導(dǎo)語：如何才能寫好一篇品牌聯(lián)盟活動(dòng)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、　 執(zhí)行中數(shù)據(jù)問題點(diǎn)

活動(dòng)策劃前期筆者從店內(nèi)收集了相應(yīng)的客戶數(shù)據(jù)：最近兩個(gè)月三個(gè)導(dǎo)購總共留下客戶信息71份，通過店外收集的信息打出AB類客戶54份；憑以上數(shù)據(jù)筆者制定了“電話營銷——賣卡邀約客戶——夜宴落地”的活動(dòng)模式，即只用店內(nèi)資料不做其他任何廣告宣傳的精準(zhǔn)營銷模式。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)筆者和經(jīng)銷商制定了賣出N張卡，成交M單的活動(dòng)目標(biāo)。該活動(dòng)時(shí)常限制在九天，但從第三天就顯示出了問題，這一百多個(gè)電話賣卡數(shù)量僅僅四張，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期，在電話結(jié)果的分析中筆者發(fā)現(xiàn)大部分客戶的反饋是已經(jīng)購買和不需要，還有些客戶聽到該活動(dòng)直接掛機(jī)，其余部分客戶是關(guān)機(jī)、無人接聽等狀態(tài)。不得已，筆者又緊急采取補(bǔ)救措施，從大學(xué)招聘了4個(gè)大學(xué)生，連打五天樓盤資料，基本上實(shí)現(xiàn)了出卡數(shù)量；定義為“出卡”而不是“賣卡”是因?yàn)橛行┛ㄊ撬统龅摹Ｗ罱K在活動(dòng)落地時(shí)實(shí)現(xiàn)了M單的90%，基本達(dá)成目標(biāo)。

二、執(zhí)行中數(shù)據(jù)問題點(diǎn)——分析

以上問題暴露出導(dǎo)購員在跟單中的很多不到之處，當(dāng)然這種狀況應(yīng)該是普遍的。

首先，最近兩個(gè)月三個(gè)導(dǎo)購總共留下了客戶信息71份，說明導(dǎo)購員在有意識(shí)的留下客戶資料，而客戶愿意留下資料說明這些客戶還沒有選好這個(gè)產(chǎn)品，而且當(dāng)時(shí)對(duì)該店的產(chǎn)品、品牌或是導(dǎo)購還是有一定信任感的，否則也不會(huì)留下自己的電話。但在電話中總共才賣出4張卡（含另外54份資料），而且客戶的反應(yīng)基本是”已經(jīng)購買”、“不需要”、“直接掛機(jī)”、“關(guān)機(jī)”、“無人接聽”，這說明導(dǎo)購員對(duì)客戶了解程度不夠，如裝修進(jìn)度、客戶喜好、客戶關(guān)注點(diǎn)、客戶疑慮點(diǎn)等；同時(shí)也表明導(dǎo)購員也僅僅是為了留下電話而留電話，在留下電話后根本沒有用心來分析這些客戶，也沒有用心來跟蹤，就導(dǎo)致客戶買了其他品牌，或客戶已經(jīng)忘記了這個(gè)導(dǎo)購和品牌，后續(xù)沒有聯(lián)系和信任度的增強(qiáng)。

其次，通過店外收集的信息打出AB類客戶54份，說明經(jīng)銷商或?qū)з徱苍谟幸庾R(shí)的從其他品牌或渠道收集客戶信息，導(dǎo)購員也在做一些主動(dòng)營銷，但打出客戶資料后沒有采取措施，沒有給這些客戶一個(gè)成交的理由和機(jī)會(huì)，導(dǎo)致這些資料很快失效。因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)活動(dòng)很多，相應(yīng)的品牌也很多，你不給機(jī)會(huì)別人會(huì)給機(jī)會(huì)，你不后續(xù)緊密跟進(jìn)別人會(huì)后續(xù)緊密跟進(jìn)。

