導(dǎo)語：如何才能寫好一篇服裝實體店推廣方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

傳統(tǒng)企業(yè)要想做好O2O，在實際操作中，還有兩大關(guān)卡：“利益分配”和“項目推廣”，其中，最難最難的一關(guān)是，如何妥善處理線上線下之間的關(guān)系，如何分配利益？

讓我們從業(yè)界的盈利模式、電商應(yīng)用現(xiàn)狀、商家利益點，來剖析這個最難的關(guān)卡。

O2O必須找到一個符合多方的利益分配機(jī)制，包括：消費者、品牌商、分銷商，以及行業(yè)相關(guān)從業(yè)者。

說到利益分配，就必須先說行業(yè)經(jīng)營模式，再說經(jīng)營成本，才有權(quán)利說利益分配。

先說說模式：業(yè)界人士大都知道，由于多數(shù)品牌商需要借助和整合分銷商的資金、人脈資源，來快速打開和占有市場，所以不低于90%的服裝企業(yè)都采用二級或三級渠道分銷模式。

再算算成本：一個終端分銷商（俗稱加盟商）投資一個稍有規(guī)模的品牌服裝店，馬上成為百萬“負(fù)翁”。

房租、轉(zhuǎn)讓費、裝修費（不只是新開張，還有接踵而至的品牌形象更新）、貨款、周轉(zhuǎn)資金、雙重人工成本（員工實得+保險）、各類稅賦，再加上水電費、通信、物流等雜費，各項累加可達(dá)百萬元之巨。

問：分銷商用100萬元換取了什么？

答：換取了一個品牌專賣店，同時獲得一個不可侵犯的重要權(quán)力：指定“地區(qū)獨家經(jīng)營權(quán)”！這從法律的層面保障了投資人在本地區(qū)潛在的利益。

再談利益分配：對于企業(yè)來說，利益分配不是簡單談分錢，而是如何保障分銷商潛在利益。

B2C的全球直銷模式和C2C模式的隨意跨區(qū)銷售，都造成商家間違約經(jīng)營的法律問題，品牌商侵犯了分銷商的“地區(qū)獨家經(jīng)營權(quán)”，分銷商之間相互侵犯“地區(qū)獨家經(jīng)營權(quán)”，因而產(chǎn)生了嚴(yán)重的利益沖突，分銷商潛在利益無法保障。

那么一個優(yōu)秀的O2O模式首先要保證：消費群的歸屬權(quán)和商家銷售交易權(quán)。

我們看看目前存在的一些方案，能否妥善解決利益問題：

現(xiàn)行方案一：廠家統(tǒng)一發(fā)貨，利潤分成

有商家提出解決方案，各地的銷售訂單均由品牌商全國統(tǒng)一發(fā)貨，然后品牌商與消費者的歸屬地分銷商分紅，保障地區(qū)分銷商的利益。

乍一看好辦法，業(yè)界從此有救！ 細(xì)算算嚇一跳，使用這套方案品牌商得有多大氣？ 你算算看：

1：貨，品牌商的；

2：發(fā)貨的人工成本，品牌商的；

3：貨品倉儲維護(hù)成本，品牌商的；

4：倉儲場地成本，品牌商的；

5：發(fā)貨的運費成本，品牌商的；

6：售后服務(wù)成本，品牌商的；

7：電商平臺入駐費用，品牌商的；

8：商品資料信息的處理維護(hù)，品牌商的；

9：商品在線推廣成本，品牌商的；

10：開展O2O業(yè)務(wù)品牌商備貨占用的資金和可能產(chǎn)生的負(fù)債利息，品牌商的；

11：O2O項目品牌商貨品儲備產(chǎn)生的庫存，還是品牌商的！

所謂O2O項目中的所有成本費用、經(jīng)營風(fēng)險，全是品牌商的。這種情況下品牌商還要分錢給分銷商，夠大氣吧！贊一個！

明眼人都清楚了，這個方案是個假命題。

難點1：分成比例

想想看，品牌商分多少利潤給分銷商？分銷商分的比例多了品牌商不干，虧錢！分銷商分的比例少了，分銷商不干，同樣虧錢！

分銷商拿巨資撐著一個店面，同樣養(yǎng)著一幫人，同樣有成本。無論發(fā)不發(fā)貨，只要太陽從東邊升起來分銷商的成本一樣像水往外流。

分銷商直接銷售發(fā)貨獲得的利潤，肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于由品牌商銷售發(fā)貨然后扣除自身費用后的分紅。只要先照顧了品牌商的成本，就不可能照顧分銷商的成本。由于兩邊都有龐大費用，所以這個利益分配的平衡點根本不存在。品牌商分的幾個小錢只夠買個糖，分銷商會陪著玩？

不符合分銷商利益，行不通！

利益分配問題先放放，慢慢商量？反正還沒有銷售，再換個問題？

難點2：線上銷售價格

品牌商統(tǒng)一發(fā)貨，說明商品展示推廣都在品牌商的官網(wǎng)。那新的問題出來了：線上商品如何定價？莫要簡單地說，線上線下同貨同價。

服裝人誰不知道，大多數(shù)品牌，相同的款式在不同的地區(qū)實際售價是不一樣的。所謂的全國統(tǒng)一售價那只是個騙局。全國指導(dǎo)價（吊牌價）是個地區(qū)銷售上限，而不是下限。說得難聽點，那個吊牌價是用來讓消費者知道他占了多少便宜，或者是用來計算分銷商該付多少進(jìn)貨款的基數(shù)。

由于不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)消費力、品牌認(rèn)可度、天氣變化、銷售季節(jié)差異、面料色彩喜好、體型尺碼匹配度、銷售走勢、地區(qū)店鋪庫存量等，貨品在全國統(tǒng)一售價是不可能的。一個相同款式在全國可能會出現(xiàn)幾十近百個線下售價，請問：您的線上到底同步線下哪個地區(qū)的價格？

同步吊牌價？在線統(tǒng)一用吊牌價來銷售？OK沒問題，所有的分銷商都不反對了，支持！

但是有意義嗎？消費者在當(dāng)?shù)仄渌放贫寄苜I到和你類似的貨品，有些地區(qū)實體店已經(jīng)有相當(dāng)優(yōu)惠的銷售折扣了，他們?yōu)槭裁匆拗爸?，舍近求遠(yuǎn)去買你的原價商品？還要花時間等，還面臨售后不方便等問題，憑啥陪你玩？

事實已經(jīng)證明，除了處理庫存的特價貨，線上原價銷售的目的不是收入而是展示。品牌商無奈啊，先給自己安慰“我在做電商”，然后給自己借口“競爭大、銷售不好”，重在參與吧！

不符合消費者利益，行不通！

難點3：終端店無法受益（側(cè)面受沖擊）

既然店鋪有的貨沒法賣，品牌商只好把過季庫存拿出來賣，要么單獨弄幾個款在線上賣！

那還叫O2O嗎？這個做法對線下的店鋪有一毛錢的關(guān)系和支持嗎？沒有支持也就罷了，還要自相殘殺，內(nèi)部沖擊。品牌商在線處理的庫存貨品，部分分銷商也有，品牌用線上低價和在線銷售權(quán)，生生搶分銷商的客源和生意。

就算是單獨拿幾個分銷商沒有的款來銷，品牌商好像更加不厚道。各地的分銷商花巨資用實體店的高級格局在給品牌打廣告，你在線上用低價款直接搶終端客源，搶分銷商錢！

更大的一個負(fù)面影響是，品牌在做官網(wǎng)銷售，分銷商心理不平衡，你可以做，我們?yōu)槭裁床豢梢?，都去淘寶處理貨，多亂呀！既損害品牌線下零售體系統(tǒng)利益，又損害品牌形象。

深入看這個模式的本質(zhì)，原本就不是O2O，變了味的B2C罷了。線下店鋪不能受益，還要被變品牌商變向沖擊！

難點4：庫存不好辦

服裝行業(yè)大多采用期貨制。這意味著每個銷售季節(jié)來臨之前，分銷商已經(jīng)按預(yù)計的季度銷售量，把貨品全面囤積在自己店內(nèi)了。如果線上的訂單由品牌商統(tǒng)一發(fā)貨，就會出現(xiàn)一件很可怕的事情。

品牌商截取了部分地區(qū)分銷商客流，直接產(chǎn)生交易后廠家發(fā)貨，這個錯位的商品供應(yīng)流對分銷商是致命的打擊，真正的雞飛蛋打。

一邊是分銷商的客流減少了，另一邊是店鋪貨品庫存又加大了。業(yè)績掉了不談，由廠家直接發(fā)貨了，分銷商向廠家進(jìn)的貨品銷不出去壓在店里，這個庫存算誰的？

退回品牌商可能性不大！不退貨，那品牌商分的錢，能抵消店鋪貨品庫存和分銷商自主銷售原本應(yīng)得的銷售利潤總和嗎？前面有分析過，肯定不能！

品牌商給分銷商的分紅只能是象征性的，因為貨品和所有的成本全是品牌商的！那分銷商就悲催了！

不符合品牌商、分銷商、消費者多方利益，行不通！

現(xiàn)行方案二： 店鋪和品牌商組合發(fā)貨

也有商家，探索新的方案，由店鋪和品牌商組合發(fā)貨。各店有貨的，分銷商按品牌商的發(fā)貨指令配送發(fā)貨，各店無貨的，品牌商來發(fā)貨。

不錯的主意！

仔細(xì)看看，換湯不換藥。老問題沒解決又出新問題！

1.沒人發(fā)貨。

商品的推廣還是在總部，各地分銷商和導(dǎo)購不參與前期任何工作，只是被動地聽指令發(fā)貨。2013年年底，我在杭州一家叫圣格瑞拉的女裝公司，老總就比較擔(dān)心這個問題：如果線上銷售與導(dǎo)購無關(guān)，一個是推廣要燒錢，一個就是發(fā)貨和店員的穩(wěn)定。

線上發(fā)貨有些可能是異地的單，有些是本地的單，就可能意味著，有些本地消費者到店的次數(shù)少了，但是不代表不消費，從線上下單了。這樣直接會影響導(dǎo)購的收入。

店長的立場其實和導(dǎo)購是一致的。我們以前下店，常會遇到這樣的問題：有些導(dǎo)購有時連清潔衛(wèi)生或陳列都不愿意做，認(rèn)為店長工資高，該店長做。

如果只是和店鋪有關(guān)，相當(dāng)于收益是老板的，同樣與店長無關(guān)，那店長也不愿意去做這些事情。如果只是些行政事務(wù)還好說，本來就只是為業(yè)績服務(wù)，像陳列，上貨，退貨等，這樣子會有銷售，事情由他們做，售后服務(wù)他們也要做，但是沒有收益，店長在內(nèi)也不會去做。偶爾沒事，長期這樣，店鋪從業(yè)人員都會排斥。

2.補(bǔ)貨變壓貨。

今天分銷商沒貨，但補(bǔ)貨在路上，或者還要補(bǔ)貨，后天才有貨，可品牌商在分銷商缺貨的兩天搶發(fā)貨了，分銷商的貨到了賣給誰？業(yè)績丟了不說，補(bǔ)貨庫存算誰的？分銷商不陪你這樣玩！

3.引流意義不大。

如果采用本地?zé)o貨或無店就由品牌商發(fā)貨操作方法，分銷商之間沒有共享客源的機(jī)會，也沒有分享品牌空白市場客源的機(jī)會，對提升分銷商店鋪客流的意義減了一大半，那分銷商又憑啥花人力財力陪你玩？

4.VIP客群互動難。

開展O2O營銷模式對線下實體店還有一個更大的意義就是，有平臺加強(qiáng)與本地VIP客戶的互動。穩(wěn)定和擴(kuò)大本地VIP客群，招募新電子會員。

但是這種操作模式下，分銷商只是被動發(fā)了幾件可有可無的訂單外，無法參與和開展其他任何工作，因此也就無法達(dá)到穩(wěn)定和擴(kuò)大消費者的目的，那分銷商憑啥要花人力陪你玩？

5.數(shù)據(jù)信息獲取難。

識別各地分銷商有沒有貨品，需要數(shù)據(jù)支持，要整合品牌連鎖體系的數(shù)據(jù)庫，達(dá)到各地庫存數(shù)據(jù)即時化，需要花費大額的資金。但是這種操作模式，分銷商的利益并不大，不陪你玩，即時庫存數(shù)據(jù)從何而來？

綜此述，前兩種O2O模式方案可生性都比較低。

分配顧客，才能分配利益

我們認(rèn)為，利益分配的核心，在于分配顧客，不能只是從區(qū)域地盤上劃分；也不能單單從貨品的角度出發(fā)，劃分線上線下單獨型號；更不能只是分配訂單，再把收益按比例分配掉。而是要先分配顧客，再分配服務(wù)功能。

如何分配顧客？在系統(tǒng)建設(shè)上，建議采用集群在線的思路。

采用“集群技術(shù)”，為品牌搭建一個連鎖型020網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)。系統(tǒng)支持品牌商全國所有分銷實體店集群在線，每個實體店都有一個同步在線網(wǎng)店，每個網(wǎng)店享有獨立操作，自主推廣銷售的權(quán)利（附如示意圖）；

如圖所示：成都、樂山、綿陽、瀘州、宜賓以及其他所有地區(qū)，系統(tǒng)將支持每個零售實體店有一個同步的在線店鋪。

系統(tǒng)采用線上智能分區(qū)，并對線上交易進(jìn)行自動管控。消費者只能在本地分銷商店鋪在線購物，不會未經(jīng)授權(quán)跨區(qū)消費，保障了分銷商的地區(qū)獨家經(jīng)營權(quán)，避免了隨意跨區(qū)交易導(dǎo)致引發(fā)分銷商之間的利益沖突，如下圖。

最終實現(xiàn)“聯(lián)合銷售，共享客源”。

本地店鋪沒有的貨品（當(dāng)下和以后都不會有貨），系統(tǒng)自動識別并授權(quán)允許跨區(qū)交易，并由消費者就近的分銷商提供貨品。這在防止品牌客源流失的同時，給周邊的分銷商帶來提升客源和業(yè)績的機(jī)會。

當(dāng)消費者所在地區(qū)沒有該品牌分銷商零售店，O2O系統(tǒng)將本地消費群引流到離消費群最近的零售實體店，實現(xiàn)空白市場客源分享，提升了周邊店鋪的客流。

