導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇醫(yī)療行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

論文關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；市場(chǎng)營(yíng)銷；醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃；營(yíng)銷渠道

1．營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃與實(shí)施

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的確立，醫(yī)藥營(yíng)銷方式也發(fā)生了由計(jì)劃產(chǎn)銷到根據(jù)市場(chǎng)需求產(chǎn)銷的根本性改變。然而，大多數(shù)企業(yè)尚處于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)戰(zhàn)略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒(méi)有一套系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

首先，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱，使大部分企業(yè)依靠仿制開發(fā)新產(chǎn)品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發(fā)中的“高水平重復(fù)”現(xiàn)象，同一個(gè)產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷售，這是目前市場(chǎng)混亂惡性競(jìng)爭(zhēng)的重要原因。第二，渠道建設(shè)混亂。當(dāng)前我國(guó)大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應(yīng)用依靠廣告建網(wǎng)絡(luò)、不規(guī)范的買斷經(jīng)營(yíng)，這些方式雖然在一定的歷史時(shí)期發(fā)揮了一定的作用，但在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的買斷經(jīng)營(yíng)給企業(yè)造成大量的應(yīng)收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場(chǎng)空白等等。第三，營(yíng)銷手段簡(jiǎn)單且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營(yíng)銷方法打市場(chǎng)。廣告的“惡補(bǔ)”造成很多企業(yè)的知名度與美譽(yù)度反向移動(dòng)。國(guó)家對(duì)藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺(tái)進(jìn)一步限制了廣告的，其對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴(yán)重降低了醫(yī)學(xué)及藥業(yè)的社會(huì)信譽(yù)度，給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)負(fù)面影響。

總之，沒(méi)有必要的市場(chǎng)調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒(méi)有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說(shuō)當(dāng)前相當(dāng)廠商沒(méi)有真正意義上的醫(yī)藥營(yíng)銷戰(zhàn)略。

2．營(yíng)銷渠道狹窄

國(guó)際營(yíng)銷渠道主要由國(guó)內(nèi)中間商和國(guó)外中間商構(gòu)成，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國(guó)外市場(chǎng)情況來(lái)選擇長(zhǎng)渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國(guó)制藥企業(yè)難以對(duì)渠道(國(guó)內(nèi)外中間商)進(jìn)行評(píng)價(jià)、選擇、調(diào)整和管理。藥品生產(chǎn)企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調(diào)研機(jī)構(gòu)或委托目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的調(diào)研機(jī)構(gòu)。多年來(lái)由于我國(guó)制藥企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的忽視及誤解，因而對(duì)市場(chǎng)信息在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認(rèn)識(shí)不足，更不用說(shuō)國(guó)際市場(chǎng)信息。我國(guó)絕大多數(shù)制藥企業(yè)沒(méi)有設(shè)立專門的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)，按理來(lái)講，企業(yè)的銷售部門應(yīng)該通過(guò)其銷售網(wǎng)來(lái)獲取市場(chǎng)信息，事實(shí)上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業(yè)務(wù)，主要是完成預(yù)定的銷售額指標(biāo)。相當(dāng)部分藥品生產(chǎn)企業(yè)的決策者仍習(xí)慣于憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)辦事，常常因判斷失誤導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷失敗。這類事情在國(guó)內(nèi)時(shí)有發(fā)生，在國(guó)際營(yíng)銷中更是不勝枚舉。市場(chǎng)調(diào)研已成為國(guó)外大型跨國(guó)制藥公司一種不可缺少的有效競(jìng)爭(zhēng)武器，他們不僅委托市場(chǎng)調(diào)研公司負(fù)責(zé)調(diào)查，自設(shè)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)體制和運(yùn)作機(jī)制也十分完善。我國(guó)制藥企業(yè)在對(duì)國(guó)際市場(chǎng)及營(yíng)銷環(huán)境不甚了解的情況下，更應(yīng)該重視和加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研工作，這是打開國(guó)際市場(chǎng)的一把“金鑰匙”。

3．物流服務(wù)和管理

物流服務(wù)和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務(wù)、營(yíng)銷制度和內(nèi)部管理。現(xiàn)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不只限于市場(chǎng)開發(fā)方面的競(jìng)爭(zhēng)，也體現(xiàn)在物流快捷和售后服務(wù)完善等方面。物流管理就是在客戶需求時(shí)如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業(yè)在內(nèi)部機(jī)制和網(wǎng)絡(luò)等方面完善，以滿足客戶的需求。

售后服務(wù)的完善是穩(wěn)固客戶的法寶，這需要營(yíng)銷員及時(shí)了解客戶是否需要企業(yè)配合做什么工作，提供充足的資料準(zhǔn)備客戶隨時(shí)的需求，營(yíng)銷經(jīng)理也要進(jìn)行定期的拜訪，進(jìn)一步加強(qiáng)相互之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

營(yíng)銷制度必須適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，能更好地開發(fā)和操作市場(chǎng)；內(nèi)部管理要完善、順暢和嚴(yán)格，以便保障市場(chǎng)開發(fā)成果。這兩個(gè)方面的好壞決定了企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，也是企業(yè)留住優(yōu)秀營(yíng)銷人才的關(guān)鍵。

篇2

[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥；企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；風(fēng)險(xiǎn)；

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2015）27-0066-01

醫(yī)藥營(yíng)銷，已成為醫(yī)藥生產(chǎn)及供應(yīng)鏈流程中最為重要的環(huán)節(jié)之一，決定了醫(yī)藥行業(yè)能否得以高效、穩(wěn)健的發(fā)展。然而在當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)中存在著各種影響行業(yè)健康發(fā)展的因素，分析并提出解決策略對(duì)于降低醫(yī)藥風(fēng)險(xiǎn)有著極其重要的作用。

一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷概述

1、定義

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷，主要是指醫(yī)藥生產(chǎn)公司通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益，是企業(yè)生存與發(fā)展不可缺少的重要環(huán)節(jié)。一般而言，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)主要包括市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、導(dǎo)購(gòu)及藥學(xué)服務(wù)、藥品價(jià)格、藥品質(zhì)量保障措施等。

2、特點(diǎn)

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷，主要包括以下特點(diǎn)：

（1）患者導(dǎo)向?；颊邔?dǎo)向，主要是指以患者的實(shí)際需求作為醫(yī)藥公司開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)及患者的真正需求是開展醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵。

（2）目標(biāo)市場(chǎng)。醫(yī)藥公司根據(jù)市場(chǎng)的細(xì)分策略，將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分為若干個(gè)特定需求的子市場(chǎng)，并選擇其中的一個(gè)市場(chǎng)作為營(yíng)銷目標(biāo)，并為之研發(fā)特定的醫(yī)藥產(chǎn)品，開展有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)。

（3）整體營(yíng)銷。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，更為關(guān)注所開展的醫(yī)藥營(yíng)銷活動(dòng)所應(yīng)用的全方位的綜合性策略，是整體營(yíng)銷理念的真正體現(xiàn)。

（4）利益前景。醫(yī)藥公司所開展的意義市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所關(guān)注的不是短時(shí)間內(nèi)所能夠獲取的營(yíng)銷利潤(rùn)，而更為關(guān)注營(yíng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)所能夠獲取的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

二、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)分析

（一）醫(yī)藥產(chǎn)品自身風(fēng)險(xiǎn)

醫(yī)藥產(chǎn)品自身的風(fēng)險(xiǎn)，主要是因?yàn)獒t(yī)藥產(chǎn)品自身的質(zhì)量功能性差、進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間不合理等原因以至于醫(yī)藥產(chǎn)品在市場(chǎng)中銷路不對(duì)而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，主要包括：

1、 藥品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，容易致使消費(fèi)者對(duì)醫(yī)藥公司的產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感，同樣會(huì)致使醫(yī)藥公司面臨著巨額的賠償及相應(yīng)的法律責(zé)任。另外，醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量好壞，是關(guān)系到老百姓人身安全的重要因素，而當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)中由于醫(yī)藥產(chǎn)品種類過(guò)多，可替代性較強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，如果醫(yī)藥公司的產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，則極其容易致使醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷面臨著極大的經(jīng)營(yíng)困境。

2、 藥品功能風(fēng)險(xiǎn)

如果藥品的功能不能夠滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，也就是說(shuō)醫(yī)藥產(chǎn)品的醫(yī)療作用，所適用的范圍與消費(fèi)者的真正需求不相吻合，則極其容易致使醫(yī)藥公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)停滯不前。

3、 藥品品牌侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)

醫(yī)藥產(chǎn)品品牌商標(biāo)被劣質(zhì)產(chǎn)品侵權(quán)所產(chǎn)生的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。不法分子生產(chǎn)假冒偽劣醫(yī)藥產(chǎn)品時(shí)，不但對(duì)消費(fèi)者的身心健康帶來(lái)巨大的傷害，同樣對(duì)醫(yī)藥公司的信譽(yù)帶來(lái)不良的影響。因此，在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中該如何聯(lián)合監(jiān)管部門開展假冒偽劣醫(yī)藥產(chǎn)品打擊活動(dòng)，保障醫(yī)藥公司的正常效益，對(duì)醫(yī)藥公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著至關(guān)重要的影響。

（二）醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)

分銷商作為醫(yī)藥公司所指定的特定銷售人，通常包括各醫(yī)藥公司、個(gè)體醫(yī)院及從事醫(yī)藥行業(yè)的個(gè)體等。在實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，醫(yī)藥公司面臨著以下方面的市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)：

1、 分銷商違約風(fēng)險(xiǎn)

醫(yī)藥公司必須防范的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)就是由于信譽(yù)問(wèn)題等因素導(dǎo)致分銷商不愿意繼續(xù)履行醫(yī)藥合同而產(chǎn)生惡意拖欠醫(yī)藥貸款的業(yè)務(wù)情況，而致使醫(yī)藥公司的貨款難以收回等。

2、 分銷商虧損風(fēng)險(xiǎn)

在醫(yī)藥公司實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)中，極其容易受分銷商的信譽(yù)問(wèn)題影響，并且假如分銷商處于銷售虧損狀態(tài)下極容易致使醫(yī)藥公司款項(xiàng)難以回收，因此，防范分銷商經(jīng)營(yíng)虧損也是醫(yī)藥公司市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)務(wù)必考慮的關(guān)鍵內(nèi)容。

三、降低醫(yī)藥營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)策略

（一） 強(qiáng)化管理，提升產(chǎn)品質(zhì)量

醫(yī)藥公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如同逆水行舟，不進(jìn)則退，而從根源上控制營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)則是最佳營(yíng)銷策略，而確保良好的產(chǎn)品質(zhì)量則是維持良好醫(yī)藥營(yíng)銷的重要因素。因此，醫(yī)藥公司在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及流通環(huán)節(jié)，都必須灌輸風(fēng)險(xiǎn)理念，不斷提升企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控等管理內(nèi)容。

另外，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，應(yīng)該不斷吸引精英人才，從選料、工藝研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品檢驗(yàn)等各個(gè)環(huán)節(jié)努力提升自身的產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量。并不斷加快產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新節(jié)奏，不斷生產(chǎn)出與消費(fèi)者需求更吻合的功能更為強(qiáng)大的醫(yī)藥產(chǎn)品，提升醫(yī)藥公司產(chǎn)品質(zhì)量核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（二） 強(qiáng)化市場(chǎng)預(yù)測(cè)，做出市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)

隨著現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)理念的不斷深入，高效的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)是醫(yī)藥公司進(jìn)行有效營(yíng)銷活動(dòng)的重要基礎(chǔ)，調(diào)研工作開展地越細(xì)，調(diào)研活動(dòng)就越為準(zhǔn)確有效，就越能夠深入了解醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)及實(shí)際行情，也就更能夠有效地了解消費(fèi)者真正需求，對(duì)本公司所生產(chǎn)的醫(yī)藥產(chǎn)品自然更有信心，所制定的醫(yī)藥營(yíng)銷策略自然更有利于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的開展。因此，要高度關(guān)注醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，認(rèn)真細(xì)致地開展醫(yī)藥調(diào)研，避免憑借個(gè)人經(jīng)營(yíng)，過(guò)于直觀地判斷市場(chǎng)行情，以避免市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中不必要的損失。

（三） 完善規(guī)章制度，提供職員素質(zhì)

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)藥公司職員素質(zhì)不高及管理制度不夠完善是造成醫(yī)藥公司市場(chǎng)營(yíng)銷各種風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的重要因素。因此，要不斷通過(guò)培訓(xùn)活動(dòng)提升公司職員素質(zhì)，所開展的員工素質(zhì)培訓(xùn)不僅僅需要包括職員的專業(yè)技能培訓(xùn)，還包括職員的道德修養(yǎng)等層面的培訓(xùn)工作。只有不斷提升員工的專業(yè)技能及內(nèi)外資形象，才能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)更大的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，創(chuàng)造更好的企業(yè)價(jià)值。另外，醫(yī)藥公司還應(yīng)該不斷完善自身管理規(guī)章制度，堅(jiān)持以人為本的發(fā)展理念。不斷完善公司的內(nèi)部各種管理規(guī)章制度，以不斷激發(fā)職員的市場(chǎng)營(yíng)銷工作積極性，降低各種風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的概率。

（四） 加強(qiáng)分銷渠道管理，完善購(gòu)銷合同

1、 完善分銷商檔案

醫(yī)藥公司的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象僅僅局限在“藥品管理法”規(guī)定的范圍之內(nèi)，并且相關(guān)證件齊全。另外，對(duì)于頻繁欠款的客戶，應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況取消雙方的合作關(guān)系，并可視實(shí)際情況拒絕發(fā)貨。同樣還可借助法律手段保障自身的合法利益。

2、 完善購(gòu)銷合同

根據(jù)國(guó)家相關(guān)法律的規(guī)定，醫(yī)藥公司與分銷商雙方所簽訂的合同條款務(wù)必清晰，相關(guān)細(xì)節(jié)也必須準(zhǔn)確無(wú)誤。而對(duì)于公司內(nèi)部信貸信息內(nèi)無(wú)歷史信息的分銷商，一律實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨的策略，以最大化地規(guī)避各種市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

參考文獻(xiàn)

