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篇1

摘要目的：探討最佳關(guān)節(jié)鏡器械清洗、保養(yǎng)及滅菌方法。方法：根據(jù)國(guó)家衛(wèi)生行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)培訓(xùn)，制定規(guī)范化操作流程和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。結(jié)果：規(guī)范了清洗消毒和保養(yǎng)流程，保證滅菌物品合格，降低了醫(yī)院感染發(fā)生率。結(jié)論：正確的清洗、保養(yǎng)及滅菌，使關(guān)節(jié)鏡器械保持良好性能，延長(zhǎng)了使用壽命，降低醫(yī)療成本。

關(guān)鍵詞 關(guān)節(jié)鏡器械；清洗；保養(yǎng)；檢查包裝；滅菌

doi：10.3969/j.issn.1672-9676.2015.02.055

作者單位：363000漳州市解放軍第175醫(yī)院消毒供應(yīng)中心

謝秀庭：女，中專(zhuān)，護(hù)士

腔鏡手術(shù)由于創(chuàng)傷小、疼痛輕、住院周期短、術(shù)后康復(fù)快等優(yōu)點(diǎn)，近年來(lái)在外科手術(shù)領(lǐng)域已得到迅速發(fā)展和廣泛應(yīng)用。由于腔鏡手術(shù)其結(jié)構(gòu)復(fù)雜、材質(zhì)特殊、精密度高等特點(diǎn)［1］，若清洗消毒和滅菌不到位，將引發(fā)院內(nèi)感染，降低手術(shù)安全性，影響到醫(yī)療質(zhì)量。如何能夠有效徹底清洗器械，并選擇正確的消毒、滅菌方法，加之關(guān)節(jié)鏡手術(shù)配套器械精密、貴重、易損，要達(dá)到低耗、高效及安全的目標(biāo)，如何管理顯得尤為重要。我院于2012年12月消毒供應(yīng)中心集中管理關(guān)節(jié)鏡手術(shù)器械的清洗消毒、滅菌及保養(yǎng)工作取得了較滿(mǎn)意的效果，現(xiàn)將方法報(bào)道如下。

1實(shí)施方法

1.1專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)鑒于關(guān)節(jié)鏡的特殊性，安排1~2名護(hù)士專(zhuān)門(mén)到相關(guān)科室學(xué)習(xí)有關(guān)關(guān)節(jié)鏡器械名稱(chēng)、性能和管理的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，初步認(rèn)識(shí)關(guān)節(jié)鏡的構(gòu)造以及各個(gè)部件的作用和使用方法。由于消毒供應(yīng)中心人員對(duì)關(guān)節(jié)鏡手術(shù)器械清洗方法、滅菌方式不熟悉，特邀請(qǐng)廠家工程師現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，演示拆卸與組裝技巧，清洗方法及注意事項(xiàng)，閱讀使用說(shuō)明書(shū)，以指導(dǎo)實(shí)地工作。

1.2制定工作流程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)衛(wèi)生部的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，制定一套標(biāo)準(zhǔn)化操作流程，關(guān)節(jié)鏡手術(shù)器械的接收流程、清洗消毒流程、檢查保養(yǎng)組裝包裝流程、滅菌方式并制定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，由質(zhì)量監(jiān)督員負(fù)責(zé)質(zhì)量檢測(cè)工作，確保工作質(zhì)量。

1.3關(guān)節(jié)鏡器械的清洗消毒

1.3.1洗滌劑及清洗工具選擇關(guān)節(jié)鏡器械屬精密儀器，我科清洗劑選用魯沃夫腔鏡專(zhuān)用多酶清洗劑，腔鏡專(zhuān)用酶清洗劑至少含有4種酶，可快速分解人體分泌物，如蛋白質(zhì)、脂肪、糖類(lèi)及碳水化合物等，節(jié)省清洗時(shí)間和費(fèi)用［2］。清洗工具選擇軟毛刷、海綿刷、拭棒，使用與管腔長(zhǎng)度和內(nèi)直徑相匹配的管道刷、高壓氣槍、高壓水槍、變頻硬式內(nèi)鏡超聲噴淋清洗機(jī)，75%乙醇、邁爾變頻干燥柜。

1.3.2清洗方法和步驟清洗方法包括手工清洗、機(jī)械清洗。清洗步驟包括沖洗、洗滌、漂洗、終末漂洗。根據(jù)器械材質(zhì)選擇物理或化學(xué)的消毒方法，確保清洗消毒質(zhì)量［3］。關(guān)節(jié)鏡手術(shù)器械在清洗前先清點(diǎn)、檢查器械功能是否完整，再將器械拆卸到最小單位，最后把細(xì)小附件放入有蓋精細(xì)器械網(wǎng)筐內(nèi)，以防丟失。（1）光學(xué)目鏡的清洗消毒。鏡頭是關(guān)節(jié)鏡中最易損壞的部分，也是最為貴重和關(guān)鍵的配件，清洗時(shí)輕拿輕放，放置在膠墊上防止滑落，注意防止劃傷光學(xué)目鏡面，不應(yīng)使用超聲清洗［3］。物鏡端、目鏡端用海綿刷在流動(dòng)水下擦拭表面，使用鏡頭布蘸于1：270魯沃夫腔鏡專(zhuān)用多酶清洗劑擦去器械上的污漬、血跡，流動(dòng)水漂洗，純化水終末漂洗，采用75%乙醇進(jìn)行擦拭消毒，放置帶卡槽的專(zhuān)用盒用交給組裝人員。

（2）導(dǎo)光束及連接線(xiàn)的清洗消毒。清水擦拭導(dǎo)光束及連接線(xiàn)的兩端，使用軟布蘸于1：270魯沃夫腔鏡專(zhuān)用多酶清洗劑擦去導(dǎo)光束及連接線(xiàn)的兩端，中間導(dǎo)線(xiàn)部分按標(biāo)準(zhǔn)手工清洗流程進(jìn)行洗滌。導(dǎo)光束及連接線(xiàn)使用清潔的低纖維絮擦布對(duì)表面進(jìn)行徹底干燥后交給組裝人員。

（3）器械及附件清洗消毒。器械可拆卸到最小單位，卸下的精密器械附件使用有蓋精細(xì)清洗筐內(nèi)防止丟失。器械置于流動(dòng)水下徹底沖洗器械表面的血跡、污跡，特別是各管腔需用管腔長(zhǎng)度、內(nèi)直徑相匹配的管道刷反復(fù)刷洗并用高壓水槍沖洗，將各種器械夾縫內(nèi)的殘留組織物，用專(zhuān)用鑷子夾取，再放入變頻硬式內(nèi)鏡超聲噴淋清洗消毒機(jī)清洗，清洗完畢后取出器械交給組裝人員。

1.4檢查保養(yǎng)

1.4.1檢查采用目測(cè)法檢查器械表面清潔度，借助帶光源5倍放大鏡檢查器械關(guān)節(jié)、齒紋等，無(wú)殘留血跡、污漬，是否光潔，手觸摸無(wú)黏感為清洗合格，否則為清洗不合格。導(dǎo)光束功能檢查，將導(dǎo)光束的一端對(duì)準(zhǔn)室內(nèi)光源，在導(dǎo)光束一端上下移動(dòng)大拇指，檢查另一端有無(wú)漏光區(qū)。光區(qū)灰影表明纖維斷裂，纖維斷裂會(huì)使透光減少到影響手術(shù)視野，如灰影部分超過(guò)2/3，應(yīng)進(jìn)行維修或更換［2］；光學(xué)目鏡檢查，視野清晰、圖像完整。管腔內(nèi)壁檢查，用白色棉通條擦拭管腔的內(nèi)壁，通條表面無(wú)污漬為清洗合格。

1.4.2保養(yǎng)正確保養(yǎng)是保證器械性能良好、延長(zhǎng)器械使用壽命的關(guān)鍵［4］。對(duì)器械可活動(dòng)節(jié)點(diǎn)、軸節(jié)、螺帽、閥門(mén)等處加油，以保證器械的靈活度。

1.5包裝將各種器械分類(lèi)整理，使其排列有序，光學(xué)目鏡包裝過(guò)程中，拿起或放下時(shí)，應(yīng)用雙手互托，禁用手觸摸鏡面，做好鏡面保護(hù)，保持鏡面清晰度。導(dǎo)光束及攝像連接線(xiàn)保持無(wú)角度盤(pán)旋，直徑>10 cm，均不能折疊彎曲過(guò)度，以免造成光學(xué)纖維斷裂。其它器械注意保持器械的軸節(jié)靈活，尖端可良好合攏，采用固定架固定，將關(guān)節(jié)鏡手術(shù)器械放置在600 mm×200 mm×50 mm專(zhuān)用內(nèi)鏡器械盒，盒內(nèi)放置化學(xué)指示物，包裝袋外標(biāo)識(shí)滅菌6項(xiàng)信息齊全，便于追溯管理，特衛(wèi)強(qiáng)包裝材料包裝。

1.6滅菌過(guò)氧化氫低溫等離子滅菌技術(shù)以其快捷、高效、安全的特點(diǎn)［5］被廣泛應(yīng)用，它能解決連臺(tái)手術(shù)時(shí)器械的消毒滅菌，這樣解決了手術(shù)患者、醫(yī)護(hù)人員等待器械的現(xiàn)象，加快了關(guān)節(jié)鏡手術(shù)器械的使用周轉(zhuǎn)，充分發(fā)揮關(guān)節(jié)鏡手術(shù)器械的使用率。

2效果

2.1正確清洗，保證滅菌效果關(guān)節(jié)鏡器械在滅菌前進(jìn)行徹底清洗，是保證滅菌成功的前提條件，也是保證消毒滅菌效果和控制醫(yī)院感染的關(guān)鍵關(guān)節(jié)鏡手術(shù)器械比普通手術(shù)器械相比，具有結(jié)構(gòu)復(fù)雜、精細(xì)、管腔狹長(zhǎng)等特點(diǎn)，組織碎屑、血凝塊很容易隱藏在管腔、關(guān)節(jié)及不能拆卸處，增加清洗難度，因此，采取正確的清洗方法，能提高關(guān)節(jié)鏡手術(shù)清洗質(zhì)量［6］，保證滅菌效果，降低了院內(nèi)感染的發(fā)生。

2.2優(yōu)化管理提高了消毒供應(yīng)中心的工作效率通過(guò)消毒供應(yīng)中心對(duì)關(guān)節(jié)鏡手術(shù)器械實(shí)行集中管理，制定規(guī)范的清洗、檢查保養(yǎng)包裝、滅菌流程，層層把關(guān)，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決器械的問(wèn)題，避免術(shù)中因器械因素影響手術(shù)，確保關(guān)節(jié)鏡器械使用的高效性和安全性。同時(shí)將臨床護(hù)士從非專(zhuān)業(yè)的工作中脫離出來(lái)，減輕了護(hù)士工作量，合理使用人力和資源，提高了工作效率。

3討論

隨著腔鏡手術(shù)技術(shù)的發(fā)展，病種的不斷提高，腔鏡器械的使用率也隨之增高，由于腔鏡手術(shù)器械是所有手術(shù)中較為貴重、復(fù)雜、精密的器械，如何維持關(guān)節(jié)鏡器械的最佳工作狀態(tài)，延長(zhǎng)使用壽命尤為重要。因此，只有加強(qiáng)對(duì)關(guān)節(jié)鏡器械的規(guī)范化管理，嚴(yán)格掌握關(guān)節(jié)鏡器械的材質(zhì)、性能、結(jié)構(gòu)、拆卸、組裝、等離子滅菌技術(shù)的應(yīng)用，重視清洗環(huán)節(jié)，才能保障關(guān)節(jié)鏡器械安全可靠地使用，消毒供應(yīng)中心對(duì)關(guān)節(jié)鏡器械術(shù)后保養(yǎng)不斷改進(jìn)，提高了器械的使用完好率，降低了故障率，保障手術(shù)的順利開(kāi)展。

綜上所述，消毒供應(yīng)中心對(duì)關(guān)節(jié)鏡器械的標(biāo)準(zhǔn)化處理流程的質(zhì)量控制使器械的清洗、滅菌質(zhì)量得以保證，保障了關(guān)節(jié)鏡器械的使用功能，降低了損壞及醫(yī)療成本，有效預(yù)防和控制了醫(yī)院感染發(fā)生。

參考文獻(xiàn)

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篇2

【關(guān)鍵詞】結(jié)腸癌 圍手術(shù)期護(hù)理 效果

中圖分類(lèi)號(hào)：R473文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1005-0515（2011）1-025-02

For colon cancer patients perioperative implementation nursing intervention effect observation

WANG Jia-mei YAO Yong fen

In guangyuan city wide hospital (sichuan guangyuan 628000)

【Abstract】objective for colon cancer patients perioperative implementation nursing intervention of clinical effects. Methods our perioperative 96 colon cancer patients were randomly divided into observation group each group and 48 patients. The observation group patients according to colon perioperative care routine care, Experimental patients in specific situations by psychological care, health education, and scientific and effective preoperative postoperative nursing measures. Results the than the observation group in-hospital time is short and hospitalization cost less and complication rate is low, the satisfaction rate high, the difference was statistically significant (p < 0.05). Conclusion the colon cancer patients perioperative effective health education and nursing intervention can improve patient care to patients recover effect, and improve the quality of life of the patients.

