導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)研究，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞:長(zhǎng)尾理論;長(zhǎng)尾結(jié)構(gòu);醫(yī)藥商業(yè);價(jià)值鏈;三階段模式(H-I-D模型)

中圖分類號(hào):F722 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1003-3890(2009)09-0010-05

一、長(zhǎng)尾特征模型

長(zhǎng)尾理論[1](Chris Anderson2004)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)份額的分布曲線研究,發(fā)現(xiàn)了被大部分企業(yè)所忽視的長(zhǎng)尾產(chǎn)品(利基市場(chǎng)、份額低),構(gòu)造出對(duì)于企業(yè)存在著巨大市場(chǎng)價(jià)值潛力的長(zhǎng)尾經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)。這個(gè)表面上與經(jīng)典的二八理論直接對(duì)立的新經(jīng)濟(jì)理論,引起了學(xué)術(shù)界和企業(yè)界的廣泛重視,中國(guó)海爾集團(tuán)總裁張瑞敏先生[2](2009)在美國(guó)沃頓全球校友論壇發(fā)表演講中,對(duì)長(zhǎng)尾理論作了重點(diǎn)闡述并給予了高度的評(píng)價(jià)。

經(jīng)典的二八理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)重視重點(diǎn)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)、重點(diǎn)客戶的開發(fā)與維護(hù),這是企業(yè)收入與利潤(rùn)的保障。而長(zhǎng)尾理論通過(guò)體現(xiàn)長(zhǎng)尾特征的市場(chǎng)份額分布曲線,指出了利基產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的總體價(jià)值不容忽視,甚至超越短尾產(chǎn)品(大份額重點(diǎn)產(chǎn)品)。

如圖1所示,在一個(gè)XY的坐標(biāo)系面積圖中, y對(duì)應(yīng)銷售收入,x對(duì)應(yīng)同一產(chǎn)業(yè)中不同品牌的產(chǎn)品或服務(wù)。一般會(huì)出現(xiàn)名列前茅的幾個(gè)品牌占據(jù)一部分的市場(chǎng)份額(面積),而其他無(wú)數(shù)眾多的小品牌,雖然單個(gè)市場(chǎng)份額(面積)很小,但無(wú)數(shù)小品牌的累計(jì)總和與大品牌的市場(chǎng)份額相近?！?/p>

以下是長(zhǎng)尾理論的核心思想[3],將用于本文主題的研究。

1. 長(zhǎng)尾產(chǎn)品的特征是針對(duì)市場(chǎng)潛力有限的細(xì)分市場(chǎng)(利基市場(chǎng)),產(chǎn)品具備了建立在創(chuàng)新之上的差異性。如果企業(yè)重視對(duì)這些數(shù)量繁多的長(zhǎng)尾產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)活動(dòng),形成范圍經(jīng)濟(jì),那么,企業(yè)依舊可以獲得巨大的利潤(rùn)。

2. 流通渠道是這個(gè)時(shí)代企業(yè)必須重視的、具備強(qiáng)大能量的領(lǐng)域。長(zhǎng)尾產(chǎn)品細(xì)分化下的利基市場(chǎng),借助于廣域渠道,能夠體現(xiàn)出規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。

3. 信息化時(shí)代,企業(yè)應(yīng)注重從規(guī)?；圃熳兏餅橐?guī)模化定制。規(guī)模經(jīng)濟(jì)與范圍經(jīng)濟(jì)是解決這一變革的有效手段。

本文將利用長(zhǎng)尾理論的基本模型及核心思想,對(duì)中國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析,并于此基礎(chǔ)上,提出中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化與發(fā)展模式。

二、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的長(zhǎng)尾模型分析

長(zhǎng)尾模型既可研究產(chǎn)品的市場(chǎng)分布問(wèn)題,也可以用來(lái)研究某一行業(yè)中企業(yè)的分布與結(jié)構(gòu)問(wèn)題。整個(gè)行業(yè)如同一類市場(chǎng),而行業(yè)中的企業(yè)如同存在于這個(gè)市場(chǎng)中的產(chǎn)品,這在邏輯上與長(zhǎng)尾理論基礎(chǔ)保持一致性都是完全成立的。我們所感興趣的是,行業(yè)中的企業(yè)按照銷售總收入構(gòu)造分布圖,會(huì)不會(huì)出現(xiàn)長(zhǎng)尾特征分布?在此,我們借助于長(zhǎng)尾理論,判斷其長(zhǎng)尾、短尾結(jié)構(gòu)的合理性。

(一)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)長(zhǎng)尾分布

從圖2中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)100強(qiáng)銷售分布曲線的特征進(jìn)行觀察,中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)的結(jié)構(gòu)屬于長(zhǎng)尾結(jié)構(gòu)(長(zhǎng)尾理論所研究的結(jié)構(gòu)),百?gòu)?qiáng)企業(yè)總銷售額為2 764億元(中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì),2008),前10強(qiáng)企業(yè)占據(jù)了50%的市場(chǎng)份額,剩余90家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)銷售收入累計(jì)占50%[4]。如果將所有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)銷售分布圖作出,長(zhǎng)尾特性更明顯(前10強(qiáng)占30%,其余6 700家企業(yè)占據(jù)70%)。不過(guò),圖2“百?gòu)?qiáng)”的銷售分布圖已經(jīng)足以體現(xiàn)長(zhǎng)尾特征。

(二)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)落入長(zhǎng)尾區(qū)域的并非是長(zhǎng)尾型企業(yè)

上述的分析僅僅給出了醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在銷售收入分布特征上與長(zhǎng)尾理論的特征模型很相似,但這并不能肯定中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)就是長(zhǎng)尾結(jié)構(gòu)模型,我們還需進(jìn)一步考察落入長(zhǎng)尾區(qū)域的企業(yè)在特征上符不符合長(zhǎng)尾理論中長(zhǎng)尾對(duì)象的特征:針對(duì)的是細(xì)分化下的利基市場(chǎng),長(zhǎng)尾對(duì)象之間彼此在目標(biāo)人群與屬性上存在差異化。如果研究對(duì)象是企業(yè),即企業(yè)在產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)、價(jià)值鏈及核心能力上是否具備差異性。

根據(jù)這一標(biāo)準(zhǔn),落入長(zhǎng)尾區(qū)域的中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)都不屬于長(zhǎng)尾企業(yè),他們常常面對(duì)著相同的目標(biāo)市場(chǎng),經(jīng)營(yíng)著相似的品類線,提供著雷同的服務(wù)產(chǎn)品(物流配送)。國(guó)家發(fā)改委[5](2006)指出,中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)最大的問(wèn)題是同質(zhì)化。因此,這些醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)不屬于長(zhǎng)尾型企業(yè)。

三、構(gòu)造中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)的長(zhǎng)尾模式

(一)構(gòu)造中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式――實(shí)施差異化定位

根據(jù)長(zhǎng)尾理論,短尾企業(yè)與長(zhǎng)尾企業(yè)一定要形成差異化定位,更為重要的是眾多的長(zhǎng)尾企業(yè)之間要形成差異化定位,從而形成目標(biāo)市場(chǎng)、商業(yè)模式、服務(wù)產(chǎn)品線、醫(yī)藥產(chǎn)品線在競(jìng)爭(zhēng)面的“藍(lán)?！?。

圖3從上游目標(biāo)客戶、下游目標(biāo)客戶、產(chǎn)品線等三個(gè)維度給出了合理狀態(tài)下中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的差異化定位,該差異化定位還將引發(fā)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品線的差異化。

該差異化定位的指導(dǎo)思想是:短尾實(shí)施規(guī)模化,長(zhǎng)尾實(shí)施專業(yè)化。指導(dǎo)原則是:形成區(qū)隔,與企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)相結(jié)合。在競(jìng)爭(zhēng)面,通過(guò)差異化規(guī)避同質(zhì)化下耗損型競(jìng)爭(zhēng);在合作面,短尾與長(zhǎng)尾通過(guò)合作,令長(zhǎng)尾企業(yè)的專業(yè)化給予短尾企業(yè)以專業(yè)化的補(bǔ)充,短尾企業(yè)的巨大平臺(tái)給予長(zhǎng)尾企業(yè)以規(guī)?；难a(bǔ)充。這樣的競(jìng)合關(guān)系一旦呈現(xiàn),中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)的優(yōu)化程度就能得到提升。

1. 長(zhǎng)尾企業(yè)的定位解析。上游供應(yīng)商客戶定位于長(zhǎng)尾企業(yè),即那些創(chuàng)新型的中小型工業(yè)企業(yè)。標(biāo)準(zhǔn)是這些企業(yè)有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力,而且產(chǎn)品線屬于產(chǎn)品專業(yè)化形態(tài)的,即所有或大部分產(chǎn)品集中于某一類市場(chǎng)顧客群。例如專業(yè)創(chuàng)新和制造婦科炎癥類產(chǎn)品、外用膏藥類產(chǎn)品等。所針對(duì)的顧客群越明確、越細(xì)分越好。

下游客戶定位于長(zhǎng)尾企業(yè),范圍界定于個(gè)體化、小規(guī)模、?？菩?、細(xì)分類的醫(yī)藥零售企業(yè)和醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)。發(fā)揮其專業(yè)化的藥事管理服務(wù)和目標(biāo)市場(chǎng)專業(yè)化下的產(chǎn)品線專業(yè)、齊全的優(yōu)勢(shì),為目標(biāo)顧客提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)。

服務(wù)產(chǎn)品線聚焦于藥事管理服務(wù),包括質(zhì)量服務(wù)、藥學(xué)服務(wù)、商品儲(chǔ)存與保管服務(wù)等。根據(jù)目標(biāo)顧客群的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)以及所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線特點(diǎn),提供聚焦于某領(lǐng)域的專業(yè)化服務(wù),而不是廣義范疇的藥事服務(wù)。于此,不僅與短尾企業(yè)形成定位區(qū)隔,同時(shí)也形成了長(zhǎng)尾企業(yè)彼此之間的差異化定位。

從上述的定位可以看出,長(zhǎng)尾醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)強(qiáng)調(diào)的是“專業(yè)化”,圍繞專業(yè)化的創(chuàng)新。失去了專業(yè)化,長(zhǎng)尾企業(yè)就失去了行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。

2. 短尾企業(yè)的定位解析。上游目標(biāo)客戶定位于短尾型醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)、長(zhǎng)尾型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)及短尾型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)。

與短尾型醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的合作,將會(huì)形成規(guī)模性產(chǎn)品,以規(guī)模經(jīng)濟(jì)性為企業(yè)貢獻(xiàn)利潤(rùn),這些企業(yè)包括外資醫(yī)藥企業(yè)、大型本土醫(yī)藥工業(yè)企業(yè);與長(zhǎng)尾型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的合作,意在利用長(zhǎng)尾企業(yè)的專業(yè)化價(jià)值鏈,為下游客戶提供更多的價(jià)值創(chuàng)造;與短尾型工業(yè)企業(yè)及長(zhǎng)尾型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的合作,實(shí)際是短尾醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)構(gòu)造出以其為核心節(jié)點(diǎn)企業(yè)的集成化供應(yīng)鏈。與短尾型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的合作,屬于供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間在競(jìng)爭(zhēng)之外的強(qiáng)強(qiáng)規(guī)?；献鳌?/p>

于此,長(zhǎng)尾型企業(yè)通過(guò)短尾型企業(yè)的全國(guó)型廣域流通渠道,形成專業(yè)化下的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。兩類企業(yè)的這種合作對(duì)未來(lái)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展非常關(guān)鍵。呈現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)是,小企業(yè)未必不能擁有全國(guó)渠道;大企業(yè)未必要品種齊全。獲得的價(jià)值是,商業(yè)企業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)退減,差異化價(jià)值鏈形成高效率的互補(bǔ)運(yùn)動(dòng),工業(yè)企業(yè)與下游的醫(yī)療單位得到更多的價(jià)值。

在圖3的定位下,中國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)數(shù)量將會(huì)減少,沒(méi)有創(chuàng)新力和差異化競(jìng)爭(zhēng)力的中小型商業(yè)企業(yè)將在該定位結(jié)構(gòu)的擠壓下,退出市場(chǎng),短尾企業(yè)接手其市場(chǎng),獲得規(guī)?；牧夹詳U(kuò)張;部分中小型企業(yè)進(jìn)入細(xì)分化的利基市場(chǎng),并通過(guò)創(chuàng)新運(yùn)動(dòng)獲得其在定位圖中的市場(chǎng)價(jià)值,該價(jià)值決定了其利潤(rùn)及與大型短尾合作的砝碼大小。所以,該定位圖實(shí)際構(gòu)建了一種良性的機(jī)制,促進(jìn)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)變革為合理的長(zhǎng)尾結(jié)構(gòu),使整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在結(jié)構(gòu)上得到優(yōu)化與升級(jí)。

(二)鼓勵(lì)企業(yè)創(chuàng)新,兩線(產(chǎn)品線、服務(wù)線)構(gòu)造差異

長(zhǎng)尾企業(yè)不僅要和短尾企業(yè)形成定位差異化,同時(shí)還要形成彼此之間的差異化,即長(zhǎng)尾企業(yè)在醫(yī)藥產(chǎn)品線、服務(wù)產(chǎn)品線兩個(gè)方面形成各自的專業(yè)化。醫(yī)藥產(chǎn)品根據(jù)品類管理的方法,可以形成十幾個(gè)、甚至幾十個(gè)產(chǎn)品線,專業(yè)經(jīng)營(yíng)其中的某一類產(chǎn)品線,并在該產(chǎn)品線的經(jīng)營(yíng)上,做到品種最全、專業(yè)知識(shí)最全、顧客需求理解最深刻,這就是專業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)力。

長(zhǎng)尾企業(yè)最大的差異化依托并非是醫(yī)藥產(chǎn)品線,而是其藥事管理服務(wù)。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)屬于服務(wù)企業(yè),服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)造是該類企業(yè)的核心能力所在。結(jié)合于專業(yè)性產(chǎn)品,針對(duì)與之相應(yīng)的細(xì)分需求,提供專業(yè)化的藥事管理服務(wù),將是長(zhǎng)尾醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

在目標(biāo)市場(chǎng)方面,長(zhǎng)尾企業(yè)會(huì)有雷同,但這并不防礙其對(duì)相同顧客不同需求的滿足而構(gòu)成的差異化競(jìng)爭(zhēng)力,差異化的醫(yī)藥產(chǎn)品線以及服務(wù)產(chǎn)品線已經(jīng)決定了此點(diǎn)。

鼓勵(lì)企業(yè)創(chuàng)新,需做好以下幾方面的工作:

1. 建立、健全創(chuàng)新制度。薩克斯(Jeffrey Sachs 2000)認(rèn)為,經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的最終源泉是制度與技術(shù)的創(chuàng)新[10]。制度創(chuàng)新是前提,是對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵(lì)與價(jià)值保障。印度制藥業(yè)的發(fā)展就是實(shí)證。據(jù)印度制藥商組織公布的數(shù)字,目前該國(guó)有2萬(wàn)余家制藥企業(yè),是中國(guó)制藥企業(yè)數(shù)的3倍。其90%以上是作坊式小企業(yè),以私營(yíng)為主,布局分散。這些公司已不滿足于印度國(guó)內(nèi)市場(chǎng),正在把重點(diǎn)轉(zhuǎn)向美國(guó)市場(chǎng),100家企業(yè)通過(guò)美國(guó)FDA認(rèn)證,國(guó)際市場(chǎng)的銷售比重逐年提高。印度制藥業(yè)的發(fā)展得益于創(chuàng)新化、專業(yè)化和國(guó)際化,而創(chuàng)新化是根本。在創(chuàng)新化的背后,是制度。印度小型醫(yī)藥企業(yè)可以獲得很好的上市融資的機(jī)會(huì),上市企業(yè)將資金主要用于管理與技術(shù)創(chuàng)新上而不是宣傳炒作上,為什么能這樣做,是因?yàn)橛邢嚓P(guān)的制度保證管理與技術(shù)上的創(chuàng)新價(jià)值不受到單純炒作的影響,這涉及到一系列的市場(chǎng)制度[11]。中國(guó)目前也在積極加強(qiáng)制度上的創(chuàng)新,2009年的醫(yī)療衛(wèi)生改革,在五個(gè)方面實(shí)施了重大的改革,其中創(chuàng)新產(chǎn)品特別定價(jià)制度就是對(duì)創(chuàng)新鼓勵(lì)與創(chuàng)新價(jià)值保障的具體體現(xiàn)。當(dāng)然,在這方面到底是采用楊小凱教授之后發(fā)劣勢(shì)理論,還是采用林毅夫教授的后發(fā)優(yōu)勢(shì)理論,還需要進(jìn)一步的研究探討。

