導(dǎo)語：如何才能寫好一篇商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略與技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

商務(wù)談判的策略分析：報(bào)價(jià)時機(jī)策略

報(bào)價(jià)時機(jī)策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，并提出報(bào)價(jià)，以促成成交的策略。適當(dāng)?shù)臅r機(jī)沒有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定在談判進(jìn)行到多少分鐘開始報(bào)價(jià)，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)同時結(jié)合當(dāng)前談判的進(jìn)度自己掌握時機(jī)。多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)表明最適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)時機(jī)就是當(dāng)買方詢問價(jià)格時，因?yàn)檫@時買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動機(jī)，此時報(bào)價(jià)自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價(jià)值、性能等，他們往往不會產(chǎn)生交易的想法，此時即使賣方報(bào)出了合理的價(jià)格，也不會引起買家的興趣。但是也有些時候就是談判一開始買家就是問價(jià)格，此時他們往往沒有真正的興趣，應(yīng)對這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢價(jià)值上，讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動機(jī)。當(dāng)然若是買方堅(jiān)持開始就報(bào)價(jià)，轉(zhuǎn)移注意力也沒效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機(jī)應(yīng)變。

商務(wù)談判的策略分析：報(bào)價(jià)的表達(dá)策略

報(bào)價(jià)表達(dá)策略就是口頭或書面方式，用肯定和干脆的表達(dá)，似乎不能再做任何變動和沒有任何可以商量的余地的策略。在運(yùn)用報(bào)價(jià)表達(dá)策略時，報(bào)價(jià)無論采取口頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動和沒有

任何可以商量的余地千萬不要使用 大概、大約、估計(jì)一類含糊其辭的詞語，因?yàn)檫@會使對方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。當(dāng)你十分肯定的報(bào)價(jià)時，買家通用的手段就是以第三方的低價(jià)格作為脅迫，迫使你降價(jià)。此時最忌諱的就是馬上聽信買家降價(jià)，你應(yīng)明確告訴他：一分錢，一分貨，并對第三方的低價(jià)毫不介意。當(dāng)然報(bào)價(jià)表大策略并不意味著一口價(jià)，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖才開始進(jìn)行讓步，也算表達(dá)自己的誠意。

商務(wù)談判的策略分析：報(bào)價(jià)差別策略

報(bào)價(jià)差別策略是由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購銷價(jià)格不同的策略。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向。例如，對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣;對新客戶，有時為開拓新市場，亦可給予適當(dāng)讓價(jià);對某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略;對方等米下鍋，價(jià)格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時較背時，價(jià)格自然較高;交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價(jià);支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價(jià)格須給予優(yōu)惠等等。

商務(wù)談判的策略分析： 報(bào)價(jià)對比策略

報(bào)價(jià)對比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。使用報(bào)價(jià)對比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說服力，一般有很好的效果。報(bào)價(jià)對比可以從多方面進(jìn)行。例如，將本商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品的價(jià)格與競爭者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對比，以突出相同商品的不同價(jià)格等。在談判中如果是對手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對，主要的應(yīng)對措施是：第一要求對方提供有關(guān)證據(jù)，證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。 第二仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號、質(zhì)量檔次、報(bào)價(jià)時間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn)。 第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準(zhǔn)備收集材料。第四找出對方價(jià)格參照系的一個漏洞，并予以全盤否定之，堅(jiān)持本方的要價(jià)。

商務(wù)談判的策略分析：報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略

報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，通常是：作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即開最高的價(jià)作為買方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即出最低的價(jià)。商務(wù)談判中這種開價(jià)要高，出價(jià)要低的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，由于足以震驚對方，被國外談判專家稱之為空城計(jì)。對此，人們也形象地稱之為獅子大張口。從對策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時，一般都含有策略性虛報(bào)的部分，這就為討價(jià)還價(jià)過程提供了充分的回旋余地和準(zhǔn)備了必要的交易籌碼，可以有效地造成作出讓步的假象。同時，從心理學(xué)的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預(yù)期得到的還要多的心理傾向。并且研究結(jié)果表明，若賣方開價(jià)較高，則雙方往往能在較高的價(jià)位成交;若買方出價(jià)較低，則雙方可能在較低的價(jià)位成交。當(dāng)賣方的報(bào)價(jià)較高，并振振有詞時，買方往往會重新估算賣方的保留價(jià)格，因?yàn)樵谝话闱闆r下，價(jià)格總是能夠基本上反映商品的價(jià)值。人們通常信奉：一分錢一分貨，所以，高價(jià)總是與高檔貨相聯(lián)系，低價(jià)自然與低檔貨相聯(lián)系，從而價(jià)格談判的合理范圍會發(fā)生有

利于賣方的變化。同樣，當(dāng)買方的報(bào)價(jià)較低，并有理有據(jù)時，賣方往往也會重新估算買方的保留價(jià)格，從而價(jià)格談判的合理范圍便會發(fā)生有利于買方的變化。當(dāng)然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報(bào)價(jià)的合理性，報(bào)出的價(jià)格是要經(jīng)過考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價(jià)，會給對方?jīng)]有誠意的感覺，從而失去談判交易機(jī)會。

商務(wù)談判的策略分析：報(bào)價(jià)分割策略

篇2

商務(wù)談判價(jià)格的方法：1.報(bào)價(jià)時機(jī)策略

報(bào)價(jià)時機(jī)策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，并提出報(bào)價(jià)，以促成成交的策略。適當(dāng)?shù)臅r機(jī)沒有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定在談判進(jìn)行到多少分鐘開始報(bào)價(jià)，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)同時結(jié)合當(dāng)前談判的進(jìn)度自己掌握時機(jī)。多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)表明最適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)時機(jī)就是當(dāng)買方詢問價(jià)格時，因?yàn)檫@時買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動機(jī)，此時報(bào)價(jià)自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價(jià)值、性能等，他們往往不會產(chǎn)生交易的想法，此時即使賣方報(bào)出了合理的價(jià)格，也不會引起買家的興趣。但是也有些時候就是談判一開始買家就是問價(jià)格，此時他們往往沒有真正的興趣，應(yīng)對這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢價(jià)值上，讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動機(jī)。當(dāng)然若是買方堅(jiān)持開始就報(bào)價(jià)，轉(zhuǎn)移注意力也沒效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機(jī)應(yīng)變。

商務(wù)談判價(jià)格的方法：2.報(bào)價(jià)的表達(dá)策略

報(bào)價(jià)表達(dá)策略就是口頭或書面方式，用肯定和干脆的表達(dá)，似乎不能再做任何變動和沒有任何可以商量的余地的策略。在運(yùn)用報(bào)價(jià)表達(dá)策略時，報(bào)價(jià)無論采取口頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動和沒有

任何可以商量的余地千萬不要使用 大概、大約、估計(jì)一類含糊其辭的詞語，因?yàn)檫@會使對方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。當(dāng)你十分肯定的報(bào)價(jià)時，買家通用的手段就是以第三方的低價(jià)格作為脅迫，迫使你降價(jià)。此時最忌諱的就是馬上聽信買家降價(jià)，你應(yīng)明確告訴他：一分錢，一分貨，并對第三方的低價(jià)毫不介意。當(dāng)然報(bào)價(jià)表大策略并不意味著一口價(jià)，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖才開始進(jìn)行讓步，也算表達(dá)自己的誠意。

商務(wù)談判價(jià)格的方法：3.報(bào)價(jià)差別策略

報(bào)價(jià)差別策略是由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購銷價(jià)格不同的策略。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向。例如，對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣;對新客戶，有時為開拓新市場，亦可給予適當(dāng)讓價(jià);對某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略;對方等米下鍋，價(jià)格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時較背時，價(jià)格自然較高;交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價(jià);支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價(jià)格須給予優(yōu)惠等等。

商務(wù)談判價(jià)格的方法：4. 報(bào)價(jià)對比策略

報(bào)價(jià)對比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。使用報(bào)價(jià)對比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說服力，一般有很好的效果。報(bào)價(jià)對比可以從多方面進(jìn)行。例如，將本商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品的價(jià)格與競爭者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對比，以突出相同商品的不同價(jià)格等。在談判中如果是對手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對，主要的應(yīng)對措施是：第一要求對方提供有關(guān)證據(jù)，證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。 第二仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號、質(zhì)量檔次、報(bào)價(jià)時間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn)。 第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準(zhǔn)備收集材料。第四找出對方價(jià)格參照系的一個漏洞，并予以全盤否定之，堅(jiān)持本方的要價(jià)。

商務(wù)談判價(jià)格的方法：5.報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略

報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，通常是：作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即開最高的價(jià)作為買方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即出最低的價(jià)。商務(wù)談判中這種開價(jià)要高，出價(jià)要低的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，由于足以震驚對方，被國外談判專家稱之為空城計(jì)。對此，人們也形象地稱之為獅子大張口。從對策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時，一般都含有策略性虛報(bào)的部分，這就為討價(jià)還價(jià)過程提供了充分的回旋余地和準(zhǔn)備了必要的交易籌碼，可以有效地造成作出讓步的假象。同時，從心理學(xué)的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預(yù)期得到的還要多的心理傾向。并且研究結(jié)果表明，若賣方開價(jià)較高，則雙方往往能在較高的價(jià)位成交;若買方出價(jià)較低，則雙方可能在較低的價(jià)位成交。當(dāng)賣方的報(bào)價(jià)較高，并振振有詞時，買方往往會重新估算賣方的保留價(jià)格，因?yàn)樵谝话闱闆r下，價(jià)格總是能夠基本上反映商品的價(jià)值。人們通常信奉：一分錢一分貨，所以，高價(jià)總是與高檔貨相聯(lián)系，低價(jià)自然與低檔貨相聯(lián)系，從而價(jià)格談判的合理范圍會發(fā)生有

利于賣方的變化。同樣，當(dāng)買方的報(bào)價(jià)較低，并有理有據(jù)時，賣方往往也會重新估算買方的保留價(jià)格，從而價(jià)格談判的合理范圍便會發(fā)生有利于買方的變化。當(dāng)然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報(bào)價(jià)的合理性，報(bào)出的價(jià)格是要經(jīng)過考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價(jià)，會給對方?jīng)]有誠意的感覺，從而失去談判交易機(jī)會。

