導(dǎo)語：發(fā)掘汽車潛在消費(fèi)群體研究論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

【摘要】本文從汽車銷售的實(shí)踐中分析總結(jié)了開發(fā)潛在汽車客戶的六大渠道方式:4S店展廳渠道,汽車售后服務(wù)組織渠道,書面資料渠道,以及汽車展示會(huì)渠道,并針對(duì)每種開發(fā)渠道的應(yīng)用環(huán)境及注意事項(xiàng)進(jìn)行了重點(diǎn)闡述,對(duì)汽車銷售顧問提高銷售業(yè)績(jī)有一定的現(xiàn)實(shí)意義。

【關(guān)鍵詞】汽車潛在客戶客戶開發(fā)

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),在我國(guó)汽車產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的環(huán)境下,汽車生產(chǎn)出來以后如何盡快的銷售出去,盡快回籠資金、減少庫存成本是所有汽車制造企業(yè)都很關(guān)注的問題,而作為汽車制造廠的各級(jí)汽車銷售企業(yè)無疑成了該艱巨任務(wù)的最終執(zhí)行者,所以怎樣有效的開發(fā)客戶、保留客戶、維系客戶忠誠(chéng)、挖掘客戶的終生價(jià)值成為汽車銷售企業(yè)取得佳績(jī)的關(guān)鍵環(huán)節(jié),而這些工作要想取得成效,當(dāng)務(wù)之急就是怎樣尋找到大量的優(yōu)質(zhì)潛在汽車客戶,那么,如何去尋找潛在客戶,如何收集潛在目標(biāo)客戶的基本資料,筆者總結(jié)出如下幾種開發(fā)潛在客戶的渠道:

1.4S店(汽車銷售賣場(chǎng))展廳渠道

4S店(汽車銷售賣場(chǎng))展廳渠道主要是指各個(gè)汽車品牌專賣店或各大汽車銷售賣場(chǎng)比如汽車超市、汽車大道、汽車銷售一條街等汽車銷售企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)展示場(chǎng)所,該渠道開發(fā)的客戶主要是來現(xiàn)場(chǎng)看車的客戶或來電話咨詢的客戶。

來店客戶的開發(fā)。該渠道的客戶開發(fā)主要以汽車銷售顧問與客戶的接洽為展開形式。一般來說通過該渠道開發(fā)的潛在客戶都有很強(qiáng)的購(gòu)車意向并且最終成交率相對(duì)比較高,因此正規(guī)的汽車銷售賣場(chǎng)對(duì)來店客戶的接待都有硬性的管理標(biāo)準(zhǔn)。一般來說對(duì)于來店客戶進(jìn)門的瞬間,銷售顧問要禮貌相迎并使客戶進(jìn)入最佳客戶舒服區(qū),創(chuàng)造最好的客戶看車環(huán)境,既能給客戶一個(gè)獨(dú)立看車的空間,又能保證在顧客有需要幫助的時(shí)候能注意到并及時(shí)提供專業(yè)水準(zhǔn)的幫助。

來電客戶的開發(fā)。對(duì)于來電客戶必須要求電話零響三聲內(nèi)用左手接聽電話,首先自報(bào)家門(您好,**汽車銷售公司),并適當(dāng)記錄對(duì)方談話細(xì)節(jié),同時(shí)迅速切入主題,接聽電話的時(shí)間一般要控制在3-5分鐘內(nèi),并盡量邀請(qǐng)其來店里面談,一般來說接聽電話的最長(zhǎng)時(shí)間不要超過5分鐘,以免影響其他客戶的來電,電話結(jié)束時(shí)要感謝客戶的來電,并讓對(duì)方先掛電話。接完電話,要把談話內(nèi)容詳細(xì)地記錄并及時(shí)登記在專用的來店/來電客戶登記表上,養(yǎng)成定期整理歸檔,上報(bào)相關(guān)部門的習(xí)慣,以便在日后的管理中有案可查以及及時(shí)跟蹤。

