導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售團(tuán)隊(duì)考核方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

兩難四現(xiàn)象困擾著地板企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)塑造

地板企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理是很難的，這是業(yè)界公認(rèn)的事實(shí)。五花八門的考核方案、長年累月的招聘信息，都體現(xiàn)著企業(yè)構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的艱難。根據(jù)多年來對(duì)地板行業(yè)的研究以及眾多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的切身體會(huì)，目前地板企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)塑造有兩大難，一是組建難，二是考核管理難。在銷售團(tuán)隊(duì)管理上普遍反映有四個(gè)方面的問題。

第一，人才缺乏，優(yōu)秀人才極度缺乏。這是地板企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者心目中銷售團(tuán)隊(duì)這一塊最為緊要的問題。所以，我們看到了大大小小的地板企業(yè)總是不斷的在招人。且不說極大的浪費(fèi)了企業(yè)的營銷資源，更嚴(yán)重的是制約企業(yè)發(fā)展的速度。

其二，內(nèi)耗嚴(yán)重，各有小算盤。這可以說是銷售團(tuán)隊(duì)管理上最難得一塊了。作為企業(yè)，一方面需要有競爭的機(jī)制，但是另一方面又需要和諧有凝聚力有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。俗話說一山不容二虎，作為區(qū)域封疆大吏，每個(gè)銷售人員必須為自己爭得更多營銷資源和利益。公司每一項(xiàng)制度和政策的出臺(tái)，都是營銷資源的再分配過程。如何能夠有效的平衡，這就考究企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的管理藝術(shù)了。

第三，忠誠度沒有，人員流動(dòng)頻繁。這一點(diǎn)很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都認(rèn)為是沒有企業(yè)文化所導(dǎo)致的。其實(shí)，企業(yè)文化是很虛渺的概念，不同于信仰，不足以促使我們認(rèn)同和行動(dòng)。而且中國人本身在其民族性格中就沒有信仰，所有的承諾也僅限口頭。

第四，如何有效的大浪淘沙，留下金子，調(diào)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性。很多地板企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都相信重賞之下必有勇夫，再加上詳細(xì)的考核方案，必然可以甄別出優(yōu)秀的銷售人員，并提高他們的積極性。其實(shí)，這只不過是一廂情愿罷了。無數(shù)的事實(shí)證明，此種方案并不能留下優(yōu)秀的銷售精英。

以上的四個(gè)問題不是獨(dú)立存在的，而是相關(guān)包容在一起的。正是這種相互聯(lián)系互為因果的關(guān)系，導(dǎo)致了眾多地板企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理的紊亂、零散、缺乏執(zhí)行力和凝聚力。那么其根源何在呢？其實(shí)地板企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)這一系列問題的根源主要在兩個(gè)方面。首先是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者缺乏領(lǐng)導(dǎo)力，其次是管理方式單一，缺乏有效的管理藝術(shù)。其實(shí)，地板行業(yè)盡管從整體上來說銷售人員的素質(zhì)確實(shí)不高，但是天生我才必有用，每個(gè)人都有自己的價(jià)值。而且最重要的是地板行業(yè)的從業(yè)人員行業(yè)忠誠度很高，很多人都有著多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這本身就代表著一種能力。換句話說，地板行業(yè)不缺乏千里馬，而是缺少發(fā)現(xiàn)千里馬的伯樂。這其實(shí)是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者缺乏領(lǐng)導(dǎo)力的重要體現(xiàn)。而企業(yè)內(nèi)耗嚴(yán)重的問題，更是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)力匱乏所導(dǎo)致的。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者是企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂和主心骨，一盤散沙、各自為戰(zhàn)、互相推諉的現(xiàn)象只會(huì)表明企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者不具備領(lǐng)導(dǎo)力。狼可以驅(qū)趕一群羊，正是這個(gè)道理。另一方面，單純的物質(zhì)利益手段驅(qū)動(dòng)和考核方案，導(dǎo)致了銷售團(tuán)隊(duì)的忠誠度和積極性大幅度的降低。再有競爭力的薪資方案，也滿足不了人的無窮欲望。再詳細(xì)的考核方案，也不能考核人的主觀能動(dòng)性。單純的物質(zhì)利益和績效考核，不足以凝聚人心，打造出富有凝聚力的戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)。

地板企業(yè)優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的塑造

一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，它有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)呢？首先是要有執(zhí)行力，其次要有戰(zhàn)斗力，最后必須要有凝聚力。執(zhí)行力是前提，戰(zhàn)斗力是基礎(chǔ)，凝聚力關(guān)鍵。沒沒有執(zhí)行力，則沒有戰(zhàn)斗力。沒有凝聚力，戰(zhàn)斗力提高也是空談。地板企業(yè)現(xiàn)階段大多處在單兵能力的戰(zhàn)斗力階段，還沒有形成凝聚力的戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)。比如說招商，還是在一場個(gè)人表演的魅力秀。而真正有效的招商則是一種戰(zhàn)略。正是這種太過依賴太過重視銷售人員個(gè)人能力的方式，致使了很多地板企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者所認(rèn)為的缺乏優(yōu)秀人才、缺乏忠誠度、個(gè)個(gè)刺頭考核管理難、內(nèi)耗嚴(yán)重等成為理所當(dāng)然的事情。而極大的忽略了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者自身領(lǐng)導(dǎo)力以及管理方式方法的問題了。要想改變目前的銷售團(tuán)隊(duì)的管理現(xiàn)狀，就必須在領(lǐng)導(dǎo)力塑造和管理方式上作出變革。

第一，地板企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)力塑造

喜馬拉雅山孕育了許多條河流，能夠奔騰入海的只有黃河與長江，因?yàn)樗母叨群徒嵌炔灰粯?。同樣，一個(gè)企業(yè)能夠走多遠(yuǎn)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠有多強(qiáng)，首先取決于領(lǐng)導(dǎo)者的高度。然而，什么樣的領(lǐng)導(dǎo)者是一個(gè)合格的領(lǐng)導(dǎo)者，這是沒有標(biāo)準(zhǔn)的。但是有一點(diǎn)是可以確定的，成功的領(lǐng)導(dǎo)者都具備兩方面的標(biāo)準(zhǔn)，一是個(gè)人能力出眾，二是職業(yè)素養(yǎng)比較高。中國人的處事哲學(xué)是跟對(duì)人，做對(duì)事。因此，領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人能力體現(xiàn)著這個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，領(lǐng)導(dǎo)者的職業(yè)素養(yǎng)影響著這個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。目前很多地板企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在內(nèi)部溝通和職業(yè)形象上存在誤區(qū)，在親和與權(quán)威，睿智與實(shí)效間難以找到平衡點(diǎn)。

第二、銷售團(tuán)隊(duì)的管理方式

俗話說的好，人心散了，隊(duì)伍不好帶。故當(dāng)下很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者把這人心的凝結(jié)歸根于目標(biāo)任務(wù)的明確。因而制定了詳細(xì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)哪繕?biāo)考核方案，年度的、季度的、月度的一一羅列。并為了調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，使之與利益掛鉤。有功者獎(jiǎng)，有過者罰。這種績效考核的管理方式當(dāng)然是銷售團(tuán)隊(duì)管理中重要的一環(huán)。但是，現(xiàn)實(shí)是人員走了一批有一批，這么多年下來，每個(gè)企業(yè)依然不斷在變更這種考核管理方式，以期達(dá)到優(yōu)勝劣汰之目的。實(shí)際上，任何一種管理方式都是一套制度或體系，在當(dāng)下的地板企業(yè)中，這種以目標(biāo)、任務(wù)、利益為掛鉤的管理方式，只能是一個(gè)單點(diǎn)的手段。一方面企業(yè)本身沒有與之相銜接的部門去配合和執(zhí)行，公正、公平的原則在管理中被撇開，不能服眾，執(zhí)行起來流于形式化、表面化，最后很多都是不了了之。另一方面，這種管理方式是手段單一，只是單純的利益驅(qū)動(dòng)，無法讓銷售人員真正的心理認(rèn)同，從而凝聚力無法產(chǎn)生。沒有了主人翁的姿態(tài)，其主觀能動(dòng)性喪失殆盡，積極性無法調(diào)動(dòng)。一旦面臨外界的利益誘惑，離開是必然的，忠誠度無從談起。

篇2

關(guān)鍵詞：小微企業(yè) 商貿(mào)企業(yè) 營銷管理 案例研究

河南某商貿(mào)有限公司成立于2007年，主要品牌家具油漆在河南市場的銷售，其服務(wù)的主要客戶群體是裝修公司、木工材料廠及家具生產(chǎn)企業(yè)，屬于典型的工業(yè)品。經(jīng)過5年的發(fā)展，公司成績斐然，在河南省的家具油漆市場占有率位居同行業(yè)第一,在行業(yè)內(nèi)具有較高的知名度。雖然面臨良好的經(jīng)營形勢和發(fā)展環(huán)境，但該商貿(mào)公司內(nèi)部的管理上卻出現(xiàn)了一些問題，由于該公司為商貿(mào)公司，其管理問題主要體現(xiàn)為營銷管理問題。公司的管理者希望通過一些列的營銷管理改革突破企業(yè)瓶頸，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。經(jīng)過筆者對(duì)企業(yè)的深入研究，發(fā)現(xiàn)該公司存在的問題，并提出了相應(yīng)的改革措施。

一、亂局與危機(jī)：需要解決的問題

在該公司看似良性發(fā)展、營業(yè)額不斷上升的趨勢下，卻潛伏著不可避免的亂局和危機(jī)，最為致命的是，公司員工素質(zhì)較低，且來源單一，都來自于該公司總經(jīng)理張總的農(nóng)村老家，張總老家所在的農(nóng)村村民大都在全國各地從事家具漆的袋里和銷售，其中不乏一些較為成功的榜樣，在榜樣的帶動(dòng)下，許多年輕的村民在初中畢業(yè)、高中畢業(yè)后就遠(yuǎn)走全國各地進(jìn)行油漆的經(jīng)營和銷售，這些員工在對(duì)油漆行業(yè)有較深的了解，來公司工作目的性較強(qiáng)，就是在掌握該行業(yè)的技術(shù)訣竅后轉(zhuǎn)而自己獨(dú)立從事該行業(yè)，因此員工穩(wěn)定性極差。公司客戶資料大多數(shù)掌握在這些業(yè)務(wù)員手中，業(yè)務(wù)員離職后，通常會(huì)成為一個(gè)競爭對(duì)手，這會(huì)喪失公司部分有效客戶，損失嚴(yán)重。此外，公司薪酬考核制度不合理，對(duì)員工的激勵(lì)作用不夠；業(yè)務(wù)員的日常管理也缺乏手段，存在不規(guī)范現(xiàn)象，業(yè)務(wù)流程存在不合理之處。管理制度也不完善，很多問題僅存在口頭上沒有規(guī)范的管理制度。由于十幾名員工全部來自農(nóng)村，沒有接受過現(xiàn)代管理理念，對(duì)現(xiàn)代管理理念不了解，管理思想落后。

二、分析與診斷：以管理咨詢的眼光

在上述背景下，筆者受該公司委托進(jìn)駐該公司后，對(duì)全部二十余名員工進(jìn)行了深度訪談，全面了解公司存在的問題，獲得了更有價(jià)值的一些信息。該公司年銷售額達(dá)到1000余萬元，毛利率約為30%，凈利潤率約為10%，這一方面顯示公司仍屬于小型企業(yè)，另一方面顯示公司總體來說仍較為健康，短期不存在虧損和難以生存的問題。其次，公司總經(jīng)理張先生本人是初中文化程度，初中畢業(yè)后跟隨農(nóng)村老家的一個(gè)油漆經(jīng)銷商從事油漆的銷售，掌握了該行業(yè)的客戶資源、進(jìn)貨渠道、技術(shù)訣竅之后，另立山頭發(fā)展至今?？偨?jīng)理本人文化程度低，缺乏現(xiàn)代的管理理念。公司面臨的核心難題是銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，每一個(gè)即將離職的員工都有可能成為下一個(gè)競爭對(duì)手，如何解決這一核心命題，是解決該公司的危機(jī)的重點(diǎn)。