篇3

關(guān)鍵詞 技能 談判 商務(wù)英語

中圖分類號：H315 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

1 跨文化交際技能

跨文化交際技能始終是談判的第一道門檻技能，是客戶資源的爭取與積累的有效手段，也是日后處理談判危機(jī)，沖突，緊急狀況，與客戶建立信任關(guān)系，化解矛盾的必要技能。主要包括：對各國英語表達(dá)的識別技能；友好商談氣氛的建立技能；傾聽的技能；陳述的技能；答復(fù)的技能；勸服對手的技能；辯駁的技能。以上7種技能，是溝通雙方語言，性格，文化的理解與對接，是有聲語言與無聲語言的溝通技巧的結(jié)合與補(bǔ)充。敏感，靈活，多變。

2 談判前的商務(wù)開發(fā)技能

2.1 商務(wù)談判信息的搜集技能

信息的搜集渠道：網(wǎng)絡(luò)，各類公開或不公開的統(tǒng)計(jì)資料，各類專門機(jī)構(gòu)的會議資料，相關(guān)新聞媒體，廣告，名片，函電等。

信息的搜集方法：向相關(guān)行業(yè)組織協(xié)會，商會等的有償或義務(wù)索取，委托搜集，信息交換，實(shí)地搜集（實(shí)物購買，訪問，問卷調(diào)查等），從對手的業(yè)務(wù)單位，從談判對手的雇員搜集。

信息的內(nèi)容：市場信息（市場占有率，消費(fèi)需求狀況），產(chǎn)品信息，價(jià)格；談判對手的營運(yùn)狀況，硬實(shí)力和軟實(shí)力，談判作風(fēng)，性格；政治法律信息（當(dāng)下的政治，經(jīng)濟(jì)形勢，國際慣例，雙方國家和地區(qū)與本次談判內(nèi)容有關(guān)的法律規(guī)定）。

2.2 商務(wù)談判信息的處理技能

談判信息的識別：為了有效甄別信息的真?zhèn)位驅(qū)κ值墓室馄墼p，識別信息是為談判奠定重要基礎(chǔ)的前提，應(yīng)注意以下的方法：（1）把談判信息和談判的環(huán)境因素作為一個整體來考慮；（2）將獲得的信息盡可能通過多種渠道加以驗(yàn)證后，以合適，客觀的角度分析；（3）對有關(guān)的場合和特定的背景環(huán)境中的暗示要清晰明確。談判信息的分析：確切地講，就是要敏銳地感知問題，分析主要的問題（談判雙方的目標(biāo)達(dá)成及可能影響成敗的一切因素），最后做出總結(jié)，提出建議。談判信息的總結(jié)：總結(jié)是以最簡潔的方式將信息的內(nèi)容分析呈報(bào)給上級部門做決策，特別強(qiáng)調(diào)影響雙方談判目標(biāo)達(dá)成的積極因素或消極因素。

2.3 預(yù)見與控制商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)技能

商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容：政治風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)， 素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)（談判人員及工作人員），技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，市場風(fēng)險(xiǎn)（經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，外匯風(fēng)險(xiǎn)，利率風(fēng)險(xiǎn)），信用證及支付風(fēng)險(xiǎn)，海運(yùn)提單風(fēng)險(xiǎn)。

風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避與防范的方法：審時度勢，當(dāng)機(jī)立斷，聘請專家，及時咨詢。具體來說運(yùn)用技術(shù)手段進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)損失控制，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)（保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)手段），調(diào)動一切金融，貿(mào)易手段來平衡風(fēng)險(xiǎn)，如經(jīng)營的多樣化，外匯期權(quán)交易，“福費(fèi)廷”交易，軟貨幣和硬貨幣的使用，運(yùn)用歷史經(jīng)驗(yàn)，適當(dāng)選擇貿(mào)易伙伴。

3 商務(wù)談判的策劃技能

3.1 談判方案的制定技能

談判方案的內(nèi)容：談判總體目標(biāo)，談判底線，談判起止時間，談判小組成員構(gòu)成，談判管理。

談判方案制定中的能力要求：適度的談判目標(biāo)和底線的制定，談判小組成員名單尤其是主談人選的確定，對談判雙方的實(shí)力，弱勢，資信，對當(dāng)下宏觀經(jīng)濟(jì)形勢及風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)確把握。

3.2 談判的具體策略制定技能

（1）不同態(tài)勢的談判策略制定技能：如應(yīng)對主動或被動，進(jìn)攻或防守，強(qiáng)勢或弱勢，均勢的談判策略。（2）不同階段的談判策略制定技能：如談判的開局階段，談判的磋商階段，交易的促成和合同簽訂前的談判策略制定。（3）不同對手的談判策略制定技能：如何應(yīng)對來自不同經(jīng)濟(jì)區(qū)域的客商談判習(xí)慣，不同性格，文化，不同風(fēng)格個體或團(tuán)體的對手的談判策略制定。（4）不同活動的談判策略制定技能：包括處理談判僵局，沖突，抱怨，討價(jià)還價(jià)，讓步等策略的制定。

3.3 談判計(jì)劃書的制定技能

談判計(jì)劃書是基于談判方案下的具體執(zhí)行和落實(shí)的行動計(jì)劃書，主要包括談判時間，階段目標(biāo)，議題，進(jìn)度，策略，雙方談判優(yōu)勢，劣勢的分析，至少3套不同的備選計(jì)劃是必需的。

4 價(jià)格磋商的技能

總體方法：基于談判策略，把握談判氣氛，按照次序邏輯，節(jié)奏準(zhǔn)則溝通說明。

4.1 優(yōu)勢報(bào)價(jià)技能

影響價(jià)格的因素：產(chǎn)品的成本，供求關(guān)系，競爭環(huán)境，相關(guān)服務(wù)，消費(fèi)心理，匯率，客戶的談判策略等。

先報(bào)價(jià)的優(yōu)與劣：給對手以心理壓力，固定了價(jià)格曲線，是自信，強(qiáng)勢，專業(yè)的表現(xiàn)，但容易成為攻擊的對象，容易暴露目標(biāo)或使得自己的報(bào)價(jià)太高，太低，從而失去了利潤或?qū)I(yè)的可靠性。后報(bào)價(jià)的優(yōu)與劣：能審時度勢，在充分了解對手及相關(guān)訴求下的后報(bào)價(jià)更充分，依據(jù)十足，但在態(tài)勢上，略有不足。無論采用怎樣的報(bào)價(jià)順序，都必須依從于談判目標(biāo)，談判策略。

4.2 優(yōu)勢討價(jià)技能

討價(jià)分為籠統(tǒng)討價(jià)和具體討價(jià)，無論怎樣的討價(jià)方式，應(yīng)注意以下的策略：（1）可以在對價(jià)格評論之后進(jìn)行討價(jià)，也可以依照己方的效益進(jìn)行討價(jià)。但一定要對商品的價(jià)格及價(jià)值的專業(yè)性了如指掌。（2）注意討價(jià)與討價(jià)間的銜接技巧，可以討價(jià)―改善后的新價(jià)―討價(jià)（評價(jià)之轉(zhuǎn)題或再深入討價(jià)）。（3）注意討價(jià)的力度。對待價(jià)格很“虛”的報(bào)價(jià)，要拿出專業(yè)性緊逼對手，對待強(qiáng)硬無理的對手，更要硬軟結(jié)合；對待善者，要溫和以示道理。

4.3 優(yōu)勢還價(jià)技能

使用比照還價(jià)法，一定要對報(bào)價(jià)的全部內(nèi)容、依據(jù)、各項(xiàng)交易條件的靈活性了解充分，判明談判的形勢，掌握對方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力，預(yù)測對手可能的反擊力度和范圍。使用反駁還價(jià)法，要做好反駁的資料準(zhǔn)備的詳實(shí)及準(zhǔn)確，明確反擊的策略，可以否定或部分否定對方的報(bào)價(jià)。使用求疵還價(jià)法，也就是挑剔法，更要精準(zhǔn)掌握相關(guān)專業(yè)知識和價(jià)格構(gòu)成，抓住要害?？傊?，還價(jià)一定要找到使雙方能興奮的利益點(diǎn)，可以分類還價(jià)再集中還價(jià)，使對手意識到給個人或團(tuán)隊(duì)的利益。

4.4 優(yōu)勢讓步的技能

讓步的方式：最后一次到位，均衡讓步，遞增讓步，遞減讓步，有限讓步，快速讓步，退中有進(jìn)，一次性讓步。讓步的策略：互利互惠，予遠(yuǎn)利謀近惠，替代物的安排，耐心的態(tài)度和解釋。優(yōu)勢讓步的原則：目標(biāo)價(jià)值最大化，以小的讓步換回加倍的回報(bào)，以堅(jiān)定的底線，有限的次數(shù)，有層次的讓步確定讓步的有效性。

5 談判后期的交易技能

5.1 交易的促成技能

為了交易的達(dá)成，不可避免地要處理好以下特殊環(huán)節(jié)，即：談判沖突處理，談判僵局處理，談判抱怨處理和談判之投訴處理。這些環(huán)節(jié)處理的共同之處是：認(rèn)真對待激烈的異見，本著利益的長遠(yuǎn)換短期的優(yōu)惠原則，本著換位思考的原則，妥協(xié)，相互退讓或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。

為了交易的達(dá)成，通常會采取限定談判時間，做出讓步的最后努力，尋求場外交易或人際關(guān)系，通過或明朗，或含蓄，暗示的表達(dá)方式來尋求結(jié)果。

5.2 合同簽訂及管理技能

合同簽訂前，要審查對方的主體資格，對方的資信和履約能力，明確雙方當(dāng)事人協(xié)商的適用國的法律，了解《合同法》及相關(guān)法律，行政，法規(guī)，及司法解釋的規(guī)定。合同的起草時，要字斟句酌，貫通全文，對特殊關(guān)鍵的條款，字眼，數(shù)字要現(xiàn)場理解，反復(fù)求證，確保正確和文字平實(shí)。對可能出現(xiàn)的日后糾紛要特別關(guān)注。合同簽訂后，要定期跟蹤，對可能出現(xiàn)的欺詐行為早發(fā)現(xiàn)，早預(yù)防，早準(zhǔn)備。申請法院仲裁或是不得已而為之的無奈之舉。

