導(dǎo)語：如何才能寫好一篇商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略與技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

商務(wù)談判的策略分析：報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，并提出報(bào)價(jià)，以促成成交的策略。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定在談判進(jìn)行到多少分鐘開始報(bào)價(jià)，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)同時(shí)結(jié)合當(dāng)前談判的進(jìn)度自己掌握時(shí)機(jī)。多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)表明最適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)時(shí)機(jī)就是當(dāng)買方詢問價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@時(shí)買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動(dòng)機(jī)，此時(shí)報(bào)價(jià)自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價(jià)值、性能等，他們往往不會(huì)產(chǎn)生交易的想法，此時(shí)即使賣方報(bào)出了合理的價(jià)格，也不會(huì)引起買家的興趣。但是也有些時(shí)候就是談判一開始買家就是問價(jià)格，此時(shí)他們往往沒有真正的興趣，應(yīng)對(duì)這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)價(jià)值上，讓他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動(dòng)機(jī)。當(dāng)然若是買方堅(jiān)持開始就報(bào)價(jià)，轉(zhuǎn)移注意力也沒效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機(jī)應(yīng)變。

商務(wù)談判的策略分析：報(bào)價(jià)的表達(dá)策略

報(bào)價(jià)表達(dá)策略就是口頭或書面方式，用肯定和干脆的表達(dá)，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒有任何可以商量的余地的策略。在運(yùn)用報(bào)價(jià)表達(dá)策略時(shí)，報(bào)價(jià)無論采取口頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒有

任何可以商量的余地千萬不要使用 大概、大約、估計(jì)一類含糊其辭的詞語，因?yàn)檫@會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。當(dāng)你十分肯定的報(bào)價(jià)時(shí)，買家通用的手段就是以第三方的低價(jià)格作為脅迫，迫使你降價(jià)。此時(shí)最忌諱的就是馬上聽信買家降價(jià)，你應(yīng)明確告訴他：一分錢，一分貨，并對(duì)第三方的低價(jià)毫不介意。當(dāng)然報(bào)價(jià)表大策略并不意味著一口價(jià)，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對(duì)方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖才開始進(jìn)行讓步，也算表達(dá)自己的誠(chéng)意。

商務(wù)談判的策略分析：報(bào)價(jià)差別策略

報(bào)價(jià)差別策略是由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購銷價(jià)格不同的策略。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向。例如，對(duì)老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣;對(duì)新客戶，有時(shí)為開拓新市場(chǎng)，亦可給予適當(dāng)讓價(jià);對(duì)某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略;對(duì)方等米下鍋，價(jià)格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時(shí)較背時(shí)，價(jià)格自然較高;交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價(jià);支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價(jià)格須給予優(yōu)惠等等。

商務(wù)談判的策略分析： 報(bào)價(jià)對(duì)比策略

報(bào)價(jià)對(duì)比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。使用報(bào)價(jià)對(duì)比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說服力，一般有很好的效果。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。例如，將本商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同商品的不同價(jià)格等。在談判中如果是對(duì)手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對(duì)，主要的應(yīng)對(duì)措施是：第一要求對(duì)方提供有關(guān)證據(jù)，證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。 第二仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量檔次、報(bào)價(jià)時(shí)間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對(duì)方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn)。 第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準(zhǔn)備收集材料。第四找出對(duì)方價(jià)格參照系的一個(gè)漏洞，并予以全盤否定之，堅(jiān)持本方的要價(jià)。

商務(wù)談判的策略分析：報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略

報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，通常是：作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即開最高的價(jià)作為買方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即出最低的價(jià)。商務(wù)談判中這種開價(jià)要高，出價(jià)要低的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，由于足以震驚對(duì)方，被國(guó)外談判專家稱之為空城計(jì)。對(duì)此，人們也形象地稱之為獅子大張口。從對(duì)策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時(shí)，一般都含有策略性虛報(bào)的部分，這就為討價(jià)還價(jià)過程提供了充分的回旋余地和準(zhǔn)備了必要的交易籌碼，可以有效地造成作出讓步的假象。同時(shí)，從心理學(xué)的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預(yù)期得到的還要多的心理傾向。并且研究結(jié)果表明，若賣方開價(jià)較高，則雙方往往能在較高的價(jià)位成交;若買方出價(jià)較低，則雙方可能在較低的價(jià)位成交。當(dāng)賣方的報(bào)價(jià)較高，并振振有詞時(shí)，買方往往會(huì)重新估算賣方的保留價(jià)格，因?yàn)樵谝话闱闆r下，價(jià)格總是能夠基本上反映商品的價(jià)值。人們通常信奉：一分錢一分貨，所以，高價(jià)總是與高檔貨相聯(lián)系，低價(jià)自然與低檔貨相聯(lián)系，從而價(jià)格談判的合理范圍會(huì)發(fā)生有

利于賣方的變化。同樣，當(dāng)買方的報(bào)價(jià)較低，并有理有據(jù)時(shí)，賣方往往也會(huì)重新估算買方的保留價(jià)格，從而價(jià)格談判的合理范圍便會(huì)發(fā)生有利于買方的變化。當(dāng)然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報(bào)價(jià)的合理性，報(bào)出的價(jià)格是要經(jīng)過考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價(jià)，會(huì)給對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意的感覺，從而失去談判交易機(jī)會(huì)。

商務(wù)談判的策略分析：報(bào)價(jià)分割策略

篇2

商務(wù)談判價(jià)格的方法：1.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，并提出報(bào)價(jià)，以促成成交的策略。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定在談判進(jìn)行到多少分鐘開始報(bào)價(jià)，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)同時(shí)結(jié)合當(dāng)前談判的進(jìn)度自己掌握時(shí)機(jī)。多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)表明最適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)時(shí)機(jī)就是當(dāng)買方詢問價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@時(shí)買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動(dòng)機(jī)，此時(shí)報(bào)價(jià)自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價(jià)值、性能等，他們往往不會(huì)產(chǎn)生交易的想法，此時(shí)即使賣方報(bào)出了合理的價(jià)格，也不會(huì)引起買家的興趣。但是也有些時(shí)候就是談判一開始買家就是問價(jià)格，此時(shí)他們往往沒有真正的興趣，應(yīng)對(duì)這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)價(jià)值上，讓他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動(dòng)機(jī)。當(dāng)然若是買方堅(jiān)持開始就報(bào)價(jià)，轉(zhuǎn)移注意力也沒效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機(jī)應(yīng)變。

商務(wù)談判價(jià)格的方法：2.報(bào)價(jià)的表達(dá)策略

報(bào)價(jià)表達(dá)策略就是口頭或書面方式，用肯定和干脆的表達(dá)，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒有任何可以商量的余地的策略。在運(yùn)用報(bào)價(jià)表達(dá)策略時(shí)，報(bào)價(jià)無論采取口頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒有

任何可以商量的余地千萬不要使用 大概、大約、估計(jì)一類含糊其辭的詞語，因?yàn)檫@會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。當(dāng)你十分肯定的報(bào)價(jià)時(shí)，買家通用的手段就是以第三方的低價(jià)格作為脅迫，迫使你降價(jià)。此時(shí)最忌諱的就是馬上聽信買家降價(jià)，你應(yīng)明確告訴他：一分錢，一分貨，并對(duì)第三方的低價(jià)毫不介意。當(dāng)然報(bào)價(jià)表大策略并不意味著一口價(jià)，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對(duì)方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖才開始進(jìn)行讓步，也算表達(dá)自己的誠(chéng)意。

商務(wù)談判價(jià)格的方法：3.報(bào)價(jià)差別策略

報(bào)價(jià)差別策略是由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購銷價(jià)格不同的策略。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向。例如，對(duì)老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣;對(duì)新客戶，有時(shí)為開拓新市場(chǎng)，亦可給予適當(dāng)讓價(jià);對(duì)某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略;對(duì)方等米下鍋，價(jià)格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時(shí)較背時(shí)，價(jià)格自然較高;交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價(jià);支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價(jià)格須給予優(yōu)惠等等。

商務(wù)談判價(jià)格的方法：4. 報(bào)價(jià)對(duì)比策略

報(bào)價(jià)對(duì)比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。使用報(bào)價(jià)對(duì)比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說服力，一般有很好的效果。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。例如，將本商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同商品的不同價(jià)格等。在談判中如果是對(duì)手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對(duì)，主要的應(yīng)對(duì)措施是：第一要求對(duì)方提供有關(guān)證據(jù)，證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。 第二仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量檔次、報(bào)價(jià)時(shí)間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對(duì)方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn)。 第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準(zhǔn)備收集材料。第四找出對(duì)方價(jià)格參照系的一個(gè)漏洞，并予以全盤否定之，堅(jiān)持本方的要價(jià)。

商務(wù)談判價(jià)格的方法：5.報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略

報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，通常是：作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即開最高的價(jià)作為買方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即出最低的價(jià)。商務(wù)談判中這種開價(jià)要高，出價(jià)要低的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，由于足以震驚對(duì)方，被國(guó)外談判專家稱之為空城計(jì)。對(duì)此，人們也形象地稱之為獅子大張口。從對(duì)策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時(shí)，一般都含有策略性虛報(bào)的部分，這就為討價(jià)還價(jià)過程提供了充分的回旋余地和準(zhǔn)備了必要的交易籌碼，可以有效地造成作出讓步的假象。同時(shí)，從心理學(xué)的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預(yù)期得到的還要多的心理傾向。并且研究結(jié)果表明，若賣方開價(jià)較高，則雙方往往能在較高的價(jià)位成交;若買方出價(jià)較低，則雙方可能在較低的價(jià)位成交。當(dāng)賣方的報(bào)價(jià)較高，并振振有詞時(shí)，買方往往會(huì)重新估算賣方的保留價(jià)格，因?yàn)樵谝话闱闆r下，價(jià)格總是能夠基本上反映商品的價(jià)值。人們通常信奉：一分錢一分貨，所以，高價(jià)總是與高檔貨相聯(lián)系，低價(jià)自然與低檔貨相聯(lián)系，從而價(jià)格談判的合理范圍會(huì)發(fā)生有

利于賣方的變化。同樣，當(dāng)買方的報(bào)價(jià)較低，并有理有據(jù)時(shí)，賣方往往也會(huì)重新估算買方的保留價(jià)格，從而價(jià)格談判的合理范圍便會(huì)發(fā)生有利于買方的變化。當(dāng)然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報(bào)價(jià)的合理性，報(bào)出的價(jià)格是要經(jīng)過考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價(jià)，會(huì)給對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意的感覺，從而失去談判交易機(jī)會(huì)。

