導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇零售學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1、組織貨品：品牌商負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、物流；商負(fù)責(zé)貨品選擇、進(jìn)口、庫(kù)存運(yùn)轉(zhuǎn)等。

2、市場(chǎng)推廣：品牌的宣傳、定位，包括媒體、贊助等等；還有配合銷(xiāo)售部門(mén)組織促銷(xiāo)、推廣等。

3、拓展并維護(hù)銷(xiāo)售渠道：尋找合適的、有能力、有意愿的經(jīng)銷(xiāo)商合作，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、開(kāi)恰當(dāng)?shù)牡赇N(xiāo)售，并維護(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商良好的合作關(guān)系。

4、培訓(xùn)：這里指的是對(duì)終端的零售培訓(xùn)，它很必要，但它看不見(jiàn)摸不著，也最難量化評(píng)估其產(chǎn)出。

我在這簡(jiǎn)單談?wù)剳?hù)外品牌商為何要做內(nèi)部培訓(xùn)，該怎樣做。其中絕大多數(shù)是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，歡迎業(yè)內(nèi)人事拍磚。

問(wèn)題：很多戶(hù)外品牌商對(duì)終端直接管理的內(nèi)容主要有這么幾方面：店鋪所處的商圈環(huán)境、庫(kù)存情況、促銷(xiāo)活動(dòng)、以及貨品陳列、店鋪形象裝修等，但可能很少會(huì)過(guò)問(wèn)店鋪團(tuán)隊(duì)人員的情況。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，就是只管開(kāi)辟戰(zhàn)場(chǎng)、供應(yīng)彈，不管士兵能不能打～！這是為什么？

前者種種都能直接體現(xiàn)出來(lái)，通過(guò)數(shù)據(jù)表格、照片等方式。將這些數(shù)據(jù)加工整理后，可以用來(lái)判斷店鋪、區(qū)域的生意是否能夠持續(xù)地良性運(yùn)轉(zhuǎn)，可以計(jì)算出生意容量、周期等等。而人是比較靈活的，也很難考量其產(chǎn)出能力。例如：同一家店配3個(gè)人，這么多庫(kù)存，“不行的”團(tuán)隊(duì)做半個(gè)月銷(xiāo)售2萬(wàn)，換一批“行的”團(tuán)隊(duì)一個(gè)周末可能就銷(xiāo)售2萬(wàn)。 那么前后兩批人的區(qū)別在哪？恐怕一時(shí)半會(huì)講不清楚。一家店如此，對(duì)于動(dòng)輒數(shù)十家、上百家專(zhuān)營(yíng)店的打品牌來(lái)說(shuō)，這恐怕會(huì)影響它的市場(chǎng)體量了！

另外，品牌公司是否過(guò)問(wèn)團(tuán)隊(duì)的情況，還視其終端操作模式而定。直營(yíng)模式的也許會(huì)用心去管理團(tuán)隊(duì)；但如果是主要由地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店經(jīng)營(yíng)的分銷(xiāo)模式，那么品牌商就很難過(guò)問(wèn)客戶(hù)的終端人員情況。遇到管理能力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商還算省心，如果客戶(hù)的管理能力不強(qiáng)，進(jìn)而銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)不佳怎么辦呢？

講到這，我們不多談繁雜的人員管理問(wèn)題了，進(jìn)入主題談?wù)労腿藛T業(yè)務(wù)素質(zhì)有關(guān)的培訓(xùn)話(huà)題。首先我們需要認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)并不是一種成本，而是一種高效的投資：加強(qiáng)員工培訓(xùn)，可以滿(mǎn)足員工不斷成長(zhǎng)的需求，給員工可以上升的足夠空間；可以鞏固團(tuán)隊(duì)精神，使員工認(rèn)同企業(yè)、品牌的文化；可以增強(qiáng)店鋪管理團(tuán)隊(duì)的能力，促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量、銷(xiāo)售能力的提高。因此戶(hù)外品牌商通過(guò)不斷致力于員工的培訓(xùn)，可以使一線(xiàn)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)保持活力和素質(zhì)，進(jìn)而保證良好的銷(xiāo)售、服務(wù)能力。

但品牌商在推進(jìn)這類(lèi)工作時(shí)，畢竟精力、資金是有限的，所以幫助經(jīng)銷(xiāo)商們建立自我內(nèi)部培訓(xùn)的能力和體系，讓其擁有持續(xù)的自我訓(xùn)練能力也非常重要。因此，對(duì)操作分銷(xiāo)模式的品牌公司來(lái)說(shuō)，此類(lèi)工作還有一個(gè)隱形的功能，就是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商們的零售團(tuán)隊(duì)管理進(jìn)行監(jiān)督管理。

現(xiàn)在來(lái)說(shuō)說(shuō)培戶(hù)外零售的訓(xùn)該怎樣做，這些基本是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

首先做此類(lèi)工作的人，就是培訓(xùn)師應(yīng)該是什么樣的？因?yàn)榱闶劢K端所需要的指導(dǎo)必須是能夠直接在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用中發(fā)揮作用的，所以大講理論不一定行得通，那么培訓(xùn)師最好就是做此類(lèi)工作出身的，比如資深的戶(hù)外店店長(zhǎng)、銷(xiāo)售經(jīng)理等。培訓(xùn)師應(yīng)該具備以下幾類(lèi)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)：

1、豐富的戶(hù)外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品知識(shí)，以及熟知行業(yè)內(nèi)的各類(lèi)品牌及其產(chǎn)品的特點(diǎn)，這是必須具備的。

2、一定的戶(hù)外運(yùn)動(dòng)知識(shí)，最好學(xué)習(xí)過(guò)、或親自參加各類(lèi)戶(hù)外活動(dòng)，否則對(duì)產(chǎn)品知其然不知其所以然。

3、零售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，最好是招聘面試、培訓(xùn)人員、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、甚至開(kāi)除員工的一系列經(jīng)驗(yàn)都有的，不然怎么輔導(dǎo)別人帶兵打仗。

4、產(chǎn)品銷(xiāo)售、店鋪陳列、運(yùn)營(yíng)以及貨品結(jié)構(gòu)管理的經(jīng)驗(yàn)，此類(lèi)指導(dǎo)與產(chǎn)品知識(shí)同樣是店鋪?zhàn)钚枰摹?/p>

5、面對(duì)眾人演講、互動(dòng)溝通的能力，其實(shí)這個(gè)是基本功，否則肚子裝的再多也倒不出來(lái)。

篇2

通過(guò)本次畢業(yè)實(shí)習(xí)，了解和熟悉超市物流，倉(cāng)儲(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)以及管理等相關(guān)知識(shí)。使學(xué)到的計(jì)算機(jī)，營(yíng)銷(xiāo)渠道管理，數(shù)據(jù)庫(kù)，物流，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)濟(jì)管理等理論知識(shí)跟實(shí)踐相結(jié)合，在實(shí)習(xí)中檢驗(yàn)，提高自己專(zhuān)業(yè)能力和技巧。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間、實(shí)習(xí)單位及本人實(shí)習(xí)具體崗位與負(fù)責(zé)事務(wù)

實(shí)習(xí)時(shí)間：2010年7月18日——2010年8月8日

實(shí)習(xí)單位：深圳市崇尚百貨創(chuàng)業(yè)購(gòu)物廣場(chǎng)

實(shí)習(xí)崗位與負(fù)責(zé)事務(wù)：收貨部收貨員 主要負(fù)責(zé)事物是接收供應(yīng)商貨物，收貨單據(jù)的保存、整理、分類(lèi)、歸檔，執(zhí)行公司退貨或報(bào)損工作，保證周轉(zhuǎn)倉(cāng)內(nèi)商品碼放有序，通道順暢，重點(diǎn)商品管理盤(pán)點(diǎn)等等。

三、實(shí)習(xí)主要內(nèi)容

（一）實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介：

人人樂(lè)連鎖商業(yè)集團(tuán)股份有限公司，成立于1996年4月。XX年跨入廣東省大型連鎖商業(yè)企業(yè)前列，XX年躍居中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)第18位，進(jìn)入中國(guó)企業(yè)800強(qiáng)，截止2010年12月，人人樂(lè)在全國(guó)20多個(gè)市級(jí)以上城市，已擁有經(jīng)營(yíng)門(mén)店81家，簽約門(mén)店100多家，員工人數(shù)超過(guò)1.8萬(wàn)人，2010年銷(xiāo)售額突破100億元。2010年1月17日在深成功上市。

深圳市崇尚百貨創(chuàng)業(yè)購(gòu)物廣場(chǎng)（現(xiàn)代城店）下屬人人樂(lè)連鎖商業(yè)集團(tuán)股份有限公司。是人人樂(lè)第一家集大賣(mài)場(chǎng)、百貨、生活體驗(yàn)館于一體大型購(gòu)物廣場(chǎng)?，F(xiàn)代城店實(shí)行“大百貨（高檔百貨）+小超市（精品超市）”布局，百貨為主，超市為輔，以超市促進(jìn)百貨，百貨帶動(dòng)超市戰(zhàn)略，提升公司整體銷(xiāo)售額?，F(xiàn)代城店分為一，二，三樓，一樓主要有周大福，肯德基，屈臣氏，蒸功夫等連鎖，二樓和三樓一半都是百貨區(qū)域，三樓另一半是超市區(qū)域，營(yíng)業(yè)面積7萬(wàn)平方米。百貨和超市均有適量的店鋪招租?，F(xiàn)代城店有收貨部，商品部，防損部，促銷(xiāo)部，客服部，人事部，財(cái)務(wù)部等等部門(mén)，部門(mén)健全，制度完善。

（二）實(shí)習(xí)具體過(guò)程

實(shí)習(xí)具體過(guò)程可以分為三個(gè)階段：學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)，相對(duì)成熟期三階段。

第一個(gè)階段，07月16---07月71日的學(xué)習(xí)期階段，這一階段，一邊參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)，一邊工作。把學(xué)習(xí)到的知識(shí)馬上應(yīng)用于工作，在工作中檢驗(yàn)，熟悉，改進(jìn)，使我提升很快。這一階段主要學(xué)習(xí)了接收供應(yīng)商貨物，退貨，報(bào)損相關(guān)流程，學(xué)習(xí)rf機(jī)（無(wú)線(xiàn)終端速錄機(jī)）和無(wú)線(xiàn)電子磅稱(chēng)的使用，殘損倉(cāng)和退貨倉(cāng)貨物管理，相關(guān)單據(jù)使用公司泰斯碼系統(tǒng)（一種主要使用數(shù)據(jù)庫(kù)原理的系統(tǒng)）進(jìn)行錄入保存以及傳財(cái)務(wù)單據(jù)等等。

第二個(gè)階段，04月1日---04月20日的成長(zhǎng)期。這一階段主要是通過(guò)重復(fù)工作進(jìn)一步熟悉公司相關(guān)流程和工作技巧，提高工作效率，同時(shí)接受上司布置的一些比較重要工作進(jìn)行鍛煉，比如對(duì)制作退貨單，報(bào)損單等有關(guān)單據(jù)進(jìn)行審單，配合商品部進(jìn)行重點(diǎn)商品盤(pán)點(diǎn)等等。

第三個(gè)階段，04月20日—08月7日的相對(duì)成熟期。我基本上可以獨(dú)立完成收貨部80%的工作，這個(gè)階段，上司對(duì)我比較信賴(lài)，可以放手我去做一些相對(duì)比較重要的事情。配合總公司對(duì)收貨部一些工作的改進(jìn)工作和倉(cāng)儲(chǔ)改造工作，讓一個(gè)人獨(dú)立上一個(gè)班次等等。這個(gè)階段基本上把工作重心移到早上生鮮的驗(yàn)收，相關(guān)單據(jù)錄入審核以及轉(zhuǎn)送，重點(diǎn)商品管理等等，把相對(duì)于一些比較簡(jiǎn)單如接收供應(yīng)商商品工作，報(bào)損，退貨工作移交給新人或是其他員工。

四、 實(shí)結(jié)與建議

（一）實(shí)習(xí)工作的總結(jié)

在這段將近2個(gè)月的實(shí)習(xí)時(shí)間里，從對(duì)超市物流，營(yíng)銷(xiāo)等迷糊的情況下，通過(guò)在收貨部，由最基礎(chǔ)的接受供應(yīng)商商品到配合總公司對(duì)收貨部一些工作改進(jìn)等等相關(guān)工作的實(shí)踐上，使我對(duì)超市物流，營(yíng)銷(xiāo)，倉(cāng)儲(chǔ)以及管理相關(guān)知識(shí)有了相對(duì)解和熟悉?，F(xiàn)揀一些認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下：

（1） 在現(xiàn)在零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如林的情況下，零售行業(yè)在品牌，服務(wù)，商品，素質(zhì)等相持難分高下情況下越來(lái)越需要通過(guò)成本這一殺手锏，使自己立于不敗之地。作為行業(yè)老大沃爾瑪總裁就宣稱(chēng)，他們最大的優(yōu)勢(shì)就是擁有完善先進(jìn)的超市物流系統(tǒng)。在實(shí)習(xí)過(guò)程中，使我認(rèn)識(shí)到，收貨部是超市物流很重要組成部分。收貨部工作的好壞直接影響到公司的經(jīng)營(yíng)成本，進(jìn)而影響到公司其他一系列問(wèn)題。比如，我在初次退貨錄單中，由于疏忽，把商品數(shù)量錄錯(cuò)，在返配回配送中心后，又返配回了門(mén)店，在商品一來(lái)一去的運(yùn)輸過(guò)程中，這就增加了公司的運(yùn)輸成本。

（2） 超市倉(cāng)儲(chǔ)是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，比如既要保持商品一定庫(kù)存量保證賣(mài)場(chǎng)不會(huì)出現(xiàn)缺貨少貨，又要防止庫(kù)存量過(guò)大加大倉(cāng)庫(kù)壓力或是導(dǎo)致商品積壓，增加商品因發(fā)現(xiàn)不及時(shí)出現(xiàn)臨期過(guò)期等事情發(fā)生，這會(huì)提高公司損耗率，增加公司運(yùn)營(yíng)成本和損失。比如在4月份底商品清場(chǎng)轉(zhuǎn)場(chǎng)工作中，就發(fā)現(xiàn)到大量因商品庫(kù)存量大導(dǎo)致的臨期過(guò)期和盤(pán)點(diǎn)難問(wèn)題。還有倉(cāng)儲(chǔ)管理上要使商品排放有序，易于識(shí)別，方便拿取，保重商品安全不能使商品遭到損害，以及合理利用倉(cāng)儲(chǔ)有限的空間等等。

（7） 超市所有部門(mén)都是核心部門(mén)，各個(gè)部門(mén)之間，通過(guò)分工明確，協(xié)調(diào)工作，為顧客提供一個(gè)高質(zhì)量服務(wù)，完美購(gòu)物環(huán)境體驗(yàn)，最終增加超市營(yíng)業(yè)額。零售行業(yè)最終收入來(lái)自營(yíng)業(yè)額，這也是提供享受購(gòu)物環(huán)境的物質(zhì)保障。而每一個(gè)部門(mén)好壞都最終影響著超市銷(xiāo)售狀況的好壞。比如，商品首先要通過(guò)收貨部驗(yàn)收，接受質(zhì)量好的商品，根據(jù)商品條碼等相關(guān)信息錄入系統(tǒng)，為財(cái)務(wù)和收銀等等提供相關(guān)信息。其次商品被商品部按照相關(guān)知識(shí)和規(guī)定進(jìn)行上架排放，同時(shí)保障商場(chǎng)衛(wèi)生等等提供一個(gè)舒服購(gòu)物環(huán)境，經(jīng)營(yíng)管控部，對(duì)商品進(jìn)行檢查，防止商品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題或是標(biāo)價(jià)出現(xiàn)問(wèn)題。促銷(xiāo)部，根據(jù)店總安排，舉行一些促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)顧客人流進(jìn)行引導(dǎo)。顧客購(gòu)買(mǎi)商品，這時(shí)候就是收銀部的工作了。如果這中間出現(xiàn)什么問(wèn)題，就需要客服部進(jìn)行調(diào)節(jié)。

（二）畢業(yè)實(shí)習(xí)的體會(huì)、收獲

這次畢業(yè)實(shí)習(xí)，使我受益匪淺，有很多收獲和體會(huì)：

（1）心態(tài)上調(diào)整的體會(huì)收獲 學(xué)校人向社會(huì)人轉(zhuǎn)變，在學(xué)校接受了16年的教育，真正的和社會(huì)接觸并不是太多，而這次畢業(yè)實(shí)習(xí)，則是由學(xué)校人走向社會(huì)人一個(gè)緩沖階段。在這個(gè)過(guò)程中最需要調(diào)整的就是心態(tài)。我們并不是什么天之驕子，也沒(méi)有什么可以值得炫耀的資本，而從學(xué)校走出就直接到一個(gè)公司最基層上班，接受公司嚴(yán)格的規(guī)章制度約束，以及體力，心力上等等的挑戰(zhàn)，當(dāng)然會(huì)使很多同學(xué)落差很大。這中間最大的挑戰(zhàn)就是我們自己心理上的調(diào)整。要有一切歸零心態(tài)，從零開(kāi)始，我們不可以改變環(huán)境，只有改變自己來(lái)適應(yīng)這個(gè)環(huán)境。

篇3

中山大學(xué)碩士，曾就職著名國(guó)際零售公司，擁有17年連鎖終端實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

對(duì)包括時(shí)尚品牌、服飾電子商務(wù)在內(nèi)的三大零售模式有深入研究，是科學(xué)零售標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)踐者。著有《時(shí)尚品牌零售操盤(pán)》等7部著作。

中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)專(zhuān)家委員會(huì)成員，粵港澳服飾協(xié)會(huì)、廣東皮革協(xié)會(huì)等顧問(wèn)。

交流：@戴春華老師

為什么員工“依法工作”，卻做成了“本位主義”？

《勁霸總裁洪忠信致員工的一封信》中提道，“我們的三大業(yè)務(wù)系統(tǒng)本應(yīng)是互相支撐、相輔相成的鐵三角，產(chǎn)供與商品，卻不斷因?yàn)楸疚坏墓ぷ餍膽B(tài)和簡(jiǎn)單的KPI導(dǎo)向，造成很多環(huán)節(jié)的低效溝通、反復(fù)推脫、互相責(zé)怪，為一件小事情居然郵件來(lái)回幾十次而最后仍然讓工作停頓，直至要最高層出面調(diào)停?！?/p>

“為本位互不相讓、為部門(mén)利益不停爭(zhēng)執(zhí)，甚至到了目前，大家連互相溝通都不愿意進(jìn)行，以所謂職責(zé)明確作為不協(xié)同的借口、以職業(yè)化作為不合作的理由、以流程規(guī)定作為不負(fù)責(zé)任的說(shuō)辭?！?/p>

這絕對(duì)不是一個(gè)企業(yè)的問(wèn)題。這個(gè)時(shí)代，哪一個(gè)高管、經(jīng)理不抱怨會(huì)議多呢？做管理者首要學(xué)習(xí)的技能是如何開(kāi)會(huì)，這可絕對(duì)不是調(diào)侃！

為什么會(huì)有那么多的會(huì)議要開(kāi)？毫無(wú)疑問(wèn)，這確實(shí)與責(zé)任心和職業(yè)操守有關(guān)，可是解決問(wèn)題的突破口則不在于此！因?yàn)椤案础辈辉谟诖恕?/p>

管理者時(shí)刻都以公司制度、流程規(guī)定作為行為準(zhǔn)則，這是好事，畢竟這是“以法為準(zhǔn)則”，是光明正大地對(duì)公司管理規(guī)定與流程的尊重。盡管遵守制度的后果可能是事情延遲，部門(mén)得利，但我依然堅(jiān)持認(rèn)為，企業(yè)管理“遵法為準(zhǔn)則”沒(méi)有錯(cuò)，這正是職業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，不能用“高明推脫”一概打死。部門(mén)負(fù)責(zé)人讓本部門(mén)利益最大化，努力完成KPI，也沒(méi)有大錯(cuò)，這是人性使然，也是KPI績(jī)效考核機(jī)制所倡導(dǎo)的，不能因此指責(zé)為“管理層追求簡(jiǎn)單的KPI指標(biāo)”。

在德國(guó)，有中國(guó)留學(xué)生把電話(huà)亭貼上“男電話(huà)亭”和“女電話(huà)亭”，結(jié)果德國(guó)人真的各自分男女打電話(huà)，即使男士們排隊(duì)等候，也沒(méi)有人到女士電話(huà)亭打電話(huà)。于是中國(guó)留學(xué)生問(wèn)：電話(huà)亭又不是廁所，有必要如此嗎？德國(guó)人笑著說(shuō)：我們只管遵守規(guī)則，至于規(guī)則是否合理，是制定規(guī)則的人來(lái)思考決定的。

這個(gè)段子在國(guó)人看來(lái)，多是諷刺德國(guó)人的死板。但在我看來(lái)，這實(shí)際上不也是在表?yè)P(yáng)德國(guó)人對(duì)制度和規(guī)則的尊重嗎？否則，人人都可以隨便改變規(guī)則，那還談什么“不走樣”的執(zhí)行力呢？

如果法律規(guī)定“鼓勵(lì)民眾偷盜，偷盜無(wú)罪”時(shí)，你怎么可以在有人偷盜的時(shí)候大聲說(shuō)，你們?yōu)楹瓮禆|西？小偷有什么錯(cuò)誤，他只是依法行事罷了。如果你要制止盜竊，首要是改法律，而不是埋怨小偷“法律讓你偷，你們難道不辨真?zhèn)危屯盗?？?/p>

錯(cuò)誤的結(jié)果，不是因?yàn)槭胤ㄥe(cuò)了，而是法律錯(cuò)了。守法恰恰沒(méi)有錯(cuò)。

同理，如果制度、流程、職責(zé)、KPI堂而皇之成為不合作、不配合、部門(mén)主義、本位主義的擋箭牌，那么只能說(shuō)明這些制度、職責(zé)、指標(biāo)、流程有必要修改重造。

如果真有人鉆流程制度的空子，還是說(shuō)明企業(yè)有空子給人鉆，錯(cuò)不在人，而在于首先如何建設(shè)一個(gè)“無(wú)縫的蛋”；不檢討制度流程，而是談?wù)搨ゴ蟮牡赖?、?zé)任心、職業(yè)操守，無(wú)疑是南轅北轍的做法。

崗位職責(zé)被當(dāng)作借口，說(shuō)明職責(zé)本身有缺陷、有空白

某公司在四川成都設(shè)有唯一的一家直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店，在成都本地招聘了一名店長(zhǎng)，店鋪的業(yè)績(jī)相當(dāng)不錯(cuò)。時(shí)值公司開(kāi)訂貨會(huì)，要求所有直營(yíng)店長(zhǎng)出差到總部，該店長(zhǎng)卻回復(fù)：“公司關(guān)于店長(zhǎng)的崗位職責(zé)，沒(méi)有說(shuō)要參加訂貨會(huì)這一條。如果公司一定要我去參加訂貨會(huì)，成都到廣州的路途太遠(yuǎn)了，請(qǐng)公司為我買(mǎi)一張飛機(jī)票，否則我就不去。”

該員工確實(shí)是一個(gè)有業(yè)績(jī)的店長(zhǎng)，但其他店長(zhǎng)都是坐火車(chē)，總部怎么處理這種情況？除了感慨世風(fēng)不古，還能做什么？管理者甚至不能理解員工怎么會(huì)提出這樣的要求！實(shí)際上，該店長(zhǎng)是名正言順“依法做事”，挑戰(zhàn)的是企業(yè)的現(xiàn)行崗位職責(zé)。假如店長(zhǎng)崗位職責(zé)上有參加訂貨會(huì)這一條，員工就沒(méi)話(huà)說(shuō)，即使她要求公司提供飛機(jī)票，公司完全可以理直氣壯地參照《員工出差管理制度》，火車(chē)就是火車(chē)。如果公司覺(jué)得該店長(zhǎng)工作出色，真的可以做飛機(jī)，則作為一項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)措施不是更好嘛！

改革開(kāi)放30年，社會(huì)發(fā)生了很大的變化，全民迎來(lái)一個(gè)法制時(shí)代，國(guó)家要依法治國(guó)，企業(yè)要依法治企。與其埋怨員工“個(gè)人至上”“不奉獻(xiàn)、不付出、不感恩”，倒不如更新管理手段、管理思想。

管理制度不能只寫(xiě)給君子、好人和優(yōu)秀的員工，制度的道德門(mén)檻不能太高，搞所謂的“管君子不管小人”。既然制度享有“企業(yè)大法”的地位，就應(yīng)該嚴(yán)謹(jǐn)完備，沒(méi)有縫隙、沒(méi)有空位。不改變現(xiàn)有制度的落伍與缺失，企業(yè)就得永遠(yuǎn)都去尋找“君子式”的員工。

用的話(huà)說(shuō)，“不能身體已經(jīng)進(jìn)入了21世紀(jì)，腦袋還停留在過(guò)去”。如果只有少數(shù)員工如此，可以道德教育以化之；要是整個(gè)時(shí)代的主流都是如此，難道企業(yè)要淪落到?jīng)]有員工可用的境地？企業(yè)家應(yīng)看到，今天的員工和過(guò)往的不同，看到今天的用工環(huán)境和以往的不同，不調(diào)整管理思路和管理手段，如何適應(yīng)新時(shí)代的員工管理？

職責(zé)怎樣做，才能沒(méi)有缺陷、空白？是靠一次次管理中出現(xiàn)的教訓(xùn)來(lái)彌補(bǔ)嗎？一個(gè)飛機(jī)票事件，就補(bǔ)充上一條參加訂貨會(huì)的職責(zé)？這樣的代價(jià)太大了。職責(zé)不是管理層依靠經(jīng)驗(yàn)來(lái)制定的，也不是互聯(lián)網(wǎng)上下載一些資料，堆積、拼湊和修修改改而成的。職責(zé)真正的來(lái)源是管理程序。

某鞋企在北京成立分公司，下轄管理12家直營(yíng)店鋪。公司很想為分公司設(shè)立管理職責(zé)，包括分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域督導(dǎo)、店長(zhǎng)、員工等各級(jí)的崗位職責(zé)。

我問(wèn)公司的老板，是否要先修改流程，制定制度？老總說(shuō)不需要，只要制定各個(gè)崗位的崗位職責(zé)就可以了。這在傳統(tǒng)零售顧問(wèn)那里，根本不是難題?？蓪?duì)于科學(xué)零售來(lái)說(shuō)，卻成了一個(gè)難題。我婉言推辭了。我和老總表明，即使做了，也是憑著感覺(jué)做，不是憑著道理做。

因?yàn)榭茖W(xué)零售體系中，一個(gè)崗位的職責(zé)是從哪里來(lái)的？全部是流程中來(lái)的。流程是母，職責(zé)是子。

1.崗位設(shè)置：公司流程中需要這個(gè)崗位，就設(shè)立這個(gè)崗位；流程完成中，不需要這個(gè)崗位，就不設(shè)立這個(gè)崗位。

2.崗位內(nèi)容：這個(gè)崗位要完成哪個(gè)流程中的哪項(xiàng)內(nèi)容，就把這項(xiàng)內(nèi)容寫(xiě)進(jìn)崗位職責(zé)。有10個(gè)流程，15個(gè)內(nèi)容需要這個(gè)崗位完成，就寫(xiě)15條。是否與崗位有關(guān)內(nèi)容，完全看流程規(guī)定。流程改，職責(zé)改。

