導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇業(yè)務(wù)員的考核管理辦法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售管理員，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百帶領(lǐng)銷(xiāo)售顧問(wèn)計(jì)完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)

2、努力完成銷(xiāo)售管理辦法中的各項(xiàng)要求

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)上級(jí)交給的任務(wù)

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)

5、嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感

(2)明確任務(wù)，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成

無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成。

(3)對(duì)銷(xiāo)售管理辦法的幾點(diǎn)建議

1、銷(xiāo)售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅，明確業(yè)務(wù)員的任務(wù)、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，年底對(duì)業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

2、應(yīng)在公司、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿(mǎn)意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷(xiāo)售管理辦法，使其適應(yīng)范圍公司且因地制宜，每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出銷(xiāo)量計(jì)劃。

篇2

銷(xiāo)售部自XX年初以來(lái)，認(rèn)真貫徹集團(tuán)公司關(guān)于認(rèn)真抓好制冷機(jī)組市場(chǎng)銷(xiāo)售的指示精神，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和管理下，銷(xiāo)售部下大力充實(shí)了銷(xiāo)售一線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍并組織進(jìn)行了培訓(xùn)，注重抓好了各重點(diǎn)漁港的制銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和目標(biāo)客戶(hù)群體的鞏固，全國(guó)各大漁港的制銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)已陸續(xù)建立，業(yè)務(wù)員與商之間的溝通、協(xié)調(diào)能力也在逐步增強(qiáng)，我們?cè)趯?duì)制冷機(jī)組進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，不斷探索銷(xiāo)售的新方法、新思路，從目前的銷(xiāo)售情況看，我們的銷(xiāo)售工作正承現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭。現(xiàn)將銷(xiāo)售部上半年銷(xiāo)售工作情況及所存在的問(wèn)題作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)銷(xiāo)售部下一步工作的開(kāi)展提幾點(diǎn)看法。

一、銷(xiāo)售部成員組成

目前，銷(xiāo)售部共有業(yè)務(wù)人員9人，他們進(jìn)公司的時(shí)間最短的也有3個(gè)月，經(jīng)過(guò)公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已基本熟悉了制冷機(jī)組的技術(shù)性能、構(gòu)造以及制銷(xiāo)售業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。對(duì)這9名業(yè)務(wù)人員，我們按業(yè)務(wù)對(duì)象和重點(diǎn)進(jìn)行了任務(wù)區(qū)分，在業(yè)務(wù)人員比較少的情況下，使每名業(yè)務(wù)員既當(dāng)終端客戶(hù)的業(yè)務(wù)員又當(dāng)商主管，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場(chǎng)出現(xiàn)空白和漏洞。與此同時(shí)，銷(xiāo)售部長(zhǎng)在統(tǒng)抓全面銷(xiāo)售的情況下，不定時(shí)的對(duì)各個(gè)分點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地檢查督導(dǎo)，與商當(dāng)面溝通，探討分季節(jié)段的制冷機(jī)組銷(xiāo)售工作，使銷(xiāo)售部的工作穩(wěn)步發(fā)展。

二、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法

我們?cè)诳偨Y(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，再加上近半年來(lái)的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于商銷(xiāo)售隊(duì)伍及業(yè)務(wù)開(kāi)展的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。首先制定了“管人”的《銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對(duì)業(yè)務(wù)人員的考勤辦法及每天的工作重點(diǎn)和建立的客戶(hù)對(duì)象作出了明確的規(guī)范;對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。其次，出臺(tái)了“管事”的《銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對(duì)銷(xiāo)售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步地對(duì)接到發(fā)貨通知后的發(fā)貨準(zhǔn)備、發(fā)貨流程、機(jī)組安裝及機(jī)組安裝后的運(yùn)行情況等業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本思路作出了細(xì)化，做到了“事事有要求，事事有標(biāo)準(zhǔn)?！钡谌贫ú⒁?guī)范了銷(xiāo)售合同。在原有銷(xiāo)售合同的基礎(chǔ)上，我們又請(qǐng)集團(tuán)法律顧問(wèn)對(duì)銷(xiāo)售合同進(jìn)行了再規(guī)范，在與商簽定合同時(shí)基本沒(méi)出現(xiàn)因合同制定而發(fā)生的遲簽和不簽現(xiàn)象。第四形成了“總結(jié)問(wèn)題，提高自己”的業(yè)務(wù)辦公會(huì)制度。業(yè)務(wù)人員每次出差回來(lái)后首先到銷(xiāo)售部集中報(bào)到，由銷(xiāo)售部長(zhǎng)主持如開(kāi)業(yè)務(wù)辦公會(huì)，及時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題，并調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見(jiàn)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

篇3

市場(chǎng)占有率多少，與去年相比增長(zhǎng)(或減少)了多少，產(chǎn)品見(jiàn)貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)情況如何，a類(lèi)、b類(lèi)、c類(lèi)各有幾家，銷(xiāo)售隊(duì)伍情況如何等等。只報(bào)大賬和特別需要說(shuō)明的數(shù)據(jù)，不需報(bào)細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表。

2、今年應(yīng)該完成的指標(biāo)

客觀地表述任務(wù)完成情況，取得的成績(jī)，要用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)。比如：今年公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了銷(xiāo)售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，達(dá)到人均消費(fèi)者多少，與去年相比增長(zhǎng)率是多少，各項(xiàng)經(jīng)用開(kāi)支多少，完成利潤(rùn)多少。

3、今年遇到的新情況、新問(wèn)題

針對(duì)上述的事實(shí)(數(shù)據(jù))，簡(jiǎn)要分析其原因，是行業(yè)形勢(shì)、競(jìng)品原因、公司政策、還是其它原因所致。

4、我是如何解決的

(1)好的經(jīng)驗(yàn)

若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的，需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn),可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。

(2)存在的問(wèn)題及相應(yīng)的解決思路

從問(wèn)題總結(jié)出來(lái)有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的處理。

若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問(wèn)題，需要對(duì)不足之處和問(wèn)題進(jìn)行深刻的剖析，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問(wèn)題、銷(xiāo)售隊(duì)伍問(wèn)題、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問(wèn)題等，要找出問(wèn)題的根本性原因，分析清楚問(wèn)題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷(xiāo)火候不到，差幾成。

二、明年工作計(jì)劃將下年度目標(biāo)細(xì)化

如果公司有明年的工作計(jì)劃，則根據(jù)公司的工作計(jì)劃制定本部門(mén)或本人的下年度的工作計(jì)劃。

將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人(經(jīng)銷(xiāo)商和對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售人員)，對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說(shuō)明，力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確。

目標(biāo)需要有措施的支持，通過(guò)什么措施、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說(shuō)明，不能混為一談，否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺(jué)，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。

2、要有突破和亮點(diǎn)

突破，一般可以從今年存在的主要問(wèn)題著手，今年的主要問(wèn)題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個(gè)問(wèn)題，雖然一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題可能是成千上萬(wàn)，但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解。通過(guò)正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。

市場(chǎng)、銷(xiāo)量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個(gè)主要問(wèn)題，上一個(gè)臺(tái)階，而且是說(shuō)到做到了，第二年你再寫(xiě)這樣的報(bào)告，領(lǐng)導(dǎo)就相信你，就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場(chǎng)工作總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告，也是最具實(shí)效性的報(bào)告。謝謝分享這么好的帖子。我將"思考"作為自己的職業(yè).很好很突破每位做業(yè)務(wù)的網(wǎng)友

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。

作為一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：千方百計(jì)完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)并及時(shí)催回貨款；努力完成銷(xiāo)售管理辦法中的各項(xiàng)要求；負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù)；積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度；對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾年來(lái)，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

總之，通過(guò)幾年的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗(yàn)收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。

二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成。

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。例如：、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計(jì)約噸、重晶石噸，而承租人已離開(kāi)，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分廠所存材料，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車(chē)輛并談定運(yùn)價(jià)，第二天便跟隨車(chē)到蒲城分廠，按原計(jì)劃三輛車(chē)分二次運(yùn)輸，在裝車(chē)的過(guò)程中，由于估計(jì)重量不準(zhǔn)，三輛車(chē)裝車(chē)結(jié)束后，約剩噸左右，自己及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車(chē)以同等的運(yùn)價(jià)將剩余材料于當(dāng)日運(yùn)回，這樣既節(jié)約了時(shí)間，又降低了費(fèi)用。今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo)，此次招標(biāo)涉及以后材料的采購(gòu)，事關(guān)重大，自己了解詳細(xì)情況后及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來(lái)有關(guān)資料，自己深知，此次招投標(biāo)對(duì)我廠及自己至關(guān)重要，而自己因未參加過(guò)正式的招投標(biāo)會(huì)而感到無(wú)從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購(gòu)單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門(mén)入手，搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況及產(chǎn)品供貨價(jià)格以為招標(biāo)鋪路，通過(guò)自己的不懈努力，在招標(biāo)的過(guò)程中順利通過(guò)資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和技術(shù)答辯，終于功夫不負(fù)有心人，最后我廠生產(chǎn)的yhws－／型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo)，這樣為產(chǎn)品以后的銷(xiāo)售奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。

三、正確對(duì)待客戶(hù)投訴并及時(shí)、妥善解決。

銷(xiāo)售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶(hù)投訴，視客戶(hù)投訴如產(chǎn)品銷(xiāo)售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照廠制定銷(xiāo)售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶(hù)投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶(hù)投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門(mén)人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶(hù)溝通使客戶(hù)對(duì)處理方案感到滿(mǎn)意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶(hù)需求確定可的產(chǎn)品品種。

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷(xiāo)售工作的前提。自己在銷(xiāo)售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。

依據(jù)廠總體安排產(chǎn)品，通過(guò)自己對(duì)陜北區(qū)域的了解，的品種分為二類(lèi)：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品，如kv避雷器、熔斷器及限流式熔斷器等，此類(lèi)產(chǎn)品售后服務(wù)存在問(wèn)題；二是kv線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等，此類(lèi)產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷(xiāo)售難度較大。

五、電氣產(chǎn)品市場(chǎng)分析

陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對(duì)落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷(xiāo)售目標(biāo)對(duì)向西部落后地區(qū)，同時(shí)導(dǎo)致市場(chǎng)不斷被細(xì)化，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過(guò)幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的％，故區(qū)域市場(chǎng)潛力巨大。現(xiàn)就陜北區(qū)域的市場(chǎng)分析

（一）市場(chǎng)需求分析

陜北區(qū)域雖然市場(chǎng)潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購(gòu)由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購(gòu)歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo)，其采購(gòu)模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報(bào)省招標(biāo)局，由招標(biāo)局確定入圍廠家，更深一步講，其采購(gòu)決定權(quán)在省招標(biāo)局，而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo)，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷(xiāo)售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來(lái)看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無(wú)力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。

（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析

這幾年通過(guò)自己對(duì)區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類(lèi)：一類(lèi)是西瓷廠（分廠）、神電、交大、銅川榮鑫等，此類(lèi)企業(yè)進(jìn)入陜北市場(chǎng)較早且有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)又是省招標(biāo)局入圍企業(yè)，其銷(xiāo)售價(jià)格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷(xiāo)售；另一類(lèi)是河北保定市避雷器廠等，此類(lèi)企業(yè)進(jìn)入陜北市場(chǎng)晚但銷(xiāo)售價(jià)格較低，yhws－／型避雷器銷(xiāo)售價(jià)格僅為元／支、prw－／銷(xiāo)售價(jià)格為元／支，此類(lèi)企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷(xiāo)領(lǐng)域。

六、年區(qū)域工作設(shè)想

總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作（一）依據(jù)年區(qū)域銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購(gòu)工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的縣局如：延川電力局、延長(zhǎng)電力局做為重點(diǎn)，同時(shí)延安供電局已改造結(jié)束三年之久，應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購(gòu)工作；二是做好延長(zhǎng)油礦的電氣材料采購(gòu)，三是在延安區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開(kāi)縣局的銷(xiāo)售工作。

（二）針對(duì)榆林地區(qū)縣局無(wú)權(quán)力采購(gòu)的狀況，計(jì)劃對(duì)榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時(shí)得到確切消息后做到有的放矢，同進(jìn)應(yīng)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)該局情況以便做省招標(biāo)局工作。同時(shí)計(jì)劃在大柳塔尋找有實(shí)力、關(guān)系的商，主要做神華集團(tuán)神東煤炭有限公司的工作，以擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道。

