導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電商平臺銷售方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

B2C電子商務(wù)平臺是B2C電子商務(wù)順利開展的基礎(chǔ)，也是B2C電子商務(wù)企業(yè)競爭優(yōu)勢的集中體現(xiàn)。B2C電子商務(wù)平臺的概念及內(nèi)涵直接決定了電子商務(wù)平臺開放策略涉及的廣度和深度。目前關(guān)于電子商務(wù)平臺概念及內(nèi)涵的討論大多是關(guān)注第三方電子商務(wù)平臺［6］，例如:婁策群等從計算機實現(xiàn)的角度認為，所謂電子商務(wù)平臺是計算機硬件和軟件組成的能進行電子商務(wù)活動的系統(tǒng)及其操作環(huán)境，第三方電子商務(wù)平臺是由除買、賣雙方之外的第三方建設(shè)的、為買方和賣方開展電子商務(wù)服務(wù)的平臺［7］;黃敏學(xué)等從組織行為學(xué)的角度認為，第三方電子商務(wù)平臺指的是以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，在電子商務(wù)市場發(fā)揮第三方作用的新型中介組織［6］;謝康等從信息經(jīng)濟學(xué)的角度認為，第三方電子商務(wù)平臺是指在電子信息網(wǎng)絡(luò)上建立的起著連接生產(chǎn)者和消費者橋梁作用的組織［6］。結(jié)合第三方電子商務(wù)平臺的概念，對B2C在線零售商而言，所謂B2C電子商務(wù)平臺是B2C模式中，為了保證交易的完成，在信息技術(shù)的支撐下，由前端產(chǎn)品信息、交易結(jié)算與支付以及后臺物流配送和售后支持所組成的集成解決方案。B2C電子商務(wù)平臺概念具有如下的內(nèi)涵:(1)B2C電子商務(wù)平臺的功能內(nèi)涵。B2C電子商務(wù)平臺應(yīng)具備前端產(chǎn)品信息、交易結(jié)算與支付、后臺物流配送和售后支持等功能。這是B2C電子商務(wù)成功的重要要素，分別代表B2C電子商務(wù)交易前、交易中及交易后的功能需求。B2C電子商務(wù)平臺需要提供上述功能的有效解決方案。(2)B2C電子商務(wù)平臺的服務(wù)對象。B2C電子商務(wù)平臺服務(wù)的對象是B2C模式下商品的銷售者和需求者，還可能是后臺增值服務(wù)的使用者。在封閉的電子商務(wù)平臺中，銷售者只能是B2C電子商務(wù)平臺的運營商;在開放的電子商務(wù)平臺中，銷售者還可以是B2C電子商務(wù)平臺運營商以外的第三方。

B2C在線零售商價值鏈分析

開放電子商務(wù)平臺是B2C在線零售商對自身價值鏈的重新思考和定位。B2C在線零售商的價值鏈在開放電子商務(wù)平臺前后的變化如圖1所示，圖1中(a)和(b)分別表示B2C在線零售商在封閉和開放電子商務(wù)平臺時價值鏈中的基本活動。電子商務(wù)平臺的開放使得B2C在線零售商的價值鏈往上游延伸，把離線的制造商或者實體渠道商納入到自身的價值鏈中。具體來說，在開放電子商務(wù)平臺前后，B2C在線零售商的價值鏈發(fā)生了如下的變化:(1)在封閉的電子商務(wù)平臺上，B2C在線零售商價值鏈優(yōu)化的主要目標是利用信息技術(shù)降低交易成本及運作成本來最大化顧客價值，其主要的盈利模式是平臺銷售商品的進銷差價。因此，在開放電子商務(wù)平臺前，B2C在線零售商的競爭優(yōu)勢源自有效的產(chǎn)品信息、便捷的網(wǎng)上交易及支付和高效的物流運輸配送所支撐的低價銷售策略。(2)B2C在線零售商通過開放電子商務(wù)平臺，將整個價值鏈往上游延伸。開放前，價值鏈的起點是商品的采購和內(nèi)部后勤環(huán)節(jié);開放后，價值鏈的起點是產(chǎn)品種類決策及供應(yīng)商選擇。(3)在開放的電子商務(wù)平臺上，B2C在線零售商價值鏈優(yōu)化的主要目標是通過產(chǎn)品種類的擴張等方式提高平臺的網(wǎng)絡(luò)滲透率，即被調(diào)查的對象中電子商務(wù)平臺使用者的比例，同時也通過網(wǎng)絡(luò)滲透性的提高吸引更多的供應(yīng)商進入電子商務(wù)平臺。在此情況下，對交易額扣點獲取收益(即網(wǎng)上商業(yè)地產(chǎn)商)是其盈利模式的重要構(gòu)成部分之一。因此，在開放電子商務(wù)平臺后，B2C在線零售商的競爭優(yōu)勢源自兩方面:一方面通過延長價值鏈擴大了電子商務(wù)平臺涉及的市場范圍和產(chǎn)品種類，增加了顧客的黏性和平臺的滲透性;另一方面也能通過與制造商或?qū)嶓w渠道商的協(xié)調(diào)及合用價值鏈，實現(xiàn)前臺網(wǎng)上產(chǎn)品信息、網(wǎng)上交易與訂單支付以及后臺物流運輸配送和服務(wù)的成本規(guī)模效應(yīng)。綜上所述，B2C在線零售商的價值鏈在開放電子商務(wù)平臺前后的區(qū)別如表1所示。

B2C電子商務(wù)平臺開放框架

提高電子商務(wù)平臺的滲透率是B2C在線零售商在開放電子商務(wù)平臺時關(guān)注的重點，也是其核心競爭能力的重要來源之一，因此，B2C在線零售商需要充分利用現(xiàn)有B2C電子商務(wù)平臺的功能，創(chuàng)新和優(yōu)化電子商務(wù)平臺的開放策略，提高平臺有效用戶的數(shù)量和粘性。結(jié)合價值鏈分析，B2C在線零售商平臺開放策略的框架如圖2所示，其框架可以從兩個層次進行描述:層次一是B2C在線零售商將電子商務(wù)平臺的基本功能對外開放;層次二是B2C在線零售商對電子商務(wù)平臺的基本功能進行整合，形成完整的平臺開放解決方案。

1B2C在線零售商電子商務(wù)平臺的功能開放

對電子商務(wù)平臺基本功能的開放是第一個層次的平臺開放策略。圍繞B2C在線零售商的價值鏈，B2C電子商務(wù)平臺可以對外開放的基本功能主要有五項。

(1)產(chǎn)品在線推廣功能開放

產(chǎn)品在線推廣功能開放源自“網(wǎng)上產(chǎn)品信息”環(huán)節(jié)，是指B2C在線零售商在產(chǎn)品信息平臺上利用網(wǎng)上廣告、組合折扣、植入營銷等方式提品在線推廣服務(wù)。憑借電子商務(wù)平臺大量的獨立IP訪問量和客戶消費數(shù)據(jù)，B2C在線零售商能夠比較準確地掌握在線購物者的網(wǎng)上消費行為?；谠摴δ荛_放，制造商或者傳統(tǒng)渠道商可以利用B2C電子商務(wù)平臺的滲透性以及消費群體訪問行為的差異性實現(xiàn)精準的廣告投放。

(2)網(wǎng)上交易功能開放

網(wǎng)上交易功能開放源自“網(wǎng)上交易”環(huán)節(jié)，是指B2C在線零售商利用構(gòu)建的網(wǎng)上交易平臺提供在線交易服務(wù)。在線交易打破了時間和空間的限制，極大地提高了交易者的自由度，同時憑借B2C在線零售商的商業(yè)信用，基于電子商務(wù)平臺的在線交易也更安全、可靠?；谠摴δ荛_放，制造商或者傳統(tǒng)渠道商可以有效克服實體分銷的弱勢，快速實現(xiàn)遠距離和大范圍的市場覆蓋。

(3)支付功能開放

支付功能開放源自“網(wǎng)上支付”環(huán)節(jié)，是指B2C在線零售商利用與銀行建立的交易結(jié)算系統(tǒng)對外提供交易結(jié)算服務(wù)。基于該功能開放，制造商或者傳統(tǒng)渠道商可以實現(xiàn)遠距離的資金支付，促進商流的順利完成。此外，其他類型的支付需求，例如還貸、日常生活繳費、虛擬物品購買等，都可以依賴電子商務(wù)平成，從而間接提升B2C電子商務(wù)平臺對網(wǎng)上消費者的滲透性和粘性。同時，基于長期、連續(xù)、真實的買賣支付記錄，B2C在線零售商還可以提供相應(yīng)的信用評價和征信服務(wù)。

(4)物流服務(wù)功能開放

物流服務(wù)功能開放源自“內(nèi)部后勤”和“外部后勤”環(huán)節(jié)，是指B2C在線零售商將自身構(gòu)建的物流系統(tǒng)對外開放，在滿足自身運作需求的同時作為第三方或者第四方物流服務(wù)提供商對外提供物流服務(wù)。B2C在線零售商的物流系統(tǒng)既可以是自有資金建立的，也可以是作為第四方物流整合的外部物流資源。基于該功能開放，B2C在線零售商可以利用規(guī)模效應(yīng)，分擔(dān)物流運作成本。

(5)后臺服務(wù)開放

后臺服務(wù)開放源自“服務(wù)”環(huán)節(jié)，是指B2C在線零售商利用自身累計的有效資源對外提供針對。開放的后臺服務(wù)包括以下兩方面:基于歷史交易數(shù)據(jù)的消費者行為和市場推廣策略咨詢服務(wù);基于自身強大IT資源在閑時的對外計算服務(wù)。綜上所述，B2C在線零售商在開放電子商務(wù)平臺時，圍繞價值鏈可以提供各類基本功能服務(wù)。具體而言，某項功能的開放程度及開放對象的選擇，取決于B2C在線零售商對于其核心競爭力的認識。如果對應(yīng)的價值鏈環(huán)節(jié)是B2C在線零售商核心競爭力的來源，那么該功能開放的程度應(yīng)該偏小，開放的對象也應(yīng)該排除自身直接的和潛在的競爭對手。

2B2C在線零售商電子商務(wù)平臺的解決方案開放

基于相關(guān)功能提供完整的電子商務(wù)平臺開放解決方案，是第二個層次的平臺開放策略，也是B2C在線零售商延伸價值鏈、深入尋找利潤點的重要手段。根據(jù)制造商或者實體渠道對電子商務(wù)平臺使用的不同需求，B2C在線零售商在開放電子商務(wù)平臺時提供的解決方案可以概括為如下4類。

(1)在線渠道解決方案

在線渠道解決方案是涵蓋了產(chǎn)品在線推廣、網(wǎng)上交易、支付及物流運輸服務(wù)等基礎(chǔ)功能的完整解決方案。以互聯(lián)網(wǎng)為支撐的在線渠道開放應(yīng)該具備傳統(tǒng)分銷渠道的基本功能，如訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能等，能夠為制造商或者實體渠道商搭建完善的在線分銷渠道?；诖朔桨?，制造商或者實體渠道商僅需要提品及報價，利用B2C在線零售商的電子商務(wù)平臺，即可實現(xiàn)從制造商或者實體渠道商到消費者的無縫連接。例如，2007年，亞馬遜公司就提出了名為“FulfillmentbyAmazon”的平臺開放策略，即亞馬遜公司將自身平臺開放給第三方賣家，將其庫存納入到亞馬遜的全球物流網(wǎng)絡(luò)，為其提供在線交易及支付、揀貨、包裝以及終端配送的服務(wù)，亞馬遜則收取服務(wù)費用。通過該方案，亞馬遜提升了在線用戶的體驗，直接提高了平臺的客戶黏性。

(2)在線交易解決方案

在線交易解決方案是涵蓋了產(chǎn)品在線推廣、網(wǎng)上交易、支付等基礎(chǔ)功能的開放式解決方案。在線交易解決方案側(cè)重于為平臺的第三方使用者提供前臺的交易及支付服務(wù)，后臺的物流運輸及配送等相關(guān)運作服務(wù)由第三方使用者獨立完成。該解決方案適合自身具有獨立和完善分銷物流體系，或者售后服務(wù)要求較高、但是自身缺乏獨立在線渠道運營能力的制造商或者實體分銷商，例如，京東商城就允許電子商務(wù)平臺使用者自行負責(zé)物流運輸服務(wù)。

(3)在線中介解決方案

在線中介解決方案是涵蓋了產(chǎn)品推廣、網(wǎng)上交易兩項基礎(chǔ)功能的開放式解決方案。在線中介解決方案側(cè)重于為平臺的第三方使用者提供網(wǎng)上交易的中介服務(wù)，即為在線交易雙方提供信息橋梁作用，資金支付及后臺的物流服務(wù)由交易雙方自行解決。該方案比較適合于虛擬物品的的交易，例如機票、充值卡、酒店服務(wù)等，如“去哪兒”電子商務(wù)網(wǎng)站側(cè)重于在消費者和銷售商之間提供機票、酒店等的折扣信息，對于銷售過程中的支付及出票等環(huán)節(jié)則由銷售者自行完成。

(4)在線結(jié)算解決方案

在線結(jié)算解決方案是涵蓋了網(wǎng)上交易、網(wǎng)絡(luò)支付及后臺物流服務(wù)等基礎(chǔ)功能的開放式解決方案。在線結(jié)算解決方案側(cè)重為交易雙方提供結(jié)算服務(wù)，即交易雙方在線下達成交易意向后利用電子商務(wù)平臺進行交易和支付。利用該功能，離線交易雙方可以基于電子商務(wù)平臺實現(xiàn)遠程、實時、安全的在線結(jié)算與支付，同時B2C在線零售商也可以吸引更多的服務(wù)交易用戶使用電子商務(wù)平臺，例如與社會性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)網(wǎng)站(SocialNetworkingServices，SNS)、基于位置的服務(wù)網(wǎng)站(LocationBasedService，LBS)合作創(chuàng)新商業(yè)模式，進一步提升自身電子商務(wù)平臺的滲透率。該方案比較適合于自身擁有電子商務(wù)交易前臺而缺乏交易結(jié)算和物流服務(wù)能力的離線制造商與實體渠道商，能夠有效規(guī)避獨立開展交易結(jié)算和物流服務(wù)的安全風(fēng)險及運作風(fēng)險。

