導(dǎo)語：簡述銀行中個(gè)人理財(cái)管理存在原因一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要:隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們收入水平的提高,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國的發(fā)展空間越來越廣闊。然而與西方發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行相應(yīng)業(yè)務(wù)相比,我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展卻明顯滯后。為了縮小與發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行的差距,拓展盈利空間,提高競爭實(shí)力,本文分析了我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因,并為推進(jìn)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提出了相應(yīng)的對策和措施建議。

關(guān)鍵詞:個(gè)人理財(cái);商業(yè)銀行;對策建議

一、我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題

隨著“你不理財(cái),財(cái)不理你”的觀念深入人心,銀行理財(cái)產(chǎn)品日漸風(fēng)靡,成為居民理財(cái)越來越重要的渠道之一。據(jù)統(tǒng)計(jì),截至2008年共有39家商業(yè)銀行推出2404款個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品,同比增加108%,銀監(jiān)會公布的全年理財(cái)產(chǎn)品銷售額超過1萬億元。2007年有26家銀行發(fā)行了1158款理財(cái)產(chǎn)品,全年銷售額為4000億元。而在2005年則僅有593款理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行,全年的商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售額僅為2000億元。理財(cái)業(yè)務(wù)在銀行全部業(yè)務(wù)中的作用也越來越重要,以工商銀行為例,其2008年的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示,當(dāng)年的理財(cái)產(chǎn)品銷售額達(dá)1185億元,同比增長近1.6倍,理財(cái)業(yè)務(wù)傭金收入達(dá)到50.89億元,同比增長310%,占其非利息業(yè)務(wù)收入的35.4%。由此可見,個(gè)人理財(cái)作為一項(xiàng)重要和新興的業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛,也正因?yàn)榇?對商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對策的研究也就顯得十分必要。

盡管近年來個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛,但總體來看仍處于發(fā)展的初級階段。這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

(一)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入在銀行利潤結(jié)構(gòu)中所占比重較低

目前我國商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入占銀行全部收入的比率僅為8%左右,理財(cái)收入的比率更低,而發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行理財(cái)收入一般占經(jīng)營收入的40%到50%。并且高收益的理財(cái)產(chǎn)品所占比率少,以中國銀行2008年的銷售業(yè)績?yōu)槔?受資本市場低迷的影響,低收益甚至沒有直接收益的貨幣型、債券型基金在全行代銷基金產(chǎn)品中占了很大份額,直接導(dǎo)致“份額增、效益減”的非正?，F(xiàn)象的發(fā)生,并直接影響了中間業(yè)務(wù)收入目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(二)理財(cái)產(chǎn)品品種少,差異化不足

相比國外理財(cái)市場的1000多個(gè)品種,我國商業(yè)銀行公布的中間業(yè)務(wù)品種僅有260多種,而實(shí)際能夠運(yùn)用的品種卻很少,個(gè)人理財(cái)品種則更少。對于個(gè)人客戶而言,目前典型的人民幣產(chǎn)品主要包括商業(yè)銀行理財(cái)計(jì)劃、股票買賣、交易所債券買賣及基金、信托產(chǎn)品等。雖然各家銀行推出的產(chǎn)品名目繁多,但其實(shí)質(zhì)卻大同小異,在理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)或提供的服務(wù)上差別不大,無法滿足不同的客戶的需求。而西方商業(yè)銀行則更重視理財(cái)產(chǎn)品的品牌和特色,強(qiáng)調(diào)個(gè)性化服務(wù)。

(二)業(yè)務(wù)人員及網(wǎng)點(diǎn)層次較低

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù),其從業(yè)人員應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場營銷等相關(guān)知識,并應(yīng)具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。盡管我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的銷售人員眾多,但高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)師卻很少。全行業(yè)內(nèi)獲得“個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)資格證書”的從事理財(cái)產(chǎn)品銷售人員雖然不少,但持有AFP或CFP資格證書的人員仍然十分短缺,其中實(shí)際從事理財(cái)工作的專業(yè)理財(cái)師尤為缺少。高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍建設(shè)的滯后制約了業(yè)務(wù)的發(fā)展,很容易造成理財(cái)產(chǎn)品的不當(dāng)銷售。造成提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)基本上還是轉(zhuǎn)賬、、代收代付、通存通兌等技術(shù)含量比較低的簡單業(yè)務(wù),無法像發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行那樣給客戶提供真正讓客戶獲得增值收益的綜合性理財(cái)服務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品品種。另外,銷售產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)雖然多,但高品質(zhì)的財(cái)富網(wǎng)點(diǎn)很少。高品質(zhì)的財(cái)富網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的不足,不利于吸引個(gè)人高端客戶,直接導(dǎo)致了理財(cái)業(yè)務(wù)提升的渠道堵塞。

(三)重產(chǎn)品銷售,輕售后服務(wù)

