導(dǎo)語：如何才能寫好一篇產(chǎn)品銷售情況調(diào)研，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

2020年是全縣全面打贏脫貧攻堅戰(zhàn)，全面建成小康社會關(guān)鍵之年，做好農(nóng)業(yè)農(nóng)村工作具有特殊重要性。為了更好地科學(xué)決策，提高履職水平，我對我縣的農(nóng)業(yè)發(fā)展、農(nóng)產(chǎn)品加工銷售、農(nóng)民增收情況進行了調(diào)研。具體情況如下：

一、我縣農(nóng)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、農(nóng)產(chǎn)品加工、銷售與政策扶持情況

（一）我縣農(nóng)業(yè)發(fā)展、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工狀況

脫貧攻堅以來，堅持以農(nóng)民增收為中心，以產(chǎn)業(yè)發(fā)展為重點，立足本縣實際，經(jīng)過全縣幾年的努力，形成了以有機旱作農(nóng)業(yè)、“兩紅”經(jīng)濟、特色養(yǎng)殖、農(nóng)產(chǎn)品深加工為主導(dǎo)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)新格局。2018-2019年，全縣糧食產(chǎn)量連續(xù)2年超過了1億斤大關(guān)，其中2019年1.25億斤，為歷史最高。紅棗年產(chǎn)量4000余萬斤，海紅年產(chǎn)量2000余萬斤，肉類年產(chǎn)量4000余噸。全縣現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)40余家，2019年銷售收入完成6.3億元。形成六大產(chǎn)業(yè)集群：以山西**食品有限公司、大河山梁農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)有限公司、瑞義合作社、鑫土地農(nóng)林科技有限公司為代表的雜糧食品產(chǎn)業(yè)集群，年加工能力可達(dá)1萬噸小米；以**食品公司的沙棘飲品、紅棗固體飲料，**公司的海紅果飲品，**鄉(xiāng)連翹有機茶為代表的果飲品（藥茶）產(chǎn)業(yè)集群；以**公司的海紅果酒、**公司的紅棗養(yǎng)生酒、**公司的紅棗醋為代表的釀品產(chǎn)業(yè)集群；以**鄉(xiāng)連翹有機深加工廠的中藥材飲片、中藥材保健品的藥業(yè)產(chǎn)業(yè)集群；以保潤肉業(yè)及王家洼屠宰廠為代表的肉制品產(chǎn)業(yè)集群及**公司研發(fā)生產(chǎn)的功能食品生產(chǎn)集群。呈現(xiàn)出農(nóng)產(chǎn)品加工的多樣化，精細(xì)化，逐漸向產(chǎn)業(yè)鏈條縱深化發(fā)展的特點。

（二）農(nóng)業(yè)補貼政策落實情況

2018年以來，全縣出臺了助推脫貧攻堅的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)獎補政策共44項，涉及經(jīng)營主體獎補、種植、養(yǎng)殖、大棚、土地流轉(zhuǎn)、農(nóng)產(chǎn)品收購、營銷、加工、光伏、“三品一標(biāo)”等方面的補貼，內(nèi)容多、涉及面廣。年銷售收入1000萬元以上的小雜糧加工企業(yè)，獎補300萬元；年銷售收入100萬元以上的小雜糧加工企業(yè)，每個獎補50萬元；訂單收購本縣小雜糧的主體，收購數(shù)量達(dá)10萬斤者，獎補3萬元，超出10萬斤部分，每斤再加獎補0.1元；紅棗訂單收購實行階梯補貼，每斤補貼0.2-0.35元；加入“山西小米”產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的本縣企業(yè)，獎補20萬元；標(biāo)準(zhǔn)化肉聯(lián)場，民營公助，獎補400萬元；無公害認(rèn)證，獎補3萬元；綠色認(rèn)證，獎補5萬元；有機認(rèn)證，獎補10萬元；SC認(rèn)證，獎補3萬元；地標(biāo)認(rèn)證，獎補20萬元；評為市知名商標(biāo)，獎補3萬元；評為省著名商標(biāo)，獎補10萬元；評為國家馳名商標(biāo)，獎補100萬元。

（三）農(nóng)場品銷售情況

從2018年開始，全縣實行訂單收購紅棗補貼政策，由**公司、吉旺棗業(yè)等8家企業(yè)收購紅棗227萬斤，涉及貧困戶697戶、非貧困戶52戶。2019年又實行了訂單收購谷子、紅棗等農(nóng)產(chǎn)品補貼政策。今年，正在組織20家企業(yè)分區(qū)域、分作物種類、定任務(wù)與農(nóng)戶簽訂訂單收購協(xié)議，涉及農(nóng)產(chǎn)品類別有紅棗、山楂、谷子、雜糧、海紅、海棠、秸稈、畜禽糞便、玉米、飼草、蕎麥、高粱、麩皮、酒糟等14種，訂單任務(wù)有海紅果850噸、紅棗6250噸、谷子4000噸、雜糧565噸、其它1860噸，力求充分發(fā)揮企業(yè)帶貧益貧效應(yīng)，密切利益聯(lián)結(jié)機制。此外，電商銷售也是農(nóng)副產(chǎn)品銷售的一大渠道，全縣建有一個縣級電商公共服務(wù)中心（位于西城區(qū)移民樓門面房），鄉(xiāng)鎮(zhèn)級電商服務(wù)覆蓋率100%，行政村電商服務(wù)覆蓋率87%。2019年全縣電商總交易8741.99萬元。（包括農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售額877.51萬、服務(wù)型網(wǎng)絡(luò)零售額771.5319萬元、其他253.9581萬元）、網(wǎng)購6838.99萬元。電商交易實現(xiàn)減支增收，惠及5000余貧困戶，涉及15000多人。期間涌現(xiàn)出一批電商（微商）達(dá)人，比如保德縣楊家灣鎮(zhèn)石洼村第一書記劉曉輝，通過網(wǎng)絡(luò)幫助農(nóng)民銷售紅棗（醉棗）7萬斤，為村民增收8萬余元；余鐵村第一書記王森浩通過微信銷售小米22000余斤，銷售額超過15萬元，幫助35戶農(nóng)戶增收近9萬余元。

二、存在問題及面臨的困難

（一）我縣立地條件差，長期靠天吃飯。今年春季先是開花期遇上霜凍，導(dǎo)致水果將近絕收，接著春夏季長期干旱無雨，谷子無法播種，剛有起色的有機旱作農(nóng)業(yè)遭受沉重打擊。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)長期存在的“小、散、弱、低”特征，導(dǎo)致我縣農(nóng)業(yè)綜合效益差，缺乏市場競爭力。

（二）龍頭企業(yè)影響力、帶動力有待加強。

（三）品牌宣傳、市場開拓受企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小的限制，難以兼顧。

（四）經(jīng)營資金投入不足制約農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)發(fā)展。

（五）倉儲設(shè)施不健全，生產(chǎn)不能滿足市場需要。

（六）農(nóng)產(chǎn)品基地建設(shè)未形成規(guī)模，產(chǎn)業(yè)化體系難以建立。

三、幾點建議

（一）建立完善的農(nóng)業(yè)保險保費補貼機制，拓寬財政補貼險種，落實農(nóng)業(yè)保險大災(zāi)風(fēng)險準(zhǔn)備金制度，提高全縣農(nóng)業(yè)生產(chǎn)抗風(fēng)險能力，保障農(nóng)民種糧基本收益，提高農(nóng)民種糧的積極性。

（二）強化科技支撐、人才支撐。進一步加強種養(yǎng)殖技能下鄉(xiāng)、技能培訓(xùn)。通過培養(yǎng)種養(yǎng)大戶、家庭農(nóng)場主、合作社領(lǐng)辦人、農(nóng)業(yè)企業(yè)等新型經(jīng)營主體，以利益聯(lián)結(jié)機制為紐帶，讓農(nóng)民多環(huán)節(jié)受益，增加農(nóng)民經(jīng)營性收入。

（三）加大財政投入力度。支持農(nóng)業(yè)企業(yè)的金融融資；加大對高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)、農(nóng)村基礎(chǔ)水利設(shè)施資金投入力度；推動富民鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)發(fā)展；促進高效生態(tài)農(nóng)業(yè)、特色農(nóng)業(yè)發(fā)展。

（四）加強政策引導(dǎo)。引導(dǎo)農(nóng)業(yè)企業(yè)樹立長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，增強企業(yè)發(fā)展信心，加大企業(yè)投入；增強農(nóng)戶增收信心，繼續(xù)大力發(fā)展谷子、馬鈴薯等有機旱作農(nóng)業(yè)，兩紅產(chǎn)業(yè)、養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)。

（五）落實各項強農(nóng)惠農(nóng)富農(nóng)政策、扶貧特惠政策、行業(yè)部門優(yōu)惠政策，激發(fā)農(nóng)民農(nóng)業(yè)生產(chǎn)積極性。

（六）加強電商服務(wù)體系建設(shè)。建議建立由工信局牽頭，涉農(nóng)企業(yè)入駐電商服務(wù)中心，物流企業(yè)參與的聯(lián)盟機制；構(gòu)建產(chǎn)地直銷、訂單生產(chǎn)等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)新模式，確保農(nóng)民既種得好又銷得好、能賺錢。

（七）建議各小雜糧加工企業(yè)加大糧食倉儲設(shè)施的建設(shè)力度，同時開發(fā)糜、黍等產(chǎn)品的市場，解決今年旱情后老百姓大量補種糜黍帶來的銷售難題。

