導(dǎo)語：如何才能寫好一篇綠色資產(chǎn)證券化案例，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

業(yè)務(wù)一樣普遍，并為中國的自主創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)帶來新的資本推力。

在以加工制造業(yè)為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)模式下，中國的人口眾多無疑是一個(gè)劣勢，盡管提供了廉價(jià)勞動(dòng)力吸引外資，但創(chuàng)造的財(cái)富一旦被巨量人口平均，就顯得微不足道了‘但是，在創(chuàng)造文化或智力產(chǎn)品的過程中，人腦是惟一的消耗資源，如果安排得當(dāng)，人口的數(shù)量就會(huì)成為優(yōu)勢。

當(dāng)前，政府提出了建設(shè)創(chuàng)新型國家的戰(zhàn)略，主張大力發(fā)展文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，正避免了中國物質(zhì)資源短缺的短板，要少消費(fèi)原子(物質(zhì)單位)，多消費(fèi)比特(信息單位)，文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)不需大量進(jìn)口能源和原材料，能讓中國擺脫可能的國際脅迫，并可以提供大量就業(yè)崗位，產(chǎn)品創(chuàng)造過程也沒有污染，堪稱綠色GDP。目前，發(fā)達(dá)國家已紛紛開始重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略。日本2002年7月即公布了《知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略大綱》，明確宣布今后的任務(wù)是實(shí)現(xiàn)知識(shí)產(chǎn)權(quán)立國的戰(zhàn)略目標(biāo)。

問題是，政府目標(biāo)從來不能自動(dòng)變成生產(chǎn)力，如果要發(fā)展某個(gè)產(chǎn)業(yè)，必然涉及投資和市場、投入和產(chǎn)出等經(jīng)濟(jì)邏輯，否則，文化產(chǎn)業(yè)部門就會(huì)變成政府投資的文化事業(yè)單位。近年來應(yīng)用范圍越來越廣泛的知識(shí)產(chǎn)權(quán)證券化，正為文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展從資本上提供了有益的助力。

重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)成就世界上最“聰明”的公司

在傳統(tǒng)的工業(yè)經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)的世界經(jīng)濟(jì)體系中，有形的動(dòng)產(chǎn)和不動(dòng)產(chǎn)一直占據(jù)主導(dǎo)地位，而知識(shí)產(chǎn)權(quán)，包括發(fā)明專利權(quán)、實(shí)用新型專利權(quán)、外觀設(shè)計(jì)專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、著作權(quán)以及品牌和技術(shù)訣竅在內(nèi)的廣義的無形資產(chǎn)，通常很少作為企業(yè)的戰(zhàn)略性資產(chǎn)。但是，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，情況已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化。企業(yè)資產(chǎn)價(jià)值中無形資產(chǎn)的比重近20年快速增長，大約從20％上升到90％左右，有形資產(chǎn)的地位已經(jīng)完全被無形資產(chǎn)所取代，企業(yè)大量的經(jīng)營成果也往往不再是物質(zhì)形態(tài)的東西，而是體現(xiàn)為包含知識(shí)產(chǎn)權(quán)的服務(wù)和軟件。

埃森哲公司的調(diào)查表明，絕大多數(shù)的首席執(zhí)行官已經(jīng)將系統(tǒng)地管理無形資產(chǎn)作為自己前三大任務(wù)之一。紐約大學(xué)商學(xué)院的研究也表明，美國經(jīng)濟(jì)正在從物理資本為主的行業(yè)轉(zhuǎn)向無形資產(chǎn)為主的行業(yè)，比如制藥和軟件等，美國公司的主要價(jià)值創(chuàng)造將來自無形資產(chǎn)。在無形資產(chǎn)方面，美國每年的投資高達(dá)1萬億美元，已經(jīng)超過了對(duì)工廠和設(shè)備的投資。從全世界范圍看，可以說，90％的企業(yè)凈值多多少少都跟無形資本和知識(shí)產(chǎn)權(quán)有關(guān)系。此外，企業(yè)管理技術(shù)的進(jìn)步，也使得研發(fā)部門和業(yè)務(wù)部門能夠更加協(xié)調(diào)各自的工作，而不是各說各話，套一個(gè)新名詞，就是“創(chuàng)新管理”(1nnovmionManagement)。也就是說，企業(yè)開始強(qiáng)調(diào)任何的研發(fā)投資都能形成相應(yīng)的、可轉(zhuǎn)化為貨幣的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

事實(shí)上，那些大型工業(yè)公司早已意識(shí)到知識(shí)產(chǎn)權(quán)資本的重要性。比如，IBM公司從1990年開始將專利收入作為一項(xiàng)主要的收入來源，現(xiàn)在其專利收入已從1990年的3000萬美元增長到超過20億美元，相當(dāng)于公司1／9的營業(yè)收入；荷蘭菲利浦電子公司擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的成果數(shù)量每年增長35％，從中獲取的收入每年增長45％；英國電信這樣的國有電信公司每年挖掘知識(shí)產(chǎn)權(quán)和數(shù)據(jù)庫帶來的額外收入近2000萬美元。在《財(cái)富》雜志2002年關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)資本的“世界上最‘聰明’的公司”排行榜中，上榜者也都是赫赫有名的跨國工業(yè)公司，它們擁有的智力產(chǎn)權(quán)相當(dāng)龐大(表1)。與中國企業(yè)的研發(fā)投入不足相比，許多美國企業(yè)還存在著“過度研發(fā)”，即大量知識(shí)資產(chǎn)沒有被充分利用的問題。

知識(shí)經(jīng)濟(jì)推動(dòng)金融創(chuàng)新

不同的時(shí)代潮流，推動(dòng)了西方發(fā)達(dá)國家相應(yīng)的金融創(chuàng)新活動(dòng)，如1960年，信用卡的使用開啟了信用卡應(yīng)收賬款的證券化；1981年，按揭貸款催生了房屋貸款證券化；1992年，陶氏化學(xué)公司以知識(shí)產(chǎn)權(quán)為支撐獲得貸款，開創(chuàng)了知識(shí)產(chǎn)權(quán)證券化的先河；文化產(chǎn)品的證券化，則始于1997年1月，美國搖滾歌星大衛(wèi)?鮑伊(DavidBowie)通過在美國金融市場出售其音樂作品的版權(quán)債券，獲得了5500萬美元。這被認(rèn)為是世界上第一起典型的知識(shí)產(chǎn)權(quán)證券化案例。此前，針對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的交易類型主要包括出售、頒發(fā)許可證、合資、戰(zhàn)略聯(lián)盟、拆分、捐贈(zèng)(免稅)等。

目前在美國，知識(shí)產(chǎn)權(quán)證券化在資產(chǎn)證券化市場中所占的比重雖然還不是很大，但增長速度相當(dāng)快，基于版權(quán)的證券化業(yè)務(wù)數(shù)額已從1992年的4．17億美元增長到2000年的25億美元，提升了6倍(圖1)。應(yīng)該說，資本市場對(duì)智力資本的價(jià)值相對(duì)低估，主要是因?yàn)槿狈ο嚓P(guān)的信息。而今，越來越多的證券化專家感到，正在發(fā)展的評(píng)估手段能夠提供關(guān)于知識(shí)文化產(chǎn)品的更可靠的價(jià)值信息，因此，文化產(chǎn)品的證券化，將和基于房屋貸款、信用卡應(yīng)收賬款等其他資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)一樣越來越普遍。

不同行業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的證券化

在成熟市場，知識(shí)產(chǎn)權(quán)證券化的對(duì)象資產(chǎn)已經(jīng)非常廣泛，從電子游戲、音樂、電影、休閑娛樂、演藝、主題公園等與文化產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，到時(shí)裝的品牌、最新醫(yī)藥產(chǎn)品的專利、半導(dǎo)體芯片，甚至專利訴訟的勝訴金，幾乎都已成為證券化的對(duì)象(表2)。由于擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的類型不同，各行業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)證券化也有不同的特點(diǎn)。音樂資產(chǎn)

音樂產(chǎn)權(quán)的證券化對(duì)象比較多樣，但多數(shù)以版權(quán)為支持資產(chǎn)，也有一些以錄音母版為支持資產(chǎn)。音樂資產(chǎn)的證券化一般以已經(jīng)存在的資產(chǎn)為基礎(chǔ)，也就是在唱片制作出來之后進(jìn)行證券化。音樂版權(quán)所有者包括歌曲創(chuàng)作者、表演者、唱片公司或唱片發(fā)行商，資產(chǎn)種類包括出版權(quán)、版權(quán)、聲音唱片權(quán)、制作者版權(quán)、藝術(shù)家版權(quán)、所有者和其他支付的版權(quán)。以過去的經(jīng)驗(yàn)而言，多數(shù)音樂資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)是針對(duì)獨(dú)立的歌曲作者和藝術(shù)家的，如美國靈歌教父馬文?蓋伊、有“靈魂音樂之父”稱謂的詹姆斯?布朗、20世紀(jì)70年代最成功的R&B／Funk樂團(tuán)艾斯禮兄弟合唱團(tuán)等作品產(chǎn)權(quán)的證券化，但也有把整個(gè)唱片公司的全部現(xiàn)存歌曲目錄都證券化的，如美國最大的獨(dú)立唱片制造商之一TVT唱片的案例(表3)。

1997年，大衛(wèi)?鮑伊的音樂產(chǎn)權(quán)證券化案例，充分展示了知識(shí)產(chǎn)權(quán)能為其所有者提供融資的潛力。首先，像大衛(wèi)?鮑伊這樣的歌星一般不具備信用評(píng)級(jí)，因此，他通過資本市場籌資的渠道十分有限，證券化則創(chuàng)造了一個(gè)能取得信用評(píng)級(jí)的結(jié)構(gòu)，從而讓投資者提供資金。其次，大衛(wèi)?鮑伊及其家人能保有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的最終所有權(quán)，這也許是重要的。由于債券年期為15年，并將于到期日自動(dòng)清算，因此，大衛(wèi)?鮑伊在其有生之年重新取回作品所有權(quán)而不附帶任何責(zé)任的可能性很高。

專利和商標(biāo)

全球范圍內(nèi)的特許權(quán)和商標(biāo)價(jià)值巨大，但相對(duì)來說，與專利和商標(biāo)相關(guān)的證券化業(yè)務(wù)比較少。原因首先在于，這類知識(shí)產(chǎn)權(quán)的證券化類似音樂業(yè)務(wù)，必須以存在資產(chǎn)為基礎(chǔ)，但是，它們的價(jià)值判定和音樂不同，音樂資產(chǎn)形成現(xiàn)金流的過程相對(duì)簡單透明，而專利和商標(biāo)形成現(xiàn)金流則需要轉(zhuǎn)化成復(fù)雜的產(chǎn)品，并與其他知識(shí)產(chǎn)權(quán)“合成”才能發(fā)揮作用，因此很難進(jìn)行定量分析。從法律上說，專利和商標(biāo)法定的保護(hù)期限為14―20年，盡管可能延長，但到期時(shí)專利技術(shù)可能已不具領(lǐng)先性，而契約性的商標(biāo)保護(hù)則經(jīng)常會(huì)根據(jù)政府的資產(chǎn)價(jià)值期限的條款而改變。

從專利持有者來說，最適合進(jìn)行證券化的是藥品公司、大學(xué)和學(xué)院、高新技術(shù)公司。從商標(biāo)持有者來說，最適合進(jìn)行證券化的是主要的體育俱樂部和大學(xué)、服裝設(shè)計(jì)者和消費(fèi)品生產(chǎn)商、主流的娛樂公司。其中典型的案例如1993年美國時(shí)尚服裝公司CalvinKlein用其香水品牌發(fā)行5800萬美元的債券；2003年，洛杉磯的服裝生產(chǎn)商Guess也把其14個(gè)產(chǎn)品(包括手表、鞋、手袋、服飾和眼鏡等)的品牌特許使用權(quán)證券化，獲得7500萬美元，大大減輕了債務(wù)負(fù)擔(dān)。在Guess的案例中，由于14個(gè)品牌被證券化的使用年限為3-10年不等，現(xiàn)金流相當(dāng)不規(guī)則。這些品牌的使用者需要支付不等比例的銷售收入進(jìn)入資金池。這樣復(fù)雜的交易安排為現(xiàn)金流的穩(wěn)定性帶來了疑問。但是，負(fù)責(zé)證券化的投資銀行摩根大通采取了多種方法保證債券的發(fā)行――它們強(qiáng)調(diào)Guess公司21年的歷史，指出該公司尚有其他的品牌可以支持本身的生存，并進(jìn)行了超額抵押，建立了利息儲(chǔ)備機(jī)制，即意外多收到的現(xiàn)金流被存儲(chǔ)在一個(gè)儲(chǔ)備現(xiàn)金池中，在收入比預(yù)期低的時(shí)間再釋放出來。摩根大通還指定了一個(gè)后備的品牌管理公司，如果Guess品牌的特許權(quán)使用者放棄此品牌，品牌管理公司負(fù)責(zé)去找新的品牌特許權(quán)使用或租用者等。

電影發(fā)行收入

電影行業(yè)是知識(shí)產(chǎn)權(quán)證券化最大的市場。1996-2000年，這一行業(yè)完成了近79億美元的證券化業(yè)務(wù)(圖2)，相關(guān)業(yè)務(wù)主要來自電影制作領(lǐng)域，尤其是幾家主要的片廠，如福克斯、派拉蒙、索尼、夢工廠、華納兄弟、環(huán)球等(表4)。這一領(lǐng)域之所以交易多、金額大，是因?yàn)榭梢赃M(jìn)行多種混合資產(chǎn)支持的交易，并且有大公司的信用支持。而且，與音樂資產(chǎn)證券化不同，電影行業(yè)的證券化常常以未來資產(chǎn)為基礎(chǔ)，即以尚未拍好的片子的未來發(fā)行收入為基礎(chǔ)發(fā)行債券，如福克斯兩次以《千禧年》的收入為基礎(chǔ)進(jìn)行證券化。當(dāng)然，也有一些以已經(jīng)存在的“影片庫”為基礎(chǔ)的證券化項(xiàng)目，如派拉蒙、意大利影視集團(tuán)CecchiGofi、夢工廠的證券化案例。

服裝業(yè)

不少知名的服裝廠商都使用了知識(shí)產(chǎn)權(quán)證券化進(jìn)行融資。2002年8月，UCC資本公司為美國著名女性服飾公司Candie’s發(fā)行了2000萬美元的債券，期限為7年，固定利率為7．93％，Candie's用這些資金來償還債務(wù)和擴(kuò)展。2003年8月，UCC資本公司又為運(yùn)動(dòng)鞋連鎖商場TheAthlete’sFoot完成了一筆特許權(quán)收入的證券化項(xiàng)目。用于證券化的收入來自第三方――那些使用特許經(jīng)營權(quán)的商店，它們支付一次性費(fèi)用和銷售額的百分比以取得特許權(quán)，其中美國國內(nèi)的連鎖經(jīng)營者一次性支付35000美元和5％的銷售額。債券出售額大約為3000-5000萬美元，60％的收入來自美國市場，40％來自美國以外。

知識(shí)產(chǎn)權(quán)證券化的估值與風(fēng)險(xiǎn)

在整體框架上，知識(shí)產(chǎn)權(quán)證券化與傳統(tǒng)的資產(chǎn)證券化基本類似，就是先設(shè)定一個(gè)“收入池”，即一組能夠產(chǎn)生未來現(xiàn)金流的資產(chǎn)組合，再以這些現(xiàn)金流為支持發(fā)行證券。資產(chǎn)所有者獲得折現(xiàn)現(xiàn)金流并轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，投資者獲得了這些資產(chǎn)在未來的一系列現(xiàn)金流(圖3)。證券化也意味著，資產(chǎn)擁有者必須將特定資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到為特殊目的而設(shè)立的投資實(shí)體SPV中。

