導(dǎo)語：如何才能寫好一篇保險(xiǎn)營銷建議，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

（一）隱瞞行為

保險(xiǎn)營銷人員在宣傳產(chǎn)品及解說條款時(shí)，可能有意隱瞞影響消費(fèi)者購買決定的關(guān)鍵信息，亦或混淆概念。例如，健康保險(xiǎn)中重大疾病的賠付要嚴(yán)格依據(jù)定義范圍，并存在等待期；在分紅類型保險(xiǎn)中，紅利存在不同檔次；投資連結(jié)保險(xiǎn)的投資賬戶存在風(fēng)險(xiǎn)等，諸如此類重要信息，普通消費(fèi)者不可能盡數(shù)注意并自力理解，必須經(jīng)過營銷人員著重提示并通俗解釋，才能把握其中的真實(shí)含義，如果營銷人員對(duì)此有所隱瞞，在重大疾病保險(xiǎn)中刻意混淆概念，在普通人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品只陳述利益部分，隱瞞責(zé)任免除部分，對(duì)分紅保險(xiǎn)只顯示最高檔紅利，而隱瞞低檔紅利，投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品夸大收益，避談風(fēng)險(xiǎn)，自認(rèn)為合同上寫的清清楚楚，客戶不問，自己就不說，則有違誠實(shí)信用原則，損害了消費(fèi)者的知情權(quán)，即使客戶購買了保險(xiǎn)，也不是其真實(shí)意思表示，一旦發(fā)生分歧，嚴(yán)重影響保險(xiǎn)的社會(huì)信譽(yù)度，個(gè)別消費(fèi)者可能會(huì)終生排斥保險(xiǎn)。

（二）欺騙行為

保險(xiǎn)營銷人員欺騙行為的實(shí)施對(duì)象包括消費(fèi)者和保險(xiǎn)人。對(duì)消費(fèi)者的欺騙行為常見于編造虛假的賠付條件；任意擴(kuò)大保險(xiǎn)責(zé)任范圍；對(duì)要保人提出的問題，以促成保單為目的隨意作答；在新型人壽保險(xiǎn)銷售中，夸大分紅保險(xiǎn)回報(bào)率，將不確定的保單紅利陳述為確定利益；在變額壽險(xiǎn)宣傳中擅自預(yù)測(cè)或承諾投資回報(bào)率等。保險(xiǎn)營銷人員對(duì)保險(xiǎn)人的欺騙常見于代替客戶簽字或修改資料；與客戶串通，偽造資料通過承保審核；編造虛假事故或暗示客戶偽造材料騙取保險(xiǎn)金；擅自挪用保險(xiǎn)費(fèi)等有違忠實(shí)義務(wù)的行為。營銷人員法律性質(zhì)上代表保險(xiǎn)人，但實(shí)際上承載著雙方的信賴?yán)妗I銷人員對(duì)保險(xiǎn)人的不誠信行為直接導(dǎo)致保險(xiǎn)人保險(xiǎn)責(zé)任的加大，從而使得保險(xiǎn)公司的賠付率升高。營銷人員對(duì)客戶的欺騙，會(huì)影響投保人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的認(rèn)識(shí)，形成錯(cuò)誤的財(cái)務(wù)安排，并在無法獲得賠付時(shí)產(chǎn)生財(cái)產(chǎn)損失。

（三）誘導(dǎo)行為

誘導(dǎo)一詞的外延非常寬泛，保險(xiǎn)誘導(dǎo)行為的表現(xiàn)形式也具有多樣化特點(diǎn)。消費(fèi)者購買保險(xiǎn)與否，要經(jīng)過對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)過程，判斷是否符合風(fēng)險(xiǎn)需求。營銷人員通過不正當(dāng)手段引導(dǎo)消費(fèi)者忽略保險(xiǎn)需求、違反義務(wù)，促使其保險(xiǎn)消費(fèi)偏離正常風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化目標(biāo)的行為都應(yīng)屬于誘導(dǎo)行為。在實(shí)踐中表現(xiàn)為，向投保人暗示傳授不誠信的方法；私自給予或者承諾給予投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人保險(xiǎn)合同約定以外的經(jīng)濟(jì)利益；利用各種特殊便利或不正當(dāng)手段引誘消費(fèi)者訂立合同；以銷售保單為目的建議投保人提前終止其他保單；新型保險(xiǎn)宣傳時(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者過分注重其中的投資收益功能，而弱化保險(xiǎn)分散風(fēng)險(xiǎn)和補(bǔ)償損失的基本功能，導(dǎo)致消費(fèi)者購買目標(biāo)偏移，損失發(fā)生后，與所持保單的補(bǔ)償功能對(duì)接差等。

二、保險(xiǎn)營銷人員失信的原因

（一）庸俗價(jià)值觀念在特定行業(yè)的影響

近年來，伴隨經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，以“拜金主義”為代表的庸俗價(jià)值觀念漸進(jìn)抬頭，保險(xiǎn)行業(yè)更容易受到這種庸俗價(jià)值觀的影響。首先，我國保險(xiǎn)密度不高，營銷市場(chǎng)空間較大，但目前保險(xiǎn)營銷收入分配結(jié)構(gòu)不合理，傭金率過低，生存壓力刺激營銷人員持續(xù)追求業(yè)務(wù)量的擴(kuò)充，甚至采取不正當(dāng)手段來保證收入，而逐漸放棄對(duì)職業(yè)誠信的秉持；其次，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是長期的，“這種業(yè)務(wù)期限的特點(diǎn)意味著保險(xiǎn)買賣雙方重復(fù)博弈的周期間隔較長、頻率較低，即使存在不誠信的行為，其后果在短期內(nèi)可能也顯現(xiàn)不出來”。因此，與誠信帶給客戶長期的利益保障相比較，眼前的自我利益具有極大誘惑，由此催生了部分營銷人員的拜金理念。再次，一些保險(xiǎn)企業(yè)存在保費(fèi)偏好與規(guī)模偏好，發(fā)展模式粗放，忽視企業(yè)文化對(duì)營銷隊(duì)伍的帶動(dòng)作用，考核中過分強(qiáng)調(diào)出單率，營銷激勵(lì)方案庸俗化，完全物質(zhì)化。這種急功近利的發(fā)展模式與考核體制使得保險(xiǎn)營銷員陷入短期利益的追逐，從而誘發(fā)銷售誤導(dǎo)等種種不規(guī)范行為。

（二）行業(yè)寬松的準(zhǔn)入條件使?fàn)I銷隊(duì)伍素質(zhì)低下

在2013年《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》實(shí)施前，營銷人員行業(yè)準(zhǔn)入條件很寬松。上世紀(jì)90年代是我國保險(xiǎn)行業(yè)的拓荒期，亟需大批營銷人員。于此同時(shí)，社會(huì)就業(yè)問題也是當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期的負(fù)擔(dān)。一方面，每年大量新增勞動(dòng)力形成很大的就業(yè)壓力；另一方面，由于結(jié)構(gòu)迅速變動(dòng)和企業(yè)改革的深化，造成勞動(dòng)力再就業(yè)的巨大壓力。社會(huì)存在大量勞動(dòng)力，正可以對(duì)接保險(xiǎn)發(fā)展的需求，國家也采取相應(yīng)的支持措施。1996《保險(xiǎn)人管理暫行規(guī)定》認(rèn)可了個(gè)人人的法律地位，2006年以前，保險(xiǎn)銷售人員從業(yè)資格最低學(xué)歷要求為高中，2006年起，監(jiān)管部門將從業(yè)最低學(xué)歷降至初中。國家對(duì)營銷人員設(shè)置寬松的準(zhǔn)入條件，既有利于保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的增容，也有利于刺激就業(yè)。然而，這一舉措也導(dǎo)致保險(xiǎn)營銷人員整體素質(zhì)差。我國保險(xiǎn)營銷中各種問題的根源，正是保險(xiǎn)從業(yè)人員較低素質(zhì)所造成的。在技術(shù)操作方面，部分學(xué)歷較低的營銷人員理解能力差，對(duì)保單內(nèi)容把握不全面而將錯(cuò)誤信息誤傳給客戶。在職業(yè)自律方面，部分營銷人員受教育時(shí)間短，道德基礎(chǔ)不牢固，自控能力薄弱，容易發(fā)生失信行為。

（三）保險(xiǎn)誠信教育理念及方式存在不足

我國保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)營銷人員的職業(yè)誠信教育理念及教育方式存在不足。在整個(gè)行業(yè)的粗放發(fā)展模式下，保險(xiǎn)公司普遍注重營銷規(guī)模而輕視銷售規(guī)范管理，把對(duì)營銷人員的職業(yè)誠信教育任務(wù)化、形式化，在崗前培訓(xùn)和后續(xù)教育中，加重話術(shù)訓(xùn)練，而輕視法律知識(shí)及職業(yè)道德的培訓(xùn)，并習(xí)慣運(yùn)用營銷管理制度、公司獎(jiǎng)懲制度、法律責(zé)任來直接震懾、警示營銷人員遵守誠信，缺乏正面激勵(lì)與互動(dòng)，沒有注重激發(fā)營銷人員作為“社會(huì)人”潛在的道德能動(dòng)性，營銷群體缺乏對(duì)誠信教育的認(rèn)同和吸納，只是將職業(yè)誠信作為一種概念及外在規(guī)范。在保險(xiǎn)實(shí)務(wù)中，要考慮保險(xiǎn)活動(dòng)一方或雙方所具有的誠信成本，如果不誠信的成本低于不誠信的收益，理性的人會(huì)選擇不誠信。亦即，在我國失信懲戒機(jī)制尚不健全的背景下，缺乏道德激勵(lì)的營銷人員最初可能基于對(duì)法的敬畏而有所遵守，一旦發(fā)現(xiàn)懲罰機(jī)制的羸弱與行業(yè)利益間的反差，就會(huì)對(duì)概念式的職業(yè)誠信規(guī)范產(chǎn)生蔑視，面對(duì)利益誘惑而失去價(jià)值判斷。

三、完善保險(xiǎn)營銷人員誠信管理的建議

（一）提高企業(yè)誠信文化對(duì)營銷隊(duì)伍的引導(dǎo)作用

保險(xiǎn)企業(yè)是營銷人員的活動(dòng)平臺(tái)，企業(yè)文化與競(jìng)爭理念將對(duì)營銷人員的行為產(chǎn)生重要影響。在多元化價(jià)值觀念無序、沖突的社會(huì)背景下，保險(xiǎn)公司要積極倡導(dǎo)并履行主流的社會(huì)價(jià)值觀念和道德理念，加強(qiáng)對(duì)營銷人員的正面引導(dǎo)，積極弘揚(yáng)社會(huì)主義核心價(jià)值觀，營造誠信文化氛圍，提高行業(yè)文明程度，改變營銷培訓(xùn)中的不當(dāng)措施，改革激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)并用，“使誠實(shí)守信的倫理精神滲透到保險(xiǎn)各方的意識(shí)中，為誠信行為創(chuàng)立思想基礎(chǔ)”。

（二）完善營銷人員職業(yè)誠信的外部監(jiān)管體系

營銷人員作為經(jīng)濟(jì)人，必須施以外在規(guī)范的監(jiān)督和約束，才能實(shí)現(xiàn)自我效用的最大化，并對(duì)外產(chǎn)生社會(huì)價(jià)值。這種外在規(guī)范主要包括保險(xiǎn)監(jiān)管法律規(guī)范、保險(xiǎn)企業(yè)依法制定的管理制度及營銷員職業(yè)誠信評(píng)價(jià)系統(tǒng)，進(jìn)而構(gòu)成外部監(jiān)管體系。目前，保險(xiǎn)營銷人員職業(yè)誠信監(jiān)管體系還需在發(fā)展中完善，在法律監(jiān)督方面，要嚴(yán)格執(zhí)行對(duì)失信人員的處罰，細(xì)化責(zé)任形式，整合協(xié)調(diào)地方權(quán)力部門的監(jiān)管職責(zé)，提高對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)職業(yè)誠信教育的監(jiān)管實(shí)效；在企業(yè)管理制度方面，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格以職業(yè)誠信為業(yè)績考核導(dǎo)向，更新管理理念；另外，要進(jìn)一步完善營銷員職業(yè)誠信評(píng)價(jià)系統(tǒng)，開放信息，增強(qiáng)與社會(huì)的溝通，發(fā)揮社會(huì)監(jiān)督作用。

（三）開發(fā)營銷人員誠信價(jià)值認(rèn)同的內(nèi)化路徑

保險(xiǎn)職業(yè)誠信歸屬于角色性道德范疇，而保險(xiǎn)營銷人員則是這種道德的載體。誠信不僅是社會(huì)倫理層面存在著的，而且在個(gè)體道德層面存在，具有道德主體性的內(nèi)涵，亦即，誠信又是主體內(nèi)在的道德精神與心性修養(yǎng)的價(jià)值追求，是客觀約束性與主體能動(dòng)性或外在規(guī)范性與內(nèi)在主體性的統(tǒng)一。因此，營銷人員的職業(yè)誠信需要外部約束，更要關(guān)注個(gè)體的道德需要，注重激勵(lì)本體道德能動(dòng)性。理念上，保險(xiǎn)企業(yè)要秉承人才可持續(xù)化發(fā)展思想，以法律規(guī)范、企業(yè)文化及社會(huì)責(zé)任為指導(dǎo)，培養(yǎng)營銷人員對(duì)誠信價(jià)值觀產(chǎn)生認(rèn)同。方法上，設(shè)置靈活多樣的培訓(xùn)方式，傾聽營銷人員的知識(shí)需求及職業(yè)困惑，開發(fā)個(gè)性化誠信教育；增加正面激勵(lì)，認(rèn)可營銷員對(duì)社會(huì)的價(jià)值創(chuàng)造，激發(fā)他們的尊嚴(yán)、榮譽(yù)及道德人格，形成“守信為榮、失信為恥”的正向氛圍。

四、結(jié)語

篇2

干果：休閑小食品 營養(yǎng)又保健（一）

蓮子

上海市營養(yǎng)學(xué)會(huì) 蔣家O

蓮子是蓮蓬里的果實(shí)，又名蓮蓬子、藕實(shí)，蓮心、蓮實(shí)、蓮米等。蓮子是民間普遍認(rèn)可的營養(yǎng)佳品。中老年人特別是腦力勞動(dòng)者經(jīng)常食用，可以健腦，增強(qiáng)記憶力，提高工作效率，并能預(yù)防老年癡呆的發(fā)生。實(shí)驗(yàn)還證實(shí)，經(jīng)常食用蓮子芯泡茶喝的人，能減少患高血壓病的機(jī)會(huì)。

保健功效：蓮子性平、味甘澀，有養(yǎng)心、明目、健脾補(bǔ)胃、益腎澀清、養(yǎng)心安神之功效。中醫(yī)常用于多夢(mèng)、健忘、心煩口渴、腰膝酸軟、耳目不聰、遺精、虛瀉、婦女崩漏帶下等病癥?，F(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，蓮子所含非結(jié)晶形生物堿N-9有降血壓作用；還能鎮(zhèn)靜神經(jīng)，維持肌肉正常的伸縮性。蓮子中所含的棉子糖，是人體腸道中雙歧桿菌等有益菌的增殖因子，有改善人體菌群平衡的作用，保持大便通暢、增強(qiáng)人體免疫力，起到預(yù)防疾病和延緩衰老的效果。蓮子堿有平抑的作用，對(duì)青年人遺精頻繁或滑精等情況，有良好的止遺澀精作用。蓮子所含的氧化黃心樹寧堿，對(duì)鼻咽癌有抑制作用。