2.汽車售后服務(wù)組織渠道

汽車的售后服務(wù)組織渠道主要指汽車銷售以后,為保證汽車的正常使用而提供的保養(yǎng)、維護(hù)、修理以及其他服務(wù)的各類服務(wù)性汽車組織機(jī)構(gòu),這些汽車服務(wù)組織因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要通常都會(huì)擁有大量的汽車客戶信息,汽車銷售顧問首先要想方設(shè)法拿到這些客戶信息,然后再對(duì)這些信息通過一定的管理工具按照自定義字段進(jìn)行匯總、篩選并做進(jìn)一步分析,從而鎖定潛在客戶并制定具體的潛在客戶開發(fā)對(duì)策。比如對(duì)于汽車4S店中有重大維修記錄的客戶,汽車銷售顧問可以斷定在最近一段時(shí)間內(nèi)該客戶定會(huì)有選購(gòu)新車的傾向,而汽車維修記錄中維修比較頻繁的客戶也有可能隱藏著重購(gòu)汽車的信息,同樣在汽車租賃公司客戶登記表上名字出現(xiàn)頻率較高、租賃車輛的時(shí)間又相對(duì)較長(zhǎng),并且具有一定規(guī)律性的客戶也很有可能就是優(yōu)質(zhì)潛在購(gòu)車客戶,而二手車交易客戶登記記錄表中的年輕客戶、購(gòu)車目的主要用于公司用車的客戶、汽車俱樂部的會(huì)員客戶等等都是汽車銷售人員應(yīng)該緊密跟蹤并重點(diǎn)挖掘的潛在客戶。當(dāng)然在利用這些客戶信息時(shí)有時(shí)候需要對(duì)客戶信息進(jìn)行深度挖掘,比如汽車俱樂部的會(huì)員客戶,表面上看起來他們已經(jīng)是汽車保有客戶,并且對(duì)目前使用的車輛很滿意,所以再次購(gòu)車的可能性幾乎為零,這個(gè)時(shí)候汽車銷售顧問是否就放棄此類客戶呢?答案當(dāng)然是否定的,有經(jīng)驗(yàn)的汽車銷售顧問會(huì)在這些俱樂部客戶中首先找到在汽車行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶,然后再以“中心開花”推銷法為指導(dǎo)思想,實(shí)現(xiàn)開發(fā)潛在客戶的目的。

3.書面資料渠道

汽車銷售人員通過查閱各種書面資料來尋找潛在客戶也是一種非常有效的渠道。很多汽車銷售企業(yè)都要求其銷售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè),作為收集信息的重點(diǎn)對(duì)象。這就是一種典型的書面渠道收集潛在客戶的方法,該渠道具體來說包括以下三個(gè)方面的資料:

統(tǒng)計(jì)資料。主要指國(guó)家汽車相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告,如中國(guó)汽車統(tǒng)計(jì)年鑒、汽車行業(yè)統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、汽車行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。

名錄類資料。主要指各大企事業(yè)單位內(nèi)部成員名錄或社會(huì)上各種正式或非正式的團(tuán)體的會(huì)員名錄,包括企業(yè)客戶名錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。

報(bào)刊類資料。主要指與該汽車銷售企業(yè)市場(chǎng)范圍相關(guān)性較大的各類地方報(bào)紙,和全國(guó)全球范圍內(nèi)頗具影響力的汽車專業(yè)性報(bào)紙和汽車雜志等。

在利用這些信息的過程中需要對(duì)資料的來源與資料的提供者進(jìn)行分析,以確認(rèn)資料與信息的可靠性,同時(shí)還要注意資料可能因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系而出現(xiàn)的錯(cuò)漏等,總之,汽車銷售顧問在利用這些二手資料的過程中要結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)有選擇性的分析利用。公務(wù)員之家

4.汽車展示會(huì)渠道

各種專門的汽車展示會(huì)是汽車銷售顧問收集潛在客戶的一種重要途徑,常見的汽車展示會(huì)分為兩種,一種是自己公司舉辦的專場(chǎng)汽車展示會(huì);另一種是其他公司或組織舉辦的汽車展示會(huì)。這兩種類型的展示會(huì)都可以作為汽車銷售顧問收集潛在客戶的重要途徑。在參加此類會(huì)議之前汽車銷售顧問必須做到“有備而戰(zhàn)”:

對(duì)于自己公司的專場(chǎng)汽車展示會(huì)要參與策劃整個(gè)展示會(huì)的方案設(shè)計(jì),了解展示會(huì)的整個(gè)流程和具體環(huán)節(jié),有針對(duì)性的設(shè)計(jì)潛在客戶信息收集問卷或表格,預(yù)測(cè)客戶的興趣點(diǎn),并準(zhǔn)備一些客戶關(guān)心較多的問題,以便實(shí)現(xiàn)最佳現(xiàn)場(chǎng)解答。

對(duì)于參加大型的其他組織舉辦的展示會(huì),要收集全面的、準(zhǔn)確的最新展會(huì)信息,了解參展單位以及參展品的特征,收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在客戶資料,制定有效的間接收集潛在客戶的方案并充分論證其可行性。

準(zhǔn)備好專門的客戶信息收集工具。比如紙、筆、名片、公司宣傳冊(cè)、客戶信息登記表、數(shù)碼相機(jī)、筆記本電腦等。

潛在客戶的開發(fā)是一項(xiàng)頗為磨練人心智的工作,作為專業(yè)的汽車銷售顧問,除了知曉這些開發(fā)潛在客戶的渠道之外還要具備開發(fā)潛在客戶的心理素質(zhì)和相應(yīng)的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)以及嫻熟的人際溝通技巧,這樣,靈活運(yùn)用潛在客戶的渠道分析才能“錦上添花”,提高汽車銷量業(yè)績(jī)。