三、解決方案：整合的營銷管理解決方案

在此背景下，筆者與企業(yè)管理者一起，制定了解決問題的主要措施，具體措施包括如下：

1、貫徹現(xiàn)代管理思想

通過與該商貿(mào)公司總經(jīng)理的多次溝通、交流，讓其不斷開拓管理思路，理解現(xiàn)代管理理念的核心思想、公司人力資源核心價(jià)值及培養(yǎng)理念，通過溝通，引導(dǎo)明晰公司未來的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、企業(yè)文化、人才理念等對(duì)公司發(fā)展的重要性，做到科學(xué)化、規(guī)范化管理。

2、設(shè)立客戶服務(wù)部

就客戶資料掌握在銷售員手中、銷售人員離職會(huì)喪失一部分有效客戶這一現(xiàn)象，我們提出公司應(yīng)設(shè)立客戶服務(wù)部，其中包括銷售專員和客服專員，銷售專員主要進(jìn)行市場的開拓及客戶拜訪，客服專員主要進(jìn)行電話營銷，對(duì)已有客戶和潛在客戶進(jìn)行客戶維護(hù)，做好客戶檔案的整理和存檔。通過將原來業(yè)務(wù)員獨(dú)立承擔(dān)的兩項(xiàng)職能分開，減少了人員離職對(duì)公司造成的影響。

3、拓寬招聘渠道

為了避免銷售人員來源單一的問題，建議該商貿(mào)公司面向社會(huì)進(jìn)行招聘，一是可以避免現(xiàn)有銷售人員來源單一、目的性強(qiáng)問題，二是可以提高公司人員的整體素質(zhì)，為日后公司發(fā)展奠定夯實(shí)基礎(chǔ)。隨后公司在社會(huì)上招聘了4名銷售專員和6名客服代表。

4、改善辦公環(huán)境

公司以前不注重辦公環(huán)境，但是在社會(huì)上招聘一些高學(xué)歷（大專學(xué)歷）的銷售人員后，為了能夠留住這些人才，必須要有相對(duì)較好的辦公環(huán)境。為此，公司在鄭州市繁華路段租了新的辦公場所。為了避免老銷售人員將其消極的、隨時(shí)準(zhǔn)備辭職成為公司競爭者的這種文化傳遞給新的銷售人員，決定老銷售團(tuán)隊(duì)在原有辦公地點(diǎn)辦公，新銷售團(tuán)隊(duì)在新的辦公地點(diǎn)辦公。其實(shí)質(zhì)是重建了一直銷售隊(duì)伍，而且這只銷售隊(duì)伍是按照營銷職能進(jìn)行分工的，有效避免了人員離職對(duì)公司的沖擊。

5、明確崗位職責(zé)

根據(jù)各盡其職、資源利用最大化的要求進(jìn)行崗位劃分，明晰了銷售專員、客服專員各崗位職責(zé)和工作分工，使公司員工各就各位地扮演自己的角色和發(fā)揮自己的崗位職責(zé)，并為該商貿(mào)公司公司編寫《公司銷售部崗位說明書》。

6、銷售區(qū)域劃分

為避免公司現(xiàn)有銷售員與新進(jìn)公司的銷售員業(yè)務(wù)區(qū)域的重疊，建議該商貿(mào)公司公司對(duì)現(xiàn)有區(qū)域進(jìn)行明確劃分，對(duì)老銷售員未涉及到的區(qū)域、準(zhǔn)備進(jìn)入的區(qū)域、購買過公司產(chǎn)品現(xiàn)在不再購買的客戶（流失的客戶資料）讓新的銷售專員和客服專員進(jìn)行開拓與維護(hù)，避免新老銷售人員業(yè)務(wù)與區(qū)域的沖突。

7、薪酬考核設(shè)計(jì)

分析公司現(xiàn)有薪酬體系，針對(duì)薪酬體系對(duì)員工的激勵(lì)作用薄弱的問題，重新設(shè)計(jì)公司的薪酬考核制度。新的薪酬考核制度包括基本公司、業(yè)績工資、考核工資、福利工資、工齡工資五大模塊。其中增加銷售客服人員的考核在薪酬中所占比重，從員工考勤、客戶維護(hù)、市場拓展、客戶滿意度、客戶資料完整度五個(gè)方面對(duì)員工進(jìn)行考核。新增工齡工資部分，以此對(duì)員工的工作經(jīng)驗(yàn)和勞動(dòng)貢獻(xiàn)的積累給予的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，鼓勵(lì)員工在公司的長期工作。

8、客戶檔案管理

客戶檔案管理是企業(yè)營銷管理的重要組成部分，是營銷管理的重要基礎(chǔ)。因此，做好客戶檔案管理工作，對(duì)提高營銷效率，擴(kuò)大市場占有率，與交易伙伴建立長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)聯(lián)系有重要作用。我們提出主要從客戶交易數(shù)量進(jìn)行劃分，把客戶分為A類、B類、C類、D類進(jìn)行分類管理，根據(jù)不同的分類對(duì)應(yīng)不同的管理措施，具體如下所示：

客戶檔案分類管理表

四、后續(xù)：營銷變革效果與新問題

經(jīng)過兩三個(gè)月的努力，該商貿(mào)公司的銷售團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)流程再造、薪酬設(shè)計(jì)已經(jīng)初步完成，銷售團(tuán)隊(duì)的也已經(jīng)招聘到位，經(jīng)過一段時(shí)間的培訓(xùn)與在職訓(xùn)練，新的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)能夠勝任工作，最初的設(shè)計(jì)思想已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)，老的銷售團(tuán)隊(duì)的銷售額保持了穩(wěn)定，新組建的銷售團(tuán)隊(duì)的銷售額也越來越高，很快超越了新團(tuán)隊(duì)的盈虧平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了盈利。公司總經(jīng)理也表示說經(jīng)過這兩三個(gè)月的溝通、交流，他的管理思路開拓了很多，在管理中加入了更多人性化元素，如記住員工生日給予一定的補(bǔ)助，就體現(xiàn)了關(guān)懷員工的管理理念。

一年以后，筆者重新去拜訪該商貿(mào)公司，該公司的銷售額基本上翻了一番，其中新組建的銷售團(tuán)隊(duì)的銷售額占了其中一半以上，公司的員工氛圍有了較大提升，整體的面貌煥然一新。但同時(shí)公司總經(jīng)理提出了一個(gè)問題，說員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性仍然不足，已經(jīng)比較熟練得幾個(gè)員工也出現(xiàn)了離職的傾向。據(jù)觀察和分析，最近離職和即將離職的員工幾乎很少去從事直接競爭的油漆銷售行業(yè)，這是一個(gè)好的現(xiàn)象，但是人員不斷理智總不是好事，新人不熟練的銷售技巧給公司的銷售額進(jìn)一步提升造成了障礙。我們綜合分析后任務(wù)其理由僅僅是員工太年輕了，剛剛從學(xué)校畢業(yè)，都面臨著職業(yè)定位的問題，我們提出今后在招聘人員時(shí)，一是盡量招聘那些又過幾年工作經(jīng)驗(yàn)、尤其是已婚的員工，其責(zé)任感、穩(wěn)定性都會(huì)有大的提升……

五、思考與啟示

1、解決思路的由來

中小企業(yè)是在不斷變革中發(fā)展壯大，需要不斷解決各個(gè)發(fā)展階段中面臨的問題。該商貿(mào)公司經(jīng)過五年的發(fā)展期，尚未擺脫創(chuàng)業(yè)初期企業(yè)的發(fā)展模式，首先需要在管理思想上進(jìn)行突破，需要建立現(xiàn)代化企業(yè)管理制度，需要進(jìn)行規(guī)范化的管理，改變“人治”局面，通過規(guī)范的、科學(xué)的管理為企業(yè)持續(xù)發(fā)展提供動(dòng)力。

篇3

一、銷售目標(biāo)：

初步根據(jù)公司中層會(huì)議上老總下達(dá)的銷售目標(biāo)臺(tái)，我個(gè)人擬定的目標(biāo)是臺(tái)。(是根據(jù)建店年限廠家一般簽訂的任務(wù)量)可能明年廣本理念和本田共存銷售，會(huì)擴(kuò)大市場份額的提升，那么就大膽的設(shè)定目標(biāo)為臺(tái)，精品目標(biāo)萬，保險(xiǎn)目標(biāo)也提升為萬。當(dāng)然這一具體目標(biāo)的制定也希望結(jié)合廠家年會(huì)商務(wù)政策領(lǐng)導(dǎo)能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見制定。在銷售人員中我會(huì)明確目標(biāo)并大張旗鼓的提出。因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)即是公司的階段性奮斗方向，而且給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。

二、銷售策略

思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)，銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一段時(shí)間后，檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整。

1、結(jié)合銷售目標(biāo)，銷售目標(biāo)，精品目標(biāo)，保險(xiǎn)目標(biāo)，規(guī)劃營銷思路，籌劃多種營銷方案，與銷售人員及時(shí)溝通，根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)，并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績

2、銷售部電話客戶資源不被重視，準(zhǔn)備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人不參與店內(nèi)銷售，負(fù)責(zé)把來電話的顧客邀約到店，然后提成初步建構(gòu)是與店內(nèi)接待銷售顧客5：5分成。此人兼職，績效考核和三表一卡意向顧客級(jí)別追蹤和錄入。

3、銷售部職責(zé)明確化，組織機(jī)構(gòu)圖的建立如下：銷售助理-----銷售顧問(其中有保險(xiǎn)做的好的，可以肩帶保險(xiǎn)專員，主推保險(xiǎn),對(duì)貸款做的好的，可以肩帶貸款專員)---------銷售車管-------銷售落戶員，二手車專員，----------銷售內(nèi)勤-----銷售經(jīng)理助理(信息員)-------------銷售組長(展廳主管)-----銷售經(jīng)理(主管)

其中銷售經(jīng)理是否可以根據(jù)內(nèi)部人員個(gè)人適合實(shí)際情況進(jìn)行崗位調(diào)動(dòng)的權(quán)利呢?是否有人事任免的權(quán)利呢?

三、銷售部建設(shè)和管理

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓

2、完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)

3、績效考核，銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售都是大家共同完成的，因?yàn)椴荒軉螒{業(yè)績來考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：

(1)出勤率，

(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識(shí)水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)

(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越強(qiáng)，太對(duì)不正確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

(4)培訓(xùn)是員工長期成長的推助劑，也是公司財(cái)務(wù)增值的一種方式。對(duì)培訓(xùn)的吸收和掌握并在工作中加以運(yùn)用也是衡量銷售人員指標(biāo)之一。

(5)kpi指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次

5、在周邊地區(qū)建立銷售。擴(kuò)大廳外銷售

從今天來看，綏化在安達(dá)設(shè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，齊市在海拉爾，內(nèi)蒙等地設(shè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，也堵截了我們一部分周邊地區(qū)客戶。所以我建議擴(kuò)大廳外銷售，并能提高我店知名度

篇4

時(shí)間一晃而過，我們的工作又將迎來新的進(jìn)步，是時(shí)候開始制定工作計(jì)劃了。工作計(jì)劃怎么寫才不會(huì)流于形式呢?下面是小編為大家整理的銷售職員職位工作計(jì)劃安排2022，希望能幫助到大家!

銷售職員職位工作計(jì)劃安排1第一、督促銷售人員的工作：

每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時(shí)候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，從而來彌補(bǔ)其不足之處。

如果銷售人員實(shí)在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相對(duì)的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。

銷售總監(jiān)需要督促的方面有：

1、參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測。

2、組織與管理銷售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷售目標(biāo)。

3、控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。

4、招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。

5、收集各種市場信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門。

6、參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場的發(fā)展。

7、發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。

8、協(xié)助上級(jí)做好市場危機(jī)公關(guān)處理。

9、協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行

10、妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪、

第二、銷售業(yè)績的制定：

銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。

隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員日。

銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

第三、銷售計(jì)劃的制定：

制定一份很好的銷售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。銷售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn)，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)。現(xiàn)在，銷售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：

1、分區(qū)域進(jìn)行。

2、銷售活動(dòng)的制定。

3、大客戶的開發(fā)以及維護(hù)。

4、潛在客戶的開發(fā)工作。

5、應(yīng)收帳款的回收問題。

6、問題處理意見等。

第四、定期的銷售總結(jié)：

銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。

定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項(xiàng)目的信息。我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

第五、銷售團(tuán)隊(duì)的管理：

銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)。

在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個(gè)很好的企業(yè)文化。每一個(gè)人員都會(huì)喜歡自己的工作。

現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會(huì)分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個(gè)銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會(huì)有公司文化，公司形象嗎?