在這種O2O模式中，品牌各地分銷商都有各自在線的操作主動權(quán)和空間，也能極大提升線下的店鋪的客源，提升業(yè)績。利益分配問題迎刃而解：誰的地盤誰推廣，誰發(fā)貨誰受益。保障分銷商潛在利益，提升分銷商操作積極性，品牌與分銷商多方受益。

有人說，品牌商的利益呢，沒看到？

有！

在這個模式中品牌商基本沒有產(chǎn)生費用，所有費用都是各地分銷商的。品牌商根本的利益點，本來就是賺分銷商進(jìn)貨的錢，分銷商業(yè)績好了，從品牌商處進(jìn)貨多了，品牌的利益就是最大化了。

如果品牌商真要計較一點小額的服務(wù)性人工成本，好吧，所有的分銷商拿出在線銷售業(yè)績的一個百分點給品牌商，或者把品牌的人工成本按各自的銷售比例分?jǐn)偭?，皆大歡喜！

所謂O2O項目中的所有成本費用、經(jīng)營風(fēng)險，全是品牌商的。這種情況下品牌商還要分錢給分銷商，夠大氣吧！贊一個！

篇2

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使得網(wǎng)上購物走入人們的生活，眾多引領(lǐng)潮流時尚的行業(yè)精英最先發(fā)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)潛在的商機(jī)，逐步借助互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展建立品牌，本文以互聯(lián)網(wǎng)時尚生活品牌服裝為例，從設(shè)計定位、理念、風(fēng)格等方面入手，對在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，如何針對時尚生活品牌服裝設(shè)計形成相對科學(xué)、完善的設(shè)計思路，引領(lǐng)我國服裝行業(yè)可持續(xù)發(fā)展進(jìn)行了深入分析。

關(guān)鍵詞：

互聯(lián)網(wǎng)；時尚生活品牌；服裝設(shè)計

隨著我國網(wǎng)絡(luò)購物市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，服裝企業(yè)有新的戰(zhàn)略布局公布一定少不了濃墨重彩的“互聯(lián)網(wǎng)”。隨著B2C市場交易規(guī)模不斷增長，以“韓都衣舍”“夢芭莎”為代表的互聯(lián)網(wǎng)時尚生活品牌服裝取得了巨大的成功，而這一成功模式也將人們的目光吸引到了互聯(lián)網(wǎng)時尚生活品牌服裝的設(shè)計上來。

1互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)對服裝行業(yè)的影響

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)對傳統(tǒng)服裝行業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響，服裝行業(yè)轉(zhuǎn)型升級、跨界并購成為發(fā)展的主旋律，通過并購進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的橫向、縱向拓展，重新構(gòu)筑品牌與消費者的溝通模式，消費者是服裝企業(yè)面對各種變化進(jìn)行選擇的原點與核心。互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到服裝行業(yè)生產(chǎn)鏈條的每個環(huán)節(jié)，品牌不再單純的由服裝企業(yè)預(yù)設(shè)，消費者可以更多的參與到品牌的定義、創(chuàng)造中來，親自參與制造自身想要的產(chǎn)品。在互聯(lián)網(wǎng)的影響下，服裝生產(chǎn)工廠轉(zhuǎn)型升級的過程中，大部分工廠受人工、原材料等各項成本增加的壓力，選擇縮小規(guī)模，將服裝加工外包，將企業(yè)重心向設(shè)計和銷售轉(zhuǎn)移，產(chǎn)品向時尚化、國際化、多元化轉(zhuǎn)移，通過增加服裝品牌的附加值增強(qiáng)品牌競爭力?；ヂ?lián)網(wǎng)對服裝行業(yè)的另一影響體現(xiàn)在商場新款服裝價格的增加，高端品牌專賣店投入需要上百萬，進(jìn)駐商場也需要數(shù)十萬，另外人工成本上漲、租金上漲等也催高了服裝價格。

2互聯(lián)網(wǎng)服裝電子商務(wù)的特點分析

在互聯(lián)網(wǎng)購物環(huán)境下服裝行業(yè)發(fā)展良好，交易規(guī)模逐步擴(kuò)大，互聯(lián)網(wǎng)交易已經(jīng)涵蓋了整個服裝產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售流程，形成了互聯(lián)網(wǎng)服裝電子商務(wù)系統(tǒng)，互聯(lián)網(wǎng)交易使品牌得到推廣，同時降低了商家的運輸和存儲成本，方便了消費者購買，以淘寶、唯品會為首的網(wǎng)絡(luò)購物平臺幾乎涵蓋了所有服裝品牌，因此，在網(wǎng)絡(luò)購物中，時尚生活品牌服裝的設(shè)計顯得尤為重要。互聯(lián)網(wǎng)服裝運營平臺根據(jù)是否有實體店可分為兩種：一種是完全依賴網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，沒有實體店，例如“韓都衣舍”“七格格”等服裝品牌；另一種通過線上線下同時銷售，例如“裂帛”“茵曼”等服裝品牌，既有網(wǎng)上商鋪，也有實體店面。任何銷售形式都有優(yōu)勢與不足，線上線下同時銷售的弊端就在于實體店面更新速度慢，作為個性化非常強(qiáng)的產(chǎn)品，服裝從設(shè)計、生產(chǎn)到零售所需時間較長，這一周期一般在12-18個月，生產(chǎn)周期長直接導(dǎo)致企業(yè)無法準(zhǔn)確把握服裝流行因素，對品牌發(fā)展存在一定制約。因此，在有效利用網(wǎng)絡(luò)平臺對服裝進(jìn)行銷售的同時，還需要對其缺點進(jìn)行規(guī)避，合理制定銷售方案，促進(jìn)品牌服裝發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)服裝尾貨銷售頗受消費者偏愛，在服裝生產(chǎn)過程中無法準(zhǔn)確地預(yù)測每一個SKU（最小存貨單位）的具體銷量，因此，尾貨的產(chǎn)生是無從避免的。大部分消費者在網(wǎng)購過程中都遭遇過貨不對板、退貨換貨難、偽劣產(chǎn)品等情況。品牌尾貨的特點是：品質(zhì)有保障，退換貨快速、價格親民。更關(guān)鍵的是，曾經(jīng)試穿過這些品牌的衣服，了解尺碼、規(guī)格，不會來回折騰。粉藍(lán)衣櫥董事長李飛躍曾坦言“每次過季尾貨在唯品會特賣銷售額都很可觀，3至4天時間就能回收100萬元的資金。”消費者對品牌尾貨的偏愛可見一斑。

3互聯(lián)網(wǎng)時尚生活品牌服裝的設(shè)計思路

電子商務(wù)發(fā)展到今天，其競爭更加激烈，時尚生活品牌服裝流行元素更新速度快，要成功依托互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行品牌推廣和銷售，就要緊跟流行趨勢進(jìn)行服裝設(shè)計和產(chǎn)品規(guī)劃。

3.1設(shè)計理念符合產(chǎn)品定位，緊跟潮流

互聯(lián)網(wǎng)消費的特點在于快捷和高效，服裝產(chǎn)品更新速度快、時尚因素更迭速度快，因此，在時尚生活品牌服裝的設(shè)計過程中首先應(yīng)找準(zhǔn)產(chǎn)品定位，以未來潮流趨勢為依托，融入設(shè)計師的思想，將設(shè)計理念以獨特的方式展現(xiàn)在消費者眼前，在眾多的互聯(lián)網(wǎng)時尚生活品牌服裝中，不同的品牌所展現(xiàn)的設(shè)計理念是不同的，例如：韓都衣舍旗下的歐美風(fēng)格時尚品牌尼班詩（niBBuns），其設(shè)計理念是以高端、大氣、自然簡約的款式取代華麗、夸張的服裝款式；素縷Souline則以體現(xiàn)東方復(fù)古造型的民族風(fēng)、田園風(fēng)為主；夢芭莎針對的是女性市場，產(chǎn)品以女士內(nèi)衣為主，其目標(biāo)客戶為對生活質(zhì)量有所要求的都市女性，其特點是性格獨立、自信，在此前提之下，旗下服裝形成了為女性提供更加健康舒適生活為目標(biāo)的設(shè)計定位。另外，保持品牌的時尚度也尤為重要，只有圍繞時尚、引領(lǐng)時尚，才能使品牌達(dá)到更好的推廣和銷售效果。

3.2建立品牌獨特的設(shè)計風(fēng)格

隨著服裝市場競爭日趨白熱化，文化傳播越來越廣泛，服裝產(chǎn)品的趨同化越來越嚴(yán)重，服裝產(chǎn)業(yè)設(shè)計感強(qiáng)、個性化是未來的潮流趨勢。品牌服裝在緊跟時代潮流的同時也要保持自身特色，大眾化的產(chǎn)品由于缺乏特點，很容易淹沒在品牌海洋之中。近年來，許多原創(chuàng)設(shè)計師品牌悄然興起，盡管他們自身規(guī)模較小，但借助原創(chuàng)藝術(shù)品牌的優(yōu)勢，也逐步站穩(wěn)了腳跟。以2012年創(chuàng)立的vmajor品牌為例，多元化、國際化的都市時尚品牌是其產(chǎn)品定位，每個季度除了基本款以外，vmajor在自身獨特的設(shè)計風(fēng)格的基礎(chǔ)上進(jìn)行添加和改進(jìn)，圍繞自身的設(shè)計風(fēng)格，進(jìn)行不同設(shè)計風(fēng)格的嘗試，以滿足70后、80后、90后對于個性化的追求，規(guī)模雖小，借助其獨特的設(shè)計風(fēng)格，通過口碑的積累，年銷售額也高達(dá)百萬。

3.3嘗試多種設(shè)計方式

以互聯(lián)網(wǎng)為依托的電子商務(wù)之所以發(fā)展如此之快，其主要原因是給了消費者更為寬廣的選擇空間，消費者可以根據(jù)自身需求選擇適合自己的產(chǎn)品進(jìn)行購買。時尚生活品牌服裝在設(shè)計方式上可以嘗試多元化發(fā)展，更好地滿足消費者的需求。以私人訂制的設(shè)計方式為例，用最適合的面料、最前端的設(shè)計、最精致的剪裁、最頂級的手工打造出“可以穿的藝術(shù)品”，消費者可以采用網(wǎng)上下單的形式提出設(shè)計要求，設(shè)計師則以此為依據(jù)，加入自己的設(shè)計理念進(jìn)行服裝設(shè)計，使服裝更好地滿足消費者對于個性化的追求，在這個過程中，設(shè)計師還可以從消費者的訂制要求中發(fā)現(xiàn)新的設(shè)計靈感，將這些設(shè)計靈感融入品牌設(shè)計中去，給品牌注入新的血液。例如影兒時尚集團(tuán)的高級定制，整個訂制流程包括客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫建立、設(shè)計師與衣者的溝通、描繪靈感的草圖、甄選最適合的面料、版型修改、精密的手工制作，到定時專送服務(wù)等幾十個環(huán)節(jié)，其目標(biāo)是達(dá)到消費者百分百的滿意。

4結(jié)論

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展無疑為時尚生活品牌服裝的發(fā)展提供了更為廣闊的平臺，品牌服裝除了保持自身設(shè)計風(fēng)格的同時，還要緊緊圍繞互聯(lián)網(wǎng)流行趨勢，采用多種設(shè)計方式，滿足消費者的需求，保證時尚品牌更好的推廣和發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

［1］李典.服裝電子消費滿足個性化所需要的三大要素［J］.現(xiàn)代商業(yè),2017,（01）:32-33.

［2］趙秋銀,秦昌才.大數(shù)據(jù)時代的商業(yè)模式創(chuàng)新——以日本的優(yōu)衣庫為例［J］.經(jīng)濟(jì)論壇,2015,（11）:53-60.

［3］劉丹,曹建彤,王璐.大數(shù)據(jù)對商業(yè)模式創(chuàng)新影響的案例分析［J］.科技與經(jīng)濟(jì),2014,（04）:21-25.

篇3

對于大部分品牌商而言，開設(shè)實體店仍是打造場景式體驗的最佳方式。但開店的高成本，讓很多品牌商望而卻步。于是短期的、低成本的，在選址、營銷上更具靈活性的快閃店開始受到追捧――服裝品牌用此銷售尾貨、設(shè)計師以此推廣品牌、日化品牌用來做活動促銷。

快閃店模式雖好，但品牌商們要獨自去找合適的閑置場地，完成店內(nèi)布置、活動營銷策劃等環(huán)節(jié)，也將投入大量的人力物力，且試錯成本較高。同時，商場方面懷抱冗余場地，尋找合適品牌商也有些霧里看花。

陳行杰抓住了這個契機(jī)，他創(chuàng)辦的閃店空間下承場地，上接品牌商，提供店面布置、活動營銷等系列服務(wù)，讓品牌輕松游動起來、商場活躍起來。

首先，陳行杰會派出團(tuán)隊對各地閑置可利用的場地空間進(jìn)行整合，比如商場中庭、室外公共空間、街邊店鋪、特色創(chuàng)意空間等場地。這些場地的店鋪租期通常都在1年以上，那些撐不下去的店鋪在重新招租的過程中會存在空檔期。

這正是陳行杰可以利用的資源。此外，快閃模式不僅可以讓商場收到租金，還能引流用戶，一舉多得。于是，閃店空間積累的可隨時用于開設(shè)快閃店的場地常年保持在500處左右。解決了場地資源，陳行杰會根據(jù)品牌商對地點、人流量的要求及品牌商產(chǎn)品調(diào)性等因素推薦場地。而且，如果品牌商有需求，閃店空間還會與長期合作的第三方營銷公司一起，為品牌商提供定制化的活動營銷方案。

篇4

在設(shè)計,營銷資訊普及又迅速的今天,品牌除了“戰(zhàn)略”能成為秘密,其它都不再是秘密。那么,這場行為相似的圈地運動,究竟與品牌戰(zhàn)略之間有著怎樣的關(guān)聯(lián),各不相同的品牌戰(zhàn)略又為何表現(xiàn)出相同的市場行為呢?

中國大牌 在二三線城市圈地

如果留心中國服裝品牌的營銷戰(zhàn)略,“大店”擴(kuò)張,大概是他們共同的行為特征。

在西安東大街商圈,50米之內(nèi)三大品牌美特斯?邦威、森馬、以純的專賣店總營業(yè)面積達(dá)20000萬平米;七匹狼在北京、上海、廣州、西安等地發(fā)展40家大型“男士生活館”;報喜鳥上市融資后也是首先在一線城市開設(shè)大旗艦店。

比較高調(diào)的美特斯?邦威,在2010年開店計劃是180家,旗下Me & City占據(jù)80家,其中南昌,濟(jì)南,上海等地都是超過5000平米的大店。消費者能看到上海的南京東路商圈里,美特斯?邦威與雅戈爾的巨無霸旗艦店遙相呼應(yīng),美特斯?邦威的面積達(dá)到全國單店面積之最:10000平米!