篇3

C： 這幾年機(jī)器對(duì)機(jī)器（M2M）商業(yè)解決方案在全球的新趨勢(shì)有哪些？

H： M2M解決方案首先是數(shù)據(jù)的收集，然后是數(shù)據(jù)的商業(yè)化。它改變的是企業(yè)與被連接資產(chǎn)之間的互動(dòng)和增值方式，比如物流行業(yè)的遠(yuǎn)程車隊(duì)管理，零售行業(yè)對(duì)自動(dòng)售貨機(jī)的遠(yuǎn)程監(jiān)控等。近幾年我們所看到的一個(gè)最大的趨勢(shì)是“增長(zhǎng)”。在物流、汽車、通信、醫(yī)療、零售、安保等行業(yè)都是如此。市場(chǎng)調(diào)研公司Gartner預(yù)測(cè)M2M IT服務(wù)市場(chǎng)在2011年到2016年將會(huì)從36億美元增長(zhǎng)到99億美元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為22.6%。另一家調(diào)研公司ABI的數(shù)據(jù)顯示，從2012年到2018年，M2M市場(chǎng)在歐洲、北美和亞太區(qū)域的年均復(fù)合增長(zhǎng)率約為25%，而在北美、中東和非洲市場(chǎng)的增長(zhǎng)率達(dá)到28%。所以說(shuō)我們已經(jīng)進(jìn)入了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

C： M2M解決方案在哪個(gè)行業(yè)市場(chǎng)潛力最大？

H： 這很難說(shuō)?，F(xiàn)在大數(shù)據(jù)在各個(gè)行業(yè)都是個(gè)熱門話題，我們的確也看到了M2M在不同行業(yè)都體現(xiàn)出了增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。車隊(duì)、自動(dòng)售貨機(jī)遠(yuǎn)程管理都是M2M應(yīng)用的傳統(tǒng)領(lǐng)域，也是相對(duì)比較成熟的，現(xiàn)在船運(yùn)和航空運(yùn)輸對(duì)這方面的需求也在不斷增長(zhǎng)。醫(yī)療健康行業(yè)也是新的熱門領(lǐng)域，比如對(duì)血?jiǎng)恿z測(cè)設(shè)備的遠(yuǎn)程監(jiān)控，可以看到機(jī)器的使用率和損耗，可以及時(shí)解決宕機(jī)問(wèn)題，降低設(shè)備制造商和供應(yīng)商上門服務(wù)的人力成本。

C： 是否可以舉一些例子說(shuō)明M2M解決方案在商業(yè)運(yùn)用上的成效？

H： 其實(shí)，工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)的將是全球經(jīng)濟(jì)，你可以從這樣一組數(shù)據(jù)中看到機(jī)對(duì)機(jī)解決方案在各個(gè)行業(yè)所能夠帶來(lái)的1%的價(jià)值：如果M2M解決方案每年幫助航空業(yè)降低1%的燃油，節(jié)約的價(jià)值是300億美元；醫(yī)療健康領(lǐng)域的生產(chǎn)效率如果提高1%，產(chǎn)生的價(jià)值高達(dá)630億美元；讓鐵路運(yùn)輸?shù)男侍岣?%的話，相對(duì)應(yīng)的是270億美元。你可以看到，每個(gè)行業(yè)都會(huì)從中獲益。從微觀來(lái)說(shuō)，應(yīng)用M2M解決方案之后可以幫助銀行對(duì)不同地方的ATM機(jī)進(jìn)行遠(yuǎn)程診斷，減少30%的上門維修次數(shù)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以幫它們大大降低人力成本，這也是企業(yè)客戶對(duì)M2M解決方案需求越來(lái)越多的原因。

篇4

國(guó)民經(jīng)濟(jì)活動(dòng)按照產(chǎn)品用途可以劃分為投資、消費(fèi)和出口三大類，其中消費(fèi)又可以分為生活消費(fèi)和生產(chǎn)消費(fèi)。居民消費(fèi)作為生活消費(fèi)的重要組成部分，它的發(fā)展變化對(duì)其他兩類國(guó)民經(jīng)濟(jì)活動(dòng)具有引導(dǎo)作用，尤其對(duì)投資和生產(chǎn)。改革開放以來(lái)，在適應(yīng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)“吃-穿-用”的逐次升級(jí)過(guò)程中，投資結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了升級(jí)。本文以山東菏澤為例，論述居民消費(fèi)積極推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要意義，僅供參考。

一、居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化的一般規(guī)律

世界銀行按人均收入分組劃分的居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)表明，隨著收入水平的提高，食品、衣著類在消費(fèi)支出中的比重下降，居住、醫(yī)療、教育、交通等在消費(fèi)支出中的比重上升。

1.生存消費(fèi)比重普遍下降。美國(guó)、西德、英國(guó)等國(guó)家和地區(qū)基本生活(食品、衣著合計(jì))支出比重平均下降了11個(gè)百分點(diǎn)，多數(shù)國(guó)家和地區(qū)食品類支出比重下降到30%以下，衣著類支出比重下降到10%以下。

2.居住比重普遍提高。人均GDP1000美元階段，多數(shù)國(guó)家和地區(qū)居住比重在7%-16%之間;人均3000美元階段，居住比重則提高到10%-18%，提高1-7個(gè)百分點(diǎn)。

3.醫(yī)療保健、交通通訊和文教娛樂(lè)用品及服務(wù)比重普遍增加。在醫(yī)療保健方面，法國(guó)提高最多，達(dá)3.5個(gè)百分點(diǎn);在交通和通訊方面，西德增加最多，達(dá)8個(gè)百分點(diǎn);在文教、娛樂(lè)用品及服務(wù)方面，中國(guó)臺(tái)灣省增加最多，達(dá)5.2個(gè)百分點(diǎn)。

二、未來(lái)居民消費(fèi)趨勢(shì)與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整方向

根據(jù)菏澤市“十一五”經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展規(guī)劃，到2010年人均GDP將達(dá)到3300美元。按照目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，在未來(lái)十年內(nèi)，菏澤市人均GDP毫無(wú)疑問(wèn)將超過(guò)4000美元，進(jìn)入富裕階段。菏澤市居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)是:物質(zhì)消費(fèi)的增長(zhǎng)將低于服務(wù)消費(fèi);享受和發(fā)展消費(fèi)比重上升，生存消費(fèi)比重將進(jìn)一步降低;各種高檔消費(fèi)品，如住宅、汽車的有效需求上升，對(duì)商品和服務(wù)的質(zhì)量要求將進(jìn)一步提高等。

1.消費(fèi)安全意識(shí)增強(qiáng)，綠色、環(huán)保產(chǎn)品受歡迎。消費(fèi)安全意識(shí)是指產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)滿足消費(fèi)者在生理健康方面的要求，是近年來(lái)隨著環(huán)保運(yùn)動(dòng)的發(fā)展而興起的一種更為理性的高層次的消費(fèi)觀念，是居民消費(fèi)觀念發(fā)展到一定歷史階段的必然產(chǎn)物。重要特征是各種產(chǎn)品安全標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)以及“綠色食品”、“環(huán)保家電”“環(huán)保汽車”等產(chǎn)品紛紛出現(xiàn)并受到消費(fèi)者的青睞。安全標(biāo)準(zhǔn)一般是強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)。菏澤市企業(yè)要跟蹤國(guó)際和國(guó)家產(chǎn)品安全標(biāo)準(zhǔn)變化，改進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)境、材料、工藝，積極研發(fā)安全產(chǎn)品，淘汰非安全產(chǎn)品，避免因產(chǎn)品安全問(wèn)題對(duì)企業(yè)造成的不利影響。

2.信息技術(shù)將改變生活和消費(fèi)方式。信息技術(shù)在生產(chǎn)和消費(fèi)中的廣泛應(yīng)用，將造就一種全新的、現(xiàn)代化的生產(chǎn)、生活與交往方式，居民消費(fèi)方式也將被徹底改變。企業(yè)尤其是中小企業(yè)要加大信息技術(shù)在生產(chǎn)過(guò)程控制環(huán)節(jié)的改造和應(yīng)用力度，提高控制精度，降低生產(chǎn)消耗和工人勞動(dòng)強(qiáng)度;積極改造成套機(jī)械、電子等類產(chǎn)品，提高產(chǎn)品性能;強(qiáng)化信息流接收與處理，提高生產(chǎn)管理的信息化程度和效率。積極鼓勵(lì)、支持信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，以高校為依托，大力發(fā)展軟件產(chǎn)業(yè)，為菏澤市社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)。

3.教育消費(fèi)進(jìn)入質(zhì)量提高階段。菏澤市城鎮(zhèn)居民教育消費(fèi)目前占全部消費(fèi)的7%，比十年前增長(zhǎng)1.3倍。隨著知識(shí)更新速度的加快，居民對(duì)知識(shí)需求日益增強(qiáng)，教育將繼續(xù)成為居民消費(fèi)的熱點(diǎn)。未來(lái)義務(wù)教育應(yīng)重點(diǎn)提高質(zhì)量，改善教學(xué)環(huán)境，發(fā)展特色教育;高中、職業(yè)和高等教育應(yīng)規(guī)模與質(zhì)量并重，降低費(fèi)用，提高高等教育毛入學(xué)率，并突出為地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特色，為提高地區(qū)人力資源質(zhì)量服務(wù)。積極發(fā)展育教育相關(guān)的圖書出版、計(jì)算機(jī)教學(xué)軟件、信息服務(wù)等行業(yè)，使教育產(chǎn)業(yè)成為擴(kuò)大內(nèi)需、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要途徑。

4.旅游消費(fèi)將繼續(xù)以生態(tài)、觀光、度假等休閑游為主體。近年興起的生態(tài)旅游滿足了人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的生態(tài)需要，菏澤市花卉旅游的迅速發(fā)展正是反映了居民的消費(fèi)需求。菏澤市依托本地旅游資源，拓寬旅游產(chǎn)品，提高游客半徑和滯留時(shí)間，帶動(dòng)餐飲、住宿、特色商品經(jīng)營(yíng)等行業(yè)的發(fā)展。

5.服務(wù)消費(fèi)支出將有較大增長(zhǎng)空間。當(dāng)前，許多發(fā)達(dá)國(guó)家第三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值早已超過(guò)一、二產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值之和，就業(yè)人數(shù)在總就業(yè)人口中的比重也達(dá)到70%以上，而菏澤市目前都不足30%，具有很大的發(fā)展空間。隨著工業(yè)化和城市化程度的進(jìn)一步提高，未來(lái)5-10年居民消費(fèi)將更多投向勞務(wù)和精神產(chǎn)品，從而拉動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展。

發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)最需要解決的問(wèn)題是提供足夠的消費(fèi)群體，如菏澤市體育產(chǎn)業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)群體明顯不足。一方面要不斷加快城市化進(jìn)程，吸引更多的居民來(lái)中心城區(qū)安家;另一方面要逐步培養(yǎng)居民的消費(fèi)習(xí)慣，讓居民在閑暇時(shí)間不再呆在家里看電視，而要走進(jìn)體育館、劇場(chǎng)等。

6.醫(yī)療保健需求旺盛。隨著消費(fèi)水平的提高和人口老齡化，富貴病和老年病增加帶來(lái)醫(yī)療保健需求加大，特別是慢性病患者增多，導(dǎo)致醫(yī)療服務(wù)的需求上升。菏澤市醫(yī)療單位應(yīng)積極提高醫(yī)療水平，發(fā)展?？萍疤厣t(yī)療服務(wù);企業(yè)界應(yīng)強(qiáng)化醫(yī)藥、保健產(chǎn)品生產(chǎn)資源的整合，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，提高產(chǎn)品療效和知名度。

7.個(gè)性化消費(fèi)趨勢(shì)日益突顯。近年來(lái)，展示居民個(gè)性魅力、風(fēng)采的消費(fèi)品和服務(wù)，如時(shí)裝、珠寶等受到消費(fèi)者的追捧，消費(fèi)需求的個(gè)性化趨勢(shì)日益明顯。個(gè)性消費(fèi)行為的發(fā)展對(duì)企業(yè)營(yíng)銷方式將產(chǎn)生重大影響，產(chǎn)品設(shè)計(jì)周期更短，花色、款式更新更快，產(chǎn)品批量越來(lái)越小。消費(fèi)者對(duì)企業(yè)單方面的誘導(dǎo)日趨弱化，要求按照新的生活意識(shí)和消費(fèi)需求，共同開發(fā)能產(chǎn)生共鳴的個(gè)性化商品，更多的個(gè)性商品和服務(wù)將走向市場(chǎng)。

8.奢侈品消費(fèi)逐步增加。根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)研究報(bào)告預(yù)測(cè)，未來(lái)十年，中國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)年增長(zhǎng)率達(dá)15%以上，到2015年，我國(guó)將登上全球奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)的巔峰。百萬(wàn)元級(jí)的高級(jí)汽車、私人飛機(jī)、豪華游艇、高級(jí)別墅將登場(chǎng)，奢侈品消費(fèi)在中國(guó)發(fā)展勢(shì)頭引起歐美的奢侈品制造商們極大的關(guān)注。菏澤市應(yīng)消滅奢侈品生產(chǎn)上的空白。

9.食品消費(fèi)向營(yíng)養(yǎng)、保健、方便和休閑方向發(fā)展，制成品水平進(jìn)一步提高，飲食業(yè)繼續(xù)快速發(fā)展。菏澤市城市人均可支配收入2005年比1996年增加了5065元，用于食品支出增加了614元，即居民收入增加一元，一角二分錢用來(lái)增加食品消費(fèi)，其中6分錢用于飲食業(yè)，其余用于食品制成品。目前，居民飲食業(yè)消費(fèi)占菏澤市城市居民食品支出的17%。在發(fā)達(dá)國(guó)家，食品制造業(yè)產(chǎn)值是農(nóng)業(yè)產(chǎn)值的2∽3倍，工業(yè)制成品占全部食品消費(fèi)的70%∽95%，菏澤市在食品制成品水平方面與發(fā)達(dá)國(guó)家有較大的差距，都不足45%。

未來(lái)居民食品消費(fèi)的制成品比例將繼續(xù)提高，糧、油、肉等粗加工食品比例繼續(xù)下降，食品制造業(yè)和飲食業(yè)將大有可為。菏澤市食品工業(yè)應(yīng)發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，追尋居民食品消費(fèi)方向，發(fā)掘潛力，盡快建立滿足居民小康、富裕階段的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

