導語：如何才能寫好一篇采購談判技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

2、要把銷售人員作為我們的一號敵人

3、永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求，這將為我們提供一個更好的交易機會。

4、隨時使用口號：你能做得更好。

5、時時保持最低價的記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

6、永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外的折扣。

7、當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。

8、聰明點，可要裝得大智若愚。

9、在沒有提出異議前不要讓步。

10、記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以給予的。

11、記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。

12、注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條件的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。

13、不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩的游戲。

14、毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉和付款條件。

15、不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的。你越多重復，銷售人員就會更相信。

16、別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸?shù)簟?/p>

17、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。

18、隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。

19、要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自己進行計算，銷售人員會給你更多。

20、注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。

21、不要進入死角，這對采購是最糟的事。

22、避開賺頭這個題目因為魔鬼避開十字架。

23、假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。

24、永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷計價還價。

25、你的口號必須是你賣我買的一切東西，也就是說對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉的產(chǎn)品別一個不可缺的魔鬼。

26、不要許可銷售人中讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。

27、不要被銷售人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。

28、不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。

29、假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售員前尖掉秩序的客戶。

30、每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷售人員你在那做了什么？并要求同樣的條件。

31、永遠記住這個口號：我賣我買，但我不總買我賣的。

篇2

采購中價格談判的技巧：差額均攤

由于買賣雙方議價的結果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹;采購人員無法取得必需的商品，供應商喪失了獲取利潤的機會，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取中庸之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半，結果雙方都是贏家。

采購中價格談判的技巧：欲擒故縱

由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智;采購人員應該設法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被供應商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。所以，此時采購人員應采取若即若離的姿態(tài)，以試探性的詢價著手。若能判斷供應商有強烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應即行放棄或另行尋求其他來源的表不。通常，若采購人員出價太低，供應商無銷售之意愿，則不會要求采購人員加價;若供應商雖想銷售，但利潤太低、即要求采購人員酌予加價。此時，采購人員的需求若相當急迫，應可同意略加價格，迅速成交;若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價之意思，供應商極可能同意買方的低價要求。

采購中價格談判的技巧：直搗黃龍

有些單一來源的總商，對采購人員的議價要求置之不理，一副姜太公釣魚，愿者上鉤的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總商，尋求原制造商的報價將是良策。現(xiàn)舉一例說明如下：

某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總商報價后，雖然三番兩次邀約前來議價，總是推三阻四，不得要領。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時。隨即發(fā)送要求降價12%的傳真給原廠，事實上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員雀躍不已，欣喜若狂。

由上述的事例中，采購人員對所謂的總應在議價的過程中辨認其虛實，因為有些供應商自稱為總，事實上，并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總之名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當嚴謹?shù)膰遥缛毡?，則迂回戰(zhàn)術就不得其門而人。因為原廠通常會把詢價單轉交當?shù)氐纳?，不會自行報價。

采購中價格談判的技巧：迂回戰(zhàn)術

在供應商占優(yōu)勢，正面議價通常效果不好，此時應采取迂回戰(zhàn)術才能奏效?，F(xiàn)舉一例說明如下：

某超市自本地之總購入某項化妝品，發(fā)現(xiàn)價格竟比同業(yè)某公司的購人價貴，因此要求總說明原委，并比照售予同業(yè)的價格。未料總未能解釋個中道理，也不愿意降價。因此，采購人員就委托原廠國的某貿易商，先行在該國購人該項化妝品，再轉運至超市。因為總的利潤偏高，此種轉運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總購人的價格便宜。

當然，此種迂回戰(zhàn)術是否成功，有賴于運轉工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術之執(zhí)行就有困難。

采購中價格談判的技巧：哀兵姿態(tài)

在超市居于劣勢情況下，采購人員應以哀兵姿態(tài)爭取供應商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應商議價，有時會以預算不足作借口，請求供應商同意在其有限的費用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達到減價的目的。一方面采購人員必須施展動之以情的議價功夫，另一方面則口頭承諾將來感恩圖報，換取供應商來日方長的打算。此時，若供應商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交。若采購人員的預算距離供應商的底價太遠，供應商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。

采購中價格談判的技巧：釜底抽薪

為了避免供應商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員只好同意供應商有合理利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應商可乘之機。因此，通常由采購人員要求供應商提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請總商提供一切進口單據(jù)，籍以查核真實的成本，然后加計合理的利潤作為采購的價格。

采購中價格談判的技巧：供應商要提高價格時

由于處在環(huán)境的快速變遷，如國際局勢動蕩、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等，往往造成供應商有機町乘，占有優(yōu)勢，形成賣方市場，并進而提高售價。此時采購部門責任更為重大，若能發(fā)揮議價協(xié)商的技巧，則能針對賣方所提高的售價，予以協(xié)議商談，達成降價的目的。在議價協(xié)商的過程中，采購人員可以采用直接方式或間接方式，對價格進行談判?，F(xiàn)說明如下：

(1)直接議價協(xié)商。即使面，臨通貨膨脹，物價上漲的時候;直接議價仍能達到降低價格的功能?？梢圆捎孟铝兴姆N技巧來進行協(xié)商。

①面臨售價的提高，采購人員仍以原價訂購。當供應商提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復議價的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。

②采購人員直接說明預設底價。在議價過程中，采購人員可直接表明預設的底價，如此可促使供應商提出較接近該底價的價格，進而要求對方降價。

③不干拉倒。此技巧是一個較激進的議價方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧，此法適用于：

當采購人員不想再討價還價時。

當議價結果已達到采購人員可以接受的價格上限。

在上述兩種情況下，采用不干拉倒的強硬手段，往往能扭轉供應商的態(tài)度，進而有所讓步。

④要求說明提高售價的原因。供應商提高售價，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協(xié)商時，應對任何不合理之加價提出質疑，如此可掌握要求供應商降價的機會。

采購中價格談判的技巧：間接議價技巧

在議價的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價方式，有時也可以采用迂回戰(zhàn)術，即以間接方式進行議價。采購人員可用下列三種技巧來進行協(xié)商。

(1)議價時不要急于進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。

(2)運用低姿勢。在議價協(xié)商時，對供應商所提之價格，盡量表示困難，多說唉!沒辦法!等等字眼，以低姿勢博取對方同情。

(3)盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協(xié)，予以降價。

在進行議價協(xié)商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其他非價格的因素來進行議。以下列舉三項議價協(xié)商技巧：

(1)在協(xié)商議價中要求供應商分擔售后服務及其他費用。當供應商決定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應放棄談判，而可改變議價方針，針對其他非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子，便是要求供應商提供售后服務，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應商通常將維修送貨成本加于售價中，因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應商執(zhí)意提高售價時，采購人員可要求供應商負擔所有維修送貨成本，而不將此項成本進行轉嫁。如此也間接達到議價功能。

