導(dǎo)語：煙草商業(yè)企業(yè)建設(shè)價值研究一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：本文通過對當(dāng)前卷煙市場經(jīng)營現(xiàn)狀進行分析，對煙草行業(yè)的未來發(fā)展進行研判，深入闡述了建設(shè)卷煙直營連鎖店的現(xiàn)實意義，認(rèn)為卷煙直營連鎖店經(jīng)營方式是掌握未來卷煙市場零售終端、打贏未來生存戰(zhàn)的重要方式，同時，大膽設(shè)想、提出煙草商業(yè)企業(yè)建設(shè)卷煙直營連鎖店的實施步驟和具體措施。

關(guān)鍵詞：煙草；商業(yè)企業(yè)；直營連鎖店

黨的作出了我國經(jīng)濟已由高速增長轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段的重大判斷。當(dāng)前，煙草行業(yè)面臨著增長速度回落、工商庫存增加、結(jié)構(gòu)空間變窄、需求拐點逼近等諸多難題。筆者認(rèn)為，在煙草行業(yè)生存壓力不斷加大、面臨的市場競爭環(huán)境日益激烈、對卷煙零售戶的掌控力度越來越弱的環(huán)境下，在卷煙市場化取向改革逐漸深入的情況下，依托“互聯(lián)網(wǎng)+煙草”，轉(zhuǎn)變經(jīng)營思想和模式，積極推進直營店轉(zhuǎn)型升級，建設(shè)直營連鎖店，是煙草商業(yè)企業(yè)賴以生存和高質(zhì)量發(fā)展的重要渠道，是一個值得探索和研究的課題。

一、當(dāng)前國內(nèi)卷煙市場經(jīng)營現(xiàn)狀與煙草行業(yè)未來發(fā)展研判

近年來，由于經(jīng)濟下行壓力、卷煙供求矛盾突出等問題，煙草商業(yè)企業(yè)與零售戶之間以利益為紐帶的關(guān)系，受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。隨著卷煙盈利能力的下降，卷煙零售戶對煙草行業(yè)的依賴度大大減弱，煙草行業(yè)與零售客戶構(gòu)建命運共同體的努力大打折扣，渠道掌控力大大降低。同時，屬于煙草商業(yè)企業(yè)的直營店主要發(fā)揮消費體驗、形象展示、品牌培育功能，長期處于虧損經(jīng)營狀態(tài)，筆者認(rèn)為，不以營利為目的的市場行為最終將會被市場所淘汰，因此，推進卷煙直營店轉(zhuǎn)型升級成為必然。隨著國家改革開放戰(zhàn)略的不斷向前推進，將來的商業(yè)競爭將會向供給端和需求端延伸。一方面，需求端(即消費者)的競爭，將會圍繞需求、價格、品質(zhì)、服務(wù)效率(線上+線下)等方面展開。另一方面，供給端(即供應(yīng)商)的競爭，將會圍繞對品牌及渠道的控制能力展開。自2015年國家提出供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革以來，煙草行業(yè)也在積極探索市場化取向改革，努力促進卷煙零售創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，筆者從以下兩方面對煙草行業(yè)的未來進行分析和研判。一是經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變。