導(dǎo)語(yǔ)：商業(yè)銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷探析一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：商業(yè)銀行最主要的利益收入來(lái)源之一就是客戶辦理個(gè)人貸款業(yè)務(wù)，所以個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略能否更好地符合廣大人民群眾的需求，適應(yīng)市場(chǎng)的需要，能否更多地吸引客戶辦理個(gè)人貸款業(yè)務(wù)，會(huì)對(duì)商業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)收入產(chǎn)生巨大的影響?？v觀我國(guó)現(xiàn)在商業(yè)銀行中個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷的狀況，仍存在一些問(wèn)題，針對(duì)我國(guó)現(xiàn)在營(yíng)銷系統(tǒng)的不足，應(yīng)提出改進(jìn)措施，樹(shù)立貸款營(yíng)銷概念，完善貸款營(yíng)銷體系，提高營(yíng)銷的影響，增加我國(guó)的商業(yè)銀行經(jīng)濟(jì)收入。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人貸款；業(yè)務(wù)營(yíng)銷；策略

一、引言

在我國(guó)，根據(jù)銀行的性質(zhì)可大體分為四類，分別是：央行、政策性銀行、合作銀行和商業(yè)銀行。其中央行屬于國(guó)家機(jī)關(guān)單位，政策性銀行是指由政府出資建立的服務(wù)于政府政策的機(jī)構(gòu)，而合作銀行是由以前的合作社發(fā)展而來(lái)的，主要為合作社成員提供資金服務(wù)支持的單位。以上三種銀行的最大目的是服務(wù)于國(guó)家、政府和人民群眾，而商業(yè)銀行與這三種銀行有著非常大的區(qū)別。商業(yè)銀行是一個(gè)主要以營(yíng)利為目的的銀行機(jī)構(gòu)，它的主要任務(wù)就是利用一定的營(yíng)銷宣傳手段，吸引客戶辦理存款或貸款業(yè)務(wù)，從而進(jìn)行籌資或通過(guò)低利率和高利息來(lái)獲得差價(jià)利潤(rùn)。因?yàn)樯虡I(yè)銀行最主要的目的在于通過(guò)客戶辦理的個(gè)人業(yè)務(wù)來(lái)獲取相應(yīng)的利潤(rùn)，而其中獲利最高的便是，通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行個(gè)人放款以此來(lái)收取較存款利率要高的貸款利息。即，個(gè)人貸款業(yè)務(wù)是一個(gè)商業(yè)銀行獲取利潤(rùn)的主要來(lái)源，所以對(duì)于一個(gè)商業(yè)銀行而言，對(duì)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的營(yíng)銷手段是否合理，營(yíng)銷力度是否得當(dāng)，會(huì)直接影響到商業(yè)銀行自身的經(jīng)濟(jì)收入。

二、商業(yè)銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題

1.營(yíng)銷運(yùn)行體系不完善

一直以來(lái)，受人們傳統(tǒng)思想的影響，銀行大部分客戶對(duì)于業(yè)務(wù)的選擇都是存款吃利息，而很難接受貸款的概念。所以，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的營(yíng)銷工作并沒(méi)有收到相應(yīng)的重視，銀行貸款業(yè)務(wù)處于絕對(duì)賣場(chǎng)市場(chǎng)，更加不像歐美等西方國(guó)家能夠針對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)建立一套完善的營(yíng)銷運(yùn)行體系。20世紀(jì)90年代以來(lái)，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的政策促使我國(guó)在銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)上的發(fā)展，加快了將未來(lái)的錢現(xiàn)在花的思想在我國(guó)人民群眾中的傳播速度。隨著人們對(duì)銀行個(gè)人貸款的了解越來(lái)越深入，銀行的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)也越來(lái)越繁忙，此時(shí)更加需要有一個(gè)完善的貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷的運(yùn)行體系。