(2)善用妥協(xié)技巧。在供應商價格居高不下時，采購人員若堅持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達到效果，此時可采妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細節(jié)，可做讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能。但妥協(xié)技巧的使用須注意下列：

①記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。

②妥協(xié)時馬上要求對方給予回饋補償。

③即使贊同對方所提的意見，亦不要太快答應。

篇3

采購與供應商管理在大多數(shù)的跨國公司中，供應商開發(fā)的基本準則是Q.C.D.S原則，也就是質量，成本，交付與服務并重的原則。

在這四者中，質量因素是最重要的，首先要確認供應商是否建立有一套穩(wěn)定有效的 質量保證體系，然后確認供應商是否具有生產(chǎn)所需特定產(chǎn)品的設備和 工藝能力。其次是 成本與價格，要運用 價值工程的方法對所涉及的產(chǎn)品進行 成本分析，并通過雙贏的價格談判實現(xiàn)成本節(jié)約。在交付方面，要確定供應商是否擁有足夠的生產(chǎn)能力， 人力資源是否充足，有沒有擴大產(chǎn)能的潛力。最后一點，也是非常重要的是供應商的售前、售后服務的紀錄。

在供應商開發(fā)的流程中，首先要對特定的分類市場進行競爭分析，要了解誰是市場的領導者，目前市場的發(fā)展趨勢是怎樣的，各大供應商在市場中的定位是怎樣的，從而對潛在供應商有一個大概的了解。

比如在電阻市場，你今天需要0805的電阻，就大可不必去找那幾個日本 大廠，因為他們已經(jīng)停產(chǎn)了。同時你也可以給你的設計部門同事提一個建議，盡量使用市場主流的元器件以 降低成本。

電阻市場是一個 差異化較少的市場，供應商多，容易運輸，容易替代。在注塑市場中，就比較復雜一些。首先，產(chǎn)品差異很大，有的公司專長于精密注塑，有的則主攻大型工件。而且由于注塑件 運輸成本很高，本地化是必不可少的，你要評估在本地市場上，注塑產(chǎn)品的供應能力是供過于求還是供不應求，主要供應商及其競爭對手的特點等等，才能做到有備而來。

在這些分析的基礎上，公司的采購部可以建立初步的供應商數(shù)據(jù)庫并做出相應的產(chǎn)品分類。一般來說，分為電子類、機械類、輔助材料三大類。電子類中可進一步分為電路板、電阻、電容、電感、二三極管、集成電路等;機械類細分為塑料件、金屬件、包裝用品等;輔助材料的部分包括化學品、標簽、膠帶等雜物。

采購談判技巧采購談判技巧之要有彈性

在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在光天化日下?lián)尳俣笳邊s因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。

采購談判技巧之化零為整

采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數(shù)目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將公斤改為噸兩改為斤月改為年日改為月小時改為天秒改為小時等。

采購談判技巧之過關斬將

所謂過關斬將，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。感謝關注采購從業(yè)者微信公眾號因此，如果采購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務主管(如業(yè)務經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

采購談判技巧之壓迫降價

所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干;感謝關注采購從業(yè)者微信公眾號 若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關系;當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是以牙還牙抬高售價，就是另謀發(fā)展，因此供需關系難能維持良久。

篇4

假設談判的內容有ABCDE五項，與其一項一項地談，不妨試著運用連縱政策組合一下。例如可以把A，D和E放在一起談，如此一來，談判的力量就大為增加。譬如在合約談判時，可以把交貨期、價錢、售后服務一起談（“如果您如此付款，那我們就會提供…服務….”）。集體掛勾法可以擴大資源，增加彈性，談成的幾率自然大增。

把一個大議題切割成幾個小議題來談，如此就拉大了雙方交換利益的空間，從而達到共識。我們發(fā)現(xiàn)，當發(fā)現(xiàn)桌上只有一個議題，而又非談不可時，切割議題就成了最重要的解題工作。所以，采購者在與供應商談判時，可以切換思路，將采購談判要點進行切割，這樣的談判法則，必定讓你事半功倍！

如果采購商與供應商需要談的有好幾項大議題，而這其中雙方又都各有一些最在乎的事項，那就可以先把這些議題先拉出來，用交換退讓的原則來進行協(xié)商。

讓步幅度舉一個大家都會碰到的例子，平時購買家電、家具的時候，經(jīng)常會碰到這種情況，對方出價1萬元，然后讓步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出來，對方讓步的幅度是1000元、500元、300元，讓步幅度是遞減的，幅度越來越小。這樣給我們采購者造成的感覺是：讓步越來越難了，越來越接近底線了，到了后面是讓不了的。試想一下，如果反過來，先讓步300元，再500元，再1000元，很容易產(chǎn)生你讓步越來越容易的印象，越到后面的談判，越會認為你還有更多的空間可以讓步。做到讓步幅度遞減，就要掌握讓出的第一步是多少。一般來說，第一步讓步的幅度是最大的。如果你是采購商，你對供應商提出的價格底線是讓2000元，那么第一步讓一半也就是1000元較為合適。如果你準備讓1000元，第一步讓500元較為合適。這樣后面的讓步才可能越來越小。

讓步時間除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步時間。在談判中要注意的是，讓步應該是越來越慢的。也就是說，第二次讓步到第三次讓步的時間要比第一次讓步到第二次讓步的時間長，有句俗話說得很形象：磨的時間越來越長了。如果不巧妙把握好讓步的時間，對方會認為你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進而提高要求。

讓步底線在談判中，需要時刻評估自己的談判結果。我能守得住底線嗎？這個問題，在談判前捫心自問，談判中實時監(jiān)控，談判后回顧檢查。如果在談判中，已經(jīng)到達自身底線了，有以下幾種方法可以幫我們梳理談判的節(jié)奏，不至于亂中出錯，忙中出錯。

篇5

1、談判前要有充分的準備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對供應商的了解，本企業(yè)所能接受的價格底線、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

2、談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

3、只與有權決定的人談判：采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應商的規(guī)模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

4、策略交換的需要：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。

5、必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。

6、盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。

7、盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

8、盡量為對手著想：談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應商良好的合作關系是采購人員的重要職責。

篇6

由于工作崗位的關系，作者經(jīng)常會收到公司下屬各地分公司的渠道管理同事的詢問電話。作者也曾為此事煩惱過，特別是在如今賣場強勢的情況下，商在家電賣場談判的時候，處于弱勢的地位，那么在如此地位不平等的情況下，如何與家電賣場進行談判呢？

第一，首先改變觀念。

改變什么觀念，改變與賣場談判那些先入為主的觀念，那些觀念是先入為主的，比如：我進某一家賣場，我是有求于賣場采購的，我是弱勢的，我必須求他的。現(xiàn)在我要告訴你，這些觀念是錯的，大錯特錯的。為什么？我現(xiàn)在告訴你。