由于目前國內(nèi)尚未建立起規(guī)范的理財(cái)產(chǎn)品售后服務(wù)體系,相關(guān)人員在售后服務(wù)各環(huán)節(jié)中的職責(zé)界定不清,導(dǎo)致產(chǎn)品信息披露不及時(shí)、不透明,客戶投訴應(yīng)對渠道不暢,影響了客戶滿意度,加大了基層營銷產(chǎn)品的難度。此外,由于目前我國尚未建立健全的個(gè)人信用制度,造成銀行開展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)很大,也在一定程度上束縛了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)銀行對個(gè)人客戶設(shè)定的準(zhǔn)入條件也較為嚴(yán)格,客戶必須完成繁雜的業(yè)務(wù)手續(xù),也會使得客戶產(chǎn)生不滿情緒。

二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展缺陷的原因分析

目前我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍然停留在以產(chǎn)品銷售為中心上,還沒有發(fā)展到以客戶為中心。盡管各銀行紛紛建立各自的理財(cái)中心,也擁有不同的品牌,但其業(yè)務(wù)范圍大多是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合,沒有針對客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)。

根據(jù)服務(wù)管理理論,商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要受到消費(fèi)者價(jià)值、操作和技術(shù)系統(tǒng)、雇員以及外部因素的影響。因此個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的缺陷也可以從以下幾個(gè)方面來進(jìn)行分析。

首先是消費(fèi)者觀念的制約。隨著居民收入和個(gè)人財(cái)富的迅速增長,個(gè)人理財(cái)?shù)男枨髴?yīng)該是很大的,但現(xiàn)實(shí)的情況卻是我國個(gè)人理財(cái)?shù)膶?shí)際需求仍很小,這主要是因?yàn)槲覈用駳v來有高儲蓄低消費(fèi)的價(jià)值偏好。中國人長期以來缺乏理財(cái)意識,不愿意把自己的財(cái)產(chǎn)委托給他人打理。此外,居民對個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)涵及業(yè)務(wù)流程不了解,對商業(yè)銀行開展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏認(rèn)同感也是造成理財(cái)業(yè)務(wù)需求不足的重要原因。

其次,信息披露機(jī)制不健全,業(yè)務(wù)運(yùn)作透明度低。雖然銀監(jiān)會要求各家銀行及時(shí)披露理財(cái)產(chǎn)品的經(jīng)營情況,但在現(xiàn)實(shí)中更常見的是銀行基本不涉及理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)作情況,僅在其營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)上簡單通報(bào)理財(cái)產(chǎn)品的收益變動情況,公布到期兌付的通知。此外從理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)作來看,各商業(yè)銀行總行在設(shè)計(jì)出理財(cái)產(chǎn)品后,會將相應(yīng)的募集指標(biāo)分配給各分支行,由分支行負(fù)責(zé)宣傳和銷售。因此,各分支行并不完全清楚產(chǎn)品的具體經(jīng)營運(yùn)作情況,也就很難向客戶做出具體的解釋說明。

第三,服務(wù)策略與創(chuàng)新方面的欠缺。長期以來,由于受外部環(huán)境、經(jīng)濟(jì)政治體制、技術(shù)發(fā)展水平等因素的影響,我國商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新能力十分薄弱。我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間與發(fā)達(dá)國家相比仍有較大差距,還是一種單調(diào)的、不成熟的理財(cái)業(yè)務(wù)。隨著商業(yè)銀行競爭的加劇,銀行體系的金融創(chuàng)新雖然有所發(fā)展,但總體來說仍然面臨著金融創(chuàng)新層次較低、產(chǎn)品科技含量少、創(chuàng)新范圍狹窄、創(chuàng)新業(yè)務(wù)運(yùn)用效果差,尤其是中間業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新更為滯后。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)性大,差異不明顯,這已經(jīng)成為阻礙我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要原因。

三、國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的借鑒

(一)確立清晰的市場定位

清晰的市場定位有利于銀行更準(zhǔn)確的找到業(yè)務(wù)的發(fā)展方向,最大化企業(yè)的利潤。以匯豐銀行為例,其將目標(biāo)客戶定位在那些有錢卻低調(diào)的的富人,盡管有花旗等世界級大銀行與之競爭,但由于定位準(zhǔn)確,匯豐私人銀行通過全方位的財(cái)務(wù)顧問服務(wù),幫助客戶增加財(cái)務(wù)的私密性,節(jié)省收益、利息和遺產(chǎn)的相關(guān)納稅支出,自由支配財(cái)產(chǎn)并減少投資與融資的成本。并且通過建立嚴(yán)格的操作流程和客戶信息管理制度,在不同層面但始終清晰一致的努力之下,匯豐銀行樹立起了良好的品牌形象。

(二)建立營銷服務(wù)的差別化戰(zhàn)略

國外很多銀行通過實(shí)施客戶關(guān)系營銷,建立起銀行與客戶的聯(lián)系平臺,明確掌握每一位客戶的資料,了解不同客戶的不同理財(cái)需求,甚至準(zhǔn)確地計(jì)算出每一位客戶對銀行的貢獻(xiàn)度,顯示出較高的工作效率。此外,按照結(jié)構(gòu)進(jìn)行差別化營銷,根據(jù)對客戶的差異化分析,為客戶提供量身定制的產(chǎn)品和服務(wù),這些無不體現(xiàn)出國外銀行的高水準(zhǔn)服務(wù)。

