導語：如何才能寫好一篇企業(yè)銷售策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：煤炭；銷售；策略；途徑

中圖分類號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）06-0-01

一、樹立全新營銷理念，提高企業(yè)經(jīng)濟效益

現(xiàn)階段，我國煤炭市場呈現(xiàn)出供大于求的現(xiàn)狀，使得煤炭企業(yè)銷售環(huán)境發(fā)生了諸多變化。在此新形勢下，煤炭企業(yè)必須轉變傳統(tǒng)的營銷觀念，制定科學的銷售策略，提高自身市場競爭力。首先，煤炭企業(yè)應當樹立以銷定產(chǎn)、以款定銷的全新營銷觀念，摒棄片面追求產(chǎn)量和產(chǎn)值的舊觀念，重視煤炭營銷的重要作用，使企業(yè)生產(chǎn)以市場為導向、以銷售為中心，以效益為目標。同時，在明確經(jīng)濟效益最大化的經(jīng)營目標基礎上，對煤炭企業(yè)營銷結構和產(chǎn)品結構進行調整，以推動企業(yè)長遠發(fā)展；其次，細化營銷市場，在認真分析煤炭行業(yè)形勢的基礎上，找尋新的發(fā)展機會?，F(xiàn)階段，煤炭企業(yè)應當樹立“賣方市場”的經(jīng)營觀念，力求生產(chǎn)出品種多樣化的新產(chǎn)品，采取先進的生產(chǎn)技術和管理手段降低生產(chǎn)成本，以滿足不同用戶的需求。所以，煤炭企業(yè)營銷應當牢固用戶第一的服務思想，深入市場調研了解用戶的潛在需求，從而有針對性地搞好煤炭企業(yè)生產(chǎn)，制定符合目標市場需求的營銷策略，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。

二、及時掌握市場信息，引導煤炭銷售策略的正確制定

隨著煤炭行業(yè)競爭的日益激烈，煤炭企業(yè)應當全面掌握市場動態(tài)信息，對煤炭市場作出科學預測，以利于及時調整和制定煤炭營銷策略。我國煤炭企業(yè)要充分發(fā)揮煤炭信息統(tǒng)計工作的作用，重點收集、整理市場信息，包括產(chǎn)品質量信息、產(chǎn)品購銷信息以及煤炭行業(yè)經(jīng)濟發(fā)展信息等，強化對市場結構、產(chǎn)品流向、需求彈性、價格彈性和市場需求等方面的分析和研究。在此基礎上，根據(jù)煤炭企業(yè)自身的產(chǎn)量、煤質、煤種以及價格等情況，制定不同的銷售策略，明確產(chǎn)品合理的市場定位。通過定期分析和預測市場行情，掌握市場動態(tài)信息，從而達到引導煤炭銷售的目的。在市場信息收集環(huán)節(jié)，煤炭企業(yè)應當注意以下兩個方面問題：其一，煤炭企業(yè)應當及時收集煤炭市場需求總量及其總量變化趨勢的相關信息，用戶對煤炭產(chǎn)品品種、質量、運輸和服務的要求信息，用戶對煤炭價格承受能力的信息，用戶對本企業(yè)信賴度和滿意度信息；其二，煤炭企業(yè)應當及時掌握煤炭生產(chǎn)供應總量，企業(yè)自身在市場競爭中的定位，銷售策略的實施效果，銷售渠道是否暢通，交通運輸條件情況，市場形勢變化對企業(yè)銷售的影響等。

三、開展技術創(chuàng)新，運用品牌優(yōu)勢提升銷售業(yè)績

技術創(chuàng)新是新時期下煤炭企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。首先，煤炭企業(yè)應當通過煤炭技術改進與創(chuàng)新，提升煤炭產(chǎn)品的附加值和科技含量，從而以產(chǎn)品優(yōu)勢搶占市場份額。為了實現(xiàn)經(jīng)濟效益目標，煤炭企業(yè)應強化內部管理，實施“向管理要效益”的經(jīng)營戰(zhàn)略，探尋降低生產(chǎn)成本的合理路徑。同時，企業(yè)應當適應市場的需求，不斷地調整產(chǎn)品策略、價格策略、銷售渠道以及促銷策略，進而在穩(wěn)定老用戶群體的基礎上，拓展新的用戶群體；其次，煤炭企業(yè)應當通過技術創(chuàng)新提升品牌優(yōu)勢。由于市場上煤炭產(chǎn)品的差異性較小，僅僅因開采方法、加工轉化的技術裝備不同而略有差別，所以很難實現(xiàn)煤炭產(chǎn)品的更新?lián)Q代。因此，煤炭企業(yè)應通過以下兩個途徑實施品牌產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略：一方面企業(yè)應當引進當前國際上最為先進的開采工藝和技術，并不斷加大這方面的研究力度，借此來推動煤炭開采工藝的創(chuàng)新和發(fā)展，并以技術創(chuàng)新為基礎提升企業(yè)的核心競爭力。另一方面企業(yè)應當充分了解并掌握市場對于煤炭產(chǎn)品的需求，并對本企業(yè)的煤炭產(chǎn)品形態(tài)以及狀態(tài)進行改變，借助先進的生產(chǎn)工藝和新技術開發(fā)出產(chǎn)銷對路的產(chǎn)品，以此來對企業(yè)的產(chǎn)品結構進行優(yōu)化調整，這樣不僅能夠進一步滿足市場需求，而且還可以始終保持并不斷提升企業(yè)的品牌優(yōu)勢，進而占領更多的市場份額，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

四、制定靈活的銷售價格戰(zhàn)略，增強煤炭企業(yè)市場應變能力

長期以來，煤炭作為重要的能源之一，其價格彈性較小。所以，煤炭企業(yè)應當根據(jù)市場需求變化制定靈活的銷售價格戰(zhàn)略，因時因地調整煤炭產(chǎn)品價格。銷售部門應當實施地區(qū)差價、優(yōu)質優(yōu)價、長期用戶與零散戶浮動價、新老用戶不同價、淡旺季及時調價的營銷策略，提高煤炭企業(yè)的市場應變能力，使其在不同時期均能實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化。煤炭企業(yè)在制定銷售價格時，要遵循市場營銷供需雙方雙贏的原則，根據(jù)市場行情變化進行定價，力求與用戶建立長期穩(wěn)定的合作關系。

五、建立高素質營銷隊伍，提高煤炭企業(yè)營銷整體水平

首先，煤炭企業(yè)應當根據(jù)自身運營情況，成立營銷組織機構，并設置獨立的營銷職能部門，主要負責企業(yè)煤炭營銷策略的制定和執(zhí)行。煤炭企業(yè)應當重點培育一批能夠熟悉生產(chǎn)業(yè)務、掌握經(jīng)營管理方法和銷售公關技能的專業(yè)人才，充分發(fā)揮高素質人才的工作潛能，使其成為企業(yè)營銷的形象代表；其次，構建科學、公正的營銷人才評價體系，為營銷人員營造良好的工作環(huán)境。煤炭企業(yè)應當定期組織營銷人員進行培訓和教育，重視對優(yōu)秀營銷人才的引進和利用，不斷開發(fā)人力資源；再次，建立完善的激勵和約束機制。煤炭企業(yè)應當實施培訓、考核、待遇一體化的管理機制，將營銷人員的營銷業(yè)績與其自身經(jīng)濟利益相掛鉤，落實相對應的獎懲制度，并定期開展評先進、樹標兵等活動，從而調動起營銷人員工作的積極性，增強營銷人員對企業(yè)的歸屬感和忠誠度。

結論

總而言之，煤炭企業(yè)應當樹立全新的營銷觀念，在認真分析市場行情的基礎上，不斷調整和制定科學的銷售策略，以穩(wěn)定老用戶為根基，拓展新用戶群體。煤炭企業(yè)要利用技術創(chuàng)新、品牌產(chǎn)品營銷、銷售價格靈活變動等策略，適應市場新環(huán)境的變化，提高自身核心競爭力，推動企業(yè)長遠穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻：

[1]張慶彩.淺談煤炭銷售供應鏈管理[J].中國經(jīng)貿(mào),2011(08).

[2]紀葉清.國有煤炭企業(yè)市場營銷組合策略淺議[J].商情,2010(26).

[3]周康.煤炭企業(yè)銷售渠道管理策略探究[J].現(xiàn)代營銷,2012(03).

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關鍵詞：石油成品；銷售企業(yè)；營銷策略

受到科技手段的影響，越來越多現(xiàn)金的是有挖掘機被研發(fā)出來并成功投入到石油開發(fā)工程中并取得較大成果?？梢哉f石油為我國政治、經(jīng)濟、文化和居民生活做出了巨大的貢獻。石油的寶貴會不會給石油銷售帶來負面影響，傳統(tǒng)銷售模式與新型銷售策略的角逐，以及未來石油銷售模式將走向何方都成為當前石油銷售重點研究的問題，因此，本文提出對中石油成品油銷售企業(yè)營銷策略的研究有一定的積極意義。

1顧客滿意度的營銷策略

菲利普-科特勒曾表述：穩(wěn)定顧客關系關鍵是顧客滿意；企業(yè)經(jīng)營宗旨是要顧客滿意；以顧客的角度去驅動自身產(chǎn)品的研發(fā)。但我國社會文明不斷進步，居民對生活的質量需求也在不斷提高，因此顧客滿意的下滑使石油企業(yè)的營銷思路一再受阻。在挑戰(zhàn)面前有些營銷員對顧客滿意度的營銷策略也產(chǎn)生了懷疑，但從另外一個角度講也給營銷員的成長提供了有力動力和契機。提高顧客滿意度要做到一下幾點：

1.1樹立顧客滿意理念

首先，堅持“顧客是上帝”的服務宗旨，培養(yǎng)銷售人員自身技能和素質，以真誠的態(tài)度為客戶提供服務，促進我國石油成品的銷售工作發(fā)展；其次，對我國石油成品銷售市場進行調研，通過全面了解客戶的需要和市場銷售結果，制定相關的銷售理念服務制度，保證提高石油成品的銷售量。

1.2客戶滿意否？產(chǎn)品是關鍵

各種營銷“寶典”奇招百出，讓營銷人員無所適從，而客戶最關心的無非是產(chǎn)品和服務，而產(chǎn)品處在營銷的核心位置，只有優(yōu)質的石油產(chǎn)品才容易吸引消費者的青睞，提高產(chǎn)品質量不僅要從源頭抓起，還要在油料輸送渠道上做優(yōu)化功夫。

1.3提供服務質量

石油產(chǎn)品的特殊性給石油營銷造成了一定的制約，這就需要，石油銷售人員要對石油客戶有一定的識別能力，及時獲得用戶所需信息，為用戶的真實期望提供有效見解，提高用戶需求與自身銷售產(chǎn)品的關聯(lián)度，以促成銷售協(xié)議的達成。另外石油的營銷窗口———加油站一直處在競爭焦點位置，為了提升成品油的競爭力，有人建議增加加油站的服務門類，如車輛寄存、地域車型轉接處等服務。另外提高服務質量要以顧客滿意為宗旨，通過強化服務管理、完善服務系統(tǒng)，最大限度的挖掘加油站的潛在動力。

