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【摘要】在廠網(wǎng)分開、電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢下,電網(wǎng)企業(yè)如何正確把握形勢,轉(zhuǎn)變觀念,積極推進電力營銷改革,提高營銷隊伍素質(zhì),改善營銷服務(wù)手段,強化考核管理功能,不斷增強市場開拓和競爭能力,建立和完善適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的電力營銷體系,為建設(shè)電網(wǎng)堅強、資產(chǎn)優(yōu)良、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、業(yè)績優(yōu)秀的現(xiàn)代企業(yè)提供強大的物質(zhì)基礎(chǔ)和競爭優(yōu)勢,是我們當(dāng)前必須面對的重要課題。通過對目前電力市場普遍存在的問題，通過轉(zhuǎn)變思想觀念，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)、價格、營銷與分銷等策略來開拓電力市場。

【關(guān)鍵詞】電力市場現(xiàn)狀問題策略

在電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢下，對電力營銷提出了更新、更高的要求，電力營銷逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。在市場經(jīng)濟導(dǎo)向下，電力營銷工作作為供電企業(yè)的主營業(yè)務(wù)，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)服從和服務(wù)于電力營銷。電力營銷工作的好壞成為電力企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。在電力市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場的過程中，電力企業(yè)為求得企業(yè)的生存和發(fā)展，在加強管理、提高效率、降低成本的同時，必須使電力營銷觀念由生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以顧客需求為導(dǎo)向的市場營銷新理念轉(zhuǎn)變。在該電力營銷新理念的指導(dǎo)下通過對當(dāng)前電力市場環(huán)境的分析，制定相應(yīng)的電力營銷策略，以有效開拓電力市場，創(chuàng)造高效益，提升電力企業(yè)在市場經(jīng)濟中的競爭力。

1、我國電力市場的現(xiàn)狀分析

我國的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國有長期以來，人們習(xí)慣于計劃體制模式，電力市場基本是賣方市場，即電廠發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標(biāo)的限制和電力建設(shè)的緩慢，形成了對用戶的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現(xiàn)象。中國2008年國家電力市場交易電量同比增加24%，完成發(fā)電權(quán)交易同比增加85%，實現(xiàn)節(jié)約標(biāo)煤900多萬噸。

受宏觀經(jīng)濟形勢影響，中國2008年電力需求增長呈現(xiàn)明顯減緩的趨勢，全社會用電量為34,268億千瓦時，同比增長5.2%，增速同比回落9.6%。同期，國家電力市場交易電量持續(xù)增長。隨著國家市場經(jīng)濟的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計劃經(jīng)濟逐步過渡為市場經(jīng)濟，電力市場逐步由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，因此，國有電力企業(yè)必須要適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，迅速建立自己的市場。

2、電力市場營銷中的問題

2.1供電、配電工程貼費問題

1)高昂的供電、配電工程貼費是制約地方電力發(fā)展的攔路虎。近幾年隨著經(jīng)濟體制改革的不斷深化，個體私營經(jīng)濟異軍突起，成為農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的支柱，也是推動農(nóng)村電力市場發(fā)展的主要動力。目前，大部分農(nóng)民的經(jīng)濟實力較為薄弱，在辦理用電增容過程中，一次性交納供電、配電工程貼費，一般負(fù)擔(dān)不起，1996年初，我市勝芳鎮(zhèn)軋鋼行業(yè)異軍突起，成為帶動全市工農(nóng)業(yè)增長的主要力量，興旺制管廠根據(jù)市場預(yù)測，用戶新裝一臺315LVA配變，按每550元／kmh，僅貼費一項就達17萬元，加上線路投資10萬元，電費保證金5萬元，合計32萬元，農(nóng)民一看要這么多投資，就打消了用電的念頭。

2)政策的局限性。我國《電力法》頒布后，與之配套的《用電管理法》至今沒有出臺，而《供電營業(yè)規(guī)則》第33條規(guī)定，用戶連續(xù)6個月不用電，也不申請辦理暫停用電手續(xù)者，供電企業(yè)給予消戶，終止其用電，以后再用按新增辦理第26條規(guī)定，用戶遷移新址不在原供電點供電的，新址用電按新裝用電辦理，這樣就出現(xiàn)了因用戶調(diào)整場地，交不起工程貼費而不得不停止用電的現(xiàn)象。