證券化融資是以特定資產(chǎn)為支撐的，知識(shí)產(chǎn)權(quán)證券化的對(duì)象資產(chǎn)則是各種知識(shí)產(chǎn)權(quán)。因此，對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)進(jìn)行估值，是決定知識(shí)產(chǎn)權(quán)能否證券化的重要一步。

以知識(shí)產(chǎn)權(quán)為背景的債券出售價(jià)格就是打折的未來收入，這些背景被精確地計(jì)算和考慮，因?yàn)槊恳粋€(gè)費(fèi)用數(shù)字都可能影響到知識(shí)產(chǎn)權(quán)的收入來源。在各種知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的業(yè)務(wù)過程中，有各種估值方法，它們大體可以歸結(jié)為三類：

1、市場法，估值根據(jù)市場上類似業(yè)務(wù)的價(jià)格確定。有很多地方可以尋找此類數(shù)據(jù)，包括關(guān)于收購的訴訟文件和出版物。但這種方法的局限在于，現(xiàn)在沒有一個(gè)關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)估值的動(dòng)態(tài)市場，因此沒有足夠的業(yè)務(wù)可以參照。

2、成本法，估值由替代物的成本或者知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)所決定。但正如GaryHoffman，Dickstein法律公司的合伙人所指出的，除非專利范圍十分狹窄，否則專利將肯定會(huì)被復(fù)制，從而令估值產(chǎn)生不確定性。

3、收入法，根據(jù)一些影響收入的風(fēng)險(xiǎn)因素對(duì)預(yù)期收入進(jìn)行打折后決定。這種方法提供了凈現(xiàn)值。

在知識(shí)產(chǎn)權(quán)的估值中，一些特別的風(fēng)險(xiǎn)因素還包括：時(shí)尚和大眾選擇的轉(zhuǎn)變，這在音樂和電影產(chǎn)權(quán)方面表現(xiàn)更為明顯；不可預(yù)見的技術(shù)發(fā)展，如在藥物產(chǎn)權(quán)方面，一些新產(chǎn)品的進(jìn)入可能使老產(chǎn)品的產(chǎn)權(quán)作廢；通過訴訟，一些產(chǎn)權(quán)會(huì)被告知無效的可能；資產(chǎn)擁有人行為不確定性的風(fēng)險(xiǎn)，如藝術(shù)家或作者的某些行為將減少版權(quán)的來源。

知識(shí)產(chǎn)權(quán)估值法一直在發(fā)展，也令知識(shí)產(chǎn)權(quán)證券化存在相當(dāng)?shù)牟淮_定性，一些關(guān)于方法論可以降低優(yōu)良、潛在知識(shí)產(chǎn)權(quán)證券化項(xiàng)目信用的爭論一直存在。例如，某些知識(shí)產(chǎn)權(quán)的價(jià)值可能被一些如訣竅或者保密信息之類的非注冊(cè)因素影響，再如，普遍存在的違反版權(quán)行為(主要是音樂盜版)可能嚴(yán)重地?fù)p害某項(xiàng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的收入來源。

盡管受到價(jià)值評(píng)估難等因素的挑戰(zhàn)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)證券化為智力資產(chǎn)擁有者帶來的眾多好處，仍令其吸引力日增：一家公司把它的知識(shí)產(chǎn)權(quán)證券化，可以在當(dāng)期從未來的收入中提前獲得一大筆收入，證券化可以提供資產(chǎn)與價(jià)值比率為75％的折現(xiàn)值，并為期望回報(bào)在22-30％的夾層融資提供者提供一個(gè)很好的投資選擇；知識(shí)產(chǎn)權(quán)擁有者可以通過證券化立刻獲得資金，而且，因?yàn)閭鴰淼膬r(jià)值的增長是免稅的；證券化為項(xiàng)目的投資期限內(nèi)建立了固定的利率基準(zhǔn)，也就是說，在一段很長時(shí)間內(nèi)鎖定了借款成本；證券化是對(duì)發(fā)明人無追索權(quán)的，同時(shí)債券的出售為未來版權(quán)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)提供了保險(xiǎn)：知識(shí)產(chǎn)權(quán)所有者仍然保留所有權(quán)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)證券化可以被看成是資產(chǎn)的出售者持有未來版權(quán)來源的股權(quán)因素，購買者分享債券部分；因?yàn)橘Y產(chǎn)的質(zhì)量、信用的增加和使資產(chǎn)遠(yuǎn)離破產(chǎn)可能性，證券化的信用度可能高于創(chuàng)作者的信用度。

對(duì)于投資者，知識(shí)產(chǎn)權(quán)證券化不僅提供了一種新的資產(chǎn)投資類型，同時(shí)，由于可以僅僅投資在知識(shí)產(chǎn)權(quán)這一小部分，而不是整個(gè)公司(例如用合資方法)，也減小了投資的風(fēng)險(xiǎn)。此外，由此產(chǎn)生的債權(quán)也擁有優(yōu)惠的利率。

篇2

能夠成功的只是極少數(shù)，比如華夏幸福的產(chǎn)城模式在北京對(duì)郊區(qū)的擴(kuò)展中贏得先機(jī)，萊蒙國際的健康產(chǎn)業(yè)目前已經(jīng)贏利，星河集團(tuán)的高端城市綜合體是成功的，金融街的智能綠色家居是成功的，卓越進(jìn)入寫字樓為企業(yè)的全增長周期對(duì)接是成功的。

但是很明顯，房產(chǎn)商轉(zhuǎn)型成功的屈指可數(shù)，為何八成不成功呢？個(gè)人認(rèn)為原因如下：

1、房產(chǎn)商玩社區(qū)O2O的參與理財(cái)，回報(bào)率設(shè)在9%-12%左右，這是沒有吸引力的。

2、房產(chǎn)商參與社區(qū)商業(yè)布局，由于每個(gè)社區(qū)總戶數(shù)大多在200-300戶左右，而非2000-3000戶，這決定了人口的稀少，導(dǎo)致消費(fèi)總量有限。但是，社區(qū)店鋪?zhàn)饨稹⑷藛T的費(fèi)用是比較高的。

3、房產(chǎn)商物業(yè)資產(chǎn)證券化，萬科、萬達(dá)已經(jīng)率先啟動(dòng)，但是由于回報(bào)率不足6%，這是沒有多大的吸引力的，那么如何公募更多的資金是一個(gè)問號(hào)。

4、房產(chǎn)商進(jìn)入養(yǎng)老院，但是并沒有出現(xiàn)贏利的模式。

5、房產(chǎn)商布局家裝行業(yè)，雖然涉及的金額比較大，但是大多數(shù)是在使用別人的商品，如建材、家電，等于是為他人做搬運(yùn)工。

6、房產(chǎn)商進(jìn)入企業(yè)苗圃、孵化器、加速器等全面發(fā)展周期，但是由于并沒有給入駐企業(yè)進(jìn)行綜合創(chuàng)新的能力，所以難以成功。

7、房產(chǎn)商互聯(lián)網(wǎng)化，沒有一家是成功的，相反，倒是售房中介互聯(lián)網(wǎng)公司，倒是有成功案例。

8、房產(chǎn)商進(jìn)入酒店，雖然大多數(shù)不成功，世茂雖然是成功的，但是度假房將來大量出租后，將會(huì)擠壓世茂酒店。從度假房的未來來看，會(huì)擠壓3200億元以上的住所市場蛋糕，這說明房產(chǎn)商進(jìn)入酒店業(yè)是兇多吉少，難言成功。

9、房產(chǎn)商進(jìn)入度假領(lǐng)域的，由于大多數(shù)度假房沒有入駐，而且隨著度假房的度假興趣只有3年的持續(xù)時(shí)間，通過3年連續(xù)看度假房周邊景點(diǎn)，已經(jīng)膩了，沒有胃口了。

10、房產(chǎn)商進(jìn)入商業(yè)的，由于購物中心、百貨受到電商沖擊以及同行飽和，基本上是失敗的。

11、房產(chǎn)商玩互聯(lián)網(wǎng)金融，由于眾籌、網(wǎng)貸基本上均是設(shè)計(jì)投資項(xiàng)目，對(duì)投資者來講，最大的就是看回報(bào)率，這恰恰是房產(chǎn)商的短板，因?yàn)樗麄儾]有邀請(qǐng)綜合創(chuàng)新專家來改造項(xiàng)目提升利潤率。

綜上所述，筆者認(rèn)為，房產(chǎn)商轉(zhuǎn)型成功的不足兩成，大多數(shù)都是缺乏全系列人才，缺乏綜合創(chuàng)新方面的人才，比如住宅到社區(qū)、商業(yè)、理財(cái)、品牌、創(chuàng)新，比如眾籌、保險(xiǎn)、網(wǎng)貸、理財(cái)、信托、銀行如何整合？

比如商業(yè)、商廈、管理、自有知名品牌、產(chǎn)品、種類布局、檔次布局、混合種類布局、APP、O2O、WiFi、消費(fèi)眾籌、產(chǎn)品保險(xiǎn)等等如何進(jìn)行？

如何把管理從商廈進(jìn)一步延伸進(jìn)工廠、設(shè)計(jì)、物流、投資等一條龍？

篇3

此前，《長三角》專訪中國銀行無錫分行行長楊林。楊行長到無錫履職只有一年多時(shí)間，給人留下敏銳精干、堅(jiān)定果敢、神采奕奕的印象。采訪時(shí)，能夠感覺到楊行長身上非凡的氣魄，他說：“我們的員工要像越野車那樣具有野性和激情。”作為無錫分行的掌門人，他提出要在2008年至2010年的三年時(shí)間里“將無錫分行打造成系統(tǒng)領(lǐng)先的強(qiáng)勢主流銀行”。

中國銀行成立于1912年，是世界500強(qiáng)企業(yè)，曾被美國《環(huán)球金融》雜志評(píng)為“中國最佳貿(mào)易融資銀行”、“中國最佳外匯銀行”，并獲200多個(gè)國際榮譽(yù)和重要獎(jiǎng)項(xiàng)。在與國際、國內(nèi)同業(yè)的激烈競爭中，中國銀行憑借雄厚的實(shí)力和優(yōu)良的服務(wù)，成為北京奧運(yùn)會(huì)唯一的銀行合作伙伴。多年來，中國銀行無錫分行一直致力于為客戶提供個(gè)性化、創(chuàng)新的金融服務(wù)，為客戶創(chuàng)造財(cái)富和價(jià)值。目前，無錫分行已成為中國銀行全國42家重點(diǎn)發(fā)展行之一，綜合實(shí)力在全國系統(tǒng)排名中名列前茅，在無錫銀行業(yè)界奠定了“領(lǐng)頭羊”的地位。今年是改革開放三十周年，中國銀行無錫分行見證并親歷了“蘇南模式”的發(fā)展推進(jìn)過程，自身也得到了迅速發(fā)展。

《長三角》：改革開放三十年，“蘇南模式”成為中國重要的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，那么以無錫為例，作為背后的“助推器”，中國銀行無錫分行發(fā)揮了怎樣的作用？

楊林：改革開放三十年，中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，江蘇鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)異軍突起。到2000年，江蘇鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)已占全省農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的五分之四、工業(yè)經(jīng)濟(jì)的三分之二和國民生產(chǎn)總值的三分之一。鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)以及在此基礎(chǔ)上創(chuàng)立的“蘇南模式”，對(duì)于江蘇經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的貢獻(xiàn)功不可沒。

中國銀行無錫分行，見證了這一模式的發(fā)展推進(jìn)過程，同時(shí)也發(fā)揮自身的優(yōu)勢，積極參與其中，促進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展壯大。作為外匯外貿(mào)專業(yè)銀行，無錫分行除了對(duì)有發(fā)展前景的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)提供外匯貸款外，還提供配套人民幣貸款，不僅支持固定資產(chǎn)貸款，還支持流動(dòng)資金貸款，在國際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)上更是獨(dú)領(lǐng)。

1992年后，無錫鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)開始股份合作制改革。無錫分行積極配合企業(yè)改制要求，及時(shí)落實(shí)債權(quán)，堅(jiān)決打擊逃廢債行為。至上世紀(jì)九十年代末，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)經(jīng)過十幾年發(fā)展，日漸顯露出其弊病，尤其是產(chǎn)權(quán)不清晰阻礙了更快更好的發(fā)展。1997年后，無錫鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)開始第二次改制，以集體經(jīng)濟(jì)為主的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在體制改革中向民營、外資、股份制企業(yè)等多元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，我行與企業(yè)開展更全面更緊密的銀企合作，除了傳統(tǒng)的授信業(yè)務(wù)外，還幫助企業(yè)上市、引進(jìn)國外戰(zhàn)略投資者、境外辦廠等，實(shí)現(xiàn)了銀企雙贏。

可以說，在無錫鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)轉(zhuǎn)制中，中國銀行始終秉持相當(dāng)開明的態(tài)度，對(duì)于改制中所形成的不良資產(chǎn)，采取務(wù)實(shí)的步驟，積極促成鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)轉(zhuǎn)制成功，也為銀行未來發(fā)展拓展空間。轉(zhuǎn)制后，銀行采取切實(shí)可行的措施，支持民營企業(yè)迅速做強(qiáng)做大，促進(jìn)有條件的企業(yè)爭取上市，一大批轉(zhuǎn)制后的民營企業(yè)成為行業(yè)龍頭，走向世界，從而有力地推進(jìn)了“蘇南模式”的創(chuàng)新發(fā)展。通過這些年來的相互合作，截止10月末，我行公司貸款余額321億元，其中民營企業(yè)客戶占比達(dá)到72%。

《長三角》：中國銀行是四大國有商業(yè)銀行之一。無錫分行如何實(shí)施差異化、個(gè)性化的服務(wù)舉措，從而實(shí)現(xiàn)銀企共贏？

楊林：銀行業(yè)同質(zhì)化競爭比較嚴(yán)重，對(duì)于我們來說，就要發(fā)揮自身優(yōu)勢，明確市場定位，以差異化服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值來贏得客戶的忠誠。無錫分行的理念是為客戶提供個(gè)性化、創(chuàng)新的金融服務(wù)，為客戶創(chuàng)造財(cái)富和價(jià)值。也就是說，借助基金、外匯、貨幣等金融理財(cái)工具，為客戶提供解決方案，實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值。我們強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，最主要體現(xiàn)為以目標(biāo)客戶為中心，并據(jù)此進(jìn)行資源配置和績效導(dǎo)向。

首先，確立銀行是服務(wù)行業(yè)的理念，提供價(jià)值創(chuàng)造。我們著力打造強(qiáng)勢的理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，尤其是產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。其主要職能是市場分析判斷、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品組合，基于各類客戶的個(gè)性化特點(diǎn)，綜合運(yùn)用多樣化的金融產(chǎn)品，包括資金市場、資本市場、投資銀行等產(chǎn)品，協(xié)助客戶進(jìn)行投資理財(cái)、資本資金運(yùn)作和管理，充分體現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力。

其次，建立核心客戶群。我們明確兩個(gè)定位：公司客戶定位，以大中型企業(yè)客戶為主，兼顧小企業(yè)客戶；個(gè)人客戶定位，以小康富裕人群為主，兼顧大眾客戶。如今，個(gè)人客戶不再是無產(chǎn)者，如何讓財(cái)富在經(jīng)營中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值，我們的“財(cái)富管理中心”就是為高端客戶設(shè)立的個(gè)性化服務(wù)機(jī)構(gòu)，為他們提供資產(chǎn)管理方案。

公司高端客戶對(duì)于銀行的重要性不言而喻，我們著眼于通過總行、分行聯(lián)動(dòng)，為重要客戶提供理財(cái)和業(yè)務(wù)解決方案。針對(duì)企業(yè)的需求，銀行要成為公司財(cái)務(wù)管理、投融資的好助手。比如一些集團(tuán)公司新成立了財(cái)務(wù)公司，與其建立密切的合作關(guān)系，借助我行的金融服務(wù)專業(yè)能力給予其專業(yè)建議，協(xié)助財(cái)務(wù)公司實(shí)施科學(xué)高效的資金集中管理等綜合化金融服務(wù)，支持集團(tuán)內(nèi)各企業(yè)發(fā)展壯大。