2. 積極向長(zhǎng)尾型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)開發(fā)資本市場(chǎng)。資金,是創(chuàng)新型中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中所面臨的一個(gè)嚴(yán)峻問(wèn)題。印度的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展,與其資本市場(chǎng)向醫(yī)藥企業(yè)比較自由開放是密切相關(guān)的。中國(guó)也應(yīng)積極為創(chuàng)新型的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)開放更大的資本市場(chǎng),調(diào)整資本市場(chǎng)的結(jié)構(gòu),增大高科技、創(chuàng)新型企業(yè)的比例。

3. 端正認(rèn)識(shí) 擺正心態(tài)。過(guò)去,中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在對(duì)規(guī)?；恼J(rèn)識(shí)上是存在錯(cuò)誤的,亢奮于“制造”創(chuàng)新力虛弱的國(guó)內(nèi)寡頭國(guó)際侏儒,積極于“推動(dòng)”大而全式的虛假規(guī)?；?忽視于“鼓勵(lì)與保障”創(chuàng)新型企業(yè)的培養(yǎng)和發(fā)展,漠視于國(guó)際市場(chǎng)的規(guī)?；α?。

這些都與中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的制度水平與認(rèn)識(shí)能力有密切關(guān)系,不堅(jiān)決提升與糾正,則中國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將長(zhǎng)期非理性亢奮于“政府投資型”醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。于明德(2007)指出,國(guó)家力推的“兩個(gè)保險(xiǎn)”是拉動(dòng)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的根本因素[12]。

(三)構(gòu)造以大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)為核心節(jié)點(diǎn)的集成化供應(yīng)鏈

創(chuàng)新構(gòu)造了醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的差異化,為價(jià)值鏈之間的合作提供了廣泛的空間。陳柳欽[13]指出,按照邁克爾.波特的邏輯,每個(gè)企業(yè)都處在產(chǎn)業(yè)鏈中的某一環(huán)節(jié),一個(gè)企業(yè)要贏得和維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不僅取決于其內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈,而且還取決于在一個(gè)大的價(jià)值系統(tǒng)(即產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈)中一個(gè)企業(yè)的價(jià)值鏈同其供應(yīng)商、銷售商以及顧客價(jià)值鏈之間的互補(bǔ)聯(lián)接。相應(yīng)于波特對(duì)價(jià)值鏈的定義,產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中所執(zhí)行的一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng),僅從價(jià)值的角度來(lái)界定這些活動(dòng),稱之為產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈(industrial value chain)。產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)則是以大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)為核心節(jié)點(diǎn)企業(yè)(鏈主)的集成化供應(yīng)鏈。

如果把供應(yīng)鏈中的中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)視為一個(gè)產(chǎn)品集群,那么,鏈主地位就使得大型醫(yī)藥商業(yè)公司無(wú)論是有形醫(yī)藥產(chǎn)品線亦或是無(wú)形服務(wù)產(chǎn)品線,都呈現(xiàn)為長(zhǎng)尾結(jié)構(gòu)。在圖3中,大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)已經(jīng)成為了類似于Google、Yahoo之類的門戶或搜索引擎[14]。而最初的長(zhǎng)尾理論正是誕生于對(duì)上述兩類企業(yè)的經(jīng)營(yíng)研究。

(四)基于集成化供應(yīng)鏈平臺(tái)上的長(zhǎng)尾經(jīng)營(yíng)策略

長(zhǎng)尾企業(yè)面對(duì)的細(xì)分下的利基市場(chǎng),如果不能形成廣泛的區(qū)域覆蓋,則規(guī)模經(jīng)濟(jì)性無(wú)法實(shí)現(xiàn)。原中國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)都屬于區(qū)域性,因此,進(jìn)入細(xì)分化市場(chǎng)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)很少,都在同一區(qū)域面對(duì)相同的客戶提供相同的產(chǎn)品和服務(wù),進(jìn)行著消耗型的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。如果中國(guó)能夠形成全國(guó)性的大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè),而中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)專業(yè)化價(jià)值鏈存在著對(duì)大型商業(yè)的補(bǔ)充作用,那么,中小型醫(yī)藥商業(yè)就可以借助于全國(guó)平臺(tái),實(shí)現(xiàn)全國(guó)區(qū)域的占有。

中小企業(yè)也可以建立全國(guó)渠道,中小企業(yè)也可以擁有全國(guó)市場(chǎng),唯一不同的是,中小企業(yè)與大型企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)存在著差異化,在區(qū)域上是一致的。從供應(yīng)鏈的角度,等同于大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)通過(guò)自己的全國(guó)平臺(tái),經(jīng)營(yíng)著中小型企業(yè)的資源,并與它們分享價(jià)值回報(bào)。與傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)不同的是,這種價(jià)值回報(bào)的分享是建立在利用各自優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造的基礎(chǔ)上,例如下游客戶得到了更多的、更適合的品種滿足,得到了更多、更專業(yè)的藥事服務(wù)滿足。因此,我們可以肯定地說(shuō),醫(yī)藥商業(yè)的問(wèn)題不再于流通層次多,而在于一些層次沒(méi)有價(jià)值創(chuàng)造。社會(huì)大眾的健康利益健康福利,不是依托于單獨(dú)的支付成本下降,關(guān)鍵是獲得的價(jià)值更多。從這個(gè)角度分析,建立以大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)為核心的集成化供應(yīng)鏈,形成創(chuàng)新下的長(zhǎng)尾經(jīng)濟(jì),目的是為社會(huì)公眾提供更多的健康價(jià)值,而簡(jiǎn)單地減少商業(yè)流通層次(并非是錯(cuò),只是過(guò)于簡(jiǎn)單化)的目的是減少支付成本。

建立了集成化供應(yīng)鏈,大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)會(huì)通過(guò)價(jià)值鏈的互補(bǔ)性去選擇具有專業(yè)特色的中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)形成合作伙伴,而那些沒(méi)有增值創(chuàng)造力的中小型企業(yè)必然被淘汰。

四、基于長(zhǎng)尾理論的中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展模式H-I-D(見圖4)

(一)第一階段,同質(zhì)化并購(gòu)(homogenization merger)差異化創(chuàng)新

中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)通過(guò)區(qū)域同質(zhì)化收購(gòu),形成全國(guó)性的大型商業(yè)企業(yè);通過(guò)企業(yè)創(chuàng)新,轉(zhuǎn)型出一批差異化、專業(yè)化的長(zhǎng)尾醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)。

形成全國(guó)大型商業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略價(jià)值是建立現(xiàn)代化、規(guī)?；牡谌结t(yī)藥物流,降低醫(yī)藥商業(yè)的物流成本。該第三方醫(yī)藥物流一定是由目前的短尾商業(yè)企業(yè)為主導(dǎo)向完成構(gòu)造,這是差異化價(jià)值最弱的領(lǐng)域,也是目前短尾企業(yè)幾乎唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其次,全國(guó)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)的出現(xiàn),為長(zhǎng)尾企業(yè)利基市場(chǎng)通過(guò)區(qū)域的廣域化形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)性提供了平臺(tái),如同于Google對(duì)于無(wú)數(shù)小型網(wǎng)站的價(jià)值。7 000家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè),一部分創(chuàng)新力弱的企業(yè),貢獻(xiàn)出自己的區(qū)域價(jià)值,被大型企業(yè)并購(gòu);部分企業(yè)通過(guò)創(chuàng)新運(yùn)動(dòng),形成長(zhǎng)尾企業(yè),服務(wù)于特定的上、下游客戶,構(gòu)造差異化的創(chuàng)新增值服務(wù),以此形成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力與產(chǎn)業(yè)中的價(jià)值;剩余的企業(yè),區(qū)域價(jià)值不明顯、創(chuàng)新力不足,退出市場(chǎng)。

(二)第二階段,形成以短尾企業(yè)為核心節(jié)點(diǎn)、長(zhǎng)尾企業(yè)為成員的全國(guó)型集成化供應(yīng)鏈(Integrated supply chain)

以全國(guó)性的大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)為核心組建集成化供應(yīng)鏈,吸納專業(yè)化、差異化的長(zhǎng)尾企業(yè)入鏈,形成差異化價(jià)值鏈的合作,進(jìn)一步擠壓掉創(chuàng)新力弱、規(guī)模小、同質(zhì)化的區(qū)域型中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè),從市場(chǎng)運(yùn)作上逼其退市。

“集成化供應(yīng)鏈+長(zhǎng)尾結(jié)構(gòu)”是中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化與升級(jí)的過(guò)渡階段。該階段的重要性是:通過(guò)供應(yīng)鏈平臺(tái)的價(jià)值鏈合作,短尾企業(yè)與長(zhǎng)尾企業(yè)在企業(yè)文化、價(jià)值觀、管理流程上趨同化,有利于第三階段資本收購(gòu)后,企業(yè)能迅速產(chǎn)生規(guī)模效益;其二,在這個(gè)過(guò)程中,有利于短尾企業(yè)識(shí)別所需要整合的外部?jī)r(jià)值鏈。被收購(gòu)對(duì)象的差異化與核心能力的判斷需要過(guò)程,同時(shí),短尾企業(yè)也在這一過(guò)程中逐步形成了自身的創(chuàng)新力和核心能力,在這個(gè)時(shí)候作出上述判斷更為準(zhǔn)確。

(三)第三階段,在集成化供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上,核心鏈主企業(yè)對(duì)具有差異化價(jià)值鏈(Differentiated value chain)的長(zhǎng)尾企業(yè)實(shí)施收購(gòu)

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的收購(gòu)實(shí)際上分為兩個(gè)階段,第一階段是同質(zhì)化收購(gòu),實(shí)現(xiàn)全國(guó)架構(gòu),為集成化供應(yīng)鏈與未來(lái)短尾企業(yè)的合作建立基礎(chǔ);第二階段的收購(gòu)是差異化收購(gòu),目標(biāo)是在價(jià)值鏈上與本企業(yè)存在差異性和互補(bǔ)性的長(zhǎng)尾企業(yè),這一收購(gòu)的本質(zhì)是對(duì)創(chuàng)新力和價(jià)值鏈的收購(gòu),實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值鏈和創(chuàng)新力的升級(jí)。

在上述過(guò)程完成的基礎(chǔ)上,中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將形成以全國(guó)性大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)為鏈主的若干集成化供應(yīng)鏈,構(gòu)建成為市場(chǎng)的主體,承擔(dān)80%以上的醫(yī)藥商品和服務(wù)流通。在商業(yè)結(jié)構(gòu)上,接近于美國(guó)模式,部分同質(zhì)化區(qū)域性的中小型醫(yī)藥企業(yè)在第一階段退市或被收購(gòu),部分差異化的長(zhǎng)尾企業(yè)在第三階段被集成化供應(yīng)鏈鏈主收購(gòu),獨(dú)立于市場(chǎng)上的中小型企業(yè)減少。

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篇2

[關(guān)鍵詞] 醫(yī)藥商業(yè)企業(yè) 營(yíng)銷能力 評(píng)價(jià)指標(biāo)

一、引言

我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)一直非常激烈，為了避免無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和解決醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)“散、小、弱”的問(wèn)題，我國(guó)實(shí)行了GSP認(rèn)證制度，淘汰了一些缺乏競(jìng)爭(zhēng)力和質(zhì)量保證的企業(yè)，提高了醫(yī)藥流通的效率，優(yōu)化了醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。對(duì)于通過(guò)了GSP認(rèn)證的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這當(dāng)然是大快人心的事情。但是我們也要看到，目前醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的數(shù)量仍然有7000多家，而且既然通過(guò)了GSP認(rèn)證，就都是具有一定競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，因此醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)仍然異常激烈。而作為商業(yè)企業(yè)最重要的任務(wù)就是營(yíng)銷，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)主要集中在營(yíng)銷上，因此，如何提高醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷能力變得至關(guān)重要，它直接關(guān)系到醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的生存和發(fā)展。而要提升營(yíng)銷能力，首先就是要對(duì)于自身營(yíng)銷能力的強(qiáng)弱有基本的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)，才便于對(duì)癥下藥，達(dá)到事半功倍的效果。因此，本文選取醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷能力評(píng)價(jià)分析問(wèn)題進(jìn)行研究，具有非常重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義。

二、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的建立

1.建立評(píng)價(jià)指標(biāo)的原則

要對(duì)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷能力進(jìn)行科學(xué)的評(píng)價(jià)，首先必須建立科學(xué)的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，而要達(dá)到這一目的，就應(yīng)當(dāng)遵循以下原則：

(1)堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)

核心的市場(chǎng)營(yíng)銷理論主要有:4Ps理論、4Cs理論、顧客價(jià)值與顧客滿意理論、定位理論、關(guān)系營(yíng)銷理論、整合營(yíng)銷傳播理論等。這些理論對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的基本架構(gòu)、邏輯一致性和內(nèi)容完整性具有本質(zhì)上的決定作用和指導(dǎo)意義。這些理論從不同角度闡述了提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的原則和方法,它們相互滲透,相輔相成,相得益彰,共同構(gòu)成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的理論基礎(chǔ)。

(2)針對(duì)性原則

由于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的特殊性，其評(píng)價(jià)市場(chǎng)營(yíng)銷能力的指標(biāo)體系既有別于生產(chǎn)和物流為主的醫(yī)藥制造企業(yè)和醫(yī)藥物流企業(yè)，也有別于其他以營(yíng)銷為主的其他行業(yè)的商業(yè)企業(yè)。因此，在設(shè)立醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系時(shí)，必須體現(xiàn)其作為醫(yī)藥企業(yè)的行業(yè)特色，必須體現(xiàn)其作為流通企業(yè)而不是生產(chǎn)企業(yè)的特色。

(3)系統(tǒng)性。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷能力必須用若干指標(biāo)進(jìn)行衡量，指標(biāo)間互相聯(lián)系、互相制約，同一層次指標(biāo)盡可能的界限分明，體現(xiàn)出較強(qiáng)的系統(tǒng)性。同時(shí)保證評(píng)價(jià)體系中的每一個(gè)指標(biāo)都有明確的內(nèi)涵和科學(xué)的解釋，要考慮指標(biāo)遴選、指標(biāo)權(quán)重設(shè)置和計(jì)算方法的科學(xué)性。

(4)可操作性

在選取指標(biāo)形成指標(biāo)體系的時(shí)候，要注意在基本保證評(píng)價(jià)結(jié)果的客觀性、全面性的前提下，注意指標(biāo)數(shù)據(jù)的可獲得性和可度量性，指標(biāo)體系也要盡可能簡(jiǎn)化，減少或去掉一些對(duì)結(jié)果影響甚微的指標(biāo)。

2.醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系

營(yíng)銷能力是企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中所表現(xiàn)的基本技能和專業(yè)水平，是企業(yè)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)、綜合運(yùn)用營(yíng)銷策略、滿足消費(fèi)者需要和欲望、擴(kuò)大市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力的綜合能力。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷能力的評(píng)價(jià)應(yīng)從以下四個(gè)方面進(jìn)行：

(1)銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)

①銷售額。它可以反映現(xiàn)有的銷售狀況。

②銷售增長(zhǎng)率。它是新增銷售額與基期銷售額的比值，可以反映銷售收入增長(zhǎng)能力，預(yù)示未來(lái)的銷售業(yè)績(jī)狀況。

③銷售回款率。它是企業(yè)從顧客那里收回的貨款同應(yīng)收貨款的比值?；乜盥实偷匿N售額及其增長(zhǎng)是沒(méi)有意義的，很多醫(yī)藥公司常常因?yàn)橐晃蹲非箐N售額，而被巨額的應(yīng)收貨款拖垮。

④銷售利潤(rùn)率。企業(yè)生存的最終目的都是追求利潤(rùn)的最大化，沒(méi)有利潤(rùn)的銷售增長(zhǎng)是沒(méi)有多大的意義的，因此，要反映銷售業(yè)績(jī)還必須使用銷售利潤(rùn)率這一指標(biāo)。

⑤市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)占有率指產(chǎn)品在一定區(qū)域內(nèi)占同類產(chǎn)品總銷售量的百分?jǐn)?shù)。

(2)營(yíng)銷基礎(chǔ)要素指標(biāo)

①公共關(guān)系。公共關(guān)系是一個(gè)企業(yè)從事公眾信息傳播、關(guān)系協(xié)調(diào)與形象管理事務(wù)的一種藝術(shù)和科學(xué)，對(duì)于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)最重要的體現(xiàn)在與政府、醫(yī)院、制藥企業(yè)、連鎖藥店等的關(guān)系，它直接決定醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷效果的好壞。