不過美特斯?邦威更羨慕“大不過自己”的雅戈爾,因為雅戈爾掌握著諸多商業(yè)地產(chǎn)項目,能省下一大筆數(shù)額可觀的“大店成本”。

據(jù)悉在去年8月,美特斯?邦威也召集“買手”走遍全國,先后在19個省市以買或租的方式獲得39處商業(yè)地產(chǎn)。其中,在浙江、福建等6省買下了將近30000平方米的6處商業(yè)地產(chǎn),每處平均建筑面積接近5000平方米,共涉及資金7.省略,以宣傳Burberry的服裝。網(wǎng)站幫助用戶通過Facebook帳號建立聯(lián)系,上傳并與好友分享有關(guān)Burberry風(fēng)衣的圖片和故事。

Gucci也推出了全新的多語種全球社交微型網(wǎng)站Guccieyeweb.省略,時尚用品公司ASOS則推出了ASOS Life網(wǎng)站。

因為奢侈巨頭們紛紛進(jìn)入社交網(wǎng)站,我們不得不關(guān)注社交網(wǎng)站的內(nèi)容與盈利模式。

先談?wù)勆缃痪W(wǎng)站的存在模式:假如A加入社交網(wǎng)站,A郵箱里的所有朋友都可以因他進(jìn)入社交網(wǎng)站,A在網(wǎng)站上講一句話,他的朋友會立刻在自己的郵箱或個人網(wǎng)頁上看到這句話。這是一個同步空間站,提供隨時隨地的交流服務(wù)。因此,只要A加入了,就意味著他的朋友圈都加入了。如果A的朋友加入了,A朋友的朋友圈也就加入了。所以,它的傳播規(guī)模和速度是其他任何一種網(wǎng)站無法比擬的。

需要注意的是:排行榜的依據(jù)就是“點擊率”,不是贏利能力。如果按照贏利能力排行,社交網(wǎng)站將沒有一個榜上有名。到目前為止,全球的社交網(wǎng)站只是吸引大家到一個網(wǎng)絡(luò)空間交朋友,還沒有一個好的生意模式。

那么,利用社交網(wǎng)站賺錢的生意群體有嗎?

有。真正賺錢的是app供應(yīng)商。App供應(yīng)商就是與蘋果公司合作的軟件供應(yīng)商,最初這一群體只是和蘋果公司合作,后來發(fā)展到為各大通訊公司,網(wǎng)絡(luò)提供軟件服務(wù)。現(xiàn)在,這些供應(yīng)商又將軟件產(chǎn)品放到社交網(wǎng)站上,如果一個網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)好玩,就會介紹給數(shù)十位好友分享,軟件立刻火爆。

比如時尚奢侈品購物網(wǎng)Net-a-Porter的應(yīng)用軟件于2009年7月,不到半年時候就被來自65個國家的蘋果手機(jī)用戶下載超過100萬次。更重要的是,一款簡單的應(yīng)用軟件開發(fā)成本僅為10000美元,而功能較為復(fù)雜的不過25000美元,用戶下載的收益卻是上千萬。這些財富都進(jìn)了app供應(yīng)商的腰包,社區(qū)網(wǎng)站和奢侈品集團(tuán)沒有辦法從中獲利。

奢侈巨頭進(jìn)入社交網(wǎng)站,無法像app供應(yīng)商那樣銷售自己的產(chǎn)品。消費者也忌諱撞衫,誰都希望自己的衣服是獨一無二的。所以,目前社交網(wǎng)站看上去對于奢侈巨頭的意義就是:為消費者陳列出每一樣產(chǎn)品,并且讓購買者談?wù)撟约旱拇┮滦牡猫D―只是可能為銷售帶來潛在的消費群。

“親民”財富值何時生效

粗看,社交網(wǎng)站只是品牌的推廣手段,而非贏利平臺。國際品牌在網(wǎng)絡(luò)上圈地,似乎只能在“非常大”的知名度上“再擴(kuò)大一點”知名度,而沒有擴(kuò)大商業(yè)渠道。要評估經(jīng)濟(jì)效益,國際品牌的圈地運動,可能還不如中國品牌的大店模式更具市場價值。

事實果真如此嗎?

最早在互聯(lián)網(wǎng)賺錢的是一些新興的高端品牌,它們不開實體店,直接開設(shè)網(wǎng)店。他們把網(wǎng)店的電子視覺做得異常華美,三維立體技術(shù)搭建店鋪,鼠標(biāo)移動到哪里,網(wǎng)店的陳列就隨之移動,讓消費者感覺自己真的在“瀏覽店鋪”。起初以為這樣的網(wǎng)店賺不了錢,可是一年之后,開設(shè)網(wǎng)店的高端品牌公開大量招聘,物流公司也發(fā)起了“高端配送”,使人不得不相信,他們正在賺錢!

接著,金融危機(jī)徹底將高端品牌集體推向互聯(lián)網(wǎng):時裝會,新聞會,設(shè)計師評論等紛紛進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng),“民眾”在互聯(lián)網(wǎng)上,親近互聯(lián)網(wǎng),就等同于親近民眾。親民路線,是他們不約而同的行為。這種文化心理上的細(xì)微變化,難用語言陳述,能夠說清楚的是:他們不僅在走親民路線,而且非常明確的在試圖博取年輕一族的喜愛。

一個最典型的例證就是,奢侈品牌扎堆涌入了蘋果手機(jī)的應(yīng)用軟件。香奈爾、Dolce & Gabbana 、Fendi 都相繼推出了應(yīng)用軟件,消費者不僅可以在蘋果手機(jī)上查閱品牌每家實體門店的詳細(xì)地址、了解與品牌相關(guān)的時尚資訊,更可以欣賞最新一季的時裝、甚至直接向設(shè)計師提問。香奈爾和 Fendi 都嘗試性地在應(yīng)用軟件上了時裝會后臺準(zhǔn)備過程的片段,以此來博得消費者的歡心――那些徹夜排隊買蘋果手機(jī)的發(fā)燒友正是一幫年輕人,他們具有奢侈品消費者相同的特征:頭腦發(fā)熱,追捧名牌,不計成本以及迫不及待的想要表現(xiàn)自己……

還有一個新的特征,是高端品牌“必須解決”的:年輕人在社交網(wǎng)站已經(jīng)產(chǎn)生“歸屬感”,它們自稱是facebook 人,或者是twitter人,如果“你”不在這個圈子,他們就表示與你“無法產(chǎn)生親近感”。高端品牌想要親民,就必須加入一個又一個的圈子,以獲得票友。

有位期刊巨頭在全球期刊大會上說:進(jìn)入中國市場的期刊,他做好了賠本80年的準(zhǔn)備,他要讓他的讀者從小就看著他們的期刊長大。奢侈品牌也在打這樣的持久戰(zhàn),他們想要征服一個市場,必須具有足夠的耐心。他們相信,高端產(chǎn)品新的經(jīng)濟(jì)增長點不是現(xiàn)在腰包鼓鼓的中老年消費者,而是那些揮金如土的年輕人。這些年輕人,將很快成長成為具有更大消費能力的中年人,高端品牌會迎來新一季的增長。

社交網(wǎng)站,正在為那些高端品牌的未來奠定了新的基礎(chǔ),這比什么都值錢!

無名小卒 樂于一席之地

再看看那些成長于淘寶網(wǎng)的“無名小卒”吧。他們似乎與“圈地運動”沒有關(guān)聯(lián),但是一不留神,他們卻創(chuàng)造了網(wǎng)絡(luò)世界的神話,雖然只占一席之地,但占地面積之大,威力之猛,讓人不能小覷。

“七格格”是這些神話故事里最神奇的。從白手起家到2個億,只花了2年時間,品牌主人是個80后,神話流傳在民間的臺詞是“像練了葵花寶典,一眨眼就爬到了江湖最頂尖的位置”。

打開“七格格TOP潮店”的淘寶頁面,濃艷炫酷的強(qiáng)烈視覺沖擊撲面而來。風(fēng)格極度鮮明,“堅持搖滾”、“潮人棲息地”、“集結(jié)潮流狂熱分子”等異形字體標(biāo)語無處不在。七格格的店自行舉行設(shè)計大賽,前三名獲獎?wù)呔湍艹蔀榫W(wǎng)店的設(shè)計師。

除了打造專業(yè)團(tuán)隊,“七格格”還努力培養(yǎng)品牌的粉絲群,他們一面隆重打造出一只名叫“格格兔”的怪趣寵物,開展了一系列“領(lǐng)養(yǎng)”、設(shè)計“格格兔”的活動,一面在淘寶網(wǎng)上組建了自己品牌的幫派,真算是把網(wǎng)絡(luò)上吸引人的手段全部用上了!而“格迷”高達(dá)十萬之眾的這個結(jié)果,恐怕會讓中國所有的女裝品牌眼紅。

中國老一代去法國留學(xué),日本留學(xué),吃足苦頭的資深設(shè)計師,如果看到“七格格”100塊都不到的寬松T恤賺足2個億,不知會有何感想。七格格的產(chǎn)品看上去有著網(wǎng)絡(luò)購物的一些暢銷要素:圖片鮮艷,量多,價廉,搭配率高,樣樣符合平價時尚女性的消費口味。

點擊網(wǎng)店內(nèi)的鏈接,還可以觀看七格格的服裝造型團(tuán)隊參加湖南衛(wèi)視“我是大美人”欄目,以及參加淘寶嘉年華秀場的視頻。七格格家的美女搭配師葉子,帶著大批“七格格”潮流服飾,在何炅主持下,現(xiàn)場演示普通人經(jīng)由穿衣搭配變成“大美人”的過程;七格格家的簽約模特Dodo,和馬云一起走在T臺上。

現(xiàn)在,七格格每天的流量已經(jīng)超過10萬,客流抵得上全國一線百貨業(yè)客流量的總和!在淘寶網(wǎng)以外的購物網(wǎng)站,已經(jīng)有5家在做七格格的。而國外經(jīng)銷網(wǎng)站已經(jīng)發(fā)展到法國、西班牙、德國、澳洲、美國、日本等地。

在媒體討論“大店模式”,“如何選店鋪”時,類似七格格這樣“沉默”的網(wǎng)絡(luò)小霸主早已四面開花。

“裂帛”一個月賣出去好幾萬件衣服,最初基本沒有庫存的,設(shè)計出什么產(chǎn)品,都掛在店鋪里,有訂單才去生產(chǎn)。而2010年,裂帛也開始有庫存了。因為裂帛的店在2年內(nèi)有了30萬顧客的收藏,他們不得不“備貨”,還找了職業(yè)經(jīng)理人專職管理。

“歐莎”某一天的銷售額曾突破126萬元,當(dāng)天的客戶線上咨詢量有1萬多個,他們擁有22個客服人員,平均每個人要在線上接待500個客戶咨詢,基本是每分鐘一個。歐莎的內(nèi)部人士透露說,“那天下單的包裹數(shù)量達(dá)到8000多個,我們加夜班到22點送出了5000多個,第二天還送了3000多個。我一會客串客服,一會又客串銷售”。126萬元的銷量,創(chuàng)造了商城“淘品牌”類商家單日銷量的一個奇跡,同日,淘寶商城女裝類目的交易量也創(chuàng)造了新的歷史紀(jì)錄。

Mr.ing特別值得一提。一個熟識Mr.ing的網(wǎng)絡(luò)運營商驚嘆于他們對網(wǎng)頁的管理:Mr.ing有個規(guī)定,頁面數(shù)不得低于600頁。也就是說,消費者非花上一天,才能把他們所有的產(chǎn)品看完。Mr.ing做這件事情很專業(yè),有專職的攝影師2名,后期美工也有8名,不過整個策劃不單單是美工,是大家一起努力。從拿到工廠的樣板以后,Mr.ing就會開會討論,公司主管、營銷、美工,還包括采購都參與其中。更讓人羨慕的是,與他們合作的鞋廠,對他們的信任超乎尋常,Mr.ing可以先生產(chǎn)貨,貨賣掉了再支付廠家的錢,Mr.ing賒賬50萬,工廠絲毫不緊張,工廠已經(jīng)視Mr.ing的未來是自己的未來。

花如此大的筆墨來講述淘寶世界里的品牌神話,實在是因為感慨網(wǎng)絡(luò)的神奇,人才的神奇。

中國品牌的實體店出了問題要開論壇設(shè)講座,找一堆所謂的專家尋找“癥結(jié)”,尋找“突破點”,而火爆的網(wǎng)店,卻只需要對消費者最纖細(xì)的感覺。

對于“圈地運動”,那些“大獲成功”的網(wǎng)店都表示會考慮跑到線下去發(fā)展,因為網(wǎng)店成功不過兩三年時間,很多品牌感覺自己“還來不及喘氣”,線上線下這兩個截然不同的世界,究竟能否收到圓滿的結(jié)果,誰都不清楚。不過,年輕氣盛的神話店主們在網(wǎng)絡(luò)上一帆風(fēng)順,對自己的產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)男判?很多人表示,自己是“一定要做線下生意的”。

越界的成本

凡客誠品的總裁陳年說,做電子商務(wù),要做好至少上交3000萬學(xué)費的準(zhǔn)備。陳年說自己的“網(wǎng)絡(luò)學(xué)費”前后共交了8000萬。而事實上,像七格格這樣的皇冠店是4000元草根起家,兩三年時間就做到上億規(guī)模。他們的能力不在陳年之上,只是前人的經(jīng)驗讓他們少走了很多彎路。

現(xiàn)在,包括凡客誠品在內(nèi)的許多網(wǎng)店想進(jìn)入實體店的運營。他們之間沒有溝通,相同的目標(biāo)只是基于相同的市場感覺。那么,他們對實體店的市場感覺是什么呢?難道不怕線下也要交學(xué)費嗎?

“實體店的學(xué)費恐怕也不像網(wǎng)絡(luò)學(xué)費的傳言一樣危言聳聽”,有位淘寶網(wǎng)“五皇冠”級別的網(wǎng)店店主說:“那些實體品牌店的衣服性價比普遍低,網(wǎng)絡(luò)上衣服好賣不好賣,好賣到什么程度一目了然。網(wǎng)店未來可以當(dāng)作是實體店產(chǎn)品的數(shù)據(jù)調(diào)研庫,只把好賣的產(chǎn)品放到實體店里全國循環(huán)銷售,產(chǎn)品豈不比現(xiàn)在的品牌店更精準(zhǔn),性價比更高”?