1.4調動員工的積極性

員工是企業(yè)最寶貴的分子，員工積極性的提高對經(jīng)營管理有巨大的推動作用，調動員工的積極性要從加油站的現(xiàn)實需求入手，從員工的能力培養(yǎng)角度，挖掘員工的真實價值，促成雙向激勵機制的形成，企業(yè)發(fā)展離不開個人成長的助推。調動員工的積極性關鍵三點是：調動員工的服務意識；逐步培養(yǎng)員工自我價值實現(xiàn)本領；將主動銷售和被動支持結合起來，讓員工對銷售有新認識，新見解，提高員工的服務技能。

1.5注重品牌效應

良好的形象既可以創(chuàng)造用戶消費需求，增強加油站籌資能力，又可以改善其現(xiàn)狀，開拓其未來。為此，首先要在產(chǎn)品和服務上肯下功夫，力爭退出精品；其次，要借助各種媒體資源宣傳和公關決策，擴大影響力和朋友圈；努力滿足用戶和社會的渴求消費需求。

2與目標客戶建立合作伙伴關系

客戶關系營銷認為，公司的盈利能力是建立在積累客戶價值的基礎上的。盈利的公司通常更善于獲取、保留和發(fā)展新客戶。根據(jù)國外市場營銷資料，一般來講，20%的客戶為公司提供80%的盈利，雖然國內成品油市場并不一定適合這種比例劃分，但原理幾乎一樣。與目標客戶建立合作伙伴關系就是與其建立、維系和發(fā)展一種互相依賴、長期穩(wěn)定、利益共享、風險共擔的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，目的是延長客戶關系的壽命，并通過分享利益、交叉銷售等方式開拓每個客戶的增長潛能。為此，首先要進行客戶識別。通過市場調研、歷史數(shù)據(jù)分析等手段對現(xiàn)有客戶和潛在客戶進行分析，根據(jù)購買量、購買頻度、付款能力、議價能力等指標將客戶進行分類。其次，建立重要客戶數(shù)據(jù)庫?？蛻魯?shù)據(jù)庫收集的資料有助于利潤、資格認證、產(chǎn)品和服務銷售、客戶關系維持等營銷目標的實現(xiàn)。再次，根據(jù)客戶重要程度，來區(qū)分級管理的方式確定具體責任人員。最后，通過客戶走訪、定制化服務、俱樂部營銷等手段與目標客戶建立合作伙伴關系。

3開展具有特色的非油品業(yè)務

關于加油站開展非油品業(yè)務，應結合中國的國情和企業(yè)的實際穩(wěn)步開展。首先是要統(tǒng)一思想認識，隨著國內油品市場的逐步放開，競爭日趨激烈，油品毛利降低，發(fā)展非油品業(yè)務是必然趨勢。其次，要結合中國市場情況有選擇性的開展。據(jù)介紹，一般情況下人均GDP需要達到一定數(shù)量時，加油站里的商業(yè)投入才能有盈利。即使在城市中心，也并不是所有的油站都適合發(fā)展。由于非油品業(yè)務的發(fā)展與居民的富裕程度密切相關，與市場發(fā)育成熟程度和居民的消費水平密切相關，因此非油品業(yè)務開展，應該從發(fā)達地區(qū)、大城市中心地區(qū)開始。據(jù)國外公司所做的市場調查，到加油站的便利店購買商品與消費人群的消費習慣、在路途上花的時間，經(jīng)常路過的地點等因素密切相關。加油站便利店業(yè)務應當有所選擇。鑒于國內外許多情況存在許多差異，發(fā)展非油品業(yè)務要結合加油站的實際情況，進行探索和嘗試。具體業(yè)務可以是便利店，還可以是汽車修理、汽車后服務等內容。可以在深入調查研究的基礎上，選取有代表性的地區(qū)和站點進行試點，取得成熟經(jīng)驗后再逐步推開。最終目標是努力培育出具有品牌特色的非油品業(yè)務。

4結束語

石油產(chǎn)業(yè)不僅帶動我國經(jīng)濟飛速發(fā)展，同時在科技水平不斷提高的當今社會中，石油設備的更新進步也起到至關重要的作用，為我國加快石油事業(yè)前進的步伐提供了便利。但我們在不斷銷售開采的同時也要考慮到節(jié)能環(huán)保問題。石油作為不可再生性能源被開采加工后逐漸減少，我們必須及時考慮到能源儲存量等因素，利用科技手段研發(fā)出能夠逐漸取代石油的產(chǎn)品，穩(wěn)定我國經(jīng)濟和發(fā)展的同時也要為節(jié)約能源、保護環(huán)境做出貢獻，并為人類后代的長期生存奠定良好基礎。

作者:孫亞男 單位:中國石油遼寧本溪銷售分公司

參考文獻:

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在一般情況下儲物柜的結構類似于書櫥，通常由若干個橫向隔板和豎向隔板將儲柜分割成若干個儲物槽。為保證商品分揀的準確率，防止發(fā)放錯誤，一個儲物槽內只能擺放同一種產(chǎn)品。商品在儲物槽中的排列方式如圖所示。商品從后端放入，從前端取出。

為保證商品在儲物槽內順利出入，要求包裝盒與兩側豎向隔板之間、與上下兩層橫向隔板之間應留2mm的間隙，同時還要求包裝盒在儲物槽內推送過程中不會出現(xiàn)并排重疊、側翻或水平旋轉。在忽略橫向和豎向隔板厚度的情況下，建立數(shù)學模型，給出下面幾個問題的解決方案。

1.倉庫內的盒裝商品種類繁多，包裝盒尺寸規(guī)格差異較大，附件1中給出了一些包裝盒的規(guī)格。請利用附件1的數(shù)據(jù)，給出豎向隔板間距類型最少的儲物柜設計方案，包括類型的數(shù)量和每種類型所對應的包裝盒規(guī)格。

2.包裝盒與兩側豎向隔板之間的間隙超出2mm的部分可視為寬度冗余。增加豎向隔板的間距類型數(shù)量可以有效地減少寬度冗余，但會增加儲物柜的加工成本，同時降低了儲物槽的適應能力。設計時希望總寬度冗余盡可能小，同時也希望間距的類型數(shù)量盡可能少。仍利用附件1的數(shù)據(jù)，給出合理的豎向隔板間距類型的數(shù)量以及每種類型對應的商品編號。

3.考慮補充商品的便利性，儲物柜的寬度不超過2.5m、高度不超過2m，傳送裝置占用的高度為0.5m，即儲物柜的最大允許有效高度為1.5m。包裝盒與兩層橫向隔板之間的間隙超出2mm的部分可視為高度冗余，平面冗余=高度冗余×寬度冗余。在問題2計算結果的基礎上，確定儲物柜橫向隔板間距的類型數(shù)量，使得儲物柜的總平面冗余量盡可能地小，且橫向隔板間距的類型數(shù)量也盡可能地少。

4.附件2給出了每一種商品編號對應的最大日需求量。在儲物槽的長度為1.5m、每天僅集中補充一次的情況下，請計算每一種商品需要的儲物槽個數(shù)。為保證倉庫儲物滿足需求，根據(jù)問題3中單個儲物柜的規(guī)格，計算最少需要多少個儲物柜。

二、模型的假設

1.準確性假設：假設附件中的信息真實可靠，可以根據(jù)對數(shù)據(jù)的分析、計數(shù)及優(yōu)化得到相應的櫥柜存儲商品信息。

2.排他性假設：假設產(chǎn)品的分揀的準確性只與儲物槽有關，不考慮其他因素對儲物柜的影響。

3.合理性假設：假設問題中的產(chǎn)品日需求量固定，每天僅補充一次。

三、解決辦法

根據(jù)題目的已知條件，附錄1中的1919種商品的長、寬、高是已知的，也給出了商品尺寸和隔板之間應該有2mm的距離的要求。

首先，第一個問題就是已知每種商品的寬，來設計安放貨物的柜子的寬，要求柜子的寬度種類最少，而同時保證貨物不側翻，不重疊，貨物的寬度從10mm至56mm，將寬度至少分為3段，此時不發(fā)生側翻，而間隔種類數(shù)最少。

其次，第二個問題就是已知每種貨物的寬，來設計安放貨物的櫥柜的寬，要求櫥柜的寬度種類最少，而同時又能盡可能節(jié)約空間，存儲了貨物的櫥柜不要有太大的空間剩余浪費。貨物的寬度從10mm至56mm，用spss軟件將貨物從10mm至58mm范圍內的寬度進行分類，并畫出直方圖，將寬度分為3段、7段、10段、12段、23段，因為誤差允許2mm，而23段時以2mm為標準劃分，所以冗余為零。最好根據(jù)分3段時冗余總誤差為15.4%、7段時冗余總誤差為5.11%、10段時冗余總誤差為3.10%、12段時冗余總誤差為0.798%、23段時冗余總誤差為0%。綜合上述選擇了最優(yōu)化的方案12段。

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論文內容摘要：本文通過對綠色營銷和零售商業(yè)企業(yè)品牌建設進行探討，提出零售商業(yè)企業(yè)在品牌建設過程中應注重綠色營銷的作用。

企業(yè)建立品牌的初衷，就是將自己的產(chǎn)品與競爭對手相區(qū)分，在市場競爭中增強產(chǎn)品的競爭能力。雖然品牌建設會給企業(yè)帶來一定的成本費用，但帶給企業(yè)的收益會遠遠大于成本，所以現(xiàn)在在市場上所見的產(chǎn)品都具有品牌，品牌建設及管理已經(jīng)成為企業(yè)管理工作的一項內容。品牌建設不僅僅是為自己的產(chǎn)品起一個好的名字；在企業(yè)長期的發(fā)展過程中，如何維護和塑造品牌的形象、在消費者心目中獲得長期支持，才是企業(yè)在品牌建設中需要思考的一個重要問題，所以塑造品牌的關鍵是尋求差異化。

零售商業(yè)企業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)，在缺乏競爭的年代，商業(yè)零售企業(yè)無所謂自身品牌的塑造，只是所售賣的產(chǎn)品具有品牌。在競爭激烈的現(xiàn)狀下，為了占據(jù)大的市場份額，吸引更多的顧客，商業(yè)零售企業(yè)也開始重視自身品牌的建設。

零售商業(yè)企業(yè)品牌建設的內容

有形部分的感知。零售商業(yè)企業(yè)的品牌當中有形的被消費者直接感知的內容包括：從各種途徑得到的有關該零售商業(yè)企業(yè)的信息，零售商業(yè)企業(yè)所作的廣告、在大眾媒體上傳播的信息、在受眾之間的口碑；對零售商業(yè)企業(yè)的物質方面的直接感受，零售商業(yè)企業(yè)所在的地理位置、面積、購物環(huán)境、場內的設施和設備、商品的布局、員工的著裝、儀表、禮儀、談吐。以上都是消費者對企業(yè)的直接感知，對零售商業(yè)企業(yè)的品牌形成具有直接印象。

