導(dǎo)語：如何才能寫好一篇服裝專賣店?duì)I銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：品牌服裝專賣店；品牌文化；空間設(shè)計(jì)；視覺傳達(dá)

隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和消費(fèi)水平的不斷提高，服裝企業(yè)越來越重視品牌意識。在商業(yè)區(qū)，有各種各樣的品牌商店，它們與我們的生活息息相關(guān)，是品牌推廣和營銷的重要渠道之一，它們將品牌服裝與企業(yè)形象相結(jié)合，形成特殊的視覺形象組合，樹立品牌的形象，讓顧客對其產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，激發(fā)顧客的購買欲望。因此如何設(shè)計(jì)適應(yīng)品牌發(fā)展及市場需求的專賣店，更好地為大眾服務(wù)，是服裝專賣店設(shè)計(jì)行業(yè)值得長期深入探討的問題。

一、巧妙合理的空間規(guī)劃設(shè)計(jì)

品牌服裝專賣店能否吸引顧客激發(fā)其購買欲望，除商品本身外，專賣店設(shè)計(jì)的合理性，購物環(huán)境的舒適性，都是影響顧客的主要因素。巧妙合理的專賣店空間規(guī)劃設(shè)計(jì)，不僅可以提高企業(yè)的經(jīng)營效率和商業(yè)設(shè)施的利用率，而且可以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。在進(jìn)行專賣店整體設(shè)計(jì)規(guī)劃時(shí)，需要多從功能、審美、消費(fèi)者心理、人機(jī)工程學(xué)、色彩、照明、銷售等不同專業(yè)角度多方面的綜合考慮。根據(jù)不同品牌的性質(zhì)，對其空間中導(dǎo)入部分、營業(yè)部分、服務(wù)部分的進(jìn)行定位，再進(jìn)行展具的設(shè)計(jì)及分布。同時(shí)，考慮服裝品牌專賣店銷售規(guī)律，通過對專賣店設(shè)計(jì)中各功能之間的相互聯(lián)系的理解，空間展具的簡潔、安全的貨品管理的考慮，設(shè)計(jì)出適合商家經(jīng)營和管理的功能規(guī)劃設(shè)計(jì)。在視覺方面，我們應(yīng)該考慮專賣店的展柜和道具的均勻性和平衡性。根據(jù)顧客行走特點(diǎn)和消費(fèi)心理，在空間規(guī)劃中要以顧客為中心，通過對顧客的消費(fèi)心理與行為習(xí)慣的研究，設(shè)計(jì)出便于顧客進(jìn)入購物空間，創(chuàng)造適宜的品牌服裝購物環(huán)境。專賣店設(shè)計(jì)中布局巧妙合理，藝術(shù)美感強(qiáng)，構(gòu)思新穎，就能為該品牌在眾多的同業(yè)競爭者中脫穎而出，提高品牌的知名度和附加價(jià)值。

二、設(shè)計(jì)元素體現(xiàn)空間環(huán)境氛圍

色彩的搭配和照明設(shè)計(jì)是品牌服裝專賣店設(shè)計(jì)表現(xiàn)中主要元素。色彩是任何形式的第一印象，品牌服裝專賣店在色彩搭配時(shí)需遵循整體統(tǒng)一的原則、突出主題的原則、滿足顧客消費(fèi)心理的原則、富有現(xiàn)代審美情趣的原則。在色彩設(shè)計(jì)中要從空間的整體性和展示區(qū)局部性來考慮，即品牌不同專賣店設(shè)計(jì)中所使用色彩也不一樣，需根據(jù)該品牌的消費(fèi)群體特征及喜好制定其主色調(diào)。展示區(qū)的色彩設(shè)計(jì)中需在主色調(diào)的基礎(chǔ)上，制定不同區(qū)域之間的色彩變化方案，以做到空間的呼應(yīng)與聯(lián)系、變化與統(tǒng)一。照明設(shè)計(jì)在專賣店設(shè)計(jì)中可以創(chuàng)造出不同的環(huán)境氛圍，可以突出服裝展品的重要性，烘托購物的氣氛，引導(dǎo)顧客的視線，是設(shè)計(jì)中必不可少的因素。在服裝專賣店設(shè)計(jì)中可以采用自然采光相和人工照明結(jié)合，整體照明和局部照明互相搭配的方法。整個(gè)照明滿足整個(gè)空間的照明要求，但照度不應(yīng)太強(qiáng)；局部照明的目的性更加明確，能突出品牌形象和服裝的特性。

三、設(shè)計(jì)突出品牌企業(yè)CI需傳達(dá)的信息

每個(gè)品牌都有自身的企業(yè)文化和特色，品牌形象是提升品牌競爭力的重要組成部分。CI是指企業(yè)視覺傳達(dá)系統(tǒng)，將企業(yè)文化和經(jīng)營理念等概念，統(tǒng)一、整體的將其營銷概念進(jìn)行傳達(dá)，形成獨(dú)特的識別系統(tǒng)，使人們認(rèn)識并熟悉該品牌，形成良好的企業(yè)形象，最終將該品牌的服飾推廣給大眾消費(fèi)者。品牌形象是服裝專賣識別不同品牌的有力因素，企業(yè)如果沒有統(tǒng)一的品牌形象，就不能形成品牌服裝專賣店，它是一種無形的資產(chǎn)，是企業(yè)發(fā)展的有力保障之一。品牌形象鮮明突出，識別性強(qiáng)，在市場的競爭力就強(qiáng)，現(xiàn)如今大部分品牌服裝都有企業(yè)整體的規(guī)劃，有著凸顯其個(gè)性的企業(yè)形象，品牌價(jià)值也在其中進(jìn)行體現(xiàn)。品牌服裝專賣店設(shè)計(jì)要體現(xiàn)品牌的文化，及品牌傳遞給顧客的人文精神?？臻g設(shè)計(jì)的造型，材質(zhì)的選用，色彩的搭配都要符合企業(yè)形象，以加深顧客在視覺和心理上對該品牌的認(rèn)知，加深品牌印象，刺激消費(fèi)。在設(shè)計(jì)中，要以品牌特點(diǎn)為原則，可以通過強(qiáng)化品牌的視覺沖擊力，界面材質(zhì)選用與品牌CI相符合的材質(zhì)，裝飾風(fēng)格體現(xiàn)品牌人文精神，設(shè)計(jì)形式符合顧客的心理需求等特點(diǎn)，來強(qiáng)化品牌形象。品牌服裝專賣店設(shè)計(jì)以品牌為核心，與商業(yè)發(fā)展趨勢相吻合，采用展示設(shè)計(jì)中相關(guān)設(shè)計(jì)原則、品牌文化、消費(fèi)者心理等因素，設(shè)計(jì)出富有視覺沖擊力，體現(xiàn)品牌個(gè)性的專賣店空間。

四、空間定位需體現(xiàn)商品性質(zhì)和目標(biāo)顧客需求

為了體現(xiàn)品牌產(chǎn)品的特性及目標(biāo)顧客的消費(fèi)需求設(shè)計(jì)者首先要把握品牌服裝專賣店的設(shè)計(jì)定位，設(shè)計(jì)師需在前期資料搜集過程中充分了解商家的信息，再提出空間的設(shè)計(jì)定位，最后確立設(shè)計(jì)任務(wù)。同時(shí)，品牌服裝專賣店空間是展示其產(chǎn)品的有效載體，空間次序組織和定位的好壞，是否滿足顧客購物心理的需求，直接影響該專賣店的營銷效果，及經(jīng)濟(jì)效益。顧客在挑選服裝過程中，首先通過感知覺，對該服裝的認(rèn)知；然后對其產(chǎn)品情感產(chǎn)生的變化；最后通過個(gè)人意志，決定是否消費(fèi)。不同的服裝品牌有著各自不同的產(chǎn)品風(fēng)格及個(gè)性，所針對的消費(fèi)群體也各不相同，在空間定位中還需要考慮該品牌的服裝針對的目標(biāo)顧客對象，包括其年齡、性別、職業(yè)、身份、喜好、觀念、消費(fèi)欲望、文化素質(zhì)、行為習(xí)慣等多方面的因素。在商品陳列中也應(yīng)考慮是否能有效地展示服裝、展品，滿足顧客的心理需求，使顧客能夠有效地實(shí)現(xiàn)獨(dú)立商品，因此，在設(shè)計(jì)時(shí)品牌定位采用不同的風(fēng)格來展現(xiàn)該服裝的品牌個(gè)性?？臻g定位具體實(shí)施步驟為：首先，對該品牌服裝進(jìn)行資料搜集、整理，全面了解品牌企業(yè)及現(xiàn)狀，擬定出滿足該品牌未來發(fā)展的需求定位；其次，構(gòu)思設(shè)計(jì)方案，確立空間理念，風(fēng)格，特征；最后，明確設(shè)計(jì)任務(wù)，設(shè)計(jì)滿足品牌服裝商品的性質(zhì)及目標(biāo)顧客需求，完成專賣店空間定位。

參考文獻(xiàn)：

[1]朱力.商業(yè)環(huán)境設(shè)計(jì)[M].北京：北京高等教育出版社，2008.

篇2

A品牌是杭州一家服飾企業(yè)的女裝品牌，從1998年底開始，為了向市場推出以江南水鄉(xiāng)為風(fēng)格的原創(chuàng)服裝，特花重金聘請國內(nèi)著名服裝設(shè)計(jì)師，組建了專業(yè)的服裝產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)。產(chǎn)品一經(jīng)推出立即受到市場良好的追捧，無論是銷售業(yè)績還是品牌的知名度均大幅增長，在短短兩年內(nèi)A品牌的紅旗就已經(jīng)插遍了大江南北，全國的銷售網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展近百個(gè)，年銷售額達(dá)到了幾千萬，公司也搬到商業(yè)中心幾百平米的大寫字間里。隨著新世紀(jì)的到來，杭州市政府為提高杭州第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展打造精品行業(yè)，特提出了“中國女裝看杭州”的“杭派女裝”概念，于是眾多中小型服裝企業(yè)開始涉足品牌女裝行業(yè)。但限于自身產(chǎn)品研發(fā)能力及市場流行趨勢把握能力的不足，這些服裝企業(yè)開始將眼光瞄向了同類中的優(yōu)勢品牌，通過購買樣衣、臨摹款式等方法將市場中成熟的服裝產(chǎn)品進(jìn)行抄襲、盜版，利用杭州服裝加工企業(yè)眾多的特點(diǎn)進(jìn)行快速仿制，再以低價(jià)格、多數(shù)量的方式向各個(gè)市場填充。隨之而來的就是，像A品牌這樣的服飾企業(yè)經(jīng)過長時(shí)間精心設(shè)計(jì)、研發(fā)，并通過重金打造的服裝新品，往往兩三個(gè)星期后就會發(fā)現(xiàn)市場中比比皆是，而且數(shù)量眾多、價(jià)格低廉，精品成了“大路貨”。企業(yè)不得不采取低價(jià)競銷的方略，最后導(dǎo)致銷售業(yè)績連續(xù)下滑，產(chǎn)品利潤回報(bào)也越來越低。A品牌在發(fā)現(xiàn)這種情況后，雖然也采取了一些防范措施，但窺視者越來越多、服裝買手的手段也越來越高明，致使企業(yè)防不勝防，不僅漏洞沒有堵住反而經(jīng)營成本卻不斷增加。

當(dāng)產(chǎn)品被抄襲之后，市場同類產(chǎn)品大量增加，款式的雷同便會讓消費(fèi)者的消費(fèi)取向更加趨向于價(jià)格因素。抄襲者因采用盜版、模仿的方式獲得產(chǎn)品的樣式，研發(fā)成本大可忽略不計(jì)，而為更加快速、低廉的進(jìn)入市場，其采用的面料和加工工藝，也自然低于原品牌產(chǎn)品。因此，無論企業(yè)采取何種的競價(jià)策略及促銷手段，也只會飲鴆止渴、越陷越深。

2003年2月中旬，當(dāng)筆者的規(guī)劃團(tuán)隊(duì)接手A品牌的營銷工作時(shí)，首先對A品牌主要營銷城市的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了為期1周的初級調(diào)研，評測銷售環(huán)境與競爭環(huán)境；隨后入駐企業(yè)總部對各部門1年來的企劃方案及營銷策劃案進(jìn)行查閱，對比同期銷售業(yè)績表尋找方案中的成功點(diǎn)；采取訪談的形式與企業(yè)高層及終端部分職員進(jìn)行交流，了解企業(yè)內(nèi)部的各種看法與思路并做歸結(jié)。當(dāng)這些基礎(chǔ)工作完成后，我們根據(jù)現(xiàn)有市場的實(shí)際情況，針對企業(yè)所面臨急迫問題，提出了我們的解決意見：

“開發(fā)品牌文化，采取主題化營銷方略，加強(qiáng)系列化產(chǎn)品研發(fā)，最終建立體驗(yàn)型終端賣場”

1. 開發(fā)品牌文化

通過對水鄉(xiāng)文化的解讀，建立品牌個(gè)性。

A品牌的原創(chuàng)風(fēng)格來源于輕柔婉轉(zhuǎn)、恬靜優(yōu)雅的蘇杭水鄉(xiāng)，品牌名稱也滲透著悠悠的古樸氣息。隨著市場中高端消費(fèi)層對于著裝品味的提升，文化消費(fèi)已經(jīng)開始成為服裝購買的主導(dǎo)思想，而通過賣場終端的陳列設(shè)置則將品味與文化進(jìn)行可視化解讀，通過品牌間的“品味競爭”促使消費(fèi)者產(chǎn)生差異型品牌識別能力。我們?yōu)锳品牌設(shè)定了識別關(guān)鍵詞，即：優(yōu)雅的、恬靜的、自然的、個(gè)性的、自信的、中國的；在眾多喧囂與沉悶的競爭品牌中突出“靜”的特色，形成“以靜制動(dòng)”、“鬧中取靜”、“靜觀其變”、“處變不驚”、“沉著冷靜”等品牌文化個(gè)性；

2. 采取主題化營銷方略

服裝抄襲猶如日常生活中人與人之間的模仿，表情、動(dòng)作、語言、衣著以及居住環(huán)境都可仿照，但每個(gè)人的性情、思想、學(xué)識、素養(yǎng)卻是無法復(fù)制、盜取的。因此，我們采取主題化的營銷方略將品牌與產(chǎn)品進(jìn)行深層次開發(fā)，打造不可復(fù)制的品牌營銷個(gè)性。

我們針對一些節(jié)假日及季節(jié)特性，為A品牌開發(fā)了一系列的主題營銷課目：如三四月份春季營銷的“梅雨繽紛”、五一長假的“絢麗生活”、六月份夏季營銷的“素潔后的清涼”等等。并根據(jù)主題對店鋪?zhàn)鱿鄳?yīng)的環(huán)境調(diào)整，如：裝飾物的更新、色彩的變換、主力產(chǎn)品的搭配擺放、展示POP及櫥窗的調(diào)整。使店堂環(huán)境更加襯托營銷主題，形成多點(diǎn)、多面、多方位的立體營造效果。

3. 加強(qiáng)系列化產(chǎn)品研發(fā)

服裝抄襲為何能讓企業(yè)遭受損失，其主要的缺陷就在于企業(yè)往往只靠某一種服裝款式的銷售獲得利潤，當(dāng)這種優(yōu)勢不復(fù)存在之后，其它產(chǎn)品又不能夠及時(shí)填補(bǔ)營銷空缺，雖然賣場中依然擺放著眾多貨品，但充其量也只是“展示庫存”而已。

所謂的系列化產(chǎn)品，指的是：在同一設(shè)計(jì)思想的指導(dǎo)下，使不同款式的服裝擁有共同的主題元素；通過外在環(huán)境與產(chǎn)品本身的相互協(xié)調(diào)、呼應(yīng)，提升產(chǎn)品的整體感，達(dá)到無從復(fù)制或即使某一款式被抄襲，但因其銷售環(huán)境、主題設(shè)置及相關(guān)輔助設(shè)施的改變，其產(chǎn)品魅力也會隨之改變。而產(chǎn)品系列化的開發(fā)則需要企業(yè)擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，A品牌恰恰在這方面有著精干的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，其基礎(chǔ)研發(fā)優(yōu)勢是其它企業(yè)所不能比擬的。

隨著三點(diǎn)解決意見的提出，我們開始為A品牌具體的市場實(shí)踐工作進(jìn)行準(zhǔn)備。三月中旬開始在杭州四個(gè)專賣店進(jìn)行品牌調(diào)整后的春季產(chǎn)品試點(diǎn)營銷工作。我們會同A品牌的企業(yè)部、營銷部及設(shè)計(jì)部共同謀定了“梅雨繽紛”這個(gè)主題：“梅雨”表示了春季來臨，而“繽紛”則希望能夠讓A品牌的產(chǎn)品在陰雨中為顧客帶來絲絲色彩。按照工作流程及順序，我們開始為營銷季進(jìn)行準(zhǔn)備：