篇2

二、根據(jù)企業(yè)的近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)、財務(wù)預(yù)算要求，協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系，提出銷售計劃編制原則、依據(jù)，組織銷售部人員分析市場環(huán)境，制定和審核銷售預(yù)算，提出產(chǎn)品價格政策實施方案，向銷售部人員下達(dá)銷售任務(wù)，并組織貫徹實施。

三、掌握國內(nèi)外產(chǎn)品市場的動態(tài)，每周在總經(jīng)理主持下，分析銷售動態(tài)、各部門銷售成本、存在問題、市場競爭發(fā)展?fàn)顩r等，提出改進方案和措施，監(jiān)督銷售計劃的順利完成。

四、協(xié)調(diào)銷售部和各經(jīng)濟組織的關(guān)系，經(jīng)常駐保持同上級旅游管理部門、各大旅行社、航空公司、鐵路局客運站和駐本地商社、辦事機構(gòu)、政府外事部門的密切聯(lián)系，并同各客戶建立長期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系。

五、提交產(chǎn)品重要銷售活動和參加國際、國內(nèi)產(chǎn)品展銷活動實施方案，組織人員、準(zhǔn)備材料，參加銷售活動，廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，對銷售效果提出分析，向總經(jīng)理報告。

六、聯(lián)系國外駐本地區(qū)商社、公司、大使館等客戶和國內(nèi)外經(jīng)銷商，掌握客戶意向和需求，提出簽訂銷售合同、包房合同意向和建議，并提出簽約原則和價格標(biāo)準(zhǔn)。

七、定期檢查銷售計劃實施結(jié)果，定期提出銷售計劃調(diào)整方案，報總經(jīng)理審批后組織實施。

八、掌握產(chǎn)品價格政策實施情況，控制公司不同客戶對象及其不同季節(jié)的價格水平，定期檢查平均房租計劃實施結(jié)果，及時提出改進措施，保證企業(yè)較高的平均盈利水平。

九、定期走訪客戶，征求客戶意見。掌握其它銷售情況和價格水平，分析競爭態(tài)勢，調(diào)整產(chǎn)品銷售策略，適應(yīng)市場競爭需要。

十、參加企業(yè)收款分析會議，掌握客戶拖欠款情況，分析原因，負(fù)責(zé)客戶拖欠款催收組織工作，阻止長期拖欠。

十

一、培訓(xùn)和造就一支不同年齡和不同層次的產(chǎn)品銷售專業(yè)隊伍。

篇3

20xx年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的xxx產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識和了解。20xx年度老板給銷售部定下6000萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額5900萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率 98%。

2、加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。

產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要?！肮び破涫?，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識得以進一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000財務(wù)管理軟件，銷售和財務(wù)管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在北京市營銷通科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識，提升技術(shù)職能和自我增值。20xx年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會計專業(yè)知識培訓(xùn)，并獲得了國家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。

3、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。

麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產(chǎn)品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。

4、關(guān)注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。

隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；?。產(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。

5、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。

篇4

1農(nóng)民收入及農(nóng)產(chǎn)品銷售情況

我國農(nóng)業(yè)現(xiàn)處在人均農(nóng)業(yè)用地偏少，農(nóng)業(yè)用地被轉(zhuǎn)化為其他類型用地，土地質(zhì)量下降等大環(huán)境下，農(nóng)民在土地上所獲收入也成多變態(tài)勢。為了深入探究“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品”的電商模式，了解近年農(nóng)民在農(nóng)產(chǎn)品銷售收入和互聯(lián)網(wǎng)使用情況，我們走訪保定農(nóng)村，發(fā)放了270份調(diào)查問卷，共回收250份，回收率92.5%。

1.1 農(nóng)民收入情況

根據(jù)調(diào)查，農(nóng)民在農(nóng)業(yè)收入上的變化情況如圖1所示。從圖中可以看出有高達(dá)47%的農(nóng)民表示近年農(nóng)業(yè)收入有所減少，針對這種情形，我們調(diào)查了在此背景下是否有轉(zhuǎn)業(yè)想法，如圖2所示，有87%的農(nóng)民選擇了繼續(xù)從事農(nóng)業(yè)，在這其中有26%的農(nóng)民考慮在從事農(nóng)業(yè)的基礎(chǔ)上增加副業(yè)。剩下13%有轉(zhuǎn)業(yè)想法，絕大部分的農(nóng)民選擇繼續(xù)從事農(nóng)業(yè)，但農(nóng)業(yè)收入近年有所減少，如果農(nóng)民不能尋求在農(nóng)業(yè)收入上突破，維持現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品銷售狀態(tài)，將會給生活帶來困境。

1.2 農(nóng)產(chǎn)品銷售情況

造成農(nóng)民近年在農(nóng)業(yè)收入上有所減少的趨勢的原因是什么呢？經(jīng)調(diào)查如圖3所示。市場變化在原因要素中占比最大，有83%人選擇。經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，市場變化內(nèi)容主要為[1]：供需關(guān)系變化，造成農(nóng)民盲目擴大種植或者減產(chǎn)，產(chǎn)品價格發(fā)生暴漲暴跌。而造成這樣的局面的客觀原因主要概括為三點：一是農(nóng)民缺乏基本市場分析能力；二是農(nóng)業(yè)供求信息得不到及時了解；三是政府部門在農(nóng)民種植方面沒有提供相關(guān)知識普及和種植引導(dǎo)。在品牌意識上，只有27%的農(nóng)民認(rèn)為其對農(nóng)產(chǎn)品銷售有影響，這正是傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)思維的表現(xiàn)，品牌是“擴大資源，拓展市場，降本增效”的尚方寶劍，農(nóng)民們按照慣性思維去銷售農(nóng)產(chǎn)品，不突出特色，無品牌包裝意識。上漲的燃油價格，過度密集的運輸途中收費站點，物流規(guī)劃不合理，流通環(huán)節(jié)多，加大了蔬菜流通環(huán)節(jié)[2]的成本，而這些成本也只能分?jǐn)傇谵r(nóng)戶手中。

圖3 造成農(nóng)產(chǎn)品滯銷原因

農(nóng)民在銷售農(nóng)產(chǎn)品時失去了議價權(quán)，成本控制力，且缺乏銷售技巧和銷售渠道、模式的知識積累，處在轉(zhuǎn)型被動處境，因此我們調(diào)查了在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化的大形勢下，農(nóng)民們希望得到哪些幫助來提升農(nóng)產(chǎn)品銷量，控制成本，如圖4。將措施概括為：政府可為、互聯(lián)網(wǎng)可為、農(nóng)民可為、企業(yè)可為，將這四要素結(jié)合，需要發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)紐帶作用，聯(lián)結(jié)并打通農(nóng)產(chǎn)品銷售到市場的最后一公里，這也將是農(nóng)村電商模式的探索。

2農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)使用現(xiàn)狀

2016年2月，中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心了第37次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》[3]，報告顯示，截至2015年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.88億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為50.3%，其中手機網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.2億。全國互聯(lián)網(wǎng)普及和使用正進一步擴大，那廣大的農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)使用狀況呢？

2.1 農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)情況

在所調(diào)查人群覆蓋的103個家庭中，裝有電腦的有31個，占比為30.1%，其中有13戶家庭是近三年接入的，這也說明農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)接入速度明顯加快，這對于將來推廣“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品”是一個利好數(shù)據(jù)。近年，隨著智能手機的普及，移動互聯(lián)網(wǎng)使用率大幅增長，“移動互聯(lián)+各行各業(yè)”勢如破竹，在調(diào)查中，使用移動端上網(wǎng)的達(dá)到185人，占比74%，這是一個非常驚人的速度，從我們調(diào)查問卷中整理的互聯(lián)網(wǎng)使用（移動、電腦）情況如圖5所示，這些增長很大部分得益于移動端的增長，農(nóng)村電商勢必會借移動互聯(lián)東風(fēng)興起。

2.2 農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)使用情況

在上網(wǎng)時長上，84%的農(nóng)民表示每次上網(wǎng)時間不長，而且大部分時間集中在下午或晚上，對于年紀(jì)比較年輕的農(nóng)民，他們的上網(wǎng)時間則相對要長且分散。在這些上網(wǎng)農(nóng)民中，主要將互聯(lián)網(wǎng)主要用于哪些方面，統(tǒng)計如圖6所示。和城鎮(zhèn)情形差不多，絕大多數(shù)農(nóng)民將互聯(lián)網(wǎng)用于娛樂，而只有為數(shù)不多的2%的人數(shù)將互聯(lián)網(wǎng)主要用于農(nóng)業(yè)。這也意味著雖然我們的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不斷增強，但相關(guān)的知識普及和培訓(xùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有跟上，對農(nóng)民來講，網(wǎng)絡(luò)是一個巨大的空白區(qū)。作為具有創(chuàng)造力的青年農(nóng)民未將互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)化為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力，缺乏一定教育和知識的積累。