他們堅持產(chǎn)品就是一切。在過去,他們沒有公關(guān),沒有文化宣傳,沒有品牌故事,只是簡單的把產(chǎn)品圖片上傳清楚,并且誠信的把貨送到消費者手中,就這樣完成了巨額財富的積累。在他們看來,實體店所做的“宣傳,公關(guān)”,全部都是在彌補(bǔ)產(chǎn)品的不足,也就是“遮丑”。虛擬店如果進(jìn)入實體店,與生俱來的優(yōu)勢是:有網(wǎng)絡(luò)銷售排行做精準(zhǔn)的產(chǎn)品指導(dǎo),有全國數(shù)十萬現(xiàn)成的消費者基礎(chǔ)。他們同時強(qiáng)調(diào)“品牌個性”在未來將是一個作繭自縛的老觀念!

理由是:現(xiàn)在人的穿衣風(fēng)格就是“混搭”和“百變”,說穿了就是不想要一種風(fēng)格。如果賣家非要堅持一種風(fēng)格,也就意味著你不肯為消費者提供全面的著裝方案。那些固守品牌風(fēng)格的賣家,怕老客戶流失不敢輕易換風(fēng)格,而老客戶其實在紛紛變心,品牌這不是在一廂情愿的守候嗎?

篇5

從DIY照片巧克力中，我們可以看到網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的一個核心概念——創(chuàng)意。如果你仔細(xì)研究一下每一個在網(wǎng)絡(luò)上成功推廣的案例和通過成功推廣帶來巨大實際利益的案例，不難發(fā)現(xiàn)，一個創(chuàng)意的幽靈是每一個案例的共同支點。

DIY照片巧克力的創(chuàng)意在哪？就在于你如何在推廣中結(jié)合自己的產(chǎn)品賣點，進(jìn)行特色化的營銷，巧克力并不稀奇，DIY巧克力也不是特別新鮮的事情，店主人卻利用照片這個特色的東西融入DIY巧克力上，讓巧克力真正個性化了，這就是她的賣點，也是她推廣的主旋律。有了這個賣點，在推廣中，再制訂一個配合她消費群體需求的推廣途徑，即不選擇大而化之的網(wǎng)絡(luò)廣告，不選擇沒有針對性的網(wǎng)絡(luò)新聞，而是利用搜索引擎強(qiáng)大的一對一功效，再配合上一定的網(wǎng)絡(luò)視頻，比如DIY巧克力的制作現(xiàn)場，一定的博客口碑宣傳，讓人們在搜索過程中看到，更加強(qiáng)化對這個店子的信賴程度，也有助于這個店子在網(wǎng)絡(luò)搜索中優(yōu)化搜索引擎結(jié)果，從而讓每一個對于這類產(chǎn)品有需求的消費者都可以看到該網(wǎng)店的推廣。

由此我們可以看到網(wǎng)絡(luò)推廣的幾大特征。

1.不受時空限制

互聯(lián)網(wǎng)能夠超越時間約束和空間限制進(jìn)行信息交換，使得營銷推廣脫離時空限制進(jìn)行交易變成可能，每時每刻都有人上網(wǎng)，而每時每刻你的推廣都可以展現(xiàn)在網(wǎng)民的面前。比如任何時候搜索DIY巧克力，我都能看到有關(guān)她的網(wǎng)店的搜索結(jié)果。

2.多種營銷形式

互聯(lián)網(wǎng)被設(shè)計為可以傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖像等信息，使得為達(dá)成交易進(jìn)行的信息交換能以多種形式存在和交換，比如DIY的過程可以變成網(wǎng)絡(luò)視頻，增加人們的直觀感受；比如茶葉買賣時可以給茶葉拍照，供人仔細(xì)查看成色；比如可以做成一個Flash小動畫或小游戲，讓別人在游戲中去參觀你的風(fēng)景區(qū)，香港旅游局就這么干過。反正網(wǎng)絡(luò)的表現(xiàn)形式異常多樣化，不怕做不到，關(guān)鍵在于可能想不到。必須充分發(fā)揮營銷人員的創(chuàng)造性和能動性。

3.個性化的交互式溝通

互聯(lián)網(wǎng)通過展示商品圖像，通過商品信息資料庫提供有關(guān)的查詢，來實現(xiàn)供需互動與雙向溝通。還可以進(jìn)行產(chǎn)品測試與消費者滿意調(diào)查等活動?；ヂ?lián)網(wǎng)為產(chǎn)品聯(lián)合設(shè)計、商品信息及各項技術(shù)服務(wù)提供最佳工具。而且互聯(lián)網(wǎng)上的促銷是一對一的、理性的、消費者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的，傳統(tǒng)現(xiàn)實中推銷員強(qiáng)勢推銷的模式不可能存在，比如我可以通過聊天工具和店主對DIY的方式進(jìn)行明確探討，也可以在論壇中詳細(xì)瀏覽茶葉店老板在選購茶葉中的辛酸，就好像朋友一樣在了解對方，在聊天和信息提供中，營銷人員很容易與消費者建立長期良好的關(guān)系。

4.不一定要很有技術(shù)，但最基礎(chǔ)的計算機(jī)技術(shù)是網(wǎng)絡(luò)營銷之中不可或缺的

網(wǎng)絡(luò)營銷推廣是建立在以高技術(shù)作為支撐的互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上的，要進(jìn)行推廣，必須有一定技術(shù)支持，如果你自己不是這類人才，那么就要找既懂營銷又熟悉計算機(jī)技術(shù)的復(fù)合型人才，否則網(wǎng)絡(luò)營銷推廣將無法開展。最起碼你要會上網(wǎng)吧，如果只會QQ聊天或者只懂得裝飾你的QQ空間，或者只知道如何在網(wǎng)上打麻將或德州撲克，那么趕快補(bǔ)課吧。

5.面向群體消費能力強(qiáng)大且數(shù)量眾多

互聯(lián)網(wǎng)使用者數(shù)量快速成長并遍及全球，使用者多屬年輕中產(chǎn)階級，教育水準(zhǔn)高，由于這部分群體購買力強(qiáng)而且具有很強(qiáng)的市場影響力，因此互聯(lián)網(wǎng)是一項極具開發(fā)潛力的市場渠道。因此，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，必須深刻掌握這部分受眾的心理，知道他們想要什么，想買什么，想看什么。假如你是賣首飾的，那么你如果想在網(wǎng)上售賣中老年人的結(jié)婚紀(jì)念飾品的話，那么最好放棄這個推廣計劃，因為那部分人群并不是網(wǎng)民主力。當(dāng)然如果你修改一下方案，變成兒女孝敬父母的飾品禮物，主打孝心牌，那么巧妙結(jié)合網(wǎng)絡(luò)推廣的方案，將又是另一番天地。

因此可以得出這樣的結(jié)論，即網(wǎng)絡(luò)推廣的載體是互聯(lián)網(wǎng)，離開了互聯(lián)網(wǎng)的推廣就不能算是網(wǎng)絡(luò)推廣。而且利用互聯(lián)網(wǎng)必須是進(jìn)行推廣，而不是做其他的事情。很多人將網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)絡(luò)營銷混為一談，其實不然，網(wǎng)絡(luò)營銷偏重于營銷層面，更重視網(wǎng)絡(luò)營銷后是否產(chǎn)生實際的經(jīng)濟(jì)效益。而網(wǎng)絡(luò)推廣重在推廣，更注重的是通過推廣后，給企業(yè)帶來的品牌效應(yīng)，目的是擴(kuò)大被推廣對象的知名度和影響力。可以說，網(wǎng)絡(luò)營銷中必須包含網(wǎng)絡(luò)推廣這一步驟，而且網(wǎng)絡(luò)推廣是網(wǎng)絡(luò)營銷的核心工作。如果沒有成功的推廣，將很難讓你的產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)中營銷出去。

在這個基礎(chǔ)原則之上，你是否要開展一場網(wǎng)絡(luò)營銷推廣呢？你的產(chǎn)品是否適合在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行推廣？你是否具備開展網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的條件呢？

6.金融冬天，買東西沒講究

可以這么認(rèn)為，金融危機(jī)給我們的生活帶來了不便，但也給網(wǎng)絡(luò)推廣帶來了機(jī)遇。為了降低物流成本，每一個公司都在想方設(shè)法打開網(wǎng)絡(luò)營銷之門，無論是B2B也好，B2C也罷，都希望能夠在網(wǎng)絡(luò)營銷中，讓自己擁有一個度過金融危機(jī)的厚厚棉被。

從數(shù)據(jù)上看，確實是這樣的，網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)的比重上升很快。阿里巴巴2008年的總營業(yè)收入為人民幣30.01億元，較2007年增長39%，凈利潤實際較2007年增長95%。截至2008年12月31日止，阿里巴巴擁有432031名付費會員，較2007年增長41%，這體現(xiàn)了在經(jīng)濟(jì)不景氣的時候，全球各地的企業(yè)更多地利用電子商務(wù)來降低成本及提高效益。2008年度淘寶網(wǎng)交易額突破千億元大關(guān)，比2007年度的400億元增加了100%以上。淘寶網(wǎng)2008年的交易額5倍于沃爾瑪2007年在中國的銷售額。2008年慧聰網(wǎng)全年總收入為3.14億元人民幣，較2007年同期增長12.4%。凈利潤246萬元人民幣，而2007年同期虧損4551.3萬元。

如果說，當(dāng)年非典型性肺炎的流行，導(dǎo)致開始了網(wǎng)上購物的第一個黃金時期的話，那么金融危機(jī)則開辟了網(wǎng)絡(luò)營銷的第一個擴(kuò)張紀(jì)元。在非典橫行的時候，人們選擇了在家中上網(wǎng)，開始學(xué)習(xí)如何通過網(wǎng)絡(luò)來購買生活必需品，盡可能少地和人接觸。而在金融危機(jī)下，商家開始發(fā)現(xiàn)，通過進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，可以最大限度地減少在各地開實體店所需要付出的成本，最大限度地減少貨物在物流過程中要付出的成本，減少盡可能多的中間環(huán)節(jié)，從而讓自己的產(chǎn)品無限接近成本價，從而具備價格優(yōu)勢，在金融危機(jī)中找到一線生機(jī)。特別是對那些被金融危機(jī)嚴(yán)重困擾的中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者來說，如何打開網(wǎng)絡(luò)營銷的大門，成為他們現(xiàn)在最頭痛的事情。因為不懂得網(wǎng)絡(luò)推廣，他們怎么也找不到進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營銷的大門。現(xiàn)在讓我們開看看，到底什么適合在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行營銷推廣。

7.口紅效應(yīng)芝麻開門

對于期盼在網(wǎng)絡(luò)營銷中找到自己的未來的人們來說，口紅效應(yīng)是他們最喜歡的一個理論。所謂”口紅效應(yīng)“是指一種有趣的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，也叫”低價產(chǎn)品偏愛趨勢“。在美國，每當(dāng)在經(jīng)濟(jì)不景氣時，口紅的銷量反而會直線上升。這是為什么呢？原來，在美國，人們認(rèn)為口紅是一種比較廉價的消費品，在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，人們?nèi)匀粫袕?qiáng)烈的消費欲望，所以會轉(zhuǎn)而購買比較廉價的商品。口紅作為一種”廉價的非必要之物“，可以對消費者起到一種”安慰“的作用，尤其是當(dāng)柔軟潤澤的口紅接觸嘴唇的那一刻。再有，經(jīng)濟(jì)的衰退會讓一些人的收入降低，這樣他們很難攢錢去做一些”大事“，比如買房、買車、出國旅游等，這樣手中反而會出現(xiàn)一些”小閑錢“，正好去買一些”廉價的非必要之物“。

這種口紅效應(yīng)已經(jīng)很鮮明地出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營銷特別是網(wǎng)上購物之中，許多人的閑暇時間增多，交給網(wǎng)絡(luò)便是最省錢的方式。由此，必然推動淘寶、易趣等B2C網(wǎng)站和盛大、巨人等網(wǎng)游公司的發(fā)展，國內(nèi)網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)甚至被華爾街評論員們譽(yù)為”金融風(fēng)暴的避風(fēng)港“。開心網(wǎng)的買賣奴隸、爭車位游戲異?；鸨?，廣告效應(yīng)初露端倪，不斷催熱著SNS領(lǐng)域。此外，電子政務(wù)、信息化建設(shè)如火如荼，無不昭示著互聯(lián)網(wǎng)又將迎來第二春。凡此種種，都將帶動電子信息業(yè)加快發(fā)展。

全球最大的中文網(wǎng)上商城卓越亞馬遜的調(diào)查顯示，在2009年三八婦女節(jié)期間，很多女性選擇網(wǎng)上購買一份禮物送給自己。而在金融危機(jī)的大環(huán)境下，口紅、睫毛膏等低價化妝產(chǎn)品及瑜伽運動等塑身產(chǎn)品成為女性消費者選擇的熱門商品，國內(nèi)消費市場的”口紅效應(yīng)“已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)出來。

在這份卓越亞馬遜針對女性消費趨勢的郵件調(diào)查中，80%的女性受訪者在往年婦女節(jié)的時候從未收到過任何禮物，而64%的女性會選擇在今年特別的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下為自己準(zhǔn)備一份禮物。以在卓越亞馬遜6折銷售的HR赫蓮娜WANTEDROUGE潤唇膏為例，在婦女節(jié)前一周的銷量同期相比增長了近三倍。同時，很多女性消費者選擇在家里而不是瑜伽館進(jìn)行瑜伽鍛煉，使得近期瑜伽類健身器材、WII游戲機(jī)、服裝和音像制品迅速攀升至卓越亞馬遜相關(guān)銷售排行榜前列。而在圖書方面，《一輩子做女孩》、《秘密》、《遇見未知的自己——都市身心靈修行課》等心靈修養(yǎng)書籍也大受歡迎。

而淘寶網(wǎng)上的購物熱潮更加明顯，截至2009年6月30日，淘寶網(wǎng)上半年業(yè)績報告顯示，2009年上半年淘寶實現(xiàn)交易額809億元，逼近2008年全年的999.6億元。對比國家統(tǒng)計局公布的2009年上半年社會消費品零售總額58711億元，淘寶交易占比1.4%，較2008年年底上升了0.4個百分點。在金融危機(jī)的大背景下，這種逆市飛揚(yáng)可謂并不多見，而淘寶之所以能取得如此效果，最大的功臣并非其他，而是”口紅效應(yīng)“。