當(dāng)前煙草經(jīng)營主要依靠傳統(tǒng)線下交易，在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展大潮中已經(jīng)落后一步，如何打通線上與線下的連接，勢在必行。據(jù)統(tǒng)計，我國網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模近年不斷擴大，2017年實現(xiàn)71751億元，同比2016年的51556億元，增長39.17%。同時，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，有超過70%的網(wǎng)購消費發(fā)生在移動端，互聯(lián)網(wǎng)在不斷改造實體經(jīng)濟的過程中，徹底顛覆了傳統(tǒng)流通環(huán)節(jié)，出現(xiàn)了電商平臺和物流快遞兩大行業(yè)，他們通過簡化流通環(huán)節(jié)、降低流通成本、打破信息不對稱，讓商品以更優(yōu)更快更好的方式送至消費者手中。但目前在煙草行業(yè)，傳統(tǒng)的零售客戶積極性、配合度很難達到煙草企業(yè)的要求，筆者認(rèn)為，組建直營連鎖店將是最為有效的途徑和手段，直營連鎖店能夠更好地執(zhí)行煙草政策，可以充分利用大數(shù)據(jù)、云計算、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)，實現(xiàn)傳統(tǒng)模式向O2O(OnlineToOffline)經(jīng)營轉(zhuǎn)型，從而能夠更好地順應(yīng)煙草行業(yè)改革發(fā)展的大潮。二是經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變。當(dāng)前煙草商業(yè)企業(yè)依靠專賣專營體制，控制卷煙銷售渠道，但同時必須依靠卷煙零售戶向消費者銷售卷煙?？v觀當(dāng)下，零售市場都在向消費者發(fā)力，積極打通神經(jīng)末梢，因此，煙草行業(yè)直接面向消費者必將成為一種趨勢。對現(xiàn)階段國內(nèi)卷煙市場銷售模式進行分析，可以概括為B2B2C模式，第一個B(Business)是煙草商業(yè)企業(yè)，第二個B(Business)是卷煙零售客戶，C(Customer)是卷煙消費者。卷煙零售客戶在這個商業(yè)模式里位于中間環(huán)節(jié)，也是其中最重要的環(huán)節(jié)，如果卷煙零售戶不配合煙草行業(yè)，將會影響煙草行業(yè)在消費者心中的地位和形象，從理論上來講，采取直營或控股形式建立的零售終端網(wǎng)絡(luò)是最牢靠的。因此，設(shè)立卷煙直營連鎖店將很好地解決這一問題。這種直營連鎖方式的優(yōu)勢即從現(xiàn)有的B2B2C模式逐步向B2C模式探索，注重對消費者的絕對管控，注重?zé)煵萆虡I(yè)企業(yè)生存的長期規(guī)劃?；谝陨纤伎?，筆者認(rèn)為，在未來的市場競爭中，煙草商業(yè)企業(yè)必將轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式和經(jīng)營方式，努力在O2O和B2C上發(fā)力，深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革和消費升級，主動應(yīng)對沖擊和挑戰(zhàn)，充分發(fā)揮卷煙直營連鎖店掌控零售終端功能，這才是持續(xù)發(fā)展的必由之路。