參考文獻(xiàn)

篇4

項(xiàng)目用到的資料：

1、企業(yè)要求（設(shè)計(jì)水量24m3/d、工程造價(jià)11.8W）；

2、現(xiàn)場圖片及原有處理工藝資料，原有池子尺寸；

3、項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案、清單報(bào)價(jià)（5版方案）；

4、競爭對手方案（關(guān)注工藝）、報(bào)價(jià)（關(guān)注價(jià)格，客戶心理價(jià)格）；

5、土建設(shè)計(jì)圖紙，預(yù)算。

案例項(xiàng)目概述：此項(xiàng)目是市政公司轉(zhuǎn)包環(huán)保項(xiàng)目給我們公司,24方每天的醫(yī)療廢水

第一階段：信息收集，項(xiàng)目分析：

1 尋找項(xiàng)目信息：

利用各種資源收集信息(新客戶主動找到網(wǎng)上推廣的預(yù)留號碼)

2 找到切入點(diǎn)：

尋求合適的時間及理由切入，最好能找到有相關(guān)背景的介紹人（對接人是這個項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人,其主動發(fā)來設(shè)備需求清單）

3 找到項(xiàng)目關(guān)系人：

分析客戶公司結(jié)構(gòu)，了解企業(yè)運(yùn)作模式（其公司是市政施工的公司,成立時間較短,項(xiàng)目主要分布在佛山,工程較多但資金周轉(zhuǎn)較困難）

4 了解項(xiàng)目背景：

初步接觸，介紹公司，了解項(xiàng)目關(guān)系人，分析項(xiàng)目可行性，建立初步關(guān)系。（項(xiàng)目對接人是老板的親戚,他直接影響老板決定選哪家環(huán)保公司的影響力）

第二階段：內(nèi)部攻關(guān)，鞏固關(guān)系

1 建立內(nèi)線：

突出公司實(shí)力及個人特色，讓客戶（內(nèi)線）放心，保持良好關(guān)系（項(xiàng)目負(fù)責(zé)人個人是在項(xiàng)目回扣上比較感興趣，我迎合其口味承諾有回扣做為感謝，讓其把老板和對手的信息及時反饋）

2 分析競爭對手：

邀請參觀，展示公司實(shí)力，突現(xiàn)我們技術(shù)優(yōu)勢；了解競爭對手的實(shí)力、業(yè)績及參觀情況，確定應(yīng)對措施（競爭對手的報(bào)價(jià)大概在12W左右，我們核對成本后報(bào)出11.8）

3 鞏固發(fā)展：

了解項(xiàng)目較全面的實(shí)際情況后給予內(nèi)線承諾，動態(tài)跟進(jìn)，保持良好關(guān)系（1個月的項(xiàng)目周期，基本保持電話上的溝通跟進(jìn)，每次提出項(xiàng)目信息變更，都能準(zhǔn)備提供給項(xiàng)目關(guān)系人；提供方案與報(bào)價(jià)后都發(fā)信息或電話給業(yè)主提醒）

第三階段：方案研討，商務(wù)談判

1 影響甲方技術(shù)態(tài)度：

影響業(yè)主篩選競爭對手，制定完好對策及評分細(xì)則、標(biāo)準(zhǔn)。同時進(jìn)行技術(shù)方案解疑，了解客戶決策情況，讓內(nèi)線及時反映情況（我們發(fā)過去的技術(shù)方案對方?jīng)]有異議，主要是商務(wù)價(jià)格放面的談判）

2 影響甲方商務(wù)態(tài)度：

對公司方案報(bào)價(jià)進(jìn)行解疑，讓業(yè)主認(rèn)可我司的報(bào)價(jià)，拿到各競爭對手報(bào)價(jià)，即使調(diào)整報(bào)價(jià)及報(bào)價(jià)策略，努力做好我們是唯一中標(biāo)者（選中我司方案，集中談清單報(bào)價(jià)，我們）

3 掌握談判策略：

及時溝通，注意談判技巧爭取主動；讓內(nèi)線告知或其他方式去了解業(yè)主的心理承受范圍，同時利用良好的談判技巧及策略，實(shí)現(xiàn)我們設(shè)定的目的（公司的利潤很低,都是標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備,價(jià)格透明，安裝公司前期的墊付款多，給他我們這個項(xiàng)目微利的感覺）

4 商務(wù)談判：

注意談判技巧（了解掌握對方的底細(xì)，掌握了價(jià)格的主動權(quán)；避重就輕，不正面回應(yīng)對方問題，通過其他問題解釋；如：整個項(xiàng)目物流，安裝和調(diào)試的款項(xiàng)比較多，鋼材價(jià)格太貴，我司技術(shù)就回應(yīng)鋼材單價(jià)是多少，加上鋼材除銹、防腐油漆、鋼材加工等費(fèi)用就不少了。）

第四階段：合同收款

1 簽定合同 費(fèi)用轉(zhuǎn)移，細(xì)分條款：

當(dāng)項(xiàng)目合同的方案清單很詳細(xì)時，我司將合同分系統(tǒng)工程報(bào)出價(jià)格；因業(yè)主只關(guān)心到項(xiàng)目效果，并沒關(guān)注品牌；將標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備的價(jià)格轉(zhuǎn)移到其他非標(biāo)設(shè)備，將費(fèi)用高的系統(tǒng)設(shè)備能過工藝流程變更為達(dá)到處理要求設(shè)備；付款方式做對我司有利的條款。

2 收到預(yù)付款：

篇5

關(guān)鍵詞：應(yīng)用型人才；國際商務(wù)談判；實(shí)踐性教學(xué)

作者簡介：沈樹明（1982-），男，江蘇鹽城人，南京理工大學(xué)泰州科技學(xué)院助教，研究方向：國際商務(wù)談判。

中圖分類號：G649.21 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（s）.2012.02.43 文章編號：1672-3309（2012）02-101-02

隨著我國高等教育的快速發(fā)展，一方面，高等教育已經(jīng)由精英教育轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟊娊逃鐣θ瞬诺男枨笕找娑鄻踊?；另一方面，高等教育趨同化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，人才培養(yǎng)的特色不明顯，培養(yǎng)出的人才不能適應(yīng)社會用人單位的需要，兩者不能實(shí)現(xiàn)有效對接。究其原因，筆者認(rèn)為學(xué)生實(shí)踐應(yīng)用能力的欠缺是導(dǎo)致用人單位對高校畢業(yè)生不滿意的主要原因。因此，如何培養(yǎng)滿足社會用人單位的需要、服務(wù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的應(yīng)用型人才已經(jīng)成為我國高等教育尤其是地方應(yīng)用型本科院校關(guān)注的重要問題。

一、應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式的定位

為解決人才培養(yǎng)與需求的結(jié)構(gòu)性矛盾，就要加大應(yīng)用型人才培養(yǎng)的力度，構(gòu)建新的應(yīng)用型人才培養(yǎng)體系。所謂應(yīng)用型人才是指能將專業(yè)知識和技能應(yīng)用于所從事的專業(yè)社會實(shí)踐的一種專門的人才類型，是熟練掌握社會生產(chǎn)或社會活動一線的基礎(chǔ)知識和基本技能，主要從事一線生產(chǎn)的技術(shù)或?qū)I(yè)人才。對于應(yīng)用型本科院校培養(yǎng)的人才而言，一方面要具有社會生產(chǎn)一線的基礎(chǔ)理論知識，基本的理論基礎(chǔ)扎實(shí)，另一方面，要熟練掌握生產(chǎn)和社會活動一線的基本技能，動手操作能力強(qiáng)，進(jìn)入用人單位以后能迅速轉(zhuǎn)變角色，獨(dú)立承擔(dān)生產(chǎn)和社會活動一線的工作任務(wù)。因此，對人才培養(yǎng)的要求就有別于對學(xué)術(shù)型、研究型人才的要求，也有別于對高職高專技能型人才的要求。而目前一般本科院校培養(yǎng)出的學(xué)生實(shí)踐動手能力不強(qiáng)，眼高手低是用人單位普遍反映的問題。而高職高專培養(yǎng)出的人才理論基礎(chǔ)不扎實(shí)，后勁不足也是用人單位普遍反映的一大問題。而應(yīng)用型本科院校的新建可以有效地緩解這一矛盾，這也為應(yīng)用型本科院校人才培養(yǎng)的模式提出更高的要求，也為應(yīng)用型課程傳統(tǒng)的教學(xué)方法提出嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

二、國際商務(wù)談判教學(xué)的現(xiàn)狀及不足

隨著我國對外開放政策的全面實(shí)施，積極參與全球化步伐的加快，與外商交易的機(jī)會也日益增多，企業(yè)對熟悉商務(wù)知識，懂得談判技巧的人才的需求也逐漸增多。因此很多高校都開設(shè)了國際商務(wù)談判這門課程，但由于該課程的特殊性，傳統(tǒng)的教學(xué)模式已經(jīng)不能達(dá)到該門課程的教學(xué)目標(biāo)，以至于目前高校培養(yǎng)的談判員并不能滿足用人單位的需要。國際商務(wù)談判是來自不同國家或地區(qū)的利益主體，為達(dá)成某筆交易，就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程，是國際經(jīng)濟(jì)活動中不可缺少的一個環(huán)節(jié)。該門課程是理論與實(shí)踐相結(jié)合的綜合性學(xué)科，不僅涉及經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、社會學(xué)、管理學(xué)、邏輯學(xué)、數(shù)學(xué)、語言學(xué)、傳播學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等交叉的內(nèi)容，而且更強(qiáng)調(diào)學(xué)生對知識的實(shí)際應(yīng)用能力。這就要求在課堂教學(xué)中不僅要向?qū)W生講授談判的基本知識，而且要想方設(shè)法提高學(xué)生對已學(xué)的相關(guān)學(xué)科知識的應(yīng)用能力，全方位培養(yǎng)學(xué)生的談判能力。而我國教師在教學(xué)中仍采用傳統(tǒng)的以教為中心的“填鴨式”教學(xué)方法，教師不僅是課堂的組織者，而且擔(dān)當(dāng)著參與者的角色，學(xué)生參與的積極性不夠，學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣不濃，能力得不到鍛煉，從而達(dá)不到預(yù)期的教學(xué)效果。雖然近年來任課教師也在嘗試采用案例教學(xué)、電影教學(xué)法等形式，但學(xué)生的實(shí)踐應(yīng)用能力還是得不到提高，不能熟練地運(yùn)用國際商務(wù)談判的技巧與策略。因此，要加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)在課堂講授中的運(yùn)用，重點(diǎn)突出實(shí)踐性教學(xué)。