蓮子中央綠色的芯子是蓮子芯，味道極苦，大多數(shù)人在吃蓮子時(shí)是不吃它的。其實(shí)，蓮子芯有清熱瀉火的作用，對(duì)口干舌燥、口舌生瘡、面紅目赤，頭痛頭暈均有改善作用。蓮子芯含有蓮心堿、異蓮心堿等多種生物堿，具有抗心律不齊及強(qiáng)心作用，還能擴(kuò)張外周血管，降低血壓，并有助于睡眠。

篇3

       我校創(chuàng)建于1938年，前身為國立師院，1980年定為省級(jí)重點(diǎn)中學(xué)，2001年定為教育部第二批掛牌的“現(xiàn)代教育技術(shù)實(shí)驗(yàn)學(xué)?！?，現(xiàn)為省示范性高級(jí)中學(xué)，有高中教學(xué)班53個(gè)，學(xué)生3500余人，共有在職高職中教工210人。校園占地240畝，是省級(jí)園林式單位。

        學(xué)校長期以來重視現(xiàn)代教育技術(shù)工作，從1980年定為省電教實(shí)驗(yàn)基地時(shí)的幾臺(tái)幻燈機(jī)起家，發(fā)展到今天，已成為全國“現(xiàn)代教育技術(shù)實(shí)驗(yàn)學(xué)?！焙汀昂鲜‖F(xiàn)代教育技術(shù)工作先進(jìn)單位”。

        對(duì)照現(xiàn)代教育技術(shù)實(shí)驗(yàn)學(xué)校條件和《湖南省中小學(xué)現(xiàn)代教育技術(shù)實(shí)驗(yàn)學(xué)校檢查方案》，我校自查如下：

       一、組織管理 （權(quán)重10分，自評(píng)10分）

       1、發(fā)展計(jì)劃（權(quán)重2分，自評(píng)2分）

學(xué)校制定了現(xiàn)代教育技術(shù)發(fā)展五年規(guī)劃，措施具體，目標(biāo)明確。我們的現(xiàn)代教育技術(shù)管理目標(biāo)是：使現(xiàn)代教育技術(shù)設(shè)備總處于良好的可用狀態(tài)，最大限度地充分利用現(xiàn)代教育技術(shù)媒體進(jìn)行教學(xué)研究活動(dòng)，為培養(yǎng)全面發(fā)展的現(xiàn)代人才服務(wù)。

       2、制度建設(shè) （權(quán)重2分，自評(píng)2分）

       我們制訂了完善的現(xiàn)代教育技術(shù)設(shè)備使用、保管、維修制度，如：現(xiàn)代教育技術(shù)設(shè)備、教材損壞、賠償、報(bào)損制度等，并能照章執(zhí)行。還建立了相應(yīng)的帳冊(cè)：①現(xiàn)代教育技術(shù)工作設(shè)備教材經(jīng)費(fèi)帳；②現(xiàn)代教育技術(shù)設(shè)備、教材實(shí)物帳；③現(xiàn)代教育技術(shù)設(shè)備、教材借還登記冊(cè)；④現(xiàn)代教育技術(shù)設(shè)備、教材損壞、賠償、報(bào)損登記冊(cè)；⑤電視錄像放映登記本；⑥現(xiàn)代教育技術(shù)優(yōu)質(zhì)課登記本。學(xué)校有4名專職現(xiàn)代教育技術(shù)人員負(fù)責(zé)執(zhí)行管理。

      學(xué)校有現(xiàn)代教育技術(shù)教研制度與成果推廣制度，并能認(rèn)真執(zhí)行。     

      3、經(jīng)費(fèi)保障（權(quán)重4分，自評(píng)4分）  

       婁底市、漣源市兩級(jí)政府、教育行政部門每年下?lián)芤欢ǖ慕?jīng)費(fèi)，對(duì)我?，F(xiàn)代教育技術(shù)建設(shè)與發(fā)展給予支持。學(xué)校每年拿出50萬元以上用于設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)和更新升級(jí)。

學(xué)校收取的信息技術(shù)教育費(fèi)等經(jīng)費(fèi)?？顚Ｓ?，有明細(xì)賬目，賬物相符。    

       4、人員保障（權(quán)重2分，自評(píng)2分）     

        學(xué)校建立了現(xiàn)代教育技術(shù)工作小組和教研小組，有40多名骨干教師參與負(fù)責(zé)現(xiàn)代教育技術(shù)應(yīng)用和研究工作。

        學(xué)校配備4名專職信息技術(shù)管理人員負(fù)責(zé)設(shè)備管理和維修。      

      二、信息化教育環(huán)境建設(shè)（權(quán)重15分，自評(píng)13分）

     5、計(jì)算機(jī)教室（權(quán)重4分，自評(píng)3分）

學(xué)校擁有計(jì)算機(jī)教室五間，語音教室兩間(共120座)，計(jì)算機(jī)308臺(tái)，學(xué)生用計(jì)算機(jī)人機(jī)比達(dá)到11∶1，計(jì)算機(jī)能基本滿足信息技術(shù)課程教學(xué)和學(xué)科整合的需要。

     6、多媒體教室（權(quán)重4分，自評(píng)4分）

       學(xué)校擁有多媒體教室2間，都配備有多媒體計(jì)算機(jī)、投影機(jī)、視頻展示臺(tái)、音響設(shè)備等配置。2005年，我校投資150余萬元，裝備了25間電子白板教室。在原已實(shí)現(xiàn)“三機(jī)一幕”進(jìn)教室的基礎(chǔ)上，每個(gè)教室都有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)教學(xué)終端設(shè)備，教師可以通過家里或辦公室的計(jì)算機(jī)，從FTP服務(wù)器上瀏覽和調(diào)用校園網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部資源，也可以登陸因特網(wǎng)下載網(wǎng)上資源，再以終端模式通過資源服務(wù)器進(jìn)行課堂教學(xué)；使用電子白板教學(xué)，既優(yōu)化了教學(xué)手段，又促進(jìn)了教師現(xiàn)代教育技術(shù)水平提高。同時(shí)，我們使用省電教館推廣的睿翔教育系列軟件，與北京英才苑網(wǎng)站進(jìn)行長期合作，利用他們的電子備課系統(tǒng)、資源中心及辦公系統(tǒng)進(jìn)行辦公和教學(xué)，把他們的優(yōu)秀教學(xué)資源直接送進(jìn)教室，真正實(shí)現(xiàn)了辦公、教學(xué)現(xiàn)代化。

       7、校園網(wǎng)絡(luò)（權(quán)重 3分，自評(píng)3分）

2003年上半年，我校投資260多萬元，建成了1000M光纖連接為主干、100M到桌面的校園局域網(wǎng)，并與因特網(wǎng)連通，網(wǎng)點(diǎn)布置到所有教學(xué)用房(共420多個(gè)信息點(diǎn))，可實(shí)現(xiàn)資源共享，建好了一中網(wǎng)站。學(xué)校網(wǎng)站幾經(jīng)改版，內(nèi)容全面，切近實(shí)際，點(diǎn)擊率高，受全校師生歡迎。

       8、教學(xué)軟件制作及電子備課室（權(quán)重4分，自評(píng)3分）

學(xué)校有教學(xué)軟件制作室兩間，16臺(tái)專用于教師進(jìn)行教學(xué)軟件制作和電子備課的電腦，同時(shí)配有掃描儀、刻錄機(jī)和打印機(jī)等設(shè)備，有多媒體軟件制作工具平臺(tái)和電子備課系統(tǒng)。學(xué)校70%的教職工擁有私人電腦，學(xué)校幫他們開通了互聯(lián)網(wǎng)和校園局域網(wǎng)。 　  

       三、教育教學(xué)軟件資源建設(shè)（權(quán)重15分，自評(píng)15分）     

       9、教學(xué)資源購置與配備 （權(quán)重5分，自評(píng)5分）

我們積極引進(jìn)教育教學(xué)資源，收集、購入了大量的符合教學(xué)大綱與現(xiàn)行教材配套的錄音、錄像和VCD等音像教材，包括經(jīng)教育部審定的各學(xué)科電子教材和適合課題研究的電影資料，建成了一個(gè)容量達(dá)400G、經(jīng)省級(jí)教育行政部門審查合格且涵蓋每個(gè)學(xué)科、能適時(shí)升級(jí)的教育教學(xué)資源庫。

學(xué)校有經(jīng)過國家和省電教館審定合格的適合現(xiàn)行教材的相關(guān)學(xué)科錄音、錄像帶，VCD、DVD光盤、幻燈投影教材，每年適時(shí)進(jìn)行了內(nèi)容更新和補(bǔ)充，滿足了教學(xué)與教研的需要。

       10、教學(xué)資源收集與共享 （權(quán)重5分，自評(píng)5分）

學(xué)校能夠充分利用互聯(lián)網(wǎng)、校園局域網(wǎng)等多種資源為教學(xué)服務(wù)，形成了教學(xué)資源共建共享的長效機(jī)制。

學(xué)校通過采集、編輯和整合優(yōu)質(zhì)教育教學(xué)資源，形成了有一色的教學(xué)資源。  

      11、教學(xué)資源開發(fā)與管理 （權(quán)重5分，自評(píng)5分）

學(xué)校有自主開發(fā)的符合新課程標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)行教材要求的各學(xué)科多媒體教學(xué)軟件（課件），每年進(jìn)行了內(nèi)容更新和補(bǔ)充。

利用學(xué)校教學(xué)資源管理系統(tǒng)，學(xué)校對(duì)教育教學(xué)軟件資源實(shí)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理。

學(xué)校是省定的CAI課件開發(fā)協(xié)作單位，能積極參與省基礎(chǔ)教育教學(xué)資源建設(shè)，多個(gè)課件獲省獎(jiǎng)。

       四、信息化教師隊(duì)伍建設(shè) （權(quán)重15分，自評(píng)15分）

        12、信息技術(shù)專業(yè)教師（權(quán)重3分，自評(píng)3分）

學(xué)校配備了4名專職信息技術(shù)專業(yè)教師，負(fù)責(zé)信息技術(shù)教學(xué)，滿足教學(xué)需要。    

      13、教師信息技術(shù)素養(yǎng)（權(quán)重6分，自評(píng)6分）

凡省電教館等部門舉辦的現(xiàn)代信息技術(shù)培訓(xùn)或現(xiàn)代信息技術(shù)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，學(xué)校校長或主管教學(xué)的副校長總是親自參加，校長和管理人員均獲得了計(jì)算機(jī)等級(jí)合格證書；學(xué)校認(rèn)真組織教師參加各級(jí)現(xiàn)代信息技術(shù)培訓(xùn)班，50歲以下的教師全部獲得了由省廳頒發(fā)的信息技術(shù)初級(jí)合格證書，2005年有部分教師獲得了信息技術(shù)高級(jí)證書。2003--2004年，學(xué)校教科室利用星期日、節(jié)假日舉辦了多次電腦技術(shù)、課件制作培訓(xùn)班，效果良好。2005年，學(xué)校又組織教師多次進(jìn)行了電子白板操作培訓(xùn)，并有相應(yīng)考核記錄。

        14、教育科研能力（權(quán)重6分，自評(píng)6分）

學(xué)校開展現(xiàn)代教育技術(shù)條件下的教研活動(dòng)每學(xué)期2次以上。本學(xué)期高三教師掌握了電子白板的操作技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了無粉筆教學(xué)。目前，我校90%的中青年教師掌握了下列幾種制作CAI課件的技巧：①控制按鈕和滑桿控制條的設(shè)計(jì)技巧；②靈活運(yùn)用不同格式的音頻、動(dòng)畫和視頻文件，節(jié)約硬盤空間的技巧；③使物件準(zhǔn)確對(duì)齊的技巧；④在課件中顯示系統(tǒng)的日期、時(shí)間的技巧；⑤將課件上傳至服務(wù)器的方法和技巧等。50%以上的教師具有開發(fā)簡單實(shí)用的多媒體課件能力。

學(xué)校有濃厚的教育科研氛圍，55%以上的教師承擔(dān)了符合本校實(shí)際的教研教改課題，并及時(shí)應(yīng)用于教學(xué)工作。

        五、現(xiàn)代教育技術(shù)條件下的課堂教學(xué)（權(quán)重25分，自評(píng)21分）   

       15、現(xiàn)代教育技術(shù)在教學(xué)中的普及率（權(quán)重8分，自評(píng)7分）

學(xué)校按省教育廳要求開設(shè)信息技術(shù)課，運(yùn)用現(xiàn)代教育技術(shù)教學(xué)的主要學(xué)科達(dá)100%。學(xué)校運(yùn)用現(xiàn)代教育技術(shù)開展教育教學(xué)的教師達(dá)80%。運(yùn)用現(xiàn)代教育技術(shù)教學(xué)的課時(shí)占總課時(shí)的40%以上。

        16、教師的教學(xué)效果（權(quán)重9分，自評(píng)9分）

學(xué)校專任教師能有機(jī)地將信息技術(shù)與學(xué)科教學(xué)進(jìn)行整合，優(yōu)質(zhì)課比例達(dá)30%以上。教師運(yùn)用現(xiàn)代教育技術(shù)進(jìn)行課堂教學(xué)，學(xué)校組織測(cè)驗(yàn)，學(xué)生滿意度達(dá)到80%以上。

運(yùn)用現(xiàn)代教育技術(shù)教學(xué)，教學(xué)質(zhì)量和效率明顯提高。2005年我校高考一、二批本科上線410人，1人錄取清華大學(xué)。

        17、學(xué)生的學(xué)習(xí)效果（ 權(quán)重8分，自評(píng)5分）

學(xué)校信息技術(shù)學(xué)科學(xué)生學(xué)習(xí)成績合格率達(dá)100%。學(xué)生信息素養(yǎng)和信息處理能力有明顯提高。80%學(xué)生能夠較熟練操作計(jì)算機(jī)，運(yùn)用信息技術(shù)開展探究學(xué)習(xí)、自主學(xué)習(xí)和合作學(xué)習(xí)。

學(xué)校積極組織學(xué)生參加電腦作品制作、電腦機(jī)器人等中小學(xué)信息技術(shù)競(jìng)賽活動(dòng)，并獲得縣市級(jí)以上獎(jiǎng)勵(lì)。

        六、現(xiàn)代教育技術(shù)應(yīng)用研究成效（權(quán)重20分，自評(píng)20分）

        18、研究成果（權(quán)重8分，自評(píng)8分）

學(xué)校結(jié)合實(shí)際制定研究規(guī)劃，并承擔(dān)了省級(jí)現(xiàn)代教育技術(shù)研究課題，已有4項(xiàng)獲省、市獎(jiǎng)勵(lì)。學(xué)校研究總結(jié)了信息技術(shù)與課程整合的方法和規(guī)律，形成有效的課堂教學(xué)模式，已在婁底市中學(xué)進(jìn)行推廣，有很好的應(yīng)用價(jià)值。

        學(xué)校每年都有20篇（部、個(gè)）以上研究論文、研究報(bào)告、專著、教學(xué)課件等成果獲省市級(jí)以上獎(jiǎng)或在省市級(jí)以上刊物發(fā)表（出版）或交流推廣。

        19、學(xué)校管理與運(yùn)用（權(quán)重6分，自評(píng)6分）

學(xué)校能夠?qū)⑿畔⒓夹g(shù)用于學(xué)校行政、學(xué)生、教學(xué)等管理工作，如黨政辦公室、教務(wù)處、政教處、總務(wù)處、教科室全部使用計(jì)算機(jī)辦公，提高了管理效率。