3.崗位合并調(diào)整：一旦某個(gè)崗位缺失，或者需要合并調(diào)整，流程不會(huì)因?yàn)槿藛T變動(dòng)而導(dǎo)致執(zhí)行結(jié)果發(fā)生很大差異，因?yàn)檫@不過(guò)是由A原來(lái)完成的事情，臨時(shí)改由B來(lái)完成。

崗位職責(zé)來(lái)自流程，最根本實(shí)現(xiàn)了“以法授權(quán)”，因?yàn)閸徫宦氊?zé)就是“責(zé)、權(quán)、利”的結(jié)合體。責(zé)與權(quán)來(lái)自公司的法律授權(quán)，不是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的喜歡和個(gè)人意志，做什么不做什么，依法行事，非常清楚。

崗位職責(zé)來(lái)自流程，最根本解決了企業(yè)因?yàn)榉止け仨氂胁煌毮懿块T(mén)而導(dǎo)致的問(wèn)題，不會(huì)因?yàn)椴块T(mén)不同，導(dǎo)致本位主義，各做各的。只有如此，崗位、職責(zé)才都為流程而服務(wù)，才不會(huì)被“部門(mén)分工”“專(zhuān)業(yè)分工”而割裂，也才不會(huì)在組織設(shè)計(jì)和管理制度的層面，制造“本崗主義”“本位主義”的根源。

當(dāng)所有的人、部門(mén)都被企業(yè)大法“流程”而統(tǒng)一，都為流程而服務(wù)的時(shí)候，何來(lái)本位利益？誰(shuí)因工作不力導(dǎo)致流程執(zhí)行受阻，導(dǎo)致公司總體利益受損，就是自己部門(mén)、自己利益首先受損，怎么可能出現(xiàn)總公司和部門(mén)利益不統(tǒng)一呢？

當(dāng)所有的人、部門(mén)的主要行為都被企業(yè)大法“流程”統(tǒng)一，不單單是某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人意志、獨(dú)家想法，溝通與爭(zhēng)吵自然大大減少；當(dāng)所有人的大部分正常工作，都在企業(yè)大法“流程”控制下有序運(yùn)作，還哪里來(lái)的為了類(lèi)似終端POP一點(diǎn)小事，不斷開(kāi)會(huì)、協(xié)商？

為什么非得“勇于承擔(dān)”才能完成“正常工作”？

最讓管理者頭疼的部門(mén)之間的不合作，都是“合理合法”的，不合作的理由是部門(mén)的職責(zé)，部門(mén)的績(jī)效，工作的流程，這些都被管理者抨擊為“高明的推托者”。

但究其根本，卻是組織與流程的設(shè)計(jì)存在根本缺陷。大家的績(jī)效與考評(píng)都是本部門(mén)的KPI，大家不重視部門(mén)KPI，那該重視什么？除非企業(yè)用整體業(yè)績(jī)考核員工的工作，否則員工為完成本部門(mén)KPI而采取的種種做法，并沒(méi)有什么不對(duì)。

高管真正要思考的是：為什么部門(mén)在完成自我效益的同時(shí)，公司的整體利益沒(méi)有達(dá)到最大？

而大部分高管對(duì)這個(gè)問(wèn)題的答案是：能不能有一點(diǎn)高風(fēng)亮節(jié)？能不能有一些“勇于承擔(dān)”？能不能舍掉本位利益，顧全大局？

如果企業(yè)不按照部門(mén)考核，本位主義可能就沒(méi)那么明顯；如果企業(yè)按照部門(mén)指標(biāo)和KPI考核，憑什么是我這個(gè)部門(mén)舍，其他部門(mén)為何不舍？我不是一個(gè)人，部門(mén)還有很多人，經(jīng)理同意，員工是否同意？都和大家的收入掛鉤，部門(mén)人員強(qiáng)烈反對(duì)，怎么辦？

你看，怎么可能在道德層面擺平這個(gè)事情呢？

解決問(wèn)題要“解決根本”！好比醫(yī)療昂貴的問(wèn)題不解決，老人跌倒還是沒(méi)人扶，因?yàn)樽鲆粋€(gè)好人的成本太高了。同樣，在企業(yè)做一個(gè)“勇于承擔(dān)”者的成本也很高，為什么我們的流程不能讓員工“正常工作”就能達(dá)成目的，非得要“勇于承擔(dān)”才能完成呢？

為什么K P I成了眾矢之的？

KPI沒(méi)有罪過(guò)，為何會(huì)成為冤大頭？世界上廣泛使用的KPI人力資源績(jī)效管理工具和360°全方位績(jī)效評(píng)估工具，是否再一次遇到中國(guó)水土不服？

工具沒(méi)有錯(cuò)，但是我們只看到了工具，卻忽略了這些工具賴(lài)以生存的土壤，是企業(yè)大量的管理制度和流程。真可謂是“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳”。

很長(zhǎng)時(shí)間，不少企業(yè)都忽略了為何我們可以用幾個(gè)簡(jiǎn)單的KPI，管理部門(mén)和員工的績(jī)效？任何一個(gè)崗位要做的工作指標(biāo)的數(shù)量，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于KPI，難道是那些指標(biāo)不重要嗎？不是細(xì)節(jié)決定成敗嗎，怎么可以說(shuō)不重要？既然重要，為何績(jī)效考核中，反對(duì)把大量的目標(biāo)都設(shè)立為KPI？

設(shè)立過(guò)多的指標(biāo)進(jìn)行考核，的確不利于實(shí)現(xiàn)和管理。其他那些次重要的指標(biāo)，之所以不納入考核體系，是因?yàn)镵PI的基礎(chǔ)，就是“西派”企業(yè)的管理制度和流程，是西方管理科學(xué)下的制度和流程，采用流程接口的模式，良好地解決了大量的管理指標(biāo)的考核。

因?yàn)橛辛鞒痰谋ＷC，這些指標(biāo)才不需要在KPI中設(shè)置。這些次要的指標(biāo)，很多恰恰是確保KPI指標(biāo)完成的過(guò)程性指標(biāo)，這些指標(biāo)不能良好實(shí)現(xiàn)，等于直接折扣了KPI。

如果一些企業(yè)的管理性質(zhì)是抓大放小，對(duì)部門(mén)配合要求不高，這些流程和制度的缺陷，某種程度上表現(xiàn)得不明顯，但是對(duì)于特別講究部門(mén)配合和協(xié)同作業(yè)的連鎖零售行業(yè)，一旦有缺陷，就顯得非常突出，所以KPI才成為冤大頭、眾矢之的。

于是，企業(yè)陷入一個(gè)“自相矛盾”的怪圈：當(dāng)強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，設(shè)置KPI；當(dāng)各個(gè)部門(mén)執(zhí)行KPI損害了公司利益，則又責(zé)難他們簡(jiǎn)單追求KPI。這樣的后果只能是讓團(tuán)隊(duì)無(wú)所適從！

說(shuō)句玩笑話(huà)，員工不追求KPI，你說(shuō)他沒(méi)有執(zhí)行力；員工嚴(yán)格遵守KPI，你又說(shuō)他是簡(jiǎn)單導(dǎo)向，到底想要員工怎樣做？

如何打掉“本位主義”的制度根源

綜前所述，依法推脫的根源在于制度流程，崗位職責(zé)、本位主義的根源也在于制度流程，部門(mén)利益與公司利益沖突也在于制度流程，KPI的根基也是制度流程——所有的問(wèn)題都集中于一點(diǎn)：制度流程（見(jiàn)圖1）。

這就是強(qiáng)調(diào)部門(mén)職責(zé)為中心的流程普遍存在的弊病和問(wèn)題，舊有流程的KPI的組成和分解見(jiàn)圖2、圖3。

如上流程設(shè)計(jì)，直接導(dǎo)致各個(gè)部門(mén)的各自為政，本位主義在部門(mén)劃分之初已經(jīng)存在，制度上的缺陷，是任何高超的溝通技巧和君子風(fēng)范都解決不了的，除非所有的部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)都是“死黨”。

依據(jù)科學(xué)零售，如此流程，要進(jìn)行改造，就要遵循如下設(shè)計(jì)原則和思想：

1.任何流程，都必須有一個(gè)主體部門(mén)負(fù)責(zé)。所以，流程是按照部門(mén)以“項(xiàng)目完成”為目標(biāo)進(jìn)行設(shè)計(jì)的，不是以“部門(mén)或崗位職責(zé)”為核心設(shè)計(jì)的；

2.任何一個(gè)流程，一般都不是一個(gè)部門(mén)內(nèi)部完成的，必須有其他部門(mén)的配合，有主有輔。因此其他部門(mén)的配合，必須寫(xiě)入流程中，留有流程的接口。相應(yīng)的事項(xiàng)是否與配合部門(mén)沖突，需要在制定流程時(shí)共同商討，使得配合事項(xiàng)與輔助部門(mén)本身規(guī)則達(dá)成一致或者兼容；

3.主要部門(mén)負(fù)責(zé)總的項(xiàng)目目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)（KPI），其他配合部門(mén)僅考核接口處的配合指標(biāo)。也就是說(shuō)，只有主體部門(mén)負(fù)全責(zé)，其他部門(mén)只負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，責(zé)任劃分才清晰。

因此，流程中心的設(shè)計(jì)，要遵循“歸口統(tǒng)一，責(zé)任清晰，法定合作，接口設(shè)計(jì)”，其邏輯見(jiàn)圖3。

對(duì)比一下新舊制度的設(shè)計(jì)思想，就會(huì)發(fā)現(xiàn)舊制度下為什么有那么多扯皮了。

在新制度的設(shè)計(jì)邏輯指導(dǎo)下，我們就能規(guī)劃出新的盤(pán)點(diǎn)流程設(shè)計(jì)框架與接口圖，見(jiàn)圖4。

在新造流程里：

1.盤(pán)點(diǎn)涉及到三個(gè)部門(mén)：一是IT系統(tǒng)管理部門(mén)，二是市場(chǎng)管理部門(mén)，三是財(cái)務(wù)部門(mén)。主體負(fù)責(zé)部門(mén)是市場(chǎng)管理部門(mén)，IT與財(cái)務(wù)部是做配合工作。

2.流程完全以“項(xiàng)目為中心”。既然是流程，則盤(pán)點(diǎn)準(zhǔn)備—具體執(zhí)行—盤(pán)點(diǎn)結(jié)果審核，應(yīng)該是一個(gè)完整的流程，該流程完成的目標(biāo)是完成盤(pán)點(diǎn)目標(biāo)。

3.盤(pán)點(diǎn)的具體目標(biāo)，即在盤(pán)點(diǎn)日營(yíng)業(yè)結(jié)束（22點(diǎn)）到次日營(yíng)業(yè)前的時(shí)間段中，準(zhǔn)確盤(pán)點(diǎn)出本店服飾商品數(shù)量。其他任何協(xié)助部門(mén)，必須服從這個(gè)總的KPI指標(biāo)。如果因其他部門(mén)配合失誤導(dǎo)致延遲等，則責(zé)任認(rèn)定清楚，容不得任何推脫。因此，各個(gè)配合部門(mén)的相應(yīng)工作，也有可審查的KPI，所謂提供配合工作，必須符合進(jìn)度，符合質(zhì)量。

新盤(pán)點(diǎn)流程的主要內(nèi)容梗概如下

盤(pán)點(diǎn)前準(zhǔn)備工作：

1.門(mén)店在盤(pán)點(diǎn)前準(zhǔn)備工作：排班做好，人員到位，貨品存放區(qū)域整理，標(biāo)簽整理，空白表格張貼在相應(yīng)的位置等。

2.IT部門(mén)所要做的工作：在22點(diǎn)開(kāi)始的時(shí)候，必須關(guān)閉系統(tǒng)，數(shù)據(jù)停止刷新，進(jìn)入盤(pán)點(diǎn)狀態(tài)，列印盤(pán)點(diǎn)總列表。

3.財(cái)務(wù)部確認(rèn)是否已經(jīng)安排抽盤(pán)人員，以及是否已經(jīng)到現(xiàn)場(chǎng)。

盤(pán)點(diǎn)進(jìn)行中：

1.店長(zhǎng)、店員按照公司一盤(pán)、二盤(pán)要求進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)。

2.IT部門(mén)要通宵有人值班，確保系統(tǒng)不出現(xiàn)故障。

3.財(cái)務(wù)部人員獨(dú)立抽點(diǎn)，點(diǎn)數(shù)。

4.當(dāng)兩次盤(pán)點(diǎn)數(shù)據(jù)一致后，匯總盤(pán)點(diǎn)總表，錄入系統(tǒng)。

盤(pán)點(diǎn)結(jié)束：

1.門(mén)店盤(pán)點(diǎn)工作結(jié)束。人員下班，IT系統(tǒng)回復(fù)正常營(yíng)業(yè)狀態(tài)。

2.次日市場(chǎng)部列引出盤(pán)點(diǎn)結(jié)果表，如果發(fā)現(xiàn)較大差異，則返回門(mén)店核查數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確。

3.在所有數(shù)據(jù)都確認(rèn)完畢后，提交左后盤(pán)點(diǎn)盈虧報(bào)告給財(cái)務(wù)部審核確認(rèn)。

盤(pán)點(diǎn)結(jié)果的確認(rèn)：

1.財(cái)務(wù)部對(duì)門(mén)店盤(pán)點(diǎn)結(jié)果的確認(rèn)。

2.市場(chǎng)部開(kāi)會(huì)討論應(yīng)對(duì)措施，并對(duì)各個(gè)門(mén)店盤(pán)點(diǎn)結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)罰。

在這個(gè)新制度中，只有市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人員接受獎(jiǎng)罰處理，其他配合部門(mén)按照各自的配合指標(biāo)考核，出現(xiàn)失誤，按照其部門(mén)的管理規(guī)定進(jìn)行，對(duì)總的盤(pán)點(diǎn)結(jié)果盈虧，不擔(dān)任何職責(zé)。

不僅市場(chǎng)部的門(mén)店盤(pán)點(diǎn)流程如此，相應(yīng)的IT部門(mén)《IT內(nèi)部盤(pán)點(diǎn)流程操作》以及財(cái)務(wù)部《盤(pán)點(diǎn)監(jiān)督與結(jié)果確認(rèn)流程》中，相對(duì)應(yīng)的程序內(nèi)容中，都有與此規(guī)定一致的內(nèi)容，稱(chēng)作“流程接口”。

如此設(shè)計(jì)流程的最大優(yōu)勢(shì)在于：流程統(tǒng)一性好，部門(mén)之間既不會(huì)有重復(fù)的制度，也不會(huì)有沖突的制度規(guī)定：

1.責(zé)任明確，流程清晰。

主體負(fù)責(zé)部門(mén)與協(xié)調(diào)配合部門(mén)分工明確，各個(gè)部門(mén)做得如何，事實(shí)清楚，極大地減少扯皮、推諉的可能性。哪個(gè)部門(mén)耽誤了，工作卡在哪一個(gè)部門(mén)不能流轉(zhuǎn)到下一個(gè)階段，一清二楚，打板子的時(shí)候也一清二楚，沒(méi)有任何借口。如果IT部門(mén)忘了值班，不能在10點(diǎn)鐘關(guān)閉系統(tǒng)，門(mén)店不能打印出盤(pán)點(diǎn)總列表，那么店長(zhǎng)可以停止不做，盤(pán)點(diǎn)耽誤的責(zé)任由IT部負(fù)責(zé)。

2.法定配合。

各個(gè)部門(mén)需要配合的工作，用流程方式“法定”下來(lái)，不用大量的人工開(kāi)會(huì)，大量減少溝通協(xié)調(diào)成本，使大部分工作都能流程化，實(shí)現(xiàn)了公司管理制度法律層面上的配合，不完全以部門(mén)人的意愿為轉(zhuǎn)移。

3.流程接口設(shè)計(jì)，顛覆舊有的管理模式。

公司總指標(biāo)不再是各個(gè)部門(mén)指標(biāo)之和，部門(mén)指標(biāo)就是公司對(duì)此事項(xiàng)的總指標(biāo)，部門(mén)間自然減少扯皮、推諉，根本上大量減少所謂的“本位主義”“本崗主義”現(xiàn)象。

所有部門(mén)指標(biāo)都是“項(xiàng)目指標(biāo)制”（如圖5），崗位與職責(zé)都是為了完成項(xiàng)目指標(biāo)而設(shè)。

如果是“部門(mén)指標(biāo)制”，則會(huì)出現(xiàn)各個(gè)部門(mén)都給自己留余地（最大化完成本部門(mén)利益，這本身沒(méi)有錯(cuò)）。結(jié)果卻是，本部門(mén)的KPI是完成了，公司總體指標(biāo)、總體利益可能受損害了。

在“項(xiàng)目指標(biāo)制”中，如果總指標(biāo)受害，首先就是本部門(mén)指標(biāo)被犧牲。作為部門(mén)負(fù)責(zé)人，哪個(gè)愿意？因此部門(mén)利益與公司總體利益從根本上得到統(tǒng)一。

這種管理概念，我稱(chēng)其為科學(xué)零售的“接口程序管理”。

因此，“職責(zé)中心”是以人的意愿來(lái)合作，導(dǎo)向是強(qiáng)化部門(mén)利益；“流程中心”則是以法來(lái)規(guī)定來(lái)合作，導(dǎo)向是強(qiáng)化目標(biāo)實(shí)現(xiàn)?？茖W(xué)零售就是“流程中心”的管理體系！

“傳統(tǒng)零售”必將退出歷史舞臺(tái)

時(shí)過(guò)境遷，我們還在緣木求魚(yú)

服裝行業(yè)快速發(fā)展20年，很多有規(guī)模的企業(yè)，多是工廠(chǎng)起家，天生就缺乏“零售”基因，使得企業(yè)在管理渠道和大規(guī)模零售終端時(shí)，本能地運(yùn)用來(lái)自最傳統(tǒng)的以“單店、夫妻店”為基礎(chǔ)的“最原始、最初級(jí)”的經(jīng)驗(yàn)累積和總結(jié)。而后來(lái)興起的品牌加盟，實(shí)際上僅僅借用了“連鎖零售”的外殼，沒(méi)有“現(xiàn)代零售連鎖管理”的內(nèi)芯。

行業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，本文所說(shuō)的問(wèn)題都是存在的，只不過(guò)在不同的發(fā)展階段，企業(yè)的主要任務(wù)不同，從早期門(mén)店拓展到品牌提升，再到陳列形象等，由于銷(xiāo)售規(guī)模迅速擴(kuò)大，利潤(rùn)良好，于是“一白遮百丑”。

如今整個(gè)行業(yè)遇到了30年來(lái)的低谷，品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品利潤(rùn)大幅下滑，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一系列怪現(xiàn)象：為何企業(yè)把加盟收回，建設(shè)直營(yíng)店？為何商不要做，要品牌進(jìn)行托管？為何商只愿意負(fù)責(zé)百貨公司的專(zhuān)柜進(jìn)場(chǎng)，不愿意靠產(chǎn)品販?zhǔn)圪嶅X(qián)？

一系列的市場(chǎng)變化，早已經(jīng)宣告：廣告創(chuàng)造效益、規(guī)模創(chuàng)造效益的時(shí)代結(jié)束了，企業(yè)真正來(lái)到靠?jī)?nèi)部管理功力創(chuàng)造效益的時(shí)代。市場(chǎng)對(duì)管理者的要求變高，競(jìng)爭(zhēng)由外部轉(zhuǎn)入內(nèi)部，管理成為了第一焦點(diǎn)。由于業(yè)績(jī)下滑、利潤(rùn)下挫，股東、董事會(huì)對(duì)管理層提出的要求則更多、更高，營(yíng)銷(xiāo)管理層面臨是比以往更大的工作壓力、管理壓力、銷(xiāo)售壓力，一旦出現(xiàn)各種不正確的工作方法、態(tài)度，矛盾就顯得尤為突出。

分析服飾行業(yè)、鞋皮具行業(yè)、家紡行業(yè)等，品牌連鎖讓這些產(chǎn)業(yè)某種意義上轉(zhuǎn)化成了“時(shí)尚零售”（fashion retail）產(chǎn)業(yè)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式基本全部是“時(shí)尚設(shè)計(jì)+工廠(chǎng)制造+連鎖零售”的三大結(jié)合體，現(xiàn)狀是很多企業(yè)已經(jīng)“設(shè)計(jì)國(guó)際化”，“制造規(guī)?；保钪匾摹扒懒闶邸蹦K呢？

98%還是“落伍、原始、經(jīng)驗(yàn)”的傳統(tǒng)零售總結(jié)出來(lái)的一些套路。

由于歷史發(fā)展某些特殊原因，使得服飾、鞋、皮具、內(nèi)衣、家紡等時(shí)尚消費(fèi)品行業(yè)，少有國(guó)際公司直接參與，企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)也少有國(guó)際管理人才的加入和流動(dòng)，更缺乏“專(zhuān)業(yè)高水平零售人才”的加入。加上“科學(xué)零售沒(méi)有大學(xué)專(zhuān)業(yè)，沒(méi)有書(shū)籍”，這些都直接導(dǎo)致了“整個(gè)行業(yè)幾乎與科學(xué)零售絕緣的現(xiàn)狀”，這不僅形成了現(xiàn)有的服飾零售主流仍是落伍的“傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)零售”，甚至更大的危害是，影響了服飾咨詢(xún)、培訓(xùn)等智庫(kù)行業(yè)。

即便是業(yè)內(nèi)的知名公司、培訓(xùn)名人，宣導(dǎo)的多是傳統(tǒng)零售的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和套路。這種錯(cuò)誤的理念和套路，至今還在以“真理之名”、“成功經(jīng)驗(yàn)”等不斷地被培訓(xùn)、被擴(kuò)大、被傳播，使得一批又一批企業(yè)、老板繼續(xù)堅(jiān)定不移地走在錯(cuò)誤的道路上，而整個(gè)業(yè)界還渾然不知。這算不算是行業(yè)的悲??？

這真的好比電影《讓子彈飛》中的一個(gè)情景，一群馬拉著一輛火車(chē)在鐵軌上行走。時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的連鎖零售就是一列火車(chē)，一個(gè)個(gè)門(mén)店就是一個(gè)車(chē)廂，拉動(dòng)這列火車(chē)的不是高速機(jī)車(chē)，不是和諧號(hào)，不是高鐵，是一群馬！??！這些馬就是“落伍的、經(jīng)驗(yàn)的傳統(tǒng)零售”！

“向管理要紅利”時(shí)代來(lái)臨了

服裝業(yè)普遍缺乏“科學(xué)零售”這一基因，導(dǎo)致了企業(yè)在時(shí)尚上與國(guó)際接軌了，制造上也有了規(guī)模，零售卻是短板。制造的巨人、銷(xiāo)售的巨人，零售的矮子，用“傳統(tǒng)零售”概念、經(jīng)驗(yàn)、套路來(lái)操作大規(guī)模、跨區(qū)域的零售管理，只能造成“管理矮子”、“零售短板”的 “恐龍”現(xiàn)象。

這些年，行業(yè)僅僅是在不斷更換一些概念罷了，“標(biāo)準(zhǔn)化”“終端制勝”層出不窮，標(biāo)準(zhǔn)化哪家企業(yè)做成了？個(gè)個(gè)成為“雞肋”！“成功單店不能復(fù)制”，“門(mén)店業(yè)績(jī)由店長(zhǎng)左右”，終端零售管理呈現(xiàn)了“投入很多”“問(wèn)題不斷”“不能根治”等死結(jié)，即使陷入“山窮水復(fù)疑無(wú)路”的惡性循環(huán)，企業(yè)界，管理層，甚至管理咨詢(xún)的大師和智庫(kù)，依然還在堅(jiān)守那些完全錯(cuò)誤理念，甚至被奉為真理的謬論，諸如“金牌店長(zhǎng)”“全能督導(dǎo)”“多店管理”等。

其實(shí)，根本無(wú)需“金牌店長(zhǎng)”，即使是普通店長(zhǎng)，也能有優(yōu)良業(yè)績(jī)表現(xiàn)！

其實(shí)，根本沒(méi)有“全能督導(dǎo)”，多數(shù)人都不能全能，這是人的發(fā)展規(guī)律！只要良好的分工，就不需要大量時(shí)間和資源去培訓(xùn)全能人員！

其實(shí)，根本沒(méi)有“多店管理”，既然是連鎖標(biāo)準(zhǔn)化，任何一個(gè)門(mén)店管理模式都應(yīng)該是一樣的，一家店和多家店沒(méi)有區(qū)別，何來(lái)的“多店管理”？

正是在這些堂而皇之、錯(cuò)誤、落伍的理念和套路下，不管我們企業(yè)如何建設(shè) “制度”和“標(biāo)準(zhǔn)”，都淪為“雞肋”，不是標(biāo)準(zhǔn)化有問(wèn)題，而是我們還沒(méi)有找到科學(xué)的理念、科學(xué)的方式、科學(xué)的工具去實(shí)現(xiàn)終端管理。就好比只有“中醫(yī)”陰陽(yáng)五行的概念，無(wú)論醫(yī)生們?cè)趺磁?，永遠(yuǎn)不能治愈肺結(jié)核。因?yàn)樵谥嗅t(yī)的領(lǐng)域里，永遠(yuǎn)也誕生不了治愈這類(lèi)疾病的方法與藥品。

今天，勁霸的種種問(wèn)題就是警示：“向管理要紅利”時(shí)代來(lái)臨了。

問(wèn)題是：向什么樣子的管理模式要紅利？或者什么樣的模式，能夠給企業(yè)重新創(chuàng)造紅利？？

是我們十幾年來(lái)熟知的“原始傳統(tǒng)零售”模式嗎？

不是！

“管理效益”代替“規(guī)模效益”，渠道不斷向零售終端下沉深耕，我們必須要找到一個(gè)“高效率、低成本、可控制、統(tǒng)一行動(dòng)”的零售模式。多年來(lái)“傳統(tǒng)零售”無(wú)數(shù)次證明不能完成這個(gè)任務(wù)，因此，舊有的傳統(tǒng)零售的模式、管理手段和方式方法，已經(jīng)走到盡頭， “原始傳統(tǒng)零售”，必須也只能退出歷史舞臺(tái)！

任何企業(yè)要在市場(chǎng)上成功，必須不斷地更新經(jīng)營(yíng)模式和管理理念。服飾行業(yè)從最早的加工、批發(fā)，轉(zhuǎn)向品牌連鎖經(jīng)營(yíng)，足以證明，“企業(yè)發(fā)展不僅是產(chǎn)品的更新，更是管理機(jī)制的更新”。如今，不少企業(yè)“設(shè)計(jì)已經(jīng)國(guó)際化，制造已經(jīng)精細(xì)化”，為何“零售不能科學(xué)化”？

只有由“傳統(tǒng)零售”模式走向真正的“現(xiàn)代零售”模式，才有繼續(xù)發(fā)展之路，這不是危言聳聽(tīng)，是市場(chǎng)的要求和競(jìng)爭(zhēng)的要求！以西方零售科學(xué)為基礎(chǔ)的現(xiàn)代化零售管理，即“科學(xué)零售”，必將成為“傳統(tǒng)零售的掘墓人、改造者”?？茖W(xué)零售才是現(xiàn)代連鎖零售發(fā)展的本質(zhì)規(guī)律，才是企業(yè)迎合市場(chǎng)的必然趨勢(shì)。

企業(yè)的責(zé)任在于創(chuàng)造效益、成就員工，但是拿什么樣的模式來(lái)創(chuàng)造效益、來(lái)成就員工？在21世紀(jì)這種民主、科學(xué)、個(gè)性、平等的大時(shí)代背景下，面臨新的消費(fèi)者、新的員工，只能用更加符合市場(chǎng)、符合人性、符合法制精神、符合時(shí)代特色的管理方式，才能贏得員工、贏得效率、最終“持續(xù)”贏得市場(chǎng)。