2.3 農(nóng)村電商方面

我們進一步調(diào)查了農(nóng)民是否曾經(jīng)有在網(wǎng)上購物的經(jīng)歷，如圖7所示。絕大多數(shù)農(nóng)民未親自網(wǎng)購過，“不習(xí)慣”“認(rèn)為不安全”“不懂操作”成為阻礙農(nóng)民網(wǎng)購的主因。然而近年來，隨著信息安全等網(wǎng)購問題已逐步解決完善，安全性已經(jīng)可以保證，農(nóng)民對網(wǎng)購的觀念比較落伍，需要權(quán)威部門進一步對農(nóng)民網(wǎng)購進行引導(dǎo)。對于電商作用于農(nóng)產(chǎn)品銷售的態(tài)度上，農(nóng)民表現(xiàn)出很大的熱情，如圖8。但農(nóng)村電商所遇到的問題也比較復(fù)雜，如農(nóng)民對市場、品牌、互聯(lián)網(wǎng)知識的空白，對電商的安全性、可靠性的憂慮，政府、企業(yè)對農(nóng)村電商發(fā)展扶持不到位等等，給“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品”農(nóng)村電商發(fā)展帶來挑戰(zhàn)。

因此研究以互聯(lián)網(wǎng)為紐帶，融合各主體――農(nóng)民、農(nóng)產(chǎn)品、政府部門、企業(yè)參與的農(nóng)村“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品”的電商發(fā)展模式對農(nóng)民增收具有巨大現(xiàn)實意義。

3電商模式的打造

加快新農(nóng)村建設(shè)，增加農(nóng)民收入，提高農(nóng)產(chǎn)品收入比例，減少產(chǎn)品以外因素對收入的影響，需要利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢以及國家互聯(lián)網(wǎng)政策對農(nóng)村的支持[4]，充分發(fā)揮“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品”作用。

經(jīng)過調(diào)研河北省正定縣的商鋪和早現(xiàn)、三角村、王莊三個村莊農(nóng)戶電商模式，并結(jié)合當(dāng)?shù)卣块T將要在正定開展的電商項目規(guī)劃，我們發(fā)現(xiàn)正定電商模式主要是以省、縣兩級農(nóng)村電商服務(wù)中心為依靠，人才為助力，整合現(xiàn)有各個物流網(wǎng)點，引進電商企業(yè)入駐，建設(shè)電商園區(qū)，即通過互聯(lián)網(wǎng)將農(nóng)產(chǎn)品與傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)銷售所遇到問題的物流、人才、網(wǎng)點、企業(yè)聯(lián)結(jié)，如圖9。

正定縣的農(nóng)村電子商務(wù)的模式很好地發(fā)揮了各方在農(nóng)產(chǎn)品銷售中的優(yōu)勢作用，用傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)銷售無法想象的途徑開創(chuàng)了新局面，為了能夠創(chuàng)建一種更易推廣的農(nóng)產(chǎn)品電商銷售模式，我們也同時調(diào)研了全國比較優(yōu)秀的農(nóng)村電商發(fā)展經(jīng)驗，主要有以“特色農(nóng)產(chǎn)品+本地電商化[5]+城域互動”的浙江遂昌模式；以“多品類產(chǎn)品+電商平臺+城域互動”的四川仁壽模式（如圖10）；以“品牌+電商園區(qū)+人才”的吉林通榆模式。

無論是哪種模式，它們都很好的融入了政府、企業(yè)、農(nóng)民的作用，將互聯(lián)網(wǎng)用作農(nóng)產(chǎn)品銷售的紐帶，其表現(xiàn)主要為：

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但是，通過對市場同類的產(chǎn)品的調(diào)研分析，發(fā)現(xiàn)雖然經(jīng)過多年的發(fā)展龍七胃康片已經(jīng)步入產(chǎn)品的成熟期乃至衰退期，但是該產(chǎn)品的市場價值和潛力依然較大。結(jié)合這兩年的市場推廣情況我們進行了進行深刻的總結(jié)，并由此做出了下一步的市場推廣計劃。

一、前期市場推廣工作總結(jié)

回顧產(chǎn)品市場開發(fā)的這兩年，對于“龍七胃康片”的相關(guān)投入一直都是很大的，主要的市場開發(fā)投入工作包括以下一些內(nèi)容：

1、《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》等專業(yè)媒體的連續(xù)招商廣告投入；

2、公司連續(xù)不斷制作的關(guān)于“龍七胃康片”的全套宣傳資料；

包括：新特藥招商手冊、產(chǎn)品海報、單頁、折頁、視頻廣告等。

3、百度搜索、及醫(yī)保藥業(yè)公司網(wǎng)站等大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)宣傳；

4、各類藥交會的產(chǎn)品形象展示。

包括：噴繪、展架、手冊等各種宣傳資料。

二、產(chǎn)品本身價值的重新審視

其實龍七胃康片本身的優(yōu)勢還是比較明顯的：

全國獨家品種；

中成藥產(chǎn)品，副作用小；

組方獨特，療效好

針對這樣情況，我們將高產(chǎn)品定位于臨床品種，希望可以通過臨床渠道的研究和布置，將產(chǎn)品作為二三級市場、既定區(qū)域的核心品種。

三、產(chǎn)品銷售情況不滿意的原因

在前期的產(chǎn)品宣傳方面，雖然投入大量的人力、物力和財力來進行“龍七胃康片”的市場推廣，但是銷售情況總是不讓人滿意。經(jīng)過了深入的探討和研究，總結(jié)起來主要有以下幾個方面的原因：

1、 產(chǎn)品療效一般，回頭客較少

從市場反應(yīng)情況來看，醫(yī)保藥業(yè)經(jīng)過用心的推廣，也曾經(jīng)吸引大批的客戶來龍七胃康片進行市場銷售，但是從醫(yī)院和患者的反應(yīng)情況來看，產(chǎn)品起效慢、療效針對較窄等對產(chǎn)品療效的認(rèn)可程度不高。從而導(dǎo)致了許多客戶在進行第一次進貨后，以后逐次進貨數(shù)量減少，影響了整體的銷量。

2、 價位偏高，市場不易接受

目前胃藥在市場中用價格來分可以說分了高中低三類，其中10元以下占到50%以上，10元到20元之間占了40%以上，20元以上不到10%。因為胃病發(fā)病機理的特殊性，價格絕對是影響產(chǎn)品市場銷售的一個重要因素。從市場主流產(chǎn)品的價格情況來看：

A、“斯達(dá)舒” 0.35克×12粒的政府指導(dǎo)價為25.66元。而市場實際銷售

價格在15.1元----20.8元之間；

B、“嗎丁啉”規(guī)格10mg×30S的最高限價為19.3元。市場實際售價在

12.6元---19.3元之間；

C、葵花胃康靈膠囊0.4克×24S最高限價10元，市場售價在6.8元--9.9元之間；0.4克×48S最高限價20元，市場售價16.5—20元之間。

而相對于“龍七胃康片”29.8元（24S）和48元（36S）的市場售價來說，我們的產(chǎn)品在市場上面的優(yōu)勢不明顯，患者和市場不是很認(rèn)可，很容易淹沒在龐大的胃藥產(chǎn)品市場當(dāng)中，銷量很難迅速提升。

3、 不是醫(yī)保產(chǎn)品，大大影響渠道銷售

由于目前我國醫(yī)藥市場的激烈競爭，及我國目前國民醫(yī)藥消費水平較低，對醫(yī)保的依賴程度還是很高的。一個產(chǎn)品能否進入各級《醫(yī)保目錄》對企業(yè)的產(chǎn)品推廣和市場快速擴大提升起到至關(guān)重要的作用，并且這個方面已經(jīng)成為我國醫(yī)藥行業(yè)估計單品種市場容量主要的非量化指標(biāo)。而我們的“龍七胃康片”沒有進入醫(yī)保目錄，對產(chǎn)品的市場銷售工作當(dāng)然產(chǎn)生了不小的影響。

4、 沒參加招投標(biāo)，無法進入臨床渠道

從我國醫(yī)改趨勢來看，產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床渠道的一個重要的途徑就是招投標(biāo)。而臨床渠道對藥品的銷售起到的作用有目共睹，其藥品的銷售額占到我國藥品銷售總額的80%以上。 “龍七胃康片”一直以來都沒有進行臨床渠道的滲透工作，沒有進行招投標(biāo)，所以不能進行臨床渠道銷售也極大影響了產(chǎn)品的銷量。

5、市場保護還需要進一步加強

由于前期的產(chǎn)品是定位問題，使得龍七胃康片的市場銷售秩序較亂，大量的藥店銷售擠壓了臨床開方的空間，使得臨床銷售規(guī)模在逐漸下降，直到市場的死亡。這種惡性的串貨和亂放貨行為，使得龍七胃康靈的市場較為混亂，需要有效整合才能保證銷售秩序的重新穩(wěn)定發(fā)展。

四、下一步市場推廣計劃

針對以上的種種情況，對下一步“龍七胃康片”的市場推廣工作也有了重新的定位和安排。產(chǎn)品市場推廣的主要思路和方法如下：

1、 全國范圍內(nèi)的招投標(biāo)工作；

根據(jù)目前我國醫(yī)藥改革的趨勢，我們醫(yī)保藥業(yè)有限公司決定進行渠道的規(guī)劃和整理，從單純的產(chǎn)品招商轉(zhuǎn)為產(chǎn)品的分渠道精細(xì)化操作。首先很重要的一個方面就是加大以“龍七胃康片”為代表的拳頭產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床渠道的招投標(biāo)工作。 為此，公司專門成立了負(fù)責(zé)醫(yī)院臨床招投標(biāo)工作的小組，負(fù)責(zé)“龍七胃康片”招投標(biāo)工作，從而希望可以快速切入醫(yī)院臨床藥品銷售這塊大的市場。

