導(dǎo)語(yǔ)：農(nóng)發(fā)行信貸結(jié)構(gòu)情況及完善建議一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀(guān)點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

近年來(lái)，隨著農(nóng)發(fā)行信貸業(yè)務(wù)范圍不斷拓展，對(duì)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)支持力度不斷加大，市場(chǎng)環(huán)境和客戶(hù)群體發(fā)生了較大變化，信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整已成為基層農(nóng)發(fā)行的一個(gè)重要課題。筆者通過(guò)分析湖南省永州市分行信貸結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀，剖析信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整中存在的問(wèn)題，就如何更好地落實(shí)“轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)、控風(fēng)險(xiǎn)”這一信貸政策提出幾點(diǎn)建議。

一、信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整現(xiàn)狀分析

（一）政策性貸款穩(wěn)步增長(zhǎng)。該行認(rèn)真貫徹上級(jí)行“兩輪驅(qū)動(dòng)”發(fā)展要求，認(rèn)真履行政策性銀行支農(nóng)職能，不斷加大政策性業(yè)務(wù)支持力度。2011年1-9月，累計(jì)發(fā)放政策性貸款59984萬(wàn)元，同比增加29568萬(wàn)元，增幅為97.2%。截至2011年9月末，該行政策性貸款余額343739萬(wàn)元，占貸款總額的80.47%，比年初增長(zhǎng)1.82個(gè)百分點(diǎn)；準(zhǔn)政策性貸款余額38207萬(wàn)元，占貸款總額的8.94%，比年初增長(zhǎng)1.21個(gè)百分點(diǎn)；商業(yè)性貸款余額45237萬(wàn)元，占貸款總額的10.59%，比年初下降3.03個(gè)百分點(diǎn)。

（二）中長(zhǎng)期貸款大幅增長(zhǎng)。該行以中長(zhǎng)期貸款為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，著力抓好土地儲(chǔ)備整理和水利建設(shè)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)了中長(zhǎng)期貸款大幅增長(zhǎng)。2011年9月末，該行短期貸款余額172008萬(wàn)元，占貸款總額的40.27%，比年初下降12.06個(gè)百分點(diǎn)；中長(zhǎng)期貸款余額255175萬(wàn)元，占貸款總額的59.73%，比年初增長(zhǎng)12.06個(gè)百分點(diǎn)。特別是新農(nóng)村建設(shè)貸款增長(zhǎng)迅速，該行重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)了零陵區(qū)湘江東路片區(qū)土地儲(chǔ)備項(xiàng)目2.5億元、207國(guó)道江華縣縣城改移段周邊土地一級(jí)整理項(xiàng)目2億元、寧遠(yuǎn)縣泠江西路片區(qū)土地儲(chǔ)備項(xiàng)目0.8億元、藍(lán)山縣東方大道兩廂土地開(kāi)發(fā)整理項(xiàng)目1.1億元等。同時(shí)積極支持水利建設(shè)項(xiàng)目，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)了東安紫水河治理項(xiàng)目2.8億元、永州市湘江兩岸堤防及淹沒(méi)區(qū)治理項(xiàng)目3.6億元等。截至2011年9月末，該行新農(nóng)村建設(shè)貸款余額202110萬(wàn)元，比年初增加40310萬(wàn)元，占貸款總額的47.31%，比年初增長(zhǎng)了11.55個(gè)百點(diǎn)。

（三）糧油貸款平穩(wěn)運(yùn)行。2011年9月末，該行糧油貸款余額162164萬(wàn)元，占貸款總額的37.96%，比年初下降8.88個(gè)百分點(diǎn)；非糧油貸款余額265019萬(wàn)元，占貸款總額的62.04%，比年初增長(zhǎng)8.88個(gè)百分點(diǎn)。糧油貸款占比比年初下降，其主要原因?yàn)椋阂皇鞘栈匦略黾Z食財(cái)務(wù)掛賬貸款37040萬(wàn)元。二是中央儲(chǔ)備糧資金供應(yīng)方式改變，中儲(chǔ)糧信貸投放大幅減少。三是對(duì)以前年度調(diào)控糧食進(jìn)行了拍賣(mài)處理，2011年累計(jì)收回糧食最低收購(gòu)價(jià)貸款和國(guó)家臨時(shí)儲(chǔ)備糧貸款11442萬(wàn)元。

二、信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整過(guò)程中存在的主要問(wèn)題

（一）思想認(rèn)識(shí)上存在誤區(qū)?！稗D(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)、控風(fēng)險(xiǎn)”是針對(duì)目前農(nóng)發(fā)行實(shí)際提出的重大決策，但個(gè)別支行在落實(shí)過(guò)程中仍然存在一定的偏差，少數(shù)員工存在好大喜功、急功近利和不顧自身?xiàng)l件盲目發(fā)展的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。

