導語：如何才能寫好一篇企業(yè)銷售合同管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、TX公司簡介

2010年8月正式注冊的TX公司，注冊資本額是1.8億元人民幣，根據(jù)業(yè)內(nèi)的世界通行最高標準T4建造，是我國目前唯一一間獲得T4認證的信息服務(wù)商。TX公司的經(jīng)營業(yè)務(wù)非常多樣化，具體包括銷售電腦硬件以及軟件、提供專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)、提供系統(tǒng)集成與對接服務(wù)等。TX公司的結(jié)構(gòu)設(shè)置非常簡單，具體有：營銷部、資源部、客戶部以及財務(wù)部，各個部門的主要職能分別為：銷售公司的產(chǎn)品以及服務(wù)、管理系統(tǒng)集成以及軟件對接服務(wù)、處理客戶的咨詢與投訴等客戶服務(wù)、真實記錄會計信息與數(shù)據(jù)。TX公司具體的銷售業(yè)務(wù)整個過程為：營銷部負責與客戶接洽，并和客戶磋商合同細節(jié)，最終敲定產(chǎn)品的銷售價格，然后簽訂銷售合同，并將客戶的資料單獨建立檔案，上傳到管理系統(tǒng)之中；客戶部按照營銷部上傳的銷售合同向資源部發(fā)送訂單，并要求其根據(jù)訂單要求配置相應的產(chǎn)品；資源部按照訂單信息完成相應的資源配置；與此同時，財務(wù)部按照具體的合同信息開具發(fā)票并催繳銷售款。經(jīng)過筆者的實地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)TX公司當前對銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)控管理完全滿足內(nèi)控機制的要求，只不過對于應收賬款以及銷售合同的管理方面還存在一定的疏漏。下面，就以銷售合同的管理疏漏為出發(fā)點，探究應該如何做好內(nèi)控關(guān)鍵點的管理，進而提升內(nèi)控機制的有效性。

二、 TX公司銷售合同管理現(xiàn)狀

合同是交易雙方關(guān)于產(chǎn)品交易所有約定的法律表現(xiàn)形式，是規(guī)范企業(yè)交易行為的重要保證，而且一旦交易雙方發(fā)生了糾紛，那么合同就是解決糾紛的最佳法律依據(jù)。若企業(yè)沒能管理好銷售合同，那么不但會造成企業(yè)內(nèi)部管理的低效盲目，經(jīng)營活動風險的提高；還會令企業(yè)的應有權(quán)益得不到相應的保證。當前，TX公司在銷售部業(yè)務(wù)人員和客戶經(jīng)過平等協(xié)商之后，會仔細列明合同的交易條款，并簽訂正式的銷售合同，公司有統(tǒng)一的合同格式，一式六份，雙方各執(zhí)三份；其中，財務(wù)部保存一份、銷售部保存一份、客戶部保存一份。合同正式生效之后，交易雙方會根據(jù)具體的條款開展合同管理工作。下面是筆者對TX公司銷售合同管理情況進行的隨機調(diào)查結(jié)果：

（一）銷售合同管理現(xiàn)狀 有一個這樣的真實案例：TX公司將一處空置的機房出租給Y公司，雙方經(jīng)過磋商之后簽訂了租賃合同，合同約定：Y公司第1年承租TX公司空置機房的40%；第2年承租TX公司空置機房的80%；第3年承租TX公司空置機房的100%。合同約定的執(zhí)行日期是2011年6月1日?？墒?，實際上Y公司比合同約定的時間早了兩個月進駐，2011年4月1日就已經(jīng)將服務(wù)器挪到了TX公司的空置機房中。于是，TX公司要求Y公司進行合同條款修改，把合同時間改為2011年4月1日開始，之后兩年的順延時點都是4月1日。之后的合同修改工作，TX公司覺得既然Y公司已經(jīng)承認了提早入駐的事實，那么在修改的合同上蓋章是遲早的事，就沒有繼續(xù)跟蹤之后兩年的順延時點變化的修訂。于是，在結(jié)算租賃費用的時候，交易雙方就2012年以及2013年的順延時點存在分歧。但是因為TX公司并沒有Y公司蓋章的修改條款補充件，所以無法追討應有的權(quán)益，只能按照初始的合同，損失了兩個月的租金收入。

（二）導致銷售合同管理問題的原因分析 筆者在梳理TX公司整個銷售合同管理流程之后，發(fā)現(xiàn)導致管理問題的原因主要有：

（1）TX公司剛剛成立不久，因此還處在起步初期，為了擴大業(yè)務(wù)規(guī)模與占領(lǐng)市場份額，公司關(guān)注的是市場與銷售行為，公司上上下下都無形中秉承著“所有工作都是為了實現(xiàn)更好的銷售目標”這一經(jīng)營理念，相比起靜態(tài)的合同管理，公司更加重視的是銷售額的增長速度與幅度。

（2）公司將重要資源都集中投放到了營銷部，令其在公司中屬于很“大”的部門，全權(quán)負責銷售合同的全過程，因為需要注意與管理的環(huán)節(jié)太多，而且整個合同的簽訂過程有時需要很長時間，所以管理中難免存在疏漏。另外，營銷部具體進行銷售合同的管理時，不但是合同的簽訂人，還是合同的審核人，因此監(jiān)督機制完全處于空白狀態(tài)，導致了管理中的盲區(qū)。

（3）TX公司暫時還沒有完善的信息管理系統(tǒng)。當前，TX資源部是基于OSS系統(tǒng)配置各項產(chǎn)品與服務(wù)資源的；財務(wù)部則基于用友財務(wù)管理系統(tǒng)做賬；營銷部則基于CIM系統(tǒng)進行客戶以及合同的管理。很明顯，各個部門的系統(tǒng)之間缺乏有效的銜接機制，導致數(shù)據(jù)在部門之間的傳輸非常低效，從而缺乏相應的監(jiān)督管理輔助。

三、TX公司銷售合同管理改善建議

（一）理順銷售合同管理流程 通過筆者的調(diào)查分析，認為銷售合同并不是靜態(tài)的管理對象，應該將合同管理貫穿于產(chǎn)品銷售的全過程，具體流程如下：

（1）準備環(huán)節(jié)。具體可以拆解為：初步洽談交易事項達成銷售意向針對具體的交易價格、交貨方式、回款方式等磋商按照公司的統(tǒng)一合同模板，填充合同的詳細內(nèi)容合同進入審核階段。

（2）簽訂環(huán)節(jié)。按照上環(huán)節(jié)的磋商結(jié)果，交易雙方簽訂正式的銷售合同。

（3）履行環(huán)節(jié)。雙方蓋章合同即生效，生效以后交易雙方就需要按照合同的約定履行自己的義務(wù)。另外，公司還應該做好合同執(zhí)行的管理工作，并對合同執(zhí)行情況進行科學的評估。

（二）明確銷售合同管理過程中的風險 具體有：

（1）文本風險。如果公司設(shè)定的合同模板中有重要約定事項的疏漏或者措詞方面存在歧義，就很容易導致TX公司的正當權(quán)益受到損害；另外，如果TX公司未與交易對象簽訂銷售合同，同樣也有可能造成公司資產(chǎn)的損失；如果合同約定的事項違背了國家的法律，那么不但會導致TX公司受到主管部門的嚴厲處罰，造成經(jīng)濟損失，還會嚴重影響企業(yè)的聲譽，進而打擊企業(yè)的競爭力。

（2）審批風險。如果TX公司審批合同的過程不規(guī)范，存在越權(quán)審批的情況；或者公司未嚴格管理好合同印章，導致那些不符合公司管理要求的合同也同樣蓋上了印章；或者合同簽訂之后，隨意改動其中的條款；或者合同保管不善，導致信息外泄或者合同遺失等。

（3）執(zhí)行風險。合同的執(zhí)行過程中，同樣也有可能產(chǎn)生各種風險。不論是合同的履行還是合同的變更以及終止，都有可能導致 公司蒙受一定的經(jīng)濟損失，因此，一旦發(fā)生上述的情況， 公司必須積極采取應對措施，力爭將自身的損失降至最低。

（三）設(shè)計合理的銷售合同內(nèi)控機制 具體如下：

（1）TX公司應該在管理理念中加入“誠”“信”二字，具體怎樣做到，當前最需要做的就是設(shè)定合理的管理目標。企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)中，最高級別的就是董事會，董事會掌控著企業(yè)整體的發(fā)展方向與戰(zhàn)略，因此，關(guān)注的是長期發(fā)展，自然設(shè)定的管理目標也應該系統(tǒng)化、合理化、務(wù)實化，不能只看重眼前利益，聚焦于短期的經(jīng)營數(shù)據(jù)。 公司的管理層受到董事會的直接領(lǐng)導，并向董事會匯報管理工作，管理層具體的工作職責就是將董事會制定的公司發(fā)展目標分解為更加細致、更加具有針對性的分目標，讓這些目標不但能夠推動公司經(jīng)營業(yè)務(wù)的發(fā)展，還能把信用風險穩(wěn)定在可控水平之內(nèi)。另外，管理層需要謹慎做出承諾，一旦做出了承諾就必須盡量遵守，從而讓客戶對公司產(chǎn)生信任感；在公司內(nèi)部也要積極培養(yǎng)誠信為本的人文氛圍，借助常規(guī)的管理工作，向員工灌輸誠信經(jīng)營的企業(yè)經(jīng)營理念，并將風險防范意識牢牢植根于員工的腦海中。

（2）基于TX公司當前內(nèi)控體系，可以在管理銷售合同的過程中，重點關(guān)注以下方面：首先，TX公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)與普通企業(yè)有很大區(qū)別，而且客戶群都是企業(yè)個體，銷售過程中必須明確約定服務(wù)的起始時點與時長，以及所需提供的相應資源，銷售合同必須雙方蓋章。合同簽訂好了之后，TX公司會按照合同的約定向客戶提供相應的服務(wù)，而且已經(jīng)提供的服務(wù)客戶必須簽字確認收到，并蓋上合同章，以表示TX公司已經(jīng)完成了合同約定的部分事項。其次，完善合同印章的管理。TX公司應該安排專門的部門負責管理印章，并將已經(jīng)得到審批蓋章的合同，歸檔分類管理；如果是金額巨大或者對公司發(fā)展影響深遠的合同，必須請交易對方的授權(quán)人到場當面簽訂蓋章，若是需要TX公司先蓋好章之后寄給交易的另一方，那么除了在合同指定的蓋章位置蓋章之外，還必須在合同的每頁之間蓋上騎縫章，以免出現(xiàn)對方私自修改條款的情況；如果雙方在談判之后，書面合同未能及時準備好，無法立刻簽訂的，必須在合同準備好的第一時間進行補簽；合同簽訂以后，公司應該安排客戶部管理好交易對方的資質(zhì)以及合同副本；財務(wù)部留存一份進行收款備案，合同的正本則交由營銷部存檔；TX公司需要對合同高度保密，嚴禁公司人員泄露任何合同中的信息，違者將追究其責任，必要時還應采取法律手段。再次，必須保證銷售合同文本的嚴謹性。TX公司應該安排專業(yè)人員進行合同文本的審閱，確認其中的價格、數(shù)量等信息不存在歧義，而且意思表述清楚。當前，TX公司暫時還沒有專門的法律人員，因此，需要聘請專業(yè)的律師到公司進行合同中約定的權(quán)利以及義務(wù)的確認；財務(wù)部則負責審閱付款相關(guān)的合同約定事項；客戶部則審閱售后服務(wù)條款。第四，明確不同級別管理人員的審批權(quán)限。因為TX公司的銷售行為都是發(fā)生在簽訂合同以后，所以其會按照客戶具體的訂單信息進行資源與服務(wù)的配置，因此在明確不同級別管理人員的審批權(quán)限時很難按照金額給定權(quán)限。這時候，筆者建議其可以把審批權(quán)限劃分為兩部分：即授信金額以及銷售實價。具體說明的話，如果合同約定的銷售實價低于公司報價的60%，或者授信金額高于50萬元人民幣，那么就需要營銷總監(jiān)親自進行審批；如果合同約定的銷售實價高于公司報價的60%，但低于公司報價的80%，或者授信金額在10萬元至50萬元人民幣之間，那么營銷經(jīng)理有權(quán)進行審批；如果合同約定的銷售實價高于公司報價的80%，或者授信金額低于10萬元人民幣，那么營銷人員有權(quán)進行審批。不過，這里需要注意的是，上面探討的審批權(quán)限完全是針對營銷部內(nèi)部來說的，合同必須還要經(jīng)過其它部門以及公司總經(jīng)理的最終審批。如果公司因為經(jīng)營的需要，要改變合同模板，那么一定要聘請專業(yè)法律人士進行審閱，確定沒有法律漏洞的情況下才可以正式使用。合同的審批過程涉及的部門很多，而且每個部門的審批都需要一段時間，因此，若是每個部門都拖拉一點的話，那么合同的履行肯定會受到嚴重的影響。筆者建議TX公司設(shè)定合同的審批責任時間，針對當前的業(yè)務(wù)特點，合同在每個部門的審批時間不可以超過3天，一旦超出了時間上限，營銷部可以進行提示，如果該部門仍然繼續(xù)拖延，那么就需要直接進入下面的審批環(huán)節(jié)，當然，未會簽部門在合同中的責任不會獲得豁免，公司默認其審批通過了合同的各項條款，若是將來合同的履行過程中出現(xiàn)了問題，那么未會簽部門同樣需要承擔相應的責任。第五，分離銷售合同管理中不同權(quán)限人員的崗位。為了提升銷售合同的管理效率，TX公司應該將審批、執(zhí)行、監(jiān)督的崗位分離開來，絕對不可以一人兼多職，這樣可以有效避免權(quán)力交叉而產(chǎn)生的瀆職以及舞弊行為，降低公司銷售合同管理過程中的風險。第六，完善合同違約處理機制。合同在履行的過程中，由于受到很多因素的綜合影響，因此，未必都能順利執(zhí)行到最后，出現(xiàn)變更或者違約的情況，有時也是正常現(xiàn)象。針對這種情況，筆者認為，TX公司需要做好與當事人的協(xié)商工作，盡量爭取達成一致，從而將損失降至最低。至于具體的合同糾紛處理，則需要根據(jù)糾紛情況，進行相應的處理；如果雙方在履行合同的過程中有糾紛，那么可以按照合同的約定進行調(diào)節(jié)處理，若雙方能夠達成一致意見，則需要簽署糾紛調(diào)節(jié)備忘錄；若雙方?jīng)]能達成一致意見，則需要提交仲裁機構(gòu)仲裁或者提出訴訟。