三、積極轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式，提高捕捉機(jī)遇的能力

伴隨消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變的還有消費(fèi)方式的變化。如:消費(fèi)多元化，使需求變化多端和日益細(xì)化;消費(fèi)個(gè)性化要求產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，要更多考慮消費(fèi)者的要求:消費(fèi)檔次的提高，要求企業(yè)提供的產(chǎn)品質(zhì)量、檔次、服務(wù)應(yīng)相應(yīng)提高。如:在上世紀(jì)九十年，白酒行業(yè)流行二十元左右的主流產(chǎn)品，菏澤市企業(yè)也曾抓住機(jī)遇，興旺一時(shí)?，F(xiàn)在主推五十元左右的產(chǎn)品，汾酒、仰韶酒等產(chǎn)品又開始旺銷。菏澤市企業(yè)只有遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一般規(guī)律，積極運(yùn)用市場(chǎng)開發(fā)的各種工具，跟蹤預(yù)測(cè)消費(fèi)趨勢(shì)，才能變被動(dòng)為主動(dòng)。

(一)加強(qiáng)專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究，摸準(zhǔn)市場(chǎng)走向，推動(dòng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變

目前菏澤市絕大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)、深入和專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研工作，沒(méi)有專職市場(chǎng)調(diào)研部門和專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研預(yù)算，委托專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的企業(yè)更是屈指可數(shù)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷整體處于生產(chǎn)觀念向市場(chǎng)觀念轉(zhuǎn)化的階段，與沿海地區(qū)相差一個(gè)或兩個(gè)階段。

只有具備一定的規(guī)模、成熟的、具有長(zhǎng)期戰(zhàn)略眼光的企業(yè)，才能真正地將企業(yè)營(yíng)銷由生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)觀念，并接受以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷觀念，將市場(chǎng)調(diào)查作為企業(yè)活動(dòng)的一個(gè)重要組成部分。

(二)增強(qiáng)質(zhì)量和創(chuàng)新意識(shí)，提升產(chǎn)品檔次

從小康向富裕階段的居民消費(fèi)，消費(fèi)的產(chǎn)品檔次逐步提高。如:居民在”行“方面經(jīng)歷了從自行車、電動(dòng)自行車向摩托車、汽車的變化，衣著消費(fèi)則經(jīng)歷了布料加工和成衣為主階段后，轉(zhuǎn)向以時(shí)裝、名牌、休閑為標(biāo)志的新階段。在諸如此類的轉(zhuǎn)化過(guò)程中，都伴隨著產(chǎn)品檔次提高的過(guò)程。

從目前情況看，菏澤市企業(yè)界對(duì)產(chǎn)品檔次偏低的狀況缺乏足夠的重視，尤其是輕工行業(yè)。對(duì)輕工業(yè)產(chǎn)品調(diào)查顯示，居民和商戶認(rèn)為菏澤市產(chǎn)品檔次偏低的比例高達(dá)80%和60%。提升產(chǎn)品檔次的途徑有很多，主要有:

1.提升原有產(chǎn)品的品質(zhì)，強(qiáng)化產(chǎn)品功能，豐富產(chǎn)品體系。菏澤市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本上是溫飽階段建立起來(lái)的，過(guò)于老化，不能夠適應(yīng)小康階段和富裕階段居民消費(fèi)的需要，多數(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)處于萎縮狀態(tài)，企業(yè)陷入不景氣。如釀造廠生產(chǎn)的醬油、醋等產(chǎn)品，二十多年來(lái)，也僅僅把散裝改為袋裝而已，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)、個(gè)體企業(yè)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)價(jià)格維持在0.9∽1元(350克袋裝)。其他地區(qū)的同類產(chǎn)品，如”加加“、”海天“則不斷提高品質(zhì)，不斷加入其他營(yíng)養(yǎng)元素，形成專用、細(xì)化的產(chǎn)品體系，加之有效的產(chǎn)品促銷，占領(lǐng)了菏澤市中高檔醬油市場(chǎng)的很大份額，售價(jià)相當(dāng)于”風(fēng)帆“醬油的五倍以上。老產(chǎn)品有沒(méi)有提升品質(zhì)的需要，要看這類產(chǎn)品在整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)處于的狀態(tài)，即處于擴(kuò)張、維持，還是處于萎縮狀態(tài)。如果處于前兩者狀態(tài)，則還有提升的必要。超級(jí)秘書網(wǎng)

2.加大新產(chǎn)品的研發(fā)力度，滿足不斷增長(zhǎng)的消費(fèi)需求根據(jù)國(guó)外企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)用于研發(fā)的比例一般不應(yīng)低于銷售收入的3%，否則企業(yè)就缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的能力;如果低于2%，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必將被淘汰。

經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，必須從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整入手。從居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化的幾個(gè)標(biāo)志來(lái)看，在上世紀(jì)七十年代，自行車、縫紉機(jī)、手表等百元級(jí)的”三大件“是溫飽階段家庭消費(fèi)重點(diǎn);八十年代，電視機(jī)、洗衣機(jī)、電冰箱等千元級(jí)”三大件“成為居民消費(fèi)的潮流;九十年代，空調(diào)、攝像機(jī)、電話、電腦、手機(jī)等成為城市居民消費(fèi)新寵。消費(fèi)熱點(diǎn)產(chǎn)品不僅改善了消費(fèi)結(jié)構(gòu)，而且有效的改善了生產(chǎn)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。

3.積極創(chuàng)建名牌產(chǎn)品，提供完整的產(chǎn)品服務(wù)名牌商標(biāo)蘊(yùn)涵并傳達(dá)著企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、管理、銷售、售后服務(wù)、企業(yè)文化等全方位的信息，名牌商標(biāo)就如同企業(yè)的”臉面“，它是企業(yè)機(jī)體運(yùn)作功能的綜合的、整體的反映。根據(jù)其他國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)，小康階段是名牌產(chǎn)品的成長(zhǎng)期，居民對(duì)名牌產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深;進(jìn)入富裕階段，名牌產(chǎn)品在居民的消費(fèi)和思想中逐步成熟，進(jìn)入品牌忠誠(chéng)期。

菏澤市2002年實(shí)施名牌帶動(dòng)戰(zhàn)略以來(lái)，鼓勵(lì)企業(yè)積極爭(zhēng)創(chuàng)名牌，市財(cái)政每年安排專項(xiàng)資金，用于獎(jiǎng)勵(lì)獲得名優(yōu)產(chǎn)品稱號(hào)的有功人員及集中推廣宣傳經(jīng)費(fèi)的補(bǔ)助。2005年底，菏澤市擁有省級(jí)以上名牌產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)11家(11種產(chǎn)品)，其中”中國(guó)名牌產(chǎn)品“生產(chǎn)企業(yè)1家。但從整體上看，依然沒(méi)有改變菏澤市企業(yè)不注重自身的宣傳，市場(chǎng)知名度偏低的通病。在眾多的新聞媒體中，菏澤的產(chǎn)品廣告寥寥無(wú)幾，特別是在國(guó)家級(jí)和省級(jí)新聞媒體上更是少見(jiàn)。在國(guó)際上，產(chǎn)品廣告投入一般占銷售收入的5--10%，某些產(chǎn)品可以達(dá)到20%或30%。菏澤市輕工企業(yè)廣告投入占銷售收入不足千分之一，少的非?？蓱z。

4.要有沖擊中高檔市場(chǎng)的勇氣。開拓高檔次市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)歷來(lái)是大企業(yè)和大公司的重點(diǎn)，雖然初期企業(yè)經(jīng)營(yíng)可能比較困難，但可以使企業(yè)產(chǎn)品檔次、經(jīng)營(yíng)觀念和管理水平處在較高水平上，容易在消費(fèi)市場(chǎng)樹立企業(yè)及產(chǎn)品形象，尤其是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上容易跟蹤市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)企業(yè)今后的發(fā)展非常重要。

(三)把提高居民消費(fèi)水平作為地方經(jīng)濟(jì)政策的重要組成部分

馬克思論述了消費(fèi)從兩方面生產(chǎn)著生產(chǎn)的道理:一方面，”產(chǎn)品只是在消費(fèi)中才成為現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品“，另一方面，”消費(fèi)創(chuàng)造出新的生產(chǎn)的需要消費(fèi)創(chuàng)造出生產(chǎn)的動(dòng)力“。馬克思的這段話可以理解為:消費(fèi)為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的循環(huán)提供最原始、最強(qiáng)大的動(dòng)力。

發(fā)展地區(qū)經(jīng)濟(jì)必須更充分、更有效利用消費(fèi)提供的強(qiáng)大動(dòng)力。怎樣才能利用消費(fèi)的動(dòng)力呢?

首先:強(qiáng)化地方市場(chǎng)建設(shè)，吸引資本流入。目前，吸引外資的政策重點(diǎn)是土地出讓、稅收減免等方面，而對(duì)本地市場(chǎng)檔次和市場(chǎng)容量建設(shè)重視不夠。從國(guó)際上看，美國(guó)的西方發(fā)達(dá)國(guó)家，無(wú)論在人力成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度等投資環(huán)境比中國(guó)、印度的發(fā)展中國(guó)家以及新興的工業(yè)化國(guó)家要高，但這些國(guó)家的資本流入依然十分強(qiáng)勁，吸引了包括發(fā)展中國(guó)家在內(nèi)的許多資本，產(chǎn)生了所謂的資本倒流現(xiàn)象。消費(fèi)水平的提高和消費(fèi)群體的擴(kuò)容是市場(chǎng)建設(shè)必須得到強(qiáng)化的因素。

篇5

1、立足點(diǎn)清晰，深耕醫(yī)藥渠道市場(chǎng)，定位研發(fā)處方藥新產(chǎn)品創(chuàng)新仿制，成長(zhǎng)迅速；

2、中國(guó)漸入人口老齡化社會(huì)，公司極大得受益于市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大；

海思科藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司（下稱：海思科，代碼002653）于12月27日刊登招股說(shuō)明書，即將登陸A股市場(chǎng)。公司是一家以化藥制劑及原料藥的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為主業(yè)的公司。

海思科成立以來(lái)，立足于市場(chǎng)導(dǎo)向下的處方藥新產(chǎn)品創(chuàng)新仿制，專研市場(chǎng)需求量巨大、療效顯著的各種特效治療藥物，通過(guò)幾年的努力，公司形成為3大類、5個(gè)品種主導(dǎo)產(chǎn)品，分別在在腸外營(yíng)養(yǎng)藥、特色抗感染用藥以及肝膽疾病用藥領(lǐng)域居于國(guó)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)地位。數(shù)據(jù)顯示，2008-2010年三年公司累計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)近8億元，為自治區(qū)2009年非公有制企業(yè)納稅百?gòu)?qiáng)第一名、2009年度納稅百?gòu)?qiáng)企業(yè)第二名，2010年度自治區(qū)納稅百?gòu)?qiáng)企業(yè)第一名。

定位清晰成長(zhǎng)迅速

海思科堅(jiān)持以新產(chǎn)品研發(fā)作為企業(yè)發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力，經(jīng)過(guò)多年積累與實(shí)踐，公司已建立120余人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)技術(shù)水平、團(tuán)隊(duì)人數(shù)在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)處于領(lǐng)先水平。公司堅(jiān)持處方藥新產(chǎn)品的創(chuàng)新仿制，一方面通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，遴選產(chǎn)品線及開發(fā)領(lǐng)域；另一方面，通過(guò)建立藥品研報(bào)信息收集系統(tǒng)，實(shí)時(shí)跟蹤國(guó)內(nèi)外的新藥研發(fā)動(dòng)態(tài)及相關(guān)專利信息。公司實(shí)施“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，多系列多品種組合開發(fā)”的研發(fā)模式，有效控制了研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，提高了研發(fā)效率。自2000年以來(lái)，公司已累計(jì)成功開發(fā)新藥22個(gè)（含已進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)讓的產(chǎn)品），獲發(fā)明專利授權(quán)3項(xiàng)。由于上市產(chǎn)品多為首家創(chuàng)新仿制，公司在銷售體系構(gòu)建中處于強(qiáng)勢(shì)地位。

這種以市場(chǎng)銷售量巨大、醫(yī)療顯著的處方藥新產(chǎn)品創(chuàng)新仿制的研發(fā)方向，通過(guò)率先完成國(guó)際到期專利藥或國(guó)內(nèi)特色處方藥的創(chuàng)新仿制取得了技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。仿制藥的成功帶來(lái)了巨大的銷售量，而且療效顯著的處方藥新產(chǎn)品往往會(huì)有較高的毛利率，正是憑借這種研發(fā)及市場(chǎng)導(dǎo)向，公司快速在行業(yè)中積累了強(qiáng)大的資本和行業(yè)地位。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)首個(gè)非專利藥進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，其價(jià)格僅比專利藥略低，保持了較強(qiáng)的盈利能力；而當(dāng)?shù)诙€(gè)非專利藥上市時(shí)，平均價(jià)格僅為專利藥的一半。因此，率先完成仿制并上市對(duì)于非專利藥企業(yè)的盈利能力至關(guān)重要。

醫(yī)藥市場(chǎng)前景廣闊

醫(yī)藥行業(yè)是按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)劃分的15類國(guó)家化產(chǎn)業(yè)之一，是世界貿(mào)易增長(zhǎng)最快的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)之一，也是一個(gè)弱周期性行業(yè)。根據(jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)有關(guān)資料，2000-2008年全球藥品市場(chǎng)銷售額年均增長(zhǎng)9.83%，遠(yuǎn)高于同期世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率。根據(jù)全球醫(yī)療保健產(chǎn)品市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)IMS Health統(tǒng)計(jì)：到2013年，市場(chǎng)銷售額將突破9,750億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率將維持在4%-7%之間。

