導(dǎo)語(yǔ)：商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

[摘要]隨著我國(guó)廣大人民住房需求的日益加強(qiáng)，商業(yè)銀行適時(shí)地推出各類(lèi)個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)。然而，商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與策略上存在問(wèn)題，推廣的業(yè)務(wù)很難滿足廣大人民的需要。商業(yè)銀行一方面在營(yíng)銷(xiāo)策略上應(yīng)加強(qiáng)信息管理，促進(jìn)信息共享；做好內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)工作，減少銀行內(nèi)耗；減少銀行網(wǎng)點(diǎn)投入，提高工作效率；加大創(chuàng)新力度，明確市場(chǎng)定位；另一方面，也要引入創(chuàng)新機(jī)制，在服務(wù)中，要站在客戶的角度為客戶選擇性價(jià)比最高的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，保證客戶能夠獲得最大的收益，提高客戶對(duì)商業(yè)銀行的滿意度。

[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行；個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；創(chuàng)新機(jī)制

一、個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)具有的特性

(一)個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)具有附屬性?？蛻舢a(chǎn)生對(duì)住房的剛需，所以才產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)住房的需要，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)住房的資金不足，才采取個(gè)人住房貸款的手段?，F(xiàn)實(shí)生活中，越是銷(xiāo)售好的樓盤(pán)，購(gòu)買(mǎi)的人就越多，貸款的人也多；銷(xiāo)售不好的樓盤(pán)，購(gòu)買(mǎi)的人就少，貸款的人也少。(二)個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)具有價(jià)格固定性。我國(guó)住房貸款的利率，統(tǒng)一都是由人民銀行來(lái)制定。所有商業(yè)銀行都要遵循這一法定的唯一標(biāo)準(zhǔn)。因此，在價(jià)格方面，各大商業(yè)銀行很難有明顯的正面競(jìng)爭(zhēng)。(三)個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)具有收入特殊性。商業(yè)銀行個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)給商業(yè)銀行帶來(lái)的收入，并不是在客戶購(gòu)買(mǎi)先關(guān)業(yè)務(wù)或產(chǎn)品之后就馬上兌現(xiàn)的，而是一個(gè)持續(xù)的長(zhǎng)期過(guò)程，只要當(dāng)客戶支付完所有購(gòu)房貸款的利息和本金后，這些收入才是商業(yè)銀行個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的所有收入。(四)個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)具有長(zhǎng)期性。商業(yè)銀行個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)一般期限為10-20年，最長(zhǎng)期限可達(dá)30年。由于期限過(guò)長(zhǎng)，在此過(guò)程中，可能發(fā)生的意外事件都會(huì)影響商業(yè)銀行個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的繼續(xù)進(jìn)行，比如貸款人身亡、貸款人提前還款、貸款人攜款私逃、房屋出售或轉(zhuǎn)讓等，都是影響商業(yè)銀行個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的不穩(wěn)定因素。(五)個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)具有同質(zhì)性。我國(guó)各大商業(yè)銀行在個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的審批和辦理流程上，都遵循人民銀行的利率，都按照國(guó)家的法律統(tǒng)一執(zhí)行，所以同質(zhì)性很強(qiáng)，很多業(yè)務(wù)和產(chǎn)品幾乎大同小異，在對(duì)客戶的優(yōu)惠上也很難有所卻別。