三、 活動(dòng)總結(jié)暴露更多問題

由于活動(dòng)落地當(dāng)天筆者在湖南H城市參加另外一場(chǎng)活動(dòng)，就委托了同事小王主導(dǎo)了Q城市的活動(dòng)。活動(dòng)結(jié)束后的第三天，筆者再次來到Q市與經(jīng)銷商和專賣店全體人員進(jìn)行活動(dòng)總結(jié)，在總結(jié)中筆者重點(diǎn)分析了以下幾個(gè)數(shù)據(jù)問題點(diǎn)：

問題一、總成交量是出卡量的30%（成交單/出卡數(shù)=總成交量=30%）；

問題二、活動(dòng)當(dāng)天到場(chǎng)率為60%（到場(chǎng)家庭數(shù)/出卡數(shù)=到場(chǎng)率=60%）；

問題三、賣卡客戶到場(chǎng)率為66%，到場(chǎng)且成交率為90%（買卡客戶到場(chǎng)人數(shù)/總買卡人數(shù)=賣卡客戶到場(chǎng)率=66%；買卡客戶成交人數(shù)/買卡客戶到場(chǎng)人數(shù)=到場(chǎng)且成交率=90%）；

問題四、送卡客戶到場(chǎng)率為47%，到場(chǎng)且成交率為10%（送卡客戶到場(chǎng)人數(shù)/送卡總數(shù)=送卡客戶到場(chǎng)率=47%；送卡客戶成交單數(shù)/送卡客戶到場(chǎng)人數(shù)=送卡客戶到場(chǎng)且成交率=10%）；

四、活動(dòng)總結(jié)暴露更多問題 ——分析

上述的數(shù)據(jù)分析表明幾個(gè)問題：

第一、做類似的活動(dòng)，卡是用來賣的而不是送的。這些卡（邀請(qǐng)函）是有價(jià)值的，雖然賣卡相對(duì)來講難度會(huì)比較大，但正是在“賣”的過程中和客戶會(huì)有深度的溝通，如品牌、產(chǎn)品、機(jī)會(huì)難得等，客戶買了卡說明對(duì)這個(gè)品牌、產(chǎn)品、導(dǎo)購有了更深度的了解，也提前鎖定了這些客戶，到場(chǎng)率和成交率會(huì)相對(duì)高很多。

第二、總到場(chǎng)率為60%，基本符合類似活動(dòng)的比例，但這是一個(gè)小活動(dòng)，總?cè)藬?shù)并不多，到場(chǎng)率應(yīng)該更高才對(duì)。這說明賣出或送出卡后，相應(yīng)的銷售人員沒有過多的去跟進(jìn)，為了賣卡而賣卡，為了送卡而送卡，前面做了很多工作但后續(xù)跟進(jìn)的工作沒有到位。

第三、做類似活動(dòng)我們更要講究“服務(wù)前置”，即把平時(shí)客戶交完款才做的測(cè)量、出圖、圖紙溝通等工作放到活動(dòng)前進(jìn)行，至少和客戶形成2-3次面對(duì)面的溝通交流，如果這方面做到位了客戶到場(chǎng)率和成交率會(huì)高很多，因?yàn)檫@時(shí)客戶已經(jīng)喜歡上了你的產(chǎn)品和品牌，也基本認(rèn)可了你的價(jià)格，剩下的就是通過活動(dòng)再給一個(gè)馬上成交的機(jī)會(huì)。

做促銷活動(dòng)總結(jié)很重要，尤其是對(duì)數(shù)據(jù)的匯總分析更重要，活動(dòng)結(jié)束了不管成也好敗也好就不要過多在意結(jié)果了（活動(dòng)結(jié)束后，沒有成交客戶的回訪和再次成交工作還是要做的），這時(shí)的重心應(yīng)該分析到場(chǎng)率、成交率等具體數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)分析中找出問題，總結(jié)沒有成交客戶怎么去跟進(jìn)，客戶沒有到場(chǎng)的原因是什么，來了沒有成交的原因是什么等等，為了本次活動(dòng)的收尾和下次活動(dòng)的開展做好準(zhǔn)備。

