導(dǎo)語：如何才能寫好一篇個人理財?shù)默F(xiàn)狀，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

（東北財經(jīng)大學(xué)職業(yè)繼續(xù)教育學(xué)院，遼寧 大連 116023）

摘　要：通過討論我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的起源、個人理財業(yè)務(wù)的必要性，闡述了銀行個人理財業(yè)務(wù)的基本情況，論文集中分析了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、存在的問題及產(chǎn)生的原因，重點討論了發(fā)展銀行個人理財業(yè)務(wù)的對策和建議，并說明了銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展前景。

關(guān)鍵詞 ：商業(yè)銀行；個人理財；問題；對策

中圖分類號：F830文獻標志碼：A文章編號：1000-8772（2014）28-0123-04

一、銀行個人理財業(yè)務(wù)的概述

個人理財業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行通過產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)咨詢與投資顧問方式，為具有高價值的個體提供個性化、差異化、隱秘的金融服務(wù)、以達到商業(yè)銀行提高經(jīng)營效益并為高價值的客戶保存財富和創(chuàng)造財富的目標實現(xiàn)商業(yè)銀行和高價值客戶的“雙贏”。

個人理財業(yè)務(wù)最早起源于瑞士，只要為高凈值的客戶提供理財服務(wù)。瑞士銀行擁有嚴格的保密制度和穩(wěn)健的經(jīng)營管理制度，非常注重客戶的利益，從而吸引了大量的高價值客戶，尤其是二戰(zhàn)期間，許多富裕人士為了保護自己的財富，紛紛將資金以匿名的方式存入瑞士的銀行，從而極大促進瑞士個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展盛行于美國，1929年10月，世界經(jīng)濟危機爆發(fā)，全球股價大滑，投資者財產(chǎn)蒙受巨大損失，生活受到嚴重影響，人們開始萌生了綜合規(guī)劃個人財產(chǎn)與生活的需求。同時，百業(yè)凋零，保險卻因其獨特的“社會穩(wěn)定器”功能而受到了空前歡迎。美國一些保險營銷員為推銷本公司的產(chǎn)品，開始向顧客提供投資收益分析、資金安排和代辦有關(guān)手續(xù)等服務(wù)。這種營銷策略被認為是現(xiàn)財業(yè)務(wù)的起源，而這些保險營銷員也被稱為“經(jīng)濟理財員”，即現(xiàn)財師（Financial Planner）的萌芽。

二戰(zhàn)結(jié)束后，隨著經(jīng)濟的復(fù)蘇與社會財富的積累，美國人民逐步意識到個人理財?shù)闹匾?，并擴大了對金融服務(wù)和產(chǎn)品的需求。金融市場競爭的加劇，使一些商業(yè)銀行和投資銀行開始在日常業(yè)務(wù)中開展個人理財業(yè)務(wù)。當個人金融理財業(yè)務(wù)在保險、信托、銀行等機構(gòu)悄悄盛行之時，保險和信托投資行業(yè)的營銷員開始探討并整理系統(tǒng)化的理財概念。

與此同時，個人金融理財業(yè)務(wù)的時代背景也發(fā)生了巨大變化，具體表現(xiàn)在個人金融財富不斷膨脹、金融自由化浪潮風(fēng)起云涌、社會機構(gòu)尤其是人口結(jié)構(gòu)不斷變遷等方面。這些因素促使人們對金融理財?shù)男枨蠹眲≡黾?。在金融產(chǎn)品不斷豐富、金融風(fēng)險不斷加大、金融競爭不斷加劇的情況下，個人金融理財市場快速發(fā)展。

70年代，混業(yè)經(jīng)營金融改革浪潮的出現(xiàn)使創(chuàng)新金融產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，為個人理財提供了豐富的金融投資產(chǎn)品，也使個人越來越難以憑借自身知識實現(xiàn)個人財務(wù)目標，使人們迫切需求理財師的幫助，從而推動了金融理財業(yè)的快速擴張。獨立的理財咨詢機構(gòu)開始出現(xiàn)；在銀行、保險等金融機構(gòu)，理財師的地位不斷得到提升。

80年代，銀行管理理論的轉(zhuǎn)變和電子信息系統(tǒng)的使用，使融合了傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)和咨詢顧問業(yè)務(wù)的“組合式”理財產(chǎn)品開始成為銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的主要方式，同時，財富管理頂峰——傳統(tǒng)的私人銀行業(yè)務(wù)也開始向80年代出現(xiàn)的富裕新貴擴張，使個人金融理財客戶范圍更加寬泛。

90年代，金融管制開始松動，各類投資工具和衍生產(chǎn)品市場、場外市場交易規(guī)模迅速擴大，使理財產(chǎn)品的投資空間得到進一步拓展，組合方式、投資對象、風(fēng)險承擔(dān)和利益分配模式呈現(xiàn)多樣化，保證收益（保底）、浮動收益、有條件轉(zhuǎn)換收益等各類理財產(chǎn)品不斷推陳出新?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)一方面促使了理財門戶網(wǎng)站等新型理財機構(gòu)的產(chǎn)生，另一方面使商業(yè)銀行、保險公司、獨立理財機構(gòu)等理財業(yè)務(wù)的開展更加方便與豐富。90年代末期，美國頒布了《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》，使理財業(yè)務(wù)進一步與信托業(yè)務(wù)、商業(yè)銀行的基金管理業(yè)務(wù)等結(jié)合起來。到20世紀末，體系完整、制度完善的理財行業(yè)在美國已經(jīng)形成并在歐亞等經(jīng)濟發(fā)達國家和地區(qū)得到了迅速的推廣與發(fā)展。

（一）商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)部原因

首先，順應(yīng)商業(yè)銀行的發(fā)展。隨著金融市場的發(fā)展，銀行內(nèi)部也在進行改革，主要表現(xiàn)在商業(yè)銀行將公司客戶轉(zhuǎn)為個人客戶，經(jīng)營的資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向中間業(yè)務(wù)，“以產(chǎn)品為中心”理念轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”的理念。個人理財業(yè)務(wù)也順應(yīng)了這一趨勢，以新型的服務(wù)方式為客戶提供新型的產(chǎn)品和服務(wù)，有效的培養(yǎng)了銀行的目標客戶。以交通銀行為例，2007年明確提出打造中國的財富管理銀行，這一戰(zhàn)略構(gòu)想充分體現(xiàn)了交行的戰(zhàn)略構(gòu)想，隨即推出了面向中高端客戶的“交銀理財”、“沃德財富”等財富管理品牌。綜合利用各種金融工具為客戶提供“一站式”服務(wù)，贏得了大量的高端客戶。

其次，拓展商業(yè)銀行的收入來源。隨著利率市場化的改革，銀行的傳統(tǒng)盈利手段逐漸喪失優(yōu)勢，風(fēng)險增加，收益將會減少，商業(yè)銀行將會尋找新的利潤增長點，而個人理財業(yè)務(wù)作為中間業(yè)務(wù)正好符合了商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢。目前，我過商業(yè)銀行的利潤收入70%-90%來自利差收入，中間收入只占10%。截止2007年上半年，即使是在國內(nèi)中間業(yè)務(wù)收入最高的招商銀行也只占15.23%，而在國外銀行的利潤構(gòu)成里利差收入只占50%，剩下的有中間收入構(gòu)成。比較國內(nèi)外商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占總收入的比重以及個人理財業(yè)務(wù)占中間業(yè)務(wù)的收入可知道，我國的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展有很大的空間。

再次，有助于緩解銀行流動性壓力。我國經(jīng)濟的增長受益于出口的增長，凈出口的增長為GDP的增長做出了突出貢獻，根據(jù)中金公司的報告，2005年凈出口對經(jīng)濟增長的貢獻率為16.9%。2006年為22%，2007年雖然受到了緊縮經(jīng)濟的影響，仍然為20%。凈出口的增長同時也帶來了負面影響。其突出問題是強制結(jié)匯制度帶來的大量的基礎(chǔ)貨幣投放，截至2008年1月末，貨幣和準貨幣（M2）為41.78萬億元人民幣，而在2007年1月末只是35.15萬億元人民幣，而在2004年12月末，僅僅只有25.32萬億人民幣。顯然大量的基礎(chǔ)貨幣流入到經(jīng)濟中去，加上民間投資渠道狹窄，居民觀念保守，使得銀行吸收了大量的儲蓄存款，存款的增長速度明顯高于貸款速度，造成了銀行的流動性過剩，面臨著利率風(fēng)險。銀行通過個人理財業(yè)務(wù)，將居民手中的儲蓄存款投向貨幣市場基金、國債等低風(fēng)險投資品種，實現(xiàn)儲蓄分流，緩解銀行內(nèi)部的流動性壓力。

（二）商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的外部原因

首先，有利于商業(yè)銀行應(yīng)對外資銀行帶來的競爭。中國加入WTO以后，外資銀行紛紛涌入國內(nèi)，由于國內(nèi)銀行的個人理財業(yè)務(wù)處于初級階段，外資銀行充分利用它們的競爭優(yōu)勢，開展理財業(yè)務(wù)，贏得很多了優(yōu)質(zhì)客戶。在我國80%-90%的個人財富主要集中在10個大中型城市，居民對于財富的管理也日益強烈。根據(jù)國際“二八法則”，20%的客戶為銀行創(chuàng)造80%的利潤，爭奪20%的客戶對于銀行至關(guān)重要，所以我國銀行必須發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)，迎接外資銀行的挑戰(zhàn)。

其次，滿足社會財富格局的變化的需要。據(jù)有關(guān)資料顯示2001-2006年，我國居民人均GNP復(fù)合增長率達到12.2%，城市和農(nóng)村居民的人均可支配收入復(fù)合增長率為11.4%和8.7%。全國居民儲蓄存款從2000年的6萬億元人民幣到2008年的17.7萬億元人民幣。經(jīng)濟的快速發(fā)展催生了很多富人，相關(guān)報告顯示，截至2006年底，中國的富人總數(shù)穩(wěn)居亞太區(qū)第二，僅次于日本，財富總值達到1.73萬億美元，占據(jù)亞太區(qū)財富總值的1/5，中國的富豪共34.5萬人，人均資產(chǎn)達到100萬美元。越來越多的高凈值客戶需要自己的資產(chǎn)保值增值，但他們的財務(wù)知識相對缺乏，這就迫切需要專業(yè)的隊伍為其服務(wù)，滿足其多樣化需求。由此可見，我國的商業(yè)銀行應(yīng)從客戶出發(fā)，制定一系列的理財服務(wù)，滿足客戶需求。

再次，有助于宏觀經(jīng)濟的平穩(wěn)運行。近年來，巨大的貿(mào)易順差帶來的貨幣供應(yīng)量增大，宏觀經(jīng)濟平穩(wěn)增長、股權(quán)分置改革等措施，極大的促進了中國股市的發(fā)展。上證綜指從2005年不到1000點飆升至2007年5月29日的4300點，那時A股的整體市盈率高于40倍，直追日本80年代泡沫經(jīng)濟的頂點，之后國家出臺緊縮措施，但收效甚微，直到“5.30”的下跌行情，才使過熱的股市降了下來，但也沖擊了宏觀經(jīng)濟，不利于宏觀經(jīng)濟的平穩(wěn)運行。股市的大起大落，顯示中國股民的投資非理性，同時也揭示了中國的投資品種欠缺，投資渠道狹窄，而銀行個人理財業(yè)務(wù)正彌補了這個斷層。這部分投資既保證了投資人的利益，又保證了股市的穩(wěn)定，利于宏觀經(jīng)濟的發(fā)展。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

1996年中信銀行廣州分行率先推出“私人理財中心”的招牌，同年工行上海分行推出理財咨詢、外匯買賣、存單質(zhì)押等理財產(chǎn)品。1998年，工行在上海、天津、浙江等城市進行理財業(yè)務(wù)試點。1999年，建設(shè)銀行在北京、上海等城市推出各種理財產(chǎn)品。2001年，農(nóng)行推出“金鑰匙”金融超市，為廣大客戶推出“一站式”服務(wù)。2005年，中國銀行在全國開始實行統(tǒng)一的金融理財中心模式。