二、商業(yè)銀行個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀

(一)商業(yè)銀行對(duì)于個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位策略。商業(yè)銀行通過(guò)市場(chǎng)定位，把個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的對(duì)象進(jìn)行合理分類(lèi)，并針對(duì)不同類(lèi)型的個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)對(duì)象制定出不同風(fēng)格和不同策略的營(yíng)銷(xiāo)方法和推廣手段。然而，商業(yè)銀行對(duì)于個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位策略也有不足之處，有很多商業(yè)銀行雖然也立足于本地市場(chǎng)，卻忽視市場(chǎng)的變化也受到國(guó)家政策宏觀調(diào)控的影響，也受到一線城市房?jī)r(jià)的影響，也受到市場(chǎng)供求關(guān)系的影響，都會(huì)造成市場(chǎng)房?jī)r(jià)的不穩(wěn)定，造成商業(yè)銀行個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位策略的錯(cuò)誤和缺失，影響商業(yè)銀行對(duì)于個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和推廣。(二)商業(yè)銀行對(duì)于個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的中間業(yè)務(wù)策略。發(fā)展個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的中間業(yè)務(wù)，可以為商業(yè)銀行帶來(lái)一些低收益，但卻十分穩(wěn)定的利潤(rùn)。很多個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的中間業(yè)務(wù)，并不需要商業(yè)銀行投入多大的成本，個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的中間業(yè)務(wù)的收入也不是放貸利息的收入，不受會(huì)到房?jī)r(jià)變動(dòng)、國(guó)家政策和利率變化的影響。可以說(shuō)，個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的中間業(yè)務(wù)，完全彌補(bǔ)了商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的空白，為商業(yè)銀行增加了一種安全的收益手段和服務(wù)功能。不過(guò)，這種個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的中間業(yè)務(wù)策略，也有缺點(diǎn)，就是相比于其他有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略收益較小，很難快速提供商業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)效益，不能給銀行帶來(lái)巨大的利潤(rùn)。(三)商業(yè)銀行對(duì)于個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的分銷(xiāo)渠道策略。商業(yè)銀行對(duì)于個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的分銷(xiāo)渠道，實(shí)在原有機(jī)構(gòu)組織的基礎(chǔ)上，不斷拓展新的營(yíng)銷(xiāo)分支，建立新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，最終將商業(yè)銀行所在地區(qū)的所有個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的全部覆蓋。這種對(duì)于個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的分銷(xiāo)渠道策略，可以最大限度的挖掘地區(qū)內(nèi)的所有潛在客戶和潛在商機(jī)，在業(yè)務(wù)的推廣和銷(xiāo)售上做到全方位覆蓋，沒(méi)有死角。但是，這樣大規(guī)模的分銷(xiāo)渠道的網(wǎng)絡(luò)設(shè)置，雖然覆蓋效果好，卻成本很高，很多渠道會(huì)出現(xiàn)重疊建設(shè)和資源搶奪，浪費(fèi)成本，降低效率。因此，大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，推廣電子化營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，成為了商業(yè)銀行今后開(kāi)展個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的主要營(yíng)銷(xiāo)手段，這也是未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的主要手段和營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的主要方向。