三、國際商務(wù)談判課程實(shí)踐性教學(xué)方法探索

1、案例分析、角色扮演與專題討論相結(jié)合

在國際商務(wù)談判教學(xué)改革與實(shí)踐中，有不少教師嘗試將案例分析、角色扮演與專題討論這樣的實(shí)踐性教學(xué)方法應(yīng)用于課堂，以此來克服傳統(tǒng)的以教師講授為中心的教學(xué)方法的不足，從而來提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性與主動性，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識，鍛煉學(xué)生的分析問題、處理問題的實(shí)際應(yīng)用能力。

例如，在講授完商務(wù)談判策略與技巧知識點(diǎn)以后，給學(xué)生一則關(guān)于中日雙方機(jī)電設(shè)備買賣的談判案例，讓同學(xué)仔細(xì)閱讀材料，認(rèn)真思考，整理思路。然后通過一些激勵措施讓部分同學(xué)分析中日雙方在此次談判過程中運(yùn)用了哪些策略與技巧，有哪些不足之處需要改進(jìn)的方面。最后將談判雙方使用的策略與技巧比較一下，并進(jìn)行綜合，由他們作為雙方的談判代表進(jìn)行實(shí)踐演練。

又如，筆者在講授商務(wù)談判開局這一章節(jié)時，就商務(wù)談判開局氣氛的營造問題就采用了角色扮演的實(shí)踐教學(xué)方式。情景一：甲公司談判組去乙公司談判，談判氣氛比較緊張。開始展示介紹產(chǎn)品時，乙方主談要求甲方將一些數(shù)據(jù)寫到黑板上，甲方主談走到前面的白板上寫，寫完后立即回原位，沒想到腳下的地板太滑，差點(diǎn)摔倒。甲方人員面露尷尬，而乙方人員竊竊私語。請兩位同學(xué)分別扮演甲方主談和乙方主談。就甲方主談采取哪些方法利用這個機(jī)會營造開局氣氛問題進(jìn)行角色扮演。情景二：一位男推銷員上一位女顧客辦公室推銷帽子，他們素不相識，如何打開局面，給對方留下好感？通過角色扮演，同學(xué)們的學(xué)習(xí)積極性得到了提高，同時也使他們對商務(wù)談判開局氣氛營造的方法與技巧有了更深入的了解。

2、模擬商務(wù)談判

模擬談判一般是以小組的形式來進(jìn)行。在實(shí)際操作過程中，可根據(jù)本班級人數(shù)規(guī)模來確定選擇個別同學(xué)參與的觀摩形式的模擬談判或讓所有的同學(xué)都參與的競技式的模擬談判。首先，談判小組的規(guī)模不宜過大，根據(jù)小組成員的個性及特長進(jìn)行分工，確定組長、主談、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員等角色。其次，確定談判的內(nèi)容，如一般的商品貿(mào)易、合資企業(yè)的談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判、合同談判、租賃談判等，每組選擇不同的主題及貼近實(shí)際生活的談判背景。再次，制定商務(wù)談判方案，通過商務(wù)談判前的準(zhǔn)備這一章節(jié)知識點(diǎn)的學(xué)習(xí)，盡可能多地收集對方信息，制定談判方案。最后，正式的模擬商務(wù)談判活動，雙方以談判方案為指導(dǎo)進(jìn)行模擬談判。在進(jìn)行模擬談判時任課教師可邀請教研室的其他教師擔(dān)任評委，任課教師要注意談判進(jìn)程的控制并記錄談判過程中出現(xiàn)的問題，在以后的總結(jié)中針對這些問題和同學(xué)們共同討論解決這些問題的辦法。

模擬談判結(jié)束后還要進(jìn)行評定與總結(jié)。這部分可由學(xué)生自評與教師參評相結(jié)合的方式來進(jìn)行。其中，學(xué)生自評應(yīng)反映談判中出現(xiàn)的問題、談判的經(jīng)驗(yàn)及體會。教師的綜合點(diǎn)評應(yīng)包括書面資料和綜合表現(xiàn)兩個方面的內(nèi)容。書面資料包括背景資料、談判方案、書面合同、談判記錄等資料。綜合表現(xiàn)主要包括個人談判能力、應(yīng)變能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)組織能力、商務(wù)禮儀運(yùn)用能力、商務(wù)談判策略與技巧的應(yīng)用能力等。

四、國際商務(wù)談判課程實(shí)踐性教學(xué)應(yīng)注意的問題

1、科學(xué)合理地設(shè)置課程

首先，要合理安排課時，在保證一定理論課時的基礎(chǔ)上，增加對實(shí)踐教學(xué)課時的安排，或者單獨(dú)設(shè)置談判實(shí)踐的課程，以提高學(xué)生的實(shí)際操作能力。其次，對于國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生實(shí)施小班授課，以便安排模擬談判與課堂討論，以期更好地組織課程，達(dá)到教學(xué)效果。最后，注意其他相關(guān)課程的設(shè)置與銜接。國際商務(wù)談判課程涉及面較廣，沒有一個章節(jié)是離開其他學(xué)科而單獨(dú)存在的，甚至在有些章節(jié)還要用到多學(xué)科的知識。如在報(bào)價(jià)階段，除了要掌握報(bào)價(jià)策略，還要掌握產(chǎn)品的市場行情、各國的稅收政策、運(yùn)輸費(fèi)用、匯率、支付方式、風(fēng)俗習(xí)慣等。這就要注意該門課程與國際貿(mào)易、國際商法、市場營銷、市場行情、國際金融、國際結(jié)算等課程的銜接問題。

2、提高教師自身的綜合水平

實(shí)踐性教學(xué)方法與模式的特殊性要求教師克服思想的僵化，體現(xiàn)教師的“激發(fā)”與“引導(dǎo)”的核心地位，有意識地培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新和實(shí)際操作能力。這就要求教師的知識面必須廣、觸類旁通，而且對教師的創(chuàng)新意識、進(jìn)取精神等提出更高的要求。一方面，教師必須熟練地掌握該門課程的基本框架、基本內(nèi)容、內(nèi)在聯(lián)系、重難點(diǎn)，融會貫通；同時，要掌握其他相關(guān)專業(yè)知識。另一方面，要提高自身的實(shí)際操作能力。可以通過高校定期組織教師外出培訓(xùn)或進(jìn)修、參加學(xué)術(shù)會議、允許教師掛職到企業(yè)鍛煉、邀請具有涉外商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人員指導(dǎo)等各種形式來提高教師的實(shí)踐能力。

3、注重考核方式的實(shí)踐性

傳統(tǒng)的考核方式過于簡單，一般通過卷面形式的方式進(jìn)行考核，學(xué)生更多的采用考前突擊復(fù)習(xí)、死記硬背來應(yīng)付考試。這種考核形式無法達(dá)到檢測學(xué)生掌握所學(xué)知識、并將所學(xué)知識運(yùn)用到實(shí)際的應(yīng)用能力的目的。可以采用綜合的考核手段來進(jìn)行測評，如筆者在教學(xué)實(shí)踐中將最終成績分為平時成績（30%）+期末成績（70%），其中平時成績由出勤（30%）、平時作業(yè)（30%）、課堂表現(xiàn)（40%）構(gòu)成，期末成績由模擬談判（50%）、案例分析（50%）構(gòu)成，重點(diǎn)突出實(shí)訓(xùn)考核，從而引起學(xué)生對實(shí)際應(yīng)用能力培養(yǎng)的重視。

參考文獻(xiàn)：

[1] 紀(jì)寶成.應(yīng)用型人才培養(yǎng)體系[EB/DL].tech.省略，2006-06-23 11:26:28．

[2] 李桂霞、鐘建珍、王立虹． 構(gòu)建應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式的探索[J]．教育與職業(yè)，2005（20）．

[3] 王淑賢.商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)[M].經(jīng)濟(jì)管理出版社，2003.

篇6

一、 “相互讓步”所蘊(yùn)含的理論

迄今為止，理論界對談判中的“相互讓步”所蘊(yùn)含的理論，探索甚少，議論鮮見。究竟談判中的“相互讓步”蘊(yùn)含哪些理論，筆者認(rèn)為，至少有如下三種理論值得進(jìn)一步研究。

1、商品等價(jià)交換原理

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，等價(jià)交換是商品交易應(yīng)遵循的普遍原則。這一原則要求商品價(jià)格既要反映商品價(jià)值。又要反映供求關(guān)系的變化。價(jià)值是價(jià)格的基礎(chǔ)，價(jià)值決定價(jià)格，價(jià)值是價(jià)格的貨幣表現(xiàn)。在一定情況下，商品的價(jià)格與它的價(jià)值成正比．商品價(jià)格要反映其價(jià)值。當(dāng)然，商品等價(jià)交換原則并不否認(rèn)商品供求關(guān)系對商品價(jià)格的影響，當(dāng)商品供過于求時，價(jià)格下跌。低于價(jià)值；當(dāng)商品供不應(yīng)求時，價(jià)格上漲，高于價(jià)值。所以商品的價(jià)格又要反映供求關(guān)系。

從理論上說，在商務(wù)談判中的“相互讓步”，就是以商品等價(jià)交換為基本原則的磋商過程。因?yàn)樯虅?wù)談判中的。相互讓步”，其本質(zhì)是談判各方的經(jīng)濟(jì)利益交換，談判各方之所以匯集在“橢圓形”的談判桌上，那是因經(jīng)濟(jì)利益使然，如同古人云：“天下熙熙，皆為利來，天下攘攘。皆為利往”。所以，商務(wù)談判者在相互讓步過程中總是以利益“換”利益，現(xiàn)實(shí)表明，談判者之間反復(fù)磋商的過程實(shí)際上就是談判者尋求利益等價(jià)交換的過程，談判者以等價(jià)交換原理為尺度從不同角度展開磋商，尋求相互讓步中的各自利益的最大化。