自2004年以來，光大銀行率先發(fā)行“陽光理財B計劃”以來，各家銀行相繼推出各種理財產(chǎn)品，品種和資金規(guī)模急劇膨脹。2008年，各家主要商業(yè)銀行發(fā)行理財產(chǎn)品7799期，募集資金23005億元，募集的資金位居市場第一位。2009年12月末，發(fā)行理財產(chǎn)品的機構(gòu)增至86家，產(chǎn)品發(fā)行數(shù)目超過7000款募集規(guī)模達到5萬億以上。截止2011年2月，全國49家銀行發(fā)行1098款金融產(chǎn)品，其中普通類理財類產(chǎn)品936款，結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品162款，發(fā)行數(shù)量比去年同期分別上升171%和122%。

我國個人理財業(yè)務(wù)尚處于初級階段，發(fā)展空間廣闊。據(jù)統(tǒng)計，74%的人對理財業(yè)務(wù)有興趣，41%的人表示需要這項業(yè)務(wù)。同時國內(nèi)的商業(yè)銀行開始意識到個人理財業(yè)務(wù)的廣闊前景，并把這項業(yè)務(wù)當做新的利潤增長點。各家商業(yè)銀行紛紛推出自己的理財品牌，中國銀行的“中銀理財”，招商銀行的“金葵花理財” ，浦發(fā)銀行的“卓信理財”。

個人理財業(yè)務(wù)收入在銀行利潤結(jié)構(gòu)中所占比重較低，目前我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占全部收入僅為8%，理財收入比率更低，而發(fā)達國家理財收入占經(jīng)營收入約為40%到50%左右，并且高收益理財產(chǎn)品所占比率較少。以中國銀行2008年銷售業(yè)績?yōu)槔?，受資本市場低迷的影響，低收益甚至沒有直接收益的貨幣型、債券型基金在全行代銷基金產(chǎn)品中占了很大的份額，直接導(dǎo)致了“份額低，效益減”的非正?，F(xiàn)象發(fā)生，并直接影響了中間業(yè)務(wù)收入的增長。

由于我國目前尚未建立規(guī)范的理財售后服務(wù)體系，重產(chǎn)品銷售，輕售后服務(wù)，相關(guān)人員在產(chǎn)品銷售階段的職責(zé)不明確，導(dǎo)致產(chǎn)品的具體信息披露不及時、不準確。客戶投訴渠道不暢，影響了客戶的滿意度，加大了理財產(chǎn)品銷售的難度。此外，目前我國尚未建立健全的個人信用制度，加大了銀行開展個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險，一定程度上制約了理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時，銀行制定了較為嚴格準入標準，客戶需要辦理復(fù)雜的手續(xù)才能進入，極大的影響了客戶的滿意度。

由于央行對信托貸款利率下限沒有規(guī)定，信托理財集合資金用于貸款可能引發(fā)風(fēng)險，因此信托貸款可以規(guī)避商業(yè)銀行的貸款利率的限制，降低了借款人的成本。此外，商業(yè)銀行的信托貸款和信托理財資金不在商業(yè)銀行的表內(nèi)核算，不需要計提資本，優(yōu)化了商業(yè)銀行的資產(chǎn)負債表。

信托理財資金對商業(yè)銀行和信托公司屬于表外業(yè)務(wù)，貸款的信用風(fēng)險完全由投資者承擔(dān)。此種情況下，銀行一般不會進行授信調(diào)查，對貸款的用途也不會進行相應(yīng)的監(jiān)測工作，特別是貸款大部分在異地使用，擔(dān)保人不能履行擔(dān)保責(zé)任，這會給投資者帶來巨大的風(fēng)險，銀行和信托公司也將面臨聲譽風(fēng)險。

三、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

（一）現(xiàn)階段我國的金融政策和體制是分業(yè)經(jīng)營

銀行、證券、保險業(yè)務(wù)相互不能交叉，各有各的的監(jiān)管機構(gòu)，三個市場處于相互隔絕的狀態(tài)，限制了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，不能實現(xiàn)銀行代客戶的組合投資，也不會替客戶承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險。分業(yè)管理的現(xiàn)狀還使銀行的理財成本和不可控風(fēng)險上升。

（二）國內(nèi)的衍生產(chǎn)品市場發(fā)展還處于起步階段

在衍生金融產(chǎn)品方面：缺少產(chǎn)品設(shè)計、運作平臺等重要環(huán)節(jié)，在一定程度上限制了我國銀行理財產(chǎn)品的良性發(fā)展。我國也不具備衍生產(chǎn)品的發(fā)展平臺和對沖技術(shù)，國內(nèi)目前推出的理財產(chǎn)品大多是和國外聯(lián)合推出的，只賺取一些傭金和手續(xù)費，大部分利潤被國外機構(gòu)獲得。

（三）商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)相對單一

商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)不僅僅是銷售理財產(chǎn)品而已，而是要求商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)勢和客戶的特點，制定不同的理財方案。例如，招商銀行推出的理財計劃，服務(wù)內(nèi)容僅僅限于簡單的財務(wù)規(guī)劃上，根本沒有全方位的人生財務(wù)規(guī)劃設(shè)計，根本不能滿足客戶的多樣化需求。

（四）高素質(zhì)的理財人員缺乏，理財業(yè)務(wù)高端化程度低

目前，國內(nèi)理財市場缺乏專業(yè)的理財人員，已成為制約我國理財市場發(fā)展的重要因素。理財業(yè)務(wù)是一項技術(shù)性和知識性很強的綜合業(yè)務(wù)，從業(yè)者除了具備扎實的專業(yè)知識外，還要有良好的人際關(guān)系，溝通能力、組織協(xié)調(diào)能力。同時它也是一項高智力的中介服務(wù)業(yè)務(wù)，例如，在花旗銀行，理財貴賓室只有綜合素質(zhì)較高的理財人員才能為客戶提供理財服務(wù)，理財人員中有國際名校的mba的占75%。而在西方發(fā)達國家，只有獲得CFP的人才能從事理財業(yè)務(wù)。國內(nèi)商業(yè)銀行的理財人員大多是從一線柜員崗調(diào)過來的，雖然比柜員能力強，但還落后于西方的發(fā)達國家，只停留在產(chǎn)品的營銷上，離真正的理財業(yè)務(wù)還有很大的距離。

（五）個人投資與理財意識淡薄

中國人不太具備投資與理財意識，不愿意將財產(chǎn)交給別人打理，并對理財?shù)膬?nèi)涵、業(yè)務(wù)范圍、流程不是很了解，同時商業(yè)銀行也由于種種原因?qū)碡敭a(chǎn)品缺乏認同感。在銀行理財人員的引導(dǎo)下和客戶追求高收益的情況下，客戶只能被動的購買理財產(chǎn)品，最終形成理財業(yè)務(wù)的發(fā)展不穩(wěn)定的局面。

（六）受世界金融危機沖擊較大

2008年美國的金融危機，引起了世界性的恐慌，實體經(jīng)濟和金融市場受到了嚴重打擊，各國股市大幅下跌，大宗商品價格下降，以至于理財產(chǎn)品的收益處于虧損狀態(tài)。中國的理財產(chǎn)品受到了較大影響，尤其是結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品的收益持續(xù)下降。金融危機之后，各國為了樹立金融安全感，銀行推出了結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，全都附加了保本或利息的各種條款。此時，全球經(jīng)濟進入了一個不穩(wěn)定期，以美元為中心的西方發(fā)達國家將金融風(fēng)險轉(zhuǎn)向發(fā)展中國家，國內(nèi)銀行對金融形勢的發(fā)展難以判斷，產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計更趨于保守，極大的影響了產(chǎn)品設(shè)計的多樣性與靈活性。

四、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展對策和建議

（一）進行市場細分，確定以客戶為中心的意識

當前，個人理財市場競爭激烈，，我國商業(yè)銀行要獲得市場，搶占高端客戶，就必須逐漸轉(zhuǎn)變意識，形成“以客戶為中心”的理念，從客戶的需求與利益出發(fā)，創(chuàng)新更多的產(chǎn)品和服務(wù)，有差別的、有選擇的進行產(chǎn)品和服務(wù)的營銷，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉(zhuǎn)變。首先，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，提升多元化戰(zhàn)略。商業(yè)銀行應(yīng)加大對產(chǎn)品開發(fā)的投入，推動產(chǎn)品向多元化發(fā)展，這也符合馬克維茨的“投資組合”了理論，不要將所有的雞蛋放在同一個籃子里。其次，個人理財產(chǎn)品最主要的就是實行個性化服務(wù)，根據(jù)客戶的不同需求、風(fēng)險偏好、工資收入，為相應(yīng)的客戶設(shè)計符合其特點的產(chǎn)品。最后，以客戶為中心，提升產(chǎn)品的透明度。銀行要建立留住客戶、發(fā)展客戶的產(chǎn)品開發(fā)和營銷思路。結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品是吸引客戶很重要的方式，合理運用會給銀行帶來長期、穩(wěn)定的客戶。

顯然，從國外銀行的發(fā)展來看，理財并不局限于為客戶提供單一的理財產(chǎn)品，而是將客戶進行細分，根據(jù)客戶的綜合狀況，為其提供個性化服務(wù)。雖然我國的理財業(yè)務(wù)發(fā)展很快，但仍停留在銷售理財產(chǎn)品的初級階段，與理財業(yè)務(wù)的全方位、個性化相比，存在很大差距。從長遠來看，國內(nèi)商業(yè)銀行也應(yīng)遵循由單一產(chǎn)品向綜合平臺，由大眾化向分層次服務(wù)，由單純的產(chǎn)品銷售向以金融顧問、資產(chǎn)管理為核心的綜合投資理財服務(wù)轉(zhuǎn)變。

（二）選拔高素質(zhì)的人才，提升理財?shù)膶哟?/p>

人力資本主要是以高級管理人才高級專業(yè)技術(shù)人才為主體的核心人才，而個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展對人才的要求和依賴性更高。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身的資源和情況，建立有效的人才激勵約束機制，充分調(diào)動人力資本的積極性、能動性，提高銀行的核心競爭力。

解決我國銀行人才匱乏的問題，不僅要立足的我國銀行業(yè)目前的現(xiàn)狀，還應(yīng)借鑒國外的經(jīng)驗，多渠道，多方面培養(yǎng)人才，適應(yīng)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。首先，在現(xiàn)有銀行員工中選拔優(yōu)秀員工，進行銀行、證券、保險知識的綜合培養(yǎng)，滿足業(yè)務(wù)對人員的需求。其次，與高等院校進行合作，將優(yōu)秀的員工送入高等院校進行深入學(xué)習(xí)，提升員工的綜合素質(zhì)。 第三，與國際注冊理財規(guī)劃師委員會進行交流，開展理財規(guī)劃師資格考試，提高理財規(guī)劃師的個人能力和職業(yè)道德，逐步與國際接軌。

（三）創(chuàng)新觀念，優(yōu)化客戶觀念

首先，銀行要充分理解理財業(yè)務(wù)的本質(zhì)。個人理財就是根據(jù)客戶不同階段的目標，對個人金融資產(chǎn)在不同的金融市場進行資源的合理配置。理財?shù)哪康牟皇窍蚩蛻翡N售理財產(chǎn)品，獲取利潤。銀行應(yīng)結(jié)合客戶的風(fēng)險偏好、生命周期和收入水平，充分利用各種金融工具，為客戶提供綜合化的金融解決方案。

其次，幫助客戶樹立正確的理財意識和風(fēng)險觀念。個人理財業(yè)務(wù)是銀行提供的中間業(yè)務(wù)，銀行根據(jù)客戶的委托，以指定的方式進行投資，而風(fēng)險卻又客戶承擔(dān)。目前市場中，銀行為了爭取存款，賺取利潤，進行虛假宣傳，承諾收益，降低了風(fēng)險的意識，一旦市場發(fā)生波動，客戶就可能會遭受損失，使得客戶對銀行的信任度降低，大量的客戶就會流失。

最后，深化客戶市場細分，完善客戶資料的數(shù)據(jù)庫管理。正確的市場細分，有利于銀行根據(jù)客戶提供需求提供差異化的服務(wù)。商業(yè)銀行想要獲得有價值的客戶，推出有吸引力的產(chǎn)品，首先對市場進行細分，細分的維度和方式包括，客戶的金融資產(chǎn)規(guī)模、風(fēng)險偏好、財務(wù)目標、個人客戶所處的生命周期階段。銀行應(yīng)建立信息的反饋機制，獲取全面的客戶資料，通過對信息的收集、整理、利用，實現(xiàn)對客戶的準確分類。

