導(dǎo)語(yǔ)：外資銀行零售特點(diǎn)及困難一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

完成法人轉(zhuǎn)制后，隨著本地化經(jīng)營(yíng)策略的建立和實(shí)施，人民幣業(yè)務(wù)特別是零售業(yè)務(wù)成為在華外資法人銀行的重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域。

青島轄區(qū)外資銀行零售業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本情況

目前，青島轄區(qū)8家外資法人銀行中，已有6家獲準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)對(duì)中國(guó)境內(nèi)公民的人民幣業(yè)務(wù)，企業(yè)銀行青島分行也正在積極進(jìn)行籌備。上述7家銀行均將零售業(yè)務(wù)特別是面向中國(guó)境內(nèi)公民的零售業(yè)務(wù)作為近期業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)，并在網(wǎng)點(diǎn)布局、渠道建設(shè)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面做了大量的工作。從網(wǎng)點(diǎn)布局看，轄區(qū)現(xiàn)有的11家支行中有4家專(zhuān)營(yíng)零售業(yè)務(wù)，5家兼營(yíng)零售業(yè)務(wù)。在渠道建設(shè)方面，通過(guò)開(kāi)通網(wǎng)上銀行服務(wù)、設(shè)置自助服務(wù)機(jī)具等方式彌補(bǔ)物理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量較少的不足，7家銀行開(kāi)通了個(gè)人網(wǎng)上銀行服務(wù)，共設(shè)置了26臺(tái)ATM。5家銀行已開(kāi)始發(fā)行借記卡，東亞銀行已開(kāi)始發(fā)行信用卡，截至2010年9月末，借記卡和信用卡發(fā)卡量分別達(dá)到17653張和1198張。在產(chǎn)品方面，在繼續(xù)辦理傳統(tǒng)存款業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，外資銀行開(kāi)始逐步進(jìn)入個(gè)人貸款、理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售等新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，4家銀行開(kāi)始辦理境內(nèi)公民個(gè)人貸款業(yè)務(wù)，貸款品種已涵蓋按揭貸款、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款、消費(fèi)貸款等多個(gè)類(lèi)別，并發(fā)售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，同時(shí)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。截至2010年9月末，轄區(qū)外資銀行儲(chǔ)蓄存款余額達(dá)到21.34億元，同比增幅30.03%，其中境內(nèi)公民儲(chǔ)蓄存款占比已超過(guò)60%；個(gè)人貸款余額2.89億元，同比增幅38.72%；累計(jì)銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品5.19億元；銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品152筆，零售業(yè)務(wù)已初具規(guī)模。但與中資銀行相比，外資銀行零售業(yè)務(wù)仍存在明顯差距。儲(chǔ)蓄存款和個(gè)人貸款在轄區(qū)總額中占比分別只有0.71%和0.26%，外資銀行在一手房按揭、汽車(chē)貸款、代銷(xiāo)基金、托管業(yè)務(wù)等市場(chǎng)熱門(mén)產(chǎn)品領(lǐng)域處于空白狀態(tài)。

轄區(qū)外資銀行零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的主要特點(diǎn)

