導(dǎo)語：如何才能寫好一篇保險(xiǎn)營銷管理辦法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)；營銷；對策

在保險(xiǎn)市場主體日益增加，保險(xiǎn)業(yè)激烈競爭的情況下，營銷在保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的平穩(wěn)、快速增長的重要作用，是值得每家保險(xiǎn)公司關(guān)注的一個(gè)課題。

一、保險(xiǎn)公司營銷發(fā)展的現(xiàn)狀

保險(xiǎn)營銷是伴隨著保險(xiǎn)商品的產(chǎn)生而出現(xiàn)的，經(jīng)歷了一個(gè)由簡單到相對復(fù)雜，由低級到高級的發(fā)展過程。西方保險(xiǎn)營銷歷史的發(fā)展進(jìn)程主要經(jīng)歷了五個(gè)階段：20世紀(jì)初期保險(xiǎn)營銷觀念的萌芽階段；20世紀(jì)30年代為保險(xiǎn)業(yè)“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”階段；20世紀(jì)70年代中期保險(xiǎn)創(chuàng)新，擴(kuò)展保險(xiǎn)產(chǎn)品的階段；20世紀(jì)80年代保險(xiǎn)品牌戰(zhàn)略階段；20世紀(jì)90年代現(xiàn)代保險(xiǎn)營銷階段。我國的保險(xiǎn)業(yè)自1980年恢復(fù)以來取得了長足發(fā)展，但保險(xiǎn)業(yè)營銷依然觀念陳舊，主要體現(xiàn)在保險(xiǎn)產(chǎn)品觀念、以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念、通過獲取短期利潤來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營的觀念。

二、保險(xiǎn)公司營銷發(fā)展的趨勢

進(jìn)入新世紀(jì)，保險(xiǎn)營銷將進(jìn)一步發(fā)展，西方各保險(xiǎn)公司每天都在創(chuàng)造新的營銷策略和競爭方法，使保險(xiǎn)行業(yè)營銷發(fā)展空前。借鑒西方保險(xiǎn)營銷發(fā)展進(jìn)程，針對我國保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，我國的保險(xiǎn)營銷將向新型營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。保險(xiǎn)營銷將進(jìn)一步發(fā)展，我國的保險(xiǎn)營銷將采用全面營銷、行業(yè)營銷、服務(wù)營銷、應(yīng)變營銷等新型營銷戰(zhàn)略。對于大型的國有保險(xiǎn)公司，由于其機(jī)構(gòu)臃腫、人員繁雜、管理績效低，其趨勢將向內(nèi)外兼修的“全面營銷”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。因此，樹立大營銷理念，構(gòu)建大營銷格局，不斷完善營銷管理機(jī)制，加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，通過構(gòu)筑營銷文化，建立一套比較科學(xué)、健康、有序的營銷管理機(jī)制，營造寬松、和諧的社會(huì)環(huán)境，創(chuàng)建和諧公司，有效推動(dòng)保險(xiǎn)公司整體業(yè)務(wù)的發(fā)展。

三、保險(xiǎn)公司營銷發(fā)展的對策

（一）創(chuàng)新營銷管理模式

建立一系列的管理辦法，將個(gè)人人的營銷管理方式，逐步轉(zhuǎn)換為全員營銷的大營銷格局，使?fàn)I銷管理完全融入保險(xiǎn)營銷市場的體系中，不斷創(chuàng)新營銷管理模式。一是在業(yè)務(wù)競爭上出臺(tái)《系統(tǒng)內(nèi)部業(yè)務(wù)競爭管理辦法》，減少內(nèi)耗。二是在營銷員的業(yè)績管理上制定《營銷人員積分管理辦法》，按積分的高低評出級別。三是在個(gè)人營銷員政治待遇的歸屬上，制定《優(yōu)秀業(yè)務(wù)員納入公司統(tǒng)一管理辦法》。四是打破薪酬管理界限，將基層公司編內(nèi)外員工分系列、按崗位、按業(yè)績的貢獻(xiàn)度，計(jì)算其薪酬、福利等待遇，真正體現(xiàn)按績、按勞取酬。五是運(yùn)用晉升機(jī)制，創(chuàng)造營銷員職業(yè)發(fā)展空間。

（二）營造營銷發(fā)展氛圍

科學(xué)的管理模式是營銷員生存發(fā)展的保障，打造良好的內(nèi)外部工作環(huán)境是營銷員生存發(fā)展的動(dòng)力。在對外環(huán)境的創(chuàng)造上，致力開展全方位的公關(guān)、宣傳活動(dòng)，樹立優(yōu)質(zhì)品牌形象，提升公司在政府、企事業(yè)單位、社會(huì)各界的地位。一是加大對外攻關(guān)宣傳力度，努力營造良好外部環(huán)境。二是在政府職能部門層面，加強(qiáng)與相關(guān)部門的聯(lián)系、合作和溝通，為業(yè)務(wù)發(fā)展構(gòu)建和諧的環(huán)境。三是在輿論媒體方面，充分利用廣播、電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等宣傳形式，倡導(dǎo)主流、宣揚(yáng)正面，樹立公司的市場主體地位。四是依法經(jīng)營，帶頭遵守保監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定，主動(dòng)配合行業(yè)協(xié)會(huì)開展整頓市場，合規(guī)經(jīng)營的一系列檢查工作。

（三）加強(qiáng)內(nèi)部環(huán)境建設(shè)

在對內(nèi)的工作環(huán)境創(chuàng)造上，加強(qiáng)管控，拓寬銷售渠道，服務(wù)基層公司和營銷人員。努力為營銷人員開拓保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域，拓展業(yè)務(wù)發(fā)展空間創(chuàng)造積極有利的工作條件。實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司科學(xué)發(fā)展、又好又快發(fā)展，實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，關(guān)鍵在企業(yè)內(nèi)部，關(guān)鍵在自己。一是加強(qiáng)作風(fēng)建設(shè)。緊緊圍繞營銷業(yè)務(wù)發(fā)展這一中心工作，要求機(jī)關(guān)各部門進(jìn)一步轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，貼近基層、貼近客戶、貼近營銷人員實(shí)際需求，提出“重在提請、主動(dòng)服務(wù)”的理念，切實(shí)為基層營銷人員提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)和服務(wù)，上下互動(dòng)，確保各項(xiàng)工作目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。二是提升承保、理賠、財(cái)務(wù)三個(gè)部門運(yùn)行效率和質(zhì)量。要求三個(gè)部門工作職能要滲透到業(yè)務(wù)發(fā)展、經(jīng)營的每一個(gè)環(huán)節(jié)，三個(gè)部門的管理人員主動(dòng)參與營銷人員的展業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)評估、保險(xiǎn)建議書的設(shè)計(jì)、承保談判、協(xié)議書的制定等環(huán)節(jié)的工作，為營銷人員開展業(yè)務(wù)創(chuàng)造一切的技術(shù)支持平臺(tái)。通過改革和創(chuàng)新一系列的管理和服務(wù)的舉措，努力為客戶提供快速、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為營銷人員的售后服務(wù)提供堅(jiān)強(qiáng)的保障。

（四）加強(qiáng)營銷渠道建設(shè)

俗話說“得渠道者得天下”，提高營銷人員人均銷售產(chǎn)能，應(yīng)對激烈的市場競爭，搶占市場的制高點(diǎn)，要采取多渠道，廣的發(fā)展策略，拓寬營銷員的服務(wù)領(lǐng)域，增強(qiáng)公司的核心競爭力。一是強(qiáng)化合作渠道建設(shè)。二是建設(shè)農(nóng)村服務(wù)渠道，搶占農(nóng)村保險(xiǎn)陣地。三是推進(jìn)電子商務(wù)渠道建設(shè)。四是推動(dòng)交叉互動(dòng)銷售渠道。

（五）加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)

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【關(guān)鍵詞】財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 營銷 管理

從近兩年開展產(chǎn)險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)的實(shí)踐看，適合產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人的營銷管理機(jī)制還不健全和完善，還存在著諸多問題，主要表觀在：一是可供營銷展業(yè)的險(xiǎn)種單一。消費(fèi)者所處的地域不同，所面臨的風(fēng)險(xiǎn)也就不同，保險(xiǎn)需求的差異性要求保險(xiǎn)產(chǎn)品日新月異，但由于新險(xiǎn)種，新產(chǎn)品開發(fā)的相對滯后性，在一定程度上影響了產(chǎn)險(xiǎn)營銷工作的推進(jìn)。二是由于某些險(xiǎn)種要求業(yè)務(wù)員素質(zhì)高，操作上專業(yè)技術(shù)強(qiáng)，有些險(xiǎn)種保費(fèi)太少，業(yè)務(wù)員展業(yè)成本大，營銷員缺乏推銷的積極性，在一定程度上成為營銷的抑制因素。三是個(gè)人營銷業(yè)務(wù)起步晚，各保險(xiǎn)公司還沒有形成一套完善的、可操作性強(qiáng)的管理辦法，即壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中所說的“基本法”，難以對營銷工作進(jìn)行有效地指導(dǎo)，同一系統(tǒng)缺乏統(tǒng)一的管理制度。四是缺乏專職專業(yè)化的培訓(xùn)制度和培訓(xùn)力量，培訓(xùn)力量的不足，使?fàn)I銷人員從業(yè)生涯缺乏規(guī)劃，共同價(jià)值觀難以建立，增員成活率低，成長緩慢，在很大程度上影響了營銷隊(duì)伍的定著率和戰(zhàn)斗力，制約了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，五是由于系統(tǒng)內(nèi)部和外部的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)差別較大，同業(yè)之間互相“挖角”現(xiàn)象普遍，導(dǎo)致人隊(duì)伍難以穩(wěn)定，人員“賣單”和“跳槽”情況嚴(yán)重。六是推行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營銷，可能誘發(fā)各保險(xiǎn)企業(yè)竟相壓低保險(xiǎn)費(fèi)率，抬高手續(xù)費(fèi)，加大經(jīng)營成本，導(dǎo)致經(jīng)營效益的下降。七是由于營銷人員的收入與推銷的保單直接掛鉤，在利益驅(qū)動(dòng)下，以追求業(yè)務(wù)數(shù)量為目標(biāo)，存在著寬進(jìn)寬出現(xiàn)象，造成業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益等等，上述問題的存在，在很大程度上會(huì)削弱產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營銷積極功能，處理不善，極易造成工作上的被動(dòng)。為此，必須采取有效措施，努力推進(jìn)卓有成效的營銷策略。

一、制定正確的策略手段正確的營銷策略，可以提高營銷效率，拓展保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域

所以保險(xiǎn)公司必須制定正確的營銷策略，一是要?jiǎng)?chuàng)建企業(yè)營銷文化。企業(yè)營銷文化是企業(yè)在營銷策略中所形成的一種文化現(xiàn)象，它是一個(gè)企業(yè)內(nèi)獨(dú)特的并得到員工認(rèn)同和接受的價(jià)值準(zhǔn)則、信念、期望、追求、態(tài)度、行為規(guī)范、歷史傳統(tǒng)乃至思想方法、辦事、準(zhǔn)則等。企業(yè)營銷文化是營銷企業(yè)“無形的資產(chǎn)”，是企業(yè)的精神和靈魂，如果營銷企業(yè)沒有一種求生存、求發(fā)展、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、開拓創(chuàng)新的精神，這個(gè)企業(yè)就一定缺乏生機(jī)和活力，缺乏向心力，凝聚力。創(chuàng)建并加強(qiáng)企業(yè)營銷文化，就是解決營銷隊(duì)伍價(jià)值觀念，造就和培養(yǎng)一批愛崗敬業(yè)、無私奉獻(xiàn)具有誠心，愛心和熱心的營銷隊(duì)伍，只有這樣，才能有信心搶占市場，才能有能力參與競爭，才能立于不敗之地。因此，它是立企之基，興企之本，強(qiáng)企之路。在保險(xiǎn)企業(yè)營銷文化建設(shè)中，必須堅(jiān)持以人為本，以為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，根據(jù)消費(fèi)者的需求組織產(chǎn)品開發(fā)和銷售，增強(qiáng)社會(huì)對營銷業(yè)務(wù)的信賴感、安全感。二是要突出險(xiǎn)種策略。根據(jù)各目標(biāo)市場保險(xiǎn)需求的差異性和層次性，搞好險(xiǎn)種的分層開發(fā)，注意用不同的保險(xiǎn)商品滿足不同消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求。在產(chǎn)險(xiǎn)營銷過程中，對不符合市場需求的舊險(xiǎn)種進(jìn)行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營銷險(xiǎn)種，以便在市場競爭中占據(jù)主動(dòng)。

二、組建高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍

營銷業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞，與營銷人員素質(zhì)的高低，營銷隊(duì)伍發(fā)展的快慢密切相關(guān)。在營銷隊(duì)伍建設(shè)上應(yīng)量質(zhì)并舉，注重質(zhì)量。在構(gòu)建穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍方面，可借鑒國內(nèi)有些保險(xiǎn)公司“寬進(jìn)嚴(yán)考核”的用人用工辦法，防止隊(duì)伍良莠不齊，充實(shí)營銷隊(duì)伍健康“血液”，增強(qiáng)營銷隊(duì)伍活力，走精兵之路，避免人海戰(zhàn)術(shù)。對新設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)，產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營銷應(yīng)一步到位，走整體營銷之路，對原有機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)加快銷售體制改革。在現(xiàn)有情況下，可逐步將保險(xiǎn)職員中的展業(yè)人員分離出來，向保險(xiǎn)人過渡，使其成為保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的“中堅(jiān)”。培訓(xùn)是提高營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)的重要手段。在產(chǎn)險(xiǎn)營銷起步晚，營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)還不高的情況下，各保險(xiǎn)公司必須制定詳實(shí)的人才培訓(xùn)計(jì)劃，對新人司人員，著重進(jìn)行基礎(chǔ)知識及業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)；對在崗人員，著重進(jìn)行相關(guān)知識及工作心態(tài)的激勵(lì)培訓(xùn)；對優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，著重進(jìn)行專家成長計(jì)劃培訓(xùn)，將其培養(yǎng)成保險(xiǎn)領(lǐng)域某一方面的“權(quán)威”，在展業(yè)隊(duì)伍中形成梯級結(jié)構(gòu)。