2、 分區(qū)域進行省市醫(yī)保品種的申請

鑒于進入醫(yī)保目錄產(chǎn)品在藥品銷售過程中的重要作用，公司決定在下一步工作中，根據(jù)全國各個區(qū)域的實際情況，對“龍七胃康片”分區(qū)域有步驟的進行各個省市的醫(yī)保品種的申請工作。為此，公司將以“專人、?？睢＾k”的模式，力求成功率和有效性，從而來保證產(chǎn)品的市場銷售可以實現(xiàn)一個發(fā)展。

3、 各種媒體的整合宣傳

從今年6月份公司改制以來，我公司逐步加大了以“龍七胃康片”為首的重點產(chǎn)品的宣傳推廣工作。先后在《中國醫(yī)藥報》、《銷售與市場》、百度搜索、藥交會、公司網(wǎng)站以及其它雜志上面進行大規(guī)模的廣告宣傳投放工作，并且這項宣傳工作還將長期堅持，并會根據(jù)市場實際情況增加其它的有效媒體進行宣傳，來全面提升“龍七胃康片”的市場知名度，從而促進市場銷售工作開展。

4、 成立新特藥組進行產(chǎn)品的專項操作

為了更好的操作以“龍七胃康片”為首的重點產(chǎn)品，公司還專門成立了新特藥組來整體進行產(chǎn)品的專業(yè)化市場推廣。對于“龍七胃康片”而言，我們在公司內(nèi)部選派了有豐富市場操作經(jīng)驗的王宏濤經(jīng)理來專門負(fù)責(zé)這一個產(chǎn)品的的市場招商和推廣工作。初步確立了24S規(guī)格的將主要以臨床渠道為主，36S規(guī)格的將主要以O(shè)TC等市場銷售為主。目的就是希望通過這樣一種專業(yè)化的產(chǎn)品操作之路，可以最大限度的保證“龍七胃康片”的市場招商和銷售工作，從而取得較為理想的銷量。

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電子產(chǎn)品在現(xiàn)代市民群體中的普及程度越來越高，尤其是在經(jīng)濟發(fā)達(dá)城市，如上海、北京、廣州等地，年輕人愛不釋手的DV，家庭旅游出行的必備武器數(shù)碼相機（DC）等等產(chǎn)品，以異?；钴S的姿態(tài)在國內(nèi)電子產(chǎn)品市場上“叱咤風(fēng)云”。這里我們將調(diào)研所獲的一些相關(guān)電子產(chǎn)品銷售模式以及銷售策略的內(nèi)容與大家探討。下文相關(guān)電子產(chǎn)品以數(shù)碼相機為主。

電子產(chǎn)品銷售通路結(jié)構(gòu)－－經(jīng)銷商銷售

目前國內(nèi)電子產(chǎn)品市場，其銷售方式以經(jīng)銷商銷售為主。

近2-3年內(nèi)，各大電子產(chǎn)品生產(chǎn)商分別逐步取消了全國總的銷售方式，并通過完善自身銷售能力的方式發(fā)展各地經(jīng)銷商。雖然目前這種扁平化的銷售渠道在很大程度上還是倚重于一些規(guī)模較大的經(jīng)銷商（一級經(jīng)銷商或大客戶經(jīng)銷商），但是生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)可以更進一步的感應(yīng)市場的變化，也能夠更直接的分析了解到消費市場不斷變換的需求，從而適時的改變經(jīng)營戰(zhàn)略。

以國內(nèi)三大品牌數(shù)碼相機：索尼、佳能、奧林巴斯為例，廠家已經(jīng)或正在逐步實現(xiàn)渠道扁平化的轉(zhuǎn)換。索尼、佳能已經(jīng)采用直銷形式（即不使用總，廠家直接給經(jīng)銷商供貨），奧林巴斯也在京、滬、穗、深實現(xiàn)了直營。并且這種直營的趨勢將發(fā)展成熟。

電子產(chǎn)品銷售通路結(jié)構(gòu)，如圖所示：

電子產(chǎn)品銷售渠道――IT城中店為主

綜合來說，電子產(chǎn)品的銷售渠道以IT商城為主，其他還包括家電超市、攝影器材店、超市大賣場、百貨商店以及其他渠道（網(wǎng)絡(luò)、郵購等）。佳能、奧林巴斯兩個品牌由于經(jīng)銷商以IT起家，因此在IT商城的銷售比例占60%左右，而索尼由于其家電產(chǎn)品主要在家電超市銷售，使其數(shù)碼相機產(chǎn)品在家電超市的銷售比例為40%，IT商城以及數(shù)碼廣場的銷售比例為30%。

就今后的發(fā)展而言，電子產(chǎn)品在家電超市的銷售比例將逐漸增加，主要原因在于：

（1） 家電超市的銷售相對正規(guī)化；

（2） 家電超市產(chǎn)品較易獲得消費者的肯定、認(rèn)可，能夠形成穩(wěn)定的消費群體；

（3） 對于生產(chǎn)企業(yè)而言，家電超市能保證一定程度的銷售量；

（4） 家電超市通常規(guī)模較大，相對于一般經(jīng)銷商而言，銷售穩(wěn)定性較高；

（5） 與家電超市合作有約定的結(jié)算方式與周期，對生產(chǎn)企業(yè)的回款有良好的保證。

而IT城中店的銷售重點在于中等價位的電子產(chǎn)品，廠家會與經(jīng)銷商合作在IT城建立形象店鋪，如：奧林巴斯目前在上海、北京、廣州、深圳的IT城中有200多家形象店鋪，奧林巴斯為有一定規(guī)模的經(jīng)銷商提供店面裝修，通過在該店鋪設(shè)立主要展示柜臺，進行產(chǎn)品宣傳以及銷售。因此，IT城中店在電子產(chǎn)品的銷售中，仍將占據(jù)重要地位。

經(jīng)銷商政策――全面的銷售政策

在以經(jīng)銷商為重的銷售渠道中，電子產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)針對經(jīng)銷商的政策也已經(jīng)發(fā)展得相當(dāng)完善。

1. 經(jīng)銷商利潤以及返利制度

電子產(chǎn)品在銷售通路中的加價率較低，最終零售價的加價幅度一般為在出廠價基礎(chǔ)上增加8-10個點。而同時，經(jīng)銷商將獲得廠商給予的現(xiàn)金形式的銷售返點，以季度或者年度形式返點，幅度根據(jù)銷售額、經(jīng)銷商級別、銷售增長率而分別為1％-6％不等。

2. 品牌培育，廣告支持，促銷計劃

對于電子產(chǎn)品的經(jīng)銷商而言，產(chǎn)品品牌是否具有知名度，決定了產(chǎn)品的暢銷還是滯銷，因此產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)對于市場的建設(shè)和培育至關(guān)重要。

經(jīng)銷商通常選擇知名度較高的品牌作為其主要產(chǎn)品，通過這種，提高經(jīng)銷商自身在業(yè)內(nèi)的知名度，從而能獲得更多品牌廠商的認(rèn)可，獲得更多的權(quán)。

對于經(jīng)銷商，廠家通常需要提供的支持：

? 產(chǎn)品銷售前對經(jīng)銷商作定期的產(chǎn)品性能、使用維護、拍攝技巧等各方面的培訓(xùn)；

? 提供新產(chǎn)品廣告和促銷活動的支持；

? 對零售終端的布置和形象支持；

? 對產(chǎn)品的售后服務(wù)作質(zhì)量保證和維修支持；

? 換貨支持，對于有問題的產(chǎn)品提供2周內(nèi)的換貨服務(wù)。

廣告促銷活動，具體而言有：電視廣告、報刊/雜志廣告、燈箱廣告、DM宣傳單等，由廠商負(fù)責(zé)統(tǒng)一策劃與投放，廣告和銷售費用由廠商承擔(dān)，但有時會要求經(jīng)銷商共同參與促銷活動的執(zhí)行，提供人員以及組織支持。

3. 結(jié)算方式

電子產(chǎn)品的結(jié)算方式為：先款后貨。

目前電子產(chǎn)品的銷售都是以先款后貨的方式進行結(jié)算，即使規(guī)模較大的經(jīng)銷商也不能例外。雖然部分電子產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)也在考慮發(fā)展賒銷，但如果要進行賒銷，還面臨財務(wù)制度、信用管理制度、績效考核制度等方面的考驗。比如銀行系統(tǒng)，如果在網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)開展較好的招商銀行開戶交易，但由于銀行之間的互聯(lián)互通不夠好，不時導(dǎo)致發(fā)貨時間延誤的情況。但電子產(chǎn)品銷售相關(guān)人員表示，今后的發(fā)展方向是進行賒銷，目前需要盡早考慮可能出現(xiàn)的漏洞，以減少正式啟動時的風(fēng)險。

4. 售后服務(wù)

簡單來說，電子產(chǎn)品的售后服務(wù)為“三包”服務(wù)。

電子產(chǎn)品的售后服務(wù)主要通過經(jīng)銷商的渠道實現(xiàn)。廠商與各地經(jīng)銷商合作在不同地區(qū)建有維修服務(wù)中心，由經(jīng)銷商投入資金以及人力，廠商主要進行維修人員培訓(xùn)以及技術(shù)支持。廠商的客服部門在收到客戶的報修需求之后，將信息反饋給維修服務(wù)中心，安排維修。對于維修中心不能解決的問題，通常由廠商安排客服部門技術(shù)人員解決。