【key words】colon cancer Perioperative care effect

結(jié)腸癌是常見(jiàn)的腸道惡性腫瘤之一，手術(shù)切除是早期最佳的治療手段，但疾病的折磨、手術(shù)創(chuàng)傷以及術(shù)后排便、休息、飲食等問(wèn)題又是影響患者術(shù)后康復(fù)的重要因素，為促進(jìn)患者康復(fù)，對(duì)患者在圍手術(shù)期實(shí)施有效的護(hù)理干預(yù)，可以取得滿(mǎn)意效果，現(xiàn)報(bào)到如下。

1臨床資料

1.1一般資料選擇我院2007年1月～2010年4月共96例行結(jié)腸癌根治術(shù)患者，入選標(biāo)準(zhǔn)為：經(jīng)鋇劑灌腸、腹部CT、B超、結(jié)腸鏡檢查等輔助檢查結(jié)合病史、體征診斷為結(jié)腸癌，并經(jīng)病理切片證實(shí)為結(jié)腸癌；年齡＜65歲；無(wú)嚴(yán)重的心肺及肝腎功能不全，無(wú)完全性腸梗阻表現(xiàn)、非急診手術(shù)、非晚期腫瘤。符號(hào)標(biāo)準(zhǔn)者96例，男51例，女45例，年齡在35歲～65歲，平均52.8歲；行左半結(jié)腸切除術(shù)38例，右半結(jié)腸切除術(shù)32例，橫結(jié)腸切除術(shù)26例，無(wú)造口病例。兩組患者在性別、年齡、病史及病理分型等比較，差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，具有可比性。

1.2方法

1.2.1觀察組患者按常規(guī)方法護(hù)理術(shù)前清潔灌腸、禁食、導(dǎo)尿；術(shù)后胃腸減壓、營(yíng)養(yǎng)、抗生素的應(yīng)用、止血、引流管護(hù)理等。

1.2.2實(shí)驗(yàn)組應(yīng)用針對(duì)結(jié)腸癌患者個(gè)體所制定的康復(fù)護(hù)理措施對(duì)患者進(jìn)行圍手術(shù)期的護(hù)理和健康教育，方法如下。①心理護(hù)理：在被確診癌癥后，患者及家屬會(huì)持否定的態(tài)度，產(chǎn)生恐懼、焦慮的心理，擔(dān)心手術(shù)成功及并發(fā)癥，因此做好患者術(shù)前溝通交流及社會(huì)支持系統(tǒng)十分重要，通過(guò)護(hù)理人員優(yōu)化應(yīng)用多學(xué)科的知識(shí)使患者及家屬產(chǎn)生治療的積極性，正確面對(duì)疾病、配合手術(shù)治療。②健康教育：結(jié)腸癌患者對(duì)疾病由否定、恐懼、焦慮心理，經(jīng)過(guò)護(hù)理人員及家屬及時(shí)疏導(dǎo)后逐漸能接受疾病的存在，進(jìn)而渴望得到知識(shí)及期望有較高的治療效果。我們把結(jié)腸癌圍手術(shù)期的健康教育內(nèi)容通過(guò)專(zhuān)科電視播放及發(fā)放宣傳手冊(cè)進(jìn)行宣傳，重點(diǎn)是對(duì)患者、家屬在術(shù)前、術(shù)后配合治療、護(hù)理的注意事項(xiàng)，如何下床活動(dòng)、翻身、進(jìn)食及放松技巧，讓患者掌握知識(shí)及技能，既有利于醫(yī)療護(hù)理工作的開(kāi)展，又有利于患者的術(shù)后康復(fù)，且縮短了醫(yī)患溝通時(shí)間，提高了溝通效果。③術(shù)前飲食護(hù)理：騰金亮[1] 等認(rèn)為禁水時(shí)間過(guò)長(zhǎng)會(huì)影響患者的睡眠和休息及術(shù)后恢復(fù)，因此我們?cè)谛g(shù)前1天進(jìn)食少渣飲食，術(shù)前晚進(jìn)食流質(zhì)飲食，術(shù)前6小時(shí)禁食、3小時(shí)禁水。④腸道準(zhǔn)備：結(jié)腸癌患者術(shù)前腸道清潔目的是：避免術(shù)野污染，防止感染的發(fā)生。術(shù)前1天6pm服用20%甘露醇250ml+250ml溫開(kāi)水，術(shù)前晚及術(shù)晨各用肥皂水清潔灌腸。⑤胃管及尿管的留置：考慮在非麻醉狀態(tài)下留置胃管及尿管對(duì)患者是一種強(qiáng)烈刺激，我們對(duì)觀察組48人采取麻醉后有手術(shù)室護(hù)理人員完成留置胃管及尿管。⑥術(shù)后護(hù)理：除常規(guī)護(hù)理外，必須密切觀察患者的生命體征及傷口有無(wú)出血滲液等情況，注意環(huán)境舒適，麻醉清醒后協(xié)助取舒適；做好管道的護(hù)理，充分止痛可以讓患者減少應(yīng)激反應(yīng)，降低患者的焦慮[1]狀態(tài)；監(jiān)測(cè)有無(wú)電解質(zhì)及酸堿平衡失調(diào)，補(bǔ)足所需水分；術(shù)后早期進(jìn)食有利于增加患者腸道血流量、增加腸的蠕動(dòng)，有利于腸道及體力恢復(fù)[2] ，術(shù)后患者口干，可以給少許水潤(rùn)口，第二天可以增加飲水量，并開(kāi)始進(jìn)食流質(zhì)，觀察胃腸功能恢復(fù)情況；早期活動(dòng)可以促進(jìn)胃腸功能恢復(fù)，減少下肢深靜脈血栓的發(fā)生，活動(dòng)范圍由床上到床邊再到室內(nèi)其它地方，運(yùn)動(dòng)量是循序漸進(jìn)的增加。

1.3評(píng)價(jià)方法①在患者出院前由護(hù)士長(zhǎng)和科室質(zhì)控小組成員進(jìn)行測(cè)評(píng)患者的滿(mǎn)意率，采用我院自制的“患者對(duì)護(hù)理工作滿(mǎn)意度調(diào)查表”進(jìn)行測(cè)評(píng)；②統(tǒng)計(jì)2組患者的住院天數(shù)、住院費(fèi)用，并進(jìn)行比較分析；③測(cè)評(píng)并發(fā)癥發(fā)生情況，包括腸瘺、切口感染、呼吸系統(tǒng)感染、泌尿系統(tǒng)感染、腸粘連等。

1.4統(tǒng)計(jì)學(xué)處理用spss11.0軟件分析所有資料，計(jì)量資料用t檢驗(yàn)，計(jì)數(shù)資料用X2檢驗(yàn)。

2結(jié)果

2.12組患者并發(fā)癥及患者滿(mǎn)意率從表1可以看出觀察組患者并發(fā)癥明顯高于實(shí)驗(yàn)組，而患者的滿(mǎn)意率低于對(duì)照組。

表12組患者的并發(fā)癥及滿(mǎn)意率（n，%）

注：P

2.22組患者住院天數(shù)及住院費(fèi)用的比較觀察組患者的住院天數(shù)及住院費(fèi)用明顯低于對(duì)照組，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

表22組患者住院時(shí)間及費(fèi)用比較（X±S）

3討論

結(jié)腸癌手術(shù)對(duì)患者創(chuàng)傷大，術(shù)后易出現(xiàn)并發(fā)癥，因此圍手術(shù)期的護(hù)理十分重要，做好術(shù)前準(zhǔn)備，正確疏導(dǎo)患者不良情緒，術(shù)后密切監(jiān)測(cè)生命體征及病情變化，加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)支持及基礎(chǔ)護(hù)理，有效預(yù)防各種并發(fā)癥，才能使患者安全順利度過(guò)圍手術(shù)期。

實(shí)驗(yàn)組根據(jù)患者不同的心理問(wèn)題制訂不同的健康教育方法，與家屬多溝通，讓其認(rèn)識(shí)到社會(huì)支持對(duì)患者來(lái)說(shuō)是非常重要的，而患者在感受親情的同時(shí)加強(qiáng)了治療的信心。對(duì)結(jié)腸癌患者進(jìn)行有針對(duì)性護(hù)理干預(yù)，可以制定有效的護(hù)理計(jì)劃，不會(huì)盲目選擇不再通用的護(hù)理方法，如禁食禁水時(shí)間、安置胃管及尿管的時(shí)間等，這樣既既不增加患者的身體痛苦，也減少了患者的圍手術(shù)期的不良心理應(yīng)激，有利于術(shù)后康復(fù)，從調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，觀察組患者出現(xiàn)尿泌尿系統(tǒng)不適癥狀明顯比對(duì)照組少。王玉蘭 [2]等研究也證實(shí)了術(shù)前縮短禁食禁水的安全性，麻醉后安置胃管、尿管的舒適性在臨床得到廣泛推廣。此次調(diào)查顯示：實(shí)驗(yàn)組患者通過(guò)有效的健康教育，掌握了疾病相關(guān)知識(shí)，了解圍手術(shù)期治療護(hù)理的配合方法及注意事項(xiàng)，并積極參與實(shí)施，調(diào)動(dòng)了患者及家屬的主觀能動(dòng)性，促進(jìn)了患者的康復(fù)，減少了并發(fā)癥的發(fā)生，使之住院時(shí)間縮短，也相應(yīng)減少了住院費(fèi)用，從而使患者對(duì)護(hù)理工作的滿(mǎn)意度提高。

實(shí)驗(yàn)組患者在護(hù)理方法上，較觀察組傳統(tǒng)護(hù)理有所改進(jìn)，減輕患者的身心痛苦，符合以人為本的理念，也體現(xiàn)了現(xiàn)代護(hù)理工作的內(nèi)涵，落實(shí)了護(hù)理質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)的過(guò)程，提高了健康教育的效果和護(hù)理質(zhì)量。我們通過(guò)對(duì)結(jié)腸癌患者有效的護(hù)理干預(yù)后，保證了有效的手術(shù)效果，實(shí)現(xiàn)了患者康復(fù)目標(biāo)，護(hù)理人員也因此不在盲目遵循常規(guī)的，傳統(tǒng)的護(hù)理方式進(jìn)行護(hù)理，而是根據(jù)患者具體的生理、心理情況，在遵循臨床論證的基礎(chǔ)上，能為更多患者提供更優(yōu)質(zhì)的護(hù)理。

參考文獻(xiàn)

篇3

Abstract： As Sales Management is a highly practical course， it is necessary to help students understand the knowledge and marketing skills and improve their operable ability through experimental teaching. In this paper， the author designed a "sales contest" used in practice teaching of Sales Management， which has a good teaching effect.

關(guān)鍵詞： 體驗(yàn)式教學(xué)；銷(xiāo)售競(jìng)賽；銷(xiāo)售管理；教學(xué)方法

Key words： experiential teaching；sales contest；sales management；teaching methods

中圖分類(lèi)號(hào)：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2013）35-0258-02

1 背景

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為一門(mén)專(zhuān)門(mén)研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)律的科學(xué)，它是經(jīng)濟(jì)理論科學(xué)與管理科學(xué)相結(jié)合的產(chǎn)物，有其特定的理論體系和原理，但其理論與方法都是企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和概括，因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科。伴隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷完善的發(fā)展趨勢(shì)，學(xué)生原有的學(xué)習(xí)方法和教師傳統(tǒng)的教學(xué)模式均受到了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。其中，《銷(xiāo)售管理》作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的應(yīng)用型課程，特別需要通過(guò)體驗(yàn)式教學(xué)來(lái)讓學(xué)生體會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧。體驗(yàn)式教學(xué)是指在教學(xué)過(guò)程中，根據(jù)學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)和規(guī)律，通過(guò)創(chuàng)造實(shí)際的或重復(fù)經(jīng)歷的情景和經(jīng)歷，呈現(xiàn)或再現(xiàn)、還原教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生在親歷的過(guò)程中理解并建構(gòu)知識(shí)、發(fā)展能力、產(chǎn)生情感、生成意義的教學(xué)觀和教學(xué)形式。

2 加強(qiáng)銷(xiāo)售管理實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的必要性

在《銷(xiāo)售管理》課程的實(shí)際教學(xué)中，通常的方法都是以教師為中心，以“原理+例子”的模式，通過(guò)講授、板書(shū)及教學(xué)媒體的輔助，把銷(xiāo)售管理的思想及重要知識(shí)點(diǎn)和實(shí)踐方法傳遞給學(xué)生或者說(shuō)是灌輸給學(xué)生。但是，由于《銷(xiāo)售管理》是一門(mén)實(shí)操性非常強(qiáng)的應(yīng)用型課程，如果僅是教師“憑嘴”來(lái)講授理論或者分析案例（一個(gè)案例只代表著一個(gè)例子），學(xué)生很難得到“練手”的機(jī)會(huì)，這對(duì)培養(yǎng)應(yīng)用型的銷(xiāo)售人才是非常不利的，因此必須加強(qiáng)銷(xiāo)售管理教學(xué)的實(shí)踐環(huán)節(jié)。有數(shù)據(jù)顯示，在我國(guó)的主要城市中，對(duì)銷(xiāo)售人才的需求總是在人才需求崗位中名列前三位。但是，幾乎所有用人單位都對(duì)銷(xiāo)售崗位的應(yīng)聘者提出了“從業(yè)經(jīng)驗(yàn)”的基本要求。因此，一個(gè)只有銷(xiāo)售理論基礎(chǔ)而毫無(wú)實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生是很難順利找到理想崗位的。從提高學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)講，必須注重實(shí)踐教學(xué)，將理論與實(shí)踐有機(jī)結(jié)合起來(lái)，真正提高學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

3 銷(xiāo)售競(jìng)賽在銷(xiāo)售管理體驗(yàn)式教學(xué)中的設(shè)計(jì)和實(shí)施要點(diǎn)

3.1 設(shè)計(jì)目標(biāo)

教學(xué)目標(biāo)：以認(rèn)知目標(biāo)、能力目標(biāo)和情感目標(biāo)來(lái)設(shè)計(jì)教學(xué)目標(biāo)，它包含以下內(nèi)容：

①認(rèn)知目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生對(duì)產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷(xiāo)（Promotion）等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本概念以及對(duì)銷(xiāo)售管理課程中基本原理的理解。

②能力目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)、分析、初步處理問(wèn)題能力、溝通協(xié)作能力、創(chuàng)新能力、人際交往能力。

③情感目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)、自覺(jué)意識(shí)、財(cái)務(wù)意識(shí)，養(yǎng)成良好的職業(yè)道德。

3.2 實(shí)施方式

從2012年至2013年，連續(xù)兩年分別挑選了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的50名學(xué)生，按10人一組組成了5個(gè)銷(xiāo)售競(jìng)賽小組，每組由組員推選組長(zhǎng)一名、副組長(zhǎng)一名和財(cái)務(wù)總監(jiān)一名。每組均包含有男、女組員，以鍛煉不同性別之間的團(tuán)隊(duì)合作能力。每個(gè)組員按自己的財(cái)務(wù)能力進(jìn)行投資，競(jìng)賽結(jié)束后按投資的比例分取利潤(rùn)。每個(gè)競(jìng)賽小組需預(yù)先對(duì)校園市場(chǎng)需求和現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研，以確定所銷(xiāo)售商品的類(lèi)型、數(shù)量、價(jià)格和售后服務(wù)等。在每次連續(xù)四周的銷(xiāo)售活動(dòng)中，各組可以根據(jù)具體的市場(chǎng)情況更改商品種類(lèi)、進(jìn)行促銷(xiāo)等活動(dòng)。每周每組都要將財(cái)務(wù)報(bào)表報(bào)給評(píng)選小組。評(píng)價(jià)指標(biāo)分別有：銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售利潤(rùn)、銷(xiāo)售費(fèi)用和回款率?；顒?dòng)結(jié)束后由評(píng)選小組評(píng)出獲勝組并給予獎(jiǎng)勵(lì)。

4 教學(xué)實(shí)踐結(jié)果分析

4.1 《銷(xiāo)售管理》測(cè)試成績(jī)分析

通過(guò)銷(xiāo)售競(jìng)賽結(jié)束后一個(gè)月舉行的期末測(cè)試來(lái)看，對(duì)比往屆營(yíng)銷(xiāo)班學(xué)生成績(jī)，2011屆和2012屆學(xué)生的平均分分別提高了4分和6分，特別體現(xiàn)在案例分析題中，學(xué)生能很好地將原理知識(shí)和實(shí)際情況結(jié)合作答題目。

4.2 能力培養(yǎng)情況分析

通過(guò)問(wèn)卷的形式對(duì)兩個(gè)班進(jìn)行了能力培養(yǎng)情況調(diào)查。98%的學(xué)生認(rèn)為自己在本次體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中增強(qiáng)了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、處理問(wèn)題的能力。學(xué)生還特別提到了本次活動(dòng)鍛煉了發(fā)表自己意見(jiàn)和看法的能力。

4.3 教學(xué)滿(mǎn)意度調(diào)查分析

通過(guò)問(wèn)卷的形式對(duì)兩個(gè)班進(jìn)行了教學(xué)滿(mǎn)意度調(diào)查，了解學(xué)生對(duì)體驗(yàn)式教學(xué)方法的評(píng)價(jià)。結(jié)果顯示體驗(yàn)式教學(xué)方法受到了學(xué)生的歡迎，學(xué)生對(duì)待課程的學(xué)習(xí)興趣明顯提高。統(tǒng)計(jì)結(jié)果如表1所示。

5 結(jié)論

在活動(dòng)中，學(xué)生完全成為了學(xué)習(xí)的主體，通過(guò)自己的進(jìn)貨、宣傳、銷(xiāo)售、回款，完成了一個(gè)完整的銷(xiāo)售過(guò)程。所有課本上的知識(shí)都變成了在銷(xiāo)售中的實(shí)際操作，讓學(xué)生更深刻的體會(huì)到所學(xué)知識(shí)的用途，體驗(yàn)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程的實(shí)踐性，起到了良好的教學(xué)效果。但是，要注意體驗(yàn)式教學(xué)方法不能排斥理論的學(xué)習(xí)，要引導(dǎo)學(xué)生明白：體驗(yàn)是為了說(shuō)明、理解和運(yùn)用理論，理論學(xué)習(xí)是必不可少的，理論是指導(dǎo)實(shí)踐的工具。其次，指導(dǎo)教師必須具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，這樣才能為學(xué)生提供更真實(shí)、更準(zhǔn)確的指導(dǎo)。

參考文獻(xiàn)：

[1]許芳，王崢.體驗(yàn)式教學(xué)法在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程中的探究與應(yīng)用》[J].河南農(nóng)業(yè)教育版，2008（9）：28.

