導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇業(yè)務(wù)員管理考核制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵字：績(jī)效考核制度

小王是上海某公司的一個(gè)業(yè)務(wù)員，2003年底，按照公司年終考核制度，小王的成績(jī)是“差”。人事部主管看到業(yè)績(jī)考核表后犯了難，因?yàn)樾⊥跏抢蠁T工，手里握著一大把公司剛起步時(shí)就建立起來(lái)的客戶關(guān)系資源，辭退可能造成損失。辭退他會(huì)不會(huì)讓這一大筆資源就此流失呢？

咨詢公司的李先生給出了肯定的答案：他應(yīng)該被辭退。理由是，公司的制度就是公司的法，如果公司制度可以不執(zhí)行，公司的管理也就無(wú)從談起，這是原則問(wèn)題。

李先生認(rèn)為，公司高層領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)心該業(yè)務(wù)員的離職可能帶來(lái)的損失，自然有一定的道理，但如果找不到制度上不辭退該員工的依據(jù)而將該員工繼續(xù)留在公司的話，就意味著公司制度可以不執(zhí)行，這樣，可能給公司帶來(lái)的危害更大。另外，小王的業(yè)績(jī)是“差”，可見(jiàn)他的業(yè)務(wù)能力并不怎么好，由此推斷他個(gè)人對(duì)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的影響力是有限的，他的離職應(yīng)該不會(huì)對(duì)公司的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)有什么影響。再說(shuō)，公司的客戶更多是認(rèn)可公司的產(chǎn)品、公司的服務(wù)以及公司的品牌等，客戶同公司間存在很復(fù)雜的聯(lián)系，不能也不會(huì)單純依賴于某一個(gè)業(yè)務(wù)員。

篇2

白酒企業(yè)中高層管理者作為表象上的“遍身羅綺者”，決不可能成為直接的“養(yǎng)蠶人”，因?yàn)楦鱾€(gè)團(tuán)隊(duì)與階層都有著明確的社會(huì)分工。那么當(dāng)“遍身羅綺者”不能作為“養(yǎng)蠶人”直接創(chuàng)造價(jià)值，而需要發(fā)揮組織杠桿的作用時(shí)，他們?cè)撊绾伟l(fā)揮白酒企業(yè)中業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也就是“養(yǎng)蠶人”的組織勢(shì)能呢？

在白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的新時(shí)期，在營(yíng)銷取代推銷、精耕細(xì)作的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式代替早期自然銷售模式的今天，組織的效應(yīng)與價(jià)值表現(xiàn)越來(lái)越明顯。而與之不對(duì)稱的現(xiàn)狀是，大多數(shù)企業(yè)仍保持著較為原始的管理模式，管理者也每天在為組織“一放就死，一抓自己累死”的現(xiàn)狀而頭疼。 親自養(yǎng)蠶不現(xiàn)實(shí)，管理養(yǎng)蠶人又不科學(xué)，往往就導(dǎo)致很多白酒企業(yè)在高速發(fā)展的同時(shí)被組織拖了后腿。要想從七大營(yíng)銷要素中的組織要素找出企業(yè)的爆破點(diǎn)，我們首先要根據(jù)TOC法則，找出組織環(huán)節(jié)的短板在哪里。筆者曾服務(wù)過(guò)多家大中小型白酒企業(yè)，這些企業(yè)的組織都存在著這樣那樣的問(wèn)題，組織勢(shì)能根本無(wú)法全面發(fā)揮。通過(guò)分析與觀察，筆者發(fā)現(xiàn)，目前白酒企業(yè)共有的組織問(wèn)題主要有以下幾點(diǎn)：

1、人才引進(jìn)機(jī)制不健全

人才引進(jìn)是白酒企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一項(xiàng)重點(diǎn)工作，而很多企業(yè)甚至沒(méi)有意識(shí)到這是一項(xiàng)“工作”。尤其在中小型白酒企業(yè)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，這就不是一個(gè)必不可少的“工作”環(huán)節(jié)，而是獨(dú)立于企業(yè)發(fā)展元素之外的。沒(méi)有專人負(fù)責(zé)招聘，不愿意投錢做招聘廣告，對(duì)自身發(fā)展所需要的人才種類與素質(zhì)要求也不清楚。有人來(lái)了就用，沒(méi)人來(lái)就叫喚。因此我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，就是不管跟哪個(gè)企業(yè)老板溝通人才的問(wèn)題，他們的第一反應(yīng)都是，現(xiàn)在人真不好招啊，有能力的不好招，招來(lái)的都是廢材，什么都干不了。

2、忽視團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)，員工成長(zhǎng)滯后

這個(gè)現(xiàn)象在白酒企業(yè)是最普遍的，甚至可以說(shuō)是整個(gè)中國(guó)私有企業(yè)群體的通病。所有企業(yè)老板都希望員工發(fā)展的步伐可以跟上甚至超越企業(yè)的節(jié)奏。只考慮怎么發(fā)揮員工的最大價(jià)值，卻不考慮員工也有成長(zhǎng)需求，而且員工的成長(zhǎng)會(huì)更好地帶動(dòng)企業(yè)的成長(zhǎng)。在這種情況下，很多員工會(huì)逐漸適應(yīng)不了企業(yè)高速的發(fā)展節(jié)奏，而企業(yè)也在埋怨員工，怎么一點(diǎn)長(zhǎng)進(jìn)都沒(méi)有！怎么連這么簡(jiǎn)單的東西都不會(huì)！

3、績(jī)效考核制度落后

雖然現(xiàn)在有一部分企業(yè)已經(jīng)逐步意識(shí)到過(guò)程化考核的重要性，引進(jìn)了先進(jìn)的“KPI考核制度”，但更多的企業(yè)依然在執(zhí)行著最原始單一的銷量考核指標(biāo)。一邊強(qiáng)調(diào)著市場(chǎng)建設(shè)、終端生動(dòng)化的重要性，一邊讓業(yè)務(wù)員的工資只跟銷量掛鉤。業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)意識(shí)建立不起來(lái)，管理者對(duì)過(guò)程沒(méi)有把控，一到月底核算銷量的時(shí)候，傻眼了。

4、過(guò)度依賴員工自身素質(zhì)

大多數(shù)企業(yè)都習(xí)慣于埋怨自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)，員工素質(zhì)太差，不懂市場(chǎng)，再好的政策支持也執(zhí)行不下去。就算是諸葛亮出山，還嫌人家沒(méi)帶兵打過(guò)仗，總是寄希望于員工的自身素質(zhì)，希望員工門門懂，樣樣精，最好來(lái)的都是營(yíng)銷總監(jiān)級(jí)別的，卻忽略了先進(jìn)的管理制度建立和團(tuán)隊(duì)價(jià)值的最大化挖掘。這就導(dǎo)致企業(yè)在管理過(guò)程中失去主動(dòng)權(quán)，對(duì)員工的工作效果無(wú)法把握，團(tuán)隊(duì)素質(zhì)永遠(yuǎn)達(dá)不到期望值。

以上幾個(gè)白酒企業(yè)組織環(huán)節(jié)的“通病”從很大程度上約束了白酒企業(yè)的發(fā)展，當(dāng)遍身羅綺者對(duì)“養(yǎng)蠶人”不能形成有效管理的時(shí)候，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織的勢(shì)能就像養(yǎng)蠶人的生產(chǎn)力，無(wú)法爆發(fā)出來(lái)從而大力推進(jìn)企業(yè)向前穩(wěn)步發(fā)展。那么在企業(yè)管理者親力親為不現(xiàn)實(shí)而業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)自身素質(zhì)又參差不齊的狀況下，我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)管理制度的有效建立而發(fā)揮業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組織的最大勢(shì)能呢？

1、人才引進(jìn)是個(gè)系統(tǒng)工程

人才引進(jìn)本身毫無(wú)技術(shù)含量可言，關(guān)鍵是它是否得到了重視。報(bào)紙媒體、電視流動(dòng)字幕、人才引進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)制度、關(guān)系引進(jìn)、招聘會(huì)、人才市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)招聘等多種形式的存在為我們進(jìn)行人才引進(jìn)工作的時(shí)候提供了多項(xiàng)選擇。

根據(jù)所需要的人才類型，選擇合適的人才引進(jìn)辦法。例如，當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)年齡結(jié)構(gòu)偏大的時(shí)候，企業(yè)更多地可能是需要一些新鮮的、年輕的血液填充團(tuán)隊(duì)力量，那么可以考慮關(guān)注在高校中與市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)或相關(guān)協(xié)會(huì)組織建立合作，以引進(jìn)所需人才。 提高重視程度，加大投入力度，選擇合適方式，明確薪資標(biāo)準(zhǔn)，就可以引進(jìn)優(yōu)秀的、合適的人才。

2、重視人才培養(yǎng)，建立相關(guān)培育制度

人有情感需求、物質(zhì)需求、成長(zhǎng)需求等多方面需求，要多元化地滿足了員工需求。當(dāng)你希望一個(gè)人給你創(chuàng)造更大的價(jià)值，你首先要培養(yǎng)他發(fā)揮更大價(jià)值的能力。

筆者建議白酒企業(yè)可以建立內(nèi)部商學(xué)院，對(duì)于新員工有集中的入門培訓(xùn)，對(duì)于老員工有不定期的相關(guān)技能、行業(yè)信息培訓(xùn)。