（3）雖然TX公司各個部門都應用了信息化系統(tǒng)，但是由于系統(tǒng)之間沒有有效的銜接機制，導致銷售合同的審批以及管理工作變得更加繁瑣復雜，管理效率也非常低下。筆者認為，TX公司應該開發(fā)出高度集成的系統(tǒng)，或者實現(xiàn)不同系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)對接，從而提升公司內(nèi)部信息流通的速度。

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【關(guān)鍵詞】銷售合同；合同管理；財務(wù)監(jiān)管

市場經(jīng)濟是契約經(jīng)濟。企業(yè)的種種經(jīng)濟往來，多數(shù)是通過合同形式進行的，包括與客戶簽訂的銷售合同，與供應商簽訂的采購合同，與金融機構(gòu)簽訂的借款合同等。合同是企業(yè)與自然人、法人及其他組織等平等主體之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。不斷行使合同權(quán)利與履行合同義務(wù)，進而實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟目標，這是企業(yè)運行的主線。

對于企業(yè)來說，銷售是其重要的收入來源，是企業(yè)利潤的源頭。相應地，銷售合同是財務(wù)部門核算收入、編制財務(wù)報表的基本依據(jù)，合同管理亦是企業(yè)財務(wù)管理的重要組成部分。因此，財務(wù)部門作為企業(yè)的經(jīng)濟警察，應當積極、主動的參與到銷售合同管理的全過程中，發(fā)揮財務(wù)監(jiān)管的職能。但是在實踐中，不少企業(yè)的財務(wù)人員僅停留在會計核算的基礎(chǔ)上，不能主動參與到銷售合同的管理中，導致財務(wù)人員對經(jīng)濟業(yè)務(wù)性質(zhì)不了解、對銷售合同的執(zhí)行情況不掌握，使財務(wù)核算滯后，披露的財務(wù)信息與經(jīng)濟業(yè)務(wù)的進度脫節(jié)。同時由于整個銷售合同的評審、簽訂、執(zhí)行、結(jié)算的過程沒有財務(wù)部門的參與，可能會給企業(yè)帶來巨大的財務(wù)風險。

一、銷售合同管理中財務(wù)監(jiān)管缺失可能引起的風險

1.財務(wù)風險未在合同評審時予以提示

目前不少企業(yè)簽訂銷售合同的流程為由業(yè)務(wù)專家、律師等組成評審小組，銷售合同經(jīng)評審后，由營銷部簽訂。整個過程沒有財務(wù)部門參與，導致許多涉及財務(wù)核算的風險及問題并未在合同訂立前予以提示。例如，項目利潤是否能夠保證，用戶費用能否支付、相關(guān)處理方式是否符合財稅相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定。

2.財務(wù)核算失真

部門未能主動參與到銷售合同的管理中，極有可能導致財務(wù)人員僅是被動地接受營銷部傳來的結(jié)算單據(jù)，依據(jù)自己對結(jié)算單據(jù)的理解進行核算，例如與中間商的協(xié)議明確規(guī)定了回款的數(shù)量及質(zhì)量要求，但財務(wù)部根本未取得中間商協(xié)議，也就無法依據(jù)協(xié)議規(guī)定對中間商轉(zhuǎn)簽合同所形成的應收款項分類管理。銷售合同中財務(wù)監(jiān)管的缺失，致使財務(wù)人員對經(jīng)濟業(yè)務(wù)性質(zhì)不了解、對銷售合同的執(zhí)行情況不掌握，使財務(wù)數(shù)據(jù)失真，財務(wù)核算脫離合同規(guī)范。

3.銷售合同履行過程中，財務(wù)部門的監(jiān)督作用無法發(fā)揮

銷售合同訂立后，存在的風險主要有：合同雙方當事人沒有恰當?shù)芈男屑s定義務(wù)；未按合同約定金額、期限支付款項；由于疏忽，未按時催收到期合同款項；合同虧損。財務(wù)部門應當督促和配合相關(guān)業(yè)務(wù)部門做好合同的執(zhí)行工作，建立管控措施，保證合同順利執(zhí)行，保障資金安全以及合同利潤。若財務(wù)部門未參與銷售合同的管理，則對合同內(nèi)容和相關(guān)條款不了解，監(jiān)督作用也就無從發(fā)揮。

二、財務(wù)監(jiān)督在銷售合同管理中發(fā)揮作用的若干關(guān)鍵點

隨著市場競爭的加劇，加強銷售合同管理和風險控制措施變得尤為重要。財務(wù)人員如何更全面地參與到銷售合同的管理當中來，如何加強財務(wù)部門在銷售合同管理中的職能都是財務(wù)人員必須考慮的問題。

首先，需要管理層充分認識到財務(wù)管理是公司內(nèi)部管理的重要組成部分，在公司銷售合同評審、簽訂、結(jié)算等關(guān)鍵環(huán)節(jié)設(shè)置財務(wù)監(jiān)督，決策過程中應更多地進行財務(wù)數(shù)據(jù)的分析，在企業(yè)管理中應以財務(wù)管理為核心。

其次，財務(wù)部門應該配備高素質(zhì)人才，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，努力改變財務(wù)工作環(huán)境，設(shè)置專門的銷售合同管理職能，從事前、事中、事后對銷售合同加強管理監(jiān)督。具體做到以下幾點：

1.財務(wù)部門應加強對產(chǎn)品銷售價格的控制與監(jiān)督

產(chǎn)品售價是銷售合同中的核心內(nèi)容。財務(wù)部門應以產(chǎn)品成本核算為基礎(chǔ)，會同市場、營銷部門根據(jù)市場需求與競爭情況，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品營銷策略等因素制定銷售定價政策，包括產(chǎn)品價目表（應包括浮動范圍、執(zhí)行期間等信息），收款政策等。銷售定價政策作為企業(yè)核心決策方案應經(jīng)管理層審批，經(jīng)審批確定的政策文件送業(yè)務(wù)部門與財務(wù)部門備案，并根據(jù)市場變化定期對現(xiàn)行定價進行評估、修正與重新審批，價格政策一經(jīng)確定后就要求業(yè)務(wù)部門嚴格執(zhí)行，財務(wù)定期或不定期檢查。

2.財務(wù)部門作為企業(yè)的經(jīng)濟警察，應參與銷售合同評審

根據(jù)企業(yè)內(nèi)部控制具體規(guī)范（征求意見稿），合同審核應當建立不同部門會同審核制度，財務(wù)部門、內(nèi)部審計部門和合同歸口管理部門應對合同出具審核意見。就銷售合同而言，營銷部在取得訂單后，財務(wù)部門應參與合同的評審及簽訂，審核合同是否符合國家財經(jīng)法紀、稅法及企業(yè)內(nèi)部管理要求，對于虛構(gòu)經(jīng)濟業(yè)務(wù)的行為應事前予以抵制，將風險控制在源頭。

3.銷售合同實行財務(wù)部門與市場部門的歸口管理，市場部及財務(wù)部應把關(guān)合同的真實性、合法性

作為企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的載體，銷售合同的信息量極大。同時，銷售合同為財務(wù)的結(jié)算執(zhí)行提供了依據(jù)。因此，銷售合同的備案不能僅在市場部，財務(wù)部門也應備案。一旦合同發(fā)生變更或達成解除協(xié)議的，應重新走流程審批并及時報市場部及財務(wù)部門備案。合同正本由營銷部負責履行、保管，合同履行完畢應按有關(guān)要求及時歸檔。

由于不同銷售合同反映的經(jīng)濟事項各不相同，因此，財務(wù)部門應對合同進行分類，細化合同的管理，例如，銷售合同包括普通銷售合同、商協(xié)議、中間商協(xié)議等，普通銷售合同又可分為自訂貨合同、轉(zhuǎn)簽合同、負責的合同、中間商負責的合同等。細化分類，有利于具體業(yè)務(wù)的管理。作為合同的監(jiān)督部門，財務(wù)部門與市場部門應通力合作，從市場的角度與財務(wù)的角度把好關(guān)，對虛假銷售合同業(yè)務(wù)堅決予以抵制。

4.財務(wù)應嚴格監(jiān)督銷售合同的履行

銷售合同的履行對于財務(wù)而言就是合同的跟蹤及考核。

（1）跟蹤合同的履行情況。財務(wù)部門對送存?zhèn)浒傅匿N售合同應嚴密關(guān)注具體履行情況，針對不同合同建立不同的收益成本核算體系，對于按現(xiàn)有口徑核算出的薄利或者利潤虧損項目，應牽頭組織人員分析虧損原因。

（2）根據(jù)合同約定，考核應收款項。財務(wù)部門應增加對應收款的考核職能，對于符合合同約定收款條件的項目，應通知營銷部及時催收，并制定應收款項回款的考核、獎懲制度，以增強營銷人員的回款責任心。

5.財務(wù)部門參與建立客戶信用管理政策

銷售合同的主體是本企業(yè)與客戶?？蛻粜庞迷u估和授信既是信用管理工作的開始，也是信用管理者運用專業(yè)能力最多、投入精力最大的工作，是企業(yè)客戶信用風險管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)應定期組織（或至少每年）相關(guān)部門對客戶資信情況進行評估，就不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標準、失信情況應采取的應對措施等做出規(guī)范。評估過程應有財務(wù)部門的參與。對評估確定的賒銷客戶的名稱、批準賒銷額度等信息應送財務(wù)部門備案。

6.財務(wù)部門對合同項目做好事后分析與總結(jié)

財務(wù)部門對合同做好分析，能快速而有效發(fā)現(xiàn)銷售合同簽訂、執(zhí)行、結(jié)算過程中存在的問題，通過對問題的總結(jié)分析，有利于以后類似銷售合同存在風險的事前防范，合同執(zhí)行過程中的費用控制，合同執(zhí)行完后的結(jié)算考核與回款管理。

三、結(jié)論

綜上所述，一方面，企業(yè)簽訂的銷售合同內(nèi)容是財務(wù)部門進行收入核算、編制報表的重要依據(jù)，財務(wù)部門對銷售合同的有效管理，有利于增強財務(wù)核算的準確性與財務(wù)報表的可靠性；另一方面，合同管理是企業(yè)財務(wù)管理與財務(wù)監(jiān)督的重要組成部分。因此，財務(wù)部門應當要主動參與到銷售合同的談判、簽訂、履行以及收尾工作中，將銷售合同管理納入日常財務(wù)監(jiān)督工作中，維護財務(wù)在企業(yè)經(jīng)濟運行過程中的知情權(quán)，發(fā)揮財務(wù)管理在企業(yè)管理中的核心作用，維護企業(yè)的經(jīng)濟利益。

參考文獻：

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關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)；債權(quán)檔案；實踐探索

債權(quán)檔案的范圍有廣義和狹義之分。廣義上講，凡反映企業(yè)應從他方獲得某種權(quán)利（貨幣、一種行為、一種物或者智力成果）的依據(jù)性文件材料（合同、票據(jù)、證書等）都是債權(quán)檔案。狹義上講債權(quán)檔案主要是指企業(yè)產(chǎn)品銷售過程中形成的應收帳款債權(quán)依據(jù)。債權(quán)檔案能夠在產(chǎn)生所有者權(quán)益糾紛時作為法定證據(jù)，證明債權(quán)方應獲得的金錢或非金錢的權(quán)利。本文側(cè)重于探討藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)因簽訂產(chǎn)品銷售合同，產(chǎn)生應收帳款所形成的狹義債權(quán)檔案。主要包括：銷售客戶目錄及信用信息資料、產(chǎn)品銷售合同、送貨簽收單據(jù)、應收帳款對帳單、銷售管理臺帳、送貨管理臺帳，產(chǎn)品銷售財務(wù)總帳、應收帳款明細帳及附件票據(jù)等與債權(quán)直接相關(guān)的文件材料。

1 藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)債權(quán)檔案的特點

1.1 應收帳款債權(quán)檔案是公司債權(quán)檔案構(gòu)成的主體

以藥品生產(chǎn)、銷售為主的工業(yè)企業(yè)，其產(chǎn)品的直銷對象主要是各級醫(yī)院，醫(yī)藥商品經(jīng)營企業(yè)（各級醫(yī)藥批發(fā)公司）、連鎖藥房經(jīng)營公司。其銷售模式以信用限額銷售為主，現(xiàn)款銷售所占份額較少。應收帳款債權(quán)占上年銷售總額15%-30%，成為公司債權(quán)構(gòu)成的主要部分。因此，應收帳款債權(quán)檔案是公司債權(quán)檔案的主體，顯得尤其重要。