對服務過程的體驗。消費者在發(fā)生購物的過程中，形成對零售商業(yè)企業(yè)的服務感受。如銷售人員對顧客的態(tài)度，是否能對商品進行實事求是的講解，幫助顧客解決購買中的問題，顧客在交款時是否擁擠、排隊等待的時間是否過長。這些購買過程中的體驗會加深或修改顧客由于直接感知所獲得的品牌影響。

由服務帶來的品牌價值。作為零售商業(yè)企業(yè)在建立了自己的品牌后，向顧客提供的品牌服務，與無品牌服務相比，由于品牌服務提供給潛在消費者或顧客的品牌承諾，是無品牌服務所不具備的，顧客愿意為品牌服務支付溢價，當此溢價部分與品牌投入相當時，品牌的建設確保了企業(yè)更好的生存（無品牌服務的市場份額將被壓縮）；當此溢價部分超過了品牌投入時，企業(yè)產(chǎn)生了品牌利潤。

零售商業(yè)企業(yè)品牌建設的傳統(tǒng)策略

用硬件建設品牌。零售商業(yè)企業(yè)為了在眾多的競爭對手中能夠脫穎而出，最早采用的提升自身品牌形象的策略是對自身的硬件設施不斷升級改造、擴大購物場所規(guī)模、改善購物環(huán)境等。例如，我們經(jīng)?？吹缴磉叺馁徫飯鏊鶠榱擞项櫩?，而頻頻裝修、調整結構。

提高服務質量建設。在不斷提高硬件設施的同時，零售商業(yè)企業(yè)感覺到越來越大的壓力，因為提高硬件設施必須投入大量的資金，而且當硬件設施提高到一定層次后，進一步提高帶來的收益會越來越不明顯，這時零售商業(yè)企業(yè)會把品牌建設的方向放到提高服務質量方面方能取得更好的收益。

運用情感維系建立長期關系。消費者屬于小額多次的購買，當消費者對零售商業(yè)企業(yè)建立起品牌忠誠度時，會對零售商業(yè)企業(yè)建立起穩(wěn)定的品牌印象。零售商業(yè)企業(yè)可以通過情感維系手段，與顧客建立起長期的關系。如商家經(jīng)常使用的客戶關系管理，就是在顧客和商家之間建立起長期穩(wěn)定的關系。

在以上策略已經(jīng)被大多數(shù)企業(yè)普遍采用之后，零售商業(yè)企業(yè)必須尋找新的突破口，在目前，通過在企業(yè)中建設綠色營銷，可以認為是企業(yè)建設品牌的又一條新途徑。

零售商業(yè)企業(yè)建設綠色品牌的營銷策略

很多人認為，綠色營銷就是企業(yè)應該有環(huán)保觀念，在零售商業(yè)企業(yè)中應該銷售綠色商品。有些企業(yè)已經(jīng)有了相關的認識，如河北省石家莊市的東明家具基地提出把企業(yè)建設為“綠色環(huán)保商場”，即所銷售的所有商品為環(huán)保產(chǎn)品，對居室無污染。但如果把綠色營銷只局限于銷售綠色產(chǎn)品，則是對綠色營銷的一種誤解。

綠色營銷的核心是可持續(xù)消費和可持續(xù)發(fā)展，其要求形成可循環(huán)的消費生態(tài)鏈，以維持人們生存環(huán)境的長期平衡。日常影響人們生存環(huán)境長期平衡的主要問題在于：一方面，人們生活消費所必須的資源不斷地被消耗而日趨減少；另一方面，人們生活消費所產(chǎn)生的大量廢棄物不斷積累而日益增加，其所形成的結果將是，可消費物質逐漸枯竭，而不可消費的物質則逐漸增多。

對于零售商業(yè)企業(yè)來講，綠色營銷不僅是向顧客提供綠色商品，即在生產(chǎn)過程中沒有受到污染、能夠保障顧客健康的商品。還意味著企業(yè)在營銷的過程中也要做到綠色，在整個企業(yè)的運營過程中，盡量降低對資源的消耗，尋求資源的再循環(huán)利用。零售商業(yè)企業(yè)要做到綠色營銷，要做到以下幾點：

（一）引導顧客進行綠色消費

在零售商業(yè)企業(yè)最流行的說法是“顧客是上帝”、“滿足顧客的需求”。企業(yè)認為只要顧客有需求，企業(yè)應盡量滿足。但從社會營銷的觀念來講，這種經(jīng)營觀念并不完全正確，應該對顧客的需求進行分析，從專業(yè)角度分析顧客的需求和社會、環(huán)境之間是否存在矛盾，對顧客的需求進行引導，引導顧客進行綠色消費。

綠色消費有三層含義：一是倡導消費者在消費時選擇未被污染或有助于公眾健康的綠色產(chǎn)品；二是在消費過程中注重對廢棄物的處置；三是引導消費者轉變消費觀念，崇尚自然、追求健康，在追求生活舒適的同時，注重環(huán)保、節(jié)約資源和能源，實現(xiàn)可持續(xù)消費。

如引起大家關注的“白色污染”問題，引起的主要原因就是廢棄的塑料袋和泡沫餐盒，商家不能只顧消費者圖方便的意愿，就無限制地向顧客提供此類包裝，而應向顧客進行宣傳，提倡大家使用可重復使用的購物包裝。

（二）在經(jīng)營中引入逆向流通

所謂的逆向流通是指產(chǎn)品或物質從后消費領域（廢棄、淘汰、閑置）向生產(chǎn)領域或再消費領域運轉的過程。包含對后消費領域的各種產(chǎn)品與物質的收集、分揀、歸類、運送、加工處理及再銷售的問題。通過逆向流通，使資源實現(xiàn)可循環(huán)的利用。

目前，我國現(xiàn)有的逆向流通渠道大體上由以下一些機構所構成：舊貨經(jīng)營機構（又稱調劑商店），主要是回購或寄售消費者不再使用的日常消費用品、服裝及耐用消費品；廢品回收機構（又稱廢品回收站），同舊貨經(jīng)營機構不同的是其回收的東西大多沒有繼續(xù)使用的價值，而是送交有關部門進行處理，提煉可再生利用的資源；垃圾處理機構，主要是指由環(huán)保部門負責的垃圾收集、運送、分揀、歸類、焚燒、掩埋等機構和企業(yè)，他們處理的就是居民們每天傾倒的大量垃圾。除此之外，目前在批發(fā)和零售企業(yè)中也有將商品的包裝物直接收集并向生產(chǎn)部門返回的情況，其中主要是一些可重復使用的包裝物或生產(chǎn)部門要求進行返回的包裝物。我國的逆向流通渠道目前尚未形成，作為直接面對消費者的零售商業(yè)企業(yè)，在逆向流通渠道的形成中可以承擔重要的功能。如有償從消費者手中回收消費者淘汰的舊商品，轉售給其它的企業(yè)進行資源的回收再利用等。

（三）在自身的消耗中注重綠色

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關鍵詞：成品油銷售企業(yè)　油品銷售　營銷策略

成品油銷售目前不僅是國內石油、石化兩大集團及社會銷售單位的激烈角逐，還面臨“與狼共舞”的國內國際大比拼。

成品油銷售的毛利空間不斷下降，提升企業(yè)的盈利能力是成品油銷售企業(yè)的共同課題。

一、改革銷售體制，理順銷售環(huán)節(jié)

1.建立合理的企業(yè)、營銷者利益共享、風險共擔體系

企業(yè)的產(chǎn)品銷售量不但與顧客的需求有關，還與營銷人員的積極性緊密相連，因此，如何調動營銷人員的積極性，激發(fā)其內在動力，建立一套相應的獎勵與約束機制，理所當然成了銷售體制改革的切入點。獎勵與約束機制的實質，應當是企業(yè)、營銷者雙方利益共享、風險共擔，營銷人員將承擔的銷售風險化解后，能從企業(yè)里得到較豐厚的回報，企業(yè)雖然為營銷人員承擔了部分銷售風險，而銷售總量上去了。這樣，營銷人員既有壓力，又有動力，可以充滿希望地走出去闖市場，為企業(yè)最大限度地贏得顧客群。

2.建立直銷和分銷相結合的營銷網(wǎng)絡體系

目前，在銷售網(wǎng)絡中，有的企業(yè)過多地依賴于經(jīng)銷商的的作用，使直銷客戶、散戶大量流失到經(jīng)銷商處，造成了經(jīng)銷商壟斷市場的局面，使企業(yè)和中、小客戶的利益受損。為扭轉這種局面，首先，加大對直銷客戶的開發(fā)力度，增加直銷客戶，減少經(jīng)銷商數(shù)量；其次，進行考察，分區(qū)域選擇實力強、信譽好的經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品，制定有關的管理辦法，對銷售區(qū)域、銷售量、優(yōu)惠價、促銷辦法等進行規(guī)定，加強對經(jīng)銷商的管理，規(guī)范和控制市場；第三，努力開辟銷售渠道，制定合理的促銷計劃和優(yōu)惠政策，開發(fā)新的銷售市場，使企業(yè)的銷售網(wǎng)絡逐步擴大。通過不斷提高直銷比例，減少銷售環(huán)節(jié)，理順銷售渠道，形成直銷和分銷相結合的營銷網(wǎng)絡體系。

3.建立企業(yè)形象和產(chǎn)品宣傳體系

“酒香不怕巷子深”的年代早已過去，企業(yè)要重視自身形象策劃和產(chǎn)品廣告策劃，制定一套全方位的宣傳方法，加大宣傳、推介力度，把企業(yè)的品牌樹立起來，成為眾人皆知、顧客認知的品牌。首先，利用網(wǎng)絡、電視、廣播、報紙、雜志、廣告牌、橫幅等進行宣傳；第二，定期召開定貨會、積極參加國家、省、市石化產(chǎn)品展銷會等，擴大企業(yè)知名度；第三，利用企業(yè)駐外辦事處、經(jīng)銷商在當?shù)剡M行宣傳，不定期采取各種促銷活動；第四，印刷產(chǎn)品宣傳冊。這樣，在宣傳的同時，可方便地與客戶溝通，起到事半功倍的效果。

二、發(fā)揮自身優(yōu)勢，樹立服務意識， 實現(xiàn)以顧客為中心的目標

1.樹立服務意識，制定服務策略

1.1做好售后服務，定期了解用戶對產(chǎn)品的意見和建議，根據(jù)用戶建議不斷改進產(chǎn)品質量和服務。

1.2真誠對待并尊重每一名顧客，營銷人員以誠懇的態(tài)度，使顧客得到“超值服務”。

1.3根據(jù)用戶需要，延長服務時間，周六周日、節(jié)假日加班加點，換取顧客對企業(yè)的信賴。

1.4針對不同的產(chǎn)品，提供“個性化”服務。

2.傾聽顧客意見，贏得顧客忠誠

“成功的企業(yè)更能了解顧客的需求”，在當前市場經(jīng)濟發(fā)展的過程階段，首先要做一個顧客的忠實聽眾，其次增強辨別真?zhèn)蔚哪芰?，謀得顧客的真正需求。

