產(chǎn)品銷售情況調(diào)研范文
時間:2023-06-08 17:38:32
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篇1
2020年是全縣全面打贏脫貧攻堅戰(zhàn),全面建成小康社會關(guān)鍵之年,做好農(nóng)業(yè)農(nóng)村工作具有特殊重要性。為了更好地科學(xué)決策,提高履職水平,我對我縣的農(nóng)業(yè)發(fā)展、農(nóng)產(chǎn)品加工銷售、農(nóng)民增收情況進行了調(diào)研。具體情況如下:
一、我縣農(nóng)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、農(nóng)產(chǎn)品加工、銷售與政策扶持情況
(一)我縣農(nóng)業(yè)發(fā)展、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工狀況
脫貧攻堅以來,堅持以農(nóng)民增收為中心,以產(chǎn)業(yè)發(fā)展為重點,立足本縣實際,經(jīng)過全縣幾年的努力,形成了以有機旱作農(nóng)業(yè)、“兩紅”經(jīng)濟、特色養(yǎng)殖、農(nóng)產(chǎn)品深加工為主導(dǎo)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)新格局。2018-2019年,全縣糧食產(chǎn)量連續(xù)2年超過了1億斤大關(guān),其中2019年1.25億斤,為歷史最高。紅棗年產(chǎn)量4000余萬斤,海紅年產(chǎn)量2000余萬斤,肉類年產(chǎn)量4000余噸。全縣現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)40余家,2019年銷售收入完成6.3億元。形成六大產(chǎn)業(yè)集群:以山西**食品有限公司、大河山梁農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)有限公司、瑞義合作社、鑫土地農(nóng)林科技有限公司為代表的雜糧食品產(chǎn)業(yè)集群,年加工能力可達(dá)1萬噸小米;以**食品公司的沙棘飲品、紅棗固體飲料,**公司的海紅果飲品,**鄉(xiāng)連翹有機茶為代表的果飲品(藥茶)產(chǎn)業(yè)集群;以**公司的海紅果酒、**公司的紅棗養(yǎng)生酒、**公司的紅棗醋為代表的釀品產(chǎn)業(yè)集群;以**鄉(xiāng)連翹有機深加工廠的中藥材飲片、中藥材保健品的藥業(yè)產(chǎn)業(yè)集群;以保潤肉業(yè)及王家洼屠宰廠為代表的肉制品產(chǎn)業(yè)集群及**公司研發(fā)生產(chǎn)的功能食品生產(chǎn)集群。呈現(xiàn)出農(nóng)產(chǎn)品加工的多樣化,精細(xì)化,逐漸向產(chǎn)業(yè)鏈條縱深化發(fā)展的特點。
(二)農(nóng)業(yè)補貼政策落實情況
2018年以來,全縣出臺了助推脫貧攻堅的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)獎補政策共44項,涉及經(jīng)營主體獎補、種植、養(yǎng)殖、大棚、土地流轉(zhuǎn)、農(nóng)產(chǎn)品收購、營銷、加工、光伏、“三品一標(biāo)”等方面的補貼,內(nèi)容多、涉及面廣。年銷售收入1000萬元以上的小雜糧加工企業(yè),獎補300萬元;年銷售收入100萬元以上的小雜糧加工企業(yè),每個獎補50萬元;訂單收購本縣小雜糧的主體,收購數(shù)量達(dá)10萬斤者,獎補3萬元,超出10萬斤部分,每斤再加獎補0.1元;紅棗訂單收購實行階梯補貼,每斤補貼0.2-0.35元;加入“山西小米”產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的本縣企業(yè),獎補20萬元;標(biāo)準(zhǔn)化肉聯(lián)場,民營公助,獎補400萬元;無公害認(rèn)證,獎補3萬元;綠色認(rèn)證,獎補5萬元;有機認(rèn)證,獎補10萬元;SC認(rèn)證,獎補3萬元;地標(biāo)認(rèn)證,獎補20萬元;評為市知名商標(biāo),獎補3萬元;評為省著名商標(biāo),獎補10萬元;評為國家馳名商標(biāo),獎補100萬元。
(三)農(nóng)場品銷售情況
從2018年開始,全縣實行訂單收購紅棗補貼政策,由**公司、吉旺棗業(yè)等8家企業(yè)收購紅棗227萬斤,涉及貧困戶697戶、非貧困戶52戶。2019年又實行了訂單收購谷子、紅棗等農(nóng)產(chǎn)品補貼政策。今年,正在組織20家企業(yè)分區(qū)域、分作物種類、定任務(wù)與農(nóng)戶簽訂訂單收購協(xié)議,涉及農(nóng)產(chǎn)品類別有紅棗、山楂、谷子、雜糧、海紅、海棠、秸稈、畜禽糞便、玉米、飼草、蕎麥、高粱、麩皮、酒糟等14種,訂單任務(wù)有海紅果850噸、紅棗6250噸、谷子4000噸、雜糧565噸、其它1860噸,力求充分發(fā)揮企業(yè)帶貧益貧效應(yīng),密切利益聯(lián)結(jié)機制。此外,電商銷售也是農(nóng)副產(chǎn)品銷售的一大渠道,全縣建有一個縣級電商公共服務(wù)中心(位于西城區(qū)移民樓門面房),鄉(xiāng)鎮(zhèn)級電商服務(wù)覆蓋率100%,行政村電商服務(wù)覆蓋率87%。2019年全縣電商總交易8741.99萬元。(包括農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售額877.51萬、服務(wù)型網(wǎng)絡(luò)零售額771.5319萬元、其他253.9581萬元)、網(wǎng)購6838.99萬元。電商交易實現(xiàn)減支增收,惠及5000余貧困戶,涉及15000多人。期間涌現(xiàn)出一批電商(微商)達(dá)人,比如保德縣楊家灣鎮(zhèn)石洼村第一書記劉曉輝,通過網(wǎng)絡(luò)幫助農(nóng)民銷售紅棗(醉棗)7萬斤,為村民增收8萬余元;余鐵村第一書記王森浩通過微信銷售小米22000余斤,銷售額超過15萬元,幫助35戶農(nóng)戶增收近9萬余元。
二、存在問題及面臨的困難
(一)我縣立地條件差,長期靠天吃飯。今年春季先是開花期遇上霜凍,導(dǎo)致水果將近絕收,接著春夏季長期干旱無雨,谷子無法播種,剛有起色的有機旱作農(nóng)業(yè)遭受沉重打擊。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)長期存在的“小、散、弱、低”特征,導(dǎo)致我縣農(nóng)業(yè)綜合效益差,缺乏市場競爭力。
(二)龍頭企業(yè)影響力、帶動力有待加強。
(三)品牌宣傳、市場開拓受企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小的限制,難以兼顧。
(四)經(jīng)營資金投入不足制約農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)發(fā)展。
(五)倉儲設(shè)施不健全,生產(chǎn)不能滿足市場需要。
(六)農(nóng)產(chǎn)品基地建設(shè)未形成規(guī)模,產(chǎn)業(yè)化體系難以建立。
三、幾點建議
(一)建立完善的農(nóng)業(yè)保險保費補貼機制,拓寬財政補貼險種,落實農(nóng)業(yè)保險大災(zāi)風(fēng)險準(zhǔn)備金制度,提高全縣農(nóng)業(yè)生產(chǎn)抗風(fēng)險能力,保障農(nóng)民種糧基本收益,提高農(nóng)民種糧的積極性。
(二)強化科技支撐、人才支撐。進一步加強種養(yǎng)殖技能下鄉(xiāng)、技能培訓(xùn)。通過培養(yǎng)種養(yǎng)大戶、家庭農(nóng)場主、合作社領(lǐng)辦人、農(nóng)業(yè)企業(yè)等新型經(jīng)營主體,以利益聯(lián)結(jié)機制為紐帶,讓農(nóng)民多環(huán)節(jié)受益,增加農(nóng)民經(jīng)營性收入。
(三)加大財政投入力度。支持農(nóng)業(yè)企業(yè)的金融融資;加大對高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)、農(nóng)村基礎(chǔ)水利設(shè)施資金投入力度;推動富民鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)發(fā)展;促進高效生態(tài)農(nóng)業(yè)、特色農(nóng)業(yè)發(fā)展。
(四)加強政策引導(dǎo)。引導(dǎo)農(nóng)業(yè)企業(yè)樹立長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo),增強企業(yè)發(fā)展信心,加大企業(yè)投入;增強農(nóng)戶增收信心,繼續(xù)大力發(fā)展谷子、馬鈴薯等有機旱作農(nóng)業(yè),兩紅產(chǎn)業(yè)、養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)。
(五)落實各項強農(nóng)惠農(nóng)富農(nóng)政策、扶貧特惠政策、行業(yè)部門優(yōu)惠政策,激發(fā)農(nóng)民農(nóng)業(yè)生產(chǎn)積極性。
(六)加強電商服務(wù)體系建設(shè)。建議建立由工信局牽頭,涉農(nóng)企業(yè)入駐電商服務(wù)中心,物流企業(yè)參與的聯(lián)盟機制;構(gòu)建產(chǎn)地直銷、訂單生產(chǎn)等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)新模式,確保農(nóng)民既種得好又銷得好、能賺錢。
(七)建議各小雜糧加工企業(yè)加大糧食倉儲設(shè)施的建設(shè)力度,同時開發(fā)糜、黍等產(chǎn)品的市場,解決今年旱情后老百姓大量補種糜黍帶來的銷售難題。
篇2
二、根據(jù)企業(yè)的近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)、財務(wù)預(yù)算要求,協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系,提出銷售計劃編制原則、依據(jù),組織銷售部人員分析市場環(huán)境,制定和審核銷售預(yù)算,提出產(chǎn)品價格政策實施方案,向銷售部人員下達(dá)銷售任務(wù),并組織貫徹實施。
三、掌握國內(nèi)外產(chǎn)品市場的動態(tài),每周在總經(jīng)理主持下,分析銷售動態(tài)、各部門銷售成本、存在問題、市場競爭發(fā)展?fàn)顩r等,提出改進方案和措施,監(jiān)督銷售計劃的順利完成。