1.2 債權(quán)檔案數(shù)量很大，分布范圍廣

藥品生產(chǎn)企業(yè)往往品種、品規(guī)較多；營銷對象多，且分布在全國各地；物流配送是在信用限額內(nèi)按需配送，形成一種累計式債權(quán)。而不是簽定1份產(chǎn)品銷售合同對應一次性完成配送。因此產(chǎn)生的銷售合同、銷售發(fā)票、送貨單據(jù)等債權(quán)資料數(shù)量很大，分布范圍廣。如管理不科學、責任落實不到位，在傳遞過程中極易造成遺失。

2 藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)債權(quán)檔案的存在問題

2.1 債權(quán)檔案在形成部門分散排列歸檔，需要提供利用時查全率達不到100%

1.會計檔案中債權(quán)檔案不齊全且未集中排列。在實際操作中，會計做帳時，應收帳款憑證附件只有送貨單、發(fā)票財務(wù)聯(lián)，隨帳務(wù)生成時間，分散裝訂成冊，不是按某個經(jīng)銷商某年度全部交易憑證集中排列，其中還缺少銷售合同及其他相關(guān)債權(quán)依據(jù)材料。因此，在企業(yè)清理債權(quán)時從會計檔案中查找某個經(jīng)銷商某個時間段的債權(quán)檔案費時、費力，查找不齊全。

2.應收帳款會計憑證附件之外的債權(quán)檔案由形成部門分散收集保管、排列整理不科學也存在查找不齊問題。

產(chǎn)品銷售合同，銷售管理臺帳、產(chǎn)品出庫管理臺帳、物流送貨單等形成于不同部門，在排列整理上缺少科學、規(guī)范，不利于查找，也造成債權(quán)清理時利用困難。

2.2 債權(quán)檔案生效要件不完善，準確率達不到100%

1.銷售合同在簽訂環(huán)節(jié)存在簽字、蓋章等生效要件不全或與預留印件不相符的現(xiàn)象；

2.送貨單據(jù)簽章生效要件不全主要表現(xiàn)為：

（1）送貨單填寫不詳，如送貨匯總單填寫送貨件數(shù)、合計金額，無品種、規(guī)格、單價、金額及合計等明細簽章單。或者匯總單與明細單之間未建立生效關(guān)聯(lián)信息，造成送貨單無效。

（2）收貨人簽字與預留收貨人簽字不符。

3 加強債權(quán)檔案收集、歸檔管理的實踐探索

鑒于藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)債權(quán)檔案的特點及存在問題，企業(yè)有必要加強債權(quán)檔案的管理，提高債權(quán)檔案形成環(huán)節(jié)的準確率、收集環(huán)節(jié)的完整率、保管環(huán)節(jié)的齊全率和查全率。使企業(yè)在債權(quán)風控管理中避免因債權(quán)證據(jù)缺失而處于被動地位，造成經(jīng)濟損失。

3.1 制定債權(quán)檔案專項管理制度，建立債權(quán)檔案形成、收集、歸檔管理網(wǎng)絡(luò)，明確債權(quán)檔案形成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)的收集、移交歸檔職責

1.債權(quán)監(jiān)控中心為債權(quán)管理的主管部門，負責信用客戶、信用限額及債權(quán)檔案管理制度的制定、培訓，并監(jiān)督、檢查、考核執(zhí)行情況。

（1）集團公司債權(quán)監(jiān)控中心為銷售客戶及信用限額管理的主管部門，負責制定債權(quán)及債權(quán)檔案管理制度，并監(jiān)督、檢查執(zhí)行情況。下屬公司債權(quán)監(jiān)控分中心為本公司客戶及信用限額的具體管理單位（部門），負責執(zhí)行客戶信用限額管理制度和債權(quán)檔案的檢查、審核及歸檔管理。

（2）債權(quán)監(jiān)控分中心必須建立客戶電子信息檔案庫并進行動態(tài)維護。銷售客戶是公司的重要資源，不允許任何個人或團體私自占用公司客戶資源。發(fā)生業(yè)務(wù)往來的客戶，統(tǒng)一實行申報審批制，經(jīng)公司正式審批后的客戶必須統(tǒng)一編制《銷售客戶目錄》以正式文件下發(fā)，未上目錄的客戶不得銷售。信用客戶必須提供齊全的信用資料，客戶信息系統(tǒng)根據(jù)客戶情況的變化（新增、名稱、地址、開票資料等信息變更）及時更新，動態(tài)管理?？蛻糇N必須結(jié)清貨款后才能予以注銷?？蛻綦娮有畔ⅰ⒓堎|(zhì)客戶目錄及信用資料一同視為債權(quán)檔案歸檔保管。

2.各公司銷售財務(wù)部負責應收帳款的對帳管理，強化對帳管理的及時性，確保債權(quán)的準確性。

（1）企業(yè)授信額度實行時間授信和總額授信的雙控原則。銷售財務(wù)監(jiān)控授信債權(quán)總額及其存在時間，將授信總額控制在上年銷售額的15%-30%以內(nèi)。

（2）嚴格執(zhí)行財務(wù)對帳制度，每年對帳率要求達到100%。余額不平，找出不平的原因并加以說明和處理。形成的對帳余額調(diào)節(jié)表及情況說明要求加蓋財務(wù)專用章作為債權(quán)依據(jù)，移交債權(quán)中心與合同、送貨單一同歸檔。

3.銷售合同管理部負責銷售合同設(shè)計、用印、發(fā)出、回收審核。

（1）規(guī)范產(chǎn)品銷售合同文本的設(shè)計。

銷售合同文本統(tǒng)一規(guī)范設(shè)計，并詳細說明填寫要求，填寫示范樣本。對簽訂合同的業(yè)務(wù)代表、發(fā)貨人等相關(guān)人員進行統(tǒng)一培訓。

（2）規(guī)范合同填寫、簽字、蓋章等法律生效要件。

首先，要求信用客戶提品銷售合同簽訂人、合同專用章、財務(wù)專用章等合法字模、印模及授權(quán)委托書作為預留信用依據(jù)。

其次，簽訂產(chǎn)品銷售合同時，要求簽字蓋章手續(xù)必須齊全，并與預留字模、印模相符。

當合同變更時，在“其它約定事項欄”注明變更情況并由雙方簽字確認。合同作廢時，商務(wù)代表到經(jīng)銷商單位收回原合同并注明“作廢”或“無效”等字樣返還合同管理部。通過規(guī)范設(shè)計、填寫、審核、糾錯等辦法，強化簽定合同的準確性。

4.物流配送管理環(huán)節(jié)負責送貨單制發(fā)、回收、審核，并移交一份給合同管理部門與相應的合同附在一起歸檔。

（1）物流部門必須嚴格執(zhí)行發(fā)貨制度，收集配送對象的預留字模、印模。貨品送達后必須要求收貨人簽字蓋章，并與預留字模、印模一致。

（2）每次送貨、退貨單證齊全，送貨單上標注銷售合同和送貨明細單、發(fā)票編號，幾種債權(quán)依據(jù)相互映證，以確保債權(quán)檔案的準確性。

實踐操作中常會出現(xiàn)：授信客戶收貨印模、字模、托運公司授權(quán)依據(jù)收集不全；送貨單無簽章；多品種送貨時，只有匯總送貨單簽章，未標注送貨明細單編號，建立生效關(guān)聯(lián)信息。因此，送貨單據(jù)生效回收時應按以上要求嚴格復核，確保送貨單簽發(fā)的準備性。

3.2 銷售合同及送貨單的制發(fā)、回收、移交等嚴格執(zhí)行登記管理制度，保證債權(quán)檔案收集完整、齊全

所謂完整就是要求已簽訂生效的合同和相應的送貨單據(jù)收齊、配套；齊全就是要求與某客戶簽訂的全部合同、送貨單、對帳單收齊配套。只有通過嚴格登記、追蹤管理制度來實現(xiàn)債權(quán)檔案的收集完整、齊全。

（1）銷售合同發(fā)出和執(zhí)行登記臺帳，按分銷公司及所銷產(chǎn)品登記。每月清理已履行和未能履行的合同，進行分析，發(fā)現(xiàn)問題及時溝通處理。

（2）嚴格執(zhí)行送貨登記管理臺帳。送貨臺帳要有送貨單發(fā)出、回收情況記錄。將簽收手續(xù)完備的送貨單財務(wù)聯(lián)移交銷售財務(wù)會計記帳，第一聯(lián)移交合同部作為債權(quán)檔案附在相應的銷售合同后，第三聯(lián)自存作為送貨臺帳記帳依據(jù)。

（3）銷售合同及送貨單簽發(fā)后，必須限期返回，丟失一份要登報公示并從重處罰責任人。

通過對債權(quán)檔案傳遞過程的跟蹤，確保債權(quán)檔案收集、及時、完整、齊全。

3.3 科學排列，規(guī)范整理債權(quán)檔案

1.科學排列，提高查準率。

排列整理：銷售合同按產(chǎn)品、銷售區(qū)域（省）、經(jīng)銷商（購貨單位）、時間等要素進行排列。年度內(nèi)將同一經(jīng)銷商的每一份銷售合同附上送貨單、按時間先后排列，再附上年度對帳余額調(diào)節(jié)表。

規(guī)范裝訂：合同、送貨單等應歸檔債權(quán)憑據(jù)排列順序確定后，制作卷內(nèi)目錄及備考表，裝訂成冊。

3.4 歸口管理，提高債權(quán)檔案利用查全率

所有債權(quán)檔案由形成部門分片區(qū)、經(jīng)銷商排列，裝訂成冊后，編制移交清冊，每年移交債權(quán)中心審核，歸口集中保管、利用。確無債權(quán)糾紛后再移交檔案部門保存10年。當債權(quán)法律糾紛產(chǎn)生時能快速提供債權(quán)依據(jù)，確保企業(yè)債權(quán)萬無一失。

參考文獻

[1]國家檔案局，企業(yè)文件材料歸檔范圍和檔案保管期限規(guī)定[R]. 國家檔案局第10號令.

篇4

Abstract: This paper firstly introduces the basic concept of GRAPPLE and XP, whose application is fi-nally analyzed by developing a enterprise inventory management system.

關(guān)鍵詞：GRAPPLE；XP；UMLs；軟件工程

Key words: GRAPPLE；XP；UMLs；software engineering

中圖分類號：TP315 文獻標識碼：A文章編號：1006-4311（2010）35-0047-03

1GRAPPLE和XP簡介

由于受到軟件危機的影響，軟件的開發(fā)過程對軟件開發(fā)團隊提出了更高的要求，比如需要更多考慮用戶需求、開發(fā)速度要求更快，同時要保證軟件的質(zhì)量絕對可靠等問題。一直以來業(yè)界軟件的開發(fā)過程都是采用瀑布模型等早期的傳統(tǒng)軟件工程方法，瀑布模型的特點是層次很清晰，從系統(tǒng)的問題定義、可行性分析、需求定義等一路下來，每一步的開始都要以上一步的完成作為前提。隨著業(yè)界對用戶需求、軟件的擴展性等問題考慮的越來越多的情況下，一些新的軟件開發(fā)方法和思想涌現(xiàn)了出來，其中影響比較大的是敏捷方法學，而其中更為使用的普遍的是GRAPPLE和XP極限編程方法。XP是一種軟件過程思想，旨在解決軟件生命周期中存在的問題。

極限編程主要是由十二大簡單卻互相依賴的基本原則組成。這些原則結(jié)合在一起形成了1個勝于部分結(jié)合的整體。它們分別是:計劃游戲、小型、簡單設(shè)計、測試驅(qū)動開發(fā)、持續(xù)集成、重構(gòu)、結(jié)對編程、代碼共享、可持續(xù)進度、現(xiàn)場客戶、隱喻及編碼標準。下面將結(jié)合個人實踐主要對（小型、代碼共享、隱喻及編碼標準）原則進行淺析。

XP的小型：小型就是快速地將簡單系統(tǒng)做成產(chǎn)品，接著在較短的周期內(nèi)新版本。小型版本是1個可交流的好辦法,用戶可以盡早針對性提出反饋，開發(fā)人員根據(jù)用戶的反饋糾正瑕疵,那么系統(tǒng)就不會偏離用戶的真正需要太遠。

國外研究者進過總結(jié)，Rational公司融合Grady Booch、James Rumbaugh、Ivar Jacobson三位軟件工程大師的理論，提出了Rational Unified Process(軟件統(tǒng)一開發(fā)過程)。但RUP有其自身的缺陷：它本身結(jié)構(gòu)復雜和知識點多難以把握，還有它支持多項目開發(fā)的能力較弱。

Grady Booch、James Rumbaugh、Ivar Jacobson三位軟件工程大師的理論又提出了GRAPPLE開發(fā)過程，它也高度支持UML，且比RUP易于操作，適用于中小型組織MIS的開發(fā)，但GRAPPLE不是固定不變的，“它是一組可自適應的、靈活的開發(fā)思想，它為項目經(jīng)理留有余地，以便讓他們發(fā)揮自己的創(chuàng)造力和好的思想來適應自己的組織，減少不必要的一些開發(fā)步驟?！?/p>