綜上所述，B2C在線零售商在開放電子商務(wù)平臺時可以根據(jù)不同的平臺使用需求，有機地整合電子商務(wù)平臺的基本功能，提供不同的解決方案。在以上四種不同的解決方案中，在線渠道開放具備了傳統(tǒng)分銷渠道的所有基礎(chǔ)功能，如訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能等，也就涵蓋了B2C在線渠道開放的其他功能。根據(jù)“微笑曲線”曲線理論，位于價值鏈最前端的在線渠道開放方案帶來的附加值最高。

篇2

2016年快消品行業(yè)有個炙手可熱的話題，那就是B2B模式對快消品行業(yè)的顛覆。前前后后近百家平臺介入快消品供銷領(lǐng)域，經(jīng)銷商朋友一時間風(fēng)聲鶴唳，面對互聯(lián)網(wǎng)對現(xiàn)有渠道的變革，不知道該如何是好。

當(dāng)然，也有一部分經(jīng)銷商朋友在謀求轉(zhuǎn)型，主動擁抱互聯(lián)網(wǎng)，加盟平臺或者自己創(chuàng)立B2B平臺公司，但是絕大多數(shù)經(jīng)銷商朋友的問題在于，對于這些新概念、新名詞根本不了解，有的想了解但是沒有好的途徑。

B端能替代傳統(tǒng)渠道嗎？

在更好地認識B端電商之前，我們先要弄清楚這場“互聯(lián)網(wǎng)+”的行業(yè)變革大勢，有兩個前提背景：

一是消費升級。這次的升級，不是量的升級，而是質(zhì)的升級。消費總量不但沒有增長，還在向其他渠道轉(zhuǎn)移，這導(dǎo)致所有靠市場自然增量增長的企業(yè)，完全不能適應(yīng)新形勢下的市場環(huán)境。當(dāng)銷量下滑，企業(yè)保利潤的時候，勢必會擠壓渠道商的利益，今年各大企業(yè)的壓貨狀態(tài)尤為明顯。

二是企業(yè)經(jīng)營成本在上升。我們曾經(jīng)在公眾號做過一次《經(jīng)銷商生存狀態(tài)大調(diào)查》，在參與調(diào)查的2559名經(jīng)銷商當(dāng)中，有71.7%的經(jīng)銷商表示經(jīng)營費率較去年同期有所增長，但問題是有47.3%的經(jīng)銷商銷售收入較去年同期下降，有64.8%的經(jīng)銷商凈利潤較去年同期下滑，近七成的經(jīng)銷商表示資金較去年更緊張。可以得出結(jié)論：高投入并不能換來相對等的高增長。

消費升級和經(jīng)營成本上升，倒逼廠商向更高效率和更低成本的運管模式轉(zhuǎn)型。B2B對于廠商來說，只是備選方案之一。是不是最后的或者是最好的選擇，目前看來還很難講。但是社會化進步的總趨勢是不變的，不是互聯(lián)網(wǎng)打敗了經(jīng)銷商，而是渠道的高效率模式一定會替代低效率模式。

現(xiàn)階段B端電商能否打破和替代傳統(tǒng)渠道模式要看B端的效率和成本，到底能不能比現(xiàn)階段的經(jīng)銷商模式更有競爭力。B端平臺有一套高效率的運營體系，但是高效率不見得會有好的競爭力，因為B端平臺也是一套高成本的運營體系，所以B端電商要想發(fā)揮優(yōu)勢，前提是必須有一定的流量規(guī)模，通過規(guī)?；挠唵卫狡錁O高的后臺成本（訂單的密度足夠高，訂單金額足夠大，物流才能做到公交化，交易的流水才能夠做供應(yīng)鏈金融）。B端電商能否替代傳統(tǒng)渠道模式這個不好說，但是個人認為它是一個能夠幫助2000萬D1億元銷售規(guī)模的經(jīng)銷商向上突破銷量和管理瓶頸的不錯的解決方案。

四種B2B平臺模式

國內(nèi)的B2B平臺，經(jīng)銷商可以參與進來的大概有四種模式：

第一種：加盟型供應(yīng)鏈平臺。類似于掌合天下、通贏天下、網(wǎng)開萬物、批多多、云寶商盟、萬店易購、萬商壹站等這類加盟型平臺，由平臺提供技術(shù)和運營上的指導(dǎo)支持，經(jīng)銷商負責(zé)市場開拓與供應(yīng)鏈組織。這類型的平臺模式最多，也是經(jīng)銷商參與最多的一種模式。

優(yōu)勢：平臺提供技術(shù)和運營支持，使加盟商免除后臺運營的煩惱。

第二種：加盟型便利店平臺。類似于倍全、全時便利、每天惠這類平臺，與做加盟型供應(yīng)鏈平臺模式較為類似，由平臺提供技術(shù)和運營上的指導(dǎo)支持，經(jīng)銷商負責(zé)市場門店與供應(yīng)鏈組織，并提供相應(yīng)的增值服務(wù)。

優(yōu)勢：同上，平臺提供技術(shù)和運營支持，使加盟商免除后臺運營的煩惱。

第三種：技術(shù)支持型平臺。類似于中科商軟等平臺，對經(jīng)銷商提供平臺技術(shù)，經(jīng)銷商自己設(shè)計模式與運營思路。

優(yōu)勢：經(jīng)銷商可以根據(jù)自身的特點定制平臺的功能與屬性。

第四種：加盟型物流平臺。類似于益商、唯捷城配、益嘉物流等，這類平臺嚴格意義上來說不是B2B，而是B2B的基礎(chǔ)設(shè)施，但物流是B2B的核心，所以統(tǒng)倉統(tǒng)配，也是經(jīng)銷商較為理想的轉(zhuǎn)型模式之一。

優(yōu)勢：物流是實現(xiàn)B2B成功運營的基礎(chǔ)，加盟商有豐富的運營經(jīng)驗和專業(yè)的軟件技術(shù)，可以幫助經(jīng)銷商快速實現(xiàn)物流軟硬件落地實施。

哪個級別的經(jīng)銷商適合做B2B

對于轉(zhuǎn)型，筆者之前的文章也提到過，并不是所有的經(jīng)銷商都適合轉(zhuǎn)型，從B2B平臺的特點來看，需要極高的交易流水才能夠平攤B2B平臺的運營成本。筆者給各個階段的經(jīng)銷商是否適合做B2B做了分類：

銷售規(guī)模2000萬元以下的經(jīng)銷商：銷售規(guī)模在2000萬元以下的小經(jīng)銷商，從自身的資金實力和產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥砜矗疾皇亲鯞2B平臺的最理想規(guī)模。國內(nèi)銷售規(guī)模在2000萬元以下的經(jīng)銷商，自身商貿(mào)公司的管理和運營大都不規(guī)范，也缺乏管理系統(tǒng)，產(chǎn)品和經(jīng)銷商個人品牌在當(dāng)?shù)睾茈y有較強的市場影響力。但是好在規(guī)模小，運營成本相對較低，利潤率相較于大經(jīng)銷商還較為可觀。

建議：當(dāng)?shù)厝丝谝?guī)模在100萬以上，銷售規(guī)模在2000萬元以下的經(jīng)銷商，筆者不建議做B2B平臺。

當(dāng)?shù)厝丝谝?guī)模在100萬以下，銷售規(guī)模在1000萬元以下的經(jīng)銷商，筆者同樣也不建議做B2B平臺。

銷售規(guī)模2000萬D5000萬元的經(jīng)銷商：中國快消品行業(yè)主流的經(jīng)銷商銷售規(guī)模是2000萬D5000萬元，這個階段的經(jīng)銷商，一是受到品牌和市場容量的影響，二是經(jīng)銷商自身的資金、思想意識以及管理能力已經(jīng)達到極限，所以在銷售增長上已經(jīng)很難再有大的突破，自己的運營效率也很難通過良好的組織管理提升上來。

這個階段銷售規(guī)模的經(jīng)銷商，運營成本是所有規(guī)模當(dāng)中最高的，同時運營效率也是最低的，是最需要轉(zhuǎn)型和變革的經(jīng)銷商。

當(dāng)然，這里所講的轉(zhuǎn)型和變革，互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺只是備選方案之一，對于經(jīng)銷商來說，完善內(nèi)部管理系統(tǒng)，借助工具提升運營效率，仍然是首要任務(wù)。特別是B2B平臺，投資相對較大，以單個經(jīng)銷商的實力很難將平臺運營起來。

銷售規(guī)模5000萬D1億元的經(jīng)銷商：銷售規(guī)模在5000萬D1億元的經(jīng)銷商，自身的管理已經(jīng)較為規(guī)范，運營體系也較為系統(tǒng)，基本突破了自身管理的瓶頸，但是可能會受到市場容量和商業(yè)機會的影響。但如果有合適的商業(yè)機會，這并不妨礙他們繼續(xù)成長和擴張。這時B2B就是一個非常好的品牌橫向擴張方案。由于自身交易流水和品牌數(shù)量還不足以支撐一個B2B平臺的運營，這個銷售規(guī)模的經(jīng)銷商，仍然需要和別的經(jīng)銷商一起聯(lián)盟來啟動B2B平臺。

建議：2000萬D1億元規(guī)模的經(jīng)銷商不適合單槍匹馬做B2B，而是應(yīng)該由幾個志同道合的經(jīng)銷商朋友強強聯(lián)合，合伙投資來做B2B。當(dāng)然，要說明的是，這種合伙，不僅僅是資金上合伙，還要把產(chǎn)品、運營、思想等諸多因素統(tǒng)一起來，一起發(fā)力，才有可能在當(dāng)?shù)厥袌鲎龀晒Α?/p>

銷售規(guī)模1億元以上的經(jīng)銷商：銷售規(guī)模1億元以上的經(jīng)銷商，運營相對規(guī)范標準，雖然企業(yè)運營成本較高，但是通過規(guī)范的組織管理驅(qū)動，使得企業(yè)經(jīng)營效率也相對較高。在區(qū)域市場內(nèi)，某些品牌或者品類有一定的壟斷地位，這個規(guī)模的經(jīng)銷商，已經(jīng)具備了獨立運營B2B平臺的實力。

建議：這個規(guī)模的經(jīng)銷商可以考慮獨立運營B2B平臺，也可以采取自營+撮合模式，用統(tǒng)倉統(tǒng)配的物流，將當(dāng)?shù)厮械目煜氛系狡脚_上來。

篇3

1.CCSN競爭對手分析

盡管CCSN是首家進入中國零售商業(yè)專一于第三方商業(yè)數(shù)據(jù)交換的應(yīng)用服務(wù)商，下列類型的公司仍可能在未來與CCSN形成競爭：

·商業(yè)MIS軟件集成商：

它們是國內(nèi)主要大中型零售商業(yè)內(nèi)部MIS系統(tǒng)、POS-ERP技術(shù)應(yīng)用的提供商。所有公司基本都提供商業(yè)內(nèi)部局域網(wǎng)的建設(shè)、商業(yè)內(nèi)部銷售前臺到后臺管理自動化的計算機系統(tǒng)集成服務(wù)。這些服務(wù)絕大多數(shù)并不解決零售商與供應(yīng)商之間的數(shù)據(jù)交換與自動化應(yīng)用；即使提供這樣的應(yīng)用方案，即為零售商建立與上游供應(yīng)伙伴的在線采購平臺，但這需要零售商大量的投入與零售商自己運營維護，投資成本較高，這是與CCSN完全不同的商業(yè)模型。目前國內(nèi)代表性的MIS軟件集成商大約30余家。

·零售商自建的網(wǎng)絡(luò)平臺：

國內(nèi)的部分大型零售商業(yè)自建了與自身供應(yīng)商之間在線采購與自動補貨的專用網(wǎng)絡(luò)平臺，如上海一百、中國百盛、北京翠微等。我們相信這類平臺由于零售企業(yè)自身的專用性，從而不可能成為開放的、公共的、權(quán)威的收費應(yīng)用平臺；相對于企業(yè)自身采購的規(guī)模而言，由于國內(nèi)零售商的規(guī)模小且分散，不可能全部自建這樣的網(wǎng)絡(luò)平臺與供應(yīng)商保持聯(lián)系。

·電信、Internet接入和企業(yè)網(wǎng)站服務(wù)商（ISP）

電信部門或相關(guān)Internet接入服務(wù)公司擁有高速帶寬接入Internet干道，他們一般均為企業(yè)提供域名、主機托管、運營維護等服務(wù)，同時也提供網(wǎng)站建設(shè)、數(shù)據(jù)庫開發(fā)、主頁設(shè)計等增值服務(wù)，如中國新網(wǎng)（ChinaDNS）、萬網(wǎng)（Net）、世紀互聯(lián)等服務(wù)商，它們是企業(yè)快速上網(wǎng)服務(wù)（CCSN Quick-EC）的最主要競爭者。CCSN的優(yōu)勢在于擁有中國最具代表性和最大規(guī)模的零售商業(yè)社區(qū)，從而對目標用戶在CCSN框架下建設(shè)網(wǎng)站形成吸引力，另一方面CCSN能將用戶的網(wǎng)站與利用CCSN平臺獲得的應(yīng)用服務(wù)緊密集成，同時還可以利用 CCSN平臺進行低成本的定向推廣用戶網(wǎng)站。

