導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇保險(xiǎn)營(yíng)銷管理規(guī)定，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

問：該措施的實(shí)施有何意義和必要性？對(duì)保險(xiǎn)公司會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響？

答：進(jìn)一步放寬對(duì)保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制，首先，有利于促進(jìn)我國(guó)西部地區(qū)和廣大農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，更好地服務(wù)西部大開發(fā)。

其次，有利于保險(xiǎn)公司降低成本，提高效益。放寬保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來(lái)開展業(yè)務(wù)。這有利于保險(xiǎn)公司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司對(duì)分支機(jī)構(gòu)的管理，降低經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

第三，有利于保險(xiǎn)公司將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來(lái)。進(jìn)一步放寬保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制，將有利于鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效益化的發(fā)展道路。保險(xiǎn)公司利用中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，可以大大減輕營(yíng)銷管理方面的壓力，改變長(zhǎng)期以來(lái)“重營(yíng)銷、輕管理，不注重產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)質(zhì)量”的局面，加強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高服務(wù)水平。

第四，有利于形成保險(xiǎn)市場(chǎng)體系的多元化格局。保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成一種競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作關(guān)系。允許保險(xiǎn)公司分公司在全省范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司可以充分利用保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司承攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，利用保險(xiǎn)公估公司開展損失鑒定和理賠業(yè)務(wù)。這樣將有利于充分發(fā)揮保險(xiǎn)中介的作用，大大加快保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)專業(yè)化進(jìn)程，形成保險(xiǎn)市場(chǎng)體系的多元化格局。

問：此舉對(duì)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)以及保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展將產(chǎn)生哪些影響？

答：專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展將為保險(xiǎn)公司提供廣闊的銷售和服務(wù)平臺(tái)。目前，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)公估公司可以在全國(guó)范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司可以在注冊(cè)地所在省、直轄市、自治區(qū)開展業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司可以通過保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)分流部分展業(yè)和核保、理賠工作。

問：此舉對(duì)保險(xiǎn)公司目前的營(yíng)銷模式是否會(huì)有影響？保險(xiǎn)公司對(duì)委托開展業(yè)務(wù)的中介機(jī)構(gòu)如何進(jìn)行管控？

答：保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的放開，并不意味著保險(xiǎn)公司都會(huì)放棄分支機(jī)構(gòu)拓展業(yè)務(wù)的營(yíng)銷模式，紛紛撤銷基層分支機(jī)構(gòu)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，導(dǎo)致基層服務(wù)失控，損害保戶利益。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，監(jiān)管部門應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持自主選擇的市場(chǎng)原則，而不是強(qiáng)制保險(xiǎn)公司選擇何種營(yíng)銷體系，保險(xiǎn)公司本身也會(huì)按照服務(wù)和成本效益匹配的原則，選擇適合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的營(yíng)銷渠道，根據(jù)業(yè)務(wù)情況，合理安排分支機(jī)構(gòu)的布局。

目前，各保險(xiǎn)公司都非常重視現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用，大部分公司都已實(shí)現(xiàn)了全國(guó)分支機(jī)構(gòu)的聯(lián)網(wǎng)，核保、核賠、財(cái)務(wù)管理大都通過網(wǎng)絡(luò)集中到分公司辦理，基層公司只負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展和售后服務(wù)。放寬保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域后，保險(xiǎn)公司可以通過現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)體系與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)聯(lián)網(wǎng)，對(duì)業(yè)務(wù)和售后服務(wù)體系進(jìn)行管控。

問：目前我國(guó)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)還處于起步和發(fā)展階段，監(jiān)管機(jī)關(guān)將如何有效地管理保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)行為，保護(hù)投資人的權(quán)益，保證保險(xiǎn)市場(chǎng)的規(guī)范發(fā)展？

篇2

現(xiàn)代意義上的營(yíng)銷，是一種比較容易使企業(yè)取得成功的經(jīng)營(yíng)思路，。是貫穿企業(yè)經(jīng)營(yíng)始終的一種機(jī)制，而不是某一部門的個(gè)別職能。非壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式，是適應(yīng)非壽險(xiǎn)行業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)形勢(shì)的銷售體制范式，是以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)機(jī)制形成后，非壽險(xiǎn)銷售機(jī)制的示范創(chuàng)新，是先進(jìn)管理與技術(shù)融入的結(jié)果，具有產(chǎn)品銷售的全盤策略和支持系統(tǒng)整合性的特征。

非壽險(xiǎn)業(yè)存在著現(xiàn)有錯(cuò)誤模式和觀念的障礙，而要建立適應(yīng)市場(chǎng)和自身發(fā)展的、融入市場(chǎng)機(jī)制的營(yíng)銷模式，需步出下述誤區(qū)：一是營(yíng)銷理念誤區(qū)。摒棄初級(jí)的、以生產(chǎn)和產(chǎn)品為中心的推銷觀念和對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的盲目追隨。二是營(yíng)銷信息與調(diào)研系統(tǒng)誤區(qū)。去除憑感性拓展業(yè)務(wù)習(xí)慣，充分利用科學(xué)有效的營(yíng)銷信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)最大化。三是市場(chǎng)定位與分銷渠道誤區(qū)。改變?nèi)鄙賹?duì)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)購(gòu)買能力、傾向、心理和周期的行為分析狀況，實(shí)現(xiàn)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品和營(yíng)銷模式的差異化。

保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)非壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的影響

國(guó)外先進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷模式?jīng)_擊著國(guó)內(nèi)非壽險(xiǎn)業(yè)。

隨著中國(guó)入世承諾的兌現(xiàn)，國(guó)外保險(xiǎn)公司不僅在國(guó)內(nèi)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)提供直銷服務(wù)，還會(huì)利用保險(xiǎn)中介或國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)等，打造新的銷售模式，實(shí)施快捷有效銷售。據(jù)美國(guó)獨(dú)立保險(xiǎn)人協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，今后10年，37％的個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品和企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的31％，將通過國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)完成。目前，一批有較強(qiáng)營(yíng)銷能力的保險(xiǎn)主體，已經(jīng)以先進(jìn)營(yíng)銷模式逐鹿中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，招商信諾人壽保險(xiǎn)公司宣布放棄人營(yíng)銷模式，采取利用合作伙伴招商銀行的網(wǎng)點(diǎn)和電話、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行渠道營(yíng)銷；美國(guó)友邦北京分公司不聘有保險(xiǎn)從業(yè)背景人員，重筑新的保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷理念，都影響著轉(zhuǎn)型期非壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的構(gòu)建。

保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的完善，打破沿襲多年的非壽險(xiǎn)銷售模式。

近年來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)主體長(zhǎng)期缺位現(xiàn)象得到初步改變。一方面，在組織結(jié)構(gòu)形式由國(guó)有、股份、合資外資和國(guó)控外資等日趨多元化形勢(shì)下，需要?jiǎng)?chuàng)新出與之匹配的市場(chǎng)化營(yíng)銷模式另一方面，大量保險(xiǎn)中介基于生存的壓力，必然依托自身種種優(yōu)勢(shì)，竭力拼殺市場(chǎng)，迫使非壽險(xiǎn)公司改變沿襲已久的靠層設(shè)機(jī)構(gòu)、分片固守和增員展業(yè)的直銷模式，在將來(lái)的市場(chǎng)博弈中，走與保險(xiǎn)中介“競(jìng)合共贏”之路。據(jù)悉，2003年國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)專業(yè)與經(jīng)紀(jì)公司保費(fèi)收入已近百億元。

保險(xiǎn)監(jiān)管思路的變化，促使非壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的市場(chǎng)化創(chuàng)新。

入世后我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管將遵循市場(chǎng)取向和發(fā)展觀，漸由管理監(jiān)管向服務(wù)監(jiān)管轉(zhuǎn)變，償付能力和市場(chǎng)監(jiān)管并重。保監(jiān)會(huì)陸續(xù)出臺(tái)了向非壽險(xiǎn)公司開放第三領(lǐng)域、放寬高管任職、車險(xiǎn)航意險(xiǎn)費(fèi)率放開，和允許保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、或設(shè)立營(yíng)銷服務(wù)部的方式開展業(yè)務(wù)，不僅使眾多保險(xiǎn)中介獲得難得的業(yè)務(wù)空間和市場(chǎng)機(jī)遇，而且為非壽險(xiǎn)公司實(shí)施多元化營(yíng)銷模式，提供了更為廣泛的產(chǎn)品選擇和市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)放寬保險(xiǎn)高級(jí)管理人員任職資格，使業(yè)內(nèi)外優(yōu)秀人才氣融入非壽險(xiǎn)管理層，為非壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的構(gòu)建和創(chuàng)新，提供廣泛的人力資源支撐。

股改上市后的非壽險(xiǎn)龍頭人保財(cái)險(xiǎn)，借助國(guó)際市場(chǎng)的外力推進(jìn)自身體制改革，全面推進(jìn)產(chǎn)品、技術(shù)、管理和營(yíng)銷的升級(jí)，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)與精細(xì)化管理，建立組織管理機(jī)制、員工配置機(jī)制、以客戶和市場(chǎng)為中心的流程創(chuàng)新機(jī)制，使業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式由要素驅(qū)動(dòng)型向知識(shí)技術(shù)驅(qū)動(dòng)型轉(zhuǎn)變，由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變，同時(shí)以業(yè)務(wù)流程和客戶為主線，重組營(yíng)銷、承保、理賠和產(chǎn)品開發(fā)流程，設(shè)置個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷管理部，開展差異化營(yíng)銷管理，提升了營(yíng)銷技能。特別是近期又籌建了北京、上海、山東和廣東四家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，進(jìn)一步改革與活化營(yíng)銷機(jī)制，以效益為中心增加市場(chǎng)開掘深度，創(chuàng)造專業(yè)化的分工協(xié)作模式，真正走上股份化、市場(chǎng)化、國(guó)際化的發(fā)展之路，對(duì)中國(guó)非壽險(xiǎn)營(yíng)銷變革影響深遠(yuǎn)。

非壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的發(fā)展均向

一、多元化趨向。隨著經(jīng)濟(jì)全球化和金融一體化，保險(xiǎn)公司組織形式出現(xiàn)集團(tuán)化和公開化特征。集團(tuán)化后的非壽險(xiǎn)公司，必然推進(jìn)信息技術(shù)深層應(yīng)用，重新定位保險(xiǎn)企業(yè)主體功能，專注于產(chǎn)品開發(fā)管理的核心職能，諸如展業(yè)、承保、理賠等社會(huì)化和專業(yè)化的職能，將分交專業(yè)中介機(jī)構(gòu)承擔(dān)。非壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)核心化的趨向，將推進(jìn)著我國(guó)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的多元化。

二、差異化趨向。差異化是近年保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一大特點(diǎn)，車險(xiǎn)改革已有充分體現(xiàn)，在2003年的《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》征求意見稿中，保監(jiān)會(huì)又放松了對(duì)保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)價(jià)格的管制，以后主要險(xiǎn)種的條款和價(jià)格不再由保監(jiān)會(huì)制定，而由各保險(xiǎn)公司制定后報(bào)保監(jiān)會(huì)備案，這將催生更多的差異化產(chǎn)品，產(chǎn)品的差異化必然為營(yíng)銷模式的差異化提供積極條件，可以預(yù)見，針對(duì)不同產(chǎn)品和不同的保險(xiǎn)市場(chǎng)，定制相異的營(yíng)銷模式，將成為今后非壽險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略重點(diǎn)之一，單純的費(fèi)率競(jìng)爭(zhēng)也將會(huì)逐漸轉(zhuǎn)型為營(yíng)銷模式的競(jìng)爭(zhēng)。

