導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥連鎖發(fā)展報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

通常意義上所說的醫(yī)藥零售主要指日常接觸的各種藥店，在醫(yī)藥行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈中隸屬于醫(yī)藥流通。而根據(jù)經(jīng)營內(nèi)容的不同，醫(yī)藥流通行業(yè)分為醫(yī)藥零售、醫(yī)藥批發(fā)和醫(yī)藥物流。醫(yī)藥零售是指向終端消費者直接銷售藥品和醫(yī)療器械。醫(yī)藥連鎖經(jīng)營作為醫(yī)藥零售企業(yè)一種經(jīng)營形式，憑借規(guī)模化優(yōu)勢，代表著醫(yī)藥零售的發(fā)展趨勢。

2011年5月5日，中國商務(wù)部正式對外了《全國藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2011-2015）》（以下簡稱 “《規(guī)劃綱要》”）?！兑?guī)劃綱要》明確了藥品流通行業(yè)發(fā)展“十二五”時期的總體目標(biāo)和主要任務(wù)：加強行業(yè)布局規(guī)劃，健全準(zhǔn)入退出制度；完善藥品流通體系；發(fā)展現(xiàn)代醫(yī)藥物流提高藥品流通效率；促進連鎖經(jīng)營發(fā)展；健全行業(yè)管理制度；加強行業(yè)信用建設(shè)；統(tǒng)籌內(nèi)外兩個市場形成開放競爭的市場格局；加強行業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)。

《規(guī)劃綱要》特別強調(diào)到2015年藥品連鎖銷售百強企業(yè)銷售額占零售銷售總額60%以上，連鎖藥店門店占所有零售門店2/3以上，并鼓勵藥品零售企業(yè)開展藥妝、保健品、醫(yī)療器械和健康服務(wù)等多元化經(jīng)營。

行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

根據(jù)商務(wù)部2 011年的《規(guī)劃綱要》數(shù)據(jù)顯示，2009年全球醫(yī)藥市場實際銷售額為7730億美元，同比增速為7%，預(yù)計到2015年全球藥品銷售額將達到1.2萬億美元以上，年均增長8%左右，全球藥品流通行業(yè)集中度和流通效率將繼續(xù)提高。

新興藥品市場（亞洲、非洲、澳洲、拉丁美洲市場）增長最為強勁。根據(jù)Deloitte全球“零售業(yè)250強”報告，主營業(yè)務(wù)單一為藥店的企業(yè)，均進入全球前十位藥品零售企業(yè)。其中，來自美國和德國的各有三家，來自加拿大的有兩家，來自香港和英國的各有一家，而占據(jù)全球零售藥品企業(yè)前三強位置的企業(yè)皆來自美國。隨著新興藥品市場的發(fā)展，這一格局將發(fā)生改變。

由于美國醫(yī)藥零售行業(yè)發(fā)展成熟，其發(fā)展途徑和模式具有一定的借鑒意義。據(jù)美國連鎖藥店協(xié)會（NACDS）公布的數(shù)據(jù)顯示，2009年美國藥品零售終端市場總規(guī)模為2688.79億美元。美國醫(yī)藥零售連鎖率達到40.5%，藥店（drugstores）作為美國藥品銷售體系中最重要的終端，由直營連鎖藥店（chain drugstores）和獨立藥店（含加盟連鎖， independentdrugstores）組成。直營連鎖藥店是美國藥品終端銷售體系中最重要的組成部分。

美國加盟連鎖藥店在銷售規(guī)模、開店數(shù)量、整體化管理方面同直營連鎖藥店相比均有較大差距。2010年美國最大的加盟連鎖藥店edicine ShoppeInternational（美信公司）在美國本土擁有超過600家加盟店（海外400余家），藥品銷售收入14億美元，銷售收入排名第14，門店數(shù)量排名第15；同年，美國最大直營連鎖藥店Walgreen（沃爾格林）則擁有超過7000家直營門店，藥品銷售收入438億美元，銷售收入和門店數(shù)量均排名第一。

美國零售連鎖藥店的優(yōu)越性

美國醫(yī)藥零售連鎖的發(fā)展證明，連鎖經(jīng)營的本質(zhì)是把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理運用于商業(yè)，努力實現(xiàn)商業(yè)活動的標(biāo)準(zhǔn)化（商品、服務(wù)、店名、店貌）、專業(yè)化（采購、配送、銷售、管理等）、統(tǒng)一化（采購、配送、信息匯集、廣告宣傳和員工培訓(xùn)等）、單純化（使各個環(huán)節(jié)、各個崗位的商業(yè)活動盡可能簡單和規(guī)范，減少經(jīng)驗等因素對經(jīng)營的影響），從而實現(xiàn)集約化、規(guī)?；?jīng)營的目的。

美國是一個藥品生產(chǎn)、銷售和使用大國，美國藥品零售業(yè)，尤其是藥品連鎖經(jīng)營在規(guī)?；?、規(guī)范化、集約化方面都具有相當(dāng)高的水平。美國連鎖藥店的經(jīng)營特點，可為中國藥品流通體制改革，發(fā)展藥品連鎖經(jīng)營，提供可借鑒的經(jīng)驗。

美國實行醫(yī)藥分開，醫(yī)院一般只設(shè)住院藥房不設(shè)門診藥房，門診病人在取得醫(yī)生處方后到藥店取藥。參加各種醫(yī)療保險的患者，在社會藥店可以獲得保險公司對處方的支付。這種制度的優(yōu)越性十分突出，一方面使得醫(yī)藥消費市場更有秩序；另一方面使患者安全用藥獲得了雙重保險：避免因醫(yī)生與藥品處方存在利益關(guān)系而衍生大處方問題，造成用藥本身的不科學(xué)、不安全；患者拿處方到藥店購藥時，藥劑師會先對處方進行評估，一旦發(fā)現(xiàn)處方存在用藥不合理或安全隱患時，藥劑師會致電開處方的醫(yī)生，要求其對處方修改，形成對處方的監(jiān)督機制。

相比美國市場，中國醫(yī)藥市場近幾年的發(fā)展速度也是突飛猛進。根據(jù)《21世紀(jì)藥店》報統(tǒng)計，截至2011年底，中國藥店總數(shù)達到42.3萬家，同2009年相比年均增長100%以上，其中零售百強整體規(guī)模年均復(fù)合增長14.8%，銷售總額747.8億元，近八年復(fù)合增長率19.65%，占零售總額39.05%，門店數(shù)量和銷售占比顯著提升。

據(jù)IMS Health統(tǒng)計，在過去幾年，中國是世界上醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展最快的區(qū)域之一。同時，在未來也將保持良好的發(fā)展態(tài)勢，在2020年將超越日本成為全球第二大醫(yī)藥消費市場。

中國醫(yī)藥企業(yè)通過聯(lián)合重組、股份制改造等，加快了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，企業(yè)規(guī)模不斷擴大。大量醫(yī)藥企業(yè)在中國上海、深圳及海外上市，股份制經(jīng)濟產(chǎn)值比重持續(xù)上升，國有經(jīng)濟比重逐步下降，其他經(jīng)濟成分進一步增加，涌現(xiàn)出一批銷售額超過50億元的大型醫(yī)藥企業(yè)集團，超過10億元的大型醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)，以及銷售額超過20億元的全國性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)。

全國七個區(qū)塊（東北、華北、華東、華中、華南、西南、西北）各自利用其競爭優(yōu)勢快速發(fā)展。華南、西南、華東依靠較高的行業(yè)集中度和規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢處于領(lǐng)先位置，西北和華北相對處于劣勢，發(fā)展?jié)摿θ源l(fā)掘。

中國醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢

篇2

記者：在商業(yè)運作非常發(fā)達的今天，許多醫(yī)療機構(gòu)、制藥企業(yè)、經(jīng)銷商都出現(xiàn)了聯(lián)合體。現(xiàn)在藥店亦不甘落后，紛紛聯(lián)合起來。但是對于“藥店圈經(jīng)濟”的概念，人們的認(rèn)識仍有許多模糊的地方。您怎么理解“藥店圈經(jīng)濟”？

岳峰：想必大家都已經(jīng)從南京醫(yī)藥、東盛英華與西安楊森的事件中見識到了處于中游的經(jīng)銷商的憑借其強有力的大物流體系形成的終端攔截能力。但就我看來，這還比不上正在逐漸壯大的連鎖藥店對消費資源的壟斷。

連鎖藥店，特別是區(qū)域型的連鎖藥店的壯大一方面對消費者而言，形成消費資源的壟斷；另一方面也對原來與上游供貨企業(yè)公平的商業(yè)合作關(guān)系帶來新挑戰(zhàn)。也就是說，處于終端的連鎖藥店對上游的話語權(quán)在加大，談判的天平已經(jīng)開始朝著不對稱的方向傾斜。上游的戰(zhàn)略營銷已經(jīng)不得不依賴于連鎖藥店這個越來越龐大的銷售平臺，精打細(xì)算的老百姓的自療消費習(xí)慣也不得不以這些地域壟斷、廠家品種壟斷或貼牌產(chǎn)品、購物場所的壟斷的連鎖藥店為唯一選擇。由此產(chǎn)生的以終端連鎖零售藥店為中心所形成的商業(yè)經(jīng)濟現(xiàn)象，我們稱之為“藥店圈經(jīng)濟”。

“藥店圈經(jīng)濟”并不能單純從字面上理解成只對藥店有利，事實上，在越來越趨向零利潤、單利潤的醫(yī)藥行業(yè)中，能與終端藥店達成直通車，自然是他們求之不得的事。而對于只關(guān)心實惠的消費者而言，藥品流通環(huán)節(jié)的減少會帶來價格的降低，也會大大歡迎?？梢哉f，“藥店圈經(jīng)濟”的形成是多方共贏的結(jié)果。

記者：說實話，我國醫(yī)藥行業(yè)的名聲并不是太好，除了全國普遍的醫(yī)鬧現(xiàn)象，這幾年的“齊二藥”、欣弗、魚腥草注射液等劣質(zhì)藥品案件都使消費者感到恐慌，具體負(fù)責(zé)藥品審批的國藥食品藥品監(jiān)督管理局發(fā)生的高層震蕩令人感到天下大亂。藥店、藥企選擇在這個時候進行“藥店圈經(jīng)濟”的規(guī)劃，有什么特殊意義嗎？

岳峰：我們先來分析“藥店圈經(jīng)濟”這個概念產(chǎn)生的大背景：隨著2006年初國家反商業(yè)賄賂法草案的提出，加之醫(yī)藥行業(yè)里以“齊二藥”事件、案件為首的一系列典型案件的發(fā)生，國家進一步加強了對醫(yī)藥行業(yè)的整體整頓。2007年年初吳儀在一次工作報告講話中表示，醫(yī)藥行業(yè)的這次大整頓將持續(xù)到年底，這也是建國以來行業(yè)整頓時間最長的一次。不久前，溫總理的一次發(fā)言更是堅決——一定要在今年底或是明年完成醫(yī)改。這一切，都直接或間接地對藥店的生存產(chǎn)生了巨大影響。

對于藥企，日子亦不好過。由于清查等人的舊賬，國家對上萬種已通過審批的藥品重新進行審批，對新藥的審批速度也不得不相應(yīng)放緩。自去年5月以來得到批號的品種少之又少，積壓申報項目近萬個。再加之全國范圍的掛網(wǎng)招標(biāo)的執(zhí)行，社區(qū)醫(yī)院招標(biāo)執(zhí)行城市的增多和零差價的實施，醫(yī)保目錄偏向于中成藥物，中藥單獨審批的提出，特別是處方管理辦法的提出使“冤大頭”——醫(yī)院的采購受到巨大影響。這些因素都對藥企的戰(zhàn)略定位提出新的要求，要么走高端學(xué)術(shù)推廣，要么主打零售終端市場；要么走中藥創(chuàng)新路線，要么普藥新農(nóng)合和社區(qū)醫(yī)療市場取勝；再要么，就只好接受淘汰或被兼并重組的結(jié)局。