        20、示范輻射作用（權(quán)重6分，自評(píng)6分）

學(xué)校應(yīng)用現(xiàn)代教育技術(shù)提升了辦學(xué)水平，產(chǎn)生了良好的社會(huì)影響。每三年內(nèi)學(xué)校有現(xiàn)代教育技術(shù)應(yīng)用方面的經(jīng)驗(yàn)在婁底市范圍內(nèi)推廣。學(xué)校經(jīng)常組織對(duì)外開放活動(dòng)，舉辦優(yōu)質(zhì)課競(jìng)賽和教學(xué)研討會(huì)，近年先后有邵陽、隆回、江華二中、婁底一中、冷江一中等多所學(xué)校和漣源市內(nèi)其他學(xué)校來我校參觀考察、交流經(jīng)驗(yàn)。

篇4

但是任何新興市場(chǎng)的發(fā)展初期都是至關(guān)重要的，市場(chǎng)越是增長迅速，越需要關(guān)注其發(fā)展問題，保證市場(chǎng)的穩(wěn)定健康發(fā)展。因此，在市場(chǎng)高速發(fā)展2-3年后，將進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展期，增長率將逐步回落，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的自我調(diào)節(jié)和軟著陸。

目前來看，影響中國保險(xiǎn)電子商務(wù)市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展的問題包括：

首先，在電子商務(wù)業(yè)務(wù)迅速提升并帶來客戶需求進(jìn)一步細(xì)化的同時(shí)，也暴露出保險(xiǎn)公司產(chǎn)品體系單薄、平臺(tái)結(jié)合不緊、功能建設(shè)不全等問題，這主要表現(xiàn)在目前的產(chǎn)品體系較為單薄，無法適應(yīng)客戶需求日漸豐富的趨勢(shì)、電話與網(wǎng)站平臺(tái)結(jié)合不夠緊密而無法適應(yīng)客戶多層次的需求、網(wǎng)站功能的不健全而無法滿足客戶個(gè)性化的需求；

其次，由于客戶需求的細(xì)化，也將會(huì)促進(jìn)保險(xiǎn)公司運(yùn)營模式的變化，而在這一進(jìn)程中，保險(xiǎn)公司顯露出了業(yè)務(wù)定位模糊、管理模式不配套等問題，主要表現(xiàn)在對(duì)于電子商務(wù)渠道或業(yè)務(wù)的定位不清晰，各種應(yīng)用模式的客戶定位不夠明確也直接阻礙了業(yè)務(wù)自身的發(fā)展，管理模式上沿用了傳統(tǒng)方式而制約電子商務(wù)的發(fā)展；

再次，在運(yùn)營模式變化要求保險(xiǎn)公司的整體產(chǎn)品服務(wù)體系升級(jí)的同時(shí)也揭示出保險(xiǎn)公司建設(shè)與流程規(guī)劃不足、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范等問題，主要表現(xiàn)在技術(shù)平臺(tái)和業(yè)務(wù)流程的規(guī)劃不足、網(wǎng)站和電話服務(wù)缺乏統(tǒng)一規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程缺乏創(chuàng)新等。

針對(duì)以上問題，賽迪顧問從電子商務(wù)定位、電銷發(fā)展和網(wǎng)站發(fā)展三個(gè)方面進(jìn)行分析，提出相應(yīng)的認(rèn)識(shí)和發(fā)展建議。

電子商務(wù)定位方面，根據(jù)渠道和業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈地位和作用不同，在現(xiàn)階段，電子商務(wù)是保險(xiǎn)公司的新興自有渠道，不論B2B還是B2C模式都是各產(chǎn)品線業(yè)務(wù)的支撐。從渠道和產(chǎn)品線業(yè)務(wù)之間的關(guān)系來看，B2B模式應(yīng)該定位為是對(duì)單一業(yè)務(wù)的電子化應(yīng)用，B2C模式則定位為分散業(yè)務(wù)的歸集平臺(tái)。從渠道服務(wù)手段來看，電話營銷業(yè)務(wù)和網(wǎng)站業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)各有側(cè)重，電話營銷是現(xiàn)階段電子商務(wù)的建設(shè)重點(diǎn)，但網(wǎng)站與電話兩種服務(wù)手段的互補(bǔ)性不容忽視。

電話營銷發(fā)展方面，集中式管理模式更適合保險(xiǎn)電子商務(wù)發(fā)展要求，大區(qū)集中式發(fā)展應(yīng)是大型保險(xiǎn)公司首選。對(duì)于電話營銷平臺(tái)建設(shè)規(guī)劃，建議中資集團(tuán)企業(yè)應(yīng)合理自建電銷中心，而小型公司與外資公司可適當(dāng)選擇外包方式搭建電銷中心。對(duì)于電話營銷業(yè)務(wù)流程規(guī)劃，簡化前臺(tái)投保流程、加速后臺(tái)理陪流程是各公司電話營銷流程梳理的核心目標(biāo)。

網(wǎng)站業(yè)務(wù)發(fā)展方面，網(wǎng)站平臺(tái)可支持較復(fù)雜的產(chǎn)品，產(chǎn)品體系涵蓋財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)，適合作為新推產(chǎn)品的試驗(yàn)田。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，較多網(wǎng)站用戶存在定制化需求，建議網(wǎng)站推出一些專屬產(chǎn)品；由于網(wǎng)絡(luò)支持較為復(fù)雜的產(chǎn)品，且用戶對(duì)價(jià)格較為敏感，建議財(cái)/壽險(xiǎn)網(wǎng)站嘗試推出投聯(lián)險(xiǎn)等理財(cái)產(chǎn)品。此外，保險(xiǎn)公司還應(yīng)當(dāng)保持對(duì)電子商務(wù)相關(guān)技術(shù)和服務(wù)趨勢(shì)的跟蹤了解，尤其在移動(dòng)應(yīng)用和新型支付手段方面，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注。

此外，保險(xiǎn)電子商務(wù)還需要建立規(guī)范化的市場(chǎng)評(píng)估機(jī)制，統(tǒng)一保費(fèi)統(tǒng)計(jì)口徑，統(tǒng)一客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使得有關(guān)監(jiān)管部門，可以清晰地掌握市場(chǎng)走勢(shì)并推動(dòng)保險(xiǎn)電子商務(wù)服務(wù)水平的整體提升，同時(shí)利用電子商務(wù)的規(guī)范化特點(diǎn)整頓傳統(tǒng)渠道的不規(guī)范化運(yùn)作，從而建立良好的保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境。

可以預(yù)見，未來保險(xiǎn)公司及機(jī)構(gòu)為解決以上問題，落實(shí)各種解決方案，需要戰(zhàn)略性的放緩發(fā)展速度，將以保費(fèi)增長為核心的發(fā)展觀調(diào)整成為保費(fèi)增長與渠道規(guī)范并重的發(fā)展觀。為市場(chǎng)跨上下一個(gè)階梯積累勢(shì)能。我們也由衷祝愿中國保險(xiǎn)電子商務(wù)市場(chǎng)在未來可以成功實(shí)現(xiàn)軟著陸。

全球保險(xiǎn)電子商務(wù)市場(chǎng)特點(diǎn)

歐美保險(xiǎn)電子商務(wù)領(lǐng)先一步

新興市場(chǎng)國家保險(xiǎn)電子商務(wù)發(fā)展迅速

電子商務(wù)成為保險(xiǎn)公司拓展業(yè)

務(wù)提升管理的重要手段

篇5

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn) 營銷改革 行業(yè)形象

在過去幾十年，我國保險(xiǎn)業(yè)雖然有了迅速的發(fā)展，但保險(xiǎn)密度、保險(xiǎn)深度遠(yuǎn)低于西方發(fā)達(dá)國家，與我國目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不匹配，目前保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展仍然處于初級(jí)階段。由于過去銷售誤導(dǎo)、理賠難以及營銷體制等種種原因，保險(xiǎn)業(yè)在公眾中的形象不高，保險(xiǎn)沒有得到社會(huì)公眾的普遍認(rèn)同，行業(yè)沒有得到應(yīng)有的尊重。保險(xiǎn)行業(yè)形象不高的現(xiàn)象與保險(xiǎn)業(yè)在發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)保障、經(jīng)濟(jì)保駕護(hù)航的巨大功用嚴(yán)重不匹配。保險(xiǎn)行業(yè)形象已成為制約保險(xiǎn)發(fā)展的重要因素。2014年8月，國家提出保險(xiǎn)業(yè)新“國十條”，把保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展提高到國家意志的高度，顯示了國家對(duì)發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)的重視，大大提高了保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)地位，為保險(xiǎn)業(yè)營造了前所未有的發(fā)展環(huán)境，是保險(xiǎn)業(yè)的巨大福音。但是要想提高保險(xiǎn)業(yè)在人民心中的地位、形象要靠廣大保險(xiǎn)從業(yè)者不懈的努力。

影響保險(xiǎn)行業(yè)形象的因素有很多，廣大保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍是最關(guān)鍵的因素。從現(xiàn)有的營銷體制上看，保險(xiǎn)營銷員注重片面追求保費(fèi)，“只要能拿到保費(fèi)，就是好員工”的想法長期存在，導(dǎo)致營銷員不顧公司利益，不顧客戶利益的短期行為時(shí)有發(fā)生；從文擬從財(cái)險(xiǎn)營銷的角度，分析行業(yè)形象差的原因。通過分析現(xiàn)有營銷體系的不足，提出營銷改革方面的建議，重塑保險(xiǎn)行業(yè)形象，提高保險(xiǎn)在公眾心中的地位，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的良性健康發(fā)展。

一、營銷隊(duì)伍是影響行業(yè)形象的最關(guān)鍵因素

國家出臺(tái)新“國十條”，把保險(xiǎn)業(yè)的地位提高到戰(zhàn)略高度，而目前的保險(xiǎn)行業(yè)形象與國家的定位、期望不匹配。同為金融業(yè)，銀行、證券的行業(yè)形象較保險(xiǎn)業(yè)高出許多。保險(xiǎn)行業(yè)形象保險(xiǎn)業(yè)影響保險(xiǎn)行業(yè)形象的因素有很多，而廣大保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍是最關(guān)鍵的因素。

談到保險(xiǎn)，社會(huì)公眾首先想到的便是保險(xiǎn)營銷員。保險(xiǎn)營銷員是保險(xiǎn)服務(wù)的活窗口，是與客戶接觸最多的群體，他們的服務(wù)是社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)業(yè)最直觀的感受。銷售誤導(dǎo)和理賠難是目前保險(xiǎn)行業(yè)的兩個(gè)頑固問題，深受公眾詬病，而這兩個(gè)問題都與營銷相關(guān)。寬進(jìn)嚴(yán)出，在銷售環(huán)節(jié)的誤導(dǎo)，夸大責(zé)任、隱瞞除外責(zé)任，導(dǎo)致在理賠環(huán)節(jié)出現(xiàn)糾紛，得給客戶留下不良印象，嚴(yán)重影響行業(yè)形象。

二、營銷隊(duì)伍形象差的原因分析

（一）非理性競(jìng)爭與規(guī)模導(dǎo)向是首要原因

保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，競(jìng)爭主體的增加，帶來激烈的競(jìng)爭壓力，保險(xiǎn)企業(yè)紛紛采取規(guī)模導(dǎo)向的競(jìng)爭策略，基層機(jī)構(gòu)及營銷員為了完成業(yè)績采取種種短期投機(jī)行為，例如誤導(dǎo)消費(fèi)者、以高額手續(xù)費(fèi)攬保等，嚴(yán)重?fù)p害了保險(xiǎn)業(yè)的形象和市場(chǎng)長遠(yuǎn)發(fā)展的根基。

站在保險(xiǎn)公司角度，保險(xiǎn)公司對(duì)基層營銷員的考核主要也是以保費(fèi)量來衡量，這就造成營銷員中“只要能拿到保費(fèi)，就是好員工”的想法長期存在，導(dǎo)致營銷員不顧公司利益，不顧客戶利益的短期行為時(shí)有發(fā)生。因此，非理性競(jìng)爭與規(guī)模導(dǎo)向是首要原因。

（二）現(xiàn)有營銷模式的不足導(dǎo)致營銷隊(duì)伍的短期行為，而不能真正做到以客戶為中心

1.客戶靠營銷隊(duì)伍維護(hù)，保險(xiǎn)公司主要以銷售為中心，而不能做到以客戶為中心。傳統(tǒng)模式下客戶主要靠營銷隊(duì)伍個(gè)人行為來維護(hù)，營銷隊(duì)伍是主要的保費(fèi)來源。營銷員主要靠個(gè)人關(guān)系，拓展零散業(yè)務(wù)；客戶由于對(duì)保險(xiǎn)公司不了解，需要通過營銷員了解相關(guān)信息，并幫忙辦理承保、理賠等相關(guān)手續(xù)。保險(xiǎn)公司主要通過多增員的方式，擴(kuò)張市場(chǎng)，誰能壯大營銷隊(duì)伍，誰就能搶占市場(chǎng)。這種方式雖能給公司迅速帶來保費(fèi)，但是不能帶來客戶?？焖贁U(kuò)張，增員太快只要數(shù)量不要質(zhì)量，也導(dǎo)致整體人員素質(zhì)較低?？蛻舾鵂I銷員個(gè)人走，保險(xiǎn)公司陷入有保費(fèi)無客戶的怪圈，客戶對(duì)公司忠誠度不高。若承保政策發(fā)生變化，部分業(yè)務(wù)限制承保，營銷員為了保住客戶，往往會(huì)跳槽，而一旦營銷員離職，往往帶走個(gè)人的大部分客戶，導(dǎo)致業(yè)務(wù)大量下滑，公司處于被動(dòng)地位。保險(xiǎn)公司的發(fā)展受制于營銷隊(duì)伍，但是為了發(fā)展又不得不以銷售隊(duì)伍中心，而不能真正做到以客戶為中心。

2.以高費(fèi)用爭奪市場(chǎng)，而不是以提高服務(wù)來長期贏得客戶，社會(huì)影響較差。為了完成業(yè)績，保險(xiǎn)公司往往以高費(fèi)用爭奪市場(chǎng)。由于投入大量財(cái)力拼市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司往往沒有足夠的費(fèi)用和精力完善客戶的服務(wù)。高費(fèi)用投入見效快，而服務(wù)投入見效慢，還會(huì)增加短期成本，導(dǎo)致利潤減少。高費(fèi)用投入帶來的后果是導(dǎo)致中介市場(chǎng)混亂，買單賣單現(xiàn)象嚴(yán)重，出現(xiàn)一批游離于各家保險(xiǎn)公司的投機(jī)取巧的“保險(xiǎn)游擊隊(duì)”和“二哥”。這批“保險(xiǎn)游擊隊(duì)”，往往綜合素質(zhì)較低，只關(guān)注短期利益，社會(huì)影響較差。

三、新常態(tài)下，客戶需求的轉(zhuǎn)變，要求營銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型

在新常態(tài)下，客戶需求的轉(zhuǎn)變，要求營銷隊(duì)伍向服務(wù)型轉(zhuǎn)變，主要體現(xiàn)在：

（一）客戶的需求已經(jīng)從“要不要I保險(xiǎn)”向“跟誰買保險(xiǎn)”轉(zhuǎn)變

“要不要買保險(xiǎn)”是大眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)識(shí)問題，是行業(yè)共性問題。保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展、實(shí)踐、宣傳，買保險(xiǎn)已成為大眾的普遍認(rèn)識(shí)，保險(xiǎn)需求潛力巨大，“要不要買保險(xiǎn)”已經(jīng)不是主要問題。而客戶“跟誰買保險(xiǎn)”決定于哪家公司推出的服務(wù)更能滿足客戶群的需求，是保險(xiǎn)公司通過自身要努力解決的問題。

（二）隨著社會(huì)收入水平的提高及交通成本的提高，客戶更看重的是圖方便圖快捷，而不是圖省錢

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民收入水平的提高，加上生活節(jié)奏快，城市交通擁擠，交通成本高。時(shí)間對(duì)客戶來說才是最寶貴的資源。

