導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇服裝營(yíng)銷(xiāo)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

做一個(gè)真正的“服裝品牌網(wǎng)站”。

絕大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站只是信息平臺(tái)：對(duì)內(nèi)有助于企業(yè)管理，對(duì)外是展示企業(yè)及其產(chǎn)品服務(wù)的窗口；或者加上電子商務(wù)功能模塊，以便更好的促進(jìn)銷(xiāo)售。但是，這樣的網(wǎng)站是否切實(shí)支持了服裝品牌的傳播與深化呢？現(xiàn)在已經(jīng)有一些做的比較好的服裝品牌網(wǎng)站，比如可口可樂(lè)、耐克、ivillage等，它們?cè)诰W(wǎng)站互動(dòng)方面有所進(jìn)步，頁(yè)面設(shè)計(jì)也更為吸引人。但是，其實(shí)質(zhì)并沒(méi)有很大變化，無(wú)非是弱化企業(yè)，以服裝品牌為直接載體的企業(yè)網(wǎng)站。因?yàn)樗鼈兩形赐耆臑榉b品牌服務(wù)，為便于說(shuō)明，以下我們將這類(lèi)傳統(tǒng)網(wǎng)站統(tǒng)稱(chēng)為企業(yè)網(wǎng)站，以區(qū)別我們提出的“服裝品牌網(wǎng)站”概念。

服裝品牌的傳播應(yīng)該面對(duì)所有的關(guān)系利益人：從企業(yè)內(nèi)部的員工到外部的消費(fèi)者，從上游的供應(yīng)商到下游的客戶，從相關(guān)政府機(jī)構(gòu)（工商、稅務(wù)）到其他社會(huì)公共組織都是服裝品牌的關(guān)系利益人?！痢痢练b品牌好比生存于一個(gè)大的生態(tài)圈中，我們應(yīng)該利用一切可用資源，整合一切相關(guān)訊息，持續(xù)一致的打造服裝品牌，建立×××服裝品牌資產(chǎn)。

由此，提出構(gòu)建×××服裝品牌網(wǎng)站的設(shè)想。這一網(wǎng)站擺脫傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)站的模式，創(chuàng)造一種服裝品牌運(yùn)作的全新理念。

做好×××網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，配合整體服裝品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)深化服裝品牌傳播這一目的。

網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展為服裝品牌的整合傳播開(kāi)辟了一條新途徑。

網(wǎng)絡(luò)資源的最大優(yōu)勢(shì)在于快速、便捷、低廉、高效，且具有互動(dòng)性。如今上網(wǎng)的人越來(lái)越多，信息傳播面廣，傳播速度快——我們可以充分利用這些特點(diǎn)，為×××服裝品牌服務(wù)。

×××服裝品牌網(wǎng)站通過(guò)獨(dú)特的網(wǎng)站風(fēng)格、主題突出的欄目?jī)?nèi)容，體現(xiàn)的服裝品牌核心價(jià)值。通過(guò)這個(gè)以服裝品牌傳播為導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，營(yíng)造出的氛圍，由來(lái)訪者親身體驗(yàn)、感受，獲得對(duì)×××服裝品牌核心價(jià)值的感性認(rèn)識(shí)，進(jìn)而接受、認(rèn)同這種價(jià)值觀，最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)世界中對(duì)其消費(fèi)行為的影響。

×××服裝品牌網(wǎng)站主要具有以下作用：

1、服裝品牌網(wǎng)站可以提升、拓展、縱深服裝品牌的形象、價(jià)值及外延。

2、服裝品牌網(wǎng)站能夠提供互動(dòng)、親切的“客戶關(guān)系管理”，不管是普通來(lái)訪者、消費(fèi)者，還是服裝品牌生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)價(jià)值鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)。

3、服裝品牌網(wǎng)站是實(shí)現(xiàn)線上推廣營(yíng)銷(xiāo)的根據(jù)地。一方面，在離線領(lǐng)域可以配合廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)等開(kāi)展系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；另一方面，網(wǎng)站本身就是一個(gè)互動(dòng)溝通平臺(tái)，二者活動(dòng)的反饋溝通均可在網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)。并且，這些活動(dòng)都應(yīng)以服裝品牌核心價(jià)值為基準(zhǔn)點(diǎn)，因此可以確?；顒?dòng)的持久性與連貫性。

通過(guò)有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可以使×××服裝品牌網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)上述期望，能夠較傳統(tǒng)途徑和方法更為快捷的實(shí)現(xiàn)深化服裝品牌傳播目的。

理想的服裝品牌運(yùn)作應(yīng)整合所有資源、訊息，以服裝品牌核心價(jià)值為基點(diǎn)展開(kāi)，同時(shí)又以服裝品牌核心價(jià)值的完滿體現(xiàn)為目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。確保服裝品牌傳播的一致性、持久性，實(shí)現(xiàn)服裝品牌在消費(fèi)群中的內(nèi)化，最終獲得市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)力的提升，以及服裝品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定的發(fā)展。

二、×××服裝品牌網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)整體策劃方案

1、網(wǎng)站推廣計(jì)劃

a、全面登錄搜索引擎：

統(tǒng)計(jì)表明，網(wǎng)站60％的訪問(wèn)量來(lái)自各大搜索引擎，因此“×××”服裝品牌網(wǎng)站科學(xué)登錄各大搜索引擎，是進(jìn)行網(wǎng)站推廣的首要步驟。

方法說(shuō)明效果評(píng)估備注

Google搜索引擎網(wǎng)站基于搜索引擎優(yōu)化（SEO）、Google關(guān)鍵字廣告

門(mén)戶網(wǎng)站搜索引擎新浪、搜狐、網(wǎng)易等門(mén)戶網(wǎng)站推薦登錄，關(guān)鍵字廣告等

百度競(jìng)價(jià)排名參加百度關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)排名，可在熱門(mén)關(guān)鍵字搜索排名靠前

中國(guó)搜索引擎聯(lián)盟參加中國(guó)搜索引擎聯(lián)盟關(guān)鍵字固定排名

網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、通用網(wǎng)址注冊(cè)3721行業(yè)實(shí)名和企業(yè)實(shí)名，登錄3721搜索引擎；注冊(cè)通用網(wǎng)址，可在其各類(lèi)合作網(wǎng)站上出現(xiàn)

b、參加許可郵件營(yíng)銷(xiāo)：

郵件營(yíng)銷(xiāo)是快速、高效的營(yíng)銷(xiāo)方式，但應(yīng)避免成為垃圾郵件廣告發(fā)送者，參加可信任的許可郵件營(yíng)銷(xiāo)，向目標(biāo)客戶定期發(fā)送郵件廣告，是有效的網(wǎng)站推廣方式；

此外，建設(shè)自己的郵件列表，定期制作更新“×××”服裝品牌網(wǎng)站電子雜志，向“×××”會(huì)員俱樂(lè)部會(huì)員和其他訂閱用戶發(fā)送，能有效的聯(lián)系網(wǎng)站訪客，提高用戶忠誠(chéng)度。

方法說(shuō)明效果評(píng)估備注

許可郵件發(fā)送選擇可信任的許可郵件營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟機(jī)構(gòu)，向目標(biāo)客戶定期發(fā)送郵件廣告

郵件列表制作網(wǎng)站電子雜志，建設(shè)網(wǎng)站郵件列表，定期發(fā)送

c、投放網(wǎng)絡(luò)廣告：

網(wǎng)絡(luò)廣告是投入較大，效果也較為明顯的網(wǎng)站推廣方式。廣告投放對(duì)象選擇要符合網(wǎng)站訪問(wèn)群特征，并根據(jù)網(wǎng)站不同推廣階段的需要進(jìn)行調(diào)整。網(wǎng)絡(luò)廣告主要分網(wǎng)站廣告和即時(shí)通訊廣告兩種。

方法說(shuō)明效果評(píng)估備注

網(wǎng)站廣告投放制定網(wǎng)站廣告投放計(jì)劃，在各大門(mén)戶網(wǎng)站和相關(guān)主題網(wǎng)站進(jìn)行廣告投放

即時(shí)通訊廣告主要是在MSN、QQ等即時(shí)通訊工具進(jìn)行廣告投放

d、網(wǎng)站互動(dòng)推廣：

策劃開(kāi)展網(wǎng)站互動(dòng)活動(dòng)是有效的網(wǎng)站推廣手段，且能提高訪客忠誠(chéng)度，持續(xù)深入的傳播網(wǎng)站和服裝品牌。

方法說(shuō)明效果評(píng)估備注

網(wǎng)友上傳原創(chuàng)景觀描繪文字、音樂(lè)、音像、圖片等資料，并互相評(píng)分，優(yōu)秀有獎(jiǎng)

網(wǎng)友上傳原創(chuàng)笑容圖片，并互相評(píng)分、評(píng)論

聯(lián)合其他機(jī)構(gòu)，策劃或由網(wǎng)友自發(fā)開(kāi)展各類(lèi)戶外運(yùn)動(dòng)，由網(wǎng)站提供物質(zhì)支持和獎(jiǎng)勵(lì)

引導(dǎo)網(wǎng)友創(chuàng)作各種有意思的玩法，與眾不同，出人意料。創(chuàng)意可以作為廣告系列題材，為服裝品牌所用，并獎(jiǎng)勵(lì)作者，對(duì)作者有較大鼓勵(lì)，可以吸引更多人前來(lái)，刺激大家的積極性。

e、會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)：

會(huì)員網(wǎng)站放置×××網(wǎng)站鏈接或活動(dòng)內(nèi)容介紹與鏈接，通過(guò)該會(huì)員網(wǎng)站來(lái)到×××且注冊(cè)成為×××網(wǎng)站會(huì)員俱樂(lè)部成員的，為該會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)積分，積分可兌換網(wǎng)站紀(jì)念禮品。

篇2

[關(guān)鍵詞] 機(jī)會(huì)成本 服裝市場(chǎng) 價(jià)格策略 折價(jià) 全價(jià)

科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展極大的縮短了地球范圍內(nèi)的時(shí)空距離，使得當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展成為一種不可逆轉(zhuǎn)的歷史潮流，相應(yīng)地，國(guó)際貿(mào)易受到了更為廣泛的重視并得以迅速發(fā)展。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，其中服裝貿(mào)易一直是我國(guó)出口創(chuàng)匯的拳頭。比如2005年，我國(guó)服裝出口金額是735.66億美元，全年服裝業(yè)實(shí)現(xiàn)貿(mào)易順差719.57億美元，二者分別占全年相應(yīng)外貿(mào)總值的9.65%和70.63%。由此，服裝貿(mào)易在我國(guó)對(duì)外貿(mào)易中舉足輕重的地位可窺見(jiàn)一斑。

2006年上半年我國(guó)服裝出口創(chuàng)匯327.18億美元，與2005年同期相比，實(shí)現(xiàn)高達(dá)30.21%強(qiáng)勁增長(zhǎng)。服裝產(chǎn)品的“中國(guó)制造”在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家隨處可見(jiàn)，其高性價(jià)比也深受當(dāng)?shù)厝嗣袼鶜g迎。然而不同于如火如荼的國(guó)際市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)卻是一片“打折”之聲。據(jù)調(diào)查，70％的消費(fèi)者喜歡到大型商場(chǎng)或者專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)服裝，然而，當(dāng)進(jìn)入琳瑯滿目的大型商場(chǎng)時(shí)，與其他商品相比，醒目于服裝專(zhuān)柜前的各種“打折招牌”已成為服裝零售業(yè)的一大特色?？梢?jiàn)，“打折”已成為服裝市場(chǎng)的一種主要價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)手段。以下從機(jī)會(huì)成本的角度對(duì)我國(guó)服裝市場(chǎng)目前價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)的利弊予以分析。

一、機(jī)會(huì)成本及其分類(lèi)

機(jī)會(huì)成本是一個(gè)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)概念，其表述往往用“資源”的選擇性配置來(lái)描述，比如：當(dāng)某“資源”用于A用途就不能同時(shí)用于B用途時(shí)，則該“資源”用于B所產(chǎn)出的價(jià)值就是選擇將其用于A用途時(shí)的機(jī)會(huì)成本。這里的資源具有廣泛的含義，包括各種人力、物力,以及財(cái)力資源等等。

筆者認(rèn)為機(jī)會(huì)成本是指現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)在面臨多種執(zhí)行方案時(shí)，選擇一種方案后，被放棄的其他方案可能產(chǎn)生的最大收益。將這種被放棄的最大收益理解為選擇某一方案的成本之一，并與傳統(tǒng)會(huì)計(jì)方法所估算的被選擇方案的收益相比較，通過(guò)判斷其大小來(lái)做出最優(yōu)化的行動(dòng)決策。由此可見(jiàn)，機(jī)會(huì)成本并不是某一經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所發(fā)生的直接成本，而是用來(lái)與該經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所產(chǎn)生的收益進(jìn)行比較的一種假設(shè)性的收益，一種預(yù)估的被放棄的其他經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所產(chǎn)生的最大收益。機(jī)會(huì)成本是相對(duì)的，辨證地，如果面臨在兩種方案之間的決策，則這兩種方案所產(chǎn)生的預(yù)期收益互為對(duì)方方案的機(jī)會(huì)成本。機(jī)會(huì)成本按其量化的難易程度可分為顯性和隱性兩類(lèi)。

1.顯性機(jī)會(huì)成本

人們往往希望對(duì)機(jī)會(huì)成本進(jìn)行盡量精確的量化來(lái)指導(dǎo)自己做出最優(yōu)化的決策。有些時(shí)候機(jī)會(huì)成本是可以進(jìn)行較為精確量化的，筆者將其定義為顯性機(jī)會(huì)成本。作為顯性機(jī)會(huì)成本的一個(gè)經(jīng)典例子，比如資金的銀行利率，就是將該資金用于其他投資（如股票投資）時(shí)的機(jī)會(huì)成本。如果將該資金存入銀行，可獲得凈利率10萬(wàn)，而投資股票獲得的收益為15萬(wàn)，則考慮機(jī)會(huì)成本后的凈收益為5萬(wàn)，大于零，可以認(rèn)為股票投資是成功的；如果投資股票獲得的收益只有8萬(wàn)，則考慮機(jī)會(huì)成本后的凈收益為－2萬(wàn)，小于零，可以認(rèn)為股票投資基本是失敗的。

2.隱性機(jī)會(huì)成本

有時(shí)機(jī)會(huì)成本很難量化，或者在決策前根本無(wú)法量化但又的確存在，構(gòu)成這種機(jī)會(huì)成本的收益可能需要長(zhǎng)時(shí)間的積累來(lái)體現(xiàn)，筆者將其定義為隱性機(jī)會(huì)成本。由于這種隱性機(jī)會(huì)成本不易量化，因而在文獻(xiàn)中往往不作討論或者一筆帶過(guò)。比如一個(gè)成功的職員是否進(jìn)行MBA的培訓(xùn)問(wèn)題。選擇讀MBA其機(jī)會(huì)成本很大部分是顯性的，比如讀MBA的學(xué)費(fèi)，生活費(fèi)等等，因而討論起來(lái)比較方便。但該職員選擇不讀MBA的機(jī)會(huì)成本則很難進(jìn)行定量或者半定量分析，因?yàn)槠浍@得MBA學(xué)位后的收益是一種遠(yuǎn)景收益，是肯定存在的，但卻是難以預(yù)估的。

顯性機(jī)會(huì)成本因其顯然性而較易受到?jīng)Q策者關(guān)注，與之相比較，隱性機(jī)會(huì)成本由于難以量化且經(jīng)常涉及到的是長(zhǎng)期利益，往往由于經(jīng)營(yíng)者短期利益的急迫性而易于被忽視。