終端藥店行業(yè)內(nèi)，以“九州通”加盟連鎖為代表的大重組、大并購讓許多中小藥店，特別是單體藥店感到恐慌。他們需要一個恰當(dāng)?shù)臅r機進行整合，只有團結(jié)起來才能抵御強大的攻勢。上游廠家也借機自組渠道，擺脫經(jīng)銷商對其的終端控制。一個前所未有的大規(guī)模廠、店聚會呼之欲出。萬事俱備，只欠東風(fēng)。東莞“2007中國藥店集中采購交易會”便是這樣誕生的。

記者：“藥店圈經(jīng)濟”一旦形成規(guī)模，藥店一行的實力將大大加強，隨之而來的是話語權(quán)的加大；廠家脫離了經(jīng)銷商，其終端選擇面也會更多，更利于向全國鋪開。您認(rèn)為上、中、下游之間的關(guān)系會產(chǎn)生什么樣的微妙變化？

岳峰：“藥店圈”結(jié)構(gòu)的形成，無疑將使上、中、下游之間的關(guān)系產(chǎn)生一些變化。

上游企業(yè)將比原來對終端的依賴性更強，甚至是在某些合作方面不得不屈從于藥店這個終端，否則將是面臨整塊整塊的OTC市場的丟失。為了競爭，不得不把連鎖企業(yè)與公司的一級經(jīng)銷商同等對待，直供貨品，大大改變了藥企原來的商業(yè)渠道的管理結(jié)構(gòu)，藥企需要承受更多的來自經(jīng)銷商的壓力。

而連鎖藥店越來越多地聯(lián)合起來采購不同品種，將對企業(yè)形成類似處方藥的掛網(wǎng)招標(biāo)一樣的壓力。特別是9月8日在東莞舉辦的“2007中國藥店集中采購交易會”，作為醫(yī)藥訂貨會新模式的出現(xiàn)，被業(yè)界人士認(rèn)為是“藥店圈經(jīng)濟”的首次亮相，將藥店原來的“坐商”型采購轉(zhuǎn)化為走出去的“行商”型采購。廣大藥企一定不會放過這個難得的與藥店進行面對面溝通的機會。

“藥店圈經(jīng)濟”也將對消費者產(chǎn)生新的影響：消費者樂意也將會購買到更為質(zhì)優(yōu)價廉的醫(yī)藥、保健產(chǎn)品，而消費者的購買在拉動需求的同時，也將對藥企、終端藥店提出新的要求——更好的產(chǎn)品和更好的服務(wù)，消費者可以得到廠、店提供的更多的醫(yī)療知識和接受各類個性化、人性化的服務(wù)或健康保健培訓(xùn)——消費者一旦感覺良好，就可能成為該藥企、藥店或產(chǎn)品的忠實客戶。由此形成一個相互賴以生存的良性循環(huán)圈。

而對于被撇下的經(jīng)銷商，或是設(shè)法參與其中，或另組一個“經(jīng)銷商圈”？總之不會閑著。

記者：就目前我國的藥店的分布狀況而言，除了少數(shù)遍及全國或是區(qū)域性的連鎖藥店，大多數(shù)藥店的規(guī)模、覆蓋面、資金實力仍然有限。這么零散的組織能成一個“圈”嗎？這個“圈”是否穩(wěn)固？

岳峰：我統(tǒng)計了一下，自去年初至今本人做過的培訓(xùn)和咨詢的藥企中，絕大多數(shù)的培訓(xùn)課程需求是“如何把臨床品種向OTC市場發(fā)展”或是“在新形勢下如何做好OTC的上量工作”。由此也可以看出一些端倪，那就是越來越多的藥企把向OTC發(fā)展作為下一步的戰(zhàn)略考慮。與之相呼應(yīng)的是連鎖藥店的快速崛起，有數(shù)據(jù)顯示：目前連鎖藥店的數(shù)量為6.5萬家，盡管只占全國總店數(shù)23萬的1/4，但城市里終端連鎖率很高，諸如上海、深圳等地的連鎖率高達80％。而16萬家的單體店大多集中于地級市、縣，而這些藥店也在加緊區(qū)域連鎖化的發(fā)展，甚至一個縣里的某四家店就是一個小連鎖機構(gòu)，由此可以預(yù)見在未來的5年內(nèi)藥店的連鎖化、集團化速度每年將以20％左右的速度在增長（據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理局南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所），越來越多的單體店將難以生存，只有接受加盟連鎖或者轉(zhuǎn)賣給這些巨頭連鎖企業(yè)的方式。

可以這樣講，地級市、省會城市中的這個藥店圈已經(jīng)形成，而且相當(dāng)穩(wěn)固——除非發(fā)生大手筆的資本重組。地級市以下的藥店圈還處于整合期，沒有形成凝聚力，對廠家、消費者的控制力不夠，還屬于傳統(tǒng)意義上的商業(yè)合作。地級市以下的藥店圈中，三者已經(jīng)找到相互合作的平衡點。這種結(jié)構(gòu)一時還不能夠打破，但在未來這些藥店極有可能成為大型連鎖機構(gòu)重組兼并的對象，作為他們對上游狹持和對消費者形成品牌影響力的資本，以圖后續(xù)發(fā)力，保持藥品利益鏈——這棵“參天大樹”根脈的延伸。

記者：對于新興的“藥店圈經(jīng)濟”，很多藥店、藥企卻有些不知所措。您認(rèn)為在“藥店圈經(jīng)濟”中，如何發(fā)現(xiàn)商機、搶占商機？

岳峰：對于上游藥企來講，在“藥店圈經(jīng)濟”中要加大新產(chǎn)品開發(fā)力度，進一步歸攏自己的OTC產(chǎn)品線，提高藥企在消費者心目中的品牌形象。同時加強對下游藥店的服務(wù)質(zhì)量和促銷配合，重新打造對終端供貨的渠道，做出直供的扁平式的渠道變革，以服務(wù)促進藥店的銷售積極性?；蚴撬幤蟾纱嘁再Y本運作的方式參與終端的經(jīng)營，形成“廠之店”，以尋求OTC市場的競爭優(yōu)勢，由此增加自己對下游藥店的控制力，也能從終端對競爭對手的產(chǎn)品進行攔截，從而在這個經(jīng)濟圈中求得領(lǐng)先。

而作為下游的連鎖藥店，在這個經(jīng)濟圈里，要提升連鎖企業(yè)在消費者心目中的美譽度，以誠信度求回頭客的光臨。另外，加大對有位置優(yōu)勢的單體店的加盟邀請力度，搶在競爭對手前完成“圈地”運動，比如北京的嘉士堂藥業(yè)與北藥股份搶先拿下了北京所有18個區(qū)縣的配送工作，實際在一定程度上控制了北京地區(qū)的藥品終端。然后就能靠規(guī)模效應(yīng)對上游供貨商形成談判優(yōu)勢，以取得最大利益。

而對于經(jīng)銷商而言，化解矛盾，進行博弈是唯一的方法。主攻藥店稀少的“死角”地區(qū)，做牢鏈條，再圖擴展，應(yīng)該是其基本的方法。

記者：談了這么多藥店、藥廠的情況，那么，您心目中的“藥店圈”是什么樣子的？您對“藥店圈經(jīng)濟”的前景怎么看？

岳峰：理想的“藥店圈經(jīng)濟”應(yīng)該是廠家、藥店、消費者彼此和諧依存，互為服務(wù)，互為共贏的穩(wěn)定型三腳架，如同三角鼎一樣穩(wěn)固的形態(tài)。上游可以擁有更多的銷售決策參與權(quán)，消費者有更多的產(chǎn)品選擇權(quán)，而作為傳統(tǒng)第二終端的藥店應(yīng)該做好這個天平的支點。

“藥店圈經(jīng)濟”前景已經(jīng)明朗，參與OTC市場的競爭的上游企業(yè)必將以此為平臺演繹企業(yè)產(chǎn)品傳奇的構(gòu)想，并以多種方式參與其中，以獲得最佳收益。而這一切并非是獨立資本能夠承擔(dān)得起的。如果做到了資本參與下游終端的經(jīng)營，必將以廠、店合力給競爭對手沉痛打擊。藥店也能憑借這種形態(tài)取得上游更大的資源支持，與上游藥企做好雙品牌互動的良好博弈行為。

參與“藥店圈經(jīng)濟”是藥店、藥企的明智選擇。在守法經(jīng)營，合理運用規(guī)則的前提下，“藥店圈經(jīng)濟”將力壓第三終端，逐步逼近醫(yī)院終端，由此進一步確立藥店在整個醫(yī)藥市場里的話語權(quán)。

受訪者介紹：岳峰，沈陽藥科大學(xué)90藥學(xué)系；北京大學(xué)EMBA，1990年開始外企專業(yè)醫(yī)藥代表生涯，曾在多家著名跨國制藥公司就任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、營銷總經(jīng)理等職務(wù)；現(xiàn)仍從事多個醫(yī)藥產(chǎn)品的全國總的經(jīng)營管理業(yè)務(wù)；有12年營銷管理和5年專職培訓(xùn)經(jīng)驗，為企業(yè)培訓(xùn)200余場?，F(xiàn)任北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)有限公司qywytraining.com董事長兼高級培訓(xùn)師010-63790933　 13381039955；多家培訓(xùn)公司特約培訓(xùn)師和企業(yè)咨詢顧問。發(fā)表視頻作品10余部；專業(yè)報刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。培訓(xùn)過的代表性客戶有：三九；強生；歐姆龍；珍奧；揚子江；遠(yuǎn)大；武田；麥格醫(yī)療用品；蘇泊爾藥品；石家莊四藥；邯鄲制藥；益佰；東阿阿膠；潤泰藥業(yè)；云鵬制藥；云中制藥；斯達制藥；生晃榮養(yǎng)藥品株式會社；青島華仁藥業(yè)；吉春制藥；華立九州醫(yī)藥；奇致醫(yī)療激光；九龍制藥；柯菲平醫(yī)藥；通州婦幼醫(yī)院；和杰醫(yī)療器械；謂博藥業(yè)；海淀婦幼醫(yī)院；海藥股份；天康藥業(yè)；濟人藥業(yè)；康華科儀醫(yī)療設(shè)備；華大吉比愛生物；英科新創(chuàng)生物；太龍藥業(yè)；康蒂尼藥業(yè)；康辰醫(yī)藥；福泰康醫(yī)療儀器；成蹊醫(yī)療器械；中研藥業(yè)；洛正制藥等。

篇3

制藥行業(yè)信息化現(xiàn)狀

制藥企業(yè)一般包括四大類：藥品、醫(yī)療器械、化學(xué)制劑和玻璃儀器。作為典型的連續(xù)型生產(chǎn)制造型醫(yī)藥企業(yè)，由于生產(chǎn)藥品和化學(xué)試劑等特殊商品，制藥企業(yè)有著自己獨特的行業(yè)特征：如藥品類別繁多；編碼無規(guī)律，有效期須進行嚴(yán)格控制；對專利（配方）有較強的依賴性；銷售范圍廣，各銷售片區(qū)、各品種的銷售情況不易從總體上把握；藥品定價影響因素多而復(fù)雜，銷售終端資源（醫(yī)院、藥店）難以控制；藥品更新快，但新品的研發(fā)周期長等。