篇3

關(guān)鍵詞 技能 談判 商務(wù)英語

中圖分類號(hào)：H315 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

1 跨文化交際技能

跨文化交際技能始終是談判的第一道門檻技能，是客戶資源的爭(zhēng)取與積累的有效手段，也是日后處理談判危機(jī)，沖突，緊急狀況，與客戶建立信任關(guān)系，化解矛盾的必要技能。主要包括：對(duì)各國(guó)英語表達(dá)的識(shí)別技能；友好商談氣氛的建立技能；傾聽的技能；陳述的技能；答復(fù)的技能；勸服對(duì)手的技能；辯駁的技能。以上7種技能，是溝通雙方語言，性格，文化的理解與對(duì)接，是有聲語言與無聲語言的溝通技巧的結(jié)合與補(bǔ)充。敏感，靈活，多變。

2 談判前的商務(wù)開發(fā)技能

2.1 商務(wù)談判信息的搜集技能

信息的搜集渠道：網(wǎng)絡(luò)，各類公開或不公開的統(tǒng)計(jì)資料，各類專門機(jī)構(gòu)的會(huì)議資料，相關(guān)新聞媒體，廣告，名片，函電等。

信息的搜集方法：向相關(guān)行業(yè)組織協(xié)會(huì)，商會(huì)等的有償或義務(wù)索取，委托搜集，信息交換，實(shí)地搜集（實(shí)物購買，訪問，問卷調(diào)查等），從對(duì)手的業(yè)務(wù)單位，從談判對(duì)手的雇員搜集。

信息的內(nèi)容：市場(chǎng)信息（市場(chǎng)占有率，消費(fèi)需求狀況），產(chǎn)品信息，價(jià)格；談判對(duì)手的營(yíng)運(yùn)狀況，硬實(shí)力和軟實(shí)力，談判作風(fēng)，性格；政治法律信息（當(dāng)下的政治，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，國(guó)際慣例，雙方國(guó)家和地區(qū)與本次談判內(nèi)容有關(guān)的法律規(guī)定）。

2.2 商務(wù)談判信息的處理技能

談判信息的識(shí)別：為了有效甄別信息的真?zhèn)位驅(qū)κ值墓室馄墼p，識(shí)別信息是為談判奠定重要基礎(chǔ)的前提，應(yīng)注意以下的方法：（1）把談判信息和談判的環(huán)境因素作為一個(gè)整體來考慮；（2）將獲得的信息盡可能通過多種渠道加以驗(yàn)證后，以合適，客觀的角度分析；（3）對(duì)有關(guān)的場(chǎng)合和特定的背景環(huán)境中的暗示要清晰明確。談判信息的分析：確切地講，就是要敏銳地感知問題，分析主要的問題（談判雙方的目標(biāo)達(dá)成及可能影響成敗的一切因素），最后做出總結(jié)，提出建議。談判信息的總結(jié)：總結(jié)是以最簡(jiǎn)潔的方式將信息的內(nèi)容分析呈報(bào)給上級(jí)部門做決策，特別強(qiáng)調(diào)影響雙方談判目標(biāo)達(dá)成的積極因素或消極因素。

2.3 預(yù)見與控制商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)技能

商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容：政治風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)， 素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)（談判人員及工作人員），技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，外匯風(fēng)險(xiǎn)，利率風(fēng)險(xiǎn)），信用證及支付風(fēng)險(xiǎn)，海運(yùn)提單風(fēng)險(xiǎn)。

風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避與防范的方法：審時(shí)度勢(shì)，當(dāng)機(jī)立斷，聘請(qǐng)專家，及時(shí)咨詢。具體來說運(yùn)用技術(shù)手段進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)損失控制，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)（保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)手段），調(diào)動(dòng)一切金融，貿(mào)易手段來平衡風(fēng)險(xiǎn)，如經(jīng)營(yíng)的多樣化，外匯期權(quán)交易，“福費(fèi)廷”交易，軟貨幣和硬貨幣的使用，運(yùn)用歷史經(jīng)驗(yàn)，適當(dāng)選擇貿(mào)易伙伴。

3 商務(wù)談判的策劃技能

3.1 談判方案的制定技能

談判方案的內(nèi)容：談判總體目標(biāo)，談判底線，談判起止時(shí)間，談判小組成員構(gòu)成，談判管理。

談判方案制定中的能力要求：適度的談判目標(biāo)和底線的制定，談判小組成員名單尤其是主談人選的確定，對(duì)談判雙方的實(shí)力，弱勢(shì)，資信，對(duì)當(dāng)下宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)確把握。

3.2 談判的具體策略制定技能

（1）不同態(tài)勢(shì)的談判策略制定技能：如應(yīng)對(duì)主動(dòng)或被動(dòng)，進(jìn)攻或防守，強(qiáng)勢(shì)或弱勢(shì)，均勢(shì)的談判策略。（2）不同階段的談判策略制定技能：如談判的開局階段，談判的磋商階段，交易的促成和合同簽訂前的談判策略制定。（3）不同對(duì)手的談判策略制定技能：如何應(yīng)對(duì)來自不同經(jīng)濟(jì)區(qū)域的客商談判習(xí)慣，不同性格，文化，不同風(fēng)格個(gè)體或團(tuán)體的對(duì)手的談判策略制定。（4）不同活動(dòng)的談判策略制定技能：包括處理談判僵局，沖突，抱怨，討價(jià)還價(jià)，讓步等策略的制定。

3.3 談判計(jì)劃書的制定技能

談判計(jì)劃書是基于談判方案下的具體執(zhí)行和落實(shí)的行動(dòng)計(jì)劃書，主要包括談判時(shí)間，階段目標(biāo)，議題，進(jìn)度，策略，雙方談判優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)的分析，至少3套不同的備選計(jì)劃是必需的。

4 價(jià)格磋商的技能

總體方法：基于談判策略，把握談判氣氛，按照次序邏輯，節(jié)奏準(zhǔn)則溝通說明。

4.1 優(yōu)勢(shì)報(bào)價(jià)技能

影響價(jià)格的因素：產(chǎn)品的成本，供求關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，相關(guān)服務(wù)，消費(fèi)心理，匯率，客戶的談判策略等。

先報(bào)價(jià)的優(yōu)與劣：給對(duì)手以心理壓力，固定了價(jià)格曲線，是自信，強(qiáng)勢(shì)，專業(yè)的表現(xiàn)，但容易成為攻擊的對(duì)象，容易暴露目標(biāo)或使得自己的報(bào)價(jià)太高，太低，從而失去了利潤(rùn)或?qū)I(yè)的可靠性。后報(bào)價(jià)的優(yōu)與劣：能審時(shí)度勢(shì)，在充分了解對(duì)手及相關(guān)訴求下的后報(bào)價(jià)更充分，依據(jù)十足，但在態(tài)勢(shì)上，略有不足。無論采用怎樣的報(bào)價(jià)順序，都必須依從于談判目標(biāo)，談判策略。

4.2 優(yōu)勢(shì)討價(jià)技能

討價(jià)分為籠統(tǒng)討價(jià)和具體討價(jià)，無論怎樣的討價(jià)方式，應(yīng)注意以下的策略：（1）可以在對(duì)價(jià)格評(píng)論之后進(jìn)行討價(jià)，也可以依照己方的效益進(jìn)行討價(jià)。但一定要對(duì)商品的價(jià)格及價(jià)值的專業(yè)性了如指掌。（2）注意討價(jià)與討價(jià)間的銜接技巧，可以討價(jià)―改善后的新價(jià)―討價(jià)（評(píng)價(jià)之轉(zhuǎn)題或再深入討價(jià)）。（3）注意討價(jià)的力度。對(duì)待價(jià)格很“虛”的報(bào)價(jià)，要拿出專業(yè)性緊逼對(duì)手，對(duì)待強(qiáng)硬無理的對(duì)手，更要硬軟結(jié)合；對(duì)待善者，要溫和以示道理。

4.3 優(yōu)勢(shì)還價(jià)技能

使用比照還價(jià)法，一定要對(duì)報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容、依據(jù)、各項(xiàng)交易條件的靈活性了解充分，判明談判的形勢(shì)，掌握對(duì)方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力，預(yù)測(cè)對(duì)手可能的反擊力度和范圍。使用反駁還價(jià)法，要做好反駁的資料準(zhǔn)備的詳實(shí)及準(zhǔn)確，明確反擊的策略，可以否定或部分否定對(duì)方的報(bào)價(jià)。使用求疵還價(jià)法，也就是挑剔法，更要精準(zhǔn)掌握相關(guān)專業(yè)知識(shí)和價(jià)格構(gòu)成，抓住要害?？傊?，還價(jià)一定要找到使雙方能興奮的利益點(diǎn)，可以分類還價(jià)再集中還價(jià)，使對(duì)手意識(shí)到給個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的利益。

4.4 優(yōu)勢(shì)讓步的技能

讓步的方式：最后一次到位，均衡讓步，遞增讓步，遞減讓步，有限讓步，快速讓步，退中有進(jìn)，一次性讓步。讓步的策略：互利互惠，予遠(yuǎn)利謀近惠，替代物的安排，耐心的態(tài)度和解釋。優(yōu)勢(shì)讓步的原則：目標(biāo)價(jià)值最大化，以小的讓步換回加倍的回報(bào)，以堅(jiān)定的底線，有限的次數(shù)，有層次的讓步確定讓步的有效性。

5 談判后期的交易技能

5.1 交易的促成技能

為了交易的達(dá)成，不可避免地要處理好以下特殊環(huán)節(jié)，即：談判沖突處理，談判僵局處理，談判抱怨處理和談判之投訴處理。這些環(huán)節(jié)處理的共同之處是：認(rèn)真對(duì)待激烈的異見，本著利益的長(zhǎng)遠(yuǎn)換短期的優(yōu)惠原則，本著換位思考的原則，妥協(xié)，相互退讓或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。

為了交易的達(dá)成，通常會(huì)采取限定談判時(shí)間，做出讓步的最后努力，尋求場(chǎng)外交易或人際關(guān)系，通過或明朗，或含蓄，暗示的表達(dá)方式來尋求結(jié)果。

5.2 合同簽訂及管理技能

合同簽訂前，要審查對(duì)方的主體資格，對(duì)方的資信和履約能力，明確雙方當(dāng)事人協(xié)商的適用國(guó)的法律，了解《合同法》及相關(guān)法律，行政，法規(guī)，及司法解釋的規(guī)定。合同的起草時(shí)，要字斟句酌，貫通全文，對(duì)特殊關(guān)鍵的條款，字眼，數(shù)字要現(xiàn)場(chǎng)理解，反復(fù)求證，確保正確和文字平實(shí)。對(duì)可能出現(xiàn)的日后糾紛要特別關(guān)注。合同簽訂后，要定期跟蹤，對(duì)可能出現(xiàn)的欺詐行為早發(fā)現(xiàn)，早預(yù)防，早準(zhǔn)備。申請(qǐng)法院仲裁或是不得已而為之的無奈之舉。

參考文獻(xiàn)