2、需求層次理論

需求。是談判者衡量自身利益最大化的基本標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)此而言，“對于從事貿(mào)易洽談工作的人們來說，最重要理論之一是馬斯洛需求階梯論”(宋賢卓，2007)。馬斯洛認(rèn)為，人類價(jià)值體系存在兩類不同的需要，一類是沿生物譜系上升方向逐漸變?nèi)醯谋灸芑驔_動，稱為低級需要或生理需求；一類是隨生物進(jìn)化而逐漸顯現(xiàn)的潛能或需求，稱為高級需求。對于這兩類需求，馬斯洛又于 1954年將它們進(jìn)一步細(xì)化提出著名需求層次理論。即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。

馬斯洛的“需求層次”理論，對談判實(shí)踐具有重要的指導(dǎo)作用。首先，它是引導(dǎo)和促使人們不斷地追逐談判的前提，即人們總是希望從他人那里得到某種需要。因?yàn)槿藗兊拿恳环N有目的的行為都是為了滿足某種需求。有些是明顯的，有些是潛在的。如果不存在某種未滿足的需求，人們就不會去參與談判，參與談判的目的就是希求實(shí)現(xiàn)某種需要(求)。其次，根據(jù)“需求層次”理論，促使談判者去發(fā)現(xiàn)與談判各方相聯(lián)系的需求，準(zhǔn)確地把握對方在某一時刻對某種需求的“度”，以便選擇適宜的策略去順勢、修正或?qū)箤Ψ降男枰５谌?，馬斯洛把“社交”看成是人們的一種較高層面的需求。它是需求層次中的中間環(huán)節(jié)，起中介作用，因此，社交需求既是人們生理需求和安全需求發(fā)展、滿足后產(chǎn)生的一種需求。也是發(fā)展和滿足是尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求的前提。人類社會發(fā)展的現(xiàn)實(shí)表明。人們參與談判的最原始動力，正是源于人們不斷產(chǎn)生的各種需求。

有鑒于此，運(yùn)用需求層次理論來指導(dǎo)商務(wù)談判中的相互讓步。既有助于談判者加深對相互讓步必要性的理解，也有助于談判者在相互讓步的磋商中，堅(jiān)守自身目標(biāo)“底線”，以及努力追求目標(biāo)“頂線”。

3、談判技巧理論

在商務(wù)談判中，談判者需要嫻熟地運(yùn)用技巧與對方進(jìn)行“以利益‘換’利益”的相互讓步磋商。但作為談判者對技巧要想做到“運(yùn)用之妙，存乎一心”除了需要通過談判實(shí)務(wù)進(jìn)行不斷歷練之外，還需要認(rèn)真研究談判技巧理論。

目前，我國理論界對談判技巧理論基本形成共識的看法，是將英國談判專家比爾·斯科特提出的談判“三方針”，作為談判技巧理論，推崇備至，演繹論證。所謂談判“三方針”即謀求一致的方針皆大歡喜的方針、以戰(zhàn)取勝的方針。毋庸置疑，比爾·斯科特的“三方針”談判技巧理論，具有很強(qiáng)實(shí)用價(jià)值，是比爾·斯科特作為英國多家公司和政府機(jī)構(gòu)的談判顧問，對其親身經(jīng)歷的大量商務(wù)談判案例研究后的經(jīng)驗(yàn)結(jié)晶與理論抽象。因此筆者也十分認(rèn)同這一談判技巧理論。

但是，如果我們進(jìn)一步推敲“三方針”談判技巧理論，我們會發(fā)現(xiàn)這一理論 ，與中國儒家的“和為貴”、“中庸之道”等具有異曲同工之妙?！墩撜Z》中的“禮之用。和為貴。”按照南宋著名理學(xué)家朱熹解釋：“和而節(jié)”，“節(jié)”不是節(jié)制、節(jié)點(diǎn)之意，節(jié)是分寸的把握。顯然。將儒家“和的思想運(yùn)用到商務(wù)談判相互讓步之中，談判者既要對己方的利益據(jù)理力爭，無需節(jié)制，也要把握好“分寸”。努力與對方“謀求一致”、盡量避免“以戰(zhàn)取勝”、以便實(shí)現(xiàn)“皆大歡喜”的談判結(jié)局至于儒家“中庸之道”運(yùn)用到商務(wù)談判相互讓步磋商中，簡而言之，就是“度”其兩端擇其“中”，也就說。在相互讓步磋商中，既不可執(zhí)意追求自身的“頂線”目標(biāo)，也要盡量避免接受“底線”目標(biāo)，取得中間目標(biāo)，這往往是各方均可接受的“皆大歡喜”的談判結(jié)局。

因此，筆者認(rèn)為，我國的談判技巧理論，應(yīng)該在借鑒西方談判理論的基礎(chǔ)上，努力挖掘我國 5OO0年以來的思想文化精髓，逐步形成中國特色的談判技巧理論。

二、商務(wù)談判實(shí)務(wù)中相互讓步的技巧

商務(wù)談判中的相互讓步，如果從策略角度來研究的話。甚至可以把它理解為相互妥協(xié) ，因?yàn)闊o論是政治談判，還是經(jīng)濟(jì)談判，抑或其他談判，要想獲得談判的成功，總是少不了妥協(xié)。而讓步則是妥協(xié)經(jīng)常使用的方法。通過讓步即妥協(xié)來避免沖突或爭執(zhí)，從而推進(jìn)談判進(jìn)程。當(dāng)然這里的妥協(xié)絕不是一味地退讓，而是有條件的換取。作為優(yōu)秀的談判者，每當(dāng)臨近相互讓步的磋商階段，至少要處理好：何時讓步?如何讓步?讓步能換來什么等問題 ，這里充滿著技巧，限于篇幅，筆者僅就相互讓步磋商中所涉及的主要談判技巧進(jìn)行扼要剖析。

1、不要輕易提出讓步

即使你是非常優(yōu)秀的談判手。也有不得不讓步的時候。但是高明的談判者決不會輕易提出讓步的，因?yàn)樗?，即便自己占?jù)有利的談判地位，也有可能因?yàn)橄茸龀鲎尣?，使對方?jiān)了信心．也使對方強(qiáng)化了其立場，從失去自己先前的談判主動權(quán)。

商務(wù)談判的成功往往取決于許心理因素。當(dāng)相互讓步處于關(guān)鍵階雙方談判者的心理活動異常激烈，時此刻。與其說雙方是在計(jì)較利益，不如說雙方是在較量心理。高明的判手明知對方一定要做出某些讓但是他 (她 )就是回避有關(guān)讓步的題，更不愿意斬釘截鐵地說：“你必如何……否則 。我方就中途退出判?！庇行┱勁懈呤?，甚至只是哼哼哈。保持沉默。

如果你面臨這種情景，一定要沉氣。不要主動提出你的讓步方案，不像下面案例中的A公司那樣，未經(jīng)．壓就做出大幅度讓步。

【案例 】A公司想以每畝6o萬一 萬的價(jià)格 轉(zhuǎn)讓一塊 土地 ，這塊土地有相當(dāng)?shù)脑鲋登熬?。但在談判的?bào)價(jià)階段，A公 司報(bào) 價(jià)為 120萬 ／畝，以便試探對方的反應(yīng)。其實(shí)買方事先已對這塊土地進(jìn)行過估價(jià) ，也調(diào)查過周邊的土地價(jià)格 ，結(jié)論是市場合理價(jià)格在58萬 ～60萬元之間。買方提 出 5O萬元的出價(jià) 。由于 A公 司急欲將 這塊土地脫手，隨即同意把價(jià) 格降為 80萬元 ／畝，即原來的2／3。由于賣方一開始就做出了大幅度的讓步，所以在接下來的談 判 中就失 去 了主動性 ，任 憑 買方“砍價(jià) ”，毫無還 手的能力。最終結(jié)果是。按 55萬元 ／畝成交。事實(shí)上，這塊土地至少可 以按 58萬／畝價(jià)格轉(zhuǎn)讓。

上述例子表明，A公司不應(yīng)該那么快就做出大幅度的讓步 ，使得買方堅(jiān)定對這塊土地價(jià)格的信心 ，迫使 A公司做出多次讓步。

因此，在商務(wù)談判中，即使必須讓步。你也不要輕易先做出讓步。經(jīng)驗(yàn)證明，未經(jīng)施壓就做出的讓步價(jià)值不大，對方會把它看成是爭取其他讓步的起點(diǎn)。

2、提出有條件的讓步

在你面臨不得不做出讓步?jīng)Q定之前，你要對你的讓步附加某些條件，以利換利，而不是像上述 A公司的“隨即同意”的讓步。從追求自身經(jīng)濟(jì)利益最大化的角度出發(fā)，只要有可能，你就應(yīng)該對你的每一次讓步尋求回報(bào)，即換取對方的讓步。

因此，你需要注意，先說出條件，再談你的讓步。也就是說，你可以先與對方提出你的讓步條件，在對方認(rèn)同你提出的條件的前提下，再談你的讓步。上述例子中的 A公司，如果不是“隨即同意”，而是說：“看樣子價(jià)格上差距太大，當(dāng)然我們雙方都不可能不做些讓步，如果貴方能夠考慮分兩次付款并且前后時間為三個月之內(nèi)的話，那么我方可以重新考慮我們的報(bào)價(jià)。”這樣一來，A公司可 以在價(jià)格上先做出讓步 ，但要求買方必須是“分兩次付款并且前后時間為三個月之內(nèi)”付清所有土地款，這就是 A公司讓步的條件。

3、做到有效地讓步

商務(wù)談判實(shí)踐表明，除了有條件讓步之外，你還應(yīng)該考慮做到有效讓步?！坝袟l件讓步”的基本特征是“以利換利”。而有效讓步是指你的讓步不至于使得對方得寸進(jìn)尺，而迫使對方也不得不讓步。這里的讓步技巧主要包括：

