導(dǎo)語：商業(yè)銀行個人貸款邏輯分析一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、問題的提出

個人信貸業(yè)務(wù)（Personalloans，簡稱個貸業(yè)務(wù)）經(jīng)過幾十年的發(fā)展，成為商業(yè)銀行重要的一項資產(chǎn)業(yè)務(wù)。由于成本低利潤高，迅速在金融市場發(fā)展起來，成為新的利潤增長點。銀行業(yè)務(wù)零售化發(fā)展已經(jīng)成為銀行業(yè)發(fā)展的普遍趨勢，個貸業(yè)務(wù)作為零售信貸業(yè)務(wù)迎來了發(fā)展的高潮。在發(fā)展初期，個貸業(yè)務(wù)主要集中在個人住房貸款方面，形式比較單一。隨著銀行產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，個人信貸業(yè)務(wù)迅速發(fā)展為十幾個類型，涉及到汽車、消費、經(jīng)營等方面的貸款。各大商業(yè)銀行為此成立了專門的個人信貸部，專門辦理個人信貸業(yè)務(wù)，而此領(lǐng)域的競爭也日益激烈。個貸業(yè)務(wù)需求日趨旺盛，地位愈發(fā)受到重視，同時個貸業(yè)務(wù)競爭將更加激烈、產(chǎn)品將更加豐富，促使個貸業(yè)務(wù)從最初的業(yè)務(wù)競爭上升到當(dāng)前的戰(zhàn)略競爭。隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，內(nèi)外部環(huán)境的變化，銀行所面臨的競爭呈現(xiàn)出新的變化：首先，金融機構(gòu)數(shù)量激增。當(dāng)前我國大型國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行分別有5家、12家，地方性商業(yè)銀行和農(nóng)村合作銀行數(shù)量已經(jīng)達到147家，合計銀行機構(gòu)有3882家；其次，金融產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。銀行各種信貸產(chǎn)品大同小異，差異化不明顯，唯有不斷創(chuàng)新才能在競爭中求發(fā)展；再次，銀行業(yè)面臨著多種不確定的外部因素沖擊。金融體制不斷深化改革，加上互聯(lián)網(wǎng)金融的蓬勃發(fā)展，都給各大銀行帶來了不小的挑戰(zhàn)；同時隨著移動互聯(lián)、大數(shù)據(jù)、云計算等技術(shù)的成熟和快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融可為客戶提供更為便捷、高效的金融服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)將成為商業(yè)銀行提升競爭力的重要途徑。最后，利率市場化削弱銀行利潤。隨著利率市場化不斷推進，銀行固有的盈利渠道、盈利方式受到?jīng)_擊，存貸利差收窄利潤變薄。基于現(xiàn)代金融市場競爭不斷加劇，商業(yè)銀行想要在個人信貸業(yè)務(wù)方面有所突破，必須挖掘自身優(yōu)勢和抓住外部機遇，結(jié)合自身能力和資源制定業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略，確保核心競爭優(yōu)勢，本文對此進行了積極探索。

二、相關(guān)理論與研究文獻綜述

（一）國外研究現(xiàn)狀。國外學(xué)者從企業(yè)競爭戰(zhàn)略的視角作為切入點，對商業(yè)銀行個貸業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略展開了深入的探究?？霞s（1987）通過對14家商業(yè)銀行的實證研究之后，提出了著名的“金融模型”。他指出在國際市場競爭越來越激烈的形勢下，商業(yè)銀行一般主要采取五大戰(zhàn)略，分別是產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略、地區(qū)差異化戰(zhàn)略、客戶差異化戰(zhàn)略、全球化戰(zhàn)略和擴張性戰(zhàn)略。普拉哈拉德和哈默（1990）指出企業(yè)的競爭戰(zhàn)略主要是建立在技術(shù)、產(chǎn)品創(chuàng)新基礎(chǔ)之上，故銀行業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢提升可通過技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品設(shè)計來實現(xiàn)的。