三、創(chuàng)新趨向。不同規(guī)模和不同發(fā)展階段的非壽險(xiǎn)公司，會(huì)有不同的營(yíng)銷模式。大型的全國(guó)性非壽險(xiǎn)公司，會(huì)重新定位市場(chǎng)，改變無(wú)效益的龐大組織機(jī)構(gòu)，剝離分支機(jī)構(gòu)為專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，組建由總公司控股的專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司。新創(chuàng)的成長(zhǎng)型公司，會(huì)選擇并購(gòu)多家不同特色、規(guī)模較大的專業(yè)公司，突破展業(yè)規(guī)模限制，迅速占領(lǐng)保險(xiǎn)市場(chǎng)。以往保險(xiǎn)超市的營(yíng)銷模式，也將分化出專賣店、特色點(diǎn)等新的靈活模式。營(yíng)銷模式將出現(xiàn)不斷創(chuàng)新的發(fā)展趨向。

重組中國(guó)非壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的路徑

一、依發(fā)展趨向創(chuàng)新非壽險(xiǎn)蕾銷理念

營(yíng)銷發(fā)展歷程，已經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、推銷觀念、大眾營(yíng)銷階段，直至目前發(fā)達(dá)國(guó)家的“以關(guān)注個(gè)性化需求滿足為特征的定制化階段”。要實(shí)現(xiàn)非壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷模式本土化創(chuàng)新與發(fā)展，與國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)接軌，經(jīng)營(yíng)者需要“機(jī)制未動(dòng)、觀念先行”，要有超前的營(yíng)銷戰(zhàn)略思維，以未來(lái)的發(fā)展來(lái)關(guān)注現(xiàn)狀的調(diào)整，建立現(xiàn)代非壽險(xiǎn)業(yè)全新的“大營(yíng)銷理念”。一方面，新的非壽險(xiǎn)營(yíng)銷理念，是從公司的整體系統(tǒng)創(chuàng)建“以客戶需求的滿足為核心、以企業(yè)的優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)占有為目標(biāo)、以多種營(yíng)銷策略的組合為手段”的大理念。另一方面，新的壽險(xiǎn)營(yíng)銷理念，是一種戰(zhàn)略的理念，是保持公司競(jìng)爭(zhēng)力在市場(chǎng)上的唯一性、不可復(fù)制性和稀缺性地位的理念。只有建立此理念，才能迅速提升中國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)的運(yùn)行機(jī)制和戰(zhàn)略思維，趕上國(guó)外先進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)步履。

二、按市場(chǎng)需求構(gòu)筑非壽險(xiǎn)營(yíng)銷框架

一是關(guān)于整體營(yíng)銷系統(tǒng)。按照新非壽險(xiǎn)營(yíng)銷理念，作為融人公司運(yùn)營(yíng)機(jī)制的營(yíng)銷模式，要在整體經(jīng)營(yíng)和組織架構(gòu)中滲透“新非壽險(xiǎn)營(yíng)銷”思想，建立具有非壽險(xiǎn)需求分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略模式，具有產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷的策略模式，架構(gòu)大營(yíng)銷模式。二是關(guān)于營(yíng)銷部職能規(guī)范。要建立含有市場(chǎng)調(diào)研、企業(yè)診斷、營(yíng)銷策劃和決策咨詢功用的營(yíng)銷部，在信息源鏈接下的采集、分析、決策和實(shí)施系統(tǒng)，引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)決策以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行。正如“世界上唯一不變的就是變化”一樣，沒有完美的、一成不變的規(guī)范模式，任何規(guī)范和模式都是在隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)變化而變化的，都應(yīng)建立在適應(yīng)保險(xiǎn)企業(yè)自身需求，能持續(xù)保持楊b競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)領(lǐng)先地位之上的。適合的模式才是最好的。

滿足非壽險(xiǎn)消費(fèi)者尚未滿足的需求，梯度開發(fā)非壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，需要充分利用企業(yè)自身資源，準(zhǔn)確把握非壽險(xiǎn)公司自身的營(yíng)銷手段，不斷創(chuàng)新與改進(jìn)適應(yīng)市場(chǎng)和產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道。目前主要的非壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道有：l、直銷改進(jìn)型，在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過程中通過提升服務(wù)質(zhì)量和內(nèi)容，進(jìn)一步優(yōu)化現(xiàn)有直銷隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)銷售效益最大化，2、中介拓展型，以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和專業(yè)為依托，戰(zhàn)略拓展效益性業(yè)務(wù)：3、銀保合作型，借助壽險(xiǎn)業(yè)銀保范例，打造非壽險(xiǎn)業(yè)的銀保合作模式；4、銷售型，發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢(shì)，開展兼業(yè)保險(xiǎn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)拓展業(yè)務(wù)空間，5、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)型，利用網(wǎng)絡(luò)資源，開發(fā)非壽險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)投保系統(tǒng)，在互聯(lián)網(wǎng)上建立公司網(wǎng)站、保險(xiǎn)超市和風(fēng)險(xiǎn)交易市場(chǎng)等平臺(tái)；6、電話投保型，創(chuàng)建類似人保財(cái)險(xiǎn)95518專線服務(wù)電話，提供上門投保服務(wù)和全方位后續(xù)服務(wù)保障體系：7、媒介廣告型，在電視時(shí)代的中國(guó)，媒介的消費(fèi)導(dǎo)引作用十分明顯，充分利用媒體進(jìn)行產(chǎn)品推介和企業(yè)形象宣傳，將是日益重要的非壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道之一。

篇3

構(gòu)建區(qū)域管理和營(yíng)銷中心模式

目前，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理主要有三種模式：總行直接管理模式，分行管理模式，區(qū)域管理和營(yíng)銷中心模式。第一種為總行對(duì)口業(yè)務(wù)部門直接管理到分行的對(duì)口部門和下面的分支機(jī)構(gòu)，分行只提供開展業(yè)務(wù)的場(chǎng)所，具體的經(jīng)營(yíng)管理均由總行實(shí)施，即大總行、小分行、大部門的模式；第二種為總行對(duì)分行的個(gè)人金融部門提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)，并直接考核到分支機(jī)構(gòu)，委托分行代為日常管理；第三種介于上述兩種模式之間，即總行根據(jù)經(jīng)濟(jì)區(qū)域設(shè)立區(qū)域管理和營(yíng)銷中心，對(duì)區(qū)域內(nèi)的分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)進(jìn)行直接管理。幾種模式比較而言，筆者傾向于區(qū)域管理和營(yíng)銷中心模式，這種模式符合目前國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的現(xiàn)有組織架構(gòu)和發(fā)展?fàn)顩r。

設(shè)立區(qū)域管理和營(yíng)銷中心模式，即總行部門在直接管理分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的同時(shí)，為提高內(nèi)部管理和產(chǎn)品創(chuàng)新效率，統(tǒng)一建立營(yíng)銷體系，在西部地區(qū)設(shè)立區(qū)域管理分中心，負(fù)責(zé)協(xié)助總行從事區(qū)域內(nèi)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新、營(yíng)銷隊(duì)伍的統(tǒng)一培訓(xùn)考核等。該種模式有效避免了總行直接管理分支機(jī)構(gòu)過多、容易管理不到位的弊端，延伸了管理觸角，并且在產(chǎn)品創(chuàng)新和市場(chǎng)營(yíng)銷上能夠更貼近市場(chǎng)，了解當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)發(fā)展情況，把握先機(jī)。區(qū)域管理中心可以從分行現(xiàn)有的部門中整合成立，也可以總行名義下派部分管理人員后設(shè)立，在組織架構(gòu)上易于從現(xiàn)有銀行中移植，在管理上也方便與分行及下屬對(duì)私業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)溝通。

相對(duì)于商業(yè)銀行的現(xiàn)有組織架構(gòu)模式而言，順利實(shí)施區(qū)域管理和營(yíng)銷中心模式，實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)對(duì)接，需要在內(nèi)部環(huán)境和管理上加以改進(jìn)：

一是管理分層和加強(qiáng)。實(shí)行垂直化管理，總行主管部門對(duì)可能處于異地的客戶經(jīng)理管理和業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的難度很大。因此，實(shí)施區(qū)域營(yíng)銷管理中心后，要充分利用營(yíng)銷人員隊(duì)伍集中的優(yōu)勢(shì)，建立強(qiáng)有力的營(yíng)銷服務(wù)體系，將所有區(qū)域內(nèi)的個(gè)人金融業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理統(tǒng)一納入管理范圍，包括業(yè)務(wù)培訓(xùn)、人員準(zhǔn)入退出與調(diào)配、工作監(jiān)督和檢查等。而且，應(yīng)當(dāng)利用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)形成比較完備的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，搭建總行對(duì)各縱向條線的信息資源共享平臺(tái)和客戶維護(hù)平臺(tái)。通過這一平臺(tái)，營(yíng)銷人員可以及時(shí)了解市場(chǎng)需求，為研發(fā)新的個(gè)人金融產(chǎn)品提供資料支持并搜尋潛在客戶，管理人員可以收集客戶資料加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和分析，對(duì)不同價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)的客戶進(jìn)行等級(jí)管理，從技術(shù)上強(qiáng)化客戶關(guān)系管理和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控。

二是業(yè)務(wù)流程的再造。這種管理模式要充分發(fā)揮作用，離不開“以客戶為中心”的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化操作流程。實(shí)施區(qū)域管理制后，前后臺(tái)縱向分開，業(yè)務(wù)條線得以明晰，相對(duì)于原有的條塊結(jié)合管理和業(yè)務(wù)交叉流向，銀行的業(yè)務(wù)流程必然會(huì)發(fā)生重大變化，應(yīng)當(dāng)在客戶、產(chǎn)品線、地域之間取得協(xié)調(diào)，進(jìn)行內(nèi)部流程再造，包括信息溝通、客戶申報(bào)與維護(hù)、考核系統(tǒng)以及管理系統(tǒng)等等，都必須從市場(chǎng)出發(fā)，一切以客戶為中心加以改造。

三是組織架構(gòu)的調(diào)整對(duì)接。建議將分行所有對(duì)私業(yè)務(wù)部門包括個(gè)人銀行、信用卡部、個(gè)人貸款部、電子銀行部等整合為統(tǒng)一的個(gè)人金融業(yè)務(wù)部，其中大區(qū)城市行整合為區(qū)域營(yíng)銷管理中心，任命分行負(fù)責(zé)主管對(duì)私業(yè)務(wù)的副行長(zhǎng)作為業(yè)務(wù)單元部負(fù)責(zé)人或區(qū)域管理中心負(fù)責(zé)人，整合后人員可保留原有編制，具體人員以派駐身份進(jìn)入各業(yè)務(wù)單元現(xiàn)場(chǎng)工作，同時(shí)建立以管理會(huì)計(jì)為核心的考核體系和資源配置體系。原分行轄屬的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)可根據(jù)業(yè)務(wù)重點(diǎn)劃分出對(duì)私業(yè)務(wù)專營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，集中精力開展個(gè)人金融業(yè)務(wù)。這一調(diào)整使業(yè)務(wù)單元部門的資源配置相對(duì)獨(dú)立，成本、費(fèi)用、利潤(rùn)等各種指標(biāo)可以單獨(dú)考核，也有利于提高現(xiàn)有人員的工作效率。在具體的管理上，整合后的個(gè)人金融業(yè)務(wù)部可以集中精力細(xì)分市場(chǎng)和客戶，明確營(yíng)銷責(zé)任，滿足客戶需求；另一方面，可以建立以利潤(rùn)為中心且基于市場(chǎng)和營(yíng)銷的考核機(jī)制，有利于統(tǒng)一對(duì)外營(yíng)銷“窗口”，在營(yíng)銷隊(duì)伍中樹立以營(yíng)銷為核心的整體意識(shí)、服務(wù)意識(shí)和合作意識(shí)，逐步向“關(guān)系型”銀行轉(zhuǎn)變。