篇6

【關(guān)鍵詞】新醫(yī)改 醫(yī)院 固定資產(chǎn) 管理

一、醫(yī)院固定資產(chǎn)管理特點(diǎn)及現(xiàn)狀

醫(yī)院肩負(fù)著全民健康衛(wèi)生事業(yè)的特殊使命，因其行業(yè)的特殊性，較其他一般性企業(yè)相比，它的固定資產(chǎn)種類多，單價(jià)高，需求量大。一些大型器械和設(shè)備，相對(duì)分散的使用在各個(gè)科室，管理上跨度較大，導(dǎo)致管理效率較低，有些專業(yè)儀器對(duì)操作人員有較高的技術(shù)要求。某種程度上來(lái)說(shuō)，固定資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量反映的是一個(gè)醫(yī)院的整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力，影響著醫(yī)院的等級(jí)評(píng)定，標(biāo)志著醫(yī)院的行業(yè)規(guī)模。醫(yī)療設(shè)備科技含量高，醫(yī)院采購(gòu)高科技的設(shè)備，常常因?yàn)椴僮魅藛T沒(méi)有接受相關(guān)專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，或者僅僅是因?yàn)椴僮髡邆€(gè)人操作不習(xí)慣，導(dǎo)致新設(shè)備閑置不用或者使用率不高。醫(yī)療設(shè)備不斷更新?lián)Q代，采購(gòu)的器械等往往還沒(méi)有被熟悉和使用，就已經(jīng)被淘汰了。在固定資產(chǎn)的采購(gòu)環(huán)節(jié)，缺乏周密的市場(chǎng)調(diào)研，日常使用和維護(hù)環(huán)節(jié)，沒(méi)有系統(tǒng)的管理。一部分設(shè)備由于科技不斷更新，體積小，便于攜帶和易流動(dòng)性的優(yōu)點(diǎn)往往導(dǎo)致了設(shè)備丟失，給管理上造成不必要的損失；另一部分大型醫(yī)療器械，通常由多個(gè)科室部門或者班組人員交替使用，換班交接或者使用時(shí)，缺乏專人管理，個(gè)別管理人員缺少的專業(yè)知識(shí)，交接手續(xù)草草了事，導(dǎo)致管理效率的低下；一些已經(jīng)廢舊的設(shè)備在處置報(bào)廢時(shí)更是沒(méi)有具體的處理制度，或者未按制度實(shí)施，導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)的流失；一些醫(yī)療設(shè)備對(duì)專業(yè)技術(shù)要求高，使用和維護(hù)都需要專人參與，往往是用的人不管，管的人不用，導(dǎo)致醫(yī)療設(shè)備的使用與管理維護(hù)不一致，各環(huán)節(jié)的不對(duì)稱性，增加的管理工作的難度。

二、針對(duì)加強(qiáng)固定資產(chǎn)管理所采取的措施

（一）加強(qiáng)固定資產(chǎn)管理意識(shí)

2011年實(shí)施的新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則新制定了許多固定資產(chǎn)管理方面的具體管理細(xì)則，這些制度在醫(yī)院具體實(shí)施固定資產(chǎn)管理工作中提供了較好的政策指引和職業(yè)規(guī)范，對(duì)改善工作現(xiàn)狀，提高管理的效率起了很好的促進(jìn)和推動(dòng)作用。新醫(yī)改背景下，醫(yī)院更多的參與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，固定資產(chǎn)管理直接影響著醫(yī)院成本核算和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，做好固定資產(chǎn)管理工作是首要任務(wù)。首先上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)單位給予相關(guān)工作的支持和重視，從戰(zhàn)略上樹立固定資產(chǎn)管理的重要地位與作用，組織各級(jí)醫(yī)院固定資產(chǎn)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)者參與培訓(xùn)。其次，鼓勵(lì)醫(yī)院同行業(yè)間固定資產(chǎn)的具體工作者橫向交流，學(xué)習(xí)其他醫(yī)院的固定資產(chǎn)管理模式和方法，借鑒成功經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，醫(yī)院自身也要將固定資產(chǎn)管理理念和經(jīng)驗(yàn)方法在在醫(yī)院內(nèi)部各科室推廣普及，實(shí)現(xiàn)醫(yī)院非財(cái)務(wù)人員與財(cái)務(wù)人員的全員參與。根據(jù)不同固定資產(chǎn)的性質(zhì)，依據(jù)相關(guān)文件的規(guī)定，進(jìn)行分類管理，形成系統(tǒng)化的固定資產(chǎn)管理體系，將固定資產(chǎn)管理納入到醫(yī)院整體管理體系中，完善內(nèi)部管理流程。

（二）健全固定資產(chǎn)管理制度

固定資產(chǎn)的管理是一項(xiàng)非常繁雜的工作，在采購(gòu)、領(lǐng)用、保養(yǎng)、處置各環(huán)節(jié)都要有嚴(yán)格的制度和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

1.固定資產(chǎn)采購(gòu)時(shí)，執(zhí)行先申請(qǐng)經(jīng)批準(zhǔn)后購(gòu)置的采購(gòu)流程。固定資產(chǎn)特別是先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備占有量通常是衡量一個(gè)醫(yī)院醫(yī)療水平的重要指標(biāo)，醫(yī)療設(shè)備是醫(yī)院的生產(chǎn)資料，是醫(yī)院日常工作的必要設(shè)施，在采購(gòu)環(huán)節(jié)，需要較大資金使用量。固定資產(chǎn)特別是大型的醫(yī)用設(shè)備和器械在采購(gòu)前，要從醫(yī)院實(shí)際需要和資金實(shí)力出發(fā)，進(jìn)行充分的內(nèi)部必要性核實(shí)和外部市場(chǎng)調(diào)研，嚴(yán)格按照采購(gòu)計(jì)劃進(jìn)行購(gòu)置，必要時(shí)按照政府采購(gòu)的相關(guān)規(guī)定采取公開招標(biāo)的方式，使采購(gòu)更透明；引進(jìn)價(jià)格昂貴的醫(yī)療設(shè)備時(shí)，充分考慮當(dāng)?shù)鼐用窬歪t(yī)能力，絕不盲目采購(gòu)。管理者要加強(qiáng)采購(gòu)工作的重視力度，對(duì)采購(gòu)的渠道，價(jià)格、質(zhì)量等方面進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督，避免超標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)。

2.固定資產(chǎn)的領(lǐng)用時(shí)實(shí)行簽字制度。使用過(guò)程中，派專人對(duì)其所屬的固定資產(chǎn)進(jìn)行管理，保證在每個(gè)時(shí)間段每項(xiàng)固定資產(chǎn)都有相關(guān)責(zé)任人負(fù)責(zé)。安排專業(yè)人員對(duì)設(shè)備進(jìn)行定期保養(yǎng)，日常使用中，要愛(ài)護(hù)設(shè)備，精心使用，熟悉專業(yè)的操作流程，減少由于操作失誤給設(shè)備造成的不必要的損壞。主管部門定期對(duì)固定資產(chǎn)進(jìn)行全面盤查，隨時(shí)掌握醫(yī)院固定資產(chǎn)的動(dòng)態(tài)，保證賬賬、賬實(shí)相符。

3.處置，不得私自處理。對(duì)于報(bào)廢固定資產(chǎn)，查明報(bào)廢原因，經(jīng)上級(jí)部門核實(shí)，按規(guī)定申請(qǐng)批準(zhǔn)進(jìn)行清理，及時(shí)上繳處置收入，財(cái)務(wù)部同時(shí)進(jìn)行報(bào)廢和銷賬的賬務(wù)處理工作。

（三）構(gòu)建現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)

醫(yī)院的固定資產(chǎn)由于品種多，數(shù)量大，專業(yè)性強(qiáng)，需要及時(shí)性等一系列特點(diǎn)，導(dǎo)致管理工作相對(duì)復(fù)雜，管理起來(lái)難度較高。利用現(xiàn)代化的計(jì)算機(jī)操作平臺(tái)，依托互聯(lián)網(wǎng)的科技優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)大的信息技術(shù)支持，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)化、信息化的管理模式，引進(jìn)先進(jìn)的財(cái)務(wù)系統(tǒng)對(duì)固定資產(chǎn)管理進(jìn)行全方位立體、實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)的管理，可以有效的提高固定資產(chǎn)使用效率和使用價(jià)值，管理上節(jié)省人力成本，服務(wù)上節(jié)約就醫(yī)者寶貴的就醫(yī)時(shí)間，提高醫(yī)務(wù)工作的工作效率和服務(wù)質(zhì)量，受益全民。

三、結(jié)束語(yǔ)

醫(yī)院固定資產(chǎn)的科學(xué)有效管理對(duì)醫(yī)院的整體經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步提升起著關(guān)鍵性的作用，推動(dòng)著醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)良好的向前發(fā)展，關(guān)系著我國(guó)公民的切身利益。新醫(yī)改背景下，醫(yī)院認(rèn)真做好固定資產(chǎn)管理工作十分重要。實(shí)踐工作中采用現(xiàn)代化管理模式、高技術(shù)技術(shù)手段，提高醫(yī)院固定資產(chǎn)的利用率構(gòu)建完善的固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)體系框架，落實(shí)資產(chǎn)管理工作的具體細(xì)節(jié)職責(zé)，充分挖掘固定資產(chǎn)的內(nèi)在價(jià)值，提高固定資產(chǎn)管理的質(zhì)量和效率。為整個(gè)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)管理奠定良好的基礎(chǔ)，營(yíng)造良好的就醫(yī)環(huán)境，徹底解決“就醫(yī)難，看病貴”的百姓難題，也是新醫(yī)改的出發(fā)點(diǎn)與歸宿。

參考文獻(xiàn)

篇7

項(xiàng)目名稱：高峰智能玻璃鋼票箱

項(xiàng)目服務(wù)時(shí)間：2008年

產(chǎn)品獨(dú)特性或先進(jìn)性：首款玻璃鋼壓鑄模具，脫離了停車場(chǎng)票箱的鈑金呆板限制，增加時(shí)尚，親和的元素。

客戶獲益：提升了客戶在行業(yè)的形象與產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

項(xiàng)目名稱：東莞威視微視王

項(xiàng)目服務(wù)時(shí)間：2009年

產(chǎn)品獨(dú)特性或先進(jìn)性：RGBLED微投概念機(jī)流線圓潤(rùn)。方圓結(jié)合的造型與色彩搭配凸顯清晰的產(chǎn)品定位。

客戶獲益：使客戶在很短時(shí)間內(nèi)由資本市場(chǎng)轉(zhuǎn)入制造業(yè)，客戶的強(qiáng)項(xiàng)為市場(chǎng)行銷，極短開發(fā)時(shí)間與合理的開發(fā)成本，準(zhǔn)確的設(shè)計(jì)定位，成為客戶贏得市場(chǎng)的利器。

DESIGN vs.　徐堯

DESIGN：艾姆思杰公司創(chuàng)立時(shí)的社會(huì)背景、公司和個(gè)人狀況?

徐堯：我于西安美術(shù)學(xué)院畢業(yè)，畢業(yè)以后認(rèn)定了工業(yè)設(shè)計(jì)作為個(gè)人發(fā)展方向，畢業(yè)后一直從事工業(yè)設(shè)計(jì)，2004年恒基偉業(yè)辭職后創(chuàng)立了艾姆思杰，之前由于工作的關(guān)系，我曾接觸過(guò)美國(guó)的一些設(shè)計(jì)公司，比如IDEO MMS，德國(guó)的青蛙設(shè)計(jì)，臺(tái)灣的浩瀚，學(xué)到了很多。這段時(shí)期對(duì)于我個(gè)人在設(shè)計(jì)行業(yè)的歷練，以及對(duì)于材料、供應(yīng)商以及設(shè)計(jì)流程的了解都起到了很好的作用，后來(lái)各方面條件比較成熟之后，創(chuàng)立了艾姆思杰。艾姆思杰的成立目標(biāo)是踏實(shí)用心、堅(jiān)持自身的設(shè)計(jì)理念。

DESIGN：艾姆思杰公司的發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個(gè)階段?

徐堯：艾姆思杰公司的發(fā)展分為三個(gè)階段，2004到2005年處于起步階段，當(dāng)時(shí)公司只有6臺(tái)電腦，我們從全國(guó)各大院校精挑細(xì)選了8位設(shè)計(jì)師。當(dāng)時(shí)我們給科隆、威力、至高一些家電企業(yè)，還有深圳的一些廠家做消費(fèi)產(chǎn)品設(shè)計(jì)。2006年到2008年正巧遭遇了全球的金融危機(jī)，國(guó)際市場(chǎng)呈現(xiàn)低迷狀態(tài)，消費(fèi)電子產(chǎn)品的市場(chǎng)也受到了影響，我們?cè)庥隽艘淮蔚凸取?008年到2011年一直在穩(wěn)步發(fā)展，我們不斷地調(diào)整著艾姆思杰的發(fā)展方向，希望在設(shè)計(jì)的道路上沿著自己的軌道做出一些成績(jī)。

DESIGN：艾姆思杰公司未來(lái)三到五年的主要發(fā)展戰(zhàn)略及長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)是怎樣的?

徐堯：我們希望以市場(chǎng)作為驅(qū)動(dòng)力，客戶需求為主導(dǎo)，與有品牌企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系一共同成長(zhǎng)一堅(jiān)持為企業(yè)做高附加值設(shè)計(jì)。工業(yè)設(shè)計(jì)未來(lái)的發(fā)展不僅僅局限于產(chǎn)品造型，還會(huì)延續(xù)到建筑、展示設(shè)計(jì)、裝飾設(shè)計(jì)、室內(nèi)設(shè)計(jì)等綜合設(shè)計(jì)。企業(yè)的發(fā)展不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品只是一部分。視覺(jué)設(shè)計(jì)的提升、產(chǎn)品PI的提升，量變到企業(yè)的品牌提升，綜合設(shè)計(jì)的周期也會(huì)長(zhǎng)一些，設(shè)計(jì)公司與企業(yè)結(jié)合成戰(zhàn)略伙伴的關(guān)系，設(shè)計(jì)公司融入企業(yè)，可以企業(yè)的角度為企業(yè)解決問(wèn)題提升企業(yè)的品牌實(shí)力，一個(gè)完整的設(shè)計(jì)過(guò)程完成以后，企業(yè)也可以得到持續(xù)提升與成長(zhǎng)。最終最大受益的是企業(yè)，公司還有目標(biāo)就是積極參加國(guó)際性大賽和國(guó)內(nèi)的有含金量高的設(shè)計(jì)賽事，提升公司品牌形象。

DESIGN：在艾姆思杰公司發(fā)展過(guò)程中遇到過(guò)的最大困難是什么?是如何解決的?

徐堯：一方面中國(guó)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)得不是很好，有些時(shí)候設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品，比如消費(fèi)電子產(chǎn)品，一上市就會(huì)遭到模仿，現(xiàn)在山寨手機(jī)如此之多，就是遭遇了這樣的一個(gè)問(wèn)題。因此，我們?cè)O(shè)計(jì)沒(méi)有得到應(yīng)有的保護(hù)，各種途徑的保護(hù)力度不夠大。另一方面是設(shè)計(jì)人才的缺失，高校教育培養(yǎng)出的設(shè)計(jì)人才與市場(chǎng)需求脫節(jié)。在這樣一個(gè)大環(huán)境下，我們不求公司規(guī)模擴(kuò)展到多大，厚積薄發(fā)，只希望艾姆思杰穩(wěn)健地朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)。

DESIGN：在與企業(yè)的合作中，制約雙方合作的主要障礙是什么?對(duì)解決這些問(wèn)題有什么建議?