[2]鮑林.體驗(yàn)式教學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的應(yīng)用[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2008（3）：128.

[3]童華，朱華，安頻.應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式研究[J].重慶大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2004（10）.

[4]李湘，袁志芬.體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的理論與實(shí)踐策略[J].教學(xué)論壇，2005（19）：25.

篇4

物品管理解決方案

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的龍頭，它主要對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程、促銷(xiāo)活動(dòng)和調(diào)價(jià)補(bǔ)差進(jìn)行管理。在此基礎(chǔ)上，對(duì)客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)管理是CRM以客戶(hù)為中心的思想的具體體現(xiàn)。

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一個(gè)重要部分。通過(guò)它可以及時(shí)了解到銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中每個(gè)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確情況和數(shù)據(jù)信息。與庫(kù)存管理、財(cái)務(wù)結(jié)算、計(jì)劃管理等子系統(tǒng)緊密聯(lián)系在一起。

包括：銷(xiāo)售管理；促銷(xiāo)管理；調(diào)價(jià)補(bǔ)差；客戶(hù)服務(wù)；報(bào)表查詢(xún)。

倉(cāng)庫(kù)管理子系統(tǒng)

庫(kù)存管理是SDM系統(tǒng)的核心，包括對(duì)銷(xiāo)售全過(guò)程中的各個(gè)物流節(jié)點(diǎn)的管理。

銷(xiāo)售狀態(tài)和庫(kù)存狀況是互動(dòng)的，動(dòng)態(tài)庫(kù)存管理反映了業(yè)務(wù)操作每個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)庫(kù)存商品的影響，保證調(diào)度或訂單的順利進(jìn)行。

本子系統(tǒng)是確認(rèn)訂單、社會(huì)虛擬庫(kù)存及實(shí)現(xiàn)異地調(diào)撥的基礎(chǔ)應(yīng)用系統(tǒng)。

包括：庫(kù)存管理；配送管理。

資金管理解決方案

財(cái)務(wù)結(jié)算管理子系統(tǒng)

財(cái)務(wù)結(jié)算是物流數(shù)據(jù)向資金流數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換的一個(gè)管理核心，是連接業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的關(guān)鍵子系統(tǒng)。它為銷(xiāo)售的各項(xiàng)分析提供了必要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，是對(duì)業(yè)務(wù)交易的真實(shí)描述，針對(duì)不同的銷(xiāo)售策略，有不同的結(jié)算管理內(nèi)容。它包括對(duì)發(fā)票的管理、對(duì)回款的管理、對(duì)客戶(hù)應(yīng)收賬款的管理、對(duì)客戶(hù)返利的管理和對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的管理。財(cái)務(wù)結(jié)算管理子系統(tǒng)與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接，通過(guò)賬務(wù)接口與企業(yè)集成財(cái)務(wù)系統(tǒng)交換數(shù)據(jù)。

包括：發(fā)票管理、回款管理、應(yīng)收（調(diào)帳）管理、客戶(hù)返利管理、銷(xiāo)售費(fèi)用管理、報(bào)表查詢(xún)。

計(jì)劃控制管理解決方案

銷(xiāo)售計(jì)劃管理子系統(tǒng)

在企業(yè)的年度計(jì)劃中制定了全年需要實(shí)現(xiàn)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售利潤(rùn)，而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，必須制定詳盡的銷(xiāo)售計(jì)劃，銷(xiāo)售管理層需要進(jìn)行總體計(jì)劃劃分，分解到分支機(jī)構(gòu)具體執(zhí)行。銷(xiāo)售計(jì)劃的制定應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向，并需要及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)變化，所以計(jì)劃的制定應(yīng)有分支機(jī)構(gòu)的參與。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃制定相應(yīng)的銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)方式等。同時(shí)銷(xiāo)售計(jì)劃也是該分支機(jī)構(gòu)需要努力實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)，由于有計(jì)劃考核的激勵(lì)機(jī)制，所以在某種程度上來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售計(jì)劃也是驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售主動(dòng)性的一個(gè)關(guān)鍵基礎(chǔ)，有了對(duì)計(jì)劃客觀、科學(xué)的制定才能牢牢控制銷(xiāo)售管理的主動(dòng)權(quán)。包括：銷(xiāo)售計(jì)劃制定與調(diào)整、計(jì)劃完成跟蹤。

生產(chǎn)計(jì)劃管理子系統(tǒng)

為了加強(qiáng)銷(xiāo)售與生產(chǎn)的協(xié)調(diào)，實(shí)行以銷(xiāo)定產(chǎn)，保證銷(xiāo)售計(jì)劃的順利實(shí)施，生產(chǎn)計(jì)劃應(yīng)該依據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃而定。

客戶(hù)市場(chǎng)管理解決方案

客戶(hù)管理子系統(tǒng)

本子系統(tǒng)不同于銷(xiāo)售管理子系統(tǒng)中的客戶(hù)服務(wù)模塊，本子系統(tǒng)主要負(fù)責(zé)公司內(nèi)部客戶(hù)資料管理，包括客戶(hù)報(bào)價(jià)管理、客戶(hù)庫(kù)存查詢(xún)和客戶(hù)資信管理。

客戶(hù)報(bào)價(jià)管理：本模塊針對(duì)不同客戶(hù)、不同商品維護(hù)、不同的報(bào)價(jià)體系，保障對(duì)客戶(hù)報(bào)價(jià)的一致性。

客戶(hù)庫(kù)存查詢(xún)：本模塊查詢(xún)客戶(hù)庫(kù)存，分業(yè)務(wù)庫(kù)存和財(cái)務(wù)庫(kù)存，為企業(yè)了解社會(huì)庫(kù)存、制定生產(chǎn)銷(xiāo)售政策服務(wù)。本模塊數(shù)據(jù)來(lái)源為客戶(hù)簽收的送貨單和客戶(hù)提供的銷(xiāo)售清單。

客戶(hù)資信管理：本模塊為分支機(jī)構(gòu)、商業(yè)客戶(hù)設(shè)定一定的信用額度，同時(shí)總部通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控（客戶(hù)應(yīng)收賬款、應(yīng)收貨款同客戶(hù)信用額度對(duì)比），有效防止經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

客戶(hù)價(jià)值狀態(tài)監(jiān)測(cè)：設(shè)定TOP10客戶(hù)線(xiàn)和客戶(hù)流失預(yù)警線(xiàn)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行監(jiān)測(cè)和控制。

市場(chǎng)管理子系統(tǒng)

本子系統(tǒng)管理市場(chǎng)資源。

基礎(chǔ)管理解決方案

系統(tǒng)管理子系統(tǒng)

系統(tǒng)管理子系統(tǒng)包括系統(tǒng)用戶(hù)與權(quán)限的設(shè)置、系統(tǒng)參數(shù)的設(shè)置、系統(tǒng)初始化與備份的管理。

檔案管理子系統(tǒng)

本子系統(tǒng)定義公司基本資料（名稱(chēng)、稅號(hào)、賬號(hào)等）、客戶(hù)基本資料、產(chǎn)品基本資料、人員基本資料在其他子系統(tǒng)使用這些資料時(shí)，從列表中選擇使用。

決策支持管理解決方案

各家企業(yè)在業(yè)務(wù)處理中產(chǎn)生和存儲(chǔ)了與其日常運(yùn)作有關(guān)的、前所未有的大量數(shù)據(jù)。網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)提供對(duì)海量數(shù)據(jù)的加工和分析，使之能夠?qū)ζ髽I(yè)決策提供更多的支持。

綜合查詢(xún)子系統(tǒng)

主要程序功能：綜合查詢(xún)功能是從公司總部的角度對(duì)各類(lèi)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)按照不同的組合形式，進(jìn)行數(shù)據(jù)查詢(xún)，包括現(xiàn)有各管理系統(tǒng)中的所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的查詢(xún)，及各管理子系統(tǒng)中部分分析數(shù)據(jù)的查詢(xún)，既可針對(duì)某一公司（分銷(xiāo)商），又可以對(duì)某一管理區(qū)域，或全國(guó)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)匯總，可以從產(chǎn)品分類(lèi)的角度，也可以從明細(xì)產(chǎn)品分布的角度，從全局和局部的各個(gè)角度去查詢(xún)各類(lèi)業(yè)務(wù)運(yùn)作中數(shù)據(jù)的情況。它的最終目的就是讓公司領(lǐng)導(dǎo)從整體到個(gè)體去分析、了解市場(chǎng)、去宏觀規(guī)劃市場(chǎng)，以便從他們的角度去思考集團(tuán)公司現(xiàn)有的政策和各項(xiàng)體系，是否達(dá)到他們預(yù)期的設(shè)想目標(biāo)，或者提出更高的業(yè)務(wù)要求和管理要求。

綜合報(bào)表管理子系統(tǒng)

除綜合查詢(xún)?yōu)榭偛繘Q策支持提供詳實(shí)的數(shù)據(jù)依據(jù)外，根據(jù)統(tǒng)計(jì)管理部門(mén)的要求系統(tǒng)自動(dòng)生成一些固定格式的報(bào)表，如進(jìn)、銷(xiāo)、存月報(bào)等，這些報(bào)表的自動(dòng)生成既迅速又準(zhǔn)確，大大提高了統(tǒng)計(jì)工作的效率。同時(shí)又由于這些報(bào)表是建立在實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)作的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，因此是對(duì)現(xiàn)有公司的計(jì)劃策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、資金管理策略、銷(xiāo)售管理水平的綜合數(shù)據(jù)反映。高層管理應(yīng)通過(guò)對(duì)多種數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析，從而進(jìn)行更為理智、科學(xué)的評(píng)定。綜合報(bào)表功能提供了對(duì)這方面工作最為便捷的處理方法。

預(yù)警子系統(tǒng)

業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化管理、庫(kù)存管理中，嵌入一些預(yù)警事件觸發(fā)機(jī)制，當(dāng)某些業(yè)務(wù)處理的結(jié)果引起預(yù)警事件，通過(guò)預(yù)定的預(yù)警事件傳遞機(jī)制，將問(wèn)題提交正確的人員處理，再將處理結(jié)果返回相應(yīng)的責(zé)任者，如果在規(guī)定時(shí)間內(nèi)問(wèn)題沒(méi)有得到解決，則此預(yù)警事件會(huì)層層上報(bào)，直至總裁，保證任何問(wèn)題都能得到及時(shí)處理。

預(yù)警事件包括：觸發(fā)預(yù)警事件：由事件觸發(fā)，如 合同提交。

常規(guī)預(yù)警事件：如庫(kù)存警戒。

篇5

當(dāng)企業(yè)的銷(xiāo)售主管們思考銷(xiāo)售人員管理問(wèn)題時(shí)，對(duì)銷(xiāo)售人員工作特點(diǎn)的基本描述大概是：銷(xiāo)售者，以社會(huì)為舞臺(tái)、與人打交道，憑借個(gè)人魅力和專(zhuān)業(yè)能力，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。這種表達(dá)，凸顯了優(yōu)秀銷(xiāo)售人員在公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用。從字面含義上看，這句話(huà)與管理學(xué)大師德魯克所說(shuō)的“成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，使推銷(xiāo)工作變得不必要”似有沖突。但其實(shí)不然，我理解，德魯克的觀點(diǎn)著重闡述了在戰(zhàn)略層面上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義較之推銷(xiāo)工作更加重要，但是在戰(zhàn)術(shù)上，人員推銷(xiāo)的職能則是永遠(yuǎn)無(wú)法取代的。

20世紀(jì)80年代，隨著對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究和發(fā)展，市場(chǎng)管理者對(duì)人員銷(xiāo)售活動(dòng)的性質(zhì)有了更加深刻的理解。同時(shí)，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理在開(kāi)疆辟土的過(guò)程中，也必須要處理好個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展、提升客戶(hù)價(jià)值和實(shí)現(xiàn)公司愿景等各種利益相關(guān)主體之間的利益關(guān)系。于是以傳統(tǒng)“經(jīng)濟(jì)人”假說(shuō)為指導(dǎo)的、業(yè)務(wù)人員以促成交易為最終目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式，就必須轉(zhuǎn)換為以“相關(guān)利益者”假說(shuō)為導(dǎo)向的、謀求與客戶(hù)建立密切持久合作關(guān)系、尋求交易各方共同發(fā)展為目標(biāo)的合作營(yíng)銷(xiāo)模式。也就是說(shuō)，尋求并實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)共同有質(zhì)量成長(zhǎng)的合作式銷(xiāo)售模式，逐步成為銷(xiāo)售管理的主流。如何去滿(mǎn)足客戶(hù)當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)需求，如何激發(fā)客戶(hù)的潛在需求，如何促使客戶(hù)保持對(duì)公司品牌的理解、支持和忠誠(chéng)，如何在動(dòng)態(tài)的概念下實(shí)現(xiàn)帕累托改進(jìn)、追求進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu)，這是每一位銷(xiāo)售管理者和優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理必須要思考并認(rèn)真面對(duì)的問(wèn)題。毫無(wú)疑問(wèn)，準(zhǔn)備進(jìn)入競(jìng)技場(chǎng)，就必須要了解競(jìng)賽規(guī)則。

傳統(tǒng)人員推銷(xiāo)的客戶(hù)方格理論認(rèn)為，商品推銷(xiāo)是一種面對(duì)面、一對(duì)一的雙向交流過(guò)程，但是由于銷(xiāo)售代表與客戶(hù)的立場(chǎng)不同，看問(wèn)題的角度不同，很容易出現(xiàn)表面上的利益沖突，因此他們會(huì)對(duì)推銷(xiāo)和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生不同的認(rèn)識(shí)，甚至?xí)a(chǎn)生某種對(duì)立的情緒，直接影響推銷(xiāo)的效果?？梢?jiàn)推銷(xiāo)經(jīng)理過(guò)分地關(guān)心客戶(hù)或者過(guò)分地關(guān)注購(gòu)買(mǎi)過(guò)程均不利于長(zhǎng)久的合作。當(dāng)然，在傳統(tǒng)的考核體系下，改變銷(xiāo)售經(jīng)理的態(tài)度是一項(xiàng)十分艱巨的任務(wù)。