三、商業(yè)銀行個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題

(一)客戶信息管理不科學(xué)，缺乏共享性。商業(yè)銀行通過(guò)與客戶良好的接觸、溝通和交流，獲得了客戶寶貴的信息資料，卻不能夠加以充分利用，在管理上也沒(méi)有科學(xué)規(guī)范的方式方法，很難維系客戶，保證客戶對(duì)商業(yè)銀行的忠誠(chéng)度與熱情。很多商業(yè)銀行只注重向客戶推銷(xiāo)個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，忽視了對(duì)客戶的情感維系和售后服務(wù)，導(dǎo)致很多客戶沒(méi)有形成重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，很多休眠客戶沒(méi)能得到激活，失去了很多潛在客戶和潛在商機(jī)，給銀行造成了一定的損失。再加上，這些商業(yè)銀行之間或者銀行內(nèi)部缺乏對(duì)客戶信息的共享，使得很多個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)在推廣和落實(shí)上都缺乏有針對(duì)性的對(duì)象，過(guò)于盲目和武斷，不向有個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)需要的客戶推廣，而向沒(méi)有個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)需要的客戶去推廣，自然不會(huì)取得良好的推廣效果，難以產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。(二)商業(yè)銀行內(nèi)耗情況嚴(yán)重，內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)不容樂(lè)觀。很多商業(yè)銀行都是國(guó)企，有的商業(yè)銀行是由國(guó)企改制轉(zhuǎn)變而來(lái)，原有的國(guó)企陋習(xí)還不能完全摒棄。要知道，商業(yè)銀行個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的第一對(duì)象，其實(shí)就是在商業(yè)銀行的內(nèi)部職工，這些對(duì)象不僅是商業(yè)銀行最忠誠(chéng)的客戶，也是商業(yè)銀行個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)最好的推廣者。但是，長(zhǎng)期以來(lái)，商業(yè)銀行身上的國(guó)企陋習(xí)，給商業(yè)銀行留下了根深蒂固的“官本位”思想，形式主義和官僚主義蔚然成風(fēng)，再加上商業(yè)銀行內(nèi)部經(jīng)常出現(xiàn)的派系紛爭(zhēng)，導(dǎo)致商業(yè)銀行內(nèi)耗情況非常嚴(yán)重，銀行內(nèi)部員工對(duì)于銀行的等級(jí)特權(quán)和人事安排，早已不滿，銀行對(duì)于內(nèi)部員工在心理安慰和物質(zhì)補(bǔ)助上又沒(méi)有過(guò)多的關(guān)心和福利，使得很多銀行的員工雖然嘴上不說(shuō)，但是心里早就形成了與銀行領(lǐng)導(dǎo)和銀行制度的對(duì)抗，自然不會(huì)主動(dòng)去購(gòu)買(mǎi)銀行的業(yè)務(wù)，也不會(huì)去幫助銀行推廣業(yè)務(wù)到自己的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，造成內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的失敗。(三)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)成本過(guò)高，規(guī)模過(guò)大，效率過(guò)低。商業(yè)銀行為了謀求發(fā)展，取得更高的經(jīng)濟(jì)效益，大幅增加銀行網(wǎng)點(diǎn)，投入巨額成本建設(shè)大規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施，卻難以保證效率，無(wú)法給銀行帶來(lái)匹配的利潤(rùn)。當(dāng)前，商業(yè)銀行還在奉行十幾年前沿用的粗獷式拓展手段，不顧后果的盲目進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，企圖覆蓋更多區(qū)域，以為這樣就可以保證個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)推廣的成功率，促進(jìn)個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售，增加銀行的效益。卻不知，這樣缺乏市場(chǎng)調(diào)查和需求分析的盲目擴(kuò)張，不僅增加了商業(yè)銀行的資金成本與人力資源，還降低了工作的效率和經(jīng)濟(jì)的收益。(四)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏明確的市場(chǎng)定位。我國(guó)商業(yè)銀行門(mén)戶眾多，很多商業(yè)銀行推出的服務(wù)和業(yè)務(wù)都缺乏特色和創(chuàng)意，同質(zhì)化非常嚴(yán)重。很多商業(yè)銀行見(jiàn)到其他商業(yè)銀行有的個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)，就要求自己也要有，卻不去在創(chuàng)新和研發(fā)新的業(yè)務(wù)和新的產(chǎn)品上下功夫，只是一味地進(jìn)行模仿，搶占對(duì)方的市場(chǎng)。這樣的結(jié)果，必然會(huì)造成商業(yè)銀行間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，不僅會(huì)讓商業(yè)銀行在人力、物力、財(cái)力上承受巨大的支出和壓力，還會(huì)因?yàn)檫^(guò)度模仿和惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致商業(yè)銀行在創(chuàng)新和研發(fā)新業(yè)務(wù)和新產(chǎn)品上的資源不足和支持不夠，很難發(fā)揮商業(yè)銀行的特長(zhǎng)，推出商業(yè)銀行的特色。另一方面，由于商業(yè)銀行自身對(duì)所要推出的個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)或產(chǎn)品沒(méi)有一個(gè)明確的市場(chǎng)定位，導(dǎo)致商業(yè)銀行所研發(fā)和創(chuàng)新的個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)與產(chǎn)品，對(duì)客戶缺乏吸引力，很難滿足客戶的需求，自然在銷(xiāo)售和推廣上都難以達(dá)到預(yù)期的目的。

