導(dǎo)語(yǔ)：營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)銷售論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

編者按：本文主要從影響書(shū)店假日營(yíng)銷活動(dòng)方案的因素；書(shū)店假日營(yíng)銷活動(dòng)的策劃要遵循的原則；營(yíng)銷策略進(jìn)行論述。其中，主要包括：節(jié)假日是人們比較休閑、比較有時(shí)間逛書(shū)店的時(shí)段、市場(chǎng)的正確分析與定位、書(shū)店假日活動(dòng)方案的策劃離不開(kāi)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)背景的分析、充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼、換位思考，揣摩讀者心理、對(duì)結(jié)果要有遇見(jiàn)性、要有整體性、統(tǒng)一性原則、量化、細(xì)化原則、梯級(jí)策略、由于收入的不同和審美等情趣的差異，消費(fèi)品位也是千差萬(wàn)別、聯(lián)盟策略、捆綁策略、情報(bào)與信息策略、假日特色服務(wù)、引進(jìn)一些可以打折的書(shū)籍、公益營(yíng)銷活動(dòng)、公益營(yíng)銷活動(dòng)主要通過(guò)簽名售書(shū)、公益講座的形式呈現(xiàn)等，具體請(qǐng)?jiān)斍橐?jiàn)。

摘要：營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與策略，往往決定著營(yíng)銷活動(dòng)成功與否。因此，我們?yōu)榱四芨玫貫闀?shū)店的銷售服務(wù)，必須做好營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與策略，尤其是書(shū)店的假日營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：假日營(yíng)銷；策略；特色服務(wù)。

如今，各行業(yè)的銷售競(jìng)爭(zhēng)都十分激烈，書(shū)店的競(jìng)爭(zhēng)也不例外。節(jié)假日是人們比較休閑、比較有時(shí)間逛書(shū)店的時(shí)段。因此，如何搞好書(shū)店的假日促銷活動(dòng)，對(duì)書(shū)店的銷售就顯得十分重要。人們都習(xí)慣在特定的時(shí)間舉辦一些活動(dòng)，或促進(jìn)圖書(shū)銷售、或樹(shù)立書(shū)店形象、或營(yíng)造人文氛圍，但活動(dòng)不能說(shuō)搞就搞，活動(dòng)方案更不能隨手拿起就寫(xiě)，而是要有一定的程序和規(guī)則，需要考慮很多方面的因素，諸如當(dāng)前讀者購(gòu)買趨向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何措施等應(yīng)了解清楚。目前，市場(chǎng)上也有不少營(yíng)銷活動(dòng)策劃的指導(dǎo)圖書(shū)，不少書(shū)店的一線策劃人員更是根據(jù)各自書(shū)店的特色，摸索出活動(dòng)策劃方案制定的要訣。那么，制定假日活動(dòng)策劃方案一定要注意一些方案。

一、影響書(shū)店假日營(yíng)銷活動(dòng)方案的因素。

書(shū)店假日活動(dòng)方案固然很重要，但在制定活動(dòng)、推廣方案時(shí)，我們必須充分考慮以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

1、市場(chǎng)的正確分析與定位

書(shū)店假日活動(dòng)方案的策劃離不開(kāi)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)背景的分析，即當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境到底是否適合舉辦活動(dòng)，應(yīng)舉辦怎樣的活動(dòng)？這包括宏觀環(huán)境如經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、歷史文人、法律法規(guī)、行業(yè)動(dòng)態(tài)等；微觀環(huán)境如供貨商、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、各圖書(shū)生命周期等。

2、充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼

在書(shū)店假日活動(dòng)方案的過(guò)程中，尤其要注意的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)是什么？劣勢(shì)是什么？對(duì)于讀者他們?cè)趺醋?？?duì)于競(jìng)爭(zhēng)他們?cè)趺醋?？為此，確定此次活動(dòng)應(yīng)采取什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略？相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)利益是什么？

