導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇市場(chǎng)規(guī)劃思路，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

（一）城市色彩的概率及分類

游覽一個(gè)城市，最讓人印象深刻的就是城市的色彩。就好比我們看威尼斯的介紹節(jié)目，對(duì)它的色彩感知就是藍(lán)色，因?yàn)橥崴故莻€(gè)遠(yuǎn)近聞名的水城，當(dāng)我們參觀大興安嶺時(shí)，對(duì)它的色彩一定是定位在綠色，因?yàn)樗鼡碛兄袊?guó)最大的森林區(qū)，這些都是自然景觀賦予的城市色彩。但是城市色彩不僅包括自然色彩，同時(shí)還包括著人工色彩。具體來(lái)說(shuō)，城市色彩指的是城市內(nèi)部所有能夠被感知的裸露在物體外部的色彩總和，根據(jù)顏色的載體可以分為三類，其中包含有人工色彩、自然色彩和半自然色彩。自然色彩包括天然景觀自然事物的顏色，比如天空、植被、山脈、河流、土壤等；半自然色彩指的是經(jīng)過(guò)人工加工但是仍然保留有自然色彩性質(zhì)的事物，比如人們加工生產(chǎn)的石材、金屬等；而人工色彩則包含了涂料、有色玻璃、建筑物色彩等由人類技術(shù)生產(chǎn)出來(lái)的顏色。

城市顏色若是根據(jù)保持顏色時(shí)間長(zhǎng)短來(lái)分類，可以分為恒定色與非恒定色。一看名字就很容易明白，恒定色能夠保持的時(shí)間比較長(zhǎng)，不容易改變。恒定色一般包含了自然事物山脈、河流、土地等的顏色，非恒定色就是在短時(shí)間容易被改變的、保持時(shí)間短的城市色彩，以城市霓虹燈、天空、植物、行人服裝色、路邊擺設(shè)為代表。在進(jìn)行保持顏色長(zhǎng)短的分析中，我們應(yīng)該注意城市建筑、街道、城市雕塑等物品的色彩一經(jīng)形成，在較長(zhǎng)的時(shí)間難以改變，因此將這幾種類型的城市色彩劃分到恒定色范疇。

（二）城市主色調(diào)的確立

城市顏色能夠給人留下深刻的影響，讓城市充滿藝術(shù)性與整體性，因此確定好城市顏色對(duì)城市發(fā)展有著重要作用。想要進(jìn)行城市顏色的規(guī)劃，第一步要進(jìn)行的就是城市主色調(diào)的確立。城市主色調(diào)的確定不是隨意的，而是應(yīng)該配合城市自然色、恒定色進(jìn)行規(guī)劃確定。就拿目前國(guó)內(nèi)建筑物色彩基本由開(kāi)發(fā)商掌握，開(kāi)發(fā)商愿意建設(shè)什么顏色的建筑就建什么顏色的建筑，隨心所欲的使用顏色，造成的城市色彩隨意搭配，色彩污染的問(wèn)題來(lái)說(shuō)，不僅僅影響生活在其中的居民，也影響了游客的認(rèn)知，認(rèn)為這個(gè)城市異?；靵y。因此，城市主色調(diào)的建立對(duì)于城市整體的發(fā)展非常重要。

城市主色調(diào)的建立應(yīng)該延續(xù)城市的傳統(tǒng)，表現(xiàn)城市的特點(diǎn)。“千城一色”不應(yīng)該出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)中，每個(gè)城市的都應(yīng)該有著自己的城市代表色調(diào)，結(jié)合這個(gè)城市自身的傳統(tǒng)建筑、傳統(tǒng)文化、自然風(fēng)景、氣候條件等無(wú)疑是最好的色彩設(shè)計(jì)原則。城市不能夠隨心所欲地確定顏色，城市色彩的意義就在于它所能展現(xiàn)的、給人留下的印象，甚至有這么一句經(jīng)典“讓我看看這個(gè)城市的色彩，我就能知道這個(gè)城市在追求什么”，因此對(duì)城市主色調(diào)的考量一定要慎之又慎。

二、城市主色調(diào)規(guī)劃

（一）外國(guó)城市色彩規(guī)劃發(fā)展

最早進(jìn)行城市色彩規(guī)劃的是17世紀(jì)的意大利都靈，在都靈城市色彩發(fā)展的帶動(dòng)下，國(guó)外多個(gè)國(guó)家也都進(jìn)行了色彩規(guī)劃，并取得了優(yōu)秀的成果。其中最為典型的就是“米色”的巴黎，巴黎建筑的墻體是鮮亮的奶酪色系，建筑的頂端則配有深灰色涂料，讓浪漫之都更增添了綺麗。在溫暖的陽(yáng)光下行走在巴黎街頭，看著這兩種色系的交匯與融合，欣賞著巴黎豐富而壯觀的歷史名勝，樸實(shí)無(wú)華的顏色卻最好的詮釋了拿破侖對(duì)巴黎的評(píng)價(jià)“世界上最美的城市”。

這方面做得也極為出色的還有天藍(lán)色的印度焦德普爾，天空的純凈配上一座如此干凈的城市，不得不讓人心生向往與熱愛(ài)；紐約則以川流不息的商業(yè)城、閃亮的霓虹燈為代表色，顯得非常繁華；芝加哥則憑借著高雅的灰色，顯得非常沉靜等，這些都是近代國(guó)外城市重視城市色彩規(guī)劃的表現(xiàn)。現(xiàn)在越來(lái)越多的城市將確定城市主色調(diào)作為城市規(guī)劃的重要項(xiàng)目之一，以展現(xiàn)城市的特點(diǎn)。

（二）我國(guó)城市色彩規(guī)劃發(fā)展

西方國(guó)家較早開(kāi)始對(duì)城市色彩規(guī)劃的建設(shè)之旅，我國(guó)對(duì)城市色彩規(guī)劃的起步較晚，主要是通過(guò)對(duì)西方理論的學(xué)習(xí)與借鑒，再加之以具體研究。盡管如此，近年我國(guó)已經(jīng)將城市色彩的規(guī)劃列入城市發(fā)展的重點(diǎn)研究項(xiàng)目，在城市色彩規(guī)劃上也有著典型的例子。

北京作為我國(guó)的中心，有著豐富的歷史文化遺產(chǎn)，有著宮宇深深琉璃瓦、紅墻肅穆的紫禁城，也有古色古香的四合院，青磚細(xì)瓦的院落。出于對(duì)于歷史的考量，決定了北京的色調(diào)不可過(guò)于繁雜，再加上北京沙塵暴嚴(yán)重，鮮艷的建筑外表色不易留存，這決定了北京是以灰色為主的復(fù)合色調(diào)。這是我國(guó)北方的城市色彩，再看看我國(guó)南方城市的色彩。就拿無(wú)錫為例，無(wú)錫作為一個(gè)江南水鄉(xiāng)的代表，有著碧水青山、別致院落的景象，為了更好地凸顯它的江南味道，決定采用的是以淡雅為主的淺色調(diào)。在這種色彩主調(diào)的要求夏下，無(wú)錫市將現(xiàn)存的古老民居建筑都統(tǒng)一為粉色墻面、黛青的屋頂；市中心的商業(yè)區(qū)布置為暖氣調(diào)；對(duì)不和諧的建筑進(jìn)行翻新或者拆除等等，這都是無(wú)錫市打造城市色彩的行為。

這是我國(guó)進(jìn)行城市色彩規(guī)劃的顯著例子，越來(lái)越重視對(duì)城市色彩的規(guī)劃與使用，是當(dāng)今城市規(guī)劃建設(shè)的重要項(xiàng)目之一。北京和無(wú)錫的城市色彩規(guī)劃案例，給我們進(jìn)行長(zhǎng)春市主色調(diào)規(guī)劃有著啟發(fā)作用，接下來(lái)我們細(xì)細(xì)研究一下長(zhǎng)春市的主色調(diào)規(guī)劃。

三、長(zhǎng)春市城市色彩規(guī)劃

（一）長(zhǎng)春市城市色彩現(xiàn)狀

近年來(lái)經(jīng)濟(jì)科技的快速發(fā)展，促進(jìn)長(zhǎng)春市新建筑激增，逐漸脫離了原有的紅墻加泥灰膩?zhàn)拥脑硷L(fēng)格，但是隨之出現(xiàn)的建筑群整體色彩不和諧，顏色混亂的現(xiàn)狀十分嚴(yán)重。就拿長(zhǎng)春市新民大街為例進(jìn)行分析，新民大街是長(zhǎng)春市著名的歷史街道，全長(zhǎng)1446千米，街道兩側(cè)坐落著國(guó)務(wù)院舊址、軍事部、司法部、經(jīng)濟(jì)部、交通部這5個(gè)歷史舊址，并在此基礎(chǔ)上發(fā)展的吉林大學(xué)醫(yī)學(xué)部等等，不僅有著豐富的歷史建筑，也有著現(xiàn)代化建筑，因此對(duì)于長(zhǎng)春市主色調(diào)的考量必須要謹(jǐn)慎小心，應(yīng)該選擇既能配合歷史建筑又能和諧現(xiàn)代建筑的顏色，建議是確定彩度較低、明度較高的主色調(diào)。

（二）主色調(diào)確定的影響因素

1.長(zhǎng)春市位于中國(guó)北部吉林省，有著“北方春城”的美稱。身為吉林省會(huì)的長(zhǎng)春是中國(guó)第九大城市，位于平原地貌區(qū)，市區(qū)海拔在250到350米之間。長(zhǎng)春的平原地貌由50%的平原、9%的山地，加上41%的臺(tái)地組成，整體地勢(shì)雖然較為平緩，但依然有著大黑山等山脈。城區(qū)整于長(zhǎng)春東部平原與西部平原相接的過(guò) 渡臺(tái)地上，東高西低的地勢(shì)影響著長(zhǎng)春市城市規(guī)劃建設(shè)。而有著“亞洲綠化第一”美稱的長(zhǎng)春，室內(nèi)極多的植被也為長(zhǎng)春市帶來(lái)了綠意，體現(xiàn)了綠色長(zhǎng)春的自然色彩。

2.長(zhǎng)春屬于大陸性季風(fēng)氣候，具有春季風(fēng)大干燥，夏季濕熱多雨，秋季天干氣爽，冬季寒冷漫長(zhǎng)的特點(diǎn)，四季分明，雨熱同期，降水較為集中豐富的表現(xiàn)。這種氣候類型影響了長(zhǎng)春市色彩主調(diào)的設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)人員應(yīng)該在色調(diào)使用上應(yīng)考慮人們的心理舒適度，避免采用明度大的顏色，防止因?yàn)榻邓?、風(fēng)沙大帶來(lái)的明亮色的剝落。

3.長(zhǎng)春市始建于堯舜25年，有著悠久的歷史文化和歷史遺跡。既是古代滿洲族祭祖的福地，又是近代所在地，存留有大量的歷史建筑。在對(duì)于長(zhǎng)春市主色調(diào)的確立上，應(yīng)該關(guān)注原有這些古建筑的色調(diào)，不能特立獨(dú)行，隨意使用亮度過(guò)大的色彩。應(yīng)該貼合歷史建設(shè)，采用柔和的色調(diào)，促進(jìn)現(xiàn)代建筑和歷史建筑的融合。

4.長(zhǎng)春市汽車工業(yè)非常發(fā)達(dá)，素有“汽車城”、“科教文化城”的稱號(hào)。經(jīng)濟(jì)和工業(yè)的快速發(fā)展，帶動(dòng)了長(zhǎng)春市整體建筑業(yè)的繁榮，各具特色、現(xiàn)代化的各種建筑物拔地而起，既構(gòu)成了現(xiàn)代化的長(zhǎng)春，卻也給長(zhǎng)春市城市色彩規(guī)劃增加了難度，在長(zhǎng)春市色彩主調(diào)的確定過(guò)程中應(yīng)該考慮現(xiàn)代建筑的配色。

（三）按城區(qū)功能類型細(xì)分色彩規(guī)劃

通過(guò)上面的分析，我們明白長(zhǎng)春是一個(gè)工業(yè)化發(fā)達(dá)、歷史建筑豐富、降水較多、風(fēng)沙大、人口多的城市，因此對(duì)于長(zhǎng)春市城市色彩主基調(diào)的規(guī)劃是十分重要和復(fù)雜的。我們可以考慮通過(guò)按城區(qū)功能類型來(lái)細(xì)分長(zhǎng)春市色彩規(guī)劃，這有以下三種類型：

1.行政商業(yè)中心區(qū)。商業(yè)中心的特點(diǎn)就是繁華，富有生機(jī)，獨(dú)具特色。將商業(yè)中心區(qū)規(guī)劃成一種顏色在實(shí)際上并不適用，同時(shí)還有可能會(huì)破壞原有的各種商業(yè)建筑的獨(dú)特，因此主要采用城市雕塑、店面裝飾燈方法來(lái)進(jìn)一步完善這個(gè)區(qū)域。

2.歷史建筑街區(qū)。為了傳承好歷史文化，保存歷史建筑，主要以修復(fù)歷史建設(shè)傳統(tǒng)色彩為基礎(chǔ)進(jìn)行色彩基調(diào)的確定，突出其歷史氛圍。

3.旅游風(fēng)景區(qū)。青山綠水，小鳥依人，配合上當(dāng)?shù)氐淖匀痪坝^，適當(dāng)點(diǎn)綴紅、黃、白等能有利于風(fēng)景的展現(xiàn)，進(jìn)一步凸顯長(zhǎng)春市的風(fēng)景特征。

四、結(jié) 語(yǔ)

綜上所述，長(zhǎng)春市的城市主色調(diào)的規(guī)劃對(duì)于城市的發(fā)展非常重要，并且應(yīng)該結(jié)合整體城區(qū)的類型進(jìn)行分析。長(zhǎng)春市作為我國(guó)的特大城市之一，不僅幅員面積遼闊，擁有著眾多的人口，還擁有大量的歷史建筑，對(duì)長(zhǎng)春市進(jìn)行正確的城市色彩規(guī)劃，有利于輻射東北地區(qū)的城市建設(shè)，加快我國(guó)城市發(fā)展與建設(shè)的步伐，進(jìn)一步促進(jìn)城市經(jīng)濟(jì)的繁榮。

參考文獻(xiàn)：

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篇2

關(guān)鍵詞：集合覆蓋模型；物流配送中心；選址

Abstract： The set covering model plays an important role in the application of facility location. Aiming at the location problem of regional logistics distribution center， by applying the set covering model in logistics distribution center location， we deliver the goods to the demand-side by establishing a minimum number of logistics distribution centers. Meanwhile it is of practical significance for the study of the distribution of fresh agricultural products with high timeliness.