在成熟的市場競爭中，企業(yè)家不僅要依靠膽量和智慧，還需要通過與銀行合作，獲得銀行提供的資訊、信用的支持，采用資本運(yùn)作等手段，來做強(qiáng)做大主業(yè)實(shí)現(xiàn)更大的效益。企業(yè)銷售規(guī)模達(dá)到5000萬元至5億元時(shí)，是發(fā)展的分水嶺階段。有的企業(yè)停滯不前甚至走下坡路，而有的企業(yè)快速前進(jìn)，從5億元邁向50億元。這就像長跑中的“極點(diǎn)”，有的企業(yè)過不了“極點(diǎn)”，無法突破和發(fā)展；有的企業(yè)過了“極點(diǎn)”，跑得更快更遠(yuǎn)。銀行就要作出準(zhǔn)確判斷，協(xié)助有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)走過這個(gè)坎。在企業(yè)做大做強(qiáng)過程中，銀行也獲得了應(yīng)有的收益和回報(bào)，這是一個(gè)銀行、企業(yè)、社會(huì)和諧共贏的過程。

《長三角》：我國商業(yè)銀行迅速發(fā)展，銀行業(yè)競爭加劇，長三角地區(qū)更是各大銀行率先占領(lǐng)的“目的地”。無錫分行如何應(yīng)對(duì)激烈的競爭？

楊林：不同銀行之間，其業(yè)務(wù)增長方式和運(yùn)作體系也有較大的差別。我們遵循可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，不謀求一時(shí)的高速增長。

我行在業(yè)務(wù)管理上重視過程考核，綜合評(píng)價(jià)，注重細(xì)節(jié)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神和系統(tǒng)維護(hù)。我行的市場拓展，著眼于維護(hù)持久的客戶關(guān)系。我們不僅是“錦上添花”，也要“雪中送炭”。特別是對(duì)于發(fā)展前景良好，而暫時(shí)資金不足的企業(yè)，我們要準(zhǔn)確判斷，與客戶溝通協(xié)調(diào)，為其發(fā)展作出長期的資金安排。

我們的管理效能和競爭力來自于系統(tǒng)專業(yè)能力，即通過前臺(tái)、后臺(tái)相互配合聯(lián)動(dòng)，來支持持續(xù)的業(yè)績?cè)鲩L。我們?yōu)楹诵膶涌蛻糁贫ㄒ粩堊咏鉀Q方案，從而實(shí)現(xiàn)有基礎(chǔ)的發(fā)展。我們是“金字塔”式的發(fā)展模式，而不是“搭積木”式的發(fā)展模式?！按罘e木”會(huì)快速獲得短期增長高度，但基礎(chǔ)不牢固，難以突破發(fā)展瓶頸。

目前無錫外資銀行并不多，只有2家，其他股份制銀行陸續(xù)進(jìn)駐。外資銀行很多經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒，如精細(xì)化管理、風(fēng)險(xiǎn)量化、系統(tǒng)支持管理理念等。但是，我們也應(yīng)充分肯定自身優(yōu)勢。其一是本土經(jīng)營優(yōu)勢，其二是人文優(yōu)勢，其三是強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。具體表現(xiàn)為，無錫中行在無錫地區(qū)有126個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，遍地開花，外資銀行不可能周密布點(diǎn)；本土銀行更加熟知客戶，更容易與客戶溝通、取得客戶理解，外資銀行則往往只能做到基于財(cái)務(wù)報(bào)表的客戶了解。還要看到外資銀行的局限性，其趨利性更強(qiáng)，對(duì)國內(nèi)企業(yè)不輕易授信，即使授信也是快進(jìn)快出，短期獲利為主。

外資企業(yè)在選擇銀行時(shí)，往往更注重中資銀行。因?yàn)闊o錫是一個(gè)包容的、大氣的城市，大環(huán)境有利于無錫外企的外籍高管適應(yīng)國內(nèi)銀行本土化的服務(wù)；其次國內(nèi)銀行正在努力學(xué)習(xí)外資銀行，服務(wù)上差距正在縮??；另外，國內(nèi)銀行十分重視與外資企業(yè)客戶的關(guān)系維護(hù)，消融國別差異。如我們的新區(qū)支行在自己組織的客戶答謝會(huì)上，三位女行長經(jīng)過事先的認(rèn)真學(xué)習(xí)，用標(biāo)準(zhǔn)的日語演唱日文歌曲，得到日資企業(yè)高管的心理認(rèn)同，將語言和文化的差異變成溝通的橋梁。

《長三角》：銀行以運(yùn)行安全、內(nèi)控嚴(yán)密、質(zhì)量和效益良好為目標(biāo), 如何處理好“解決中小企業(yè)融資難和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)”的問題？

楊林：這是我國政府和人民非常關(guān)注的問題。銀行不是財(cái)政，是依靠盈利生存發(fā)展的企業(yè)，因此，在識(shí)別客戶、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的前提下更好地破解小企業(yè)融資難等問題，是銀行的不二選擇。

我們不妨分析一下小企業(yè)融資難的主要原因：一是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不盡合理，產(chǎn)品附加值低技術(shù)含量不高。二是經(jīng)營管理不規(guī)范，有些企業(yè)存在較多的賬外資產(chǎn)和業(yè)務(wù)，部分企業(yè)報(bào)表具有隨意性，使銀行在辦理授信時(shí)難以真實(shí)判斷企業(yè)經(jīng)營狀況。三是擔(dān)保難以解決，對(duì)中小企業(yè)融資目前一般盡量要求能提供有效的資產(chǎn)抵押，但部分中小企業(yè)無法提供可抵押資產(chǎn)或有效擔(dān)保。

針對(duì)以上現(xiàn)狀，我行從四個(gè)方面創(chuàng)新中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)：準(zhǔn)入創(chuàng)新，不唯企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表；評(píng)級(jí)創(chuàng)新，專設(shè)了小企業(yè)評(píng)級(jí)模板和專門業(yè)務(wù)標(biāo)識(shí)；審批創(chuàng)新，設(shè)立專項(xiàng)審批綠色通道；產(chǎn)品創(chuàng)新，在提供普通的公司貸款、銀票、貼現(xiàn)產(chǎn)品基礎(chǔ)上，通過開展商票貼現(xiàn)、出口保理和保函、貨幣掉期等多項(xiàng)產(chǎn)品來滿足企業(yè)需求。我行針對(duì)出口企業(yè)推出了“融信達(dá)”、“融易達(dá)”兩個(gè)融資產(chǎn)品，幫助企業(yè)提前回籠資金，規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)。

基于小企業(yè)有效資產(chǎn)少、擔(dān)保難的實(shí)際情況，我行推行了四項(xiàng)擔(dān)保創(chuàng)新舉措：接受集體土地使用權(quán)抵押，執(zhí)行擔(dān)保公司準(zhǔn)入制度，辦理應(yīng)收賬款質(zhì)押擔(dān)保，對(duì)存貨質(zhì)押實(shí)施第三方監(jiān)管。目前已完成9個(gè)擔(dān)保公司準(zhǔn)入，近期還與實(shí)力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)足的外資擔(dān)保公司富登擔(dān)保公司開展了合作。自人民銀行應(yīng)收賬款質(zhì)押登記系統(tǒng)開通以來，我行率先在無錫地區(qū)辦理應(yīng)收款質(zhì)押登記。例如，無錫某電容器有限公司因業(yè)務(wù)擴(kuò)張需要，于2008年7月向我行申請(qǐng)?jiān)黾?00萬貸款（當(dāng)時(shí)已在他行有近500萬貸款），考慮到該公司的廠房土地均為租賃使用無法提供有效不動(dòng)產(chǎn)抵押，而其下游客戶質(zhì)量較好，應(yīng)收款有一定保證，我行采用應(yīng)收款質(zhì)押的方式解決本次授信的擔(dān)保問題，為企業(yè)“雪中送炭”，使該筆融資得以圓滿解決。

《長三角》：面對(duì)當(dāng)前的金融海嘯，無錫分行如何積極應(yīng)對(duì)？

楊林：金融海嘯對(duì)銀行的影響來說，有兩個(gè)方面：一方面對(duì)銀行自身經(jīng)營管理的影響，世界知名銀行的倒閉，也會(huì)影響到銀行之間的信任度問題，以及客戶對(duì)銀行的信任。二是金融危機(jī)對(duì)客戶的影響也會(huì)間接地影響到銀行。

對(duì)此，銀行要加強(qiáng)自身經(jīng)營管理，特別是“頭寸”管理，提高備付率，保證充裕的現(xiàn)金流，應(yīng)對(duì)提款的可能性；針對(duì)未來資產(chǎn)或有損失，銀行要進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)判，對(duì)不同類型的資產(chǎn)，足額計(jì)提撥備（撥備是指銀行貸款損失準(zhǔn)備和銀行資產(chǎn)損失準(zhǔn)備）。

當(dāng)前，銀行與企業(yè)更要攜手共渡難關(guān)，銀行要處理好長遠(yuǎn)利益與眼前利益的關(guān)系。比如，一季度我們通過轉(zhuǎn)讓優(yōu)質(zhì)信貸、資產(chǎn)證券化、海外代付等途徑騰出13億元貸款規(guī)模，來支持企業(yè)發(fā)展。我行采用的資產(chǎn)證券化，即把銀行貸款打包轉(zhuǎn)化為資產(chǎn)，出售給個(gè)人客戶，既騰出信貸規(guī)模又為個(gè)人客戶增加了投資工具，可謂一舉兩得。我們還積極協(xié)助企業(yè)發(fā)行短期融資債券，幫助企業(yè)進(jìn)行上市準(zhǔn)備，為企業(yè)進(jìn)入貨幣、資本市場提供智力和技術(shù)支持。對(duì)資金寬裕的企業(yè)，我們根據(jù)各家企業(yè)具體情況為其量身定制保值增值計(jì)劃，使其在物價(jià)指數(shù)增長的情況下，綜合應(yīng)用配套金融市場衍生工具，有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值。

采訪手記

楊林行長是我采訪的首位商業(yè)銀行行長。楊林行長強(qiáng)調(diào)要通過“誠信、創(chuàng)新、責(zé)任、和諧、績效”五個(gè)方面強(qiáng)化“追求卓越”的企業(yè)文化，以有效的過程控制、系統(tǒng)管理、服務(wù)領(lǐng)先，來實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展、和諧發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展。

在兩個(gè)多小時(shí)的采訪中，楊林行長有問必答，風(fēng)險(xiǎn)管理部袁仕輝總經(jīng)理還就無錫中行支持“蘇南模式”經(jīng)濟(jì)的具體案例等作了補(bǔ)充。記者根據(jù)楊林行長在2008年度會(huì)議上的主題講話稿，記錄了以下一段文字：

篇4

關(guān)鍵詞:后奧運(yùn)經(jīng)濟(jì);低谷效應(yīng);對(duì)策

中圖分類號(hào):F12文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)一直都是社會(huì)各界關(guān)注的焦點(diǎn),尤其是近三十年來,它已成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中一個(gè)獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)學(xué)界就近幾十年來奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)展開研究,并取得了一定的研究成果。比如,后奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)中存在的由“吸虹效應(yīng)”、“馬太效應(yīng)”、“擠出效應(yīng)”等所結(jié)合形成的“倒V型低谷效應(yīng)”;同時(shí),我們借鑒和吸取以往成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn),著重對(duì)后奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)概念的界定和產(chǎn)生的原因進(jìn)行分析論證,并在此基礎(chǔ)上提出對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)降低和規(guī)避的方法。

一、“后奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)”的經(jīng)濟(jì)學(xué)含義及其存在的問題

所謂奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)是指在奧運(yùn)會(huì)的申辦、籌辦和舉辦以及奧運(yùn)結(jié)束后的一段時(shí)期內(nèi)(一般為2～3年),在主辦城市或主辦國所發(fā)生的與奧運(yùn)會(huì)有直接或間接聯(lián)系的所有經(jīng)濟(jì)活動(dòng)及其經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和經(jīng)濟(jì)效果的總稱。期間涉及的直接經(jīng)濟(jì)主要包括電視轉(zhuǎn)播權(quán)出售、贊助商資金、門票收入、奧運(yùn)相關(guān)體彩以及與奧運(yùn)版權(quán)有關(guān)的奧運(yùn)紀(jì)念品的發(fā)售等。間接經(jīng)濟(jì)主要指借助奧運(yùn)的輻射能力,對(duì)其他上下游相關(guān)鏈上的產(chǎn)業(yè),包括體育產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、IT及信息業(yè)、旅游、娛樂服務(wù)業(yè)以及大量人才需求下的人力資源業(yè)并帶動(dòng)大量的就業(yè)機(jī)會(huì)。在吸虹效應(yīng)的作用下,為保證奧運(yùn)會(huì)的順利舉辦,國家會(huì)對(duì)舉辦城市加大投資力度,同時(shí)也必將吸引其他地區(qū)的大量資金的涌入。例如,為滿足國際奧委會(huì)對(duì)比賽場館的要求,為解決環(huán)境和交通問題所采取的措施;另外,由于能舉辦奧運(yùn)會(huì)的城市都是該國具有高度知名的代表城市,馬太效應(yīng)會(huì)對(duì)奧運(yùn)有推波助瀾和放大的作用,使社會(huì)在超常社會(huì)需求的刺激下瘋狂擴(kuò)大。例如,國際熱錢在奧運(yùn)前期對(duì)我國股市和房地產(chǎn)市場的套現(xiàn)。非理性的心理,良好的預(yù)期,盲目的投機(jī),在經(jīng)濟(jì)一片大好的形勢下,一切都是那么的美好,但卻不知埋下的卻是巨大的隱患。其主要表現(xiàn)為市場化程度低,那么政府承擔(dān)過多的財(cái)政負(fù)擔(dān),直接投入同間接投入相當(dāng);奧運(yùn)會(huì)后在旅游、商業(yè)等方面會(huì)有不同程度的衰退;奧運(yùn)場館閑置得不到有效利用,使得資金難以回收;失業(yè)人數(shù)增加等現(xiàn)象。

通過對(duì)奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)效應(yīng)持續(xù)區(qū)間的供求關(guān)系,進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,奧運(yùn)舉辦國的經(jīng)濟(jì)大多會(huì)呈現(xiàn)“倒V型效應(yīng)”。

二、案例

1、失敗案例

蒙特利爾:1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì),當(dāng)?shù)卣笈d土木,加之管理不善、官員腐敗等原因,實(shí)際開支大大超過預(yù)算的20倍,高達(dá)24億美元。其中,僅就興建梅宗納奧林匹克體育中心就花費(fèi)了創(chuàng)歷史記錄的12億美元。15天的奧運(yùn)狂歡后,蒙特利爾債臺(tái)高筑,會(huì)后普通市民也踏上了還債的漫漫征途,這一還就是30年,直到2006年底才還清債務(wù)。

日本:1998年日本舉辦長野冬季奧運(yùn)會(huì)時(shí),日本政府花費(fèi)了190美元建造高速火車和滑雪跑道等基礎(chǔ)設(shè)施。但會(huì)后對(duì)場館設(shè)施的高額維護(hù)費(fèi)用導(dǎo)致了長野的經(jīng)濟(jì)大衰退。1999年長野的制造業(yè)因此以30%的速度下降,200余家企業(yè)宣布破產(chǎn)。

2、成功案例

洛杉磯:1984年洛杉磯奧運(yùn)會(huì)是依靠商業(yè)運(yùn)作盤活?yuàn)W運(yùn)的典型案例。其在無政府補(bǔ)貼、不增加納稅人負(fù)擔(dān)、未發(fā)行彩票的情況下,通過出售電視轉(zhuǎn)播權(quán)、尋找企業(yè)贊助商、租讓經(jīng)營權(quán)、預(yù)售門票、壓縮開支等一系列商業(yè)性手段,不但用5億美元順利舉辦了奧運(yùn)會(huì),還歷史性地盈利2.5億美元,從此奧運(yùn)會(huì)成為一個(gè)誘人的大蛋糕。