二、我國(guó)服裝市場(chǎng)價(jià)格策略中的機(jī)會(huì)成本分析

在我國(guó)各大商場(chǎng)中，與其他大部分產(chǎn)品所采取的“明碼實(shí)價(jià)”的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略相對(duì)應(yīng)，廣大服裝專(zhuān)柜普遍采用的“打折”的促銷(xiāo)手段作為銷(xiāo)售商選擇的一種價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略，其機(jī)會(huì)成本的存在也是必然的。為了便于對(duì)這種價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略的顯性機(jī)會(huì)成本和隱性機(jī)會(huì)成本進(jìn)行分析，筆者首先作一個(gè)假設(shè)：將6折以下的價(jià)格策略列為“打折”行列，并以5折為代表；將不打折或者基本不打折價(jià)格策略列為“全價(jià)”行列，我國(guó)商場(chǎng)大部分服裝柜臺(tái)都屬于“打折”行列。本文所分析的服裝市場(chǎng)價(jià)格策略中的機(jī)會(huì)成本主要針對(duì)這種“打折”的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略。

1.服裝市場(chǎng)價(jià)格策略中的顯性機(jī)會(huì)成本

就服裝的價(jià)格面值而言，“打折”所帶來(lái)的機(jī)會(huì)成本是顯而易見(jiàn)的。比如如果一件標(biāo)價(jià)300元的服飾分別以原價(jià)或者5折賣(mài)出，則打折的機(jī)會(huì)成本將高出其收益150元。然而如果該服裝只有打折才能被顧客接收，則可以認(rèn)為“打折”機(jī)會(huì)成本并不存在。因此，“打折”策略中的顯性機(jī)會(huì)成本并不能以標(biāo)價(jià)和打折價(jià)的差價(jià)簡(jiǎn)單推算，而應(yīng)采用統(tǒng)計(jì)學(xué)的方法進(jìn)行估算。據(jù)統(tǒng)計(jì)，由于對(duì)服裝“打折”的預(yù)期，100名受調(diào)查人員中，50名顧客將選擇打折時(shí)購(gòu)買(mǎi)商品，而只有37名顧客會(huì)在價(jià)格高位時(shí)購(gòu)買(mǎi)。以人均1件計(jì)算，如果服裝全部 “打折”銷(xiāo)售，商家將獲得銷(xiāo)售額（50＋37）×150＝13050元；如果完全不打折，根據(jù)最簡(jiǎn)單的 “拋硬幣”原則，50名選擇打折時(shí)購(gòu)買(mǎi)商品的顧客中將有25名在沒(méi)有選擇余地的情況下全價(jià)購(gòu)買(mǎi)，即商家獲得的銷(xiāo)售額為（50×50％＋37）×300＝18600元?？梢?jiàn)，如果不考慮“打折”所帶來(lái)的資金的快速周轉(zhuǎn)收益，就服裝市場(chǎng)的整體行情而言，“打折”策略的機(jī)會(huì)成本（18600元）將高于其收益（13050元），是不合算的。相反，如果選擇“全價(jià)”策略，則銷(xiāo)售收益（18600元）將大于機(jī)會(huì)成本（13050元），但與此同時(shí)，服裝總體銷(xiāo)售量將可能減少25/（50＋37）=28.7%。如果這種銷(xiāo)售量的減少由整個(gè)服裝市場(chǎng)均攤，則從機(jī)會(huì)成本的角度，商家應(yīng)取締“打折”營(yíng)銷(xiāo)策略。但有趣的是，如果總體銷(xiāo)售量的減少由部分商家承擔(dān)，則這些商家“打折”的機(jī)會(huì)成本亦即其采取“全價(jià)”策略時(shí)的銷(xiāo)售收入將迅速降低。比如如果其銷(xiāo)售量減少50％，則這些商家“打折”策略的機(jī)會(huì)成本將降低至（25＋37）×300×50％＝9300元，從而低于其選擇“打折”策略時(shí)所帶來(lái)的收益（13050元），不難理解這些商家將采取“打折”策略追求其市場(chǎng)份額和收益的最大化。依此類(lèi)推，部分商家“打折”策略將導(dǎo)致所有商家“打折”策略中機(jī)會(huì)成本的降低，從而使“打折”發(fā)展為一種普遍行為。可見(jiàn)，這種“打折”策略往往是大部分商家為獲得當(dāng)前銷(xiāo)售利益的最大化而進(jìn)行的被動(dòng)選擇。

2.服裝市場(chǎng)“打折”營(yíng)銷(xiāo)中的隱性機(jī)會(huì)成本

回顧我國(guó)商場(chǎng)服裝零售業(yè)的“打折”史，早期是各大商場(chǎng)利用各種喜慶節(jié)假日（十一、元旦、圣誕、店慶等）打折促銷(xiāo)，接著發(fā)展為幾乎所有周末都要打折，進(jìn)而發(fā)展為每天都有打折的理由。打折的品牌也從低端品牌發(fā)展到現(xiàn)在包括國(guó)際知名品牌也時(shí)不時(shí)參與到“打折”行列。折扣的程度也由以前的滿200送200發(fā)展成經(jīng)常性的2～4折。筆者認(rèn)為這種“打折”從范圍到程度的不但發(fā)展將降低服裝企業(yè)的品牌聲譽(yù)，嚴(yán)重影響其品牌形象，表現(xiàn)為隱性機(jī)會(huì)成本的顯著增加。首先，“物有所值”是消費(fèi)者普遍持有的一種購(gòu)物心理，當(dāng)商家均以高額折扣銷(xiāo)售服裝時(shí)，顧客會(huì)對(duì)服裝標(biāo)價(jià)的合理性產(chǎn)生懷疑，這種懷疑有時(shí)會(huì)發(fā)展為消費(fèi)者對(duì)某一品牌產(chǎn)品的抵觸心理。比如消費(fèi)者在不打折時(shí)購(gòu)買(mǎi)了某一服裝，在還沒(méi)來(lái)得及穿時(shí)該服裝已降為5折，無(wú)疑會(huì)受到一定程度的心理打擊，從而影響了消費(fèi)者對(duì)該品牌的潛在的購(gòu)買(mǎi)欲。其次，消費(fèi)者往往認(rèn)為商家銷(xiāo)售商品時(shí)是盈利的，因此商家“打折”程度的不斷增加會(huì)引起消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品實(shí)際成本的合理懷疑，進(jìn)一步對(duì)產(chǎn)品的使用價(jià)值產(chǎn)生懷疑。當(dāng)消費(fèi)者普遍認(rèn)為該品牌的使用價(jià)值遠(yuǎn)低于其定價(jià)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的不信任感，該品牌的品牌聲譽(yù)也就蕩然無(wú)存了。這種品牌形象降低所引起的隱性機(jī)會(huì)成本往往會(huì)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展造成不可估量的嚴(yán)重后果。

三、我國(guó)服裝市場(chǎng)價(jià)格策略調(diào)整的新思路

以上分析可以看出，“打折”策略無(wú)論從顯性機(jī)會(huì)成本還是從隱性機(jī)會(huì)成本的角度而言對(duì)我國(guó)服裝行業(yè)的整體及其發(fā)展都是不利的，但當(dāng)前商家選擇“打折”策略卻可獲得收益最大化，筆者認(rèn)為這種矛盾的源頭主要在于服裝產(chǎn)品的標(biāo)定價(jià)格。近年來(lái)，隨著我國(guó)加入世貿(mào)組織，我國(guó)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)均逐步與發(fā)達(dá)國(guó)家接軌，其中服裝產(chǎn)品的價(jià)格已與西歐國(guó)家基本一致。也就是說(shuō)，同類(lèi)服裝產(chǎn)品的零售價(jià)在我國(guó)和發(fā)達(dá)國(guó)家之間是基本相同的，這從經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的角度來(lái)看其合理性是毋庸置疑的。但我國(guó)國(guó)民收入水平還遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家，在服裝上的相對(duì)購(gòu)買(mǎi)力自然還無(wú)法與發(fā)達(dá)國(guó)家相提并論，從這一點(diǎn)來(lái)看，過(guò)高的服裝標(biāo)價(jià)并不符合我國(guó)的基本國(guó)情。

與其選擇“打折”這種高機(jī)會(huì)成本的價(jià)格策略，不如結(jié)合我國(guó)基本國(guó)情，直接將服裝的定價(jià)確定在一個(gè)合理的低價(jià)價(jià)位，并選取“全價(jià)”策略。首先，在這種低定價(jià)策略情況下，“打折”策略的相對(duì)顯性成本將迅速升高。比如如果現(xiàn)在定價(jià)300元的服裝采用5折即150元銷(xiāo)售時(shí)其投資回報(bào)率為50％，則其成本為100元，收益50元。如果直接將其價(jià)格定位于150元，則原價(jià)銷(xiāo)售時(shí)，其投資回報(bào)率仍保持在50％，即利潤(rùn)50元；但此時(shí)即使采用7折銷(xiāo)售，其投資回報(bào)率將只有5％，即利潤(rùn)只有5元，相對(duì)于打折銷(xiāo)售的5元利潤(rùn)，50元的顯性機(jī)會(huì)成本是不可接受的。其次，相對(duì)于當(dāng)前的“打折”策略，選擇定價(jià)調(diào)整后的“全價(jià)”策略，雖然企業(yè)會(huì)損失一些價(jià)格調(diào)控上的靈活度，但高昂的隱性機(jī)會(huì)成本將不復(fù)存在。當(dāng)然，在“全價(jià)”策略中，所謂合理的“低價(jià)”也必然是隨著我國(guó)國(guó)情的發(fā)展而發(fā)展變化的。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及國(guó)民收入的整體提高，這種合理的“低價(jià)”也應(yīng)逐步提高，最后仍將與國(guó)際市場(chǎng)完全接軌。采用這種循序漸進(jìn)的“全價(jià)”策略，可以使我國(guó)服裝企業(yè)在一種低隱性成本的環(huán)境下穩(wěn)步發(fā)展，根據(jù)上面的分析，這將有利于提高我國(guó)服裝企業(yè)的信譽(yù)度，提升消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感和親和感，有利于我國(guó)服裝市場(chǎng)建立和實(shí)施品牌戰(zhàn)略。

參考文獻(xiàn)：

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篇3

不同的色彩會(huì)給人不同的心理感受，紅色給人以興奮快樂(lè)的感覺(jué)，會(huì)產(chǎn)生熱烈的，喜慶的聯(lián)想。藍(lán)色給人寧?kù)o，理智的感覺(jué)，會(huì)讓人聯(lián)想到寧?kù)o的海洋，蔚藍(lán)的天空。白色給人以莊重、誠(chéng)實(shí)、清潔的感覺(jué)，會(huì)讓人產(chǎn)生信賴(lài)感。所以在生活中隨處可見(jiàn)色彩應(yīng)用的例子。過(guò)年的時(shí)候，人們喜歡穿紅色的衣服，象征著新的一年的紅紅火火。夏季的時(shí)候，人們更傾向于穿藍(lán)色的衣服，這給人以清爽的感覺(jué)。醫(yī)院的醫(yī)生、護(hù)士穿白色的衣服，這會(huì)給患者一種信賴(lài)感。色彩營(yíng)銷(xiāo)為世界上每一個(gè)人、每一個(gè)企業(yè)、甚至成功的品牌，帶來(lái)了全方位的效果。如果商家能夠抓住商機(jī)，之后把色彩理論加入到產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中，一定會(huì)獲得巨大的成功。國(guó)外從上世紀(jì)80年代就開(kāi)始進(jìn)行“色彩營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略”了，如今應(yīng)用廣泛。近年來(lái)，中國(guó)的企業(yè)也越來(lái)越重視色彩在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的作用?？傊S著色彩營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展與傳播，色彩策略在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的運(yùn)用會(huì)越來(lái)越頻繁，并將逐漸成為企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要手段。

2.色彩營(yíng)銷(xiāo)對(duì)服裝營(yíng)銷(xiāo)多方面的影響

2.1色彩營(yíng)銷(xiāo)對(duì)服裝品牌的影響服裝品牌的色彩形象在消費(fèi)者的消費(fèi)選擇上有著重要的影響，服裝品牌的色彩形象應(yīng)當(dāng)做到要準(zhǔn)確地代表服裝的定位，激發(fā)消費(fèi)者的聯(lián)想，進(jìn)而對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)服裝品牌的情感認(rèn)同，最后激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。所以服裝品牌的影響應(yīng)當(dāng)比較醒目，能夠表達(dá)出服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念與設(shè)計(jì)理念。同時(shí)服裝品牌的色彩形象應(yīng)當(dāng)注重個(gè)性化的特點(diǎn)，使消費(fèi)者能夠區(qū)分出該品牌與其他品牌的區(qū)別、優(yōu)勢(shì)。應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確地顯示該品牌的文化內(nèi)涵與獨(dú)特的個(gè)性。服裝品牌的色彩形象的設(shè)計(jì)上應(yīng)當(dāng)注意幾點(diǎn)：首先品牌標(biāo)識(shí)應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)潔，美觀，容易讓消費(fèi)者記住。其次，能夠準(zhǔn)確代表服裝品牌的定位，形象。最后，在色調(diào)上應(yīng)當(dāng)注重協(xié)調(diào)性和整體。

2.2色彩營(yíng)銷(xiāo)對(duì)服裝廣告的影響對(duì)于服裝企業(yè)而言，廣告的作用不僅是宣傳產(chǎn)品，更重要的是要宣傳企業(yè)的品牌文化、品牌形象、品牌特點(diǎn)、品牌價(jià)值等等，所以好的廣告可以提高產(chǎn)品的知名度，并且能夠鞏固消費(fèi)者對(duì)于該服裝品牌的擁護(hù)度。在服裝廣告中，如果受眾群體是青少年，那么廣告中要大膽用色，體現(xiàn)青少年活潑、張揚(yáng)的特點(diǎn)。如果受眾群體是成年人，那么用色可以很純粹，體現(xiàn)成年人的穩(wěn)重、成熟。當(dāng)今社會(huì)，廣告無(wú)處不在，如何在這些廣告中脫穎而出，靠的是廣告的鮮明特征。服裝企業(yè)在制作廣告的過(guò)程中，要合理的運(yùn)用色彩元素，例如可以從消費(fèi)者最感興趣的一些元素入手，以此作為重點(diǎn)，吸引住消費(fèi)者的眼球，制造強(qiáng)大的視覺(jué)沖擊力，從而使服裝企業(yè)的廣告獨(dú)具特色，深入人心。

2.3色彩營(yíng)銷(xiāo)對(duì)服裝陳列的影響縱觀好的服裝品牌的實(shí)體店，總會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些品牌的服裝陳列獨(dú)具特點(diǎn)，第一眼就能使消費(fèi)者對(duì)該品牌有了一定的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而產(chǎn)生與該品牌的內(nèi)心共鳴。服裝陳列應(yīng)當(dāng)具有協(xié)調(diào)性和美感。在有限的空間內(nèi)，根據(jù)該品牌服裝的款型與特點(diǎn)，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的服裝陳列方案。在服裝陳列中加入色彩元素，可以提高陳列的美感。在服裝的色彩陳列中有對(duì)比色搭配法，相近色搭配法，漸變排列法，彩虹排列法和間隔排列法等多種排列方式。根據(jù)該品牌服裝的顏色特點(diǎn)，具體問(wèn)題具體分析，設(shè)計(jì)出適合該品牌服裝陳列的最優(yōu)方案，無(wú)論以那種方式進(jìn)行陳列設(shè)計(jì)，最終目標(biāo)都是要體現(xiàn)服裝的美感與協(xié)調(diào)性。

3.總結(jié)

