導(dǎo)語：如何才能寫好一篇公司業(yè)務(wù)員管理制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、   工資組成部分：基本工資+績效工資+提成+滿勤獎+工                        齡工資

1）基本工資：1500元。

2）績效工資： 500元，即每月的任務(wù)工資，每月完成上級下達的任務(wù)即得全額績效工資，如每月沒有完成任務(wù)指標(biāo)按照比例扣除，如：任務(wù)是100萬元，完成50萬元，得績效工資250元。（任務(wù)見月任務(wù)分解表）

3）提成：完成任務(wù)以上部分按0.3%進行提成。

4)滿勤獎：每月在不影響工作的前提下有2天帶薪休息，如沒有休息全月工作給予滿勤獎100元。

5）工齡工資：滿一年的員工工齡工資為50元/月，滿兩年的員工工齡工資合計為100元，滿三年的員工工齡工資合計為150元，滿四年的員工工齡工資合計為200元封頂。滿五年以上的員工根據(jù)全年的工作表現(xiàn)和完成任務(wù)情況，按照公司的獎勵機制方案執(zhí)行。

二、考勤制度：

    1、 夏季作息時間：5月1日----10月1日

                   早7點30分-----晚18點

        冬季作息時間：10月1日---4月30日

                   早8點------------晚5點

      特殊崗位另有規(guī)定的按規(guī)定執(zhí)行。

2、員工應(yīng)按時上下班。按指紋簽到為準(zhǔn)，如不能簽到要和你的直接領(lǐng)導(dǎo)說明情況。如不說明視為遲到或早退。

  遲到:員工未按規(guī)定時間到崗視為遲到。遲到一次罰款5元。當(dāng)月累計遲到3次（含3次）取消當(dāng)月滿勤獎。

  早退：員工未按規(guī)定時間離崗視為早退。早退一次罰款5元。如因工作原因不能按時返回或不能回公司簽到需要和你的直接領(lǐng)導(dǎo)說明或請示。

      曠工：未經(jīng)請準(zhǔn)假或假期已滿未續(xù)假而擅自不到崗者視為曠工。曠工一天按事假三天處理，連續(xù)曠工3天（含3天）扣除當(dāng)月工資并予以解除勞動關(guān)系。

<!--[if !supportLists]-->三、  <!--[endif]-->請假制度：

業(yè)務(wù)人員在完成當(dāng)前工作的情況下可帶薪休息2天，休息時必須執(zhí)行交叉休息，休息人員要提前和你的直接領(lǐng)導(dǎo)說明，休息者手機不得關(guān)機，如關(guān)機或拒不接電話一次罰款100元，如有特殊原因當(dāng)時未接電話必須在第一時間將未接電話撥回者不進行處罰。

1、請假要求：員工請假，無論何種假，除緊急情況（指個人急癥，直系親屬急癥，或發(fā)生意外事件），可電話同主管領(lǐng)導(dǎo)，或人力資源部請假，并于24 小時之內(nèi)，履行書面手續(xù)外，一律事先填寫請假單，按照準(zhǔn)假程序，經(jīng)批準(zhǔn)方可生效。

準(zhǔn)假權(quán)限：( l ）部門經(jīng)理：1 天；( 2 ）副總經(jīng)理：3 天；( 3 ）總經(jīng)理：3 天上。

  2、事假：員工因個人事務(wù)，必須親自處理的，根據(jù)工作安排以及實際情況需要酌情核給事假。員工每月事假累計不足4小時（含），視為正常出勤，超過4小時，按實際出勤以天為單位計扣，事假以天為單位扣發(fā)崗位工資。

  3、病假：請病假三天以內(nèi)的，由部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批，三天以上病假憑縣級以上醫(yī)院診斷并有部門領(lǐng)導(dǎo)簽字，病假條及診斷書交人力資源備案，病假工資按事假處理辦法執(zhí)行，連續(xù)病假超過一個月的取消工齡工資，工齡從假后上班起計算。

  4、工傷假：員工發(fā)生工傷本人無責(zé)任的，在治療期內(nèi)每月發(fā)放基本工資和工齡工資，員工發(fā)生工傷本人負(fù)次要責(zé)任的，在治療期內(nèi)核發(fā)最低生活保證金即基礎(chǔ)工資，取消工資的其余部分本人違章或違反操作規(guī)程發(fā)生工傷事故，本人負(fù)主要責(zé)任的發(fā)生的工傷，不負(fù)責(zé)工資和其他福利。

5、婚假：持本人結(jié)婚證，經(jīng)本部門領(lǐng)導(dǎo)同意方可休假，帶薪休假為七天，結(jié)婚證復(fù)印件及假條交人力資源部存檔。

<!--[if !supportLists]-->5、       <!--[endif]-->產(chǎn)假：女工生育休假為六個月，休假期間待遇沒有工資待遇保留工齡工資，超過六個月上班的取消工齡工資，工齡從產(chǎn)假后第一天上班起計算。

<!--[if !supportLists]-->6、       <!--[endif]-->喪假：員工 親屬（父母，配偶、子女、配偶父母、）喪亡時帶薪休假期為三天，員工親屬（祖父母）、外祖父母、偶祖、外祖父母、兄弟姐妹）喪亡時帶薪休假為1天。

<!--[if !supportLists]-->四、   <!--[endif]-->離職：離職包括自行離職和因為違反公司相關(guān)規(guī)定辭退者。自行離職人員必須提前一個月向你的直接領(lǐng)導(dǎo)提出申請，離職人員在離職前必須和財務(wù)、庫房賬目核算清晰無往來賬目，交出客戶資料、產(chǎn)品資料、屬于公司的物品等，必須將手中的客戶欠條結(jié)算清，否則扣發(fā)余額工資，嚴(yán)重者追究其刑事責(zé)任上報公安機關(guān)。離職人員不得再用公司名義處理各種事物或非法行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將追究其刑事責(zé)任并上報公安機關(guān)處理。

<!--[if !supportLists]-->五、   <!--[endif]-->公司形象：員工形象是品牌形象的重要組成部分，在與客戶接觸的過程中員工形象直接代表了企業(yè)品牌形象外。同樣，也可以直接利用員工形象進行對外的品牌廣告宣傳?！⊥獗韮x容儀表是員工形象展現(xiàn)的首要途徑，那么員工內(nèi)在形象要素就可以說是員工對企業(yè)形象的一個真實反映。

所謂的企業(yè)形象是指企業(yè)內(nèi)外對企業(yè)的整體感覺、印象和認(rèn)知，是企業(yè)狀況的綜合反映。 分為企業(yè)內(nèi)在形象和外在形象，企業(yè)的內(nèi)在形象主要指企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)哲學(xué)、企業(yè)精神、企業(yè)風(fēng)氣等看不見、摸不著的部分，是企業(yè)形象的核心部分。外在形象則是指企業(yè)的名稱、商標(biāo)、廣告、廠房、廠歌、產(chǎn)品的外觀和包裝、典禮儀式、公開活動等等看得見、聽得到的部分，是內(nèi)在形象的外在表現(xiàn)。

每一名公司員工都應(yīng)該注重自身形象，應(yīng)有良好的自身修養(yǎng)。不管在公司內(nèi)或在公司外，都要注意服飾的整潔與得體，語言和舉止的文明，不得留長發(fā)、胡須、長指甲等。不得與公司員工和客戶發(fā)生口角及打架斗毆現(xiàn)象發(fā)生，如一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按照公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

篇2

1 制訂相關(guān)制度和流程并組織相關(guān)人員學(xué)習(xí)和實施

1.1 相關(guān)制度有:外來手術(shù)器械的管理制度、準(zhǔn)入制度,跟臺人員管理制度。

1.2 相關(guān)流程:外來器械送來流程,外來器械取走流程。

2 將外來器械分為兩類進行管理,分為長期存放和臨時外送的外來器械

2.1 長期存放的外來器械。該類器械完全納入消毒供應(yīng)中心標(biāo)準(zhǔn)化管理流程,從器械的清洗、消毒、包裝、滅菌、儲存、發(fā)放、使用及日常保養(yǎng)均按消毒技術(shù)規(guī)范的要求嚴(yán)格管理。

2.2 臨時外送的外來器械。根據(jù)手術(shù)安排,所有器械清洗消毒,由?？谱o士進行整理、包裝、送滅菌、使用。使用后的手術(shù)器械由專科護士進行清點、清洗后,與公司業(yè)務(wù)員再次核對,無誤后由公司業(yè)務(wù)員收回。

3 器械的清洗、滅菌

器械清潔是滅菌成功的前提條件,清洗不徹底的器械常帶有機物和無機物存在而導(dǎo)致滅菌失敗。必須根據(jù)手術(shù)器械的不同性質(zhì),選擇不同的有效滅菌方法,耐高溫高濕的物品首選高壓蒸汽滅菌。對不耐高溫、高濕的則采用環(huán)氧乙烷進行消毒滅菌,防止滅菌不徹底而造成術(shù)后感染,導(dǎo)致手術(shù)失敗。

4 做好有關(guān)文件記錄

隨著舉證法律條文的實施,巡回護士與?？平M長對使用置入物的病人必須做好有關(guān)文件記錄,以作為法律原件依據(jù)。內(nèi)固定物使用后,需保留一式2份的產(chǎn)品標(biāo)簽(材料規(guī)格、生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)日期及注冊證號),一份附上病歷手術(shù)同意書背后,另一份附于經(jīng)銷商提供的置入性醫(yī)用材料登記表,并將相關(guān)資料詳細(xì)登記在表格上,以備查證。

篇3

光陰飛逝，牛年轉(zhuǎn)瞬過半?；仡櫚肽陙淼墓ぷ?，錦州區(qū)域緊緊圍繞年初的目標(biāo)，通過學(xué)習(xí)提高素質(zhì)，落實管理促使規(guī)范。在工作中，大家克難攻堅，力拓市場，為雅致品牌在遼西扎根，開花，結(jié)果，作出了應(yīng)有的努力?；緦崿F(xiàn)了時間過半，任務(wù)過半的要求。具體說來，我們從以下幾個方面做出了努力。

一 搶市場，不懼困難。 錦州區(qū)域是公司從經(jīng)營戰(zhàn)略上考慮后，新設(shè)立的業(yè)務(wù)區(qū)域。共有3名業(yè)務(wù)員。所轄業(yè)務(wù)范圍包括錦州，葫蘆島，盤錦，阜新，朝陽，赤峰六個地級市，地域廣，線路長。區(qū)域設(shè)立伊始，公司產(chǎn)品在區(qū)域的市場份額非常低，為了搶占市場，打壓競爭對手，區(qū)域的兄弟們時刻保持清晰頭腦，理順工作思路，積極尋找市場的突破口。在開拓市場的過程中，大家切實發(fā)揚了雅致的“四千精神”，對區(qū)域建設(shè)項目進行了全面摸底，掌握第一手資料，不論走東西500公里，還是走南北300公里;不論是tg項目，還是重點項目，哪里有契機，哪里就有遼西雅致業(yè)務(wù)員的身影;哪里有競爭，哪里就有遼西雅致人必勝的壯言。同時，大家還利用各種途徑和方法，廣泛搜集客戶信息，廣交客戶朋友，理性溝通，睿智談單，靈活運用了“先交朋友，再談業(yè)務(wù)。做一筆業(yè)務(wù)，交一個朋友”的談單及客服理念，讓客戶從使用的效果上和心理上認(rèn)可并接受我們的產(chǎn)品，為使雅致的紅旗早日插遍遼西大地打下了堅實基礎(chǔ)。一份辛勞，一份收獲，截止目前，錦州區(qū)域完成產(chǎn)值380萬元，市場占有率超過50%。

二 抓管理，執(zhí)行規(guī)定。抓好管理，是提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險的主要措施。業(yè)務(wù)管理工作永遠離不開銷售，也離不開公司為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和管理目標(biāo)而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區(qū)努力把業(yè)務(wù)的過程管理和公司的制度結(jié)合起來，通過管理來激發(fā)大家的工作熱情，規(guī)范大家的業(yè)務(wù)行為。主要做到：1 抓業(yè)務(wù)員心態(tài)和思想的管理。區(qū)域的業(yè)務(wù)員來自不同的地方，也有不同的背景，基礎(chǔ)和習(xí)慣，平時在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外圍工作，戰(zhàn)線長，困難多，每天難以集中，根據(jù)這些特點，我努力提高每周為數(shù)不多的會議質(zhì)量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來進行對照，共同探討和學(xué)習(xí)，營造一個寬松和諧的氛圍，讓大家有一個家的溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調(diào)整思想和心態(tài)，始終保持著一種旺盛的工作斗志。2 抓五單管理。為了降低業(yè)務(wù)風(fēng)險，我區(qū)把五單管理作為一個重要的管理指標(biāo)來抓，并按照公司的要求，努力改進在五單簽訂上存在的一些問題，提高管理質(zhì)量和回籠率。上半年，我區(qū)合同回籠率81%，驗收單回籠率76%，結(jié)算單回籠率83%。3 抓回款管理。上半年，我區(qū)回款率32%，沒有完成預(yù)期目標(biāo)。但在回款的要求和措施上我們沒有放松，一直在努力提高合同執(zhí)行力。4 抓市場資源管理。根據(jù)遼西的特點，我們把客戶資源和市場信息進行疏理和整合，并有針對性地進行跟蹤和回訪，從而提高工作效率和客戶對雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴(yán)格執(zhí)行請銷假制度，報銷制度，會議制度等，積極改進存在的問題，努力把日常管理工作統(tǒng)一到公司的要求上來。