2.2電力管理體制問題

我國城網(wǎng)一般實行供電企業(yè)抄表到戶、收費到戶，而是以縣電力企業(yè)為實體，抄表收費到農(nóng)村變壓器的總表，以上部分嚴(yán)格執(zhí)行國家現(xiàn)行電價，但由于農(nóng)村用電管理薄弱，一些地方“人情電”、“關(guān)系電”、“權(quán)利電”現(xiàn)象十分嚴(yán)重，有些地方層層躉售、個人承包電費、偷竊電現(xiàn)象嚴(yán)重，這些損失分?jǐn)偟接脩羯砩希斐呻妰r成倍增長，如照明用電為0．327元／kWh，省限價為0．35元／kwh，但個別地方卻達到1元／kwh以上，增加了農(nóng)民負(fù)擔(dān)，挫傷了農(nóng)民用電的積極性，損害了用戶利益，也損害了供電企業(yè)的形象。

2.3價格機制缺乏市場競爭力

我國大部分電廠沒有實行競價上網(wǎng)的原則，電價居高不下，加之層層用電加價，更加劇了農(nóng)民負(fù)擔(dān)。臺山村糧食制品加工廠離變壓器僅20多m，卻用柴油機發(fā)電，原因是本村副業(yè)電價達0．8元／kwh，10kw的加工設(shè)備，每小時用電10kwh，電費8．3元，而12馬力的柴油機每小時燒柴油3kg，價格5．2元，當(dāng)然是用柴油比較便宜。另外，農(nóng)民澆地也用柴油三輪車配水泵澆地，究其原因，也是用電比用油貴1／3，因此橫向比較，電力產(chǎn)品要具備成本優(yōu)勢，才能具備價格優(yōu)勢，雖然這其中與國家宏觀調(diào)控，實行統(tǒng)一市場原料價格有關(guān)，但也反映了電力價格機制缺乏市場競爭力。

2．4供電線路老化卡住了電力市場

我國農(nóng)村通電時間較早，線徑過細，變壓器容量小且一般為高能耗變壓器，隨著近幾年家用電器進入每個農(nóng)民家庭以及個體工副業(yè)的發(fā)展，農(nóng)村用電“卡脖子”現(xiàn)象日益突出，幾十年來，由于鄉(xiāng)村電力建設(shè)投入和改造很少，大部分村街在“小車不倒只管推”，“設(shè)備不壞只管用”，因此農(nóng)民有電用不上，制約了電量的增長，如李莊村280戶，人口1000人，一臺75kVA的變壓器用了20多年，而用電量卻比當(dāng)初翻了幾翻，已是嚴(yán)重超負(fù)荷狀態(tài)，由于該村石頭資源豐富，農(nóng)民張某想購一臺17kW的石料加工機，找村干部用電，因費用高而打消了念頭。

投資體制的不合理也是線路老化的一個方面。改革開放以來，國民經(jīng)濟平均以10％的建設(shè)增長，而電力建設(shè)相對滯后，城網(wǎng)與農(nóng)網(wǎng)又嚴(yán)重存在投資不合理現(xiàn)象。因此，加強電網(wǎng)建設(shè)，形成合理布局，是電力增長的關(guān)鍵。目前進行的農(nóng)電體制改革和農(nóng)村電網(wǎng)改造將徹底改變這種局面。

同時，電力企業(yè)不應(yīng)嫌小偏大，要減少偏見，不能總把目光盯在大用戶上，小負(fù)荷集少成多，也是一片廣闊的市場，因此，農(nóng)村電力市場的開拓千萬不能忽視。

