導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)療產(chǎn)品市場分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

xx休閑旅游度假村綜合項目，本項目計劃使用流轉(zhuǎn)土地20xx畝。其中農(nóng)業(yè)科技觀光園1000畝，計劃用宅基地置換出讓土地200畝，農(nóng)副產(chǎn)品深加工區(qū)、希貴樹林高端花卉種植區(qū)和休閑度假區(qū)合計占地800畝。本項目中總建筑面積為435600㎡，擬計劃總投額為197930萬元，全部資金都為自籌資金。建設(shè)年限為5年，從20xx年至20xx年。

【市場行業(yè)分析】

關(guān)于四川(國際)農(nóng)副產(chǎn)品展演中心 高效立體有機(jī)農(nóng)業(yè) 金秋愛晚養(yǎng)老 休閑旅游度假村綜合項目所處的行業(yè)分析及關(guān)于四川(國際)農(nóng)副產(chǎn)品展演中心 高效立體有機(jī)農(nóng)業(yè) 金秋愛晚養(yǎng)老 休閑旅游度假村綜合項目所處的市場分析。

目前我國老齡人口數(shù)量日益增多。20xx年底，我國60歲以上人口僅為1.78億。照目前的增速，到2050年中國老齡化將達(dá)到峰值，60歲以上老年人數(shù)量達(dá)4.37億，以目前中國養(yǎng)老市場的容納能力，顯然無法接納如此多的空巢老人去養(yǎng)老院養(yǎng)老。

【xx休閑旅游度假村綜合項目可行性研究報告大綱】

第一章 項目總論

1.1項目概況

1.1.1項目名稱

1.1.2項目性質(zhì)

1.1.3項目建設(shè)單位

1.1.4項目概況

1.1.5項目擬建地址

1.1.6項目的市場分析

1.1.7項目建設(shè)方案

1.1.8項目建設(shè)內(nèi)容及工期

1.1.9組織機(jī)構(gòu)及勞動定員

1.1.10投資估算和資金籌措

1.2主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

1.3可行性研究報告編制依據(jù)

1.4可行性研究結(jié)論及建議

第二章 項目建設(shè)背景及必要性

2.1項目建設(shè)背景

2.1.1中國農(nóng)副產(chǎn)品展覽平臺的興起

2.1.2有機(jī)農(nóng)業(yè)的發(fā)展

2.1.3日益嚴(yán)峻的人口老齡化問題

2.1.4旅游度假業(yè)的發(fā)展

2.2項目建設(shè)的必要性

2.2.1響應(yīng)國家政策的需要

2.2.2促進(jìn)我國農(nóng)業(yè)發(fā)展的需要

2.2.3解決老齡化社會問題，促進(jìn)老年人幸福高地建設(shè)的需要

2.2.4豐富當(dāng)?shù)芈糜蜗M市場，促進(jìn)旅游業(yè)的快速發(fā)展的需要

2.2.5促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要

第三章 項目的市場分析

3.1農(nóng)副產(chǎn)品會展市場分析

3.2有機(jī)農(nóng)業(yè)市場分析

3.3養(yǎng)老市場分析

3.4旅游度假市場分析

3.5市場地位

3.6功能定位

第四章 項目選址及建設(shè)條件

4.1項目選址

4.2交通條件

4.3氣候條件

4.4經(jīng)濟(jì)條件

4.5政策條件

第五章 項目建設(shè)規(guī)模及內(nèi)容

5.1項目總體構(gòu)思

5.2項目建設(shè)原則

5.3項目功能分區(qū)及建設(shè)內(nèi)容

5.3.1農(nóng)展演和大棚農(nóng)作物種植區(qū)

5.3.2農(nóng)副產(chǎn)品深加工區(qū)

5.3.3農(nóng)作物種植區(qū)

5.3.4長壽村養(yǎng)老區(qū)

5.3.5希貴樹林高端花卉種植區(qū)

5.3.6休閑度假區(qū)

第六章 項目建設(shè)工期及進(jìn)度安排

6.1項目建設(shè)工期

6.2項目建設(shè)進(jìn)度時間安排

第七章 環(huán)境治理與節(jié)能節(jié)水

7.1 編制的原則和依據(jù)

7.1.1 環(huán)境治理的原則

7.1.2 環(huán)境治理措施的依據(jù)

7.2 項目新增污染源分析

7.2.1 施工期間主要的污染源

7.2.2 運營期主要的污染源

7.3 環(huán)境治理措施

7.3.1 醫(yī)療廢棄物處理措施

7.3.2 園區(qū)綜合廢棄物處理措施

7.3.3 噪聲治理措施

7.3.4 備用環(huán)境治理措施

7.4 節(jié)能節(jié)水措施

7.4.1節(jié)能依據(jù)

7.4.2節(jié)能節(jié)水措施

第八章 組織機(jī)構(gòu)及勞動定員

8.1組織結(jié)構(gòu)設(shè)置

8.2勞動定員及崗位職責(zé)

8.3人員來源及員工培訓(xùn)

8.3.1人員來源

8.3.2員工培訓(xùn)

第九章 投資估算及資金使用計劃

9.1投資估算依據(jù)

9.2資金使用計劃

第十章 經(jīng)濟(jì)效益評價

10.1財務(wù)假設(shè)及其說明

10.2 收入預(yù)測

10.3 營業(yè)成本預(yù)測

10.4 利潤表預(yù)測

10.5 項目凈現(xiàn)值預(yù)測

10.6經(jīng)濟(jì)效益評價

第十一章 社會效益評價

11.1極大地推動我國農(nóng)業(yè)的發(fā)展

11.2 滿足老齡化人口需要，建立新養(yǎng)老模式

11.3提升地區(qū)形象，打造旅游勝地

11.4促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展

11.5增加地方財政收入和就業(yè)機(jī)會

第十二章 可行性研究結(jié)論與建議

篇2

二年以上工作經(jīng)驗 |女| 25歲（1990年3月16日）

居住地：貴陽

電　話：164********（手機(jī)）

E-mail：

最近工作[ 1年 ]

公　司：XX制藥有限公司

行　業(yè)：醫(yī)療/護(hù)理/衛(wèi)生

職　位：藥店代表

最高學(xué)歷

學(xué)　歷：本科

?！I(yè)：醫(yī)藥學(xué)類專業(yè)

學(xué)　校：貴陽中醫(yī)學(xué)院

自我評價

本人具備一定的市場獨立開發(fā)能力及市場管理經(jīng)驗。具有較強(qiáng)的市場分析；營銷策劃能力，思維謹(jǐn)慎，能獨立解決問題；有較強(qiáng)的團(tuán)隊精神，適應(yīng)能力強(qiáng)，能在壓力下工作。對事業(yè)尋求穩(wěn)步發(fā)展.對渠道開發(fā)及歸攏， 經(jīng)銷商管理有豐富經(jīng)驗，能有效地完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。

求職意向

到崗時間： 一周之內(nèi)

工作性質(zhì)： 全職

希望行業(yè)： 醫(yī)療/護(hù)理/衛(wèi)生

目標(biāo)地點： 貴陽

期望月薪： 面議/月

目標(biāo)職能：銷售代表

工作經(jīng)驗

2013/11—至今：XX制藥有限公司[ 1年]

所屬行業(yè)：醫(yī)療/護(hù)理/衛(wèi)生

銷售部零售組 藥店代表

1. 主要負(fù)責(zé)XX區(qū)商業(yè)客戶及終端藥店的管理；

2. 包括日常拜訪/陳列理貨/培訓(xùn)/新產(chǎn)品的鋪貨等，與商業(yè)客戶共同對目標(biāo)及重點客戶培養(yǎng)，市場活動的合作與執(zhí)行；

3. 評估市場活動的可執(zhí)行性與預(yù)計銷量，監(jiān)督商業(yè)客戶在活動期間銷出銷量的真實性，管理客戶的進(jìn)貨渠道，保證其購進(jìn)渠道從公司規(guī)定的渠道內(nèi)購進(jìn)；

4. 醫(yī)藥市場及價位信息的及時溝通，新產(chǎn)品的購進(jìn)及上架.。

2012/7—2013 /11：XX制藥有限公司[ 1年4個月]

所屬行業(yè)：醫(yī)療/護(hù)理/衛(wèi)生

銷售部零售組 銷售代表

1. 主要負(fù)責(zé)開發(fā)XX鎮(zhèn)的終端客戶規(guī)范拜訪和連鎖上架；

2. 按照制定的線路拜訪客戶，將客戶分類管理，發(fā)掘客戶潛力；

3. 重點培養(yǎng)與管理VIP店員，制定區(qū)域銷售計劃及地區(qū)商業(yè)的管理等公司品牌建設(shè)工作；

4. 了解商業(yè)公司人員架構(gòu)，新品上架促銷，貫徹執(zhí)行公司的銷售策略；

5. 制定和實施區(qū)域性的市場發(fā)展計劃。

教育經(jīng)歷

2007/9 --2011 /7 貴陽中醫(yī)學(xué)院 醫(yī)藥學(xué)類專業(yè) 本科

證書

2009/6 大學(xué)英語六級

2008/12 大學(xué)英語四級

篇3

21世紀(jì)最具發(fā)展?jié)摿Φ拿餍钱a(chǎn)業(yè)

根據(jù)市場研究機(jī)構(gòu)Databeans預(yù)測，至2011年醫(yī)療電子用半導(dǎo)體產(chǎn)值將超過40億美元，以家用市場成長速度最快，平均年成長率高達(dá)12％。另一研究機(jī)構(gòu)BCC Research的最新調(diào)查報告也指出，全球家用醫(yī)療設(shè)備市場規(guī)模將從2007年的146億美元，至2012年時成長到204億美元，年成長率(CAGR)將達(dá)到6.8％。輔助復(fù)健、治療裝置、監(jiān)視／傳感器與遙測裝置等，成為家用電子醫(yī)療市場的大頭，光以血糖測量儀來看在2007年就有70億美元商機(jī)，而到了2012年將成長到89億美元；而有益健康的家用醫(yī)療裝置，預(yù)估更將大舉成長25％。

全球醫(yī)療電子市場的熱鬧，受到以下趨勢所影響：(1)人口老齡化。(2)發(fā)達(dá)國家和發(fā)展中國家的人們對于增進(jìn)健康照顧的期望持續(xù)增加。(3)保險公司和雇主在醫(yī)療開銷的支付和保險范圍逐漸消減，但受保人或病患需繳納的費用卻日益增加。(4)日新月異的科技可針對許多癥狀較輕微的疾病，給予早期分析、預(yù)防與治療。

其中，人口老齡化是推動家用醫(yī)療電子發(fā)展的主力之一，也是全世界各國都面臨的問題。根據(jù)聯(lián)合國報告指出，公元2000年全球老年人口達(dá)6億人，預(yù)估至2050年將增至20億，老年人口比例將高達(dá)21％。人口數(shù)最多的中國，同樣也將擁有最多的老年人口。根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示，2007年65歲及以上人口占全國總?cè)丝诘谋戎剡_(dá)到8.1％，估計到2025年，老年人口將從現(xiàn)在的1億4千6百萬，增加到2億9千萬人。

