導語：農(nóng)行市場營銷難點及對策一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：在農(nóng)行業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中，市場營銷是十分重要的一部分。當前，金融行業(yè)市場競爭較為激烈，其中主要表現(xiàn)在工農(nóng)中建等幾大銀行間的競爭，農(nóng)業(yè)改革步伐隨之加快，對于基層而言，以往使用的營銷意識、方式以及措施無法滿足現(xiàn)有的時展需求，起到的效果不明顯?；诖朔N形勢下，本篇文章主要分析了農(nóng)行市場營銷中面臨的難點，提出了相應(yīng)的措施。

關(guān)鍵詞：農(nóng)行市場營銷；面臨的難點；對策

一、市場營銷的引入

在20世紀中期的時候，商業(yè)銀行引進了市場營銷理念，并且基于這一理念，提出了相關(guān)內(nèi)容，在該項內(nèi)容中，明確論述了對于銀行市場營銷而言，通常是以客戶為主體，在提升經(jīng)濟效益、獲取資金的時候，借助不同類型的營銷手段來實現(xiàn)這一目標，它是十分重要的一項管理活動?，F(xiàn)階段，市場營銷得到了人們廣泛關(guān)注之后，其逐漸成為了人們獲取效益的基本支撐。最近幾年，將市場營銷理念引入了農(nóng)行業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中。如存款市場營銷以前被稱之為資金組織工作，隨后被稱之為存款市場拓展，到了2003年的時候，市場營銷這一詞出現(xiàn)，此種新型的理念和資金組織以及貸款在理念上有了一定的差別。

二、農(nóng)行市場營銷面臨的難點

從現(xiàn)有的情況來看，我國銀行業(yè)營銷目前尚處于初級階段?；谵r(nóng)行運營情況，在最近幾年，農(nóng)行市場銀行工作在開展期間取得了良好的效果，在金融方面，推出了較多適應(yīng)市場需求的金融新產(chǎn)品，比如大額存單、掌上銀行以及債市寶等；在服務(wù)方面上，重點實施了差異化服務(wù)，根據(jù)客戶資產(chǎn)等級區(qū)分客戶級別，為優(yōu)質(zhì)客戶提供更好的服務(wù)。在營銷方式上，加大了宣傳力度，主要是借助廣告、社交網(wǎng)絡(luò)等方式來大力宣傳產(chǎn)品，對于關(guān)系營銷、情感營銷等方式掌握較為熟練；在整體形象設(shè)計期間，重點強化了企業(yè)文化建設(shè)以及品牌形象。不過，依照現(xiàn)代商業(yè)銀行市場營銷理念標準，對比各家銀行可以看出，農(nóng)業(yè)銀行的市場營銷理念還是具有較大差異性的，其中主要體現(xiàn)在建立營銷理念之后，活動缺乏完善性以及采取的方式單一等方面上。從實際情況來分析，市場營銷面臨的難點如下所示：1.比較重視市場競爭，市場劃分不合理，定位模糊所謂市場細分，主要是指在遵循消費人員之間需求的差異性基礎(chǔ)上，將較大的市場去分成小部分的消費群體，以此明確企業(yè)目標市場的活動過程。當前，只有準確的定位市場，才可以使市場營銷起到良好的效果?；鶎有袠I(yè)在市場營銷活動期間，過于重視市場競爭，使得同行和同行之間的目標市場交叉現(xiàn)象較為明顯。2.過于重視金融產(chǎn)品創(chuàng)新而忽略產(chǎn)品推廣。。當前，農(nóng)行推行的金融產(chǎn)品較多，不過，在工作期間，人們對于產(chǎn)品推廣這一工作的重視力度較低，使得產(chǎn)品滯后情況嚴重。從現(xiàn)有的情況來看，比較重視金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，將其當成了首要目標，通常情況下，一味的為了創(chuàng)新而進行創(chuàng)新，這樣過度的創(chuàng)新，通常會起到相反的效果，致使較多的消費人員面對金融新品的時候，無法有效地進行選購。雖然說是根據(jù)客戶提出的要求對產(chǎn)品展開創(chuàng)新的，可是經(jīng)過創(chuàng)新之后的產(chǎn)品能否獲得用戶的認可，這是十分關(guān)鍵的。因此，要從銀行采取的促銷方式入手，合理的引導客戶購買產(chǎn)品。管理者需要將新產(chǎn)品推行到基層中，只需要一個文件便可以了，不過，基層要想將新產(chǎn)品推廣到客戶中，需要一定的時間，具有一定的復(fù)雜性，時常由于受到人力、物力以及財力等因素的影響而限制新型產(chǎn)品的推廣。此外，有的金融產(chǎn)品設(shè)計不合理，效益不高。3.不重視客戶資產(chǎn)優(yōu)化配置工作。一般情況下，農(nóng)行是以存款營銷的方式存在，在市場競爭日益激烈的現(xiàn)狀下，農(nóng)行引進了較多的競爭方式，比如在存款類型上以及使用方式上，都呈現(xiàn)豐富性特征。不過在資產(chǎn)業(yè)組合營銷，客戶資產(chǎn)優(yōu)化配置方面重視不夠，實施效果不好。4.營銷理念較為落后，營銷管理水平有待進一步提高。對于有的客戶經(jīng)理而言，對于相關(guān)政策以及知識的掌握力度不高，遵循的理念比較滯后，本身沒有依照以客戶為主的目標，人員掌握業(yè)務(wù)流程的能力不高，整體水平有待提升。在實施市場營銷活動的時候分散服務(wù)，工作具備獨立性特征，這樣一來，使得資產(chǎn)負債與中間業(yè)務(wù)營銷之間脫離了相應(yīng)的聯(lián)系從而引發(fā)了一系列問題。