第六、績效考核的評(píng)定：

績效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo)，績效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)?？冃Э己吮泶笾碌膬?nèi)容包括：

1、原本計(jì)劃的銷售指標(biāo)。

2、實(shí)際完成銷量。

3、開發(fā)新客戶數(shù)量。

4、現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量。

5、電話銷售拜訪數(shù)量。

6、周定單數(shù)量。

7、增長率。

8、新增開發(fā)客戶數(shù)量。

9、丟失客戶數(shù)量。

10、銷售人員的行為紀(jì)律。

11、工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率。

12、需求資源客戶的回復(fù)工作情況。

第七、上下級(jí)的溝通：

銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實(shí)際困難。

1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃;

2、組織編制年度營銷計(jì)劃及營銷費(fèi)用、內(nèi)部利潤指標(biāo)等計(jì)劃;

3、制訂營銷實(shí)施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標(biāo);

4、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對(duì)所屬部門的營銷業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘;

5、組織編制并按時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)營銷合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成情況;

6、組織對(duì)營銷業(yè)務(wù)員業(yè)績檔案的建立，定期組織對(duì)營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓(xùn);

7、組織搜集和匯報(bào)市場銷售信息、用戶的反饋信息、市場發(fā)展趨勢信息等;

8、負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實(shí)營銷部門銷售統(tǒng)計(jì)工作及統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作;

第八、銷售專員的培訓(xùn)：

銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：

1、提升公司整體形象。

2、提升銷售人員的銷售水平。

3、便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理。

4、順利完成銷售。

銷售職員職位工作計(jì)劃安排2一、銷量指標(biāo)：

至__年__月__日，山東區(qū)銷售任務(wù)__萬元，銷售目標(biāo)__萬元(__年度銷售計(jì)劃表附后);

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;

三、客戶分類：

根據(jù)__年度銷售額度，對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。

四、實(shí)施措施：

1、技術(shù)交流：

(1)本年度針對(duì)VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會(huì);

(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場大型聯(lián)誼座談會(huì);

2、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)VIP客戶每月拜訪一次;對(duì)一級(jí)客戶每兩月拜訪一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間;

(2)適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我__年工作重點(diǎn)。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!

銷售職員職位工作計(jì)劃安排3(1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員。沒錯(cuò)，先制定出銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

(2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識(shí)。

(3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

(4)市場分析。

也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對(duì)我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>

(5)銷售方式。

就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。

(6)銷售目標(biāo)

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正!

(7)客戶管理。

就是對(duì)一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。

總結(jié):根據(jù)我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約,使計(jì)劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi).我希望領(lǐng)導(dǎo)能多注意這方面的工作!

銷售職員職位工作計(jì)劃安排4一、早會(huì)儀容儀表檢查，開心分享工作心得及服務(wù)技巧，昨日業(yè)績分析并制定今日目標(biāo)，公司文件通知傳達(dá)。

二、在銷售過程中盡量留下顧客詳細(xì)資料，資料中應(yīng)詳細(xì)記載顧客電話、生日和所穿尺碼?？梢砸赞k理貴賓卡形式收集顧客資料，并達(dá)成宣傳品牌，促成再次購買目，店內(nèi)到新款后及時(shí)通知老顧客(但要選擇適當(dāng)時(shí)間段，盡量避免打擾顧客工作和休息)，既是對(duì)老顧客尊重也達(dá)到促銷目，在做好老顧客維護(hù)基礎(chǔ)上發(fā)展新顧客。

三、和導(dǎo)購一起熟知店內(nèi)貨品庫存明細(xì)，以便更準(zhǔn)確向顧客推薦店內(nèi)貨品(有些導(dǎo)購因?yàn)椴皇煜齑媲闆r從而像顧客推薦了沒有顧客適合號(hào)碼貨品造成銷售失敗)。及時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)溝通不沖及調(diào)配貨源。

四、做好貨品搭配，櫥窗和宣傳品及時(shí)更新，定時(shí)調(diào)場，保證貨品不是因?yàn)橘u場擺放位置原因而滯銷。指導(dǎo)導(dǎo)購做好店內(nèi)滯銷品和斷碼產(chǎn)品適時(shí)推薦，并與領(lǐng)導(dǎo)溝通滯銷貨品具體情況以便公司及時(shí)采取相應(yīng)促銷方案。

五、調(diào)節(jié)賣場氣氛，適當(dāng)鼓勵(lì)員工，讓每位員工充滿自信，積極愉快投入到工作中。銷售過程中，店長和其他店員要協(xié)助銷售。團(tuán)結(jié)才是做好銷售工作基礎(chǔ)。

六、導(dǎo)購是品牌與消費(fèi)者溝通橋梁，也是品牌形象大使，從店長和導(dǎo)購自身形象抓起，統(tǒng)一工作服裝，時(shí)刻保持良好工作狀態(tài)，深入了解公司經(jīng)營理念以及品牌文化，加強(qiáng)面料、制作工藝、穿著保養(yǎng)等專業(yè)知識(shí)，了解一定顏色及款式搭配。最主要是要不斷提高導(dǎo)購銷售技巧，同事之間互教互學(xué)，取長補(bǔ)短。

七、做好與店員溝通，對(duì)有困難店員即使給予幫助和關(guān)心，使其更專心投入工作。做到公平公正，各項(xiàng)工作起到帶頭作用。

八、工作之余帶領(lǐng)大家熟悉一些高檔男裝及男士飾品(如：手表、手包、皮鞋、男士香水、)甚至男士奢侈品品牌(如：lv、zejna、armani、hugoboss等)相關(guān)知識(shí)，這樣與顧客交流時(shí)會(huì)有更多切入點(diǎn)，更大程度贏得顧客信賴。

銷售職員職位工作計(jì)劃安排5一、對(duì)于老客戶，和新客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得客戶信息。

三、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、今年對(duì)自己有以下要求

1、每月要增加3個(gè)以上的新客戶。

2、每月看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

5、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

6、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

7、自信是非常重要的，擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

8、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

9、目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場份額。

10、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

篇5

（修改版）

一、

目的

三二一食品有限公司（以下簡稱三二一）為一二三（以下簡稱一二三）***、**品牌產(chǎn)品大陸地區(qū)唯一銷售公司。三二一同一二三進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)算價(jià)形式進(jìn)行結(jié)算，經(jīng)營價(jià)差為三二一經(jīng)營費(fèi)用及利潤。

三二一作為***、**品牌的全國布局及宣傳載體，為品牌在全國范圍立足做示范行標(biāo)志模板企業(yè)，未來企業(yè)發(fā)展將以該公司布局模式進(jìn)行構(gòu)架。成熟的團(tuán)隊(duì)管理模式將更利于全國市場團(tuán)隊(duì)組建，未來三二一將以企業(yè)戰(zhàn)略合伙人模式共享經(jīng)營成果，同時(shí)通過新型的企業(yè)模式改變?cè)屑?lì)措施，打造強(qiáng)大的銷售管理團(tuán)隊(duì)。

為保證銷售業(yè)績穩(wěn)定增長，同時(shí)保證三二一銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性，合理控制費(fèi)用使用，在完成銷售目標(biāo)的同時(shí)，創(chuàng)造利潤率最大化。對(duì)于團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營能力提出了更高要求，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)管理能力成為三二一未來發(fā)展重要指標(biāo)。2016年開始，三二一營銷團(tuán)隊(duì)計(jì)劃開展全新的經(jīng)營分享理念，以培養(yǎng)主要銷售團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營能力為方向。骨干銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)整體經(jīng)營結(jié)果負(fù)責(zé)，通過獲取虛擬股份形式，對(duì)經(jīng)營結(jié)果進(jìn)行分紅。即三二一無實(shí)體資產(chǎn)，根據(jù)經(jīng)營收益按照整體持股額進(jìn)行分紅。

二、

對(duì)象

分配對(duì)象為三二一銷售團(tuán)隊(duì)員工，包括銷售一線人員及后勤管理人員，股權(quán)激勵(lì)為經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)公擔(dān)性經(jīng)營利潤分配。

1.

銷售管理崗位主要管理人員，對(duì)經(jīng)營結(jié)果負(fù)主要管理職責(zé)的人員，按照管理級(jí)別為總經(jīng)理、副總經(jīng)理、分公司經(jīng)理；

2.

參與股票分紅人員為銷售收?qǐng)F(tuán)隊(duì)中骨干人員，主要為銷售主管；

3.

銷售團(tuán)隊(duì)后勤支持人員，含銷售管理、品牌及產(chǎn)品宣傳的支撐人員，按照管理級(jí)別為綜合部經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、綜合部車隊(duì)主管、銷售助理等。

三、

模式

三二一為貿(mào)易型公司，該股份分配制度為銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)型經(jīng)營分配，實(shí)體固定資產(chǎn)不做分配，股份比例為虛擬股份。

1.

股份。三二一公司股權(quán)為經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的經(jīng)營效益分配，

2016年經(jīng)營差額內(nèi)盈利部分為股權(quán)持有人可獲股權(quán)收益。反之，如三二一經(jīng)營虧損，由股權(quán)持有人共同承擔(dān)經(jīng)營虧損。股權(quán)為符合持股條件可獲得股份，股份持有人憑所有股權(quán)數(shù)量，獲得股份收益。

2.

增持和減少，經(jīng)業(yè)績指標(biāo)考核以季度為單位由三二一總經(jīng)理進(jìn)行分配。

四、

數(shù)量、價(jià)格

2016年為首次股票分配年，根據(jù)經(jīng)營利潤分成，總股票金額180萬份，每份1元。2016年可分配經(jīng)營團(tuán)隊(duì)及分配比例設(shè)定三二一銷售團(tuán)隊(duì)可參與股份分紅人員為36人。

五、

時(shí)間

2016年為該股權(quán)方案首輪實(shí)行年，為保障股權(quán)持有人利益，三二一公司以季度為單位計(jì)算公司經(jīng)營收益，根據(jù)持股人持股數(shù)量，分配股權(quán)收益。

1.

股本持有人在三二一在職期間獲得，持股人辭職日起，不再獲得股權(quán)收益。

2.

持股人出現(xiàn)重大錯(cuò)誤被開除，不再獲得股權(quán)收益。

3.

本政策為2016年首次實(shí)行，獲得持股額的持股人在2016年1月1日至2016年12月31日期間憑股份數(shù)量獲得股權(quán)收益。

4.

2016年3月26日起，根據(jù)持股人實(shí)際持股數(shù)量計(jì)算股權(quán)收益。根據(jù)持股人意愿，可將持股收益暫存或現(xiàn)金支取。

六、

來源

2016年三二一整體銷售預(yù)期為18000萬元，

2016全年預(yù)測整體經(jīng)營利潤為23%左右，其中，用于市場及固定費(fèi)用比例約為22%，預(yù)測2016年經(jīng)營利潤為1%，可分紅金額為180萬元。

股份分紅來源于經(jīng)營利潤分享，該經(jīng)營利潤為扣除三二一所有固定費(fèi)用、銷售費(fèi)用、市場推廣費(fèi)用后產(chǎn)生的經(jīng)營利潤，由公司層面承擔(dān)的廣告宣傳、品牌推廣或因公司原因造成的相關(guān)費(fèi)用（如條碼變更造成的相關(guān)費(fèi)用）不計(jì)入三二一經(jīng)營費(fèi)用。

三二一銷售分紅為主要銷售指標(biāo)完成后預(yù)期，如主要銷售指標(biāo)未能達(dá)成或銷售費(fèi)用率超出經(jīng)營利潤，銷售團(tuán)隊(duì)無利潤分紅。

七、

條件

股份持有對(duì)象，為三二一所有符合持有資格、可獲得股權(quán)持有的自然人。股份持有對(duì)象為以下標(biāo)準(zhǔn)：

1.