在商學(xué)院課程安排方面，入門培訓(xùn)課程可進(jìn)行選擇《白酒行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)》、《企業(yè)簡(jiǎn)介》、《企業(yè)管理制度》、《產(chǎn)品價(jià)格體系》、《終端拜訪溝通技巧》、《招商技能》、《目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境簡(jiǎn)介》等，不定期培訓(xùn)課程可選擇《白酒階段性行業(yè)信息》、《新商業(yè)模式培訓(xùn)》、《白酒各渠道操作手冊(cè)》以及其他針對(duì)性培訓(xùn)課程等。

至于培訓(xùn)師資方面，建議企業(yè)整合內(nèi)部資源，充分發(fā)揮中高層管理人員、技術(shù)人員、老業(yè)務(wù)員各方面人群的力量，同時(shí)引進(jìn)外聘師資力量介入。

內(nèi)部商學(xué)院的運(yùn)營(yíng)盡量規(guī)范化，入門培訓(xùn)課程結(jié)束后需進(jìn)行統(tǒng)一考核，發(fā)放結(jié)業(yè)證書，不定期培訓(xùn)結(jié)束后同樣進(jìn)行測(cè)評(píng)，并與績(jī)效考核掛鉤。

3、導(dǎo)入KPI績(jī)效考核

績(jī)效考核是在一定期間內(nèi)科學(xué)、動(dòng)態(tài)地衡量員工工作狀況和效果的考核方式，通過(guò)制定有效、客觀的考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)員工進(jìn)行評(píng)定，以進(jìn)一步激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性，提高員工工作效率和基本素質(zhì)。

績(jī)效考核的核心是“需要什么考核什么”，遵循公開(kāi)性、客觀性、時(shí)限性原則，建立合理的考核制度。

考核制度的建立一定要結(jié)合行業(yè)背景與企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和關(guān)注重點(diǎn)，白酒行業(yè)發(fā)展至今，銷量已經(jīng)無(wú)法依賴于一個(gè)或幾個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，更多地需要傾向于市場(chǎng)基礎(chǔ)工程建設(shè)。KPI著重關(guān)注于過(guò)程化的考核，只有對(duì)過(guò)程有了掌握，對(duì)結(jié)果才能有更好的把控。

在KPI考核體系中，業(yè)務(wù)人員合理薪資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)為基礎(chǔ)薪資（考勤）+量化考核指標(biāo)（跑店數(shù)量）+KPI考核指標(biāo)（市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)）+銷量考核指標(biāo)（月銷量任務(wù)完成情況）+超額完成任務(wù)模糊獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)對(duì)工資的定向考核，激發(fā)員工的工作積極性，從而真正達(dá)到需要什么考核什么、達(dá)到企業(yè)組織的目的。

KPI常規(guī)考核指標(biāo)必須是具體、可衡量、可驗(yàn)證的，主要包括：鋪市率、集中陳列、價(jià)格標(biāo)簽、海報(bào)張貼、競(jìng)品信息反饋表填寫、促銷政策落實(shí)、新品上市相關(guān)、直接領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分、首末位動(dòng)態(tài)考核等（各個(gè)渠道考核指標(biāo)是有差異的，例如團(tuán)購(gòu)渠道需要考核客戶資料表、后備箱工程、一桌式品鑒會(huì)等）。

4、合理使用操作表格

筆者堅(jiān)持一個(gè)觀點(diǎn)，良好的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力一定是管理出來(lái)的，而不是業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性和個(gè)人素質(zhì)決定的。

業(yè)務(wù)人員的每一項(xiàng)工作都應(yīng)該流程化，表格化。當(dāng)每一個(gè)工作步驟我們都提供了相關(guān)表格讓業(yè)務(wù)人員填寫的時(shí)候，他們的工作就不會(huì)出現(xiàn)疏漏。完善的操作系統(tǒng)是保障業(yè)務(wù)員工作成果和解決業(yè)務(wù)員素質(zhì)參差不齊問(wèn)題唯一的辦法。

篇3

關(guān)鍵詞：中小制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷分析

一、前言

隨著改革開(kāi)放的不斷發(fā)展以及工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，我國(guó)中小制造型企業(yè)近年來(lái)發(fā)展大步向前，成為一支龐大的隊(duì)伍，現(xiàn)已形成了電子通訊、信息家電、化工橡膠、飲料食品、汽車船舶、服裝服飾六大支柱產(chǎn)業(yè)。

二、當(dāng)前中小制造企業(yè)生存環(huán)境特點(diǎn)

1.標(biāo)志性規(guī)章：國(guó)家工業(yè)和信息部制定各種相關(guān)規(guī)章以保障中小制造企業(yè)的發(fā)展，打造“三有環(huán)境”，即有法可依、有資金支持、有發(fā)展方向可循，從而推動(dòng)小制造企業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)全面科學(xué)可持續(xù)發(fā)展。并在資金支持、創(chuàng)業(yè)扶持、技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)開(kāi)拓和社會(huì)服務(wù)等方面提出了鼓勵(lì)支持發(fā)展中小制造企業(yè)的具體措施。明確提出要扶持中小制造企業(yè)的發(fā)展，引導(dǎo)企業(yè)從創(chuàng)業(yè)時(shí)就選準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)方向，從而有利于發(fā)展現(xiàn)代制造業(yè)等先進(jìn)業(yè)態(tài)。

針對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況，工業(yè)和信息化部日前發(fā)出《關(guān)于做好緩解當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難，保持中小企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展有關(guān)工作的通知》(以下簡(jiǎn)稱《通知》)，要求各級(jí)中小企業(yè)管理部門要做好緩解當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難，保持中小企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展的有關(guān)工作。

2.標(biāo)志性細(xì)節(jié)：中小制造企業(yè)具有高成長(zhǎng)性。為推動(dòng)這種高成長(zhǎng)性，國(guó)內(nèi)不少大的城市進(jìn)行了很多有益嘗試，并不斷擴(kuò)大成為全國(guó)中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗(yàn)田”。如2007年青島市經(jīng)貿(mào)委出臺(tái)了專門的《青島市民營(yíng)制造企業(yè)教育培訓(xùn)大綱（試行）》。青島在促進(jìn)中小制造企業(yè)發(fā)展方面，堅(jiān)持了高起點(diǎn)發(fā)展的原則，有效打造了中小制造企業(yè)發(fā)展的有利環(huán)境，在很多方面成為中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗(yàn)田”。

3.標(biāo)志性成效：中小制造企業(yè)的高成長(zhǎng)性，給經(jīng)濟(jì)以越來(lái)越豐富的回報(bào)，中小制造企業(yè)群被譽(yù)為“高回報(bào)地帶”。此外中小制造企業(yè)還是對(duì)外貿(mào)易的重要力量。

三、中小制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在問(wèn)題

1.市場(chǎng)調(diào)查不充分，無(wú)法明確回答“誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶”。很多中小制造企業(yè)在剛起步時(shí)各項(xiàng)資源有限，無(wú)法像大企業(yè)那樣投入巨大市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)費(fèi)，對(duì)目標(biāo)客戶信息了解不充分。例如一家生產(chǎn)氟涂料公司，只負(fù)責(zé)高檔氟碳金屬漆生產(chǎn)，由于前期市場(chǎng)調(diào)查不充分，開(kāi)始主要把業(yè)務(wù)定在型材市場(chǎng)，可是銷量一直上不去。后來(lái)在開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查后才得知型材市場(chǎng)需求零散且量小，而渠道成本也太大，就把主營(yíng)業(yè)務(wù)方向調(diào)整為外墻和鋼結(jié)構(gòu)，取得明顯突破。市場(chǎng)調(diào)查不充分造成市場(chǎng)細(xì)分欠缺，無(wú)法找到目標(biāo)客戶，這是目前中小制造企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。

2.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解不充分。中小制造企業(yè)普遍過(guò)分關(guān)注眼前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而忽視遠(yuǎn)期對(duì)手及破壞性技術(shù)。企業(yè)普遍缺乏搜集和分化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，缺乏對(duì)自己產(chǎn)品的保護(hù)意識(shí)。例如某公司是一個(gè)專門生產(chǎn)墻用護(hù)角的企業(yè)，其墻護(hù)角技術(shù)獲得國(guó)家專利，但其一車間主任后來(lái)出去單干，與公司競(jìng)爭(zhēng)并取得了不錯(cuò)業(yè)績(jī)，而公司卻沒(méi)有在意這一情況，認(rèn)為自己有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；可對(duì)方后來(lái)卻把公司無(wú)力經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)做的很好，給公司遭成很大損失。中小制造企業(yè)在不斷維護(hù)自身創(chuàng)新制度情況下，應(yīng)保護(hù)好自己，時(shí)刻留心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理不善，對(duì)業(yè)務(wù)員績(jī)效考核模糊。如一些中小制造企業(yè)的銷售部門一般和生產(chǎn)部門沒(méi)有形成緊密聯(lián)系，企業(yè)不能及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，營(yíng)銷與生產(chǎn)脫節(jié)。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)支持不力，財(cái)力和物力上明顯比其他部門少，這直接影響企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量。雖然中小制造企業(yè)資源有限，但開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)必要的開(kāi)支是應(yīng)該的，不應(yīng)因此而失去機(jī)會(huì)。但一些中小制造企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查缺乏認(rèn)識(shí)，現(xiàn)金流又制約著其投入，只能在小范圍做文章。對(duì)業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核沒(méi)有科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，使其不關(guān)心企業(yè)營(yíng)銷。四、中小制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷建議