三 勤學(xué)習(xí)，提升素質(zhì)。學(xué)習(xí)是業(yè)務(wù)工作永恒主題，只有通過對公司業(yè)務(wù)知識和公司文化的不斷學(xué)習(xí)和理解，才可以提高我們開拓能力，跟蹤能力，談單能力及業(yè)務(wù)的把控能力。我們一是通過公司組織的培訓(xùn)加強了業(yè)務(wù)技能和業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)。二是加強了對公司的各項管理制度的學(xué)習(xí)。三是加強對金融危機下市場知識的學(xué)習(xí)。四是同事之間互相學(xué)習(xí)，共同提高。

四 存在的問題：

1 市場的拓展深度和廣度不夠，依然存在著死角。

2 業(yè)務(wù)回款效果不理想。

3 業(yè)務(wù)知識和談判技巧有待提高。

五 下半年工作思路

下半年，我區(qū)將發(fā)揚上半年的工作長處，克服其不足，主要做好以下幾點：

1 繼續(xù)加大市場的開拓力度，不但提供市場占有率，做到有單簽單，無單搶單。樹立去之可戰(zhàn)，戰(zhàn)之必勝的信心。力爭市場占有率提高到60%以上?？偖a(chǎn)值力爭達到800萬。

2 加大回款力度。下半年我區(qū)必須堅持兩手抓，即一手抓簽單，一手抓回款。在回款工作中，我們堅決按照合同執(zhí)行，及時解決回款中遇到的各種問題，力爭老款回款率95%，新款回款率90%。

3 強化業(yè)務(wù)管理指標(biāo)的提升。力爭實現(xiàn)合同回籠率95%，驗收單回籠率98%，結(jié)算單回籠率90%。報表，臺賬詳細(xì)規(guī)范。

4 繼續(xù)加強學(xué)習(xí)。我們在不但自我學(xué)習(xí)，自我提高的同時，將不斷虛心向他人學(xué)習(xí)。對新人的培養(yǎng)將有針對性的進行幫助，使其盡快成為一名獨當(dāng)一面的業(yè)務(wù)能手。

5 進一步加強日常管理工作，嚴(yán)格落實公司的各項管理制度，嚴(yán)格控制費用，嚴(yán)肅工作紀(jì)律。

篇4

在全球貿(mào)易環(huán)境復(fù)雜化的大背景下，外貿(mào)企業(yè)面臨的出口風(fēng)險日益突顯。越來越多的外貿(mào)企業(yè)選擇通過出口信用保險來控制出口風(fēng)險的發(fā)生。本文以S外貿(mào)公司為例，深入研究了S外貿(mào)公司出口信用風(fēng)險管理的流程，分析S外貿(mào)公司出口信用保險應(yīng)用中存在的問題及其成因，并提出了外貿(mào)企業(yè)出口信用保險應(yīng)用策略，以期給刊用出口信用保險進行出口風(fēng)險管理的外貿(mào)企業(yè)提供借鑒。

【關(guān)鍵詞】

出口信用保險；風(fēng)險管理

當(dāng)前全球經(jīng)濟正處于深度調(diào)整期，總體表現(xiàn)復(fù)蘇乏力、需求疲軟，國際貿(mào)易增長動力不足。國際市場需求低迷，國內(nèi)生產(chǎn)要素成本上升，人民幣匯率升值等問題交織，使中國外貿(mào)企業(yè)面臨的生產(chǎn)經(jīng)營壓力和風(fēng)險明顯上升。買方市場下，外貿(mào)企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)比重增加，出口信用風(fēng)險不容忽視。據(jù)中國信保數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截止2015年6月出口貿(mào)易信用保險覆蓋率提升至26.5%，出口信用保險被越來越多的外貿(mào)企業(yè)應(yīng)用到出口風(fēng)險管理中。出口信用保險，也稱出口信貸保險，是國家為了推動本國的出口貿(mào)易，保障出口企業(yè)的收匯安全而制定的一項由國家財政提供保險準(zhǔn)備金的非贏利性的政策性保險業(yè)務(wù)。其是以商品出口賒銷和出口信用放款中的國外債務(wù)人的信用作為保險標(biāo)的物，在國外債務(wù)人未能如約履行債務(wù)清償而使債權(quán)人遭致?lián)p失時，由保險人向被保險人即債權(quán)人提供風(fēng)險保障的一種保險，通常由政府指定機構(gòu)辦理。通過投保出口信用保險，降低收匯風(fēng)險，保障企業(yè)安全收匯；增強產(chǎn)品在國際市場上的競爭力，開拓多元化市場。

一、出口信用保險在S外貿(mào)公司出口風(fēng)險管理中的應(yīng)用

（一）S外貿(mào)公司經(jīng)營概況及信用保險現(xiàn)狀母公司J公司以自身強大的生產(chǎn)制造實力，成為多家國際品牌公司的供應(yīng)商，于2004年因業(yè)務(wù)拓展需要，成立了S外貿(mào)公司。S外貿(mào)公司以企業(yè)轉(zhuǎn)型改革為契機，創(chuàng)新進取，為企業(yè)發(fā)展不斷注入活力，經(jīng)過十年多的高速發(fā)展，S外貿(mào)公司的品牌貿(mào)易伙伴已有426家，總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)、銷售收入、利潤總額等主要經(jīng)濟指標(biāo)以年均10%以上的速度增長。S外貿(mào)公司財務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計表顯示（表1）：至2014年底，公司總資產(chǎn)超過17億元人民幣，凈資產(chǎn)3.8億元人民幣。2014年營業(yè)收入近30億元人民幣，利潤總額達1.92億元人民幣。2004年S外貿(mào)公司成立之初，就與中國信保合作，積極采用出口信用保險這一新型的保險方式轉(zhuǎn)嫁賒銷帶來的收匯風(fēng)險，不斷培養(yǎng)客戶群，擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，提高市場占有率。S外貿(mào)公司出口信用保險數(shù)據(jù)統(tǒng)計表顯示（表2）：S外貿(mào)公司信用銷售額逐年增加，其中2013年增幅最為明顯，到達27%，2015年全年信用銷售額達4億美金。2012年國家出臺政策扶持外貿(mào)出口，調(diào)減出口保險費率，2013年S外貿(mào)公司升級為中信VIP大客戶，保險費率有優(yōu)惠，因此近年來保費年支出總額波動幅度不大。S外貿(mào)公司總體出險不高，僅有4‰，索賠金額于2011年達到峰值333萬美金，其他各年年均也就幾十萬美金。從索賠賠付率來看，2010～2014年索賠申報530萬美金，實際賠付292萬美金，索賠賠付率55%，遠低于中國信保給出的協(xié)議賠償比80%～90%。賒銷業(yè)務(wù)盛行的買方市場下，S外貿(mào)公司借助出口信用保險不僅僅為了防范出口風(fēng)險、保障企業(yè)出口收匯安全，更重要的是促進公司全面了解國別風(fēng)險動向，提升公司風(fēng)險管理意識與風(fēng)險控制水平，激勵公司業(yè)務(wù)人員增強自身風(fēng)險意識，用全球化的思維評價貿(mào)易風(fēng)險，積極開拓多元化市場，促進公司外貿(mào)出口更上一級臺階。

（二）S外貿(mào)公司出口風(fēng)險管理流程近年來，隨著賒銷業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴大，S外貿(mào)公司越來越重視信用交易業(yè)務(wù)的管理，確立了全程出口風(fēng)險管理模式，公司專門設(shè)立信管員崗位，加強應(yīng)收賬款事前跟蹤管理。S外貿(mào)公司結(jié)合出口信用保險申報程序的要求，將出口信用保險管理融入到企業(yè)出口風(fēng)險管理制度中，建立了行之有效的出口風(fēng)險管理流程（圖1）。1.篩選客戶業(yè)務(wù)員結(jié)識客戶后，訂單簽訂前，根據(jù)預(yù)計銷售額申請信用限額。審批后，信管員向中國信保提交信用限額申請表。中國信保公司經(jīng)過10～15個工作日的資信調(diào)查，給客戶批復(fù)一定的信用額度。信用限額是由保險公司批復(fù)的，保險人對被保險人向適保范圍內(nèi)特定買方或特定開證行開立的信用證項下可能承擔(dān)賠償責(zé)任的最高限額，其具有可循環(huán)的、有限的、可調(diào)配的及動態(tài)的特征。對于未批復(fù)限額的客戶，S外貿(mào)公司出于風(fēng)險控制的考慮，不予接單。2.簽訂合同業(yè)務(wù)員與買家簽訂的合同必須經(jīng)由信管員復(fù)核，滿足信保要求。同時，信管員還要跟蹤限額使用情況，避免超限額出運，如批復(fù)的限額不能滿足需要，可向中國信保申請追加限額。另外，信管員要審核該買家項下的逾期未收匯情況，如果存在逾期未收匯，需要報經(jīng)財務(wù)科審批已知風(fēng)險日后買家出運，財務(wù)科敦促業(yè)務(wù)員追討欠款。3.申報出運業(yè)務(wù)部門根據(jù)合同要求備貨、發(fā)運，并在收到貨代提單后，將相關(guān)的出運資料錄入到外貿(mào)ERP系統(tǒng)內(nèi)。信管員每月定期將外貿(mào)ERP系統(tǒng)內(nèi)信保信息匯總、復(fù)核、整理成表，導(dǎo)入信保通①系統(tǒng)“出運申報”模塊下。中國信保計征保險費并承擔(dān)保險責(zé)任。按屮國信保公司的規(guī)定，外貿(mào)公司對特定買家項下的出運必須在貨物發(fā)運10個工作日內(nèi)逐筆進行申報，申報必須及時、準(zhǔn)確，不能漏報、挑保。4.確認(rèn)收匯在收到國外客戶的匯款之后，業(yè)務(wù)員要在外貿(mào)ERP系統(tǒng)的模塊中進行收匯確認(rèn)，逐票拆分水單。信管員在信保通系統(tǒng)下做收匯申報，及時釋放被占用的信用限額，逾期未收匯的情況統(tǒng)計成表，向業(yè)務(wù)員確認(rèn)。5.報損理賠信管員依照業(yè)務(wù)員壞賬反饋意見表，在已知風(fēng)險日后30日內(nèi)向中國信保提交《可損通知書》。（圖2）按屮信保公司的規(guī)定，應(yīng)收匯日30天后未到款，說明拖欠風(fēng)險已產(chǎn)生，被保險人已知風(fēng)險日后須立即催款并暫停出運以減少損失。已知風(fēng)險日后出運的保單，保險公司將不承擔(dān)賠付責(zé)任。報損期限為應(yīng)收匯日后的60天之內(nèi)，超過此時間為遲報損。保險公司可以根據(jù)情況降低賠付率或拒絕理賠。在提交《可損通知書》后4個月內(nèi)，如果仍未成功收匯，信保員要及時準(zhǔn)備全套索賠材料，向中國信保提交《索賠申請書》。

二、S外貿(mào)公司出口信用保險應(yīng)用中存在的問題及其成因

出口信用保險不是投保了便萬無一失，如果實際應(yīng)用中某些環(huán)節(jié)的操作不符合中國信保的規(guī)定，一旦出險，有可能得不到應(yīng)有的賠償，失去了投保的意義。例如S外貿(mào)公司出口信用保險應(yīng)用中就存在信用限額晚申請，投保申報有錯誤和遺漏，收匯確認(rèn)與實際不符，索賠資料不齊全等問題，其發(fā)生的原因還是企業(yè)內(nèi)部管理的不足。

（一）業(yè)務(wù)員風(fēng)險意識不足，配合度不高S外貿(mào)公司作為大型的外貿(mào)公司，業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)流程繁多。業(yè)務(wù)員操作過程中往往疏忽一二：像限額申請環(huán)節(jié)，部分業(yè)務(wù)員急著接單，認(rèn)為客戶實力強、國際知名度高，就可以不走信保流程，直到交單出貨時，才發(fā)現(xiàn)沒有信用限額可用，匆匆提交信用限額申請表，等到限額批復(fù)下來已是兩周之后，延誤出貨不說，有時還會碰到問題買家，中國信保不予批復(fù)限額，公司只能冒著高風(fēng)險出貨，最后能否成功收匯都將成為問題。另外，出運申報環(huán)節(jié)也時常出現(xiàn)問題。按規(guī)定，S外貿(mào)公司每月申報一次出運，業(yè)務(wù)員在每月20日前要將本月出運票號的信保信息錄入外貿(mào)ERP系統(tǒng)。由于業(yè)務(wù)員平時工作繁忙，隔三差五要出差，經(jīng)常會錯過填報時間，加上馬虎粗心的人也有之，部分票號存在遲報、漏報、錯報的現(xiàn)象。