篇4

項(xiàng)目用到的資料：

1、企業(yè)要求（設(shè)計(jì)水量24m3/d、工程造價(jià)11.8W）；

2、現(xiàn)場(chǎng)圖片及原有處理工藝資料，原有池子尺寸；

3、項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案、清單報(bào)價(jià)（5版方案）；

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案（關(guān)注工藝）、報(bào)價(jià)（關(guān)注價(jià)格，客戶心理價(jià)格）；

5、土建設(shè)計(jì)圖紙，預(yù)算。

案例項(xiàng)目概述：此項(xiàng)目是市政公司轉(zhuǎn)包環(huán)保項(xiàng)目給我們公司,24方每天的醫(yī)療廢水

第一階段：信息收集，項(xiàng)目分析：

1 尋找項(xiàng)目信息：

利用各種資源收集信息(新客戶主動(dòng)找到網(wǎng)上推廣的預(yù)留號(hào)碼)

2 找到切入點(diǎn)：

尋求合適的時(shí)間及理由切入，最好能找到有相關(guān)背景的介紹人（對(duì)接人是這個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人,其主動(dòng)發(fā)來設(shè)備需求清單）

3 找到項(xiàng)目關(guān)系人：

分析客戶公司結(jié)構(gòu)，了解企業(yè)運(yùn)作模式（其公司是市政施工的公司,成立時(shí)間較短,項(xiàng)目主要分布在佛山,工程較多但資金周轉(zhuǎn)較困難）

4 了解項(xiàng)目背景：

初步接觸，介紹公司，了解項(xiàng)目關(guān)系人，分析項(xiàng)目可行性，建立初步關(guān)系。（項(xiàng)目對(duì)接人是老板的親戚,他直接影響老板決定選哪家環(huán)保公司的影響力）

第二階段：內(nèi)部攻關(guān)，鞏固關(guān)系

1 建立內(nèi)線：

突出公司實(shí)力及個(gè)人特色，讓客戶（內(nèi)線）放心，保持良好關(guān)系（項(xiàng)目負(fù)責(zé)人個(gè)人是在項(xiàng)目回扣上比較感興趣，我迎合其口味承諾有回扣做為感謝，讓其把老板和對(duì)手的信息及時(shí)反饋）

2 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

邀請(qǐng)參觀，展示公司實(shí)力，突現(xiàn)我們技術(shù)優(yōu)勢(shì)；了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、業(yè)績(jī)及參觀情況，確定應(yīng)對(duì)措施（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)大概在12W左右，我們核對(duì)成本后報(bào)出11.8）

3 鞏固發(fā)展：

了解項(xiàng)目較全面的實(shí)際情況后給予內(nèi)線承諾，動(dòng)態(tài)跟進(jìn)，保持良好關(guān)系（1個(gè)月的項(xiàng)目周期，基本保持電話上的溝通跟進(jìn)，每次提出項(xiàng)目信息變更，都能準(zhǔn)備提供給項(xiàng)目關(guān)系人；提供方案與報(bào)價(jià)后都發(fā)信息或電話給業(yè)主提醒）

第三階段：方案研討，商務(wù)談判

1 影響甲方技術(shù)態(tài)度：

影響業(yè)主篩選競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定完好對(duì)策及評(píng)分細(xì)則、標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)進(jìn)行技術(shù)方案解疑，了解客戶決策情況，讓內(nèi)線及時(shí)反映情況（我們發(fā)過去的技術(shù)方案對(duì)方?jīng)]有異議，主要是商務(wù)價(jià)格放面的談判）

2 影響甲方商務(wù)態(tài)度：

對(duì)公司方案報(bào)價(jià)進(jìn)行解疑，讓業(yè)主認(rèn)可我司的報(bào)價(jià)，拿到各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)，即使調(diào)整報(bào)價(jià)及報(bào)價(jià)策略，努力做好我們是唯一中標(biāo)者（選中我司方案，集中談清單報(bào)價(jià)，我們）

3 掌握談判策略：

及時(shí)溝通，注意談判技巧爭(zhēng)取主動(dòng)；讓內(nèi)線告知或其他方式去了解業(yè)主的心理承受范圍，同時(shí)利用良好的談判技巧及策略，實(shí)現(xiàn)我們?cè)O(shè)定的目的（公司的利潤(rùn)很低,都是標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備,價(jià)格透明，安裝公司前期的墊付款多，給他我們這個(gè)項(xiàng)目微利的感覺）

4 商務(wù)談判：

注意談判技巧（了解掌握對(duì)方的底細(xì)，掌握了價(jià)格的主動(dòng)權(quán)；避重就輕，不正面回應(yīng)對(duì)方問題，通過其他問題解釋；如：整個(gè)項(xiàng)目物流，安裝和調(diào)試的款項(xiàng)比較多，鋼材價(jià)格太貴，我司技術(shù)就回應(yīng)鋼材單價(jià)是多少，加上鋼材除銹、防腐油漆、鋼材加工等費(fèi)用就不少了。）

第四階段：合同收款

1 簽定合同 費(fèi)用轉(zhuǎn)移，細(xì)分條款：

當(dāng)項(xiàng)目合同的方案清單很詳細(xì)時(shí)，我司將合同分系統(tǒng)工程報(bào)出價(jià)格；因業(yè)主只關(guān)心到項(xiàng)目效果，并沒關(guān)注品牌；將標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備的價(jià)格轉(zhuǎn)移到其他非標(biāo)設(shè)備，將費(fèi)用高的系統(tǒng)設(shè)備能過工藝流程變更為達(dá)到處理要求設(shè)備；付款方式做對(duì)我司有利的條款。

2 收到預(yù)付款：

篇5

關(guān)鍵詞：應(yīng)用型人才；國(guó)際商務(wù)談判；實(shí)踐性教學(xué)

作者簡(jiǎn)介：沈樹明（1982-），男，江蘇鹽城人，南京理工大學(xué)泰州科技學(xué)院助教，研究方向：國(guó)際商務(wù)談判。

中圖分類號(hào)：G649.21 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（s）.2012.02.43 文章編號(hào)：1672-3309（2012）02-101-02

隨著我國(guó)高等教育的快速發(fā)展，一方面，高等教育已經(jīng)由精英教育轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟊娊逃鐣?huì)對(duì)人才的需求日益多樣化；另一方面，高等教育趨同化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，人才培養(yǎng)的特色不明顯，培養(yǎng)出的人才不能適應(yīng)社會(huì)用人單位的需要，兩者不能實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接。究其原因，筆者認(rèn)為學(xué)生實(shí)踐應(yīng)用能力的欠缺是導(dǎo)致用人單位對(duì)高校畢業(yè)生不滿意的主要原因。因此，如何培養(yǎng)滿足社會(huì)用人單位的需要、服務(wù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的應(yīng)用型人才已經(jīng)成為我國(guó)高等教育尤其是地方應(yīng)用型本科院校關(guān)注的重要問題。

一、應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式的定位

為解決人才培養(yǎng)與需求的結(jié)構(gòu)性矛盾，就要加大應(yīng)用型人才培養(yǎng)的力度，構(gòu)建新的應(yīng)用型人才培養(yǎng)體系。所謂應(yīng)用型人才是指能將專業(yè)知識(shí)和技能應(yīng)用于所從事的專業(yè)社會(huì)實(shí)踐的一種專門的人才類型，是熟練掌握社會(huì)生產(chǎn)或社會(huì)活動(dòng)一線的基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能，主要從事一線生產(chǎn)的技術(shù)或?qū)I(yè)人才。對(duì)于應(yīng)用型本科院校培養(yǎng)的人才而言，一方面要具有社會(huì)生產(chǎn)一線的基礎(chǔ)理論知識(shí)，基本的理論基礎(chǔ)扎實(shí)，另一方面，要熟練掌握生產(chǎn)和社會(huì)活動(dòng)一線的基本技能，動(dòng)手操作能力強(qiáng)，進(jìn)入用人單位以后能迅速轉(zhuǎn)變角色，獨(dú)立承擔(dān)生產(chǎn)和社會(huì)活動(dòng)一線的工作任務(wù)。因此，對(duì)人才培養(yǎng)的要求就有別于對(duì)學(xué)術(shù)型、研究型人才的要求，也有別于對(duì)高職高專技能型人才的要求。而目前一般本科院校培養(yǎng)出的學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手能力不強(qiáng)，眼高手低是用人單位普遍反映的問題。而高職高專培養(yǎng)出的人才理論基礎(chǔ)不扎實(shí)，后勁不足也是用人單位普遍反映的一大問題。而應(yīng)用型本科院校的新建可以有效地緩解這一矛盾，這也為應(yīng)用型本科院校人才培養(yǎng)的模式提出更高的要求，也為應(yīng)用型課程傳統(tǒng)的教學(xué)方法提出嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

二、國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)的現(xiàn)狀及不足

隨著我國(guó)對(duì)外開放政策的全面實(shí)施，積極參與全球化步伐的加快，與外商交易的機(jī)會(huì)也日益增多，企業(yè)對(duì)熟悉商務(wù)知識(shí)，懂得談判技巧的人才的需求也逐漸增多。因此很多高校都開設(shè)了國(guó)際商務(wù)談判這門課程，但由于該課程的特殊性，傳統(tǒng)的教學(xué)模式已經(jīng)不能達(dá)到該門課程的教學(xué)目標(biāo)，以至于目前高校培養(yǎng)的談判員并不能滿足用人單位的需要。國(guó)際商務(wù)談判是來自不同國(guó)家或地區(qū)的利益主體，為達(dá)成某筆交易，就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程，是國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)。該門課程是理論與實(shí)踐相結(jié)合的綜合性學(xué)科，不僅涉及經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、社會(huì)學(xué)、管理學(xué)、邏輯學(xué)、數(shù)學(xué)、語言學(xué)、傳播學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等交叉的內(nèi)容，而且更強(qiáng)調(diào)學(xué)生對(duì)知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用能力。這就要求在課堂教學(xué)中不僅要向?qū)W生講授談判的基本知識(shí)，而且要想方設(shè)法提高學(xué)生對(duì)已學(xué)的相關(guān)學(xué)科知識(shí)的應(yīng)用能力，全方位培養(yǎng)學(xué)生的談判能力。而我國(guó)教師在教學(xué)中仍采用傳統(tǒng)的以教為中心的“填鴨式”教學(xué)方法，教師不僅是課堂的組織者，而且擔(dān)當(dāng)著參與者的角色，學(xué)生參與的積極性不夠，學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣不濃，能力得不到鍛煉，從而達(dá)不到預(yù)期的教學(xué)效果。雖然近年來任課教師也在嘗試采用案例教學(xué)、電影教學(xué)法等形式，但學(xué)生的實(shí)踐應(yīng)用能力還是得不到提高，不能熟練地運(yùn)用國(guó)際商務(wù)談判的技巧與策略。因此，要加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)在課堂講授中的運(yùn)用，重點(diǎn)突出實(shí)踐性教學(xué)。