三、建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制

保險(xiǎn)展業(yè)是受挫率極高，競爭異常激烈的行業(yè)。激勵(lì)機(jī)制總體上講是向人員提供“動(dòng)力油”和“油”。激勵(lì)機(jī)制應(yīng)包括：業(yè)績考核系統(tǒng)，報(bào)酬管理系統(tǒng)，工作環(huán)境系統(tǒng)。在業(yè)績考核方面，制定好級別考核，業(yè)績卡考核管理制度和表彰制度，通過組織經(jīng)常性的業(yè)務(wù)競賽等活動(dòng)，增強(qiáng)員工的爭上意識。在報(bào)酬管理系統(tǒng)方面，充分發(fā)揮手續(xù)費(fèi)在結(jié)構(gòu)調(diào)整的杠桿作用，用手續(xù)費(fèi)來調(diào)節(jié)效益險(xiǎn)種與非效益險(xiǎn)種發(fā)展方向，打破身份界限，實(shí)行“效率優(yōu)先，績效掛鉤”的分配機(jī)制，在社會(huì)養(yǎng)老，醫(yī)療保險(xiǎn)和住房公積金等方面，逐步縮小直銷人員與營銷人員的差距。對在險(xiǎn)種開發(fā)，市場競爭，團(tuán)隊(duì)發(fā)動(dòng)、愛司敬業(yè)等方面有特殊貢獻(xiàn)的個(gè)人或集體，公司隨時(shí)進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)。在工作環(huán)境系統(tǒng)方面，要千方百計(jì)為展業(yè)人員創(chuàng)造良好的內(nèi)部工作環(huán)境、外部工作環(huán)境；讓展業(yè)人員在公司，社會(huì)受到尊重，受到關(guān)懷，受到肯定，受到公平；讓每位業(yè)務(wù)員在公司重大事情表決上，擁有管理人員同樣的權(quán)力；盡可能的為展業(yè)創(chuàng)造愉快的工作氛圍。

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關(guān)鍵詞：標(biāo)準(zhǔn)化;供電所;管理

一、供電所標(biāo)準(zhǔn)化管理的表現(xiàn)形式

1.強(qiáng)化監(jiān)督，現(xiàn)場作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化

按照安全考核細(xì)則，使各類人員明確各自的安全職責(zé)，認(rèn)真做好“兩清理”工作，確保配電線路標(biāo)示、編號規(guī)范，同時(shí)在作業(yè)過程中，嚴(yán)格執(zhí)行“兩票、三制”，并按照《國家電網(wǎng)公司現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)指導(dǎo)卡使用規(guī)定》，積極開展現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，使安全作業(yè)工作進(jìn)一步得到加強(qiáng)，確保了安全目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2.重視過程控制，實(shí)現(xiàn)專業(yè)管理流程化

（1）按照業(yè)擴(kuò)報(bào)裝管理規(guī)定，供電所業(yè)擴(kuò)報(bào)裝實(shí)現(xiàn)了“一站式”服務(wù)，規(guī)范客戶工程服務(wù)，嚴(yán)格遵循“三不指定”要求。（2）嚴(yán)格落實(shí)電能計(jì)量裝置管理標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)量裝置檢驗(yàn)和電能表計(jì)輪換工作流程，建立健全了計(jì)量臺(tái)賬。（3）認(rèn)真執(zhí)行抄、核、收分離制度，嚴(yán)格考核，同時(shí)采取電費(fèi)郵政儲(chǔ)蓄及電費(fèi)坐收向結(jié)合的收費(fèi)方式，確保電費(fèi)的及時(shí)、足額回收。（4）嚴(yán)格用電管理，并定期進(jìn)行用電普查，結(jié)合用電檢查，認(rèn)真制定反竊電工作計(jì)劃，加大反竊電工作力度。（5）按照縣供電企業(yè)線損規(guī)范化管理標(biāo)準(zhǔn)開展線損管理工作，完善線損考核辦法，設(shè)立線損考核指標(biāo)和激勵(lì)指標(biāo)，嚴(yán)格考核和兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲。

3.熱情周到，客戶服務(wù)規(guī)范化

（1）積極探索服務(wù)新思路，拓展服務(wù)新內(nèi)容，在規(guī)范統(tǒng)一各供電所的營業(yè)廳窗口服務(wù)的基礎(chǔ)上，對供電所的各項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)設(shè)施、服務(wù)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)都在顯要的位置懸掛公示，簡化報(bào)裝程序，建立24小時(shí)值班制，實(shí)行掛牌上崗，公開服務(wù)承諾，公布投訴電話，設(shè)立舉報(bào)箱，建立意見簿，及時(shí)正確地處理人民群眾的來信來訪，做到件件有著落，事事有回音。聘請行風(fēng)監(jiān)督員，堅(jiān)持定期開展行風(fēng)座談會(huì)和走訪客戶活動(dòng)，廣泛接受群眾監(jiān)督，認(rèn)真聽取廣大客戶的意見和建議，采取措施，提高質(zhì)量。按照創(chuàng)建規(guī)范化供電所的標(biāo)準(zhǔn)，加快供電所的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，在收費(fèi)窗口配備休息桌椅，飲水用具，宣傳資料等，為客戶提供了一個(gè)良好舒適的環(huán)境。

（2）加強(qiáng)95598客戶服務(wù)樞紐作用，95598是與電力客戶溝通的橋梁和紐帶，是給客戶創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)、方便、快捷的服務(wù)平臺(tái)95598客戶服務(wù)系統(tǒng)、報(bào)搶修系統(tǒng)要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)傳遞。加強(qiáng)和落實(shí)95598服務(wù)閉環(huán)管理流程，及時(shí)受理、處理、回復(fù)95598的業(yè)務(wù)咨詢、故障報(bào)修、投訴舉報(bào)等工單，確?？蛻魸M意率達(dá)到100%。

（3）加強(qiáng)客戶需求側(cè)管理，實(shí)行大客戶經(jīng)理制。對大客戶實(shí)行統(tǒng)一管理，設(shè)立大客戶經(jīng)理，中層干部每人都有大客戶服務(wù)對象，通過定期走訪，定期召開大客戶座談會(huì)等形式，及時(shí)了解大客戶的需要，并針對大客戶不同情況提供不同的服務(wù)形式。

4.凝聚精神，隊(duì)伍建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化。按照勞動(dòng)法及上級有關(guān)文件要求，與統(tǒng)管電工簽訂勞動(dòng)合同，并為全體農(nóng)電工辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn);同時(shí)按照公司統(tǒng)一培訓(xùn)計(jì)劃，加強(qiáng)了對農(nóng)電工的培訓(xùn)工作。本著以人為本的管理理念，制定農(nóng)電工薪酬管理辦法，推行以崗定薪、同崗?fù)?。建立激?lì)和約束機(jī)制，實(shí)行全員績效考核。建立考核反饋和申訴機(jī)制，建立工資增長機(jī)制，按時(shí)發(fā)放工資，兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。使農(nóng)電工工作積極性得到不斷提升。

5.加大科技投資力度，實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化。信息管理系統(tǒng)，由調(diào)通中心負(fù)責(zé)規(guī)劃、建設(shè)、日常維護(hù)等工作，對95598系統(tǒng)、生產(chǎn)mis、營銷mis等進(jìn)行全面升級和功能擴(kuò)展，農(nóng)村供電所現(xiàn)在運(yùn)行的系統(tǒng)有oa辦公自動(dòng)化系統(tǒng)、用電營銷mis系統(tǒng)、規(guī)范化供電所管理系統(tǒng)，相關(guān)崗位人員經(jīng)過多次定期培訓(xùn)，均能勝任崗位，并能熟練掌握信息化管理系統(tǒng)相關(guān)功能模塊的應(yīng)用。通過標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)工作，我在安全生產(chǎn)，基礎(chǔ)管理、營銷管理，供電服務(wù)水平和隊(duì)伍整體素質(zhì)提升方面都取得了很大進(jìn)步。

二、供電所標(biāo)準(zhǔn)化管理應(yīng)具備的措施

1.新舉措。一是供電所組織專業(yè)化改革管理模式。要打破供電所管理人員和電工性質(zhì)界限，根據(jù)崗位特點(diǎn)，把有特長、業(yè)績優(yōu)的職工安排在合適的崗位上，將安全管理、文明生產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、營銷管理等方面列為常態(tài)考核機(jī)制，每項(xiàng)工作做到了有安排、有檢查、有落實(shí)、有考核，與薪酬掛鉤。

篇4

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；經(jīng)濟(jì)管理模式；創(chuàng)新管理

中圖分類號：F270 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）028-0000-01

當(dāng)前我國煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理模式比較混亂（還需更新），沒有形成（刪減）規(guī)范化的經(jīng)濟(jì)管理制度還需進(jìn)一步完善。受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢和煤炭行業(yè)自身發(fā)展規(guī)律的影響，近年來的煤炭市場持續(xù)低迷，煤炭企業(yè)發(fā)展形勢嚴(yán)峻，產(chǎn)能過剩、需求萎縮、價(jià)格下降、回款遲緩效益低下等，部分煤炭企業(yè)出現(xiàn)人員分流、工薪降低，甚至拖欠的現(xiàn)象，煤炭行業(yè)跡象低迷。另，管理制度不完善，財(cái)務(wù)管理制度不（需）健全，設(shè)備技術(shù)更新緩慢，行業(yè)信息化發(fā)展緩慢，營銷理念落后也成為制約煤炭企業(yè)持續(xù)發(fā)展的攔路石。

一、煤炭行業(yè)最新走勢

我們不得不承認(rèn)，新能源（天然氣、風(fēng)能、太陽能、低熱能）等可再生能源，對煤炭的替代作用不斷增強(qiáng)，給煤炭這一不可再生能源以強(qiáng)大沖擊。今年4月，中國煤炭工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長王顯政在中國煤炭工業(yè)協(xié)會(huì)四屆理事會(huì)第五次會(huì)議上指出，煤炭消費(fèi)總量增速回落，全國煤炭消費(fèi)以年均2億多噸增長的時(shí)期已經(jīng)結(jié)束，開始進(jìn)入需求增長放緩階段，煤炭市場供大于求的態(tài)勢短期內(nèi)難以改變。據(jù)國家能源規(guī)劃，到2020年、2030年，將有2.7億噸和7.5億噸煤炭被新能源和可再生能源替代[1]。

今年7月以來，煤炭價(jià)格一改疲軟之態(tài)，進(jìn)入回升通道。而這被認(rèn)為是去產(chǎn)能造成的產(chǎn)量下降。業(yè)內(nèi)人士表示，盡管煤炭產(chǎn)量收縮是事實(shí)，但煤炭生產(chǎn)供給足以覆蓋需求。我們要直面煤炭行業(yè)事實(shí)，積極尋求解決辦法，通過創(chuàng)新企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理模式，改善煤炭質(zhì)量，增加煤炭附加值，提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

二、新形勢下煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理創(chuàng)新模式的分析

針對當(dāng)前我國煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理中存在的諸如管理理念陳舊、管理制度不健全、創(chuàng)新意識薄弱、生產(chǎn)技術(shù)落后、資源綜合利用率低、專業(yè)技術(shù)人才不到位等問題，在新形勢下，就創(chuàng)新煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理模式展開分析。

（一）改進(jìn)管理理念、創(chuàng)新管理辦法

新時(shí)期市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使得煤炭企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)管理理念無法適應(yīng)。煤炭企業(yè)想要提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，提高行業(yè)競爭力，就必須改進(jìn)管理理念，創(chuàng)新管理辦法。

在此我們可以借鑒相關(guān)煤炭企業(yè)的成功管理理念。第一，以煤炭主產(chǎn)產(chǎn)品的銷售為主，實(shí)現(xiàn)多元發(fā)展，如電廠、煤層氣業(yè)務(wù)、運(yùn)輸船隊(duì)等。第二，跨地區(qū)跨國經(jīng)營。美國的四大煤炭企業(yè)都是進(jìn)行國內(nèi)的跨州和跨國經(jīng)營、銷售，有些企業(yè)的海外經(jīng)營甚至超過本土。第三，資本結(jié)構(gòu)多元化。世界大煤炭集團(tuán)的資本結(jié)構(gòu)都是多元化的，其投資人包括法人公司、投資公司、保險(xiǎn)公司、上市公司等。第四，加強(qiáng)核心競爭力培養(yǎng)。魯爾的采煤技術(shù)和煤礦機(jī)械制造水平一直處于世界煤炭企業(yè)的領(lǐng)先地位。我們可以通過向先進(jìn)國內(nèi)外煤炭企業(yè)學(xué)習(xí)，引進(jìn)技術(shù)。第五，合理化企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)。特別是對環(huán)境、安全、責(zé)任、雇員利益的維護(hù)。