2.1不擇手段地吸引并留住顧客，只有以誠至成。

2.2充分考慮不同顧客的滿意有可能存在巨大差異，要使出渾身解數(shù)吸引“回頭客”。

2.3每一項銷售程序向顧客公開，使每一位顧客都能感受到得到公正的待遇。

2.4必要時，力所能及為顧客提供業(yè)務之外的方便，使其感受到溫暖。

2.5無論顧客提出何種要求，反映必須迅速，合理要求馬上辦，不合理要示耐心解釋。

2.6要充分接觸顧客，掌握第一手資料，可以采取用戶走訪、開座談會等方法，坦率交流，增強了信任感。

三、提高定價科學性，求得利潤最大化

1.科學定價首先要考慮影響定價因素

1.1確定定價目標，是追求當期利潤最大化，還是保持或擴大市場占有率。

1.2產(chǎn)品的質量狀況、穩(wěn)定程度，在顧客心中的信譽程度。

1.3產(chǎn)品的制造成本、營銷成本、儲運成本以及密切相關的管理費用。

1.4企業(yè)所銷產(chǎn)品的安全庫存。

1.5預測市場的需求及價格走勢。

1.6競爭對說對企業(yè)定價可能做出的反應。

2.用必要的技巧，定出科學價格

2.1避開競爭者的強項，集中力量專攻其沒有做到的地方。

2.2設法不讓價格成為各用戶關注的熱點，突出其他方面。

2.3依靠降低成本在競爭中處于優(yōu)勢，降本實是增利。

2.4天天漲價，誘發(fā)客戶購買欲，維持相當?shù)挠臻g。

2.5領導價格新潮流，率先漲降，求得整體效益最大。

2.6階段性恒價，穩(wěn)定供需，拿到應得利益。

2.7擇機“高價位小市場”，適時低價位贏得大市場。

2.8多檔次品種，多檔次價格，占領更大市場，取得更高收益。

2.9式說明利潤Z是價格P的二次函數(shù)，它是一開口向下的拋物線，價格提高，利潤先是遞增，達到最高點后，又趨減少。由此表明追求利潤最大化并非意味著將產(chǎn)品價格定得最高。

四、掌握市場信息，調整產(chǎn)品結構，應變營銷策略

通過網(wǎng)絡、報刊、通訊和人際交流，多方位地了解市場信息，結合企業(yè)自身營銷情況進行信息分析，去偽存真，歸納出科學的判斷，將其變成實際工作。從而把準市場脈搏，及時調整產(chǎn)品結構，為企業(yè)增效顯著。

1.根據(jù)市場信息，適時調整產(chǎn)品分布，在滿足自身需求后實現(xiàn)外銷。

2.根據(jù)市場信息，對用戶進行走訪，及時召開用戶座談會，對市場信息綜合分析，管理者果斷決策，針對不同市場采取措施：根據(jù)市場需求的差異性進行市場細分，對產(chǎn)品分級控制，對主要競爭對手主動與之聯(lián)合，變競爭為競合：實施品牌戰(zhàn)略，擴大市場占有率。

3.分品種調整營銷策略，采取掛牌銷售、競價拍賣、配送、協(xié)議銷售等靈活的營銷方式，全透明操作，增強顧客信任感。

五、結束語

產(chǎn)品營銷事關企業(yè)生存大計，因此要引起足夠重視，在企業(yè)范圍內，積極推行全員營銷的理念，人人關心營銷，人人關心銷售，使銷售真正成為企業(yè)技術創(chuàng)新，生產(chǎn)發(fā)展的“龍頭”，使企業(yè)在市場經(jīng)濟的大潮中立于不敗之地，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標。

參考文獻

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關鍵詞：石油銷售；企業(yè)戰(zhàn)略；成本管理；研究

近年來，受到經(jīng)濟全球化的影響，國際間的油價都呈現(xiàn)持續(xù)下降的趨勢。受到了國家對于碳排放量的相關標準和要求的限制，在整個石油的貿(mào)易市場中，成品油的需求度很低，這就呈現(xiàn)出了較為明顯的買方市場，而這也就會給石油的銷售企業(yè)帶來了更大的成本隱患。因此，我們不難發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的成本管理理念已經(jīng)無法滿足新形勢下的需求，相關人員有必要對其進行分析，來研究出更好的成本管理策略。

一、企業(yè)戰(zhàn)略成本管理的必要性

企業(yè)的成本是企業(yè)進行戰(zhàn)略抉擇的重要保障，它可以幫助企業(yè)不斷發(fā)掘出生產(chǎn)的潛力，幫助企業(yè)識別其在社會的經(jīng)濟市場中所具有的綜合競爭力。因此，企業(yè)要想實現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展，就有必要在企業(yè)成本的方面進行控制。改革開放以來，國家的經(jīng)濟形式處于不斷的發(fā)展和變化之中，國際之間的競爭發(fā)展格局也在不斷的被調整，石油銷售企業(yè)面臨著非常重大的挑戰(zhàn)，但是，這從某種程度上，這也是一種機遇。為了更好的實現(xiàn)這一目的，企業(yè)要對企業(yè)的發(fā)展觀念進行革新和轉型[1]，對整個企業(yè)的相關戰(zhàn)略管理進行深層次的細化，這樣才能在提升企業(yè)的整體水平起到促進作用。企業(yè)的戰(zhàn)略成本是在企業(yè)的戰(zhàn)略需求的基礎上提出的，戰(zhàn)略成本管理與戰(zhàn)略管理的方法必須嚴格與公司的戰(zhàn)略目標相吻合，這樣才能夠使企業(yè)在整個戰(zhàn)略管理的過程中，將整個成本管理貫穿于始終。戰(zhàn)略成本的管理目標并不是想單純的對企業(yè)的生產(chǎn)成本進行大幅度的降低，而是想為企業(yè)戰(zhàn)略管理的各個階段提供出可靠的成本信息，這樣才能有助于企業(yè)對戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)和把控。在這種激烈的競爭中，企業(yè)要想實現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展，就要求石油企業(yè)能夠在成本控制方面進行創(chuàng)新，對傳統(tǒng)的企業(yè)成本管理進行適度的揚棄，不斷完善和優(yōu)化整個戰(zhàn)略成本管理舉措，這樣才能有利于企業(yè)的成本管理實現(xiàn)與外部經(jīng)濟的有效聯(lián)結，提升石油銷售的利潤水平，從而提高企業(yè)的核心競爭力。

二、目前石油銷售企業(yè)戰(zhàn)略成本管理的主要問題

1.成本管理策略不能有效的將實踐與理論相結合在對企業(yè)的成本進行管理的過程中，很多的企業(yè)在這方面經(jīng)常會簡單的執(zhí)行上級公司的年度和月度的財務、預算、計劃管理和任務執(zhí)行等手段和方式，將業(yè)務和財務部門的管理按照職責進行分工，不能夠根據(jù)實際情況對運輸成本費用進行有效的控制，整個企業(yè)的戰(zhàn)略成本缺乏彈性和規(guī)范性。2.相關人員缺乏企業(yè)成本的管理意識在實際的企業(yè)運行的過程中，有一部人會認為成本管理主要是領導班和相關的財務部門及人員的任務[2]，與普通的員工沒有多大的關聯(lián)。這在一定程度上對整個企業(yè)的成本管控工作形成了阻礙，很多企業(yè)的財務制度不能夠在管理的規(guī)定下進行實行，很多員工將自己的個人利益與企業(yè)的經(jīng)濟利益進行脫離，這樣就在控制成本費的過程中，缺乏主動性。3.成本管理在范圍的劃分上不夠明晰很多企業(yè)在其內部的部門和結構的劃分時非常不合理，這就會導致整個企業(yè)的各個部門之間不能夠進行有效的聯(lián)結，在工作時，無法實現(xiàn)緊密聯(lián)系，在進行組織結構的設計過程中，不能夠將整個價值鏈進行有效的展現(xiàn)，耗費了企業(yè)更多的成本，造成了經(jīng)濟利益的損失。

三、完善石油銷售企業(yè)戰(zhàn)略成本管理的相關對策

1.加強企業(yè)成本管理的信息化企業(yè)要想在新形勢下[3]對企業(yè)的戰(zhàn)略成本進行更好的管理，就應該充分的利用現(xiàn)代化的信息技術，例如：電子計算機、互聯(lián)網(wǎng)等通訊軟件，這樣就能夠在從對成本信息進行收集到對整個企業(yè)的銷售戰(zhàn)略進行決策的過程中，既能夠有效地保證相關的企業(yè)信息被全面的收集，還能夠使整個成本信息傳遞的更為快捷，提高了整個工作的運行效率。通過對這種信息價值鏈收集的過程，能夠及時對整個企業(yè)在運行的過程中涉及的一些關鍵的價格優(yōu)勢進行及時的發(fā)現(xiàn)，可以對一些企業(yè)的經(jīng)營方向以及一些相關的有效信息做到更為及時的掌握，對企業(yè)的價值鏈實現(xiàn)更為有效的管理。2.對企業(yè)員工的思想道德進行培訓很多企業(yè)不能夠有效地將員工的定期培訓和思想方面的教育給予足夠的重視，導致很多企業(yè)的員工在實際的工作中不但沒有形成較好的凝聚力，同時還會對自己的定位缺乏認知，這就導致員工不能夠將個人利益與企業(yè)的利益進行統(tǒng)一，只顧自己的所得利益，對企業(yè)的成本管理漠不關心，為此，企業(yè)應該加強對員工的培訓和思想道德的教育，并且建立比較合理的運行和管理機制，將“以人為本”的理念灌輸于整個工作的管理之中，這樣可以有效的使員工對工作有更大的激情和向心力。3.建立更為明晰的財務管理制度成本的考核是每家企業(yè)戰(zhàn)略都應該采取的重要措施，中國石油銷售公司只有在企業(yè)的內部管理上做到有效的戰(zhàn)略控制，對戰(zhàn)略的成本進行管理的強化才能夠完善整個目標責任體系[4]。這要求相關的企業(yè)要制定明晰的目標和控制方案，在每一項成本指標的控制中都制定好相應的控制措施和具體的解決辦法，將各個相關的考核指標進行細化，將每一個規(guī)定和措施都細化成一個具體的實際行動，將責任明確到每個人的身上，并且要將企業(yè)的利益與員工的利益進行有效統(tǒng)一結合，使其充分意識到企業(yè)成本控制的重要性，將節(jié)約成本的意識落實到行動上，從而為公司創(chuàng)造更大的利益。

四、結語

綜上所述，在新的形勢下，石油銷售企業(yè)想要在市場中站穩(wěn)腳步，就要對企業(yè)的戰(zhàn)略成本進行不斷優(yōu)化和完善，在這個優(yōu)化和完善的過程中，也一定會遇到一些問題和阻礙，這就要求相關的人員能夠不斷地發(fā)現(xiàn)問題，提出問題，并且有效的解決問題，從而實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟利益和社會效益的統(tǒng)一。

參考文獻

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[2]左怡然.中燃油HD銷售分公司預算管理研究[D].安徽大學，2015.