從淘寶的銷售情況上看，會發(fā)現(xiàn)”口紅效應(yīng)“的典型特點，即淘寶網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2009年上半年消費者購買網(wǎng)貨筆數(shù)同比增長了184%，每筆交易單價則下降了51.5元。一升一降，體現(xiàn)出了金融危機(jī)對消費者錢袋子的影響，也體現(xiàn)出了”口紅“心理撫慰作用的進(jìn)一步加強(qiáng)。

那么為什么淘寶會成為中國消費者潛意識中的口紅呢？其主要原因還是基于淘寶作為國內(nèi)最大的網(wǎng)上消費品市場，其廉價快捷的效用得到消費者進(jìn)一步認(rèn)同，加之金融危機(jī)導(dǎo)致品牌企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)銷售來降低物流成本，聯(lián)想、寶潔、優(yōu)衣庫、戴爾、李寧等著名品牌都?xì)⑷胩詫毦W(wǎng)店。數(shù)據(jù)顯示，2009年上半年淘寶企業(yè)級商戶平臺”淘寶商城“交易額呈快速增長之勢，其銷售額度甚至開始有了趕超線下銷售的趨勢。不少中小企業(yè)也開始依托淘寶，形成了自己獨特的、完全依靠網(wǎng)絡(luò)樹立起來的品牌，如麥包包、零號男等。低價且快捷的品牌商品網(wǎng)上銷售，不僅僅滿足了中國消費者的面子問題，也讓消費者的錢袋子不至于因為大量消費而空癟。

同時，另一個典型的”口紅“特征就是日用消費品購買欲望增強(qiáng)，數(shù)據(jù)顯示，2009年上半年家居日用類商品銷售的數(shù)量和金額都是2008年全年的兩倍以上。家居日用類商品2009年上半年首次登上銷售排行榜第一名，和2008年年底相比躍升了3個位次，2009年上半年平均每分鐘銷出438件家居日用品。由此可見，品牌化且較之大宗消費如買房買車便宜的日用消費，作為”口紅“在淘寶網(wǎng)購上體現(xiàn)得尤為充分，這也讓淘寶有了逆市飛揚(yáng)的積累。

淘寶毫無疑問已經(jīng)成為中國消費者在時下金融寒潮中的一支”口紅“，但它絕不會是唯一的，其實諸如網(wǎng)絡(luò)游戲、動漫周邊、汽車消費等，都有成為”口紅“的潛質(zhì)，但所需要考慮的是，必須要注意中國消費群體的面子觀，不僅僅要在低價和便捷上給消費者以心理滿足感，并填補(bǔ)在金融危機(jī)過程中的”寂寞“，更要讓其消費得有面子，淘寶走的是一條從網(wǎng)絡(luò)到品牌，由雜牌到形象的路子，而其他行業(yè)要想成為”口紅“，要想逆市飛揚(yáng)，也需要在此方面下苦功。

8.“口紅”不是便宜貨

或許你會據(jù)此認(rèn)為，隨著危機(jī)的顯現(xiàn)加深，奢華的消費觀念已經(jīng)被危機(jī)遏制，而在網(wǎng)上銷售的東西最好是不太貴的，比如服裝鞋帽和一些音像制品，最好是價格在千元以下的東西。但并非一定如此，因為廉價并非網(wǎng)絡(luò)營銷的代名詞，普通生活用品也不是。隨著人們對網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識的不斷加深，人們在網(wǎng)上購買的東西變得越來越貴。

比較鮮明的就是奢侈品市場的網(wǎng)購熱潮正在興起，紐約AbramsResearch市場調(diào)研公司最近做了一次調(diào)查，范圍超過100名奢侈品行業(yè)專業(yè)人士——高層管理人員、設(shè)計師、買手、時裝編輯、時尚博主，以及其他一些相關(guān)人員。其中36.8%的被調(diào)查者認(rèn)為，奢侈品業(yè)將要迎來一個新型的、更為鞏固的模式。此外，34.9%的被調(diào)查者表示了對忠實顧客的信心，他們認(rèn)為，熱忱的顧客是網(wǎng)絡(luò)營銷模式中不可或缺的一個關(guān)鍵組成部分。這和是不是奢侈品無關(guān)。因為就連奢侈品都發(fā)現(xiàn)了，要應(yīng)對金融危機(jī)的挑戰(zhàn)，其實并不是只有廉價商品才能夠用到網(wǎng)絡(luò)，”口紅“也不是便宜貨的專利，只要奢侈品成功地運用網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，懂得運用新的媒介形式，例如博客、網(wǎng)上社區(qū)、微博客、播客等社會化媒體來推廣自己。其實奢侈品也能像口紅一樣暢銷。就看如何巧妙地針對消費者進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣了。

在國外，對于奢侈品品牌而言，網(wǎng)購已經(jīng)不陌生了。創(chuàng)建于2000年的Net-a-Porter.com用網(wǎng)絡(luò)雜志的形式展示商品，贏得了大批沖動購物消費者。只要坐在家里刷刷信用卡，一輛黑色小車就會把東西送到你家門口。”十年前，誰都不信有人竟然愿意在網(wǎng)上購買那么貴的東西。Net-a-Porter做到了?！霸趥惗氐囊晃簧莩奁沸袠I(yè)咨詢顧問ImranAmed如此評價正在刮起的奢侈品網(wǎng)上營銷風(fēng)潮。

當(dāng)然，奢侈品的網(wǎng)上專賣也不是一成不變的。它們采取了針對網(wǎng)上群體的特色方式進(jìn)行推廣。

比如，針對網(wǎng)民對于產(chǎn)品外包裝的需求不是很強(qiáng)烈。確實，網(wǎng)民在這方面需求怎么可能強(qiáng)烈呢？如果在現(xiàn)實中購物，當(dāng)然有個不錯的包裝袋，提著滿大街閑逛，讓別人都知道我買了這么棒而且這么貴的東西，是炫耀的資本?？稍诰W(wǎng)上購買，一切都是郵寄過來的，不再擁有這一層炫耀的內(nèi)涵。

篇6

在O2O 領(lǐng)域，先有蘇寧革自己的命，1700 家門店組織融合為推動O2O 融合而進(jìn)行了一次又一次深入調(diào)整，旨在打造線上線下一致的消費體驗。自2013年以來，蘇寧明確“一體兩翼”互聯(lián)網(wǎng)零售戰(zhàn)略后，O2O 零售已經(jīng)成為其超越傳統(tǒng)電商的戰(zhàn)略選擇，并相繼打通了組織、價格、商品和體驗的四大壁壘。

最近，蘇寧又有了新動作，在商品經(jīng)營總部和運營總部兩大經(jīng)營總部之外，設(shè)立了直屬獨立公司。公司包括已有的紅孩子、PPTV、滿座網(wǎng)，還包括新成立的物流、金融、電訊等公司，它們在經(jīng)營管理方面將被授予更大的自主權(quán)，以此推動全品類拓展和O2O 融合發(fā)展。同時張近東也表示將創(chuàng)造快速的成長空間和優(yōu)厚的待遇，進(jìn)一步開放人才招聘，加速實現(xiàn)O2O 模式的落地。專家表示像蘇寧這樣的零售商擁有大量的線下門店和品牌資源，在新一輪的大浪淘沙中，找到符合自身的定位，在同質(zhì)化競爭中突圍，傳統(tǒng)零售業(yè)將能夠迎來一片藍(lán)海。

O2O 一夜間變成了一個時髦的話題，許多行業(yè)如家電、家具、餐飲、服裝等都在探索如何給用戶提供更好的消費解決方案。許多傳統(tǒng)企業(yè)也沒有落后，企業(yè)家們紛紛在討論企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維。

O2O 營銷模式對用戶而言，在網(wǎng)上查找商家，可以獲取更豐富、更全面的商家及其服務(wù)的內(nèi)容信息，快捷地在線咨詢并進(jìn)行預(yù)購操作，同時獲得相對比線下直接消費較為便宜的價格。這也是O2O 營銷模式廣受消費者歡迎的原因。對商家而言，這一個模式可以獲得更多的宣傳、展示機(jī)會，吸引更多的新客戶到店消費，對拉動新品、新店的消費更加快捷。在大數(shù)據(jù)時代，通過O2O 營銷模式，商家可查詢推廣效果，客戶的每筆交易都可跟蹤，通過掌握這些用戶數(shù)據(jù)，可以提升對老客戶的維護(hù)與營銷效果，同時通過與客戶的在線溝通，更好地了解用戶需求。在物業(yè)租金水漲船高的今天，O2O 無疑是另一扇窗戶。O2O 營銷模式通過在線有效預(yù)訂等方式，可降低線下實體店對黃金地段旺鋪的依賴，大大減少租金支出。從這些角度看，O2O 的模式對雙方都是百利而無一害的。

談及對O2O 的理解，資深企業(yè)經(jīng)營管理實戰(zhàn)專家，原神舟電腦股份有限公司總經(jīng)理鄒偉強(qiáng)對《執(zhí)行官》表示，O2O 現(xiàn)在已經(jīng)成為一種互聯(lián)網(wǎng)及其他產(chǎn)業(yè)中的主流模式了。這種情況就像多年前B2C 模式萌芽的情況一樣，當(dāng)時猶豫的人已經(jīng)錯過了第一波互聯(lián)網(wǎng)熱潮，各行各業(yè)都受到來自網(wǎng)絡(luò)購物平臺的沖擊，每年的“雙十一”，各大商場都淪為天貓的線下試衣間，苦不堪言。有了那一次的教訓(xùn)后，在面對新模式時，主動出擊提前做準(zhǔn)備的企業(yè)更多了，希望在這一波浪潮中迎頭趕上，搶占市場分額，甚至超越對手。

壹串通營銷策劃機(jī)構(gòu)董事長李錦魁指出，O2O的核心其實是企業(yè)的會員管理。以往商家一直困惑于對于會員的管理，以及如何培養(yǎng)和抓住用戶的忠誠。而O2O 的營銷模式能很好的去解決這些問題。

通過掃碼入會等方式去吸引和培養(yǎng)會員，進(jìn)行有效的管理和維護(hù)。他認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)時代，要保持用戶的黏性是最難的，任何分離的經(jīng)營都不能做好會員管理。線上品牌的店如果沒有大量的會員，線下店很難開起來；如果線下店的會員管理中心不到位，淘寶網(wǎng)上也開不起。

李錦魁表示，將會員真正地培養(yǎng)成為商家的粉絲，在潛移默化的溝通和信息的傳遞中，去培養(yǎng)粉絲的忠誠度和挖掘粉絲潛在的消費需求，將其真正培養(yǎng)成你一輩子的消費者。這就是O2O 最核心的部分。

O2O 模式在各個行業(yè)被反復(fù)提及、實踐，甚至一向不敢在主要道路上叫賣的也瞄上了O2O。深圳市匯潤進(jìn)出口有限公司董事長梁家豪一直在思考怎么在垂直領(lǐng)域里面有所發(fā)展，正好，O2O模式的出現(xiàn)讓他眼前一亮。

“我們之前開一個實體店可能十幾平方，擺的產(chǎn)品就是幾十款上百款，而實際上現(xiàn)在我網(wǎng)站上的產(chǎn)品有2 千個，有100 多個品牌，小到一個安全套，大到一張床，那怎么能夠結(jié)合起來？我覺得就是O2O模式。”

他還舉例，過去與酒店合作，他們產(chǎn)品很少擺到酒店里面去，除了擺一瓶消毒液，其他產(chǎn)品不敢放進(jìn)去，但是有了O2O 模式后，未來就可以把二維碼擺在酒店的一個禮品或者是一個杯子上，直接掃描進(jìn)去，上面有千萬個產(chǎn)品，可以直接訂購。而且這是零庫存的，酒店的老板不需要進(jìn)貨，只要接受產(chǎn)品的二維碼放在酒店里就可以分錢了。這個商業(yè)模式就完全

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1. 公司介紹：

1項目名稱：

2項目場地：網(wǎng)上銷售

3法律形式：個體工商戶

2. 管理者及其組織：

店鋪運營總監(jiān)（策劃）1名，客服人員若干名，網(wǎng)絡(luò)美工1-2名，財務(wù)管理1名，庫房配送1-3名

3. 主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍：

1主要產(chǎn)品：高檔休閑皮鞋（副服裝箱包）

2銷售對象：以青年上班族男女為主，追求時尚休閑的學(xué)生群體以及網(wǎng)購愛好者。

3產(chǎn)品特色：以獨特、簡約、使用、休閑的設(shè)計風(fēng)格，融合歷史的積淀和時尚的潮流，形成

了自己的卓爾不群的獨特氣質(zhì)，也造就了獨具特色的“”休閑文化，贏得了眾多消費者的喜歡，被認(rèn)為是時尚運維與都市休閑的完美融合的典范，傳達(dá)出“ ”品牌的強(qiáng)大包容力和生命力。

4. 市場概貌：

近年來，隨著信息技術(shù)的進(jìn)步和互聯(lián)網(wǎng)的普及，我國電子商務(wù)發(fā)展的大環(huán)境及其成果運用發(fā)生了巨大變化，在繁榮國內(nèi)市場、擴(kuò)大居民消費、降低物流成本、提高流通效率等方面發(fā)揮著日益重要的作用。從國家戰(zhàn)略角度上說，電子商務(wù)已經(jīng)足以承載整個國民經(jīng)濟(jì)的一個重要的參考指標(biāo)，大力發(fā)展電子商務(wù)，成為了促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，提高國民經(jīng)濟(jì)運行質(zhì)量和效率的重要途徑。

5.營銷策略：

在講究便利、快捷的今天，個人用戶通過互聯(lián)網(wǎng)購買所需要的物品、支付金錢，企業(yè)用戶進(jìn)行商務(wù)宣傳、業(yè)務(wù)拓展，成為越來越多的個人和企業(yè)用戶的選擇，品牌的追求也成為了一種時尚。這就要憑網(wǎng)站的良好信譽(yù)、口碑，這些信譽(yù)與口碑最終也就落實到該網(wǎng)站的品牌。因為品牌不僅是網(wǎng)站在商場上拚殺的利器，也是網(wǎng)站業(yè)績、形象和信譽(yù)的象征。

6. 銷售計劃：

② 度創(chuàng)新；

②以科學(xué)管理贏得競爭優(yōu)勢；

③實施cs（客戶滿意）戰(zhàn)略，營造品牌優(yōu)勢；

④創(chuàng)品牌，樹形象；

⑤不斷強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量管理與成本控制，創(chuàng)優(yōu)質(zhì)、高效、安全、快捷服務(wù)。