推銷(xiāo)方格理論描述了銷(xiāo)售人員在關(guān)注客戶(hù)與提升業(yè)績(jī)二者之間尋求均衡的最理想狀態(tài)，即客戶(hù)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的最高層次：同等對(duì)待，它反映出銷(xiāo)售代表在實(shí)際工作中實(shí)現(xiàn)客戶(hù)與公司雙贏的結(jié)果。必須指出的是：推銷(xiāo)方格的不同位置表示的是關(guān)注銷(xiāo)售工作與關(guān)注客戶(hù)的不同狀態(tài)，這種狀態(tài)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局以及公司在不同時(shí)期的戰(zhàn)略重點(diǎn)有直接的關(guān)系，讓銷(xiāo)售代表理解推銷(xiāo)方格理論，旨在幫助他們?cè)诓煌那榫爸赂忧宄卣J(rèn)識(shí)自己的推銷(xiāo)心態(tài)，分析自己在推銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題，從而，進(jìn)一步改善自己的推銷(xiāo)工作、提高推銷(xiāo)能力。推銷(xiāo)方格理論還有助于推銷(xiāo)人員更加深刻地了解自己的推銷(xiāo)對(duì)象——公司的客戶(hù)，掌握客戶(hù)的心理活動(dòng)規(guī)律和推銷(xiāo)規(guī)律，幫助銷(xiāo)售代表們更好地開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)，使銷(xiāo)售活動(dòng)變成一個(gè)令人愉快且有成就感的工作。

必須指出的是，每一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理成長(zhǎng)于不同的環(huán)境，對(duì)人生和事業(yè)有不同的理解和追求，如果說(shuō)事業(yè)即人生，那么推銷(xiāo)方格理論的意義也可以引申為推銷(xiāo)態(tài)度理論，這是一個(gè)涉及價(jià)值觀的哲學(xué)問(wèn)題。

傳統(tǒng)的推銷(xiāo)觀念是以企業(yè)和產(chǎn)品為中心，以追求利潤(rùn)最大化為企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。在這種經(jīng)營(yíng)環(huán)境和價(jià)值體系中，認(rèn)為產(chǎn)品是被“賣(mài)出去的”，而不是被“買(mǎi)回去”的。認(rèn)為“客戶(hù)不會(huì)主動(dòng)地購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品”。于是，銷(xiāo)售經(jīng)理們根據(jù)“刺激反應(yīng)理論”來(lái)制訂推銷(xiāo)策略，銷(xiāo)售代表使出渾身解數(shù)，通過(guò)各種方式向客戶(hù)傳遞信息，因?yàn)樗麄兒V信不疑的是：當(dāng)客戶(hù)接受信息后就會(huì)采取購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。可以想象，在市場(chǎng)一線(xiàn)扛著指標(biāo)的銷(xiāo)售人員承受著的是什么樣的壓力！

21世紀(jì)的今天，市場(chǎng)銷(xiāo)售人員愈發(fā)感覺(jué)到簽單異常艱難，身心十分疲憊，精神幾近崩潰。這絕不僅是銷(xiāo)售人員本身的問(wèn)題，更重要的是在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略層面上，傳統(tǒng)的理論和模式已經(jīng)不能適應(yīng)全新的時(shí)代——互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的要求。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，基于信息化與市場(chǎng)分散決策的特征，消費(fèi)者主體意識(shí)日益增強(qiáng)，他們可以有更大的自、參與權(quán)和選擇權(quán)，可以在極短的時(shí)間，以極低的成本，與網(wǎng)絡(luò)空間中的任何一個(gè)企業(yè)進(jìn)行雙向、全面的信息交流，可以提出并要求得到極具個(gè)性化的需求。這無(wú)疑對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及推銷(xiāo)理論提出了挑戰(zhàn)，即，在市場(chǎng)中心論的概念下，客戶(hù)自然成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的中心，商品交易和服務(wù)過(guò)程充滿(mǎn)了客戶(hù)的積極參與和互動(dòng)。如此，在顧客關(guān)系管理實(shí)踐中，銷(xiāo)售經(jīng)理的工作將要發(fā)生什么樣的變化，已成為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代企業(yè)銷(xiāo)售管理的新課題。這再一次提示我們：準(zhǔn)備參加新的比賽，不僅要了解競(jìng)賽規(guī)則，還要積極地參與規(guī)則的制定。

篇6

第二次世界大戰(zhàn)中發(fā)展起來(lái)的定量管理思想，由于引入了數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)和計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行管理決策，因此在企業(yè)管理中得到了迅速的發(fā)展。定量管理思想其中的一個(gè)分支運(yùn)營(yíng)管理，涵蓋了計(jì)劃、實(shí)施、控制等階段，若將其對(duì)應(yīng)到會(huì)計(jì)的職能上，則分別對(duì)應(yīng)了管理會(huì)計(jì)的預(yù)算職能和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的核算與監(jiān)督職能。因此，企業(yè)在運(yùn)用會(huì)計(jì)電算化進(jìn)行日常核算的同時(shí)，若能結(jié)合定量管理思想將管理前置化，就可以在很大程度上開(kāi)展科學(xué)的管理模式，控制企業(yè)會(huì)計(jì)電算化的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。

二、管理前置與會(huì)計(jì)電算化的風(fēng)險(xiǎn)管控

縱觀經(jīng)典的會(huì)計(jì)舞弊案例，不難發(fā)現(xiàn)其相似之處都在于事后追究，但此時(shí)的事后往往已經(jīng)不能挽回舞弊行為所導(dǎo)致的嚴(yán)重后果。因此，在現(xiàn)代企業(yè)管理中，尤其是日常的財(cái)務(wù)管理，更應(yīng)該將事后追究轉(zhuǎn)化為管理前置，并且運(yùn)用到企業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)之中，盡可能地杜絕舞弊行為的發(fā)生，降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（一）計(jì)劃預(yù)算階段的管理前置

在實(shí)行企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)算的管理中，許多企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的預(yù)算管理機(jī)構(gòu)，大部分由企業(yè)的財(cái)務(wù)部門(mén)執(zhí)行。然而，隨著現(xiàn)代企業(yè)意識(shí)的增強(qiáng)，企業(yè)預(yù)算已經(jīng)形成了業(yè)務(wù)預(yù)算、資金預(yù)算、利潤(rùn)預(yù)算等綜合性的預(yù)算體系，財(cái)務(wù)部門(mén)僅僅是其中的一個(gè)體系，應(yīng)作為對(duì)各種預(yù)算數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總和分析的部門(mén)，而不是一攬子完成預(yù)算的部門(mén)。因此，計(jì)劃（預(yù)算）階段應(yīng)當(dāng)將預(yù)算機(jī)構(gòu)獨(dú)立于財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行管理前置，由企業(yè)高層管理人員進(jìn)行組織和指揮，由業(yè)務(wù)、投資、籌資、管理等各個(gè)部門(mén)協(xié)調(diào)完成全面預(yù)算，防范財(cái)務(wù)人員借助既編制預(yù)算又反映預(yù)算執(zhí)行情況的雙重角色進(jìn)行舞弊。

（二）實(shí)施核算階段的管理前置

1、采購(gòu)管理

采購(gòu)是現(xiàn)代企業(yè)物流鏈的一個(gè)基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，它的管理狀況對(duì)于企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的進(jìn)行至關(guān)重要。采購(gòu)方式的多樣化使得采購(gòu)環(huán)節(jié)的靈活空間很大，比如詢(xún)價(jià)采購(gòu)方式，盡管采購(gòu)人員能夠提供貨比三家，但對(duì)于采購(gòu)管理往往是徒勞的。因此，采購(gòu)環(huán)節(jié)首先應(yīng)當(dāng)將合理運(yùn)用采購(gòu)方式進(jìn)行管理前置，實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)商的動(dòng)態(tài)管理和優(yōu)化。其次，采購(gòu)環(huán)節(jié)的發(fā)票管理也是需要管理前置的內(nèi)容。采購(gòu)的貨物是否需要暫估入賬、受托代銷(xiāo)業(yè)務(wù)何時(shí)處理、非庫(kù)存的消耗性采購(gòu)如何處理等等，財(cái)務(wù)人員都應(yīng)當(dāng)遵循謹(jǐn)慎性原則進(jìn)行賬務(wù)處理。另外，采購(gòu)環(huán)節(jié)還應(yīng)當(dāng)將采購(gòu)的權(quán)力進(jìn)行管理前置，規(guī)范樣品的確認(rèn)制度，分散采購(gòu)部門(mén)的權(quán)力;由銷(xiāo)售部門(mén)或者財(cái)務(wù)部門(mén)等與采購(gòu)部門(mén)相互矛盾的部門(mén)監(jiān)督采購(gòu)部門(mén)的權(quán)利實(shí)施情況，防止采購(gòu)人員內(nèi)部的相互勾結(jié)和與供應(yīng)商的外部勾結(jié)，為企業(yè)采購(gòu)質(zhì)次價(jià)高的貨物。

2、生產(chǎn)管理

生產(chǎn)環(huán)節(jié)中對(duì)于成本的管理直接體現(xiàn)著企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理水平的高低，它應(yīng)當(dāng)系統(tǒng)而全面、科學(xué)而合理，促進(jìn)企業(yè)增產(chǎn)節(jié)支，提高企業(yè)的生產(chǎn)效益。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)企業(yè)對(duì)于成本管理的理解和運(yùn)用仍然停留在片面地降低成本水平和強(qiáng)調(diào)節(jié)約節(jié)省上，致使我國(guó)的成本管理方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于實(shí)行成本戰(zhàn)略管理的發(fā)達(dá)國(guó)家。因此，成本管理不能僅僅局限于生產(chǎn)耗費(fèi)活動(dòng)，應(yīng)該擴(kuò)展到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝安排、設(shè)備利用、材料采購(gòu)、人力分配等生產(chǎn)、技術(shù)、銷(xiāo)售、儲(chǔ)備和經(jīng)營(yíng)等各個(gè)領(lǐng)域，調(diào)動(dòng)全體員工的積極性，實(shí)行全面成本管理。只有這樣，才能最大限度的挖掘企業(yè)降低成本的潛力，提高企業(yè)整體成本管理的水平。同時(shí)，企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)于成本的核算，不僅要關(guān)注顯性成本，更要關(guān)注沉沒(méi)成本的存在;不僅要規(guī)范確定成本核算的對(duì)象，更要選擇適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用分配標(biāo)準(zhǔn)。

3、銷(xiāo)售管理

企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)是聯(lián)接企業(yè)與市場(chǎng)、為客戶(hù)提品和服務(wù)、實(shí)現(xiàn)企業(yè)資金回籠并獲取利潤(rùn)的重要部門(mén)，是企業(yè)生存和發(fā)展的動(dòng)力源泉。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，要想搞好銷(xiāo)售管理工作，首先要搞好客戶(hù)管理工作。因此，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)應(yīng)當(dāng)將客戶(hù)管理前置。企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售客戶(hù)管理有方，客戶(hù)就會(huì)對(duì)銷(xiāo)售有熱情，就會(huì)積極配合企業(yè)的政策，努力銷(xiāo)售商品;若銷(xiāo)售管理不善，如果出現(xiàn)客戶(hù)對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨、應(yīng)收賬款質(zhì)量下降等等現(xiàn)象，企業(yè)就會(huì)存在銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。在財(cái)務(wù)核算方面，應(yīng)當(dāng)對(duì)銷(xiāo)售人員提供的原始憑證進(jìn)行管理前置。由銷(xiāo)售人員產(chǎn)生的業(yè)務(wù)費(fèi)用（含差旅費(fèi)、公關(guān)費(fèi)等），財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)當(dāng)以銷(xiāo)售利潤(rùn)率為基準(zhǔn)，事先確定業(yè)務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格審核報(bào)銷(xiāo)憑證的真實(shí)可靠性，防止銷(xiāo)售人員虛報(bào)、多報(bào)或者與財(cái)務(wù)人員相互勾結(jié)挪用公款、收受回扣及以不正當(dāng)手段和渠道支取貨款，轉(zhuǎn)移企業(yè)資金。

（三）控制監(jiān)督階段的管理前置

1、規(guī)范企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)電算化制度

（1）制定嚴(yán)格的內(nèi)部操作管理制度

實(shí)行會(huì)計(jì)電算化的企業(yè)應(yīng)當(dāng)從業(yè)務(wù)需求出發(fā)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)實(shí)行分級(jí)管理，對(duì)會(huì)計(jì)人員制定崗位責(zé)任制，嚴(yán)格限制各種數(shù)據(jù)的讀、寫(xiě)、修改權(quán)限;對(duì)業(yè)務(wù)計(jì)算機(jī)設(shè)置密碼，每一用戶(hù)只有經(jīng)授權(quán)后才可以進(jìn)入系統(tǒng)操作，禁止原系統(tǒng)開(kāi)發(fā)人員以恢復(fù)程序?yàn)橛尚薷挠涗?實(shí)行監(jiān)控與操作分離制度，以此來(lái)有效地保證會(huì)計(jì)軟件的安全運(yùn)行。

（2）建立健全計(jì)算機(jī)硬件、軟件維護(hù)和系統(tǒng)安全控制管理制度

實(shí)行會(huì)計(jì)電算化的企業(yè)應(yīng)當(dāng)有專(zhuān)職人員定期對(duì)計(jì)算機(jī)進(jìn)行檢查和維護(hù);由于對(duì)財(cái)務(wù)軟件的修改可能會(huì)對(duì)整個(gè)系統(tǒng)的安全可靠造成危害，所以財(cái)務(wù)軟件的升級(jí)、改造必須報(bào)經(jīng)企業(yè)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn);企業(yè)對(duì)會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)的備份、財(cái)務(wù)軟件的安全保密應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)管理，特別是對(duì)系統(tǒng)中的重要數(shù)據(jù)應(yīng)采取有效的加密措施、對(duì)會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)的傳送也應(yīng)實(shí)行加密制度。

（3）日清日結(jié)企業(yè)財(cái)務(wù)信息

實(shí)行會(huì)計(jì)電算化的企業(yè)應(yīng)當(dāng)規(guī)定財(cái)務(wù)人員必須在每天下班前結(jié)清當(dāng)天的賬務(wù)處理，并于每天核實(shí)賬證、賬實(shí)、賬賬是否相符，若相符則保存記錄、備份數(shù)據(jù)，否則應(yīng)當(dāng)查錯(cuò)糾弊直至相符。日清日結(jié)的做法，不僅使得當(dāng)前財(cái)務(wù)部門(mén)在月底結(jié)賬發(fā)現(xiàn)錯(cuò)記、漏記卻找不到原因就將誤差延續(xù)的現(xiàn)象得以改善，而且還使得信息使用者可以隨時(shí)了解企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果。

2、優(yōu)化財(cái)務(wù)軟件的品質(zhì)和功能

隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的飛速發(fā)展，針對(duì)不同行業(yè)、不同運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)都有專(zhuān)門(mén)的管理信息系統(tǒng)幫助企業(yè)提高工作效率、降低舞弊風(fēng)險(xiǎn)。然而，目前企業(yè)采用的大部分是自行開(kāi)發(fā)或者廉價(jià)采購(gòu)的盜版財(cái)務(wù)軟件，為了節(jié)約成本開(kāi)支，往往不愿意花費(fèi)高額的代價(jià)去購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)相對(duì)較高的正版財(cái)務(wù)軟件;許多財(cái)務(wù)軟件還設(shè)置了反記賬、反結(jié)賬、取消審核等功能，該功能通過(guò)技術(shù)人員程序操作后可以很容易地使賬簿記錄恢復(fù)到記賬前的狀態(tài)，而且修改或者篡改電子數(shù)據(jù)記錄可以不留任何痕跡，無(wú)形中就加大了企業(yè)電算化舞弊的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。因此，優(yōu)化財(cái)務(wù)軟件的品質(zhì)和功能可以很大程度地防范舞弊行為的產(chǎn)生給企業(yè)帶來(lái)不可挽回的損失。