(1)以小步讓步，步伐不宜大。商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)表明，一次成功的讓步通常是很小的～步。因?yàn)?，如果做出“大步流星”式的讓步，你的信任就要受到影響，對方就會向你進(jìn)一步施壓，迫使你做出更大的讓步。因此，即使你認(rèn)為必須做些讓步，你讓步的跨度也不要大。

(2)不得不讓步，選擇好時機(jī)。當(dāng)你處于不得不讓步的情況下，你做出讓步的決定。也是一種有效讓步。因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)自己處于讓步余地很小或無處可讓的地步，但你又希望談判繼續(xù)向前推進(jìn)，這時候就要做好讓步準(zhǔn)備，才進(jìn)入談判。即使你處于不得不讓步的境界，也要選擇好讓步時機(jī)。讓步要讓在適宜的火候上，恰到好處，而且要具有不可測性。使對方不知我方在什么時候能讓步 ，在什么問題上會讓步 ，以免對方摸清我方部署，向我方施加壓力。

(3)一攬子讓步，最后的讓步。商務(wù)談判往往設(shè)計(jì)多個談判議題，如果其中多數(shù)談判議題的談判雙方已經(jīng)達(dá)成廣泛共識，但也仍然存在某些分歧 。這時候你可以向?qū)Ψ教岢鲆粩堊幼尣揭螅绕涫窃谛枰盟鼈儊砜朔奥氛稀?、尋求滿意的解決方案時，你的要求往往會得到對方的接受。

篇7

在當(dāng)今各項(xiàng)對外經(jīng)貿(mào)活動中，我們不得不直接面對跨文化談判中的各種復(fù)雜挑戰(zhàn)。如果一個企業(yè)想使自己的產(chǎn)品在國際市場上占有一席之地，一個跨國公司想在其他國家或地區(qū)取得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益，那它就不僅需要具備雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和專業(yè)的管理水平，而且需要深刻了解對象國的文化并在日常談判中加以足夠的重視，文化的邊界比地理版圖的邊界更令人生畏。

談判是商務(wù)活動中時刻進(jìn)行的活動，是決定商務(wù)合作成敗的重要一環(huán)。所有商務(wù)交易的成功都是談判的產(chǎn)物。關(guān)于談判的定義有多種表述，根據(jù)美國哈佛大學(xué)法學(xué)院教授Jeswald w，Sala-cuse的定義，談判是指一個利益共同體的雙方為了取得對自己有利的結(jié)果而進(jìn)行協(xié)商的過程。因此，談判需要交易實(shí)體并需要一個過程。而跨文化談判與其他談判不同的地方，是文化因素的介入?？缥幕虅?wù)談判指商務(wù)談判是在具有不同文化背景的人員之間發(fā)生的，而這些人既可能來自不同的國家，也可能來自同一個國度。其實(shí)，在一樁跨文化商務(wù)經(jīng)營的過程中，談判會貫穿始終，從前期商務(wù)合作的促成，到經(jīng)營管理過程中為了更好執(zhí)行合作內(nèi)容的溝通，再到修復(fù)雙方在合作過程中的沖突等，無一不需要談判。因此，對待跨文化商務(wù)談判，不能僅從特定情境式來理解，更需要將它當(dāng)作一個整體來進(jìn)行系統(tǒng)性的思考。

通常來講，談判主要有三種基本的模式：一種是妥協(xié)式談判，即將商務(wù)談判過程看成是一種為了達(dá)到各自目標(biāo)的相互妥協(xié)、“非贏即輸”或“零和游戲”的過程，它更多地體現(xiàn)在以市場為導(dǎo)向的談判中。第二種是統(tǒng)治式談判，即談判一方會事先設(shè)定自己理想的成交方式，然后在談判過程中想方設(shè)法地運(yùn)用各種權(quán)利和計(jì)謀統(tǒng)治對方，最后迫使對方接受自己設(shè)定的成交方式。雖然采用統(tǒng)治式談判模式的談判者有時也注意到了對方關(guān)心的問題，但卻采取了置之不理的態(tài)度。這類談判者通常使用狠命殺價(jià)的談判技巧，使得潛在的雙贏難以實(shí)現(xiàn)。第三種是原則式談判，既不把談判看作是一種妥協(xié)的過程，也不把它當(dāng)成是一種你死我活的戰(zhàn)斗過程，而是一個解決共有問題的過程。原則式談判，有時也被稱為整合式談判，指的是照顧彼此利益的談判，通常發(fā)生在有多項(xiàng)事宜需要談判時，雙方尋找多種方法以擴(kuò)大大餅本身的面積，使雙方各自利益最大化，從而達(dá)到雙贏的結(jié)果。

二、商務(wù)談判不同模式的運(yùn)用及比較分析

不同的商務(wù)談判者因?yàn)槠洳煌谋尘?、工作類型以及需要談判的商?wù)類型而選擇應(yīng)用不同的談判模式。比如說，為了改進(jìn)緊張的關(guān)系，他們可能會在價(jià)格上作出讓步，或者，為了讓對方在價(jià)格上作出讓步，他們會威脅說將終止業(yè)務(wù)關(guān)系，而當(dāng)他們感到不必為了爭取單次交易中的有利條款而犧牲與對方的長期業(yè)務(wù)關(guān)系時，他們就有可能在協(xié)商過程中表現(xiàn)出更強(qiáng)的創(chuàng)造性和協(xié)作性。但不幸的是，很多時候結(jié)局難以滿足初衷。以下一案例可以較好地比較說明不同的商務(wù)談判模式可能帶來的不同效果。

案例1：一家美國公司A在訪問中國期間發(fā)現(xiàn)了一個新的潛在的零部件供應(yīng)商B，供應(yīng)商B生產(chǎn)的零部件可以代替原先公司A在美國本土供應(yīng)商購買的零部件。而且供應(yīng)商B生產(chǎn)的零部件質(zhì)量、工廠生產(chǎn)的高效率以及經(jīng)營管理者的素質(zhì)和態(tài)度都給美國公司A留下了深刻的印象。于是，美國公司A決定與中國供應(yīng)商B談判簽訂一份為期兩年的購買合同，但雙方在價(jià)格談判上陷入了僵局。B堅(jiān)持報(bào)價(jià)$3/件(這個報(bào)價(jià)比美國本土供應(yīng)商的報(bào)價(jià)低)，但A堅(jiān)持$2.5/件。A堅(jiān)持這個低報(bào)價(jià)的理由是因?yàn)楣?yīng)商B是一個嶄新的離家千里之外的海外供應(yīng)商，由此會大大增加商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。而B堅(jiān)持高報(bào)價(jià)也基于同樣因素而增加的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)。于是，A、B雙方不得不就價(jià)格問題進(jìn)行艱苦的談判，下面就美國公司A采取的不同商務(wù)談判模式而引發(fā)的效果進(jìn)行逐一分析。

(一)妥協(xié)式談判模式

若美國公司A運(yùn)用“非贏即輸”的妥協(xié)式談判模式。有可能會出現(xiàn)以下兩種結(jié)果：

其一，雙方?jīng)]有談判區(qū)間，最終無法達(dá)成一致：在雙方談判過程中，A最多只能將報(bào)價(jià)提高到最高上限$2.65/件，而B至多也只能將報(bào)價(jià)降到最低下限$2.80/件。兩者報(bào)價(jià)之間還有$0.15/件差距沒法協(xié)商，于是只好放棄合作。

其二，雙方在談判區(qū)間里達(dá)成一致，但無法真正實(shí)現(xiàn)雙方的利益最大化：比如公司A和B最終在區(qū)間$2.55/件和$2.95/件間達(dá)成一致，它們將會因此失去相應(yīng)的成本控制和未來更大空間的合作機(jī)會。因?yàn)閷τ诿绹続而言，坐在談判桌之前，公司可能已經(jīng)在準(zhǔn)備工作中投入了大量的時間和金錢。他們已經(jīng)分析了自身需求，評估了潛在的供應(yīng)商或合作方，并制定了詳盡的討價(jià)還價(jià)策略。在談判代表看來，如果不能達(dá)成協(xié)議就會使所有這些努力付諸東流，更可能破壞原先的計(jì)劃。鑒于此，公司A的談判人員就會陷入進(jìn)退兩難的境地，使他們踏進(jìn)了妥協(xié)的怪圈，更極端的話，可能會產(chǎn)生談判人員被對方操縱，任由對方?jīng)Q定所有的交易細(xì)節(jié)。結(jié)果是雙方溝通時變得緊張和疏遠(yuǎn)，越來越難以抓住那些能創(chuàng)造更多價(jià)值的機(jī)會。從中可以看出，長期合作方面的問題不可能通過在交易中讓步就能得到解決。

(二)統(tǒng)治式談判模式

如果在艱苦的妥協(xié)式談判過程中始終沒有出現(xiàn)談判區(qū)間，美國公司A可能會惱羞成怒，進(jìn)而轉(zhuǎn)向了統(tǒng)治式談判。A堅(jiān)持$2.65/件是其報(bào)價(jià)上限，沒有任何談判余地，然而B還是堅(jiān)持至少$2.80/件，于是，A拂袖而去，并聲稱沒有必要再繼續(xù)談判，而且將在明天離開中國。實(shí)際上，A希望B能在自己離開中國前給自己電話，并在價(jià)格上作相應(yīng)妥協(xié)，或許B會如此，但也有可能不會。因此，統(tǒng)治式談判就有可能出現(xiàn)以下兩種結(jié)果：

一是B沒有妥協(xié)，談判破裂。在雙方談判過程中，因?yàn)锳采用統(tǒng)治式談判模式，從而導(dǎo)致在B沒有妥協(xié)的情況下，失去進(jìn)一步協(xié)商談判的機(jī)會，使得潛在的雙贏難以實(shí)現(xiàn)。盡管經(jīng)濟(jì)利益在大多數(shù)交易中都是一個非常重要的因素，但很少是唯一的因素。人們所關(guān)心的不僅僅是自己的絕對經(jīng)濟(jì)收益，他們還會經(jīng)?？紤]諸如相對經(jīng)濟(jì)收益、是否公平、自我形象及聲譽(yù)等非經(jīng)濟(jì)因素。