1.市場(chǎng)調(diào)查是市場(chǎng)營(yíng)銷的前導(dǎo)。做好市場(chǎng)調(diào)查，要結(jié)合中小制造企業(yè)的特點(diǎn)。由于人力、財(cái)力和時(shí)間有限性，中小制造企業(yè)更應(yīng)該重調(diào)查方案設(shè)計(jì)與信息分析，調(diào)查方案設(shè)計(jì)關(guān)系到整個(gè)實(shí)施的成敗，信息分析直接決定成功的指標(biāo)，相反就不能結(jié)合市場(chǎng)推廣來(lái)做市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)中小制造企業(yè)比較適宜的就是由業(yè)務(wù)員在推廣市場(chǎng)時(shí)一并做市場(chǎng)調(diào)查，可以節(jié)省一部分資源，得到第一手的資料，同時(shí)與客戶進(jìn)行有效溝通。

2.組織競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持時(shí)刻警惕。“戰(zhàn)場(chǎng)上的失敗可以原諒，但遭到突然襲擊不能原諒?！备ダ盏吕锟诉@句話強(qiáng)調(diào)了組織情報(bào)系統(tǒng)的重要性。中小制造企業(yè)不必設(shè)置情報(bào)部門，情報(bào)工作可以交給外部來(lái)做，而管理協(xié)調(diào)的工作由營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)有分析員、數(shù)據(jù)庫(kù)管理員和項(xiàng)目經(jīng)理組成。中小制造企業(yè)組織情報(bào)系統(tǒng)應(yīng)充分利用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的作用，及時(shí)處理市場(chǎng)營(yíng)銷人員從市場(chǎng)帶來(lái)的有價(jià)值信息并做出對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效反應(yīng)，同時(shí)定期對(duì)信息匯總，從而加強(qiáng)對(duì)對(duì)手的了解，預(yù)測(cè)其動(dòng)態(tài)，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。中小制造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)要堅(jiān)持長(zhǎng)期性、持續(xù)性和可參考性，要信任員工，激勵(lì)員工來(lái)為企業(yè)發(fā)展提供有價(jià)值信息。

3.建立績(jī)效考核制度，績(jī)效考核要做到明確、公正，選擇適當(dāng)?shù)目己藰?biāo)準(zhǔn)和考核方法。中小制造企業(yè)銷售考核制度要制定相應(yīng)的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)機(jī)制。業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)有利于對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行適度加壓從而保持企業(yè)營(yíng)銷人員的工作積極性，激勵(lì)機(jī)制要從過(guò)去的注重個(gè)體激勵(lì)向個(gè)體間競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)轉(zhuǎn)變，要有利于業(yè)務(wù)員選拔，提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。中小制造企業(yè)還要注重營(yíng)銷溝通，只有企業(yè)的各個(gè)部門特別是生產(chǎn)部門與銷售部門之間有效的溝通與協(xié)調(diào)，市場(chǎng)方案才能做到事半功倍。

五、結(jié)束語(yǔ)

中小制造企業(yè)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主要參與者，對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到很重要的作用。目前中小制造企業(yè)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的形勢(shì)下，更應(yīng)抓住機(jī)遇好好發(fā)展，對(duì)自身存在的營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性分析，做好市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)細(xì)分；注意營(yíng)銷的動(dòng)態(tài)循環(huán)和公司資源充分利用，有的放矢，在營(yíng)銷中有計(jì)劃性和針對(duì)性，不斷推動(dòng)中小制造企業(yè)向前發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[2]喬爾?埃文斯，巴里?伯曼．《市場(chǎng)營(yíng)銷教程》[M]．北京：華夏出版社，2001年1月.

篇4

論文摘要 目前許多企業(yè)對(duì)銷售人員的績(jī)效考核大多采用定量指標(biāo)，如銷售量、貨款回收率、區(qū)域市場(chǎng)占有率等指標(biāo)，造成銷售人員為了單純完成銷售任務(wù)，不能從企業(yè)的大局出發(fā)來(lái)開(kāi)展銷售工作，甚至有的銷售人員為了追求完成單純的定量指標(biāo)，不惜損害企業(yè)的整體利益，對(duì)銷售工作的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有負(fù)面作用。制定一個(gè)對(duì)企業(yè)最有利的考核制度，分定量和定性兩部分并且對(duì)其定期進(jìn)行考核。

我國(guó)加入WTO后，意味著我國(guó)企業(yè)與國(guó)外企業(yè)在世界經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上已經(jīng)站在同一起跑線上進(jìn)行平等競(jìng)爭(zhēng)。面臨著入世后的新形勢(shì)、新挑戰(zhàn)、新機(jī)遇，企業(yè)要在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須要思考我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)進(jìn)行何種新的選擇與變革，進(jìn)行營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷方法、營(yíng)銷市場(chǎng)、營(yíng)銷組織等方面的創(chuàng)新，以適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化、全球化和網(wǎng)絡(luò)化帶來(lái)的激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，謀求企業(yè)的興旺與發(fā)展。而這一切的營(yíng)銷創(chuàng)新都離不開(kāi)銷售人員，如何對(duì)銷售人員進(jìn)行全面、科學(xué)有效的考核，培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售人員，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，是一個(gè)值得探討的問(wèn)題。

1 目前企業(yè)對(duì)銷售人員的考核現(xiàn)狀

目前企業(yè)在對(duì)銷售人員績(jī)效考核上一直沒(méi)有好的辦法，在對(duì)銷售人員考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)上，大部分企業(yè)都很重視銷售指標(biāo)的定量化，如考核銷售人員的銷售量、貨款回收額、市場(chǎng)占有率等指標(biāo)，但對(duì)獲利及銷售的軟指標(biāo)考核卻重視不夠。有的企業(yè)采用考核銷售量的辦法，銷售人員的績(jī)效是以取得的銷售數(shù)量來(lái)衡量和付酬的。因此，銷售人員的目標(biāo)使自己的銷售業(yè)績(jī)最佳，這樣他們就會(huì)注重于銷量，而不管商品對(duì)顧客的價(jià)值和企業(yè)的利潤(rùn)。僅僅用銷售量來(lái)考核銷售人員的業(yè)績(jī)是短視和急功近利的，這樣的例子很多。

比如在實(shí)際銷售工作中，我們經(jīng)?？梢钥吹戒N售部門的人員努力勸說(shuō)公司負(fù)責(zé)價(jià)格制定的人員“把價(jià)格降低”，并提供許多似是而非的市場(chǎng)情報(bào)，如“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都降價(jià)了，我們?nèi)绻桓暇唾u不動(dòng)了”。其實(shí)促銷手段很多，并不只有價(jià)格戰(zhàn)略一種辦法。但對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，這是最省力的途徑，通過(guò)降低價(jià)格帶來(lái)銷售量的上升可以直接給自己帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益。但他們沒(méi)有站在公司的角度考慮問(wèn)題，價(jià)格降到一定程度，企業(yè)幾乎是“賠本賺吆喝”，賣得越多賠得越多。

2 如何對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核

業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)具有導(dǎo)向作用，需要認(rèn)真研究，才能制定一個(gè)對(duì)組織發(fā)展最有利的考核制度。對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù);另一方面是通過(guò)對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行分析和總結(jié)，幫助他們提高業(yè)績(jī)。筆者認(rèn)為，企業(yè)對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)考核應(yīng)該分為定量和定性兩部分，并且要定期考核。

1)定量和定性指標(biāo)的設(shè)計(jì)。對(duì)銷售人員的定量考核主要包括銷售量(這是最常用的指標(biāo))、回款額、利潤(rùn)額、市場(chǎng)占有率(特別是區(qū)域性銷售人員在該銷售區(qū)域與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比之下的市場(chǎng)占有率，是表明該區(qū)域銷售成績(jī)的重要標(biāo)準(zhǔn))和客戶數(shù);還包括考核銷售人員的銷售行動(dòng)，如銷售員每天平均拜訪客戶的次數(shù)、每次訪問(wèn)所用時(shí)間(這是為了考核銷售人員工作的努力程度，這個(gè)考核指標(biāo)雖不直接表現(xiàn)在即期的目標(biāo)中，但也需要重點(diǎn)控制。一般采取報(bào)告制度，前提是已經(jīng)從制度上做出了明確的規(guī)定)、訪問(wèn)的成功率、每天銷售訪問(wèn)的平均收入(衡量銷售人員的工作效率)、銷售費(fèi)用與費(fèi)用率(衡量每次訪問(wèn)的成本及直接銷售費(fèi)用與銷售額的比率，如果銷售價(jià)格偏低，而交際費(fèi)、禮品費(fèi)、交通費(fèi)及其他推銷雜項(xiàng)費(fèi)用偏高，說(shuō)明銷售量的含金量不高)、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶數(shù)(這是銷售人員對(duì)企業(yè)的特別貢獻(xiàn))、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、客戶滿意度(衡量銷售人員為客戶服務(wù)的情況，企業(yè)只有擁有滿意的顧客，才會(huì)有源源不斷的業(yè)績(jī)。企業(yè)需要定期請(qǐng)客戶評(píng)價(jià)銷售人員的服務(wù)績(jī)效)等。

定性考核主要考核一些軟性指標(biāo)，但也很重要，如考核業(yè)務(wù)員的團(tuán)隊(duì)合作精神、工作熱情、創(chuàng)新能力、學(xué)習(xí)精神、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度、對(duì)用戶信息的及時(shí)準(zhǔn)確捕捉等，還可以用公司在物流、資金流和信息流上有明確的流程和規(guī)定來(lái)考核銷售人員工作是否規(guī)范等;