（三）對(duì)甘肅已形成銷(xiāo)售的永登電力局、張掖電力局因年農(nóng)網(wǎng)改造暫?；緹o(wú)用量，年計(jì)劃積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭(zhēng)參加招標(biāo)形成規(guī)模銷(xiāo)售。

（四）為積極配合銷(xiāo)售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并形成銷(xiāo)售。

（五）自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

（六）為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。

七、對(duì)銷(xiāo)售管理辦法的幾點(diǎn)建議

（一）年銷(xiāo)售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條款予以刪除，年底對(duì)業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

（二）年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿(mǎn)意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷(xiāo)售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。(1)(2)(3)(4)

（三）年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)業(yè)務(wù)員松散管理，解除固定八小時(shí)工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，業(yè)務(wù)員可每周到廠－天辦理其他事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到廠，以便讓業(yè)務(wù)員有充足的時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售策劃。

篇4

xx年xx-xx月，作為新進(jìn)廠的干部，我的主要工作是盡快熟悉集團(tuán)公司的主要業(yè)務(wù)、發(fā)展方向、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃和相關(guān)制度法規(guī)，從而更好地理解物流處綜合科的工作流程、業(yè)務(wù)重點(diǎn)，輔助綜合科科長(zhǎng)做好物流處綜合科的各項(xiàng)工作。

在學(xué)習(xí)和觀察當(dāng)中，我基本了解了集團(tuán)公司是集采礦、煉鐵、煉鋼、軋鋼為一體的大型聯(lián)合鋼鐵公司，是全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)，而我們生產(chǎn)的聯(lián)峰牌鋼材先后獲得江蘇省重點(diǎn)保護(hù)產(chǎn)品、國(guó)家免檢產(chǎn)品、冶金產(chǎn)品實(shí)物質(zhì)量金杯獎(jiǎng)、中國(guó)馳名商標(biāo)等稱(chēng)號(hào)，相繼被用于國(guó)家和地方重點(diǎn)工程，并遠(yuǎn)銷(xiāo)30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

物流處承擔(dān)著原輔材料、備品備件及鋼材的運(yùn)輸工作，對(duì)于一程船、二程船及協(xié)議廠船實(shí)行全方位的管理，作為公司生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的后臺(tái)支撐部門(mén)，我深知物流處的工作十分重要。

14年1月，物流處進(jìn)行職責(zé)分工，安排我負(fù)責(zé)物流處運(yùn)費(fèi)結(jié)算、中轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)員差旅費(fèi)審核及辦公室的相關(guān)工作。

總結(jié)十個(gè)月來(lái)的工作表現(xiàn)，我做了下述幾項(xiàng)工作：

2、認(rèn)真做好物流處各中轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)員差旅費(fèi)的審核工作。物流處的工作性質(zhì)決定物流處業(yè)務(wù)人員經(jīng)常在沿海港口、碼頭等地出差，甚至常年派駐樞紐中轉(zhuǎn)站，在出差過(guò)程中遇到的情況復(fù)雜、地點(diǎn)變換頻繁，差旅費(fèi)的審核相對(duì)難于控制，在10個(gè)月的差旅費(fèi)審核中沒(méi)有出現(xiàn)重大審核差錯(cuò)，確保業(yè)務(wù)員的合理開(kāi)銷(xiāo)得到補(bǔ)貼，公司差旅費(fèi)的支出正常有序。

3、努力做好辦公室文字編輯工作。

年初，在企管處的指導(dǎo)下與物流處全體同仁撰寫(xiě)并完善了物流處20XX年度工作目標(biāo)，從綜合管理、船舶管理、實(shí)物虧噸控制、港口船舶滯期費(fèi)控制、安全管理五個(gè)方面確定了年度工作目標(biāo)，并且做到了有目標(biāo)、有實(shí)施辦法、有考核體系，明確了20XX年物流處的工作行動(dòng)方向。

篇5

核心員工的離職，不僅讓我們的部門(mén)業(yè)績(jī)迅速受損，還會(huì)形成連帶效應(yīng)，可能會(huì)帶走一個(gè)團(tuán)隊(duì)，造成核心客戶(hù)的流失。更讓企業(yè)惋惜的是，核心崗位的員工企業(yè)都比較器重，或者花重金挖來(lái)，或者花費(fèi)了很多精力來(lái)培養(yǎng)，輕易流失可謂用人上的一種重大損失，尤其是《勞動(dòng)合同法》出臺(tái)之后對(duì)于員工離職權(quán)利的維護(hù)，他們的離去往往毫無(wú)征兆。那么在核心員工的挽留上，企業(yè)的HR部門(mén)在硬性規(guī)章制度和軟性的員工關(guān)系管理上，還有哪些文章可做呢？在以前的違約金和扣押檔案等辦法已經(jīng)不能再用時(shí)，人力資源部門(mén)還有什么樣的角色可以扮演呢？本文將以核心員工留住和防范為重點(diǎn)，討論在經(jīng)營(yíng)管理人才日益搶手的今天，企業(yè)的HR部門(mén)如何協(xié)助業(yè)務(wù)部門(mén)，筑起留住核心員工的“防火墻”。

談到核心員工的流失，相信很多人力資源管理從業(yè)者都深有感觸，尤其是經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售和技術(shù)研發(fā)部門(mén)的員工，他們或者掌握著公司核心的客戶(hù)資源，或者擁有傲人的技術(shù)背景和技術(shù)知識(shí)，公司在企業(yè)的薪酬分配和人才發(fā)展計(jì)劃中雖然對(duì)他們也有一定的傾斜和關(guān)注，但是讓HR們頭疼的是，正是這些企業(yè)愛(ài)惜的人才，流失率卻在不斷的地攀升，而且出走的原因異彩紛呈，讓直接領(lǐng)導(dǎo)者防不勝防。核心員工對(duì)于離職的原因往往不愿意吐露實(shí)情，諱莫如深，尤其當(dāng)自己跟企業(yè)攤牌要走人之后，這就更讓直線管理者丈二和尚摸不著頭腦。然而冰凍三尺非一日之寒，員工離職是有原因的，他們之所以堅(jiān)決要走必然是現(xiàn)有企業(yè)的體制和平臺(tái)已經(jīng)不再適合自己，或者面臨更大的利益誘惑。如果從企業(yè)的角度來(lái)思考，歸根結(jié)底是企業(yè)的直線經(jīng)理和HR部門(mén)沒(méi)有做好核心員工的管理，在用人和留人上出現(xiàn)偏差。那么HR們應(yīng)該從哪些方面來(lái)反思進(jìn)而有所作為呢？

核心員工除了經(jīng)營(yíng)管理崗位和技術(shù)崗位之外，還有一個(gè)很重要的群體，就是企業(yè)銷(xiāo)售或者跑業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員群體。本文就以核心業(yè)務(wù)員群體為例，探討在核心員工的管理中，HR部門(mén)仍然存在的可為之處。

核心業(yè)務(wù)員陸續(xù)離職，不僅是薪水惹的禍

C雜志社自1991年創(chuàng)立以來(lái)，在20多年的風(fēng)雨歷程中獲得了持續(xù)平穩(wěn)的發(fā)展，總部位于北京市海淀區(qū)核心商務(wù)區(qū)中關(guān)村地帶。該雜志以房地產(chǎn)和家裝家飾行業(yè)為主，現(xiàn)有職工300多名，除了雜志編輯記者和綜合管理人員，現(xiàn)有業(yè)務(wù)員40多名。雖然公司的規(guī)模并不大，但年度營(yíng)銷(xiāo)額達(dá)到5000多萬(wàn)。面對(duì)近幾年不斷上漲的用人成本，C雜志社也開(kāi)始思考新的發(fā)展，期望能夠通過(guò)幾級(jí)跳，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)收入過(guò)億元。C雜志社的資金主要有兩大來(lái)源，一是雜志本身的出版發(fā)行，另一就是廣告費(fèi)用。要想在短期內(nèi)提升出版發(fā)行量是很困難的，因?yàn)橄M(fèi)群體是固定的，那么如何很好地利用雜志空間來(lái)提升廣告代言費(fèi)用則成為關(guān)鍵。

在這40多名業(yè)務(wù)員中，原有的老職工有10多位，平均年齡在50歲以上，新進(jìn)職工和實(shí)習(xí)生也有10多位，剩下的將近20名業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)參差不齊，業(yè)績(jī)最為傲人的有四位，兩男兩女，他們每年會(huì)完成將近2000萬(wàn)的廣告收入指標(biāo)。公司要想在資金規(guī)模上上一個(gè)臺(tái)階，首先要讓更多的業(yè)務(wù)員學(xué)到真金，能夠練到這些優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的水平。但是當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)層開(kāi)始思考新的發(fā)展時(shí)，才發(fā)現(xiàn)不光是人員隊(duì)伍建設(shè)問(wèn)題，即使是這四位核心業(yè)務(wù)員，也存在著或多或少的問(wèn)題。

比如其中的一位30多歲的女性業(yè)務(wù)員Z，口才非常好，雖然是大專(zhuān)畢業(yè)，但是憑借極強(qiáng)的溝通能力和人際關(guān)系維護(hù)能力，每年能夠?yàn)楣纠綄⒔?00萬(wàn)的廣告費(fèi)用收入。但是最近廣告部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)她在業(yè)務(wù)操作中有一些貓膩。公司的業(yè)務(wù)模式是這樣的，先要企業(yè)同業(yè)務(wù)員直接聯(lián)系簽訂合同，由企業(yè)將費(fèi)用先打給第三方的廣告公司，待廣告周期結(jié)束后，第三方再將資金匯給雜志社。業(yè)務(wù)員除了拿到基本工資之外，還按照廣告費(fèi)用的20%到30%不等進(jìn)行提成，如果一年的廣告費(fèi)用達(dá)到400萬(wàn)，則員工可以拿到120萬(wàn)的年度收入。這在企業(yè)的其他部門(mén)是不可想象的，即使是企業(yè)最高層領(lǐng)導(dǎo)的年薪也不過(guò)40多萬(wàn)。

然而由于管理的松懈，廣告部門(mén)并不要求業(yè)務(wù)員坐班，只要能夠完成布置的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)即可，且廣告部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)是從原記者部調(diào)過(guò)來(lái)的，雖然在廣告界打拼了十多年，但是對(duì)于員工的管理?yè)碛械亩际且恍闼氐母拍睿J(rèn)為只要員工能夠?qū)I(yè)務(wù)拉來(lái)，如何做是員工自己的事情，企業(yè)都不過(guò)多干預(yù)。這樣的管理方式，卻給那些核心業(yè)務(wù)人員提供了可以鉆的空子，他們開(kāi)始試探性地簽訂陰陽(yáng)合同，然后從第三方廣告公司謀利。后來(lái)竟然發(fā)展到Z自己開(kāi)設(shè)了一家廣告公司，企業(yè)先將資金匯入Z自己的公司，然后Z再同雜志社進(jìn)行聯(lián)系，她已經(jīng)不滿(mǎn)足于拿20%的提成，而是通過(guò)陰陽(yáng)合同將差價(jià)的部分全部裝入自己的口袋。

廣告部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此事雖有耳聞，但也是睜一只眼閉一只眼。今年年初讓他吃驚的是，其他的業(yè)務(wù)員開(kāi)始效仿Z的做法，尤其是那些業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員，在巨大的利益誘惑下，他們逐漸地成為依賴(lài)著雜志社而存在的雜志社的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)層開(kāi)始重視這一問(wèn)題時(shí)，三個(gè)核心業(yè)務(wù)員開(kāi)始先后辭職，更加讓領(lǐng)導(dǎo)痛心的是，他們還以更加優(yōu)厚的條件，帶走了已經(jīng)剛剛上手的新業(yè)務(wù)員，真可謂是養(yǎng)虎為患！

核心業(yè)務(wù)員養(yǎng)虎為患，誰(shuí)之過(guò)？

在對(duì)雜志社造成了重大損失之后，直線管理者開(kāi)始反思，到底誰(shuí)應(yīng)該為這些問(wèn)題的造成負(fù)起主要的責(zé)任？問(wèn)題又究竟出在了哪里呢？如何在管理上做出改進(jìn)來(lái)亡羊補(bǔ)牢呢？之所以出現(xiàn)以上的問(wèn)題，首先并不是業(yè)務(wù)員的收入過(guò)低造成的，只要他們有能力拉來(lái)一定的廣告業(yè)務(wù)量，提成的收入是非常可觀的。那么是什么促使他們成為企業(yè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？