產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門不在只是進(jìn)行簡單的服裝設(shè)計(jì)工作，要與企劃及營銷等部門共同協(xié)作，了解企劃部門開發(fā)了何樣的營銷主題、營銷部門組織了何樣的營銷活動(dòng)、以及預(yù)算是多少、是在哪個(gè)區(qū)域等等，最后根據(jù)部門間的協(xié)調(diào)與市場需求再將產(chǎn)品進(jìn)行同步調(diào)整，乃至重新開發(fā)。在本次活動(dòng)前，我們要求產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門根據(jù)“梅雨繽紛”這個(gè)主題，在原有已開發(fā)完成的春季貨品中選擇適合的產(chǎn)品首先進(jìn)行內(nèi)部遴選，并要求研發(fā)過程中還要參照部分已上市產(chǎn)品銷售信息的反饋及市場預(yù)測分析，對與“梅雨繽紛”這個(gè)主題相貼切的服裝款式進(jìn)行改版及二次設(shè)計(jì)工作。我們通過信息分析和產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門對市場流行時(shí)尚的預(yù)測，決定本主題春季服裝采用輕薄絲質(zhì)面料為主體；在以白、黃、橙為基礎(chǔ)底色中配合明亮而抽象的暖彩花紋；服裝樣式除傳統(tǒng)的長衫、長裙外，大膽選用了夏季才會上市的短衫。設(shè)計(jì)師依據(jù)成品樣衣進(jìn)行系列產(chǎn)品開發(fā)，在同樣用色的基礎(chǔ)上通過專業(yè)組合完成款式延伸及著裝搭配工作。一方面使產(chǎn)品能夠完成企業(yè)內(nèi)部的評測，通過各類專業(yè)人士的點(diǎn)評及討論使產(chǎn)品更加完善；另一方面，專業(yè)的產(chǎn)品組合，即可以體現(xiàn)服裝的展示特點(diǎn)，也為顧客提供了專業(yè)的服飾搭配選擇，方便顧客的購買行為。

企劃部門在成品樣衣制作完成后，立即組織簽約模特進(jìn)行外景拍照：畫面風(fēng)格以灰色為主調(diào)，分為傳統(tǒng)的水鄉(xiāng)篇、巷道篇以及現(xiàn)代的鬧市篇、辦公篇；畫面內(nèi)容均表現(xiàn)無論是傳統(tǒng)的小橋流水人家還是現(xiàn)代的高樓大廈，在這個(gè)梅雨季節(jié)永遠(yuǎn)只有灰蒙蒙的單一色調(diào)，景中的模特所穿著的衣服是帶有鮮亮色彩的流動(dòng)音符并且活潑的沐浴在細(xì)雨中，玩弄手中的花傘，寓意只有穿著A品牌的服飾才會在暗淡的世界里充滿繽紛。隨后，企劃部門又將原專賣店中的環(huán)境進(jìn)行了調(diào)整，打破原有雜亂無章的貨品陳列方式，以主題化陳列的原則重新對賣場作規(guī)劃設(shè)計(jì)：一批從制傘企業(yè)訂作的花傘掛滿天棚（花傘樣式與廣告POP相同），水晶珠鏈穿梭其中（代表雨滴）；主題的系列化服裝或是掛置、或是擺放、或是穿著在模特身上，均會有自上而下的射燈進(jìn)行照耀，以突出服裝上的明亮色彩；室內(nèi)的裝飾運(yùn)用淡藍(lán)色的亞光玻璃作為產(chǎn)品陳列背板（背景素雅更加體現(xiàn)服裝上色彩的多樣）、中間特賣展架設(shè)置為抽象烏蓬船型樣式的多寶格、背景音樂則采用民族樂器演奏的古典輕音樂等等形式。最大限度的使產(chǎn)品與賣場環(huán)境相融合，形成你中有我、我中有你的陳列格局，使服裝在特定的賣場空間中得到完美展示，達(dá)到即使服裝款式被抄襲，也因賣場的不同、空間樣式的迥異，不能發(fā)揮服裝的體現(xiàn)價(jià)值。

營銷部門根據(jù)主題制訂營銷活動(dòng)并負(fù)責(zé)活動(dòng)的策劃、實(shí)施及監(jiān)督工作，對終端賣場的營銷人員作前期培訓(xùn)，以熟悉活動(dòng)方式及產(chǎn)品特點(diǎn)?；顒?dòng)內(nèi)容及實(shí)施方案作詳細(xì)說明后交由各地專賣店管理者，使消費(fèi)者無論在企業(yè)的自營店還是經(jīng)銷商的加盟店都會體驗(yàn)到同一主題、同一氛圍的購物環(huán)境。在這次營銷主題中設(shè)置了一項(xiàng)題為“梅雨繽紛”的促銷活動(dòng)，規(guī)定活動(dòng)期間凡顧客購買服裝價(jià)值累積超過120元的便會贈送一把花傘（傘上印有品牌名稱及此次活動(dòng)的名稱），通過街頭流動(dòng)的花傘廣告即宣傳了服裝品牌及活動(dòng)主題，又吸引了更多的顧客前來選購。并且要求每一位銷售人員在進(jìn)行產(chǎn)品銷售過程中，均要向消費(fèi)者說明我們的產(chǎn)品是原創(chuàng)產(chǎn)品，所有材料及制作工藝都為哪些，使消費(fèi)者知道同類款式只有我們的才是正宗的。通過服裝產(chǎn)品主題性開發(fā)、賣場環(huán)境差異性營造、營銷活動(dòng)引導(dǎo)，建立一種貼近市場、貼近顧客群的營銷模式。最后，將這種營銷模式、營銷經(jīng)驗(yàn)形成文本，以現(xiàn)實(shí)成功的營銷案例，向其他專營店及經(jīng)銷商推廣，并通過指導(dǎo)及監(jiān)督等方式，協(xié)助其完成銷售工作。

經(jīng)過簡短時(shí)間的調(diào)整，A品牌通過人為的主題設(shè)置，使服裝產(chǎn)品與賣場環(huán)境相互融入，讓商品在特定賣場中的表現(xiàn)力得到最大限度的發(fā)揮，提高消費(fèi)者對品牌認(rèn)知度及商品購買欲。即便產(chǎn)品遭到模仿，因環(huán)境的不同、主題的不同、相關(guān)配合元素的缺乏，其表現(xiàn)力及吸引程度也將大打折扣。

后記：

A品牌的春季營銷工作在四月中下旬因SARS疫情的暴發(fā)而不得不終止，但從已實(shí)踐過的工作來看，“開發(fā)品牌文化，采取主題化營銷方略，加強(qiáng)系列化產(chǎn)品研發(fā)，最終建立體驗(yàn)型終端賣場”這個(gè)解決方案的確產(chǎn)生了效果：

一、解決了服裝款式被抄襲而產(chǎn)生的銷售下滑問題。

當(dāng)我們的產(chǎn)品剛上市不到兩個(gè)星期，在市場中就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)相同款式的服裝了。但因我方是采用系列化產(chǎn)品逐次上市的銷售計(jì)劃，他們得到的只是一小部分產(chǎn)品單款。雖然不能防止產(chǎn)品被抄襲，但我們能夠?qū)⒆约洪_發(fā)的產(chǎn)品最大限度的發(fā)揮它的系列特點(diǎn)及品質(zhì)特點(diǎn)，使抄襲者“一管窺豹”下所不能模仿的。并且讓產(chǎn)品更新的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中，先期獲得較高的市場回報(bào)。

二、增強(qiáng)了品牌的拓展能力并提高了貨品銷售量，使企業(yè)獲得更高的市場回報(bào)。

通過主題文化、主題營銷、主題產(chǎn)品三步協(xié)同開發(fā)、協(xié)同運(yùn)用的方式，一方面向消費(fèi)者表明產(chǎn)品的真正源地，另一方面也加強(qiáng)了消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知程度。雖然A品牌在同類款式服裝中以較高的價(jià)格進(jìn)行銷售，不僅沒有產(chǎn)生銷量下滑的現(xiàn)象，而且隨著品牌風(fēng)格的深入人心，產(chǎn)品銷量也在節(jié)節(jié)上升。前后1個(gè)月的時(shí)間，四家試點(diǎn)專賣店整體銷售業(yè)績是去年同期的2.5倍，比二月份春節(jié)銷售季還要高出40%。

隨著6月份SARS疫情的趨緩，A品牌將中斷兩個(gè)多月的營銷工作再次展開。以新的姿態(tài)、新的形象推廣到其它城市的銷售網(wǎng)點(diǎn)，調(diào)整并完善后的品牌經(jīng)營氛圍使得更多的消費(fèi)者開始對其關(guān)注，不同的品牌文化理念及主題營銷活動(dòng)也使得顧客在眾多嘈雜的服飾品牌中得到了差異化享受。更為統(tǒng)一的品牌形象、更具內(nèi)涵的購物氛圍、更加鮮明的產(chǎn)品特色、更富于表現(xiàn)的宣傳活動(dòng)，使得A品牌在其它同類競爭者還在發(fā)出市場無情的哀嘆聲中，自己早已在笑聲中絕塵而去。

本次工作的總結(jié)：

1、模式化的創(chuàng)建是整體成功的關(guān)鍵。

正如同標(biāo)準(zhǔn)化流水線生產(chǎn)能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低生產(chǎn)成本的效果一樣。營銷工作的模式化創(chuàng)建也是整體市場銷售成功的關(guān)鍵。

企業(yè)各地的經(jīng)銷商及銷售人員的素質(zhì)參差不齊，模糊式的營銷方案只能導(dǎo)致理解不一、行為失調(diào)。所以，我們將每次營銷工作都做了細(xì)致化、模式化調(diào)整。例如：“梅雨繽紛”的主題，我們就從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念開始，直到銷售人員的最終解說按不同的工作性質(zhì)分為8大項(xiàng)24步流程，各地專賣店都要根據(jù)這個(gè)流程進(jìn)行銷售工作。企劃部門也要為各專賣店作店堂設(shè)計(jì)，每一個(gè)主題的空間布局都要分為：12平米、40平米、80平米、120平米、300平米五種規(guī)格、三種形式（商場店、專賣店、旗艦店）；店堂色彩運(yùn)用也要將指定調(diào)色數(shù)據(jù)列出，以達(dá)到雖然地域不同，但店內(nèi)環(huán)境色彩卻一致統(tǒng)一。產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門則在成品完成后，制定詳細(xì)的產(chǎn)品說明以及搭配運(yùn)用說明。

2、營銷指導(dǎo)及監(jiān)督必不可少。

我們上面已經(jīng)提到企業(yè)各地的經(jīng)銷商及銷售人員的素質(zhì)參差不齊，營銷活動(dòng)的操作經(jīng)驗(yàn)和執(zhí)行力度也自然會有所不同。因此，在營銷活動(dòng)的執(zhí)行過程中指導(dǎo)及監(jiān)督工作必不可少。

我們在SARS疫情后，進(jìn)行營銷主題活動(dòng)全市場拓展時(shí)就曾發(fā)生過一個(gè)笑話：配給的銷售解說詞讓經(jīng)銷商復(fù)印后當(dāng)傳單發(fā)給了顧客，還美曰其名為：讓客戶深入了解品牌。因此，當(dāng)發(fā)現(xiàn)此種問題后我們及時(shí)調(diào)整了營銷部門的工作重點(diǎn)，即：在某一主題策劃完成后由原活動(dòng)組織部門轉(zhuǎn)變?yōu)榛顒?dòng)的指導(dǎo)及監(jiān)督部門，由專職人員在活動(dòng)前通過小區(qū)域培訓(xùn)的形式進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)，并且不定期進(jìn)行店鋪臨訪，對各專賣店作抽查，一旦發(fā)現(xiàn)違規(guī)操作即刻糾正。另外，我們還在一些客戶中聘請了服務(wù)監(jiān)督員（以附贈產(chǎn)品為報(bào)酬），一方面通過更緊密的合作紐帶拉緊品牌與顧客之間的關(guān)系，另一方面，也是對各專賣店的服務(wù)及營銷活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督。

3、配售飾品是活躍賣場氣氛的油。

篇3

當(dāng)我們從品牌服裝業(yè)產(chǎn)品周期來看，產(chǎn)品在不同的階段競爭的主題有所不同。在導(dǎo)入期，技術(shù)和創(chuàng)新意味著機(jī)會和高附加值；在成長時(shí)期，由于競爭者加入，生產(chǎn)能力成為競爭的主軸，生產(chǎn)力體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格方面；在成熟時(shí)期，產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格空間壓縮至最低限，渠道便是取勝的關(guān)鍵因素。

從品牌服裝業(yè)市場進(jìn)一步來看，根據(jù)國際著名管理咨詢公司accenture的研究，零售業(yè)市場的歷史結(jié)構(gòu)變遷是由鄰里市場到大眾市場再到飽和市場的一個(gè)過程，其市場經(jīng)營主體分別為家庭式經(jīng)營，百貨超市和專營店。由于中國現(xiàn)階段二元對立的社會狀況，以及由此產(chǎn)生的市場情況，我們可以看出中國品牌服裝業(yè)在一線城市已經(jīng)露出飽和的市場端倪，其特征主要有：

一:新商品推入市場速度明顯加快，產(chǎn)品更新?lián)Q代迅速。

二:隨著銷售實(shí)際增長率的下降，市場競爭會更激烈。在這個(gè)階段西方零售市場銷售量/平方英尺數(shù)下降平均為14％左右。

三:市場營銷支出增加，大型促銷活動(dòng)層出不窮。

四:收購兼并現(xiàn)象嚴(yán)重，各大品牌借機(jī)整合產(chǎn)品競爭力。

在這個(gè)飽和市場階段，品牌服裝業(yè)必須在狹窄的品類中分享規(guī)模經(jīng)濟(jì)，渠道建設(shè)比以往各個(gè)時(shí)期有著更加重要的作用。而在中國現(xiàn)階段K/A和連鎖專賣店做為品牌渠道的兩種主要方式，到底國內(nèi)品牌生產(chǎn)商應(yīng)該采取哪一種渠道方案呢？

一般來說分析決策一個(gè)渠道系統(tǒng)應(yīng)該有以下四個(gè)步驟來決定

一:分析目標(biāo)客戶的需要。渠道可以大概提供五種服務(wù)產(chǎn)出：A批量大小，B等候時(shí)間，C空間便利，D產(chǎn)品品種，E服務(wù)支持。在品牌服裝業(yè)，，由于K/A營業(yè)面積較大，市場覆蓋面廣，在批量大小，空間便利、產(chǎn)品品種上占有明顯優(yōu)勢。而連鎖專賣店更能提供專業(yè)化和個(gè)性化的服務(wù)，在等候時(shí)間與服務(wù)支持上的優(yōu)勢明顯。

二:建立渠道目標(biāo)。什么樣的市場細(xì)分決定什么樣的渠道方案。根據(jù)產(chǎn)品的特性與服務(wù)對象的差異。在選擇渠道上應(yīng)該有所區(qū)別，根據(jù)商品學(xué)的一般規(guī)律，商品一般分為快速消費(fèi)品與耐用品，消費(fèi)者對于快速消費(fèi)品價(jià)格的偏好遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過產(chǎn)品的品質(zhì)偏好；而耐用消費(fèi)品一般是維護(hù)性產(chǎn)品，消費(fèi)者需要的不僅僅是產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)還有包括售后服務(wù)在內(nèi)的品牌價(jià)值，因此消費(fèi)者的購買行為是有差異的。消費(fèi)者對中低檔的品牌服裝，類似于購買快速消費(fèi)品，只要品質(zhì)無大問題，其要求提供購買便利性和產(chǎn)品的平價(jià)性就可以了。大型K/A在此方面有著獨(dú)一無二的優(yōu)勢，渠道廣泛，產(chǎn)品線較長，價(jià)格平價(jià)，運(yùn)營成本較低。而定位于中高檔的品牌服裝相應(yīng)更應(yīng)該選擇品牌專業(yè)店的形式。由于其品牌面對的是較為狹小的細(xì)分市場，要求比較專業(yè)的服務(wù)，比較特殊的消費(fèi)體驗(yàn)，且消費(fèi)者對其品牌價(jià)值比較重視，只有通過合理的賣場布置，專業(yè)化的售后服務(wù)才能體現(xiàn)其獨(dú)特的品牌文化，而這一切只有品牌專業(yè)店才能夠提供。

三:識別主要渠道方案。使用中間機(jī)構(gòu)的何種類型取決于目標(biāo)市場的服務(wù)產(chǎn)出要求和渠道交易成本。品牌生產(chǎn)商必須挑選出能促進(jìn)其長期利潤的渠道類型。在這里我們主產(chǎn)品要做K/A和品牌專業(yè)店的對別：品牌專業(yè)店因?yàn)閲?yán)格地限制其專賣店只經(jīng)營本公司產(chǎn)品，是典型的專營性分銷。它適用品牌生產(chǎn)商想對其加盟商實(shí)行大量的服務(wù)水平和對服務(wù)售點(diǎn)進(jìn)行有效控制的情況。品牌生產(chǎn)商亦可以根據(jù)其產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場策略來確定是采用選擇性分銷或是密集性分銷策略，而選擇不同類型的K/A。

四:評價(jià)主要渠道方案。我們說最適合自己的才是最好的。在判斷選擇自己的渠道方案時(shí)，筆者認(rèn)為應(yīng)該依據(jù)兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一是經(jīng)濟(jì)性原則，二是品牌控制性原則。

經(jīng)濟(jì)性原則主要說明品牌服裝業(yè)如何以最低的成本獲得最大的市場終端份額。品牌控制性原則指的是如何能提升消費(fèi)者的品牌印跡，占領(lǐng)消費(fèi)者的心理市場，形成源源不斷的潛客戶群，提升品牌資產(chǎn)。從經(jīng)濟(jì)性原則方面來說，筆者覺得K/A和連鎖專賣店主要圍繞的根本問題是由自己做終端還是需要中間商？以及由此而產(chǎn)生的收益性比較。在運(yùn)營過程中，無論是KA還是品牌專業(yè)店都有自己獨(dú)一無二的特質(zhì)，按照資金流，物流和信息流三大要素在渠道內(nèi)的流通，對兩種渠道設(shè)計(jì)做簡單的分析。