6. 財務(wù)計劃：

1啟動資本：15萬人民幣

2后期投資：后期根據(jù)店鋪經(jīng)營情況，適當(dāng)加大推廣費用及各項促銷活動費用。

3資本來源：銀行貸款；合伙投資。

二、公司介紹

1. 本公司所創(chuàng)建的項目名稱為“ 鞋類旗艦店”。

2. 公司理念：

系列產(chǎn)品精選優(yōu)質(zhì)牛皮，憑借精細(xì)的剪裁和考究的制作工藝，以極富時代感的色彩和抽象的線條賦予了品牌深邃的內(nèi)涵和張揚(yáng)的個性。獨特創(chuàng)新的設(shè)計思維、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)、完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和鮮明的品牌形象，配合強(qiáng)勁的品牌戰(zhàn)略推廣和營銷決策，成就了在中國市場上的重要地位，并全力打造個性鞋品典范。

3. 品牌文化

真實——只有真實，才有價值。實事求是，坦誠相待。

簡約——簡約是一種品味，是一種大氣。

時尚——做獨一無二的自己，不隨波逐流。

運動——生命在于運動，青春在運動中煥發(fā)。

快樂——積極向上，樂觀豁達(dá)?？鞓饭ぷ鳎ぷ骺鞓?。

4. 經(jīng)營戰(zhàn)略：

憑借強(qiáng)大的產(chǎn)品特色、生產(chǎn)、營銷力量與產(chǎn)品終端優(yōu)勢，積極推動品牌傳播的不斷深入，成就了在中國市場上的重要地位，并全力打造個性鞋品典范，在新一輪的品牌提升中再創(chuàng)佳績，向國際化品牌邁進(jìn)。

5. 戰(zhàn)略目標(biāo)：

第一年提升月銷售額達(dá)3萬人民幣并保持這一水平，年銷售額達(dá)30萬。第二年保持月銷售額5萬元人民幣，年銷售額達(dá)75萬元人民幣.之后每年在保持之前的業(yè)績小同步增長。最總實現(xiàn)自己的品牌文化，擁有固定消費人群，在業(yè)內(nèi)具有一定知名度。

三、項目分析與市場預(yù)測

1. 背景分析：

電子商務(wù)作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中的重要產(chǎn)業(yè)，有“朝陽產(chǎn)業(yè)、綠色產(chǎn)業(yè)”之稱，具有“三高”、“新”的特點?！叭摺奔锤呷肆Y本含量、高技術(shù)含量和高附加價值；“三新”是指新技術(shù)、新業(yè)態(tài)、新方式。人流、物流、資金流、信息流“四流合一”是對電子商務(wù)核心價值鏈的概括。電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)具有市場全球化、交易連續(xù)化、成本低廉化、資源集約化等優(yōu)勢。電子商務(wù)在我國工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商貿(mào)流通、交通運輸、金融、旅游和城鄉(xiāng)消費等各個領(lǐng)域的應(yīng)用不斷得到拓展，應(yīng)用水平不斷提高，正在形成與實體經(jīng)濟(jì)深入融合的發(fā)展態(tài)勢。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展和人群中的普及化，以及中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)進(jìn)程的推進(jìn)和國家對電子商務(wù)發(fā)展的重視，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)開始影響人們的生活觀念，改變國人的消費模式。越來越多的消費者將會進(jìn)行網(wǎng)上購物?！皒x”末，電子商務(wù)平臺服務(wù)、信用服務(wù)、電子支付、現(xiàn)代物流和電子認(rèn)證等支撐體系加快完善。圍繞電子商務(wù)信息、交易和技術(shù)等的服務(wù)企業(yè)不斷涌現(xiàn)，“xx”末，已達(dá)到2.5萬家。電子商務(wù)信息和交易平臺正在向?qū)I(yè)化和集成化的方向發(fā)展。社會信用環(huán)境不斷改善，為電子商務(wù)的誠信交易創(chuàng)造了有利的條件。

2. 項目需求分析：

目前商業(yè)服務(wù)業(yè)態(tài)主要有兩種，一種是傳統(tǒng)商業(yè)服務(wù)業(yè)態(tài)，就是實體店鋪業(yè)態(tài)模式，如家樂福、零售店等；另一種是最近15年發(fā)展起來的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)服務(wù)業(yè)態(tài)，就是網(wǎng)店業(yè)態(tài)模式。這兩種業(yè)態(tài)模式各有優(yōu)劣。實體店鋪的優(yōu)勢在于便利和服務(wù)有保障，劣勢在于成本太高，費時費力；網(wǎng)店模式的優(yōu)勢在于方便、成本低，劣勢在于服務(wù)周期長、服務(wù)保障低。電子商務(wù)的發(fā)展仍然存在著一些比較突出的問題。比如電子商務(wù)對促進(jìn)傳統(tǒng)生產(chǎn)經(jīng)營模式創(chuàng)新發(fā)展的作用尚未充分發(fā)揮，對經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和價值創(chuàng)造的貢獻(xiàn)潛力尚未充分顯現(xiàn)。

3. 運行依據(jù)：

截止到201x年6月，全國電子商務(wù)交易額達(dá)4.35萬億元，同比增長24.3%。其中，B2B交易額達(dá)3.4萬億，同比增長15.25%。網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模達(dá)7542億元，同比增長47.3%。截止到201x年6月，我國B2B電子商務(wù)市場交易額達(dá)3.4萬億元，同比增長15.25%，增速同比上升。我國B2B電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)達(dá)11400家，同比增長4%，增速同比趨緩。201x年上半年中國B2B子商務(wù)服務(wù)商的營收規(guī)模為93.8億元，同比增長25.9%，受企業(yè)電子商務(wù)規(guī)模的拓展，B2B服務(wù)商因此受益。國內(nèi)使用第三方電子商務(wù)平臺的中小企業(yè)用戶規(guī)模（包括同一企業(yè)在不同 平臺上注冊但不包括在同一平臺上重復(fù)注冊）已經(jīng)突破1800萬。

截至201x年底，中國移動電子商務(wù)市場交易規(guī)模達(dá)到965億元，同比增135%，依然保持快速增長的趨勢。我國移動電子商務(wù)發(fā)展如此之快的原因有四：一是手機(jī)用戶數(shù)量和用手機(jī)上網(wǎng)用戶數(shù)量攀升；二是廉價智能手機(jī)及平板電腦的大量普及；三是上網(wǎng)速度、無線寬帶、資費下調(diào)；四是傳統(tǒng)電商沉淀，為移動電子商務(wù)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。移動電子商務(wù)憑借其對傳統(tǒng)電子商務(wù)的有效補(bǔ)充，開拓出了一片廣闊的新藍(lán)海。移動電子商務(wù)市場需要更多創(chuàng)新性產(chǎn)品加入，進(jìn)而不斷完善移動電子商務(wù)市場，為移動電子商務(wù)的增長提供源源不斷的發(fā)展動力。

4. 創(chuàng)業(yè)機(jī)會：

電子商務(wù)作為一種新的營銷手段，從發(fā)展趨勢來看，它的外延在不斷擴(kuò)散，以金融產(chǎn)品、旅游產(chǎn)品、精品消費為代表的物流電子商務(wù)將成為整個市場的重要補(bǔ)充力量。201x年，商務(wù)部、工信部等部門已經(jīng)將電子商務(wù)的發(fā)展規(guī)劃納入“xx”規(guī)劃的范疇之內(nèi)，未來電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展將得到更多政策資源的支持。目前，我國正著手推動電子商務(wù)示范工程，國家信息化推進(jìn)辦公室先后批準(zhǔn)了17個電子商務(wù)試點，覆蓋了多個行業(yè)、地區(qū)、企業(yè)。在發(fā)展經(jīng)濟(jì)的過程當(dāng)中，各個行業(yè)，尤其是一些中小企業(yè)和一些個體戶，應(yīng)該牢牢把握這個契機(jī)，實現(xiàn)產(chǎn)品利益的最大化。中國電子商務(wù)經(jīng)過十幾年的發(fā)展，在平臺與服務(wù)上獲得的成績有目共睹，但是從作為本地化電商平臺，卻在行業(yè)的發(fā)展中蓄勢待發(fā)，201x年，我國電子商務(wù)行業(yè)投資額將達(dá)到48.1億美元。

四、產(chǎn)品（服務(wù)）介紹

1. 服務(wù)介紹：

系列產(chǎn)品精選優(yōu)質(zhì)牛皮，憑借精細(xì)的剪裁和考究的制作工藝，以極富時代感的色彩和抽象的線條賦予了品牌深邃的內(nèi)涵和張揚(yáng)的個性。獨特創(chuàng)新的設(shè)計思維、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)、完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和鮮明的品牌形象。

2. 主要產(chǎn)品介紹：高檔休閑皮鞋

3. 特色服務(wù)：線上促銷價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于線下店鋪價格（期間省去商、運輸費用的等，廠家直銷），店

鋪產(chǎn)品更新速度快于線下店鋪可以第一時間獲取款式的最新信息。

五、人員及組織構(gòu)架

1. 組織構(gòu)架：

2． 各崗位人員所具備能力和職責(zé)：

（一）運營總監(jiān)

1、負(fù)責(zé)網(wǎng)店整體規(guī)劃、營銷、推廣、客戶關(guān)系管理等系統(tǒng)經(jīng)營性工作；

2、負(fù)責(zé)網(wǎng)店日常改版策劃、上架、推廣、銷售、售后服務(wù)等經(jīng)營與管理工作；

3、負(fù)責(zé)網(wǎng)店日常維護(hù)，保證網(wǎng)店的正常運作，優(yōu)化店鋪及商品排名；

4、負(fù)責(zé)執(zhí)行與配合公司相關(guān)營銷活動，策劃店鋪促銷活動方案；

5、負(fù)責(zé)收集市場和行業(yè)信息，提供有效應(yīng)對方案；

6、制定銷售計劃，帶領(lǐng)團(tuán)隊完成銷售業(yè)績目標(biāo)；

7、客戶關(guān)系維護(hù)，處理相關(guān)客戶投訴及糾紛問題。

8、負(fù)責(zé)協(xié)助運營總監(jiān)完成工作；

9、負(fù)責(zé)其主要論壇的優(yōu)化工作；

10、負(fù)責(zé)對每天銷售的貨品的數(shù)據(jù)分析；

11、負(fù)責(zé)網(wǎng)店的幫派溝通協(xié)調(diào)工作。

(二)客服人員

1、通過在線聊天工具，負(fù)責(zé)在淘寶上和顧客溝通，解答顧客對產(chǎn)品和購買服務(wù)的疑問；

2、產(chǎn)品數(shù)據(jù)在線維護(hù)管理，登陸銷售系統(tǒng)內(nèi)部處理定單的完成，制作快遞單，整理貨物等；

3、客戶關(guān)系維護(hù)工作，在線溝通解答顧客咨詢，引導(dǎo)用戶在商城上順利的購買，促成交易；

4、負(fù)責(zé)客戶疑難訂單的追蹤和查件，處理評價、投訴等。

(三)配送人員

1、負(fù)責(zé)網(wǎng)店備貨和物資的驗收、入庫、碼放、保管、盤點、對賬等工作；

2、負(fù)責(zé)保持倉庫內(nèi)貨品和環(huán)境的清潔、整齊和衛(wèi)生工作；

3、按發(fā)貨單正確執(zhí)行商品包裝工作，準(zhǔn)時準(zhǔn)確完成包裝任務(wù)；

4、準(zhǔn)確在網(wǎng)店后臺輸入發(fā)貨單號，更改發(fā)貨狀態(tài)，對問題件能及時處理。

(四)網(wǎng)店美工

1、負(fù)責(zé)網(wǎng)店產(chǎn)品上傳寶貝的文字編輯及上傳寶貝的相關(guān)工作，圖片拍攝制作。

2、根據(jù)主題需要完成店鋪進(jìn)行整體的美化(公告欄和促銷欄圖片設(shè)計)。

3、根據(jù)文字需求完成網(wǎng)頁平面設(shè)計，完成網(wǎng)頁html編輯。

4、產(chǎn)品拍攝圖片的美化、編輯排版；

(五)財務(wù)人員

1、負(fù)責(zé)網(wǎng)店銷售與資金到賬的管理；

2、負(fù)責(zé)網(wǎng)店與快遞公司業(yè)務(wù)費用的管理；

3、負(fù)責(zé)網(wǎng)店日常運營財務(wù)方面的處理；

(六)策劃

1、負(fù)責(zé)不定期策劃淘寶商城營銷活動；

2、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的文案描述。

3、策劃并制定網(wǎng)絡(luò)店鋪及產(chǎn)品推廣方案（包括淘寶推廣、SEO、論壇推廣、博客營銷、旺旺

推廣等）等營銷工作；

4、研究競爭對手的推廣方案，向運營經(jīng)理提出推廣建議；

5、負(fù)責(zé)對店鋪與標(biāo)題關(guān)鍵字策略優(yōu)化、櫥窗推薦、搜索引擎營銷、淘寶直通車、淘寶客等推廣工作。

六、營銷策略

1. 相比我們的優(yōu)勢有：

篇8

不久前，IBM又提出“智慧商務(wù)”（Smarter Commerce）戰(zhàn)略。它通過社區(qū)、協(xié)作、流程優(yōu)化和分析，幫助企業(yè)在購買、銷售、市場活動和服務(wù)客戶等各環(huán)節(jié)尋求更智慧的途徑整合運作流程、加強(qiáng)互動。智慧商務(wù)可以理解為一種方法，它幫助企業(yè)在快速變化的環(huán)境中，增加為客戶、合作伙伴和利益相關(guān)方提供的價值。

700億美元的智慧商務(wù)市場

智慧商務(wù)不只是電子商務(wù)的概念，它是應(yīng)如今消費者需求和行為狀態(tài)的改變而發(fā)生的商業(yè)變革。IBM大中華區(qū)智慧商務(wù)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及全球中型事業(yè)部總經(jīng)理潘偉雄認(rèn)為，智慧商務(wù)的精髓就是企業(yè)如何滿足以客戶為中心的需求。消費者已經(jīng)改變了，所以商業(yè)理念也需要徹徹底底地改變，才能滿足客戶需求。