2)對(duì)銷售人員的績(jī)效考核可以采取目標(biāo)考核的方式。按照公司的年度銷售目標(biāo)，把目標(biāo)分解到具體產(chǎn)品或銷售區(qū)域中，然后分配給具體的業(yè)務(wù)人員;在分配目標(biāo)的同時(shí)，進(jìn)行資源分配。

設(shè)定具體銷售目標(biāo)時(shí)，必須和公司總目標(biāo)與價(jià)值觀一致。如一些公司以銷售量為主，一些公司以毛利額為主，還有一些公司以利潤(rùn)為主。目標(biāo)可以是絕對(duì)指標(biāo)，也可以是相對(duì)增長(zhǎng)指標(biāo)。關(guān)鍵看公司的發(fā)展階段和競(jìng)爭(zhēng)以及發(fā)展的需要，成熟公司比較多地采用絕對(duì)指標(biāo)，成長(zhǎng)迅速的公司一般采用增長(zhǎng)指標(biāo)。如科龍公司對(duì)分公司經(jīng)理的考核指標(biāo)包括主要指標(biāo)和輔助指標(biāo)，其中主要指標(biāo)有:1)回籠(銷售回籠完成率)，在考核中占40 %的比重;2)開(kāi)單完成率，占30 %。輔助指標(biāo)包括:1)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率，占10%的比重;2)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)，占10 %;3)應(yīng)收賬款管理，占10 %。同時(shí)設(shè)“雷區(qū)激勵(lì)”，對(duì)員工完成不好的工作扣分，如庫(kù)存管理扣5分、投訴累計(jì)扣5分、曝光累計(jì)扣5分、日常管理累計(jì)扣5分。對(duì)于分公司的銷售人員還有分銷、業(yè)務(wù)往來(lái)、價(jià)格管理等考核指標(biāo)。

篇5

朱鹮文教辦公禮品有限責(zé)任公司于2002年2月正式成立，專業(yè)經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)辦公文教用品，以銷售為主，自行生產(chǎn)為輔，為廣大企業(yè)、學(xué)校提供質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉的產(chǎn)品。 二．企業(yè)發(fā)展目標(biāo)（初步）

1．半年內(nèi)構(gòu)建較為完善的銷售管理體系、較為完備的人員結(jié)構(gòu)、較為穩(wěn)固的忠實(shí)客戶，經(jīng)營(yíng)支出費(fèi)用基本持平。

2．一年內(nèi)形成基本合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同部分供貨商形成穩(wěn)定的合作關(guān)系，培養(yǎng)儲(chǔ)備企業(yè)后備發(fā)展人才，具有一定的企業(yè)知名度，有所贏利。

3．兩年內(nèi)取得部分品牌的西安總，對(duì)西安整體進(jìn)行零售戰(zhàn)略布局，再開(kāi)設(shè)三到四家文具連鎖店。

4．三年內(nèi)走到西安文教經(jīng)銷行業(yè)前列，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，進(jìn)一步完善內(nèi) 部管理，形成具有自身特色的企業(yè)文化，放眼整個(gè)陜西省的文教經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。

5．在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)展壯大自身實(shí)力，努力向西北地區(qū)文教經(jīng)銷行業(yè)老大的目標(biāo)奮斗。

6．在整個(gè)企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，尋找利潤(rùn)高、銷量大的商品開(kāi)發(fā)自己的延伸品牌。 三．企業(yè)WSOT分析

企業(yè)的優(yōu)勢(shì)：

依托省技術(shù)監(jiān)督局、省教委，有了信譽(yù)、品質(zhì)、渠道的初步保障；

手中經(jīng)營(yíng)部分知名文具品牌，可用廠價(jià)拿到。

完善的服務(wù)支持。

企業(yè)的劣勢(shì)：

成立時(shí)間很短，內(nèi)部工作正在理順，沒(méi)有過(guò)多的力量對(duì)外拓展；

還未形成自身成熟的管理體系、銷售隊(duì)伍、營(yíng)銷渠道以及企業(yè)文化；

新市場(chǎng)的進(jìn)入者。

企業(yè)的機(jī)會(huì)：

企業(yè)還未定型，船小好調(diào)頭，能夠整體規(guī)劃未來(lái)的發(fā)展，謀定而后動(dòng)；

教育系統(tǒng)還有90%的客戶待開(kāi)發(fā)，整體市場(chǎng)潛力很大；

目前沒(méi)有一家同行業(yè)把它當(dāng)作一個(gè)品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)，我們擁有較大的運(yùn)作空間。

企業(yè)的威脅：

缺乏文教用品經(jīng)銷行業(yè)信息，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況了解不足；

經(jīng)營(yíng)品種過(guò)多，沒(méi)有主營(yíng)項(xiàng)目，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大；

行業(yè)內(nèi)魚(yú)龍混雜，品質(zhì)、價(jià)格經(jīng)營(yíng)極不規(guī)范，客戶信任度低；

一方面各股東均投入較大的精力，要求盡快見(jiàn)效益，另一方面企業(yè)資金并不充裕，業(yè)務(wù)拓展壓力非常大。 四．解決之道

企業(yè)目前的狀況可用“百業(yè)待興”來(lái)描述。正如前面所述我們的機(jī)會(huì)就是企業(yè)剛起步，可以謀定而后動(dòng)；我們的切入點(diǎn)就是抓住擺在我們面前的機(jī)會(huì)并充分發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)，避開(kāi)我們的劣勢(shì)及面臨的威脅甚至變不利為有利。

1．完善企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。

完善的公司架構(gòu)及合理的人員搭配是企業(yè)健康發(fā)展的首要保障。

⑴ 必須有一個(gè)專職的財(cái)務(wù)主管，才能確保公司3000多種產(chǎn)品帳實(shí)相符、應(yīng)收明確，也能在企業(yè)發(fā)展初期給公司決策者提供及時(shí)準(zhǔn)確的內(nèi)部信息。

⑵ 外聯(lián)同業(yè)務(wù)員合并成業(yè)務(wù)部，便于組織管理，任務(wù)就是開(kāi)拓各事業(yè)企業(yè)單位，外聯(lián)人員開(kāi)拓教委系統(tǒng)，各區(qū)業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓其它事業(yè)企業(yè)單位。

⑶ 初期的財(cái)務(wù)部同營(yíng)業(yè)部的職能可合并成一個(gè)部門，由經(jīng)理助理或副經(jīng)理直接負(fù)責(zé)；隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，各連鎖經(jīng)營(yíng)店的開(kāi)張，營(yíng)業(yè)部將獨(dú)立出來(lái)。

2．迅速組建業(yè)務(wù)部。

公司面臨的最大壓力就是如何迅速的拓展市場(chǎng)。充實(shí)外聯(lián)隊(duì)伍，充分發(fā)揮公司現(xiàn)有資源，拓展市場(chǎng)，是目前工作的重中之重。而在公司成立之初，成立業(yè)務(wù)部開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，則是低成本見(jiàn)效快的拓展市場(chǎng)的必由之路！

⑴業(yè)務(wù)員招聘：

①業(yè)務(wù)員條件

②招聘辦法　人員推薦、人才市場(chǎng)推薦、廣告

③招聘步驟　面試、模擬問(wèn)答、留用

⑵業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

①業(yè)務(wù)員必備素質(zhì)培訓(xùn)

②業(yè)務(wù)員應(yīng)具備基本知識(shí)培訓(xùn)

a、了解公司

b、了解企業(yè)

c、產(chǎn)品知識(shí)

d、競(jìng)品信息

e、工作職責(zé)和規(guī)范

f、客戶特征和心理

③業(yè)務(wù)員訪問(wèn)準(zhǔn)備

④客戶開(kāi)發(fā)技巧

⑤會(huì)談技巧

⑥處理反對(duì)意見(jiàn)技巧

⑦貨款回收技巧

⑧售后服務(wù)技巧

⑨業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃

⑩怎樣有效利用時(shí)間

⑶激勵(lì)政策

⑷業(yè)務(wù)員管理

①行政管理　業(yè)務(wù)員檔案、每周工作計(jì)劃報(bào)表、績(jī)效考核、評(píng)定

②業(yè)務(wù)管理　客戶檔案、銷售計(jì)劃、工作進(jìn)展報(bào)告、例會(huì)、工作效果、 銷售預(yù)算

③渠道管理　渠道設(shè)計(jì)、管理、客戶選擇、評(píng)價(jià)、改進(jìn)

⑸業(yè)務(wù)經(jīng)理工作職責(zé)：（略）

⑹業(yè)務(wù)員工作職責(zé)：（略）

⑺業(yè)務(wù)部管理規(guī)范：（略）

⑻業(yè)務(wù)部考核制度：（草案）

3．激活現(xiàn)有的營(yíng)業(yè)部

現(xiàn)有零售業(yè)務(wù)在公司占有較重要地位。作好門市零售，一者帶動(dòng)整個(gè)公司的人氣，二者毛利較高可為其它業(yè)務(wù)提供部分資金支援，第三摸索運(yùn)做模式，為以后發(fā)展零售連鎖打好基礎(chǔ)。

⑴對(duì)現(xiàn)有促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，提高他（她）們的促銷水平。

⑵作好終端管理工作。

⑶針對(duì)周圍兩所學(xué)校（潛在客戶源），舉行適當(dāng)推廣活動(dòng)，提高知名度、美譽(yù)度，培養(yǎng)忠實(shí)客戶，擴(kuò)大銷售。

⑷將營(yíng)業(yè)員的工作時(shí)間錯(cuò)開(kāi)，開(kāi)發(fā)周圍企事業(yè)單位。

4．業(yè)務(wù)推廣計(jì)劃

⑴針對(duì)企事業(yè)單位的推廣政策。如第一次拜訪除留名片外可送精美書簽一份，購(gòu)