（一）項(xiàng)目運(yùn)營成本，我們?yōu)槭裁船F(xiàn)階段大多數(shù)的服裝品牌商選擇利用中間商，通過特許加盟的方式建立 品牌專賣網(wǎng)絡(luò)?根據(jù)經(jīng)典的營銷學(xué)理論，中間商的存在可以使得交易次數(shù)增加50％以上，另一個(gè)重要的原因可能是因?yàn)樗兄黠@的成本優(yōu)勢，渠道商大多是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，渠道商的資金支付方式較為及時(shí)，使企業(yè)減少了很多風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力，也促進(jìn)了企業(yè)資金的正常流動(dòng)。雖然說渠道扁平化是一種趨勢，但跳過中間商直接去做終端，由制造商一手操辦專業(yè)店，其需要的前期資本較大，相應(yīng)的管理費(fèi)用也很高，資金周轉(zhuǎn)較慢。從管理成本來說，品牌制造商進(jìn)駐許多大型KA需要繳納一定進(jìn)場費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、贊助費(fèi)…….這個(gè)費(fèi)用與自己支付一定的店務(wù)管理成本，究竟誰高誰低，還要具體衡量。比較好的解決方式是：品牌生產(chǎn)商在品牌推廣初期可以采用“借雞生蛋”的方式，先使用專業(yè)的渠道商，當(dāng)資本積累到一定程度，有一定品牌知名度之后，也許可以再考慮參股或控股中間商，達(dá)到曲線自建渠道的目的。

（二）供應(yīng)鏈成本。一般來說，專業(yè)的中間商在區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的倉儲、配送、物流等方面有自己較大的優(yōu)勢，貨物流通較為順暢。連鎖專賣店必須在自己的市場區(qū)域內(nèi)建立與租賃配送中心。雖然可以把這部分工作轉(zhuǎn)給第三方物流去做，但巨大的費(fèi)用也是不容忽視的。

（三）渠道覆蓋面與渠道控制。從區(qū)域市場來說，K/A基本上可以控制到國內(nèi)一二三線城市，乃至縣級區(qū)域，而連鎖專賣店根據(jù)自己的產(chǎn)品特征，基本上只是針對國內(nèi)一線城市。從賣場人流量來說，很多大型的KA由于產(chǎn)品線更豐富，能夠吸引更多的客流；連鎖專賣店由于產(chǎn)品更為個(gè)性化，吸引更多的是消費(fèi)水平較高的客流。而從渠道控制來說，KA基本上無法對品牌服裝的客戶資源進(jìn)行加工與管理，對市場的反應(yīng)與判斷也遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法與連鎖專賣店相比較。

（四）終端管理與品牌信息。從這方面來說由于大多數(shù)KA做為中間商，其對品牌的理解，市場信息的收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客、競爭對手和其他參與者的信息管理比起品牌專賣店相差甚遠(yuǎn)。

篇4

【關(guān)鍵詞】國際營銷 國際市場競爭

方案一：產(chǎn)品集聚——低成本、小產(chǎn)品拓展海外市場。

溫州目前共有30多萬家中小企業(yè)，生產(chǎn)了全國60%的剃須刀、65%鎖具、80%的眼鏡、90%的金屬外殼打火機(jī)和90%的水彩筆。光從這個(gè)數(shù)據(jù)就可想而知，溫州企業(yè)生產(chǎn)的很多產(chǎn)品具有勞動(dòng)密集型，生產(chǎn)成本低，產(chǎn)品規(guī)模小，這樣的特點(diǎn)。那么針對這樣子的產(chǎn)品，在開拓海外市場的時(shí)候，應(yīng)該采取什么樣的營銷手段——低成本，小產(chǎn)品開拓海外市場。

當(dāng)今世界處在信息化時(shí)代，隨著互聯(lián)網(wǎng)和經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，積極尋找海外客戶，拓展海外市場是很多企業(yè)采取的營銷拓展戰(zhàn)略。積極開發(fā)全球市場是企業(yè)發(fā)展壯大的必走之路，采取低成本的開發(fā)渠道是企業(yè)以低成本領(lǐng)先獲得競爭優(yōu)勢的必備條件。因此，企業(yè)要根據(jù)自身的條件，采取適合自己的一些低成本開發(fā)策略，進(jìn)而獲得客戶和市場。企業(yè)除了參加展會以及海外營銷等一些昂貴的手段去尋找海外的客戶外，還可以采用一些低成本的手法。外貿(mào)開發(fā)信；網(wǎng)絡(luò)B2B推廣；外貿(mào)網(wǎng)站；客戶轉(zhuǎn)介。

方案二：連鎖經(jīng)營，促進(jìn)品牌國際化。

連鎖經(jīng)營是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個(gè)企業(yè)，以一定的形式組成一個(gè)聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實(shí)施集中化管理，把獨(dú)立的經(jīng)營活動(dòng)組合成整體的規(guī)模經(jīng)營，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。是一種經(jīng)營模式。

連鎖經(jīng)營成功的典型案例就是溫州的康奈集團(tuán)?？的渭瘓F(tuán)能作為在國內(nèi)國外知名的真皮生產(chǎn)商，和集團(tuán)的連鎖經(jīng)營的成功是密不可分的。康奈集團(tuán)的國際化戰(zhàn)略是從鞋業(yè)價(jià)值鏈的下游——銷售領(lǐng)域開始的，地域市場是從法國、美國、意大利等發(fā)達(dá)國家的大都市開始的，拓展市場的方式是國內(nèi)生產(chǎn)，出口到目標(biāo)國家，再由康奈品牌專賣店對外銷售，品牌專賣店由當(dāng)?shù)厝A人華僑、主要是溫州人來經(jīng)營。在海外建立品牌專賣店，通過專賣店方式銷售中國國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品，在中國制鞋企業(yè)中，康奈集團(tuán)是第一家，而且到2005年底規(guī)模已達(dá)到100多家，數(shù)量也是最大的?？的渭瘓F(tuán)計(jì)劃在“十一五”期間，將1000家品牌專賣店作為目標(biāo)，更是肯定了這種方式。值得注意的是，康奈集團(tuán)的國際化戰(zhàn)略目標(biāo)中，除創(chuàng)國際名牌之外，就是品牌專賣店的數(shù)量。

方案三：做全球?qū)I(yè)化的OEM制造商

“貼牌生產(chǎn)”一詞源自O(shè)EM（Original Equipment Manufact-

urer），英文原義是原始設(shè)備生產(chǎn)商。在我國往往從不同角度稱之為“貼牌生產(chǎn)”、“代工生產(chǎn)”、“委托生產(chǎn)”、“委托加工”、“定牌制造”、“生產(chǎn)外包”等。雖然稱謂各異，其本質(zhì)都是指擁有優(yōu)勢品牌的企業(yè)為了降低成本，縮短運(yùn)距，搶占市場，委托其它企業(yè)進(jìn)行加工生產(chǎn)。并向這些生產(chǎn)企業(yè)提品的設(shè)計(jì)參數(shù)和技術(shù)設(shè)備支持，來滿足對產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格和型號等方面的要求，生產(chǎn)出的產(chǎn)品貼上委托方的商標(biāo)出售的一種生產(chǎn)經(jīng)營模式。

溫州大大小小的企業(yè)中，有很多企業(yè)做的都是貼牌生意。當(dāng)然，做貼牌也是有利可圖的，只是，其中的利潤大部分被國外的商家拿走了。如果做個(gè)調(diào)查，我們會發(fā)現(xiàn)，那些國際市場上價(jià)值不菲的品牌服飾，有50%可能產(chǎn)地就在中國，有90%可能正是溫州生產(chǎn)的，絕不牽強(qiáng)。因?yàn)槭澜珥敿獾氖髧H品牌，有五個(gè)已經(jīng)授權(quán)溫州服裝企業(yè)做加工貼牌，歐洲、日本的一些高檔品牌產(chǎn)品以及國內(nèi)一流品牌，開始往溫州轉(zhuǎn)移，或遲或早，都在溫州做起了加工貼牌?！皽刂葜圃臁辈辉偈墙诸^的低檔貨，特別是由溫州貼牌加工的男裝已經(jīng)擺上了國際名品的精品柜。近年來一些服裝企業(yè)紛紛把目光由創(chuàng)品牌轉(zhuǎn)向高檔貼牌加工，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)這里的市場空間更大。據(jù)了解，像報(bào)喜鳥、莊吉、喬頓等一批服裝企業(yè)的貼牌加工費(fèi)高達(dá)30-40歐元，而夏夢·意杰的加工費(fèi)則更高，從30-90歐元不等。以夏夢200萬套的年產(chǎn)量來計(jì)算，收益不菲。顯然，貼牌加工是快而有效的原始積累方式，通過給國際知名品牌做貼牌加工，還精化了自己的生產(chǎn)能力，只有養(yǎng)精蓄銳才能厚積薄發(fā)。所以，這又是一個(gè)信息，一些做貼牌的溫州中小企業(yè)，何不專業(yè)做貼牌，加工貼牌是自主創(chuàng)品牌的前期準(zhǔn)備，高檔貼牌加工的空間很大，它能幫你實(shí)現(xiàn)原始積累，對你后期做實(shí)業(yè)也有很大的益處，特別是一些國際品牌的規(guī)范化管理經(jīng)驗(yàn)。

方案四：通過建立合資企業(yè)，引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)，提升產(chǎn)品競爭力。

溫州企業(yè)中，最有名的合資企業(yè)就是德力西電氣有限公司。德力西是溫州、樂清市最大的合資企業(yè)，2007年10月12日，經(jīng)國家商務(wù)部批準(zhǔn)，德力西與法國施耐德電氣公司組建合資公司——德力西電氣有限公司。同年11月16日，中法合資德力西電氣有限公司在樂清柳市正式掛牌成立。合資公司注冊資本為6.2388億元人民幣，德力西與施耐德雙方各自擁有50%的股份，使用德力西品牌。德力西電氣有限公司成立兩年來，充分融合中西方企業(yè)文化、管理模式，企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、技術(shù)實(shí)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力大大增強(qiáng)，構(gòu)建了中國電氣發(fā)展的新模式，促進(jìn)了中國電器之都的產(chǎn)業(yè)升級。目前，德力西已經(jīng)在國防、航天、電力、建筑、冶金、交通、石油化工等國家十幾個(gè)重點(diǎn)行業(yè)的重大工程項(xiàng)目中發(fā)揮著重要作用，綜合實(shí)力位居中國民營企業(yè)500強(qiáng)前列。

篇5

乙方：（以下簡稱乙方）

為適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，滿足消費(fèi)需求，充分發(fā)揮甲乙方優(yōu)勢，共同經(jīng)營“東方婉鳳”品牌時(shí)裝。甲乙雙方本著“互惠互利、共同發(fā)展”的原則，經(jīng)友好協(xié)商，訂立本協(xié)議。

第一條 甲方責(zé)任

1. 甲方授權(quán)乙方在 省 市 路 號/ 商場區(qū)域內(nèi)享有經(jīng)營“東方婉鳳”品牌時(shí)裝的資格，并提供相關(guān)證明。

2. 支持、配合乙方在該地區(qū)的銷售，甲方免費(fèi)提供店面的裝修設(shè)計(jì)方案，免費(fèi)提供噴繪門頭或燈箱一幅（門頭尺寸： 燈箱尺寸 ）。

3. 無償提供企業(yè)文化形象宣傳品、商品包裝袋、店頭pop及宣傳資料等，無償對乙方銷售、服務(wù)人員提供免費(fèi)培訓(xùn)。有償提供開設(shè)專賣店/專柜所需要的附屬品（如：衣架）。

4. 邀請乙方參加甲方每年舉辦的一些全國性的經(jīng)營活動(dòng)（如：春夏/秋冬時(shí)裝會）。

5. 經(jīng)常派人上門巡查，協(xié)助解決銷售過程中的問題。

6. 負(fù)責(zé)對存在質(zhì)量問題的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換（人為污損的除外）。

7. 為乙方代辦至 的空運(yùn)、鐵路運(yùn)輸、特快專遞、民航特快或汽運(yùn)手續(xù)，按乙方具體要求代辦保險(xiǎn)。

第二條 乙方責(zé)任

1. 嚴(yán)格執(zhí)行甲方針對“東方婉鳳”品牌服裝制定的價(jià)格體系及營銷方針。

2. 保證專賣店/專、柜的專賣權(quán)，不營假冒偽劣商品，不擺放“東方婉鳳”品牌以外的品牌服裝，保證“東方婉鳳”品牌經(jīng)營的唯一性。

3. 專賣店/專柜必須按公司要求統(tǒng)一裝修，開業(yè)前乙方須將店面裝修照片寄至公司市場部備案批準(zhǔn)后方可開業(yè)。并使用公司統(tǒng)一的配件及附件，統(tǒng)一的企業(yè)文化形象。

4. 未經(jīng)公司允許不得在客戶與客戶之間互相調(diào)貨，以杜絕假貨。

5. 維護(hù)店面/柜臺形象，選聘素質(zhì)較高的營業(yè)員進(jìn)行銷售。

6. 按公司的要求配置電腦及軟件等信息工具。

7. 嚴(yán)格按照公司的要求，按時(shí)報(bào)送“周報(bào)表”及“月盤點(diǎn)表”等經(jīng)營管理表格。

第三條 財(cái)務(wù)結(jié)算方式

1. 乙方首批投資額不得低于人民幣 元，其中誠譽(yù)金人民幣

元，合同期滿后，如乙方無違反合同條款，甲方100%退還誠譽(yù)金，如有違反，甲方將按情節(jié)扣罰誠譽(yù)金。

2. 結(jié)算方式：款到發(fā)貨（以到甲方帳戶為準(zhǔn)）。首批發(fā)貨時(shí)間為貨款到帳后2——7天內(nèi)。

篇6

我叫黃華,山東濰坊人,目前在四川綿陽市一間工廠打工。這幾年我省吃儉用積攢了一小筆錢,一直在尋找適合自己創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目。最近我注意到一個(gè)問題,綿陽城區(qū)女士內(nèi)衣店隨處可見,而專業(yè)的男士內(nèi)衣店則幾乎為零,開家男士內(nèi)衣店會不會是一個(gè)商機(jī)?

我大概有5萬元啟動(dòng)資金,但不知道如何運(yùn)作一家男士內(nèi)衣店。希望貴刊能給我明確的指點(diǎn),讓我在創(chuàng)業(yè)路上少走彎路,謝謝!

本刊建議

我刊非?？隙ㄐ↑S開男士內(nèi)衣店的想法,因?yàn)槟壳爸袊哪惺績?nèi)衣專賣店市場幾乎還是一片空白,但同時(shí),消費(fèi)者對“內(nèi)衣專賣”的概念依然停留于女士內(nèi)衣店,小黃要做的則是引導(dǎo)一種消費(fèi)理念,開辟一個(gè)新市場。我刊根據(jù)小黃在來信中所透露的相關(guān)信息,擬出以下方案,僅供有意經(jīng)營男士內(nèi)衣店的朋友參考。

一、定位

1. 如何開店?

5萬元啟動(dòng)資金,可作如下分布:三個(gè)月店鋪?zhàn)饨鸺s1萬元、首批進(jìn)貨1.5萬元、裝修5000元、其他費(fèi)用約2000元/月、備用資金1.5萬元。其中需要特別注意選址,租金3300元/月的店面,幾乎不可能在商業(yè)中心或鬧市的黃金位置,可以考慮租在百貨超市背街、離商業(yè)區(qū)較近的臨街門面或社區(qū)、高校、工廠附近,10~20平方米內(nèi)即可;另外,由于目標(biāo)客戶鎖定為工薪階層和學(xué)生,裝修風(fēng)格須清爽中帶點(diǎn)熱鬧。

2. 如何選擇貨品?