真理就是真理，不管你今天是否認(rèn)可，它都存在于那里，主導(dǎo)著事物的發(fā)展軌跡。好比“地球圍繞太陽(yáng)轉(zhuǎn)”，絕不會(huì)因?yàn)榻虝?huì)燒死了布魯諾而改變。堅(jiān)持真理的道路是艱辛的，正因如此，本篇采取了“針針見(jiàn)血，刀刀見(jiàn)肉”之犀利風(fēng)格，實(shí)在與本人一貫的親和、風(fēng)趣之風(fēng)相左，其原由概因錯(cuò)誤的傳統(tǒng)零售理念，太過(guò)強(qiáng)大，甚至至今被眾人奉為真理，若無(wú)快刀之鋒利，便不足以震撼業(yè)界，不足以警醒讀者。

篇4

一、商貿(mào)工作完成情況

1、鳳凰縣共有成品油經(jīng)營(yíng)戶(hù)62戶(hù)，有證經(jīng)營(yíng)戶(hù)14戶(hù)，持證率為22.6，其中加油站15戶(hù)，有證經(jīng)營(yíng)11戶(hù)，持證率為73.3，無(wú)證經(jīng)營(yíng)4戶(hù);加油點(diǎn)47戶(hù)，有證經(jīng)營(yíng)3戶(hù)，持證率6.4，無(wú)證經(jīng)營(yíng)44戶(hù)。

2、鳳凰縣共有酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)戶(hù)980戶(hù)，其中批發(fā)23戶(hù)，批零售957戶(hù)。

全縣酒類(lèi)批發(fā)戶(hù)城區(qū)16戶(hù)辦證、鄉(xiāng)鎮(zhèn)7戶(hù)辦證，辦證率100。20__年批發(fā)戶(hù)換新證情況：已換證17戶(hù)，5戶(hù)未換證，換證率達(dá)74。

全縣酒類(lèi)零售經(jīng)營(yíng)戶(hù)城區(qū)內(nèi)390戶(hù)，已辦證359戶(hù)，辦證率92；鄉(xiāng)鎮(zhèn)567戶(hù)，已辦證449戶(hù)，辦證率79。

全縣酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)戶(hù)20__年新增137戶(hù)，其中批發(fā)1戶(hù)，零售136戶(hù)，已辦證__戶(hù)，辦證率83.2。其中城區(qū)新增41戶(hù)，新辦證38戶(hù)，備案登記率為93.6；鄉(xiāng)鎮(zhèn)新增96戶(hù)，新辦證72戶(hù)，備案登記率為75。

鳳凰縣食鹽規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)450戶(hù)，其中城區(qū)規(guī)劃42戶(hù)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)劃408戶(hù)。20__年9月1日開(kāi)始發(fā)證至12月9日止，全縣新辦證85戶(hù)，辦證率18.9，其中城區(qū)新辦證9戶(hù)，辦證率21；鄉(xiāng)鎮(zhèn)新辦證76戶(hù)，辦證率18.6。

鳳凰縣現(xiàn)有家庭賓館384戶(hù)，床位11324個(gè)。截至12月5日止，我們?nèi)旯步哟慰屯对V356起，挽回經(jīng)濟(jì)損失18萬(wàn)元，受理率100，游客滿(mǎn)意率98。

州分商務(wù)信息月任務(wù)數(shù)每月30條，8月份開(kāi)始州分商務(wù)天氣月任務(wù)為每月10條。截至12月5日止，全年完成商務(wù)信息為1326條，其中商務(wù)之窗496條、商務(wù)公眾信息網(wǎng)635條、商務(wù)天氣195條；商務(wù)之窗信息量1、5、7、8、9、10月進(jìn)入省前10名；商務(wù)公眾信息網(wǎng)信息量5、6、7、9月進(jìn)入省前5名。

省政府紅網(wǎng)采用信息1條，團(tuán)結(jié)報(bào)采用信息1條，縣政府門(mén)網(wǎng)采用信息22條。

二、一年來(lái)商貿(mào)股工作回顧

在全縣范圍內(nèi)對(duì)食鹽、成品油、酒類(lèi)、賓館客棧等商貿(mào)領(lǐng)域開(kāi)展全面調(diào)查摸底，根據(jù)各項(xiàng)工作的具體現(xiàn)狀確定了商貿(mào)股的工作目標(biāo)和重點(diǎn)。

全股室開(kāi)展為期1個(gè)月的業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，理順理清辦證程序，盡可能簡(jiǎn)化手續(xù)，為經(jīng)營(yíng)戶(hù)提供優(yōu)良環(huán)境。

對(duì)全縣52戶(hù)無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶(hù)下達(dá)了停業(yè)整改通知，耐心細(xì)致為經(jīng)營(yíng)戶(hù)辦證解釋政策，針對(duì)成品油經(jīng)營(yíng)辦證難的問(wèn)題，專(zhuān)題與省、州主管業(yè)務(wù)科室聯(lián)系，輸通渠道，解決了多年來(lái)因供銷(xiāo)協(xié)議制約經(jīng)營(yíng)戶(hù)難以辦證這一瓶頸問(wèn)題。今年新發(fā)證4戶(hù)，其中加油站3戶(hù)，加油點(diǎn)1戶(hù)。目前有11本文來(lái)源：文秘站戶(hù)正在申請(qǐng)辦證之中。

加強(qiáng)賓館客棧規(guī)范管理，發(fā)放宣傳資料350份，下達(dá)整改通知220份。從9月份開(kāi)始，商務(wù)與旅游、消防、公安、衛(wèi)生、工商、稅務(wù)、執(zhí)法局八家單位開(kāi)展的聯(lián)合整治活動(dòng)，進(jìn)一步凈化了商務(wù)環(huán)境，為來(lái)鳳游客營(yíng)造良好的經(jīng)營(yíng)秩序。

加強(qiáng)鹽業(yè)市場(chǎng)管理，規(guī)范食鹽經(jīng)營(yíng)秩序。具體舉措如下：①鳳凰縣商務(wù)局成立了以局長(zhǎng)張長(zhǎng)良為組長(zhǎng)，分管領(lǐng)導(dǎo)裴錫鎂為副組長(zhǎng)，米成林、龍?jiān)瞥⒙榍锩?、韓旭為成員的食鹽專(zhuān)營(yíng)檢查整頓工作領(lǐng)導(dǎo)小組，下設(shè)辦公室，設(shè)在商務(wù)局內(nèi)，米成林任辦公室主任，負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作的日常事務(wù)。②制訂鳳凰縣商務(wù)局開(kāi)展對(duì)大型集貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行食鹽專(zhuān)營(yíng)檢查活動(dòng)整頓方案。③4月28日至5月12日期間重點(diǎn)對(duì)鳳凰縣臘爾山、禾庫(kù)、山江、阿拉、吉信和廖家橋等集貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行全面檢查。5月13日至5月26日期間重點(diǎn)對(duì)縣城內(nèi)沱江和團(tuán)結(jié)橋農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、佳惠超市、陽(yáng)光超市、旺家超市、高級(jí)中學(xué)、一中等售鹽和用鹽戶(hù)進(jìn)行檢查。④5月15日是“全國(guó)碘缺乏病宣傳日”，鳳凰縣商務(wù)局和防疫站聯(lián)合開(kāi)展宣傳活動(dòng)。商務(wù)局和防疫站工作人員認(rèn)真向群眾門(mén)宣傳鹽業(yè)法律法規(guī)、食鹽真假識(shí)別方法、如何消除和預(yù)防碘缺乏病的方法。此次活動(dòng)，共發(fā)放鹽業(yè)法律法規(guī)資料300份、食鹽真假識(shí)別方法450份、如何消除和預(yù)防碘缺乏病的方法資料510份。

6、成功組織鳳凰縣第二屆“呷夫子”名店名廚名菜評(píng)選大賽，評(píng)選出縣政府賓館等6家 名店,蔣遠(yuǎn)忠等11位名廚。

組隊(duì)參加州政府組織的首屆湘西州民族特色餐飲大賽，鳳凰縣選手通過(guò)競(jìng)技角逐，獲得了2家名店、5位名廚（1個(gè)金獎(jiǎng)、3個(gè)銀獎(jiǎng)、1個(gè)銅獎(jiǎng)）、4道名菜的好成績(jī)。

7、通過(guò)對(duì)過(guò)來(lái)酒類(lèi)管理工作的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及全縣現(xiàn)有酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀調(diào)研，今年的酒類(lèi)管理工作，我們采取集中辦證，統(tǒng)一管理，澄清底子，多次上門(mén)宣傳酒類(lèi)知識(shí)，讓經(jīng)營(yíng)戶(hù)對(duì)酒類(lèi)管理規(guī)范經(jīng)營(yíng)有了進(jìn)一步全新的認(rèn)識(shí)。全年發(fā)放宣傳資料550份，下達(dá)辦證通知120份。

我們加強(qiáng)酒類(lèi)執(zhí)法工作，10月份依法處理佳惠超市經(jīng)營(yíng)的茅臺(tái)醇王子酒無(wú)隨附單一案；同時(shí)，還就縣政府賓館銷(xiāo)售的郎酒罐裝數(shù)量不足一案作了依法處理。

為了規(guī)范酒吧經(jīng)營(yíng)秩序，針對(duì)酒吧管理混亂的局面和現(xiàn)狀，采取行業(yè)自律的方式，組織酒吧成立協(xié)會(huì)，將縣城區(qū)內(nèi)現(xiàn)有22家酒吧有效組織起來(lái)，促使其酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)走上合法有序的經(jīng)營(yíng)軌道上。目前，該協(xié)會(huì)正在辦理注冊(cè)登記手續(xù)，各項(xiàng)工作正在緊急籌備之中。

三、存在的問(wèn)題及建議

1、酒類(lèi)、成品油和鹽業(yè)的管理都存在著工作經(jīng)費(fèi)不足的問(wèn)題，沒(méi)有相應(yīng)的工作經(jīng)費(fèi)支持，難以完成工作任務(wù)，難以推動(dòng)工作開(kāi)展。因財(cái)政沒(méi)有安排專(zhuān)項(xiàng)資金，難以保證正常運(yùn)轉(zhuǎn)，建議局里進(jìn)一步爭(zhēng)取專(zhuān)項(xiàng)資金。

2、鹽務(wù)管理局和酒類(lèi)產(chǎn)銷(xiāo)管理局沒(méi)有成立機(jī)構(gòu)，沒(méi)有專(zhuān)職人員進(jìn)行專(zhuān)管，商務(wù)局工作人員變動(dòng)較快，正常業(yè)務(wù)工作難以連續(xù)性開(kāi)展，鹽業(yè)管理執(zhí)法工作也因無(wú)機(jī)構(gòu)，不能執(zhí)法，使我縣鹽業(yè)管理處于任其自然狀態(tài)。建議上級(jí)盡快批準(zhǔn)新機(jī)構(gòu)成立，以確保酒類(lèi)和食鹽安全。

3、相關(guān)職能部門(mén)之間協(xié)調(diào)配合不夠。希望上級(jí)能進(jìn)一步明確職能，責(zé)任到部門(mén)，責(zé)任到人，促使各部門(mén)間形成連動(dòng)機(jī)制。

篇5

引言

去年年底，網(wǎng)上開(kāi)始流傳《勁霸總裁洪忠信致員工的一封信》，并引發(fā)熱烈探討。據(jù)說(shuō)福建省省長(zhǎng)蘇樹(shù)林對(duì)此信件做了批示，希望各個(gè)企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒。

公開(kāi)信中，面對(duì)勁霸遭遇的有史以來(lái)最嚴(yán)重的市場(chǎng)下滑，洪總認(rèn)為：勁霸目前存在的內(nèi)部管理和工作作風(fēng)問(wèn)題，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了市場(chǎng)打擊。

公開(kāi)信部分內(nèi)容摘錄如下：

……再不面對(duì)我們自身的問(wèn)題，成就偉大企業(yè)的愿景可能真的就變成了不能實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想；我們的價(jià)值觀也僅僅成為一個(gè)掛在墻上的口號(hào)。

我們?yōu)榻K端提供POP，由三大系統(tǒng)合作完成。本應(yīng)齊心協(xié)力協(xié)作完成的這項(xiàng)很簡(jiǎn)單的工作，卻因?yàn)樨?zé)任心和職業(yè)操守而導(dǎo)致延誤……不是迅速解決問(wèn)題而是一再推諉、互相指責(zé)，溝通會(huì)議開(kāi)了無(wú)數(shù)次，依舊無(wú)法推進(jìn)工作……這件事情最終不得不開(kāi)全體高管會(huì)議進(jìn)行裁定。

我們的三大業(yè)務(wù)系統(tǒng)本應(yīng)是互相支撐、相輔相成的鐵三角，產(chǎn)供與商品，卻不斷因?yàn)楸疚坏墓ぷ餍膽B(tài)和簡(jiǎn)單的KPI導(dǎo)向，造成很多環(huán)節(jié)的低效溝通、反復(fù)推脫，互相責(zé)怪，為一件小事情居然郵件來(lái)回幾十次而最后仍然讓工作停頓，直至要最高層出面調(diào)停。

……供應(yīng)鏈貨期項(xiàng)目進(jìn)行了一年，目標(biāo)是為了縮短供應(yīng)周期、按照市場(chǎng)需求準(zhǔn)時(shí)交貨，而結(jié)果是什么？結(jié)果是每一個(gè)與貨期有關(guān)的部門(mén)都給自己留了更多的時(shí)間，計(jì)算出來(lái)有些產(chǎn)品的加工周期長(zhǎng)達(dá)半年以上。至今為止我們有很多交貨的延誤。這就是我們站在消費(fèi)者、客戶(hù)角度的工作導(dǎo)向？我認(rèn)為這是為了所謂的KPI，損害公司利益的瀆職行為。

……甚至到了目前，大家連互相溝通都不愿意進(jìn)行，以所謂職責(zé)明確作為不協(xié)同的借口、以職業(yè)化作為不合作的理由、以流程規(guī)定作為不負(fù)責(zé)任的說(shuō)辭。

符合勁霸?xún)r(jià)值觀的員工尤其是管理者，首先要具備的是使命感和奉獻(xiàn)精神，其次要在遇到困難時(shí)勇于承擔(dān)、坦誠(chéng)正直挺身而出……

以不勞而獲、不負(fù)責(zé)任、不思進(jìn)取的態(tài)度工作……你不是勁霸一員，我會(huì)毫不客氣地請(qǐng)你離開(kāi)。若你以為工作就是天天混日子，你的追求就是不求無(wú)功但求無(wú)過(guò)，你也不是勁霸的一員，我也會(huì)請(qǐng)你離開(kāi)……

……

本人認(rèn)為，該網(wǎng)絡(luò)公開(kāi)信是否100%真實(shí)不是最重要的，關(guān)鍵在于指出了行業(yè)普遍存在的管理問(wèn)題。這種亂象一樣存在于鞋、皮具、家紡、腕表、百貨公司，甚至非服飾行業(yè)，這是具備“大時(shí)代”特征的管理焦點(diǎn)。

因此，本篇長(zhǎng)文只是以此為契機(jī)，針對(duì)“公開(kāi)信”指出的共通弊病，進(jìn)行深刻思索，進(jìn)而找出解決問(wèn)題的全新思路與全新方案。

因此，本文的目的絕不是“炮轟勁霸”，“反擊洪總”，而是以 “科學(xué)零售”代替“原始初級(jí)零售管理模式”，提出“零售模式必須科學(xué)化”的管理思想和解決方案。

“科學(xué)零售”源于西方國(guó)際零售、國(guó)際服飾公司結(jié)合中國(guó)本土市場(chǎng)15年的管理體系，是精細(xì)化、精算化、流程化的現(xiàn)代零售管理，是迄今為止最有效的連鎖管控手段。它少有書(shū)籍，大學(xué)不設(shè)專(zhuān)業(yè)，只源自國(guó)際零售公司的長(zhǎng)期企業(yè)實(shí)戰(zhàn)。

改革開(kāi)放至今，服飾行業(yè)走過(guò)了30多年，企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式不斷改變升級(jí)，從最初的制造工廠(chǎng)、批發(fā)散戶(hù)，到品牌授權(quán)、加盟，到今天的自設(shè)專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店；從重視布料工藝，到進(jìn)軍時(shí)尚設(shè)計(jì)，到今日終端制勝……時(shí)代不同，市場(chǎng)改變，只有那些一次次迎合了服飾行業(yè)發(fā)展變革的企業(yè)，才能成功走到今天。

2012年以來(lái)，市場(chǎng)、利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)、員工諸多不利因素，激化了公開(kāi)信中所指的各種管理矛盾。這是服飾行業(yè)現(xiàn)有初級(jí)、原始零售模式中，存在的各種弊病與“市場(chǎng)要求”的激烈沖突。不管這種舊有模式是多少年經(jīng)驗(yàn)的累積，過(guò)去企業(yè)依靠它創(chuàng)造了多少利潤(rùn)和市場(chǎng)，不管它被多少所謂的名家大師推崇，均不能改變“不科學(xué)”管理的本質(zhì)。

科學(xué)有其普適性，好比是西醫(yī)，能治療外國(guó)人，也一樣能治療中國(guó)人。針對(duì)企業(yè)管理，企業(yè)管理者的任務(wù)是如何把“科學(xué)零售”與每一個(gè)企業(yè)的現(xiàn)狀相結(jié)合，重造全新的企業(yè)內(nèi)部核心競(jìng)爭(zhēng)力。

這是一個(gè)令人警醒的信號(hào)，一個(gè)服飾行業(yè)再次到了“經(jīng)營(yíng)模式變革”的信號(hào)！擊敗企業(yè)的不是市場(chǎng)因素，而是“傳統(tǒng)零售”下的一系列“舊有盈利模式”！

“偉大的文化”是教育出來(lái)的？

“偉大的制度”才能成就“偉大的文化”

單純的道德教育、企業(yè)有用嗎？

很多企業(yè)家都認(rèn)為，種種企業(yè)重大疑難的管理問(wèn)題，多來(lái)源于文化價(jià)值觀的問(wèn)題。尤其當(dāng)發(fā)現(xiàn)部分員工放棄了優(yōu)秀的文化價(jià)值觀，就迫切認(rèn)為解決問(wèn)題一定要先從企業(yè)文化價(jià)值觀上入手。你看，偉大的管理者韋爾奇不就是重新塑造了GE的文化嗎？

沒(méi)有人能夠否認(rèn)價(jià)值觀和企業(yè)文化的重要性。積極和消極的工作價(jià)值觀，對(duì)結(jié)局的影響巨大。這就如同那個(gè)非洲賣(mài)鞋的經(jīng)典故事：積極的人看到的是非洲人沒(méi)有鞋子穿，市場(chǎng)一片大好，要大力優(yōu)先占領(lǐng)；消極的人看到的則是非洲人不穿鞋，產(chǎn)品一定賣(mài)不出去，這個(gè)市場(chǎng)沒(méi)啥好開(kāi)拓的。

問(wèn)題是：好的價(jià)值觀和企業(yè)文化是如何形成的？

反過(guò)來(lái)問(wèn)，難道是人的思想蛻化，導(dǎo)致了“不勞而獲、不負(fù)責(zé)任、互相推諉、不思進(jìn)取”？

再深究一句：是什么導(dǎo)致了思想蛻變？？？

員工并非天生如此。既然推諉、消極、借口文化不是公司倡導(dǎo)的，那么招聘時(shí)，凡是這種價(jià)值觀的人，都不會(huì)入職。既然員工入職時(shí)沒(méi)有這種價(jià)值觀問(wèn)題，為什么工作一段時(shí)間就出現(xiàn)了，還愈演愈烈？

不少民營(yíng)企業(yè)的中層和高層，多是長(zhǎng)期服役，內(nèi)部提拔，為什么這種與企業(yè)文化背道而馳的風(fēng)氣，成為部分管理者的價(jià)值觀？

如果不深究更深層的原因，認(rèn)為是人的思想出了問(wèn)題，就要從整頓思想下手，那我們就要問(wèn)問(wèn)，為什么今年3月份《青春的雷鋒》上映，南京首映了9場(chǎng)零票房，太原首映了4場(chǎng)零票房？

雷鋒的光輝典型大家都熟悉，從20世紀(jì)60年代學(xué)雷鋒到現(xiàn)在，差不多50年了。為什么導(dǎo)演和演員煞費(fèi)苦心，拍出自我評(píng)價(jià)還算是優(yōu)秀的道德教化電影，是零票房？

而此前不久上映的一部搞笑片《泰囧》獲得了12億的票房！

這種對(duì)比至少反映出一個(gè)基本現(xiàn)狀：今天純粹的道德感化、道德教育是多么蒼白無(wú)力！

如今，員工塑造、職業(yè)態(tài)度、企業(yè)文化的培訓(xùn)，做了一場(chǎng)又一場(chǎng)；名家講師的錄像碟片，機(jī)場(chǎng)書(shū)店播了一年又一年；態(tài)度決定一切的書(shū)籍，書(shū)店里一堆又一堆；企業(yè)自費(fèi)購(gòu)書(shū)群發(fā)給員工學(xué)習(xí)，一次又一次……是不是管理層、員工上了課，看了書(shū)，心靈上認(rèn)可了這種價(jià)值觀，態(tài)度問(wèn)題就迎刃而解了呢？

恐怕更為真實(shí)的是，培訓(xùn)課堂上充斥的是口頭的應(yīng)付，態(tài)度的無(wú)奈，心中的抗拒……中國(guó)幾千年的儒家教化，使得我們這個(gè)民族最不缺乏就是仁義道德之類(lèi)的口號(hào)和理念！

單一層面的價(jià)值觀、企業(yè)文化的、炒人，恐怕不能徹底、持久、深刻地解決問(wèn)題！

南轅北轍的制度，掘墓企業(yè)文化

優(yōu)秀企業(yè)文化的根基是什么？

是不是老總倡導(dǎo)了，企業(yè)就具備了？

是不是把文化標(biāo)語(yǔ)貼在辦公室的墻上，貼在廠(chǎng)門(mén)口，員工們就擁有了？

為什么我們的企業(yè)倡導(dǎo)偉大文化，常常沒(méi)有生根發(fā)芽，總是流于形式呢？

回顧20世紀(jì)90年代初期，很多國(guó)企轉(zhuǎn)制為股份制甚至私營(yíng)企業(yè)，設(shè)備沒(méi)有很大的改變，產(chǎn)品沒(méi)有很大的改變，員工還是原來(lái)的那一群人，僅僅公司機(jī)制改了，企業(yè)就重新煥發(fā)活力，扭虧為盈。說(shuō)明人的行為更大程度上是受制度影響的。

眾所周知，服飾是市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，誰(shuí)都知道“顧客是上帝”。為了吸引顧客，留住顧客，企業(yè)無(wú)不絞盡腦汁。下面我們就來(lái)看看某著名男裝上市公司的《VIP顧客的積分禮品兌換表》，看看這家在終端培訓(xùn)時(shí)非常強(qiáng)調(diào)善待顧客、倡導(dǎo)“以人為本”的企業(yè)，是如何貫徹“顧客至上”的文化價(jià)值觀的。

分析一下這個(gè)簡(jiǎn)單的《VIP顧客的積分兌換禮品表》，一股霸氣迎面而來(lái)，整個(gè)表格沒(méi)有絲毫的尊重之意！

什么是VIP！非常重要的客人才叫VIP！ 一家門(mén)店一個(gè)企業(yè)有多少VIP顧客？

積分兌換禮品是對(duì)顧客長(zhǎng)期光顧品牌的一種感謝，表達(dá)的是“禮品雖輕情意重”的意思，是VIP客戶(hù)忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo)的重要手段。結(jié)果呢？

1.整個(gè)表格手續(xù)繁雜，又是簽字又是聲明，好像什么天大的事情。不就是一個(gè)小小的禮品嗎？我是VIP，有的是消費(fèi)力，根本不在乎你一個(gè)什么小禮品！

2.本來(lái)積分夠了就能兌換，這里卻要店長(zhǎng)批示、區(qū)域主管批示。是什么意思？這些積分都是顧客買(mǎi)服裝時(shí)真金白銀換來(lái)的，難道我買(mǎi)衣服的時(shí)候也要你們管理層批？這哪里是在送禮，分明是一種高高在上的施舍！

3.兌換禮品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，收到禮品的七天內(nèi)退回時(shí)務(wù)必保留“原包裝、內(nèi)附說(shuō)明書(shū)以及文件”，“過(guò)期不予受理”。如果說(shuō)連少量的VIP客戶(hù)禮品，企業(yè)都不能保證質(zhì)量，那我們倒要問(wèn)問(wèn)這家著名的服裝品牌：“你的產(chǎn)品比這禮品多得多，你又該如何確保質(zhì)量？”

禮品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該感到慚愧、歉意，而這里呢？理直氣壯要求顧客遵守近乎苛刻的禮品退貨方法。本來(lái)是企業(yè)購(gòu)買(mǎi)禮品質(zhì)量出了問(wèn)題，不問(wèn)責(zé)自己，反而給因質(zhì)量要退貨的顧客上設(shè)置千般障礙，這樣的制度能讓員工實(shí)施“顧客至上”的理念嗎？我看到更多的是橫眉冷對(duì)千夫指！

4.再說(shuō)說(shuō)“禮品數(shù)量不夠”的條款。既然要感謝客戶(hù)，為什么非得讓一些客戶(hù)得不到禮品呢？難道那些因?yàn)闀r(shí)間原因不能早來(lái)的顧客，就不是VIP了嗎？他們的人民幣就不是錢(qián)了嗎？有消費(fèi)能力的VIP，沒(méi)有那個(gè)時(shí)間，也沒(méi)有那個(gè)興趣來(lái)?yè)屇愕亩Y品！

如是無(wú)端制造很多兌換禮品的障礙，更不要提還必須到指定店鋪去兌換，快遞還要扣掉積分等等。

這樣的一個(gè)《VIP積分兌換禮品申請(qǐng)表》，看起來(lái)很?chē)?yán)謹(jǐn)，看起來(lái)有制度，但如果終端服務(wù)人員照章辦理，那么尊重顧客就連墻上的口號(hào)都不是。

因此，不要埋怨終端人員服務(wù)顧客的態(tài)度不好，不要指責(zé)員工沒(méi)有優(yōu)秀的價(jià)值觀，請(qǐng)問(wèn)，假如大量的管理制度都是這樣的話(huà)，這樣制度下的員工是什么樣的員工？？？

有什么樣的制度，就有什么樣的行為；有什么樣的行為，就造就什么樣的文化，管你總裁、CEO說(shuō)什么偉大的遠(yuǎn)景。因?yàn)槠髽I(yè)的制度，才是員工行為的第一準(zhǔn)則！

管住心，還是管住行為？

同樣是高舉“顧客至上”旗號(hào)，世界上最著名的零售公司沃爾瑪，其每一家門(mén)店入門(mén)處都貼著這樣顧客服務(wù)守則：

1.顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。

2.如有疑義，請(qǐng)參照第一條。

為了貫徹這條大多數(shù)員工入職時(shí)都“難以理解”的《顧客服務(wù)總則》，沃爾瑪不僅在內(nèi)部宣揚(yáng)，最關(guān)鍵的是：公司很多管理制度都硬性規(guī)定，甚至嚴(yán)苛規(guī)定。