5. 物流流程

電子產(chǎn)品的物流流程圖示如下：

價保策略――保護經(jīng)銷商特殊政策

“價保政策”就是在廠家調(diào)整價格時，經(jīng)銷商的全部庫存產(chǎn)品、零售店的全部庫存產(chǎn)品，只要沒有賣到消費者手中的，都給予調(diào)價保護。廠家調(diào)整多少，就給經(jīng)銷商和零售店調(diào)整多少。在這樣的體制下，經(jīng)銷商的經(jīng)營是無風(fēng)險的，廠家的價格調(diào)整還可以直接保護到零售店的利益。

價保政策是電子產(chǎn)品市場領(lǐng)域普遍使用的保護經(jīng)銷商政策的一個重要側(cè)面。但是根據(jù)目前電子產(chǎn)品銷售市場的實際情況而言，對于暢銷的品牌，一般經(jīng)銷商會保持較高的進貨頻度，同時銷售情況也是良性發(fā)展，消費者對索尼、佳能、奧林巴斯的接受程度較高，產(chǎn)品暢銷庫存較少。價保政策在通常的市場情況下已經(jīng)較少使用。對于一些重要的，大幅度的調(diào)價舉措，廠商和經(jīng)銷商通常事先已進行了進貨價的調(diào)整。

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關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品；互聯(lián)網(wǎng)銷售

一、農(nóng)產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀

雖然現(xiàn)在網(wǎng)上購物日益繁盛，但是對于農(nóng)產(chǎn)品來說還是市場銷售為主，就目前農(nóng)產(chǎn)品的銷售情況來看，有一些問題還是亟待解決。需要通過更好的銷售渠道和銷售方式來完善現(xiàn)目前的農(nóng)產(chǎn)品銷售。

1.農(nóng)產(chǎn)品銷售中間環(huán)節(jié)過多。普通農(nóng)民種植農(nóng)產(chǎn)品，然后以很低的價格交由小型收購商收購，然后小型收購商再通過提高一些價格轉(zhuǎn)交于大型收購商，大型收購商將之提價交予大型超市，大型超市通過包裝或者直接在超市售賣部分，同時交予一些小型超市或者小商鋪進行售賣。就這樣，一層一層通過提高農(nóng)產(chǎn)品價格，最終到購買者手里，價格就十分高昂，但是對于農(nóng)民來說，他們實際上是以很低的價格出售，導(dǎo)致雙方利益都被降得很低。

2.地域性農(nóng)產(chǎn)品銷售困難。有些農(nóng)產(chǎn)品的地域性非常強，只能在某些特定地域才能夠生長，在我國熱帶水果表現(xiàn)得尤為突出。這種熱帶水果在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)量十分大，但是當(dāng)?shù)厝藢ζ湫枨罅窟h(yuǎn)遠(yuǎn)小于它的產(chǎn)量，但是由于信息閉塞以及運輸問題這些水果很難銷售出去，因此就造成低價處理甚至腐爛被扔掉的情況。

3.農(nóng)產(chǎn)品市場信息不對稱。所謂信息不對稱就是賣家想賣賣不掉，買家想買買不到的情況。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)不成問題，但是農(nóng)產(chǎn)品的宣傳銷售是一個大問題，很多較有特色的農(nóng)產(chǎn)品卻依舊沒有多少人知道。對于買家來說也是如此，當(dāng)一個人十二月份想吃榴蓮的時候，她跑遍各大超市卻依舊沒有找到。但是這個時候真的就沒有榴蓮賣了嗎？這就不一定了。

二、互聯(lián)網(wǎng)銷售農(nóng)產(chǎn)品存在的問題

針對農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)目前的銷售狀況，我們需要一些更好地銷售方式來解決這一些問題?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)日益興盛，如果利用互聯(lián)網(wǎng)進行銷售是不是會更好呢。其實我們現(xiàn)在大概都比較了解了吧，農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)銷售已經(jīng)在進行了。但是，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)銷售農(nóng)產(chǎn)品的模式還不夠成熟，還有許多問題需要進一步完善改進。

1.對于農(nóng)村來說，很多地方是網(wǎng)絡(luò)不夠發(fā)達(dá)，甚至有的西部農(nóng)村根本就沒有網(wǎng)絡(luò)覆蓋。而且對于農(nóng)民來說，很多對于信息技術(shù)不是很了解，需要相關(guān)指導(dǎo)才能進行操作。對于社會現(xiàn)在的發(fā)展來說，這些問題可能只是暫時的，相信不久后的中國將不會存在這樣的問題，當(dāng)然現(xiàn)在政府也有很多相關(guān)的幫扶政策。

2.對于購買者來說，很多購買者不愿意相信看見的網(wǎng)上圖片，卻摸不到實物。這是對我們很普遍的問題，尤其很多農(nóng)產(chǎn)品的購買者都是年齡比較大的人群，他們就更加傾向于去市場購買一些能直接拿到手里的產(chǎn)品。所以，目前購買者疑慮是一個很大的問題，要做好互聯(lián)網(wǎng)銷售農(nóng)產(chǎn)品，就必須要解決這一問題。

3.倉儲物流問題。對于很多農(nóng)產(chǎn)品都是時節(jié)性比較強的，比如說新鮮的果蔬。如果要利用互聯(lián)網(wǎng)進行銷售農(nóng)產(chǎn)品，那么就必定涉及倉儲物流的問題，有的農(nóng)產(chǎn)品又比較容易腐敗，特別是在夏季高溫的時候，但是對于現(xiàn)目前來說，基本上沒有一家物流公司為之提供高成本的冷鏈運輸，這樣就不能很好的保障農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量問題。

三、建議及措施

對于這一些現(xiàn)實中的問題，我們通過相應(yīng)的訪談以及調(diào)查，得出一些相關(guān)的建議措施

1.對農(nóng)產(chǎn)品實行標(biāo)準(zhǔn)化管理。所謂標(biāo)準(zhǔn)化管理就是將農(nóng)產(chǎn)品統(tǒng)一包裝，質(zhì)量有嚴(yán)格的等級劃分，并且售賣時分類標(biāo)注，明碼出售。這樣就會減少購買者的購買疑慮，以及快速找到自己對產(chǎn)品質(zhì)量，大小規(guī)格不同需求的a品。同時，購買者也會降低自己對產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)憂，不同等級之間的差異大致就會有一個了解，購買時心里就會有相應(yīng)的了解。

2.對于降低購買者的購買疑慮，還有一個辦法就是在相應(yīng)地區(qū)建立相關(guān)的售后服務(wù)點，我們通過問卷調(diào)研，得到有效問卷中有將近百分之八十的人認(rèn)為建立售后服務(wù)機構(gòu)是有必要的，這樣的話我們的購買者的利益就會得到相應(yīng)的保障，也就會吸引更大一部分人群進入網(wǎng)上購買農(nóng)產(chǎn)品。

篇8

適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟條件下的白酒營銷渠道,不應(yīng)是單純的、簡約型的營銷渠道,而就是多維的、縱橫交錯的、網(wǎng)狀的銷售渠道格局,同時在地域上表現(xiàn)為區(qū)域化條塊分割,也就是說在不同域和不同時期以不同的網(wǎng)狀渠道結(jié)構(gòu)來滿足該地域的消費需求。比如,某一品牌白酒在某一地域進行開拓市場的最初時期,企業(yè)必須對該區(qū)域已經(jīng)存在的品牌白酒銷售情況進行較為系統(tǒng)的調(diào)研,搞清楚競爭對手的營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況,搞清楚當(dāng)前酒店、商場、超市、專賣店等市場白酒銷量基本需求情況,結(jié)合白酒自身的品質(zhì)與特點,精心設(shè)計出較為科學(xué)、合理的銷售網(wǎng)絡(luò),注意區(qū)分和把握橫向網(wǎng)絡(luò)與縱向網(wǎng)絡(luò),在整個橫向平行網(wǎng)絡(luò)上以酒店、商場、專賣店、超市、批發(fā)中心鋪設(shè)展開,而在縱向網(wǎng)絡(luò)上對酒店、商場、專賣店、超市、批發(fā)中心的不同規(guī)模和級別加以考察與區(qū)分。以這種“橫向”與“縱向”網(wǎng)絡(luò)視角設(shè)計出來的銷售網(wǎng)絡(luò),有助于白酒業(yè)企業(yè)全面了解和掌握白酒的具體消費需求,有助于獲得較為詳細(xì)而準(zhǔn)確的白酒消費反饋意見,從而為企業(yè)白酒各類產(chǎn)品的深度分銷打下良好基礎(chǔ),同時為白酒企業(yè)改進產(chǎn)品質(zhì)量提供有益建議,而更為重要的是,這種縱橫層次和網(wǎng)絡(luò)狀覆蓋為白酒銷售末端市場的“深扣細(xì)挖、精耕細(xì)作”提供了非常有利的條件。例如,白酒銷售網(wǎng)絡(luò)的層次分析,可以較為科學(xué)、客觀地分析出白酒的實際消費需求,有助于企業(yè)有的放矢地開拓銷售的終端市場,有助于企業(yè)開發(fā)出不同層次、不同類型的白酒種類,并以不同價格同時出現(xiàn)在同一市場上,從而達(dá)到滿足不同消費群體的需求。最終,更加便于企業(yè)依據(jù)銷售網(wǎng)絡(luò)的不同層次,以適應(yīng)市場實際需求情況,以不同的促銷策略、不同的產(chǎn)品策略、不同的管理策略來建設(shè)和發(fā)展?fàn)I銷渠道,確保白酒整個銷售網(wǎng)絡(luò)的不同層次都擁有一定數(shù)量的核心用戶,實現(xiàn)對銷售網(wǎng)絡(luò)的全面管理和科學(xué)管理。