[3]李方.中國石油A地區(qū)銷售公司加油站成本控制對策研究[D].華僑大學，2014.

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[關鍵詞]企業(yè)；營銷策略；應收賬款；管理

doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2015.08.068

[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2015）08-0092-01

工業(yè)企業(yè)是生產(chǎn)產(chǎn)品、實現(xiàn)銷售并以獲取利潤為目的的經(jīng)濟實體。擴大銷售額，加速現(xiàn)金的回收是企業(yè)增強市場競爭力的保障。由于市場競爭不斷加劇，企業(yè)不斷推出實施一系列新的產(chǎn)品營銷策略。產(chǎn)品營銷策略是一把雙刃劍，在擴大企業(yè)銷售額的同時也帶來了更多的應收賬款管理問題，增加了壞賬發(fā)生的可能性。如何權衡企業(yè)產(chǎn)品營銷策略在擴大銷售額和增加應收賬款風險之間的利弊，尋找平衡點，對企業(yè)的生存和發(fā)展有著非常重要的意義。

1 產(chǎn)品營銷策略對銷售額及應收賬款的影響

企業(yè)產(chǎn)品營銷策略種類繁多、形式多樣，基本可以歸納為三種類別。一是以產(chǎn)品附加值形式拓展營銷，其中最典型的就是“買一贈一”方式，這種方式多運用于商貿(mào)零售企業(yè)，在工業(yè)企業(yè)中運用不多。二是以商業(yè)折扣形式進行營銷，這種營銷方式可以有效地擴大銷售總額，有利于企業(yè)整體價值的提升，但過多的商業(yè)折扣會壓縮企業(yè)的盈利空間，不利于資金的回籠，同時容易給外界傳遞產(chǎn)品滯銷的誤導信息，這種營銷策略往往在企業(yè)急需回籠資金或產(chǎn)品積壓過多時使用。三是信用營銷模式，信用營銷是當前工業(yè)企業(yè)最普遍使用的營銷策略，可以有效穩(wěn)固市場份額，并吸引新的客戶，同時避免了商業(yè)折扣銷售方式產(chǎn)品利潤空間小、易產(chǎn)生誤導信息的缺點，但信用營銷增加了企業(yè)的應收賬款，容易導致壞帳損失的發(fā)生，給應收賬款的管理帶來一系列新的要求。本文通過對某工業(yè)企業(yè)在三種不同的產(chǎn)品營銷策略模式下銷售額、應收賬款及壞賬準備的數(shù)據(jù)進行比較分析發(fā)現(xiàn)，在三種不同的產(chǎn)品營銷策略模式下，銷售額及應收賬款以及壞賬的發(fā)生都相應增加，附加值營銷模式以及商業(yè)折扣營銷模式可以擴大企業(yè)的主營業(yè)務收入，但效果不如信用營銷明顯；在應收賬款及發(fā)生的壞賬損失方面，附加值營銷及商業(yè)折扣營銷模式都帶來了一定程度的應收賬款增加，同時伴隨著壞賬的發(fā)生，但相比較而言，信用營銷模式造成的應收賬款增加較多，發(fā)生的壞賬損失也明顯增多。

2 企業(yè)產(chǎn)品營銷策略下應收賬款的管理

2.1 應收賬款產(chǎn)生前的賒銷管理

賒銷管理的效果主要取決于賒銷信用的評定和賒銷權限的審批。賒銷可以增加企業(yè)的銷售額、拓展市場占有率，但同時也增加了應收賬款的資金占用量，增加企業(yè)的資金風險。因此，要妥善制訂賒銷政策，優(yōu)化賒銷比例。制訂科學的賒銷政策，一方面要充分調查，獲取客戶相關財務狀況和信用狀況，建立客戶賒銷等級，不能一味追求銷售額的增加而盲目賒銷；另一方面，應在企業(yè)內部制定合理的賒銷額審批制度，根據(jù)不同的賒銷金額將審批權限，授予不同層次的銷售人員，以最大限度的降低壞賬發(fā)生的風險。

2.2 應收賬款的信用期管理

企業(yè)應收賬款產(chǎn)生后，信用期內壞賬估計與應收賬款收回是管理工作的重點。當債務人財務狀況發(fā)生惡化時，很有可能出現(xiàn)不能償還到期款項的情況。為避免壞賬損失對當期的損益影響過大，應在應收賬款信用期內根據(jù)債務人的財務狀況和應收賬款的賬齡定期評估應收賬款的可收回性，并合理估計壞賬準備的發(fā)生數(shù)，編制正確的會計分錄并登記入賬，分錄如下。

借：資產(chǎn)減值損失――XX企業(yè)

貸：壞賬準備――XX企業(yè)

制定科學的應收賬款回收政策可以有效提高應收賬款回收率，減少呆賬壞賬發(fā)生的可能性。當前應收賬款回收政策主要采用現(xiàn)金折扣的方式，例如30天信用期的應收賬款，采用“2/10，1/20，0/30”的現(xiàn)金折扣政策?？蛻魹榱讼硎墁F(xiàn)金折扣有可能會選擇盡快償還應收賬款，從而提高應收賬款的回收效率。

2.3 壞賬管理

無論對應收賬款的管理如何完善，壞賬損失的發(fā)生一般都無可避免。當企業(yè)發(fā)生壞賬損失時，出于謹慎性原則，為了保障財務資料真實地反映企業(yè)真實的經(jīng)濟業(yè)務面貌，要從賬面上將產(chǎn)生壞賬的應收賬款予以轉銷，分錄如下。

借：壞賬準備――XX企業(yè)

貸：應收賬款――XX企業(yè)

此外，當某債務人的應收賬款確認壞賬損失后，并不能因為賬面上已經(jīng)將應收賬款注銷而放棄款項的催收。企業(yè)壞賬的確認并不代表應收賬款絕對無法收回，應采取不斷催收的方法，爭取將款項予以收回。賬項一旦收回，則應從賬面上轉回確認的壞賬，以恢復債務人的商業(yè)信譽。所需賬面處理如下。

借：應收賬款――XX企業(yè)

貸：壞賬準備――XX企業(yè)

借：銀行存款

貸：應收賬款――XX企業(yè)

3 結 語

產(chǎn)品的信用營銷策略及應收賬款的管理是有效回籠資金、提升企業(yè)價值的重要手段。企業(yè)應重視不同營銷策略下的應收賬款管理，減少壞賬損失，盡快將應收賬款轉換成貨幣資金。

主要參考文獻

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[2]孫微.淺談企業(yè)應收賬款風險防范及其管理[J].會計之

友，2011（8）：52-53.

[3]葉曉蘇.工程財務與風險管理[M].北京：中國建筑工業(yè)出版社，2012.

篇8

【關鍵詞】中小企業(yè)；稅收籌劃；現(xiàn)狀；改善策略

1引言

中小企業(yè)是我國國民經(jīng)濟的重要組成成分，為我國人民增加大量就業(yè)機會的同時，帶動了相關行業(yè)的進步，進一步促進了我國經(jīng)濟的發(fā)展。近年來，中小企業(yè)的發(fā)展越來越規(guī)范，面臨的市場競爭壓力日趨增加，這就需要中小企業(yè)加強內部改革，合理控制生產(chǎn)成本的同時，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營效益的最大化。由于中小企業(yè)面臨的稅收負擔較重，影響企業(yè)競爭力的提升，因此，中小企業(yè)需要提高對稅收籌劃的重視程度，調整好稅收方案，使得各項經(jīng)濟活動能夠順利進行。稅收籌劃在一定程度上可以提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，但是也存在很多問題導致企業(yè)出現(xiàn)財政風險，例如稅收籌劃認識不足、內部控制不到位等，這就需要企業(yè)增強稅收籌劃意識，積極采取有效措施提高稅收籌劃水平，促進企業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展。

2稅收籌劃概述

2.1基本概念

我國企業(yè)稅收籌劃還處于探索階段，對其的定義，一般理解如下：稅收籌劃是企業(yè)法人或者自然法人在嚴格遵守我國各種納稅法律法規(guī)的前提下，合理采用靈活、有效的措施規(guī)劃和調整各項生產(chǎn)、經(jīng)營活動以及投資行為的稅務，還可以積極借鑒優(yōu)秀企業(yè)或集團的管理辦法，提高稅收籌劃效率，實現(xiàn)降低稅款支持、提高經(jīng)營效益的目標[1]。稅收籌劃還具有如下特點：第一，合法性，稅收籌劃必須在法律規(guī)定的范圍內進行，要避免偷稅、逃稅等非法行為；第二，籌劃性，稅收籌劃是納稅人通過合理的規(guī)劃，改善經(jīng)營方式、融資方式、投資方式等，從而做到事前、事中、事后的整體規(guī)劃；第三，目的性，稅收籌劃具有明確的目的，即盡量減少稅收支出，提升納稅人的稅后收益。

2.2重要意義

中小企業(yè)是我國實現(xiàn)稅收的主力軍，對于國家財政收入意義重大。稅收籌劃是現(xiàn)代中小企業(yè)財務管理的重要組成部分，能夠有效提高企業(yè)的納稅意識，同時提升企業(yè)的財務管理能力。進行納稅籌劃，企業(yè)不僅需要全面了解國家的法律政策，還要綜合分析自身的經(jīng)營情況，將各項經(jīng)濟活動與稅務政策相關聯(lián)，從而提升企業(yè)的綜合競爭實力。通過納稅籌劃，中小企業(yè)還可以提升資金的支配和利用效率，避免各種財務風險，積極發(fā)揮稅收杠桿作用，進而幫助相關財務部門及時發(fā)現(xiàn)稅收管理存在的問題，實現(xiàn)及時納稅，為國家稅收事業(yè)貢獻力量，從而達到企業(yè)效益和國家效益雙贏的目標。

3中小企業(yè)稅收籌劃現(xiàn)狀

3.1稅收籌劃認識不足

我國中小企業(yè)一般采用所有權和經(jīng)營權高度集中的管理模式，權利大部分集中在高層管理者的手里，而管理者往往過分看重開拓市場帶來的經(jīng)濟效益，對于稅收籌劃沒有過多的重視。一些管理者對稅收籌劃認識不夠全面，往往認為稅收是國家稅務部門的工作，企業(yè)只需要根據(jù)相關規(guī)定完成納稅就行，如果進行稅收籌劃，對于企業(yè)而言會消耗更多的人力、物力、財力，這種想法會使得企業(yè)容易忽略相關的稅收優(yōu)惠政策。一些中小企業(yè)雖然嘗試稅收籌劃，但是僅僅依靠財務部門對單個稅種或者單獨環(huán)節(jié)進行籌劃，缺乏全面性和適用性，導致稅收籌劃失去效用。