Key words： set covering model； logistics distribution center； location

引 言

物流配送中心選址是指在一個(gè)具有若干物流需求網(wǎng)點(diǎn)及若干物流供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)的區(qū)域內(nèi)，根據(jù)一定的方法，選擇一個(gè)或多個(gè)地址確定物流配送中心的規(guī)劃過(guò)程。配送中心的選址直接影響配送中心各項(xiàng)活動(dòng)的成本，同時(shí)也關(guān)系到配送中心的正常運(yùn)作和發(fā)展，合理的物流配送中心選址會(huì)最大限度地減少物流運(yùn)作環(huán)節(jié)的各項(xiàng)成本。因此，在選址時(shí)，必須綜合考慮各方面的因素，以免造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失。文章將在一定的約束條件下，基于集合覆蓋模型對(duì)新疆昌吉市社區(qū)菜市場(chǎng)物流配送中心的選址進(jìn)行分析研究，實(shí)際運(yùn)用當(dāng)中，為營(yíng)造較為便利的交通條件，盡量避免將配送中心建立在主城區(qū)。

1 昌吉市菜市場(chǎng)概況

1.1 現(xiàn)有菜市場(chǎng)梳理

隨著昌吉市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市民生活水平的提高，菜市場(chǎng)的形式也由過(guò)去的沿街設(shè)攤的馬路市場(chǎng)逐步向干凈整潔的大棚、建筑底層及獨(dú)立式的市場(chǎng)發(fā)展。從現(xiàn)狀調(diào)研來(lái)看，昌吉中心城區(qū)現(xiàn)有菜市場(chǎng)基本集中在老城區(qū)，共有獨(dú)立菜市場(chǎng)6座，分別為亞中菜市場(chǎng)（亞中水果批發(fā)市場(chǎng)）、特變菜市場(chǎng)、寧邊路菜市場(chǎng)、麗苑明珠小區(qū)菜市場(chǎng)、寧邊東路菜市場(chǎng)、石油運(yùn)輸二分公司菜市場(chǎng)。從菜市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，現(xiàn)狀獨(dú)立菜市場(chǎng)基本為大中型菜市場(chǎng)。其中石油運(yùn)輸二分公司菜市場(chǎng)規(guī)模最小，僅為0.37ha，亞中菜市場(chǎng)規(guī)模最大，達(dá)到2.99ha，如表1所示。

從菜市場(chǎng)個(gè)體服務(wù)半徑來(lái)看，服務(wù)半徑與菜市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況以及市場(chǎng)規(guī)模成正比，市場(chǎng)規(guī)模越大，服務(wù)半徑越大，服務(wù)人口越多，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況就越好。亞中菜市場(chǎng)服務(wù)半徑按2 000米計(jì)；特變菜市場(chǎng)、麗苑明珠小區(qū)菜市場(chǎng)服務(wù)半徑按1 000米計(jì)；寧邊路菜市場(chǎng)服務(wù)半徑按800米計(jì)；寧邊東路菜市場(chǎng)、石油運(yùn)輸二分公司菜市場(chǎng)服務(wù)半徑按500米計(jì)。從片區(qū)菜市場(chǎng)覆蓋率來(lái)看，按照上述服務(wù)半徑，寧邊路街道菜市場(chǎng)分布密度最高，基本M足區(qū)內(nèi)人口需求；中山路街道、建國(guó)路街道、綠洲路街道等街道菜市場(chǎng)分布密度明顯不夠；延安北路街道、北京南路街道除局部地區(qū)外，菜市場(chǎng)配置也基本滿足需求。從建設(shè)質(zhì)量來(lái)看，除石油運(yùn)輸二分公司菜市場(chǎng)、寧邊路菜市場(chǎng)外，現(xiàn)有菜市場(chǎng)建筑質(zhì)量都比較差，需要搬遷或改造。

1.2 規(guī)劃新建菜市場(chǎng)

本次規(guī)劃通過(guò)對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的整改及對(duì)新建市場(chǎng)的建設(shè)規(guī)劃，形成大、中、小型各類菜市場(chǎng)合理分布。規(guī)劃至2030年，共形成大、中型菜市場(chǎng)24個(gè)，其中現(xiàn)狀保留改造菜市場(chǎng)2個(gè)，新建菜市場(chǎng)以大型菜市場(chǎng)為主，形式上包括獨(dú)立菜市場(chǎng)和大型超市的生鮮超市菜市場(chǎng)。在新市場(chǎng)的建設(shè)中根據(jù)用地布局和人口規(guī)模分布的科學(xué)選址，合理確定菜市場(chǎng)的用地規(guī)模及服務(wù)半徑，規(guī)劃以配建引導(dǎo)為主，如表2所示。

在物流過(guò)程中，由于涉及到的產(chǎn)品和種類繁多，一般選擇需求量較多的區(qū)位建立物流配送中心，這樣可以降低經(jīng)銷商的配送成本、節(jié)省配送時(shí)間。表3為每個(gè)規(guī)劃菜市場(chǎng)的日均需求量，運(yùn)用集合覆蓋模型的思想確定配送中心的位置。

2 集合覆蓋模型的建立及求解方法

2.1 集合覆蓋模型的構(gòu)建

集合覆蓋模型（Set Covering Location Problem）是對(duì)一組需求已知的點(diǎn)，確定一組服務(wù)設(shè)施來(lái)滿足這些需求點(diǎn)的需求，要求確立服務(wù)設(shè)施最小數(shù)量和合適的位置，用最小數(shù)量的設(shè)施去覆蓋所有的需求點(diǎn)，從而減少企業(yè)建設(shè)物流中心的成本，并且使得貨物在規(guī)定時(shí)間內(nèi)送達(dá)需求方。該模型適用于零售點(diǎn)、加油站、配送中心、急救中心、無(wú)線通信網(wǎng)絡(luò)基站等選址問(wèn)題。對(duì)于集合覆蓋模型，假設(shè)服務(wù)設(shè)施的服務(wù)能力是不受限制的，則模型數(shù)學(xué)表達(dá)式為：

其中，約束條件表示使設(shè)施總成本最小，多數(shù)情況C均相等，則目標(biāo)函數(shù)為設(shè)施數(shù)量最小，約束條件保證每個(gè)需求點(diǎn)至少有一個(gè)設(shè)施位于可接受的距離之內(nèi)，X為需求點(diǎn)，C為在節(jié)點(diǎn)設(shè)置一個(gè)設(shè)施時(shí)的固定成本。設(shè)N為在結(jié)點(diǎn)可接受的最大服務(wù)距離（時(shí)間）S范圍內(nèi)設(shè)施結(jié)點(diǎn)j的集合，則N=j|d≤S。

2.2 集合覆蓋模型的求解思路

選址問(wèn)題是一個(gè)0-1規(guī)劃問(wèn)題，0-1規(guī)劃問(wèn)題是特殊情況下的整數(shù)規(guī)劃，它的變量X僅取0和1，整數(shù)規(guī)劃中有整數(shù)變量，所以求解方法與線性規(guī)劃不盡相同。對(duì)于小規(guī)模的集合覆蓋模型，可以用分枝定界找到最優(yōu)解，大型問(wèn)題用啟發(fā)式算法求解。但是基于0-1規(guī)劃問(wèn)題的特殊性，可以使用較簡(jiǎn)單的方法――Excel的0-1整數(shù)規(guī)劃求解，這種方法可以提高計(jì)算的精確度，節(jié)省手工計(jì)算的時(shí)間。

3 案例分析

表3給出了昌吉市的14個(gè)控制規(guī)劃單元及擬新建的24個(gè)菜市場(chǎng)，每一個(gè)規(guī)劃單元都可以建立物流配送中心，由于市內(nèi)配送屬于短途運(yùn)輸且配送貨物為生鮮農(nóng)產(chǎn)品，考慮到貨物對(duì)時(shí)效性的要求，因此必須滿足：客戶一旦有需求，限制20min內(nèi)送達(dá)，配送車輛平均行駛速度取30km/h。在實(shí)際運(yùn)用中，配送中心要盡量避開(kāi)主城區(qū)，靠近主干道，保證均勻分布的同時(shí)與現(xiàn)有農(nóng)批市場(chǎng)結(jié)合起來(lái)。

第一步，在規(guī)劃圖上分別找出各個(gè)區(qū)域的幾何中心，測(cè)量各個(gè)區(qū)域幾何中心的直線距離，見(jiàn)表4。

第二步，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，找到每個(gè)需求點(diǎn)所能提供服務(wù)的所有候選地址的集合，見(jiàn)表5。

X=0，1j=1，2，3，4，5，6，7，8，9，10，11，12，13，14

運(yùn)用Excel求解結(jié)果為X=1， X=1， X=X=X=X=X=X=X=X=X=X=X=X，因此要在CJ05規(guī)劃單元和CJ13規(guī)劃單元分別設(shè)一個(gè)物流配送中心P1和P2。負(fù)責(zé)配送的區(qū)域分別為CJ01， CJ02， CJ03， CJ04， CJ05， CJ06， CJ07， CJ08， CJ09， CJ10， CJ11和CJ09， CJ10， CJ11， CJ12， CJ13， CJ14。其中，P覆蓋的需求點(diǎn)（菜市場(chǎng)）為規(guī)劃菜市場(chǎng)CJ01-1、規(guī)劃菜市場(chǎng)CJ01

-2、規(guī)劃菜市場(chǎng)CJ02-1、特變菜市場(chǎng)、寧邊東路菜市場(chǎng)、寧邊路菜市場(chǎng)、原亞中菜市場(chǎng)、規(guī)劃菜市場(chǎng)CJ05-1、規(guī)劃菜市場(chǎng)CJ05-2、石油運(yùn)輸二分公司菜市場(chǎng)、麗苑明珠小區(qū)菜市場(chǎng)、規(guī)劃菜市場(chǎng)CJ07-1、規(guī)劃菜市場(chǎng)CJ07-2、規(guī)劃菜市場(chǎng)CJ09-1、規(guī)劃菜市場(chǎng)CJ10-1、規(guī)劃菜市場(chǎng)CJ10

-2、規(guī)劃菜市場(chǎng)CJ10-3、規(guī)劃菜市場(chǎng)CJ10-4、規(guī)劃菜市場(chǎng)CJ11-1、規(guī)劃菜市場(chǎng)CJ11-2。P覆蓋的規(guī)劃菜市場(chǎng)為規(guī)劃菜市場(chǎng)CJ09-1、規(guī)劃菜市場(chǎng)CJ10-1、規(guī)劃菜市場(chǎng)CJ10-2、規(guī)劃菜市場(chǎng)CJ10-3、規(guī)劃菜市場(chǎng)CJ10-4、規(guī)劃菜市場(chǎng)CJ11

-1、規(guī)劃菜市場(chǎng)CJ11-2、規(guī)劃菜市場(chǎng)CJ12-1、規(guī)劃菜市場(chǎng)CJ13-1、規(guī)劃菜市場(chǎng)CJ13-2、規(guī)劃菜市場(chǎng)CJ14-1。經(jīng)檢驗(yàn)，選擇的物流配送中心覆蓋了所有的需求點(diǎn)。即該市配送企業(yè)選擇物流配送中心的最佳方案是在CJ05規(guī)劃單元和CJ13規(guī)劃單元分別建一個(gè)物流配送中心，不僅可以在最短時(shí)間內(nèi)給所有需求點(diǎn)配送貨物，而且使經(jīng)濟(jì)效益最佳。需要特別說(shuō)明的是在實(shí)際運(yùn)作中，建立物流配送中心還需要考慮該配送中心所覆蓋區(qū)域的道路交通情況、人口密度、功能定位、菜市場(chǎng)規(guī)模等具體因素。以本文為例，以烏伊西路（烏昌大道）作為昌吉市中軸線將昌吉城區(qū)由上而下劃分為北城區(qū)和南城區(qū)，CJ05規(guī)劃單元北接烏伊西路，西鄰西外環(huán)路，在CJ05-01建立物流配送中心，可服務(wù)北城區(qū)及南城區(qū)的CJ05， CJ06， CJ07， CJ08， CJ09， CJ10， CJ11等區(qū)域，配送車隊(duì)可沿西外h路或?yàn)醪蟮礼傔M(jìn)市區(qū)，從而避開(kāi)了城市主要擁堵區(qū)段，避免加劇交通擁堵，CJ13規(guī)劃單元位于昌吉市最南端，南接烏奎高速，東臨東外環(huán)路，CJ13-06區(qū)塊人口密度較大且位于該區(qū)域邊緣，遠(yuǎn)離市內(nèi)，在此建立物流配送中心可服務(wù)南城區(qū)的CJ09， CJ10， CJ11， CJ12， CJ13， CJ14等區(qū)域，配送車隊(duì)可由東外環(huán)路或?yàn)蹩咚亳傔M(jìn)城區(qū)。