GRAPPLE由5個段組成，提出使用“段”而不是“階段”為的是說明不是通常意義上的那種一個階段完成后，下一階段才開始。每個段又由許多動作（action）組成。每個動作產(chǎn)生一個工作產(chǎn)品，并且每個動作都是一個特定的執(zhí)行者（player）的職責。

GRAPPLE有下列段：①需求收集；②分析；③設(shè)計；④開發(fā)；⑤部署。其中需求收集段包括發(fā)現(xiàn)領(lǐng)域過程、領(lǐng)域分析、識別協(xié)作系統(tǒng)、發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)需求和將結(jié)果提交客戶；分析段包括理解系統(tǒng)的用法、充實用例、細化類圖、分析對象狀態(tài)變化、定義對象之間的交互、分析與協(xié)作系統(tǒng)的集成；設(shè)計段包括開發(fā)和細化對象圖、開發(fā)構(gòu)件圖、指定部署計劃、設(shè)計和開發(fā)用戶界面原型、測試設(shè)計和開始編制文檔；開發(fā)段包括編制代碼、測試代碼、構(gòu)件用戶界面和用戶界面到代碼的連接測試和完成文檔；部署段包括編制備份和恢復計劃、在硬件上安裝最終系統(tǒng)和慶祝。

總之，GRAPPLE的運動方式是從一般到具體――從不精確到精確。它開始于一個對領(lǐng)域的概念理解，然后是系統(tǒng)的高層功能，接著繼續(xù)深入每個用例、細化模型，最后設(shè)計、開發(fā)和部署系統(tǒng)。

UML是由著名的面向?qū)ο髮＜褿rady Booch，James Rumbaugh 和Ivar Jacobson共同設(shè)計的一種軟件建模語言，它功能強大，易于表達，全面支持面向?qū)ο蟮恼麄€開發(fā)過程。

統(tǒng)一建模語言UML包括13種圖形，構(gòu)建一個系統(tǒng)不是每種圖都能用上，其中重要的內(nèi)容可有由5類圖來定義：①是用例圖，用來描述系統(tǒng)邊界和主要功能，并指出各功能的操作者。②是靜態(tài)圖，包括類圖、對象圖和包圖。用來描述系統(tǒng)的靜態(tài)結(jié)構(gòu)。③是行為圖，包括狀態(tài)圖和活動圖。用來描述對象的動態(tài)特征。④是交互圖，包括順序圖和協(xié)作圖，主要通過對象間的交互關(guān)系來描述系統(tǒng)的動態(tài)實現(xiàn)。⑤是實現(xiàn)圖，包括構(gòu)件圖和配置圖。構(gòu)件圖描述代碼部件的物理結(jié)構(gòu)及各部件之間的依賴關(guān)系。配置圖定義系統(tǒng)中軟硬件的物理體系結(jié)構(gòu)。

簡言之，UML可以從靜態(tài)結(jié)構(gòu)和動態(tài)行為兩方面來描述系統(tǒng)。靜態(tài)結(jié)構(gòu)定義了系統(tǒng)中的對象和操作以及它們之間的聯(lián)系,動態(tài)行為描述了對象之間的交互過程及通信機制。因此，UML的主要內(nèi)容也可以歸納為靜態(tài)建模機制和動態(tài)建模機制兩大類。

2應用實例――小型超市進銷存銷售管理系統(tǒng)

2.1 需求收集段在需求收集段，主要工作是發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)過程、進行領(lǐng)域分析、識別協(xié)作系統(tǒng)、發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)需求及提交結(jié)果等。核心就是通過與用戶的各種交流,發(fā)現(xiàn)用戶的需求并進行初步的分析。結(jié)果可以用反應業(yè)務(wù)流程的活動圖、反應業(yè)務(wù)領(lǐng)域的高層的UseCase圖，初步的類圖和其他的文檔形式表達。

進銷存管理系統(tǒng)首先應包括三個子系統(tǒng)：銷售管理子系統(tǒng)、采購管理子系統(tǒng)、倉庫管理子系統(tǒng)。根據(jù)GRAPPLE，分析人員先與企業(yè)人員面談，了解企業(yè)的業(yè)務(wù)流程以及對企業(yè)所處的領(lǐng)域進行分析，由此分析人員得到一組關(guān)于業(yè)務(wù)過程的活動圖（如圖1所示）和一個高層的類圖和會談記錄。之后，分析人員需識別企業(yè)是否還使用其他的系統(tǒng)，如財務(wù)管理系統(tǒng)，進銷存系統(tǒng)不是獨立存在于企業(yè)，它必須與企業(yè)中其他的系統(tǒng)協(xié)作。

此處采用XP的小型，主要是企業(yè)人員因為是非專業(yè)人員，通常不能準確描述用戶的需求，所以分析人員通過和企業(yè)人員面談，先自行快速開發(fā)出一個業(yè)務(wù)模型，以及借助于這個業(yè)務(wù)模型，快速進行軟體測試版的代碼編寫工作。

然后我們采用聯(lián)合應用開發(fā)會議（Joint Application Development session，JAD session），來進行需求收集。采取JAD而不是單獨會談獲取需求，一是因為系統(tǒng)的開發(fā)是一個很短的開發(fā)時限，而單獨會談可能耗時數(shù)周或更長的時間，而且單獨會談時可能產(chǎn)生意見上的分歧，解決這些分歧又要浪費更多的時間。由此得到的是一個表示高層領(lǐng)域的用例圖包（如圖2所示）。

最后開發(fā)人員完成需求段的動作后，把這些動作產(chǎn)生的結(jié)果提交給客戶，這是一個迭代的過程。

2.2 分析段在這一段里，應深入分析需求收集段獲得結(jié)果并增進對問題的理解。其中主要工作是進一步理解系統(tǒng)，充實用例，細化類圖，分析對象狀態(tài)變化，定義對象之間的交互以及分析與協(xié)作系統(tǒng)的集成。事實上，分析段和需求段之間是沒有嚴格的界限的，分析段的部分工作在需求段就已經(jīng)開始。

進銷存管理系統(tǒng)由倉庫管理、銷售管理、采購管理三部分組成。由于進銷存管理系統(tǒng)比較復雜，限于篇幅，以下就僅以銷售子系統(tǒng)為例說明UML在分析段中的應用。銷售管理還可以分解成以下一些用例：“銷售合同管理”、“大客戶管理”、“產(chǎn)品推銷企劃”、“銷售計劃管理”、“售后服務(wù)管理”如圖3所示。

其中銷售合同管理又可以分解為“增加新合同”、“修改合同”、“打印綜合報表”、“收款單處理”、“打印催款單”、“查詢合同”、“存入歷年庫”、“檢查合同履約”等用例，如圖4所示。

進過以上的步驟，再進一步細化需求階段得到的類圖、分析對象狀態(tài)的變化、定義對象之間的交互、分析與協(xié)作系統(tǒng)的集成。在需求段得到的類圖中加入關(guān)聯(lián)名稱，多重性，泛化等。針對用例，在時序圖和協(xié)作圖中描述對象間的交互，用作對類圖的方法的補充。

為節(jié)省篇幅，僅對銷售合同管理子系統(tǒng)中的收款單處理用例進行描述，如圖5所示。

2.3 設(shè)計段在本段中，可以使用分析段的結(jié)果來設(shè)計系統(tǒng)的解決方案。設(shè)計和分析都可以重復迭代直到設(shè)計完成。主要工作是開發(fā)和細化對象圖、開發(fā)構(gòu)件圖、制定部署計劃、設(shè)計和開發(fā)用戶界面原型、測試設(shè)計、開始編制文檔。

在銷售管理子系統(tǒng)中，銷售管理業(yè)務(wù)包括制定產(chǎn)品銷售計劃、推銷本企業(yè)的產(chǎn)品（包括大客戶資訊管理和產(chǎn)品推銷策略計劃的制定與實施），與客戶簽訂銷售合同、產(chǎn)品銷售后及時追繳客戶的應付貨款、檢查合同履約率、提供售后服務(wù)等。

對銷售管理用例進行細化分析，得到細化的類圖和對象圖如圖6所示。其中，實體類有銷售人員、客戶、經(jīng)理、銷售部門、財務(wù)管理部門、合同履約、生產(chǎn)調(diào)度管理部門、大客戶、貨款、產(chǎn)品、銷售計劃、履約合同、銷售合同、付款單、催款單、庫存管理部門。

通過進一步分析細化，將以上的實體類進一步合并為以下10個實體類：客戶類、大客戶類、銷售人員類、公司經(jīng)理類、產(chǎn)品類、銷售計劃類、銷售合同類、履約合同類、付款單類、催款單類。

而且還需添加銷售管理的邊界類以及控制類，邊界類主要包括：銷售計劃管理窗口類、客戶（大客戶）管理窗口類、銷售合同管理窗口類、產(chǎn)品管理窗口類、履約合同管理窗口類、付款單管理類、催款單管理窗口類，控制類就是銷售管理子系統(tǒng)的主管理窗口類。

2.4 開發(fā)段這個階段，根據(jù)前期快速編寫的測試版，結(jié)合以上各個時期的軟件構(gòu)建模型，通過修改測試版的代碼，將設(shè)計結(jié)果付諸實施編制代碼，測試代碼，構(gòu)建用戶界面和用戶界面到代碼的連接測試，并進一步完成文檔。

2.5 部署段當開發(fā)完成后，系統(tǒng)就要被部署到適當?shù)挠布线\行并要與協(xié)同系統(tǒng)集成起來。主要工作是編制備份和恢復計劃，在硬件上安裝最終系統(tǒng)，測試安裝后的系統(tǒng)等。不過，在第一段時該段就可以開始。

3結(jié)束語

通過“進銷存管理系統(tǒng)”實例分析，可以看出，整合設(shè)計的過程框架分別吸收借鑒了GRAPPLE與XP的優(yōu)秀方法與思想。通過對GRAPPLE和XP的整合分析與設(shè)計可以看出，GRAPPLE需要XP 為其提高敏捷性，提高其對變化的快速反應能力，以適應市場的不斷變化和客戶需求的不斷變化；而XP可以利用GRAPPLE深刻的理論基礎(chǔ)作為其發(fā)展的基石?？偨Y(jié)出GRAPPLE與XP整合的過程模式是一個以用戶為中心、架構(gòu)為中心、用例驅(qū)動、測試驅(qū)動、風險驅(qū)動、即時溝通與反饋、易變更的有序軟件開發(fā)過程。GRAPPLE和XP的結(jié)合能夠適應變化，使得開發(fā)團隊更有效率的工作。

參考文獻：

[1]Joseph Schmuller，李虎著，趙龍剛譯.基于UML以RUP為過程指導的業(yè)務(wù)建模[M].人民郵電出版社.

[2]王永貴，王璐.RUP與XP軟件過程整合設(shè)計研究[J].計算機系統(tǒng)應用，2009，（8）：81-83.

篇5

關(guān)鍵詞 外貿(mào)企業(yè) 內(nèi)部控制 財務(wù)風險

一、引言

隨著知識經(jīng)濟、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的快速發(fā)展，全球經(jīng)濟一體化得到進一步深化，我國外貿(mào)企業(yè)所處的經(jīng)濟環(huán)境也發(fā)生了巨大變化。這些意想不到的變化再給外貿(mào)企業(yè)帶來發(fā)展機遇的同時，也給外貿(mào)企業(yè)帶來了各種新的壓力和挑戰(zhàn)。

2008年起的金融危機給世界各國企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展帶來了嚴重的沖擊和難以預料的經(jīng)濟破壞。我國的外貿(mào)企業(yè)同樣受到了沖擊。面對這些沖擊和挑戰(zhàn)，外貿(mào)企業(yè)必須清楚地認識到這不僅僅是外在因素造成的，更多的是由于企業(yè)自身的經(jīng)營管理不善、內(nèi)部控制環(huán)節(jié)不夠健全或缺失，財務(wù)管理工作的不到位造成的。所以，外貿(mào)企業(yè)必須加強和完善外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)部控制機制，防范財務(wù)風險的發(fā)生。

二、加強外貿(mào)企業(yè)內(nèi)部控制、有效防范和化解財務(wù)風險的具體措施

外貿(mào)企業(yè)在出口接單、審單、跟單和生產(chǎn)跟單過程中應建立完善的內(nèi)部控制，有效防范和化解經(jīng)營風險和財務(wù)風險。

1.外貿(mào)企業(yè)出口銷售的管理

外貿(mào)企業(yè)的銷售過程是十分重要的一個環(huán)節(jié)，企業(yè)應根據(jù)自己的實際將銷售業(yè)務(wù)的流程進行全面的梳理，并不斷完善各種相關(guān)的管理制度，最終確定出適合企業(yè)的銷售政策和銷售策略，將外貿(mào)企業(yè)的銷售、發(fā)貨、收款等環(huán)節(jié)的職責和審批權(quán)限明確化，并按照企業(yè)規(guī)定的制度和權(quán)限來完成銷售業(yè)務(wù)。同時還要定期對企業(yè)銷售環(huán)節(jié)中的薄弱環(huán)節(jié)進行檢查和分析，病針對這些薄弱環(huán)節(jié)采取有效地控制手段和措施，以確保企業(yè)銷售目標的實現(xiàn)。

1.1外貿(mào)企業(yè)存在的出口銷售風險

1.1.1外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營風險

外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營風險主要包括：

第一：由于外貿(mào)企業(yè)所采用的不當?shù)匿N售政策和銷售策略，并對市場沒有一個準確的預測，再加上對企業(yè)的銷售渠道管理不當?shù)仍蛟斐善髽I(yè)的商品銷售不暢，庫存積壓嚴重，很多外貿(mào)企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營艱難的狀況。