四、商業(yè)銀行個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略改善和創(chuàng)新

(一)商業(yè)銀行個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題解決對(duì)策。1.加強(qiáng)信息管理，促進(jìn)信息共享。要解決商業(yè)銀行對(duì)于個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題，首先要做的就是加強(qiáng)信息管理，促進(jìn)信息共享，提高客戶的滿意度。商業(yè)銀行的客戶是商業(yè)銀行生存和發(fā)展的根本，也可以說(shuō)是商業(yè)銀行的衣食父母?？蛻舻臐M意與否，決定了商業(yè)銀行推出的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的銷(xiāo)售，決定了商業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)效益，決定了商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展的生命力。因此，商業(yè)銀行客戶的信息很重要，只有加強(qiáng)客戶信息管理，共享客戶信息資源，才能及時(shí)挖掘潛在的個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)客戶，才能知道客戶急需什么樣的個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)，以滿足客戶需求為宗旨，為客戶提供滿意的個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)服務(wù)。要站在客戶的角度思考問(wèn)題和研發(fā)產(chǎn)品，要切實(shí)解決客戶提出的一切問(wèn)題，為客戶排憂解難。只有這樣，才能提高個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)客戶對(duì)商業(yè)銀行的忠誠(chéng)度。2.做好內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)工作，減少銀行內(nèi)耗。商業(yè)銀行要強(qiáng)化內(nèi)部控制，做好內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)工作，減少商業(yè)銀行內(nèi)耗。要去除商業(yè)銀行管理中的“官本位”思想，摒棄一切國(guó)有企業(yè)的陋習(xí)和不良作風(fēng)，改善個(gè)人工作方式和個(gè)人工作方法。要切實(shí)地提高商業(yè)銀行員工的福利和待遇，為商業(yè)銀行員工創(chuàng)造公正、平等的晉升空間，要做的責(zé)權(quán)明確，賞罰分明，公正廉潔，一視同仁。讓有為者有位置，而不是讓領(lǐng)導(dǎo)的親戚和關(guān)系者位高權(quán)重，為所欲為。要加強(qiáng)商業(yè)銀行各部門(mén)之間的合作和交流，有效的解決部門(mén)之間的矛盾沖突，杜絕派系之爭(zhēng)，減少商業(yè)銀行的內(nèi)耗，讓商業(yè)銀行的員工都能形成愛(ài)崗敬業(yè)的良性競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)和推廣商業(yè)銀行的個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)，形成內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)外部營(yíng)銷(xiāo)的良好勢(shì)頭。只有商業(yè)銀行內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)搞上去，才能說(shuō)明商業(yè)銀行員工對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品和服務(wù)的信賴(lài)，才能有信心和有決心推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力和服務(wù)水平的提升，提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，促進(jìn)商業(yè)銀行產(chǎn)品的宣傳、推廣和銷(xiāo)售，給商業(yè)銀行創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。3.減少銀行網(wǎng)點(diǎn)投入，提高工作效率。商業(yè)銀行必須要減少銀行網(wǎng)點(diǎn)投入，提高工作效率?，F(xiàn)今的時(shí)代，已經(jīng)是高科技的時(shí)代，已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)化與信息化主宰商業(yè)銷(xiāo)售的時(shí)代，對(duì)比于效率更高、風(fēng)險(xiǎn)更小的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)通過(guò)傳統(tǒng)的銀行網(wǎng)點(diǎn)做營(yíng)銷(xiāo)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于時(shí)代的發(fā)展。商業(yè)銀行也要建立自己的門(mén)戶網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，使用信息化和網(wǎng)絡(luò)化的便捷，大力推廣自己的個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)和個(gè)人住房貸款產(chǎn)品。這樣既可以減少對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的投入，浪費(fèi)在人力、物力、財(cái)力上的損失，又可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，提高個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)推廣的工作效率。