客戶出門辦事，隱形成本很高。市區(qū)交通擁擠，堵車是家常便飯，要花費(fèi)較多時(shí)間，停車位不好找，停車費(fèi)、燃油費(fèi)、通行費(fèi)等交通成本高，面臨較大隱形支出。如果保險(xiǎn)公司能在方便客戶方面做更多服務(wù)，客戶往往不會(huì)在意多交幾百保險(xiǎn)費(fèi)或少賠一些款?？蛻舾粗氐氖菆D方便圖快捷，而不是圖省錢。

（三）互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展推動(dòng)銷售渠道調(diào)整，要求營銷隊(duì)伍更加注重服務(wù)

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”業(yè)務(wù)量的增長，互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道搶占了市場(chǎng)份額，主要是險(xiǎn)種簡單通俗易懂的險(xiǎn)種。對(duì)于公眾認(rèn)識(shí)度較高、產(chǎn)品同質(zhì)性較大的產(chǎn)品，如車險(xiǎn)，已經(jīng)不太依賴營銷員等中間環(huán)節(jié)與保險(xiǎn)公司獲得信息，網(wǎng)上承保、理賠客戶直接可以線上操作，承保價(jià)格、理賠政策公開透明，無需通過營銷員了解信息，公司與客戶的縮小了距離。客戶的忠誠度主要靠公司行為、日常的服務(wù)來維護(hù)，一旦客戶對(duì)公司品牌認(rèn)知度加深，便能提高與客戶的粘性，提高忠誠度。而營銷員的中間紐帶職能在承保環(huán)節(jié)被弱化，營銷隊(duì)伍有可能遭到洗牌風(fēng)險(xiǎn)，營銷員若想從事保險(xiǎn)，職能要發(fā)生轉(zhuǎn)變，從售中銷售技巧轉(zhuǎn)為售前咨詢及售后服務(wù)方面。

四、為重塑行業(yè)良好形象，提出營銷改革的建議

（一）從業(yè)者要充分認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的意義，始終保持對(duì)保險(xiǎn)的無限熱愛，自尊自愛，這是保險(xiǎn)營銷的第一步

從業(yè)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同與熱愛來源于對(duì)保險(xiǎn)意義的理解。保險(xiǎn)作為風(fēng)險(xiǎn)管理的有效手段，擔(dān)負(fù)著為國民經(jīng)濟(jì)保駕護(hù)航的使命，為人民生命、財(cái)產(chǎn)安全提供風(fēng)險(xiǎn)保障。在大災(zāi)大難面前，保險(xiǎn)總是沖在最前方，與人民患難與共，休戚相關(guān)。每個(gè)保險(xiǎn)從業(yè)者都應(yīng)深深認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)是利國利民的行業(yè)，保險(xiǎn)不是騙人的，保險(xiǎn)是雪中送炭，保險(xiǎn)不能改變生活，但能防止生活被改變，保險(xiǎn)讓生活更美好。

行業(yè)尊嚴(yán)是每個(gè)從業(yè)者自己掙回來的。從業(yè)者首先要自尊自愛才能贏得他人尊重。自加入保險(xiǎn)業(yè)后，你的一言一行便代表著行業(yè)形象。你怎樣保險(xiǎn)便怎樣，你有自尊保險(xiǎn)便有尊嚴(yán)，你有光芒萬丈，保險(xiǎn)便因你增添光彩。只有每個(gè)從業(yè)者共同努力，注意一言一行，處處表現(xiàn)出專業(yè)、敬業(yè)、服務(wù)、高效、奉獻(xiàn)，才能贏得普遍認(rèn)同，獲得尊重。

（二）轉(zhuǎn)換理念，全面建立以客戶為中心的經(jīng)營模式

保險(xiǎn)營銷的目的應(yīng)該是“滿足客戶需求獲取利潤”。在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)經(jīng)營中有一句話是“保險(xiǎn)是賣出去的，而不是買出去的?！逼渲袕?qiáng)調(diào)的是銷售保險(xiǎn)的技巧。其實(shí)，保險(xiǎn)作為化解和防范風(fēng)險(xiǎn)的手段，真正站在投保人和被保險(xiǎn)人利益的角度才是行業(yè)發(fā)展的價(jià)值所在。由于保險(xiǎn)行業(yè)的特殊性，所有社會(huì)公眾都有保險(xiǎn)需求或潛在保險(xiǎn)需求，都是保險(xiǎn)業(yè)的客戶或潛在客戶，所以保險(xiǎn)業(yè)在社會(huì)公眾中的行業(yè)形象實(shí)際上可以理解為保險(xiǎn)業(yè)在客戶心中的印象。保險(xiǎn)營銷滿足客戶需求主要體現(xiàn)在保險(xiǎn)責(zé)任擔(dān)擔(dān)、信譽(yù)、服務(wù)質(zhì)量上。

在新常態(tài)下，保險(xiǎn)行業(yè)要重塑行業(yè)形象，要立足長遠(yuǎn)考慮，實(shí)現(xiàn)從粗放式發(fā)展向內(nèi)涵式發(fā)展轉(zhuǎn)變。而要實(shí)現(xiàn)內(nèi)涵式發(fā)展，一個(gè)重要前提就是從關(guān)注銷售隊(duì)伍到重視客戶需求，從“以銷售為中心”向“以客戶為中心”的發(fā)展模式轉(zhuǎn)變。只有滿足了廣大客戶的需求，贏得了認(rèn)可，才能提高行業(yè)形象。

全面建立以客戶為中心的經(jīng)營模式，從營銷角度，需要在客戶分類、營銷隊(duì)伍建設(shè)、薪酬考核、社會(huì)評(píng)價(jià)體系等各方面進(jìn)行改革。

（三）財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的客戶分類

按照以“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，首先要對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，才能對(duì)客戶進(jìn)行有效管理。筆者認(rèn)為財(cái)險(xiǎn)公司的客戶主要可分為個(gè)人客戶和法人客戶（也稱團(tuán)體客戶）。個(gè)人客戶再細(xì)分為分散型個(gè)人客戶和定向群個(gè)人客戶。分散型個(gè)人客戶是指，客戶保險(xiǎn)需求相近，客戶地點(diǎn)分散，不便于集中管理的客戶，最典型的就是網(wǎng)銷車險(xiǎn)客戶、個(gè)人意外險(xiǎn)客戶。定向群個(gè)人客戶是指所處行業(yè)相近、或生活習(xí)慣大致相同，且一定區(qū)域內(nèi)客戶密集度較高，便于定向集中管理的客戶。法人客戶（也稱團(tuán)體客戶），可根據(jù)公司戰(zhàn)略需要、客戶規(guī)模不同，分為戰(zhàn)略客戶和一般團(tuán)體客戶；也可按照客戶所處行業(yè)進(jìn)一步細(xì)分。

（四）根據(jù)客戶分類，構(gòu)建營銷隊(duì)伍，實(shí)行差異化服務(wù)營銷

財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)重建保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍，提升個(gè)人的專業(yè)水準(zhǔn)，更加注重服務(wù)，最終使保險(xiǎn)營銷員成為令人尊敬的職業(yè)。營銷隊(duì)伍建設(shè)要圍繞客戶分類進(jìn)行，主要發(fā)展以下類型的營銷團(tuán)隊(duì)：

1.對(duì)于網(wǎng)銷分散型個(gè)人客戶，要打造一支高素質(zhì)的服務(wù)型營銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)行客戶經(jīng)理制。網(wǎng)銷的分散型個(gè)人客戶，需要一支強(qiáng)大的服務(wù)隊(duì)伍提供線下服務(wù)來維持與客戶的關(guān)系，以確?？蛻舻恼承裕岣邅砟昀m(xù)保率。網(wǎng)銷業(yè)務(wù)主要是簡單的普遍的同質(zhì)性的業(yè)務(wù)，例如車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)個(gè)人客戶業(yè)務(wù)等，服務(wù)要求相近，對(duì)于這種業(yè)務(wù)保險(xiǎn)公司可以建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，通過培養(yǎng)服務(wù)型營銷團(tuán)隊(duì)來維持。服務(wù)型營銷團(tuán)隊(duì)要以團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，重點(diǎn)在于服務(wù)，納入員工制管理，實(shí)行客戶經(jīng)理制，每個(gè)營銷員負(fù)責(zé)一定的客戶維護(hù)工作。這支隊(duì)伍的主要職能是為廣大的未出險(xiǎn)客戶及出險(xiǎn)客戶的非理賠事故提供增值服務(wù)，例如事故救援、短信提醒、生日祝福、風(fēng)險(xiǎn)提示、收集材料等。對(duì)于理賠隊(duì)人員短缺、配備不健全的地區(qū)，營銷隊(duì)伍還須作為延伸的理賠隊(duì)伍，承擔(dān)起對(duì)出險(xiǎn)客戶提供理賠服務(wù)的職責(zé)。服務(wù)型營銷隊(duì)伍主要以服務(wù)的客戶數(shù)及服務(wù)質(zhì)量來評(píng)價(jià)，與薪酬掛鉤的，主要以續(xù)保率、客戶滿意度、客戶數(shù)等指標(biāo)來考核，而非保費(fèi)量。這支隊(duì)伍不是單獨(dú)作戰(zhàn)，而是服從團(tuán)隊(duì)整體安排，劃區(qū)域管理。

2.面向定向群個(gè)人客戶，實(shí)行精準(zhǔn)營銷，逐步建立專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)。以客戶細(xì)分為基礎(chǔ)，成立不同專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。首先，應(yīng)準(zhǔn)確掌握客戶的基本信息，利用客戶管理系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行分析，根所在行業(yè)、地區(qū)、年齡等不同特點(diǎn)，對(duì)客戶特性進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)客戶群體的共同特性，挖掘客戶的潛在保險(xiǎn)需求點(diǎn)，為客戶量身定做產(chǎn)品及服務(wù)。根據(jù)不同的定向群，成立多支不同的專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)。專業(yè)團(tuán)隊(duì)管理，要走精英化、高端化路線。

基于客戶精準(zhǔn)營銷模式的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，綜合素質(zhì)要求較高，不僅要具備產(chǎn)品銷售能力，還要具備發(fā)現(xiàn)和開發(fā)消費(fèi)者需求的能力；具備售后主動(dòng)提供附加值服務(wù)的能力。專業(yè)團(tuán)隊(duì)實(shí)行團(tuán)體作戰(zhàn)，每個(gè)營銷員有不同的分工，形成團(tuán)隊(duì)，缺一不可。成員組成有專業(yè)型、銷售型、策劃型、內(nèi)務(wù)型、市場(chǎng)調(diào)研型、心理分析型、數(shù)據(jù)分析型、售后服務(wù)型等。專業(yè)團(tuán)隊(duì)要走精英化、高端化路線，應(yīng)納入員工制管理，重點(diǎn)培養(yǎng)。

3.為拓展重要的團(tuán)體客戶，建立戰(zhàn)略客戶營銷團(tuán)隊(duì)。對(duì)于保險(xiǎn)需求較大的集團(tuán)性客戶，或在行業(yè)有影響力的團(tuán)體客戶，對(duì)公司發(fā)展有戰(zhàn)略意義的團(tuán)體客戶可作為戰(zhàn)略客戶，對(duì)于戰(zhàn)略客戶，保險(xiǎn)公司要集中人力物力財(cái)力，自上而下協(xié)同拓展維護(hù)。戰(zhàn)略客戶是精準(zhǔn)營銷的重中之重。

戰(zhàn)略客戶營銷團(tuán)隊(duì)主要職責(zé)是尋找符合公司業(yè)務(wù)方向的團(tuán)體客戶單位，收集信息。站在客戶角度考慮，挖掘客戶潛在保險(xiǎn)需求，給客戶量身定做產(chǎn)品組合，制定承保方案，提供特色服務(wù)。時(shí)時(shí)關(guān)注招投標(biāo)，在招投標(biāo)方面做到專業(yè)致勝。

戰(zhàn)略客戶業(yè)務(wù)的拓展需要較長時(shí)間，前期投入大，見效慢，但是一旦見效，將會(huì)對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生重大的影響。戰(zhàn)略客戶團(tuán)隊(duì)是公司營銷隊(duì)伍中綜合素質(zhì)最高的團(tuán)隊(duì)，所有團(tuán)隊(duì)人員應(yīng)納入員工制重點(diǎn)培養(yǎng)，且在公司的地位及薪酬要比其他團(tuán)隊(duì)高得多。

（五）重視營銷，提高營銷員的地位和收入，讓保險(xiǎn)成為人人想往的行業(yè)，營銷員成為人人羨慕的職業(yè)

保險(xiǎn)公司不重視營銷，營銷員便不重視客戶，客戶便不認(rèn)可保險(xiǎn)公司，如此惡性循環(huán)。要通過提高營銷員社會(huì)地位、收入留優(yōu)秀的營銷員，吸引潛在高素質(zhì)的營銷員加盟。我們不能站在道德制高點(diǎn)，強(qiáng)求營銷員提高服務(wù)質(zhì)量與提高個(gè)人修養(yǎng)。保險(xiǎn)業(yè)之所以有今天不良形象的現(xiàn)狀，主要原因還是保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭激烈，公司重視短期利益，業(yè)務(wù)導(dǎo)向，缺乏長遠(yuǎn)考慮有關(guān)。一個(gè)行業(yè)能否吸引高素質(zhì)人才，取決于這個(gè)行業(yè)能否給從業(yè)者想要的地位和收入，能否收到社會(huì)尊重。一旦這種需求被滿足，自然會(huì)吸引許多高素質(zhì)的人才加盟，行業(yè)形象自然提升。例如同為金融業(yè)的銀行業(yè)、證券業(yè)，選撥人才采用高標(biāo)準(zhǔn)，提供高待遇，深受高素質(zhì)人才青睞，行業(yè)自然深受尊重，行業(yè)形象大大高于保險(xiǎn)業(yè)。一旦能吸引許多高素質(zhì)的人才加盟，營銷員準(zhǔn)入門檻自然隨之提高。

（六）建立評(píng)價(jià)體系，完善社會(huì)監(jiān)督

建議行業(yè)建立營銷人員檔案。建立起一套完整的信用、服務(wù)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營銷員的誠信水平、服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)測(cè)，客戶可對(duì)營銷員信譽(yù)、服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評(píng)分，根據(jù)評(píng)分結(jié)果定期公布評(píng)級(jí)。對(duì)于評(píng)級(jí)差的營銷員可拉入黑名單，不準(zhǔn)從事保險(xiǎn)業(yè)。保險(xiǎn)公司可參照評(píng)級(jí)結(jié)果，對(duì)于評(píng)級(jí)越高的營銷員，給予越高的績效比例、傭金比例。逐漸形成珍愛個(gè)人信譽(yù)的良好市場(chǎng)氛圍。

五、樹立全員營銷意識(shí)，共同維護(hù)行業(yè)形象

從根本上說，所有保險(xiǎn)從業(yè)者，都是保險(xiǎn)營銷員，要逐步樹立起全員營銷意識(shí)。把與客戶的每次接觸，都當(dāng)做營銷，每個(gè)客戶接觸點(diǎn)的員工都是營銷員。從大的方面來說，當(dāng)你面對(duì)社會(huì)公眾時(shí)，你就代表保險(xiǎn)業(yè)。你的言談舉止，就是對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)形象最好的營銷。重塑良好的保險(xiǎn)行業(yè)形象，是每個(gè)保險(xiǎn)從業(yè)者義不容辭的職責(zé)。讓我們大家都為從事保險(xiǎn)業(yè)而自豪，當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)最好的營銷員，自覺成為行業(yè)形象的維護(hù)者、踐行者，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的良性、健康發(fā)展。

