導(dǎo)語(yǔ)：證券企業(yè)開(kāi)發(fā)私人銀行業(yè)務(wù)計(jì)劃研究一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

私人銀行只指專(zhuān)門(mén)為可投資凈資產(chǎn)不低于800萬(wàn)元人民幣的高端客戶(hù)服務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)，其服務(wù)對(duì)象是銀行最高真?zhèn)€個(gè)人客戶(hù)。

私人銀行一般采取“N對(duì)1”的服務(wù)模式，即由客戶(hù)經(jīng)理、專(zhuān)家、顧問(wèn)等N個(gè)人組成的小組專(zhuān)門(mén)為1個(gè)客戶(hù)服務(wù)。主要工作是為客戶(hù)制定專(zhuān)屬的財(cái)富治理解決方案，必要時(shí)還可根據(jù)客戶(hù)需求提供上門(mén)服務(wù)和管家式服務(wù)。

2007年春，中國(guó)銀行成立國(guó)內(nèi)第一家私人銀行部，隨后其他各大銀行私人銀行部陸續(xù)開(kāi)業(yè)。不久的將來(lái)，國(guó)內(nèi)盡大多數(shù)高端個(gè)人將成為私人銀行的服務(wù)對(duì)象。公道、充分利用現(xiàn)有的私人銀行部分，成為證券公司發(fā)展高端客戶(hù)的一個(gè)重要途徑。

二、私人客戶(hù)的特點(diǎn)及券商契機(jī)

基本上屬于“富一代”，缺乏“貴一代”。

“富一代”往往自己創(chuàng)業(yè)完成財(cái)富積累，最關(guān)心財(cái)富穩(wěn)健增值，在其資產(chǎn)配置中都有相當(dāng)比例的資本市場(chǎng)產(chǎn)品。其資本市場(chǎng)投資行為大概包括：

1、自己投資股市、期市；

2、購(gòu)買(mǎi)基金、信托計(jì)劃；

3、委托專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)做專(zhuān)戶(hù)理財(cái)；

4、參與合適的PE機(jī)會(huì)。

貿(mào)易銀行對(duì)資本市場(chǎng)的熟悉程度顯然不如專(zhuān)業(yè)的證券公司，引進(jìn)證券公司或與證券公司合作成為貿(mào)易銀行私人銀行部分發(fā)展過(guò)程中無(wú)法逾越的環(huán)節(jié)。證券公司在私人業(yè)務(wù)方面大體存在如下合作機(jī)會(huì)：

1、證券公司設(shè)計(jì)集公道財(cái)?shù)男磐挟a(chǎn)品，為私人客戶(hù)提供投資機(jī)會(huì)；

2、尋找高水平的私募或公募機(jī)構(gòu)，為私人客戶(hù)提供專(zhuān)戶(hù)理財(cái)?shù)耐顿Y顧問(wèn)；

3、為自己操縱的私人客戶(hù)提供實(shí)時(shí)操縱咨詢(xún)，條件是私人客戶(hù)轉(zhuǎn)戶(hù)至指定的證券公司；

4、依靠證券公司投資銀行部，為私人銀行客戶(hù)提供PE投資機(jī)會(huì)，上市后股權(quán)托管至指定的證券公司；

5、提供商品市場(chǎng)研究報(bào)告，為指定的期貨公司拓展期貨客戶(hù)。

6、未來(lái)的IPO銷(xiāo)售對(duì)象，國(guó)外券商的新股銷(xiāo)售能力是公司投行競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵之一。目前國(guó)內(nèi)新股供不應(yīng)求，沒(méi)有考驗(yàn)證券公司銷(xiāo)售能力的機(jī)會(huì)，以后接軌國(guó)際慣例，則高端私人客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力會(huì)顯得很重要。

三、合作應(yīng)考慮的題目

我們與私人銀行合作的直接目的：

1、資本市場(chǎng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道和對(duì)象，該類(lèi)產(chǎn)品主要包括結(jié)構(gòu)化陽(yáng)光私募信托產(chǎn)品、治理型陽(yáng)光私募信托產(chǎn)品、定向理財(cái)產(chǎn)品，而且是專(zhuān)門(mén)為私人客戶(hù)量身定制的；

2、私人銀行客戶(hù)同時(shí)成為我們證券公司的證交易客戶(hù)；

3、證券公司形象和持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)的義務(wù)代言人。

私人銀行的客戶(hù)治理模式：無(wú)論各大銀行對(duì)私人銀行實(shí)行事業(yè)部治理體制還是分行治理體制，其私人客戶(hù)均把握在其客戶(hù)經(jīng)理手里，換句話(huà)表達(dá)：對(duì)私人客戶(hù)影響最大、關(guān)系最密切的是客戶(hù)經(jīng)理。至于管家式服務(wù)一般采用外包方式。