P、P所在位置如圖1所示。

4 結(jié)束語(yǔ)

集合覆蓋模型并不考慮每個(gè)需求點(diǎn)的需求大小，而是確保每個(gè)顧客達(dá)到某一覆蓋水平下最少需要多少設(shè)施。在很多情況下，分配的資源并不足以建造滿足覆蓋水平的設(shè)施，即距離S不行。這時(shí)，需要調(diào)整選址目標(biāo)，以使得在可用資源的條件下盡量使更多的顧客在覆蓋范圍之內(nèi)，這就是最大覆蓋問(wèn)題。因此，城市物流配送中心的選址問(wèn)題不是一次性完成的過(guò)程，而是一個(gè)需要用定性和定量相結(jié)合的方法連續(xù)的、迭代的過(guò)程。選址的模型還有很多，例如考慮選址和車輛路徑的綜合問(wèn)題。本文采用的物流中心選址方法克服了以往物流中心送貨延遲的弊端，對(duì)于研究時(shí)效性要求較高的生鮮農(nóng)產(chǎn)品的配送具有一定的意義，但是沒(méi)有考慮到總的運(yùn)輸成本和運(yùn)輸途中農(nóng)產(chǎn)品的損耗，因而存在一定的局限性，有關(guān)問(wèn)題尚需要深入討論。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 范碧霞. 集合覆蓋模型在物流中心選址中的應(yīng)用[J]. 決策&信息，2008（9）：49-50.

[3] 伊俊敏. 物流工程[M]. 北京：電子工業(yè)出版社，2009.

[4] 李國(guó)平，劉成. 基于Excel的0-1整數(shù)規(guī)劃求解[J]. 理工科研，2008（2）：272-273.

篇3

時(shí)間：4月18日上午

地點(diǎn)：天雄公司總經(jīng)理辦公室

“老洪，看過(guò)報(bào)表有什么想法?”王志略顯憔悴。

“調(diào)整后的商超和夜場(chǎng)渠道從營(yíng)銷模式、終端陳列和生動(dòng)化、品牌落地到掌控力和執(zhí)行力等指標(biāo)都有所上升，正在朝良性方向發(fā)展。不足的是銷量下滑的趨勢(shì)并未完全扭轉(zhuǎn)，特別是KA賣場(chǎng)銷量下滑比較明顯?！?/p>

洪帆知道，2009年對(duì)王志是很困難的，他既希望引進(jìn)外力，一舉實(shí)現(xiàn)管理、流程、營(yíng)銷體系的轉(zhuǎn)型和改造，又擔(dān)心原有模式打破后，傷筋動(dòng)骨會(huì)影響銷量和利潤(rùn)，有點(diǎn)首鼠兩端，進(jìn)退為難。

肖競(jìng)提出自己的困惑：“洪老師，公司當(dāng)務(wù)之急需解決兩大問(wèn)題，一是市場(chǎng)費(fèi)用壓縮以后，銷售部門抱怨沒(méi)錢做市場(chǎng)：二是仙果莊園在商超提價(jià)以后，缺乏30元以下的低價(jià)產(chǎn)品，商超部強(qiáng)烈要求開(kāi)發(fā)一款低價(jià)產(chǎn)品；中量，而分銷部則抱怨商超的低價(jià)致使經(jīng)銷商都不愿意經(jīng)銷，該怎樣處理?”

“第一是錢不夠的問(wèn)題，第二是怎樣沖銷量的問(wèn)題?！焙榉c(diǎn)頭，“就事論事只能頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳。如果不從系統(tǒng)上改進(jìn)，單純依靠多投入或者做特價(jià)，無(wú)異于飲鴆止渴。只有從產(chǎn)品研發(fā)、渠道組合、流程再造、薪酬、考核機(jī)制等方面綜合治理，才能藥到病除?！?/p>

“長(zhǎng)痛不如短痛，看來(lái)沒(méi)有刮骨療傷的勇氣，天雄很難邁過(guò)這道坎。你有什么具體設(shè)想?”王志看來(lái)終于痛下決心。

“建議公司成立一個(gè)轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)小組，由總經(jīng)理牽頭，各職能部門參與，全員參與才可能扭轉(zhuǎn)乾坤?！焙榉f(shuō)得很堅(jiān)決。

王志吩咐肖競(jìng)：“馬上安排，天雄轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)小組盡快成立?！?/p>

時(shí)間：4月24日上午

地點(diǎn)：天雄公司會(huì)議室

由王志擔(dān)綱組長(zhǎng)，肖競(jìng)、洪帆配合，部門經(jīng)理、主管為組員的天雄轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)小組很快成立，24日召開(kāi)第一次會(huì)議，洪帆闡述公司轉(zhuǎn)型的總體思路和方向。

“戰(zhàn)略清晰化，管理精細(xì)化，職能科學(xué)化，流程規(guī)范化，團(tuán)隊(duì)專業(yè)化。”洪帆說(shuō)得很明確，“五化是公司轉(zhuǎn)型奮斗的具體目標(biāo)，天雄的終極目標(biāo)是：不斷自我突破，化蝶為蛹，實(shí)現(xiàn)公司由工商戶向現(xiàn)代企業(yè)的偉大跨越，真正打造百年天雄?！?/p>

王志頷首表示贊同。

市場(chǎng)部經(jīng)理?xiàng)钅希骸疤煨鄢闪?0年，從產(chǎn)品商發(fā)展到如今的品牌運(yùn)營(yíng)商，并打造進(jìn)口紅酒自有品牌仙國(guó)莊園，這不是公司戰(zhàn)略嗎?”

洪帆微微一笑：“這是公司短期目標(biāo)。戰(zhàn)略，是企業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)，根據(jù)自身資源和市場(chǎng)環(huán)境確定的長(zhǎng)遠(yuǎn)奮斗目標(biāo)。要想成為百年企業(yè)，必須要從以前的依賴廠家支持、暢銷產(chǎn)品、買店、包場(chǎng)、促銷等戰(zhàn)術(shù)層面向戰(zhàn)略、流程、管理、市場(chǎng)規(guī)劃層面轉(zhuǎn)變。只有對(duì)自身目標(biāo)定位清晰，才不至于迷失方向，否則只能是什么賺錢做什么，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)會(huì)型企業(yè)?！?/p>

“天雄應(yīng)該朝專業(yè)化方向發(fā)展。根據(jù)公司的資源匹配情況和酒類行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，天雄定位為廣東、甚至華南最有影響的專業(yè)進(jìn)口紅酒品牌運(yùn)營(yíng)商較為恰當(dāng)，通過(guò)打造仙果莊園等一系列進(jìn)口紅酒品牌，成為中國(guó)專業(yè)進(jìn)口紅酒市場(chǎng)的引領(lǐng)者?！焙榉告付劇?/p>

“洪老師，業(yè)務(wù)員只關(guān)心每個(gè)月能拿多少提成，公司戰(zhàn)略和他有什么相干?”商超部經(jīng)理姚彬問(wèn)題尖刻。

“這個(gè)問(wèn)題提得好!”洪帆向姚彬投去贊許的目光，“公司戰(zhàn)略，必須讓每個(gè)員工都清晰，并且與自身職業(yè)規(guī)劃和利益掛鉤，否則就只能成為老板的戰(zhàn)略、紙上的戰(zhàn)略、不能落地的戰(zhàn)略。華為等知名企業(yè)執(zhí)行的員工持股和紅利制度，使員工不再定位為打工者，而是企業(yè)的合作伙伴和主人，我相信，天雄也會(huì)有這一天?！?/p>

王志帶頭鼓掌。

時(shí)間：4月25日晚11點(diǎn)

地點(diǎn)：東莞宏遠(yuǎn)大酒店某KTV包房

王志、洪帆、肖競(jìng)、楊南、姚彬等一班人已經(jīng)干掉4支仙果莊園，都有了幾分醉意。

“老洪，關(guān)于公司戰(zhàn)略定位的見(jiàn)解，讓我反思很多。”王志臉色微紅，“你的‘五化’中管理精細(xì)化還好理解，職能科學(xué)化我不太明白。公司現(xiàn)在銷售部、市場(chǎng)部、物流部等配套齊全，也不缺什么部門啊?！?/p>

洪帆問(wèn)肖競(jìng)：“市場(chǎng)部主要負(fù)責(zé)哪些工作?”

“市場(chǎng)部的工作一是媒體溝通、廣告核價(jià)、；二是公司廣告宣傳品的設(shè)計(jì)和制作；三是對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的市場(chǎng)監(jiān)察?！?/p>

“就是說(shuō)市場(chǎng)部基本是廣告部和設(shè)計(jì)部?”洪帆問(wèn)。

“再就是參加一些活動(dòng)、會(huì)展的聯(lián)系和布置等?！毙じ?jìng)回答。

“那市場(chǎng)部是否掌握相應(yīng)的市場(chǎng)費(fèi)用和資源?比如說(shuō)開(kāi)展年度主題促銷活動(dòng)、品牌推廣活動(dòng)的資源和費(fèi)用?！?/p>

肖競(jìng)略顯躊躇：“除開(kāi)直接掌握廣告費(fèi)用，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)公司品牌的打造，策略的制定、市場(chǎng)規(guī)劃和推廣，按理應(yīng)該掌握相關(guān)的市場(chǎng)費(fèi)用。但公司實(shí)行收支兩條線，銷售系統(tǒng)是掙錢的，市場(chǎng)部是花錢的，讓銷售經(jīng)理花錢做短期無(wú)銷量的品牌推廣，他們打死也不愿意。市場(chǎng)部也提供了不少促銷方案，但是沒(méi)有費(fèi)用銷售經(jīng)理們都不愿意執(zhí)行，或者指責(zé)方案脫離實(shí)際執(zhí)行不了。公司作為起家的商貿(mào)公司，銷量考核還是第一位的指標(biāo)，因此公司一直沒(méi)有系統(tǒng)、主題、連續(xù)的品牌規(guī)劃和推廣活動(dòng)，一般的促銷活動(dòng)都是由業(yè)務(wù)和銷售經(jīng)理自行設(shè)計(jì)、執(zhí)行。”

聽(tīng)完肖競(jìng)的介紹，洪帆頷首：“重銷售輕市場(chǎng)，這是大部分商貿(mào)公司的通病。在這種組織結(jié)構(gòu)下，市場(chǎng)部成為和行政、財(cái)務(wù)、物流等相同的后勤輔助部門，無(wú)法為公司戰(zhàn)略、品牌、市場(chǎng)規(guī)劃提供策略性的支持，公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷策略都由銷售部門完成。而銷售部門看中的是短期銷量，隨著公司市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，市場(chǎng)同質(zhì)化越來(lái)越高，系統(tǒng)的策略由市場(chǎng)部提出更加合理，因此跨國(guó)公司一般采用的都是‘大市場(chǎng)部’概念，天雄未來(lái)在組織結(jié)構(gòu)上也應(yīng)該朝此方向轉(zhuǎn)化?！?/p>

王志琢磨了很久：“組織結(jié)構(gòu)很難評(píng)價(jià)好壞優(yōu)劣，只能說(shuō)合理與否，不同階段企業(yè)需要不同的組織結(jié)構(gòu)。現(xiàn)階段天雄很難按照跨國(guó)公司組織結(jié)構(gòu)改造，但是跨國(guó)飲料公司分品牌事業(yè)部運(yùn)作的思路值得借鑒。天雄市場(chǎng)部在不做大調(diào)整的前提下，怎么發(fā)揮更強(qiáng)大的功能?”

洪帆畫出一張組織結(jié)構(gòu)圖(見(jiàn)圖1)。

“目前在市場(chǎng)部不做大調(diào)整的基礎(chǔ)上，可以考慮增設(shè)企劃經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理?！焙榉^續(xù)說(shuō)，“企劃經(jīng)理主要負(fù)責(zé)公司年度品牌推廣和市場(chǎng)推廣的策劃、協(xié)調(diào)、執(zhí)行、費(fèi)用核查等，以及競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)據(jù)的收集、分析、研究，使公司的品牌推廣和市場(chǎng)推廣活動(dòng)系統(tǒng)化、策略化。產(chǎn)品經(jīng)理主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)和規(guī)劃，比如酒體、包裝、口感，以及系列產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，價(jià)格的制定等等?！?/p>

王志撓撓頭：“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作很多時(shí)候就是我自己干了，市場(chǎng)策劃這一塊也不用這么復(fù)雜吧，不就是寫寫‘再來(lái)一瓶’或者‘中大獎(jiǎng)歐洲游’促銷方案嗎，還用得著設(shè)置專人嗎?”