3.2財會人員素質較低

我國中小企業(yè)的數(shù)量逐年增加，一些中小企業(yè)發(fā)展尚不成熟，財會人員的素質有待進一步提升。稅收籌劃對于財會人員的要求較高，財會人員不僅需要了解財務、會計相關的知識，更要全面掌握稅收籌劃的相關法律知識和技巧。中小企業(yè)的財會人員往往負責各項財務管理管理工作，對于稅收籌劃缺乏經(jīng)驗和技巧，在實際的工作中，只是根據(jù)以往的工作經(jīng)驗處理財務、賬務情況，根據(jù)相關稅務部門的要求進行各種稅費的按時繳納，這種財務管理辦法過于死板，不能夠根據(jù)我國稅法和經(jīng)濟法的變動做出相應的調整和創(chuàng)新，因此，提高財會人員的素質十分關鍵[2]。

3.3財務內控不到位

稅收籌劃一項高級的財務管理工作，對于企業(yè)的財務內部控制工作提出了更高的要求，但中小企業(yè)由于受其資金的制約，通常公司架構比較簡單，機構設置不完善，內部控制較為松散，管理不規(guī)范，特別是內部控制及財務管理方面存在著重大缺陷。中小企業(yè)對市場經(jīng)濟以及財務政策了解不夠全面，很難制定出科學的財務內部控制制度，對員工的約束效應也難以發(fā)揮，導致很多員工的內部控制意識薄弱，在各項工作中難以提高財務管控的效率，影響企業(yè)稅收籌劃工作的開展。

4中小企業(yè)稅收籌劃改善策略

4.1增強稅收籌劃意識

中小企業(yè)在積極配合國家稅收工作的同時，也要增強稅收籌劃意識，在法律允許的范圍內，利用各種優(yōu)惠政策，提高稅收籌劃的效率，進而實現(xiàn)經(jīng)濟效益與社會效益的雙贏。企業(yè)管理者要認識到稅收籌劃與生產(chǎn)經(jīng)營之間的重要聯(lián)系，在制定成本控制策略的同時，需要做好長遠的發(fā)展規(guī)劃，不僅要借助企業(yè)自身的改革提升效益，更要積極響應國家的經(jīng)濟優(yōu)惠政策[3]?，F(xiàn)代市場競爭激烈，企業(yè)面臨的各種影響因素較多，這就需要管理者提高稅收籌劃風險防范意識，提高在經(jīng)營活動以及涉稅事務中的警惕性，隨時應對突發(fā)風險，冷靜、客觀地作出判斷，并及時制定相關決策。

4.2制定稅收籌劃方案

在制定稅收籌劃方案的過程中，企業(yè)需要進行全方位、多角度的考量，根據(jù)自身的經(jīng)營狀況和投資規(guī)劃制定科學、合理的方案。優(yōu)秀的稅收籌劃方案往往通過合理、合法的手段來達到預期的目標，但是在實際的實施過程中，由于多種因素影響可能會產(chǎn)生諸多額外費用以及機會成本，因此，納稅籌劃方案要綜合考慮到企業(yè)面臨的各種因素，采取有效方法實現(xiàn)成本控制。此外，中小企業(yè)要保證制定的納稅籌劃方案的實用性，能夠在日?；顒又徐`活應用，從而適應稅收政策和相關法規(guī)的調整與發(fā)展，有效規(guī)避不必要的風險，實現(xiàn)分散性操作，達成企業(yè)發(fā)展目標。

4.3完善內部控制

內部控制是中小企業(yè)進行稅收籌劃的基本保障，為此，中小企業(yè)可以從以下幾個方面進行完善：第一，加強資產(chǎn)控制，制定和完善資產(chǎn)臺賬制度，做好資產(chǎn)變動登記，并定期對資產(chǎn)情況進行盤點，從而實時、全面把控企業(yè)資產(chǎn)動態(tài)；第二，加強會計控制，以國家的會計準則和政策做依據(jù)，并結合自身管理特點，制定符合企業(yè)發(fā)展的會計控制制度，從而有效規(guī)范會計工作，提高財務管理效率；最后，定期開展培訓課程，包括工商、保險、金融、貿(mào)易等方面，加強財會人員的專業(yè)知識培養(yǎng)，提高其綜合素質以及實踐操作能力，同時了解經(jīng)營、投資等活動的稅收政策及法律規(guī)定，提升稅收籌劃效率[4]。

5結語

總而言之，中小企業(yè)加強稅收籌劃，能夠為各項經(jīng)營策略的制定提供科學的依據(jù)，減少企業(yè)的納稅支出，實現(xiàn)整體經(jīng)營效益的提升。我國制定了很多優(yōu)惠政策來鼓勵中小企業(yè)發(fā)展，中小企業(yè)更應該全面做好納稅籌劃，提高自身的經(jīng)營管理水平，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益，進而推動我國經(jīng)濟的發(fā)展。

【參考文獻】

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【3】梁濱.基于中小企業(yè)視角下的稅收籌劃研究[J].西安文理學院學報(社會科學版),2016(06):63-65.

篇9

關鍵詞：獸藥企業(yè) 市場營銷 價值服務

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2010）12-276-02

隨著國內獸藥市場逐步對外開放，國外優(yōu)勢獸藥企業(yè)逐步進入中國獸藥市場，獸藥市場新的競爭態(tài)勢逐步形成?！吨腥A人民共和國畜牧法》和《獸藥管理條例》的頒布實施，獸藥產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品研究開發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營和使用等環(huán)節(jié)的監(jiān)督管理已經(jīng)全面進入有序、科學的發(fā)展軌道，使得獸藥企業(yè)產(chǎn)品的研究開發(fā)、生產(chǎn)、營銷和經(jīng)營風險等成本會不斷提高，獸藥企業(yè)的實力競爭將更加激烈。2010年3月1日國家實行的《獸藥經(jīng)營質量管理規(guī)范》（簡稱獸藥經(jīng)營GSP認證）規(guī)范了獸藥經(jīng)營企業(yè)的市場行為，提高了獸藥經(jīng)營企業(yè)的準入門檻?，F(xiàn)約7萬家獸藥經(jīng)營企業(yè)中的大多數(shù)因資金、技術、人才缺乏等因素被淘汰，市場份額逐漸集中到優(yōu)勢獸藥生產(chǎn)企業(yè)和營銷企業(yè)，市場營銷競爭更加突出。政府對畜禽標準化規(guī)模養(yǎng)殖工程的政策扶持，畜禽養(yǎng)殖將由散戶養(yǎng)殖逐步過渡到規(guī)?；⒓w化、專業(yè)化養(yǎng)殖，獸藥市場的營銷格局將發(fā)生根本性變化。因此根據(jù)新時期獸藥行業(yè)格局發(fā)展趨勢，研究獸藥企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略對策，對獸藥企業(yè)的持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展具有戰(zhàn)略意義。

一、獸藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

中國獸藥企業(yè)截至2008年12月止，通過獸藥生產(chǎn)GMP認證的企業(yè)有1454家，生產(chǎn)品種約2000個，產(chǎn)品劑型29個，年產(chǎn)值約150億元，經(jīng)營企業(yè)61388家，年銷售量約220億元。大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)投資在1000萬元~3000萬元之間，年產(chǎn)值在500萬元~5000萬元之間，獸藥GMP認證企業(yè)平均市場量在2000萬元左右。但獸藥GMP的認證并沒有消除獸藥企業(yè)面臨的困難。大多數(shù)企業(yè)運營資金嚴重不足，產(chǎn)品供過于求的局面更加嚴重，市場競爭更加白熱化，生產(chǎn)經(jīng)營管理粗放，人力資源缺乏，自主創(chuàng)新能力差，強勢品牌少。

二、獸藥市場營銷存在的主要問題

1.價格競爭仍是企業(yè)的主要競爭方式。首先，獸藥企業(yè)雖然由原有的2600家左右，通過GMP認證后，減少到近1500家，但企業(yè)的產(chǎn)能都將超過原有產(chǎn)能的一倍甚至更多，使得供應總量遠高于原有產(chǎn)量，產(chǎn)品供過于求的局面沒有消除。其次，隨著國家對獸藥行業(yè)GMP和GSP認證的強制實施，獸藥產(chǎn)品同質化更加凸現(xiàn)。優(yōu)勢企業(yè)將利用其資金優(yōu)勢、技術優(yōu)勢，生產(chǎn)低成本高質量高療效的產(chǎn)品，并采用競價招標方式攻占市場打壓競爭對手。第三，隨著養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模化、集約化、專業(yè)化進程的加快，養(yǎng)殖業(yè)者對獸藥企業(yè)的要求不再只是提品服務，而更重要的是要求企業(yè)在提供服務的過程中能為養(yǎng)殖業(yè)者創(chuàng)造價值。服務營銷已成為獸藥行業(yè)的主要競爭方式。弱勢生產(chǎn)企業(yè)因缺失提供服務營銷的能力而面臨市場競爭的失敗將退出市場，企業(yè)在退出市場時因發(fā)生巨大的退出沉沒成本，會通過降價甚至采用保本經(jīng)營的方式維持企業(yè)生存。弱勢經(jīng)營企業(yè)大多數(shù)會在GSP認證過程中被淘汰，將被迫采用降價甚至傾銷洗貨的方式挽回部分損失，從而使得獸藥行業(yè)在一定時期內的價格競爭更加白熱化。

2.激勵機制缺陷，員工責任意識不強。目前獸藥企業(yè)對員工實施的激勵機制多數(shù)采用“計件工資”和“基薪+銷售提成”的分配制度。這種激勵制度在經(jīng)濟短缺及過剩經(jīng)濟時代的初期，對于調動員工工作積極性，促進企業(yè)發(fā)展起到了積極的作用。但到了市場經(jīng)濟時代這種激勵分配機制對員工的激勵作用存在明顯的缺陷。首先，不利于鼓勵員工的協(xié)作精神、創(chuàng)新精神、奉獻精神的發(fā)揮。因為激勵機制的核心是以個人的業(yè)績?yōu)槲ㄒ坏目己藰藴剩鴨T工的協(xié)作、創(chuàng)新、奉獻給企業(yè)帶來的經(jīng)濟和社會效益無法體現(xiàn)在個人的報酬中。其次，不利于信息即時準確傳遞。以個體為核心的分配機制，不具有協(xié)調導向功能，營銷員為了個人既得利益相互封鎖信息，壟斷客戶資源。市場變化信息不能即時準確的傳遞，傳遞的信息有的可能嚴重失真，從而導致企業(yè)對市場營銷的決策失誤。第三，不利于樹立全員營銷的服務意識。市場經(jīng)濟時代，企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)，原材料供應，產(chǎn)品生產(chǎn)和營銷等經(jīng)營管理各環(huán)節(jié)是一個高度協(xié)調相互協(xié)作的有機整體。以個體為核心的分配制度，使營銷員過多的關注個人回款而忽視其協(xié)作精神，其他員工由于市場的變化不會即時地直接地影響到個人的目前收入，從而無法形成員工對市場變化的高度關切，使得產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、市場營銷脫節(jié)，開發(fā)的產(chǎn)品不能適應市場需求變化的要求，供應不及時，失去產(chǎn)品占領市場的機會。