股份持有人資格

1)

2014年4月至2015年12月期間，持續(xù)在職的銷售團(tuán)隊(duì)銷售主管以上職位人員，期間離職、職位截止2015年10月前未能晉升員工不享有持股資格；

2)

2015年新進(jìn)公司，2016年起負(fù)責(zé)山西銷售區(qū)域以外市場的員工。

2.

新增持有人資格

根據(jù)2016年經(jīng)營情況，由三二一總經(jīng)理提報(bào)2017年可持股人名單及持股金額，經(jīng)半數(shù)持股人同意后，新可持股人獲得持股資格。

3.

股份分配標(biāo)準(zhǔn)

1)

工作年限。根據(jù)入司時(shí)間，司齡不同設(shè)立不同的股票份額；

2)

經(jīng)營管理層級(jí)。按照2016年銷售管理職能不同，設(shè)定不同分配權(quán)重；

3)

銷售貢獻(xiàn)。根據(jù)2016年市場規(guī)劃，按照銷售規(guī)模不同設(shè)定不同分配權(quán)重；

4)

新開發(fā)市場權(quán)重。根據(jù)2016年規(guī)劃，負(fù)責(zé)山西以外全新市場操作的人員增加分配權(quán)重。

5)

銷售管理度。根據(jù)內(nèi)部管理崗位內(nèi)容不同，設(shè)立不同分配權(quán)重。

股份數(shù)量

工齡年限

股票額

級(jí)別

類別

股票額

2016年任務(wù)

股票額

市場困難度

股票額

銷售管理度

股票額

1年以上3年以下

1000

總經(jīng)理級(jí)

140000

4000萬以上

20000

外圍空白市場

10000

A

50000

3年以上5年以下

3000

副總經(jīng)理級(jí)

A

140000

2000萬以上

15000

B

20000

5年以上10年以下

5000

B

100000

1000萬以上

10000

C

10000

10年以上

10000

分公司經(jīng)理

A

60000

800萬以上

5000

銷售主管

A

20000

600萬以上

3000

B

10000

400萬以上

2000

八、

機(jī)制

三二一設(shè)立獨(dú)立賬戶，設(shè)立股份臺(tái)賬，由三二一綜合部管理。

1.

持股人憑股權(quán)數(shù)量獲得經(jīng)營收益，并承擔(dān)承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

2.

股權(quán)收益支取由三二一綜合部進(jìn)行登記計(jì)算，總經(jīng)理簽字后發(fā)放。

3.

三二一經(jīng)營虧損，如三二一在季度經(jīng)營活動(dòng)中虧損，持股人共同承擔(dān)經(jīng)營虧損。

4.

分公司經(jīng)營虧損，根據(jù)分公司結(jié)算價(jià)格，計(jì)算分公司經(jīng)營毛利，分公司經(jīng)營利潤為負(fù)扣除該分公司經(jīng)營利潤。

5.

分公司及個(gè)人未能完成季度銷售指標(biāo)的，根據(jù)實(shí)際完成比例扣除未完成部分經(jīng)營利潤，低于2015年同期銷售額的，扣除全額經(jīng)營利潤。

篇6

但是，經(jīng)理們能夠采取措施來克服這一狀況，并且更好地協(xié)調(diào)組織時(shí)間。首先，是要敏銳地覺察到他們的部門，在未來的一年或是兩年需要做得更好的是什么，這樣優(yōu)先級(jí)就很明確了。第二步，則是通過合并、消除或簡化當(dāng)前活動(dòng)，騰出時(shí)間循愿景而行。第三步，是將新解放出來的生產(chǎn)力，重新分配到短期的嘗試性活動(dòng)中，這些嘗試將幫助他們學(xué)會(huì)如何更快、更好地實(shí)現(xiàn)其愿景。

營銷2.0

思科系統(tǒng)公司的美洲區(qū)域營銷部門，正是三步式流程的一個(gè)范例。兩年來，這一擁有近130名員工的組織，一直努力地推動(dòng)客戶關(guān)系、創(chuàng)造需求以及增強(qiáng)有合作關(guān)系的銷售團(tuán)隊(duì)的忠誠度。他們組織展銷會(huì)、進(jìn)行直銷活動(dòng)、開發(fā)潛在客戶、提供有用的客戶行為洞察，這些都是成功的營銷組織的基礎(chǔ)。

然而在這段時(shí)間里，思科的客戶也開始通過新的渠道，購買與使用技術(shù)。比如，越來越多熟悉技術(shù)的業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)作出購買決定，而非單純的IT專業(yè)人士;除去基礎(chǔ)技術(shù)之外，用戶生成的應(yīng)用程序也被添加進(jìn)來;云計(jì)算的重要性越發(fā)凸顯;數(shù)字媒體正在成為決定購買何種技術(shù)的關(guān)鍵影響因素。

面對(duì)這樣新的現(xiàn)實(shí)，思科的營銷團(tuán)隊(duì)意識(shí)到許多傳統(tǒng)的面對(duì)面活動(dòng)已經(jīng)不再足夠，他們開始轉(zhuǎn)而發(fā)展?fàn)I銷2.0的概念。

所謂發(fā)展?fàn)I銷2.0概念，指的是著眼于數(shù)據(jù)分析、云營銷、對(duì)于思科主頁、第三方網(wǎng)站和社交媒體更具針對(duì)性的運(yùn)用，以及對(duì)于集團(tuán)買主更準(zhǔn)確的識(shí)別。所有這些都是為了幫助思科銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)，以及提供建設(shè)客戶關(guān)系的更佳工具。

創(chuàng)造產(chǎn)能

思科的美洲區(qū)域營銷的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)提出“創(chuàng)造產(chǎn)能”項(xiàng)目，來使得現(xiàn)在的工作能夠以更少的資源或是時(shí)間來完成。這就讓他們能夠?qū)r(shí)間重新分配到新舉措的實(shí)施上。

舉例來說，其中一個(gè)項(xiàng)目是合并幾個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的售后部門;另一項(xiàng)則是找出回報(bào)率低下的活動(dòng)，不再對(duì)它們提供支持。

運(yùn)用這些額外得來的時(shí)間，領(lǐng)導(dǎo)小組開展了幾個(gè)新試點(diǎn)項(xiàng)目，讓這一組織向愿景2.0前進(jìn)。為了確保這些項(xiàng)目不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間成本，能夠切實(shí)完成，它們每一個(gè)都經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，專注于新愿景的某一個(gè)特定方面，包含了數(shù)量有限的員工，以及將要在100天或之內(nèi)完成。

這些“快速見效”的項(xiàng)目之一旨在學(xué)習(xí)如何利用數(shù)據(jù)分析。它在60天內(nèi)實(shí)現(xiàn)了其目標(biāo)，即通過集成某一國家客戶的數(shù)字化行為數(shù)據(jù)，將客戶參與度提高20%。另一個(gè)成功的項(xiàng)目，則著眼于在100天內(nèi)，通過增強(qiáng)某一市場中銷售與營銷的合作，將銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化率提高16%。

當(dāng)然，這樣的轉(zhuǎn)變，自然不能夠畢其功于一役。它是不斷持續(xù)的過程，需要連續(xù)地更新與重塑。對(duì)于之前提到的營銷小組，現(xiàn)在公司管理層正在考慮將“創(chuàng)造產(chǎn)能”和“快速見效”，納入每季度的定期考核。

此外，公司要想實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，還可能對(duì)面對(duì)技能方面的挑戰(zhàn)。比方說，思科有一些人并不見得具備新型營銷工作所需要的技能。因此營銷領(lǐng)導(dǎo)小組必須找到方式，通過培訓(xùn)、招聘、臨時(shí)職位與自然淘汰的結(jié)合，創(chuàng)造出對(duì)于他們的工作而言，更具動(dòng)態(tài)的員工配置模型。

篇7

關(guān)鍵詞：現(xiàn)金管理　經(jīng)驗(yàn)分享　應(yīng)對(duì)措施

一、現(xiàn)金管理的內(nèi)涵及特征

1、現(xiàn)金管理的涵義及特征。現(xiàn)金管理是現(xiàn)代商業(yè)銀行針對(duì)企業(yè)資金管理需求而提供的一種數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化的專業(yè)金融服務(wù)，是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)現(xiàn)金流入、流出和留存等現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期各環(huán)節(jié)進(jìn)行科學(xué)管理的技術(shù)、手段和方式的總和。從商業(yè)銀行提供現(xiàn)金管理服務(wù)的定義和范圍來看，在內(nèi)容上，現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)包括以賬戶和供應(yīng)鏈融資為核心的收付款交易管理，以現(xiàn)金資源共享和集中化控制為核心的流動(dòng)性管理，以創(chuàng)造現(xiàn)金流價(jià)值為核心的投融資管理以及以保障企業(yè)營運(yùn)資金安全為核心的風(fēng)險(xiǎn)管理。具體包括賬戶管理、收付款管理、流動(dòng)性管理、投融資管理和資金風(fēng)險(xiǎn)管理等各類產(chǎn)品，涵蓋了傳統(tǒng)柜臺(tái)和網(wǎng)上銀行等所有銀行渠道?，F(xiàn)金管理主要有以下三方面的特征。其一，現(xiàn)金管理是一種具有科技含量的現(xiàn)代化金融服務(wù)，離不開計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)的支持，只有在通暢和穩(wěn)定的現(xiàn)代化賬務(wù)核算系統(tǒng)、資金清算系統(tǒng)和電子銀行系統(tǒng)基礎(chǔ)上才可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代意義上的現(xiàn)金管理。其二，現(xiàn)金管理是一種綜合性金融服務(wù)，非標(biāo)準(zhǔn)化銀行產(chǎn)品，也不是金融產(chǎn)品的簡單組合，而是在與客戶進(jìn)行深入溝通并全面了解客戶需求后為客戶定制的金融解決方案。其三，現(xiàn)金管理是一種個(gè)性化金融服務(wù)，需要銀行針對(duì)企業(yè)現(xiàn)金流入、留存和流出等現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期各環(huán)節(jié)管理的具體需求進(jìn)行量身定制。

2、現(xiàn)金管理與支付結(jié)算的區(qū)別。現(xiàn)金管理服務(wù)起源于支付結(jié)算，又有別于支付結(jié)算。如果將現(xiàn)金管理視為支付結(jié)算的“舊貌換新顏”，勢必影響現(xiàn)金管理服務(wù)的定位與發(fā)展。支付結(jié)算是指以銀行為中介，為社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的單位客戶提供的以貨幣給付、資金管理、信息報(bào)告為核心的工具、產(chǎn)品和服務(wù)；現(xiàn)金管理服務(wù)指銀行根據(jù)客戶需求，將資金結(jié)算產(chǎn)品和投融資產(chǎn)品進(jìn)行組合，以整體解決方案形式向客戶提供的打包金融服務(wù)，其目的是幫助客戶在全球或區(qū)域性范圍內(nèi)控制資金的流動(dòng)和風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)資金和相關(guān)資源進(jìn)行有效的計(jì)劃、管理和監(jiān)控，從而最大限度降低成本、增加回報(bào)。首先，雙方的著眼點(diǎn)不同，現(xiàn)金管理著眼于客戶業(yè)務(wù)經(jīng)營的全過程，為客戶提供“一攬子”的綜合性解決方案，而支付結(jié)算主要著眼于客戶的賬戶和收付款管理，為客戶提供單個(gè)產(chǎn)品或支付結(jié)算類組合產(chǎn)品的營銷。其次內(nèi)涵不同，現(xiàn)金管理所涵蓋的銀行產(chǎn)品既包括支付結(jié)算類產(chǎn)品，也包括投融資產(chǎn)品和風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品。

二、我行發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的重大意義

1、發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)是企業(yè)要求銀行提供多元化服務(wù)的需要。一方面對(duì)于企業(yè)集團(tuán)而言，集團(tuán)現(xiàn)金流日趨復(fù)雜，總公司對(duì)集團(tuán)資金的控制感到力不從心，這時(shí)企業(yè)迫切需要銀行根據(jù)其業(yè)務(wù)流程、管理模式和資金運(yùn)行特點(diǎn)，將現(xiàn)有產(chǎn)品綜合運(yùn)用，為客戶量身定制全面解決方案，以提高資金使用效率和控制資金風(fēng)險(xiǎn)；另一方面廣大的中小企業(yè)同樣存在加強(qiáng)收付款管理、信息服務(wù)和臨時(shí)性資金融通的需求。