（二）轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，推進(jìn)精細(xì)化管理模式

企業(yè)實(shí)施的任何管理模式，最終都是為了降低成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。推進(jìn)企業(yè)精細(xì)化管理的初衷正是如此。

在精細(xì)化管理實(shí)施進(jìn)程中，要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，明確關(guān)鍵點(diǎn)。第一，以文化為先導(dǎo)，以制度為保障。樹立“精打細(xì)算、精益求精”的財(cái)務(wù)文化，制定相關(guān)財(cái)務(wù)制度保證每項(xiàng)工作有本可依、有章可循。第二，加強(qiáng)宣傳、人人參與。企業(yè)的任何一項(xiàng)制度到最后都由人來完成，因此，實(shí)施精細(xì)化管理的核心在于企業(yè)員工。通過領(lǐng)導(dǎo)層的高度重視，將精細(xì)化管理與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合；通過聘請精細(xì)化管理專家作專題講座，使員工深入了解實(shí)施精細(xì)化管理對企業(yè)的重要性，以及如何參與其中。精細(xì)化管理與企業(yè)上至領(lǐng)導(dǎo)層，下至每一位員工的息息相關(guān)，所以企業(yè)員工應(yīng)引起重視。

（三）規(guī)范企業(yè)的成本和資金的管理，特別是對財(cái)務(wù)的規(guī)范

財(cái)務(wù)工作是企業(yè)的核心工作，是企業(yè)資金正常流通的基本保證。第一，深化財(cái)務(wù)管理知識，改變傳統(tǒng)財(cái)務(wù)管理理念，在過去只重生產(chǎn)、銷售的基礎(chǔ)上更重視開發(fā)新產(chǎn)品、開發(fā)煤炭的附加值。第二，構(gòu)建上下游企業(yè)和機(jī)構(gòu)之間穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，積極放權(quán)給財(cái)務(wù)管理人員，鼓勵(lì)其積極參與企業(yè)經(jīng)營決策。第三，建立健全的監(jiān)督機(jī)制，將監(jiān)督機(jī)制引入到投資預(yù)算中，分析投資的可行性、合理性，降低企業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)。第四，建立健全財(cái)務(wù)預(yù)警機(jī)制，通過對市場風(fēng)險(xiǎn)的分析，制定完善的預(yù)警策略，保證企業(yè)健康發(fā)展[3]。

（四）提高科技創(chuàng)新力，培養(yǎng)新型人才

在科技創(chuàng)新方面，第一，對礦井進(jìn)行改造升級，提高礦井的安全性、可靠性，以降低礦難發(fā)生的概率，提高礦井工作效率和產(chǎn)量。第二，創(chuàng)新開采技術(shù)，優(yōu)化生產(chǎn)裝備和開采工藝，提高開采量、利用率。第三創(chuàng)新生產(chǎn)技術(shù)，降低煤產(chǎn)品污染率，提高煤炭利用率。

新形勢下的煤炭企業(yè)必然要引進(jìn)和培養(yǎng)新型人才，特別是高科技技術(shù)人員，并通過一些激勵(lì)機(jī)制留住人才，來提高企業(yè)的核心技術(shù)和競爭力。要實(shí)現(xiàn)內(nèi)部經(jīng)濟(jì)管理的規(guī)范化，企業(yè)就必須為人才提供發(fā)展機(jī)會(huì)和空間，并積極加強(qiáng)思想教育和技能培訓(xùn)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理人員的專業(yè)教育，通過不斷學(xué)習(xí)養(yǎng)成規(guī)范的企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理意識，來保證員工的專業(yè)性。

（五）創(chuàng)新營銷理念

在經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)、供給側(cè)改革日益深入的大背景下，煤炭企業(yè)要攻堅(jiān)克難、轉(zhuǎn)型發(fā)展，必須創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略，走產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的道路，創(chuàng)新營銷模式。營銷模式創(chuàng)新已成為各行各業(yè)抓改革、調(diào)結(jié)構(gòu)、增效益、促轉(zhuǎn)型的推動(dòng)器。

創(chuàng)新企業(yè)的營銷理念，是改善企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、提高企業(yè)業(yè)績的重要內(nèi)容。通過分析市場需求，建立以關(guān)系營銷為主的營銷管理理念，從客戶角度出發(fā)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)煤質(zhì)管理，設(shè)計(jì)有針對性的營銷形式，來保證營銷的可行性。關(guān)系營銷需要把握煤炭企業(yè)上下游客戶關(guān)系，及時(shí)掌握市場行情的變化，把握先機(jī)，先發(fā)制人。

三、 結(jié)語

我國煤炭企業(yè)在新時(shí)期面臨著節(jié)能減排和新能源開發(fā)等挑戰(zhàn)，必須迎難而上，不斷進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整、改革創(chuàng)新型管理，在企業(yè)成本控制和資金流動(dòng)上加大管理和監(jiān)督力度，在企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營各個(gè)環(huán)節(jié)創(chuàng)新管理，以應(yīng)對國內(nèi)外大環(huán)境的改變。

參考文獻(xiàn)：

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一、前移審計(jì)關(guān)口，堵塞經(jīng)營漏洞。

以往，審計(jì)工作重點(diǎn)一直集中在事后審計(jì)上，審計(jì)覆蓋面窄，審計(jì)方式單一，責(zé)任不明確，審計(jì)成效不顯著。近年來，隨著我市電網(wǎng)建設(shè)改造力度的加大，電力物資材料采購、工程項(xiàng)目建設(shè)的不斷投入，單純的事后審計(jì)已不適應(yīng)公司發(fā)展要求。在此之下，公司提出審計(jì)工作必須從源頭抓起、超前介入的指導(dǎo)思想，推動(dòng)審計(jì)工作關(guān)口前移，由事后監(jiān)督向事前防范轉(zhuǎn)變。重點(diǎn)圍繞電網(wǎng)建設(shè)、物資招投標(biāo)、資金運(yùn)作等項(xiàng)目，堅(jiān)持事前介入，過程監(jiān)督，把管理中存在的各種風(fēng)險(xiǎn)控制在萌芽狀態(tài)。

（一）大宗物資招投標(biāo)采購嚴(yán)把“四關(guān)”。2010年開始，我們把大宗物資招投標(biāo)采購納入審計(jì)監(jiān)督范圍，工作中我們注意把好“四個(gè)關(guān)口”：第一關(guān)采購計(jì)劃審核關(guān)。本著“先利庫、后采購”的原則，由監(jiān)察審計(jì)部分別對所需物資單位和物資公司庫存余量進(jìn)行招標(biāo)前審核，實(shí)地審核物資材料庫存量，確保物資材料不出現(xiàn)積壓、呆滯現(xiàn)象。第二關(guān)市場詢價(jià)比價(jià)關(guān)。根據(jù)上報(bào)的采購計(jì)劃，首先對市場進(jìn)行調(diào)查，包括對相近兄弟單位采購價(jià)格的查詢，掌握市場一手資料，為招標(biāo)價(jià)格提供市場依據(jù)，以確保所采購的物資，只要是相同的廠家、相同的規(guī)格、型號、相同的質(zhì)量，我們的采購價(jià)格最低。第三關(guān)招標(biāo)過程監(jiān)督關(guān)。公司實(shí)行三輪報(bào)價(jià)方式進(jìn)行材料招標(biāo)，要求監(jiān)察審計(jì)部全程對材料招標(biāo)程序進(jìn)行監(jiān)督，最終確定的單位及價(jià)格必須有監(jiān)察審計(jì)部門簽字認(rèn)可。第四關(guān)定標(biāo)單位審查關(guān)。以往招標(biāo)中，供貨單位為了拿到合同定單，在投標(biāo)或商務(wù)談判過程中，人為的壓低產(chǎn)品價(jià)格，降低產(chǎn)品質(zhì)量，出現(xiàn)魚目混珠現(xiàn)象。為此，我們要求在合同簽訂前，先對定標(biāo)單位進(jìn)行實(shí)地走訪，在充分了解招投標(biāo)單位的資質(zhì)、信譽(yù)、售后服務(wù)、技術(shù)力量、質(zhì)量、資金能力等情況后,與電力物資公司共同確定中標(biāo)單位。同時(shí)，對采購中進(jìn)行審計(jì)監(jiān)督，要求只要采購入賬的發(fā)票，供貨商都要在發(fā)票后面注明采購單位、聯(lián)系人、聯(lián)系電話，以便為審計(jì)人員后續(xù)價(jià)格審計(jì)提供查詢渠道。在查詢過程中，針對質(zhì)高價(jià)廉的材料，公司領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)審計(jì)人員可直接采購入庫，進(jìn)行價(jià)格對比，追究采購人員責(zé)任。2011年，我們比價(jià)材料小到標(biāo)準(zhǔn)件、金具，大到電纜、變壓器等物資近100多種，采購價(jià)格比以往降低8%，僅此一項(xiàng)年可節(jié)約資金300萬元。

（二）電力建設(shè)工程審計(jì)實(shí)現(xiàn)“三個(gè)提前介入”。電力建設(shè)工程投資巨大、涉及面廣，每年投資上億元，這巨額的資金靠常規(guī)的事后決算審計(jì)，很難真實(shí)地反映資金的使用現(xiàn)狀，稍有疏漏，造成的損失也是無法估量的。為此，我們在工程審計(jì)中做到了“三個(gè)提前介入”：一是提前介入工程預(yù)算書的審核。首先對工程耗材單價(jià)進(jìn)行市場核實(shí)，以便工程預(yù)算真實(shí)有效。其次是對工程套項(xiàng)的正確性進(jìn)行審查，剔除部分可執(zhí)行市場價(jià)格而執(zhí)行預(yù)算套項(xiàng)取費(fèi)的項(xiàng)目，規(guī)避高估冒算現(xiàn)象。二是提前介入工程項(xiàng)目開工現(xiàn)場。在工程項(xiàng)目開工前期，提前深入施工現(xiàn)場，利用攝像、錄像等對項(xiàng)目原始地理地貌進(jìn)行測量取證，為決算審計(jì)提供基礎(chǔ)資料。三是提前介入施工現(xiàn)場。對工程建設(shè)期的工程量進(jìn)行現(xiàn)場審計(jì)，對于隱蔽工程項(xiàng)目實(shí)行四方簽證管理辦法，即：施工方、建設(shè)方（包括公司基建部和監(jiān)察審計(jì)部）、監(jiān)理方共同簽字的工程量簽證，擠掉事后可能存在的虛報(bào)工程量的水分，保證了工程決算的真實(shí)性。2012年，針對熱電廠北郊分廠的建設(shè)項(xiàng)目中，我們前期參與對項(xiàng)工程合同審查30項(xiàng)，提出審計(jì)建議9項(xiàng)，確保了工程項(xiàng)目合同簽訂率為100%。在審查過程中，針對外墻涂料、鋁合金門窗、外墻保溫、室內(nèi)乳膠漆、大開挖、現(xiàn)場制作等部分項(xiàng)目提出執(zhí)行市場價(jià)格，僅此一項(xiàng)可降低工程造價(jià)200多萬元。在建設(shè)期間，我們結(jié)合工程中的材料消耗進(jìn)行市場詢價(jià)，共計(jì)查詢材料60多項(xiàng)，同比施工單位材料報(bào)價(jià)低了約15%，為事后工程決算的審核奠定了基礎(chǔ)。

二、狠抓事中審計(jì)，防范管理風(fēng)險(xiǎn)。

我們將事中審計(jì)與內(nèi)部管理控制緊密結(jié)合，滲透到整個(gè)公司主要經(jīng)營業(yè)務(wù)當(dāng)中，通過開展事中審計(jì)，督促了制度落實(shí)，堵塞了管理漏洞，促進(jìn)了業(yè)務(wù)規(guī)范，有效防范了內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)。三年來有計(jì)劃、有針對性的立項(xiàng)，開展專項(xiàng)審計(jì)18項(xiàng)，內(nèi)容涉及物資材料使用、保險(xiǎn)理賠、高低壓業(yè)擴(kuò)、油料消耗、應(yīng)收賬款等各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

（一）圍繞資金效率方面開展審計(jì)工作。由于行業(yè)特點(diǎn)，電力物資的品種多、庫存量大，保證供應(yīng)和提高材料使用效率往往存在一定的難度，但如果疏于管理、順其自然，就會(huì)造成極大的浪費(fèi)。2010年，我們對某公司審計(jì)中發(fā)現(xiàn)，計(jì)劃用于桿號2000多公斤油漆，由于工作原因一直拖延了7個(gè)多月未使用，但油漆保質(zhì)期為1年，如果過期失效，將造成8萬多元的損失。針對這個(gè)問題，我們舉一反三，對其他單位進(jìn)一步審查，發(fā)現(xiàn)其他單位也有類似情況，有的提報(bào)改造項(xiàng)目后又隨意取消，有的材料采購后一直存在庫中長達(dá)一年之久，不僅造成資金占用浪費(fèi)，而且很可能使物資長期閑置，造成損失。在此基礎(chǔ)上，發(fā)展策劃部牽頭，監(jiān)察審計(jì)參與制定下發(fā)了《物資材料審批、使用管理辦法》，從事前物資材料計(jì)劃的審批，到事中采購、領(lǐng)用等方面進(jìn)行了規(guī)范，有效杜絕了庫存材料積壓。在庫存管理上，公司建立了網(wǎng)上倉庫、網(wǎng)上公示系統(tǒng)，每月由電力物資公司將各單位領(lǐng)用材料上傳公司網(wǎng)站，各相關(guān)職能部室按照職責(zé)范圍進(jìn)行使用監(jiān)督。由于措施得力，盤活了庫存積壓材料，提高了資金使用效益。僅當(dāng)年，利庫物資就達(dá)到700多萬元。