（二）信保管理手段落后S外貿(mào)公司目前配備的外貿(mào)ERP系統(tǒng)為杭州華元計算機系統(tǒng)工程有限公司研發(fā)的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)2005版，使用至今已有十個年頭。雖然現(xiàn)今軟件還能有效運行，但影響工作效率提高，對于業(yè)務(wù)量不斷上漲的S外貿(mào)公司而言，相對落后的ERP系統(tǒng)無疑是企業(yè)發(fā)展壯大的雞肋。由于S外貿(mào)公司現(xiàn)有的ERP系統(tǒng)無法進行EDI數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換，不能與中國信保公司的“信保通”系統(tǒng)實現(xiàn)集成對接，導(dǎo)致信保申報時必須將公司外貿(mào)ERP系統(tǒng)中填報的信保信息輸出，按中國信保公司的要求匯總整理成標(biāo)準(zhǔn)格式的表格，再導(dǎo)入到“信保通”系統(tǒng)中，加上申報數(shù)據(jù)都是業(yè)務(wù)員手工錄入的，受人為因素影響較大，其與真實單證的相符性還有待考量，需要信管員針對填報信息進行逐票復(fù)核，造成人力物力的重復(fù)浪費。

（三）應(yīng)收賬款管理不精確S外貿(mào)公司自2012年起逐步完善應(yīng)收賬款管理體系，財務(wù)部專門設(shè)置了人員跟蹤管理收匯事宜，定期分析賬齡，實時動態(tài)催收，現(xiàn)今應(yīng)收賬款壞賬率已有明顯下降。筆者也發(fā)現(xiàn)，S外貿(mào)公司的收匯管理離“精確化”還有一段距離，特別是大客戶（貿(mào)易額億元以上的客戶）的收匯，其單次付匯金額往往是成百上千票訂單的總額，其中部分訂單可能存在退換貨、報關(guān)差異、推銷樣等多種問題引起的多付匯或少付匯情況，時常要跟客戶反復(fù)核對才能確認(rèn)，嚴(yán)重影響出險訂單的理賠申報。另一方面，盡管S外貿(mào)公司現(xiàn)有的外貿(mào)ERP系統(tǒng)具備催收提醒功能，可是其應(yīng)收賬款逾期推算的基準(zhǔn)為業(yè)務(wù)員制單時填寫的出運預(yù)估日期，并非是準(zhǔn)確的裝船日期，由于其技術(shù)相對落后，無法與海關(guān)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)對接，不能獲得精確的報關(guān)出運信息，導(dǎo)致應(yīng)收賬款逾期提醒常常失準(zhǔn)。更不能排除業(yè)務(wù)員有私心，故意將出運日期填寫晚一點，以逃避逾期催收的追責(zé)，致使企業(yè)錯過追償?shù)淖罴褧r機。

（四）客戶管理過于被動出于對“中國信?！睆姶蟮馁Y信調(diào)查網(wǎng)絡(luò)及數(shù)據(jù)分析能力的信任，S外貿(mào)公司弱化了客戶篩選和管理：1.S外貿(mào)公司沒有對其客戶群進行資信檔案管理，只要中國信保批復(fù)信用限額的買家，S外貿(mào)公司就會在有效限額內(nèi)安排接單和出運，一般不會對客戶的資信情況進行再調(diào)查；2.客戶動態(tài)信息獲取不及時，比如客戶突然宣告破產(chǎn)，往往要到應(yīng)收賬款超期未收回，財務(wù)部通知出險后，才去了解客戶的實際情況；3.客戶信用評價體系不健全，未按客戶的付款情況劃分信用等級，也沒有針對不同評級的客戶制定相應(yīng)的信用管理政策。總之，S外貿(mào)公司的客戶管理策略存在諸多不足。外貿(mào)企業(yè)出口信用風(fēng)險發(fā)生的首要原因是買方信用風(fēng)險，如果不能做到“知己知彼”，將影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（五）業(yè)務(wù)資料未存檔從S外貿(mào)公司索賠情況來看，2010～2014年索賠案件申請金額530萬美金，實際賠付292萬美金，索賠賠付率55%，遠低于中國信保給出的協(xié)議賠償比80%～90%。究其原因有以下兩點：1.遲報損，怕保險公司介入追討會影響客戶信譽，破壞貿(mào)易關(guān)系，使客戶流失，一再拖延理賠申報；2.未按規(guī)定提交全套索賠資料，由于理賠時需要提供真實、齊全的文件信息，業(yè)務(wù)文件的缺失、客戶信息的不符、付款條件的變更、往來函電的保存不當(dāng)?shù)葐栴}，將使信保公司拒絕理賠或降低賠付率。近年來S外貿(mào)公司業(yè)務(wù)量不斷上升，業(yè)務(wù)員在訂單執(zhí)行過程中要制作大量的單證，平時又對其業(yè)務(wù)資料疏于管理，等到理賠申請時才尋找，可要大海撈針了。

三、S外貿(mào)公司實施出口信用保險的對策建議

目前，S外貿(mào)公司雖然逐步完善了出口風(fēng)險管理流程，但是流程執(zhí)行缺乏監(jiān)督，約束力不強，出口風(fēng)險管理仍然處于粗放型管理階段，信用風(fēng)險防范手段比較單一，對客戶的風(fēng)險預(yù)警缺乏精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)評估。在全球經(jīng)濟復(fù)蘇乏力和貿(mào)易風(fēng)險走高的大環(huán)境下，外貿(mào)企業(yè)的信用風(fēng)險管理不能僅僅依靠個人的經(jīng)驗和智慧，必須要有先進的管理手段、科學(xué)的管理方法作保證。

（一）加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高人員風(fēng)險意識員工業(yè)務(wù)能力建設(shè)是企業(yè)管理水平的全面體現(xiàn)，他貫穿于管理工作的全過程，與工作質(zhì)量密切相關(guān)。S外貿(mào)公司可以針對基層業(yè)務(wù)員定期開展出口風(fēng)險管理培訓(xùn)課程，宣傳出口風(fēng)險管理的重要意義，指導(dǎo)出口信用保險的應(yīng)用。培訓(xùn)課程還可以邀請信保公司的風(fēng)險管理專家，向業(yè)務(wù)員傳達國際市場的出口風(fēng)險信息，分享實用的信保管理案例。培訓(xùn)后可以組織知識競賽，考核培訓(xùn)質(zhì)量，確保每位業(yè)務(wù)員都能學(xué)有所獲。通過反復(fù)宣貫和流程監(jiān)督，切實提高業(yè)務(wù)員的風(fēng)險防范意識，促進出口風(fēng)險管理舉措全面落實。

（二）全面升級外貿(mào)管理系統(tǒng)管理信息系統(tǒng)作為企業(yè)管理模式的載體，能整合數(shù)據(jù)資源，優(yōu)化業(yè)務(wù)管理流程，全面降低企業(yè)運作成本，提高公司的整體運作效率，進一步提升企業(yè)的競爭力?，F(xiàn)今，大數(shù)據(jù)時代已經(jīng)來臨，數(shù)據(jù)管理的重要性愈加突顯?，F(xiàn)階段S外貿(mào)公司正在推進卓越績效管理模式，對原有管理方式進行重塑再造，可以利用這一契機對外貿(mào)管理軟件進行全面升級。此次升級應(yīng)注意以下幾點：1.預(yù)留標(biāo)準(zhǔn)的EDI數(shù)據(jù)接口，可以方便地實現(xiàn)與關(guān)系部門的數(shù)據(jù)共享和交換；2.擁有決策支持系統(tǒng)，提供圖形化、報表化的市場分析數(shù)據(jù)，能夠?qū)ξ磥淼墓緲I(yè)務(wù)發(fā)展、客戶需求發(fā)展、市場發(fā)展作出預(yù)測；3.與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺實現(xiàn)數(shù)據(jù)交互，國外客戶可以通過平臺即時下訂單，數(shù)據(jù)能直接傳導(dǎo)至外貿(mào)管理系統(tǒng)，快速反應(yīng)成制單信息，實時滿足客戶的各種需求，大大提升客戶服務(wù)水平。

（三）應(yīng)收賬款精細(xì)化管理業(yè)務(wù)員作為應(yīng)收賬款催收的責(zé)任人，貨物交割后應(yīng)向客戶詢問本次交易的滿意度情況，確認(rèn)是否能按期支付合同金額，有收匯風(fēng)險的盡早向信管員備案，收匯時要求客戶提供明確的付匯清單，審核確認(rèn)后，發(fā)給財務(wù)科進行系統(tǒng)拆分和關(guān)賬。外貿(mào)管理系統(tǒng)的升級改造之后，對于應(yīng)收賬款精細(xì)化管理的實現(xiàn)也大有裨益。收匯水單拆分后，ERP系統(tǒng)里的收匯信息通過數(shù)據(jù)交互快速反映給信保通系統(tǒng)，自動進行收匯申報，及時釋放信用限額。另外，報關(guān)出運的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確后，應(yīng)收賬款逾期情況也可以一票票精準(zhǔn)跟蹤，便于應(yīng)收匯日前提醒客戶付款，如發(fā)現(xiàn)客戶有故意拖欠的行為，可盡早采取應(yīng)對措施，杜絕漏網(wǎng)之魚的產(chǎn)生。

（四）建立客戶檔案化管理制度1.客戶資信建檔積極與中國信保尋求合作，依據(jù)中國信保出具的買家資信調(diào)查報告建立客戶檔案，從經(jīng)營狀況、資信情況和償付能力多個方面考量買方實力，對客戶的交易價值進行評估。2.客戶信用評級根據(jù)往期的交易記錄，對客戶進行信用分析和信用評級，并根據(jù)不同的評級分類管理客戶檔案，便于業(yè)務(wù)員調(diào)檔查閱，為業(yè)務(wù)洽談提供依據(jù)。另一方面，有助于企業(yè)篩選信譽良好、競爭力強的客戶，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。3.客戶動態(tài)跟蹤與國外買家保持聯(lián)系，了解客戶的發(fā)展需求，廣泛收集客戶信息，全方位解讀信息后，及時更新客戶數(shù)據(jù)，做好風(fēng)險預(yù)警和防控工作。

（五）落實業(yè)務(wù)資料歸檔工作業(yè)務(wù)資料的完整性對于理賠成功率起著至關(guān)重要的作用。S外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)部門應(yīng)該安排專門的理單人員，管理各類單證的存檔。在出貨當(dāng)日，業(yè)務(wù)員將訂單相關(guān)的采購合同、銷售合同、發(fā)票、裝箱單、提單、發(fā)運通知書、報關(guān)單、質(zhì)檢報告等相關(guān)資料交給理單員歸檔，理單員做好單證接收記錄。每月20日前理單員分類后，交給信管員存檔。信管員根據(jù)單證資料核對信保申報填寫的準(zhǔn)確性。每月10日前，業(yè)務(wù)員將上月與客戶重要往來函電（郵件形式）統(tǒng)一打包發(fā)給信管員，信管員對相關(guān)信息進行電子存檔。

四、結(jié)論

S外貿(mào)公司作為大型的外貿(mào)企業(yè)，非常重視企業(yè)風(fēng)險管理，日常工作都是流程化管理，出口信用保險應(yīng)用的基礎(chǔ)環(huán)境比較良好。投保出口信用險的目的，是為了規(guī)避出口風(fēng)險，減少收匯損失，然而出險后理賠的成功率卻受到公司內(nèi)部多種因素的制約，客戶限額申請不及時，出運申報錯誤率高，收匯申報有遺漏，理賠資料提供不全等。通過S外貿(mào)公司的案例研究，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員風(fēng)險意識不足，企業(yè)外貿(mào)系統(tǒng)老舊，應(yīng)收賬款管理不精確，客戶管理過于被動，業(yè)務(wù)資料未存檔是企業(yè)出口風(fēng)險管理中存在的不足，可以通過加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高人員風(fēng)險意識，全面升級外貿(mào)管理系統(tǒng)，應(yīng)收賬款精細(xì)化管理，建立客戶檔案化管理制度，落實業(yè)務(wù)資料歸檔工作，保障出口信用保險的高效應(yīng)用。出口信用保險是外貿(mào)企業(yè)控制出口風(fēng)險的有效手段，然而其也是一把雙刃劍，可能保證了出口企業(yè)的收益，也可能增加出口企業(yè)的損失。

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關(guān)鍵詞：財產(chǎn)保險；業(yè)務(wù)質(zhì)量管理

在財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)中，加強業(yè)務(wù)質(zhì)量管理是企業(yè)開展經(jīng)營活動時所必須遵循的原則。財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)主要包括責(zé)任保險，保證保險，信用保險、財產(chǎn)損失保險等以利用和財產(chǎn)的各種保險，一般為財產(chǎn)損失保險。因此財產(chǎn)保險公司需要具備足夠的資金，具有償付能力，為保證企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營與企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性，需要對業(yè)務(wù)質(zhì)量進行嚴(yán)格的管理，充分發(fā)揮保險職能，適應(yīng)時展的潮流，促進財產(chǎn)保險公司經(jīng)濟效益提高。