2、發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)是銀行實(shí)現(xiàn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型、增加中間業(yè)務(wù)收入的需要。目前，資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)仍然是我行主營業(yè)務(wù)，存貸利差是我行利潤的主要來源。隨著利率改革的進(jìn)一步推進(jìn)、資本市場的日漸豐盈和同業(yè)競爭的加劇，存貸利差空間將不斷縮小。為了能夠在競爭中探出頭來，銀行需要實(shí)現(xiàn)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型，加快發(fā)展高品質(zhì)的中間業(yè)務(wù)和專業(yè)服務(wù)成為經(jīng)營轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵?，F(xiàn)金管理從本質(zhì)上講是銀行專業(yè)服務(wù)，商業(yè)銀行從中獲取的主要收益不是利差收入而是服務(wù)費(fèi)用。

3、發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)是密切銀企關(guān)系、帶動(dòng)銀行業(yè)務(wù)綜合發(fā)展的需要?，F(xiàn)金管理服務(wù)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行利用自己的專業(yè)知識(shí)、系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢為客戶提供的綜合性金融服務(wù)。因其具有綜合性、非標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化和量身訂做的特點(diǎn)，因此一方面現(xiàn)金管理服務(wù)是今后銀行構(gòu)建自身不可模仿的競爭優(yōu)勢之前提。另一方面現(xiàn)金管理服務(wù)業(yè)務(wù)將客戶的財(cái)務(wù)管理與銀行的系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品深深地交融在一起，一旦客戶使用了我行的現(xiàn)金管理服務(wù)，除非出現(xiàn)非常特殊的情況，否則不會(huì)棄我行而去，銀行通過提供現(xiàn)金管理服務(wù)，可增強(qiáng)與企業(yè)合作的粘合度，帶動(dòng)包括信貸業(yè)務(wù)在內(nèi)的銀企全面合作。

三、美國銀行現(xiàn)金管理經(jīng)驗(yàn)分享

美國銀行現(xiàn)金管理是通過向客戶提供資金管理和信貸服務(wù)綜合性解決方案來實(shí)現(xiàn)的，美國銀行與世界各地超過14萬客戶保持現(xiàn)金管理服務(wù)關(guān)系。2008年，現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)收入占美國銀行總業(yè)務(wù)收入的21％，成為美國銀行三大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)之一。貫穿美國銀行現(xiàn)金管理服務(wù)始終的是“客戶是宇宙的中心”這一經(jīng)營理念，它已融入到美國銀行的血液，融匯于組織架構(gòu)、營銷流程和專業(yè)人才運(yùn)用等方面，真正實(shí)現(xiàn)了端對(duì)端服務(wù)客戶。

1、成立專門的現(xiàn)金管理部門，負(fù)責(zé)向客戶提供綜合化、一體化的現(xiàn)金管理解決方案。美國銀行現(xiàn)金管理工作由全球銀行業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)，該部下轄5個(gè)分部，即全球投資銀行部、全球資本市場部、國際業(yè)務(wù)部、全球產(chǎn)品解決方案部和全球商業(yè)銀行部，其中全球產(chǎn)品解決方案部是美國銀行現(xiàn)金管理的關(guān)鍵部門。該部門的發(fā)展戰(zhàn)略是：根據(jù)客戶發(fā)展戰(zhàn)略，最大限度地提高產(chǎn)品提供的綜合性；擴(kuò)大各核心業(yè)務(wù)客戶覆蓋的深度和廣度；成為客戶不可或缺的合作伙伴。在2005年以前，美國銀行在服務(wù)客戶方面面臨頗多困惑：多個(gè)獨(dú)立的部門各自為客戶服務(wù)；多個(gè)部門行使相同的職能；以產(chǎn)品為中心進(jìn)行營銷；這樣的組織架構(gòu)導(dǎo)致不同的銷售團(tuán)隊(duì)爭奪同一客戶，客戶感到很迷惑，客戶滿意度不高。為了改變這種現(xiàn)狀，真正實(shí)現(xiàn)“客戶是宇宙的中心”的經(jīng)營理念，2005-2007年間美國銀行進(jìn)行多次部門職能整合，于2007年成立全球產(chǎn)品方案解決部，至2008年該部發(fā)展成為美國銀行一流的資金管理、信貸和流動(dòng)資金解決方案綜合提供機(jī)構(gòu)，極大地支持了全球商業(yè)銀行部等部門的營銷工作，實(shí)現(xiàn)了多種產(chǎn)品的交叉銷售，創(chuàng)造了美國銀行總業(yè)務(wù)收入的21％，現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)成為美國三大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)之一。

2、構(gòu)造“客戶管理流程”(簡稱CMP)，成立“客戶團(tuán)隊(duì)”確保流程實(shí)施。美國銀行是美國第一家真正意義上的全國性銀行，橫跨美國東西海岸，機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)遍布全美國。美國銀行的特點(diǎn)是：大而復(fù)雜，有許多不同系列的產(chǎn)品，有許多不同的銷售團(tuán)隊(duì)；銷售以業(yè)績目標(biāo)為驅(qū)動(dòng)，遵循客戶需求不足。這樣導(dǎo)致的結(jié)果是：一方面內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)彼此爭奪客戶，產(chǎn)品營銷與客戶需求有沖突，經(jīng)常是哪個(gè)部門的影響力大哪個(gè)部門的產(chǎn)品就銷售得好，這與美國銀行的戰(zhàn)略目標(biāo)差距很大；另一方面直接導(dǎo)致客戶不滿意，客戶流失率增加，損害銀行聲譽(yù)。在內(nèi)外部因素的驅(qū)動(dòng)下，美國銀行創(chuàng)建了“客戶管理流程”，即CMP流程。美國銀行CMP流程真正體現(xiàn)了“以客戶為中心”的經(jīng)營理念。CMP流程將市場與銀行經(jīng)營管理緊密融合，真正實(shí)現(xiàn)了端對(duì)端的服務(wù)。CMP流程圍繞五大活動(dòng)展開，其核心是客戶的購買周期。五個(gè)

環(huán)節(jié)具體為：評(píng)估(了解客戶需求)一設(shè)計(jì)(制定合適的解決方案)一執(zhí)行(采取行動(dòng)實(shí)現(xiàn)解決方案)一檢查(評(píng)價(jià)業(yè)績，確?？蛻魸M意)一慶祝成功(感謝客戶，激勵(lì)員工)。為了確保該流程營運(yùn)流暢，美國銀行改革團(tuán)隊(duì)組織模式，形成“客戶是宇宙的中心、核心客戶團(tuán)隊(duì)緊密追蹤客戶需求并提供綜合解決方案和客戶團(tuán)隊(duì)支撐服務(wù)核心客戶團(tuán)隊(duì)”的戰(zhàn)略營銷組織(見圖1)。

3、客戶服務(wù)實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理，專業(yè)人才既分工明確又通力協(xié)作。每個(gè)客戶團(tuán)隊(duì)里有兩個(gè)關(guān)鍵崗位，即客戶經(jīng)理和產(chǎn)品提供主管?？蛻艚?jīng)理要透徹理解客戶的業(yè)務(wù)，在銀行內(nèi)擔(dān)任客戶的權(quán)益維護(hù)人，對(duì)客戶扮演受信賴的財(cái)務(wù)顧問角色；客戶經(jīng)理既是客戶關(guān)系維護(hù)的專家，也是產(chǎn)品知識(shí)通才(對(duì)每項(xiàng)產(chǎn)品都要有所了解)；客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)選擇并開發(fā)新客戶、通過交叉營銷來深化與老客戶的關(guān)系、提高利潤。產(chǎn)品提供主管重點(diǎn)發(fā)揮產(chǎn)品與政策方面的專長，與客戶經(jīng)理合作，分析客戶需求、設(shè)計(jì)綜合性解決方案；產(chǎn)品提供主管在本職產(chǎn)品領(lǐng)域要保持精深的專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)非本職領(lǐng)域要有基本了解。美國銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)產(chǎn)品提供主管分為兩類：資金管理產(chǎn)品提供主管和信貸產(chǎn)品提供主管?？蛻艚?jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理，前者充滿激情、活力四射致力于客戶關(guān)系的維護(hù)，后者成穩(wěn)淵毅、產(chǎn)品知識(shí)厚重致力于深化銀行的專業(yè)形象，兩者共同打造美國銀行良好的社會(huì)信譽(yù)。雙方既分工明確又通力協(xié)作，共同對(duì)客戶進(jìn)行精細(xì)化服務(wù)工作。

4、以銷售收入為標(biāo)準(zhǔn)劃分客戶，拓寬業(yè)務(wù)發(fā)展視野。美國銀行以銷售收入為標(biāo)準(zhǔn)劃分企業(yè)客戶，關(guān)注客戶本身而不是關(guān)注客戶在本行的存貸款資源，如此劃分標(biāo)準(zhǔn)能夠從總體上認(rèn)識(shí)客戶，避免了從賬戶認(rèn)識(shí)客戶而帶來的局限性和片面性，從而拓寬業(yè)務(wù)發(fā)展視野。美國銀行單位客戶劃分為四類：大客戶、中型客戶、中小客戶和微小客戶。年銷售收入20億美元以上的為大客戶，美國銀行專業(yè)人員配備比例為1:1:1，即一個(gè)客戶經(jīng)理、一個(gè)資金管理產(chǎn)品提供主管和一個(gè)信貸產(chǎn)品提供主管，三者組成“面對(duì)面銷售團(tuán)隊(duì)”；年銷售收入在5000萬-20億美元之間的為中型客戶，美國銀行專業(yè)人員配備比例為2-3:1:1(涵義同上)；年銷售收^在250-5000萬美元之間的為中小客戶，美國銀行組織了兩種類型的銷售團(tuán)隊(duì)共同服務(wù)于此類客戶，一種是“面對(duì)面銷售團(tuán)隊(duì)”，專業(yè)人才比例為10:1:1，一種是“電話銷售團(tuán)隊(duì)”，人員比例為25-30:1:1；年銷售收入250萬元以下的微小企業(yè)，納入個(gè)銀條線業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，不配備客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理，通過網(wǎng)銀和網(wǎng)點(diǎn)提供服務(wù)。

四、我行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

1、現(xiàn)狀概述。2008年總行進(jìn)行機(jī)構(gòu)改革，多個(gè)部門整合成資金結(jié)算部，內(nèi)設(shè)現(xiàn)金管理團(tuán)隊(duì)，專司現(xiàn)金管理系統(tǒng)開發(fā)和產(chǎn)品推廣之職。一年以來，資金結(jié)算部著力梳理現(xiàn)金管理產(chǎn)品線，并著手現(xiàn)金管理平臺(tái)的開發(fā)建設(shè)。目前，我行現(xiàn)金管理服務(wù)內(nèi)容涵蓋賬戶管理、收付款管理、流動(dòng)性管理、信息報(bào)告、信貸業(yè)務(wù)和投資理財(cái)六大方面，通過柜面渠道和電子渠道(網(wǎng)銀、重客和現(xiàn)金管理平臺(tái))為客戶提供現(xiàn)金管理服務(wù)。網(wǎng)銀和重客是建行比較成熟的兩大現(xiàn)金管理服務(wù)渠道；現(xiàn)金管理平臺(tái)是總行新近開發(fā)的一種現(xiàn)金管理服務(wù)渠道，具有設(shè)計(jì)理念先進(jìn)和產(chǎn)品定制靈活的優(yōu)勢，目前在浙江和大連等行試點(diǎn)，將于2010年1月在全行上線運(yùn)行。從2009年開始，另外一種現(xiàn)金管理工具一CCBS系統(tǒng)集團(tuán)賬戶使用較多，不少全國性或區(qū)域性的集團(tuán)客戶利用CCBS系統(tǒng)集團(tuán)賬戶資金歸集功能將分散在全國各地的分(子)公司的資金適時(shí)歸集到總部，同時(shí)又不影響分(子)公司日常對(duì)外支付。

