導(dǎo)語：市場化售電公司經(jīng)營模式分析一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：新形勢下，我國售電業(yè)務(wù)改革不斷深化，市場在資源配置中發(fā)揮著越來越重要的作用。為適應(yīng)未來高度市場競爭下的電力交易市場，需要對市場化售電公司的經(jīng)營模式進行細致分析，為今后相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。文章首先提出需要探究的主要問題，結(jié)合實際經(jīng)驗，通過分析境外市場化售電公司的經(jīng)營模式，總結(jié)出針對我國售電公司的一些可以借鑒的發(fā)展策略。

關(guān)鍵詞：售電；市場化；經(jīng)營模式

一、問題的提出

隨著2015年國務(wù)院“電改9號文”的下發(fā)，我國電力體制改革進入了快車道，電力銷售的市場主體變得越來越多元，并且在部分地區(qū)形成了有效的競爭格局。在“管住中間、放開兩頭”的總體框架下，企業(yè)進入電力交易市場的積極性顯著提高，全國各地新的售電公司不斷涌現(xiàn)，區(qū)域電力交易市場的建設(shè)也愈發(fā)成熟。新售電公司中既有發(fā)電集團控股，也有社會投資者進場，呈現(xiàn)百家爭鳴的市場新業(yè)態(tài)。另一方面，電力體制改革也遇到了一些瓶頸，以下兩個問題比較突出：一是電力交易的體系不健全，產(chǎn)品不完善，交易風(fēng)險較高；二是中長期交易對資源優(yōu)化配置的能力有限，市場參與者責權(quán)不對等。這些市場制約因素給售電公司的經(jīng)營發(fā)展帶來了不小的挑戰(zhàn)，而境外成熟市場售電公司的成功經(jīng)營模式對我國類似企業(yè)的發(fā)展有較好的借鑒作用。

二、市場化電力交易市場概述

（一）不同市場化電力交易市場的特點

世界主要發(fā)達國家的電力交易市場市場化程度不盡相同，且各自的運營模式也有著較大區(qū)別。美國采取電網(wǎng)與調(diào)度交易分離的獨立系統(tǒng)運行商（ISO）模式，不同獨立運行商在轄區(qū)內(nèi)組織競爭發(fā)電市場和提供輸電服務(wù)，規(guī)劃、交易、調(diào)度三個中心相互獨立運作。歐洲采取調(diào)度依然留在電網(wǎng)公司內(nèi)部，成立獨立交易中心的模式，實施部分由調(diào)度去完成；隨著交易中心的不斷發(fā)展，歐洲電力交易市場越來越強調(diào)電能產(chǎn)品的金融屬性，開發(fā)出各種電能衍生品，市場參與者大部分是投資者。巴西電力市場分為交易中心（CCEE）和調(diào)度中心（ONS），位于圣保羅的交易中心只負責財務(wù)清算，位于里約熱內(nèi)盧的調(diào)度中心只負責容量結(jié)算，在交易結(jié)算和清算階段，調(diào)度中心與交易中心對合同量和實際發(fā)生量的差別進行調(diào)整。澳大利亞電力交易市場是進行純電力交易，無容量電價，發(fā)電商每5分鐘向市場報出供應(yīng)規(guī)模及價格（存在封頂價格），電力調(diào)度系統(tǒng)則根據(jù)每5分鐘的網(wǎng)內(nèi)供需情況計算出每個發(fā)電商的發(fā)電量。目前，中國國內(nèi)的電力交易中心相對較為獨立，不同地區(qū)電力交易市場采取的發(fā)展模式也不盡相同。如廣東、山西的電力交易市場采用的是美國模式，浙江采用的是澳洲模式，四川則借鑒了歐洲市場的相關(guān)經(jīng)驗。

（二）市場化售電公司的經(jīng)營思路

一般而言，根據(jù)市場參與主體壟斷與競爭的關(guān)系，市場分為完全競爭、壟斷競爭、寡頭壟斷及完全壟斷四種市場形態(tài)。電改之前，我國電力交易市場屬于完全壟斷狀態(tài)，供電企業(yè)無需擔心客戶流失。改革逐步推進后，市場中的商業(yè)化競爭因素逐漸增多，但電網(wǎng)企業(yè)和發(fā)電集團的核心資源優(yōu)勢依然非常明顯，社會資本進入相關(guān)市場的門檻仍然較高，市場逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閴艛喔偁幮褪袌?。通常，市場競爭手段分為質(zhì)量競爭、價格競爭、服務(wù)競爭和廣告競爭等。但對于電力交易市場來說，由于所銷售的商品———電力具有不可見、無法儲存等特性，為了取得競爭優(yōu)勢，各售電公司只能從自身業(yè)務(wù)中尋找突破口，在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，合理籌劃、控制成本、創(chuàng)新營銷，以差異化手段在市場中占得先機。