2.商業(yè)銀行自身對(duì)營(yíng)銷理念的認(rèn)識(shí)不充分

在我國(guó)，商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念都是以銀行盈利為首要目的，而在現(xiàn)如今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的狀況下，這一經(jīng)濟(jì)管理理念與我國(guó)的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制開(kāi)始出現(xiàn)矛盾和沖突，這就要求我國(guó)的商業(yè)銀行在個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略上要具有系統(tǒng)性，一個(gè)商業(yè)銀行在制定個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的營(yíng)銷方案時(shí)必須要適應(yīng)現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，采用合理的營(yíng)銷手段，使其在現(xiàn)存的激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。但是縱觀國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)管理模式，我國(guó)商業(yè)銀行在個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷上處于一個(gè)較為劣勢(shì)的地位。商業(yè)銀行并沒(méi)有非常充分正確的認(rèn)識(shí)銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷，認(rèn)為營(yíng)銷就是單純地指銀行對(duì)自身的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行推銷宣傳，吸引更對(duì)的客戶到自家銀行來(lái)辦理個(gè)人貸款業(yè)務(wù)，而在營(yíng)銷工作中只是簡(jiǎn)單地采用廣告等宣傳手段或者利用銀行的公關(guān)部門以公關(guān)的形式去進(jìn)行所謂的營(yíng)銷，商業(yè)銀行自身對(duì)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不充分是直接影響銀行自身對(duì)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)擴(kuò)展的主要原因。

3.商業(yè)銀行在貸款管理上不到位

1995年9月10日，由全國(guó)人大常委會(huì)并實(shí)施《中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法》，此后，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷開(kāi)始發(fā)展起來(lái)，各大商業(yè)銀行面向市場(chǎng)開(kāi)始積極地尋找客戶，推新貸款業(yè)務(wù)形式，商業(yè)銀行的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的規(guī)模也不斷地?cái)U(kuò)大。正是由于商業(yè)銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，加之不具備非常完善的貸款營(yíng)銷體系，同時(shí)，商業(yè)銀行本身對(duì)個(gè)人貸款營(yíng)銷理念的認(rèn)識(shí)不夠充分，使得商業(yè)銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)在管理方面出現(xiàn)問(wèn)題。一些商業(yè)銀行在貸款營(yíng)銷上管理粗放，不嚴(yán)格遵守客戶個(gè)人貸款業(yè)務(wù)辦理規(guī)則，開(kāi)始出現(xiàn)客戶貸款逾期不還、呆滯、呆賬貸款，使銀行本身利益虧損嚴(yán)重。另外，有些商業(yè)銀行過(guò)度追求銀行利潤(rùn)，將貸款中心放在大型企業(yè)上，對(duì)中小型企業(yè)的放貸力度大大減小，從而忽略了一些發(fā)展前景較好的企業(yè)，喪失了一些可以繼續(xù)挖掘的潛在性客戶，沒(méi)有將銀行的貸款資金進(jìn)行良好的分配，不利于商業(yè)銀行自身的可持續(xù)發(fā)展。

三、改進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略的建議

1.正確定位商業(yè)銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷

要改進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略，首先要正確定位個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷，只有在給出商業(yè)銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷的正確定位，商業(yè)銀行自身才能夠做到正確認(rèn)識(shí)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)。在商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷策略制定時(shí)，需要充分考察市場(chǎng)對(duì)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的需求，充分分析市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)所充斥著的激烈競(jìng)爭(zhēng)，準(zhǔn)確地找到屬于自己的定位。對(duì)于市場(chǎng)需求量，這是一個(gè)無(wú)法進(jìn)行準(zhǔn)確衡量的，商業(yè)銀行自身要做的就是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，在充分了解過(guò)后給出一個(gè)大體估計(jì)值，然后再選擇一個(gè)合理的市場(chǎng)目標(biāo)范圍，提高自身銀行產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，達(dá)到滿足自己所選定的這一部分市場(chǎng)需求的目的。對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)，這是每一個(gè)行業(yè)都無(wú)法避免的，對(duì)于一個(gè)商業(yè)銀行而言要做的就是利用自身的優(yōu)勢(shì)，在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，努力的擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)營(yíng)銷范圍，這就需要工作者做好對(duì)每一個(gè)客戶的調(diào)研與分析，做到盡可能地滿足每一個(gè)客戶的需求，進(jìn)一步挖掘更多的潛在客戶，讓每一個(gè)客戶對(duì)銀行的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)都感到滿意，這樣才能夠使商業(yè)銀行的貸款營(yíng)銷策略能夠更好地符合顧客的需求，達(dá)到營(yíng)銷的目的。