②品牌。品牌在醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷中起著非常重要的作用，品牌包括產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，這里我們主要考察對(duì)象是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，因此品牌主要指企業(yè)品牌。

③資金能力。資金實(shí)力是反映一個(gè)企業(yè)能力的最好體現(xiàn)，資金能力的大小直接決定企業(yè)在廣告、營(yíng)銷渠道的建立等營(yíng)銷方面的基礎(chǔ)實(shí)力，因此，資金能力作為營(yíng)銷能力的一個(gè)基礎(chǔ)要素來(lái)衡量。

(3)營(yíng)銷決策能力指標(biāo)

決策對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。正確的決策可以帶領(lǐng)企業(yè)向著正確的方向發(fā)展，可以使企業(yè)掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，可以促使企業(yè)向著更高的層次發(fā)展。反之,不但會(huì)使企業(yè)的發(fā)展脫離軌道，還可能使企業(yè)喪失已經(jīng)取得的市場(chǎng)份額，流失掉大批客戶，降低企業(yè)的聲譽(yù)．甚至?xí)蛊髽I(yè)走向衰退。因此，決策應(yīng)當(dāng)是在掌握了大量的信息，經(jīng)過(guò)深思熟慮的情況下做出的。可見，營(yíng)銷決策是評(píng)價(jià)營(yíng)銷能力的關(guān)鍵因素之一。

營(yíng)銷決策能力主要從以下幾個(gè)方面體現(xiàn)：

①市場(chǎng)信息獲取能力。市場(chǎng)信息獲取能力是企業(yè)從各種渠道獲得支撐營(yíng)銷決策的信息的能力。

②市場(chǎng)信息分析能力。企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地，不但要有極強(qiáng)的市場(chǎng)信息獲取能力，還要有很強(qiáng)的利用各種工具、軟件進(jìn)行信息分析的能力。

③營(yíng)銷戰(zhàn)略制定能力。企業(yè)在獲取信息和處理信息后，重要的是要利用信息來(lái)制定符合企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷戰(zhàn)略，信息獲取和分析能力強(qiáng)并不代表營(yíng)銷決策能力強(qiáng)，因此營(yíng)銷戰(zhàn)略制定能力的評(píng)價(jià)也是營(yíng)銷能力評(píng)價(jià)中不可缺少的一個(gè)指標(biāo)。

(4)營(yíng)銷執(zhí)行能力指標(biāo)

一些企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃和行動(dòng)方案是切實(shí)可行的，但在執(zhí)行中卻經(jīng)常出現(xiàn)偏差，以至于無(wú)法有效的貫徹落實(shí)；據(jù)考證，大凡企業(yè)在運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)的問(wèn)題，多為營(yíng)銷執(zhí)行的問(wèn)題，也就是營(yíng)銷執(zhí)行力的欠缺?？梢?，營(yíng)銷執(zhí)行在企業(yè)具有的營(yíng)銷能力中的重要性。營(yíng)銷執(zhí)行力主要體現(xiàn)在以下幾方面：

①營(yíng)銷組織。營(yíng)銷組織是營(yíng)銷運(yùn)作的基本架構(gòu)，營(yíng)銷組織健全與否，直接關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷決策的執(zhí)行力度和效果。

②營(yíng)銷人力資源。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)首先是人才的競(jìng)爭(zhēng)，一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)不可或缺的，營(yíng)銷人力資源也是企業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行力的一個(gè)重要指標(biāo)。

③醫(yī)藥代表的培訓(xùn)與管理。在醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷中，醫(yī)藥代表水平的高低在較大程度上決定了醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷能力的高低。因此，對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)與管理就顯得尤為重要，通過(guò)培訓(xùn)，能夠顯著提高醫(yī)藥代表的水平，進(jìn)而提高企業(yè)的營(yíng)銷水平，提高企業(yè)的營(yíng)銷執(zhí)行力，因此，醫(yī)藥代表的培訓(xùn)與管理也應(yīng)作為評(píng)價(jià)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷能力的一個(gè)重要指標(biāo)。

三、指標(biāo)值的確定

由上面的分析可以得到下表所示的指標(biāo)體系，可以看到，二級(jí)指標(biāo)中除少數(shù)定量指標(biāo)外還有不少是定性的指標(biāo)。陳志鑫、陳寶勝[2005]在分析評(píng)價(jià)汽車經(jīng)銷商銷售能力時(shí)，就曾經(jīng)指出對(duì)于這類定量指標(biāo)可以對(duì)指標(biāo)量進(jìn)行一定的處理而直接得到相應(yīng)的指標(biāo)值；對(duì)于這類定性指標(biāo)需要針對(duì)其過(guò)程或主要內(nèi)容制定關(guān)鍵的控制評(píng)價(jià)點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)要素的評(píng)價(jià)。按照這一觀點(diǎn)，本文對(duì)于定量二級(jí)指標(biāo)提出了折算方法，對(duì)于定性二級(jí)指標(biāo)提出了評(píng)估觀測(cè)點(diǎn)，以便于進(jìn)行評(píng)價(jià)，如表1所示。

1.對(duì)于定量指標(biāo)

對(duì)于定量指標(biāo)，均按照評(píng)價(jià)總體中某指標(biāo)的最高值和最小值（非負(fù)數(shù)）作為比較基準(zhǔn)，最大值記10分，最小值記1分，負(fù)數(shù)記0分，運(yùn)用插值的方法來(lái)計(jì)算某企業(yè)在某指標(biāo)上的得分，公式如下：

K=(某企業(yè)該指標(biāo)的實(shí)際值-評(píng)價(jià)總體中某指標(biāo)的最小值)/{（評(píng)價(jià)總體中某指標(biāo)的最大值-評(píng)價(jià)總體中某指標(biāo)的最小值）/9}+1

例如，評(píng)價(jià)總體中銷售額的最大值為1000萬(wàn)，最小值為10萬(wàn)，已知某6個(gè)企業(yè)銷售額和銷售增長(zhǎng)率，則根據(jù)該公式可以計(jì)算這些企業(yè)兩指標(biāo)的評(píng)價(jià)得分如表2所示：

表2 評(píng)分示例

2.定性指標(biāo)

對(duì)于定性指標(biāo)，也按照10分制，最好的記10分，最差的記0分，請(qǐng)專家根據(jù)評(píng)估觀測(cè)點(diǎn)打分，然后把各專家的打分進(jìn)行算術(shù)平均得到某企業(yè)各定性指標(biāo)上的得分。

四、營(yíng)銷能力的評(píng)價(jià)

在指標(biāo)體系和指標(biāo)值的計(jì)算或判定方法確定以后，就可以開始評(píng)價(jià)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷能力了。但是，因?yàn)楦鱾€(gè)指標(biāo)在評(píng)價(jià)營(yíng)銷能力時(shí)的重要性是不同的，還需要確定各指標(biāo)權(quán)重，一般可以采用專家評(píng)價(jià)與AHP相結(jié)合的方法來(lái)確定各指標(biāo)的權(quán)重，并通過(guò)綜合評(píng)判的方法來(lái)得到各企業(yè)的營(yíng)銷能力的評(píng)分。利用這一評(píng)分，可以把被評(píng)價(jià)的全部醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷能力的排序，形成一個(gè)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷能力排行榜，以激勵(lì)和鞭策醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)提高營(yíng)銷能力。

參考文獻(xiàn)：

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[2]曾曉洋李勁松:論市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建.商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理， 2002

[3]郭斌蔡寧:企業(yè)核心能力審計(jì):指標(biāo)體系與測(cè)度方法.系統(tǒng)工程理論與實(shí)踐， 2001

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篇3

關(guān)鍵詞:供應(yīng)鏈合作;合作利益分配;討價(jià)還價(jià)博弈

一、 引言

合作模式?jīng)Q定利益分配方式,研究表明,利潤(rùn)共享合約能帶給雙方更大的合作收益。一個(gè)合理的利潤(rùn)分配方式能有效激勵(lì)合作雙方在努力提升自身利益的前提下使合作收益也達(dá)到最大。因此,研究不同合作模式下的最優(yōu)利益分配方式至關(guān)重要。本文采用的是無(wú)限階段討價(jià)還價(jià)博弈模型來(lái)確定醫(yī)藥企業(yè)合作中分配因子的具體值。通過(guò)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)已有合作案例進(jìn)行研究,企業(yè)間合作形式主要有三類:一類是一方向另一方投資,使雙方利潤(rùn)都獲得增長(zhǎng);二類是通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟合作進(jìn)行資源互補(bǔ)和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān);第三類是通過(guò)長(zhǎng)期合同形成動(dòng)態(tài)、穩(wěn)定的合作關(guān)系。本文研究的是一方向另一方投資的合資合作利潤(rùn)分配機(jī)制及各影響因素對(duì)利潤(rùn)分配的影響。

二、 醫(yī)藥供應(yīng)鏈企業(yè)合作模式

醫(yī)藥供應(yīng)鏈由藥品原材料供應(yīng)商、醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)藥物流企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥店和患者等組成。目前我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)數(shù)量眾多、規(guī)模參差不齊,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈,因此,醫(yī)藥供應(yīng)鏈的企業(yè)合作成為一種較為普遍的現(xiàn)象,合作方式多種多樣。本文主要研究醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)(包括藥品批發(fā)商和零售商)及其之間的合作關(guān)系。根據(jù)對(duì)相關(guān)文獻(xiàn)及綜合性網(wǎng)絡(luò)媒體及醫(yī)藥專業(yè)網(wǎng)站如

四、 結(jié)語(yǔ)

通過(guò)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)供應(yīng)鏈合作情況進(jìn)行分析,將企業(yè)的合作模式分為五大類:一體化經(jīng)營(yíng)、合資合作經(jīng)營(yíng)、戰(zhàn)略聯(lián)盟合作、簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議和一般合作,不同合作模式其利益分配機(jī)制也不同。文章著重對(duì)合資合作經(jīng)營(yíng)及其利潤(rùn)分配進(jìn)行了研究,將合資合作模式分成三種合作形式:醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)參股商業(yè)企業(yè)的合作、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)參股生產(chǎn)企業(yè)的合作以及醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)間按比例出資成立新的醫(yī)藥銷售公司的合作。基于利潤(rùn)分配因子對(duì)合作利潤(rùn)進(jìn)行分配,并通過(guò)無(wú)限階段討價(jià)還價(jià)博弈模型進(jìn)行求解,認(rèn)為醫(yī)藥企業(yè)的利益分配均衡解不僅和消耗系數(shù) 相關(guān),還同時(shí)和本企業(yè)以及對(duì)方企業(yè)的利潤(rùn)情況相關(guān),這說(shuō)明醫(yī)藥企業(yè)開展合資合作后,以資金為紐帶,合作雙方已成為利益共同體,雙方不僅有動(dòng)力提高自己的利潤(rùn)水平,而且也努力提高供應(yīng)鏈的利潤(rùn)水平。

參考文獻(xiàn):

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篇4

這兩年來(lái)，我一直認(rèn)為中國(guó)大健康事業(yè)進(jìn)入了一個(gè)黃金發(fā)展十年，但是很多人不相信，特別是2014年以來(lái)行業(yè)的整頓治理，讓很多人產(chǎn)生了醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)出現(xiàn)下行拐點(diǎn)的感覺(jué)。這是一個(gè)沒(méi)有站在國(guó)情和行業(yè)發(fā)展高度上得出的短視觀點(diǎn)。

我的看法正相反，2014年之前是中國(guó)大健康事業(yè)發(fā)展的初期，混沌發(fā)展，大干快上，八仙過(guò)海，各顯神通，這是任何產(chǎn)業(yè)在高速發(fā)展初期必然會(huì)出現(xiàn)的現(xiàn)象，一點(diǎn)也不值驚訝。而行業(yè)治理整頓，正是一個(gè)正本清源、調(diào)整和夯實(shí)的過(guò)程，之后才能進(jìn)入更為健康和穩(wěn)健的發(fā)展階段。以中國(guó)醫(yī)藥醫(yī)療的發(fā)展水平來(lái)看，對(duì)標(biāo)歐美，再有30年時(shí)間，才有機(jī)會(huì)跟上歐美平均水平，所以發(fā)展?jié)摿臻g不是以一、兩年，甚至5-10年來(lái)衡量的。這就是一種戰(zhàn)略角度的思考和判斷。

近期投資界和醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)都非常關(guān)注的熱點(diǎn)是主席主持審議和通過(guò)的《健康中國(guó)2030規(guī)劃綱要》。首先我們應(yīng)該注意到，這個(gè)規(guī)劃的時(shí)間已經(jīng)超過(guò)了本屆政府任期，甚至延伸到了下屆政府，確實(shí)是一個(gè)非常長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃。由當(dāng)屆政府制訂跨屆規(guī)劃，這是非常少見的。如果大家依然不明白其重要性，那只能說(shuō)明你不適合這個(gè)領(lǐng)域的投資了。

大健康產(chǎn)業(yè)包含很多細(xì)分領(lǐng)域，整體上一般分為制藥、醫(yī)藥商業(yè)流通、醫(yī)療機(jī)械、醫(yī)療服務(wù)、研究和檢驗(yàn)服務(wù)、保健、養(yǎng)老服務(wù)等。目前在每個(gè)領(lǐng)域都有不少上市公司，當(dāng)然也有能夠基本覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)，A股和港股都有較多選擇和優(yōu)良的投資標(biāo)的。

本篇先討論港股中的醫(yī)藥醫(yī)療標(biāo)的股，我們把好的醫(yī)藥醫(yī)療上市公司分為“白馬股”和“黑馬股”。前者的價(jià)值和市場(chǎng)地位已經(jīng)確認(rèn)，而后者很可能在不久的將來(lái)勝出，帶來(lái)令投資者驚喜的業(yè)績(jī)。

按照我的分類，覆蓋醫(yī)藥醫(yī)療全產(chǎn)業(yè)鏈的港股上市公司“白馬股”首推復(fù)星醫(yī)藥。有人可能總是將復(fù)星國(guó)際和復(fù)星醫(yī)藥混為一談，我個(gè)人認(rèn)為，復(fù)星醫(yī)藥是非常專注的企業(yè)，一直圍繞著醫(yī)藥醫(yī)療主業(yè)發(fā)展，目前已經(jīng)形成了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和較高的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。醫(yī)藥商業(yè)流通領(lǐng)域的“白馬股”非國(guó)藥控股莫屬。這只股票自從在香港上市以來(lái)，一直是四平八穩(wěn)，隨著國(guó)企改革和內(nèi)部重組深入，以及行業(yè)治理整頓逐步見效，國(guó)藥控股將從穩(wěn)定增長(zhǎng)進(jìn)入快速增長(zhǎng)軌道，成為行業(yè)的整合者。有一個(gè)介于國(guó)藥控股和復(fù)星醫(yī)藥之間的準(zhǔn)“白馬股”是上海醫(yī)藥，已經(jīng)成為一家強(qiáng)大的地區(qū)性醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)，但該公司似乎并不敢于這個(gè)定位，而是繼續(xù)做大制藥，甚至可能會(huì)向全產(chǎn)業(yè)鏈方向發(fā)展。

港股上市的制藥企業(yè)中的“白馬股”，我認(rèn)為石藥集團(tuán)和中國(guó)生物制藥是兩個(gè)代表。石藥集團(tuán)從化學(xué)原料藥轉(zhuǎn)型為化學(xué)創(chuàng)新藥企，在行業(yè)內(nèi)算是一個(gè)少見的奇跡。而且由于公司體量還不算大，未來(lái)發(fā)展空間仍值得期待。中國(guó)生物制藥的地位則已經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)間得到了市場(chǎng)認(rèn)可，現(xiàn)在關(guān)心的問(wèn)題是能否保持較高速度發(fā)展。

制藥股中，在香港上市的黑馬股，我認(rèn)為有：三生制藥，復(fù)旦張江，麗珠，康哲藥業(yè)，綠葉醫(yī)藥，四環(huán)醫(yī)藥等。這幾家企業(yè)各具優(yōu)勢(shì)，比如三生制藥、復(fù)旦張江、麗珠在大病治療藥物創(chuàng)新研究方面，康哲藥業(yè)從領(lǐng)先的醫(yī)藥服務(wù)企業(yè)逐漸向上游發(fā)展，四環(huán)醫(yī)藥的制造和品種方面的優(yōu)勢(shì)等，未來(lái)勝出的機(jī)會(huì)很大。