四是運(yùn)營(yíng)機(jī)制和考核方式的轉(zhuǎn)變。雖然在業(yè)務(wù)管理上，分行對(duì)私部門和主營(yíng)對(duì)私業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)直接對(duì)上面的總行和大區(qū)營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)，但是工資仍然由分行，加之負(fù)責(zé)人同時(shí)兼職分行副行長(zhǎng)，在業(yè)務(wù)發(fā)展上容易受到分行左右。即使一些銀行從異地調(diào)配人員，但如果人員流動(dòng)制度建立不足，長(zhǎng)期的駐扎必然使得這些人員的利益受當(dāng)?shù)赜绊戄^大。這種情況下應(yīng)建立起對(duì)區(qū)域營(yíng)銷管理中心以及中心內(nèi)部員工獨(dú)立的考核體系，類似部分銀行的信用卡中心考核一樣，對(duì)分行提供的場(chǎng)所、人員等支持實(shí)行行內(nèi)買單或內(nèi)部資金價(jià)格制，前期對(duì)個(gè)人金融業(yè)務(wù)開展予以資源傾斜，并要加強(qiáng)電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等在內(nèi)的多種服務(wù)渠道建設(shè)，使得電子化服務(wù)取代人工物理網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)成為個(gè)人金融基礎(chǔ)服務(wù)的主流渠道，而客戶經(jīng)理隊(duì)伍則成為服務(wù)高端客戶的主力。

完善客戶經(jīng)理制下的個(gè)人理財(cái)管理流程

所謂客戶經(jīng)理制，是指現(xiàn)代商業(yè)銀行實(shí)行的以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以客戶經(jīng)理為主體，運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷理念，為客戶提供多功能、全方位、金融一體化服務(wù)的一種服務(wù)方式和經(jīng)營(yíng)管理模式。對(duì)于任何一個(gè)大客戶，由客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理(甚至還有地區(qū)經(jīng)理)組成一個(gè)流動(dòng)的團(tuán)隊(duì)，共同分工協(xié)作展開營(yíng)銷工作?？蛻艚?jīng)理是客戶聯(lián)系的中心點(diǎn)，主要職責(zé)是了解客戶的需求，熟悉銀行的產(chǎn)品，統(tǒng)籌產(chǎn)品的銷售；產(chǎn)品經(jīng)理主要是了解客戶的需求，了解市場(chǎng)產(chǎn)品的趨勢(shì)，協(xié)助開發(fā)新產(chǎn)品，協(xié)助產(chǎn)品銷售；風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理主要是了解每個(gè)行業(yè)的最新情況，了解每個(gè)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，了解銀行產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，執(zhí)行銀行信貸政策。作為對(duì)比，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行實(shí)行的總分行AB角制度只相當(dāng)于客戶經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理的協(xié)作，產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理都還有待培養(yǎng)，客戶經(jīng)理制本身也有待完善。

有了以客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理(甚至還有地區(qū)經(jīng)理)組成的流動(dòng)團(tuán)隊(duì)，就可以實(shí)施以個(gè)人理財(cái)團(tuán)隊(duì)為依托的流程作業(yè)，即制定營(yíng)銷戰(zhàn)略、進(jìn)行產(chǎn)品研究開發(fā)、銷售產(chǎn)品并進(jìn)行客戶情況匯總、人才培訓(xùn)管理與開發(fā)、理財(cái)中心的建設(shè)以及后臺(tái)會(huì)計(jì)信息管理。各種不同職責(zé)的經(jīng)理人員是互相配合、共同協(xié)作來(lái)完成作業(yè)的。所以個(gè)人理財(cái)中心的每一項(xiàng)作業(yè)的推進(jìn)，都不是個(gè)體行為，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)作業(yè)的結(jié)果。

增加和創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品

無(wú)論是基金、保險(xiǎn)、證券的投資還是銀行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品和外匯理財(cái)產(chǎn)品，原本都只是大學(xué)教授在學(xué)府里討論的對(duì)象，現(xiàn)在已經(jīng)成為尋常百姓家庭日

常經(jīng)濟(jì)生活的必備。這樣一種普及勢(shì)必要求產(chǎn)品的質(zhì)量和品種有相同程度的提高和增加。而且隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的大變革的社會(huì)各經(jīng)濟(jì)主體對(duì)金融服務(wù)需求多樣化，加上銀行間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，這一切也要求商業(yè)銀行不斷推出有市場(chǎng)特色、有效益的新產(chǎn)品。根據(jù)目前客戶的需求狀況和國(guó)外商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品，可以推出以下產(chǎn)品和服務(wù)：

一是理財(cái)規(guī)劃服務(wù)?？梢愿鶕?jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況、財(cái)務(wù)目標(biāo)及投資偏好進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃、組合投資產(chǎn)品并合理配置金融資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)投資收益最大化并達(dá)到階段性理財(cái)目標(biāo)。

二是金融資訊定制服務(wù)?？蛻艨筛鶕?jù)自身偏好定制金融資訊，包括投資理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù)、金融市場(chǎng)走勢(shì)、宏觀金融政策變化，內(nèi)容涵蓋銀行、證券、基金、保險(xiǎn)、信托、外匯等多個(gè)金融領(lǐng)域。客戶經(jīng)理將根據(jù)客戶的需求定期通過電子郵件或傳真的方式為客戶發(fā)送。

三是投資事務(wù)提醒服務(wù)?？蛻艚?jīng)理根據(jù)客戶預(yù)先制定的投資計(jì)劃與安排，電話提醒客戶當(dāng)日需要辦理的投資事宜或銀行業(yè)務(wù)，并提醒會(huì)員攜帶辦理業(yè)務(wù)所需證件及憑證?？蛻艚?jīng)理還可根據(jù)客戶的需求記錄并提醒其他事務(wù)的辦理，如客戶賬戶信息變動(dòng)提示、稀缺投資產(chǎn)品預(yù)約等。

四是親情服務(wù)?？蛻艚?jīng)理為客戶發(fā)送生日、節(jié)日問候與祝福，發(fā)送鮮花及個(gè)性化禮品；為客戶親屬、子女提供理財(cái)培訓(xùn)，幫助親屬、孩子建立正確的理財(cái)觀念。在新產(chǎn)品的開發(fā)增加中，切忌打著金融創(chuàng)新幌子的理財(cái)產(chǎn)品，過于追求形式而忽視了百姓的接受性。既然是創(chuàng)新，就要注重實(shí)質(zhì)，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)打動(dòng)客戶。

五是積極探索私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。首先，要吸引高端客戶，加快產(chǎn)品創(chuàng)新，建立立足于市場(chǎng)的專業(yè)產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)，并提供有效的后臺(tái)支持，同時(shí)合理甚至低廉的費(fèi)用也是銀行吸引客戶重要因素之一；其次，要不斷改進(jìn)營(yíng)銷方式，改革組織架構(gòu)，構(gòu)建以業(yè)務(wù)線為主導(dǎo)的扁平化的縱向組織管理體系：第三，要提供高效的人性化服務(wù)，極大地影響與客戶交往的長(zhǎng)度，希望他可以和我們?cè)谝黄鸬臅r(shí)間比較長(zhǎng)。比如拜訪、撥打電話，推薦客戶，這里面每一次感覺不好的體驗(yàn)就可能縮短甚至結(jié)束合作周期，相反持續(xù)的、良好的經(jīng)驗(yàn)可以建立長(zhǎng)期而深遠(yuǎn)的客戶關(guān)系；第四加快高素質(zhì)專業(yè)化的人才培養(yǎng)。

建立完善的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)保障機(jī)制

(一)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)

普遍來(lái)說(shuō)，當(dāng)前銀行的個(gè)人客戶經(jīng)理一般來(lái)自兩類人員：一是由業(yè)務(wù)尖子選拔上來(lái)的業(yè)務(wù)熟練人員，二是定向選擇的金融理論基本功較好的年輕員工。這兩類人員都有各自的優(yōu)缺點(diǎn)：業(yè)務(wù)熟練員工一般擁有較豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)某一類或某幾個(gè)業(yè)務(wù)上熟悉。但全面的個(gè)人理財(cái)理論較欠缺，無(wú)法提供客戶需要的高端服務(wù)；而后者雖然具備較豐富的理論知識(shí)，卻缺乏客戶關(guān)系管理能力、金融產(chǎn)品銷售技巧以及客戶服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。

因此，要建立合格的個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍，根據(jù)不同的情況開展持續(xù)性的、有針對(duì)性的員工培訓(xùn)是解決客戶經(jīng)理素質(zhì)問題的關(guān)鍵。在這方面，尋求具有豐富經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)理財(cái)師培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的幫助將是有效的解決辦法。為滿足VIP客戶日益增長(zhǎng)的金融服務(wù)需求，國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)在構(gòu)建新型營(yíng)銷體系的同時(shí)，順應(yīng)世界金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)潮流，引進(jìn)、培養(yǎng)和貯備一批熟悉理財(cái)規(guī)劃和外匯、基金、證券、期貨和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的高、精、尖專門業(yè)務(wù)人才，培養(yǎng)一支拉得出、打得響、忠誠(chéng)敬業(yè)的客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍，發(fā)揮他們作為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主力軍的作用。

(二)品牌營(yíng)銷體制的完善

開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，必須在營(yíng)銷理念上應(yīng)有所創(chuàng)新，建立整體營(yíng)銷體制主動(dòng)向客戶推薦出售服務(wù)。成功打造理財(cái)品牌，培育理財(cái)文化，在廣大市民心中形成銀行理財(cái)?shù)臅r(shí)尚理念。銀行要加大營(yíng)銷宣傳力度，要善于運(yùn)用廣告、人員推銷、公共關(guān)系等各種促銷手段讓客戶了解銀行的產(chǎn)品和服務(wù)特色，使客戶牢記本行所提供的是最佳服務(wù)。

因此在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷中要有效整合資源，做到既有聲勢(shì)也要效果顯著。

一是統(tǒng)一營(yíng)銷模式?？刹扇^(qū)域內(nèi)聯(lián)動(dòng)、統(tǒng)一部署的營(yíng)銷模式，首先由區(qū)域營(yíng)銷中心制定營(yíng)銷手冊(cè)和方案，然后在重點(diǎn)城市、地區(qū)通過舉辦新聞會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)、理財(cái)培訓(xùn)講座等，形成全行聯(lián)動(dòng)、波瀾壯闊的營(yíng)銷攻勢(shì)。另一方面，各分行也要結(jié)合實(shí)際，開展種類繁多的主題促銷活動(dòng)，使銀行個(gè)人理財(cái)品牌深入人心。

二是合作營(yíng)銷。合作營(yíng)銷是兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)通過分享市場(chǎng)營(yíng)銷中的資源，達(dá)到降低成本、提高效率、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一種營(yíng)銷策略。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為了防止盲目競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致營(yíng)銷高成本對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)的極大負(fù)擔(dān)，也為了避免惡性競(jìng)爭(zhēng)可能帶來(lái)的巨大傷害，必須制止銀行競(jìng)爭(zhēng)的非規(guī)范性，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的理性競(jìng)爭(zhēng)和合作。同時(shí)面對(duì)金融業(yè)全面開放的新形勢(shì)，銀行之間聯(lián)合營(yíng)銷、合縱聯(lián)橫，比以往任何時(shí)候都顯得重要。