五、后續(xù)工作安排發(fā)現(xiàn)深層次問題

對(duì)本次活動(dòng)總結(jié)完畢后，筆者開始了解該經(jīng)銷商日常經(jīng)營狀況，從溝通中得知，該店平均每天進(jìn)店客戶3-4批，平均一個(gè)月成交單數(shù)為6單，這個(gè)結(jié)果令筆者很震驚，因?yàn)榘凑漳壳笆袌?chǎng)狀況來看每天3-4個(gè)進(jìn)店客戶，一個(gè)月下來就有90-120個(gè)進(jìn)店客戶，但從6單的結(jié)果來看，成交率僅僅為6%，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)水平的。這說明該店客流量還算不錯(cuò)，但成交率過低，成交率太低的關(guān)鍵在于導(dǎo)購員的銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)方面不足，當(dāng)然店面產(chǎn)品上樣、店面裝修也有部分原因，但這個(gè)不是主因，主因還在人員身上。 　 “如果平均每天留下兩個(gè)客戶資料有沒有問題？”筆者問三個(gè)導(dǎo)購。 　 “留下兩個(gè)不是什么問題。”三個(gè)導(dǎo)購很有信心的回答。 　 “排除其他閑逛的，每天留下兩個(gè)資料，一個(gè)月就是60個(gè)，再排除平均6個(gè)成交的，還有54個(gè)客戶，這些為什么沒有成交？”筆者追問道。 　 “我們沒有刻意去留太多資料，基本是意向性很強(qiáng)的我們才留了資料，好像電話也沒有怎么打，如果不是這次活動(dòng)，不是今天的分析我們還真沒有注意到這個(gè)問題”經(jīng)銷商也頓有感悟。

六、后續(xù)工作安排發(fā)現(xiàn)深層次問題——采取措施

針對(duì)后續(xù)工作安排發(fā)現(xiàn)深層次問題，和活動(dòng)中、活動(dòng)總結(jié)時(shí)發(fā)現(xiàn)的種種問題，筆者進(jìn)行了系統(tǒng)的導(dǎo)購培訓(xùn)，其中包括產(chǎn)品知識(shí)，如主要賣點(diǎn)分析、與主要競爭對(duì)手對(duì)比分析；品牌知識(shí)，如品牌歷史、品牌榮譽(yù)、品牌保證；銷售技巧，如如何留下電話資料、留下客戶其他哪些重要資料、如何進(jìn)行客戶后續(xù)分析、如何短信跟進(jìn)、如何電話跟進(jìn)、如何催單、如何逼單等，并給予了相關(guān)的話術(shù)、語言模板、表格工具等。

對(duì)于經(jīng)銷商，筆者給出了“坐店?duì)I銷+主動(dòng)營銷”的營銷建議，就以上一系列問題除了加強(qiáng)導(dǎo)購人員能力的培養(yǎng)外，經(jīng)銷商更要根據(jù)店面客戶情況組織小型活動(dòng)，以突破競爭對(duì)手的攔截和反攔截，將進(jìn)店客戶消化干凈，然后再適時(shí)開展小區(qū)推廣、家裝合作、聯(lián)盟等活動(dòng)。

篇2

活動(dòng)門店：文峰電器30家連鎖門店

一、活動(dòng)組織思路

隨著國家宏觀調(diào)控及南通經(jīng)濟(jì)的快速增長，包含家電消費(fèi)在內(nèi)的商業(yè)流通領(lǐng)域的同步發(fā)展與轉(zhuǎn)型升級(jí)，整個(gè)家電市場(chǎng)呈現(xiàn)復(fù)蘇和回暖態(tài)勢(shì)。文峰大世界電器在15周年店慶促銷之后趁勢(shì)而上，攜南通、鹽泰連等區(qū)域30家門店全面拉啟以“歡樂中國年，精彩聚文峰”為主題的2011新春特賣會(huì)，千萬歲末紅包大派送，電器、百貨、超市，星級(jí)酒店四大業(yè)態(tài)整體聯(lián)動(dòng)，禮惠全城，以“單件滿888送300”“春大抽獎(jiǎng)，星級(jí)酒店年夜飯等您拿”等賀歲鉅獻(xiàn)，同時(shí)充分利用家電以舊換新，家電下鄉(xiāng)的國家政策，刺激消費(fèi)，拉動(dòng)日趨增長的家電消費(fèi)需求。