首先，企業(yè)管理的松散。雜志社只要求業(yè)務(wù)員能夠拉到一定數(shù)量的訂單即可，對(duì)于業(yè)務(wù)員不要求坐班、不要求團(tuán)隊(duì)合作等，因此業(yè)務(wù)員之間缺乏必要的合作和監(jiān)督，而且一個(gè)業(yè)務(wù)員一旦離職，他原有的客戶(hù)將很難維持，這對(duì)于企業(yè)來(lái)講是非常被動(dòng)的。

其次，企業(yè)管理制度的缺失。業(yè)務(wù)員能夠通過(guò)自己在外面開(kāi)公司的方式來(lái)獲取額外利潤(rùn)，企業(yè)的管理者竟然是睜一只眼閉一只眼，可謂是姑息養(yǎng)奸。之所以這樣，主要是在他們的管理理念中，只要業(yè)務(wù)員完成了企業(yè)定的指標(biāo)，就是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，在價(jià)值觀的樹(shù)立上誤導(dǎo)了員工。

再者，管理文化的缺失。正如上面提到的，企業(yè)在價(jià)值觀的引導(dǎo)和員工道德認(rèn)同上出現(xiàn)了偏差，對(duì)于員工能力的認(rèn)同大于對(duì)于員工品德的認(rèn)同，以致養(yǎng)虎為患，那些忠誠(chéng)于企業(yè)的員工沒(méi)有獲得額外的認(rèn)可和表?yè)P(yáng)，而那些所謂的核心業(yè)務(wù)員則成為“最有本事”的員工。

亡羊補(bǔ)牢，未為晚也

這些問(wèn)題不是僅僅依靠業(yè)務(wù)部門(mén)的能力就能夠解決的，需要企業(yè)的人力資源部門(mén)進(jìn)行管理方式和管理體制的改革和建議，另外要在日常的員工管理尤其是針對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行特殊的制度制定和勞動(dòng)合同約定來(lái)完成。

建立以德為先的企業(yè)文化

在這場(chǎng)管理游戲中，HR部門(mén)首先要做的就是幫助業(yè)務(wù)部門(mén)設(shè)計(jì)出核心的價(jià)值觀和企業(yè)文化導(dǎo)向。不管是業(yè)務(wù)人員還是其他部門(mén)的員工，在價(jià)值認(rèn)同上，首先不是個(gè)人利益最大化，而是公司利益最大化。員工的利益要服從企業(yè)利益，員工的品德和行為要放在員工的業(yè)績(jī)和能力之前，除了要表?yè)P(yáng)和激勵(lì)業(yè)績(jī)好的員工之外，對(duì)于那些忠誠(chéng)和與企業(yè)價(jià)值觀一致的員工要及時(shí)樹(shù)立典范。

加強(qiáng)核心員工的勞動(dòng)關(guān)系管理

對(duì)于業(yè)務(wù)員或者是銷(xiāo)售員以及技術(shù)人員這些掌握著企業(yè)核心利益信息的群體，企業(yè)要設(shè)計(jì)出特殊的員工管理辦法。比如說(shuō)本文當(dāng)中對(duì)于員工單獨(dú)出去開(kāi)公司行為的法律性規(guī)范和制止、競(jìng)業(yè)限制合同和培訓(xùn)協(xié)議的簽訂等等。通過(guò)法律渠道來(lái)維護(hù)企業(yè)的利益很容易刺傷員工的工作積極性，并可能導(dǎo)致員工不樂(lè)意參加培訓(xùn)。這種“硬性”的管理做法雖然并不提倡，但是一定要在機(jī)制上進(jìn)行規(guī)定。為了降低負(fù)面作用，企業(yè)的HR部門(mén)要同業(yè)務(wù)部門(mén)及時(shí)溝通，準(zhǔn)確界定核心的技術(shù)和業(yè)務(wù)崗位，并輔之以充分的溝通。

建設(shè)人才發(fā)展梯隊(duì)

HR部門(mén)對(duì)于核心崗位員工的管理，應(yīng)該建立“傳、幫、帶”的制度，對(duì)界定過(guò)的核心崗位，必須能夠找到自己的下屬或者同事，把自己掌握的知識(shí)和技能，在一定的時(shí)間按計(jì)劃進(jìn)行教導(dǎo)，這項(xiàng)工作可納入員工的績(jī)效考核中，以保證核心員工技術(shù)和信息的企業(yè)化過(guò)程，以免因他的突然離職造成職位空白。人才發(fā)展梯隊(duì)的建設(shè)，不僅要作為一種制度加以制定和完善，更要形成一種知識(shí)傳遞和共享的學(xué)習(xí)氛圍，形成一種學(xué)習(xí)型的文化。

篇6

從本質(zhì)上說(shuō)，區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作是一個(gè)公司整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的有機(jī)組成部份；也是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃在執(zhí)行中的具體體現(xiàn)；更是考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)功力的最好戰(zhàn)場(chǎng)?？梢哉f(shuō)，區(qū)域市場(chǎng)的操作成敗在很大程度上決定著公司的整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。作為九年專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注服務(wù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的第一品牌，方圓團(tuán)隊(duì)根據(jù)成功服務(wù)亨德誼等主食品牌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及系統(tǒng)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)理論研究，認(rèn)為主食品牌可以采取以下六個(gè)步驟開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作：

一、 確定區(qū)域角色和相應(yīng)戰(zhàn)略目標(biāo)

通常來(lái)講，市場(chǎng)與銷(xiāo)售的開(kāi)拓，總是存在一個(gè)逐步擴(kuò)展的過(guò)程，很少有哪一家公司一開(kāi)始就齊頭并進(jìn)地開(kāi)發(fā)全國(guó)范圍的市場(chǎng)。這就要求不同規(guī)模、實(shí)力的企業(yè)，不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)，必須確定大小不同的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的空間范圍。

在具體確定了區(qū)域范圍后，必須對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)定位，劃分出不同的區(qū)域類(lèi)型，如樣板市場(chǎng)區(qū)域、根據(jù)地市場(chǎng)區(qū)域、游擊區(qū)域。在不同類(lèi)型的區(qū)域，推行不同的營(yíng)銷(xiāo)策略：

1.樣板市場(chǎng)區(qū)域是公司絕對(duì)占領(lǐng)的區(qū)域，對(duì)樣板市場(chǎng)，公司必須確保投入，將營(yíng)銷(xiāo)分支機(jī)構(gòu)建立盡量下圧到縣級(jí)甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，進(jìn)行深度分銷(xiāo)，牢固占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。

2.根據(jù)地市場(chǎng)區(qū)域是公司絕對(duì)控制的區(qū)域，對(duì)這類(lèi)區(qū)域公司應(yīng)該重點(diǎn)投入，通常以直營(yíng)模式，對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行深耕細(xì)作，有重點(diǎn)、針對(duì)性地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)。

3.游擊區(qū)域市場(chǎng)是公司還沒(méi)有客戶(hù)基礎(chǔ)的市場(chǎng)，對(duì)這類(lèi)區(qū)域公司沒(méi)有必要投入人財(cái)物力，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的營(yíng)銷(xiāo)模式，控制好風(fēng)險(xiǎn)即可。但有銷(xiāo)售潛力的區(qū)域應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)，在經(jīng)銷(xiāo)商選擇和渠道的建設(shè)方面亦應(yīng)該為下一步市場(chǎng)細(xì)化做準(zhǔn)備工作。

在確定了區(qū)域市場(chǎng)角色后，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、交通條件、客戶(hù)分布、政策投入等相關(guān)因素，將一個(gè)區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為若干個(gè)分區(qū)。并具體確定每個(gè)分區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)（含銷(xiāo)售數(shù)量和銷(xiāo)售金額）、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商和零售終端等分銷(xiāo)客戶(hù)的名稱(chēng)。

二、 深入實(shí)際調(diào)查，建立客戶(hù)檔案

雖然確定了分區(qū)內(nèi)的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商和零售終端等分銷(xiāo)客戶(hù)的名稱(chēng)，但此時(shí)我們可能對(duì)它還一無(wú)所知或知有不盡，這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須進(jìn)一步開(kāi)展深入實(shí)際的調(diào)查工作，詳細(xì)、真實(shí)地了解它們的相關(guān)情況。通常的做法是建立目標(biāo)客戶(hù)檔案?？蛻?hù)建檔工作有三點(diǎn)值得注意：

第一、檔案信息必須全面詳細(xì)?？蛻?hù)檔案所反應(yīng)的客戶(hù)信息，是我們對(duì)該客戶(hù)確定一對(duì)一的具體銷(xiāo)售政策的重要依據(jù)。因此，檔案的建立，除了客戶(hù)名稱(chēng)、地址、聯(lián)系人、電話(huà)這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的經(jīng)營(yíng)特色、行業(yè)地位和影響力、分銷(xiāo)能力、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。

第二，檔案內(nèi)容必須真實(shí)。這就要求業(yè)務(wù)人員的調(diào)查工作必須深入實(shí)際，那些為了應(yīng)付檢查而閉門(mén)造車(chē)胡編亂造客戶(hù)檔案的做法是最要不得的。

第三，對(duì)已建立的檔案要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。建立客戶(hù)檔案并不是一項(xiàng)一勞永逸的工作，在開(kāi)拓市場(chǎng)之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺(jué)，這樣的檔案對(duì)我們的營(yíng)銷(xiāo)工作毫無(wú)幫助。我們的業(yè)務(wù)人員需要通過(guò)高頻率拜訪，及時(shí)獲悉客戶(hù)各方面的變更和變動(dòng)，將對(duì)應(yīng)的檔案信息內(nèi)容更新，做到與市場(chǎng)實(shí)際與客戶(hù)實(shí)際相吻合。

三、 實(shí)行全員目標(biāo)管理，銷(xiāo)售指標(biāo)責(zé)任到人

“銷(xiāo)售目標(biāo)”是企業(yè)一切活動(dòng)開(kāi)展的根源，是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)在“銷(xiāo)售目標(biāo)”制訂完成后，再據(jù)此來(lái)編訂生產(chǎn)、原物料、財(cái)務(wù)、人力…….等計(jì)劃。而“銷(xiāo)售目標(biāo)”則是業(yè)務(wù)人員依據(jù)所分配的銷(xiāo)售目標(biāo)，所進(jìn)行的規(guī)劃、組織、執(zhí)行與控制的具體手段與方法，以確保銷(xiāo)售目標(biāo)有效的達(dá)成。

銷(xiāo)售目標(biāo)管理應(yīng)遵循以下幾方面內(nèi)容：

1、目標(biāo)必須要有挑戰(zhàn)性且能不斷的提升與成長(zhǎng)，才能確保企業(yè)的生存與發(fā)展。

2、銷(xiāo)售目標(biāo)原則是由上而下制訂的，制定順序?yàn)榧瘓F(tuán)—各集團(tuán)公司—各部門(mén)—各片區(qū)—各業(yè)務(wù)人員之銷(xiāo)售目標(biāo)。

3、目標(biāo)必須要有具體要求，如完成期限、標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)在銷(xiāo)售狀況的確保與發(fā)展目標(biāo)、現(xiàn)行銷(xiāo)售問(wèn)題改善目標(biāo)及新通路、新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)；

4、銷(xiāo)售考核指標(biāo)應(yīng)包括銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量、單品銷(xiāo)售量、利潤(rùn)達(dá)成、貨款回收、費(fèi)用控制及市場(chǎng)占有率目標(biāo)。

為確保銷(xiāo)售目標(biāo)的完成，還應(yīng)同時(shí)制定相應(yīng)的策略與實(shí)施計(jì)劃：

1、“沒(méi)有策略的目標(biāo)不是目標(biāo)”，目標(biāo)經(jīng)確定后，應(yīng)根據(jù)目標(biāo)制訂相應(yīng)的執(zhí)行策略，并制訂出明確的工作計(jì)劃。

2、策略與工作計(jì)劃一定要明確化、具體化、書(shū)面化。

3、工作按品項(xiàng)、通路、客戶(hù)細(xì)化，并須有明確進(jìn)度時(shí)間，將目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度具體到年、季、月、周。

