導語：創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)營銷策略一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、引言

在2014年9月的夏季達沃斯論壇上，總理提出：“要在960萬平方公里土地上掀起‘大眾創(chuàng)業(yè)’、‘草根創(chuàng)業(yè)’的新浪潮，形成‘萬眾創(chuàng)新’、‘人人創(chuàng)新’的新勢態(tài)”。主席在報告中提出了新要求：“大規(guī)模開展職業(yè)技能培訓，注重解決結構性就業(yè)矛盾，鼓勵創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)。”隨著創(chuàng)業(yè)者的增加，創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)不斷壯大。創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)能為社會提供更多的就業(yè)崗位，但由于其自身資金、技術、管理等環(huán)節(jié)薄弱,導致企業(yè)并沒有達到預期的發(fā)展目標。在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期的發(fā)展過程中舉步維艱,小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)者僅靠“想創(chuàng)業(yè)、敢創(chuàng)業(yè)”的熱情已經(jīng)遠遠不能保證創(chuàng)業(yè)的成功。創(chuàng)業(yè)者通過對行業(yè)以及市場的分析，做出與企業(yè)自身實際相符的營銷策略，使目標消費者了解該企業(yè)，并接受該企業(yè)的產(chǎn)品與服務。創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)制定正確的營銷策略關系到企業(yè)長久的發(fā)展。但經(jīng)營發(fā)展過程中的創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)的營銷策略必然會遇到問題，忽略此方面問題將會使企業(yè)面臨生存與發(fā)展的困境。因此，創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)在初創(chuàng)期應高度重視營銷策略問題的研究。

二、創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)發(fā)展中存在的營銷問題分析

(一)企業(yè)自身的營銷團隊欠佳。每個創(chuàng)業(yè)者都會有一個屬于自己的創(chuàng)業(yè)團隊，在創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)業(yè)者將有共同理想和目標的人組合在了一起，讓創(chuàng)業(yè)團隊有激情、有年輕的活力、有敢闖敢拼的勁。[1]但是這樣的弊端顯然易見：在創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)中，大部分創(chuàng)業(yè)團隊是由大學生(在?；驊獙卯厴I(yè)生)成員組成，而這種創(chuàng)業(yè)團隊在創(chuàng)業(yè)前期，一味地強調大學生“自主”創(chuàng)業(yè)，為了創(chuàng)業(yè)而去創(chuàng)業(yè)，而不估量一下自己的能力和水平是否具備了創(chuàng)業(yè)的條件和經(jīng)受挫折的心理準備。在創(chuàng)業(yè)中期具體經(jīng)營過程中，創(chuàng)業(yè)團隊所存在的問題明顯的暴露相關經(jīng)驗的人才做支撐的。而學生創(chuàng)業(yè)團隊往往因為資金缺乏，知名度低，很難招到高水平人才，尤其是很難招到有經(jīng)驗的企業(yè)營銷人才，進而無法擺脫企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期的營銷困境，所以企業(yè)即使有很好的技術和產(chǎn)品也很難在市場上推廣。[2](二)創(chuàng)業(yè)者營銷管理理念落后。創(chuàng)業(yè)營銷管理在整個創(chuàng)業(yè)過程中起到至關重要的角色，對企業(yè)能否長期穩(wěn)定的發(fā)展起著重要的影響作用。[3]隨著社會不斷的變化，市場環(huán)境不斷的更新，營銷管理也緊跟著市場的要求在不斷的更新完善。而多數(shù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的營銷管理理念不能及時的遵循新的市場要求，從而影響創(chuàng)業(yè)過程的前進。尤其是在“互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)”的背景下，許多創(chuàng)辦的小企業(yè)在營銷管理過程中對當前的經(jīng)濟政策判斷不準確，認識不到位。營銷管理理念陳舊，導致許多初創(chuàng)企業(yè)的發(fā)展受到影響。(三)產(chǎn)品定位不明確。創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)前期并沒有細致的做市場調查，而是在創(chuàng)業(yè)以后才進行市場調查和營銷活動。盲目的選擇目標市場，產(chǎn)品定位不明確，導致主觀感覺與實際情況產(chǎn)生巨大差距。前期目標與后期實際不符，最終成為了制約企業(yè)發(fā)展的原因之一。企業(yè)在創(chuàng)業(yè)前期會進行市場調查、市場細分，從而將產(chǎn)品與目標市場相對應。但是對于創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)來講，受實力、規(guī)模、資金、管理等方方面面的局限，導致對市場、目標顧客群體定位不清晰。最終產(chǎn)品進入市場后由于定位不清晰、不準確而滯銷，影響企業(yè)正常發(fā)展。(四)產(chǎn)品缺乏科學的促銷策略。企業(yè)在某些特殊的時期通過改變自身的銷售行為來對消費者進行消費刺激，是促銷的有效手段之一，以讓利的方式通過短期的行為達到對消費增長的促進作用。[1]目前已經(jīng)成熟的企業(yè)都具有屬于自己完整的促銷策略，使產(chǎn)品進入市場后具有一定的優(yōu)勢。而處于創(chuàng)業(yè)初期的小企業(yè)，大多數(shù)由于企業(yè)規(guī)模小，資金和實力具有局限性，自然對于產(chǎn)品、促銷、服務等方面的費用相對就投入的少，因此在制定促銷策略時受到局限，[2]大多采用跟隨和模仿的策略。而這種跟風策略對于創(chuàng)業(yè)初期知名度原本就不高的企業(yè)來講很難得到大眾的認同。再加上創(chuàng)業(yè)者的營銷理念陳舊，許多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)前期缺少營銷管理和策略的實踐性知識。而這些問題的存在，必然導致創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)的發(fā)展受阻。(五)缺乏可靠的社會關系渠道。一般小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期營銷渠道狹窄，缺乏可靠的社會關系。企業(yè)生產(chǎn)出的產(chǎn)品難以推向所在的目標市場。創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期建立自己的營銷渠道時存在很多困難，沒有有利的社會關系和營銷渠道，導致產(chǎn)品沒有市場，產(chǎn)品賣不出去，企業(yè)難以生存。多數(shù)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期只是盲目建立自己的營銷渠道，一般采用的都是人員推銷，不去構建關系渠道，導致后期發(fā)展受到阻礙。