四、協(xié)調(diào)銷售部和各經(jīng)濟組織的關(guān)系,經(jīng)常駐保持同上級旅游管理部門、各大旅行社、航空公司、鐵路局客運站和駐本地商社、辦事機構(gòu)、政府外事部門的密切聯(lián)系,并同各客戶建立長期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系。
五、提交產(chǎn)品重要銷售活動和參加國際、國內(nèi)產(chǎn)品展銷活動實施方案,組織人員、準(zhǔn)備材料,參加銷售活動,廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù),對銷售效果提出分析,向總經(jīng)理報告。
六、聯(lián)系國外駐本地區(qū)商社、公司、大使館等客戶和國內(nèi)外經(jīng)銷商,掌握客戶意向和需求,提出簽訂銷售合同、包房合同意向和建議,并提出簽約原則和價格標(biāo)準(zhǔn)。
七、定期檢查銷售計劃實施結(jié)果,定期提出銷售計劃調(diào)整方案,報總經(jīng)理審批后組織實施。
八、掌握產(chǎn)品價格政策實施情況,控制公司不同客戶對象及其不同季節(jié)的價格水平,定期檢查平均房租計劃實施結(jié)果,及時提出改進措施,保證企業(yè)較高的平均盈利水平。
九、定期走訪客戶,征求客戶意見。掌握其它銷售情況和價格水平,分析競爭態(tài)勢,調(diào)整產(chǎn)品銷售策略,適應(yīng)市場競爭需要。
十、參加企業(yè)收款分析會議,掌握客戶拖欠款情況,分析原因,負(fù)責(zé)客戶拖欠款催收組織工作,阻止長期拖欠。
十
一、培訓(xùn)和造就一支不同年齡和不同層次的產(chǎn)品銷售專業(yè)隊伍。
篇3
20xx年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后,我公司的xxx產(chǎn)品已有一定的知名度,國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識和了解。20xx年度老板給銷售部定下6000萬元的銷售額,我們銷售部完成了全年累計銷售總額5900萬元,產(chǎn)銷率95%,貨款回收率 98%。
2、加強業(yè)務(wù)培訓(xùn),提高綜合素質(zhì)。
產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售,責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨,可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要?!肮び破涫?,必先利其器”,本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo),銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn),使銷售業(yè)務(wù)知識得以進一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000財務(wù)管理軟件,銷售和財務(wù)管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在北京市營銷通科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長的,所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識和公司內(nèi)部信息都是保密的,大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者,希望加強對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導(dǎo),讓我們銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識,提升技術(shù)職能和自我增值。20xx年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會計專業(yè)知識培訓(xùn),并獲得了國家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實踐,其顯示效果是滿意的。
3、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò),培育銷售典型。
麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點,銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟效益的高低。一年來,產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場,利用我公司的品牌著名度帶動產(chǎn)品銷售,建成了以廊坊本地為主體,輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。
4、關(guān)注行業(yè)動態(tài),把握市場信息。
隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面,信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要,信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場動態(tài),把握商機,向信息要效益,并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?;?。產(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道,密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案,努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。
5、再接再厲,迎接新的挑戰(zhàn)。
篇4
1農(nóng)民收入及農(nóng)產(chǎn)品銷售情況
我國農(nóng)業(yè)現(xiàn)處在人均農(nóng)業(yè)用地偏少,農(nóng)業(yè)用地被轉(zhuǎn)化為其他類型用地,土地質(zhì)量下降等大環(huán)境下,農(nóng)民在土地上所獲收入也成多變態(tài)勢。為了深入探究“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品”的電商模式,了解近年農(nóng)民在農(nóng)產(chǎn)品銷售收入和互聯(lián)網(wǎng)使用情況,我們走訪保定農(nóng)村,發(fā)放了270份調(diào)查問卷,共回收250份,回收率92.5%。
1.1 農(nóng)民收入情況
根據(jù)調(diào)查,農(nóng)民在農(nóng)業(yè)收入上的變化情況如圖1所示。從圖中可以看出有高達(dá)47%的農(nóng)民表示近年農(nóng)業(yè)收入有所減少,針對這種情形,我們調(diào)查了在此背景下是否有轉(zhuǎn)業(yè)想法,如圖2所示,有87%的農(nóng)民選擇了繼續(xù)從事農(nóng)業(yè),在這其中有26%的農(nóng)民考慮在從事農(nóng)業(yè)的基礎(chǔ)上增加副業(yè)。剩下13%有轉(zhuǎn)業(yè)想法,絕大部分的農(nóng)民選擇繼續(xù)從事農(nóng)業(yè),但農(nóng)業(yè)收入近年有所減少,如果農(nóng)民不能尋求在農(nóng)業(yè)收入上突破,維持現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品銷售狀態(tài),將會給生活帶來困境。
1.2 農(nóng)產(chǎn)品銷售情況
造成農(nóng)民近年在農(nóng)業(yè)收入上有所減少的趨勢的原因是什么呢?經(jīng)調(diào)查如圖3所示。市場變化在原因要素中占比最大,有83%人選擇。經(jīng)研究發(fā)現(xiàn),市場變化內(nèi)容主要為[1]:供需關(guān)系變化,造成農(nóng)民盲目擴大種植或者減產(chǎn),產(chǎn)品價格發(fā)生暴漲暴跌。而造成這樣的局面的客觀原因主要概括為三點:一是農(nóng)民缺乏基本市場分析能力;二是農(nóng)業(yè)供求信息得不到及時了解;三是政府部門在農(nóng)民種植方面沒有提供相關(guān)知識普及和種植引導(dǎo)。在品牌意識上,只有27%的農(nóng)民認(rèn)為其對農(nóng)產(chǎn)品銷售有影響,這正是傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)思維的表現(xiàn),品牌是“擴大資源,拓展市場,降本增效”的尚方寶劍,農(nóng)民們按照慣性思維去銷售農(nóng)產(chǎn)品,不突出特色,無品牌包裝意識。上漲的燃油價格,過度密集的運輸途中收費站點,物流規(guī)劃不合理,流通環(huán)節(jié)多,加大了蔬菜流通環(huán)節(jié)[2]的成本,而這些成本也只能分?jǐn)傇谵r(nóng)戶手中。
圖3 造成農(nóng)產(chǎn)品滯銷原因
農(nóng)民在銷售農(nóng)產(chǎn)品時失去了議價權(quán),成本控制力,且缺乏銷售技巧和銷售渠道、模式的知識積累,處在轉(zhuǎn)型被動處境,因此我們調(diào)查了在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化的大形勢下,農(nóng)民們希望得到哪些幫助來提升農(nóng)產(chǎn)品銷量,控制成本,如圖4。將措施概括為:政府可為、互聯(lián)網(wǎng)可為、農(nóng)民可為、企業(yè)可為,將這四要素結(jié)合,需要發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)紐帶作用,聯(lián)結(jié)并打通農(nóng)產(chǎn)品銷售到市場的最后一公里,這也將是農(nóng)村電商模式的探索。
2農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)使用現(xiàn)狀
2016年2月,中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心了第37次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》[3],報告顯示,截至2015年12月,我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.88億,互聯(lián)網(wǎng)普及率為50.3%,其中手機網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.2億。全國互聯(lián)網(wǎng)普及和使用正進一步擴大,那廣大的農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)使用狀況呢?