漢城:1988年因漢城奧運(yùn)會(huì)的成功舉辦,漢城也被公認(rèn)為唯一的在后奧運(yùn)階段未出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)衰退的奧運(yùn)主辦城市。按照韓國官方統(tǒng)計(jì),1981～1988年韓國的經(jīng)濟(jì)增長速度年均達(dá)到12.4%;1985～1990年韓國的人均GDP從2,300美元增加到6,300美元。奧運(yùn)主題曲的傳頌、韓國秀麗的風(fēng)光、團(tuán)結(jié)拼搏的民族個(gè)性無不將飛速發(fā)展中的漢城推向了世界。

北京“后奧運(yùn)”存在的潛在風(fēng)險(xiǎn):(1)奧運(yùn)前期投資,尤其是直接投資和新增投資過高。北京奧運(yùn)會(huì)總投資超過350億美元,是上屆奧運(yùn)會(huì)的3.1倍,直接和間接投資比率高達(dá)0.94(直接投入與間接投入之比愈接近1,主辦方賽后經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)越大),超過了以往任何一屆。另外,房地產(chǎn)投資過熱,也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。奧運(yùn)籌辦期間,部分企業(yè)和個(gè)人利用北京申奧成功,肆意炒作“奧運(yùn)地產(chǎn)”概念,大勢渲染奧運(yùn)能給北京乃至中國帶來的巨大盈利空間,而忽視了其也可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)。(2)賽后新建場館的維護(hù)與經(jīng)營。歷史事實(shí)表明,奧運(yùn)會(huì)后場館的高額養(yǎng)護(hù)成本,成為舉辦城市財(cái)政的嚴(yán)重負(fù)擔(dān),大多背負(fù)巨額債務(wù)。如何尋求一種合適的投融資模式,降低賽后運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)是擺在各舉辦城市的一大難題。(3)進(jìn)入2008年以來,世界經(jīng)濟(jì)略顯疲軟,我國經(jīng)濟(jì)增長速度也有所放緩,投資、出口壓力劇增,僅靠居民消費(fèi)難以支撐物價(jià)的不斷上升;同時(shí),2009年我們還面臨各種自然災(zāi)害等不確定因素的影響。在這樣一個(gè)大背景下,如何確保我國平穩(wěn)地度過這個(gè)關(guān)口,為即將舉辦的上海世博會(huì)提供一個(gè)良好的環(huán)境,成為當(dāng)前緊迫的任務(wù)。

三、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避及對(duì)策

本文基于以往“后奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)”的危害,提出以下應(yīng)對(duì)策略:

1、合理規(guī)劃利用奧運(yùn)周期,強(qiáng)化奧運(yùn)營銷。在經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域,事物的發(fā)展避免不了受周期的影響。深入研究奧運(yùn)周期及其發(fā)展變化趨勢,提前規(guī)劃部署,采取積極高效的應(yīng)對(duì)措施,可以有效地規(guī)避相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生,起到防患于未然的作用。例如,在申辦階段,申辦城市需要強(qiáng)調(diào)城市特色、競爭優(yōu)勢、申辦理念、奧運(yùn)規(guī)劃等多方面的信息,同時(shí)保持同國際奧委會(huì)以及各單項(xiàng)組織的溝通與合作;進(jìn)入承辦階段,主要是體育場館的修建和吸取以往各承辦城市成功的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn);后期運(yùn)營,主要是體育場館的維護(hù)與經(jīng)營,以及如何防止區(qū)域經(jīng)濟(jì)的下滑。

2、控制投資規(guī)模,有效調(diào)節(jié)賽前賽后的供求。分析以往主辦城市奧運(yùn)會(huì)后經(jīng)濟(jì)大幅下滑,債臺(tái)高筑的原因,最主要的是在奧運(yùn)會(huì)舉辦之前后出現(xiàn)由供不應(yīng)求到供大于求的劇烈波動(dòng)。為此,主辦國和主辦城市應(yīng)充分運(yùn)用貨幣、財(cái)政、產(chǎn)業(yè)等宏觀經(jīng)濟(jì)政策來調(diào)節(jié)奧運(yùn)前后的總供給和總需求。例如,可以大力發(fā)展與奧運(yùn)相關(guān)的第三產(chǎn)業(yè),包括物流、商貿(mào)、旅游和服務(wù)業(yè),同時(shí)體育、會(huì)展產(chǎn)業(yè)也有可能借助奧運(yùn)的契機(jī)取得較快發(fā)展;另外,將部分可以賽后建設(shè)實(shí)施的項(xiàng)目在不影響到賽事正常順利舉辦的情況下,由賽前推遲到賽后,這樣可在一定程度上減輕由于賽后投資量減少所帶來的經(jīng)濟(jì)下滑。

3、加強(qiáng)市場化運(yùn)作,探尋投融資模式。歷史數(shù)據(jù)顯示,1984年洛杉磯和1996年亞特蘭大奧運(yùn)之所以取得成功,應(yīng)歸功于當(dāng)?shù)貖W組委采取了市場化的運(yùn)作方式。不可否認(rèn)的是美國政府也為其實(shí)施市場化運(yùn)作的條件和政策提供了環(huán)境保障。這樣不僅避免了政府獨(dú)自承擔(dān)申辦、籌辦等的成本以及“后奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)”可能面臨的債務(wù)償還,也讓更多的民間資本參與到這樣一個(gè)盛大的全球性體育賽事的活動(dòng)中來,有效地降低了風(fēng)險(xiǎn)。為了有效分散風(fēng)險(xiǎn),還可以采用發(fā)行奧運(yùn)債券、資產(chǎn)證券化、建立風(fēng)險(xiǎn)投資基金和奧運(yùn)保險(xiǎn)等融資方式實(shí)現(xiàn)多元化的投資。這在發(fā)達(dá)國家已有成功的先例。

4、體育場館的開發(fā)與利用。奧運(yùn)會(huì)后場館的經(jīng)營與維護(hù)一直都是困擾各方的難題。通過往屆奧運(yùn)會(huì)對(duì)體育場館的開發(fā)與利用,其中仍然有許多值得借鑒和創(chuàng)新的模式。一是大力發(fā)展我國的職業(yè)競技體育,將職業(yè)聯(lián)賽融入到奧運(yùn)場館中來。例如,1972年慕尼黑奧運(yùn)會(huì)的主體育場在奧運(yùn)會(huì)結(jié)束后成為德甲拜仁慕尼黑的主場。因此,北京奧運(yùn)會(huì)場館也要盡可能的考慮與我國的CBA籃球聯(lián)賽、中國足球超級(jí)聯(lián)賽、全國排球聯(lián)賽聯(lián)系起來,使之成為職業(yè)比賽的場地;二是在條件允許的情況下,盡可能多的通過對(duì)舊體育場的改建和擴(kuò)建,建設(shè)可以拆除的臨時(shí)性場館,而不是毫無目的地新建永久性體育場館。例如,1998年因世界杯需要而修建的法蘭西體育場是一座極具現(xiàn)代化的球場,場內(nèi)的座位可以根據(jù)需要拆除,并且在球場底部安裝了移動(dòng)裝置,可將體育場移動(dòng)到其他活動(dòng)需要的場所;三是根據(jù)當(dāng)?shù)氐奶厥鈼l件,合理規(guī)劃體育場館。例如,1992年巴塞羅那奧運(yùn)會(huì)和2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)就充分依托其優(yōu)越的沿海風(fēng)貌,將沙灘排球和游泳場館沿海而建,在一種自然的氛圍中,運(yùn)動(dòng)員更加容易取得好的成績,并帶動(dòng)了當(dāng)?shù)氐穆糜?另外,悉尼奧組委還將部分奧運(yùn)村修建成別墅類型用于賽后銷售和出租給各國客戶。與此類似的是1996年亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)將奧林匹克村變成了喬治理工大學(xué)的學(xué)生宿舍;四是對(duì)奧運(yùn)板塊進(jìn)行綜合開發(fā),多元化經(jīng)營,預(yù)留地塊用于商業(yè)、娛樂、旅游、休閑等項(xiàng)目開發(fā);五是引入專業(yè)的體育經(jīng)理經(jīng)紀(jì)公司和體育管理公司。由于管理公司在人員培訓(xùn)、資源配備、場館設(shè)施的維護(hù)、保養(yǎng)等方面具有先進(jìn)的管理辦法,能帶動(dòng)場館的管理水平,延長場館設(shè)施的使用年限。

5、弘揚(yáng)奧運(yùn)精神,推行北京奧運(yùn)“綠色奧運(yùn)、科技奧運(yùn)、人文奧運(yùn)”的理念,促進(jìn)北京“后奧運(yùn)”的可持續(xù)發(fā)展。經(jīng)濟(jì)發(fā)展離不開良好的環(huán)境,倡導(dǎo)綠色奧運(yùn),加入到節(jié)能減排的行動(dòng)中來;經(jīng)濟(jì)發(fā)展離不開科技創(chuàng)新,倡導(dǎo)科技奧運(yùn),將科技創(chuàng)新延伸到促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的各個(gè)領(lǐng)域中;經(jīng)濟(jì)發(fā)展同樣也離不開人文氣息的傳承,倡導(dǎo)人文奧運(yùn),將中國人良好的精神風(fēng)貌和優(yōu)良品質(zhì)傳遞到世界的各個(gè)角落。

(作者單位:重慶大學(xué)建設(shè)管理與房地產(chǎn)學(xué)院)

主要參考文獻(xiàn):

[1]曹慶華.從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看“后奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)”[J].經(jīng)濟(jì)問題,2008.3.

篇5

商業(yè)銀行市場定位概念及理論

作為一種有效的溝通方式，營銷領(lǐng)域的市場定位理論逐漸被應(yīng)用到銀行的經(jīng)營領(lǐng)域中。銀行的市場定位就是根據(jù)自身和競爭者在市場上所處的位置，針對(duì)客戶的特點(diǎn)，把市場按不同的子目標(biāo)明確細(xì)分，確立自己所要服務(wù)的特定市場，包括各種現(xiàn)實(shí)和潛在的市場需求。然后根據(jù)市場需求及其變化，識(shí)別開發(fā)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)，并通過營銷策略的實(shí)施，強(qiáng)有力的塑造出鮮明的個(gè)性和形象，并把這種個(gè)性和形象傳遞給客戶，使目標(biāo)市場的客戶在心中確切感知本銀行的產(chǎn)品和服務(wù)具有比競爭對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)更好、更有特點(diǎn)、更符合需要的差異性優(yōu)勢，從而謀求更大的市場份額和可持續(xù)競爭優(yōu)勢。

在當(dāng)前商業(yè)銀行激烈競爭的條件下，沒有一家銀行能夠同時(shí)成為所有顧客心目中的最佳銀行，也沒有一家銀行能夠提供顧客需要的全部服務(wù)。一家銀行必須有選擇地吸引一部分特定顧客，在顧客心目中確立一個(gè)位置。這為城商行的特色化市場定位奠定了理論基礎(chǔ)。金融市場化進(jìn)程推進(jìn)的最終結(jié)果，是各金融機(jī)構(gòu)在同一起跑線上展開競爭。城商行在與國有銀行、全國性股份制商業(yè)銀行、外資銀行以及其他城商行的競爭中，必須進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，堅(jiān)持“有所為，有所不為”的戰(zhàn)略，在某一特定市場上開辟“藍(lán)?！?。

商業(yè)銀行市場定位的戰(zhàn)略與模型

定位戰(zhàn)略

按總體競爭框架的異同來劃分，商業(yè)銀行的市場定位戰(zhàn)略有兩類：跟隨型市場定位戰(zhàn)略和求異型市場定位戰(zhàn)略。跟隨型市場定位戰(zhàn)略的核心內(nèi)容是商業(yè)銀行在相當(dāng)長時(shí)期內(nèi)，選擇并不斷努力維護(hù)一種與其競爭對(duì)手相同或相似的競爭框架體系。如果某一銀行采取市場跟隨型戰(zhàn)略，就會(huì)在金融產(chǎn)品或服務(wù)提供上，在目標(biāo)客戶選擇以及主要競爭地確定上，顯示出強(qiáng)烈的與競爭對(duì)手相同或相似的現(xiàn)象。求異型市場定位戰(zhàn)略的要點(diǎn)是商業(yè)銀行在相當(dāng)長時(shí)期內(nèi)遵循并維護(hù)與其競爭對(duì)手相異的競爭框架體系。商業(yè)銀行以上述定位戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，還可根據(jù)自身的特點(diǎn)，選擇“跟隨型為主，求異型為輔”或“求異型為主，跟隨型為輔”的定位戰(zhàn)略。

C—A—P定位模型

國外銀行業(yè)在實(shí)踐中十分注重市場定位，通常用“C—A—P模型”加以闡述?！癈—A—P模型”描述銀行所具有的潛在市場定位，揭示市場定位的三維決定要素。構(gòu)成定位決策系統(tǒng)的三維要素分別是客戶（取Client之首字母C表示）、競爭領(lǐng)域（取Area之首字母A表示）和產(chǎn)品（取Product之首字母P表示）。商業(yè)銀行的市場定位戰(zhàn)略是銀行根據(jù)自身的特點(diǎn)，揚(yáng)長避短，通過選擇、確定客戶—競爭領(lǐng)域—產(chǎn)品（C—A—P）的最佳組合，以實(shí)現(xiàn)銀行資源的最優(yōu)配置和最佳利用。一個(gè)C—A—P組合就是銀行的一個(gè)“定位單元”，可視為銀行的一種市場定位。

如果一家商業(yè)銀行完全采取跟隨型市場定位戰(zhàn)略，就意味著該銀行的總體競爭框架與其競爭對(duì)手相同，這樣該銀行就必須占據(jù)其競爭對(duì)手所有的“定位單元”，在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)全面交叉的情況下，該銀行就必須占據(jù)相當(dāng)多數(shù)量的“定位單元”。中小商業(yè)銀行由于金融資源的有限性和專門技術(shù)資源的稀缺性以及理論上存在的C—A—P組合的無限多樣性，幾乎很難完全采取跟隨型市場定位戰(zhàn)略。

客戶細(xì)分概念及理論

客戶細(xì)分是指根據(jù)客戶屬性劃分的客戶集合，它是客戶關(guān)系管理（customer relationship management，CRM） 的重要理論組成部分，又是其重要管理工具。通俗地講，客戶細(xì)分是按客戶的特征或共性，把一個(gè)整體的客戶群以相應(yīng)的變量劃分為不同的等級(jí)或子群體，以便從中尋找共同的要素，進(jìn)行有效的客戶評(píng)估，從而合理分配服務(wù)資源，成功實(shí)施客戶策略。

隨著金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，商業(yè)銀行“以產(chǎn)品為中心”的競爭模式逐漸被“以客戶為中心”的新型商業(yè)模式所取代，客戶成為銀行最重要的資源，注重客戶管理、挖掘客戶價(jià)值成為銀行業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力。

商業(yè)銀行客戶細(xì)分的識(shí)別方法

商業(yè)銀行可以用不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客戶細(xì)分，主要標(biāo)準(zhǔn)如下：

——按照客戶金融資產(chǎn)的多少（如存款或貸款數(shù)額）進(jìn)行分類。

——按照客戶本身的屬性、需求和行為信息進(jìn)行分類。

其中零售客戶主要指居住地、年齡、職業(yè)、性別、個(gè)性、購買頻率、品牌忠誠度；對(duì)公客戶主要指授信額度、銷售額、企業(yè)資產(chǎn)、信用等級(jí)、客戶集團(tuán)及關(guān)聯(lián)企業(yè)的相關(guān)信息、決策人的個(gè)人信息等。