（二）圍繞風(fēng)險(xiǎn)控制開展審計(jì)工作。應(yīng)收賬款是企業(yè)的生存鏈，是經(jīng)營管理中的一項(xiàng)重要內(nèi)容。針對多經(jīng)企業(yè)存在應(yīng)收賬款回收難的問題，公司開展了一次專項(xiàng)審計(jì)，由事后清收轉(zhuǎn)變?yōu)槭虑胺婪丁⑹轮蓄A(yù)警，有效防范了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。在對應(yīng)收賬款審計(jì)中，發(fā)現(xiàn)下屬一個(gè)公司賬面應(yīng)收賬款累計(jì)數(shù)額高達(dá)260多萬元，其中陳欠款積壓占了69%。主要原因是單位領(lǐng)導(dǎo)忽視了對應(yīng)收賬款的內(nèi)部管理，在應(yīng)收賬款的回收上缺乏足夠重視，在催收無結(jié)果的情況下，未采取其他方式進(jìn)行催收，致使暴露出部分客戶欠款無法回收的狀況。結(jié)合存在的問題，立即成立了骨干清收小組，協(xié)調(diào)外部欠款的清收。在此基礎(chǔ)上，公司將應(yīng)收賬款回收做為領(lǐng)導(dǎo)干部考核的重要指標(biāo)，承擔(dān)管理責(zé)任。并要求財(cái)務(wù)部門每月監(jiān)督應(yīng)收賬款金額，及時(shí)下達(dá)回收計(jì)劃，對于完不成指標(biāo)的單位給予經(jīng)濟(jì)處罰。經(jīng)過幾個(gè)月的努力，該單位將當(dāng)年應(yīng)收款回收了90%，陳欠款回收了78%，賬面累計(jì)應(yīng)收賬款降低了220多萬元。

2011年，在對某公司存貨審計(jì)中，發(fā)現(xiàn)庫存產(chǎn)成品累計(jì)金額達(dá)到160多萬元，半成品賬面金額達(dá)到50多萬元，庫存的積壓占用了公司大量的流動(dòng)資金，致使公司出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難。針對存在的問題，公司提出風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，降低庫存余量。到年底，該公司已盤活庫存80多萬元，從根本上解決了資金周轉(zhuǎn)問題。

（三）圍繞健全內(nèi)控制度開展審計(jì)工作。自2011年以來，我們在加強(qiáng)財(cái)務(wù)內(nèi)部控制防范的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步將內(nèi)控測試延伸到低壓業(yè)擴(kuò)、保險(xiǎn)理賠、供暖服務(wù)等各個(gè)領(lǐng)域，使審計(jì)覆蓋面不斷擴(kuò)大。2011年上半年通過對低壓業(yè)擴(kuò)工程實(shí)地抽查審計(jì)，發(fā)現(xiàn)低壓業(yè)擴(kuò)工程項(xiàng)目透明度不高，套項(xiàng)、取費(fèi)等項(xiàng)目存在缺陷漏項(xiàng)。相關(guān)制度不完善，工程施工、驗(yàn)收環(huán)節(jié)存在監(jiān)督脫節(jié)等問題。監(jiān)察審計(jì)部在分析原因的基礎(chǔ)上，建議公司制定了《低壓業(yè)擴(kuò)公示制度》，修訂完善了《10KV及以下電力電纜直埋敷設(shè)的有關(guān)規(guī)定》及《關(guān)于加強(qiáng)總公司業(yè)擴(kuò)報(bào)裝工程驗(yàn)收的有關(guān)規(guī)定》。低壓業(yè)擴(kuò)收入由上半年八九萬元增加到三十幾萬元。在供暖管理審計(jì)中，我們組成審計(jì)、財(cái)務(wù)、工程、企劃、信息等專業(yè)人士的審計(jì)組，按照專業(yè)對口對采暖費(fèi)管理制度、業(yè)務(wù)流程、工作流程控制等方面進(jìn)行審計(jì)調(diào)查核實(shí)。針對發(fā)現(xiàn)的管理漏洞和薄弱環(huán)節(jié)，組織多個(gè)部門研究制定了《供暖收費(fèi)管理辦法》、《采暖收費(fèi)管理流程》、《熱力稽查管理辦法》，規(guī)范了采暖管理，堵塞了人為漏洞。在實(shí)施保險(xiǎn)理賠審計(jì)中，發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)公司賠付標(biāo)準(zhǔn)不透明，部分案件未按照足額賠付；保險(xiǎn)理賠金額不及時(shí)，存在無故拖欠賠償金等問題。結(jié)合問題公司重新修訂了《財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)管理辦法》，制定了保險(xiǎn)理賠流實(shí)施流程，明確了相關(guān)部室監(jiān)督職責(zé)，確保了公司保險(xiǎn)賠付資金的及時(shí)回籠。

（四）圍繞公司重點(diǎn)核心工作開展審計(jì)工作。開展了電費(fèi)抄、核、收審計(jì)和審計(jì)調(diào)查，追補(bǔ)了漏收漏交電費(fèi)，促進(jìn)了營銷管理工作。重點(diǎn)抓好“四到戶”電量分類審計(jì)，把綜合電價(jià)指標(biāo)由靜態(tài)管理變?yōu)閯?dòng)態(tài)管理，嚴(yán)格按照有關(guān)文件規(guī)定執(zhí)行各類分類電價(jià)，并且在工作中加大了用電檢查力度，加大營銷審計(jì)力度，真正做到“應(yīng)收必收”，確保對客戶電價(jià)執(zhí)行的正確性。2010年以來，僅通過分類電價(jià)管理、四到戶盈虧電量管理等方面減少經(jīng)濟(jì)損失400多萬元。

三、注重事后總結(jié)，不斷完善制度

按照“審而要究、審而要改、審而要用”的工作方針，我們還特別加強(qiáng)了后續(xù)審計(jì)的落實(shí)工作，加大后續(xù)審計(jì)的工作力度，對重要審計(jì)項(xiàng)目和審計(jì)建議實(shí)行連續(xù)追蹤審計(jì)，監(jiān)督落實(shí)審計(jì)報(bào)告整改執(zhí)行情況，落實(shí)遺留問題處理。對審計(jì)發(fā)現(xiàn)的問題實(shí)行“三不放過”，即：堅(jiān)持問題的原因不清楚不放過；問題的責(zé)任不明確不放過；問題的整改措施不落實(shí)不放過的原則，將審計(jì)結(jié)論整改工作納入經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核。所有審計(jì)項(xiàng)目都做到有報(bào)告、有處理，被審計(jì)單位有反饋、有整改，堅(jiān)決杜絕前審后犯、屢審屢犯的現(xiàn)象發(fā)生。

篇6

國內(nèi)醫(yī)藥保健品市場八十年代初期以來最早使用的銷售方式，和其它產(chǎn)品的銷售方式一樣較陳舊，無怪乎這樣兩種。第一種是前店后廠式，這是一些規(guī)模較小，企業(yè)形象力度不大，當(dāng)?shù)厣a(chǎn)當(dāng)?shù)叵M(fèi)的鄉(xiāng)辦或民營小企業(yè)，廠子在后院生產(chǎn)，前院檔口進(jìn)行小規(guī)模銷售。第二種是三級批發(fā)制，這是一些規(guī)模較大，企業(yè)運(yùn)作力度也很大，自身不會(huì)也不懂如何進(jìn)行品牌管理的國企和一些較大的集體企業(yè)。貨品經(jīng)各地省醫(yī)藥公司(或藥材公司等)分貨給各市醫(yī)藥公司(或藥材公司)，再由市醫(yī)藥公司分配給其各附屬縣、鎮(zhèn)醫(yī)藥部門。到了九十年代中期，情況就發(fā)生了一些變化，國企藥廠實(shí)施市場運(yùn)作革新，一大批廠方業(yè)務(wù)員包片包區(qū)域形成市場區(qū)域銷售網(wǎng)點(diǎn)，廠方統(tǒng)一管理的局面，而大型民營企業(yè)則實(shí)施區(qū)域制，形成省、市遂級獨(dú)立區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)，巨額廣告費(fèi)用的投入，給企業(yè)炸開了一個(gè)又一個(gè)陌生市場，時(shí)至九十年代末期，生產(chǎn)企業(yè)（或國內(nèi)總）直接運(yùn)作終端市場，營業(yè)員給扣點(diǎn)，異地帶來（或當(dāng)?shù)毓蛡蛉藛T）的促銷員漫天發(fā)傳單，電視、報(bào)紙?zhí)焯煲姀V告，什么義演、義診、坐堂醫(yī)，包羅萬象，各有千秋。在這期間傳銷、直銷也都粉末登場，什么美式倍增、馬來西亞上移。在這一段時(shí)間當(dāng)中，出現(xiàn)了三株神話，巨人的深思，哈磁現(xiàn)象等系列優(yōu)秀的經(jīng)典傳奇，叫我們不能忘懷。企業(yè)在贏利的同時(shí)，也極大的刺傷了消費(fèi)者的購買熱情，一直持續(xù)到21世紀(jì)初期，營銷方式的變化促成了企業(yè)現(xiàn)有市場網(wǎng)絡(luò)的形成。如今，當(dāng)時(shí)鐘的腳步剛剛邁進(jìn)二千年時(shí)，所謂的連鎖加盟、獨(dú)家區(qū)域正在悄悄地進(jìn)入市場網(wǎng)絡(luò)，似在脫離原有模式，而又脫不掉；又似在探索新的營銷理念，卻還未能找到，在廠家與經(jīng)銷商之間的交替思維中游來蕩去。此時(shí)，傳銷的翻版又跳了出來，以終端訪問式直敲消費(fèi)市場大門。前者是你加盟，你，我發(fā)貨，能否銷出去那就看你經(jīng)銷商的了，承諾的央視媒體黃金時(shí)段廣告打與不打那就看兜里的現(xiàn)鈔還夠不夠了，后者呢？所謂終端訪問無怪乎，一個(gè)局長找二個(gè)處長，一個(gè)處長找二個(gè)科長，一個(gè)科長找二個(gè)科員式的終端銷售形式。你想一想，如此的營銷模式，如此的消費(fèi)理念，消費(fèi)者的自信心大大的打了折扣，能不痛心嗎？難道中國的消費(fèi)者就一定要是醫(yī)學(xué)專家、心理學(xué)家、打假專家嗎？才能分辨誰是真的、好的；誰是假的、壞的。那么有誰還愿意做你企業(yè)產(chǎn)品的忠誠消費(fèi)者呢？也就是說，在現(xiàn)階段中國國情的市場，你的企業(yè)要具備以下兩個(gè)方面：第一方面是前期條件，企業(yè)一定要擁有自己的識別系統(tǒng)，識別的完善系統(tǒng)是你進(jìn)入市場的入門證。再則，企業(yè)在產(chǎn)品沒有正式生產(chǎn)前一定要做好本行業(yè)的市場調(diào)研，不能急于投產(chǎn)。例如：象東北有一家保健品企業(yè)找到我，讓我?guī)椭麄冞M(jìn)行國內(nèi)市場運(yùn)作。我一看批號，嚇了一大跳，批號還是省級衛(wèi)監(jiān)健字號那種特殊營養(yǎng)食品的批復(fù)，規(guī)格設(shè)計(jì)也不是很好，是老式十支口服液型的包裝，零售價(jià)格是128元一盒，每天服用二支。從其規(guī)格中可以看出，消費(fèi)者每天需要25.6元的消費(fèi)能力，這樣的話產(chǎn)品怎么能夠賣的出去啊！再說產(chǎn)品批號也得改進(jìn)，你想進(jìn)入市場就是具有符合市場的硬件條件，否則市場怎么能接受呢？第二方面是后期條件：企業(yè)通過前期大量的市場調(diào)研，產(chǎn)品賣點(diǎn)基本上確定下來以后，首先要設(shè)計(jì)營銷管道的類別，明確目標(biāo)消費(fèi)人群，便于銷售工作運(yùn)作通暢；而且，企業(yè)在招商前，人力資源部門要充分地進(jìn)行市場業(yè)務(wù)代表的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及外延知識的教程指導(dǎo)，為企業(yè)今后向?qū)W習(xí)型組織轉(zhuǎn)化做準(zhǔn)備，企業(yè)在一這方面總是不愿意多花錢，總是認(rèn)為，等企業(yè)賺到錢在投入人力資源培訓(xùn)也為時(shí)不晚。企業(yè)的主管領(lǐng)導(dǎo)者錯(cuò)了，因?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展是綜合性同步進(jìn)行的，哪一個(gè)部門下滑或停止不前都會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難。再則，企業(yè)的主要工作就是設(shè)計(jì)合理的招商方案并給予實(shí)施。

當(dāng)前，國內(nèi)醫(yī)保行業(yè)在市場運(yùn)作實(shí)施的戰(zhàn)略處各行業(yè)之首，象保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、美容等行業(yè)，哪一個(gè)不在效仿醫(yī)保這一行業(yè)的市場運(yùn)作策略和措施呢？可現(xiàn)如今的醫(yī)保行業(yè)在運(yùn)作方式與方法已走到了一個(gè)顛峰之中，就象一個(gè)人登上了頂峰，他向四面走去都是下坡，若不愿下坡，就只好凍僵在頂峰上。所以，如果沒有新的理念，新的模式，新的思維是很難在市場中生存的。