洪帆微微笑了笑：“天雄要想真正

成為一家專業(yè)的品牌營(yíng)運(yùn)商，就要按照專業(yè)的思路設(shè)置崗位和人員。否則，戰(zhàn)術(shù)上的節(jié)省，往往可能導(dǎo)致戰(zhàn)略上的浪費(fèi)。”

“洪老師，我也覺(jué)得我們的市場(chǎng)推廣不系統(tǒng)，有沒(méi)有什么好的辦法?”詢問(wèn)的是市場(chǎng)部經(jīng)理?xiàng)钅稀?/p>

洪帆隨手畫出一張?zhí)煨勰甓仁袌?chǎng)推廣模板(見(jiàn)圖2)。

“通過(guò)這張模板，天雄基本上可以對(duì)全年的市場(chǎng)推廣進(jìn)行規(guī)劃、分解執(zhí)行，對(duì)進(jìn)程也比較容易管控。”洪帆一口氣說(shuō)了這么多，略顯疲倦。

“通過(guò)費(fèi)用控制和差異分析，市場(chǎng)部也可以看出不同類型促銷活動(dòng)對(duì)銷量的具體拉升情況，再和銷售經(jīng)理溝通時(shí)有數(shù)據(jù)支撐，也不擔(dān)心對(duì)方不認(rèn)可、不配合了?！睏钅巷@得很高興。

“看來(lái)專業(yè)的就是不一樣?！蓖踔净鼐戳撕榉槐晒f園，“天雄每年花了不少錢搞各種活動(dòng)，看見(jiàn)別的品牌送美元我們也送美元，別人送打火機(jī)我們也送打火機(jī)，別人搞中大獎(jiǎng)游海南我們也搞游海南，錢花了效果怎么樣就只能聽(tīng)天由命了。也找不出效果不好的原因和改進(jìn)措施，銷量一下滑銷售經(jīng)理就找我要錢，搞得我都頭疼?？磥?lái)今后很有必要設(shè)置企劃經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理，要讓專業(yè)的人來(lái)做專業(yè)的事?！?/p>

時(shí)間：4月28日19點(diǎn)30分

地點(diǎn)：東莞宏遠(yuǎn)大酒店

經(jīng)過(guò)調(diào)整，天雄商超、夜場(chǎng)形勢(shì)逐漸好轉(zhuǎn)。不過(guò)上午發(fā)生的一件事，讓王志煩透了心。

商超部經(jīng)理姚彬認(rèn)為，漲價(jià)是仙果莊園商超銷量下降的重要原因，強(qiáng)烈要求商超價(jià)降到30元以下。他多次向王志提出在KA賣場(chǎng)內(nèi)以特價(jià)促銷沖銷量，否則很難完成銷售目標(biāo)。

姚彬這邊以沖銷量要挾降價(jià)，分銷部經(jīng)理高揚(yáng)就心急火燎地找到王志：“王總，分銷您還要不要做?再這么下去不了啦?！?/p>

真是按下葫蘆浮起瓢。分銷又出了什么事?

原來(lái)，商超部和東莞某連鎖商超樂(lè)買簽了合同，從4月27日起在樂(lè)買店以29.8元一支的價(jià)格，開(kāi)展為期15天的仙果莊園特價(jià)促銷?；顒?dòng)一開(kāi)始，天雄東莞分銷商鄧文立即以促銷價(jià)過(guò)低，導(dǎo)致自己銷售困難要求退貨，高揚(yáng)好說(shuō)歹說(shuō)讓鄧文暫不退貨，又讓人到樂(lè)買海報(bào)前拍照作為證據(jù)，然后追到王志，揚(yáng)言再這么搞下去就不干了。

王志和兩位經(jīng)理一起來(lái)見(jiàn)洪帆。

“這屬于商貿(mào)公司內(nèi)部直銷部門和分銷部門最常見(jiàn)和最容易遇到的問(wèn)題――渠道沖突，從更深層次看，它暴露了產(chǎn)品和渠道規(guī)劃及掌控的混亂。”洪帆聽(tīng)完后說(shuō)。

“老洪，你說(shuō)具體些吧?！蓖踔敬邌?wèn)。

“仙果莊園想要放量，必須全渠道、全價(jià)格段覆蓋。但是高價(jià)產(chǎn)品的銷量比較少，真正能夠起量的還是中低價(jià)產(chǎn)品，因此操作上常用的手法就是‘推高打低’?！焙榉葟恼f(shuō)起。

“兒子多了都難管，產(chǎn)品和渠道多了更要打架，在這種情況下最好分產(chǎn)品、分渠道運(yùn)作。分產(chǎn)品，就是按照高端形象產(chǎn)品、中端利潤(rùn)產(chǎn)品、低價(jià)走量產(chǎn)品、防御產(chǎn)品規(guī)劃好產(chǎn)品線：分渠道，就是要按照商超、餐飲、夜場(chǎng)、煙酒行、團(tuán)購(gòu)五大渠道特點(diǎn)做好規(guī)劃，結(jié)合產(chǎn)品導(dǎo)入期、高速成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期，采取不同的市場(chǎng)推廣計(jì)劃和策略?！?/p>

“分產(chǎn)品比較好理解，波士頓矩陣中，明星產(chǎn)品、現(xiàn)金牛產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品和利潤(rùn)產(chǎn)品、走量產(chǎn)品有類似之處。但是產(chǎn)品不同生命周期和渠道怎么結(jié)合，還請(qǐng)洪老師講透些。”肖競(jìng)向洪帆投來(lái)詢問(wèn)的眼光。

“從市場(chǎng)占有率和銷量增長(zhǎng)兩個(gè)維度考察，作為半成熟產(chǎn)品的仙果莊園在KA、商超、大賣場(chǎng)銷量最大，但是市場(chǎng)增長(zhǎng)率有限。這主要是商超費(fèi)用日益高漲，高投入模式很難持續(xù)，邊際增長(zhǎng)率下降；而經(jīng)銷商分銷和流通渠道下一步應(yīng)該是高成長(zhǎng)和高市場(chǎng)占有率的渠道，仙果莊園要想放量，必須捆綁經(jīng)銷商資源?！?/p>

“從這個(gè)角度講，天雄商超部和分銷部的紛爭(zhēng)，恰恰提醒我們，目前的渠道規(guī)劃和產(chǎn)品規(guī)劃存在問(wèn)題，不解決這些問(wèn)題，仙果莊園的運(yùn)作就可能事倍功半?！焙榉偨Y(jié)。

“哪些問(wèn)題，能不能開(kāi)門見(jiàn)山?”王志聽(tīng)出了興趣。

“產(chǎn)品規(guī)劃上，形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、走量產(chǎn)品劃分不很清晰；渠道規(guī)劃上，重直銷輕分銷，重KA大賣場(chǎng)，輕團(tuán)購(gòu)、煙酒行?！焙榉摽诙觯澳壳跋晒f園最高價(jià)產(chǎn)品商超價(jià)才300多元，作為形象產(chǎn)品在高端人群看來(lái)顯然價(jià)格不夠高。”

高揚(yáng)頻頻點(diǎn)頭，表示認(rèn)可。

“利潤(rùn)產(chǎn)品規(guī)劃上，仙果莊園對(duì)價(jià)格帶的卡位不是很準(zhǔn)確。一般的商務(wù)宴請(qǐng)和送禮，帶禮盒葡萄酒銷量最大的價(jià)格是80－120元，而仙果莊園主力產(chǎn)品19年的價(jià)格是140-160元，這個(gè)價(jià)格高不成低不就，很難出量?！焙榉^續(xù)分析。

“洪老師，分析入木三分。有什么好的解決辦法?”肖競(jìng)佩服得兩眼放光。

“形象產(chǎn)品漲價(jià)，利潤(rùn)產(chǎn)品卡位，推出低端防御產(chǎn)品?！焙榉芍裨谛?，“第一，形象產(chǎn)品30年仙果莊園價(jià)格上調(diào)為400-500元，作為戰(zhàn)略產(chǎn)品以超高價(jià)體現(xiàn)品牌的尊貴；第二，利潤(rùn)產(chǎn)品仙果莊園19年140－160價(jià)位維持不變，推出16年仙果莊園，價(jià)格定在80-100元起量區(qū)間，搶占市場(chǎng)：第三，考慮推出副品牌星級(jí)莊園系列，價(jià)格定在30元左右，用于走量，和競(jìng)爭(zhēng)品牌格斗?！?/p>

一幫人都表示認(rèn)可。

“產(chǎn)品系列需要重新規(guī)劃，那么渠道結(jié)構(gòu)也要重起爐灶嗎?”王志發(fā)問(wèn)。

“天雄現(xiàn)有渠道肯定需要做出調(diào)整?？傇瓌t就是分產(chǎn)品、分渠道、精耕細(xì)作、用不同產(chǎn)品覆蓋不同價(jià)格帶，力爭(zhēng)做到全渠道覆蓋、各個(gè)細(xì)分價(jià)格帶放量?！?/p>

姚彬不到黃河心不死：“洪老師說(shuō)了這么多，那仙果莊園在商超搞特價(jià)到底行不行?”

“看來(lái)姚經(jīng)理是被銷量指標(biāo)逼急了?！焙榉靶?。

“姚經(jīng)理想降價(jià)做銷量，高經(jīng)理要穩(wěn)定價(jià)格保護(hù)經(jīng)銷商做分銷。其實(shí)你們兩方都有道理，也都能滿足。解決之道就是分品牌、分渠道運(yùn)作?！焙榉袣夂茏恪?/p>

“先解決商超銷量下滑的當(dāng)務(wù)之急。公司考慮開(kāi)發(fā)星級(jí)莊園系列，初步推出3個(gè)單品。價(jià)格區(qū)間從25.8元到39.8元，作為防御型格斗產(chǎn)品，和頻頻推出特價(jià)、促銷活動(dòng)的其他品牌搶奪市場(chǎng)。星級(jí)莊園系列除LOGO和仙果莊園主品牌相同外，瓶型和包裝重新設(shè)計(jì)，避免消費(fèi)者與主品牌混淆。同時(shí)分渠道運(yùn)作，規(guī)定只有商超系統(tǒng)才導(dǎo)入星級(jí)莊園，經(jīng)銷商分銷系統(tǒng)不導(dǎo)入。這樣，姚經(jīng)理你既有了打沖鋒的武器，高經(jīng)理也不會(huì)被經(jīng)銷商打爆手機(jī)了?！?/p>

王志表示贊同。

“分銷系統(tǒng)是我們下一步運(yùn)作的重點(diǎn)，公司要打造樣板市場(chǎng)鼓舞經(jīng)銷商信心，探索運(yùn)作模式。通過(guò)和有資金、網(wǎng)絡(luò)實(shí)力的經(jīng)銷商合作，捆綁經(jīng)銷商資源，實(shí)現(xiàn)仙果莊園快速分銷、快速放量，最后讓仙果莊園直銷和分銷比例由目前的7：3調(diào)整到5：5，最后為3：7。只有這樣，仙果莊園才能由目前的終端型產(chǎn)品，演變?yōu)榱魍ㄐ彤a(chǎn)品?！敝链?，洪帆將自己對(duì)天雄產(chǎn)品、渠道規(guī)劃調(diào)整計(jì)劃和盤托出。

王志終于露出滿意的笑容：調(diào)整思路清晰，操作性強(qiáng)，天雄業(yè)務(wù)運(yùn)作體系暴露的問(wèn)題很可能解決。

篇4

如果說(shuō)鋼鐵、水泥是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的重要基礎(chǔ)，那么，新材料就是發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的基石。新材料是指新近發(fā)展的或正在研發(fā)的、性能超群的一些材料，具有比傳統(tǒng)材料更為優(yōu)異的性能。新材料技術(shù)則是按照人的意志，通過(guò)物理研究、材料設(shè)計(jì)、材料加工、試驗(yàn)評(píng)價(jià)等一系列研究過(guò)程，創(chuàng)造出能滿足各種需要的新型材料的技術(shù)。

新材料作為高新技術(shù)的基礎(chǔ)和先導(dǎo)，應(yīng)用范圍極其廣泛，它同信息技術(shù)、生物技術(shù)一起成為21世紀(jì)最重要和最具發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域。同傳統(tǒng)材料一樣，新材料可以從結(jié)構(gòu)組成、功能和應(yīng)用領(lǐng)域等多種不同角度對(duì)其進(jìn)行分類，不同的分類之間相互交叉和嵌套，目前，一般按應(yīng)用領(lǐng)域和當(dāng)今的研究熱點(diǎn)把新材料分為以下的主要領(lǐng)域：電子信息材料、新能源材料、納米材料、先進(jìn)復(fù)合材料、先進(jìn)陶瓷材料、生態(tài)環(huán)境材料、新型功能材料(含高溫超導(dǎo)材料、磁性材料、金剛石薄膜、功能高分子材料等)、生物醫(yī)用材料、高性能結(jié)構(gòu)材料、智能材料、新型建筑及化工新材料等。

據(jù)相關(guān)研究報(bào)告顯示，目前全球新材料市場(chǎng)規(guī)模已超過(guò)4000億美元，由新材料帶動(dòng)而產(chǎn)生的新產(chǎn)品和新技術(shù)則是更大的市場(chǎng)。由于看好中國(guó)新材料市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?，?guó)際材料巨頭也紛紛調(diào)整其在中國(guó)的戰(zhàn)略布局，杜邦、拜耳、巴斯夫等跨國(guó)企業(yè)紛紛增加投資，尋求與中國(guó)本土企業(yè)的戰(zhàn)略合作。有關(guān)研究機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)，到2010年，中國(guó)新材料產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模將急劇擴(kuò)大，有望突破1300億元。