BCC分析報告也指出，若以區(qū)域性來看家用醫(yī)療電子市場的銷售額百分比，美國與加拿大目前是最大、也是成長最快的市場，占有全球市場的34.2％；而藥品和醫(yī)療器械產(chǎn)品在其醫(yī)藥總產(chǎn)值中各占一半的歐盟占28.9％；包含中國在內(nèi)的其它二十個發(fā)展中國家，則占市場比例的22.8％。

從生病了才看醫(yī)生的治療，到預(yù)防疾病的預(yù)防，在電子科技的推波助瀾之下，保健醫(yī)學(xué)將是未來的顯學(xué)。不但大型的醫(yī)院用治療儀也逐漸朝便攜式、經(jīng)濟(jì)型家用康復(fù)治療器的方向發(fā)展，例如，全自動體外電擊器(Automated External Defibrillator,AED)、生育監(jiān)測儀(Ferfility Monitoring Device)等；每個家庭也會將家庭醫(yī)療與保健視為必要的投資，選購家用醫(yī)療電子設(shè)備就像選購電視與冰箱等家電般平常。

以上種種因素，讓家用醫(yī)療電子設(shè)備被美國《財富》雜志預(yù)測為21世紀(jì)前十年最具發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)的第一名，也成為半導(dǎo)體廠商搶進(jìn)的重點市場。

全球半導(dǎo)體廠商積極投入

目前家用醫(yī)療電子市場的主要供貨商包括強(qiáng)生(Johnson&Johnson)、羅氏診斷(Roche Diagnostics)與拜耳醫(yī)療保健事業(yè)(Bayer Healthcare)三大龍頭，并且都擁有超過10％的市場占有率，其中強(qiáng)生更以37％的市占率穩(wěn)居首位。近年來，全球半導(dǎo)體、硬件與軟件等代表性的大公司動作頻頻，進(jìn)行垂直整合的計劃性投入，包括微軟、英特爾、飛利浦等廠商，已開始將焦點移到家用醫(yī)療電子市場，希望以高新技術(shù)與成本優(yōu)勢切入原本封閉的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)，局勢漸漸有所不同。

先是英特爾成立數(shù)字醫(yī)療事業(yè)部(DigitalHealth Group)，并與美國微芯科技(Microchip)宣布成立醫(yī)療產(chǎn)品部門，再與醫(yī)療器材制造商合作，陸續(xù)發(fā)表醫(yī)療用相關(guān)感測芯片與技術(shù)；德州儀器也于2007年初，在其高效能模擬事業(yè)群下成立醫(yī)療／高可靠性產(chǎn)品線，集中所有可用于醫(yī)療電子的相關(guān)產(chǎn)品；飛利浦在新加坡成立亞太第一座醫(yī)療診斷設(shè)備學(xué)習(xí)中心，強(qiáng)化在亞太地區(qū)對先進(jìn)醫(yī)療保健的投入；而韓國三星集團(tuán)旗下的三星首爾醫(yī)院，則廣泛應(yīng)用了三星電子自行開發(fā)的醫(yī)療系統(tǒng)。

半導(dǎo)體廠商目前著墨的醫(yī)療應(yīng)用領(lǐng)域包括移植設(shè)備(心律調(diào)整、神經(jīng)刺激、藥物供給和肥胖治療)、便攜式設(shè)備(診斷影像、氧氣治療和病人監(jiān)護(hù))、家用設(shè)備(生理監(jiān)視器、疾病管理、康復(fù)、遵守監(jiān)督和醫(yī)療信息終端)及安全設(shè)備(耗材鑒定和數(shù)據(jù)保密)，以及無線技術(shù)(如Bluetooth和IrDA)與RFID等。

為了能盡快進(jìn)入醫(yī)療市場，英特爾、三星電子、德州儀器、松下、摩托羅拉與飛利浦等大廠，也共組開放性業(yè)界聯(lián)盟Continua Health Alliance，希望通過合力建構(gòu)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)來解決互通性問題，并降低研發(fā)成本、提升醫(yī)療技術(shù)與質(zhì)量。該聯(lián)盟勾勒了包括健身、疾病管理和老年人保健系統(tǒng)的市場遠(yuǎn)景，認(rèn)為這些系統(tǒng)都將相互連接并通過PC、手機(jī)和數(shù)字電視連接到網(wǎng)絡(luò)，預(yù)計在今年年底推出第一批具備互通性的相關(guān)商品。

根據(jù)專業(yè)研究機(jī)構(gòu)Databeans最新的報告內(nèi)容，2007年醫(yī)療半導(dǎo)體市場由Toshiba、意法半導(dǎo)體與德州儀器等大廠所獨占。然而隨著更多新興的需求增加，越來越多其它供貨商正逐漸分食這塊市場大餅(如表1所示)。由于產(chǎn)品設(shè)計對于更小尺寸、更低功耗與更高速度的要求提高，因此傳感器、電源芯片、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換器等為是醫(yī)療電子需求最大的半導(dǎo)體器件；而信號調(diào)節(jié)和處理、接口以及無線技術(shù)，為最看好的新興產(chǎn)品領(lǐng)域。預(yù)估2008年電子醫(yī)療的銷售總額將達(dá)到30億美元。

然而，產(chǎn)業(yè)鏈若要完備當(dāng)然還需要軟件廠商的支持，其中以甲骨文(Oracle)及德國思愛普(SAP)最為積極，持續(xù)研發(fā)多項相關(guān)軟件平臺，希望符合各硬件大廠所推出的醫(yī)療產(chǎn)品及規(guī)格，解決互通性的問題，促進(jìn)市場成熟。

診斷與治療為醫(yī)療電子現(xiàn)階段最主要的應(yīng)用范疇，不過快速成長的家用醫(yī)療電子市場，才是半導(dǎo)體供貨商最看好的商機(jī)焦點。尤其在開發(fā)中國家市場，家用醫(yī)療設(shè)備是逞可能成長更為快速。開發(fā)中國加經(jīng)濟(jì)起飛、所得翻升數(shù)十倍，但人們花費在在醫(yī)療的開支也相對的節(jié)節(jié)高升。然而，傳統(tǒng)的醫(yī)療基礎(chǔ)設(shè)施不一定能滿足現(xiàn)有需求，而且建設(shè)與醫(yī)療成本皆高昂，人力資源也不一定足夠，因此有市場分析師認(rèn)為，家用醫(yī)療電子設(shè)備可能如手機(jī)般，以跳躍式的成長，在短期間內(nèi)獲得實現(xiàn)。

家用醫(yī)療設(shè)備將走消費性電子路線

醫(yī)療裝置與電子技術(shù)的革新及整合，讓人們可以居家照顧并監(jiān)測自己的健康狀況，不需完全仰賴醫(yī)護(hù)人員或住進(jìn)醫(yī)院。家用醫(yī)療電子裝置與系統(tǒng)主要為預(yù)防導(dǎo)向，并由消費者的需求所主導(dǎo)，這些智能型裝置的使用接口親和，甚至可穿在身上、記錄病患信息，并且能透過無線網(wǎng)絡(luò)傳送，不僅有益人們及早發(fā)現(xiàn)健康問題，也能協(xié)助醫(yī)生有效率的掌握病患狀況。

篇4

450M無線設(shè)備成焦點

2009年，發(fā)生在電信運營商集采過程中的一次產(chǎn)品價格戰(zhàn)，讓當(dāng)時擁有無線產(chǎn)品核心技術(shù)的幾個廠商受到了嚴(yán)重沖擊。H3C依靠過硬的技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)闖過了那道難關(guān)。鄭志松表示，經(jīng)過這次洗禮，讓H3C更加堅定了走產(chǎn)品高品質(zhì)化道路的決心，并且要在無線標(biāo)準(zhǔn)的制定上獲得更多話語權(quán)。如今，H3C在Wi-Fi方面已經(jīng)擁有幾百項專利。同時，H3C也從一個國際標(biāo)準(zhǔn)的追隨者變成了國際標(biāo)準(zhǔn)的制定者。H3C還是國內(nèi)外許多標(biāo)準(zhǔn)化組織的成員。

具體到無線接入產(chǎn)品，繼300M無線產(chǎn)品之后，性能更高的450M無線802.11n接入設(shè)備成了廠商關(guān)注的焦點。H3C最新的WA3600系列無線產(chǎn)品是其自主研發(fā)的新一代基于3-Streams 11n MIMO技術(shù)的千兆高速無線接入設(shè)備，可提供相當(dāng)于傳統(tǒng)802.11a/g網(wǎng)絡(luò)10倍以上的無線接入速率，覆蓋更大的空間范圍。該系列無線產(chǎn)品上行接口采用千兆以太網(wǎng)接入，突破了百兆以太網(wǎng)接口的限制，使無限多媒體應(yīng)用成為現(xiàn)實。H3C無線產(chǎn)品線總工程師繆炎表示，450M的3-Streams無線接入設(shè)備到2012年將成為市場主流。

WA3600系列產(chǎn)品最突出的特點是具有更快的傳輸速率和更智能化的感知功能?？娧捉榻B說：“通過基于終端的射頻智能感知算法，配合終端感知型智能天線陣列，WA3600實現(xiàn)了對無線傳輸中不同距離、不同場景的智能覆蓋，再配合H3C無線控制器，實現(xiàn)了基于特征和協(xié)議的射頻優(yōu)化，從而有效地提升了高密度接入、流媒體傳輸?shù)葓鼍爸械膽?yīng)用加速能力和質(zhì)量保障效果?！盬A3600還具有更強(qiáng)的實時頻譜防護(hù)、無線業(yè)務(wù)感知及綠色節(jié)能等特性，可實現(xiàn)更精準(zhǔn)的信道干擾感知與射頻調(diào)整，支持基于無線用戶狀態(tài)的彈性策略識別與管理，以及語音及視頻業(yè)務(wù)承載優(yōu)化，并可動態(tài)調(diào)節(jié)無線接入設(shè)備的逐包發(fā)射功率，進(jìn)一步減少能耗和干擾。

無線城市不是夢想

隨著WLAN產(chǎn)品和技術(shù)的不斷成熟，構(gòu)建無線智慧城市不再是空想。鄭志松分析說：“無線城市正在走向成熟。首先，用戶基礎(chǔ)已具備，現(xiàn)在大多數(shù)人都會通過手機(jī)或其他無線設(shè)備上網(wǎng)；其次，終端產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)成熟，智能手機(jī)、平板電腦以及各種無線終端設(shè)備十分豐富；再次，移動互聯(lián)網(wǎng)高速接入不再是瓶頸，人們通過Wi-Fi加3G，或者是接下來的千兆Wi-Fi加4G的組合，可以在任何地方實現(xiàn)接入；最后，無線網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是可運營、可管理的。從熱點到熱區(qū)再到熱城，無線城市正向我們走來?！?/p>

篇5

醫(yī)院市場部目前做了哪些工作呢？發(fā)傳單、掛戶外牌、以及進(jìn)行車套廣告的維護(hù)等。掛多少牌？做多少車套廣告？以及內(nèi)容如何組織，設(shè)計等？更大程度上應(yīng)該是策劃人員的宣傳工作。而執(zhí)行這些工作，更多的是要求體力活（很多單位是將類似工作直接交給廣告公司來完成的）。本院的具體掛戶外牌等工作，交給幾個身手敏捷的人，應(yīng)該可以搞定。