篇4

A品牌是杭州一家服飾企業(yè)的女裝品牌，從1998年底開(kāi)始，為了向市場(chǎng)推出以江南水鄉(xiāng)為風(fēng)格的原創(chuàng)服裝，特花重金聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名服裝設(shè)計(jì)師，組建了專(zhuān)業(yè)的服裝產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)。產(chǎn)品一經(jīng)推出立即受到市場(chǎng)良好的追捧，無(wú)論是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還是品牌的知名度均大幅增長(zhǎng)，在短短兩年內(nèi)A品牌的紅旗就已經(jīng)插遍了大江南北，全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展近百個(gè)，年銷(xiāo)售額達(dá)到了幾千萬(wàn)，公司也搬到商業(yè)中心幾百平米的大寫(xiě)字間里。隨著新世紀(jì)的到來(lái)，杭州市政府為提高杭州第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展打造精品行業(yè)，特提出了“中國(guó)女裝看杭州”的“杭派女裝”概念，于是眾多中小型服裝企業(yè)開(kāi)始涉足品牌女裝行業(yè)。但限于自身產(chǎn)品研發(fā)能力及市場(chǎng)流行趨勢(shì)把握能力的不足，這些服裝企業(yè)開(kāi)始將眼光瞄向了同類(lèi)中的優(yōu)勢(shì)品牌，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)樣衣、臨摹款式等方法將市場(chǎng)中成熟的服裝產(chǎn)品進(jìn)行抄襲、盜版，利用杭州服裝加工企業(yè)眾多的特點(diǎn)進(jìn)行快速仿制，再以低價(jià)格、多數(shù)量的方式向各個(gè)市場(chǎng)填充。隨之而來(lái)的就是，像A品牌這樣的服飾企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間精心設(shè)計(jì)、研發(fā)，并通過(guò)重金打造的服裝新品，往往兩三個(gè)星期后就會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中比比皆是，而且數(shù)量眾多、價(jià)格低廉，精品成了“大路貨”。企業(yè)不得不采取低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)的方略，最后導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)連續(xù)下滑，產(chǎn)品利潤(rùn)回報(bào)也越來(lái)越低。A品牌在發(fā)現(xiàn)這種情況后，雖然也采取了一些防范措施，但窺視者越來(lái)越多、服裝買(mǎi)手的手段也越來(lái)越高明，致使企業(yè)防不勝防，不僅漏洞沒(méi)有堵住反而經(jīng)營(yíng)成本卻不斷增加。

當(dāng)產(chǎn)品被抄襲之后，市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品大量增加，款式的雷同便會(huì)讓消費(fèi)者的消費(fèi)取向更加趨向于價(jià)格因素。抄襲者因采用盜版、模仿的方式獲得產(chǎn)品的樣式，研發(fā)成本大可忽略不計(jì)，而為更加快速、低廉的進(jìn)入市場(chǎng)，其采用的面料和加工工藝，也自然低于原品牌產(chǎn)品。因此，無(wú)論企業(yè)采取何種的競(jìng)價(jià)策略及促銷(xiāo)手段，也只會(huì)飲鴆止渴、越陷越深。

2003年2月中旬，當(dāng)筆者的規(guī)劃團(tuán)隊(duì)接手A品牌的營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)，首先對(duì)A品牌主要營(yíng)銷(xiāo)城市的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了為期1周的初級(jí)調(diào)研，評(píng)測(cè)銷(xiāo)售環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；隨后入駐企業(yè)總部對(duì)各部門(mén)1年來(lái)的企劃方案及營(yíng)銷(xiāo)策劃案進(jìn)行查閱，對(duì)比同期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)表尋找方案中的成功點(diǎn)；采取訪談的形式與企業(yè)高層及終端部分職員進(jìn)行交流，了解企業(yè)內(nèi)部的各種看法與思路并做歸結(jié)。當(dāng)這些基礎(chǔ)工作完成后，我們根據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)的實(shí)際情況，針對(duì)企業(yè)所面臨急迫問(wèn)題，提出了我們的解決意見(jiàn)：

“開(kāi)發(fā)品牌文化，采取主題化營(yíng)銷(xiāo)方略，加強(qiáng)系列化產(chǎn)品研發(fā)，最終建立體驗(yàn)型終端賣(mài)場(chǎng)”

1. 開(kāi)發(fā)品牌文化

通過(guò)對(duì)水鄉(xiāng)文化的解讀，建立品牌個(gè)性。

A品牌的原創(chuàng)風(fēng)格來(lái)源于輕柔婉轉(zhuǎn)、恬靜優(yōu)雅的蘇杭水鄉(xiāng)，品牌名稱(chēng)也滲透著悠悠的古樸氣息。隨著市場(chǎng)中高端消費(fèi)層對(duì)于著裝品味的提升，文化消費(fèi)已經(jīng)開(kāi)始成為服裝購(gòu)買(mǎi)的主導(dǎo)思想，而通過(guò)賣(mài)場(chǎng)終端的陳列設(shè)置則將品味與文化進(jìn)行可視化解讀，通過(guò)品牌間的“品味競(jìng)爭(zhēng)”促使消費(fèi)者產(chǎn)生差異型品牌識(shí)別能力。我們?yōu)锳品牌設(shè)定了識(shí)別關(guān)鍵詞，即：優(yōu)雅的、恬靜的、自然的、個(gè)性的、自信的、中國(guó)的；在眾多喧囂與沉悶的競(jìng)爭(zhēng)品牌中突出“靜”的特色，形成“以靜制動(dòng)”、“鬧中取靜”、“靜觀其變”、“處變不驚”、“沉著冷靜”等品牌文化個(gè)性；

2. 采取主題化營(yíng)銷(xiāo)方略

服裝抄襲猶如日常生活中人與人之間的模仿，表情、動(dòng)作、語(yǔ)言、衣著以及居住環(huán)境都可仿照，但每個(gè)人的性情、思想、學(xué)識(shí)、素養(yǎng)卻是無(wú)法復(fù)制、盜取的。因此，我們采取主題化的營(yíng)銷(xiāo)方略將品牌與產(chǎn)品進(jìn)行深層次開(kāi)發(fā)，打造不可復(fù)制的品牌營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性。

我們針對(duì)一些節(jié)假日及季節(jié)特性，為A品牌開(kāi)發(fā)了一系列的主題營(yíng)銷(xiāo)課目：如三四月份春季營(yíng)銷(xiāo)的“梅雨繽紛”、五一長(zhǎng)假的“絢麗生活”、六月份夏季營(yíng)銷(xiāo)的“素潔后的清涼”等等。并根據(jù)主題對(duì)店鋪?zhàn)鱿鄳?yīng)的環(huán)境調(diào)整，如：裝飾物的更新、色彩的變換、主力產(chǎn)品的搭配擺放、展示POP及櫥窗的調(diào)整。使店堂環(huán)境更加襯托營(yíng)銷(xiāo)主題，形成多點(diǎn)、多面、多方位的立體營(yíng)造效果。

3. 加強(qiáng)系列化產(chǎn)品研發(fā)

服裝抄襲為何能讓企業(yè)遭受損失，其主要的缺陷就在于企業(yè)往往只靠某一種服裝款式的銷(xiāo)售獲得利潤(rùn)，當(dāng)這種優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在之后，其它產(chǎn)品又不能夠及時(shí)填補(bǔ)營(yíng)銷(xiāo)空缺，雖然賣(mài)場(chǎng)中依然擺放著眾多貨品，但充其量也只是“展示庫(kù)存”而已。

所謂的系列化產(chǎn)品，指的是：在同一設(shè)計(jì)思想的指導(dǎo)下，使不同款式的服裝擁有共同的主題元素；通過(guò)外在環(huán)境與產(chǎn)品本身的相互協(xié)調(diào)、呼應(yīng)，提升產(chǎn)品的整體感，達(dá)到無(wú)從復(fù)制或即使某一款式被抄襲，但因其銷(xiāo)售環(huán)境、主題設(shè)置及相關(guān)輔助設(shè)施的改變，其產(chǎn)品魅力也會(huì)隨之改變。而產(chǎn)品系列化的開(kāi)發(fā)則需要企業(yè)擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，A品牌恰恰在這方面有著精干的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，其基礎(chǔ)研發(fā)優(yōu)勢(shì)是其它企業(yè)所不能比擬的。

隨著三點(diǎn)解決意見(jiàn)的提出，我們開(kāi)始為A品牌具體的市場(chǎng)實(shí)踐工作進(jìn)行準(zhǔn)備。三月中旬開(kāi)始在杭州四個(gè)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行品牌調(diào)整后的春季產(chǎn)品試點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作。我們會(huì)同A品牌的企業(yè)部、營(yíng)銷(xiāo)部及設(shè)計(jì)部共同謀定了“梅雨繽紛”這個(gè)主題：“梅雨”表示了春季來(lái)臨，而“繽紛”則希望能夠讓A品牌的產(chǎn)品在陰雨中為顧客帶來(lái)絲絲色彩。按照工作流程及順序，我們開(kāi)始為營(yíng)銷(xiāo)季進(jìn)行準(zhǔn)備：

產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)不在只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的服裝設(shè)計(jì)工作，要與企劃及營(yíng)銷(xiāo)等部門(mén)共同協(xié)作，了解企劃部門(mén)開(kāi)發(fā)了何樣的營(yíng)銷(xiāo)主題、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)組織了何樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、以及預(yù)算是多少、是在哪個(gè)區(qū)域等等，最后根據(jù)部門(mén)間的協(xié)調(diào)與市場(chǎng)需求再將產(chǎn)品進(jìn)行同步調(diào)整，乃至重新開(kāi)發(fā)。在本次活動(dòng)前，我們要求產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)根據(jù)“梅雨繽紛”這個(gè)主題，在原有已開(kāi)發(fā)完成的春季貨品中選擇適合的產(chǎn)品首先進(jìn)行內(nèi)部遴選，并要求研發(fā)過(guò)程中還要參照部分已上市產(chǎn)品銷(xiāo)售信息的反饋及市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析，對(duì)與“梅雨繽紛”這個(gè)主題相貼切的服裝款式進(jìn)行改版及二次設(shè)計(jì)工作。我們通過(guò)信息分析和產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)對(duì)市場(chǎng)流行時(shí)尚的預(yù)測(cè)，決定本主題春季服裝采用輕薄絲質(zhì)面料為主體；在以白、黃、橙為基礎(chǔ)底色中配合明亮而抽象的暖彩花紋；服裝樣式除傳統(tǒng)的長(zhǎng)衫、長(zhǎng)裙外，大膽選用了夏季才會(huì)上市的短衫。設(shè)計(jì)師依據(jù)成品樣衣進(jìn)行系列產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，在同樣用色的基礎(chǔ)上通過(guò)專(zhuān)業(yè)組合完成款式延伸及著裝搭配工作。一方面使產(chǎn)品能夠完成企業(yè)內(nèi)部的評(píng)測(cè)，通過(guò)各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人士的點(diǎn)評(píng)及討論使產(chǎn)品更加完善；另一方面，專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品組合，即可以體現(xiàn)服裝的展示特點(diǎn)，也為顧客提供了專(zhuān)業(yè)的服飾搭配選擇，方便顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。

企劃部門(mén)在成品樣衣制作完成后，立即組織簽約模特進(jìn)行外景拍照：畫(huà)面風(fēng)格以灰色為主調(diào)，分為傳統(tǒng)的水鄉(xiāng)篇、巷道篇以及現(xiàn)代的鬧市篇、辦公篇；畫(huà)面內(nèi)容均表現(xiàn)無(wú)論是傳統(tǒng)的小橋流水人家還是現(xiàn)代的高樓大廈，在這個(gè)梅雨季節(jié)永遠(yuǎn)只有灰蒙蒙的單一色調(diào)，景中的模特所穿著的衣服是帶有鮮亮色彩的流動(dòng)音符并且活潑的沐浴在細(xì)雨中，玩弄手中的花傘，寓意只有穿著A品牌的服飾才會(huì)在暗淡的世界里充滿繽紛。隨后，企劃部門(mén)又將原專(zhuān)賣(mài)店中的環(huán)境進(jìn)行了調(diào)整，打破原有雜亂無(wú)章的貨品陳列方式，以主題化陳列的原則重新對(duì)賣(mài)場(chǎng)作規(guī)劃設(shè)計(jì)：一批從制傘企業(yè)訂作的花傘掛滿天棚（花傘樣式與廣告POP相同），水晶珠鏈穿梭其中（代表雨滴）；主題的系列化服裝或是掛置、或是擺放、或是穿著在模特身上，均會(huì)有自上而下的射燈進(jìn)行照耀，以突出服裝上的明亮色彩；室內(nèi)的裝飾運(yùn)用淡藍(lán)色的亞光玻璃作為產(chǎn)品陳列背板（背景素雅更加體現(xiàn)服裝上色彩的多樣）、中間特賣(mài)展架設(shè)置為抽象烏蓬船型樣式的多寶格、背景音樂(lè)則采用民族樂(lè)器演奏的古典輕音樂(lè)等等形式。最大限度的使產(chǎn)品與賣(mài)場(chǎng)環(huán)境相融合，形成你中有我、我中有你的陳列格局，使服裝在特定的賣(mài)場(chǎng)空間中得到完美展示，達(dá)到即使服裝款式被抄襲，也因賣(mài)場(chǎng)的不同、空間樣式的迥異，不能發(fā)揮服裝的體現(xiàn)價(jià)值。

營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據(jù)主題制訂營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并負(fù)責(zé)活動(dòng)的策劃、實(shí)施及監(jiān)督工作，對(duì)終端賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員作前期培訓(xùn)，以熟悉活動(dòng)方式及產(chǎn)品特點(diǎn)?；顒?dòng)內(nèi)容及實(shí)施方案作詳細(xì)說(shuō)明后交由各地專(zhuān)賣(mài)店管理者，使消費(fèi)者無(wú)論在企業(yè)的自營(yíng)店還是經(jīng)銷(xiāo)商的加盟店都會(huì)體驗(yàn)到同一主題、同一氛圍的購(gòu)物環(huán)境。在這次營(yíng)銷(xiāo)主題中設(shè)置了一項(xiàng)題為“梅雨繽紛”的促銷(xiāo)活動(dòng)，規(guī)定活動(dòng)期間凡顧客購(gòu)買(mǎi)服裝價(jià)值累積超過(guò)120元的便會(huì)贈(zèng)送一把花傘（傘上印有品牌名稱(chēng)及此次活動(dòng)的名稱(chēng)），通過(guò)街頭流動(dòng)的花傘廣告即宣傳了服裝品牌及活動(dòng)主題，又吸引了更多的顧客前來(lái)選購(gòu)。并且要求每一位銷(xiāo)售人員在進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，均要向消費(fèi)者說(shuō)明我們的產(chǎn)品是原創(chuàng)產(chǎn)品，所有材料及制作工藝都為哪些，使消費(fèi)者知道同類(lèi)款式只有我們的才是正宗的。通過(guò)服裝產(chǎn)品主題性開(kāi)發(fā)、賣(mài)場(chǎng)環(huán)境差異性營(yíng)造、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)引導(dǎo)，建立一種貼近市場(chǎng)、貼近顧客群的營(yíng)銷(xiāo)模式。最后，將這種營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)形成文本，以現(xiàn)實(shí)成功的營(yíng)銷(xiāo)案例，向其他專(zhuān)營(yíng)店及經(jīng)銷(xiāo)商推廣，并通過(guò)指導(dǎo)及監(jiān)督等方式，協(xié)助其完成銷(xiāo)售工作。

經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)短時(shí)間的調(diào)整，A品牌通過(guò)人為的主題設(shè)置，使服裝產(chǎn)品與賣(mài)場(chǎng)環(huán)境相互融入，讓商品在特定賣(mài)場(chǎng)中的表現(xiàn)力得到最大限度的發(fā)揮，提高消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知度及商品購(gòu)買(mǎi)欲。即便產(chǎn)品遭到模仿，因環(huán)境的不同、主題的不同、相關(guān)配合元素的缺乏，其表現(xiàn)力及吸引程度也將大打折扣。

后記：

A品牌的春季營(yíng)銷(xiāo)工作在四月中下旬因SARS疫情的暴發(fā)而不得不終止，但從已實(shí)踐過(guò)的工作來(lái)看，“開(kāi)發(fā)品牌文化，采取主題化營(yíng)銷(xiāo)方略，加強(qiáng)系列化產(chǎn)品研發(fā)，最終建立體驗(yàn)型終端賣(mài)場(chǎng)”這個(gè)解決方案的確產(chǎn)生了效果：

一、解決了服裝款式被抄襲而產(chǎn)生的銷(xiāo)售下滑問(wèn)題。

當(dāng)我們的產(chǎn)品剛上市不到兩個(gè)星期，在市場(chǎng)中就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)相同款式的服裝了。但因我方是采用系列化產(chǎn)品逐次上市的銷(xiāo)售計(jì)劃，他們得到的只是一小部分產(chǎn)品單款。雖然不能防止產(chǎn)品被抄襲，但我們能夠?qū)⒆约洪_(kāi)發(fā)的產(chǎn)品最大限度的發(fā)揮它的系列特點(diǎn)及品質(zhì)特點(diǎn)，使抄襲者“一管窺豹”下所不能模仿的。并且讓產(chǎn)品更新的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中，先期獲得較高的市場(chǎng)回報(bào)。