DorothyLeonard-Barton（1999）指出企業(yè)技術(shù)、知識資源是構(gòu)成銀行競爭戰(zhàn)略的重要內(nèi)容，例如高端人才、知識資源、專利技術(shù)等。ArthurMaiden（2000）提出銀行個貸業(yè)務(wù)在營銷過程中的關(guān)鍵在于判斷市場需求點的能力，即要將適合的產(chǎn)品賣給適合的人；同時要轉(zhuǎn)變考核機制，將傳統(tǒng)的數(shù)量考核轉(zhuǎn)變?yōu)闈M意度考核，建議滿意度考核通過了解客戶需求、建立適宜的服務(wù)流程等方面來制定。DeielBatman（2007）研究了商業(yè)銀行個人貸款業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新和理念創(chuàng)新，提出了客戶體驗、商業(yè)模式、營銷模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面的創(chuàng)新研究，并認為銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新是提高利潤水平和可持續(xù)發(fā)展的一項重要方式。Willis（2007）認為IT技術(shù)的使用能促使個貸產(chǎn)品和服務(wù)多樣化，密切銀行和客戶之間的聯(lián)系。Ogwueleka（2013）認為通過對銀行的客戶數(shù)據(jù)進行分析可精準有效地指導(dǎo)營銷活動，結(jié)合金融科技對客戶數(shù)據(jù)進行建模，并將模型用以預(yù)測客戶的行為，對銀行個貸服務(wù)等具有一定的指導(dǎo)意義。（二）國內(nèi)研究現(xiàn)狀。國內(nèi)學(xué)者基于金融體制改革不斷深化以及互聯(lián)網(wǎng)金融飛速發(fā)展的背景下，對商業(yè)銀行個貸業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略紛紛展開了研究工作。謝曉雪（2003）認為我國個人貸款業(yè)務(wù)發(fā)展空間很大，為保持銀行利潤持續(xù)增長，適應(yīng)日益激烈的同業(yè)競爭，商業(yè)銀行要大力發(fā)展個人貸款業(yè)務(wù)。黃曉力（2007）提出應(yīng)通過增加個貸業(yè)務(wù)品種、提高審批效率、加強流程管理，讓商業(yè)銀行走出各具特色的差異化發(fā)展道路。李金棟（2013）結(jié)合7PS營銷策略，認為銀行個貸業(yè)務(wù)發(fā)展可通過加強服務(wù)隊伍、做足產(chǎn)品價值、差異化管理價格、把握促銷時機、建立新型渠道、建立品牌展示、提升過程服務(wù)等方面建立合適的營銷策略。江晨櫻（2015）認為商業(yè)銀行個貸業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)符合新常態(tài)經(jīng)濟下的發(fā)展規(guī)律，及時調(diào)整，融入創(chuàng)新因素。徐璐（2016）從國內(nèi)外商業(yè)銀行個人貸款業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗中得到啟示，指出應(yīng)運用傘形管理模式，通過公私聯(lián)動加快產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的步伐。章文(2017)借助產(chǎn)品策略理論對國內(nèi)商業(yè)銀行個人貸款產(chǎn)品進行了闡述，指出產(chǎn)品策略是未來商業(yè)銀行個人貸款業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型的核心競爭力。差異化產(chǎn)品策略是商業(yè)銀行個人貸款業(yè)務(wù)市場競爭力和利潤的保障。其中從客戶和市場需求出發(fā)，不斷擴寬和深挖產(chǎn)品線是產(chǎn)品差異化策略得以執(zhí)行的最佳途徑。李微雨（2018）指出個貸業(yè)務(wù)發(fā)展包括三大方向：一是擴大個貸業(yè)務(wù)規(guī)模，主要是做好市場細分、流程優(yōu)化、產(chǎn)品創(chuàng)新、市場開拓。二是優(yōu)化個貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，即合理調(diào)整個人住房貸款、個人消費貸款和個人經(jīng)營貸款的占比。