市場部是否能夠正常運轉(zhuǎn)？能開展有效的市場開發(fā)工作？決定于醫(yī)院制定的市場思路、市場開發(fā)人員基本的素質(zhì)高低和市場部管理水平等。如果說策劃工作要求的是有創(chuàng)意，求新，側(cè)重于文字表達(dá)能力、平面設(shè)計能力等方面，是點對面的宣傳工作；那么市場工作則基本上是根據(jù)市場開發(fā)工作的需要，側(cè)重于公關(guān)能力、溝通能力等方面，是進(jìn)行點對點的宣傳工作；工作本身更多的要求市場人員較高的個人素質(zhì)，以及較好的工作主動性、自覺性等方面。如果市場人員總是等著別人來安排其工作，同時其又不能很好的與人溝通，那么這樣的市場人員原本就不合格。

一般單位用人，是因為“崗位”而選擇“人”、用“人”；而我們現(xiàn)在的市場部工作是因“人”而設(shè)置“崗位”。如此，市場部工作怎么開展？市場部的業(yè)績考核如何進(jìn)行？

二、本院市場部的工作職能描述

1、調(diào)查市場、分析市場、總結(jié)市場規(guī)律，制定市場開發(fā)工作方向。

①、通過適當(dāng)方式深入市場調(diào)查，分析、總結(jié)市場規(guī)律；②、及時收集本醫(yī)院病人信息，進(jìn)行客觀統(tǒng)計分析，找準(zhǔn)市場方向。

上述工作，一是為了更好的明確市場工作方向，二是檢驗市場工作的業(yè)績。當(dāng)然，對醫(yī)院策劃部來說，也有必要進(jìn)行市場分析工作。

2、適當(dāng)?shù)臅r候，進(jìn)行醫(yī)院全員營銷培訓(xùn)，逐步提高醫(yī)院整體營銷水平。

醫(yī)療服務(wù)營銷，不同于有形產(chǎn)品的營銷。產(chǎn)品營銷，可能是與生產(chǎn)者關(guān)系不大的工作；而醫(yī)療服務(wù)過程是病人來醫(yī)院后的具體醫(yī)療行為，涉及到醫(yī)療服務(wù)的各環(huán)節(jié)，聯(lián)系到提供醫(yī)療服務(wù)的所有醫(yī)務(wù)人員。如何讓病人來醫(yī)院接受比較滿意的醫(yī)療服務(wù)，自然就涉及到相關(guān)醫(yī)務(wù)人員的營銷觀念，以及具體的營銷行為。

提高我醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員的營銷意思、營銷水平，進(jìn)行醫(yī)院內(nèi)部的營銷培訓(xùn)工作、營銷工作，有時候更重要。

3、客服工作。

規(guī)范醫(yī)療服務(wù)，根據(jù)醫(yī)院實際情況進(jìn)行一定程度的客服工作，提高醫(yī)院現(xiàn)有客戶的滿意度，忠誠度，促進(jìn)醫(yī)院的良好口碑，從而促進(jìn)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益?？蛻舴?wù)工作也是銷售工作配套的慣例。

三、明確工作職能，有計劃的有效率的進(jìn)行市場開發(fā)工作

1、通過舉辦系列活動進(jìn)行市場開發(fā)①、策劃、組織、舉辦各種活動：如大學(xué)生青春期健康講座活動（女大學(xué)生人流總是比較多），針對農(nóng)村市場的大型免費體檢活動，以及其他各種公益活動等；策劃、組織、舉辦各種公益活動，對市場人員要求的素質(zhì)更多。工作本身涉及到市場人員對相關(guān)政府職能部的公關(guān)能力，以及有效舉行活動的執(zhí)行能力，活動效果的分析、統(tǒng)計能力。

年后計劃在湛江各高校，以及各級各類職業(yè)技術(shù)學(xué)院，有計劃、有目的開展青春期健康講座活動。為此，市場部還需要配備一名健康講座人員?；顒幽艹晒M(jìn)行，既是醫(yī)院形象、醫(yī)院品牌的進(jìn)一步推廣，也可以直接促進(jìn)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益。

年后計劃針對湛江農(nóng)村市場，做進(jìn)一步的市場開發(fā)活動。主要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、甚至有代表性的村為單位，組織一定規(guī)模的免費體檢活動，或者專題講座活動，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)病人，從而直接帶來醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益。

適時組織、安排周邊社區(qū)相關(guān)工作。

②、活動類人員要求：大專以上文化程度，醫(yī)學(xué)類、市場營銷類相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，25歲以上，性別不限，溝通能力強(qiáng)，工作態(tài)度端正，團(tuán)隊意思強(qiáng)，從事市場開發(fā)工作一年以上，有醫(yī)藥、醫(yī)療器械，醫(yī)療市場開發(fā)工作經(jīng)驗優(yōu)先。

待遇：底薪1000+提成工作計劃：市場部安排2人專門負(fù)責(zé)此項工作的實施。

工作考核：按照計劃開展活動的次數(shù)，以及開展活動的效果。

2、轉(zhuǎn)診類業(yè)務(wù)工作①、工作性質(zhì)一方面是針對大的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)，主要是大的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的收費高而病人相對承受不起的病人。這一塊操作的可能性不大，因為我醫(yī)院的收費也不低。

另一方面主要是針對小的診所，門診機(jī)構(gòu)，大小藥店等進(jìn)行轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)工作。我院以前的轉(zhuǎn)診活動不大成功，我們更多的應(yīng)該從自身找原因。什么樣的人合適做轉(zhuǎn)診市場的開發(fā)？轉(zhuǎn)診患者的接待程序以及個性化的服務(wù)要求等等？以及我們對轉(zhuǎn)診醫(yī)務(wù)人員的勞務(wù)報酬及時合理支付等問題。如果把轉(zhuǎn)診開發(fā)行為僅僅當(dāng)成是下個通知給對方，以為通知到了就行了，其效果就自然不理想。至少，開展轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)工作要強(qiáng)調(diào)兩點：市場人員良好的溝通能力，以及對轉(zhuǎn)診病人提供個性化的服務(wù)能力。為了取得客戶的信任，有些客戶還要有計劃的多次拜訪。

②、轉(zhuǎn)診類人員要求：文化程度高中以上，年齡30歲左右，女性優(yōu)先，溝通能力強(qiáng)，有興趣從事醫(yī)療市場開發(fā)工作。

篇6

關(guān)鍵詞：國內(nèi)旅游近程市場遠(yuǎn)程市場產(chǎn)品開發(fā)

為適應(yīng)旅游業(yè)的發(fā)展，江西省旅游部門在原有旅游產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，調(diào)整旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)旅游主導(dǎo)產(chǎn)品和旅游精品，推動產(chǎn)品的更新?lián)Q代，充實旅游產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，突出鮮明的江西特色，提高其品位。通過“重點驅(qū)動，熱點帶動，新品促動、整體聯(lián)動”，建立旅游產(chǎn)品體系，提升旅游產(chǎn)品競爭力，促進(jìn)江西旅游業(yè)的全面發(fā)展。

江西旅游市場分析

距離的遠(yuǎn)近對于人們的旅游行為有兩方面的影響：激勵效果。人們都渴望探索和了解一些未知的事物，距離遙遠(yuǎn)可以激勵人們旅游行為的產(chǎn)生，尤其在以觀光為目的的旅游中作用最大，這是消費者對稀缺資源的偏好；阻止效果。旅游是需要付出代價的消費行為，距離越遠(yuǎn)，要付出的金錢、時間、體力、生活舒適與方便，甚至是情感等代價就越大。

（一）近程市場分析

江西省國內(nèi)旅游近程市場是指本省和周邊的廣東、福建、浙江、安徽、湖北、湖南及長江下游沿岸和滬寧——浙贛沿線的大、中城市。廣東珠江三角洲、江浙滬的長江三角洲和福建福州及閩南三角地帶的大、中城市群是我國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)，旅游支付能力強(qiáng)且出游意識濃和出游率高的地區(qū)；其中滬寧杭旅游資源與江西差異性較大，而廣東、浙江、福建則有與本區(qū)交通聯(lián)系較便捷的優(yōu)勢。湖南、湖北及安徽與江西比鄰，有地理優(yōu)勢。

（二）遠(yuǎn)程市場分析

江西省國內(nèi)旅游遠(yuǎn)程市場主要是指北方沿海（河北、蘇北、山東、遼中南地區(qū)）、長江以北京九鐵路沿線的大、中城市及長江上游四川和重慶3個地區(qū)。前兩個地區(qū)經(jīng)濟(jì)條件較優(yōu)越，資源差異性大，但受交通直達(dá)性和距離制約；四川和重慶由長江航運較方便，但本身旅游資源條件較好，而且鐵路交通受限，距離較遠(yuǎn)。京九鐵路的開通至今，北京、天津、山東游客比重上升較快，旅游經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，有發(fā)展為核心市場的趨勢。

目前江西總體上是以近程市場為主要旅游客源地，近程市場比例達(dá)百分之八十以上。在長假期間遠(yuǎn)程游客的比重總體有所上升。以2000年暑期來江西旅游的游客客源地分析來看近、遠(yuǎn)程市場游客比例，見表1，圖1。

（三）旅游消費者特區(qū)分析

無論近程市場還是遠(yuǎn)程市場，中青年的主要需求是觀光旅游產(chǎn)品。這一年齡層次在商務(wù)、公務(wù)、修學(xué)旅游及度假旅游市場中也占一定比例，其中35—45歲游客尤為重視家庭式自助旅游。結(jié)合我國人口年齡結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀分析，這一年齡層次人口比重還高于理想人口比例，有利于這個層面旅游市場的開發(fā)。這一年齡層次人口以管理人員、高校學(xué)生、黨政公務(wù)員、專業(yè)文教人員、銷售人員、公司職員居多，文化程度為大專和本科為主。企事業(yè)管理人員、公務(wù)員有較多公務(wù)旅行的機(jī)會，是會議、商務(wù)類旅游地的主要客源市場。

由于多數(shù)老年人比較喜歡選擇距居住地路程近一點的旅游目的地，所以針對近程市場這一年齡段的游客，應(yīng)開發(fā)宗教文化、養(yǎng)生健身與生態(tài)旅游，以拓展中老年游客市場。老年人的身體狀況決定老年人對服務(wù)需求的特殊性，決定了旅行社不能在滿足大眾的共性需求的過程中實現(xiàn)對老年人個性需求的滿足，而是要根據(jù)老年人的生理和心理特征來開發(fā)產(chǎn)品，尤其在產(chǎn)品的方便性、安全性、保健性方面突出特色。經(jīng)研究表明，老年旅游者與其他旅游者的重要區(qū)別在于：其旅游動機(jī)以“回歸自然、懷舊、療養(yǎng)”為主；其喜歡的旅游形式為：山野風(fēng)光、鄉(xiāng)村風(fēng)光、森林游憩、舊地重游、親情游、尋根游、溫泉浴、日光浴等；由于年齡較大，他們更傾向于參加團(tuán)隊游，并希望有一名有耐心、脾氣溫和且能干的導(dǎo)游，同時，旅游時間不宜過長（以一周內(nèi)為好）、目的地不宜過遠(yuǎn)；老年旅游產(chǎn)品應(yīng)以安全、方便、可靠為主要特征。據(jù)此分析，旅行社應(yīng)努力設(shè)計符合老年人以上需求的旅游產(chǎn)品。