·Internet 通用B2B平臺提供商（目錄，搜索引擎，公告板等）

國內(nèi)的 8848、阿里巴巴（Alibaba）、中國商品交易中心（CCEC）等企業(yè)與企業(yè)間的電子商務(wù)平臺，是CCSN商品電子目錄服務(wù)與信息內(nèi)容服務(wù)的最直接競爭者。但是由于它們的平臺用戶是免費獲得這些服務(wù)的，用戶自由與更改商品內(nèi)容與供求信息，所以目錄與平臺上的信息通常不準確、不完整、不能直接交易，而且用戶很難對這種平臺產(chǎn)生依賴性，轉(zhuǎn)手率高，且轉(zhuǎn)手成本低，用戶往往要離開平臺私下成交，因此平臺提供商向這些服務(wù)收取費用很困難。CCSN將利用零售商與其現(xiàn)有的供應(yīng)商在CCSN商業(yè)數(shù)據(jù)交換平臺上產(chǎn)生的企業(yè)信息、商品信息、交易信息，從而形成相應(yīng)的CCSN目錄服務(wù)與信息內(nèi)容服務(wù)，確保信息與內(nèi)容來源可靠、真實、即時性、完整與可交易，保證目錄與信息內(nèi)容的高質(zhì)量。

·商業(yè)供應(yīng)鏈應(yīng)用服務(wù)提供商（ASP）

為商業(yè)企業(yè)提供供應(yīng)鏈管理軟件或基于Internet的托管平臺。它們基本上是托管思路，不同的零售商有不同的解決方案，而不是CCSN商業(yè)模型所定義的第三方、專一于零售商業(yè)、通用的公共交換與交易平臺。CCSN的優(yōu)勢在于行業(yè)平臺應(yīng)用的整合性，并力圖創(chuàng)建該行業(yè)未來在線經(jīng)營的規(guī)則，同時提供這樣開放的平臺供行業(yè)用戶使用。這些供應(yīng)鏈應(yīng)用服務(wù)提供商正嘗試進入國內(nèi)零售商業(yè)市場，幾乎還沒有獲得真正的試點用戶；而且這種應(yīng)用服務(wù)將會面臨大量的傳統(tǒng)IT廠商的激烈競爭。

·零售業(yè)在線采購與B2B平臺：

一些大型企業(yè)正在籌備中的B2B型網(wǎng)站，也是CCSN未來競爭對手。他們主要采取收購一些商業(yè)MIS軟件商。聯(lián)合政府一些有影響力的資源，擬全面進軍中國零售商業(yè)B2B應(yīng)用服務(wù)市場。

CCSN正在進行中的區(qū)域試點案例已得到用戶的積極反饋，我們可以迅速建立該領(lǐng)域的Internet+EDI+CA等多種技術(shù)應(yīng)用的商業(yè)數(shù)據(jù)交換平臺，確立先動優(yōu)勢，從而構(gòu)成對手進入該市場的較高成本，即形成一個高壁壘的領(lǐng)域；另一方面，我們通過具競爭力的較低定價和戰(zhàn)略利益共享計劃迅速擴張，確立份額優(yōu)勢，使對手從市場收取費用困難，確保CCSN成為該領(lǐng)域市場的主導(dǎo)者。利用擴散模型，樹立起一兩家成功典范，成為CCSN向外拓展業(yè)務(wù)，開發(fā)新市場的成功案例。 公司名稱技術(shù)、工藝現(xiàn)有的客戶群數(shù)據(jù)交換平臺收入模型行業(yè)的認知度（點）財務(wù)狀況市場銷售能力CCSN新的，自己開發(fā)的，具有行業(yè)經(jīng)驗家和超市 – 同時由零售商提供供應(yīng)商是的 – 核心技術(shù)YES， + 建設(shè)初始對零售商和供應(yīng)商免費商業(yè)領(lǐng)域供應(yīng)鏈疲軟的低 A新的，自己開發(fā)的， 具有行業(yè)經(jīng)驗物美、京客隆、天客隆—幾供應(yīng)商是的對零售商/供應(yīng)商全部免費，并給部分店鋪提供PC機商業(yè)領(lǐng)域供應(yīng)鏈10.5 Mio USD好的狀況高（物美本身就是他的客戶） B應(yīng)用第三方技術(shù)支持以百貨業(yè)為主：NO目前全免商業(yè)領(lǐng)域香港私人提供資金。（短期、少量的資金）80%的人員集中于市場開展 C商業(yè)MIS軟件商，以此為核心的技術(shù)擴充使用其軟件的零售商NOMIS許可證（平臺目前免費）/year 100 USD商業(yè)領(lǐng)域MIS不清楚比較強的D網(wǎng)站交易系統(tǒng)提供商（ARIBA平臺軟件）沒有專門的零售商NO目前全免IT領(lǐng)域強B2C，非B2B 提供者

競爭對手分析結(jié)論：

從競爭對手分析中可看出，目前A公司被視為CCSN真正的競爭對手； B公司和 C公司則要么更加專注于銷售MIS產(chǎn)品，要么專注于建立用于交流目的的平臺，未能對CCSN構(gòu)成戰(zhàn)略威脅。上述其它各廠商與CCSN技術(shù)相比，還有較大差距，對CCSN尚不能構(gòu)成威脅。

2.CCSN競爭優(yōu)勢分析

·背景優(yōu)勢：CCSN有聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織（UNIDO）的直接參與、政府行業(yè)主管的支持和在商業(yè)流通領(lǐng)域多年的經(jīng)驗，在中國主要零售商業(yè)界大力宣傳并推廣CCSN的產(chǎn)品與服務(wù)，拓展有價值的市場（內(nèi)外資大型超市），并取得了客戶的信賴。

·品牌名稱：對目標用戶而言，CCSN的品牌名稱“中國商業(yè)服務(wù)網(wǎng)”代表一種權(quán)威的、可信賴的、政府背景的、整合全國行業(yè)資源的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺。對經(jīng)營而言，品牌名稱突出通過合理的價格、本地化、全方位的服務(wù)幫助用戶實現(xiàn)商業(yè)現(xiàn)代化的使命。從而給競爭者的品牌建立與被認可帶來困難。

·技術(shù)開發(fā)的規(guī)模經(jīng)濟：在新技術(shù)應(yīng)用面前目標用戶將更相信成熟的技術(shù)與成功的經(jīng)驗。CCSN將成為中國零售商業(yè)最好的公共商業(yè)數(shù)據(jù)交換中心與最大的在線采購平臺。在技術(shù)開發(fā)與實現(xiàn)領(lǐng)域，CCSN擁有專用的自主版權(quán)的CA認證系統(tǒng)、中國首批電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)開發(fā)的骨干團隊、全球領(lǐng)先的GE EXPRES、ORECAL等電子數(shù)據(jù)交換軟件商的技術(shù)戰(zhàn)略合作伙伴支持。與競爭者相比CCSN的技術(shù)實現(xiàn)更經(jīng)濟、更成熟。

·渠道拓展的規(guī)模經(jīng)濟：CCSN將充分利用依托國家國內(nèi)貿(mào)易局商業(yè)網(wǎng)點建設(shè)中心的背景，利用商業(yè)網(wǎng)點中心與目標市場用戶的成熟關(guān)系，獲得比競爭者更低的成本、更快的速度推廣CCSN并發(fā)展用戶。

·營銷與銷售的專一定位：CCSN專一于中國零售商業(yè)提供第三方公共的商業(yè)數(shù)據(jù)交換平臺，并發(fā)展為在線電子化采購與交易平臺及提供相應(yīng)增值服務(wù)。CCSN將在營銷與銷售上集中持續(xù)改善這種服務(wù)，并日益專業(yè)化。

·技術(shù)的優(yōu)勢：采用電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)，直接滿足企業(yè)供應(yīng)鏈管理的需要，更容易適應(yīng)實際的要求。 內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢劣勢·有電子數(shù)據(jù)交換(EDI/DataExchange)技術(shù)方面具豐富經(jīng)驗的專家

·有國內(nèi)長期從事商業(yè)流通領(lǐng)域高層管理的物流專家

·有Oracel數(shù)據(jù)庫專家

·有聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織（UNDIO）的技術(shù)支持

·與美國GE公司的戰(zhàn)略合作，加強了技術(shù)優(yōu)勢

·對電子商務(wù)的深刻理解

·已有研制出的產(chǎn)品并在試運行中

·有重點明晰的業(yè)務(wù)目標

·有深厚的政府背景并可獲得實質(zhì)性的項目支持和推廣

·缺少現(xiàn)金和流動性

·無“付費” 客戶

·無過硬的品牌

·營銷和銷售能力較弱

·未與零售商建立長期穩(wěn)固的關(guān)系外部環(huán)境機會威脅·從經(jīng)濟上看，近年來國家宏觀經(jīng)濟面向好，經(jīng)濟運行狀況良好，GDP增長平穩(wěn)，人均消費水平逐年提高，企業(yè)經(jīng)濟效益趨于好轉(zhuǎn)，企業(yè)家信心指數(shù)上升，再加上國家鼓勵消費，擴大內(nèi)需政策，拉動了零售商業(yè)的發(fā)展。

·從科技上看，國家積極推行科技發(fā)展戰(zhàn)略以及IT業(yè)、網(wǎng)絡(luò)業(yè)的蓬勃發(fā)展，刺激了國內(nèi)商業(yè)流通領(lǐng)域的變革，商業(yè)自動化成為國家“九五”計劃的重點。

·中國即將加入WTO對國內(nèi)商業(yè)的沖擊，國外商業(yè)巨頭搶灘國內(nèi)市場，同業(yè)競爭的加劇，使中國商業(yè)流通領(lǐng)域進行結(jié)構(gòu)性調(diào)整，并在營銷和管理手段上引進先進科技成為必然。

·目前沒有“大型的老牌的商家 (零售或商品供應(yīng)商)”做這一類業(yè)務(wù)

·許多零售商/供應(yīng)商有對第三方服務(wù)的迫切需求

·零售商（超市）電子化、信息化系統(tǒng)較為健全，POS機廣為應(yīng)用

·市場上有得到更好的資金支持的競爭者 (chinastores， bs829， etc.)

·失去 先動優(yōu)勢

·國際零售商建立起了他們自己的交換平臺

·為電子商務(wù)泡沫種子募集風(fēng)險資金存在越來越多的問題

·與傳統(tǒng)的MIS購買方式相比，市場對進入ASP模式感到很勉強

·有些競爭者與客戶有更持久的聯(lián)系(MIS銷售商)

2.CCSN目標定位分析

市場結(jié)構(gòu)的吸引力和公司目標、資源的一致性成為CCSN選定最佳目標市場的主要標準。

首先，公司根據(jù)細分市場的有效性，即可衡量性、足量性、可接近性、差異性和行動可能性，來確定有效的細分市場。

其次，對確定的有效的不同細分市場的結(jié)構(gòu)吸引力加以分析比較，其中包括市場規(guī)模容量、成長性、盈利率、風(fēng)險性及競爭強度等，從而發(fā)現(xiàn)一個最有吸引力的市場。

再次，將公司的業(yè)務(wù)優(yōu)勢和劣勢分別排序出來，將開發(fā)各細分市場所需資源全部列出，從中又發(fā)現(xiàn)公司最能體現(xiàn)或發(fā)揮其優(yōu)勢的市場，也就是成功率高的市場。

再其次，繪制“通用電氣公司矩陣圖”，即可很直觀地發(fā)現(xiàn)一個市場吸引力大、成長性高、業(yè)務(wù)優(yōu)勢顯著、成功機率高的目標市場。

CCSN是提供第三方電子數(shù)據(jù)交換（EDI）服務(wù)的公司，在選擇目標市場時，市場細分采用了以下步驟：

1）公司考察了想要為之服務(wù)的最終使用市場：商業(yè)零售業(yè)市場、汽車市場、家電市場。通過市場調(diào)研和數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，選定了商業(yè)零售業(yè)市場。對商業(yè)零售業(yè)市場又進行細分：超市、百貨商場、便利店，對這三類業(yè)態(tài)進行市場結(jié)構(gòu)與公司業(yè)務(wù)優(yōu)勢比較分析，最后選定了商業(yè)零售業(yè)態(tài)中的超級市場作為CCSN的目標客戶市場。然后確定最有吸引力的產(chǎn)品市場：電子數(shù)據(jù)交換（EDI）平臺（實現(xiàn)供應(yīng)鏈優(yōu)化管理）、E-MarketPlace、ASP、BTOB。公司經(jīng)調(diào)研分析，決定選擇電子數(shù)據(jù)交換平臺為目標產(chǎn)品市場；然后確定了公司想要為之服務(wù)的目標客戶為大型超市、倉儲超市、連鎖超市，其中外資經(jīng)營和私營、股份制結(jié)構(gòu)的大型、連鎖超市是CCSN的目標客戶。

2）對采用電子數(shù)據(jù)交換，實施供應(yīng)鏈優(yōu)化管理的外資、私營和股份制的大型、連鎖超市進行微觀市場細分。一是，多店式連鎖經(jīng)營，有可觀供應(yīng)商數(shù)量的大型超市（能帶來規(guī)模效應(yīng)，獲取可觀的經(jīng)濟收益，是CCSN的主要利潤客戶）；二是，對競爭對手的產(chǎn)品知識有一定的了解，對提供的技術(shù)或服務(wù)的關(guān)注度不很高，僅想從中獲取一定的折扣或利潤（這是CCSN第二位的利潤獲得群體）；三是，管理層有強烈的企業(yè)信息化意識和供應(yīng)鏈優(yōu)化管理需求，但對價格和服務(wù)較敏感，多店式連鎖經(jīng)營的大中型超市（能用先進的管理理念帶動周圍一批企業(yè)，成為CCSN的示范，是CCSN應(yīng)重點爭取的客戶）。

3.CCSN目標市場分析

目標市場估計基礎(chǔ)：商品生產(chǎn)供應(yīng)商市場在各個城市的商品供應(yīng)商數(shù)量與城市的規(guī)模、消費水平有很大相關(guān)性。因此供應(yīng)商總量規(guī)模在計算時要考慮他們的重合交集部分。根據(jù)經(jīng)驗與調(diào)查:

一家大中型百貨商廈的供應(yīng)商數(shù)量平均在2000家-4000家

一家大中型超市（連鎖）的供應(yīng)商數(shù)量平均在800-2000家之間

目標市場規(guī)模、成長情況與采購交易額預(yù)計

潛在用戶數(shù)量估計（2000-2004年）

1）年銷售額億元以上百貨商廈：超過500家，以每家商廈有2000家供應(yīng)商計，10%的市場將有10萬供應(yīng)商。

2）年銷售額5000萬元以上連鎖企業(yè)（超市、專業(yè)店）：1000家以上，且每年以近30%的速度增長，預(yù)計第5年將發(fā)展到3000家以上。以每家商廈有800家供應(yīng)商計，10%的市場將有40000家供應(yīng)商。

3）年銷售額5000萬-1億的百貨商廈：1500家，以每家1000個供應(yīng)商計，5%的市場將會有75000家供應(yīng)商。

4）商品生產(chǎn)供應(yīng)商：160萬家，其中為目標零售商的現(xiàn)有供應(yīng)伙伴預(yù)計為60萬家。

5）商品分銷商：大量分布于全球。

潛在用戶采購交易額估計（單位RMB億元）

1）大中型百貨商廈采購額占全國總量的30%左右，達9000億元

2）連鎖企業(yè)采購額：2000年連鎖企業(yè)銷售額預(yù)計為818億，預(yù)計4年后銷售額達到2336億元(1997-1999增幅為77%，假設(shè)1999-2004 增幅降為30%（參照美國連鎖商業(yè)銷售額增長幅度約為30%）。按銷售額的80%折算采購交易額，即2004年將達到1800億。

市場分析結(jié)論

根據(jù)國內(nèi)商業(yè)市場的發(fā)展現(xiàn)狀，在短時間內(nèi)無法創(chuàng)立出超大規(guī)模的商業(yè)企業(yè)，并且企業(yè)的銷售規(guī)模也不值得投資建立自己的商品采購網(wǎng)絡(luò)，因此建立起社會化的、有影響力的公共采購和配送體系，降低成本擴大銷售，已經(jīng)是整個流通領(lǐng)域的一個顯見的需求。國內(nèi)諸多的商業(yè)企業(yè)，在微利經(jīng)營和落后的采購手段、落后的管理方式下，無法拿出更多的資金建立自己的快速采購和配送體系，他們面臨著一個選擇：要么自己出錢建立網(wǎng)絡(luò)，改進管理；要么借助社會的力量，在較少的投入下快速建立自己的采購體系。目前在國際資本即將大舉進入中國的商業(yè)領(lǐng)域之際，大多數(shù)的企業(yè)都已經(jīng)意識到自身的危機和弱點，期待得到一個規(guī)范的、公正的、技術(shù)和服務(wù)完整的商業(yè)服務(wù)機構(gòu)的支持和幫助，CCSN正是起到這樣一個作用?！?六. CCSN營銷策略及行動方案

1.CCSN產(chǎn)品策略

根據(jù)通用電氣公司模式，市場吸引力——競爭能力組合，來分析公司每項業(yè)務(wù)的市場吸引力和獲勝所具備的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，從而決定公司業(yè)務(wù)發(fā)展方向以及應(yīng)鎖定的市場。從分析中可得出以下結(jié)論：

·取消有悖于公司核心競爭力和市場成長率低的產(chǎn)品，只集中于或圍繞于電子數(shù)據(jù)交換（EDI）所開展的業(yè)務(wù)，這是最能代表公司技術(shù)優(yōu)勢并有市場潛力的未來的明星。

·減少或取消與內(nèi)容管理相關(guān)的集中于運行和提供于電子市場（e-MarketPlace）平臺的一切活動。按照現(xiàn)有的模型，只有個別的零售商/供應(yīng)商信息是相關(guān)的，而這一信息已經(jīng)被電子交換（e-Xchange）產(chǎn)品理念所涵蓋。電子市場（e-MarketPlace）對于目前的零售市場環(huán)境仍不具應(yīng)用前景，實際操作性差，但未來外部各項配套設(shè)施齊備后，將可能成為趨勢，故現(xiàn)階段屬于問號產(chǎn)品，不鼓勵發(fā)展，應(yīng)更集中專注于其核心業(yè)務(wù)——電子數(shù)據(jù)交換平臺的建設(shè)。所以應(yīng)取消電子市場平臺戰(zhàn)略和弱化ICP業(yè)務(wù)，僅集中于目錄功能和電子索引（e-index）。

·原有的企業(yè)快速上網(wǎng)計劃（Quick EC）業(yè)務(wù)，即為企業(yè)提供自主創(chuàng)建網(wǎng)站、并提供主頁空間和域名，由于此項業(yè)務(wù)各家網(wǎng)絡(luò)公司都在爭食著，而且利薄，無法帶來更多的財務(wù)收入，但未來可以作為CCSN的核心業(yè)務(wù)的增值部分或客戶服務(wù)的支撐業(yè)務(wù)。所以目前應(yīng)減少或維持對這項業(yè)務(wù)的投入，或者與其它經(jīng)營此項業(yè)務(wù)的公司結(jié)成合作伙伴，當(dāng)客戶有需求時，由她們提供網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)。

（1）.CCSN產(chǎn)品及特點

CCSN提供以下產(chǎn)品及服務(wù)：

·第三方數(shù)據(jù)交換平臺

為企業(yè)建立自己業(yè)務(wù)關(guān)系專用網(wǎng)絡(luò)的基本產(chǎn)品，功能包括：

a.支持多種標準EDI報文和XML數(shù)據(jù)交換文件，同時為用戶設(shè)計了更簡單的專用報文格式，并可實現(xiàn)各種報文間的轉(zhuǎn)換。

b.完善的伙伴關(guān)系管理和報文控制。

c.安全、可靠的交換平臺管理。

d.可以控制的用戶數(shù)量和管理（標準500個用戶數(shù)）。

e.支持多種通訊協(xié)議。

f.支持實時交換與非實時交換。

g.支持SSL層提供的安全協(xié)議。

h.支持網(wǎng)上安全認證。

i.報文狀態(tài)的跟蹤。

·CA安全認證產(chǎn)品

·企業(yè)快速上網(wǎng)計劃

CCSN針對不同的供應(yīng)商提供四種不同的供應(yīng)商應(yīng)用產(chǎn)品

1)．WEB型在線銷售管理產(chǎn)品

為只有單臺計算機沒有任何銷售及商品管理軟件的企業(yè)而設(shè)計。使其快速地建立網(wǎng)上的銷售管理系統(tǒng)，直接同采購方實現(xiàn)商業(yè)數(shù)據(jù)交換及在線的數(shù)據(jù)管理。功能包括：

推銷管理系統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)、統(tǒng)計分析系統(tǒng)。

2)．單機銷售信息管理產(chǎn)品

為使用CCSN提供的銷售管理軟件的企業(yè)而設(shè)計。用于處理網(wǎng)上的數(shù)據(jù)交換和銷售業(yè)務(wù)管理?？蛇M行在線及離線的數(shù)據(jù)管理。功能包括：

數(shù)據(jù)傳輸、銷售管理系統(tǒng)、統(tǒng)計分析系統(tǒng)、系統(tǒng)維護

3)．企業(yè)綜合業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)產(chǎn)品

由“單機銷售信息管理”產(chǎn)品同第三方開發(fā)的供應(yīng)商內(nèi)部進、銷、存管理系統(tǒng)集成的一個企業(yè)綜合業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的產(chǎn)品，用于還沒有MIS系統(tǒng)的供應(yīng)商的需要。內(nèi)部管理包括：

銷售管理、采購管理、庫房管理、客戶管理、財務(wù)和統(tǒng)計分析等。

4)．系統(tǒng)型接口模塊

為已經(jīng)有先進的局域網(wǎng)絡(luò)，完善的MIS/ERP系統(tǒng)的現(xiàn)代化的生產(chǎn)供應(yīng)商而設(shè)計，使其局域網(wǎng)與CCSN的零售商單證交換系統(tǒng)連接，實現(xiàn)與零售商或批發(fā)商的數(shù)據(jù)交換。CCSN提供的接口可用于SAP，J.D.E，ORACLE，BAAN，PeopleSoft 等多種ERP系統(tǒng)。

根據(jù)上述產(chǎn)品，CCSN為商業(yè)企業(yè)的應(yīng)用提供了具體解決方案

零售商供應(yīng)鏈管理解決方案

分銷商供應(yīng)鏈管理解決方案

供應(yīng)商供應(yīng)鏈管理解決方案

CCSN提供的商業(yè)企業(yè)電子商務(wù)解決方案：

·零售商供應(yīng)鏈管理解決方案

CCSN零售商單證交換系統(tǒng)通過實現(xiàn)與商業(yè)貿(mào)易伙伴關(guān)系的計算機系統(tǒng)連接，自動處理業(yè)務(wù)單證的交換和及時的業(yè)務(wù)聯(lián)系，使零售企業(yè)的后臺供應(yīng)鏈管理得到整合及優(yōu)化。CCSN零售商單證交換系統(tǒng)可提供以下功能：

整合采購業(yè)務(wù)單證交換功能

使企業(yè)實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的銷存信息交換，補單的自動分發(fā)和交互式處理，到貨單核對處理，退貨處理，商品變更單交換及新產(chǎn)品推薦。

零售商MIS/ERP連接模塊

連鎖店各個賣場內(nèi)部數(shù)據(jù)匯總單證處理

可實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷存信息匯總，補貨產(chǎn)品匯總，到貨單匯總，統(tǒng)計數(shù)據(jù)匯總。

CA安全認證模塊

用戶辦公室-----基于WEB的交互式業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)處理

提供網(wǎng)絡(luò)補單確認查詢，推薦產(chǎn)品查詢，供應(yīng)商產(chǎn)品查詢，業(yè)務(wù)洽談，企業(yè)信息與管理，單證交換狀態(tài)跟蹤查詢。

結(jié)算-----可根據(jù)用戶的實際情況處理

可進行網(wǎng)絡(luò)對帳數(shù)據(jù)處理，付款確認，委托支付。

·分銷商供應(yīng)鏈管理解決方案

·供應(yīng)商供應(yīng)鏈管理解決方案

CCSN產(chǎn)品及服務(wù)特點：

·不改變零售商和供應(yīng)商現(xiàn)有管理模式和業(yè)務(wù)操作流程

·零售商/供應(yīng)商內(nèi)部MIS系統(tǒng)與CCSN網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)獨立運營

·改進零售商系統(tǒng)與外部供應(yīng)商企業(yè)之間的數(shù)據(jù)傳遞方式，實現(xiàn)外部數(shù)據(jù)傳輸?shù)碾娮踊?，有效促進零售商及其供應(yīng)商企業(yè)的E-生產(chǎn)力發(fā)展

·減少手工操作，提高工作效率，有效整合零售商各分店的外部資源

·安全、穩(wěn)定、可靠的信息接入和網(wǎng)絡(luò)運營（24*7）

·一對多和多對多的網(wǎng)絡(luò)通信聯(lián)絡(luò)

·提供不同單證標準的格式轉(zhuǎn)換接口

（2）.CCSN產(chǎn)品定價策略

CCSN產(chǎn)品收費項目有：系統(tǒng)安裝費（包括交換地址設(shè)置費、端口軟件費、單證制作費）、月租金（業(yè)務(wù)單證交換費、資源占用費、技術(shù)支持費、營運維護費），另對供應(yīng)商加收信息費。

從客戶反饋情況表明，零售商和供應(yīng)商對CCSN產(chǎn)品的需求價格彈性不完全相同，零售商對價格較為敏感，是因為零售商的系統(tǒng)安裝費相對于供應(yīng)商要高出許多，而且每月的平臺服務(wù)費不低，在短期內(nèi)可能會對零售商造成一定的資金壓力，當(dāng)然長期來說，取得的收益和帶來的效益是頗巨的。再從供應(yīng)商的收費情況來看，雖然供應(yīng)商收費標準定的較低，但假若與零售商相關(guān)聯(lián)的供應(yīng)商都能加盟（平均一家零售商有1000家供應(yīng)商），其產(chǎn)生的規(guī)模效應(yīng)，將是巨大的。所以供應(yīng)商是否上網(wǎng)應(yīng)用CCSN系統(tǒng)，有多少數(shù)量的供應(yīng)商，直接影響著的CCSN的發(fā)展。

從價格體系中可看出，關(guān)鍵變量是銷售量的變化，銷售量的變化會同時引起單位變動成本與價格的同時變化，因此對該變量的計算結(jié)果是，零售商用戶每增加一個，單位變動成本與價格便隨之下降4.76%，供應(yīng)商用戶每增加100戶，變動成本與價格也隨之下降4.76%。

收取供應(yīng)商的月租金，是CCSN的盈利點。由于商業(yè)企業(yè)中尤其是大型超市業(yè)態(tài)中，零售商是主體，對于供應(yīng)商而言，有完全的市場控制力。基于此，可以以優(yōu)惠的價格吸引零售商應(yīng)用CCSN數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，從而帶動其上千家眾多的供應(yīng)商同樣應(yīng)用CCSN系統(tǒng)。 在產(chǎn)品定價方面，采取了靈活多變的價格策略。

對供應(yīng)商的定價方案，是根據(jù)CCSN為供應(yīng)商提供的不同服務(wù)而有所不同。在系統(tǒng)安裝費中供應(yīng)商客戶端模塊共分四大類：WEB版、單機版、MIS版和電子供應(yīng)接口模塊。對這四種模塊收取高低不等的系統(tǒng)安裝費。月租金和信息費也是在供應(yīng)商愿意承受的合理的價格范圍內(nèi)實施，大約200-300元/月。