私人銀行的擔(dān)憂(yōu)：私人銀行投進(jìn)大量人力、物力全方位服務(wù)其私人客戶(hù)，目的在于建立客戶(hù)對(duì)私人銀行的認(rèn)同感、忠誠(chéng)度和依靠性。一旦證券公司深度參與，特別是機(jī)會(huì)更多的資本市場(chǎng)有可能使私人客戶(hù)的財(cái)富爆發(fā)式增長(zhǎng)，私人客戶(hù)有可能同時(shí)產(chǎn)生對(duì)證券公司的忠誠(chéng)和依靠，使得私人銀行對(duì)客戶(hù)的控制力下降，在和證券公司共同競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)（比如開(kāi)放式基金代銷(xiāo)）中處于下風(fēng)，進(jìn)而產(chǎn)生流失的威脅。

目前，各大私人銀行普遍存在這種擔(dān)憂(yōu)，妨礙了證券公司與私人銀行的全面、深進(jìn)的合作。

四、具體合作模式之一

要使私人銀行成為我們證券公司開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品銷(xiāo)售的渠道和對(duì)象，相對(duì)輕易。從現(xiàn)狀看，私人客戶(hù)對(duì)合適的產(chǎn)品需求比較強(qiáng)烈，而私人銀行自己有無(wú)法滿(mǎn)足，所以私人銀行比較歡迎證券公司給他們提供適當(dāng)?shù)募镭?cái)、信托產(chǎn)品，業(yè)務(wù)互利的事情總回比較輕易合作。

證券公司首先應(yīng)該主動(dòng)造訪各大私人銀行，與其負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)甚至客戶(hù)經(jīng)理建立良好的關(guān)系，密切保持聯(lián)系，主動(dòng)了解其客戶(hù)需求動(dòng)向和私人銀行自己發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的計(jì)劃。

根據(jù)私人客戶(hù)的投資需求，有針對(duì)性攜投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)上門(mén)路演，推薦專(zhuān)門(mén)為私人客戶(hù)量身定制的陽(yáng)光私募信托計(jì)劃或?qū)?hù)理財(cái)產(chǎn)品，并根據(jù)路演情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷模云讷@得私人銀行及其客戶(hù)認(rèn)可。

私人銀行向客戶(hù)推薦產(chǎn)品，意向訂單累計(jì)達(dá)到預(yù)定目標(biāo)后，則可以簽定相關(guān)合同。銀行內(nèi)部審批完成后正式進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)售階段。

該類(lèi)產(chǎn)品可以由私人客戶(hù)直接投資，也可以由私人銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品投資該類(lèi)產(chǎn)品。

私人銀行部分原則只歡迎為其量身訂制的產(chǎn)品，不歡迎證券公司發(fā)行的集公道財(cái)產(chǎn)品，也不歡迎證券公司上門(mén)推薦代銷(xiāo)的開(kāi)放式基金。

五、具體合作模式之二

要使已經(jīng)在其他證券公司開(kāi)戶(hù)交易的客戶(hù)轉(zhuǎn)戶(hù)到我們證券公司，可不是一件輕易的事情，但并非沒(méi)有機(jī)會(huì)。

1、首先要發(fā)掘和利用我們證券公司的上風(fēng)，比之研究氣力不如我們公司的同行，要重點(diǎn)宣傳我們的研究上風(fēng)以及研究創(chuàng)造價(jià)值的案例；比之研究氣力強(qiáng)大的同行，要宣傳我們的咨詢(xún)上風(fēng)、實(shí)時(shí)指導(dǎo)能力以及咨詢(xún)帶來(lái)的機(jī)會(huì)和財(cái)富；總之，要讓私人銀行部分領(lǐng)導(dǎo)員工（包括客戶(hù)經(jīng)理）及其客戶(hù)對(duì)我們公司有個(gè)深刻的熟悉、認(rèn)同。

這個(gè)階段，需要向私人銀行部分領(lǐng)導(dǎo)、員工路演，向客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)場(chǎng)路演，最后必須向私人客戶(hù)路演，宣傳、推薦我們公司的行業(yè)、策略、公司研究乃至操縱指導(dǎo)，與他們多多交流、建立互信的聯(lián)系，讓其在資本市場(chǎng)獲利，最理想的結(jié)果是對(duì)我們的研究咨詢(xún)產(chǎn)生依靠性。

