導(dǎo)語(yǔ)：中小企業(yè)營(yíng)銷人員素質(zhì)分析一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：中小型企業(yè)營(yíng)銷與企業(yè)的發(fā)展密切相關(guān)。營(yíng)銷的基本職能就是把本企業(yè)的產(chǎn)品推銷給市場(chǎng)，從顧客處獲取利益，保證企業(yè)的正常運(yùn)行，更重要的是積累資金，使企業(yè)有后勁，能持續(xù)發(fā)展。在企業(yè)正確營(yíng)銷決策指導(dǎo)下，銷售人員的素質(zhì)將對(duì)銷售業(yè)績(jī)起決定性作用。文章針對(duì)中小企業(yè)的現(xiàn)狀，對(duì)營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)進(jìn)行了較深入的探討。

關(guān)鍵詞：中小型企業(yè)；營(yíng)銷人員；素質(zhì)

1素質(zhì)的含義

素質(zhì)是指一個(gè)人在政治、思想、作風(fēng)、道德品質(zhì)和知識(shí)、技能等方面的綜合表征。優(yōu)良的素質(zhì)是經(jīng)過長(zhǎng)期鍛煉、學(xué)習(xí)才能達(dá)到的。同時(shí)，素質(zhì)也是人的一種較為穩(wěn)定的屬性，能對(duì)人的各種行為起到長(zhǎng)期的、持續(xù)的影響甚至決定作用。

2政治素質(zhì)

政治素質(zhì)是指營(yíng)銷人員在任何條件下都能以國(guó)家和民族利益為前提開展?fàn)I銷活動(dòng)。抗日戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，出現(xiàn)過許多民族資本家抵制日貨的先例，他們決不與日寇做煙土生意，他們決不賺損害國(guó)民身心健康的黑心錢。在改革開放后的新時(shí)期，營(yíng)銷從員同樣應(yīng)堅(jiān)持在世貿(mào)平等的基礎(chǔ)上與外方交易，不能因?yàn)樽陨砥髽I(yè)能贏利，而使國(guó)家和民族利益受損。特別是在企業(yè)非常需要贏利的時(shí)候，能挺得住、站得穩(wěn)，表現(xiàn)出高度的政治覺悟，這就是政治素質(zhì)好的集中體現(xiàn)。

3心理素質(zhì)

面對(duì)挫折、不氣餒是良好心理素質(zhì)的具體表現(xiàn)。顧客是一個(gè)龐大的群體，其中不乏各種不同背景、不同性格、不同處世方法的人。顧客是多種多樣的，應(yīng)該說，多數(shù)顧客是通情達(dá)理的，但也有少數(shù)顧客蠻不講理，甚至?xí)龀鑫廴枞烁竦男袆?dòng)，讓營(yíng)銷人員忍無(wú)可忍。這是對(duì)營(yíng)銷人員心理素質(zhì)的一種嚴(yán)峻考驗(yàn)。有些素質(zhì)差的營(yíng)銷人員遇到不順心的情況，往往采取“惹不起，躲得起”的逃避策略，逐漸損失越來(lái)越多的顧客。而心理素質(zhì)好的營(yíng)銷人員，則能夠保持平靜的心態(tài)，不斷調(diào)整自己的狀態(tài)，站在對(duì)方的角度，換位思考，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難，不斷擴(kuò)大顧客群體，為企業(yè)贏得更大利潤(rùn)。

4業(yè)務(wù)素質(zhì)

4.1熟悉、掌握本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)

了解本企業(yè)產(chǎn)品的基本性能指標(biāo)和功能特點(diǎn)，是營(yíng)銷人員最基本的素質(zhì)之一。這和商品店里的營(yíng)業(yè)員一樣，能把產(chǎn)品的性能指標(biāo)和功能特點(diǎn)詳細(xì)介紹給顧客，順利解答顧客的疑問，就會(huì)打動(dòng)顧客，使其打消顧慮而順利購(gòu)買。電子部某研究所是生產(chǎn)微波器件的專業(yè)研究所，該所在門衛(wèi)室專門設(shè)立了一位接待員，這位接待員不僅熟悉已開發(fā)出的產(chǎn)品，還很了較該所的設(shè)備能力和技術(shù)人員的能力，在接待過程中，不僅把適合顧客需求的產(chǎn)品推銷給顧客，還構(gòu)筑了與顧客合作的橋梁，做到了與顧客雙贏。對(duì)于新加入企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，必須好學(xué)上進(jìn)，盡快熟悉、掌握本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)。有些中小企業(yè)建立了新入職人員到基層實(shí)習(xí)鍛煉的制度，這是一種好方法?？梢宰屝聠T工了解企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、質(zhì)量保證能力等，而且營(yíng)銷人員就能從中學(xué)到書本上學(xué)不到的知識(shí)，經(jīng)過自己的融會(huì)貫通，面對(duì)顧客提問時(shí)就能對(duì)答如流。

