導(dǎo)語(yǔ)：中小企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)拓展市場(chǎng)決策一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

隨著信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和通信技術(shù)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣以及消費(fèi)環(huán)境都發(fā)生了巨大變化，這就促使中小企業(yè)利用現(xiàn)代的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)手段拓展更廣闊的市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種以互聯(lián)網(wǎng)為媒體、以嶄新的方式和理念實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的新型營(yíng)銷(xiāo)方法，正得到越來(lái)越多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的青睞，它不僅給企業(yè)帶來(lái)了營(yíng)銷(xiāo)方式的巨大變革，而且還大大提高了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

目前，雖然中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用意識(shí)日益高漲，但中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用水平仍然較低。截至2009年底，我國(guó)中小企業(yè)達(dá)到4200多萬(wàn)家，占我國(guó)企業(yè)總數(shù)的99％以上。但真正實(shí)現(xiàn)寬帶上網(wǎng)的中小企業(yè)只有500多萬(wàn)家左右，能夠利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的中小企業(yè)的比例則更小，每年真正投入在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上的費(fèi)用很少。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的有利補(bǔ)充，可促進(jìn)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)行。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的是買(mǎi)方市場(chǎng)，主動(dòng)權(quán)掌握在消費(fèi)者手中，這就迫使企業(yè)必須貫徹以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思想，將顧客整合到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中來(lái)?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的核心內(nèi)容是消費(fèi)者的需求，如何最大限度地滿(mǎn)足人們的需求，一直是營(yíng)銷(xiāo)者追逐的目標(biāo)。中小企業(yè)可以通過(guò)探尋以下策略，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：

1．滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品策略

互聯(lián)網(wǎng)具有很強(qiáng)的引導(dǎo)性和互動(dòng)性。一方面，互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者可以對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇，并提出具體要求，企業(yè)則可以根據(jù)消費(fèi)者的選擇和要求，及時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)，并提供相關(guān)服務(wù)；另一方面，企業(yè)可以及時(shí)了解消費(fèi)者的需求，隨時(shí)把握消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài)，及時(shí)組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售，提高企業(yè)的生產(chǎn)效益和營(yíng)銷(xiāo)效率。

在產(chǎn)品策略中，首先要解決網(wǎng)上產(chǎn)品的定位問(wèn)題。在目前的經(jīng)濟(jì)和技術(shù)發(fā)展條件下，并不是所有的產(chǎn)品都可以進(jìn)上營(yíng)銷(xiāo)，到底什么樣的產(chǎn)品適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，這就必須結(jié)合特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行綜合分析，得出科學(xué)、合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)品決策。

其次，利用網(wǎng)絡(luò)提供的產(chǎn)品，以提供信息為主要的服容，除了將產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、特點(diǎn)等以及為顧客服務(wù)的充分顯示之外，更重要的是為消費(fèi)者提供人性化的導(dǎo)向月針對(duì)個(gè)別需求提供一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

最后，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，除了產(chǎn)品的品牌外，企業(yè)還應(yīng)網(wǎng)上域名品牌。域名是企業(yè)網(wǎng)站的聯(lián)系地址，是企業(yè)被識(shí)選擇的對(duì)象。因此，提高域名的知名度就是提高企業(yè)網(wǎng)站名度，也就可以提高企業(yè)被識(shí)別和選擇的概率。域名在互上可以說(shuō)是企業(yè)形象的化身，是網(wǎng)上市場(chǎng)環(huán)境中商業(yè)活重要標(biāo)識(shí)。

2．消費(fèi)者能接受的價(jià)格策略

互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性使市場(chǎng)變得更加開(kāi)放和透明。產(chǎn)品格可以很明確地進(jìn)行對(duì)比，而產(chǎn)品價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)而言，又是一個(gè)重要的因素。消費(fèi)者希望通過(guò)挑選和比車(chē)到價(jià)格最低、質(zhì)量最好、服務(wù)最優(yōu)的商品。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)由于信息不對(duì)稱(chēng)，企業(yè)往往對(duì)不同地區(qū)、不同層次的消費(fèi)取不同的價(jià)格，或是利用消費(fèi)心理，采用心理定價(jià)策略，取最大利潤(rùn)。而網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性和主動(dòng)性為消理性的價(jià)格選擇提供了可能，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性大強(qiáng)，消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，在全球范圍內(nèi)迅速收集與購(gòu)買(mǎi)策相關(guān)的信息，進(jìn)而對(duì)價(jià)格及產(chǎn)品進(jìn)行充分地比較。