篇5

奮斗目標(biāo)：完成學(xué)校、醫(yī)院、市場(chǎng)、加油站、電力、消防和垃圾中轉(zhuǎn)站等城市配套服務(wù)設(shè)施規(guī)劃；完成地下管網(wǎng)普查及規(guī)劃；規(guī)劃一批城市標(biāo)志性建筑和標(biāo)準(zhǔn)化住宅小區(qū)；著力塑造城市的空間環(huán)境和特色，充分利用城市山水資源，凸現(xiàn)城市個(gè)性，打造“魅力南充”；大力開(kāi)發(fā)人力資源，提高規(guī)劃管理隊(duì)伍的整體素質(zhì)和管理水平；開(kāi)展對(duì)城市特色和可再生資源的專題研究；優(yōu)化、完善各類規(guī)劃，完成23.83平方公里的控規(guī)編制，使城市建成區(qū)內(nèi)的詳規(guī)覆蓋率達(dá)到100％。

圍繞工作思路和總體奮斗目標(biāo)，新的一年要著重抓好以下幾方面的工作：

1、進(jìn)一步加大城市規(guī)劃的編制力度。啟動(dòng)市轄三區(qū)老城區(qū)、荊溪片區(qū)和龍門片區(qū)共23.83公里的控規(guī)編制，使城市建成區(qū)內(nèi)的詳規(guī)覆蓋率達(dá)到100％。繼續(xù)開(kāi)展城市地下管網(wǎng)普查及規(guī)劃，編制歷史文化名城保護(hù)規(guī)劃，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃，專業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃和社區(qū)服務(wù)中心規(guī)劃。

2、進(jìn)一步塑造城市特色。實(shí)施《嘉陵江城區(qū)段江段風(fēng)貌概念規(guī)劃》，著力塑造城市的空間環(huán)境和特色，對(duì)沿江兩岸實(shí)施立體綠化，重點(diǎn)打造中壩、白塔等城市重要地段和重要節(jié)點(diǎn)，對(duì)城市重要干道兩側(cè)建筑，確定建筑特色，打造“一街一景”、“一片一貌”的城市景觀。編制城市主入口景觀規(guī)劃，對(duì)主入口的建筑、綠地、開(kāi)敞空間、廣告等景觀要素進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃。

3、進(jìn)一步加大城市規(guī)劃宣傳力度。繼續(xù)提高廣大市民的參與意識(shí)，通過(guò)設(shè)立咨詢電話、開(kāi)設(shè)市民論壇等形式，進(jìn)一步加強(qiáng)規(guī)劃網(wǎng)站建設(shè)，加大市民的參與力度，使市民的意見(jiàn)和建議能通過(guò)各種渠道及時(shí)反映到規(guī)劃管理部門，并在制定城市規(guī)劃管理制度、編制詳規(guī)等方面得到具體體現(xiàn)。同時(shí)，積極宣傳報(bào)道城市規(guī)劃思路、舉措、成效，擴(kuò)大城市規(guī)劃影響力。

4、加快和完善城市功能建設(shè)。完成學(xué)校、醫(yī)院、市場(chǎng)、加油站和垃圾中轉(zhuǎn)站等城市配套服務(wù)設(shè)施規(guī)劃,利用好城市廣告等空間資源，制定《城市戶外廣告管理辦法》，堅(jiān)持綜合開(kāi)發(fā)配套建設(shè)的原則，提高綜合開(kāi)發(fā)配套建設(shè)的水平。

5、建立健全詳規(guī)質(zhì)量控制體系。一是確保經(jīng)濟(jì)最優(yōu)化。為保證編制出的詳規(guī)在技術(shù)上可行的前提下經(jīng)濟(jì)上達(dá)到最節(jié)省，在詳規(guī)編制過(guò)程中，要進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的踏勘和經(jīng)濟(jì)技術(shù)上的分析，既嚴(yán)格執(zhí)行強(qiáng)制性規(guī)范，又要使編制出的詳規(guī)更符合實(shí)際，更具有操作性。二是規(guī)范詳規(guī)的調(diào)整程序。必須對(duì)實(shí)施中與實(shí)際不符的詳規(guī)進(jìn)行調(diào)整，但為了防止調(diào)整的隨意性，必須按程序進(jìn)行報(bào)批。小陳老師工作室原創(chuàng)

6、進(jìn)一步完善內(nèi)部管理。一是完善制度，制定《南充市城市規(guī)劃管理規(guī)定》、《南充市市政工程管理辦法》、《城市建設(shè)工程項(xiàng)目審批辦法》和《詳規(guī)質(zhì)量控制體系》等規(guī)范性文件，并加大制度的落實(shí)力度，促進(jìn)城市規(guī)劃管理工作更加制度化、程序化、法制化。繼續(xù)完善“三審查、四公示”制度，陽(yáng)光審批。增強(qiáng)透明度，提高辦事效率。二是加強(qiáng)管理，要編制供地年度計(jì)劃，明確土地投放量，加強(qiáng)與國(guó)土部門的聯(lián)系，解決土地二級(jí)市場(chǎng)、現(xiàn)場(chǎng)高地、土地地籍確權(quán)面積與規(guī)劃用地面積上的沖突等問(wèn)題。

7、繼續(xù)強(qiáng)化規(guī)劃執(zhí)法工作。完善《在建工程項(xiàng)目監(jiān)督檢查責(zé)任公示欄》，完善行政許可配套制度建設(shè)和規(guī)范使用行政許可統(tǒng)一文書。嚴(yán)格按照行政許可要求規(guī)范城市規(guī)劃行政許可行為，依法行政。

篇6

一、新形勢(shì)下我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)管理的概述

農(nóng)村經(jīng)濟(jì)管理對(duì)于提升農(nóng)村整體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和發(fā)展水平具有重要的作用，農(nóng)村管理人員要對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展進(jìn)行一定的引導(dǎo)和規(guī)劃，從而提升農(nóng)村經(jīng)濟(jì)整體經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展，在實(shí)際農(nóng)村經(jīng)濟(jì)管理中，存在著很多問(wèn)題，例如農(nóng)村經(jīng)濟(jì)管理理念陳舊、缺乏專業(yè)管理體制，這些都難以提高我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

二、現(xiàn)階段農(nóng)村經(jīng)濟(jì)管理的主要問(wèn)題探析

第一，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)管理理念落后，我國(guó)大部分農(nóng)村因?yàn)榻?jīng)濟(jì)管理方式和理念陳舊，所以對(duì)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)管理提供了阻力，我國(guó)農(nóng)村管理階層安于現(xiàn)狀，缺乏危機(jī)意識(shí)，對(duì)創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)管理理念的落實(shí)沒(méi)有引起重視，還是給經(jīng)濟(jì)效益放在第一位，缺乏長(zhǎng)久效益，這就導(dǎo)致我國(guó)的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)管理混亂不堪，導(dǎo)致了惡性循環(huán)。第二，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)管理組織結(jié)構(gòu)不合理，因?yàn)椴糠洲r(nóng)村在經(jīng)濟(jì)管理中結(jié)構(gòu)不合理，管理人員和農(nóng)民集體出現(xiàn)斷層，溝通能力和凝聚能力不足，導(dǎo)致在經(jīng)濟(jì)建設(shè)過(guò)程中，缺乏戰(zhàn)斗力，其經(jīng)濟(jì)管理與規(guī)劃缺乏正確的思想與理論引導(dǎo)，導(dǎo)致農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不健全與畸形化，甚至部分農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)管理無(wú)法做到因地制宜，而是死鉆牛角尖，對(duì)于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)管理辦法不能靈活變通，使得經(jīng)濟(jì)規(guī)劃與經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式不具備可操作性，從而造成當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)發(fā)展方向阻力明顯的情況。第三，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)管理制度不健全，可以說(shuō)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)管理是在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展和延伸下的產(chǎn)物，當(dāng)前我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)對(duì)于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的規(guī)劃具有市場(chǎng)導(dǎo)向型，需要根據(jù)市場(chǎng)引導(dǎo)而確定其經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，然而一些農(nóng)村地區(qū)對(duì)于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的管理仍然沿用幾十年不變的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，與當(dāng)前不斷發(fā)展和進(jìn)步的農(nóng)村生產(chǎn)力水平出現(xiàn)較大的反差，從而造成了當(dāng)前的生產(chǎn)關(guān)系不適應(yīng)生產(chǎn)力的發(fā)展，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)管理方式落后，無(wú)法從正面指導(dǎo)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)的健康發(fā)展。

三、完善新形勢(shì)下農(nóng)村經(jīng)濟(jì)管理的策略

首先，要對(duì)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)管理理念進(jìn)行創(chuàng)新，當(dāng)前農(nóng)村生產(chǎn)力水平不斷發(fā)展，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對(duì)于機(jī)械的依賴性逐步增強(qiáng)，而我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式呈現(xiàn)出多樣化，對(duì)于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)管理的方法必須做到與時(shí)俱進(jìn)，根據(jù)當(dāng)前的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力與市場(chǎng)規(guī)律對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)發(fā)展的方式做出合理的規(guī)劃，使農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展能夠適應(yīng)當(dāng)前我國(guó)的市場(chǎng)規(guī)律。第二，要不斷優(yōu)化農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，做到因地制宜，我國(guó)當(dāng)前時(shí)期對(duì)于農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展已經(jīng)不僅僅停留在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方面，對(duì)于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的規(guī)劃與發(fā)展需要面向市場(chǎng)與社會(huì)，傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)因地制宜是狹義的根據(jù)當(dāng)?shù)氐乃础⑼寥?、氣候等情況發(fā)展符合本地區(qū)水土特點(diǎn)的種植也，而當(dāng)前時(shí)期對(duì)于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展必須以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光去看待，其經(jīng)濟(jì)管理與農(nóng)業(yè)指導(dǎo)需要立足于市場(chǎng)與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)，根據(jù)市場(chǎng)的供求關(guān)系，選擇性進(jìn)行種植或養(yǎng)殖，同時(shí)，要開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)剞r(nóng)村地區(qū)的資源與潛力，發(fā)展多種經(jīng)濟(jì)模式，如田園旅游業(yè)、采摘園、生態(tài)種植示范園等，根據(jù)農(nóng)村地區(qū)所具有的社會(huì)資源與財(cái)力，發(fā)展多種經(jīng)營(yíng)形式的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)。第三，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)管理模式的創(chuàng)新，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)管理不能只停留在傳統(tǒng)制度方面，對(duì)于其管理方法必須得到創(chuàng)新，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來(lái)了諸多契機(jī)，而傳統(tǒng)的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)管理模式已經(jīng)完全不能夠適應(yīng)當(dāng)前形勢(shì)下農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力與生產(chǎn)要求的發(fā)展，如果一味的固步自封只會(huì)導(dǎo)致該地區(qū)更加落后，農(nóng)村地區(qū)想要脫貧致富，就必須改變傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)管理模式，使之適應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)，同樣，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)形成了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，要根據(jù)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)導(dǎo)向適時(shí)制定新方法，新思路，確保農(nóng)村經(jīng)濟(jì)取得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

篇7

在此基礎(chǔ)上，2013年10月，中國(guó)鐵路總公司下發(fā)文件，要投資幾百億元推進(jìn)鐵路貨場(chǎng)改造的“短平快”項(xiàng)目，鐵路貨運(yùn)可謂迎來(lái)了春天，業(yè)界人士歡欣鼓舞。畢竟，過(guò)去的十多年時(shí)間里，鐵路投資往往更多地投向客運(yùn)設(shè)施，貨運(yùn)設(shè)施則維持在“縫縫補(bǔ)補(bǔ)”過(guò)日子的狀態(tài)，不少路局的貨運(yùn)設(shè)施都有年久失修的現(xiàn)象，通常也給人以“臟、亂、差”的不良印象。更重要的是，當(dāng)前的貨運(yùn)設(shè)施已經(jīng)不能充分滿足市場(chǎng)需要，因此，貨運(yùn)設(shè)施改建勢(shì)在必行。

不過(guò)，從目前部分路局開(kāi)展的貨場(chǎng)改造實(shí)踐來(lái)看，不乏盲目投資的現(xiàn)象存在，全國(guó)鐵路路局在推行的兩種改革模式

目前，全國(guó)18個(gè)鐵路局均走向了改革探索的階段，并逐步形成了兩種改革模式。

其一是以北京鐵路局局、呼和浩特鐵路局等為代表的9個(gè)鐵路局，把原車務(wù)段和直屬站的貨運(yùn)業(yè)務(wù)抽離出來(lái)，成立獨(dú)立的貨運(yùn)中心，以加強(qiáng)營(yíng)銷等經(jīng)營(yíng)工作，前店后廠逐步分離，各自獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。

其二是以太原鐵路局、西安鐵路局等為代表的8個(gè)鐵路局，在原車務(wù)段成立一個(gè)營(yíng)銷部門，專門負(fù)責(zé)貨運(yùn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)工作，貨運(yùn)業(yè)務(wù)依然和運(yùn)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)在一起。這一點(diǎn)或許應(yīng)引起各路局的高度重視。