一、財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)管理中存在的問題

財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)管理中存在的問題主要分為兩大類，第一類是承保類業(yè)務(wù)，第二類是理賠類業(yè)務(wù)。承保類業(yè)務(wù)的主要流程為核保、承保決策、保險單證、復(fù)核簽章及收取保費等方面。而理賠類業(yè)務(wù)的主要流程為報案、查勘定損、簽收審核及索賠單證、理算復(fù)核、審批和賠付等方面。而財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)管理中存在的問題主要如下：

1.承保業(yè)務(wù)管理存在的問題。

1.1保險單證管理問題。在財產(chǎn)保險中，保險單證是一種有效的憑證。財產(chǎn)保險中的相關(guān)部門對于有價憑證的重視程度不高，部分辦事處還存在自己印制保險單證的現(xiàn)象，對保險單證的領(lǐng)取及返回單證沒有進行嚴(yán)格管理，對于作廢的保險單證缺乏完善的處理。其次，在財產(chǎn)保險中，保險單證作為有效憑證，可以根據(jù)保險單號對保險業(yè)務(wù)進行查詢，從而找到保險公司的承?？剖?。但在保險單證的管理中，保險單證的單號并不統(tǒng)一，對于當(dāng)?shù)爻斜：彤惖爻鲭U的貨運險項目，被保險人難以根據(jù)保險單號找到相關(guān)承?？剖?，延遲了保險人的提貨時間，給保險工作帶來不便，對財產(chǎn)保險公司的形象造成一定的影響。

1.2保險費率不合理。承保類業(yè)務(wù)中保險費率的收取是按照大數(shù)法則的原理，依據(jù)市場保險風(fēng)險概率進行科學(xué)的計算而選定。隨著財產(chǎn)保險市場規(guī)模的擴大，財產(chǎn)保險市場競爭激烈，部分財產(chǎn)保險公司為了爭取業(yè)務(wù)，采取降低保險費用的方法，嚴(yán)重?fù)p害了其他同行業(yè)公司的經(jīng)濟效益，給企業(yè)自身也造成了巨大的經(jīng)濟損失，影響財產(chǎn)保險企業(yè)在社會中的形象。

1.3保險標(biāo)的不明確。保險標(biāo)的不明確主要體現(xiàn)在三個方面：所有標(biāo)的沒有分項、保險標(biāo)的概念模糊、保險財產(chǎn)的地質(zhì)不明確。保險標(biāo)的不明確在保險理算中給工作帶來了一定的困難，將所有標(biāo)的沒有分項書寫，不利于核算某一項標(biāo)的的保額和市值，不利于判斷保險是否足額，與被保險人之間容易產(chǎn)生分歧和爭議，增加了保險理算的時間。

2.理賠業(yè)務(wù)管理存在的問題。

2.1理賠機構(gòu)的機制存在弊端。理賠機構(gòu)中部分工作人員和檢驗人員身兼多職，對財產(chǎn)保險中的管理，理賠及展業(yè)多種職業(yè)負(fù)責(zé)，不利于理賠業(yè)務(wù)的專項研究，理賠業(yè)務(wù)的精細(xì)化程度不夠，缺乏專業(yè)的時間，也沒有充足的精力開展理賠業(yè)務(wù)。部分保險公司的檢驗部門不具備獨立的決策權(quán)力，難以支付理賠費用，對于專業(yè)人士和專業(yè)機構(gòu)的申請上缺乏自和有效性。

2.2重復(fù)保險。理賠業(yè)務(wù)的開展，需要檢驗部門對于被保險人的各項投保情況進行了解，并按照相關(guān)順序?qū)ο揞~責(zé)任負(fù)責(zé)，通過比例分?jǐn)傎r償?shù)姆绞劫r付，防止賠款的多付。但在投保過程中，投保人與數(shù)個保險人訂立了同一保險標(biāo)的，同一保險責(zé)任，同一保險期限的保險合同。例如，某化工廠發(fā)生火災(zāi)，經(jīng)檢驗和理算等多方調(diào)查發(fā)現(xiàn)，被保險人在人保公司和平安保險公司均投保，屬于重復(fù)保險，因此雙方按照保額的比例進行分?jǐn)傎r償，減少賠款。

2.3騙賠，騙?，F(xiàn)象。隨著社會經(jīng)濟的進步，財產(chǎn)保險市場規(guī)模擴大，人們的保險意識也隨之提高。部分人鉆保險法律法規(guī)的漏洞，想憑借保險業(yè)務(wù)進行索賠來獲得一定的經(jīng)濟效益，通過冒名頂替或在事故發(fā)生后進行投保的方式進行騙賠，騙保，給財產(chǎn)保險公司帶來了一定的經(jīng)濟損失。

二、財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)質(zhì)量管理有效措施

1.樹立以財產(chǎn)保險經(jīng)濟效益為中心，提高保險業(yè)務(wù)質(zhì)量管理。財產(chǎn)保險公司的發(fā)展初具規(guī)模，保險業(yè)務(wù)的質(zhì)量管理是公司發(fā)展中重要的問題。提高財產(chǎn)保險公司保險業(yè)務(wù)質(zhì)量管理首先需要讓財產(chǎn)保險公司內(nèi)部的不同環(huán)節(jié)進行協(xié)調(diào)，各個部門與環(huán)節(jié)之間進行相互配合，相互銜接。在業(yè)務(wù)質(zhì)量管理中要制定嚴(yán)格的獎懲制度和管理措施，通過體制管理提高工作人員的意識，以實現(xiàn)公司利益最大化為主要參考依據(jù)，提高業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量，改善傳統(tǒng)業(yè)務(wù)質(zhì)量管理工作中存在的問題，以經(jīng)濟效益為中心，綜合提高保險業(yè)務(wù)質(zhì)量管理。

2.建立健全財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)質(zhì)量管理制度。建立健全財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)質(zhì)量管理制度，使財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)中展業(yè)、防災(zāi)、承保、理賠等各個環(huán)節(jié)實現(xiàn)統(tǒng)一規(guī)范化管理。制定嚴(yán)格的條款費率和保險費率，對險種的開發(fā)、簽發(fā)單證、保管、流轉(zhuǎn)、評估風(fēng)險、建立放在檔案、查勘理賠業(yè)務(wù)，定損及審批等各項流程實現(xiàn)規(guī)范化，明確不同崗位的責(zé)任制度，制定嚴(yán)格的獎懲制度，體現(xiàn)多勞多得的分配理念，對于經(jīng)營效益好，業(yè)務(wù)質(zhì)量管理水平較高的工作人員進行獎勵。并將財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)質(zhì)量管理制度深入的貫徹落實，真正做到在每一個管理環(huán)節(jié)中抓質(zhì)量，出效益。

3.對現(xiàn)有的考核制度進行改革?，F(xiàn)有的考核制度采用平行并列指標(biāo)，導(dǎo)致保險業(yè)務(wù)人員極力爭取保單，完成保費的收入指標(biāo)，追求保險費用獲得的提成，忽視業(yè)務(wù)質(zhì)量管理，財產(chǎn)保險公司中虛假現(xiàn)象時有發(fā)生。對現(xiàn)有的考核制度進行改革，是將平行并列指標(biāo)改為梯級排列指標(biāo)的考核方法，建立第一梯級指標(biāo)，第二梯級指標(biāo)和第三梯級指標(biāo)。其中第一梯級指標(biāo)指的是利潤指標(biāo)，而第二項梯級指標(biāo)指的是保險費收入，賠付率及營業(yè)費用指標(biāo)，第三項梯級指標(biāo)是將賠付率與保險費收入按照險種進行分解，實行單險種的考核制度，對于業(yè)務(wù)員的考核實行雙向考核制度，在對業(yè)務(wù)員保險費收入的指標(biāo)基礎(chǔ)上考核業(yè)務(wù)員的保險費收入和賠付率。

三、結(jié)語

總而言之，為實現(xiàn)財產(chǎn)保險公司的可持續(xù)發(fā)展，需要對財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)質(zhì)量進行嚴(yán)格管理，建立健全相關(guān)質(zhì)量管理制度，以經(jīng)濟效益為中心，增強公司的規(guī)模效益，使公司內(nèi)各個部門與各個環(huán)節(jié)進行協(xié)調(diào)處理，相互促進，相互配合。除此之外，還要對現(xiàn)有的考核制度進行改革，根據(jù)梯級排列指標(biāo)對財產(chǎn)保險公司按照相關(guān)級別進行考核，對于業(yè)務(wù)員實行雙向考核，綜合提高財產(chǎn)公司的保險業(yè)務(wù)質(zhì)量，促進財產(chǎn)保險公司的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

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篇6

銷售的管理工作計劃【1】一，經(jīng)驗總結(jié)

這些年來，走過了幾家公司，通過平時的所積所學(xué)得出一些管理和銷售的體會。一點淺見供您參考。

1， 關(guān)于管理

管理就是把公司的人財物信息等資源進行有效的整合，去完成企業(yè)的目標(biāo)。管理的核心是人。

很多公司都是壓力文化，層層施壓，用鞭子趕著員工使勁跑。但我們小公司要根據(jù)實際情況，管理力度要松緊適度，逐步規(guī)范，逐步嚴(yán)格。情，理，法，綜合運用。不能照搬書本，不能照搬大公司的東西，而是逐漸摸索出有自己特色的一套管理理念和文化。

您說，要打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍，我很贊同，并把之看作您對我的期望和要求。在對待與業(yè)務(wù)員的關(guān)系上，要做到公平公正，不拉幫結(jié)派。這樣才有利于隊伍的長期發(fā)展。這是因為厚此必然薄彼，我要始終處于多邊形的中心，才能帶好隊伍，形成合力，共同前進。

銷售經(jīng)理的一個職能就是搞好預(yù)算。這需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進行科學(xué)的分析和控制。要精益求精，就必然是一個長期的過程。

管理講究層級，業(yè)務(wù)員的掛支(借款)，報銷，工作匯報都要按程序逐級請示。 對于業(yè)務(wù)員的管理，我的體會是抓住三個關(guān)鍵即指標(biāo)，制度，流程。抓住三個過程即事前，事中和事后。三個關(guān)鍵的核心是控制和考核。我重點說明一下這三個過程。事前要宣講企業(yè)的規(guī)章制度和理念，讓業(yè)務(wù)員明白什么該做什么不該做為什么做。事前還要進行培訓(xùn)，使之明白該怎么做。培訓(xùn)好了，業(yè)務(wù)員在實際工作中才能有的放矢，提高效率，公司能節(jié)省大量的人力和財力。這項工作一定要長抓不懈!事中要加強監(jiān)督和指導(dǎo)，進行過程控制，而不能簡單地只用結(jié)果(也就是指標(biāo))來管理。事后要考評和獎懲。除了物質(zhì)手段還要有精神獎勵，比如選出公司年度優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，形成比學(xué)趕超的積極向上的氛圍。

2， 關(guān)于銷售

銷售就是把企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)賣出去，并使客戶滿意。不能簡單的把銷售理解為拉關(guān)系。當(dāng)然，做關(guān)系很重要(尤其是客戶關(guān)系)，但絕不是銷售工作的本質(zhì)，而是手段?？v觀企業(yè)的發(fā)展史，沒有一家百年企業(yè)是靠拉關(guān)系獲得長足發(fā)展的。銷售的本質(zhì)是靠產(chǎn)品，技術(shù)和服務(wù)來很好的滿足客戶的需要從而實現(xiàn)利潤，最終形成品牌和信譽。這就需要通過營銷來實現(xiàn)。只要肯動腦筋，我想我們是會摸索出一套獨特的銷售戰(zhàn)略和銷售模式的。

二，工作思路

下面是我工作上的一些具體想法，還需經(jīng)您批準(zhǔn)才能執(zhí)行。

1， 銷售部經(jīng)理的基本職責(zé)

A. 協(xié)助總經(jīng)理制定公司營銷戰(zhàn)略，并進行市場調(diào)研，信息反饋

B. 制定并執(zhí)行銷售計劃和指標(biāo)，銷售管理制度及流程

C. 選拔任用培訓(xùn)監(jiān)督指導(dǎo)考評一支屬于公司的有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍

D. 費用控制及回款

E. 跟蹤重點客戶(客戶管理)，重點項目(項目管理)，重點渠道(渠道管理)

F. 為公司做好各種資料的整理保存和分析，并注意保密

G. 日常工作(如例會)及緊急事件處理，協(xié)調(diào)與公司內(nèi)部橫向部門的關(guān)系

H. 售后服務(wù)及銷售內(nèi)勤管理

2， 我近期的主要工作

就目前的情況來看，主要是先練好內(nèi)功。然后再進入市場。

A. 盡快進入角色，開展工作。對公司，產(chǎn)品，客戶及市場，還有我們

B.既有銷售模式有充分了解。 搭建銷售部框架，制定基本制度及流程 與新老業(yè)務(wù)員溝通，熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況 做好培訓(xùn)工作，組織好，協(xié)調(diào)好，達到培訓(xùn)效果 業(yè)務(wù)員的工作分配，讓他們清楚出去該干什么 配和總經(jīng)理初步制定老產(chǎn)品市場鞏固和新產(chǎn)品市場拓展的計劃并執(zhí)行。