二、增強(qiáng)了品牌的拓展能力并提高了貨品銷(xiāo)售量，使企業(yè)獲得更高的市場(chǎng)回報(bào)。

通過(guò)主題文化、主題營(yíng)銷(xiāo)、主題產(chǎn)品三步協(xié)同開(kāi)發(fā)、協(xié)同運(yùn)用的方式，一方面向消費(fèi)者表明產(chǎn)品的真正源地，另一方面也加強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知程度。雖然A品牌在同類(lèi)款式服裝中以較高的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，不僅沒(méi)有產(chǎn)生銷(xiāo)量下滑的現(xiàn)象，而且隨著品牌風(fēng)格的深入人心，產(chǎn)品銷(xiāo)量也在節(jié)節(jié)上升。前后1個(gè)月的時(shí)間，四家試點(diǎn)專(zhuān)賣(mài)店整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是去年同期的2.5倍，比二月份春節(jié)銷(xiāo)售季還要高出40%。

隨著6月份SARS疫情的趨緩，A品牌將中斷兩個(gè)多月的營(yíng)銷(xiāo)工作再次展開(kāi)。以新的姿態(tài)、新的形象推廣到其它城市的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，調(diào)整并完善后的品牌經(jīng)營(yíng)氛圍使得更多的消費(fèi)者開(kāi)始對(duì)其關(guān)注，不同的品牌文化理念及主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也使得顧客在眾多嘈雜的服飾品牌中得到了差異化享受。更為統(tǒng)一的品牌形象、更具內(nèi)涵的購(gòu)物氛圍、更加鮮明的產(chǎn)品特色、更富于表現(xiàn)的宣傳活動(dòng)，使得A品牌在其它同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者還在發(fā)出市場(chǎng)無(wú)情的哀嘆聲中，自己早已在笑聲中絕塵而去。

本次工作的總結(jié)：

1、模式化的創(chuàng)建是整體成功的關(guān)鍵。

正如同標(biāo)準(zhǔn)化流水線生產(chǎn)能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低生產(chǎn)成本的效果一樣。營(yíng)銷(xiāo)工作的模式化創(chuàng)建也是整體市場(chǎng)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。

企業(yè)各地的經(jīng)銷(xiāo)商及銷(xiāo)售人員的素質(zhì)參差不齊，模糊式的營(yíng)銷(xiāo)方案只能導(dǎo)致理解不一、行為失調(diào)。所以，我們將每次營(yíng)銷(xiāo)工作都做了細(xì)致化、模式化調(diào)整。例如：“梅雨繽紛”的主題，我們就從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念開(kāi)始，直到銷(xiāo)售人員的最終解說(shuō)按不同的工作性質(zhì)分為8大項(xiàng)24步流程，各地專(zhuān)賣(mài)店都要根據(jù)這個(gè)流程進(jìn)行銷(xiāo)售工作。企劃部門(mén)也要為各專(zhuān)賣(mài)店作店堂設(shè)計(jì)，每一個(gè)主題的空間布局都要分為：12平米、40平米、80平米、120平米、300平米五種規(guī)格、三種形式（商場(chǎng)店、專(zhuān)賣(mài)店、旗艦店）；店堂色彩運(yùn)用也要將指定調(diào)色數(shù)據(jù)列出，以達(dá)到雖然地域不同，但店內(nèi)環(huán)境色彩卻一致統(tǒng)一。產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)則在成品完成后，制定詳細(xì)的產(chǎn)品說(shuō)明以及搭配運(yùn)用說(shuō)明。

2、營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)及監(jiān)督必不可少。

我們上面已經(jīng)提到企業(yè)各地的經(jīng)銷(xiāo)商及銷(xiāo)售人員的素質(zhì)參差不齊，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的操作經(jīng)驗(yàn)和執(zhí)行力度也自然會(huì)有所不同。因此，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行過(guò)程中指導(dǎo)及監(jiān)督工作必不可少。

我們?cè)赟ARS疫情后，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)主題活動(dòng)全市場(chǎng)拓展時(shí)就曾發(fā)生過(guò)一個(gè)笑話：配給的銷(xiāo)售解說(shuō)詞讓經(jīng)銷(xiāo)商復(fù)印后當(dāng)傳單發(fā)給了顧客，還美曰其名為：讓客戶深入了解品牌。因此，當(dāng)發(fā)現(xiàn)此種問(wèn)題后我們及時(shí)調(diào)整了營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作重點(diǎn)，即：在某一主題策劃完成后由原活動(dòng)組織部門(mén)轉(zhuǎn)變?yōu)榛顒?dòng)的指導(dǎo)及監(jiān)督部門(mén)，由專(zhuān)職人員在活動(dòng)前通過(guò)小區(qū)域培訓(xùn)的形式進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)，并且不定期進(jìn)行店鋪臨訪，對(duì)各專(zhuān)賣(mài)店作抽查，一旦發(fā)現(xiàn)違規(guī)操作即刻糾正。另外，我們還在一些客戶中聘請(qǐng)了服務(wù)監(jiān)督員（以附贈(zèng)產(chǎn)品為報(bào)酬），一方面通過(guò)更緊密的合作紐帶拉緊品牌與顧客之間的關(guān)系，另一方面，也是對(duì)各專(zhuān)賣(mài)店的服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督。

3、配售飾品是活躍賣(mài)場(chǎng)氣氛的油。

篇5

成功的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)深入到復(fù)雜的買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中去，通過(guò)分析尋找溝通和連接的線索，把原來(lái)認(rèn)為不可能做成的買(mǎi)賣(mài)做成。當(dāng)我們從現(xiàn)有的平面看問(wèn)題，看到的可能都是障礙：可升華到另一層面去觀察，通路就在障礙的后面。商機(jī)不是現(xiàn)成到來(lái)的買(mǎi)賣(mài)，新思路創(chuàng)造的過(guò)程就是關(guān)系聯(lián)想的過(guò)程。

買(mǎi)和賣(mài)總會(huì)各自產(chǎn)生許多關(guān)系，這些關(guān)系之間存在著或隱或現(xiàn)的聯(lián)系。也許這種聯(lián)系要經(jīng)過(guò)多種途徑才能連接起來(lái)，連接起來(lái)之后，買(mǎi)和賣(mài)的關(guān)系就通了。這里首先要解決觀念問(wèn)題，有了新的觀念才會(huì)對(duì)這種關(guān)系有新的理解，有新的理解才會(huì)有新的發(fā)現(xiàn)。再有就是要深入到聯(lián)系過(guò)程中去，把握住聯(lián)系的規(guī)律和可能出現(xiàn)的問(wèn)題。

正如作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者只有想像力是不夠的，還需要有執(zhí)行力。營(yíng)銷(xiāo)也不能僅停留在思想上，而是要把思想演化成可執(zhí)行的方案。方案體現(xiàn)了實(shí)現(xiàn)思想的途徑，由于實(shí)現(xiàn)的過(guò)程較為復(fù)雜，需要與其他社會(huì)經(jīng)濟(jì)實(shí)體進(jìn)行合作，因此需要考慮環(huán)節(jié)組合，利益分配和保證條件等問(wèn)題，并進(jìn)行巧妙的設(shè)計(jì)。

“意丹奴”到中國(guó)開(kāi)拓市場(chǎng)，首先找到一些服裝生產(chǎn)廠家，這些企業(yè)技術(shù)力量很強(qiáng)，但沒(méi)有生產(chǎn)任務(wù)?！耙獾づ北硎究梢源罅坑嗀?。但要一個(gè)半月到三個(gè)月后付款。服裝廠答應(yīng)了他的條件，這樣沒(méi)花錢(qián)就拿到了服裝。然后，“意丹奴”就以特約連鎖的方式吸收加盟者銷(xiāo)售佐丹奴品牌服裝，如果服裝賣(mài)不出去可以退回來(lái)，商家覺(jué)得沒(méi)有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，就同意提前付款。他將商家提前付款的錢(qián)給了服裝廠，不用什么本錢(qián)就運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，每年的營(yíng)業(yè)收入可以有幾個(gè)億。不過(guò)這樣的商業(yè)運(yùn)作不能簡(jiǎn)單地理解為所謂的“空手套白狼”，而是在用無(wú)形資產(chǎn)支配有形資產(chǎn)。不過(guò)要想開(kāi)發(fā)無(wú)形資源的價(jià)值，需要有全新的觀念和突破性的思路。

出奇制勝的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生于先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，這種理念具有了獨(dú)特的價(jià)值才會(huì)產(chǎn)生獨(dú)特的效果。因而營(yíng)銷(xiāo)理念絕不是對(duì)一些理論名詞簡(jiǎn)單理解，而是出自實(shí)踐中的深刻體會(huì)，是按照特有思路將先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)觀念組合起來(lái)，創(chuàng)造出一種全新的營(yíng)銷(xiāo)方式。山西太原有一家“百元”褲業(yè)公司，所有的褲子都賣(mài)100元。公司人不多，沒(méi)有自己的加工廠，將設(shè)計(jì)好的褲樣送到廣東深圳一帶采購(gòu)布料并在當(dāng)?shù)丶庸?，同時(shí)定位在城鄉(xiāng)部，嚴(yán)格按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，包括店面設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)方式、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等都有要求，在全國(guó)發(fā)展了400多家連鎖專(zhuān)賣(mài)店。

篇6

關(guān)鍵詞：個(gè)性化定制；網(wǎng)絡(luò)零售；D2C

一、網(wǎng)絡(luò)零售模式概述

服裝的網(wǎng)絡(luò)零售模式是服裝的銷(xiāo)售企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)而從事本企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)手段。網(wǎng)絡(luò)零售模式打破了傳統(tǒng)零售模式在空間上的障礙，消費(fèi)者不用去實(shí)體店鋪，只需在家中利用互聯(lián)網(wǎng)終端來(lái)瀏覽企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)，選擇自己喜歡的產(chǎn)品，在選擇產(chǎn)品后利用支付寶等支付平臺(tái)進(jìn)行線上的支付。已經(jīng)完成付款的商品會(huì)通過(guò)現(xiàn)代的快遞運(yùn)輸服務(wù)直接送達(dá)消費(fèi)者手中。網(wǎng)絡(luò)零售模式利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)數(shù)據(jù)的篩選功能可以讓消費(fèi)者快速的找到心儀的產(chǎn)品，無(wú)需花費(fèi)大量時(shí)間去商場(chǎng)尋找。目前，國(guó)內(nèi)較為著名的網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)有淘寶網(wǎng)、蘇寧易購(gòu)、京東商城、維品會(huì)等。2015年的“雙十一”，淘寶網(wǎng)完成交易額912億元，“雙十一”成了中國(guó)的網(wǎng)購(gòu)盛事，越來(lái)越多的人選擇網(wǎng)上購(gòu)物。

二、網(wǎng)絡(luò)零售模式與傳統(tǒng)零售模式對(duì)比

傳統(tǒng)的服裝零售模式主要包括加盟連鎖、商場(chǎng)直營(yíng)等形式，但無(wú)論是哪種形式，整體的模式都要包含服裝的制造商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者四個(gè)基本要素。服裝由生產(chǎn)一直流通到消費(fèi)者手中需要中間商環(huán)節(jié)，不能進(jìn)行消費(fèi)者和生產(chǎn)商的直接溝通。在逐步的流通環(huán)節(jié)中，服裝會(huì)因銷(xiāo)售的時(shí)差而造成庫(kù)存的囤積。但基于實(shí)體的購(gòu)物方式可以在售后服務(wù)等方面有更好的保障，實(shí)體店能增加消費(fèi)者的信任感。網(wǎng)絡(luò)服裝零售模式把中間環(huán)節(jié)省去，實(shí)現(xiàn)了服裝供應(yīng)商和消費(fèi)者的直接聯(lián)系，利用快遞實(shí)現(xiàn)二者的現(xiàn)實(shí)連接。另外，網(wǎng)絡(luò)零售可以為消費(fèi)者提供與該服裝有關(guān)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，包括其他消費(fèi)者對(duì)該服裝的評(píng)價(jià)等。與傳統(tǒng)零售模式相比，服裝網(wǎng)絡(luò)零售模式主要有以下優(yōu)勢(shì)：

（一）降低成本

網(wǎng)絡(luò)零售模式不需要規(guī)格較高的實(shí)體場(chǎng)地，銷(xiāo)售者不用在店鋪的選址、裝潢、維護(hù)等工作上花費(fèi)時(shí)間?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)將營(yíng)銷(xiāo)都以網(wǎng)頁(yè)的形式體現(xiàn)，利用網(wǎng)絡(luò)快速的傳播速度來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。網(wǎng)絡(luò)零售模式相對(duì)傳統(tǒng)模式更加靈活機(jī)動(dòng)，投入成本較少，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)的感知能力強(qiáng)，采取相應(yīng)調(diào)整措施也更加方便及時(shí)。

（二）促進(jìn)信息溝通

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，信息成為生活的主導(dǎo)。網(wǎng)絡(luò)零售模式為供求雙方提供了大量的參考信息。消費(fèi)者可通過(guò)瀏覽器的篩選功能快速的選到自己心儀的服裝，在對(duì)多個(gè)服裝進(jìn)行選擇時(shí)可以把服裝的暢銷(xiāo)程度、反饋信息、價(jià)格等作為參考條件，打破傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式在時(shí)間和空間上的限制。買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)于服裝信息的討論可以以文字的形式保存在雙方的存儲(chǔ)設(shè)備上，方便售后服務(wù)的溝通。在服裝類(lèi)型的選擇上，網(wǎng)絡(luò)零售模式?jīng)]有季節(jié)的限制，購(gòu)買(mǎi)方可以根據(jù)自己的需求選擇各個(gè)季節(jié)的服飾。在空間范圍內(nèi)，進(jìn)來(lái)代購(gòu)業(yè)務(wù)的興起使世界范圍內(nèi)的商品都能在購(gòu)物網(wǎng)站上購(gòu)買(mǎi)，淘寶、唯品會(huì)等購(gòu)物網(wǎng)站的海外直營(yíng)業(yè)務(wù)大大降低了名牌產(chǎn)品的價(jià)格，海淘成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)海外商品的新選擇。

三、同時(shí)，服裝網(wǎng)絡(luò)零售模式也存在以下弊端

（一）服裝質(zhì)量不直觀

大多數(shù)的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)都需要親自試穿來(lái)比對(duì)服裝的尺寸和效果。但網(wǎng)絡(luò)零售模式是一種虛擬的交易行為，消費(fèi)者對(duì)服裝質(zhì)量的了解都是通過(guò)賣(mài)家提供的信息和其他顧客的反饋，并看不到實(shí)物。網(wǎng)絡(luò)交易不可見(jiàn)、不可觸摸，對(duì)服裝質(zhì)量全靠消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)來(lái)感知，也靠賣(mài)家的信譽(yù)程度。不能提供及時(shí)的試穿服務(wù)，讓很多消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)有所遲疑，不能及時(shí)做出決定。另外，受快遞運(yùn)輸時(shí)間上的限制，一些即用的服裝不能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)零售的方式立即獲得，讓消費(fèi)者在面臨突發(fā)狀況時(shí)還依賴(lài)實(shí)體購(gòu)物。