三是加強個貸業(yè)務(wù)風(fēng)險管理，主要為加強業(yè)務(wù)常規(guī)風(fēng)險管理、員工管理和建立完善風(fēng)險管理系統(tǒng)。耿一平（2018）根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)商業(yè)銀行盈利模式和服務(wù)方式等的影響，得出商業(yè)銀行個貸業(yè)務(wù)需轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，以客戶需求為導(dǎo)向，實現(xiàn)線上線下齊發(fā)展，同時更要注重大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能為代表的前沿技術(shù)的應(yīng)用。張建芬（2018）認為個貸業(yè)務(wù)在科技方面的戰(zhàn)略是需要綜合金融科技發(fā)展的最新成果，利用“大數(shù)據(jù)+”推動智慧信貸轉(zhuǎn)型創(chuàng)新。第一，利用“大數(shù)據(jù)+區(qū)塊鏈”推動社會信用體系重構(gòu)。第二，利用“大數(shù)據(jù)+人工智能”建立智慧信貸決策和管理體系。第三，利用“大數(shù)據(jù)+云計算”充分提升信貸智能風(fēng)控效率。

三、基于中信銀行廣州分行個貸業(yè)務(wù)的案例研究

中信銀行（CHINACITICBANK）是由前國家副主席榮毅仁于1987年在北京發(fā)起成立的商業(yè)銀行。中信銀行不僅是改革開放時期成立較早的全國性商業(yè)銀行，也是我國較早進行國內(nèi)外金融市場融資活動的上市銀行。歷經(jīng)多年發(fā)展，該行在相關(guān)領(lǐng)域?qū)覄?chuàng)新高，在國內(nèi)外金融界有著較高的影響力，為我國經(jīng)濟進步與金融發(fā)展起到了推動作用。2017年，中信銀行根據(jù)我國政府全力推進惠普金融發(fā)展的戰(zhàn)略要求加快了對個貸產(chǎn)品的開發(fā)進程，加強了個貸體系的建設(shè)力度，對個貸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行積極調(diào)整，在個人貸款規(guī)?？焖贁U張的同時，確保貸款定價與資產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)步提升。其中，中信銀行廣州分行是近年來中信銀行系統(tǒng)內(nèi)個貸業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛和轉(zhuǎn)型極為成功的代表分行。截至2018年12月末，中信銀行廣州分行個貸規(guī)模為871.17億元，同比增幅達51.4%，余額增量全年在系統(tǒng)內(nèi)、在當(dāng)?shù)毓煞葜粕虡I(yè)銀行均保持第一，領(lǐng)先第二名100多億元。2018年個人貸款規(guī)模連續(xù)突破700億元、800億元大關(guān)，較2015年初新增647.74億元，規(guī)模實現(xiàn)四年內(nèi)再翻番。2018年個人貸款新發(fā)放約400億元，占廣州分行表內(nèi)貸款比重達44.74%。2015-2018年中信廣州分行個貸業(yè)務(wù)實現(xiàn)跨越式發(fā)展，且2018年個貸業(yè)務(wù)取得了歷史最佳成績，領(lǐng)跑股份制銀行（見圖1）。中信銀行廣州分行的個貸業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位目標是：以“有擔(dān)當(dāng)、有溫度，有特色、有尊嚴”為愿景，通過踐行最佳綜合融資、最佳綜合服務(wù)、最佳客戶體驗的最佳綜合金融服務(wù)銀行，打造成為中信總行“戰(zhàn)略支撐點”與“核心利潤極”，2018年立足“好行”，2019年邁向“強行”，2020年實現(xiàn)“大行”的定位目標。同時個貸業(yè)務(wù)根據(jù)中信銀行廣州分行2018-2020年三年規(guī)劃，大力地發(fā)展個人按揭貸款業(yè)務(wù)，奠定千億規(guī)?；?；提速個人經(jīng)營貸款業(yè)務(wù)，讓個貸量價齊升做貢獻；重點突破汽車產(chǎn)業(yè)個人貸款，強力打造中信特色；迅速補短板，加速提升網(wǎng)絡(luò)貸款業(yè)務(wù)，促使個貸業(yè)務(wù)又快又好地完成以下戰(zhàn)略目標：2018至2020年個貸規(guī)模每年增長400億元。個貸結(jié)構(gòu)占比逐年提升，2018至2010年分別提升3%、4%。