在這家企業(yè)里，開(kāi)除一個(gè)普通員工，需要六次書(shū)面警告，并且每一次的警告，都要有人力資源部、部門(mén)經(jīng)理以及本人三方共同進(jìn)行并簽字確認(rèn)，前后至少需要六個(gè)月的時(shí)間——沃爾瑪開(kāi)除一個(gè)普通員工是多么艱難。

但是如果你得罪了顧客，被顧客投訴并查明屬實(shí)，比如你敢說(shuō)一句“我不怕你投訴，你去投訴吧”，沃爾瑪最大的可能是立即開(kāi)除，無(wú)論職位高低，無(wú)論你個(gè)人有多少理由。因?yàn)檫@是公司的高壓線(xiàn)，公司制度就是要體現(xiàn)顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。既然顧客至上，你怎么可以不怕顧客投訴？

零售業(yè)中，消費(fèi)者大量的不滿(mǎn)，集中在退貨過(guò)程中。為了讓所有的門(mén)店在退貨過(guò)程中降低顧客不滿(mǎn)，加快處理速度，沃爾瑪在十年前服務(wù)臺(tái)員工的退貨現(xiàn)金權(quán)限已經(jīng)是500元，收銀副總退貨權(quán)限已經(jīng)是2000元?？梢哉f(shuō)，除了貴重商品和大家電以外，幾乎不需要店長(zhǎng)事前簽字，就可以按照國(guó)家規(guī)定和沃爾瑪有關(guān)規(guī)則快速順利退貨，省略了諸多請(qǐng)示批準(zhǔn)程序。

對(duì)比上面的案例，兌換一個(gè)小小的低價(jià)值的禮品還要兩級(jí)管理層批準(zhǔn)，是多么可笑！

為何我們的店長(zhǎng)總是忙得不可開(kāi)交？是不是每日都在干這些徒勞無(wú)功的所謂管理工作？這是一種累死員工的“表格化”管理！

如果詢(xún)問(wèn)服飾行業(yè)的企業(yè)家，他們肯定也認(rèn)同“顧客是上帝”，但為什么在終端呈現(xiàn)出來(lái)卻是另外一番景象呢？是我們的員工素質(zhì)太差，“不勞而獲、不負(fù)責(zé)任、不思進(jìn)取”嗎？難道500百?gòu)?qiáng)企業(yè)選擇員工時(shí)，沒(méi)有例外全部是優(yōu)秀員工？還是他們具備把普通員工變成優(yōu)秀員工的能力？

姑且不論沃爾瑪在其他方面做得好與壞，單就“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”這一條，全體員工做到了堅(jiān)決貫徹。因?yàn)椴还軉T工理解與不理解，公司有一系列嚴(yán)格的制度來(lái)保證著這一文化理念的實(shí)施。既然你服務(wù)于這家公司，就沒(méi)有任何理由拒絕執(zhí)行公司的管理制度！

小 結(jié)

缺乏偉大的制度，大談偉大的理想、偉大的文化、偉大的價(jià)值觀是很蒼白的，是沒(méi)有著力點(diǎn)的。偉大的文化需要用偉大的制度來(lái)確保實(shí)施。只有作為“企業(yè)之法”的制度執(zhí)行到位，文化才會(huì)變成員工的行為，繼而變成他們的工作習(xí)慣，繼而升華為他們的個(gè)人理念，長(zhǎng)此以往，變成員工素質(zhì)的一部分。當(dāng)所有員工都認(rèn)可這種理念標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，才展現(xiàn)出企業(yè)的偉大文化！

要有什么樣的企業(yè)文化，要有什么樣價(jià)值觀的員工，請(qǐng)先看企業(yè)自身的管理制度是否與價(jià)值觀背道而馳，請(qǐng)先看企業(yè)是否具備與偉大文化配套的制度。

在這個(gè)“雷鋒”、“焦裕祿”稀缺的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，在這個(gè)“經(jīng)濟(jì)至上、個(gè)性張揚(yáng)、民主流行”的時(shí)代，在沒(méi)有優(yōu)化改善 “以法治企”的前提下，高談闊論任何文化、思想、價(jià)值觀，均有妄談?wù)`國(guó)、妄談?wù)`企之嫌！

VIP積分兌換細(xì)則

1. 積分禮品兌換僅限于本人，不同積分擁有者不得合并積分使用。

2. 積分禮品兌換是本公司惠顧和答謝客戶(hù)的一個(gè)活動(dòng)，所以，兌換單落實(shí)后就不再撤銷(xiāo)。無(wú)質(zhì)量問(wèn)題不接受退換。

3. 在簽收禮品時(shí)請(qǐng)當(dāng)場(chǎng)檢查禮品的完好性，如果破損可拒絕簽收。

4. 禮品若存在質(zhì)量問(wèn)題，請(qǐng)?jiān)谑盏蕉Y品的7天內(nèi)致電，退回時(shí)，請(qǐng)務(wù)必保留原包裝、內(nèi)附說(shuō)明書(shū)及相關(guān)文件，過(guò)期不予受理。申請(qǐng)一旦生效，您的總積分將被扣除相應(yīng)積分。

5. 所兌換的禮品數(shù)量有限，先申請(qǐng)先得，不接受預(yù)定兌換禮品。

6. 積分如有變動(dòng)，以本公司VIP網(wǎng)站查詢(xún)的積分為準(zhǔn)。

誰(shuí)是“推諉、借口、協(xié)商”的罪魁禍?zhǔn)祝?/p>

三大真兇：傳統(tǒng)零售模式的“制度不明、職能交叉、分工不清”

先檢討流程，勝過(guò)無(wú)休止的協(xié)調(diào)會(huì)

知道嗎？在管理培訓(xùn)中，關(guān)于“溝通”的課程是賣(mài)得最好的！

“為什么總是溝通不良？為什么如此簡(jiǎn)單的問(wèn)題總是相互推諉，互相指責(zé)？”這絕對(duì)不是一個(gè)企業(yè)管理者的抱怨，而是太多老總的心聲。

當(dāng)我們按照管理慣例，把問(wèn)題的解決都寄托在大量的“溝通協(xié)商”上時(shí)，為何不想一想：類(lèi)似終端POP這樣程序化的事情，有必要開(kāi)會(huì)嗎？

一件常規(guī)小事情要?jiǎng)佑弥髁Σ块T(mén)共同合作，甚至到達(dá)高管會(huì)議才能決策，那會(huì)議如海便天經(jīng)地義了。美國(guó)人開(kāi)會(huì)是為了表示民主，國(guó)人開(kāi)會(huì)是為了啥？

有的事情必須開(kāi)會(huì)，有的事情絕對(duì)不需要開(kāi)會(huì)，本人的觀點(diǎn)是：

類(lèi)似終端POP之類(lèi)的事情，根本不需要開(kāi)會(huì)。

也許有人問(wèn)，不開(kāi)會(huì)怎么做？

開(kāi)會(huì)才能解決問(wèn)題，這是管理者固化的思維方式與習(xí)慣。古代中國(guó)的漢人朝代，沒(méi)有不花費(fèi)國(guó)家財(cái)力筑長(zhǎng)城的，沒(méi)有人質(zhì)疑該不該修長(zhǎng)城，只是討論如何去修長(zhǎng)城。于是康熙皇帝說(shuō)，筑長(zhǎng)城是為了防蒙古，大量的國(guó)力、物力、人力都耗在這堵墻上了，如果用在征服蒙古、開(kāi)拓新疆、治理好上，那還需要長(zhǎng)城嗎？

因此，我們今天看到是明長(zhǎng)城，而不是清長(zhǎng)城。清王朝300年沒(méi)為長(zhǎng)城添過(guò)一磚一瓦，而是擴(kuò)展疆域，這才使得長(zhǎng)城今天成為中國(guó)的“國(guó)內(nèi)”景觀。

這就是同樣的問(wèn)題，不同的解決思路。

【案例】

2002年，當(dāng)時(shí)我們?cè)趶V州經(jīng)營(yíng)連鎖大型零售連鎖店，每月要接收幾百家供應(yīng)商送貨。由于收貨單涉及到財(cái)務(wù)部對(duì)供應(yīng)商的付款，是不能出錯(cuò)的?？墒亲畛跏肇浀腻e(cuò)單率高達(dá)20%。這意味著每月幾百單的數(shù)據(jù)有誤，導(dǎo)致付款延遲與誤會(huì)，供應(yīng)商、采購(gòu)部十分不滿(mǎn)。

財(cái)務(wù)部為了解決這個(gè)問(wèn)題，特地組建核單組，兩個(gè)能干的專(zhuān)員，什么也不做，每月就是核對(duì)四家門(mén)店的進(jìn)貨單據(jù)。

自然，這種事情次次都在開(kāi)會(huì)，營(yíng)運(yùn)部、采購(gòu)部、門(mén)店、財(cái)務(wù)部、保安部等在會(huì)議上，一樣相互推諉、互相指責(zé)，問(wèn)題一直得不到解決。

為什么國(guó)際零售公司從來(lái)不會(huì)因?yàn)槭肇泦螕?jù)問(wèn)題而開(kāi)會(huì)？

所以，我們不能接受這些收貨單據(jù)上的錯(cuò)誤，因?yàn)橐粋€(gè)門(mén)店正確地收貨，單據(jù)正確，是最基本的要求，不應(yīng)該出現(xiàn)失誤，更不能月月因?yàn)檫@些錯(cuò)誤，導(dǎo)致總部各個(gè)部門(mén)管理層不斷開(kāi)會(huì)協(xié)商。

本著“出了問(wèn)題，永遠(yuǎn)先找流程上的問(wèn)題，其次再找監(jiān)督上的問(wèn)題，最后才找人的能力與態(tài)度問(wèn)題”的管理箴言，我們通過(guò)審查流程，發(fā)現(xiàn)收貨流程是參照世界先進(jìn)零售企業(yè)的流程制定的。明明借用了先進(jìn)收貨流程，為什么頻頻出錯(cuò)？難道是保安沒(méi)有按規(guī)檢查嗎？難道是員工的責(zé)任心不夠嗎？

原來(lái)，盡管采用了國(guó)際公司的紅線(xiàn)收貨原則，但我們的收貨外區(qū)又窄又小，員工培訓(xùn)時(shí)間短而技能不熟練，導(dǎo)致收貨區(qū)多家送貨時(shí)物品太多，碼放區(qū)分不清，點(diǎn)數(shù)有誤。

于是結(jié)合現(xiàn)狀，我們把收貨流程改成了“ABC三區(qū)”收貨，錯(cuò)單率大大下降，由20%下降到2%。流程經(jīng)過(guò)三次大改造，三次小改動(dòng)，錯(cuò)單率降到每家店每個(gè)月不超過(guò)2單。

運(yùn)行6個(gè)月后，財(cái)務(wù)部撤銷(xiāo)了核單組，各個(gè)部門(mén)再也不需要為收貨錯(cuò)單開(kāi)會(huì)，自然也就沒(méi)了什么協(xié)商、配合、推諉、指責(zé)。

改造收貨管理流程，徹底消滅了無(wú)用的會(huì)議、無(wú)意的爭(zhēng)吵！

“科學(xué)零售”管理理念，其中重要的一點(diǎn)是：流程能不能做到讓最傻的員工都不出錯(cuò)？

沃爾瑪這樣的公司，只有總裁山姆·沃爾頓先生一個(gè)人在大講企業(yè)文化，全球有 1200多人在世界各地門(mén)店不斷巡查，工作內(nèi)容是不斷完善、修改沃爾瑪那套管理著5000多家門(mén)店的運(yùn)營(yíng)制度。

沒(méi)有制度，或者制度不完善，就會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤、漏洞，表現(xiàn)出來(lái)則是員工的工作失誤。是首先用制度來(lái)消滅問(wèn)題，還是首先用道德、責(zé)任感來(lái)消滅問(wèn)題？

一些基礎(chǔ)的、常規(guī)的、流程性的工作，都應(yīng)依賴(lài)于制度來(lái)運(yùn)營(yíng)。好比終端POP這一類(lèi)的小問(wèn)題，就屬于這個(gè)范疇，不應(yīng)該通過(guò)開(kāi)會(huì)，更涉及不到企業(yè)價(jià)值觀、態(tài)度這個(gè)層面。

不要強(qiáng)調(diào)所謂的“有制度，只是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力”，80%以上不是執(zhí)行不力，仍然是制度與流程的設(shè)計(jì)弊病！

因此，出現(xiàn)問(wèn)題，第一是檢討流程，第二是檢討流程，第三還是檢討流程！屬于流程的范疇，請(qǐng)?jiān)诹鞒淘O(shè)計(jì)中解決，不屬于部門(mén)開(kāi)會(huì)協(xié)商的問(wèn)題，就不能出現(xiàn)在會(huì)議的桌面上！

開(kāi)會(huì)之前，先看看開(kāi)會(huì)的議題是不是值得開(kāi)會(huì)，不要什么蘿卜青菜、山珍海味，都往會(huì)議桌上端?；鶎訒?huì)議解決什么問(wèn)題？中層會(huì)議解決什么問(wèn)題？高層會(huì)議解決什么問(wèn)題？有分工的！

皇帝不管村民偷盜，只會(huì)審核砍頭死刑，否則，管理層只有不斷投入沒(méi)完沒(méi)了、沒(méi)有效益的會(huì)山議海！

部門(mén)分工不明，多頭負(fù)責(zé)等于都不負(fù)責(zé)

如下是深圳某著名服裝公司的部門(mén)職責(zé)，下表分析可見(jiàn)，市場(chǎng)、渠道、商品三大部門(mén)，對(duì)最重要的銷(xiāo)售任務(wù)，都有分工。

1.零售是一個(gè)整體的目標(biāo)和任務(wù)，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)銷(xiāo)售分析、市場(chǎng)分析、適時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略。銷(xiāo)售策略中最重要的是價(jià)格和促銷(xiāo)，但是這兩點(diǎn)職責(zé)不在市場(chǎng)部，而在渠道和商品部門(mén)；

2.渠道部負(fù)責(zé)參加百貨公司活動(dòng)以及組織策劃大型特賣(mài)活動(dòng)。參加特賣(mài)活動(dòng)就涉及價(jià)格和平均利潤(rùn)水平，但是定價(jià)管理的權(quán)力和職責(zé)在商品部門(mén)；

3.商品部門(mén)負(fù)責(zé)采購(gòu)計(jì)劃和定價(jià)管理，如果銷(xiāo)售策略和促銷(xiāo)活動(dòng)都不利，則直接影響采購(gòu)計(jì)劃的數(shù)量

統(tǒng)計(jì)一下，3個(gè)部門(mén)共計(jì)有9項(xiàng)重要的職責(zé)，但其中有6項(xiàng)是多部門(mén)共同負(fù)責(zé)，占比達(dá)到2/3。

于是，如果生意不理想，如上的部門(mén)職責(zé)劃分，不吵架、不推卸責(zé)任、不大量地開(kāi)會(huì)協(xié)調(diào)，才是怪事！

市場(chǎng)部埋怨價(jià)格和促銷(xiāo)不到位，甚至埋怨采購(gòu)品種和訂貨計(jì)劃失誤，導(dǎo)致產(chǎn)品的系列滯銷(xiāo)或者暢銷(xiāo)品不夠賣(mài)；

渠道為了制定和策劃銷(xiāo)售特賣(mài)活動(dòng)，肯定要做大量的銷(xiāo)售分析和市場(chǎng)分析，等于重復(fù)市場(chǎng)部的工作內(nèi)容，同時(shí)特賣(mài)涉及的最重要的價(jià)格政策與管理，自己卻要與其他部門(mén)協(xié)商決定；

商品部進(jìn)行的各種采購(gòu)計(jì)劃必須依據(jù)特賣(mài)、促銷(xiāo)以及銷(xiāo)售策略，做4次大型活動(dòng)與做1次大型活動(dòng)，其采購(gòu)的商品品種數(shù)量肯定不一樣。同時(shí)，產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，多涉及售后政策和百貨公司的服務(wù)政策，商品部本身較少管理這一領(lǐng)域，由其負(fù)責(zé)，結(jié)果不得而知。

如此混亂成一鍋粥的三大部門(mén)職責(zé)劃分，你中有我，我中有你，你牽扯我，我牽扯你，你影響我，我影響你。如果出了問(wèn)題，根本沒(méi)辦法分清楚責(zé)任，只有吵架、推脫，于是我們的領(lǐng)導(dǎo)才想到了，是否要強(qiáng)調(diào)所謂的溝通技巧和溝通態(tài)度？是否可以“勇于承擔(dān)”？

如果不改變部門(mén)職責(zé)中的錯(cuò)誤交叉，苛求各個(gè)部門(mén)之間的所謂的“合作、配合”，那么配合上出現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)差異，協(xié)調(diào)會(huì)、溝通會(huì)就是不可避免的。因?yàn)椴荒芡瓿晒ぷ?，?huì)議中的爭(zhēng)論、職責(zé)、推脫、借口，更是自然而然的事！

“全能”崗位層出不窮，人人都是總經(jīng)理

執(zhí)行不力、相互指責(zé)的另一源頭，在于崗位職責(zé)劃分錯(cuò)誤。

由于部門(mén)分工不清，職責(zé)存在交叉，于是很多重要的崗位，實(shí)際上最后變成了“全責(zé)崗位”，大量的培訓(xùn)，意在培養(yǎng)大批符合全責(zé)崗位的“全才人員”、“全能人員”、“金牌人員”。但人的能力總是有限的，能成為全才的畢竟少數(shù)。

曾看到某大型鞋企分公司部門(mén)經(jīng)理的崗位職責(zé)，洋洋灑灑21條，光巡店時(shí)要看的內(nèi)容就幾乎包羅萬(wàn)象。據(jù)說(shuō)一個(gè)經(jīng)理巡查公司旗下的專(zhuān)賣(mài)店時(shí)，沒(méi)有兩天時(shí)間是看不完巡店表格上的要求事項(xiàng)的。

兩天時(shí)間才巡查完一家門(mén)店，效率何在？一個(gè)月能看幾家店？如果管理上百家店，那要幾個(gè)月才能看完一次？看了這21條崗位職責(zé)后，強(qiáng)烈的第一感受是：這不是部門(mén)經(jīng)理的崗位職責(zé)，而是一個(gè)“類(lèi)總經(jīng)理”的崗位職責(zé)！

再看他們的終端店長(zhǎng)職責(zé)，也是“全責(zé)”崗位的典型。

湖南某服飾品牌，管理層都抱怨店長(zhǎng)執(zhí)行力不夠。而調(diào)研的結(jié)果顯示，要做他家的店長(zhǎng)，至少需要三個(gè)條件：一是三年以上的工作經(jīng)驗(yàn)；二是至少大專(zhuān)以上文化；三是店長(zhǎng)穩(wěn)定工作不跳槽。

為什么呢？

因?yàn)楣芾韺影才沤o店長(zhǎng)的大量工作，是不應(yīng)該由店長(zhǎng)來(lái)做的，包括數(shù)據(jù)分析、商品分析、績(jī)效分析、人員激勵(lì)、陳列、工資、補(bǔ)貨、訂貨會(huì)等等。這樣的店長(zhǎng)很難招聘，即使有這樣的人才，他會(huì)在店長(zhǎng)這個(gè)職位上長(zhǎng)期服務(wù)嗎？

不是店長(zhǎng)的執(zhí)行力不行，而是管理流程與制度出了問(wèn)題。決勝終端，應(yīng)該“解放店長(zhǎng)”，不是把所有的店長(zhǎng)都培訓(xùn)為“店總經(jīng)理”式的人物。

如今好店長(zhǎng)成了絕對(duì)的稀缺資源，公司開(kāi)一家店不難，難的是沒(méi)有好員工、好店長(zhǎng)。福建某上市男裝大牌，在全國(guó)風(fēng)暴式實(shí)施“落地式培訓(xùn)”，每個(gè)培訓(xùn)講師組成一個(gè)培訓(xùn)小組，下到門(mén)店，以15天為一個(gè)學(xué)習(xí)周期，就在店里對(duì)店長(zhǎng)、店員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操作式的培訓(xùn)。

培訓(xùn)絕對(duì)實(shí)戰(zhàn)了，絕對(duì)實(shí)操落地了，時(shí)間絕對(duì)充足了，如此之大的成本投入，效果是可想而知的：如果店長(zhǎng)、店員不辭職，效果可能改善；但是如果培訓(xùn)后店長(zhǎng)、店員辭職不做、另尋高枝呢？請(qǐng)問(wèn)培訓(xùn)效果何在？？

目前，三大網(wǎng)上招聘公司測(cè)算出，零售批發(fā)行業(yè)的員工流動(dòng)率超過(guò)50%，勞動(dòng)力的缺口20%，終端專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店的長(zhǎng)期現(xiàn)狀是招工不足，并且人員每年流動(dòng)更換至少2次。大部分終端從業(yè)人員就是初中、高中畢業(yè)的素質(zhì)，把這些人培養(yǎng)成“店鋪總經(jīng)理”，要多少時(shí)間，多少成本？就是培訓(xùn)好了，他們能為企業(yè)服務(wù)幾年？

這種“全責(zé)”崗位制，究竟還能走多遠(yuǎn)？

問(wèn)題的關(guān)鍵不在于培訓(xùn)是不是實(shí)操實(shí)戰(zhàn)的，問(wèn)題也不是培訓(xùn)時(shí)間多還是少，不是店長(zhǎng)的能力高與低，而是“科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化的終端零售管理”沒(méi)有得到根本性的解決。

如果崗位有科學(xué)的分工，職責(zé)清楚，并與該崗位要求的能力素質(zhì)配套，很多問(wèn)題將迎刃而解。

如果職能線(xiàn)、經(jīng)營(yíng)線(xiàn)、終端零售管理線(xiàn)都劃分得一清二楚，各自盡責(zé)，還需要這種全責(zé)的崗位嗎？

既然分不清，還要做事，只好胡子眉毛一把抓！生意好了，一白遮百丑；生意不好，壓力如此之大，肯定要有理由為自己開(kāi)脫，不然全部的責(zé)任擔(dān)承，哪個(gè)承擔(dān)得起？

“全責(zé)店長(zhǎng)”的做法，在管理上出現(xiàn)缺陷，尤其在“終端標(biāo)準(zhǔn)化”上造成了“巨大的成本和浪費(fèi)”。終端標(biāo)準(zhǔn)化的目的，不是為了把大量的工作移給店長(zhǎng)，店長(zhǎng)個(gè)個(gè)都必須是“全能精英”，而是“解放店長(zhǎng)”——店長(zhǎng)除了做好人員激勵(lì)、商品銷(xiāo)售以及陳列執(zhí)行，做好顧客服務(wù)，不需要有更多的工作，實(shí)際中也難找到這樣的“總經(jīng)理式”的店長(zhǎng)！大量“全能店長(zhǎng)”的培訓(xùn)應(yīng)產(chǎn)生的效益，早早被“快速離職”所稀釋。

于是督導(dǎo)部、零售部、市場(chǎng)部，以及加盟商、商最頭疼的事情是“怎樣挽留優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員和店長(zhǎng)”。為什么？因?yàn)槟銢](méi)有建設(shè)“科學(xué)零售的管理體制”！如果你有，你將大大減輕對(duì)人的依賴(lài)，“銅牌店長(zhǎng)”一樣甚至超過(guò)“金牌店長(zhǎng)”的效益，你還用苦苦留人嗎？

在四川的二線(xiàn)城市，一個(gè)月PU女鞋銷(xiāo)售的工資提成9000多人民幣，人家導(dǎo)購(gòu)員照舊離職！什么意思，不是掙得多我就給你服務(wù)！終端店長(zhǎng)是一個(gè)社會(huì)地位很低的工作，職業(yè)上升空間非常有限，還需要一點(diǎn)美貌，一點(diǎn)年輕，一點(diǎn)口才，甚至一點(diǎn)機(jī)靈，你能給這個(gè)群體的年輕人，提供哪些未來(lái)10年的幻想？一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員和店長(zhǎng)就能滿(mǎn)足她的人生期望？

企業(yè)最好不要發(fā)夢(mèng)！?。∠胗脦状渭?lì)課程來(lái)改變一代90后的人生擇業(yè)選擇，只能說(shuō)是精衛(wèi)填海！

店長(zhǎng)目前做的大量的工作，應(yīng)該由體系和管理系統(tǒng)來(lái)完成。因此“終端制勝”核心點(diǎn)不在終端，“終端標(biāo)準(zhǔn)化”的核心點(diǎn)也不在終端，而在總公司是否有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的流程和體系。沒(méi)有這個(gè)體系，累死店長(zhǎng)，也做不到標(biāo)準(zhǔn)化！

我常常把這個(gè)問(wèn)題比喻成“農(nóng)民種田”和“現(xiàn)代化農(nóng)場(chǎng)”的區(qū)別。

要種出一樣的標(biāo)準(zhǔn)化糧食，有兩種方法：第一種就是建設(shè)一個(gè)現(xiàn)代化的農(nóng)場(chǎng)，把所有的工作進(jìn)行科學(xué)有效的分工，育種的專(zhuān)門(mén)育種，播種的專(zhuān)門(mén)播種，澆水的專(zhuān)門(mén)澆水，除草的專(zhuān)門(mén)除草和施藥，收割的專(zhuān)門(mén)收割。在現(xiàn)代化農(nóng)場(chǎng)中，也用1000個(gè)農(nóng)民，但是他們每一個(gè)都被分到不同的步驟，被職業(yè)化，每個(gè)人負(fù)責(zé)相應(yīng)的工作，之后農(nóng)場(chǎng)1萬(wàn)畝地生產(chǎn)的糧食一定是標(biāo)準(zhǔn)化的糧食。

第二種做法，我們把1萬(wàn)畝地分給1000個(gè)農(nóng)民，每個(gè)農(nóng)民負(fù)責(zé)10畝地。之后把每個(gè)農(nóng)民都培訓(xùn)成為“金牌農(nóng)民”，“全能農(nóng)民”，從育種到耕種、澆水、除蟲(chóng)、農(nóng)藥、灌溉最后到收獲，這個(gè)農(nóng)民什么都會(huì)，最后也是1萬(wàn)畝的產(chǎn)量。

究竟哪一種方式，才能產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)化的糧食？

無(wú)疑是現(xiàn)代化的農(nóng)場(chǎng)。

哪一種方式是最容易執(zhí)行？

無(wú)疑是現(xiàn)代化農(nóng)場(chǎng)。

哪一個(gè)方式成本最低？

無(wú)疑是現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)。

哪一種方式風(fēng)險(xiǎn)更大？

如果一個(gè)農(nóng)民走了，意味著10畝地沒(méi)了，如果走了100個(gè)農(nóng)民，意味著我們1000畝地沒(méi)了。

把1000個(gè)農(nóng)民打造成“金牌農(nóng)民”，通過(guò)1000個(gè)人，每個(gè)人種10畝地，完成1萬(wàn)畝地的標(biāo)準(zhǔn)化種植是非常難的。這樣的標(biāo)準(zhǔn)化，我稱(chēng)其為“偽標(biāo)準(zhǔn)化”，因?yàn)樗静荒軐?shí)現(xiàn)。我們服裝行業(yè)多年來(lái)推行的標(biāo)準(zhǔn)化就是這種“偽標(biāo)準(zhǔn)化”、“假標(biāo)準(zhǔn)化”！只不過(guò)在當(dāng)今服裝的傳統(tǒng)零售模式下的“金牌農(nóng)民”就是“金牌店長(zhǎng)”、“金牌督導(dǎo)”，“全能農(nóng)民”就是“全能督導(dǎo)”、“全能經(jīng)理”、“全能店長(zhǎng)”罷了。