三是品牌經(jīng)理營(yíng)銷。有資料顯示，1989年4月，體操王子李寧加盟健力寶，開創(chuàng)了中國(guó)“品牌經(jīng)理”的先河，李寧成為中國(guó)品牌市場(chǎng)上的第一位“品牌經(jīng)理”。當(dāng)前，我國(guó)銀行業(yè)對(duì)金融品牌作用的認(rèn)識(shí)在不斷加深，金融品牌營(yíng)銷已是小荷初露，并首次出現(xiàn)了“中銀”馳名商標(biāo)。在這種情況下，如何在保持金融企業(yè)整體形象、價(jià)值觀念和企業(yè)文化的前提下，或者說(shuō)在一個(gè)總品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠實(shí)消費(fèi)群體，為金融企業(yè)贏得更為廣闊的市場(chǎng)和生存空間，避免出現(xiàn)一個(gè)金融企業(yè)的品牌族群互相矛盾及沖突以及“一損皆損”的尷尬局面，事實(shí)上這已成為一個(gè)不容忽視的課題。

加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理

目前，國(guó)外商業(yè)銀行已進(jìn)人高級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段，一站式全面服務(wù)、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶科學(xué)界定、產(chǎn)品創(chuàng)新能力強(qiáng)弱、風(fēng)險(xiǎn)管理能力的高低已成為銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要方面。我國(guó)各銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)從戰(zhàn)略高度做好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控工作，按照符合客戶利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力原則開展理財(cái)業(yè)務(wù)。

篇4

關(guān)鍵詞 保險(xiǎn) 委托 關(guān)系 逆向選擇 激勵(lì)方式

保險(xiǎn)委托-關(guān)系無(wú)論從本質(zhì)上看還是從形式上看，都是一種合同關(guān)系，在這種契約下，保險(xiǎn)公司作為委托人聘用保險(xiǎn)人代表他們來(lái)履行某些服務(wù)，如在授權(quán)范圍內(nèi)向客戶推介保險(xiǎn)產(chǎn)品，為保險(xiǎn)客戶辦理理賠手續(xù)等，即委托人把若干決策權(quán)托付給了人。保險(xiǎn)人與單個(gè)人的委托關(guān)系通過保險(xiǎn)合同（或稱基本合同）確定，同時(shí)，保險(xiǎn)人通過保險(xiǎn)人管理辦法（或稱激勵(lì)辦法）確定與多個(gè)人（營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)）的委托-關(guān)系。我們還可以將保險(xiǎn)公司與客戶的關(guān)系也看成是委托關(guān)系，本文著重就保險(xiǎn)委托關(guān)系的特性進(jìn)行論述，分析其關(guān)鍵點(diǎn)。

一、委托人-人模型

經(jīng)濟(jì)學(xué)上的委托人-人模型泛指任何一種涉及非對(duì)稱信息交易的委托-關(guān)系，在信息經(jīng)濟(jì)學(xué)中，常常將在交易中擁有信息優(yōu)勢(shì)的一方（知情者）稱為人，將不具備信息優(yōu)勢(shì)的一方（不知情者）稱為委托人。在企業(yè)內(nèi)部的日常經(jīng)營(yíng)管理中，業(yè)務(wù)的執(zhí)行者、操作者是人，管理者是委托人。在這種委托-關(guān)系中，人（知情者）所擁有的信息影響委托人（不知情者）的利益，換言之，委托人不得不為人的行為承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。這種委托-關(guān)系廣泛存在于企業(yè)市場(chǎng)當(dāng)中，它通過契約從法律形式上完成交易關(guān)系的建立，但契約的執(zhí)行力掌握在人一方，制約力掌握在委托人一方，在委托-關(guān)系中提高人的契約執(zhí)行力與提高委托人的契約掌控力，是企業(yè)管理中最為重要的兩個(gè)方面，事前逆向選擇模型和事后道德風(fēng)險(xiǎn)模型是研究委托-關(guān)系中所必須首先探討的兩個(gè)重要模型。

1.事前逆向選擇模型。在契約理論中，自然狀態(tài)是指隨機(jī)狀態(tài)，自然狀態(tài)不一定直接或間接被委托人觀察到，以至在現(xiàn)實(shí)中，執(zhí)行契約只能依靠人。所謂事前逆向選擇模型指的是，自然選擇人的類型，人自己知道自己的類型，由于信息不對(duì)稱，委托人不知道人的類型，委托人和人簽訂了一種契約，人可能隱藏自己的私有信息，反而提供不真實(shí)的信息以謀求增加自己的利益，但是這種行為卻損害到委托人的利益。例如，保險(xiǎn)人憑借保險(xiǎn)信息的優(yōu)勢(shì)，向處于保險(xiǎn)信息劣勢(shì)的客戶進(jìn)行違規(guī)展業(yè)：不如實(shí)履行告知義務(wù)、代客戶簽名、為多掙傭金蒙騙客戶多交保費(fèi)、挪用侵占客戶保費(fèi)等，結(jié)果引發(fā)大量客戶投訴，他們不僅對(duì)保險(xiǎn)人整體產(chǎn)生懷疑，而且對(duì)保險(xiǎn)公司也產(chǎn)生不信任感，從而極大地?fù)p害了保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)。

2.事后道德風(fēng)險(xiǎn)模型。這是契約理論研究的重點(diǎn)。道德風(fēng)險(xiǎn)分為兩類：一是隱藏行動(dòng)的道德風(fēng)險(xiǎn)。委托人和人在簽訂契約時(shí)，有關(guān)的契約知識(shí)和現(xiàn)實(shí)條件都能被簽約雙方觀察到，對(duì)雙方是共同知識(shí)，此時(shí)雙方信息是對(duì)稱的。簽訂契約后，人選擇行動(dòng)，決定人行動(dòng)結(jié)果的還有自然狀態(tài)，人的行動(dòng)與自然狀態(tài)一起決定可觀測(cè)的結(jié)果。而委托人只能觀察到結(jié)果，無(wú)法知道這個(gè)結(jié)果是人本身的行動(dòng)所致還是自然狀態(tài)造成的。在這種情況下，委托人必須設(shè)計(jì)一個(gè)激勵(lì)契約以鼓勵(lì)人從自己利益出發(fā)，選擇對(duì)委托人最有利的行動(dòng)。例如，《個(gè)人人管理辦法》是建立在《個(gè)人人保險(xiǎn)合同》基礎(chǔ)上的一個(gè)激勵(lì)契約，它通過傭金制和管理效能指標(biāo)等分配各層級(jí)人的薪酬，以引導(dǎo)全體業(yè)務(wù)員將個(gè)人的利益與公司的發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合。二是隱藏信息的道德風(fēng)險(xiǎn)模型。自然選擇人的類型，由于信息不對(duì)稱，人知道自己的類型，而委托人不知道人的類型，委托人與人簽訂契約后，委托人對(duì)人沒法進(jìn)行有效監(jiān)督，人因此可以為所欲為，損害委托人的利益。

二、保險(xiǎn)委托關(guān)系中的信號(hào)傳遞

所謂完全契約是指，締約雙方都能完全預(yù)見契約期內(nèi)可能發(fā)生的重要事件，愿意遵守雙方所簽訂的契約條款，當(dāng)締約方對(duì)契約條款產(chǎn)生爭(zhēng)議時(shí)，第三方比如說(shuō)法院能夠強(qiáng)制其執(zhí)行。不完全契約正好相反。由于個(gè)人的有限理性，外在環(huán)境的復(fù)雜性、不確定性，信息不對(duì)稱性和不完全性，契約當(dāng)事人或契約的仲裁者無(wú)法證實(shí)或觀察一切，就造成契約條款是不完全的，需要設(shè)計(jì)不同的機(jī)制以對(duì)付契約條款的不完全性，并處理由不確定性事件引發(fā)的有關(guān)契約條款帶來(lái)的問題。《個(gè)人人保險(xiǎn)合同》就是委托的不完全合同。一個(gè)不完全契約將隨著時(shí)間的推移而不斷修正并需要重新協(xié)商。因?yàn)槲?關(guān)系不可避免地產(chǎn)生“事前逆向選擇”，因此在簽訂委托-合同時(shí)就必須最大程度地規(guī)避它。

信號(hào)傳遞模型是解決逆向選擇問題的一種方法。自然狀態(tài)選擇人的類型，由于存在信息不對(duì)稱，人知道自己的類型，而委托人不知道人的類型。人為了顯示自己的類型，選擇某種信號(hào)，使自己的類型能被委托人識(shí)別。委托人在觀察到人的信號(hào)以后，與人簽訂契約。一些保險(xiǎn)公司通過《個(gè)人人管理辦法》規(guī)定了與人簽約的條件，例如，學(xué)歷、品行、健康條件和具有完全民事行為能力的要求，尤其不能錄用“有不良嗜好，有犯罪記錄的，以及因違反《保險(xiǎn)人管理規(guī)定（試行）》而被公司或其他公司解除保險(xiǎn)合同的人”。而在實(shí)際操作中，很多公司在業(yè)務(wù)的壓力面前，增員門檻一降再降，簽約條件形同虛設(shè)，使人隊(duì)伍的整體素質(zhì)偏低，信號(hào)傳遞失去了作用，公司喪失了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的一種方式，導(dǎo)致事前逆選擇的概率加大。

在現(xiàn)實(shí)生活中，大多數(shù)契約是依賴習(xí)慣、誠(chéng)信、聲譽(yù)等方式完成的，付諸法律解決往往是不得已的事情。保險(xiǎn)委托合同也必須主要通過人的展業(yè)習(xí)慣、信譽(yù)品德來(lái)履行，但是，保險(xiǎn)委托合同等價(jià)于一個(gè)不完全契約與事前逆向選擇與事后道德風(fēng)險(xiǎn)之和，它給機(jī)會(huì)主義、欺騙、無(wú)知等行為以足夠的存在空間，其違約風(fēng)險(xiǎn)很大，保險(xiǎn)委托人往往不得已時(shí)才使用法律手段，一些保險(xiǎn)公司對(duì)業(yè)務(wù)員的違規(guī)行為從輕處罰的現(xiàn)象較為普遍，相應(yīng)的規(guī)章制度還比較粗泛，彈性較大，結(jié)果合同的約束性相應(yīng)減小，因此，習(xí)慣、誠(chéng)信、聲譽(yù)等方式在營(yíng)銷管理中顯得更為重要。

三、保險(xiǎn)委托關(guān)系中信譽(yù)的重要性

在一個(gè)關(guān)系中信譽(yù)作為契約的重要功能可以用一個(gè)模型去表達(dá)：觀察者利用人原先的記錄和過去履約的歷史去推斷某些個(gè)人的特征，諸如誠(chéng)實(shí)。人有一種使其行為方式影響市場(chǎng)看法的動(dòng)機(jī)。由于現(xiàn)在的行為有一種持久的“記憶”，當(dāng)過去的記錄被用于為現(xiàn)在的行為提供信譽(yù)時(shí)，人的聲譽(yù)價(jià)值提高了。如果委托人很少關(guān)心人的聲譽(yù)，人的聲譽(yù)便在契約履行中起了很小的作用，其結(jié)果導(dǎo)致了契約不起什么作用。

個(gè)人人信用體系的建立，提升了人“過去記錄”的價(jià)值，在團(tuán)隊(duì)中起到導(dǎo)向作用。在契約自動(dòng)實(shí)施過程中，聲譽(yù)應(yīng)發(fā)揮很大的作用。其原因在于，簽約雙方，不僅要考慮當(dāng)前，還要考慮未來(lái)；不僅要考慮締約方的利益，還要考慮未來(lái)可能對(duì)自己產(chǎn)生影響的交易對(duì)手的態(tài)度。在一個(gè)重復(fù)博弈中，一個(gè)人的行動(dòng)是可以影響他人未來(lái)選擇的，別人可以從他的行動(dòng)中判斷他履約的能力，了解他的信譽(yù)情況，并由此決定與他的合作關(guān)系。信用等級(jí)高的人得到了委托人更多的支持，并可以較容易地獲取客戶的信任而得到更多的客戶，其展業(yè)成本降低而效率大大提升，收益的增加是水到渠成的事。