2.1 農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)情況
在所調(diào)查人群覆蓋的103個家庭中,裝有電腦的有31個,占比為30.1%,其中有13戶家庭是近三年接入的,這也說明農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)接入速度明顯加快,這對于將來推廣“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品”是一個利好數(shù)據(jù)。近年,隨著智能手機的普及,移動互聯(lián)網(wǎng)使用率大幅增長,“移動互聯(lián)+各行各業(yè)”勢如破竹,在調(diào)查中,使用移動端上網(wǎng)的達(dá)到185人,占比74%,這是一個非常驚人的速度,從我們調(diào)查問卷中整理的互聯(lián)網(wǎng)使用(移動、電腦)情況如圖5所示,這些增長很大部分得益于移動端的增長,農(nóng)村電商勢必會借移動互聯(lián)東風(fēng)興起。
2.2 農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)使用情況
在上網(wǎng)時長上,84%的農(nóng)民表示每次上網(wǎng)時間不長,而且大部分時間集中在下午或晚上,對于年紀(jì)比較年輕的農(nóng)民,他們的上網(wǎng)時間則相對要長且分散。在這些上網(wǎng)農(nóng)民中,主要將互聯(lián)網(wǎng)主要用于哪些方面,統(tǒng)計如圖6所示。和城鎮(zhèn)情形差不多,絕大多數(shù)農(nóng)民將互聯(lián)網(wǎng)用于娛樂,而只有為數(shù)不多的2%的人數(shù)將互聯(lián)網(wǎng)主要用于農(nóng)業(yè)。這也意味著雖然我們的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不斷增強,但相關(guān)的知識普及和培訓(xùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有跟上,對農(nóng)民來講,網(wǎng)絡(luò)是一個巨大的空白區(qū)。作為具有創(chuàng)造力的青年農(nóng)民未將互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)化為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力,缺乏一定教育和知識的積累。
2.3 農(nóng)村電商方面
我們進一步調(diào)查了農(nóng)民是否曾經(jīng)有在網(wǎng)上購物的經(jīng)歷,如圖7所示。絕大多數(shù)農(nóng)民未親自網(wǎng)購過,“不習(xí)慣”“認(rèn)為不安全”“不懂操作”成為阻礙農(nóng)民網(wǎng)購的主因。然而近年來,隨著信息安全等網(wǎng)購問題已逐步解決完善,安全性已經(jīng)可以保證,農(nóng)民對網(wǎng)購的觀念比較落伍,需要權(quán)威部門進一步對農(nóng)民網(wǎng)購進行引導(dǎo)。對于電商作用于農(nóng)產(chǎn)品銷售的態(tài)度上,農(nóng)民表現(xiàn)出很大的熱情,如圖8。但農(nóng)村電商所遇到的問題也比較復(fù)雜,如農(nóng)民對市場、品牌、互聯(lián)網(wǎng)知識的空白,對電商的安全性、可靠性的憂慮,政府、企業(yè)對農(nóng)村電商發(fā)展扶持不到位等等,給“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品”農(nóng)村電商發(fā)展帶來挑戰(zhàn)。
因此研究以互聯(lián)網(wǎng)為紐帶,融合各主體――農(nóng)民、農(nóng)產(chǎn)品、政府部門、企業(yè)參與的農(nóng)村“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品”的電商發(fā)展模式對農(nóng)民增收具有巨大現(xiàn)實意義。
3電商模式的打造
加快新農(nóng)村建設(shè),增加農(nóng)民收入,提高農(nóng)產(chǎn)品收入比例,減少產(chǎn)品以外因素對收入的影響,需要利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢以及國家互聯(lián)網(wǎng)政策對農(nóng)村的支持[4],充分發(fā)揮“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品”作用。
經(jīng)過調(diào)研河北省正定縣的商鋪和早現(xiàn)、三角村、王莊三個村莊農(nóng)戶電商模式,并結(jié)合當(dāng)?shù)卣块T將要在正定開展的電商項目規(guī)劃,我們發(fā)現(xiàn)正定電商模式主要是以省、縣兩級農(nóng)村電商服務(wù)中心為依靠,人才為助力,整合現(xiàn)有各個物流網(wǎng)點,引進電商企業(yè)入駐,建設(shè)電商園區(qū),即通過互聯(lián)網(wǎng)將農(nóng)產(chǎn)品與傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)銷售所遇到問題的物流、人才、網(wǎng)點、企業(yè)聯(lián)結(jié),如圖9。
正定縣的農(nóng)村電子商務(wù)的模式很好地發(fā)揮了各方在農(nóng)產(chǎn)品銷售中的優(yōu)勢作用,用傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)銷售無法想象的途徑開創(chuàng)了新局面,為了能夠創(chuàng)建一種更易推廣的農(nóng)產(chǎn)品電商銷售模式,我們也同時調(diào)研了全國比較優(yōu)秀的農(nóng)村電商發(fā)展經(jīng)驗,主要有以“特色農(nóng)產(chǎn)品+本地電商化[5]+城域互動”的浙江遂昌模式;以“多品類產(chǎn)品+電商平臺+城域互動”的四川仁壽模式(如圖10);以“品牌+電商園區(qū)+人才”的吉林通榆模式。
無論是哪種模式,它們都很好的融入了政府、企業(yè)、農(nóng)民的作用,將互聯(lián)網(wǎng)用作農(nóng)產(chǎn)品銷售的紐帶,其表現(xiàn)主要為:
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但是,通過對市場同類的產(chǎn)品的調(diào)研分析,發(fā)現(xiàn)雖然經(jīng)過多年的發(fā)展龍七胃康片已經(jīng)步入產(chǎn)品的成熟期乃至衰退期,但是該產(chǎn)品的市場價值和潛力依然較大。結(jié)合這兩年的市場推廣情況我們進行了進行深刻的總結(jié),并由此做出了下一步的市場推廣計劃。
一、前期市場推廣工作總結(jié)
回顧產(chǎn)品市場開發(fā)的這兩年,對于“龍七胃康片”的相關(guān)投入一直都是很大的,主要的市場開發(fā)投入工作包括以下一些內(nèi)容:
1、《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》等專業(yè)媒體的連續(xù)招商廣告投入;
2、公司連續(xù)不斷制作的關(guān)于“龍七胃康片”的全套宣傳資料;
包括:新特藥招商手冊、產(chǎn)品海報、單頁、折頁、視頻廣告等。
3、百度搜索、及醫(yī)保藥業(yè)公司網(wǎng)站等大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)宣傳;
4、各類藥交會的產(chǎn)品形象展示。
包括:噴繪、展架、手冊等各種宣傳資料。
二、產(chǎn)品本身價值的重新審視
其實龍七胃康片本身的優(yōu)勢還是比較明顯的:
全國獨家品種;
中成藥產(chǎn)品,副作用小;
組方獨特,療效好
針對這樣情況,我們將高產(chǎn)品定位于臨床品種,希望可以通過臨床渠道的研究和布置,將產(chǎn)品作為二三級市場、既定區(qū)域的核心品種。
三、產(chǎn)品銷售情況不滿意的原因
在前期的產(chǎn)品宣傳方面,雖然投入大量的人力、物力和財力來進行“龍七胃康片”的市場推廣,但是銷售情況總是不讓人滿意。經(jīng)過了深入的探討和研究,總結(jié)起來主要有以下幾個方面的原因:
1、 產(chǎn)品療效一般,回頭客較少
從市場反應(yīng)情況來看,醫(yī)保藥業(yè)經(jīng)過用心的推廣,也曾經(jīng)吸引大批的客戶來龍七胃康片進行市場銷售,但是從醫(yī)院和患者的反應(yīng)情況來看,產(chǎn)品起效慢、療效針對較窄等對產(chǎn)品療效的認(rèn)可程度不高。從而導(dǎo)致了許多客戶在進行第一次進貨后,以后逐次進貨數(shù)量減少,影響了整體的銷量。
2、 價位偏高,市場不易接受
目前胃藥在市場中用價格來分可以說分了高中低三類,其中10元以下占到50%以上,10元到20元之間占了40%以上,20元以上不到10%。因為胃病發(fā)病機理的特殊性,價格絕對是影響產(chǎn)品市場銷售的一個重要因素。從市場主流產(chǎn)品的價格情況來看:
A、“斯達(dá)舒” 0.35克×12粒的政府指導(dǎo)價為25.66元。而市場實際銷售
價格在15.1元----20.8元之間;
B、“嗎丁啉”規(guī)格10mg×30S的最高限價為19.3元。市場實際售價在
12.6元---19.3元之間;
C、葵花胃康靈膠囊0.4克×24S最高限價10元,市場售價在6.8元--9.9元之間;0.4克×48S最高限價20元,市場售價16.5—20元之間。
而相對于“龍七胃康片”29.8元(24S)和48元(36S)的市場售價來說,我們的產(chǎn)品在市場上面的優(yōu)勢不明顯,患者和市場不是很認(rèn)可,很容易淹沒在龐大的胃藥產(chǎn)品市場當(dāng)中,銷量很難迅速提升。
