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摘要：隨著社會的發(fā)展，經(jīng)濟進步迅速，國內的一些市場因管理等問題出現(xiàn)了混亂的狀況，如果一些產業(yè)不盡快地提升自己的競爭力就會被社會所淘汰。但是國內的市場營銷理論不明確，因此就需要對營銷的渠道進行深刻的分析，進一步的加強國內的營銷市場，由此一來在營銷的過程中市場也變得格外的重要，在這迅速的市場里，營銷渠道是一個連接生產和消費兩大群體的重要橋梁。本文就對市場的不同種類，及其出現(xiàn)的原因進行了深刻的探討，提出問題并給予解決方案制定獨特的管理策略，進而給業(yè)內人士一個參考。

關鍵詞：市場營銷；營銷渠道；管理分析；營銷沖突

一、市場營銷渠道沖突的意義及發(fā)生原因

（一）營銷渠道沖突的意義

之所以叫作市場營銷渠道沖突，是因為在營銷渠道中，某一利益主對其他多個利益主所實行的經(jīng)濟行為不滿，認為自身的利益受到了損失，從而引發(fā)的各個利益主之間的利益沖突，其產生的根本原因是各個利益主之間存在著利益差異！從而對其他同行間的直接傷害或者間接傷害，這就造成了不同的營銷渠道的沖突。

（二）沖突產生的原因

總的來說，大家都希望營銷渠道內的各位可以相互合作共同發(fā)展，但是渠道內的沖突是不可避免的，而沖突的不同起因就直接決定了沖突的管理方法的難易程度，有以下幾種的分類。首先是價格，市場上消費者們最先看到的就是他們最為在意的價格，所以價格就成了決定銷售渠道沖突的主要原因，但是又因為各階段的營銷者們都想要獲得更大的利益，因此擅自調節(jié)了價格，最終導致了渠道的沖突；然后就是存貨，市場上的商家們?yōu)榱双@取方便，就會大量的進貨，，這就導致各個等級內的存貨增多，銷售量下降引起了廠家和銷售渠道的沖突，這種沖突往往就決定了產品的可持續(xù)發(fā)展。再次就是客戶資源，個別的廠家為了增加客戶量就會采取直接銷售的手段，將優(yōu)質的產品與服務留給大客戶，這就導致了其他小份額的客戶銷售量下降。因此而損害了客戶的利益，這就必不可少的造成了銷售渠道的沖突；最后就是互相爭搶資源，現(xiàn)代的市場中為了企業(yè)的周轉，因此就需要足夠的資金進行周轉，這就使廠家與營銷商在進行合作的過程中，希望將對方的資金占為己有，這就導致了營銷渠道的沖突。市場中的企業(yè)會通過不同的方式獲取利益，若因競爭而損害到了廠家的利益，那我就得不償失了，因此這也是市場營銷渠道中的主要原因之一。

二、營銷渠道競爭的管理

對廠家而言，應該加強營銷渠道沖突的管理，進而促進企業(yè)發(fā)展。還可以使渠道沖突得到有效地避免，還可以幫助廠家進行合理的建設性運用，用來維持渠道的運行正常，因此企業(yè)需要建立完善的管理體系。

（一）搭建營銷目標

要是想進行有效的管理就必須建立和解析目標，這就給了企業(yè)奮斗的目標和方向，對各階段營銷渠道的人員都起到了激勵的作用，使各級之間通過合作加強聯(lián)系與信任，這就會給分銷商和廠家?guī)砗玫氖找妗?/p>

（二）獎懲措施的使用

為了減少渠道的沖突，因而不得不采納各個等級人員間的意見，從而將以往的營銷手段進行更改。廠家還可以對成員進行獎懲措施，提高銷售的額度與質量，激勵成員間的競爭，減少不必的渠道沖突，從而實現(xiàn)廠家與分銷商之間的雙贏。

（三）優(yōu)化營銷渠道

企業(yè)的營銷渠道優(yōu)化可以考慮整合與扁平化這兩個方面，前者是指廠家再重新判斷和分析自身的關系與自身做出的方式后，對營銷渠道進行重新地優(yōu)化整合，進而提升自身的績效。后者是指商家通過簡化渠道的路徑進而優(yōu)化，以實現(xiàn)渠道績效的提升。目前，我國的大部分廠商都還在使用傳統(tǒng)的營銷渠道模式，這不僅增加了結構的復雜性還增加了管理的難度，甚至還延長了運營周期近而導致營銷成本的增加。所以國內的大部分廠家都已經(jīng)開始了渠道的扁平化與簡化處理，從而降低成本，以提高廠家的運作效率！

（四）建立完善的管理機構

廠家可以通過建立完善的價格管理機構，來進行制止沖突的產生。影響商品銷售產量的主要因素就是價格，這也是衡量市場的標桿，因此企業(yè)需要建立完善的價格管理機構，這就可以更好的實現(xiàn)市場的定位與分銷商的積極性，并且有效地制止了竄貨的行為。

（五）成立營銷聯(lián)盟

營銷渠道中的各個成員通過簽訂相關的協(xié)議來組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，這些大多是分銷商們建立的，因此可以稱之為產銷聯(lián)盟，這也將成為營銷渠道的管理手段之一，按照規(guī)定進行可以束縛成員的行為，還可以達成廠商與分銷商的友好合作關系。三、未來的期望隨著社會的不斷發(fā)展，市場日益完善。網(wǎng)絡正在日益的壯大，并且出現(xiàn)了各種電子商務的平臺，因此企業(yè)在營銷的渠道中面臨著更多的選擇，面臨著嚴峻的沖突。沖突對于一些企業(yè)來說并不是壞事，而是推動企業(yè)發(fā)展的動力。如果處理得不合適，這就導致會導致企業(yè)的破產，因此企業(yè)必須對此有深刻的認識。樹立遠大并且貼合實際的目標，使其避免營銷渠道沖突，即使避免不掉也要以認真的態(tài)度面對，并且找到合理的方法進行解決。

結束語

本文將營銷渠道的沖突進行了分析，提出了不同的解決方法。商家如果想取得滿意的收益，就需要在其產品的營銷上下足功夫。目前，大多數(shù)的企業(yè)已經(jīng)開始通過營銷渠道的管理來幫助企業(yè)實現(xiàn)預期的收入，因此，有效的渠道管理是改善企業(yè)經(jīng)營模式的有效辦法。但是對于企業(yè)來說這也并不全是壞事，它可以激勵企業(yè)成員思考更好的應對方法，需要將它作為一種逆向的動力，幫助企業(yè)解決營銷渠道沖突的問題，以確保市場上的經(jīng)濟秩序，保持其公平公正。

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作者:李英宣 單位:長江職業(yè)學院