商業(yè)銀行必須結(jié)合發(fā)展戰(zhàn)略和風(fēng)險管理方式，針對具體業(yè)務(wù)的特點，制定內(nèi)部風(fēng)險管理制度和風(fēng)險管理流程，建立健全的理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系，對于防范市場風(fēng)險，保證理財產(chǎn)品的運行有重要意義。

（四）從體系上健全和完善理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理制度

此制度要充分結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展的特點，在產(chǎn)品研發(fā)、銷售和管理過程中，必須進行成本收益分析，對可能發(fā)生的風(fēng)險做好應(yīng)急預(yù)案，制定相應(yīng)的風(fēng)險處置措施。

在具體業(yè)務(wù)方面，商業(yè)銀行必須保證理財業(yè)務(wù)的合法合規(guī)。首先，對從業(yè)人員進行規(guī)范，將理財經(jīng)理與一般的營銷服務(wù)人員、大堂經(jīng)理區(qū)分開，對各自的職責(zé)進行界定，避免聲譽風(fēng)險。其次，強化風(fēng)險提示制度，對客戶進行充分風(fēng)險提示，在柜臺業(yè)務(wù)操作、理財產(chǎn)品推介和理財規(guī)劃制訂時，需要將風(fēng)險類別和風(fēng)險承擔(dān)方式給予明示，并要客戶做出書面認可。再次，通過各種渠道向客戶披露理財產(chǎn)品的管理和運用情況，保證客戶的知情權(quán)與監(jiān)督權(quán)。最后，建立客戶投訴處理機制和投訴分析系統(tǒng)，及時發(fā)現(xiàn)客戶投訴較多的問題，盡快整改，迅速反饋，并采取措施進行整改。

綜上所述，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)仍處于起步階段，具有范圍廣泛、容量大、風(fēng)險較低、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點，但就規(guī)模和內(nèi)容來說，仍然與發(fā)達國家具有較大差距。我國商業(yè)銀行還需要提高自身的理財專業(yè)水平和技術(shù)水平，明確個人理財服務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略、客戶定位和服務(wù)定位。銀行應(yīng)大力推進產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，提供“一站式”的服務(wù)。要做好個人理財產(chǎn)品個性化需求的研究，根據(jù)不同人在不同生命階段的不同需求提供，有針對性的提供個人理財方案。同時對客戶市場進行細分，以客戶為中心，針對客戶的不同特點，加大個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，為客戶量身制定金融產(chǎn)品，使客戶的資產(chǎn)保值增值。注重培養(yǎng)客戶對銀行的忠誠度，爭取更多的高端客戶，與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實現(xiàn)雙方的“雙贏”

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篇2

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財；問題；發(fā)展建議

中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-0-02

近年來，我國經(jīng)濟繼續(xù)保持高速增長，經(jīng)濟發(fā)展的同時居民收入也不斷提高，2010年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為19109.4元，比2009年增加了1934.7元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入不斷增加。但是，我國一直處在高通貨膨脹低利率時代，由于幾乎沒有其它增值渠道，人們的銀行存款不斷縮水，儲蓄存款已經(jīng)達不到保值增值要求，如何讓自己的存款得到保值增值，已經(jīng)成為人們開始關(guān)注的問題。個人理財業(yè)務(wù)概括而言，就是將個人資產(chǎn)委托銀行打理，實現(xiàn)保值增值的過程。然而，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)卻不能滿足人們對個人理財業(yè)務(wù)多元化的需求。我國的商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)起步晚，理財產(chǎn)品單一，但是市場需求巨大，金融服務(wù)市場需求日益增長。雖然，商業(yè)銀行已經(jīng)對個人理財業(yè)務(wù)給予了重視，但仍然存在一些問題。

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和問題

目前我國商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)上并沒有形成自己的品牌，而且個人理財產(chǎn)品少，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，理財門檻過高，更主要的是缺乏專業(yè)的理財人員，這些因素制約了商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，難以滿足客戶多層次需求。

(一)缺乏有效的品牌營銷策略，品牌塑造不到位

各大銀行紛紛推出了自己的理財產(chǎn)品，但是并沒有形成自己的品牌，然而，品牌效應(yīng)使得客戶對銀行業(yè)務(wù)的認知程度大大提高，成為吸引消費者注意力的重要手段。銀行品牌創(chuàng)立的重要原則：必須認識到品牌對于發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的意義，并及早制定出自己的品牌策略，明確服務(wù)標準和規(guī)范。在員工中推行品牌塑造的理念，品牌設(shè)計就是要結(jié)合自己銀行理財?shù)哪繕丝蛻羧河幸粋€準確定位，使品牌與所提供的理財產(chǎn)品的理念相呼應(yīng)。在品牌推廣的過程中，要注意各種營銷手段推廣的同一性，即給客戶都是一樣的品牌形象。一些商業(yè)銀行在推銷理財產(chǎn)品的時候風(fēng)險揭示不足，沒有以醒目、通俗的文字進行表達，過分強調(diào)預(yù)期收益率，追求銷售業(yè)績，對客戶的投資目的、財務(wù)狀況、以及風(fēng)險認知和承受能力了解不深，導(dǎo)致客戶購買了并不適合的理財產(chǎn)品，造成了客戶的損失，也損害了自己的品牌形象。當然，在樹立品牌營銷的同時，還要進行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，積極開發(fā)和引進新品種。

(二)理財產(chǎn)品不豐富，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重

當前商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品雖然名目眾多，但實際上沒有本質(zhì)上的差別，銀行理財服務(wù)實質(zhì)性內(nèi)容少，產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低，難以根據(jù)不同層次客戶多元化需求設(shè)計跨領(lǐng)域組合型個人理財產(chǎn)品。目前各商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品幾乎都是證券、外匯、基金等投資產(chǎn)品的組合，這些業(yè)務(wù)層次低，可“復(fù)制性”強，而且沒有體現(xiàn)銀行自己特色的產(chǎn)品，對個人客戶來說也缺少實際吸引力。我國商業(yè)銀行長期以來由于外部環(huán)境的、體制的、技術(shù)的等多種因素的影響，金融創(chuàng)新的意識、能力不強，金融創(chuàng)新幾乎是一片空白，近幾年來隨著銀行競爭的加劇，我國商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新有所起步，但總的來說，金融創(chuàng)新的層次較低，范圍較窄，產(chǎn)品的科技含量低，一些理財產(chǎn)品，只是把一些金融產(chǎn)品簡單的捆綁在一起，推銷給客戶，容易被其他銀行模仿，這是導(dǎo)致個人理財產(chǎn)品同質(zhì)性大的重要原因。加快個人理財產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新，是商業(yè)銀行市場營銷活動的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，也是商業(yè)銀行在激烈競爭中求得生存和發(fā)展的首要條件。由于創(chuàng)新不足，一些商業(yè)銀行在設(shè)計理財產(chǎn)品時沒有充分考慮客戶利益和風(fēng)險承受能力，沒有從資產(chǎn)配置的角度進行產(chǎn)品開發(fā)和投資組合設(shè)計，沒有應(yīng)用科學(xué)合理的測算方法預(yù)測理財投資組合的收益率，沒有設(shè)置相應(yīng)的市場風(fēng)險監(jiān)測指標和有效的市場風(fēng)險識別、計量、監(jiān)測和控制體系。我國的商業(yè)銀行目前還缺乏獨立有效的新產(chǎn)品開發(fā)部門，金融創(chuàng)新的層次較低，范圍較窄，產(chǎn)品的科技含量低。

(三)理財門檻過高，監(jiān)管制度不健全

我國商業(yè)銀行幾乎都設(shè)定了20萬元人民幣的個人理財服務(wù)起點，外資銀行如花旗銀行、匯豐銀行、渣打銀行等則要求5萬到10萬美元，對VIP客戶的要求則更高，如中國銀行的“中銀理財”門檻為50萬元，招行的“金葵花尊享”系列則要求100萬以上，而真正需要理財?shù)氖瞧胀ǖ拿癖?。另外，我國金融行業(yè)從上個世紀90年代中期開始實行的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管，商業(yè)銀行不能直接涉足證券、保險業(yè)務(wù)，這極大地限制了商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)，使其無法根據(jù)自身現(xiàn)有資源以及客戶需求設(shè)計理財產(chǎn)品?，F(xiàn)行政策法規(guī)對銀行業(yè)經(jīng)營范圍的規(guī)定，使得商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)在逐步完善過程中受到了一定的制約，限制了商業(yè)銀行為客戶提供更加細致的投資理財規(guī)劃，這不僅削弱了商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)上的獲利能力，而且影響到我國商業(yè)銀行未來的完善與發(fā)展。雖然近年來我國有關(guān)法律也漸漸地認可商業(yè)銀行的混業(yè)經(jīng)營，但在執(zhí)行過程中卻依然在延續(xù)傳統(tǒng)做法，使得商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務(wù)還單純地停留在信息服務(wù)、咨詢建議、方案設(shè)計等較初級的層面上。

(四)缺乏大量理財方面的復(fù)合型專業(yè)人才

我國商業(yè)銀行長期實行分業(yè)經(jīng)營使得大部分個人理財業(yè)務(wù)人員是從傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過來的，并沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，只能提品推銷和相對較低層次的介紹業(yè)務(wù)。個人理財業(yè)務(wù)要求復(fù)合型金融理財專業(yè)人才，掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務(wù)等多方面知識，全面了解理財產(chǎn)品的各項功能，具備豐富實踐操作經(jīng)驗，并對個人理財產(chǎn)品了解比較深刻，能夠為客戶提供全方位的專業(yè)理財建議的理財規(guī)劃師。這方面的人才不但要對目前金融市場所有投資領(lǐng)域的理財產(chǎn)品十分熟悉，還要能夠根據(jù)客戶的具體情況量身為客戶設(shè)計理財產(chǎn)品組合。金融行業(yè)內(nèi)部的分割使得國內(nèi)理財領(lǐng)域的人才僅具備某個領(lǐng)域的投資經(jīng)驗，缺乏綜合理財?shù)慕?jīng)驗和能力，從而對個人理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展產(chǎn)生不利影響。

二、對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)未來發(fā)展的要求

(一)注重品牌的塑造，進行個性化服務(wù)

品牌的塑造對銀行來說是至關(guān)重要的，品牌既是一家銀行提供的一種產(chǎn)品，也是一家銀行的全部，商業(yè)銀行一定要借助有影響的媒體擴大宣傳的力度和廣度，讓更多的客戶了解自己的品牌文化。一個好的理財品牌是能將銀行的文化，銀行的精神、銀行的理念、銀行對客戶服務(wù)的態(tài)度全面的展現(xiàn)出來。因此，銀行要加大理財品牌的建設(shè)，一方面要強化理財本身的功能，能真正為客戶帶來收益，另一方面根據(jù)客戶的年齡、收入、預(yù)期目標等條件，為客戶量身設(shè)計理財組合，體現(xiàn)個性化服務(wù)，通過理財品牌將銀行為客戶貼身服務(wù)，追求客戶滿意至上的理念傳遞給客戶。

(二)加快產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)，提高產(chǎn)品層次化

根據(jù)客戶的需求發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)，通過市場調(diào)研充分了解客戶需求，加大理財產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，豐富理財內(nèi)容，力求在自身的理財服務(wù)中可以涵蓋更多的金融產(chǎn)品，提升理財服務(wù)的深度。個人理財離不開具體產(chǎn)品的支撐，商業(yè)銀行應(yīng)密切的與證券公司、保險公司合作，研發(fā)出更多深層次的產(chǎn)品可以根據(jù)目前實際情況，建立一支專業(yè)的研發(fā)隊伍，成立新產(chǎn)品開發(fā)小組，增強產(chǎn)品設(shè)計團隊自主研發(fā)實力和市場分析能力，提高理財產(chǎn)品質(zhì)量。目前，網(wǎng)上銀行逐漸發(fā)展，商業(yè)銀行應(yīng)大力推廣網(wǎng)上理財產(chǎn)品。

(三)降低理財門檻，完善商業(yè)銀行內(nèi)部和外部監(jiān)管

細分客戶以提供差別化的產(chǎn)品和服務(wù)首先，降低理財門檻，一方面，商業(yè)銀行要加強內(nèi)部風(fēng)險控制，提高自身要風(fēng)險披露能力，完善商業(yè)銀行內(nèi)部監(jiān)管機制，商業(yè)銀行應(yīng)將理財業(yè)務(wù)風(fēng)險納入商業(yè)銀行的總體風(fēng)險管控之中，建立理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理制度和切實落實在銷售個人理財產(chǎn)品時不得承諾預(yù)期收益的規(guī)定，銷售的程序應(yīng)當嚴格按照銀行制定的程序進行，銀行工作人員在介紹理財產(chǎn)品時，要進行充分詳細的風(fēng)險提示。另一方面，政府要加強對理財市場的風(fēng)險監(jiān)管，扮演好監(jiān)督者的角色，完善法律體系，依法監(jiān)管。