因此，企業(yè)應(yīng)該暫時(shí)忘掉固有的定價(jià)策略及價(jià)格戰(zhàn)，了解消費(fèi)者為滿(mǎn)足自己的需要與欲求所愿意付出的成：值，以顧客為中心定價(jià)。測(cè)定市場(chǎng)中顧客的需求及對(duì)價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，可以使用以下三種價(jià)格策略：

一是消費(fèi)者主導(dǎo)定價(jià)策略。為滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，消費(fèi)者通過(guò)充分的市場(chǎng)信息，選擇購(gòu)買(mǎi)或定制生產(chǎn)自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)，以最小的代價(jià)獲得這些產(chǎn)品或服務(wù)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是顧客的價(jià)值最大化，顧客以最小的成本獲得最大收益。

而顧客主導(dǎo)定價(jià)的策略主要有顧客定制生產(chǎn)定價(jià)和拍賣(mài)市場(chǎng)定價(jià)兩種。

二是低價(jià)定價(jià)策略。互聯(lián)網(wǎng)使用者的主導(dǎo)觀念是網(wǎng)上的信息產(chǎn)品是免費(fèi)的、開(kāi)放的、自由的。在早期互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展商業(yè)應(yīng)用時(shí)，許多網(wǎng)站采用收費(fèi)方式，想直接從中贏利，結(jié)果被證明是失敗的。雅虎公司是通過(guò)為網(wǎng)上用戶(hù)提供免費(fèi)的檢索站點(diǎn)起步，逐步拓展為門(mén)戶(hù)站點(diǎn)，到現(xiàn)在拓展到電子商務(wù)領(lǐng)域，一步一步獲得成功的，其成功的主要原因是它遵循了互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)原則和間接收益原則。

三是免費(fèi)價(jià)格策略。免費(fèi)價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中常用的營(yíng)銷(xiāo)策略，它主要用于促銷(xiāo)和推廣產(chǎn)品，這種策略一般具有短期性和臨時(shí)性。但在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，免費(fèi)價(jià)格不僅僅是一種促銷(xiāo)策略，還是一種非常有效的產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)策略。

免費(fèi)價(jià)格策略就是將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)以零價(jià)格形式提供給消費(fèi)者使用，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。免費(fèi)價(jià)格形式有以下幾種：產(chǎn)品和服務(wù)完全免費(fèi)，即產(chǎn)品從購(gòu)買(mǎi)、使用和售后服務(wù)所有環(huán)節(jié)都實(shí)行免費(fèi)；產(chǎn)品和服務(wù)限制免費(fèi)，即產(chǎn)品可以被有限次使用，超過(guò)一定期限或次數(shù)后，取消這種免費(fèi)服務(wù)；產(chǎn)品和服務(wù)部分免費(fèi)，如一些網(wǎng)站只公開(kāi)研究成果或信息的一部分，如果要獲取全部信息必須付款購(gòu)買(mǎi)；產(chǎn)品和服務(wù)捆綁式免費(fèi)，即購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，贈(zèng)送其他免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)。

3．方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的渠道策略

隨著人們生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者外出購(gòu)物的時(shí)間變少，迫切要求快捷方便的購(gòu)物方式和服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以不受時(shí)間地點(diǎn)的局限，大大提高購(gòu)物效率。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者在家里隨時(shí)就可獲得相關(guān)產(chǎn)品的信息，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、性能等指標(biāo)的比較，可以足不出戶(hù)地挑選自己所需的產(chǎn)品。在選定產(chǎn)品之后，數(shù)字化的產(chǎn)品，如軟件、電子書(shū)報(bào)等，可以經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)直接傳至消費(fèi)者的計(jì)算機(jī)，而實(shí)物產(chǎn)品可以通過(guò)快遞的方式發(fā)送到消費(fèi)者手中，因此，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的方便性大大提高。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在渠道的選擇上有網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)間接銷(xiāo)售兩種。