按照客戶價(jià)值區(qū)間進(jìn)行分類

不同客戶給銀行帶來的價(jià)值并不相同，因此銀行可以根據(jù)不同客戶的價(jià)值進(jìn)行客戶分類。

以前直至現(xiàn)在，我國許多商業(yè)銀行對(duì)客戶的細(xì)分主要還停留在以存款和貸款額度、客戶的基本人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（如年齡、性別、教育程度等）以及對(duì)公客戶的規(guī)模、行業(yè)類別、經(jīng)營性質(zhì)等為標(biāo)準(zhǔn)的比較粗放的劃分上。主要原因除了還未充分認(rèn)識(shí)到通過客戶細(xì)分進(jìn)行差異營銷的重要性外，最重要的是采用多元的綜合性標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客戶細(xì)分，需要經(jīng)過比較復(fù)雜的收集數(shù)據(jù)信息的過程。而對(duì)數(shù)據(jù)信息進(jìn)行分析也需要復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)計(jì)算。如果采用完全手動(dòng)和半自動(dòng)方式，不啻是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，而且需要專門的人才來完成。而在目前商業(yè)銀行引進(jìn)CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)后，銀行所有客戶信息（包括客戶基本信息、賬戶信息、風(fēng)險(xiǎn)信息、客戶利潤貢獻(xiàn)等多維度的信息）的整合、分析就變得不那么困難了。用不同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客戶細(xì)分所需要的統(tǒng)計(jì)計(jì)算也易于實(shí)現(xiàn)，因?yàn)榭蛻艏?xì)分本身就是CRM系統(tǒng)的一項(xiàng)基本功能。

城商行市場定位的分析

城商行市場定位的探討

定位戰(zhàn)略

隨著我國銀行業(yè)全面對(duì)外開放及金融體制改革逐步深入，整個(gè)銀行業(yè)體系正發(fā)生著巨大變化。城商行原本是銀行業(yè)的第三梯隊(duì)，近幾年來，通過不斷深化改革、開拓創(chuàng)新，取得了很快的發(fā)展與進(jìn)步。盡管如此，在與國有銀行、全國性股份制商業(yè)銀行以及外資銀行的激烈競爭中，城商行仍屬于一個(gè)弱勢群體。只有立足于自己的核心競爭力，根據(jù)市場需求和自身專業(yè)優(yōu)勢，堅(jiān)持在眾多金融機(jī)構(gòu)競爭中的優(yōu)勢，才能尋找適合自身發(fā)展的空間。

由于城商行無論實(shí)力和規(guī)模，抑或是在金融產(chǎn)品和服務(wù)的提供上，都和大型銀行有一定差距，不宜“硬碰硬”地去和國有銀行、全國性股份制商業(yè)銀行和外資銀行競爭。城商行適宜采取“求異型為主，跟隨型為輔”的定位戰(zhàn)略。在這方面，“服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)城市居民”的發(fā)展目標(biāo)已經(jīng)體現(xiàn)了城商行的“求異”定位特色。為此，保持中小企業(yè)和微小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)勢應(yīng)該始終是城商行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。而密切關(guān)注一些新業(yè)務(wù)的發(fā)展，比如藝術(shù)品投資和節(jié)能減排融資乃至碳金融的動(dòng)態(tài)，適時(shí)進(jìn)入，將使城商行找到新的利潤增長點(diǎn)。面向未來，城商行需要找準(zhǔn)發(fā)展方向，提升服務(wù)質(zhì)量，開展錯(cuò)位競爭，走差異化、專業(yè)化、精細(xì)化、特色化的發(fā)展道路。

C—A—P（客戶—經(jīng)營領(lǐng)域—產(chǎn)品）定位模型在城商行的應(yīng)用

客戶定位：中小企業(yè)和個(gè)人客戶。在大項(xiàng)目和大客戶上，城商行目前還無法與四大國有商業(yè)銀行及外資銀行競爭。同時(shí)，國家鼓勵(lì)城商行積極支持小企業(yè)金融服務(wù)。因此，城商行應(yīng)繼續(xù)重點(diǎn)為中小企業(yè)，尤其是小企業(yè)和微小企業(yè)服務(wù)。迅速占領(lǐng)他們迫切需要的各種新型金融業(yè)務(wù)，如本外幣保函業(yè)務(wù)、國際結(jié)算、信用證、網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、投資銀行業(yè)務(wù)等。此外，隨著我國城鄉(xiāng)居民收入不斷增加，個(gè)人投融資需求迅速擴(kuò)大，城商行可以利用貼近社區(qū)、貼近居民的比較優(yōu)勢，積極為城鄉(xiāng)居民提供個(gè)性化金融服務(wù)，如保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、開辦銀行卡業(yè)務(wù)、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)、咨詢業(yè)務(wù)等。

服務(wù)中小企業(yè)幾乎是每一家城商行的口號(hào)，成功的案例較多。如寧波銀行80%以上的客戶為中小企業(yè)、民營企業(yè)，70% 以上的貸款投向上述企業(yè)。寧波銀行通過服務(wù)中小企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了較高的貸款收益率并獲取了較多的低成本資金，凈息差在上市銀行中最高，保持了良好的資產(chǎn)質(zhì)量和經(jīng)營效益。同時(shí)寧波銀行選擇中高端零售客戶和個(gè)體經(jīng)營業(yè)作為零售業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，以“個(gè)人VIP”、“白領(lǐng)通”、“貸易通”、“個(gè)私通”和“金算盤”等特色金融產(chǎn)品為載體，滿足目標(biāo)客戶的融資需求，努力打造具有市場競爭力的零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系，在寧波市建立了較好地品牌知名度和客戶忠誠度。

經(jīng)營領(lǐng)域定位：地域選擇和電子銀行業(yè)務(wù)。2010年起監(jiān)管當(dāng)局審批異地網(wǎng)點(diǎn)的態(tài)度趨于審慎保守，銀監(jiān)會(huì)表態(tài)：除極少數(shù)城商行能夠向全國性發(fā)展，更多情況下鼓勵(lì)城商行主要立足于本土區(qū)域，為當(dāng)?shù)氐男∥⑵髽I(yè)和城市居民消費(fèi)提供金融服務(wù)。在這種情況下，城商行在近期的跨地域發(fā)展將受到限制，局限于所在?。ㄊ校└鞣中泻褪⊥庖言O(shè)分行。因此，城商行在近期應(yīng)力求為地方政府和企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。實(shí)際上，北京銀行、南京銀行和寧波銀行三家上市城商行雖已在所在城市以外地區(qū)開展業(yè)務(wù)，但比例極小，三家銀行本地收入額占收入總額的比例平均高達(dá)97.9%。長遠(yuǎn)看，城商行應(yīng)從自身效益出發(fā)，結(jié)合自身規(guī)模，采取循序漸進(jìn)方式進(jìn)入經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地域市場，并在這些地域突出城商行的強(qiáng)項(xiàng)：中小企業(yè)金融和微小企業(yè)金融。

和五大國有銀行相比，城商行無論從規(guī)模實(shí)力還是服務(wù)能力都有一定差距。但電子銀行業(yè)務(wù)使商業(yè)銀行的傳統(tǒng)競爭格局發(fā)生很大改變，并使城商行充分利用“后發(fā)優(yōu)勢”成為可能。城商行應(yīng)積極發(fā)展網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)，密切跟蹤網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電子商務(wù)的發(fā)展方向，逐步形成傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)和電子銀行業(yè)務(wù)“兩條腿”走路的格局。

作為城商行的典型代表，北京銀行自成立的十幾年來，其資產(chǎn)規(guī)模和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張速度是很快的，這無疑和它所處的區(qū)域位置密不可分，作為北京地區(qū)的城商行，北京銀行充分利用了北京作為政治、文化、經(jīng)濟(jì)發(fā)展中心，大大小小企業(yè)云集的天時(shí)地利條件，積極培育公司客戶，使公司業(yè)務(wù)成為支撐銀行發(fā)展的主導(dǎo)業(yè)務(wù)；北京銀行始終堅(jiān)持“服務(wù)中小企業(yè)”的市場定位，為首都超過7萬家中小企業(yè)提供金融服務(wù)，所服務(wù)企業(yè)占首都中小企業(yè)的1/4，累計(jì)發(fā)放貸款超過8000億元，塑造了“小巨人”中小企業(yè)服務(wù)品牌，并在實(shí)踐中形成文化金融、科技金融、綠色金融三大特色。另外，北京銀行積極推進(jìn)銀政合作，廣泛的與十幾個(gè)區(qū)縣政府簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，既鞏固了本行與各區(qū)域政府合作的戰(zhàn)略地位，又在全方位支持區(qū)域經(jīng)濟(jì)建設(shè)的同時(shí)壯大了自己。在客戶服務(wù)方面，北京銀行開發(fā)了整合各種客戶信息的CRM系統(tǒng)，結(jié)合該系統(tǒng)，該行可為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，通過優(yōu)化物理網(wǎng)點(diǎn)布局、增加電子銀行和電話銀行功能、推進(jìn)社區(qū)銀行項(xiàng)目等，逐步形成了財(cái)富中心、社區(qū)銀行、電子銀行、自助銀行、傳統(tǒng)銀行相結(jié)合的立體高效分銷網(wǎng)絡(luò)，滿足了客戶不同需求。

從北京銀行的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，作為地方銀行的城商行來講，必須樹立與地方經(jīng)濟(jì)共繁榮的理念，立足地方，充分挖掘地方優(yōu)勢，把自身發(fā)展和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展密切結(jié)合起來，搭建地方金融與經(jīng)濟(jì)和諧共贏的發(fā)展平臺(tái)，才會(huì)走得更穩(wěn)、更快、更遠(yuǎn)。

產(chǎn)品定位：特色產(chǎn)品及中間業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)的拓展。城商行要想在激烈的競爭中謀得一席之地，就必須以服務(wù)中小企業(yè)和市民為宗旨進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，以特色產(chǎn)品集聚客戶，形成核心競爭力，并建立品牌。城商行須積極深入發(fā)掘中小企業(yè)市場，逐漸完善為中小企業(yè)提供的金融服務(wù)和產(chǎn)品類別，開辦項(xiàng)目融資、企業(yè)理財(cái)、資產(chǎn)管理和投融資規(guī)劃等業(yè)務(wù)；拓展零售業(yè)務(wù)市場，開發(fā)汽車貸款、教育貸款、旅游貸款、個(gè)人公積金貸款等多種形式的金融產(chǎn)品；同時(shí)探索與擔(dān)保公司合作，開發(fā)個(gè)人住房擔(dān)保貸款、個(gè)人保單質(zhì)押貸款等個(gè)人貸款業(yè)務(wù)，推進(jìn)零售業(yè)務(wù)的縱深發(fā)展。

中間業(yè)務(wù)是城商行新的盈利增長點(diǎn)，加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)，調(diào)整中間業(yè)務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略，提高非利息收入的比重是城商行提高競爭能力的重要途徑。當(dāng)前，城商行可進(jìn)一步擴(kuò)大銀行卡、支付結(jié)算、保險(xiǎn)、代客理財(cái)業(yè)務(wù)等資本占用低的中間業(yè)務(wù)比重，重視信用卡和國際結(jié)算等發(fā)展?jié)摿Υ?、收益豐厚的中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域，逐漸由代收代付向國債代銷、基金托管等高附加值品種發(fā)展。同時(shí)，還應(yīng)努力創(chuàng)新資產(chǎn)證券化、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)等資產(chǎn)負(fù)債表外業(yè)務(wù)，積極拓展以證券投資基金、企業(yè)年金、信托資產(chǎn)托管等高附加值的資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)，并為發(fā)展基金管理、投資銀行，參與設(shè)立貨幣市場基金等新興業(yè)務(wù)創(chuàng)造條件，從而實(shí)現(xiàn)基本盈利模式從存貸利差占絕對(duì)優(yōu)勢轉(zhuǎn)向存貸利差和中間業(yè)務(wù)并重的軌道上來。

由于零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域的廣闊性，任何一家銀行不可能在所有的零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域都做到令客戶滿意。為此，對(duì)個(gè)人、中小企業(yè)業(yè)主、微小企業(yè)業(yè)主等提供的零售資產(chǎn)類業(yè)務(wù)應(yīng)作為城商行零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略重點(diǎn)，輔以業(yè)務(wù)（保險(xiǎn)、代收付等）、信用卡及銀行卡業(yè)務(wù)、咨詢、個(gè)人（家庭）理財(cái)?shù)攘闶垲愔虚g業(yè)務(wù)。

在產(chǎn)品定位中，品牌是使客戶產(chǎn)生獨(dú)特體驗(yàn)的有力工具。品牌塑造和傳播促進(jìn)產(chǎn)品的滲透。通過自主創(chuàng)新、提高服務(wù)質(zhì)量，以及建立與品牌相聯(lián)系的員工與顧客的溫馨、友好交往，將促進(jìn)企業(yè)形象的清晰表達(dá)和不斷強(qiáng)化，進(jìn)而提高客戶的認(rèn)同。

正是基于差異化、特色化經(jīng)營和不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新，南京銀行創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟(jì)效益和金融品牌。南京銀行在保持“中小企業(yè)銀行”和“市民銀行”特色的同時(shí)，以“債券業(yè)務(wù)特色銀行”的品牌在全國城商行中獨(dú)樹一幟。南京銀行持續(xù)加快小企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，不斷豐富產(chǎn)品體系，形成并重點(diǎn)推出了小企業(yè)業(yè)務(wù)品牌“鑫動(dòng)力”、科技金融業(yè)務(wù)品牌“鑫智力”及小微企業(yè)業(yè)務(wù)品牌“鑫活力”，創(chuàng)新推出包括倍增貸、稅聯(lián)貸、保聯(lián)貸、投聯(lián)貸等在內(nèi)的多個(gè)特色產(chǎn)品，嘗試開展了國內(nèi)信保融資、商鋪經(jīng)營權(quán)貸款、聯(lián)?；痦?xiàng)目等多項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)；南京銀行不斷豐富個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系，整合與完善了以“商易貸”、“誠易貸”、“房易貸”三大產(chǎn)品為核心的“易貸”產(chǎn)品體系。作為首批進(jìn)入全國銀行間債券市場的商業(yè)銀行之一，南京銀行擁有公開市場一級(jí)交易商、各類債券承銷團(tuán)、金融衍生產(chǎn)品交易等一系列業(yè)務(wù)資格，做市商排名和結(jié)算業(yè)務(wù)排名更連續(xù)多年位居市場前三甲。

城商行客戶細(xì)分的探討

CAP（客戶—經(jīng)營領(lǐng)域—產(chǎn)品）觀念下的商業(yè)銀行市場定位中，客戶無疑是最為核心的，因?yàn)闊o論是產(chǎn)品服務(wù)還是經(jīng)營領(lǐng)域的選擇，最終的服務(wù)對(duì)象和落腳點(diǎn)都在客戶身上。鑒于城商行在銀行體系中的弱勢競爭地位，因此選擇恰當(dāng)?shù)睦╪iche）市場（即被市場中有絕對(duì)優(yōu)勢企業(yè)忽略的某些細(xì)分市場），通過專業(yè)化經(jīng)營來獲取利潤便顯得尤為重要。

不同于一般意義上粗?jǐn)U客戶劃分，城商行客戶細(xì)分須在大類區(qū)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行精細(xì)化細(xì)分，以便為客戶關(guān)系管理（CRM）和產(chǎn)品創(chuàng)新提供基礎(chǔ)性工作。

客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：客戶價(jià)值

關(guān)于客戶價(jià)值，主要有兩個(gè)不同視角： 客戶視角和企業(yè)視角。客戶視角以客戶為價(jià)值感受主體，企業(yè)為價(jià)值感受客體，是B2C價(jià)值，即顧客感覺到企業(yè)為我?guī)硎裁磧r(jià)值。企業(yè)視角以企業(yè)為價(jià)值感受主體，客戶為價(jià)值感受客體，是C2B價(jià)值，即企業(yè)感受到客戶為我?guī)硎裁磧r(jià)值。由于企業(yè)視角的客戶價(jià)值更易于測量，所以我們這里采用企業(yè)視角的客戶價(jià)值作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。