目前國內(nèi)男士內(nèi)衣主要分兩大類:一是日常型,強(qiáng)調(diào)舒適、含蓄,多為純棉產(chǎn)品;二是特色型,產(chǎn)品設(shè)計(jì)較夸張,強(qiáng)調(diào)情趣與性感。建議進(jìn)貨時(shí)以批發(fā)日常型普通品牌產(chǎn)品為主,搭配特色型產(chǎn)品和泳裝、套裝等,比例約為4:1。

進(jìn)貨渠道可為當(dāng)?shù)卮笮头b批發(fā)市場、四川省內(nèi)的內(nèi)衣生產(chǎn)廠家(小店主很難與之談合作,可先與廠家人員建立聯(lián)系,以便將來拓展業(yè)務(wù)。)

二、開業(yè)前準(zhǔn)備

裝修、進(jìn)貨完成后,不要急于開業(yè),應(yīng)留下2~3天,應(yīng)做好以下幾樣工作:

1. 貨品陳列。內(nèi)衣的陳列需要主次分明有特色才能吸引顧客,因此,在開業(yè)前需要學(xué)會貨品陳列――利用不同商品的款式、顏色和面料等進(jìn)行綜合搭配和擺放,達(dá)到突出貨品賣點(diǎn)的效果。譬如整體陳列:用人體模特型從頭至腳完整地陳列一套內(nèi)衣,能給顧客直觀印象;也可采用隨機(jī)陳列:用帶有特價(jià)銷售提示牌的花車,規(guī)則地?cái)[放性價(jià)比較高的系列產(chǎn)品,給人“特價(jià)即便宜”的印象。

2. 導(dǎo)購培訓(xùn)。導(dǎo)購的方式是一個(gè)小店存在的靈魂。店主須熟知導(dǎo)購禮儀,如接待不同顧客時(shí)應(yīng)有的語氣、表情、推銷技巧等。

3. 與周邊小店搞好關(guān)系,以便將來開展異業(yè)聯(lián)盟。

三、營銷策略

1.開業(yè)促銷

將一些性價(jià)比高的基本款與利潤較高的產(chǎn)品進(jìn)行搭配銷售:或買一贈一,或直接打折,具體的促銷方案,要根據(jù)店內(nèi)產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)和售價(jià)來定。通常情況下,開業(yè)促銷應(yīng)給顧客以“賠本賺吆喝”的感覺,實(shí)際上,店主依然能有少許盈利。

2. 傳單營銷

制作一批傳單,雇兩名大學(xué)生,20元/小時(shí),到附近社區(qū)、高校發(fā)放。普通服飾店不用發(fā)傳單,但對于市場上稀有的男士內(nèi)衣店而言,靠傳單宣傳必不可少。

3. 分析消費(fèi)者心理,抓住商機(jī)

大多數(shù)男士礙于面子,不會主動(dòng)逛男士內(nèi)衣店,因此即便開一家男士內(nèi)衣店,營銷的對象依然是女士。店主可進(jìn)購一批物美價(jià)廉的女性飾品或小吊帶、女士內(nèi)褲等,品種和數(shù)量不用太多,主要用于吸引初次進(jìn)店的女性顧客:可采用進(jìn)店即送小禮品、買即送女士用品等方式,刺激消費(fèi)者的購買欲。

4. 特色服務(wù)

店主可根據(jù)營業(yè)時(shí)間和經(jīng)營狀況實(shí)行免費(fèi)包裝、送貨上門等服務(wù)。需要注意的是,須事先計(jì)算好各種成本,在保證盈利的前提下,再開展增值服務(wù)。

5. 活動(dòng)營銷

隨著小店?duì)I業(yè)額趨于穩(wěn)定,店主可在人流密集的商場附近開展男士內(nèi)衣秀活動(dòng)。但活動(dòng)營銷成本較大,店主須量力而行。

6. 產(chǎn)品互補(bǔ)

當(dāng)小店有了一定知名度和規(guī)模后,可以開辟一個(gè)女士內(nèi)衣專柜,銷售“情侶內(nèi)衣”,一方面能進(jìn)一步開發(fā)潛在客戶,另一方面能增加收益額,并且能增強(qiáng)小店的話題性,吸引顧客眼球。但無論怎樣變換策略,切勿沖淡男士內(nèi)衣專賣的主題,所有在產(chǎn)品和營銷方式上的微調(diào),都要圍繞著“男士內(nèi)衣專賣”來運(yùn)作。

當(dāng)然,如果時(shí)間和精力有余,店主還可以操作一個(gè)男士內(nèi)衣網(wǎng)店。如此一來,實(shí)體店不但能減少壓貨量,降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),每賣出一件內(nèi)衣,就是一筆實(shí)實(shí)在在的額外收入。

專家點(diǎn)評:

篇7

成功選址首先占了地利優(yōu)勢

成功的選址是專賣店經(jīng)營中最關(guān)鍵的因素。如果餐飲店開在服裝店旁邊，那么客流量肯定小?？紤]廚電產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性、整體渠道的覆蓋性等多方因素，我們最終選擇將專賣店開在市區(qū)繁華街區(qū)的主干道，建材一條街的中心位置，距時(shí)尚電器、國美、蘇寧均在800米以內(nèi)。距東莞“羅沙裝飾材料城”僅500米。

國美、蘇寧、時(shí)尚電器，也有櫻雪產(chǎn)品專柜。但專賣店操作靈活，是展示品牌實(shí)力和形象的最佳場所。因?yàn)?，我們的專賣店距離KA門店很近，離裝飾建材城也不遠(yuǎn)，利用了商圈效應(yīng)帶來客流量，也滿足了消費(fèi)者貨比三家的心理。再加上我們“走出去做銷售”的策略，利用周邊的環(huán)境，通過店外推廣與促銷，帶來了銷售。

專賣店銷售廚電商品，通常都會配套銷售櫥柜，櫥柜和電器相互帶動(dòng)銷售。設(shè)計(jì)師以專業(yè)的知識為客戶直接提供一站式購物，免去顧客的后顧之憂。當(dāng)然，導(dǎo)購員也要經(jīng)過培訓(xùn)，要具備專業(yè)的櫥柜知識和銷售經(jīng)驗(yàn)，通過專業(yè)的知識打動(dòng)消費(fèi)者購買。

一支有作戰(zhàn)能力的團(tuán)隊(duì)是良好銷售的基礎(chǔ)

在專賣店的運(yùn)營過程中，我感覺店面營銷以及對營業(yè)員、業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)很重要。如果業(yè)務(wù)員在外邊辛辛苦苦的拉到訂單，但因?yàn)闋I業(yè)員這個(gè)環(huán)節(jié)掉了鏈子，那么對公司的損失是非常大的。所以，我們每周都會召開一個(gè)營業(yè)員、業(yè)務(wù)員的溝通交流會，總結(jié)上周的工作情況，部署下周的任務(wù)。會上，每個(gè)人都要發(fā)言，但不是流水式的報(bào)告，主要是交流心得體會。每個(gè)人在給別人講述的同時(shí)，也是對自己與客戶溝通的思路和語言的總結(jié)和提高，更可以啟發(fā)公司其它員工，讓優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)和做法得以推廣。當(dāng)然，每個(gè)員工也可以同時(shí)把自己工作過程中遇到的問題拿出來，大家一起討論解決。

當(dāng)然，我們也有一些激勵(lì)的方式。如業(yè)務(wù)員簽單額度超過3萬元，我們會有額外的獎(jiǎng)金。區(qū)別于其它公司的考核機(jī)制，我們每個(gè)月業(yè)務(wù)員的任務(wù)目標(biāo)由業(yè)務(wù)員根據(jù)自己的能力自己制定，根據(jù)潛在的客戶情況來分析等方面。公司則根據(jù)每個(gè)人上報(bào)的任務(wù)，每個(gè)月上浮2～3萬元作為目標(biāo)任務(wù)，如果本月加上上浮的任務(wù)都完成了，那么我們就獎(jiǎng)勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)出去旅游，分享高業(yè)績帶來的快樂。在旅游過程中做很多小游戲，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

目前，我們專賣店有專職導(dǎo)購2名、專業(yè)推廣人員4名，兼職人員數(shù)10名。我們在平時(shí)的管理中，會給員工充分的授權(quán)。授權(quán)充分決策才會迅速。

促銷活動(dòng)要給消費(fèi)者想要的東西

市場上誰的聲音大，誰就是名牌，要用多頻次的促銷推廣來放大品牌的聲音。其實(shí)，除了正常的節(jié)假日外，我們還有店慶和廠慶等促銷活動(dòng)。針對各種節(jié)假日，要在從消費(fèi)者的心理出發(fā)，推出不同特色的活動(dòng)，給消費(fèi)者最想要的東西。例如教師節(jié)，憑教師證在我們的專賣店可領(lǐng)取一份與教學(xué)工作有關(guān)的禮物，如筆、字畫等。并針對持有教師證的顧客禮上加禮。

自2002年涉足廚衛(wèi)行業(yè)，幾年來，積累的客戶較多，這些老客戶也會為專賣店帶來很多二次購買的顧客。所以，針對老顧客就設(shè)計(jì)投入產(chǎn)出比很高的活動(dòng)，如對老客戶的溝通拜訪，我們?nèi)グ菰L時(shí)，提點(diǎn)水果；有小孩子的客戶，就帶點(diǎn)小禮物。這些小事情卻得到了顧客充分的認(rèn)可。在專賣店做活動(dòng)時(shí)，就很容易得到這些老客戶的支持?？诒麄魇亲钣行У男麄鞣绞?，我們的專賣店有30%以上的上門顧客都是老客戶。

總體而言，店面活動(dòng)的效果通常都很好，如贈送禮品和定時(shí)回訪對于消費(fèi)者來說是最有效的活動(dòng)。同時(shí)創(chuàng)造氛圍，讓消費(fèi)者感覺到如果現(xiàn)在不買，過兩天再買就更虧，以此有效帶動(dòng)銷售。

通過異業(yè)合作有效帶動(dòng)銷售

全方位的店外推廣與傳播同樣重要。我們適時(shí)、靈活的與一些建材品牌進(jìn)行合作，共同推廣銷售。如借助羅沙裝飾材料城的大平臺，在各品類的商戶中選擇一些優(yōu)質(zhì)商戶形成聯(lián)盟。顧客在該店達(dá)成交易，則贈送一張團(tuán)購卡，持團(tuán)購卡購買其它產(chǎn)品，可享受折上折的優(yōu)惠政策。

專賣店要生存，走出去是關(guān)鍵。工程現(xiàn)在是我們店的主要利潤來源之一。2011年的工程量在130萬元左右。我們設(shè)有專業(yè)的工程經(jīng)理，廣泛利用家裝、建材、建筑行業(yè)的人脈關(guān)系，收集工程信息。迅速定策略、搞公關(guān)、定價(jià)格、做標(biāo)書，快速響應(yīng)。

小區(qū)推廣也是很有效的措施，通過小區(qū)推廣，將銷售直接面向顧客。我們通過在小區(qū)設(shè)點(diǎn)或者臨時(shí)開店的模式，在新交樓的小區(qū)做推廣。利用物業(yè)關(guān)系，進(jìn)行小區(qū)內(nèi)廣告宣傳，并通過超低價(jià)讓利，建立至少3個(gè)樣板客戶，覆蓋高、中、低三個(gè)檔次，樹立標(biāo)桿。

同時(shí)，我們通過把裝修工發(fā)展成業(yè)務(wù)員，與家裝渠道也保持了良好的合作關(guān)系。我們推出了裝修工會員積分制，消費(fèi)者裝修房子時(shí)，如果裝修工向消費(fèi)者推薦我們的產(chǎn)品，我們直接給予提成。如達(dá)成100元銷售額兌換1個(gè)櫻雪幣。由于廚電產(chǎn)品是半成品，裝修工的口碑和客源有時(shí)會給門店帶來意外的銷售驚喜。

專賣店雖小，卻是品牌在縣鄉(xiāng)市場推廣的大平臺。專賣店絕不是在店里就能銷售，而是要走出去。走出去推廣，使用更多靈活的銷售方式，這樣才能讓專賣店的發(fā)展更加良性。

篇8

當(dāng)然，ZARA不能與法國、意大利著名的時(shí)尚品牌如LV、愛馬仕、GUCCI等相比，ZARA只是一個(gè)快時(shí)尚品牌——如果你知道H&M就會知道“快時(shí)尚”這個(gè)名詞。和世界銷量第一的瑞典快時(shí)尚品牌H&M一樣，ZARA以一種對時(shí)尚精準(zhǔn)而迅速的嗅覺發(fā)展起來，建立了一個(gè)龐大的時(shí)尚帝國，并且和H&M一起成為全球快時(shí)尚的代名詞。

時(shí)尚買手奠定時(shí)尚基調(diào)

了解時(shí)尚界的人肯定對買手這個(gè)特殊的職業(yè)有所耳聞。所謂的買手就是為企業(yè)或品牌采買合適的設(shè)計(jì)并由工廠生產(chǎn)成商品成品，或直接采買合適的商品成品，然后放到企業(yè)銷售渠道中進(jìn)行銷售，從而獲得利潤。對于一個(gè)企業(yè)或一個(gè)品牌來說，買手是商業(yè)成敗的關(guān)鍵人物。主宰著本季和下季貨品，是企業(yè)或品牌利潤的創(chuàng)造者。

在ZARA這里，買手已經(jīng)成為一個(gè)完整的職業(yè)體系。在進(jìn)行買手運(yùn)營模式的改制中，首先需要做的是對公司買手進(jìn)行專業(yè)化的買手操作進(jìn)行培訓(xùn)。這對于ZARA來說，品牌獨(dú)有的200多位專業(yè)設(shè)計(jì)師都要進(jìn)行買手的培訓(xùn)。

根據(jù)這些設(shè)計(jì)師的專業(yè)知識與運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，首先規(guī)范其運(yùn)作的信息溝通意識。服飾產(chǎn)品的設(shè)計(jì)在一般的設(shè)計(jì)師當(dāng)中是基于對信息的收集，而信息的收集又來自于設(shè)計(jì)師在市場當(dāng)中搜集到的信息。這些信息，會直接讓設(shè)計(jì)師們的設(shè)計(jì)方案產(chǎn)生不同的效果。將設(shè)計(jì)師進(jìn)行為期3個(gè)月的買手運(yùn)作知識的培訓(xùn)，使這些設(shè)計(jì)師在很短的時(shí)間內(nèi)擁有買手的知識技能，服飾設(shè)計(jì)師成為買手是有著他們自身的先覺條件的，那就是他們對服飾產(chǎn)品款式的敏感性與對時(shí)尚的慣性把握。

在全球各地都擁有極富時(shí)尚嗅覺感的買手，幫助ZARA品牌在全球各地收集該地區(qū)現(xiàn)時(shí)的流行產(chǎn)品，并通過購買將產(chǎn)品集中匯于指定地點(diǎn)，由專業(yè)的時(shí)裝設(shè)計(jì)師依類別、款式及風(fēng)格進(jìn)行全新改版，組成新的產(chǎn)品主題系列。ZARA聘請200多名設(shè)計(jì)師從米蘭、巴黎時(shí)裝秀取得設(shè)計(jì)靈感，利用高檔品牌提前時(shí)尚信息的傳統(tǒng)（如3月秋冬季時(shí)裝、9月春夏季時(shí)裝，時(shí)間和真正的銷售季節(jié)中間通常有6個(gè)月的時(shí)間差），使時(shí)尚雜志還在預(yù)告當(dāng)季潮流時(shí)，ZARA 櫥窗已在展示這些內(nèi)容。

買手在ZARA體現(xiàn)3種開發(fā)職能。一是收集新產(chǎn)品開發(fā)的信息與時(shí)尚因素，將這些未完成產(chǎn)品最終設(shè)計(jì)的信息發(fā)送回企業(yè)設(shè)計(jì)部門，由設(shè)計(jì)師進(jìn)行款式的加工修改，最終完成產(chǎn)品的開發(fā)；二是自己獨(dú)立完成產(chǎn)品款式的開發(fā)，直接將開發(fā)的產(chǎn)品發(fā)送到自己加工廠或外協(xié)加工廠家，完成產(chǎn)品生產(chǎn)，款式圖與款式信息發(fā)送公司產(chǎn)品開發(fā)部與協(xié)調(diào)中心進(jìn)行備案；三是利用貼牌廠商的產(chǎn)品開發(fā)成果進(jìn)行的產(chǎn)品批量采購，這也完成了買手的產(chǎn)品開發(fā)職能。

從ZARA的買手運(yùn)營模式當(dāng)中，我們可以看到服飾品牌的品牌文化與品牌價(jià)值是由銷售量帶動(dòng)起來，并不是空說品牌的文化與價(jià)值就能夠體現(xiàn)出其價(jià)值，而是要經(jīng)過市場的檢驗(yàn)。買手模式是最大化的收集市場的信息，然后運(yùn)用這些信息進(jìn)行產(chǎn)品款式的改制，以形成自己的產(chǎn)品風(fēng)格，而不是一味的仿制。

完善供應(yīng)鏈保障時(shí)尚速度

傳統(tǒng)的服飾品牌從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到面輔料采購、生產(chǎn)加工、物流運(yùn)輸，到最后成品上架銷售往往需要2~4個(gè)月的時(shí)間，高檔時(shí)裝品牌則會更長一些。ZARA利用全球采購運(yùn)輸系統(tǒng)，使各地區(qū)專賣店貨品上架的全過程最短只用10天時(shí)間，全球各專賣店新品幾乎同步上貨，短的時(shí)差也不會超過幾小時(shí)。這樣就使ZARA在第一時(shí)間，將現(xiàn)有市場流行貨品進(jìn)行批量式銷售，緊跟時(shí)尚步伐。

在買手收集到的設(shè)計(jì)方案確定后，ZARA就會投產(chǎn)馬上開始制作樣衣，由于面料和小裝飾品等輔料在倉庫里都有，所以制作樣衣只需要很短的時(shí)間。同時(shí)生產(chǎn)計(jì)劃和采購人員開始制定原材料采購計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃。首先是依據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品投放時(shí)間長短、產(chǎn)品需求的數(shù)量和速度、專業(yè)技術(shù)要求、工廠的生產(chǎn)能力、綜合性價(jià)比、市場專家的意見等確定各個(gè)產(chǎn)品是自己生產(chǎn)還是外包出去。