另外，以藥醫(yī)分離、連鎖經(jīng)營、gsp達標(biāo)為標(biāo)志，封閉了近50年的醫(yī)藥產(chǎn)品流通四級批發(fā)制被完全打破。在沉重的市場壓力下，如何把藥品賣出去，成了各家企業(yè)經(jīng)營的核心。因此，機制創(chuàng)新、優(yōu)化流程、強化管理成了各大制藥企業(yè)的重頭戲。面臨一個全新的市場競爭環(huán)境，勢必要啟用新的營銷模式。因此，從根本上改革管理手段已經(jīng)刻不容緩，經(jīng)營和管理必須依托于一套完善的信息系統(tǒng)來開展。

醫(yī)藥信息化涉及到哪些軟件呢？從藥品流通角度來說目前有幾個環(huán)節(jié)。第一個是生產(chǎn)廠家的內(nèi)部管理，主要涉及到erp系統(tǒng)；從生產(chǎn)廠家到批發(fā)企業(yè)、配送企業(yè)、醫(yī)院的過程，則涉及到物流系統(tǒng)、網(wǎng)上交易系統(tǒng)和crm系統(tǒng)等；醫(yī)院里還有his系統(tǒng)，即醫(yī)院信息管理系統(tǒng)。

據(jù)介紹，目前大約20%的大中型制藥企業(yè)已經(jīng)實施完成erp的實施，并主要是集中在進、銷、存及財務(wù)等模塊；而大約有50%的制藥企業(yè)正在推進和實施erp，也基本上集中在供應(yīng)鏈、分銷、資金管理等領(lǐng)域。從當(dāng)前一些制藥企業(yè)實施erp的可以看到，幾乎所有企業(yè)都是從營銷做起。

制藥信息化六大不足

隨著醫(yī)藥流通體制、醫(yī)藥衛(wèi)生體制和醫(yī)療保障制度改革的深入發(fā)展，處方藥與非處方藥分類管理的全面推行和定點藥店的實施，醫(yī)藥領(lǐng)域的信息化開始有較大的發(fā)展，但呈現(xiàn)很大的不平衡性，如醫(yī)院信息化方面有了長足的進步，而制藥企業(yè)、醫(yī)藥零售企業(yè)的信息化相對于醫(yī)院落差較大。目前，制藥行業(yè)信息化還存在以下不足。

一是信息化管理機制陳舊。有待建立標(biāo)準(zhǔn)化的信息系統(tǒng)管理數(shù)據(jù)，來解決企業(yè)的信息化機制問題。

二是配送中心與計算機系統(tǒng)不健全?，F(xiàn)代制藥企業(yè)一般都形成了以藥品研發(fā)生產(chǎn)銷售一體的生態(tài)鏈模式，涵蓋的終端包括藥品零售商、醫(yī)院等，有的制藥企業(yè)還有專門的藥店零售連鎖終端，因此連鎖對中國藥企來講是一個非常新的課題，不健全的配送模式跟信息化系統(tǒng)結(jié)合的時候不能很好地融合。

三是擴展規(guī)模時不顧信息化的能力。在國家宣布扶持組建制藥企業(yè)百強和銷售終端50強的政策下，出現(xiàn)了盲目擴張，而管理系統(tǒng)并沒有跟上的現(xiàn)象。

四是信息化專業(yè)人才匱乏。

五是連鎖企業(yè)缺乏有效的連鎖化業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。尤其是供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)與分銷物流系統(tǒng)缺乏。六是醫(yī)藥企業(yè)選擇系統(tǒng)的時候，重表面輕內(nèi)核、重產(chǎn)品輕實施、重產(chǎn)品初期運行輕維護和服務(wù)。

制藥信息化九大需求

東軟金算盤營銷副總經(jīng)理楊漢東認(rèn)為，企業(yè)需要的管理軟件有九種，中國制藥企業(yè)最需要物流管理，這是中國企業(yè)要走的第一步。物流管理軟件可以使企業(yè)決策人非常清楚原材料、零配件、成品的采購成本、運輸成本、銷售毛利及流轉(zhuǎn)錄用等情況。物流管理也可以延伸到業(yè)務(wù)管理，對藥店來講就是藥店連鎖。

建立了物流管理以后第二步是生產(chǎn)管理，生產(chǎn)管理一定是在解決了物流管理的基礎(chǔ)上進行。

第三是人力資源管理。在解決了物流管理、生產(chǎn)管理以后，企業(yè)需要在生產(chǎn)和流通的環(huán)節(jié)中對工作人員的參與時間、實施成本、人員素質(zhì)、技能需求以及所需的培訓(xùn)項目等進行管理。

第四是產(chǎn)品設(shè)計管理。企業(yè)到了一定的規(guī)模，非常需要把產(chǎn)品從創(chuàng)意開始，到產(chǎn)品調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)置、產(chǎn)品工藝等過程都用計算機管理起來。

第五是財務(wù)成本核算。管理會計是企業(yè)最需要的，只有在對物流成本管理很清楚，對人力成本的分析也很清楚的情況下，才能出現(xiàn)財務(wù)成本核算。產(chǎn)品設(shè)計管理軟件也要在財務(wù)成本核算軟件之前實行，這樣就使企業(yè)的每一項投入都可以非常精確地計量。財務(wù)成本核算不僅需要對具體的物品、生產(chǎn)、人員進行管理，還要對市場調(diào)研、市場開拓、資金成本、固定資產(chǎn)管理等企業(yè)相關(guān)成本進行管理。

第六是財務(wù)報告。中國加入wto以后對財務(wù)報告有很大需求，因為各個國家的會計制度完全不一樣，同樣一張票在各個國家的財務(wù)屬性可能完全不一樣。現(xiàn)在香港就有這種企業(yè)，它會花幾百萬港幣把憑證在香港重新做，因為內(nèi)地的情況根本不符合香港財務(wù)制度的要求。

第七是財務(wù)報告分析。企業(yè)通過財務(wù)報告分析軟件，使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對企業(yè)的運營情況和客戶、供應(yīng)商、合作伙伴等單位的財務(wù)情況有比較深入的了解。

篇4

跟隨國大藥房的發(fā)展，我國連鎖藥店的發(fā)展之路只有短短十幾年，卻走過了西方國家?guī)资甑臍v程，成為中國藥品產(chǎn)業(yè)鏈上最為市場化的一環(huán)。中國醫(yī)藥物資協(xié)會于2013年1月《2012年省級藥店聯(lián)盟發(fā)展藍(lán)皮書》顯示，2012年15家省級藥店聯(lián)盟銷售355.57億元，約占全國藥品零售市場總額的1/5，在新醫(yī)改政策不斷變化的大背景下，中國藥品零售市場受到擠壓，行業(yè)進入調(diào)整發(fā)展期。

作為業(yè)界領(lǐng)跑者的國大藥房，一方面面臨“十二五”規(guī)劃帶來的連鎖藥店的第二個“黃金10年”，一面是站在調(diào)整期的十字路口，到底如何出牌？國大藥房財務(wù)總監(jiān)吳軼倫對此娓娓道來。

預(yù)算為綱

在醫(yī)藥零售日益多元化的格局中，傳統(tǒng)藥店“三步一門、兩步一店”的零售布局，在炙手可熱的商圈包圍下，擴張“暗戰(zhàn)”越發(fā)白熱化。中國醫(yī)藥物資協(xié)會自2009年10月開始主導(dǎo)推動省級藥店聯(lián)盟建設(shè)，至2012年底，已掛牌成立的15家省級藥店聯(lián)盟，覆蓋全國19個省區(qū)市，共有成員單位463家，門店總量21402家。

在傳統(tǒng)藥店迅捷擴張的同時，中國醫(yī)藥電子商務(wù)行業(yè)大戰(zhàn)的信號也已點燃。2012年2月28日天貓在新浪官方微博宣布天貓醫(yī)藥館正式亮相，京東商城和網(wǎng)上超市1號店也開始緊鑼密鼓地運作網(wǎng)上藥店的上線。中國的醫(yī)藥電子商務(wù)市場無疑是塊誘人的蛋糕，據(jù)專業(yè)數(shù)據(jù)調(diào)研公司的權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，中國醫(yī)藥電子商務(wù)未來的市場份額可達到數(shù)千億元，而目前醫(yī)藥電子商務(wù)的總交易額不到20億元，市場空間巨大。

面對電子商務(wù)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，國藥控股對零售要求換擋提速，2013年經(jīng)營工作重點定位于內(nèi)涵式增長。國藥控股副總裁、國大藥房董事長劉勇提出，要有全國性的視野應(yīng)對當(dāng)前行業(yè)變局，致力于經(jīng)營模式的創(chuàng)新，把握各地區(qū)在藥品供應(yīng)保障體系中的定位，找到突破點，快速獲取資源，在變革中取勝。

根據(jù)行業(yè)的發(fā)展趨勢，國大藥房對2013年的發(fā)展數(shù)據(jù)，包括市場份額、增長率、資產(chǎn)回報率都做了精準(zhǔn)的判定目。吳軼倫表示，2013年公司的預(yù)算銷售增長要高于行業(yè)增長，凈利潤水平要高于銷售增長，運營效益如運營周期、績效等指標(biāo)需導(dǎo)向清晰、逐步優(yōu)化；預(yù)算要求每個區(qū)域做好戰(zhàn)略和經(jīng)營規(guī)劃，從橫向和縱向延伸突破。

“對市場環(huán)境影響因素分析十分重要，如地區(qū)醫(yī)保政策、開店政策等因素都會影響年度銷售預(yù)算，人力資源社保政策、房地產(chǎn)市場政策及趨勢等也會對費用預(yù)算產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。由銷售管理部門分銷售業(yè)態(tài)、銷售結(jié)構(gòu)、門店類型等緯度編制年度銷售預(yù)算，從多個緯度去挖掘和判斷銷售毛利提升空間，明確銷售預(yù)算達成的關(guān)鍵因素?！背酥鈪禽W倫強調(diào)，在編制銷售預(yù)算時還應(yīng)充分考慮銷售影響因素，如門店周邊競爭、市場環(huán)境變化因素，以提高預(yù)算編制的合理性及準(zhǔn)確性。在銷售預(yù)算的基礎(chǔ)上，圍繞公司毛利率要求、營運周期配置要求，商品采購部門應(yīng)擬定年度的品類規(guī)劃及采購政策，編制年度品類采購及毛利率預(yù)算。在他看來，良好的預(yù)算是成功的一半，因此制定一份實踐性強的預(yù)算非常重要。

采購為要

對于連鎖藥店異常重要的采購商，國大藥房運用商品管理建立了顧客對不同藥品、價格帶和劑型需求的全國、區(qū)域、門店三級商品目錄。三級商品目錄的建立，在提高商品集中度，降低運營成本的同時，提高了全國藥品管理的精細(xì)化水平。

據(jù)吳軼倫介紹，目前國大藥房以品牌合作、集中采購、優(yōu)化渠道為采購策略，全國集中采購輔以地方采購，優(yōu)化存量，開發(fā)增量，擴大總部采購比例；縮短采購渠道，各品類優(yōu)選1～2家品牌廠家，加大與廠家、總等多方合作。

在與重點廠商的戰(zhàn)略合作中，共同研究市場、產(chǎn)品與服務(wù)組合設(shè)計；開展品類與貨架空間管理的合作；統(tǒng)一策劃全國性主題促銷活動；固化銷售份額、共同達成銷售目標(biāo)；國大系統(tǒng)內(nèi)統(tǒng)一商務(wù)政策和終端政策；共同分享零售終端信息。