醫(yī)療服務(wù)板塊，在香港上市的黑馬股包括鳳凰醫(yī)療，環(huán)球醫(yī)療，和美醫(yī)療。二胎政策的效應(yīng)會(huì)有一個(gè)顯現(xiàn)期，我認(rèn)為2016年開始，到2018年，會(huì)有一波極具含金量的“生育潮”，之所以這樣講，是因?yàn)檫@一屆孕婦具有優(yōu)厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和較高消費(fèi)力，而且年齡偏大，因此對(duì)于婦產(chǎn)科醫(yī)藥和醫(yī)療服務(wù)具有較高標(biāo)準(zhǔn)的需求。北控醫(yī)療健康具有養(yǎng)老概念，但由于養(yǎng)老方面的成熟商業(yè)模式還有待實(shí)踐驗(yàn)證，所以盡管我看好這個(gè)領(lǐng)域，暫時(shí)還沒(méi)有找到值得跟蹤關(guān)注的標(biāo)的。

醫(yī)療器械板塊，微創(chuàng)醫(yī)療是一個(gè)較有專長(zhǎng)的企業(yè)（骨科人工關(guān)節(jié)和血管類介入式器械，被視為中國(guó)的美敦力），而且最近實(shí)現(xiàn)了扭虧。該公司從事醫(yī)療器械開發(fā)、制造和營(yíng)銷，專注于治療骨科關(guān)節(jié)、血管疾病及病變的微創(chuàng)介入產(chǎn)品。這是一個(gè)非常有前景的領(lǐng)域，該公司所走的高端醫(yī)療器械國(guó)際化道路非常極具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，值得繼續(xù)關(guān)注。另一家骨科創(chuàng)傷產(chǎn)品開發(fā)和制造商威高集團(tuán)也是細(xì)分龍頭企業(yè)。

篇5

《20**-20**年中國(guó)皮膚病藥物行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》在大量周密的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，主要依據(jù)了國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家商務(wù)部、國(guó)家海關(guān)總署、國(guó)家衛(wèi)生部、國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局、中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)、SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所、中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)輕工業(yè)聯(lián)合會(huì)、全國(guó)商業(yè)信息中心、中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心、國(guó)內(nèi)外相關(guān)報(bào)刊雜志的基礎(chǔ)信息、皮膚病藥物行業(yè)研究單位等公布和提供的大量資料以及對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)調(diào)研訪察所獲得的大量第一手?jǐn)?shù)據(jù)，對(duì)我國(guó)皮膚病藥物市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r、供需狀況、競(jìng)爭(zhēng)格局、贏利水平、發(fā)展趨勢(shì)等進(jìn)行了分析。報(bào)告重點(diǎn)分析了皮膚病藥物前十大企業(yè)的研發(fā)、產(chǎn)銷、戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)狀況等。報(bào)告還對(duì)皮膚病藥物市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了預(yù)測(cè)，為皮膚病藥物生產(chǎn)廠家、流通企業(yè)以及零售商提供了新的投資機(jī)會(huì)和可借鑒的操作模式，對(duì)欲在皮膚病藥物行業(yè)從事資本運(yùn)作的經(jīng)濟(jì)實(shí)體等單位準(zhǔn)確了解目前中國(guó)皮膚病藥物行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，把握企業(yè)定位和發(fā)展方向有重要參考價(jià)值。

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告（二）

一、現(xiàn)狀

（一）農(nóng)村市場(chǎng)藥品供銷渠道混亂。

目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鎮(zhèn)、鄉(xiāng)兩級(jí)的集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊，村落分散，網(wǎng)點(diǎn)稀少，客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求客觀的存在，供貨相對(duì)的脫節(jié)，由此也造成了農(nóng)村無(wú)證經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。一方面在供應(yīng)商而言，無(wú)證藥販活動(dòng)猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個(gè)體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動(dòng)，在采購(gòu)藥品時(shí)只問(wèn)價(jià)格不看質(zhì)量，從而使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過(guò)期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地。另一方面在銷售商而言，保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營(yíng)藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營(yíng)保健品、食品為名，暗地里經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購(gòu)銷無(wú)記錄，藥品來(lái)源和去向均無(wú)法查核，供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂。

（二）農(nóng)村市場(chǎng)藥品質(zhì)量低劣。

近幾年，藥品監(jiān)督管理體制實(shí)行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強(qiáng)，市場(chǎng)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)明顯好轉(zhuǎn)。一些無(wú)證藥販在城市無(wú)法經(jīng)營(yíng)，只能把目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)。憑借多年經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，憑借各種社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，將過(guò)期失效、假冒偽劣藥品、未通過(guò)GMP認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械如一次性輸液器等，銷往農(nóng)村地區(qū)。造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴(yán)重下跌，不合格藥品隨處可見。據(jù)有些地區(qū)對(duì)農(nóng)村基 層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢，藥品不合格率竟高達(dá)70%，而那些無(wú)證經(jīng)營(yíng)的超市、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來(lái)，主要問(wèn)題就是過(guò)期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個(gè)方面。

（三）農(nóng)村市場(chǎng)藥品價(jià)格混亂。

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)由于價(jià)格信息閉塞，價(jià)格方面又無(wú)實(shí)質(zhì)性的管理機(jī)制，市場(chǎng)價(jià)格十分混亂。藥品價(jià)格靠高不靠低、看漲不看降。加上進(jìn)貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價(jià)格往往都不一致。消費(fèi)者往往因此而無(wú)所適從。特別是一些抗生素藥，價(jià)格出現(xiàn)成倍的差別。

（四）農(nóng)村市場(chǎng)藥品管理松弛。

由于農(nóng)村市場(chǎng)面積寬廣，村落分散，經(jīng)濟(jì)構(gòu)成零碎而復(fù)雜以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及縣級(jí)，造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營(yíng)基本處于無(wú)機(jī)制管理狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠(yuǎn)地區(qū)藥品監(jiān)管幾乎成為空白。縣級(jí)藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)許多地市尚未建立，剛建立的地市，縣級(jí)執(zhí)法力量也十分薄弱。人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費(fèi)缺、交通工具無(wú)等問(wèn)題嚴(yán)重影響藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管。由于農(nóng)村市場(chǎng)的客觀因素，大幅度增加監(jiān)管力量，又會(huì)成為地方財(cái)政的很大負(fù)擔(dān)。

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀確實(shí)讓人擔(dān)心，它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽(yù)，造成了農(nóng)民群眾購(gòu)藥的困惑和困難，同時(shí)農(nóng)民群眾在用藥的安全問(wèn)題上也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點(diǎn)的稀少，進(jìn)一步增加了農(nóng)民買藥的困難。

二、癥結(jié)

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的實(shí)際狀況我們分析主要有以下幾種原因造成。

第一、農(nóng)村醫(yī)藥銷售市場(chǎng)藥品供應(yīng)問(wèn)題，建國(guó)以來(lái)主要靠國(guó)營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村和委托代批來(lái)解決。改革開放以來(lái)，由于經(jīng)濟(jì)體制等因素分割了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，造成了原有的農(nóng)村醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)不適應(yīng)多種經(jīng)濟(jì)渠道、多種經(jīng)濟(jì)成份、多種消費(fèi)層次的農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀。

舊的渠道不適應(yīng)，新的能夠擔(dān)當(dāng)此任務(wù)的渠道卻至今沒(méi)有建立起來(lái)。村鎮(zhèn)小店、醫(yī)務(wù)所和行政村的衛(wèi)生室藥品進(jìn)貨渠道處于秋黃不接的狀況，農(nóng)村分散在最基層的銷售網(wǎng)點(diǎn)藥品供應(yīng)基本處于無(wú)秩序狀態(tài)。

第二、隨著經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口稠密的地區(qū)或地段，競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，競(jìng)銷過(guò)熱；經(jīng)濟(jì)相對(duì)貧困，人口相對(duì)稀少的地區(qū)，特別是廣大的農(nóng)村地區(qū)，眾多的村落、村鎮(zhèn)藥品的銷售網(wǎng)絡(luò)基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對(duì)集中的市鎮(zhèn)，醫(yī)藥品種明顯不足，根本滿足不了農(nóng)民消費(fèi)的需要。有的同志認(rèn)為現(xiàn)在農(nóng)村市鎮(zhèn)藥店已經(jīng)很多，有的已經(jīng)虧本。殊不知解放前許多鎮(zhèn)上有近十家藥店，現(xiàn)在人口增了三倍，集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地?cái)U(kuò)展，藥店不是多了而是規(guī)模、機(jī)制不對(duì)頭。更何況眾多的村落、村鎮(zhèn)也是農(nóng)村人口重要的集散地，網(wǎng)點(diǎn)空白，這給農(nóng)民帶來(lái)了很大的不便。

第三、各種經(jīng)濟(jì)成份自成體系，各類經(jīng)濟(jì)成份連鎖網(wǎng)絡(luò)中心按照自已所在城市經(jīng)營(yíng)的習(xí)慣遙控指揮身處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)。購(gòu)銷脫節(jié)，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品不能適銷對(duì)路。一些企業(yè)還片面地追求高差價(jià)、高價(jià)格、高利潤(rùn)藥品的銷售，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品的雷同化。而農(nóng)民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械、售后服務(wù)、特別是傳統(tǒng)的服務(wù)項(xiàng)目卻很難購(gòu)到和滿足。

第四、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，品種齊備的醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)熱衷于在城市拼搏，無(wú)暇顧及如何占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，造成農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)銷售力量的單一和薄弱。市場(chǎng)藥品種類不全，低價(jià)、低利潤(rùn)的商品無(wú)人經(jīng)營(yíng)，傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店售后服務(wù)也基本不見。

第五、在農(nóng)村許多地區(qū)，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產(chǎn)投入等超常規(guī)發(fā)展，造成單位經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)過(guò)重，影響了業(yè)務(wù)的正常開展。為了提高經(jīng)濟(jì)效益，許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購(gòu)工作。出于自身利益的需要，多數(shù)供應(yīng)給衛(wèi)生室的藥價(jià)往往高于市場(chǎng)上一般零售店的進(jìn)價(jià)。管理嚴(yán)格的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些村級(jí)衛(wèi)生員出于經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)作用，對(duì)上實(shí)行明頂暗抗，偷偷摸摸在無(wú)證藥販處購(gòu)藥。他們甚至八小時(shí)在衛(wèi)生室上班，業(yè)余時(shí)間在家里行醫(yī)，成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于經(jīng)營(yíng)的分散性，村級(jí)衛(wèi)生員采購(gòu)藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。

我們認(rèn)為這許多因素歸結(jié)起來(lái)，基本上可分解為兩個(gè)方面。一、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)監(jiān)管工作非常需要加強(qiáng)和規(guī)范；二、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監(jiān)管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)才能正常發(fā)展。

三、初探

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)要加強(qiáng)監(jiān)管力度，已經(jīng)引起許多領(lǐng)導(dǎo)的重視?？h級(jí)藥品監(jiān)管機(jī)構(gòu)和隊(duì)伍的建設(shè)工作也正在建立和強(qiáng)化，這是一個(gè)十分可喜的現(xiàn)象。但是農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的特殊性和因此而形成的難度我們更應(yīng)該認(rèn)真研究和探討。

一、建國(guó)初期，由于農(nóng)村醫(yī)療水平的落后和醫(yī)藥商品的缺乏，農(nóng)村急切的是要解決藥品的供給問(wèn)題。國(guó)營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村，解決了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的根本問(wèn)題。由于藥品掌握在國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)手中，在國(guó)營(yíng)商業(yè)系統(tǒng)從上到下的統(tǒng)一管理下，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展比較平穩(wěn)。隨著農(nóng)村的合作化運(yùn)動(dòng)，農(nóng)村集鎮(zhèn)上的個(gè)體診所聯(lián)合起來(lái)，組成聯(lián)合診所。個(gè)體零售藥店聯(lián)合起來(lái)，組成合作藥店。有一定規(guī)模的醫(yī)藥商店實(shí)行了公私合營(yíng)。由于聯(lián)合診所、合作藥店、公私合營(yíng)藥店都在掌握住醫(yī)藥物資的國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)統(tǒng)一管理下，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)還是發(fā)展平穩(wěn)。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展，農(nóng)村中心集鎮(zhèn)由國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)直接組建地區(qū)性人民醫(yī)院，聯(lián)合診所也接受衛(wèi)生局的領(lǐng)導(dǎo)和管理。農(nóng)村醫(yī)藥商業(yè)由于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的規(guī)范管理曾多次因條條、塊塊的管理模式而條塊變動(dòng)。但在國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展也是比較平穩(wěn)的。隨著改革開放的進(jìn)行，由于多種經(jīng)濟(jì)成份的加入，多種商品流通渠道的展開，徹底打破了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)幾十年平穩(wěn)發(fā)展的境況。特別是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)生了翻天復(fù)地的變化，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)也就跟著出現(xiàn)了巨大的變革。簡(jiǎn)單的歷史回顧，面對(duì)農(nóng)村的實(shí)際情況∶農(nóng)村發(fā)達(dá)、人口分散、村落眾多、網(wǎng)點(diǎn)稀少，形成了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)寬廣、多層次的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置分散和監(jiān)督管理困難等特點(diǎn)，我們認(rèn)為一、應(yīng)該積極鼓勵(lì)和支持坐鎮(zhèn)在城市中的大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)深入農(nóng)村，通過(guò)收購(gòu)、兼并，合股、控大股、直接建網(wǎng)點(diǎn)等多種形式，切實(shí)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)。農(nóng)村行政機(jī)構(gòu)的改革，特別是以經(jīng)濟(jì)自然流向?yàn)橹笇?dǎo)，實(shí)行撤小鄉(xiāng)并大鎮(zhèn)，撤小村并大村，精簡(jiǎn)行政機(jī)構(gòu)，精簡(jiǎn)行政人員，提高社會(huì)經(jīng)濟(jì)效率的變革。這為大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)帶來(lái)很大的方便和效益。建國(guó)幾十年中，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的平穩(wěn)發(fā)展，一個(gè)主要的因素就是因?yàn)檗r(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)長(zhǎng)期有一個(gè)主體力量統(tǒng)管。大型醫(yī)藥集團(tuán)牌子硬、信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)、品種齊、價(jià)格廉、質(zhì)量有保證。支持他們占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)這從根本上解除農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)出現(xiàn)的一系列問(wèn)題。

我們向那些大集團(tuán)企業(yè)提議，深入農(nóng)村應(yīng)該深入到在農(nóng)村機(jī)構(gòu)改革后的大村所在地組建連鎖網(wǎng)點(diǎn)，因?yàn)檫@里是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)最基層的中心地，也是各農(nóng)村村落人流的中心，也是目前我國(guó)農(nóng)村醫(yī)藥網(wǎng)點(diǎn)的空白處。

篇6

1中藥商品學(xué)課程特點(diǎn)及教學(xué)中存在的問(wèn)題

中藥商品學(xué)課程涉及藥學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)等相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)，具備商業(yè)類學(xué)科和中藥類學(xué)科的特點(diǎn)。綜合當(dāng)前中藥商品學(xué)課程教學(xué)，對(duì)于可持續(xù)發(fā)展觀教學(xué)模式的研究，其深度和廣度都停留在探索階段，亟待教師進(jìn)行深入研究。全國(guó)各中醫(yī)院校專業(yè)課程都較大幅度削減學(xué)時(shí)，如何在教學(xué)中尋找優(yōu)勢(shì)，走出可行的特色化教改之路，對(duì)于專業(yè)課中藥商品學(xué)來(lái)講，難度尤大，目前也沒(méi)有簡(jiǎn)便易行的成功案例可以直接借鑒（因?yàn)槿珖?guó)中醫(yī)院校專業(yè)課學(xué)時(shí)數(shù)均大于48學(xué)時(shí)，而我校只有16學(xué)時(shí)），在課時(shí)量極少的情況下如何提高教學(xué)效果，保證課程教學(xué)質(zhì)量需要教師積極研究探索。結(jié)合中藥商品市場(chǎng)實(shí)際情況，有效進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容的優(yōu)化和探索顯得尤為重要。