ZARA公司在西班牙擁有22家工廠，約50%的產(chǎn)品是通過它自己的工廠來完成的，其它50%的產(chǎn)品由400余家外協(xié)供應(yīng)商來完成，這些供應(yīng)商有70%位于歐洲(集中在西班牙ZARA總部加利西亞省和葡萄牙北部)，剩余的主要分布在亞洲。如果從公司內(nèi)部的工廠不能獲得滿意的價(jià)格、有效的運(yùn)輸和質(zhì)量保證或者產(chǎn)能有限，采購人員可以選擇外包；如果決定自產(chǎn)，且有現(xiàn)成的面料庫存，則直接領(lǐng)用面料開始生產(chǎn)；如果沒有現(xiàn)成的面料，則可以選擇采購已染色的面料生產(chǎn)，或采購/領(lǐng)用原紗進(jìn)行染色和后整理再生產(chǎn)。一般內(nèi)部工廠只安排生產(chǎn)下季預(yù)期銷量的15%，這樣為當(dāng)期暢銷產(chǎn)品補(bǔ)貨預(yù)留了大量產(chǎn)能。

利用小批量、多批次的供貨方式，每周兩次向各地專營店進(jìn)行新產(chǎn)品配送，銷售期超過兩周的滯存產(chǎn)品也會及時(shí)更換。這樣，不僅使店內(nèi)產(chǎn)品更新速率加快，促使消費(fèi)者經(jīng)常光顧；而且各專營店不必設(shè)立專用貨庫，減小了營銷成本的投入。

集約高效的管理提升速度

篇9

根據(jù)鄧超明觀察，熱衷于電子商務(wù)的行業(yè)主要集中在家電、小家電、食品、服裝、母嬰、3C產(chǎn)品等，而像涂料這樣的行業(yè)也開始在試水，比如3A環(huán)保漆、嘉寶莉漆、嘉麗士漆等相繼推出了網(wǎng)上商城。在《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)兵法》一書中，安排了一章節(jié)盤點(diǎn)精彩電子商務(wù)案例。

其實(shí)這幾年陸續(xù)上馬B2C商城的生產(chǎn)企業(yè)在這塊做得并不是很好，比如步步高網(wǎng)上專賣店、海爾商城、長虹網(wǎng)上商城(購機(jī)直通車)等，海信家電商城、eBono服裝網(wǎng)上商城等，而如凡克誠品(vancl)、京東360buy、紅孩子、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)等專門經(jīng)營B2C業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)渠道銷售型企業(yè)雖然在營收方面創(chuàng)造了一定的規(guī)模，但在贏利方面其實(shí)也一般，大多還在投入階段，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)購物市場的成熟度還有待進(jìn)一步提高。

當(dāng)然，作為線下渠道銷售或?qū)Ｙu店直銷的補(bǔ)充，B2C網(wǎng)上商城已經(jīng)成為企業(yè)產(chǎn)品直銷非常不錯(cuò)的渠道，然而要想真正把自己的產(chǎn)品通過這個(gè)平臺獲得好的收益，并不是一件簡單的事情，鄧超明分析了多家B2C網(wǎng)上商城的運(yùn)營情況，做了這樣一個(gè)結(jié)論，如果生產(chǎn)型企業(yè)要在網(wǎng)絡(luò)直銷方面取得更大的成就，或者說更多的中小型品牌能夠通過網(wǎng)上商城的直銷模式獲取更多的競爭優(yōu)勢，除了在商城平臺的建立上要做足功夫，比如界面的友好和美觀、產(chǎn)品瀏覽和訂單處理的便捷穩(wěn)定、互動(dòng)和點(diǎn)評功能的完善暢通等，更重要的還在后面的推廣環(huán)節(jié)，而網(wǎng)上商城的推廣，網(wǎng)絡(luò)營銷至少要發(fā)揮90%以上的作用。如果無法通過網(wǎng)絡(luò)營銷把商城的銷量做起來，則整個(gè)B2C電子商務(wù)計(jì)劃則是失敗的。

這項(xiàng)工作需要一些專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃人和推廣人來操作，比如網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃的制定、方案的執(zhí)行、訪問量與銷售量的轉(zhuǎn)化、企業(yè)網(wǎng)上商城品牌的建立和傳播、目標(biāo)消費(fèi)群體網(wǎng)絡(luò)購物習(xí)慣的培養(yǎng)和催熟等，都需要很專業(yè)的策略和執(zhí)行。

目前，大多數(shù)已經(jīng)上馬B2C商城的企業(yè)并沒有認(rèn)識到這一點(diǎn)，缺乏專業(yè)人員來實(shí)施電子商城的網(wǎng)絡(luò)營銷工作，建站初期美好的愿望也落空了，很多時(shí)候官方網(wǎng)站只是一個(gè)展示企業(yè)形象和產(chǎn)品信息、傳遞企業(yè)動(dòng)態(tài)信息的窗口，其商務(wù)功能未能得到挖掘和發(fā)揮；而一些正在準(zhǔn)備上馬網(wǎng)上商城展開網(wǎng)絡(luò)直銷的企業(yè)，不僅在方向上比較模糊，即使在策略上也不是很清楚，這個(gè)時(shí)候有必要聘請專業(yè)的外部電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷智囊人士加入，專門立項(xiàng)策劃，比如到底實(shí)施哪些網(wǎng)絡(luò)營銷策略，如何實(shí)施，實(shí)施過程中的效果如何評估，評估過程中如何改進(jìn)等等。

以新聞營銷為例，推廣企業(yè)的網(wǎng)上商城可以策劃獨(dú)立的新聞事件，吸引人們的關(guān)注，建立品牌印象，進(jìn)而促成購買行為的發(fā)行，但到底可以策劃哪些事件，又如何傳播等等，都需要專門的團(tuán)隊(duì)實(shí)施。而又以搜索引擎營銷為例，現(xiàn)在消費(fèi)者購物使用搜索引擎的習(xí)慣比較普遍，圍繞企業(yè)的網(wǎng)上商城需要做一些百度、谷歌、搜狗等搜索引擎的關(guān)鍵詞排行，如果單純依靠購買，則可能成本過高，而采用一些策略性的手段，則預(yù)期達(dá)到同樣的效果，但這個(gè)事情的策劃和執(zhí)行，仍然需要專業(yè)的人士指導(dǎo)和執(zhí)行。

不然可能導(dǎo)致投入的人力財(cái)力物力都打了水漂，而且最終使得企業(yè)主對電子商務(wù)失去了信心，造成很多企業(yè)的B2C商城以關(guān)閉而告終。這對企業(yè)來講，是一種損失；對電子商務(wù)這種有效的工具來講，也是一種很大的資源浪費(fèi)。

當(dāng)然，目前采用B2C電子商務(wù)計(jì)劃還有另外一樣路，在網(wǎng)絡(luò)推廣時(shí)可以借助外部平臺的力量，即在阿里巴巴、淘寶、拍拍、有啊等電子商務(wù)平臺上開通商城，借助這些平臺展開推廣，比如參與關(guān)鍵詞競價(jià)、購買展位、投放廣告，以及通過論壇、博客、QQ等多種方式推廣建立在這些第三方平臺上的商城。

篇10

在知識經(jīng)濟(jì)與信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)要長期保持技術(shù)上的優(yōu)勢已越來越不容易，而通過服務(wù)及其差異化提升顧客滿意并建立市場優(yōu)勢成為企業(yè)最耐用的市場策略，顧客滿意將成為21世紀(jì)營銷的基本準(zhǔn)則。品牌服裝能否生存和發(fā)展，不在其能生產(chǎn)出多少產(chǎn)品或提供多少服務(wù)，而取決予產(chǎn)品或服務(wù)能否滿足顧客需求并望達(dá)到顧客期的滿意程度。因此，建立以顧客滿意為中心的終端服務(wù)質(zhì)量體系是品牌服裝生存下去的必然選擇。傳統(tǒng)的服裝營銷方式已經(jīng)漸漸跟不上時(shí)代的節(jié)奏，中國企業(yè)想要打響自己的招牌，就必須做到“以人為本”的服務(wù)方式。服裝企業(yè)間競爭的最終目的是贏得市場,具體來講是贏得顧客。作為服裝企業(yè),在服裝營銷中應(yīng)關(guān)注顧客的消費(fèi)反應(yīng),采取更積極而且有意義的反應(yīng)策略,始終以顧客為中心, 提高自身的服務(wù)質(zhì)量，以求最大限度地應(yīng)滿足顧客要求，提升自己的品牌價(jià)值，從而帶動(dòng)整個(gè)中國服裝市場的發(fā)展。本文針對國內(nèi)品牌服裝服務(wù)質(zhì)量的現(xiàn)狀，圍繞著品牌服裝銷售終端的服務(wù)理念及服務(wù)質(zhì)量兩方面提出自己的看法和見解，希望能對中國的品牌服裝的發(fā)展有所幫助。

1國內(nèi)品牌服裝服務(wù)質(zhì)量現(xiàn)狀分析

1.1國外品牌服裝的優(yōu)質(zhì)服務(wù)造成的競爭壓力

從20世紀(jì)90年代初開始，世界著名的服裝集團(tuán)紛至沓來，先后在深圳、廣州、上海、北京、成都、大連、青島等地落戶。在歐美國家，消費(fèi)者“穿衣合體”的意識十分強(qiáng)烈，衣服不合體消費(fèi)者絕不會掏錢購買。中高檔服裝公司的專賣店

都開設(shè)了專門的服裝合體修改服務(wù)部，提供滿意的修改服務(wù)。名聲越響、檔次越高的服裝公司越提供這種服務(wù)，如BRIONI等世界名牌男西服，顧客購買后做合體修改的比例達(dá)90%以上。女裝知名品牌CHANEL, ARMANI等，顧客購買后做合體修改的比例也高達(dá)70%以上。[1]而在這些知名品牌在中國登陸后，也一提供了諸如合體修改服務(wù)等服務(wù)。國外服裝企業(yè)的介入對我國服裝市場產(chǎn)生了極大的影響，他們憑借雄厚的資本和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)汰了一批無法在這樣激烈的市場環(huán)境中立足的國內(nèi)服裝企業(yè)，凈化了國內(nèi)的服裝市場，壓縮了國內(nèi)的競爭空間，使國內(nèi)的服裝市場的競爭日趨高端化。因此，為了贏得顧客，獲得更多的利潤，未來深層次的服裝企業(yè)競爭必將集中在客戶服務(wù)上。

1.2國內(nèi)品牌服裝存在的服務(wù)質(zhì)量問題

近年來，雖然我國服裝零售業(yè)已取得了長足的進(jìn)步，但服裝市場卻存在著很多問題，盲目的低價(jià)競爭導(dǎo)致服裝質(zhì)量下降等問題得不到解決或延期解決等關(guān)系到顧客切身的利益。與此同時(shí)，服裝的薄利也導(dǎo)致了顧客服務(wù)被冷落或片面強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)的某一個(gè)方面，劣質(zhì)和不健全的服務(wù)充斥著服裝零售市場。合體修改服務(wù)的缺少、顧客投訴得不到解決、專賣店店面設(shè)計(jì)的落伍、更衣室的簡陋、服務(wù)人員專業(yè)知識的缺少等等，如果這些問題得不到及時(shí)的解決，必將影響到我國服裝企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。無論是在服務(wù)理念還是服務(wù)質(zhì)量方面，我國與外國相比都存在著巨大的差距。而據(jù)調(diào)查，81%的零售商認(rèn)為改進(jìn)顧客服務(wù)是最重要的零售問題，而幾乎所有的零售商都認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的終端服務(wù)是服裝的基石。那如何去提高我國落后的終端服務(wù)質(zhì)量呢？這是一個(gè)我們值得去思考的問題。

1.3社會調(diào)研

 此次社會調(diào)研涉及30人，其中包括學(xué)生、老師、服裝設(shè)計(jì)師、公司職員等等。通過調(diào)研結(jié)果分析我國服裝終端服務(wù)質(zhì)量存在的問題以及可以從哪些方面去提升服務(wù)質(zhì)量。

第一：我國服裝終端銷售服務(wù)質(zhì)量處于中下水平(如圖1-1)

 

圖1-1 對服裝終端銷售服務(wù)質(zhì)量的調(diào)查

服裝市場品牌競爭日益加劇已成為了一個(gè)不爭的事實(shí)，作為企業(yè)來說在提升自身品牌形象、加強(qiáng)品牌管理的同時(shí)，必須將品牌服務(wù)納入企業(yè)品牌發(fā)展的整個(gè)活動(dòng)當(dāng)中，以企業(yè)長遠(yuǎn)利益為出發(fā)點(diǎn)，用品牌服務(wù)來體現(xiàn)企業(yè)品牌的獨(dú)特優(yōu)勢。通過調(diào)查表格，我們不難看出現(xiàn)今中國服裝市場的服務(wù)質(zhì)量處于中下水平。未來市場的競爭重點(diǎn)必將轉(zhuǎn)移到品牌服務(wù)上來，因此，提高品牌服務(wù)質(zhì)量是當(dāng)務(wù)之急。

第二：營業(yè)員對顧客成交率的影響(如圖1-2)

 

                         圖1-2 營業(yè)員對顧客成交率影響調(diào)查

在購物的過程中，營業(yè)員對消費(fèi)者的影響極其重要。一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)員不僅能幫助企業(yè)推銷產(chǎn)品，而且還可以贏得顧客的忠誠，為企業(yè)留住顧客。從表中也反映了營業(yè)員對顧客購物的影響是很大的，在提高營業(yè)員專業(yè)知識、態(tài)度以及柜臺語言等方面，我國服裝終端銷售可提升空間還比較大。

第三：良好的服務(wù)對品牌服裝影響(如圖1-3)

 圖1-3 良好的服務(wù)對品牌服裝終端銷售影響的調(diào)查

對于良好的服務(wù)贏得顧客這個(gè)結(jié)論，大多數(shù)人會同意。從表中也可以看出，大多數(shù)人還是希望服裝企業(yè)能夠提供良好的服務(wù)。在給予顧客需求服務(wù)的同時(shí)，服裝企業(yè)也贏得了顧客，用品牌服務(wù)去成就品牌服裝的未來。

2提高品牌服裝終端的服務(wù)理念

2.1情感式營銷服務(wù)策略的加強(qiáng)

2.1.1加強(qiáng)情感式營銷傳播和溝通

在服裝市場中,往往很多顧客不知道服裝現(xiàn)今的流行情況、服裝企業(yè)的知名度、服裝企業(yè)的經(jīng)營理念以及服裝產(chǎn)品定位等信息,在購買中無的放矢,盲目購物,造成企業(yè)沒有集中的顧客群。這種反應(yīng)表現(xiàn)在企業(yè)上是營銷傳播中的不足。而情感式營銷傳播的策略正是一種有效的解決辦法。情感式營銷傳播不僅僅包括廣告以及促銷,而且還包括面向企業(yè)外部以企業(yè)廣告、公共關(guān)系、企業(yè)宣傳活動(dòng)等為主要內(nèi)容的對外企業(yè)傳播,它反映出企業(yè)誠信經(jīng)營的水平,即企業(yè)形態(tài)的傳播的情感化。在情感式營銷傳播管理上最重要的是對顧客的溝通,為顧客提供知識信息,控制并協(xié)調(diào)好企業(yè)與顧客之間的客情關(guān)系,為企業(yè)傳達(dá)好顧客的要求、意見。[2]所有與顧客的接觸點(diǎn)必須具有引人注目的溝通影響力。在顧客認(rèn)為大多數(shù)服裝和服務(wù)是彼此雷同的環(huán)境下,和顧客溝通為保留顧客起到了至關(guān)重要的作用。

溝通,把服裝商品的有關(guān)信息傳遞給顧客,激起顧客的購買欲望。服裝商品的內(nèi)涵日益豐富,所包含的服務(wù)不斷增加,那么,與顧客進(jìn)行深層次、全方位的溝通,自然就成為營銷傳播的根本手段。企業(yè)想要引導(dǎo)顧客選購自己的產(chǎn)品,只有借助情感式營銷傳播策略來激發(fā)顧客的購買欲望,才能達(dá)到加強(qiáng)其銷售力度,以此來擴(kuò)大利潤的目的,也就是說只有通過適用的營銷手段,才能實(shí)現(xiàn)營銷信息傳播的有效性并且產(chǎn)生巨大的銷售影響。

2.1.2調(diào)整服裝零售服務(wù)時(shí)間

服務(wù)長期以來是人對人的行為,這就需要時(shí)間，對于消費(fèi)者而言,就是“時(shí)間價(jià)值”，服裝企業(yè)有必要研究消費(fèi) 者的時(shí)間體驗(yàn)及其規(guī)律,有目的地控制營銷環(huán)境中的時(shí)間要素,以貼近顧客主觀時(shí)間期望制定服務(wù)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn),最終提高顧客的滿意度。[3]

(1)延長服裝零售服務(wù)時(shí)間

限制供給時(shí)間會減少服裝零售總的需求,這取決于一些條件,是否存在那種商品的代替商品,或者由于限制供給時(shí)間轉(zhuǎn)移需求的可能性有多少等等。然而,減少營業(yè)時(shí)間卻可以降低非營利時(shí)段的經(jīng)營成本,因此，在經(jīng)營策略的制定中,必須考慮消費(fèi)者時(shí)間滿意度與經(jīng)營成本之間的平衡。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和B2C（企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供一個(gè)新型的購物環(huán)境——網(wǎng)上商店）體系的成熟,為互聯(lián)網(wǎng)購物者提供隨時(shí)隨地“點(diǎn)購”商品的機(jī)會,通過互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)沒有時(shí)空限制的服務(wù)特征,滿足消費(fèi)者對服務(wù)時(shí)間最大的期望,即使需求者在互聯(lián)網(wǎng)所接受的服務(wù)質(zhì)量有所降低，但“需求時(shí)間的隨意選擇性能”得以提高的話,就有可能仍然選擇這種服務(wù)手段。（如圖2-1）