3、換位思考，揣摩讀者心理

在書(shū)店假日活動(dòng)方案時(shí)，要充分了解讀者是怎樣一種的閱讀心理。他們想要什么？關(guān)注什么？應(yīng)該怎么和他們溝通？如何了解他們的心理？詳細(xì)了解讀者需求以便針對(duì)性制定相應(yīng)策略。

4、對(duì)結(jié)果要有遇見(jiàn)性

在策劃書(shū)店假日活動(dòng)方案時(shí)，就要對(duì)舉辦此次活動(dòng)的最終目的要有個(gè)預(yù)見(jiàn)。是要樹(shù)立怎樣的形象？還是在銷售上得到怎樣的一個(gè)提高？或者兩者兼而有之。

5、要有整體性

在策劃書(shū)店假日活動(dòng)方案是，要考慮到以下幾個(gè)問(wèn)題：此次活動(dòng)有哪些資源可以整合？將涉及哪些責(zé)任部門，時(shí)間和費(fèi)用安排上是否有問(wèn)題？

二、書(shū)店假日營(yíng)銷活動(dòng)的策劃要遵循的原則。

在策劃書(shū)店活動(dòng)方案時(shí)，企劃人員一般應(yīng)遵循以下原則：

1、統(tǒng)一性原則

即活動(dòng)的主題、內(nèi)容、形式、時(shí)間、環(huán)境等相統(tǒng)一。就主題、內(nèi)容、形式而言，圍繞主題去定內(nèi)容和形式。比如，主題是嚴(yán)肅的，活動(dòng)的內(nèi)容、形式就不能過(guò)于活潑；而對(duì)于書(shū)店舉辦諸如促銷、簽售、抽獎(jiǎng)甚至講座和研討會(huì)等主題活動(dòng)時(shí)，其內(nèi)容和形式就應(yīng)是互動(dòng)性的、活潑有趣的，需營(yíng)造出一個(gè)熱鬧的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。

2．、量化、細(xì)化原則

任何活動(dòng)方案都不能"大概齊"，它的每一項(xiàng)都應(yīng)該進(jìn)行具體而詳盡的安排和制定。比如：參加活動(dòng)人的心境、文化、服飾等，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，都要細(xì)致規(guī)定。另外一些表格的制作等細(xì)節(jié)。

三、營(yíng)銷策略。

1、梯級(jí)策略

由于收入的不同和審美等情趣的差異，消費(fèi)品位也是千差萬(wàn)別的。對(duì)任何一種商品來(lái)說(shuō)，要想得到全方位的營(yíng)銷勝利，都必須有它自身的高、中、低三個(gè)價(jià)位的物品，讓消費(fèi)者有各自選擇的空間。書(shū)店也如此，現(xiàn)在有些書(shū)店一味追求精裝本，結(jié)果讓自己的銷售業(yè)績(jī)走入死胡同。

2、聯(lián)盟策略

現(xiàn)在很多行業(yè)的發(fā)展，往往是"借雞生蛋"或是"寄生"的辦法。例如：現(xiàn)在學(xué)生經(jīng)常出入的場(chǎng)所一個(gè)是學(xué)校,一個(gè)是網(wǎng)吧。社會(huì)的小青年生命的最重要場(chǎng)所似乎也轉(zhuǎn)移到網(wǎng)吧。也就是說(shuō)網(wǎng)吧聚集很多青年，那他們有什么需求，上網(wǎng)、玩游戲。供網(wǎng)客免費(fèi)閱讀。這樣網(wǎng)吧就變成了他宣傳的節(jié)點(diǎn)，有些甚至變成了他賣書(shū)的渠道。同時(shí)他收集一些舊的電腦報(bào)等，以此作為贈(zèng)品。滿足這部分購(gòu)書(shū)人的心理感覺(jué)。