2課程教學(xué)改革方法及實(shí)踐

中藥商品學(xué)課程各論中內(nèi)容主要圍繞中藥的具體規(guī)格和等級(jí)，突出以“質(zhì)”論“價(jià)”，重點(diǎn)體現(xiàn)中藥的商品性。從事藥材飲片采購(gòu)與銷售工作尤其需要這方面的知識(shí)，也是中醫(yī)藥院校培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷人才必備的專業(yè)知識(shí)。本課程教材內(nèi)容主要包括中藥的來(lái)源、產(chǎn)地、采收和加工、商品特征、化學(xué)成分、質(zhì)量要求、鑒別及貯藏養(yǎng)護(hù)等多個(gè)方面。由于各論中部分內(nèi)容（如中藥的性狀特征、顯微鑒別、理化鑒別、真?zhèn)舞b別）與中藥鑒定學(xué)課程內(nèi)容重復(fù)較多，因此在教學(xué)中選擇不講或者概述。為收到較好的教學(xué)效果，需要優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容。2.1教學(xué)內(nèi)容的來(lái)源和選擇。[1]教學(xué)內(nèi)容的來(lái)源要多渠道、多層次，這當(dāng)然需要教師充分備課，搜集多方面的資料，如最新的《中藥飲片檢查公告》可以通過(guò)國(guó)家藥品監(jiān)督管理局的網(wǎng)站獲得；中藥材價(jià)格和行情則可以通過(guò)查詢中藥材天地網(wǎng)的實(shí)時(shí)信息；中藥商品規(guī)格等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)可以參考2018年12月中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)的《中藥材商品規(guī)格等級(jí)》；質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)可以參考《中華人民共和國(guó)藥典（2015版）》和CNKI文獻(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)。與時(shí)俱進(jìn)地更新教學(xué)內(nèi)容能有效擴(kuò)大學(xué)生的知識(shí)面，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。2.2專題化教學(xué)改革和實(shí)踐。中藥商品學(xué)內(nèi)容主要分總論和各論兩大部分?？傉搩?nèi)容涉及中藥商品經(jīng)營(yíng)管理和質(zhì)量管理，而各論部分側(cè)重講藥材產(chǎn)地、產(chǎn)銷行情、包裝和儲(chǔ)藏等內(nèi)容，尤其是商品規(guī)格等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。以國(guó)家衛(wèi)計(jì)委“十三五”教材《中藥商品學(xué)》（張貴君主編，第三版，人民衛(wèi)生出版社）為例，內(nèi)容多，課時(shí)少，可采用專題化教學(xué)模式，優(yōu)化和整合教學(xué)內(nèi)容。例如，可將總論內(nèi)容劃分為4個(gè)專題：引入專題（緒論）、中藥的經(jīng)營(yíng)管理專題、中藥的質(zhì)量管理專題、優(yōu)質(zhì)中藥專題。在引入專題（緒論）中可略講中藥商品貿(mào)易；在中藥的經(jīng)營(yíng)管理專題可以介紹廣告的重要性、自媒體時(shí)代中藥的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式以及“互聯(lián)網(wǎng)+”模式；在中藥的質(zhì)量管理專題中，可與目前的藥材市場(chǎng)緊密結(jié)合，讓學(xué)生了解如何成功識(shí)別各種中藥造假和摻偽現(xiàn)象，并掌握《中華人民共和國(guó)藥典（2015版）》中規(guī)定的藥材相關(guān)檢測(cè)和質(zhì)量控制方法；在優(yōu)質(zhì)中藥專題中可以結(jié)合道地藥材和國(guó)家商務(wù)部推出的中藥材流通追溯體系。中藥材流通追溯體系是以發(fā)展現(xiàn)代流通方式為基礎(chǔ)，運(yùn)用信息技術(shù)手段，通過(guò)中藥材產(chǎn)品包裝袋上的唯一電子標(biāo)簽，實(shí)現(xiàn)重要流通的索證索票、購(gòu)銷臺(tái)賬的電子化，從而形成來(lái)源可追溯，去向可追究的質(zhì)量安全追溯體系（見圖1）。2.3其他教改方法。為充分利用各種資源和拓寬學(xué)生知識(shí)面，將中藥商品學(xué)相關(guān)教學(xué)資源上傳學(xué)校網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)及班級(jí)QQ群等，方便學(xué)生查看和閱讀。通過(guò)更新教學(xué)內(nèi)容和開展專題式教學(xué)以及結(jié)合網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)等達(dá)到構(gòu)建新的課程知識(shí)體系的目的。專題式教學(xué)內(nèi)容既要緊貼國(guó)家中藥材質(zhì)量管理相關(guān)政策法規(guī)，又要分析目前中藥常見造假現(xiàn)狀，還要關(guān)注中藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式等，突出商品等級(jí)的劃分，樹立中藥學(xué)專業(yè)各分支學(xué)科間相互交叉、滲透和融合的理念，提高教學(xué)質(zhì)量。在新時(shí)代背景下，在知識(shí)更新速度快、國(guó)家加強(qiáng)中藥質(zhì)量監(jiān)管等的背景下，中藥商品學(xué)課程需要結(jié)合中醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，加強(qiáng)課程改革與優(yōu)化研究。任何課程教學(xué)內(nèi)容優(yōu)化和改革實(shí)踐都需要教師和學(xué)生雙方付出努力，將繼續(xù)不斷努力認(rèn)真安排教學(xué)內(nèi)容，科學(xué)合理選擇教學(xué)模式和策略，采取多種靈活的教學(xué)方式，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，從而實(shí)現(xiàn)中藥商品學(xué)課程教學(xué)目標(biāo)[2-3]。

篇7

[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥福利管理；以藥養(yǎng)醫(yī)；醫(yī)療保險(xiǎn)

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.15.067

1 引 言

2009年，國(guó)務(wù)院了《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》，標(biāo)志著新一輪醫(yī)改的開啟。該《意見》提出了“建立健全覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，為群眾提供安全、有效、方便、價(jià)廉的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)”的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。但是，新醫(yī)改的實(shí)施并未完全解決國(guó)內(nèi)醫(yī)療行業(yè)中普遍存在的問(wèn)題，具體可以表現(xiàn)在：①掛號(hào)難、排隊(duì)時(shí)間長(zhǎng)；②醫(yī)療資源分布不平衡；③醫(yī)院信息孤島嚴(yán)重；④醫(yī)藥未分離，處方藥網(wǎng)售未落地；⑤藥品流通渠道多，藥品價(jià)格虛高；⑥醫(yī)保異地?zé)o法實(shí)時(shí)結(jié)算等。

我國(guó)以上醫(yī)療現(xiàn)象及問(wèn)題的存在，給醫(yī)療健康行業(yè)帶來(lái)了巨大的困擾，也導(dǎo)致了我國(guó)衛(wèi)生總費(fèi)用的節(jié)節(jié)攀高，各地醫(yī)保基金面臨巨大的支付壓力，醫(yī)?？刭M(fèi)的需求變得非常迫切。醫(yī)藥福利管理（Pharmacy Benefit Management，PBM）正是為了控制醫(yī)療支出而產(chǎn)生的一種商業(yè)模式。醫(yī)藥福利管理起源于20世紀(jì)60年代，是一個(gè)連接患者、醫(yī)院、保險(xiǎn)、制藥商和藥店之間的第三方中介平臺(tái)。它將產(chǎn)業(yè)鏈各主體之間的需求與利益進(jìn)行撮合，并在其中尋求利益平衡點(diǎn)，使各主體能夠有機(jī)地整合到一起，形成一個(gè)完整的閉環(huán)服務(wù)體系。

本文將對(duì)醫(yī)療福利管理的功能體系進(jìn)行全面的梳理，并分析目前國(guó)內(nèi)相關(guān)公司進(jìn)行PBM業(yè)務(wù)的實(shí)踐情況及PBM公司在國(guó)內(nèi)發(fā)展遇到的問(wèn)題，最后總結(jié)出美國(guó)PBM模式對(duì)我國(guó)的借鑒意義。

2 PBM的功能體系

美國(guó)的PBM模式經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，相關(guān)的服務(wù)已經(jīng)趨于完善。同時(shí)，由于美國(guó)存在數(shù)十家PBM公司，各自的業(yè)務(wù)不盡相同，存在著各自的特點(diǎn)，因此在發(fā)展的過(guò)程有些許差異性，而對(duì)于一個(gè)功能體系較為完備的PBM公司來(lái)說(shuō)，基本具備如下幾種功能：

2.1 藥品目錄管理

藥品目錄管理是PBM公司管理藥品利益的核心，并且為了鼓勵(lì)療效更好、價(jià)格更低的藥品進(jìn)入藥品目錄，PBM公司通過(guò)第三方的醫(yī)療專家小組評(píng)價(jià)和制定藥品目錄。藥品目錄可以分為開放式的藥品目錄和封閉式的藥品目錄。開放式藥品目錄列出了推薦的藥品信息和相對(duì)應(yīng)的費(fèi)用信息以供醫(yī)生參考，這些藥品的費(fèi)用通常是由保險(xiǎn)公司和個(gè)人共同負(fù)擔(dān)的，而在推薦的藥品中又通常是由自付費(fèi)用較少的藥品組成。封閉式藥品目錄只包含經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)的藥品，并且也只有目錄中的藥物才能夠獲得保險(xiǎn)賠付。

由于市場(chǎng)上相同規(guī)格的藥品種類很多，制藥商通常都想將自己生產(chǎn)的藥品納入藥品目錄中，這樣才會(huì)獲得更高的市場(chǎng)份額。那么PBM公司就可以利用藥品目錄工具與制藥商進(jìn)行協(xié)商，獲得折扣藥價(jià)。并且PBM公司的市場(chǎng)份額越大，它與制藥公司的談判能力就越強(qiáng)，就越能獲得更加低折扣的藥價(jià)。

另外，PBM也能幫助醫(yī)生管理患者的處方集。醫(yī)生每天會(huì)面對(duì)多位患者，不同的患者由于屬于不同的保險(xiǎn)計(jì)劃，就有可能會(huì)有不同的藥品目錄，醫(yī)生記住所有的藥品目錄變得異常困難，因此PBM就會(huì)根據(jù)不同患者為醫(yī)生推送合適的處方集，幫助醫(yī)生選擇合適的藥品。同時(shí)，一些規(guī)模較大的PBM公司還擁有自己的藥劑師，為醫(yī)生和患者提供用藥方面的指導(dǎo)。

2.2 藥品郵購(gòu)服務(wù)

PBM基本均會(huì)為患者提供藥品的郵購(gòu)服務(wù)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)是建立廣泛的藥品銷售網(wǎng)絡(luò)，從而使得藥品的流通渠道層級(jí)變少達(dá)到藥品價(jià)格降低的目的。一般而言，對(duì)于高血壓、糖尿病、心血管疾病等慢性病患者，PBM公司通常會(huì)提供3個(gè)月左右的用藥量，并且在票據(jù)系統(tǒng)中記錄下這些數(shù)據(jù)，從而確定哪些藥品的供給量比較大，進(jìn)而能夠通過(guò)向藥企大量訂購(gòu)藥品獲得折扣后給予患者一定的折扣優(yōu)惠。

另外，PBM在處理藥品訂購(gòu)的處方單據(jù)時(shí)，會(huì)通過(guò)系統(tǒng)自動(dòng)審核這些藥品是否包含在患者保險(xiǎn)計(jì)劃的藥品目錄中，同時(shí)會(huì)有專業(yè)藥劑師團(tuán)隊(duì)審核藥品之間是否有相互作用從而影響患者的健康，然后藥劑師會(huì)將注意事項(xiàng)寫在藥品標(biāo)簽上后再對(duì)藥品進(jìn)行包裝和郵遞。

2.3 電子處方

PBM具備完整的處方流轉(zhuǎn)信息網(wǎng)絡(luò)及藥品信息網(wǎng)絡(luò)。每當(dāng)患者前往醫(yī)院看病時(shí)，醫(yī)生都會(huì)開具電子處方，該處方可以經(jīng)由醫(yī)院的系統(tǒng)首先流轉(zhuǎn)到PBM系統(tǒng)中，PBM先對(duì)處方進(jìn)行處理和評(píng)價(jià)，然后再將處方傳送到藥店的網(wǎng)絡(luò)中，藥店的系統(tǒng)在調(diào)用患者的處方后，可以直接向患者出售處方藥品，患者無(wú)須攜帶任何紙質(zhì)的處方單，這就加快了醫(yī)院處理處方的效率，節(jié)省了成本。

電子處方中的藥品信息、診斷信息、費(fèi)用信息等形成了豐富的患者健康數(shù)據(jù)。通過(guò)掌握大量的患者健康數(shù)據(jù)后，可以對(duì)某一地區(qū)患者的疾病及用藥情況進(jìn)行分析，可以控制不同種類藥品的購(gòu)買規(guī)模，幫助制藥商制訂生產(chǎn)計(jì)劃，還能幫助政府進(jìn)行疾病防控。同時(shí)電子處方信息的實(shí)時(shí)監(jiān)控，還能實(shí)時(shí)提示醫(yī)生所開的處方是否符合藥品目錄，規(guī)范醫(yī)生的處方行為，防止“以藥養(yǎng)醫(yī)”的現(xiàn)象產(chǎn)生。

2.4 普通藥的使用

在美國(guó)，專利藥品是受美國(guó)專利局保護(hù)的，一般具有20年的專利保護(hù)期限，僅能由專利申請(qǐng)的那一家制藥商生產(chǎn)。普通藥是相對(duì)專利藥而言的一種替代藥品，在專利藥的專利受保護(hù)時(shí)限期過(guò)之后，美國(guó)食品和藥物管理局（FDA）⒒嵩市砥淥制藥商制造與專利藥同規(guī)格、同藥效的普通藥，并且美國(guó)食品和藥物管理局會(huì)公開所有獲批進(jìn)入市場(chǎng)的普通藥，而沒(méi)有獲批的普通藥則無(wú)法進(jìn)入市場(chǎng)銷售。一般來(lái)說(shuō)，藥理等價(jià)性、生物等價(jià)性、治療等價(jià)性三大原則會(huì)被FDA用來(lái)檢驗(yàn)普通藥能否替代專利藥。

一般來(lái)說(shuō)，患者基本都有保險(xiǎn)，因此在治療的過(guò)程中通常會(huì)由保險(xiǎn)公司支付大多數(shù)費(fèi)用，且由于自身醫(yī)療知識(shí)的不足，患者也很少能夠干擾醫(yī)生的處方行為，這就會(huì)導(dǎo)致醫(yī)生或者藥劑師為了逐利而產(chǎn)生過(guò)度醫(yī)療的現(xiàn)象。因此，PBM會(huì)有各種方式來(lái)鼓勵(lì)患者使用低成本的普通藥。在和保險(xiǎn)公司合作的過(guò)程中，推出共付機(jī)制的保險(xiǎn)，根據(jù)不同的藥品，設(shè)置不同的自付費(fèi)用比例，如提高患者對(duì)專利藥的自付費(fèi)用，對(duì)使用普通藥的患者提供較高的報(bào)銷額度，并且對(duì)于使用普通藥處方的醫(yī)生或者藥劑師給予一定的補(bǔ)助等。PBM的系統(tǒng)可以自動(dòng)篩選那些能夠代替專利藥的普通藥，從而幫助醫(yī)生或者藥劑師制定相關(guān)的處方。

最后，國(guó)內(nèi)商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展緩慢。目前國(guó)內(nèi)商業(yè)保險(xiǎn)公司的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品基本處于微利或者虧本狀態(tài)，這一方面是由于保險(xiǎn)公司與醫(yī)院對(duì)于患者身體健康狀況的信息不對(duì)稱，從而導(dǎo)致健康險(xiǎn)費(fèi)率制定困難。這種信息不對(duì)稱的原因產(chǎn)生于國(guó)內(nèi)信息化建設(shè)的落后，缺乏患者健康信息合理利用的法律法規(guī)，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司會(huì)面臨巨大的道德風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的健康險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象很嚴(yán)重，缺乏相關(guān)創(chuàng)新產(chǎn)品，這也導(dǎo)致陷入了惡性競(jìng)爭(zhēng)，互相壓低價(jià)格導(dǎo)致行業(yè)的惡性循環(huán)。

4 美國(guó)PBM模式對(duì)我國(guó)的借鑒意義

美國(guó)PBM模式經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，已經(jīng)形成了較為完善的服務(wù)模式，并且也在保險(xiǎn)費(fèi)用控制方面取得了不錯(cuò)的成效。因此，我國(guó)在醫(yī)療改革實(shí)踐中可以借鑒PBM的成功經(jīng)驗(yàn)，以信息化為基礎(chǔ)，健全法律法規(guī)體系以破除以藥養(yǎng)醫(yī)機(jī)制，推進(jìn)商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展，建立合理的商業(yè)模式，從而推動(dòng)我國(guó)醫(yī)療健康行業(yè)的發(fā)展。