4、對(duì)于目標(biāo)一定要千方百計(jì)完成，不能找借口，講困難。

為確保銷(xiāo)售目標(biāo)完成，還應(yīng)注意做好以下幾點(diǎn)：

1、階段性進(jìn)行實(shí)際完成情況與銷(xiāo)售目標(biāo)的差異分析，確實(shí)分析差異原因，并制定相應(yīng)的調(diào)整策略。

2、當(dāng)現(xiàn)有客戶(hù)很難達(dá)成目標(biāo)時(shí)，應(yīng)積極開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，新通路或加強(qiáng)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

3、對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)個(gè)別制定銷(xiāo)售策略，以提高單點(diǎn)營(yíng)業(yè)額和搶占市場(chǎng)份額。

4、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行銷(xiāo)策略，擬定相應(yīng)的應(yīng)變計(jì)劃。

5、多保存以往的業(yè)務(wù)資料，以備參考。本月的銷(xiāo)售情況可與往年同期進(jìn)行比較，可獲得一些靈感，以及時(shí)改進(jìn)。

6、全力配合公司的促銷(xiāo)活動(dòng)，適時(shí)增加銷(xiāo)售。

7、充分利用公司資源，幫助達(dá)成業(yè)績(jī)。

為了促進(jìn)每個(gè)業(yè)務(wù)員盡可能多地完成銷(xiāo)售任務(wù)，可以以月、季、年為賽期，以區(qū)域市場(chǎng)甚至以公司為賽區(qū)，開(kāi)展業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)，讓業(yè)務(wù)員在學(xué)比趕超的愉快氛圍中輕松完成任務(wù)。 　四、定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定攻守方略

作為九年專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注服務(wù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的第一品牌，方圓團(tuán)隊(duì)從成功服務(wù)相關(guān)主食品牌的經(jīng)驗(yàn)看，針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)，可以有以下兩種定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法。

(一) 重點(diǎn)突破，靶向瞄準(zhǔn)

在區(qū)域市場(chǎng)上與同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，沒(méi)有必要把所有同行都當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同行并不一定就是“冤家”。因?yàn)榇蠹译m然是同行，但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標(biāo)客戶(hù)也許完全不一樣。以“機(jī)槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進(jìn)攻只會(huì)空耗自己的實(shí)力。明智的做法是通過(guò)仔細(xì)比較雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略、目標(biāo)客戶(hù)的等多重因素后，選擇1－2個(gè)對(duì)立的同行作為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再集中火力摧毀之。

(二) 系統(tǒng)分析，知已知彼

市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只有做到了解自己了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，方能百戰(zhàn)不殆。要做到知已知彼，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員必須對(duì)自己、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行系統(tǒng)的分析。具體分析時(shí)，我們可以利用SWOT分析法，從產(chǎn)品功效、生產(chǎn)工藝、技術(shù)含量、包裝檔次、價(jià)格定位、品牌形象、渠道策略、銷(xiāo)售政策、宣傳支持等幾個(gè)方面入手；看看自己在哪些方面占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，在哪些方面又處于相對(duì)的劣勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己最大的威脅是什么，自己戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的控制市場(chǎng)的機(jī)會(huì)又有多大。只有以己之長(zhǎng)攻人之短，避己之短守人之長(zhǎng)，發(fā)揮自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)攻擊對(duì)方的突破口，才能在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。

五、 細(xì)化客戶(hù)管理，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)

對(duì)客戶(hù)要激勵(lì)，更要管理。過(guò)度的激勵(lì)容易讓客戶(hù)牽著鼻子走，唯有細(xì)化的管理才能確保區(qū)域市場(chǎng)長(zhǎng)治久安。這種管理的細(xì)化通常體現(xiàn)在對(duì)客戶(hù)的任務(wù)、價(jià)格、信用和竄貨管理上。

(一) 任務(wù)管理

在上面我們已經(jīng)將銷(xiāo)售目標(biāo)在區(qū)域內(nèi)做了分解。但只做到這一步還不夠，我們還應(yīng)該再進(jìn)一步細(xì)化，實(shí)行行全員的單品單店管理，只有將年度、月度、周的銷(xiāo)售任務(wù)落實(shí)到每個(gè)店和每個(gè)單品，并和相關(guān)業(yè)務(wù)員、管理保員對(duì)應(yīng)，任務(wù)才算落到了實(shí)處。

(二) 價(jià)格管理

對(duì)客戶(hù)而言，產(chǎn)品供銷(xiāo)價(jià)格的穩(wěn)定性比產(chǎn)品利潤(rùn)空間的大小更具吸引力。有一些公司的區(qū)域經(jīng)理，為了表明對(duì)大小客戶(hù)（這里所謂的大小僅僅是從客戶(hù)自身的規(guī)模大小而非從本公司產(chǎn)品在客戶(hù)銷(xiāo)售中所占的比重大小角度而言）的不同重視程度或支持力度，通常是按客戶(hù)的規(guī)模而不是客戶(hù)的類(lèi)型來(lái)確定供貨價(jià)格，結(jié)果在價(jià)格管理上先自亂陣腳。

為了維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定性，首先要做到讓相同類(lèi)型的分銷(xiāo)客戶(hù)享受相同的價(jià)格政策，如所有批發(fā)類(lèi)型的客戶(hù)享受一種相同價(jià)格，所有零售終端型的客戶(hù)享受另一種相同價(jià)格；其次要協(xié)助不同級(jí)別的批發(fā)型客戶(hù)統(tǒng)一其二次分銷(xiāo)的價(jià)格，因?yàn)橛行┡l(fā)型客戶(hù)為了上量經(jīng)常會(huì)把供應(yīng)商的年終返利或其它獎(jiǎng)勵(lì)政策提前向其下游客戶(hù)預(yù)支，從而導(dǎo)致同一產(chǎn)品在同一區(qū)域的二次分銷(xiāo)價(jià)格不一致。

(三) 信用管理

如果忽視了對(duì)分銷(xiāo)客戶(hù)在產(chǎn)品分銷(xiāo)過(guò)程中的信譽(yù)等級(jí)、資金實(shí)力的考核，最終可能會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)完成了銷(xiāo)售任務(wù)卻擾亂了市場(chǎng)，甚至一夜之間“搬遷、倒閉關(guān)門(mén)”給公司造成巨額的呆死賬款。因此，對(duì)每一個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，都要隨時(shí)掌握，特別是必須控制累計(jì)鋪貨額度。具體可建立客戶(hù)管理卡，采取信用等級(jí)評(píng)估、設(shè)定飽和鋪貨量、控制貨款結(jié)算周期等辦法來(lái)加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的信用管理。

(四) 竄貨管理

竄貨最容易使當(dāng)?shù)氐墓╀N(xiāo)價(jià)格體系造到破壞，也最容易使分銷(xiāo)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的日后銷(xiāo)售工作失去信心。要想及時(shí)發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，業(yè)務(wù)員只要做到勤于拜訪客戶(hù)經(jīng)常查看產(chǎn)品的銷(xiāo)售流向就可以了；但要想有效防止竄貨現(xiàn)象，我認(rèn)為必須走標(biāo)本兼治的道路。

治標(biāo)的做法主要有以下幾種：

1.事先明確竄貨責(zé)任。公司與業(yè)務(wù)人員之間簽訂責(zé)任狀、公司與分銷(xiāo)客戶(hù)之間簽訂嚴(yán)密的銷(xiāo)售合同，三方事先達(dá)成書(shū)面協(xié)議，為處罰惡意的竄貨分子提供法律依據(jù)。

2.與分銷(xiāo)客戶(hù)聯(lián)手抵制。將當(dāng)批竄貨的銷(xiāo)售額或銷(xiāo)量累計(jì)到被侵入?yún)^(qū)域的分銷(xiāo)客戶(hù)的業(yè)績(jī)中，作為有效任務(wù)之一。同時(shí)，從當(dāng)次竄貨客戶(hù)和對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)員已完成的銷(xiāo)售額或銷(xiāo)量中，扣除相應(yīng)部份。

3.勒令竄貨者以零售價(jià)回購(gòu)，取消獎(jiǎng)勵(lì)或扣除相應(yīng)的保證金。

4.實(shí)行包裝區(qū)域差異化。通過(guò)批號(hào)管理、區(qū)域?qū)ｄN(xiāo)控制等方法對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行流向追蹤。

而治本的關(guān)鍵在于建立廠商一體化的戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系，雙方結(jié)成利益共同體，把產(chǎn)品的銷(xiāo)售都當(dāng)成自己的事來(lái)做，才可能實(shí)現(xiàn)真正意義上的市場(chǎng)控制，徹底解決竄貨問(wèn)題。當(dāng)然這還得依托整體營(yíng)銷(xiāo)理念轉(zhuǎn)變和營(yíng)銷(xiāo)水平的提高。

六、 完善激勵(lì)措施，鼓足銷(xiāo)售后勁

區(qū)域劃分、實(shí)地調(diào)查、目標(biāo)分解、對(duì)手定位、客戶(hù)管理等各項(xiàng)基礎(chǔ)工作完成后，每個(gè)業(yè)務(wù)人員和他所具體負(fù)責(zé)的客戶(hù)也都分別打拼出了自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，下一步就到了該翻開(kāi)功勞簿論功行賞的時(shí)候了。

(一) 內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)

關(guān)于自身業(yè)務(wù)人員的考核激勵(lì)，雖然不同公司有不同的考核辦法。但通過(guò)研究比較，我又發(fā)現(xiàn)這些辦法無(wú)一例外地有著如下幾個(gè)共性：

1.總體原則都是“數(shù)字論英雄，業(yè)績(jī)定成敗”。因?yàn)槭袌?chǎng)不相信眼淚和汗水，也不相信苦勞和疲勞，只相信功勞。所有的功勞都要拿具體的數(shù)字和業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話(huà)。所謂工資定等級(jí)，獎(jiǎng)金靠業(yè)績(jī)；收入有多少，全憑真本事。

2.都有比較全面的考核指標(biāo)和比較詳細(xì)的獎(jiǎng)罰細(xì)則。不是以偏概全，也不是靠拍腦袋辦事沒(méi)有獎(jiǎng)罰執(zhí)行的具體標(biāo)準(zhǔn)。以考核指標(biāo)的全面性為例，大多數(shù)公司都是以回款、利潤(rùn)、任務(wù)、費(fèi)用、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、日常工作等為基本的考核項(xiàng)目。

3.考核措施都是穩(wěn)中有變。區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)工作從一個(gè)階段發(fā)展到另一個(gè)階段后，對(duì)應(yīng)的考核管理辦法也會(huì)與時(shí)俱進(jìn)，日漸完善。

4.縱比和橫比相結(jié)合。因?yàn)槊總€(gè)業(yè)務(wù)人員和每個(gè)分區(qū)的基礎(chǔ)都是不相同的，基礎(chǔ)好的區(qū)域業(yè)務(wù)員可能不勞而獲坐享其成；基礎(chǔ)差的區(qū)域業(yè)務(wù)員可能要拼死拼活才勉強(qiáng)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)。如果一概而論地采取業(yè)績(jī)絕對(duì)值的考核方式將有失公平。縱比就是將業(yè)務(wù)人員這一考核周期的業(yè)績(jī)與他上一考核周期的業(yè)績(jī)相比較，如某一業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率＝（當(dāng)月實(shí)際回款額－上月實(shí)際回款額）÷上月實(shí)際回款額；橫比就是將業(yè)務(wù)人員的個(gè)人業(yè)績(jī)與區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)相比較，如某一業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)份額＝個(gè)人回款額÷區(qū)域整體回款額。而這些縱向和橫向的相對(duì)比值才是團(tuán)隊(duì)成員排名的最終業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。

(二) 外部分銷(xiāo)客戶(hù)的激勵(lì)

除了內(nèi)部業(yè)務(wù)人員需要激勵(lì)外，外部的分銷(xiāo)客戶(hù)同樣需要激勵(lì)：任務(wù)完成好的客戶(hù)會(huì)向公司要更多更大的政策支持；任務(wù)完成欠佳的客戶(hù)也會(huì)要求公司調(diào)整任務(wù)指標(biāo)。關(guān)于客戶(hù)激勵(lì)我認(rèn)為有兩點(diǎn)要特別注意：