2、爭(zhēng)取與私人銀行達(dá)成支持其客戶(hù)轉(zhuǎn)戶(hù)到我們公司的一致意見(jiàn)。

3、要充分發(fā)揮、利用私人銀行客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)的影響力。首先是建立我們公司自己的私人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，與某一家私人銀行客戶(hù)經(jīng)理“一對(duì)一”聯(lián)系、交朋友（當(dāng)然我們的一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理要對(duì)應(yīng)多家私人銀行）；之后，必須是恰當(dāng)?shù)睦鏅C(jī)制，對(duì)私人客戶(hù)轉(zhuǎn)戶(hù)至我們公司的私人銀行客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，假如條件答應(yīng)，最好讓私人銀行的客戶(hù)經(jīng)理（或人）成為我們公司的兼職營(yíng)銷(xiāo)員。

特別需要夸大的是：對(duì)私人銀行客戶(hù)影響最大的是其客戶(hù)經(jīng)理，要拓展私人銀行業(yè)務(wù)，只取得私人銀行部分負(fù)責(zé)人的支持是不夠的，特別要取得客戶(hù)經(jīng)理的支持，尤其要在利益機(jī)制上予以保障。

4、盡最大可能接觸私人客戶(hù)，使之成為我們公司的交易客戶(hù)。

5、服務(wù)好已經(jīng)在我們證券公司開(kāi)戶(hù)交易的私人客戶(hù)、通過(guò)他們引見(jiàn)、先容、拓展尚未在我們公司開(kāi)戶(hù)的私人客戶(hù)，對(duì)這些起先容作用的私人客戶(hù)也要引進(jìn)適當(dāng)?shù)囊淮涡元?jiǎng)勵(lì)機(jī)制（非現(xiàn)金類(lèi)）?？蛻?hù)“口口相傳”的效應(yīng)有時(shí)會(huì)起到意想不到的效果。

六、合作模式之三

利用專(zhuān)戶(hù)理財(cái)方式或者項(xiàng)目合作理財(cái)方式將已經(jīng)在其他證券公司開(kāi)戶(hù)交易的私人客戶(hù)轉(zhuǎn)戶(hù)到我們公司交易。

從國(guó)外情況看，私人客戶(hù)委托專(zhuān)業(yè)投資顧問(wèn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行專(zhuān)戶(hù)理財(cái)治理，是個(gè)相當(dāng)規(guī)模的市場(chǎng)，其規(guī)模和利潤(rùn)約占公募基金的三分之一（來(lái)自：南方基金專(zhuān)戶(hù)治理總監(jiān)李海鵬7月13日）。國(guó)內(nèi)尚未規(guī)模開(kāi)發(fā)的主要原因：1、是陽(yáng)光化的專(zhuān)戶(hù)理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展時(shí)間短，固然出現(xiàn)一些口碑良好的專(zhuān)業(yè)投資顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，但沒(méi)有形成批量規(guī)模；2、比私人客戶(hù)更熟悉資本市場(chǎng)的客戶(hù)經(jīng)理在專(zhuān)戶(hù)理財(cái)業(yè)務(wù)中幾乎無(wú)利可圖，不愿意其服務(wù)的私人客戶(hù)大規(guī)模地投進(jìn)專(zhuān)戶(hù)理財(cái)市場(chǎng)；3、社會(huì)轉(zhuǎn)型期間，整個(gè)社會(huì)的信譽(yù)有待進(jìn)步。

在解決私人銀行客戶(hù)經(jīng)理利益機(jī)制和私人客戶(hù)承諾轉(zhuǎn)戶(hù)到我們公司進(jìn)行專(zhuān)戶(hù)理財(cái)?shù)臈l件下，挑選一些客戶(hù)認(rèn)可的專(zhuān)業(yè)投資顧問(wèn)機(jī)構(gòu)（主要是私募）進(jìn)行“一對(duì)一”的推薦，盡可能撮合促成。另外一種是短期的項(xiàng)目合作理財(cái)方式。比如，某投資顧問(wèn)機(jī)構(gòu)發(fā)掘了一個(gè)股票有良好的投資機(jī)會(huì)，通過(guò)我們引見(jiàn)給私人銀行客戶(hù)經(jīng)理，再向私人客戶(hù)推薦，參與合作的私人客戶(hù)將其帳戶(hù)轉(zhuǎn)至我們公司交由該投資顧問(wèn)機(jī)構(gòu)操縱，投資顧問(wèn)機(jī)構(gòu)也將其相應(yīng)資金規(guī)模的自營(yíng)帳戶(hù)轉(zhuǎn)至我們公司交易。投顧機(jī)構(gòu)與私人客戶(hù)之間利益分配可以采用固定收益或者保底收益加分成模式。合作過(guò)程結(jié)束，各得其利，當(dāng)然我們還得千方百計(jì)留住客戶(hù)。