4.2具有推銷產(chǎn)品的信心

信心是一種底氣，也是一種力量。2017年2月江蘇衛(wèi)視播出的一期《最強(qiáng)大腦》，來(lái)了一位臺(tái)灣小伙叫吳東益，他有極強(qiáng)的數(shù)獨(dú)能力，曾連獲七年臺(tái)灣地區(qū)冠軍，但他缺乏自信心，不與人交流，說話時(shí)不敢正視對(duì)方，以至找不到工作。臺(tái)上嘉賓陶晶瑩及主持人蔣昌建、北京大學(xué)心理學(xué)教授魏坤琳一再啟發(fā)他的自信心。這個(gè)例子告訴我們，人必須要融入社會(huì)，必須要有自信心，才能與別人交流，才能立足社會(huì)。營(yíng)銷人員首先要對(duì)自己有信心，在掌握了產(chǎn)品性能之后，要相信自己的能力，相信自己比別人強(qiáng)，特別是比顧客更了解自己企業(yè)的產(chǎn)品。信心會(huì)使你更有激情，更有底氣，敢于正視顧客，而不是躲閃、刻意回避顧客的問題。任何一位銷售人員，在與顧客接觸過程中，都會(huì)留給顧客一定印象，或是精明能言、實(shí)實(shí)在在的好印象，或是油嘴滑舌、夸夸其談的壞印象。你不僅僅是在推銷商品，你也是在推銷自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。顧客是不會(huì)從留有壞印象的營(yíng)銷人員處購(gòu)買商品的。喬•吉拉德去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問他：“你推銷過汽車嗎？”他說：“沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車?！彼淖孕牛玫搅死习宓母叨荣澴u(yù)，同時(shí)也很樂意地接受了他。正是這種自信，使他一年中零售推銷汽車1600多臺(tái)，成為汽車銷售大王，并獲得吉尼斯世界紀(jì)錄。

4.3具有與顧客溝通的親和力

有位朋友曾去選購(gòu)手機(jī)，想在華為、OPPO、Vivo、小米幾款國(guó)產(chǎn)機(jī)中選購(gòu)一款適合他用的手機(jī)。于是他跑了幾個(gè)商場(chǎng)，多個(gè)柜臺(tái)，接觸了十多位營(yíng)銷員（有的柜臺(tái)有好幾名）。有的營(yíng)銷人員只管介紹他推銷的手機(jī)功能如何多，性能如何好，全然不顧朋友的感受，也不問朋友有何需求。其實(shí)他講的這些內(nèi)容，這位朋友都知道，但他就是這位朋友的想法，只是一心想把他的產(chǎn)品推銷出去，使這位朋友很反感，后果可想而知。營(yíng)銷人員應(yīng)該具備一定的溝通親和力。溝通的第一步是了解顧客的需求，針對(duì)需求與顧客溝通，溝通中又進(jìn)一步了解顧客新的需求，并把產(chǎn)品的新功能介紹給顧客，逐步深入，逐步打動(dòng)顧客。同時(shí)，營(yíng)銷人員的親和力也十分重要。親和力體現(xiàn)在尊重顧客，語(yǔ)氣溫和，和顏悅色。那些與顧客交談時(shí)好像自己什么都懂，居高臨下，看不起別人的營(yíng)銷人員，顧客是不愿意購(gòu)買你推銷的商品的。人們常說的回頭客，除了產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量上乘之外，肯定與營(yíng)銷人員的溝通能力和親和力有關(guān)。朋友是在營(yíng)銷過程中建立起來(lái)的，朋友圈越大，銷售面就自然擴(kuò)大。正如管理大師德魯克先生所說：“只有當(dāng)顧客愿意購(gòu)買商品和服務(wù)時(shí)，企業(yè)才能把經(jīng)濟(jì)資源轉(zhuǎn)變成財(cái)富。”

4.4具備一定的策劃能力

銷售工作是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的工作。挑戰(zhàn)性表現(xiàn)在該項(xiàng)工作既具有難度又具有深度。一般企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員都有考核指標(biāo)，完不成考核指標(biāo)就沒有獎(jiǎng)勵(lì)，只能拿底薪，數(shù)量有限。為了獲取更大獎(jiǎng)勵(lì)，營(yíng)銷人員必須動(dòng)腦筋想辦法，這就是“策劃”。策劃的方面很廣，譬如：自身業(yè)務(wù)能力如何提高？學(xué)習(xí)哪方面知識(shí)？顧客群體如何擴(kuò)大？怎么把群體鞏固？如何走訪顧客？如何獲取顧客滿意度？如何與供應(yīng)商建立共贏的關(guān)系？如果是區(qū)域營(yíng)銷人員，還要考慮市場(chǎng)規(guī)劃，包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷方式等。優(yōu)秀的營(yíng)銷人員還應(yīng)參與企業(yè)營(yíng)銷策略的制訂，在自己分管范圍內(nèi)，積極向企業(yè)決策者提供建議。

5結(jié)語(yǔ)

營(yíng)銷人員是企業(yè)中不可缺少的重要成員，除應(yīng)具有上述基本素質(zhì)外，還應(yīng)有對(duì)客戶的愛心、對(duì)事業(yè)的進(jìn)取心、對(duì)細(xì)節(jié)的耐心、對(duì)勝利的信心、對(duì)企業(yè)的忠心以及團(tuán)隊(duì)合作精神等。素質(zhì)可以通過個(gè)人努力不斷提高，同時(shí)企業(yè)也應(yīng)愛護(hù)營(yíng)銷人員，給予其學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓營(yíng)銷人員在溫暖的大家庭里茁壯成長(zhǎng)。

作者:焦彥偉 單位:江蘇泰達(dá)機(jī)電設(shè)備有限責(zé)任公司

參考文獻(xiàn)

［1］勞梓珈.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的共性問題與策略討論［J］.商場(chǎng)現(xiàn)代化，2016（17）：63-64.

［2］余天怡.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新發(fā)展［J］.中國(guó)商論，2016（20）：25-26.

［3］葉渭川，戴其龍.軍工“質(zhì)量人”的素質(zhì)探究［J］.中國(guó)軍轉(zhuǎn)民，2015（3）：684-72.

［4］薛偉業(yè)，陳玉民.中小企業(yè)管理［M］.北京：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2013.

［5］梁素娟，王艷明.德魯克管理思想大全集［M］.北京：企業(yè)管理出版社，2010.