(四)注重專業(yè)理財人員的培養(yǎng)和現(xiàn)代營銷手段的應(yīng)用

高素質(zhì)的人才是個人理財業(yè)務(wù)順利發(fā)展的保障，針對我國目前個人理財產(chǎn)品市場缺乏高素質(zhì)人才的現(xiàn)狀，銀行一方面，可以實施人才引進計劃，引進國內(nèi)和國外的優(yōu)秀金融人才，把社會上一些具有專業(yè)的理財知識，熟悉個人理財產(chǎn)品的開發(fā)，具有理財規(guī)劃師資格的高素質(zhì)人才引進來。另一方面，銀行可以和高校進行合作，定向為銀行培養(yǎng)專業(yè)的理財人員，強化理財人員的股票、債券、保險、基金、稅收等專業(yè)金融知識，建立起一支精通個人理財產(chǎn)品，能為客戶提供良好的個人理財服務(wù)的專業(yè)理財隊伍。樹立現(xiàn)代的營銷理念，設(shè)立專門的營銷部門和配備專業(yè)的營銷人員，建立以客戶為中心的現(xiàn)代營銷機制。

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篇3

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行，個人理財，理財產(chǎn)品

一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及問題

（一）理財產(chǎn)品規(guī)模不斷壯大，但缺少創(chuàng)新

1.經(jīng)濟的發(fā)展奠定了理財產(chǎn)品出現(xiàn)的基礎(chǔ)。進入新世紀以后，隨著國民經(jīng)濟持續(xù)高速增長，人民群眾收入水平節(jié)節(jié)攀升，消費水平進入“小康型”，同時節(jié)余的閑錢數(shù)量也急劇增多，越來越多的人們不再局限于即期消費，手中的資金從原先僅僅為了“應(yīng)急”和“防老”，越來越變成具有“生利”功能的資產(chǎn)，以期在將來獲得更多、更優(yōu)的消費。與此相適應(yīng)，隨著金融產(chǎn)品創(chuàng)新的發(fā)展，金融機構(gòu)推出的個人理財服務(wù)品種也在不斷增多，同時隨著我國金融的不斷發(fā)展，人們教育水平的不斷提高，使人們對金融產(chǎn)品創(chuàng)新方面的知識有了更深入的了解，銀行個人理財產(chǎn)品市場一度出現(xiàn)了產(chǎn)銷兩旺的井噴勢頭。

2.產(chǎn)品設(shè)計管理機制不健全，理財產(chǎn)品雷同。當前國內(nèi)許多商業(yè)銀行理財中心無論從規(guī)模還是經(jīng)營方式上都離真正意義上的理財中心相距甚遠。同時由于理財產(chǎn)品具有較強的模仿性，新產(chǎn)品一經(jīng)推出，類似產(chǎn)品也會相繼出現(xiàn)，因此，我國商業(yè)銀行所推出的理財產(chǎn)品具有同質(zhì)性，銀行自主創(chuàng)新能力不足，個人理財產(chǎn)品大多只是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的組合。隨著我國經(jīng)濟變革的不斷深入，社會各經(jīng)濟主體對金融服務(wù)的需求多樣化，加上銀行間的競爭加劇，這一切都要求商業(yè)銀行不斷推出有市場、有特色、有效益的新產(chǎn)品。

（二）理財產(chǎn)品存在風(fēng)險問題

1.受國際經(jīng)濟的影響不斷增加，對國內(nèi)金融界沖擊較大。由于現(xiàn)在的金融國際化，中國加入了世貿(mào)組織，中國經(jīng)濟的發(fā)展與世界緊密聯(lián)系，一旦發(fā)生金融危機，世界經(jīng)濟增長放緩，主要發(fā)達國家或地區(qū)經(jīng)濟陷入衰退，股市遭遇重創(chuàng)，大量閑散資金被套牢，世界貿(mào)易環(huán)境惡化，從而新興市場國家經(jīng)濟貿(mào)易也面臨下滑。因此，在全球金融危機的大背景下，個人理財無論從投入資金量，還是投入方式上都會面臨巨大的困境。

2.在產(chǎn)品設(shè)計時缺乏對投資者風(fēng)險的評估。銀行在設(shè)計個人理財產(chǎn)品時， 應(yīng)對客戶有深入的了解， 對客戶的風(fēng)險承受能力進行評估和分析， 然后在此基礎(chǔ)上提供相應(yīng)的產(chǎn)品。某些銀行在設(shè)計產(chǎn)品的時候， 忽視對客戶的風(fēng)險評估環(huán)節(jié)， 出現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)險較大， 超出客戶承受能力范圍的現(xiàn)象。這既損害了投資者的利益， 又對銀行的聲譽造成不良影響。

3.銀行宣傳中風(fēng)險揭示不足，理財產(chǎn)品存在信用風(fēng)險?，F(xiàn)階段，大部分國有商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品都尚未建立起完善的產(chǎn)品風(fēng)險量化評級機制。通常銀行會將一款理財產(chǎn)品的最高收益率作為賣點， 加大宣傳炒作，追求銷售業(yè)績。當客戶無法得到承諾的高收益率理財產(chǎn)品的利息時，銀行信譽受到的損失將難以估量。

4.應(yīng)對風(fēng)險的方法不夠。我國商業(yè)銀行大多數(shù)產(chǎn)品是模仿外資銀行的設(shè)計和風(fēng)險對沖手段，缺少自己的理財產(chǎn)品模型和對沖技術(shù)， 未完全形成完善、垂直的風(fēng)險管理組織體系， 未建立風(fēng)險損失抵補機制， 對個人理財產(chǎn)品無計提專項損失準備。一旦發(fā)生風(fēng)險， 銀行只得動用現(xiàn)金來彌補損失，這樣會影響銀行的流動性， 特別對資金頭寸比較緊張的股份制商業(yè)銀行影響較大。

（三）理財專業(yè)化技術(shù)水平不足

1.缺乏高素質(zhì)的發(fā)展性理財人員。商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)是一項具有較高知識性和技術(shù)性的綜合業(yè)務(wù)，要求其從業(yè)人員在全面了解銀行業(yè)務(wù)和各種產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，必須具備專業(yè)金融理論知識、嫻熟的實際操作能力和豐富的理財管理經(jīng)驗。但目前這樣的人才非常匱乏。

2.銀行個人理財業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)不健全。我國多數(shù)商業(yè)銀行的運作系統(tǒng)是建立在賬戶管理的基礎(chǔ)上，而不是建立在客戶信息管理的基礎(chǔ)之上，客戶信息極為有限，導(dǎo)致無法充分收集、整合和分析客戶信息，理財業(yè)務(wù)的開展猶如盲人摸象，無法確定目標群體的真實需求，在客觀上造成了客戶信息資源的浪費，不利于個人理財業(yè)務(wù)的縱深發(fā)展。

3.銀行理財人員的服務(wù)意識不足。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行在發(fā)展理財業(yè)務(wù)中缺乏主動的營銷意識，大多是被動的等待客戶來辦理各種業(yè)務(wù)。這種坐等客戶上門的營銷理念需要轉(zhuǎn)變，理財人員或客戶經(jīng)理應(yīng)主動發(fā)現(xiàn)潛在目標客戶，為客戶制定合適的理財方案。

（四）缺乏有效的市場監(jiān)管和配套的金融體制

1.銀行個人理財業(yè)務(wù)資金管理不規(guī)范。目前，我國金融法律法規(guī)、金融管理體制、金融市場發(fā)育程度以及商業(yè)銀行自身存在的諸多問題，制約著個人理財業(yè)務(wù)市場的發(fā)展。其中，有部分商業(yè)銀行理財資金管理不規(guī)范，沒有按理財產(chǎn)品協(xié)議使用資金，發(fā)生理財資金挪用的現(xiàn)象。而且，商業(yè)銀行通常對出售理財產(chǎn)品獲得的資金沒有設(shè)置專門科目進行管理，只是在儲蓄存款科目反映，資金實際用途難以監(jiān)控，增加了監(jiān)管的難度。

2.分業(yè)經(jīng)營體制對銀行個人理財業(yè)務(wù)的制約。由于目前我國仍實行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的金融體制。一方面保證了在經(jīng)濟體制轉(zhuǎn)型期內(nèi)我國金融系統(tǒng)的穩(wěn)定，對金融業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展和金融風(fēng)險的有效防范起到了積極作用。另一方面，分業(yè)經(jīng)營使得銀行、保險及證券之間只能通過代銷產(chǎn)品的形式進行合作，嚴重阻礙了三方市場的相互聯(lián)系，限制了金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，不利于商業(yè)銀行為客戶提供綜合性的理財服務(wù)。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策

第一，針對我國商業(yè)銀行目前存在的個人理財產(chǎn)品品種缺乏創(chuàng)新問題，各商業(yè)銀行應(yīng)加大對理財產(chǎn)品開發(fā)的投入，增強自主創(chuàng)新能力。

第二，由于我國的個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，缺乏專業(yè)的理財人員，因此應(yīng)更加注重對人才的培養(yǎng)，提高理財人員的整體素質(zhì)，優(yōu)化我們的專業(yè)理財隊伍構(gòu)成。

第三，我國的金融市場開放度不高，金融監(jiān)管體制尚不健全，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險也不斷加大，因此提高商業(yè)銀行的自身風(fēng)險管理能力很重要，同時應(yīng)完善信息披露機制，降低信用風(fēng)險，保障客戶的利益。

參考文獻：

[1]侯萌：芻議我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)[J].金融視線，2009（7）

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關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財；客戶

中圖分類號：F830.4文獻標志碼：A文章編號：1673－291X（2008）16－0047－02

一、國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)始于1996年中國銀行深圳分行建立的銀行個人理財中心。經(jīng)過2004 年到2005 年上半年短暫的調(diào)整后得以迅速發(fā)展，已經(jīng)確立起銀行在個人理財市場中不可替代的主導(dǎo)地位，其中以“陽光理財”、“金鑰匙理財”等為代表的理財品牌脫穎而出，帶動了整個銀行業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，并推動了金融監(jiān)管理念和方式的創(chuàng)新。我國當前個人理財業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風(fēng)險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風(fēng)險的不同需求。從消費者角度講，個人理財服務(wù)就是確定自己的階段性生活與投資目標，審視自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力，在專家建議下調(diào)整資產(chǎn)配置與投資，并及時了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息，以達到個人資產(chǎn)收益最大化。在我國，國內(nèi)個人理財規(guī)劃行業(yè)目前還處于新興階段，但市場前景十分廣闊。一項全國性調(diào)查顯示，目前有74%的人對個人理財服務(wù)感興趣，41%表示需要個人理財服務(wù)?？梢姸鄶?shù)居民希望自己的金融消費有個好的理財顧問。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的幾個問題

雖然我國個人理財業(yè)務(wù)幾年來已有了長足發(fā)展，并引起了社會的普遍關(guān)注。但是，從各商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的運作情況可以看出，真正能與外資銀行相抗衡的理財業(yè)務(wù)內(nèi)容并未能開展。目前，個人理財業(yè)務(wù)主要還停留在形而上學(xué)階段，個人理財理念及業(yè)務(wù)發(fā)展還存在著不少有待解決的問題。主要存在以下幾個方面的問題：

（一）金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，明顯制約了個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的空間

由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂，個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間受到制約，導(dǎo)致個人理財業(yè)務(wù)過程中的個性化服務(wù)只能在較低的層面操作，銀行無法利用證券和保險這兩個市場實現(xiàn)增值，因而目前的銀行個人理財業(yè)務(wù)，基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

（二）缺乏組織機構(gòu)及運行機制保障

個人理財業(yè)務(wù)是體現(xiàn)“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務(wù)的一種新型綜合性業(yè)務(wù)，因此，它的順利開展必須依賴于前后臺業(yè)務(wù)的整合，而在目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機構(gòu)設(shè)置中，個人理財業(yè)務(wù)工作通常都歸口在個人銀行業(yè)務(wù)部。但由于個人理財業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)當前又是分別由個人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業(yè)務(wù)條塊分割，無法實現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)。