第二：企業(yè)在銷售過程中由于對客戶的管理不到位，對結(jié)算的方式選擇不得當，導致企業(yè)的賬款無法及時回收，是外貿(mào)企業(yè)的銷售存在著嚴重的銷售款項回收受阻，有的甚至受到銷售欺詐。

第三：有的外貿(mào)企業(yè)的銷售過程存在嚴重點的舞弊行為，導致企業(yè)的經(jīng)濟利益受到重創(chuàng)。

1.1.2外貿(mào)企業(yè)的財務(wù)風險

外貿(mào)企業(yè)的財務(wù)風險主要是指：企業(yè)許增的或截留的銷售收入，多記或少記應收賬款，導致財務(wù)數(shù)據(jù)失真。銷售收入、銷售費用等核算不準確，造成財務(wù)信息不完整或不真實。

1.1.3其他的風險

外貿(mào)企業(yè)的其他風險主要是指：銷售行為不符合國家有關(guān)法律、法規(guī)和企業(yè)內(nèi)部規(guī)章制度的規(guī)定，受到處罰或造成損失。

1.2外貿(mào)企業(yè)銷售管理各環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制措施

外貿(mào)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)流程主要包括：銷售計劃管理、客戶開發(fā)與信用管理、銷售定價、訂立銷售合同、發(fā)貨、收款、客戶服務(wù)和會計系統(tǒng)控制等。

在外貿(mào)企業(yè)的銷售計劃管理中，如果企業(yè)的銷售計劃不完善或制定不合理，或是未經(jīng)企業(yè)授權(quán)審批就進行生產(chǎn)，將會導致企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)安排出現(xiàn)不合理現(xiàn)象，很難實現(xiàn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營的良性循環(huán)。面對這種風險，企業(yè)一方面要根據(jù)自己的發(fā)展戰(zhàn)略以及年度的生產(chǎn)經(jīng)營計劃并結(jié)合企業(yè)的實際情況制定出適合企業(yè)的年度銷售計劃，并在此基礎(chǔ)上結(jié)合客戶的訂單情況在制定出月銷售計劃，然后再企業(yè)內(nèi)部傳達執(zhí)行。另一方面企業(yè)要定期對各項產(chǎn)品的銷售額、進銷差價、銷售計劃與實際情況不符等進行全面的分析，緊密結(jié)合企業(yè)的生產(chǎn)狀況及時對企業(yè)的銷售計劃做出調(diào)整。

在對客戶的開發(fā)與管理中，企業(yè)如果不能很好地對客戶進行管理，或?qū)ζ髽I(yè)存在的潛在市場需求開發(fā)不夠，最終將導致企業(yè)的客戶丟失會對市場的拓展不能達到預期的效果。如果企業(yè)的客戶檔案不健全。缺乏誠信，致使企業(yè)對客戶的選擇不當，銷售款項不能及時收回，最終影響到企業(yè)的資金運轉(zhuǎn)。面對企業(yè)的這種風險，企業(yè)不僅要認真的分析市場，確定自己的目標市場，采取靈活的銷售方式，不斷提高市場占有率，還要不斷的更新和建立客戶的信用檔案資料，以便與企業(yè)及時根據(jù)客戶的信用等級來擬訂客戶的還款時間，特別是對境外客戶必須建立起嚴格的喜用保障制度。

對于企業(yè)的銷售定價，容易出現(xiàn)由于定價或調(diào)價不符合價格政策，不能結(jié)合市場的供需狀況等及時進行適當?shù)恼{(diào)整，導致產(chǎn)品價格過高火鍋底，使企業(yè)的銷售受損。針對企業(yè)存在的這項風險，企業(yè)必須依照有關(guān)的價格政策綜合企業(yè)的財務(wù)目標、營銷目標、產(chǎn)品的成本、市場的狀況、競爭對手的情況等多方面原因來確定產(chǎn)品的定價。并定期對產(chǎn)品基準定價進行評價，并及時調(diào)整產(chǎn)品的市場價格。

在外貿(mào)企業(yè)定力銷售合同時，如果合同的內(nèi)容存在較大的漏洞或欺詐最終會導致企業(yè)的合法權(quán)益嚴重受損，最終影響企業(yè)的經(jīng)濟利益。面對這種風險，企業(yè)在制定合同前必須建立健全銷售合同訂立及審批的管理制度，及時與客戶進行談判磋商，時刻關(guān)注客戶的信用情況，與客戶之間明確結(jié)算的方式、銷售的定價等相關(guān)內(nèi)容。

在企業(yè)的發(fā)貨過程中，如果未經(jīng)企業(yè)授權(quán)而發(fā)火或是發(fā)貨不符合合同的約定，將導致企業(yè)的貨物損失、甚至影響企業(yè)與客戶的合作。這就要求企業(yè)的銷售部門必須按照企業(yè)的銷售合同來開具相關(guān)的銷售通知，而倉儲部門則必須落實產(chǎn)品出庫的計量等，同時還要及時做好發(fā)貨環(huán)節(jié)的記錄。

對于企業(yè)在收款過程中存在的風險，企業(yè)必須盡力回避不當?shù)慕Y(jié)算方式，加強信用管理，加強企業(yè)的票據(jù)管理。而對于企業(yè)在客戶服務(wù)中存在的風險則必須要盡力提高對客戶的服務(wù)水平，樹立企業(yè)形象，避免造成企業(yè)客戶的流失。

2.外貿(mào)企業(yè)出口合同的管理

2.1外貿(mào)企業(yè)合同管理中存在的風險

外貿(mào)企業(yè)必須加強對出口合同的管理，確定出口合同的歸屬部門，明確出口合同在擬定、審批、執(zhí)行等環(huán)節(jié)中的程序和要求，并及時對出口合同管理中的薄弱環(huán)節(jié)進行定期的評價和檢查，采取相應的控制措施，促使出口合同的有效履行，切實維護好企業(yè)的合法權(quán)益。外貿(mào)企業(yè)的出口合同風險主要包括：經(jīng)營風險和合規(guī)風險。

2.2外貿(mào)企業(yè)合同管理各環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制

外貿(mào)企業(yè)在合同管理中分為合同的訂立和合同的履行兩個環(huán)節(jié)。

在合同的訂立階段，主要包含了合同的調(diào)查、合同談判、合同文本的擬定、合同審核、合同的簽署等環(huán)節(jié)。在不同的環(huán)節(jié)中存在著不同的風險，如：在合同的調(diào)查環(huán)節(jié)由于企業(yè)忽視了被調(diào)查對象的主體資格審查而導致主題不合格引發(fā)了潛在的風險；再如在合同的談判環(huán)節(jié)中由于忽略了對于合同的重大問題上的不當讓步，或由于談判者的談判經(jīng)驗不足，同時又缺乏技術(shù)或法律以及財務(wù)方面的知識作為支撐，最終導致企業(yè)的利益受損；還有在合同文本的擬定和合同的審核環(huán)節(jié)，由于企業(yè)所采用的合同形式不當，或是制訂的合同與國家的法律法規(guī)、行業(yè)行規(guī)政策、企業(yè)的總體戰(zhàn)略發(fā)展目標、特定業(yè)務(wù)的經(jīng)營目標發(fā)生沖突，或是由于合同的審核人員因自己的工作態(tài)度、專業(yè)素養(yǎng)等因素而并未發(fā)現(xiàn)合同在制定過程中出現(xiàn)的漏洞，這些風險都會給企業(yè)的經(jīng)濟帶來損失。所以，外貿(mào)企業(yè)在合同的訂立階段必須加強對被調(diào)查人的身份證、法人登記證書、資質(zhì)證明等進行審查，及時發(fā)現(xiàn)問題并解決問題；同時還要充分了解國家或行業(yè)的相關(guān)法律法規(guī)，并和專業(yè)人員進行合同的審核，是企業(yè)的風險降到最低。

在合同的旅行階段主要包括：合同履行、合同補充與變更、合同解除、合同結(jié)算、合同登記等環(huán)節(jié)。在每個環(huán)節(jié)中由于合同一方或雙方?jīng)]有很好地履行合同規(guī)定的義務(wù)而導致外貿(mào)企業(yè)發(fā)生風險。此時企業(yè)必須加強對合同的履行，盡量避免或降低合同的違約損失，減少企業(yè)的經(jīng)濟損失。

總之，新形勢下的外貿(mào)企業(yè)必須建立健全并不斷完善企業(yè)內(nèi)部控制體系，保證企業(yè)經(jīng)營管理的合法性、財產(chǎn)的安全性、財務(wù)報告的信息真實性，提高企業(yè)經(jīng)營效率，促進企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展的戰(zhàn)略性，防止企業(yè)財務(wù)風險的發(fā)生。

參考文獻：

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【關(guān)鍵詞】應收賬款 應收賬款管理 應收賬款財務(wù)控制

一、緒論

國內(nèi)外市場競爭日益加劇，信用銷售（賒銷）慢慢地會成為中小型企業(yè)銷售的主要手段之一。目前，中小型企業(yè)賬款拖欠時間就比較長，在我國中小型企業(yè)逾期賬款時間平均為90多天，大多數(shù)的應收賬款是因為中小型企業(yè)管理不善所造成的后果。因此，就中小型企業(yè)應收賬款進行管理的問題，不再僅僅僅是中小型企業(yè)加強應收賬款管理的核心問題，也是中小型企業(yè)管理研究的重要課題。應收賬款管理問題的發(fā)生是激烈的商業(yè)競爭、銷售與收款的時間差距等所引起的必然結(jié)果。良好的應收賬款管理，它能夠在促進中小型企業(yè)的銷售業(yè)績，對于一般的中小型企業(yè)想占領(lǐng)市場有著很大的幫助。

二、應收賬款事前管理研究

應收賬款的事前管理是指在應收賬款正式形成之前，對產(chǎn)生應收賬款的有關(guān)因素進行分析，建立應收賬款事前管理制度，并應該防止一些不合理的應收賬款的慢慢形成，并要預防一些壞賬情況發(fā)生和要在應收的賬款被他人非法長期占用。我國中小型企業(yè)事前管理與控制是應收賬款管理的基礎(chǔ)和根本要素，企業(yè)應建立健全應收賬款的內(nèi)部控制制度、確定中小型企業(yè)應收賬款的較為合理的水平、對客戶應當進行資信評估并確定賒銷額度的詳細情況等等。

（一）應收賬款管理

中小型企業(yè)的應收賬款管理的具體目標應該包括下面幾個方面的內(nèi)容：

1.中小型企業(yè)要確定合理的應收賬款的持有水平并在日常工作中給以保持。

2.確定合理的應收賬款收賬政策并在收賬過程中予以貫徹。

3.中小型企業(yè)應該保證應收賬款周轉(zhuǎn)時間要低于行業(yè)內(nèi)平均水平。

4.中小型企業(yè)要力求降低應收賬款的直接成本，使中自己企業(yè)因使用信用銷售的手段所增加的銷售收益要比持有應收賬款所產(chǎn)生的所有費用大一些。

（二）建立健全應收賬款管理的相關(guān)制度

中小型企業(yè)應當以應收賬款事前管理中將應收賬款水平盡量提高和產(chǎn)生壞賬的風險降到最低為目的的，并合情合理地再擴大信用銷售額，降低產(chǎn)品的庫存費用，使公司的可變現(xiàn)的銷售業(yè)績達到最大化。在應收賬款事前管理上，需要建立客戶檔案管理制度、分析客戶信用狀況，完善企業(yè)合同管理制度。

1.建立客戶檔案。為了對客戶的信用進行有效的管理，應要建立各個客戶的檔案庫。中小型企業(yè)應將收集到客戶的詳細信息：經(jīng)營、注冊、履約、支付能力、規(guī)模等等之后，要進行整理、匯總，分開各戶登記并造冊。把客戶的檔案內(nèi)容按一定標準分為兩個部分：一是中小型企業(yè)在開發(fā)自己的客戶時所應該進行的調(diào)查和掌握的靜態(tài)詳盡情況；一般都包括客戶的明確名稱、真實注冊資金、企業(yè)的性質(zhì)、支付的最大能力、注冊的具體時間、詳細聯(lián)系方式、業(yè)務(wù)營業(yè)范圍、合理法人代表、營業(yè)地址等。另一部分是企業(yè)與客戶共同開展業(yè)務(wù)之后，由銷售部門的人員、財務(wù)部門的人員以及通過各種各樣銷售渠道所得到的動態(tài)情況；包括客戶履約的詳細情況、支付能力變化情況、應收賬款余額是否超過警戒線、是否提供貸款擔保、貨款結(jié)算情況、經(jīng)營是否正常、企業(yè)規(guī)模有無改變、財務(wù)管理是否正規(guī)、有無違規(guī)違紀現(xiàn)象等都要考慮。

2.客戶的信用狀況。我國中小型企業(yè)還要要根據(jù)自己所得到的信息作定期地對客戶進行詳細信用的分析，并作評定客戶的信用度的材料之一?？蛻舻馁Y信程度往往取決于客戶的償付能力、信用品質(zhì)、抵押品、資本和經(jīng)濟狀況等。這五個方面的信用資料可以通過財務(wù)報表、信用評級報告、向有關(guān)國家機構(gòu)核查、分析商業(yè)交往信息等方式取得。財務(wù)報表，是信用分析最理想的信息來源之一。