商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)減少投入，既能夠節(jié)約不必要的人力、物力和財(cái)力成本，又可以把這部份投入轉(zhuǎn)給商業(yè)銀行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和電子商務(wù)領(lǐng)域，讓商業(yè)銀行的網(wǎng)咯營(yíng)銷(xiāo)和電子商務(wù)更加順暢和完善，不但可以給商業(yè)銀行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與電子商務(wù)提供更多的設(shè)備保障和技術(shù)支持，還能夠提高商業(yè)銀行個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的整體工作效率，提升商業(yè)銀行個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的整體經(jīng)濟(jì)效益，有助于商業(yè)銀行經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率提高，促進(jìn)商業(yè)銀行經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。4.加大創(chuàng)新力度，明確市場(chǎng)定位。商業(yè)銀行還要加大創(chuàng)新力度，建立品牌效應(yīng)，明確市場(chǎng)定位。商業(yè)銀行不能因噎廢食，要堅(jiān)定不移地開(kāi)展產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。要多做市場(chǎng)調(diào)研，多深入基層，多深入群眾，多了解當(dāng)?shù)氐膶?shí)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，要有敏銳的洞察力和開(kāi)放性的思維，要以走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)的思想多學(xué)習(xí)，多實(shí)踐，以科學(xué)的理論武裝自己，以正確的方針指導(dǎo)自己，大力發(fā)展產(chǎn)品和業(yè)務(wù)創(chuàng)新，大力開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)手段創(chuàng)新，打造商業(yè)銀行的知名品牌，為商業(yè)銀行建立良好的品牌效應(yīng)。商業(yè)銀行要通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，推出更多能夠適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需要和客戶需求的個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)，根據(jù)商業(yè)銀行自身的特點(diǎn)和當(dāng)?shù)貙?shí)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位，把自己放在一個(gè)較低的起點(diǎn)，以廣大個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)客戶的需求為己任，對(duì)客戶進(jìn)行有效的信用等級(jí)評(píng)價(jià)和客戶分類(lèi)，根據(jù)客戶的不同類(lèi)型和不同需要，制定不同的個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)和個(gè)人住房貸款產(chǎn)品，滿足各個(gè)階層的個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)客戶的實(shí)際需要，為廣大客戶滿足住房需要，也為商業(yè)銀行發(fā)展創(chuàng)造良好的口碑和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。(二)商業(yè)銀行個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題創(chuàng)新機(jī)制。未來(lái)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)，必須要從客戶、品牌和服務(wù)三方面進(jìn)行創(chuàng)新，打造商業(yè)銀行的拳頭品牌。首先，商業(yè)銀行必須要做好客戶維系工作，這是商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的先決條件。商業(yè)銀行必須要建立科學(xué)有效的客戶評(píng)價(jià)和客戶分類(lèi)機(jī)制，將所有客戶信息錄入系統(tǒng)之中，有針對(duì)性的篩選和分類(lèi)，對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)和分類(lèi)，緊密維系高品質(zhì)的客戶，深入挖掘潛在性的客戶，確保商業(yè)銀行的客戶資源能夠被所有業(yè)務(wù)部門(mén)分享，對(duì)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)推廣做出有利的支撐。其次，商業(yè)銀行要實(shí)施品牌戰(zhàn)略，打造自己的知名品牌，擴(kuò)大銀行產(chǎn)品和銀行業(yè)務(wù)的影響力。商業(yè)銀行要根據(jù)地方經(jīng)濟(jì)情況，針對(duì)不同人群推出不同的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，滿足廣大人民的需要，盡可能地給與客戶最大的便捷和優(yōu)惠，讓客戶產(chǎn)生信任和依賴(lài)，促進(jìn)客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，挖掘客戶的終身價(jià)值。最后，商業(yè)銀行要立足于服務(wù)，滿足客戶的一切需要。這種服務(wù)，不僅是滿足客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)時(shí)的需要，還要滿足客戶購(gòu)買(mǎi)前的需要和客戶購(gòu)買(mǎi)后的需要。要做足前期準(zhǔn)備和需求分析，做好后期售后服務(wù)。要盡量縮短服務(wù)的流程，建立一站式服務(wù)，方便客戶辦理各種業(yè)務(wù)。在服務(wù)中，要站在客戶的角度為客戶選擇性價(jià)比最高的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，保證客戶能夠獲得最大的收益，提高客戶對(duì)商業(yè)銀行的滿意度。

作者:王微 單位:渤海大學(xué)

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