二、建設(shè)商業(yè)企業(yè)卷煙直營連鎖店的現(xiàn)實意義

煙草行業(yè)的直營店，顧名思義，是煙草商業(yè)企業(yè)直接經(jīng)營卷煙的零售店，主要以品牌培育、消費體驗、示范引領(lǐng)等非經(jīng)濟效益為主，大部分設(shè)有單獨的體驗區(qū)、宣傳區(qū)、示范區(qū)、售賣區(qū)，較少以經(jīng)營銷售獲取經(jīng)濟效益為目的。在現(xiàn)有煙草商業(yè)企業(yè)直營店的基礎(chǔ)上，建設(shè)卷煙直營連鎖店，對切實增強商業(yè)企業(yè)的生存發(fā)展能力，具有重大的現(xiàn)實意義。1.從政策層面看，煙草行業(yè)實行專賣專營體制，煙草商業(yè)企業(yè)是工業(yè)企業(yè)唯一的銷售渠道。但是，隨著國家體制改革的不斷深入，這種依靠專賣制度支持下的渠道壟斷不可能長期維持，煙草商業(yè)企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的生存危機。煙草商業(yè)企業(yè)只有增強危機感、緊迫感、責(zé)任感，秉持二次創(chuàng)業(yè)的精神，加快推動卷煙經(jīng)營方式轉(zhuǎn)型升級，打造屬于自己的卷煙直營連鎖店，牢牢掌握市場主動權(quán)，才能打贏未來的危機生存戰(zhàn)。2.從渠道終端層面看，掌控渠道終端是商業(yè)企業(yè)提高核心競爭力的關(guān)鍵，也是新零售的重要落腳點。在現(xiàn)代市場競爭中，擁有企業(yè)、資金、人才遠(yuǎn)不及擁有市場重要，只有控制零售終端才是真正意義上的擁有市場。在終端為王和渠道致勝的時代，營銷渠道對于煙草商業(yè)企業(yè)有著不可替代的作用。由于煙草商業(yè)企業(yè)既無產(chǎn)品也無自己的市場，能掌握在自己手中的只有基數(shù)龐大的卷煙零售客戶。當(dāng)前，隨著京東、阿里巴巴等電商巨頭的線下布局不斷完善，其終端影響力將越來越強，甚至直接威脅到煙草商業(yè)企業(yè)的渠道掌控力。煙草商業(yè)企業(yè)只有充分利用當(dāng)前國家對煙草實行專賣專營制度的保護期，努力構(gòu)建自己的終端網(wǎng)絡(luò)體系，以打造屬于自己的卷煙直營連鎖店為基礎(chǔ)，建立一個“以我為主，歸我所控”的營銷渠道，才能在零售終端爭奪戰(zhàn)中保持自身的獨特優(yōu)勢。3.從卷煙零售戶層面看，當(dāng)前新零售不斷發(fā)展，國內(nèi)很多城市的快消品企業(yè)，如酒業(yè)公司、飲料公司，采取以現(xiàn)金、實物等形式直接補貼零售客戶的辦法，積極搶占市場上的優(yōu)質(zhì)終端資源。據(jù)了解，部分客戶為了獲得這些補貼，已經(jīng)不同程度地壓縮了卷煙展示與陳列面積。目前煙草行業(yè)以無償使用終端資源為主，如果煙草商業(yè)企業(yè)在終端投入上不加大力度，那么，市場優(yōu)質(zhì)終端資源被其他快消品蠶食甚至占據(jù)的風(fēng)險將日益加大，而打造商業(yè)企業(yè)自己的優(yōu)質(zhì)終端即直營連鎖店迫在眉睫。4.從發(fā)展層面來看，隨著煙草控制的逐漸深入，以及《公共場所控制吸煙條例》、新《廣告法》等政策的出臺，卷煙生存空間逐步壓縮，煙草廣告受到廣泛限制，目前僅有卷煙零售店內(nèi)未被明確限制，因此，通過直營連鎖店的廣泛布局，可以擴大煙草廣告的范圍以及普及度。同時，直營連鎖店嚴(yán)格按照零售指導(dǎo)價銷售卷煙，可以起到市場價格穩(wěn)定器作用，進一步促進卷煙市場的持續(xù)穩(wěn)定。5.從成本層面看，打造煙草商業(yè)企業(yè)自己的直營連鎖店，確保優(yōu)質(zhì)終端資源牢牢掌握在行業(yè)手中，減少對卷煙零售戶的完全依賴，將有效降低渠道成本和擴大盈利，實現(xiàn)利潤最大化，切實提升商業(yè)企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。