這就是為什么很多企業(yè)，這么多年一直推行“終端制勝、終端標(biāo)準(zhǔn)化”，制度寫(xiě)了一大堆，不斷開(kāi)會(huì)講“標(biāo)準(zhǔn)化”多重要，卻不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。因?yàn)槭怯脦装?、幾千個(gè)“全能店長(zhǎng)”方式實(shí)現(xiàn)終端標(biāo)準(zhǔn)化，與現(xiàn)代化科學(xué)零售標(biāo)準(zhǔn)化的本質(zhì)相差甚遠(yuǎn)，是南轅北轍的。

標(biāo)準(zhǔn)化本來(lái)是要“降低對(duì)大量基層人員的依賴(lài)”，因?yàn)榱闶蹣I(yè)終究是一個(gè)知識(shí)層面不高、收入有限、年輕為主、流動(dòng)較快的群體，可在“傳統(tǒng)初級(jí)零售”模式下誕生的“偽標(biāo)準(zhǔn)化”，恰恰是提高了對(duì)終端、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、銷(xiāo)售人員的依賴(lài)，甚至是嚴(yán)重依賴(lài)。一旦人員流動(dòng)迅速，店長(zhǎng)等優(yōu)秀人員被挖角，銷(xiāo)售大幅下挫是常有的現(xiàn)象，企業(yè)前面所有的標(biāo)準(zhǔn)化工作都將石沉大海。結(jié)果，所謂的“標(biāo)準(zhǔn)化”就成了一個(gè)“雞肋”——不做不行，做了難見(jiàn)產(chǎn)出，淪為一個(gè)死循環(huán)。

那些還繼續(xù)鼓吹和向企業(yè)傳授所謂的“全能督導(dǎo)”、“金牌店長(zhǎng)”、“單店管理”、“多店管理”理念和絕招的培訓(xùn)大師們，的確應(yīng)該歇歇了！多年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)就正確嗎？實(shí)戰(zhàn)貼近就正確嗎？那要看針對(duì)什么目標(biāo)和目的！

“農(nóng)民種田”的方式一樣實(shí)戰(zhàn)，更是中國(guó)幾千年農(nóng)業(yè)的精華累積，難道對(duì)于今天中國(guó)要建設(shè)的“現(xiàn)代化農(nóng)場(chǎng)”、“大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化農(nóng)業(yè)”而言還是正確的嗎？

同理，過(guò)去10年中國(guó)服飾行業(yè)依賴(lài)單店個(gè)體、夫妻店、原始門(mén)店管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的這一套，對(duì)于建設(shè)“標(biāo)準(zhǔn)化連鎖終端”就是正確的嗎？！

如果今天的服飾行業(yè)，目標(biāo)是管理幾十家門(mén)店，不是幾百家、幾千家；如果今天服飾行業(yè)，還是三位數(shù)的增長(zhǎng)、三位數(shù)的利潤(rùn)；如果今天的服飾行業(yè)，還是商品開(kāi)發(fā)錯(cuò)誤也不怕，有大量的三、四線(xiàn)市場(chǎng)可以消化庫(kù)存；如果今天的服飾市場(chǎng)，還是一開(kāi)店鋪就拼命賺錢(qián)，那就可以繼續(xù)“舊有模式”！

今天，包括皮具、鞋子、家紡、家具在內(nèi)的服飾行業(yè)的企業(yè)家可以用心想一想，你的企業(yè)有多少利潤(rùn)，可以繼續(xù)支撐你走一條“高成本”落伍模式的道路？

今天，是不是全行業(yè)應(yīng)該“打開(kāi)眼界”，審視一下我們過(guò)去賴(lài)以自豪的“傳統(tǒng)零售”模式，是否難以為繼了？是不是很多管理問(wèn)題如癌癥一樣，反復(fù)發(fā)作無(wú)法根治？？

智庫(kù)行業(yè)的精英們，究竟是以“傳播真理”為企業(yè)家造就百年企業(yè)指點(diǎn)正確道路，還是為了賺錢(qián)或自我尊嚴(yán)，堅(jiān)持守舊“自我熟悉”的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)，進(jìn)而繼續(xù)“誤人企業(yè)”？？

借用魯迅大師的一句話(huà)，“科學(xué)零售”不在沉默中爆發(fā)，就在沉默中滅亡！

“制度空位”，引發(fā)執(zhí)行不力

不少企業(yè)發(fā)出“管理制度很多，就是執(zhí)行有問(wèn)題”的感慨。

一個(gè)制度如果在員工正常執(zhí)行過(guò)程中，沒(méi)有出現(xiàn)企業(yè)所期望的結(jié)果，這個(gè)制度就是“偽制度”，這個(gè)流程就是“偽流程”，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是“偽標(biāo)準(zhǔn)”！

因?yàn)橐粋€(gè)員工執(zhí)行有問(wèn)題，兩個(gè)員工執(zhí)行有問(wèn)題，一個(gè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行都有問(wèn)題，就說(shuō)明不單是人的問(wèn)題，而更多是制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題！我們的思考方向是：為什么我們不能改造制度流程，讓員工正常執(zhí)行就能達(dá)到預(yù)期效果呢？

請(qǐng)看下面兩個(gè)例子，都是食品行業(yè)關(guān)于洗手消毒的規(guī)定（食品衛(wèi)生是保證食品質(zhì)量非常重要的環(huán)節(jié)），這2種制度中都有“關(guān)于如何洗手的規(guī)定”。

看過(guò)這兩個(gè)制度，第一感覺(jué)是：后面的制度不僅清晰，并且細(xì)化。如果配上圖冊(cè)指示，恐怕沒(méi)有幾個(gè)員工不會(huì)做。

洗個(gè)手需要23條規(guī)定嗎？是不是小題大做？

那就看你要什么樣的結(jié)果。如果你要幾千人都用一個(gè)方式洗手，要的是全體人員的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行力，非23條不能達(dá)到！

如果用《個(gè)人衛(wèi)生制度》，1000人有2000個(gè)洗手的方法；如果用《如何正確洗手》，1000個(gè)人只會(huì)有一種洗手的方法，出現(xiàn)例外，那就只有：

1.該員工沒(méi)有被培訓(xùn)過(guò)。

2.我們管理層者沒(méi)有盡責(zé)，沒(méi)有監(jiān)督到位。

3.該員工抗拒公司的管理制度，不做。那可以立即處罰，并且有理有據(jù)，員工沒(méi)有任何辯解的理由。

《個(gè)人衛(wèi)生制度》對(duì)食品企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)“不合格的制度”，存在可發(fā)揮的空位太多，應(yīng)該改造提升。

管理的目的，執(zhí)行的結(jié)果，更重要的是依靠公司“制度本身的質(zhì)量”高低——既然人的素質(zhì)能力有高有低，制度的質(zhì)量也一定有高有低。不能什么事情執(zhí)行不力，就一棒子先指責(zé)員工的能力與意愿！而應(yīng)該第一檢討制度，第二檢討制度，第三還是檢討制度！

下面這兩個(gè)案例是服裝領(lǐng)域的制度案例：

《進(jìn)貨的管理制度》是某童裝企業(yè)的現(xiàn)行管理制度，進(jìn)貨時(shí)機(jī)、進(jìn)貨原則等一大堆的闡述，但是，10個(gè)人對(duì)進(jìn)貨管理有10種判斷。什么叫適量？什么叫進(jìn)貨太多？什么叫進(jìn)貨太少？根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)做進(jìn)貨判斷，怎么判斷？同樣銷(xiāo)售了50件，究竟進(jìn)45件合適，還是進(jìn)55件合適，還是進(jìn)60件合適？

如果大量的企業(yè)制度都是這種“原始初級(jí)”的制度，這樣的制度在執(zhí)行中不走形、不變化多端，才是讓人奇怪的。正因?yàn)閱T工各有不同的做法，不協(xié)調(diào)、不跟板也是常態(tài)，最后肯定是要走進(jìn)會(huì)議室，開(kāi)會(huì)討論、爭(zhēng)論不休的。

《商品銷(xiāo)售預(yù)留流程》也是一個(gè)管理制度，這是“科學(xué)零售”體系下制定的流程。

制度表述非常清楚、完整，非減價(jià)期間和減價(jià)期間，這是非常明確的，公司的價(jià)格何時(shí)減價(jià)，有開(kāi)始、有結(jié)束，任何員工都不會(huì)因?yàn)楦沐e(cuò)期間而出現(xiàn)錯(cuò)誤。

一般情況如何處理，特殊情況如何處理，甚至把顧客留錢(qián)的比例與預(yù)留天數(shù)的比例，都做了詳細(xì)的規(guī)定，員工只要照著操作就好。

如此定量的流程，只要員工有一定的文化水平，稍加培訓(xùn)，都知道該怎么做。出現(xiàn)例外，則是：

1.員工沒(méi)有被培訓(xùn)過(guò)，不知道公司給客人留貨的流程；

2.他知道不做或不會(huì)做，那就是管理者培訓(xùn)和監(jiān)督不到位；

3.管理者監(jiān)督了，員工依然不做，即是抗拒公司制度。

流程清晰，操作明了，過(guò)程完整，正常與意外全部考慮在內(nèi)，這就是留貨方面的工作指南，行為指南。員工與管理者職責(zé)分明，出現(xiàn)問(wèn)題，可上溯到人，誰(shuí)有理由推脫、解釋?zhuān)恐挥幸粭l路留給員工：執(zhí)行好流程，管理者盡責(zé)！

科學(xué)的流程，“不需要”過(guò)多要求管理層做什么“勇于承擔(dān)”的榜樣，按公司規(guī)定“盡責(zé)”就好！所以科學(xué)零售不是不實(shí)戰(zhàn)，而是更實(shí)戰(zhàn)。

企業(yè)制度太多空白、空位，好比用大清朝封建社會(huì)的法律，管理今天現(xiàn)代化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)。因此，當(dāng)制度流程執(zhí)行不力的時(shí)候，我依然堅(jiān)持自己的第一觀點(diǎn)：改造制度優(yōu)先，指責(zé)員工在后；改造法律在先，指責(zé)態(tài)度在后！

改造企業(yè)內(nèi)部之法，就是改造員工的行為，任何受聘用員工都必須按照公司的制度做事，這是在聘用合同中規(guī)定的條款?？陬^上、精神上、文化價(jià)值觀上的教育，永遠(yuǎn)沒(méi)有法律意義上的強(qiáng)制效果，永遠(yuǎn)屬于人的自愿行為范疇。

當(dāng)然，我不否認(rèn)精神文化價(jià)值觀的重要性，不否認(rèn)態(tài)度對(duì)行動(dòng)的重要性，“科學(xué)零售”的管理流程中，一樣有對(duì)態(tài)度、配合、工作價(jià)值觀的要求。但是，只有行動(dòng)改變，才有績(jī)效改變。因?yàn)槠髽I(yè)需要行動(dòng)才能產(chǎn)生價(jià)值。

還是強(qiáng)調(diào)：第一檢討制度，第二檢討制度，第三檢討制度。

篇6

關(guān)鍵詞：倫敦市場(chǎng)；特色化發(fā)展模式；多元文化

中圖分類(lèi)號(hào)：C912.81 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1674-4144（2013）-09-59-（6）

1 倫敦市場(chǎng)是倫敦城市空間的奇葩

倫敦市場(chǎng)是倫敦城市風(fēng)景中的一朵奇葩，它既是倫敦傳統(tǒng)商業(yè)的重要載體，映射出最具英倫情調(diào)的文化，又是展現(xiàn)倫敦世界城市風(fēng)貌的重要城市空間，吸引了世界各地游客的目光。它們大多歷史悠久，有的甚至可追溯到幾個(gè)世紀(jì)前，經(jīng)歷了倫敦大規(guī)模的城市重建與城市更新，卻仍然保持著自身的歷史與文化特色，既立足于倫敦本土，又逐步享譽(yù)全球，可以說(shuō)，倫敦市場(chǎng)帶給倫敦的不僅僅是經(jīng)濟(jì)效益，還有更大的社會(huì)與人文的效益。

1.1 倫敦市場(chǎng)是倫敦重要的經(jīng)濟(jì)空間載體

目前，倫敦大都市區(qū)擁有350多個(gè)市場(chǎng)，出售商品種類(lèi)繁多。倫敦市場(chǎng)每年的營(yíng)業(yè)總額4.3億英鎊，占全倫敦零售業(yè)總額的0.94%，并且提供7319個(gè)全職工作崗位。

倫敦市場(chǎng)憑借毗鄰城鎮(zhèn)中心的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，吸引著大量的消費(fèi)者。2010年關(guān)于倫敦市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告指出，大部分在城鎮(zhèn)中心購(gòu)物的顧客都會(huì)同時(shí)逛逛附近的市場(chǎng)，顧客在城鎮(zhèn)中心的商店里每花掉1.75鎊，就會(huì)同時(shí)在附近市場(chǎng)里消費(fèi)1鎊。很難想象，沒(méi)有了市場(chǎng)的城鎮(zhèn)中心會(huì)是什么樣子，調(diào)查顯示近42% 的消費(fèi)者表示不會(huì)去沒(méi)有市場(chǎng)的城鎮(zhèn)中心，80%以上的旅游者都會(huì)到倫敦知名的市場(chǎng)逛逛。

同時(shí)，倫敦市場(chǎng)給低收入社會(huì)群體帶來(lái)了大量就業(yè)機(jī)會(huì)。倫敦市場(chǎng)十分鼓勵(lì)新創(chuàng)業(yè)者的加入，并且積極為其提供更為便宜的創(chuàng)業(yè)場(chǎng)所，鼓勵(lì)市場(chǎng)中小商店誕生以及新型商業(yè)體的存在。早在2005年11月，倫敦發(fā)展委員會(huì)開(kāi)展的調(diào)查就已經(jīng)表明消費(fèi)者在市場(chǎng)里的每天消費(fèi)3000-15000英鎊，所有的商販幾乎都大力推崇市場(chǎng)的存在。

1.2 倫敦市場(chǎng)具有獨(dú)特的人文特色

倫敦市場(chǎng)是真正意義上的市民場(chǎng)所，是倫敦城中充滿(mǎn)獨(dú)特人文氣息的城市市場(chǎng)。現(xiàn)今每一個(gè)倫敦市場(chǎng)，都是在倫敦的漫長(zhǎng)演變中通過(guò)優(yōu)勝劣汰而存活下來(lái)的，都充分地展現(xiàn)了倫敦這個(gè)全球城市多元文化的風(fēng)采。在倫敦的市場(chǎng)里，人們既能體會(huì)到最本土的英倫文化，又能飽覽世界各國(guó)的傳統(tǒng)文化，因此，這里的傳統(tǒng)文化是多元而獨(dú)特的。

倫敦市場(chǎng)是倫敦人的“起居室”，人們?cè)谶@里買(mǎi)菜，買(mǎi)衣服鞋子，與商販討價(jià)還價(jià)，在這里與家人朋友一起喝咖啡聊天，還有人在這里工作，創(chuàng)業(yè)，維持生計(jì)。同時(shí)，倫敦市場(chǎng)也是世界各地旅游者的必經(jīng)圣地。人們慕名而來(lái)，感受最地道的本土文化， 在Camden Lock市場(chǎng)里體驗(yàn)著倫敦繽紛繁雜的商業(yè)特色，在Borough市場(chǎng)里購(gòu)買(mǎi)倫敦高品質(zhì)的生鮮食品，在Convent Garden市場(chǎng)里感受倫敦的創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，在Old Spitalfields 市場(chǎng)里品嘗倫敦的各類(lèi)風(fēng)味美食。無(wú)論是那些大名鼎鼎的特色市場(chǎng)，還是那些隨處可見(jiàn)的小市場(chǎng)，在游人眼中，都是不平凡的。

可以說(shuō)，倫敦市場(chǎng)發(fā)展至今，已經(jīng)是倫敦城市空間中不可或缺的一道風(fēng)景，是構(gòu)建大倫敦人文特色的中堅(jiān)力量，是展現(xiàn)倫敦城市活力與多樣性的重要構(gòu)件，因此筆者認(rèn)為，研究其從“地方”走向“全球”的動(dòng)態(tài)過(guò)程中的關(guān)鍵因素，對(duì)于中國(guó)城市煥發(fā)活力具有很重要的參考意義。

2 倫敦市場(chǎng)的類(lèi)型與空間分布

2.1 倫敦市場(chǎng)的類(lèi)型

倫敦市場(chǎng)是經(jīng)過(guò)城市漫長(zhǎng)演變發(fā)展所形成的城市空間，目前尚無(wú)對(duì)其準(zhǔn)確的定義。筆者通過(guò)實(shí)地調(diào)研與查詢(xún)相關(guān)資料，暫且將擁有一定數(shù)量的小型零售店面、攤位，或者集聚在特定區(qū)域的小型零售店鋪、攤位集聚區(qū)稱(chēng)為“市場(chǎng)”，它既有傳統(tǒng)的集市概念，又有現(xiàn)代商業(yè)集聚區(qū)的含義。倫敦目前存在四種典型的市場(chǎng)類(lèi)型，街道市場(chǎng)，各類(lèi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，以及有“蓋兒”市場(chǎng)。

街道市場(chǎng)（street market）是倫敦市場(chǎng)最為常見(jiàn)的類(lèi)型，通常沿主要城市街道露天式布局。這類(lèi)市場(chǎng)通常以零售為主，也會(huì)批發(fā)，或者兩者兼而有之。這類(lèi)市場(chǎng)通常是綜合類(lèi)市場(chǎng)，包括家居用品、服裝與配飾、水果蔬菜等各類(lèi)食品。例如女王市場(chǎng)（Queen’s Market）、Petticoat街巷市場(chǎng)、東街市場(chǎng)。

專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)（specialist markets）是指專(zhuān)門(mén)售賣(mài)某類(lèi)商品的市場(chǎng)，是英國(guó)的一大特色。這類(lèi)市場(chǎng)通常包括藝術(shù)品手工藝品市場(chǎng)、服飾市場(chǎng)、舊物市場(chǎng)等，攤位擺放更為靈活，例如以售賣(mài)古董著名的Bermondsey 廣場(chǎng)市場(chǎng)，格林威治的手工藝品市場(chǎng)，Queensmead 學(xué)院周邊的大型的車(chē)后蓋市場(chǎng)。此外，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)（farmers’ market）也是專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)中的一類(lèi)，農(nóng)民通常直接將其農(nóng)產(chǎn)品拿此售賣(mài)，物美價(jià)廉，具有較高品質(zhì)。除此之外，還有一類(lèi)叫做專(zhuān)項(xiàng)食品市場(chǎng)（specialist food），例如法國(guó)食品市場(chǎng)、意大利食品市場(chǎng)。

有“蓋兒”市場(chǎng)（covered market）是指非露天的市場(chǎng)，具有永久遮擋物。這個(gè)分類(lèi)是從物質(zhì)結(jié)構(gòu)上考慮的，從銷(xiāo)售內(nèi)容上，與街道市場(chǎng)或者專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)基本相同。這類(lèi)市場(chǎng)通常是城市更新后的產(chǎn)物，多以店面集聚在一個(gè)或幾個(gè)街區(qū)為主，形成小型零售店面集聚區(qū)。例如Old Spitalfields市場(chǎng)就是通過(guò)傳統(tǒng)食品市場(chǎng)的改造，通過(guò)加建玻璃屋頂，增加商業(yè)店面，形成封閉圍合有內(nèi)庭廣場(chǎng)的市場(chǎng)集聚區(qū)。

2.2 倫敦市場(chǎng)的空間分布特點(diǎn)

倫敦市場(chǎng)通常位于或者毗鄰各區(qū)城鎮(zhèn)中心，60%的市場(chǎng)，以及68%的街道市場(chǎng)位于倫敦內(nèi)城，在倫敦郊區(qū)相對(duì)較少（圖1）。這種空間分布特點(diǎn)與倫敦市場(chǎng)起源、郊區(qū)化有關(guān)。倫敦市場(chǎng)源自于歐洲中世紀(jì)城市，當(dāng)時(shí)的城市空間是以街道為主體，商販通常在城中心的重要街道兩側(cè)聚集，并且在固定的時(shí)間出現(xiàn)，這樣逐漸形成了街道市場(chǎng)，并且被保留至今。工業(yè)化與城市化帶來(lái)了倫敦大規(guī)模的郊區(qū)化，倫敦郊區(qū)也形成了以超級(jí)市場(chǎng)、大型購(gòu)物中心為主導(dǎo)的社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)，其周邊環(huán)繞著大面積的私家車(chē)停車(chē)場(chǎng)，因此，倫敦的傳統(tǒng)市場(chǎng)是很少出現(xiàn)在郊區(qū)的。

但是，食品市場(chǎng)由于占地面積大，物流運(yùn)輸要求頻繁，已經(jīng)逐漸向倫敦遷移，目前四分之三食品市場(chǎng)形成了以倫敦中心區(qū)為核心圓周式分布在。但是農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)和與非食品類(lèi)的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)在倫敦市郊之間卻出現(xiàn)斷層，盡管地方政府一直鼓勵(lì)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)與專(zhuān)業(yè)食品市場(chǎng)，但是私人經(jīng)營(yíng)者一直面臨營(yíng)業(yè)困境，這一方面是因?yàn)榱闶坌问饺找鎻V泛，另一方面還有來(lái)自于超級(jí)市場(chǎng)與打折商店的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

3 倫敦市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

3.1 尋求特色化發(fā)展模式

每個(gè)倫敦市場(chǎng)的成功發(fā)展都有自己獨(dú)特的路徑。倫敦市場(chǎng)數(shù)以百計(jì)，完全實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位發(fā)展幾乎不太可能，大多數(shù)出色的市場(chǎng)都是善于多方面經(jīng)營(yíng)，在營(yíng)造空間特色、區(qū)位特點(diǎn)、選擇服務(wù)人群、銷(xiāo)售產(chǎn)品類(lèi)型等方面下功夫，充分發(fā)掘自身的獨(dú)特要素，堅(jiān)持自身的文化底蘊(yùn)，運(yùn)用現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)手段，尋找亮點(diǎn)，構(gòu)建特色。倫敦很多受歡迎的市場(chǎng)大多是特色化發(fā)展的成功典型（表1）。

倫敦Borough Market市場(chǎng)的特色是，專(zhuān)門(mén)售賣(mài)倫敦本土高質(zhì)量的食品。它位于倫敦橋南部，有數(shù)百年歷史，經(jīng)歷了幾次搬遷，現(xiàn)在的市場(chǎng)始建于1851年，目前已經(jīng)成為倫敦最受歡迎的食品市場(chǎng)，以批發(fā)為主，一周中只有兩天半時(shí)間可以零售食品，盡管價(jià)格明顯高于普通的食品超市，但是其優(yōu)秀的食品質(zhì)量依然吸引了很多倫敦本土人，以及慕名而來(lái)的游客。

位于倫敦北部的Camden Lock市場(chǎng)（圖2），是倫敦知名度最高、吸引游客最多的復(fù)合型市場(chǎng)。它的主體由四個(gè)市場(chǎng)組成，包括以工藝品為主的Camden Lock Market市場(chǎng)，以時(shí)尚為主題的Camden Stables Market市場(chǎng)，以及出名很早的Camden Market市場(chǎng)等。這個(gè)市場(chǎng)地區(qū)不僅有各色的特色市場(chǎng)，還有很多的餐廳、酒吧、劇院與影院等。在周末，所有的店面全部營(yíng)業(yè)，滿(mǎn)大街人山人海，將整個(gè)Camden鎮(zhèn)變成了娛樂(lè)的海洋。

此外，位于著名Convent Garden Jubilee Market Hall市場(chǎng)區(qū)的Apple Market市場(chǎng)，以倫敦本土的手工藝制品、草本護(hù)膚產(chǎn)品為主題，市場(chǎng)中有部分下沉廣場(chǎng)，底層是各式冰飲、餐飲的集聚區(qū)。每逢周末，在下沉廣場(chǎng)中央、廣場(chǎng)入口增添各種表演成為市場(chǎng)的一大人文特色，促進(jìn)了周邊很多臨時(shí)性工藝品集市的出現(xiàn)，很多外來(lái)游客都是為了買(mǎi)到便宜又最具倫敦特色的本土工藝品才來(lái)的。從倫敦最受歡迎的10個(gè)市場(chǎng)（表1）的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)可以看出，特色化、錯(cuò)位發(fā)展是關(guān)鍵。

3.2 包容多元文化發(fā)展

倫敦市場(chǎng)的成功發(fā)展離不開(kāi)對(duì)于文化多樣性的鼓勵(lì)與扶持。倫敦作為公認(rèn)的全球城市，其在人口構(gòu)成、、階層構(gòu)成等多個(gè)方面注定要多元化發(fā)展，才能使整個(gè)社會(huì)具有足夠的包容性。這種多元融合的特點(diǎn)也充分體現(xiàn)在市場(chǎng)的發(fā)展演變上。倫敦市場(chǎng)通常位于老區(qū)，或者緊鄰城鎮(zhèn)中心，這類(lèi)地區(qū)通常是人口構(gòu)成、宗教文化最為復(fù)雜的地區(qū)，還是社會(huì)低收入者與大量外來(lái)移民維持生計(jì)的地方。市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者，無(wú)論是地方政府還是私人業(yè)主都會(huì)通過(guò)良好的基礎(chǔ)設(shè)施投入和適度的稅收政策、公平的申請(qǐng)程序搭建了門(mén)檻很低的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，隨時(shí)歡迎不同文化背景的新型店面加入，在很大程度上包容了不同的風(fēng)俗習(xí)慣、語(yǔ)言文化、飲食方式等。例如位于倫敦東區(qū)的Brick Lane 市場(chǎng)地區(qū)就是以孟加拉語(yǔ)言為主，混合了80多種語(yǔ)言的多元文化地區(qū)，很多外來(lái)移民都到這里尋找家鄉(xiāng)特色。在這里，多元的文化不是靠作秀做出來(lái)的，也不是政府短時(shí)期一蹴而就的，而是靠真正的市民生活支撐的。

隨著倫敦全球化城市的迅猛發(fā)展與城市復(fù)興的大規(guī)模建設(shè)，很多倫敦市場(chǎng)都面臨著被“中產(chǎn)階級(jí)化”的壓力，通常，“復(fù)興”后的市場(chǎng)會(huì)帶來(lái)價(jià)格的上漲、業(yè)態(tài)的同構(gòu)，從而引發(fā)消費(fèi)人口單一、文化吸引力下降、經(jīng)濟(jì)效益下滑等很多社會(huì)問(wèn)題。為此，很多市場(chǎng)利用價(jià)格杠桿和政府補(bǔ)貼的形式來(lái)維持經(jīng)營(yíng)的多樣性，進(jìn)而保持文化的多元發(fā)展。這種文化的包容性在那些大名鼎鼎、享譽(yù)全球的典型倫敦市場(chǎng)里尤其常見(jiàn)。文化的多元融合增強(qiáng)了這類(lèi)市場(chǎng)的旅游吸引力，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效應(yīng)的雙贏，同時(shí)帶動(dòng)了周邊地區(qū)的更新，避免了自身的被“中產(chǎn)階級(jí)化”的壓力。