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篇6

【關(guān)鍵詞】農(nóng)村小額保險(xiǎn) 農(nóng)村小額人身保險(xiǎn) 發(fā)展建議

自從2008年6月中國保監(jiān)會(huì)《關(guān)于印發(fā)〈農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)試點(diǎn)方案〉的通知》和《農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)試點(diǎn)方案》，拉開了農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)試點(diǎn)工作的序幕以來，隨著試點(diǎn)區(qū)域和試點(diǎn)產(chǎn)品不斷增加，保險(xiǎn)覆蓋面逐漸擴(kuò)大，風(fēng)險(xiǎn)保障的作用不斷體現(xiàn)，取得了較顯著的成效。然而，從試點(diǎn)工作的情況來看，農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)在我國的發(fā)展還面臨著諸多制約因素，在宏觀層面，有相關(guān)法律、政策以及監(jiān)管等方面的缺乏和不足；在微觀層面，既有農(nóng)村金融環(huán)境薄弱，農(nóng)民的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)缺乏，保險(xiǎn)購買能力低等制約保險(xiǎn)需求的因素，也有來自保險(xiǎn)公司對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)不夠重視，農(nóng)村人身保險(xiǎn)專業(yè)人員匱乏，市場(chǎng)營銷策略不完善等制約保險(xiǎn)供給的因素。今后，要促進(jìn)我國農(nóng)村人身保險(xiǎn)的發(fā)展，必須突破這些制約因素的限制。為此，本文在考慮上述制約因素的基礎(chǔ)上，對(duì)如何促進(jìn)我國農(nóng)村人身保險(xiǎn)的發(fā)展提出如下思考和建議：

一、宏觀層面

（一）健全相關(guān)的法律法規(guī)和政策，形成長效的制度保障

我國現(xiàn)行的《保險(xiǎn)法》和《農(nóng)業(yè)法》在農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的規(guī)定方面存在空白，新頒布的《農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)條例》也只提到了涉及農(nóng)民的生命和身體等方面的短期意外傷害保險(xiǎn)參照適用該條例的有關(guān)規(guī)定，對(duì)農(nóng)村小額壽險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)等險(xiǎn)種缺乏相應(yīng)的制度保障，不利于農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的長期持續(xù)發(fā)展。因此，有必要從法律層面完善涉農(nóng)保險(xiǎn)的規(guī)定，將農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)納入相關(guān)的法律體系，明確農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的性質(zhì)和作用、政府的主導(dǎo)地位、農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)合同和業(yè)務(wù)經(jīng)營規(guī)則、法律責(zé)任等，鼓勵(lì)經(jīng)營主體的多元化，支持相關(guān)的稅收優(yōu)惠和財(cái)政補(bǔ)貼（可以由財(cái)政部、稅務(wù)總局、農(nóng)業(yè)部和保監(jiān)會(huì)等相關(guān)部門共同協(xié)商制定相應(yīng)的稅收優(yōu)惠和保費(fèi)補(bǔ)貼政策的實(shí)施細(xì)則，例如：減免經(jīng)營農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司和銷售農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的營銷員的營業(yè)稅、所得稅；對(duì)投保的低保戶、五保戶、貧困戶等低收入農(nóng)民實(shí)行保險(xiǎn)費(fèi)補(bǔ)貼等），完善風(fēng)險(xiǎn)分散機(jī)制，建立由財(cái)政支持的針對(duì)農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)損失基金，從制度層面鼓勵(lì)、支持和保障農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的長期發(fā)展。

（二）加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)市場(chǎng)的引導(dǎo)和監(jiān)管

1.積極引導(dǎo)經(jīng)營主體開展農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。可以借鑒印度的經(jīng)驗(yàn)，積極引導(dǎo)本國保險(xiǎn)公司、外國保險(xiǎn)公司及其他合作組織進(jìn)入農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)市場(chǎng)，探索適合不同地域、不同層次的低收入農(nóng)民需求的供給主體及形式。

2.加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)市場(chǎng)的監(jiān)管，注重防范農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)保障農(nóng)村低收入投保群體的利益。一是規(guī)定經(jīng)營主體的市場(chǎng)準(zhǔn)入和退出要求。經(jīng)營主體要具有提供農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)服務(wù)的能力，應(yīng)制定詳盡的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃和內(nèi)控制度，具有相應(yīng)的經(jīng)營管理人員。對(duì)于不能正常經(jīng)營農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、擾亂市場(chǎng)秩序的經(jīng)營主體要求及時(shí)退出市場(chǎng)。

二是對(duì)市場(chǎng)行為的監(jiān)管。要求經(jīng)營主體強(qiáng)化對(duì)保險(xiǎn)營銷員和營銷渠道的培訓(xùn)和管理，注重誠信、合規(guī)經(jīng)營，避免誤導(dǎo)投保人，防止惡性競(jìng)爭；加強(qiáng)對(duì)經(jīng)營主體的現(xiàn)場(chǎng)和非現(xiàn)場(chǎng)檢查，做好市場(chǎng)異動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)提示；要求經(jīng)營主體定期報(bào)送業(yè)務(wù)經(jīng)營情況報(bào)表，收集相關(guān)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)信息。

三是對(duì)償付能力和準(zhǔn)備金的監(jiān)管。要求經(jīng)營主體達(dá)到保監(jiān)會(huì)規(guī)定的最低償付能力要求，并且根據(jù)所開展的不同小額人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提取相應(yīng)的準(zhǔn)備金，按要求披露相關(guān)的財(cái)務(wù)信息。

四是對(duì)中介組織的監(jiān)管。加強(qiáng)對(duì)介入銷售的農(nóng)村基層組織和其他中介組織的日常監(jiān)管，要定期報(bào)送有關(guān)業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)報(bào)表，完善市場(chǎng)調(diào)研。

（三）切實(shí)提高農(nóng)民收入，增強(qiáng)農(nóng)民購買保險(xiǎn)的能力

農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)是針對(duì)農(nóng)村低收入群體開發(fā)的人身保險(xiǎn)，由于這部分農(nóng)民的收入低，購買保險(xiǎn)的能力不足，制約了他們的現(xiàn)實(shí)保險(xiǎn)需求。為此，需要切實(shí)增加提高農(nóng)民收入的途徑，為農(nóng)民增收提供制度環(huán)境保障。

要改進(jìn)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式，發(fā)展農(nóng)業(yè)機(jī)械化，促進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的升級(jí)；加強(qiáng)農(nóng)業(yè)科技研究，促進(jìn)農(nóng)業(yè)科技成果的轉(zhuǎn)化，發(fā)展效益農(nóng)業(yè)；強(qiáng)化農(nóng)村信息化建設(shè)，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)及時(shí)提供科技知識(shí)和市場(chǎng)信息，為農(nóng)村低收入群體提供就業(yè)信息，增加他們的就業(yè)機(jī)會(huì)；重視對(duì)低收入農(nóng)民的培訓(xùn)和教育，拓寬他們的就業(yè)渠道；發(fā)展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，防范農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，保障農(nóng)民收入的提高。

（四）注重宣傳，普及保險(xiǎn)教育，增強(qiáng)農(nóng)村低收入群體的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)

農(nóng)村低收入群體的整體素質(zhì)較低，保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)薄弱，是制約保險(xiǎn)需求的重要因素之一。政府要重視對(duì)農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的宣傳，轉(zhuǎn)變經(jīng)營主體對(duì)農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，積極引導(dǎo)經(jīng)營主體及相關(guān)政府部門采取多形式、通過多途徑大力普及保險(xiǎn)知識(shí)，實(shí)施保險(xiǎn)教育，增強(qiáng)農(nóng)村低收入群體的保險(xiǎn)意識(shí)，豐富他們的保險(xiǎn)知識(shí)，增加他們對(duì)經(jīng)營主體的了解和信任，提高投保積極性。

二、微觀層面

當(dāng)前，我國農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)市場(chǎng)的供給主體集中表現(xiàn)為保險(xiǎn)公司，下面主要從保險(xiǎn)公司的角度，對(duì)如何拓展農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行分析。

（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路

C.K.普拉哈拉德的金字塔底層戰(zhàn)略理論和菲利普？科特勒的利基策略理論表明，針對(duì)農(nóng)村低收入群體的農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)市場(chǎng)，一方面，由于農(nóng)村低收入人數(shù)眾多，猶如金字塔的底層，具有巨大的潛在市場(chǎng)；另一方面，這一市場(chǎng)屬于農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的細(xì)分，通過利基營銷，易于在這一細(xì)分市場(chǎng)培育自己的優(yōu)勢(shì)，占據(jù)有利的市場(chǎng)地位。因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)立足長遠(yuǎn)，改變以往“重城市、輕農(nóng)村”的經(jīng)營思路，積極拓展農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)市場(chǎng)，堅(jiān)持誠信經(jīng)營，樹立良好的企業(yè)形象，增強(qiáng)農(nóng)村低收入群體對(duì)保險(xiǎn)公司的信賴感。

（二）強(qiáng)化人才培養(yǎng)

拓展農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，需要相應(yīng)的精算、營銷、承保、理賠等人才。保險(xiǎn)公司要重視對(duì)這些人才的發(fā)掘和培養(yǎng)，要以人為本，完善人才的選拔、配置、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核制度，尤其要大力加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村營銷員的培養(yǎng)和管理，讓他們樹立誠信營銷的理念，完善其保險(xiǎn)知識(shí)，提高相應(yīng)的營銷能力和技巧。要建設(shè)企業(yè)文化，增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的歸屬感和認(rèn)同感。

（三）完善產(chǎn)品的開發(fā)和改造

當(dāng)前，保險(xiǎn)公司已開發(fā)了二十余款農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，主要是意外傷害保險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)和信貸保險(xiǎn)。今后，還需要在監(jiān)測(cè)前期所開發(fā)產(chǎn)品運(yùn)行情況、進(jìn)行相應(yīng)改進(jìn)的基礎(chǔ)上，開發(fā)農(nóng)村低收入群體急需的健康保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)，要綜合考慮不同地域低收入群體的經(jīng)濟(jì)狀況、家庭情況和保險(xiǎn)需求等因素的差異，突出產(chǎn)品的保障功能，減少投資功能，注意長短期業(yè)務(wù)的搭配，注重發(fā)展期繳業(yè)務(wù)，合理地厘定保險(xiǎn)費(fèi)率和確定繳費(fèi)時(shí)間，擬定有針對(duì)性的通俗易懂的保險(xiǎn)條款，并使保險(xiǎn)合同方便攜帶和保管。

另外，還可以結(jié)合在農(nóng)村廣泛存在的基層合作組織（如蔬菜生產(chǎn)合作社等）開發(fā)相關(guān)的團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品，以擴(kuò)大承保面，有利于風(fēng)險(xiǎn)的分散。

（四）拓展?fàn)I銷渠道和宣傳手段

1.建立和完善直接營銷渠道。考慮到農(nóng)村低收入人群缺乏保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)，且人口眾多、居住分散，保險(xiǎn)公司有必要在農(nóng)村直接設(shè)立營銷服務(wù)部，派專人進(jìn)駐，一方面有利于向目標(biāo)客戶進(jìn)行宣傳，加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)的講解，另一方面，也有利于大力培養(yǎng)本地營銷人員。

2.積極拓展間接營銷渠道。積極拓展包括中國農(nóng)業(yè)銀行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)村信用社等在農(nóng)村的基層金融機(jī)構(gòu)的營銷渠道，充分發(fā)揮農(nóng)村自治組織、社區(qū)組織、群團(tuán)組織和經(jīng)濟(jì)組織的營銷作用，加強(qiáng)與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料供應(yīng)商的合作。

3.拓展宣傳手段。通過多種媒介（如電視、報(bào)紙、墻體、車身等）以平面和立體廣告的形式進(jìn)行宣傳。

（五）加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，提高服務(wù)質(zhì)量

加強(qiáng)與農(nóng)村低收入群體的交流和溝通，深入了解他們的保險(xiǎn)需求，保持客戶隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定，最大限度地發(fā)掘客戶資源，注意提高售前、售中及售后的服務(wù)質(zhì)量，特別要講清保險(xiǎn)責(zé)任和除外責(zé)任，避免誤導(dǎo)和欺瞞客戶，理賠要及時(shí)、公平、合理，注重收集客戶反饋的情況，向客戶提供免費(fèi)體檢等附加服務(wù)，做好事前的防災(zāi)防損工作。

（六）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理

定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)和逆選擇是制約保險(xiǎn)供給的重要原因，在這里，主要就這兩類風(fēng)險(xiǎn)的防范進(jìn)行簡要分析。

1.防范定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。注意全面收集農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的保險(xiǎn)標(biāo)的、投保人的相關(guān)信息，分析投保人的風(fēng)險(xiǎn)狀況，注重積累經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，編制農(nóng)村低收入群體的經(jīng)驗(yàn)生命表，并利用現(xiàn)代信息分析技術(shù)，分析影響產(chǎn)品定價(jià)的因素和影響程度，合理地厘定保險(xiǎn)費(fèi)率和設(shè)計(jì)保險(xiǎn)條款。

2.防范道德風(fēng)險(xiǎn)和逆選擇。對(duì)于來自投保方的道德風(fēng)險(xiǎn)和逆選擇，要加強(qiáng)對(duì)投保方的售前審核、提高承保要求，注重售中和售后監(jiān)控，做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警；對(duì)于來自保險(xiǎn)方的道德風(fēng)險(xiǎn)，要加強(qiáng)誠信教育，完善對(duì)相關(guān)人員的考核制度，提高從業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

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篇7

1.機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)快速增加,營銷隊(duì)伍不斷壯大

近年來,隨著區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)的凸現(xiàn),眾多的保險(xiǎn)公司在縣域大量增設(shè)分支機(jī)構(gòu),直接向廣大農(nóng)村地區(qū)輻射,帶動(dòng)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展。

2.保險(xiǎn)產(chǎn)品種類較多,市場(chǎng)份額相對(duì)集中

各保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展中,堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向,適時(shí)推出了多樣化、個(gè)性化的保險(xiǎn)新產(chǎn)品,不斷滿足城鄉(xiāng)居民全方位、多層次的保險(xiǎn)需求。據(jù)統(tǒng)計(jì),目前,縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)累計(jì)開辦保險(xiǎn)產(chǎn)品110個(gè),其中財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)60個(gè),人身險(xiǎn)50個(gè),城鄉(xiāng)之間在產(chǎn)品種類上相差無幾。從保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額看,人身保險(xiǎn)占據(jù)絕對(duì)多數(shù),人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入一般是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的3—4倍,農(nóng)村市場(chǎng)份額差距略低人身保險(xiǎn)市場(chǎng)以壽險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)占比較大。

3.縣域人身保險(xiǎn)發(fā)展較快,財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)發(fā)展相對(duì)遲緩,農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)幾乎空白

近年來,隨著保險(xiǎn)知識(shí)普及和保險(xiǎn)營銷力度的加大,農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)得到廣泛拓展。據(jù)對(duì)煙臺(tái)9個(gè)縣市區(qū)的180戶農(nóng)民問卷調(diào)查,有127戶辦理過保險(xiǎn)業(yè)務(wù),另有35戶有辦理保險(xiǎn)的愿望,分別占調(diào)查樣本的70.6%和19.4%;所辦理的保險(xiǎn)種類以人身(壽)保險(xiǎn)和農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)居多,辦有該兩種保險(xiǎn)的分別占全部調(diào)查農(nóng)戶的45.7%和43.3%,而財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)則不足15%。由此可見,在現(xiàn)有的保險(xiǎn)品種中,農(nóng)民對(duì)人身健康、養(yǎng)老保險(xiǎn)情有獨(dú)鐘。從煙臺(tái)市保費(fèi)收入的區(qū)域結(jié)構(gòu),也可以看出縣域人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)呈較快的增長趨勢(shì)。2006年,9個(gè)縣市全部保險(xiǎn)費(fèi)收入占煙臺(tái)市的比重為51.8%,同比提高4.6個(gè)百分點(diǎn),其中人身保險(xiǎn)占比提高4.7個(gè)百分點(diǎn),財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)占比下降7.1個(gè)百分點(diǎn)。在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中,農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)占比微乎其微,全轄只有1個(gè)縣(市)辦理了農(nóng)作物火災(zāi)險(xiǎn),其他各縣市均未辦理農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