業(yè)務(wù)管理架構(gòu)及營(yíng)銷(xiāo)模式各具特色。匯豐銀行和渣打銀行青島分行實(shí)行雙線(xiàn)匯報(bào)的矩陣式管理模式：設(shè)立專(zhuān)營(yíng)零售業(yè)務(wù)的支行，行長(zhǎng)同時(shí)向分行行長(zhǎng)和北方區(qū)零售業(yè)務(wù)總監(jiān)匯報(bào)，在業(yè)務(wù)上主要接受條線(xiàn)主管的領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)，銷(xiāo)售和服務(wù)的管理職能也實(shí)現(xiàn)了分離，支行行長(zhǎng)主要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售管理，服務(wù)及營(yíng)運(yùn)控制則由專(zhuān)門(mén)人員進(jìn)行管理，并按條線(xiàn)進(jìn)行匯報(bào)，貸款審批權(quán)限也集中于區(qū)域總部。東亞銀行和南洋商業(yè)銀行青島分行實(shí)行傳統(tǒng)管理模式：在分行設(shè)立個(gè)人零售業(yè)務(wù)部，實(shí)行支行到分行再到總行的垂直報(bào)告路線(xiàn)，分行有一定的貸款審批權(quán)限，總行職能部門(mén)對(duì)分行進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)。韓資銀行則實(shí)行松散型管理模式。零售業(yè)務(wù)尚處起步階段，未設(shè)置專(zhuān)業(yè)管理部門(mén)，只在分行市場(chǎng)部門(mén)設(shè)個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)崗位。經(jīng)營(yíng)策略及市場(chǎng)定位存在差異，市場(chǎng)表現(xiàn)差別較大。匯豐銀行和渣打銀行為代表的國(guó)際性銀行，主要借助母行品牌、國(guó)際性網(wǎng)絡(luò)、成熟的管理模式等方面的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展業(yè)務(wù)，總行支持力度較強(qiáng)，產(chǎn)品比較齊全，經(jīng)營(yíng)策略較為穩(wěn)健，管理相對(duì)比較完善，客戶(hù)定位方面偏重于高端客戶(hù)。以匯豐銀行為例，截至2010年9月末，其卓越理財(cái)賬戶(hù)數(shù)是普通賬戶(hù)數(shù)量的2.7倍，賬戶(hù)余額在儲(chǔ)蓄存款余額中占比達(dá)90%以上。以東亞銀行和南洋商業(yè)銀行為代表的港資銀行，母行品牌優(yōu)勢(shì)不是很突出，但對(duì)中國(guó)市場(chǎng)比較了解，對(duì)發(fā)展中國(guó)業(yè)務(wù)也非常重視，業(yè)務(wù)發(fā)展策略相對(duì)較為激進(jìn)，在客戶(hù)定位方面，雖然也已經(jīng)或準(zhǔn)備推出高端服務(wù)品牌，但目前仍以中低端客戶(hù)為主。以東亞銀行為例，截至2010年9月末，其顯卓理財(cái)賬戶(hù)只占賬戶(hù)總量的6.6%。而韓資銀行，主要服務(wù)于本國(guó)客戶(hù)，轉(zhuǎn)制后雖然開(kāi)始拓展中國(guó)客戶(hù)，但尚處起步階段，品牌、產(chǎn)品等方面都沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)發(fā)展面臨較大困難。業(yè)務(wù)考核模式有所差異。以匯豐銀行和渣打銀行為代表實(shí)行記分式考核，依據(jù)客戶(hù)經(jīng)理級(jí)別、業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)的權(quán)重以及完成業(yè)績(jī)，加總計(jì)算總體的達(dá)標(biāo)情況，總行會(huì)按季度或月度來(lái)計(jì)算零售支行得分和客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)績(jī)，并據(jù)此確定客戶(hù)經(jīng)理的績(jī)效考核和職務(wù)晉升。以南洋商業(yè)銀行和東亞銀行為代表實(shí)行指標(biāo)式考核，總行結(jié)合上一年度的經(jīng)營(yíng)情況設(shè)定本年度各項(xiàng)零售業(yè)務(wù)的目標(biāo)，據(jù)此對(duì)分行進(jìn)行考核，具體的考核指標(biāo)包括財(cái)務(wù)指標(biāo)和業(yè)績(jī)指標(biāo)，如各項(xiàng)業(yè)務(wù)增量、貸款利息收入以及手續(xù)費(fèi)收入等。而韓資銀行尚未制定明確的考核方式。