3.3 靈活的經(jīng)營(yíng)時(shí)段

倫敦市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)時(shí)段是靈活多樣的。通常，大多數(shù)常規(guī)的倫敦市場(chǎng)周一到周五是上午10：00-下午4：00，在周末會(huì)適當(dāng)提前開(kāi)張、延時(shí)關(guān)閉各1小時(shí)。此外，倫敦還有一些專(zhuān)門(mén)的周日市場(chǎng)（Sunday Markets）（圖3），這類(lèi)市場(chǎng)往往存在于一些大型市場(chǎng)中，有的具有專(zhuān)門(mén)的建筑空間，有的是露天形式的，多以專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)形式為主。例如，位于倫敦東部著名的Brick Lane市場(chǎng)周邊的Sunday Up市場(chǎng)就是一個(gè)只在周末開(kāi)店的市場(chǎng)，人們?cè)谶@里邊喝啤酒邊歡度周末，凝聚了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的人氣。除此之外，還有一些臨時(shí)性市場(chǎng)，通常是在周末占用其他的開(kāi)敞空間，例如停車(chē)場(chǎng)、或者商業(yè)區(qū)的城市廣場(chǎng)。這些靈活經(jīng)營(yíng)時(shí)段的利用離不開(kāi)靈活的市場(chǎng)租金的管理，很多臨時(shí)市場(chǎng)或周末市場(chǎng)的小型商販只需繳納經(jīng)營(yíng)時(shí)段的租金，降低了經(jīng)營(yíng)門(mén)檻，也保持了這類(lèi)市場(chǎng)的可持續(xù)性。

3.4 多樣化的產(chǎn)權(quán)管理模式

倫敦市場(chǎng)的產(chǎn)權(quán)形式與管理模式上既有公共的，也有私人所有的，也有公私聯(lián)合經(jīng)營(yíng)形式，而聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的數(shù)量很少。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表明，倫敦大約一半的市場(chǎng)是由地方政府管轄的，并且大多遵循1990年制定的地方管理法規(guī)（以及1999年威斯敏斯特區(qū)行政管理規(guī)定），這類(lèi)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理缺乏靈活性。地方政府通常只是將市場(chǎng)看作是一系列獨(dú)立商店的集聚聯(lián)合體，而不是一個(gè)統(tǒng)一的整體，因此其統(tǒng)一規(guī)劃管理的職能受到了限制，例如不能擅自移動(dòng)攤販的固定攤位，只能將營(yíng)業(yè)執(zhí)照發(fā)放給個(gè)人而不能發(fā)給企業(yè)，并且稅收來(lái)源有限。但是，在解決問(wèn)題時(shí)，可以聯(lián)合交通、環(huán)境、規(guī)劃等其他職能部門(mén)公同協(xié)商解決，會(huì)收到很好的效果。伊靈頓區(qū)政府就在市場(chǎng)管理方面取得了很多成功的經(jīng)驗(yàn)，它通過(guò)部門(mén)聯(lián)合會(huì)議，定期舉辦個(gè)人創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班，來(lái)促進(jìn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的繁榮和可持續(xù)發(fā)展。

相反，私人企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)具有更強(qiáng)的彈性。他們對(duì)市場(chǎng)的空間布局具有更大的管理權(quán)限，可以根據(jù)具體商業(yè)氛圍的變化，靈活的調(diào)配市場(chǎng)中攤位的空間布局。此外，他們還利用可觀的稅收收入進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施的配建、市場(chǎng)治安管理等。例如，倫敦農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)有限公司就擁有全市26個(gè)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中18個(gè)市場(chǎng)的管理經(jīng)營(yíng)權(quán)，通過(guò)為每個(gè)市場(chǎng)量身定做發(fā)展計(jì)劃，選擇更有商業(yè)價(jià)值的區(qū)位等，取得了很好的效果。

3.5 “100個(gè)倫敦市場(chǎng)”計(jì)劃

倫敦地方政府部門(mén)一直認(rèn)為倫敦市場(chǎng)是繁榮商業(yè)系統(tǒng)的重要部分，同時(shí)也有利于促進(jìn)城鎮(zhèn)中心的活力和鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)。盡管25個(gè)倫敦市區(qū)制定了一系列保護(hù)市場(chǎng)的政策，但依然有很多市場(chǎng)面臨城市再開(kāi)發(fā)的威脅。2006年，倫敦市長(zhǎng)提出的食品策略包括100個(gè)行動(dòng)計(jì)劃，覆蓋了食品鏈條的8個(gè)階段，其中三項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃涉及倫敦市場(chǎng)的發(fā)展，且主要關(guān)注批發(fā)市場(chǎng)而非零售市場(chǎng)。期間倫敦交通委員會(huì)也參與其中，包括增強(qiáng)步行空間、提供社區(qū)里的停車(chē)空間以及增加公共交通指示牌。但是倫敦市長(zhǎng)與大倫敦政府依然認(rèn)為這些措施還是不夠充分，于是決定效仿倫敦市長(zhǎng)于2002年7月提出的100個(gè)公共空間計(jì)劃，制定100個(gè)倫敦市場(chǎng)計(jì)劃，通過(guò)聯(lián)合更多的相關(guān)部門(mén)，專(zhuān)業(yè)人士與地方代表（零售商與消費(fèi)者），促進(jìn)新市場(chǎng)的誕生，保護(hù)傳統(tǒng)市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。

本次計(jì)劃主要致力于三個(gè)層面，第一是完善政策，各區(qū)的地方政府大多制定了一套政策保護(hù)本地市場(chǎng)，幫助其避免再開(kāi)發(fā)的威脅，在倫敦市層面制定促進(jìn)城鎮(zhèn)中心零售業(yè)與娛樂(lè)業(yè)的規(guī)劃導(dǎo)則，將市場(chǎng)的發(fā)展融入城鎮(zhèn)中心的發(fā)展；第二是鼓勵(lì)市場(chǎng)中經(jīng)濟(jì)類(lèi)型多樣化，通過(guò)增加攤位與開(kāi)展培訓(xùn)計(jì)劃，不僅幫助原有私營(yíng)業(yè)主更好的經(jīng)營(yíng)生意，也意在吸引新的零售攤販加入市場(chǎng)，其中有的市場(chǎng)甚至鼓勵(lì)臨時(shí)經(jīng)營(yíng)者的加入；第三是增強(qiáng)市場(chǎng)安全性并且提高市場(chǎng)的吸引力，包括在建筑與市政等基礎(chǔ)設(shè)施、公共服務(wù)、管理、公共設(shè)施四大方面給予充分的支持。100個(gè)倫敦市場(chǎng)計(jì)劃不僅關(guān)注倫敦市民，還要關(guān)注其對(duì)于旅游者的吸引力。從空間選擇就能看出端倪，其中83個(gè)市場(chǎng)分布在倫敦內(nèi)城，同時(shí)更多關(guān)注承辦2012年奧運(yùn)會(huì)的倫敦東部地區(qū)。

3.6 社區(qū)發(fā)展的粘結(jié)劑

倫敦市場(chǎng)是一種功能復(fù)合的社區(qū)空間，是社區(qū)中重要的社會(huì)交往場(chǎng)所，逐漸成為老年人、婦女，還有很多有小孩的家庭周末的休閑場(chǎng)所。這里不僅有滿(mǎn)足當(dāng)?shù)匦枨蠛涂谖兜母黝?lèi)商品，同時(shí)具備良好的交通可達(dá)性，通常位于社區(qū)中心，這是其成功地成為社區(qū)交往空間的重要前提。此外，與社區(qū)互動(dòng)良好的商販也是很重要的一點(diǎn)，因?yàn)樯特溑c消費(fèi)者的互動(dòng)構(gòu)成了社區(qū)關(guān)系的紐帶，對(duì)于增強(qiáng)社區(qū)活力起到了很重要的作用。

其次，由于很多倫敦市場(chǎng)大多位于社區(qū)中心，往往毗鄰城市公園、廣場(chǎng)，抑或自身包含小型的公共廣場(chǎng)，因此，市場(chǎng)往往在周末或者節(jié)慶假日扮演重要角色，社區(qū)居民在這里舉行各種慶祝狂歡活動(dòng)。很多倫敦市場(chǎng)已經(jīng)逐漸成為社區(qū)居民心中的標(biāo)識(shí)地區(qū)，具有強(qiáng)烈的社區(qū)歸屬感。再者，倫敦市場(chǎng)作為地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)的重要場(chǎng)所，對(duì)于低收入的社區(qū)尤為重要。它不僅滿(mǎn)足人們?nèi)粘５纳钚枨?，為低收入人群提供健康食品，同時(shí)也是大量社區(qū)居民的工作場(chǎng)所，逐漸成為承載倫敦市非正式經(jīng)濟(jì)的重要空間載體。

4 后續(xù)的思考

不可否認(rèn)，倫敦市場(chǎng)在倫敦繁紛的商業(yè)體系中所占份額甚小，但是對(duì)于倫敦在構(gòu)建全球城市過(guò)程中保持文化多樣性，體現(xiàn)社會(huì)包容性方面又絕對(duì)屬于點(diǎn)睛之筆，可以說(shuō)，倫敦用了極低的經(jīng)濟(jì)成本賺得了巨大的社會(huì)效益，成為世界了解“地方”倫敦的重要平臺(tái)。倫敦市場(chǎng)的發(fā)展是從“地方”走向“全球”的過(guò)程，在保持地方傳統(tǒng)的同時(shí)，又彰顯了其海納百川的文化潛力，是很值得擁有五千年歷史的中國(guó)學(xué)習(xí)的。總結(jié)分析，筆者認(rèn)為有以下幾點(diǎn)是中國(guó)規(guī)劃師在今后類(lèi)似項(xiàng)目中值得關(guān)注的方面。

4.1 避免城市更新過(guò)程中的“中產(chǎn)階級(jí)化”

倫敦市場(chǎng)的良性發(fā)展與其在城市再開(kāi)發(fā)中的成功博弈密切相關(guān)，這種傳統(tǒng)城市空間在城市更新中面臨消失的問(wèn)題在中國(guó)城市中尤其普遍。很多城市為了提升地區(qū)功能、升級(jí)產(chǎn)業(yè)，抬高了地區(qū)發(fā)展門(mén)檻，同時(shí)也在一定程度上將傳統(tǒng)的、大眾的東西摒棄在外。其實(shí)，傳統(tǒng)的東西，無(wú)論是生活習(xí)俗還是生活空間都具有一定的時(shí)代滯后性，這也是其能保存至今的關(guān)鍵原因，單純的“中產(chǎn)階級(jí)化”式的更新，只會(huì)給它們帶來(lái)“拔苗助長(zhǎng)”，直至毀滅。在這里，筆者建議采用漸進(jìn)式、小規(guī)模更新的辦法，增加新的元素，融入傳統(tǒng)的空間，在保留原來(lái)的特色同時(shí)，逐漸演繹出新的生活內(nèi)涵與城市空間。

4.2 鼓勵(lì)“內(nèi)生式”增長(zhǎng)更新城市傳統(tǒng)空間

作為具有五千年發(fā)展歷史的中國(guó)，很多城市都有像倫敦市場(chǎng)那樣的傳統(tǒng)型城市空間，比如歷史街區(qū)、傳統(tǒng)市場(chǎng)，歷史悠久的城市公園、廣場(chǎng)等，但是對(duì)于這類(lèi)城市空間的保護(hù)與管理方式十分匱乏，尤其是如何“活化”這類(lèi)傳統(tǒng)城市空間，更是無(wú)計(jì)可施。盡管很多城市針對(duì)歷史建筑與街區(qū)都有保護(hù)條例，但也只是側(cè)重于物質(zhì)結(jié)構(gòu)維護(hù)與修繕，對(duì)于歷史街區(qū)的可持續(xù)發(fā)展還有很長(zhǎng)的路要走。在這里，筆者建議采用“內(nèi)生式”增長(zhǎng)模式更新傳統(tǒng)城市空間。首先要充分研究這類(lèi)傳統(tǒng)城市空間中的市民生活，從經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、歷史文化等多方面考察，明確維持這類(lèi)城市空間存在中所必須包含的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、人口要素。其次，選擇性注入新的催化劑，可以是新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，抑或新的人口類(lèi)型，從而帶來(lái)就業(yè)的增長(zhǎng)與人口的增加，進(jìn)而對(duì)原來(lái)的城市空間提出更新的要求。這種有內(nèi)而外的更新方式是符合城市有機(jī)生長(zhǎng)規(guī)律的，也是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路。

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篇7

微商界圈內(nèi)有一個(gè)很知名的90后美女微商打造的suco美容會(huì)館，其中分別有兩只非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)橘子團(tuán)隊(duì)和護(hù)花女神團(tuán)隊(duì)。橘子的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人，是一名90后的女孩，她的名字曾雪，也在去年成為百度風(fēng)云年度熱門(mén)人物，最為外人津津樂(lè)道的是她小小的年紀(jì)就帶領(lǐng)逾2000人的微商團(tuán)隊(duì)，這些團(tuán)隊(duì)大多都是以學(xué)生為主，現(xiàn)在已經(jīng)單月銷(xiāo)售過(guò)千萬(wàn)流水，她也一舉成為成都及國(guó)內(nèi)微商界有名的“微創(chuàng)業(yè)明星”及“公益之星”。引爆大眾視線(xiàn)的還是她去年8月回母校捐助3.3萬(wàn)元資助10名同級(jí)同學(xué)上大學(xué)的事跡，此舉受到全國(guó)幾十家報(bào)紙、電視和幾百家網(wǎng)絡(luò)媒體爭(zhēng)相報(bào)道。而她的搭檔護(hù)花女神團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)始人劉三姐，真名劉霞，最初是一名西班牙語(yǔ)翻譯，曾為世界小姐和大使館做過(guò)翻譯；她的微商團(tuán)隊(duì)個(gè)個(gè)都有名媛風(fēng)范、都是美麗達(dá)人；她一直走的是國(guó)際化道路，憑借較好的人際關(guān)系以及一些摸索出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)方式，基于她熟悉的進(jìn)出口貿(mào)易體系，讓微商團(tuán)隊(duì)除遍布全國(guó)外，甚至延伸至加拿大、馬來(lái)西亞、泰國(guó)等國(guó)家；她通過(guò)自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的《100種微信引流辦法》《如何讓你的賺錢(qián)比你多》《劉三姐幫你痛點(diǎn)微營(yíng)銷(xiāo)》《實(shí)踐和執(zhí)行力最重要》等等，打造專(zhuān)業(yè)微商培訓(xùn)，全面助力橘子團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)體系發(fā)展。她們兩位姐妹花也聯(lián)手打造了suco微商學(xué)院，讓諸多的微商女孩獲得收獲。

聽(tīng)聽(tīng)這對(duì)生意和生活上的好搭檔、好閨蜜、姐妹花、都是怎么評(píng)價(jià)對(duì)方的吧。劉三姐和筆者介紹到：“我眼中的小曾雪，是個(gè)了不起的小妮子，她在我生活中就是一個(gè)小小醫(yī)生，總是在我完全沒(méi)有力氣拼搏都時(shí)候叫醒我，給我注射一劑雞血，是個(gè)滿(mǎn)滿(mǎn)正能量的孩子，17歲休學(xué)創(chuàng)業(yè)，一個(gè)人扛著壓力和隊(duì)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任，常常累到凌晨三四點(diǎn)都還在想方案和策劃，我一直覺(jué)得她小小的身體里有大大的能量”。而曾雪妹妹則和筆者介紹到：“姐姐，雖然小小身材，但是對(duì)于問(wèn)題思考，生意經(jīng)讓我不得不佩服。因?yàn)樗白鑫靼嘌婪g所以見(jiàn)的世面多。所以是我的小老師傅，我生活上有時(shí)候心情不好或者迷茫也是姐姐幫我。她是天秤座，我是雙子座，她分析利弊我決策，因?yàn)樗鍪虑榉治龅亩啵夜麛?，所以我們合作幾乎一拍即合。不僅是事業(yè)上的搭檔更是成長(zhǎng)的指導(dǎo)師，因?yàn)槲?6歲出來(lái)創(chuàng)業(yè)很多為人處事她都在教我。遇到問(wèn)題總是幫我分析，讓我避開(kāi)很多彎路。我們一直是姐妹，我們會(huì)好好努力的。”這對(duì)姐妹花真是純真可愛(ài)，互相之間都很珍惜對(duì)方，這種真摯的感情羨煞旁人啊。

談到從事微商的經(jīng)歷，劉三姐向筆者介紹說(shuō)：那時(shí)候還在翻譯公司，有一次遇到一個(gè)老板，帶他去參觀歐盟的展銷(xiāo)會(huì)，他問(wèn)了我一句：“妹妹，你說(shuō)要怎么樣才能在外國(guó)人面前顯得很洋氣？”。當(dāng)時(shí)，我說(shuō)某總，你是問(wèn)我在洋人面前如何顯得洋氣嗎？當(dāng)時(shí)，顯然我已淚如雨下，為了不再做老板們的小跟班，我更加努力的做微商，每件事都親力親為，我對(duì)每個(gè)顧客都像朋友，甚至有時(shí)候我當(dāng)她們的微信夜話(huà)聊天站，漸漸的很多客人變成了朋友，朋友帶來(lái)了新的客人，很多時(shí)候我自己扛著七八包的包裹下樓，都還在回復(fù)消息，這樣大概要跑10來(lái)趟，剛開(kāi)始做生意時(shí)候沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)，我就把床拆了(那時(shí)候時(shí)合住的單間)睡在床墊上房間里全是貨。有時(shí)候真的不知道房間里哪里還有放腳對(duì)地方，后來(lái)生意好了我辭掉了在大家看來(lái)光鮮輕松的工作，放棄西班牙語(yǔ)。對(duì)我來(lái)說(shuō)，好比放棄我堅(jiān)持了4年的夢(mèng)，有各種不舍。但為了做好微商，帶好團(tuán)隊(duì)，我不得不放，因?yàn)槊恳粋€(gè)來(lái)做我的妹子，都是信任我把自己的夢(mèng)想托付給我，扛起這些夢(mèng)想，是我的責(zé)任。后來(lái)，我開(kāi)始做起來(lái)面膜一步一步的，從零售帶著轉(zhuǎn)型批發(fā)。我想過(guò)了，一味對(duì)做雜貨無(wú)法實(shí)現(xiàn)深度發(fā)展，于是我更加努力的學(xué)習(xí)知識(shí)，加強(qiáng)培訓(xùn)，教她們營(yíng)銷(xiāo)策劃，教她們運(yùn)營(yíng)。終于，你看到了今天的，我的團(tuán)隊(duì)，她們個(gè)個(gè)全都很努力，這里面有寶媽、有學(xué)生、有老師、有公務(wù)員，甚至連經(jīng)常幫我送快遞的快遞哥都是我的團(tuán)隊(duì)的了。就這樣我打出了獨(dú)屬自己的微商個(gè)人品牌，也因此成功打造出月流水600萬(wàn)的佳績(jī)，并且即將突破800萬(wàn)。據(jù)悉手下王牌經(jīng)銷(xiāo)商超過(guò)10人月入過(guò)10萬(wàn)，不少人半年買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)。

而曾雪的微商故事則更富有戲劇性，這個(gè)在高中成績(jī)前五的“學(xué)霸”毅然休學(xué)創(chuàng)業(yè)，并非經(jīng)濟(jì)原因。相反，父母經(jīng)商，家境殷實(shí)，在家庭環(huán)境的熏陶，及追隨內(nèi)心理想的驅(qū)動(dòng)下，曾雪踏上創(chuàng)業(yè)路。開(kāi)始僅僅是她跟很多不自信的女孩一樣都需要減肥，幸運(yùn)的找到了減肥藥代購(gòu)，結(jié)果真的瘦了16斤，就覺(jué)得神奇，開(kāi)始想辦法做微商代購(gòu)賺錢(qián)，通過(guò)我自己看書(shū)學(xué)習(xí)和總結(jié)，經(jīng)常的和其他女孩子交流，讓她從一個(gè)月賺1200到12000，在別的女孩都在拼命的讀大學(xué)的時(shí)候，她已經(jīng)在大學(xué)市場(chǎng)，憑借自己的能力被邀請(qǐng)到大學(xué)公開(kāi)演講。之后因?yàn)楫a(chǎn)品好，回頭的客戶(hù)咨詢(xún)多，轉(zhuǎn)介紹的也多，流水做的越來(lái)越大了，她還毫無(wú)保留和劉三姐一起，開(kāi)始橘子微商培訓(xùn)，教她的商如何區(qū)分假貨，教她們?nèi)绾挝I(yíng)銷(xiāo)，獲得了廣泛好評(píng)。最終她們決定要抓住重點(diǎn)，打造一個(gè)品牌，因?yàn)闆](méi)有滿(mǎn)18歲，注冊(cè)不了公司。所以她們決定一個(gè)新品牌SUCO，中文名紳妍蔻，至少紳妍蔻的原料萃取國(guó)內(nèi)是沒(méi)有的，而它也不含任何鉛汞，由于產(chǎn)品的高品質(zhì)和橘子團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力，一直取得很好的銷(xiāo)量。

篇8

正宗的營(yíng)銷(xiāo)理論告訴我們，營(yíng)銷(xiāo)從消費(fèi)者開(kāi)始。

我們要進(jìn)行消費(fèi)者研究，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，尋找最有價(jià)值的消費(fèi)群（對(duì)這些消費(fèi)群進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，能夠讓企業(yè)獲取較高的收益），確定他們?yōu)槟繕?biāo)消費(fèi)群，這就是我們經(jīng)常說(shuō)的市場(chǎng)定位。

針對(duì)這個(gè)目標(biāo)消費(fèi)群，研發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品，用目標(biāo)消費(fèi)群能夠接受的價(jià)格向他們銷(xiāo)售，用成本最小的渠道模式讓目標(biāo)消費(fèi)群能夠非常容易地接觸到我們的產(chǎn)品，用最有效的傳播模式向他們傳播品牌信息和產(chǎn)品信息，刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端零售。根據(jù)筆者的了解，國(guó)外大品牌多數(shù)還是采用這種方式進(jìn)行市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位，將產(chǎn)品上市失敗的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

然而，現(xiàn)在大多數(shù)國(guó)產(chǎn)品牌和國(guó)外中小品牌的營(yíng)銷(xiāo)人員，遇到的情況并不是這么理想的，經(jīng)常是老板拿出一個(gè)產(chǎn)品，告訴大家，我們要銷(xiāo)售這個(gè)產(chǎn)品了，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)拿個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案出來(lái)，最好狀況也只是拿出幾個(gè)產(chǎn)品讓大家挑選，選出大多數(shù)人比較看好的產(chǎn)品。

一些手機(jī)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)同仁們經(jīng)常自嘲地說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)從產(chǎn)品開(kāi)始”。

公司老板也是沒(méi)有辦法的。

按照正宗營(yíng)銷(xiāo)理論的指引，應(yīng)該按照以下步驟進(jìn)行操作：

1、 投入巨額的市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用進(jìn)行消費(fèi)者研究、競(jìng)爭(zhēng)狀況研究，確認(rèn)目標(biāo)消費(fèi)群；

2、 根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群研發(fā)產(chǎn)品，并考慮價(jià)格策略、渠道策略、推廣策略；

3、 同時(shí)，根據(jù)準(zhǔn)備目標(biāo)消費(fèi)群和產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)的方向，找廣告公司進(jìn)行品牌規(guī)劃，確定品牌定位；

4、 產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)了，還要進(jìn)行銷(xiāo)售試驗(yàn)，確認(rèn)沒(méi)有問(wèn)題后，交付工廠(chǎng)生產(chǎn)；

5、 將成品通過(guò)原來(lái)設(shè)計(jì)的渠道流向目標(biāo)消費(fèi)群，以原來(lái)設(shè)計(jì)的價(jià)格出售給他們，

6、 同時(shí)，通過(guò)目標(biāo)消費(fèi)群經(jīng)常接觸的媒體向他們傳播產(chǎn)品信息和品牌信息。

這種營(yíng)銷(xiāo)模式，在現(xiàn)實(shí)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，是很難操作的，還是拿手機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)機(jī)型從市場(chǎng)調(diào)研結(jié)束、產(chǎn)品研發(fā)思路的確定到上市銷(xiāo)售至少要半年以上的時(shí)間，這么長(zhǎng)的時(shí)間，目標(biāo)消費(fèi)群的狀況會(huì)出現(xiàn)變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)拿出新的解決方案，半年下來(lái)，整個(gè)公司的費(fèi)用成本更是數(shù)億元來(lái)計(jì)，企業(yè)的研發(fā)能力要想在短時(shí)間從剛起步達(dá)到世界先進(jìn)水平，也是很不現(xiàn)實(shí)的，國(guó)外大品牌可以賭得起的，我們廣大的國(guó)內(nèi)企業(yè)肯定是不敢輕易嘗試的。

通常國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌的老板和研發(fā)部門(mén)有以下幾種做法：

1）從手機(jī)設(shè)計(jì)公司購(gòu)買(mǎi)方案，由自己的工廠(chǎng)進(jìn)行采購(gòu)、生產(chǎn)；

2）從手機(jī)設(shè)計(jì)公司購(gòu)買(mǎi)方案，由別人的工廠(chǎng)進(jìn)行采購(gòu)、生產(chǎn)；

3）直接從采購(gòu)其他廠(chǎng)家的成品，貼上自己的品牌。

這三種做法，產(chǎn)品上市的時(shí)間將會(huì)大大縮短，使國(guó)產(chǎn)品牌、國(guó)外中小品牌在面對(duì)國(guó)外大品牌的競(jìng)爭(zhēng)中，有可能搶占一些先機(jī)。

在這樣現(xiàn)實(shí)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)條件下，如果要提升營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)，“定位”的工具在營(yíng)銷(xiāo)工作中還是非常有效的。從本人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，至少有以下幾個(gè)方面可以運(yùn)用“定位”的工具：

1、 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)一定要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，注意市場(chǎng)信息的收集和整理，掌握產(chǎn)品的流行趨勢(shì)和發(fā)展方向，結(jié)合平常的營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，為公司尋找到有價(jià)值的目標(biāo)消費(fèi)群，為老板和研發(fā)部門(mén)在尋找搜尋手機(jī)設(shè)計(jì)公司和挑選機(jī)型時(shí)提供科學(xué)依據(jù)，減少拍腦袋憑感覺(jué)決策的成分，這是在企業(yè)不能拿出巨額的市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用的情況下的權(quán)宜之計(jì)。在中國(guó)這個(gè)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的國(guó)家來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)容量是巨大的，各區(qū)域存在較大消費(fèi)的差異，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理比較復(fù)雜，一個(gè)產(chǎn)品，質(zhì)量上只要沒(méi)有很大缺陷，產(chǎn)品性?xún)r(jià)比不算太差，運(yùn)用渠道營(yíng)銷(xiāo)和終端營(yíng)銷(xiāo)的手段，還是很有機(jī)會(huì)在市場(chǎng)上消化掉的。

2、 要結(jié)合市場(chǎng)上有價(jià)值的目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)，產(chǎn)品線(xiàn)方面逐漸形成的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，逐步形成比較獨(dú)特的品牌定位，并針對(duì)這個(gè)品牌定位，規(guī)范企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)行為，不斷在消費(fèi)者心中強(qiáng)化這個(gè)品牌定位，有意識(shí)地積累品牌資產(chǎn)。

3、 產(chǎn)品的再定位。無(wú)論是商還是廠(chǎng)商的營(yíng)銷(xiāo)人員都有這樣一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，直接照搬產(chǎn)品研發(fā)時(shí)的市場(chǎng)定位來(lái)做產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案是很不現(xiàn)實(shí)的，一方面，產(chǎn)品研發(fā)的市場(chǎng)定位是市場(chǎng)調(diào)研公司所做的，或產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)自己組織的，可能會(huì)存在一些市場(chǎng)理解上的誤差，另一方面，目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)心態(tài)也有可能出現(xiàn)變動(dòng)?；谶@兩點(diǎn)，一定要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行再定位，重新考慮產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群（市場(chǎng)定位），針對(duì)新的目標(biāo)消費(fèi)群提出獨(dú)特的銷(xiāo)售主張（USP），即產(chǎn)品定位，一定要給目標(biāo)消費(fèi)群一個(gè)強(qiáng)有力的支持他們購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品的理由，同時(shí)，也要相應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品的渠道策略、價(jià)格策略和推廣策略，在這幾步都完成的情況下，再去考慮制定具體產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案。