為了吸引和積極鼓勵零售商應(yīng)用CCSN系統(tǒng)，CCSN還將信息費總額按60%返還給零售商，實現(xiàn)資源共享、雙贏。

2.市場發(fā)展策略

以發(fā)展零售商用戶為先期行動重點，充分利用目前商品流通領(lǐng)域的買方市場這種大環(huán)境為市場開發(fā)戰(zhàn)略。通過零售商帶動供應(yīng)商進入CCSN平臺，實現(xiàn)零售商與供應(yīng)商之間的交換。利用三年的時間，完成平臺服務(wù)的全部基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，并在此期間達到擁有零售商用戶35家，供應(yīng)商用戶8750家的目標；到2005年實現(xiàn)零售商用戶60家，供應(yīng)商用戶21000家的戰(zhàn)略目標。

第一階段：

·以超級市場作為進入市場的切入點

·通過零售商的加盟，帶進供應(yīng)商

·在北京選擇3-4家大型超級市場，實施市場導(dǎo)入計劃

·利用聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織（UNDIO）及GE ECXpress的支持和影響，主攻幾個信譽好、有影響力，內(nèi)部管理系統(tǒng)先進的外商投資的商業(yè)企業(yè)，以帶動整個行業(yè)。大商場MIS/ERP系統(tǒng)供應(yīng)商形成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟

第二階段：

·在獲得追加融資后，在其它商業(yè)發(fā)達地區(qū)拓展業(yè)務(wù)

·向全國大中城市全面市場滲透，并尋求新的利潤增長點

·采用集中差異化戰(zhàn)略，為零售商、供應(yīng)商提供更具個性化的高效能的產(chǎn)品升級服務(wù)。

（1）. 市場開發(fā)計劃

2001年目標及戰(zhàn)略:

目標：4個大型零售商及1100個供應(yīng)商

市場戰(zhàn)略：

·以銷售零售商單證交換系統(tǒng)為主，附帶銷售相關(guān)模塊

·重點銷售對象是超級市場，通過零售商的加入帶進供應(yīng)商。對零售商實施靈活的價格和付款方式以換取其合作。對供應(yīng)商制定合理的月租金，以獲取最大收入。對零售商以直銷為主，輔以戰(zhàn)略聯(lián)盟銷售。對供應(yīng)商要最大限度地獲得零售商的支持或通過零售商進行銷售

2002目標及戰(zhàn)略

目標：20個零售商及5800個供應(yīng)商 年份20012002200320042005零售商420354560供應(yīng)商1100580087501350021000

(2). 戰(zhàn)略合作計劃

·建立合資企業(yè)項目（與國際著名公司合作）

營銷協(xié)議：

1）借助合資方技術(shù)上的優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢

2）將CCSN產(chǎn)品與合資方軟件產(chǎn)品集成

3）相互推薦客戶，實現(xiàn)本地化運作；

4）成為合資方軟件產(chǎn)品的獨家

5）分擔(dān)營銷費用（行業(yè)研討會、展覽會）

·與安全軟件公司合作

滿足客戶對安全的需要，確?？蛻粼贑CSN數(shù)據(jù)交換平臺上進行交易的安全可靠。根據(jù)客戶需要向其推薦使用安全認證（CA）產(chǎn)品。

·與MIS軟件開發(fā)商結(jié)盟

以現(xiàn)有定位為基礎(chǔ)，一個與現(xiàn)有MIS軟件開發(fā)商之間的重要的伙伴關(guān)系計劃將會增加CCSN與零售商簽約的機會。為實現(xiàn)與這些軟件開發(fā)商的合作，必須建立起傭金制度。

（3）. 服務(wù)支持與培訓(xùn)計劃

優(yōu)質(zhì)、周到的服務(wù)支持與完善的培訓(xùn)計劃，是CCSN產(chǎn)品被市場接受與認可的重要保障。CCSN為零售商與供應(yīng)商提供了靈活多樣的、形式各異的售前、售中和售后的培訓(xùn)、指導(dǎo)和技術(shù)支持。 　 具體方案見下表： 項目目的對象時間形式服務(wù)支持為零售商和供應(yīng)商用戶提供各類技術(shù)上的指導(dǎo)和幫助1、商業(yè)企業(yè)IT管理部門

2、企業(yè)實際操作者短期

長期1、上門免費軟件安裝、調(diào)試

2、定期系統(tǒng)維護

3、在線答疑

4、在線技術(shù)指導(dǎo)

5、在線技術(shù)講座

6、咨詢熱線培訓(xùn)1、提高商業(yè)企業(yè)用戶高層管理者信息化、電子化管理意識

2、使商業(yè)企業(yè)實際操作者能熟練運用CCSN數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，盡快勝任新技術(shù)、新崗位的需要。1、零售商/供應(yīng)商中高層管理者

2、企業(yè)實際操作者短期

長期1、點到點上門培訓(xùn)（對大客戶）

2、組織培訓(xùn)班進行專題培訓(xùn)

3、在線培訓(xùn)（文字、音頻、視頻）

4、在線研討會

(4). 公關(guān)宣傳策略

·目標：增加受眾對CCSN的認識度，使供應(yīng)鏈管理理念深植人心

A) 定期舉辦新聞會

B) 在行業(yè)會議上公開演講

在零售業(yè)及IT貿(mào)易展覽會、研討會上演講，以樹立“零售業(yè)專家”的公司形象，

C）組織專題培訓(xùn)班

·目標：建立CEO的：專家“身份，領(lǐng)導(dǎo)層之間的接觸

A）公司CEO在與各種行業(yè)相關(guān)的會議上至少每月講話1次，提高媒體曝光率，獲得更好更多的口碑。

B) 深入企業(yè)，拜訪客戶，與客戶保持密切的聯(lián)系

·目標：樹立CCSN商業(yè)流通領(lǐng)域供應(yīng)鏈優(yōu)化管理先鋒的形象

A）投放紙媒體廣告

在國內(nèi)有影響力的大眾或商業(yè)、經(jīng)濟類專業(yè)媒體上投放廣告

B）發(fā)行CCSN的出版物

月刊或半月刊，報道CCSN商業(yè)客戶實施電子化供應(yīng)鏈管理后取得的收益；國內(nèi)外供應(yīng)鏈管理應(yīng)用前景和發(fā)展方向；中國的商業(yè)自動化發(fā)展現(xiàn)狀；CCSN商業(yè)客戶市場動向等。

C）參加貿(mào)易會展

公司將有選擇地參加地方和國家的各類會展。

D) 積極加入行業(yè)組織和協(xié)會

參加與公司相關(guān)的一些組織。這一活動將在本行業(yè)內(nèi)提升對CCSN的認知度和美譽度，并且能獲取更多的社會關(guān)系和市場機會。 七. 財務(wù)計劃

1. 財務(wù)損益表(略)

2.融資策略

o貸款

銀行貸款

抵押，擔(dān)保

o融資伙伴

風(fēng)險資本

戰(zhàn)略投資商 八. 總結(jié)

通過SWOT分析，可清晰地發(fā)現(xiàn)，在外部，CCSN面臨著一個絕佳的市場發(fā)展機會，商業(yè)流通領(lǐng)域正面臨著同業(yè)和國外零售巨頭強大而激烈的競爭壓力，采用電子化、信息化手段提高企業(yè)市場競爭力，業(yè)已成為商業(yè)企業(yè)最迫切的需求。這對CCSN來說是個難得的機遇。從內(nèi)部優(yōu)勢來看，CCSN有著眾多具豐富的電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)方面經(jīng)驗的專家，有聯(lián)合國和中國外經(jīng)貿(mào)部的支持，產(chǎn)品和技術(shù)上有著絕對的優(yōu)勢。這是其它競爭者難以企及和望其項背的。同時CCSN也面臨著許多壓力和困惑。一方面，可能遭遇有雄厚資金支持，目標市場極為相近的競爭對手——A公司的打擊。另一方面，由于資金缺口較大，短期債務(wù)較高，可能會影響其產(chǎn)品開發(fā)和市場推廣。

篇4

寰通需求鏈管理解決方案(DCMS)集成并擴展了SCM、CRM、ERP以及傳統(tǒng)分銷管理的有關(guān)功能，將企業(yè)內(nèi)外部資源有機結(jié)合起來，從而提高企業(yè)的市場競爭力。

寰通需求鏈管理解決方案廣泛適用于食品飲料、家電、日化、醫(yī)藥、高科技、服裝、汽車、體育器材、文化辦公、建材、家居、煙草及能源等行業(yè)。

寰通電子商務(wù)套件包括企業(yè)銷售端的解決方案-需求鏈管理，和企業(yè)采購端的管理解決方案-供應(yīng)商關(guān)系管理。寰通的電子商務(wù)套件提供了簡便易用的客戶化開發(fā)工具及系統(tǒng)集成工具(EAI)，大大提高了系統(tǒng)的集成性和可擴展性。

系統(tǒng)功能

寰通需求鏈管理解決方案包括以下的功能系統(tǒng)：

1.寰通分銷渠道管理系統(tǒng)(Oval DMS)，用于管理傳統(tǒng)的分銷商渠道，包括以下管理功能：分銷商ERP系統(tǒng)(在線模式和離線模式)、渠道數(shù)據(jù)采集、渠道分析、電子訂單、促銷和返利管理、銷售拜訪管理、協(xié)同商務(wù)、分銷商門戶。

2.寰通協(xié)同商務(wù)管理系統(tǒng) (Oval c-Business)，主要用于管理現(xiàn)代渠道、關(guān)鍵零售客戶和直接零售客戶，包括：預(yù)測協(xié)同、訂單協(xié)同、庫存協(xié)同、商品銷售計劃協(xié)同、結(jié)算協(xié)同和物流協(xié)同,可以支持RosettaNe電子商務(wù)協(xié)議。

3.寰通促銷管理系統(tǒng)(Oval TPM),主要用于市場活動和費用的管理，包括市場費用預(yù)算、市場活動計劃、合同管理、市場活動的執(zhí)行、市場費用的報銷和控制、市場活動和費用的分析。

4.寰通銷售物流管理系統(tǒng)(Oval Logistics),主要支持倉儲管理和運輸管理，以及第三方物流管理。

5.寰通服務(wù)管理系統(tǒng)(Oval Service),主要用于客戶服務(wù)管理和維修服務(wù)管理，包括：客戶服務(wù)中心、客戶服務(wù)申請、FAQ、服務(wù)訂單管理、服務(wù)結(jié)算等。

6.寰通銷售隊伍有效性管理(Oval SFE)，主要用于對銷售隊伍的閉環(huán)管理，包括：銷售目標管理、銷售計劃管理、銷售活動管理、銷售費用管理、銷售訂單管理、銷售績效管理。

7.寰通深度分銷管理系統(tǒng)(Oval DIDMS),通過POS系統(tǒng)和手機WAP方案，用于管理終端信息的收集和分析以及促銷員的管理。

方案亮點

寰通需求鏈管理解決方案可以為企業(yè)帶來的價值：

1.同步提高企業(yè)各級機構(gòu)的同步管理、協(xié)同商務(wù)管理水平。

2.通過統(tǒng)一管理平臺，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，合理分配企業(yè)資源，提高整體競爭力。

3.實現(xiàn)供應(yīng)鏈中各組織數(shù)據(jù)的實時性和共享性。

4.快速的市場響應(yīng)和決策。

5.通過動態(tài)需求鏈建模功能可使企業(yè)適應(yīng)動態(tài)的市場變化。

6.降低需求鏈的總體技術(shù)投入成本，降低公司的渠道管理費用。

篇5

訊：2011年，國內(nèi)的電子商務(wù)市場殺聲陣陣、群雄爭霸。凡客、京東、當(dāng)當(dāng)、拉手、淘寶、等門戶電商網(wǎng)站如日中天，唯家佳品牌家紡、酒仙網(wǎng)、鉆石小鳥、百步商城、中國建材在線等行業(yè)網(wǎng)站奮起直追，數(shù)以十萬計的二線電商平臺和傳統(tǒng)企業(yè)電商平臺也在摩拳擦掌。國內(nèi)外大量資本承隨之介入，整個電子商務(wù)行業(yè)在2010年吸金總額超過10億美元。在資本力量的推動下，國內(nèi)電商市場迎來了史無前例的廝殺局面。作者所志國認為相對于國內(nèi)電商市場的白熱化競爭，中國的外貿(mào)電子商務(wù)市場卻在相對平靜中將蛋糕越做越大。根據(jù)中國海關(guān)總署公布的數(shù)據(jù)顯示，2010年中國國際貿(mào)易進出口總值為29727.6億美元，比上年同期增長34.7%，占國內(nèi)GDP的份額達到了67%，可以說外貿(mào)仍是國民經(jīng)濟的支柱。外貿(mào)電商行業(yè)在2010年的營收規(guī)模僅在100億元左右。相比巨大的傳統(tǒng)外貿(mào)市場，外貿(mào)電商顯然有著無比巨大的發(fā)展空間。這時，南京科泰信息科技有限公司等專業(yè)的外貿(mào)電商服務(wù)公司，打通了傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)營體系與電子商務(wù)營銷商道，對推動中國外貿(mào)電商的快速發(fā)展，亦顯得致關(guān)重要。