與此同時在集中采購上，各業(yè)務(wù)部門投入大量精力，篩選、談判、終端執(zhí)行跟進?！蔼q如彈鋼琴，集中采購需要協(xié)調(diào)配合得當(dāng)方能奏出美妙的樂章。”吳軼倫表示，因此在新品引進、前臺培訓(xùn)、營銷推動、區(qū)域終端考核，無一不考驗團隊的配合執(zhí)行能力。2012年總部選取了品類：ED類、阿膠類、大感冒類、大計生類、外用乳膏、外用貼膏、營養(yǎng)素類、緊急避孕藥類。

針對“核心品類”集中采購，按照藥品規(guī)劃，采購跟進，新品引進、分析前臺品類銷售品種、大量的溝通置換、渠道歸攏成本降低，橫向縱向配合，集中采購?fù)七M了近一年的時間，無論在品類商品的集中度上，還是在品類收益率的提升上，國大藥房較同期實現(xiàn)了令人滿意的增長，品類銷售額、毛利額都超進度達成了預(yù)期。

以銷定采，是集中優(yōu)勢規(guī)模采購的核心所在，其中的關(guān)鍵在于要理性剪裁出適合自身的款式，而非盲目跟從，“ERP的推進，更是給總部一雙明亮的眼睛，確保執(zhí)行落地所有的措施、方案和行動計劃都是在準(zhǔn)確數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，有方向地制定和開展；各職能部門的配合，使得整個核心品類推進變成了不是一個部門、一個中心的事情，更多的是全公司協(xié)同配合推進的戰(zhàn)略落地?！眳禽W倫強調(diào)，采購溢價要求對采購有明確的考核任務(wù)，必須考慮庫存、自身所在的商圈，這就加大了供應(yīng)商談判和采購的難度，要求財務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門全力配合，“幫助業(yè)務(wù)部門分析采購商品的毛利、測算零售的管理費用，對于有市無價和沒有市場的藥品要善于取舍，及時預(yù)控風(fēng)險，從進行年度資金預(yù)算，逐步提升到在年度預(yù)算基礎(chǔ)上，進行月度預(yù)測編制，通過審核及匯總預(yù)測，平衡月度資金收付，做好盈余管理；對照審核后的月度收支預(yù)測，每日跟蹤下屬公司資金收支情況，半月一次進行收款及付款情況的執(zhí)行分析，過程糾偏。通過以上措施，逐步提升預(yù)測準(zhǔn)確性，夯實資金管理基礎(chǔ)。對于藥品零售短、頻、快的特點更要善于把控，把精細(xì)化管理做深做透，才會利于采購成本的合理掌控，以利于毛利的積累?！?/p>

整合提速

2009年國大藥房母公司——國藥控股股份有限公司赴港融資成功，在母公司雄厚資金支持下，國大藥房的全國化進程全面提速。自2010年以來，在國藥控股的強力支持下，為完成集團對全國零售網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略部署，進行了大規(guī)模的兼并重組。先后收購了山西萬民大藥房有限公司、開封普生醫(yī)藥有限責(zé)任公司、寧夏新禾藥品連鎖有限公司、江蘇溧陽市人民藥房有限公司、內(nèi)蒙古九齡大藥房連鎖有限公司、臨沂仁和堂醫(yī)藥連鎖有限公司、廈門光華大藥房連鎖有限公司等全國區(qū)域性主流連鎖企業(yè)，強勢奠定了國大藥房在國內(nèi)醫(yī)藥零售市場的龍頭地位，在全國建立了23家區(qū)域性連鎖子公司，網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國40多個大中城市，連鎖藥店數(shù)達到1800家。

伴隨著并購的腳步，列入公司戰(zhàn)略重點的“整合百日計劃”經(jīng)過多年磨礪日臻完善。早在2005年就開始嘗試整合下屬公司——上海國大藥房，目前正在以國大藥房為主體，對集團下屬零售企業(yè)進行全方位整合，意在在快速擴張的同時，最大限度地將風(fēng)險降到最低。

擴張腳步的有理、有序和共榮原則，使得“整合百日計劃”成為國大藥房的減壓閥。收購企業(yè)性質(zhì)各不相同，為確保成功并購，對差別各異的子公司，國大藥房提出了適合自身的戰(zhàn)略整合，即整合分步走，管控為基礎(chǔ)，彰顯共同利益，邊整合邊發(fā)展，最終達到多方共贏。吳軼倫談道，并購之初，公司高度關(guān)注制度和文化建設(shè)，出臺了一整套管理制度進行對接，僅財務(wù)制度就有20多項。確保文化融合；加強董事會建設(shè)，完善法人治理結(jié)構(gòu)；再者注重管理團隊穩(wěn)定和可持續(xù)性，特別是中層骨干的培養(yǎng)。此外為了解兼并重組情況，有效降低風(fēng)險，公司及時啟動了對新并購企業(yè)的后評估工作，明確了以新并入企業(yè)整合效果檢查作為企業(yè)后評估工作的重點。后評估工作主要從總體經(jīng)營指標(biāo)分析、盡職調(diào)查風(fēng)險跟蹤、條線整合對接等方面評估對新公司的整合提升管理效果，覆蓋財務(wù)、人力資源、信息技術(shù)、風(fēng)險運營、質(zhì)量管理、商品采購、門店營運以及物流等具體內(nèi)容。

對“整合百日計劃”的財務(wù)整合效果，吳軼倫極為肯定。他表示，財務(wù)管理制度必須適應(yīng)瞬息萬變的競爭環(huán)境，企業(yè)并購后必然會面臨財務(wù)整合，集中管理是對企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的統(tǒng)一性支持，在并購?fù)瓿芍?，必然需要統(tǒng)一的財務(wù)基準(zhǔn)來保證財務(wù)管控的效率，從而最大程度地保證內(nèi)部資源配置的效率?！罢习偃沼媱潯痹陲L(fēng)險管理處的監(jiān)控下，前臺和后臺得以無縫鏈接，靠整合搭建的內(nèi)控平臺，便于迅速掌握一線信息，隨時監(jiān)督和出臺新的制度與應(yīng)對方案。

實施一年來，“整合百日計劃”的威力不可小視，經(jīng)營業(yè)績持續(xù)增長，無論是銷售收入、利率還是門店規(guī)模、地區(qū)市場占有率都有顯著提升；風(fēng)險管控的有效實施，修訂了多項財務(wù)制度細(xì)則，建立了預(yù)算管理體系、財務(wù)報告體系、財務(wù)分析體系等，經(jīng)營管理理念逐步提升。輸出總部的管理要求及培訓(xùn)，新并購公司對經(jīng)營過程中的一些非財務(wù)性質(zhì)的管理指標(biāo)有了更深的認(rèn)識和理解，壓縮庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，延長應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，改善了公司經(jīng)營性現(xiàn)金流，更全面客觀地評價整體經(jīng)營情況，以避免追逐短期利益，幫助公司可持續(xù)性地健康成長。

篇5

一、實習(xí)目的

1.1實習(xí)單位簡介

河北德澤龍醫(yī)藥有限系股份制有限公司，是原河北省醫(yī)藥公司配送中心改制重新成立，是符合國家gsp標(biāo)準(zhǔn)的大型醫(yī)藥批發(fā)、物流、配送中心，公司現(xiàn)位于石家莊市裕華區(qū)方村工業(yè)區(qū)石欒路99號，與308國道相鄰，交通十分便利。

公司憑借有口皆碑的有效的商品質(zhì)量管理，良好的經(jīng)營條件，一流的服務(wù)水準(zhǔn)和雄厚的經(jīng)濟實力，逐步建立起了覆蓋河北省地市縣的醫(yī)藥經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，以及山西、山東、內(nèi)蒙等外省市的醫(yī)藥物流配送業(yè)務(wù)，并與全國700多家藥品生產(chǎn)企院保持著良好的業(yè)務(wù)往來與合作關(guān)系。

德澤龍公司憑借齊全的品種，可靠的質(zhì)量，合理的價格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，健全的網(wǎng)絡(luò)，良好的信譽和科學(xué)的管理，致力于發(fā)展成為全省及至全國最具影響，最具規(guī)模，最具潛力的藥品經(jīng)營企業(yè)之一。為了創(chuàng)造未來我們攜手共進！為了超越現(xiàn)在我們將不斷努力??！讓您滿意，是德澤龍永恒的追求?。。?/p>

1.2實習(xí)目的及意義

1、檢驗和考察了我們對所學(xué)專業(yè)知識和技能的理解和掌握程度，實習(xí)報告網(wǎng)鍛煉了我們綜合運用所學(xué)專業(yè)知識和技能，分析解決工作中實際問題的能力。

2、進一步培養(yǎng)了我們調(diào)查、分析、研究連鎖企業(yè)工作中的實際問題的能力，培養(yǎng)其在其在研究中搜集、歸納、整理資料的能力和理論聯(lián)系實際，實事求是的工作作風(fēng)，及踏實認(rèn)真、吃苦耐勞、勇于創(chuàng)新的工作精神。

3、通過實際工作中與他人的廣泛接觸，進一步鍛煉了我們的表達能力和交際能力，培養(yǎng)了我們的團隊意識。

4、進一步熟悉連鎖企業(yè)工作的主要內(nèi)容和職責(zé)要求，做好就業(yè)的心理準(zhǔn)備和知識儲備。

二 實習(xí)單位 河北德澤龍醫(yī)藥公司

三 實習(xí)崗位 銷售員

四、實習(xí)內(nèi)容

1、了解企業(yè)的經(jīng)營思想和戰(zhàn)略方針，了解企業(yè)制度形式、組織機構(gòu)設(shè)置情況，分析其存在的合理性。

2、了解并分析企業(yè)的經(jīng)營項目和內(nèi)容，了解企業(yè)是否重視市場調(diào)查工作，是否建立起科學(xué)的市場信息收集和信息管理系統(tǒng)，企業(yè)市場信息的來源渠道是什么，市場環(huán)境對營銷活動的影響。

篇6

分眾傳媒打造生活圈媒體群

分眾傳媒日前宣布，以超過1億美元的價格收購上?？蚣苊浇?00％的股權(quán)，將框架媒介年初以來所整合的全國性網(wǎng)絡(luò)悉數(shù)納入旗下。這是迄今為止國內(nèi)最大的廣告媒介收購案?？蚣苊浇槭悄壳皣鴥?nèi)最大的電梯平面媒體，擁有國內(nèi)最廣泛的電梯廣告網(wǎng)絡(luò)，目前占據(jù)國內(nèi)公寓樓電梯平面廣告90％以上份額。不久前，AC尼爾森的最新調(diào)查結(jié)果表明．在中國國內(nèi)12個主要城市的樓宇電視廣告市場上，分眾傳媒占有率為49．8％，另一大戶外視頻廣告運營商聚眾傳媒公司占據(jù)46．7％的份額。分眾傳媒此次收購框架媒介，表明分眾將從單純的液晶屏廣告業(yè)務(wù)跨入平面廣告，從商務(wù)圈跨入生活圈，打造一個分眾化的生活圈媒體群。

永樂4億元貼牌小家電

據(jù)悉，永樂家電將通過OEM采購的形式，推出自有小家電品牌――YOLO，預(yù)計將于2006年1月在永樂全國各門店上市，預(yù)計“YOLO”牌小家電將占永樂銷售小家電10％以上的銷售額。日前，永樂在順德家電展上舉行了小家電采購會專場，招標(biāo)采購總額為人民幣4億元，主要涉及小家電及其配件和數(shù)碼配件項目，采購的小家電將打YOLO品牌。業(yè)內(nèi)人士分析，目前小家電、廚衛(wèi)電器利潤空間較大．銷售渠道多，市場上有3000家左右小家電生產(chǎn)廠家，永樂貼牌對于規(guī)范小家電市場會產(chǎn)生一定作用。對此，蘇寧和國美表示暫時不會跟進。