4.1 建立健全的法律法規(guī)體系

實(shí)現(xiàn)我國(guó)醫(yī)療健康行業(yè)的快速發(fā)展，首先需要建立健全的法律法規(guī)體系，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥分離，完善補(bǔ)償機(jī)制。我國(guó)“以藥養(yǎng)醫(yī)”機(jī)制的存在，一直是困擾醫(yī)療改革的一大難題，各方利益難以平衡，改革阻礙頗大。在PBM的模式中，醫(yī)生因有補(bǔ)償金額的存在有動(dòng)力為患者降低醫(yī)藥費(fèi)用，且醫(yī)生的處方行為也會(huì)受到PBM系統(tǒng)的審核和評(píng)價(jià)。因此要實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥分離，首先需要政府加強(qiáng)責(zé)任，切斷醫(yī)療和藥品之間的利益鏈，加快醫(yī)藥分離改革。其次，完善醫(yī)療補(bǔ)償機(jī)制，讓醫(yī)生能夠獲得合理的醫(yī)療服務(wù)報(bào)酬。最后，明確醫(yī)療、醫(yī)藥、醫(yī)保的相互責(zé)任，減少利益沖突，實(shí)現(xiàn)“三醫(yī)”聯(lián)動(dòng)。

4.2 推進(jìn)商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展

PBM模式能夠在美國(guó)獲得快速發(fā)展的原因是商業(yè)保險(xiǎn)因素。美國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)達(dá)，保險(xiǎn)的市場(chǎng)化運(yùn)作為PBM的發(fā)展孕育了肥沃的土壤，使得PBM能夠獲得強(qiáng)大的醫(yī)療費(fèi)用支付方。因此，我們國(guó)家也需要快速發(fā)展商業(yè)保險(xiǎn)，彌補(bǔ)基本醫(yī)保的不足。特別是針對(duì)醫(yī)保基金虧空嚴(yán)重的地區(qū)，可以試點(diǎn)醫(yī)保與商保合作的模式，讓商保公司托管醫(yī)?；?，審核醫(yī)保理賠申請(qǐng)，合理控制醫(yī)保支出。

4.3 推動(dòng)信息化建設(shè)，建立合理商業(yè)模式

首先，是平臺(tái)化運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)資源跨界整合、費(fèi)用跨區(qū)域結(jié)算、信息跨界交互。我國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間的信息相互獨(dú)立，醫(yī)保跨地區(qū)結(jié)算仍未實(shí)現(xiàn)。通過(guò)借鑒PBM理念，我國(guó)衛(wèi)計(jì)委可以統(tǒng)籌全國(guó)的居民健康信息化的建設(shè)，建立全國(guó)范圍內(nèi)居民健康信息檔案，并實(shí)現(xiàn)各地區(qū)、各級(jí)醫(yī)院之間醫(yī)療信息的互聯(lián)互通，并為跨地區(qū)醫(yī)保結(jié)算奠定基礎(chǔ)。其次，是提供一站式的醫(yī)療費(fèi)用結(jié)算解決方案，提高效率，滿足患者體驗(yàn)。我國(guó)患者在就醫(yī)購(gòu)藥過(guò)程中重復(fù)排隊(duì)付費(fèi)且商保報(bào)銷手續(xù)煩瑣。通過(guò)借鑒PBM理念，推動(dòng)費(fèi)用結(jié)算和商保報(bào)銷自動(dòng)化、智能化、提高效率。再次為患者提供資金擔(dān)保，先行墊付藥費(fèi)，事后與保險(xiǎn)公司結(jié)算。我國(guó)的醫(yī)保結(jié)算和商保報(bào)銷均采用事后結(jié)算流程，結(jié)算周期長(zhǎng)，報(bào)銷手續(xù)煩瑣。通過(guò)借鑒PBM理念，實(shí)現(xiàn)醫(yī)保和商保墊付，縮短到賬時(shí)間。

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篇8

關(guān)鍵詞：行業(yè)供應(yīng)鏈醫(yī)藥商品流通電子商務(wù)物流配送

1.引言

我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)脫胎于傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，藥品按國(guó)家計(jì)劃生產(chǎn)，統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷，價(jià)格上實(shí)行國(guó)家統(tǒng)一控制、分級(jí)管理。隨著改革開放的深入，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)逐漸確立了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，特別是藥品生產(chǎn)領(lǐng)域向外資開放，得到了迅速的發(fā)展，然而藥品流通行業(yè)一直沒(méi)有對(duì)外資開放，出現(xiàn)了大量經(jīng)營(yíng)分散、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力差的批發(fā)企業(yè)，使我國(guó)藥品流通領(lǐng)域呈現(xiàn)出“市場(chǎng)分散、地方割據(jù)、企業(yè)規(guī)模小、流通秩序亂、整體競(jìng)爭(zhēng)能力弱”的基本特點(diǎn)。在我國(guó)承諾向外資開放藥品分銷業(yè)即將到來(lái)，弱小的藥品流通企業(yè)即將與在資金、管理和技術(shù)上占優(yōu)勢(shì)的國(guó)外流通巨頭進(jìn)行面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，重構(gòu)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，大力發(fā)展醫(yī)藥物流與醫(yī)藥電子商務(wù)，已成為我國(guó)藥品流通行業(yè)改革的當(dāng)務(wù)之急。

2.我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈現(xiàn)狀分析

考察我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)從生產(chǎn)到消費(fèi)的整個(gè)過(guò)程（見圖1），不難發(fā)現(xiàn)其供應(yīng)鏈有如下兩個(gè)基本特點(diǎn)：

（1）流通環(huán)節(jié)和交易層次多、交易渠道復(fù)雜

與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)藥品流通環(huán)節(jié)多，交易層次多是非常明顯的。藥品從出廠到最終消費(fèi)者手里，在國(guó)外成熟市場(chǎng)一般為2～3個(gè)，在我國(guó)往往有6～7個(gè)環(huán)節(jié)。僅批發(fā)環(huán)節(jié)一般就有地區(qū)總經(jīng)銷、市級(jí)批發(fā)商和縣級(jí)批發(fā)商，此外，廠家往往要設(shè)立辦事處，與各級(jí)批發(fā)商及醫(yī)院或零售藥店打交道。通常，各級(jí)批發(fā)商和廠家辦事處都可直接對(duì)醫(yī)院和零售藥店進(jìn)行銷售，因此，藥品在流通環(huán)節(jié)上的去向多樣，往往難以監(jiān)控。

（35%

辦事處

生產(chǎn)領(lǐng)域（35%）

消費(fèi)者

（100%）

調(diào)撥、批發(fā)（50%）

零售（15%）

流通領(lǐng)域（65%）

圖1我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈現(xiàn)狀示意圖

（2）信息不對(duì)稱、物流效率低，批發(fā)環(huán)節(jié)所占成本比重過(guò)大

過(guò)多的交易環(huán)節(jié)和復(fù)雜的交易渠道使交易信息不對(duì)稱、不透明，流動(dòng)無(wú)序，必然導(dǎo)致在流通過(guò)程中效率和效益的損失，直接表現(xiàn)為流通環(huán)節(jié)在藥品價(jià)格構(gòu)成中所占比重高達(dá)65%，其中批發(fā)環(huán)節(jié)占50%。批發(fā)環(huán)節(jié)成本高，必然導(dǎo)致銷售成本上升，從而迫使藥品趨向虛高定價(jià)，使藥品價(jià)格居高不下。需要指出的是，批發(fā)環(huán)節(jié)成本高除上述原因外，我國(guó)藥品價(jià)格獨(dú)特的“逆向調(diào)節(jié)”機(jī)制是另外一個(gè)重要因素。由于醫(yī)藥商品作為特殊商品的消費(fèi)特性及醫(yī)院作為強(qiáng)勢(shì)買方的市場(chǎng)特性，在我國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)特有的“以藥養(yǎng)醫(yī)”利益機(jī)制的趨動(dòng)下，形成了藥品價(jià)格獨(dú)特的“逆向調(diào)節(jié)”機(jī)制，即藥品的價(jià)格越高，醫(yī)院獲利越多，醫(yī)生的回扣越多，反過(guò)來(lái)導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)越高。

我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈所表現(xiàn)出的這些特點(diǎn)與我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)育不完善，市場(chǎng)體系不健全，政府調(diào)控不力，市場(chǎng)流通秩序混亂密切相關(guān)。在我國(guó)醫(yī)藥流通領(lǐng)域，流通企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、市場(chǎng)分散、效益低下的局面還沒(méi)有根本的改觀。據(jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)16000家，幾乎與醫(yī)院的數(shù)量相當(dāng)，平均每個(gè)企業(yè)的年銷售額為1000萬(wàn)元，年銷售額超5000萬(wàn)元的企業(yè)不到5%，名列前10位批發(fā)企業(yè)銷售額合計(jì)占市場(chǎng)總額的20%。2002年銷售額最大的中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)公司和上海醫(yī)藥股份有限公司也只有120億元和70億元。而市場(chǎng)規(guī)模比中國(guó)大10倍的美國(guó)全國(guó)只有5家一級(jí)批發(fā)商，其中美國(guó)醫(yī)藥商業(yè)三強(qiáng)——AmerisourceBergen，CardinalHealth和Mckesson就占全美96%的市場(chǎng)份額。零售市場(chǎng)則由RiteAid、Walgreen和CVS三家公司壟斷，市場(chǎng)份額在60%以上。數(shù)量眾多、經(jīng)營(yíng)分散企業(yè)的出現(xiàn)，必然導(dǎo)致無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)的效益低下。目前，全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)平均流通費(fèi)用率為12.56％，銷售利潤(rùn)率為0.6％，而美國(guó)的流通費(fèi)用率為3％，銷售利潤(rùn)率為2.4％。以上這些數(shù)字的反差，顯示出我國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)在流通組織規(guī)?；?、營(yíng)銷對(duì)象全國(guó)化、流通技術(shù)和設(shè)備科學(xué)化、經(jīng)營(yíng)行為規(guī)范化等方面與世界先進(jìn)水平的巨大差距。

3．中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈的重構(gòu)與藥品流通體制改革

隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的確立，醫(yī)藥流通體制改革成為我國(guó)“三項(xiàng)制度”改革的重要內(nèi)容之一。特別是我國(guó)將于2004年對(duì)外資開放藥品分銷市場(chǎng)，對(duì)我國(guó)民族醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)和藥品流通行業(yè)將是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。正如國(guó)家經(jīng)貿(mào)委指出的那樣：沒(méi)有分銷的外資企業(yè)僅是一個(gè)生產(chǎn)車間，而分銷一旦開放，競(jìng)爭(zhēng)的天平可能出現(xiàn)更大的傾斜。為了深化醫(yī)藥流通體制改革，建立現(xiàn)代化的醫(yī)藥流通體制，迎接外資的挑戰(zhàn)，原國(guó)家經(jīng)貿(mào)委在《我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)“十五”規(guī)劃》中提出用5年的時(shí)間，“培育5至10個(gè)面向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、多元化經(jīng)營(yíng)，年銷售額達(dá)到50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)；建立40個(gè)左右面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)或國(guó)內(nèi)區(qū)域性市場(chǎng)、年銷售額達(dá)到20億以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)。這些企業(yè)的銷售額達(dá)到醫(yī)藥行業(yè)銷售額的70%以上。建立10個(gè)在國(guó)內(nèi)外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有分店達(dá)到1000個(gè)以上；建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有分店達(dá)到100個(gè)左右?！?/p>

推進(jìn)醫(yī)藥流通體制改革，就是要減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本，重新構(gòu)建一個(gè)新型的藥品流通模式（見圖2），做大做強(qiáng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。為此，在制度層面上首先要按照《中華人民共和國(guó)藥品管理法》，堅(jiān)決推行GSP認(rèn)證制度，取締非法的醫(yī)藥市場(chǎng)，強(qiáng)化對(duì)整個(gè)行業(yè)和市場(chǎng)的監(jiān)督管理；其次要建立新型的醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購(gòu)制度，進(jìn)一步推行以藥品、醫(yī)用耗材和醫(yī)療器械集中招標(biāo)采購(gòu)為主要內(nèi)容的新型采購(gòu)制度和新型交易方式實(shí)行，并在實(shí)踐中加以完善和提高。在技術(shù)層面上要推動(dòng)以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為主要手段的醫(yī)藥電子商務(wù)在全行業(yè)的應(yīng)用，推動(dòng)現(xiàn)有批發(fā)企業(yè)向商和配送商轉(zhuǎn)變。

區(qū)域配送中心

地區(qū)配送商

區(qū)域結(jié)算中心

醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)

消費(fèi)者

物流信息流資金流

圖2新型藥品流通模式示意圖

這一新型醫(yī)藥商品流通模式的主要內(nèi)容是：供應(yīng)商與分銷商通過(guò)醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)直接進(jìn)行網(wǎng)上價(jià)格撮合；成交信息直接傳遞到區(qū)域配送中心，通過(guò)地區(qū)配送商進(jìn)行配送；分銷商通過(guò)區(qū)域結(jié)算中心直接與供應(yīng)商進(jìn)行結(jié)算，并支付醫(yī)藥電子商務(wù)提供商和配送商相應(yīng)的費(fèi)用。此外，區(qū)域配送中心有一套相對(duì)獨(dú)立的配送信息系統(tǒng)與供應(yīng)商和分銷商相連。在這一模式中，醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)（虛擬的醫(yī)藥電子商務(wù)市場(chǎng)）與交易各方相連，是醫(yī)藥行業(yè)的交易中心和信息中心，居于核心位置。這一虛擬的醫(yī)藥電子交易市場(chǎng)通過(guò)與真實(shí)的物流配送系統(tǒng)和區(qū)域結(jié)算系統(tǒng)相互協(xié)調(diào)的運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥商品的高效流通。歸納起來(lái)，這一新型交易模式主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

（1）交易方式電子化

通過(guò)醫(yī)藥電子商務(wù)系統(tǒng)的虛擬，醫(yī)療機(jī)構(gòu)和零售商可以不受時(shí)空限制地與藥品生產(chǎn)企業(yè)直接進(jìn)行交易，商流變得公開、透明，批發(fā)環(huán)節(jié)將不復(fù)存在，因而減少了中間環(huán)節(jié)，直接降低了交易成本。

（2）交易手段信息化

改變?cè)行畔⒉杉土鲃?dòng)的低效和無(wú)序狀態(tài)，采用信息化交易手段，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)信息完整性和及時(shí)性的特點(diǎn)，使信息流變得有序、透明，從而大大降低收集和處理醫(yī)藥商品信息的時(shí)間和成本。

（3）物流系統(tǒng)扁平化

將原來(lái)多層、分散、雜亂的批發(fā)商經(jīng)過(guò)科學(xué)整合，改造成以中心企業(yè)為極點(diǎn)，覆蓋整個(gè)區(qū)域的配送網(wǎng)絡(luò)，徹底改變?cè)形锪飨到y(tǒng)混亂無(wú)序、效率低下的狀況，使之成為一個(gè)設(shè)施完善、技術(shù)先進(jìn)、層次簡(jiǎn)單、運(yùn)作高效的物流系統(tǒng)。

（4）采購(gòu)形式多樣化

既可以進(jìn)行獨(dú)立的分散采購(gòu)，又可以進(jìn)行集中的聯(lián)合采購(gòu)，兼顧個(gè)性化需求和降低成本的要求。由于可以進(jìn)行實(shí)時(shí)采購(gòu)，因此可以縮短采購(gòu)和儲(chǔ)存周期，減少庫(kù)存，既滿足臨床需要，又盡可能減少了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，增加經(jīng)濟(jì)效益。

（5）政府監(jiān)管現(xiàn)代化

政府采用現(xiàn)代化的信息管理手段，對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)行全程監(jiān)控，徹底改變政府監(jiān)管手段嚴(yán)重滯后，不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的狀況，各種市場(chǎng)監(jiān)管信息公開、透明，市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制嚴(yán)格、規(guī)范，使醫(yī)藥商品的質(zhì)量和臨床用藥安全有可靠的保證。

在這一新的藥品流通模式下，將形成新的醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)（見圖3）。這一新的醫(yī)藥供應(yīng)鏈系統(tǒng)將原料企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)、配送企業(yè)和分銷企業(yè)整合為一個(gè)有機(jī)整體，多層的中間批發(fā)環(huán)節(jié)將消失；醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)將失去傳統(tǒng)流通職能，向藥品商和配送商轉(zhuǎn)變；交易渠道單一；所有交易過(guò)程將公開化，信息透明，政府將有能力對(duì)交易全過(guò)程進(jìn)行監(jiān)管。因此，這一新的醫(yī)藥供應(yīng)鏈系統(tǒng)將使藥品流通環(huán)節(jié)成本大大降低，可從60%降至25%，從而極大地減輕消費(fèi)者的醫(yī)藥負(fù)擔(dān)。

4.我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈的重構(gòu)與電子商務(wù)的應(yīng)用