（三）缺少系統(tǒng)支持

建立和運用客戶資料庫分析系統(tǒng)是銀行個人理財?shù)幕A(chǔ)，以客戶而不是以賬戶為基礎(chǔ)的客戶資料庫在個人理財業(yè)務(wù)中扮演著重要的角色，銀行可以通過整理和分析客戶資料，如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務(wù)的不同選擇等等，及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，確定理財目標群體，并以此為基礎(chǔ)為客戶提供個性化的理財建議，實施理財服務(wù)，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值和增值。

但多數(shù)銀行的運行系統(tǒng)是建立在賬戶的基礎(chǔ)上的，且客戶信息極為有限，因此無法有效地加以分析利用，導(dǎo)致理財業(yè)務(wù)的開展猶如“盲人摸象”，始終無法確定目標群體。商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險、證券公司之間的有關(guān)客戶信息資料庫還不能相互間形成共享，有時甚至還產(chǎn)生相互封鎖，客觀上造成了客戶信息資源的浪費，不利于個人理財業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。

（四）缺乏高素質(zhì)的理財人員

由于理財業(yè)務(wù)是一項綜合性的業(yè)務(wù)，要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業(yè)務(wù)的各項產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握證券、保險、房地產(chǎn)等相關(guān)知識，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力，因此，對從事理財業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理要求極高。目前，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理已成為開展理財業(yè)務(wù)亟待解決的困難之一。

三、我國商業(yè)銀業(yè)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策

（一）積極進行個人理財業(yè)務(wù)環(huán)境建設(shè)和培育

個人理財業(yè)務(wù)環(huán)境建設(shè)和培育，既包括政策環(huán)境的建設(shè)與培育，也包括市場環(huán)境的建設(shè)與培育。當前，由于政策、法律的限制，我國金融機構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券、保險業(yè)務(wù)，也就不能給客戶提供綜合理財業(yè)務(wù)。另外，我國法律明確規(guī)定金融機構(gòu)不得代客戶理財，只能給客戶提供理財建議。從總體的情況看，同國外相比，我國的個人理財概念相對比較窄小。

在當前我國商業(yè)銀行分業(yè)經(jīng)營格局還未發(fā)生大的變化的時候，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)能較好地融入現(xiàn)行體制，推動個人理財業(yè)務(wù)市場發(fā)展。

（二）做好個人理財業(yè)務(wù)技術(shù)性研究

從有關(guān)調(diào)查顯示，由于主要存在著以下四方面原因?qū)е挛唇?jīng)專家理財?shù)募彝ビ?0%以上存在財務(wù)不合理，因而普遍希望有專業(yè)機構(gòu)提供關(guān)于存款、股票、債券、基金、保險等金融資產(chǎn)的最佳組合方案。這些原因包括：一是出于自身缺乏必要的金融知識，難以制定適合自身特點的理財方案；二是按照自身的水平，很難獲得更大的投資收益，必須借助專業(yè)金融人士的幫助；三是專業(yè)的金融機構(gòu)在信息、設(shè)備方面有優(yōu)勢，能為自己提供便利；四是由專業(yè)的機構(gòu)指導(dǎo)個人理財符合現(xiàn)代社會的要求。因此，根據(jù)上述客戶普遍存在的個人理財業(yè)務(wù)需求，做好個人理財業(yè)務(wù)技術(shù)性研究包括：

一要做好個人理財業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容的研究及客戶個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品個性化需求的研究。一般而言，由于在人生的不同理財階段表現(xiàn)出明顯的各自特點，并在人生理財規(guī)劃中起著相當重要的作用。因此，有針對性的提供個人理財業(yè)務(wù)方案具有十分現(xiàn)實的可操作性。換言之，在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中，客戶對個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求表現(xiàn)了較大的差異性。因此，根據(jù)不同的客戶需求提供適合其資產(chǎn)增值或保值的愿望，這是拓展個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間的十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

二要確保個人理財業(yè)務(wù)內(nèi)容充實，提供更為科學(xué)的理財理念。隨著我國加入WTO，金融業(yè)開放進程的加快，我國個人理財將呈現(xiàn)出以下的發(fā)展趨勢：首先，投資品種將真正多元化，家庭將面臨更多的投資選擇；其次，信用消費將大大普及。我們的生活將因個人信用的建立而發(fā)生巨大的改變，通過信用將長長一生的消費均衡安排；再次，個人理財顧問服務(wù)將得到推廣和普及，人們將會逐漸普遍認同并接受個人理財服務(wù)。因此，個人理財業(yè)務(wù)將不再是簡單的為客戶提供單一的儲蓄或者國債咨詢，而是真正的使客戶資產(chǎn)得到科學(xué)理財，最大化的客戶資產(chǎn)得到保值和增值。

（三）做好客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作

當前，由于市場上普遍缺乏既熟悉銀行業(yè)務(wù)又精通證券交易、保險等多項金融業(yè)務(wù)的全能型人才，因此，商業(yè)銀行培養(yǎng)熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財專家方面顯得尤其迫切。

（四）分步驟、分階段發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)，提升我國銀行在個人理財業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭力

一是我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)還是為那些賬戶余額在規(guī)定標準之內(nèi)的重點客戶提供的一種個人理財咨詢和投資建議。從當前可操作性方面考慮，銀行還無法從個人理財咨詢和投資建議中得到回報。因此，目前個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)采取由點到面、由大到小、由重點客戶到一般客戶思路，真正使個人理財業(yè)務(wù)在滿足客戶資產(chǎn)保值和增值的同時，為銀行創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟效益；二是由于各種主客觀原因，目前，我國銀行個人理財業(yè)務(wù)還處于一種不成熟的初始階段，與國外成熟的個人理財業(yè)務(wù)相比，我國個人理財業(yè)務(wù)還是簡單的、表面的。因此，從為客戶提供以差別化服務(wù)為手段的理財建議到成為一種相對獨立的投資咨詢業(yè)務(wù)到成為代客投資理財，需要得到政策上、技術(shù)上、環(huán)境上、人材上多方面支持和配合，特別重要的是：當前，個人理財客戶經(jīng)理的培養(yǎng)，已成為銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的重中之重。

參考文獻：

[1]張鵬.我國商業(yè)銀行個人理財市場現(xiàn)狀研究[J].對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)學(xué)報，2006，（2）.

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[論文摘要]隨著我國居民金融資產(chǎn)的不斷增長，個人理財業(yè)務(wù)受到越來越多人的重視。但從整個 發(fā)展 階段而言，我國的個人理財業(yè)務(wù)尚處于初級階段，對此進行研究具有實際指導(dǎo)意義?；谶@點，本文就我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)目前所面臨的問題作了分析，并結(jié)合國情，提出了相應(yīng)的發(fā)展思路，以期推進我國個人理財業(yè)務(wù)的良好發(fā)展。 

 

 

自1996年中信實業(yè)銀行廣州分行在國內(nèi)最早掛出“私人理財中心”的牌子至今，隨著國內(nèi)居民收入水平的日益提高，理財意識的不斷增強，個人理財市場規(guī)模持續(xù)擴大已成為不爭的現(xiàn)實。時至今日，國內(nèi)各家銀行拓展中高端個人理財業(yè)務(wù)的腳步一直未曾停滯。個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行新的利潤增長點，中外銀行紛紛推出各自的個人理財品牌，并在個人高端客戶市場和金融產(chǎn)品創(chuàng)新上展開了異常激烈的競爭。 

 

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 

現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品有如下特點： 

（一）理財產(chǎn)品品牌化和系列化。目前各家商業(yè)銀行都已基本形成了自己的品牌產(chǎn)品系列，如

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù) 發(fā)展 思路 

由于我國目前尚不具備全面實施 金融 混業(yè)經(jīng)營的環(huán)境和條件，因此金融混業(yè)的政策設(shè)計只能漸進進行。商業(yè)銀行應(yīng)該積極爭取政府的支持，尋找機會繞開混業(yè)經(jīng)營的壁壘，完善內(nèi)部體系，更好的開展個人理財業(yè)務(wù)，迎接將來環(huán)境的變化帶來的挑戰(zhàn)與機遇。 

（一）實施客戶細分及改善客戶結(jié)構(gòu) 

商業(yè)銀行要遵循以客戶為中心的理念，通過客戶細分，進行品牌、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，以品牌吸引客戶，以產(chǎn)品和服務(wù)留住客戶。銀行應(yīng)以提高利潤為目標細分客戶實行差異化管理；建立完整的客戶數(shù)據(jù)資料庫并加強客戶關(guān)系管理；以服務(wù)引領(lǐng)理財，為客戶提供量體裁衣式的個性化理財服務(wù)，通過財務(wù)咨詢、規(guī)劃引導(dǎo)客戶的理財行為，滿足其潛在的理財需求，不斷挖掘客戶價值，與客戶建立穩(wěn)定、持續(xù)的合作伙伴關(guān)系。 

（二）加強商業(yè)銀行理財服務(wù)隊伍建設(shè) 

商業(yè)銀行應(yīng)該優(yōu)選出一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強、對個人理財業(yè)務(wù)感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融 經(jīng)濟 專業(yè)知識的強化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財人員隊伍，為不同職業(yè)、不同消費習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供個性化、差異化的理財服務(wù)。 

（三）加強商業(yè)銀行理財產(chǎn)品管理 

銀行必須運用產(chǎn)品擴張策略和產(chǎn)品差異策略加快個人理財產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新，并優(yōu)化其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。要建立一套系統(tǒng)的客戶需求調(diào)查分析方法；建立產(chǎn)品開發(fā)工具和模型，以便對新產(chǎn)品進行設(shè)計、估算風(fēng)險、定價和加工處理；努力實現(xiàn)綜合經(jīng)營以拓寬創(chuàng)新范圍；以制度和it系統(tǒng)保障將創(chuàng)新產(chǎn)品快速投放市場。 

（四）優(yōu)化理財服務(wù)渠道 

以人工網(wǎng)點作為向中高端客戶提供一站式全方位服務(wù)的主渠道，并以虛擬化、 網(wǎng)絡(luò) 化、智能化的 電子 渠道提升整體服務(wù)功能，大力推廣自助理財。 

 

參考 文獻  

[1]李瑜，個人理財金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新探析[j]，商業(yè)研究，2004，(17) 

[2]楊新臣，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及其戰(zhàn)略，武漢金融[j]，2006，(6) 

篇6

摘 要 文章就發(fā)展我國個人理財機構(gòu)進行探討，基于SWOT框架分析我國個人理財機構(gòu)的現(xiàn)狀，剖析存在的問題，以期能提出較為完善的發(fā)展我國個人理財機構(gòu)的一些對策，以有助于提高我國個人理財機構(gòu)的服務(wù)水平。

關(guān)鍵詞 個人理財機構(gòu) SWOT分析 發(fā)展戰(zhàn)略

個人理財機構(gòu)是指提供綜合性理財規(guī)劃服務(wù)的獨立的中介理財顧問機構(gòu)，涉及范圍非常廣泛，包括投資規(guī)劃、風(fēng)險管理規(guī)劃、消費支出規(guī)劃與養(yǎng)老規(guī)劃和財產(chǎn)分配等方面。目標是以客戶個性化、多元化和長期的理財需求為根據(jù)，為客戶度身定制適合客戶個人情況的理財方案。

一、基于SWOT框架對我國個人理財機構(gòu)的現(xiàn)狀分析

SW0T分析法又稱為態(tài)勢分析法，它是出現(xiàn)于20世紀80年代初，是一種能夠較客觀而準確地分析和研究一個單位現(xiàn)實情況的方法。SWOT四個英文字母分別代表:優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(Opportunity)、威脅(Threat)。

（一）優(yōu)勢分析

1.理財立場更具獨立性。個人理財機構(gòu)的收入來源直接與客戶資產(chǎn)的保值增值相關(guān)，更具獨立性，不受任何金融機構(gòu)的干預(yù)與限制，更能體現(xiàn)客戶利益最大化原則。

2.理財方案設(shè)計更具個性化、創(chuàng)新性。個人理財機構(gòu)提供的理財方案是在分析了客戶的財務(wù)狀況后，根據(jù)不同的階段、不同的預(yù)期來做出短期、中期、長期的財務(wù)安排，強調(diào)“量身定做”。

3.理財手段更加多樣化。個人理財機構(gòu)可為客戶提供全方位服務(wù)，涵蓋的金融產(chǎn)品包括國內(nèi)幾乎所有的金融產(chǎn)品，甚至還可根據(jù)客戶的具體情況投資海外市場。