3， 培訓(xùn)的事

這是總經(jīng)理眼前十分關(guān)注的事，我做了較為詳細(xì)的規(guī)劃。當(dāng)然，有些情況我還不了解，培訓(xùn)計劃可以根據(jù)實際情況適當(dāng)調(diào)整。

A 培訓(xùn)目標(biāo)。要讓業(yè)務(wù)員了解公司的產(chǎn)品，業(yè)績，賣點，基本銷售模式，行業(yè)情況。公司的管理制度。怎么開展業(yè)務(wù)等一些基本知識。使之出的去，出去就是戰(zhàn)士!(售后服務(wù)的事我再與您商量)

B 培訓(xùn)內(nèi)容

產(chǎn)品(新老產(chǎn)品)原理，功能，性能特點。變壓器的情況等。(由技術(shù)支持負(fù)責(zé)講解)

生產(chǎn)實踐(由車間負(fù)責(zé)，我來協(xié)調(diào))

公司情況，發(fā)展遠景，市場情況，業(yè)績，客戶情況，賣點，銷售技巧，案例等。(由總經(jīng)理親自講，有鼓動性為佳。)

做業(yè)務(wù)的基本知識和公司規(guī)章及要求，財務(wù)請款及報銷規(guī)定(我負(fù)責(zé))新老業(yè)務(wù)員的交流，實戰(zhàn)模擬(我負(fù)責(zé))培訓(xùn)考評(我負(fù)責(zé),并向王總匯報)

C 培訓(xùn)進度?；景凑丈厦娴捻樞?，也可以適當(dāng)交叉。但都在四月下旬完成。

D 其他。需要一些培訓(xùn)資料及白板，筆記本等。由內(nèi)勤做會議記錄。培訓(xùn)都是在公司內(nèi)部進行，所以費用估計很少。

4，業(yè)務(wù)員工作安排這需要與總經(jīng)理充分溝通才能確定。新老業(yè)務(wù)員區(qū)別對待。

A 區(qū)域劃分 根據(jù)新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)情況及個人特點結(jié)合區(qū)域工作的需要而定。老業(yè)務(wù)員的區(qū)域建議暫不作重大調(diào)整

B 確定工作目標(biāo)，老業(yè)務(wù)要知道他下一步想干什么。新業(yè)務(wù)要讓他搜集(可以通過網(wǎng)絡(luò))所分配區(qū)域的客戶情況(變壓器廠家和設(shè)計院)，并幫助篩選確定重點。(這些工作都要在五一前完成)

C 出差準(zhǔn)備。進行戰(zhàn)前動員(最好總經(jīng)理請一次客)。為業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備好資料，名片，內(nèi)部通訊錄，差旅費，火車票等。(在五一后做這些工作，爭取五月上旬都派出去)

5，需要王總幫助的事

A 幫助協(xié)調(diào)銷售部所需房間及辦公設(shè)備

B 召開兩個會議，一是銷售部全體會議，宣布成立及人事任用。在外的業(yè)務(wù)員要辦公室電話通知。表示要走上正規(guī)化管理。二是公司中層干部會議，宣布銷售部成立及人事任用，希望各部門協(xié)調(diào)配合。由主任主持，總經(jīng)理講話，我也說幾句客套話。(這些事的盡早落實，是銷售部工作全面開展的基礎(chǔ))。

C 幫我全面了解客戶及市場情況，給我一些必要的資料。

D 幫我協(xié)調(diào)培訓(xùn)的事以及親自講一次課

6，中期的工作。我在做好近期工作的基礎(chǔ)上，要下市場，跑業(yè)務(wù)。同時履行銷售部經(jīng)理的各項職責(zé)，并保證今年公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。做好遠期工作規(guī)劃，為明年的工作打基礎(chǔ)。

三，幾句心里話

總經(jīng)理，首先要感謝您的信任，給了我一個施展才干的舞臺。我將殫精竭慮，努力工作，做出成績，不辜負(fù)您的期望。低調(diào)做人，高調(diào)做事，是我的追求。坦誠與溝通是相互信任的基礎(chǔ)。希望在您的帶領(lǐng)下，為公司的發(fā)展壯大做出我的貢獻!

銷售的管理工作計劃【2】一、建立一支熟悉我項目業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是公司最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的置業(yè)顧問。先制定出置業(yè)顧問個人工作計劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現(xiàn)在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊?wèi)?yīng)作為一項主要的工作來抓。

二、 完善銷售制度

1)協(xié)助銷售經(jīng)理做好現(xiàn)場管理與銷售工作，熟悉和掌握現(xiàn)場的運作程序，以身作則，督導(dǎo)現(xiàn)場置業(yè)顧問規(guī)范服務(wù)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，樹立公司良好形象。

2)根據(jù)公司制定的銷售政策，控制好本樓盤的銷售優(yōu)惠折扣，保證銷控的準(zhǔn)確性，負(fù)責(zé)現(xiàn)場《置業(yè)預(yù)算表》的復(fù)核。

三、 培養(yǎng)置業(yè)顧問發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)置業(yè)顧問發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高置業(yè)顧問綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把銷售能力提高到一個置業(yè)顧問的檔次。

四、市場分析

安排踩盤，制定每周踩盤目標(biāo)與要求，落實人員執(zhí)行。

收集各人員反饋在踩盤資料，匯總后交由銷售經(jīng)理。定期在早晚會議交流各踩盤所得資料，讓每位置業(yè)顧問了解市場最新動態(tài)。

五、積極協(xié)助置業(yè)顧問促成銷售

就是找出提升置業(yè)顧問信心的銷講說詞。(例如位置偏了：價格高了，其他地方都在降價，景觀差了等) 六、銷售目標(biāo)

根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到各個置業(yè)顧問身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應(yīng)及時找出原因并改正! 七、開早會與晚會與培訓(xùn)計劃

1)每日開早訓(xùn)會，體現(xiàn)公司正規(guī)，嚴(yán)謹(jǐn)胡管理理念，而總結(jié)性晚會則是相互交流，反饋信息，檢查當(dāng)天銷售實施效果。

2)制定培訓(xùn)計劃，落實執(zhí)行。達到勞逸結(jié)合，提高隊員的能力和工作熱情的效果。

篇7

[摘要]在我國保險市場上，之所以壽險市場份額在1997年就超過產(chǎn)險，在很大程度上歸功于個人營銷體制在壽險業(yè)中的運用。對于產(chǎn)險來講，多年來單一的直銷方式，已不能適應(yīng)市場發(fā)展的要求，無論從服務(wù)對象、展業(yè)力量、當(dāng)前形勢、還是市場需求來看，推行產(chǎn)險個人營銷都有其必要性，但也存在著可供營銷展業(yè)的險種單一、業(yè)務(wù)員素質(zhì)良莠不齊、起步較晚等問題，因此，產(chǎn)險公司應(yīng)制定正確的策略，組建高素質(zhì)的營銷隊伍，建立科學(xué)的激勵機制，努力創(chuàng)新售后服務(wù)，以保證業(yè)務(wù)穩(wěn)固發(fā)展。

保險營銷，是保險公司在充分了解消費者保險需求的基礎(chǔ)上，利用險種、費率、保險促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險經(jīng)營活動。保險營銷體制自引進中國保險市場以來，在壽險領(lǐng)域取得了巨大成功。如按保費收入計算，壽險市場份額從1997年始就超過產(chǎn)險躍居市場主角，而且有逐年擴大的趨勢，這在很大程度上歸功于個人營銷體制在壽險業(yè)中的運用。近年來，受壽險個人營銷成功經(jīng)驗的啟示，各產(chǎn)險公司在堅持以直銷為主的銷售模式的同時，不同程度地加大了個人營銷的力度，并取得了積極的成效，但總體上比較滯后。因此，實現(xiàn)財產(chǎn)保險業(yè)的大發(fā)展，必須大力推進產(chǎn)險個人營銷工作，走出一條適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟的產(chǎn)險營銷路子。

一、推行產(chǎn)險個人營銷的必要性

長期以來，國內(nèi)財產(chǎn)保險公司一直是以法人團體業(yè)務(wù)市場為主要發(fā)展對象，法人業(yè)務(wù)占總保險業(yè)務(wù)收入的95％以上。隨著我國經(jīng)濟體制改革的進一步深入，國內(nèi)財產(chǎn)保險市場形勢發(fā)生了根本性變化，小型化、多樣化、分散化、個性化的特點日益明顯，產(chǎn)險多年來單一的直銷方式，已不能適應(yīng)市場發(fā)展的要求，探索并實施多種營銷方式勢在必行。

從服務(wù)對象看，目前我國財產(chǎn)保險公司銷售手段仍然是以直銷業(yè)務(wù)為主，直銷業(yè)務(wù)員的保險服務(wù)主要以企事業(yè)單位特別是大中型企業(yè)為對象，雖主要精力、成本和服務(wù)都投入其中，也難以滿足其消費需求。目前，我國大型企業(yè)的財產(chǎn)投保率約40％左右，中型企業(yè)的財產(chǎn)投保率不到50％，大量的、分散性的客戶無暇顧及，存在著業(yè)務(wù)拓展的“盲區(qū)”。造成我國產(chǎn)險消費嚴(yán)重滯后的原因雖然是多方面的，但主要因素是銷售體制的滯后、不適應(yīng)和不完整。

從目前的情況看，在當(dāng)今中國保險市場發(fā)展的初級階段，有相當(dāng)比例的業(yè)務(wù)是靠保險公司業(yè)務(wù)人員的親友關(guān)系來支撐的，正常情況下，當(dāng)一個業(yè)務(wù)員在公司服務(wù)3～5年后，其人際關(guān)系利用已經(jīng)透支，工作暴發(fā)力、競爭力減弱，業(yè)績難以實現(xiàn)大的飛躍，需要新的有生力量加入，但受人員編制、企業(yè)經(jīng)營成本核算的限制，靠直接展業(yè)力量顯然難以鞏固和擴大財產(chǎn)保險市場份額，在保險服務(wù)逐漸成為贏得市場勝利的重要競爭策略時，人員編制的有限性與市場潛力無限性的矛盾日益突出出來，用有限的正式人員的直接展業(yè)來鞏固固有的陣地，應(yīng)變諸多的競爭對手，必然會顧此失彼，應(yīng)接不暇。這一矛盾如得不到有效解決，保證業(yè)務(wù)長期可持續(xù)快速發(fā)展就成為一句空話，沒有長期穩(wěn)定的發(fā)展，企業(yè)將難以生存。因此，發(fā)展產(chǎn)險個人營銷業(yè)務(wù)，無疑是解決機構(gòu)與人員稀缺矛盾、降低經(jīng)營成本的可行辦法。

從當(dāng)前形勢看，從2003年1月1日起，新的車險條款費率管理制度已在全國范圍內(nèi)實施，車險費率等將全部放開。車險費率等市場化改革，必將導(dǎo)致費率、費用下降，保險中介機構(gòu)費用也將隨之下降。實行產(chǎn)險個人營銷，保險公司不僅可以跨過保險中介機構(gòu)這一鴻溝，減少交易費用，降低經(jīng)營成本，適應(yīng)費率的改革形勢，而且可以促進業(yè)務(wù)擴張，在市場競爭中爭取主動。

從市場需求看，“大數(shù)法則”要求保險公司通過承保大量的、最廣泛的保戶來提高危險預(yù)測的準(zhǔn)確性，保證保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營的長期穩(wěn)定。分散的、大量的、廣泛的、危險分?jǐn)?shù)低的保戶是一個保險公司長期穩(wěn)健經(jīng)營的最重要的基礎(chǔ)，是保險業(yè)務(wù)大廈的基石。我國20余年的改革開放刺激了經(jīng)濟的快速增長，社會財富和個人所擁有的汽車、房屋等財產(chǎn)逐年增加，大量的國有企業(yè)、私營企業(yè)、三資企業(yè)和遍布城鄉(xiāng)各地的中小企業(yè)，是巨大的潛在市場，市場需要多層次的營銷手段，市場的發(fā)育與發(fā)展必將誘發(fā)營銷方式的更新與多元化，在現(xiàn)有增加營業(yè)機構(gòu)受控、營業(yè)成本難以大幅度增加的前提下，構(gòu)建完整的適應(yīng)市場需求的保險銷售體制至關(guān)重要，個人營銷正是保險公司成為競爭贏家的催化劑。