二是B妥協(xié)，接受A的投價(jià)，交易成功。

假如B最終妥協(xié)，接受了A的報(bào)價(jià)，達(dá)成了這筆交易，但A會因?yàn)檫@種統(tǒng)治式談判給合作帶來許多潛在風(fēng)險(xiǎn)，這種強(qiáng)烈的獲勝欲望會使他容易忽視簽訂這樣的交易可能所需付出的代價(jià)。比如容易引起雙方在執(zhí)行合同過程中需要再次談判，因?yàn)锽方會經(jīng)常覺得A方在初次談判中占有優(yōu)勢；而且由統(tǒng)治式談判達(dá)成的協(xié)議會削弱雙方進(jìn)行長期合作的基礎(chǔ)和幾率，從某種意義上背離了談判的目的。

(三)原則式談判模式

在商務(wù)實(shí)踐中，很多執(zhí)行者容易采取妥協(xié)式談判模式或統(tǒng)治式談判模式來達(dá)成協(xié)議或終止談判。但絕大多數(shù)研究談判的學(xué)者認(rèn)為，相對妥協(xié)式談判模式和統(tǒng)治式談判模式，原則式談判模式更有可能產(chǎn)生好的效果。案例4中，A在與B的談判過程中發(fā)現(xiàn)，B不僅想把零部件賣給A，而且很有興趣把其他不同的零部件推向美國市場。這個發(fā)現(xiàn)使得A開始考慮采用非針對性補(bǔ)償技巧，從而使雙方在價(jià)格談判上達(dá)成一致。比如A提議，若B接受A的報(bào)價(jià)，A將幫助B在自己即將參加的美國零部件展覽會上展出B公司其他的零部件而不收取任何報(bào)酬，從而使B公司的其他零部件有機(jī)會進(jìn)入美國市場。因?yàn)檫@種合作方式完全符合了B公司的根本利益，于是雙方達(dá)成了一致。由此可以看出，通過運(yùn)用原則式談判模式，帶來了以下良好的談判結(jié)果：

一則A、B雙方都大大節(jié)省了成本，達(dá)到了“雙贏”的結(jié)果：A方在價(jià)格條款上達(dá)到了自己的期望，而B方則在另外不甚相關(guān)的事項(xiàng)上得到補(bǔ)償。其實(shí)，走出談判困境的這種良方在學(xué)術(shù)界被稱為BATNA，即“協(xié)議的最佳替代方案(Best Alternative to NegotiatedAgreement)”的首字母縮寫。談判人員不再把自己的角色定位在既成協(xié)議的成功，而是定位于作出合理的選擇，這樣可以在很大程度上改善談判的結(jié)果。

二則若A方連續(xù)幾年幫助B方展出其產(chǎn)品，B方可能會因此給予A方更多關(guān)照，進(jìn)而有助于形成更加穩(wěn)固、更加信任的長期合作關(guān)系。這樣，兩家公司的交易和關(guān)系就有可能進(jìn)入良性循環(huán)。穩(wěn)固的關(guān)系可以幫助他們順利解決單次交易中出現(xiàn)的棘手問題，而達(dá)成交易所創(chuàng)造的價(jià)值則可以進(jìn)一步加強(qiáng)和拓寬他們之間的業(yè)務(wù)關(guān)系。

三、影響跨文化商務(wù)談判模式選擇的關(guān)鍵因素分析

影響跨文化商務(wù)談判模式選擇的因素多種多樣，最重要的決定因素主要體現(xiàn)在談判雙方的預(yù)期目標(biāo)、談判雙方的態(tài)度、談判雙方的風(fēng)格和特點(diǎn)以及談判雙方的文化維度等等。

(一)談判雙方的預(yù)期目標(biāo)：合約還是關(guān)系?

談判的預(yù)期目標(biāo)是交易成功或是建立長期商務(wù)關(guān)系會對談判模式的選擇產(chǎn)生關(guān)鍵的影響。若執(zhí)行者認(rèn)為談判的首要任務(wù)是簽訂合約，他們就低估與對方建立良好工作關(guān)系的重要性，他們或是采取妥協(xié)式談判模式或是統(tǒng)治式談判模式，雙方只對合約的不同條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)而疏于建立關(guān)系，從而使雙方關(guān)系岌岌可危，這在北美地區(qū)、北歐地區(qū)和澳洲比較容易出現(xiàn)。若執(zhí)行者認(rèn)為談判的任務(wù)不僅是達(dá)成一次性的交易合約，更為重要的是建立長期商務(wù)關(guān)系，那么談判者在談判中除了關(guān)注必要的合約條款外，會更關(guān)注談判雙方潛在的長遠(yuǎn)合作基礎(chǔ)和利益，并有可能評估和制定了BATNA，因此也就會更傾向于采取原則式談判，這在拉丁美洲、南歐和亞洲國家比較常見。

在談判雙方來自同個國家時，雙方比較容易理解各自的談判模式選擇。但是，若談判雙方來自不同國家和地區(qū)，會使得這種跨文化商務(wù)談判因?yàn)槲幕町悺⒎审w系差異、政治體制的不同等而變得復(fù)雜。鑒于此，了解不同國家對談判的目標(biāo)理解就顯得非常重要。JeswaldW，Salacuse在1998年曾經(jīng)對來自12個不同國家的300多人進(jìn)行過相關(guān)調(diào)查，54％的被調(diào)查者認(rèn)為達(dá)成合約是談判的首要任務(wù)，46％的被調(diào)查者認(rèn)為建立關(guān)系更重要，相差不大。同樣的，性別差異也不大，57.3％的男性認(rèn)為建立關(guān)系更重要，而只有52.5％的女性認(rèn)為談判是為了建立關(guān)系。但是，調(diào)查結(jié)果顯示，不同國家對此問題的認(rèn)識卻有較大的不同，67％的印度人認(rèn)為談判更重要的是建立關(guān)系，而只有23％的西班牙人這么認(rèn)為，建立關(guān)系重要。

(二)談判雙方的態(tài)度：創(chuàng)造“雙贏”還是“零一和游戲”? 在現(xiàn)實(shí)中，跨文化差異的形態(tài)千姿百態(tài)，難以捉摸。已有越來越多的研究文獻(xiàn)描述在談判態(tài)度上，國家與國家之間、文化與文化之間的不同。談判雙方不同的談判態(tài)度在一定程度上會影響現(xiàn)場的談判情境，進(jìn)而影響不同商務(wù)談判模式的選擇。比如說，一個事先抱著創(chuàng)造“雙贏”態(tài)度并計(jì)劃采用原則式談判模式進(jìn)行談判的執(zhí)行者，在面對一個充滿敵意以“零，和游戲”態(tài)度參與談判的對手時，也會有可能不得不轉(zhuǎn)向分布式談判或妥協(xié)式談判。JeswaldW.Salacuse在1998年也曾經(jīng)對來自12個不同國家的300多人進(jìn)行過有關(guān)談判態(tài)度的調(diào)查，大約有1/3的被調(diào)查者將談判看成是一種“零一和游戲”，是一個“非贏即輸”的過程，而2/3的被調(diào)查者將談判看成是一個創(chuàng)造“雙贏”的過程。調(diào)查結(jié)果顯示，男女性別間差異不大，而不同文化對談判態(tài)度的選擇影響顯著，100％的日本人對商務(wù)談判抱有創(chuàng)造“雙贏”態(tài)度，而只有36.8％的西班牙人擁有這種態(tài)度。

(三)談判雙方的文化維度：長期導(dǎo)向還是短期導(dǎo)向?

文化維度理論是跨文化理論中至今最具影響力的一個理論，由荷蘭管理學(xué)者郝夫斯特(Ho-fstede，1980,1991)通過實(shí)際調(diào)查提出的。長期，短期導(dǎo)向(放眼于未來還是著眼于現(xiàn)在)這個維度是指一個文化對傳統(tǒng)的重視程度。郝夫斯特發(fā)現(xiàn)，相對北美洲而言，亞洲國家對傳統(tǒng)會更加重視，而且有凡事都想到未來的傾向，而非只想當(dāng)前，做一錘子買賣。長期導(dǎo)向的人的行為習(xí)慣是從邊緣關(guān)系入手，全部情況了解清楚之后，再進(jìn)入“正事”談判；而短期導(dǎo)向的人喜歡從“正事”開始談起，如果成功，再拓展關(guān)系，了解其他方面的情況。這種文化維度的不同會直接影響談判者如何做決策、談判者的行為表現(xiàn)和談判模式的選擇。通常來講，具有長期導(dǎo)向的談判者會更傾向于選擇原則式談判，而短期導(dǎo)向的談判者會傾向于妥協(xié)式談判或統(tǒng)治式談判，以達(dá)到速戰(zhàn)速決。郝夫斯特在《文化與組織》一書中不僅用定性的方式描述文化維度差異，而且用量化的方式加以表達(dá)，在長期導(dǎo)向上，中國的得分最高，美國的得分最低。

(四)談判雙方的風(fēng)格：注重事實(shí)還是注重情感?

篇8

論文摘要:隨看全球經(jīng)濟(jì)一體化不斷推進(jìn)，國際貿(mào)易活動日益頻繁起來，其中商務(wù)英語談判是國際貿(mào)易中必不可少的環(huán)節(jié)。談判成功直接關(guān)系到企業(yè)的競爭優(yōu)勢和發(fā)展。因此，在國際商務(wù)談判中要講究談判技能。

隨著我國對外開放力度的不斷加大、國際影響力的日益提高以及融入全球經(jīng)濟(jì)步伐的加快，商務(wù)活動越來越繁榮，國際商務(wù)談判與日俱增。而商務(wù)英語談判是一種復(fù)雜的跨國性、跨文化的經(jīng)濟(jì)活動。如何提高商務(wù)英語談判技能呢?