（二）擬退企業(yè)實(shí)現(xiàn)完全退出存在一定困難。永州地處湘西南，屬于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，受當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境影響，加上該行前幾年的粗放信貸管理模式，重速度、輕質(zhì)量，導(dǎo)致個(gè)別先天不足的企業(yè)“帶病”入場(chǎng)。目前該行支持的106家信貸企業(yè)均為中小企業(yè)，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源稀缺，個(gè)別企業(yè)存在管理粗放、技術(shù)含量低、制度不健全、風(fēng)險(xiǎn)抵抗力不強(qiáng)、成長(zhǎng)性不高等問(wèn)題，將其列為限制支持類(lèi)，但要想實(shí)現(xiàn)完全退出，受諸多因素的影響，一時(shí)難以實(shí)現(xiàn)。如某藥業(yè)公司2007年建廠(chǎng)，現(xiàn)有流動(dòng)資金貸款余額1350萬(wàn)元，公司雖然取得了產(chǎn)品生產(chǎn)批文和GMP認(rèn)證，自投產(chǎn)以來(lái)，產(chǎn)品未適銷(xiāo)對(duì)路，達(dá)產(chǎn)率不高，經(jīng)營(yíng)效益較低。由于企業(yè)成長(zhǎng)性不高，無(wú)經(jīng)營(yíng)積累，股東無(wú)力進(jìn)一步增加營(yíng)運(yùn)資金，現(xiàn)有流動(dòng)資金難以維持生產(chǎn)需要，貸款出現(xiàn)部分逾期。該公司有意處置閑置土地變現(xiàn)還貸，由于無(wú)政策層面上的優(yōu)惠支持，短期籌資困難，要想實(shí)現(xiàn)退出存在一定困難。

（三）客戶(hù)維護(hù)意識(shí)有待加強(qiáng)。個(gè)別支行仍然存在“重營(yíng)銷(xiāo)、輕維護(hù)”、“重發(fā)放、輕管理”的思想，客戶(hù)維護(hù)意識(shí)淡薄，對(duì)于怎樣維護(hù)客戶(hù)、構(gòu)建良好的銀企合作關(guān)系，關(guān)心客戶(hù)發(fā)展方面仍有所欠缺，導(dǎo)致銀企關(guān)系不牢固，客戶(hù)忠誠(chéng)度不高，加上結(jié)算服務(wù)上與商業(yè)銀行的差距，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶(hù)流失。該行自2007年以來(lái)精心扶持壯大的省級(jí)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)———湖南希爾天然藥業(yè)有限公司已于7月份歸還了所有貸款2900萬(wàn)元。

（四）人力資源與客戶(hù)資源不相匹配。一是人員數(shù)量與業(yè)務(wù)發(fā)展不匹配。2004年至2010年，該行轄內(nèi)9個(gè)縣級(jí)支行人員總數(shù)未增加，而同期貸款余額增長(zhǎng)了2.5倍，貸款客戶(hù)增長(zhǎng)了3.2倍，支行客戶(hù)經(jīng)理人均管戶(hù)數(shù)增長(zhǎng)3.71倍，人均分管貸款額增長(zhǎng)3.11倍。在當(dāng)前該行“兩輪驅(qū)動(dòng)”業(yè)務(wù)發(fā)展格局下，人員不足、人員增長(zhǎng)與業(yè)務(wù)發(fā)展不匹配的現(xiàn)狀已成為急待解決的問(wèn)題。二是部門(mén)間人員分配不合理。由于財(cái)會(huì)內(nèi)控及綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)操作所需，支行必須優(yōu)先將較強(qiáng)的人力資源集中于財(cái)會(huì)部門(mén)，以確保柜臺(tái)業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展。三是員工年齡結(jié)構(gòu)失衡，呈兩級(jí)分化，青年員工經(jīng)驗(yàn)不足，業(yè)務(wù)骨干青黃不接。以江永縣支行為例，客戶(hù)部門(mén)僅3人，其中2人50多歲、1人40多歲，無(wú)中青年員工，業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏青年業(yè)務(wù)骨干支撐。四是員工知識(shí)結(jié)構(gòu)不平衡，行業(yè)分析、調(diào)研評(píng)估的高素質(zhì)人才和信息技術(shù)人才比較匱乏。大部分客戶(hù)經(jīng)理對(duì)商業(yè)性貸款操作和管理知之甚少、對(duì)中間業(yè)務(wù)、咨詢(xún)顧問(wèn)等新業(yè)務(wù)、新品種知識(shí)沒(méi)有熟練掌握。五是員工業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提高。部分人員由于年齡偏大，工作缺乏動(dòng)力，存在知識(shí)老化問(wèn)題，對(duì)于農(nóng)發(fā)行現(xiàn)行政策和業(yè)務(wù)操作不了解、不會(huì)操作，憑經(jīng)驗(yàn)辦事的多。