二、推行產(chǎn)險個人營銷的可行性

近年來，各家人壽保險公司大力推行以營銷員上門推銷業(yè)務(wù)為重點的促銷策略，已形成了一定的規(guī)模，積累了較為成熟的經(jīng)驗。我們所說的營銷員，就其本質(zhì)來說，屬于保險人中的個人一類。但由于體制的限制，個人業(yè)務(wù)即營銷業(yè)務(wù)在產(chǎn)險業(yè)務(wù)中的占比很低，營銷管理制度和營銷企業(yè)文化遠遠落后于壽險營銷。因此，以推行產(chǎn)險個人制度為突破口，實現(xiàn)營銷體制重大變革勢在必行。

從產(chǎn)險業(yè)務(wù)的特點看，營銷業(yè)務(wù)之所以成為壽險業(yè)務(wù)的主角，是由其業(yè)務(wù)個人性和分散性特點決定的，而這一特點，產(chǎn)險業(yè)務(wù)中的家庭財產(chǎn)保險、摩托車保險、貨物運輸保險等也同樣具有。過去在國有保險公司壟斷市場時，如機動車輛險、貨運險之類的險種可以由交警、鐵路等兼業(yè)人統(tǒng)攬，現(xiàn)在這種局面已完全打破，保險市場的形成、開放及競爭的加劇，促使產(chǎn)險業(yè)務(wù)必須走營銷之路，對成立時間短、機構(gòu)與人員呈稀缺狀態(tài)的產(chǎn)險公司尤其必要。

從產(chǎn)險險種發(fā)展趨勢看，近年來，私營企業(yè)如雨后春筍般的發(fā)展，私家車以驚人的速度進入千家萬戶，人們自身擁有的住房、汽車等私人財產(chǎn)數(shù)量和價值迅速增加。據(jù)統(tǒng)計，自1998年始，我國個人購車比例已經(jīng)超過50％。城市居民中，每萬人擁有轎車100多輛，我國個人汽車擁有量從1990年的81.6萬輛，增加到1999年的534萬輛，2002年汽車銷售增長近40％，主要歸功于個人消費買車。在個人對信用、責(zé)任、安全的需求日益提高的情況下，適合產(chǎn)險個人營銷的個人信用、責(zé)任類險種的消費對象必將日趨廣泛。

從同業(yè)認(rèn)同程度看，各保險公司在20世紀(jì)末就開始探索產(chǎn)險個人營銷的發(fā)展路子，當(dāng)時對這個問題曾有兩種截然相反的觀點，存在著很大的差距，隨著經(jīng)濟形勢的發(fā)展和近幾年的探索實踐，保險業(yè)界對產(chǎn)險個人營銷的認(rèn)識逐步趨于統(tǒng)一，要求實行產(chǎn)險營銷的呼聲愈來愈高。適應(yīng)形勢的發(fā)展，太保產(chǎn)險公司率先在全國開始全面推行產(chǎn)險個人營銷工作，受到業(yè)內(nèi)人士的普遍認(rèn)同。

從客戶對服務(wù)品質(zhì)的歡迎度看，營銷人員貼近客戶的程度遠遠高于直銷人員，對客戶的服務(wù)普遍好于其他展業(yè)方式，為鞏固保源，甘于為保戶提供超值服務(wù)。據(jù)調(diào)查，營銷業(yè)務(wù)比直銷業(yè)務(wù)在理賠方面普遍快2-3天，結(jié)案率遠遠高于直銷業(yè)務(wù)。由于營銷員服務(wù)主動性、自覺性強，能夠贏得客戶的信賴和認(rèn)可，使產(chǎn)險個人營銷比傳統(tǒng)的銷售方式更具生命力。

從社會實踐看，產(chǎn)險個人營銷在不同層面上已取得了突破性進展。據(jù)調(diào)查，自產(chǎn)險公司開展個人營銷業(yè)務(wù)以來，已在全國形成了營銷業(yè)務(wù)網(wǎng)點上萬個，預(yù)計2002年個人營銷保費收入占總保費收入的20％左右，民營經(jīng)濟發(fā)達的溫州等地可達到40％以上。個人營銷業(yè)務(wù)在擴大本地產(chǎn)險市場占有份額、促進業(yè)務(wù)規(guī)模迅速膨脹方面功不可沒。

綜上所述，實行產(chǎn)險個人營銷業(yè)務(wù)是保險業(yè)深層次發(fā)展的需要，是挖掘潛在保險市場的需要，是應(yīng)對人世、適應(yīng)激烈保險市場競爭的需要?？梢哉f，實行產(chǎn)險營銷業(yè)務(wù)的時機已經(jīng)成熟，條件已經(jīng)具備，只要解決好產(chǎn)險個人營銷的制約因素，根據(jù)各保險公司自身特點，制定適合個人的營銷險種，就一定能推動產(chǎn)險營銷業(yè)務(wù)快速健康發(fā)展。

三、產(chǎn)險營銷的推行策略和措施

從近兩年開展產(chǎn)險營銷業(yè)務(wù)的實踐看，適合產(chǎn)險個人的營銷管理機制還不健全和完善，還存在著諸多問題，主要表現(xiàn)在可供營銷展業(yè)的險種單一；業(yè)務(wù)員良莠不齊；缺乏專職專業(yè)化的培訓(xùn)制度和培訓(xùn)力量等方面。為推動產(chǎn)險業(yè)務(wù)增長，我們應(yīng)該針對這些問題，采取相應(yīng)的策略和措施。

（一）制定正確的策略。一是要創(chuàng)建企業(yè)營銷文化。企業(yè)營銷文化是企業(yè)在營銷策略中所形成的一種文化現(xiàn)象，它是一個企業(yè)內(nèi)獨特的并得到員工認(rèn)同和接受的價值準(zhǔn)則、信念、期望、追求、態(tài)度、行為規(guī)范、歷史傳統(tǒng)乃至思想方法、辦事準(zhǔn)則等。企業(yè)營銷文化是營銷企業(yè)“無形的資產(chǎn)”，是企業(yè)的精神和靈魂，如果營銷企業(yè)沒有一種求生存、求發(fā)展、團結(jié)奮進、開拓創(chuàng)新的精神，這個企業(yè)就一定缺乏生機和活力，缺乏向心力、凝聚力。在保險公司營銷文化建設(shè)中，必須堅持以人為本，以為消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，根據(jù)消費者的需求組織產(chǎn)品開發(fā)和銷售，增強社會對營銷業(yè)務(wù)的信賴感、安全感。二是要突出險種策略。根據(jù)各目標(biāo)市場保險需求的差異性和層次性，搞好險種的分層開發(fā)，用不同的保險商品滿足不同消費者的保險需求。在產(chǎn)險營銷過程中，對不符合市場需求的舊險種進行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營銷險種，以便在市場競爭中占據(jù)主動。

（二）組建高素質(zhì)的營銷隊伍。營銷業(yè)務(wù)發(fā)展得好壞，與營銷人員素質(zhì)的高低、營銷隊伍發(fā)展的快慢密切相關(guān)。在營銷隊伍建設(shè)上應(yīng)量質(zhì)并舉，注重質(zhì)量。在構(gòu)建穩(wěn)定的營銷隊伍方面，可借鑒國內(nèi)有些保險公司“寬進嚴(yán)考核”的用人用工辦法，防止隊伍良莠不齊，充實營銷隊伍健康“血液”，增強營銷隊伍活力，走精兵之路，避免人海戰(zhàn)術(shù)。對新設(shè)立的分支機構(gòu)，產(chǎn)險個人營銷應(yīng)一步到位，走整體營銷之路，對原有機構(gòu)，應(yīng)當(dāng)加快銷售體制改革。在現(xiàn)有情況下，可逐步將保險職員中的展業(yè)人員分離出來，向保險人過渡，使其成為保險營銷隊伍的“中堅”。培訓(xùn)是提高營銷隊伍整體素質(zhì)的重要手段。在產(chǎn)險營銷起步晚，營銷隊伍整體素質(zhì)還不高的情況下，各保險公司必須制定詳實的人才培訓(xùn)計劃，對新人司人員，著重進行基礎(chǔ)知識及業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)；對在崗人員，著重進行相關(guān)知識及工作心態(tài)的激勵培訓(xùn)；對優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，著重進行專家成長計劃培訓(xùn)，將其培養(yǎng)成保險領(lǐng)域某一方面的“權(quán)威”，在展業(yè)隊伍中形成梯級結(jié)構(gòu)。

篇8

公司經(jīng)理室繼續(xù)以抓業(yè)務(wù)發(fā)展及內(nèi)務(wù)管理并重，實現(xiàn)兩手抓，齊抓共管的管理模式，帶領(lǐng)客服全體員工，團結(jié)奮進，客服管理工作取得了一定的成績，客服水平也有了一些根本的提高。公司通過開展集中、統(tǒng)一的客戶服務(wù)活動,進一步整合服務(wù)資源,促進以保單為中心的服務(wù)向以客戶為中心的服務(wù)轉(zhuǎn)型,不斷提升服務(wù)水平,創(chuàng)造客戶價值,積極承擔(dān)社會責(zé)任,為公司永續(xù)經(jīng)營打下堅實的基礎(chǔ)。客戶服務(wù)部緊緊圍繞公司總體發(fā)展目標(biāo)，在做好本職工作的同時做好服務(wù)創(chuàng)新，體現(xiàn)在以下幾個方面。

一、在制度建設(shè)方面，繼續(xù)加強客戶服務(wù)基礎(chǔ)管理工作，進一步完善相關(guān)管理制度

1、主要從“內(nèi)強素質(zhì)、外樹形象”著手，通過狠抓公司各崗位人員素質(zhì)，進一步提高客戶滿意度,樹立公司良好的對外形象。

一個優(yōu)秀的團隊須有一個素質(zhì)、技術(shù)過硬的服務(wù)隊伍，我部著重從完善制度著手，通過加大制度的執(zhí)行力不斷加大服務(wù)考核力度，以進一步提高客服人員綜合素質(zhì)。

針對我司部分柜員在柜面服務(wù)禮儀方面尚存在不規(guī)范現(xiàn)象的問題，我司客戶服務(wù)部著力抓好全體客戶服務(wù)人員的服務(wù)規(guī)范性，并從加強服務(wù)意識、強化服務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等幾方面對客戶服務(wù)人員做了一些強化訓(xùn)練，加大了現(xiàn)場監(jiān)督考核力度，現(xiàn)場檢查，現(xiàn)場指導(dǎo)，并予以相應(yīng)處罰。通過一系列的措施，使柜面人員加大了操作的規(guī)范性，服務(wù)禮儀的執(zhí)行上也有了一個很大的提升，也為我司不斷提高服務(wù)水平奠定了很好的基礎(chǔ)作用。

XX年6月，總公司舉行了全國柜面人員上崗資格考試，我部全體人員13人參加，合格9人，持證率達70%。此次全國系統(tǒng)的柜面人員考試，加強了客服人員對專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，也提升了客戶服務(wù)部的服務(wù)質(zhì)量。

二、強化業(yè)務(wù)制度學(xué)習(xí)，樹立執(zhí)行理念，確保制度執(zhí)行力全面有效開展 XX年客服部年度工作總結(jié)

為進一步強化公司業(yè)務(wù)管理制度執(zhí)行力建設(shè)，從制度上為業(yè)務(wù)發(fā)展提供堅強保障，客戶服務(wù)部對于分公司篩選出部分需客服員工加強學(xué)習(xí)的文件和制度，進行了認(rèn)真梳理及匯集，并制定了業(yè)務(wù)管理強化制度執(zhí)行力工作及學(xué)習(xí)計劃，按照學(xué)習(xí)計劃，定期組織客服人員通過集中學(xué)習(xí)和自學(xué)的方式全面、系統(tǒng)地對相關(guān)業(yè)務(wù)管理進行了學(xué)習(xí)，要求所有參加人員認(rèn)真做好學(xué)習(xí)筆記、進行測試并撰寫學(xué)習(xí)心得；根據(jù)測試及檢查情況，要求各相關(guān)崗位撰寫整改報告。從自身出發(fā)，樹立了強化風(fēng)險意識，確保了此項工作的全面有效開展，切實提高了我司制度遵循和依法合規(guī)經(jīng)營的自覺性。

三、以服務(wù)為本,促進銷售，把日常業(yè)務(wù)處理和服務(wù)工作相結(jié)合

我司按照上級公司文件精神，面向所有客戶推出國壽“1+n”服務(wù)計劃。旨在通過舉辦客戶服務(wù)活動,不斷密切公司與客戶的關(guān)系，進一步提高客戶滿意度,樹立公司良好的對外形象。為切實有效的開展活動,公司成立領(lǐng)導(dǎo)小組和工作組，并加強了對此項工作的宣傳力度，按照活動組織、宣傳方案逐一落實并有效實施各相關(guān)工作。提升了服務(wù)品質(zhì)、增強了客戶忠誠度，進一步提升公司服務(wù)水平，充分維護了客戶權(quán)益，樹立了公司良好社會形象。并通過上門送賠款等一系列的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為業(yè)務(wù)員的展業(yè)工作提供了很好的基礎(chǔ)，也為加強我司與單位間的業(yè)務(wù)合作關(guān)系起到了很好的溝通作用。此活動的舉辦不僅增進了客戶關(guān)系、提升了公司品牌知名度、也為鞏固和帶動業(yè)務(wù)增長注入了新的活力。