（二）售后難保證

在傳統(tǒng)的零售模式中，消費(fèi)者一旦選中服裝為之付款后即可得到該服裝，對(duì)服裝的質(zhì)量有保障。而在網(wǎng)絡(luò)零售模式中，服裝在出廠包裝到運(yùn)輸途中到最終派送，都可能發(fā)生破損或丟失現(xiàn)象。若消費(fèi)者對(duì)到手的服裝不滿意，需要進(jìn)行退款等售后服務(wù)時(shí)，需要經(jīng)過(guò)商家或中間商的審核。目前，許多國(guó)外的電子商務(wù)平臺(tái)都想消費(fèi)者承諾在一定的期限內(nèi)無(wú)條件退換貨，但國(guó)內(nèi)的網(wǎng)站在這方面卻很少有承諾。以淘寶網(wǎng)為例，對(duì)發(fā)生破損服裝的責(zé)任不能明確，若商家對(duì)消費(fèi)者的退款申請(qǐng)不予處理，淘寶會(huì)在15天后自動(dòng)為消費(fèi)者提供退貨服務(wù)，退貨時(shí)間長(zhǎng)，程序繁瑣。所以，對(duì)于一些大宗的或價(jià)格昂貴的服裝，消費(fèi)者還是會(huì)選擇有信譽(yù)保障的實(shí)體店。

（三）誠(chéng)信、安全問(wèn)題

網(wǎng)絡(luò)的快捷性和實(shí)時(shí)性讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)有更多的選擇，但種類(lèi)繁多、質(zhì)量良莠不齊的服裝羅列在消費(fèi)者眼前，令消費(fèi)者眼花繚亂。目前，電子商務(wù)平臺(tái)數(shù)量繁多，平臺(tái)可靠性難以保證。網(wǎng)上購(gòu)物的物品質(zhì)量經(jīng)常出現(xiàn)以次充好的現(xiàn)象，商家為了利益不惜欺騙消費(fèi)者。尤其是現(xiàn)在網(wǎng)上出現(xiàn)大量以代購(gòu)名義經(jīng)營(yíng)服裝、箱包等銷(xiāo)售生意，其實(shí)都是國(guó)內(nèi)工程生產(chǎn)的高仿制品，在以低于專(zhuān)柜正品的價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者，在消費(fèi)者完成付款后商家便人間蒸發(fā)。虛假的銷(xiāo)售行為讓消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物失去信心，為電子商務(wù)的形象大打折扣。另外，以淘寶網(wǎng)為首的電子商務(wù)平臺(tái)普遍以支付寶為支付手段，支付寶的安全性也是網(wǎng)上購(gòu)物的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)所在。多次有新聞媒體爆出，消費(fèi)者的支付寶被盜，銀行卡上的存款被不法分子取走。相比于傳統(tǒng)零售模式，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的支付安全性存在極大漏洞。

四、個(gè)性化定制服裝網(wǎng)絡(luò)零售模式

（一）個(gè)性化定制服裝網(wǎng)絡(luò)零售模式興起背景

個(gè)性化定制服裝是服裝在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上根據(jù)個(gè)人的需求來(lái)為其量身定制，滿足顧客個(gè)性化需求的服裝營(yíng)銷(xiāo)方式。隨著生活水平的不斷提高、人們審美的日益變化，傳統(tǒng)的大規(guī)模批量式生產(chǎn)的服裝畢竟不能滿足個(gè)性化要求，定制服裝營(yíng)運(yùn)而生。定制的概念可以追溯到中國(guó)古代，例如人們買(mǎi)好布料再找專(zhuān)業(yè)的裁縫來(lái)制作衣服。在工業(yè)化并不發(fā)達(dá)的古代，裁縫只能為顧客“量身定做”衣服，不能同時(shí)為多人服務(wù)?，F(xiàn)代的服裝定制理念可以從1995年說(shuō)起，將定制和營(yíng)銷(xiāo)的理念進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合。定制營(yíng)銷(xiāo)有按需生產(chǎn)的特點(diǎn)，有效的解決了傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式中的庫(kù)存問(wèn)題，降低了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。定制營(yíng)銷(xiāo)也充分的做到了人性化，設(shè)計(jì)師與顧客之間會(huì)建立比較長(zhǎng)期而緊密的聯(lián)系，彼此之間有更深入地了解。隨著互聯(lián)網(wǎng)功能的不斷完善，利用網(wǎng)絡(luò)途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)個(gè)性定制服裝的D2C平臺(tái)模式是目前市場(chǎng)上較為流行的服裝定制方式。

（二）以D2C為例的個(gè)性定制服裝網(wǎng)絡(luò)零售模式操作流程

D2C是由英文Designer to Customer縮寫(xiě)而來(lái)，是顧客參與式設(shè)計(jì)模式的主要方式。D2C設(shè)計(jì)師集成平臺(tái)模式主張由設(shè)計(jì)師直面消費(fèi)者，將其原創(chuàng)作品在電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行展示，消費(fèi)者可瀏覽網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的服裝信息，得知設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)理念。消費(fèi)者也可以通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)把自己的想法與設(shè)計(jì)師交流，讓設(shè)計(jì)師為其定制私人服裝，在電子商務(wù)平臺(tái)對(duì)服裝的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)進(jìn)行商討。

D2C平臺(tái)是目前較為流行的網(wǎng)絡(luò)化個(gè)性地址服裝的線上設(shè)計(jì)師平臺(tái)，讓消費(fèi)者和設(shè)計(jì)師建立直接聯(lián)系。用戶的購(gòu)衣選擇不再根據(jù)電商平臺(tái)的推薦，而是在眾多設(shè)計(jì)師中選擇適合自己的設(shè)計(jì)師和設(shè)計(jì)風(fēng)格，并且選擇自己喜歡的服裝設(shè)計(jì)方案。消費(fèi)者可以在D2C平臺(tái)上發(fā)表自己的服裝設(shè)計(jì)需求，再由D2C平臺(tái)將用戶的需求推送到符合要求的設(shè)計(jì)師。設(shè)計(jì)師可以分別拿出自己的設(shè)計(jì)方案，設(shè)計(jì)師之間利用競(jìng)標(biāo)的方式供顧客選擇。為用戶提供更多的選擇，保證用戶可以選到最滿意的設(shè)計(jì)方案，做到了客源的保留。D2C平臺(tái)的管理者可以給給中標(biāo)的設(shè)計(jì)師一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)資金，鼓勵(lì)設(shè)計(jì)師參加競(jìng)標(biāo)的積極性。在設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)方案競(jìng)標(biāo)成功后，就可以著手服裝的制作。在服裝定制成功后再由消費(fèi)者承擔(dān)最終的設(shè)計(jì)和制作費(fèi)用，由設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)客戶的售后服務(wù)和日常咨詢工作。大多數(shù)的D2C平臺(tái)都由服裝企業(yè)搭建，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售自己企業(yè)品牌的服裝。但目前，許多品牌的D2C平臺(tái)并不完善，有的平臺(tái)只是為了D2C而D2C。一方面，企業(yè)缺乏專(zhuān)業(yè)的D2C平臺(tái)管理者，對(duì)D2C平臺(tái)的管理不到位，不能達(dá)到預(yù)想的效果。另一方面，企業(yè)處于利潤(rùn)考慮，為防止網(wǎng)上銷(xiāo)售侵占實(shí)體店?duì)I業(yè)額，對(duì)D2C平臺(tái)沒(méi)有給予應(yīng)有的關(guān)注，只在上面陳列一些非應(yīng)季的服裝和沒(méi)有價(jià)格優(yōu)惠的產(chǎn)品。

（三）D2C個(gè)性定制服裝網(wǎng)絡(luò)零售模式利弊分析

1.D2C模式的優(yōu)勢(shì)

D2C平臺(tái)模式取消了零售商的中間環(huán)節(jié)，通過(guò)D2C平臺(tái)建立的聯(lián)系渠道，消費(fèi)者可以直接與設(shè)計(jì)師溝通。同時(shí)，消費(fèi)者也成為了整個(gè)服裝設(shè)計(jì)生產(chǎn)的主導(dǎo)者，更多的參與到服裝的設(shè)計(jì)中去，改變了傳統(tǒng)零售方式中消費(fèi)者被動(dòng)接受的局面。另一方面，對(duì)于服裝的銷(xiāo)售方和制造廠家，按需生產(chǎn)的服裝可以減少庫(kù)存的擠壓，甚至可以做到零庫(kù)存。過(guò)去是先生產(chǎn)后銷(xiāo)售，庫(kù)存在所難免，銷(xiāo)售不出的服裝就造成了擠壓。為解決庫(kù)存問(wèn)題，很多品牌都主打“限量款”每個(gè)款式都生產(chǎn)極少數(shù)，這種饑餓營(yíng)銷(xiāo)的方式是對(duì)消費(fèi)者利益的損害，消費(fèi)者失去了選擇服裝的權(quán)利。D2C平臺(tái)是根據(jù)消費(fèi)者的去求來(lái)生產(chǎn)服裝的新方式，極大的滿足了消費(fèi)者的需要。隨著信息全球化進(jìn)程的加深，人們的消費(fèi)和審美水平正接受著日韓和歐美國(guó)家的影響，年輕一代追求個(gè)性的張揚(yáng)。批量式的服裝銷(xiāo)售模式限制了“80后”、“90后”的個(gè)性需求，已經(jīng)被時(shí)代逐漸淘汰。生活的節(jié)奏在逐漸加快，服裝的審美也日新月異。D2C平臺(tái)為消費(fèi)者提供了更加靈活的購(gòu)物方式，也讓消費(fèi)者和設(shè)計(jì)師之間互相切磋設(shè)計(jì)的靈感。

2.D2C模式的弊端

首先，D2C平臺(tái)模式在時(shí)效性方面不如實(shí)體店鋪。在D2C平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)服裝，不算服裝的設(shè)計(jì)過(guò)程，從服裝開(kāi)始生產(chǎn)到最終送到消費(fèi)者在手中需要至少10天的時(shí)間。如果加上服裝的設(shè)計(jì)時(shí)間，大約需要一個(gè)月的時(shí)間來(lái)完成整個(gè)環(huán)節(jié)，而一個(gè)月的時(shí)間涉及季節(jié)的變化和流行趨勢(shì)的變化。大部分消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服裝都為了即時(shí)消費(fèi)，想要馬上穿在身上，漫長(zhǎng)的等待過(guò)程讓消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上定制服裝失去興趣。

其次，D2C平臺(tái)是基于網(wǎng)絡(luò)的虛擬銷(xiāo)售平臺(tái)，設(shè)計(jì)師和用戶之間缺乏感觀上的交流和互動(dòng)。設(shè)計(jì)師對(duì)用戶身材的了解要根據(jù)用戶的自身描述，不能親自對(duì)客戶進(jìn)行“量身定制”?？蛻舻臍赓|(zhì)需要經(jīng)過(guò)實(shí)際的接觸才能有所了解，進(jìn)而為客戶定制符合自身氣質(zhì)的服裝類(lèi)型，但缺少面對(duì)面的互動(dòng)讓D2C成為紙上談兵。在客戶方面，對(duì)設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)風(fēng)格、成品質(zhì)量和服裝的材質(zhì)都不能親眼所見(jiàn)，這讓消費(fèi)者對(duì)設(shè)計(jì)師的作品缺乏整體了解，服裝的整體效果難保證。

最后，對(duì)于一直以來(lái)專(zhuān)攻設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，D2C平臺(tái)模式賦予其新的使命，就是與客戶的溝通。與客戶溝通屬于銷(xiāo)售范疇，這就需要設(shè)計(jì)師具有一定的營(yíng)銷(xiāo)技能。在與客戶的交流過(guò)程中會(huì)占用較大一部分時(shí)間，會(huì)分散設(shè)計(jì)師的精力，不利于藝術(shù)創(chuàng)作。過(guò)度的考慮客戶的意見(jiàn)也會(huì)使設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)風(fēng)格不能完整發(fā)揮。

五、個(gè)性定制服裝網(wǎng)絡(luò)零售模式的完善措施

（一）建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

目前，網(wǎng)絡(luò)上存在大量的電商平臺(tái)和D2C服裝定制平臺(tái)，各平臺(tái)在服務(wù)規(guī)范、運(yùn)營(yíng)模式上有一定的差別。各平臺(tái)上的差別讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)服裝的時(shí)候要預(yù)先了解該平臺(tái)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)，使購(gòu)買(mǎi)服裝的時(shí)間拉長(zhǎng)。對(duì)于電子商務(wù)平臺(tái)魚(yú)龍混雜的現(xiàn)象，應(yīng)有國(guó)家相關(guān)的工商、質(zhì)監(jiān)部門(mén)聯(lián)合信息部門(mén)一起指點(diǎn)完整的電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)規(guī)范，對(duì)瀏覽、購(gòu)買(mǎi)、付款、售后等方面進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)范，形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。成立有關(guān)的監(jiān)督部門(mén)，負(fù)責(zé)對(duì)各大平臺(tái)的落實(shí)情況進(jìn)行日常監(jiān)督審核，并處理消費(fèi)者與電商平臺(tái)之間的矛盾糾紛、維護(hù)雙方權(quán)益。各電商平臺(tái)和D2C平臺(tái)要嚴(yán)格依照既定的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)開(kāi)展日常業(yè)務(wù)，不能擅自改變、擅自規(guī)定。在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服裝下單前，電商平臺(tái)要讓消費(fèi)者閱覽購(gòu)買(mǎi)協(xié)議，點(diǎn)擊同意按鈕，明確確立責(zé)任。

（二）扶持設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)建設(shè)

定制服裝營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)流程體系中，設(shè)計(jì)師的作用和影響在逐漸加大。設(shè)計(jì)師由傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)變?yōu)閷?duì)銷(xiāo)售、售后負(fù)責(zé)，其工作類(lèi)型得到了增加。在設(shè)計(jì)師的培養(yǎng)上，要著重關(guān)注影響方面知識(shí)的教授，讓設(shè)計(jì)師在有過(guò)硬專(zhuān)業(yè)藝術(shù)本領(lǐng)的同時(shí)也懂得營(yíng)銷(xiāo)手法，方便與顧客進(jìn)行更好的溝通。互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境要為設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的建設(shè)提供更好的扶持方案，關(guān)注新銳設(shè)計(jì)師的成長(zhǎng)。定期舉辦時(shí)尚推介會(huì)，推廣新銳設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)理念，給他們更多的展示機(jī)會(huì)。加強(qiáng)對(duì)設(shè)計(jì)師有關(guān)行業(yè)行為規(guī)范的宣傳教育，要求設(shè)計(jì)師必須簽署行業(yè)規(guī)范的有關(guān)倡議書(shū)，用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)約束設(shè)計(jì)師的行為?？梢栽诨ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)上位設(shè)計(jì)師評(píng)定信用等級(jí)，方便消費(fèi)者對(duì)設(shè)計(jì)師的信用情況進(jìn)行了解，這也是對(duì)不遵守行業(yè)規(guī)范的設(shè)計(jì)師進(jìn)行了懲戒。

（三）完善配套設(shè)施

個(gè)性定制服裝的特點(diǎn)就是時(shí)限較長(zhǎng)，意見(jiàn)服裝的成型要經(jīng)過(guò)客戶方案的遞交、設(shè)計(jì)師的初稿設(shè)計(jì)、雙方的互相探討和服裝的最終制作。D2C平臺(tái)想要在銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)，就要完善配套設(shè)施，在時(shí)間上讓利客戶。首先，D2C平臺(tái)不能只關(guān)注于線上平臺(tái)，也要適當(dāng)設(shè)置實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)。實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)可以為客戶提供面對(duì)面的服務(wù)，親身為客戶測(cè)量尺寸，提供服裝布料的飾物共客戶選擇。同時(shí)，實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)也可以成為處理客戶售后工作的窗口，接納客戶的售后請(qǐng)求。在實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)對(duì)有問(wèn)題的服裝進(jìn)行初步了解，在酌情寄回工廠進(jìn)行處理。其次，要完善物流設(shè)施。電子商務(wù)平臺(tái)可以效仿京東，為優(yōu)質(zhì)客戶提供更為快捷方便的快遞服務(wù)，保證同城客戶可以在當(dāng)天收到定制服裝。最后，要加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪工作，利用線下實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)客戶的用戶體驗(yàn)進(jìn)行回訪。吸收客戶對(duì)服裝的建議，方便調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)和制作方案，更好的為客戶服務(wù)。