三、建設(shè)商業(yè)企業(yè)卷煙直營連鎖店的步驟和措施

卷煙零售終端是連接煙草企業(yè)和消費者的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是卷煙市場相互爭奪的關(guān)鍵領(lǐng)地?；谏鲜龅姆治龊皖A(yù)測，筆者建議應(yīng)該分兩步走：第一步，立足當(dāng)前，直營連鎖店應(yīng)該做到以下4點：1.逐步擴大直營店規(guī)模。煙草行業(yè)在煙草自營店建設(shè)方面的原則是不與零售戶爭利，因此直營終端建設(shè)滯后，從一定程度上正在喪失卷煙市場布局的有利時機。目前京東、阿里巴巴等電商巨頭正在大舉進軍實體零售，未來煙草行業(yè)對渠道的控制力可能面臨重大挑戰(zhàn)，筆者建議，要正確面對當(dāng)前的現(xiàn)狀，積極主動思考應(yīng)對方式，逐步擴大直營連鎖店的規(guī)模，在量上不斷積累，最終促進質(zhì)變的發(fā)生。2.打造特色服務(wù)品牌的直營連鎖店。當(dāng)前，大連市煙草專賣局的“春天服務(wù)”、北京市煙草專賣局的“京煙”等品牌遍布各個城市的大街小巷，全方位展示品牌形象，傳播品牌內(nèi)涵，塑造品牌信譽，形象深入人心。通過創(chuàng)建統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范直營連鎖店管理，從工作流程、崗位職責(zé)、考核管理、監(jiān)督檢查等方面改進完善，加強店面基礎(chǔ)管理，提升直營連鎖店經(jīng)營水平，充分體現(xiàn)直營連鎖店的營利性、便利性，實現(xiàn)由粗放管理向精細(xì)管理轉(zhuǎn)變。3.把建設(shè)直營連鎖店與建設(shè)城市吸煙區(qū)、吸煙室、吸煙亭相結(jié)合。隨著我國控?zé)熉募s力度不斷加大，公共場所禁止吸煙力度不斷增強，以及根據(jù)我國建設(shè)富強民主文明和諧美麗社會主義現(xiàn)代化強國的總要求，卷煙消費環(huán)境建設(shè)變得尤為重要。深圳市煙草專賣局率先試點，累計建成2500多個吸煙區(qū)，初步形成了規(guī)模效應(yīng)，并在全國各城市推廣。在打造直營連鎖店時，可以在其店內(nèi)開辟一間環(huán)境優(yōu)雅且獨立的吸煙區(qū)，拓寬消費通道，倡導(dǎo)文明吸煙，既滿足了消費者的合理需求，又符合文明城市建設(shè)要求，同時也促進控?zé)熉募s相關(guān)要求真正落地。4.將直營連鎖店建設(shè)與合作終端建設(shè)相結(jié)合。2018年6月，中國煙草總公司與阿里巴巴集團、螞蟻金服集團簽署了戰(zhàn)略合作備忘錄，旨在堅持煙草專賣制度的前提下，在“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、垂直管理、專賣專營”的體制框架內(nèi)，開展并深化各項合作。據(jù)悉，內(nèi)蒙古鄂爾多斯市局(公司)、呼和浩特市局(公司)與中石油達成戰(zhàn)略協(xié)議，呼和浩特市局(公司)和中糧集團酒業(yè)展開新零售領(lǐng)域合作。商業(yè)企業(yè)的卷煙直營連鎖店，可以與優(yōu)勢零售連鎖店開展深度合作，堅持優(yōu)勢互補、互利共贏，聯(lián)手打造現(xiàn)代時尚、功能完善、特征鮮明的新終端，全力掌握終端市場。第二步，立足長遠(yuǎn)，卷煙直營連鎖經(jīng)營可以探索以下3點：1.組建卷煙直營連鎖公司。以各省(市)煙草專賣局(公司)為單位成立卷煙直營連鎖公司，全權(quán)負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)所有直營連鎖店的運作和管理，將以往展示品牌、體驗示范的主要功能，轉(zhuǎn)以經(jīng)營卷煙零售為主，堅持規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一經(jīng)營方針、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一訂貨配送，不斷提高擴張速度，夯實商業(yè)企業(yè)自己的零售終端市場。2.組建卷煙區(qū)域物流直送公司。以各省(市)煙草專賣局(公司)為單位成立卷煙區(qū)域物流直送公司，依托現(xiàn)有物流配送中心，負(fù)責(zé)卷煙直營店卷煙物流配送工作，并承擔(dān)線上卷煙銷售，線下直接配送到消費者的工作，通過應(yīng)用大數(shù)據(jù)、智能算法、智能定位等技術(shù)輸出更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高即時配送能力，為新零售體系搭建即時配送物流網(wǎng)絡(luò)。3.打造“互聯(lián)網(wǎng)+直營連鎖”平臺。以直營連鎖終端平臺為支撐，實施“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷策略。以用戶體驗為中心，開辟APP，開通線上下單功能，實名注冊成為會員后，可實時獲取最近的直營連鎖門店位置及導(dǎo)航信息，實現(xiàn)線上下單預(yù)定，線下門店送貨的購物新模式，線上線下實現(xiàn)高度融合。

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作者:龐磊 關(guān)曉勇 單位:內(nèi)蒙古自治區(qū)煙草局