近程市場的青少年（學(xué)生）市場具有潛在市場的意義，對未來的旅游發(fā)展與重游率都至關(guān)重要。江西教育、生態(tài)、科考旅游資源豐富，是紅色文化、軍事文化、自然科學(xué)與觀光相結(jié)合的教育考察等的重要市場，具有廣闊的開發(fā)前景。青少年游客平時要上學(xué)，所以旅游時間基本上都選擇在寒暑假，尤其是暑假，是青少年旅游的高峰期。

江西旅游產(chǎn)品開發(fā)策略

（一）近程市場產(chǎn)品

1.觀光旅游產(chǎn)品是目前江西的主要旅游產(chǎn)品，這種產(chǎn)品在今后相當(dāng)長的時期內(nèi)，仍是國內(nèi)旅游的主導(dǎo)產(chǎn)品，應(yīng)不斷增加和豐富產(chǎn)品的內(nèi)容，融知識性、文化性和參與性于一體，以滿足旅游者新的需求。要加強(qiáng)高品位、高文化含量的觀光型旅游產(chǎn)品的開發(fā)，增加產(chǎn)品附加值，將具有代表性的資源進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)組合，形成江西旅游精品。

2.將度假型旅游產(chǎn)品作為目前重點開發(fā)的旅游產(chǎn)品；要以延長游客的逗留時間為目標(biāo)，針對細(xì)分度假休閑市場，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，建設(shè)旅游精品；重視休閑度假與旅游文化的結(jié)合，積極開展文化休閑活動，提升文化品位，營造良好的度假氛圍。

3.開發(fā)宗教文化旅游。如：龍虎山景區(qū)從道家文化出發(fā)，選擇最有旅游市場吸引力的養(yǎng)生文化作為度假區(qū)的主題，培育養(yǎng)生環(huán)境，發(fā)展養(yǎng)生娛樂，提供養(yǎng)生餐飲，進(jìn)行養(yǎng)生教育，形成特色旅游產(chǎn)品。與觀光度假型旅游產(chǎn)品組合，開發(fā)滑水、登山、自行車、龍舟競賽等體育健身旅游，可以與有關(guān)體育組織聯(lián)系，成為該項目的活動基地；與龍虎山養(yǎng)生文化相結(jié)合，開展運動養(yǎng)生游；與贛飲食文化結(jié)合，推出食療（藥膳）旅游產(chǎn)品；與中醫(yī)療養(yǎng)相結(jié)合，推出針灸、推拿按摩等旅游產(chǎn)品。

4.開發(fā)短途消閑旅游產(chǎn)品。隨著雙休日的實施，在我國城市興起了周末旅游，由于時間因素，旅游路程不可太長，應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)丶爸苓吢糜钨Y源分布情況，開發(fā)出具有吸引力的短途消閑產(chǎn)品，此種旅游有廣大的市場潛力。大力開發(fā)雙休日休閑旅游產(chǎn)品時應(yīng)注意以下幾點：加快城市近郊自然景點的建設(shè)，包括森林、低山、村野、河湖等，改善基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施；開發(fā)一批新穎、奇特、刺激，富有挑戰(zhàn)性，個人參與性強(qiáng)的項目；改善吃、住、行條件，建設(shè)休養(yǎng)、療養(yǎng)場所；著重提高重返率，采用低價政策；改善服務(wù)態(tài)度，提高質(zhì)量，規(guī)范秩序。

5.舉辦一些旅游節(jié)慶活動和一些主題旅游項目，如“瑞金紅色旅游文化節(jié)”、“陶瓷文化旅游”、“龍虎山道教文化旅游節(jié)”等，都受到國內(nèi)近程旅游者的青睞。開發(fā)主題旅游產(chǎn)品項目中的自然生態(tài)旅游要選擇生物種類繁多、植被豐富，頗富自然野趣的自然保護(hù)區(qū)和森林公園進(jìn)行開發(fā)，目前比較適宜的地方在廬山、武功山和鄱陽湖等地區(qū)?？破招迣W(xué)旅游要結(jié)合我省的大、中、小學(xué)以及中專技校，進(jìn)行交流和聯(lián)歡，選擇相關(guān)的文化型、科普型的景點（如靖安三爪侖國家森林公園、井岡山、廬山等），圍繞學(xué)習(xí)、科技、環(huán)保、愛國主義等為主題，突出科技、文化含量和科技知識性、趣味性與參與性。

6.依托中心城市，整合全省旅游資源，構(gòu)建以城市旅游（商務(wù)與文化觀光）、湖山休閑度假和特色專項旅游為主的三大旅游產(chǎn)品體系。重視與周邊旅游省份（如安徽、湖南、湖北、浙江、福建、廣東等）旅游產(chǎn)品的組合開發(fā)。

（二）遠(yuǎn)程市場產(chǎn)品

1.提高現(xiàn)有觀光旅游產(chǎn)品的檔次，加速觀光旅游產(chǎn)品的更新。在相當(dāng)一段時間里，文化觀光型旅游仍是旅贛游客的主體，這是江西省的優(yōu)勢所在，但是不能在低水平上重復(fù)開發(fā)，要對老產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝、完善和優(yōu)化。要盡快更新傳統(tǒng)產(chǎn)品，對傳統(tǒng)線路不斷增加新的內(nèi)容，在觀光產(chǎn)品中開發(fā)出具有深刻文化內(nèi)涵的內(nèi)容，并有一定參與性活動；不斷推出新的有吸引力的新線路。要不斷開發(fā)新景點、新活動；不斷改進(jìn)已具有一定接待能力的線路的綜合條件。盡快對確有吸引力但綜合接待能力尚不完善的線路進(jìn)行再完善；積極開發(fā)度假、娛樂、主體旅游等對回頭客有吸引力的項目；改善公共交通和咨詢服務(wù)，引導(dǎo)散客觀光；優(yōu)化觀光型產(chǎn)品的地域組合，提高江西全省觀光旅游的整體效益。

2.著重推出九大旅游產(chǎn)品：紅色旅游、山水風(fēng)光游、體驗探險游、商務(wù)會展游、休閑度假游（養(yǎng)生休閑游）、科普修學(xué)游、節(jié)慶游、宗教文化游、自然生態(tài)游。

3.實施旅游精品工程，重點開發(fā)十大旅游區(qū)，應(yīng)以保護(hù)為主，開發(fā)為輔，創(chuàng)造返璞歸真的旅游氛圍，并可開展一些生態(tài)型的參與性旅游活動，以豐富生態(tài)觀光度假旅游產(chǎn)品的內(nèi)容，創(chuàng)造旅游品牌。

4.積極開拓主題旅游產(chǎn)品。江西省旅游產(chǎn)品大多屬于單一型觀光旅游產(chǎn)品，市場風(fēng)險大，市場層面狹窄。因此必須開發(fā)出豐富多彩的旅游產(chǎn)品，建立復(fù)合式、多重式產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。開發(fā)主題旅游產(chǎn)品是改變江西旅游產(chǎn)品總體結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大來贛客源的一個重要途徑。今后應(yīng)在會議、獎勵、健身療養(yǎng)、生態(tài)旅游等方面下工夫。注重江西開放形象的營造，創(chuàng)造江西的國家優(yōu)秀旅游城市的美好形象；借助區(qū)位優(yōu)勢，爭取一些專業(yè)性、區(qū)域性的會議會展來江西舉辦或開辟分會場；積極建設(shè)展覽中心、會議中心和旅游商務(wù)服務(wù)中心，完善和提高商務(wù)服務(wù)接待設(shè)施，培養(yǎng)專業(yè)的翻譯導(dǎo)游人員；組合產(chǎn)品，提供滿足商務(wù)客人需求的旅游項目；重視江西商貿(mào)流通市場和旅游商品市場的培育，促進(jìn)商貿(mào)服務(wù)和商務(wù)旅游的發(fā)展；舉辦大型旅游節(jié)事活動和商貿(mào)洽談會；大力開展娛樂休閑旅游和購物旅游活動，加強(qiáng)城市娛樂休閑設(shè)施建設(shè)，建設(shè)城市商業(yè)游憩區(qū)，通過有效措施豐富游客的夜生活。

5.迅速推出散客產(chǎn)品，加速形成旅贛散客市場。近幾年來，旅贛客人中散客增長已超過團(tuán)隊占據(jù)主導(dǎo)地位，散客增多是大勢所趨。江西省旅游業(yè)必須立即行動起來，大力發(fā)展散客業(yè)務(wù)并逐步實現(xiàn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，辦公自動化，銷售網(wǎng)絡(luò)化，只有這樣才能適應(yīng)日益增長的散客市場的需要。

參考文獻(xiàn)：

篇7

[關(guān)鍵詞]原料藥；銷售；技能；提升

[中圖分類號]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）9-0023-02

1 銷售技能的理論概述及原料藥銷售現(xiàn)狀

1.1 概念探討

自從菲利普·科特勒提出：銷售是一種廣泛的社會活動，其范圍不應(yīng)限定于一般商品之后，銷售觀念已普及到每個產(chǎn)業(yè)。對企業(yè)而言，銷售是企業(yè)主要的價值創(chuàng)造活動；彼得·德魯克認(rèn)為銷售目的在于徹底了解消費者，并尋求出適合他們的產(chǎn)品與服務(wù)，使這些產(chǎn)品與服務(wù)能自我銷售，而使銷售成為多余。還有學(xué)者指出，銷售是組織在有利可圖的條件下，集中努力于滿足其顧客。銷售技能強(qiáng)調(diào)市場銷售運作的資源技能，包括品牌、銷售、通路、服務(wù)等無形或有形的資源技能。運用銷售技能，企業(yè)能推廣并銷售不同產(chǎn)品與服務(wù)以滿足目標(biāo)客層的需求及達(dá)成組織獲利目標(biāo)的技能。基本看來，銷售技能是一個整合性過程，將整合性的知識、技能及公司資源應(yīng)用在企業(yè)的銷售相關(guān)需求上。它能讓企業(yè)增加其產(chǎn)品與服務(wù)的價值并借由銷售組合策略以符合市場的競爭需求。

1.2 銷售現(xiàn)狀

經(jīng)過了20世紀(jì)90年代后期的輝煌，原料藥行業(yè)現(xiàn)已基本進(jìn)入成熟期。企業(yè)之間的競爭已經(jīng)達(dá)到了白熱化，企業(yè)之間實力相差不大。同時，受到各種傳說以及與其他因素的誘惑，又不斷有新的投資者滿懷“淘金”夢想進(jìn)入該行業(yè)。目前，我國原料藥行業(yè)企業(yè)眾多，而且規(guī)模不一，不同的企業(yè)會根據(jù)自身的特點制定不同的銷售策略，良好的銷售策略可以提升企業(yè)形象，提高企業(yè)利潤。因此，本文將對企業(yè)原料藥銷售的技能提升進(jìn)行分析。