其一，你有進場壓力，銷售壓力，賣場采購同樣有“被進場”壓力，銷售壓力，他也有引入新品牌的任務指標，他也需要新品牌進場，說不定每個月工作匯報里面，他還把引入多少個新品牌當做業(yè)績來匯報呢。其二，賣場里品牌多不勝數(shù)，不是每一家都能滿足采購的要求的，銷售達不到，也面臨著被清場的命運，既然有退場，就有進場。你找采購商討進場，或許正是他夢寐以求的，但是許多同事不會換位思考，導致不戰(zhàn)而心先敗。

第二，準備好資料。

與賣場談判之前，必須準備相應的資料，準備什么資料？

其一：賣場基本資料，賣場性質，當?shù)氐匚辉趺礃?？每年的銷售業(yè)績怎么樣？其總體銷售額中，我們的產(chǎn)品品類在其中的占比是多少？賣場經(jīng)營者基本資料，背景，對我們產(chǎn)品品類態(tài)度是什么？對賣場的經(jīng)營思路是什么？等等。

其二：產(chǎn)品品類在當?shù)氐幕厩闆r，當?shù)亟?jīng)濟條件怎么樣？品類銷售額是多少？品類擁有率是多少？品類發(fā)展趨勢怎么樣？ 消費者對該品類的態(tài)度怎么樣？這些資料，都可以增加我們談判進場的支撐理由。

其三：我們品牌在當?shù)氐挠绊懥?，我們品牌在當?shù)叵M者中的知名度，我們開拓當?shù)厥袌龅乃悸放c階段成果是什么？我們下一步動作是什么？我們的廣告策略是什么？我們的人力資源情況怎么樣？我們如何協(xié)助客戶開拓市場？等等。這些可以增加賣場對我們品牌的信心。

其四：了解同類賣場銷售及各項費用是多少，談進場，往往最后落腳點就在銷售與費用上面。賣場要銷售與營業(yè)外收入，商要銷售與控制成本。談判進場的時候，許多同事往往不知道同類賣場的銷售費用比，因此，就不知道進該類賣場的時候，大概能夠有多少銷售，需要多少費用，所以，談來談去，總是被賣場牽著走，賣場是多少，就是多少。你了解了同類賣場的銷售費用，你就知道這個場該投入多少，能夠產(chǎn)生多少銷售，心中就有底了。

資料準備齊整之后，我建議做一個PPT，這個PPT不需要每次都拿出來講，但是在需要的時候，必須拿出來講一講。

第三，談判過程中技巧。

改變了觀念，準備了資料，充滿信心，下一步就上談判桌了，進入談判過程了，但是這個談判過程，有時候，很順利，有時候，會反反復復談判好幾次，這一點需要做好心理準備，不要奢望每一次談判都能達成意向。

其一：“燜一燜”，談判了幾次之后，沒有進展，你心中急急如律令，不知道怎么向領導交代，別擔心，或許采購比你還急呢？他說不定還在等你的電話呢？或者你不給他電話，他會直接打給你。根據(jù)實際情況燜一燜，說不定會收到好效果。

其二：談判過程中讓步，談判講究“贏家不全贏，輸家不全輸”的境界，大部分會存在讓步，你要不要讓步？你該怎么讓步？這個需要把控好，你可以讓步，但是你不能無理由的讓步，采購讓你讓，你就讓，那個不是談判，是命令。你為什么讓步，怎么樣補償你的讓步，一定明明白白。比如進場費我可以給的高一些，但是位置必須提到第二位，或者必須讓我能夠派駐兩個導購。在這種情況下，談判更像是一種交換。

其三：談判中，做好筆記與總結。談判的時候，采購讓步了，你也親耳聽到了，很高興，但回到公司后，打電話給采購，采購不認賬，這樣的情形都會見到。怎么辦，做好筆記與總結，談判中，做好筆記，把筆記分成三個部分，疑問，要求，現(xiàn)場。這樣，你可以一邊記錄，一般積累疑問，隨時發(fā)問。臨近談判結束的時候，你需要把今天的洽談結果向大家公布一下，談判成果說一下，甚至可以讓采購在確認的會議紀要上簽名，以防止采購事后變卦。

談判中的技巧很多，作者在此處也是拋磚引玉。

第三：談判后分秒必爭。

談判協(xié)議一旦達成，請務必做好合同的簽訂工作，有時候夜長夢多，采購這個職業(yè)也是“流水的兵”，這一個采購確認的事情，下一個采購說不定不同意，所以，分秒必爭，把合同簽訂下來，再換采購也不擔心，免得做“兩遍活”，相信不少談判同事會遇到此種情況。

篇7

【關鍵詞】讓步策略，采購談判，價格，雙贏

采購是企業(yè)生產(chǎn)和銷售活動的基礎。談判對于采購結果有至關重要的影響。采購談判首先要界定供應商。按照供應商的規(guī)模實力、產(chǎn)品性質，將其分成三類：1、強勢供應商。雖然現(xiàn)在是買方市場，不能排除某些供應商擁有強大實力和核心技術，產(chǎn)品可替代性差。采購企業(yè)不具備與強勢供應商談判的條件。2、一般供應商。該類供應商技術和規(guī)模實力一般或較好，在一定區(qū)域范圍內，有為數(shù)不多的競爭者。3、弱勢供應商。對于同質化供應眾多的產(chǎn)品，企業(yè)本身的地位和能力不強，這類弱勢供應商的談判議價能力差。本文界定的采購談判對象是一般供應商，具有一定的研究意義。

2、傳統(tǒng)的采購模式，是信息不對稱的博弈過程。雙方都盡量隱藏自己的真實信息，不肯輕易透露底牌。采購商和供應商之間的關系大多是臨時性的或短期合作，缺乏協(xié)調和配合。雙方都努力使自己利益最大化，卻常常兩敗俱傷。質量問題與交貨期的采購糾紛時常發(fā)生，并難以解決。

3、隨之供應鏈的整合與發(fā)展，和MRP、ERP、JIT、VMI等新理念的提出與運用，傳統(tǒng)采購模式已經(jīng)不適應發(fā)展的主潮流。本文致力于將讓步策略巧妙地用于采購談判中，形成雙方長期合作伙伴關系，達到雙贏。讓步策略是指在商業(yè)談判中雙方或多方就某一個利益問題爭執(zhí)不下時，為了促成談判成功，一方或多方采用的放棄部分利益為代價的談判策略。

一、采購談判前期準備

讓步策略具有一定的底線和原則。讓步，是為了總體效益最大，并非意味著無原則的退讓，造成企業(yè)利益受損。運用讓步策略的前提是做好充分的談判準備，掌握談判的先機。深入分析原材料的供應市場，全面收集數(shù)據(jù)信息。根據(jù)各方報價清單，對原材料、產(chǎn)地、加工費、管理費、財務費、物流費、稅金、利潤等各項目，做詳細的數(shù)據(jù)分析，確定采購價格底線。這些數(shù)據(jù)也會成為談判中有力的砝碼。確定幾個備選供應商。在談判前期準備階段，確定哪些是主要問題，堅決不能讓步，哪些次要問題，可以讓步。