3、捆綁策略

對(duì)于來(lái)購(gòu)書(shū)的教師我建議給他盡量低的折扣，有時(shí)甚至送他們一些書(shū)，因?yàn)樗麄兪且庖?jiàn)領(lǐng)袖，他們對(duì)學(xué)生的影響還是非常大，我們將他們捆綁在一起。就會(huì)形成更大的推動(dòng)效應(yīng)。老師用什么資料，學(xué)生當(dāng)然用什么資料。后來(lái)還可以延伸到優(yōu)異的學(xué)生，根據(jù)客戶資料在班級(jí)建立傳播節(jié)點(diǎn)，形成口碑效應(yīng)。

4、情報(bào)與信息策略

市場(chǎng)是廣袤的，一個(gè)人的力量是有限的。任何一家書(shū)店也難保證自己進(jìn)的書(shū)一定都是暢銷的。如果一個(gè)書(shū)店專門設(shè)立一個(gè)崗位：信息員，那么他將給書(shū)店的帶來(lái)以外的收獲。該信息員平時(shí)的工作就是到處收集其他書(shū)店的銷售信息和暢銷書(shū)的情況，他可以時(shí)常關(guān)顧一下其他書(shū)店，留意人家的動(dòng)向和暢銷品類，自己做到有的放矢，比人家多提供一些"便宜"和便利?？纯此心男充N產(chǎn)品，然后我們只賣他暢銷產(chǎn)品。利用他的信息，在策劃假日活動(dòng)時(shí)，總能帶給購(gòu)書(shū)者更多的價(jià)值。

5、假日特色服務(wù)

書(shū)店的經(jīng)營(yíng)理念應(yīng)該有人性化，也應(yīng)該經(jīng)常詢問(wèn)顧客的需求，從而擬定自己的假日特色服務(wù)。

（1）引進(jìn)一些可以打折的書(shū)籍。網(wǎng)羅一些二手書(shū)和過(guò)期雜志，當(dāng)作贈(zèng)品，這個(gè)每個(gè)書(shū)店就有自己的先天優(yōu)勢(shì)，都有很多舊書(shū)和雜志?？梢跃奶舫鲆恍┍容^受大眾歡迎、可讀性強(qiáng)的舊刊書(shū)籍。

（2）開(kāi)展了圖書(shū)預(yù)訂服務(wù)，幫助顧客采購(gòu)所需的圖書(shū)。建立顧客會(huì)員檔案，辦理會(huì)員卡，用積分系統(tǒng)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于會(huì)員可以免費(fèi)送書(shū)上門，對(duì)于比較遠(yuǎn)的可以辦理郵購(gòu)。節(jié)省購(gòu)買者的時(shí)間和精力成本。

（3）戶要求的書(shū)可以幫助訂購(gòu)，或是推薦客戶到其他書(shū)店去購(gòu)買，甚至為了客戶甚至?xí)礁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去幫助買書(shū)。

（4）提供復(fù)印服務(wù)，對(duì)于想只要書(shū)籍中幾頁(yè)的客戶，為他們復(fù)印，僅收取正常的復(fù)印費(fèi)?？傮w上小店的服務(wù)人員在服務(wù)質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān)，把貼心的服務(wù)做到消費(fèi)者心坎里。

6、公益營(yíng)銷活動(dòng)