IDC中國副總裁武連峰指出，新一代信息技術(shù)正在改變傳統(tǒng)的商業(yè)模式，“IDC在全球把商業(yè)模式的變化叫做Commerce2.0時代，實際上跟IBM的智慧商務(wù)是一脈相承的。”他認(rèn)為消費行為的四大變化催發(fā)了Commerce2.0的到來。第一，信息渠道的多樣化，用戶現(xiàn)在可以通過各種渠道獲得沒有限制的信息，包括門戶、微博、手機(jī)、電視、傳統(tǒng)媒體等；第二，購物渠道多樣化，包括實體店、電視購物、郵購、電子商務(wù)、手機(jī)商務(wù)等；第三，交付模式多樣化，包括店內(nèi)物流、小件物流、集團(tuán)物流等交付模式；第四，支付方式多樣化，現(xiàn)金、信用卡、移動支付、第三方支付等支付方式繁多。

社交網(wǎng)絡(luò)是尤其重要的因素。“社交網(wǎng)絡(luò)和移動通信將越來越多的權(quán)力賦予客戶，電子商務(wù)市場已經(jīng)轉(zhuǎn)向以客戶為中心?！迸藗バ壅f。客戶的信息渠道更加暢通開闊，但他們對產(chǎn)品、服務(wù)的制造者及銷售者卻未必有深入的了解，企業(yè)需要聯(lián)系更為緊密、反應(yīng)更加迅速的供應(yīng)商及合作伙伴關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，保證企業(yè)能夠適時、適地地提供價格合宜、符合需求的產(chǎn)品或服務(wù)，并且需要提早預(yù)測市場趨勢，以消除買賣、供需之間的差距。

這些變化導(dǎo)致企業(yè)面臨四方面的挑戰(zhàn)：營銷推廣的挑戰(zhàn)、銷售和客服的挑戰(zhàn)、研發(fā)生產(chǎn)的挑戰(zhàn)以及供應(yīng)鏈的挑戰(zhàn)。

通過軟件產(chǎn)品和咨詢服務(wù)，智慧商務(wù)能夠幫助企業(yè)在采購、營銷、銷售和服務(wù)等商業(yè)運作的各個階段實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，解決方案可滿足企業(yè)從市場到執(zhí)行所需的全部市場活動各環(huán)節(jié)。

“我們做過一個研究，其實智慧商務(wù)是一個很大的市場，我們估計這個市場大概是700億美元的市場?！迸藗バ壅f。因此，IBM這幾年一直在為智慧商務(wù)的推出做準(zhǔn)備。

從產(chǎn)品和服務(wù)角度看，“智慧商務(wù)”整合了軟硬件解決方案和咨詢服務(wù)，提升服務(wù)客戶、迅速響應(yīng)市場的能力，加速業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，幫助企業(yè)在歷經(jīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的市場上迅速適應(yīng)高漲的客戶需求。智慧商務(wù)的軟件解決方案包含了IBM已有的WebSphere Commerce 平臺，以及近期總共投入25億美元收購的電子商務(wù)相關(guān)產(chǎn)品――Sterling Commerce、Unica 和 Coremetrics。

傳統(tǒng)行業(yè)更需要智慧商務(wù)

相比較新興的直接起步于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)企業(yè)，傳統(tǒng)的制造商們起步較晚，并缺乏切實有效的靈活性。因此他們更需要智慧商務(wù)的方法論。

“在新市場的進(jìn)入、市場環(huán)境、運營方式以及技術(shù)部署等各個方面，傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)都面臨挑戰(zhàn)。企業(yè)必須制定精密、完善、可持續(xù)性、有競爭力的電子商務(wù)戰(zhàn)略，從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)布局，以及IT基礎(chǔ)架構(gòu)等多個領(lǐng)域為突破口，進(jìn)行實質(zhì)性的變革。”IBM大中華區(qū)全球企業(yè)咨詢服務(wù)部副合伙人兼大中華區(qū)電子商務(wù)創(chuàng)新解決方案總監(jiān)溫曉華說。目前已經(jīng)有些企業(yè)在智慧商務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行了突破和有效地嘗試。其中就包括本土企業(yè)李寧公司和七匹狼公司。

篇9

耿莉短發(fā)、皮膚白皙、高挑的身材，穿著極簡設(shè)計的黑色小洋裝，走在三里屯太古里的街頭，她很快被一群時尚街拍攝影師團(tuán)團(tuán)圍住。她并不意外，嫻熟地擺出幾個造型給攝影師，然后極富節(jié)奏感地走向附近一家咖啡館。

耿莉比微博@莉莉耿里PO的照片更生動，在微博的個人介紹里，耿莉的標(biāo)簽是：Mr.Ms買手店主理人，《莉莉耿的時尚衣櫥》作者，粉絲數(shù)量2.9萬人。今年以來，她對微博更新的速度明顯放緩了，主要原因是精力被分?jǐn)偟搅宋⑿艩I銷上。

耿莉是網(wǎng)絡(luò)上被定義的典型的“白富美”，家族經(jīng)營的房地產(chǎn)公司在北京房地產(chǎn)最熱的時期就完成了早期財富積累，在北京還沒有修通五環(huán)的時候，耿莉已經(jīng)開上保時捷911跑車。因為從小對時尚特別敏感，高中開始就有同學(xué)效仿她的穿著打扮，后來她的穿衣品味受到更多人贊賞和追捧，常有路人上前詢問她身上的服飾是哪里買的，這些經(jīng)歷增加了自信，耿莉越來越想干點什么，去實現(xiàn)個人價值。

截止到目前，耿莉經(jīng)營的微商營業(yè)額已經(jīng)超過400萬，完成了去年全年的業(yè)績，這其中包括了服裝、飾品、化妝品多種品類?！跋掳肽暝倥σ幌?，著力調(diào)整爆款的品類，營銷上也會擬一個新的策略，爭取到12月底沖700萬吧?！?/p>

但在微商之前，耿莉最早是開實體店的。

以殘酷的經(jīng)歷告別實體店

2009年夏天，打定主意做一番事業(yè)的耿莉，創(chuàng)建了麗悅嘉尚商貿(mào)公司，由她命名的Mr.Ms買手店也很快就在世貿(mào)天階步行街裝修了。這是北京零售業(yè)還很熱鬧，商業(yè)地產(chǎn)比較興旺的時期，耿莉租下的兩層樓500平米鋪面，月租金高達(dá)14萬元。

而針對年輕消費群的奢華高端定位，從一開始也注定了高昂的成本。出于自身消費習(xí)慣，耿莉的目光非常挑剔，為了選貨，她每季帶領(lǐng)一個5人團(tuán)隊前往米蘭、巴黎，而且目標(biāo)只鎖定小眾設(shè)計師品牌、奢侈品和精品系列。“一路上的開銷很大，而且因為定量小，外國人沒有給我們非常好的價格，造成貨值非常高，占壓很多資金?！惫⒗驁F(tuán)隊里的買手哈莉莎回憶到。

奢華的裝修，加上進(jìn)貨，半年租金，店還沒開起來就扔進(jìn)去了200多萬。為了給開業(yè)造勢，耿莉又一擲千金的請來了專業(yè)的公關(guān)公司進(jìn)行協(xié)助，并額外花費20萬元邀請侯佩岑作為剪裁嘉賓，朱珠作為主持人。開業(yè)當(dāng)天，公關(guān)公司在Mr.Ms買手店門外搭起了一座超炫的T臺，20余家媒體進(jìn)行了現(xiàn)場報道。“那天氣氛特別熱烈，很多人都是沖著明星來的，我們的氣勢壓倒了周圍的所有鋪面?！惫⒗蚝秃钆遽吓_共同剪彩，幾十只話筒堆在她們的面前，鎂光燈不停的閃爍，那一刻她的確有一種當(dāng)明星的感覺。

但是，當(dāng)人群散去，一切回歸到日常，耿莉才發(fā)現(xiàn)，想象與現(xiàn)實之間居然存在天壤之別的差異。店里客人雖然絡(luò)繹不絕，但售價在3000元～15萬不等的貨品，讓大部分消費者望而生畏。之前門店主管，現(xiàn)在的微商銷售總監(jiān)CICI說：“門店那會兒，真是看的多，買的少?！北热纾?dāng)時店里的主流商品大多是：Prada、GUCCI限量版包包、Armani男裝、MIUMIU女裝等。價格高的另外一個因素，也是由于成本的疊加所造成的，比如一件原本1500元進(jìn)價的襯衫，不僅要分擔(dān)出國進(jìn)貨的成本、還有房租水電等成本、人員薪水成本等……定價3500已經(jīng)算不高了。“當(dāng)時一睜眼就欠好多錢?。　被仡?年前，耿莉還有些耿耿于懷。

好在家里一直無條件支持耿莉?qū)崿F(xiàn)自己的夢想，自然一直不斷的追加投資。

開店期間，在接受一些媒體采訪時，一個時尚編輯問她為什么不開微博，打造個人形象，然后為店面做推廣呢？這番話啟發(fā)了耿莉，當(dāng)時她也會追看類似“嗆口小辣椒”、“大C”等網(wǎng)紅的微博，發(fā)現(xiàn)這些網(wǎng)紅在積累了一定數(shù)量的粉絲后，大多有一套商業(yè)變現(xiàn)的模式。要么開淘寶，要么為人代言。

開了微博之后，耿莉組建了一支推廣小組，專門針對微博進(jìn)行拍攝、撰文的工作。“看似不經(jīng)意的一張街拍照片，背后其實是一個團(tuán)隊精心的準(zhǔn)備，和被廢棄掉的幾十張甚至上百張照片的結(jié)晶?！狈皆缙谖⒉⒗蛑钢粡埶跇翘萆系恼掌嬖V記者。

憑借姣好的容貌，高挑纖細(xì)的身材，加上用心良苦的搭配，耿莉很快吸引到一眾粉絲。網(wǎng)友“丹麗”的話也具有一定的代表性：“就成為耿莉這樣會穿衣服的漂亮女孩！”每次耿莉都穿著自己店里的衣服拍照，希望為門店帶來更多生意，但消費者最終還是在不菲的售價前止步了。微博做了一年半，店里生意雖不見起色，卻吸引來出版商的注意。電子工業(yè)出版社邀請耿莉把微博里的內(nèi)容加以整理，2011年，耿莉出版了《莉莉耿的時尚衣櫥》一書，成為新一批網(wǎng)絡(luò)紅人的一員。

門店年年虧損的狀況讓耿莉充滿內(nèi)疚，2012年，她先是和團(tuán)隊組建了一個可以進(jìn)行線上交易的官網(wǎng)，但是由于線下線上導(dǎo)流不夠充分，用戶量實在不足以支撐這個網(wǎng)站。就在這時候，耿莉想起了“淘寶”。“其實之前不做淘寶，還是因為自己老是端著，一心想做高端。但是隨著零售業(yè)每況愈下，真的端不住了?！笨粗磉呉患壹业觋P(guān)門倒閉，耿莉受到很大觸動：“不改變，就等死?！?/p>

和團(tuán)隊一起開會，耿莉提出了轉(zhuǎn)型淘寶的想法：“這就意味著，我們不能再在這樣一個交通便利，環(huán)境舒適的地方工作了，我們不能每天打扮得美美的，陽春白雪了?！弊尮⒗蛞馔獾氖牵瑘F(tuán)隊所有同事對這個提案表示了贊同。銷售總監(jiān)CICI向記者道出了當(dāng)時的原委：“大家還是很務(wù)實的，都希望公司不要倒閉，活下去才是第一位的?！?/p>

2012年底，折價賣掉所有歐洲進(jìn)口商品后，團(tuán)隊在南方尋找到新的進(jìn)貨渠道，又在朝陽門租下一間寫字樓，Mr.Ms買手店淘寶店正式開張了。

從淘寶逃之夭夭

2012年，耿莉第一次品嘗到日進(jìn)斗金的喜悅。由于微博營銷的積累，2萬粉絲中忠實度最高的一批粉絲首先成為淘寶店的客戶。而價格介于50～300元的價格，也不會成為粉絲和耿莉之間的隔閡。淘寶店生意和信譽(yù)每天都在增加，這讓團(tuán)隊也跟著興奮起來，大家的積極性更高了。

為了更好地經(jīng)營淘寶店，耿莉自己擔(dān)當(dāng)模特，每次到貨之后，視覺小組和耿莉在一天內(nèi)要拍幾十套服裝，幾百、甚至上千張照片。“當(dāng)淘寶模特一點都不好玩，不管外邊什么氣溫，你都要保持最佳狀態(tài)，到下午一般累的快站不住了，但還是要堅持拍完?！币曈X小組負(fù)責(zé)后期的圖片處理工作，然后分批在淘寶上進(jìn)行更新。

經(jīng)營淘寶并不簡單，也有一套運作模式。比如每周只更新一次，每次只放出三至五套新品，其中包括一兩件爆款，加上基本款，這樣一來很多客戶每次都會購買爆款，一個月至少消費1～2次。如果一次性將爆款更新完畢，客戶會在爆款中尋找更適合自己的商品，使消費變得理智冷靜。

耿莉說自己完全是在實踐中摸索出的經(jīng)驗，團(tuán)隊的伙伴們觀察淘寶名店的銷售策略，再一起討論分析出自己的銷售方案。轉(zhuǎn)型淘寶成功之后，耿莉也開始進(jìn)行反思：“很多人為了夢想不惜一切代價，這個沖動是必備的，但還必須有一個長達(dá)5年的成本核算、市場規(guī)劃。我其實是在轉(zhuǎn)型淘寶之后，才對得起管理者的身份了，因為要養(yǎng)活每個員工，并且讓企業(yè)發(fā)展下去，還要發(fā)展的好，管理者需要不斷學(xué)習(xí)和付出?！?/p>

耿莉在互聯(lián)網(wǎng)上成名，并學(xué)會了如何運用互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體進(jìn)行商業(yè)化運作?！伴_店那會兒，雖然偶爾上淘寶逛逛，但真的無法想象，互聯(lián)網(wǎng)會成為消費者的主要平臺。在淘寶開店，光是租金就節(jié)省掉1萬多，降低成本從而讓利益更大化了?！?/p>

就在淘寶店生意順暢的時候，微信開始悄悄占據(jù)著大家的私人時間，耿莉敏銳地發(fā)現(xiàn)，小微信里其實蘊(yùn)含著大宇宙。開始玩微信時，大家都沒有想到會用它來賺錢。耿莉通常是一張照片在微博、微信兩處。但是微信的回復(fù)量逐漸增加，為此她專門開了一個Mr.Ms買手店的微信號，把微博上的粉絲導(dǎo)入微信平臺。很快，微信上的活躍度明顯增加，而微博里的評論卻大幅下降。耿莉意識到，微信正在分食淘寶的市場，朋友圈的傳播和營銷潛質(zhì)巨大：“本來是想自己發(fā)著玩的，發(fā)一些自己的照片，結(jié)果很多朋友問衣服哪里買的？后來我發(fā)現(xiàn)這樣的情況越來越多，加上看到已經(jīng)有微商的出現(xiàn)，自己就開始思考是否要做轉(zhuǎn)型了?！?/p>