個貸不良貸款率控制在0.9%以內(nèi)，持續(xù)低于同業(yè)與系統(tǒng)內(nèi)平均水平。在個貸業(yè)務(wù)基礎(chǔ)薄弱、發(fā)展起步晚的背景下，中信銀行廣州分行如何利用品牌優(yōu)勢與對公優(yōu)勢，結(jié)合自身的資源整合和業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力，推動個貸業(yè)務(wù)達成上述的戰(zhàn)略目標是非常值得思考。本文將應(yīng)用戰(zhàn)略分析工具CROT分析方法對中信銀行廣州分行個貸業(yè)務(wù)所處的外部機會、外部威脅、戰(zhàn)略性資源優(yōu)勢、核心能力優(yōu)勢等進行分析，并確立中信銀行廣州分行個貸業(yè)務(wù)發(fā)展的新戰(zhàn)略思路（詳見表1）。通過上述的CROT分析，了解到中信銀行廣州分行個貸業(yè)務(wù)戰(zhàn)略性資源與核心能力及所處的外部市場環(huán)境，綜合評估并指出中信銀行廣州分行個貸業(yè)務(wù)應(yīng)該定位于差異化的競爭戰(zhàn)略并疊加信貸工廠集中作業(yè)模式，并提出個貸發(fā)展的新競爭戰(zhàn)略邏輯，具體包括八個方面：1.總體定位為打造“最佳綜合融資金融服務(wù)”銀行，其中個貸業(yè)務(wù)做大做強，消費金融輕型化、流量化；2.優(yōu)化人力資源配置，優(yōu)化薪酬績效管理體系，強化個貸隊伍建設(shè)，加快挖掘優(yōu)秀人才，實現(xiàn)人才強行；3.加強公私聯(lián)動、私私聯(lián)動，開展專業(yè)市場及商圈營銷，拓展個貸客群；4.提供有特色的產(chǎn)品，打造特色個貸單品，實施產(chǎn)品差異化競爭戰(zhàn)略，推動個貸業(yè)務(wù)效益、質(zhì)量、規(guī)模協(xié)調(diào)發(fā)展；5.鼓勵產(chǎn)品創(chuàng)新，豐富網(wǎng)絡(luò)貸款產(chǎn)品體系，并加強第三方平臺與渠道的開拓；6.以客戶為中心，以服務(wù)為本，提供高效高質(zhì)量的服務(wù)；7.強合規(guī)、控風(fēng)險，持續(xù)推進風(fēng)險合規(guī)文化建設(shè)，深入建設(shè)“平安中信”，為個貸業(yè)務(wù)發(fā)展保駕護航；8.保證高質(zhì)量風(fēng)控的前提下，大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融，積極擁抱金融科技，加大與金融科技公司合作，搶占互聯(lián)網(wǎng)+消費金融領(lǐng)域。四、結(jié)論與討論我國股份制銀行要想在日益激烈的市場競爭中獲得良好發(fā)展，就必須要通過多種方式來提升自身綜合競爭力，打造差異化競爭優(yōu)勢，并確立可持續(xù)發(fā)展的競爭戰(zhàn)略。本文主要使用案例分析對中信銀行廣州分行個人信貸業(yè)務(wù)進行研究，在研究過程中采用了競爭戰(zhàn)略分析工具，從而得出廣州分行應(yīng)當(dāng)采取的差異化競爭戰(zhàn)略并提出了具體戰(zhàn)略措施，為商業(yè)銀行個貸業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略研究提供參考，基于上述分析，可以得出以下結(jié)論與討論：（1）從外部市場角度來看，個貸業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行新的利潤增長點，在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)中的地位獲得較大提升。從政治環(huán)境來看，受宏觀政策大力發(fā)展普惠金融，積極支持服務(wù)中小微實體企業(yè)，對個貸發(fā)展是重大政策利好；從經(jīng)濟環(huán)境來看，城市化、產(chǎn)業(yè)升級與刺激消費等共同作用，分別助推了個人房屋貸款、個人經(jīng)營貸款、個人消費貸款的業(yè)務(wù)增長，將個貸業(yè)務(wù)帶入到一個快速發(fā)展時期；從社會文化環(huán)境來看，隨著居民收入水平提升和多消費少儲蓄消費趨勢的流行，為個人消費信貸市場提供了廣闊市場空間；從技術(shù)環(huán)境來看，隨著互聯(lián)網(wǎng)、人工智能與大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展，金融科技將逐步滲透和應(yīng)用到銀行經(jīng)營管理活動的各個方面，科技水平的差異將成為商業(yè)銀行個貸業(yè)務(wù)競爭的重要砝碼。