一、傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)大軍揮師外貿(mào)電商外貿(mào)市場利潤率較高、競爭環(huán)境并不混亂，但凡事有利必有弊。隨著世界整體經(jīng)濟環(huán)境的動蕩，我國的外貿(mào)型企業(yè)面臨原材料漲價、人民幣升值、勞動力成本升高、招工難等一系列問題，使得市場份額很難穩(wěn)定增長。特別是我國大部分的傳統(tǒng)企業(yè)，都難以解決國外的倉儲、物流、銷售渠道、服務(wù)等問題。眾多不穩(wěn)定因素使得企業(yè)，都危險的游離于外貿(mào)市場中。此時，電子商務(wù)的地域性、透明性和即時性優(yōu)勢，立刻凸顯出來。外貿(mào)電子商務(wù)不僅可以快速開辟更廣闊的海外市場、增加銷售渠道、降低企業(yè)運營成本，還可以避免企業(yè)身陷“價格”戰(zhàn)中。所以愈來愈多的外貿(mào)企業(yè)，都抽調(diào)出資金、產(chǎn)品、團隊，進入了外貿(mào)電商市場。特別是服裝、3C、家紡、鞋包、玩具、家裝材料等行業(yè)，更是外貿(mào)電商的大熱門。但外貿(mào)電商有著其特有的差異化、品質(zhì)化等特殊要素，完全區(qū)別于國內(nèi)的電子商務(wù)經(jīng)營和競爭環(huán)境。普通的外貿(mào)企業(yè)，如果沒有專業(yè)的運營模式，很難搭建外貿(mào)電商渠道，不能實現(xiàn)快速盈收。提供外貿(mào)電商的解決方案的營銷服務(wù)市場，亦隨之不斷擴大。

二、外貿(mào)電商經(jīng)營模式形成三足鼎立阿里巴巴憑借多年的影響，在2010年占據(jù)了外貿(mào)電商市場50%的市場份額，但阿里巴巴的外貿(mào)企業(yè)會員一直只有幾十萬，相對于中國已經(jīng)超過3000萬的外向型企業(yè)，這個市場空間增量極大。特別是應(yīng)對外貿(mào)電商市場，企業(yè)的營銷服務(wù)市場需求更加精準化、全程化、標準化。傳統(tǒng)的在線信息共享模式，已經(jīng)無法滿足外貿(mào)企業(yè)的電商需求。南京科泰信息科技有限公司、易唐網(wǎng)等專業(yè)的外貿(mào)電商服務(wù)企業(yè)，也愈來愈受到外貿(mào)企業(yè)親睞，市場已然出現(xiàn)了三足鼎立的局面：1、阿里巴巴以傳統(tǒng)的B2B模式，提供外貿(mào)電商信息共享平臺和交易平臺，解決企業(yè)的電商外貿(mào)信息交易需求。2、易唐網(wǎng)除了提供在線交易平臺，還通過電商平臺，幫助企業(yè)將產(chǎn)品直接銷售到國外市場，滿足了企業(yè)的市場營銷需求。3、南京科泰信息科技有限公司，2009年在國內(nèi)首推海外營銷整體解決方案——“四海商舟”(BizArk)。幫助國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)扎根海外市場，實現(xiàn)其海外本土化營銷、打造本土品牌。相對而言，“四海商舟”體現(xiàn)了外貿(mào)電商的體系化和服務(wù)化優(yōu)勢，能更快速有效的幫助外貿(mào)企業(yè)擴大市場收入，切入外貿(mào)市場！

三、標準營銷體系打通外貿(mào)電商商道無數(shù)的外貿(mào)企業(yè)將產(chǎn)生各異的電商營銷需求，碰上不同的市場問題，出現(xiàn)個性的服務(wù)要求。此時，仍然使用簡單的服務(wù)流程，顯然無法幫助企業(yè)實現(xiàn)精準化外貿(mào)營銷。根據(jù)中國外貿(mào)企業(yè)不同的服務(wù)需求，針對中小企業(yè)、品牌企業(yè)等不同客戶，推出多種綜合海外營銷整體解決方案，則是符合市場需求和經(jīng)營需求的大勢所趨。外貿(mào)B2B網(wǎng)站系統(tǒng)、外貿(mào)B2C在線銷售系統(tǒng)、多幣種在線支付、網(wǎng)站設(shè)計、定制開發(fā)、云計算平臺、權(quán)威認證、安全認證等功能，是必不可缺。社會化網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營銷、博客口碑營銷、電子郵件營銷、比較購物營銷、海外媒體通訊、Google關(guān)鍵字廣告、多語種客服等服務(wù)，也是關(guān)鍵所在。只有具備了這些功能和服務(wù)，才能真正打通外貿(mào)電商營銷商道，解決外貿(mào)企業(yè)的電商營銷需求?！八暮Ｉ讨邸碧岢龅臉藴薁I銷體系更為精細的，可以說已然打通了外貿(mào)電商商道。包括了產(chǎn)品和服務(wù)兩個大類，23個具體服務(wù)模塊：自主研發(fā)外貿(mào)電子商務(wù)系統(tǒng)平臺，融入了齊備的外貿(mào)電子商務(wù)功能模塊，并且集美觀性、安全性、穩(wěn)定性于一身。專業(yè)的用戶體驗和功能研發(fā)團隊，可以根據(jù)客戶的個性需求，做二次設(shè)計和研發(fā)?；A(chǔ)服務(wù)以及權(quán)威認證兩個部分，可以保證在為企業(yè)客戶提供標準化到定制化的網(wǎng)站平臺之外，提供國際通行的權(quán)威第三方安全認證，以提升企業(yè)在海外受眾心目中的認知度。

在作者所志國看來，不論哪一種外貿(mào)電商營銷方式，關(guān)鍵之處都在于能夠解決企業(yè)的外貿(mào)電商需求，真正擴大市場收入，推動我國外貿(mào)電商不斷繁榮的同時，帶動國內(nèi)電商的有序發(fā)展。才是最終的王道！也是真正的商道！ （文/所志國）

篇6

隨著數(shù)字內(nèi)容不斷增長，管理內(nèi)容的新方法不斷涌現(xiàn)，包括針對中小企業(yè)的開源管理和封裝管理等，高端內(nèi)容管理系統(tǒng)(CMS)也在不斷創(chuàng)新。

新的內(nèi)容管理方法給IT購買人員提供了新的方案和技術(shù)選擇。另外，內(nèi)容管理供應(yīng)商正在致力為中小型企業(yè)提供更新的應(yīng)用程序，而該領(lǐng)域在很長時間內(nèi)都沒有得到重視。

內(nèi)容管理開始關(guān)注高端、專業(yè)應(yīng)用程序的時間并不長。但是，過去五到七年，許多企業(yè)都已開始重視內(nèi)容管理，數(shù)字化領(lǐng)域呈指數(shù)級增長。實際上，根據(jù)IDC在2008年3月的一份報告《多樣化的爆炸式數(shù)字化領(lǐng)域：截止2011年世界信息增長的最新預(yù)測》，數(shù)字化內(nèi)容量有望從2007年的20104LGB增長到2011年的1.8萬億GB，即未來五年將會增長10倍。

由此，South River技術(shù)公司企業(yè)開發(fā)部副總裁Tracy Welsh指出：“不僅高端、專業(yè)應(yīng)用程序需要進行內(nèi)容管理，人們?nèi)粘Ｊ褂玫臄?shù)據(jù)也需要進行內(nèi)容管理。”該公司專業(yè)從事文檔協(xié)作和安全文件轉(zhuǎn)移工作。

IDC的報告同時披露，大約70％的數(shù)字化領(lǐng)域由個人創(chuàng)建，而安全、隱私、可靠性和法規(guī)遵從等問題有85％需要由企業(yè)負責(zé)。

這是一項挑戰(zhàn)。AIIM最近對528位終端用戶進行調(diào)查，研究發(fā)現(xiàn)50％的用戶認為：從公司的內(nèi)部網(wǎng)站查找所需信息，要比在公司的客戶網(wǎng)站上查找信息麻煩得多。

另外，AIIM對200位IT企業(yè)專業(yè)人士所做的調(diào)查表明，許多企業(yè)仍在努力管理“非結(jié)構(gòu)化”信息，包括掃描的圖像、Word文檔、電子表格、發(fā)言稿、電子郵件等。實際上，99％的受訪人員認為非結(jié)構(gòu)化信息對促進商業(yè)進程非常重要，如果商業(yè)進程無法獲取非結(jié)構(gòu)化信息，并進行分析，就會面臨嚴峻的挑戰(zhàn)。

這些問題十分嚴重，會影響到每個人，而不僅僅是企業(yè)。整理信息、放入網(wǎng)站運行需要經(jīng)歷非常麻煩的階段。有時，你根本不清楚網(wǎng)站需要哪些信息，或者哪些品牌策略無濟于事。如果不能友好地為用戶提供搜索和查找功能，導(dǎo)航也是個問題。

營銷人員需要以一個網(wǎng)站為核心，發(fā)起真正的綜合銷售運動，而不是依靠某種獨立的方法，如電子郵件、搜索引擎、營銷等，這時你就會明白問題的嚴重性了。

那么，對于如此大量的內(nèi)容，企業(yè)能做什么呢?企業(yè)不得不面對內(nèi)容不斷增長的局面。但是，中小型企業(yè)需要幫助，大型企業(yè)也需要幫助。鑒于如此，基礎(chǔ)內(nèi)容服務(wù)或者企業(yè)內(nèi)容管理系統(tǒng)的精簡版本已在過去兩三年起步發(fā)展。Welsh說：“人們需要簡單的方法來處理這些整天都會碰到的問題?！?/p>

開源和商業(yè)的抉擇

預(yù)先封裝和開源方案都使得許多小公司的內(nèi)容管理更加便捷。這兩種方法的區(qū)別在于，封裝產(chǎn)品不能向開源產(chǎn)品那樣迅速對市場需求作出反應(yīng)。

DPCI是一家綜合的內(nèi)容管理解決方案供應(yīng)商，采用Drupal開源內(nèi)容管理方案，其總裁和創(chuàng)始人J0seph Bachana認為：“市場上的內(nèi)容管理系統(tǒng)都應(yīng)該為公司提供技術(shù)，支持網(wǎng)站的編輯和生產(chǎn)工作。非技術(shù)人員也應(yīng)該能夠刪除舊消息?！?/p>

Bachana指出，隨著技術(shù)不斷成熟，開發(fā)成本比原始封裝價格增長了一至五倍，開源方案也逐漸成熟，“開始能與封裝產(chǎn)品相競爭”，“有些公司以前從來不關(guān)注開源解決方案，而現(xiàn)在卻愿意為此花錢。”

DPCI說到做到。公司內(nèi)部采用Drupal內(nèi)容管理方案，滿足web內(nèi)容管理平臺的需求。Bachana指出：“Drupal具有良好的架構(gòu)，你可以添加內(nèi)容，優(yōu)化搜索引擎的位置?！盉achana說：“Drupal使得流程自動化，你可以省去許多繁瑣步驟，就能在搜索引擎中找到合適位置。這是一種模塊化產(chǎn)品――很容易通過博客或論壇進行民意測驗或調(diào)查。由于Drupal是一個綜合平臺，你不必東拼西湊各種碎片?！?/p>

還有許多公司向不同的供應(yīng)商購買各種軟件，然后組裝在一起，Drupal允許你自下而上建立平臺，更好地借鑒客戶經(jīng)驗，你甚至可以創(chuàng)建供內(nèi)部人員協(xié)作的平臺。

DPCI還完成了以下工作：與客戶共同使用D rupal應(yīng)用程序。Drupal具有電子商務(wù)組件、緩存機制、論壇組件、電子郵件和新郵件功能等。DPCI根據(jù)客戶需求將Drupal與不同產(chǎn)品集成。Bachana說：“能很好地滿足大部分客戶的大多數(shù)要求。”

David Crouch最近創(chuàng)立了自己的內(nèi)容管理咨詢公司――ten24Web Solutions，他采用類似的方法。七八年以前，Crouch在一家Web開發(fā)公司工作，他發(fā)現(xiàn)自己常收到一些請求，即客戶希望自己管理內(nèi)容。那時，沒有條件滿足這些要求，所以他和同事創(chuàng)建了自己的解決方案。

Crouch認為：“對于專利產(chǎn)品而言，采用開源方案管理內(nèi)容具有更加良好、堅實的基礎(chǔ)?！盋rouch及其團隊仔細檢查了許多開源產(chǎn)品，如Drupal、Mambo、Joomla，最終選擇Ptone。他說：“Plone是匹黑馬，我們之前對其了解不多，對此并沒有多大壓力?！?/p>

但是，在評估了Plone和其它開源產(chǎn)品后，Crouch知道自己選擇了正確的產(chǎn)品，他說，Plone基于文件夾，非常直觀，編輯和管理網(wǎng)頁、文檔、圖像都十分簡單。另外，Plone還包括固態(tài)工作流、共享和安全內(nèi)容。

Plone和其它開源產(chǎn)品的不同之處在于編碼語言。大多數(shù)開源產(chǎn)品采用PHP編寫，因此用戶量大，便于學(xué)習(xí)；而Plone用一種更加結(jié)構(gòu)化的語言Python編寫。

Crouch的目標消費群是資產(chǎn)在100萬到700097的中小企業(yè)或用戶，以及這樣一些客戶：他們依靠IT人員管理網(wǎng)站，開始制作白皮書、博客等內(nèi)容，而且通過電子郵件發(fā)送內(nèi)容。

Crouch認為，技術(shù)是比較簡單的部分，而內(nèi)容是相對困難的部分?！霸谛」荆瑑?nèi)容通常是個問題。通常比公司想象得要麻煩?！?/p>

Crouch提出，開源并不能節(jié)約項目開發(fā)費用?！耙驗椴捎瞄_源方案并不意味著項目花費會減少?！彼f，“從長遠角度看，如果你不局限于一家供應(yīng)商，就能節(jié)約注冊費和管理費。”

日趨火熱的市場

跨國公司如果需要集中管理，搭建全球平臺，可能就需要一種商業(yè)應(yīng)用程序來滿足需求。中等公司和采用開源方案的公司則正在吸引人們的注意，并為中小企業(yè)提供自己的產(chǎn)品。

LyriS就是這樣一個例子。Lyns將自己的解決方案鎖定在中小企業(yè)甚至大公司。公司的最新產(chǎn)品Lyns HQ是一組包括Web內(nèi)容

管理系統(tǒng)的綜合在線銷售套件，銷售目標主要瞄準中小企業(yè)。

根據(jù)公司市場部主管BlaineMathieu描述，Lyns于2006年開始考慮集中這些組件?！斑^去一年半，我們都在購置或者創(chuàng)建組件，從而形成Lyns HQ。”