這個設(shè)想首先被耿莉的團(tuán)隊集體否定。“大家玩朋友圈還限于自娛自樂，在上面賣東西的比較少，而且我們的淘寶店已經(jīng)非常成功了，形成了穩(wěn)定的老客戶購買群體，一旦轉(zhuǎn)軌是否會‘掉粉’？會損失好不容易才建立起來的銷售市場？這些都是同事們擔(dān)心的問題。”每次做重大決定時，耿莉雖然會開會聽取所有人的意見，但最終她總是聽從內(nèi)心的那個聲音。

耿莉說，讓她轉(zhuǎn)型的那個聲音實在是太大，加上淘寶店銷售業(yè)績自2012年開始，出現(xiàn)了放緩的跡象?！肮麛唷笔撬齻€性里非常鮮明的特點，拿著兩年來的數(shù)據(jù)報道，思考了一整夜之后，耿莉向15位員工宣布，公司正式由淘寶向微商轉(zhuǎn)型。而這就意味著，除了延續(xù)經(jīng)營淘寶店的系統(tǒng)，團(tuán)隊還必須重建一套適應(yīng)于微商的營銷系統(tǒng)。

“互聯(lián)網(wǎng)時代，新事物與新事物直接更迭的速度實在是太快了！機(jī)遇稍縱即逝。”鑒于之前的經(jīng)驗，耿莉知道做一個決定必須果斷，頂著團(tuán)隊尚無法認(rèn)可的現(xiàn)狀，耿莉還是把60%的資源和精力轉(zhuǎn)移到微信里了?！拔覀儾幌裉詫毮菢邮裁炊假u，微信里只賣爆款。”簡便易操作的交易，爆款的號召力，精準(zhǔn)的營銷，使得成交量不斷刷新著紀(jì)錄。

除了服裝，耿莉還在微信上銷售韓國面膜、馬油、內(nèi)衣等爆款商品，而這些幾乎是連鎖消費品類，一個熱衷時尚的女性消費者，通常在選購一件服裝時，也會買一件化妝品。2013年，僅微信銷售業(yè)績已經(jīng)達(dá)到300萬，而對于Mr.Ms買手店來說，淘寶的角色更像一個展示柜，大家因為想看更多微信里的商品細(xì)節(jié)圖，才會去淘寶。

篇10

根據(jù)中商提供的數(shù)據(jù)， 2011年化妝品的網(wǎng)絡(luò)零售滲透率達(dá)到16.3%，3C類商品達(dá)到15.6%，服裝達(dá)到14.3%。而相對于生鮮在傳統(tǒng)零售超市20%的銷售額比例，農(nóng)副產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)渠道的滲透率僅僅為1%，生鮮電商潛力巨大。

除了網(wǎng)絡(luò)滲透率低，生鮮電商尤其具有吸引力的是具有較高的毛利。據(jù)生鮮行業(yè)人士透露，生鮮電商平均毛利水平在40%左右，其中海鮮毛利50%以上，普通水果約20% ，凍肉20%-30%。

毫無疑問，這片藍(lán)得發(fā)綠的“藍(lán)?！弊屖袌龀錆M了巨大的想象空間，但這個錢不太好賺。大部分農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)值不高，零售每單金額小。產(chǎn)品龐雜，包裝不便。從儲藏到配送，必須全程冷藏，損耗也大，“最后一公里”的配送尤難解決。

如何保鮮成最大考驗

“生鮮產(chǎn)品對鮮度要求高，損耗率一般在20%左右，而普通商品損耗率不到1%。價格、保鮮度等都是生鮮類食品不得不跨過的坎兒。”中國電子商務(wù)研究中心分析師莫岱青對《中國經(jīng)貿(mào)聚焦》表示，生鮮食物保質(zhì)時間非常短，運輸中容易損耗。即便在傳統(tǒng)的超市中，也被公認(rèn)為最難經(jīng)營的品類。

生鮮問題的復(fù)雜在于“鮮”，由于流程繁瑣，如何避免在運輸過程打蔫或者變質(zhì)，是生鮮電商必須要面對的問題。而對于大多數(shù)消費者來說，與其網(wǎng)購和預(yù)期并不相符的產(chǎn)品還不如去線下超市、菜市場挑選自己想要的。

對此，優(yōu)菜網(wǎng)創(chuàng)始人丁景濤不無感慨地說，在“鮮”這方面，任何一個企業(yè)都無法與線下的夫妻店競爭，他們可以每天一大早去批發(fā)市場挑選最便宜、最新鮮的蔬菜，任何一片葉子只要稍有腐爛的跡象就會馬上掰掉。要想達(dá)到這種?！磅r”的程度，企業(yè)需要用巨大成本來維系，而在夫妻店看來，卻可忽略不計。

另外，生鮮商品的配送時間要求高。和普通快遞不同，如果家里面沒人還可以過一天再配送。而生鮮商品如果配送時間不精確，則會造成食品無法食用。一般上班族都是朝九晚五的生活節(jié)奏，正好錯開了配送公司的常規(guī)配送時間。

更為重要的是，生鮮電商對于物流配送、倉儲的要求高。每天生鮮的來貨要快，銷貨也要快，要求更短的配送周期。而生鮮物流成本高昂，平均物流成本占15%到20%，有的甚至更高。

自建冷鏈物流

“生鮮類的食品，對于物流配送要求極高，既要保持食品的新鮮，又要保證到達(dá)的速度，最常用的方式就是冷鏈物流?！?莫岱青說，冷鏈物流比一般常溫物流系統(tǒng)的要求更高、更復(fù)雜，建設(shè)投資也要大很多，是一個龐大的系統(tǒng)工程，一直被國際物流行業(yè)稱之為該領(lǐng)域“珠穆朗瑪峰”的地帶。

記者了解到，生鮮需要嚴(yán)格的全程冷鏈控制，即冷藏冷凍類食品在生產(chǎn)、運輸、銷售過程的各個環(huán)節(jié)中始終需要處于低溫環(huán)境。而生鮮行業(yè)電子商務(wù)最大的障礙正在于配送，因為食品的新鮮程度直接取決于配送的時間，如果配送不及時就會導(dǎo)致食品失去新鮮度，然而冷鏈物流比普通物流的成本要高出數(shù)倍，這是生鮮品類對各大電商提出的最高門檻，也是生鮮電商贏得市場份額、提高自身競爭力的關(guān)鍵因素。

在生鮮宅配市場，許多生鮮電商正在走自建物流的道路，在各地建大量冷庫，購買大量的冷藏車。垂直生鮮電商沱沱工社是少數(shù)幾家能夠做到從產(chǎn)出、倉儲到配送，全產(chǎn)業(yè)鏈運營的企業(yè)之一。

2009年，沱沱工社開始涉足生鮮食品電商領(lǐng)域，定位是國內(nèi)首家專業(yè)提供新鮮食品的網(wǎng)上超市，并在北京順義投資2700萬元建立6000平方米的集冷藏、冷凍庫和加工車間于一體的倉儲配送物流中心，分為標(biāo)準(zhǔn)庫和生鮮庫，其中生鮮占40%，此外還購買了若干臺冷藏冷凍車，通過采用全冷鏈物流到家的配送運作模式，最終實現(xiàn)新鮮日配的目標(biāo)。

“沱沱工社先后斥巨資投建了上千畝的有機(jī)種植大棚和全程冷鏈宅配系統(tǒng)，實現(xiàn)了從源頭到消費者的全程把控，為的就是在物流系統(tǒng)搶占先機(jī)?！?沱沱工社CEO杜非對《中國經(jīng)貿(mào)聚焦》表示，為了讓消費者得到更好的消費體驗，沱沱工社一邊在線下打造集生產(chǎn)、物流、觀光旅游為一體的有機(jī)農(nóng)場，一邊試水網(wǎng)售、直送有機(jī)蔬果。

“但包括固定資產(chǎn)、人力等成本在內(nèi)，每配送一個訂單的成本可能就高達(dá)50元。這就使得公司只有不斷提高客單價才能取得收支平衡?！便ど绻?yīng)鏈中心負(fù)責(zé)人劉宇介紹，現(xiàn)在，整個供應(yīng)鏈中心包括產(chǎn)品的分揀、包裝、倉儲、物流都處于全程冷鏈狀態(tài)。

目前，在北京地區(qū)六環(huán)以內(nèi)，沱沱工社可以做到當(dāng)日下單，第二天送貨上門。另外，沱沱工社正準(zhǔn)備向北京市六環(huán)外的地區(qū)以及外埠拓寬市場。

一項調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，90%以上的消費者能接受的安全蔬菜的價格只比市場價格高20%到30%。沱沱工社從設(shè)立開始就把服務(wù)對象定為雙高（高職位、高收入）和雙外（外國人、海歸）人群。

對此，杜非表示，公司的定位并不是99%的大眾用戶，而是20%有穩(wěn)定收入和良好教育背景的高知人群。這類人群有能力為高品質(zhì)的服務(wù)買單，也堅定了沱沱工社自建物流、完善全流程服務(wù)的信心。

借助第三方物流

從公司的產(chǎn)品質(zhì)量可控性、規(guī)?；l(fā)展、穩(wěn)定提供服務(wù)等方面來說，自建冷鏈當(dāng)然是最佳選擇，但這也同時意味著巨大的前期資金投入，物流車、冷庫、人力資源等等所形成的成本過高問題可能使得生鮮電商過早夭折。

對于像京東、1號店這樣的大平臺而言，盈利是其面臨的重要課題，所以投入龐大的資金自建冷鏈物流顯然是不可能的。據(jù)了解，亞馬遜、京東和1號店就是由進(jìn)駐的生鮮廠商自行配送，通過選擇開放給第三方企業(yè)的運營方式，避免前期的巨大成本投入。

“對于所有的自建物流，靠自己的能力在短時間內(nèi)滿足大量客戶都是不可能完成的任務(wù)。無論以何種形式來做自建物流，都是一個高成本的操作方式，只能通過解決方案達(dá)成。而作為一個非物流業(yè)人士，經(jīng)營好主業(yè)才是必然選擇?！倍【皾f。

事實上，從農(nóng)產(chǎn)品的采購到配送，鏈條已經(jīng)足夠長。最好的方式應(yīng)是把物流外包給專業(yè)的第三方物流企業(yè)。對此，有專家建議，讓銷售和物流分離，由專業(yè)的物流公司廣設(shè)冷庫，購置龐大的冷藏車隊，這個物流公司可同時服務(wù)多家生鮮電商企業(yè)。單個生鮮品電商的銷售額不足以維持物流成本，但多個生鮮品電商的銷售額加起來就足夠了。

這樣一來，電商企業(yè)可以成為一個純粹的電商平臺，前期操作困難就會小很多，可以只負(fù)責(zé)宣傳、推廣、網(wǎng)上銷售、組織貨源等等，儲藏和配送就交給專業(yè)的第三方的生鮮商品的物流公司。以后隨著形勢發(fā)展，物流公司有可能向上游整合，把“貨源組織”這項工作也包攬下來。

然而，目前市場上能提供合適服務(wù)的第三方冷鏈物流公司并不多，而服務(wù)價格、配送范圍、冷鏈操作能夠符合要求的可選擇范圍更是狹窄。

中糧我買網(wǎng)的物流總監(jiān)任盈軍表示，“要么就是價格太高，要么就是傳統(tǒng)的冷鏈，需要進(jìn)行大量磨合，還要花大成本對其進(jìn)行改造，需要時間。”

解決“最后一公里”配送

目前國內(nèi)電商做生鮮呈現(xiàn)的是兩條路線，一條是優(yōu)菜網(wǎng)走的大眾路線，專賣日常生鮮食品，為了吸引更多用戶還開辟了日常生活清理用品品類；另一條則是走生態(tài)農(nóng)業(yè)、高端進(jìn)口路線，以沱沱工社、順豐優(yōu)選為代表。

但就目前國內(nèi)生鮮市場的環(huán)境來看，未來能產(chǎn)生大佬的機(jī)會還要靠面向大眾的安全菜。而生鮮產(chǎn)品流通成本占了總成本的70%以上，到達(dá)消費者手中的產(chǎn)品至少要經(jīng)過三四次周轉(zhuǎn)，從這個意義上講，供應(yīng)鏈?zhǔn)巧r電商最容易取得突破的環(huán)節(jié)，也必然決定其成敗。

面對線下超市和菜市場的雙重壓力，生鮮電商必須要靠自己殺出一條血路?！笆聦嵣?，生鮮電商要想有足夠的力量與對手競爭，還得回歸線下，在社區(qū)建立體驗店或服務(wù)點，因為任何文字和圖片都比不上消費者的直觀感受?！倍【皾f。

因此，O2O（Online To Offline）模式或許更適合生鮮電商，即將線下商務(wù)的機(jī)會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。這樣線下服務(wù)就可以用線上來攬客，消費者可以用線上來篩選服務(wù)，成交可以在線結(jié)算。

以優(yōu)菜網(wǎng)為例，以線下實體店為渠道，再由網(wǎng)上商城相配合。比如在小區(qū)附近設(shè)有菜店，優(yōu)菜網(wǎng)作為各個實體店的“入口”，顧客打開優(yōu)菜網(wǎng)，就可以登錄離家門口最近的賣菜點網(wǎng)頁。

“今年打算將實體店開到700家。我們做的還是社區(qū)化、大眾化生鮮，無非還是要保證生鮮產(chǎn)品的質(zhì)量安全問題，同時也解決了用戶發(fā)展速度和銷量的難題?！倍【皾f。

對于如何解決“最后一公里”的問題。丁景濤解釋說，“我們利用社會的力量，打算在北京建立8個庫，分裝生鮮食品。這幾個庫的地段選擇都是依靠北京的幾大食品流通基地來定的。”

在丁景濤看來，當(dāng)實體店達(dá)到一定規(guī)模時，由于生鮮食品的特殊要求，在短時間內(nèi)解決大量的配送，是任何一家物流公司都無法實現(xiàn)的。所以，丁景濤選擇將從外地到北京的貨品分裝到自建的8個庫內(nèi)，在每天早晨5點，由社區(qū)店的工作人員到庫提貨，優(yōu)菜網(wǎng)則提供食品儲藏箱。