3、 不是醫(yī)保產(chǎn)品,大大影響渠道銷售
由于目前我國醫(yī)藥市場的激烈競爭,及我國目前國民醫(yī)藥消費水平較低,對醫(yī)保的依賴程度還是很高的。一個產(chǎn)品能否進入各級《醫(yī)保目錄》對企業(yè)的產(chǎn)品推廣和市場快速擴大提升起到至關(guān)重要的作用,并且這個方面已經(jīng)成為我國醫(yī)藥行業(yè)估計單品種市場容量主要的非量化指標(biāo)。而我們的“龍七胃康片”沒有進入醫(yī)保目錄,對產(chǎn)品的市場銷售工作當(dāng)然產(chǎn)生了不小的影響。
4、 沒參加招投標(biāo),無法進入臨床渠道
從我國醫(yī)改趨勢來看,產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床渠道的一個重要的途徑就是招投標(biāo)。而臨床渠道對藥品的銷售起到的作用有目共睹,其藥品的銷售額占到我國藥品銷售總額的80%以上。 “龍七胃康片”一直以來都沒有進行臨床渠道的滲透工作,沒有進行招投標(biāo),所以不能進行臨床渠道銷售也極大影響了產(chǎn)品的銷量。
5、市場保護還需要進一步加強
由于前期的產(chǎn)品是定位問題,使得龍七胃康片的市場銷售秩序較亂,大量的藥店銷售擠壓了臨床開方的空間,使得臨床銷售規(guī)模在逐漸下降,直到市場的死亡。這種惡性的串貨和亂放貨行為,使得龍七胃康靈的市場較為混亂,需要有效整合才能保證銷售秩序的重新穩(wěn)定發(fā)展。
四、下一步市場推廣計劃
針對以上的種種情況,對下一步“龍七胃康片”的市場推廣工作也有了重新的定位和安排。產(chǎn)品市場推廣的主要思路和方法如下:
1、 全國范圍內(nèi)的招投標(biāo)工作;
根據(jù)目前我國醫(yī)藥改革的趨勢,我們醫(yī)保藥業(yè)有限公司決定進行渠道的規(guī)劃和整理,從單純的產(chǎn)品招商轉(zhuǎn)為產(chǎn)品的分渠道精細(xì)化操作。首先很重要的一個方面就是加大以“龍七胃康片”為代表的拳頭產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床渠道的招投標(biāo)工作。 為此,公司專門成立了負(fù)責(zé)醫(yī)院臨床招投標(biāo)工作的小組,負(fù)責(zé)“龍七胃康片”招投標(biāo)工作,從而希望可以快速切入醫(yī)院臨床藥品銷售這塊大的市場。
2、 分區(qū)域進行省市醫(yī)保品種的申請
鑒于進入醫(yī)保目錄產(chǎn)品在藥品銷售過程中的重要作用,公司決定在下一步工作中,根據(jù)全國各個區(qū)域的實際情況,對“龍七胃康片”分區(qū)域有步驟的進行各個省市的醫(yī)保品種的申請工作。為此,公司將以“專人、??睢^k”的模式,力求成功率和有效性,從而來保證產(chǎn)品的市場銷售可以實現(xiàn)一個發(fā)展。
3、 各種媒體的整合宣傳
從今年6月份公司改制以來,我公司逐步加大了以“龍七胃康片”為首的重點產(chǎn)品的宣傳推廣工作。先后在《中國醫(yī)藥報》、《銷售與市場》、百度搜索、藥交會、公司網(wǎng)站以及其它雜志上面進行大規(guī)模的廣告宣傳投放工作,并且這項宣傳工作還將長期堅持,并會根據(jù)市場實際情況增加其它的有效媒體進行宣傳,來全面提升“龍七胃康片”的市場知名度,從而促進市場銷售工作開展。
4、 成立新特藥組進行產(chǎn)品的專項操作
為了更好的操作以“龍七胃康片”為首的重點產(chǎn)品,公司還專門成立了新特藥組來整體進行產(chǎn)品的專業(yè)化市場推廣。對于“龍七胃康片”而言,我們在公司內(nèi)部選派了有豐富市場操作經(jīng)驗的王宏濤經(jīng)理來專門負(fù)責(zé)這一個產(chǎn)品的的市場招商和推廣工作。初步確立了24S規(guī)格的將主要以臨床渠道為主,36S規(guī)格的將主要以O(shè)TC等市場銷售為主。目的就是希望通過這樣一種專業(yè)化的產(chǎn)品操作之路,可以最大限度的保證“龍七胃康片”的市場招商和銷售工作,從而取得較為理想的銷量。
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電子產(chǎn)品在現(xiàn)代市民群體中的普及程度越來越高,尤其是在經(jīng)濟發(fā)達(dá)城市,如上海、北京、廣州等地,年輕人愛不釋手的DV,家庭旅游出行的必備武器數(shù)碼相機(DC)等等產(chǎn)品,以異?;钴S的姿態(tài)在國內(nèi)電子產(chǎn)品市場上“叱咤風(fēng)云”。這里我們將調(diào)研所獲的一些相關(guān)電子產(chǎn)品銷售模式以及銷售策略的內(nèi)容與大家探討。下文相關(guān)電子產(chǎn)品以數(shù)碼相機為主。
電子產(chǎn)品銷售通路結(jié)構(gòu)--經(jīng)銷商銷售
目前國內(nèi)電子產(chǎn)品市場,其銷售方式以經(jīng)銷商銷售為主。
近2-3年內(nèi),各大電子產(chǎn)品生產(chǎn)商分別逐步取消了全國總的銷售方式,并通過完善自身銷售能力的方式發(fā)展各地經(jīng)銷商。雖然目前這種扁平化的銷售渠道在很大程度上還是倚重于一些規(guī)模較大的經(jīng)銷商(一級經(jīng)銷商或大客戶經(jīng)銷商),但是生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)可以更進一步的感應(yīng)市場的變化,也能夠更直接的分析了解到消費市場不斷變換的需求,從而適時的改變經(jīng)營戰(zhàn)略。
以國內(nèi)三大品牌數(shù)碼相機:索尼、佳能、奧林巴斯為例,廠家已經(jīng)或正在逐步實現(xiàn)渠道扁平化的轉(zhuǎn)換。索尼、佳能已經(jīng)采用直銷形式(即不使用總,廠家直接給經(jīng)銷商供貨),奧林巴斯也在京、滬、穗、深實現(xiàn)了直營。并且這種直營的趨勢將發(fā)展成熟。
電子產(chǎn)品銷售通路結(jié)構(gòu),如圖所示:
電子產(chǎn)品銷售渠道――IT城中店為主
綜合來說,電子產(chǎn)品的銷售渠道以IT商城為主,其他還包括家電超市、攝影器材店、超市大賣場、百貨商店以及其他渠道(網(wǎng)絡(luò)、郵購等)。佳能、奧林巴斯兩個品牌由于經(jīng)銷商以IT起家,因此在IT商城的銷售比例占60%左右,而索尼由于其家電產(chǎn)品主要在家電超市銷售,使其數(shù)碼相機產(chǎn)品在家電超市的銷售比例為40%,IT商城以及數(shù)碼廣場的銷售比例為30%。
就今后的發(fā)展而言,電子產(chǎn)品在家電超市的銷售比例將逐漸增加,主要原因在于:
(1) 家電超市的銷售相對正規(guī)化;
(2) 家電超市產(chǎn)品較易獲得消費者的肯定、認(rèn)可,能夠形成穩(wěn)定的消費群體;
(3) 對于生產(chǎn)企業(yè)而言,家電超市能保證一定程度的銷售量;
(4) 家電超市通常規(guī)模較大,相對于一般經(jīng)銷商而言,銷售穩(wěn)定性較高;
(5) 與家電超市合作有約定的結(jié)算方式與周期,對生產(chǎn)企業(yè)的回款有良好的保證。
而IT城中店的銷售重點在于中等價位的電子產(chǎn)品,廠家會與經(jīng)銷商合作在IT城建立形象店鋪,如:奧林巴斯目前在上海、北京、廣州、深圳的IT城中有200多家形象店鋪,奧林巴斯為有一定規(guī)模的經(jīng)銷商提供店面裝修,通過在該店鋪設(shè)立主要展示柜臺,進行產(chǎn)品宣傳以及銷售。因此,IT城中店在電子產(chǎn)品的銷售中,仍將占據(jù)重要地位。
經(jīng)銷商政策――全面的銷售政策
在以經(jīng)銷商為重的銷售渠道中,電子產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)針對經(jīng)銷商的政策也已經(jīng)發(fā)展得相當(dāng)完善。
1. 經(jīng)銷商利潤以及返利制度
電子產(chǎn)品在銷售通路中的加價率較低,最終零售價的加價幅度一般為在出廠價基礎(chǔ)上增加8-10個點。而同時,經(jīng)銷商將獲得廠商給予的現(xiàn)金形式的銷售返點,以季度或者年度形式返點,幅度根據(jù)銷售額、經(jīng)銷商級別、銷售增長率而分別為1%-6%不等。
2. 品牌培育,廣告支持,促銷計劃
對于電子產(chǎn)品的經(jīng)銷商而言,產(chǎn)品品牌是否具有知名度,決定了產(chǎn)品的暢銷還是滯銷,因此產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)對于市場的建設(shè)和培育至關(guān)重要。
經(jīng)銷商通常選擇知名度較高的品牌作為其主要產(chǎn)品,通過這種,提高經(jīng)銷商自身在業(yè)內(nèi)的知名度,從而能獲得更多品牌廠商的認(rèn)可,獲得更多的權(quán)。
對于經(jīng)銷商,廠家通常需要提供的支持:
? 產(chǎn)品銷售前對經(jīng)銷商作定期的產(chǎn)品性能、使用維護、拍攝技巧等各方面的培訓(xùn);
? 提供新產(chǎn)品廣告和促銷活動的支持;
? 對零售終端的布置和形象支持;
? 對產(chǎn)品的售后服務(wù)作質(zhì)量保證和維修支持;
? 換貨支持,對于有問題的產(chǎn)品提供2周內(nèi)的換貨服務(wù)。
廣告促銷活動,具體而言有:電視廣告、報刊/雜志廣告、燈箱廣告、DM宣傳單等,由廠商負(fù)責(zé)統(tǒng)一策劃與投放,廣告和銷售費用由廠商承擔(dān),但有時會要求經(jīng)銷商共同參與促銷活動的執(zhí)行,提供人員以及組織支持。
3. 結(jié)算方式
電子產(chǎn)品的結(jié)算方式為:先款后貨。
