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建設(shè)高素質(zhì)郵政營銷隊伍的幾點思考

現(xiàn)代企業(yè)競爭的決定性因素歸根結(jié)底是人才的競爭。公務(wù)員之家，全國公務(wù)員公同的天地企業(yè)人才的競爭，主要表現(xiàn)在管理人才、技術(shù)人才和營銷人才的競爭，作為現(xiàn)代企業(yè)參與市場競爭，營銷人才是極其重要的一個要素。近兩年，郵政正在經(jīng)歷著結(jié)構(gòu)調(diào)整的發(fā)展過程，郵政資源的投入、網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)得到前所未有的突破，處理能力大大提高。而所處的社會環(huán)境要求郵政不斷地快速發(fā)展，以適應(yīng)中國加入WTO以及中國市場日趨開放的宏觀環(huán)境。在這種形勢下，建設(shè)一支高素質(zhì)的營銷隊伍，顯得尤其迫切，這是郵政自身發(fā)展所決定的。

企業(yè)正經(jīng)歷著向市場經(jīng)營型的轉(zhuǎn)變

上個世紀(jì)末，郵政獨立運營，迫使郵政企業(yè)艱難地擺脫計劃管理的老路子，轉(zhuǎn)而去走一條適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的全新的市場經(jīng)營之路。這種轉(zhuǎn)變帶來了巨大的陣痛，主要是對人們的思想觀念帶來了強(qiáng)大的沖擊?！暗?、靠、要”這種計劃管理模式下的經(jīng)營方式受到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，等客上門、拍腦袋決策都有飯吃的情況不再出現(xiàn)，計劃管理再也不能夠立足。取而代之的是，一切以市場為中心，以顧客為中心開展經(jīng)營活動。郵政經(jīng)營從柜臺內(nèi)走向柜臺外，營銷工作受到特別關(guān)注。企業(yè)經(jīng)歷著從計劃管理型向市場經(jīng)營型的重大轉(zhuǎn)變。

企業(yè)產(chǎn)品受到了全面競爭

郵政企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品就是“服務(wù)”。我國實行的市場經(jīng)濟(jì)體制與加入WTO決定了市場開放是大勢所趨，壟斷經(jīng)營將不再有生存的土壤。對郵政企業(yè)來說，近年發(fā)生的兩件大事使我們對競爭的認(rèn)識更加清晰，更加深切體會到我們面臨的巨大的競爭壓力。一件事是中美兩國簽署關(guān)于中國加入世界貿(mào)易組織的雙邊協(xié)議，作為條件，其重要的前提是在此之前，中國就美國UPS和FedEx直航中國一事做出重大讓步，從此，中國發(fā)出的國際快件如果通過以上兩家公司，大概2～3天即可送達(dá)，發(fā)往東南亞國家如新加坡的甚至次日即可到達(dá)。依靠雄厚的資產(chǎn)實力后盾，其價格上同時具備強(qiáng)大的優(yōu)勢，這件事與國內(nèi)快件公司、航空公司、物流公司咄咄逼人的發(fā)展攻勢，似乎對郵政正在形成一種圍攻的態(tài)勢，境內(nèi)外都遭受到嚴(yán)重的競爭；另一件大事是國家工商行政管理局向郵政發(fā)起的反壟斷調(diào)查，這說明再想回到過去計劃管理的模式已經(jīng)沒有可能。

從郵政具體業(yè)務(wù)來看，無論是“老四篇”的函件、包裹、匯兌、發(fā)行業(yè)務(wù)，還是“新四篇”的特快專遞、商函廣告、郵政儲蓄、集郵業(yè)務(wù)都受到來自社會的強(qiáng)大沖擊。函件方面，首先是現(xiàn)代通信替代了許多傳統(tǒng)的信函，廣告、社會商函制作及政府興辦的文件交換站，都是對郵政函件業(yè)務(wù)的沖擊；包裹業(yè)務(wù)則面對著鐵路、民航的包裹傳遞業(yè)務(wù)；匯兌方面，專業(yè)銀行如農(nóng)業(yè)銀行等，電子匯兌產(chǎn)生的收益相當(dāng)可觀，特別是資金運動周期大大減少；報刊發(fā)行面臨著報業(yè)集團(tuán)自辦發(fā)行的競爭，他們甚至利用發(fā)行網(wǎng)，組織進(jìn)行物流配送業(yè)務(wù)；郵政儲蓄的發(fā)展，則同時面對著幾家儲蓄余額超過自身數(shù)十倍的對手；特快專遞競爭更是白熱化，境內(nèi)外的公司都覬覦著這塊市場，市場份額繼續(xù)呈下降趨勢。其他業(yè)務(wù)的情況大致也是如此。