二、活動(dòng)方案

根據(jù)消費(fèi)需求細(xì)化活動(dòng)細(xì)則。

通過前期深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，針對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)需求，做市場(chǎng)細(xì)分，消費(fèi)者細(xì)化，針對(duì)不同層次的消費(fèi)群體采取不同的促銷政策。例如文峰就針對(duì)外地返鄉(xiāng)的消費(fèi)者，開展了回鄉(xiāng)車票可抵購物的政策，對(duì)于路程遙遠(yuǎn)的郊縣消費(fèi)者，文峰就推出車費(fèi)或者油票抵購物的政策，對(duì)于市區(qū)的消費(fèi)者，則推出購家電送星級(jí)酒店年夜飯的活動(dòng)。

活動(dòng)細(xì)則如下：

單件滿888送300暢享電器百貸超市多重大禮

消費(fèi)者在新春特賣會(huì)期間到文峰電，空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)及生活電器單件滿888元即可獲得300元，包含100元新年紅包、100元新年好禮及100元百貨抵用券，直降贈(zèng)禮禮券，送您好禮籮筐!

新年撞鴻運(yùn)有份年夜飯等您拿

活動(dòng)期間購電器滿300元即可參加幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)，價(jià)值2500元有斐大酒店年夜飯等您拿!另有液晶彩電等精美大禮傾情派送，祝您鴻運(yùn)喜當(dāng)頭!

以舊換新新春推廣會(huì)團(tuán)購套餐豪禮節(jié)節(jié)高

文峰大世界電器以舊換新大型推廣會(huì)也在新春期間熱烈進(jìn)行，購新家電最高優(yōu)惠40％，換購37寸以上LED彩電，在享受所有活動(dòng)優(yōu)惠后再送價(jià)值50～200元的新年禮品!此外，消費(fèi)者新年來文峰團(tuán)購家電或購套餐滿相應(yīng)額度，單品可在市場(chǎng)成交價(jià)基礎(chǔ)上再讓利5～15％，更有諸多新年大禮奉送!

返鄉(xiāng)團(tuán)圓　文峰有禮憑車票購家電有大實(shí)惠

對(duì)返鄉(xiāng)顧客，文峰推出綠色通道，憑返鄉(xiāng)車票及身份證購單件電器，享受所有活動(dòng)優(yōu)惠后滿1500元再減5075，滿3000元再減100元，全場(chǎng)立減，不例外。享受貼心服務(wù)之余，更有特別優(yōu)惠，實(shí)惠更多!

充分發(fā)揮異業(yè)合作優(yōu)勢(shì)，提前鎖定消費(fèi)群體。

通過文峰的活動(dòng)，跨業(yè)之間的合作優(yōu)勢(shì)和差異化的促銷手段是文峰所獨(dú)具的。文峰集團(tuán)旗下有一個(gè)五星級(jí)酒店，兩家四星級(jí)酒店。往年文峰大酒店的年夜飯?zhí)崆叭齻€(gè)月都訂不上，文峰電器通過內(nèi)部關(guān)聯(lián)單位的優(yōu)勢(shì)，送年夜飯的促銷活動(dòng)同時(shí)也增加了飯店的銷售額，這種互惠共贏的營銷模式產(chǎn)生了巨大的市場(chǎng)影響力和號(hào)召力。通過活動(dòng)的實(shí)施，讓消費(fèi)者享受到看得見摸得著的優(yōu)惠。

文峰電器家電賣場(chǎng)多半設(shè)在文峰百貨業(yè)之中，借助文峰大世界百貨強(qiáng)大的市場(chǎng)號(hào)召力和品牌美譽(yù)度又進(jìn)步拉動(dòng)了人氣，產(chǎn)生了顯著的聚流效應(yīng)和轟動(dòng)效應(yīng)。此外，每到年終，文峰大世界返利卡，也是提前鎖定消費(fèi)群體的重要手段。返利卡在百貨，超市，家電通用，形成了整體營銷的力量。各終端門店還通過積極與相關(guān)企事業(yè)，銀行系統(tǒng)，房產(chǎn)物業(yè)、家裝協(xié)會(huì)等異業(yè)聯(lián)盟的合作互動(dòng)，挖掘潛在顧客，有力提升了銷售。借助多業(yè)態(tài)合作的優(yōu)勢(shì)，在促銷和宣傳方面互相促進(jìn)，無論是在促銷的廣度還是深度上都更深更透。對(duì)于讓利空間較小的數(shù)碼產(chǎn)品，文峰除了加強(qiáng)整體的廣告宣傳外，通過酒店的打折券和消費(fèi)券，為顧客附加提供增值服務(wù)，對(duì)促銷的拉動(dòng)非常明顯。