徐堯：我們公司的規(guī)模不算很大，因此在和一些比較大型的企業(yè)合作時(shí)候，我們?cè)O(shè)計(jì)公司的話語(yǔ)權(quán)沒(méi)有很多，可能只能遵從著企業(yè)或者客戶的要求，在不斷地溝通中進(jìn)行協(xié)商。我們一般尋找中小企業(yè)合作，這樣在話語(yǔ)權(quán)上，相對(duì)比較對(duì)等。解決這一問(wèn)題的辦法就是發(fā)展和壯大自己的品牌，公司的知名度提高了，在溝通中自然就會(huì)多一份重量與實(shí)力。

DESIGN：中國(guó)未來(lái)哪幾個(gè)領(lǐng)域的設(shè)計(jì)服務(wù)將大大提升品牌價(jià)值?

徐堯：我認(rèn)為醫(yī)療與建筑行業(yè)的設(shè)計(jì)對(duì)于提升品牌價(jià)值有很大的幫助。因?yàn)榻ㄖ?xiàng)目比較大，周期比較長(zhǎng)。在南方，設(shè)計(jì)公司很多，但是倒掉的也很多，有些時(shí)候一個(gè)公司的壽命大概只有兩三年，比如山寨機(jī)公司。產(chǎn)品設(shè)計(jì)領(lǐng)域集中在德國(guó)紅點(diǎn)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)與iF獎(jiǎng)上，設(shè)計(jì)公司如果獲得這些國(guó)際頂級(jí)的獎(jiǎng)項(xiàng)，是對(duì)其設(shè)計(jì)能力的一個(gè)肯定，同時(shí)也對(duì)于公司形象的提升也起到了有很大的幫助。

DESIGN：在行業(yè)中，誰(shuí)是你的目標(biāo)和榜樣?

徐堯：我非常喜歡德國(guó)的嚴(yán)謹(jǐn)設(shè)計(jì)，經(jīng)得住時(shí)間考驗(yàn)，比如FROG公司的設(shè)計(jì)。他們的設(shè)計(jì)是“以人為本”的，從解決一個(gè)問(wèn)題出發(fā)，并不僅僅是一個(gè)純粹的外觀造型的設(shè)計(jì)。純粹的設(shè)計(jì)應(yīng)該是從解決問(wèn)題開始，延伸出后來(lái)的設(shè)計(jì)，包括產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研、外觀設(shè)計(jì)和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等一系列的步驟與程序。

項(xiàng)目名稱：捷順科技全自動(dòng)停車場(chǎng)系統(tǒng)

項(xiàng)目服務(wù)時(shí)間：2009年

篇8

市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)研究的統(tǒng)稱，它是個(gè)人或組織根據(jù)特定的決策問(wèn)題而系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、搜集、記錄、整理、分析及研究市場(chǎng)各類信息資料、報(bào)告調(diào)研結(jié)果的工作過(guò)程。

0xx年x月x日，我隨李副社長(zhǎng)、曾主任等一行7人從武漢出發(fā)，去安徽、江蘇、浙江、上?？茖W(xué)技術(shù)出版社及各發(fā)行集團(tuán)、書店進(jìn)行了為期10天的市場(chǎng)調(diào)研，。在此次調(diào)研活動(dòng)中，我們學(xué)習(xí)其他出版社的先進(jìn)改革經(jīng)驗(yàn)，與同行業(yè)編輯交流心得體會(huì)，從書店業(yè)務(wù)員那里了解市場(chǎng)信息，這些都令我受益匪淺。我此次調(diào)研的主要方向在生活類圖書市場(chǎng)，通過(guò)與各個(gè)出版社的生活類圖書編輯及書店的工作人員交流，我認(rèn)為我們的生活類圖書從選題策劃、尋找作者到宣傳制作等方面都有待創(chuàng)新，這種創(chuàng)新并不是在整個(gè)圖書市場(chǎng)上的創(chuàng)新，是對(duì)于我社以往的出書方式的一種改革。具體分為以下幾點(diǎn)來(lái)表述：

1.我們生活編輯室急需一個(gè)明確的特色定位。這次走訪了幾家地方科學(xué)技術(shù)出版社都明顯感覺(jué)到出版特色很重要，這對(duì)于主要依靠純走市場(chǎng)圖書的生活編輯室來(lái)說(shuō)尤為重要。因?yàn)閳D書的規(guī)模效應(yīng)、出版社的品牌知名度等對(duì)讀者會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買影響。社領(lǐng)導(dǎo)在開會(huì)時(shí)提到有所為有所不為，生活類圖書編輯更應(yīng)該有所為有所不為。形成明確的特色定位，這也是今年社領(lǐng)導(dǎo)一直考慮的問(wèn)題。生活類圖書品種繁多，生活編輯室共5名編輯，怎樣才能選準(zhǔn)一個(gè)方向發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力，集中精力一次推出幾套有影響力的書是我們工作的首要。

江蘇科學(xué)技術(shù)出版社生活室郁主任說(shuō)：他們對(duì)一些不成氣候的生活類圖書品種基本已放棄，現(xiàn)在主要是做寵物和園藝類圖書。他還建議我們?nèi)绻姨厣ㄎ坏脑?，最好是結(jié)合編輯自身的專業(yè)、興趣、作者資源以及出版社所在的地方資源綜合來(lái)考慮。我認(rèn)為在分析特色定位時(shí)，還需要對(duì)現(xiàn)有的生活類圖書市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致的分析，知己知彼方能揚(yáng)長(zhǎng)避短，找到一個(gè)可能進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)。就菜譜類圖書市場(chǎng)而言，吉林科學(xué)技術(shù)出版社的菜譜類圖書已在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并被廣大讀者認(rèn)可，形成了一定的品牌效應(yīng)。從內(nèi)容上來(lái)看，該社出版的菜譜貼近生活，突出實(shí)用性、可操作性，簡(jiǎn)單明了，文圖并茂，且定價(jià)低，與其他社同類書在性價(jià)比方面優(yōu)勢(shì)明顯，同時(shí)，發(fā)行部門營(yíng)銷意識(shí)增強(qiáng)，新書推介、賣場(chǎng)指導(dǎo)、服務(wù)終端等工作都做得很到位。當(dāng)然還有其他像中國(guó)輕工業(yè)出版社等的菜譜也是很不錯(cuò)的?？傊俗V類圖書市場(chǎng)已經(jīng)非常熱鬧，圖書品種繁多，競(jìng)爭(zhēng)十分充分。如果我們要想在這方面做出特色出來(lái)，需要有一些比較有特點(diǎn)、有新意的選題才行，與其他出版社雷同的選題大可不作。生活編輯室可以在分析了具體的細(xì)分市場(chǎng)以后，由大家提出幾個(gè)可能形成特色的細(xì)分市場(chǎng)，然后就作者資源，編輯專業(yè)、興趣及地理優(yōu)勢(shì)等因素具體分析，最后選擇一個(gè)有比較優(yōu)勢(shì)的方向，把這個(gè)方向確定為生活室的主攻方向。當(dāng)然不管我們確定哪個(gè)市場(chǎng)作為我們的出版方向，市場(chǎng)上已出版的書都已經(jīng)不少，這就需要我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)上再去細(xì)分。因?yàn)樽x者對(duì)生活類圖書的需求是豐富多樣的，正如《戀人食譜》賣得好，吉林科學(xué)技術(shù)出版社的《家常菜1000樣》也能進(jìn)入暢銷書榜單。在對(duì)讀者進(jìn)行精細(xì)化定位方面，圖書市場(chǎng)還剛開始，還遠(yuǎn)不如其他行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)充分，同時(shí)品牌的絕對(duì)占有力在很多細(xì)分市場(chǎng)上尚未形成。只要我們以讀者為出發(fā)點(diǎn)，總能發(fā)現(xiàn)新的讀者需求和新的讀者群，滿足大眾豐富的文化需求

2.做生活類圖書需要尋找新的作者資源，新的出版合作方式。近年來(lái)的生活類圖書已經(jīng)不再是專家指導(dǎo)、傳授經(jīng)驗(yàn)的形式一統(tǒng)天下，平民化傾向越來(lái)越盛，形式也越來(lái)越豐富活潑。2004年博客梅子的《戀人食譜》，以親切的隨筆加上家常的菜譜贏得了不少年輕人的青睞，一度創(chuàng)造了生活類圖書銷售的新高峰。隨后，利用網(wǎng)絡(luò)資源編寫的生活類圖書也以你是作者，也是讀者的平民化概念走俏圖書市場(chǎng)，尤其以美食類和旅游類圖書為盛，無(wú)論是《2006上海餐館指南》還是《攜程走中國(guó)》，都是以網(wǎng)友的親身體驗(yàn)為素材，比起專家的指導(dǎo)更加實(shí)用和易行。某出版社的一本以網(wǎng)友的親身經(jīng)驗(yàn)為主編輯而成的《OL美容寶典》，不同于以往的各種暢銷美容書，該書總結(jié)了大眾網(wǎng)友們的各種護(hù)膚心得，推薦出60多樣讀者用下來(lái)覺(jué)得不錯(cuò)的美容護(hù)膚產(chǎn)品，彌補(bǔ)了以往此類圖書受廣告影響較重的缺陷。此外在《OL美容寶典》中，出版社效仿美容雜志，贈(zèng)送各種美容產(chǎn)品的樣品，這是以往的圖書所沒(méi)有的。生活類圖書的確應(yīng)該像各種同類雜志學(xué)習(xí)，如果再像以前只是請(qǐng)專家板起面孔來(lái)說(shuō)教，勢(shì)必要被市場(chǎng)淘汰。在2005年度十大人氣生活類圖書的分析中發(fā)現(xiàn)，醫(yī)療保健類圖書注重專業(yè)性和權(quán)威性，這類書的暢銷需要有知名作者或?qū)＜易鳛楹蠖?，上榜的兩本美食類圖書作者均是網(wǎng)絡(luò)或?qū)冢麄儗懙臅x來(lái)非常親切，可操作性也很強(qiáng)，同時(shí)在書中融入了文化氣息，濃濃愛(ài)意。上榜的美容類圖書以引進(jìn)臺(tái)灣、韓國(guó)為主。對(duì)于不同類型的生活類圖書需要從不同的渠道去找作者，這需要我們改變傳統(tǒng)的尋找作者資源的習(xí)慣。雜志或者生活周報(bào)總是能比我們更敏銳地把握生活時(shí)尚，總有一些熱愛(ài)生活的作者在他們周圍，我們需要從中找到可能出版暢銷書的資源或者通過(guò)他們尋找到相應(yīng)的作者資源。同時(shí)，我們需要培養(yǎng)自身的市場(chǎng)敏感度，每隔兩三天去圖書城，調(diào)研上排行榜的圖書。每本書從裝幀、設(shè)計(jì)、內(nèi)文、營(yíng)銷活動(dòng)，甚至精確到頁(yè)碼的計(jì)算等，都做一番精密的調(diào)研。這個(gè)調(diào)研可不是咱們?nèi)シ瓡?，看看作者名字就能得出結(jié)論的。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的積累，我們可能看出已經(jīng)暢銷的圖書的規(guī)律，而且還能分析出下一步暢銷的基本走向。

篇9

Hanni對(duì)于外企的營(yíng)銷有一套邏輯化的理論和經(jīng)驗(yàn)。如何把洋經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用于本土企業(yè)，Hanni也有自己的見(jiàn)解。

本土企業(yè)不愿意做市場(chǎng)細(xì)分

《新?tīng)I(yíng)銷》：你在諾基亞工作了6年，從營(yíng)銷的角度，你認(rèn)為諾基亞有哪些可取之處？

Hanni：諾基亞的市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品分類做得很好，比如土豪、商務(wù)人士、時(shí)尚白領(lǐng)、中老年人等不同消費(fèi)群體，對(duì)手機(jī)的需求不同。經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研以及分析總結(jié)后針對(duì)不同的人群分類，可以幫助產(chǎn)品研發(fā)部門更好地設(shè)計(jì)產(chǎn)品功能。同時(shí)市場(chǎng)部也可以有針對(duì)性地制定營(yíng)銷策略。例如商務(wù)人士，對(duì)性能要求比較高，我們?cè)趯懽謽亲鲈囉茫跈C(jī)場(chǎng)做廣告。而在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的三、四線城市，客戶需要性價(jià)比高，功能簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，市場(chǎng)推廣形式完全不同。比如接地氣的路演，大篷車活動(dòng)，甚至在主要的手機(jī)一條街張貼海報(bào)，粉刷宣傳語(yǔ)等。

《新?tīng)I(yíng)銷》：企業(yè)該如何做市場(chǎng)細(xì)分？

Hanni：市場(chǎng)細(xì)分是公司制定發(fā)展戰(zhàn)略的重要一環(huán)。市場(chǎng)部門通過(guò)調(diào)研、分析、研究后，對(duì)企業(yè)目標(biāo)客戶做出分類并對(duì)其消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行深入探討，包括購(gòu)買習(xí)慣，購(gòu)買場(chǎng)所，決策鏈等。針對(duì)不同的客戶，推出不同的產(chǎn)品，以及制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。這個(gè)過(guò)程，需要有前瞻性的智慧，同時(shí)還需要公司決策層有魄力以及堅(jiān)持。

IBM和諾基亞都在市場(chǎng)細(xì)分方面做得很出色。以IBM為例，公司在做營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，會(huì)有幾個(gè)維度的細(xì)分。第一是企業(yè)規(guī)模，分為小型企業(yè)、中型企業(yè)和大型企業(yè)，對(duì)應(yīng)銷售的產(chǎn)品以及市場(chǎng)推廣的方式都不同。第二是決策人的級(jí)別，跟不同的人談不同的話題，傳遞的信息也要有針對(duì)性。比如企業(yè)的CEO，他們是最終的決策者，他們關(guān)心的是收入、成本、效率等話題，跟他們談技術(shù)實(shí)現(xiàn)就不對(duì)。而IT經(jīng)理關(guān)心設(shè)備的安全性和兼容性等技術(shù)指標(biāo)，跟他們談產(chǎn)品更合適。第三是客戶的狀態(tài)，比如是不是現(xiàn)有的安裝客戶，還是目前正在使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的客戶，或者是潛在的購(gòu)買客戶。每一種類別的客戶，需求有所不同，對(duì)產(chǎn)品及解決方案了解的程度也有差別，營(yíng)銷策略也需要相應(yīng)的調(diào)整。

