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一、把握發(fā)展機遇，轉變經營理念

黨中央繼新世紀初作出實施甘肅經濟社會大發(fā)展戰(zhàn)略之后，為了推動甘肅省加快推進改革，進一步解放和發(fā)展生產力，促進全省經濟發(fā)展和社會全面進步，國務院又專門出臺了《國務院辦公廳關于進一步支持甘肅經濟社會發(fā)展的若干意見》等一系列政策。這對身處甘肅東部的銀行業(yè)來說是千載難逢的機遇。然而，一方面，甘肅經濟社會大發(fā)展需要巨額資金投入，另一方面，身處甘肅東部的銀行業(yè)大量的信貸資產投放渠道不暢，形成了資源閑置。產生這一矛盾的一個重要原因就是我國身處甘肅東部的銀行業(yè)長期處于單一計劃模式和寡頭壟斷狀態(tài)，銀行信貸產品主動營銷意識極弱。隨著市場經濟體制的建立，金融機構大量涌現，金融產品和服務能力面對稀缺的資金就顯得相對過剩，買方市場的出現迫使身處甘肅東部的銀行業(yè)必須進一步解放思想，轉變觀念，大力實施金融產品主動營銷策略，尤其在信貸投放上，要切實轉變信貸業(yè)務的傳統(tǒng)辦理方式，改變“銀行等顧客上門服務”為“銀行為顧客送服務上門”，真正實現銀行經營商業(yè)化、市場化，使身處甘肅東部的銀行業(yè)在支持地方經濟結構調整方面發(fā)揮了應有作用，以達到支持地方經濟與身處甘肅東部的銀行業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的“雙贏”目標。

二、順應經濟發(fā)展趨勢，積極培育和開拓新的貸款市場

抓住核心客戶是身處甘肅東部的銀行業(yè)優(yōu)化資產結構、提高創(chuàng)利能力的關鍵。因此，實施信貸營銷策略，調整信貸結構，首先要把優(yōu)質黃金客戶的培育和開發(fā)作為突破口。一是要密切關注資金實力強、資信程度高、項目投資大的“三資”企業(yè)。這類企業(yè)的技術水平、市場營銷和競爭力是一般企業(yè)不可比擬的。二是要以知識經濟為契機，開拓高科技企業(yè)貸款市場。高科技產業(yè)是知識經濟時代的支柱，大力發(fā)展高科技企業(yè)成為社會的共識，具有較高風險和收益的高科技企業(yè)貸款將成為貸款營銷的主要選擇。三是要改變信貸服務重點，開發(fā)民營經濟信貸市場。傳統(tǒng)的銀行信貸服務以國有經濟為主，在現代市場經濟中，應轉向國有經濟和其他所有制經濟并重的信貸服務模式，積極開拓民營經濟的信貸市場。四是有針對性地拓展基礎設施建設貸款市場。要加大對交通、通訊、能源、環(huán)保等基礎設施建設貸款投入，特別要支持解決小城鎮(zhèn)建設和農村“三通”建設，大力支持退耕還林還草、封山綠化，加大對水土流失、干旱區(qū)域的綜合治理信貸投入。

三、加快信貸業(yè)務品種創(chuàng)新，增強金融企業(yè)市場競爭能力

在培育和開拓新的貸款市場基礎上，身處甘肅東部的銀行業(yè)要根據客戶需要，適時進行金融產品創(chuàng)新設計，為不同客戶主體提供個性化服務。一是要及時開發(fā)新的貸款品種，如對證券交易商融資、應收賬款抵押貸款、項目融資等新興業(yè)務，積極開拓耐用消費品貸款、住房貸款、教育助學貸款、旅游貸款、醫(yī)療貸款、下崗失業(yè)人員小額擔保貸款等。二是要大力發(fā)展消費信貸，從重點支持生產流通轉變?yōu)橹С稚a流通和消費并重，實現生產、流通、消費信貸協調發(fā)展的格局。三是要實現貸款形式多樣化，可根據客戶經營狀況及資信程度，采取信用、聯保、抵押、質押、貼現、信用卡透支等方式向企業(yè)融通資金，并適當增加貸款期限檔次，還款方式可提供分期還款和一次性還款等多種選擇。四是要實現貸款利率市場化，在政策范圍內提供固定利率和浮動利率多種方式。

四、實施信貸營銷策略，激活信貸市場

第一，加強品牌營銷，樹立社會形象。銀行的信貸業(yè)務是金融企業(yè)的主導產品，在市場經濟條件下，金融市場的競爭隨著經濟一體化、金融全球化的大趨勢而日益激烈，金融企業(yè)只有通過良好的企業(yè)品牌宣傳、推廣、營銷才能被市場和客戶認同。尤其是銀行在貸款市場開發(fā)和信貸業(yè)務品種創(chuàng)新時，更應樹立品牌意識，加大廣告宣傳力度，精心策劃品牌造勢活動，擴大社會影響，使金融信貸品牌被更多的客戶群體所了解并逐漸接受。

第二，開展貸款業(yè)務的“知識營銷”。身處甘肅東部的銀行業(yè)要不斷加大國家信貸政策、貸款種類、利率、程序等知識的宣傳普及，堅持做到經?；⑸鐣?，使廣大客戶及消費者了解金融、支持金融，特別要針對廣大農村金融知識貧乏的實際，開展送知識、送貸款、送服務進萬家活動，徹底消除民間借貸盛行對銀行信貸業(yè)務帶來的沖擊。同時，要積極培育全社會信用消費觀念，創(chuàng)造新的貸款需求，在同業(yè)競爭中占領更多的信貸市場份額。

第三，積極推行客戶經理制。隨著我國市場經濟體制的建立，市場機制和運作規(guī)則已越來越深入地滲透到經濟生活中，企業(yè)強烈需要金融服務創(chuàng)新，銀行單純靠貸款已難以吸引發(fā)展前景好的優(yōu)質客戶并占領更廣闊的市場，建立市場經濟主導下的身處甘肅東部的銀行業(yè)經營模式，實行客戶經理制，已成為身處甘肅東部的銀行業(yè)信貸業(yè)務一項重要的市場營銷策略。實行客戶經理制的目標，就是建立以市場為導向、以客戶為中心、以風險控制為主線的銀行經營機制，以本行業(yè)市場定位確定的重要目標客戶為基礎、以滿足需要為原則，實施銀行統(tǒng)一營銷的經營策略，逐一制定有效的競爭方案，為客戶提供一攬子綜合性金融服務，從而培植和穩(wěn)定優(yōu)質客戶群體。因此，身處甘肅東部的銀行業(yè)要根據不同企業(yè)的特點，積極培養(yǎng)和統(tǒng)籌使用適合的客戶經理，為客戶提供經營信息咨詢和理財咨詢，開展信貸產品營銷，密切銀企關系，主動為企業(yè)提供全方位的金融服務。