目前電子產(chǎn)品的銷售都是以先款后貨的方式進行結(jié)算,即使規(guī)模較大的經(jīng)銷商也不能例外。雖然部分電子產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)也在考慮發(fā)展賒銷,但如果要進行賒銷,還面臨財務(wù)制度、信用管理制度、績效考核制度等方面的考驗。比如銀行系統(tǒng),如果在網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)開展較好的招商銀行開戶交易,但由于銀行之間的互聯(lián)互通不夠好,不時導(dǎo)致發(fā)貨時間延誤的情況。但電子產(chǎn)品銷售相關(guān)人員表示,今后的發(fā)展方向是進行賒銷,目前需要盡早考慮可能出現(xiàn)的漏洞,以減少正式啟動時的風(fēng)險。
4. 售后服務(wù)
簡單來說,電子產(chǎn)品的售后服務(wù)為“三包”服務(wù)。
電子產(chǎn)品的售后服務(wù)主要通過經(jīng)銷商的渠道實現(xiàn)。廠商與各地經(jīng)銷商合作在不同地區(qū)建有維修服務(wù)中心,由經(jīng)銷商投入資金以及人力,廠商主要進行維修人員培訓(xùn)以及技術(shù)支持。廠商的客服部門在收到客戶的報修需求之后,將信息反饋給維修服務(wù)中心,安排維修。對于維修中心不能解決的問題,通常由廠商安排客服部門技術(shù)人員解決。
5. 物流流程
電子產(chǎn)品的物流流程圖示如下:
價保策略――保護經(jīng)銷商特殊政策
“價保政策”就是在廠家調(diào)整價格時,經(jīng)銷商的全部庫存產(chǎn)品、零售店的全部庫存產(chǎn)品,只要沒有賣到消費者手中的,都給予調(diào)價保護。廠家調(diào)整多少,就給經(jīng)銷商和零售店調(diào)整多少。在這樣的體制下,經(jīng)銷商的經(jīng)營是無風(fēng)險的,廠家的價格調(diào)整還可以直接保護到零售店的利益。
價保政策是電子產(chǎn)品市場領(lǐng)域普遍使用的保護經(jīng)銷商政策的一個重要側(cè)面。但是根據(jù)目前電子產(chǎn)品銷售市場的實際情況而言,對于暢銷的品牌,一般經(jīng)銷商會保持較高的進貨頻度,同時銷售情況也是良性發(fā)展,消費者對索尼、佳能、奧林巴斯的接受程度較高,產(chǎn)品暢銷庫存較少。價保政策在通常的市場情況下已經(jīng)較少使用。對于一些重要的,大幅度的調(diào)價舉措,廠商和經(jīng)銷商通常事先已進行了進貨價的調(diào)整。
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關(guān)鍵詞:農(nóng)產(chǎn)品;互聯(lián)網(wǎng)銷售
一、農(nóng)產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀
雖然現(xiàn)在網(wǎng)上購物日益繁盛,但是對于農(nóng)產(chǎn)品來說還是市場銷售為主,就目前農(nóng)產(chǎn)品的銷售情況來看,有一些問題還是亟待解決。需要通過更好的銷售渠道和銷售方式來完善現(xiàn)目前的農(nóng)產(chǎn)品銷售。
1.農(nóng)產(chǎn)品銷售中間環(huán)節(jié)過多。普通農(nóng)民種植農(nóng)產(chǎn)品,然后以很低的價格交由小型收購商收購,然后小型收購商再通過提高一些價格轉(zhuǎn)交于大型收購商,大型收購商將之提價交予大型超市,大型超市通過包裝或者直接在超市售賣部分,同時交予一些小型超市或者小商鋪進行售賣。就這樣,一層一層通過提高農(nóng)產(chǎn)品價格,最終到購買者手里,價格就十分高昂,但是對于農(nóng)民來說,他們實際上是以很低的價格出售,導(dǎo)致雙方利益都被降得很低。
2.地域性農(nóng)產(chǎn)品銷售困難。有些農(nóng)產(chǎn)品的地域性非常強,只能在某些特定地域才能夠生長,在我國熱帶水果表現(xiàn)得尤為突出。這種熱帶水果在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)量十分大,但是當(dāng)?shù)厝藢ζ湫枨罅窟h(yuǎn)遠(yuǎn)小于它的產(chǎn)量,但是由于信息閉塞以及運輸問題這些水果很難銷售出去,因此就造成低價處理甚至腐爛被扔掉的情況。
3.農(nóng)產(chǎn)品市場信息不對稱。所謂信息不對稱就是賣家想賣賣不掉,買家想買買不到的情況。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)不成問題,但是農(nóng)產(chǎn)品的宣傳銷售是一個大問題,很多較有特色的農(nóng)產(chǎn)品卻依舊沒有多少人知道。對于買家來說也是如此,當(dāng)一個人十二月份想吃榴蓮的時候,她跑遍各大超市卻依舊沒有找到。但是這個時候真的就沒有榴蓮賣了嗎?這就不一定了。
二、互聯(lián)網(wǎng)銷售農(nóng)產(chǎn)品存在的問題
針對農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)目前的銷售狀況,我們需要一些更好地銷售方式來解決這一些問題?,F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)日益興盛,如果利用互聯(lián)網(wǎng)進行銷售是不是會更好呢。其實我們現(xiàn)在大概都比較了解了吧,農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)銷售已經(jīng)在進行了。但是,現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)銷售農(nóng)產(chǎn)品的模式還不夠成熟,還有許多問題需要進一步完善改進。
1.對于農(nóng)村來說,很多地方是網(wǎng)絡(luò)不夠發(fā)達(dá),甚至有的西部農(nóng)村根本就沒有網(wǎng)絡(luò)覆蓋。而且對于農(nóng)民來說,很多對于信息技術(shù)不是很了解,需要相關(guān)指導(dǎo)才能進行操作。對于社會現(xiàn)在的發(fā)展來說,這些問題可能只是暫時的,相信不久后的中國將不會存在這樣的問題,當(dāng)然現(xiàn)在政府也有很多相關(guān)的幫扶政策。
2.對于購買者來說,很多購買者不愿意相信看見的網(wǎng)上圖片,卻摸不到實物。這是對我們很普遍的問題,尤其很多農(nóng)產(chǎn)品的購買者都是年齡比較大的人群,他們就更加傾向于去市場購買一些能直接拿到手里的產(chǎn)品。所以,目前購買者疑慮是一個很大的問題,要做好互聯(lián)網(wǎng)銷售農(nóng)產(chǎn)品,就必須要解決這一問題。
3.倉儲物流問題。對于很多農(nóng)產(chǎn)品都是時節(jié)性比較強的,比如說新鮮的果蔬。如果要利用互聯(lián)網(wǎng)進行銷售農(nóng)產(chǎn)品,那么就必定涉及倉儲物流的問題,有的農(nóng)產(chǎn)品又比較容易腐敗,特別是在夏季高溫的時候,但是對于現(xiàn)目前來說,基本上沒有一家物流公司為之提供高成本的冷鏈運輸,這樣就不能很好的保障農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量問題。
三、建議及措施
對于這一些現(xiàn)實中的問題,我們通過相應(yīng)的訪談以及調(diào)查,得出一些相關(guān)的建議措施
1.對農(nóng)產(chǎn)品實行標(biāo)準(zhǔn)化管理。所謂標(biāo)準(zhǔn)化管理就是將農(nóng)產(chǎn)品統(tǒng)一包裝,質(zhì)量有嚴(yán)格的等級劃分,并且售賣時分類標(biāo)注,明碼出售。這樣就會減少購買者的購買疑慮,以及快速找到自己對產(chǎn)品質(zhì)量,大小規(guī)格不同需求的a品。同時,購買者也會降低自己對產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)憂,不同等級之間的差異大致就會有一個了解,購買時心里就會有相應(yīng)的了解。
2.對于降低購買者的購買疑慮,還有一個辦法就是在相應(yīng)地區(qū)建立相關(guān)的售后服務(wù)點,我們通過問卷調(diào)研,得到有效問卷中有將近百分之八十的人認(rèn)為建立售后服務(wù)機構(gòu)是有必要的,這樣的話我們的購買者的利益就會得到相應(yīng)的保障,也就會吸引更大一部分人群進入網(wǎng)上購買農(nóng)產(chǎn)品。
篇8
適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟條件下的白酒營銷渠道,不應(yīng)是單純的、簡約型的營銷渠道,而就是多維的、縱橫交錯的、網(wǎng)狀的銷售渠道格局,同時在地域上表現(xiàn)為區(qū)域化條塊分割,也就是說在不同域和不同時期以不同的網(wǎng)狀渠道結(jié)構(gòu)來滿足該地域的消費需求。比如,某一品牌白酒在某一地域進行開拓市場的最初時期,企業(yè)必須對該區(qū)域已經(jīng)存在的品牌白酒銷售情況進行較為系統(tǒng)的調(diào)研,搞清楚競爭對手的營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況,搞清楚當(dāng)前酒店、商場、超市、專賣店等市場白酒銷量基本需求情況,結(jié)合白酒自身的品質(zhì)與特點,精心設(shè)計出較為科學(xué)、合理的銷售網(wǎng)絡(luò),注意區(qū)分和把握橫向網(wǎng)絡(luò)與縱向網(wǎng)絡(luò),在整個橫向平行網(wǎng)絡(luò)上以酒店、商場、專賣店、超市、批發(fā)中心鋪設(shè)展開,而在縱向網(wǎng)絡(luò)上對酒店、商場、專賣店、超市、批發(fā)中心的不同規(guī)模和級別加以考察與區(qū)分。以這種“橫向”與“縱向”網(wǎng)絡(luò)視角設(shè)計出來的銷售網(wǎng)絡(luò),有助于白酒業(yè)企業(yè)全面了解和掌握白酒的具體消費需求,有助于獲得較為詳細(xì)而準(zhǔn)確的白酒消費反饋意見,從而為企業(yè)白酒各類產(chǎn)品的深度分銷打下良好基礎(chǔ),同時為白酒企業(yè)改進產(chǎn)品質(zhì)量提供有益建議,而更為重要的是,這種縱橫層次和網(wǎng)絡(luò)狀覆蓋為白酒銷售末端市場的“深扣細(xì)挖、精耕細(xì)作”提供了非常有利的條件。例如,白酒銷售網(wǎng)絡(luò)的層次分析,可以較為科學(xué)、客觀地分析出白酒的實際消費需求,有助于企業(yè)有的放矢地開拓銷售的終端市場,有助于企業(yè)開發(fā)出不同層次、不同類型的白酒種類,并以不同價格同時出現(xiàn)在同一市場上,從而達(dá)到滿足不同消費群體的需求。最終,更加便于企業(yè)依據(jù)銷售網(wǎng)絡(luò)的不同層次,以適應(yīng)市場實際需求情況,以不同的促銷策略、不同的產(chǎn)品策略、不同的管理策略來建設(shè)和發(fā)展?fàn)I銷渠道,確保白酒整個銷售網(wǎng)絡(luò)的不同層次都擁有一定數(shù)量的核心用戶,實現(xiàn)對銷售網(wǎng)絡(luò)的全面管理和科學(xué)管理。