信用體系是信譽(yù)機(jī)制的一部分，道德規(guī)范、誠(chéng)信教育在委托關(guān)系中都非常重要，而懲罰制度也是信譽(yù)機(jī)制的另一部分。一個(gè)自動(dòng)履約的契約就可以利用交易者的性質(zhì)將個(gè)人懲罰條款加在違約者的身上。這個(gè)懲罰條款包括兩方面的內(nèi)容：一方面的內(nèi)容是終止與交易對(duì)手的關(guān)系，給對(duì)方造成經(jīng)濟(jì)損失；另一方面的內(nèi)容是使交易對(duì)手的市場(chǎng)聲譽(yù)貶值，使與其交易的未來(lái)伙伴知道其違約前科，以至于不相信該交易者的承諾。例如，保險(xiǎn)行業(yè)的個(gè)人人“黑名單”，保險(xiǎn)人對(duì)違規(guī)人的處理辦法等，都是對(duì)不完全合同關(guān)系的補(bǔ)充。

四、保險(xiǎn)委托關(guān)系的激勵(lì)方式

激勵(lì)契約是現(xiàn)代契約理論所研究的另一個(gè)重要領(lǐng)域。所謂激勵(lì)契約是指委托人采用一種激勵(lì)機(jī)制以誘使人按照委托人的意愿行事的一種條款。在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，一個(gè)雇主必須設(shè)法引導(dǎo)一個(gè)工人盡最大努力為其工作，這樣會(huì)降低公司的成本。制定一個(gè)激勵(lì)契約，意味著較高的工資支付給了具有較高效率的工人，并由此吸引了一大批能力較強(qiáng)的工人。

傭金制就是一種激勵(lì)契約的形式，但是，目前我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)獨(dú)立人的模式還很少，基本上是由保險(xiǎn)公司通過團(tuán)隊(duì)模式進(jìn)行管理，即標(biāo)準(zhǔn)委托-模型的一種擴(kuò)展，它涉及在模型中引入幾種人，如：部經(jīng)理、分部經(jīng)理、處經(jīng)理、分處經(jīng)理、組經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任、高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員。當(dāng)他們之間存在著較強(qiáng)的利益關(guān)系時(shí)，團(tuán)隊(duì)中的道德風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生了。兩個(gè)新問題是：首先，如果產(chǎn)出依賴于人的聯(lián)合行動(dòng)，且如果他們的獨(dú)立貢獻(xiàn)不能被識(shí)別，那么，“搭便車”問題將導(dǎo)致一個(gè)遠(yuǎn)低于在標(biāo)準(zhǔn)模型中所能出現(xiàn)的低努力供給。這引發(fā)了對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和監(jiān)察服務(wù)的需求，對(duì)于一個(gè)高度集中管理的營(yíng)銷組織，組織的監(jiān)督層層削弱，搭便車問題會(huì)引起團(tuán)隊(duì)內(nèi)杠，降低團(tuán)隊(duì)的作用；其次，如果人的獨(dú)立貢獻(xiàn)能被識(shí)別，那么，從某種程度上說(shuō)，人所面對(duì)的相關(guān)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的程度，每一個(gè)人的報(bào)酬，不僅依據(jù)他自己的（絕對(duì)）績(jī)效而且依賴于其他人的相對(duì)績(jī)效。《人管理辦法》或稱《基本法》就是一種讓每一種人的獨(dú)立貢獻(xiàn)能被識(shí)別并獲得合理報(bào)酬的制度，因此，要使《基本法》能達(dá)到有效激勵(lì)，必須要解決這兩個(gè)問題。

五、保險(xiǎn)委托的成本問題

信息成本和激勵(lì)成本是委托成本的主要因素，也是降低成本的關(guān)鍵所在。

降低信息成本問題，取決于信息不對(duì)稱的減低程度。信息成本涉及面寬，其中，客戶信息資料是信息成本的一部分。值得引起高度重視是一些壽險(xiǎn)企業(yè)與它的一些客戶的信息聯(lián)系中斷，無(wú)法與客戶發(fā)生點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直接聯(lián)系，這些客戶的比例甚至達(dá)50%以上。究其原因有多方面，一是在中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的過程中，通信技術(shù)、商品住房的發(fā)展很快，加上人口的流動(dòng)較過去年代大得多，這些因素加劇了一些壽險(xiǎn)企業(yè)的客戶資料不準(zhǔn)確；二是一些人為了壟斷客戶資料而有意不告知公司；三是保險(xiǎn)公司對(duì)信息資料的認(rèn)識(shí)不足，在一些措施和宣傳上乏力，使得廣大客戶對(duì)此缺乏認(rèn)識(shí)；四是保險(xiǎn)客戶大多在簽訂保險(xiǎn)合同和死退滿轉(zhuǎn)（死亡給付、退保、滿期給付和保單轉(zhuǎn)移）時(shí)才與保險(xiǎn)公司打交道，而不是像銀行客戶一樣，經(jīng)常出入銀行，使雙方能互相及時(shí)交流信息，相比之下保險(xiǎn)公司容易疏遠(yuǎn)自己的客戶。保險(xiǎn)公司應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，企業(yè)的最終服務(wù)對(duì)象是保險(xiǎn)客戶，壽險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展的最初十年是通過營(yíng)銷隊(duì)伍的擴(kuò)張給企業(yè)帶來(lái)廣大客戶群，留住客戶靠的是保險(xiǎn)公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和信譽(yù)，直接的信息交流是必不可少的手段，今天不做此項(xiàng)彌補(bǔ)的話，將來(lái)會(huì)為此付出更大的代價(jià)。

篇5

國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展，在公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)區(qū)域、目標(biāo)客戶群體、銷售渠道等方面，在對(duì)公司組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、監(jiān)督、評(píng)估和管理等方面，進(jìn)行了許多大膽和有益的改革創(chuàng)新，在防范和化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和加強(qiáng)公司內(nèi)部控制管理制度方面取得了顯著成效。但同時(shí)，由于保險(xiǎn)公司數(shù)量增加、規(guī)模擴(kuò)大和業(yè)務(wù)活動(dòng)日益復(fù)雜化，保險(xiǎn)市場(chǎng)中也出現(xiàn)一些違法違規(guī)的突出問題，在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)外開放步伐加快和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的情況下，為了防范和及早發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，從而避免或者減少可能遭受的經(jīng)營(yíng)損失，保證保險(xiǎn)業(yè)能夠穩(wěn)定健康快速發(fā)展，在加強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)管的同時(shí)，各保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)決策者應(yīng)該認(rèn)真制定和切實(shí)執(zhí)行公司控制風(fēng)險(xiǎn)、加強(qiáng)管理、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部控制管理制度。

在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要取決于公司的人才技術(shù)優(yōu)勢(shì)和組織管理優(yōu)勢(shì)，而不是傳統(tǒng)的資源優(yōu)勢(shì)和資金優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)資源配置和經(jīng)營(yíng)管理能力的差異性和保險(xiǎn)公司利用這些資源的獨(dú)特方式，形成了各自公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和比較優(yōu)勢(shì)。建立內(nèi)控制度和管理制度的目的是提高保險(xiǎn)公司自我約束意識(shí)，防范和及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，建立公司內(nèi)部相互制衡機(jī)制，確保正確反映公司的經(jīng)營(yíng)效益，提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。健全有效的內(nèi)控制度可以監(jiān)督和彌補(bǔ)公司管理功能可能存在的缺陷，使公司在市場(chǎng)環(huán)境變化和人員素質(zhì)差異的情況下，實(shí)現(xiàn)公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

保險(xiǎn)公司的內(nèi)部控制管理制度建設(shè)應(yīng)注重體制創(chuàng)新和機(jī)制創(chuàng)新，應(yīng)參照國(guó)際先進(jìn)的管理模式進(jìn)行公司內(nèi)部管理體制方面的改革創(chuàng)新，比如公司價(jià)值鏈管理、組織結(jié)構(gòu)管理、業(yè)務(wù)績(jī)效管理、客戶關(guān)系管理、公司價(jià)值管理、銷售渠道管理、服務(wù)質(zhì)量管理、公司品質(zhì)管理、人力資源管理、激勵(lì)約束機(jī)制管理等。按照公司內(nèi)部控制管理制度，保險(xiǎn)公司總分支公司之間應(yīng)該建立嚴(yán)格的管控機(jī)制和費(fèi)率反饋機(jī)制，總公司對(duì)分支公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須做到心中有數(shù)，及時(shí)指導(dǎo)，監(jiān)控到位；應(yīng)建立嚴(yán)格的核保和核賠分離制度，建立必要的審核制度和檢查制度；對(duì)分支公司擅自越權(quán)和違法違規(guī)的經(jīng)營(yíng)行為，對(duì)違反公司內(nèi)部控制管理制度的行為，必須認(rèn)真進(jìn)行內(nèi)部監(jiān)督和檢查，加大處罰力度，并及時(shí)修改和完善內(nèi)部控制管理制度，否則，保險(xiǎn)監(jiān)管部門可以追究總公司的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

二、以監(jiān)管為核心，監(jiān)控和指導(dǎo)公司內(nèi)控管理制度建設(shè)

加強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)保險(xiǎn)公司內(nèi)部控制管理制度建設(shè)的目的是在新的市場(chǎng)和法律環(huán)境下，將以往部分監(jiān)管責(zé)任轉(zhuǎn)變?yōu)楸ｋU(xiǎn)公司的管理責(zé)任。保險(xiǎn)監(jiān)管部門的監(jiān)管責(zé)任是保護(hù)被保險(xiǎn)人的利益，保證投資人的正當(dāng)投資回報(bào)權(quán)益不受侵害，監(jiān)督保險(xiǎn)公司合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，具備足夠的償付能力，以往這種監(jiān)管職能是通過對(duì)保險(xiǎn)公司現(xiàn)場(chǎng)和非現(xiàn)場(chǎng)的例行檢查來(lái)實(shí)現(xiàn)的，但由于保險(xiǎn)公司管理體制和業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜程度增高，增加了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)監(jiān)管部門例行的檢查和抽查的真實(shí)性、準(zhǔn)確性、及時(shí)性、有效性遇到了現(xiàn)實(shí)的挑戰(zhàn)，增大了保險(xiǎn)有效監(jiān)管的難度。在國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的大背景下，保險(xiǎn)監(jiān)管部門必須認(rèn)真研究和充分發(fā)揮保險(xiǎn)公司的內(nèi)部控制管理制度的積極作用，將內(nèi)部控制管理制度建設(shè)作為強(qiáng)化監(jiān)管的重要內(nèi)容，加強(qiáng)事后監(jiān)管和償付能力監(jiān)管，保險(xiǎn)公司則應(yīng)該認(rèn)真檢討和審視公司內(nèi)部控制管理制度執(zhí)行的現(xiàn)狀，增強(qiáng)對(duì)公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、投資等方面的風(fēng)險(xiǎn)管理，完善和彌補(bǔ)內(nèi)部控制管理制度方面的缺陷和不足。保險(xiǎn)監(jiān)管部門在加強(qiáng)保險(xiǎn)法律法規(guī)建設(shè)的同時(shí)，應(yīng)督促保險(xiǎn)公司加強(qiáng)公司內(nèi)部控制管理制度建設(shè)，兩者是相輔相成、不可替代、互為補(bǔ)充、缺一不可的。

國(guó)際上一般對(duì)內(nèi)部控制按職能劃分為內(nèi)部會(huì)計(jì)控制和內(nèi)部管理控制兩類。保險(xiǎn)公司內(nèi)部會(huì)計(jì)控制包括涉及直接與財(cái)產(chǎn)保護(hù)和財(cái)務(wù)記錄可靠性有關(guān)的所有方法和程序，包括分支機(jī)構(gòu)授權(quán)和批準(zhǔn)制度、責(zé)任分離制度以及對(duì)財(cái)產(chǎn)的實(shí)物控制和內(nèi)部審計(jì)等。保險(xiǎn)公司內(nèi)部管理控制包括與管理層業(yè)務(wù)授權(quán)相關(guān)的組織機(jī)構(gòu)的計(jì)劃、決策程序、控制環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、控制手段、信息交流、監(jiān)督管理以及各種內(nèi)部規(guī)章制度的執(zhí)行狀況。