四、從服務(wù)的本身出發(fā)，“一切為了客戶著想”，不斷創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容

1、積極配合分公司做好vip客戶工作

為了進一步構(gòu)建公司vip客戶服務(wù)體系，為vip客戶提供附加值服務(wù)工作，分公司開展了面向全區(qū)vip客戶提供特約商家優(yōu)惠服務(wù)的活動，通過此項活動的開展，為樹立公司良好社會形象起到了一個良好的作用，在一定程度上提升了公司的知名度。

2、公司理賠部把“上門送賠款”工作做細(xì)做新，積極為學(xué)生險業(yè)務(wù)拓展工作做鋪墊，繼續(xù)加強對一些在社會上較有影響力的案件的關(guān)注程度，真正體現(xiàn)公司人性化的理賠服務(wù)。

繁忙的工作，有成績也有不足，在做好總結(jié)的同時，要不斷改進，現(xiàn)就不足與差距結(jié)合XX年的工作如何進行改進做如下安排:

篇9

銷售經(jīng)理作為企業(yè)發(fā)展的“排頭兵”，直接面對市場一線，處于市場與企業(yè)、企業(yè)與員工之間信息溝通的中間環(huán)節(jié)，不僅起著傳達總部信息、反饋員工意見和市場信息的作用，而且還必須深刻領(lǐng)會總部的指令并靈活地加以執(zhí)行，可謂責(zé)任重大。其作用如同臨陣沙場的將軍，如果指揮不利輕則損兵折將，重則全軍覆沒，實是不可小窺，大有“得一士而國興，失一士而國亡”之勢。

A公司的某市分公司銷售情況一直不很理想，究其主要原因是沒有一個優(yōu)秀的領(lǐng)軍人物，導(dǎo)致市場管理混亂，業(yè)績不佳。既然找到了病根，就要盡快醫(yī)治，公司總部不惜重金從競爭對手那里挖來一位銷售經(jīng)理――C君。

C君是營銷專業(yè)科班出身，又在市場一線打拼多年，剛來公司沒幾天就找到了影響公司業(yè)績的幾大因素：第一，銷售部與其他部門的溝通問題，造成資源整合不利，信息不能及時反饋給公司，使得銷售部門孤軍奮戰(zhàn)；第二，市場管理混亂，所有業(yè)務(wù)人員像無頭蒼蠅一樣沒有目標(biāo)的工作；第三，人才流失給企業(yè)進一步擴大市場份額帶來了壓力。

按照常理，“新官上任三把火”，但C君接手銷售部后，則是輕輕地燃起了無數(shù)把小火，慢慢理順部門，一手抓市場，一手抓管理，把公司所面臨的問題逐一解決，使得A公司短短半年內(nèi)便在東北市場迅速崛起。

C君所管理的銷售部共有12名員工，經(jīng)過幾天的觀察并逐個談話后，C君發(fā)現(xiàn)銷售部的實際情況比他想象的還要糟糕，十幾個人在市場上東扎一頭，西撞一下，根本就沒有明確的市場細(xì)分，這種情況下，不但影響整個團隊的銷售業(yè)績，而且不利于團結(jié)，經(jīng)常因為客戶的沖突引起內(nèi)部糾紛；一名銷售主管每天忙著協(xié)調(diào)、分單、報表，基本上無暇顧及市場的考察與監(jiān)督，長期混亂的工作狀態(tài)讓這些曾經(jīng)驍勇善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)精英一點工作的熱情都沒有，有的正在等待合適的跳槽機會，形勢十分嚴(yán)峻。C君為了盡快解決銷售部的問題，果斷地實行了內(nèi)部改革：

明確職責(zé)

讓適當(dāng)?shù)娜俗鲞m合的事

經(jīng)過了解，C君發(fā)現(xiàn)這名銷售主管是由原來一名業(yè)績很好的業(yè)務(wù)員提升的，其主要特長是善于溝通，C君根據(jù)其特點將這名銷售主管提升為銷售部副經(jīng)理，主要職責(zé)是與公司其他部門協(xié)調(diào)溝通。這位銷售主管提升為部門副經(jīng)理之后，其干勁倍增，首先與人事部協(xié)調(diào)，解決了業(yè)務(wù)員的交通補助和誤餐補助問題，讓員工的積極性提高了很多；其次，把市場反饋的產(chǎn)品定位偏差問題報告給企劃部，使企劃部能及時修正定位偏差，讓公司產(chǎn)品信息更有效地傳達給目標(biāo)客戶。

分成3大業(yè)務(wù)小組，第一小組，負(fù)責(zé)全市內(nèi)醫(yī)院業(yè)務(wù)，由2名業(yè)務(wù)員組成；第二小組，負(fù)責(zé)市內(nèi)幾大經(jīng)銷商，專注于批發(fā)業(yè)務(wù)，由3名業(yè)務(wù)員組成；第三小組，負(fù)責(zé)市內(nèi)連鎖藥店，由6名業(yè)務(wù)員組成。

在此基礎(chǔ)上，又新招聘了一名銷售部文員，負(fù)責(zé)接聽電話，并配合銷售部副經(jīng)理做配單、報表等工作，而C君則親自擔(dān)任市場督導(dǎo)一職，檢驗所有員工的工作成果。

理順業(yè)務(wù)模式

讓工作更有序

有了明確的分工，工作目標(biāo)已經(jīng)開始明朗，接下來要解決的就是工作方法了。C君對業(yè)務(wù)員提出了“兩?！?、“三先”、“四定”的業(yè)務(wù)模式。

“兩?！敝荚诒ＷC商家利益，建立長期的合作關(guān)系。其主要內(nèi)容一是保證到期無條件換貨；二是保證商家單品利潤，并在完成一定銷售額后給予相應(yīng)的獎勵。

“三先”旨在提高服務(wù)質(zhì)量，在激烈的市場競爭中爭得先機。C君要求業(yè)務(wù)員無論面對新老客戶都要做到進門先問好，以便給客戶留下良好的印象，使客戶銷售產(chǎn)品的時候自然會因為感情因素主動推介你的產(chǎn)品。其余“兩先”分別為定貨先送到和有促銷活動先通知，并及時把促銷品送到客戶那里。在這“三先”模式中，最難完成的工作是定貨先送到，這需要配送部門的積極配合，這時，銷售部副經(jīng)理就起到了很大的作用，說服了配送部門的經(jīng)理，讓配送部加班加點保證貨物的及時送達。

“四定”即定時、定人、定線、定車。C君要求所有業(yè)務(wù)員對客戶要進行定時回訪，避免缺貨情況的發(fā)生。定人、定線原則一是為了客戶服務(wù)的長期性考慮，二是固定的業(yè)務(wù)員對自己所轄區(qū)域情況比較熟悉，不會花費冤枉錢跑冤枉路，大大提高了員工的日常工作效率。而定車則是為了能夠保證貨物的及時送達。當(dāng)然，固定的車輛也要堅持定線原則。

建立新的管理制度

和激勵機制，留住人才

雖然通過以上人員及業(yè)務(wù)模式的調(diào)整，解決了產(chǎn)品銷售不良的情況，但接踵而來的問題就是進一步擴大市場份額，增強公司在市場上的競爭力，要完成這項任務(wù)就要有高素質(zhì)的營銷團隊。但是由于公司發(fā)展?fàn)顩r不理想，以及公司沒有很好的晉升、激勵等管理制度，很大一部分優(yōu)秀的員工早已跳槽到別的公司。針對這一情況，C君從4方面著手，完善了公司的管理機制，從而提高了員工工作的熱情，為實現(xiàn)銷售任務(wù)奠定了堅實的基礎(chǔ)。

完善考勤制度，實施人性化管理

以前因為員工工作沒有頭緒，就像無頭蒼蠅一樣撞來撞去，也很少有休息日，導(dǎo)致員工怨聲載道，工作效率很低。C君則通過“多背一”的工作機制來完善日常銷售工作中的不足，解決了員工休息的問題。“多背一”機制即：一名銷售人員休假，必須提前安排好休假當(dāng)天的工作，未盡事宜由公司其他員工幫助解決。這種機制不但增加了員工個人的積極性，還增強了員工之間的團隊協(xié)作意識，取得了一箭雙雕的效果。

人人可以做主管

C君考慮到隨著業(yè)務(wù)的不斷增長，有些小組需要有小組的主管來進行管理，同時也是為了更好地挖掘人才，以備公司長足發(fā)展，便重新制定了部門晉升制度。新的制度下，只要工作努力，人人都有機會：主管的提升要看三方面：第一，銷售業(yè)績。在小組里面銷售業(yè)績可以不是最好的，但必須名列前茅，并且比較穩(wěn)定；第二，綜合素質(zhì)。包括儀表、知識、思想道德、業(yè)務(wù)知識、再學(xué)習(xí)能力與協(xié)調(diào)能力等；第三，員工的不記名選舉，這樣有利于主管日后的管理工作。

有效激勵是對員工價值的認(rèn)可

為了更好地激勵員工，C君在公司會議室掛了一塊黑板，把所有銷售人員當(dāng)日當(dāng)月的業(yè)績統(tǒng)計表公諸于眾，并設(shè)立了“3+3+1”獎項，即連續(xù)3個星期的銷售冠軍給予獎金XXX元；連續(xù)3個月的銷售冠軍給予獎金XXX元；連續(xù)1年12個月的銷售冠軍給予獎金XXX元。通過以上措施，讓員工多勞多得，強化了員工的競爭意識，也讓員工認(rèn)識到了自己的價值所在。

培訓(xùn)：讓員工有希望，也讓公司有希望

C君定期為員工講授市場營銷、產(chǎn)品及行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等知識，而且不定期聘請知名專家來進行培訓(xùn)，大大提高了員工的業(yè)務(wù)技巧及工作熱情，同時也為公司培養(yǎng)了一支強悍的市場生力軍。

至此，C君所在分公司的銷售業(yè)績與日俱增，再加上C君所帶領(lǐng)的這支強悍的隊伍，一舉拿下了公司的年度最佳銷售經(jīng)理獎和最佳團隊獎。

從以上案例可以得出這樣的結(jié)論：優(yōu)秀的銷售經(jīng)理首先必須具備發(fā)現(xiàn)問題的能力，然后逐一化解，加之對市場及公司進行有效的管理，才能使公司的業(yè)務(wù)長治久安，銷售經(jīng)理只有具備了卓越的管理能力才能勝任這一重要的職位。

2銷售老總“整治”下屬的幾種方法

經(jīng)常有銷售老總提到這樣一個問題：“我在公司是負(fù)責(zé)全國市場銷售的，是銷售總監(jiān)，但很多地區(qū)的銷售經(jīng)理不聽號令，我該怎么辦？怎么才能讓他們聽我的？要是按照現(xiàn)在這個樣子，我行我素，公司遲早給他們敗光了?！?/p>

在任何公司，上司天生就比下屬強勢，所以上司要對下屬慈悲為懷，寬容為本，才能換來下屬的忠誠?？鬃诱f過：君使臣以禮，臣事君以忠。上下級之間出了問題，上司要靠溝通來解決，而不是使用一些辦法和權(quán)術(shù)。但有時候，對某些下屬，不能一味寬容，因為他不會感激你的寬容，反而會認(rèn)為你無能。根據(jù)我的經(jīng)驗，銷售老總可以用以下幾種方法“整治”下屬：

縮小銷售區(qū)域

分公司經(jīng)理不服總公司的號令，一定是在業(yè)績上表現(xiàn)出色，有業(yè)績作基礎(chǔ)，或有很穩(wěn)固的靠山，是某某的人。對這種情況總公司可以按照“鞭打快?！钡淖龇?，給他下達更大的任務(wù)，讓他這個能者多勞，多做貢獻。當(dāng)然事先要先表彰和鼓勵，給個帽子，叫做什么“全年銷售標(biāo)兵”之類，把他捧起來，放在套子里。有這樣一個帽子，在眾目睽睽下，他也只好接受任務(wù)。到時候，他完成任務(wù)了，那是好事，如果資源不到位，就很可能完不成任務(wù)，如果連續(xù)兩三個月都完不成任務(wù)，這時你就找到了“整治”他的借口了。首先幫助他分析原因，要用“數(shù)據(jù)說話”。銷售業(yè)績好的地方，還是由他來管理，做得不好的地方，就要切出去給別人。比如說他以前做整個山東市場，現(xiàn)在可以把青島單獨分離出來，成立分公司或辦事處，進行雙核心運做。地盤變小的分公司，即便業(yè)績再好，占公司整體的份額也有限了，翻不出什么浪來。到時候，就是他要聽你的了，而不是來威脅你了。從這個角度上來看，銷售區(qū)域的劃分是越小越好?？偣疽尫止局g形成競爭關(guān)系，如果廈門分公司做好了，可以兼并福州分公司，甚至可以擴張到汕頭來。如果河南分公司做得不好，可以把信陽給武漢分公司。在分公司之間為了業(yè)績而生存斗爭的過程中，總部將掌握主動權(quán)。所以在銷售管理中，區(qū)域劃分的思路是，從一開始就不要把銷售區(qū)域劃大，而是在滿足銷售的情況下，越小越好，不斷的讓他們兼并和擴張才是好辦法，才可以保證公司的活力。

