導語：民營企業(yè)營銷管理現(xiàn)狀探究一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

在市場經(jīng)濟環(huán)境下，我國民營企業(yè)發(fā)展十分迅速，取得了較大的成就，在國民經(jīng)濟發(fā)展中的作用越來越突出。但是，我國民營企業(yè)底子薄，發(fā)展水平不高，在發(fā)展規(guī)模、資金、管理水平、人才等方面都比較薄弱。而且，隨著市場競爭激烈程度的加大，民營企業(yè)的發(fā)展面臨著巨大的挑戰(zhàn)。在這種情況下，民營企業(yè)要想實現(xiàn)自身的長遠發(fā)展必須制定科學的營銷管理措施。因此，各民營企業(yè)積極探索營銷管理的科學方法。研究民營企業(yè)營銷管理現(xiàn)狀不僅能夠解決民營企業(yè)營銷管理工作中存在的問題，提高營銷管理工作效率，而且對民營企業(yè)的發(fā)展有著直接的現(xiàn)實意義。

一、民營企業(yè)營銷管理模式

(一)商品直銷。商品直銷是最傳統(tǒng)的銷售模式，主要采用供需雙方直接見面進行銷售的商業(yè)模式，也是我國民營企業(yè)經(jīng)常采用的銷售模式。商品直銷的市場定位比較準確，營銷效率較高，能夠有效縮短商品的市場導入期，提高顧客的忠誠度。因此，很多民營企業(yè)為了擴大商品的市場占有率投入大量的人力、物力和財力加強商品宣傳和推廣，開拓商品市場。另外，商品直銷能夠為民營企業(yè)帶來高利潤，減少中間銷售關(guān)節(jié)，提高商品的經(jīng)濟效益。(二)渠道分銷。渠道分銷主要指商品從生產(chǎn)者到消費者中間所經(jīng)過的途徑。由于消費者的數(shù)量較多，消費者居住比較分散，加之商品直銷的涉及范圍有限，很多民營企業(yè)都采用渠道分銷的方式來完成商品的銷售。渠道分銷能夠?qū)崿F(xiàn)與消費者的直接接觸，加強與消費者的聯(lián)系，通過消費者掌握市場信息，進而完善營銷方案。并且，渠道分銷交易過程比較簡單，民營企業(yè)不需要花費人力和物力與商品消費者進行溝通，只需要與產(chǎn)品中間商進行溝通即可。另外，渠道分銷能夠利用地理區(qū)位優(yōu)勢和銷售經(jīng)驗優(yōu)勢擴大商品的市場占有份額。(三)網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷主要依靠互聯(lián)網(wǎng)進行營銷，具有信息交流迅速、簡化交易環(huán)節(jié)等優(yōu)勢。并且，網(wǎng)絡(luò)營銷能夠跨越時間和空間距離，將商品信息展示給消費者。另外，網(wǎng)絡(luò)營銷能夠在網(wǎng)絡(luò)宣傳的過程中提高企業(yè)形象。但是，由于網(wǎng)絡(luò)營銷具有一定的虛擬性，消費者接觸不到實際的商品，大多數(shù)民營企業(yè)在營銷的過程中將網(wǎng)絡(luò)營銷作為渠道分銷或商品直銷的輔助手段。

二、民營企業(yè)營銷管理存在的問題

(一)民營企業(yè)內(nèi)部利益分配和組織機構(gòu)不完善。民營企業(yè)的營銷和發(fā)展需要個部門的項目配合。但是，在現(xiàn)有的民營企業(yè)組織機構(gòu)模式下，各部門之前的利益分配幾乎沒有聯(lián)系，導致各部門只注重本部門的工作，缺乏對其他部門工作的重視，部門之間缺乏合作，嚴重影響企業(yè)內(nèi)部信息共享，導致企業(yè)部門對市場信息的了解不及時，市場營銷行動滯后。(二)民營企業(yè)管理人員素質(zhì)不高。民營企業(yè)管理人員的素質(zhì)直接影響著民營企業(yè)的營銷管理效率。但是，現(xiàn)階段部分民營企業(yè)的營銷管理人員自身素質(zhì)不高，缺乏自律性，管理團隊松散。并且，部分營銷管理人員缺乏責任心，工作態(tài)度不端正，缺乏工作積極性和工作熱情，嚴重影響營銷管理的效果。另外，還有部分部分營銷管理人員利用工作之便私自挪用公款，在出現(xiàn)問題時向其他員工推諉責任，導致企業(yè)營銷效果達不到預(yù)期目標。(三)民營企業(yè)考核制度不合理。現(xiàn)階段，大多數(shù)民營企業(yè)的營銷部門采用基本工作加提成的工資結(jié)構(gòu)，但是，這種工資結(jié)構(gòu)需要合理確定基本工資和提成比例。但是，部分民營企業(yè)的基本工資和提成比例設(shè)置不合理，銷售指標過高，只有少部分員工能夠拿到銷售提成，嚴重影響企業(yè)員工的工作積極性。并且，采用統(tǒng)一的考核目標會忽視老員工的專業(yè)能力和老員工對公司的奉獻，挫傷老員工的工作積極性。另外，部分民營企業(yè)缺乏有效的激勵措施，對工作狀態(tài)較好和工作不積極的員工缺乏明顯的區(qū)別對待，導致員工認為無論認真工作與否，都可以獲得相同的收獲，嚴重影響員工的工作熱情。(四)民營企業(yè)業(yè)務(wù)人員流動性大。一是部分民營企業(yè)采取片面的提成制度，員工的底薪較低，提成較高，在這種情況下，員工的工作收入不穩(wěn)定，生活缺乏保障，導致企業(yè)難以形成團結(jié)有序的工作氛圍。另外，很多民營企業(yè)紛紛重視員工的業(yè)績，加強管理企業(yè)的普通員工，忽視了對營銷管理人員的約束;二是缺乏穩(wěn)定的激勵措施。民營企業(yè)十分重視銷售人員的銷售任務(wù)的完成情況，缺乏對銷售人員長期穩(wěn)定的激勵措施，銷售人員的收入不穩(wěn)定。也正因如此，很多銷售人員只是將銷售工作作為一份臨時工作，缺乏對銷售工作的長遠規(guī)劃，導致民營企業(yè)業(yè)務(wù)人員流動性較大;三是民營企業(yè)業(yè)務(wù)人員與客戶有著直接的聯(lián)系，業(yè)務(wù)人員的流動也會造成客戶流動，業(yè)務(wù)人員的轉(zhuǎn)崗很可能導致民營企業(yè)失去業(yè)務(wù)人員所聯(lián)系的客戶，嚴重影響企業(yè)的營銷效率。