2 構(gòu)建原料藥銷售市場分析模式

在原料藥銷售市場分析模式中，應(yīng)非常重視規(guī)劃分析的重要，銷售人員必須能夠清楚的回答下列的問題。

一是市場評估及競爭性評估。市場評估包括：市場規(guī)模大?。砍砷L趨動因子是什么？在各個渠道有何不同？這個市場的情況是成長、成熟或是衰退？競爭性評估包括：誰是這個市場的競爭者？未來呢？哪個產(chǎn)品是領(lǐng)導(dǎo)者？競爭者的市場占有率是成長或是衰退？競爭者在哪些渠道銷售？市場環(huán)境是明星產(chǎn)品成長的驅(qū)動因子之一，明星產(chǎn)品是由其市場環(huán)境、銷售活動、產(chǎn)品研發(fā)和上市的公司所共同組合而成。市場和競爭性評估提供對目標(biāo)市場大層次的分析。一個完整的競爭性評估涵蓋對現(xiàn)在與未來競爭者的深度分析，要用清楚的市場分析報告的方式呈現(xiàn)。

二是建立最適的品牌信息與銷售團(tuán)隊，包括：品牌信息的理想策略是什么？正確的市場區(qū)隔可以引導(dǎo)在新產(chǎn)品上市各期間，各種正確的信息與決定。正確的市場區(qū)隔，鎖定正確的客戶，反映出真正的機(jī)會，采取正確的拜訪頻率，正確的信息傳達(dá)，建立正確的銷售團(tuán)隊組織，做正確的區(qū)域發(fā)展規(guī)劃和人員培訓(xùn)以及正確的獎勵計劃。

三是促銷規(guī)劃與評價，這包括：什么樣的活動組合對銷售有最大的影響？促銷活動能改變客戶購買行為嗎？哪些客戶受促銷活動的影響最大？促銷活動有預(yù)期的財務(wù)績效嗎？促銷費用根據(jù)市場規(guī)模大小、目標(biāo)客戶多少、競爭者促銷費用、新競爭者上市的威脅及公司要在該治療領(lǐng)域的企圖而擬定。因此促銷規(guī)劃與評價提供了促銷方法、所需經(jīng)費及資源的分配。

四是績效監(jiān)測和績效控制，包括：哪些是上市績效監(jiān)測的指標(biāo)？哪些績效量表是用來衡量產(chǎn)品的銷售和財務(wù)目標(biāo)？哪些信息是要分享整個組織的？產(chǎn)品的成長、滲透率、使用情況怎樣？產(chǎn)品的表現(xiàn)與計劃預(yù)期的差異為何？和競爭品比較又是怎樣？有效的績效監(jiān)測和控制需要明確的績效衡量指標(biāo)，來使得整個組織得到及時的績效結(jié)果以便采取適當(dāng)?shù)男袆?。這些監(jiān)測和控制活動可以產(chǎn)生危機(jī)和應(yīng)變計劃以提供團(tuán)隊銷售的重要方向。

3 強(qiáng)化原料藥銷售人員培訓(xùn)課程的科學(xué)性

3.1 不足之處

一是原料藥銷售人員的原料藥專業(yè)銷售培訓(xùn)課程設(shè)計形式與成效不一，這可歸納出兩種形式：一種是企業(yè)的自主課程方案設(shè)計，其所形成的課程方案具有主體性，能夠顧及到課程間的系統(tǒng)性與課程內(nèi)容的聯(lián)系性；另一種形式是企業(yè)課程設(shè)計依從性較高，也即以上級主管機(jī)關(guān)的期望與講師提供的課程與時間來編排原料藥專業(yè)教育課程方案，這樣所產(chǎn)生的課程計劃，無法注意到課程彼此間的先后次序，銷售培訓(xùn)課程的內(nèi)容也缺乏聯(lián)系性，受訓(xùn)員工在培訓(xùn)期間無法有系統(tǒng)地了解全盤培訓(xùn)內(nèi)容，造成所學(xué)習(xí)到的專業(yè)知識為片段的，無法完整獲得原料藥銷售專業(yè)技能所需具備的基本專業(yè)知識，以致學(xué)習(xí)遷移效果不佳。二是銷售培訓(xùn)規(guī)劃人員缺乏完整設(shè)計理念及專業(yè)性。以原料藥銷售培訓(xùn)課程設(shè)計理念而言，原料藥銷售人員銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容的形成，則是由企業(yè)憑借其理念來規(guī)劃，而銷售培訓(xùn)規(guī)劃人員對于課程設(shè)計的理念，會影響其所規(guī)劃的課程方案品質(zhì)，也就間接地影響到整個銷售培訓(xùn)結(jié)果的成效。

3.2 完善措施

一是正視原料藥銷售培訓(xùn)課程標(biāo)準(zhǔn)建構(gòu)，對于銷售人員專業(yè)技能養(yǎng)成的重要性。原料藥銷售人員的在職銷售培訓(xùn)一直被詬病為無系統(tǒng)性與無組織性，歸根結(jié)底就是缺乏一套課程實施標(biāo)準(zhǔn)，以致原料藥企業(yè)的培訓(xùn)規(guī)劃人員各憑本事地規(guī)劃銷售培訓(xùn)課程，造成銷售培訓(xùn)效果不佳、不符實際工作所需的現(xiàn)象。要解決此問題，應(yīng)就原料藥銷售人員輔導(dǎo)原料藥所需的工作任務(wù)，進(jìn)行任務(wù)內(nèi)容分析，分析的結(jié)果經(jīng)過產(chǎn)、官、研界聯(lián)合審查認(rèn)可后，再據(jù)以建構(gòu)課程標(biāo)準(zhǔn)。有課程標(biāo)準(zhǔn)作為銷售培訓(xùn)的實施依據(jù)，原料藥銷售人員才能有系統(tǒng)地獲得完整知識，對于輔導(dǎo)工作也才能更加得心應(yīng)手發(fā)揮其工作熱忱。

二是原料藥專業(yè)銷售培訓(xùn)過于偏重經(jīng)營管理層面的課程，應(yīng)該有加強(qiáng)原料藥銷售技能的銷售培訓(xùn)課程。從原料藥銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容的演變發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的規(guī)劃一直偏重于經(jīng)營管理技能的養(yǎng)成，而忽略了銷售觀念與態(tài)度的重要性。原料藥銷售培訓(xùn)的重點為生產(chǎn)性的技術(shù)技能的提升，在當(dāng)前市場情景中也應(yīng)特別重視銷售服務(wù)技能在原料藥中應(yīng)有的重要性。這也是今后原料藥銷售人員的培訓(xùn)課程規(guī)劃時應(yīng)該要重視的方向。

三是應(yīng)將培訓(xùn)規(guī)劃人員視為整個原料藥銷售培訓(xùn)制度的一部分，提升其課程設(shè)計的專業(yè)技能。一個成功而有效的銷售培訓(xùn)計劃來自于有效能的培訓(xùn)規(guī)劃人員，因為培訓(xùn)規(guī)劃人員的工作是要施與受訓(xùn)對象以進(jìn)修教育，那他/她本身也必須是一個終身學(xué)習(xí)者，隨時進(jìn)修專業(yè)知識，以提升自己的專業(yè)課程設(shè)計規(guī)劃技能。因為培訓(xùn)規(guī)劃人員的素質(zhì)會影響方案規(guī)劃的成效，所以，原料藥企業(yè)應(yīng)將培訓(xùn)規(guī)劃人員視為整個銷售培訓(xùn)體系的一部分，對培訓(xùn)規(guī)劃人員也需要進(jìn)行相關(guān)專業(yè)的培訓(xùn)，以加強(qiáng)課程設(shè)計的專業(yè)技能。

四是同時培訓(xùn)醫(yī)藥知識水平與銷售所需技能。其中醫(yī)藥知識包括：①專業(yè)知識，即需具備化工、營銷、企管等方面的專業(yè)知識。具有談判技巧，熟悉藥品銷售渠道，掌握終端促銷的方法，具有市場及區(qū)域管理經(jīng)驗。熟悉與銷售管理直接相關(guān)GMP文件，熟悉銷售藥品管理法規(guī)。②政策法規(guī)知識，即需熟悉國家有關(guān)醫(yī)藥企業(yè)勞動保護(hù)、衛(wèi)生、安全、環(huán)保法律法規(guī)、國家標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。③熟悉制劑產(chǎn)品相關(guān)藥學(xué)知識。銷售技能包括：①能力與技能，需具備優(yōu)秀的管理協(xié)調(diào)能力，良好的組織計劃和分析判斷能力，較強(qiáng)的書面表達(dá)能力，熟練使用計算機(jī)，能夠運用妥協(xié)、雙贏、傾聽等技巧解決工作中的矛盾。②溝通能力，需能夠與各部門負(fù)責(zé)人保持暢通的聯(lián)系并及時就有關(guān)問題進(jìn)行溝通。③應(yīng)變能力，需能夠根據(jù)工作的變動及時調(diào)整工作計劃保證目標(biāo)的實現(xiàn)。

4 選擇合適的銷售渠道模式

根據(jù)對原料藥行業(yè)的了解，以及結(jié)合我國原料藥行業(yè)的自身特點，本文認(rèn)為我國原料藥企業(yè)的銷售策略可結(jié)合自身企業(yè)特點，選擇如下的四種渠道模式。

一是全國或區(qū)域制。企業(yè)根據(jù)自己產(chǎn)品適應(yīng)的消費群體以及消費區(qū)域，制訂出一套切合市場現(xiàn)實的產(chǎn)品市場計劃與招商方案，在全國或者某一地區(qū)尋找合適的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或個人。全國市場分成若干個區(qū)域開展招商活動，每個區(qū)域選擇一家總經(jīng)銷商，利用區(qū)域總經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅姆咒N能力與終端促銷能力來拓展市場并開展產(chǎn)品銷售工作。這種銷售模式是一種“金字塔”式的經(jīng)營模式，便于管理，而且同時能使自己的產(chǎn)品輻射范圍比較大。

二是通過全國醫(yī)藥原料藥交易會。交易會為全國生產(chǎn)原藥、中間體、藥廠、商業(yè)經(jīng)營公司等提供一個交通的場所和交易平臺，對原料藥的銷售起到了很大的促進(jìn)作用。原料藥企業(yè)可以利用這種交易會宣傳自己的產(chǎn)品，同時大多數(shù)的中間體企業(yè)都會出現(xiàn)在這種交易會，方便企業(yè)之間進(jìn)行橫向交流，實現(xiàn)利弊互補(bǔ)。

三是生產(chǎn)企業(yè)組建自己的銷售隊伍模式。原料藥企業(yè)成立自己完善健全的銷售隊伍，利用自己專業(yè)而完善的銷售隊伍開發(fā)市場，這種銷售模式的優(yōu)點是終端開拓能力強(qiáng)，主動控制性好，但缺點也同樣明顯，這種銷售模式成本較高，經(jīng)營費用大。中間體企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模比較大，產(chǎn)品比較多的情況下可以選擇這種銷售模式。

四是專業(yè)推廣公司模式。原先多為獨立注冊的科技開發(fā)公司、咨詢公司等，雖然沒有許可證，但控制了一定數(shù)量的終端，可通過中間人協(xié)議方式進(jìn)行合作，很多新辦民營原料藥企業(yè)通過與之合作取得了不俗業(yè)績，是一條不可忽視的通路。隨著醫(yī)藥市場的改制，很多原料藥企業(yè)擁有自己獨立的商業(yè)公司，操作逐步正規(guī)。采用這種銷售模式，中間體企業(yè)只需要付給商業(yè)公司一定的傭金，這樣可以降低公司風(fēng)險與費用。