究竟哪些客戶屬于銀行的關(guān)鍵客戶？這個(gè)判定標(biāo)準(zhǔn)不是僅僅由客戶的存、貸款數(shù)量來判定。有研究者認(rèn)為，企業(yè)必須將他們的努力集中在能夠連續(xù)向企業(yè)傳遞高價(jià)值的客戶子集上，企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過考察下列問題來分離他們的關(guān)鍵客戶：哪些客戶是最有利可圖的和忠誠的、需要銀行更少的服務(wù)、傾向于維持穩(wěn)定和長期關(guān)系的客戶；哪些客戶在企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)上貢獻(xiàn)了最大價(jià)值；和企業(yè)的競爭對(duì)手相比，哪些客戶對(duì)銀行更有價(jià)值。因此以客戶價(jià)值作為細(xì)分客戶的標(biāo)準(zhǔn)，使銀行能夠更有針對(duì)性地進(jìn)行客戶營銷?？蛻魞r(jià)值不僅僅要考慮其當(dāng)前價(jià)值，還要考慮潛在價(jià)值和預(yù)期價(jià)值（主要表現(xiàn)為客戶的忠誠度），并分解為多種指標(biāo)。

客戶細(xì)分流程

客戶細(xì)分是一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)而有序的工作， 通常以客戶信息和營銷數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以市場定義和業(yè)務(wù)需求為出發(fā)點(diǎn)，按客戶特征及市場能力進(jìn)行細(xì)分，從中捕獲銷售規(guī)律、客戶潛在需求等，以便于通過分析數(shù)據(jù)和客戶狀態(tài)，建立客戶細(xì)分模型，評(píng)估客戶的潛在價(jià)值，找出不同客戶產(chǎn)生增值的策略與機(jī)會(huì)。

以客戶價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)的客戶細(xì)分綜合評(píng)價(jià)體系

總的客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是按照客戶的當(dāng)前價(jià)值、潛在價(jià)值和客戶忠誠度（預(yù)期價(jià)值）的綜合判斷來區(qū)分客戶，但由于零售業(yè)務(wù)與對(duì)公業(yè)務(wù)有明顯的區(qū)別，因此對(duì)于零售客戶和對(duì)公客戶分別建立評(píng)價(jià)指標(biāo)。

零售客戶價(jià)值判斷指標(biāo)。零售客戶的當(dāng)前價(jià)值可由客戶當(dāng)前在銀行的存款層次、客戶參與本銀行的業(yè)務(wù)品種數(shù)量、客戶過去業(yè)務(wù)對(duì)銀行所產(chǎn)生的利潤等方面來評(píng)價(jià)；零售客戶的潛在價(jià)值主要考慮客戶的年收入、工作單位、年齡層次等方面；考察零售客戶的客戶忠誠度（預(yù)期價(jià)值）則要分析：客戶與本銀行合作時(shí)間、客戶是否在其他銀行擁有賬戶、客戶是否在銀行辦理各項(xiàng)代扣業(yè)務(wù)。

對(duì)公客戶價(jià)值判斷指標(biāo)。根據(jù)商業(yè)銀行客戶與服務(wù)的特點(diǎn)，對(duì)公客戶價(jià)值當(dāng)前指標(biāo)主要由資產(chǎn)業(yè)務(wù)價(jià)值、負(fù)債業(yè)務(wù)價(jià)值、中間業(yè)務(wù)價(jià)值和交易成本組成。其中資產(chǎn)業(yè)務(wù)價(jià)值可再分解為貸款總?cè)站?、平均收息率、貸款擔(dān)保方式等子指標(biāo)；負(fù)債業(yè)務(wù)價(jià)值可從存款總?cè)站⑵骄断⒙?、存款?biāo)準(zhǔn)差和存款綜合期限四個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)；中間業(yè)務(wù)價(jià)值可從中間業(yè)務(wù)收入、交易次數(shù)等方面進(jìn)行考慮；交易成本主要由加權(quán)平均費(fèi)用率來評(píng)價(jià)。

對(duì)公客戶潛在價(jià)值主要從客戶的發(fā)展?jié)摿秃献鳚摿砜紤]。發(fā)展?jié)摿χ饕治鲂袠I(yè)類別、企業(yè)規(guī)模、信用等級(jí)等。合作潛力的評(píng)價(jià)主要考慮兩個(gè)指標(biāo)：已消費(fèi)銀行產(chǎn)品種類數(shù)、需要且尚未購買的產(chǎn)品種類數(shù)。

對(duì)公客戶忠誠的主要決定因素有客戶滿意和客戶行為。影響銀行客戶滿意的主要因素是銀行提供的金融產(chǎn)品性價(jià)比和銀行工作人員的業(yè)務(wù)水平與態(tài)度。而忠誠客戶的行為表現(xiàn)有三種：重復(fù)購買、交叉購買和新客戶推薦。

關(guān)于微小企業(yè)和小企業(yè)客戶的價(jià)值判斷指標(biāo)。某些城商行將小企業(yè)和微小企業(yè)客戶業(yè)務(wù)總體歸類到對(duì)公業(yè)務(wù)中，不過這二者特別是微小企業(yè)客戶具有其特殊性，企業(yè)主個(gè)人財(cái)產(chǎn)和企業(yè)財(cái)產(chǎn)的劃分很多時(shí)候并不是涇渭分明，這就使此類客戶又具有一些零售客戶的特征。因此在總體上依照對(duì)公客戶標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)客戶價(jià)值判斷指標(biāo)時(shí)，可能還要加入一些零售客戶價(jià)值判斷的指標(biāo)。這需要進(jìn)一步研究得出相關(guān)指標(biāo)。

客戶價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)中，各級(jí)指標(biāo)都應(yīng)分配不同的權(quán)重，表示各指標(biāo)對(duì)上級(jí)指標(biāo)的重要程度?？茖W(xué)、合理的權(quán)重是評(píng)價(jià)過程中極重要的因素，確定各指標(biāo)權(quán)重時(shí)，可采用兩兩比較重要性的層次分析法，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和專家意見對(duì)該綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系進(jìn)行討論，得出各層指標(biāo)的權(quán)重。

經(jīng)過客戶價(jià)值的數(shù)據(jù)收集整理，可依標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客戶細(xì)分，具體的細(xì)分技術(shù)中，聚類分析是一種常用的方式。針對(duì)細(xì)分結(jié)果，城商行可以實(shí)施針對(duì)性的營銷策略。

篇6

一、信貸工作思路及工作目標(biāo)

20****年全省農(nóng)村信用社的信貸工作思路是：深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀,牢固樹立審慎經(jīng)營意識(shí)，創(chuàng)新增長方式，提高核心競爭力，實(shí)現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)的理性發(fā)展。要突出“一個(gè)中心”，即以質(zhì)量效益為中心；著力“兩個(gè)提升”，即信貸隊(duì)伍素質(zhì)和信貸管理水平的提升；堅(jiān)持“三個(gè)服務(wù)”，即服務(wù)三農(nóng)、服務(wù)社區(qū)、服務(wù)中小企業(yè)；推進(jìn)“四個(gè)創(chuàng)新”，即信貸機(jī)制、信貸產(chǎn)品、信貸服務(wù)和不良資產(chǎn)處置方式的創(chuàng)新。努力促進(jìn)信貸投放的持續(xù)平穩(wěn)協(xié)調(diào)增長。

20****年全省農(nóng)村信用社信貸工作的目標(biāo)是：各項(xiàng)貸款余額較上年凈增500億元，增長率達(dá)到15%；不良貸款（五級(jí)分類口徑）余額下降70億元，不良貸款率控制在16%以內(nèi)，其中新賬不良貸款率控制在2.8%以內(nèi)；抵債資產(chǎn)變現(xiàn)率達(dá)到30%。

二、主要工作重點(diǎn)及相應(yīng)措施

（一）深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展。

1．堅(jiān)持以質(zhì)量效益為中心，促進(jìn)信貸投放合理增長。各聯(lián)社要牢固樹立“風(fēng)險(xiǎn)為本，資本約束，審慎經(jīng)營，有效發(fā)展”的經(jīng)營理念。要通過有效地制約風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的過快擴(kuò)張，促進(jìn)信貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和資源的合理配置。積極拓展中間業(yè)務(wù)以及資本消耗少、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低的抵（質(zhì)）押貸款、按揭貸款業(yè)務(wù)和票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。

在信貸業(yè)務(wù)發(fā)展中要正確處理三種關(guān)系，一是要正確處理擴(kuò)大規(guī)模、優(yōu)化結(jié)構(gòu)與提高質(zhì)量的關(guān)系。在繼續(xù)保持合理規(guī)模和有利市場地位的同時(shí)，注重提高發(fā)展質(zhì)量，努力做到規(guī)模、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、效益和速度的有機(jī)統(tǒng)一；二是要正確處理提高自身效益與社會(huì)效益的關(guān)系。緊緊圍繞廣東經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)和任務(wù)，結(jié)合本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃，廣泛提供多層次、多方位的金融服務(wù)，積極尋找新的利潤增長點(diǎn)；三是正確處理加快創(chuàng)新與加強(qiáng)管理的關(guān)系。努力在改革和創(chuàng)新中積極探索面向“三農(nóng)”與商業(yè)化運(yùn)作有機(jī)結(jié)合的可持續(xù)支農(nóng)途徑，在不斷改善支農(nóng)服務(wù)中形成符合自身特點(diǎn)的競爭優(yōu)勢。積極推進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新工作的風(fēng)險(xiǎn)后續(xù)評(píng)估機(jī)制建設(shè)。有效增強(qiáng)盈利能力和可持續(xù)發(fā)展能力。

2．明確市場定位，進(jìn)一步鞏固農(nóng)村金融主力軍地位。各聯(lián)社必須堅(jiān)持服務(wù)“三農(nóng)”的方向不動(dòng)搖，立足縣域，緊緊抓住國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展、推進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)的有利時(shí)機(jī),按照國家產(chǎn)業(yè)政策和市場前景積極拓寬服務(wù)領(lǐng)域。支持傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、傳統(tǒng)農(nóng)戶向新型農(nóng)戶的轉(zhuǎn)變；拓展農(nóng)民消費(fèi)信貸領(lǐng)域，支持城鎮(zhèn)化建設(shè)；加大對(duì)優(yōu)質(zhì)高效農(nóng)業(yè)和中小企業(yè)的支持力度；做深做細(xì)做好現(xiàn)有客戶，培植一批符合農(nóng)信實(shí)際的優(yōu)質(zhì)戰(zhàn)略客戶群；正視地域差異，進(jìn)行差別化定位：一是對(duì)東西兩翼及粵北等農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)比重大、經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)，要堅(jiān)持為“三農(nóng)”、個(gè)體工商戶和微型企業(yè)服務(wù)。在滿足農(nóng)戶小額貸款和基本資金需求的基礎(chǔ)上,重點(diǎn)支持種養(yǎng)專業(yè)大戶、農(nóng)業(yè)基地、農(nóng)業(yè)園區(qū)、農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的建設(shè)和發(fā)展。實(shí)現(xiàn)支農(nóng)貸款投放總量、覆蓋面和受惠面的新突破；二是對(duì)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)占比較小的城鄉(xiāng)結(jié)合部，信貸營銷的重點(diǎn)是城鎮(zhèn)居民、個(gè)體工商戶、中小企業(yè)、農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)物流業(yè)、農(nóng)業(yè)園區(qū)和工業(yè)園區(qū)建設(shè)、縣域經(jīng)濟(jì)及生產(chǎn)生活基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；三是對(duì)珠三角等城鄉(xiāng)一體化程度較高、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，在鞏固和優(yōu)化現(xiàn)有中小客戶群體的基礎(chǔ)上，積極培育優(yōu)質(zhì)客戶群體。著力拓展以個(gè)人按揭貸款為主的個(gè)人消費(fèi)性貸款。要重點(diǎn)支持一批科技含量高、有競爭優(yōu)勢、有規(guī)模、有效益、有市場的中小型企業(yè)；資金寬裕的聯(lián)社還可通過產(chǎn)品創(chuàng)新，適度支持一批高端客戶和優(yōu)質(zhì)大客戶。

3．加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)金融產(chǎn)業(yè)政策研究，著力優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。20****年國家將繼續(xù)強(qiáng)化宏觀調(diào)控，人民銀行將進(jìn)一步發(fā)揮貨幣政策在宏觀調(diào)控中的重要作用，實(shí)行從緊的貨幣政策。各聯(lián)社應(yīng)有效控制信貸投放規(guī)模和節(jié)奏，著力優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。

（1）有效促進(jìn)信貸投放合理增長。各聯(lián)社要牢固樹立大局意識(shí)、責(zé)任意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，密切關(guān)注國家宏觀經(jīng)濟(jì)、金融和產(chǎn)業(yè)政策的變化趨勢，按照省聯(lián)社“總量控制，有進(jìn)有退”的信貸政策，加大對(duì)“三農(nóng)”、服務(wù)業(yè)、中小企業(yè)、節(jié)能環(huán)保企業(yè)和自主創(chuàng)新企業(yè)的信貸支持。嚴(yán)格貸款條件，堅(jiān)決控制對(duì)高耗能、高污染、高排放和產(chǎn)能過剩行業(yè)的貸款投放；準(zhǔn)確把握國家房地產(chǎn)政策導(dǎo)向，加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸管理，關(guān)注住房供給結(jié)構(gòu)及住房價(jià)格，遏制投機(jī)需求，努力化解潛在風(fēng)險(xiǎn)。采取措施，為普通商品住房開發(fā)、中低收入家庭住房發(fā)展與消費(fèi)提供信貸支持，限制對(duì)高檔、大戶型以及高檔寫字樓的信貸投放。強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理，科學(xué)把握貸款投放節(jié)奏；省聯(lián)社將建立相應(yīng)的監(jiān)測機(jī)制，依照中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議精神和央行從緊貨幣政策的有關(guān)要求，督促指導(dǎo)各聯(lián)社制定科學(xué)合理的信貸投放計(jì)劃。促使信貸增長保持在合理水平。

對(duì)轄內(nèi)各聯(lián)社的信貸投放規(guī)模，省聯(lián)社將采取差別化管理的辦法加強(qiáng)指導(dǎo)。對(duì)20****年底存貸比超過75％的聯(lián)社必須做好貸款規(guī)模的壓縮工作，省聯(lián)社重點(diǎn)跟蹤其壓縮進(jìn)度；對(duì)存貸比在70—75％之間的聯(lián)社在保證農(nóng)業(yè)貸款合理增長的前提下，要壓縮和收回高風(fēng)險(xiǎn)貸款，放緩貸款投放的節(jié)奏，把存貸比控制在一個(gè)合理的范圍內(nèi)；對(duì)存貸比在70％以下的聯(lián)社，要適當(dāng)控制貸款總量，把握投放節(jié)奏，防范新增貸款風(fēng)險(xiǎn)。