三、以澳大利亞售電公司為例，分析市場化售電公司的經(jīng)營模式

（一）售電公司總體業(yè)務(wù)框架

位于澳大利亞的G售電公司屬于小型售電商，具有中資背景，目前擁有大約10萬客戶且仍在快速發(fā)展之中。G公司屬于較為典型的成熟市場化的電力市場中的售電公司，作為中方控股股東，本文對該公司的經(jīng)營情況有較為深入的了解。通過對其進行分析，可以一窺境外售電公司的主要商業(yè)模式，并從中進行借鑒。G公司的業(yè)務(wù)分為四個主要類型，分別是產(chǎn)品類業(yè)務(wù)、運營類業(yè)務(wù)、服務(wù)類業(yè)務(wù)和金融類業(yè)務(wù)，這四種業(yè)務(wù)構(gòu)建了該公司關(guān)鍵業(yè)務(wù)的總體框架。

（二）產(chǎn)品類業(yè)務(wù)

1.購電業(yè)務(wù)。購電業(yè)務(wù)是售電公司進行電力交易的起點與基礎(chǔ)。一般情況下，各售電公司根據(jù)銷售計劃和對未來電價的合理預(yù)測，在市場上簽署長期購電協(xié)議（PPA）進行購電。目前，澳大利亞大型售電零售商大多采取發(fā)電零售一體化的商業(yè)模式，通過消化自身發(fā)出的電能，最大限度降低購電成本，G公司也采取的是這種模式。需要注意的是，當發(fā)電量側(cè)產(chǎn)出較低而需求側(cè)需求較高時，會超出售電公司的供電能力，這時需要在電力交易市場中采購現(xiàn)貨電力，而現(xiàn)貨電價一般高于售電公司銷售給客戶的電價，這會給售電企業(yè)帶來一定經(jīng)營風(fēng)險。2.售電業(yè)務(wù)。售電業(yè)務(wù)是售電公司的核心業(yè)務(wù)，由售電公司直接面向終端消費者。有的售電公司會采取委托供電模式，即將售電服務(wù)外委給輸配電企業(yè)。在完成合同中約定的供電協(xié)議后，售電公司需要進行電費結(jié)算、電費收取等一系列工作，以達成業(yè)務(wù)閉環(huán)。市場中規(guī)模較大的售電公司會研發(fā)自己的結(jié)算收取系統(tǒng)，并雇傭技術(shù)團隊進行日常的運維和更新，而作為一家小規(guī)模的售電公司，G公司采取租用成熟結(jié)算平臺的方式，降低了自身的運維成本。3.天然氣業(yè)務(wù)。隨著市場競爭加劇，售電企業(yè)的業(yè)務(wù)集成度逐漸增加，同時銷售電能與天然氣的售電企業(yè)越來越多，G公司也已取得在澳大利亞一些州銷售天然氣的許可。給客戶提供一站式能源服務(wù)可以有效降低客戶的能源使用成本，提升客戶粘性和忠誠度。根據(jù)調(diào)查，居民類用戶對天然氣業(yè)務(wù)集成的歡迎度最高，中小型企業(yè)或大客戶對天然氣業(yè)務(wù)集成的要求較低。由于中國的天然氣銷售市場化進程也剛剛起步，這種經(jīng)營模式在中國推廣仍然需要一些時間。

（三）經(jīng)營類業(yè)務(wù)

1.客戶研究。售電企業(yè)需要結(jié)合實際情況，對客戶種類進行細分，保持精準的客戶發(fā)展策略。企業(yè)需要分析的客戶信息主要包括客戶基礎(chǔ)信息、用電需求、負荷特點、繳費及售后特點等，在信息分類和采集的過程中，通過應(yīng)用大數(shù)據(jù)等技術(shù)，挖掘信息價值。例如，G公司將客戶分為三類，分別是居民用戶、中小企業(yè)和大客戶，經(jīng)過分析，各類客戶數(shù)量和其提供的利潤占比如表1所示?？梢钥闯?，居民用戶占客戶數(shù)量的絕大多數(shù)，卻只貢獻了利潤的一小部分，而大客戶數(shù)量占比雖然僅有1%，但貢獻了超過一半的利潤。2.客戶營銷。在完成客戶研究工作的基礎(chǔ)上，售電公司應(yīng)結(jié)合自身發(fā)展需要，針對不同消費者的個性需求，構(gòu)建科學(xué)的營銷模式。例如，在對客戶成分進行分析后，G公司認為大客戶雖然對利潤的貢獻比例較高，但客戶集中度高、毛利潤低、對現(xiàn)金流的要求高，存在一定經(jīng)營風(fēng)險。因此，G公司對經(jīng)營策略做出調(diào)整，注重吸收毛利率較高的中小企業(yè)客戶，并專注于維持長期合作伙伴關(guān)系。通過采取這些做法，G公司企業(yè)客戶的毛利率在三年內(nèi)翻了一番。對于居民用戶，G公司采取固定期限、固定價格的報價方式，省去了各種套餐繁瑣的費用計算，提高了對用戶的吸引力，其他競爭對手紛紛效仿。同時，售電公司也要注重對自身品牌的打造，例如G公司在進行宣傳時，強調(diào)該公司出售的電力全部由新能源電源提供，提出了碳中和的概念，受到了客戶的歡迎。3.渠道拓展。除了維持現(xiàn)有的客戶群體，售電公司還需要在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，加強營銷業(yè)務(wù)的渠道建設(shè)，篩選有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻簦３侄嘣陌l(fā)展路徑，建立有競爭力的銷售組合。例如，針對中小企業(yè)用戶和居民用戶，G公司通過多元化的市場渠道進行新客戶的獲取，這些渠道大致分為5類：一是地方政府官方資助的消費者比價網(wǎng)站（如維多利亞州的En-ergyCompare等）；二是第三方銷售渠道，如付費比價網(wǎng)站等；三是搬家公司，讓用戶在剛?cè)胱r就對公司有所了解；四是合作伙伴，如太陽能電池安裝商、行業(yè)協(xié)會等；五是通過網(wǎng)絡(luò)搜索進入公司網(wǎng)頁的客戶流量，主要通過與各大在線搜索引擎進行合作。