二、積極加強營銷客戶管理工作

在整個白酒營銷渠道構(gòu)建與拓展過程中,必須加強與營銷客戶之間的經(jīng)常性溝通和交流,定期或不定期地拜訪營銷客戶,以確保良好的“客情關(guān)系”。比如,企業(yè)可以規(guī)定銷售管理人員根據(jù)季節(jié)或天氣的變化情況,及時為營銷客戶送上滿足他們心理需求的服務(wù),依次依據(jù)路線拜訪每一個營銷渠道網(wǎng)絡(luò)成員,不管銷售網(wǎng)點的實際銷售額度情況,不論市場“刮風(fēng)下雨”,都要及時為對它們進行關(guān)注,促使每一個銷售網(wǎng)點上的工作人員都有安全感,從而促使他們產(chǎn)生責(zé)任感,使命他們也參與營銷渠道建設(shè)與管理中來。這樣,可以有助于更加充分地了解企業(yè)各類產(chǎn)品的出樣情況,更加全面地掌握產(chǎn)品的銷售情況,有助于與銷售網(wǎng)絡(luò)人員以“群策群力”的方式檢討網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績情況,以便于企業(yè)較高全面準(zhǔn)確地了解競爭對手銷售情況。積極加強營銷客戶管理,也是確保銷售核心客戶數(shù)量的非常重要的策略與手段。銷售核心客戶數(shù)量是白酒企業(yè)在某一地域的銷售市場網(wǎng)絡(luò)支撐點,是保持銷售活躍度的源動力,只要白酒企業(yè)在某地域擁有了一定經(jīng)營能力和區(qū)域輻射影響力的營銷網(wǎng)絡(luò)成員,擁有較為順暢的貨物流通管道,其產(chǎn)品在該地域市場的發(fā)展形勢必然蒸蒸日上,其聲譽必將日益良好,對其競爭對手可形成強大的攻勢,還有助于有效阻隔競爭對手進入自身開發(fā)出來的領(lǐng)域,促使產(chǎn)品未來消費主力通路更加順暢。

三、積極加強促銷計劃管理與促銷執(zhí)行力落實

一個較為完整和良好的營銷促銷計劃是企業(yè)搞好戰(zhàn)略性營銷渠道建設(shè)與管理的重要策略,是促進產(chǎn)品銷售的一個非常重要的手段。因此,必然切實積極加強企業(yè)產(chǎn)品的促銷計劃管理,緊密結(jié)合市場需求和各個消費層次群體的具體需求,緊密結(jié)合產(chǎn)品的具體品牌特點與特質(zhì),全面考察競爭對手的促銷手段與促銷效果,從而科學(xué)制定出獨具針對性,具有良好操作性的促銷計劃。例如,可以同時制定出多套促銷計劃方案,然后對各個方案進行比對分析,并做出必要的預(yù)先評估,從而對促銷計劃實施優(yōu)化處理。比如,在白酒新產(chǎn)品剛剛進入市場的初始時期,可將促銷計劃的利益分成向銷售網(wǎng)絡(luò)成員傾斜,以充分發(fā)掘營銷人員的聰明和才智,構(gòu)建出較高科學(xué)合理的營銷渠道網(wǎng)絡(luò),同時促使產(chǎn)品的品牌效應(yīng)得以快速構(gòu)建。而在白酒品牌促銷規(guī)模初步形成之后,則依據(jù)形勢對營銷渠道進行逐步轉(zhuǎn)型,增強與消費者直接互動交流,進一步提升品牌的知名度,從而贏得各個層次消費者的信任,激發(fā)消費者的深層次需求,提升各類顧客的購買欲。白酒促銷執(zhí)行力是達(dá)成促銷計劃戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)目的的重要舉措,由于促銷計劃具有較強的靈活性、沖擊性和時效性,如果促銷計劃執(zhí)行得到好,便可以更加有效地打開銷售渠道,加速拓展銷售網(wǎng)絡(luò),促使白酒品牌的知名度得到加速提升,打造高層次的美譽度。然而,促銷活動是一把雙刃劍,如果運用得不合理或不恰當(dāng),沒有按照預(yù)定的計劃進行執(zhí)行,那么就有可能適得其反,往往讓品牌陷入打折的怪圈,對品牌的價值造成嚴(yán)重傷害。因此,必須強化促銷執(zhí)行力落實,確保整體品牌的發(fā)展和促銷計劃的執(zhí)行相和諧統(tǒng)一起來,促使企業(yè)經(jīng)營發(fā)展按照既定的戰(zhàn)略目標(biāo)前進。

四、結(jié)語

篇9

   最新銷售人員年度工作總結(jié)

  在公司已經(jīng)工作了不少的年份了，雖然我還是一名公司銷售部的普通職員，但是我對公司已經(jīng)十分的了解了，對公司的各項業(yè)務(wù)都已經(jīng)了如指掌，所以在公司里工作我也是比較的順心，總結(jié)我在過去一年的工作時總體感覺還是很順利的。

  今年我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發(fā)新品，不斷開發(fā)新的區(qū)域，相信公司一定會走得更遠(yuǎn)，市場占有率更高，楚天人都會洋溢著幸福的笑容!

  雖然銷售情況不錯，但是回款率不太樂觀，原因在于集團總部結(jié)款不及時。20__年我會盡量克服這方面的因素，及時與各子分公司解決回款問題?，F(xiàn)將銷售工作的內(nèi)容和感受總結(jié)如下：

  1、在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

  2、銷售報表的匯總：其中包括產(chǎn)品的銷售登記，產(chǎn)品銷售排名情況;清理業(yè)務(wù)理手上的借物及還貨情況

  3、對每一款新產(chǎn)品進行推廣，與各經(jīng)銷商進行密切聯(lián)系，并根據(jù)地區(qū)、行業(yè)、受眾的不同進行分析;

  4、公司上門業(yè)務(wù)的處理，對產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的問題進行處理，與各部門之前進行友好的溝通;

  5、與集團總部清理往年應(yīng)付款情況，由于往年帳目不是我經(jīng)手的，加上有些單據(jù)遺失及價格或等等問題，給現(xiàn)在的工作帶來許多麻煩;

  6、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理的銷售工作：

  ①將有些電話業(yè)務(wù)或者需要送貨的業(yè)務(wù)分配給業(yè)務(wù)經(jīng)理，并輔助他們抓住定單;

  ②經(jīng)常同業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高;

  ③合同的執(zhí)行情況：協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理并督促合同的完成;

  總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，20__年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

  (一)努力做好每一件事情，堅持再堅持!

  (二)確保完成全年銷售任務(wù)，平時積極搜集信息并及時匯總;

  (三)客戶關(guān)系的維系，并不斷開發(fā)新的客戶。

  (四)銷售報表的精確度，仔細(xì)審核;

  (五)借物還貨的及時處理;

  (六)努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作，從產(chǎn)品的價格，數(shù)量，質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面，細(xì)心的與客戶溝通;

  最后，想對銷售過程中出現(xiàn)的問題歸納

  1、新產(chǎn)品開發(fā)速度太慢。

  2、倉庫的庫存量不夠。雖然庫存表上標(biāo)注了每款產(chǎn)品最低庫存量，但是實際卻不相符，有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時與生產(chǎn)聯(lián)系下單，或者與銷售聯(lián)系提醒下單，飛單的情況大多于庫存量不足有關(guān)。

  3、采購回貨不及時。回貨時間總會延遲，對于這種現(xiàn)象，采購人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已，很少會想著怎么去與供應(yīng)商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。

  4、發(fā)貨及派車問題。

  5、財務(wù)應(yīng)定期對銷售卻未回款的業(yè)務(wù)進行催款或者提醒。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務(wù)，財務(wù)在幾個月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好!

  6、各部門之間不協(xié)調(diào)。為了自己的工作方便，往往不會太關(guān)心他人，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。

  7、質(zhì)檢與采購對供應(yīng)商退貨的處理。很多不合格的產(chǎn)品，由于時間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當(dāng)成合格產(chǎn)品銷售，這樣對我們“追求高品質(zhì)”的信念是非常不吻合的。經(jīng)常有拿出去的東西因為質(zhì)量問題讓銷售人員非常難堪。

  自從轉(zhuǎn)到銷售部至今已經(jīng)一年半了，回想自己這一年多所走過的路，所經(jīng)歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之部門同事的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，使得銷售工作得及順利進行。

  雖然公司各部門之間存在著各種各樣的問題，不過那只是小問題，不會影響我們公司的正常營業(yè)的，不過小問題會影響我們的工作效率，所以我還是建議要加強各部門之間的聯(lián)系，將我們公司的業(yè)績進一步提升上去。

  最新銷售人員年度工作總結(jié)

  不知不覺，新的一年又將來臨了?；仡欉@一年的工作歷程，作為__公司廣告部的一名銷售人員，我深深的感到公司的蓬勃發(fā)展的熱情，___公司人為之拼搏的可貴精神。下面，我就將我2021年的個人工作情況進行如下總結(jié)：