投資前應(yīng)先厘清貨場(chǎng)現(xiàn)存問(wèn)題

從全國(guó)各路局所轄貨場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，用于推進(jìn)“短平快”項(xiàng)目的幾百億元投資顯然是十分必要的。畢竟，部分城市的鐵路貨場(chǎng)建成于上世紀(jì)60年代，如今所處位置往往已成為城市的中心。無(wú)論是其簡(jiǎn)陋甚至破爛的形象，還是其給城市交通擁堵增加的負(fù)荷，都與城市整體的規(guī)劃越來(lái)越不協(xié)調(diào)。傳統(tǒng)化的大宗性物資運(yùn)輸已經(jīng)不適合生存。事實(shí)上，無(wú)論是城市交通限行還是環(huán)境污染治理，都已經(jīng)在嚴(yán)重制約著貨場(chǎng)的發(fā)展，貨場(chǎng)轉(zhuǎn)型定位是擺在中國(guó)鐵路總公司面前的一道難題。

貨場(chǎng)改革已經(jīng)是勢(shì)在必行，目前各鐵路局都在推進(jìn)鐵路貨運(yùn)組織改革、建設(shè)工作，對(duì)貨運(yùn)、運(yùn)輸設(shè)施爭(zhēng)相提報(bào)。但關(guān)鍵是，什么樣的改革才能夠在契合市場(chǎng)需要的同時(shí)，還能與城市總體規(guī)劃等相匹配。幾百億元應(yīng)該怎么用？在貨場(chǎng)原有位置上繼續(xù)修建站臺(tái)或者倉(cāng)庫(kù)，是否就能解決現(xiàn)有貨場(chǎng)的不適用問(wèn)題？

筆者以北京鐵路局石家莊貨運(yùn)中心為例來(lái)分析，發(fā)現(xiàn)該市有關(guān)控制燃煤、淘汰落后產(chǎn)能等相關(guān)的政策，均會(huì)影響到市鐵路中心下轄貨場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)，相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)送量預(yù)計(jì)會(huì)有所下降。而石家莊機(jī)動(dòng)車尾氣污染治理工程政策的執(zhí)行可能會(huì)直接制約該市東貨場(chǎng)和南貨場(chǎng)的發(fā)展，因?yàn)榘凑赵撜?，從今?月1日起，每日全時(shí)段禁止“黃標(biāo)車”、“無(wú)標(biāo)車”在三環(huán)路（含）以內(nèi)區(qū)域和縣（市）、礦區(qū)城區(qū)內(nèi)道路上通行，機(jī)動(dòng)車保有量還將受到控制。受此交通制約政策影響，石家莊的兩個(gè)貨場(chǎng)可能會(huì)面臨停產(chǎn)待貨的窘境。

在此形勢(shì)下，對(duì)北京鐵路局石家莊貨運(yùn)中心來(lái)說(shuō)，貨場(chǎng)改造該如何推進(jìn)，如何進(jìn)行科學(xué)定位，厘清這一系列問(wèn)題迫在眉睫。

盲目投資可能帶來(lái)哪些后果？

投資少則幾千萬(wàn)、動(dòng)則上億的工程，一旦出現(xiàn)規(guī)劃不科學(xué)、不合理的情況，就可能會(huì)造成巨大的投資浪費(fèi)，給鐵路經(jīng)營(yíng)帶來(lái)負(fù)面影響，因此尤須警惕。

當(dāng)前鐵路投資貨場(chǎng)以“短平快”項(xiàng)目推進(jìn)，其流程是由路局所轄的貨運(yùn)中心來(lái)提報(bào)項(xiàng)目，部分貨運(yùn)中心則安排營(yíng)業(yè)部提報(bào)項(xiàng)目。但從現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，無(wú)論是貨運(yùn)中心還是營(yíng)業(yè)部在提報(bào)項(xiàng)目時(shí)，都存在兩方面的難題：一是規(guī)劃設(shè)計(jì)人才短缺；二是視野不開(kāi)闊，能協(xié)調(diào)的部門較少，考慮不到市政規(guī)劃、交通以及環(huán)保等政策的影響。這種倒推式的工作思路，勢(shì)必造成一些項(xiàng)目缺乏科學(xué)性，由此可能引發(fā)以下后果：

貨場(chǎng)內(nèi)部布局不協(xié)調(diào)

1.生命周期短?，F(xiàn)有的鐵路城中貨場(chǎng)面積大都在10萬(wàn)平方米左右，在這次“短平快”項(xiàng)目中如不能一次規(guī)劃到位，就一定要考慮到先規(guī)劃什么地帶，后規(guī)劃什么地帶。規(guī)劃設(shè)計(jì)者一定要眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，否則可能導(dǎo)致現(xiàn)有建筑在二期規(guī)劃時(shí)不適用而被拆掉。

2.招商困難。貨場(chǎng)修建是為了滿足社會(huì)需要，適當(dāng)提高鐵路經(jīng)濟(jì)效益。如果修建貨場(chǎng)功能定位不科學(xué)，布局混亂，交通不暢通，尤其是定位為市場(chǎng)功能的部分形不成規(guī)模、格局不協(xié)調(diào)，貨場(chǎng)設(shè)施與實(shí)際需要不吻合，都會(huì)給后期招商帶來(lái)困難。

3.不利于安全管理。貨場(chǎng)布局如果不合理，路內(nèi)、路外界線不清晰，鐵路道口管理不規(guī)范，取送車作業(yè)就可能給行人人身安全埋下隱患。

貨場(chǎng)與外部不協(xié)調(diào)

1.投資改建后的貨場(chǎng)不符合市政規(guī)劃。貨場(chǎng)規(guī)劃不考慮整體市政規(guī)劃，往往會(huì)在后期使用時(shí)產(chǎn)生糾紛。因此，各路局應(yīng)牽頭成立協(xié)調(diào)部門，協(xié)調(diào)地方工作，從而使鐵路既能擔(dān)當(dāng)起應(yīng)該承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任，同時(shí)也承擔(dān)起為鐵路總公司增收創(chuàng)益的職能，維系鐵路長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。雖然現(xiàn)在國(guó)家允許鐵路公司經(jīng)營(yíng)鐵路沿線的非運(yùn)輸生產(chǎn)用地，但是鐵路企業(yè)應(yīng)該放下“鐵老大”身份跟地方合作共贏。

2.投資改建后的貨場(chǎng)，功能定位受政策制約。貨場(chǎng)改造功能定位要準(zhǔn)確，既要結(jié)合社會(huì)需求，又要考慮政策環(huán)境。當(dāng)下，我國(guó)對(duì)創(chuàng)造良好的生態(tài)環(huán)境非常重視，創(chuàng)造宜居城市是各級(jí)政府的使命。因此，鐵路貨場(chǎng)改造要考慮到政府相關(guān)政策，否則可能會(huì)給后期經(jīng)營(yíng)帶來(lái)困難。

探路經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型是關(guān)鍵

在轟轟烈烈的貨場(chǎng)改造大潮中，鐵路企業(yè)要避免盲目投資，應(yīng)放開(kāi)思路、大膽創(chuàng)新，探索、盤活鐵路固有資產(chǎn)，探尋新的出路。在經(jīng)營(yíng)上，應(yīng)充分重視貨場(chǎng)所占土地的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，探索戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型一貨場(chǎng)變市場(chǎng)

從經(jīng)濟(jì)效益角度分析：以北京鐵路局石家莊貨運(yùn)中心為例，其市中心貨場(chǎng)都地處寸土寸金的黃金地段，傳統(tǒng)粗放式的運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)效益與土地的市場(chǎng)價(jià)值形成了嚴(yán)重不協(xié)調(diào)的局面。單以石家莊東貨場(chǎng)目前的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施為例來(lái)計(jì)算，其每平方米倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)率是日均0.8元，按100平方米計(jì)算，月收入為2400元。而周邊一套100平方米的單元樓月出租價(jià)格近2400元，按20層計(jì)算，收入為4.8萬(wàn)元。同樣的100平方米土地，收入竟是鐵路貨場(chǎng)的20倍。顯然，鐵路貨場(chǎng)如此經(jīng)營(yíng)違背了市場(chǎng)規(guī)律。

從社會(huì)效益角度分析：城區(qū)貨場(chǎng)大都辦理整車運(yùn)輸業(yè)務(wù)，上站基本上是“大掛車”，而這則可能引發(fā)兩方面的問(wèn)題：一是交通堵塞，這會(huì)引起社會(huì)時(shí)間成本的增加，而且有部分貨主可能因希望通過(guò)鐵路運(yùn)輸節(jié)約運(yùn)費(fèi)，而采取私下交易等方式，使“黃標(biāo)車”違背政策進(jìn)入市區(qū)，給交通秩序帶來(lái)不良影響。二是噪聲污染給周圍居民的生活休息帶來(lái)不便。三是會(huì)造成大氣污染，與鐵路運(yùn)輸對(duì)接的機(jī)動(dòng)車中有不少是“黃標(biāo)車”，排放尾氣并不達(dá)標(biāo)，由此也會(huì)加重環(huán)境污染。

顯然，城區(qū)貨場(chǎng)變市場(chǎng)勢(shì)在必行，依托于鐵路運(yùn)輸打造商貿(mào)型物流園區(qū)是未來(lái)城市貨場(chǎng)的發(fā)展出路。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型一供應(yīng)鏈聯(lián)盟

城市是商貿(mào)的中心，鐵路企業(yè)可以利用城區(qū)貨場(chǎng)優(yōu)越的地理位置，逐步沿著產(chǎn)業(yè)鏈條及物流的各個(gè)節(jié)點(diǎn)整合，形成供應(yīng)鏈聯(lián)盟。從石家莊鐵路貨場(chǎng)的情況來(lái)看，筆者認(rèn)為可以沿著打造供應(yīng)鏈聯(lián)盟這個(gè)思路，漸次開(kāi)發(fā)以下功能：

采購(gòu)物流和倉(cāng)儲(chǔ)物流結(jié)合，依托于鐵路貨場(chǎng)設(shè)施，從事商品貿(mào)易，做供應(yīng)商的一級(jí)商。有關(guān)石家莊市鐵路貨場(chǎng)改造的建議：

石家莊東貨場(chǎng)地處市中心位置，未來(lái)可以定位在發(fā)展商貿(mào)上，西、南貨場(chǎng)，良村，正定則專攻物流，從而建立起以東貨場(chǎng)為中心，輻射周圍西貨場(chǎng)、南貨場(chǎng)、良村、正定貨場(chǎng)的一個(gè)大型虛擬物流中心。

應(yīng)需發(fā)展配套業(yè)務(wù)

全國(guó)各個(gè)地區(qū)根據(jù)產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)不同，對(duì)鐵路貨運(yùn)的需求也各不相同。因此，各路局在規(guī)劃貨場(chǎng)的功能、定位及相應(yīng)的業(yè)務(wù)時(shí)，也應(yīng)充分考慮地域需求。以石家莊為例，市政府對(duì)自2013年10月起的煤炭配送供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)分布進(jìn)行了嚴(yán)格規(guī)定，規(guī)定以外的配煤、儲(chǔ)煤場(chǎng)要求一律關(guān)停，以減少煤場(chǎng)粉塵和原煤燃燒造成的污染。與此同時(shí)，石家莊市政府也要求企業(yè)盡可能用鐵路運(yùn)輸煤炭，所以此時(shí)建設(shè)煤炭物流園區(qū)是非常有必要的。石家莊市區(qū)周邊貨場(chǎng)可根據(jù)其特有的優(yōu)勢(shì)，仔細(xì)選址、考察市場(chǎng)、斟酌方案，及時(shí)與政府合作，形成定案。

為搬遷新工業(yè)區(qū)建專用線或修建專業(yè)物流園區(qū)

隨著高鐵的快速發(fā)展，運(yùn)力逐步釋放，貨車客車化以及快運(yùn)班列等列車的開(kāi)通，零擔(dān)貨物會(huì)逐步回歸。因此，貨運(yùn)中心可以嘗試與政府合作在新工業(yè)園區(qū)開(kāi)通專用線，或與政府、企業(yè)合作修建專業(yè)化物流園區(qū)。此舉有望提升鐵路的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

銷售物流和產(chǎn)品展銷中心結(jié)合，為未來(lái)電商打造體驗(yàn)平臺(tái)。

金融物流與采購(gòu)物流、銷售物流聯(lián)合，為供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)提供融資服務(wù)。

篇8

醫(yī)藥市場(chǎng)第三終端廣大的市場(chǎng)空間和市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)潛力對(duì)每一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)對(duì)具有極大的誘惑力。然而，第三終端的特點(diǎn)，又決定了這塊市場(chǎng)拓展的難度。筆者根據(jù)近年的觀察和市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)第三終端市場(chǎng)的開(kāi)拓做粗淺的分享。

一、第三終端的特點(diǎn)：

1、價(jià)格敏感度高　由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，第三終端的最大市場(chǎng)特點(diǎn)是消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品價(jià)格非常敏感。產(chǎn)品價(jià)格定位基本上是中、低端，企業(yè)要進(jìn)行全面系統(tǒng)的調(diào)查研究，產(chǎn)品價(jià)格要合理。合理定價(jià)是贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的一個(gè)重要因素。

2、二、三線品牌產(chǎn)品為主 藥企開(kāi)拓第三終端市場(chǎng)，需要企業(yè)尋找合適的產(chǎn)品，如果能有一些高端的品牌產(chǎn)品做帶動(dòng)那是最好，但是廣大的第三終端市場(chǎng)還是需要很多價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的普藥產(chǎn)品，以解決普通百姓的日常需求，所以主要還是二三線的產(chǎn)品為主。