4.獲取理財信息更全面及時。個人理財機構(gòu)與其他金融機構(gòu)擁有密切合作的信息、結(jié)算和資訊系統(tǒng)，可利用其跨行業(yè)、跨領(lǐng)域的優(yōu)勢，形成一個大型金融產(chǎn)品超市。

（二）劣勢分析

1.在國內(nèi)起步晚，缺乏高素質(zhì)的理財師。理財業(yè)務(wù)的個性化及其增值目標要求理財師不僅要對目前金融市場所有投資領(lǐng)域的理財產(chǎn)品十分熟悉，還要能夠根據(jù)客戶的具體情況做出合理的財務(wù)安排。

2.個人理財機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面小。由于我國個人理財機構(gòu)起步晚，目前只分布在大城市，因此，客戶網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍成為影響第三方理財發(fā)展的制約因素。

3.理財人員職業(yè)道德問題。從業(yè)人員成日面對大量客戶資產(chǎn)，有時抵擋不住某些機構(gòu)不合理的傭金誘惑，易發(fā)生違背職業(yè)道德準則的事件，對個人理財機構(gòu)的聲譽造成不良影響。

（三）機會分析

1.廣闊的市場前景。我國的個人理財服務(wù)剛處于起步階段，市場份額非常小。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的日益提高，人們對理財產(chǎn)品的需求會日益增加，相關(guān)的理財服務(wù)市場將會空前地繁榮壯大。

2.國內(nèi)個人理財服務(wù)尚未成熟。個人理財機構(gòu)與金融機構(gòu)無直接關(guān)系，選擇投資可橫跨銀行、保險、證券、信托等，填補了國內(nèi)金融機構(gòu)的空白。

3.理財師資格認證逐漸規(guī)范。理財行業(yè)的繁榮發(fā)展將吸引更多具有職業(yè)敏感性的證券、保險、銀行業(yè)等專業(yè)人士投入個人理財行業(yè)，逐漸涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的理財規(guī)劃師。

（四）威脅分析

1.國內(nèi)投資理財觀念仍未轉(zhuǎn)變。人們的投資理財觀念仍較傳統(tǒng)，更信任商業(yè)銀行、證券、基金公司等傳統(tǒng)金融機構(gòu)。而且在國內(nèi)現(xiàn)有的理財環(huán)境中，為一份理財方案支付很多費用，也讓多數(shù)人無法接受。因此單純的理財方案所能獲得的利潤十分有限。

2.外資理財機構(gòu)介入。外資理財機構(gòu)擁有卓越的財富管理能力和優(yōu)良的品牌形象，國際市場期權(quán)和期貨掛鉤的理財產(chǎn)品，成熟的客戶關(guān)系管理，而國內(nèi)理財機構(gòu)都明顯滯后，如何向外資理財機構(gòu)取經(jīng)，提高國內(nèi)理財服務(wù)質(zhì)量是迫在眉睫的難題。

3.相關(guān)法律體系不健全。個人理財機構(gòu)的業(yè)務(wù)涉及金融市場的多個領(lǐng)域及各個領(lǐng)域間的交叉，如果缺乏針對性更強的法律法規(guī)的界定，其業(yè)務(wù)要取得快速發(fā)展將非常困難。

二、對我國個人理財機構(gòu)的發(fā)展展望

（一）借鑒國外個人理財機構(gòu)發(fā)展經(jīng)驗

在西方發(fā)達國家，個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展比較成熟，主要為客戶提供專業(yè)化、個性化以及綜合性私人理財顧問服務(wù)，充分體現(xiàn)出以“客戶為核心”的服務(wù)理念，使客戶得到高質(zhì)量的私人理財規(guī)劃服務(wù)。同時，為了給客戶提供全面的服務(wù)，需要及時更新客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。

（二）保持與其他行業(yè)密切合作

由于大眾理財目標的多元化和不確定性，個人理財機構(gòu)服務(wù)范圍會非常廣泛，非金融的針對越來越多，因此與銀行、保險公司、基金公司、地產(chǎn)商、留學(xué)機構(gòu)等行業(yè)的合作機會非常多。個人理財機構(gòu)應(yīng)充分利用與其他機構(gòu)的合作機會，把握跨行業(yè)、跨領(lǐng)域服務(wù)的優(yōu)勢，使個人理財服務(wù)方式多樣化，手段豐富化。

（三）服務(wù)模式要有所轉(zhuǎn)變

在國外，個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)向“私人理財管家”模式轉(zhuǎn)變，這種模式更能體現(xiàn)個人理財機構(gòu)服務(wù)專業(yè)化、個性化的特點。其不僅要為客戶實現(xiàn)資產(chǎn)的保值、增值，更重要的是幫助客戶真正學(xué)會如何理財。所以，培育綜合性專業(yè)人才是未來個人理財機構(gòu)發(fā)展中必須抓的一個重點。

個人理財機構(gòu)在我國雖然剛剛起步，但隨著人們對理財需求的增加和各部門對理財業(yè)務(wù)的支持，個人理財機構(gòu)將有更為廣闊的發(fā)展空間。

參考文獻：

[1]陳兵.我國個人理財業(yè)發(fā)展的回顧與前瞻.上海理工大學(xué)學(xué)報.2006(9).

[2]孫飛,陳兵,蒲實.中國個人理財業(yè)發(fā)展探析.中國制度經(jīng)濟學(xué)年會.2006.

篇7

 

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個人理財 

 

一、國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展概述 

（一）個人理財業(yè)務(wù)的概念 

個人理財是指個人資產(chǎn)通過銀行專家的理財服務(wù)實現(xiàn)保值增值的過程。而個人理財服務(wù)是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財務(wù)狀況，制定個人財務(wù)管理計劃，并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務(wù)過程。具體的講，我國當前個人理財業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風(fēng)險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票，債券，保險和儲蓄等金融品種中，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風(fēng)險的不同要求。 

商業(yè)銀行的個人理財是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，以自然人（或個人客戶）為服務(wù)對象，為其提供包括投資理財、代收代付、保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結(jié)算、資金融通、信息咨詢等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務(wù)。 

（二）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀 

長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務(wù)僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業(yè)務(wù)?？墒请S著個人財富的增長和金融市場的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)迅速發(fā)展起來。以1996年中信實業(yè)銀行最早推出的“私人理財中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險公司為主體的基礎(chǔ)上，各家機構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的理財產(chǎn)品和服務(wù)。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室，這標志著我國銀行業(yè)在個人理財服務(wù)上進入了一個新階段。近幾年來，國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過對個人理財業(yè)務(wù)的研究和探索，已經(jīng)普遍認識到了開展個人理財業(yè)務(wù)的重要性和必要性，“個人理財中心”“理財工作室”在紛紛設(shè)立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務(wù)的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段核心的經(jīng)濟效益增長點。 

 

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題 

（一）理財產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化 

目前國內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行“金葵花”理財品牌，中信實業(yè)銀行的“理財寶”品牌，工行的“理財金賬戶”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財產(chǎn)品上，關(guān)于投資類理財產(chǎn)品相對較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實力，為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴重，一家能做的業(yè)務(wù)，別人可以很快“復(fù)制”， 一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進，盡管名目互不雷同，但功能特點類似、投資收益相當， 各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財?shù)闹攸c略有不同。 

（二）金融分業(yè)經(jīng)營的政策體制，限制了銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間。 

由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現(xiàn)增值，這大大制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，導(dǎo)致個人理財業(yè)務(wù)過程中的個性化服務(wù)只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個人理財業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

（三）專業(yè)理財人員的缺乏 

銀行個人理財業(yè)務(wù)，是一項知識性、技術(shù)性相當強的綜合業(yè)務(wù)，涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個領(lǐng)域，對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業(yè)務(wù)的各項產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關(guān)金融知識，具有綜合性強、靈敏度高、涉及面廣等特點。但我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務(wù)人員，多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對證券、保險等專業(yè)知識知之不多，文化素質(zhì)也普遍不高，理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上，而未能真正為客戶提供適當?shù)睦碡斀ㄗh，不能讓客戶了解理財?shù)暮诵暮秃x，只會讓客戶感到自己離理財服務(wù)越來越遠。

（四）營銷宣傳渠道單一 

國內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營管理上基本上都將對公業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)分開，在對外營銷中，還是個人歸個人的，公司歸公司的，沒有形成聯(lián)動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個人理財產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺、少數(shù)的個人理財中心、理財室，分銷渠道建設(shè)落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網(wǎng)絡(luò)。在個人理財服務(wù)方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。 

 

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策 

（一）理財產(chǎn)品以及服務(wù)多樣化原則 

開展個人理財業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發(fā)、設(shè)計出不同的理財產(chǎn)品，并由單一的儲蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、業(yè)務(wù)等“一攬子”服務(wù)，還要提供保險、稅務(wù)等銀行的社會綜合，以滿足客戶要求的多樣性。 

（二）做好市場細分，實行差別化服務(wù) 

隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標客戶為基礎(chǔ)，為客戶“量身定做”個人理財產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進行市場細分，還可通過客戶的年齡層次進行市場細分。在市場細分中，抓住目標客戶群，進行更進一步的細分，以便提供更好的服務(wù) 

（三）加強復(fù)合型個人理財人才的培養(yǎng) 

個人理財服務(wù)是一項知識密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒有豐富 

的相關(guān)專業(yè)知識，是不能夠勝任這項工作的。因此，商業(yè)銀行應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財專家，他們具有相關(guān)的金融理論知識和財務(wù)分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個人理財業(yè)務(wù)中，能夠為顧客提出詳盡具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實際財務(wù)狀況、風(fēng)險偏好、個人目標等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務(wù)能真正立足于理財。 

篇8

一、我國商業(yè)銀行個人理財情況概述

（一）個人理財業(yè)務(wù)的概念

個人理財服務(wù)，是銀行專業(yè)理財人員在明確個人客戶財務(wù)目標的基礎(chǔ)上， 分析客戶的財務(wù)現(xiàn)狀，幫助客戶制定出可以實現(xiàn)財務(wù)目標的一種綜合金融服務(wù)。

與銀行一般業(yè)務(wù)相比，個人理財業(yè)務(wù)具有對象特定化和產(chǎn)品設(shè)計組合化的特點。對象特定化是指理財業(yè)務(wù)面向特定目標客戶，客戶只有在銀行擁有一定數(shù)量之上的存款或資產(chǎn)，才有資格享受銀行理財服務(wù)；設(shè)計組合化是指將一定數(shù)量負相關(guān)或相關(guān)性小的資產(chǎn)組合在一起進行投資，盡可能分散風(fēng)險，獲得較高回報，是一種全方位、分層次、個性化的服務(wù)。

（二）我國個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展

我國銀行個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，發(fā)展歷程較短，但是發(fā)展迅速，規(guī)模迅猛增長。從近年來的一些數(shù)據(jù)可以看出，首先，理財產(chǎn)品的數(shù)量越來越多，據(jù)統(tǒng)計，2012年理財產(chǎn)品發(fā)行量為3.2萬款，截至2013年年末，發(fā)行量達到4.4萬款，增長幅度高達三成以上。其次，理財市場的規(guī)模越來越大，截至2013年年底，銀行業(yè)理財產(chǎn)品余額至11萬億元，據(jù)相關(guān)理財機構(gòu)最新報告預(yù)計，2014年理財產(chǎn)品規(guī)模繼續(xù)保持快速增長的勢頭，2015年年底可能至30萬億元。個人理財產(chǎn)品關(guān)注度越來越高，現(xiàn)在不論職業(yè)收入、年齡大小，人們都關(guān)注著個人理財產(chǎn)品的方方面面。

二、我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的必要性

目前個人理財業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的重要組成部分，是銀行中間收入的重要來源。個人理財業(yè)務(wù)具有批量大、風(fēng)險低、經(jīng)營受益穩(wěn)定等優(yōu)勢，發(fā)展銀行理財業(yè)務(wù)有利于擴大商業(yè)銀行的收益來源，增強抵御風(fēng)險的能力。發(fā)展理財業(yè)務(wù)可以優(yōu)化商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、增加業(yè)務(wù)收入、吸收個人優(yōu)質(zhì)客戶，樹立銀行專業(yè)、穩(wěn)健的理財顧問形象，提高商業(yè)銀行的核心競爭力。另外，大力發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)，有助于提升銀行創(chuàng)新水平，激發(fā)創(chuàng)造的活力。