是什么促使Lyns瞄準中間市場?Mathieu這么解釋：“我是個銷售人員，專門出售營銷工具。我得使用自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。在公司使用不連貫的工具，我也感到很麻煩，為在線銷售提供綜合方法明顯具有很大價值?！?/p>

Hot Banana CMS是Lyfis公司面臨的一個難題，公司于2006年收購Hot Banana時，獲得該系統(tǒng)，除了Hot Banana CMS，套件還包括電子郵件銷售、搜索引擎銷售、Web分析、評估管理和供應(yīng)能力分析組件――這些都與ten24提供的組件相同，但是兩者運行的商業(yè)模式不同。

Lyris HQ面向產(chǎn)品或者說面向用戶。這就意味著用戶可以購買一份產(chǎn)品，就獲得套件全部功能。Mathieu說，一旦用戶與Lyris簽訂合同，就能在幾小時內(nèi)運行產(chǎn)品。

開始為中小企業(yè)提供軟件的供應(yīng)商還有EMC公司。EMC和Lyris公司注意到，小企業(yè)在內(nèi)容管理市場中所占份額不斷增長，而且具有不同的商業(yè)模式。

EMC公司最近了Documentum 6.5，融入了更多的Web 2.0技術(shù)，旨在占據(jù)更多的社會網(wǎng)絡(luò)市場，如與人們接觸、與概念設(shè)計交互等。EMC公司內(nèi)容管理和存檔業(yè)務(wù)銷售部的副總裁WhitneyTidmarsh說：“如果你能接受社會網(wǎng)絡(luò)的理念，并應(yīng)用到商業(yè)工具中，商業(yè)工具就會變得更好?！?/p>

Tidmarsh認為開源方案并沒有影響EMC公司的業(yè)務(wù)。不過，她也指出，這些工具的興起確實拓寬了整個內(nèi)容管理市場，并引發(fā)人們思考哪種價格模式最適合內(nèi)容管理產(chǎn)品，包括認購產(chǎn)品和封裝產(chǎn)品等。

給中小企業(yè)的忠告

中小企業(yè)購買內(nèi)容管理方案后，需要各自完成作業(yè)，解決方案不計其數(shù)，這里給出一些建議。首先，應(yīng)明確需要解決的業(yè)務(wù)問題。

“暫時拋開技術(shù)不管?！眛en24的Crouch鼓勵大家，“你真正需要為公司做的是什么，營銷、客戶支持、人員招聘，還是別的工作?你的目標是什么?要達成目標，你有什么戰(zhàn)略?”他認為應(yīng)首先處理業(yè)務(wù)問題，其次才是技術(shù)問題。

SRT的Welsh補充道：“應(yīng)該了解最好擁有什么和必須擁有什么之間的區(qū)別?！?/p>

DPCI的Bachana建議，對于和你想要建立的網(wǎng)站類似的網(wǎng)站，應(yīng)該仔細查看?！霸囍致缘孛枥L你希望在網(wǎng)站上呈現(xiàn)什么效果?！?/p>

明確了需要解決的問題，然后才能尋找?guī)湍憬鉀Q問題的供應(yīng)商。向客戶代表詢問，與客戶交談，都不失為好辦法。Lyris公司的Mathieu建議查找搜索引擎功能，“應(yīng)確保內(nèi)容管理需求增長后，公司也能提供咨詢和服務(wù)。”

記住關(guān)鍵一點，理解如何將CMS集成到在線銷售系統(tǒng)中。保證自己選擇的供應(yīng)商能實現(xiàn)你感興趣的業(yè)務(wù)模式，且十分可靠。

市場將不斷分化

內(nèi)容管理的未來市場非常廣闊。隨著數(shù)字化領(lǐng)域的增長，充足的內(nèi)容管理肯定會變得越來越重要。我們將看到市場不斷整合、細化。“僅有CMS已經(jīng)不夠?！盠yris公司的Mathieu說，“只提供CMS的供應(yīng)商需要提升價值，否則就退出競爭。供應(yīng)商們都需要集中創(chuàng)建真正的銷售自動化體系。”

基礎(chǔ)內(nèi)容服務(wù)供應(yīng)商將不斷獲取動力。實際上，SRT的一份報告指出，明年的內(nèi)容數(shù)量將比今年增長2.5倍，Welsh說：“基礎(chǔ)內(nèi)容服務(wù)將逐步商品化?！?/p>

另外，軟件式服務(wù)供應(yīng)商開始分化。例如，EMC公司在努力確保為全面SaaS做好準備。“我們已經(jīng)做好各方面的準備，確保實現(xiàn)SaaS?！盩idmarsh承認，“SOA發(fā)揮越來越大的作用，組合各種功能，提供各部門需要的功能，而且只提供他們所需的功能?！笔袌鰧⒗^續(xù)分化。

DPCI的Bachana指出，一些高端應(yīng)用程序?qū)㈤_始著手解決具體問題，如工程和醫(yī)療服務(wù)。SRT的Welsh預(yù)測：“內(nèi)容管理將分化為更加具體的應(yīng)用程序，不斷向前發(fā)展，人們都會實施基礎(chǔ)內(nèi)容服務(wù)，你可以很容易與公司內(nèi)部人員和外部人員合作?！?/p>

篇7

“國際航班終于全面采用電子機票，我們再也不用為一兩張機票跑來跑去了”，在成都經(jīng)營旅行社的蔡小姐聽到電子機票將在全球全面推行的消息后，興奮地表示。此前，蔡小姐的公司經(jīng)常要為一些臨時參加旅游團的客戶跑很遠去取機票，費時又費力。

根據(jù)國際航空運輸協(xié)會（IATA）的“簡化商務(wù)”計劃，從2008年6月1日零點起，其下屬的全球240家航空公司全部停止使用紙質(zhì)機票，轉(zhuǎn)為采用電子機票。

“其實， 6月1日的禁令對中國來說形式意義大于內(nèi)容，因為早在2007年10月16日，國內(nèi)的電子機票推廣就已經(jīng)全面鋪開。”首信易支付總經(jīng)理高佳卿告訴記者，如同一輛高速沖過終點的賽車，“電子機票”卷起的狂風(fēng)把一些行業(yè)吹上了天，同時又吹得一些行業(yè)人仰馬翻，實在是有人歡喜、有人愁。

商:

寡頭時代來臨

“日子很難過，這個行業(yè)越來越不好做了?！贝餍〗闶潜本┮患倚⌒蜋C票公司的老板，采訪中她坦誠地告訴記者，“公司的利潤越來越薄，原來基本能保持10%的利潤，現(xiàn)在有4%～5%都讓利給客戶了，即便如此，散客還是在大量流失?！?/p>

電子機票的全面推行，顧客可以直接在航空公司網(wǎng)絡(luò)銷售平臺上預(yù)訂機票，這為航空公司擺脫對人的過度依賴提供了機會。因而近年來各航空公司紛紛建立了自己的網(wǎng)絡(luò)直銷平臺，此舉更被認為必然導(dǎo)致機票行業(yè)的重新洗牌。

據(jù)調(diào)查顯示，在電子機票時代，有79.8%顧客的預(yù)訂渠道是大型機票公司; 其次是航空公司直銷，占14.8%; 只有3.9%的人會選擇知名度不高的中、小型商。

游易航空旅行網(wǎng)市場部經(jīng)理宋磊在采訪中談到:“當(dāng)只有電子機票這一項選擇時，顧客必然會選擇可信度更高的大商?！?/p>

除了難以取得顧客的信任外，中、小商還承受著極大的利潤壓力。過去，航空公司一般會給商3%的銷售傭金，并會根據(jù)商的銷售額度給予一定的獎勵，這部分資金就是商收入的主要來源?，F(xiàn)在，航空公司完全可以把這部分費用直接優(yōu)惠給在自己網(wǎng)絡(luò)平臺上訂票的客戶。

“但對于游易網(wǎng)這樣的大型商來說，電子機票的全面推行對我們有壓力，更有機會。”宋磊向記者介紹道，“我們與航空公司應(yīng)該是一種合作關(guān)系，航空公司直銷機票雖然有品牌和自身產(chǎn)品優(yōu)勢，但也有產(chǎn)品單一等不足。而我們不僅可以為顧客提供所有航空公司的航班，而且在酒店預(yù)訂、租車等業(yè)務(wù)方面已經(jīng)有非常豐富的經(jīng)驗，這是航空公司單一的網(wǎng)絡(luò)直銷平臺所不具備的，而且許多大集團客戶都被牢牢掌握在大型商手里?！彼卫诒硎?，商目前在電子機票領(lǐng)域依然有70%的市場份額，足以證明航空公司難以直接跨過大型商。

有業(yè)內(nèi)專家分析，根據(jù)國外的發(fā)展經(jīng)驗，商會逐漸走向寡頭時代，市場上將只剩下幾家最大的公司。

支付商:

又一個誘人的蛋糕

如果說電子機票全面推行對商來說是幾家歡喜幾家愁的話，對電子支付行業(yè)來說，卻無疑是一個巨大而誘人的蛋糕，人人都想啃上一口。

目前，電子支付在整個機票近3000億元的銷售額中只占約30%的份額，還有很大的空間能夠拓展。為了把握這一利潤豐厚的市場，各電子支付公司也是不遺余力，不斷推出新的服務(wù)措施。

5月15日，業(yè)內(nèi)知名的第三方支付公司匯付天下與海南航空簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議; 6月2日，匯付天下又成為中國聯(lián)航首家也是獨家第三方支付合作平臺。匯付天下市場部總經(jīng)理湯偉表示，匯付天下為海南航空提供了度身定制的解決方案，覆蓋了B2C和B2B領(lǐng)域，其中匯付天下根據(jù)航空產(chǎn)業(yè)鏈特點研發(fā)的ET360系統(tǒng)，特別提供了信用支付功能，可以為航空票務(wù)人提供額度授信，使人能夠在“零資金”的情況下通過信用額度進行購票，緩解資金壓力，從而極大地促進了人使用海南航空B2B業(yè)務(wù)的積極性。

湯偉認為，支付技術(shù)的進步給很多行業(yè)帶來深刻而有意義的變化。目前諸如航空票務(wù)、網(wǎng)絡(luò)游戲等行業(yè)公司已經(jīng)開始從電子支付中獲益。

雖然前景廣闊，但橫亙在電子支付公司發(fā)展道路上的障礙也不少。首先就是各組織之間的系統(tǒng)對接問題，國內(nèi)一家大型機票商的高管認為，目前，各個航空公司電子客票系統(tǒng)的互不匹配，使電子客票在推廣過程中遇到了較大的困難。“航空公司有自己的電子客票，各公司也有，即便大家都用電子客票，但各自的服務(wù)不一致，在最后結(jié)算時也會引發(fā)扯皮現(xiàn)象?！边@會在一定程度上減緩電子客票的推廣應(yīng)用。

除此之外，我國電子支付發(fā)展所需的法律環(huán)境尚未形成，《支付結(jié)算管理辦法》等法規(guī)都還沒有制定，有待進一步完善。 電子支付的風(fēng)險管理體系也亟待進一步加強，這是影響大眾是否選擇電子支付的重要因素。

設(shè)備商:

外資巨頭搶食

隨著電子機票的全面推行，各航空公司為了提高乘客登機效率，開始在機場大量安裝電子機票自助值機等終端設(shè)備，今年3月投入使用的首都國際機場T3航站樓辦票大廳，就安裝了值機柜臺近300個。因為對電子機票檢驗終端的大量需求，一條新的產(chǎn)業(yè)鏈逐漸形成。

據(jù)調(diào)查顯示，僅2006年中國民航業(yè)信息化投入就達66.05億元。凡是有利益的地方，就有競爭，目前由電子機票衍生的這一產(chǎn)業(yè)鏈，已經(jīng)逐步發(fā)展為: 國內(nèi)廠商力保市場份額，國外廠商迫不及待欲來分食的局面。

在觸摸屏領(lǐng)域，成都吉銳觸摸電腦有限公司是佼佼者，其產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于自助值機上。據(jù)該公司銷售經(jīng)理周厚文介紹，從2001年到2005年，該公司業(yè)務(wù)增長速度一直保持在50%～60%之間。但是吉瑞觸摸現(xiàn)在卻不得不時刻警惕一個強大的競爭對手，全球觸摸屏專家―美商易觸控系統(tǒng)公司。美商易在全球觸摸屏領(lǐng)域占據(jù)技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者地位，多年來與國外眾多航空公司有著良好的伙伴關(guān)系。目前美商易已經(jīng)開始通過商進入國內(nèi)市場，必然會給吉瑞觸摸等公司帶來極大的競爭壓力。

篇8

據(jù)悉，此次調(diào)整，長城電腦將打印機事業(yè)部和數(shù)碼產(chǎn)品部進行合并成立消費電子事業(yè)部；整合與調(diào)整了整機業(yè)務(wù)群的所有機構(gòu)，將臺式電腦事業(yè)部、筆記本事業(yè)部、整機制造中心、技術(shù)服務(wù)事業(yè)部、服務(wù)器及解決方案事業(yè)部、北京整機運營平臺、北京平臺市場管理部進行合并，成立整機事業(yè)本部；整機事業(yè)本部下設(shè)8個三級部門：銷售管理中心、技術(shù)服務(wù)中心、產(chǎn)品管理中心、市場管理中心、計劃商務(wù)中心、行業(yè)方案中心、整機制造中心、綜合管理部。

同時，長城電腦還宣布，常務(wù)副總裁盧振宇兼任整機事業(yè)本部總經(jīng)理及整機事業(yè)本部產(chǎn)品管理中心總經(jīng)理，原來臺式電腦事業(yè)部總經(jīng)理白強獲得提升，成為整機事業(yè)本部副總經(jīng)理及整機事業(yè)本部銷售管理中心總經(jīng)理。