元可送印有公司名稱及時(shí)貼一本，購(gòu)

元送計(jì)算器一臺(tái)等。

⑵針對(duì)學(xué)校的推廣政策。如可策劃市演講比賽為其提供獎(jiǎng)品等類似活動(dòng)，通過(guò)新聞炒作建立企業(yè)知名度和認(rèn)知度。

5．對(duì)公司進(jìn)行整體包裝宣傳

⑴君氏公司多年來(lái)在品牌營(yíng)銷推廣方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，小投入高回報(bào)的原則，可為朱鹮公司量身定做包裝推廣方案。

⑵針對(duì)85中的宣傳推廣。

⑶對(duì)個(gè)商業(yè)單位進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，考慮在商場(chǎng)中設(shè)立朱鹮文具專柜，進(jìn)入商場(chǎng)銷售。

⑷制作朱鹮文教公司宣傳包裝材料，充分包裝宣傳朱鹮的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)。

⑸在適當(dāng)時(shí)期（如六一節(jié)期間），為朱鹮公司制作整體策劃方案。 6．在公司發(fā)展到一定規(guī)模是導(dǎo)入CIS，整和公司資源，圖謀進(jìn)一步發(fā)展。 五．費(fèi)用預(yù)算

根據(jù)公司目前實(shí)際情況，當(dāng)務(wù)之急是組建業(yè)務(wù)部。在公司各個(gè)部門組建完成之后，才能進(jìn)行整體市場(chǎng)拓展推廣工作。

1．組建業(yè)務(wù)部。

人員招聘　整體年工資的15%

員工培訓(xùn)

200元/小時(shí)（初級(jí)培訓(xùn)）

商業(yè)禮儀（一小時(shí)）

業(yè)務(wù)基本知識(shí)（兩小時(shí)）

業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)技巧（兩小時(shí)）

客戶溝通技巧（兩小時(shí)）

貨款回收技巧（一小時(shí)）

工作計(jì)劃安排及時(shí)間管理技巧（兩小時(shí)）

業(yè)務(wù)部銷售制度　6000元

2．管理輸出（價(jià)格另定）

3．激活營(yíng)業(yè)部（價(jià)格另定）

人員培訓(xùn)

終端管理

營(yíng)銷策劃

篇6

【關(guān)鍵詞】班組 班組長(zhǎng) 管理

一、思想觀念方面

（一）具有良好的思想素質(zhì)。良好的思想素質(zhì)就是要有較高的思想境界，理解并認(rèn)同企業(yè)理念和發(fā)展戰(zhàn)略，成為企業(yè)文化最基層的宣傳者和忠實(shí)的踐行者，在班組管理和工作中結(jié)合實(shí)際進(jìn)行宣傳，并通過(guò)自己的身體力行，引導(dǎo)班組成員認(rèn)同、接受，使企業(yè)文化、發(fā)展愿景成為班組員工的共同理念，成為員工激發(fā)干勁，增強(qiáng)使命，開(kāi)拓進(jìn)取，實(shí)現(xiàn)企業(yè)愿景的永恒動(dòng)力。

（二）具備高度的責(zé)任感。作為一名營(yíng)業(yè)廳班長(zhǎng)，日常的言行舉止關(guān)系著企業(yè)的形象，每天迎來(lái)送往形形的客戶，年年月月重復(fù)著相同的話語(yǔ)，保持良好的心態(tài)，具備高度的責(zé)任感尤為重要。困難面前，沖鋒在前，以身作則，嚴(yán)于律己，用自己高尚的情操和模范行為，樹(shù)立良好的形象，感召和帶領(lǐng)班組職工完成班組的各項(xiàng)工作。在今年的爭(zhēng)創(chuàng)鶴壁市群眾滿意基層站所活動(dòng)中，泰山路營(yíng)業(yè)廳多次召開(kāi)全體業(yè)務(wù)員動(dòng)員會(huì)，凝聚思想，達(dá)成共識(shí)，形成合力，共同努力，開(kāi)展了“立足崗位，無(wú)私奉獻(xiàn)，群眾滿意”一系列優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)，為爭(zhēng)創(chuàng)成功打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、工作能力方面

（一）擁有較高的業(yè)務(wù)能力。俗話說(shuō)，說(shuō)打鐵先得自身硬。班組長(zhǎng)必須有過(guò)硬的技術(shù)，有“別人不會(huì)我會(huì)，別人會(huì)的我精”的工作本領(lǐng)，有帶頭做好所有工作的決心和行動(dòng)才能帶領(lǐng)大家完成好各項(xiàng)任務(wù)，才能做到說(shuō)話有人聽(tīng)，做事有人跟。隨著科學(xué)技術(shù)發(fā)展，新技術(shù)、新工藝、新材料加速應(yīng)用于生產(chǎn)過(guò)程中，管理理念、方法也不斷更新，作為班組長(zhǎng)需要強(qiáng)化學(xué)習(xí)理念，不斷吸收新知識(shí)，更新觀念，推進(jìn)創(chuàng)新，以適應(yīng)安全生產(chǎn)與企業(yè)發(fā)展需要，成為班組技術(shù)尖子，革新能手。

（二）要善于溝通，具備協(xié)作能力。班組長(zhǎng)不僅是一名管理者，也是一位溝通者，良好的溝通才能完成合作。首先尊重上級(jí)，對(duì)上級(jí)下達(dá)的任務(wù)指示，有不同意見(jiàn)，講究方式、方法，講在當(dāng)面，決定一經(jīng)下達(dá)，必須堅(jiān)決執(zhí)行。其次與班組成員的溝通相處，要本著誠(chéng)實(shí)、尊重、相互關(guān)心的原則，以誠(chéng)待人，打動(dòng)人心，才能擰成一股繩，更好地完成工作。最后要開(kāi)展經(jīng)常性的班組學(xué)習(xí)，培養(yǎng)協(xié)作能力。對(duì)班組成員多關(guān)心指導(dǎo)，工作勤檢查，班組成員工作有成績(jī)及時(shí)表?yè)P(yáng)，幫助總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，有缺點(diǎn)錯(cuò)誤要幫助分析原因，吸取教訓(xùn)，班組成員工作中遇到困難，要給予具體指導(dǎo)。

（四）激發(fā)創(chuàng)新能力。創(chuàng)新依靠個(gè)人的力量往往是有限的，需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)創(chuàng)造。泰山路營(yíng)業(yè)廳自今年8月份實(shí)行了每日績(jī)效考核制度，對(duì)班組成員的言行舉止，勞動(dòng)紀(jì)律，工作業(yè)績(jī)，服務(wù)態(tài)度等進(jìn)行嚴(yán)格考核。并對(duì)合理化建議，小創(chuàng)新，小發(fā)明實(shí)行加分獎(jiǎng)勵(lì)。綜合分值高的業(yè)務(wù)員將被評(píng)為本月服務(wù)之星。每周一下午定期召開(kāi)周會(huì)，利用研討會(huì)的方式來(lái)做腦力激蕩，以產(chǎn)生一些策略性規(guī)劃的構(gòu)想，從一些略帶趣味性的主題開(kāi)始，將所有的構(gòu)思都記錄下來(lái)，然后提出下列問(wèn)題：“如何提高工作質(zhì)量和工作效率，如何改善對(duì)客戶的服務(wù)？如何創(chuàng)新優(yōu)質(zhì)服務(wù)措施？”激發(fā)全員的工作熱情，要求員工有構(gòu)想便要提出來(lái)。在處理這些構(gòu)想時(shí)，寧可將它重新修改加以利用，也不要輕言予以否決；這樣做可以增加班組成員的信心，并且使他們勇于思考、創(chuàng)新構(gòu)想。每一位工作人員都是具有創(chuàng)意的人，問(wèn)題只在于班組長(zhǎng)如何將它們激發(fā)出來(lái)。

三、工作作風(fēng)方面

（一）堅(jiān)持原則，秉公辦事。班組長(zhǎng)作為“兵頭將尾”，具有管理班組的各種權(quán)力，而要用好這個(gè)權(quán)力，就要堅(jiān)持原則，為人正直，主持公道，堅(jiān)持正義，不徇私情。制度執(zhí)行忌議而不決，決而不行，行而不果，提倡：快，狠和落實(shí)。只有這樣才能把班組員工的工作積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，更好地發(fā)揮班組管理的作用。

（二）要養(yǎng)成民主作風(fēng)。班組的戰(zhàn)斗力、凝聚力來(lái)自班組成員的氣順心齊，團(tuán)結(jié)一致。班組長(zhǎng)的一個(gè)重要職能就是要發(fā)揮好團(tuán)結(jié)紐帶作用，把分散的個(gè)人凝聚在一起，團(tuán)結(jié)每名員工，造成一種團(tuán)結(jié)和諧的氣氛。要提高做思想工作的能力，既要會(huì)管生產(chǎn)，又要會(huì)管思想，把思想工作滲透到班組管理的各項(xiàng)工作中，化解職工之間的各種矛盾，調(diào)動(dòng)職工積極性。