2、取得的成績。在服務(wù)客戶的過程中，我分行在現(xiàn)金管理方面做了許多有益的嘗試，比如：2003年的三峽財(cái)務(wù)公司資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)；對(duì)于信貸客戶，在授信的同時(shí)捆綁銷售網(wǎng)銀和“百易安”；對(duì)于非信貸客戶，將簡單資金結(jié)算產(chǎn)品組合營銷；分行在清江支行的現(xiàn)金管理服務(wù)試點(diǎn)工作，等等。雖然以上現(xiàn)金管理服務(wù)方面的嘗試與客戶需求還有一定距離，但畢竟具備了一定雛形，積累了一定經(jīng)驗(yàn)。2009年4月，我部根據(jù)行領(lǐng)導(dǎo)指示，以**酒業(yè)為例制作的金融理財(cái)服務(wù)方案應(yīng)該算是真正意義上的現(xiàn)金管理解決方案，我部也力圖在全行予以推廣，但無奈囿于組織管理和人員素質(zhì)方面的制約，沒能得到有效推行。

3、存在問題。其一，對(duì)現(xiàn)金管理的認(rèn)識(shí)有待提高。如果將現(xiàn)金管理片面理解為為客戶提供簡單的收、付款服務(wù)，而看不到它背后所蘊(yùn)涵的產(chǎn)品服務(wù)整合、綜合服務(wù)水準(zhǔn)提升以及經(jīng)營理念從產(chǎn)品主導(dǎo)型向服務(wù)主導(dǎo)型轉(zhuǎn)變等巨大空間將有礙于現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的定位與發(fā)展。由于現(xiàn)金管理涉及多項(xiàng)銀行專業(yè)化服務(wù)，且滲透到企業(yè)內(nèi)部各個(gè)單位、部門和環(huán)節(jié)，可以多點(diǎn)綁定銀企之間的合作關(guān)系，對(duì)其他非現(xiàn)金管理合作銀行有很強(qiáng)的排他性，是防止客戶流失的天然技術(shù)屏障，又可實(shí)現(xiàn)多種產(chǎn)品的交叉銷售，獲取穩(wěn)定豐厚的中間業(yè)務(wù)收入。其二，缺乏完整的現(xiàn)金管理部門，現(xiàn)金管理分散化。現(xiàn)金管理不是單一產(chǎn)品，而是一整套綜合陛的金融服務(wù)，現(xiàn)金管理的出現(xiàn)將改變過去多個(gè)獨(dú)立的部門各自向客戶營銷產(chǎn)品、各自為客戶服務(wù)的局面。目前，涉及現(xiàn)金管理的部門很多，比如會(huì)計(jì)部、電子銀行部、信用卡部、公司部、機(jī)構(gòu)部和投資銀行部等，現(xiàn)金管理分散化導(dǎo)致不同的產(chǎn)品管理部門爭奪同一客戶，客戶經(jīng)理今天向客戶推銷產(chǎn)品A，明天向客戶推銷產(chǎn)品B，客戶經(jīng)理只能做到以產(chǎn)品為中心推銷產(chǎn)品，難于做到以客戶為中心切切實(shí)實(shí)為客戶解決資金管理難題，客戶感到很迷惑，客戶滿意度不高。其三，缺乏現(xiàn)金管理專業(yè)人才，客戶經(jīng)理的現(xiàn)金管理營銷缺乏強(qiáng)有力的支撐。美國銀行的現(xiàn)金管理客戶經(jīng)理有兩類產(chǎn)品經(jīng)理做支撐，即資金結(jié)算產(chǎn)品經(jīng)理和信貸產(chǎn)品經(jīng)理。目前我行現(xiàn)金管理基礎(chǔ)產(chǎn)品日漸復(fù)雜，支撐渠道也多樣化，因此需要專業(yè)人才來經(jīng)營管理現(xiàn)金結(jié)算產(chǎn)品，來協(xié)助客戶經(jīng)理設(shè)計(jì)服務(wù)方案，協(xié)助營銷客戶。要解決以上問題，需要我行在業(yè)務(wù)架構(gòu)和管理模式上做出根本性改變，或者著力實(shí)施“1＋N”營銷模式，并建立與之相適應(yīng)的績效考核機(jī)制和辦法。

篇8

[論文摘要]銷售人員的薪酬管理是企業(yè)人力資源管理重要的戰(zhàn)略問題之一，也是較難于操作的事務(wù)之一。文章分析了企業(yè)銷售薪酬管理存在的問題，并提出解決對(duì)策。

隨著市場競爭的加劇，銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)競爭的成敗產(chǎn)生著越來越重要的影響。因此建立一套合理有效的銷售薪酬體系，對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，取得經(jīng)營上的成功是至關(guān)重要的。如何設(shè)計(jì)和管理銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬，成為人力資源管理中的重要任務(wù)。

一、目前企業(yè)銷售薪酬管理存在的問題

(一)薪酬體系由單一部門設(shè)計(jì)

很多企業(yè)，其薪酬體系是由人力資源部設(shè)計(jì)的，最多是聽取了銷售部門的意見，結(jié)果由于薪酬體系涉及銷售業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)預(yù)算、市場信息、數(shù)據(jù)處理等問題，而人力資源部對(duì)此不是很了解，導(dǎo)致所設(shè)計(jì)的方案不切實(shí)際，不被銷售人員所理解，這樣就起不到激勵(lì)的效果。銷售薪酬體系本質(zhì)上是一個(gè)銷售管理方案，是銷售部門管理和操控銷售業(yè)績所使用的工具之一，在幫助企業(yè)增長收入的同時(shí)，也意味著企業(yè)為之付出一筆支出，而且，銷售團(tuán)隊(duì)越大，其薪酬開支就越大，對(duì)企業(yè)收入的影響力也越大，也就越需要通過多方的積極參與來使方案獲得成功。

(二)過分看重短期的銷售目標(biāo)而忽略了企業(yè)的長期目標(biāo)

一般來說，對(duì)銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)通常有如下三種方式，即純薪金制、純傭金制和混合制，大多數(shù)企業(yè)均采用的是第三種混合制即固定工資加業(yè)務(wù)提成，并且常常采用低固定工資加高提成的方式。不可否認(rèn)，提成可以激勵(lì)銷售人員更加努力，而固定工資可以增加銷售人員的忠誠度，在低固定工資加高提成這種薪酬體系下，對(duì)于迅速提高企業(yè)銷售額有較強(qiáng)的促進(jìn)作用。但是由于這種低固定工資的做法往往使銷售人員對(duì)企業(yè)缺乏必要的歸屬感，一旦發(fā)現(xiàn)有相同的工作環(huán)境和壓力而固定工資較高的企業(yè)，銷售人員就會(huì)離開企業(yè)。另外低固定工資加高提成的薪酬體系使銷售人員往往會(huì)為了自己當(dāng)前的銷售業(yè)績?cè)谒较陆o經(jīng)銷商更多的優(yōu)惠，甚至?xí)蚱髽I(yè)隱瞞經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)困境而大量向經(jīng)營商鋪貨，還會(huì)勸說企業(yè)將價(jià)格降低，無疑這種通過降低價(jià)格所帶來銷售量上的上升，會(huì)給銷售人員自己帶來高提成的經(jīng)濟(jì)利益，但是從長遠(yuǎn)來看則會(huì)損害企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，明顯是一種短期行為。

(三)薪酬缺乏彈性

很多企業(yè)在對(duì)銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)往往是“一設(shè)了事氣一旦固定下來就很難更改，缺乏變動(dòng)的機(jī)制，有的變動(dòng)也是僅僅隨著物價(jià)的變動(dòng)而做微調(diào)，這是不科學(xué)的做法。在這種情況下就沒有考慮到不同能力的銷售人員面對(duì)不同質(zhì)量的客戶或不同成熟度的銷售區(qū)域，其最終的銷售結(jié)果會(huì)有很大的不同，給企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)利益也有所不同，但是如果在薪酬中不能體現(xiàn)，將很難體現(xiàn)公平。同時(shí)在薪酬設(shè)計(jì)方法中，企業(yè)都要對(duì)銷量在事先有一個(gè)大致的預(yù)估，而新產(chǎn)品、新市場和新的銷售人員的銷售無法大致預(yù)估，因?yàn)椴幌癯墒斓漠a(chǎn)品、成熟的市場和成熟的銷售人員經(jīng)過一段時(shí)間的銷售，銷量大致比較穩(wěn)定，預(yù)估相對(duì)準(zhǔn)確;而新產(chǎn)品、新市場和新銷售人員由于其不確定性，很難預(yù)估其銷量，那么提成率的設(shè)定也很難。因?yàn)槠髽I(yè)的成本是和銷量密切相關(guān)，既然銷量無法確定，那么成本是無法確定的，所以也很難設(shè)定提成率來控制銷售成本，薪酬就無法確定，這樣也就無法激勵(lì)銷售人員去開拓新市場、新產(chǎn)品。因此，對(duì)于銷售人員的薪酬體系設(shè)計(jì)，必須針對(duì)不同的地區(qū)、不同的市場環(huán)境采用不同的薪酬體系，以體現(xiàn)其公平原則。 (四)薪酬的支付方式和支付時(shí)間很大程度上削弱薪酬激勵(lì)效果

在一般情況下，同一獎(jiǎng)賞或薪酬以不同的方式和在不同的時(shí)間支付，將會(huì)產(chǎn)生完全不同的效果，目前一些企業(yè)往往是在季度年度結(jié)束時(shí)才進(jìn)行相關(guān)考核，甚至是拖延獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)時(shí)間或者不完全兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)承諾的現(xiàn)象比較普遍。這種“忽視”或者“冷處理”的結(jié)果使銷售人員努力工作提高業(yè)績的動(dòng)機(jī)的大大削弱，不信任企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)政策，甚至離開企業(yè)，使企業(yè)不能擁有穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，銷售計(jì)劃沒有一定的延續(xù)性。因此應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)墓_表揚(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員，從而引導(dǎo)全體員工努力工作、相互競爭、形成積極進(jìn)取的良好氛圍。另外企業(yè)對(duì)承諾的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策應(yīng)該“言而有信”。尤其是獎(jiǎng)金被確認(rèn)以后，到獎(jiǎng)金兌現(xiàn)之間的間隔期越短越好，而且獎(jiǎng)勵(lì)條件所規(guī)定的獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該全部兌現(xiàn)，這種間隔越短，強(qiáng)化效果越好，獎(jiǎng)金激勵(lì)效率就越高。間隔期越長，兌現(xiàn)越不充分，獎(jiǎng)金的效率就越低。

二、解決上述問瓜的對(duì)策

〔一)銷售薪酬方案應(yīng)該考慮意外情祝

薪酬方案一般是基于以往經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行制定或者調(diào)整的。但是實(shí)際運(yùn)用過程中，意外事件會(huì)使市場環(huán)境發(fā)生改變，導(dǎo)致銷售業(yè)績發(fā)生劇變。尤其是當(dāng)意外的市場環(huán)境導(dǎo)致產(chǎn)品供不應(yīng)求，價(jià)格大幅度上漲時(shí)，有必要采取必要封頂方案，雖然這種封頂方案會(huì)打擊銷售人員的積極性，但是當(dāng)銷售業(yè)績的提高不是由于銷售人員的銷售努力，而是因?yàn)槠渌既恍缘囊蛩貙?dǎo)致的時(shí)候，比如非典引起的口罩、板藍(lán)根沖劑等防護(hù)用品和藥品銷量的激增，這個(gè)時(shí)候如果不采用非常措施將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)薪酬支付過度，從而損失企業(yè)利潤。

(二)銷售薪酬體系應(yīng)該和企業(yè)文化相統(tǒng)一

企業(yè)文化雖然是無形的、隱含的、不可觸摸的，但對(duì)企業(yè)員工卻具有目標(biāo)導(dǎo)向、行為規(guī)范、精神凝聚和內(nèi)在激勵(lì)等多重功能，它是銷售人員激勵(lì)體系順利運(yùn)行的重要基礎(chǔ)保證，作為銷售人員激勵(lì)體系中最重要組成部分一一薪酬體系中企業(yè)文化通過銷售人員的理解吸收，在日常工作中都可以得以體現(xiàn)。優(yōu)秀的企業(yè)文化可以對(duì)銷售人員進(jìn)行價(jià)值觀的引導(dǎo)，可以引導(dǎo)、規(guī)范銷售人員的行為和態(tài)度，從而使銷售人員把個(gè)人的目標(biāo)和追求與組織目標(biāo)一致起來，有助于銷售人員與管理層以及銷售人員之間的溝通、協(xié)調(diào)，提高組織運(yùn)作效率。企業(yè)銷售薪酬體系只有置身于一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)文化之中，才能更有效地運(yùn)行和發(fā)揮作用。