（2）商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)結(jié)合金融市場實際發(fā)展情況，結(jié)合自身內(nèi)在戰(zhàn)略資源、核心能力與外部市場環(huán)境的機會與威脅制定具有符合自身發(fā)展的個貸業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略，使其在激烈的競爭中尋找到差異化道路：包括但不限于通過精準個貸業(yè)務(wù)定位和精準數(shù)據(jù)分析來尋找到精準個貸群體；通過優(yōu)化個貸流程、提供個貸創(chuàng)新產(chǎn)品以形成特色差異化；通過加大人力資源改革力度、豐富個貸營銷人員、加強營銷能力、優(yōu)化激勵機制以形成人才保障；通過加大互聯(lián)網(wǎng)金融的投入力度、實施金融科技以提升個貸經(jīng)營管理和風(fēng)險管理水平。（3）互聯(lián)網(wǎng)金融是發(fā)展的必然趨勢，線上融資也將是未來主推業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行應(yīng)充分利用移動互聯(lián)、大數(shù)據(jù)等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，不斷深化個人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營模式、服務(wù)模式、業(yè)務(wù)流程和產(chǎn)品制度的變革，積極研究、探索符合本行實際情況的個人信貸業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展模式。在商業(yè)銀行個貸業(yè)務(wù)的競爭戰(zhàn)略中，重點強調(diào)金融科技戰(zhàn)略，未來應(yīng)重點布局智能金融和智能風(fēng)控等高增值金融服務(wù)。智能金融，主要是人工智能與金融的全面融合，以人工智能、大數(shù)據(jù)、云計算、區(qū)塊鏈等高新技術(shù)為核心要素，全面賦能金融機構(gòu)，實現(xiàn)金融服務(wù)的智能化、個性化、定制化。智能風(fēng)控，主要通過數(shù)據(jù)收集、行為建模、用戶畫像及風(fēng)險定價等方式，進行風(fēng)險判斷、監(jiān)測、預(yù)警等，幫助金融機構(gòu)防范金融風(fēng)險。（4）個貸業(yè)務(wù)發(fā)展是第一要務(wù)，人才是第一資源，商業(yè)銀行應(yīng)重視人才培養(yǎng)和建設(shè)，大力實施“人才工程”，為個貸業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展提供堅實的人才基礎(chǔ)。一是促進人才合理有序流動、高效自由流動，實現(xiàn)人才需求與現(xiàn)實配置狀態(tài)相匹配。盤活存量人才，用好增量人才，實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，挑選素質(zhì)高、學(xué)習(xí)能力強、團隊意識強的人員充實到個人信貸隊伍。二是制定更有力度的人才激勵制度，構(gòu)建更科學(xué)規(guī)范的薪酬體系，按照個貸人員的實際情況制定差異化的分配制度，采取有效措施落實薪酬分配制度。同時建立完善的職業(yè)規(guī)劃和晉升體系，滿足個人信貸業(yè)務(wù)從業(yè)人員的提升要求。三是強化培訓(xùn)管理、提升營銷水平，提升人才能力的成功轉(zhuǎn)化。（5）創(chuàng)新是關(guān)鍵，差異化是競爭的核心。商業(yè)銀行個貸業(yè)務(wù)應(yīng)鼓勵產(chǎn)品和業(yè)務(wù)創(chuàng)新，研發(fā)和提供有特色的個貸產(chǎn)品，打造特色個貸單品品牌，重點實施產(chǎn)品差異化競爭戰(zhàn)略。一是在原有個人房屋貸款、個人消費貸款和個人經(jīng)營性貸款的產(chǎn)品上優(yōu)化和創(chuàng)新。二是大力發(fā)展線上個人貸款，豐富網(wǎng)絡(luò)貸款產(chǎn)品體系；三是著力實現(xiàn)個人信貸業(yè)務(wù)的產(chǎn)品、服務(wù)和渠道向線上化遷移的策略，建立個人信貸業(yè)務(wù)生態(tài)圈，打造“個人信貸O2O新模式”，實現(xiàn)24小時無地域限制的靈活創(chuàng)新的產(chǎn)品服務(wù)。

作者:伍詩晴 單位:廣東金融交易中心