在我國(guó)新型醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，電子商務(wù)系統(tǒng)和物流系統(tǒng)是相互依存的兩大子系統(tǒng)，二者缺一不可，共同支撐起了現(xiàn)代醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的運(yùn)行。從20世紀(jì)90年代后期，美、日等國(guó)就已廣泛利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)替代手工訂單處理流程，通過(guò)傳統(tǒng)的EDI、便攜式訂單處理系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)生成的訂單占訂單總數(shù)的90%，電子商務(wù)成為主流模式。這些國(guó)家的醫(yī)藥企業(yè)致力于推動(dòng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)活動(dòng)的信息化。如強(qiáng)生公司年信息化建設(shè)投資達(dá)到10億美元以上。在美國(guó)，藥品經(jīng)銷企業(yè)為醫(yī)療機(jī)構(gòu)和其他分銷機(jī)構(gòu)提供各種信息系統(tǒng)，包括訂單系統(tǒng)、庫(kù)存管理系統(tǒng)、決策支持系統(tǒng)、合同管理系統(tǒng)及處方調(diào)劑系統(tǒng)等，以降低供應(yīng)鏈成本。美國(guó)佛羅斯特——沙利文市場(chǎng)調(diào)查公司的研究報(bào)告指出，美國(guó)每年花費(fèi)在醫(yī)藥供應(yīng)上的830億美元中，有230億美元是純粹的流通費(fèi)用，如果采用電子商務(wù)，在不降低美國(guó)人醫(yī)療保健水平的基礎(chǔ)上，至少能夠節(jié)約110億美元。

（35%

生產(chǎn)領(lǐng)域（35%）

消費(fèi)者

（60%）

調(diào)撥、批發(fā)（10%）

零售（15%）

流通領(lǐng)域（25%）

醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)

物流信息流

圖3新型的醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)示意圖

電子商務(wù)在我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)用，緣起于國(guó)家從2000開始推行的醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購(gòu)政策的拉動(dòng)。由于藥品品種規(guī)格繁多，工作量大，程序復(fù)雜，為了高標(biāo)準(zhǔn)地完成招標(biāo)采購(gòu)任務(wù)，既滿足醫(yī)療機(jī)構(gòu)臨床用藥需求，又保證操作程序的公平合理，電子商務(wù)自然而然被引進(jìn)了醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購(gòu)當(dāng)中。目前，醫(yī)藥電子商務(wù)正借著國(guó)家藥品集中招標(biāo)采購(gòu)的契機(jī)，在全國(guó)范圍內(nèi)正逐步發(fā)展成為一種新的交易方式。

我國(guó)的醫(yī)藥電子商務(wù)以B2B模式為主，它占了整個(gè)醫(yī)藥電子商務(wù)交易的絕大部分份額。在我國(guó)的醫(yī)藥電子商務(wù)領(lǐng)域，以海虹企業(yè)控股股份有限公司的“海虹醫(yī)藥電子商務(wù)系統(tǒng)”最具代表性。目前，“海虹醫(yī)藥電子商務(wù)系統(tǒng)”在全國(guó)28個(gè)省推廣應(yīng)用，全國(guó)市場(chǎng)占有率第一，已累計(jì)網(wǎng)上成交60多億元。在短短的幾年時(shí)間里，“海虹醫(yī)藥電子商務(wù)系統(tǒng)”就經(jīng)歷了三個(gè)不同的發(fā)展階段（見圖4），目前已發(fā)展到全面進(jìn)行網(wǎng)上采購(gòu)的電子交易場(chǎng)階段，即醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以全面上網(wǎng)采購(gòu)，藥品生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)可以全面上網(wǎng)銷售，政府主管部門可以全面上網(wǎng)監(jiān)管，從而初步實(shí)現(xiàn)了我國(guó)藥品流通方式的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和智能化，正在逐步縮小與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距，向國(guó)際慣例靠攏。

海虹醫(yī)藥電子商務(wù)系統(tǒng)V3.0是能夠?yàn)檎麄€(gè)醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)的買方和賣方提供電子交易場(chǎng)所服務(wù)的第三方獨(dú)立系統(tǒng)，由數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、成交撮合、訂單處理、結(jié)算服務(wù)、會(huì)員制管理、交易監(jiān)管六大子系統(tǒng)構(gòu)成[2]（見圖5）。該系統(tǒng)不具有傳統(tǒng)實(shí)體藥品市場(chǎng)的物理形態(tài)，但卻能夠提供實(shí)體藥品市場(chǎng)的交易服務(wù)功能，代表了現(xiàn)代藥品流通發(fā)展的方向。其主要特點(diǎn)是：

（1）同行政機(jī)關(guān)和藥品交易各方不存在隸屬關(guān)系和利益關(guān)系，是獨(dú)立的第三方公共平臺(tái)系統(tǒng)；

（2）利用會(huì)員服務(wù)體系進(jìn)行企業(yè)及其產(chǎn)品信息的數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備與成交撮合的分離，因而可實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化的商務(wù)過(guò)程；

（3）藥品生產(chǎn)企業(yè)在委托企業(yè)進(jìn)行配送服務(wù)的基礎(chǔ)上，可以直接進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)，從而可以建立網(wǎng)上經(jīng)銷體系，以減少中間環(huán)節(jié)，規(guī)范流通渠道，推動(dòng)現(xiàn)代物流配送體系的建立；

（4）可以在集中、聯(lián)合、分散的情況下，為用戶提供公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、公開競(jìng)價(jià)、邀請(qǐng)競(jìng)價(jià)、詢價(jià)、瀏覽等多種采購(gòu)方式，方便了醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購(gòu)；

（5）采用客戶端、瀏覽器和電話、傳真等多種方式進(jìn)行訂單采集，全面支持采購(gòu)訂單電子化；

（6）為政府主管部門提供電子交易監(jiān)管服務(wù)

總之，電子商務(wù)被引入醫(yī)藥行業(yè)后，將形成一個(gè)虛擬的醫(yī)藥電子交易市場(chǎng)，這一虛擬的醫(yī)藥電子交易市場(chǎng)將整合商流、信息流和資金流，成為整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的交易中心和信息中心，其信息資源可在行業(yè)內(nèi)共享，從而為我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的重建與醫(yī)藥物流的發(fā)展提供了可靠的保證。

招投標(biāo)系統(tǒng)

l網(wǎng)上招標(biāo)

l兩種成交方式

買方采購(gòu)系統(tǒng)

•全面上網(wǎng)采購(gòu)

•四種成交方式

•半無(wú)紙化的商務(wù)過(guò)程

電子交易場(chǎng)系統(tǒng)

l獨(dú)立的第三方系統(tǒng)

l六大子系統(tǒng)同時(shí)運(yùn)行

l六種成交方式任意選擇

l全程無(wú)紙化的商務(wù)過(guò)程

l多種方式確保訂單執(zhí)行

l政府全程的監(jiān)管服務(wù)

l

V3.0系統(tǒng)

（2003年）

V2.0系統(tǒng)

（2002年）

V1.0系統(tǒng)

（2001年）

圖4我國(guó)醫(yī)藥電子商務(wù)系統(tǒng)功能演進(jìn)示意圖

5.我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈的重構(gòu)與藥品配送制發(fā)展

重建我國(guó)新型的醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，就是要全面整合商流、信息流、資金流和物流，實(shí)現(xiàn)“四流”在系統(tǒng)內(nèi)的有序流動(dòng)、協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)。從理論上講，實(shí)現(xiàn)物流配送系統(tǒng)與醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)的整合，就能夠?qū)崿F(xiàn)四流合一。

政府監(jiān)管

銷售合同目錄

采購(gòu)計(jì)劃

采購(gòu)單

銷售訂單

采購(gòu)入庫(kù)記錄

采購(gòu)應(yīng)付細(xì)目

銷售應(yīng)收細(xì)目

制定采購(gòu)計(jì)劃

發(fā)送采購(gòu)計(jì)劃

訂單分發(fā)

訂單配送響應(yīng)

訂單到貨管理

銷售應(yīng)收管理

采購(gòu)應(yīng)付管理

藥品采購(gòu)結(jié)算

交易保

障服務(wù)

交易統(tǒng)

計(jì)分析

交易分

析管理

采購(gòu)結(jié)算服務(wù)

銷售結(jié)算服務(wù)

資金劃撥管理

退貨換貨管理

全國(guó)數(shù)據(jù)中心

地區(qū)數(shù)據(jù)中心

交易數(shù)據(jù)中心

數(shù)據(jù)加工

數(shù)據(jù)采集

數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)加工

數(shù)據(jù)加工

數(shù)據(jù)采集

權(quán)威數(shù)據(jù)

及監(jiān)管

政府監(jiān)管

政府監(jiān)管

數(shù)據(jù)采集

數(shù)據(jù)采集

數(shù)據(jù)采集

數(shù)據(jù)

藥品采購(gòu)目錄

自主采購(gòu)目錄//集中采購(gòu)目錄

集中采購(gòu)目錄

藥品生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)

醫(yī)療機(jī)構(gòu)及藥品零售企業(yè)

政

府

相

關(guān)

部

門

公開招標(biāo)

邀請(qǐng)招標(biāo)

公開競(jìng)價(jià)

邀請(qǐng)競(jìng)價(jià)

詢價(jià)采購(gòu)

直接采購(gòu)

成交合同

政府監(jiān)管

采購(gòu)中介服務(wù)

藥品采購(gòu)中介組織

平

臺(tái)

服

務(wù)

機(jī)

構(gòu)

賣方開戶銀行

買方開戶銀行

采購(gòu)合同目錄

銷售出庫(kù)記錄

圖5海虹醫(yī)藥電子交易市場(chǎng)結(jié)構(gòu)功能示意圖

國(guó)外先進(jìn)國(guó)家的醫(yī)藥物流配送系統(tǒng)高度發(fā)達(dá)，如美國(guó)有65%左右的處方藥由批發(fā)企業(yè)配送，全美的經(jīng)銷企業(yè)每天需處理25萬(wàn)份訂單，1000萬(wàn)條信息，配送到12.5萬(wàn)個(gè)分銷機(jī)構(gòu)中去，隔天配送的響應(yīng)率高達(dá)95%，準(zhǔn)確率達(dá)到99%，每個(gè)訂單條目的配送成本僅有0.3美分。世界第一大醫(yī)藥連鎖企業(yè)——Walgreen位于威斯康星州的配送中心占地90000平方米，配送分布在8個(gè)州的902家藥店，品種達(dá)80000余種，日進(jìn)貨量達(dá)11.73萬(wàn)件，職工1200人，年銷售額10億美元。作為美國(guó)最大公司之一的強(qiáng)生公司在新澤西州建有三個(gè)自動(dòng)化立體倉(cāng)庫(kù)，負(fù)責(zé)149億美元藥品的訂單處理、藥品配送和數(shù)千名醫(yī)藥代表的供應(yīng)保障，員工僅有160人，配送成本僅占藥品銷售收入的0.5%。

目前，重建現(xiàn)代區(qū)域醫(yī)藥物流體系正由構(gòu)想變成現(xiàn)實(shí)，醫(yī)藥物流投資熱正在形成。如深圳市2002年的藥品銷售額為95億元，80%的企業(yè)自辦物流，全市共有94家批發(fā)企業(yè)，倉(cāng)庫(kù)面積超過(guò)10萬(wàn)平方米，物流成本占經(jīng)營(yíng)成本的20%，銷售利潤(rùn)率僅為0.67%。為改變藥品經(jīng)營(yíng)原有的換倉(cāng)模式（從大倉(cāng)換到小倉(cāng)，從甲倉(cāng)換到乙倉(cāng)），將分散的資源整合起來(lái)，深圳市計(jì)劃在2003年組建集采購(gòu)、儲(chǔ)運(yùn)、配送為一體的現(xiàn)代藥品物流體系，輻射珠三角乃至華東和華南部分地區(qū)。

我們認(rèn)為，相對(duì)于醫(yī)藥交易平臺(tái)，我國(guó)的醫(yī)藥物流更為落后。今后我國(guó)醫(yī)藥物流發(fā)展方向是獨(dú)立的第三方專業(yè)物流，一方面企業(yè)單一的物流在成本上無(wú)法與大型的第三方專業(yè)物流相比，且投資較大；另一方面異地設(shè)立藥品倉(cāng)庫(kù)在政策上受到國(guó)家的限制。目前，我國(guó)只批準(zhǔn)了十家企業(yè)進(jìn)行異地設(shè)立藥品倉(cāng)庫(kù)的試點(diǎn)。發(fā)展醫(yī)藥第三方物流，目前應(yīng)做好以下幾方面的工作：

第一、作為一個(gè)新興的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，應(yīng)該從區(qū)域物流建設(shè)入手，按照政府引導(dǎo)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)化運(yùn)作的思路，以現(xiàn)代供應(yīng)鏈理論和物流管理理論為指導(dǎo)，合理配置資源，合理進(jìn)行規(guī)劃布局，統(tǒng)一進(jìn)行宏觀調(diào)控，在進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃和設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，高起點(diǎn)、高質(zhì)量、快速度地重建我國(guó)的醫(yī)藥物流系統(tǒng)。

第二、在各地區(qū)域醫(yī)藥物流建設(shè)實(shí)踐中，要根據(jù)各地的市場(chǎng)狀況和資源特點(diǎn)，在引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行大量的兼并重組，減少數(shù)量，提高資產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)規(guī)模的同時(shí)，將新建和改造結(jié)合起來(lái)，合理引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備，兼顧先進(jìn)性與實(shí)用性，實(shí)行“網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)、規(guī)?；?jīng)營(yíng)”，以達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益最大化為目標(biāo)。

第三、搞好醫(yī)藥物流信息化工作，以信息流支撐物流的運(yùn)作。要開發(fā)先進(jìn)實(shí)用的信息系統(tǒng)，做好與生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、電子商務(wù)平臺(tái)和銀行結(jié)算系統(tǒng)的接口。

第四、國(guó)家實(shí)行政策優(yōu)惠，出臺(tái)配套措施，打破地區(qū)壁壘，優(yōu)化整合資源，積極推進(jìn)醫(yī)藥物流這一新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

第五、加強(qiáng)人才培訓(xùn)，全面提升人員素質(zhì)?！啊卑鏅?quán)所有

第六、推進(jìn)醫(yī)療衛(wèi)生體制改革，解決回款瓶頸，促進(jìn)醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)的良性循環(huán)。

6.結(jié)語(yǔ)

縱觀我國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)的發(fā)展，到目前為止，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下完全意義上的行業(yè)供應(yīng)鏈并沒(méi)有真正建立起來(lái)，其原因在于醫(yī)藥電子商務(wù)的滯后和醫(yī)藥物流的空白。在醫(yī)藥流通體制改革的大背景下，我國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)已變得基本明朗：一是以第三方醫(yī)藥電子交易市場(chǎng)為代表的交易電子化，二是以第三方醫(yī)藥物流為代表的物流專業(yè)化。電子商務(wù)和醫(yī)藥物流相互依存，相互促進(jìn)，共同決定著未來(lái)中國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)的興衰。我國(guó)現(xiàn)代醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的重構(gòu)就是要以現(xiàn)代供應(yīng)鏈理論和物流管理理論為指導(dǎo)，從醫(yī)藥電子商務(wù)的推廣和醫(yī)藥商品配送制的實(shí)施兩方面入手，通過(guò)政府推動(dòng)和企業(yè)運(yùn)作，建立適應(yīng)全球競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)藥流通市場(chǎng)體系，使之成為我國(guó)現(xiàn)代化流通產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，應(yīng)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)一體化的挑戰(zhàn)。

篇9

6月9日，海王集團(tuán)的所有高層都在深圳五洲賓館和南山海王工業(yè)園里忙活著，他們正在協(xié)助山東省濰坊市政府進(jìn)行招商引資活動(dòng)。對(duì)7月1日即將施行的《保健食品注冊(cè)管理辦法》，他們似乎并沒(méi)有投入太多的熱情，也無(wú)暇顧及輿論關(guān)于海王產(chǎn)業(yè)是否空心化的爭(zhēng)論。真正讓他們興奮的是：就在6月初，海王自主研發(fā)的中藥一類新藥虎杖苷注射液已經(jīng)獲得2005年國(guó)家高技術(shù)研究發(fā)展計(jì)劃（863計(jì)劃）第一批引導(dǎo)項(xiàng)目立項(xiàng)。

而同處深圳的其他保健品巨頭——健康元、萬(wàn)基以及太陽(yáng)神等企業(yè)也很平靜地看待著7月1日的來(lái)臨，雖然這個(gè)即將實(shí)行的《辦法》可能“將讓30%保健品退市”。萬(wàn)基正忙著整合它的多元化產(chǎn)業(yè)鏈和進(jìn)行銷售體系的改革，健康元?jiǎng)t表示會(huì)進(jìn)一步加大對(duì)新保健品的研制和優(yōu)化營(yíng)銷結(jié)構(gòu)來(lái)應(yīng)對(duì)保健品業(yè)的新變局。同時(shí)，包括他們?cè)趦?nèi)的所有保健品公司都在準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)一個(gè)新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇——直銷。