篇7

營(yíng)銷(xiāo)包括過(guò)程和結(jié)果，而前者往往被忽略，企業(yè)總是過(guò)分地追求結(jié)果，尤其在一個(gè)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的環(huán)境中。營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果是瞬間的行為，無(wú)法管理，于是，只關(guān)注結(jié)果的營(yíng)銷(xiāo)，其執(zhí)行力也就無(wú)從談起。

許多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)中，這是普遍存在的一種現(xiàn)象，只要銷(xiāo)售結(jié)果，不管銷(xiāo)售過(guò)程。原因先且不談，導(dǎo)致的結(jié)果是營(yíng)銷(xiāo)工作的短期行為過(guò)多，僅僅以完成企業(yè)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)為行為目的，而不是著力建設(shè)和規(guī)范完善的銷(xiāo)售體系。由此產(chǎn)生了一系列的問(wèn)題：沒(méi)有辦法及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題并予以解決；銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中價(jià)格體系混亂；利潤(rùn)下降，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有積極性，對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)；竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重；應(yīng)收帳款成堆；業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃、無(wú)考核，無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有實(shí)現(xiàn)保證；銷(xiāo)售過(guò)程不透明導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷(xiāo)售費(fèi)用高昂；業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力；更有甚者，企業(yè)辛辛苦苦建立起來(lái)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)毀于一旦。上述種種問(wèn)題，根本的，就是企業(yè)割裂了銷(xiāo)售的結(jié)果與銷(xiāo)售過(guò)程：企業(yè)只注重銷(xiāo)售結(jié)果，而忽視了銷(xiāo)售過(guò)程管理和控制。

究其原因，是缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的管理，而營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力只有在過(guò)程中才能體現(xiàn)。

營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理，也稱(chēng)做營(yíng)銷(xiāo)業(yè)流程管理，是分解銷(xiāo)售鏈的一連串的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并針對(duì)這些活動(dòng)的作業(yè)流程進(jìn)行管理。其目標(biāo)在解構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程，采用恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ瑏?lái)確保企業(yè)中各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行成果能具有一定的水準(zhǔn)和精確度，同時(shí)也能持續(xù)改善活動(dòng)的進(jìn)行方式，串連活動(dòng)的作業(yè)流程，讓企業(yè)具有強(qiáng)有力的銷(xiāo)售鏈，保持在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理中的核心是工作流程，因?yàn)榱鞒痰拿鞔_與否和銷(xiāo)售計(jì)劃是否能被有效執(zhí)行有極大的關(guān)系。而許多營(yíng)銷(xiāo)管理上的問(wèn)題都和銷(xiāo)售鏈作業(yè)程序(也就是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng))有關(guān)，各種層面的流程改善(例如銷(xiāo)售計(jì)劃、計(jì)劃分解、業(yè)務(wù)協(xié)同、階段進(jìn)度、銷(xiāo)售步驟、階段成果的作業(yè)程序)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果有關(guān)鍵性的作用。

問(wèn)題分析

許多企業(yè)的老總，他們有這樣的困惑：企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不理想，雖然感覺(jué)到什么地方不太順暢，但是說(shuō)不清楚問(wèn)題究竟出在哪里。業(yè)務(wù)人員圍繞銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)，整天忙于開(kāi)發(fā)客戶(hù)、承接訂單、發(fā)貨收款等事務(wù)性工作，所有這些都沒(méi)什么錯(cuò)，但是，對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)和維護(hù)工作卻總是無(wú)暇顧及，甚至常常忽略；渠道缺乏精耕細(xì)作，總是忙于或疲于維持；終端管理沒(méi)有長(zhǎng)線(xiàn)的規(guī)劃，總是東一榔頭西一棒子的；產(chǎn)品的推廣過(guò)程也缺乏及時(shí)有效的管理；整個(gè)公司的業(yè)績(jī)好像只是依靠著慣性在支撐和維持著。自己的一些思路和想法在規(guī)劃和設(shè)計(jì)時(shí)都非常好，但是，計(jì)劃一旦開(kāi)始執(zhí)行了，往往就問(wèn)題成堆，困難重重，計(jì)劃過(guò)早地走樣了，變化無(wú)處不在，多半是虎頭蛇尾，草草收?qǐng)觯踔猎缭绲貨](méi)了下文。

那么，到底哪里出了問(wèn)題了呢？為什么銷(xiāo)售工作總是像是在維持而不是良性地發(fā)展和進(jìn)步呢？為什么很好的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃總是得不到很好的貫徹實(shí)施呢？為什么希望看到的市場(chǎng)和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的起色總是看不到呢？銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)性差是企業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，那么哪些因素會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)性差呢？

下面，我們結(jié)合一個(gè)案例來(lái)分析問(wèn)題到底在哪里？

某企業(yè)一年一度的營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)議又召開(kāi)了，會(huì)前，各地的銷(xiāo)售經(jīng)理已大致知道了新年度的銷(xiāo)售指標(biāo)，依然是高不可攀的。銷(xiāo)售總監(jiān)吹了風(fēng)，“只有高的目標(biāo)，才有大的動(dòng)力。”盡管不以為然，但還是得接下來(lái)。不接不可能，反正年年都一樣。下面的工作也很順理成章，把指標(biāo)向下分解，按各片區(qū)、各渠道、各季度月度，大數(shù)字變成小數(shù)字，分配到人，各管一塊，大功告成，接下來(lái)就等看報(bào)表了。但，報(bào)表總是象在與人作對(duì)一樣，永遠(yuǎn)不會(huì)有理想的業(yè)績(jī)，于是，東一榔頭，西一錘子地想辦法，狗頭抓抓，貓頭抓抓，緊巴巴又是一年，業(yè)績(jī)還是拖了一大截，等著挨板子吧，好在大家都差不多，罰也罰不了多少。公司業(yè)績(jī)沒(méi)有進(jìn)步，銷(xiāo)售管理沒(méi)有提升，銷(xiāo)售人員除了一批批的換，其他都是老樣子。

這是許多公司的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的典型情況，細(xì)細(xì)分析，我們發(fā)現(xiàn)存在這樣一些問(wèn)題：

目標(biāo)問(wèn)題

企業(yè)在制定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，既沒(méi)有進(jìn)行行業(yè)分析也沒(méi)有進(jìn)行自身的銷(xiāo)售能力分析，往往只是在年底根據(jù)當(dāng)年的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售費(fèi)用情況，大致估計(jì)一個(gè)數(shù)，再加一個(gè)百分比，得出下一年度的銷(xiāo)售目標(biāo)，然后根據(jù)這個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)，制定銷(xiāo)售計(jì)劃，這樣的銷(xiāo)售計(jì)劃可能存在二個(gè)方面的錯(cuò)誤，其一是目標(biāo)的錯(cuò)誤，其二是錯(cuò)誤的目標(biāo)導(dǎo)致的錯(cuò)誤的計(jì)劃，由此分解的區(qū)域的銷(xiāo)售計(jì)劃也就缺乏實(shí)際可完成性。而且，這樣一個(gè)高不可攀的目標(biāo)還會(huì)影響士氣，銷(xiāo)售經(jīng)理一開(kāi)始就對(duì)目標(biāo)的完成缺乏信心，整個(gè)一年都擺脫不了。

執(zhí)行問(wèn)題

銷(xiāo)售計(jì)劃的下達(dá)在很多時(shí)候只是一個(gè)簡(jiǎn)單的目標(biāo)，甚至是一個(gè)數(shù)字，而沒(méi)有相應(yīng)的分析和措施安排等指導(dǎo)，導(dǎo)致各級(jí)銷(xiāo)售組織，各層次銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的理解和執(zhí)行都存在很大差異，在執(zhí)行過(guò)程中不相協(xié)調(diào)。沒(méi)有進(jìn)行銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施步驟的分解和細(xì)化，銷(xiāo)售計(jì)劃的可執(zhí)行很差，使銷(xiāo)售計(jì)劃流于形式，落實(shí)不到實(shí)處。

流程問(wèn)題

銷(xiāo)售計(jì)劃的落實(shí)需要多方面的配合，而且，在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的許多結(jié)點(diǎn)上，都有內(nèi)部的協(xié)調(diào)和與外部的溝通，缺乏細(xì)致、考慮周到的業(yè)務(wù)流程往往造成工作脫節(jié)、效率低下，影響計(jì)劃實(shí)施進(jìn)度和最終效果，甚至導(dǎo)致計(jì)劃執(zhí)行不下去。

機(jī)制問(wèn)題

計(jì)劃只是一個(gè)推動(dòng)力，沒(méi)有制度的保障和約束，銷(xiāo)售隊(duì)伍將會(huì)是一盤(pán)散沙；沒(méi)有制度的激勵(lì)，銷(xiāo)售隊(duì)伍會(huì)缺乏工作的激情。一個(gè)計(jì)劃的實(shí)施，一個(gè)業(yè)務(wù)流程的貫徹，如果沒(méi)有一套較為完整和有效的績(jī)效考核體系，沒(méi)有合理嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰體系，其結(jié)果一定是沒(méi)有保障的。恰當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制，是對(duì)銷(xiāo)售工作的極大促進(jìn)。

管理問(wèn)題

管理是一個(gè)循環(huán)：銷(xiāo)售計(jì)劃——銷(xiāo)售組織——銷(xiāo)售指導(dǎo)——銷(xiāo)售控制。銷(xiāo)售管理決不是簡(jiǎn)單的看報(bào)表，下指示?？吹浇Y(jié)果才開(kāi)始采取措施會(huì)是銷(xiāo)售管理象在救火一樣忙亂，一個(gè)好的銷(xiāo)售計(jì)劃如果沒(méi)有好的銷(xiāo)售組織安排和指導(dǎo)，沒(méi)有嚴(yán)格的銷(xiāo)售計(jì)劃追蹤和過(guò)程監(jiān)控是不可能得到有效落實(shí)的。

基本方法

公司在制定了銷(xiāo)售目標(biāo)（包括市場(chǎng)份額目標(biāo)、產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度目標(biāo)、銷(xiāo)售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)、貨款完全回收目標(biāo)等）后，那么實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在兩方面，一是將目標(biāo)細(xì)分，具體細(xì)致地將上述各項(xiàng)目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商，再配合各項(xiàng)銷(xiāo)售與推廣計(jì)劃，來(lái)協(xié)助業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商完成月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷(xiāo)售目標(biāo)。二是對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷(xiāo)售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問(wèn)題，立即解決。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售過(guò)程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)績(jī)之間的關(guān)系，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的追蹤與監(jiān)控，確保銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

許多企業(yè)也知道銷(xiāo)售過(guò)程的重要，但是，總是不自覺(jué)地圍著銷(xiāo)售結(jié)果轉(zhuǎn)。似乎銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好了，一切都好說(shuō)。如果沒(méi)有好的業(yè)績(jī)，企業(yè)就會(huì)找出各種問(wèn)題，會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售人員缺乏能力、工作不努力。其實(shí)從企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展角度看，過(guò)程比結(jié)果更重要。因?yàn)槿狈σ?guī)范過(guò)程的結(jié)果只是偶然、短期的結(jié)果，通過(guò)嚴(yán)格、規(guī)范過(guò)程管理實(shí)現(xiàn)的結(jié)果才是必然、長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)。而建立一個(gè)嚴(yán)格、規(guī)范的銷(xiāo)售過(guò)程，關(guān)鍵在企業(yè)而不是某個(gè)銷(xiāo)售人員。

管理始于計(jì)劃，任何一個(gè)優(yōu)秀的計(jì)劃首先需要高層管理者以執(zhí)行的心態(tài)，對(duì)企業(yè)所處的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境與行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)進(jìn)行透徹地分析與研究，在這個(gè)基礎(chǔ)上結(jié)合企業(yè)自身的資源來(lái)確定切實(shí)可行的計(jì)劃，它是整個(gè)業(yè)務(wù)活動(dòng)開(kāi)展的指導(dǎo)和前奏，其核心是“做正確的事”；而管理的難點(diǎn)，在于過(guò)程管理，其核心是“正確的做事”，是將計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)和任務(wù)的過(guò)程，涉及的是什么人、承擔(dān)什么職責(zé)、在什么地方、什么時(shí)間、怎么做的問(wèn)題，需要對(duì)計(jì)劃實(shí)施的全過(guò)程進(jìn)行適時(shí)的評(píng)估、調(diào)整和控制，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所制訂的目標(biāo)。

基于銷(xiāo)售過(guò)程管理的基本思想，我們對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)鏈進(jìn)行分析，將過(guò)程管理的核心理念，貫穿到具體工作。

首先，全面的銷(xiāo)售計(jì)劃的制定應(yīng)該在企業(yè)銷(xiāo)售工作中列入最重要的地位，銷(xiāo)售計(jì)劃的制定應(yīng)遵循兩個(gè)原則：既要滿(mǎn)足企業(yè)的銷(xiāo)量及費(fèi)用要求，又要滿(mǎn)足銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)嶋H達(dá)成。銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)先由銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自下而上，根據(jù)市場(chǎng)需求、市場(chǎng)基礎(chǔ)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等市場(chǎng)指標(biāo)寫(xiě)出銷(xiāo)售計(jì)劃草案，以保證銷(xiāo)售計(jì)劃的可行性。然后自上而下根據(jù)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)資源，經(jīng)過(guò)分析當(dāng)年的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況和行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，并參照銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售計(jì)劃草案，制定出切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃。

其次，一個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行案應(yīng)該是一個(gè)有清晰目標(biāo)、有執(zhí)行步驟，既完整而又簡(jiǎn)練的執(zhí)行方案，它應(yīng)該包括現(xiàn)狀分析、銷(xiāo)量目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、銷(xiāo)售區(qū)域、達(dá)成時(shí)間、銷(xiāo)售策略、組織安排、行動(dòng)步驟、過(guò)程控制、結(jié)果評(píng)估這幾個(gè)事項(xiàng)。作出銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行方案后接下來(lái)銷(xiāo)售計(jì)劃的培訓(xùn)工作是很重要的，對(duì)各級(jí)銷(xiāo)售組織的銷(xiāo)售計(jì)劃培訓(xùn)可以保證整個(gè)銷(xiāo)售組織達(dá)到上下統(tǒng)一思想，理解清晰充分，從而使銷(xiāo)售計(jì)劃的每一個(gè)部分都能理解并落實(shí)到行動(dòng)中。

第三，銷(xiāo)售工作中的流程是保證銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)的工具。流程包括兩個(gè)層面：一是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的執(zhí)行流程，主要是用來(lái)規(guī)定每個(gè)崗位在執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，以及每個(gè)崗位之間工作任務(wù)的關(guān)系和傳遞順序及時(shí)間。執(zhí)行流程是用來(lái)保證在執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)做到每件事都有人負(fù)責(zé)，每件事都能在指定時(shí)間完成，從而最大化地保證銷(xiāo)售計(jì)劃的有效執(zhí)行。另一方面是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)其他相關(guān)職能部門(mén)的業(yè)務(wù)流程，主要是用來(lái)規(guī)定每個(gè)部門(mén)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，以及每個(gè)部門(mén)之間工作的關(guān)系和傳遞順序及時(shí)間。業(yè)務(wù)流程是用來(lái)保證可能影響銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá)成和落實(shí)的每個(gè)部門(mén)都能按照流程中規(guī)定的任務(wù)和職責(zé)，在指定的時(shí)間最大化地支持和保障銷(xiāo)售計(jì)劃的最終落實(shí)。