二、制約農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的障礙因素

1.農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)萎縮,難以滿足農(nóng)業(yè)發(fā)展的有效需要

上世紀(jì)90年代中前期,人民保險(xiǎn)公司的各分支機(jī)構(gòu)專門設(shè)有農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)科,開辦的保險(xiǎn)品種涉及麥?zhǔn)?、特色養(yǎng)殖、水果蔬菜等,但隨著保險(xiǎn)公司的商業(yè)化改革,已不再單設(shè)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)科,并相繼取消了麥?zhǔn)?、特色養(yǎng)殖、水果蔬菜等險(xiǎn)種,目前開辦的僅有農(nóng)作物火災(zāi)、冰雹保險(xiǎn)和家庭財(cái)產(chǎn)責(zé)任保險(xiǎn)等幾個(gè)險(xiǎn)種,在眾多的近60個(gè)財(cái)險(xiǎn)種類中,涉農(nóng)險(xiǎn)種占比不足10%,品種少、份額低。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)萎縮的主要原因是,農(nóng)業(yè)災(zāi)害多、風(fēng)險(xiǎn)大,出險(xiǎn)后勘查難、賠付率高,與保險(xiǎn)公司的商業(yè)化經(jīng)營目標(biāo)明顯沖突,基于此,諸多保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)都紛紛退出了農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)。2.保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的缺陷,與農(nóng)民的支付能力形成較大的差距

目前大部分保險(xiǎn)公司將產(chǎn)品定位于城鎮(zhèn)市場(chǎng),產(chǎn)品設(shè)計(jì)趨同性較強(qiáng),普遍缺乏對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的研究和開發(fā),少有推出適合農(nóng)民和農(nóng)村特點(diǎn)的保險(xiǎn)新品種。而農(nóng)民與城市居民在收入水平上存在明顯的差異。

3.業(yè)務(wù)發(fā)展不夠平衡,市場(chǎng)監(jiān)管存在盲區(qū)

目前,商業(yè)保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展中存在三個(gè)方面的不平衡:一是地區(qū)間機(jī)構(gòu)設(shè)置存有偏差。二是展業(yè)、理賠質(zhì)量態(tài)度相差迥異。調(diào)查反映,保險(xiǎn)公司普遍存在重展業(yè)、輕理賠的問題,對(duì)客戶投保和繳費(fèi)服務(wù)熱情、不厭其煩,而出險(xiǎn)后理賠時(shí)則手續(xù)繁瑣、條件苛刻。三是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展與市場(chǎng)監(jiān)管不相對(duì)稱。諸多保險(xiǎn)公司都實(shí)行營銷機(jī)制,營銷人員良莠不齊,為了提高業(yè)績而進(jìn)行不實(shí)宣傳甚至相互詆毀的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,不同程度地破壞了正常的競(jìng)爭秩序,導(dǎo)致出現(xiàn)大面積的退保問題。

三、我國農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的建議

1.建立適合農(nóng)村特點(diǎn)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)體系鑒于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)性和商業(yè)保險(xiǎn)公司的盈利性特點(diǎn),建議盡快成立政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司,推出農(nóng)、林、牧、漁業(yè)各具特色的保險(xiǎn)品種。在目前情況下,為提高農(nóng)民和保險(xiǎn)公司辦理農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的積極性,增強(qiáng)農(nóng)業(yè)的保障功能,可采取政府扶持與商業(yè)運(yùn)作相結(jié)合的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)模式,在兩個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮政府的扶持作用:入保環(huán)節(jié),按照保費(fèi)的一定比例對(duì)農(nóng)戶予以補(bǔ)貼;出險(xiǎn)后的理賠環(huán)節(jié),按照賠付額的一定比例對(duì)保險(xiǎn)公司直接補(bǔ)貼。

2.規(guī)范商業(yè)保險(xiǎn)公司對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的營銷服務(wù)機(jī)制加強(qiáng)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè),為保險(xiǎn)業(yè)提供了新的機(jī)遇,開辟了廣闊的市場(chǎng)空間。一是加快農(nóng)村保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)。結(jié)合農(nóng)村實(shí)際,有重點(diǎn)地改造現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品,開發(fā)推廣新產(chǎn)品,滿足農(nóng)民低保費(fèi)、低保障、廣覆蓋的保險(xiǎn)需求。二是加強(qiáng)農(nóng)村保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。合理調(diào)整農(nóng)村保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的布局,在網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置上應(yīng)適度向偏遠(yuǎn)農(nóng)村地區(qū)傾斜,增強(qiáng)對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的輻射和帶動(dòng)作用。三是強(qiáng)化營銷隊(duì)伍培訓(xùn)和管理。營銷人員是體現(xiàn)保險(xiǎn)公司形象、開展對(duì)外宣傳的窗口,對(duì)其培訓(xùn),既要具備精良的展業(yè)技巧,更要具備過硬的職業(yè)操守;對(duì)其考核,既要注重保費(fèi)收入增量,還要考慮保戶資源的穩(wěn)定性。

3.健全農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)制。首先,引入同業(yè)競(jìng)爭監(jiān)督機(jī)制。在目前的監(jiān)管體制下,監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)加大引導(dǎo)力度,鼓勵(lì)各保險(xiǎn)公司逐步向農(nóng)村延伸觸角,增加農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)主體。其次,健全保險(xiǎn)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)體系,重視發(fā)揮保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)的監(jiān)督作用,督促各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)嚴(yán)格遵守保險(xiǎn)同業(yè)自律公約,對(duì)違法違紀(jì)行為按職能范圍及時(shí)做出處理,切實(shí)維護(hù)公平的市場(chǎng)競(jìng)爭秩序。再次,加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管力度,建議在地市級(jí)城市設(shè)立保險(xiǎn)監(jiān)管分支機(jī)構(gòu),加強(qiáng)對(duì)縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的監(jiān)督管理,促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

【摘要】當(dāng)前發(fā)展農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)有十分重要的作用。本文結(jié)合我國國情分析當(dāng)前我國農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)的現(xiàn)狀,探究其原因。并就如何有效發(fā)揮保險(xiǎn)的救濟(jì)和保障作用,加快推動(dòng)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)提出一些建設(shè)性的意見。保險(xiǎn)業(yè)近來在我國得到了極大的發(fā)展,我國作為一個(gè)發(fā)展中的大國有著自己特殊的國情。我國有著數(shù)量相當(dāng)大的農(nóng)業(yè)人口,而這一群體由于經(jīng)濟(jì)上的相對(duì)弱勢(shì)地位和傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式需要更多的保障,然后,我國作為發(fā)展中國家目前并沒有實(shí)力去實(shí)現(xiàn)十分完善的農(nóng)村社會(huì)保險(xiǎn)。如何有效發(fā)揮保險(xiǎn)的救濟(jì)和保障作用,加快推動(dòng)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè),應(yīng)成為當(dāng)前深入研究的重要課題。

【關(guān)鍵詞】農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展

參考文獻(xiàn):

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關(guān)鍵詞：農(nóng)村，保險(xiǎn)，發(fā)展

保險(xiǎn)具有風(fēng)險(xiǎn)疏散、經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償和社會(huì)保障的功能。長期以來，我國農(nóng)業(yè)、農(nóng)民和農(nóng)村一直處于弱勢(shì)地位，如何有效發(fā)揮保險(xiǎn)的救濟(jì)和保障作用，加快推動(dòng)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)，應(yīng)成為當(dāng)前深入研究的重要課題。為此，筆者以保險(xiǎn)業(yè)相對(duì)發(fā)達(dá)的煙臺(tái)市為例，深入剖析農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀、存在的問題和障礙，并就農(nóng)村保險(xiǎn)體系再造問題探討對(duì)策思路。

一、目前農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的主要特點(diǎn)

目前，保險(xiǎn)業(yè)在部分農(nóng)村地區(qū)已經(jīng)得到了廣泛開展。煙臺(tái)作為全國首批沿海開放城市之一，近年來隨著經(jīng)濟(jì)、金融的快速增長，農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)也得到較快的發(fā)展。2006年，煙臺(tái)市保險(xiǎn)費(fèi)收入411570萬元，其中所調(diào)查的9個(gè)縣市合計(jì)保費(fèi)收入接近煙臺(tái)市總量的一半。全市人均交納保費(fèi)633.Z元，同比增加71.2元，保險(xiǎn)密度居全省第一，但在保險(xiǎn)總量快速增長的同時(shí)，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。

(一)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)快速增加，營銷隊(duì)伍不斷壯大

近年來，隨著區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)的凸現(xiàn)，眾多的保險(xiǎn)公司落戶煙臺(tái)，并在縣域大量增設(shè)分支機(jī)構(gòu)，直接向廣大農(nóng)村地區(qū)輻射，帶動(dòng)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展。目前，煙臺(tái)市有28家市級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，其中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)13家、人壽保險(xiǎn)9家，共轄設(shè)320個(gè)分支機(jī)構(gòu)，其中在9個(gè)縣市共有縣級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)94家，均設(shè)在縣城所在地。有的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)如中國人壽還在縣以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)有保險(xiǎn)代辦處，據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，9個(gè)縣市共有保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)120多個(gè)。隨著機(jī)構(gòu)的擴(kuò)展，全市保險(xiǎn)從業(yè)人員已達(dá)到2.3萬人，其中，營銷人員達(dá)2萬多人，形成了一支龐大的營銷隊(duì)伍。

(二)保險(xiǎn)產(chǎn)品種類較多，市場(chǎng)份額相對(duì)集中

各保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展中，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，適時(shí)推出了多樣化、個(gè)性化的保險(xiǎn)新產(chǎn)品，不斷滿足城鄉(xiāng)居民全方位、多層次的保險(xiǎn)需求。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前，縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)累計(jì)開辦保險(xiǎn)產(chǎn)品110個(gè)，其中財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)60個(gè)，人身險(xiǎn)50個(gè)，城鄉(xiāng)之間在產(chǎn)品種類上相差無幾。從保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額看，人身保險(xiǎn)占據(jù)絕對(duì)多數(shù)，人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入一般是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的3—4倍，農(nóng)村市場(chǎng)份額差距略低o-人身保險(xiǎn)市場(chǎng)以壽險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)占比較大，2006年，煙臺(tái)市該兩類保險(xiǎn)保費(fèi)收入分別為100736萬元和107373萬元，占比為31.81%和33.9%；財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)占有較大的比重，2006年，該險(xiǎn)種保費(fèi)收入占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的80.46%。

(三)縣域人身保險(xiǎn)發(fā)展較快，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)發(fā)展相對(duì)遲緩，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)幾乎空白

近年來，隨著保險(xiǎn)知識(shí)普及和保險(xiǎn)營銷力度的加大，農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)得到廣泛拓展。據(jù)對(duì)煙臺(tái)9個(gè)縣市區(qū)的180戶農(nóng)民問卷調(diào)查，有127戶辦理過保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，另有35戶有辦理保險(xiǎn)的愿望，分別占調(diào)查樣本的70.6%和19.4%；所辦理的保險(xiǎn)種類以人身(壽)保險(xiǎn)和農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)居多，辦有該兩種保險(xiǎn)的分別占全部調(diào)查農(nóng)戶的45.7%和43.3%，而財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)則不足15%。由此可見，在現(xiàn)有的保險(xiǎn)品種中，農(nóng)民對(duì)人身健康、養(yǎng)老保險(xiǎn)情有獨(dú)鐘。從煙臺(tái)市保費(fèi)收入的區(qū)域結(jié)構(gòu)，也可以看出縣域人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)呈較快的增長趨勢(shì)。2006年，9個(gè)縣市全部保險(xiǎn)費(fèi)收入占煙臺(tái)市的比重為51.8%，同比提高4.6個(gè)百分點(diǎn)，其中人身保險(xiǎn)占比提高4.7個(gè)百分點(diǎn)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)占比下降7.1個(gè)百分點(diǎn)。在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)占比微乎其微，全轄只有1個(gè)縣(市)辦理了農(nóng)作物火災(zāi)險(xiǎn)，其他各縣市均未辦理農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

二、制約農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的障礙因素

(一)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)萎縮，難以滿足農(nóng)業(yè)發(fā)展的有效需

上世紀(jì)90年代中前期，人民保險(xiǎn)公司的各分支機(jī)構(gòu)專門設(shè)有農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)科，開辦的保險(xiǎn)品種涉及麥?zhǔn)?、特色養(yǎng)殖、水果蔬菜等，但隨著保險(xiǎn)公司的商業(yè)化改革，已不再單設(shè)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)科，并相繼取消了麥?zhǔn)?、特色養(yǎng)殖、水果蔬菜等險(xiǎn)種，目前煙臺(tái)開辦的僅有農(nóng)作物火災(zāi)、冰雹保險(xiǎn)和家庭財(cái)產(chǎn)責(zé)任保險(xiǎn)等幾個(gè)險(xiǎn)種，在眾多的近60個(gè)財(cái)險(xiǎn)種類中，涉農(nóng)險(xiǎn)種占比不足10%，品種少、份額低。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)萎縮的主要原因是，農(nóng)業(yè)災(zāi)害多、風(fēng)險(xiǎn)大，出險(xiǎn)后勘查難、賠付率高，與保險(xiǎn)公司的商業(yè)化經(jīng)營目標(biāo)明顯沖突，基于此，諸多保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)都紛紛退出了農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)。

(二)保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的缺陷，與農(nóng)民的支付能力形成較大的差距

目前大部分保險(xiǎn)公司將產(chǎn)品定位于城鎮(zhèn)市場(chǎng)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)趨同性較強(qiáng)，普遍缺乏對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的研究和開發(fā)，少有推出適合農(nóng)民和農(nóng)村特點(diǎn)的保險(xiǎn)新品種。而農(nóng)民與城市居民在收入水平上存在明顯的差異，據(jù)調(diào)查，2005年，煙臺(tái)市各縣市區(qū)農(nóng)民人均收入較城鎮(zhèn)居民普遍要低一半以上，平均收入額要少5000-6000元，將適用城市的保險(xiǎn)產(chǎn)品向農(nóng)村延伸，必然超出農(nóng)民的消費(fèi)能力。在所調(diào)查的180個(gè)農(nóng)戶中，有53人未辦理過保險(xiǎn)，占調(diào)查農(nóng)戶的29%，其中因保險(xiǎn)價(jià)格偏高而缺乏一定經(jīng)濟(jì)能力的有31人，占比為58.5%。產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的偏差，降低了農(nóng)民的投保意愿。

(三)業(yè)務(wù)發(fā)展不夠平衡，市場(chǎng)監(jiān)管存在盲區(qū)