三、國(guó)際商務(wù)談判課程實(shí)踐性教學(xué)方法探索

1、案例分析、角色扮演與專題討論相結(jié)合

在國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)改革與實(shí)踐中，有不少教師嘗試將案例分析、角色扮演與專題討論這樣的實(shí)踐性教學(xué)方法應(yīng)用于課堂，以此來克服傳統(tǒng)的以教師講授為中心的教學(xué)方法的不足，從而來提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性與主動(dòng)性，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，鍛煉學(xué)生的分析問題、處理問題的實(shí)際應(yīng)用能力。

例如，在講授完商務(wù)談判策略與技巧知識(shí)點(diǎn)以后，給學(xué)生一則關(guān)于中日雙方機(jī)電設(shè)備買賣的談判案例，讓同學(xué)仔細(xì)閱讀材料，認(rèn)真思考，整理思路。然后通過一些激勵(lì)措施讓部分同學(xué)分析中日雙方在此次談判過程中運(yùn)用了哪些策略與技巧，有哪些不足之處需要改進(jìn)的方面。最后將談判雙方使用的策略與技巧比較一下，并進(jìn)行綜合，由他們作為雙方的談判代表進(jìn)行實(shí)踐演練。

又如，筆者在講授商務(wù)談判開局這一章節(jié)時(shí)，就商務(wù)談判開局氣氛的營(yíng)造問題就采用了角色扮演的實(shí)踐教學(xué)方式。情景一：甲公司談判組去乙公司談判，談判氣氛比較緊張。開始展示介紹產(chǎn)品時(shí)，乙方主談要求甲方將一些數(shù)據(jù)寫到黑板上，甲方主談走到前面的白板上寫，寫完后立即回原位，沒想到腳下的地板太滑，差點(diǎn)摔倒。甲方人員面露尷尬，而乙方人員竊竊私語。請(qǐng)兩位同學(xué)分別扮演甲方主談和乙方主談。就甲方主談采取哪些方法利用這個(gè)機(jī)會(huì)營(yíng)造開局氣氛問題進(jìn)行角色扮演。情景二：一位男推銷員上一位女顧客辦公室推銷帽子，他們素不相識(shí)，如何打開局面，給對(duì)方留下好感？通過角色扮演，同學(xué)們的學(xué)習(xí)積極性得到了提高，同時(shí)也使他們對(duì)商務(wù)談判開局氣氛營(yíng)造的方法與技巧有了更深入的了解。

2、模擬商務(wù)談判

模擬談判一般是以小組的形式來進(jìn)行。在實(shí)際操作過程中，可根據(jù)本班級(jí)人數(shù)規(guī)模來確定選擇個(gè)別同學(xué)參與的觀摩形式的模擬談判或讓所有的同學(xué)都參與的競(jìng)技式的模擬談判。首先，談判小組的規(guī)模不宜過大，根據(jù)小組成員的個(gè)性及特長(zhǎng)進(jìn)行分工，確定組長(zhǎng)、主談、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員等角色。其次，確定談判的內(nèi)容，如一般的商品貿(mào)易、合資企業(yè)的談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判、合同談判、租賃談判等，每組選擇不同的主題及貼近實(shí)際生活的談判背景。再次，制定商務(wù)談判方案，通過商務(wù)談判前的準(zhǔn)備這一章節(jié)知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)，盡可能多地收集對(duì)方信息，制定談判方案。最后，正式的模擬商務(wù)談判活動(dòng)，雙方以談判方案為指導(dǎo)進(jìn)行模擬談判。在進(jìn)行模擬談判時(shí)任課教師可邀請(qǐng)教研室的其他教師擔(dān)任評(píng)委，任課教師要注意談判進(jìn)程的控制并記錄談判過程中出現(xiàn)的問題，在以后的總結(jié)中針對(duì)這些問題和同學(xué)們共同討論解決這些問題的辦法。

模擬談判結(jié)束后還要進(jìn)行評(píng)定與總結(jié)。這部分可由學(xué)生自評(píng)與教師參評(píng)相結(jié)合的方式來進(jìn)行。其中，學(xué)生自評(píng)應(yīng)反映談判中出現(xiàn)的問題、談判的經(jīng)驗(yàn)及體會(huì)。教師的綜合點(diǎn)評(píng)應(yīng)包括書面資料和綜合表現(xiàn)兩個(gè)方面的內(nèi)容。書面資料包括背景資料、談判方案、書面合同、談判記錄等資料。綜合表現(xiàn)主要包括個(gè)人談判能力、應(yīng)變能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)組織能力、商務(wù)禮儀運(yùn)用能力、商務(wù)談判策略與技巧的應(yīng)用能力等。

四、國(guó)際商務(wù)談判課程實(shí)踐性教學(xué)應(yīng)注意的問題

1、科學(xué)合理地設(shè)置課程

首先，要合理安排課時(shí)，在保證一定理論課時(shí)的基礎(chǔ)上，增加對(duì)實(shí)踐教學(xué)課時(shí)的安排，或者單獨(dú)設(shè)置談判實(shí)踐的課程，以提高學(xué)生的實(shí)際操作能力。其次，對(duì)于國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生實(shí)施小班授課，以便安排模擬談判與課堂討論，以期更好地組織課程，達(dá)到教學(xué)效果。最后，注意其他相關(guān)課程的設(shè)置與銜接。國(guó)際商務(wù)談判課程涉及面較廣，沒有一個(gè)章節(jié)是離開其他學(xué)科而單獨(dú)存在的，甚至在有些章節(jié)還要用到多學(xué)科的知識(shí)。如在報(bào)價(jià)階段，除了要掌握?qǐng)?bào)價(jià)策略，還要掌握產(chǎn)品的市場(chǎng)行情、各國(guó)的稅收政策、運(yùn)輸費(fèi)用、匯率、支付方式、風(fēng)俗習(xí)慣等。這就要注意該門課程與國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際商法、市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)行情、國(guó)際金融、國(guó)際結(jié)算等課程的銜接問題。

2、提高教師自身的綜合水平

實(shí)踐性教學(xué)方法與模式的特殊性要求教師克服思想的僵化，體現(xiàn)教師的“激發(fā)”與“引導(dǎo)”的核心地位，有意識(shí)地培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新和實(shí)際操作能力。這就要求教師的知識(shí)面必須廣、觸類旁通，而且對(duì)教師的創(chuàng)新意識(shí)、進(jìn)取精神等提出更高的要求。一方面，教師必須熟練地掌握該門課程的基本框架、基本內(nèi)容、內(nèi)在聯(lián)系、重難點(diǎn)，融會(huì)貫通；同時(shí)，要掌握其他相關(guān)專業(yè)知識(shí)。另一方面，要提高自身的實(shí)際操作能力?？梢酝ㄟ^高校定期組織教師外出培訓(xùn)或進(jìn)修、參加學(xué)術(shù)會(huì)議、允許教師掛職到企業(yè)鍛煉、邀請(qǐng)具有涉外商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人員指導(dǎo)等各種形式來提高教師的實(shí)踐能力。

3、注重考核方式的實(shí)踐性

傳統(tǒng)的考核方式過于簡(jiǎn)單，一般通過卷面形式的方式進(jìn)行考核，學(xué)生更多的采用考前突擊復(fù)習(xí)、死記硬背來應(yīng)付考試。這種考核形式無法達(dá)到檢測(cè)學(xué)生掌握所學(xué)知識(shí)、并將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際的應(yīng)用能力的目的。可以采用綜合的考核手段來進(jìn)行測(cè)評(píng)，如筆者在教學(xué)實(shí)踐中將最終成績(jī)分為平時(shí)成績(jī)（30%）+期末成績(jī)（70%），其中平時(shí)成績(jī)由出勤（30%）、平時(shí)作業(yè)（30%）、課堂表現(xiàn)（40%）構(gòu)成，期末成績(jī)由模擬談判（50%）、案例分析（50%）構(gòu)成，重點(diǎn)突出實(shí)訓(xùn)考核，從而引起學(xué)生對(duì)實(shí)際應(yīng)用能力培養(yǎng)的重視。

參考文獻(xiàn)：

[1] 紀(jì)寶成.應(yīng)用型人才培養(yǎng)體系[EB/DL].tech.省略，2006-06-23 11:26:28．

[2] 李桂霞、鐘建珍、王立虹． 構(gòu)建應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式的探索[J]．教育與職業(yè)，2005（20）．

[3] 王淑賢.商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)[M].經(jīng)濟(jì)管理出版社，2003.

篇6

一、 “相互讓步”所蘊(yùn)含的理論

迄今為止，理論界對(duì)談判中的“相互讓步”所蘊(yùn)含的理論，探索甚少，議論鮮見。究竟談判中的“相互讓步”蘊(yùn)含哪些理論，筆者認(rèn)為，至少有如下三種理論值得進(jìn)一步研究。

1、商品等價(jià)交換原理

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，等價(jià)交換是商品交易應(yīng)遵循的普遍原則。這一原則要求商品價(jià)格既要反映商品價(jià)值。又要反映供求關(guān)系的變化。價(jià)值是價(jià)格的基礎(chǔ)，價(jià)值決定價(jià)格，價(jià)值是價(jià)格的貨幣表現(xiàn)。在一定情況下，商品的價(jià)格與它的價(jià)值成正比．商品價(jià)格要反映其價(jià)值。當(dāng)然，商品等價(jià)交換原則并不否認(rèn)商品供求關(guān)系對(duì)商品價(jià)格的影響，當(dāng)商品供過于求時(shí)，價(jià)格下跌。低于價(jià)值；當(dāng)商品供不應(yīng)求時(shí)，價(jià)格上漲，高于價(jià)值。所以商品的價(jià)格又要反映供求關(guān)系。

從理論上說，在商務(wù)談判中的“相互讓步”，就是以商品等價(jià)交換為基本原則的磋商過程。因?yàn)樯虅?wù)談判中的。相互讓步”，其本質(zhì)是談判各方的經(jīng)濟(jì)利益交換，談判各方之所以匯集在“橢圓形”的談判桌上，那是因經(jīng)濟(jì)利益使然，如同古人云：“天下熙熙，皆為利來，天下攘攘。皆為利往”。所以，商務(wù)談判者在相互讓步過程中總是以利益“換”利益，現(xiàn)實(shí)表明，談判者之間反復(fù)磋商的過程實(shí)際上就是談判者尋求利益等價(jià)交換的過程，談判者以等價(jià)交換原理為尺度從不同角度展開磋商，尋求相互讓步中的各自利益的最大化。

2、需求層次理論

需求。是談判者衡量自身利益最大化的基本標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)此而言，“對(duì)于從事貿(mào)易洽談工作的人們來說，最重要理論之一是馬斯洛需求階梯論”(宋賢卓，2007)。馬斯洛認(rèn)為，人類價(jià)值體系存在兩類不同的需要，一類是沿生物譜系上升方向逐漸變?nèi)醯谋灸芑驔_動(dòng)，稱為低級(jí)需要或生理需求；一類是隨生物進(jìn)化而逐漸顯現(xiàn)的潛能或需求，稱為高級(jí)需求。對(duì)于這兩類需求，馬斯洛又于 1954年將它們進(jìn)一步細(xì)化提出著名需求層次理論。即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。