那么，什么樣式的營銷方式才能適應(yīng)現(xiàn)階段中國的醫(yī)藥保健消費(fèi)市場呢？在什么狀態(tài)下，你才能保證你自己不出局，而和大家在一起共同對市場占有率進(jìn)行洗牌呢？我要說，創(chuàng)建你自己的整合營銷管道網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)最根本的法則。首先在這里要說明的是，其一、管道營銷在主導(dǎo)思想上必須是健康的。何謂健康呢？即企業(yè)營銷管理平臺(tái)向區(qū)域商及消費(fèi)群體所傳輸?shù)男畔⒛芰吭磳^(qū)域商而言是可行的，對消費(fèi)群體而言是可產(chǎn)生互動(dòng)性參與的。企業(yè)營銷管理平臺(tái)在對待區(qū)域商應(yīng)做到招商合作的真實(shí)可靠性、業(yè)務(wù)指導(dǎo)及相關(guān)人力資源培訓(xùn)的綜合全面性。區(qū)域商（或加盟商）在對待消費(fèi)群體應(yīng)做到市場拓展方案的全面貫徹與實(shí)施、并努力完善健康教育的譜及和推廣工作；其二、企業(yè)營銷管理平臺(tái)在對待區(qū)域商在管道網(wǎng)絡(luò)營銷的策略上又必須是安全的，怎樣的安全呢？即企業(yè)營銷管理平臺(tái)向區(qū)域商及消費(fèi)群體所傳輸?shù)男畔⒛芰吭磳^(qū)域商而言是零風(fēng)險(xiǎn)的合作，對消費(fèi)群體而言是全方位的與產(chǎn)品接觸，實(shí)施戀情消費(fèi)，也就是不愛上產(chǎn)品，不允許購買的消費(fèi)理念，即會(huì)員消費(fèi)模式。企業(yè)營銷管理平臺(tái)在對待區(qū)域商應(yīng)做到市場拓展方案的實(shí)踐科學(xué)性、區(qū)域倉庫貨品按揭式風(fēng)險(xiǎn)支持、公司CI工作室對品牌形成的整合實(shí)施、售后服務(wù)機(jī)構(gòu)費(fèi)用定期撥劃、區(qū)域產(chǎn)品市場扣點(diǎn)及媒體費(fèi)用扣點(diǎn)的兌現(xiàn)。區(qū)域商（或加盟商）在對待消費(fèi)群體應(yīng)做到保證亞健康會(huì)員俱樂部的建立、會(huì)員俱樂部各項(xiàng)服務(wù)設(shè)施的健全、會(huì)員理智性消費(fèi)的保障。

篇7

2017年銀行上半年工作總結(jié)1500字范文【1】

上半年，我行認(rèn)真貫徹市分行20xx年工作會(huì)議精神，牢固樹立科學(xué)發(fā)展觀，進(jìn)一步深化改革，加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化內(nèi)控和風(fēng)險(xiǎn)管理，齊心協(xié)力抓好工作落實(shí)，確保了我行20xx年上半年各項(xiàng)指標(biāo)的穩(wěn)健運(yùn)行，為完成年度目標(biāo)任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一、各項(xiàng)指標(biāo)完成情況

今年上半年受市場和授信政策等因素影響，貸款業(yè)務(wù)有所收縮，但其他經(jīng)營指標(biāo)保持了良好的發(fā)展態(tài)勢。

1、存款業(yè)務(wù)指標(biāo)增勢明顯。6月末，各項(xiàng)人民幣存款余額為萬元，較年初新增萬元,完成市分行人民幣存款計(jì)劃的。其中人民幣對私存款余額達(dá)到萬元，余額新增萬元，完成市分行計(jì)劃的對公存款余額達(dá)到萬元，余額新增萬元，完成市分行計(jì)劃的金融機(jī)構(gòu)存款余額萬元，新增萬元，完成市分行計(jì)劃的。外幣存款受人民幣升值壓力影響，較年初負(fù)增長萬美元。

2、授信業(yè)務(wù)總量略有回落，不良貸款比重大幅下降。6月30日，人民幣貸款余額為萬元，較年初減少萬元，其中零售貸款減少萬元;公司貸款較年初減少萬元;票據(jù)貼現(xiàn)余額減少萬元。通過大力催收，收回有限公司逾期貸款萬元、零售不良貸款萬元，我行不良貸款率由年初的降至。

二、上半年主要工作回顧

(一)堅(jiān)持以人為本，狠抓員工隊(duì)伍建設(shè)，充分調(diào)動(dòng)員工工作積極性,增強(qiáng)員工組織歸屬感，努力打造團(tuán)結(jié)、和諧、高效的戰(zhàn)斗集體。

今年來，支行把隊(duì)伍建設(shè)作為第一要?jiǎng)?wù)來抓，自始至終堅(jiān)持以人為本，實(shí)實(shí)在在謀發(fā)展，真心誠意辦實(shí)事，理順了人氣，凝聚了人心。

1、改革工資分配辦法，調(diào)整月度績效工資和年度績效工資的分配權(quán)重，解決了年度績效工資激勵(lì)滯后的問題。同時(shí)改革對網(wǎng)點(diǎn)和機(jī)關(guān)科室的激勵(lì)政策，妥善解決了原有分配激勵(lì)政策中顯失公平的矛盾和問題，平衡了柜員與分理處主任、一線與二線之間的關(guān)系，有效地鼓舞了士氣，帶動(dòng)了人氣，促進(jìn)了業(yè)務(wù)的指標(biāo)的攀升。

2、因人因地制宜，把合適的人安排在合適的崗位，用人所長，使全行上下各個(gè)部門、各個(gè)崗位、每位員工都在一個(gè)和諧的氛圍中充分地發(fā)揮各自的作用，是支行今年工作的一個(gè)著力點(diǎn)。

(二)堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，以產(chǎn)品營銷和個(gè)性化服務(wù)為手段，進(jìn)一步擴(kuò)大客戶群體，確保支行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

1、改革業(yè)務(wù)發(fā)展科的業(yè)務(wù)流程和營銷模式，加大了對私存款營銷和對網(wǎng)點(diǎn)管理的工作力度。 年初，支行班子經(jīng)過認(rèn)真的分析和審慎的考慮，把業(yè)務(wù)發(fā)展科細(xì)分為零售業(yè)務(wù)科和公司業(yè)務(wù)科。零售業(yè)務(wù)科負(fù)責(zé)對私存款、零售貸款、代收代付等 中間業(yè)務(wù)的營銷和網(wǎng)點(diǎn)的管理。公司業(yè)務(wù)科負(fù)責(zé)對公存款、公司貸款、票據(jù)貼現(xiàn)及中間業(yè)務(wù)的營銷和管理。這一改革，將原來業(yè)務(wù)科大而全的職責(zé)進(jìn)一步明細(xì)化，有效強(qiáng)化了部門負(fù)責(zé)人的工作責(zé)任，為對私、對公業(yè)務(wù)的良性發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。今年上半年對私、對公存款如此好的來勢，業(yè)務(wù)流程整合功不可沒。

2、改革營銷模式，變一線網(wǎng)點(diǎn)人員單打獨(dú)斗、散兵游勇式的營銷為全員整體聯(lián)動(dòng)、鋪天蓋地、轟炸式的全員營銷。原來員工的思維定勢是：存款是一線網(wǎng)點(diǎn)人員的事情，貸款、票據(jù)貼現(xiàn)等中間業(yè)務(wù)是業(yè)務(wù)科的事情，二線員工完成攬存任務(wù)后就萬事大吉。對外營銷信息零碎，缺乏溝通，以網(wǎng)點(diǎn)和個(gè)人為單元走出去營銷，勢單力薄，缺乏集中火力。

對業(yè)務(wù)科的流程和營銷模式整合后，支行從全行各個(gè)層面收集信息，最后反饋到零售業(yè)務(wù)科和公司業(yè)務(wù)科匯總篩選，確定重點(diǎn)，以支行整體的經(jīng)濟(jì)實(shí)力為后盾，以零售業(yè)務(wù)科、公司業(yè)務(wù)科和網(wǎng)點(diǎn)組成聯(lián)合營銷陣線，多層次、全方位營銷，一個(gè)個(gè)堡壘不斷地被攻克。今年我們各項(xiàng)存款節(jié)節(jié)攀升，與我們?nèi)袉T工的艱苦努力和營銷模式的改革是分不開的。

3、抓客戶群體的建設(shè)，通過各種途徑，鞏固老客戶，爭攬新客戶，侵吞、蠶食他行重點(diǎn)客戶，我們的客戶群體正在逐步擴(kuò)大。 去年，由于授信政策和費(fèi)用政策的限制，我們一度失去了和中心等一些核心老客戶,一度也使我們各項(xiàng)工作都處于非常不利的境地。

但是，我們沒有被暫時(shí)的困難嚇倒，通過半年來踏踏實(shí)實(shí)、辛勤努力的營銷，深度開發(fā)了、公司、等一批優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶，同時(shí)還新拓展了房產(chǎn)、、等一幫新客戶，不僅彌補(bǔ)了核心老客戶流失帶來的存款損失，也為我行20xxx年對私、對公業(yè)務(wù)超常發(fā)展儲(chǔ)備了深厚的客戶資源。

4、加大對票據(jù)業(yè)務(wù)的營銷力度，廣辟票據(jù)渠道，初步形成了一定規(guī)模的客戶群，票據(jù)業(yè)務(wù)步入了良性發(fā)展的軌道。

今年我們將票據(jù)業(yè)務(wù)擺在與資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)同等重要的位置，制定專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)辦法，強(qiáng)力營銷，有效地調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)人員拓展票據(jù)業(yè)務(wù)的積極性和主動(dòng)性。同時(shí)，為了調(diào)動(dòng)全行員工拓展票據(jù)業(yè)務(wù)的積極性，支行又推出了票據(jù)業(yè)務(wù)專項(xiàng)激勵(lì)措施。這一系列激勵(lì)政策的出臺(tái)，充分調(diào)動(dòng)了全行員工營銷票據(jù)業(yè)務(wù)的積極性，認(rèn)真及時(shí)的考核兌現(xiàn)，將激勵(lì)政策轉(zhuǎn)換成了實(shí)實(shí)在在的效益，比較好地解決了激勵(lì)政策和實(shí)際效果的良性循環(huán)問題。

零售科同志從紙廠一次攬入票據(jù)多萬元。通過上門營銷，公司科將公司所有承兌匯票業(yè)務(wù)爭攬到我行辦理。在與公司的交往中了解到其供貨的客戶所在的商業(yè)銀行暫停辦理承兌匯票質(zhì)押分解業(yè)務(wù)的信息后，主管行長立即率公司業(yè)務(wù)科客戶經(jīng)理奔赴等地。通過與等公司的多次交流和接洽，開辟了票據(jù)業(yè)務(wù)的市場。至今年六月末，、等公司在我行辦理貼現(xiàn)萬元，質(zhì)押拆零銀行承兌匯票萬元，吸收6個(gè)月定期保證金存款萬元。

5、因勢利導(dǎo)，多策并舉抓清收，確保了資產(chǎn)質(zhì)量的不斷提高。截至6月末，我行不良貸款余額萬元，比年初減少萬元，貸款不良率由年初的降至，降幅達(dá)%。

首先是明確重點(diǎn)清收目標(biāo)，實(shí)事求是地制定一戶一策的催收計(jì)劃，并明確專人專責(zé)抓催收 其次因勢利導(dǎo)，采取得力措施抓催收落實(shí)。對于惡意賴帳的釘子戶，通過法律手段虎口拔牙，局職工，每月有固定的工資收入，惡意拖欠住房按揭貸款本息達(dá)五期以上，我們在多次上門催收無果的情況下，將之訴諸法律，法院約談該客戶后，該客戶重新認(rèn)識了惡意拖欠銀行貸款的嚴(yán)重后果，一次性歸還了以前所欠貸款本息，以后每月均按期歸還本息，再?zèng)]有出現(xiàn)一次逾期。

對于有保險(xiǎn)擔(dān)保的逾期零售貸款，在積極催收的同時(shí)，積極主動(dòng)地與保險(xiǎn)公司協(xié)調(diào)溝通，爭取保險(xiǎn)公司的墊款支持，消化不良，降低不良比重。對于有限公司因資金周轉(zhuǎn)困難，導(dǎo)致貸款逾期，我行又不能繼續(xù)給予支持的現(xiàn)實(shí)，一方面積極幫助企業(yè)想方設(shè)法盤活，同時(shí)積極協(xié)助該廠與行聯(lián)系，促成行給予該廠萬元貸款，置換了我行萬元不良貸款，有效化解了我行授信資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。

(三)堅(jiān)持依法合規(guī)經(jīng)營，進(jìn)一步強(qiáng)化內(nèi)部管理，確保安全無事故。

今年是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展關(guān)鍵年，員工思想曾一度出現(xiàn)較大波動(dòng)，為迅速扭轉(zhuǎn)該局面，支行一方面通過耐心細(xì)致的思想政治工作，積極主動(dòng)地宣傳股改，及時(shí)引導(dǎo)員工走出思想認(rèn)識上的誤區(qū)，另一方面始終不渝地堅(jiān)持從嚴(yán)治行，不斷強(qiáng)化內(nèi)部管理，加大對風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的檢查督導(dǎo)，確保了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的健康平穩(wěn)運(yùn)行。

三、下半年的工作意見

今年上半年，我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作都取得了較快的發(fā)展，經(jīng)營效益也得到了大幅提高，的確令人欣喜，但我們在享受勝利的喜悅的同時(shí)也必須清醒地認(rèn)識到我們下半年面臨的巨大的困難和挑戰(zhàn)：今年下半年，我們要消化撤銷分理處帶來的存款流失，要妥善處理好股份制改革過程中人力資源改革的突出問題，工作的難度非常大，任務(wù)非常艱巨，稍有懈怠，上半年取得的成績就會(huì)化為烏有。