 

圖 2-1 延長服裝零售服務(wù)時(shí)間，增加對顧客服務(wù)價(jià)值的示意圖

(2)縮短顧客等待時(shí)間

顧客對服務(wù)流程的時(shí)間滿意度,包括接待顧客的時(shí)間、顧客等待時(shí)間、解決問題的時(shí)間、上門服務(wù)的時(shí)間等等,這方面的共性是時(shí)間越短越好。消費(fèi)者的需求時(shí)間波動(dòng)很大,有時(shí)卻又相對集中,因此服裝零售服務(wù)時(shí)間的變化也很大。為了滿足高峰的需求而增加服務(wù)人員,可以滿足高峰顧客需求,增加顧客的滿意度和忠誠度。但是,在需求低谷卻會發(fā)生“過剩供給”,增加零售成本,降低零售效益。如果不增加服務(wù)人員,就會發(fā)生“過剩需求”,不能獲得顧客的滿意度和忠誠度。因此,服裝企業(yè)應(yīng)該綜合考慮顧客的時(shí)間期望,競爭者的行為以及企業(yè)的利潤,采取適合的方式實(shí)現(xiàn)服裝利潤增值。（如圖2-2）

 

圖2-2 減少顧客時(shí)間成本的魚刺圖

2.1.3增設(shè)附加服務(wù)

附加服務(wù)指的是企業(yè)向消費(fèi)者提供的超出常規(guī)服務(wù)的高品質(zhì)、高水平的額外服務(wù)。 面對激烈的品牌競爭，企業(yè)僅提供一些常規(guī)的品牌服務(wù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。這時(shí)，附加服務(wù)成為了企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的新武器。作為服裝企業(yè)來講，附加服務(wù)包括消費(fèi)者資料的存檔，了解其愛好和購買習(xí)慣，通過郵件向消費(fèi)者傳遞相關(guān)的產(chǎn)品信息。設(shè)立相應(yīng)的品牌服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。保證企業(yè)產(chǎn)品的所有消費(fèi)者都受到企業(yè)的品牌服務(wù)，提品的禮品包裝服務(wù)。另外還可以通過消費(fèi)者的檔案記住消費(fèi)者的生日為其寄去生日賀卡等等。[4]這些都可以作為企業(yè)向消費(fèi)者提供的附加品牌服務(wù)。雖然這些服務(wù)在一定程度上會增加企業(yè)的成本，但這些附加服務(wù)的實(shí)現(xiàn)有利于企業(yè)長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益。

在與其他企業(yè)競爭中，除了普通服務(wù)質(zhì)量要高之外，還必須有自己的創(chuàng)新服務(wù)手段，服裝企業(yè)可以試著推出些新穎的服務(wù)手段，比如“免費(fèi)洗滌”服務(wù)。[6]在各個(gè)專賣店設(shè)立專線“售后服務(wù)電話”，購置幾輛小型廂式面包車作為“免費(fèi)洗滌”專用服務(wù)車，在相應(yīng)的區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)洗滌服務(wù)流程、衣物從顧客到專賣店以及從專賣店到顧客手中的流程工作；服務(wù)車設(shè)計(jì)與現(xiàn)服務(wù)標(biāo)識系統(tǒng)設(shè)計(jì)相統(tǒng)一，又可以起到宣傳作用；上門服務(wù)，還應(yīng)考慮顧客對安全因素的考慮，由此推出“專線服務(wù)”，即服務(wù)人員在上門服務(wù)時(shí)，要身著專用服飾，在敲開顧客門戶后，要回站到距離門1米以上的距離后，為顧客提供服務(wù)，讓顧客放心。

2.2構(gòu)建顧客滿意測評模型

目前,無論是在理論研究領(lǐng)域,還是在應(yīng)用研究領(lǐng)域,顧客滿意度的研究都引起了廣泛的重視與參與,但是將現(xiàn)有的比較成熟的顧客滿意度研究成果應(yīng)用到服裝企業(yè)層面的研究并不多。由于服裝市場的行業(yè)特征非常明顯,如流行性、個(gè)性化、產(chǎn)品市場壽命短等等,從而決定了服裝零售顧客需求差異化程度很高,增加了對服裝零售顧客滿意度評價(jià)的不確定性與難度。面對服裝市場,面對服裝顧客的需求,其模型需要具體化,使?jié)M意度評判模型變得更容易被企業(yè)理解、更容易作及應(yīng)用。通過構(gòu)建服裝企業(yè)顧客滿意度評判體系與測評模式,一方面,可以促使服裝企業(yè)意識到顧客滿意測評的重要性,確立可持續(xù)發(fā)展的“顧客滿意營銷”經(jīng)營模式；而另一方面,也為服裝企業(yè)開展顧客滿意評價(jià)與監(jiān)控提供具有可操作性的評價(jià)體系及評價(jià)方法,使企業(yè)能及時(shí)準(zhǔn)確地了解顧客的真實(shí)想法、需求和期望,有針對性地為顧客提供滿意的產(chǎn)品及服務(wù),持續(xù)改進(jìn)和不斷提高企業(yè)的顧客滿意度,從而創(chuàng)造更高的顧客忠誠度。[5]顧客滿意(customer satisfaction,簡稱CS)是指一個(gè)人通過對一個(gè)產(chǎn)品的可感知效果(或結(jié)果)與他的期望值相比較后,所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。服裝企業(yè)可以構(gòu)建一套較為完善的、定性的顧客滿意度測評體系與模型,并將顧客的定性評價(jià)轉(zhuǎn)化為定量研究,不僅僅得到了顧客滿意度的定量描述,甚至還可將這種定量描述的評判數(shù)值與顧客問卷中的顧客抱怨和忠誠意見作進(jìn)一步的研究與分析,對提高企業(yè)的顧客滿意度與產(chǎn)品質(zhì)量都具有一定的指導(dǎo)意義。

2.3樹立企業(yè)人員服務(wù)于顧客的理念

只有企業(yè)的所有服務(wù)人員都具備為顧客服務(wù)的理念，他們才會認(rèn)真地服務(wù)于顧客，真誠地聽取顧客的意見。[7]

2.3.1塑造有關(guān)服務(wù)理念的“共同愿景”

“共同愿景”是與“個(gè)人愿景”相對應(yīng)的一個(gè)概念。“個(gè)人愿景”是指個(gè)人心中或者腦海中所持有的意象或者景象，而“共同愿景”則是指組織中人們所共同持有的意象或者景象，它創(chuàng)造出眾人一體的感覺，并且遍布到一個(gè)組織中所有的活動(dòng)。

一個(gè)具有現(xiàn)實(shí)意義的，為所有員工共同分享的“共同愿景”能激發(fā)員工的工作熱情及創(chuàng)造力。對于分享它的人具有強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力。因此，企業(yè)通過形“共同愿景”的方法使員工具備服務(wù)的理念，進(jìn)而能給顧客提供更好的服務(wù)。當(dāng)然，這種有關(guān)服務(wù)的“共同愿景”可以采取多種形式表達(dá)出來。

2.3.2喚醒服務(wù)人員的奉獻(xiàn)感

企業(yè)只要堅(jiān)持一定的準(zhǔn)則，就能讓服務(wù)人員用投入和奉獻(xiàn)的態(tài)度為顧客提供服務(wù)。對某件事投入，是一種極其自然的過程，對于企業(yè)管理者而言，投入與奉獻(xiàn)源于他們對顧客服務(wù)巨大功能的真正熱忱；但對于員工來說，就應(yīng)該讓他們參與并且自由選擇。要喚醒服務(wù)人員的奉獻(xiàn)感，管理者必須注意的是：

(1)自己必須投入

帶頭作用，如果企業(yè)管理者自己不投入，也就無法讓你的員工信服你而投入進(jìn)來。強(qiáng)迫員工為顧客服務(wù)并不能得到員工誠心的去投入，至多員工只產(chǎn) 生形式上的同意與遵從。嚴(yán)重的是，如果員工觀念沒有轉(zhuǎn)變過來，這種做法可能是他們未來不滿的種子。管理者應(yīng)當(dāng)坐下來，與服務(wù)人員平等地溝通交流，并引導(dǎo)其認(rèn)識到顧客服務(wù)的重要性，讓起參與制定有關(guān)顧客服務(wù)的體系、標(biāo)準(zhǔn)等。

(2)對顧客服務(wù)功能的描述必須簡單、誠實(shí)而中肯、實(shí)事求是，不能夸張好的方面而藏匿有問題的方面。

(3)讓服務(wù)人員有選擇的自由

巧妙的讓服務(wù)人員自發(fā)地為顧客服務(wù)，而不要一味地去說服或者是強(qiáng)迫，因?yàn)樵绞沁@樣反而會引起他們的反感和敵對情緒，采用會談、探討等方式讓其自由選擇，認(rèn)識到顧客服務(wù)的作用。

3提高品牌服裝終端的服務(wù)質(zhì)量

3.1提高銷售人員服務(wù)意識

3.1.1服務(wù)人員的語言和儀態(tài)訓(xùn)練

儀表舉止是指人的外表和行動(dòng)，一般包括體態(tài)容貌、服飾穿著，商店內(nèi)外的站、走等動(dòng)作。一個(gè)營業(yè)員的儀表舉止如何，將首先給顧客留下好或者不好的印象，對顧客的心理變化起著重要作用，在一定程度上影響銷售工作的進(jìn)行。一個(gè)良好的營業(yè)員應(yīng)當(dāng)具備健康、整潔、明朗、可親的形象。

從人文學(xué)科的角度看，通過語言可以洞察一個(gè)人的精神世界，體現(xiàn)道德情操、文化及待人處事的修養(yǎng)。優(yōu)美的語言給人以美的感覺，顯示出美的魅力。營業(yè)員接待顧客離不開語言藝術(shù)，語言藝術(shù)水平的高低直接反映待客水平的高低。在柜臺服務(wù)語言中，口語、輔語言及形體語言的關(guān)系是密不可分的。此外，服務(wù)語言并沒有固定的格式，但必須遵守基本的原則。在基本原則的基礎(chǔ)上，營業(yè)員可以根據(jù)當(dāng)時(shí)接待顧客的情況，臨時(shí)發(fā)揮和變化。服務(wù)語言要表現(xiàn)出尊重性、正確性、適應(yīng)性和簡明性四大原則。[8]尊重和受人尊重是人類的兩種需要，尊重人是營業(yè)員成功的重要條件。

服裝企業(yè)必須要求營業(yè)員樹立顧客至上、以禮敬人的觀念，讓他們懂得尊重顧客就是尊重自己。一個(gè)有禮貌的營業(yè)員，是一個(gè)懂得尊重他人的人，處處表現(xiàn)出對顧客的尊敬和熱情、親切及愛護(hù)，他們能感染顧客，讓顧客感受到品牌的內(nèi)在魅力。服務(wù)語言的正確運(yùn)用離不開對顧客心理的正確了解，營業(yè)員應(yīng)該用發(fā)自內(nèi)心的語言去滿足顧客的心理需求。

服務(wù)語言必須做到“發(fā)音準(zhǔn)確、選詞明確、用句正確”，避免引起顧客的誤會。每個(gè)營業(yè)員都必須經(jīng)過普通話語音培訓(xùn)，務(wù)必做到發(fā)音準(zhǔn)確，如在一些常有外賓出入的商場工作，還必須對營業(yè)員進(jìn)行英語的培訓(xùn)，以便能夠完成日常英語交際。在服務(wù)語言表達(dá)過程中，營業(yè)員對語言形式的選擇既要注意其對特定思想內(nèi)容的貼近、吻合，又要注意是否能被不同顧客所準(zhǔn)確理解，并容易接受。因?yàn)檎Z言接受對象不同，在領(lǐng)會語言思想內(nèi)容的能力方面也就存在差異。營業(yè)員要保證自己的思想感情既不走樣、又能輕松、準(zhǔn)確地被對方理解。在服裝銷售中，不遵守適應(yīng)性原則的服務(wù)語言是沒有個(gè)性的語言。營業(yè)員要想使自己的服務(wù)語言符合規(guī)范并不難，但要使自己的語言符合適時(shí)、適地、適人、適情、適度等要求，卻不是一件容易的事，只有提高自己的文化素養(yǎng)和語言知識才能做到這一點(diǎn)。

柜臺語言要明白通俗，說話不呆板、不拐彎抹角、不故弄玄虛、不裝腔作勢、不拖泥帶水，會使顧客感覺營業(yè)員說話直截了當(dāng)、爽快明朗。柜臺語言要求簡明扼要，不使用多余的詞句，繁瑣的語言會浪費(fèi)顧客的時(shí)間，會引起顧客的反感，也難以表達(dá)自己的意圖。為達(dá)到此目的，公司可對新員工展開3-5周的培訓(xùn)，培訓(xùn)導(dǎo)師可聘請資深服務(wù)技能的營業(yè)員。并且為了營業(yè)員能長期維持，也可對一定時(shí)期內(nèi)表現(xiàn)優(yōu)秀的營業(yè)員給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)等等。

3.1.2提高服務(wù)人員的態(tài)度和專業(yè)知識

在服裝營銷過程中，服務(wù)人員在服務(wù)過程中遭到顧客的拒絕，針對不同拒絕類型的顧客，要分別采用相應(yīng)的轉(zhuǎn)化方法。一般拒絕購買的消費(fèi)者的拒絕態(tài)度不是很堅(jiān)決，因此營業(yè)人員應(yīng)著重向此類消費(fèi)者多提供商品的新特點(diǎn)，改變消費(fèi)者對商品的心理印象。遇到真正拒絕購買的顧客，如果還有轉(zhuǎn)變態(tài)度的可能，則應(yīng)盡力解除其心理障礙；如果不可能轉(zhuǎn)變態(tài)度，就應(yīng)盡快避開其主要問題，及時(shí)引導(dǎo)消費(fèi)者的注意力，有目的地轉(zhuǎn)向同類別的商品。具有隱蔽拒絕態(tài)度的顧客則具有一定的購買需求，只要正確引導(dǎo)，加強(qiáng)購買態(tài)度中的正數(shù)因素，也有可能轉(zhuǎn)變其可能轉(zhuǎn)變其拒絕購買的態(tài)度。當(dāng)遇到顧客不予以購買并要離開時(shí)，要采用禮貌的話語，例如：歡迎光臨，謝謝惠顧等歡送顧客，不應(yīng)面露怨氣。服務(wù)過程中服務(wù)人員也可使用充滿溫馨關(guān)懷的說話方式。如果外面在下雪，客人帶著滿身的積雪走進(jìn)你所在的專賣店，你要立刻遞給他一張紙巾，不要小看這張薄薄的紙，它雖然擦在客戶的臉上，卻暖在了客戶的心里，這種無聲的話語會令客戶倍感溫馨。同樣，下雨的時(shí)候，你的一句“您沒帶傘，有沒有著涼？”也是充滿溫馨的關(guān)懷問候。要學(xué)會根據(jù)環(huán)境變換不同的關(guān)懷話語，拉近你與客戶之間的距離，讓顧客產(chǎn)生賓至如歸的感覺。

還有服裝公司首先要有一套嚴(yán)格的無條件退貨、換貨制度，以保證消費(fèi)者的利益；其次，要求售后服務(wù)的人員有深厚的紡織面料、服裝制作、印染洗滌、庫存保管及美學(xué)、色彩學(xué)等多方面的知識；再次，售后服務(wù)人員同樣要熱情接待消費(fèi)者，盡量滿足消費(fèi)者的要求，使消費(fèi)者滿意而歸；最后，把消費(fèi)者所購商品和要求退貨、換貨的原因記錄在案，及時(shí)地反饋到公司上層，使公司及時(shí)掌握消費(fèi)者的需求。如果服裝公司在這些方面都做得很出色，必將提高消費(fèi)者的滿意度，加速銷售的循環(huán)，增加公司的利潤，促進(jìn)公司的發(fā)展。

3.2提高專賣店服務(wù)形象

3.2.1服裝陳列

我們說服裝陳列“行走在藝術(shù)與商業(yè)之間”,是指服裝陳列具有兩面性:一方面,陳列的服裝是藝術(shù)品,被通過藝術(shù)手段的塑造去打動(dòng)及感染顧客；另一方面,陳列的服裝又是商品,能夠利用流行趨勢、市場變化和消費(fèi)心理成功地被推銷出去,為企業(yè)盈利。[10]在服裝陳列中,藝術(shù)性和商業(yè)性就好象是一對無法分離的孿生姐妹,她們常常形影相隨。所以在做服裝陳列時(shí),既要考慮藝術(shù)性,也要考慮商業(yè)性。但也不能過分強(qiáng)調(diào)某一面,因?yàn)橘u場不是一個(gè)純粹的做秀場,也不是一個(gè)純粹的買賣場。既要排除不符合營銷規(guī)律、華而不實(shí)的陳列方式,也要避免只追求商業(yè)利潤的思維。當(dāng)然,陳列的成功與否最終還要看銷售的業(yè)績,必須牢記“服從商業(yè)需要,兼顧藝術(shù)創(chuàng)意”的信條,陳列的最終目的還是銷售。如何找到藝術(shù)與商業(yè)之間最佳的平衡點(diǎn),是銷售制勝的關(guān)鍵。這個(gè)最佳的平 衡點(diǎn)就是吸引顧客。服裝陳列的藝術(shù)性在于用色彩、造型、道具和整體氛圍等具體要素表達(dá)服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)意圖和文化理念,最終達(dá)到傳遞服裝產(chǎn)品情趣的目的。而服裝陳列的商業(yè)性,則是利用藝術(shù)手段引起顧客對產(chǎn)品的興趣,滿足消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品內(nèi)涵和服務(wù)品質(zhì)的需求,從而最大限度地開發(fā)出產(chǎn)品潛在的附加值。二者的對象都是消費(fèi)者。因?yàn)橄M(fèi)者始終都是市場的主宰者,在現(xiàn)在這個(gè)“以消費(fèi)者為中心的”經(jīng)濟(jì)時(shí)代,商家對于服裝陳列藝術(shù)性與商業(yè)性的主觀努力,只有和顧客溝通才能發(fā)揮。而作為營銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列好商品，應(yīng)從以下幾點(diǎn)入手：