(三)對個(gè)人客戶實(shí)行分層次服務(wù)

很多國外銀行對針對客戶個(gè)人財(cái)務(wù)狀況的不同,對中高端客戶和大眾客戶進(jìn)行分層次服務(wù)。不少國外銀行還設(shè)有專門的個(gè)人理財(cái)部門,客戶可以與客戶經(jīng)理進(jìn)行一對一的溝通。對于優(yōu)質(zhì)客戶,要為其提供全方位、個(gè)性化的服務(wù)及各種優(yōu)惠措施,打造差別化的競爭優(yōu)勢吸引客戶,從而更緊密地維系客戶,并獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益?？蛻艚?jīng)理往往會詳細(xì)了解其客戶對理財(cái)品種的流動性、投資期限、稅收以及特殊投資偏好等多方面的需求,向客戶推薦最適合的理財(cái)服務(wù)。對于普通客戶則推出低門檻的理財(cái)產(chǎn)品,制定大眾化的理財(cái)業(yè)務(wù)菜單,維護(hù)潛在的中高端客戶。此外,國外銀行還推出一系列非金融類的增值服務(wù),其服務(wù)的細(xì)致和多樣性,延伸了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵,提高了客戶對銀行的忠誠度。

四、提高我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)水平的對策與建議

首先,要建立完善的組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制。對現(xiàn)有銀行制度進(jìn)行清理整合,梳理規(guī)范業(yè)務(wù)和管理流程,對崗責(zé)體系進(jìn)行明晰和細(xì)化,構(gòu)建科學(xué)的基礎(chǔ)管理平臺,發(fā)揮先進(jìn)的管理方法和科技手段的作用。實(shí)現(xiàn)管理科學(xué)化,提升風(fēng)險(xiǎn)控制能力,運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化的方法來解決個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的問題。做好理財(cái)人員后備人員儲備,引進(jìn)優(yōu)勝劣汰機(jī)制,打造高素質(zhì)的理財(cái)專業(yè)隊(duì)伍。明確理財(cái)人員職責(zé),將理財(cái)人員個(gè)人職責(zé)、工作成績與考核獎懲緊密結(jié)合起來。通過將理財(cái)業(yè)務(wù)納入經(jīng)營績效考核,提高理財(cái)產(chǎn)品計(jì)價(jià)比重,逐步向全面產(chǎn)品計(jì)價(jià)過渡等考核方法的改進(jìn),發(fā)揮激勵機(jī)制的作用,充分調(diào)動員工的積極性。

其次,提高理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員的素質(zhì)。理財(cái)人員素質(zhì)的高低直接決定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展,不僅要對市場熟悉,還應(yīng)具備金融、投資、資本、貿(mào)易等方面的知識,能夠靈活運(yùn)用各類金融商品和投資衍生工具為客戶提供服務(wù)。應(yīng)把加強(qiáng)專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍的建設(shè),提高理財(cái)人員的綜合素質(zhì)應(yīng)作為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。一方面,要重視金融理財(cái)師的培訓(xùn)工作。充分認(rèn)識金融理財(cái)師培訓(xùn)和認(rèn)證工作的重要性,使理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展與專業(yè)人員培訓(xùn)緊密結(jié)合、相互促進(jìn),穩(wěn)步提高銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)水平。另一方面,建立客戶經(jīng)理培訓(xùn)體系,全方位地對客戶經(jīng)理進(jìn)行系統(tǒng)化、專業(yè)化的培訓(xùn),不斷提高客戶經(jīng)理的專業(yè)技能和服務(wù)水平,以不斷更新客戶經(jīng)理的金融知識,以便更好地適應(yīng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需要。

第三,促進(jìn)信息技術(shù)進(jìn)步,建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。外資銀行都擁有一套完備的客戶關(guān)系管理系統(tǒng),這種系統(tǒng)在商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展中起著舉足輕重的作用。這種系統(tǒng)可以采取有效措施,通過制定政策、協(xié)調(diào)有關(guān)部門開放數(shù)據(jù)、組織建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)檢索平臺,積極推動個(gè)人信用體系的建設(shè)和發(fā)展,在較短時(shí)間內(nèi)以較低的成本建立個(gè)人信用管理體系并提供制度上的保障。

最后,通過有效監(jiān)管推動商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管不同于法人業(yè)務(wù)的監(jiān)管方式,必須符合個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)。銀行監(jiān)管部門首先要督促商業(yè)銀行根據(jù)銀監(jiān)會相關(guān)法令的要求,進(jìn)一步完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理制度和內(nèi)部管理體系,按照以風(fēng)險(xiǎn)為本的監(jiān)管原則,加強(qiáng)對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的持續(xù)性監(jiān)管,重點(diǎn)要加強(qiáng)對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場準(zhǔn)入、銷售環(huán)節(jié)和內(nèi)部管理的監(jiān)管。深入分析個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)各類風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵之處,研究制定相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)評估標(biāo)準(zhǔn)及控制措施,并及時(shí)向商業(yè)銀行做出風(fēng)險(xiǎn)提示,促進(jìn)業(yè)務(wù)的規(guī)范健康開展。

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