二、讓步策略與采購過程

商務談判雙方既具有合作性，也具有競爭性。合作性的結果是爭取雙贏，但利益不可能平均分配。供應商和采購者為使自身利益得到較大滿足，勢必會與對方處于對抗狀態(tài)。正是由于合作和競爭的并存，讓步策略在談判中是不可少的，但讓步策略要謹慎。談判是個取舍的過程。優(yōu)秀的談判者，知道何時該舍，何時該取。使用讓步策略注意以下幾點：

1、不要過早讓步。談判的開局技巧———開出高于預期的條件，是把條件抬高，再做讓步。既然是談判，就應該先談而后判。先提高自身條件，引起對方對自己的重視，提升公司在對方心目中的地位和分量。更重要的是，人們總是對付出了艱辛努力之后獲得的讓步倍感欣慰和重視。艱辛付出之后的成果是最珍貴的。

2、利用備選供應商和對方的競爭者，引導和威脅對方，給其造成一定的壓力和緊迫感。在壓力下，給予適當?shù)淖尣剑爸氯硕恢掠谌恕薄Ｇ擅畹乩米龀龅拿恳淮巫尣?，在讓步的同時使對方也對應做出適當?shù)淖尣健?/p>

3、不做無謂的讓步。讓步不是目的，不是必需的，只是實現(xiàn)目標的一種手段。一切都為采購目標服務。讓步的基本原則是以小換大，以失換得。每一次讓步，都是以犧牲自身利益為前提的，慎重考慮每一次讓步。讓步，是以眼前利益換取長遠利益；以自身的讓步，換取對方更大的讓步。

4、控制讓步的幅度和節(jié)奏。頭腦要清醒，記住自己讓步的次數(shù)和程度，把握全局有利形式，做到步步為營。

5、做出讓步要在自己權限范圍內，不能脫離企業(yè)采購計劃和要求。如果做出讓步后，覺得不妥，不要愛面子，盡早提出，并堅決陳述自己的理由。

價格是采購談判的中心實質內容，貫穿談判的全過程。讓步策略可用于價格的談判中，犧牲一定范圍內的價格優(yōu)勢，換取企業(yè)整體采購效益最佳。價格很重要，但很多采購者卻忽視了價格其實只是一種表現(xiàn)，它與其他因素是一脈相承的。完全關注價格，采購將本末倒置。倘若把價格砍的很低，對方的利潤太薄或沒有利潤，對方就會犧牲質量，犧牲交期，應有的售后服務也得不到保證。不同質量、不同等級、不同精度的原材料或產(chǎn)品標志著質量的差別。質量不同，則產(chǎn)品價值不同。價格由價值決定，并受供求關系影響。供應商如果采取犧牲質量的做法，會對采購企業(yè)的生產(chǎn)活動產(chǎn)生一系列惡性影響。交貨期限是否提前，是否準時到貨，影響企業(yè)的生產(chǎn)計劃。不能準時送達，還會造成缺貨損失。付款期限從某種程度上說，可以折合成價格。資金具有時間價值，付款期限和支付方式，影響企業(yè)的現(xiàn)金流量和機會成本。價格與供應商的售后服務有關。

從長遠角度看，采購企業(yè)與供應商形成良好的合作伙伴關系，會生成不可估量的潛在收益。美國談判專家費雪?尤瑞明曾指出：“每位談判者都有兩種利益：實質的利益和關系的利益。”合作共識、互利互惠，會使談判雙方既得到實質的利益，又能獲得關系的利益。長期合作伙伴關系，采購企業(yè)享有優(yōu)先供貨、價格優(yōu)惠、數(shù)量折扣等特殊優(yōu)惠，并簡化了訂貨流程，節(jié)約采購成本。

讓步策略采購效益評估：采購效益=價格*數(shù)量*w1+質量*w2+交貨期限*w3+付款期限*w4+售后服務*w5+潛在收益*w6（各項權重之和=1）

三、供應商關系維護。與供應商維護良好的伙伴關系在于平時。在節(jié)假日，向供應商發(fā)送祝福賀卡，送上精心準備的小禮物。建立雙方的溝通平臺，及時反饋信息，提出合理化建議，并進行自我測評。建立雙方的工作日志、備忘錄，供應商受到重視，也為后續(xù)的談判提供了很好的話題和契機。除此之外，還需著力于投訴、糾紛問題的解決。

四、結語。當今時代，供應鏈上下游企業(yè)追求實現(xiàn)雙贏。讓步策略是企業(yè)采購談判獲得整體最大效益的一種方式，通過以小換大，解決利益沖突問題。隨之技術和管理理念的不斷發(fā)展，企業(yè)不僅注重如何合理分配利益，更要通過合作，做大做強！

參考文獻

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關鍵詞：采購 談判 程序 策略

一、概述和采購方式分類

1.概述

隨著社會分工精細和行業(yè)的深化，采購管理已經(jīng)逐漸形成了自己的知識領域，并在廣度和深度上不斷擴展，其所帶來的影響也在逐步加深，正廣泛的應用于多行業(yè)、多領域、國內外的各類項目，已經(jīng)成為較大規(guī)模、較為復雜項目必不可少的重要工作。

采購是指采購主體基于消費、生產(chǎn)或轉售等目的，有償獲取資源的經(jīng)濟活動。根據(jù)采購主體的不同，采購可以分為個人采購、企業(yè)采購和政府采購等。其中企業(yè)采購是為了滿足企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動或實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標而進行的采購，即企業(yè)采購是為了企業(yè)的發(fā)展而服務的。在此前提下，企業(yè)采購除了要滿足采購的質量、價格和時間的需求之外，還必須按照國家法律法規(guī)以及企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略對降低采購風險、節(jié)能減排、保護環(huán)境以及承擔社會責任等方面提出了更多的要求。

2.采購方式分類

2.1按照標的物屬性劃分，可以分為工程采購、物資采購和服務采購

2.2按照選擇交易主體的方式劃分，常用的采購方式有招標、詢價、比選、磋商、競買、訂單等方式。

選擇交易主體劃分的采購方式中，招標、詢價、比選通常是賣方競爭的采購方式。競買通常是買方競爭的采購方式。采購人應根據(jù)采購目的和要求、市場的供應情況，選擇恰當?shù)牟少彿绞健?/p>

二、談判概念的提出

不同的采購方法有其特定的應用情況和特點。招標采購由于受到國家《招標投標法》、《招標投標法實施條例》以及其他行業(yè)內法律法規(guī)和規(guī)章制度的約束，其程序性、規(guī)范行、競爭性和技術經(jīng)濟性也得到了行業(yè)內的認可。而對于非招標采購，尤其是磋商、比選等方式，由于沒有成熟的法律法規(guī)制約，只能依靠行業(yè)或企業(yè)制度規(guī)定，并受到采購人業(yè)務能力、道德水平等主觀因素的影響，采購結果與采購目標一致是否保持一致則產(chǎn)生了大大的問號。為了進一步分析談判采購對結果的影響，我們首先明確一下談判的概念。