從以上可以看出，郵政企業(yè)面對的競爭是全方位的，甚至包括專營的信函業(yè)務(wù)，競爭對手是多方面的，不僅包括傳統(tǒng)的國有企業(yè)，也包括跨國公司、替代產(chǎn)品提供商、私營企業(yè)。也就是說，郵政經(jīng)營的產(chǎn)品受到了來自社會各領(lǐng)域的全面競爭。

必須建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊伍

發(fā)展是硬道理。郵政企業(yè)的發(fā)展，是置身于市場經(jīng)濟(jì)體系中的發(fā)展，積極參與競爭，提高綜合素質(zhì)，是郵政成功的關(guān)鍵。郵政的創(chuàng)收，有賴于柜臺外業(yè)務(wù)的大力開拓。柜臺內(nèi)業(yè)務(wù)等客上門的經(jīng)營方式面對市場競爭將越來越顯得缺乏競爭力多樣化的服務(wù)手段，多樣化的營銷方式，促使郵政經(jīng)營理念不斷得到升華，其重點就是走出柜臺，從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向市場營銷。企業(yè)的發(fā)展體現(xiàn)為創(chuàng)收能力的不斷提高，營銷正是創(chuàng)收能力的一項重點。營銷能力的提高離不開建設(shè)一支高素質(zhì)的營銷隊伍。

營銷隊伍建設(shè)是創(chuàng)新管理的重要內(nèi)容，是郵政經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變的重要體現(xiàn)。創(chuàng)新管理，建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊伍是郵政迫在眉睫要解決的大問題。

營銷員隊伍建設(shè)要抓好觀念的轉(zhuǎn)變

營銷員隊伍的建設(shè)是創(chuàng)新管理的重要內(nèi)容，是對傳統(tǒng)經(jīng)營方式的革新，建設(shè)營銷員隊伍將對經(jīng)營單位組織、生產(chǎn)、人事、用工、分配等產(chǎn)生深刻的影響，牽動著全體職工的利益，在職工的思想上必然會引起震動。順利建設(shè)一支高素質(zhì)的營銷隊伍，必須轉(zhuǎn)變思想觀念，從觀念上認(rèn)識到現(xiàn)代郵政營銷的重要性。

抓好思想觀念的轉(zhuǎn)變，要解決三個方面的問題：一是各級領(lǐng)導(dǎo)、營銷員如何認(rèn)識營銷的問題，認(rèn)識郵政營銷的重要性，認(rèn)識郵政營銷的位置；二是解決怎么樣抓好營銷的問題；三是如何解決加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)的問題。

解決以上三個問題，首先要從企業(yè)發(fā)展的角度認(rèn)識郵政營銷?，F(xiàn)代企業(yè)成功的重要因素是良好的營銷手段。企業(yè)要發(fā)展，就要積極參與市場競爭，克服困難，為社會提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。必須針對不同的客戶，通過服務(wù)營銷、整合營銷、方案營銷，實現(xiàn)客戶效益的最大化與雙贏的目標(biāo)；二要明確如何抓好市場營銷工作。要認(rèn)識到郵政市場營銷的特點，吸取先進(jìn)企業(yè)的營銷經(jīng)驗，通過營銷全過程的跟蹤、分析、講評，抓好市場營銷；三是要研究如何加強(qiáng)營銷隊伍的建設(shè)。解決了以上三個方面的問題，思想觀念的轉(zhuǎn)變就達(dá)到了基本的目標(biāo)，全局上下才能達(dá)成共識，一致努力建設(shè)好營銷隊伍，強(qiáng)化營銷工作。

營銷隊伍建設(shè)是郵政企業(yè)隊伍建設(shè)的重要內(nèi)容

各級領(lǐng)導(dǎo)要高度重視營銷隊伍的建設(shè)。把營銷隊伍建設(shè)作為人才工程的重中之重來抓。服務(wù)的實現(xiàn)、效益的提高最終都要通過市場的檢驗，通過市場行為來轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的效益，這就離不開市場營銷工作，離不開一支高素質(zhì)的營銷隊伍。比如全球著名的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商CISCO公司，其在中國的經(jīng)營中，高素質(zhì)的營銷員對企業(yè)貢獻(xiàn)體現(xiàn)得非常明顯，一個營銷員主管廣東、廣西兩個區(qū)省，一年創(chuàng)收高達(dá)1300萬美元，這是高素質(zhì)營銷隊伍的魅力所在。

在郵政企業(yè)處于計劃管理向市場經(jīng)營邁進(jìn)的時期，同時也處于產(chǎn)業(yè)升級的重要時期，營銷工作尚處在初級階段，分層次的專業(yè)營銷隊伍還有待建設(shè)、提高，營銷隊伍建設(shè)顯得尤其重要。所有的營銷工作，歸根結(jié)底依賴于一支高素質(zhì)的營銷隊伍。