二、積極加強營銷客戶管理工作
在整個白酒營銷渠道構(gòu)建與拓展過程中,必須加強與營銷客戶之間的經(jīng)常性溝通和交流,定期或不定期地拜訪營銷客戶,以確保良好的“客情關(guān)系”。比如,企業(yè)可以規(guī)定銷售管理人員根據(jù)季節(jié)或天氣的變化情況,及時為營銷客戶送上滿足他們心理需求的服務(wù),依次依據(jù)路線拜訪每一個營銷渠道網(wǎng)絡(luò)成員,不管銷售網(wǎng)點的實際銷售額度情況,不論市場“刮風(fēng)下雨”,都要及時為對它們進行關(guān)注,促使每一個銷售網(wǎng)點上的工作人員都有安全感,從而促使他們產(chǎn)生責(zé)任感,使命他們也參與營銷渠道建設(shè)與管理中來。這樣,可以有助于更加充分地了解企業(yè)各類產(chǎn)品的出樣情況,更加全面地掌握產(chǎn)品的銷售情況,有助于與銷售網(wǎng)絡(luò)人員以“群策群力”的方式檢討網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績情況,以便于企業(yè)較高全面準(zhǔn)確地了解競爭對手銷售情況。積極加強營銷客戶管理,也是確保銷售核心客戶數(shù)量的非常重要的策略與手段。銷售核心客戶數(shù)量是白酒企業(yè)在某一地域的銷售市場網(wǎng)絡(luò)支撐點,是保持銷售活躍度的源動力,只要白酒企業(yè)在某地域擁有了一定經(jīng)營能力和區(qū)域輻射影響力的營銷網(wǎng)絡(luò)成員,擁有較為順暢的貨物流通管道,其產(chǎn)品在該地域市場的發(fā)展形勢必然蒸蒸日上,其聲譽必將日益良好,對其競爭對手可形成強大的攻勢,還有助于有效阻隔競爭對手進入自身開發(fā)出來的領(lǐng)域,促使產(chǎn)品未來消費主力通路更加順暢。
三、積極加強促銷計劃管理與促銷執(zhí)行力落實
一個較為完整和良好的營銷促銷計劃是企業(yè)搞好戰(zhàn)略性營銷渠道建設(shè)與管理的重要策略,是促進產(chǎn)品銷售的一個非常重要的手段。因此,必然切實積極加強企業(yè)產(chǎn)品的促銷計劃管理,緊密結(jié)合市場需求和各個消費層次群體的具體需求,緊密結(jié)合產(chǎn)品的具體品牌特點與特質(zhì),全面考察競爭對手的促銷手段與促銷效果,從而科學(xué)制定出獨具針對性,具有良好操作性的促銷計劃。例如,可以同時制定出多套促銷計劃方案,然后對各個方案進行比對分析,并做出必要的預(yù)先評估,從而對促銷計劃實施優(yōu)化處理。比如,在白酒新產(chǎn)品剛剛進入市場的初始時期,可將促銷計劃的利益分成向銷售網(wǎng)絡(luò)成員傾斜,以充分發(fā)掘營銷人員的聰明和才智,構(gòu)建出較高科學(xué)合理的營銷渠道網(wǎng)絡(luò),同時促使產(chǎn)品的品牌效應(yīng)得以快速構(gòu)建。而在白酒品牌促銷規(guī)模初步形成之后,則依據(jù)形勢對營銷渠道進行逐步轉(zhuǎn)型,增強與消費者直接互動交流,進一步提升品牌的知名度,從而贏得各個層次消費者的信任,激發(fā)消費者的深層次需求,提升各類顧客的購買欲。白酒促銷執(zhí)行力是達(dá)成促銷計劃戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)目的的重要舉措,由于促銷計劃具有較強的靈活性、沖擊性和時效性,如果促銷計劃執(zhí)行得到好,便可以更加有效地打開銷售渠道,加速拓展銷售網(wǎng)絡(luò),促使白酒品牌的知名度得到加速提升,打造高層次的美譽度。然而,促銷活動是一把雙刃劍,如果運用得不合理或不恰當(dāng),沒有按照預(yù)定的計劃進行執(zhí)行,那么就有可能適得其反,往往讓品牌陷入打折的怪圈,對品牌的價值造成嚴(yán)重傷害。因此,必須強化促銷執(zhí)行力落實,確保整體品牌的發(fā)展和促銷計劃的執(zhí)行相和諧統(tǒng)一起來,促使企業(yè)經(jīng)營發(fā)展按照既定的戰(zhàn)略目標(biāo)前進。
四、結(jié)語
篇9
最新銷售人員年度工作總結(jié)
在公司已經(jīng)工作了不少的年份了,雖然我還是一名公司銷售部的普通職員,但是我對公司已經(jīng)十分的了解了,對公司的各項業(yè)務(wù)都已經(jīng)了如指掌,所以在公司里工作我也是比較的順心,總結(jié)我在過去一年的工作時總體感覺還是很順利的。
今年我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情,并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發(fā)新品,不斷開發(fā)新的區(qū)域,相信公司一定會走得更遠(yuǎn),市場占有率更高,楚天人都會洋溢著幸福的笑容!
雖然銷售情況不錯,但是回款率不太樂觀,原因在于集團總部結(jié)款不及時。20__年我會盡量克服這方面的因素,及時與各子分公司解決回款問題?,F(xiàn)將銷售工作的內(nèi)容和感受總結(jié)如下:
1、在日常的事務(wù)工作中,自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,積極著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。
2、銷售報表的匯總:其中包括產(chǎn)品的銷售登記,產(chǎn)品銷售排名情況;清理業(yè)務(wù)理手上的借物及還貨情況
3、對每一款新產(chǎn)品進行推廣,與各經(jīng)銷商進行密切聯(lián)系,并根據(jù)地區(qū)、行業(yè)、受眾的不同進行分析;
4、公司上門業(yè)務(wù)的處理,對產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的問題進行處理,與各部門之前進行友好的溝通;
5、與集團總部清理往年應(yīng)付款情況,由于往年帳目不是我經(jīng)手的,加上有些單據(jù)遺失及價格或等等問題,給現(xiàn)在的工作帶來許多麻煩;
6、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理的銷售工作:
①將有些電話業(yè)務(wù)或者需要送貨的業(yè)務(wù)分配給業(yè)務(wù)經(jīng)理,并輔助他們抓住定單;
②經(jīng)常同業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案,以求共同提高;
③合同的執(zhí)行情況:協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理并督促合同的完成;
總結(jié)一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),20__年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短,重點做好以下幾個方面的工作:
(一)努力做好每一件事情,堅持再堅持!
(二)確保完成全年銷售任務(wù),平時積極搜集信息并及時匯總;
(三)客戶關(guān)系的維系,并不斷開發(fā)新的客戶。
(四)銷售報表的精確度,仔細(xì)審核;
(五)借物還貨的及時處理;
(六)努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作,從產(chǎn)品的價格,數(shù)量,質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面,細(xì)心的與客戶溝通;
最后,想對銷售過程中出現(xiàn)的問題歸納
1、新產(chǎn)品開發(fā)速度太慢。
2、倉庫的庫存量不夠。雖然庫存表上標(biāo)注了每款產(chǎn)品最低庫存量,但是實際卻不相符,有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫存不多的情況下,建議倉庫及時與生產(chǎn)聯(lián)系下單,或者與銷售聯(lián)系提醒下單,飛單的情況大多于庫存量不足有關(guān)。
3、采購回貨不及時。回貨時間總會延遲,對于這種現(xiàn)象,采購人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已,很少會想著怎么去與供應(yīng)商解決,而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。
4、發(fā)貨及派車問題。
5、財務(wù)應(yīng)定期對銷售卻未回款的業(yè)務(wù)進行催款或者提醒。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務(wù),財務(wù)在幾個月之后才告訴銷售人員,期間銷售人員以為沒回款一直都在催,給客戶印象非常不好!