3.合同管理制度。企業(yè)應收賬款管理水平在很大程度上依賴于企業(yè)合同管理水平。企業(yè)銷售合同應采用統(tǒng)一的合同范本，對貨物標的、賬期、交貨條件、收款形式和延期付款的具體違約責任都應準確、清楚；銷售合同的要素必須齊全，符合國家法律規(guī)定。

企業(yè)要明確銷售合同的簽訂會審程序。例如，銷售合同視合同金額的大小，由銷售部門的負責人提出、財務(wù)部門及信用管理部門經(jīng)過會審、公司各級經(jīng)理按權(quán)限層層進行審批。

企業(yè)要建立合同歸檔備案管理制度。銷售部門要將合同原件及復印件，除在公司檔案管理部門保存?zhèn)洳橹?，并且還要交由公司法規(guī)管理部門、財務(wù)部門，以便于以后對銷售合同的跟蹤、執(zhí)行、檢查以備監(jiān)督和預警之用。

（三）應收賬款合理水平的確定

企業(yè)應收賬款的水平主要指應收賬款的總體額度，即企業(yè)賒銷給客戶群體的貨品和服務(wù)的總金額。

企業(yè)確定應收賬款總體額度的合理水平，主要依據(jù)企業(yè)經(jīng)營的具體情況，并結(jié)合企業(yè)資金充裕狀況等，以最小的成本或者最大的收益來確定。

1.應收賬款最小成本。在應收賬款的成本的各個要素之中，機會成本、管理成本和壞賬損失與應收賬款的規(guī)模應該成正比例關(guān)系；也就是應收賬款規(guī)模越大，機會成本、管理成本和壞賬損失也就越高。

短缺成本是指企業(yè)如果采用嚴格的信用政策進行銷售，造成銷售規(guī)模變小、供貨短缺的形成的損失；即企業(yè)持有的應收賬款額度規(guī)模變小，從而導致銷售收入減小，凈利潤減少。這種損失可以看作是企業(yè)持有過低的應收賬款造成的短缺成本。短缺成本與應收賬款的持有規(guī)模成反比關(guān)系。

確定合適的應收賬款總體額度，可以控制管理成本、機會成本和壞賬損失的增長，同時減少短缺成本，達到應收賬款的最小成本。

2.應收賬款的最大凈利潤。企業(yè)最大凈利潤法的原理是采用個例比較的方法，用現(xiàn)金交易和信用期限方案作計算、比較和統(tǒng)計，估計銷售的收入，預算管理應收賬款費用、銷售成本、管理成本等，用銷售的收入減去各項費用就得到凈利潤。比較凈利潤是指凈利潤大的為較優(yōu)方案，凈利潤最大的賒銷方案對應的應收賬款規(guī)模就是最佳規(guī)模。

無論是考慮持有應收賬款的最小成本，還是持有應收賬款的最大凈利潤，都要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營動態(tài)變化來確定應收賬款合理水平。

（四）客戶信用分析與賒銷額度確定

在應收賬款的總體額度的合理水平之下，對每個客戶的應收賬款最主要是通過賒銷授信進行嚴格控制和嚴格管理。與某一客戶進行交易之前，首先要確定該客戶的賒銷額度情況，作為與該客戶交易時賒銷金額的上限標準。

1.銷售量法。銷售量法是依據(jù)客戶大量以往的訂貨量和大量的訂貨周期信息來確定賒銷額度的方法。要根據(jù)客戶在上一季度的訂貨量，結(jié)合本企業(yè)的標準信用期限作為參數(shù)來計算各個客戶的信用額度，由此信用額度來確定銷售量。

首先，確定客戶上季度訂貨量；根據(jù)其以往的銷售記錄和訂單或出庫單等信息來確定客戶的訂貨量。其次，根據(jù)客戶類型和交易的重要性，確定客戶的一般信用期限并分類，也可以直接使用標準信用期限。再次，計算信用限額。最后，修正信用限額、確定客戶的賒銷額度；修正系數(shù)可以依據(jù)客戶的信用等級，以及客戶的信用記錄來修訂。

2.回款額法?；乜铑~法是根據(jù)客戶在最近半年的回款能力，為客戶設(shè)立一定標準信用額度的方法。對客戶在一個特定的時期內(nèi)，該時期內(nèi)的回款額進行加權(quán)平均計算，以本企業(yè)的標準信用期限為參數(shù)，計算客戶的信用額度?；乜铑~法是以客戶前一個周期實際付款的數(shù)量來核定信用額度，是一種比銷售量更加穩(wěn)妥的做法，這種方法的好處是簡單直接，易于操作，不用進行較繁鎖的參數(shù)設(shè)定。

綜上所述，事前管理控制是應收賬款管理的基礎(chǔ)和根本，企業(yè)應建立健全應收賬款管理的相關(guān)制度、確定應收賬款的合理水平、對客戶確定賒銷額度與進行資信評估等。

三、結(jié)論

本文對我國中小型企業(yè)應收賬款管理進行分析和現(xiàn)狀分析，提出了對中小型企業(yè)一些必須建議：設(shè)立自己的獨立信用管理部門，還要明確信用管理部門的具體職責。還要依據(jù)應收賬款的管理全過程，并應重點建立一些應收賬款管理的體系。并探討了應收賬款在管理中的某些主要問題：首先包括應收賬款的管理制度、其次應收賬款的管理主體、再有應收賬款合理水平等。促進中小型企業(yè)競爭力的提高、擴大銷售，充分挖掘和利用了企業(yè)的現(xiàn)有生產(chǎn)能力，擴大了銷售量，增加了產(chǎn)品的市場份額，提高了企業(yè)的市場競爭力。

參考文獻

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篇7

企業(yè)為了穩(wěn)定自己的銷售管道、擴大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入，在短期回款不可能情況下，不得不向客戶提供信用，從而銷售商品同時形成了應收賬款。應收賬款雖然在賬面上能夠形成大量收人，實際上能夠收回的金額由于企業(yè)內(nèi)外部的各種原因要大打折扣。作為企業(yè)的流動資產(chǎn)，在償還期被人無償占用，勢必造成企業(yè)的流動資金短缺，影響到企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動。要是被拖欠，企業(yè)又急需資金不得不想些籌資辦法，這樣勢必會增加企業(yè)成本，減少企業(yè)利潤。在應收賬款收回之前，企業(yè)的這部分應收賬款代表的資產(chǎn)其價值是存在不確定性的，就存在風險，如果企業(yè)對這些存在風險的資產(chǎn)沒有清晰的認識，那么由應收賬款問題引起的經(jīng)營危機就會潛伏、滋生。

為了不降低由應收賬款帶來的企業(yè)經(jīng)營風險就應該對應收賬款管理著重考慮幾點：第一，健全內(nèi)部控制制度，為了幫助企業(yè)管理當局防范經(jīng)營和管理風險、提升公司治理水平，2010年財政部、證監(jiān)會、審計署、銀監(jiān)會、保監(jiān)會聯(lián)合了《企業(yè)內(nèi)部控制配套指引》系統(tǒng)地從內(nèi)部環(huán)境、風險評估、控制活動、信息與溝通、內(nèi)部監(jiān)督五個方面闡述了內(nèi)部控制建立與實施。要建立職責明確、分工合理、互相協(xié)調(diào)、互相制約的應收賬款管理機制和業(yè)績考核機制，讓應收賬款有制度可遵循。第二，確立信用管理制度。信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，應收賬款信用政策的目的是要在擴大銷售、增加利潤與采用這種政策而承擔的機會成本、管理成本和壞賬損失之間進行權(quán)衡，只有新增盈利大于等于要承擔的三項成本時，才能實施和運用這種賒銷政策。第三，強化應收賬款日常管理。（1）建立客戶信用檔案；（2）建立企業(yè)內(nèi)部應收賬款的清收責任制與激勵機制；（3）規(guī)范合同條款和經(jīng)營操作；（4）加強企業(yè)銷售人員、催款人員的業(yè)務(wù)培訓。加強對銷售人員、催款人員進行經(jīng)濟合同的條款、討債的技巧以及企業(yè)銷售、收款的工作程序和制度以及相關(guān)的經(jīng)濟法律法規(guī)等方面的培訓。第四，注重合同管理。企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，當銷售部門收到經(jīng)信用部門和企業(yè)法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據(jù)審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應清楚、準確，最好是能夠采用統(tǒng)一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經(jīng)有關(guān)部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財務(wù)部門，以利于其對銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預警作用。第五，建立科學合理催收機制。由于應收賬款的回收必然產(chǎn)生收賬成本，而收賬政策是否合理，主要依據(jù)收賬成本與壞賬損失用邊際分析法進行權(quán)衡并予以量化，再結(jié)合經(jīng)濟和自身情況來制訂合理的收賬政策，以最大限度減少壞賬損失。當然收賬政策也要根據(jù)實際情況靈活制定，不能一概而論。一般可采用發(fā)函、打電話、面談、訴諸法律等辦法進行催收。

做好應收賬款管理工作還與人員素質(zhì)密不可分。

首先合同審核部門人員工作及素質(zhì)要求。企業(yè)必須根據(jù)自己的實際經(jīng)營和客戶的情況制定合理的信用政策，這需要人員認真作好賒銷對象的資信調(diào)查，廣泛收集有關(guān)客戶信用狀況的資料，做到客戶情況屬實不虛假，全面反映客戶真實狀況，不戴有色眼鏡看問題，為企業(yè)決策層提供完整、準確第一手數(shù)據(jù)。企業(yè)根據(jù)自身特點和管理方便設(shè)立一個賒銷審批制度，賦予不同級別的人員不同金額的審批權(quán)限。不同級別人員把企業(yè)利益、長遠發(fā)展應放在首位根據(jù)實際情況及資信情況在職業(yè)判定基礎(chǔ)上作出審批決定，對于重要、重大事項可啟動相關(guān)領(lǐng)導集體決策和聯(lián)簽制度。

其次銷售部門人員工作及素質(zhì)要求。企業(yè)應建立銷售回款責任制。銷售部門應不定期聯(lián)合合同審核部門對銷售人員進行業(yè)務(wù)知識培訓，明確合同簽訂責任及賒銷風險，制定銷售與回款掛鉤的考核政策，明確追討賬款不是財務(wù)人員責任是銷售人員的重任，按合同金額及回款金額對銷售人員綜合考核，并制作銷售合同及回款情況一覽表，關(guān)注回款動態(tài)。銷售人員不能以片面的與客戶簽下合同，為客戶提供貨物及售后服務(wù)來確定銷售工作已經(jīng)完成，而不考慮以后回款情況，應該自己有事前賒銷風險意識和事后催款意識，關(guān)注簽訂合同回款情況，做好清收工作。銷售人員如有變動，清收工作應做好交接保證其清收工作連續(xù)性。

再次財務(wù)部門人員工作及素質(zhì)要求。應定期與客戶對賬，保證雙方賬務(wù)準確性，根據(jù)合同及回款情況及時跟蹤款項清收并和銷售部門及銷售人員溝通，以便清理余款，把銷售合同與回款緊密聯(lián)系一起核算銷售人員工資獎金，做到一筆合同清收一筆提成一筆。遇到應收賬款無法收回，收集客戶信用證據(jù)，按一定比例提取壞賬準備。每年聯(lián)合銷售部門進行應收賬款回款情況測算，按應收賬款賬齡分析提取壞賬準備金，以真實反映應收賬款實際狀況。

篇8

一、存在的主要問題

（一）資金活動從集團（公司）角度來看，主要表現(xiàn)為企業(yè)籌集資金自過大，缺乏上級授權(quán)和上報備案登記制度。往往造成內(nèi)部單位有的資金閑置，未發(fā)揮資金流動的效益，有的資金短缺，影響企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營，多余的籌資會增加企業(yè)的資金成本。從目前看，國家對金融機構(gòu)的政策放寬，借貸途徑越來越多，出于資源競爭的考慮，很多金融機構(gòu)會降低準入門坎，給予企業(yè)籌資更多的機會、優(yōu)惠或其他條件，也容易形成舞弊的風險。還有的企業(yè)從非金融機構(gòu)高息拆借資金，逃避國家金融機構(gòu)的監(jiān)管和上級主管部門的管理。隨著借款的增加，很多企業(yè)不得不采用拆東墻補西墻的辦法償還借款，最后資不抵債，陷入迫產(chǎn)倒閉的窘境，導致整個集團（公司）的聲譽受損、形象被破壞。例如：某農(nóng)場從XX集團公司拆借資金1億元，不但支付利息，還以業(yè)務(wù)咨詢費形式支付費用70萬元，所借資金作為企業(yè)單位間往來負債，未在企業(yè)報表的借款中列報。

（二）采購業(yè)務(wù)采購業(yè)務(wù)主要表現(xiàn)為無采購計劃或計劃外采購形成物資積壓，最后由企業(yè)進行損失處理，造成企業(yè)損失；物資采購部門與會計控制脫節(jié)，財務(wù)賬目未能全面記錄和反映采購各環(huán)節(jié)的資金流和實物流情況，會計記錄與相關(guān)采購記錄、倉儲記錄不一致。如某墾區(qū)企業(yè)計劃外采購無用戶使用的肥料，積壓兩年后確認失效，由單位作為毀損進行一次性核銷處理，造成企業(yè)直接損失160萬元。再如某農(nóng)場上年采購入庫化肥2500噸，價值600萬元，本年4月～5月已出庫銷售，貨款收回在往來中核算，12月末上報財務(wù)作出庫賬務(wù)處理。造成會計記錄與倉儲實際庫存不符，資金流與實物流不符達半年之久，影響財務(wù)報告的真實性。