（四）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管

強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)監(jiān)管工作，嚴(yán)厲打擊利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行違法操作的行為。作為虛擬的交易平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)一直是國(guó)家工商監(jiān)管上的薄弱環(huán)節(jié)，會(huì)被相關(guān)部門(mén)忽視。網(wǎng)絡(luò)的安全性影響著消費(fèi)者的信息安全和財(cái)產(chǎn)安全，必須優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境，讓網(wǎng)上購(gòu)物更加安全可靠。首先，要責(zé)令相關(guān)監(jiān)管部門(mén)加強(qiáng)信息管理，在電子商務(wù)平臺(tái)上設(shè)置較高級(jí)別的防火墻，防止網(wǎng)絡(luò)被惡意侵襲。其次，要強(qiáng)化對(duì)用戶個(gè)人信息的保護(hù)，完善瀏覽器的加密設(shè)置，確保必須經(jīng)過(guò)用戶的授權(quán)才能瀏覽用戶個(gè)人信息。最后，在用戶和電子商務(wù)平臺(tái)之間，要設(shè)立第三方的信息交互平臺(tái)和監(jiān)管平臺(tái)，負(fù)責(zé)管理用戶和設(shè)計(jì)師的個(gè)人信息。要對(duì)不按互聯(lián)網(wǎng)交易規(guī)則而進(jìn)行的調(diào)取個(gè)人信息并非法利用的現(xiàn)象及時(shí)處置，保證做到依法懲治，對(duì)其他人有震懾作用。

（五）建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

基于個(gè)性定制的服裝網(wǎng)絡(luò)零售模式強(qiáng)調(diào)服務(wù)的人性化和優(yōu)質(zhì)化，這就需要對(duì)每一位用戶提供私人的服務(wù)。各電子商務(wù)平臺(tái)要對(duì)每一位用戶分別建立數(shù)據(jù)庫(kù)和電子檔案，用于記載和反應(yīng)用戶的基礎(chǔ)信息。用戶的基礎(chǔ)信息主要包括用戶的身份、日常穿衣風(fēng)格、身材尺寸、年齡等。為了更貼心的服務(wù)，還要涉及到用戶的生日、家庭成員、朋友圈等擴(kuò)展信息。了解用戶的生活細(xì)節(jié)，便于想顧客所想，從專(zhuān)業(yè)的角度，提供更適合用戶需求的服裝定制方案。用戶的信息可以更具私密性和重要程度進(jìn)行級(jí)別的分類(lèi)，對(duì)于設(shè)計(jì)師，用戶可根據(jù)情況進(jìn)行授權(quán)，在保證信息安全的前提下方便設(shè)計(jì)師隨時(shí)調(diào)取。建立客戶專(zhuān)人數(shù)據(jù)庫(kù)，方便設(shè)計(jì)師與客戶之間建立長(zhǎng)久聯(lián)系，不因網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的變化而切斷供求關(guān)系。

參考文獻(xiàn)：

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[2]徐律：D2C服裝網(wǎng)絡(luò)零售模式優(yōu)勢(shì)與弊端的梳理與反思.商.2015年1月

[3]張莎莎：網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下服裝產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式研究.北京服裝學(xué)院碩士研究生學(xué)位論文

篇7

服裝B2C行業(yè)的發(fā)展歷史不長(zhǎng)，還沒(méi)有形成成熟的商業(yè)模式。2007年-2013年是服裝B2C企業(yè)的黃金發(fā)展時(shí)期，在風(fēng)險(xiǎn)資本的推動(dòng)下，誕生了一大批服裝B2C知名企業(yè)，例如PPG、VANCL、賣(mài)考林和蘭繆等等。

二、研究設(shè)計(jì)

1.競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)的選擇

麥肯錫的價(jià)值鏈框架認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)力源自6種不同的行為：技術(shù)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)和服務(wù)。結(jié)合汪鵬等人（2010）和Joes等人（2008）的研究成果，以及服裝B2C這一新興行業(yè)的特性，本文從價(jià)值鏈框架理論中篩選一部分指標(biāo)，并加入新的指標(biāo)。

本次案例分析的指標(biāo)體系包括品牌定位、成本控制、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率和供應(yīng)鏈管理4項(xiàng)一級(jí)指標(biāo)，二級(jí)指標(biāo)包括產(chǎn)品定位、定價(jià)策略、OEM成本和物流成本等11項(xiàng)。其中，服裝B2C企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系如下圖所示。

品牌定位，有2個(gè)二級(jí)指標(biāo)――市場(chǎng)定位和目標(biāo)顧客選擇，其中市場(chǎng)定位分為產(chǎn)品定價(jià)和定價(jià)策略2個(gè)維度。

成本控制，有4個(gè)二級(jí)指標(biāo)――OEM成本、物流成本、運(yùn)營(yíng)成本和營(yíng)銷(xiāo)成本。

重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，有2個(gè)二級(jí)指標(biāo)――獲取新顧客的成本和二次購(gòu)買(mǎi)率。

供應(yīng)鏈管理，有3個(gè)二級(jí)指標(biāo)――OEM品質(zhì)監(jiān)控、在線查詢和溝通、配送管理。

2.研究思路

首先，本文建立服裝B2C營(yíng)銷(xiāo)模式的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系；其次，確定權(quán)重。第一步，邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行要素重要新評(píng)分，建立判斷矩陣；第二步，每行的元素相乘并開(kāi)4次根，再歸一化得權(quán)數(shù)；第三步，進(jìn)行一致性檢驗(yàn)；最后，得到4個(gè)指標(biāo)的權(quán)威為0.143、0.857、0.857、0.800；最后，根據(jù)上述指標(biāo)體系，在對(duì)VANCL和PPG進(jìn)行綜合評(píng)分的基礎(chǔ)上分析服裝B2C企業(yè)的關(guān)鍵影響因素。

三、案例分析

本研究采用層次分析法，分析PPG和VANCL的成敗，探索服裝B2C企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)劣。

1.品牌定位的對(duì)比

（1）PPG品牌定位。市場(chǎng)定位：PPG產(chǎn)品分為襯衫、西褲、針織衫禮包和領(lǐng)帶等5類(lèi)，價(jià)格區(qū)間是68～99元，產(chǎn)品涉及低端、中低端、中端，但是品牌定位較清晰。

目標(biāo)顧客選擇：PPG的目標(biāo)群體是20～35歲的男性商務(wù)人士，該群體購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)、接受能力強(qiáng)。同時(shí)，聘請(qǐng)陽(yáng)光帥氣的吳彥祖作為形象代言人，將PPG“花的更少，穿的更時(shí)尚”的口號(hào)傳遞給目標(biāo)群體。

（2）VANCL品牌定位。市場(chǎng)定位：由于襯衫市場(chǎng)容量小，VANCL逐步實(shí)行多元化戰(zhàn)略，將產(chǎn)品擴(kuò)展至女裝、童裝、鞋、配飾和家居6大系列，市場(chǎng)定位較模糊。

目標(biāo)顧客選擇：針對(duì)新戰(zhàn)略，其目標(biāo)顧客也從商務(wù)男士轉(zhuǎn)變?yōu)闊嶂杂诰W(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的網(wǎng)絡(luò)用戶，在新浪、迅雷、騰訊和人人等門(mén)戶網(wǎng)站和BBS開(kāi)展集群式營(yíng)銷(xiāo)。

（3）AHP評(píng)分結(jié)果。總的來(lái)說(shuō)，PPG的品牌定位非常優(yōu)秀，VANCL的品牌定位屬于良好。

因此，在品牌定位方面，PPG和VANCL的兩兩比較矩陣如表1所示。

2.成本控制的對(duì)比

（1）PPG成本控制。OEM成本：OEM成本約占零售價(jià)的30%，PPG和VANCL的成本控制能力基本一樣。

物流成本：PPG只采用宅急送，所以物流成本比VANCL高2～5元/單。

運(yùn)營(yíng)成本：PPG的訂單多數(shù)來(lái)自呼叫中心，因此企業(yè)必須投入大量成本維護(hù)呼叫中心的運(yùn)營(yíng)，同時(shí)必須多支付15%的人力成本。

營(yíng)銷(xiāo)成本：PPG一直在南方周末、讀者和江蘇衛(wèi)視等平面媒體投放電視廣告，將其包裝成一個(gè)跨國(guó)外國(guó)品直銷(xiāo)品牌。該方案獲取新顧客成本超過(guò)200元/個(gè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的極限，容易導(dǎo)致資金鏈斷裂。

（2）VANCL成本控制。OEM成本：VANCL和PPG的成本控制能力基本一致，都約占零售價(jià)的30%。

物流成本：VANCL針對(duì)不同區(qū)域使用不同物流公司，因此物流成本比PPG低2～5元/單。

運(yùn)營(yíng)成本：VANCL的訂單70%來(lái)源于呼叫中心，可節(jié)約15%的人力成本。

營(yíng)銷(xiāo)成本：創(chuàng)業(yè)初期，VANCL因?yàn)橘Y金問(wèn)題舍棄電視廣告，除此之外營(yíng)銷(xiāo)策略全部模仿PPG。VANCL逐步將營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)重新定位在互聯(lián)網(wǎng)上，根據(jù)CPS和CPM的不同特點(diǎn)，使不同廣告投放渠道優(yōu)勝劣汰，逐步提升營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)度，并成功將營(yíng)銷(xiāo)成本控制在30%左右。

（3）AHP評(píng)分結(jié)果。廣大的廣告宣和媒體對(duì)此的討論給VANCL和PPG積累了豐富的人氣，如表2所示。以2010年為例，VANCL和PPG的日IP流量為210000和11070。

資料來(lái)源：根據(jù)“ALEXA網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)http：//alexa.cn/”整理。PPG在2011年破產(chǎn)，數(shù)據(jù)缺失。

3.重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率的對(duì)比

PPG和VANCL的二次購(gòu)買(mǎi)率形成鮮明對(duì)比：

獲取新顧客成本：PPG的成本為200元/個(gè)，VANCL的成本為50元/個(gè)；

二次購(gòu)買(mǎi)率：PPG的二次購(gòu)買(mǎi)率≤10%，35%≤VANCL重復(fù)該買(mǎi)率≤45%

因此，PPG對(duì)VANCL兩兩比較矩陣的賦值為（1，1/6），兩兩比較矩陣略。

4.PPG和VANCL供應(yīng)鏈管理對(duì)比

（1）PPG的供應(yīng)鏈管理。OEM品質(zhì)檢控：PPG能將OEM成本控制在30%，但是質(zhì)檢環(huán)節(jié)只有2人負(fù)責(zé)。

在線查詢和溝通：PPG在該環(huán)節(jié)，只有客服系統(tǒng)，官網(wǎng)未能更新在線交流系統(tǒng)功能。

配送管理：PPG只是用宅急送，雖然能保證物流速度，但成本過(guò)高。

（2）VANCL的供應(yīng)鏈管理。OEM品質(zhì)檢控：VANCL的OEM成本控制在30%，同時(shí)還聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)師負(fù)責(zé)質(zhì)檢環(huán)節(jié)。

在線查詢和溝通：VANCL在該環(huán)節(jié)，不僅有客服系統(tǒng)提供人工服務(wù)，而且其官網(wǎng)開(kāi)通在線交流系統(tǒng)（在線提問(wèn)、在線回復(fù)、在線評(píng)價(jià)、在線展示和訂單跟蹤等等）功能。

配送管理：VANCL針對(duì)不同地區(qū)使用不同物流公司，既能能保證速度，又能控制成本。

（3）AHP評(píng)分結(jié)果。綜合上述三個(gè)指標(biāo)，PPG對(duì)VANCL的兩兩比較矩陣賦值為（1，1/4），兩兩比較矩陣略。

5.AHP分析結(jié)果

根據(jù)服裝營(yíng)銷(xiāo)方式四個(gè)指標(biāo)的兩兩比較矩陣，對(duì)PPG和VANCL的競(jìng)爭(zhēng)力采取層次分析法（AHP），其結(jié)果如表4所示。

結(jié)果表明：PPG的核心競(jìng)爭(zhēng)力（成本控制和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率）不如VANCL；創(chuàng)業(yè)初期，VANCL的營(yíng)銷(xiāo)模式略優(yōu)于PPG。2010年之后，VANCL營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)更加明顯。

四、案例結(jié)論與討論

1.結(jié)論

第一，服裝B2C企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式有很大不同。傳統(tǒng)服裝企業(yè)的核心環(huán)節(jié)是廣告和渠道建設(shè)，服裝B2C企業(yè)的核心是控制營(yíng)銷(xiāo)成本和挖掘營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)。第二，相對(duì)于其他因素，成本控制和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率服裝B2C營(yíng)銷(xiāo)效果的影響更大。其中，營(yíng)銷(xiāo)成本是成本控制的關(guān)鍵影響因素；二次購(gòu)買(mǎi)率也是競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵影響因素。第三，研究進(jìn)一步表明，營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)度影響了服裝B2C企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本和獲取新顧客的成本；數(shù)據(jù)挖掘能力是企業(yè)二次購(gòu)買(mǎi)率的重要影響因素。

2.實(shí)踐啟示

第一，利用新媒體，做好“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”。企業(yè)利用各種非傳統(tǒng)媒體，把信息推送到較為精確的群體范圍中。同時(shí)，根據(jù)顧客的反饋，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案的優(yōu)勝劣汰和反復(fù)改進(jìn)。“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”既影響服裝B2C企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本和獲取新顧客的成本，又影響了企業(yè)資金流的穩(wěn)定性。

第二，數(shù)據(jù)挖掘，提升二次購(gòu)買(mǎi)率。一般而言，服裝B2C網(wǎng)站的轉(zhuǎn)換率為5‰，少數(shù)網(wǎng)站達(dá)到2～5%，高重量的CPC價(jià)格為1元/點(diǎn)擊，其維持盈虧平衡的二次購(gòu)買(mǎi)率約為10-15%。由于高昂的成本，企業(yè)很難從顧客的第一次購(gòu)買(mǎi)行為獲利，二次購(gòu)買(mǎi)率是解決企業(yè)盈利問(wèn)題的關(guān)鍵。

篇8

關(guān)鍵詞：本三院?！》b設(shè)計(jì)　實(shí)踐教學(xué)

一、引言

自2003年以來(lái)，在教育部“積極支持，規(guī)范管理”下，全國(guó)本三類(lèi)高等院校得到了蓬勃發(fā)展，截至目前全國(guó)本三類(lèi)高校共計(jì)300余所，在校生200余萬(wàn)人。隨之而來(lái)的本二和本三、本三和專(zhuān)一高校之間的競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)激烈，當(dāng)前本三高校經(jīng)過(guò)跨越式發(fā)展，已經(jīng)由注重規(guī)模轉(zhuǎn)向注重質(zhì)量、注重特色、注重品牌，質(zhì)量、特色、品牌是本三高校的生存之本、發(fā)展之基、活力之源。江南大學(xué)太湖學(xué)院作為全國(guó)獨(dú)立學(xué)院協(xié)作會(huì)理事長(zhǎng)單位，在本三實(shí)踐教學(xué)方面作了一些積極的探索，具有一定的示范意義。下面筆者從以下五個(gè)方面對(duì)江南大學(xué)太湖學(xué)院服裝設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)2008年開(kāi)始實(shí)行的“3+1”實(shí)踐教學(xué)模式做一點(diǎn)探討。

二、“3+1”實(shí)踐教學(xué)模式是服裝人才市場(chǎng)需求的必然結(jié)果

1.服裝大市場(chǎng)環(huán)境決定了服裝專(zhuān)業(yè)教學(xué)的培養(yǎng)“應(yīng)用型、復(fù)合型、創(chuàng)新型”人才的目標(biāo)定位?！叭珖?guó)紡織看江蘇，江蘇紡織看無(wú)錫?！钡靥庨L(zhǎng)三角服裝產(chǎn)業(yè)帶中心的無(wú)錫是中國(guó)重要的紡織品制造基地和出口基地。無(wú)錫現(xiàn)有紡織服裝企業(yè)1000余家，紅豆、海瀾之家等服裝品牌連續(xù)多年名列全國(guó)十大名牌和銷(xiāo)售50強(qiáng)前茅。服裝產(chǎn)業(yè)已成為無(wú)錫三大經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)之一。無(wú)錫市委、市政府對(duì)于無(wú)錫紡織服裝產(chǎn)業(yè)下一步發(fā)展規(guī)劃已有了明確定位：繼續(xù)保持在中國(guó)紡織業(yè)的優(yōu)勢(shì)地位，把無(wú)錫逐步建成全國(guó)新型面料和高檔服裝的研究開(kāi)發(fā)中心、生產(chǎn)制造中心、展示推廣中心、批發(fā)集散中心和信息中心。為了順應(yīng)無(wú)錫服裝產(chǎn)業(yè)的定位，促進(jìn)服裝專(zhuān)業(yè)更快更好地發(fā)展，江南大學(xué)太湖學(xué)院服裝設(shè)計(jì)與工程專(zhuān)業(yè)把培養(yǎng)具有現(xiàn)代服裝創(chuàng)意設(shè)計(jì)基本理念，具有較強(qiáng)服裝創(chuàng)意制作技能和營(yíng)銷(xiāo)技能的高級(jí)技術(shù)應(yīng)用型專(zhuān)門(mén)人才作為專(zhuān)業(yè)發(fā)展的定位與方向。