要給談判下一個準確的定義，并不是件容易的事情，因為談判的內容極其廣泛，很難用一兩句話準確、充分地表達談判的全部內涵。因而我們試圖從談判的字面理解、產(chǎn)生原因等方面入手，對談判的內涵進行分析，描繪出比較簡單的輪廓，以便把握談判的基本概念。

從字面上理解，“談”即商談、磋商、討論，采購方與其相對方（承包商、供應商或服務商）就采購的標的（工程、物資或服務）進行協(xié)商；“判”即做出決定、達成協(xié)議，通過雙方協(xié)商確定最終與采購人簽訂合同的相對人及其提供標的范圍和價格。

具體來說，談判就是以某種利益的滿足為目標，是建立在采購方需要的基礎上的，這是進行談判的動機，也是談判產(chǎn)生的原因。這些需要來自于采購方想滿足自己的某種利益，這些利益包含的內容非常廣泛：有物質的、精神的；有形的、無形的等。當需要無法僅僅通過自身而需要他人的合作才能滿足時，就要借助于談判的方式來實現(xiàn)。因此，籠統(tǒng)的講，談判是參與各方出于某種需要，在一定時空條件下，采取協(xié)調行為的過程。

在實際工作中，詢價、競買和訂單較少體現(xiàn)出談判的性質，我們所謂的談判，要體現(xiàn)出協(xié)調的過程，也是我們經(jīng)常說的磋商和比選。為了是內容更加集中，下面我們以企業(yè)物資談判采購進行分析。

三、談判采購一般程序

1.確認采購需求

采購周期起始于采購方的采購需求，采購方基于正常運營生產(chǎn)的必須提出了對零部件、組件、原材料、設備或制成品的購置需要。采購需求可能是對現(xiàn)有產(chǎn)品的改造和完善，也可能是對全新產(chǎn)品的初始購置。采購需求包含了采購方對改物資的數(shù)量、型號、使用位置尤其是質量、性能的意愿。

2.編制采購方案和談判文件

對于物資采購，首先考慮的是采用招標的方式組織采購。對于滿足《招標投標法》及其配套法律要求可不招標的物資，可以結合需求的實際需要視情況采用談判的方式進行，鑒于談判采購方式受到主觀因素影響較大，因此必須制定科學合理的采購方案和編制公平公開的采購文件。

在采購方案中，采購方至少應對采購范圍、組織實施單位、擬邀請供應商、談判的主要時間節(jié)點、主要商務條款以及確定供貨商的方法進行明確。其中，擬邀請供應商及其理由、主要商務條款和確定供應商的方法是采購方案的主要內容，其相應條件確定的是否合理、客觀，在一定程度上決定了采購工作是否能夠達到預期目標。

采購文件則是向擬邀請供應商明確物資采購范圍、商務條款、技術條件等要求的文件資料，其內容必須公開公平，確保每個擬邀請供應商獲取的信息是充分的、相同的、無偏離的。

3.談判準備工作

根據(jù)已制定的采購方案和采購文件，采購方開始就如何執(zhí)行方案的相關內容進行準備工作了。

確定具體談判目標 準備工作的第一步就是確立希望通過談判達到的明確目標，目標是未來達到的愿望。談判采購的基本目標就是采購方和供應方就所要采購的物資達成一致協(xié)議。采購方希望找到性價比最優(yōu)的供應商，供應方則希望找到溝通良好、付款及時、能夠長期合作的客戶。

收集相關信息 如果采購方和供應商有過合作合作的業(yè)績，那么信息收集的過程就存在較大困難；如果第一次接觸，那么雙方就會提前收集對方的信息。采購方需要知道供應方的生產(chǎn)體系、供貨業(yè)績、財務狀況、制造設備和主要人員；供應方則對采購方的合作誠信、資金落實情況，甚至是采購方參加談判的人員組成等內容提前做信息收集工作。

采購方應根據(jù)收集到的資料，了解供應方的綜合實力，并分析雙方的優(yōu)勢和劣勢。有了一定的準備和分析，采購方就能夠確認供應商是否使用了經(jīng)濟有效的技術流程，可以估計供應商的成本結構，甚至可以站在供應商的立場分析供應商對采購物資的數(shù)量、收益期望和成本構成進行概括確定。

風險預判與應對措施制定 在實施采購前，提前預判采購過程中可能出現(xiàn)的風險，制定與之相對應的措施，可以最大限度的降低風險或者轉移風險，提高采購的有效性和實效性，從而避免在采購過程中出現(xiàn)突發(fā)性問題而沒有做好相關準備工作，使采購陷入被動或者延長了采購時間。

4.明確談判步驟

在采購方和供應方就具體的采購活動進行的談判過程中，要明確采購的步驟，也就是有一個先后的順序問題，其先后順序不宜進行調整。一般來講，至少有如下幾個步驟：

步驟1、雙方就采購的需求進行進一步的探究，是采購方了解供應方對項目物資的了解和重視程度以及供應方整體實力的過程，也是供應方對采購方實際目標的進一步明晰。這一步驟主要是雙方對相互提供的條件是否滿足原始期望的過程。

步驟2、明確商務要求和競價規(guī)則。采購方需要對滿足采購方要求且有提供貨物意愿的供應方提出項目的供貨期、供貨地點、付款條件等涉及的價格的具體商務條款進行說明，明確商務要求和定商規(guī)則。

步驟3、按照競價規(guī)則，確定項目物資的供貨商，并與供貨商進行進一步的價格磋商。

步驟4、雙方達成協(xié)議，談判結束。

四、常見問題和解決策略

由于談判采購過程中受主觀因素影響較大，為了體現(xiàn)采購過程的公開公平和誠實信用，采購方應重視提前做好采購過程中的風險預判和相應的解決策略，并不斷的匯總收集，逐步減少風險出現(xiàn)的可能性和對采購目標的影響。

由于采購方人員的成本意識、理論基礎、溝通能力和談判技巧的不同，以及采購過程中的諸多不可預見因素，導致采購過程中會出現(xiàn)不同的問題。根據(jù)工作實際經(jīng)驗，現(xiàn)將常見問題匯總分類為如下幾種：

常見問題1：采購需求不準確或不充分。

表現(xiàn)形式：經(jīng)常性調整技術標準、采購數(shù)量等采購要求；取消采購需求；供貨期變動或提出的供貨期不滿足采購時限或制造周期。

可能原因：技術部門或設計單位對于項目物資的需求性尤其是技術要求沒有進行深入的研究（導致技術問題）；需求部門對于物資的需求性提出較為隨意，沒有考慮實際需要，完全出于主觀意愿（導致商務問題）；項目建設的立項過于草率，沒有進行前期需求性調研（導致項目取消）。