在南通，很多供應(yīng)商與文峰保持著非常好的戰(zhàn)略合作關(guān)系。文峰的綜合扣點(diǎn)相對(duì)較低，供應(yīng)商對(duì)文峰貨源，新品，促銷員，贈(zèng)品的支持力度更大。很多促銷活動(dòng)，前期都是文峰來承擔(dān)促銷費(fèi)用，活動(dòng)結(jié)束后，根據(jù)與各供應(yīng)商所談判的條款的不同，再來做一定比例的分?jǐn)?。知名品牌和供?yīng)商的鼎力支持使得活動(dòng)效應(yīng)如虎添翼。

二、賣場(chǎng)氛圍

春節(jié)期間的銷售占全年占比的20-25％。為確保新春特賣會(huì)的促銷效果，文峰大世界電器的企劃，業(yè)務(wù)，門店三位一體，整體聯(lián)動(dòng)深度營銷，緊密銜接，與消費(fèi)者真正實(shí)現(xiàn)了一對(duì)一的互動(dòng)促銷。為確保實(shí)施過程的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)轿?，采取主?dòng)出擊，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，一對(duì)一的精細(xì)化促銷模式。如“千萬歲末紅包大派送”，“幸運(yùn)抽獎(jiǎng)有斐年夜飯等您拿”，“暢享百貨電器多重大禮”的促銷過程中，我們要求每家門店均須安排專人負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)派送，抽獎(jiǎng)、贈(zèng)禮，物流，售后，滿意工程維修及倉儲(chǔ)各環(huán)節(jié)全程跟進(jìn)，人財(cái)，物統(tǒng)籌配合。

對(duì)于春節(jié)這樣的重大活動(dòng)，除了在媒體宣傳，輿論導(dǎo)向，戶外渲染上必須保證充足的預(yù)熱時(shí)間外，賣場(chǎng)氛圍的營造，努力形成視聽沖擊也是關(guān)鍵。春節(jié)期間，我們對(duì)各門店加強(qiáng)了現(xiàn)場(chǎng)氛圍的布置。POP懸掛，吊旗更換，易拉寶擺放、圍欄噴繪，贈(zèng)品堆頭，賣場(chǎng)音響播放等都必須按企業(yè)內(nèi)部規(guī)范同步執(zhí)行，營造出喜慶，祥和的過年氛圍，讓消費(fèi)者心靈愉悅，同時(shí)又刺激了消費(fèi)。臘月二十六，文峰電器還與廣播電臺(tái)做了一場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)直播，與廣大聽眾互動(dòng)溝通，拉近與顧客的心靈距離，直播形式產(chǎn)生了良好的社會(huì)反響。

四、活動(dòng)總結(jié)

春節(jié)期間，文峰通過以舊換新活動(dòng)的大力推動(dòng)，以及對(duì)空調(diào)產(chǎn)品的備貨和安裝服務(wù)的充分準(zhǔn)備，使得空調(diào)銷售實(shí)現(xiàn)了翻一番的增長。佳績的取得一方面是氣候的客觀因素，同時(shí)也是由于文峰電器的提前計(jì)劃和籌備，從而能夠及時(shí)抓住機(jī)遇。

彩電市場(chǎng)較為飽和，LED電視又剛剛推出，占比較低。可以采取提高銷售均價(jià)的舉措，引導(dǎo)消費(fèi)者購買LED。因而還需要進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)工作，將工作做深做透，讓中高端產(chǎn)品在春節(jié)期間的銷售比例達(dá)到預(yù)期，以提高賣場(chǎng)的整體銷售均價(jià)。