2.服裝人才市場(chǎng)需求決定了服裝專(zhuān)業(yè)“3+1”實(shí)踐教學(xué)模式的開(kāi)展。據(jù)中國(guó)服裝人才網(wǎng)提供的數(shù)據(jù)顯示，2008年服裝招聘專(zhuān)業(yè)崗位依次為服裝設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、技術(shù)人才、經(jīng)營(yíng)管理、工業(yè)工廠類(lèi)服裝人才占職位總數(shù)的74.43％。招聘主要集中在首席設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)總監(jiān)、女裝，男裝設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)助理、制版師、樣板師、質(zhì)檢、外貿(mào)人員、跟單員、銷(xiāo)售主管、區(qū)域經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu)店長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)督導(dǎo)、市場(chǎng)拓展、生產(chǎn)廠長(zhǎng)、車(chē)間主任、采購(gòu)主管、qc等崗位。求職集中的城市：北京、廣州、上海、深圳、杭州、東莞、蘇州、泉州、寧波、南京、金華、無(wú)錫、溫州。以上省市地區(qū)所占人才意向工作地點(diǎn)68％以上。招聘職位所需學(xué)歷要求為專(zhuān)科及專(zhuān)科以下占68.9％、本科占29.2％，本科以上占1.9％。應(yīng)用型、創(chuàng)新型服裝人才越來(lái)越受到企業(yè)的歡迎。為了順應(yīng)市場(chǎng)需求，江南大學(xué)太湖學(xué)院服裝專(zhuān)業(yè)開(kāi)展了“3+1”實(shí)踐教學(xué)模式改革，就是讓學(xué)生通過(guò)三年的在校專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)，一年的校外企業(yè)實(shí)習(xí)，成為具有較高的理論水平和較強(qiáng)的動(dòng)手能力的高級(jí)技術(shù)應(yīng)用型專(zhuān)門(mén)人才。

三、教學(xué)培養(yǎng)方案的改革

結(jié)合長(zhǎng)三角地區(qū)服裝市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r和本三學(xué)生實(shí)際能力，本著“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以成材為目標(biāo)”的原則，我們對(duì)服裝專(zhuān)業(yè)教學(xué)培養(yǎng)方案重新進(jìn)行了調(diào)整，可以總結(jié)為：“三個(gè)職業(yè)方向，四個(gè)基本能力?！?/p>

“三個(gè)職業(yè)方向”是指，在大二上學(xué)期就開(kāi)始對(duì)學(xué)生進(jìn)行就業(yè)規(guī)劃。有意識(shí)引導(dǎo)學(xué)生著重在服裝設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)展示、制版工藝這三個(gè)市場(chǎng)需求最大的職業(yè)方向發(fā)展。這三個(gè)職業(yè)方向又具體細(xì)分為女裝、童裝和職業(yè)裝行業(yè)。為了保證學(xué)生能?chē)@這三個(gè)就業(yè)方向更深入學(xué)習(xí)，我們?cè)谄綍r(shí)教學(xué)過(guò)程中注意相應(yīng)教學(xué)內(nèi)容的偏重，增設(shè)了相關(guān)專(zhuān)業(yè)課程；在大三下學(xué)期專(zhuān)門(mén)開(kāi)設(shè)與三個(gè)方向相關(guān)的前沿研究、專(zhuān)題設(shè)計(jì)課程；四年級(jí)的畢業(yè)設(shè)計(jì)課題也主要圍繞這三個(gè)職業(yè)方向進(jìn)行。

“四個(gè)基本能力”是指，每個(gè)服裝專(zhuān)業(yè)學(xué)生不論今后選擇什么職位方向發(fā)展，必須具備計(jì)算機(jī)繪圖能力、服裝整體形象設(shè)計(jì)能力、服裝制版制作能力和服裝營(yíng)銷(xiāo)展示能力等四個(gè)能力。為了配合學(xué)生四個(gè)能力的培養(yǎng)，在大二上學(xué)期開(kāi)始進(jìn)行服裝制版師、服裝跟單師、色彩搭配師、服裝設(shè)計(jì)師考證培訓(xùn)；充分利用校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地提高學(xué)生實(shí)際動(dòng)手能力。

四、教學(xué)大綱、課程設(shè)置的改革

圍繞著“三個(gè)職業(yè)方向，四個(gè)基本能力”教學(xué)培養(yǎng)方案的實(shí)施，同時(shí)根據(jù)目前國(guó)內(nèi)特別是無(wú)錫及周邊地區(qū)服裝市場(chǎng)急需服裝工藝和營(yíng)銷(xiāo)管理人才的現(xiàn)狀，以及周邊同類(lèi)本科服裝院校課程設(shè)置情況，我們對(duì)課程進(jìn)行精簡(jiǎn)和重組，增加如服裝視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)(服裝展示設(shè)計(jì)、服裝零售學(xué))、服裝外貿(mào)跟單類(lèi)(紡織品進(jìn)出口、服飾英語(yǔ))課程，增加服裝制版、服裝工藝、計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)等校內(nèi)實(shí)踐課程的比重，減少了服裝設(shè)計(jì)課程比重；增加了色彩寫(xiě)生、流行趨勢(shì)考察、民族藝術(shù)考察和企業(yè)實(shí)習(xí)等校外實(shí)踐課程，實(shí)踐類(lèi)課程比重已占整個(gè)課程比重的38％左右。

實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)是保證學(xué)?！?+1”實(shí)踐教學(xué)模式順利進(jìn)行的關(guān)鍵。除了充分利用校內(nèi)工廠化實(shí)訓(xùn)基地資源和聘請(qǐng)企業(yè)有豐富經(jīng)驗(yàn)技師擔(dān)任專(zhuān)業(yè)課外聘教師外，經(jīng)過(guò)我們多方努力，現(xiàn)在已和紅豆集團(tuán)、真維斯集團(tuán)、無(wú)錫哥帝服飾有限公司、南致服飾上海有限公司、無(wú)錫大華制衣有限公司等近十家企業(yè)進(jìn)行了接觸，建立了校外實(shí)習(xí)基地，使多數(shù)學(xué)生都能走出校門(mén)，將所學(xué)理論知識(shí)運(yùn)用于企業(yè)實(shí)踐工作，將畢業(yè)設(shè)計(jì)課題研究與企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)結(jié)合起來(lái)。

五、教學(xué)方法的改革

服裝專(zhuān)業(yè)教學(xué)實(shí)行主線式教學(xué)，根據(jù)從服裝市場(chǎng)調(diào)研、服裝設(shè)計(jì)、服裝制版制作到服裝展示營(yíng)銷(xiāo)的完整流程，安排專(zhuān)業(yè)課程設(shè)置的先后順序，注意到各專(zhuān)業(yè)課教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)作業(yè)的系統(tǒng)性和上下承接性，學(xué)生每學(xué)完一階段專(zhuān)業(yè)知識(shí)，就會(huì)通過(guò)較大型實(shí)踐活動(dòng)或展覽來(lái)檢驗(yàn)其實(shí)踐動(dòng)手能力。

服裝教學(xué)注重實(shí)踐操作，教學(xué)方法以多媒體理論教學(xué)與上機(jī)實(shí)踐操作教學(xué)為主，理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)課時(shí)比例約為1:2，這樣讓學(xué)生在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，加深理論知識(shí)的理解掌握。我們?cè)诮虒W(xué)中還注重學(xué)生市場(chǎng)調(diào)查研究能力的培養(yǎng)，像服裝設(shè)計(jì)課、服裝營(yíng)銷(xiāo)課都增加了市場(chǎng)調(diào)研環(huán)節(jié)。讓學(xué)生通過(guò)實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)自己的設(shè)計(jì)成果。

各專(zhuān)業(yè)課的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)貫穿于四學(xué)年之中，主要是由各專(zhuān)業(yè)老師在內(nèi)容上盡可能?chē)@著專(zhuān)業(yè)課程組織和實(shí)施，以參觀訪問(wèn)和社會(huì)調(diào)查的形式展開(kāi)，以豐富多彩的形式搞好社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)。近幾年來(lái)我們不僅組織了多次畢業(yè)生畢業(yè)作品匯報(bào)演出、服裝立體裁剪作品展、個(gè)人形象設(shè)計(jì)培訓(xùn)講座等，參與了每年的校迎新晚會(huì)走秀節(jié)目、各類(lèi)社團(tuán)活動(dòng)等。還組織學(xué)生參與各類(lèi)服裝比賽，讓學(xué)生在實(shí)踐的環(huán)境中鞏固專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)，鍛煉動(dòng)手能力，增長(zhǎng)實(shí)踐才干。

六、總結(jié)

雖然江南大學(xué)太湖學(xué)院服裝設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)時(shí)間只有短短5年，教學(xué)改革中還存在著各種問(wèn)題，但從在校生獲得的各種榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)、2屆畢業(yè)生的100％就業(yè)率和每年服裝設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)火爆的招生人數(shù)來(lái)看，“3+1”實(shí)踐教學(xué)模式已經(jīng)取得了初步成功。筆者相信，隨著改革的不斷深入和學(xué)校軟硬件設(shè)施條件的不斷改善，“3+1”實(shí)踐教學(xué)模式的明天會(huì)更好。

參考文獻(xiàn)：

1.中國(guó)服裝人才網(wǎng)

篇9

（一）實(shí)行學(xué)分制的優(yōu)勢(shì)分析

在許多人眼里大學(xué)教師是一份很輕松的職業(yè)，承擔(dān)的課程較為單一且工作量少，對(duì)著教科書(shū)和一成不變的教案重復(fù)著教學(xué)工作，事實(shí)上在很多高校里確實(shí)如此。隨著社會(huì)不斷發(fā)展變化，現(xiàn)在的學(xué)生自我意識(shí)增強(qiáng)，倘若教師在教學(xué)過(guò)程中不順應(yīng)時(shí)代變化而墨守成規(guī)，是得不到學(xué)生認(rèn)可的。學(xué)分制的推行有利于進(jìn)一步增強(qiáng)教師的責(zé)任心，促使教師去研究社會(huì)需求，研究學(xué)生、教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法、改革教學(xué)，不再照本宣科。教師的教學(xué)吸引不了學(xué)生，學(xué)生不選擇他，自然會(huì)被淘汰出局，這樣的優(yōu)勝劣汰有利于增強(qiáng)教師的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，提高教學(xué)質(zhì)量，最大的受益者當(dāng)然是學(xué)生。實(shí)行學(xué)分制改革不僅是對(duì)教學(xué)制度的革新，也是對(duì)教學(xué)管理和學(xué)生管理的一場(chǎng)革命。以教學(xué)管理改革為主，涉及課程設(shè)置、學(xué)科建設(shè)、學(xué)生思想的種種變化，學(xué)校各個(gè)行政管理部門(mén)都要配合并進(jìn)行相應(yīng)配套的改革。此舉可改變各學(xué)院、各部門(mén)間各自為政、互不相干的現(xiàn)狀，增進(jìn)部門(mén)間的溝通交流、資源共享，有利于學(xué)科間的交叉和優(yōu)化組合，避免教學(xué)資源的浪費(fèi)。在學(xué)費(fèi)的收取方面也更加透明化，每一個(gè)學(xué)分“明碼實(shí)價(jià)”，克服學(xué)校亂收費(fèi)的問(wèn)題。學(xué)生根據(jù)自身實(shí)際情況制定適合自己的學(xué)習(xí)量和學(xué)習(xí)年限，在修滿規(guī)定學(xué)分的情況下允許提前畢業(yè)，尋找合適的工作，有利于緩解就業(yè)壓力。

（二）學(xué)分制的不足之處

首先，學(xué)分制在課程設(shè)置方面要求必修課與選修課各占一半的比例，這就意味著要有足夠多的教師開(kāi)出足夠多的選修課，并配備更多硬件設(shè)備來(lái)滿足學(xué)生選課的需求，同一門(mén)課程要由多名教師來(lái)開(kāi)設(shè)，讓學(xué)生有選擇教師的自由，然而事實(shí)上，這些問(wèn)題正成為許多院校的困擾。其次，在教學(xué)管理方面學(xué)生面對(duì)修學(xué)計(jì)劃上的改變和自由，一開(kāi)始往往會(huì)因選課經(jīng)驗(yàn)不足，沒(méi)有規(guī)劃好而錯(cuò)選、漏選，影響了后期的學(xué)習(xí)，這便需要在選課前后配備專(zhuān)門(mén)人員給予指導(dǎo)。在學(xué)生管理方面群體性活動(dòng)的減少，容易導(dǎo)致其缺乏集體榮譽(yù)感，對(duì)學(xué)生的行政管理工作不利。學(xué)分制對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程的約束力變小，學(xué)習(xí)過(guò)程完全靠自覺(jué)，需要學(xué)生有較強(qiáng)的自我管理和約束力，但現(xiàn)狀并非如此，選課“湊學(xué)分”的現(xiàn)象大量存在，這更增加了學(xué)分制的執(zhí)行難度。再次，教師競(jìng)爭(zhēng)上崗、優(yōu)勝劣汰，使得部分教師的教學(xué)積極性被打擊，課程的減少、教學(xué)任務(wù)的不達(dá)標(biāo)、課酬的降低都會(huì)給教師職業(yè)帶來(lái)影響，促使教師改變教學(xué)態(tài)度，尋求第二職業(yè)、更加不專(zhuān)心教學(xué)等，這樣的現(xiàn)象比比皆是。

二、服裝設(shè)計(jì)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人才培養(yǎng)及專(zhuān)業(yè)方向特點(diǎn)

本專(zhuān)業(yè)包含兩個(gè)方向，一個(gè)是服裝設(shè)計(jì)，一個(gè)是服裝營(yíng)銷(xiāo)，主要培養(yǎng)能從事服裝設(shè)計(jì)與策劃和營(yíng)銷(xiāo)管理方面的專(zhuān)業(yè)人才。要求學(xué)生具備較強(qiáng)的設(shè)計(jì)創(chuàng)造能力和動(dòng)手制作能力，具備較強(qiáng)的市場(chǎng)設(shè)計(jì)及把控意識(shí)，掌握服裝企業(yè)、服裝市場(chǎng)的基本運(yùn)作知識(shí)，能在服裝藝術(shù)設(shè)計(jì)與服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域從事設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)管理等方面工作。服裝設(shè)計(jì)和服裝營(yíng)銷(xiāo)這兩個(gè)方向相輔相成，學(xué)生既要懂設(shè)計(jì)，更要了解市場(chǎng)，結(jié)合市場(chǎng)需求進(jìn)行設(shè)計(jì)創(chuàng)作。要求本專(zhuān)業(yè)學(xué)生掌握服裝設(shè)計(jì)的專(zhuān)業(yè)技能和方法，具有各類(lèi)服裝款式設(shè)計(jì)、服裝結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)及成衣制作的能力；能夠獨(dú)立進(jìn)行服裝設(shè)計(jì)實(shí)踐、服裝商品展示設(shè)計(jì)；熟悉有關(guān)經(jīng)濟(jì)、文化、藝術(shù)事業(yè)的政策和法規(guī)，具有服裝生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)管理及市場(chǎng)預(yù)測(cè)初步能力；了解國(guó)內(nèi)外服裝設(shè)計(jì)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，掌握服裝歷史、服裝美學(xué)及社會(huì)心理學(xué)知識(shí)，具有較強(qiáng)的時(shí)尚審美能力，同時(shí)注重對(duì)學(xué)生溝通、組織、策劃、創(chuàng)造、表現(xiàn)等綜合能力的培養(yǎng)開(kāi)發(fā)。