保險(xiǎn)公司總公司必須對(duì)分支公司的經(jīng)營(yíng)范圍和經(jīng)營(yíng)規(guī)模是否相適應(yīng)，內(nèi)部控制管理制度建設(shè)是否完備和完善，權(quán)力與責(zé)任的平衡是否對(duì)稱，重要職能和關(guān)鍵崗位的設(shè)立是否相互制約，獨(dú)立的內(nèi)部稽核和公正的外部審計(jì)是否健全，內(nèi)部制度建設(shè)和內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制是否執(zhí)行落實(shí)，職業(yè)道德水平和培訓(xùn)質(zhì)量是否提升，違法違規(guī)行為和有意誤導(dǎo)行為是否得到遏制，財(cái)務(wù)制度和會(huì)計(jì)準(zhǔn)則是否得到執(zhí)行等進(jìn)行研究和評(píng)估。所有這些內(nèi)容要求保險(xiǎn)公司必須建立科學(xué)完善的內(nèi)部控制管理體系，提高操作效率，確?，F(xiàn)有規(guī)章制度的執(zhí)行，同時(shí)，保險(xiǎn)監(jiān)管部門必須對(duì)公司內(nèi)部控制管理制度的建立和執(zhí)行情況進(jìn)行認(rèn)真檢查和監(jiān)督指導(dǎo)。

三、以競(jìng)爭(zhēng)為手段，建立內(nèi)外資保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)合作機(jī)制

國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的對(duì)外開放，為內(nèi)外資保險(xiǎn)公司提供了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)與合作的大市場(chǎng)，使國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司實(shí)際上直接或間接地參與了國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)該從國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的高度，提高公司經(jīng)營(yíng)管理水平和質(zhì)量，應(yīng)該具備全球化的經(jīng)營(yíng)視野和更強(qiáng)的合作意識(shí)，積極主動(dòng)地參與業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)與合作。內(nèi)外資保險(xiǎn)公司各自具有不同的優(yōu)勢(shì)，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得最低成本、最佳產(chǎn)品、最優(yōu)服務(wù)、最大份額、最高利潤(rùn)，是公司競(jìng)爭(zhēng)所追求的目標(biāo)。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的過程中，保險(xiǎn)公司共同開發(fā)和利用保險(xiǎn)資源、保險(xiǎn)科技、保險(xiǎn)信息，以及保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)過程中的合作與聯(lián)系，是國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的必然要求和發(fā)展趨勢(shì)。

從管理層面上看，外資保險(xiǎn)公司在內(nèi)部控制管理制度建設(shè)方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和做法值得國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司學(xué)習(xí)和借鑒。首先，內(nèi)外資保險(xiǎn)公司應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)國(guó)際通行的內(nèi)部控制管理制度的信息溝通和交流，增強(qiáng)公司管理者對(duì)加強(qiáng)內(nèi)部控制管理的意識(shí)；其次，應(yīng)注重公司內(nèi)部控制管理水平和質(zhì)量的提高，以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)與合作的要求；第三，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的管控，在管理創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新等方面開展競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)；第四，共同營(yíng)造一種合作創(chuàng)新、共同發(fā)展的市場(chǎng)協(xié)作精神和協(xié)作方式，提高公司的獲利水平和競(jìng)爭(zhēng)力。

四、以管理為目標(biāo)，提高公司經(jīng)營(yíng)管理整體素質(zhì)和水平

保險(xiǎn)公司的組織結(jié)構(gòu)是保證公司各部門和總分支公司各司其責(zé)、有序結(jié)合、分工明確和有效運(yùn)作的組織保障，合理的組織管理結(jié)構(gòu)可以把分散的、單個(gè)的力量聚集成為集中的、強(qiáng)大的集體力量；可以使保險(xiǎn)公司每個(gè)員工的工作職權(quán)在組織管理結(jié)構(gòu)中以一定形式固定下來(lái)，保證保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的連續(xù)性和穩(wěn)定性；有利于明確經(jīng)營(yíng)者的責(zé)任和權(quán)利，避免相互推諉，克服，提高工作效率，克服辦事拖拉的弊端；可以確保公司領(lǐng)導(dǎo)制度的實(shí)現(xiàn)，公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)只有依靠一套完善的組織管理機(jī)構(gòu)才能有效地行使自己的權(quán)力。

圍繞風(fēng)險(xiǎn)控制和增進(jìn)效益兩個(gè)目標(biāo)，保險(xiǎn)公司應(yīng)如何加強(qiáng)內(nèi)部控制管理水平，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，在日漸市場(chǎng)化和日益開放的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中立于不敗之地，一是應(yīng)建立起高效的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，以風(fēng)險(xiǎn)管理為核心，嚴(yán)格控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保證其業(yè)務(wù)收益的穩(wěn)定，滿足被保險(xiǎn)人日益增長(zhǎng)的保險(xiǎn)需求；二是運(yùn)用高新技術(shù)手段和先進(jìn)方法對(duì)風(fēng)險(xiǎn)變動(dòng)趨勢(shì)進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)，有效地進(jìn)行公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的控制和管理；三是完善保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部控制機(jī)制，對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)行嚴(yán)格監(jiān)控，建立科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)反饋系統(tǒng)，提高公司經(jīng)營(yíng)效益；四是完善公司內(nèi)部控制管理制度，用制度管人、管機(jī)構(gòu)、管業(yè)務(wù)、管經(jīng)營(yíng)，并接受保險(xiǎn)監(jiān)管部門的指導(dǎo)和檢查。

五、以服務(wù)為理念，提升產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新的科技含量

首先，產(chǎn)品創(chuàng)新能力反映公司管理和競(jìng)爭(zhēng)水平，保險(xiǎn)產(chǎn)品的系列結(jié)構(gòu)、規(guī)格品種，特別是產(chǎn)品更新?lián)Q代的頻度，對(duì)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品管理能力的高低有著十分重要的影響，因此，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的客觀需要，保險(xiǎn)公司都把優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、增加和更新產(chǎn)品作為提高其管理水平和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要方面，但同時(shí)必須看到，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)中仍然不同程度地存在保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同、業(yè)務(wù)單一、創(chuàng)新不足、粗放經(jīng)營(yíng)等問題。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)方面，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)收入來(lái)源80%以上為機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)缺乏特色和品牌；業(yè)務(wù)品種方面，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)傳統(tǒng)型業(yè)務(wù)比重大，創(chuàng)新型業(yè)務(wù)、高附加值業(yè)務(wù)和延伸型業(yè)務(wù)比較少或基本上沒有開展。

隨著新《保險(xiǎn)法》的實(shí)施，保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)保險(xiǎn)條款費(fèi)率的管制得以放松，保險(xiǎn)公司有了更大的條款費(fèi)率制定權(quán)，因此，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，保險(xiǎn)公司應(yīng)該跳出傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)框架，認(rèn)真分析市場(chǎng)需求，建立推進(jìn)產(chǎn)品更新?lián)Q代的產(chǎn)品管理制度，加速開發(fā)和創(chuàng)新公司自身的產(chǎn)品系列，提高公司產(chǎn)品的國(guó)際化、多樣化、專業(yè)化水平，努力開拓各種市場(chǎng)空間。培養(yǎng)適應(yīng)產(chǎn)品創(chuàng)新的人才隊(duì)伍，造就一支掌握現(xiàn)代產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)管理技能和方法的高素質(zhì)管理隊(duì)伍，是對(duì)保險(xiǎn)公司管理水平和內(nèi)控機(jī)制是否完善的考驗(yàn)。因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)該注重培養(yǎng)自己的專業(yè)技術(shù)人才，建立適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。

其次，科技創(chuàng)新引導(dǎo)保險(xiǎn)公司的服務(wù)創(chuàng)新。北京市保險(xiǎn)市場(chǎng)近年來(lái)能有快速發(fā)展，同保險(xiǎn)公司重視服務(wù)創(chuàng)新密切相關(guān)。目前，北京市保險(xiǎn)市場(chǎng)中的服務(wù)創(chuàng)新表現(xiàn)為：服務(wù)科技方面有電話語(yǔ)音服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)、銀行結(jié)算支付方式；服務(wù)管理方面有計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理、承保、理賠、結(jié)算中心、人業(yè)績(jī)管理、營(yíng)銷管理；服務(wù)方式方面有服務(wù)之家、客戶回訪、24小時(shí)電話咨詢服務(wù)；服務(wù)理念方面得到不斷提升和轉(zhuǎn)變。

保險(xiǎn)公司應(yīng)在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，加快電子化和網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)的步伐，采用電子計(jì)算機(jī)和現(xiàn)代通訊技術(shù)設(shè)備，促進(jìn)辦公自動(dòng)化、電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)以及由此延伸的服務(wù)手段和領(lǐng)域，提高保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)處理能力和運(yùn)作效率，以高效、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，積極參與保險(xiǎn)業(yè)的國(guó)際和國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)。

在信息技術(shù)引發(fā)的保險(xiǎn)創(chuàng)新浪潮中，公司間競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)不再是產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而是服務(wù)質(zhì)量和方式的競(jìng)爭(zhēng)。只有通過高質(zhì)、高效、高附加值的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，才能將各種保險(xiǎn)產(chǎn)品更快更好地送達(dá)顧客，才有利于擴(kuò)大和穩(wěn)定客戶關(guān)系，占有更高的市場(chǎng)份額，增加業(yè)務(wù)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。

第三，加強(qiáng)人管理制度促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量提升。新《保險(xiǎn)法》修改的一條重要內(nèi)容，是加重了保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)中介人和中介業(yè)務(wù)管理的法律責(zé)任和管理責(zé)任，保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)中介業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際，制定相應(yīng)的保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)管理辦法，加強(qiáng)和完善對(duì)保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)的管理。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷方式最終將建立在市場(chǎng)導(dǎo)向型、客戶需求型這樣一種新的發(fā)展模式基礎(chǔ)上，使人壽保險(xiǎn)這一“以人為本”的保險(xiǎn)服務(wù)行業(yè)在服務(wù)意識(shí)、服務(wù)效益、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)渠道、服務(wù)方式、服務(wù)內(nèi)容等多方面和多層次發(fā)生根本變化。

保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的提高關(guān)鍵是靠保險(xiǎn)公司的服務(wù)意識(shí)的提高，靠保險(xiǎn)公司服務(wù)創(chuàng)新。我國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，保險(xiǎn)業(yè)的制度體制改革、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)管理、人事分配制度等方面的改革，歸根結(jié)底都將落實(shí)在服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)上，因此，提高保險(xiǎn)服務(wù)與促進(jìn)保險(xiǎn)發(fā)展是相輔相成的，是保險(xiǎn)公司在今后激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能否立于不敗之地的客觀要求。保險(xiǎn)公司必須高度重視售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，應(yīng)該遵循公司的工作流程和管理制度運(yùn)行，不能因人而易，降低服務(wù)水平和質(zhì)量。