《新?tīng)I(yíng)銷》：中國(guó)本土企業(yè)對(duì)市場(chǎng)分析、營(yíng)銷的邏輯思維跟外企有何不同？

Hanni：我接觸的本土企業(yè)不算多，但是觀察到他們都有個(gè)通病，就是不太愿意在市場(chǎng)分析、消費(fèi)者細(xì)分以及市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃方面多花時(shí)間和精力。原因有幾方面，首先是公司發(fā)展得太快，來(lái)不及分析；其次是市場(chǎng)部門只是在執(zhí)行銷售部門或者公司決策者拍腦袋的想法。 外企的市場(chǎng)部門是公司的核心部之一，有清晰的分工。對(duì)于B2B公司而言，市場(chǎng)部包括市場(chǎng)分析、戰(zhàn)略規(guī)劃、活動(dòng)執(zhí)行，渠道市場(chǎng)， 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)等部門。而B2C公司部門就更多，針對(duì)不同的產(chǎn)品類別，都有相應(yīng)的品牌、營(yíng)銷市場(chǎng)、產(chǎn)品市場(chǎng)等專業(yè)部門。一句話，就是本土企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的重視程度不夠。

營(yíng)銷是一套組合拳

《新?tīng)I(yíng)銷》：?jiǎn)尉蜖I(yíng)銷手法而言，你認(rèn)為中國(guó)本土企業(yè)做營(yíng)銷有什么不足之處？

Hanni：本土企業(yè)和外企在市場(chǎng)營(yíng)銷上特點(diǎn)不同，各有優(yōu)劣。外企推崇360度整合營(yíng)銷，就是多管齊下，海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)。但是弊端也很明顯，比如決策流程慢，對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)滯后。而本土企業(yè)更了解中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)于消費(fèi)者的心態(tài)，消費(fèi)習(xí)慣以及有很大的優(yōu)勢(shì)。舉個(gè)例子，比如《來(lái)自星星的你》熱播不久，我們就看到國(guó)內(nèi)一些企業(yè)拿啤酒炸雞、教授做話題，進(jìn)行廣告、軟文宣傳，并且通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣。

在這一點(diǎn)上，外企做不到。短短的反應(yīng)時(shí)間，市場(chǎng)人員解釋清楚為什么要調(diào)整策略已經(jīng)不易，更別說(shuō)還有一堆可行性分析需要研究。當(dāng)然，本土企業(yè)快速反應(yīng)也有弊病，比如容易一窩蜂，一個(gè)熱點(diǎn)出來(lái)了，所有廠家都在跟，較少考慮熱點(diǎn)是否貼合品牌的特性和打動(dòng)目標(biāo)客戶。如果本土企業(yè)和外企能夠互相學(xué)習(xí)，既快速反應(yīng)，又能有的放矢，那么對(duì)銷售的促進(jìn)作用就會(huì)更大。這里就正好提到另外一個(gè)話題就是本土企業(yè)不太重視市場(chǎng)推廣的ROI，很多時(shí)候不計(jì)成本的投入，效果不明顯。

《新?tīng)I(yíng)銷》：你如何把營(yíng)銷費(fèi)用花在刀刃上？

Hanni：這個(gè)問(wèn)題其實(shí)是每個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷人都會(huì)遇到的問(wèn)題。市場(chǎng)部雖然說(shuō)是花錢的部門，但是市場(chǎng)的資源或者說(shuō)費(fèi)用永遠(yuǎn)是有限的，不可能什么推廣方式都使用，要通過(guò)分析決定優(yōu)先級(jí)，把有限的市場(chǎng)費(fèi)用花在能帶來(lái)銷量增長(zhǎng)的通路上。

舉個(gè)例子，很多年前，諾基亞推出轟動(dòng)一時(shí)尚跨界設(shè)計(jì)L’Amour系列產(chǎn)品（7360，7370，7380），這是針對(duì)潮流、品位人群的產(chǎn)品。大量地投放雜志或電視廣告，成本很高，我們想到了選擇時(shí)尚服裝品牌聯(lián)合舉辦活動(dòng)作為主要的推廣渠道。由于產(chǎn)品的粉色的外觀以及獨(dú)創(chuàng)的花朵造型，很能抓住時(shí)尚女性的心，并且很有裝飾性，我們就與當(dāng)時(shí)最流行的女性服裝品牌合作，在商場(chǎng)玻璃墻貼上跟手機(jī)上一樣的時(shí)尚造型，并且在柜臺(tái)放樣品。店家肯定問(wèn)：我有什么好處？我們給店鋪提供樣機(jī)，讓客戶免費(fèi)體驗(yàn)手機(jī)，只要客戶購(gòu)買店鋪的產(chǎn)品就能參與抽獎(jiǎng)，店鋪也通過(guò)品牌合作，帶來(lái)了銷量，實(shí)現(xiàn)了雙贏。后來(lái)，銷售以及渠道的反饋都很好，花了很少的錢，但覆蓋面、推廣效果比投放硬廣告好得多。這就是營(yíng)銷效率。

《新?tīng)I(yíng)銷》：中國(guó)本土企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用普遍不多，也不會(huì)投入很多資金做市場(chǎng)調(diào)研，你認(rèn)為在有限的資源下如何做出好的營(yíng)銷效果？

Hanni：這個(gè)觀點(diǎn)我不太同意，中國(guó)本土企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用并不少，只不過(guò)是大部分都用在廣告投放上，沒(méi)有在策略、分析上下功夫。另外，在企業(yè)規(guī)模小的情況下，市場(chǎng)調(diào)研、分析不需要投入很多資金去請(qǐng)全球性的調(diào)研公司，可以由企業(yè)的市場(chǎng)部門通過(guò)數(shù)據(jù)分析，現(xiàn)有客戶調(diào)研等方式來(lái)執(zhí)行。關(guān)鍵是重視程度，目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展這么快，中國(guó)企業(yè)對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃不太重視，這才是根本。

凡客誠(chéng)品是我曾經(jīng)很喜歡的一個(gè)國(guó)內(nèi)品牌，在品牌創(chuàng)立早期，它的營(yíng)銷做得非常好，明星效應(yīng)高，挖掘了客戶的潛在需求，還創(chuàng)新地推出凡客體。后來(lái)它慢慢地淡出人們的視線，拋開經(jīng)營(yíng)，供應(yīng)鏈，產(chǎn)品質(zhì)量，客戶服務(wù)不講，我的觀察就是它對(duì)目標(biāo)客戶分析不夠清晰，市場(chǎng)戰(zhàn)略不夠持續(xù)。從產(chǎn)品定位來(lái)講，凡客的定位是城市屌絲，他們對(duì)價(jià)格比較敏感，喜歡上網(wǎng)，喜歡嘗試新東西。凡客在留住客戶的時(shí)候，可以采用的市場(chǎng)策略是定期推出物美價(jià)廉的新產(chǎn)品，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，積極建立與客戶溝通的渠道，增加重復(fù)購(gòu)買的比率。另外隨著第一批客戶慢慢脫離屌絲階層，對(duì)于這部分消費(fèi)者的需求，凡客沒(méi)有有效的策略留住 。同時(shí)，過(guò)度的依賴廣告，造成了運(yùn)營(yíng)成本增加，ROI偏低就會(huì)帶來(lái)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面的問(wèn)題。營(yíng)銷是一套組合拳，不能打了一拳后就不打了，它是一個(gè)可持續(xù)的、有計(jì)劃的過(guò)程。

《新?tīng)I(yíng)銷》：IBM有一個(gè)明顯的特點(diǎn)，策略性特別強(qiáng)。你認(rèn)為企業(yè)該如何制定、調(diào)整自己的營(yíng)銷計(jì)劃？

Hanni：IBM能成為百年老店，離不開它的高瞻遠(yuǎn)矚。2006年IBM提出智慧的地球，關(guān)乎未來(lái)發(fā)展。在接下來(lái)的幾年，IBM一直推廣這個(gè)愿景，并在策略執(zhí)行時(shí)不斷調(diào)整，將目標(biāo)變成可執(zhí)行的策略，比如分解到不同的行業(yè)，智慧電力、智慧交通、智慧醫(yī)療、智慧教育等等。例如智慧醫(yī)療，IBM可以做電子病歷、醫(yī)療系統(tǒng)管理的解決方案等，幫助醫(yī)院提高效率?，F(xiàn)在我們已經(jīng)看到很多地方都在采用IBM的智慧解決方案。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略必須與企業(yè)的愿景一致，營(yíng)銷方式也要朝這個(gè)角度出發(fā)，設(shè)計(jì)打動(dòng)不同消費(fèi)群的營(yíng)銷內(nèi)容，并定期將執(zhí)行結(jié)果和目標(biāo)做對(duì)比，相應(yīng)的調(diào)整策略和具體計(jì)劃。

《新?tīng)I(yíng)銷》：現(xiàn)在很多企業(yè)更關(guān)心執(zhí)行，例如怎么做新媒體營(yíng)銷吸引用戶，對(duì)此你有什么建議？

篇10

作為一名營(yíng)銷人員，多對(duì)自己的工作進(jìn)行總結(jié)，積累更多的工作經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)營(yíng)銷工作方法。下面是小編給大家?guī)?lái)的2020營(yíng)銷個(gè)人工作總結(jié)最新5篇，以供大家參考，我們共同閱讀吧!

營(yíng)銷個(gè)人工作總結(jié)最新(一)過(guò)去的2020年可算是我工作上另一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，更是一個(gè)新的開始。特別是自今年6月份接手營(yíng)銷策劃工作，不知不覺(jué)，已有半年?；貞涍@一年的工作經(jīng)歷，有艱辛、有成長(zhǎng)、有收獲、更有前景。這一年既包含了太多的艱辛與不易，也取得了不錯(cuò)的工作業(yè)績(jī)。成績(jī)的取得離不開本人的勤奮努力，更與領(lǐng)導(dǎo)和同事們給與我的支持和幫助密不可分?，F(xiàn)將今年工作總結(jié)匯報(bào)如下，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)和同仁審議。

一、工作業(yè)績(jī)完成情況

1.完成銷售業(yè)績(jī);

2.完成銷售物料的設(shè)計(jì)與制作(法排讀本、法排、高層戶型冊(cè)、項(xiàng)目小冊(cè)、項(xiàng)目樓書、預(yù)售協(xié)議、抽獎(jiǎng)券、參觀券等);

3.完成媒體推廣的執(zhí)行(戶外、報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、公交車、網(wǎng)絡(luò)等);

4.完成公司領(lǐng)導(dǎo)交代臨時(shí)工作(法排首期開盤總結(jié)、原吉利余房組價(jià)、節(jié)慶布置等);

5.協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)完成風(fēng)鈴苑排屋開盤準(zhǔn)備工作;

6.協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)完成排屋客戶交流會(huì)的組織落實(shí);

7.協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)完成樣板房展示的媒體交流會(huì);

8.協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)完成樣板房通道的布置展示。

二、成長(zhǎng)感悟

這一年，伴隨著公司的不斷壯大，我也不斷得到成長(zhǎng)?；厥鬃约旱某砷L(zhǎng)經(jīng)歷，感悟頗多。

(一)勤奮學(xué)習(xí)是做好工作的基礎(chǔ)。人可以不會(huì)不懂，但不能恐懼和無(wú)奈，越是不會(huì)越要笨鳥先飛，更加勤奮努力的學(xué)習(xí)。特別是我今年6月份接手營(yíng)銷策劃工作后，由一知半解到現(xiàn)在對(duì)銷售流程有一定的了解，背后其實(shí)下了不少功夫，也用了不少時(shí)間，當(dāng)然也少不了同事之間的幫助。接觸營(yíng)銷策劃工作之后，才清楚明白到，工作量雖不大，卻要學(xué)的是無(wú)比的多，銷售知識(shí)永遠(yuǎn)是個(gè)無(wú)底深淵，但正因如此，我樂(lè)此不疲，越來(lái)越喜歡這份工作。我想作為一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，不僅要精通賣房業(yè)務(wù)，對(duì)周邊的一些知識(shí)也必須詳細(xì)了解，這樣才能更好的為客戶服務(wù)，讓客戶感覺(jué)我們無(wú)論是從企業(yè)品牌、社區(qū)環(huán)境、物業(yè)質(zhì)量以及員工素質(zhì)各方面都比其它樓盤有優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)定客戶購(gòu)買的信心。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我在日常銷售工作中，充分發(fā)揮善于思考的優(yōu)點(diǎn)，通過(guò)對(duì)同事的觀察學(xué)習(xí)以及對(duì)經(jīng)驗(yàn)的歸納，總結(jié)出許多新的銷售技巧和客戶維護(hù)方式，并在隨后的工作中通過(guò)實(shí)踐加以修改和完善。事實(shí)證明，知識(shí)和創(chuàng)意永遠(yuǎn)是無(wú)窮無(wú)盡的。

(二)熱情服務(wù)是做好工作的關(guān)鍵。作為置業(yè)顧問(wèn)這個(gè)職業(yè)和客戶打交道，光有勤奮是不夠的，必須還要有熱情的服務(wù)態(tài)度，笑迎八方客，凝聚萬(wàn)家財(cái)，服務(wù)于客戶，使他們能夠體會(huì)到我們綠城周到熱情的服務(wù)態(tài)度，我自己對(duì)這一點(diǎn)有著深深的體會(huì)和感受。我想相對(duì)于不同收入群體的購(gòu)房心態(tài)及個(gè)人氣質(zhì)各方面肯定也有所不同，因此對(duì)于不同客戶的銷售方式也必須有相應(yīng)的變化。比如面對(duì)不同文化水平和不同購(gòu)房心態(tài)的客戶，我們都應(yīng)該有相對(duì)的談判技巧和語(yǔ)氣口吻來(lái)接待，讓其買得開心，日后還想再買。在實(shí)踐工作我還發(fā)現(xiàn)，一個(gè)真正成功的銷售員除了必須有能夠感染客戶的個(gè)性外，更應(yīng)該具備能夠隨時(shí)適應(yīng)不同消費(fèi)者心態(tài)的應(yīng)變能力，同時(shí)牢記，專業(yè)、禮貌、主動(dòng)服務(wù)、給予客戶比他想象的更多，并堅(jiān)持公司利益至上的職業(yè)操守。所以，為了做好銷售工作，我急待提高自身修養(yǎng)，無(wú)論從個(gè)人氣質(zhì)和專業(yè)能力方面都要把自己打造成一個(gè)合格的置業(yè)顧問(wèn)。