第四，為了有效激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，在執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)最大化地發(fā)揮主觀能動(dòng)性，應(yīng)當(dāng)建立績(jī)效考核制度使銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行和落實(shí)情況同每個(gè)執(zhí)行人的切身利益聯(lián)系起來(lái)。并且，要建立各級(jí)定期會(huì)議制度來(lái)保證在過(guò)程中及時(shí)總結(jié)和改進(jìn)在執(zhí)行中出現(xiàn)的問(wèn)題。以及，要建立定期培訓(xùn)制度不斷地培訓(xùn)銷(xiāo)售人員執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃的專(zhuān)業(yè)技能。

第五，進(jìn)行銷(xiāo)售計(jì)劃的量化管理，將銷(xiāo)售計(jì)劃按照區(qū)域、渠道、產(chǎn)品進(jìn)行量化，然后將量化后的銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)到時(shí)間，也就是按照不同銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)層級(jí)落實(shí)到季計(jì)劃、月計(jì)劃、周計(jì)劃和日計(jì)劃進(jìn)行具體執(zhí)行。然后，建立信息系統(tǒng)及時(shí)地收集和反饋信息，時(shí)時(shí)監(jiān)督和追蹤銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行情況。根據(jù)信息反饋及時(shí)地指導(dǎo)和修正銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行。

幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)和需要規(guī)避的問(wèn)題

組織

計(jì)劃是業(yè)務(wù)體系運(yùn)轉(zhuǎn)的導(dǎo)向，而確保銷(xiāo)售計(jì)劃得以有效執(zhí)行必須依靠合理的組織架構(gòu)體系。一個(gè)完善的銷(xiāo)售組織體系，能夠通過(guò)對(duì)關(guān)鍵銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的規(guī)劃、指導(dǎo)和監(jiān)控，準(zhǔn)確定位其核心職能，構(gòu)建起整個(gè)部門(mén)和職位體系，從而形成良好的管理系統(tǒng)推動(dòng)計(jì)劃有效執(zhí)行。缺乏良好的銷(xiāo)售組織體系，是運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)效率低下的一個(gè)關(guān)鍵原因。

不少管理者對(duì)于組織體系給銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的運(yùn)行帶來(lái)的影響缺乏足夠認(rèn)識(shí)，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)到一個(gè)良好的組織架構(gòu)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)極大支持，對(duì)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)所需要的內(nèi)部環(huán)境和管理保障認(rèn)識(shí)不足。

流程

一個(gè)計(jì)劃要能有效落實(shí)并達(dá)到預(yù)想的結(jié)果，必須對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)作過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)控。銷(xiāo)售系統(tǒng)應(yīng)根據(jù)整體銷(xiāo)售計(jì)劃和業(yè)務(wù)流程的要求，制定出系統(tǒng)的關(guān)鍵管理制度，通過(guò)嚴(yán)格的規(guī)范來(lái)明確業(yè)務(wù)運(yùn)作過(guò)程中的工作標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)工作結(jié)果進(jìn)行有效評(píng)估，從而保障銷(xiāo)售計(jì)劃和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的正確執(zhí)行。

很多企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，沒(méi)有體現(xiàn)出明確的市場(chǎng)導(dǎo)向性，與整體銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)的關(guān)聯(lián)度不高，沒(méi)有反映出關(guān)鍵業(yè)務(wù)的要求，在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中難以突出重點(diǎn)，有效推動(dòng)整個(gè)組織的高效率運(yùn)行。事實(shí)上，計(jì)劃執(zhí)行的過(guò)程管理不能事無(wú)巨細(xì)，流程一定要圍繞關(guān)鍵業(yè)務(wù)來(lái)展開(kāi)。

考核

一套合理的計(jì)劃，一個(gè)有效的人員管理體現(xiàn)，以及及時(shí)的、有針對(duì)性的培訓(xùn)能夠較好地提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力和業(yè)績(jī)，但是，這僅僅是一個(gè)銷(xiāo)售的拉動(dòng)力而已，它只對(duì)銷(xiāo)售員起到規(guī)范和導(dǎo)向性的作用，對(duì)銷(xiāo)售人員起推動(dòng)作用的是一套合理、恰當(dāng)?shù)募?lì)體系——績(jī)效考核?！巴啤焙汀袄钡慕Y(jié)合是銷(xiāo)售工作的必須的管理組合，激勵(lì)體系若沒(méi)有建立起來(lái)或建立不配套對(duì)應(yīng)，銷(xiāo)售人員的主觀能動(dòng)性和工作效率不會(huì)自動(dòng)提高。

篇8

[關(guān)鍵詞] 銷(xiāo)售管理 管理信息系統(tǒng) 合同管理

隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和全球化進(jìn)程的加快，現(xiàn)代企業(yè)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)愈來(lái)愈復(fù)雜，依靠傳統(tǒng)的手工操作進(jìn)行銷(xiāo)售管理的現(xiàn)代企業(yè)會(huì)由于效率的低下而舉步維艱，所以管理信息化已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的必然之路。一般認(rèn)為銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)是集成了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通信技術(shù)、信息處理等相關(guān)技術(shù)，對(duì)信息進(jìn)行收集、傳遞、存儲(chǔ)及加工處理的一個(gè)人機(jī)交互的智能化計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)可以建立適合信息時(shí)代的銷(xiāo)售管理結(jié)構(gòu)和運(yùn)行方式，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售管理的標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化、可視化、實(shí)時(shí)化，用科技手段推動(dòng)銷(xiāo)售管理工作由粗放走向精確，由模糊走向清晰，由靜態(tài)走向動(dòng)態(tài)。

一、用戶(hù)需求分析

1.系統(tǒng)用戶(hù)分析

典型的工業(yè)制造企業(yè)直接涉及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部門(mén)有：(1)管理部門(mén)。負(fù)責(zé)公司的整體經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，對(duì)公司的整體業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，審批重要的銷(xiāo)售項(xiàng)目；(2)銷(xiāo)售部門(mén)。負(fù)責(zé)發(fā)展客戶(hù)，預(yù)測(cè)客戶(hù)的需求，跟蹤整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，簽訂銷(xiāo)售合同，將訂貨情況通知生產(chǎn)部門(mén)，將收款信息通知財(cái)務(wù)部門(mén)，并維護(hù)客戶(hù)關(guān)系；(3)生產(chǎn)部門(mén)。負(fù)責(zé)根據(jù)計(jì)劃安排生產(chǎn)，負(fù)責(zé)組織生產(chǎn)公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，給簽訂合同的客戶(hù)發(fā)貨，定期作發(fā)貨報(bào)表上交公司管理部門(mén)；(4)財(cái)務(wù)部門(mén)。負(fù)責(zé)管理客戶(hù)付款信息，在獲得了銷(xiāo)售部門(mén)的付款信息的基礎(chǔ)上，結(jié)合生產(chǎn)部門(mén)的出貨情況，按照合同的條款進(jìn)行收款活動(dòng)。

2.客戶(hù)信息管理需求

客戶(hù)信息管理的需求主要包括兩個(gè)方面：(1)新客戶(hù)建檔。當(dāng)成功發(fā)展了新客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員通過(guò)銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)錄入并保存新客戶(hù)的相關(guān)信息；(2)老客戶(hù)信息完善。當(dāng)老客戶(hù)信息發(fā)生變化時(shí)，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)該系統(tǒng)修改或刪除該用戶(hù)。客戶(hù)信息管理涉及的數(shù)據(jù)主要是包括客戶(hù)名稱(chēng)，電話(huà)和信用等級(jí)等重要內(nèi)容在內(nèi)的相關(guān)信息。

3.合同管理需求

合同管理主要包括以下6個(gè)方面的內(nèi)容：(1)預(yù)簽合同。銷(xiāo)售代表與客戶(hù)達(dá)成初步意向后將相關(guān)信息錄入系統(tǒng)，并保留修改的權(quán)限；(2)合同審批。用戶(hù)在系統(tǒng)內(nèi)設(shè)定各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的審批限額，對(duì)于具有重要性的合同應(yīng)由公司董事長(zhǎng)或其他同等機(jī)構(gòu)審批，一旦合同審批通過(guò)就不允許對(duì)價(jià)格等實(shí)質(zhì)性的條款做任何修改；(3)簽訂合同。銷(xiāo)售總監(jiān)有權(quán)根據(jù)合同審批的結(jié)果與外部主體簽訂銷(xiāo)售合同，而且一經(jīng)銷(xiāo)售總監(jiān)確認(rèn)該合同就成為可執(zhí)行合同，并作為向生產(chǎn)部門(mén)配產(chǎn)的主要依據(jù)；(4)發(fā)出貨物。在合同規(guī)定的時(shí)點(diǎn)生產(chǎn)部和銷(xiāo)售部共同組織發(fā)貨并將發(fā)貨情況詳細(xì)錄入系統(tǒng)；(5)開(kāi)具發(fā)票并收款。財(cái)務(wù)部門(mén)根據(jù)銷(xiāo)售合同向客戶(hù)開(kāi)具發(fā)票并責(zé)成銷(xiāo)售部門(mén)及時(shí)回收款項(xiàng)；(6)售后服務(wù)。銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)及時(shí)采集產(chǎn)品售后信息作為生產(chǎn)部門(mén)售后服務(wù)的依據(jù)，并將其提交給管理部門(mén)以作決策之需。

4.查詢(xún)統(tǒng)計(jì)需求

根據(jù)用戶(hù)的查詢(xún)條件輸出查詢(xún)信息是本系統(tǒng)的主要功能之一。查詢(xún)統(tǒng)計(jì)需求主要包括以下幾個(gè)方面：(1)合同信息查詢(xún)。對(duì)合同的交易額、交易客戶(hù)和標(biāo)的物等信息查詢(xún)；(2)客戶(hù)信息查詢(xún)。有權(quán)限的用戶(hù)可以對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行查詢(xún)；(3)發(fā)貨信息查詢(xún)。生產(chǎn)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)可以對(duì)發(fā)貨信息進(jìn)行查詢(xún)和統(tǒng)計(jì)；(4)發(fā)票信息查詢(xún)。財(cái)務(wù)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)可以對(duì)發(fā)票信息進(jìn)行查詢(xún)和統(tǒng)計(jì)；(5)收款信息查詢(xún)。財(cái)務(wù)部可以對(duì)收款信息進(jìn)行查詢(xún)和統(tǒng)計(jì)；(6)查詢(xún)/統(tǒng)計(jì)員工銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。公司領(lǐng)導(dǎo)和銷(xiāo)售總監(jiān)可以對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行查詢(xún)和統(tǒng)計(jì)。

5.系統(tǒng)維護(hù)需求

系統(tǒng)維護(hù)的需求主要包括以下三個(gè)方面：

（1)用戶(hù)權(quán)限維護(hù):不同部門(mén)和職位的員工對(duì)系統(tǒng)有不同的操作權(quán)限，管理部負(fù)責(zé)對(duì)員工的權(quán)限進(jìn)行維護(hù)，具體人員權(quán)限的權(quán)限如下：①銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售人員有客戶(hù)查詢(xún)權(quán)限，客戶(hù)增、改、刪權(quán)限，合同查詢(xún)權(quán)限，合同增、改權(quán)限，訂單增、刪、改權(quán)限，產(chǎn)品查詢(xún)權(quán)限；②管理人員。管理人員有客戶(hù)查詢(xún)權(quán)限，合同查詢(xún)權(quán)限，合同信息的增、改權(quán)限，合同的刪除權(quán)限，產(chǎn)品查詢(xún)權(quán)限，員工查詢(xún)權(quán)限；③生產(chǎn)部。生產(chǎn)部門(mén)有客戶(hù)查詢(xún)權(quán)限，合同查詢(xún)權(quán)限，發(fā)貨的增、刪、改權(quán)限，產(chǎn)品信息查詢(xún)權(quán)限，產(chǎn)品信息增、刪、改權(quán)限；④財(cái)務(wù)部。財(cái)務(wù)部有合同查詢(xún)權(quán)限，發(fā)票的增、刪、改權(quán)限，收款的增刪、改權(quán)限；⑤人事部。人事部有員工信息的增、改、刪權(quán)限。

（2)維護(hù)產(chǎn)品信息：生產(chǎn)部門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行維護(hù)，可以增加新產(chǎn)品信息，修改或刪除已有產(chǎn)品信息。

（3)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)存：系統(tǒng)維護(hù)人員負(fù)責(zé)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中的各類(lèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行轉(zhuǎn)存以保證數(shù)據(jù)的安全和完整，需要轉(zhuǎn)存的數(shù)據(jù)包括：合同信息、訂單信息、發(fā)貨信息、發(fā)票信息和收款信息。

二、系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)

1.系統(tǒng)模型選擇

本系統(tǒng)用于公司內(nèi)部銷(xiāo)售信息的管理，開(kāi)發(fā)完成后在公司內(nèi)部運(yùn)行，因?yàn)橛脩?hù)較少，所以本系統(tǒng)采用三層Browser/Server體系結(jié)構(gòu)。考慮到數(shù)據(jù)的安全完整性,以及服務(wù)器的高性能特點(diǎn)，在一臺(tái)服務(wù)器上安裝Microsoft Windows NT Server，數(shù)據(jù)庫(kù)采用Microsoft SQL Server 2000。三層Browser/Server體系結(jié)構(gòu)分別是業(yè)務(wù)邏輯層、顯示層和數(shù)據(jù)層。業(yè)務(wù)邏輯層位于顯示層和數(shù)據(jù)層之間，封裝了與系統(tǒng)關(guān)聯(lián)的應(yīng)用模型，并把用戶(hù)表示層和數(shù)據(jù)庫(kù)代碼分開(kāi)，提供客戶(hù)應(yīng)用程序和數(shù)據(jù)服務(wù)之間的聯(lián)系，主要功能是執(zhí)行應(yīng)用策略和封裝應(yīng)用模式，并將封裝的模式呈現(xiàn)給客戶(hù)應(yīng)用程序。根據(jù)實(shí)際情況，選擇ASP/ADO來(lái)實(shí)現(xiàn)WEB端的數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)。在客戶(hù)端通過(guò)IE瀏覽器接入，使系統(tǒng)具有友好的界面，有助于用戶(hù)理解和高效的定位應(yīng)用服務(wù)。

2.系統(tǒng)保密模式選擇

在商業(yè)數(shù)據(jù)納入信息系統(tǒng)后，對(duì)系統(tǒng)的安全性有了更高的要求，因此系統(tǒng)對(duì)關(guān)鍵操作引入了硬件key認(rèn)證方式。

首先，我們看一下傳統(tǒng)的“密碼+用戶(hù)名”認(rèn)證的缺陷：(1)如密碼位數(shù)太長(zhǎng)，難于記憶，而密碼太短，容易破解。實(shí)際應(yīng)用中密碼長(zhǎng)度很難超過(guò)10位；(2)密碼易擴(kuò)散，易得到，例如偷窺或通過(guò)木馬程序記錄操作者輸入的數(shù)據(jù)，還可以攔截傳輸?shù)臄?shù)據(jù)，進(jìn)行分析查找到密碼；(3)密碼可以被多人使用，無(wú)法統(tǒng)計(jì)真實(shí)地使用情況。