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，有助于社會儲蓄向投資的轉(zhuǎn)化，有助于盤活經(jīng)濟資源，促進經(jīng)濟發(fā)展。個人理財業(yè)務(wù)如住房信貸、汽車信貸等消費信貸的發(fā)展，既增加了個人消費效用又促進了汽車和房地產(chǎn)等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)能實現(xiàn)對市場信息的專業(yè)化處理、客戶資金的專業(yè)化投資、理財規(guī)劃決策的專業(yè)化服務(wù)，這些都會促進個人乃至社會資源的優(yōu)化配置。同時，個人理財業(yè)務(wù)可以有效改變個人金融資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)，防范金融風(fēng)險的發(fā)生，促進宏觀經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展。

三、當前我國商業(yè)銀行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

在個人理財業(yè)務(wù)相對成熟的西方國家，個人理財稱之為財務(wù)策劃，是指財務(wù)策劃師通過綜合分析客戶的收支，結(jié)合客戶的要求與目標， 為顧客制定綜合性理財設(shè)計方案， 并幫助實施的專業(yè)投資過程。

我國個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，目前還是“如何處理自己的財富”。商業(yè)銀行開展的個人理財業(yè)務(wù)重點局限在儲蓄和消費貸款等簡單業(yè)務(wù)上。這些個人理財業(yè)務(wù)的形式還只是處于一種初級階段，缺乏品牌和經(jīng)營戰(zhàn)略，存在著業(yè)務(wù)品種單一、技術(shù)含量低、營銷方式落后等不足，只能以一些簡單的方式為客戶進行理財服務(wù)，依然存在很多方面的問題。

（一）理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一

我國投資固定收益市場的理財產(chǎn)品占據(jù)了理財市場80%以上的份額。這與投資者的投資習(xí)慣密不可分。我國投資者偏好儲蓄，目前儲蓄式理財產(chǎn)品仍將成為主流。在利率市場化真正實現(xiàn)之前，儲蓄式理財產(chǎn)品憑借收益相對較高且風(fēng)險較低的優(yōu)勢，使得目前的產(chǎn)品形式在一段時間內(nèi)仍將延續(xù)。

（二）理財產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新

個人理財業(yè)務(wù)需要向顧客提供個性化的服務(wù)。然而當前國內(nèi)的理財產(chǎn)品在種類、結(jié)構(gòu)和服務(wù)功能上大同小異。在業(yè)務(wù)范圍上更多地是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進行重新整合。另外，金融產(chǎn)品比較容易被復(fù)制，仿制出來的個人理財產(chǎn)品不僅在功能特點上相似，投資收益也大致相當。對于客戶而言，現(xiàn)在的理財產(chǎn)品雖然種類繁多，但是缺乏特色的產(chǎn)品著實缺少實際且長久的吸引力。

（三）理財市場活動缺乏規(guī)范

在商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)快速發(fā)展過程中，也暴露出部分產(chǎn)品設(shè)計管理機制不夠健全，客戶評估流于形式，風(fēng)險揭示不到位，信息披露不充分，理財業(yè)務(wù)人員銷售局限和投訴處理機制不完善等問題。

（四）缺少高素質(zhì)的理財人員

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是一項綜合性很強的業(yè)務(wù)，涉及到銀行，保險、稅收、財務(wù)、會計、法律，投資等各方面理論和實務(wù)操作，客觀上要求理財業(yè)務(wù)人員具備非常高的素質(zhì)，須全面了解理財產(chǎn)品的各項功能。相對于正在飛速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，國內(nèi)商業(yè)銀行理財人員隊伍的現(xiàn)狀卻普遍表現(xiàn)為，門檻較低，缺少綜合性、專業(yè)性的培養(yǎng)，因此很難為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時還表現(xiàn)為，市場洞察力較低，往往不能及時發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造投資機會。很少重視客戶的維護和客戶的增值服務(wù)，售后服務(wù)不到位，有的甚至沒有售后服務(wù)。

四、發(fā)展我國個人理財業(yè)務(wù)的主要途徑

個人理財業(yè)務(wù)的市場潛力巨大，近年來市場環(huán)境正在開始規(guī)范化發(fā)展，市場參與者數(shù)量也在快速增長，已成為銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點。因此，個人理財業(yè)務(wù)經(jīng)營的情況決定了銀行的效益和綜合實力。采取措施鞏固和壯大個人理財業(yè)務(wù)，已成為銀行發(fā)展的重要組成部分。

（一）理財產(chǎn)品需要多樣化

目前來看，理財產(chǎn)品掛鉤的大多為儲蓄、債券等資產(chǎn)，而涉及其他金融標的的產(chǎn)品數(shù)量較少。因此，理財產(chǎn)品需要多樣化經(jīng)營，向股票、外匯、期貨等領(lǐng)域發(fā)展。今后，資產(chǎn)證券化市場的建立將改變理財資金的投向，隨著我國資產(chǎn)證券化市場規(guī)模的擴大，房屋貸款和汽車貸款也可能被金融機構(gòu)打包做成金融產(chǎn)品賣給投資者。

（二）提升產(chǎn)品創(chuàng)新能力

創(chuàng)新是商業(yè)銀行進行個人理財?shù)膹姶笸苿恿?，推動個人理財從低級向高級發(fā)展，創(chuàng)新貫穿于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的始終。

加強個性化理財產(chǎn)品的研發(fā)，新推出的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合在形式上應(yīng)該簡單明了，以便于顧客接受?？紤]客戶的收入水平、風(fēng)險偏好、興趣愛好等因素，研發(fā)更加個性化的理財產(chǎn)品。例如針對中年人群體，研發(fā)風(fēng)險較大回報較高的產(chǎn)品，融入股票、期權(quán)等元素；針對廣大農(nóng)民群體，研發(fā)特殊金融產(chǎn)品，融入天氣期貨、自然災(zāi)害保險等元素，小資金也能實現(xiàn)套期保值的目的；針對收藏愛好者，研發(fā)以郵票、字畫為標的的理財產(chǎn)品。通過這些方式提高客戶的理財興趣，進而提升自主品牌的認知度。

現(xiàn)如今，客戶的自主意識更加強烈，這對商業(yè)銀行為客戶提供更加個性化的服務(wù)提出了更高的要求。在大數(shù)據(jù)時代，通過積累客戶資源，能夠分析出客戶的日常消費模式、消費偏好，進而有針對性地為客戶提供理財產(chǎn)品。這樣使得理財產(chǎn)品更加個性化，大眾理財也有定制的體驗。

（三）加強市場監(jiān)管

目前，我國現(xiàn)行法律中涉及商業(yè)銀行個人理財?shù)暮苌?，造成對其監(jiān)管缺少規(guī)范，沒有作好必要的理財風(fēng)險提示，由信息不對稱等引致的消費糾紛日漸增多。由于個人理財業(yè)務(wù)在我國發(fā)展前景廣闊、發(fā)展速度加快，因此需要進一步完善商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的市場監(jiān)管和法律規(guī)范，要嚴格監(jiān)管銀行理財產(chǎn)品設(shè)計、銷售和資金投向；理財產(chǎn)品單獨管理、建賬和核算，合理控制理財資金投資非標準化債權(quán)資產(chǎn)的總額。以改善目前的這種發(fā)展狀況。近年來，監(jiān)管層多次出臺相關(guān)政策，一方面嚴打老鼠倉懲治金融犯罪，另一方面保護投資者尤其是中小投資者，這有利于重振投資者士氣，凝聚市場人氣，增強市場信心，重新煥發(fā)市場激情與活力。

（四）培養(yǎng)專業(yè)理財人員

理財人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)直接影響到銀行理財市場的發(fā)展，高素質(zhì)的理財人才必須在具備良好素質(zhì)的基礎(chǔ)上經(jīng)過專業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓(xùn)。因此，首先要加大個人理財業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)力度，設(shè)置從業(yè)人員資格考試制度，實現(xiàn)國內(nèi)個人金融理財師認證，做到持證上崗，定期對從業(yè)人員進行培訓(xùn)，提升對市場的認知能力。其次，要建立完善的考評制度，實行業(yè)績考評，以此調(diào)動員工的積極性，實現(xiàn)其綜合素質(zhì)的全面提高。另外，需要不斷提升從業(yè)人員的實務(wù)操作經(jīng)驗，培養(yǎng)和提高交際和組織協(xié)調(diào)能力。

（五）允許金融的混業(yè)經(jīng)營

金融混業(yè)經(jīng)營，是指銀行、證券公司、保險公司等機構(gòu)的業(yè)務(wù)互相滲透、交叉，而不僅僅局限于自身分營業(yè)務(wù)的范圍。金融混業(yè)經(jīng)營是綜合性個人金融理財業(yè)務(wù)開展的先決條件。當前客戶的理財要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務(wù)，但我國的銀行目前基本上只能從存款時間的長短和利率的高低上為客戶設(shè)計一些簡單的金融理財服務(wù)方案，從市場需求的層面上來說，應(yīng)該嘗試混業(yè)經(jīng)營的方法，以滿足人民群眾的理財需要。

混業(yè)經(jīng)營已是大勢所趨，全球銀行都向著綜合化、多元化方向發(fā)展。商業(yè)銀行如能介入證券業(yè)務(wù)，直接為客戶理財進行操作，在爭取客戶的同時可以形成新的利潤來源。對此，針對我國目前的特點，可以采用試點先行、循序漸進的方法，考慮對銀行開展此類業(yè)務(wù)提供必要的政策支持，也可以出臺一些相關(guān)的措施，從而使各商業(yè)銀行可以大膽放手去開展個人金融理財業(yè)務(wù)。

（六）加大金融改革

從2013年6月以來，互聯(lián)網(wǎng)金融迅速興起，阿里巴巴、騰訊、百度、新浪等互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛跨界進入金融行業(yè)，以余額寶、百度理財為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品受到投資者廣泛追捧。商業(yè)銀行理財產(chǎn)品受到極大的沖擊和挑戰(zhàn)。如今理財渠道多元化，資金向銀行體系外流的趨勢進一步增強，銀行理財業(yè)務(wù)的壓力進一步加大。傳統(tǒng)銀行跟進互聯(lián)網(wǎng)模式，搬來就用，無疑很被動。銀行需要加快網(wǎng)絡(luò)技術(shù)研究和應(yīng)用，加快網(wǎng)絡(luò)化進程，從手機銀行、微信銀行到4G自助銀行，從網(wǎng)上支付拓展到O2O模式，積極開辟新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

（七）建立個人客戶評價體系

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【關(guān)鍵詞】 石家莊 個人理財 策略

隨著石家莊市經(jīng)濟的快速發(fā)展，居民個人收入逐漸增加，理財觀念得到了一定的改變，對于理財有著越來越強烈的需求，并且個人理財已經(jīng)成為居民日常經(jīng)濟生活的一部分。居民的個人理財，是居民對收入和消費的科學(xué)合理的規(guī)劃，是指居民在整個生命周期中結(jié)合不同時期個人的財產(chǎn)情況、風(fēng)險能力、風(fēng)險偏好等情況，根據(jù)理財目標，對不同的理財產(chǎn)品進行投資組合，從而盡量在最小的風(fēng)險下獲得最大化收益。本文根據(jù)對石家莊市居民理財情況的調(diào)查，分析了居民理財?shù)默F(xiàn)狀和問題，進而研究得出解決問題的策略，以期為政府制定相關(guān)政策、理財機構(gòu)進行業(yè)務(wù)完善提供一定的參考。

一、石家莊市居民個人理財?shù)默F(xiàn)狀與特點

近十年來，石家莊市經(jīng)濟、社會各方面發(fā)生了跨越式的發(fā)展，取得了巨大成就，人民的生活水平也得到了極大的提高。居民的收入提高了，對于收入的管理也有著越來越高的需求。因此，近幾年來，個人理財受到了越來越多居民的重視，引起了越來越多居民的關(guān)注?？梢姡藗儗τ诳茖W(xué)合理有效的理財產(chǎn)生了很大的興趣，對于提高自己的資產(chǎn)、提高自身的生活水平有著迫切的需求。

首先，改革開放以來，石家莊家庭居民的人均收入、存款等都有了大幅度的提高，并且每年都有較高程度的增長。從表1可以看出，從2001年到2011年，居民的人均收入提高了66.86%，年底存款增加了近4000倍之多。存款的增加促進了居民學(xué)習(xí)資產(chǎn)的理財。