三、學(xué)分制下服裝設(shè)計(jì)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課程設(shè)置及優(yōu)化組合

江漢大學(xué)的服裝設(shè)計(jì)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)屬于高等教育本科教育中的藝術(shù)設(shè)計(jì)學(xué)科，在滿足服裝設(shè)計(jì)和服裝營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)方向并行不悖的情況下，同時(shí)還需將創(chuàng)造性思維和方法訓(xùn)練注入其中。課程類(lèi)別主要分為通識(shí)教育、專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)、專(zhuān)業(yè)課、其他課程（跨學(xué)院和跨專(zhuān)業(yè)）和集中性實(shí)踐環(huán)節(jié)，每個(gè)類(lèi)別所占總學(xué)分比例都經(jīng)過(guò)權(quán)衡和反復(fù)斟酌，以確保學(xué)生的“營(yíng)養(yǎng)均衡”，每門(mén)課程都規(guī)定了學(xué)時(shí)、學(xué)分、周學(xué)時(shí)及開(kāi)課學(xué)期，對(duì)修讀的學(xué)期也給出了建議，指導(dǎo)學(xué)生選課。以專(zhuān)業(yè)課程為例，經(jīng)過(guò)前期學(xué)生對(duì)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程的學(xué)習(xí)，掌握并強(qiáng)化了設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)的造型基礎(chǔ)、色彩應(yīng)用、多媒體技術(shù)，對(duì)相關(guān)設(shè)計(jì)史論知識(shí)也有一定的掌握。專(zhuān)業(yè)課程的設(shè)置主要是以“模塊式”來(lái)確定的。針對(duì)服裝設(shè)計(jì)與服裝營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)方向，本專(zhuān)業(yè)2011級(jí)和2012級(jí)的專(zhuān)業(yè)課程均分為模塊Ⅰ—1和Ⅰ—2、模塊Ⅱ—1和Ⅱ—2，模塊1主要滿足服裝設(shè)計(jì)方向人才的培養(yǎng)需求，以服裝效果圖、服裝色彩與圖案、服裝結(jié)構(gòu)、中外服裝史、服裝設(shè)計(jì)、服裝材料、服裝工藝、服裝立裁等課程作為重點(diǎn)展開(kāi)教學(xué)；模塊2主要滿足服裝營(yíng)銷(xiāo)方向人才的培養(yǎng)需求，以服裝畫(huà)技法、服裝結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、服裝材料肌理、服裝設(shè)計(jì)、品牌設(shè)計(jì)與營(yíng)銷(xiāo)、服裝商品企劃、服裝陳列與展示、服裝店鋪經(jīng)營(yíng)管理等課程作為重點(diǎn)展開(kāi)教學(xué)。

篇10

關(guān)鍵字：智能衣柜，商品，解決方案，時(shí)尚顧問(wèn)

1、智能衣柜的概念

“智能衣柜”是一個(gè)全新的概念，旨在通過(guò)電腦和互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)虛擬的服裝管理，通過(guò)方便的服裝搭配、便捷的服裝更換、直觀的的真人穿著模擬，并結(jié)合時(shí)尚流行訊息，面向服裝行業(yè)的設(shè)計(jì)公司、品牌企業(yè)、以及時(shí)尚消費(fèi)者等，提供商品解決方案，和時(shí)尚顧問(wèn)服務(wù)。

在時(shí)尚領(lǐng)域，智能衣柜既可以用于個(gè)人的形象設(shè)計(jì)，在品牌服飾企業(yè)的時(shí)尚流行趨勢(shì)把握、商品企劃、新品推廣、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等方面也會(huì)起到極大的促進(jìn)作用。在個(gè)人應(yīng)用中，智能衣柜可以隨時(shí)搜集最新時(shí)尚資訊，根據(jù)不同客戶的個(gè)性特征，提供服飾搭配形象設(shè)計(jì)，同時(shí)可以記錄客戶的身材檔案，將客戶的每一件服飾單品進(jìn)行數(shù)據(jù)備份，針對(duì)不同需求提供服飾搭配形象設(shè)計(jì)，也可以為個(gè)人的服飾購(gòu)買(mǎi)提供引導(dǎo)和鏈接等。智能衣柜面向高端客戶提供線下高級(jí)顧問(wèn)服務(wù)——衣櫥顧問(wèn)，為用戶提供上門(mén)衣櫥管理，服飾搭配設(shè)計(jì)、個(gè)人形象設(shè)計(jì)等一對(duì)一服務(wù)，同時(shí)定期為用戶提供時(shí)尚資訊，熏陶時(shí)尚品位，刺激時(shí)尚敏銳度，由內(nèi)到外提升用戶的時(shí)尚氣質(zhì)。在企業(yè)服務(wù)上，智能衣柜通過(guò)及時(shí)更新的流行資訊，為品牌服飾的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供指導(dǎo)，為品牌企業(yè)的商品企劃提供直觀的可視化窗口，在品牌企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣中，亦可作為網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售門(mén)戶，對(duì)品牌傳播起到顯而易見(jiàn)的促進(jìn)作用，主要包括：

（1）在商品企劃階段，可以結(jié)合流行趨勢(shì)，由設(shè)計(jì)師形成概念設(shè)計(jì)，然后在智能衣柜系統(tǒng)中，通過(guò)商品的組合搭配和虛擬展示，直觀的確定新季節(jié)的產(chǎn)品組合，這樣既可以節(jié)約設(shè)計(jì)時(shí)間，也有利于員工、部門(mén)間的溝通交流，決策者也可以直觀看到效果，避免決策失誤。

（2）在產(chǎn)品推廣階段，可以通過(guò)智能衣柜，提供商品的配搭預(yù)覽，虛擬走秀等展示，使得商品更加容易傳達(dá)給客戶，同時(shí)降低成本。

（3）在電子商務(wù)方面，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的成熟，服裝企業(yè)越來(lái)越重視電子商務(wù)，而對(duì)于服裝產(chǎn)品，電子商務(wù)的制約之一就是客戶無(wú)法看到產(chǎn)品的直觀效果，而造成一定的障礙。智能衣柜系統(tǒng)可以解決這一問(wèn)題。

2、智能衣柜系統(tǒng)的總體設(shè)計(jì)

2，1 智能衣柜的功能設(shè)計(jì)

目前一些網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單的虛擬試衣，如淘寶網(wǎng)的試衣間、QQ秀、試衣網(wǎng)等。試衣網(wǎng)也提供了秀搭配功能，提供了品牌搭配、自拍搭配和試衣搭配三個(gè)模塊，但是很顯然，試衣網(wǎng)的秀搭配模塊其功能重點(diǎn)在于秀，而與本文提出的專(zhuān)業(yè)時(shí)尚顧問(wèn)服務(wù)是完全不同的。

3、智能衣柜的關(guān)鍵技術(shù)

3，1 服裝CAD設(shè)計(jì)

本文所討論的智能衣柜是一個(gè)虛擬的網(wǎng)絡(luò)在線“衣柜”，其最大的特點(diǎn)就是直觀、便捷，因此必須借助于服裝領(lǐng)域的高新技術(shù)支持才能實(shí)現(xiàn)。

服裝CAD是“Fashion Computer Aided Design”的縮寫(xiě)，意思就是計(jì)算機(jī)輔助服裝設(shè)計(jì)，一般有創(chuàng)作設(shè)計(jì)（款式、色彩、服飾配件等）、出樣、放碼、排料、工藝單制作等功能。它具有快速、高效、功能全的特性，現(xiàn)已在世界上服裝類(lèi)企業(yè)中廣泛普及和應(yīng)用。

3.2 三維人體掃描與重建

三維人體測(cè)量是虛擬人體建成的基礎(chǔ)，現(xiàn)在三維人體測(cè)量系統(tǒng)已經(jīng)商品化，一些歐美國(guó)家已有較好的系統(tǒng)，例如美國(guó)的TC2本文設(shè)計(jì)的智能衣柜主要可以實(shí)現(xiàn)以下三方面的功能，如圖1所示。

2，2 智能衣柜的系統(tǒng)組成

智能衣柜不僅僅是虛擬試衣，而是在研究的基礎(chǔ)上，對(duì)于各類(lèi)資源的整合，形成整體性的服裝商品解決方案。構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)門(mén)戶，形成有針對(duì)性的服裝組合數(shù)據(jù)庫(kù)（衣柜），嵌入服裝虛擬試衣模塊，服裝動(dòng)態(tài)展示模塊，實(shí)現(xiàn)直觀的，具有真實(shí)感的服飾搭配效果。在系統(tǒng)中將集成流行趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)，時(shí)尚服飾搭配、個(gè)性化衣柜管理（商品組合管理）等功能，從而為企業(yè)的商品企劃、電子商務(wù)提供支撐，同時(shí)也可以為消費(fèi)者的時(shí)尚穿著提供指導(dǎo)。如圖2所示。

系統(tǒng)、法國(guó)的Telmat系統(tǒng)、德國(guó)的ViTus系統(tǒng)、加拿大的BOSS-21系統(tǒng)、意大利的CADMODELLING系統(tǒng)，這些系統(tǒng)都可在極短的時(shí)間內(nèi)獲取人體的三維數(shù)據(jù)。我國(guó)現(xiàn)在服裝企業(yè)和大專(zhuān)院校已經(jīng)引進(jìn)了20多套不同的系統(tǒng)，但是真正利用三維數(shù)據(jù)建立三維虛擬模特，實(shí)現(xiàn)和虛擬現(xiàn)實(shí)設(shè)計(jì)（VRD）、超維服裝設(shè)計(jì)對(duì)接以及能和服裝CAD/CAM無(wú)縫連接的還沒(méi)有。美國(guó)的Landsend公司在網(wǎng)上建立了顧客的電子虛擬模特，顧客只要點(diǎn)擊“tryiton”按鈕，虛擬模特就可試穿該公司所推出的服裝，并可利用超維設(shè)計(jì)系統(tǒng)對(duì)試穿服裝進(jìn)行互動(dòng)設(shè)計(jì)，直到顧客自己滿意為止。德國(guó)的海因里希赫茲研究所利用三維測(cè)量?jī)x測(cè)量數(shù)據(jù)，建立三維人體，推出“虛擬更衣室”，可以進(jìn)行不同色款面的服裝試穿。

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)用戶，或者企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，人體的遠(yuǎn)程測(cè)量以及數(shù)據(jù)獲取是十分重要的，比如消費(fèi)者在家中就可以通過(guò)遠(yuǎn)程測(cè)量將自己的體型和數(shù)據(jù)傳遞給企業(yè)或者服飾形象設(shè)計(jì)師，提供準(zhǔn)確的體型供設(shè)計(jì)和試衣用。目前遠(yuǎn)程測(cè)量還是一個(gè)亟待國(guó)內(nèi)外學(xué)者解決的關(guān)鍵問(wèn)題。

3.3三維虛擬試衣

虛擬服裝技術(shù)是指利用信息技術(shù)領(lǐng)域的虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)和圖形學(xué)技術(shù)、仿真技術(shù)等手段對(duì)服裝布料進(jìn)行仿真模擬來(lái)實(shí)現(xiàn)服裝的設(shè)計(jì)與表現(xiàn)的技術(shù)。信息技術(shù)的發(fā)展使多方機(jī)構(gòu)有能力開(kāi)展服裝虛擬技術(shù)相關(guān)的研究工作。

俄羅斯的一家名為AR DOOR的科技公司發(fā)明了一款“試衣魔鏡”，用戶甚至不用移動(dòng)就可以更換服裝款式，要做的只是簡(jiǎn)單的旋轉(zhuǎn)屏幕上的按鈕，便可以輕松換衣。該公司用游戲硬件設(shè)備以及Xbox 360的控制器一同創(chuàng)造了這一發(fā)明，同時(shí)來(lái)自微軟的KineCt體感外設(shè)技術(shù)也運(yùn)用在其中，一個(gè)巨大的顯示屏幕充當(dāng)了鏡子用途。這種Kinect攝像頭可以監(jiān)測(cè)到消費(fèi)者的—舉一動(dòng)，當(dāng)他們轉(zhuǎn)身的時(shí)候，機(jī)器可以自動(dòng)分辨，同時(shí)將衣服的背面展示出來(lái)。

隨著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的興起，以及品牌服裝企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重視，互聯(lián)網(wǎng)上的三維試衣需求正在不斷加強(qiáng)。適應(yīng)這一需求，國(guó)內(nèi)一些網(wǎng)站也退出了一些網(wǎng)絡(luò)試衣系統(tǒng)，比如QQ秀、淘寶網(wǎng)的試衣間、試衣網(wǎng)、和鉉試衣等。目前比較成熟的是試衣網(wǎng)，它是一個(gè)網(wǎng)游型、體驗(yàn)式的電子商務(wù)平臺(tái)。試衣網(wǎng)提供虛擬真實(shí)的購(gòu)物場(chǎng)景還原，網(wǎng)絡(luò)世界虛擬角色的出現(xiàn)及人物之間的互動(dòng)交流和交友等功能，使用戶在現(xiàn)場(chǎng)親身試衣的同時(shí)，還能感受shopping mall的購(gòu)物氛圍。在游覽、購(gòu)物的過(guò)程中，會(huì)員可以享受導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，還可以和好友結(jié)伴同行，并對(duì)相互試穿的衣服做出評(píng)價(jià)。但是這些網(wǎng)站推出的試衣服務(wù)一般只能實(shí)現(xiàn)服裝在虛擬模特上的大概穿著效果，雖然虛擬模特的主要尺寸可以進(jìn)行調(diào)整，但是離實(shí)際人體的在現(xiàn)還有相當(dāng)?shù)木嚯x。同時(shí)這些網(wǎng)站推出的試衣服務(wù)并不能考慮服裝的合體性，還不能實(shí)現(xiàn)真實(shí)穿著效果。但是這些網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)虛擬試衣是一種極大的推動(dòng)。

隨著新科技的不斷探索，智能衣柜與3D試衣技術(shù)的結(jié)合是服裝甚至是時(shí)尚領(lǐng)域發(fā)展的必經(jīng)之路，它能輔佐智能衣柜更形象更方便地展現(xiàn)給客戶造型的搭配效果，更全面地實(shí)現(xiàn)360度完美呈現(xiàn)，輕輕松松不落下一個(gè)空間的視覺(jué)角度，并精度計(jì)算服裝尺寸，清晰顯示上身后的合適程度，顯示數(shù)據(jù)可直接作為修改量進(jìn)行服裝剪裁。但計(jì)算機(jī)模擬的服裝試衣過(guò)程距離真人試衣還存在著較大差距，技術(shù)上的柔性實(shí)體需要進(jìn)一步的攻克，它不僅受計(jì)算機(jī)硬件技術(shù)的制約，還受服裝職務(wù)的物理特征以及懸垂性的影響，且與人的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)、所處環(huán)境密切相關(guān)，故要更全面完善3D試衣系統(tǒng)，更大范圍的應(yīng)用需要與多技術(shù)領(lǐng)域?qū)＜业暮献髋c支持。

3.4 智能衣柜系統(tǒng)集成開(kāi)發(fā)

智能衣柜系統(tǒng)是一個(gè)集流行趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商品組合、智能服飾搭配推薦、個(gè)性化衣柜管理的整合系統(tǒng)，因此除了涉及到三維虛擬試衣技術(shù)外，在門(mén)戶開(kāi)發(fā)，技術(shù)嵌入、數(shù)據(jù)接口等方面具有比較大的工作量，也是一個(gè)比較大的研究點(diǎn)。建立一個(gè)平臺(tái)，包含應(yīng)用系統(tǒng)數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)中心，使得應(yīng)用本系統(tǒng)的用戶和商家都可以通過(guò)平臺(tái)來(lái)操作本系統(tǒng)。