（三）關(guān)愛(ài)職工，促進(jìn)團(tuán)結(jié)。班組長(zhǎng)要胸懷大度，客觀公正地對(duì)待每名業(yè)務(wù)員；要關(guān)愛(ài)班組成員，把幫助大家解決困難作為自己應(yīng)盡的義務(wù)。不管哪位職工有困難都應(yīng)該盡力幫助，這樣有利于促進(jìn)班組團(tuán)結(jié)。泰山路營(yíng)業(yè)廳每日對(duì)班組成員進(jìn)行績(jī)效考核，但是當(dāng)業(yè)務(wù)員家庭出現(xiàn)實(shí)際困難時(shí)，在工作安排好的情況下，對(duì)業(yè)務(wù)員的請(qǐng)假不予扣分，并上門探望慰問(wèn)，人性化的管理方式充分調(diào)動(dòng)出業(yè)務(wù)員的工作積極性。同時(shí)我們每天早上實(shí)行晨會(huì)制度，互相激勵(lì)保持良好心態(tài)；不斷改良工作環(huán)境，在收費(fèi)室增加飲水機(jī)，在更衣室增加鞋柜，消除班組成員的消極因素，逐步引導(dǎo)大家把思想觀念轉(zhuǎn)變到符合客觀規(guī)律的軌道上來(lái)。

總之，要想當(dāng)好一名優(yōu)秀的班組長(zhǎng)，需要不斷學(xué)習(xí)，在加強(qiáng)自身修養(yǎng)同時(shí)，重視和班組成員之間的溝通和理解，全員達(dá)成共識(shí)，形成合力，才能確保政令暢通，保證責(zé)任和措施落實(shí)到位，使班組真正成為無(wú)堅(jiān)不摧的堡壘，使班組建設(shè)工作一帆風(fēng)順。

參考文獻(xiàn)：

篇7

這兩個(gè)多月的實(shí)習(xí)中我學(xué)到很多在課堂上和書本上根本就學(xué)不到知識(shí)，有幸到公司進(jìn)行了為期天的實(shí)習(xí)。受益匪淺。現(xiàn)在就對(duì)這兩個(gè)月的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。

幾經(jīng)演變后，首先介紹一下我實(shí)習(xí)單位:中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司支公司。中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司前身是1949年隨國(guó)建立的中國(guó)第一家保險(xiǎn)公司?，F(xiàn)公司于2003年6月30日根據(jù)《中華人民共和國(guó)公司法》注冊(cè)成立，并于分別在美國(guó)紐約，中國(guó)香港和上海三地上市。公司名列我國(guó)最具價(jià)值品牌前十名，國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)第一品牌；市場(chǎng)份額將近全國(guó)的1/2擁有最多的全國(guó)客戶群體和獨(dú)一無(wú)二的全國(guó)性多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)以及遍布全國(guó)的客戶服務(wù)支持，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者；隨著資產(chǎn)的不斷提高，公司已通過(guò)其控股的中國(guó)最大的保險(xiǎn)資產(chǎn)管理者----中國(guó)人壽資產(chǎn)管理公司建立了穩(wěn)健的投資管理風(fēng)險(xiǎn)管控體系；其經(jīng)驗(yàn)豐富的管理團(tuán)隊(duì)將中國(guó)人壽在世界500強(qiáng)企業(yè)中的排名不斷提高，08年躍居159位，堪稱行業(yè)老大。中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司支公司是縣所轄地區(qū)擁有客戶最多和最具實(shí)力價(jià)值的保險(xiǎn)公司。

(1)保險(xiǎn)方面的理論和知識(shí)以及保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對(duì)保險(xiǎn)有了一個(gè)更客觀，全面的認(rèn)識(shí)，理智的判斷，也激發(fā)了我對(duì)金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。

(2)通過(guò)對(duì)已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認(rèn)知能力，通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測(cè)，進(jìn)一步引發(fā)了我對(duì)職業(yè)取向的思慮，幫助了我在大學(xué)期間進(jìn)行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。

(3)對(duì)職場(chǎng)有了初步，真實(shí)，貼切的認(rèn)識(shí)，明確了努力和改善方向，通過(guò)與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往，接觸，學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗(yàn)，交到了幾位可以虛心請(qǐng)教的長(zhǎng)輩朋友，感謝他們對(duì)我的指導(dǎo)，教育和思想啟迪。

(4)電腦辦公的實(shí)用知識(shí)與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問(wèn)題的能力和經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化了我對(duì)擴(kuò)展知識(shí)和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。

(5)勤奮，踏實(shí)，認(rèn)真，負(fù)責(zé)任做事風(fēng)格的重要性，只有這樣，才能得到認(rèn)可，才能真正有所收獲。

當(dāng)然，以我個(gè)人之見(jiàn)也發(fā)現(xiàn)了一些小的問(wèn)題，如保險(xiǎn)人考核制度不夠健全，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。

篇8

【關(guān)鍵詞】壽險(xiǎn)個(gè)人 流失率 影響因素

一、壽險(xiǎn)個(gè)人人流動(dòng)現(xiàn)狀

（一）同業(yè)“挖墻角”導(dǎo)致壽險(xiǎn)個(gè)人人大規(guī)模流動(dòng)

壽險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的大力需求，尤其是對(duì)個(gè)人營(yíng)銷精英的需求，大大加劇了各家壽險(xiǎn)公司對(duì)人的爭(zhēng)奪，致使人的流動(dòng)數(shù)量不斷增加。國(guó)內(nèi)新成立的壽險(xiǎn)公司或者是外國(guó)壽險(xiǎn)公司在國(guó)內(nèi)新設(shè)立的分公司，為了盡快在中國(guó)市場(chǎng)搶占份額，占有一席之地，最快捷的方式就是從已經(jīng)開(kāi)業(yè)而且發(fā)展比較壯大的同業(yè)公司中挖人，甚至挖走整支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。以這種形式存在的壽險(xiǎn)個(gè)人人流動(dòng)越來(lái)越頻繁，已經(jīng)陷入白熱狀態(tài)。

（二）選擇跳槽的壽險(xiǎn)人得到更好的發(fā)展，帶動(dòng)新一輪流動(dòng)

優(yōu)秀人才的加入將使公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)得到不斷的提升，從壽險(xiǎn)個(gè)人人自身方面來(lái)看，由于得到挖人壽險(xiǎn)公司的重視，會(huì)得到比之前更好的待遇和發(fā)展空間。壽險(xiǎn)公司的其他人看到這種現(xiàn)象，紛紛效仿，由此引發(fā)了新一輪的壽險(xiǎn)人的流動(dòng)。

二、壽險(xiǎn)個(gè)人人高流動(dòng)率的原因分析

（一）壽險(xiǎn)公司嚴(yán)格的業(yè)績(jī)考核和晉升制度

對(duì)保險(xiǎn)個(gè)人人嚴(yán)格的業(yè)績(jī)考核和晉升制度是壽險(xiǎn)人高流失率的原因之一。通常各保險(xiǎn)公司對(duì)人的基本做法為：新人如果在半年內(nèi)（或者9個(gè)月）達(dá)到一定的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，可轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員，否則出局。成為正式業(yè)務(wù)員之后，如果業(yè)績(jī)持續(xù)達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，可升級(jí)至資深業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任等，但不管升到何職位，只要有連續(xù)一段時(shí)間未能出單，便會(huì)降級(jí)或者出局。這樣的業(yè)績(jī)考核和晉升制度令大部分人感到不滿。

（二）不合理的傭金制度

作為保險(xiǎn)公司激勵(lì)員工的核心―傭金提取方案的不合理。傭金通常分為首期和續(xù)期，壽險(xiǎn)人的首期傭金一般占所交保費(fèi)的30%-50%，然而續(xù)期的一般只占到3%到8%左右，并且繳費(fèi)年限普遍在3-10年。這種傭金提取方案的設(shè)計(jì)使個(gè)人人更看重新的保單的拓展，忽視舊保單的存續(xù)情況，導(dǎo)致壽險(xiǎn)人很有可能采取短期行為，導(dǎo)致壽險(xiǎn)個(gè)人人的高流失率。

（三）社會(huì)地位低下，行業(yè)形象差

我國(guó)從事保險(xiǎn)的進(jìn)入門檻低，從業(yè)人員整體素質(zhì)偏低，大多數(shù)人是為了較高的行業(yè)收入而進(jìn)入，一些待業(yè)人員也將其作為人生的跳板，短期行為嚴(yán)重，極大地破壞了保險(xiǎn)行業(yè)的形象。另外由于少數(shù)人的不誠(chéng)信行為，使得人們一談到保險(xiǎn)，便給它了詐騙人的外衣。社會(huì)上的評(píng)價(jià)對(duì)于壽險(xiǎn)個(gè)人人的高流失率也起著十分重要的影響。

三、應(yīng)對(duì)壽險(xiǎn)個(gè)人人高流動(dòng)問(wèn)題的對(duì)策建議

（一）改善和加強(qiáng)相關(guān)制度措施，優(yōu)化壽險(xiǎn)個(gè)人人隊(duì)伍

（1）建立公平合理的業(yè)績(jī)考核機(jī)制。壽險(xiǎn)公司應(yīng)建立一個(gè)公平、公正考核體系，加強(qiáng)各層級(jí)間的相互監(jiān)督。對(duì)于壽險(xiǎn)人在以業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己酥笜?biāo)的同時(shí)，可以增加客戶滿意度、投訴率、退保率和保單繼續(xù)率等業(yè)務(wù)品質(zhì)指標(biāo)，起到有效的監(jiān)督作用；對(duì)各級(jí)主管的考核不能局限于團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)與增員，要建立從下而上的監(jiān)督、評(píng)估體系。