三、創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)經(jīng)驗借鑒———MP烘焙店營銷模式探索

(一)MP烘焙店發(fā)展現(xiàn)狀。MP烘焙店成立于2015年9月，注冊資本8萬元。是一家由大學生創(chuàng)辦的小型企業(yè)。門店選址在XX大學大門附近，其MP烘焙店目標客戶群體主要以大學生群體為主要消費群體。目前MP烘焙店人員配備為：店長1名、烘焙師1名、收銀1名、服務員2名、配送人員5名。主要生產(chǎn)經(jīng)營蛋撻、披薩、千層蛋糕等產(chǎn)品。MP烘焙店開店初期，產(chǎn)品在推向市場時采取促銷手段以及開展限時買贈活動，受到廣大大學生消費群體喜愛，達到預期效果。漸漸地步入成長期，為了店面推廣，走進校園與校內各大社團合作，一方面提高了自身的銷量，另一方面也開拓了校園市場。平穩(wěn)期采取優(yōu)化自身產(chǎn)品策略，對產(chǎn)品的口感做了改良，迎合學生市場。[3]目前隨著網(wǎng)紅一詞的興起，帶動了許多美食界的網(wǎng)紅產(chǎn)品，其中不妨有許多的網(wǎng)紅烘焙食品。此時MP烘焙店看到機會，再一次對自身產(chǎn)品的口感、造型、包裝進行改良，塑造產(chǎn)品特色，抓住了大多數(shù)消費者味蕾，深受廣大消費者的喜愛。[4]MP烘焙店從2015年9月創(chuàng)業(yè)至今，在這2年的時間中，從最初默默無聞的烘焙小店到現(xiàn)如今大學生消費群體眼中火爆的網(wǎng)紅小店，即將成立分店。作為大學生自主創(chuàng)業(yè)創(chuàng)辦的小企業(yè)，在當前社會背景下，能在2年的時間里將企業(yè)發(fā)展壯大，這里一定有一些營銷模式是值得其他創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)學習和借鑒的。(二)MP烘焙店營銷模式探索。1.摒棄傳統(tǒng)的營銷理念在創(chuàng)業(yè)過程中，要用一種全新的理念管理企業(yè)，對于創(chuàng)業(yè)過程中的營銷管理，要徹底摒棄傳統(tǒng)的理念和方式。當前在激烈的市場競爭中，選擇自主創(chuàng)業(yè)是對傳統(tǒng)就業(yè)壓力的一種緩解，MP烘焙店選擇在當前形勢下創(chuàng)業(yè)，想要自己創(chuàng)辦的企業(yè)長期生存且能夠很好的發(fā)展，創(chuàng)業(yè)者就必須要在創(chuàng)業(yè)的過程中做好營銷。MP烘焙店創(chuàng)業(yè)者在新的時代背景下加強對創(chuàng)業(yè)營銷管理模式的創(chuàng)新，不斷地對傳統(tǒng)的企業(yè)銷管理理念進行改革。借助互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)的時代背景，加強對信息化管理在創(chuàng)業(yè)營銷管理中的應用。同時創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過程中不斷改進管理制度，使得烘焙店在營銷管理過程中更加規(guī)范。2.