國產(chǎn)手機4新軍結(jié)盟

日前，拿到手機牌照不久的4家國產(chǎn)手機新軍――創(chuàng)維移動、國虹通訊、大連大顯和深圳萬利達，宣布建立戰(zhàn)略性聯(lián)盟，打造一個全新的聯(lián)盟品牌。4家企業(yè)合作的主要內(nèi)容是：在供應(yīng)鏈上實現(xiàn)切實整合，對研。產(chǎn)、供、銷等方面的資源有效整合，盡快實現(xiàn)統(tǒng)一采購，并共享售后服務(wù)，同時每部手機上將打上聯(lián)盟的品牌。另據(jù)賽迪顧問和易觀國際的分析，隨著市場細(xì)分，品牌手機的分工將越來越鮮明，產(chǎn)業(yè)鏈上的手機廠商也將越來越專業(yè)，很多手機廠商將退出市場，目前國內(nèi)手機廠商有60家左右，預(yù)計到2006年將減少50％。為避免被競爭吞噬，群體突圍成為國產(chǎn)手機廠商的一種選擇。

伊利簽約長富布局華南市場

近日，伊利集團宣布已經(jīng)與福建長富乳業(yè)達成全面合作協(xié)議，取得長富2年的排他性獨家加工權(quán)。業(yè)內(nèi)人士分析，與長富的合作，將大大增強伊利在華南、華東一帶的勢力，并借此得以分享長富豐厚的奶源優(yōu)勢。長富目前擁有34個牧場，自有牧場數(shù)和奶牛存欄量居全國第一。伊利此項合作解決了長期困擾其發(fā)展的南方無奶源的問題，并得以降低產(chǎn)品運輸成本，借長富的基地輻射華南和華東兩大市場，鞏固其在長三角和珠三角的地位。

華龍進軍飲料快餐業(yè)

據(jù)悉，華龍集團從今年年底開始，將以“今麥郎彈面館”為品牌形象，正式進軍中式快餐市場?！敖覃溊蓮椕骛^”采用連鎖加盟模式，其選址、裝修檔次和消費水平近似于“麥當(dāng)勞”，北京首家店面將在明年5月份前開張，并將向全國二、三級城市滲透，最終達到200家店面的連鎖規(guī)模。此外，明年“今麥郎”飲料將會在市場上出現(xiàn)，在集團計劃中，飲料產(chǎn)品到2012年要實現(xiàn)年銷售80億元的目標(biāo)，成為繼方便面之后的第二大盈利點。

長虹正式入主美菱

四川長虹和美菱電器于11月9日分別公告稱，格林柯爾已將持有美菱電器的20．03％股權(quán)全部轉(zhuǎn)讓給四川長虹．價格上限為1．45億元。四川長虹有關(guān)人士表示，長虹收購美菱的真意不在于產(chǎn)能的提高和及時盈利，而在于戰(zhàn)略擴張和品牌，文化的整合。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，通過收購美菱，長虹可以順利涉足較陌生的冰箱行業(yè)，結(jié)合原有的空調(diào)產(chǎn)品發(fā)揮二者在原料采購和產(chǎn)品銷售上的協(xié)同效應(yīng)，建立起完整的白電產(chǎn)品線。另據(jù)悉，長虹空調(diào)在近日召開的經(jīng)銷商峰會上宣布，將深挖渠道，利用長虹品牌在三、四級市場的整體優(yōu)勢，進攻城鄉(xiāng)和農(nóng)村市場。2006年長虹空調(diào)將在國內(nèi)市場投入2億元資金，主要用于三、四級市場的終端建設(shè)、終端推廣和服務(wù)建設(shè)，并專門量身定做了適合三、四級市場消費需求的產(chǎn)品，根據(jù)三、四級市場的特征制定了有競爭力的價格政策。

可口可樂分羹涼茶市場

可口可樂中國有限公司日前宣布．與香港即飲本草飲料市場的知名品牌“健康工房”結(jié)成策略性合作伙伴，可口可樂將負(fù)責(zé)“健康工房”即飲飲料的生產(chǎn)、分銷、市場策劃。推廣及產(chǎn)品研發(fā)，而“健康工房”則擔(dān)任產(chǎn)品研發(fā)顧問?？煽诳蓸吩趪鴥?nèi)已加快了多元化發(fā)展的步伐，該公司表示，引入“涼茶”有助于擴展其在飲料市場上的飲品種類，符合其發(fā)展更多元化飲品的長遠(yuǎn)目標(biāo)。業(yè)內(nèi)人士指出，可口可樂收編“健康工房”做涼茶飲料，目的是在國內(nèi)近50億元的涼茶市場里分一杯羹。

國美并購武漢中商家電

在相繼收購哈爾濱黑天鵝、深圳易好家、燦坤后，國美電器又全面接收武漢中商家電。日前，國美與武漢中商集團共同宣布，武漢中商集團正式退出家電業(yè)，國美電器全資并購中商集團全部家電零售業(yè)務(wù)項目。根據(jù)協(xié)議，武漢中商將現(xiàn)有庫存商品依合同轉(zhuǎn)讓給武漢國美，轉(zhuǎn)讓的庫存商品總額不超過人民幣3860萬元，武漢中商現(xiàn)有7家家電銷售網(wǎng)絡(luò)則轉(zhuǎn)租給武漢國美經(jīng)營。此外，國美還將向武漢中商支付700萬元家電賣場“網(wǎng)絡(luò)費”，以及1500萬元的部分庫存商品轉(zhuǎn)讓費。此次并購中商家電業(yè)務(wù)，為國美電器一躍成為湖北市場最大家電連鎖企業(yè)奠定了基礎(chǔ)，同時也為其鞏固華中市場起到重要作用。

中糧酒業(yè)統(tǒng)一長城銷售渠道

中糧酒業(yè)目前正全力整合旗下3大葡萄酒廠的銷售渠道；將把“沙城長城”、“華夏長城”和“煙臺長城”3家公司的營銷權(quán)統(tǒng)一整合到中糧酒業(yè)，統(tǒng)一采購以降低成本，整合工作預(yù)計將于年內(nèi)完成。此前，中糧沒有在品牌和市場上實施統(tǒng)一管理，3個長城管理營銷團隊都有獨立的預(yù)算與考核，在市場上相互殺價，品牌無法整合。中糧酒業(yè)的最終目的是要把3家公司都轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)中心，而中糧酒業(yè)成為長城品牌的管理中心，負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)，銷售、市場推廣工作．實現(xiàn)市場的統(tǒng)一。整合完成后，3家公司的產(chǎn)品品牌將給予差異化，強調(diào)產(chǎn)地特征。

三九醫(yī)藥剝離連鎖業(yè)務(wù)

三九醫(yī)藥日前公告，決定掛牌轉(zhuǎn)讓所持深圳市三九醫(yī)藥連鎖公司93．6％的股份。三九醫(yī)藥表示，今后的發(fā)展主業(yè)為以中藥、中成藥為主的植物藥制造行業(yè)，同這一主業(yè)不符的產(chǎn)業(yè)都將被逐漸剝離，由于醫(yī)藥連鎖業(yè)務(wù)與公司的長期戰(zhàn)略發(fā)展方向不一致，且三九連鎖盈利能力不佳，連年產(chǎn)生巨額虧損，因此率先被轉(zhuǎn)讓。目前已有香港鷹旺投資、上海華氏大藥房、哈藥集團、新加坡寶華投資控股、浙江中耀藥業(yè)等多家公司有意受讓。

動態(tài)

北京2008年奧運會特許商品計劃正式啟動

北京奧組委不久前宣布北京2008年奧運會特許商品計劃結(jié)束試運行正式啟動，特許商品種類擴展到胸章紀(jì)念章類、服裝服飾及配飾。玩具、文具、工藝品、珠寶首飾、日用品、音像制品及出版物、體育用品、食品及其他，共計11個大類，近40個小類、7000個品種。特許商品計劃的主要參與者分特許經(jīng)營(生產(chǎn))商和特許零售商。在公開征集和非排他的前提下，北京奧組委按照特許商品的類別征集特許經(jīng)營商，按照特許商品的銷售區(qū)域征集特許零售商。北京奧組委相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，將針對不同商品的不同利潤空間，設(shè)置差異化的特許權(quán)費率，使特許商品價格符合實際、更加科學(xué)化。

沃爾瑪向中國二級城市擴張

沃爾瑪公司近日宣布，將于今年底前在玉溪、晉陽、蕪湖等中國二級城市開設(shè)賣場，同時，沃爾瑪也開始考察紹興等三級城市，以期得到更多投資機會，其預(yù)計明年在中國開設(shè)12家賣場。業(yè)內(nèi)人士分析，世界最大的連鎖零售商開始向中國二級城市擴張，一方面說明跨國公司十分看重在中國的發(fā)展，另一方面也必將加劇本土連鎖業(yè)與跨國連鎖業(yè)之間的競爭。

9成煙草類廣告涉嫌違法

北京市工商局廣告監(jiān)測中心近日公布2005年第三季度廣告監(jiān)測報告，第三季度北京市場煙草類廣告違法率高達90．7％。繼去年“鶴舞白沙，我心飛翔”等煙草廣告語被叫停后，電視媒體上又出現(xiàn)了“大紅鷹．勝利之鷹”、“一品黃山，天高云淡”、“思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)”等煙草廣告語。按照《廣告法》的相關(guān)規(guī)定，被認(rèn)定為煙草廣告語的不能在電視、廣播等大眾媒體上變相、使用。另外，監(jiān)測報告還指出，有獎銷售廣告中對獎品的具體內(nèi)容表述不清的，涉嫌違反《反不正當(dāng)競爭法》規(guī)定。

政策

商務(wù)部頒布《酒類流通管理辦法》

商務(wù)部日前頒布了《酒類流通管理辦法》，將于2006年1月1日正式實施。《辦法》主要建立了酒類經(jīng)營備案登記和酒類流通溯源兩個制度。酒類經(jīng)營備案登記制度要求經(jīng)營者向工商登記注冊地的同級商務(wù)主管部門辦理備案登記，酒類流通溯源制度要求經(jīng)營者填寫《酒類流通隨附單》，詳細(xì)記錄酒類商品的流通信息，購進者應(yīng)索取有效的產(chǎn)品質(zhì)量檢驗合格證明復(fù)印件以及加蓋酒類經(jīng)營者印章的《隨附單》。此外，《辦法》要求酒類經(jīng)營者不得向未成年人出售酒類商品，并應(yīng)在經(jīng)營場所明確標(biāo)識；要求散裝酒經(jīng)營須定點貼標(biāo)銷售。

食品安全標(biāo)準(zhǔn)新體系明年建成

到今年年底，正在執(zhí)行的全國食品標(biāo)準(zhǔn)2004―2005年發(fā)展計劃，將使我國食品標(biāo)準(zhǔn)主要指標(biāo)采用國際標(biāo)準(zhǔn)的比例從以前的20％提高到55％。目前，我國已下達了115項食品國家標(biāo)準(zhǔn)的制修訂計劃，力爭明年基本完成食品安全標(biāo)準(zhǔn)新體系的建設(shè)。該體系規(guī)定了食品生產(chǎn)、加工、流通和銷售等過程以及食品產(chǎn)品及其性能、試驗方法等方面的質(zhì)量安全基本要求和具體指標(biāo)。新體系將通過提高標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)指標(biāo)來提高市場準(zhǔn)入門檻，運用標(biāo)準(zhǔn)手段實現(xiàn)整個食品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整。