3、進(jìn)入門檻低 由于第三終端競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小，企業(yè)進(jìn)入門檻比較低，需要的前期資金不多（基本不用上柜費(fèi)、條碼費(fèi)、店慶費(fèi)等）、適合剛起步的企業(yè)。

4、市場(chǎng)情況復(fù)雜 第三終端市場(chǎng)覆蓋面大，但是批量小、批次多、周轉(zhuǎn)快，市場(chǎng)維護(hù)難。管理不甚規(guī)范、網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜、進(jìn)貨渠道混亂。市場(chǎng)可操作空間大、靈活度高、人際關(guān)系重要?？梢钥隙](méi)有任何一個(gè)藥企可以全面覆蓋全國(guó)的第三終端。

5、日常工作繁瑣、反復(fù)　第三終端藥品的銷售工作，主要集中在廣大的農(nóng)村地區(qū)，范圍過(guò)大，容易啟動(dòng)，但不可控，需要長(zhǎng)期繁瑣、反復(fù)的跟進(jìn)維護(hù)、執(zhí)行力比聰明更重要。

二、第三終端開(kāi)發(fā)的原則：面上張開(kāi)、點(diǎn)上打穿

中國(guó)目前有醫(yī)院19852家，社區(qū)衛(wèi)生中心27000家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院40000多家 ，農(nóng)村供應(yīng)網(wǎng)554000多家，藥品零售門店 340000多家?？傮w來(lái)講，第三終端因地域廣大，效率較低，目標(biāo)單位眾多，需要做的工作第一應(yīng)該是把貨流導(dǎo)入其中，因第三終端藥品種類不多，進(jìn)入就等于占有；所以要想做大市場(chǎng)就必須“面上張開(kāi)”；但是由于第三終端市場(chǎng)太大，我們無(wú)法做到全面發(fā)力，必須“點(diǎn)上打穿”。所以合理的運(yùn)用好2／8原理，擴(kuò)大貨終端覆蓋的同時(shí)又必須從點(diǎn)上取量。

三、第三終端的操作技巧

操作思路：創(chuàng)新思維、個(gè)性操作；重點(diǎn)突破、點(diǎn)上取量；強(qiáng)力執(zhí)行，重在堅(jiān)持；推拉結(jié)合、共創(chuàng)多贏！

俗話說(shuō)：條條大路通羅馬，市場(chǎng)操作的方法更是千變?nèi)f化，方法各異。筆者認(rèn)為第三終端的操作需要做好如下幾個(gè)方面：

1、做好市場(chǎng)的調(diào)研和規(guī)劃，

計(jì)劃是第三終端開(kāi)拓的第一步，第一步錯(cuò)了，就象第一顆扣子扣錯(cuò)了一樣，其余所有的扣子都會(huì)錯(cuò)。必須做好第三終端客戶購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買力、目標(biāo)商業(yè)公司的網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況、本公司的產(chǎn)品是否符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣等一系列的調(diào)研工作。然后根據(jù)公司自身的現(xiàn)狀規(guī)劃出一套可行的方案，組合一系列產(chǎn)品實(shí)施三終端的開(kāi)拓。

2、選擇好渠道

第三終端的操作選好產(chǎn)品是一個(gè)方面，但更重要的是要借助并通過(guò)渠道的力量使產(chǎn)品到達(dá)終端市場(chǎng)。這就需要有一個(gè)合理、集約的渠道；而合適的銷售政策、合理的利潤(rùn)，才能引起經(jīng)銷商和渠道的興趣并產(chǎn)生合作，

3、借力商業(yè)渠道：

開(kāi)拓第三終端，商業(yè)已經(jīng)走在了前面，我們?nèi)魏我粋€(gè)企業(yè)都不可能設(shè)置可以覆蓋到第三終端的人員隊(duì)伍，必須會(huì)管理并激勵(lì)、會(huì)利用醫(yī)藥公司的三員：“業(yè)務(wù)員、開(kāi)票員、配送員”。 讓醫(yī)藥公司的三員成為我們的拓展業(yè)務(wù)，協(xié)助我們完成三終端的開(kāi)發(fā)、維護(hù)、上量等工作。

4、開(kāi)好分銷訂貨會(huì)

說(shuō)起訂貨會(huì)，最近聽(tīng)很多人抱怨很難成功，筆者認(rèn)為，開(kāi)好訂貨會(huì)，做好以下幾點(diǎn)很關(guān)鍵：

①創(chuàng)新思維，換位思考，盡量設(shè)計(jì)出新穎而又讓客戶感興趣的優(yōu)惠活動(dòng)！

②和商業(yè)公司的領(lǐng)導(dǎo)溝通好，征得商業(yè)公司的配合，并召集所有雙方的業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，宣講產(chǎn)品促銷政策；

③做好活動(dòng)宣傳：活動(dòng)前，安排自己的業(yè)務(wù)人員和借助商業(yè)公司的力量，通過(guò)其三員，將優(yōu)惠的政策傳達(dá)給客戶，要和客戶做詳盡的溝通，活動(dòng)前必須能拿到大部分的訂單，使會(huì)議成為答謝會(huì)、抽獎(jiǎng)會(huì)、派贈(zèng)會(huì)，沒(méi)有任何意向的客戶盡量不請(qǐng)；

④請(qǐng)客要適量，請(qǐng)客戶不要太多，重要的客戶一定邀請(qǐng)，并要有人在會(huì)場(chǎng)帶動(dòng)大家增加訂貨量的氣氛；

⑤會(huì)議之前要從商業(yè)公司拿到客戶的基本資料，會(huì)前提前一天電話拜訪溝通準(zhǔn)時(shí)到會(huì)，以免造成不必要的浪費(fèi)。

⑥、會(huì)場(chǎng)安排，要有氣氛而又有檔次，爭(zhēng)取臨門一腳增加訂貨量，同時(shí)提高公司的企業(yè)和品牌形象；

⑦、會(huì)后及時(shí)的安排送貨以及配送禮品，最好在一周內(nèi)解決問(wèn)題，不留后遺癥；

⑧、做好會(huì)議總結(jié)，給自己更多的經(jīng)驗(yàn)積累，為下次開(kāi)會(huì)作準(zhǔn)備

5、強(qiáng)力執(zhí)行，目標(biāo)考核：

篇9

的確如此。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，支撐起一項(xiàng)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需要大量的資金投入，形成規(guī)模生產(chǎn)又是一筆錢花了出去，往往產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)了，錢也花得差不多了。攻占市場(chǎng)，彈藥何在？

在筆者提供營(yíng)銷咨詢服務(wù)的幾十家中小企業(yè)中，遇到最多的問(wèn)題也是：推廣費(fèi)用不足的情況下，如何進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓？

誠(chéng)然，如果“軍費(fèi)”充足，戰(zhàn)役相對(duì)好打。但如果認(rèn)定“小米加步槍”就一定要敗給“美式裝備”，那么，中小企業(yè)也就沒(méi)有存在的必要了。以弱勝?gòu)?qiáng)的案例比比皆是，而且也是中小企業(yè)做強(qiáng)做大的一個(gè)必經(jīng)之路，無(wú)須回避也無(wú)法回避。

在多年?duì)I銷咨詢的實(shí)踐之中，我們針對(duì)不同的企業(yè)與市場(chǎng)情況，采用了不同的營(yíng)銷推廣策略，使企業(yè)完成了一個(gè)個(gè)市場(chǎng)戰(zhàn)役。 一、縮小你的戰(zhàn)場(chǎng)－－制定適中的市場(chǎng)布局

許多企業(yè)老總都有這樣的心理：對(duì)于新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品信心百倍，恨不能一夜之間紅遍全國(guó)。因此，在制定營(yíng)銷策略時(shí)，都很自然地要開(kāi)發(fā)全國(guó)市場(chǎng)，生怕晚了一步被別人占了先機(jī)。

由于市場(chǎng)布局定的太大，推廣費(fèi)用勢(shì)必被攤得很薄，真正做下來(lái)，全國(guó)各地一片紅，各地市場(chǎng)無(wú)收成，苦不堪言。

而如果根據(jù)企業(yè)的資金實(shí)力、人力資源狀況、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)等諸多因素進(jìn)行統(tǒng)籌考慮，把市場(chǎng)規(guī)模定小一點(diǎn)，完全可以循序漸進(jìn)的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。

A企業(yè)是江蘇一家白酒企業(yè)，原以生產(chǎn)基酒為主業(yè)，曾數(shù)次開(kāi)發(fā)自有品牌運(yùn)做全國(guó)市場(chǎng)均告失敗。但企業(yè)老總認(rèn)為失敗的原因是由于品牌問(wèn)題，遂于2001年向某知名白酒企業(yè)買斷了一個(gè)副品牌。該公司前來(lái)咨詢時(shí)，我們經(jīng)過(guò)分析認(rèn)為，前幾次失敗的原因雖有品牌創(chuàng)新不夠、品位定位不準(zhǔn)確的因素，但主要病癥是由于盲目進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)的運(yùn)作，雖然全國(guó)有十幾個(gè)省招到了經(jīng)銷商，廠家拿出的推廣費(fèi)用總額也不可謂不高，但分?jǐn)偟矫總€(gè)省是少而又少。由于廠家無(wú)法進(jìn)行足夠的市場(chǎng)投入，經(jīng)銷商也沒(méi)有投入的信心，導(dǎo)致各市場(chǎng)“只開(kāi)不發(fā)”，淪落到了自然銷售的困境，最后不得被迫撤貨，該市場(chǎng)宣告“夾生”，再行啟動(dòng)難上加難。

新品牌的運(yùn)作是一個(gè)不容再錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)。經(jīng)過(guò)對(duì)企業(yè)運(yùn)作市場(chǎng)的諸多資源因素進(jìn)行全面分析論證，最后我們?yōu)樵撈髽I(yè)提交了新品牌的市場(chǎng)規(guī)劃，核心內(nèi)容是全國(guó)最多只做三個(gè)省級(jí)市場(chǎng)，并重新制定了推廣費(fèi)用預(yù)算，總額不到原來(lái)預(yù)算的的一半，但算下來(lái)每個(gè)省的費(fèi)用額度卻讓市場(chǎng)部與銷售部主管欣喜萬(wàn)分。

按照這一規(guī)劃，2001年春季糖酒會(huì)，該企業(yè)改變了過(guò)去“有奶便是娘”的心態(tài)，面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，有了從容選擇的余地，最后與陜西、山東、天津三個(gè)省市的富有推廣經(jīng)驗(yàn)、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)與資金實(shí)力的經(jīng)銷商達(dá)成合作。由于推廣費(fèi)用到位，保證了足夠的市場(chǎng)投入，經(jīng)銷商信心大增，始終保持了與廠家1：1的追加投入。加之由于市場(chǎng)規(guī)模縮小，使每個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的針對(duì)性、可行性有了保證，結(jié)果三個(gè)省級(jí)市場(chǎng)銷量均超額完成。

有了三個(gè)市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)與資金回籠為基礎(chǔ)，經(jīng)過(guò)2001秋季糖酒會(huì)與2002年兩次糖酒會(huì)的三次“滾雪球”式的分步擴(kuò)張，目前該品牌已經(jīng)在16個(gè)省級(jí)市場(chǎng)成功啟動(dòng)并保證了良性運(yùn)轉(zhuǎn)。 二、選好先頭部隊(duì)－－確定恰當(dāng)?shù)闹魍飘a(chǎn)品

許多企業(yè)注重產(chǎn)品的系列化，并且總想把系列產(chǎn)品迅速投向市場(chǎng)。

做為產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)策略，這樣做是非常正確的。但在市場(chǎng)推廣的過(guò)程中，這樣做勢(shì)必造成推廣費(fèi)用不足。

而如果從產(chǎn)品線中，選擇一個(gè)既有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、消費(fèi)量又相對(duì)較大的品種作為主推品種，不僅使市場(chǎng)阻力減少，而且推廣費(fèi)用會(huì)大幅度降低，傳播訴求更加準(zhǔn)確到位。

同時(shí)，主推品種如果成功導(dǎo)入市場(chǎng)，也為新品牌打下了良好的基礎(chǔ)。主推品種一旦被市場(chǎng)認(rèn)可，就可以把其他獲利高的品種水到渠成地鋪進(jìn)各個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，并能迅速被消費(fèi)者接受。

主推品種的選擇要根據(jù)該區(qū)域市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主銷品種、市場(chǎng)特點(diǎn)來(lái)確定，但要充分評(píng)估可能給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成的影響，以及考慮應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊措施。 三、打好地面戰(zhàn)爭(zhēng)－－加強(qiáng)終端推廣力度

在推廣費(fèi)用不夠較少的情況下，以媒體作為主要陣地的“空戰(zhàn)”不是中小企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，因此，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)“以勤補(bǔ)貧”，以銷售終端和促銷活動(dòng)創(chuàng)新，來(lái)彌補(bǔ)“高空廣告轟炸”的不足。

最直接的做法是采取市場(chǎng)跟進(jìn)策略，抓住大部分廠家單純依靠電視等媒體的廣告推動(dòng)，不重視終端銷售和促銷活動(dòng)的空檔，采取強(qiáng)占終端的策略，加強(qiáng)終端攔截。