解決策略：要求設計或者技術部門對提出的技術要求負責，對隨意變更技術條件或標準的實行考核制，從根本上杜絕技術要求或標準的頻繁修改；要求根據(jù)項目物資需求實際提出采購數(shù)量、供貨期等要求，同時考慮物資合理科學的生產(chǎn)制造周期，避免主觀性引發(fā)的低級失誤。

常見問題2：供應商選取的不合理。

表現(xiàn)形式：供應方只有一家，形成了單一來源，不具備競爭性，導致采購成本上升；邀請的供應商不具備擬采購物資的生產(chǎn)能力或供貨資質，導致采購失敗。

可能原因：采購方?jīng)]有調研物資的制造市場，對于擬采購物資的供應商的數(shù)量或資質了解不足；或者采購方人員存在主觀傾向性的錯誤觀念

解決策略：提前進行市場調研，了解擬采購物資的主要屬性和制造廠家，論證物資唯一性和充分性，落實廠家的供貨業(yè)績，避免邀請的廠家過少或邀請錯誤的廠商；提高采購方人員的思想素質和理論基礎水平，摒棄主觀因素對采購實施的影響。

常見問題3、過程違反采購程序。

表現(xiàn)形式：沒有提前告知物資采購的選商規(guī)則，在采購過程中根據(jù)主觀傾向性或根據(jù)廠家價格情況確定規(guī)則。

可能原因：采購方工作人員對采購程序不熟悉，采購過程較為隨意；或采購方工作人員存在主觀傾向的錯誤觀念；

解決策略：提前確定采購程序和競價規(guī)則，并向邀請供應方明確，在采購過程中嚴格依照既定規(guī)則行事，避免主觀意愿對采購造成的負面影響；提高采購方工作人員的業(yè)務素質，制定采購程序標準文件，加強采購程序控制，以客觀制約主觀。

常見問題4、采購范圍的限制性公開。

表現(xiàn)形式：向部分廠家公布采購程序或規(guī)則；對于采購前或采購實施中的變更問題向廠家公布的標準不統(tǒng)一。

可能原因：采購方工作人員的工作疏忽或者業(yè)務能力不足；采購方工作人員存在主觀錯誤觀念。

解決策略：采購過程中的變更或澄清問題均落實在書面上，同時向所有供應商公開宣布，對于存在異議的或者變更的要求采購方和邀請供應商均簽字確認，確保所有供應商得到的信息是一致的。

五、分析總結

對于談判采購來講，關鍵還是采購方工作人員的工作能力和業(yè)務素質，加強采購方的業(yè)務學習和知識儲備，提高理論聯(lián)系實際的能力對于提高采購效率，降低采購成本，規(guī)避采購風險有著重要的意義。對此，也要求采購方工作人員具備以下能力：

1.成本意識與價值分析能力

采購支出是構成企業(yè)成本支出的重要部分，因此采購人員必須具有成本意識，會精打細算，不可大而化之；其次，必須具有成本效益的觀念，并能隨時間投入與產(chǎn)出加以比較。

2.扎實的理論基礎

采購方人員應當學習招投標業(yè)務知識，還要具備相關法律知識，特別是《合同法》方面的知識，以保證采購過程中不會出現(xiàn)大的漏洞。

3.技術能力

了解物資基本的技術要求，是完成一項物資采購的充分條件，能夠有效地提高采購效率，節(jié)約采購時間降低成本。

4.表達能力

采購人員無論是用語言或文字與供應方溝通，必須能正確、清晰表達所欲采購的各種條件，例如規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期、付款方式等，避免語意含混、滋生誤解，尤其是忙碌的采購工作，采購人員更應具備長話短說、言簡意賅的表達能力，以免浪費時間，而說之以理、動之以情來獲取優(yōu)惠的采購條件，更是采購人員必須鍛煉的表達技巧。

5.良好的人際溝通與協(xié)調能力

由于采購業(yè)務牽涉范圍較廣，相關部門比較多，欲使采購業(yè)務能順利進行，獲得良好的工作績效，除了采購人員的努力之外，尚需要企業(yè)內部各部門之間有效的配合。因此，良好的人際溝通及協(xié)同能力非常重要，以備工作的順利完成。

6.掌握談判技巧的能力

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《輸贏》小說以兩大跨國企業(yè)決戰(zhàn)中國市場為背景，生動講述了雙方銷售高手爭奪近2億元銀行客戶關系管理系統(tǒng)超級訂單、沖刺銷售目標的故事。

故事本身就是一個完整的銷售經(jīng)典案例，所描繪的大量銷售實戰(zhàn)情境貼合現(xiàn)實，親切、真實、可信，并于情節(jié)展開之中，巧妙融入了銷售策略，展現(xiàn)出一幕幕硬碰硬的商業(yè)戰(zhàn)場，使人感受到一種高昂激越、絕境逢生的意境。營銷人員為了攻克訂單，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，齊心協(xié)力，不到最后決不放棄的精神尤其令人感動，正在做營銷的和將要做營銷的人都會從中得到不同的感受和收獲。為了讓大家在短時間內了解書中的銷售技巧，本文將其中關于銷售的內容進行抽取、整理、概括、總結，以利于相關人員學習和借鑒。

《輸贏》中的銷售技巧

無論做什么產(chǎn)品的銷售，銷售只有六個關鍵的因素：收集并分析資料、挖掘客戶深層次的需求、呈現(xiàn)價值和競爭分析、建立客戶關系、價格談判以及跟進服務。銷售人員首先要建立關系，然后才能挖掘需求，接著有針對性地介紹價值，等客戶接受之后進行價格談判，最后通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本關鍵因素，只要掌握了，一般的對手就不在話下。

第一個關鍵因素：收集并分析資料

收集和分析資料是銷售的第一個重要因素，如果這個環(huán)節(jié)出了問題，后果不堪設想。收集資料的方法有很多種，比如到網(wǎng)上搜索，看看客戶內部雜志，通過內線進行了解等。

客戶內部的人永遠是掌握客戶資料最多的，所以，首先要發(fā)展內線，內線可以是剛大學畢業(yè)的工程師，打掃衛(wèi)生的阿姨，負責定機票的臨時工等（后兩者對于在關鍵的時候，了解關鍵人物的行程很有幫助）。

資料內容：相關產(chǎn)品的使用情況、組織結構、和銷售相關的人、關鍵客戶的個人資料、競爭對手在這個客戶內部的活動情況等。最重要的是客戶的個人資料，要仔細地列出可能參與這個項目的名單，全面完整地收集名單上每個人的資料，生日、興趣、愛好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式，未來的行程安排，絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習慣和口味。個人資料的收集和分析往往是制定行動計劃的關鍵。

對資料進行消化和分析：

研究客戶全方位的背景資料：包括發(fā)展歷史，業(yè)務范圍，收入和盈利情況，了解決策者最近在想什么，經(jīng)營目標是什么，等等。這是開始銷售的背景，就像將軍研究戰(zhàn)場的四周的地形一樣；