(三)完善績效管理體系和銷售薪酬體系

正如前面所提到的，不同的企業(yè)往往會(huì)根據(jù)具體的情況制定不同類型的薪酬體系，但是大多數(shù)企業(yè)都會(huì)采用固定工資加業(yè)務(wù)提成這種方式，那么就需要企業(yè)建立和完善績效管理體系，使銷售薪酬體系能夠公平合理的運(yùn)行，同時(shí)企業(yè)還需要建立基于素質(zhì)的銷售薪酬體系。建立基于素質(zhì)的銷售薪酬體系需要注意對(duì)銷售管理人員的定期培訓(xùn)，以及在薪酬體系中的溝通，使薪酬體系真正起到激勵(lì)的作用。

在完善銷售薪酬體系時(shí)，應(yīng)特別關(guān)注關(guān)鍵銷售人員，因?yàn)?0%的關(guān)鍵銷售人員往往能為企業(yè)帶來80%的銷售成果，那么關(guān)鍵銷售人員的薪酬應(yīng)該能激勵(lì)其進(jìn)一步加強(qiáng)、深化與客戶的關(guān)系，這樣考核時(shí)就不能讓薪酬與月度或季度銷售目標(biāo)掛鉤，而是建立一個(gè)長期相對(duì)穩(wěn)定的銷售薪酬體系。

篇9

作為國內(nèi)領(lǐng)先的信息服務(wù)平臺(tái)，百度一直是電子商務(wù)和零售企業(yè)最大的受益者。通過技術(shù)研發(fā)，百度可以對(duì)數(shù)億網(wǎng)民的行為和習(xí)慣進(jìn)行分析，了解他們?cè)谏钪械膼酆煤土?xí)慣，為零售商、電子商務(wù)平臺(tái)和廠商提供信息支持。

作為百度旗下六家分公司之一，廣州分公司主要承擔(dān)公司產(chǎn)品銷售的核心任務(wù)，分公司團(tuán)隊(duì)主要由銷售和客服團(tuán)隊(duì)組成。其中，客服團(tuán)隊(duì)中的行業(yè)經(jīng)理、大客戶客服以及SEM團(tuán)隊(duì)統(tǒng)稱為大客戶團(tuán)隊(duì)，承擔(dān)著分公司很大比例的業(yè)務(wù)，發(fā)揮著越來越重要的作用。為適應(yīng)新零售時(shí)代的發(fā)展，百度廣州分公司從提升大客戶團(tuán)隊(duì)的提案能力和行業(yè)分析能力出發(fā)，開展了“神筆計(jì)劃”，通過提案培訓(xùn)、提案大賽和行業(yè)專家這三個(gè)階段的高效運(yùn)營，由表及里，從易到難，全面提升大客戶團(tuán)隊(duì)的整合營銷能力。

循序漸進(jìn)提升提案技能

為讓培訓(xùn)落到實(shí)處，培訓(xùn)部為選手們匹配了來自總部、業(yè)務(wù)總監(jiān)以及外部咨詢公司的寶貴培訓(xùn)資源。通過科學(xué)的學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)，針對(duì)銷售場景開展專業(yè)培訓(xùn)，幫助學(xué)員循序漸進(jìn)，逐步提升提案技能。

設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)形式

根據(jù)大客戶團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)內(nèi)容和實(shí)際水平，公司科學(xué)安排學(xué)習(xí)，運(yùn)用學(xué)習(xí)小組制、項(xiàng)目導(dǎo)師制、考核通關(guān)制，設(shè)計(jì)考試、實(shí)操和情景演練等多種學(xué)習(xí)方式，增強(qiáng)學(xué)員的提案能力。

學(xué)習(xí)小組制

每兩周，組織一次小組提案演練。根據(jù)學(xué)員對(duì)接的行業(yè)，將其劃分為若干小組，每小組7人。每個(gè)學(xué)習(xí)小組的成員互換角色，采用真實(shí)案例，模擬客戶和行業(yè)經(jīng)理，進(jìn)行提案對(duì)練。項(xiàng)目組在活動(dòng)當(dāng)天，隨機(jī)抽查各小組的演練情況。

項(xiàng)目導(dǎo)師制

項(xiàng)目采用導(dǎo)師制，由大客戶團(tuán)隊(duì)高級(jí)經(jīng)理任項(xiàng)目導(dǎo)師，為學(xué)習(xí)小組成員提供學(xué)習(xí)咨詢。每周以大部（即“大客戶團(tuán)隊(duì)”這樣的組織級(jí)別）為單位，由高級(jí)經(jīng)理組織輔導(dǎo)和演練。高級(jí)經(jīng)理圍繞“方案切入點(diǎn)及思路、核心數(shù)據(jù)及產(chǎn)品、方案與客戶產(chǎn)品結(jié)合以及應(yīng)對(duì)回答”等方面對(duì)員工進(jìn)行評(píng)估，并結(jié)合上一周該員工的演練情況，給出提升建議。

考核通關(guān)制

考核以模擬實(shí)戰(zhàn)場景的方式進(jìn)行，各小組需提交一份真實(shí)的客秈嵐赴咐，總結(jié)提案過程中遇到的問題和優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行提案分享，參與考核（見圖表1）。評(píng)委模擬客戶，向?qū)W員拋出疑問，要求學(xué)員不僅要能準(zhǔn)確地講解方案，還要能回答評(píng)委的提問。項(xiàng)目設(shè)計(jì)了周考核、月考核和項(xiàng)目結(jié)案考核環(huán)節(jié)，采用通關(guān)制，全程由總監(jiān)、高級(jí)經(jīng)理、培訓(xùn)部進(jìn)行監(jiān)控把關(guān)，學(xué)員必須通過上一輪的考核才能進(jìn)入下一輪，不合格者將重新參加學(xué)習(xí)和補(bǔ)考，直至合格為止。

提供專業(yè)培訓(xùn)

根據(jù)行業(yè)經(jīng)理的工作內(nèi)容，公司切中提案這個(gè)關(guān)鍵場景，著重開展訓(xùn)練（見圖表2），提高其銷售專業(yè)能力。其中，內(nèi)部提案被分為三個(gè)層級(jí)，采用通關(guān)制度，按照產(chǎn)品通案、行業(yè)通案、定制方案三個(gè)階段依次推進(jìn)，逐個(gè)擊破。

產(chǎn)品通案

在銷售的提案場景中，初次拜訪時(shí)通常采用產(chǎn)品通案講解的方式，同步探尋客戶需求。如何將產(chǎn)品準(zhǔn)確、有趣地傳遞給客戶，激發(fā)客戶興趣，是這個(gè)場景的關(guān)鍵所在。所以，在第一個(gè)階段，匹配了產(chǎn)品學(xué)習(xí)、沙龍、頭腦風(fēng)暴會(huì)等多種形式，幫助學(xué)員掌握產(chǎn)品的核心特性。

行業(yè)通案

銷售的第二個(gè)提案場景是銷售跟進(jìn)，需要針對(duì)客戶行業(yè)的特性提供解決方案。行業(yè)通案包括行業(yè)概況、行業(yè)核心營銷痛點(diǎn)、行業(yè)通用解決方法等，要為客戶提供進(jìn)一步的營銷咨詢。在這個(gè)場景中，每個(gè)學(xué)員都匹配了行業(yè)信息解讀、競品分析、品牌的分場景營銷等課程。行業(yè)經(jīng)理在修完課程后，獨(dú)立進(jìn)行行業(yè)客戶提案，并通過考核。

定制方案

大客戶定制提案是銷售的第三個(gè)提案場景。銷售跟進(jìn)后會(huì)產(chǎn)生一些個(gè)性化的需求，這種情況在大客戶中尤為常見。超大客戶的需求往往比普通客戶的需求要多得多，涉及的產(chǎn)品線、廣告資源整合更為復(fù)雜，并且需要階段性地進(jìn)行結(jié)案，予以總結(jié)、創(chuàng)新和優(yōu)化。這就需要行業(yè)經(jīng)理掌握極高的個(gè)性分析能力，能夠?qū)蛻暨M(jìn)行單獨(dú)、全面的分析。為此，培訓(xùn)部為行業(yè)經(jīng)理匹配了創(chuàng)新營銷、結(jié)案思路方法等高階課程。

聯(lián)動(dòng)開展直銷提案大賽

對(duì)于大客戶團(tuán)隊(duì)來說，如何做到知己知彼、充分發(fā)掘客戶需求，為其提供精準(zhǔn)的營銷解決方案，成為培訓(xùn)需要解決的首要問題。為達(dá)到“優(yōu)中選優(yōu)”的目的，百度廣州分公司聯(lián)動(dòng)直銷六家分公司，共同舉辦了首屆直銷提案大賽，共設(shè)置三輪比賽。

內(nèi)部海選

這一輪覆蓋北京、上海、廣州、深圳、蘇州、東莞六大賽區(qū)所有大客戶團(tuán)隊(duì)。參賽選手可向各賽區(qū)培訓(xùn)部提交一份客戶推廣方案，并以5分鐘提案演講的方式參與海選。海選評(píng)委由增值服務(wù)部總監(jiān)、大客戶總監(jiān)以及培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人共同擔(dān)任。經(jīng)過激烈角逐，各賽區(qū)產(chǎn)生了前八強(qiáng)，共計(jì)48人進(jìn)入半決賽。

角逐雙雄

在本階段，學(xué)員要在20分鐘內(nèi)展示自己的客戶推廣方案，并就目前的執(zhí)行情況進(jìn)行分享。在現(xiàn)場，由總經(jīng)理、大客戶銷售高級(jí)總監(jiān)、客服總監(jiān)及培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人擔(dān)任評(píng)委，所有大客戶團(tuán)隊(duì)成員都可以申請(qǐng)擔(dān)任大眾評(píng)審，對(duì)參賽選手的提案進(jìn)行提問和點(diǎn)評(píng)。

評(píng)委將從提案的科學(xué)性、實(shí)際推廣效果、學(xué)員呈現(xiàn)邏輯及現(xiàn)場問答質(zhì)量等方面進(jìn)行綜合判斷，從銷售團(tuán)隊(duì)和顧問團(tuán)隊(duì)中各選出一名決勝者，成為分公司代表，參與總決賽。

巔峰對(duì)決

最后，六家分公司的12名精英相聚上海，參加提案大賽總決賽，接受來自總部、直銷管理層、各分總經(jīng)理的共同評(píng)審。參賽選手需在20分鐘內(nèi)就客戶推廣方案進(jìn)行呈現(xiàn)，角逐出直銷提案大賽前三甲。

在提案匯報(bào)中，選手需從方案切入點(diǎn)及推廣思路、客戶產(chǎn)品需求、核心數(shù)據(jù)及產(chǎn)品組合以及模擬客戶問答四個(gè)方面進(jìn)行呈現(xiàn)，體現(xiàn)出大客戶團(tuán)隊(duì)的整合營銷專業(yè)技能和靈活應(yīng)對(duì)客戶需求的能力。

調(diào)研輸出行業(yè)研究報(bào)告

比賽結(jié)束后，公司收獲了大量優(yōu)質(zhì)提案。為了把這種思維和能力沉淀下來，“神筆項(xiàng)目”進(jìn)入第三階段――“行業(yè)專家”。在本階段，學(xué)員以小組為單位，針對(duì)五大核心產(chǎn)業(yè)對(duì)行業(yè)客戶進(jìn)行調(diào)研，經(jīng)過分析和歸納，找出行業(yè)痛點(diǎn)，并提出行業(yè)通用解決方案。最終，進(jìn)行行業(yè)學(xué)習(xí)成果匯報(bào)，輸出行業(yè)研究報(bào)告，梳理出大客戶顧問團(tuán)隊(duì)做行業(yè)調(diào)研與分析的標(biāo)準(zhǔn)化框架。