1.對(duì)客戶(hù)同樣需要全面綜合考評(píng)。有人對(duì)客戶(hù)抱著“有奶便是娘”的單純態(tài)度，只考核客戶(hù)的絕對(duì)進(jìn)貨量，這是不科學(xué)的。我們應(yīng)該全盤(pán)地考核客戶(hù)的一系列指標(biāo)：如任務(wù)完成率（客戶(hù)的合同銷(xiāo)量完成情況）、銷(xiāo)售比重（本公司產(chǎn)品銷(xiāo)量占客戶(hù)所經(jīng)營(yíng)的同類(lèi)產(chǎn)品總銷(xiāo)量的比例）、銷(xiāo)量增長(zhǎng)率（當(dāng)月與去年同期相比或當(dāng)月與上月相比）、利潤(rùn)率（必須扣除成本、促銷(xiāo)、返利等支持政策性投入）、貢獻(xiàn)率、價(jià)格管理、竄貨控制、回款周期長(zhǎng)短，等等。

篇7

一、銷(xiāo)售部成員組成

目前，銷(xiāo)售部共有業(yè)務(wù)人員9人，他們進(jìn)公司的時(shí)間最短的也有3個(gè)月，經(jīng)過(guò)公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已基本熟悉了制冷機(jī)組的技術(shù)性能、構(gòu)造以及制銷(xiāo)售業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。對(duì)這9名業(yè)務(wù)人員，我們按業(yè)務(wù)對(duì)象和重點(diǎn)進(jìn)行了任務(wù)區(qū)分，在業(yè)務(wù)人員比較少的情況下，使每名業(yè)務(wù)員既當(dāng)終端客戶(hù)的業(yè)務(wù)員又當(dāng)商主管，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場(chǎng)出現(xiàn)空白和漏洞。與此同時(shí)，銷(xiāo)售部長(zhǎng)在統(tǒng)抓全面銷(xiāo)售的情況下，不定時(shí)的對(duì)各個(gè)分點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地檢查督導(dǎo)，與商當(dāng)面溝通，探討分季節(jié)段的制冷機(jī)組銷(xiāo)售工作，使銷(xiāo)售部的工作穩(wěn)步發(fā)展。

二、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法

我們?cè)诳偨Y(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，再加上近半年來(lái)的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于商銷(xiāo)售隊(duì)伍及業(yè)務(wù)開(kāi)展的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。首先制定了“管人”的《銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對(duì)業(yè)務(wù)人員的考勤辦法及每天的工作重點(diǎn)和建立的客戶(hù)對(duì)象作出了明確的規(guī)范;對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。其次，出臺(tái)了“管事”的《銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對(duì)銷(xiāo)售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步地對(duì)接到發(fā)貨通知后的發(fā)貨準(zhǔn)備、發(fā)貨流程、機(jī)組安裝及機(jī)組安裝后的運(yùn)行情況等業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本思路作出了細(xì)化，做到了“事事有要求，事事有標(biāo)準(zhǔn)。”第三制定并規(guī)范了銷(xiāo)售合同。在原有銷(xiāo)售合同的基礎(chǔ)上，我們又請(qǐng)集團(tuán)法律顧問(wèn)對(duì)銷(xiāo)售合同進(jìn)行了再規(guī)范，在與商簽定合同時(shí)基本沒(méi)出現(xiàn)因合同制定而發(fā)生的遲簽和不簽現(xiàn)象。第四形成了“總結(jié)問(wèn)題，提高自己”的業(yè)務(wù)辦公會(huì)制度。業(yè)務(wù)人員每次出差回來(lái)后首先到銷(xiāo)售部集中報(bào)到，由銷(xiāo)售部長(zhǎng)主持如開(kāi)業(yè)務(wù)辦公會(huì)，及時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題，并調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見(jiàn)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

三、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度

從銷(xiāo)售部成立之初，我們便站在以尋找戰(zhàn)略伙伴的角度，和公司一道謀求制冷機(jī)組快速推進(jìn)市場(chǎng)的方法。堅(jiān)持短期效益和長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃相結(jié)合的方向，一方面盡快尋找具有良好影響力和推廣力的商，一方面大量的作基礎(chǔ)性工作，深入漁港，了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求，擴(kuò)大漁民對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，為以后全面推進(jìn)市場(chǎng)作好鋪墊。并試圖以現(xiàn)有的價(jià)格體系磨合市場(chǎng)，保證公司的利益，由始至今我們一直堅(jiān)持，對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)信心，并不計(jì)成本地努力。

四、建設(shè)并鞏固了一張制銷(xiāo)售的終端營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

工作中我們以指導(dǎo)商銷(xiāo)售幫助商盡快建立起自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)為主。在建立制銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)之初，我們加大了對(duì)商的考查力度，接待各地前來(lái)公司考察的商有30余人次，最終我們從實(shí)力較強(qiáng)的8人中選定為商重點(diǎn)考察培養(yǎng)對(duì)象，現(xiàn)已簽定合同的有5家，其中一家為澳大利亞、新西蘭總;另4家分別是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特約商王珙;福建省廈門(mén)市得志貿(mào)易有限公司的福建省總商史志偉;廣東省總商邵家儒;海南省總商張德峰、時(shí)麗敏。在工作中我們給商定任務(wù)、定期限、壓擔(dān)子，在業(yè)務(wù)員對(duì)其實(shí)時(shí)的督導(dǎo)，內(nèi)勤人員不定時(shí)的電話(huà)督促下，商的責(zé)任心增強(qiáng)了，業(yè)務(wù)人員的協(xié)調(diào)能力提高了，營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)也得到了很好的鍛煉。從近期商反饋的市場(chǎng)信息來(lái)看，各地的商在銷(xiāo)售部的統(tǒng)一指導(dǎo)下，逐步建立起了各自的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)我公司的制冷機(jī)組銷(xiāo)售前景更樹(shù)立了信心。

五、工作中不斷總結(jié)并大力推廣產(chǎn)品銷(xiāo)售中好的作法和經(jīng)驗(yàn)

目前，由于全國(guó)漁業(yè)受到國(guó)際原油價(jià)格上漲的嚴(yán)重影響，以及漁業(yè)資源的減少、捕漁成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，多數(shù)漁船主選擇近海作業(yè)，有少數(shù)漁船主甚至停船作業(yè)，只有少數(shù)漁船主將作業(yè)區(qū)域外移，這樣直接給我們公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售造成一定的影響，同時(shí)，由于少數(shù)漁船主的作業(yè)區(qū)域外移，給我們的產(chǎn)品推廣提供了平臺(tái)，另一方面，停港靠岸的漁船因出海次數(shù)少，致使用冰量少，降低了漁船主的投資欲望，但從總體來(lái)看，隨著產(chǎn)品推廣的進(jìn)一步深入，漁船尾氣制冷機(jī)組的市場(chǎng)前景非常廣闊。

(一)在重點(diǎn)漁港的現(xiàn)場(chǎng)演示工作取得良好效果

三月份，在漁船上塢前期，我們?yōu)槭節(jié)O民能對(duì)制冷機(jī)組由一個(gè)全面的了解，在公司王總的帶隊(duì)下，我們組織技術(shù)骨干，業(yè)務(wù)人員到福建、兩廣、海南、浙江等南方幾個(gè)大的漁市進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)交流和機(jī)組的制冷效果演示，取得了較好的效果，基本達(dá)到了使?jié)O民對(duì)我公司產(chǎn)品有全新的認(rèn)識(shí)的目的，排除了之前在漁民心中對(duì)這種新產(chǎn)品技術(shù)上的疑惑，船老大們對(duì)我們的制冷方式和經(jīng)濟(jì)效益分析基本贊同，由于

沒(méi)有親身使用過(guò)該產(chǎn)品，沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品提出過(guò)多的問(wèn)題，許多想購(gòu)買(mǎi)的船長(zhǎng)邀請(qǐng)我們對(duì)他們的漁船進(jìn)行了測(cè)量。同時(shí)，我們也同福建船檢部門(mén)和個(gè)別漁業(yè)公司建立了合作意向，同福建商簽定了兩臺(tái)機(jī)組的購(gòu)買(mǎi)合同，使商我公司產(chǎn)品的信心更加鞏固。

(二)電視廣告的大力宣傳確保了產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)

我們?cè)谂蓸I(yè)務(wù)人員深入各漁港對(duì)終端客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)的過(guò)程中，對(duì)商進(jìn)行電視廣告支持。確保了產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)，真正地在商與漁民之間形成了天(廣告)地(公司)人(業(yè)務(wù))三網(wǎng)的有機(jī)結(jié)合，滿(mǎn)足了商的廣告支持的要求。

篇8

關(guān)鍵詞：外包倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)管理；外包倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)；管理

A公司是一家外貿(mào)企業(yè)，由于缺少自有倉(cāng)庫(kù)，存貨都采用外租倉(cāng)庫(kù)存放。近年來(lái)，為加強(qiáng)存貨管理，A公司專(zhuān)門(mén)制定了管理制度，規(guī)定財(cái)務(wù)部統(tǒng)一管理存貨的提單，確認(rèn)收到客戶(hù)的款項(xiàng)后由指定專(zhuān)人簽發(fā)提單，業(yè)務(wù)員憑單通知倉(cāng)庫(kù)放貨，客戶(hù)收貨需出具收貨確認(rèn)書(shū)；每月末，倉(cāng)庫(kù)提交當(dāng)月的出入庫(kù)匯總表和盤(pán)點(diǎn)表供業(yè)務(wù)員和會(huì)計(jì)核對(duì)，財(cái)務(wù)部組織實(shí)地盤(pán)點(diǎn)。去年11月份，會(huì)計(jì)報(bào)告稱(chēng)，棉紗庫(kù)存已有兩個(gè)月沒(méi)有收到所租倉(cāng)庫(kù)提交的盤(pán)點(diǎn)表，向倉(cāng)庫(kù)追索時(shí)，倉(cāng)庫(kù)答稱(chēng)已無(wú)庫(kù)存，然而賬簿記錄棉紗尚有存貨600多萬(wàn)。財(cái)務(wù)部和業(yè)務(wù)部門(mén)的經(jīng)理馬上趕到事發(fā)倉(cāng)庫(kù)查看，但半個(gè)多月前盤(pán)點(diǎn)時(shí)堆得滿(mǎn)滿(mǎn)當(dāng)當(dāng)?shù)膸?kù)房已變得空空蕩蕩，于是A公司當(dāng)即成立專(zhuān)案小組，追查存貨的下落。多方追問(wèn)查證下，專(zhuān)案小組得知，存貨事實(shí)上早于一年前搬離倉(cāng)庫(kù)，發(fā)貨通知是業(yè)務(wù)員通用涂改文件偽造的，所租倉(cāng)庫(kù)的經(jīng)理在業(yè)務(wù)員的利誘下，每月幫其出盤(pán)點(diǎn)表隱瞞事實(shí)。調(diào)查人員調(diào)查期間，倉(cāng)庫(kù)經(jīng)理反復(fù)強(qiáng)調(diào)，業(yè)務(wù)員是我的客戶(hù)，A公司的領(lǐng)導(dǎo)（這是錯(cuò)覺(jué)，業(yè)務(wù)員只是普通員工），能配合的我當(dāng)然要配合，A公司其他的人我都不認(rèn)識(shí)。據(jù)此，A公司判斷這是一起內(nèi)外勾結(jié)偷賣(mài)庫(kù)存的違法案件，決定報(bào)警。

從這起案件我們可以看到，A公司因?yàn)閷?duì)外包倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)疏于管理，給個(gè)別缺少職業(yè)道德、膽大妄為的業(yè)務(wù)員留下可乘之機(jī)，勾結(jié)第三方倉(cāng)儲(chǔ)管理機(jī)構(gòu)，欺瞞棉紗存貨已賣(mài)掉的事實(shí)長(zhǎng)達(dá)一年時(shí)間，造成巨額損失。目前，出于節(jié)約成本的考慮，很多企業(yè)尤其是中小型商貿(mào)企業(yè)都采取倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)外包的形式，為了防止此類(lèi)案件的再次發(fā)生，筆者認(rèn)為應(yīng)從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)外包倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)的管理：