七、重點(diǎn)私人銀行的選擇

目前，規(guī)模大點(diǎn)的銀行都成立了私人銀行，但客戶(hù)數(shù)目和質(zhì)量差別很大。

目前客戶(hù)規(guī)模較大的私人銀行還是工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行（農(nóng)業(yè)銀行私人銀行剛剛開(kāi)業(yè)），其他中小貿(mào)易銀行如招商銀行、交通銀行、中信銀行等普遍情況是客戶(hù)數(shù)目有限，招行北京私人銀行部只有400個(gè)客戶(hù)，民生私人銀行部更少，半年內(nèi)二次更換私人銀行部負(fù)責(zé)人，最近被撤消，并進(jìn)個(gè)人金融部，主要原因是客戶(hù)數(shù)目和質(zhì)量不足以支持一個(gè)部分獨(dú)立生存。

我們的工作重點(diǎn)應(yīng)該是四大行的私人銀行部，同時(shí)兼顧其他貿(mào)易銀行的私人銀行部。

私人銀行設(shè)點(diǎn)一般在上海、北京、深圳、廣州等地。

私人銀行內(nèi)部主要包括銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，客戶(hù)經(jīng)理主要回銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)治理。我們除了要與私人銀行負(fù)責(zé)人建立良好的互動(dòng)關(guān)系，主要盯住銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)聯(lián)絡(luò)客戶(hù)經(jīng)理。

與私人銀行部分建立良好的合作關(guān)系，互利的業(yè)務(wù)合作是主要的，但私人交情不能忽視，只有二者兼顧才能發(fā)掘更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

八、投資顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的選擇和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)

無(wú)論是陽(yáng)光私募計(jì)劃還是專(zhuān)戶(hù)理財(cái)產(chǎn)品，其條件是有一個(gè)業(yè)績(jī)良好的投資顧問(wèn)機(jī)構(gòu)（私募或公募基金），因此開(kāi)發(fā)私人客戶(hù)還需花精力了解、拓展私募機(jī)構(gòu)、公募基金。

尋找專(zhuān)戶(hù)治理水平高的公募基金相對(duì)輕易，找一些社保專(zhuān)戶(hù)治理的基金了解就能知道大概排名。

尋找合適的私募卻不是一件輕易的事情，目前的私募排行榜（如國(guó)金證券的私募排行榜）只包括發(fā)行陽(yáng)光信托計(jì)劃的私募機(jī)構(gòu)，并不涵蓋所有的私募機(jī)構(gòu)，很多專(zhuān)戶(hù)治理業(yè)績(jī)優(yōu)良但沒(méi)有發(fā)行信托計(jì)劃的私募就不包括其中，所以尋找專(zhuān)戶(hù)治理業(yè)績(jī)良好的私募需要用朋友先容的原始方式往尋找、造訪。

與私募機(jī)構(gòu)建立了初步聯(lián)系后，要進(jìn)一步了解其資金實(shí)力、以往業(yè)績(jī)、投資風(fēng)格和風(fēng)控能力。由此判定其有發(fā)行結(jié)構(gòu)化信托計(jì)劃的實(shí)力還是有發(fā)行治理型信托計(jì)劃的能力，或者又專(zhuān)戶(hù)治理的可能，據(jù)此選擇重點(diǎn)的私募機(jī)構(gòu)，爭(zhēng)取建立利益共享的長(zhǎng)期合作關(guān)系，并考慮產(chǎn)品的初步設(shè)計(jì)計(jì)劃。

根據(jù)私人客戶(hù)的需求以及私募機(jī)構(gòu)的資金實(shí)力、投資能力綜合考慮設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

九、私人客戶(hù)的維護(hù)

從投資增值和親情關(guān)懷兩方面著手。

除了做好傳統(tǒng)的研究、咨詢(xún)工作來(lái)保障私人客戶(hù)的投資獲利，還要從投資產(chǎn)品的角度提供更多的獲利機(jī)會(huì)。尤其是那些已經(jīng)在我們公司開(kāi)戶(hù)交易的客戶(hù)，就要想辦法專(zhuān)門(mén)為他們?cè)O(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品，吸引他們把更多的資金投進(jìn)資本市場(chǎng)。

私人銀行已經(jīng)為私人客戶(hù)提供了管家式的服務(wù)，考慮到本錢(qián)因素，我們可以考慮為客戶(hù)提供一些私人銀行未能提供的服務(wù)，彌補(bǔ)親情關(guān)懷的不足。

私人客戶(hù)維護(hù)的目的不僅僅為了維持客戶(hù)在我們公司的持續(xù)交易或者持續(xù)銷(xiāo)售的受眾，而且要達(dá)到吸引私人客戶(hù)周遍的高端人士想成為我們公司客戶(hù)的氛圍，私人客戶(hù)就成了我們公司形象和持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)的代言人。

私人銀行是國(guó)內(nèi)的新生事物，證券公司系統(tǒng)開(kāi)拓私人銀行業(yè)務(wù)更是一件新業(yè)務(wù)，目前尚屬于探索階段，本文僅供各位同事參考，以期達(dá)到拋磚引玉的效果。