? 了解和研究客戶營銷的現(xiàn)狀：尤其是客戶現(xiàn)在是如何進行項目管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問題，到底對什么部門造成了什么影響；

? 組織結構分析：哪個部門和采購相關，這些部門是怎么設置的，它們之間的分工和關系是什么；從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。很多沒有經(jīng)驗的銷售人員見到客戶就向前沖，而不清楚客戶之間的關系，失敗就近在眼前了。

? 競爭對手的情況：競爭對手在此客戶項目中所處的地位和狀態(tài)，支持競爭對手的人是誰等

? 銷售機會分析：沒有銷售機會就行動，就會將時間和資源花在不會產(chǎn)生訂單的客戶身上。

要從以下四個方面進行銷售機會分析，并在每個方面都有二十個左右的判斷標準。

? 1.這個客戶內部有銷售機會嗎？

? 2.我們有產(chǎn)品和方案嗎？

? 3.我們能贏嗎？

? 4.值得贏嗎？

為了找到足夠的銷售機會，可以策劃相關的研討會，邀請到重要的客戶，來灌輸自己的理念，在會議中給客戶建立良好的印象，做好充分的準備以顯示公司的實力，趁機用自己的理念引導客戶的思路。另外利用會議，可以繼續(xù)深入地與其他并不熟悉的客戶推進關系。

當競爭對手已經(jīng)大量地占有了某地區(qū)或某個大集團的市場份額，某些大集團客戶已經(jīng)是競爭對手精心固守的陣地。絕不要和他正面硬碰，而要從小訂單開始，從自己絕對有利的產(chǎn)品開始，慢慢地將戰(zhàn)場撕開一個口子，一口一口地蠶食。用不了一年的時間，就可以徹底攻破這些堡壘。“用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之?！笔袌鋈鐟?zhàn)場，孫子兵法也非常適用，如果要完全戰(zhàn)勝對手，必須有十倍以上的實力和資源，即使要想與對手一搏，都必須有兩倍以上的實力，因此只能用孫子兵法的敵則能分之的策略，細分客戶、細分產(chǎn)品，在局部形成優(yōu)勢，一口一口地將競爭對手吃掉。當實力不斷增長，明顯超過對手時才可以決戰(zhàn)。在這期間，要鞏固自己已有的根據(jù)地，要承擔更多的銷售任務，并源源不斷地產(chǎn)生盈利并培養(yǎng)出過硬的銷售團隊，支持在新領地的進攻。

第二個關鍵因素：建立關系

做銷售就要搞關系，發(fā)現(xiàn)銷售機會之后，就應該用盡量低的代價迅速地推進客戶關系。與客戶認識之后，要設法安排活動進行進一步的接觸和了解，建立好感，取得對方的信賴，例如和客戶的家庭活動，打高爾夫，卡拉OK，關鍵要看客戶的興趣。為了能和客戶有共同語言，需要提前鉆研和學習客戶感興趣的東西。而且在這個過程中，花的時間和費用越少越好。

最難的在于如何分析客戶的性格從而對每個客戶采取不同的方法。只有收集到客戶的詳細資料，對客戶了如指掌，才能找到正確的時機和方法去推進關系。

比如：客戶的關鍵人物的女兒喜歡古典音樂，為了能夠與其進行進一步溝通，請他們去看音樂會，而自己卻對此一竅不通。為此提前買一本這個作曲家的傳記和創(chuàng)作的背景，集中時間“攻關”。音樂會結束后，與客戶侃侃而談古典音樂，引起客戶的好感，進而加深對項目情況的了解。

很多銷售人員認為將客戶關系推進到信賴就足夠了，其實不然?？蛻粜刨囍皇潜硎舅救酥С帜?，在采購中影響采購的往往有好幾個人，在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個，還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫助穿針引線，成為自己的同盟者。所以將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于使用他們，為自己提供有利的情報：如項目的進展狀況，決策人，相關人等，把握好局勢。

第三個關鍵因素：挖掘深層次的需求

當建立信賴的關系之后，就要深入研究客戶的需求。需求是客戶采購的關鍵，有表面和深層之分，要掌握客戶真正的需求。除了核心業(yè)務需求外，還要滿足干系人的相關需求。目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務以及對產(chǎn)品和服務的要求，這幾個要素合在一起就是需求。而客戶要買的產(chǎn)品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現(xiàn)在需求，也是引導客戶的采購指標并說服客戶采購。

例如：銀行要上客戶關系管理系統(tǒng)的項目，表面上是要建立一個管理系統(tǒng)，其實深層次的原因是管理者看到了一旦國外跨國公司進入中國后，對銀行系統(tǒng)重大的致命威脅，這就是銀行的燃眉之急。

第四個關鍵因素：呈現(xiàn)價值和競爭分析

介紹公司的業(yè)務和經(jīng)營模式以及這種模式對客戶帶來的益處和價值一定要有新意，引人入勝，引起客戶進一步了解方案的欲望。投標時，了解評標的情況：程序和流程，項目小組的人員，決策者，和他們的關系。寫好方案和報價。了解競爭對手的狀況：做了哪些工作，支持者是誰。方案介紹越早越好，客戶腦子里還沒有太多內容的時候，比較容易灌輸。

客戶采購時，決不是只看某個指標，因此應該將采購指標引導到有利的方面來。競爭無非是兩種策略，首先是強化和鞏固自己的優(yōu)勢，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除競爭對手的威脅。銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除威脅。

競爭對手如果在客戶處有很深的關系，就要分析客戶各人物與競爭對手的關系，在競標中，需要做競爭分析，將自己的方案與競爭對手可能的方案進行對比，分別找出優(yōu)勢和劣勢，并仔細研究每個優(yōu)勢和劣勢對客戶中的哪些人影響最大，還要通過支持者鞏固優(yōu)勢，將自己的優(yōu)勢給這些人帶來的好處揉碎掰細，都向他們講透了。對于劣勢的地方，也要想出應對方案，這樣在評標的時候，支持者都會跳出來，而對可能出現(xiàn)的反對者，也要有化解的方法。

第五個關鍵因素：價格談判

談判就是雙方妥協(xié)和交換的過程并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協(xié)交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的核心。決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格，服務，付款條件，到貨時間等等，這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價格了。

如果用產(chǎn)品決定價格的心態(tài)去談判就難以取得好的結果：正常情況下，沒有人愿意用五元錢買一杯水，但是如果在沙漠里，一個人三天三夜沒有喝一口水，這是唯一的一杯水，五百元錢，他也會買，這就是需求決定價格。

第六個重要因素：跟進服務

經(jīng)過前面五步驟，簽了合同，但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來，還不如不賣。在這個步驟里，就是要監(jiān)控到貨和實施的過程，確保客戶滿意度，并建立機制確保賬款回收。