一、做好資信調(diào)查，正確選擇合作伙伴

倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)提供商和企業(yè)之間是一種伙伴關(guān)系，為企業(yè)及企業(yè)的客戶(hù)服務(wù)的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)提供商的能力通常會(huì)影響到企業(yè)自身的利益。由于進(jìn)入門(mén)檻低、利潤(rùn)高使得市場(chǎng)上大大小小的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)提供商眾多，但良莠不齊的情況較為嚴(yán)重。如何甄選一家好的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)提供商作為合作伙伴是擺在企業(yè)的面前的一道難題。設(shè)立嚴(yán)格的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)提供商選擇程序有助于企業(yè)做出正確判斷。首先，企業(yè)要成立一個(gè)由高層決策層、業(yè)務(wù)人員、財(cái)務(wù)人員和法務(wù)人員共同組成的考查小組。然后，考查小組從組織機(jī)構(gòu)、行業(yè)來(lái)源、財(cái)務(wù)狀況、設(shè)備設(shè)施、人員素質(zhì)、管理水平、現(xiàn)有客戶(hù)、信息技術(shù)狀況、服務(wù)價(jià)格等方面對(duì)潛在的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)提供商進(jìn)行考察。對(duì)于倉(cāng)儲(chǔ)提供商的承諾和報(bào)價(jià)，企業(yè)務(wù)必認(rèn)真分析、衡量。因?yàn)閭}(cāng)儲(chǔ)服務(wù)提供商為獲得訂單，往往會(huì)過(guò)分夸大自身的能力與服務(wù)水平，報(bào)出低于市場(chǎng)價(jià)格的價(jià)格，甚至?xí)龀鲆恍┪幢啬軐?shí)現(xiàn)的承諾，給日后的合作留下風(fēng)險(xiǎn)隱患。最后，根據(jù)考察結(jié)果，結(jié)合實(shí)際需求，靈活運(yùn)用招標(biāo)法、協(xié)商法、層次分析法等多種方法進(jìn)行篩選。對(duì)于難以投入較多考查力量的中小企業(yè)而言，有兩個(gè)指標(biāo)可作為選擇的參考依據(jù)。一個(gè)是中國(guó)物流和采購(gòu)聯(lián)合會(huì)的信用評(píng)級(jí)。按照該會(huì)公布的《物流企業(yè)信用評(píng)級(jí)管理辦法》，物流企業(yè)的信用等級(jí)分為三等五級(jí)，即AAA、AA、A、B、C。AAA級(jí)表示企業(yè)信用等級(jí)很好；AA級(jí)表示企業(yè)信用等級(jí)好；A級(jí)表示企業(yè)信用等級(jí)較好；B級(jí)表示企業(yè)信用等級(jí)一般；C級(jí)表示企業(yè)信用等級(jí)較差。另一個(gè)是銀行內(nèi)部對(duì)物流企業(yè)的信用評(píng)級(jí)。由于貨權(quán)質(zhì)押業(yè)務(wù)的廣泛開(kāi)展，有部分銀行對(duì)其本地市場(chǎng)上的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)提供商進(jìn)行了分級(jí)認(rèn)定，并限定了各級(jí)別下的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)提供商可與銀行合作的業(yè)務(wù)類(lèi)型。銀行的評(píng)級(jí)結(jié)果對(duì)企業(yè)的借鑒意義更大。

二、簽好有效合同，明確責(zé)、權(quán)、利

倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)外包合同是企業(yè)與倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)提供商協(xié)商一致的產(chǎn)物，是約束雙方行為的經(jīng)濟(jì)文件，是指導(dǎo)雙方后續(xù)合作并處理糾紛的重要依據(jù)，因此，倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)外包合同必須具體、詳細(xì)、可操作性強(qiáng)。簽約前，企業(yè)可咨詢(xún)物流糾紛處理經(jīng)驗(yàn)豐富的律師。企業(yè)的法務(wù)人員應(yīng)積極參與合同條款的擬訂工作，明確雙方的責(zé)、權(quán)、利，避免疏漏，以免留下風(fēng)險(xiǎn)隱患。合同中的工作范圍是倉(cāng)儲(chǔ)外包最重要的環(huán)節(jié)，應(yīng)對(duì)其中的服務(wù)范圍、作業(yè)時(shí)間、作業(yè)方式、服務(wù)費(fèi)用等細(xì)節(jié)做出詳細(xì)規(guī)定，能夠量化的盡可能給出量化指標(biāo)。此外，合同中應(yīng)有保密條款，防止倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)供應(yīng)商泄露企業(yè)的商業(yè)秘密，當(dāng)然也可另外簽訂保密協(xié)議。同時(shí)，還應(yīng)制定解決糾紛的方案，并應(yīng)明確終止合作時(shí)的有關(guān)條款。企業(yè)要建立相應(yīng)的制度，規(guī)范合同文本管理、會(huì)簽、審批、登記、備案等程序。

三、搞好動(dòng)態(tài)管理，建立雙贏合作機(jī)制

企業(yè)與倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)提供商簽訂了倉(cāng)儲(chǔ)外包合同，不是意味著一切就由對(duì)方承包，完全是倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)提供商單方面的工作，而是意味著雙方利益是捆綁在一起的，良好的合作伙伴關(guān)系將使雙方受益，任何一方的不良表現(xiàn)都將使雙方受損。倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)提供商對(duì)企業(yè)和企業(yè)的客戶(hù)的服務(wù)能力依賴(lài)于企業(yè)自身工作表現(xiàn)的好壞，所以建立積極的溝通機(jī)制和有效的考核機(jī)制是實(shí)現(xiàn)共贏合作的基礎(chǔ)。企業(yè)要加強(qiáng)和倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)提供商的溝通，及時(shí)、準(zhǔn)確提供倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)供應(yīng)商所需的業(yè)務(wù)信息，與對(duì)方一起制定作業(yè)流程、確定信息渠道、編制操作指引，供雙方參考使用，確保雙方對(duì)口人員在作業(yè)過(guò)程中相互步調(diào)一致，也為檢驗(yàn)對(duì)方作業(yè)是否符合要求提供了標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。還要經(jīng)常就未來(lái)發(fā)生的變化及潛在的問(wèn)題與倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)供應(yīng)商進(jìn)行探討，在問(wèn)題未發(fā)生前提出解決方案。正確的溝通機(jī)制有利于雙方對(duì)產(chǎn)生矛盾和沖突的根源達(dá)成共識(shí)，避免問(wèn)題發(fā)生時(shí)，雙方錯(cuò)誤地理解對(duì)方的意愿，出現(xiàn)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)障礙乃至業(yè)務(wù)失控。企業(yè)要加強(qiáng)倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)供應(yīng)商的績(jī)效管理，根據(jù)合作的目標(biāo)，建立一整套切實(shí)可行的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，定期或不定期地評(píng)估倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)供應(yīng)商的服務(wù)績(jī)效，以確保合同的嚴(yán)格執(zhí)行，從而有效控制外包倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)成本，同時(shí)提高服務(wù)質(zhì)量。對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題要及時(shí)處理（如賠償、限期整改等），以免留下后患。常見(jiàn)的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)有：配送率、準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨率（或誤點(diǎn)交貨率/延遲交貨率）、準(zhǔn)時(shí)交付率（發(fā)運(yùn)錯(cuò)誤率）、貨損率（或商品完好率）、貨差率、物流成本率、客戶(hù)投訴率、物流效用增長(zhǎng)率、缺貨損失、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)營(yíng)成本等。此外，企業(yè)不僅要對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)提供商不斷進(jìn)行考核，也要對(duì)企業(yè)內(nèi)部與外包活動(dòng)相關(guān)的職能進(jìn)行持續(xù)監(jiān)控，時(shí)時(shí)關(guān)注、考核自身的核心能力，同時(shí)找出問(wèn)題，加以改進(jìn)。歸根結(jié)底，企業(yè)和倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)提供商雙方自我真誠(chéng)的評(píng)估和定位、行為道德、相互信任和忠誠(chéng)以及履行承諾是建立良好的倉(cāng)儲(chǔ)外包合作關(guān)系的關(guān)鍵因素。合作雙方要以戰(zhàn)略合作的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來(lái)規(guī)避短期行為。

四、建好競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，適時(shí)實(shí)施激勵(lì)

倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)外包雖然不是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但卻是企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要貢獻(xiàn)者。長(zhǎng)期依附某一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)提供商對(duì)企業(yè)的資本投資、效率提高具有潛在的好處，但同時(shí)又會(huì)因過(guò)度依賴(lài)或存在短缺專(zhuān)家技巧的缺陷，造成倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)提供商滋生自滿(mǎn)情緒，隨意抬高服務(wù)價(jià)格或降低服務(wù)質(zhì)量，從而損害企業(yè)的利益。企業(yè)為了避免完全依賴(lài)或受制于某一家倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)提供商，引入倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)提供商的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制十分必要。企業(yè)可以和若干個(gè)（具體數(shù)量可根據(jù)業(yè)務(wù)量的大小和類(lèi)型來(lái)確定）具備一定實(shí)力的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)提供商保持合作關(guān)系，通過(guò)經(jīng)常性的考核、評(píng)估，及時(shí)獲取服務(wù)質(zhì)量信息，并據(jù)以調(diào)整合作業(yè)務(wù)量，或者給予表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)品等，在倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)提供商之間建立起有效的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，激勵(lì)倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)提供商提高服務(wù)質(zhì)量。

總之，外包倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)能使企業(yè)享受到專(zhuān)業(yè)管理帶來(lái)的效率和效益，但也隱含著很多的潛在風(fēng)險(xiǎn)，需要企業(yè)在管理上不斷精細(xì)化。

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篇9

經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展帶來(lái)了用電需求的持續(xù)增長(zhǎng)，為維護(hù)正常的供用電秩序，規(guī)范供用電行為，保障電網(wǎng)安全穩(wěn)定運(yùn)行，提高業(yè)擴(kuò)報(bào)裝服務(wù)水平和服務(wù)效率。本文從新裝（或變更）申請(qǐng)和供電方案、工程招投標(biāo)、竣工查驗(yàn)、供用電合同簽訂、業(yè)擴(kuò)收費(fèi)管理、裝表接電等六個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)任務(wù)做了分析，探討如何規(guī)范業(yè)擴(kuò)報(bào)裝管理工作。

關(guān)鍵詞：業(yè)擴(kuò)報(bào)裝；精細(xì)化；管理研究

業(yè)擴(kuò)報(bào)裝是營(yíng)銷(xiāo)工作重要部分，是供電企業(yè)進(jìn)行增供、擴(kuò)銷(xiāo)的有效途徑。業(yè)擴(kuò)報(bào)裝信息的完整性與準(zhǔn)確性影響著電力企業(yè)的后續(xù)工作（如抄表、電費(fèi)計(jì)算與回收、報(bào)表與市場(chǎng)分析等），我國(guó)對(duì)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝服務(wù)質(zhì)量的要求較高，要求要全面促進(jìn)其工作進(jìn)度，完善其工作記錄。因此，供電企業(yè)要從實(shí)際出發(fā)，結(jié)合具體的需求分析，對(duì)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的流程進(jìn)行不斷的完善與改進(jìn)。

一、相關(guān)概念

業(yè)擴(kuò)報(bào)裝指的是：從客戶(hù)申請(qǐng)用電，到實(shí)際用電完成，供電部門(mén)的相關(guān)工作業(yè)務(wù)及其業(yè)務(wù)流程。它是客戶(hù)與供電部門(mén)供電、用電的最主要的環(huán)節(jié)。它的工作效率及質(zhì)量，直接展示供電企業(yè)的形象，影響供電企業(yè)的發(fā)展與經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益。業(yè)擴(kuò)報(bào)裝主要包括以下8個(gè)步驟：（1）用電申請(qǐng)；（2）現(xiàn)場(chǎng)查勘；（3）供電方案確定；（4）單位資質(zhì)審查（受電工程設(shè)計(jì)及施工）；（5）圖紙審查（受電工程設(shè)計(jì)）；（6）中期檢查及最終驗(yàn)收；（7）簽訂合同；（8）裝表與接電。