目前，商業(yè)保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展中存在三個(gè)方面的不平衡：一是地區(qū)間機(jī)構(gòu)設(shè)置存有偏差。煙臺(tái)市全轄共有保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)超過300家，其中占全市人口總數(shù)80%以上的9個(gè)縣市卻僅擁有三分之一的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。同時(shí)，縣域間的機(jī)構(gòu)分布也不平衡，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的龍口市現(xiàn)有保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)17家，另外還有多家保險(xiǎn)公司擬在此設(shè)立營銷服務(wù)部；而人口相當(dāng)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后的另一縣(市)只有保險(xiǎn)公司6家，該市2005年人均保費(fèi)收入僅為38元，較煙臺(tái)市平均水平低524元。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r雖然取決于多方面因素，但機(jī)構(gòu)布局上的不合理，進(jìn)一步加劇了發(fā)展?fàn)顩r的失衡。二是展業(yè)、理賠質(zhì)量態(tài)度相差迥異。調(diào)查反映，保險(xiǎn)公司普遍存在重展業(yè)、輕理賠的問題，對(duì)客戶投保和繳費(fèi)服務(wù)熱情、不厭其煩，而出險(xiǎn)后理賠時(shí)則手續(xù)繁瑣、條件苛刻，個(gè)別甚至存在故意刁難的問題。在對(duì)保險(xiǎn)公司服務(wù)滿意度調(diào)查中，對(duì)保險(xiǎn)理賠存有意見的占有較大的比重。三是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展與市場(chǎng)監(jiān)管不相對(duì)稱。當(dāng)前，部分地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭已接近于銀行業(yè)，但在市場(chǎng)秩序管理上則與銀行業(yè)差距較遠(yuǎn)。目前，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)設(shè)至省級(jí)或較大城市，地級(jí)以下只有保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)，市場(chǎng)監(jiān)管力量明顯不足。而諸多保險(xiǎn)公司都實(shí)行營銷機(jī)制，營銷人員良莠不齊，為了提高業(yè)績而進(jìn)行不實(shí)宣傳甚至相互詆毀的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，不同程度地破壞了正常的競(jìng)爭秩序，導(dǎo)致出現(xiàn)大面積的退保問題。2006年，煙臺(tái)市人身保險(xiǎn)退保率為10.81%，同比提高1.94個(gè)百分點(diǎn)。

三、完善農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的政策建議

當(dāng)前，我國農(nóng)村的自然、地理和經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境，決定了其在農(nóng)業(yè)、醫(yī)療、養(yǎng)老等方面潛在巨大的保險(xiǎn)需求，迫切需要政策的、商業(yè)的保險(xiǎn)產(chǎn)品為“三農(nóng)”發(fā)展提供服務(wù)和保障。為此，就完善農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)、推進(jìn)農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展提出如下對(duì)策建議：

(一)建立適合農(nóng)村特點(diǎn)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)體系。

鑒于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)性和商業(yè)保險(xiǎn)公司的盈利性特

點(diǎn)，建議盡快成立政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司，推出農(nóng)、林、牧、漁業(yè)各具特色的保險(xiǎn)品種。在目前情況下，為提高農(nóng)民和保險(xiǎn)公司辦理農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的積極性，增強(qiáng)農(nóng)業(yè)的保障功能，可采取政府扶持與商業(yè)運(yùn)作相結(jié)合的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)模式，在兩個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮政府的扶持作用：人保環(huán)節(jié)，按照保費(fèi)的一定比例對(duì)農(nóng)戶予以補(bǔ)貼；出險(xiǎn)后的理賠環(huán)節(jié)，按照賠付額的一定比例對(duì)保險(xiǎn)公司直接補(bǔ)貼。通過適度扶持，降低保險(xiǎn)公司虧損，提高農(nóng)業(yè)防災(zāi)、減災(zāi)和救助保障能力。

(二)規(guī)范商業(yè)保險(xiǎn)公司對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的營銷服務(wù)機(jī)制

加強(qiáng)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)，為保險(xiǎn)業(yè)提供了新的機(jī)遇，開辟了廣闊的市場(chǎng)空間。針對(duì)目前農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，各保險(xiǎn)公司應(yīng)從三個(gè)方面轉(zhuǎn)換經(jīng)營理念，規(guī)范和完善保險(xiǎn)營銷服務(wù)。一是加快農(nóng)村保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)。結(jié)合農(nóng)村實(shí)際，有重點(diǎn)地改造現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品，開發(fā)推廣新產(chǎn)品，滿足農(nóng)民低保費(fèi)、低保障、廣覆蓋的保險(xiǎn)需求。二是加強(qiáng)農(nóng)村保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。合理調(diào)整農(nóng)村保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的布局，在網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置上應(yīng)適度向偏遠(yuǎn)農(nóng)村地區(qū)傾斜，增強(qiáng)對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的輻射和帶動(dòng)作用。三是強(qiáng)化營銷隊(duì)伍培訓(xùn)和管理。營銷人員是體現(xiàn)保險(xiǎn)公司形象、開展對(duì)外宣傳的窗口，對(duì)其培訓(xùn)，既要具備精良的展業(yè)技巧，更要具備過硬的職業(yè)操守；對(duì)其考核，既要注重保費(fèi)收入增量，還要考慮保戶資源的穩(wěn)定性。通過把好營銷關(guān)口，提高保險(xiǎn)經(jīng)營績效，消除社會(huì)各界對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的偏見。

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關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營銷員；問題分析；政策建議

中圖分類號(hào)：F842 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào):1003－9031(2011)01－0056－03DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.01.13

我國保險(xiǎn)營銷員制度自1992年由美國友邦保險(xiǎn)公司在上海市引進(jìn)，從此將我國的保險(xiǎn)銷售帶入了一個(gè)新的階段[1]。保險(xiǎn)營銷員在我國保險(xiǎn)業(yè)、尤其是壽險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)成為主導(dǎo)銷售力量，其在整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)中的地位越來越重要。在“促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)又好又快發(fā)展”的大背景下，探究保險(xiǎn)營銷員市場(chǎng)的發(fā)展已然成為一個(gè)重要的課題。

一、保險(xiǎn)營銷員制度發(fā)展概況

自保險(xiǎn)營銷員制度進(jìn)入我國以來，保險(xiǎn)營銷員在我國保險(xiǎn)市場(chǎng)中一直扮演著很重要的角色。保險(xiǎn)營銷員的隊(duì)伍在不斷發(fā)展壯大，2002年至2010年上半年短短的八年多時(shí)間，我國的保險(xiǎn)營銷員人數(shù)已經(jīng)從129萬人增加到302.3萬人①（見圖1）。

保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入也在逐年增加，由2007年的3193.09億元迅速增加到2009年的4126.91億元，由表1可看出保險(xiǎn)營銷員在我國保險(xiǎn)業(yè)、尤其是我國保險(xiǎn)行業(yè)中占有舉足輕重的地位，其實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占據(jù)了全部保費(fèi)收入的半壁江山。尤其在人壽保險(xiǎn)行業(yè)，保險(xiǎn)營銷員已經(jīng)成為該行業(yè)的主導(dǎo)銷售力量，在2007年，保險(xiǎn)營銷員渠道的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的比重就已經(jīng)超過了55%；相對(duì)于人壽保險(xiǎn)行業(yè)，我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)銷售員隊(duì)伍發(fā)展的比較緩慢，保險(xiǎn)營銷員在財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)的保費(fèi)收入一直沒有突破30%，適合個(gè)人營銷的財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)較少，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，保險(xiǎn)營銷員在財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)將會(huì)有更大的發(fā)展。

二、保險(xiǎn)營銷員制度必要性分析

保險(xiǎn)人是保險(xiǎn)市場(chǎng)的中介，是保險(xiǎn)供給與需求的紐帶，是溝通保險(xiǎn)合同雙方當(dāng)事人的橋梁，是保險(xiǎn)市場(chǎng)必不可少的組成部分。

（一）從保險(xiǎn)市場(chǎng)來看

保險(xiǎn)業(yè)涉及到社會(huì)的不同階級(jí)、不同群體、不同產(chǎn)業(yè)，交易對(duì)象極為廣泛，保險(xiǎn)人自身受各種條件制約，如果完全由保險(xiǎn)人直接從事一切保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)，無疑將使保險(xiǎn)人的經(jīng)營成本急劇增長，顯然與保險(xiǎn)人的利益最大化原則相違背。而保險(xiǎn)人通過保險(xiǎn)人，發(fā)揮和利用保險(xiǎn)人的專長和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，可以有針對(duì)性地推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展，不僅為投保人和被保險(xiǎn)人提供完備的服務(wù)，也降低了保險(xiǎn)人的運(yùn)營成本，使保險(xiǎn)人的經(jīng)濟(jì)利益相應(yīng)提高。

（二）從保險(xiǎn)公司來看

保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)公司而言，具有接觸面廣、信息來源快的特點(diǎn)，是保險(xiǎn)公司了解市場(chǎng)需求的重要渠道之一[2]。保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)人及時(shí)了解市場(chǎng)信息，對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)信息進(jìn)行分析和整理，從而能夠不斷完善各項(xiàng)保險(xiǎn)條款，改善實(shí)務(wù)流程，提高服務(wù)水平和經(jīng)營管理能力，降低企業(yè)經(jīng)營成本，從而提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)利益，有利于保險(xiǎn)公司自身的發(fā)展。保險(xiǎn)延伸和擴(kuò)展了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營觸角，擴(kuò)大了保險(xiǎn)信息的傳播渠道，改善了由于信息不對(duì)稱與信息不完全而造成的市場(chǎng)缺陷，減少了交易障礙；保險(xiǎn)還能夠彌補(bǔ)保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)少、展業(yè)人員不足的狀況，方便廣大群眾投保，提供交易便利，從而更好地滿足整個(gè)社會(huì)的保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展。

（三）從投保人來看

保險(xiǎn)營銷員制度方便了投保人辦理投保、續(xù)保，解決了繁瑣的手續(xù)。另外，對(duì)那些潛在的投保人而言，保險(xiǎn)營銷員可以進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳，增加國民保險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)的推廣和普及，為日后的投保做好準(zhǔn)備工作。保險(xiǎn)營銷員通過對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷，幫助客戶進(jìn)行保險(xiǎn)計(jì)劃選擇，為客戶提供持續(xù)有效的服務(wù)，喚醒社會(huì)公眾的保險(xiǎn)需求。

（四）從社會(huì)角度看

保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍的不斷壯大，可大大緩解人口就業(yè)壓力，穩(wěn)定社會(huì)秩序。隨著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍也在不斷充實(shí)壯大。目前，全國已有保險(xiǎn)營銷人員200多萬人，這無疑為緩解人口就業(yè)壓力，穩(wěn)定社會(huì)秩序發(fā)揮了積極的作用。

三、我國現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷員制度存在的問題分析

（一）保險(xiǎn)營銷員制度的專業(yè)優(yōu)勢(shì)尚待進(jìn)一步發(fā)展

保險(xiǎn)營銷員作為保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的重要組成部分，保險(xiǎn)營銷員市場(chǎng)的發(fā)展和壯大是保險(xiǎn)中介市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展的主要標(biāo)志之一。盡管從歷年數(shù)據(jù)來看，保險(xiǎn)營銷員實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入連續(xù)增長，但保險(xiǎn)營銷員的專業(yè)水平和服務(wù)質(zhì)量與投保人和保險(xiǎn)公司的期望及保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展要求相比，還有一定的差距。

（二）保險(xiǎn)營銷員市場(chǎng)監(jiān)管缺失

1．保險(xiǎn)公司對(duì)營銷員缺乏嚴(yán)格管理。保險(xiǎn)營銷特有的激勵(lì)機(jī)制和管理方式對(duì)我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展起到了重要的推動(dòng)作用，但2007年實(shí)施的《勞動(dòng)合同法》與現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷實(shí)踐出現(xiàn)了部分矛盾之處，這就促使人們對(duì)保險(xiǎn)公司的營銷員管理制度進(jìn)行更深的審視[3]。保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展不成熟，對(duì)保險(xiǎn)人的發(fā)展缺乏很好的研究和積極的引導(dǎo)，這就造成了保險(xiǎn)超前發(fā)展、而監(jiān)管滯后的被動(dòng)局面。保險(xiǎn)行業(yè)良莠不齊、問題繁多，最令社會(huì)大眾不滿的主要是兩個(gè)問題：一是人誤導(dǎo)客戶，不如實(shí)宣傳，片面夸大保險(xiǎn)責(zé)任，曲解保險(xiǎn)條款，導(dǎo)致保戶對(duì)保險(xiǎn)公司的理賠預(yù)期過高，出現(xiàn)賠案后，保戶往往對(duì)理賠不滿意，造成不必要的糾紛；二是部分人非法經(jīng)營，鉆保險(xiǎn)公司的管理漏洞，使得投保人的利益得不到保護(hù)，這種惡劣行徑引起人們極大的憤慨，如不有效制止，會(huì)直接影響人們投保積極性，同時(shí)，這種情況也增大了業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)，容易對(duì)保險(xiǎn)公司的正常經(jīng)營活動(dòng)造成沖擊。

2．對(duì)保險(xiǎn)營銷員監(jiān)管有關(guān)法律不健全。雖然《保險(xiǎn)人管理規(guī)定（試行）》已經(jīng)出臺(tái)很久，但其中對(duì)違規(guī)行為的判斷標(biāo)準(zhǔn)以及制裁手段缺乏詳盡的說明，造成可操作性不強(qiáng)，甚至出現(xiàn)無法可依的局面；當(dāng)前宏觀政策不到位也影響和阻礙了保險(xiǎn)人的健康發(fā)展。

3．監(jiān)管力度不足，監(jiān)管乏力。由于保監(jiān)會(huì)成立以后，各地派出機(jī)構(gòu)還沒有完全建立起來，出現(xiàn)了監(jiān)管真空，造成各地保險(xiǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)的違規(guī)現(xiàn)象不能及時(shí)處理，造成相互攀比和惡性競(jìng)爭現(xiàn)象。

（三）保險(xiǎn)營銷員的從業(yè)地位低，收入不穩(wěn)定，極易走入職業(yè)道德問題的誤區(qū)

一是作為保險(xiǎn)公司的人，保險(xiǎn)公司對(duì)營銷員的養(yǎng)老、醫(yī)療和大病統(tǒng)籌等社會(huì)保險(xiǎn)無須承擔(dān)任何責(zé)任，沒有這些待遇，保險(xiǎn)人缺乏歸屬感，隊(duì)伍穩(wěn)定出現(xiàn)問題，也不便于保險(xiǎn)公司對(duì)于營銷員的規(guī)范管理。二是保險(xiǎn)營銷員的收入主要由保險(xiǎn)人根據(jù)保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)行為所形成的保險(xiǎn)費(fèi)，按規(guī)定比例提取的傭金構(gòu)成，我國人傭金計(jì)提比例與國際平均水平相比是極低的[4]。部分營銷員出于個(gè)人利益考慮，往往出現(xiàn)“回傭”等職業(yè)道德問題。“回傭”是指營銷員為誘使客戶投保而向其返還部分傭金或提供其他利益的行為。我國《保險(xiǎn)人管理規(guī)定（試行）》第八章第55條規(guī)定：“保險(xiǎn)公司及其職員不得向投保人、被保險(xiǎn)人、受益人提供保險(xiǎn)合同規(guī)定以外的保險(xiǎn)費(fèi)回扣或其他利益。”世界上許多國家的保險(xiǎn)法將回傭視為違法行為。

（四）保險(xiǎn)缺乏規(guī)模效應(yīng)

個(gè)人由于缺乏資本金和必要的辦公條件，只能依附于保險(xiǎn)公司做業(yè)務(wù)，這就大大限制了保險(xiǎn)人規(guī)模效應(yīng)，影響了營銷員整體業(yè)務(wù)素質(zhì)，出現(xiàn)了業(yè)務(wù)員嚴(yán)重流失等問題。