3.營銷人員整體素質低，流動性大。目前大多數(shù)獸藥企業(yè)采用家族式管理模式。人力資源管理粗放，對人力資源管理投入少，沒有從人力資源培養(yǎng)的角度去開發(fā)、培養(yǎng)和使用人才，使得高素質的營銷管理人才缺乏。多數(shù)企業(yè)的營銷隊伍中具有畜牧獸醫(yī)專業(yè)大專學歷的人員不到30%，低素質的營銷人員已成為企業(yè)長期發(fā)展的瓶頸。同時由于企業(yè)對人才重視不夠，以及激勵機制的缺陷，使得企業(yè)的技術人員，特別是營銷人員的流動性大，在一定程度上造成企業(yè)呆賬、壞賬較多，營銷成本增加，損失較大。

4.市場營銷模式缺乏創(chuàng)新，品牌經(jīng)營意識淡薄。目前大部分企業(yè)采用的市場營銷模式仍然是“業(yè)務+技術服務”模式。這種模式曾經(jīng)為獸藥企業(yè)的發(fā)展起了積極的作用，但目前這種營銷模式已經(jīng)成為獸藥企業(yè)市場營銷發(fā)展的瓶頸。這種模式使得營銷成本增加，企業(yè)負擔加重；技術服務滿足不了消費者的需求，喪失客戶對企業(yè)的認同和信賴；由于技術員與業(yè)務員之間利益沖突，相互協(xié)作不緊密，相互推卸責任，嚴重影響企業(yè)信譽。技術員提供的技術服務是以推銷產(chǎn)品為主，帶有條件式的服務。這種服務往往是養(yǎng)殖業(yè)者趨利而來，后續(xù)效果不大，不能建立穩(wěn)固的客戶關系。在大體系、大連鎖、大協(xié)作的市場營銷時代，優(yōu)質的服務營銷是贏得市場競爭優(yōu)勢的關鍵。因此在市場營銷過程中要牢固樹立質量品牌、綠色品牌、服務品牌，把三個品牌有機地結合起來，實施全員營銷的品牌戰(zhàn)略。

5.科研投入不足或缺失，研發(fā)的產(chǎn)品無法滿足消費者對產(chǎn)品高技術含量的需求。隨著國家對食品安全執(zhí)法力度的加強和人民食品安全意識的提高，迫使養(yǎng)殖業(yè)者的健康養(yǎng)殖意識也在不斷加強，養(yǎng)殖業(yè)者在動物保健、預防、治療用藥上自覺地選用環(huán)保、安全、高效、低殘留的獸用藥品。但由于多數(shù)獸藥企業(yè)對科研的投入嚴重不足，科研技術人員缺失，因此開發(fā)的新產(chǎn)品科技含量不高，產(chǎn)品的升級換代難以滿足養(yǎng)殖業(yè)者對產(chǎn)品安全、環(huán)保、高質量、高療效的技術要求。多數(shù)企業(yè)主要從概念炒作上尋求產(chǎn)品賣點，產(chǎn)品競爭主要表現(xiàn)為概念化競爭態(tài)勢，過去市場上風行一時的概念產(chǎn)品，因概念炒作過多而很快退出市場。

三、獸藥市場營銷基本對策

1.強化全員營銷理念，實行差異化營銷策略。強化全員營銷理念是企業(yè)贏得市場營銷競爭優(yōu)勢的前提和保證，成功的營銷依賴于獸藥企業(yè)各部門的通力協(xié)作和努力。營銷部門及時反饋消費者的需求、經(jīng)銷商的意見、競爭對手的優(yōu)勢，然后市場部、技術部、生產(chǎn)部、質量控制部協(xié)調行動，集合每個員工的智慧協(xié)同努力，有針對性的進行產(chǎn)品研發(fā)、包裝設計、廣告宣傳和營銷渠道的選擇，這樣企業(yè)就會很快地形成戰(zhàn)斗力，贏得市場競爭優(yōu)勢。

差異化營銷的目的是找準動物藥品的目標消費者，使企業(yè)研發(fā)的產(chǎn)品適應消費者的需要，滿足不同市場的需求。實行差異化營銷策略，（1）產(chǎn)品突出差異化。首先，尋找目標市場，有針對性的開發(fā)產(chǎn)品。如針對規(guī)模化、專業(yè)化、集約化程度高的養(yǎng)殖場，要開發(fā)大包裝的預防保健藥品和消毒藥品。針對北方大牲畜養(yǎng)殖比較多的地區(qū)，以開發(fā)草食動物驅蟲藥為主。針對牛奶生產(chǎn)基地，要開發(fā)低殘留高療效安全的防治奶牛炎藥品。針對于寵物市場要開發(fā)高療效的1-2mL注射藥品。因此在產(chǎn)品開發(fā)過程中要根據(jù)目標市場的特點，結合企業(yè)自身優(yōu)勢和品牌戰(zhàn)略，開發(fā)出滿足不同層次消費者要求和不同區(qū)域需求的產(chǎn)品。其次，根據(jù)未來市場需求變化開發(fā)新產(chǎn)品。隨著國家對食品安全執(zhí)行力度的加強和人民食品安全意識的提高，迫使養(yǎng)殖業(yè)者的健康養(yǎng)殖意識在不斷提高。因此生產(chǎn)綠色、環(huán)保、安全的高療效中草藥制劑、微生物飼料添加劑、預防保健品、寵物藥品等是企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的重點。第三，產(chǎn)品開發(fā)要凸現(xiàn)企業(yè)的文化差異，要融企業(yè)的文化和服務于一體，體現(xiàn)企業(yè)的文化和獨特品牌。國家對獸藥GMP和GSP認證的強制執(zhí)行，獸藥產(chǎn)品同質化、市場營銷同質化問題更加突出，因此樹立企業(yè)品牌對企業(yè)的生存發(fā)展至關重要。（2）實行渠道差異化營銷策略。隨著國家對獸藥經(jīng)營企業(yè)GSP認證的逐步實施，以及政府對畜牧行業(yè)標準化規(guī)模養(yǎng)殖的引導和推進，獸藥經(jīng)營格局、營銷體系、服務體系將發(fā)生重要大變革。弱勢企業(yè)將進一步被淘汰或重組，大體系、大連鎖、大流通、大協(xié)作將是今后獸藥營銷市場的主要發(fā)展方向。因此實行渠道差異化營銷是市場變化發(fā)展的需要。如針對養(yǎng)殖規(guī)模小、分散、運輸成本高的區(qū)域，采用“伙伴型渠道模式”，與當?shù)亟?jīng)銷商合作，共同運作市場。對于交通便捷，養(yǎng)殖集中，養(yǎng)殖技術高的區(qū)域，采用消費者終端直銷，或者連銷經(jīng)營的營銷模式。對于實力強，養(yǎng)殖規(guī)模大，經(jīng)濟效益好的企業(yè)，采用聯(lián)營體的營銷模式。渠道差異化營銷目的就是減少流通環(huán)節(jié)，節(jié)約流通成本，有效控制分銷渠道，進行技術合作和資源整合，實現(xiàn)互利雙贏。

2.加強企業(yè)文化培養(yǎng)，提高營銷隊伍整體素質。企業(yè)文化是長期凝結在企業(yè)內部，共同自覺遵守的觀念和行為總和。企業(yè)文化的核心內容，主要是指企業(yè)內部具有明確統(tǒng)一的思想、意識、精神、信仰和價值觀。加強企業(yè)文化培養(yǎng)，可將企業(yè)內部的各種力量，統(tǒng)一于共同的指導思想和經(jīng)營哲學之中，匯聚到一個共同的方向，進而激勵員工共同努力去完成組織的共同目標。推銷企業(yè)文化可以使消費者了解企業(yè)發(fā)展歷史和現(xiàn)狀，對企業(yè)產(chǎn)生認同感，從而認同企業(yè)的產(chǎn)品。培養(yǎng)企業(yè)文化是一個系統(tǒng)過程，必須建立一個讓人們的創(chuàng)造性持續(xù)得到鼓勵，具有主動創(chuàng)新精神的學習型組織，企業(yè)的各層次，企業(yè)的每一個員工，特別是企業(yè)高層領導都必須積極參與其中。

提高營銷隊伍的整體素質，使之成為一支雷厲風行的具有沖擊力的市場先鋒隊，是企業(yè)贏得市場營銷競爭優(yōu)勢的關鍵因素。營銷人員代表企業(yè)的形象，起到企業(yè)與消費者之間的橋梁作用。營銷隊伍的整體素質關系企業(yè)的成敗，因此建立一支訓練有素，技術過硬，創(chuàng)新精神強，服務意識高的營銷隊伍，是企業(yè)執(zhí)行營銷戰(zhàn)略的關鍵因素。高素質的營銷人員能及時整合營銷渠道，提供市場決策信息，抓住有利時機搶占市場，為企業(yè)創(chuàng)造更大的市場空間。

3.建立健全售后服務體系，為消費者提供價值服務。在產(chǎn)品質量相同，技術含量相同，市場渠道相同的今天，建立健全售后服務體系，為消費者提供價值服務是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必然過程。價值服務遠不是售前、售中、售后服務的概念，而是被社會和消費者認可和依賴的業(yè)務技能和服務效應，是在為消費者提供的服務過程中為消費者創(chuàng)造價值。如在推廣企業(yè)產(chǎn)品的同時，更加重要的是為消費者提供整套預防、生產(chǎn)、營銷計劃，為消費者提供成功的生產(chǎn)、經(jīng)營管理模式等。誰能為消費者提供價值服務，誰就能占領市場，贏得高額利潤。價值服務在為消費者創(chuàng)造價值的同時也為企業(yè)帶來利潤。如果一個企業(yè)無法為消費者提供價值服務，最終一定會喪失價值，而創(chuàng)造價值的最好方式就是為客戶服務。

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篇10

[關鍵詞]微信營銷；零售企業(yè)；策略

[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）17-0025-02

1微信營銷的概念及其特點

1.1微信營銷的概念

微信營銷是一種新的網(wǎng)絡營銷方式，即企業(yè)通過利用微信公眾平臺開通官方微信賬號并獲得認證，然后在此平臺上對企業(yè)的產(chǎn)品、品牌以及企業(yè)文化進行推廣，同時也可以很方便地與客戶進行交流，最終實現(xiàn)以低成本實現(xiàn)高營銷回報的過程。