4、 產(chǎn)品的渠道定位。在中國(guó)，營(yíng)銷(xiāo)的很大成分是渠道（終端）營(yíng)銷(xiāo)，渠道（終端）的推力是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵要素，渠道建設(shè)和維護(hù)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分，而產(chǎn)品的渠道定位是指除了要考慮產(chǎn)品通過(guò)什么渠道模式來(lái)達(dá)到消費(fèi)者以外，還要考慮這個(gè)產(chǎn)品的操作是讓渠道走量，還是讓渠道獲利，對(duì)于渠道管理有什么重要意義。

篇9

關(guān)鍵詞：增值稅稅收管理納稅評(píng)估選案稅收遵從

一、OECD國(guó)家納稅評(píng)估選案系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)

納稅評(píng)估是利用信息化手段對(duì)納稅人申報(bào)資料的全面性和真實(shí)性進(jìn)行審核，進(jìn)而對(duì)納稅人依法納稅的程度和信譽(yù)等級(jí)做出評(píng)價(jià)、提出處理意見(jiàn)的綜合性管理工作[1]。世界上大部分國(guó)家都已建立了類(lèi)似的納稅評(píng)估體系和稅收評(píng)估模型，有的國(guó)家稱(chēng)為評(píng)稅或稅務(wù)審計(jì)，納稅評(píng)估工作也已成為西方發(fā)達(dá)國(guó)家的國(guó)家稅務(wù)局的核心工作。從理論上說(shuō)，納稅評(píng)估是對(duì)納稅不遵從行為或納稅人誠(chéng)信水平的評(píng)判、測(cè)量，從而成為連接稅款征收與稅務(wù)稽查的有效載體。經(jīng)過(guò)對(duì)納稅人申報(bào)資料的評(píng)估分析，發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)，直接為稅務(wù)稽查提供案源，避免稽查環(huán)節(jié)的隨意性與盲目性，提高征管效率和稅收管理水平。

有關(guān)納稅主體稅收遵從的研究1979年起源于美國(guó)，此后英國(guó)、加拿大、西班牙等國(guó)家先后開(kāi)始納稅遵從理論的研究。其理論研究成果主要為兩方面：

第一，針對(duì)稅收遵從與不遵從類(lèi)型的研究。西方學(xué)者對(duì)納稅人依法照章納稅狀況的評(píng)估和描述，通過(guò)“稅收遵從”來(lái)體現(xiàn)，其理想狀態(tài)是：按要求進(jìn)行稅務(wù)登記；及時(shí)進(jìn)行納稅申報(bào)并按要求報(bào)告相關(guān)的涉稅信息；及時(shí)足額繳納或代扣代繳稅款。而偏離理想狀態(tài)的行為均可稱(chēng)為稅收不遵從。在稅收實(shí)踐中，稅收不遵從是更為普遍的狀態(tài)，也是稅務(wù)管理產(chǎn)生的原因。根據(jù)對(duì)納稅人行為方式的研究，稅收不遵從分為無(wú)知性不遵從(愿意自覺(jué)納稅，但不能準(zhǔn)確理解稅法和法規(guī))、故意性不遵從(不愿意自覺(jué)納稅，主觀存在減少自身稅負(fù)動(dòng)機(jī))[2]。一般而言，稅收遵從的研究對(duì)象為故意性不遵從，國(guó)外稅收審計(jì)選案系統(tǒng)的設(shè)計(jì)也基于此。但在實(shí)踐中，特別是計(jì)算機(jī)自動(dòng)化的選案系統(tǒng)，由于錯(cuò)報(bào)或漏報(bào)事實(shí)已經(jīng)發(fā)生，因此很難在動(dòng)機(jī)上嚴(yán)格區(qū)分兩種性質(zhì)的不遵從行為。一些國(guó)家采取合并無(wú)知性不遵從與故意性不遵從的原則作為稅收審計(jì)選案的理論基礎(chǔ)。

第二，針對(duì)稅收遵從成本的研究。國(guó)外對(duì)稅收遵從成本的實(shí)證研究表明[3][4]，稅收遵從成本不僅數(shù)額巨大，而且負(fù)擔(dān)分布不均衡：一方面，低收入者比高收入者承擔(dān)更多的稅收遵從成本；另一方面，小型企業(yè)的稅收遵從成本負(fù)擔(dān)重于大型企業(yè)。高稅收遵從成本易引發(fā)納稅人的不滿(mǎn)情緒，特別是小型企業(yè)和個(gè)體戶(hù)，較高的遵從成本使他們感受到在稅收上不公正的待遇，導(dǎo)致嚴(yán)重的偷稅問(wèn)題。這種行為具有較強(qiáng)的積累性，對(duì)形成自覺(jué)申報(bào)、誠(chéng)信納稅的稅收氛圍會(huì)產(chǎn)生極其不利的影響[5]。因此，中小型企業(yè)[①]在很多國(guó)家代表著稅收不遵從的高風(fēng)險(xiǎn)群體，成為國(guó)外稅收審計(jì)選案系統(tǒng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的主要對(duì)象。

二、OECD國(guó)家?guī)追N代表性的納稅評(píng)估選案系統(tǒng)[6]

1、集中化/自動(dòng)化方式——美國(guó)國(guó)內(nèi)收入署(IRS)

美國(guó)稅收審計(jì)選案系統(tǒng)主要以“判別函數(shù)工作量選擇模型”(DiscriminateFunctionWorkloadSelectionModel)為基礎(chǔ)，并通過(guò)DIF建立一個(gè)公平的全國(guó)性的長(zhǎng)期評(píng)分方式，即“納稅人遵從測(cè)度程序”(TaxpayerComplianceMeasurementProgramme)，來(lái)識(shí)別最有可能具有遵從風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)人和資產(chǎn)較少企業(yè)的納稅申報(bào)。

IRS服務(wù)中心遵從風(fēng)險(xiǎn)系統(tǒng)運(yùn)作框架，如圖1：⑴納稅人提交的申報(bào)表進(jìn)入服務(wù)中心子處理程序；⑵進(jìn)入程序的“提交分析模塊”(FilingAnalysisModule)。FAM會(huì)將提交的申報(bào)表分類(lèi)、打分和篩選，以便進(jìn)一步分析和歸類(lèi)。FAM根據(jù)9個(gè)指標(biāo)：被動(dòng)活動(dòng)損失(passiveactivityloss)、自我雇傭稅、可選擇最低稅、投資的利息費(fèi)用、雙重課稅抵免、生活費(fèi)或贍養(yǎng)費(fèi)、教育扣除、兒童照顧扣除和慈善捐贈(zèng)，設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)，檢查企業(yè)是否違例。一旦申報(bào)情況符合企業(yè)違例標(biāo)準(zhǔn)，即違例標(biāo)準(zhǔn)被“點(diǎn)燃”(fired)，申報(bào)即被送入“提交事后分析模塊”。⑶進(jìn)入程序的“提交事后分析模塊”(PostFilingAnalysisModule)。根據(jù)FAM的評(píng)分，PFAM將進(jìn)入模塊的申報(bào)作適當(dāng)分類(lèi)。⑷違例標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有被“點(diǎn)燃”，申報(bào)被IRS接受歸檔。⑸申報(bào)表被分為勤勞所得稅收抵免[②]預(yù)先退稅(EITCRe-refund)、勤勞所得稅收抵免事后退稅(EITCPost-refund)、非勤勞所得稅收抵免事后退稅(Non-EITCPost-refund)三類(lèi)。⑹⑺基于PFAM的分析，PFAM針對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)或低風(fēng)險(xiǎn)申報(bào)表為工作人員分配合適的工作量。⑻具有非遵從風(fēng)險(xiǎn)的申報(bào)表進(jìn)入“工作量分析模塊”(WorkloadAnalysisModule)。同時(shí)被檢驗(yàn)和調(diào)查的申報(bào)表也被反饋到WAM。WAM將根據(jù)“服務(wù)中心測(cè)試工作計(jì)劃”中每個(gè)地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)值水平、每個(gè)案例花費(fèi)的時(shí)間和納稅人回應(yīng)率等因素權(quán)衡分配工作人員和相應(yīng)需要調(diào)查的納稅申報(bào)。⑼在適合的情況下，存在高風(fēng)險(xiǎn)的申報(bào)表也被轉(zhuǎn)入其他模塊，例如針對(duì)小企業(yè)或自我雇傭的情況。⑽以WAM的分析結(jié)果為基礎(chǔ)，納稅申報(bào)進(jìn)入“服務(wù)中心檢查”程序。⑾非遵從風(fēng)險(xiǎn)高的申報(bào)表檢查程序終止，IRS將申請(qǐng)強(qiáng)制執(zhí)行判決的訴訟。⑿在適當(dāng)條件下，具有高風(fēng)險(xiǎn)的申報(bào)也可以進(jìn)入選擇性的處理程序，比如非強(qiáng)硬性警告等。⒀具有低風(fēng)險(xiǎn)的納稅申報(bào)進(jìn)入選擇性的處理程序。⒁所有處理結(jié)果反饋到“處理事后分析模塊”(PostTreatmentAnalysisModule)。⒂PTAM的結(jié)果再提供給FAM，以便未來(lái)分類(lèi)和選案使用。⒃對(duì)那些已被IRS接受并歸檔的申報(bào)而言，數(shù)據(jù)會(huì)由PFAM直接反饋給FAM，作為歷史記錄保存。

2、集中與分散相結(jié)合的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方式——英國(guó)國(guó)家稅務(wù)局(UKInlandRevenue,UI)

UI的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別處理是一個(gè)集中化與分散化相結(jié)合的過(guò)程，由兩個(gè)層面展開(kāi)。首先，從中央層面：局部選擇完全審計(jì)[③]案例的比例在中央的指導(dǎo)下進(jìn)行，余下的部分則為地方性選案。而且所有地方性選案由中央自動(dòng)化風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)予以支持，地方稅務(wù)機(jī)構(gòu)時(shí)可以使用全國(guó)性統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)系統(tǒng)了解納稅人的概況。數(shù)據(jù)挖掘和聚類(lèi)分析方法的應(yīng)用，可以識(shí)別帶有高風(fēng)險(xiǎn)特征的納稅申報(bào)表，其結(jié)果有利于明確需要實(shí)施完全審計(jì)的中央選案比例，以及協(xié)助地方RIAT進(jìn)行地方性選案。其次，從地方層面：每個(gè)地方稅務(wù)機(jī)構(gòu)中都包括一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)智能和分析小組(RIAT)，其主要作用是對(duì)本地區(qū)所有納稅申報(bào)表實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，并識(shí)別哪些個(gè)案需要被審計(jì)，而審計(jì)的實(shí)施則由地方稅務(wù)機(jī)構(gòu)的其他小組完成。表1為2003--2004年UI完全審計(jì)大體的構(gòu)成情況：

表1：英國(guó)稅務(wù)局2003—2004年完全審計(jì)選案情況

選案方式中央/地方選案完全審計(jì)的比例

隨機(jī)審計(jì)中央選案10%

中央指導(dǎo)針對(duì)存在高風(fēng)險(xiǎn)的交易部門(mén)或問(wèn)題由中央負(fù)責(zé)，進(jìn)行局部選案35%

地方性選案地方有選擇審計(jì)55%

3、國(guó)內(nèi)增值稅風(fēng)險(xiǎn)分析——奧地利聯(lián)邦財(cái)政部(AustrianFederalMinistryofFinance)

奧地利的增值稅風(fēng)險(xiǎn)分析系統(tǒng)是多量綱的選案系統(tǒng)，以客觀的風(fēng)險(xiǎn)因素、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的頻繁更新、持久的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估處理程序?yàn)榛A(chǔ)，只適合于中小或較大的業(yè)務(wù)量企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。目前使用的客觀風(fēng)險(xiǎn)因素指標(biāo)有35個(gè)。例如提交申報(bào)表和支付稅款有無(wú)規(guī)律性、申報(bào)表中的數(shù)據(jù)、填報(bào)數(shù)字與無(wú)規(guī)律性周期之間的比較、由于重大變化產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)、案例的歷史和當(dāng)前的狀況以及其流動(dòng)性問(wèn)題、增值稅申請(qǐng)退稅的信息等。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分根據(jù)每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)因素指標(biāo)或其風(fēng)險(xiǎn)屬性水平，分配到每個(gè)實(shí)際案例，并通過(guò)發(fā)生特定事件情況下更新風(fēng)險(xiǎn)分值的方式，針對(duì)特定納稅人不斷地積累分值。風(fēng)險(xiǎn)分值在某一特定時(shí)點(diǎn)的總和可以體現(xiàn)案例的實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)。例如以下特定事件：是否提交申報(bào)表、是否履行支付稅款的義務(wù)、是否有稅務(wù)審計(jì)結(jié)論、是否有年度評(píng)估的結(jié)果等。但是由于“積累風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分”系統(tǒng)一般不能體現(xiàn)新企業(yè)存在的任何高風(fēng)險(xiǎn)，稅務(wù)機(jī)構(gòu)需要對(duì)特殊風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分類(lèi)，人工選案也成為一種重要的輔助手段。

4、增值稅退稅中的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估——英國(guó)稅務(wù)與海關(guān)總署(UKCustoms＆Excise)

英國(guó)增值稅制度允許在獨(dú)立的納稅申報(bào)中，對(duì)購(gòu)買(mǎi)的進(jìn)項(xiàng)稅額超過(guò)銷(xiāo)項(xiàng)稅額的差額部分予以退稅，從而引發(fā)不足額繳納稅款的潛在風(fēng)險(xiǎn)。增值稅退稅中的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估依賴(lài)于“退稅前可信性程序”，其任務(wù)是在退稅前從眾多退稅申報(bào)中篩選出存在最高風(fēng)險(xiǎn)的申報(bào)表，核實(shí)是否應(yīng)予退稅?！翱尚判猿绦颉本唧w分析步驟為：

首先，風(fēng)險(xiǎn)因素(變量)的識(shí)別階段。包括交易分類(lèi)、應(yīng)納稅流轉(zhuǎn)額的規(guī)模、應(yīng)付稅款凈額、提交申報(bào)的平均延遲天數(shù)、申報(bào)表的類(lèi)型(漏報(bào)或正在接受評(píng)估)，以及債務(wù)歷史等。這些風(fēng)險(xiǎn)變量一般不被加權(quán)。因?yàn)樵谏陥?bào)表中，有些變量的信息可能缺失，所以各變量的權(quán)重沒(méi)有區(qū)別。但從風(fēng)險(xiǎn)角度考慮，一些變量又顯得尤為重要，例如是否有漏報(bào)的情況等。

第二，風(fēng)險(xiǎn)狀況的評(píng)估階段。對(duì)一個(gè)申報(bào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)或幾個(gè)風(fēng)險(xiǎn)變量發(fā)生的頻率值較高，說(shuō)明存在稅款流失的高風(fēng)險(xiǎn)，其風(fēng)險(xiǎn)分值就會(huì)比較高。通過(guò)統(tǒng)計(jì)分析可以得到每個(gè)企業(yè)一個(gè)或多個(gè)風(fēng)險(xiǎn)變量發(fā)生頻率值的命中率、每個(gè)企業(yè)多個(gè)風(fēng)險(xiǎn)變量發(fā)生頻率值的平均命中率，以及一旦風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生每個(gè)命中率可能流失的稅款金額。風(fēng)險(xiǎn)分值就是，所有命中率中的最大值與每個(gè)命中率可能流失稅款金額的平均值的乘積。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)分值，納稅企業(yè)被排序?yàn)闆](méi)有經(jīng)過(guò)審計(jì)、低風(fēng)險(xiǎn)、中度風(fēng)險(xiǎn)、高風(fēng)險(xiǎn)、異常風(fēng)險(xiǎn)五個(gè)組，來(lái)決定審計(jì)人員的數(shù)量，以及向各地區(qū)稅務(wù)機(jī)構(gòu)分配不同風(fēng)險(xiǎn)水平的申報(bào)表。

5、分散化的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別處理——法國(guó)一般稅高級(jí)理事會(huì)(FrenchGeneralTaxDirectorate)

法國(guó)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別處理過(guò)程不由中央管理，而是由地方性或?qū)ｉT(mén)的高級(jí)理事會(huì)負(fù)責(zé)，并通過(guò)3909表格完成當(dāng)?shù)囟悇?wù)機(jī)構(gòu)對(duì)納稅人信息的采集工作，作為風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的基礎(chǔ)。表格記錄了地方稅務(wù)機(jī)構(gòu)掌握的有關(guān)納稅人的所有稅收遵從信息，包括由此推定的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

其次，OASIS和SYNFONIE風(fēng)險(xiǎn)分析軟件，會(huì)對(duì)所有集中到專(zhuān)門(mén)的高級(jí)理事會(huì)的3909表格進(jìn)行處理。首先，OASIS對(duì)3909表格中各種信息的作進(jìn)一步細(xì)致分析。這些分析包括對(duì)企業(yè)增值稅、公司稅納稅申報(bào)表，以及自我雇傭行為的研究和比較；計(jì)算一系列資產(chǎn)負(fù)債表及其他財(cái)務(wù)狀況報(bào)表中不同行之間的比率；對(duì)同一納稅人以前年度(三年或四年)的納稅申報(bào)表，或有同樣行為、同等流轉(zhuǎn)額水平的不同納稅人之間，做局部性、地區(qū)性或全國(guó)性的比較和比率計(jì)算；以及對(duì)不同申報(bào)表中要素間進(jìn)行交叉稽核。其次，SYNFONIE通過(guò)給每一份申報(bào)表劃分風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)來(lái)完成風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估過(guò)程。每一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)按1~5給予分值劃分等級(jí)，分值越高的申報(bào)表，其風(fēng)險(xiǎn)越高。一般情況下，超過(guò)20分的申報(bào)表就可作為懷疑對(duì)象。

三、我國(guó)增值稅納稅評(píng)估現(xiàn)狀的基本分析

1、增值稅納稅人的稅收遵從狀況

從增值稅分行業(yè)稅負(fù)角度，2000~2004年，批發(fā)零售業(yè)實(shí)際征收收入占其增加值的比重平均為14.87%左右，工業(yè)[④]實(shí)際征收增值稅收入占其增加值的比重平均僅為10.85%左右[⑤]，而且目前我國(guó)主要從事批發(fā)零售業(yè)的小規(guī)模納稅人的戶(hù)數(shù)約占增值稅納稅人總戶(hù)數(shù)的80%~90%，對(duì)小規(guī)模納稅人按簡(jiǎn)易方法以4%和6%的征收率征收，其實(shí)際稅負(fù)要超過(guò)一般納稅人17%的稅率[7]。從稅收遵從成本角度看，通過(guò)對(duì)納稅人及稅務(wù)機(jī)構(gòu)的調(diào)查，增值稅納稅人填寫(xiě)申報(bào)表的時(shí)間相對(duì)企業(yè)所得稅和個(gè)人所得稅花費(fèi)時(shí)間最長(zhǎng)，折合為貨幣成本的金額也最大。另外，從我國(guó)近年來(lái)偷逃稅的大案要案上看，基本都是增值稅案[8]。

2、增值稅納稅評(píng)估選案的基本方法

1998年國(guó)家稅務(wù)局確定峰值分析法作為選案的基本方法，使用銷(xiāo)售額變動(dòng)率、稅負(fù)率、銷(xiāo)售毛利率、本期進(jìn)項(xiàng)稅額控制數(shù)和成本毛利率5個(gè)指標(biāo)與正常峰值進(jìn)行比較。正常峰值由地市級(jí)以上稅務(wù)機(jī)關(guān)根據(jù)本地區(qū)不同行業(yè)的具體情況分別確定。

峰值分析法的優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)單直觀、易被使用者理解和掌握。但缺點(diǎn)也在于評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于簡(jiǎn)單。由于峰值法的分析原理是衡量個(gè)體指標(biāo)偏離行業(yè)平均值的程度，所以評(píng)估人員在實(shí)踐中通常根據(jù)某一個(gè)或某幾個(gè)指標(biāo)出現(xiàn)異常值，判別申報(bào)的可靠性。如目前增值稅的納稅評(píng)估一般僅限于零申報(bào)、銷(xiāo)售變動(dòng)率和稅收負(fù)擔(dān)率為零或很高三種情況，而其他分析指標(biāo)的權(quán)重相對(duì)較小，因此誤判的概率較大。另一方面，稅收負(fù)擔(dān)率、銷(xiāo)售毛利率、本期進(jìn)項(xiàng)稅額控制數(shù)、稅收負(fù)擔(dān)差異率幅度和銷(xiāo)售利潤(rùn)率是人工選案的首要考慮對(duì)象，典型的峰值選案模式很容易被企業(yè)以各種手段偽裝而失去意義。

綜上所述，一方面我國(guó)增值稅納稅人稅收遵從度較低。由于批發(fā)零售業(yè)的實(shí)際稅負(fù)高于工業(yè)部門(mén)，增值稅評(píng)估對(duì)象只限于一般納稅人，以及增值稅的遵從成本較高，使得增值稅納稅人、特別是大量從事批發(fā)零售業(yè)的小規(guī)模納稅人具有較高的非遵從風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，我國(guó)納稅評(píng)估系統(tǒng)自身存在方法上的缺陷，評(píng)估指標(biāo)單一，憑稅務(wù)人員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的選案方式仍占主導(dǎo)地位。不僅降低了選案準(zhǔn)確率，也不利于控制稅收管理成本。因此，迫切需要建立完善以納稅人稅收遵從風(fēng)險(xiǎn)判別為基礎(chǔ)的計(jì)算機(jī)評(píng)估系統(tǒng)、加強(qiáng)對(duì)增值稅納稅人(尤其是中小企業(yè))的日常監(jiān)管。

四、國(guó)外稅收審計(jì)選案系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與對(duì)完善我國(guó)增值稅納稅評(píng)估系統(tǒng)的啟示

1、國(guó)外選案系統(tǒng)是以納稅人稅收遵從風(fēng)險(xiǎn)測(cè)度為基礎(chǔ)的，并應(yīng)用判別分析法建立的納稅誠(chéng)實(shí)申報(bào)判別模型是稅務(wù)審計(jì)選案的一種比較成熟的解決方案。這得意于其在對(duì)納稅人稅收遵從行為理論研究成果的積累。上述國(guó)家都將納稅人遵從風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別作為評(píng)稅流程的第一步。一方面，可以使稅務(wù)稽查工作量、稅務(wù)人員根據(jù)不遵從風(fēng)險(xiǎn)的高低進(jìn)行合理配置，優(yōu)化有限資源，控制稅務(wù)管理成本。另一方面，可以減少根據(jù)一個(gè)或幾個(gè)異常值來(lái)判斷納稅企業(yè)存在疑點(diǎn)的誤差，影響選案的準(zhǔn)確率，使稽查更加有的放矢。

納稅誠(chéng)實(shí)申報(bào)判別模型可以簡(jiǎn)單描述為：有2個(gè)總體Y1(不逃稅類(lèi)企業(yè))和Y2(逃稅類(lèi)企業(yè))，其分布函數(shù)分別是F1(x)和F2(x)，均為n維分布函數(shù)，對(duì)給定一個(gè)新的納稅申報(bào)表x，判斷x來(lái)自哪個(gè)總體。一般來(lái)說(shuō)，維度高一些，即指標(biāo)個(gè)數(shù)多一些，可以使分界線(xiàn)的分辨率更高一些。這樣可以克服我國(guó)目前峰值法的不足，避免個(gè)別指標(biāo)值異常對(duì)選案的誤導(dǎo)。

2、國(guó)外稅務(wù)審計(jì)選案比對(duì)標(biāo)準(zhǔn)多樣化。上述國(guó)家都通過(guò)金融部門(mén)、或其他可以提供第三方信息的機(jī)構(gòu)提交的納稅申報(bào)，來(lái)獲取與企業(yè)相關(guān)的外部非數(shù)據(jù)信息，而且這種信息處于不斷更新與完善中，其更新速度的頻率基本為一個(gè)星期或一個(gè)月不等。其比對(duì)標(biāo)準(zhǔn)基本可以分為縱向的宏觀與微觀指標(biāo)，橫向的硬指標(biāo)[⑥]與軟指標(biāo)。相對(duì)軟指標(biāo)(定量指標(biāo))而言，硬指標(biāo)具有“肯定性”，這類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)一般不需要測(cè)算，可以在稅收法律法規(guī)中直接獲得，將納稅人情況與其進(jìn)行對(duì)比，從中發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)，通常是實(shí)際工作中行之有效的方法。軟指標(biāo)是度量“可能性”的指標(biāo)，通過(guò)量化的數(shù)據(jù)與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比對(duì)的異常情況由稅務(wù)人員根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推斷，所以存在誤判的概率。而宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)則有助于對(duì)整體稅收形勢(shì)的掌握，為選案提供指導(dǎo)方向。

我國(guó)目前納稅評(píng)估指標(biāo)體系主要由稅收負(fù)擔(dān)類(lèi)指標(biāo)、資產(chǎn)管理能力類(lèi)指標(biāo)、企業(yè)盈利能力類(lèi)指標(biāo)、企業(yè)償債能力類(lèi)指標(biāo)以及企業(yè)性質(zhì)和信用狀況類(lèi)指標(biāo)組成。其中定量指標(biāo)占了絕大多數(shù)，而硬指標(biāo)和宏觀經(jīng)濟(jì)類(lèi)指標(biāo)比較缺乏。如在目前計(jì)算機(jī)選案指標(biāo)體系中，可以加入稅務(wù)登記情況類(lèi)指標(biāo)；賬簿、憑證管理情況類(lèi)指標(biāo)；納稅申報(bào)情況類(lèi)指標(biāo)：稅款繳納情況類(lèi)指標(biāo)等。除此以外也可以增加一些更為深入的分析指標(biāo)，如奧地利使用的一些客觀風(fēng)險(xiǎn)因素指標(biāo)：提交申報(bào)表和支付稅款有無(wú)規(guī)律性、申報(bào)表中的數(shù)據(jù)、填報(bào)數(shù)字與無(wú)規(guī)律性周期之間的比較、由于重大變化產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)、案例的歷史和當(dāng)前的狀況以及其流動(dòng)性問(wèn)題、增值稅申請(qǐng)退稅的信息等，從而使遵從風(fēng)險(xiǎn)的測(cè)度結(jié)果更為客觀。

3、國(guó)外稅收審計(jì)選案系統(tǒng)普遍設(shè)計(jì)了學(xué)習(xí)與反饋機(jī)制，并建立績(jī)效評(píng)估程序。這種機(jī)制用來(lái)記錄稅務(wù)機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)評(píng)估的案例、部分法院判例，或者對(duì)納稅人非遵從行為的處理措施，作為歷史信息保存在系統(tǒng)內(nèi)部，為未來(lái)有爭(zhēng)議的案例的處理提供指導(dǎo)依據(jù)和參考。學(xué)習(xí)與反饋機(jī)制對(duì)于一個(gè)選案系統(tǒng)是非常重要的，尤其是對(duì)一個(gè)需要不斷完善和更新的系統(tǒng)。雖然美國(guó)的稅收制度沒(méi)有實(shí)行增值稅，但其針對(duì)所得稅，識(shí)別納稅人遵從風(fēng)險(xiǎn)的運(yùn)作框架卻值得借鑒。