1、概述

國際貿(mào)易中商務(wù)英語是外資企業(yè)中最重要的交流工具。有了商務(wù)的意義，國際商務(wù)人員除了需要使用生活英語，還需要進(jìn)行商務(wù)演講，商務(wù)談判，商務(wù)策劃等特殊商務(wù)活動，其中國際商務(wù)談判的專業(yè)性很強(qiáng)，因此商務(wù)談判人員應(yīng)該具備以下基本素質(zhì):

(1)精通英語。國際貿(mào)易中，商務(wù)人員要求有清晰的語言表達(dá)能力;靈活的語言應(yīng)變能力和很強(qiáng)的人際交往能力，因?yàn)閲獾牟少彾枷矚g和那些好說話，開朗的人交往，這是肯定的。

(2)熟悉國際貿(mào)易業(yè)務(wù)。國際商務(wù)人員應(yīng)該對進(jìn)出口業(yè)務(wù)及操作流程了如指掌。要求懂得FOB， CIF等貿(mào)易條件下的操作，空運(yùn)，海運(yùn)，電放等運(yùn)輸方式的操作，T/T，L/C的操作等。有報(bào)檢員證，報(bào)關(guān)員證，能報(bào)關(guān)更好。

(3)國際商務(wù)人員不僅要求有較強(qiáng)的專業(yè)知識，而且要掌握各國的外貿(mào)方針政策和海關(guān)慣例，同時了解聯(lián)合國的情況，世界貿(mào)易組織和世界經(jīng)濟(jì)的情況，了解國際貿(mào)易、國際金融、國際商法、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、企業(yè)管理和國際市場營銷的常識也很重要。

(4)對產(chǎn)品一定要很熟悉，做事情一定要把自己放到別人的角度去看，考慮問題全面，要有很強(qiáng)的跨文化意識和跨文化交際知識。定期和客戶進(jìn)行技術(shù)問題的討論，和客戶之間有很好的聯(lián)系。

2、談判前的準(zhǔn)備階段

商品展覽會是國際貿(mào)易中最常用的商業(yè)方式，為賣方提供第一次與新客戶面談的機(jī)會;同時賣方可以利用這個平臺增進(jìn)老客戶的感情。初次接觸，最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報(bào)價(jià)，輕描淡寫的“price”足矣。對新客戶規(guī)定一個最低訂貨量，作為以后討價(jià)還價(jià)的談判籌碼之一。

2.1客戶調(diào)查

從展覽會收到了客戶名片信息后，商務(wù)談判人員可以先調(diào)查一下客戶的信譽(yù)和需求等情況，通過對信息的收集、整序、利用和評價(jià)、進(jìn)而創(chuàng)造新信息。商務(wù)人員需要了解信息，很好把握需求的信息，并根據(jù)這些信息做出正確反應(yīng)，抓住機(jī)遇獲得成功。如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，這樣的大客戶輕易不會詢盤，很多時候只是在急著補(bǔ)貨的時候才偶爾外發(fā)，碰到這樣的良機(jī)，即便在談判中犧牲一些利潤都有利于今后的長期合作。

2 .2估算成本

去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，特別是產(chǎn)品款式多的公司。可實(shí)際上，變數(shù)很大。比如說，下個月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品關(guān)鍵是用低價(jià)鉤起客戶興趣。

2 .3談判方案

商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，根據(jù)客戶可能提出和接受的條件，以及我方最低可讓步的界限，結(jié)合所擬業(yè)務(wù)、時間、地點(diǎn)的不同而制定幾套談判方案，是使談判獲得成功的重要因素之一。

2.4談判形象

在商業(yè)談判中，懂的必要的禮節(jié)與禮儀，是商務(wù)活動中對談判人員儀表和舉止的基本要求。商務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)很重要，假如違反禮儀規(guī)范，不僅會影響雙方融洽關(guān)系的形成，而且還會影響對方對自己在修養(yǎng)、身份、能力等方面的評價(jià)，甚至影響談判的成效。

3、國際貿(mào)易中商務(wù)談判技能

在貿(mào)易談判的過程中，雙方首先需要介紹自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對方的提案，獲取對方的發(fā)盤，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。要想成功就得掌握談判技巧。

(1)在國際商務(wù)談判過程中，語言的針對性要強(qiáng)而且雙方應(yīng)該盡量用簡單的英語，不要用易引起誤會的詞語;雙方談判的過程中，如果明白對方的意思，可以說:I get your meaning.如果表示贊成，可以說:I agree with you.如果表示無法贊同，尤其是跟歐美國家的商人談判時，最好坦白地提出來，可以說:I don’t think that’s a good idea.由于言語溝通問題，出現(xiàn)誤解也是在所難免的，你可以說:I’ m sorry， I mis-understood you.

(2)初次約定見面的時候，時間對雙方來說都很重要，在和別人約定見面必需征求對方的意見。在商量好時間、地點(diǎn)之后，雙方都應(yīng)準(zhǔn)時赴約。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，比如問:0What do you think of our proposal?”等問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對方的目的。對外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來備用。

(3)在國際貿(mào)易中，價(jià)格談判占重要地位。開始可以泛泛地報(bào)個FOB價(jià)，報(bào)價(jià)后面留下一句“’offer subject to our final confirmation"，意思是僅作參考，確切的價(jià)格等雙方協(xié)商后敲定。因?yàn)閲H市場變化大，價(jià)格常常要就市做調(diào)整。在談判過程中，進(jìn)口商一定都會討價(jià)還價(jià):"Your com-petitor is offering better terms.”這時我方應(yīng)該多與客戶交流，了解客戶的真實(shí)想法。比如客戶還價(jià)太低的時候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場，從而有針對性地處理。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，價(jià)格會有很大的區(qū)別。在進(jìn)一步的談判中，如果進(jìn)口商接受我方提出的定購量和交貨時間，我方也可以考慮給一個好價(jià)格或折扣。因?yàn)椤敖回浧陂L”可以從容安排生產(chǎn)，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。

為了讓對方尚接受我方條件，我們還可以說:We’ll accept your proposal，on the condition that you order 10，000 PCS.此句型明確告訴對方我方會接受的條件，作為交換，對方應(yīng)該接受我方提出的條件。如果是拒絕，可以說:We’re not prepared to accept your proposal. at this time.有時還要講明拒絕的理由。最后，探求對方的真實(shí)利益是談判成功的關(guān)鍵。

篇9

商務(wù)談判的語言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。

1、針對性強(qiáng)；

2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)；

3、靈活應(yīng)變；

4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。

[主題二]：在談判中旗開得勝

談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。

談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。 強(qiáng)力銷售談判（power sales negotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。 跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。 棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

1、開局：為成功布局；

2、中局：保持優(yōu)勢；

3、終局：贏得忠誠

[主題三]：銷售談判的主要原則

談判不要限于一個問題。如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價(jià)格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。 人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點(diǎn)好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。

[主題四]：談判行為中的真假識別

談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國談判學(xué)會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以一個真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現(xiàn)象。

1、真誠相待，假意逢迎；

2、聲東擊西，示假隱真；

3、拋出真鉤，巧設(shè)陷阱。

[主題五]：談判與交涉的藝術(shù)

1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度；

2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意......

3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。

5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。

6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵；

7、五條心理學(xué)對策……

8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒......

9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任......

10、第三，多與交涉對方尋找共同點(diǎn)......

11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子......

12、第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是......  

[主題六]：雙贏的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn)?

通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對方出價(jià)的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個中間價(jià)。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動中是非常常見的。

上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點(diǎn)來談的。

然而，我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會。

因此，我們在這里就提出一個談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個標(biāo)準(zhǔn)：

1、談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議；

2、談判的方式必須有效率；

3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系。

[主題七]：人的因素如何影響談判

1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題？

2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視？”

3、人的因素在談判中能否解決？

[主題八]：成功商務(wù)談判中的讓步策略

1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則；

2、剛性原則；

3、時機(jī)原則；

4、清晰原則；

5、彌補(bǔ)原則

[主題九]：如果你的談判對手發(fā)脾氣……

談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如，你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會碰到個別不如意的對手，情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時甚至雙方會發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。 有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決。

1、首先關(guān)注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒......

篇10

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判 溝通 文化背景 價(jià)值觀念 文化傳統(tǒng)

談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某項(xiàng)聯(lián)合協(xié)議。國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。

一、商務(wù)談判中應(yīng)注意的談判技巧

（一）適時反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對方以"恐怖戰(zhàn)術(shù)"來要挾你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認(rèn)為你是個"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。

（二）攻擊要塞

在以“一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”方式。當(dāng)談判對手不止一人時，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

如果在談判時，無論如何努力都無法說服“對方首腦”，就應(yīng)該另辟蹊徑，轉(zhuǎn)移目標(biāo)，把矛頭指向“對方組員”，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。

（三）白臉黑臉

兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。

第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。

使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時，通常是在對方的陣營中進(jìn)行談判的情況下。

（四）文件戰(zhàn)術(shù)

“文件戰(zhàn)術(shù)”的使用，多半產(chǎn)生在談判一開始時，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。主要是讓對方知道自己事前的準(zhǔn)備有多么周到，對談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。在采用為利戰(zhàn)術(shù)時，應(yīng)該注意的是，一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊。談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。但是，有時候，卻又不得不深入虎穴，到對方的陣營中展開談判。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。

（五）期限效果

為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的效果，對于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負(fù)起責(zé)任來，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長期限”。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，等著那“最后一刻”的到來，由于時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。這種錯誤，是絕對不會發(fā)生在一名談判高手身上的。

在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。不過，若對方拒絕了你延長斯限的提議，唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略。不論你有多少時間，冷靜地?cái)M定應(yīng)付措施、仔細(xì)地檢查對策，才是最聰明的做法。

（六）調(diào)整議題

不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續(xù)討論，直到有了結(jié)果為止。為了顧全大局，無論如何，你都必須做到“使談判繼續(xù)下去”的基本要求。有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協(xié)議。為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西

（七）聲東擊西

這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。具體的運(yùn)用方法是，如果我方認(rèn)為對方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。

（八）金蟬脫殼

當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫做出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”

（九）扮豬吃虎

“為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求。這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價(jià)事物的。同時，這也是我們在某一階段提出的一系列問題中的一部分問題。

對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對方有權(quán)迫使我們回答對他們有益的情況。要是對方過于頻繁地發(fā)問“為什么”，比如，在我們試圖提出新的建議和準(zhǔn)備讓步的時候，對方就無理要求針對所有細(xì)節(jié)都加以說明，我們就可以開始進(jìn)行反擊。