馬斯洛的“需求層次”理論，對(duì)談判實(shí)踐具有重要的指導(dǎo)作用。首先，它是引導(dǎo)和促使人們不斷地追逐談判的前提，即人們總是希望從他人那里得到某種需要。因?yàn)槿藗兊拿恳环N有目的的行為都是為了滿足某種需求。有些是明顯的，有些是潛在的。如果不存在某種未滿足的需求，人們就不會(huì)去參與談判，參與談判的目的就是希求實(shí)現(xiàn)某種需要(求)。其次，根據(jù)“需求層次”理論，促使談判者去發(fā)現(xiàn)與談判各方相聯(lián)系的需求，準(zhǔn)確地把握對(duì)方在某一時(shí)刻對(duì)某種需求的“度”，以便選擇適宜的策略去順勢(shì)、修正或?qū)箤?duì)方的需要。第三，馬斯洛把“社交”看成是人們的一種較高層面的需求。它是需求層次中的中間環(huán)節(jié)，起中介作用，因此，社交需求既是人們生理需求和安全需求發(fā)展、滿足后產(chǎn)生的一種需求。也是發(fā)展和滿足是尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求的前提。人類社會(huì)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)表明。人們參與談判的最原始動(dòng)力，正是源于人們不斷產(chǎn)生的各種需求。

有鑒于此，運(yùn)用需求層次理論來指導(dǎo)商務(wù)談判中的相互讓步。既有助于談判者加深對(duì)相互讓步必要性的理解，也有助于談判者在相互讓步的磋商中，堅(jiān)守自身目標(biāo)“底線”，以及努力追求目標(biāo)“頂線”。

3、談判技巧理論

在商務(wù)談判中，談判者需要嫻熟地運(yùn)用技巧與對(duì)方進(jìn)行“以利益‘換’利益”的相互讓步磋商。但作為談判者對(duì)技巧要想做到“運(yùn)用之妙，存乎一心”除了需要通過談判實(shí)務(wù)進(jìn)行不斷歷練之外，還需要認(rèn)真研究談判技巧理論。

目前，我國(guó)理論界對(duì)談判技巧理論基本形成共識(shí)的看法，是將英國(guó)談判專家比爾·斯科特提出的談判“三方針”，作為談判技巧理論，推崇備至，演繹論證。所謂談判“三方針”即謀求一致的方針皆大歡喜的方針、以戰(zhàn)取勝的方針。毋庸置疑，比爾·斯科特的“三方針”談判技巧理論，具有很強(qiáng)實(shí)用價(jià)值，是比爾·斯科特作為英國(guó)多家公司和政府機(jī)構(gòu)的談判顧問，對(duì)其親身經(jīng)歷的大量商務(wù)談判案例研究后的經(jīng)驗(yàn)結(jié)晶與理論抽象。因此筆者也十分認(rèn)同這一談判技巧理論。

但是，如果我們進(jìn)一步推敲“三方針”談判技巧理論，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這一理論 ，與中國(guó)儒家的“和為貴”、“中庸之道”等具有異曲同工之妙?！墩撜Z》中的“禮之用。和為貴。”按照南宋著名理學(xué)家朱熹解釋：“和而節(jié)”，“節(jié)”不是節(jié)制、節(jié)點(diǎn)之意，節(jié)是分寸的把握。顯然。將儒家“和的思想運(yùn)用到商務(wù)談判相互讓步之中，談判者既要對(duì)己方的利益據(jù)理力爭(zhēng)，無需節(jié)制，也要把握好“分寸”。努力與對(duì)方“謀求一致”、盡量避免“以戰(zhàn)取勝”、以便實(shí)現(xiàn)“皆大歡喜”的談判結(jié)局至于儒家“中庸之道”運(yùn)用到商務(wù)談判相互讓步磋商中，簡(jiǎn)而言之，就是“度”其兩端擇其“中”，也就說。在相互讓步磋商中，既不可執(zhí)意追求自身的“頂線”目標(biāo)，也要盡量避免接受“底線”目標(biāo)，取得中間目標(biāo)，這往往是各方均可接受的“皆大歡喜”的談判結(jié)局。

因此，筆者認(rèn)為，我國(guó)的談判技巧理論，應(yīng)該在借鑒西方談判理論的基礎(chǔ)上，努力挖掘我國(guó) 5OO0年以來的思想文化精髓，逐步形成中國(guó)特色的談判技巧理論。

二、商務(wù)談判實(shí)務(wù)中相互讓步的技巧

商務(wù)談判中的相互讓步，如果從策略角度來研究的話。甚至可以把它理解為相互妥協(xié) ，因?yàn)闊o論是政治談判，還是經(jīng)濟(jì)談判，抑或其他談判，要想獲得談判的成功，總是少不了妥協(xié)。而讓步則是妥協(xié)經(jīng)常使用的方法。通過讓步即妥協(xié)來避免沖突或爭(zhēng)執(zhí)，從而推進(jìn)談判進(jìn)程。當(dāng)然這里的妥協(xié)絕不是一味地退讓，而是有條件的換取。作為優(yōu)秀的談判者，每當(dāng)臨近相互讓步的磋商階段，至少要處理好：何時(shí)讓步?如何讓步?讓步能換來什么等問題 ，這里充滿著技巧，限于篇幅，筆者僅就相互讓步磋商中所涉及的主要談判技巧進(jìn)行扼要剖析。

1、不要輕易提出讓步

即使你是非常優(yōu)秀的談判手。也有不得不讓步的時(shí)候。但是高明的談判者決不會(huì)輕易提出讓步的，因?yàn)樗溃幢阕约赫紦?jù)有利的談判地位，也有可能因?yàn)橄茸龀鲎尣剑箤?duì)方堅(jiān)了信心．也使對(duì)方強(qiáng)化了其立場(chǎng)，從失去自己先前的談判主動(dòng)權(quán)。

商務(wù)談判的成功往往取決于許心理因素。當(dāng)相互讓步處于關(guān)鍵階雙方談判者的心理活動(dòng)異常激烈，時(shí)此刻。與其說雙方是在計(jì)較利益，不如說雙方是在較量心理。高明的判手明知對(duì)方一定要做出某些讓但是他 (她 )就是回避有關(guān)讓步的題，更不愿意斬釘截鐵地說：“你必如何……否則 。我方就中途退出判。”有些談判高手 ，甚至只是哼哼哈。保持沉默。

如果你面臨這種情景，一定要沉氣。不要主動(dòng)提出你的讓步方案，不像下面案例中的A公司那樣，未經(jīng)．壓就做出大幅度讓步。

【案例 】A公司想以每畝6o萬一 萬的價(jià)格 轉(zhuǎn)讓一塊 土地 ，這塊土地有相當(dāng)?shù)脑鲋登熬?。但在談判的?bào)價(jià)階段，A公 司報(bào) 價(jià)為 120萬 ／畝，以便試探對(duì)方的反應(yīng)。其實(shí)買方事先已對(duì)這塊土地進(jìn)行過估價(jià) ，也調(diào)查過周邊的土地價(jià)格 ，結(jié)論是市場(chǎng)合理價(jià)格在58萬 ～60萬元之間。買方提 出 5O萬元的出價(jià) 。由于 A公 司急欲將 這塊土地脫手，隨即同意把價(jià) 格降為 80萬元 ／畝，即原來的2／3。由于賣方一開始就做出了大幅度的讓步，所以在接下來的談 判 中就失 去 了主動(dòng)性 ，任 憑 買方“砍價(jià) ”，毫無還 手的能力。最終結(jié)果是。按 55萬元 ／畝成交。事實(shí)上，這塊土地至少可 以按 58萬／畝價(jià)格轉(zhuǎn)讓。

上述例子表明，A公司不應(yīng)該那么快就做出大幅度的讓步 ，使得買方堅(jiān)定對(duì)這塊土地價(jià)格的信心 ，迫使 A公司做出多次讓步。

因此，在商務(wù)談判中，即使必須讓步。你也不要輕易先做出讓步。經(jīng)驗(yàn)證明，未經(jīng)施壓就做出的讓步價(jià)值不大，對(duì)方會(huì)把它看成是爭(zhēng)取其他讓步的起點(diǎn)。

2、提出有條件的讓步

在你面臨不得不做出讓步?jīng)Q定之前，你要對(duì)你的讓步附加某些條件，以利換利，而不是像上述 A公司的“隨即同意”的讓步。從追求自身經(jīng)濟(jì)利益最大化的角度出發(fā)，只要有可能，你就應(yīng)該對(duì)你的每一次讓步尋求回報(bào)，即換取對(duì)方的讓步。

因此，你需要注意，先說出條件，再談你的讓步。也就是說，你可以先與對(duì)方提出你的讓步條件，在對(duì)方認(rèn)同你提出的條件的前提下，再談你的讓步。上述例子中的 A公司，如果不是“隨即同意”，而是說：“看樣子價(jià)格上差距太大，當(dāng)然我們雙方都不可能不做些讓步，如果貴方能夠考慮分兩次付款并且前后時(shí)間為三個(gè)月之內(nèi)的話，那么我方可以重新考慮我們的報(bào)價(jià)。”這樣一來，A公司可 以在價(jià)格上先做出讓步 ，但要求買方必須是“分兩次付款并且前后時(shí)間為三個(gè)月之內(nèi)”付清所有土地款，這就是 A公司讓步的條件。

3、做到有效地讓步

商務(wù)談判實(shí)踐表明，除了有條件讓步之外，你還應(yīng)該考慮做到有效讓步?！坝袟l件讓步”的基本特征是“以利換利”。而有效讓步是指你的讓步不至于使得對(duì)方得寸進(jìn)尺，而迫使對(duì)方也不得不讓步。這里的讓步技巧主要包括：

(1)以小步讓步，步伐不宜大。商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)表明，一次成功的讓步通常是很小的～步。因?yàn)?，如果做出“大步流星”式的讓步，你的信任就要受到影響，?duì)方就會(huì)向你進(jìn)一步施壓，迫使你做出更大的讓步。因此，即使你認(rèn)為必須做些讓步，你讓步的跨度也不要大。

(2)不得不讓步，選擇好時(shí)機(jī)。當(dāng)你處于不得不讓步的情況下，你做出讓步的決定。也是一種有效讓步。因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)自己處于讓步余地很小或無處可讓的地步，但你又希望談判繼續(xù)向前推進(jìn)，這時(shí)候就要做好讓步準(zhǔn)備，才進(jìn)入談判。即使你處于不得不讓步的境界，也要選擇好讓步時(shí)機(jī)。讓步要讓在適宜的火候上，恰到好處，而且要具有不可測(cè)性。使對(duì)方不知我方在什么時(shí)候能讓步 ，在什么問題上會(huì)讓步 ，以免對(duì)方摸清我方部署，向我方施加壓力。