（三）資產(chǎn)管理資產(chǎn)管理主要表現(xiàn)為以下幾個方面：1.資產(chǎn)盤點流于形式，資產(chǎn)盤點只是按賬面列表而未實地盤點，相關(guān)人員簽字應付差事，或者無責任人簽字。如某農(nóng)場財務(wù)科賬面固定資產(chǎn)500多項，資產(chǎn)凈值12000萬元，盤點表只有財務(wù)科長簽字。2.部分資產(chǎn)盤虧毀損不予披露，也未得到及時處理。如某農(nóng)場賬面固定資產(chǎn)原值69000萬元，凈值48000萬元，盤點發(fā)現(xiàn)盤虧、毀損固定資產(chǎn)原值7000萬元，凈值5300萬元。由于是多年累積，企業(yè)無力處理。3.個別在庫資產(chǎn)權(quán)屬不清，資產(chǎn)出入庫手續(xù)不健全。有的企業(yè)把已出售的物資仍存放在倉庫中或代保管他人自行采購的物資等。資產(chǎn)出入庫不辦理合法合規(guī)手續(xù)，無經(jīng)辦人簽字或簽空白出庫單等。

（四）銷售業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)主要表現(xiàn)為銷售計劃不科學，為完成銷售任務(wù)進行虛假銷售，銷售定價缺少合法依據(jù)。賒銷制度不健全，欠款回收不及時，產(chǎn)生壞賬無人承擔責任。如某墾區(qū)企業(yè)與南方某公司簽訂水稻銷售合同金額7000萬元，通過對整個銷售環(huán)節(jié)的審計，發(fā)現(xiàn)入庫、出庫、資金回籠等均存在諸多疑點，被認定為虛假銷售。再如某墾區(qū)企業(yè)20XX年10月由班子會討論制定了糧食銷售價格，會議記錄無參會人員簽字。第二年6月與某糧食收購企業(yè)按原定銷售價格簽定糧食銷售合同，此時糧食價格已上揚，而銷售價格并未隨行就市上調(diào)，給企業(yè)帶來了經(jīng)濟損失，同時也可能存在舞弊的風險。又如某墾區(qū)企業(yè)下屬單位銷售部門負責銷售業(yè)務(wù)，賒銷產(chǎn)品價值1000多萬元，由于缺乏部門間溝通，也沒有建立和執(zhí)行賒銷制度，責任劃分不清，各部門之間相互推諉，造成100余萬元貨款多年不能收回。

（五）合同管理合同管理主要表現(xiàn)為未建立合同管理制度，未經(jīng)授權(quán)簽訂合同，合同內(nèi)容不完整，重大合同無集體決策記錄，不嚴格履行合同義務(wù)或違反合同約定。無合同的統(tǒng)一管理部門，合同無統(tǒng)一編號，無登記現(xiàn)象仍然存在，合同是否簽訂，內(nèi)容是否完整等無審查部門審核。如某墾區(qū)企業(yè)與一個個體糧食收購單位簽訂糧食銷售合同，標的金額7000多萬元，既無定價集體決策記錄，也無購貨方、供貨方經(jīng)辦人簽字。再如某農(nóng)場下屬林業(yè)單位與種植戶簽定土地租賃協(xié)議，明確規(guī)定了承包費上交期限和違約責任，實際按合同規(guī)定期限上交的承包費不到一半，200多天后才將余款交清，按違約責任規(guī)定應收取的違約金4000多元也未收取。

二、解決對策

（一）優(yōu)化內(nèi)部控制環(huán)境墾區(qū)企業(yè)開展內(nèi)部控制，不僅是幾個管理層人員或工作人員的責任，而是企業(yè)全員參與和實施的為實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略控制目標的全過程。通過內(nèi)部控制，不斷提升管理水平，保護管理層及其利益，為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標、保持持續(xù)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。無論是將內(nèi)部控制分為五要素還是擴展為八要素，良好的控制環(huán)境是基礎(chǔ)，是前提也是關(guān)鍵。優(yōu)化內(nèi)部控制環(huán)境，首先要以提高管理層人員風險管理理念為總抓手，沖破陳舊管理理念的束縛，要讓他們真正認識到建立內(nèi)部控制制度的重要性和必要性，使他們明白，正是這種讓他們總覺得自己被牽制、被監(jiān)督的制度體系，才使得企業(yè)資產(chǎn)多了一分安全、企業(yè)經(jīng)營決策多了一分謹慎，從而使企業(yè)的經(jīng)營少了一分風險，企業(yè)目標的實現(xiàn)多了一分保障。其次，要從經(jīng)營管理層面入手，對企業(yè)內(nèi)部缺乏互相監(jiān)督、互相制約、缺乏分工制衡、內(nèi)部機構(gòu)分工混亂、職責不清等方面問題重新進行調(diào)整或權(quán)責分配，在保證信息通暢流動的前提下，實現(xiàn)部門之間的相互制衡。最后，要通過學習、培訓、總結(jié)等方式，使基層員工樹立正確的道德價值觀、法制觀，在北大荒精神、北大荒文化及核心價值觀的引領(lǐng)下逐步形成良好的企業(yè)控制文化和對內(nèi)部控制制度的認知、認同，從而最終在企業(yè)內(nèi)部建立全員控制的理念和形勢。

（二）科學建立各項管理制度和流程墾區(qū)企業(yè)要對現(xiàn)在的管理制度進行認真梳理，結(jié)合現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展和科學技術(shù)手段對不合時宜的部分進行修正，對缺少的部分進行增加和補充，不要照抄照搬其它單位的制度和流程，找準本單位經(jīng)營管理的風險點，制定切實可行防范有力的流程并在運行中加以完善。所有的流程不是一成不變的，要與國家的政策相適應，要與現(xiàn)代科技的發(fā)展相適應，要與全球經(jīng)濟一體化相適應?？傊?，要與時俱進，不斷修正、完善。1.資金活動：主要是要建立資金籌集授權(quán)和備案制度，明確企業(yè)籌集資金的額度，對超過額度的部分應上報上級主管部門審批并進行備案登記。墾區(qū)企業(yè)要制定資金需求計劃，對資金的余缺適時上報。上級單位要樹立大局意識，在資金集中管理的權(quán)限范圍內(nèi)調(diào)劑資金余缺，增加資金的使用效益，節(jié)約資金成本，提高整個集團的效益。對無法調(diào)劑由企業(yè)自籌的資金要上報備案，加強對下屬企業(yè)籌資活動的監(jiān)管力度，對資金的來源和使用適時監(jiān)督。2.采購業(yè)務(wù)：主要是要由生產(chǎn)、經(jīng)營、項目建設(shè)等部門認真分析需求，根據(jù)實際情況準確及時編制需求計劃，并提出采購申請，經(jīng)授權(quán)部門或人員審查批準后采取招投標或競爭談判的方式進行集中采購，對于中標的供貨商要及時簽訂采購合同并對履行過程進行監(jiān)督，對采購的物資按合同約定進行入庫驗收，對不合規(guī)定的物資，采購部門依據(jù)檢驗結(jié)果辦理讓步接收、退貨、索賠等事宜。對延遲交貨造成生產(chǎn)建設(shè)損失的，采購部門要按合同約定進行索賠。企業(yè)應建立制定會計控制與物資采購的流程，落實責任，制定考核機制，確保會計記錄與倉儲實物、一致。另外，企業(yè)要堅決杜絕違規(guī)進行計劃外采購，對企業(yè)造成的損失應對責任人進行責任追究。3.資產(chǎn)管理：各級國有資產(chǎn)管理部門、風險管理、審計部門要加強資產(chǎn)的安全、完整的檢查力度，定期不定期進行檢查，提高資產(chǎn)管理者的責任心。資產(chǎn)管理單位要建立固定資產(chǎn)卡片，對固定資產(chǎn)采取拍照，GPS定位等高科技手段確定資產(chǎn)的客觀存在，通過辦理產(chǎn)權(quán)證確定其權(quán)屬。對流動資產(chǎn)，要分類整齊存放，懸掛標簽，注明資產(chǎn)名稱、型號、數(shù)量。以利于核查人員開展工作。對個別單位以各種理由推諉拒不接受核查的，可以采取臨時查封的辦法進行控制。對弄虛作假的單位或個人要按規(guī)定進行處理或處罰。4.銷售業(yè)務(wù)：墾區(qū)企業(yè)應強化銷售業(yè)務(wù)管理，建立健全各項銷售業(yè)務(wù)管理制度，明確以風險為導向的、符合成本效益原則的銷售管控措施，實現(xiàn)與生產(chǎn)、資產(chǎn)、資金等方面管理的銜接，有效防范和化解經(jīng)營風險，確保銷售目標的實現(xiàn)。首先要進行科學的銷售預測，根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略和年度生產(chǎn)經(jīng)營計劃，結(jié)合實際制定總體銷售目標，制定具體營銷方案和實施計劃，在銷售過程中要按照審批權(quán)限和程序及時修正和調(diào)整計劃，保證總體目標的實現(xiàn)。在銷售定價中要結(jié)合市場供需狀況，合理制定銷售價格，銷售價格的制定和調(diào)整要經(jīng)具有相應權(quán)限的人員審核批準，重大項目要由領(lǐng)導班子集體決策，并做好記錄和會簽。企業(yè)銷售產(chǎn)品要及時簽訂銷售合同，并按合同約定及時回收貨款，特別加強賒銷管理，對客戶建立信用審核制度，賒銷額度權(quán)限管理制度，銷售部門負責應收款的催收，財務(wù)部門要監(jiān)督應收款的回收，督促銷售部門加快貨款回收工作。要建立健全責任追究制度，如造成單位損失要對賒銷的經(jīng)辦人、批準人進行責任追究。5.合同管理：建立分級授權(quán)管理制度，實行統(tǒng)一歸口管理，明確各部門職責分工，保證不相容職務(wù)分離，健全考核與責任追究制度。具體要做到以下幾點：在合同談判中要由專業(yè)人員參加，企業(yè)對于重大的業(yè)務(wù)和事項，應當實行集體決策審批或者聯(lián)簽制度，任何個人不得單獨進行決策或者擅自改變集體決策。合同文本擬定后要由合同審核人員進行嚴格審核。建立內(nèi)部合同會審制度，對影響重大或法律關(guān)系復雜的合同文本，組織行業(yè)權(quán)威較強的部門進行審核。在合同簽署過程中要由雙方法人代表或經(jīng)授權(quán)的人簽字并加蓋單位合同專用章，對合同專用章使用進行登記，合同應進行編號，登記。合同訂立后，企業(yè)應當與合同對方當事人遵循信用原則履行合同中約定的義務(wù)，業(yè)務(wù)部門和經(jīng)辦人員要對合同履行情況進行監(jiān)控管理，及時發(fā)現(xiàn)違約或可能違約行為，防范發(fā)生風險對企業(yè)造成損失。

（三）建立授權(quán)管理體制不管哪一級領(lǐng)導，不論是哪一個管理階段，要建立集權(quán)、分權(quán)相結(jié)合的授權(quán)管理體制，重要事項要集體決策，集思廣益，切不可領(lǐng)導獨斷專行，這往往會給企業(yè)造成不必要的損失。另外應實行分權(quán)制，采取授權(quán)的辦法加以控制，建立責、權(quán)、利相統(tǒng)一的考核管理機制。大的方面管住管好，小的方面放開搞活，主管領(lǐng)導要帶領(lǐng)班子研究企業(yè)方向性發(fā)展的戰(zhàn)略問題，制定長遠規(guī)劃，率領(lǐng)企業(yè)攀登高峰。小的方面放開有利于提高各級管理人員的積極性，增強責任感，通過考核的激勵機制，充分發(fā)揮主觀能動，圍繞企業(yè)總體目標努力工作。

（四）建立健全內(nèi)部控制制度內(nèi)部控制制度不僅是寫在紙上，掛在嘴邊，更重要的是落實到行動中。對制度的運行進行考核考評、獎勵與獎懲，是保證每項制度正常運行的重要手段，在考核中對內(nèi)控制度體系的各組織之間進行縱向和橫向的比較，肯定成績，找出問題，分析原因，綜合評價，客觀公正地給予獎勵與懲罰，激勵和鞭策有關(guān)部門和員工盡職盡責地做好內(nèi)部控制工作。要進行考核，就要建立健全考核評價體系，各企業(yè)要根據(jù)單位實際制定各類量化指標，建立內(nèi)部控制管理責任追究和問責制度，將企業(yè)負責人、責任人的責、權(quán)、利有機結(jié)合起來，互相制約。對發(fā)生的重大缺陷企業(yè)負責人要負領(lǐng)導責任，對重要缺陷主管負責人應負連帶責任，對于一般缺陷當事人應承擔全部責任。

篇9

關(guān)鍵詞：應收賬款；應收賬款管理；信用政策

引言

企業(yè)之間相互提供商業(yè)信用已成為一種越來越普遍的現(xiàn)象，商品與勞務(wù)的賒銷、賒購，已成為當代經(jīng)濟的基本特征。但隨著應收賬款數(shù)額的持續(xù)增長、平均賬齡的不斷增長，當達到一定限度時，企業(yè)要為此付出相應的代價。筆者通過實地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)問題、分析原因、提出措施，以期對眾多存在類似困擾的企業(yè)有所幫助。