3、樹立現(xiàn)在市場營銷觀念

“電”做為一種特殊的商品，具有獨特的特點，它要求產(chǎn)、供、銷同時完成，即電廠。供電企業(yè)。用戶，供電企業(yè)在其中起著非常重要的作用，長期以來，受計劃經(jīng)濟的影響，一直是早澇保收，人們習(xí)慣于指標(biāo)用電、限制用電，現(xiàn)在許多政府部門都存在“三電辦”這種計劃經(jīng)濟下的模式，當(dāng)然這些情況在一定時期起了一定的作用，就象當(dāng)初發(fā)展小火電—樣，在當(dāng)時的那種環(huán)境下，對經(jīng)濟發(fā)展起到了一定的補充作用，而目前暴露出的許多問題，如環(huán)保、節(jié)能、上網(wǎng)電價等，必須停止小火電。(10萬kw以下)。伴隨著國家市場經(jīng)濟的逐步規(guī)范，任何壟斷行業(yè)都將被打破，都將引入競爭機制，特別是電力買方市場的出現(xiàn)，都要求我們營銷觀念的徹底轉(zhuǎn)變，即最大限度的滿足用戶(消費者)的利益，企業(yè)兼顧企業(yè)利益、職工利益和社會利益，樹立現(xiàn)代社會市場營銷觀念的更新，要使“皇帝的女兒也想嫁”，也要走向市場，只有實現(xiàn)觀念的更新，意識的轉(zhuǎn)變，以及思想上的到位，才能在市場經(jīng)濟的大潮中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。

4、電力市場的營銷策略

跨入21世紀(jì)，國家電力公司提出了“兩型化國際一流”的戰(zhàn)略目標(biāo)和“四步走”的戰(zhàn)略布署，加快電力營銷工作市場化、法制化、現(xiàn)代化的改革步伐，在2010年前建立適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展的需要，具有開拓、競爭、創(chuàng)新能力和現(xiàn)代化水平的電力營銷管理體系，以合理的成本、優(yōu)質(zhì)的電能和高質(zhì)量的服務(wù)滿足全社會對電力日益增長的需求，促進社會文明和國民經(jīng)濟快速發(fā)展。電力企業(yè)在市場搏擊中不能只等待用電市場的自然延伸，而應(yīng)充分發(fā)揮主觀能動性，推動并促進電力市場的發(fā)揮主觀能動性，推動并促進電力市場的發(fā)展。

4.1建立營銷機制

按市場經(jīng)濟規(guī)律對電廠發(fā)電量實行競價上網(wǎng)和峰谷平分時上網(wǎng)電價，降低電能源頭成本，發(fā)供電企業(yè)合理分配低成本帶來的收益。提高電力能源的競爭力，穩(wěn)定和發(fā)展電力已有市場份額，這對電力營銷至關(guān)重要。尤其是大工業(yè)中的高耗能企業(yè)電費額度大，占成本比例高，這類用戶對電價較為敏感，應(yīng)就這類企業(yè)進行電力產(chǎn)品市場及電力外延產(chǎn)品市場的調(diào)研，采取靈活的電價政策，促進這些企業(yè)的產(chǎn)品的增長和市場競爭力，間接促進電力市場增長。貴州省遵義供電公司在市場營銷有這樣一個事例：營銷部在市場調(diào)研中了解到某鐵合金廠產(chǎn)品成本高，市場競爭力不強，即將停產(chǎn)的情況后與該廠一起分析研究成本，決定與該廠聯(lián)合壓低成本，并配合鐵合金廠與客戶談判，供電公司將電價降低0.02元／千瓦時，該廠同時采取其它措施降低成本，使該廠的鐵合金產(chǎn)品在市場上競爭力增強了，該產(chǎn)品的市場擴大到貴州省外，該廠的用電量大幅度增長。

在現(xiàn)行體制政策下實行靈活電價促銷措施，應(yīng)有一個有指導(dǎo)性可操作的“電力市場營銷導(dǎo)則”做為政策依據(jù)，并在體現(xiàn)以下幾個效果情況下采用①穩(wěn)定市場已有份額，小利潤率，大市場。高于原有利潤額度。②以邊際成本分析為指導(dǎo)，實現(xiàn)利潤最大化為原則。③長期可持續(xù)發(fā)展，增長利潤為目標(biāo)。