(3)一攬子讓步，最后的讓步。商務(wù)談判往往設(shè)計(jì)多個(gè)談判議題，如果其中多數(shù)談判議題的談判雙方已經(jīng)達(dá)成廣泛共識(shí)，但也仍然存在某些分歧 。這時(shí)候你可以向?qū)Ψ教岢鲆粩堊幼尣揭?，尤其是在需要利用它們來克服“路障”、尋求滿意的解決方案時(shí)，你的要求往往會(huì)得到對(duì)方的接受。

篇7

在當(dāng)今各項(xiàng)對(duì)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中，我們不得不直接面對(duì)跨文化談判中的各種復(fù)雜挑戰(zhàn)。如果一個(gè)企業(yè)想使自己的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上占有一席之地，一個(gè)跨國(guó)公司想在其他國(guó)家或地區(qū)取得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益，那它就不僅需要具備雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和專業(yè)的管理水平，而且需要深刻了解對(duì)象國(guó)的文化并在日常談判中加以足夠的重視，文化的邊界比地理版圖的邊界更令人生畏。

談判是商務(wù)活動(dòng)中時(shí)刻進(jìn)行的活動(dòng)，是決定商務(wù)合作成敗的重要一環(huán)。所有商務(wù)交易的成功都是談判的產(chǎn)物。關(guān)于談判的定義有多種表述，根據(jù)美國(guó)哈佛大學(xué)法學(xué)院教授Jeswald w，Sala-cuse的定義，談判是指一個(gè)利益共同體的雙方為了取得對(duì)自己有利的結(jié)果而進(jìn)行協(xié)商的過程。因此，談判需要交易實(shí)體并需要一個(gè)過程。而跨文化談判與其他談判不同的地方，是文化因素的介入?？缥幕虅?wù)談判指商務(wù)談判是在具有不同文化背景的人員之間發(fā)生的，而這些人既可能來自不同的國(guó)家，也可能來自同一個(gè)國(guó)度。其實(shí)，在一樁跨文化商務(wù)經(jīng)營(yíng)的過程中，談判會(huì)貫穿始終，從前期商務(wù)合作的促成，到經(jīng)營(yíng)管理過程中為了更好執(zhí)行合作內(nèi)容的溝通，再到修復(fù)雙方在合作過程中的沖突等，無一不需要談判。因此，對(duì)待跨文化商務(wù)談判，不能僅從特定情境式來理解，更需要將它當(dāng)作一個(gè)整體來進(jìn)行系統(tǒng)性的思考。

通常來講，談判主要有三種基本的模式：一種是妥協(xié)式談判，即將商務(wù)談判過程看成是一種為了達(dá)到各自目標(biāo)的相互妥協(xié)、“非贏即輸”或“零和游戲”的過程，它更多地體現(xiàn)在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的談判中。第二種是統(tǒng)治式談判，即談判一方會(huì)事先設(shè)定自己理想的成交方式，然后在談判過程中想方設(shè)法地運(yùn)用各種權(quán)利和計(jì)謀統(tǒng)治對(duì)方，最后迫使對(duì)方接受自己設(shè)定的成交方式。雖然采用統(tǒng)治式談判模式的談判者有時(shí)也注意到了對(duì)方關(guān)心的問題，但卻采取了置之不理的態(tài)度。這類談判者通常使用狠命殺價(jià)的談判技巧，使得潛在的雙贏難以實(shí)現(xiàn)。第三種是原則式談判，既不把談判看作是一種妥協(xié)的過程，也不把它當(dāng)成是一種你死我活的戰(zhàn)斗過程，而是一個(gè)解決共有問題的過程。原則式談判，有時(shí)也被稱為整合式談判，指的是照顧彼此利益的談判，通常發(fā)生在有多項(xiàng)事宜需要談判時(shí)，雙方尋找多種方法以擴(kuò)大大餅本身的面積，使雙方各自利益最大化，從而達(dá)到雙贏的結(jié)果。

二、商務(wù)談判不同模式的運(yùn)用及比較分析

不同的商務(wù)談判者因?yàn)槠洳煌谋尘?、工作類型以及需要談判的商?wù)類型而選擇應(yīng)用不同的談判模式。比如說，為了改進(jìn)緊張的關(guān)系，他們可能會(huì)在價(jià)格上作出讓步，或者，為了讓對(duì)方在價(jià)格上作出讓步，他們會(huì)威脅說將終止業(yè)務(wù)關(guān)系，而當(dāng)他們感到不必為了爭(zhēng)取單次交易中的有利條款而犧牲與對(duì)方的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)，他們就有可能在協(xié)商過程中表現(xiàn)出更強(qiáng)的創(chuàng)造性和協(xié)作性。但不幸的是，很多時(shí)候結(jié)局難以滿足初衷。以下一案例可以較好地比較說明不同的商務(wù)談判模式可能帶來的不同效果。

案例1：一家美國(guó)公司A在訪問中國(guó)期間發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的潛在的零部件供應(yīng)商B，供應(yīng)商B生產(chǎn)的零部件可以代替原先公司A在美國(guó)本土供應(yīng)商購買的零部件。而且供應(yīng)商B生產(chǎn)的零部件質(zhì)量、工廠生產(chǎn)的高效率以及經(jīng)營(yíng)管理者的素質(zhì)和態(tài)度都給美國(guó)公司A留下了深刻的印象。于是，美國(guó)公司A決定與中國(guó)供應(yīng)商B談判簽訂一份為期兩年的購買合同，但雙方在價(jià)格談判上陷入了僵局。B堅(jiān)持報(bào)價(jià)$3/件(這個(gè)報(bào)價(jià)比美國(guó)本土供應(yīng)商的報(bào)價(jià)低)，但A堅(jiān)持$2.5/件。A堅(jiān)持這個(gè)低報(bào)價(jià)的理由是因?yàn)楣?yīng)商B是一個(gè)嶄新的離家千里之外的海外供應(yīng)商，由此會(huì)大大增加商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。而B堅(jiān)持高報(bào)價(jià)也基于同樣因素而增加的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)。于是，A、B雙方不得不就價(jià)格問題進(jìn)行艱苦的談判，下面就美國(guó)公司A采取的不同商務(wù)談判模式而引發(fā)的效果進(jìn)行逐一分析。

(一)妥協(xié)式談判模式

若美國(guó)公司A運(yùn)用“非贏即輸”的妥協(xié)式談判模式。有可能會(huì)出現(xiàn)以下兩種結(jié)果：

其一，雙方?jīng)]有談判區(qū)間，最終無法達(dá)成一致：在雙方談判過程中，A最多只能將報(bào)價(jià)提高到最高上限$2.65/件，而B至多也只能將報(bào)價(jià)降到最低下限$2.80/件。兩者報(bào)價(jià)之間還有$0.15/件差距沒法協(xié)商，于是只好放棄合作。

其二，雙方在談判區(qū)間里達(dá)成一致，但無法真正實(shí)現(xiàn)雙方的利益最大化：比如公司A和B最終在區(qū)間$2.55/件和$2.95/件間達(dá)成一致，它們將會(huì)因此失去相應(yīng)的成本控制和未來更大空間的合作機(jī)會(huì)。因?yàn)閷?duì)于美國(guó)公司A而言，坐在談判桌之前，公司可能已經(jīng)在準(zhǔn)備工作中投入了大量的時(shí)間和金錢。他們已經(jīng)分析了自身需求，評(píng)估了潛在的供應(yīng)商或合作方，并制定了詳盡的討價(jià)還價(jià)策略。在談判代表看來，如果不能達(dá)成協(xié)議就會(huì)使所有這些努力付諸東流，更可能破壞原先的計(jì)劃。鑒于此，公司A的談判人員就會(huì)陷入進(jìn)退兩難的境地，使他們踏進(jìn)了妥協(xié)的怪圈，更極端的話，可能會(huì)產(chǎn)生談判人員被對(duì)方操縱，任由對(duì)方?jīng)Q定所有的交易細(xì)節(jié)。結(jié)果是雙方溝通時(shí)變得緊張和疏遠(yuǎn)，越來越難以抓住那些能創(chuàng)造更多價(jià)值的機(jī)會(huì)。從中可以看出，長(zhǎng)期合作方面的問題不可能通過在交易中讓步就能得到解決。

(二)統(tǒng)治式談判模式

如果在艱苦的妥協(xié)式談判過程中始終沒有出現(xiàn)談判區(qū)間，美國(guó)公司A可能會(huì)惱羞成怒，進(jìn)而轉(zhuǎn)向了統(tǒng)治式談判。A堅(jiān)持$2.65/件是其報(bào)價(jià)上限，沒有任何談判余地，然而B還是堅(jiān)持至少$2.80/件，于是，A拂袖而去，并聲稱沒有必要再繼續(xù)談判，而且將在明天離開中國(guó)。實(shí)際上，A希望B能在自己離開中國(guó)前給自己電話，并在價(jià)格上作相應(yīng)妥協(xié)，或許B會(huì)如此，但也有可能不會(huì)。因此，統(tǒng)治式談判就有可能出現(xiàn)以下兩種結(jié)果：

一是B沒有妥協(xié)，談判破裂。在雙方談判過程中，因?yàn)锳采用統(tǒng)治式談判模式，從而導(dǎo)致在B沒有妥協(xié)的情況下，失去進(jìn)一步協(xié)商談判的機(jī)會(huì)，使得潛在的雙贏難以實(shí)現(xiàn)。盡管經(jīng)濟(jì)利益在大多數(shù)交易中都是一個(gè)非常重要的因素，但很少是唯一的因素。人們所關(guān)心的不僅僅是自己的絕對(duì)經(jīng)濟(jì)收益，他們還會(huì)經(jīng)?？紤]諸如相對(duì)經(jīng)濟(jì)收益、是否公平、自我形象及聲譽(yù)等非經(jīng)濟(jì)因素。

二是B妥協(xié)，接受A的投價(jià)，交易成功。

假如B最終妥協(xié)，接受了A的報(bào)價(jià)，達(dá)成了這筆交易，但A會(huì)因?yàn)檫@種統(tǒng)治式談判給合作帶來許多潛在風(fēng)險(xiǎn)，這種強(qiáng)烈的獲勝欲望會(huì)使他容易忽視簽訂這樣的交易可能所需付出的代價(jià)。比如容易引起雙方在執(zhí)行合同過程中需要再次談判，因?yàn)锽方會(huì)經(jīng)常覺得A方在初次談判中占有優(yōu)勢(shì)；而且由統(tǒng)治式談判達(dá)成的協(xié)議會(huì)削弱雙方進(jìn)行長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)和幾率，從某種意義上背離了談判的目的。