三、幾點(diǎn)建議

（一）進(jìn)一步領(lǐng)會(huì)“轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)、控風(fēng)險(xiǎn)”內(nèi)涵。統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，只有通過(guò)發(fā)展方式的積極轉(zhuǎn)變，信貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，才能實(shí)現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)的持續(xù)有效發(fā)展。認(rèn)真貫徹總行“兩輪驅(qū)動(dòng)”發(fā)展戰(zhàn)略要求，認(rèn)真落實(shí)好國(guó)家宏觀(guān)調(diào)控和強(qiáng)農(nóng)惠農(nóng)政策，認(rèn)真履行好政策性銀行支農(nóng)職能，打造支持糧棉油全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展和新農(nóng)村建設(shè)兩個(gè)主導(dǎo)銀行品牌，突出信貸支持的重點(diǎn)，找準(zhǔn)信貸切入點(diǎn)。

（二）有效整合客戶(hù)資源。加大客戶(hù)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，推行有保有壓、有進(jìn)有退的信貸策略。一是積極支持糧油收儲(chǔ)業(yè)務(wù)，大力支持農(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，突出支持水利和新農(nóng)村建設(shè)，擇優(yōu)扶持商業(yè)性信貸業(yè)務(wù)。二是堅(jiān)決退出不符合貸款基本條件，以及企業(yè)法人、股東存在不良信用記錄，企業(yè)資金來(lái)源不明或在社會(huì)高息融資，提供虛假財(cái)務(wù)報(bào)表、法律文件、檔案資料等虛假信息資料的企業(yè)。三是逐步壓縮或退出達(dá)不到準(zhǔn)入條件，生產(chǎn)規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)管理混亂、財(cái)務(wù)不規(guī)范、信用觀(guān)念差、貸款風(fēng)險(xiǎn)大的弱小企業(yè)。四是根據(jù)糧油準(zhǔn)政策貸款企業(yè)收購(gòu)布局情況，在有效防范政策風(fēng)險(xiǎn)的前提下，通過(guò)兼并、股份制改造等現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)方式，有計(jì)劃、有步驟整合或退出一批搶占資源型和資源浪費(fèi)型的弱小企業(yè)的信貸支持。

（三）明確區(qū)域信貸支持重點(diǎn)。根據(jù)永州市實(shí)際情況，各縣級(jí)支行明確業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)，分別制訂不同的信貸支持和業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。一是市分行營(yíng)業(yè)部、零陵、祁陽(yáng)、東安和寧遠(yuǎn)縣支行，其業(yè)務(wù)發(fā)展方向重點(diǎn)是，根據(jù)當(dāng)?shù)刎S富的糧食、油茶資源，突出做好糧油收購(gòu)資金供應(yīng)與管理工作，擇優(yōu)支持產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)開(kāi)展大米、油茶的精深加工和轉(zhuǎn)化，重點(diǎn)支持湘江治理、紫水河治理、城鎮(zhèn)供水等新農(nóng)村建設(shè)貸款項(xiàng)目。二是道縣、江永、江華和新田縣支行，其業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)是，在切實(shí)做好糧油收購(gòu)信貸業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，有選擇的支持道縣臍橙、江永香柚、江華茶葉、新田養(yǎng)殖等新特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，重點(diǎn)加大對(duì)政府主導(dǎo)型的新農(nóng)村建設(shè)項(xiàng)目的支持。