  一、20__年銷售情況

  我是__公司銷售部的一名銷售人員，主要負(fù)責(zé)跟進__區(qū)域廣告公司媒介策劃專員和購買專員的媒介排期與投放工作，推薦合作，以下單業(yè)績?yōu)楣ぷ魅蝿?wù)量。2021年，我積極與部門員工一起在__地區(qū)推廣我公司的業(yè)務(wù)，并以公司的戰(zhàn)略目標(biāo)為指導(dǎo)，與相關(guān)的合作客戶就媒介排期與投放工作進行了良好的合作。___的銷售是我公司廣告銷售部門工作的重點，銷售形勢的好壞很大程度上影響著公司的經(jīng)濟效益。這一年來，我銷售部門堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場客戶、挖掘潛在市場，利用我公司的__帶動產(chǎn)品銷售，并取得了較好的效果。

  隨著__產(chǎn)品在__地區(qū)日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場銷售過程中有著越來越重要的作用，信息就是效益。我部門時刻密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，通過不斷的市場調(diào)研和信息收集、分析、整理，將其制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；Ｎ忆N售部門通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、計算機網(wǎng)絡(luò)等方式和途徑建立了比較穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢。與此同時，我們建立了客戶檔案，努力做好基礎(chǔ)信息的收集，并根據(jù)__市場情況積極派駐業(yè)務(wù)員對銷售市場的動態(tài)進行跟蹤掌握。2021年度，我銷售部門定下了__的銷售目標(biāo)，年底完成了全年累計銷售總額___，產(chǎn)銷率__%，貨款回收率__%。2021年度工作任務(wù)完成__%，主要業(yè)績完成__%。

  二、個人能力評價

  廣告銷售部肩負(fù)這公司產(chǎn)品的銷售工作，責(zé)任重大、任務(wù)艱巨。一支能力出色的高素質(zhì)銷售隊伍是完成公司的年度銷售任務(wù)的重要保障。作為公司的員工，我時刻都感覺到自己身上的重任。我的言行代表了公司的形象。因此我時刻不斷以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ骶褚笞约?，不斷加強自身的能力修養(yǎng)，廣泛的了解廣告市場的動態(tài)，時刻做好自己的本職工作。對于公司的各項銷售政策，我都認(rèn)真貫徹執(zhí)行，并在工作中發(fā)揮刻苦工作的精神，努力完成銷售目標(biāo)。在工作中，我努力做到與同事友好相處，面對工作任務(wù)，我們積極進行溝通協(xié)調(diào)，對于有利于完成銷售目標(biāo)的意見和建議，我認(rèn)真分析研究，并虛心接受。

  三、工作建議及努力方向

  回顧這一年來，我與銷售部全體業(yè)務(wù)人員發(fā)揚吃苦耐勞、敢于進取拼搏的精神，團結(jié)寫作取得了良好的業(yè)績。但是，仍然沒有完成任務(wù)，這是我應(yīng)該認(rèn)真反思的地方。不管怎樣，成績都是屬于過去的。展望未來，擺在我面前的路還更長、困難還有很多，任務(wù)也很艱巨。但是，作為__公司的銷售人員，我不應(yīng)該畏懼困難，反而應(yīng)該迎難而上。我一定會在20__年更加出色的發(fā)揮自己的工作積極性、主動性、創(chuàng)造性。履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴的做好20__年度的銷售工作，要深入了解__的動態(tài)，要進一步開拓和鞏固__市場，為公司創(chuàng)造更加高的銷售業(yè)績。

  喜迎新春，祝我們__公司在20__年的銷售業(yè)績上更上一層樓，走在__行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。

  最新銷售人員年度工作總結(jié)

  本人加入公司已有半年多時間，首先感謝上級領(lǐng)導(dǎo)對我工作的指導(dǎo)和幫助！20xx年這半年多時間對我個人來說是一個新的工作環(huán)境，充滿希望和不斷的探索，深入學(xué)習(xí)和了解公司的各項要求及規(guī)章制度及通過公司各項豐富培訓(xùn)課程，更加滿懷激情的投身到公司的企業(yè)文化之中，“學(xué)無止境”不進則退。同時在本職工作上也感到自身的責(zé)任；“每日自問”不斷努力的去開拓創(chuàng)新、學(xué)習(xí)實踐和總結(jié)經(jīng)驗。下面是本人20xx年度各方面的總結(jié)；

  一、履行職責(zé)及思想動向

  20xx年本人擔(dān)任經(jīng)理助理，主要協(xié)助部門主管管理工作的布置、實施、檢查、監(jiān)督、落實、執(zhí)行等情況。關(guān)鍵工作是負(fù)責(zé)項目的竣工圖繪制修改的工作，在各領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心下，努力的去完成各項任務(wù)。并且堅定堅守公司各項管理制度，牢固樹立團結(jié)務(wù)實，“快嚴(yán)深準(zhǔn)”的工作作風(fēng)。

  二、年度工作回顧

  1、積極參加公司安排的各項培訓(xùn)工作，熟悉公司的企業(yè)文化，以公司的各項規(guī)章制度為準(zhǔn)則，嚴(yán)格要求自己，努力提高工作效益。

  2、在領(lǐng)導(dǎo)的安排下負(fù)責(zé)跟進了XX賓館、XX集團辦公樓、XX會所、XX酒店的實施檢查工作。

  3、完成了XX賓館美食二樓裝修的竣工圖繪制工作。

  4、由于XXXX酒店的施工資料零亂及部分缺失，負(fù)責(zé)了重新整理并新做了該項目的質(zhì)量檢驗批次，完成整理工作。

  5、協(xié)助繪制完成了XX集團辦公樓裝修竣工圖的繪制工作。

  6、協(xié)助經(jīng)營部的XX賓館結(jié)算跟甲方的核量工作。

  7、努力完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

  三、工作中存在的不足及改進措施

  1、半年多來的工作存在許多的不足，首先性格較內(nèi)向，溝通不夠主動，助理工作本來就多樣性，有效溝通相當(dāng)重要。改進措施：加強主動溝通，放開心態(tài)，在總結(jié)的過程中改變工作方法。發(fā)揮自己的潛能。

  2、在竣工圖繪制的工作中存在主要不足：

  1、大意

  2、心太急趕時間完成改進措施：

  竣工圖繪圖是一個細(xì)致的過程，是竣工結(jié)算重要依據(jù)。必須認(rèn)真對待，謹(jǐn)慎周密。確實加強竣工圖的變更圖紙繪制與現(xiàn)場施工的準(zhǔn)確性。加強對施工過程的隱蔽，工藝等跟蹤記錄，做好繪制竣工圖的原始資料收集。克服不足，努力提高繪制圖紙與竣工結(jié)算的配合技巧性，確實把細(xì)節(jié)做的更好?；仡欉@一段時間的工作，基本完成了本職工作，這與領(lǐng)導(dǎo)的多方面支持和同事們的幫助是分不開的。在今后的工作中，但還需進一步努力。

  四、明年工作思路和計劃

  1、繼續(xù)認(rèn)真學(xué)習(xí)，不斷的提高自身素質(zhì)及工作的綜合能力！

篇10

寶潔和恒安是目前中國最大的嬰兒紙尿褲制造商。金佰利的好奇、寶潔的幫寶適和尤妮佳的媽咪寶貝是市場美譽度最好的嬰兒紙尿褲。根據(jù)中國行業(yè)企業(yè)信息中心的資料，2010年全國嬰兒紙尿褲市場銷售量排名前三位的品牌為幫寶適、安兒樂和媽咪寶貝，銷售額排名前三位的品牌為幫寶適、媽咪寶貝和好奇，其中幫寶適的市場份額占到了30%~40%。

市場的蛋糕越大，進入的企業(yè)越多，競爭勢必會更加激烈。據(jù)了解，各大商家為了擴大市場份額，除了豐富產(chǎn)品線，擴建新基地外，更要大力拓展細(xì)分市場領(lǐng)域，目前已經(jīng)推出按嬰兒成長階段、性別、日用和夜用等細(xì)分類別的產(chǎn)品。

進入嬰兒紙尿褲這個細(xì)分產(chǎn)品行業(yè)的議題提交到了一家生活用紙大型企業(yè)的董事會會議。如何把握這個細(xì)分市場？該企業(yè)委托賽立信競爭情報事業(yè)部，進行市場進入的前期調(diào)研。

一、項目背景

委托方是一家集研究、開發(fā) 、生產(chǎn)、銷售為一體的現(xiàn)代化生活用紙大型企業(yè)，是中國衛(wèi)生用紙行業(yè)產(chǎn)品最多、銷售量最大的企業(yè)之一。在生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、市場占有率、經(jīng)濟效益等方面一直處于國內(nèi)生活用紙行業(yè)的領(lǐng)先地位。

雖然這家企業(yè)在生活用紙行業(yè)居于龍頭位置，但生活用紙行業(yè)近年增長緩慢，且利潤率在競爭激烈的市場格局下偏低。相關(guān)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，面巾紙品類增長迅速，2010年同比增長15%以上，是推動生活用紙增長的主要動力。在行業(yè)整體利潤率方面，生活用紙的利潤率不到20%，但是紙尿褲的利潤率可高達(dá)30%。并且，國際紙漿的原價不斷上漲，在紙漿成本上漲的壓力下，生活用紙企業(yè)需要尋求更高的利潤空間。