網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)是指生產(chǎn)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。

中小企業(yè)可以根據(jù)自身的實(shí)力，選擇以下兩種做法：一種做法是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的站點(diǎn)，申請(qǐng)域名，制作主頁(yè)和銷(xiāo)售網(wǎng)頁(yè)，有網(wǎng)絡(luò)管理人員專(zhuān)處理有關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售事務(wù)；另一種做法是企業(yè)委托信息服務(wù)商在其網(wǎng)站上信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶(hù)聯(lián)系，直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)與消費(fèi)者直接見(jiàn)面，能夠及時(shí)了解消費(fèi)者的需求、意見(jiàn)或建議，并及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的缺點(diǎn)是目前企業(yè)的站點(diǎn)眾多，不知名的企業(yè)站點(diǎn)往往訪(fǎng)問(wèn)者寥寥無(wú)幾，達(dá)不到企業(yè)拓展市場(chǎng)的目的。

網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)一些網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)商品的網(wǎng)上銷(xiāo)售，這些中介機(jī)構(gòu)一般擁有網(wǎng)上商品交易中心或所謂的網(wǎng)上商城。目前，這種網(wǎng)上商城主要有兩種類(lèi)型：第一種是電子零售型，這種網(wǎng)上商店直接在網(wǎng)上設(shè)立網(wǎng)站，網(wǎng)站中提供一類(lèi)或幾類(lèi)產(chǎn)品的信息供選擇購(gòu)買(mǎi)；第二種是電子拍賣(mài)型，這種網(wǎng)上商店提供商品信息，但不確定商品的價(jià)格，商品價(jià)格通過(guò)拍賣(mài)形式由會(huì)員在網(wǎng)上相互叫價(jià)確定，出價(jià)高者就可以購(gòu)買(mǎi)該商品。

4．重視與消費(fèi)者溝通的促銷(xiāo)策略

傳統(tǒng)的促銷(xiāo)策略缺乏與消費(fèi)者的溝通和聯(lián)系，其信息流動(dòng)是單向的，且流動(dòng)速度在很大程度上受限于有關(guān)物理媒介，在信息發(fā)送與反饋之間存在較為明顯的時(shí)滯。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是交互式的，互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)與消費(fèi)者提供了一個(gè)全新的溝通渠道，消費(fèi)者可以參與到公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)。因此，互聯(lián)網(wǎng)更能加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和聯(lián)系，更能了解其需求。如何通過(guò)加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流，與其建立親密關(guān)系，從而開(kāi)發(fā)出更多的頤客，已成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的問(wèn)題。

企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)上的聊天工具，舉行在線(xiàn)聯(lián)誼活動(dòng)，或建立虛擬的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過(guò)會(huì)員制加強(qiáng)消費(fèi)者與企業(yè)的聯(lián)系與交流，將消費(fèi)者融人企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，使所有網(wǎng)絡(luò)會(huì)員能互惠互利，共同發(fā)展；也可以利用網(wǎng)絡(luò)廣告將商品的特點(diǎn)、性能、規(guī)格等技術(shù)指標(biāo)和價(jià)格，包括售后服務(wù)和質(zhì)量承諾等介紹給消費(fèi)者，幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品。另外，根據(jù)消費(fèi)者的留言和反饋，企業(yè)可以及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)注重的是與消費(fèi)者建立起一種相互信任的關(guān)系，在交流產(chǎn)品信息的同時(shí)，交流感情。隨著互動(dòng)的深入，企業(yè)與消費(fèi)者之間的雙向溝通也更加密切，為進(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)奠定了牢固基礎(chǔ)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為中小企業(yè)拓展更廣闊的市場(chǎng)開(kāi)辟了新的路徑，但同時(shí)也面臨網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者有限、存在網(wǎng)絡(luò)安全隱患等諸多問(wèn)題。相信隨著網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)的不斷增加、網(wǎng)絡(luò)信息安全技術(shù)的不斷完善，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將發(fā)展成為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主流，改變?nèi)藗兊纳罘绞胶退枷胗^念，對(duì)人類(lèi)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。