所謂公益營(yíng)銷，主要是通過(guò)贊助、捐贈(zèng)等公益手段對(duì)企業(yè)社會(huì)公眾形象進(jìn)行商業(yè)推廣的營(yíng)銷方式，因其效果親切而容易被接受，而它實(shí)質(zhì)上是一種軟廣告，只不過(guò)其商業(yè)性及功利性不像硬廣告那么明顯，因此被眾多企事業(yè)單位廣泛采用，書(shū)店也不例外，盡管各自與書(shū)店全年?duì)I銷活動(dòng)間的比例有所不同。據(jù)了解，像深圳書(shū)城，其每年的公益營(yíng)銷活動(dòng)占全部活動(dòng)的比例要達(dá)20％，上海書(shū)城的公益營(yíng)銷活動(dòng)則占所有活動(dòng)的30％～40％，湖北出版文化城購(gòu)書(shū)中心和北方圖書(shū)城更是分別高達(dá)60％和70％，像北方圖書(shū)城在2003年寒假一個(gè)月的時(shí)間，就舉辦過(guò)100多場(chǎng)公益活動(dòng)。大眾書(shū)局南京書(shū)城則基本上一個(gè)月會(huì)安排一次這樣的活動(dòng)，有時(shí)候還會(huì)相對(duì)多一點(diǎn)。公益營(yíng)銷活動(dòng)是包括子女教育經(jīng)驗(yàn)交流、名師課堂、熱點(diǎn)報(bào)告、經(jīng)濟(jì)管理講座等內(nèi)容的公益講壇，在重大節(jié)日和周末播放的免費(fèi)電影、主題電影，以及如先后組織了對(duì)武漢市中小學(xué)特級(jí)教師、高校特困學(xué)生、革命老區(qū)學(xué)校的圖書(shū)愛(ài)心捐贈(zèng)等。

但是,值得注意的是,因?yàn)樾袠I(yè)的特殊性所致，書(shū)店不能像其他行業(yè)一樣搞什么大型的捐贈(zèng)、助學(xué)、助殘、助老活動(dòng)，而更多的是開(kāi)展諸如健康知識(shí)、學(xué)習(xí)方法、勵(lì)志類講座，還有像在"3．15"時(shí)請(qǐng)律師和消協(xié)人士前來(lái)書(shū)店做咨詢，在包括世界讀書(shū)等節(jié)假日在內(nèi)舉辦一些免費(fèi)演繹圖書(shū)的活動(dòng)，以聚集人氣，同時(shí)作為愛(ài)國(guó)主義教育基地，也會(huì)有其他行業(yè)的企業(yè)到這里來(lái)舉辦一些慈善性活動(dòng)，書(shū)城免費(fèi)提供場(chǎng)所，盡管上海書(shū)城也曾舉辦過(guò)捐書(shū)贈(zèng)書(shū)活動(dòng)。

公益營(yíng)銷活動(dòng)主要通過(guò)簽名售書(shū)、公益講座的形式呈現(xiàn)。一般讀者比較難和自己喜愛(ài)的作家或者名人見(jiàn)面，大眾書(shū)局想讀者所想，為廣大讀者提供這樣的平臺(tái)和機(jī)會(huì)，讓讀者有更多的機(jī)會(huì)和自己心目中的名人作家見(jiàn)面。

當(dāng)然，公益營(yíng)銷跟一般盈利性的商業(yè)活動(dòng)是有所區(qū)別的，公益活動(dòng)見(jiàn)不到短期利益，但作為書(shū)店不能為了省錢而走形式不重質(zhì)量。

在實(shí)際假日營(yíng)銷操作過(guò)程中，在公益營(yíng)銷活動(dòng)的準(zhǔn)備階段，就應(yīng)根據(jù)公益活動(dòng)的主題、主體形象、內(nèi)容形式等要素，事先對(duì)理想的合作伙伴進(jìn)行定位，選擇最合乎要求且社會(huì)形象良好的企業(yè)作為合作伙伴。尋找公益活動(dòng)的合作伙伴途徑有二，一是根據(jù)目標(biāo)對(duì)象尋找合作伙伴和相應(yīng)的活動(dòng)項(xiàng)目；二是根據(jù)已經(jīng)策劃的活動(dòng)尋找適應(yīng)的合作伙伴：比如在2004年的母親節(jié)，策劃了一個(gè)針對(duì)職業(yè)女性的活動(dòng)，即邀請(qǐng)營(yíng)某個(gè)名人作"女性職場(chǎng)藝術(shù)"講座，與當(dāng)?shù)貗D聯(lián)聯(lián)系進(jìn)行合作。

總之，活動(dòng)的策劃方案不一一而論，要根據(jù)書(shū)店不同的情況作出適合自己的營(yíng)銷方案。