（2）完善壽險(xiǎn)個(gè)人人的薪酬福利制度。我國(guó)目前的壽險(xiǎn)公司對(duì)壽險(xiǎn)人通常采取無(wú)底薪的薪酬制度，普通壽險(xiǎn)個(gè)人人的收入主要依靠新單傭金。對(duì)于大部分壽險(xiǎn)人來(lái)講，一旦無(wú)法拓展新單，收入就會(huì)大大降低，從而加速流動(dòng)。基于此，可以對(duì)現(xiàn)在的福利制度進(jìn)行改革，給個(gè)人人提供一定底薪及各項(xiàng)福利待遇，在可以有基本保障的情況下展業(yè)壓力會(huì)相對(duì)減小，有利于提高壽險(xiǎn)個(gè)人人的留存率對(duì)。

（3）加強(qiáng)對(duì)壽險(xiǎn)個(gè)人人入職和離職的限制。在招聘壽險(xiǎn)人，要選擇素質(zhì)高，適合從事壽險(xiǎn)工作的人員，從源頭上提高個(gè)人人的整體素質(zhì)，減少流動(dòng)人數(shù)。當(dāng)壽險(xiǎn)個(gè)人人有想離職時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該其對(duì)進(jìn)行挽留，讓他們充分感受到公司對(duì)他們的重視，降低他們的離職意愿；可以規(guī)范離職手續(xù)，對(duì)壽險(xiǎn)人的離職做一些硬性規(guī)定。

（二）監(jiān)管機(jī)構(gòu)和行業(yè)協(xié)會(huì)加強(qiáng)監(jiān)督和管理

（1）加強(qiáng)壽險(xiǎn)個(gè)人人的準(zhǔn)入監(jiān)管。隨著國(guó)務(wù)院取消保險(xiǎn)人資格考試，個(gè)人人進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)幾乎沒(méi)有什么限制，這樣壽險(xiǎn)個(gè)人人隊(duì)伍的質(zhì)量也就得不到保障。為此監(jiān)管機(jī)構(gòu)盡快出臺(tái)新的從業(yè)考試制度，提高保險(xiǎn)人從業(yè)資格考試的難度，對(duì)不同性質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，采取不同的考試方法和難度，限制考試人員的學(xué)歷，提高壽險(xiǎn)個(gè)人人的整體素質(zhì)。

（2）建立人信用評(píng)級(jí)制度。行業(yè)協(xié)會(huì)可以對(duì)壽險(xiǎn)個(gè)人人進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，參考銀行對(duì)客戶的信用評(píng)級(jí)

制度，信用評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)可以包括個(gè)人人的從業(yè)時(shí)間、違法違規(guī)記錄等方面，對(duì)進(jìn)入一家壽險(xiǎn)公司時(shí)間很短就離開(kāi)的壽險(xiǎn)個(gè)人人進(jìn)行記錄，超過(guò)一定次數(shù)比如說(shuō)三次，便限制其再進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)。

（3）完善相關(guān)法律法規(guī)，嚴(yán)懲違法違規(guī)人員。從各個(gè)發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)的成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，壽險(xiǎn)中介市場(chǎng)尤其是壽險(xiǎn)個(gè)人人市場(chǎng)要健康發(fā)展，就必要有系統(tǒng)并且有效的法律法規(guī)體系作為依靠。全面具體的壽險(xiǎn)個(gè)人人展業(yè)管理規(guī)定、嚴(yán)格的考核制度、健全的壽險(xiǎn)個(gè)人人培訓(xùn)制度、完善的壽險(xiǎn)個(gè)人人手續(xù)費(fèi)和傭金體系等，將能很好促進(jìn)壽險(xiǎn)個(gè)人行業(yè)的健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]崔惠賢.保險(xiǎn)中介理論與實(shí)務(wù)[M].清華大學(xué)出版社，2009.

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篇9

汽車市場(chǎng)部銷售工作計(jì)劃一公司第八年研發(fā)了P2產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，現(xiàn)有產(chǎn)品有：P1、P2、P3，現(xiàn)有客戶有：本地一個(gè)，國(guó)內(nèi)兩個(gè)。現(xiàn)在公司迎來(lái)了第十年的經(jīng)營(yíng)，面對(duì)客戶的需求以及市場(chǎng)的需求，市場(chǎng)部制定了新一年的工作計(jì)劃。

一、銷售預(yù)算

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果顯示，P1產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是不斷下降的，第八至第十二年P(guān)1的市場(chǎng)需求量預(yù)測(cè)增長(zhǎng)幅度(%)是-28.6～-4.0，價(jià)格也是呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)。本部門預(yù)計(jì)第九年P(guān)1產(chǎn)品銷售量為：3570～5280件。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果顯示，P2、P3產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是不斷上升的，第八至第十二年市場(chǎng)需求量預(yù)測(cè)有不同程度的增長(zhǎng)，價(jià)格比第九年有小幅提高。

二、銷售業(yè)務(wù)員

銷售業(yè)務(wù)員個(gè)人績(jī)效及培訓(xùn)安排：

公司內(nèi)銷售團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員在公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中盡職盡責(zé)，兢兢業(yè)業(yè)，為公司的發(fā)展，銷售量的突破，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，充分發(fā)揮集體的力量與個(gè)人的才能。但每個(gè)職工的具體表現(xiàn)是有差異的，能力大小也不同，因此對(duì)各銷售業(yè)務(wù)員的考核個(gè)人業(yè)績(jī)將會(huì)根據(jù)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)體系來(lái)評(píng)定，由本公司人力資源部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，實(shí)施考核。本年度將根據(jù)銷售量的執(zhí)行完成情況，各銷售業(yè)務(wù)員實(shí)際的銷售水平的高低，公司將會(huì)適當(dāng)組織相應(yīng)的培訓(xùn)課程，提高銷售業(yè)務(wù)員的素質(zhì)與銷售專業(yè)水平。

三、客戶管理

根據(jù)目前公司已與本地市場(chǎng)的一家客戶和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的客戶建立了購(gòu)銷關(guān)系，第十年公司繼續(xù)與這些客戶保持業(yè)務(wù)往來(lái)，則需支付本地客戶維護(hù)費(fèi)2萬(wàn)元和國(guó)內(nèi)客戶維護(hù)費(fèi)5萬(wàn)元。尚未開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)的客戶。

四、加強(qiáng)廣告費(fèi)投入的分布和市場(chǎng)調(diào)研

由于P1在本地市場(chǎng)的供需已基本飽和，而且P1產(chǎn)品屬于第一代產(chǎn)品，在市場(chǎng)上的需求量趨于下降。因此對(duì)P1產(chǎn)品在本地和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的廣告費(fèi)和市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)投入應(yīng)適當(dāng)減少。對(duì)于P2、P3在本地和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的廣告費(fèi)和市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)應(yīng)該上調(diào)，加大宣傳力度和進(jìn)行一系列的市場(chǎng)調(diào)研工作，市場(chǎng)部將派信息部展開(kāi)調(diào)研工作，對(duì)本地和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢(shì)的研究分析，為公司在各區(qū)域的投入更趨合理和公司在開(kāi)拓新的市場(chǎng)方面作好參謀。

廣告費(fèi)根據(jù)第九年的銷售額進(jìn)行調(diào)配?；菊{(diào)研費(fèi)用是xx萬(wàn)。

五、 內(nèi)部管理

1、 嚴(yán)格執(zhí)行本公司制定的各項(xiàng)工作制度，嚴(yán)格實(shí)施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說(shuō)話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

2、 充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動(dòng)性，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果，提高他們的工作責(zé)任性和工作質(zhì)量。嚴(yán)格按照相應(yīng)的崗位職責(zé)實(shí)行考核制。

3、 一切從公司大局出發(fā)，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷體系一盤棋。積極做好協(xié)調(diào)營(yíng)銷系統(tǒng)各部門之間的聯(lián)系與協(xié)調(diào)工作，從而提高營(yíng)銷系統(tǒng)整體戰(zhàn)斗力，為完成未來(lái)的營(yíng)銷目標(biāo)做好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)工作。

4、 配合市場(chǎng)主管搞好銷售系統(tǒng)的日常行政管理。主動(dòng)為各部門做好后勤保障工作和日常服務(wù)性工作。為他們創(chuàng)造更加良好的企業(yè)文化氛圍和工作環(huán)境。

汽車市場(chǎng)部銷售工作計(jì)劃二在這一年里，公司成立初期市場(chǎng)部需要不斷完善管理制度，加強(qiáng)市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)研，為步入高速發(fā)展的快車道，實(shí)現(xiàn)更快的效益增長(zhǎng)做好準(zhǔn)備。

對(duì)于市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)，全面提升管理水平，與公司同步發(fā)展，既是一種壓力，又是一種動(dòng)力。為了完成公司的總體經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)，市場(chǎng)部特制訂20xx年工作計(jì)劃如下。

一、銷售網(wǎng)絡(luò)管理

1.建立直接操作關(guān)系

市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)公司銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門，接受董事長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)。市場(chǎng)部銷售人員與各區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)之間是一種直接接觸的關(guān)系，即在銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理方面直接進(jìn)行操作，并承擔(dān)銷售網(wǎng)絡(luò)工作的任務(wù)。

2.人員配置：

(1)銷售、統(tǒng)計(jì)管理員：內(nèi)勤統(tǒng)計(jì)管理員1名，分管產(chǎn)品銷售及產(chǎn)品進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)，兼任加工進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)。

(2)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理：省外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理1名,分管省外市場(chǎng)的銷售，兼任物料取樣和調(diào)度工作。

3.強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)

6月份前完成對(duì)市場(chǎng)部銷售、統(tǒng)計(jì)管理員和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理的招聘和培訓(xùn)，使20xx年市場(chǎng)部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。