2.提高對(duì)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)

在對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷給出正確的定位后，下一步要做的就是提高對(duì)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)。商業(yè)銀行要改進(jìn)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略，就必須要轉(zhuǎn)變對(duì)營(yíng)銷理念的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)，具備現(xiàn)代營(yíng)銷理念。在傳統(tǒng)營(yíng)銷理念中，大部分人們都以為營(yíng)銷就是推銷，而一個(gè)商業(yè)銀行的營(yíng)銷理念就是吸引更多的客戶來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù)，從而從中獲取相應(yīng)的利潤(rùn)。在現(xiàn)代營(yíng)銷理念中，營(yíng)銷不僅僅是指推銷模式或推銷手段，營(yíng)銷應(yīng)該具有一個(gè)完整的運(yùn)行體系，從制定營(yíng)銷策略到具體實(shí)施營(yíng)銷方案，所有的一切均要以客戶為主。這句要求商業(yè)銀行在制定與實(shí)施營(yíng)銷方案時(shí)，必須拓寬個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷的思路，一切以客戶要求為主，根據(jù)客戶對(duì)業(yè)務(wù)的需求，及時(shí)修改業(yè)務(wù)的具體要求，做到及時(shí)可變，合理改變。

3.商業(yè)銀行提升自身產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量

隨著各大商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的推廣和業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)大，我國(guó)對(duì)銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的需求開(kāi)始出現(xiàn)疲軟的現(xiàn)象。從我國(guó)目前的存貸款市場(chǎng)來(lái)看，商業(yè)銀行個(gè)人貸款的需求量與供給量存在著不平衡，客戶貸款的有效需求存在疲軟的現(xiàn)象。出現(xiàn)這一現(xiàn)象的主要原因還是在于不能夠正確的認(rèn)識(shí)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷，商業(yè)銀行之間只有你爭(zhēng)我搶的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但是從不去思考如何去提升自身產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，從而無(wú)法全面兼顧自身與客戶的雙方利益。針對(duì)這一現(xiàn)狀，商業(yè)銀行要提高自身的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)，及時(shí)的更新貸款業(yè)務(wù)的種類，從而達(dá)到刺激市場(chǎng)需求的目的，吸引更多的客戶來(lái)銀行辦理個(gè)人貸款業(yè)務(wù)。當(dāng)然，對(duì)于一個(gè)商業(yè)銀行，為了達(dá)到營(yíng)利的目的，不僅需要及時(shí)開(kāi)展新業(yè)務(wù)，提升自身產(chǎn)品質(zhì)量以此來(lái)吸引更多的新客戶和挖掘潛在客戶，還要兼顧老客戶，適時(shí)推出回饋活動(dòng)，與老客戶間進(jìn)行適當(dāng)?shù)穆?lián)系，維持雙方的合作關(guān)系，達(dá)到在防止老客戶流失的同時(shí)又能迎來(lái)新客戶。

結(jié)語(yǔ)

商業(yè)銀行與我國(guó)其他三類銀行不同，它是以營(yíng)利為目的，所以對(duì)于占據(jù)利潤(rùn)主要比例的個(gè)人貸款利息，商業(yè)銀行是十分關(guān)心的。個(gè)人貸款業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行所有業(yè)務(wù)中占據(jù)著非常重要的地位，客戶在銀行中辦理個(gè)人貸款業(yè)務(wù)是一個(gè)商業(yè)銀行獲取利潤(rùn)的主要來(lái)源。所以，對(duì)于我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，我們要正確看待個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷的地位，提高銀行對(duì)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷的重視，同時(shí)，商業(yè)銀行本身還要提高銀行產(chǎn)品的質(zhì)量，從而挖掘出更多的潛在客戶，獲得更多的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)辦理，進(jìn)一步促進(jìn)商業(yè)銀行的發(fā)展。

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作者:王丹 單位:石河子大學(xué)