1 企業(yè)應收賬款管理存在的問題

1.1 事前管理不到位 一是客戶信息零散?？蛻粜畔⒎稚⒃诟鞑块T或幾個業(yè)務(wù)員手中，銷售部門、財務(wù)部門等掌握的信息具有相當大的局限性，而相互之間缺少溝通。某些部門或業(yè)務(wù)人員把客戶信息據(jù)為己有，不愿交給企業(yè)統(tǒng)一管理，甚至以此作為與企業(yè)討價還價的資本，稍不如意便跳槽，給公司帶來很大的經(jīng)濟損失和商業(yè)風險。二是客戶信息不全面。企業(yè)部門的壁壘阻礙了客戶各類信息之間的有機聯(lián)系和信息的完整性。

1.2 事中控制不規(guī)范 銷售中控制和協(xié)調(diào)不夠。在銷售過程中，銷售人員簽訂銷售合同后，商品的安裝、調(diào)試，售后服務(wù)、貨款的結(jié)算便不再參與。尤其是現(xiàn)在很多企業(yè)貨款的結(jié)算或欠款的催收只涉及到有限的幾個部門的時候，發(fā)生這種情況的概率更高，這也增加應收賬款到期無法收回的風險。相關(guān)部門未能嚴格執(zhí)行合同導致該企業(yè)大量應收賬款的拖欠，有些業(yè)務(wù)員為了留住一些老客戶或是拉攏新客戶，沒有付款就開出增值稅專用發(fā)票，失去了對客戶的約束力，造成貨款拖欠的問題。

1.3 事后控制不及時 企業(yè)售后催款不力。目前相當一部分企業(yè)沒有相關(guān)的信用管理部門，僅由銷售和財務(wù)兩個部門負責賒銷。貨款催收一般由銷售人員或財務(wù)人員負責，但在收款職責方面劃分不明確，在發(fā)生欠款時互相推托，久而久之應收賬款便成了呆賬。而且，銷售人員往往礙于客戶的情面，催收力度不夠，或銷售壓力導致無催款被忽視。財務(wù)人員進行催收時，又存在銜接問題，銷售部門和財務(wù)部門信息溝通不暢，加之監(jiān)督重視不夠，日常工作以會計核算為主，在信用風險管理與控制上同樣缺乏專業(yè)知識和經(jīng)驗，追款的成功率低。

2 企業(yè)應收賬款管理問題原因分析

2.1 忽視信用管理，缺乏風險防范意識 相當一部分企業(yè)在銷售上存在著僥幸心里，片面擴大銷路，提升市場占有率，在未對付款人資信作深入調(diào)查，對應收賬款風險進行評估的情況下，盲目地采用賒銷策略去爭奪市場，忽略了大量被客戶拖欠占用的流動資金不能收回的問題。

2.2 內(nèi)部控制存在缺陷 一是基礎(chǔ)工作不健全。

不少逾期應收賬款的后面缺少完善有效的合同文件，對簿公堂時拿不出確鑿的證據(jù)。二是約束機制不健全。在業(yè)績考核中片面追求賬面上的高利潤額，銷售人員自然會為了個人利益，采取賒銷手段強銷商品，使應收賬款大幅度上升。三是內(nèi)部會計控制不嚴。

3 改進應收賬款管理的建議

3.1 加強事前控制 ①設(shè)立專門的信用管理機構(gòu)。企業(yè)信用風險管理是一項專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強的工作，需要專業(yè)人員大量的調(diào)查、分析和專業(yè)化的管理和控制，因此設(shè)立企業(yè)信用管理職能部門是非常必要的。②建立客戶動態(tài)信用管理系統(tǒng)。對擬賒銷客戶的品質(zhì)、資產(chǎn)狀況、財務(wù)狀況、經(jīng)營能力、以往業(yè)務(wù)記錄、企業(yè)信譽等進行深入的調(diào)查，根據(jù)調(diào)查的結(jié)果評定信用等級、建立檔案，并根據(jù)收集的信息進行動態(tài)管理。在制定信用政策時，筆者建議必須事先制定合理的信用政策。包括信用標準、信用條件和收賬政策三個方面。③健全企業(yè)內(nèi)部控制制度。根據(jù)企業(yè)自身提點制定科學完善的內(nèi)部控制規(guī)范，不論對管理者還是職工都能起到一定的導向性和約束性。

3.2 加強事中控制 ①建立賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發(fā)生。設(shè)計預先統(tǒng)一編號的“四聯(lián)賒銷單”，載明欠款單位名稱、法人代表、開戶銀行及賬號、經(jīng)手人、地址、電話、發(fā)貨日期、貨名、規(guī)格、數(shù)量、金額、本單位經(jīng)辦人和責任人，還有賒銷金額、賒銷期限、有無擔保等內(nèi)容，分別由客戶、責任人、經(jīng)辦人和信用管理機構(gòu)留存，信用管理機構(gòu)定期檢查其使用情況，防止挪用和截留貨款，杜絕資金的體外循環(huán)。另外，商品交割過程必須履行嚴格的簽發(fā)制度，其中一聯(lián)必須附在增值稅發(fā)票記賬聯(lián)后面作為會計憑證附件以備今后查證。②注重合同管理。企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，由銷售部、財務(wù)部、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等層層審批。銷售合同的要素必須齊全合法，不要輕信口頭承諾，相關(guān)約定一定要寫進合同。將合同影印，送關(guān)部門或人員與原件核對無誤后分別交信用機構(gòu)、財務(wù)部門，以利于其對銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查。

3.3 加強應事后控制 ①追蹤分析。客戶的信用品質(zhì)和財務(wù)狀況是企業(yè)在賒銷之前就必須注意分析的問題。當發(fā)現(xiàn)客戶的這兩個因素有發(fā)生變化的可能性時，企業(yè)應采取果斷的措施，盡快地收回應收賬款，并且對該客戶的信用記錄進行相應的調(diào)整。建議企業(yè)通過設(shè)計和填報各種表格隨時掌握企業(yè)應收賬款的動態(tài)情況。②及時催收。建議在收到全額貨款之前，一定要把所有的銷售資料保管好，以做為催收乃至訴訟的依據(jù)。這些資料包括：銷售合同、信用申請表、訂單、發(fā)票、往來傳真和信件、貨運單據(jù)等一切能夠證明企業(yè)對應收賬款的權(quán)利的文件。對過期較短的客戶，不予過多打擾，以免以后失去市場；對過期稍長的客戶，可寫信催款；對過期很長的顧客，頻繁催款，且措辭嚴厲。

除此，企業(yè)還可開展應收賬款保理業(yè)務(wù)，雖然這項業(yè)務(wù)在我國才剛剛起步，但是在西歐和亞太經(jīng)濟發(fā)達國家和地區(qū)，該項業(yè)務(wù)已被廣泛采用。

參考文獻

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[2]岳程鵬．企業(yè)應收賬款管理的研究．消費導刊，2008，107.

[3]Bent，"credit and accounts receivable management"， IIE Solutions，2009.

篇10

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；應收賬款；問題分析；解決途徑

煤炭企業(yè)通過銷售商品向購買單位收取的款項構(gòu)成了企業(yè)的應收賬款。在市場經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)間的競爭變的更為激烈。為了生存和發(fā)展，迫使企業(yè)使用各種手段來擴大銷售。除了靠商品質(zhì)量、價格、信用等外，賒銷也是擴大銷售的手段之一。企業(yè)采用信用政策銷售必然會形成應收賬款。作為企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要組成部分，應收賬款同時也是企業(yè)資金管理的一項重要內(nèi)容，管理的好壞將影響到企業(yè)流動資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟效益。如何管理好應收賬款，防范應收賬款發(fā)生給企業(yè)帶來的風險，已成為當今煤炭企業(yè)生存和發(fā)展的一個重要問題。因此在日常經(jīng)營活動中，要充分重視應收賬款的管理，最大限度地降低應收賬款的風險。

一、煤炭企業(yè)應收賬款存在的問題

1.賒銷現(xiàn)象嚴重

企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動過程的最終目的就是最大限度的實現(xiàn)收益，但是收益的實現(xiàn)是建立在銷售收入的基礎(chǔ)上的，如何擴大銷售收入就成為了企業(yè)的頭等大事?，F(xiàn)金流對于企業(yè)來說至關(guān)重要，資金鏈的斷裂必將使企業(yè)面臨破產(chǎn)的風險。因此，賒銷方式應運而生，賒銷不僅可以購買到所需物品，而且還可以延遲付款，一方面解決了自身生產(chǎn)所需的材料等，另一方面，延續(xù)了自身使用應付賬款的權(quán)利，擴大了自己的資金鏈，使企業(yè)自身資金充裕。但是，對于銷售方來說，雖然擴大了自己的銷售收入，賬面上的收益得到增加，但無疑加大了收賬的風險，擴大了呆賬和壞賬的比例。

2.企業(yè)的信用狀況不甚樂觀

社會信用體系尚未建立。良好的社會信用是建立規(guī)范的社會主義市場經(jīng)濟秩序的保證，是社會主義市場經(jīng)濟健康發(fā)展的前提和保證。我國缺乏有效的社會信用監(jiān)督機制，對違背信用的商戶監(jiān)管力度不夠。法院對已生效的判決執(zhí)行力度不夠，加上地方保護主義的干擾，形成法律白條情況屢見不鮮，造成違約企業(yè)欠債有理、欠債有利可圖思想占據(jù)上風，也助長了一些企業(yè)欺詐行為的產(chǎn)生，破壞市場經(jīng)濟環(huán)境，惡意拖欠貨款思想在一定時期形成一股風氣，見怪不怪已成為一種時尚，嚴重地破壞社會的信用環(huán)境。

賒銷方式的誕生和生存基礎(chǔ)就是企業(yè)的信用。隨著市場經(jīng)濟的逐步確立和規(guī)范，企業(yè)的信用狀況已經(jīng)成為交易的前提條件之一。不過，我國的信用體系尚不完善，信用制度還不健全，人們的信用習慣沒有形成，這使得失信的收益往往大于守信的成本。并且，我國的信用考察制度基本上建立在主觀決策和判斷層面上，缺乏信用的決策系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)信用系統(tǒng)也沒有建設(shè)完成。這些都表明賒銷方式賴以生存的基礎(chǔ)尚不完善，面臨巨大的挑戰(zhàn)。

3.管理制度不完善，缺乏獎懲制度

由于企業(yè)面臨著殘酷的競爭壓力。往往將企業(yè)銷售人員的工資與銷售業(yè)績掛鉤，這在一定程度上刺激了員工的工作熱情，調(diào)動了員工的積極性，但是員工往往為了完成銷售任務(wù)采取賒銷的辦法。雖然銷售任務(wù)圓滿完成，大大提高了銷售量，但也導致了應收賬款的增加，這在一定程度上與企業(yè)的管理制度和獎懲制度有很大關(guān)系。再者，企業(yè)沒有認真調(diào)查取證制定合理的應收賬款信用政策，即使制定了相關(guān)政策，也因盲目擴大銷售量沒有認真落實。因此債權(quán)債務(wù)雙方就經(jīng)濟往來的未了事項應定期對賬，以明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。但是很多企業(yè)并未及時、不定期地對賬，未根據(jù)不同情況采取不同的收賬政策，造成資金外流，給企業(yè)的正常運營造成壓力。

二、煤炭企業(yè)應收賬款的解決途徑

1.謹慎選擇結(jié)算方式。公司在與客戶發(fā)生業(yè)務(wù)往來時，根據(jù)客戶的信用等級不同，采用不同的結(jié)算方式。對于一些盈利能力較強，資信度較好的客戶，適當放寬信用，采取定期收款和銀行承兌匯票等結(jié)算方式；而對于那些盈利能力一般或者盈利能力較弱、資信度較差的客戶，則選擇支票或銀行匯票等現(xiàn)金結(jié)算方式，決不能單純?yōu)樘岣咪N售額而遷就客戶提出的不合理要求，以增加應收賬款帶來的風險。

2.加強銷售合同管理。為加強防范經(jīng)濟風險的能力，確保合同的順利進行和發(fā)生糾紛時提供可靠的證據(jù)，公司領(lǐng)導應當授權(quán)銷售部門及業(yè)務(wù)人員與客戶簽訂銷售合同。簽定合同應符合《中華人民共和國合同法》的規(guī)定。金額巨大的銷售合同的訂立應當征詢法律顧問或?qū)＜业囊庖?。公司應當建立健全銷售合同審批制度。審批人員應對銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等嚴格把關(guān)。

3.建立健全社會信用體系，為企業(yè)管理提供良好外部環(huán)境

先進的規(guī)?；男畔?shù)據(jù)庫能夠記錄大量企業(yè)與個人的資金往來與商品交易的種種資料，可以提供客戶查詢，一旦有不良信用記錄，在工商注冊、銀行貸款、消費貸款、個人信用卡服務(wù)以及人才聘用等方面，將受到制約。相反，獲得守信等級高的企業(yè)將可優(yōu)先發(fā)行股票和企業(yè)債券，或為其提供高額度的貸款。在西方國家，當某個單位或某個人不講信用，立即就會出現(xiàn)在“黑名單”上，那么整個社會就會對他“另眼相看”，沒有人再和他進行商業(yè)上的往來，其損失將是不可估量的。就現(xiàn)階段而言，要狠抓行業(yè)監(jiān)管，加快建立社會信用監(jiān)督體系，查出故意拖欠行為，以增加失信者的成本。

4.建立定期和客戶對賬制度，動態(tài)跟蹤，果斷決策