在競爭激烈的紙尿褲市場下，這家生活用紙大型企業(yè)如何跟各嬰兒紙尿褲制造商角逐市場，而且后來者居上？

企業(yè)擴張經(jīng)營是企業(yè)非常關(guān)注的問題。擴張產(chǎn)業(yè)鏈的途徑一是自建廠房自買設(shè)備自有生產(chǎn)線；二是收購目標(biāo)行業(yè)內(nèi)的企業(yè)（前提條件是目標(biāo)行業(yè)企業(yè)愿意被收購）。企業(yè)如何進行有利于股東的正確的投資？

近年來，中國企業(yè)，特別是能源企業(yè)的海外并購如火如荼，三大石油企業(yè)不斷征戰(zhàn)海外，帶起一股極強的“中國收購風(fēng)”，其中以吉利成功收購沃爾沃最為讓人矚目。然而，并非所有的企業(yè)收購都是一帆風(fēng)順的。導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)戰(zhàn)略失誤的一個很重要的原因，就是競爭情報的缺失。

二、項目溝通

如前文所述紙尿褲的利潤高，這家紙業(yè)巨頭要如何進入紙尿褲行業(yè)，是通過收購紙尿褲的企業(yè)，還是自建廠房自備生產(chǎn)線等等一系列的問題，都是管理者在做決策的時候需要考慮的。

這家企業(yè)在研究考察紙尿褲行業(yè)時，廣東的一家紙尿褲生產(chǎn)企業(yè)進入了他們的視野。目標(biāo)收購企業(yè)成立8年，企業(yè)性質(zhì)為香資，產(chǎn)品實現(xiàn)國內(nèi)外銷售，特別是在美國和東南亞尤為暢銷，至今為止已擁有4條進口全自動生產(chǎn)線，紙尿褲年產(chǎn)能達(dá)到3億片。

這家企業(yè)具有一定的生產(chǎn)規(guī)模和市場基礎(chǔ)，通過收購這家企業(yè)來進入這個行業(yè)是它們的首選策略。

一般情況下，在收購一家公司之前，有三方面問題要確定：

首先，要對欲收購企業(yè)有所了解和評價，確定是否值得收購、是否可收購。

其次，在辦理相關(guān)手續(xù)過程中，確定該企業(yè)是否會配合，是否有其他競爭對手在覬覦該企業(yè)，所收購企業(yè)是否會產(chǎn)生不利于收購的行為和變化。

最后，確定收購以后，要觀察競爭對手的行動，以及其他相關(guān)方面對于此收購的觀點和看法，最終評估此次收購的效果如何。

企業(yè)并購其實是一個競爭情報實施過程。基于此考慮，該公司決定委托賽立信競爭情報事業(yè)部對目標(biāo)收購企業(yè)（紙尿褲）進行前期的市場調(diào)研，通過調(diào)研分析再做決策。

三、項目實施

客戶想從第三方印證收購信息的真實性，另一方面是想通過競爭情報研究對該目標(biāo)企業(yè)并購案提供可行性分析，重點在于進行投資價值風(fēng)險分析。

我們的方案設(shè)計主要圍繞幾個重點做調(diào)研分析：

1．目標(biāo)企業(yè)背景：主要是股東和股權(quán)關(guān)系、未來發(fā)展計劃；

2．生產(chǎn)信息：主要是生產(chǎn)線、生產(chǎn)能力、品牌組成和定位以及質(zhì)量控制體系；

3．技術(shù)能力：研究人員數(shù)量和能力、重要技術(shù)突破和目前采用的先進的生產(chǎn)、包裝技術(shù) ；

4．研發(fā)信息：主要包括研發(fā)項目和研究人員狀況；

5．營銷信息：主要是銷售組織、銷售覆蓋及重點區(qū)域、渠道和產(chǎn)品價格體系；

6．人力資源：包括主要管理人員情況和總體工資福利水平；

7．財務(wù)信息：包括產(chǎn)品毛利、資產(chǎn)負(fù)債、產(chǎn)品盈利分析；

8．綜合分析：行業(yè)位置、紙尿褲市場目前發(fā)展現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢等。

整體項目設(shè)計旨在達(dá)到如下目標(biāo)：

1．協(xié)助客戶深入了解目標(biāo)企業(yè)的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)、技術(shù)實力、研發(fā)水平、員工質(zhì)素等，便于作真實的價值評估及投資收購談判；

2．掌握目標(biāo)企業(yè)真實財務(wù)狀況，防止投資陷阱或收購欺詐；

3．了解目標(biāo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況，調(diào)整商務(wù)合作關(guān)系；

4．了解目標(biāo)企業(yè)的真實背景，降低信用成本。

? 這次調(diào)研實施的方法包括以下三方面：

1．2名調(diào)查人員以應(yīng)聘名義進駐到公司內(nèi)部，通過3周的實地調(diào)查，實地考察了目標(biāo)對象生產(chǎn)情況和人員管理，了解該公司實際生產(chǎn)運轉(zhuǎn)情況；

2．另外2名分析人員以公開身份訪談了公司的研發(fā)、行政、采購、銷售、售后服務(wù)人員共11人，對公司有了整體認(rèn)識，并了解他們對公司及管理層的評價；

3．走訪各區(qū)域市場，包括部分供應(yīng)商及客戶，對該公司市場表現(xiàn)和產(chǎn)品的用戶評價有了大致的把握。

四、項目成果

經(jīng)過深入調(diào)查和分析，項目組人員對該目標(biāo)企業(yè)的總體評價如表1所示。

表1

項目 優(yōu)劣勢

地理位置 優(yōu)勢：地處珠三角核心地帶，接壤港口，內(nèi)外銷物流運作處于優(yōu)勢，原材料能在當(dāng)?shù)刭徺I。

資金方面 劣勢：外商投資，資金運作欠缺和被動。

生產(chǎn)設(shè)備 優(yōu)勢：國外先進進口設(shè)備，較同行在生產(chǎn)利用率上較為突出。目標(biāo)收購企業(yè)有1萬多平方米的大型生產(chǎn)廠房。該工廠主要生產(chǎn)的產(chǎn)品包括紙尿片和濕巾，其中紙尿片的年產(chǎn)能達(dá)到3億片。其生產(chǎn)設(shè)備上配有嬰兒紙尿片機3套和成人紙尿片機1套。

目標(biāo)收購企業(yè)未來生產(chǎn)規(guī)劃是在3年內(nèi)將已使用超過7年的生產(chǎn)設(shè)備更新。那么3年內(nèi)產(chǎn)量會有一定百分比的增長。

產(chǎn)品性能 優(yōu)勢：產(chǎn)品性能較同行處在綜合水平以上，尤其是加入了護膚成分的新增等功能。由于該公司的本土化市場研究比較到位，在產(chǎn)品投放、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合、產(chǎn)品市場定位較為合理，如：“A”定位中端市場消費，較適合南方市場，“B”定位為中低端市場消費，較適合北方市場。

市場營銷 營銷管理模式：產(chǎn)品銷售主要由本部的銷售部負(fù)責(zé)，銷售分支機構(gòu)北京分公司、上海分公司主要職能是銷售，輔助大區(qū)經(jīng)理的產(chǎn)品調(diào)度，產(chǎn)品配給等工作。

區(qū)域銷售人員配備：銷售系統(tǒng)以總部銷售部為核心，展開各個區(qū)域的銷售管理工作，各區(qū)域設(shè)置大區(qū)經(jīng)理1名，屬下根據(jù)不同區(qū)域設(shè)置區(qū)域銷售主管，區(qū)域銷售主管以下設(shè)置區(qū)域銷售代表。

劣勢：沒著力發(fā)展品牌營銷。該公司營銷團隊較行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先品牌企業(yè)處于弱勢，區(qū)域營銷主要靠渠道商展開，在渠道利用及市場覆蓋方面存在短期不足，主要原因是企業(yè)短期內(nèi)投入的市場營銷資金有限，導(dǎo)致企業(yè)在渠道的開發(fā)投入的力度不夠，相關(guān)市場開發(fā)人員的投入也存在不足。

產(chǎn)品價格 優(yōu)勢：大包裝，實惠型的產(chǎn)品銷路更好，但盈利率卻不及小包量的舒適型產(chǎn)品，也就是說價格便宜的產(chǎn)品為企業(yè)帶來了銷量上的提高，而舒適度高，價格貴一點的產(chǎn)品則提供了利潤的積累。

家庭對其的寶貝重視程度越來越高，偏向于追求紙尿片的功能性，如在舒適度和材質(zhì)。

政府關(guān)系 優(yōu)勢：當(dāng)?shù)丶{稅大戶之一，區(qū)域內(nèi)政府關(guān)系較好。

供應(yīng)商關(guān)系 優(yōu)勢：有固定的原材料供應(yīng)商，可以及時了解到材料價格的波動而采取先一步的行動。

研發(fā)實力 優(yōu)勢：自身的專利技術(shù)多達(dá)十多個。

劣勢：研發(fā)團隊規(guī)模較小，不利于產(chǎn)品的多樣性研發(fā)。

調(diào)研結(jié)果也詳細(xì)說明了該企業(yè)的固定資產(chǎn)價值、產(chǎn)品銷售情況、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)情況、財務(wù)情況、銀行借貸等，為客戶判斷和計算收購金額提供了詳細(xì)的參考信息。

應(yīng)該說，這是一個合適的收購對象。作為衛(wèi)生用紙方面的行業(yè)巨頭要切入嬰兒紙尿片行業(yè)，在市場運作方面具有巨大的資源和優(yōu)勢，一旦收購成功，能讓目標(biāo)收購對象的市場份額得到快速提升。