下半年我們的工作重點(diǎn)：

1、積極穩(wěn)妥地推進(jìn)人力資源的改革，初步建立一個(gè)符合股份制銀行內(nèi)在運(yùn)作機(jī)制的人力資源管理機(jī)制和績效考核機(jī)制。抓好隊(duì)伍建設(shè)，進(jìn)一步增強(qiáng)全體員工的組織歸屬感和職業(yè)使命感。

2、進(jìn)一步加大營銷客戶、服務(wù)客戶的工作力度，進(jìn)一步鞏固和發(fā)展上半年已經(jīng)取得的成果，盡最大努力全面完成全年的目標(biāo)任務(wù)。

3、積極主動(dòng)地解決好費(fèi)用資源和費(fèi)用需求之間的突出矛盾，在業(yè)務(wù)和效益發(fā)展的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)員工收入的同步穩(wěn)定增長。

4、進(jìn)一步強(qiáng)化內(nèi)部管理，落實(shí)安全制度，抓好反腐防案工作，保障各項(xiàng)工作的健康運(yùn)行。

2017年銀行上半年工作總結(jié)1500字范文【2】

上半年，我支行按照總行和xx支行工作部署，認(rèn)真貫徹全行xxxx、xxxx、xxxx工作方針，全力配合網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作，加強(qiáng)職工隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化內(nèi)控和風(fēng)險(xiǎn)管理，齊心協(xié)力抓好工作落實(shí)，確保了我行今年上半年各項(xiàng)指標(biāo)的穩(wěn)健運(yùn)行，為完成年度目標(biāo)任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一、各項(xiàng)指標(biāo)完成情況

今年上半年受歐洲多國債務(wù)危機(jī)及國內(nèi)市場經(jīng)濟(jì)低迷等因素影響，金融體系發(fā)展減速，加大了金融業(yè)經(jīng)營發(fā)展的難度。在大氣候不利的環(huán)境下，我支行上下同心,全體職工共同努力,較好的完成了上半年指標(biāo)，截至六月末我支行;

(一)公司類指標(biāo)增長顯著。6月末，對公存款余額為xxx億元，較年初新增xxxx億元,增長幅度和實(shí)際增長量都排在xxx支行所轄網(wǎng)點(diǎn)前列。對公存款日均增加xxxx，列xxx支行區(qū)所有網(wǎng)點(diǎn)第x位，新開對公賬戶xx戶。授信業(yè)務(wù)通過授信工作人員努力，為避免風(fēng)險(xiǎn)，上半年，我支行共收回個(gè)人貸款xxx萬元，避免因利率波動(dòng)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，并且對xxxxx進(jìn)行了。四級不良貸款收回xxxx萬元，整體質(zhì)態(tài)有一定好轉(zhuǎn)。

(二)個(gè)金類指標(biāo)較好完成年度計(jì)劃。五月份數(shù)據(jù)，14項(xiàng)可比指標(biāo)中，xxx項(xiàng)超過xx分，5項(xiàng)得到滿分。儲(chǔ)蓄存款余額xx億元,較年初增加xxxx萬元，列xx支行所屬網(wǎng)點(diǎn)第3名，工資客戶新增數(shù)xxx;銀行卡有效消費(fèi)額xxx;新增特約商戶數(shù)xxx;電子銀行柜面替代率xxx;個(gè)人網(wǎng)銀有效新增客戶數(shù)小xxxx。

二、上半年主要工作回顧。

(一)堅(jiān)持以職工為本，狠抓職工隊(duì)伍建設(shè)，充分調(diào)動(dòng)職工工作積極性,增強(qiáng)員工組織歸屬感，努力打造團(tuán)結(jié)、和諧、高效的戰(zhàn)斗集體。今年來，我支行把隊(duì)伍建設(shè)作為第一要?jiǎng)?wù)來抓，實(shí)實(shí)在在謀發(fā)展，真心誠意辦實(shí)事，理順了人氣，凝聚了人心。

一是建立xxxx支行營銷獎(jiǎng)勵(lì)措施，對支行發(fā)展做出貢獻(xiàn)的職工，在獲取支行營銷獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，xxx支行增加額外獎(jiǎng)勵(lì);二是定期組織培訓(xùn)，提高職工整體素質(zhì)，凡是上級下發(fā)文件都由專人先進(jìn)行理解梳理，將提煉好的重點(diǎn)要點(diǎn)交由職工??，對難點(diǎn)進(jìn)行討論。做到業(yè)務(wù)準(zhǔn)確性高。三是用親情溫暖人，在職工生病或家庭出現(xiàn)困難的時(shí)候及時(shí)伸出援助之手，加大幫扶力度。

(二)堅(jiān)持以客戶為導(dǎo)向，梳理自身業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，以產(chǎn)品營銷和個(gè)性化服務(wù)為手段，進(jìn)一步擴(kuò)大客戶群體，確保支行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。xxx支行擁有對公客戶xxx余戶，數(shù)量排全區(qū)網(wǎng)點(diǎn)第二，公司客戶存款更是占了存款總量的77%。如何利用少有的人員營銷服務(wù)好龐大的客戶群體是工作重點(diǎn)所在。我支行建立起如下一套辦法;

一是建立起自己的客戶分級營銷制度，在開拓新客戶的同時(shí)，應(yīng)注重維護(hù)存量客戶。將客戶按照存款保有量100萬-500萬，500萬-1000萬，1000萬以上進(jìn)行分類管理。不同級別，組織營銷人員分頭分層營銷;

二是進(jìn)一步完善存款客戶的監(jiān)測制度，鎖定日均余額在xxxx萬元以上存款客戶，加以重點(diǎn)監(jiān)測，增強(qiáng)對客戶存款異常變動(dòng)的反應(yīng)靈敏度，及時(shí)調(diào)整營銷策略;

三是增加對公服務(wù)柜員，目前我支行安排x名對公非現(xiàn)金柜員，x個(gè)現(xiàn)金對公優(yōu)先窗口，滿足每日對公大量業(yè)務(wù);

四是利用現(xiàn)代化信息手段，利用網(wǎng)絡(luò)與客戶密切聯(lián)系，第一時(shí)間將我行政策和產(chǎn)品信息通知到客戶。

(三)落實(shí)總行和xxx支行工作精神，大力推進(jìn)扁平化工作。營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)扁平化是現(xiàn)代銀行結(jié)構(gòu)趨勢，扁平化后能夠?qū)崿F(xiàn)3層集約化管理模式，大大降低網(wǎng)點(diǎn)非經(jīng)營壓力，能夠釋放基層網(wǎng)點(diǎn)人力資源，能夠激發(fā)出網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營活力。我支行確保將每次管轄支行的會(huì)議精神和文件內(nèi)容，第一時(shí)間傳遞到每一位職工，定期召開會(huì)議，宣傳扁平化管理的優(yōu)點(diǎn)，提高職工思想認(rèn)識，確保我支行扁平化過程中職工能夠及時(shí)轉(zhuǎn)變思想，積極參與支行的各層級競聘活動(dòng)，無不良事件發(fā)生。

三、上半年工作中的一些問題。

一是高端客戶分層管理仍處于起步階段，雖然我支行自行創(chuàng)立了客戶分級營銷管理辦法，但是對高端客戶管理分層管理仍處于起步階段，急需全行建立起一套對高端客戶差異化服務(wù)制度辦法，讓網(wǎng)點(diǎn)營銷工作有方法可依照，有資源可利用。只有通過一些高端的文化沙龍、經(jīng)濟(jì)等服務(wù)手段，才能夠吸引客戶，留住客戶。

二是客戶經(jīng)理隊(duì)伍需要進(jìn)一步加強(qiáng)，目前我行產(chǎn)品少，客戶經(jīng)理工作人員少，經(jīng)驗(yàn)少;大部分理財(cái)業(yè)務(wù)市場競爭力相對較差;大多數(shù)通過客戶經(jīng)理老客戶持續(xù)營銷才有所成效，在吸引新客戶方面明顯捉襟見肘。

三是6月初新業(yè)務(wù)系統(tǒng)，職工磨合熟練還需要一定時(shí)間。

四、下半年的工作方法

今年上半年，我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作平穩(wěn)發(fā)展，各項(xiàng)指標(biāo)較去年有大幅度提升。但我們也必須清醒地認(rèn)識到我們下半年面臨的巨大的困難和挑戰(zhàn)。今年下半年，央行仍有可能再一次降息，并且由于利率定價(jià)權(quán)的松動(dòng)對我營銷工作造成一定困難。下半年我們的工作重點(diǎn)

篇8

關(guān)鍵詞：機(jī)制；管理；服務(wù)；創(chuàng)新；營銷

中圖分類號：F61 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：B

近年來，雙峰縣郵政局井字所聲名鵲起，樹立了婁底農(nóng)村郵政支局郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)和骨干營銷兩大品牌，有力地推動(dòng)了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。井字所取得的成功主要得益于機(jī)制、管理和服務(wù)的創(chuàng)新。

1 機(jī)制創(chuàng)新提效，為郵政儲(chǔ)蓄發(fā)展奠定物質(zhì)基礎(chǔ)

1.1 三個(gè)星級營銷有效調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)收、職工增收的積極性

近年來，婁底市郵政局陸續(xù)出臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)評星、郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)分類評級和員工郵政儲(chǔ)蓄星級營銷管理辦法。網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)評星根據(jù)每年度各網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)、管控、用戶滿意度等指標(biāo)考評打分，對二星級以下網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行約束考核。郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)分類評級以農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)每季度末郵政儲(chǔ)蓄余額及活期占比為指標(biāo)，將6 000萬～2.5億元?jiǎng)澐譃?～5星級，對上星級的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每月多補(bǔ)助100～1 000元不等的津貼。員工郵政儲(chǔ)蓄星級以每月年日均額為指標(biāo)，對超基數(shù)部分，在6～90萬元范圍內(nèi)分別設(shè)置2～5星級及形象大使標(biāo)準(zhǔn)，在月生產(chǎn)獎(jiǎng)中增設(shè)150～750元不等的郵政儲(chǔ)蓄星級營銷獎(jiǎng)勵(lì)。

三個(gè)星級營銷辦法出臺(tái)后，井字所受益頗多：服務(wù)評5星，郵政儲(chǔ)蓄規(guī)模評3星，而今成功晉級4星，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人月津貼達(dá)到600元，特別是員工星級營銷辦法有效激發(fā)了職工的攬儲(chǔ)熱情?？礃I(yè)績、比貢獻(xiàn)，多勞多得的機(jī)制導(dǎo)向充分調(diào)動(dòng)了職工持續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性，井字所11名員工平均星級在3星級以上。

1.2 創(chuàng)新營銷競賽方式，提高激勵(lì)效果

在制定郵政儲(chǔ)蓄各項(xiàng)政策時(shí)，井字所更多地根據(jù)市場規(guī)律，抓重點(diǎn)、搶旺季，全力以赴打好開門紅戰(zhàn)役。

2009年以來，井字所每年一季度郵政儲(chǔ)蓄凈增占全年凈增總額的五成以上，近兩年一季度凈增更是超過了2 000萬元。這個(gè)現(xiàn)象在婁底普遍存在，得益于每年全市組織開門紅競賽。2011年10月，為搶抓2012年春節(jié)前1個(gè)月的營銷旺季，擴(kuò)大開門紅競賽效應(yīng)，婁底市郵政局推出“龍騰行動(dòng)”，對2011年初至2012年2月底凈增規(guī)模在3 000萬元且增幅靠前的網(wǎng)點(diǎn)給予嘉獎(jiǎng)。井字所作為高產(chǎn)區(qū)，14個(gè)月凈增5 828萬元穩(wěn)居全市第一。包括余額凈增獎(jiǎng)在內(nèi)，2011年以來，井字所獲得各項(xiàng)郵政儲(chǔ)蓄競賽的獎(jiǎng)勵(lì)近4萬元；在業(yè)務(wù)增速的同時(shí)，員工增收效果凸顯。對激勵(lì)機(jī)制的創(chuàng)新，不僅體現(xiàn)在收入分配上，在勞務(wù)工轉(zhuǎn)聘辦法中，井字所對管理能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)發(fā)展出色的員工進(jìn)行傾斜，同時(shí)市局對井字所高看一眼、厚愛十分，使激勵(lì)機(jī)制的效率和效益不斷提升。

2 管理創(chuàng)新提質(zhì)，為郵政儲(chǔ)蓄發(fā)展奠定團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)

2.1 以狼性羊心企業(yè)文化提升支局戰(zhàn)斗力

支局的戰(zhàn)斗力，決定于兵頭將尾的支局長。井字所支局長積極踐行雙峰局狼性羊心企業(yè)文化；在營銷中富有狼性，敏銳、堅(jiān)韌、團(tuán)結(jié)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打硬仗、攻難關(guān)，在工作上有擔(dān)當(dāng)、強(qiáng)督導(dǎo)、嚴(yán)執(zhí)行；在日常生活中富有羊心，寬容、善良、真誠。支局內(nèi)政策宣貫徹底、執(zhí)行到位，獎(jiǎng)勵(lì)分配透明合理、對員工關(guān)懷到位。在這樣的氛圍下，骨干帶頭，員工爭先恐后，把工作？當(dāng)事業(yè)做，大河有水小河滿的意識深入人心，人人都有一顆事業(yè)心、責(zé)任心、進(jìn)取心、感恩心，狼之隊(duì)做起業(yè)務(wù)來齊心協(xié)力、所向披靡。井字所網(wǎng)點(diǎn)的遷址改造，在婁底市局、雙峰縣局及井字所兩年來堅(jiān)持不懈的溝通匯報(bào)下，獲得了縣政府、鎮(zhèn)政府的支持，鎮(zhèn)政府出租5間辦公門面給郵政，2億元網(wǎng)點(diǎn)面積僅30 m2的窘迫局面在年底得以改變。