第四，高度重視銀行保險(xiǎn)的發(fā)展機(jī)遇和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。銀行保險(xiǎn)最直接的含義就是通過銀行網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。充分利用龐大的金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，增加保險(xiǎn)的銷售渠道，高效率地覆蓋市場(chǎng)與客戶是保險(xiǎn)公司熱衷于銀行保險(xiǎn)的最現(xiàn)實(shí)的愿望。銀行保險(xiǎn)所顯示出來(lái)的獨(dú)特魅力和廣闊前景對(duì)保險(xiǎn)公司拓展銷售渠道意義重大，一是可以建立客戶資源共享機(jī)制，為雙方客戶提供綜合性互惠服務(wù)；二是加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的深層次合作；三是適應(yīng)網(wǎng)上保險(xiǎn)的需求，實(shí)現(xiàn)雙方網(wǎng)站的方便連接，為客戶提供更方便，更快捷的網(wǎng)上保險(xiǎn)、網(wǎng)上查詢和網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬等多方面、多渠道的服務(wù)。

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，已經(jīng)成為人壽保險(xiǎn)另一個(gè)主要銷售渠道，但同時(shí)，各保險(xiǎn)公司應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，銀行保險(xiǎn)不是零風(fēng)險(xiǎn)，由于保險(xiǎn)公司在內(nèi)部控制管理制度方面的滯后性，目前有些問題已經(jīng)暴露，如經(jīng)營(yíng)效益風(fēng)險(xiǎn)、資金回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)、資產(chǎn)負(fù)債匹配風(fēng)險(xiǎn)、違規(guī)操作和誤導(dǎo)宣傳等事件也時(shí)有發(fā)生，必須引起保險(xiǎn)公司的高度重視，同時(shí)加快制定相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)控制管理規(guī)定。銀行保險(xiǎn)注重的是品牌形象和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，保險(xiǎn)公司要嚴(yán)格依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，塑造自己穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、合法守規(guī)的品牌形象，形成自己值得信賴的品牌優(yōu)勢(shì)。銀行保險(xiǎn)需要強(qiáng)調(diào)的是加強(qiáng)人才培養(yǎng)和培訓(xùn)，保險(xiǎn)公司必須加強(qiáng)培訓(xùn)內(nèi)容和時(shí)間。銀行保險(xiǎn)的核心產(chǎn)品是服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量是決定銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵所在。

六、以效益為中心，用內(nèi)控制度管控公司所有經(jīng)營(yíng)行為

保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值的最大化，這就需要保險(xiǎn)公司對(duì)其分支公司的管理層進(jìn)行監(jiān)督，保證分支公司的管理層能夠按照公司的既定目標(biāo)履行職責(zé)，有序、有效地開展業(yè)務(wù)，確保公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能夠得以實(shí)現(xiàn)。以實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值的最大化為基礎(chǔ)的管理是一個(gè)綜合的管理工具，它可以用來(lái)推動(dòng)創(chuàng)造價(jià)值的觀念深入到公司一線員工中去，用效益的觀點(diǎn)，通過內(nèi)部控制管理制度和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)施，監(jiān)督和控制公司管理層的所有經(jīng)營(yíng)行為。內(nèi)部控制管理制度是保證保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)效益的實(shí)現(xiàn)，而分支公司的管理層既是相關(guān)制度的制定者，又是執(zhí)行者，其經(jīng)營(yíng)行為直接影響內(nèi)部控制管理制度的執(zhí)行績(jī)效。

篇6

1. 完善公司的組織架構(gòu)，確定和區(qū)分每個(gè)職能部門的權(quán)責(zé)，爭(zhēng)取做到組織架構(gòu)的科學(xué)適用，保證公司的運(yùn)營(yíng)在既有的組織架構(gòu)中運(yùn)行定員、定崗、定編。

2. 在現(xiàn)有員工崗位職責(zé)的基礎(chǔ)上，完善各部門各崗位的工作分析，為人才招募、薪資評(píng)定及績(jī)效考核提供科學(xué)依據(jù)。

3. 完成日常人力資源招聘與配置。

4. 推行薪酬管理，完善員工薪資結(jié)構(gòu)，實(shí)行科學(xué)公平的薪酬制度;充分考慮員工福利，做好員工激勵(lì)工作，培養(yǎng)員工主人翁的奉獻(xiàn)精神，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力。

5. 在現(xiàn)有績(jī)效考核制度基礎(chǔ)上，參考先進(jìn)企業(yè)的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)績(jī)效評(píng)價(jià)體系的完善與正常運(yùn)行，并保證與薪資掛鉤。從而提高績(jī)效考核的權(quán)威性、有效性。

6. 加強(qiáng)員工崗位知識(shí)、專業(yè)技能和基本素質(zhì)培訓(xùn)，加大內(nèi)部人才開發(fā)力度，完善員工內(nèi)部晉升機(jī)制，考慮規(guī)劃員工職業(yè)發(fā)展。

7. 完善公司發(fā)展的特色企業(yè)文化和良好和諧的員工關(guān)系。

8. 完善企業(yè)管理規(guī)范制度，作為公司運(yùn)營(yíng)決策的指導(dǎo)性文件。

9. 做好行政后勤服務(wù)工作，為員工的工作、生活及企業(yè)的發(fā)展提供有力保障和支持。

2019年度工作計(jì)劃重點(diǎn)內(nèi)容：

一、完善公司及部門組織架構(gòu)

1.公司組織架構(gòu)建設(shè)決定著企業(yè)的發(fā)展方向。鑒于此，行政人事部在2019年首先應(yīng)完善公司組織架構(gòu)及人員編制?；诜€(wěn)定、合理、健全的原則，通過對(duì)公司未來(lái)發(fā)展態(tài)勢(shì)的預(yù)測(cè)和分析，制定出一個(gè)科學(xué)可行的組織架構(gòu)，確定和區(qū)分各職能部門的權(quán)責(zé)，使每個(gè)部門、每個(gè)崗位的職責(zé)清晰明朗，科學(xué)適用，確保公司發(fā)展持續(xù)性及運(yùn)營(yíng)規(guī)范化。

2.組織架構(gòu)設(shè)計(jì)須全面考慮公司整體發(fā)展戰(zhàn)略和未來(lái)一年內(nèi)運(yùn)營(yíng)需要進(jìn)行設(shè)計(jì)。同時(shí)注重可行性和實(shí)操性。因?yàn)楣窘M織架構(gòu)既是公司運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，更是業(yè)務(wù)部門編制、人員配置的基礎(chǔ)，組織架構(gòu)一旦確定，除經(jīng)公司高層特批以外，行政人事部對(duì)各部門的超出組織架構(gòu)外人員增編將有權(quán)予以拒絕。

二、完善職位分析

1.職位分析是公司定崗、定編和調(diào)整組織架構(gòu)、確定每個(gè)崗位薪酬的依據(jù)之一，通過職位分析可以了解公司各部門各職位的任職資格、工作內(nèi)容，也有助于公司了解各部門、各職位全面的工作要素，適時(shí)調(diào)整公司及部門組織架構(gòu)，進(jìn)行擴(kuò)、縮編制。詳細(xì)的職位分析能給人力資源配置、招聘、考核及員工培訓(xùn)提供依據(jù)。

2.具體實(shí)施計(jì)劃：

2.1擬對(duì)現(xiàn)有職位分析，在此基礎(chǔ)上行政人事部將于3月底完成現(xiàn)行職位信息調(diào)查，匯總各職位分析草案發(fā)送各部門確認(rèn)，由各部門負(fù)責(zé)人提出修改意見，修改完成后匯總報(bào)行政人事總監(jiān)、行政人事副總審批后備案，作為公司人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)性資料。

2.2公司職位分析資料必須嚴(yán)格參照公司組織架構(gòu)對(duì)架構(gòu)內(nèi)所有職位進(jìn)行職位分析，未能從職位信息調(diào)查中獲取到的職位信息分析由行政人事部會(huì)同該職位所屬部門進(jìn)行撰寫。

2.3計(jì)劃達(dá)成后將運(yùn)用到公司組織架構(gòu)實(shí)際規(guī)劃中，減少人力資源管理的重復(fù)性工作，同時(shí)行政人事部需注意做好部門間的協(xié)調(diào)與溝通工作。

三、人員招聘配置計(jì)劃(編制2019年人力資源需求計(jì)劃表—）

1.2019年人才招募與配置計(jì)劃，是為了保證世紀(jì)財(cái)富(海納世紀(jì))集團(tuán)、各項(xiàng)目正常運(yùn)行及人員合理流動(dòng)的需求?？紤]到公司目前發(fā)展階段和轉(zhuǎn)型升級(jí)時(shí)期，行政人事部在人力招募與配置工作中，嚴(yán)格執(zhí)行集團(tuán)副總經(jīng)理最終審批2019年度人力資源需求計(jì)劃，盡可能的節(jié)約人力成本，做到人盡其才。

2.招聘渠道：以網(wǎng)絡(luò)招聘(智聯(lián)招聘網(wǎng)、前程無(wú)憂、58同城等)為主，兼顧現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)特別是趙公口、雍和宮、國(guó)圖等人才市場(chǎng);適當(dāng)考慮3、4月份國(guó)展、農(nóng)展等大型人才招聘會(huì)，6、7月份北京市(或外市)高等院校舉辦的應(yīng)屆生見面會(huì)等。

3.具體實(shí)施計(jì)劃：

3.1 2019年上半年，根據(jù)各部門人力需求計(jì)劃每月參加1-2場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)(趙公口人才市場(chǎng)、國(guó)展人才市場(chǎng)和農(nóng)展人才市場(chǎng))及畢業(yè)生供需見面會(huì)。

3.2 與智聯(lián)招聘網(wǎng)、前程無(wú)憂長(zhǎng)期合作網(wǎng)上招聘，儲(chǔ)備需要的人才。兼顧考慮其它人才網(wǎng)站(58同城等)，根據(jù)需求和網(wǎng)站招聘效果隨時(shí)招聘信息。

3.3招聘前做好準(zhǔn)備工作，與用人部門溝通，了解特定需求;招聘廣告(招聘職位描述與任職要求)的撰寫、招聘時(shí)公司宣傳品及安排面試相關(guān)事項(xiàng)。

4.招聘費(fèi)用：

四、員工培訓(xùn)與開發(fā)計(jì)劃

1.員工培訓(xùn)與開發(fā)是公司長(zhǎng)期發(fā)展的最重要工作之一，同時(shí)有利于培養(yǎng)員工忠誠(chéng)度、凝聚力。通過對(duì)員工的培訓(xùn)與開發(fā)，提升員工的工作技能、知識(shí)層次，有效改善員工工作品質(zhì)，增強(qiáng)公司綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

2.具體實(shí)施計(jì)劃：

2.1根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃及2019年各部門培訓(xùn)需求，會(huì)同銷管部編制2019年度公司員工培訓(xùn)計(jì)劃。

2.2培訓(xùn)方式：外聘講師到企業(yè)授課;外派相關(guān)人員到外部機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí);選拔一批內(nèi)部講師進(jìn)行內(nèi)部管理和工作技能培訓(xùn);購(gòu)買先進(jìn)管理科學(xué)VCD、軟件包、書籍等資料組織內(nèi)部培訓(xùn);挖掘有潛力、有培養(yǎng)前途的員工進(jìn)行崗位輪換培訓(xùn)，以老帶新、以師傅帶徒弟等形式培訓(xùn);組織發(fā)起員工自我學(xué)習(xí)與學(xué)歷進(jìn)修等。

3.計(jì)劃培訓(xùn)內(nèi)容：根據(jù)各部門需求和公司發(fā)展需要而定，主要側(cè)重以下幾個(gè)方面：

3.1管理類：營(yíng)銷管理、人力資源管理、自我管理、時(shí)間管理等。

3.2專業(yè)知識(shí)：房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、房地產(chǎn)行業(yè)法律法規(guī)、電子商務(wù)知識(shí)及電子電腦產(chǎn)品等。

3.3素質(zhì)教育：職業(yè)禮儀、溝通方法、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、奉獻(xiàn)精神等。

3.4新進(jìn)員工公司企業(yè)文化和制度培訓(xùn)等。

4.培訓(xùn)安排：

4.1組織員工參加VCD教學(xué)、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)原則上每月一次。