（四）服務(wù)類業(yè)務(wù)

1.客戶服務(wù)業(yè)務(wù)?？蛻羰鞘垭姽咀钪匾馁Y源，維護好與客戶之間的關(guān)系是各個售電公司應(yīng)該優(yōu)先考慮的問題。由于G公司已租用了在線繳費系統(tǒng)，因此該公司的客戶服務(wù)業(yè)務(wù)主要是通過電話應(yīng)答中心處理報修、投訴、賬單咨詢等需求。針對能源類賬單常常出現(xiàn)的使用過程中不透明、按月繳費時客戶對金額有疑問的問題，G公司上線了月中賬單金額提示系統(tǒng)，使用戶在月中能夠定期收到電能使用量提醒。同時，G公司還研發(fā)了專門的結(jié)算分析系統(tǒng)，自動讀取電網(wǎng)帳單，識別錯帳并向電網(wǎng)發(fā)送爭議帳單退款申請，保障了用戶權(quán)益。通過不懈努力，G公司獲得了澳洲Canstar客戶滿意度獎。2.綜合智慧能源業(yè)務(wù)。綜合智慧能源是近年來興起的一個新興概念，它通過能源的就地生產(chǎn)與消納，采用多種技術(shù)手段與商業(yè)模式，滿足用戶電、熱、冷、汽、水等多種能源需求并提供增值服務(wù)。作為售電公司，一種可行的綜合智慧能源業(yè)務(wù)模式就是通過微網(wǎng)、儲能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，將用戶轉(zhuǎn)變?yōu)楸姸鄵碛芯薮鬂摿Φ摹疤摂M電廠（VPP）”，參與大電網(wǎng)的優(yōu)化運行，在用戶滿足自身用電負荷的基礎(chǔ)上為其創(chuàng)造效益。G公司根據(jù)澳洲居民用戶多為獨立房屋的現(xiàn)狀，開發(fā)出一套智慧能源管理系統(tǒng)，將用戶光伏太陽能板與儲能系統(tǒng)結(jié)合，實現(xiàn)“虛擬電廠”功能，起到削峰填谷作用的同時，將用戶負荷水平較低時產(chǎn)生的多余電能輸送回電網(wǎng)進行銷售。通過推廣這一產(chǎn)品，G公司提高了核心技術(shù)能力、客戶黏性和電力銷售量，實現(xiàn)了垂直整合優(yōu)勢。

（五）金融類業(yè)務(wù)

由于澳大利亞電力市場的特殊性，存在場外交易市場和期貨交易市場兩個電力市場。場外交易市場中，售電公司與對手方進行直接交易；而期貨交易市場中，交易各方使用集中清算系統(tǒng)進行撮合交易。因此，在澳洲電力期貨交易市場及與之類似的歐洲電力交易市場中，各式各樣的電力衍生品應(yīng)運而生。當售電公司需要參與這類交易時，就必須雇傭一些具備金融知識的專業(yè)人員對交易策略進行合理設(shè)計，對沖交易風(fēng)險，為企業(yè)爭取利益。

四、結(jié)語

隨著電改的不斷深入，電力交易市場化仍將是一個長期的過程。不管未來政策如何變化，都需要根據(jù)新的發(fā)展形勢做進一步的探索研究。本文通過對澳大利亞G售電公司核心業(yè)務(wù)的細致分析，闡釋了市場化電力交易主體的一些較為行之有效的經(jīng)營方法和營銷策略。希望本文可以為我國高速發(fā)展中的市場化售電公司提供一些可以借鑒的經(jīng)營思路。

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作者：靳博陽