6、各部門之間不協(xié)調(diào)。為了自己的工作方便,往往不會太關(guān)心他人,不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了,可是卻讓銷售人員走了許多彎路。
7、質(zhì)檢與采購對供應(yīng)商退貨的處理。很多不合格的產(chǎn)品,由于時間拖延,最后在逼不得已的情況下一挑再挑,并當(dāng)成合格產(chǎn)品銷售,這樣對我們“追求高品質(zhì)”的信念是非常不吻合的。經(jīng)常有拿出去的東西因為質(zhì)量問題讓銷售人員非常難堪。
自從轉(zhuǎn)到銷售部至今已經(jīng)一年半了,回想自己這一年多所走過的路,所經(jīng)歷的事情,沒有太多的感慨,沒有太多的驚喜,多了一份鎮(zhèn)定,從容的心態(tài)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下,加之部門同事的鼎力協(xié)助,自己立足本職工作,使得銷售工作得及順利進行。
雖然公司各部門之間存在著各種各樣的問題,不過那只是小問題,不會影響我們公司的正常營業(yè)的,不過小問題會影響我們的工作效率,所以我還是建議要加強各部門之間的聯(lián)系,將我們公司的業(yè)績進一步提升上去。
最新銷售人員年度工作總結(jié)
不知不覺,新的一年又將來臨了?;仡欉@一年的工作歷程,作為__公司廣告部的一名銷售人員,我深深的感到公司的蓬勃發(fā)展的熱情,___公司人為之拼搏的可貴精神。下面,我就將我2021年的個人工作情況進行如下總結(jié):
一、20__年銷售情況
我是__公司銷售部的一名銷售人員,主要負(fù)責(zé)跟進__區(qū)域廣告公司媒介策劃專員和購買專員的媒介排期與投放工作,推薦合作,以下單業(yè)績?yōu)楣ぷ魅蝿?wù)量。2021年,我積極與部門員工一起在__地區(qū)推廣我公司的業(yè)務(wù),并以公司的戰(zhàn)略目標(biāo)為指導(dǎo),與相關(guān)的合作客戶就媒介排期與投放工作進行了良好的合作。___的銷售是我公司廣告銷售部門工作的重點,銷售形勢的好壞很大程度上影響著公司的經(jīng)濟效益。這一年來,我銷售部門堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場客戶、挖掘潛在市場,利用我公司的__帶動產(chǎn)品銷售,并取得了較好的效果。
隨著__產(chǎn)品在__地區(qū)日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面,信息在市場銷售過程中有著越來越重要的作用,信息就是效益。我部門時刻密切關(guān)注市場動態(tài),把握商機,向信息要效益,通過不斷的市場調(diào)研和信息收集、分析、整理,將其制度化、規(guī)范化、經(jīng)?;N忆N售部門通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、計算機網(wǎng)絡(luò)等方式和途徑建立了比較穩(wěn)定可靠的信息渠道,密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢。與此同時,我們建立了客戶檔案,努力做好基礎(chǔ)信息的收集,并根據(jù)__市場情況積極派駐業(yè)務(wù)員對銷售市場的動態(tài)進行跟蹤掌握。2021年度,我銷售部門定下了__的銷售目標(biāo),年底完成了全年累計銷售總額___,產(chǎn)銷率__%,貨款回收率__%。2021年度工作任務(wù)完成__%,主要業(yè)績完成__%。
二、個人能力評價
廣告銷售部肩負(fù)這公司產(chǎn)品的銷售工作,責(zé)任重大、任務(wù)艱巨。一支能力出色的高素質(zhì)銷售隊伍是完成公司的年度銷售任務(wù)的重要保障。作為公司的員工,我時刻都感覺到自己身上的重任。我的言行代表了公司的形象。因此我時刻不斷以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ骶褚笞约?,不斷加強自身的能力修養(yǎng),廣泛的了解廣告市場的動態(tài),時刻做好自己的本職工作。對于公司的各項銷售政策,我都認(rèn)真貫徹執(zhí)行,并在工作中發(fā)揮刻苦工作的精神,努力完成銷售目標(biāo)。在工作中,我努力做到與同事友好相處,面對工作任務(wù),我們積極進行溝通協(xié)調(diào),對于有利于完成銷售目標(biāo)的意見和建議,我認(rèn)真分析研究,并虛心接受。
三、工作建議及努力方向
回顧這一年來,我與銷售部全體業(yè)務(wù)人員發(fā)揚吃苦耐勞、敢于進取拼搏的精神,團結(jié)寫作取得了良好的業(yè)績。但是,仍然沒有完成任務(wù),這是我應(yīng)該認(rèn)真反思的地方。不管怎樣,成績都是屬于過去的。展望未來,擺在我面前的路還更長、困難還有很多,任務(wù)也很艱巨。但是,作為__公司的銷售人員,我不應(yīng)該畏懼困難,反而應(yīng)該迎難而上。我一定會在20__年更加出色的發(fā)揮自己的工作積極性、主動性、創(chuàng)造性。履行好自己的崗位職責(zé),全力以赴的做好20__年度的銷售工作,要深入了解__的動態(tài),要進一步開拓和鞏固__市場,為公司創(chuàng)造更加高的銷售業(yè)績。
喜迎新春,祝我們__公司在20__年的銷售業(yè)績上更上一層樓,走在__行業(yè)的尖端,向我們的理想靠攏。
最新銷售人員年度工作總結(jié)
本人加入公司已有半年多時間,首先感謝上級領(lǐng)導(dǎo)對我工作的指導(dǎo)和幫助!20xx年這半年多時間對我個人來說是一個新的工作環(huán)境,充滿希望和不斷的探索,深入學(xué)習(xí)和了解公司的各項要求及規(guī)章制度及通過公司各項豐富培訓(xùn)課程,更加滿懷激情的投身到公司的企業(yè)文化之中,“學(xué)無止境”不進則退。同時在本職工作上也感到自身的責(zé)任;“每日自問”不斷努力的去開拓創(chuàng)新、學(xué)習(xí)實踐和總結(jié)經(jīng)驗。下面是本人20xx年度各方面的總結(jié);
一、履行職責(zé)及思想動向
20xx年本人擔(dān)任經(jīng)理助理,主要協(xié)助部門主管管理工作的布置、實施、檢查、監(jiān)督、落實、執(zhí)行等情況。關(guān)鍵工作是負(fù)責(zé)項目的竣工圖繪制修改的工作,在各領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心下,努力的去完成各項任務(wù)。并且堅定堅守公司各項管理制度,牢固樹立團結(jié)務(wù)實,“快嚴(yán)深準(zhǔn)”的工作作風(fēng)。
二、年度工作回顧
1、積極參加公司安排的各項培訓(xùn)工作,熟悉公司的企業(yè)文化,以公司的各項規(guī)章制度為準(zhǔn)則,嚴(yán)格要求自己,努力提高工作效益。
2、在領(lǐng)導(dǎo)的安排下負(fù)責(zé)跟進了XX賓館、XX集團辦公樓、XX會所、XX酒店的實施檢查工作。
3、完成了XX賓館美食二樓裝修的竣工圖繪制工作。
4、由于XXXX酒店的施工資料零亂及部分缺失,負(fù)責(zé)了重新整理并新做了該項目的質(zhì)量檢驗批次,完成整理工作。
5、協(xié)助繪制完成了XX集團辦公樓裝修竣工圖的繪制工作。
6、協(xié)助經(jīng)營部的XX賓館結(jié)算跟甲方的核量工作。
7、努力完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。
三、工作中存在的不足及改進措施
1、半年多來的工作存在許多的不足,首先性格較內(nèi)向,溝通不夠主動,助理工作本來就多樣性,有效溝通相當(dāng)重要。改進措施:加強主動溝通,放開心態(tài),在總結(jié)的過程中改變工作方法。發(fā)揮自己的潛能。
2、在竣工圖繪制的工作中存在主要不足:
1、大意
2、心太急趕時間完成改進措施:
竣工圖繪圖是一個細(xì)致的過程,是竣工結(jié)算重要依據(jù)。必須認(rèn)真對待,謹(jǐn)慎周密。確實加強竣工圖的變更圖紙繪制與現(xiàn)場施工的準(zhǔn)確性。加強對施工過程的隱蔽,工藝等跟蹤記錄,做好繪制竣工圖的原始資料收集。克服不足,努力提高繪制圖紙與竣工結(jié)算的配合技巧性,確實把細(xì)節(jié)做的更好?;仡欉@一段時間的工作,基本完成了本職工作,這與領(lǐng)導(dǎo)的多方面支持和同事們的幫助是分不開的。在今后的工作中,但還需進一步努力。
四、明年工作思路和計劃
1、繼續(xù)認(rèn)真學(xué)習(xí),不斷的提高自身素質(zhì)及工作的綜合能力!
篇10
寶潔和恒安是目前中國最大的嬰兒紙尿褲制造商。金佰利的好奇、寶潔的幫寶適和尤妮佳的媽咪寶貝是市場美譽度最好的嬰兒紙尿褲。根據(jù)中國行業(yè)企業(yè)信息中心的資料,2010年全國嬰兒紙尿褲市場銷售量排名前三位的品牌為幫寶適、安兒樂和媽咪寶貝,銷售額排名前三位的品牌為幫寶適、媽咪寶貝和好奇,其中幫寶適的市場份額占到了30%~40%。
市場的蛋糕越大,進入的企業(yè)越多,競爭勢必會更加激烈。據(jù)了解,各大商家為了擴大市場份額,除了豐富產(chǎn)品線,擴建新基地外,更要大力拓展細(xì)分市場領(lǐng)域,目前已經(jīng)推出按嬰兒成長階段、性別、日用和夜用等細(xì)分類別的產(chǎn)品。
進入嬰兒紙尿褲這個細(xì)分產(chǎn)品行業(yè)的議題提交到了一家生活用紙大型企業(yè)的董事會會議。如何把握這個細(xì)分市場?該企業(yè)委托賽立信競爭情報事業(yè)部,進行市場進入的前期調(diào)研。
一、項目背景
委托方是一家集研究、開發(fā) 、生產(chǎn)、銷售為一體的現(xiàn)代化生活用紙大型企業(yè),是中國衛(wèi)生用紙行業(yè)產(chǎn)品最多、銷售量最大的企業(yè)之一。在生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、市場占有率、經(jīng)濟效益等方面一直處于國內(nèi)生活用紙行業(yè)的領(lǐng)先地位。
雖然這家企業(yè)在生活用紙行業(yè)居于龍頭位置,但生活用紙行業(yè)近年增長緩慢,且利潤率在競爭激烈的市場格局下偏低。相關(guān)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示,面巾紙品類增長迅速,2010年同比增長15%以上,是推動生活用紙增長的主要動力。在行業(yè)整體利潤率方面,生活用紙的利潤率不到20%,但是紙尿褲的利潤率可高達(dá)30%。并且,國際紙漿的原價不斷上漲,在紙漿成本上漲的壓力下,生活用紙企業(yè)需要尋求更高的利潤空間。
在競爭激烈的紙尿褲市場下,這家生活用紙大型企業(yè)如何跟各嬰兒紙尿褲制造商角逐市場,而且后來者居上?