二、業(yè)擴(kuò)報(bào)裝速度影響的因素

（一）供電方案的確定及審批方面的影響

業(yè)擴(kuò)報(bào)裝申請(qǐng)書(shū)經(jīng)業(yè)務(wù)受理員受理后，傳遞給現(xiàn)場(chǎng)勘察員簽收?，F(xiàn)場(chǎng)勘察環(huán)節(jié)存在三個(gè)因素：①勘察人員確定供電方案并答復(fù)客戶(hù)后，客戶(hù)不及時(shí)聯(lián)系設(shè)計(jì)、施工單位進(jìn)行設(shè)計(jì)施工；②勘察人員沒(méi)能及時(shí)、主動(dòng)與客戶(hù)聯(lián)系，組織相關(guān)人員前去勘察確定供電方案，主動(dòng)服務(wù)意識(shí)差，延誤勘察時(shí)間；③供電企業(yè)公用配電變壓器或變電所出線間隔負(fù)荷已滿(mǎn)，還待配網(wǎng)擴(kuò)建，暫不具備供電條件，影響業(yè)擴(kuò)報(bào)裝速度。

（二）工程檢查、竣工驗(yàn)收方面的影響

供電企業(yè)對(duì)客戶(hù)工程中間檢查不及時(shí)，原因有兩個(gè)方面：①客戶(hù)不告知供電企業(yè)施工時(shí)間；②供電企業(yè)不及時(shí)了解客戶(hù)施工進(jìn)度，不能進(jìn)行工程中間檢查，待客戶(hù)工程完畢，申請(qǐng)竣工驗(yàn)收時(shí)才去驗(yàn)收，在驗(yàn)收中如果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，則需要進(jìn)行整改。有些客戶(hù)拖延整改，或找人情不愿整改或整改不徹底，造成驗(yàn)收不合格，影響業(yè)擴(kuò)報(bào)裝速度。

三、相關(guān)對(duì)策

（一）加強(qiáng)對(duì)報(bào)裝各環(huán)節(jié)工作的管理

1、審批供電方案：現(xiàn)場(chǎng)勘察人員根據(jù)報(bào)裝申請(qǐng)，簽收業(yè)務(wù)并主動(dòng)為客戶(hù)服務(wù)，組織相關(guān)人員在第一時(shí)間進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘察，擬出供電方案后報(bào)上級(jí)審批。并在最快時(shí)間內(nèi)把批復(fù)的供電方案交還給客戶(hù)。若電力企業(yè)暫時(shí)缺少對(duì)客戶(hù)供電的條件，要把客戶(hù)需求及時(shí)上報(bào)給上級(jí)，進(jìn)行電網(wǎng)規(guī)劃，以滿(mǎn)足客戶(hù)的長(zhǎng)久之需。

2、業(yè)務(wù)員受理業(yè)務(wù)：報(bào)裝客戶(hù)能夠在業(yè)務(wù)辦理點(diǎn)提前查詢(xún)信息，提示客戶(hù)準(zhǔn)備業(yè)擴(kuò)報(bào)裝資料，提高報(bào)裝申請(qǐng)效率，使申請(qǐng)能夠一次性通過(guò)。業(yè)務(wù)員要仔細(xì)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的電量需求，主動(dòng)向用戶(hù)介紹報(bào)裝申請(qǐng)的相關(guān)要求。并及時(shí)把申請(qǐng)書(shū)傳遞出去，給下個(gè)環(huán)節(jié)的相關(guān)工作人員，做好催辦記錄。在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)催辦，提高業(yè)務(wù)辦理的效率。

3、檢查與驗(yàn)收：檢查人員關(guān)注報(bào)裝工程的進(jìn)度，適時(shí)與客戶(hù)交流，并對(duì)報(bào)裝工程進(jìn)行中期檢查，在檢查過(guò)程中，多走多看，能夠做到發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)提出意見(jiàn)，主動(dòng)督促客戶(hù)完成報(bào)裝整改。加強(qiáng)監(jiān)管機(jī)制，在竣工檢驗(yàn)時(shí)，對(duì)工程以及設(shè)備進(jìn)行全面檢查，做到對(duì)工程負(fù)責(zé)，對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)。并針對(duì)性地進(jìn)行評(píng)價(jià)，規(guī)范其服務(wù)行為，向客戶(hù)多解釋?zhuān)嗵嵋庖?jiàn)，保證供用電的安全與合理。

4、裝表與接電：辦理相關(guān)用電手續(xù)后，業(yè)務(wù)員通知客戶(hù)交費(fèi)，相關(guān)人員在規(guī)定時(shí)間內(nèi)做到最快、最安全送電。在驗(yàn)收合格后，要努力避免因?yàn)橄嚓P(guān)手續(xù)沒(méi)辦完，而遲遲延誤對(duì)客戶(hù)的送電時(shí)間。

（二）建立二級(jí)業(yè)擴(kuò)監(jiān)管

在實(shí)施業(yè)擴(kuò)報(bào)裝工作時(shí)，電力企業(yè)實(shí)施多級(jí)監(jiān)督控制。其中，第1級(jí)為營(yíng)銷(xiāo)部，工作人員以“月”為單位，稽查相關(guān)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝業(yè)務(wù)，審核業(yè)擴(kuò)的方案與設(shè)計(jì)、進(jìn)行項(xiàng)目中期檢查和竣工驗(yàn)收、與客戶(hù)簽訂用電合同、監(jiān)控裝表與接電工作；第2級(jí)為上級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部，按業(yè)擴(kuò)報(bào)裝監(jiān)控相關(guān)的實(shí)施辦法，監(jiān)控下級(jí)部門(mén)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝工作，有效提高業(yè)擴(kuò)報(bào)裝速度。

（三）完善稽查與考核工作

電力企業(yè)各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部要全過(guò)程督辦業(yè)擴(kuò)報(bào)裝工作進(jìn)度，在各環(huán)節(jié)上都要加強(qiáng)對(duì)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的相關(guān)工作標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范與制度進(jìn)行稽查。企業(yè)要大力開(kāi)展客戶(hù)回訪機(jī)制，進(jìn)行用戶(hù)滿(mǎn)意情況調(diào)查，并提出改進(jìn)意見(jiàn)。加強(qiáng)對(duì)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝考核的要求，完善對(duì)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝質(zhì)量的考核，建立治理機(jī)制，把整治成報(bào)裝的效納入業(yè)績(jī)考核中。規(guī)范業(yè)擴(kuò)報(bào)裝，持續(xù)評(píng)價(jià)，提高報(bào)裝服務(wù)水平。

（四）實(shí)施責(zé)任追究制度

重視業(yè)擴(kuò)報(bào)裝客戶(hù)資源，加強(qiáng)客戶(hù)投訴管理，健全對(duì)服務(wù)責(zé)任的崗位追究制度，對(duì)侵害、損害客戶(hù)利益的事件，給予嚴(yán)懲；對(duì)在業(yè)擴(kuò)報(bào)裝工作中造成社會(huì)、經(jīng)濟(jì)影響的事件，嚴(yán)格追究相關(guān)人員責(zé)任。規(guī)范業(yè)擴(kuò)報(bào)裝人員的工作行為，加強(qiáng)它們的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)。在用電上，以解決客戶(hù)實(shí)際問(wèn)題為主要工作內(nèi)容。

（五）針對(duì)戶(hù)表與新建建筑業(yè)擴(kuò)工程考慮

設(shè)置ERP接入點(diǎn)，針對(duì)用戶(hù)的戶(hù)表以及新建住宅、辦公樓的配套管理要求，設(shè)計(jì)未來(lái)用電流程，以適應(yīng)可能出臺(tái)的新管理辦法。密切跟蹤重大投資項(xiàng)目的建設(shè)情況，營(yíng)銷(xiāo)部開(kāi)啟“綠色通道”，保障項(xiàng)目運(yùn)行過(guò)程中供電暢通。不忽略中、小用戶(hù)的用電需求，從技術(shù)上加快報(bào)裝速度，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)與其他各部門(mén)的配合度，全力保障各類(lèi)用電項(xiàng)目的用電需求，保障大、中、小用戶(hù)都能夠順利用電。

綜述：

電力業(yè)擴(kuò)報(bào)裝工作要求電力企業(yè)與客戶(hù)多交互。在報(bào)裝的各環(huán)節(jié)中，都有可能出現(xiàn)問(wèn)題影響報(bào)裝速度。因此，電力企業(yè)應(yīng)與客戶(hù)及時(shí)、準(zhǔn)確的協(xié)調(diào)溝通，以客戶(hù)為核心，盡心竭力地滿(mǎn)足客戶(hù)需求，從而樹(shù)立良好的企業(yè)形象。

提高高壓客戶(hù)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝送電率是一個(gè)系統(tǒng)工程，如提升服務(wù)理念，提高服務(wù)技能。從事業(yè)擴(kuò)報(bào)裝工作人員必須遵守《供電服務(wù)規(guī)范》、《國(guó)家電網(wǎng)公司員工服務(wù)“十個(gè)不準(zhǔn)”》等規(guī)定，兌現(xiàn)《國(guó)家電網(wǎng)公司供電服務(wù)“十項(xiàng)承諾”》。堅(jiān)持“一口對(duì)外”、“三不指定”、“辦事公開(kāi)”、“方便客戶(hù)”原則。還要加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)和管理工作，使工作有章程，操作有規(guī)范，辦事有效率。只有這樣才能使高壓客戶(hù)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝更上一個(gè)臺(tái)階，使送電率得到進(jìn)一步的提升。

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篇10

【2017年業(yè)務(wù)員上半年工作總結(jié)及業(yè)務(wù)員下半年工作計(jì)劃一】 銷(xiāo)售部自2017年年初以來(lái)，認(rèn)真貫徹集團(tuán)公司關(guān)于認(rèn)真抓好制冷機(jī)組市場(chǎng)銷(xiāo)售的指示精神，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和管理下，銷(xiāo)售部下大力充實(shí)了銷(xiāo)售一線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍并組織進(jìn)行了培訓(xùn)，注重抓好了各重點(diǎn)漁港的制銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和目標(biāo)客戶(hù)群體的鞏固，全國(guó)各大漁港的制銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)已陸續(xù)建立，業(yè)務(wù)員與商之間的溝通、協(xié)調(diào)能力也在逐步增強(qiáng)，我們?cè)趯?duì)制冷機(jī)組進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，不斷探索銷(xiāo)售的新方法、新思路，從目前的銷(xiāo)售情況看，我們的銷(xiāo)售工作正承現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭?，F(xiàn)將銷(xiāo)售部上半年銷(xiāo)售工作情況及所存在的問(wèn)題作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)銷(xiāo)售部下一步工作的開(kāi)展提幾點(diǎn)看法。

一、銷(xiāo)售部成員組成

目前，銷(xiāo)售部共有業(yè)務(wù)人員9人，他們進(jìn)公司的時(shí)間最短的也有3個(gè)月，經(jīng)過(guò)公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已基本熟悉了制冷機(jī)組的技術(shù)性能、構(gòu)造以及制銷(xiāo)售業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。對(duì)這9名業(yè)務(wù)人員，我們按業(yè)務(wù)對(duì)象和重點(diǎn)進(jìn)行了任務(wù)區(qū)分，在業(yè)務(wù)人員比較少的情況下，使每名業(yè)務(wù)員既當(dāng)終端客戶(hù)的業(yè)務(wù)員又當(dāng)商主管，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場(chǎng)出現(xiàn)空白和漏洞。與此同時(shí)，銷(xiāo)售部長(zhǎng)在統(tǒng)抓全面銷(xiāo)售的情況下，不定時(shí)的對(duì)各個(gè)分點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地檢查督導(dǎo)，與商當(dāng)面溝通，探討分季節(jié)段的制冷機(jī)組銷(xiāo)售工作，使銷(xiāo)售部的工作穩(wěn)步發(fā)展。