(三)敬業(yè)愛(ài)崗是做好工作的前提。只有敬業(yè)愛(ài)崗，忠于職守，盡職盡責(zé)，一絲不茍，虛心學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠犯?，全力以赴，才能在平凡的崗位上做出不平凡的成?jī)，才能獲得價(jià)值的提升。這一年，我經(jīng)歷了無(wú)數(shù)次收獲與失落，過(guò)程充滿酸甜苦辣，行業(yè)文化使我體會(huì)良多，為人處事都讓我不斷成長(zhǎng)與成熟，讓我隨時(shí)都保持一顆感恩的心去面對(duì)人和事。我喜歡超越對(duì)手挑戰(zhàn)自己，這個(gè)行業(yè)很適合我，我在工作中享受與狼共舞的生存狀態(tài)，這是一條不斷超越，適者生存的道路，是靠知識(shí)智慧立世的生存狀態(tài)，我找到了適合自己的人生道路，我熱愛(ài)這份工作。更重要的是我發(fā)現(xiàn)了自己的不足，不斷完善自己，不斷前進(jìn)，堅(jiān)持不懈，滿腔熱情的工作。熱忱是工作的靈魂，熱忱是戰(zhàn)勝所有困難的力量，從工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)，找到熱忱，找到堅(jiān)韌，也就找到了自信。

(四)感恩忠誠(chéng)是做好工作的根本。這一年里，我在這家公司獲得的實(shí)在太多了，說(shuō)也說(shuō)不完，要多謝的不單只是一兩個(gè)人，更不是一句“謝謝”就能簡(jiǎn)單了事。我要感謝主管，當(dāng)我剛進(jìn)入營(yíng)銷策劃部時(shí)，自身有著太多的缺陷和不足，是她包容和教導(dǎo)我，很多次的利用下班時(shí)間跟我談心溝通，改正了我很多積重難返的毛病。同時(shí)在工作中適時(shí)的給我壓力和激勵(lì)，讓我時(shí)而如履薄冰，時(shí)而又充滿信心，從不敢輕易有所松懈，逐漸成長(zhǎng)為一名合格的置業(yè)顧問(wèn)。讓我更幸運(yùn)的是我們擁有一個(gè)成熟和諧的銷售團(tuán)隊(duì)，同事之間既有競(jìng)爭(zhēng)更有幫助，每次分歧總能在溝通中消除，每次難題也常常在集思廣益中化解。正因?yàn)橛羞@樣一群同事，我才能在銷售部門迅速提升自己。俗話說(shuō)，近朱者赤近墨者黑，因?yàn)橛羞@樣濃厚的企業(yè)氛圍和團(tuán)隊(duì)精神，才給了我成長(zhǎng)所需的養(yǎng)份。忠誠(chéng)對(duì)我的工作來(lái)講，首先，我的感受是我們對(duì)公司是否付出了全部的精力和智慧，對(duì)待每天的工作是否完全滿意。我深信每位老板都希望自己的員工保持忠誠(chéng)，每一位員工也希望有各個(gè)完善的老板。自從綠城那天起，我就記住了“今天工作不努力，明天努力找工作”作為自己的座右銘。

三、20_年工作計(jì)劃

20_年，既是新的一年，又是我一個(gè)全新的開始。對(duì)于即將到來(lái)的一年，對(duì)生活，對(duì)工作，我有著太多的希望和夢(mèng)想。我打算在新的一年里，重點(diǎn)做好以下幾項(xiàng)工作：

一是做好銷售服務(wù)工作。在工作中，我要認(rèn)真細(xì)心地為客戶著想，通過(guò)自身良好品質(zhì)的展現(xiàn)和坦誠(chéng)、禮貌、周到、用心的服務(wù)，贏得市場(chǎng)和客戶的信任，在潛在客戶和老客戶的心中樹立良好的個(gè)人形象和公司形象，從而提高企業(yè)知名度和企業(yè)房產(chǎn)產(chǎn)品以及自己的信譽(yù)，為公司房產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)在及未來(lái)的營(yíng)銷成功奠定良好的基礎(chǔ)，也為自己未來(lái)的發(fā)展積攢了廣泛的客戶資源。

二是做好營(yíng)銷策劃工作。積極培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，經(jīng)常調(diào)查市場(chǎng)，及時(shí)了解到有關(guān)房產(chǎn)銷售的各種信息，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向。尤其是在與客戶或準(zhǔn)客戶的頻繁接觸中，了解市場(chǎng)的最新資料，把握市場(chǎng)行情和發(fā)展變化趨勢(shì)，認(rèn)真聽(tīng)取客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的議論評(píng)價(jià)和一些合理化的改進(jìn)意見(jiàn)或者建議，從而為制定正確的房產(chǎn)開發(fā)計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷策略服務(wù)。

三是認(rèn)真學(xué)習(xí)企業(yè)文化。積極參加企業(yè)文化的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)工作，深刻了解企業(yè)文化的內(nèi)容，理解企業(yè)文化建設(shè)的重要性，進(jìn)一步提高自己的敬業(yè)奉獻(xiàn)精神，更好地服務(wù)客戶推動(dòng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

四是提升自身綜合素質(zhì)。我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)，了解房產(chǎn)開發(fā)的整個(gè)流程，從產(chǎn)品研發(fā)到工程管理，再到營(yíng)銷策劃等各個(gè)方面我都要有所認(rèn)識(shí)。這樣，在銷售過(guò)程中，才能把客戶提出的問(wèn)題很好地反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，以便改進(jìn)產(chǎn)品，提高居住品質(zhì)。

五是完成領(lǐng)導(dǎo)交代的臨時(shí)工作。

總之，在這充滿希望的新一年里，我將全力服務(wù)公司，熱愛(ài)崗位，勤奮工作，繼續(xù)學(xué)習(xí)，用使命般的激情面對(duì)客戶，用認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度面對(duì)我的職業(yè)，為客戶制造感動(dòng)，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)!

營(yíng)銷個(gè)人工作總結(jié)最新(二)今年是我公司的關(guān)鍵一年，也是在這一年里，我們努力抓好公司各工作，對(duì)外開拓市場(chǎng)，對(duì)內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，面對(duì)今年全球性金融危機(jī)的挑戰(zhàn)，我們銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，較好的完成了本年度的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度工作總結(jié)如下：

一、20_年銷售情況

20_年我們公司在北京、上海等展覽會(huì)和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的楊邁牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國(guó)內(nèi)外的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。20_年度老板給銷售部定下6000萬(wàn)元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計(jì)銷售總額5900萬(wàn)元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率98%。

二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)

產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對(duì)完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要?！肮び破涫?，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000財(cái)務(wù)管理軟件，銷售和財(cái)務(wù)管理可以清晰的及時(shí)性反映出來(lái)。我們銷售人員是在北京市營(yíng)銷通科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強(qiáng)對(duì)我們員工的監(jiān)督、批評(píng)和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識(shí)，提升技術(shù)職能和自我增值。20_年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會(huì)計(jì)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并獲得了國(guó)家認(rèn)可的證書。這一年來(lái)我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐，其顯示效果是滿意的。

三、構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型

麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn)，銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來(lái)，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市場(chǎng)、培育新市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)，利用我公司的品牌著名度帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。

四、關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)信息

隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中所起的作用越來(lái)越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；?。產(chǎn)品銷售部通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì);建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國(guó)內(nèi)各銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握。

五、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)

回首一年來(lái)，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。成績(jī)屬于過(guò)去，展望未來(lái)，擺在銷售部面前的路更長(zhǎng)，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在20_年發(fā)揮工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好20_年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動(dòng)態(tài)，要進(jìn)一步開拓和鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績(jī)。

又是一年末，我們回首今年的風(fēng)風(fēng)雨雨，我們付出了很多，但是我們讓得到的比付出的更多。在接下來(lái)的時(shí)間里，我們會(huì)再接再厲，努力把公司做大做強(qiáng)!

營(yíng)銷個(gè)人工作總結(jié)最新(三)不知不覺(jué)中，2020已接近尾聲，加入_房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時(shí)間，這短短的大半年學(xué)習(xí)工作中，我懂得了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。_是房地產(chǎn)不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力，更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動(dòng)，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷?？梢哉f(shuō)從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)“一無(wú)所知”的門外人來(lái)說(shuō)，這半年的時(shí)間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。

一、學(xué)習(xí)方面

學(xué)習(xí)，永無(wú)止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學(xué)生時(shí)代做過(guò)一些兼職銷售工作，以為看似和房地產(chǎn)有關(guān)，其實(shí)我對(duì)房產(chǎn)方面的知識(shí)不是很了解，甚至可以說(shuō)是一無(wú)所知。來(lái)到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，對(duì)于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)，通過(guò)努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問(wèn)的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡上了這份工作，同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是對(duì)的。

二、心態(tài)方面

剛進(jìn)公司的時(shí)候，我們開始了半個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn)，開始覺(jué)得有點(diǎn)無(wú)聊甚至枯燥。但一段時(shí)間之后，回頭再來(lái)看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺(jué)我們的真的是收獲頗豐。心境也越來(lái)越平靜，更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因?yàn)槲覀兠刻烀鎸?duì)形形的人和物，要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。

三、專業(yè)知識(shí)和技巧

在培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)和銷售技巧的那段時(shí)間，由于初次接觸這類知識(shí)，如建筑知識(shí)，所以覺(jué)的非常乏味，每天都會(huì)不停的背誦，相互演練，由于面對(duì)考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負(fù)有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手，都充分證明了這些是何等的重要性。當(dāng)時(shí)確實(shí)感覺(jué)到苦過(guò)累過(guò)，現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)想一下，進(jìn)步要克服最大的困難就是自己，雖然當(dāng)時(shí)苦累，我們不照樣堅(jiān)持下來(lái)了嗎?當(dāng)然這份成長(zhǎng)與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的，這樣的工作氛圍也是我進(jìn)步的重要原因。在工作之余我還會(huì)去學(xué)習(xí)一些實(shí)時(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和技巧，這樣才能與時(shí)俱進(jìn)，才不會(huì)被時(shí)代所淘汰。

四、細(xì)節(jié)決定成敗

從接客戶的第一個(gè)電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來(lái)訪客戶，從一不起眼的動(dòng)作到最基本的禮貌，無(wú)處不透露出公司的形象，都在于細(xì)節(jié)。看似簡(jiǎn)單的工作，其實(shí)更需要細(xì)心和耐心，在整個(gè)工作當(dāng)中，不管是主管強(qiáng)調(diào)還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時(shí)的工作當(dāng)中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時(shí)的化解了一個(gè)個(gè)問(wèn)題，從一切的措手不及到得心應(yīng)手，都是一個(gè)一個(gè)腳印走出來(lái)的，這些進(jìn)步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話比較沖的客戶往往會(huì)針鋒相對(duì)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺(jué)更加貼心，才會(huì)有更多信任。對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢問(wèn)，而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過(guò)詢問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。

五、展望未來(lái)

2020這一年是最有意義最有價(jià)值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來(lái)在以后的日子中，我會(huì)在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，此外還要廣泛的了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的最前沿，。俗話說(shuō)“客戶是上帝”，接好來(lái)訪和來(lái)電的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十分滿意，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài)以及工作條件的不斷改善給了我工作的動(dòng)力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。所以我也會(huì)全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時(shí)也使自己變的更加強(qiáng)壯?？傊?，在這短短半年工作時(shí)間里，我雖然取得了一點(diǎn)成績(jī)與進(jìn)步，但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。

六、計(jì)劃

總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，2020年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

(一)、依據(jù)2020年銷售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在中重點(diǎn)類客戶群。

(二)、針對(duì)購(gòu)買力不足的客戶群中，尋找有實(shí)力客戶，以擴(kuò)大銷售渠道。

(三)、為積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的造勢(shì)。

(四)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

(五)、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

(六)制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

(七)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。今后我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)、踏實(shí)工作，充分發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng)，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，為公司再創(chuàng)佳績(jī)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)!

營(yíng)銷個(gè)人工作總結(jié)最新(四)本人自去年年底受聘于公司市場(chǎng)營(yíng)銷部以來(lái)，在領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，積極展開了市場(chǎng)調(diào)查、中心開業(yè)及中心推廣一系列工作。轉(zhuǎn)眼間，2020年即將過(guò)去?；厥走@一年來(lái)的工作，盡管市場(chǎng)營(yíng)銷部為公司的貢獻(xiàn)微薄，但總算邁出了發(fā)展的第一步。在公司工作一年來(lái)，完成了一些工作，積累了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)從中取得了一些收獲，也清楚的認(rèn)識(shí)到了自己在工作中的一些不足，以下是自己對(duì)一年來(lái)工作方面的總結(jié)。

一、市場(chǎng)調(diào)研

1、市場(chǎng)信息的收集

醫(yī)療行業(yè)市場(chǎng)信息主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、媒體中展開收集，主要是通過(guò)醫(yī)療行業(yè)、醫(yī)療相關(guān)行業(yè)、醫(yī)院口碑等信息中搜集。渠道包括：政府機(jī)關(guān)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)、公報(bào)、物業(yè)行業(yè)新規(guī);物業(yè)協(xié)會(huì)、機(jī)關(guān)團(tuán)體公布資料;物業(yè)行業(yè)研究機(jī)構(gòu)提供的資料;廣告、媒體以及公共圖書館、物業(yè)行業(yè)市場(chǎng)方面相關(guān)資料。

2、信息分析和甄別

項(xiàng)目信息包括擬建、在建工程項(xiàng)目，按照功能分類匯總，并對(duì)各個(gè)項(xiàng)目信息的建筑概況，開發(fā)商，使用者等進(jìn)一步調(diào)查，以確認(rèn)和完善各項(xiàng)信息，作為業(yè)務(wù)拓展的一手資料。此外，項(xiàng)目信息需要保證其準(zhǔn)確性和時(shí)效性。

對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研收集到的已經(jīng)在業(yè)務(wù)拓展中涉及到的所有信息按照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、投資商、開發(fā)商、業(yè)主、各地行業(yè)主管部門、物業(yè)行業(yè)政策等幾方面進(jìn)行分類匯總，整合存檔。