為了解決以上問(wèn)題，保證傳輸數(shù)據(jù)的保密性、一致性、完整性以及操作的不可否認(rèn)性，本系統(tǒng)拋棄古老的“密碼+用戶(hù)名”的認(rèn)證方式，改用數(shù)字證書(shū)的認(rèn)證方式；私鑰是存儲(chǔ)在一個(gè)Ekey上的，用PIN碼保護(hù)，在使用私鑰時(shí)，只要將Ekey插到計(jì)算機(jī)上即可。這也就是所謂雙因子身份認(rèn)證，它要求兩部分（軟的和硬的）同時(shí)正確的時(shí)候才能得到授權(quán)進(jìn)入系統(tǒng)，而這兩部分因?yàn)橐卉浺挥玻思词沟玫矫艽a，因沒(méi)有硬件不能使用；或者得到硬件，因?yàn)闆](méi)有密碼還是無(wú)法使用硬件。這樣彌補(bǔ)了“密碼+用戶(hù)名”認(rèn)證中，都是純軟的，容易擴(kuò)散和容易被得到的缺點(diǎn)。

3.數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)

為了保證系統(tǒng)功能的實(shí)現(xiàn)，本系統(tǒng)設(shè)計(jì)了相關(guān)的數(shù)據(jù)庫(kù)，數(shù)據(jù)庫(kù)中所包含的表的表名，字段分別如下，其中帶下劃線(xiàn)的為關(guān)系主碼。

（1)合同信息（合同編號(hào)，合同名稱(chēng)，客戶(hù)編號(hào)，員工編號(hào)，合同狀態(tài)，合同預(yù)計(jì)簽訂日期，合同提交日期，合同審批日期，合同簽訂日期，合同金額，合同累計(jì)發(fā)貨金額，合同累計(jì)發(fā)票金額，合同累計(jì)收款金額）。

（2)客戶(hù)信息（客戶(hù)編號(hào)，客戶(hù)名稱(chēng)，負(fù)責(zé)人，電話(huà)，地址，所屬銀行，銀行賬號(hào)，企業(yè)規(guī)模，員工編號(hào)）。

（3)訂單明細(xì)（訂單編號(hào)，合同編號(hào)，產(chǎn)品編號(hào)，數(shù)量）。

（4)發(fā)貨明細(xì)（發(fā)貨編號(hào)，發(fā)貨日期，合同編號(hào)，發(fā)貨批次，產(chǎn)品編號(hào)，數(shù)量）。

（5)員工信息（員工編號(hào)，員工姓名，員工所屬部門(mén)，職務(wù)，權(quán)限，口令）。

（6)產(chǎn)品信息（產(chǎn)品編號(hào)，產(chǎn)品名稱(chēng)，產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品類(lèi)型，產(chǎn)品庫(kù)存）。

（7)發(fā)票明細(xì)（發(fā)票編號(hào)，合同編號(hào)，合同發(fā)貨批次，金額，發(fā)票日期）。

（8)收款明細(xì)（收款編號(hào)，數(shù)量，收款日期，發(fā)票編號(hào)，合同編號(hào)）。

（9)權(quán)限信息（權(quán)限編碼，員工編號(hào)，部門(mén)，職務(wù)，客戶(hù)信息表權(quán)限，合同信息表權(quán)限，員工信息表權(quán)限，產(chǎn)品信息表權(quán)限，訂單信息表權(quán)限，發(fā)貨信息表權(quán)限，發(fā)票信息表權(quán)限，收款信息表權(quán)限，審批權(quán)）。

4.系統(tǒng)功能模塊設(shè)計(jì)

根據(jù)前述的銷(xiāo)售信息管理需求的分析，本系統(tǒng)設(shè)計(jì)了用戶(hù)登錄、合同管理、客戶(hù)信息管理、查詢(xún)統(tǒng)計(jì)、系統(tǒng)維護(hù)等模塊，既便于實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)功能，又便于非程序開(kāi)發(fā)人員對(duì)本系統(tǒng)的使用操作。

（1)用戶(hù)登錄模塊。該模塊的主要功能是用戶(hù)的身份驗(yàn)證，如果用戶(hù)名、口令和Ekey正確，則根據(jù)用戶(hù)名和口令檢索權(quán)限控制表，得到用戶(hù)的權(quán)限索引，否則，輸出“對(duì)不起，您無(wú)權(quán)訪問(wèn)”。

（2)合同管理模塊。該模塊的主要功能是根據(jù)用戶(hù)的身份判斷用戶(hù)對(duì)系統(tǒng)的使用權(quán)限，并根據(jù)用戶(hù)的操作完成相應(yīng)的功能，該模塊包括七個(gè)子功能：權(quán)限控制、簽訂意向合同、審批合同、簽訂合同、發(fā)貨、開(kāi)發(fā)票和收款。

（3)客戶(hù)信息管理模塊?？蛻?hù)信息管理模塊的功能是對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行增加、刪除和修改操作，銷(xiāo)售人員可以根據(jù)情況增加新的客戶(hù)信息，但銷(xiāo)售人員只能修改和刪除自己添加的客戶(hù)信息。

（4)查詢(xún)統(tǒng)計(jì)模塊。查詢(xún)統(tǒng)計(jì)模塊的功能是對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行查詢(xún)，對(duì)合同信息、發(fā)貨信息、發(fā)票、收款信息,以及銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行查詢(xún)和統(tǒng)計(jì)。

（5)系統(tǒng)維護(hù)模塊。系統(tǒng)維護(hù)模塊的功能主要包括兩個(gè)方面：一是對(duì)系統(tǒng)中的基本信息（包括員工信息和產(chǎn)品信息）進(jìn)行增加和修改操作，該功能由相應(yīng)部門(mén)的員工進(jìn)行；二是對(duì)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)（客戶(hù)信息、合同信息、訂單信息、發(fā)票信息和收款信息）進(jìn)行轉(zhuǎn)存操作，該功能由系統(tǒng)管理人員來(lái)進(jìn)行。

（6)數(shù)據(jù)安全模塊。數(shù)據(jù)安全模塊設(shè)計(jì)從服務(wù)器用戶(hù)管理和數(shù)據(jù)庫(kù)用戶(hù)管理兩方面考慮：既可以使用SQL Server自身的安全體系對(duì)登錄用戶(hù)進(jìn)行認(rèn)證，又可以接收Windows NT認(rèn)證用戶(hù)的連接請(qǐng)求。如果認(rèn)證通過(guò)，則用戶(hù)可以被連接到SQL Server，否則服務(wù)器將拒絕用戶(hù)的連接請(qǐng)求。

三、結(jié)論

通過(guò)此銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)可以得出，廣義MIS的開(kāi)發(fā)過(guò)程大致可以分為以下幾個(gè)過(guò)程:(1)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)人員應(yīng)當(dāng)對(duì)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)技術(shù)和相關(guān)的理論知識(shí)有比較全面的了解，為系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)做好準(zhǔn)備；(2)系統(tǒng)需求分析是MIS的重點(diǎn)和基礎(chǔ)，在這一階段應(yīng)明確系統(tǒng)的應(yīng)該具有哪些功能，為以后的具體設(shè)計(jì)指明方向。(3)數(shù)據(jù)庫(kù)和應(yīng)用程序的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)需要嚴(yán)謹(jǐn)和細(xì)致。數(shù)據(jù)庫(kù)的設(shè)計(jì)包括概念結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、物理結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，以及數(shù)據(jù)庫(kù)的安全性措施設(shè)計(jì)等，數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)要科學(xué)合理，應(yīng)用程序設(shè)計(jì)應(yīng)盡量簡(jiǎn)明實(shí)用?？梢灶A(yù)見(jiàn)，銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)必將在我國(guó)企業(yè)的得到更加廣泛的應(yīng)用，希望本系統(tǒng)對(duì)我國(guó)企業(yè)信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)有所幫助。

參考文獻(xiàn)：

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篇9

銷(xiāo)售主管年終工作總結(jié)和計(jì)劃范文一 在公司工作了很多年了，從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷(xiāo)售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過(guò)我可以說(shuō)，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。

這一年走過(guò)來(lái)，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會(huì)有回報(bào)，對(duì)我來(lái)說(shuō)，在過(guò)去的一年取得的成績(jī)還是很不錯(cuò)的，我覺(jué)得自己做的還是很好的。

自己200*年銷(xiāo)售工作，在公司經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止0*年12月24日，0*年完成銷(xiāo)售額1300000元，起額完成全年銷(xiāo)售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷(xiāo)售單價(jià)比去年下降了10%，銷(xiāo)售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F(xiàn)將全年來(lái)從事銷(xiāo)售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、 切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。

作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;

2、努力完成銷(xiāo)售管理辦法中的各項(xiàng)要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù);

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷(xiāo)售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)方案，其次自己經(jīng)常同其它銷(xiāo)售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

總之，通過(guò)實(shí)踐證明作為銷(xiāo)售經(jīng)理技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會(huì)四個(gè)月限產(chǎn)的影響，加之自己對(duì)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變應(yīng)對(duì)辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。

二、 明確客戶(hù)需求，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨。

工作中自己時(shí)刻明白銷(xiāo)售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶(hù)的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備，在客戶(hù)要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶(hù)溝通及時(shí)了解客戶(hù)還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。

三、 正確對(duì)待客戶(hù)投訴并及時(shí)、妥善解決。

銷(xiāo)售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶(hù)投訴，視客戶(hù)投訴如產(chǎn)品銷(xiāo)售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷(xiāo)售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶(hù)投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶(hù)投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門(mén)人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶(hù)溝通使客戶(hù)對(duì)處理方案感到滿(mǎn)意。

四、 認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶(hù)需求確定的產(chǎn)品品種。

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷(xiāo)售工作的前提。自己在銷(xiāo)售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。五、 涂料產(chǎn)品市場(chǎng)分析

涂料產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域大、故市場(chǎng)潛力巨大?，F(xiàn)就涂料銷(xiāo)售的市場(chǎng)分析如下：

(一)、市場(chǎng)需求分析

涂料應(yīng)用雖然市場(chǎng)潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競(jìng)爭(zhēng)己到白熱化地步，再加之奧運(yùn)會(huì)過(guò)后會(huì)有段因奧運(yùn)搶建項(xiàng)目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷(xiāo)售己直接威脅到我們己占的市場(chǎng)份額，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但在價(jià)格和銷(xiāo)售手段上不占優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售任務(wù)的加30%，銷(xiāo)售經(jīng)理的日子并不好過(guò);可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場(chǎng)，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的，關(guān)鍵是公司給銷(xiāo)售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析

這幾年通過(guò)自己對(duì)涂料市場(chǎng)的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類(lèi)：一類(lèi)進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開(kāi)林、上海國(guó)際、海虹等，此類(lèi)企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)銷(xiāo)售價(jià)格下調(diào)，有的銷(xiāo)售價(jià)格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷(xiāo)售;另一類(lèi)是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類(lèi)企業(yè)銷(xiāo)售價(jià)格較低。

五、 0*年銷(xiāo)售經(jīng)理工作設(shè)想

總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷(xiāo)售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí)，0*年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

(一)、依據(jù)0*年區(qū)域銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的做為重點(diǎn);二是發(fā)展好新的大客戶(hù)，三是在某些區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開(kāi)銷(xiāo)售工作。 (二)、0*年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時(shí)收回，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，取得公司的支持。

(三)、0*年自己計(jì)劃更加積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭(zhēng)參加招標(biāo)形成規(guī)模銷(xiāo)售。

(四)、為積極配合銷(xiāo)售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并形成銷(xiāo)售。

(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

(六)、為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。

六、 對(duì)銷(xiāo)售管理辦法的幾點(diǎn)建議

(一)、0*年銷(xiāo)售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條款予以刪除，年底對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)、0*年應(yīng)在公司、銷(xiāo)售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿(mǎn)意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷(xiāo)售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。

(三)、0*年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理松散管理,解除固定八小時(shí)工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，銷(xiāo)售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到公司，以便讓銷(xiāo)售經(jīng)理有充足的時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售策劃。

(四)考慮銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)，小包裝費(fèi)，資金占用費(fèi)，減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷(xiāo)售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失。

(五)、由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑，0*年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情銷(xiāo)售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動(dòng)并制定出合乎公司行情、市場(chǎng)行情的公司出廠價(jià)格，以激發(fā)銷(xiāo)售經(jīng)理的銷(xiāo)售熱情。

在過(guò)去的一年，我們公司的業(yè)績(jī)因?yàn)槿蚪鹑谖C(jī)的影響，沒(méi)有出現(xiàn)很大的增長(zhǎng)，不過(guò)暫時(shí)金融危機(jī)對(duì)我們公司的影響也不是很大，不過(guò)我們一定要警惕，金融危機(jī)下，沒(méi)有哪一個(gè)公司是安全的，說(shuō)不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機(jī)對(duì)我們的影響。

在以后的歲月里，我的工作一定會(huì)越來(lái)越努力的，盡量不會(huì)出現(xiàn)任何的差錯(cuò)，這對(duì)我是必須要要求的，我對(duì)自己的要求是最嚴(yán)格的，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己最大的努力!

希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去，將公司的業(yè)績(jī)提高上去，是公司的未來(lái)更加的美好!

銷(xiāo)售主管年終工作總結(jié)和計(jì)劃范文二 回顧x年，以下是我在擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理這一年的總結(jié)：

一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧及分析：

(一)業(yè)績(jī)回顧：

1、開(kāi)拓了新合作客戶(hù)近三十個(gè)(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì))。

2、8~12月份銷(xiāo)售回款超過(guò)了之前3~8月的同期回款業(yè)績(jī)。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì))

3、市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基矗

(二)業(yè)績(jī)分析：

1、促成業(yè)績(jī)的正面因素：

①調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶(hù)的合作資金門(mén)檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但有效就是硬道理!我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

②加強(qiáng)了銷(xiāo)售人員工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升。

③用提高提成比例和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)手法，形成了重獎(jiǎng)之下必有勇夫的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

④對(duì)于市場(chǎng)遺留問(wèn)題的解決，依據(jù)輕重緩急程序，采用堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理的指導(dǎo)思路，從而使問(wèn)題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負(fù)面因素：

①銷(xiāo)售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶(hù)定位不夠穩(wěn)定，沒(méi)有嚴(yán)格按照終端思路開(kāi)拓客戶(hù)，部分客戶(hù)選擇方面存在一定失誤!

②銷(xiāo)售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在急功近利狀況。銷(xiāo)售人員更多的只想有錢(qián)回到公司帳上，卻沒(méi)有更多的考慮客戶(hù)是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。

③客戶(hù)選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣(mài)場(chǎng)，甚至根本無(wú)終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)商的等靠要觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無(wú)更多利潤(rùn)支持市常

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺(jué)優(yōu)勢(shì)，宣傳促銷(xiāo)贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷(xiāo)售的拉動(dòng)力不大。

⑥暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷(xiāo)。

⑦銷(xiāo)售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市常

⑧銷(xiāo)售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。

二、費(fèi)用投入的回顧和分析：

(一)費(fèi)用回顧：

1、營(yíng)銷(xiāo)政策調(diào)整后，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤(rùn)額增加。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì))

2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì))

(二)費(fèi)用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷(xiāo)售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

2、負(fù)面因素：

①營(yíng)銷(xiāo)部沒(méi)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。

②市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)等，營(yíng)銷(xiāo)部存在知情難，無(wú)審批的歧形現(xiàn)象，管理無(wú)法加強(qiáng)。

③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。

④老板一筆簽的現(xiàn)象依然存在。

三、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：

(一)團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧：

1、銷(xiāo)售人員的放牧式現(xiàn)

員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷(xiāo)售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)。居安思危的心理利于工作能動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。

2、負(fù)面因素分析：

①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

②公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

③銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了放任式的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。

④部分人存在老油條觀念，有一定優(yōu)越感，因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理有和稀泥的想法存在。

⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見(jiàn)度、透明度一致較低。因此對(duì)能見(jiàn)度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷(xiāo)售人員見(jiàn)風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過(guò)關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到放任狀態(tài)。

⑧誰(shuí)都想做好人，缺乏主動(dòng)做惡人的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。

四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：

(一)運(yùn)作回顧：

1、基本解決了不按客戶(hù)定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。

4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。

5、客戶(hù)檔案基本建立。

6、周一和周六有開(kāi)例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。

(二)存在的負(fù)面因素分析：

1、部門(mén)協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到工作前線(xiàn)。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了一筆簽現(xiàn)象，并讓老板處于被動(dòng)境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。

2、客戶(hù)管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。

五、存在的主要問(wèn)題：

1、銷(xiāo)售管理無(wú)數(shù)據(jù)：

一份正規(guī)地年度年終工作總結(jié)報(bào)告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話(huà)，可是真正的銷(xiāo)售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷(xiāo)售回款的管理;二、銷(xiāo)售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營(yíng)。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍?zhuān)紤?yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時(shí)的銷(xiāo)售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍?zhuān)恢腊凶拥姆较蛟谀睦铮劣诿恳粯尩慕Y(jié)果，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知!所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)當(dāng)向銷(xiāo)售部門(mén)提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷(xiāo)售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實(shí)效!