企業(yè)擴張經(jīng)營是企業(yè)非常關(guān)注的問題。擴張產(chǎn)業(yè)鏈的途徑一是自建廠房自買設(shè)備自有生產(chǎn)線;二是收購目標(biāo)行業(yè)內(nèi)的企業(yè)(前提條件是目標(biāo)行業(yè)企業(yè)愿意被收購)。企業(yè)如何進行有利于股東的正確的投資?
近年來,中國企業(yè),特別是能源企業(yè)的海外并購如火如荼,三大石油企業(yè)不斷征戰(zhàn)海外,帶起一股極強的“中國收購風(fēng)”,其中以吉利成功收購沃爾沃最為讓人矚目。然而,并非所有的企業(yè)收購都是一帆風(fēng)順的。導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)戰(zhàn)略失誤的一個很重要的原因,就是競爭情報的缺失。
二、項目溝通
如前文所述紙尿褲的利潤高,這家紙業(yè)巨頭要如何進入紙尿褲行業(yè),是通過收購紙尿褲的企業(yè),還是自建廠房自備生產(chǎn)線等等一系列的問題,都是管理者在做決策的時候需要考慮的。
這家企業(yè)在研究考察紙尿褲行業(yè)時,廣東的一家紙尿褲生產(chǎn)企業(yè)進入了他們的視野。目標(biāo)收購企業(yè)成立8年,企業(yè)性質(zhì)為香資,產(chǎn)品實現(xiàn)國內(nèi)外銷售,特別是在美國和東南亞尤為暢銷,至今為止已擁有4條進口全自動生產(chǎn)線,紙尿褲年產(chǎn)能達(dá)到3億片。
這家企業(yè)具有一定的生產(chǎn)規(guī)模和市場基礎(chǔ),通過收購這家企業(yè)來進入這個行業(yè)是它們的首選策略。
一般情況下,在收購一家公司之前,有三方面問題要確定:
首先,要對欲收購企業(yè)有所了解和評價,確定是否值得收購、是否可收購。
其次,在辦理相關(guān)手續(xù)過程中,確定該企業(yè)是否會配合,是否有其他競爭對手在覬覦該企業(yè),所收購企業(yè)是否會產(chǎn)生不利于收購的行為和變化。
最后,確定收購以后,要觀察競爭對手的行動,以及其他相關(guān)方面對于此收購的觀點和看法,最終評估此次收購的效果如何。
企業(yè)并購其實是一個競爭情報實施過程。基于此考慮,該公司決定委托賽立信競爭情報事業(yè)部對目標(biāo)收購企業(yè)(紙尿褲)進行前期的市場調(diào)研,通過調(diào)研分析再做決策。
三、項目實施
客戶想從第三方印證收購信息的真實性,另一方面是想通過競爭情報研究對該目標(biāo)企業(yè)并購案提供可行性分析,重點在于進行投資價值風(fēng)險分析。
我們的方案設(shè)計主要圍繞幾個重點做調(diào)研分析:
1.目標(biāo)企業(yè)背景:主要是股東和股權(quán)關(guān)系、未來發(fā)展計劃;
2.生產(chǎn)信息:主要是生產(chǎn)線、生產(chǎn)能力、品牌組成和定位以及質(zhì)量控制體系;
3.技術(shù)能力:研究人員數(shù)量和能力、重要技術(shù)突破和目前采用的先進的生產(chǎn)、包裝技術(shù) ;
4.研發(fā)信息:主要包括研發(fā)項目和研究人員狀況;
5.營銷信息:主要是銷售組織、銷售覆蓋及重點區(qū)域、渠道和產(chǎn)品價格體系;
6.人力資源:包括主要管理人員情況和總體工資福利水平;
7.財務(wù)信息:包括產(chǎn)品毛利、資產(chǎn)負(fù)債、產(chǎn)品盈利分析;
8.綜合分析:行業(yè)位置、紙尿褲市場目前發(fā)展現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢等。
整體項目設(shè)計旨在達(dá)到如下目標(biāo):
1.協(xié)助客戶深入了解目標(biāo)企業(yè)的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)、技術(shù)實力、研發(fā)水平、員工質(zhì)素等,便于作真實的價值評估及投資收購談判;
2.掌握目標(biāo)企業(yè)真實財務(wù)狀況,防止投資陷阱或收購欺詐;
3.了解目標(biāo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況,調(diào)整商務(wù)合作關(guān)系;
4.了解目標(biāo)企業(yè)的真實背景,降低信用成本。
? 這次調(diào)研實施的方法包括以下三方面:
1.2名調(diào)查人員以應(yīng)聘名義進駐到公司內(nèi)部,通過3周的實地調(diào)查,實地考察了目標(biāo)對象生產(chǎn)情況和人員管理,了解該公司實際生產(chǎn)運轉(zhuǎn)情況;
2.另外2名分析人員以公開身份訪談了公司的研發(fā)、行政、采購、銷售、售后服務(wù)人員共11人,對公司有了整體認(rèn)識,并了解他們對公司及管理層的評價;
3.走訪各區(qū)域市場,包括部分供應(yīng)商及客戶,對該公司市場表現(xiàn)和產(chǎn)品的用戶評價有了大致的把握。
四、項目成果
經(jīng)過深入調(diào)查和分析,項目組人員對該目標(biāo)企業(yè)的總體評價如表1所示。
表1
項目 優(yōu)劣勢
地理位置 優(yōu)勢:地處珠三角核心地帶,接壤港口,內(nèi)外銷物流運作處于優(yōu)勢,原材料能在當(dāng)?shù)刭徺I。
資金方面 劣勢:外商投資,資金運作欠缺和被動。
生產(chǎn)設(shè)備 優(yōu)勢:國外先進進口設(shè)備,較同行在生產(chǎn)利用率上較為突出。目標(biāo)收購企業(yè)有1萬多平方米的大型生產(chǎn)廠房。該工廠主要生產(chǎn)的產(chǎn)品包括紙尿片和濕巾,其中紙尿片的年產(chǎn)能達(dá)到3億片。其生產(chǎn)設(shè)備上配有嬰兒紙尿片機3套和成人紙尿片機1套。
目標(biāo)收購企業(yè)未來生產(chǎn)規(guī)劃是在3年內(nèi)將已使用超過7年的生產(chǎn)設(shè)備更新。那么3年內(nèi)產(chǎn)量會有一定百分比的增長。
產(chǎn)品性能 優(yōu)勢:產(chǎn)品性能較同行處在綜合水平以上,尤其是加入了護膚成分的新增等功能。由于該公司的本土化市場研究比較到位,在產(chǎn)品投放、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合、產(chǎn)品市場定位較為合理,如:“A”定位中端市場消費,較適合南方市場,“B”定位為中低端市場消費,較適合北方市場。
市場營銷 營銷管理模式:產(chǎn)品銷售主要由本部的銷售部負(fù)責(zé),銷售分支機構(gòu)北京分公司、上海分公司主要職能是銷售,輔助大區(qū)經(jīng)理的產(chǎn)品調(diào)度,產(chǎn)品配給等工作。
區(qū)域銷售人員配備:銷售系統(tǒng)以總部銷售部為核心,展開各個區(qū)域的銷售管理工作,各區(qū)域設(shè)置大區(qū)經(jīng)理1名,屬下根據(jù)不同區(qū)域設(shè)置區(qū)域銷售主管,區(qū)域銷售主管以下設(shè)置區(qū)域銷售代表。
劣勢:沒著力發(fā)展品牌營銷。該公司營銷團隊較行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先品牌企業(yè)處于弱勢,區(qū)域營銷主要靠渠道商展開,在渠道利用及市場覆蓋方面存在短期不足,主要原因是企業(yè)短期內(nèi)投入的市場營銷資金有限,導(dǎo)致企業(yè)在渠道的開發(fā)投入的力度不夠,相關(guān)市場開發(fā)人員的投入也存在不足。
產(chǎn)品價格 優(yōu)勢:大包裝,實惠型的產(chǎn)品銷路更好,但盈利率卻不及小包量的舒適型產(chǎn)品,也就是說價格便宜的產(chǎn)品為企業(yè)帶來了銷量上的提高,而舒適度高,價格貴一點的產(chǎn)品則提供了利潤的積累。
家庭對其的寶貝重視程度越來越高,偏向于追求紙尿片的功能性,如在舒適度和材質(zhì)。
政府關(guān)系 優(yōu)勢:當(dāng)?shù)丶{稅大戶之一,區(qū)域內(nèi)政府關(guān)系較好。
供應(yīng)商關(guān)系 優(yōu)勢:有固定的原材料供應(yīng)商,可以及時了解到材料價格的波動而采取先一步的行動。
研發(fā)實力 優(yōu)勢:自身的專利技術(shù)多達(dá)十多個。
劣勢:研發(fā)團隊規(guī)模較小,不利于產(chǎn)品的多樣性研發(fā)。
調(diào)研結(jié)果也詳細(xì)說明了該企業(yè)的固定資產(chǎn)價值、產(chǎn)品銷售情況、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)情況、財務(wù)情況、銀行借貸等,為客戶判斷和計算收購金額提供了詳細(xì)的參考信息。
應(yīng)該說,這是一個合適的收購對象。作為衛(wèi)生用紙方面的行業(yè)巨頭要切入嬰兒紙尿片行業(yè),在市場運作方面具有巨大的資源和優(yōu)勢,一旦收購成功,能讓目標(biāo)收購對象的市場份額得到快速提升。
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