（2）優(yōu)化和調(diào)整貸款結(jié)構(gòu)。轄內(nèi)各聯(lián)社要重點(diǎn)加大對(duì)存量貸款行業(yè)結(jié)構(gòu)、期限結(jié)構(gòu)和額度結(jié)構(gòu)的調(diào)整力度，努力實(shí)現(xiàn)經(jīng)營質(zhì)量、效益和規(guī)模的協(xié)調(diào)發(fā)展。一是優(yōu)化存量貸款結(jié)構(gòu)，規(guī)避行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。各聯(lián)社要加強(qiáng)對(duì)不符合國家產(chǎn)業(yè)政策的“兩高一?！逼髽I(yè)及其他高風(fēng)險(xiǎn)存量貸款的清理。參照國家行業(yè)政策、環(huán)保政策標(biāo)準(zhǔn)以及節(jié)能減排要求，及時(shí)加強(qiáng)貸后監(jiān)管。在風(fēng)險(xiǎn)排查的基礎(chǔ)上，對(duì)存量貸款進(jìn)行分類排隊(duì)。對(duì)不符合政策要求的高風(fēng)險(xiǎn)貸款要制定一定的退出比例，加大考核力度，責(zé)任到人。對(duì)退出不力造成貸款損失的機(jī)構(gòu)和個(gè)人要嚴(yán)格責(zé)任追究，加大處罰力度；對(duì)監(jiān)管部門多次警示的集團(tuán)關(guān)聯(lián)客戶貸款、不符合政策要求的房地產(chǎn)開發(fā)貸款、出口退稅依賴型企業(yè)貸款等要予以重點(diǎn)關(guān)注，落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)防范措施。對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱的企業(yè)要逐步退出；二是控制中長期貸款規(guī)模，防范流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。各聯(lián)社要從審慎經(jīng)營的角度出發(fā)，高度關(guān)注貸款中長期化的趨勢，加強(qiáng)對(duì)資產(chǎn)流動(dòng)性的預(yù)測和分析，建立流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)處置預(yù)案，提高避險(xiǎn)能力，防范存貸期限錯(cuò)配可能產(chǎn)生的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)和利率風(fēng)險(xiǎn)。嚴(yán)格按照資產(chǎn)負(fù)債比例管理要求，強(qiáng)化管理，對(duì)中長期貸款比例較高的聯(lián)社要制定壓縮計(jì)劃，合理地控制中長期貸款投放的規(guī)模和節(jié)奏，優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，保持存款結(jié)構(gòu)與貸款期限的動(dòng)態(tài)平衡，從根本上改善期限結(jié)構(gòu)錯(cuò)配的狀況；三是加強(qiáng)大額貸款管理，限控大戶貸款集中度風(fēng)險(xiǎn)。各聯(lián)社要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，嚴(yán)格按照央行、監(jiān)管部門及省聯(lián)社有關(guān)管理要求，加強(qiáng)對(duì)轄內(nèi)大額貸款監(jiān)控，尤其是對(duì)超億元貸款客戶及十大戶的監(jiān)控和管理，對(duì)于單戶貸款余額超比例的聯(lián)社，要根據(jù)實(shí)際情況對(duì)其進(jìn)行壓縮和調(diào)整，切實(shí)有效地落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)控制管理措施，防范信貸集中風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)要落實(shí)對(duì)大額貸款定期檢查分析制度、貸后管理制度以及統(tǒng)一授信制度，及時(shí)掌握大額貸款的相關(guān)信息，把握風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)，有針對(duì)性落實(shí)風(fēng)控措施；四是合理安排貸款投放，優(yōu)化增量貸款結(jié)構(gòu)。各聯(lián)社要根據(jù)國家的宏觀經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)政策，結(jié)合本地實(shí)際和自身發(fā)展要求，積極促進(jìn)信貸政策與產(chǎn)業(yè)政策的協(xié)調(diào)配合。堅(jiān)持審慎投放，在確保滿足支持“三農(nóng)”資金需要的前提下，加大對(duì)微型企業(yè)、中小企業(yè)和個(gè)人住房按揭貸款為主的消費(fèi)信貸的資金支持力度。選擇、挖掘和營銷抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、成長性較好、有一定技術(shù)含量和競爭優(yōu)勢的優(yōu)質(zhì)客戶予以支持。嚴(yán)防承接其他商業(yè)銀行退出的劣質(zhì)客戶，嚴(yán)格控制向新開工項(xiàng)目發(fā)放貸款。

（二）強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理，不斷提升信貸管理水平。

20****年省聯(lián)社將通過信貸能力等級(jí)評(píng)定、信貸制度后續(xù)評(píng)價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警三大機(jī)制以及完善貸款報(bào)備體系、規(guī)范信貸擔(dān)保行為等措施，著力提升信貸管理水平。

1．深化信貸能力等級(jí)評(píng)定工作。為進(jìn)一步加大省聯(lián)社對(duì)全省農(nóng)信社信貸管理的工作力度，提升全省農(nóng)信社的管理能力，積極引導(dǎo)各信用社由粗放式管理轉(zhuǎn)向精細(xì)化管理，確保全省農(nóng)信社信貸業(yè)務(wù)的健康可持續(xù)發(fā)展。省聯(lián)社將對(duì)全省99家縣級(jí)聯(lián)社從資產(chǎn)質(zhì)量指標(biāo)、效益指標(biāo)、監(jiān)管指標(biāo)等方面，完善細(xì)化信貸能力評(píng)定指標(biāo)體系，在全省范圍內(nèi)逐步建立起全面、科學(xué)、有效的信貸等級(jí)評(píng)定機(jī)制。按照“區(qū)別對(duì)待、分類指導(dǎo)”的原則，對(duì)各聯(lián)社實(shí)施差別化管理，將評(píng)定結(jié)果與報(bào)備權(quán)限、信貸人員等級(jí)、信貸業(yè)績考評(píng)等掛鉤，在有條件的地區(qū)試點(diǎn)與經(jīng)營權(quán)限掛鉤。在全轄范圍內(nèi)培育“比進(jìn)步、創(chuàng)先進(jìn)、上檔次、求發(fā)展、控風(fēng)險(xiǎn)”的信貸經(jīng)營理念。

2．建立信貸制度的后續(xù)評(píng)估機(jī)制。為適應(yīng)不斷變化的市場競爭和風(fēng)險(xiǎn)管理的需要，確保信貸制度的有效性和實(shí)用性，省聯(lián)社將著手創(chuàng)建信貸制度后續(xù)評(píng)估機(jī)制，圍繞信貸制度的執(zhí)行效果及風(fēng)險(xiǎn)狀況，組織抽調(diào)轄內(nèi)部分業(yè)務(wù)骨干，組成評(píng)估小組，針對(duì)信貸制度的科學(xué)性、有效性、可操作性和適用性進(jìn)行后續(xù)評(píng)估，以便及時(shí)完善相關(guān)制度，不斷提高市場競爭能力。20****年省聯(lián)社將根據(jù)國家金融政策、監(jiān)管要求和相關(guān)法律法規(guī)，結(jié)合現(xiàn)有制度的執(zhí)行情況，進(jìn)一步規(guī)范信貸法律文本，完善與修訂信貸與資產(chǎn)管理制度。一是規(guī)范全轄主要信貸合同文本。我省農(nóng)信社目前所使用的信貸業(yè)務(wù)合同文本千差萬別，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和要求，存在著一定的缺陷和風(fēng)險(xiǎn)隱患，隨著《新公司法》《物權(quán)法》出臺(tái)，現(xiàn)有合同文本適應(yīng)不了業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)控制的要求。對(duì)此省聯(lián)社將制定全省農(nóng)村信用社統(tǒng)一規(guī)范的信貸業(yè)務(wù)主要合同范本；二是完善修訂相關(guān)信貸管理制度。結(jié)合信貸管理制度執(zhí)行情況、市場定位和全省農(nóng)信社信貸客戶結(jié)構(gòu)情況，完善和修訂中小企業(yè)授信、個(gè)人經(jīng)營性貸款、貸款五級(jí)分類相關(guān)制度等；三是充實(shí)不良資產(chǎn)管理基礎(chǔ)制度。為進(jìn)一步規(guī)范不良資產(chǎn)處置工作，加強(qiáng)基礎(chǔ)制度建設(shè)，防范因不良資產(chǎn)處置不規(guī)范所帶來的信貸風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)，確保票據(jù)兌付工作的順利進(jìn)行，省聯(lián)社將制定《不良貸款管理辦法》《廣東省農(nóng)信社抵債資產(chǎn)拍賣管理辦法》等規(guī)范性制度，以正確引導(dǎo)不良貸款的轉(zhuǎn)化工作。

3．逐步構(gòu)建信貸風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。為充分發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警在風(fēng)險(xiǎn)防范方面的主動(dòng)性、連續(xù)性和系統(tǒng)性特點(diǎn)，逐步構(gòu)建信貸風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，20****年省聯(lián)社將引導(dǎo)轄內(nèi)各聯(lián)社做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的基礎(chǔ)工作。一是要強(qiáng)化政策引導(dǎo)，結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)形勢及金融動(dòng)態(tài)，引導(dǎo)轄內(nèi)聯(lián)社把握信貸投放，著力提高政策敏感度，樹立穩(wěn)健經(jīng)營和可持續(xù)發(fā)展的理念，建立健康的信貸文化；二是要加強(qiáng)信貸案例分析，通過收集整理轄內(nèi)及他行的信貸案例，分析預(yù)測信貸風(fēng)險(xiǎn)、掌握風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的技巧，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，加強(qiáng)信貸風(fēng)險(xiǎn)提示。促進(jìn)轄內(nèi)信用社能依據(jù)不同風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)，梳理歸類，一戶一策，調(diào)整信貸投向，最大限度降低信貸風(fēng)險(xiǎn)；三是要建立信貸管理聯(lián)動(dòng)機(jī)制，確保信貸管理中每個(gè)環(huán)節(jié)捕捉到的信息均能準(zhǔn)確、快捷地傳遞到信貸管理的各個(gè)層次，搭建信息共享平臺(tái)。要重點(diǎn)抓好貸后管理，改變貸后管理反饋機(jī)制不靈的弊端，充分利用貸后管理捕捉到的信息，及時(shí)完善信貸管理，有的放矢加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。

4．進(jìn)一步完善貸款報(bào)備體系。為了加大對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的監(jiān)控力度，正確引導(dǎo)貸款投向，優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，有效規(guī)避國家經(jīng)濟(jì)及行業(yè)政策調(diào)整帶來的信貸風(fēng)險(xiǎn)，省聯(lián)社將進(jìn)一步完善貸款報(bào)備體系，深化分類指導(dǎo)。一是實(shí)施分類指導(dǎo)，加大貸款二級(jí)報(bào)備力度，充分發(fā)揮各辦事處強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理的積極作用，促進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)關(guān)口的前移，及時(shí)有效地防范信貸風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，以確保貸款的安全性和操作的合規(guī)性。要在全轄范圍內(nèi)初步形成省、市、縣三級(jí)聯(lián)動(dòng)，齊抓共管，防堵信貸風(fēng)險(xiǎn)的局面；二是加大對(duì)大額貸款、特殊行業(yè)貸款的報(bào)備管理力度，凡屬省聯(lián)社公布的特殊行業(yè)貸款，均實(shí)行單筆報(bào)備，并著力推行綠色信貸，將造紙、印染等高污染行業(yè)貸款也列入特殊行業(yè)貸款管理；三是根據(jù)全省信貸能力等級(jí)評(píng)定結(jié)果，對(duì)各聯(lián)社貸款報(bào)備實(shí)施差別化管理。重點(diǎn)是要加大對(duì)資本充足率、經(jīng)營狀況和信貸人員素質(zhì)等較差以及資產(chǎn)質(zhì)量不高、制度建設(shè)與執(zhí)行力不強(qiáng)聯(lián)社的貸款管理力度；四是進(jìn)一步完善報(bào)備貸款的檢查通報(bào)制度。組織報(bào)備貸款專項(xiàng)檢查，重點(diǎn)檢查省聯(lián)社（含辦事處）報(bào)備貸款風(fēng)險(xiǎn)提示的落實(shí)情況，并就檢查的情況以及報(bào)備貸款的基本風(fēng)險(xiǎn)狀況及時(shí)通報(bào)全轄。

5．逐步規(guī)范信貸擔(dān)保行為。要嚴(yán)格擔(dān)保人及評(píng)估機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入條件，防范信用和操作風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)把風(fēng)險(xiǎn)控制措施落到實(shí)處。一是要規(guī)范個(gè)人貸款擔(dān)保行為。各聯(lián)社要重點(diǎn)關(guān)注個(gè)人貸款的互保、交叉擔(dān)保、循環(huán)擔(dān)保的問題，督促轄內(nèi)各信用社加強(qiáng)個(gè)人貸款擔(dān)保人的資信審查。嚴(yán)格禁止不具備擔(dān)保資格、擔(dān)保能力和變相違法違規(guī)擔(dān)保的主體向個(gè)人提供擔(dān)保，防范因擔(dān)保能力不足引發(fā)的信用風(fēng)險(xiǎn)；二是完善抵（質(zhì)）押物評(píng)估機(jī)制。對(duì)抵（質(zhì)）押物的評(píng)估各聯(lián)社應(yīng)挑選資質(zhì)較好的評(píng)估機(jī)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估，并堅(jiān)持外部評(píng)估與內(nèi)部評(píng)估相結(jié)合，以此作為合理確定抵（質(zhì)）押物價(jià)值的參考依據(jù)，合理確定抵押率，嚴(yán)防高估抵押物而形成新的信貸風(fēng)險(xiǎn)；三是嚴(yán)格擔(dān)保公司準(zhǔn)入條件。省聯(lián)社將制定有關(guān)擔(dān)保公司準(zhǔn)入的指導(dǎo)意見，規(guī)范擔(dān)保行為。積極引導(dǎo)轄內(nèi)各聯(lián)社增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，選擇符合條件的擔(dān)保公司，進(jìn)行業(yè)務(wù)合作。各信用社在引入擔(dān)保公司為客戶貸款提供擔(dān)保時(shí)，要嚴(yán)格審查擔(dān)保機(jī)構(gòu)的資質(zhì)。

6．強(qiáng)化信貸制度執(zhí)行力檢查。20****年全轄的信貸檢查將突出“四個(gè)重點(diǎn)”，做到“兩個(gè)結(jié)合”，即要突出貸款制度執(zhí)行情況、新增貸款投向、大額新賬貸款和壓降不良資產(chǎn)真實(shí)性四個(gè)重點(diǎn)，做到綜合檢查與專項(xiàng)檢查、落實(shí)整改與結(jié)果運(yùn)用“兩個(gè)結(jié)合”。一是有重點(diǎn)地組織信貸綜合檢查。加強(qiáng)對(duì)審貸分離、權(quán)限管理、責(zé)任追究、貸審會(huì)運(yùn)作機(jī)制等規(guī)范化建設(shè)的檢查。檢點(diǎn)是大額貸款、新增貸款、房地產(chǎn)貸款的審批條件落實(shí)情況、貸款用途真實(shí)性、貸后管理情況；二是有針對(duì)性地開展專項(xiàng)檢查。針對(duì)國家產(chǎn)業(yè)政策及我省農(nóng)信社風(fēng)險(xiǎn)控制的需要，組織開展小水電貸款運(yùn)營情況、征信系統(tǒng)使用情況等專項(xiàng)檢查；三是加強(qiáng)不良貸款壓降自查和交叉檢查工作。檢查覆蓋面力爭達(dá)到100%。加強(qiáng)對(duì)不良貸款壓降真實(shí)性的檢查。

（三）加強(qiáng)信貸創(chuàng)新，應(yīng)對(duì)市場競爭。

轄內(nèi)各聯(lián)社要確立“立足縣域，拓展城區(qū)，做實(shí)做好批發(fā)業(yè)務(wù)，積極拓展零售業(yè)務(wù)”的戰(zhàn)略思想,更新理念，創(chuàng)新辦法。積極探索適應(yīng)市場競爭和自身發(fā)展要求的風(fēng)險(xiǎn)控制體系；深入了解市場，加大創(chuàng)新力度，加快創(chuàng)新產(chǎn)品推廣步伐。在確保貸款質(zhì)量的前提下，積極開展服務(wù)營銷創(chuàng)新；大力推進(jìn)信貸產(chǎn)品和信貸機(jī)制的創(chuàng)新，爭取更大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