業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題及困難

市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略不夠清晰。隨著各家外資銀行陸續(xù)完成法人轉(zhuǎn)制，搶占市場(chǎng)、爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)空間、滿(mǎn)足監(jiān)管要求成為當(dāng)前的首要任務(wù)，但外資銀行實(shí)際經(jīng)營(yíng)中卻對(duì)自身戰(zhàn)略發(fā)展方向和市場(chǎng)定位缺乏充分考量。一是總行過(guò)度集權(quán)，不利于分行業(yè)務(wù)發(fā)展。例如渣打銀行規(guī)定新設(shè)支行的選址由總行統(tǒng)一確定，受信息充分性的影響，總行對(duì)各地市場(chǎng)狀況經(jīng)濟(jì)布局并不非常熟悉，決策可能不盡合理。二是個(gè)別外資銀行總行下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)不適應(yīng)各地市場(chǎng)環(huán)境的變化，使分行面臨較大壓力。如東亞中國(guó)對(duì)青島分行下達(dá)的住房貸款業(yè)務(wù)指標(biāo)明顯偏高，受房地產(chǎn)有關(guān)調(diào)控政策的影響，2010年上半年該分行任務(wù)指標(biāo)僅完成三分之一，而其總行沒(méi)有根據(jù)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、國(guó)家政策及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)變化情況對(duì)指標(biāo)進(jìn)行合理調(diào)整，為分行員工放松業(yè)務(wù)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)埋下風(fēng)險(xiǎn)隱患。通過(guò)非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)測(cè)發(fā)現(xiàn)，該分行前期發(fā)放的部分個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)已調(diào)整為關(guān)注類(lèi)，貸款質(zhì)量向下遷徙的趨勢(shì)值得關(guān)注。風(fēng)險(xiǎn)管控能力堪憂(yōu)。一是操作風(fēng)險(xiǎn)。一方面，外資銀行轉(zhuǎn)制以前多是從事對(duì)公批發(fā)業(yè)務(wù)，分行管理層缺乏有關(guān)零售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管控經(jīng)驗(yàn)，而一線(xiàn)操作人員對(duì)此類(lèi)業(yè)務(wù)的熟悉和掌握程度也存在不足，另一方面，由于系統(tǒng)功能不健全和長(zhǎng)期以來(lái)的管理習(xí)慣，外資銀行的業(yè)務(wù)操作較為依賴(lài)人員控制，潛在的操作風(fēng)險(xiǎn)隱患也值得關(guān)注。前期，轄區(qū)外資銀行出現(xiàn)的幾次風(fēng)險(xiǎn)事件均與一線(xiàn)員工違規(guī)操作直接相關(guān)。二是聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。值得關(guān)注的首先是理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。在前期發(fā)售的理財(cái)產(chǎn)品發(fā)生虧損之后，與中資銀行相比，外資銀行的應(yīng)對(duì)能力明顯較弱。其次是業(yè)務(wù)創(chuàng)新過(guò)程中伴隨的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。近期，轄區(qū)一家外資銀行遭到不法分子利用其個(gè)貸產(chǎn)品的名義進(jìn)行詐騙，引發(fā)客戶(hù)投訴，還有一家外資銀行支行為控制成本撤銷(xiāo)現(xiàn)金業(yè)務(wù)也引發(fā)了客戶(hù)投訴。三是信用風(fēng)險(xiǎn)。雖然目前外資銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的不良貸款余額較小，但信用風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)始逐步顯現(xiàn)，截至2010年9月末東亞銀行青島分行已經(jīng)先后出現(xiàn)了4筆關(guān)注類(lèi)貸款，而渣打銀行青島分行開(kāi)始經(jīng)營(yíng)的“現(xiàn)代派”個(gè)人無(wú)擔(dān)保貸款余額已有32.35萬(wàn)元，其信用風(fēng)險(xiǎn)走勢(shì)值得關(guān)注。四是合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。近年轄區(qū)外資銀行也逐步涉及房地產(chǎn)、個(gè)人住房貸款等政策焦點(diǎn)行業(yè)，但其在國(guó)家政策調(diào)控的解讀、所在市場(chǎng)的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)判斷以及有針對(duì)性地出臺(tái)具體實(shí)施細(xì)則和操作上能力顯得較為薄弱。人員流動(dòng)性較高，人才缺失問(wèn)題突出。近年來(lái)，轄區(qū)外資銀行對(duì)本地人才的吸引力大不如以前，多家外資銀行員工流失率明顯偏高，員工結(jié)構(gòu)不合理問(wèn)題日益突出。究其原因：一是隨著中資銀行薪酬福利的提高，近些年外資銀行的薪酬水平已經(jīng)漸漸失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，個(gè)別外資銀行還存在同工不同酬的現(xiàn)象。二是外資銀行轉(zhuǎn)制后不能真正做到本土化，其固守母國(guó)的企業(yè)文化理念與中方員工存在難以融合的差距。三是缺乏對(duì)中方員工職業(yè)發(fā)展的上升渠道，有的外資銀行中的中方員工通過(guò)多年努力最多只能獲得分行副行長(zhǎng)職位，且多負(fù)責(zé)分行內(nèi)部事務(wù)管理，關(guān)鍵崗位和業(yè)務(wù)條線(xiàn)則由外方副行長(zhǎng)掌握。如轄區(qū)三家韓資銀行和兩家日資銀行中，僅有山口銀行配有一名分管合規(guī)等內(nèi)部事宜的中方副行長(zhǎng)。