通過過硬的解決方案，找到了最重要的客戶，就要為他們提供最佳的服務，也可以根據(jù)客戶份額，在老客戶方面積極防御，在新客戶方面主動進攻。

只有完善的服務和支持體系才能使客戶的利益得到充分的保障。例如：當工程師接到客戶急需服務的電話，匆匆駕車直奔客戶處的時候，撞倒了一位老人，這位老人傷勢并不嚴重，沒有生命危險。可是客戶的信息系統(tǒng)中每秒鐘都有數(shù)以億計的資金流動，一旦出現(xiàn)問題，后果十分嚴重。因此工程師從街道上攔下出租車，將自己的名片放入老人口袋，攙扶他進出租車，然后毅然去客戶處處理告警并解決故障，工程師在出了交通事故后，寧可承擔肇事逃逸的危險，也要先去為客戶提供服務。

小結

喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。

他有一句名言：我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。推銷是一個連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續(xù)關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。

篇10

趁火打劫，顧名思義，趁別人失火的時候去搶東西?，F(xiàn)在寓意為乘人之危，撈一把。敵之害大，就勢取利，剛決柔也。敵害在內，則劫其地；敵害在外，則劫其民；內外交害，敗劫其國。在歷史上，多爾袞趁亂入關。勾踐趁亂滅吳，均為趁火打劫的經(jīng)典戰(zhàn)爭案例。

趁火打劫的商務談判策略之所有能夠成功，原因在于兩點：第一，對方在危難的時候，也就是說在“著火”的時候，在這種情況下，談判對手原來堅持A，現(xiàn)在時間變了，人員變了，籌碼變了，堅持的方向也變了，而我方則可趁此機會交換所需籌碼；第二，在對方“著火”的時候，實施“打劫”，別人還沒有“著火”或者“火已經(jīng)熄掉了”，你再去“打劫”，再去交換籌碼，效果就不理想。相信下面兩個案例大家都不陌生。

第一個案例：2011年3月份日本大地震過后，網(wǎng)絡上一度傳出謠言：日本核電站爆炸了，核污染馬上就輻射整個中國，只有碘鹽可以預防。大海都被污染了，日后肯定沒鹽賣。國內居民搶人心惶惶，擔心核輻射而引發(fā)了購碘鹽事件，平日1.2元一包的食鹽竟然賣到了十塊錢一包，而且還很暢銷。平時，如果一袋鹽2元，你恐怕都不會購買，但此時，十元錢一袋都毫不含糊，因為，你的需求不一樣了，2元時，你的需求是實惠，十元時，你的需求是生命。網(wǎng)上有兩副對聯(lián)，很有意思。上聯(lián)：日本是大核民族，下聯(lián)：中國是炎黃子孫，橫批：有碘意思。上聯(lián)：日本人在核輻射中等待碘鹽，下聯(lián)：中國人在搶碘鹽中等待核輻射，橫批：無鹽一對。

第二個案例：2003年的全國“非典”事件，該事件中，最大的贏家就是呼吸機的廠家商家。當時全國可謂陷入一片恐慌之中，各級醫(yī)院、政府衛(wèi)生局更是神經(jīng)緊張，為了預防疾病的發(fā)生與傳染，不得不大量采購呼吸機，這些急救物質因運輸，貨源不足難以采購。這時許多廠家“趁火打劫”漫天要價，并且先款后貨。許多呼吸機商家是自己“點火”—說服醫(yī)院盡快采購，又要自己在救火，沒有火的局面，不混亂則無法打劫。諸如洋奶粉升價事件，代購行業(yè)的誕生無不是采用了趁火打劫的策略。

作者親身經(jīng)歷過一次火打劫的失敗案例。有一業(yè)務員好不容易拿下一單工程，電熱水器500臺，合計金額40萬左右。安裝完畢對方驗收合格一個月后，對方采購員說產(chǎn)品安裝不規(guī)范，同時傳過來一些照片，要求我方做出答復。

剛剛開始的時候，大家覺得很奇怪，因為對方已經(jīng)驗收合格，并且時間已經(jīng)過了一個月，怎么又提出這個問題。售后服務部打電話過去客戶采購部問了一下，確實有部分業(yè)主提出熱水器安裝不規(guī)范問題，并傳真了問題處理單過來。

業(yè)務主管打電話給對方電器部采購員，采購員說：“當時驗收的時候，業(yè)主代表并沒有提出異議，現(xiàn)在不知道為什么部分收樓業(yè)主提出了這個問題，要你們做出合理解釋?！睒I(yè)務主管說：怎么當時驗收合作一個月你們才提出這個問題？”話語剛出，業(yè)務主管已經(jīng)知道自己說錯話了，馬上改口說：“我們售后服務部馬上去現(xiàn)場看一下。

業(yè)務主管找來了售后服務部馬經(jīng)理，將情況告知領導劉總。馬經(jīng)理說：問題可能出現(xiàn)在新手上面，因為對標準不熟悉，當時人手不足，只能匆忙上馬，而且趕工期，估計有部分熱水器安裝不符合要求，比如高度不一致，使用波紋管長度不同，插座安裝方位不同等等。劉總要求：對于客戶的投訴要盡快整改處理。

到正式談判那天，業(yè)務主管帶售后服務部馬經(jīng)理、兩位安裝工到了客戶公司，客戶采購員一口咬定是他們的安裝問題，談判進行了三個小時，采購員的氣勢一直很猛，業(yè)務主管與馬經(jīng)理處在被動地位，不斷點頭確認，承認自己安裝師傅標準執(zhí)行有問題。回到公司后，劉總問他：“結果怎么樣？”業(yè)務主管說：“要賠，安裝不合格的熱水器事情由客戶自己處理，賠償5萬元?！眲⒖偮牶笤S久不說話。這次賠償，相當于這個工程白干了。

第二天，業(yè)務主管又接到客戶采購員電話：“我這里有一個小工程單，十五萬。你看要不要接？”采購員笑笑又說：“我朋友的單子，我從中間賺點中介費?！鄙晕贤讼?，業(yè)務主管打電話給劉總匯報，劉先生說：“為什么不接？只要有錢賺，就做。”業(yè)務主管慢慢地說：“單價太低了，我報價一臺800元，他只給700元，利潤太低了?！眲⒖偰罅四笫种福钗豢跉猓骸熬彤斒蔷S持好關系，接吧”。采購員從朋友那里拉一單工程自己來炒，自己從中賺取多少，沒有人知道。而劉總礙于老客戶的面子，懷著陪罪心理，利潤低還是接過來做了。究竟采購員口中的工程安裝不合格的事情是真是假呢？

有很多采購員都會使用趁火打劫這一招迫使客戶一方進行讓步。

“黃經(jīng)理，我聽說你們公司資金緊張，這樣吧，我這邊申請一下，下個禮拜看看能否盡快付款。你這邊看看價格能否再降低，至少5%，我這邊也好交代。”