明確產(chǎn)品定位創(chuàng)業(yè)者在選定目標市場后,很好的將MP烘焙店產(chǎn)品與目標市場相對應,這與創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)前期做了細致的市場調查是密不可分的，而且在創(chuàng)業(yè)以后不斷的完善市場調查、細分營銷活動。在MP烘焙店運營后，不斷地分析市場上主要的競爭對手,對目標消費者進行調查，與多次購買者進行回訪。通過創(chuàng)業(yè)者一系列的市場調查,可以了解到目標消費群對烘焙食品的理解通常是：帶來美味的感覺、朋友聚會共同享用、追劇必備零食等。例如,MP烘焙店推出的千層蛋糕主要訴求點就是“帶來美味的感覺”,這一點也為大多數(shù)的消費者所接受。在蛋撻市場中,競爭對手非常多,例如競爭對手xxx烘焙店推出的蛋撻主要強調的是“原味、口感正宗”。而相比較競爭對手，創(chuàng)業(yè)者將自己的蛋撻產(chǎn)品則是強調朋友聚會共同享用，并推出一系列套餐活動。在活動剛一上市就得到消費者的認可。明確產(chǎn)品定位就像是找到了成功的鑰匙，創(chuàng)業(yè)者找到目標消費群體并抓住目標消費者對產(chǎn)品的理解，找準自身產(chǎn)品在目標消費市場的定位。這對企業(yè)在接下來的發(fā)展中有很大的幫助。3.專業(yè)互補型團隊在創(chuàng)業(yè)團隊組建的過程中面臨最大的問題就是團隊成員同質化，無法做到專業(yè)互補性。最終企業(yè)在發(fā)展過程中意見無法統(tǒng)一，難以協(xié)調一致。導致企業(yè)發(fā)展受到阻礙。MP烘焙店創(chuàng)業(yè)團隊共3人，其中有1名是在校大學生，1名是專業(yè)烘焙師、1名是從事食品采購行業(yè)的應屆畢業(yè)生。這種創(chuàng)業(yè)團隊組合在一起，既有年輕的活力與激情又有一定的專業(yè)互補性。在創(chuàng)業(yè)具體營銷策略和資源分配方面，每個人都發(fā)揮著自己的長處，在校生創(chuàng)業(yè)者負責校園的市場推廣工作，定期在校內做企業(yè)宣傳，與校內各大平臺做長期的贊助活動。烘焙師針對消費群體的反饋不斷地改良自己的產(chǎn)品，做到自身產(chǎn)品滿足大部分消費者喜愛。采購人員憑借自身優(yōu)勢，挑選優(yōu)質食材，食品安全得到保障。(三)成功因素分析。MP烘焙店發(fā)展依托優(yōu)越的校園地理位置，明確市場定位。在創(chuàng)業(yè)前期做了細致的市場調查，[5]不斷地分析市場上主要的競爭對手,對目標消費者進行分析，與多次購買者進行回訪，最終將自身產(chǎn)品與目標客戶群體相對應。同時在創(chuàng)業(yè)團隊建設工作中做到了分工明確、目標統(tǒng)一、專業(yè)互補。創(chuàng)業(yè)者在“互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)”背景下改變了創(chuàng)新了陳舊的創(chuàng)業(yè)營銷管理模式，增加了信息化管理在創(chuàng)業(yè)營銷管理中的應用。同時在創(chuàng)業(yè)過程中不斷摸索管理制度，使得企業(yè)在營銷管理過程中更加規(guī)范。