促進(jìn)外資銀行零售業(yè)務(wù)健康穩(wěn)健發(fā)展的建議

督促外資銀行總行在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及市場(chǎng)劃分方面進(jìn)行認(rèn)真評(píng)估。認(rèn)真評(píng)估分行所在地經(jīng)濟(jì)環(huán)境，科學(xué)合理地設(shè)定個(gè)人零售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，并根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化及分行發(fā)展的實(shí)際情況進(jìn)行階段性的調(diào)整。應(yīng)細(xì)分當(dāng)?shù)貍€(gè)人零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)，提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力，開(kāi)發(fā)有發(fā)展前景和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)品種，并在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，合理審慎確定各級(jí)機(jī)構(gòu)的授權(quán)，充分發(fā)揮主動(dòng)性。督促轄區(qū)外資銀行加強(qiáng)對(duì)有關(guān)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的管控力度。分行應(yīng)完善個(gè)人零售業(yè)務(wù)內(nèi)控管理，進(jìn)一步完善和細(xì)化符合分行實(shí)際的業(yè)務(wù)操作流程。加大內(nèi)部人才培養(yǎng)力度，建立內(nèi)部員工崗位補(bǔ)充機(jī)制，防范人員流失帶來(lái)的操作風(fēng)險(xiǎn)；完善企業(yè)文化和員工薪酬制度，加強(qiáng)外資銀行對(duì)本土員工的職業(yè)吸引力?？傂袘?yīng)加強(qiáng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析判斷及應(yīng)對(duì)解讀政策的能力，及時(shí)應(yīng)對(duì)政策變化完善有關(guān)制度流程并加強(qiáng)人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，而分行應(yīng)主動(dòng)及時(shí)地與總行和當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門(mén)溝通，準(zhǔn)確理解和把握政策信息，避免因?qū)φ叩恼`解而出現(xiàn)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。加強(qiáng)對(duì)外資銀行個(gè)人零售業(yè)務(wù)準(zhǔn)入的指導(dǎo)和支持力度。對(duì)于符合條件資格的外資銀行，可以逐步放寬其業(yè)務(wù)準(zhǔn)入的限制，允許其經(jīng)營(yíng)中資銀行的同類(lèi)產(chǎn)品，增強(qiáng)外資銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。開(kāi)展對(duì)外資銀行經(jīng)營(yíng)情況的評(píng)估，并根據(jù)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行業(yè)務(wù)準(zhǔn)入的調(diào)整。對(duì)于經(jīng)營(yíng)不規(guī)范或違規(guī)的情況，可暫停業(yè)務(wù)或取消業(yè)務(wù)資格。