二、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法

我們?cè)诳偨Y(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，再加上近半年來(lái)的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于商銷(xiāo)售隊(duì)伍及業(yè)務(wù)開(kāi)展的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。首先制定了管人的《銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對(duì)業(yè)務(wù)人員的考勤辦法及每天的工作重點(diǎn)和建立的客戶(hù)對(duì)象作出了明確的規(guī)范;對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。其次，出臺(tái)了管事的《銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對(duì)銷(xiāo)售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步地對(duì)接到發(fā)貨通知后的發(fā)貨準(zhǔn)備、發(fā)貨流程、機(jī)組安裝及機(jī)組安裝后的運(yùn)行情況等業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本思路作出了細(xì)化，做到了事事有要求，事事有標(biāo)準(zhǔn)。第三制定并規(guī)范了銷(xiāo)售合同。在原有銷(xiāo)售合同的基礎(chǔ)上，我們又請(qǐng)集團(tuán)法律顧問(wèn)對(duì)銷(xiāo)售合同進(jìn)行了再規(guī)范，在與商簽定合同時(shí)基本沒(méi)出現(xiàn)因合同制定而發(fā)生的遲簽和不簽現(xiàn)象。第四形成了總結(jié)問(wèn)題，提高自己的業(yè)務(wù)辦公會(huì)制度。業(yè)務(wù)人員每次出差回來(lái)后首先到銷(xiāo)售部集中報(bào)到，由銷(xiāo)售部長(zhǎng)主持如開(kāi)業(yè)務(wù)辦公會(huì)，及時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題，并調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見(jiàn)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

三、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度

從銷(xiāo)售部成立之初，我們便站在以尋找戰(zhàn)略伙伴的角度，和公司一道謀求制冷機(jī)組快速推進(jìn)市場(chǎng)的方法。堅(jiān)持短期效益和長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃相結(jié)合的方向，一方面盡快尋找具有良好影響力和推廣力的商，一方面大量的作基礎(chǔ)性工作，深入漁港，了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求，擴(kuò)大漁民對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，為以后全面推進(jìn)市場(chǎng)作好鋪墊。并試圖以現(xiàn)有的價(jià)格體系磨合市場(chǎng)，保證公司的利益，由始至今我們一直堅(jiān)持，對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)信心，并不計(jì)成本地努力。

四、建設(shè)并鞏固了一張制銷(xiāo)售的終端營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

工作中我們以指導(dǎo)商銷(xiāo)售幫助商盡快建立起自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)為主。在建立制銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)之初，我們加大了對(duì)商的考查力度，接待各地前來(lái)公司考察的商有30余人次，最終我們從實(shí)力較強(qiáng)的8人中選定為商重點(diǎn)考察培養(yǎng)對(duì)象，現(xiàn)已簽定合同的有5家，其中一家為澳大利亞、新西蘭總;另4家分別是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特約商王珙;福建省廈門(mén)市得志貿(mào)易有限公司的福建省總商史志偉;廣東省總商邵家儒;海南省總商張德峰、時(shí)麗敏。在工作中我們給商定任務(wù)、定期限、壓擔(dān)子，在業(yè)務(wù)員對(duì)其實(shí)時(shí)的督導(dǎo)，內(nèi)勤人員不定時(shí)的電話(huà)督促下，商的責(zé)任心增強(qiáng)了，業(yè)務(wù)人員的協(xié)調(diào)能力提高了，營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)也得到了很好的鍛煉。從近期商反饋的市場(chǎng)信息來(lái)看，各地的商在銷(xiāo)售部的統(tǒng)一指導(dǎo)下，逐步建立起了各自的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)我公司的制冷機(jī)組銷(xiāo)售前景更樹(shù)立了信心。

五、工作中不斷總結(jié)并大力推廣產(chǎn)品銷(xiāo)售中好的作法和經(jīng)驗(yàn)

目前，由于全國(guó)漁業(yè)受到國(guó)際原油價(jià)格上漲的嚴(yán)重影響，以及漁業(yè)資源的減少、捕漁成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，多數(shù)漁船主選擇近海作業(yè)，有少數(shù)漁船主甚至停船作業(yè)，只有少數(shù)漁船主將作業(yè)區(qū)域外移，這樣直接給我們公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售造成一定的影響，同時(shí)，由于少數(shù)漁船主的作業(yè)區(qū)域外移，給我們的產(chǎn)品推廣提供了平臺(tái)，另一方面，停港靠岸的漁船因出海次數(shù)少，致使用冰量少，降低了漁船主的投資欲望，但從總體來(lái)看，隨著產(chǎn)品推廣的進(jìn)一步深入，漁船尾氣制冷機(jī)組的市場(chǎng)前景非常廣闊。

(一)在重點(diǎn)漁港的現(xiàn)場(chǎng)演示工作取得良好效果

三月份，在漁船上塢前期，我們?yōu)槭節(jié)O民能對(duì)制冷機(jī)組由一個(gè)全面的了解，在公司王總的帶隊(duì)下，我們組織技術(shù)骨干，業(yè)務(wù)人員到福建、兩廣、海南、浙江等南方幾個(gè)大的漁市進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)交流和機(jī)組的制冷效果演示，取得了較好的效果，基本達(dá)到了使?jié)O民對(duì)我公司產(chǎn)品有全新的認(rèn)識(shí)的目的，排除了之前在漁民心中對(duì)這種新產(chǎn)品技術(shù)上的疑惑，船老大們對(duì)我們的制冷方式和經(jīng)濟(jì)效益分析基本贊同，由于

沒(méi)有親身使用過(guò)該產(chǎn)品，沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品提出過(guò)多的問(wèn)題，許多想購(gòu)買(mǎi)的船長(zhǎng)邀請(qǐng)我們對(duì)他們的漁船進(jìn)行了測(cè)量。同時(shí)，我們也同福建船檢部門(mén)和個(gè)別漁業(yè)公司建立了合作意向，同福建商簽定了兩臺(tái)機(jī)組的購(gòu)買(mǎi)合同，使商我公司產(chǎn)品的信心更加鞏固。

(二)電視廣告的大力宣傳確保了產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)

我們?cè)谂蓸I(yè)務(wù)人員深入各漁港對(duì)終端客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)的過(guò)程中，對(duì)商進(jìn)行電視廣告支持。確保了產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)，真正地在商與漁民之間形成了天(廣告)地(公司)人(業(yè)務(wù))三網(wǎng)的有機(jī)結(jié)合，滿(mǎn)足了商的廣告支持的要求。

(三)積極走上層路線，進(jìn)一步鞏固產(chǎn)品的市場(chǎng)地位

在針對(duì)銷(xiāo)售速度緩慢的情況下，我們認(rèn)真分析導(dǎo)致這種局面的原因，及時(shí)召開(kāi)業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)形勢(shì)分析會(huì)，最終我們決定走上層路線，于是積極同省科技局、船檢部門(mén)、漁業(yè)公司建立起合作關(guān)系，通過(guò)我們的協(xié)調(diào)和深入的做工作，取得了在山東石島俚島水產(chǎn)公司安裝4臺(tái)機(jī)組的成績(jī)，這樣一方面可以徹底的檢驗(yàn)機(jī)組性能，另一方面奠定了山東市場(chǎng)的地位，最主要的是打消了部分漁民的顧慮，為使機(jī)組在今年6月份的休漁期進(jìn)行整體銷(xiāo)售打下了基礎(chǔ)。

【2017年業(yè)務(wù)員上半年工作總結(jié)及業(yè)務(wù)員下半年工作計(jì)劃二】 201X年已經(jīng)過(guò)去一大半了，在上個(gè)月底我們公司也開(kāi)了半年的銷(xiāo)售會(huì)議，公司領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)議上也做了半年的工作總結(jié)，給我們更深的了解了我們公司半年來(lái)的工作情況，還總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)供我們分享。所以在這會(huì)議之后，領(lǐng)導(dǎo)要求我們也來(lái)給自己半年的工作做個(gè)總結(jié)，希望通過(guò)總結(jié)我們能夠更好的認(rèn)識(shí)自己和向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，從而更好的開(kāi)展下半年的工作。

現(xiàn)在我對(duì)我這半年來(lái)的工作心得和感受總結(jié)如下：

一、塌實(shí)做事，認(rèn)真履行本職工作。

首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)方案，及時(shí)的跟進(jìn)客戶(hù)并對(duì)客戶(hù)資料進(jìn)行分析，其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。

要經(jīng)常開(kāi)發(fā)新客戶(hù)同時(shí)要不斷的對(duì)手中的客戶(hù)進(jìn)行歸類(lèi)，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶(hù)作為重要的客戶(hù)，把近期有項(xiàng)目的客戶(hù)作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)，并根據(jù)他們的需求量來(lái)分配拜訪次數(shù)。力求把單子促成，從而達(dá)到銷(xiāo)售的目的。

分析客戶(hù)的同時(shí)，必須建立自己的客戶(hù)群。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)找對(duì)客戶(hù)群體是成功的關(guān)鍵。在這半年來(lái)我手中所成交的客戶(hù)里面，有好幾個(gè)都是對(duì)該行業(yè)不是很了解，也就是在這個(gè)行業(yè)上剛剛起步，技術(shù)比較薄弱，單子也比較小，但是成功率比較高，價(jià)格也可以做得高些。像這樣的客戶(hù)就可以列入主要客戶(hù)群體里。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項(xiàng)目的部門(mén)的，因?yàn)樗麄冇羞@方面的客戶(hù)資源，有發(fā)展的前景，所以如果能維護(hù)好這部分客戶(hù)，往后他們走的量也是比較可觀的。

二、主動(dòng)積極，力求按時(shí)按量完成任務(wù)。

每天主動(dòng)積極的拜訪客戶(hù)，并確保拜訪質(zhì)量，回來(lái)后要認(rèn)真分析信息和總結(jié)工作情況，并做好第二天的工作計(jì)劃。拜訪客戶(hù)是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷(xiāo)售，而且因?yàn)槿伺c人都是有感情的，只有跟客戶(hù)之間建立了感情基礎(chǔ)，提高客戶(hù)對(duì)我們的信任度之后方有機(jī)會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品給他們。

主動(dòng)協(xié)助客戶(hù)做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預(yù)算，這都是讓客戶(hù)對(duì)我們?cè)黾有湃味鹊姆绞街?，也是推我們產(chǎn)品給他們的最好機(jī)會(huì)。即使當(dāng)時(shí)沒(méi)有能立刻成交，但是他們會(huì)一直記得你的功勞的，往后有用到的都會(huì)主動(dòng)找到我們的。

三、做好售后服務(wù)

不管是多好的產(chǎn)品都會(huì)有次品，都會(huì)有各種各樣的問(wèn)題出現(xiàn)，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護(hù)客情的重要手段，是形成再次銷(xiāo)售的關(guān)鍵。當(dāng)客戶(hù)反應(yīng)一個(gè)問(wèn)題到我們這里來(lái)的時(shí)候，我們要第一時(shí)間向客戶(hù)詳細(xì)了解情況，并盡量找出問(wèn)題的所在，如果找不出原因的，也不要著急，先穩(wěn)定客戶(hù)的情緒，安慰客戶(hù)，然后再承諾一定能幫他解決問(wèn)題，讓他放心，再把問(wèn)題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng)，然后再找出解決的方案。

在我成交的客戶(hù)里，有反應(yīng)出現(xiàn)問(wèn)題的也不少，但是經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)和幫忙解決以后，大多客戶(hù)都對(duì)我們的服務(wù)感到很滿(mǎn)意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作，有項(xiàng)目有需要采購(gòu)的都立刻跟我們聯(lián)系。

四、堅(jiān)持學(xué)習(xí)

人要不斷的學(xué)習(xí)才能進(jìn)步。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品知識(shí)要過(guò)關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來(lái)提高自身的業(yè)務(wù)能力;再有時(shí)間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點(diǎn)，并跟我們的作個(gè)比較，從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而做到在客戶(hù)面前揚(yáng)長(zhǎng)避短。

五、多了解行業(yè)信息

了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的同行，了解現(xiàn)在市場(chǎng)上做得比較好的產(chǎn)品，了解行業(yè)里的相關(guān)政策，這些都是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻都要關(guān)心的問(wèn)題。只有了解了外面的世界才不會(huì)成為坐井觀天的青蛙，才能對(duì)手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問(wèn)題才能隨機(jī)應(yīng)變。

六、后半年的計(jì)劃

在半年銷(xiāo)售總結(jié)會(huì)議上，我的數(shù)據(jù)跟同部門(mén)的同事xx的數(shù)據(jù)差距很大，她半年的銷(xiāo)售額是15萬(wàn)多，回款是8萬(wàn)多，而我只有兩萬(wàn)多的銷(xiāo)售額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后了，所以我要在下半年迎頭趕上。雖然她比我早一段時(shí)間進(jìn)公司，但是大家面對(duì)的同一個(gè)市場(chǎng)，手中也是同樣多的客戶(hù)，這之間的差距只有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧，要努力提高自己的銷(xiāo)售量，爭(zhēng)取趕上他們。