篇7

事實上，督導(dǎo)在連鎖藥店中的作用是非常重要的，好的督導(dǎo)就是一名內(nèi)部顧問，能夠拉高連鎖藥店的平均經(jīng)營水平（前提是實現(xiàn)門店標(biāo)準(zhǔn)化管理之后），因為單體藥店只知道一家店的經(jīng)營情況也就只能總結(jié)有限的經(jīng)驗，而連鎖藥店則能由督導(dǎo)通過若干家門店的經(jīng)營情況匯總和討論獲得更全面豐富的信息和經(jīng)驗，信息系統(tǒng)能提供定量化信息，而大量微妙的市場和顧客信息則需要督導(dǎo)通過經(jīng)驗來進行定性和定量的綜合分析，因此督導(dǎo)體系和信息系統(tǒng)結(jié)合能真正發(fā)揮連鎖藥店的競爭優(yōu)勢，否則只是“連而不鎖”。

我們重新回頭來看文章開頭的故事，可以發(fā)現(xiàn)有一個誤區(qū)就是認(rèn)為做得好店長也做得好督導(dǎo)，這實際上是我們的藥店企業(yè)由于對督導(dǎo)的定位不明導(dǎo)致，而我們從國內(nèi)外優(yōu)秀零售連鎖企業(yè)的督導(dǎo)發(fā)展歷史來看，一個店長倘能管好門店商品和人員并服務(wù)好顧客，也只是具有成為好督導(dǎo)的潛力，但未必一定就能成為好督導(dǎo)。以日本7-Eleven的督導(dǎo)體系為例：7-Eleven的新進人員必須經(jīng)過五個階段的培養(yǎng)與磨練才可能成為督導(dǎo)，一般不會有立馬上任的督導(dǎo)。在第一階段，員工首先從事為期半年到一年的進行諸如裝、卸貨之類的雜務(wù)；第二階段則要擔(dān)任7-Eleven直營店的店員，從事為期兩年到兩年半的日常門店經(jīng)營的具體業(yè)務(wù)；第三階段開始擔(dān)任該直營店的經(jīng)理，在遵循門店經(jīng)營的四個基本原則基礎(chǔ)上進行門店管理，時間最短為半年，如果被認(rèn)為是很有實力很出色的店經(jīng)理，就可以進入下一階段；第四階段這些有潛力成為督導(dǎo)的店經(jīng)理會接受專門的培訓(xùn)（培訓(xùn)內(nèi)容主要是組織聽課、現(xiàn)場實習(xí)），最后在通過筆試、面試后，才初步具有門店督導(dǎo)的身份（筆試主要考察他們有關(guān)商品管理、檢驗的基礎(chǔ)知識，面試主要由地區(qū)經(jīng)理主持，測驗他們的應(yīng)變能力及分析能力），初步具有督導(dǎo)身份的員工開始實習(xí)，時間為2-3個月，實習(xí)期通過后才真正開始督導(dǎo)工作。7-Eleven每周都把全日本的1000多名督導(dǎo)召回總部開會，總裁首先會和所有督導(dǎo)溝通，傳達他所發(fā)現(xiàn)的問題與他的指導(dǎo)思想，使得所有督導(dǎo)統(tǒng)一思想和認(rèn)識，之后每個大區(qū)督導(dǎo)分別開會，落實經(jīng)營計劃并檢討問題。

從日本7-Eleven的督導(dǎo)體系來看，督導(dǎo)應(yīng)該是有著豐富的一線實踐經(jīng)驗，脫胎于店長又有著與店長不同的視角和素養(yǎng)。那么，醫(yī)藥連鎖企業(yè)的督導(dǎo)應(yīng)該是怎樣的呢？

筆者認(rèn)為，零售連鎖企業(yè)的督導(dǎo)必須以三種視角來開展工作，即顧客的視角（從顧客角度審視門店）、店長的視角（站在店長的角度考慮）、警覺敏銳的視角(能敏感預(yù)見到門店可能會出現(xiàn)的問題)，與之相配合，督導(dǎo)應(yīng)該具有的素質(zhì)：熱情，鍥而不舍的精神，觀察能力和分析能力，良好的溝通和表達能力。

由于中國社會還是一個講究人情和關(guān)系的社會，因此督導(dǎo)也必須有高度的情商，深刻認(rèn)識人性的特點，在堅持原則的基礎(chǔ)上，懂得溝通和妥協(xié)，把連鎖藥店的經(jīng)營訣竅真正掌握，會采取有效手段引導(dǎo)和說服店長，以客觀事實、數(shù)據(jù)和成功案例為切人點來與店長溝通，避免傲慢說“以我的經(jīng)驗來看。。。。。?！保蛘咧粫f一定要“清潔整齊”之類的話。

此外，督導(dǎo)的作用應(yīng)該主要體現(xiàn)在以下三點：

首先是經(jīng)營指導(dǎo)作用。由于督導(dǎo)具有非常豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗并受過專業(yè)培訓(xùn)，更加上其具有的信息優(yōu)勢，因此能夠給門店帶去價值。這里筆者想談?wù)劧綄?dǎo)對信息的利用，相對于一家門店而言，督導(dǎo)能夠掌握負(fù)責(zé)的幾十家門店信息， 對大商圈的各種信息了解的更加充分，因此督導(dǎo)應(yīng)當(dāng)對周圍環(huán)境和各種要素的變化保持敏感性，時刻收集和檢測門店的各種相關(guān)信息，在此基礎(chǔ)上從事門店經(jīng)營指導(dǎo)活動。平時，督導(dǎo)應(yīng)該多磨礪自己的敏銳感覺，對各種變化隨時會有反應(yīng)和聯(lián)想，比如季節(jié)、時令、氣溫一有變化就會馬上想到可能會有什么樣的藥品和保健品與之對應(yīng)等。督導(dǎo)只有在全面掌握各方面信息，加深對消費者需求和競爭態(tài)勢理解的基礎(chǔ)上，督導(dǎo)才能提出具有創(chuàng)造性的經(jīng)營建議。

其次是規(guī)范化管理的作用。督導(dǎo)每次巡查門店時會根據(jù)門店核查表的每項內(nèi)容逐項進行檢查，并與店主進行確認(rèn)。督導(dǎo)巡視完門店后，還要將指導(dǎo)、檢查的結(jié)果和問題做成書面報告（目前已采用掌上電腦制作電子書面報告）并提交給總部，而經(jīng)驗更加豐富的區(qū)域經(jīng)理（相當(dāng)于高級督導(dǎo)）通過書面報告就能判斷督導(dǎo)的指導(dǎo)是否恰當(dāng)，是否存在被忽視的問題，如有不妥之處，可以迅速加以糾正，確保給予門店及時準(zhǔn)確的指導(dǎo)。

這里值得特別指出的是，督導(dǎo)的規(guī)范化管理前提是企業(yè)必須有規(guī)范的運營指導(dǎo)手冊，例如7-Eleven規(guī)定店員每天清掃次數(shù)、每次清掃哪些部位、如何進行清掃、每個部門的清掃店員應(yīng)該用什么樣的工具、用什么樣的洗滌品、以什么方式清掃、清掃的順序都必須按詳細(xì)的規(guī)定操作。比如店內(nèi)地板的清掃：店員必須先用拖把、再用抹布和清洗上光機清掃。一般上午11時用拖把清掃，然后用濕抹布清掃；此后，店員下午2時30分、5時、9時、11時、凌晨2時、早上6時，一晝夜共拖7次，其中用浸濕的抹布擦拭次數(shù)為4次，每天要用清洗上光機的次數(shù)為2次，分別是下午2時30分和凌晨2時30分半，而且用機器清掃后，必須用拖把再拖一次。正常天氣如此。若是雨雪天氣，則要求次數(shù)更加頻繁。

篇8

1、 崛起

平價藥品超市（平價大藥房）起源于2001年10月27日的長沙，湖南人謝子龍開出了全國第一家真正意義上的平價藥品超市－老百姓大藥房長沙湘雅店。自此，湖南成為平價藥品超市的策源地，業(yè)內(nèi)稱為“藥品零售湘軍”。以謝子龍、石展、劉湘岳、歐陽勇、李建國、張輝、劉華為代表的一批敢創(chuàng)敢拼的湖南人，一路攻城掠地，迅速把平價藥品超市開到全國各地。

目前全國各地二級以上市場都有平價藥品超市。最保守的統(tǒng)計全國的平價藥品超市至少有2000家，以平均最保守每家投資300萬元人民幣計算，從2001年10月至今總共投入到平價大藥房的資金至少是60億元人民幣，其發(fā)展軌跡分為以下幾個脈絡(luò)。

2、發(fā)展軌跡

第一條脈絡(luò)起自2001年10月，謝子龍等人籌備資金在湖南湘雅路開辦全國第一家平價大藥房。謝成名后眾多醫(yī)藥同行前來取經(jīng)，

南昌梁永強取經(jīng)后開出了南昌開心人大藥房。后梁永強到上海與劉俊杰合作開辦了上海開心人大藥房。從南昌開心人大藥房跳出去自立門戶開辦的大藥房。還有安徽百姓緣大藥房、廣東開心大藥房。李建國于2003年初到南京開辦了南京新主張大藥房，隨后李建國再度轉(zhuǎn)戰(zhàn)他鄉(xiāng)到廣州開辦保利祝福你大藥房

第二條脈絡(luò)是，謝子龍的一些長沙行業(yè)內(nèi)朋友，則遠(yuǎn)赴新疆、甘肅和云南、貴州、四川、陜西、河南等地開辦平價大藥房。選擇在開平價大藥房最容易成功的地方。于是，貴陽便有了福萬家平價大藥房和貴陽老百姓大藥房(不是湖南老百姓大藥房的分公司)，烏魯木齊便有了康泰東方大藥房，鄭州便有了百姓苑大藥房和健康人大藥房等等。這些地方都是湖南人首先過去開辦大藥房。

第三條脈絡(luò)則是，專程到湖南老百姓大藥房取經(jīng)，然后自己回去開辦平價大藥房。

同時記者了解到，德威治、萬民和金康等在兩年的時間內(nèi)也迅速擴張了自身平價藥房的規(guī)模，萬民大藥房總經(jīng)理程建華從老百姓大藥房學(xué)習(xí)經(jīng)驗，自開平價大藥房兩年來，目前門店數(shù)達到14家，2004年藥品銷售總額3億多元。

第四條脈絡(luò)則歸功于湖南老百姓大藥房本身的全國征戰(zhàn)。自2001年10月至今，湖南老百姓大藥房分公司擴張到全國十幾個省市，門店總數(shù)超過51家。