4.2制定價格體系

為促使電力市場快速發(fā)展，應(yīng)建立制定科學(xué)的、多層結(jié)構(gòu)的電價體系。適應(yīng)發(fā)電企業(yè)、輸電企業(yè)、供電企業(yè)間以及省網(wǎng)經(jīng)營公司、供電公司、供電分公司間的成本分?jǐn)偤侠硌a償，利潤合理分配的市場機制。主要是適應(yīng)省網(wǎng)經(jīng)營公司對供電公司、供電公司對供電分公司多層購售市場行為需要的電價，使電力企業(yè)真正地自主經(jīng)營，自我發(fā)展，自負(fù)盈虧。

(1)用戶在辦理用電增容過程中，一次性交納供、配電工程貼費是制約電力銷售的主要因素。為了激發(fā)用戶用電的積極性，在堅持原則的同時，可采取靈活辦法，如對于已辦理增容的用戶閑置配變可依產(chǎn)權(quán)界限在本區(qū)域內(nèi)調(diào)節(jié)使用。供配電工程貼費的收取，電力部門可采取分批收取，對于經(jīng)濟確有困難或社會效公益事業(yè)，貼費采取“減、緩、免”的政策，對于農(nóng)網(wǎng)改造農(nóng)村用戶增容貼費免交，對于貧困地區(qū)電力部門幫助上新變壓器，對用戶采取租賃形式，鼓勵其用電，防止一次性投資過大，把用戶嚇跑而影響用電的局面。

(2)規(guī)范電價提高競爭力。電力企業(yè)要開拓用電市場就必須規(guī)范電價，國家制定的電價并不高，但許多地方執(zhí)行起來就變了祥，如各級政府強加的搭車收費；“人情電、關(guān)系電、權(quán)利電”的存在將電價人為加大，轉(zhuǎn)移到用戶身上，過高的線路、配電損耗及農(nóng)民分?jǐn)偟臋C泵管帶費、公益企業(yè)用電和違章用電、竊電等都加大了農(nóng)民的負(fù)擔(dān)，奇高的電價，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點了起來，嚴(yán)重挫傷了農(nóng)民用電積極性，因此，規(guī)范用電秩序是當(dāng)務(wù)之急。

(3)實行電價聽證制度。按《價格法》規(guī)定對上網(wǎng)電價建立和實行聽證制度，因電力行業(yè)屬國家統(tǒng)管，其電價受國家政府因素影響，因此，政府部門在制定目錄電價和各種附加費時，應(yīng)廣邀社會各界代表，特別是請用電企業(yè)參加公開審核電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)上報生產(chǎn)經(jīng)營成本以及公開做價的原則、及過程，以利于使電價決策形成多方制約的格局，提高政府定價的和全面性，減少盲目性、片面性，使電、力商品的價格更加合理，符合實際。

4.3積極開拓市場，提高電力在能源消費市場占有率

充分利用國家實施治理大氣污染和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的機遇，積極推進能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整。利用國家有關(guān)政策和市場機制，引導(dǎo)電力消費，刺激需求增長，支持新技術(shù)電器的開發(fā)。宣傳推廣新技術(shù)家用電器和使用電力能源的生產(chǎn)設(shè)備。電力在借助新技術(shù)電氣產(chǎn)品以滿足人們新的生產(chǎn)和消費電力需求，實施在邊界市場與可替代能源的競爭，以電代煤、以電代油、以電代氣。積極推進電炊具、蓄熱電鍋爐、冰（水）蓄冷空調(diào)及其他有利于環(huán)保與節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用。加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造工程建設(shè)，以高標(biāo)準(zhǔn)城鄉(xiāng)電網(wǎng)，提高人民生活的電力消費水平。

綜上論述，隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷深入發(fā)展，市場發(fā)展格局發(fā)生了巨大變化，從賣方市場逐步轉(zhuǎn)為買方市場，經(jīng)營觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變，這些變化都促進電力企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟形式的需要，從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機制和思想觀念入手，轉(zhuǎn)軌變型，制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略發(fā)展計劃，擺脫舊的管理模式，形成獨具特色的市場營銷手段，在市場經(jīng)濟中不斷推進。