四、發(fā)展保險(xiǎn)營銷員市場(chǎng)的基本框架及政策建議

發(fā)展保險(xiǎn)營銷員市場(chǎng)從總體上講，需要發(fā)揮多方面監(jiān)管功能，對(duì)保險(xiǎn)人的監(jiān)管包括四個(gè)層次：一是政府機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)人的監(jiān)管；二是保險(xiǎn)行業(yè)組織對(duì)保險(xiǎn)人的監(jiān)管；三是保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)人的監(jiān)管；四是保險(xiǎn)人的自我約束。

（一）政府機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)人的管理

我國保監(jiān)會(huì)和各級(jí)有關(guān)職能部門不僅要在監(jiān)管理念上不斷創(chuàng)新和發(fā)展，加強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)管相關(guān)法律制定與實(shí)施，還要隨著保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展形勢(shì)變化而不斷調(diào)整，構(gòu)建有效的保險(xiǎn)監(jiān)管體系。一是要繼續(xù)做好《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》的修訂工作，積極完善保險(xiǎn)營銷管理制度。推動(dòng)保險(xiǎn)信息化建設(shè)，完成“保險(xiǎn)營銷員信息系統(tǒng)”開發(fā)，并在全國部分地區(qū)上線運(yùn)行。二是完善保險(xiǎn)營銷制度，加強(qiáng)保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍建設(shè)。除了出臺(tái)《保險(xiǎn)營銷員誠信激勵(lì)管理辦法》，大力推動(dòng)保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍誠信建設(shè)，還要規(guī)范保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)管理，防范個(gè)別地區(qū)出現(xiàn)的保險(xiǎn)營銷向傳銷演變的風(fēng)險(xiǎn)。三是由于保險(xiǎn)監(jiān)管歷史較短，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和開放經(jīng)濟(jì)條件下保險(xiǎn)監(jiān)管理念、技術(shù)和手段的了解、認(rèn)識(shí)和掌握比較有限，政府機(jī)構(gòu)必須強(qiáng)化保險(xiǎn)市場(chǎng)約束機(jī)制，建立科學(xué)的保險(xiǎn)監(jiān)管人事制度，提高保險(xiǎn)監(jiān)管人員綜合素質(zhì)。四是嚴(yán)肅查處個(gè)別基層保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)擠兌、克扣保險(xiǎn)營銷員傭金和管理費(fèi)用的問題。對(duì)于處理不當(dāng)，釀成的，要嚴(yán)肅追究保險(xiǎn)公司的責(zé)任。

（二）保險(xiǎn)人的行業(yè)自律

保險(xiǎn)人的行業(yè)自律主要是通過保險(xiǎn)人行業(yè)協(xié)會(huì)，對(duì)作為其成員的保險(xiǎn)人進(jìn)行規(guī)范、管理、培訓(xùn)和約束。通過建立行業(yè)協(xié)會(huì)或工作，一方面可以合理維護(hù)保險(xiǎn)人的合法權(quán)益，向國家有關(guān)部門反映保險(xiǎn)人的合理建議和要求，另一方面可以規(guī)范保險(xiǎn)人的行為，組織保險(xiǎn)人的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和交流研討活動(dòng)，提高保險(xiǎn)人整體業(yè)務(wù)水平，促進(jìn)保險(xiǎn)人制度健康發(fā)展。

（三）保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)人的管理

保險(xiǎn)公司是保險(xiǎn)人的委托人，保險(xiǎn)人在其授權(quán)范圍內(nèi)從事活動(dòng)的直接后果由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。因此，保險(xiǎn)公司負(fù)有對(duì)其人進(jìn)行管理的義務(wù)。一是按照《保險(xiǎn)法》和《勞動(dòng)合同法》的要求，嚴(yán)格員工制和制保險(xiǎn)營銷員的管理界限，規(guī)范合同。保險(xiǎn)人要通過保險(xiǎn)合同規(guī)定保險(xiǎn)人的經(jīng)營范圍，明確相應(yīng)的權(quán)利和義務(wù)，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)人管理，保證保險(xiǎn)人整體業(yè)務(wù)水平。二是采用激勵(lì)機(jī)制，表彰先進(jìn)典型，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營銷員的宣傳和引導(dǎo)，形成良好的社會(huì)風(fēng)氣和社會(huì)輿論氛圍。嚴(yán)格落實(shí)持證上崗制度和繼續(xù)教育制度，提高保險(xiǎn)營銷員的整體素質(zhì)。三是引進(jìn)世界上先進(jìn)的傭金制度，改善保險(xiǎn)營銷員的福利待遇，完善保險(xiǎn)營銷員權(quán)益保障制度，真正使保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)營銷員來說有一種向心力和歸屬感，穩(wěn)定保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍。

（四）保險(xiǎn)人的自我管理

保險(xiǎn)人作為聯(lián)系保險(xiǎn)人與客戶的紐帶，是保險(xiǎn)市場(chǎng)極為重要的組成部分。保險(xiǎn)營銷員一定要不斷進(jìn)行自我完善，熟悉保險(xiǎn)法律法規(guī)，提高自我職業(yè)道德修養(yǎng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)修養(yǎng)。

（五）開發(fā)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷員市場(chǎng)

相對(duì)于人壽保險(xiǎn)，我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的營銷員隊(duì)伍發(fā)展的較為緩慢，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人是1996年后才出現(xiàn)的。適合保險(xiǎn)營銷的財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品有家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、個(gè)人抵押貸款保險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)和個(gè)人信用、責(zé)任保險(xiǎn)。隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)一步深入，國內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)生了根本性的變化，小型化、多樣化、分散化、個(gè)性化的特點(diǎn)日益明顯，財(cái)險(xiǎn)較為單一的銷售方式已不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的要求，探索并實(shí)行多種銷售方式勢(shì)在必行。從發(fā)展趨勢(shì)看，財(cái)險(xiǎn)個(gè)人營銷將成為促進(jìn)業(yè)務(wù)增長的重要突破口，但是缺乏適合營銷的個(gè)性化產(chǎn)品和適合的傭金計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)等問題也有待解決。

參考文獻(xiàn)：

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[2]陳朝先.保險(xiǎn)中介[M].成都：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2001.

篇10

農(nóng)村小額保險(xiǎn)是為農(nóng)村人群提供的一種簡易保險(xiǎn)，它作為一種市場(chǎng)化的金融扶貧手段，被越來越多的發(fā)展中國家廣泛采用。本文通過對(duì)國內(nèi)外小額保險(xiǎn)發(fā)展模式的研究，進(jìn)一步分析我國農(nóng)村小額保險(xiǎn)模式的發(fā)展?fàn)顩r及存在的問題，為我國農(nóng)村小額保險(xiǎn)發(fā)展提供建議。

【關(guān)鍵詞】

農(nóng)村小額保險(xiǎn)；經(jīng)營模式；發(fā)展路徑

一、引言

小額保險(xiǎn)作為一種新型的保險(xiǎn)項(xiàng)目，在一些發(fā)展中國家農(nóng)村地區(qū)開始出現(xiàn)并呈快速發(fā)展勢(shì)頭。小額保險(xiǎn)是現(xiàn)代金融服務(wù)向農(nóng)村擴(kuò)散的必然產(chǎn)物，并逐漸成為一種扶貧開發(fā)手段，被越來越多的發(fā)展中國家廣泛采用。近幾年來，受眾多發(fā)展中國家推廣小額保險(xiǎn)的影響，我國也開始推廣農(nóng)村小額保險(xiǎn)，并取得了一定的效果。但由于我國農(nóng)村小額保險(xiǎn)剛剛起步，所以農(nóng)村小額保險(xiǎn)的發(fā)展還存在一些問題，如覆蓋面還不夠廣泛、供給效率不高、服務(wù)質(zhì)量跟不上、缺乏有效的政策支持和法律規(guī)范等。為了有效解決上述問題，本文試圖通過對(duì)國內(nèi)外小額保險(xiǎn)發(fā)展模式的研究，進(jìn)一步分析我國農(nóng)村小額保險(xiǎn)模式的發(fā)展?fàn)顩r及存在的問題，提出了完善我國農(nóng)村小額保險(xiǎn)發(fā)展的政策性建議。

二、國內(nèi)外農(nóng)村小額保險(xiǎn)經(jīng)營模式對(duì)比分析

（一）國外農(nóng)村小額保險(xiǎn)經(jīng)營模式

從各國的發(fā)展實(shí)踐來看，目前小額保險(xiǎn)的經(jīng)營模式主要有三種：

1.“合作―”模式。包括一家專業(yè)的保險(xiǎn)公司和一家機(jī)構(gòu)（一般為小額金融機(jī)構(gòu)），依照約定建立小額保險(xiǎn)拓展的合作關(guān)系。專業(yè)保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)準(zhǔn)備金計(jì)提、產(chǎn)品定價(jià)以及滿足官方監(jiān)管要求，而方則負(fù)責(zé)向客戶提供小額保險(xiǎn)、損失清算及促進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)、資源和專業(yè)技能從非正規(guī)渠道向正規(guī)渠道進(jìn)行合理轉(zhuǎn)移。

2.獨(dú)立經(jīng)營（保險(xiǎn)公司自營）模式。商業(yè)保險(xiǎn)公司提供的小額保險(xiǎn)覆蓋人群最廣，提供小額保險(xiǎn)產(chǎn)品最多，在國外，采用獨(dú)立經(jīng)營模式的機(jī)構(gòu)主要是一些微型金融機(jī)構(gòu)和專營小額保險(xiǎn)的機(jī)構(gòu)。

3.互助或合作保險(xiǎn)模式。這種模式的特點(diǎn)是互助機(jī)構(gòu)由其成員，同時(shí)也是保險(xiǎn)等金融服務(wù)的使用者所擁有，遵循“一人一票”的合作原則。提供小額保險(xiǎn)服務(wù)的互助機(jī)構(gòu)主要有三種：一是獨(dú)立的互助（或合作）保險(xiǎn)公司；二是互助保險(xiǎn)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)；三是隸屬于金融合作社網(wǎng)絡(luò)的保險(xiǎn)公司。

（二）國內(nèi)農(nóng)村小額保險(xiǎn)經(jīng)營模式

1. 以保險(xiǎn)村建設(shè)為基礎(chǔ)的全村統(tǒng)保模式。在條件成熟的鄉(xiāng)村，借助當(dāng)?shù)卣С?，試點(diǎn)公司積極配合，向農(nóng)民廣泛深入的宣傳和介紹產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上，以點(diǎn)帶面，重點(diǎn)突破，用團(tuán)體保險(xiǎn)方式，將全村符合投保條件的所有村民全部納入保障范疇，進(jìn)行應(yīng)保統(tǒng)保。

2. 與政府惠農(nóng)政策相銜接的聯(lián)合互動(dòng)模式。借助基層政府組織的影響力，基于新型農(nóng)村合作醫(yī)療現(xiàn)有的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，將小額保險(xiǎn)作為新型農(nóng)村合作醫(yī)療的配套或補(bǔ)充產(chǎn)品進(jìn)行推廣。

3.與農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)相配套的信貸保險(xiǎn)1+1模式。借助農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)平臺(tái)推銷小額保險(xiǎn)，即與農(nóng)村的金融機(jī)構(gòu)合作，在支付一定的傭金或費(fèi)的基礎(chǔ)上，委托農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)或借助其網(wǎng)絡(luò)將小額意外傷害保險(xiǎn)和小額定期保險(xiǎn)等產(chǎn)品銷售給上述金融機(jī)構(gòu)的貸款借款人。

4.在條件不成熟鄉(xiāng)村推行的小型團(tuán)單模式。依靠駐村服務(wù)員、委托專業(yè)技能人員、聯(lián)手地方經(jīng)濟(jì)能人等拓展小額保險(xiǎn)。

（三）制約農(nóng)村小額保險(xiǎn)發(fā)展的因素

綜上，我們可以看出，我國小額保險(xiǎn)銷售大多采用多主體合作的方式，即保險(xiǎn)公司農(nóng)村的公共機(jī)構(gòu)、基層團(tuán)體組織、專業(yè)技術(shù)人員等合作，拓寬了小額保險(xiǎn)在農(nóng)村的銷售道路。但小額保險(xiǎn)在我國的發(fā)展仍不盡人意。究其原因，不僅僅是營銷模式的不足，在市場(chǎng)需求，產(chǎn)品供給與政府扶持等方面同樣存在缺陷。具體分析其存在的問題，從主體分析，在農(nóng)民方面，農(nóng)民的收入不高，缺乏保險(xiǎn)意識(shí)，逆向選擇嚴(yán)重。在保險(xiǎn)公司方面，缺乏農(nóng)民生命表，經(jīng)營成本高，供給渠道單一。在政府方面，缺乏法律的保護(hù)，農(nóng)村營銷員資格制度不完善。對(duì)此，我們提出了以下的改進(jìn)思路。

三、對(duì)我國農(nóng)村小額保險(xiǎn)發(fā)展路徑的建議

（一）發(fā)展農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)，增加農(nóng)民收入，提高農(nóng)民投保能力

農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展多元化可以促進(jìn)農(nóng)村社會(huì)進(jìn)步，改變傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式，增加農(nóng)民的收入，為農(nóng)村小額保險(xiǎn)發(fā)展提供經(jīng)濟(jì)支持。農(nóng)民手中有了富余資金，再結(jié)合保險(xiǎn)宣講，增強(qiáng)農(nóng)民保險(xiǎn)意識(shí)，農(nóng)村小額保險(xiǎn)發(fā)展會(huì)上一個(gè)新臺(tái)階。

（二）推進(jìn)農(nóng)村小額保險(xiǎn)監(jiān)管體系建立，制定農(nóng)村小額保險(xiǎn)法律保障網(wǎng)

完善的監(jiān)管體系是保險(xiǎn)公司經(jīng)營農(nóng)村小額保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的參照體系，鑒于目前我國農(nóng)村小額保險(xiǎn)發(fā)展的情況，農(nóng)業(yè)部應(yīng)與保監(jiān)會(huì)聯(lián)手組織人員深入調(diào)查，結(jié)合現(xiàn)有狀況及國外成功經(jīng)驗(yàn)制定出一套行之有效的市場(chǎng)行為監(jiān)管體系。同時(shí)，國家應(yīng)加強(qiáng)農(nóng)村小額保險(xiǎn)立法，以法律的形式明確政府、農(nóng)民、保險(xiǎn)經(jīng)營者等市場(chǎng)主體在農(nóng)村小額保險(xiǎn)開展過程中的作用，調(diào)整各方利益關(guān)系，引導(dǎo)農(nóng)村小額保險(xiǎn)健康發(fā)展。

（三）開發(fā)適合農(nóng)村的小額保險(xiǎn)產(chǎn)品

保險(xiǎn)人要深入農(nóng)村實(shí)地調(diào)查，了解農(nóng)民的風(fēng)險(xiǎn)狀況、需求問題、收入情況等，確定保障重點(diǎn)，據(jù)此開發(fā)適合的產(chǎn)品，為農(nóng)民提供品種豐富的，適銷對(duì)路的產(chǎn)品。

（四）建設(shè)農(nóng)村小額保險(xiǎn)營銷平臺(tái)

首先，發(fā)揮“村委會(huì)”成員的核心優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮農(nóng)村各種組織的作用，利用農(nóng)村營銷員進(jìn)行營銷。第二，建立專業(yè)的農(nóng)村小額保險(xiǎn)銷售組織，以農(nóng)民容易接受的形式，給農(nóng)民講通俗的實(shí)例，分析利弊，鼓勵(lì)投保。第三，加強(qiáng)與農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的合作，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)或小額信貸機(jī)構(gòu)擁有大量的農(nóng)村客戶群和廣泛的分支機(jī)構(gòu)，可以作為農(nóng)村小額保險(xiǎn)銷售的有效渠道。

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