1.2微信營銷的特點

微信營銷屬于網(wǎng)絡營銷范疇，其特點有直觀性、便捷性、交流度高和營銷處于被動性。

微信營銷的直觀性是相對于其在信息過程中都伴隨著圖片，如果企業(yè)想介紹產(chǎn)品，則其圖片上傳到微信平臺上，好友即可受到視覺沖擊，從而加大顧客的購買欲望；微信營銷的便捷性是指其可通過手機隨時隨地分享自己在生活中所遇到的新鮮事情，從而使顧客關注起感興趣的事情，然后通過分析大家的關注點，采取適合的營銷策略進行營銷；微信的交流度高是指其與騰訊QQ具有同樣的溝通功能，客戶可以隨時反饋他們對公司產(chǎn)品的滿意度以及提出改進的地方，對公司品牌及公司文化的認可度也可以得到反饋；微信的營銷處于被動性是指在營銷過程中，一旦用戶感到信息不對稱或感到被騷擾，則其隨時會取消對公司的關注，這樣對企業(yè)所推廣的內容質量要求較高，講究互動性和可讀性，因此得時刻揣摩訂閱者的閱讀心理。

2零售企業(yè)的微信營銷環(huán)境分析

2.1零售企業(yè)的微信營銷宏觀環(huán)境

零售企業(yè)的微信營銷環(huán)境包括人口環(huán)境、文化環(huán)境、技術環(huán)境、法律及安全環(huán)境。

首先從人口環(huán)境進行分析。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡中心統(tǒng)計報告，截至2012年6月底，中國的網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)達到5.38億，增長速度趨于平穩(wěn)；在這過程中最引人注目的是手機網(wǎng)民首次超過臺式電腦，其規(guī)模達到3.88億，成為第一大上網(wǎng)終端。截至2013年12月，中國的網(wǎng)民規(guī)模達到6.18億，其中手機網(wǎng)民超過臺式電腦網(wǎng)民，其規(guī)模達到5億，手機第二次成為第一大上網(wǎng)終端，比2012年年底增加的人數(shù)為8009萬，手機上網(wǎng)比例從74.5%上升到81.0%，增長較快。從2012年和2013年的數(shù)據(jù)顯示手機連續(xù)成為第一大上網(wǎng)終端，而且手機上網(wǎng)規(guī)模正在飛速提升，這為微信的使用提供了較大的平臺。如下圖所示。

在網(wǎng)民規(guī)模中，農(nóng)村人口占比例為28.6%，增長速度為13.5%。城鎮(zhèn)人口占比例為71.4%，增長速度為8%，其網(wǎng)民規(guī)模差距仍然在縮小。20～29歲的網(wǎng)民所占的比例最大，為31.2%，男女比例為56 ∶44。小學及以下學歷的人群所占的比例是11.9%，表示中國網(wǎng)民向低學歷的人群擴散。其中最大的群體是學生，第二大群體是自由職業(yè)者或個體戶。在企業(yè)中一般職員所占的比例為11.4%，而管理人員所占的比例為2.5%。月收入在3001～5000元和2001～3000元的網(wǎng)民規(guī)模最大，500元以下的網(wǎng)民規(guī)模僅占20.8%。微信的人口環(huán)境趨勢應該引起零售業(yè)的注意，利用微信開展其營銷工作。

其次從文化環(huán)境來進行分析，微信營銷是網(wǎng)絡營銷的一種形式，網(wǎng)絡創(chuàng)造了眼球經(jīng)濟和注意力經(jīng)濟，這就使得創(chuàng)新成為各零售企業(yè)增強競爭力的砝碼，同時促使企業(yè)文化走向現(xiàn)代化和開放化。而且在微信平臺上，各種市場信息和商業(yè)信息進行高速地更新及傳播，只有及時掌握最準確最新的信息才能在做商業(yè)決策的時候更切合實際。對于零售企業(yè)來說，要想滿足消費者對速度的挑剔就必須提供服務最及時、配送最快、最新的產(chǎn)品。而且微信作為虛擬市場和虛擬社區(qū)會給零售業(yè)帶來巨大商機，因此零售企業(yè)必須適時調整其組織結構及影響和管理的方式，才能賺得更高的利潤。

再次從技術環(huán)境來進行分析，手機是微信的主要基礎設備，目前隨著智能手機的發(fā)展，可以說幾乎人手一部智能手機。而且隨著3G網(wǎng)絡的普及、手機價格持續(xù)走低和無線網(wǎng)絡的發(fā)展，這都為人們使用手機上網(wǎng)提供了便利的條件。根據(jù)工信部的數(shù)據(jù)，在2013年1月至10月這段時間內，智能手機的銷量保持快速增長，其出貨量竟然達到3.48億部。而且由于微信、即時通信等手機應用服務的深入性和多樣性，可以滿足用戶的需求。

最后從法律及安全環(huán)境來進行分析，隨著電子商務的發(fā)展，我國逐步建立健全相關法律、法規(guī)。2005年2月8日了《電子認證服務管理辦法》，2005年4月1日開始實施《中華人民共和國電子簽名法》，并對電子認證服務行為進行了規(guī)范。網(wǎng)絡營銷法律的改善，將對零售業(yè)在網(wǎng)絡安全和電子支付方面的發(fā)展有極大的幫助。

2.2零售企業(yè)的微信營銷微觀環(huán)境

零售企業(yè)的微信營銷微觀環(huán)境包括企業(yè)內部環(huán)境、微信公眾環(huán)境和微信競爭者環(huán)境。

首先從企業(yè)內部環(huán)境進行分析。零售企業(yè)發(fā)展和運營的基礎和前提是有一個良好的內部環(huán)境，主要包括企業(yè)文化和營銷理念、較高的信息化水平、完整的企業(yè)組織結構以及管理體系。企業(yè)形象以及企業(yè)文化已經(jīng)是零售企業(yè)建設的重點，零售企業(yè)要想利用微信發(fā)展的好不僅僅是建立一個微信平臺，更重要的是樹立為社會和顧客服務的企業(yè)文化，并提高顧客的忠誠度和滿意度，才能在激烈的競爭中生存下來并發(fā)展下去。

其次從微信公眾環(huán)境進行分析。微信公眾包括企業(yè)內部公眾、政府公眾、微信媒體公眾和網(wǎng)上金融公眾。企業(yè)內部公眾包括其董事會、經(jīng)理、管理人員以及員工。他們的工作態(tài)度和工作效率對企業(yè)的運營水平有很大的影響，而且員工對企業(yè)的看法會通過微信影響到其他公眾；政府公眾指負責管理網(wǎng)絡立法、網(wǎng)絡安全、網(wǎng)絡交易、網(wǎng)絡鏈接和網(wǎng)絡企業(yè)審批的有關機構。從事微信營銷的零售業(yè)管理人員必須對政府公眾關于網(wǎng)上零售業(yè)的規(guī)定和立法加以密切關注，并適時與政府公眾溝通和交流，將其成為企業(yè)發(fā)展的推動力。

最后從微信競爭者環(huán)境進行分析。零售業(yè)的微信競爭者有網(wǎng)上零售企業(yè)、傳統(tǒng)零售企業(yè)和C2C。目前當當網(wǎng)和卓越網(wǎng)是網(wǎng)上最大的零售企業(yè)，他們都是中國網(wǎng)上零售業(yè)的巨頭，其實力不相上下。而且還有好多外國網(wǎng)上零售企業(yè)在營銷、技術和資金方面對中國的零售業(yè)造成巨大挑戰(zhàn)；傳統(tǒng)零售業(yè)如便利店、超市和購物中心也在以無時空限制、便捷等特點吸引著消費者眼球，受網(wǎng)上購物的某些劣勢以及傳統(tǒng)購物觀念影響，微信零售業(yè)也只能是對傳統(tǒng)零售業(yè)進行補充，只有不斷提高其服務水平才能提高市場份額；而且C2C等的發(fā)展速度之快使得其在銷售額和數(shù)量上都要高于零售業(yè)。

3零售企業(yè)的微信營銷創(chuàng)新策略

零售企業(yè)的微信營銷策略有創(chuàng)新顧客策略、創(chuàng)新成本策略和創(chuàng)新溝通策略。

3.1創(chuàng)新顧客策略

顧客策略就是通過了解網(wǎng)上消費者的特征，以顧客的需求為導向，為其提供所需的產(chǎn)品及服務?？梢詫Ξa(chǎn)品進行有效組合來提高消費者的忠誠度和滿意度。采取精品化策略，根據(jù)市場狀況和企業(yè)經(jīng)營目標，從產(chǎn)品的寬度和深度方面進行考慮，不斷對其進行調整，使產(chǎn)品的優(yōu)勢集中在銷售潛力最大的產(chǎn)品上。或者是采取長尾理論所論述的低成本的提供各種種類中的冷門產(chǎn)品并高質量地幫助顧客找到相關產(chǎn)品。為顧客提品信息、產(chǎn)品搜索、產(chǎn)品對比、實時推薦、問題解答以及延緩購買式服務，為顧客提供方便，從而達到營銷的目的。對于微信平臺從布局、色彩等方面為顧客提供良好的視覺感受。總之，合理的產(chǎn)品組合以及優(yōu)質的網(wǎng)站服務是吸引顧客眼球的最好辦法。

3.2創(chuàng)新成本策略

成本策略就是站在顧客的角度上來為相應的產(chǎn)品或服務定價，達到雙贏的局面。顧客的成本包括時間成本、貨幣成本、精神成本和體力成本。我們應從這些成本的某方面入手優(yōu)化顧客成本。在營銷過程中，對于定價方面利益利用折扣定價策略，可以將固定資產(chǎn)投資、庫存費用、渠道費用等方面的成本轉化為折扣為顧客讓利。也可以根據(jù)產(chǎn)品生命周期、顧客需求和競爭者情況采取動態(tài)定價策略，使公司做出快速應變，制定有競爭力的價格，吸引顧客。

3.3創(chuàng)新溝通策略

溝通策略就是企業(yè)利用微信平臺采取各種方式與公眾進行溝通。企業(yè)可以利用微信平臺進行話題營銷和活動營銷，來達到與顧客溝通的目的。話題營銷也叫口碑營銷，通過利用微信平臺使零售業(yè)的產(chǎn)品成為大家談論的話題，從而達到營銷的效果。而且在進行話題營銷時應實事求是，不要弄虛作假，否則會影響企業(yè)信譽?；顒訝I銷就是通過在微信上有獎活動的內容來吸引廣大人群對公司以及產(chǎn)品的眼球，然后再進行下一步的推廣活動，這樣就可以提高企業(yè)產(chǎn)品及服務的知名度，從而達到營銷的目的。

4結論

微信營銷作為網(wǎng)絡營銷的一種新的形式，零售業(yè)要想利用其獲得利潤、取得成功，除了推送豐富的品牌內容外，還應該向專業(yè)客服發(fā)展，并將其直接與購買掛鉤，應用在生活消費中?？梢圆扇☆櫩筒呗?、成本策略和溝通策略逐步實現(xiàn)零售業(yè)營銷的目的。

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