三、農(nóng)行市場營銷的解決對策

1.轉(zhuǎn)換以往傳統(tǒng)的經(jīng)營理念。要轉(zhuǎn)換以往傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，制定與之相符的管理對策。進行管理的時候，要從長遠角度來分析市場，明確市場定位，使其成為銀行經(jīng)營期間十分重要的一部分，以此促進農(nóng)行市場的穩(wěn)定發(fā)展和落實。2.加大對產(chǎn)品的推廣力度，提升技術(shù)服務(wù)能力。當實施營銷工作的時候，應(yīng)當全面分析金融產(chǎn)品自身具備的含義，將其全面激發(fā)出來，加深營銷工作的知識內(nèi)涵，在技術(shù)以及知識內(nèi)使用戶和產(chǎn)品之間構(gòu)建穩(wěn)定的聯(lián)系，從而加深消費者對其的信任。再者，加大對新型產(chǎn)品的推廣力度，將技術(shù)性為消費人員提供需求，將新功能融入金融產(chǎn)品并且給消費人員之后，要為其提供良好的技術(shù)服務(wù)。3.以客戶為主，合理的細分市場，及時應(yīng)對行業(yè)變化情況。（1）首先，對市場進行合理的細分。比如，哪種人員適合推銷哪種類型的產(chǎn)品，從不同城市區(qū)域和實際情況來明確區(qū)域內(nèi)客戶等級標準，合理的進行劃分，根據(jù)企業(yè)制定的相關(guān)準則來區(qū)分客戶；或者采取有效規(guī)范的分層營銷對策以及差異化分層服務(wù)方式，應(yīng)用這幾種方式產(chǎn)生的作用極大，效果好，所以得到了行業(yè)的廣泛關(guān)注。在具體的實踐期間，要大力注重客戶的品質(zhì)，不斷提升客戶的忠誠度。（2）及時應(yīng)對市場變化情況。基于我國產(chǎn)業(yè)化步伐的進步，有的系統(tǒng)以及行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的改變，因此，要從中找尋出優(yōu)勢性高的行業(yè)客戶以及產(chǎn)品，綜合性判斷。4.建設(shè)健全的營銷體系，提升營銷隊伍整體素質(zhì)。對于農(nóng)行而言，要協(xié)調(diào)好各個銀行之間的關(guān)系，激發(fā)人員的工作積極性，為用戶提供最佳的服務(wù)，為公司創(chuàng)建相應(yīng)的經(jīng)營目標。完善客戶經(jīng)理制度，明確客戶經(jīng)理制的定位，客戶經(jīng)理自身具備的職責很重，它主要是有效調(diào)整銀行以及客戶兩者的關(guān)系，防止其產(chǎn)生矛盾，從中看出必須將客戶經(jīng)理自身的重要性發(fā)揮出來，降低對客戶的服務(wù)層面。首先，需要不斷推動對客戶經(jīng)理制度當作重點目標，還要加強對客戶經(jīng)理制度的分析過程，更要全面落實好對客戶經(jīng)理體制的服務(wù)形式；這樣在完善客戶經(jīng)理體系的同時，還要以分類的方式管理好客戶經(jīng)理，從而形成負債客戶經(jīng)理以及資產(chǎn)客戶經(jīng)理的形式內(nèi)容，之后要定期開展績效考核體系?？梢?