2.2 支局培訓(xùn)到位、員工業(yè)務(wù)嫻熟

支局高度重視業(yè)務(wù)培訓(xùn)與傳幫帶。11名員工平均年齡35歲，工齡最長的在郵政服務(wù)21年，最短的也有4年，這個(gè)團(tuán)隊(duì)得以長期穩(wěn)定的主要原因，除了業(yè)務(wù)發(fā)展好、收入高，離不開一個(gè)充滿陽光的氛圍，人人比學(xué)趕超，又能做好傳幫帶，實(shí)現(xiàn)共同進(jìn)步。系統(tǒng)的升級、新業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，四年來井字所沒有出現(xiàn)過差錯(cuò)。井字所培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)了常態(tài)化，每周例會(huì)上，上情下達(dá)、政策宣講、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、業(yè)績通報(bào)、營銷信息互動(dòng)以及客戶資源共享等舉措增強(qiáng)了支局的凝聚力、員工的責(zé)任感和榮譽(yù)感。井字所不到30m2的空間，每天平均業(yè)務(wù)筆數(shù)220多筆，有時(shí)隊(duì)伍排到街道上，依然能做到井井有條，不喧嘩、無吵鬧，這主要得益于井字所無微不至的貼心關(guān)懷。儲(chǔ)蓄營業(yè)員利落周到的服務(wù)，支局長柜臺(tái)外熱情疏導(dǎo)、發(fā)自內(nèi)心的微笑，讓客戶真正感覺到溫暖。長此以往，使井字所的郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)得以持續(xù)快速前進(jìn)。

2.3 支局內(nèi)支局長、營業(yè)員、投遞員分工負(fù)責(zé)，協(xié)作配合

正所謂眾人劃槳開大船，井字所郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的發(fā)展是整個(gè)支局團(tuán)隊(duì)汗水的結(jié)晶，他們各有分工、密切配合，11名員工根據(jù)崗位特性對客戶群體進(jìn)行了劃分，明確各自上門營銷的對象；支局長是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭雁，充分利用人脈優(yōu)勢，積極開發(fā)項(xiàng)目，在業(yè)務(wù)發(fā)展中挑大梁；營業(yè)員充分利用陣地優(yōu)勢，認(rèn)真做好業(yè)務(wù)處理，以熱心挽留客戶，做好對周邊商戶的重點(diǎn)營銷，是支局業(yè)務(wù)發(fā)展的基石；投遞員利用走村串戶99個(gè)村、方圓220.6km2的渠道優(yōu)勢，縱深宣傳郵政業(yè)務(wù)，以恒心挖掘潛在客戶，成為支局業(yè)務(wù)的延伸。這三支力量在辦理業(yè)務(wù)時(shí)，一如既往地堅(jiān)持大局意識，堅(jiān)持“三個(gè)一樣”：新客戶和老客戶一個(gè)樣、別人的客戶和自己的客戶一個(gè)樣、活期客戶和定期客戶一個(gè)樣，贏得了客戶的信任和忠誠。

3 服務(wù)創(chuàng)新擴(kuò)量，為郵政儲(chǔ)蓄發(fā)展奠定客戶基礎(chǔ)

3.1 加強(qiáng)資金流向分析，確定階段營銷重點(diǎn)

如表1所示，五年來，賬戶到賬戶流入資金由74萬元上升到546萬元，遠(yuǎn)高于賬戶到賬戶流出資金，說明在郵政開戶的賬戶進(jìn)賬數(shù)不斷上升；本開外存、取資金金額顯著上升，說明本地所開賬戶的活躍度不斷提升；外開本取資金流人由329萬元上升至674萬元，說明網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)水平不斷上升。

井字以農(nóng)、林業(yè)為主，外出務(wù)工人員較多，大多在春節(jié)前后將一年的收入存給留守在后方的家人，這決定了井字所的資金流向以凈流入為主，且每年一季度凈流入金額不斷上升。井字所根據(jù)近年來各個(gè)時(shí)段資金流向，制定出各季度營銷重點(diǎn)：一、四季度主抓返鄉(xiāng)農(nóng)民工存款，二、三季度主攻類項(xiàng)目及商戶等存款。

3.2 細(xì)分客戶，建立客戶檔案，加強(qiáng)對客戶的維護(hù)和挖掘

如表2所示，截至2012年5月底，井字所1萬元以上賬戶達(dá)6 722個(gè)，占比19.96%，金額15 659萬元，占比79.01%，接近于“28”理論。在農(nóng)村儲(chǔ)蓄市場，1萬元以下客戶居多，100元以下客戶占總客戶數(shù)的42.9%，對這些低端客戶，井字所以周到熱情、春風(fēng)拂面的服務(wù)提升客戶質(zhì)量，同時(shí)大力拓展1萬元以上的客戶。一是建立客戶資料庫。井字所每個(gè)員工都隨身攜帶一個(gè)“客戶信息庫”，本子上不僅記錄著每日的營銷動(dòng)態(tài)，還登記著每位客戶的詳細(xì)資料，如生日、家庭成員、客戶重要活動(dòng)等事項(xiàng)，逢年過節(jié)，短信祝福、客戶維護(hù)必不可少。長此以往，井字所員工的客戶信息日益豐富。二是主動(dòng)出擊、熱心服務(wù)，敏銳捕捉各種營銷信息。井字鎮(zhèn)的人們逢三逢八都會(huì)到井字所門前的大街上趕集。井字所員工不約而同都會(huì)在趕集當(dāng)天提前1個(gè)多小時(shí)上班，幫老鄉(xiāng)擺攤搬運(yùn)、人多時(shí)幫忙銷售，和常來趕集的人都成為知心朋友，有時(shí)會(huì)主動(dòng)幫他們提供信息，而員工也常常利用第一手信息，成功開發(fā)新客戶。正是得益于對客戶的不斷開發(fā)和長期維護(hù)，井字所基礎(chǔ)客戶群不斷擴(kuò)大，沒有受到員工輪崗等因素的影響。

3.3 提供增值服務(wù)、穩(wěn)步拓展大客戶

自2009年以來，井字所5萬元以上賬戶數(shù)以每年翻番的速度增長（如表3所示）。

和信用社相比，井字所多了國債、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品；和郵政儲(chǔ)蓄銀行網(wǎng)點(diǎn)相比，井字所有5名投遞員，還擁有1個(gè)荷葉鎮(zhèn)純營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。井字所力爭做到人無我有、人有我優(yōu)，在加強(qiáng)陣地營銷及渠道縱深推進(jìn)的基礎(chǔ)上，提升差異化營銷和個(gè)性化服務(wù)水平。對5萬元以上客戶，實(shí)行“終身”負(fù)責(zé)制，增強(qiáng)與客戶的互動(dòng)頻度，為客戶量身定制不同增值產(chǎn)品，達(dá)到幫客戶理財(cái)?shù)男Ч?。井字所保險(xiǎn)業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展，新單保費(fèi)2011年達(dá)546.35萬元，2012年6月24日已經(jīng)完成278.9萬元，為市郵政局穩(wěn)居全市銀保市場第一占比做出了貢獻(xiàn)。2012年上半年井字所累計(jì)銷售日日升理財(cái)產(chǎn)品138萬元。

篇9

總行資金計(jì)劃管理的重點(diǎn)是實(shí)施兩個(gè)分類管理，即全面實(shí)施信貸計(jì)劃和信貸資金分類管理，其主要內(nèi)容是：

全面實(shí)施信貸計(jì)劃分類管理，實(shí)現(xiàn)信貸資源的優(yōu)化配置。一是按照先政策性、后商業(yè)性，先短期、后長期的原則安排各類貸款計(jì)劃。對政策性貸款計(jì)劃，要及時(shí)安排，足額保證;對商業(yè)性貸款計(jì)劃，在優(yōu)先安排糧棉油收購貸款需求的前提下，根據(jù)全行資金籌措運(yùn)用情況和各行經(jīng)營管理水平、風(fēng)險(xiǎn)防范能力等，區(qū)別對待，擇優(yōu)安排;對中長期貸款計(jì)劃，依據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策和我行業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理確定，審慎安排。通過分類管理，促進(jìn)信貸計(jì)劃和資金安排向信貸資產(chǎn)質(zhì)量好、貸款風(fēng)險(xiǎn)低、效益高的機(jī)構(gòu)和地區(qū)傾斜。二是在人民銀行核批農(nóng)發(fā)行貸款計(jì)劃內(nèi)，總行對各省分行年度信貸計(jì)劃實(shí)行分季總量調(diào)控，未經(jīng)總行批準(zhǔn)不得突破;按季分月信貸計(jì)劃，各省分行可在季末不突破總行核定的額度內(nèi)，自主安排。三是合理規(guī)劃業(yè)務(wù)發(fā)展，科學(xué)編制信貸計(jì)劃，通過信貸計(jì)劃安排與資金供應(yīng)的有效銜接，引導(dǎo)各行均衡實(shí)施信貸計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)信貸規(guī)模合理增長。四是要嚴(yán)格按旬監(jiān)測各項(xiàng)存、貸款計(jì)劃執(zhí)行情況并按月分析、按季考核。

全面實(shí)施系統(tǒng)內(nèi)資金分類管理，提高資金使用效益。資金供應(yīng)總的原則是按照信貸計(jì)劃配置，沒有信貸計(jì)劃不提供貸款。一是建立以信貸計(jì)劃引導(dǎo)資金流動(dòng)，以資金保障信貸計(jì)劃實(shí)施的管理機(jī)制。各級管理行要依據(jù)上級行核批的信貸計(jì)劃核定各所轄行年、季、月度借款限額，借款限額一經(jīng)核定，各行要嚴(yán)格組織實(shí)施?？傂屑案骷壒芾硇邪凑战杩钣?jì)劃籌措和安排資金，根據(jù)借款行借款申請調(diào)撥資金。二是區(qū)別貸款性質(zhì)實(shí)施不同的資金供應(yīng)政策。對政策性貸款所需系統(tǒng)內(nèi)借款，足額保證資金供應(yīng);對商業(yè)性貸款中的糧棉油收購貸款所需系統(tǒng)內(nèi)借款,資金優(yōu)先供應(yīng);除糧棉油收購貸款以外的其他商業(yè)性貸款所需系統(tǒng)內(nèi)借款,視資金籌措和借款行經(jīng)營效益情況,向經(jīng)營效益好、信貸資產(chǎn)質(zhì)量高的行傾斜。對財(cái)務(wù)資金、清算資金等需求,及時(shí)供應(yīng)資金。三是強(qiáng)化借款期限管理。將系統(tǒng)內(nèi)借款分為1年以內(nèi)(含1年)、1年以上兩類借款,實(shí)行分類管理,分設(shè)科目,分別核算。根據(jù)籌資成本及資金供求狀況,對不同期限借款執(zhí)行不同的利率標(biāo)準(zhǔn),1年以內(nèi)借款到期不能及時(shí)歸還的,按規(guī)定轉(zhuǎn)入借款逾期戶,執(zhí)行罰息利率。四是繼續(xù)實(shí)施系統(tǒng)內(nèi)借款計(jì)劃管理制度。按旬編報(bào)系統(tǒng)內(nèi)借款計(jì)劃,對實(shí)際借款與計(jì)劃偏差較大,導(dǎo)致資金超占或空置的,按照規(guī)定收取資金占置費(fèi);對因不良信貸資產(chǎn)增加相應(yīng)占用的系統(tǒng)內(nèi)借款,要區(qū)分情況執(zhí)行罰息利率,促進(jìn)各級行減少資金閑置浪費(fèi),注重信貸資產(chǎn)質(zhì)量,提高資金使用效益。