參考文獻(xiàn)：

篇8

“真高因子”是一個增高產(chǎn)品，2003年在江蘇市場取得了輝煌的銷售業(yè)績，2004年元旦在和真高因子的張總、劉總喝茶時有幸共同分析了真高因子在江蘇省市場是怎樣回避各種風(fēng)險最終取得成功的?，F(xiàn)把我們分析的情況加以總結(jié)和大家共同分享。

1、市場調(diào)研要認(rèn)真做，一定要得出正確結(jié)論。

做銷售的都會做市調(diào)，但市場調(diào)查是否準(zhǔn)確、有效，調(diào)研報告出來后又是由誰來分析，得出的結(jié)論又是否正確，這是關(guān)鍵的一步，如果結(jié)論不正確后果就可想而知，而真高因子的市場調(diào)研和分析是由擁有多年市場推廣經(jīng)驗和操作經(jīng)驗的張總、劉總來完成的，他們親自跑市場，親自分析，并得出一個正確結(jié)論，那就是市場很難做，該講的該說的同類產(chǎn)品已全說過了講過了，但他們同時也找到了對手的軟肋和產(chǎn)品的市場切入點。

2、鎖定的目標(biāo)人群一定要和產(chǎn)品的價格相符。

通過調(diào)研把目標(biāo)人群鎖定在6-25周歲的城市中的青少年，價格定在159元/盒，4盒一個療程，增高3-5cm需要3-4個療程，這樣的一個單盒價格和療程價格在同類產(chǎn)品中屬于比中檔高一點的價格。而鎖定的目標(biāo)群體是完全可以接受此價格的，并能滿足大部分群體的檔次需求和對產(chǎn)品質(zhì)量的信任感。

3、渠道的選擇一定要配合宣傳。

同類產(chǎn)品的渠道是各種各樣的，有開專賣店的，開增高中心和醫(yī)院合作的，廣鋪貨的等等，而“真高因子”的渠道選擇是每個城市選擇二到三家最有效的并能配合產(chǎn)品宣傳和提供咨詢服務(wù)的終端。

4、提煉產(chǎn)品賣點一定要有排他性。

首先提出本產(chǎn)品是從挪威進(jìn)口的天然精化素，這種元素能自然補(bǔ)充人體GME（生長控制元素）。同時提出身材矮小不是一種病態(tài)，最好不要用藥物治療，因為是藥三分毒，也不要接受醫(yī)療器械等物理療法，因為物理療法不能起到增高的決定性作用，只有補(bǔ)充人體GME（生長控制元素）才能科學(xué)的長高，并提出吃“真高因子”增高就象喝牛奶一樣安全。

5、廣告宣傳促銷活動一定要及時多次調(diào)整。

產(chǎn)品上市----產(chǎn)品的上市時間為2002年12月份，先以平面開道，每周4個整版，一個月下來平均每天接約200個咨詢電話，終端銷售每天只有10瓶左右。

促銷跟進(jìn)----公司高層針對如此多的咨詢電話和可憐的銷售業(yè)績和全體銷售人員開了二天市場分析總結(jié)會，尋找銷售業(yè)績上不去的原因所在，最終決定在2003年1月份借元旦節(jié)日氣氛上促銷活動，主要是針對學(xué)生買4盒送一臺復(fù)讀機(jī)（很實用），平面廣告一上市場馬上升溫，一個月下來平均每天銷售100瓶，針對此銷售情況公司決定活動延期到6月份，同時等待時機(jī)為更大的活動做準(zhǔn)備，媒體宣傳方面增加了電視專題片，每天30分鐘。

輝煌戰(zhàn)績----在6月下旬公司就為大型促銷活動開始做準(zhǔn)備，首先開新聞會和炒新聞，會把市公證處、市工商行政管理局、省青少年維權(quán)中心、咨詢專家、媒體請到場，為真高因子助長工程的啟動剪彩，公司同時向貧困兒童捐款等一系列公益活動，隨后新聞狂炒一周，緊跟著又是一周的“真高因子百萬大優(yōu)惠活動”，密集的硬廣告、活動時間為10天。在10天內(nèi)增高因子狂銷3萬多盒，活動取得了巨大的成功，也奠定了在增高市場上的領(lǐng)先地位。

6、得勝不躁，平穩(wěn)銷售。

篇9

1、在全省范圍內(nèi)逐步擴(kuò)大健康管理公司系列產(chǎn)品的市場區(qū)域，提高健康管理公司產(chǎn)品在全國健康管理市場的占有率，力爭渠道市場占有率達(dá)到80％。

2、運用直營、商這種現(xiàn)代化市場拓展方式，迅速擴(kuò)大健康管理公司的經(jīng)營規(guī)模，力爭用3年時間，全面拓展全省13個地級市場。

3、樹立健康管理公司的企業(yè)形象，提升健康管理公司品牌的知名度和美譽(yù)度，用3年時間使其成為健康管理行業(yè)中區(qū)域第一品牌。

4、把健康管理公司建設(shè)成一個專門為方培養(yǎng)健康管理服務(wù)市場各方面專業(yè)人才的“大學(xué)堂”，即培訓(xùn)、營銷、管理為主。

5、把健康管理公司建設(shè)成全省各級醫(yī)院市場部的外設(shè)機(jī)構(gòu)，即承擔(dān)醫(yī)院的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場拓展、品牌推廣、客戶管理、科室指導(dǎo)和服務(wù)培訓(xùn)等服務(wù)需求。

為確保營銷目標(biāo)順利實現(xiàn)，戰(zhàn)略上可分為三個階段：

第一階段：2007年9月－2007年12月扎牢根基，求穩(wěn)不求快，建成4－5個樣地級樣板市場。

第二階段：2008年1月－2008年7月穩(wěn)定發(fā)展與調(diào)整階段，在原有基礎(chǔ)上，再建成8－10個強(qiáng)勢市場，逐步使健康管理公司的加盟體系規(guī)范化、科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化，為其第三階段的騰飛積累經(jīng)驗。

第三階段：2008年8月－2009年8月快速發(fā)展階段，各級市場銷售額迅速增長，經(jīng)營規(guī)模迅速擴(kuò)大，健康管理公司在全國范圍有一定的知名度，力爭成為全國健康管理行業(yè)的第一品牌。

二、營銷戰(zhàn)略策劃原則

營銷戰(zhàn)略制定要考慮多種因素的影響，其核心的影響因素是目標(biāo)市場，根據(jù)市場機(jī)會和行業(yè)態(tài)勢的分析，并結(jié)合健康管理公司自身狀況，確定如下策劃原則：

1、正本清源，渠道（醫(yī)院渠道）入手

如何定位，將醫(yī)院渠道的協(xié)同服務(wù)落到實處。

找到渠道這個切入點，健康管理公司才能在更大的范圍讓顧客接受，成為名符其實的第一品牌。

2、因地制宜

（1）充分利用全國健康教育協(xié)會的影響力；

（2）充分利用全國地區(qū)媒體及公關(guān)優(yōu)勢；

（3）充分利用長沙市便利的健康服務(wù)優(yōu)勢。

3、重點突破。

（1）集中人力、物力、財力于有限的目標(biāo)市場，避免四面出擊，分散力量。

（2）重點在于樹立健康管理公司和產(chǎn)品的品牌形象。

三、營銷戰(zhàn)略制定

（一）市場細(xì)分及目標(biāo)市場選定

健康管理公司的產(chǎn)品是一種健康管理類產(chǎn)品在進(jìn)行市場細(xì)分時，應(yīng)以心理因素和行為因素為細(xì)分依據(jù)。

心理因素主要考慮消費者生活格調(diào)、健康價值觀；

行為因素主要考慮消費者購買健康管理公司產(chǎn)品的動機(jī)，所追求的利益，對品牌的忠誠度。

根據(jù)健康管理公司產(chǎn)品特點，經(jīng)過市場細(xì)分，選定首批區(qū)域市場、團(tuán)體客戶為目標(biāo)市場。

（二）目標(biāo)市場涵蓋戰(zhàn)略

采用集中市場營銷戰(zhàn)略

從全國、全行業(yè)來看，因企業(yè)資源有限，難以覆蓋整個市場，宜集中力量于少數(shù)幾個性質(zhì)相似的子市場，最好選擇省內(nèi)經(jīng)濟(jì)條件比較好的城市及銀行、保險公司為目標(biāo)市場，在產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)和市場營銷方面實行專業(yè)化服務(wù)，比較容易在特定市場取得有利地位。

（三）產(chǎn)品戰(zhàn)略

分為兩大部分：1、有形產(chǎn)品；2、無形產(chǎn)品

1、有形產(chǎn)品

指具體的健康管理公司產(chǎn)品

（1）產(chǎn)品定位策略：定位于優(yōu)惠、實用、體檢、系列健康管理、禮品，突出健康管理公司系列產(chǎn)品的特色，在健康管理實用性方面與其它健康管理類公司、其它品牌明顯區(qū)別開，給人留下鮮明的個性和印象。

（2）產(chǎn)品差異化策略

①在產(chǎn)品特色方面：以渠道為素材，充分利用全國省健康教育協(xié)會的整體優(yōu)勢，構(gòu)筑渠道的廣度與深度（具體見醫(yī)院渠道支持）。

②在產(chǎn)品種類上：根據(jù)不同消費者的愛好，不同區(qū)域市場的健康需求特色，可設(shè)計、生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，如體檢、陪同、護(hù)理等。

③在產(chǎn)品檔次上：以中、低檔產(chǎn)品為主，用于提高市場占有率，為商（或機(jī)構(gòu)）獲取利潤，設(shè)計、生產(chǎn)部分高檔產(chǎn)品，用于提升企業(yè)形象。

（3）產(chǎn)品包裝策略：采用統(tǒng)一包裝策略，同系列產(chǎn)品在包裝外形上采用統(tǒng)一的圖案、色彩、特征，有利于樹立健康管理公司品牌形象，既可節(jié)省包裝費用，又可擴(kuò)大健康管理公司的影響。

2、無形產(chǎn)品

指三湘發(fā)展到第二階段，經(jīng)營的重點不再是具體的產(chǎn)品，而是品牌，以及特許經(jīng)營的一整套管理模式，品牌的使用權(quán)。

（四）價格戰(zhàn)略

1、針對中低端消費者求實、求惠、求便的心理，突出健康管理公司在健康服務(wù)方面的方便、快捷、實惠的品牌形象，采用單品定價的價格戰(zhàn)略，實行明碼實價的策略。

2、針對高端消費者求貴、求榮、求名的心理，突出健康管理公司在健康持續(xù)管理方面的品牌形象，采用緩慢撇取的價格戰(zhàn)略，實行優(yōu)質(zhì)高價策略。

同時，密切注意市場環(huán)境、競爭對手（包括可替代健康管理公司系列產(chǎn)品的其它產(chǎn)品）的變化，根據(jù)市場情況適當(dāng)調(diào)整價格和產(chǎn)品政策，但一年內(nèi)不超過一次。

（五）市場渠道戰(zhàn)略

根據(jù)產(chǎn)品特點及企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營狀況，結(jié)合目標(biāo)市場的特點，可采取不同的渠道加盟模式。