2、管理無(wú)層級(jí)：

公司的員工常掛到嘴邊的一句我要請(qǐng)示老板。本意沒(méi)錯(cuò)，老板才是最終決策者!但是我認(rèn)為老板花錢(qián)雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個(gè)目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價(jià)值;二、為公司解決問(wèn)題;三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動(dòng)幫老板分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，把老板藏到幕后。否則的話(huà)，做好人做惡人的都是老板!例如，某客戶(hù)要申請(qǐng)某項(xiàng)支持，若公司給予了支持，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為老板不錯(cuò)!若由于其他原因公司未給支持，客戶(hù)自然會(huì)認(rèn)為老板太精了!正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是好人，時(shí)刻維護(hù)老板的正面形象。身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問(wèn)題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請(qǐng)些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板一筆簽絕對(duì)正確!正確的前提在于各級(jí)管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!

而且，從管理的角度來(lái)分析公司的管理?！禔管理模式》一直強(qiáng)調(diào)管理的層級(jí)和跨度(事實(shí)上，無(wú)論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈A形狀)。管理的扁平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話(huà)，各朝帝王都完全沒(méi)必要設(shè)那么多部門(mén)，養(yǎng)那么多大臣!就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個(gè)小時(shí)都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢(qián)不做事的閑人，老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做慈善事業(yè)!

我一直的觀點(diǎn)，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動(dòng)化地生產(chǎn)線(xiàn)，老板就只是掌握開(kāi)關(guān)的自動(dòng)化操作員。當(dāng)然，生產(chǎn)線(xiàn)要真正實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，對(duì)每一個(gè)部件的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員(老板)來(lái)講，最擔(dān)心的還是部件的品質(zhì)!因?yàn)椴考焚|(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會(huì)加大，比較累。第二方面操作員會(huì)時(shí)常扮演更換部件的機(jī)械維修工第三方面，生產(chǎn)出的產(chǎn)品很難達(dá)到預(yù)期品質(zhì)第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是重要部件，有可能會(huì)毀掉整條生產(chǎn)線(xiàn)!

3、管理無(wú)流程：

篇10

汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)述職報(bào)告各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們：

大家好!

本人**年*月進(jìn)入公司，大專(zhuān)學(xué)歷，一直從事銷(xiāo)售工作，積累了豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。**年* 月，公司任命我為營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持以及同志們的協(xié)助下，今年?duì)I銷(xiāo)部汽車(chē)銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)了40%。在銷(xiāo)售布局上建立**市場(chǎng)的基地，大力拓展全國(guó)市場(chǎng)，出色的完成了各項(xiàng)銷(xiāo)售、管理工作，和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)任務(wù)，為公司的發(fā)展做出了一定的貢獻(xiàn)。我本人也做了大量的工作，得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的肯定和同志們的信任。下面，我將從以下三個(gè)方面向大家報(bào)告工作情況，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)給予修正。

一、工作匯總

1、自我學(xué)習(xí)、發(fā)展、塑造

本人大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入企業(yè)，從事了兩年的銷(xiāo)售內(nèi)勤工作，而后公司成立營(yíng)銷(xiāo)公司，我從基層調(diào)到營(yíng)銷(xiāo)公司，從事銷(xiāo)售部經(jīng)理的工作，入職后，我首先自己在學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)情況熟悉、本公司汽車(chē)銷(xiāo)售發(fā)展定位、營(yíng)銷(xiāo)模式等方面努力探索，在工作期間為了提升銷(xiāo)售公司的管理水平，開(kāi)發(fā)了公司的第一代銷(xiāo)售管理軟件系統(tǒng)，從銷(xiāo)售的訂單接收到車(chē)輛出廠，驗(yàn)收，車(chē)款的回籠等完整的銷(xiāo)售流程通過(guò)電腦軟件進(jìn)行管理，節(jié)約了資源，

提高了效率，管理水平大大提升。

經(jīng)過(guò)幾年的學(xué)習(xí)與鍛煉后，我更加熟悉了產(chǎn)品知識(shí)及其行業(yè)情況。**年?duì)I銷(xiāo)公司任命我為營(yíng)銷(xiāo)公司副總經(jīng)理兼銷(xiāo)售部經(jīng)理，兼管**。管理的省份有：**、**、**、**、**。在該工作區(qū)間，本人管理的市場(chǎng)取得的不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，其中福建、江西市場(chǎng)連續(xù)3年每年遞增30%的銷(xiāo)售量，超額完成公司指定的任務(wù)。隨著市場(chǎng)上對(duì)汽車(chē)供應(yīng)商銷(xiāo)售管理要求的不斷提高，在該工作期間開(kāi)發(fā)了公司的第二代銷(xiāo)售管理軟件系統(tǒng)，在一代的基礎(chǔ)上結(jié)合市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)公司的實(shí)際情況，增加了很多新的內(nèi)容和流程，使得管理更加規(guī)范和嚴(yán)謹(jǐn)。

**年*月，本人兼管華東大區(qū)的和西南大區(qū)，在四川市場(chǎng)的銷(xiāo)售上取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，開(kāi)發(fā)了2個(gè)金牌銷(xiāo)售商，改變了西南市場(chǎng)長(zhǎng)期業(yè)績(jī)不好的狀況。并且在此期間，協(xié)助企業(yè)開(kāi)發(fā)6*4和8*4重型自卸車(chē)，并在**年下半年成功在西南瀘州市場(chǎng)進(jìn)行推廣，半年銷(xiāo)售重型自卸100臺(tái)。增加了新的產(chǎn)品亮點(diǎn)，拓寬了企業(yè)的銷(xiāo)售鏈。

**年10月，公司任命本人為營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理，主持營(yíng)銷(xiāo)公司全面工作。在此工作期間，本人在原有的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)上，增加了多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)，拓寬了渠道網(wǎng)絡(luò)。在福建、浙江、市場(chǎng)大力推廣6*2、6*4、8*4自卸車(chē)，該銷(xiāo)量比往年遞增40%。在銷(xiāo)售布局上建立西北市場(chǎng)的基地，逐步拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額。

作為企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)，我深深地體會(huì)到，要想做好本職工作，必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行公司董事會(huì)文件，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好銷(xiāo)售與管理工作。為此我認(rèn)真學(xué)習(xí)公司下發(fā)的各種文件精神，并在實(shí)際工作中不斷加以運(yùn)用和實(shí)踐，實(shí)事求是，扎實(shí)工作。做好自己分管的工作，在工作中，我堅(jiān)決貫徹執(zhí)行董事會(huì)和公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示、規(guī)定。時(shí)刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

2、重視團(tuán)隊(duì)的力量

"獨(dú)木不成林"這是我工作以來(lái)一直信奉的明理，所以在帶團(tuán)隊(duì)的這幾年中，我一直在培養(yǎng)、發(fā)展合適的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。通過(guò)團(tuán)隊(duì)有效的結(jié)構(gòu)設(shè)立、組合，各輝其職，為完成共同的目標(biāo)一起去努力，以實(shí)現(xiàn)個(gè)體所不能達(dá)到的績(jī)效。于是為了公司在汽車(chē)市場(chǎng)有好的業(yè)績(jī)發(fā)展，我傾力打造和完善我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。公司領(lǐng)導(dǎo)也非常重視我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，

我們團(tuán)隊(duì)網(wǎng)絡(luò)也逐漸發(fā)展起來(lái)。人心齊，泰山移。我相信隨著時(shí)間的推移和團(tuán)隊(duì)的完善建設(shè)，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)一步步獲得強(qiáng)有力的提高。

3、 重視執(zhí)行力

為完成預(yù)定目標(biāo)，沒(méi)有好的執(zhí)行力是很難去完成的，但好的執(zhí)行力是需要一套完成的工作內(nèi)容、流程、考核措施等系統(tǒng)指標(biāo)的。因此我一直在做努力。今年初我們針對(duì)車(chē)輛銷(xiāo)售、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)滲透、反饋客戶(hù)需求信息、同業(yè)信息提供以及分銷(xiāo)商管理等工作制定了工作目標(biāo)及考核措施，并取得了實(shí)效。我要感謝公司銷(xiāo)售及售后服務(wù)部的所有同事。在他們的理解、支持、配合下，我們先后完成了銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售商、行業(yè)用戶(hù)等銷(xiāo)售的合同規(guī)范管理工作。我們配備專(zhuān)門(mén)的人員對(duì)銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，并在公司各部門(mén)的大力配合下，使業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大。但是，在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中有些成效還沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，所以我們還要在今后的工作中盡力去完善，以確保團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力能順暢的執(zhí)行下去，從而使大家工作盡職盡責(zé)，都圓滿(mǎn)的完成公司制定的計(jì)劃指標(biāo)，使公司的業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)。

二、 存在的缺點(diǎn)和不足

經(jīng)過(guò)多年的努力，我在工作上取得了一些的成績(jī)，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點(diǎn)和不足：一是工作紀(jì)律不夠嚴(yán)格，袒護(hù)縱容部下員工 ;二是我們銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制有待于完善與加強(qiáng);三是銷(xiāo)售及售后服務(wù)工作需要提高，員工素質(zhì)需進(jìn)一步加強(qiáng);四是自己的模范作

用還不夠，今后工作中都要注意;五是在如何調(diào)動(dòng)員工的積極性與創(chuàng)造性，自己還需加強(qiáng)學(xué)習(xí)和鍛煉;六是與公司相關(guān)部門(mén)及領(lǐng)導(dǎo)溝通的太少。以上在管理工作中有有待改進(jìn)。

三、形勢(shì)分析與今后的設(shè)想

(一)、形式的分析：

現(xiàn)在我們公司生產(chǎn)的汽車(chē)在質(zhì)量，配置上屬于上等的車(chē)輛。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在本年銷(xiāo)售過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是汽車(chē)的價(jià)格。有因?yàn)閮r(jià)格而丟單的問(wèn)題，在明年的銷(xiāo)售工作中我認(rèn)為汽車(chē)的價(jià)格應(yīng)做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。我們公司進(jìn)入**等市場(chǎng)比較晚，汽車(chē)品牌的知名度與價(jià)格都不是很有優(yōu)勢(shì)，在西北等地開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，還是那句老話(huà)，沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力。因此，我們還要克服困難，頂住壓力，實(shí)現(xiàn)跨越。市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的?？梢杂眠@一句話(huà)來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快的今天，我們未來(lái)幾年汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)是大有作為的，尤其是我們與跨國(guó)公司合并的意向一旦達(dá)成，外國(guó)汽車(chē)廠商將提供專(zhuān)門(mén)技術(shù)和資金，人才的需求數(shù)量也會(huì)相對(duì)增大，涉及很多專(zhuān)業(yè)，而且從第一線(xiàn)到最后的檢測(cè)，要求的人員層次也要提高?？赡苄碌耐顿Y重點(diǎn)不外乎降低成本、增加收益、完善服務(wù)等，投資重心自然而然地會(huì)向增加效益的方面傾斜。從而，我們將在成本降低、迅速搶占國(guó)內(nèi)以至國(guó)外更大市場(chǎng)份額的同時(shí)，其銷(xiāo)量也會(huì)隨之顯著提高，并且在增強(qiáng)品牌影響力、提高產(chǎn)品品質(zhì)、完善銷(xiāo)售服務(wù)體系方面，采取新的可行措施，而且我們還將利用技術(shù)、資金、人才優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)加強(qiáng)新車(chē)型與品牌車(chē)型的研發(fā)能力、并加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售渠道的管理，滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)廠商、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)價(jià)格、對(duì)服務(wù)更高層次的要求。從而我們的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益都會(huì)得到大的豐收。因此，在汽車(chē)銷(xiāo)售未來(lái)的發(fā)展中，我們要更新理念，集中精力，讓每個(gè)銷(xiāo)售人員都信心百倍的去執(zhí)行任務(wù)、完成任務(wù)。并把握銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，全力以赴抓好車(chē)型銷(xiāo)售及市場(chǎng)調(diào)查工作，不斷完善、調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，充分做好售前、售中、售后服務(wù)等工作，強(qiáng)力推進(jìn)新車(chē)型運(yùn)作，使企業(yè)品牌及公司形象能得到不斷提升。通過(guò)研究市場(chǎng)，加大銷(xiāo)控力度，以獲得最大利潤(rùn)的前提下循序漸進(jìn)的來(lái)推盤(pán)，使公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)信譽(yù)得到提升。

(二)、今后的設(shè)想

1、建立一支具有凝聚力，合作精神，具有殺傷力的汽車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

首先要優(yōu)化部門(mén)架構(gòu)，銷(xiāo)售工作的順利開(kāi)展是需要不同崗位職責(zé)的人來(lái)共同完成的，我們要建立健全銷(xiāo)售員、技術(shù)支持、銷(xiāo)售助理、市場(chǎng)策劃、售后服務(wù)等崗位人員。人員結(jié)構(gòu)要不斷完善，每人的崗位職責(zé)更明晰、分工更明確、更專(zhuān)業(yè)，銷(xiāo)售工作也就更系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、可執(zhí)行化。同時(shí)整合營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)尋求合作與支持來(lái)達(dá)到我們?cè)谠黾淤Y金實(shí)力、增強(qiáng)技術(shù)實(shí)力、以及銷(xiāo)售鏈條拓展等方式的營(yíng)銷(xiāo)。

2、 提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，擴(kuò)張市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

引進(jìn)先進(jìn)管理思想和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念、經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化我公司汽車(chē)市場(chǎng)的推廣意識(shí)。使我們的汽車(chē)在全國(guó)打開(kāi)新局面，獲取更大的市場(chǎng)份額，以更好的成績(jī)

擠進(jìn)潛力巨大的汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)。

3、三是推廣主導(dǎo)型號(hào)車(chē)型，搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

大力推廣主導(dǎo)型號(hào)**、**、**自卸車(chē)車(chē)型，銷(xiāo)售布局上建立**市場(chǎng)的基地，大力拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。提升品汽車(chē)牌知名度，讓更多的客戶(hù)認(rèn)識(shí)、了解我們，讓我們更加被市場(chǎng)認(rèn)可。并通過(guò)更多的銷(xiāo)售管理策略來(lái)拓寬我們的市場(chǎng)區(qū)域，擁有更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，搶占國(guó)內(nèi)更多的市場(chǎng)份額。

4、做好客戶(hù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。