3、市場(chǎng)部信息庫(kù)的建立

市場(chǎng)部應(yīng)當(dāng)建立自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)對(duì)所收集信息的合理分類和系統(tǒng)整合，市場(chǎng)調(diào)研收集到的所有信息及時(shí)錄入，將為今后的工作提供便利。目前，醫(yī)療市場(chǎng)各方面信息量相對(duì)較少，而且不很全面，將在今后的工作中進(jìn)一步完善。存在不足及改進(jìn)措施：

1)部分信息錯(cuò)誤、過(guò)期，影響到推廣進(jìn)程，今后的市場(chǎng)調(diào)研工作中應(yīng)該加強(qiáng)信息的準(zhǔn)確性和時(shí)效性。

2)市場(chǎng)調(diào)研力度不夠，需加強(qiáng)，拓展更多的調(diào)研渠道，投入更多的精力于調(diào)研工作，以獲得更多、更全面的市場(chǎng)信息。

3)信息未能系統(tǒng)整合，不便于查閱，需要建立完善的市場(chǎng)部信息庫(kù)。

二、中心開業(yè)

開業(yè)活動(dòng)今年也做了不少了，開業(yè)活動(dòng)花費(fèi)費(fèi)用高且效果不是特別好。我認(rèn)為不如把開業(yè)活動(dòng)的費(fèi)用放在宣傳或者推廣上。存在不足及改進(jìn)措施：

三、個(gè)人總結(jié)

只有擺正自己的位置，熟悉本部門基本業(yè)務(wù)，才能盡快適應(yīng)新的工作崗位，沒(méi)有熟練的專業(yè)知識(shí)，就不能勝任這項(xiàng)工作，熟悉專業(yè)知識(shí)是做好工作的前提。由于工作實(shí)踐比較少，缺乏相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，工作中還存在很多不足之處，自己要自覺(jué)加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)和修養(yǎng)，努力適應(yīng)這分工作。所以除了自己要在短時(shí)間內(nèi)惡補(bǔ)，還非常需要領(lǐng)導(dǎo)與同事的教導(dǎo)與督促。

自己要主動(dòng)融入集體，處理好各方面的人際關(guān)系，才能在新的工作環(huán)境中保持良好的工作狀態(tài)。態(tài)度決定一切，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范，每個(gè)公司、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化，并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在自己面前，自己以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，自己就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。耐心細(xì)致地做工作態(tài)度是對(duì)自己一種承諾，工作中養(yǎng)成良好的工作態(tài)度才能贏得總經(jīng)理及同事們的認(rèn)可。

必須要堅(jiān)持原則落實(shí)各項(xiàng)規(guī)章制度，認(rèn)真做到管理，才能履行好自己應(yīng)盡的崗位職責(zé)。崗位職責(zé)是自己的工作要求，也是衡量自己工作好與壞的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，必須要始終以崗位職責(zé)為衡量的標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為。努力做到讓領(lǐng)導(dǎo)滿意，得到領(lǐng)導(dǎo)的首肯和信任。使自己在工作中的價(jià)值的到最大化展現(xiàn)。

要樹立服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)的能力。努力提高自己對(duì)工作的執(zhí)行力，才能把分內(nèi)的本職工作做好。工作中自己時(shí)刻提醒自己，工作中只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作不能有絲毫的馬虎與怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。才能更好的協(xié)助其他同事的工作。

市場(chǎng)部的工作是我的職責(zé)，不過(guò)我相對(duì)做的事情比較雜。市場(chǎng)宣傳及廣告投放，市場(chǎng)宣傳及廣告做的最多的是我們的線下宣傳，為推廣也想了很多的方法，為廣告投放也絞盡腦汁，報(bào)紙夾帶、門戶網(wǎng)站廣告、車身廣告、電梯廣告、軟文宣傳、電視飛播、社區(qū)活動(dòng)等等想了很多，也準(zhǔn)備了很多，不過(guò)做為我們一個(gè)發(fā)展型的公司，不能和的大型公司攀比，拿錢砸市場(chǎng)，那是不可能。每一分錢都要花在刀刃上，老大是開明的，大錢投不起，我們可以用小錢。經(jīng)過(guò)這一年的積累，我們想把宣傳的重點(diǎn)放在社區(qū)轉(zhuǎn)診上。

在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我這個(gè)平臺(tái)及給予我支持與教誨。在以后的工作中，我會(huì)積極吸取工作經(jīng)驗(yàn)，克服不足，愛(ài)崗敬業(yè)，端正自己不良的工作態(tài)度，摸索實(shí)踐。通過(guò)多看、多學(xué)、多練來(lái)提升自己各項(xiàng)業(yè)務(wù)的技能，加以做的更好。也希望我們這個(gè)集體在新一年中不斷的閃亮新的光彩和榮耀。

營(yíng)銷個(gè)人工作總結(jié)最新(五)_年是公司銷量最高的一年，各項(xiàng)工作均得到了前所未有的長(zhǎng)進(jìn)，綜合實(shí)力大大增強(qiáng)，這是全體員工和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)拼搏，全身心的投入，付出的心血和汗水的結(jié)果，更重要的是集團(tuán)公司有一支求真務(wù)實(shí)，銳意進(jìn)取，著力開拓的銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)公司高速發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。通過(guò)半年的試用考察期，能正式成為銷售公司大家庭的一員，喜悅之情難以表達(dá)。

回顧自己一年來(lái)的工作，工作積極性是高的，也能全身心的投入，工作也是盡心盡責(zé)的，和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)相處也是融洽的，臨近內(nèi)年終，自己有必要對(duì)工作做一下回顧，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和決心，在新的一年內(nèi)把工作做得更出色。

一、銷售情況總概：

截止_年年12月31日我負(fù)責(zé)的客戶共有28家。下半年任務(wù)為_噸，實(shí)際完成銷量：_噸，完成目標(biāo)_%。全年銷售金額：_元(其中含運(yùn)費(fèi)：_元)，回收資金：_元，資金回收率達(dá)到_%;降老款任務(wù)建德耀華李副總同意收回70%，了結(jié)老帳，具體工作正在跟進(jìn)中。

二、具體履行職責(zé)：

1、實(shí)習(xí)考察期：_年年1-6月

1)管理公司客戶13家，每月發(fā)貨量在150t-250t不等，在發(fā)貨和客戶溝通上，經(jīng)過(guò)半年的培訓(xùn)和林經(jīng)理的指導(dǎo)，自己完全能對(duì)應(yīng)。上半年處理了公司客戶投訴4件，基本學(xué)會(huì)了退貨、換貨的程序，今后能獨(dú)立操作和應(yīng)對(duì)。

2)每月按時(shí)完成新客戶開發(fā)統(tǒng)計(jì)報(bào)表和工作小結(jié)，六月份執(zhí)行每日匯報(bào)制。

3)開展crm系統(tǒng)進(jìn)行初始化工作。

4)送樣客戶60家，并做到及時(shí)跟蹤和反饋試用情況，但這些客戶都較小，大部分是電話詢問(wèn)要樣，有的聯(lián)系半年才有少量訂單(如雙良、科亮)，可見(jiàn)開發(fā)比維系難度更大。成功開發(fā)新客戶40家，但點(diǎn)多量小，客戶群采購(gòu)也不穩(wěn)定性。

5)合研發(fā)部新產(chǎn)品開發(fā)尋找市場(chǎng)：gmt紗、中堿smc紗;對(duì)變壓器及衛(wèi)生潔具市場(chǎng)展開調(diào)查。

2、任務(wù)承包期：_年年7-12月

下半年加入華東片區(qū)，正式開展業(yè)務(wù)工作，對(duì)寧波山泉、三方電力、浙江德鑫等大客戶占銷售總量的70%，為保證做好服務(wù)跟蹤，在質(zhì)量糾紛、抱怨、投訴、退貨等問(wèn)題上及時(shí)處理，保證客戶滿意度。在尋找可能的新客戶時(shí)，形成了自己的套路，主要利用網(wǎng)絡(luò)工商企業(yè)目錄、專業(yè)雜志廣告、貿(mào)易展覽等途徑;在聯(lián)系之前，應(yīng)掌握該司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、現(xiàn)進(jìn)貨渠道、用量、結(jié)算方式、關(guān)鍵人物等，同時(shí)掌握各種能夠保證有效推薦的信息;盡可能的接近買主，當(dāng)面溝通;推薦產(chǎn)品的重要因素可信性，誠(chéng)信促進(jìn)成交。

下半年開發(fā)華東片新客戶累計(jì)10余家，其中在短切氈方面成效顯著：上海良機(jī)冷卻設(shè)備(7噸)、上海金日冷卻設(shè)備(累計(jì)發(fā)貨近50噸)開發(fā)成功，明年將能保持穩(wěn)持續(xù)定供貨。同時(shí)關(guān)注市場(chǎng)行情，對(duì)新產(chǎn)品絕緣子用環(huán)氧玻纖，摩擦材料用玻纖短切絲等市場(chǎng)進(jìn)行深入了解，完成詳細(xì)的調(diào)查報(bào)告并將信息反饋研發(fā)部，為其提供基本的市場(chǎng)需求信息。到廣州參加第十一屆中國(guó)國(guó)際復(fù)材展，首次接觸參展工作，圓滿的完成了接待、洽談、記錄、信息收集、總結(jié)等任務(wù)參與公司第十一屆國(guó)際玻纖年會(huì)客戶籌備工作，協(xié)助完成發(fā)放客戶邀請(qǐng)函、來(lái)賓統(tǒng)計(jì)、食宿安排等工作，并完成洽談?dòng)涗?、年?huì)總結(jié)等善后工作。經(jīng)過(guò)磨練，我顯得更加成熟，業(yè)務(wù)更加熟練，信念更加堅(jiān)定，我對(duì)自己從事的工作和公司充滿了信心。

三、公司活動(dòng)：

在完成本質(zhì)工作之余，極參加公司組織的一些企業(yè)文化活動(dòng)，即豐富了自己的業(yè)余生活，又在各個(gè)方面使自身得到提高。

(1)熱心關(guān)注團(tuán)委工作，被評(píng)為_年桐鄉(xiāng)市市級(jí)優(yōu)秀團(tuán)員;

(2)有幸當(dāng)選公司中秋晚會(huì)及公司第十一屆年會(huì)晚會(huì)的主持人;

(3)協(xié)助公司其它部門開展企業(yè)文化活動(dòng);

(4)憑借個(gè)人對(duì)寫作的愛(ài)好，擔(dān)任銷售公司《巨石報(bào)》《巨石通訊》的通訊員工作。在今后的工作中，我一定認(rèn)真完成好公司、團(tuán)委交給的各項(xiàng)任務(wù)，為公司企業(yè)文化的發(fā)展盡一份力。

四、自我反省：

回顧自己_年年的銷售工作，與客戶溝通，公司內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)都十分融洽，但由于自己剛邁進(jìn)社會(huì)，僅憑著對(duì)銷售工作的熱愛(ài)，而缺乏經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)，在工作中主動(dòng)性欠缺，過(guò)于相信他人，

造成貨款回收的延期;在產(chǎn)品供應(yīng)緊張的情況下對(duì)新客戶開發(fā)顯得不夠重視，使客戶開發(fā)進(jìn)展相對(duì)緩慢。在來(lái)年的工作中，我會(huì)努力克服不足，多向楊經(jīng)理等有豐富經(jīng)驗(yàn)的老同志學(xué)習(xí)，為了吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，使今后的工作做得更好，進(jìn)行以下幾點(diǎn)反思：

1、為能在營(yíng)銷知識(shí)上有所提高，我在工作之余進(jìn)行浙江大學(xué)國(guó)際貿(mào)易(本科)專業(yè)的學(xué)習(xí)，但在處理學(xué)習(xí)和工作的時(shí)間和心態(tài)上，未能分清工作的重心，沒(méi)有將更多的精力投入到工作中。

2、在工作中認(rèn)真、仔細(xì)的程度還有所欠缺，對(duì)文字性材料沒(méi)有校對(duì)意識(shí)。

3、工作激情不足，還沒(méi)有完全融入到工作的氛圍中。

4、參加公司其它活動(dòng)過(guò)多，分散銷售工作注意力。

以上幾點(diǎn)反思，僅僅是一部分，我工作上的不足還很多，今后會(huì)戒驕戒躁，保持一種謙虛謹(jǐn)慎的工作態(tài)度。

五、_年年工作規(guī)劃：

(1)加大新客戶開發(fā)力度，集中精力在網(wǎng)上查找信息，整理匯總后按地區(qū)逐個(gè)搜索，只要有一線希望的，主動(dòng)送樣，及時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)跟蹤使用結(jié)果。

(2)由于我司生產(chǎn)的短切氈質(zhì)量還存在問(wèn)題，對(duì)紹興等地的透明板材行業(yè)難以進(jìn)入，望明年產(chǎn)品質(zhì)量提高，成為明年工作的重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象;而方格布有很大的市場(chǎng)，但我司定價(jià)太高，客戶難以接收，據(jù)悉，泰山的方格布目前供不應(yīng)求，價(jià)格為8200-8600元/噸，我司產(chǎn)品在質(zhì)量上優(yōu)于對(duì)方，但2500-3000元/噸的差價(jià)，距離實(shí)在太遠(yuǎn)。而對(duì)于中堿方格布，市場(chǎng)需求量很大，加上這些用布客戶大部分都采用我司紗，進(jìn)入該市場(chǎng)較為容易，但價(jià)格問(wèn)題是前提。

(3)隨著明年十萬(wàn)噸無(wú)堿池窯的點(diǎn)火出絲，華東地區(qū)土工格柵市場(chǎng)，海寧天星、海利得、成如旦將是一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。

(4)浙江德鑫明年將搬遷至桐鄉(xiāng)，新增3臺(tái)纏繞設(shè)備、部分轉(zhuǎn)產(chǎn)中堿管道，所以對(duì)中堿紗需求量預(yù)計(jì)有所增加。

(5)對(duì)中堿網(wǎng)格布用紗，_年采購(gòu)點(diǎn)是山泉、金偉、大連新東方，但隨著_年價(jià)格上漲，估計(jì)上半年將沒(méi)有銷量。

(6)對(duì)于中堿管道市場(chǎng)，神州、華誠(chéng)、三方電力會(huì)隨價(jià)格的調(diào)整，預(yù)計(jì)降低采購(gòu)量。只能等下半年成都4萬(wàn)噸點(diǎn)火后才能正常運(yùn)作。