轉(zhuǎn)型醫(yī)藥

從業(yè)務(wù)構(gòu)成來(lái)說(shuō)，海王已經(jīng)算不上一個(gè)完全的保健品公司。

海王集團(tuán)主管技術(shù)的副總經(jīng)理于琳對(duì)記者說(shuō)：“目前保健品在海王整體業(yè)務(wù)中所占的比重不大，2004年保健食品銷售收入占公司整體銷售收入不到4%?！?005年第一季度海王生物（000078）的季度報(bào)告顯示，在2005年第一季度中，海王主營(yíng)業(yè)務(wù)收入構(gòu)成中，保健品僅為1974.06萬(wàn)元，而藥品制造和醫(yī)藥商業(yè)流通分別為1.15億和6.57億元。海王集團(tuán)的一位高管對(duì)記者說(shuō)：“海王真正利潤(rùn)比較高而且穩(wěn)定的領(lǐng)域是醫(yī)藥制造。”

在集團(tuán)范圍內(nèi)，除去醫(yī)藥商業(yè)流通和醫(yī)藥制造，另一塊就是海王星辰在運(yùn)作的醫(yī)藥零售。在這方面，濰坊已經(jīng)成為海王的另一個(gè)戰(zhàn)略據(jù)點(diǎn)。6月9日，忙于協(xié)助工業(yè)園招商引資工作的深圳海王集團(tuán)的總裁助理張立君在電話里對(duì)記者說(shuō)：“今天我們整天都要招待濰坊來(lái)的客戶?！焙Ｍ跖c濰坊當(dāng)?shù)卣牧己煤献髟醋?003年3月海王收購(gòu)濰坊醫(yī)藥站，并迅速將其做成山東醫(yī)藥流通業(yè)的龍頭企業(yè)。

“海王醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展也引起了國(guó)際投行的關(guān)注。據(jù)記者了解，美國(guó)高盛集團(tuán)已經(jīng)數(shù)度考察海王濰坊，考察參股投資事宜。此前，高盛已經(jīng)成為了海王星辰的戰(zhàn)略投資者?！?/p>

前文所述的新藥虎杖苷注射液項(xiàng)目的立項(xiàng)對(duì)海王無(wú)疑有“一雪前恥”的感覺(jué)。因?yàn)橐舱窃?月初，輿論正開展一場(chǎng)“海王產(chǎn)業(yè)是否空心化”的爭(zhēng)論，而就在前不久，一位深圳的資深醫(yī)藥行業(yè)分析師對(duì)記者說(shuō)：“三年不跟蹤海王生物了，海王生物缺乏拳頭的醫(yī)藥產(chǎn)品?！?/p>

而對(duì)于海王，在醫(yī)藥制造領(lǐng)域若要更上一層樓，必須在研發(fā)上形成自身的拳頭產(chǎn)品，虎杖苷注射液給海王帶來(lái)了突破的希望。于琳介紹說(shuō)：“863計(jì)劃引導(dǎo)項(xiàng)目的篩選十分嚴(yán)格，不僅要求承擔(dān)企業(yè)具有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)積累，還要求有較強(qiáng)的研發(fā)實(shí)力和產(chǎn)業(yè)化能力。2005年全國(guó)獲得國(guó)家863引導(dǎo)項(xiàng)目支持的新藥項(xiàng)目?jī)H6個(gè)；海王是廣東省今年獲批的三家單位中惟一的醫(yī)藥企業(yè)?！?/p>

同時(shí)虎杖苷注射液也并非海王惟一的醫(yī)藥創(chuàng)新產(chǎn)品，于琳說(shuō)：“有8個(gè)一類新藥正在各階段的研發(fā)中，并將在今后幾年陸續(xù)成熟，這是海王未來(lái)最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一?！?/p>

但是，海王也仍不會(huì)放棄保健品市場(chǎng)。于琳說(shuō)：“我們非常關(guān)注新的《保健食品注冊(cè)管理辦法》，也注意到新辦法鼓勵(lì)企業(yè)對(duì)保健食品進(jìn)行深入研發(fā)，鼓勵(lì)新的保健功能申報(bào)。這對(duì)堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新的海王來(lái)說(shuō)是個(gè)好消息。”

兩條腿走路與冀望直銷

朱保國(guó)，這個(gè)被許多業(yè)內(nèi)資深人士看作與史玉柱并列的國(guó)內(nèi)保健品業(yè)的營(yíng)銷大師，保持個(gè)人低調(diào)的同時(shí)繼續(xù)在保健品領(lǐng)域的擴(kuò)張。借助收購(gòu)麗珠集團(tuán)，他的健康元已建立起保健品和藥品兩條腿走路的戰(zhàn)略格局。同時(shí)，直銷也已經(jīng)成為健康元等保健品公司的一次戰(zhàn)略機(jī)遇。

兩條腿走路的格局體現(xiàn)在：2004年健康元（600380）的年度報(bào)告中，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中，保健品和藥品收入分別為5.31億元和18.09億元。

雖經(jīng)宏觀調(diào)控，但健康元收購(gòu)和擴(kuò)張步伐不停。2月中旬，健康元受讓東盛集團(tuán)3891萬(wàn)股麗珠集團(tuán)（000513）法人股，給麗珠股權(quán)之爭(zhēng)畫上句號(hào)。3月，健康元分拆下屬的健康藥業(yè)(中國(guó))有限公司赴香港上市。他們公告稱，此次分拆上市主要是因?yàn)橹鳂I(yè)擴(kuò)張的需要，預(yù)計(jì)募集資金1億港幣左右，募集資金擬用于健康藥業(yè)新廠房建造及新產(chǎn)品開發(fā)。4月，健康元收購(gòu)了電力行業(yè)投資公司深圳市風(fēng)雷投資有限公司，該公司持有焦作金冠嘉華電力公司29%的股權(quán)。朱保國(guó)認(rèn)為：“此次參股電力公司主要是為了配合公司即將上馬的新醫(yī)藥項(xiàng)目。健康元及旗下全資子公司天誠(chéng)實(shí)業(yè)公司準(zhǔn)備成立一家合資公司，共同投資總金額為5.1億元人民幣用于生產(chǎn)1000噸的7-氨基頭孢烷酸。由于這個(gè)項(xiàng)目投產(chǎn)后將大量用電，能否解決電力供應(yīng)將會(huì)是‘氨酸’項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。”

健康元方面的有關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，《保健食品注冊(cè)管理辦法》的實(shí)施會(huì)擴(kuò)展健康元等優(yōu)勢(shì)企業(yè)的生存空間。他們對(duì)記者說(shuō)：“新《辦法》抬高了研發(fā)的門檻，對(duì)保健品研發(fā)進(jìn)行了傾斜，鼓勵(lì)新的保健功能申報(bào)，規(guī)定保健食品生產(chǎn)企業(yè)必須通過(guò)《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》 。這無(wú)疑增加了申報(bào)費(fèi)用和周期，提高了行業(yè)進(jìn)入門檻，擴(kuò)大了那些符合標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)的生存空間，有利于形成一批大型化企業(yè)和專業(yè)化企業(yè)?！?/p>

篇10

先聲是做營(yíng)銷起家的，作為經(jīng)銷商，先聲有自己的利益和想法，其中不乏與廠方利益相悖者。而廠家的任務(wù)是如何協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商的力量向有利廠方的方向發(fā)展，于是，魚水關(guān)系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。至此，先聲總經(jīng)理任晉生臉上顯露出一種創(chuàng)痛后留下的滄桑。

總經(jīng)銷“永遠(yuǎn)的痛”

先聲藥業(yè)，這家當(dāng)年以單一貿(mào)易起家的企業(yè)，在中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)有兩個(gè)誰(shuí)都無(wú)法超越的榮譽(yù)：國(guó)內(nèi)第一家選擇總經(jīng)銷、總營(yíng)銷模式，而不經(jīng)營(yíng)批發(fā)普藥的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)；又是國(guó)內(nèi)第一家選擇民族工業(yè)企業(yè)為總經(jīng)銷伙伴的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)。毋庸置疑，先聲對(duì)廠商關(guān)系的體會(huì)可謂入木三分。

經(jīng)銷商與廠家之間到底應(yīng)該是什么樣的關(guān)系？在大多數(shù)情況下，市場(chǎng)開發(fā)培養(yǎng)階段，經(jīng)銷商和廠家大多能并肩作戰(zhàn)，因?yàn)楸舜苏l(shuí)也缺不了誰(shuí)，是共同的利益使大家得以齊心協(xié)力，這時(shí)的廠商之間就是“魚水關(guān)系”。但在一些制造商的眼中，大經(jīng)銷商終究是跳板。于是，制中都普遍存在一個(gè)令人心驚肉跳的瓶頸問(wèn)題，即：孩子養(yǎng)大了該歸誰(shuí)？

此種糾紛及由此衍生的悲劇不勝枚舉。2002年，四川可采實(shí)業(yè)在資源并不充裕的背景下，可采眼貼膜卻在一年內(nèi)以抗?fàn)巼?guó)際化妝品品牌的魄力，以閃電般速度啟動(dòng)了市場(chǎng)，成為都市女性品牌中的佼佼者。一時(shí)間，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)競(jìng)相效仿。應(yīng)該說(shuō)，“可采傳奇”商功不可沒(méi)，但今年初媒體卻曝出廠家與經(jīng)銷商為爭(zhēng)奪品牌權(quán)而大打口水戰(zhàn)的新聞。而以曝光糾紛為能事的媒體，自身也不平靜。不久前，國(guó)內(nèi)某知名管理雜志也因面對(duì)廣告業(yè)務(wù)的迅速膨脹，而不惜撕毀與廣告商的合同，最終雖未鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，卻給“視如己出”、辛苦耕耘的廣告商留下了永遠(yuǎn)的痛。

既然商人與文人皆莫能免，看來(lái)“生產(chǎn)”與“經(jīng)銷”就像“生兒”與“育兒”一樣，注定是糾纏不清的。而先聲藥業(yè)一開始就選擇了總經(jīng)銷制，自然也難逃此宿命。

創(chuàng)業(yè)伊始，先聲與南京臣功制藥有限公司聯(lián)手推出兒童口服感冒藥“臣功再欣”，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)銷售額6000萬(wàn)元。但是好景不長(zhǎng)，生產(chǎn)企業(yè)做出了一個(gè)令任晉生等人意想不到的決定：“收回總權(quán)，自己做”，并從先聲的銷售隊(duì)伍中挖走了近30人，組建成自己的銷售隊(duì)伍。

這對(duì)于把“臣功再欣”等少數(shù)藥品作為當(dāng)家品種的先聲藥業(yè)，無(wú)異于當(dāng)頭一棒：辛辛苦苦打造出來(lái)的品牌和聲譽(yù)，瞬間隨著藥品權(quán)的收回而拱手讓出。此時(shí)，任晉生感到了“雞飛蛋打”、“徒作嫁衣”的痛苦與憤恨。

以商標(biāo)權(quán)掌控品牌

這時(shí)，任晉生強(qiáng)烈地意識(shí)到：?jiǎn)我毁Q(mào)易公司注定受制于人，隨時(shí)都有可能遭受滅頂之災(zāi)?！皬哪莻€(gè)時(shí)候開始，我就強(qiáng)烈意識(shí)到了知識(shí)產(chǎn)權(quán)的重要性，尤其是藥品品牌的重要性?！比位貞浾f(shuō)。從這件事情上，他們就改變了原來(lái)的做法：一是與生產(chǎn)企業(yè)談藥品時(shí)，必須由自己來(lái)申請(qǐng)商標(biāo)包裝上市，該藥品的商標(biāo)權(quán)屬于方；二是等時(shí)機(jī)成熟一定要有自己研制的產(chǎn)品，有自己的生產(chǎn)企業(yè)。

藥品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)包括兩個(gè)部分：一是硬件，即藥品批準(zhǔn)文號(hào)、新藥證書等；二是軟件，即產(chǎn)品的商品名、包裝、商標(biāo)等圖形和文字。先聲藥業(yè)以產(chǎn)品品牌的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，約束廠家與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，可能是現(xiàn)階段最切實(shí)可行的一種手段。

此后，在市場(chǎng)中奮斗而成熟起來(lái)的任晉生等人以自己申請(qǐng)商標(biāo)的模式了中國(guó)藥科大學(xué)制藥有限公司的產(chǎn)品雙氯芬酸鈉，商品名為“英太青”，“英太青”的商標(biāo)所有權(quán)屬于先聲藥業(yè)。由此，先聲藥業(yè)成為國(guó)內(nèi)第一家以商標(biāo)權(quán)許可生產(chǎn)廠使用并進(jìn)行合作的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)。

現(xiàn)在，在先聲集團(tuán)市場(chǎng)部?jī)?nèi)有一個(gè)部門，專門負(fù)責(zé)注冊(cè)商標(biāo)，然后再找到合適的藥品，這樣自己就徹底掌握了主動(dòng)權(quán)。

以控股權(quán)掌控品牌

1993年，海南海富制藥廠投產(chǎn)了一種新藥，這就是專門為中國(guó)兒童設(shè)計(jì)的阿莫西林干糖漿――“再林”。時(shí)任股東之一、同時(shí)也是江蘇省醫(yī)藥工業(yè)公司新特藥經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)人的任晉生，意識(shí)到了再林的市場(chǎng)潛力。他知道：在國(guó)外，類似再林的藥品已經(jīng)是年銷售額超過(guò)10億美元的成熟品種，而國(guó)內(nèi)同類藥品總銷售額才數(shù)百萬(wàn)元。任因此集中了幾乎所有能調(diào)動(dòng)的資源，全部投向再林市場(chǎng)的推廣。

1995年1月先聲藥業(yè)創(chuàng)造了單月單家醫(yī)院銷售再林3萬(wàn)盒的冠軍記錄。

禍不單行，2000年末當(dāng)再林在全國(guó)銷售狀況如火如荼之時(shí)，海南海富藥業(yè)高層的心理也“不可避免”地發(fā)生了微妙改變，面對(duì)已然成熟的果實(shí)，他們想收回再林的權(quán)。然而，這一次已經(jīng)吃足了苦頭的任晉生不想犯同樣的錯(cuò)誤――再林有今天的成就，完全是他們辛辛苦苦拼搏來(lái)的，當(dāng)時(shí)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)巨大，廠家怎能如此輕易獨(dú)享成果呢？――由于取得了海富大多數(shù)股東的支持和信任，任晉生通過(guò)系列資本運(yùn)作，間接控股了海富制藥，使悲劇沒(méi)有重演。

2002年再林的年銷售總量超過(guò)3.6億包，但與國(guó)外同類產(chǎn)品相比，此類藥品的市場(chǎng)潛力依舊巨大。為了擁有“再林”的換代產(chǎn)品“安奇”，2002年11月，先聲通過(guò)資本運(yùn)作，控股了南京東元制藥。在聚焦戰(zhàn)略上有過(guò)深刻認(rèn)識(shí)的任晉生十分堅(jiān)定地認(rèn)為：2003年，安奇將是先聲藥業(yè)除了再林和英太青之外，第三個(gè)年銷售額超億元的產(chǎn)品。

通過(guò)一系列資本運(yùn)作，先聲藥業(yè)先后擁有了南京先聲制藥有限公司、海南制藥有限公司、海南其天制藥有限公司、南京東元制藥有限公司、江蘇省中藥復(fù)方開發(fā)工程技術(shù)研究中心、海南省化學(xué)制藥工程技術(shù)研究中心。

如此，江蘇先聲藥業(yè)完成了從貿(mào)易、生產(chǎn)到研發(fā)的布局，也成為國(guó)內(nèi)第一家為生產(chǎn)廠提供新藥技術(shù)、市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、專業(yè)推廣而發(fā)展為科研、工業(yè)并重的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)。

先聲的反思

大多數(shù)經(jīng)銷商都希望獲得一個(gè)廠家的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，經(jīng)銷區(qū)域越大越好，時(shí)間越長(zhǎng)越好。然而怎樣才能維持好廠家和經(jīng)銷商之間的魚水關(guān)系，卻一直是個(gè)難題。當(dāng)年，當(dāng)先聲把“臣功再欣”做到6000萬(wàn)，廠家悍然收回權(quán)時(shí)，先聲人都感到憤憤和不理解，但現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，其實(shí)關(guān)系的維系是雙方的事情，其間一定有一個(gè)積累的過(guò)程。如果有一方態(tài)度誠(chéng)懇，雙方的關(guān)系也許不至于一下子走上盡頭；即使恩斷義絕，也不至于遭遇措手不及的尷尬。