認(rèn)真抓好營銷員隊伍建設(shè)的科學(xué)規(guī)劃

建設(shè)一支高素質(zhì)的營銷隊伍，要認(rèn)真抓好營銷員隊伍組建的科學(xué)規(guī)劃。營銷員隊伍建設(shè)不是拍腦袋工程，必須注重其科學(xué)性。人事部門、規(guī)劃部門要在認(rèn)真分析現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，對營銷員隊伍的建設(shè)、穩(wěn)定、長期發(fā)展進(jìn)行科學(xué)的思考，制定科學(xué)的規(guī)劃。

明確營銷員隊伍的分級管理

營銷員隊伍實行的是分級管理。一方面，上級人事主管部門要加強(qiáng)對高級營銷員的管理、培養(yǎng)工作，要加強(qiáng)對基層單位營銷員隊伍建設(shè)的指導(dǎo)。通過學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、實踐，培養(yǎng)一批高級的精通營銷的高級營銷員；另一方面，各二級單位領(lǐng)導(dǎo)要提高對營銷員隊伍的管理，落實營銷員管理的有關(guān)政策，有效、扎實地把營銷工作抓起來。

加強(qiáng)營銷員隊伍的培訓(xùn)

培訓(xùn)是提高營銷員隊伍素質(zhì)的重要環(huán)節(jié)。對營銷員的培訓(xùn)，一方面是營銷理論、實踐的培訓(xùn)，另一方面是形勢教育，認(rèn)清企業(yè)發(fā)展方向等，企業(yè)要及時將發(fā)展計劃傳達(dá)到營銷員，讓大家統(tǒng)一思想，統(tǒng)一認(rèn)識，使工作更有效。營銷員在對郵政發(fā)展大計有了較深刻的認(rèn)識后，才能把握營銷的方向，提高營銷技巧和工作技巧。

建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的營銷員激勵機(jī)制

1．體制——形成柜臺營銷與柜臺外營銷兩大系列。從體制上將柜臺營銷與柜臺外營銷區(qū)別開來。柜臺營銷是一種比較簡單的等客上門的經(jīng)營方式，對綜合素質(zhì)的要求相對于柜臺外營銷有著較大的差距。因此，一定要從業(yè)務(wù)拓展的難度上建立柜臺營銷與柜臺外營銷兩大系列，在分配上體現(xiàn)多勞多得。

2．上崗——建立營銷員持證上崗制度，使得營銷員工作成為人人向往的崗位，要適當(dāng)提高營銷員的進(jìn)入門檻，確保營銷隊伍的整體素質(zhì)的提高。

3．用工——實行營銷業(yè)績的末位淘汰制。建立營銷員檔案，對營銷員實行全面的跟蹤。根據(jù)營銷業(yè)績對營銷員進(jìn)行考核。實行營銷業(yè)績的末位淘汰制，激發(fā)營銷員工作的積極性，促進(jìn)營銷隊伍整體素質(zhì)不斷地提高。

4．分配——探索多種形式的分配方式，如大膽試行底薪加提成方式。在分配上，改革現(xiàn)有的分配方式，可以采取多種形式的分配，形成以業(yè)績論英雄的局面。真正實現(xiàn)績效掛鉤，個人利益與企業(yè)利益緊密結(jié)合。

5．人事——將營銷員優(yōu)秀分子提拔到各級管理部門。建立營銷員晉級制度，對于營銷員中的優(yōu)秀分子，優(yōu)先提拔到各級管理崗位。優(yōu)秀的經(jīng)營管理人員，應(yīng)該同時也是一個優(yōu)秀的營銷員。優(yōu)秀的營銷員具備良好的溝通、協(xié)調(diào)素質(zhì)，正是管理人員需要的基本素質(zhì)。大膽將營銷員中的優(yōu)秀分子提拔到各級管理崗位，也是郵政人才工程的重要體現(xiàn)。

注重以信息化為手段的管理

對于營銷員隊伍的管理，要注重利用信息化的管理手段，建立計算機(jī)管理系統(tǒng)，為營銷員的管理、業(yè)績考核提供良好的技術(shù)支持。注重信息化手段的管理，包括引入客戶關(guān)系管理等先進(jìn)的管理手段，一方面及時掌握客戶的信息，另一方面實現(xiàn)對客戶開發(fā)的全過程跟蹤，使得營銷員開發(fā)的客戶置于企業(yè)的管理體系之下，避免發(fā)生道德風(fēng)險。

注重以信息化為手段的管理，對于營銷工作上臺階具有非常重要的作用。對郵政逐步實現(xiàn)營銷工作的規(guī)范化，促進(jìn)營銷工作上檔次，將產(chǎn)生積極的影響。