3、各家概況

A、湖南老百姓系列：門店數(shù)52家，直營49家，加盟3家遍布13個省市。2004年銷售額18．20億元，列全國連鎖藥店第一。

B、江西開心人系列：39家，在江西、上海、浙江、河南、安徽、河北等地的藥品零售市場，銷售額超過15億元。

C、2000年“寶豐”在哈爾濱開出第一家“平價藥房 ，現(xiàn)有，“寶豐”的第69家平價“旗艦店。銷售額過15億元。

D、其它：金康、德威治、保利祝福、同泰、非常大藥房，僅南京就有22家，天天好等。

4、盈利模式，平價大藥房的10大盈利模式

·靠批零兼營擴大經(jīng)營環(huán)節(jié)，同時也做大了規(guī)模，對廠家可爭取更大的扣率優(yōu)惠。

·雄厚的流動資金現(xiàn)金進貨使采購價格較低?，F(xiàn)金采購扣率都很低。

·采購采取與廠家直接交易方式，環(huán)節(jié)較少降低成本 ?；蛘吲c大醫(yī)藥物流聯(lián)合，降低采購成本。

·配送成本低。數(shù)量少，不需要到處配送。

·人力管理成本相對低，大量利用廠家駐店促銷員。

·經(jīng)營場所租金相對連鎖藥店低。大面積租用（一般在1000－2000平方米）和與房產(chǎn)商聯(lián)合來降低租金。

·非營業(yè)利潤是其主要利潤來源（類試商超的各種名目繁多的收費）。非營業(yè)收入不少是不開發(fā)票的，收到的是純利潤，有漏稅之嫌。

·廠家返利大于連鎖藥店。

·低價吸引客源，高價產(chǎn)品牟利。

·坐堂醫(yī)生及其服務(wù)盈利。

二、 平價藥品超市內(nèi)部運營管理

1、 組織架構(gòu)

一般平價大藥房都設(shè)有以下部門：財務(wù)部、連鎖營運部（企劃、拓展、運營、店面廣告管理）、商品信息部（協(xié)調(diào)、采購、配送），質(zhì)量管理部（質(zhì)量管理、售后服務(wù)）、人力資源部（店員培訓(xùn)、促銷員管理）、監(jiān)督審計部、信息管理部、配送中心、各門店等。不同的平價藥品超市可能組織架構(gòu)各有不同，但總體上大同小異。

2、運營模式

一家平價藥品超市的日營業(yè)額約為6－20萬元，相當(dāng)于30家左右的連鎖門店的總營銷額。依靠“比國家規(guī)定的零售價低45％”來炒作，引起媒體的關(guān)注，爭取免費廣告，加上一些被砸被搶購一空等事件行銷就可以搶奪眼球了。日常工作的營銷策劃是其運營的主要手段。

[b]三、平價藥品超市給廠家?guī)淼臓I銷難題

1、平價藥品超市的超低價亂價行為

平價藥房，低價格是其一種競爭策略選擇，因此說其是低價亂價行為，好像有失公允。

他們一般是拿兩種產(chǎn)品進行開刀：一是知名品牌，知名品牌老百姓價格參比明顯，價格便宜老百姓會有明顯的感覺。二是無名小廠家的普藥，價格便宜的驚人，有些甚至零利潤銷售。其實低價只是引客手段，高價的保健品照樣賺錢。

這種低價格競爭行為，擾亂了這些產(chǎn)品在連鎖藥店和社會其它藥店的普遍的零售價格體系和批發(fā)價格體系，甚至廠家和商的供貨價格體系，使得連鎖藥店和社會單體藥店對廠家的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理口誅筆伐。但確實把很多相關(guān)環(huán)節(jié)的利潤擠干了。沒有了操作費用，很多產(chǎn)品就難以銷售了。

2、 從大的醫(yī)藥物流公司異地調(diào)貨，造成串貨行為。

如果廠家的當(dāng)?shù)剞k事處或者供應(yīng)商不給其供貨，平價藥品超市就會和大的醫(yī)藥物流公司如九州通等合作，總能拿到較低價格的異地貨物，造成串貨。串貨在中國又是營銷癌癥，因為涉及到利益分配，使得供應(yīng)商的管理協(xié)調(diào)工作很難做。同時串過來的貨，大家都不愿管理好終端，最好是賣不動才好。

四、平價藥品超市的營銷策略

1、設(shè)立藥品KA經(jīng)理。

改革目前的營銷管理組織架構(gòu)，按照實際的生意模式來設(shè)置營銷管理人員。最好能增加一個專門管理藥品超市的部門。設(shè)立藥品平價超市KA經(jīng)理一職，專門負(fù)責(zé)和平價藥品超市談判。統(tǒng)管平價藥品超市業(yè)務(wù)。要知道一般的終端代表或者業(yè)務(wù)員是搞不定平價藥品超市的，他們手中的資源和談判能力和平價藥品超市不在一個水平上。大客戶就需要大客戶經(jīng)理來搞定。同時筆者認(rèn)為也應(yīng)配備專門的平價藥品超市終端人員。

2、真正從思想上重視平價藥品超市這一業(yè)態(tài)。

不少醫(yī)藥界的朋友說，我們拒絕和平價藥品超市做生意。但請你去平價藥品超市走走看看，只要是稍微出名一些的品牌產(chǎn)品，那個平價藥品超市沒有，不因為你不和他做生意平價藥品超市就沒有你的產(chǎn)品賣，因此這種鴕鳥策略應(yīng)該徹底拋棄。

可以完全肯定地說，平價藥品超市在近幾年內(nèi)還會蓬勃發(fā)展。這是競爭的必然趨勢，躲是躲不過的。只有認(rèn)真研究對策才是唯一正確的策略。

3、 事先介入，爭取主動

等到平價藥品超市把你的產(chǎn)品變成平價，再去調(diào)高價格就要付出較大的代價。因此各地業(yè)務(wù)員要密切關(guān)注平價藥品超市的開業(yè)信息預(yù)告，在開業(yè)前就去協(xié)調(diào)自己產(chǎn)品的價格，不要讓平價藥品超市拿自己的品種當(dāng)成引客品種。

因此，你可以派自己的業(yè)務(wù)員，與平價藥品超市總部所在地的總部管理部門搞好關(guān)系，隨時打探其在全國各地新開業(yè)的平價超市消息，然后報告你的公司總部。公司總部安排其在當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員在平價藥品超市的開業(yè)地前快速跟進。一般來說，開業(yè)是需要人捧場的，及早切入肯定會爭取到較好的合作條件。

4、 簽訂價格維護建議書

你可以書面建議書的方式，說明自己的產(chǎn)品是治療性藥品，是有品質(zhì)的長線產(chǎn)品，不是保健品。治療性藥品較少有價格需求彈性。不因為低價消費者就會多消費，同時消費者有病，也不會因為貴了就不購買。

可以寫出一個書面報告，說明自己公司的促銷支持，維護其銷量，而不是降低銷售價格。比如提供禮品、促銷活動、培訓(xùn)支持、顧問式行銷支持等，買贈活動等，以保持和提升你的產(chǎn)品的價格體系。同時說明希望建立雙方長遠(yuǎn)合作關(guān)系，而不是簡單的低價促銷關(guān)系。

也可以簽訂價格維護協(xié)議，以返利的方式促使其提高零售價。筆者用此法，在供貨協(xié)議中明確必須保持零售價的水平，不能低于某個最低零售價格，不能拿我們的產(chǎn)品作為特價產(chǎn)品，頗佳藥品超市為了獲得返利，就不得不遵守我的價格維護協(xié)議，因此操作效果頗佳。

5、 主動加入其采購大聯(lián)盟

比如老百姓大藥房與國內(nèi)500多家醫(yī)藥廠商每年簽訂了20億元的訂單，簽訂這項戰(zhàn)略合作協(xié)議的目的就是為了其戰(zhàn)略擴展作準(zhǔn)備。對廠家來說，這樣可以保證談判的主動性。

6、 直接供貨，防止外地低價貨物串入

可直接與平價藥品總部建立采購關(guān)系，比如老百姓就是總部與若干廠家簽訂銷售合同（包括購進價格、銷售多少、年終返利、促銷資源、產(chǎn)品配套政策等），定好合作大框架，再讓各省級物流中心與廠家在當(dāng)?shù)氐霓k事處也簽訂一份合同。這樣，產(chǎn)品由廠家發(fā)送到自己的辦事處，再由該辦事處送到當(dāng)?shù)氐摹袄习傩铡笔〖壩锪髦行摹?/p>

7、 主動跟進平價藥品超市的系列促銷活動

一般的，平價藥品超市已經(jīng)學(xué)會了快速消費品商超的做法：月月有主題、周周有活動、天天辦促銷。節(jié)假日他們也會“炒節(jié)日，賣季節(jié)性產(chǎn)品，賣禮品”，促銷活動在門口、店內(nèi)等舉行。作為廠家應(yīng)該主動迎合，可以采取簽訂長期合同的方法，同時管理好你的促銷人員和促銷活動現(xiàn)場效果。

8、 派駐店促銷或者雇傭兼職的駐店促銷

早派駐店促銷，你的費用就會低，一般平價藥品超市一個駐店促銷費用已經(jīng)到了800－2500元不等。不同地區(qū)差異性較大。但是沒有不收費的。尤其是趁其開業(yè)之初，看好的廠家還不是很多時，你可以簽訂一個較優(yōu)惠價格的駐店促銷，有無促銷，銷量可以翻幾番。目前駐店促銷員在平價藥品超市已經(jīng)非常普遍了，成為銷售上量的主流模式。也是終端攔截的最高境界。

如果你的產(chǎn)品劃不來自己派一個促銷員入場，那么就可以雇傭一個與自己沒有競爭關(guān)系的兼職駐店促銷員。保證你的產(chǎn)品有人幫你推薦。

9、 利用好平價藥品超市的內(nèi)部報紙

平價藥品超市都由自己的出版物，或者叫廣告報紙，免費發(fā)給患者，傳達一些產(chǎn)品知識和促銷信息。普及醫(yī)藥知識，宣傳自己的藥店。廠家可以在上面廣告。這些高一是便宜，二是受到的審查少，可以打擦邊球。

篇9

1.藥械市場監(jiān)管的重點內(nèi)容：一是加大對掛靠經(jīng)營、超方式、超范圍經(jīng)營，以及出租、出借、轉(zhuǎn)讓許可證，網(wǎng)上銷售藥品等違法行為的打擊力度；二是對多次被行政處罰，多次變更許可證以及GSP檢查發(fā)現(xiàn)問題較多的企業(yè)和2006年以來新開辦的藥械經(jīng)營企業(yè)加大檢查頻次和檢查力度；三是進一步開展蛋白同化制劑、肽類激素等含興奮劑藥品的專項檢查，加強對特殊藥品經(jīng)營單位的監(jiān)管。加強對2007年10月1日以后生產(chǎn)的含興奮劑目錄所列物質(zhì)的化學(xué)藥品、生物制品、中成藥的監(jiān)督檢查，其包裝標(biāo)簽或說明書上未標(biāo)注“運動員慎用”字樣的，從今年5月1日起，一律停止銷售；四是繼續(xù)加強麻黃堿管理，重點加強對麻黃堿復(fù)方制劑的流向追蹤。貫徹實施即將頒布的《藥品類易制毒化學(xué)品管理辦法》，加強對生產(chǎn)、經(jīng)營、使用單位的監(jiān)管。

2.日常監(jiān)督檢查的時間安排：對藥品批發(fā)企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)每季度檢查一次，對藥包材生產(chǎn)企業(yè)每半年檢查一次，對藥品零售企業(yè)每年檢查一次以上，對重點監(jiān)管對象隨時檢查。注重將監(jiān)督檢查工作與藥品安全信用分類管理工作相結(jié)合，與繼續(xù)開展“全省萬店無假藥”行動相結(jié)合，與換發(fā)變更藥械經(jīng)營許可證工作相結(jié)合，與GSP認(rèn)證及其跟蹤檢查相結(jié)合，形成完整的監(jiān)管檔案。

3.加強督促整改。對檢查中發(fā)現(xiàn)的企業(yè)違法違規(guī)行為，提出明確、具體的整改要求，監(jiān)督其限期整改就位，并向我局提交書面整改報告。有嚴(yán)重違法行為的生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，移送稽查部門依法查處。