(三)原則式談判模式

在商務(wù)實(shí)踐中，很多執(zhí)行者容易采取妥協(xié)式談判模式或統(tǒng)治式談判模式來達(dá)成協(xié)議或終止談判。但絕大多數(shù)研究談判的學(xué)者認(rèn)為，相對(duì)妥協(xié)式談判模式和統(tǒng)治式談判模式，原則式談判模式更有可能產(chǎn)生好的效果。案例4中，A在與B的談判過程中發(fā)現(xiàn)，B不僅想把零部件賣給A，而且很有興趣把其他不同的零部件推向美國(guó)市場(chǎng)。這個(gè)發(fā)現(xiàn)使得A開始考慮采用非針對(duì)性補(bǔ)償技巧，從而使雙方在價(jià)格談判上達(dá)成一致。比如A提議，若B接受A的報(bào)價(jià)，A將幫助B在自己即將參加的美國(guó)零部件展覽會(huì)上展出B公司其他的零部件而不收取任何報(bào)酬，從而使B公司的其他零部件有機(jī)會(huì)進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。因?yàn)檫@種合作方式完全符合了B公司的根本利益，于是雙方達(dá)成了一致。由此可以看出，通過運(yùn)用原則式談判模式，帶來了以下良好的談判結(jié)果：

一則A、B雙方都大大節(jié)省了成本，達(dá)到了“雙贏”的結(jié)果：A方在價(jià)格條款上達(dá)到了自己的期望，而B方則在另外不甚相關(guān)的事項(xiàng)上得到補(bǔ)償。其實(shí)，走出談判困境的這種良方在學(xué)術(shù)界被稱為BATNA，即“協(xié)議的最佳替代方案(Best Alternative to NegotiatedAgreement)”的首字母縮寫。談判人員不再把自己的角色定位在既成協(xié)議的成功，而是定位于作出合理的選擇，這樣可以在很大程度上改善談判的結(jié)果。

二則若A方連續(xù)幾年幫助B方展出其產(chǎn)品，B方可能會(huì)因此給予A方更多關(guān)照，進(jìn)而有助于形成更加穩(wěn)固、更加信任的長(zhǎng)期合作關(guān)系。這樣，兩家公司的交易和關(guān)系就有可能進(jìn)入良性循環(huán)。穩(wěn)固的關(guān)系可以幫助他們順利解決單次交易中出現(xiàn)的棘手問題，而達(dá)成交易所創(chuàng)造的價(jià)值則可以進(jìn)一步加強(qiáng)和拓寬他們之間的業(yè)務(wù)關(guān)系。

三、影響跨文化商務(wù)談判模式選擇的關(guān)鍵因素分析

影響跨文化商務(wù)談判模式選擇的因素多種多樣，最重要的決定因素主要體現(xiàn)在談判雙方的預(yù)期目標(biāo)、談判雙方的態(tài)度、談判雙方的風(fēng)格和特點(diǎn)以及談判雙方的文化維度等等。

(一)談判雙方的預(yù)期目標(biāo)：合約還是關(guān)系?

談判的預(yù)期目標(biāo)是交易成功或是建立長(zhǎng)期商務(wù)關(guān)系會(huì)對(duì)談判模式的選擇產(chǎn)生關(guān)鍵的影響。若執(zhí)行者認(rèn)為談判的首要任務(wù)是簽訂合約，他們就低估與對(duì)方建立良好工作關(guān)系的重要性，他們或是采取妥協(xié)式談判模式或是統(tǒng)治式談判模式，雙方只對(duì)合約的不同條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)而疏于建立關(guān)系，從而使雙方關(guān)系岌岌可危，這在北美地區(qū)、北歐地區(qū)和澳洲比較容易出現(xiàn)。若執(zhí)行者認(rèn)為談判的任務(wù)不僅是達(dá)成一次性的交易合約，更為重要的是建立長(zhǎng)期商務(wù)關(guān)系，那么談判者在談判中除了關(guān)注必要的合約條款外，會(huì)更關(guān)注談判雙方潛在的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作基礎(chǔ)和利益，并有可能評(píng)估和制定了BATNA，因此也就會(huì)更傾向于采取原則式談判，這在拉丁美洲、南歐和亞洲國(guó)家比較常見。

在談判雙方來自同個(gè)國(guó)家時(shí)，雙方比較容易理解各自的談判模式選擇。但是，若談判雙方來自不同國(guó)家和地區(qū)，會(huì)使得這種跨文化商務(wù)談判因?yàn)槲幕町?、法律體系差異、政治體制的不同等而變得復(fù)雜。鑒于此，了解不同國(guó)家對(duì)談判的目標(biāo)理解就顯得非常重要。JeswaldW，Salacuse在1998年曾經(jīng)對(duì)來自12個(gè)不同國(guó)家的300多人進(jìn)行過相關(guān)調(diào)查，54％的被調(diào)查者認(rèn)為達(dá)成合約是談判的首要任務(wù)，46％的被調(diào)查者認(rèn)為建立關(guān)系更重要，相差不大。同樣的，性別差異也不大，57.3％的男性認(rèn)為建立關(guān)系更重要，而只有52.5％的女性認(rèn)為談判是為了建立關(guān)系。但是，調(diào)查結(jié)果顯示，不同國(guó)家對(duì)此問題的認(rèn)識(shí)卻有較大的不同，67％的印度人認(rèn)為談判更重要的是建立關(guān)系，而只有23％的西班牙人這么認(rèn)為，建立關(guān)系重要。

(二)談判雙方的態(tài)度：創(chuàng)造“雙贏”還是“零一和游戲”? 在現(xiàn)實(shí)中，跨文化差異的形態(tài)千姿百態(tài)，難以捉摸。已有越來越多的研究文獻(xiàn)描述在談判態(tài)度上，國(guó)家與國(guó)家之間、文化與文化之間的不同。談判雙方不同的談判態(tài)度在一定程度上會(huì)影響現(xiàn)場(chǎng)的談判情境，進(jìn)而影響不同商務(wù)談判模式的選擇。比如說，一個(gè)事先抱著創(chuàng)造“雙贏”態(tài)度并計(jì)劃采用原則式談判模式進(jìn)行談判的執(zhí)行者，在面對(duì)一個(gè)充滿敵意以“零，和游戲”態(tài)度參與談判的對(duì)手時(shí)，也會(huì)有可能不得不轉(zhuǎn)向分布式談判或妥協(xié)式談判。JeswaldW.Salacuse在1998年也曾經(jīng)對(duì)來自12個(gè)不同國(guó)家的300多人進(jìn)行過有關(guān)談判態(tài)度的調(diào)查，大約有1/3的被調(diào)查者將談判看成是一種“零一和游戲”，是一個(gè)“非贏即輸”的過程，而2/3的被調(diào)查者將談判看成是一個(gè)創(chuàng)造“雙贏”的過程。調(diào)查結(jié)果顯示，男女性別間差異不大，而不同文化對(duì)談判態(tài)度的選擇影響顯著，100％的日本人對(duì)商務(wù)談判抱有創(chuàng)造“雙贏”態(tài)度，而只有36.8％的西班牙人擁有這種態(tài)度。

(三)談判雙方的文化維度：長(zhǎng)期導(dǎo)向還是短期導(dǎo)向?

文化維度理論是跨文化理論中至今最具影響力的一個(gè)理論，由荷蘭管理學(xué)者郝夫斯特(Ho-fstede，1980,1991)通過實(shí)際調(diào)查提出的。長(zhǎng)期，短期導(dǎo)向(放眼于未來還是著眼于現(xiàn)在)這個(gè)維度是指一個(gè)文化對(duì)傳統(tǒng)的重視程度。郝夫斯特發(fā)現(xiàn)，相對(duì)北美洲而言，亞洲國(guó)家對(duì)傳統(tǒng)會(huì)更加重視，而且有凡事都想到未來的傾向，而非只想當(dāng)前，做一錘子買賣。長(zhǎng)期導(dǎo)向的人的行為習(xí)慣是從邊緣關(guān)系入手，全部情況了解清楚之后，再進(jìn)入“正事”談判；而短期導(dǎo)向的人喜歡從“正事”開始談起，如果成功，再拓展關(guān)系，了解其他方面的情況。這種文化維度的不同會(huì)直接影響談判者如何做決策、談判者的行為表現(xiàn)和談判模式的選擇。通常來講，具有長(zhǎng)期導(dǎo)向的談判者會(huì)更傾向于選擇原則式談判，而短期導(dǎo)向的談判者會(huì)傾向于妥協(xié)式談判或統(tǒng)治式談判，以達(dá)到速戰(zhàn)速?zèng)Q。郝夫斯特在《文化與組織》一書中不僅用定性的方式描述文化維度差異，而且用量化的方式加以表達(dá)，在長(zhǎng)期導(dǎo)向上，中國(guó)的得分最高，美國(guó)的得分最低。

(四)談判雙方的風(fēng)格：注重事實(shí)還是注重情感?

篇8

論文摘要:隨看全球經(jīng)濟(jì)一體化不斷推進(jìn)，國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)日益頻繁起來，其中商務(wù)英語談判是國(guó)際貿(mào)易中必不可少的環(huán)節(jié)。談判成功直接關(guān)系到企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中要講究談判技能。

隨著我國(guó)對(duì)外開放力度的不斷加大、國(guó)際影響力的日益提高以及融入全球經(jīng)濟(jì)步伐的加快，商務(wù)活動(dòng)越來越繁榮，國(guó)際商務(wù)談判與日俱增。而商務(wù)英語談判是一種復(fù)雜的跨國(guó)性、跨文化的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。如何提高商務(wù)英語談判技能呢?