4.加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業(yè)績(jī)考核等方面對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)實(shí)施細(xì)則規(guī)定。建立市場(chǎng)部考核制度，并根據(jù)實(shí)際情況和存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全銷售管理的工作。

5.動(dòng)態(tài)管理市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)

市場(chǎng)部長(zhǎng)根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理提供的市場(chǎng)信息、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、三項(xiàng)指標(biāo)對(duì)市場(chǎng)部成員進(jìn)行定期的動(dòng)態(tài)評(píng)估。銷售、統(tǒng)計(jì)管理員和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理應(yīng)結(jié)合相互收集資料進(jìn)行細(xì)致地分析，確定其通過(guò)幫助后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)銷售的管理，在銷售的完整性、及時(shí)性、有效性和保密性等方面更上一層樓。

6.加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研

以市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理提供的銷售信息和公司在外省的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，將以專人對(duì)各區(qū)域貴金屬業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。通過(guò)調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置合理和公司在開(kāi)拓新的市場(chǎng)方面作好參謀。

二、品牌推廣

1、為進(jìn)一步打響公司品牌，擴(kuò)大公司的市場(chǎng)占有率，20xx年初步考慮參加幾個(gè)品牌推廣會(huì)和貴金屬年會(huì)，以宣傳和擴(kuò)大公司的品牌，擴(kuò)大銷售信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場(chǎng)空間，從而為實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

2、在完成重點(diǎn)或大型的招標(biāo)項(xiàng)目之際，邀請(qǐng)有關(guān)部門參加公司舉辦的慶功活動(dòng)，用大型貴金屬招標(biāo)或大額訂單實(shí)例展示和宣傳公司品牌，顯示公司在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績(jī)占據(jù)一流水平的事實(shí)，樹(shù)立貴金屬行業(yè)中典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位，使宣傳工作達(dá)到事半功倍的效果。

3、進(jìn)一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在網(wǎng)絡(luò)和知名貴金屬網(wǎng)頁(yè)作宣傳或廣告，展示公司實(shí)力;及時(shí)制作公司新的業(yè)績(jī)和宣傳資料，發(fā)放到各商家手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。(面試網(wǎng) )

4、加強(qiáng)和業(yè)內(nèi)人員接觸，學(xué)習(xí)相關(guān)貴金屬專業(yè)知識(shí)和素質(zhì)教育工作，樹(shù)立良好的公司員工形象和企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位商家與公司人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對(duì)公司有更清晰和深層次的認(rèn)識(shí)。

三、客戶接待

客人接待工作仍是市場(chǎng)部工作的重點(diǎn)之一。做好客人接待工作是業(yè)務(wù)接洽的必要的提前和基礎(chǔ)。如何保質(zhì)保量地做好客人接待工作是市場(chǎng)部必須進(jìn)行認(rèn)真研究和探討的重要課題。表面上看起來(lái)接待工作比較簡(jiǎn)單，但實(shí)質(zhì)上客戶接待是一門十分深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)。不去深入地研究和探討就不能讓該項(xiàng)工作做得完善。因此，市場(chǎng)部要在方法上、步驟上、細(xì)節(jié)上下一番功夫。為了既少花錢，又不影響接待效果，需要更多地了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛(ài)好、飲食習(xí)慣、辦事風(fēng)格、企業(yè)價(jià)值取向、管理理念、產(chǎn)品特色、行業(yè)地位等等。仔細(xì)研究分析和琢磨推敲日程的安排，讓每一位客人在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)公司有全面的、清晰的、有一定深度的了解，對(duì)公司的產(chǎn)品表現(xiàn)出最大限度的認(rèn)同感，對(duì)公司的管理模式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的興趣。把長(zhǎng)期地、堅(jiān)持不懈地認(rèn)真對(duì)待每一批客人和每一客人，使他們對(duì)公司的接待工作滿意作為市場(chǎng)部每一個(gè)接待工作人員的準(zhǔn)則。從而以此來(lái)提高項(xiàng)目跟蹤的成功率和降低商務(wù)談判的難度，達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的根本目的。為此市場(chǎng)部20xx年著重抓好以下幾方面的工作：

1、督促全體人員始終以熱誠(chéng)為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果。

2、在確保客戶接待效果的提前下，將盡可能地節(jié)省接待費(fèi)用，以降低公司的整體經(jīng)營(yíng)成本，提高公司利潤(rùn)水平。

3、繼續(xù)做好來(lái)訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目進(jìn)程，處促成項(xiàng)目業(yè)務(wù)。

四、內(nèi)部管理

1、嚴(yán)格實(shí)施“一切按認(rèn)真管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說(shuō)話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

2、進(jìn)一步嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開(kāi)展本部門的各項(xiàng)工作管理，努力提高管理水平。

3、充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動(dòng)能動(dòng)性，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。提高他們的工作責(zé)任性和工作質(zhì)量。嚴(yán)格按照相應(yīng)的崗位職責(zé)實(shí)行考核制。

篇10

為深入貫徹落實(shí)縣第十三次黨代會(huì)和縣委工作會(huì)議精神，進(jìn)一步加強(qiáng)機(jī)關(guān)作風(fēng)建設(shè)，提高工作效能，優(yōu)化服務(wù)環(huán)境，為構(gòu)建“和諧、高效、滿意”新廣電提供強(qiáng)有力的紀(jì)律保證，特制定如下八項(xiàng)制度：

1、學(xué)習(xí)制度。

每月第一個(gè)星期六為臺(tái)黨組中心組集中學(xué)習(xí)日。各室、中心、公司每月政治學(xué)習(xí)不少于1次，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)不少于2次，由各室、中心、公司自行組織，并邀請(qǐng)分管負(fù)責(zé)人參加。辦公室對(duì)學(xué)習(xí)情況進(jìn)行督查，定期通報(bào)。

2、談心談話制度。

臺(tái)主要負(fù)責(zé)人與班子其他成員之間、班子成員與分管部門中層干部之間、中層干部與本部門職工之間要正常開(kāi)展談心談話活動(dòng)，每月不少于1次，必要時(shí)隨時(shí)交流意見(jiàn)。談心談話記錄簿由辦公室統(tǒng)一印制。

3、值班帶班制度。

雙休日值班按月初值班表進(jìn)行。值班人員負(fù)責(zé)處理本部門日常事務(wù)，重大事項(xiàng)及時(shí)向臺(tái)長(zhǎng)匯報(bào)。值班時(shí)間同正常上班時(shí)間。晚間值班按值班表進(jìn)行，堅(jiān)持領(lǐng)導(dǎo)帶班制度。值班人員認(rèn)真做好全臺(tái)查班工作，協(xié)調(diào)處理相關(guān)事務(wù)。值班時(shí)間為每晚19：00-21：30，地點(diǎn)在三樓審片室。播發(fā)中心、網(wǎng)絡(luò)公司晚間值班按要求進(jìn)行，值班名單報(bào)辦公室備案。

4、請(qǐng)銷假制度。

請(qǐng)假需至少提前一天辦理。職工請(qǐng)假一天由各室、中心、公司主要負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)，請(qǐng)假二天由分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，請(qǐng)假三天（含三天）以上由臺(tái)長(zhǎng)批準(zhǔn)。中層以上干部請(qǐng)假一律由臺(tái)長(zhǎng)批準(zhǔn)并主動(dòng)安排好相關(guān)工作。請(qǐng)假期滿后要及時(shí)銷假。請(qǐng)假期間待遇按文件執(zhí)行。未履行請(qǐng)假手續(xù)的按曠工論處。

5、來(lái)客接待制度。

有關(guān)單位或個(gè)人因公來(lái)我臺(tái)檢查工作或辦事確需招待用煙或用餐的，需經(jīng)臺(tái)主要負(fù)責(zé)人同意，由辦公室統(tǒng)一扎口，履行相關(guān)手續(xù)，并嚴(yán)格控制陪客人數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)，否則有關(guān)經(jīng)費(fèi)由經(jīng)辦人承擔(dān)。除因工作需要接待縣外來(lái)客或重要客商外，工作日午間一律禁止飲酒。

6、服務(wù)承諾制度。

根據(jù)職權(quán)范圍、工作職責(zé)，結(jié)合群眾關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題，確定服務(wù)承諾內(nèi)容并在醒目位置予以公布，主動(dòng)接受監(jiān)督和舉報(bào)。實(shí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制度。首先受到來(lái)訪、咨詢或接待辦事的工作人員，要負(fù)責(zé)給予辦事或咨詢方必要的指引、介紹或答疑等服務(wù)。被管理對(duì)象或服務(wù)對(duì)象投訴、舉報(bào)，或被新聞媒介曝光、縣優(yōu)化辦通報(bào)的干部職工，經(jīng)調(diào)查核實(shí)，是合同人員的，一律開(kāi)除處理；是正式人員的，一律待崗處理；是干部的，按干部管理權(quán)限有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

7、工作失職責(zé)任追究制度。

對(duì)上級(jí)和臺(tái)布置的工作，必須不折不扣落實(shí)到位。對(duì)因作風(fēng)漂浮、工作拖拉、執(zhí)行不力、有令不行、有禁不止或其他失職行為造成經(jīng)濟(jì)損失或社會(huì)影響的，按建廣電〔2007〕9號(hào)文件《關(guān)于工作失職責(zé)任追究的有關(guān)規(guī)定》執(zhí)行。是干部的，及時(shí)啟動(dòng)問(wèn)責(zé)程序，造成嚴(yán)重后果的，依紀(jì)依法處理。