第一種，所有團(tuán)隊和貨幣由人投資，人支付加盟費、區(qū)域市場保證金，人享受利益與健康管理公司相關(guān)市場激勵機(jī)制。

第二種，特許人與受許人共同投資，健康管理公司以無形資產(chǎn)即“全國健康管理公司”品牌投資，加盟費中包括特許方對受許方部分人員培費和市場拓展支持費及相當(dāng)于一定比例加盟費用的健康管理公司系列產(chǎn)品，健康管理公司每月按受許人營業(yè)額的一定百分比收取特許使用費。

渠道發(fā)展的后期，特許方只負(fù)責(zé)健康管理公司系列產(chǎn)品的開發(fā)，品牌的管理，醫(yī)院渠道管理、產(chǎn)品素材的提供并為受許方提供專業(yè)人才培訓(xùn)等工作。

（六）市場推動戰(zhàn)略

1.運用多種廣告形式，宣傳企業(yè)及產(chǎn)品，報紙廣告、電視廣告、戶外廣告主要目的在于展示企業(yè)形象，樹立企業(yè)品牌，運用大量的軟廣告（健康管理系列文章）來展示健康管理的健康色和價值，提高健康管理的大眾意識，同時將健康管理公司品牌推介給大眾。

廣告戰(zhàn)略分為三步：

第一步：找準(zhǔn)切入點。突出健康管理公司產(chǎn)品與其它健康管理產(chǎn)品、其它品牌的差異，向消費者介紹健康管理的健康文化及健康管理公司的創(chuàng)業(yè)歷程和企業(yè)理念，引起消費者興趣，從而使其產(chǎn)生熟悉感和信任感；另外要大力宣傳商標(biāo)和品牌，擴(kuò)大健康管理公司系列產(chǎn)品的知名度。這個階段廣告投入較多，多種媒體組合，刊播頻率較高，造成廣告攻勢，尤其可以利用對外廣播電臺、電視中的健康欄目。

第二步：保牌，加深消費者印象，鞏固已有的市場，擴(kuò)大市場潛力，引導(dǎo)消費者認(rèn)牌購買，此時廣告費用、頻率都要比第一步降低；廣告媒體選擇要有重點。

第三步：提升品牌，通過第一、第二步，健康管理公司已成為區(qū)域性名牌，公司實力增加，此時，各種創(chuàng)意性廣告和新聞性軟廣告交替使用，同時加強(qiáng)電視廣告、戶外廣告，廣告投入要集中于強(qiáng)勢媒體，廣告費用、頻率都要提高，給消費者造成強(qiáng)勢品牌印象，最終成為真正的名牌。

2.積極展開各種公關(guān)活動，舉辦多種專題活動，將招商工作開展起來，第一階段和第二階段前期，將舉辦3次“健康管理公司行”，第二階段后期及第三階段，舉辦3次“健康管理公司行（或特許）加盟說明會”。

3.做好與各大銀行和保險公司的公共關(guān)系，向大型企事業(yè)推介健康管理公司系列產(chǎn)品。

4.印制健康管理公司產(chǎn)品宣傳頁，在目標(biāo)市場POP廣告，擴(kuò)大健康管理公司的知名度。

（七）競爭戰(zhàn)略

在健康管理行業(yè)中，健康管理公司已領(lǐng)先一步，在經(jīng)營規(guī)模，新產(chǎn)品開發(fā)，市場占有率等方面處于主導(dǎo)地位，在激烈的市場競爭中應(yīng)采取市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，時刻保持自已的優(yōu)勢，嚴(yán)格防范市場挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻，為此可采取如下策略：

1.強(qiáng)化定位策略，廣告宣傳中，找準(zhǔn)切入點，突出自身的市場領(lǐng)先者地位，不斷強(qiáng)化消費者象。2.擴(kuò)大總市場策略。提高健康管理的市場地位，提高健康管理的市場需求總量，從而提高健康管理公司服務(wù)產(chǎn)品的需求量。

為實現(xiàn)這個目標(biāo)，主要采取軟性廣告，以健康管理系列文章介紹健康管理的理念和文化；以新聞等方式提高健康管理公司的知名度。

3.質(zhì)量管理策略。一定要加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量管理，以質(zhì)取勝。

4.不斷創(chuàng)新策略。為保持領(lǐng)先地位，每年必須保證有3～5種新產(chǎn)品或新技術(shù)運用，以領(lǐng)先競爭者成為本行業(yè)新產(chǎn)品構(gòu)思、顧客服務(wù)、分銷效益等方面的先驅(qū)。

四、營銷支持戰(zhàn)略

（一）、渠道支持戰(zhàn)略

1、公司對醫(yī)院渠道支持的戰(zhàn)略定位

協(xié)助醫(yī)院在戰(zhàn)略規(guī)劃、市場拓展、品牌推廣、客戶管理、科室指導(dǎo)和服務(wù)培訓(xùn)進(jìn)行服務(wù)。

2、公司對醫(yī)院渠道支持的基本目標(biāo)

（1）、協(xié)助醫(yī)院在醫(yī)院臨床醫(yī)技科室和廣大居民之間構(gòu)建快捷、良好的信息溝通渠道；

（2）、協(xié)助醫(yī)院在周邊半徑三十公里內(nèi)醫(yī)院競爭優(yōu)勢明顯、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)全面、品牌影響力最大；

（3）、協(xié)助醫(yī)院在醫(yī)院品牌科室、重點醫(yī)生、特色?？圃趨^(qū)域范圍內(nèi)具有很強(qiáng)的知名度和影響力。

（4）、協(xié)助醫(yī)院的醫(yī)保病人衛(wèi)生消費穩(wěn)定，對醫(yī)院忠誠度高；非醫(yī)保病人比例逐年上升，對醫(yī)院依賴程度高。

3、我們在與醫(yī)院進(jìn)行對接時的主要工作內(nèi)容

（1）、了解醫(yī)療服務(wù)需求情況，了解醫(yī)療動態(tài)與各醫(yī)院的經(jīng)營狀況，分析醫(yī)療市場競爭走勢；

（2）、協(xié)助醫(yī)院制定醫(yī)療服務(wù)營銷計劃，制定醫(yī)療服務(wù)營銷的規(guī)章制度；

（3）、撰寫醫(yī)療市場分析報告，提出改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)的意見，幫助醫(yī)院市場部與各職能部門和臨床醫(yī)技科室進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)，指導(dǎo)營銷活動；

（4）、幫助醫(yī)院市場部建立重點客戶檔案，加強(qiáng)大客戶的營銷關(guān)系管理，對顧客服務(wù)滿意度和員工滿意度進(jìn)行分析；

（5）、幫助醫(yī)院利用各種傳播媒介、健康講座、義診、舉辦聯(lián)合活動，做好醫(yī)療服務(wù)項目的推廣與宣傳工作；

（6）、與醫(yī)院市場部通過拜訪客戶、走訪市場、設(shè)置宣傳廣告欄等多種形式積極拓展市場，擴(kuò)大醫(yī)院知名度和認(rèn)知度；

（7）、與醫(yī)院協(xié)同加強(qiáng)與政府衛(wèi)生行政部門、社保局、醫(yī)保中心、保險公司、各類公益組織、社會團(tuán)體以及周邊社區(qū)各單位的關(guān)系營銷，爭取有關(guān)部門的支持與協(xié)助；

（8）、與醫(yī)院市場部結(jié)合醫(yī)院的優(yōu)勢，在服務(wù)半徑內(nèi)每個居民點建立衛(wèi)生服務(wù)聯(lián)系點，廣泛開展醫(yī)療技術(shù)項目合作或其他相關(guān)項目的合作；

（9）、在健康管理公司網(wǎng)站建立醫(yī)院渠道數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)利用數(shù)據(jù)庫搜集和積累客戶信息，并進(jìn)行信息整理、匯總與分析，根據(jù)醫(yī)院定位選擇目標(biāo)顧客群，有針對性地為相關(guān)部門和科室提供營銷資訊；

（10）、協(xié)助醫(yī)院通過各種形式做好醫(yī)護(hù)人員和其他人員的營銷培訓(xùn)，指導(dǎo)科室開展?fàn)I銷技能訓(xùn)練，提高全員、全程營銷水平。

（11）、與醫(yī)院市場部一起抓好客戶服務(wù)工作，為顧客提供診前、診中、診后的一體化服務(wù)，協(xié)助醫(yī)院督察臨床醫(yī)技科室執(zhí)行醫(yī)院開拓醫(yī)療市場有關(guān)政策的情況。

（12）、對醫(yī)院本部以外醫(yī)療服務(wù)點的設(shè)置提出意見和建議，并進(jìn)行可行性分析和市場調(diào)查。

（13）、幫助醫(yī)院建立協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)診斷機(jī)制。

（二）、網(wǎng)絡(luò)支持

1、全面縱深網(wǎng)站的服務(wù)功能

（1）、健康管理公司應(yīng)建立多種智能化服務(wù)平臺，整合醫(yī)藥健康資源，在醫(yī)院與患者互動交流的過程中，幫助大眾實現(xiàn)部分疾病的自我診斷與健康咨詢，推動全民健康教育和健康促進(jìn)，是傳統(tǒng)醫(yī)療模式的一種輔助和補(bǔ)充。

（2）、健康管理公司應(yīng)建立獨特服務(wù)技術(shù)特點：充分利用計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)“海量存儲－超級鏈接－雙向互動－無線網(wǎng)絡(luò)便攜、移動”等技術(shù)優(yōu)勢，打造智能化專家系統(tǒng)的服務(wù)平臺，將“文本、音頻、視頻、圖像”的海量數(shù)字信息進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)百科全書式地跨時空傳播。

（4）、健康管理公司網(wǎng)通過互聯(lián)網(wǎng)根據(jù)醫(yī)院與患者互動獲取的準(zhǔn)確信息和咨詢服務(wù)的范圍、深度、方法和目標(biāo)，對中西醫(yī)學(xué)藥體系和健康促進(jìn)內(nèi)容進(jìn)行梳理和整合，成為傳統(tǒng)醫(yī)療模式的一種輔助和補(bǔ)充。

（5）、我們的服務(wù)范圍：

克服大眾在醫(yī)學(xué)專業(yè)知識結(jié)構(gòu)方面的弱勢和障礙，幫助他們實現(xiàn)一部分疾病的自我診斷、安全治療，把握及時去醫(yī)院就診的時機(jī)、妥善應(yīng)對，更積極、有效地配合檢查、診斷、治療，客觀地、全面地行使對自身健康管理的知情權(quán)、選擇權(quán)、決定權(quán)，

同時依托現(xiàn)代化的IT技術(shù)平臺，針對每個客戶的不同的危險因素，通過Email、電話、短信、健康促進(jìn)活動和健康講座等方式給予針對性指導(dǎo)和跟蹤服務(wù)，調(diào)動患者管理自己健康的積極性，確保廣大百姓健康的身心狀態(tài)。同時為廣大老百姓提供預(yù)約掛號、導(dǎo)醫(yī)導(dǎo)診、預(yù)約手術(shù)和預(yù)約住院等一系列健康管理服務(wù)。