（1）掛裝的陳列方式

掛裝：一般是以衣架把內(nèi)衣掛上，這樣才全面展示商品的特性，易于形成色塊視覺沖擊和渲染氣氛，使消費(fèi)者用眼就能認(rèn)識了解該商品。

掛裝陳列時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（如圖3-1）

(一)明確是按顏色系還是按產(chǎn)品系進(jìn)行陳列。

(二)同一系列款式的產(chǎn)品使用同一種衣架。

(三)掛裝號碼序列為：自前向后，由小碼至大碼；自左向右，自小碼至大碼。

(四)掛裝的正列陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗。側(cè)列從前到后，由外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗。

 

圖3-1 專賣店掛裝

（2）陳列原則

從陳列的整體角度考慮，一般來說，陳列有按顏色陳列的，也有按款式陳列的。這些得根據(jù)店鋪的面積與終端的主推風(fēng)格來定，各有各的好處，也各有各的不足，應(yīng)按具體情況而定。但是，不管采用何種方式，都必須考慮以下幾點(diǎn)基本要素。采用這些原則會幫助企業(yè)從整體角度安排各系列產(chǎn)品，給予特色產(chǎn)品最顯著的位置。怎樣將不同種類產(chǎn)品相搭配及色彩的搭配處理等，形式精練而內(nèi)涵豐富的整體展示目的只有一個(gè)，就是促使銷售的達(dá)成。

1、以焦點(diǎn)來形成吸引力：

每一個(gè)展示面上，率先吸引注意力的視點(diǎn)即為焦點(diǎn)，比如整個(gè)店鋪中的焦點(diǎn)即為收銀臺后形象標(biāo)志牌。焦點(diǎn)通常位于視平線或視平線的上方，色彩對比強(qiáng)烈的POP宣傳畫，或產(chǎn)品的組合往往設(shè)定為焦點(diǎn)，它既有序引導(dǎo)，展示消費(fèi)者的注意力，并起一定的呼應(yīng)和提示的視覺作用。因此，終端品牌在終端形象上，重點(diǎn)塑造形象標(biāo)志牌，這種直觀的宣傳，能傳達(dá)品牌的商品信息，促進(jìn)銷售，宣傳品牌。

2、以色彩渲染氛圍：

色彩的運(yùn)用，對于陳列來說，起著主導(dǎo)作用，有序的色彩主題給整個(gè)賣場主題鮮明，井井有條的視覺效果和強(qiáng)烈的沖擊力，陳列中較多運(yùn)用色彩對比設(shè)定為焦點(diǎn)，或營造貨品陳列的色彩漸變效果，使顧客產(chǎn)生購物的沖動(dòng)，協(xié)調(diào)和層次感，并輕易鎖定目標(biāo)商品。

3、營造視覺效果：

重復(fù)效應(yīng)可營造視覺趣味，突出連續(xù)和整塊效果，注重統(tǒng)一及對比，同時(shí)高效利用空間，形成強(qiáng)烈視覺沖擊力，此原則適用于焦點(diǎn)產(chǎn)品或新款產(chǎn)品的展示。尤其應(yīng)注重實(shí)際操作中的多樣重復(fù)效應(yīng)，比如，同一款服飾采用不同出樣方式，模特展示，正掛和配搭法同時(shí)運(yùn)用，達(dá)到突出重點(diǎn)，最大限度強(qiáng)化自身形象。

4、櫥窗之陳列：（如圖3-2）

櫥窗對于終端的賣場來說，好比于眼睛對于人，其重要性不言而喻。要記住，這是吸引消費(fèi)者進(jìn)店的第一步。而櫥窗的形象好壞，取決于兩方面，一是硬件設(shè)計(jì)，二是軟件維護(hù)。本文則側(cè)重于軟件維護(hù)。

(一)模特終端的陳列，二到三天則必須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進(jìn)店。

(二)若需陳列的貨品較多時(shí)，則應(yīng)選取與季節(jié)的有關(guān)衣物，千萬不要陳列一些不時(shí)興或者不適合潮流的服飾，以敗壞品牌的形象。

(三)專賣店的營業(yè)員在每天上下班，都必須檢查櫥窗之衣物是否清潔、整齊，其他推廣宣傳牌位置是否妥當(dāng)，不要因?yàn)檫@些過失，使櫥窗顯得零亂，影響企業(yè)形象。

 

圖3-2 服裝櫥窗之視覺效果

3.2.2更衣室的拓寬和創(chuàng)新

專賣店要適當(dāng)增加試衣室的面積，如果試衣間普遍較小，有時(shí)人滿為患，不得不排隊(duì)等候。在高檔服裝專賣店中，試衣間的面積大約占到營業(yè)面積的10-20%，檔次越高的服裝店試衣間的面積越大，設(shè)備也越考究。同時(shí)我們也要注重對細(xì)節(jié)的詮釋，比如：在顧客休息區(qū)采用了進(jìn)口的航空椅；更衣室里以乳白色的進(jìn)口板為隔板，放置柔軟的真皮沙發(fā)與原產(chǎn)于意大利的真皮拖鞋。每一位售貨員都有指定的試衣間供他們單獨(dú)接待自己的顧客。試衣間實(shí)際成為服裝產(chǎn)品最終成交的場所。

此外，服裝企業(yè)還可以推出附設(shè)更衣室的服裝店，人們只要每年交一次會費(fèi)，隨時(shí)都可以利用這種更衣室。在日本這種設(shè)施很受年輕女職員的歡迎。她們下班后想穿上漂亮的衣服出去玩，在公司里換衣服不方便，可以到服裝店的更衣室更換衣服。顧客還可以得到在幾分鐘之內(nèi)熨好衣服的服務(wù)。服裝店還提供保管顧客襯衫和西服的服務(wù)，這項(xiàng)在跑外勤的公司職員中也大受好評。他們外出接洽業(yè)務(wù)時(shí)，在途中可以利用服裝店的更衣室休整一番，然后以嶄新的面貌出現(xiàn)在業(yè)務(wù)活動(dòng)中。

3.3加強(qiáng)品牌服裝合體修改和保修服務(wù)

3.3.1服裝合體修改服務(wù)

服裝公司的專賣店都必須開設(shè)了專門的服裝合體修改服務(wù)部，提供滿意的修改服務(wù)。名聲越響、檔次越高的服裝企業(yè)越要提供這種服務(wù)。由于顧客對服裝修改的要求較為苛刻，因此，修改師的技術(shù)和服務(wù)水平直接關(guān)系到顧客是否購買本公司的產(chǎn)品。為了爭取顧客的滿意和品牌忠誠，服裝公司應(yīng)聘請優(yōu)秀的服裝修改師，通過他們形成公司的服務(wù)特色。[11]修改師不僅要具有高超的縫紉技藝，而且要有較高的審美眼光。好的修改師相當(dāng)于顧客的形象設(shè)計(jì)師，他們對著裝者的形體及服裝之間的關(guān)系能正確把握，能通過服裝的修改彌補(bǔ)顧客體型上的缺陷。因?yàn)樾薷膸煂Ψb的銷售往往起著關(guān)鍵的作用，所以銷售人員應(yīng)同修改師保持良好的溝通關(guān)系，共同做好現(xiàn)場服務(wù)工作。特別注意的是銷售人員在顧客試裝后如發(fā)現(xiàn)有明顯的問題，一定要建議顧客做適當(dāng)修改，否則寧愿建議顧客不要購買，因?yàn)椴缓象w的服裝穿在顧客身上不僅僅會失去原有品牌獨(dú)特的風(fēng)采，而且有損品牌服裝的聲譽(yù)。

3.3.2服裝保修服務(wù)

我們要學(xué)習(xí)國外，品牌服裝公司的保修服務(wù)要形成制度。服裝在穿用過程中，難免會出現(xiàn)這樣那樣的問題，如針跡脫線、拉鏈壞了、松緊帶懈了、扣子丟了，甚至消費(fèi)者穿著不當(dāng)造成的材質(zhì)損傷、裂紋等等，都在保修之列，消費(fèi)者的各種要求都能被服裝企業(yè)盡量滿足，而且一切是免費(fèi)的。同時(shí)在國外保養(yǎng)服務(wù)還發(fā)生在皮革企業(yè)和皮草行業(yè)。同樣我們要學(xué)習(xí)國外一些有實(shí)力的皮革服裝公司，建立了恒溫、恒濕透風(fēng)的專用儲藏庫，不僅僅負(fù) 責(zé)保管顧客的皮裝，而且負(fù)責(zé)對皮革服裝進(jìn)行修補(bǔ)、去污、上光、固色、整燙等，經(jīng)過精心的保養(yǎng)，服裝整舊如新，贏得了顧客的心，樹立了企業(yè)形象。

4結(jié)  論

在21世紀(jì)，企業(yè)間競爭加劇的同時(shí)，終端服務(wù)質(zhì)量必將成為焦點(diǎn)，制定一系列滿足顧客需求的服務(wù)將是重中之重。本文通過對服裝終端服務(wù)質(zhì)量的研究，結(jié)合中國當(dāng)今落后的服裝市場，提出了一些有利于服裝企業(yè)終端服務(wù)質(zhì)量發(fā)展的建議和意見。服裝企業(yè)可以尋找一套適合自身發(fā)展，用來提高服務(wù)質(zhì)量的方針政策，然后構(gòu)建一個(gè)完整的服務(wù)體系。越好的企業(yè)，越是能在顧客需要的時(shí)候提供給他們要求的服務(wù)，這樣顧客滿意的同時(shí)就會與企業(yè)靠得越近。

在當(dāng)今社會，企業(yè)的競爭日趨激烈，中國服裝企業(yè)若想在世界知名企業(yè)中競爭中占有一席之地，不僅需要盡一切努力追求完美無缺的產(chǎn)品，更重要的是為顧客提供無微不至的服務(wù)。只有這樣，才可能樹立起自己品牌的形象，進(jìn)一步拓寬更廣闊的國際市場，用品牌服務(wù)成就服裝品牌的未來。

致  謝

衷心地感謝導(dǎo)師張萍麗多年來在學(xué)習(xí)、生活、實(shí)習(xí)和本次論文中對我的指導(dǎo)和幫助。張老師一直教我以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對待研究，培養(yǎng)了我良好的研究作風(fēng)，還不斷鼓勵(lì)我勇于面對困難，使我一直能有信心完成本次論文。在論文期間，張老師悉心解答了我從選題到資料收集到課題研究以及寫作格式等各方面的問題，她對我的幫助我將永遠(yuǎn)銘記在心。

參考文獻(xiàn)

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附  錄

社會調(diào)研

性 別： 男（  ）   女（  ）

年 齡： 18～25歲（  ）    25～40歲（  ）    40歲以上（  ）

學(xué) 歷： 初中以下（  ）    高中、中專（  ）   大專（  ）  本科（  ）   碩士以上（  ）

職業(yè)： 工人（  ）   學(xué)生（  ）   教師（  ）   公務(wù)員（  ）   公司職員（  ）   軍人（  ）   待業(yè)人員（  ）   個(gè)體從業(yè)者（  ）   其他（  ）

1.您的個(gè)人月收入： 1000以下（  ）  1000-3000元（  ）  3000-5000元（  ）5000以上（  ）

2.您現(xiàn)在的每個(gè)月的服裝相關(guān)消費(fèi)是多少： 100以下（  ）  100-300元（  ）  300-500 元（  ） 500-800元（ ）  1000元以上（?。?/p>

3.一般情況下您購買服裝的地點(diǎn)： 商場（  ）   品牌專賣店（  ）   服裝批發(fā)市場（  ）   網(wǎng)絡(luò)或郵購（  ）  其他（  ）

4.你憑借什么喜歡或者選擇一個(gè)服裝品牌？ 質(zhì)量有保證（  ）  款式好、價(jià)格實(shí)惠（  ）  服務(wù)好（  ）LOGO做的漂亮（  ）

5.您在購買時(shí)最關(guān)心的因素： 服務(wù)（  ）   價(jià)格（  ）   款式（  ）   品牌（  ）   質(zhì)量（  ）

6.您對服裝品牌的了解主要通過哪些渠道 ： 廣告（  ）   朋友推薦（  ）   自己逛街了解（  ）   自己穿著經(jīng)驗(yàn)（  ）　品牌服務(wù)（?。?/p>

7.你購買服裝會受服務(wù)時(shí)間的影響嗎？ 當(dāng)然會（  ）  不大會（  ）  不會（  ）

8.良好的服務(wù)會使你喜歡上一個(gè)服裝品牌并持續(xù)購買該品牌服裝嗎？ 當(dāng)然會（  ）  應(yīng)該會（  ）  不大會（  ）  不會（  ）

9.營業(yè)員對你的成交率會有影響嗎？ 會的（  ）  有一點(diǎn)（  ）  不大會（  ）  不采納其意見（  ）

10.你感覺現(xiàn)今服裝企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量怎樣？  好（　）

一般（?。?/p>

不好（?。?/p>

很差（?。?/p>

11.你最喜歡怎么樣的店面環(huán)境？  休閑（?。∵\(yùn)動(dòng)（?。€(gè)性（?。『唾u品能很好結(jié)合的環(huán)境（?。?/p>

其他（

）

12.您心中目前服裝市場上存在的主要問題有哪些： 品種單一（  ）   色彩單調(diào)（  ）   價(jià)格高（  ）   質(zhì)量差（  ）   其他（  ）

13.您對服裝需求的意見有哪些： 舒適（  ）   充滿活力（  ）   突出個(gè)性（  ）   大眾化（  ）服務(wù)好（?。?nbsp;  其他（  ）

您對品牌服裝的服務(wù)有何寶貴的意見和建議，您希望這些品牌能為你提供何種服務(wù)？ 

英文資料

 Idea to Product Competition Zinda: A Platform for Sustainable Employment and Economic Development Illinois Institute of Technology Presented by: Nikhil Mandrekar  Waseem Ahmed

Global unemployment hit a new record  of 192 million in 2005. Meanwhile, the number of "working poor" - or persons living  on the equivalent of US$1 per day or less - remained at an all-time high of 550 million.  Free market economics, which should have served as a waterway for reducing unemployment turned out to adversely affect the local livelihoods of developing nations. Globalization is a complex phenomenon that has had far-reaching effects.

 At one extreme, globalization is seen as an irresistible and benign force for delivering economic prosperity to people throughout the world. At the other, it is blamed as compromising cultures and economies, and is often viewed  as the source of growing social and economic disparity. Although poverty and the lack of decent work existed long before  the present phase of globalization, there has been growing exclusion and deprivation  in certain regions of the world. For many, globalization has dislocated traditional livelihoods and local communities, and threatens environmental sustainability and cultural diversity. Its advantages are too distant for too many, while its risks are all too real. The gap between rich and poor countries has widened as those seeking to participate in the global economy were denied due to a lack of education, opportunity, or access to a healthy local economy.

 In sub-Saharan Africa and Latin America, more people lived in poverty at the end of the 1990s than at the beginning of Idea to Product Competition Zinda: A Platform for Sustainable Employment and Economic Development Illinois Institute of Technology

 Presented by: Nikhil Mandrekar Waseem Ahmed that decade. In India, globalization was received with a mixed spirit. While the lives of the educated and the rich have improved, most notably in the information technology sector, the benefits have not yet reached the majority. Significant numbers of “non-perennial” poor, who have worked hard to escape poverty, are finding  their gains reversed. A case example, are the tailors in the city of Tirupur, Tamil Nadu.

Situation in India Tirupur is a little town in the state of Tamil Nadu in India and is the centre of India’s export cotton knitwear industry, earning nearly $1 billion annually in foreign exchange. Over the past decade, Tamil Nadu has seen a massive  influx of foreign garment manufacturers set up production facilities in Tirupur. Highly specialized machinery  and production cycles exist to mass produce clothing that is found in stores in the United States and Europe. Over the years, these machines have  slowly replaced the jobs of  the local tailors in Tirupur, leaving thousands of skilled tailors unemployed and unleashing a wave of social and economic concerns. For the last two years, the Tailors Association has been demanding the State Government to set up welfare boards for them but to no avail. As of now, there is still no sustainable solution being offered to these  tailors. The lesson here is that even those afforded the chance to participate in the new global economy were eventually replaced by mechanical labor, were unable to secure sufficient living wages, and were denied the voice to render change. This story is not included in the fanfare of support trumpeted by advocates of globalization. Economists look at Foreign Direct Investment (FDI) and Gross Domestic Product (GDP) as indicators of progress, but these indicators fail to describe the social and economic strains caused by outsourcing, displacing workforces, and inequitable distribution of benefits. 