，在建立健全產(chǎn)品銷售記錄系統(tǒng)的過程中，還要評價對客戶經(jīng)理的有關(guān)業(yè)績，以此在期間可以找出以利潤為主的考核機制，還要將營銷團隊的工作熱情在最大程度上表現(xiàn)出來，從而使得客戶經(jīng)理制度在本質(zhì)上成為商業(yè)銀行的基礎(chǔ)營銷形式。另外，要定期對有關(guān)人員進行培訓，還要提高對營銷人員在整個團隊的素質(zhì)。借助培訓工作，可以讓員工明確認識到它們面臨的客戶需求，以此為其提供怎樣的服務(wù)。此種培訓工作主要是基于市場需求來實施的，和一般意義上的員工培訓具有一定的不同之處。5.倡導服務(wù)就是營銷理念，需要提高整個服務(wù)性能。面對服務(wù)而言，它自身就是一種產(chǎn)品，所以一旦員工和客戶出現(xiàn)打招呼情況的時候，這樣的情況下代表著營銷工作逐漸開始，并且從實際情況看出來，這個是以服務(wù)形式為理念的營銷手段；如果員工始終有著謙和的態(tài)度，合理的介紹金融產(chǎn)品，那么會提升客戶的滿意程度，而隱藏的價值也會得以呈現(xiàn)，整體來講優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)生的經(jīng)濟價值十分重要。首先，需要提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不斷落實好差異化服務(wù)。在這個階段上，需要將營銷理念不斷落實在優(yōu)質(zhì)化服務(wù)范圍內(nèi)。當然，在遵循客戶的心理的同時，還需要采用多樣式的手段，不斷遵循客戶為上的觀念，主要是讓客戶從本身對其產(chǎn)生認可，這樣能提高銀行的競爭力，從而達到維護客戶資源的基本要求。其次，需要提前了解到客戶的有關(guān)需求，還要具備一定的特色服務(wù)性。在營銷過程中，面對不同的個人用戶，其實在選擇上觀念也不同，也包括性別以及文化等多個方面都有著很大的差異性，由此一來，在很大程度上會關(guān)系到對銀行的需求或者是個性化服務(wù)。所以，銀行在營銷方面需要具有自身的特點，還需要結(jié)合客戶的有關(guān)需求，來推行有關(guān)產(chǎn)品，更要滿足客戶的心理需求?，F(xiàn)階段，無論是在存款還是在POS上，需要先對網(wǎng)點進行優(yōu)化設(shè)置或者是網(wǎng)上銀行查詢等，這些因素都需要進行明確的劃分。同樣的情況下，可以根據(jù)客戶要求開發(fā)出有關(guān)的功能性服務(wù)，但是和類似的競爭對手相比起來，可以利用涉及到的資源，不斷創(chuàng)造出個性化特色服務(wù)，提高營銷產(chǎn)品自身特點。

四、結(jié)束語

對于農(nóng)業(yè)銀行而言，在復(fù)雜的內(nèi)外部經(jīng)營發(fā)展趨勢下，針對于相對激烈的市場競爭，要全面落實可持續(xù)發(fā)展理念，以提升價值為主，整合現(xiàn)有的營銷資源，對營銷體系機制加以創(chuàng)新和完善，從而促進農(nóng)行各項業(yè)務(wù)的穩(wěn)定開展。

參考文獻

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作者:郭蓉 單位:中國農(nóng)業(yè)銀行