資金管理體制改革促使基層行努力求變

資金分類管理的主要精髓主要是通過內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價(jià)格這一傳導(dǎo)機(jī)制，在保證政策性業(yè)務(wù)正常運(yùn)營的前提下，實(shí)現(xiàn)全行的商業(yè)性貸款向質(zhì)量高、風(fēng)險(xiǎn)小的地區(qū)、行業(yè)以及客戶流動(dòng)，并通過對實(shí)際借款與計(jì)劃偏差較大,導(dǎo)致資金超占或空置的,按照規(guī)定收取資金占置費(fèi);對因不良信貸資產(chǎn)增加相應(yīng)占用的系統(tǒng)內(nèi)借款執(zhí)行罰息,促進(jìn)各級行減少資金閑置浪費(fèi),注重信貸資產(chǎn)質(zhì)量,提高資金使用效益。在資源配置上初步實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)手段和行政手段的有機(jī)結(jié)合，運(yùn)用利率等杠桿促進(jìn)資源配置的優(yōu)化和結(jié)構(gòu)的調(diào)整。因此，此次資金計(jì)劃體制改革要求基層行必須盡快在諸多方面做出調(diào)整。一是要牢固樹立有效資產(chǎn)第一的觀念，大力培育黃金客戶以及優(yōu)良資產(chǎn)，大力發(fā)展票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)；二是要大力推進(jìn)基層行負(fù)債業(yè)務(wù)的多元化，積極調(diào)整負(fù)債業(yè)務(wù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和期限結(jié)構(gòu)，努力降低負(fù)債成本。三是要進(jìn)一步強(qiáng)化基層行的核算意識和經(jīng)營觀念。糧油市場放開前，為保證收購資金及時(shí)足額供應(yīng)，不向農(nóng)民打白條，我行執(zhí)行“收一斤糧食，發(fā)放一斤糧食的貸款”的信貸政策，資金來源全部依靠人民銀行再貸款，供應(yīng)有充足保障。我行資金管理在相當(dāng)長的時(shí)期內(nèi)一直采用計(jì)劃調(diào)撥方式，導(dǎo)致基層行在思想上對資金計(jì)劃管理工作的重要性認(rèn)識不足，嚴(yán)重缺乏“經(jīng)營”和“核算”理念，在資金計(jì)劃的編制和上報(bào)上存在著“寬拿窄用”、“留有調(diào)劑余地”的思維習(xí)慣，沒有真實(shí)反映出企業(yè)和自身實(shí)際資金需求。資金分類管理辦法實(shí)施后，基層行必須下大力氣解決資金計(jì)劃預(yù)測不準(zhǔn)，借款計(jì)劃偏差率大的問題。以某分行為例，該行2005年從5月到12月末共申請借款計(jì)劃132884萬元，實(shí)際向上級行借款64427萬元，上報(bào)借款計(jì)劃與實(shí)際借款差額為84097萬元，按照系統(tǒng)內(nèi)資金分類管理辦法的有關(guān)規(guī)定，則該行要支付資金占置費(fèi)103萬元。第四，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)信貸、資金計(jì)劃的嚴(yán)肅性。目前基層農(nóng)發(fā)行突破計(jì)劃總量，超計(jì)劃發(fā)放貸款，虛增貸款計(jì)劃，隨意調(diào)整貸款投向的問題時(shí)有發(fā)生，資金分類管理辦法實(shí)施后，上述問題有望在一定程度上改觀。

基層行謀變之策

在優(yōu)化資源配置上下功夫，牢固樹立資產(chǎn)業(yè)務(wù)的核心經(jīng)營地位。一是將資金向重點(diǎn)客戶傾斜，逐步構(gòu)建以優(yōu)質(zhì)客戶為主體的客戶支撐體系，選擇代表性強(qiáng)的黃金客戶，在信貸政策和結(jié)算服務(wù)上給予重點(diǎn)傾斜，積極提供戰(zhàn)略規(guī)劃、市場判斷、營銷管理、信息咨詢等服務(wù)，打造一流政策性金融服務(wù)品牌。二是將資金向重點(diǎn)區(qū)域傾斜，逐步構(gòu)建以重點(diǎn)支行為主體的經(jīng)營支撐體系。根據(jù)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、經(jīng)營現(xiàn)狀和發(fā)展后勁綜合評估，對基層行實(shí)行優(yōu)先、積極、審慎的差別化管理，優(yōu)先支持的支行在資金調(diào)撥、項(xiàng)目審批等方面給予優(yōu)先安排，充分發(fā)揮信貸資金的最大使用效益。三是將資金向新業(yè)務(wù)傾斜，逐步構(gòu)建以新業(yè)務(wù)為核心的業(yè)務(wù)支撐體系。要樹立優(yōu)先發(fā)展新業(yè)務(wù)的思路，積極推進(jìn)政府信用協(xié)議、農(nóng)業(yè)應(yīng)急、糧食生產(chǎn)基地、地方化肥儲(chǔ)備、企業(yè)煙葉儲(chǔ)備、種子貸款、水產(chǎn)養(yǎng)殖等項(xiàng)目的實(shí)施。同時(shí)，要積極探索支持新農(nóng)村建設(shè)的領(lǐng)域和方式，做好對農(nóng)業(yè)中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的市場調(diào)研和開辦準(zhǔn)備，研究支持農(nóng)村土地整治等項(xiàng)目的可行性。

在負(fù)債業(yè)務(wù)多元化上下功夫，努力降低負(fù)債成本。在資金分類管理體制下，上級行對基層行的資金準(zhǔn)確使用提出了較高要求，資金計(jì)劃不準(zhǔn)和資金使用不合理都將直接影響基層行的利潤。因此，基層行必須在上級行的政策框架內(nèi)積極地調(diào)整負(fù)債業(yè)務(wù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和期限結(jié)構(gòu)。首先對現(xiàn)有的客戶存款無論是商業(yè)性還是政策性均要嚴(yán)防出現(xiàn)外流；其次對于各種財(cái)政性支農(nóng)資金要通過多種手段全額吸引到農(nóng)發(fā)行存儲(chǔ)；第三，大力培育新的、潛在的黃金客戶，在貸款業(yè)務(wù)未啟動(dòng)前，通過優(yōu)良的存款、結(jié)算等服務(wù)，使其成為農(nóng)發(fā)行新的利潤增長點(diǎn)；第四，積極拓展同業(yè)存款業(yè)務(wù)，以便在金融市場資金比較寬裕的情況下，有效地降低基層行的資金使用成本。

在提高計(jì)劃預(yù)測的準(zhǔn)確性上下功夫，全面提高工作效率。一是在人員管理上做到三加強(qiáng)，即加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，加強(qiáng)人員配備，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。二是在宏觀把握上做到三結(jié)合，即與當(dāng)年糧棉油生產(chǎn)情況和市場價(jià)格走勢相結(jié)合，與農(nóng)發(fā)行支持糧棉油流通、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)發(fā)展計(jì)劃相結(jié)合，與上級行考核基層行的各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)相結(jié)合。三是在微觀操作上做到三個(gè)準(zhǔn)確，第一是確保收集原始數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確。在計(jì)劃編制前，計(jì)劃人員要深入企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組甚至農(nóng)民家里及田邊地頭，到農(nóng)業(yè)、統(tǒng)計(jì)、糧食、棉花等部門，收集糧棉油生產(chǎn)情況，特別要十分注重收集原始數(shù)據(jù)。第二是要確保分析測算的準(zhǔn)確。要對收集的原始數(shù)據(jù)進(jìn)行認(rèn)真篩選、分析，并結(jié)合糧棉油產(chǎn)業(yè)市場行情及走勢，包括收購價(jià)格和銷售價(jià)格及糧棉油市場價(jià)格等，通過進(jìn)行去偽存真、去粗取精，測算出信貸資金計(jì)劃。第三是要確保匯總上報(bào)的準(zhǔn)確。信貸計(jì)劃有關(guān)數(shù)據(jù)通過認(rèn)真測算后，要進(jìn)行認(rèn)真匯總上報(bào)，確保信貸計(jì)劃的準(zhǔn)確、真實(shí)。通過上述手段，千方百計(jì)降低資金閑置率。

篇10

眾所周知,銀行是經(jīng)營貨幣和提供相關(guān)服務(wù)的金融企業(yè),服務(wù)的本質(zhì)是一種涉及某些無形性因素的活動(dòng),銀行市場營銷具有自己的獨(dú)特性。商業(yè)銀行營銷是現(xiàn)代商業(yè)銀行組織或銀行營銷人員在特定的市場環(huán)境中,以銀行最高領(lǐng)導(dǎo)層的戰(zhàn)略決策和各級主管的管理哲學(xué)、營銷理念、思維方式為指導(dǎo),以市場格局的變化及其未來趨勢為導(dǎo)向,以競爭對手為參照系,以顧客、顧客需求及其未來變化為中心,以提供超值服務(wù)滿足顧客需要和提高顧客滿意度為基準(zhǔn),以創(chuàng)建、擴(kuò)大、鞏固忠誠顧客群為目標(biāo),以適應(yīng)、改造瞬息多變的環(huán)境與創(chuàng)造、改善人的各種需要、欲望和需求為手段,通過一系列創(chuàng)造性活動(dòng),運(yùn)用一整套先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)與設(shè)施和各種營銷工具、技巧、方法,創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)銀行與顧客的教育機(jī)會(huì),變潛在的交換為現(xiàn)實(shí)交換和公平交易,進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)銀行發(fā)展目標(biāo)的帶有全面性、整體性的銀行管理活動(dòng)和社會(huì)管理活動(dòng)。

2商業(yè)銀行市場營銷體系的設(shè)計(jì)方法

根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略管理理論和市場營銷管理理論,結(jié)合銀行營銷的特點(diǎn)和實(shí)際情況,商業(yè)銀行營銷體系的設(shè)計(jì)過程包括以下五個(gè)階段。第一階段,銀行營銷理念制定階段:主要目的是確定營銷思想,并將其轉(zhuǎn)化為全體員工的思想,進(jìn)而上升為企業(yè)文化。第二階段,營銷狀態(tài)分析:主要是對銀行的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)分析,收集所有相關(guān)數(shù)據(jù),對商業(yè)銀行的優(yōu)勢、劣勢以及所面臨的機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行評估,包括營銷環(huán)境評審和SWOT分析兩個(gè)步驟。第三階段,營銷戰(zhàn)略制定階段:主要是通過市場細(xì)分,對各個(gè)營銷機(jī)會(huì)進(jìn)行評估,選擇對本行有吸引力、最有利的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場,并進(jìn)行市場定位,確定本行及產(chǎn)品在客戶心目中的形象和聲譽(yù),包括市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位三個(gè)步驟;第四階段,營銷組合策略制定階段,主要是根據(jù)本行的營銷戰(zhàn)略制定內(nèi)部營銷、傳統(tǒng)營銷、創(chuàng)新營銷三大要素的營銷策略,包括內(nèi)部營銷策略的制定、傳統(tǒng)營銷策略的制定、互動(dòng)營銷策略的制定三個(gè)步驟。第五階段,建立與上述目標(biāo)相適應(yīng)高效的營銷組織體系,包括營銷組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置及激勵(lì)機(jī)制、管理辦法等。

3商業(yè)銀行市場營銷體系的構(gòu)建措施

3.1樹立商業(yè)銀行市場營銷理念

商業(yè)銀行市場營銷的理念是一個(gè)綜合性較強(qiáng)的概念,所謂理念,就是銀行堅(jiān)持的一種信念,它產(chǎn)生一種規(guī)范力和推動(dòng)力。有什么樣的理念,就會(huì)產(chǎn)生什么樣的行動(dòng)和目標(biāo),因此,理念是銀行經(jīng)營的源泉。我們認(rèn)為,當(dāng)前中國商業(yè)銀行營銷的基本理念以為以下幾點(diǎn)。(1)以市場為導(dǎo)向。以市場為導(dǎo)向是指銀行的各種資源的利用和配置,始終要追隨市場的變化而進(jìn)行調(diào)整。以市場為導(dǎo)向,是因?yàn)槭袌龃嬖诒容^經(jīng)濟(jì)效益,這是市場經(jīng)濟(jì)條件下每一位經(jīng)濟(jì)主體追逐的主題,銀行也不例外,否則就會(huì)被同業(yè)市場競爭淘汰掉。(2)以客戶為中心?？蛻羰巧系?客戶是銀行利潤的來源,客戶是銀行賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的信賴,擴(kuò)大客戶的數(shù)量和質(zhì)量,從而完成銀行自身的利潤目標(biāo),最終獲得客戶和銀行的雙贏局面,是銀行的基本目標(biāo)。銀行應(yīng)先滿足客戶的核心需求努力滿足客戶的邊緣需求,先滿足客戶的現(xiàn)實(shí)需求再滿足客戶的潛在需求,先滿足客戶的功能需求再滿足客戶的價(jià)格需求。(3)誠信經(jīng)營理念。市場經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì),商業(yè)銀行面臨的最大經(jīng)營問題之一是社會(huì)誠信不足,尤其是顧客的誠信資源。商業(yè)銀行除了要廣泛充分挖掘客戶的誠信資源,建立起誠信約束外,自己也要樹立起誠信理念,以信譽(yù)至上面對廣大顧客和公眾,以堅(jiān)不可催的高信譽(yù)度贏得客戶的信賴。商業(yè)銀行必須充分培育自己的誠信經(jīng)營理念,在激烈的競爭中樹立起誠信的榜樣,取信于民,只有這樣,商業(yè)銀行才會(huì)開辟更廣泛的國際國內(nèi)市場。

3.2廣泛推行銀行品牌戰(zhàn)略

近年來,在金融產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的情況下,品牌營銷已成為各家銀行掌握競爭主動(dòng)權(quán)的重要手段。因此,我國商業(yè)銀行有必要重新審視現(xiàn)有業(yè)務(wù)品種,在廣度、深度、關(guān)聯(lián)度三要素上作文章,通過應(yīng)用現(xiàn)代高科技加以改造,并及時(shí)不間斷地向市場推出系列化、特殊化、現(xiàn)代化的業(yè)務(wù)新品,輔之以精美的包裝,廣泛的宣傳、良好的服務(wù),使之更加適應(yīng)市場的需求,樹立起各商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的名優(yōu)品牌,并通過現(xiàn)有的各種業(yè)務(wù)宣傳陣地,以統(tǒng)一的宣傳形象、統(tǒng)一的宣傳資料進(jìn)行營銷,以吸引更多的客戶。對低收入階層提供低費(fèi)用、與日常生活緊密相關(guān)的實(shí)用型中介服務(wù)。根據(jù)不同年齡所擁有的資產(chǎn)和生活方式不同進(jìn)行市場細(xì)分。另外在細(xì)分市場的同時(shí),要認(rèn)真研究自身的優(yōu)勢和特點(diǎn),采取差別經(jīng)營、有取有舍、突出重點(diǎn)。銀行要利用完整的營銷和服務(wù)體系大力拓展客戶市場,快速增加市場份額。