1、概述

國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)英語是外資企業(yè)中最重要的交流工具。有了商務(wù)的意義，國(guó)際商務(wù)人員除了需要使用生活英語，還需要進(jìn)行商務(wù)演講，商務(wù)談判，商務(wù)策劃等特殊商務(wù)活動(dòng)，其中國(guó)際商務(wù)談判的專業(yè)性很強(qiáng)，因此商務(wù)談判人員應(yīng)該具備以下基本素質(zhì):

(1)精通英語。國(guó)際貿(mào)易中，商務(wù)人員要求有清晰的語言表達(dá)能力;靈活的語言應(yīng)變能力和很強(qiáng)的人際交往能力，因?yàn)閲?guó)外的采購都喜歡和那些好說話，開朗的人交往，這是肯定的。

(2)熟悉國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)。國(guó)際商務(wù)人員應(yīng)該對(duì)進(jìn)出口業(yè)務(wù)及操作流程了如指掌。要求懂得FOB， CIF等貿(mào)易條件下的操作，空運(yùn)，海運(yùn)，電放等運(yùn)輸方式的操作，T/T，L/C的操作等。有報(bào)檢員證，報(bào)關(guān)員證，能報(bào)關(guān)更好。

(3)國(guó)際商務(wù)人員不僅要求有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，而且要掌握各國(guó)的外貿(mào)方針政策和海關(guān)慣例，同時(shí)了解聯(lián)合國(guó)的情況，世界貿(mào)易組織和世界經(jīng)濟(jì)的情況，了解國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、國(guó)際商法、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、企業(yè)管理和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的常識(shí)也很重要。

(4)對(duì)產(chǎn)品一定要很熟悉，做事情一定要把自己放到別人的角度去看，考慮問題全面，要有很強(qiáng)的跨文化意識(shí)和跨文化交際知識(shí)。定期和客戶進(jìn)行技術(shù)問題的討論，和客戶之間有很好的聯(lián)系。

2、談判前的準(zhǔn)備階段

商品展覽會(huì)是國(guó)際貿(mào)易中最常用的商業(yè)方式，為賣方提供第一次與新客戶面談的機(jī)會(huì);同時(shí)賣方可以利用這個(gè)平臺(tái)增進(jìn)老客戶的感情。初次接觸，最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報(bào)價(jià)，輕描淡寫的“price”足矣。對(duì)新客戶規(guī)定一個(gè)最低訂貨量，作為以后討價(jià)還價(jià)的談判籌碼之一。

2.1客戶調(diào)查

從展覽會(huì)收到了客戶名片信息后，商務(wù)談判人員可以先調(diào)查一下客戶的信譽(yù)和需求等情況，通過對(duì)信息的收集、整序、利用和評(píng)價(jià)、進(jìn)而創(chuàng)造新信息。商務(wù)人員需要了解信息，很好把握需求的信息，并根據(jù)這些信息做出正確反應(yīng)，抓住機(jī)遇獲得成功。如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，這樣的大客戶輕易不會(huì)詢盤，很多時(shí)候只是在急著補(bǔ)貨的時(shí)候才偶爾外發(fā)，碰到這樣的良機(jī)，即便在談判中犧牲一些利潤(rùn)都有利于今后的長(zhǎng)期合作。

2 .2估算成本

去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，特別是產(chǎn)品款式多的公司?？蓪?shí)際上，變數(shù)很大。比如說，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品關(guān)鍵是用低價(jià)鉤起客戶興趣。

2 .3談判方案

商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，根據(jù)客戶可能提出和接受的條件，以及我方最低可讓步的界限，結(jié)合所擬業(yè)務(wù)、時(shí)間、地點(diǎn)的不同而制定幾套談判方案，是使談判獲得成功的重要因素之一。

2.4談判形象

在商業(yè)談判中，懂的必要的禮節(jié)與禮儀，是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)談判人員儀表和舉止的基本要求。商務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)很重要，假如違反禮儀規(guī)范，不僅會(huì)影響雙方融洽關(guān)系的形成，而且還會(huì)影響對(duì)方對(duì)自己在修養(yǎng)、身份、能力等方面的評(píng)價(jià)，甚至影響談判的成效。

3、國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)談判技能

在貿(mào)易談判的過程中，雙方首先需要介紹自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案，獲取對(duì)方的發(fā)盤，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。要想成功就得掌握談判技巧。

(1)在國(guó)際商務(wù)談判過程中，語言的針對(duì)性要強(qiáng)而且雙方應(yīng)該盡量用簡(jiǎn)單的英語，不要用易引起誤會(huì)的詞語;雙方談判的過程中，如果明白對(duì)方的意思，可以說:I get your meaning.如果表示贊成，可以說:I agree with you.如果表示無法贊同，尤其是跟歐美國(guó)家的商人談判時(shí)，最好坦白地提出來，可以說:I don’t think that’s a good idea.由于言語溝通問題，出現(xiàn)誤解也是在所難免的，你可以說:I’ m sorry， I mis-understood you.

(2)初次約定見面的時(shí)候，時(shí)間對(duì)雙方來說都很重要，在和別人約定見面必需征求對(duì)方的意見。在商量好時(shí)間、地點(diǎn)之后，雙方都應(yīng)準(zhǔn)時(shí)赴約。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，比如問:0What do you think of our proposal?”等問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來備用。

(3)在國(guó)際貿(mào)易中，價(jià)格談判占重要地位。開始可以泛泛地報(bào)個(gè)FOB價(jià)，報(bào)價(jià)后面留下一句“’offer subject to our final confirmation"，意思是僅作參考，確切的價(jià)格等雙方協(xié)商后敲定。因?yàn)閲?guó)際市場(chǎng)變化大，價(jià)格常常要就市做調(diào)整。在談判過程中，進(jìn)口商一定都會(huì)討價(jià)還價(jià):"Your com-petitor is offering better terms.”這時(shí)我方應(yīng)該多與客戶交流，了解客戶的真實(shí)想法。比如客戶還價(jià)太低的時(shí)候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會(huì)核算，還是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使壞擾亂市場(chǎng)，從而有針對(duì)性地處理。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別。在進(jìn)一步的談判中，如果進(jìn)口商接受我方提出的定購量和交貨時(shí)間，我方也可以考慮給一個(gè)好價(jià)格或折扣。因?yàn)椤敖回浧陂L(zhǎng)”可以從容安排生產(chǎn)，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時(shí)候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。

為了讓對(duì)方尚接受我方條件，我們還可以說:We’ll accept your proposal，on the condition that you order 10，000 PCS.此句型明確告訴對(duì)方我方會(huì)接受的條件，作為交換，對(duì)方應(yīng)該接受我方提出的條件。如果是拒絕，可以說:We’re not prepared to accept your proposal. at this time.有時(shí)還要講明拒絕的理由。最后，探求對(duì)方的真實(shí)利益是談判成功的關(guān)鍵。

篇9

商務(wù)談判的語言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。

1、針對(duì)性強(qiáng)；

2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)；

3、靈活應(yīng)變；

4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。

[主題二]：在談判中旗開得勝

談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。

談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。 強(qiáng)力銷售談判（power sales negotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對(duì)方覺得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。 跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測(cè)你的棋路。 棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時(shí)要讓棋盤上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷售上就是要買方下單。

1、開局：為成功布局；

2、中局：保持優(yōu)勢(shì)；

3、終局：贏得忠誠(chéng)

[主題三]：銷售談判的主要原則

談判不要限于一個(gè)問題。如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價(jià)格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。 人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其他因素對(duì)買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時(shí)送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點(diǎn)好處給對(duì)方，讓他也有談判贏了的感覺。

[主題四]：談判行為中的真假識(shí)別

談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個(gè)不知會(huì)在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對(duì)方的信賴，繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對(duì)手，取得勝利，這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識(shí)別。下文僅從三方面來剖析一下談判活動(dòng)中的真假現(xiàn)象。

1、真誠(chéng)相待，假意逢迎；

2、聲東擊西，示假隱真；

3、拋出真鉤，巧設(shè)陷阱。

[主題五]：談判與交涉的藝術(shù)

1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度；

2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意......

3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。

5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。

6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵；

7、五條心理學(xué)對(duì)策……

8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒......

9、第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任......

10、第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)......

11、第四，在交涉、談判過程中，讓對(duì)方保住面子......

12、第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是......  

[主題六]：雙贏的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn)?

通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見的。

上述談判方式，我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來談的。

然而，我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。

因此，我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

1、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議；

2、談判的方式必須有效率；

3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系。

[主題七]：人的因素如何影響談判

1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題？

2、“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視？”

3、人的因素在談判中能否解決？

[主題八]：成功商務(wù)談判中的讓步策略

1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則；

2、剛性原則；

3、時(shí)機(jī)原則；

4、清晰原則；

5、彌補(bǔ)原則

[主題九]：如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣……

談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如，你的談判對(duì)手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng)，使他在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的對(duì)手，情緒低落，甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會(huì)碰到，個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。 有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對(duì)面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。對(duì)待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來著手解決。

1、首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒......

篇10

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判 溝通 文化背景 價(jià)值觀念 文化傳統(tǒng)

談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某項(xiàng)聯(lián)合協(xié)議。國(guó)際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來自不同國(guó)家或地區(qū)。由于世界各國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國(guó)客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。

一、商務(wù)談判中應(yīng)注意的談判技巧

（一）適時(shí)反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以"恐怖戰(zhàn)術(shù)"來要挾你時(shí)方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對(duì)手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說到做到的人。

（二）攻擊要塞

在以“一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”方式。當(dāng)談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”?！皩?duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。

如果在談判時(shí)，無論如何努力都無法說服“對(duì)方首腦”，就應(yīng)該另辟蹊徑，轉(zhuǎn)移目標(biāo)，把矛頭指向“對(duì)方組員”，向“對(duì)方組員”展開攻勢(shì)，讓“對(duì)方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對(duì)方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了。

（三）白臉黑臉

兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。

第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。

使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時(shí)，通常是在對(duì)方的陣營(yíng)中進(jìn)行談判的情況下。

（四）文件戰(zhàn)術(shù)

“文件戰(zhàn)術(shù)”的使用，多半產(chǎn)生在談判一開始時(shí)，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時(shí)。主要是讓對(duì)方知道自己事前的準(zhǔn)備有多么周到，對(duì)談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。在采用為利戰(zhàn)術(shù)時(shí)，應(yīng)該注意的是，一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊。談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。但是，有時(shí)候，卻又不得不深入虎穴，到對(duì)方的陣營(yíng)中展開談判。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。

（五）期限效果

為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的效果，對(duì)于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負(fù)起責(zé)任來，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長(zhǎng)期限”。你的談判對(duì)手或許會(huì)在有意無意中透露一個(gè)“截止談判”的期限來，等著那“最后一刻”的到來，由于時(shí)間迫切，對(duì)方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。這種錯(cuò)誤，是絕對(duì)不會(huì)發(fā)生在一名談判高手身上的。

在談判時(shí)，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。如果對(duì)方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長(zhǎng)。不過，若對(duì)方拒絕了你延長(zhǎng)斯限的提議，唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略。不論你有多少時(shí)間，冷靜地?cái)M定應(yīng)付措施、仔細(xì)地檢查對(duì)策，才是最聰明的做法。

（六）調(diào)整議題

不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續(xù)討論，直到有了結(jié)果為止。為了顧全大局，無論如何，你都必須做到“使談判繼續(xù)下去”的基本要求。有時(shí)候，談判雙方或單方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議。為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對(duì)方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西

（七）聲東擊西

這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對(duì)方增加滿足感。具體的運(yùn)用方法是，如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。

（八）金蟬脫殼

當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫做出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

一方如果怕對(duì)方使出這一招，最好在談判開始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”

（九）扮豬吃虎

“為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時(shí)是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求。這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對(duì)方是如何真正評(píng)價(jià)事物的。同時(shí)，這也是我們?cè)谀骋浑A段提出的一系列問題中的一部分問題。

對(duì)于這一策略的反措施是，對(duì)對(duì)方的疑問“為什么”只提供最簡(jiǎn)要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對(duì)方有權(quán)迫使我們回答對(duì)他們有益的情況。要是對(duì)方過于頻繁地發(fā)問“為什么”，比如，在我們?cè)噲D提出新的建議和準(zhǔn)備讓步的時(shí)候，對(duì)方就無理要求針對(duì)所有細(xì)節(jié)都加以說明，我們就可以開始進(jìn)行反擊。