4、國(guó)外稅收審計(jì)選案方式基本有中央集中選案，如美國(guó)。有中央集中化和地方分散化相結(jié)合的方式，如英國(guó)。也有由一份特殊的電子表格為選案線(xiàn)索，由地方匯集到某個(gè)部門(mén)集中選案的方式，如法國(guó)。這些方式最主要的特點(diǎn)是，國(guó)家層面的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)中央與地方，不同地理區(qū)域間的數(shù)據(jù)共享。

我國(guó)稅種劃分為中央稅、地方稅、中央地方共享稅。增值稅納稅評(píng)估選案屬中央稅種稅收管理范疇，由各地國(guó)稅系統(tǒng)行使稅收管理權(quán)。相對(duì)企業(yè)所得稅和個(gè)人所得稅作為中央地方共享稅種，具有相對(duì)的獨(dú)立性。但在納稅評(píng)估指標(biāo)體系中，除了增值稅特定分稅種評(píng)估指標(biāo)外，還會(huì)用到各稅種通用的評(píng)估指標(biāo)體系，如收入類(lèi)、成本類(lèi)、費(fèi)用類(lèi)及利潤(rùn)類(lèi)評(píng)估指標(biāo)。如果國(guó)、地稅相互獨(dú)立進(jìn)行納稅評(píng)估選案工作，會(huì)造成數(shù)據(jù)信息的極大浪費(fèi)。因此，建立數(shù)據(jù)信息共享的數(shù)據(jù)庫(kù)是增值稅納稅評(píng)估選案系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)，而且增值稅風(fēng)險(xiǎn)分析與所得稅風(fēng)險(xiǎn)分析的系統(tǒng)整合也是國(guó)際稅收審計(jì)計(jì)算機(jī)選案系統(tǒng)的發(fā)展趨勢(shì)。

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篇10

在今年這個(gè)特殊年份，奪取晚秋豐收具有特別的意義，不僅可以有效彌補(bǔ)地震災(zāi)區(qū)損失，促進(jìn)全省農(nóng)業(yè)增產(chǎn)和農(nóng)民增收，而且可以為奪取抗震救災(zāi)全面勝利提供重要支持和保障，為實(shí)現(xiàn)全省經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展奠定更好的基礎(chǔ)。省委、省政府高度重視今年晚秋生產(chǎn)，早在今年7月中旬召開(kāi)的全省夏季農(nóng)業(yè)工作座談會(huì)上就對(duì)晚秋生產(chǎn)作了安排部署，7月下旬省政府辦公廳下發(fā)了《關(guān)于切實(shí)抓好2008年晚秋生產(chǎn)的意見(jiàn)》。當(dāng)前，正處于再生稻蓄留的關(guān)鍵時(shí)段，也是其他晚秋作物生產(chǎn)準(zhǔn)備的重要時(shí)期。我廳召開(kāi)這次會(huì)議的主要任務(wù)是，落實(shí)省政府的安排部署，進(jìn)一步細(xì)化晚秋生產(chǎn)的各項(xiàng)措施，并研究謀劃明年小春生產(chǎn)。

剛才，瀘州、自貢、宜賓、眉山和南充5個(gè)市，分別就晚秋生產(chǎn)、糧油高產(chǎn)創(chuàng)建等工作，作了很好的發(fā)言。他們的發(fā)言各有側(cè)重、各有所長(zhǎng)，值得各地學(xué)習(xí)借鑒。廳糧油處、經(jīng)作處、植保站分別就相關(guān)工作講了很好的意見(jiàn)。下面，我著重講四個(gè)問(wèn)題。

一、關(guān)于晚秋生產(chǎn)

今年以來(lái)，全省農(nóng)業(yè)部門(mén)在各級(jí)黨委、政府的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，先后克服了去年秋播的濕害、年初的低溫雨雪冰凍災(zāi)害、“5.12”特大地震災(zāi)害以及大春病蟲(chóng)為害等帶來(lái)的不利影響，小春已豐收到手。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全省小春糧食總產(chǎn)達(dá)到761.7萬(wàn)噸，比上年增產(chǎn)6萬(wàn)噸，連續(xù)五年增產(chǎn)。油菜籽總產(chǎn)達(dá)到189.5萬(wàn)噸，比上年增產(chǎn)17.4萬(wàn)噸，增10.1%，再創(chuàng)歷史最好水平。從各地調(diào)查的情況看，全省1400萬(wàn)畝春玉米已基本收獲，預(yù)計(jì)總產(chǎn)增加2億斤以上，是上世紀(jì)末大抓“玉米工程”以來(lái)，生產(chǎn)水平最高的一年。不少地方也反映，水稻生產(chǎn)是近七、八年以來(lái)形勢(shì)最好的一年，如后期不遇大的自然災(zāi)害，有望獲得豐收。但是，我們也要清醒地看到，要奪取全年糧食豐收，當(dāng)前生產(chǎn)上還面臨一些不容忽視的困難和問(wèn)題：一是水稻穗期病蟲(chóng)害防治形勢(shì)依然嚴(yán)峻。受7月下旬以來(lái)雨日明顯增多的影響，川東南再生稻區(qū)稻縱卷葉螟，川西北穗頸瘟、稻曲病和近期大量遷入的稻飛虱，對(duì)水稻后期生產(chǎn)構(gòu)成較大威脅。二是農(nóng)資貨緊價(jià)高。目前全省尿素平均市場(chǎng)零售價(jià)每噸2300元左右，部分地方化肥價(jià)格突破最高零售限價(jià)。農(nóng)藥價(jià)格總體上也比去年漲10%～20%，直接影響農(nóng)民晚秋生產(chǎn)投入積極性。三是秋馬鈴薯種薯供應(yīng)問(wèn)題多。受“5.12”地震災(zāi)害影響，部分馬鈴薯良繁基地遭到破壞，產(chǎn)量損失較大，據(jù)測(cè)算，全省秋馬鈴薯種薯缺口在30萬(wàn)噸左右，約占種薯需求量的一半。而且種薯價(jià)格高，部分地方每公斤達(dá)到2元左右，比去年高40%左右。此外，地震災(zāi)區(qū)農(nóng)民財(cái)產(chǎn)損失大，災(zāi)后恢復(fù)重建任務(wù)重，直接投入農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的資金極為有限，勞動(dòng)力不足的矛盾將更加突出。以上因素都將直接影響今年的晚秋生產(chǎn)。

省政府今年下達(dá)的晚秋生產(chǎn)目標(biāo)任務(wù)是：晚秋糧食作物面積達(dá)到1600萬(wàn)畝，種植秋菜500萬(wàn)畝；力爭(zhēng)晚秋糧食總產(chǎn)量達(dá)到190萬(wàn)噸以上；實(shí)現(xiàn)農(nóng)民人均增收5元。各地要進(jìn)一步增強(qiáng)抓好今年晚秋生產(chǎn)的責(zé)任感和緊迫感，按照“因地制宜，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，突出主作，開(kāi)發(fā)特色，增加產(chǎn)量，提高效益”的思路，堅(jiān)持抗災(zāi)奪豐收的思想，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)、明確責(zé)任，突出抓好面積、技術(shù)、資金、物資“四落實(shí)”。

（一）抓好面積落實(shí)。沒(méi)有面積，就沒(méi)有產(chǎn)量和效益。要通過(guò)考核面積任務(wù)、組織種子（種苗）、供應(yīng)農(nóng)用物資、開(kāi)展技術(shù)培訓(xùn)等措施，確保晚秋面積任務(wù)落實(shí)到田。再生稻歷來(lái)是我省晚秋糧食生產(chǎn)的重點(diǎn)，務(wù)必保證全省再生稻有收面積達(dá)到425萬(wàn)畝以上，總產(chǎn)達(dá)到40萬(wàn)噸以上。各再生稻主產(chǎn)區(qū)和適宜區(qū)要確保蓄留技術(shù)落實(shí)到位，實(shí)現(xiàn)蓄留一片、成功一片；次適宜區(qū)要落實(shí)好留樁、施肥、化控等關(guān)鍵技術(shù)，盡力提高蓄留成功率。秋馬鈴薯以其發(fā)展迅速、效益較高，已成為我省晚秋生產(chǎn)的又一亮點(diǎn)。各地要及時(shí)落實(shí)種源，搞好組織供應(yīng)，通過(guò)增種、套種，確保全省面積達(dá)到480萬(wàn)畝以上，總產(chǎn)原糧46萬(wàn)噸以上。秋菜是農(nóng)民增收的重要來(lái)源。要根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，引導(dǎo)農(nóng)民穩(wěn)妥發(fā)展秋菜。淺丘平壩的城郊重點(diǎn)發(fā)展速生葉菜類(lèi)，遠(yuǎn)離城區(qū)的深丘、低山區(qū)重點(diǎn)發(fā)展儲(chǔ)運(yùn)方便的根莖菜類(lèi)，高山區(qū)要充分利用反季節(jié)優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)9-10月份上市的優(yōu)質(zhì)蔬菜。同時(shí)，秋紅苕、秋玉米和二季玉米、秋大豆等，也要保證落實(shí)計(jì)劃種植面積。

（二）抓好技術(shù)落實(shí)。各地要通過(guò)多種方式，培訓(xùn)晚秋作物高產(chǎn)栽培技術(shù)，提高技術(shù)到位率和到田率。要層層建立示范樣板，輻射帶動(dòng)大面積生產(chǎn)技術(shù)推廣。同時(shí)，要及早研究制定晚秋作物防災(zāi)減災(zāi)技術(shù)預(yù)案，避免和減少災(zāi)害損失。再生稻重點(diǎn)抓好健身栽培、早施重施促芽肥、完熟收割、高留稻樁、“九二〇”化控及病蟲(chóng)防治等技術(shù)。秋馬鈴薯重點(diǎn)抓好催芽播種、稻草覆蓋免耕栽培、套作栽培等技術(shù)；秋菜重點(diǎn)抓好培育壯苗、設(shè)施栽培、病蟲(chóng)綠色防控等技術(shù)。

（三）抓好資金落實(shí)。今年，省財(cái)政已安排300萬(wàn)元專(zhuān)項(xiàng)資金，用于川南再生稻高產(chǎn)示范片促芽肥補(bǔ)助；已安排1172萬(wàn)元專(zhuān)項(xiàng)資金，用于6個(gè)地震極重災(zāi)市（州）秋馬鈴薯、秋淡蔬菜和病蟲(chóng)防控補(bǔ)助。農(nóng)業(yè)部近期安排我省1500萬(wàn)元專(zhuān)項(xiàng)資金，將重點(diǎn)用于水稻螟蟲(chóng)、農(nóng)區(qū)蝗蟲(chóng)等病蟲(chóng)防治補(bǔ)助。各市（州）也要積極爭(zhēng)取當(dāng)?shù)刎?cái)政支持，爭(zhēng)取安排相應(yīng)的專(zhuān)項(xiàng)資金用于晚秋生產(chǎn)和關(guān)鍵技術(shù)推廣。

（四）抓好物資落實(shí)。各地特別是秋馬鈴薯主產(chǎn)市，要根據(jù)種植計(jì)劃和市場(chǎng)需求狀況，積極主動(dòng)與省內(nèi)種薯繁育基地和相關(guān)科研單位銜接，及時(shí)調(diào)劑調(diào)運(yùn)適合當(dāng)?shù)胤N植的種薯，保證生產(chǎn)需要。秋菜、秋紅苕、秋玉米和二季玉米、秋雜糧等，也要根據(jù)實(shí)際，組織供應(yīng)相應(yīng)的種子（種苗），滿(mǎn)足生產(chǎn)所需。同時(shí)，各地要積極組織農(nóng)資供應(yīng)，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，滿(mǎn)足晚秋生產(chǎn)所需。

關(guān)于水稻穗期病蟲(chóng)防治，我要特別強(qiáng)調(diào)四點(diǎn)：一要加強(qiáng)監(jiān)測(cè)。要及時(shí)組織技術(shù)人員深入田間，加大病蟲(chóng)監(jiān)測(cè)力度，及時(shí)防治警報(bào)。二要明確職責(zé)。要根據(jù)病蟲(chóng)防治預(yù)案的要求，明確相關(guān)部門(mén)職責(zé)，加大病蟲(chóng)防控行政推動(dòng)力度，確保防治措施落實(shí)到位。三要加強(qiáng)宣傳。要立足于早、立足于小、立足于好，防患于未然，并采取多種方式，加強(qiáng)病蟲(chóng)防治的宣傳。四要及時(shí)防治。要抓住防治關(guān)鍵時(shí)期，使用對(duì)路農(nóng)藥，搶晴施藥，確保防治面積占應(yīng)防面積的95%以上。

二、關(guān)于糧食高產(chǎn)創(chuàng)建

今年由于領(lǐng)導(dǎo)重視、措施落實(shí)，全省糧油高產(chǎn)創(chuàng)建取得了明顯成效，呈現(xiàn)五大特點(diǎn)：一是重視程度高。各地按照“七個(gè)一”的要求，積極爭(zhēng)取了領(lǐng)導(dǎo)批示，出臺(tái)了相關(guān)文件，成立了領(lǐng)導(dǎo)小組，配套了項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)。在黨政領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)政部門(mén)的支持下，項(xiàng)目縣整合“三百”工程、馬鈴薯科技推廣等項(xiàng)目資金，為高產(chǎn)創(chuàng)建提供了有力的資金保障。如：巴中市將產(chǎn)糧大縣獎(jiǎng)勵(lì)資金的絕大部分，用于玉米高產(chǎn)創(chuàng)建；郫縣政府拿出200萬(wàn)元專(zhuān)項(xiàng)資金，用于水稻高產(chǎn)創(chuàng)建；資陽(yáng)市政府明確將產(chǎn)糧大縣獎(jiǎng)勵(lì)資金的10%，用于高產(chǎn)創(chuàng)建。二是示范規(guī)模大。全省部級(jí)高產(chǎn)創(chuàng)建示范區(qū)，小麥、油菜、水稻、玉米、馬鈴薯示范面積分別達(dá)到10.3萬(wàn)畝、3.2萬(wàn)畝、11.8萬(wàn)畝、8.2萬(wàn)畝和4.5萬(wàn)畝。三是平均單產(chǎn)高。9個(gè)部級(jí)小麥高產(chǎn)創(chuàng)建示范區(qū)平均畝產(chǎn)達(dá)386.2公斤，比非示范區(qū)畝增85.5公斤、增28.4%；3個(gè)油菜高產(chǎn)創(chuàng)建示范區(qū)平均畝產(chǎn)達(dá)187.3公斤，比非示范區(qū)畝增30.3公斤、增20.7%。四是高產(chǎn)典型多。廣漢市小麥測(cè)產(chǎn)最高畝產(chǎn)達(dá)5*.6公斤；東坡區(qū)油菜高產(chǎn)攻關(guān)田3.2畝，驗(yàn)收畝產(chǎn)達(dá)238.6公斤；瀘縣水稻最高產(chǎn)田塊2畝，測(cè)產(chǎn)畝產(chǎn)達(dá)781.6公斤；合江縣水稻最高產(chǎn)田塊1.8畝，測(cè)產(chǎn)畝產(chǎn)達(dá)777.9公斤；簡(jiǎn)陽(yáng)市玉米最高產(chǎn)田塊2.4畝，測(cè)產(chǎn)畝產(chǎn)達(dá)772.8公斤；萬(wàn)源市馬鈴薯最高產(chǎn)田塊1.3畝，測(cè)產(chǎn)鮮薯畝產(chǎn)達(dá)4857公斤。五是示范帶動(dòng)強(qiáng)。開(kāi)展糧油高產(chǎn)創(chuàng)建活動(dòng)，促進(jìn)了優(yōu)良品種和實(shí)用技術(shù)的推廣，提升了糧油作物生產(chǎn)的整體水平，帶動(dòng)全省小春糧食平均畝產(chǎn)增加4公斤，小麥平均畝產(chǎn)增加3.5公斤，馬鈴薯平均畝產(chǎn)增加1.5公斤（原糧），為全省小春糧油豐收發(fā)揮了重要作用。

7月下旬，農(nóng)業(yè)部在湖北召開(kāi)了南方秋糧生產(chǎn)暨高產(chǎn)創(chuàng)建工作會(huì)，對(duì)糧食高產(chǎn)創(chuàng)建的有關(guān)工作進(jìn)行了深入部署?？偫?月18日對(duì)糧食高產(chǎn)創(chuàng)建工作，作了如下批示：保持糧食穩(wěn)定增產(chǎn)，提高單產(chǎn)是重要途徑，從這個(gè)意義上說(shuō)，開(kāi)展糧食高產(chǎn)創(chuàng)建活動(dòng)具有關(guān)鍵性作用。

糧油高產(chǎn)創(chuàng)建是今后一段時(shí)期農(nóng)業(yè)工作的重要抓手，各地要把這項(xiàng)工作擺在更加重要的位置，作為一項(xiàng)經(jīng)常性、制度性、常規(guī)性的工作來(lái)抓。當(dāng)前，重點(diǎn)要抓好以下幾項(xiàng)工作：一要強(qiáng)化技術(shù)指導(dǎo)。要繼續(xù)整合技術(shù)力量，深入晚秋高產(chǎn)創(chuàng)建第一線(xiàn)，指導(dǎo)和落實(shí)技術(shù)措施，搞好技術(shù)服務(wù)。二要搞好測(cè)產(chǎn)驗(yàn)收。目前還沒(méi)有進(jìn)行測(cè)產(chǎn)驗(yàn)收的縣，要及時(shí)組織專(zhuān)家和技術(shù)人員進(jìn)行田間測(cè)產(chǎn)和現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收。三要加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)。要通過(guò)廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、標(biāo)語(yǔ)等，加強(qiáng)宣傳，擴(kuò)大影響，營(yíng)造聲勢(shì)。特別要及時(shí)宣傳領(lǐng)導(dǎo)，爭(zhēng)取重視和支持。四要搞好經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。各高產(chǎn)創(chuàng)建縣要認(rèn)真總結(jié)取得的成效和經(jīng)驗(yàn)，客觀分析存在的問(wèn)題和不足，提出對(duì)策和建議。

三、關(guān)于馬鈴薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展

近年來(lái)，省委、省政府高度重視馬鈴薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展，逐年加大了投入，馬鈴薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展取得了明顯成效。20*年，全省馬鈴薯種植面積達(dá)916.8萬(wàn)畝，總產(chǎn)鮮薯1066.5萬(wàn)噸，面積和總產(chǎn)分別比2003年翻了一番，均位居全國(guó)前列。廳里反復(fù)研究，認(rèn)為馬鈴薯是我省最具增產(chǎn)增收潛力、最具加工增值潛力、最具市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力的作物，決定把馬鈴薯作為糧食增產(chǎn)、農(nóng)民增收的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)來(lái)抓，通過(guò)3～5年的努力，把我省建成全國(guó)的馬鈴薯生產(chǎn)、加工強(qiáng)省，力爭(zhēng)面積第一、產(chǎn)量第一、加工前列。

7月31日到8月2日，我廳專(zhuān)門(mén)組織考察組到“中國(guó)馬鈴薯之都”—甘肅省定西市，考察學(xué)習(xí)馬鈴薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)和做法，深受啟發(fā)。近年來(lái)，定西市把馬鈴薯產(chǎn)業(yè)作為全市第一大優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)來(lái)培育，馬鈴薯產(chǎn)業(yè)的影響力和競(jìng)爭(zhēng)力明顯增強(qiáng)，已成為全國(guó)馬鈴薯三大集中產(chǎn)區(qū)之一。20*年該市馬鈴薯種植面積達(dá)到366萬(wàn)畝，總產(chǎn)鮮薯達(dá)到502萬(wàn)噸，總產(chǎn)值達(dá)到16.8億元，農(nóng)民人均從馬鈴薯產(chǎn)業(yè)中獲益521元，占農(nóng)民人均純收入的28%。該市馬鈴薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展有以下幾個(gè)方面值得我們借鑒。一是健全的良繁體系。20*年全市生產(chǎn)脫毒苗2700萬(wàn)株，原原種3600萬(wàn)粒，原種擴(kuò)繁基地4700畝，一級(jí)種薯基地5.23萬(wàn)畝，二級(jí)種薯基地50萬(wàn)畝。種薯生產(chǎn)已由政府推動(dòng)為主向公司化、集約化、市場(chǎng)化和專(zhuān)業(yè)化方向發(fā)展。二是健全的生產(chǎn)服務(wù)體系。定西市把培育馬鈴薯專(zhuān)業(yè)合作組織，作為推進(jìn)馬鈴薯產(chǎn)業(yè)化的重要措施，全市發(fā)展馬鈴薯專(zhuān)合組織180多個(gè)，訂單面積218萬(wàn)畝，占馬鈴薯種植面積的59%。形成了“企業(yè)+協(xié)會(huì)+基地+農(nóng)戶(hù)”、“企業(yè)+基地+農(nóng)戶(hù)”、“協(xié)會(huì)+基地+農(nóng)戶(hù)”等運(yùn)作模式。三是健全的市場(chǎng)服務(wù)體系。已建成6個(gè)較大規(guī)模的馬鈴薯批發(fā)市場(chǎng)，其中3個(gè)為全國(guó)重點(diǎn)馬鈴薯批發(fā)市場(chǎng)；配套建成了32個(gè)中小型馬鈴薯交易市場(chǎng)，2000多個(gè)馬鈴薯收購(gòu)網(wǎng)點(diǎn)遍布全市鄉(xiāng)村，馬鈴薯販運(yùn)大戶(hù)達(dá)到3125個(gè)。形成了以六大專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)為主體、中小型市場(chǎng)和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為補(bǔ)充、販運(yùn)大戶(hù)為依托、收購(gòu)網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)的馬鈴薯市場(chǎng)服務(wù)體系。全市馬鈴薯外銷(xiāo)總量1*萬(wàn)噸。四是健全的加工體系。全市馬鈴薯淀粉加工企業(yè)達(dá)到443家，其中，千噸以上加工能力的企業(yè)33家，萬(wàn)噸以上的20家，馬鈴薯精淀粉及其制品生產(chǎn)能力已達(dá)到35萬(wàn)噸，產(chǎn)品已發(fā)展到精淀粉、變性淀粉、全粉、薯?xiàng)l、膨化食品等10多個(gè)品種。注冊(cè)馬鈴薯商標(biāo)10個(gè)，有3個(gè)馬鈴薯產(chǎn)品已獲得國(guó)家地理標(biāo)記注冊(cè)。五是健全的組織保障體系。定西市政府成立了支柱產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組和馬鈴薯銷(xiāo)售協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)；制定了《馬鈴薯優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)規(guī)劃》和《馬鈴薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展財(cái)政支持項(xiàng)目實(shí)施方案》；年安排馬鈴薯財(cái)政專(zhuān)項(xiàng)資金1065萬(wàn)元，農(nóng)發(fā)行貸款1.19億元，集中使用，重點(diǎn)支持馬鈴薯良繁體系、加工體系、貯藏體系和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系四大環(huán)節(jié)。

雖然我省馬鈴薯產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)規(guī)模上去了，良種繁育和加工也起步了，但是區(qū)域發(fā)展不平衡，產(chǎn)業(yè)化程度低，產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)沒(méi)有得到充分發(fā)揮。與甘肅省定西市的馬鈴薯產(chǎn)業(yè)相比，還存在很大差距。一是黨政主干線(xiàn)還沒(méi)完全打通。除涼山州以外，普遍存在“上熱下冷”的現(xiàn)象，省上抓馬鈴薯產(chǎn)業(yè)的力度大、熱情高，市、縣重視不夠，措施不力，認(rèn)識(shí)不到位。二是良繁問(wèn)題突出。主要表現(xiàn)在原原種、原種、生產(chǎn)種繁育脫節(jié)，種薯生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制不新，生產(chǎn)能力低。我省原原種的生產(chǎn)量?jī)H相當(dāng)于定西市的1/4、甘肅省的1/10。三是專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)建設(shè)滯后。目前我省還沒(méi)有全國(guó)性的馬鈴薯批發(fā)市場(chǎng)，更沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的馬鈴薯交易市場(chǎng)，只有零星收購(gòu)的小商小販。四是資金投入分散。項(xiàng)目布點(diǎn)太多，重點(diǎn)不突出，投入雖多但比集中，雖然種植面積有所發(fā)展、產(chǎn)量有所提高，但未能形成優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)帶，沒(méi)有產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。

要解決上述問(wèn)題，做大做強(qiáng)我省的馬鈴薯產(chǎn)業(yè)，必須進(jìn)一步解放思想、轉(zhuǎn)變觀念，在“創(chuàng)新”上狠下功夫。一是創(chuàng)新發(fā)展思路。要切實(shí)改變重產(chǎn)前、輕產(chǎn)后，重生產(chǎn)、輕加工，重?cái)?shù)量、輕質(zhì)量的傳統(tǒng)觀念，堅(jiān)持“面向市場(chǎng)建企業(yè)，依托企業(yè)建基地，圍繞基地建良繁”的發(fā)展思路，通過(guò)政府推動(dòng)、科技驅(qū)動(dòng)、企業(yè)帶動(dòng)，不斷擴(kuò)大馬鈴薯種植面積，形成區(qū)域化布局、規(guī)?；N植、訂單化生產(chǎn)的格局。二是創(chuàng)新投入方式。要徹底改變過(guò)去項(xiàng)目資金分散安排的做法，集中資金，重點(diǎn)支持3-4個(gè)種薯繁育科研單位，扶持幾個(gè)大的訂單生產(chǎn)基地和加工龍頭企業(yè)。三是創(chuàng)新良繁機(jī)制。學(xué)習(xí)借鑒甘肅省定西市的馬鈴薯良繁經(jīng)驗(yàn)，大力引導(dǎo)扶持種薯生產(chǎn)企業(yè)（協(xié)會(huì)），要把種薯生產(chǎn)逐步由政府推動(dòng)為主轉(zhuǎn)向企業(yè)化運(yùn)作為主，推進(jìn)原原種、原種和生產(chǎn)種的公司化運(yùn)作，農(nóng)業(yè)部門(mén)主要負(fù)責(zé)種薯的質(zhì)量監(jiān)管和技術(shù)服務(wù)，協(xié)助企業(yè)建設(shè)種薯繁育基地，提高良種繁育體系的建設(shè)效率和質(zhì)量。四是創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式。省上準(zhǔn)備安排一定資金，扶持馬鈴薯加工龍頭企業(yè)、專(zhuān)業(yè)合作組織和營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)，探索“企業(yè)+協(xié)會(huì)+基地+農(nóng)戶(hù)”、“企業(yè)+基地+農(nóng)戶(hù)”、“協(xié)會(huì)+基地+農(nóng)戶(hù)”的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式；進(jìn)一步加強(qiáng)馬鈴薯市場(chǎng)體系和信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，積極培育馬鈴薯營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，建立馬鈴薯產(chǎn)銷(xiāo)信息網(wǎng)，利用現(xiàn)代化的信息手段，多渠道組織馬鈴薯鮮薯的銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)銜接。同時(shí)，依托現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展資金馬鈴薯項(xiàng)目和農(nóng)業(yè)綜合開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，建設(shè)馬鈴薯貯藏設(shè)施，實(shí)行分散貯藏和集中貯藏相結(jié)合，建立旺貯淡供機(jī)制，確保商品薯均衡上市，保障農(nóng)民利益。

四、關(guān)于明年小春生產(chǎn)