四、改進創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)營銷策略的對策建議

(一)組建互補型的企業(yè)營銷團隊。多數(shù)創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)在組建團隊時只考慮將志同道合的人組建在一起，忽略了團隊人員同質化這一關鍵的不良因素，導致企業(yè)在營銷模式上容易產(chǎn)生分歧，難以協(xié)調一致。因此，企業(yè)在組建團隊時不光要考慮團隊成員是否有足夠的市場營銷意識，更要考慮如何建立一支幫助企業(yè)發(fā)展的技術團隊。使得企業(yè)擁有一支專業(yè)、技術互補型的營銷團隊。首先企業(yè)要從最初的創(chuàng)業(yè)團隊進行改變，也就是企業(yè)的合伙人或第一批員工，為他們提供機會，讓這些人接觸營銷，包括營銷知識的培訓、實際營銷經(jīng)驗的積累等，樹立全員營銷意識。[4]其次根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品，培養(yǎng)符合企業(yè)發(fā)展的技術團隊，為企業(yè)發(fā)展提供技術保障。最后在企業(yè)發(fā)展平穩(wěn)后，可以通過員工激勵機制，最大化吸引外部優(yōu)秀人才，為企業(yè)長期發(fā)展儲備實戰(zhàn)型人才。(二)新時代下的營銷管理理念。創(chuàng)業(yè)者在對企業(yè)進行管理時，不光要站在企業(yè)的角度去看待問題，更應對當前復雜的社會環(huán)境進行分析，從而找到最符合企業(yè)當前發(fā)展的管理理念。對于新時代下的營銷管理并不是要徹底摒棄所有的傳統(tǒng)理念和方式，要根據(jù)自身情況，對于之前企業(yè)管理奏效的保留并加以完善，取其精華棄其糟粕。隨著云時代的來臨，“互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)”也吸引了越來越多人的關注。在數(shù)據(jù)信息透明的大背景下，企業(yè)的營銷管理理念也應跟隨時代的進步而做出反應。充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)”這個媒介，加強信息化管理在創(chuàng)業(yè)營銷管理中的應用，使得企業(yè)在創(chuàng)業(yè)發(fā)展過程中不斷規(guī)范規(guī)章制度，使其與創(chuàng)業(yè)企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展目標一致，并要認清信息化、科學化管理對企業(yè)成功創(chuàng)業(yè)的重要意義。(三)明確產(chǎn)品定位。用腳投票這種方式是當前絕大部分消費者對產(chǎn)品好壞以及口碑營銷最常見的方式之一。好的產(chǎn)品不光能給企業(yè)帶來高的利潤，還能促使消費者進行免費的口碑營銷。由此可見，產(chǎn)品定位在企業(yè)營銷過程中的重要性。1.創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)前期要明確企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展目標。分析當前形勢與政策是否對企業(yè)有利，找準企業(yè)定位，從而找準目標客戶，找到競爭對手，與其相比較找出自身優(yōu)勢與劣勢。2.創(chuàng)業(yè)者在選定目標市場后,將產(chǎn)品與目標市場相對應。在產(chǎn)品進入市場初期，企業(yè)應將側重點放在產(chǎn)品與消費者上。應繼續(xù)進行市場細分和消費者的回訪調查。目的在于找到產(chǎn)品在消費者身上所體現(xiàn)出的訴求點。并抓對訴求點進行分析，從而為企業(yè)下一階段的發(fā)展帶來幫助。3.在產(chǎn)品大量投入市場進行銷售時，從產(chǎn)品的訴求點出發(fā)，找準產(chǎn)品與目標客戶群體之間的關系與定位。最終使得企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展目標與最初保持一致。(四)制定科學的促銷策略。產(chǎn)品促銷是提高企業(yè)知名度的策略之一。創(chuàng)業(yè)者在企業(yè)初創(chuàng)期，由于企業(yè)規(guī)模小、資金和實力均有局限性，自然對產(chǎn)品、促銷、服務等方面的費用投入較少，因此在制定促銷組合策略時受到局限性。對于這一時期的創(chuàng)業(yè)者應該尋找適合自己的促銷策略?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時代的到來，吸引了越來越多人的關注。單純依靠傳統(tǒng)的營銷思維和手段是無法得到消費者的關注和信賴的。所以創(chuàng)業(yè)者要充分利用“大數(shù)據(jù)”時代這一優(yōu)勢，將線上線下促銷相結合，線上做企業(yè)推廣、促銷產(chǎn)品宣傳，線下注重服務質量。在服務的同時加入情感因素，減少企業(yè)與消費者之間的距離，給予消費者親人般的服務，從心底打動消費者，從而提高企業(yè)的知名度和美譽度。(五)建立可靠的社會關系渠道。創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)籌辦階段需要一定的社會關系，缺少有利的社會關系和營銷渠道，導致產(chǎn)品沒有市場。這種關系主要是指企業(yè)內部團隊、政府等利益相關者。創(chuàng)業(yè)者在企業(yè)創(chuàng)辦初期最缺乏的就是資金方面的支持，小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)資金來源主要以家人或親朋好友為主，向銀行、政府尋求幫助很少。創(chuàng)業(yè)者應利用創(chuàng)業(yè)團隊的每一名成員的優(yōu)勢，制定企業(yè)發(fā)展計劃，責任落實到每個人。從而進行市場調研、項目計劃、產(chǎn)品推廣、尋找項目投資，為企業(yè)的初創(chuàng)階段打下良好的關系營銷基礎。要充分分析當前形勢與政策，尋求政府的幫助，盡可能與政府協(xié)商讓其提供免費辦公場地、法律援助、資金支持等。利用和處理好與政府的關系，既能對企業(yè)的產(chǎn)品推廣提供很大的便利和支持，又能帶動當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展，而且解決了當?shù)厝丝诰蜆I(yè)的問題。

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作者:徐銘浩 王玉霞 單位:遼寧對外經(jīng)貿(mào)學院