苦甘沖劑是感冒藥中的二線品牌，但連續(xù)兩年在濟(jì)南市場(chǎng)上把許多知名感冒藥品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩到了身后，依靠的就是這種策略。

2001年，我們開(kāi)始為苦甘沖劑進(jìn)行營(yíng)銷咨詢服務(wù)時(shí)，其推廣預(yù)算與其他品牌相比差距非常大。為了達(dá)到銷量提升的目標(biāo)，我們?yōu)槠涮峤涣艘惶卒N量提升營(yíng)銷方案，在推廣費(fèi)用的規(guī)劃方面的思路是：把昂貴的電視廣告大幅度縮減，省下來(lái)的費(fèi)用一部分用在了戶外推廣活動(dòng)上，活動(dòng)密集達(dá)到了每周兩至三次，形成電視廣告所達(dá)不到的短期轟動(dòng)氛圍；另一部分用在終端促銷上，從高校招聘了200名醫(yī)科女大學(xué)生，到各藥店做終端攔截，她們的水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)在其他品牌的促銷員之上（而且絕大多數(shù)感冒藥品牌根本沒(méi)有終端上促銷的習(xí)慣）。

最終出現(xiàn)的景象是：消費(fèi)者看了其它大品牌感冒藥的廣告到藥店買藥，出藥店時(shí)手里拿得卻是幾盒苦甘沖劑。

就是憑借這樣的地面戰(zhàn)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，苦甘沖劑的市場(chǎng)銷量名列前茅，而推廣費(fèi)用總計(jì)卻不到銷售回款的10%。 四、迂回作戰(zhàn)避開(kāi)強(qiáng)敵－－注重廣告投放的技巧

把廣告的錢用在終端上是一種節(jié)省費(fèi)用的方法，但不是說(shuō)弱勢(shì)品牌在推廣費(fèi)用不足時(shí)就不能做廣告了。

“少花錢，多辦事”要從兩個(gè)途徑解決：

一是廣告形式避開(kāi)強(qiáng)敵，與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取差別的方法或手段，達(dá)到一種有效傳播，從而節(jié)省推廣費(fèi)用。以前的三株、紅桃K，采用住家戶投遞小報(bào)和在墻上刷字等，都屬于此類做法，雖然有些方式難以再效仿，但可以有所借鑒。2001年，我們?yōu)槊例g月餅及美齡桂花酒作山東市場(chǎng)營(yíng)銷策劃時(shí)，針對(duì)某些強(qiáng)勢(shì)品牌大量投放昂貴的電視及路牌廣告的強(qiáng)大壓力，獨(dú)辟蹊徑，不做一分錢的電視及路牌廣告，因?yàn)榧词棺隽耍诿芏壬蠠o(wú)法抗衡，被淹沒(méi)掉等于白做，而是把大家沒(méi)有看好的、價(jià)格十分便宜的廣播媒體作為主要陣地，不僅有每天24次的高密度品牌宣傳，還有每周三次每次半個(gè)小時(shí)的黃金時(shí)間專題節(jié)目，短時(shí)間內(nèi)，消費(fèi)者不僅認(rèn)識(shí)了美齡品牌，而且對(duì)產(chǎn)品的了解程度也非常高。中秋節(jié)后看收成，美齡產(chǎn)品在山東上市第一年就躋身同類產(chǎn)品銷量前三名。

二是策略尋求創(chuàng)新，要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，通過(guò)整合策劃，使自己脫穎而出，如腦白金啟動(dòng)市場(chǎng)初期的“軟文攻勢(shì)”，許多保健品常用的非黃金時(shí)段超長(zhǎng)版本廣告投放方式等，都是有效利用推廣費(fèi)用提高投入效果的有效手段。 五、出奇兵以小博大－－巧妙策劃事件營(yíng)銷

用一句話概括事件營(yíng)銷，就是企業(yè)利用時(shí)世、時(shí)事，找出與企業(yè)自身及企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的結(jié)合點(diǎn)，推出企業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)。

事件營(yíng)銷最大的好處是，能在短時(shí)間內(nèi)迅速引發(fā)社會(huì)關(guān)注甚至形成公眾話題，從而樹立產(chǎn)品形象，提高知名度，并引導(dǎo)消費(fèi)者主動(dòng)了解產(chǎn)品，直到購(gòu)買、試用產(chǎn)品。

將事件營(yíng)銷用于實(shí)踐并獲得成功的企業(yè)不在少數(shù)，海爾的張瑞敏在創(chuàng)業(yè)“砸冰箱”事件就是經(jīng)典案例。

可許多企業(yè)會(huì)說(shuō)：我怎么就碰不上這樣的好機(jī)會(huì)？

一是有些機(jī)會(huì)出現(xiàn)了，但沒(méi)有用好。相信當(dāng)年冰箱會(huì)出問(wèn)題的絕非海爾一家，可海爾抓住了機(jī)會(huì)并用好了機(jī)會(huì)，而別的企業(yè)則沒(méi)有做到這一點(diǎn)。

二是頻頻碰到可以造勢(shì)的事件也不現(xiàn)實(shí)的，所以最常用的方法是自行策劃造事造勢(shì)，將其需要消費(fèi)者認(rèn)同的特性進(jìn)行宣傳，以博得媒體和消費(fèi)者的關(guān)注，從而達(dá)到自身的目的。

如我們?cè)跒楦纳莆改c及睡眠功能的保健品---生命元做華北地區(qū)營(yíng)銷策劃時(shí)，在產(chǎn)品上市階段就制定了事件營(yíng)銷先行的思路。由于沒(méi)有新聞事件可借用，便自行造勢(shì)，在當(dāng)?shù)貓?bào)紙媒體刊登了一封求肋信，以消費(fèi)者的名義訴說(shuō)自己由于胃腸及睡眠問(wèn)題長(zhǎng)期得不到解決的苦惱，尋求讀者的幫助。結(jié)果反響強(qiáng)烈，三天收到電話及信件數(shù)以千計(jì)，并引發(fā)了讀者對(duì)于胃腸與睡眠健康的關(guān)注與討論。之后，生命元順勢(shì)切入，以“求助信追蹤：千萬(wàn)人關(guān)注吃睡排 生命元送來(lái)及時(shí)雨”為主題，在當(dāng)?shù)刈畲蟮膹V場(chǎng)舉辦了答謝讀者活動(dòng)，使生命元的品牌、功能都得到了有效的傳播。

事件營(yíng)銷并不需要一味求大，有時(shí)僅僅一個(gè)細(xì)節(jié)就能起到很好的效果。

如我們?cè)跒橹髦喂谛牟〉闹谐伤庰B(yǎng)心氏做營(yíng)銷推廣策劃時(shí)，聘請(qǐng)了當(dāng)?shù)赜忻睦夏觊L(zhǎng)跑隊(duì)做宣傳員，負(fù)責(zé)傳單廣告的發(fā)放與入戶投遞，不僅避免了人們對(duì)入戶廣告投遞者的拒絕與防范心理，而且與產(chǎn)品的形象、功效都十分貼切，與老年消費(fèi)者的溝通也十分順暢。更為重要的是，通過(guò)媒體公關(guān)，當(dāng)?shù)貓?bào)紙和電視以“省城出現(xiàn)銀發(fā)促銷”為題，紛紛予以報(bào)道，使人們對(duì)于產(chǎn)品的關(guān)注程度迅速提升，并直接帶動(dòng)了終端銷量。 六、發(fā)揮同盟軍的作用－－讓經(jīng)銷商替你“花錢”

經(jīng)銷商本來(lái)就應(yīng)該是廠家的同盟軍，雙方并肩作戰(zhàn)，共同開(kāi)拓市場(chǎng)，共同投入，共同贏利。

由于經(jīng)銷商的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，許多廠家為了能招到合適的經(jīng)銷商，主動(dòng)許諾承擔(dān)廣告費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)等各項(xiàng)推廣費(fèi)用，以為這樣的優(yōu)厚條件一定會(huì)讓經(jīng)銷商動(dòng)心。

其實(shí)這是許多中小企業(yè)的誤區(qū)。真正有實(shí)力的經(jīng)銷商，最看重的并不是這些投入上的許諾，因?yàn)樗麄冏匀磺宄把蛎鲈谘蛏砩稀保麄兛紤]最多的，是產(chǎn)品的銷售力、營(yíng)銷方案的沖擊力和市場(chǎng)的潛力，只要產(chǎn)品在這三方面有優(yōu)勢(shì)，加之廠家與經(jīng)銷商溝通到位，經(jīng)銷商愿意對(duì)市場(chǎng)作出必要的推廣投入。

白元安眠枕是國(guó)內(nèi)某公司進(jìn)行全國(guó)的日本保健產(chǎn)品。由于該公司的主業(yè)是進(jìn)出口貿(mào)易，對(duì)于直接面向市場(chǎng)的營(yíng)銷工作不熟悉，也拿不出足夠的營(yíng)銷推廣費(fèi)用。為了能快速啟動(dòng)市場(chǎng)，要求我們提供營(yíng)銷咨詢服務(wù)。經(jīng)過(guò)調(diào)研后我們提出：利用該產(chǎn)品出自日本知名企業(yè)、技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行理論包裝，塑造產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力；采取面向地級(jí)城市招商的方式，充分利用商的力量開(kāi)拓市場(chǎng)。

為了提高招商的成功率，在我們的全程策劃下，該公司沒(méi)有舉行常見(jiàn)的招商會(huì)。而是召開(kāi)了健康產(chǎn)業(yè)的研討會(huì)、產(chǎn)品營(yíng)銷策略的說(shuō)明會(huì)，由營(yíng)銷專家進(jìn)行行業(yè)分析及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析，并將我們用時(shí)五個(gè)月編制的區(qū)域市場(chǎng)推廣策劃方案提綱交到了這些“潛在經(jīng)銷商”手中。會(huì)議結(jié)束一周內(nèi)，全國(guó)有30多家有實(shí)力的經(jīng)銷商馬上要求該產(chǎn)品，對(duì)該公司的營(yíng)銷推廣支持沒(méi)有做過(guò)多要求，只是要求該公司隨首批發(fā)貨，將營(yíng)銷策略說(shuō)明會(huì)上的營(yíng)銷策劃方案完整稿一并提供。

目前，該產(chǎn)品已經(jīng)在50多個(gè)地級(jí)城市成功上市，按照營(yíng)銷策劃方案的指導(dǎo)，各經(jīng)銷商自行投入，多數(shù)市場(chǎng)運(yùn)作良好，銷量保持持續(xù)上升狀態(tài)。

篇10

職能微調(diào)

相比于重組而來(lái)的工業(yè)信息化部、交通運(yùn)輸部，住房與城鄉(xiāng)建設(shè)部的成立，牽涉面要小得多?！案嗟氖窃诮ㄔO(shè)部原有基礎(chǔ)上的職能調(diào)整與強(qiáng)化?！苯ㄔO(shè)部原副部長(zhǎng)、全國(guó)政協(xié)委員劉志峰對(duì)記者說(shuō)。

接近建設(shè)部的人士透露，受到本次“改組”方案影響的，首先是建設(shè)部城建司，該司分管供水、供暖、污水處理等職能?！拔鬯幚磉@一塊業(yè)務(wù)職能，應(yīng)該與水利部相關(guān)職能進(jìn)行調(diào)整，不出意外，最終會(huì)并入水利部?！彼麑?duì)記者說(shuō)。至于歸并的進(jìn)程，則取決于日后水利部相關(guān)職能的調(diào)整進(jìn)度。

其次，建設(shè)部還將與農(nóng)業(yè)部進(jìn)行相關(guān)職能的調(diào)整。目前記者掌握的情況表明，原來(lái)建設(shè)部作為業(yè)務(wù)主管的城市農(nóng)林花卉種植的職能，將并入農(nóng)業(yè)部管轄；而既有的城市園林景觀的管理職能，也基本確定交由國(guó)家林業(yè)總局執(zhí)行。

“原來(lái)建設(shè)部管轄的城市公交車運(yùn)營(yíng)，將在交通運(yùn)輸部組建之后，劃歸后者，這樣的管理模式更加合理?！鄙鲜鼋咏ㄔO(shè)部的人士稱，他強(qiáng)調(diào)，這是截至目前，建設(shè)部需要進(jìn)行職能調(diào)整的全部?jī)?nèi)容。

住房歸位

按照細(xì)化的職能調(diào)整思路，建設(shè)部改組后，將主要有兩大業(yè)務(wù)領(lǐng)域構(gòu)成，一是住房及市場(chǎng)管理職能，二是城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施以及建筑工程市場(chǎng)的管理職能。而住房及市場(chǎng)管理的職能，恰是中央決策層做出如是調(diào)整的思路所在。

“建設(shè)部最早主要的職能是管理建設(shè)工作，比如建筑工程、城市建設(shè)等。到后來(lái)，才有商品房市場(chǎng)管理這一塊，但一直也是很小的一部分，其人員配置、機(jī)構(gòu)設(shè)置已經(jīng)很難適應(yīng)現(xiàn)在高速發(fā)展的商品房市場(chǎng)了，這次特別把住房單獨(dú)提出來(lái)，就是明確這個(gè)新部委的該項(xiàng)職能?！眲⒅痉逑蛴浾弑硎尽?/p>

記者了解到，目前建設(shè)部?jī)?nèi)部的初步設(shè)想是，適當(dāng)向住房保障司與住宅產(chǎn)業(yè)化司傾斜。