其次，隨著社會的進步和知識的積累，石家莊居民的理財觀念得到了更新和轉(zhuǎn)變。我國是擁有幾千年文化的文明古國，傳統(tǒng)的習(xí)慣造就了人們比較保守的理財觀念，過去，人們對于理財?shù)挠^念就是把錢存在銀行以獲得利息。隨著社會的進步，居民收入的增加，石家莊居民對于理財方式的多樣性也有了更多的認識和更大的接受程度，存錢獲息已經(jīng)遠遠不能滿足人們的需求，也不符合時展的趨勢?，F(xiàn)在股票、基金、保險等投資方式也吸引了越來越多人的眼球，養(yǎng)老、醫(yī)療等體制的改革客觀上也要求人們?nèi)W(xué)習(xí)理財，以保證自己在退休以后有一個安詳無憂的晚年。

最后，理財方式的多樣化發(fā)展。不可否認，我國與世界的聯(lián)系越加緊密了，這給我國帶來挑戰(zhàn)的同時也帶來了機遇。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，借鑒國外金融理財方面的先進經(jīng)驗，結(jié)合我國的國情國策，我國逐漸發(fā)展形成了多樣化的理財方式，人們理財?shù)那酪苍絹碓蕉?。這樣，就能滿足不同人們理財?shù)男枨?，推動居民個人理財?shù)陌l(fā)展。

二、石家莊市居民個人理財存在的問題

1、缺乏正確的理財觀念

隨著我國經(jīng)濟社會的發(fā)展，石家莊市的經(jīng)濟也有了飛速的進步，雖然居民個人理財意觀念有了一定的變化，但是長期受到傳統(tǒng)理財觀念和經(jīng)濟的影響，造成了居民個人理財中存在種種錯誤的觀念。節(jié)儉是我國中華民族的傳統(tǒng)美德，但是節(jié)儉不意味著需要省錢去存在銀行，這也是我國一直是儲蓄大國的原因之一。雖然慢慢有人知道資金存入銀行相當于貶值，但是對于如何使用、規(guī)劃資金卻沒有良好的渠道和方式。很多人的觀念是理財只是有錢人的專利，只有富人才需要理財。這種觀念是極其錯誤的，不論是什么人，都需要理財。一個人一生的財富，不是賺來的，而是通過理財來獲取的，進行個人理財，才能為未來帶來更多的資本價值。還有人認為只要投資，就能獲益，就能增值，殊不知正是因為這樣的想法，才造成了很多人投資的失敗。理財?shù)哪康氖呛侠砼渲秘敭a(chǎn)的收入和支出，使自己的資產(chǎn)保持保持在一個比較穩(wěn)定的變化范圍中，而不是簡單的賺錢、生財或者致富。理財需要花費一定的時間和精力，但這并不能成為有些人懶于理財?shù)慕杩?。有些人覺得理財需要花費自身大量的時間，而本身時間已經(jīng)不夠用了。其實把大量零散的時間利用起來，就能有效地實施個人理財。一個對自己的時間都無法進行有效管理的人，勢必會影響其個人理財?shù)男Ч?。因此，需要有效地利用時間進行理財，提高理財?shù)男省?/p>

2、理財方式較為保守

從調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段石家莊市居民大部分都選擇了比較保守或者風(fēng)險很低的理財方式。在個人理財中大部分的居民都選擇了儲蓄，無可厚非，儲蓄是一種低風(fēng)險的投資方式，但是也是低收益的投資。而且當出現(xiàn)通貨膨脹時，很可能造成居民投資的虧損，連基本的保值也做不到。居民采取比較傳統(tǒng)的投資方式，不僅體現(xiàn)了對理財產(chǎn)品的不熟悉，也說明了理財產(chǎn)品的供給不多，普通居民難以選擇到合適的、風(fēng)險相對較低，又有一定收益的投資產(chǎn)品。此外，這和居民對于理財專業(yè)知識的缺乏有關(guān)，個人理財在我國的起步發(fā)展比較晚，再加上我國投資市場的不成熟，致使人們對于理財?shù)囊恍I(yè)知識不是很了解。而獲取理財知識的渠道也比較匱乏，專業(yè)性也有待考證?；谏鲜鲈颍壳笆仪f市大部分居民的理財還頗為保守，理財類別比較稀少。

3、理財服務(wù)較為傳統(tǒng)

根據(jù)調(diào)查的結(jié)果顯示，石家莊市居民在個人理財中使用的理財服務(wù)主要是網(wǎng)上銀行、ATM和銀行的柜臺，說明現(xiàn)在居民在個人理財中使用的理財服務(wù)還是比較傳統(tǒng)的，對于手機銀行、電話銀行等比較先進的服務(wù)模式還不是很了解。這不僅和居民自身的觀念有關(guān)，也和先進理財服務(wù)的宣傳、講解不到位有關(guān)，也有可能是現(xiàn)在先進的理財服務(wù)剛開始推行，運行等還未趨于成熟。比較先進的理財服務(wù)要想在居民個人理財中被廣泛使用，還需要不斷完善服務(wù)的性能，同時，居民個人也要不斷改善自己的觀念，與時俱進。

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商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務(wù)；對策

[中圖分類號]F832.2[文獻標識碼]A[文章編號]1009-9646（2012）5-0049-02

一、商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)的背景

隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，個人可支配收入不斷增加致使民眾對資產(chǎn)保值增值的需求增加。負利率時代下，儲蓄已經(jīng)不能滿足民眾保值的需要。同時，2011年受地產(chǎn)調(diào)控的影響，地產(chǎn)股市值蒸發(fā)2128億元，同比下降20.87%，居民紛紛選擇其他更利于保值的財富產(chǎn)品。因此，各種旨在“跑贏CPI”的理財產(chǎn)品應(yīng)運而生。2011年中國銀行理財市場呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，全年產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量和發(fā)行規(guī)模較2010年分別上漲71%和134%。

在國內(nèi)商業(yè)銀行積極開展個人理財業(yè)務(wù)的同時，也受到來自于政策環(huán)境、行業(yè)競爭、客戶需求等方面的制約，主要表現(xiàn)以下幾個方面：

其一，宏觀金融政策的制約。目前實行的金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營一定程度制約了個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展。分業(yè)經(jīng)營制度使銀行、證券、保險三大市場分離，客戶資金只能分別在三個體系中循環(huán)，導(dǎo)致某一個市場的客戶資金就不能利用另外兩個市場實現(xiàn)保值增值。

其二，外資銀行對國內(nèi)個人理財行業(yè)的沖擊。2006年金融業(yè)全面對外開放，外資銀行積極搶奪中國的個人理財市場。國內(nèi)銀行在某種程度上處于學(xué)習(xí)模仿階段，國內(nèi)銀行面臨嚴峻的市場考驗。

其三，國內(nèi)銀行自身的缺陷。目前國內(nèi)銀行發(fā)展仍不完善，包括經(jīng)營理念、機構(gòu)設(shè)置、產(chǎn)品設(shè)置、營銷渠道、信息系統(tǒng)、人員培養(yǎng)、服務(wù)機制等方面都處于落后階段，尚未真正建立以客戶為中心、以綜合效益為目標的新模式，難以為客戶提供真正意義上的理財。

其四，中國民眾傳統(tǒng)觀念難以改變。中國民眾傳統(tǒng)思想認為儲蓄是最安全最保險的理財方式，不愿嘗試新的個人理財方式。同時，由于金融理財是專業(yè)性比較強的業(yè)務(wù)，普通民眾缺乏相關(guān)的知識，對財富交予銀行理財業(yè)務(wù)管理充滿了不信任。

二、國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

1.理財服務(wù)機構(gòu)：組織結(jié)構(gòu)混亂，營銷渠道單一

由于個人理財業(yè)務(wù)涉及業(yè)務(wù)廣，涉及部門多。而目前很多國內(nèi)銀行個人理財業(yè)務(wù)歸于個人金融業(yè)務(wù)部，部門配合協(xié)調(diào)不一致，使銀行無法為客戶提供一站式服務(wù)。國內(nèi)銀行依賴有形的商業(yè)網(wǎng)點來擴大市場份額，受到時間與空間的雙重局限，容易出現(xiàn)服務(wù)缺失。

2.理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與內(nèi)容：業(yè)務(wù)范圍狹窄、產(chǎn)品同質(zhì)化，產(chǎn)品保障性不強

20世紀70年代以來，英國、日本、美國紛紛走上混業(yè)道路，混業(yè)經(jīng)營逐步成為了國際金融業(yè)的主流。由于中國金融業(yè)的分業(yè)經(jīng)營制度，國內(nèi)銀行無法結(jié)合銀行業(yè)、證券業(yè)、保險業(yè)三者的互補優(yōu)勢，無法利用多樣的資產(chǎn)組合為客戶制定最優(yōu)化的資產(chǎn)配置。

3.理財服務(wù)質(zhì)量：產(chǎn)品缺乏專業(yè)理財人員

我國理財從業(yè)人員數(shù)量不斷增加，但從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊。國內(nèi)理財從業(yè)人員大多數(shù)是原本銀行儲蓄所的員工，對新興的理財行業(yè)了解較少，理財建議局限于傳統(tǒng)儲蓄相關(guān)的業(yè)務(wù)，難以針對目標客戶制定最大收益的理財方案。同時，由于業(yè)務(wù)考核的壓力，國內(nèi)理財從業(yè)人員過分側(cè)重預(yù)期收益，強勢宣傳預(yù)期收益，弱化回避風(fēng)險提示，導(dǎo)致客戶對個人理財義務(wù)信任不高，個人理財師被定位于理財推銷師。

三、國內(nèi)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展方向

國內(nèi)銀行為在復(fù)雜的個人理財業(yè)務(wù)競爭中獲得優(yōu)勢，需要對現(xiàn)有的政策、制度做出改革。國內(nèi)銀行可以將以下幾點作為發(fā)展方向：

1.爭取相關(guān)部門支持。國內(nèi)銀行可以積極爭取宏觀部門支持，創(chuàng)新發(fā)展理財業(yè)務(wù)，繞開政策壁壘。同時，相關(guān)部門逐步改革金融監(jiān)管，減少行政干預(yù)，鼓勵金融創(chuàng)新，在穩(wěn)定金融市場的前提下，逐步促進金融自由化，提高金融市場運作效率。

2.樹立誠信品牌，保障客戶利益。商業(yè)銀行應(yīng)該樹立“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”的經(jīng)營理念，在銷售過程中

（下轉(zhuǎn)第54頁）

（上接第49頁）

根據(jù)客戶特點推薦適合產(chǎn)品，并提前說明產(chǎn)品類型、購買方式、投資方向、預(yù)期收益、市場方向等，完善發(fā)行和后續(xù)服務(wù)，提高自身信譽。

3.完善職業(yè)資格認證，建立一批高素質(zhì)的理財人員。我國與發(fā)達國家存在專業(yè)知識、工作經(jīng)驗、職業(yè)道德等方面的差距，專業(yè)的理財規(guī)劃師十分缺乏。國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)該積極參與完善職業(yè)資格認證，培養(yǎng)一批高素質(zhì)高道德水平的理財人員。

4.改善營銷模式，做好宣傳推廣。國內(nèi)銀行應(yīng)該將落腳點放在“客戶需要什么產(chǎn)品”，而非“銀行能提供什么產(chǎn)品”，真正做到“以客戶為中心”。同時，推廣“全員營銷、專家指導(dǎo)”的營銷模式，既能完善服務(wù)鏈，又能保障服務(wù)的專業(yè)性。

盡管個人理財業(yè)務(wù)競爭激烈，但國內(nèi)銀行在個人理財業(yè)務(wù)上是具有固有的競爭優(yōu)勢的。國內(nèi)銀行長期在本土開展傳統(tǒng)借貸業(yè)務(wù)，有著深厚的客戶基礎(chǔ)，同時國內(nèi)銀行特別是四大國有銀行有國家信用作為保證。國內(nèi)銀行應(yīng)該利用優(yōu)勢資源，提升自身服務(wù)質(zhì)量，促進國內(nèi)個人理財行業(yè)的發(fā)展。

[1]胡維波.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展瓶頸及其突破[J].金融與經(jīng)濟2004.(05).

[2]陳繼紅，鄭振歐.香港銀行業(yè)個人理財服務(wù)發(fā)展的背景及內(nèi)容比較[J].金融論壇2003.(11).

[3]葉蓓.個人理財業(yè)務(wù)、現(xiàn)狀、問題與發(fā)展建議[J].特區(qū)經(jīng)濟2005.（03）.