三、民營企業(yè)營銷管理的策略

(一)商品宣傳。一是在商品上市前，民營企業(yè)應(yīng)對商品的優(yōu)勢和市場需求進行深入了解，采取合適的市場營銷策略，提前對商品進行造勢和預(yù)熱，加強消費者對商品的了解，為商品宣傳活動作鋪墊;二是在商品上市之后，民營企業(yè)應(yīng)根據(jù)商品的優(yōu)勢功能以及商品與其他同類商品的差異性進行宣傳，加深消費者對商品的印象，用商品的優(yōu)勢功能爭取潛在客戶，擴大商品的市場占有份額;三是在商品宣傳的過程中，民營企業(yè)應(yīng)積極遵守真實性原則、以人為本原則和多樣性原則，根據(jù)消費者的需求為消費者提供多種多樣的真實商品信息，增加消費者的商品選擇。(二)渠道客戶管理。一是在渠道客戶的選擇方面，民營企業(yè)應(yīng)根據(jù)商品的功能確定消費者群體，針對消費群體進行商品營銷，提高商品營銷的效率;二是民營企業(yè)應(yīng)采取分級管理的方式管理經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商的營銷結(jié)果劃分等級，對營銷效果較好、等級較高的營銷商優(yōu)先供貨，并予以他們較大的信用額度。而對于營銷效果不明顯的經(jīng)銷商，民營企業(yè)應(yīng)采取動態(tài)管理方式，甚至可以停止對他們的供貨，避免資金損失;三是民營企業(yè)應(yīng)積極對渠道客戶采取激勵措施，對銷售較好的渠道客戶予以資金或合同條件優(yōu)惠，激發(fā)渠道客戶的銷售積極性;四是民營企業(yè)應(yīng)加強對渠道客戶的掌控，采用遠景掌控、服務(wù)掌控、終端掌控、利益掌控等方式，加強對銷售渠道資金流、物流和信息流的掌控，實現(xiàn)利益最大化。(三)回款管理。一是民營企業(yè)應(yīng)對渠道客戶開展目標管理，這是因為回款計劃是企業(yè)和渠道客戶共同制定的，企業(yè)和渠道客戶雙方只有在共同調(diào)查和協(xié)商的方式下制定并實施回款計劃才能提高計劃的有效性;二是民營企業(yè)應(yīng)采取差別對待的方式對渠道用戶開展目標管理，對不同銷售能力的渠道客戶制定不同的銷售目標，使銷售目標符合渠道客戶的銷售能力，增強渠道銷售的實效性;三是民營企業(yè)應(yīng)對渠道客戶作出承諾回款的要求，督促渠道客戶的回款行為，并加強對渠道客戶回款行為的跟蹤，提高回款目標的實現(xiàn)幾率。(四)品牌管理。一是民營企業(yè)應(yīng)積極完善企業(yè)的制度和企業(yè)的管理方式，積極采取現(xiàn)代化的企業(yè)管理手段，加強企業(yè)品牌建設(shè)，積極培育高質(zhì)量品牌;二是企業(yè)應(yīng)積極鼓勵全體員工共同建設(shè)品牌，引導企業(yè)員工樹立品牌意識，將品牌核心價值融入到具體工作中，加快高質(zhì)量品牌建設(shè);三是企業(yè)應(yīng)不斷提高品牌的形象，增強品牌的影響力，走品牌營銷道路。為此，民營企業(yè)應(yīng)采取誠信經(jīng)營模式，為品牌發(fā)展提供良好的環(huán)境。另外，民營企業(yè)應(yīng)做好社會公益事業(yè)，充分發(fā)揮企業(yè)的社會影響力，增強品牌的知名度。

作者:王向娟 單位:山西旅游職業(yè)學院

【參考文獻】

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