二、繼續(xù)加強農(nóng)村藥品“兩網(wǎng)”建設(shè)

1.擴大配送范圍，延伸配送點。加快推進農(nóng)村及社區(qū)藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，著力發(fā)揮大中型藥品批發(fā)企業(yè)在藥品直供配送方面的優(yōu)勢作用，扶持信譽好、服務(wù)優(yōu)的藥品批發(fā)企業(yè)，通過競爭和招標(biāo)等形式向農(nóng)村和社區(qū)進行配送。積極鼓勵藥品零售連鎖企業(yè)門店向農(nóng)村地區(qū)延伸。9月底前，確保全區(qū)100％的行政村實現(xiàn)藥品配送。充分發(fā)揮藥品“兩網(wǎng)”建設(shè)在推進新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度和社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生建設(shè)中的作用，積極推進基本藥物制度，普及安全用藥、合理用藥知識，力爭將符合條件的農(nóng)村藥品零售網(wǎng)點納入“新農(nóng)合”報銷范圍，使農(nóng)民得到更大的實惠。

2.鞏固完善監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揮專協(xié)結(jié)合、群防群治作用。根據(jù)需要，對我區(qū)現(xiàn)有協(xié)管員、信息員進行充實、調(diào)整，形成一個鎮(zhèn)有協(xié)管員、村村有信息員的完整網(wǎng)絡(luò)。加強對協(xié)管員、信息員的培訓(xùn)、考核，建立完善的獎勵制度，充分發(fā)揮其宣傳藥品安全知識。發(fā)現(xiàn)舉報違法違規(guī)行為、協(xié)助查處涉藥案件等多方面的作用。

3.規(guī)范醫(yī)療機構(gòu)的藥房管理，鞏固創(chuàng)建成果。首先是對通過“規(guī)范藥房”、“合格藥房”的醫(yī)療機構(gòu)實施不定期的監(jiān)督檢查，鞏固創(chuàng)建成果。其次是繼續(xù)推進社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)“合格藥房”的創(chuàng)建活動，爭取100％的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站通過“合格藥房”驗收。未達到“規(guī)范藥房”、“合格藥房”規(guī)范要求的醫(yī)療機構(gòu)，必須限期整改，整改后仍不達標(biāo)的，由我局會同區(qū)衛(wèi)生行政部門嚴(yán)肅查處。

4.積極創(chuàng)建省級農(nóng)村藥品“兩網(wǎng)”建設(shè)示范縣。根據(jù)省、市局要求，結(jié)合我區(qū)實際情況，由區(qū)政府組織實施創(chuàng)建工作，在今年10月底前，通過省級農(nóng)村藥品“兩網(wǎng)”建設(shè)示范縣驗收。我局承擔(dān)日常工作，對創(chuàng)建工作適時進行指導(dǎo)和協(xié)調(diào)。

三、加強藥械市場監(jiān)管，促進藥械流通業(yè)的健康發(fā)展

1.創(chuàng)新監(jiān)管機制，全面推進藥械經(jīng)營企業(yè)實行遠(yuǎn)程監(jiān)控。積極創(chuàng)造條件，著手構(gòu)建藥品醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)計算機遠(yuǎn)程監(jiān)管系統(tǒng)，實現(xiàn)對藥品批發(fā)、零售連鎖、零售企業(yè)以及醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)購、銷、存等情況的實時監(jiān)控。在去年對城區(qū)藥品經(jīng)營企業(yè)實施遠(yuǎn)程監(jiān)控的基礎(chǔ)上，逐步擴大遠(yuǎn)程監(jiān)控的覆蓋面，今年確保遠(yuǎn)程監(jiān)控覆蓋到全區(qū)藥品批發(fā)企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)以上藥品零售企業(yè)（村級除外）。同時開展對醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)實施遠(yuǎn)程監(jiān)控的試點工作。

2.嚴(yán)把藥械市場準(zhǔn)入關(guān)，促進現(xiàn)代物流的健康發(fā)展。嚴(yán)格藥械市場的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真執(zhí)行省局《省開辦藥品零售企業(yè)驗收實施標(biāo)準(zhǔn)》、《省醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)現(xiàn)場檢查驗收標(biāo)準(zhǔn)》等相關(guān)許可規(guī)定，提高藥品零售企業(yè)及醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)準(zhǔn)入門檻，防止低水平重復(fù)建設(shè)。建立藥品、醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)電子檔案，結(jié)合許可證換發(fā)、變更和日常監(jiān)管，實行行政審批行為公開，實行網(wǎng)上申報審批、網(wǎng)上監(jiān)督。在收集企業(yè)基本數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，建立健全全區(qū)藥械經(jīng)營企業(yè)誠信和監(jiān)督檔案。開展信用等級評定，依據(jù)“誰誠信，誰發(fā)展，誰失信，誰退出”的原測，促進藥械市場的健康發(fā)展。

3.抓好GSP認(rèn)證及其跟蹤檢查，保證認(rèn)證工作質(zhì)量。認(rèn)真做好藥品GSP認(rèn)證指導(dǎo)工作和GSP認(rèn)證后跟蹤檢查工作。對轄區(qū)內(nèi)GSP認(rèn)證滿2年的藥品零售企業(yè)實行全面檢查，凡檢查不合格的，責(zé)令其進行整改，整改后仍達不到要求的，依法查處。

4.加大廣告監(jiān)管的力度，保持高壓態(tài)勢。組織參與省局統(tǒng)一開展的“颶風(fēng)”行動，集中打擊以公共人物名義為產(chǎn)品功效作證明等嚴(yán)重虛假違法廣告。對社會影響惡劣、情節(jié)嚴(yán)重的違法廣告，逐級上報省局對其采取暫停銷售的措施，對拒絕執(zhí)行暫停銷售的單位，依法從嚴(yán)查處。

四、強化藥品不良反應(yīng)報告和監(jiān)測工作

篇10

雖然我縣藥品監(jiān)督局成立不久，但工作緊鑼密鼓、有條不紊，卓有成效，現(xiàn)在又著手進行藥品監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)和藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，這項工作對保障全縣人民的身體健康和生命安全，規(guī)范藥品生產(chǎn)經(jīng)營秩序，實施藥品放心工程具有重要的現(xiàn)實意義和深遠(yuǎn)的歷史意義。，全國公務(wù)員公同的天地在此，我代表縣委、縣政府向參加今天“兩網(wǎng)”啟動儀式的市藥品監(jiān)督局的領(lǐng)導(dǎo)表示熱烈的歡迎，向藥品供應(yīng)商和藥品監(jiān)督員表示衷心的感謝！

縣委、縣政府十分重視“兩網(wǎng)”建設(shè)工作，在“兩網(wǎng)”建設(shè)工作中，要以黨的十六大精神為指導(dǎo)，堅持“以監(jiān)督為中心，監(jiān)、幫、促相結(jié)合”的工作方針，解放思想、實事求是，創(chuàng)新新時期農(nóng)村藥品監(jiān)管工作的思路、方式和機制；加強政府調(diào)控，發(fā)揮市場機制作用，優(yōu)化配置藥品市場資源，促進規(guī)范農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。從整體上提高全縣藥品監(jiān)管工作的水平，保證農(nóng)民用藥品安全、有效、經(jīng)濟、方便。

一、充分重視兩網(wǎng)建設(shè)的重要意義

全國以上的人口在農(nóng)村，藥品監(jiān)管工作的難點、重點自然也是在農(nóng)村。切實解決農(nóng)村藥品市場秩序混亂和促進改善農(nóng)村用藥狀況，既是藥品監(jiān)管部門的重要職責(zé)，也是我們共同的責(zé)任。更是實踐“三個代表”重要思想和全面建設(shè)小康社會的必然要求和具體體現(xiàn)。只有在加強藥品監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的同時盡快引導(dǎo)和促進醫(yī)藥企業(yè)把規(guī)范的藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)起來，使“兩網(wǎng)”建設(shè)并駕齊驅(qū)，才真正使假藥品在農(nóng)村無藏身之地，才能逐步解決農(nóng)村用藥難的問題，才能從根本上鞏固農(nóng)村藥品市場秩序整頓成果。

二、健全完善農(nóng)村藥品監(jiān)管體系

為加強對藥品監(jiān)督，我縣成立藥品監(jiān)督管理工作領(lǐng)導(dǎo)小組，成員由縣藥品監(jiān)督局、衛(wèi)生局、公安局、物價局、技術(shù)監(jiān)督局、工商局等相關(guān)單位和部門組成，這些單位和部門要切實配合，協(xié)同作戰(zhàn)，要帶著對廣大農(nóng)民群眾的深厚感情，滿腔熱情的做好“兩網(wǎng)”建設(shè)工作。同時，我們也聘請部分熱情公益事業(yè)、遵紀(jì)守法，作風(fēng)正派，素質(zhì)較高的人員參與農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中來，形成縣、鄉(xiāng)、村三級藥品監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)?？h級設(shè)立了藥品社會監(jiān)督員，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立了藥品協(xié)管員，各行政村設(shè)立了藥情信息員，這些人員的主要職責(zé)是協(xié)助藥品監(jiān)督部門宣傳相關(guān)的法律法規(guī)，傳遞藥品監(jiān)管的規(guī)定和信息，及時向藥品監(jiān)部門報告本地區(qū)的涉藥違法違規(guī)行為和線索；反饋群眾對藥監(jiān)工作的意見和建議，并對藥品監(jiān)督部門及其工作人員進和地監(jiān)督。各位監(jiān)督員、協(xié)管員和信息員一定要忠于職守，盡職盡責(zé)，勇承重?fù)?dān)，不負(fù)使命，認(rèn)真負(fù)責(zé)的做好各項工作。

三、加強指導(dǎo)，建立規(guī)范有序的農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)

經(jīng)縣藥品監(jiān)督管理局考查審核認(rèn)定中興醫(yī)藥有限責(zé)任公司為我縣農(nóng)村藥品供應(yīng)配送中心?？h農(nóng)村藥品配送中心將藥品直接配送到基層醫(yī)療機構(gòu)。藥品配送原則實行周配制，即每個單位每周必須配送一次。急需藥品實行即送制，要做到打個電話所需藥品立即送到，要充分滿足農(nóng)村藥品市場的供應(yīng)。配送中心所配送的藥品要做到五個保證。即保證藥品質(zhì)量好、保證藥品品種齊全、保證藥品價格合理、保證藥品供應(yīng)及時，保證服務(wù)熱情周到。配送中心配送藥品應(yīng)覆蓋農(nóng)村個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（辦事處）。

縣藥監(jiān)部門要加強對配送中心的監(jiān)督管理，重點要做好“三抓二規(guī)一加強”工作?！叭ァ保杭匆蛔ヂ毠さ乃幤?、法律知識培訓(xùn)；二抓各項規(guī)章制度的建立；三抓藥品儲存硬件管理。“二規(guī)”：即規(guī)范藥品采購渠道；規(guī)范藥品銷售價格?！耙患訌姟保杭醇訌娍茖W(xué)管理。用現(xiàn)代科學(xué)管理模式，加強整個系統(tǒng)各個環(huán)節(jié)的管理，以保證藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的健康發(fā)展。要規(guī)范醫(yī)療機構(gòu)的藥品、醫(yī)療器械的管理。各醫(yī)療機構(gòu)的藥品必須由配送中心統(tǒng)一配送，不得從其他非法渠道自行采購。全面加強藥品對藥品零售連鎖企業(yè)的管理。藥品零售連鎖企業(yè)所經(jīng)營的藥品，必須由連鎖企業(yè)統(tǒng)一配送，不得擅自從其他渠道采購藥品。