本次調(diào)整中最重要的是把銷售管理中心、技術(shù)服務(wù)中心、產(chǎn)品管理中心進行整合，統(tǒng)一由整機事業(yè)本部進行管理。顯然，長城電腦此舉的目的在于強化區(qū)域整合營銷能力，加強與技術(shù)服務(wù)和產(chǎn)品中心的互動性，有效強化了直接面對和服務(wù)客戶的能力。

英特爾率先在華推出“簡逸商務(wù)”計劃

劉雨

篇9

在連鎖企業(yè)，商品在銷售前必須先到達門店。本文中稱商品到達門店這個環(huán)節(jié)為配貨。根據(jù)配貨指令的來源，可將配貨分成自動配貨和人工配貨。

自動配貨的配貨指令是信息系統(tǒng)使用系統(tǒng)中已有的數(shù)據(jù)，按自動配貨的算法生成的。在上海海鼎信息工程公司開發(fā)的商業(yè)自動化管理信息系統(tǒng)中，提供兩種基本的自動配貨算法，一種是銷售法，當(dāng)門店的庫存低于設(shè)定的最低庫存值時，按過去若干天的加權(quán)平均銷售數(shù)量配貨；另一種方法是上下限法，當(dāng)門店的庫存低于設(shè)定的最低庫存值（下限）時，按固定的數(shù)量配貨（上限）。當(dāng)配貨的參數(shù)一定時，以上兩種配貨算法的配貨指令完全決定于門店商品的銷售。因此，可以認為，門店向總部上傳的銷售信息，就是配貨指令信息，商業(yè)自動化信息系統(tǒng)管理了配貨指令（見圖1）。

人工配貨的配貨指令是人發(fā)出的，通常是門店人員，例如門店店長。配貨指令的接受者可以是供應(yīng)商，例如門店用電話或傳真直接向供應(yīng)商叫貨。在這種情況下，配貨指令信息是游離在信息系統(tǒng)外的，信息系統(tǒng)無法管理配貨指令信息。信息系統(tǒng)只管理了配貨信息，配貨信息是配貨指令信息的結(jié)果。

上?？傻谋憷暧邢薰鹃T店的POS機在沒有叫貨功能前，可的便利的配貨有自動配貨，如它的統(tǒng)配商品；又有人工配貨，如它的直供商品，而且是門店用電話直接向供應(yīng)商叫貨，所以不能管理直供商品的叫貨。

可的便利自動配貨的前一個環(huán)節(jié)是自動補貨，商品到達總部倉庫這一環(huán)是補貨，因為使用了與自動配貨同樣的算法，配貨指令是由系統(tǒng)產(chǎn)生的，故稱為自動補貨，而直供商品因是供應(yīng)商送貨到門店，無補貨環(huán)節(jié)。在可的的電子商務(wù)平臺（EC）未建立前，補貨指令（即訂單）是通過傳真給供應(yīng)商。

這一階段可的給供應(yīng)商的補貨（配貨）指令是用傳真或電話實現(xiàn)的，從供應(yīng)商的角度看既有從總部又有從門店來的。從可的總部的觀點看，自動補貨（配貨）充分反映了連鎖業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營商品的特點，可以事先控制商品的配送，而對人工叫貨的商品卻只能事后控制。

為解決直供商品的統(tǒng)一經(jīng)營問題，這時曾提出兩種方案：

A．使用自動配貨的方法。但發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的自動配貨算法，不適合直供商品保質(zhì)期短的特點。

B．預(yù)測門店商品銷售的方法。預(yù)測出門店各單品的日銷售數(shù)量，用預(yù)測值作為配貨指令。但發(fā)現(xiàn)直供商品在門店的日絕對數(shù)量低，預(yù)測值的精度低，也無法使用。 統(tǒng)一與供應(yīng)商的信息接口

可的便利與海鼎合作建立了電子商務(wù)平臺，簡稱EC，用internet技術(shù)實現(xiàn)了可的便利的信息系統(tǒng)與供應(yīng)商信息系統(tǒng)的結(jié)合，取代了電話傳真等人工形式。EC是高效率的信息交換和處理系統(tǒng)，必然要求連鎖企業(yè)與供應(yīng)商的信息交換都通過這里，是與供應(yīng)商信息交流的樞紐。

海鼎在可的門店的POS機上開發(fā)了訂貨功能，門店人員將需要的直供商品的配貨信息輸入POS機，總部信息中心在接受銷售數(shù)據(jù)的同時接受訂貨數(shù)據(jù)。

統(tǒng)配商品的自動補貨指令數(shù)據(jù)經(jīng)可的信息系統(tǒng)上傳至EC，數(shù)據(jù)下載后進入供應(yīng)商的信息系統(tǒng)（見圖2）。

直供商品的配貨數(shù)據(jù)經(jīng)可的信息系統(tǒng)匯總后，上傳至EC，數(shù)據(jù)下載后進入供應(yīng)商的信息系統(tǒng)（見圖3）。

這時從供應(yīng)商的角度看，可的補貨（配貨）指令的來源是惟一的即EC，補貨與配貨的差異只是送貨地點的不同。對可的總部使用EC，直供商品已能在配貨前看見配貨指令，但還不能變動門店的配貨指令，所以實際操作時對允許退貨的直供商品退貨率高，而對不允許退貨的又叫貨不足的缺點，還未克服。 新的直供商品配送管理方案

在預(yù)測門店直供商品的銷售數(shù)量時，發(fā)現(xiàn)雖然門店商品的銷售數(shù)量預(yù)測的精度低，但是所有門店即公司總的銷售數(shù)量的預(yù)測值的精度卻很高。結(jié)合EC的功能，形成了一種對直供商品新的配貨解決方案：

以公司總的銷售數(shù)量的預(yù)測值作為商品的總訂貨量，比較預(yù)測值與門店叫貨數(shù)量和的差額，分配差額，修正門店的叫貨數(shù)量，向供應(yīng)商提供修正后的配貨指令（配貨單）。在實際預(yù)測時，可以把與供應(yīng)商約定的退貨率做置信度處理（見圖4）。

這種方法的特點是：

門店自主叫貨，總部控制總量，自動微量調(diào)節(jié)，也實現(xiàn)了總部對直供商品的統(tǒng)一經(jīng)營。從信息流管理的角度看，信息系統(tǒng)不僅傳輸了直配商品的配貨指令信息，而且控制了配貨指令信息。

新的方法的實施，可以使可的便利的全部商品實現(xiàn)統(tǒng)一經(jīng)營，集中管理。 啟示

篇10

電商促銷成為了其增長營收的常用方式，我們常見的促銷節(jié)日、店慶、或者運營方推出的xx節(jié)等垂直促銷，都是目前電子商務(wù)在運營過程中使用的最多的方式，而很 多之前的seo優(yōu)化、論壇營銷、或者其他類型營銷已經(jīng)逐漸成為了輔質(zhì)的推廣方式，特別是在行業(yè)逐漸成熟的過程中，直接而有富有吸引力的促銷更能夠直接 告訴消費者，因此，近幾年的電商促銷案例中我們逐漸看到了其不為人知的一面。

一些做電子商務(wù)的朋友跟筆者談起目前幾大電商平臺的促銷方式時候，就表示到這點，跟巨頭對比雖然大家的促銷方式都是一樣的，但是隨著對方的媒體資源或者各大平臺廣告均進行投放的情況下，作為小電商的我們就面 臨著壓力了，但是筆者認為，這個在垂直領(lǐng)域里面發(fā)展的電子商務(wù)得到了另外的好處，那就是用戶更加精準，但是這種生意做不大。

上述幾個方面都是我們目前能夠看到的幾個方面的問題，因此從目前雙十二的電商促銷來看，大電商的促銷方式還需要我們進一步的解剖以及借鑒，本文主要針對雙十二的促銷方案進行解析，主要以森動網(wǎng)為例子。

一、品牌集中促銷 加大平臺影響力

垂直電商營銷主要集中在品牌招商上，通過品牌的用集中性，以及品牌的粉絲來引爆促銷的火熱，這是站長在操作電子商務(wù)的時候可以借鑒的一個方向。

森動網(wǎng)此次雙十二促銷聯(lián)合了中國電信天翼云、西部數(shù)碼、北京電信通、美橙互聯(lián)、中國華云數(shù)據(jù)、上海眾生網(wǎng)絡(luò)、蟲蟲營銷助手、華夏名網(wǎng)、多多淘寶客、狂人軟件工作室、無敵軟件工作室等站長圈內(nèi)常使用到的服務(wù)商，是作為站長圈中的一個能夠借鑒的案例，因此電商在促銷過程中品牌聯(lián)合集中促銷，能夠加大平臺的影響力，即使促銷力度小一點也能夠間接的通過不斷的促銷提升平臺的綜合實力。

在應(yīng)用品牌方面筆者建議主要從一下幾個方面入手，能夠?qū)⑵脚_的商品豐富化，同時在品牌商的核心商品能夠占據(jù)獨有優(yōu)勢，這方面可以參考下唯品會的商品上架以及首頁推薦大圖商品與品牌全部商品的對比。

1、選擇國內(nèi)頂尖的品牌商進行品類合作，控制好促銷的用戶數(shù)量，能夠帶動其他產(chǎn)品銷售。

2、主推產(chǎn)品與其他輔助的搭配，例如鞋子與襪子的搭配，增加客戶訂單量。

3、品牌選擇后需要針對性進行文案推廣，通過將主打產(chǎn)品直接送至消費者眼前，可起到促銷的作用。

二、免費領(lǐng)取或者紅包獎勵策略

免費是一種商業(yè)模式，360通過免費策略贏得了網(wǎng)絡(luò)廣告的收益，騰訊通過免費策略贏得了用戶，再根據(jù)用戶的屬性推出產(chǎn)品，因此免費似乎成為了一種永恒的商業(yè)模式，因為這種模式最能夠吸引消費者的關(guān)注，電商在促銷時候就能夠使用到這樣的方式，例如雙十一的時候天貓各種紅包以及返還的贈送就是基于此。

分析例子森動網(wǎng)此次雙十二的促銷模式也有這樣的，例如：

方案一：3元現(xiàn)金，注冊就送，即刻到賬。

方案二：滿就送100，全場無限制。

方案三：全場1折起, 超低價來過雙12。

方案四：全場10款產(chǎn)品免費送，主機，建站，軟件等。

以上四種方案在雙十一時候幾乎除了第一種之外其他都有相關(guān)的案例，這四種方案都是出于以下幾個方面的考慮，一方面是如何獲得更多的用戶，例如一個用戶剛想購買某樣?xùn)|西，突然看到注冊還能夠省下多少錢，這樣激發(fā)其注冊。另外一個方面是針對中小型用戶，這方面的用戶購買力度不大，因此滿多少減免運費以及贈送多少 是普遍關(guān)注的問題，這方面的用戶量是最大的。最后一方面全場的多少折是參考了天貓主流的五折優(yōu)惠促銷，包括上述我們講到的唯品會也是針對某個商品多少折的銷售模式，因此這三個方案都是循環(huán)并且針對性很強的。

從上述三種營銷方案中我們能夠看到包括了各種促銷方式，從營銷角度方案來看的話主要還是采用了常見的幾種方式，目前電子商務(wù)促銷已經(jīng)成為常見的方式了，各種創(chuàng)意的方案的出現(xiàn)都是為了獲得更多的訂單以及發(fā)展更多的客戶。

上述幾波瘋狂促銷模式是常見的循環(huán)模式，通過捉住消毒費獲得更多贈送的心理，將獲得獎品條件不斷提升。

1、設(shè)置獎品條件誘人同時將其循環(huán)，讓消費者消費更多金額，從而獲得與眾不同的獎品。

2、省錢與返還現(xiàn)金是網(wǎng)購的核心模式，因此，例如抽獎、紅包、滿多少返還多少等活動適合任何一次促銷。

3、常用產(chǎn)品，特別是不可再用產(chǎn)品的促銷力度加大，讓其進行續(xù)費或者二次購買。

三、打造爆款，爆款優(yōu)惠

打造爆款依舊是網(wǎng)購的核心之一，也是電商依賴發(fā)展的模式之一，森動網(wǎng)則是聯(lián)合了各大產(chǎn)品服務(wù)商，推出了包含郵件群發(fā)軟件、營銷軟件、企業(yè)建站、源碼程序、視頻外鏈、百度文庫外鏈、軟文、vps云主機服務(wù)器、seo優(yōu)化工具等一系列站長工具與軟件，通過針對性推出富有市場的產(chǎn)品，能夠使得其成為促使其他用戶快速下單消費的產(chǎn)品，因此主題產(chǎn)品的主推也是其中一個方案，例如小米手機在雙十一的搭配就是基于這樣的出發(fā)點。

1、鉅惠產(chǎn)品的選擇主要考慮兩大方面，一方面是產(chǎn)品用戶群體足夠大，另外一方面是產(chǎn)品的價格優(yōu)勢與價值形成一定的落差。

2、鉅惠產(chǎn)品的促銷時間有一定的講究，例如在活動之前的余熱以及廣告，讓潛在消費者能夠有一定的準備以及其他產(chǎn)品的積累，這樣在活動開始之際就能夠形成訂單，這個在雙十一中大力提倡加入收藏夾的緣故。

3、除了鉅惠產(chǎn)品的布局之后，還需要做好咨詢服務(wù)，客戶在選擇產(chǎn)品的同時針對廣告的說明并沒有太多的了解，因此在咨詢服務(wù)的時候，客服的作用將是最大的。

四、雙十二電商營銷總結(jié)

這幾年的電子商務(wù)發(fā)展較快，特別是淘寶天貓的電商促銷數(shù)據(jù)的影響，使得整個行業(yè)進行了極其激烈的競爭環(huán)境，因此促銷也在這個時候成為了主要手段，不管是已經(jīng)存在的節(jié)日促銷還是店慶等方式，還是自主創(chuàng)造什么節(jié)等。