Proposed Solution Zinda offers a highly profitable solution for these tailors. What began as an idea pitched during a “Creativity and Inventions” class in the spring of 2005 at the Illinois Institute of Technology has now evolved into a student-led Inter-Professional project coordinated through the university’s IPRO program1.

The originating concept was to create a platform that could connect these underemployed tailors to unsatisfied apparel buyers in the United States. Zinda would provide the infrastructure to enable an online marketplace for custom tailors that was transparent, traceable and efficient. Through a system of customer feedback ratings similar to eBay.com, Zinda would track the performance of tailors, offering incentives such as increased wages for increased productivity. Profits earned through higher margins would be channeled back into the community, fueling training and welfare programs for the tailors and their children.      Need in the U.S. Market The project began with efforts to gauge  the demand for a personalized custom tailoring service in the United States.

 For  a long time, the apparel industry has been sacrificing fit and individuality for higher volumes and lower prices. Even with the large number of retail clothing outlets in the United States, a significant number of apparel buyers are dissatisfied with the available selection in fit [size], fabric and style of ready-made off-the-rack garments. For these consumers, shopping for clothes  is no longer an enjoyable experience; finding that “perfect” garment in a short time and under an affordable budget is almost impossible. Over a 2 year period, involving 4 teams and 25 students, Zinda conducted extensive market research across multiple customer segments from teenagers to baby boomers. At the end of a rigorous target market analysis, Zinda identified an acute need within the college-educated or higher, 32–47 year old professional market, earning $50,000 - $150,000 a year  for fashionable clothing that quite simply, fits. The top 3 factors that affected this segment’s purchasing decision were: fit, fashion, and relative affordability. Surveys revealed that 72% of this target market was willing to pay between $30-50 extra for a well-fitting garment. Nearly 62% females and 66% males within that age group were ready to purchase custom garments through the Zinda process right away. Additionally, 78% of these customers were loyal to dry/wet cleaners, a channel currently being explored as an additional Zinda st orefront.

The Zinda service particularly appeals to married couples with children who, because of their varied responsibilities, cannot afford to spend long hours at the mall looking for the perfect outfit that fits. On a socially responsible standpoint, 42% of the respondents cared about the working conditions of the employees, and 54% felt more inclined to purchase from a company that ensured good working conditions.

Current Solutions and their Associated Issues

There are very few options currently available for these customers. Existing custom tailoring stores in the United States are expensive and slow. High labor costs, limited selection in fabrics, and long lead times have  transformed tailoring into a luxury service. Fabric is usually ordered on demand from Italy,  India or China. A custom pair of pants cost $250–$300 and can take longer than a month to be delivered.

Alternatively, there are online stores that offer customized  clothing. However, the measurement systems associated with these websites are complicated and uncomfortable. Customers are usually asked to measure themselves at home or with the help  of a friend. This is  a tedious process and typically results in inaccurate measurements, increased returns and additional losses.

英文翻譯

產(chǎn)品競爭的主意

Zinda：一個(gè)為了可持續(xù)的就業(yè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的平臺

伊利諾伊工學(xué)院

介紹：Nikhil Mandrekar

Waseem Ahmed

2005年, 全球失業(yè)率達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的192萬。與此同時(shí),“工作窮人”的數(shù)量或居住在相當(dāng)與每天1美元或不足1美元的數(shù)量更是達(dá)到了前所未有的550萬。

本來為了減少失業(yè)而充當(dāng)航道的自由市場經(jīng)濟(jì)，結(jié)果嚴(yán)重影響發(fā)展中國家的當(dāng)?shù)鼐用?。全球化是一個(gè)復(fù)雜的現(xiàn)象,產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。在一個(gè)極端，全球化被看作是一種不可阻擋的良性力量, 為世界各地的人們提供繁榮經(jīng)濟(jì)。在另一方面,它歸咎于妥協(xié)的文化與經(jīng)濟(jì), 而往往被視為是日益嚴(yán)重的社會與經(jīng)濟(jì)差距的原因。在世界的某些地區(qū)，雖然貧困和缺乏體面工作全球化階段之前早已存在,但排斥和被剝奪在不斷的增長。對許多人而言，全球化已經(jīng)打亂了傳統(tǒng)的居民和當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)。它的優(yōu)點(diǎn)是遠(yuǎn)距離而且數(shù)量大，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也十分大。由于缺乏教育，機(jī)遇，或健康的當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，富國和窮國之間的差距不斷擴(kuò)大。在撒哈拉以南的非洲和拉丁美洲,90年代末甚至比90年代初更加貧窮。在印度，全球化被混合的思想所接受。當(dāng)全球化被教育者和富人所越來越接受，特別是在資訊科技業(yè)，但效益尚未達(dá)到多數(shù)。大量非常年工作的窮人，想要靠努力工作去逃脫貧窮，但發(fā)現(xiàn)付出是白費(fèi)的。在Tamil Nadu（泰米爾納德邦洲）Tirupur小鎮(zhèn)的裁縫們就是一個(gè)例子。

印度現(xiàn)狀

Tirupur是印度Tamil Nadu（泰米爾納德邦洲）的一個(gè)小鎮(zhèn)，是印度棉針織品業(yè)出口中心,每年有近100億美元的外匯收入。過去十年來, Tirupur涌現(xiàn)了大量國外服裝廠家，并在當(dāng)?shù)卦O(shè)立生產(chǎn)廠房。在美洲和歐洲的一些服裝店里，出現(xiàn)了本用于服裝大生產(chǎn)高度專門化機(jī)器。在過去的十多年里，這些機(jī)器逐漸取代了本地裁縫的勞動(dòng)力，致使成千上萬的熟練裁縫失業(yè)，導(dǎo)致了一波波的社會和經(jīng)濟(jì)問題。在過去兩年里, 裁縫協(xié)會已要求州政府為失業(yè)的裁縫成立福利委員會,但效果都不明顯。到現(xiàn)在為止，都沒有持久有效的解決方法。得到的教訓(xùn)是，即使這些被機(jī)械逐漸取代勞動(dòng)力的裁縫有機(jī)會參與全球化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也無法得到足夠的生活費(fèi)用，且被剝奪了希望有所改變的發(fā)言權(quán)。這個(gè)事實(shí)并不被包含在那些大肆鼓吹經(jīng)濟(jì)全球化的言論中的。那些經(jīng)濟(jì)學(xué)家只把外國直接投資金額與國內(nèi)生產(chǎn)總值作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的指標(biāo)，但這些指標(biāo)并不能反映由于外界影響而導(dǎo)致社會和經(jīng)濟(jì)的壓力，勞動(dòng)力閑置和利益分配不公的現(xiàn)狀。

建議解決方案

    Zinda為這些裁縫們提供了較有效益的解決方法，這種方法產(chǎn)生與于2005年春季，那時(shí)伊利諾技術(shù)學(xué)院召開了“創(chuàng)新與發(fā)明”研討班?，F(xiàn)在這種班已經(jīng)發(fā)展成由學(xué)生領(lǐng)導(dǎo)并由大學(xué)通過大學(xué)IPRO（IPRO是一個(gè)獨(dú)特的開放式的用以解決問題的跨學(xué)科項(xiàng)目。工作組由5 - 15名學(xué)生組成,解決工程倫理,環(huán)境和經(jīng)濟(jì)上的公共政策和法律問題。）項(xiàng)目的教授們進(jìn)行協(xié)調(diào)。這個(gè)方案原本的目的是使那些大材小用的裁縫們滿足美國重視衣著的小消費(fèi)者們。Zinda在網(wǎng)上提供的消費(fèi)服務(wù)使得網(wǎng)上定制西服款式清晰、過程可追蹤并且頗有效率。通過一個(gè)起源于eBay.com的信用評級系統(tǒng)，Zinda會特別留意裁縫們的表現(xiàn)，并提供諸如因?yàn)楦呱a(chǎn)率而加薪的誘因。賺來的額外利潤將會重新投入社區(qū)，被用于裁縫以及他們的子女的技能訓(xùn)練以及社會福利。

在美國市場的需要

這個(gè)項(xiàng)目最初是從滿足美國的個(gè)性化禮服定制需要開始的。因?yàn)殚L期以來,美國服裝業(yè)追求低價(jià)高量而犧牲了服裝的合體性以及個(gè)性化。即使有眾多的服裝零售店鋪, 大量買家都不滿意可供選擇的成衣的尺寸、面料和風(fēng)格。對于這些消費(fèi)者而言,買衣服不再是一個(gè)愉快的經(jīng)驗(yàn)。在較短時(shí)間內(nèi),根據(jù)負(fù)擔(dān)預(yù)算發(fā)現(xiàn)“完美”的服裝幾乎是不可能的。

超過了2年時(shí)間,涉及4組隊(duì)伍共25名學(xué)生, Zinda進(jìn)行了跨越青少年到嬰兒的廣泛的市場調(diào)研。在嚴(yán)格的目標(biāo)市場分析完成后，Zinda認(rèn)定本科學(xué)歷及以上, 32-47歲的月薪50000元至十五萬元專業(yè)人士,選購時(shí)髦服裝的理由很簡單,就是合體。三大因素影響著這部分的采購決策:配合、時(shí)尚和相對可負(fù)擔(dān)。調(diào)查結(jié)果顯示, 72 %的人愿意為非常合體的服裝多支付30至50美金。在這一年齡組中近62%的女性和66%男性,愿意立刻通過zinda的項(xiàng)目購買定制的服裝。此外, 78%的受訪客戶忠誠干/濕服裝專業(yè)清洗, 這是目前正在探索的作為zinda的附屬服務(wù)店面。zinda的服務(wù),特別吸引有子女的夫婦,因?yàn)樗麄冇胁煌穆氊?zé), 不能再花時(shí)間在購物中心尋找完美的外衣。 從對社會負(fù)責(zé)的角度來看, 42%的受訪者關(guān)心雇主所在地的工作條件。54%認(rèn)為更傾向保證良好的工作條件的公司。

現(xiàn)有解決方案和相關(guān)問題

目前對于這些客戶只有極少的可用選擇。美國現(xiàn)有的服裝定制店消費(fèi)頗高,而且制作速度緩慢。 高勞動(dòng)成本,面料選擇很有限,準(zhǔn)備時(shí)間長,這些因素將服裝定制變成一種奢侈的服務(wù)。面料通常定制自意大利,中國或印度。消費(fèi)者定制一條長褲成本250元至300元,并且需一個(gè)月才能取貨。另外,有提供特制的服裝的網(wǎng)上商店,然而,這些網(wǎng)店的測量系統(tǒng)顯得復(fù)雜又不舒服?？蛻舸蠖啾灰约涸诩一蛲ㄟ^朋友的幫助完成量體。這是一個(gè)冗長的過程,而且通常測量結(jié)果不甚準(zhǔn)確,這些都導(dǎo)致了額外的投入和損失。

客戶關(guān)鍵問題

為了要強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵問題與現(xiàn)行的定制裁剪解決方案， zinda隊(duì)進(jìn)行小組專題討論,并進(jìn)行測試現(xiàn)有的定制解決辦法.發(fā)現(xiàn)下列條件的需要加以處理：如果有顧客通過定制裁剪簡易測量系統(tǒng),準(zhǔn)確地配合,多設(shè)計(jì)方案, 可以使得織物在選購服裝方面縮短時(shí)間為1至2周。

測試與發(fā)展-里程碑

    通過IPRO的課程，zinda隊(duì)提出了試錯(cuò)的修改方案。使得每一次學(xué)習(xí)后能夠進(jìn)一步完善商業(yè)模式和進(jìn)程。這個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)是建立一個(gè)方便和相對得體的方案為顧客剪裁合適感覺和整體設(shè)計(jì)的衣服。

管理方式

在這四個(gè)學(xué)期, Zinda在芝加哥,墨西哥,曼谷和印度的裁縫測試出它的“人體測量制度”和“副本服裝系統(tǒng)”。（“ 副本服裝制”是zinda獨(dú)特的測量系統(tǒng)，它擬和了客戶的最佳服裝要求，創(chuàng)造一個(gè)在不同的面料之間的精確復(fù)制的服裝格式,以確保最完美的。）逐步簡化和改進(jìn)測量系統(tǒng)的基礎(chǔ)上試行,討論從顧客那里反饋的裁縫和關(guān)鍵信息。

設(shè)計(jì)指導(dǎo)

通過進(jìn)一步研究當(dāng)前的流行趨勢,面料選擇變得完善，設(shè)計(jì)方案得到了擴(kuò)大。而有些顧客很容易滿足于"完美" (針對其個(gè)人的身體測量)。其他的想要自由發(fā)揮的設(shè)計(jì)方案(如衣領(lǐng)風(fēng)格,一些口袋,袖口大小,按鈕的風(fēng)格等) ,創(chuàng)造自己的風(fēng)格；Zinda的設(shè)計(jì)指南就是為了這一目的創(chuàng)立。為了保證最高級別的定制，zinda的裁縫縫制“從零開始”（裁縫桌子上的層織物開始）。

獨(dú)特的發(fā)行渠道

Zinda的方法之所以獨(dú)特，是因?yàn)轱@而易見的簡單命令。利用獨(dú)特的發(fā)行渠道，如商場里面的展臺，洗衣房。客戶的角色就是選定一種織物，其設(shè)計(jì)風(fēng)格等由zinda處理。

以下是Zinda過程中的理想流程：

在第一天，消費(fèi)者進(jìn)入Zinda的位置（干洗店/除濕店/購物店），他們的測量方法已經(jīng)記錄[任意通過“大身測量”系統(tǒng)，或者通過“拷貝成衣尺寸”系統(tǒng)]，設(shè)計(jì)師會在電腦里所列出的面料目錄表與設(shè)計(jì)款式，消費(fèi)者則他通過觸摸屏幕選者合適他的面料與款式，這種訂購只需要通過現(xiàn)金或者信用，通過選者，這些成衣的照片、制作要求就會進(jìn)入數(shù)據(jù)庫。

在第二天，這些早先的資料通過可下載的形式從Zinda地區(qū)傳到印度的裁縫師傅那里，這些必要的面料數(shù)量的詳細(xì)記錄也通過電腦也將傳到印度。

在第三天，裁床師傅將裁好的樣片通過各自的指令交給各個(gè)裁縫師傅。

在第四天，裁縫師傅根據(jù)客戶詳細(xì)的要求細(xì)節(jié)制作樣衣，在完成的最后一天，完成的物品清單通過質(zhì)量控制，將面料詳細(xì)記錄存儲在電腦里，該定單的包裹通過國際速遞公司發(fā)給美國的Zinda的總公司。

在第五到第七天，該包裹的運(yùn)輸、從消費(fèi)者到裁床師傅全面的控制裁面料等，再到最后的裁縫師傅，所有的次序都將通過Zinda的追蹤系統(tǒng)明確的記錄。

在第八天，成衣將通過海關(guān)遞給到Zinda公司，然后再速遞給客戶。

在第九天，再一次通過質(zhì)量監(jiān)控中心，確認(rèn)是否有錯(cuò)誤并把馬上修正錯(cuò)誤的東西，最后把樣衣轉(zhuǎn)交給消費(fèi)者。在美國地區(qū)速遞前，裁剪師傅會特別注意檢查該成衣是否合身，直到合身。因此Zinda的成功在于他讓顧客十分的滿意。

顧客反饋系統(tǒng)

幾個(gè)星期之后，顧客被要求給與反饋意見，并且評價(jià)會反饋給Master Cutter和裁縫。在裁縫專業(yè)，獲得信譽(yù)是靠口頭上相傳的。對裁縫來說，高質(zhì)量是主要的市場營銷途徑。zinda通過建立一個(gè)“eBayamazon.com”反饋意見系統(tǒng)去填補(bǔ)這個(gè)缺口。 通過Zinda的程序，合作的裁縫會被列入一個(gè)質(zhì)量評價(jià)表， 這樣可以在顧客給與的反饋意見上再作改進(jìn)或縮減。滿意的顧客可以在此訂貨和推薦這位裁縫。反饋意見系統(tǒng)允許了Zinda監(jiān)督每一個(gè)裁縫的生產(chǎn)效率和能力，并且通過授予獎(jiǎng)勵(lì)，例如給高質(zhì)量工作者提高工資，能鼓勵(lì)創(chuàng)新

影響評估

在Tirupur的裁縫的近期的工資每小時(shí)少于Rs.100，相當(dāng)于$2一小時(shí)。 他們非常少時(shí)候是工作一整天的，如果他們能有足夠的工作去支持他們的家庭是很幸運(yùn)的。Zinda系統(tǒng)提供長期的，對這些裁縫一視同仁，在健康，安全的工作環(huán)境下他們的工作會被獎(jiǎng)賞。每一個(gè)裁縫會被給與一臺縫紉機(jī)和工作空間。裁縫將要有責(zé)任的去完成任務(wù)，而不是部分。 在Zinda模式下，裁縫可以工作8小時(shí)一天并且工資是他們通常工資的3倍，這要取決于他們個(gè)人的工作表現(xiàn)。因?yàn)橹苯油ㄟ^高工資市場這是可能的。為了幫助管理裁縫福利項(xiàng)目， Zinda將從非政府組織累積幫助。和非盈利組織合作將會被使用去管理一個(gè)資助訓(xùn)練項(xiàng)目，這將保證了對有能力的裁縫的基本支持。

Zinda的任務(wù)