1．穩(wěn)步推進(jìn)與產(chǎn)權(quán)模式相適應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制體系創(chuàng)新。為了強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理，提高貸款質(zhì)量，積極培育專業(yè)化的信貸隊(duì)伍，要積極創(chuàng)新信貸機(jī)制。一是要規(guī)范信貸資產(chǎn)管理部門的設(shè)置。轄內(nèi)各聯(lián)社必須明晰客戶的貸款業(yè)務(wù)在農(nóng)信社部門之間、機(jī)構(gòu)之間以及崗位之間的運(yùn)行機(jī)制。充分體現(xiàn)一線業(yè)務(wù)發(fā)展和二線風(fēng)險(xiǎn)管理之間分工協(xié)作和互相制衡的關(guān)系。信貸管理部、資產(chǎn)保全部、貸款審批委員會(huì)負(fù)責(zé)日常信貸業(yè)務(wù)操作的管理及監(jiān)督工作，合規(guī)部（或風(fēng)險(xiǎn)管理部門）負(fù)責(zé)獨(dú)立識(shí)別、評(píng)估信貸相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，為信貸管理工作提供及時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)信息及客觀的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略；二是規(guī)范理事會(huì)與經(jīng)營班子之間的信貸審批授權(quán)機(jī)制。隨著農(nóng)信社產(chǎn)權(quán)模式的變更，各聯(lián)社要通過書面授權(quán)的方式明確在信貸管理上理事會(huì)與經(jīng)營班子各自所負(fù)的職責(zé)和權(quán)利，規(guī)范兩者之間的授權(quán)模式，搭建暢通的信息反饋渠道，完善兩者的制衡機(jī)制；同時(shí)進(jìn)一步明確理事長、聯(lián)社主任不得參與貸款審批委員會(huì)，基層信用社主任不得參與貸款審批小組，規(guī)范貸款審批流程；三是創(chuàng)新貸款審批機(jī)制。為提高貸款審批質(zhì)量，在各市縣聯(lián)社逐步推行專家審貸委員會(huì)及主任審貸委員會(huì)二級(jí)貸款審批機(jī)制。專家審貸委員會(huì)隸屬經(jīng)營班子，條件成熟的聯(lián)社可推行專職審貸制度。專家審貸委員會(huì)成員由信貸管理、合規(guī)管理（或風(fēng)險(xiǎn)管理）等部門負(fù)責(zé)人、法律人員及另聘的轄內(nèi)信貸業(yè)務(wù)水平較高的人員組成，行使原來貸款審批委員會(huì)的職能，聯(lián)社主任具有一票否決權(quán)；主任審貸委員會(huì)隸屬理事會(huì)，由經(jīng)營班子成員及其專家審貸委員會(huì)成員等組成，理事長不得參加該委員會(huì)，但具有一票否決權(quán)。主要負(fù)責(zé)對(duì)超聯(lián)社經(jīng)營班子審批權(quán)限、疑難貸款、兩次以上審批復(fù)議未能通過等貸款進(jìn)行最后決策；四是要構(gòu)建信貸綠色通道，提高信貸效率。在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，針對(duì)不同的客戶和業(yè)務(wù)品種，制定不同的授信權(quán)限，簡化信用戶、銀票貼現(xiàn)、抵押貸款和取得授權(quán)額度的優(yōu)質(zhì)客戶、低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的貸款流程；五是要逐步建立信貸業(yè)務(wù)專業(yè)化管理體制，提高垂直、條塊化管理能力。從過去以塊為主的經(jīng)營管理模式，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)闂l塊結(jié)合的管理模式。條件成熟的縣級(jí)統(tǒng)一法人聯(lián)社可對(duì)個(gè)人按揭、票據(jù)業(yè)務(wù)、信貸檔案實(shí)行集中管理，成立相應(yīng)的放款中心、個(gè)人按揭中心和票據(jù)中心等。

2．開展信貸服務(wù)及產(chǎn)品創(chuàng)新。在農(nóng)村金融市場競爭日益激烈的形勢下，各聯(lián)社要與時(shí)俱進(jìn)，適時(shí)推出符合農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的特色產(chǎn)品，切實(shí)拓寬金融服務(wù)渠道，提高服務(wù)意識(shí)與創(chuàng)新意識(shí)。一是要?jiǎng)?chuàng)新營銷理念，開展特色服務(wù)。各聯(lián)社必須樹立以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目標(biāo)的營銷理念，細(xì)分客戶市場，分類管理，結(jié)合不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場需求對(duì)客戶量體裁衣，提供規(guī)范化和個(gè)性化相結(jié)合的服務(wù)，同時(shí)通過電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等媒體多形式、全方位地加大品牌宣傳，提高農(nóng)信社核心競爭能力；二是要整合信貸要素，創(chuàng)新信貸產(chǎn)品。省聯(lián)社將對(duì)全轄原有信貸品種進(jìn)行梳理歸類、整合、打捆，推出廣東農(nóng)信品牌產(chǎn)品。通過對(duì)貸款擔(dān)保方式、貸款期限、貸款利率和還款方式等信貸要素組合創(chuàng)新，不斷豐富和推出特色產(chǎn)品。延伸訂單農(nóng)業(yè)貸款模式，把訂單貸款模式運(yùn)用到對(duì)中小企業(yè)與其上游企業(yè)的信貸管理中，促進(jìn)相關(guān)企業(yè)間信貸資金?？顚Ｓ?、封閉運(yùn)作，有效控制中小企業(yè)的信貸風(fēng)險(xiǎn)；拓展農(nóng)戶聯(lián)保貸款領(lǐng)域，將農(nóng)戶之間的聯(lián)保方式延伸到農(nóng)戶與小企業(yè)、小企業(yè)與小企業(yè)之間。

（四）加快不良資產(chǎn)處置，全面提升資產(chǎn)質(zhì)量。

20****年度省聯(lián)社將在加強(qiáng)考核、嚴(yán)格問責(zé)、強(qiáng)化對(duì)新賬貸款管理的基礎(chǔ)上，積極為各地聯(lián)社搭建資產(chǎn)推介和處置平臺(tái)，引導(dǎo)各聯(lián)社創(chuàng)新清收處置方式，多管齊下壓降不良資產(chǎn)。

1．突出資產(chǎn)質(zhì)量考核重點(diǎn)，完善考核體系。一是要優(yōu)化資產(chǎn)質(zhì)量考核機(jī)制。重點(diǎn)按五級(jí)分類口徑考核不良貸款下降額、新賬貸款不良率以及抵債資產(chǎn)變現(xiàn)率，確保不良資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)真正得到化解；二是要細(xì)化新賬貸款質(zhì)量考核。各聯(lián)社要認(rèn)真總結(jié)20****年新賬貸款管理的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合實(shí)際進(jìn)一步細(xì)化和完善新賬貸款考核的實(shí)施細(xì)則，通過每季度對(duì)貸款進(jìn)行五級(jí)分類統(tǒng)計(jì)，加強(qiáng)對(duì)新賬貸款質(zhì)量變化和遷徙情況的監(jiān)測和分析，并將新賬貸款的質(zhì)量變化和遷徙情況納入考核范疇；三是要從嚴(yán)控制，分類考核。20****年全省農(nóng)信社新賬貸款不良率將控制在2.8％以內(nèi)，對(duì)20****年末新賬不良率在4%以內(nèi)的聯(lián)社，20****年須將新賬不良率嚴(yán)格壓縮至2.8％內(nèi)，不得突破；對(duì)20****年末新賬不良率在4-6%的聯(lián)社，須進(jìn)一步嚴(yán)把新賬貸款質(zhì)量關(guān)，積極盤活新賬存量不良貸款，新賬不良率應(yīng)降低一個(gè)百分點(diǎn)以上；對(duì)20****年末新賬不良率超過6%的聯(lián)社，要制定壓降計(jì)劃，新賬不良率應(yīng)降低兩個(gè)百分點(diǎn)以上；各辦事處要重點(diǎn)監(jiān)控，進(jìn)行跟蹤、分析、督導(dǎo)和問責(zé)。各聯(lián)社對(duì)轄內(nèi)信用社也應(yīng)按照新賬貸款質(zhì)量情況進(jìn)行細(xì)分，采取差別化措施，有針對(duì)性地加強(qiáng)新賬貸款質(zhì)量考核；四是要堅(jiān)持問責(zé)制度，建立職責(zé)清晰、獎(jiǎng)罰分明的信貸約束機(jī)制。對(duì)不良貸款不降反升或抵債資產(chǎn)處置進(jìn)度緩慢的聯(lián)社，要嚴(yán)格問責(zé)；要認(rèn)真落實(shí)不良貸款責(zé)任追究制度，對(duì)新賬貸款形成不良的，除根據(jù)《廣東省農(nóng)村信用社新賬貸款考核指引》及《廣東省農(nóng)村信用社不良資產(chǎn)責(zé)任認(rèn)定及追究操作指引》進(jìn)行處罰并追究相關(guān)責(zé)任人的責(zé)任外，造成新賬不良貸款率上升較大的，還將降低其機(jī)構(gòu)的信貸能力等級(jí)；五是建立嚴(yán)格的不良資產(chǎn)處置獎(jiǎng)懲機(jī)制，各聯(lián)社要結(jié)合自身的財(cái)務(wù)承受能力制定清收、處置的獎(jiǎng)懲辦法，注重將壓降業(yè)績和個(gè)人利益相掛鉤，嚴(yán)格考核，充分發(fā)揮考核機(jī)制的正面激勵(lì)和反向懲罰作用。

2．創(chuàng)新清收處置思路，力促不良貸款快速下降。各聯(lián)社要進(jìn)一步解放思想，更新觀念，積極創(chuàng)新清收處置的思路。一是要采取多種途徑、多種方式加大對(duì)涉政不良貸款的攻堅(jiān)力度。除繼續(xù)采取現(xiàn)金清收、以物抵債、打包處置、貸款重組等方式進(jìn)行處置外，要積極協(xié)調(diào)地方政府通過資產(chǎn)置換和債權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式處置：即由政府提供優(yōu)質(zhì)主體承接，將債權(quán)整體打包轉(zhuǎn)讓，或政府以優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)置換不良貸款，對(duì)接收的政府用于置換不良貸款的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)可轉(zhuǎn)作自有資產(chǎn)或無形資產(chǎn)處理；有條件的地方還可探索不良資產(chǎn)證券化等渠道，以達(dá)到快速有效壓降不良貸款的目的；二是要根據(jù)不良資產(chǎn)項(xiàng)目清收的難易程度積極嘗試內(nèi)外招標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、懸賞清收等辦法，充分調(diào)動(dòng)社會(huì)力量清收、處置不良貸款；三是對(duì)有條件的統(tǒng)一法人聯(lián)社，要實(shí)行不良貸款集中管理，特別是大額不良貸款較多、戶數(shù)集中的聯(lián)社，要將所有不良貸款集中到聯(lián)社一級(jí)，集中力量統(tǒng)一清收處置，加大與政府的協(xié)調(diào)力度，提高不良貸款處置效率；四是要加快票據(jù)置換不良貸款的處置，特別是仍未完成票據(jù)兌付任務(wù)的聯(lián)社，要采取各種方式提高現(xiàn)金清收比例。對(duì)確實(shí)難以收回的要做好原因說明，整理相關(guān)證明材料，確保處置率等指標(biāo)的完成；五是加大呆賬核銷力度，堅(jiān)持“嚴(yán)格認(rèn)定、證據(jù)確鑿、逐級(jí)審查、對(duì)外保密、賬銷案存、繼續(xù)追索”的原則，積極做好呆賬核銷工作，爭取多核多提，用好用足撥備提取政策。

3．加快抵債資產(chǎn)處置速度，力爭實(shí)現(xiàn)收益最大化。要認(rèn)真分析宏觀經(jīng)濟(jì)政策和市場動(dòng)態(tài)，在充分考慮政策風(fēng)險(xiǎn)因素、最大限度減少損失的前提下，抓住有利時(shí)機(jī)，加快抵債資產(chǎn)的處置速度。一是要加快抵債資產(chǎn)的變現(xiàn)進(jìn)度。要結(jié)合當(dāng)前市場行情、政策變化、處置收益及票據(jù)兌付要求等進(jìn)行綜合分析，制訂處置計(jì)劃。原則上房產(chǎn)及2005年以前接收的土地可變現(xiàn)的要盡量變現(xiàn)；仍未完成票據(jù)兌付的聯(lián)社，對(duì)處置損失率小于50％的抵債資產(chǎn)要抓緊變現(xiàn)；對(duì)已完成票據(jù)兌付的聯(lián)社，也要從防范政策風(fēng)險(xiǎn)、資產(chǎn)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的角度出發(fā)，加快處置；二是要加大資產(chǎn)推介力度。積極搭建資產(chǎn)處置平臺(tái)，通過互聯(lián)網(wǎng)、大型報(bào)刊、戶外廣告等方式，加大宣傳力度，拓寬資產(chǎn)推介面，提高抵債資產(chǎn)拍賣效果。20****年，省聯(lián)社將采取單項(xiàng)推介與好差搭配、捆綁推介相結(jié)合的方式，組織一批抵債資產(chǎn)項(xiàng)目集中向社會(huì)推介，力爭提高抵債資產(chǎn)的處置價(jià)值；三是要在切實(shí)防范道德風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)的前提下，靈活運(yùn)用多種方式加快處置。加強(qiáng)與拍賣行、產(chǎn)權(quán)交易機(jī)構(gòu)、國土房產(chǎn)等部門的合作。對(duì)存在瑕疵較難處置的抵債資產(chǎn)，可通過現(xiàn)狀拍賣及權(quán)益拍賣的方式處置；對(duì)地方干預(yù)較大的抵債資產(chǎn)，可通過異地拍賣的方式處置；對(duì)農(nóng)信社優(yōu)質(zhì)客戶或股東作為抵債資產(chǎn)買受人的，在有其他資產(chǎn)抵押、擔(dān)保的前提下，可給予一定的信貸資金支持；對(duì)市場交易價(jià)格不理想或遺留問題較多難以處置的土地類資產(chǎn)，可將抵債土地交給當(dāng)?shù)赝恋貎?chǔ)備機(jī)構(gòu)托管或協(xié)調(diào)地方政府（土地儲(chǔ)備中心）參考評(píng)估價(jià)協(xié)商一個(gè)較為合理的價(jià)格進(jìn)行回購；對(duì)于適合自用的抵債資產(chǎn)，在符合有關(guān)規(guī)定的前提下，盡快辦理抵債資產(chǎn)轉(zhuǎn)自用的手續(xù)進(jìn)行處置；四是積極總結(jié)和推廣先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。省聯(lián)社將召開資產(chǎn)處置經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，推廣抵債資產(chǎn)處置成績較好聯(lián)社的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和做法，督促各聯(lián)社加快處置進(jìn)度。

4．加強(qiáng)協(xié)調(diào)和溝通，營造良好壓降環(huán)境。一是要構(gòu)建不良資產(chǎn)壓降的三大平臺(tái)，即與政府相關(guān)部門的溝通聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)渠道、與四大金融資產(chǎn)管理公司的長期合作、定期舉辦抵債資產(chǎn)推介會(huì)。要進(jìn)一步發(fā)揮省聯(lián)社對(duì)不良資產(chǎn)壓降的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)作用；二是要爭取優(yōu)惠政策。省聯(lián)社將加強(qiáng)與省政府、財(cái)政、稅務(wù)、國土等部門的協(xié)調(diào)溝通，及時(shí)向省政府和有關(guān)部門反映壓降過程中的問題和困難，提出有關(guān)建議和措施,爭取財(cái)政、稅費(fèi)、資產(chǎn)處置等方面的優(yōu)惠政策。對(duì)農(nóng)信社接收及處置抵債土地實(shí)行簡化手續(xù)，創(chuàng)造良好的壓降環(huán)境；三是各辦事處及轄內(nèi)各聯(lián)社要積極利用當(dāng)?shù)氐娜司墶⒌鼐墐?yōu)勢，認(rèn)真做好與地方政府及有關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)工作，力爭政府及有關(guān)部門在地方職權(quán)范圍內(nèi)給予扶持和政策優(yōu)惠。通過地方政府大力支持、稅務(wù)國土部門配合、公檢法等多方聯(lián)動(dòng)，全力打好不良資產(chǎn)攻堅(jiān)戰(zhàn)，更好地支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

（五）著力提高信貸人員素質(zhì)，全面提升核心競爭力。

各辦事處、各聯(lián)社要在思想上高度重視信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)和信貸人員從業(yè)資格考試工作。各辦事處要對(duì)轄內(nèi)信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃、統(tǒng)一組織和集中管理，要把信貸培訓(xùn)工作開展情況和考試合格率納入對(duì)各聯(lián)社信貸能力等級(jí)評(píng)定和對(duì)聯(lián)社班子的年度考核工作中。強(qiáng)化培訓(xùn)力度，提高培訓(xùn)質(zhì)量。