方法輸入，確定框架

鑒于行業(yè)經(jīng)理的行業(yè)基礎(chǔ)比較薄弱，公司匹配了優(yōu)質(zhì)的課程資源，作為行業(yè)研究的導(dǎo)入。通過調(diào)研方法的啟蒙，讓學(xué)員對(duì)行業(yè)調(diào)研的全貌產(chǎn)生基本的了解，并且確定調(diào)研的維度（見圖表3），使其在研究的r候更有針對(duì)性。

促進(jìn)交流，相互啟發(fā)

每周舉辦1次分享會(huì)，共舉辦6輪。在分享會(huì)上，項(xiàng)目成員之間相互交流行業(yè)調(diào)研的心得和方法。設(shè)置開放的空間，促進(jìn)學(xué)員進(jìn)行意見交流，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，達(dá)成共識(shí)，并將成果的經(jīng)驗(yàn)和方法運(yùn)用到下一輪行業(yè)研究中去。

階段性匯報(bào)，及時(shí)矯正

行業(yè)研究分三個(gè)階段進(jìn)行，包括基礎(chǔ)信息、行業(yè)痛點(diǎn)及消費(fèi)者洞察三部分，最終要求產(chǎn)出階段性成果并進(jìn)行階段性匯報(bào)。學(xué)員和部分負(fù)責(zé)人可以當(dāng)場對(duì)報(bào)告內(nèi)容提出質(zhì)疑，匯報(bào)人需要做答辯。匯報(bào)結(jié)束后，各小組根據(jù)大家提出的疑問，重新對(duì)匯報(bào)成果進(jìn)行修改，輸出校正版。

總結(jié)匯報(bào)，輸出定稿

三個(gè)階段的研究結(jié)束后，各行業(yè)研究小組要對(duì)三部分內(nèi)容進(jìn)行整合、校正，厘清邏輯，提煉報(bào)告重點(diǎn)，匹配行業(yè)解決方案，做項(xiàng)目總結(jié)匯報(bào)。匯報(bào)對(duì)象為分公司總經(jīng)理、高級(jí)業(yè)務(wù)總監(jiān)、增值總監(jiān)、大客戶部總監(jiān)及全體項(xiàng)目成員。匯報(bào)結(jié)束后，小組成員需用1周的時(shí)間，對(duì)報(bào)告內(nèi)容進(jìn)行深度校對(duì)、查漏補(bǔ)缺，確定無誤后定稿輸出，發(fā)送給所有相關(guān)人員。

分享學(xué)習(xí)，擴(kuò)大影響

為擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，提高成果利用率，在項(xiàng)目結(jié)束后，公司針對(duì)行業(yè)拓展部、大客戶銷售部和客戶發(fā)展部組織了多場學(xué)習(xí)分享會(huì)，并將方法論、研究報(bào)告錄制成微課，上傳到“度學(xué)堂”（公司內(nèi)部線上學(xué)習(xí)平臺(tái)），供廣大學(xué)員學(xué)習(xí)使用。

多措并舉支持項(xiàng)目運(yùn)營

除了專業(yè)的項(xiàng)目設(shè)計(jì)外，項(xiàng)目的運(yùn)營也是決定項(xiàng)目能否取得成功的關(guān)鍵因素。為了激發(fā)各層級(jí)員工參與的熱情，提升培訓(xùn)質(zhì)量，培訓(xùn)部盤點(diǎn)了項(xiàng)目的利益相關(guān)者，投其所好，多措并舉，以凝聚各方人員協(xié)同參與。

積極溝通 請(qǐng)高管做項(xiàng)目發(fā)起人

在項(xiàng)目設(shè)計(jì)初期，培訓(xùn)部與業(yè)務(wù)總監(jiān)保持緊密的溝通，讓項(xiàng)目設(shè)計(jì)的每個(gè)步驟都成為培訓(xùn)部與業(yè)務(wù)總監(jiān)討論的共同成果。同時(shí)，項(xiàng)目設(shè)計(jì)的每一個(gè)維度，都要與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的需求緊密結(jié)合，以產(chǎn)品經(jīng)理的思維來運(yùn)營培訓(xùn)項(xiàng)目。這樣，業(yè)務(wù)總監(jiān)就順理成章地成為項(xiàng)目發(fā)起人，其所擁有的豐富資源及個(gè)人影響力，讓項(xiàng)目從啟動(dòng)開始就得到了全方位的支持。

激烈的PK 使管理層主動(dòng)參與

在三輪比賽中，參賽人員分別來自不同的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和分公司，是自己所在團(tuán)隊(duì)的最高水平代表。各業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)總監(jiān)和分公司總經(jīng)理作為觀賽嘉賓和評(píng)委，都希望自己團(tuán)隊(duì)的代表能夠在總決賽中體現(xiàn)分公司最高水平。因此，在訓(xùn)練時(shí)，業(yè)務(wù)總監(jiān)們主動(dòng)擔(dān)任學(xué)員的教練，親自授課輔導(dǎo)，共同組建了華麗的講師隊(duì)伍，為學(xué)員能力的提升積極獻(xiàn)策。

豐富的資源 令員工欲罷不能

由于得到直銷管理層及總部PM的高度重視和支持，“神筆計(jì)劃”獲得了豐富的學(xué)習(xí)資源，例如總部學(xué)員的分享、直銷大客戶常委的一對(duì)一輔導(dǎo)（見圖表4），以及外部行業(yè)研究公司的報(bào)告分享。這樣的資源配備，讓大客戶的學(xué)員看到了項(xiàng)目的極高價(jià)值，從而積極參與其中。提案大賽后，崇尚專業(yè)逐漸成為大客戶團(tuán)隊(duì)學(xué)員的共同價(jià)值觀，在直銷各分公司逐漸形成了提案比拼的良好風(fēng)氣，營造一種“人人會(huì)提案，人人提好案”的工作氛圍。

巧妙的包裝 讓項(xiàng)目引人入勝

篇10

“木匠”與“郎中”兩個(gè)截然不同的角色

我打心眼里就佩服木匠，因?yàn)槟窘撑c其他人不一般，他們既能構(gòu)想家具造型，又能將構(gòu)想變成實(shí)物。他們有三個(gè)特征：

1、第一個(gè)特征是在還沒有正式動(dòng)手做家具之前，他們的頭腦中就已經(jīng)對(duì)所做家具有了一個(gè)清晰輪廓和規(guī)劃，包括家具的造型、所要材料數(shù)量等等。

2、第二個(gè)特征是木匠能根據(jù)所做家具的輪廓，有效的利用和配置各種材料，很少使材料浪費(fèi)現(xiàn)象；

3、第三個(gè)特征是木匠根據(jù)家具輪廓，有效配置各種材料，最終都能做成家具。

而談到江湖郎中，在我們的腦海中他們可能是這樣一種形象：在街道上到處行走叫賣，待有人來看病時(shí)，為他們把把脈，問問哪里不舒服，然后根據(jù)診斷，抓點(diǎn)藥，完事了，至于病人的病能否治好，就不關(guān)他的事了。將其特征總結(jié)有三：

1、 第一個(gè)特征是沒有長遠(yuǎn)的規(guī)劃，一是居無定所，走到哪里是哪里；二是他們的診斷方法是頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，而不是對(duì)病人做全面系統(tǒng)的檢查，再對(duì)診下藥。

2、 第二個(gè)特征是除了治病，就是悠閑，效率低下；

3、 第三個(gè)特征是很難將病人的病從根本上治愈，因?yàn)槔芍幸话悴恍枰獙?duì)病人的結(jié)果負(fù)責(zé)；

銷售隊(duì)伍中的“郎中”

我剛到一家公司做營銷副總時(shí)，我喜歡巡視市場，喜歡與銷售代表呆在一起，聽取他們關(guān)于市場運(yùn)作等方面一些真實(shí)想法。在與銷售代表的交流過程中，我發(fā)現(xiàn)我的銷售隊(duì)伍風(fēng)氣不正，江湖郎中太多，而且還有漫延之勢，這些人普遍的表現(xiàn)為：

1、 對(duì)競爭對(duì)手、市場容量、市場特征、市場變化趨勢等市場基本情況一知半解，都是一些模糊的概念；

2、 對(duì)公司產(chǎn)品和銷售政策理解不透徹，很多個(gè)甚至對(duì)公司產(chǎn)品品種、價(jià)格、使用特點(diǎn)等最基本知識(shí)也說不準(zhǔn)；

3、 對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域市場缺乏整體規(guī)劃，從來沒有想過也不知道市場下一步如何動(dòng)作；

4、 沒有多少真功夫，很多事情只開花，不結(jié)果，如開發(fā)新客戶，向公司匯報(bào)時(shí)也強(qiáng)調(diào)要將該客戶開發(fā)出來，每次檢查新戶開況時(shí)，理由十幾個(gè)，可結(jié)果只有一個(gè)：沒有開發(fā)出來；

5、 每月大部分時(shí)間象江湖游醫(yī)從這個(gè)經(jīng)銷商到那個(gè)經(jīng)銷商，處理一些瑣碎的小問題，時(shí)間效率低下；

6、 沒有責(zé)任心和危機(jī)感，每月考核銷售回款時(shí)，盡管采取了很多負(fù)激勵(lì)，但這些人死豬不怕開水燙，下個(gè)月銷售回款還是如此；

7、 感染性強(qiáng)，這些江湖游醫(yī)的作用，很快在銷售團(tuán)隊(duì)中傳播開來，一些很天真的大學(xué)生，加盟公司不到半年其行為也象一個(gè)江湖游醫(yī)。

針對(duì)這些情況，我深深感到若讓此風(fēng)氣繼續(xù)漫延下去，不用說是保證公司整體銷售較去年有大幅增長，就是保證公司去年的銷售水平也很難說。銷售隊(duì)伍風(fēng)氣已到了不得不整頓的階段。

讓郎中變木匠

讓郎中變木匠，這確實(shí)是一件很難的事情。在我心目中，再難也要做，說小一點(diǎn)是關(guān)系到我能否繼續(xù)留任，說大一點(diǎn)這關(guān)系著公司的生死存亡。我有策略有計(jì)劃有步驟地從理念、組織架構(gòu)、人員、制度保障等做了全面的調(diào)整。

第一步：殺雞給猴看

開除了5名銷售業(yè)績差，工作責(zé)任心不強(qiáng)，工作態(tài)度差的銷售代表和1名片區(qū)經(jīng)理，紅牌警告了8名銷售代表（3個(gè)月不享受提成，公司通報(bào)批評(píng)，年終不評(píng)優(yōu)）。

第二步：制定并推行銷售人員銷售手冊(cè)，規(guī)范銷售行為，提高銷售效率

將銷售代表的任職資格、工作內(nèi)容、工作職責(zé)、市場操作步驟與運(yùn)作分解、銷售代表十不準(zhǔn)、主要市場存在問題及解決辦法等方面作了全面的規(guī)范，為銷售人員的行動(dòng)制定了標(biāo)準(zhǔn)，成為銷售人員的行動(dòng)指南。

第三步：表格化管理，加強(qiáng)過程管理

為了加強(qiáng)過程管理，我制作并推行了銷售代表日?qǐng)?bào)表、旬市場信息匯報(bào)表、月度競爭對(duì)手匯報(bào)表等表格化管理，銷售代表自覺將每天的行程、工作內(nèi)容、存在問題和第二天的計(jì)劃如實(shí)填寫在銷售日?qǐng)?bào)上，每天一張；每10天填寫市場信息匯報(bào)表，將近期銷售達(dá)成、市場走勢、競爭對(duì)手動(dòng)作、經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)等變化情況反饋給公司；每月將競爭對(duì)手變化情況反饋給公司。

第四步：制定并推行了過程管理與目標(biāo)管理相結(jié)合的考核機(jī)制

制定了綜合績效考核方案，采取硬指標(biāo)與軟指標(biāo)考核相結(jié)合。硬指標(biāo)包括銷售回款、新戶開發(fā)，軟指標(biāo)包括行程計(jì)劃、信息反饋、日常表現(xiàn)、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)等；

第五步：建立了前有金山，后有老虎的激勵(lì)機(jī)制，使銷售隊(duì)伍既具活力，又保持了高度危機(jī)感；