（四）不斷提高客戶(hù)維護(hù)水平。一是牢固樹(shù)立“維護(hù)好老客戶(hù)也是發(fā)展”的理念，鞏固和發(fā)展基本客戶(hù)群，即政策性、準(zhǔn)政策性貸款客戶(hù)群；維護(hù)中間客戶(hù)群，即按客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)排隊(duì)情況，整合資源，突出重點(diǎn)，扶優(yōu)限劣。二是充分利用該行政策性銀行規(guī)模、資金、利率上的優(yōu)勢(shì)條件，大力營(yíng)銷(xiāo)和培育對(duì)農(nóng)發(fā)行具有社會(huì)影響力和貢獻(xiàn)度的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。三是打造優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群，突出對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的信貸支持與服務(wù)，改善信貸服務(wù)方式，推行流動(dòng)資金循環(huán)貸款和定額流動(dòng)資金管理辦法，簡(jiǎn)化辦貸流程。四是建立客戶(hù)維護(hù)考核體系。如：設(shè)置中間業(yè)務(wù)、存款、貸款增減、客戶(hù)帶來(lái)效益等指標(biāo)等，用于日常對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的考核。對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)主動(dòng)退出，維護(hù)不力的客戶(hù)經(jīng)理實(shí)行責(zé)任追究制度。五是正確處理業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)維護(hù)的關(guān)系?？蛻?hù)在成熟期會(huì)給銀行帶來(lái)巨大利潤(rùn)，但在衰退期，也有可能給銀行帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)和損失。為此應(yīng)以穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)為原則，構(gòu)建對(duì)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和退出機(jī)制，防止客戶(hù)過(guò)度集中的結(jié)構(gòu)性風(fēng)險(xiǎn)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的利率風(fēng)險(xiǎn)和管理中的道德風(fēng)險(xiǎn)。六是提高客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能?？蛻?hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)是農(nóng)發(fā)行的一項(xiàng)全新的系統(tǒng)培訓(xùn)，舉行有計(jì)劃、全員、長(zhǎng)期、漸進(jìn)的系統(tǒng)培訓(xùn)，強(qiáng)化以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，逐步建立一支精干、穩(wěn)定的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，有利于提高業(yè)務(wù)拓展的質(zhì)量和效率。

（五）實(shí)現(xiàn)人力資源與客戶(hù)資源相匹配。一是合理制定業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。在人員不可能短期內(nèi)大幅增加的情況下，立足支行現(xiàn)有人力資源，制定合理的業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，在確保能夠?qū)嵤┯行Ч芾砗涂蛻?hù)經(jīng)理能夠承受的勞動(dòng)強(qiáng)度內(nèi)，有效發(fā)展業(yè)務(wù)。同時(shí)要通過(guò)“轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)”、“統(tǒng)籌發(fā)展”的方式，整合客戶(hù)資源，加大中長(zhǎng)期貸款客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)力度，逐步優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)，做到有效增長(zhǎng)、合理增長(zhǎng)、科學(xué)增長(zhǎng)。二是優(yōu)化人力資源配置。做好即將展開(kāi)的縣級(jí)支行業(yè)務(wù)崗位競(jìng)聘及雙向選擇競(jìng)爭(zhēng)上崗工作，將合適的人員調(diào)整至合適的崗位，根據(jù)客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)、能力、責(zé)任心將其分配至相應(yīng)的客戶(hù)從事信貸管理與客戶(hù)服務(wù)工作。三是建立人才引進(jìn)機(jī)制。按照各行的缺員情況，面向社會(huì)招收新員工，充實(shí)縣級(jí)支行一線(xiàn)，特別是客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍。新招收員工應(yīng)一律到縣級(jí)支行工作，時(shí)間不少于三年，以保持基層人員的穩(wěn)定。同時(shí)拓寬進(jìn)人渠道，根據(jù)業(yè)務(wù)管理需要，從其他商業(yè)銀行、對(duì)口部門(mén)直接引進(jìn)懂業(yè)務(wù)、會(huì)管理的人才，彌補(bǔ)業(yè)務(wù)快速發(fā)展導(dǎo)致的人員、數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)的短缺問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)需求與供給的平衡。

（六）做好擬退企業(yè)的管理。根據(jù)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)排查分類(lèi)情況，將限制支持類(lèi)企業(yè)列入擬退企業(yè)名單。對(duì)擬退企業(yè)應(yīng)把握既要準(zhǔn)時(shí)收回貸款本息，又不要對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來(lái)負(fù)面影響的原則，對(duì)企業(yè)進(jìn)行綜合分析，因企制宜，分別制定擬退企業(yè)監(jiān)管方案：一是對(duì)有一定發(fā)展前景的信貸客戶(hù)，要對(duì)其經(jīng)營(yíng)狀況、資產(chǎn)質(zhì)量、流動(dòng)資金和盈利能力等方面進(jìn)行綜合分析，科學(xué)測(cè)算后，采取“先退后進(jìn)”辦法，鼓勵(lì)其做大做強(qiáng)后，農(nóng)發(fā)行再給予新的貸款支持。二是對(duì)一般性企業(yè)在抓好企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)的同時(shí)，積極清收應(yīng)收款項(xiàng)，切實(shí)抓好貨款回籠歸行工作，幫助企業(yè)搞好增收節(jié)支，控制企業(yè)資金支付，到期收回貸款本息。三是積極推薦企業(yè)到其他商業(yè)銀行融資，爭(zhēng)取他行信貸支持。