4.2將公司常規(guī)的培訓(xùn)文件制定成冊(cè)，制作培訓(xùn)教材。

4.3建立專業(yè)的培訓(xùn)師隊(duì)伍，由行政人事部、銷管部一起，各部門負(fù)責(zé)人參與，與集團(tuán)各職能部門、各項(xiàng)目部門的各級(jí)員工自由分享知識(shí)。

4.4建立電子版專業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)庫(kù)，包括：房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)、電子相關(guān)知識(shí)、商務(wù)禮儀、業(yè)務(wù)知識(shí)等電子文件夾，共享給員工，便于員工隨時(shí)學(xué)習(xí)。

4.5積極開展戶外拓展、戶外活動(dòng)等培訓(xùn)，培養(yǎng)員工團(tuán)隊(duì)精神及開放的心態(tài)。

4.6行政人事部將在2019年3月30日前完善《公司培訓(xùn)制度》及具體培訓(xùn)計(jì)劃并報(bào)集團(tuán)副總批準(zhǔn)后下發(fā)執(zhí)行。

五、薪資管理與員工福利計(jì)劃

1.本著“對(duì)內(nèi)體現(xiàn)公平性，對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)力”的原則，行政人事部將在2019年度完善薪資管理與員工福利的規(guī)范工作。進(jìn)一步做好員工激勵(lì)工作，更好的挖掘員工的工作積極性、主動(dòng)性、穩(wěn)定性及對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度、榮譽(yù)感。

2.具體實(shí)施計(jì)劃：

2.1 行政人事部于2019年上半年完成公司現(xiàn)有薪資與福利狀況分析，結(jié)合公司組織架構(gòu)設(shè)置和各職位工作分析，提交公司薪酬分析草案。

2.3力爭(zhēng)公司薪酬水平達(dá)到行業(yè)中等偏上水平，保持薪酬的競(jìng)爭(zhēng)性，以利于我們招聘優(yōu)秀人才，給公司創(chuàng)造持續(xù)的利潤(rùn)。

2.3對(duì)現(xiàn)行員工福利項(xiàng)目予以完善：擬增加話費(fèi)補(bǔ)貼、重大節(jié)日補(bǔ)貼。

2.2 有計(jì)劃有針對(duì)性的制訂其他激勵(lì)政策：季度、年度優(yōu)秀員工評(píng)選表彰，員工內(nèi)部升遷制度建立等。

六、績(jī)效管理完善與實(shí)施計(jì)劃

1.2019年，行政人事部將以2019年績(jī)效考核為基礎(chǔ)，完善公司績(jī)效考核體系。以達(dá)到績(jī)效考核應(yīng)有效果，實(shí)現(xiàn)績(jī)效考核的根本目的。有效激勵(lì)員工不斷改善工作方法和工作品質(zhì)，建立公平的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，持續(xù)不斷地提高組織工作效率，培養(yǎng)員工工作的計(jì)劃性和責(zé)任心，及時(shí)查找工作中的不足并加以調(diào)整改善。

2.具體實(shí)施計(jì)劃：

2.1對(duì)現(xiàn)行《績(jī)效考核制度》及使用表單進(jìn)行分析完善，保證績(jī)效考核工作的良性運(yùn)行。

2.2 將年度優(yōu)秀員工評(píng)比與整個(gè)年度的月度考核結(jié)果相掛鉤，并以此參考規(guī)劃年度獎(jiǎng)金發(fā)放;同時(shí)對(duì)全年績(jī)效考核數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總及分析，提交集團(tuán)副總關(guān)于員工年度調(diào)薪的建議。

2.3 根據(jù)公司發(fā)展目標(biāo)，人事行政部循序漸進(jìn)的對(duì)公司各部門進(jìn)行關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的設(shè)定，設(shè)立公司各職能部門各個(gè)崗位的KPI指標(biāo)庫(kù)。其中以行政人事部為先進(jìn)行關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的設(shè)定，結(jié)合平衡積分卡對(duì)部門各崗位人員進(jìn)行月度及年度績(jī)效考核。

2.3績(jī)效考核工作牽涉到各部門各員工的切身利益，因此行政人事部在保證績(jī)效考核與薪酬體系鏈接的基礎(chǔ)上，還要做好績(jī)效考核根本意義的宣傳和解釋答疑工作。從正面引導(dǎo)員工用積極的心態(tài)對(duì)待績(jī)效考核，以期達(dá)到通過績(jī)效考核改善工作、校正目標(biāo)的目的。

2.4績(jī)效管理在操作過程中注意縱向與橫向的溝通，確?？?jī)效考核工作的順利進(jìn)行;保證建立科學(xué)、合理、公平、有效的績(jī)效考核體系。

七、企業(yè)文化與員工關(guān)系管理

1.創(chuàng)建良性企業(yè)文化，協(xié)調(diào)處理員工關(guān)系，合理控制企業(yè)人員流動(dòng)率，是行政人事部門的基礎(chǔ)性工作。

1.1人員流動(dòng)控制年度目標(biāo)：正式員工年流動(dòng)率≤40%。

1.2員工關(guān)系協(xié)調(diào)處理目標(biāo)：完善公司相關(guān)體系，熟悉勞動(dòng)法規(guī)，盡可能避免員工關(guān)系糾紛。 做好離職溝通與分析，爭(zhēng)取做每一個(gè)離職員工沒有較大怨言和遺憾，樹立公司良好的形象。

2.具體實(shí)施方案：

2.1為有效控制人員流動(dòng)，首先把好嚴(yán)格用人關(guān)。行政人事部在2019年將對(duì)人員招聘工作進(jìn)一步規(guī)范管理。一方面，嚴(yán)格審查預(yù)聘人員的資歷，不僅對(duì)個(gè)人工作能力進(jìn)行測(cè)評(píng)，還要對(duì)忠誠(chéng)度、誠(chéng)信、品行等進(jìn)行綜合考查。另一方面，任何部門需要人員都必須經(jīng)行政人事部面試和審查。各部門用人需求須于每月25-30日?qǐng)?bào)行政人事部，由行政人事經(jīng)理審核，行政人事總監(jiān)審批方可招聘。

2.2行政人事部及時(shí)地掌握員工思想動(dòng)態(tài)，做好員工思想工作，有效預(yù)防員工的不正常流動(dòng)。了解每一位辭職員工的真正離職原因，從中做好分析，找出應(yīng)對(duì)方法，避免員工不正常流動(dòng)。

2.3員工關(guān)系處理，行政人事部從公司根本利益出發(fā)，盡可能為員工爭(zhēng)取合理合法的權(quán)益。站在客觀公正的立場(chǎng)上，協(xié)調(diào)好公司與員工雙方的關(guān)系。

2.4，建設(shè)企業(yè)文化，從制度、文化活動(dòng)、價(jià)值觀各方面全面宣導(dǎo)及實(shí)施。

2.5組織評(píng)選季度優(yōu)秀員工，嘉獎(jiǎng)通知，全員參與，增強(qiáng)員工集體榮譽(yù)感與向心力。

2.6組織各種活動(dòng)，豐富員工的業(yè)余生活，如每月生日會(huì)、公司年會(huì)等。

八、完善修訂規(guī)章制度

1.2019年行政人事部將對(duì)公司日常管理規(guī)范進(jìn)行完善，并制訂改善更新措施，形成完整統(tǒng)一的管理體系。通過培訓(xùn)、監(jiān)督、指導(dǎo)等方法加強(qiáng)員工意識(shí)，加大執(zhí)行力度，確保體系能高效執(zhí)行。

2.1由行政人事部于3月29日前統(tǒng)一對(duì)現(xiàn)行的管理制度做核查，根據(jù)現(xiàn)行情況給予更新及修訂。

2.2根據(jù)公司已經(jīng)實(shí)施的規(guī)章制度，統(tǒng)一規(guī)劃世紀(jì)財(cái)富(海納世紀(jì))管理制度體系，編撰制度大綱待審批完后由行政人事部收集各部門現(xiàn)有工作流程、管理規(guī)定及相關(guān)資料，匯總分析制定具體制度修訂計(jì)劃，于3月27日前落實(shí)到相關(guān)部門予以編寫。

2.3公司管理制度體系包括：管理總則(公司簡(jiǎn)介、企業(yè)方針、企業(yè)宗旨、組織架構(gòu)等)，職責(zé)體系(部門職責(zé)、崗位職責(zé)等)，通用管理制度(人事管理、行政管理、辦公用品及設(shè)備采購(gòu)管理、財(cái)務(wù)管理、費(fèi)用報(bào)銷等)，部門管理制度(部門管理制度、一般管理規(guī)定、工作流程、運(yùn)作表格表單等)。

2.4行政人事部負(fù)責(zé)定期核查及管理規(guī)范的維護(hù)、更新、回收、發(fā)文等。

九、行政服務(wù)與成本管控計(jì)劃

1.2019年，行政人事部將以月度預(yù)算為依據(jù)，對(duì)公司行政服務(wù)與成本管控工作予以完善和補(bǔ)充?；诔Ｒ?guī)工作的基準(zhǔn)上，重點(diǎn)完善內(nèi)部溝通、辦公室管理及公共關(guān)系管理，嚴(yán)格控制管理成本。

2.具體實(shí)施計(jì)劃：

2.1內(nèi)部溝通：

2.1.1建立內(nèi)部溝通機(jī)制。行政人事部加強(qiáng)員工訪談的力度。主要在員工升遷、調(diào)動(dòng)、離職、學(xué)習(xí)、調(diào)薪、績(jī)效考核或個(gè)人出現(xiàn)思想波動(dòng)的時(shí)機(jī)進(jìn)行，每月訪談員工不少于4人次，并將每次訪談?dòng)涗浵虿块T經(jīng)理及集團(tuán)副總進(jìn)行反饋。

2.1.2完善其他溝通機(jī)制。如員工滿意度調(diào)查、經(jīng)理助理會(huì)議等行政人事部將繼續(xù)保持和完善。

2.1.3加強(qiáng)公司人員危機(jī)意識(shí)，不泄露公司任何機(jī)密。

2.2 辦公室管理：

2.2.1于2019年元月30日前，制訂辦公室管理制度，規(guī)范辦公場(chǎng)所物品擺放、衛(wèi)生清潔及人員著裝、工牌配戴、禮節(jié)禮貌、消防安全等規(guī)范;并將在日常工作中加強(qiáng)監(jiān)督檢查。

2.2.2 規(guī)范管理辦公設(shè)備及資源：如打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)、飲水機(jī)、前臺(tái)管理，報(bào)刊雜志管理等，專人負(fù)責(zé)，盡量實(shí)行無(wú)紙化辦公，節(jié)省辦公成本。

2.3 后勤支持管理：

2.3.1采購(gòu)與庫(kù)存管理：嚴(yán)格遵守公司采購(gòu)流程，本著節(jié)約的原則貨比三家，有效保證質(zhì)量，嚴(yán)格控制進(jìn)出。每季度對(duì)固定資產(chǎn)及庫(kù)存進(jìn)行盤點(diǎn)，上交庫(kù)盤點(diǎn)表，協(xié)同財(cái)務(wù)進(jìn)行庫(kù)存檢查，保證公司固定資產(chǎn)在可控、節(jié)約、有效使用的范圍內(nèi)。

2.4公共關(guān)系管理：

2.4.1加強(qiáng)行政人事部對(duì)外關(guān)系的協(xié)調(diào)及維護(hù)，如：政府、工商、公安、法院等，確保其對(duì)公司相關(guān)工作的支持;同時(shí)需注意與一般業(yè)務(wù)單位如保險(xiǎn)公司、固定供應(yīng)商等的關(guān)系維護(hù)。

2.4.2 協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)做好客戶接待工作。