派新人跟隨，緩慢切換

銷售隊伍體系要是一潭活水，流動是正常的，因此要不斷招聘新經(jīng)理，不斷提升銷售主任為經(jīng)理，不斷“逼走”老經(jīng)理，形成一種不進則退的文化。在筆者以前服務(wù)過的企業(yè)中，每年都會進行分公司總經(jīng)理資格的競選。每個人都可以申請參加，經(jīng)過資格審查，來參加總公司舉辦的競選活動，如果表現(xiàn)突出，有思路，有業(yè)績，將作為分公司總經(jīng)理的候選人，被派到一些地方做總經(jīng)理助理，讓他們找做總經(jīng)理的感覺。如果總公司發(fā)現(xiàn)哪個分公司總經(jīng)理有問題，或整天調(diào)皮搗蛋的，這些人就是天然的“后備隊員”。

建立人人可替代的管理體系

站在管理的角度上，一個聰明的經(jīng)理要打造管理體系，就要做到下屬都是可以替代的，這種替代不是要把他們都換掉，而是一種狀態(tài)?？偛恳衙\掌握在自己手上，或掌握在一個團隊手上，而不是某個人手上，個人是不可信任的，團隊是相對可信的。因此在分公司內(nèi)部，不能是總經(jīng)理一個人說了算。關(guān)于財務(wù)和物流的事情，總經(jīng)理說了不算。不要給分公司總經(jīng)理對財務(wù)經(jīng)理的任命權(quán)，只給行政管理的權(quán)利；而財務(wù)經(jīng)理反過來，對分公司總經(jīng)理有財務(wù)監(jiān)督權(quán)。業(yè)務(wù)方面的事情，由分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理和總部銷售部門之間聯(lián)系，可不必通過總經(jīng)理?？偨?jīng)理基本上被架空，成為了一個形象，一個代表公司的管理監(jiān)督者。在一定程度上可以在分公司形成總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理“三權(quán)分立”的制衡機制。在這樣的體系下，分公司和總部談判是可以理解的，但叫板是要掉的，總經(jīng)理的崗位是重要的，而總經(jīng)理這個人是不重要的。

用政策來做導(dǎo)向

總部的號令，不能是光喊口號，想靠口號來推動分公司是不可能的。而是要把總部要求分公司執(zhí)行的指標(biāo)，列入到考核中來，和分公司的利益掛鉤。如果你規(guī)定分公司的銷售要完成多少，管理要達到什么水平，應(yīng)收帳款要控制在什么程度，費用在什么水平，光喊這些口號沒有用，而要把這些指標(biāo)放在分公司每個人的考核指標(biāo)中，完不成指標(biāo)的人，在利益上就要受損害。如果連續(xù)完不成，就要考慮換人。在對銷量的考核上，也要用任務(wù)完成率來比較業(yè)績，而不是單用絕對數(shù)額，單純的任務(wù)數(shù)量，沒有可比性，而完成率，可以體現(xiàn)不同分公司之間的真實差距。這樣總公司就可以少受銷量大的分公司的威脅，而達到控制大局的目的。

不接見、不理睬、不重視

如果這個人調(diào)皮搗蛋的程度很微小，還屬于可以改造的情況，就要讓他有所震動，認(rèn)識到總部的權(quán)威，總監(jiān)的權(quán)威是不可侵犯的。銷售總監(jiān)可試著兩個月都不和他電話聯(lián)系，即便他給你電話匯報工作，也是簡單地聽著，口氣比較冷淡。開會也不主動叫他發(fā)言。即便他發(fā)言完成，也不要太多的評價。也就是說把這個人“冷凍”起來。在這樣冰冷的環(huán)境下，下屬往往會希望上司罵自己一頓?！袄鋬觥笨梢源偈顾词〃D―不執(zhí)行公司的號令是錯誤的，上司是不高興的。讓他反省自己到底是錯在什么地方，從而回頭是岸。

篇10

深刻理解模塊化原理的主要內(nèi)容

模塊理論的首倡者鮑德溫和克拉克（Baldwin&Clark，1997）敏銳地指出，“只有建立在‘模塊化’基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略才是應(yīng)對環(huán)境變化最好的方法”。模塊化原理認(rèn)為：現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)該是一個模塊化組織，其經(jīng)營管理運作的各個功能、各個環(huán)節(jié)、各個流程都是由相對固定的模塊組成，當(dāng)企業(yè)面對新的市場環(huán)境、轉(zhuǎn)變經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營方向、生產(chǎn)新的產(chǎn)品、提供新的服務(wù)的時候，可以利用這些相對固定的模塊功能，按照一定的規(guī)則重新進行組合，投入到新項目中的一種全新的經(jīng)營管理思想。這些模塊功能既可以獨立運行又可以與其他外部組織進行組合產(chǎn)生效益，可分可合。模塊理論超越了亞當(dāng)？斯密意義上的古典分工理論。

筆者認(rèn)為，所謂“模塊”其實就是用市場機制替代了行政機制的企業(yè)內(nèi)部的“微型市場”，它們是自治的、相對獨立的，甚至相對于整個模塊是保密的，具有相對的穩(wěn)定性，但它們又是相互聯(lián)系、相互作用的，是可以復(fù)制的。而模塊之間的關(guān)聯(lián)規(guī)則，就是一種市場化的交易規(guī)則。

以壽險公司為例，個險渠道、團險渠道、銀保渠道都是一個個相對獨立的經(jīng)營單位，可以視為壽險公司營銷體系中的三個經(jīng)營模塊，其下屬的制度經(jīng)營、銷售支持、培訓(xùn)體系和經(jīng)營理念等相對獨立而又彼此聯(lián)系，組成了這些大模塊的子模塊。

模塊化原理在公司營銷體系中的現(xiàn)實運用

就中國人壽山東公司而言，公司逐步建立起了以個險銷售為主要銷售渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，并注重在個險銷售內(nèi)部實施制度經(jīng)營、銷售支持、培訓(xùn)體系的專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化運作，打造和建立了穩(wěn)定性能好、可移植性強的模塊體系。公司以這些模塊體系為基礎(chǔ)，建立了團險銷售、銀行保險銷售運作模式。

個險營銷體系的模塊化建設(shè)：我公司個險銷售起步于1996年，在借鑒國內(nèi)外壽險營銷先進經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，實行了個人人營銷制度，并自力更生，積極探索在該制度下的具體運作模式，形成了獨具特色的制度經(jīng)營、銷售支持、培訓(xùn)體系、經(jīng)營理念等四大功能模塊。

制度經(jīng)營模塊化建設(shè)。目前，公司共有營銷員6萬佘人，主要通過《營銷員管理辦法》及其衍生系統(tǒng)進行管理。該辦法規(guī)定了公司對營銷員管理的重點：如營銷員的招募招聘流程、組織架構(gòu)搭建、績效考核規(guī)定、職級升降標(biāo)準(zhǔn)、福利待遇落實等最基本的規(guī)定，涵蓋了從招募到離司的全過程。這些實際上是制度管理模塊下的一個個子模塊，彼此相對獨立而又相互聯(lián)系。這些子模塊具有很強的可復(fù)制、可移植性。公司還相繼制定并實行了各種制度，如會議制度（早會制度、二次早會制度、夕會制度、周會制度）：陪訪制度；活動管理制度等。這些制度體系或稱模塊組合在一起，共同構(gòu)成了個險銷售體系中的制度經(jīng)營模塊。

銷售支持模塊化建設(shè)。銷售支持模塊是個險銷售體系中非常重要的組成部分，主要功能是通過規(guī)范展業(yè)流程和展業(yè)行為、激發(fā)展業(yè)熱情和斗志，運用先進的銷售技術(shù)和銷售方式提高銷售效能等一系列銷售動作，來促進業(yè)務(wù)發(fā)展。目前，銷售支持模塊包括宏觀和微觀兩個層次一系列子模塊。微觀子模塊包括銷售流程（從積累準(zhǔn)客戶到拜訪、促成）、銷售技術(shù)和工具運用（新開發(fā)的銷售技術(shù)和產(chǎn)品組合銷售工具）、銷售話術(shù)等，都是針對營銷員具體展業(yè)行為的。宏觀子模塊包括銷售模式創(chuàng)新、市場研究分析等子模塊。目前，公司為進一步提高銷售的成功率，不斷創(chuàng)新銷售模式，通過建立產(chǎn)品說明會體系，向社會宣傳保險、普及保險，有力地推動了保險產(chǎn)品的銷售，目前已成為公司非常重要的銷售途徑之一。同時，公司還建立了業(yè)務(wù)分析、市場研究、客戶分析、同業(yè)研究等多個子模塊，按照既定的流程開展市場調(diào)研分析。

培訓(xùn)體系模塊化建設(shè)。為解決保險商品的專業(yè)化與銷售環(huán)節(jié)市場化的矛盾，提高銷售人員的銷售技能和效能，公司建立了科學(xué)嚴(yán)格的培訓(xùn)體系。包括新人、業(yè)務(wù)員、主管、講師、組訓(xùn)、高級管理人系列等，都自成體系，又彼此銜接。針對每個系列又分為基礎(chǔ)培訓(xùn)、銜接培訓(xùn)和提高培訓(xùn)等，培訓(xùn)的形式以短期封閉式為主。培訓(xùn)內(nèi)容包括個險銷售的方方面面，不同的系列有不同的重點。通過科學(xué)嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，對所有營銷員進行培訓(xùn)，宣導(dǎo)公司經(jīng)營理念、規(guī)章制度，教授銷售流程、銷售技術(shù)等。

經(jīng)營理念模塊化建設(shè)。在多年發(fā)展實踐的過程，公司中總結(jié)提煉出了“成功創(chuàng)富”的經(jīng)營理念。所謂“成功創(chuàng)富”就是組織和個人依靠勤奮和智慧，在為企業(yè)、社會承擔(dān)更大責(zé)任、解決更多問題的過程中，創(chuàng)造精神和物質(zhì)財富。號召各級組織用這一理念凝聚全員力量、統(tǒng)一全員意志、激發(fā)全員斗志，但“成功創(chuàng)富”體現(xiàn)的不僅僅是收入的提高，它包括了更深刻的內(nèi)涵：個人及團隊成員收入的提高及其所帶來的生活水平的提升；在創(chuàng)富的過程中所創(chuàng)造的思想成果以及成功創(chuàng)富的個人及團隊成就感等。

個險營銷體系模塊化移植：隨著公司業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，團險銷售和銀行保險業(yè)務(wù)也已成為公司業(yè)務(wù)發(fā)展的重要組成力量，為有效利用個險銷售的成功經(jīng)驗、既有資源，實現(xiàn)資源的有機共享，公司運用模塊化原理，對個險銷售的制度經(jīng)營、銷售支持、培訓(xùn)體系和經(jīng)營理念進行了創(chuàng)造性的移植，運用到團險銷售和銀行保險上來。

在制度經(jīng)營模塊中，團險和銀行保險根據(jù)營銷員管理辦法，建立了自己的銷售人員組織管理辦法，建立一系列基礎(chǔ)性規(guī)章制度，如會議制度、活動管理制度等等；在銀行保險渠道，建立了專管員和理財經(jīng)理兩支專業(yè)化銷售團隊，其中的理財經(jīng)理就是借鑒個險渠道的區(qū)域收展模式，針對銀行客戶資源開發(fā)而建立和發(fā)展起來的；同時還提出要專管員組訓(xùn)化；在銷售支持方面，團險和銀行保險也都結(jié)合各自特點完善本領(lǐng)域銷售流程，創(chuàng)新產(chǎn)品說明會模式：在培訓(xùn)體系方面，三大銷售體系相互借鑒，做到師資力量共享、培訓(xùn)課程共享，甚至實現(xiàn)了三大銷售渠道培訓(xùn)一體化，專門成立培訓(xùn)部：在經(jīng)營理念方面，團險和銀行保險也都將個險的“成功創(chuàng)富”理念移植過來，作為指導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要理念。并且在各自渠道內(nèi)實施差異化經(jīng)營策略，其中銀行保險渠道不僅將其運用到專管員、理財經(jīng)理，還運用到網(wǎng)點經(jīng)營中去。

模塊化原理在壽險公司中的應(yīng)用方向

進一步完善基礎(chǔ)性模塊，增強各個模塊的可移植性性。要根據(jù)市場的發(fā)展和公司經(jīng)營的實際，及時調(diào)整基礎(chǔ)性模塊，充實完善模塊功能，提高模塊的穩(wěn)定性，增強模塊的可移植性，使之不斷地適應(yīng)瞬息萬變的市場環(huán)境