2、加強(qiáng)網(wǎng)站的技術(shù)人才的支持

要將以上幾個方面落到實處我們應(yīng)逐步加強(qiáng)網(wǎng)站的技術(shù)人員力量

3、加強(qiáng)網(wǎng)站的運營推廣

協(xié)助各聯(lián)盟醫(yī)院建立網(wǎng)站。并通過品牌宣傳使其全面覆蓋央新浪、搜狐、網(wǎng)易、百度等各大門戶網(wǎng)站以及社科期刊、晚報、晨報等，全面鎖定終端用戶，聚斂人氣，以此提高網(wǎng)站點擊率。同時，總部還將與國內(nèi)著名生活期刊、電視臺生活欄目等通力合作，以專版、專訪的形式與社會流行趨勢和流行話題緊密銜接，通過媒體的運作，有效傳播健康管理公司便民惠民工程的服務(wù)新模式，提高“健康管理公司”品牌的親活力、號召力和美譽(yù)度，全面策應(yīng)各級地方市場全方位、科學(xué)、專業(yè)的介入市場。

（三）其他支持

1、強(qiáng)勢品牌支持：合作成員享受健康管理公司品牌帶來的影響力及品牌效應(yīng)?？偛繉⑻峁┙y(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理體系、統(tǒng)一運作模式。健康管理公司總部將定期或不定期聯(lián)系相關(guān)部門以及健康機(jī)構(gòu)組織參與主辦有關(guān)大型社會活動，合作成員享受由此帶來的“健康管理公司便民惠民工程”的影響力，從而增加贏利。

2、完善管理支持：總部將為各級合作伙伴提供完善的管理系統(tǒng)及人事培訓(xùn)，傳授科學(xué)管理模式，規(guī)范并完善市場的管理模式，使其更具號召性、權(quán)威性、系統(tǒng)性、科學(xué)性。同時，在職責(zé)范圍內(nèi)努力幫助和協(xié)調(diào)解決合作伙伴業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中遇到的困難，積極為合作伙伴順利經(jīng)營創(chuàng)造條件。

3、鼎力市場支持：總部堅持細(xì)分市場，執(zhí)行嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)政策，保證合作成員在同一地區(qū)僅此一家，以確保乙方的市場占有率及利潤。結(jié)合““健康管理公司便民惠民工程”增值服務(wù)遍及全省的營銷網(wǎng)絡(luò)，形式多樣的市場推廣活動，加強(qiáng)及擴(kuò)大合作成員的市場影響力。

4、專業(yè)技術(shù)支持：總部將為合作成員提供健康管理公司網(wǎng)站當(dāng)?shù)胤?wù)站點、全省統(tǒng)一預(yù)約掛號服務(wù)系統(tǒng)、求醫(yī)問藥服務(wù)系統(tǒng)。并負(fù)責(zé)整個系統(tǒng)的維護(hù)和升級，掃除所有技術(shù)上的障礙，讓合作成員不懂技術(shù)一樣賺。

5、知名專家支持：總部將所擁有的院士、專家、教授等重量級人力資源與合作成員共享，保證合作成員能夠得到業(yè)內(nèi)專家的全力支持。

篇10

關(guān)鍵詞：數(shù)控切削，智能制造，新材料工具

一、數(shù)控切削工具行業(yè)發(fā)展

自1994年德國公司生產(chǎn)出世界第一臺高速加工中心以來，2013年我國企業(yè)也制造出了五軸數(shù)控機(jī)床。國內(nèi)企業(yè)要培育核心競爭力、自主創(chuàng)新、抓住智能化、物聯(lián)網(wǎng)融合機(jī)遇，在品牌建設(shè)等方面提升能力，特別是今后在新材料切削方面的應(yīng)用，積極參與國際競爭。

二、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢及相關(guān)政策分析

我國是世界制造業(yè)第一大國，國產(chǎn)高效切削工具從無到有，取得了長足進(jìn)步。目前，在制造業(yè)高端切削工具市場上，國產(chǎn)品的比重已經(jīng)上升到30％左右。但大而不強(qiáng)始終是制約制造業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的最大障礙。加快從制造大國轉(zhuǎn)向制造強(qiáng)國，在這一過程中，智能制造是關(guān)鍵內(nèi)容，也是從制造大國轉(zhuǎn)向制造強(qiáng)國的根本路徑。

數(shù)控切削工具行業(yè)在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)增長換擋期、結(jié)構(gòu)調(diào)整形勢下，今后一定階段時期的發(fā)展趨勢和業(yè)務(wù)模式特點。第一，傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)刀具需求下降，部分行業(yè)產(chǎn)能過剩。第二，要靠創(chuàng)新驅(qū)動，為數(shù)控機(jī)械制造業(yè)提供新的高效產(chǎn)品解決方案來增長。第三，產(chǎn)業(yè)模式要向互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)融合的智能制造方向變革。第四，拓展所有細(xì)分制造業(yè)領(lǐng)域。規(guī)模化的個性定制成為業(yè)務(wù)新增長點。

    三、中國企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與發(fā)展機(jī)遇

中國相關(guān)機(jī)械切削工具行業(yè)目前是中小企業(yè)居多。整體研發(fā)能力，加工手段與國外企業(yè)相比還有不小差距。主要產(chǎn)品種類，也是適用于國內(nèi)低端產(chǎn)品的加工。企業(yè)國際化戰(zhàn)略也幾乎沒有。

隨著《中國制造2025發(fā)展綱要》及供給側(cè)改革政策的提出，我們企業(yè)要站在全球的高度，應(yīng)對挑戰(zhàn)，抓住發(fā)展機(jī)遇，增強(qiáng)核心競爭力。在包括數(shù)控切削工具制造這些細(xì)分行業(yè)，通過資本投入、資源整合、提升產(chǎn)品能力和檔次、做大做強(qiáng)。我們欣喜地了解到在長三角、珠三角已經(jīng)有多個國內(nèi)企業(yè)經(jīng)過多年堅持與投入，在一些相關(guān)細(xì)分?jǐn)?shù)控機(jī)械加工工具領(lǐng)域做到了國際水平。

    四、切削工具行業(yè)主要核心競爭力

（一）機(jī)械設(shè)備制造的競爭力

目前世界上主要的數(shù)控機(jī)械制造是在歐洲。有些歐洲企業(yè)還禁止對中國銷售高端數(shù)控機(jī)械；或者報出幾倍高的價格。所以，我們首先就是打破這些工具加工用的數(shù)控機(jī)械被國外公司的壟斷，特別是多軸聯(lián)動機(jī)床。

從國內(nèi)有關(guān)企業(yè)的一些數(shù)據(jù)測算，如果產(chǎn)品功能、品質(zhì)一樣或相似，當(dāng)加工機(jī)械成本投資減少一半，則產(chǎn)品的市場競爭力約可增加30%。開發(fā)、研制成功運用磁懸浮技術(shù)的多軸多聯(lián)動萬用數(shù)控工具磨床，這種無級控制行程、距離是最新技術(shù)。這一成果，是我國數(shù)控機(jī)床制造能力達(dá)到世界先進(jìn)水平一個標(biāo)志。

     （二）相關(guān)應(yīng)用軟件的開發(fā)能力

         電子計算機(jī)的數(shù)控應(yīng)用，除了硬件性能外，相關(guān)OS操作系統(tǒng)、App應(yīng)用兩大類軟件也是缺一不可的。在這一領(lǐng)域，我國部分高校也有相關(guān)專業(yè)開發(fā)、研究，打破了國外企業(yè)的壟斷。但是，另一類工具研發(fā)、生產(chǎn)App應(yīng)用軟件，國內(nèi)的產(chǎn)品與國外相比還是有不小差距。我們在市場上也沒有看到成套相關(guān)應(yīng)用軟件。這需要有非常強(qiáng)的實際切削工具研發(fā)能力作為后盾。

       （三）新型產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)能力

隨著各行業(yè)對產(chǎn)品要求的提高，對新材料產(chǎn)品應(yīng)用的增加，對這類切削加工工具的總體要求為：最具加工效率、最佳經(jīng)濟(jì)效益。

從高速切削工具的研發(fā)方面考慮，高速切削的速度是一個有界限關(guān)鍵參數(shù)，超過該速度后離心力將成為工具的主要負(fù)荷。從高速切削工具的安全失效形式來說，主要有是磨損變形、扭斷爆裂。所以，選取適合的工具材料，設(shè)計好不同形狀，涂鍍增加工具硬度、耐磨的表面涂層，調(diào)整實際使用參數(shù)，同時，通過精密制造，使得工具各項尺寸達(dá)到非常高的精度，從而克服高速動平衡問題，減少離心力，達(dá)到切削工具最佳效率、最好經(jīng)濟(jì)性及符合安全性要求。

    五、產(chǎn)業(yè)投入與市場風(fēng)險

高精度的數(shù)控精密切削工具這一細(xì)分工具制造業(yè)，最大的投入是高精度

多軸聯(lián)動機(jī)械加工設(shè)備。只有采用這些數(shù)控多軸聯(lián)動設(shè)備，才能保證產(chǎn)品的精確度、3D空間不同曲線造型及切削刃口角度等。對國內(nèi)參與企業(yè)來說的有產(chǎn)品提升空間、有產(chǎn)品出口機(jī)會，有投資收購兼并機(jī)會。同時也會有除地域政治、調(diào)控政策外的市場風(fēng)險，諸如：技術(shù)壁壘、品牌認(rèn)可度及其它貿(mào)易門檻等風(fēng)險。

六、市場供需分析

中國與歐美是兩大市場。在機(jī)加工制造及關(guān)聯(lián)的機(jī)械模具、軍工、航天、高鐵等行業(yè)都有巨大的需求。在電子產(chǎn)品制造行業(yè)、現(xiàn)代醫(yī)療行業(yè)、時尚行業(yè)也有較多的應(yīng)用。特別是高端產(chǎn)品。我國目前的工具制造企業(yè)，也隨著30年改革開放不斷發(fā)展，取得很大成就。機(jī)加工工具有較全面的成套產(chǎn)品；電子產(chǎn)品制造工具已占60%出貨量；醫(yī)療行業(yè)工具也取得了突破，使得德國著名醫(yī)療工具企業(yè)產(chǎn)品不斷降價。時尚行業(yè)工具更是申請了許多專利，產(chǎn)品種類、出貨量全球領(lǐng)先。

七、結(jié)語

調(diào)整結(jié)構(gòu)、掌握關(guān)鍵核心技術(shù)、升級轉(zhuǎn)型、提質(zhì)增效、智能制造是數(shù)控機(jī)械切削工具產(chǎn)業(yè)方向。我們企業(yè)和企業(yè)家們應(yīng)以從容淡定的心態(tài)和前瞻睿智的視野來面對國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)競爭，以堅忍不拔的毅力、無所畏懼的創(chuàng)新，為中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展增添活力，使得中國制造屹立在世界之巔。

參考文獻(xiàn)：

1、鄧武：《機(jī)械技術(shù)在機(jī)械制造業(yè)中的應(yīng)用和發(fā)展趨勢》，《企業(yè)技術(shù)開發(fā)月刊》，2013，32（9）：133-134；

2、王立平：《關(guān)于國產(chǎn)數(shù)控機(jī)床發(fā)展的幾點思考》，《航天制造技術(shù)》，2010（4）：51-52；