導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇電商銷售模式的優(yōu)勢(shì)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1中國(guó)中小化妝品企業(yè)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀與特征

1.1生產(chǎn)廠商-總-區(qū)域-零售商這種銷售方式的最大特點(diǎn)是銷售渠道較長(zhǎng)，從生產(chǎn)廠商到終端客戶需要經(jīng)過(guò)逐級(jí)分銷，但該種銷售模式可以在廣度上延伸，其面向終端客戶的銷售商較多。國(guó)內(nèi)化妝品知名度較低，顧客接受一般，通過(guò)傳統(tǒng)銷售模式，廠商將銷售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移給各級(jí)經(jīng)銷商，廠商不需考慮銷售方面的問(wèn)題，各級(jí)分銷商在的同時(shí)就需要將資金支付給生產(chǎn)方，生產(chǎn)方可以快速回流貨幣進(jìn)行下一環(huán)節(jié)投入，是國(guó)內(nèi)化妝品主營(yíng)模式。由于其渠道較長(zhǎng)，不利于化妝品快速占領(lǐng)市場(chǎng)，對(duì)于那些借助市場(chǎng)新概念的化妝品，利用效率不高；渠道成本較高，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)信息反饋較慢，不能及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)思路。

1.2生產(chǎn)企業(yè)-區(qū)域商-零售商與前一種模式相比，該模式渠道長(zhǎng)度有所縮減，節(jié)約了渠道成本，渠道較寬，產(chǎn)品覆蓋面較廣，因而需要企業(yè)有一定實(shí)力和管理能力，另外企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系主要提供各地商溝通，企業(yè)對(duì)商依賴較多，一旦有商趁機(jī)惡性競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)企業(yè)較為被動(dòng)。目前中國(guó)有隆力奇、蒂花之秀等品牌選擇該種模式。

1.3生產(chǎn)企業(yè)-營(yíng)銷代表該銷售方式下，生產(chǎn)廠商直接在各地設(shè)立營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或?qū)Ｙu店，直接將產(chǎn)品銷給終端顧客，由于渠道較短，節(jié)約了成本，生產(chǎn)方對(duì)渠道終端控制力較強(qiáng)，有利于企業(yè)及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，做出相應(yīng)的調(diào)整。但由于生產(chǎn)方需要親自考慮經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，制定相關(guān)銷售方針、培訓(xùn)營(yíng)銷人員，因而需要生產(chǎn)商花費(fèi)較多精力，因而一般那些有一定市場(chǎng)知名度和生產(chǎn)實(shí)力的企業(yè)才會(huì)選擇此種銷售模式。目前有雅芳和安利化妝品公司采用的該種銷售模式，又稱“直銷”，其在全球范圍尋找零售商和分銷商，進(jìn)行培訓(xùn)，讓這些銷售員直接進(jìn)入市場(chǎng)和家庭進(jìn)行銷售，省去了大量中間環(huán)節(jié)，利潤(rùn)較高。僅2003年安利在中國(guó)的營(yíng)業(yè)額就達(dá)到100億之多。目前中國(guó)有部分企業(yè)采采用這種銷售模式。

1.4新模式①藥店銷售。法國(guó)化妝品薇姿采用了進(jìn)入藥店這一模式，經(jīng)營(yíng)很成功。該模式容易給消費(fèi)者一種印象，那就是這種化妝品質(zhì)量好、副作用少，加上薇姿進(jìn)入藥店的產(chǎn)品主要以治療型為主，迎合了消費(fèi)者的這種心理，獲取不菲的業(yè)績(jī)。正因?yàn)樵摲N銷售模式的好處，國(guó)內(nèi)化妝品紛紛效仿，四川可采化妝品、可貝爾眼貼均將該銷售模式加以復(fù)制。②電視、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。隨著信息化時(shí)代的帶來(lái)，一些“宅男宅女”開(kāi)始出現(xiàn)，伴隨而來(lái)的則是電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的快速發(fā)展，電視購(gòu)物和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物同屬無(wú)店鋪銷售，其宣傳覆蓋面廣、節(jié)約時(shí)間和空間成本，能快速獲取市場(chǎng)認(rèn)知度。

2中國(guó)中小化妝品企業(yè)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題

篇2

曾幾何時(shí)，著名家電企業(yè)海爾集團(tuán)在橫跨進(jìn)入櫥柜行業(yè)時(shí)，率先引入了單元柜報(bào)價(jià)的模式，后幾經(jīng)周折，終端不僅無(wú)法得到消費(fèi)者認(rèn)可，亦難獲得經(jīng)銷商認(rèn)同。

進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)日趨競(jìng)爭(zhēng)的2011年，各大品牌紛紛調(diào)整營(yíng)銷思路，完善自身管理體系，單元柜報(bào)價(jià)已經(jīng)逐步為行業(yè)接受，新晉品牌切人櫥柜行業(yè)絕大部分選擇了單元柜模式進(jìn)行銷售。

筆者試探性詢問(wèn)一采用單元柜銷售模式的終端導(dǎo)購(gòu)：?jiǎn)卧皲N售模式和延米模式誰(shuí)更好?該導(dǎo)購(gòu)立刻給出答案，當(dāng)然是單元柜啦，原因是單元柜能讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)!

當(dāng)詢問(wèn)延米報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)哪個(gè)更好時(shí)，回答是：延米更好!因?yàn)檠用追奖憧蛻舯容^，按米計(jì)算科學(xué)合理，有多少算多少。

聽(tīng)起來(lái)都沒(méi)錯(cuò)，存在即是合理，這兩種銷售報(bào)價(jià)模式在終端均存在。單元柜和延米銷售模式，究竟誰(shuí)更給力?仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智，立場(chǎng)很難統(tǒng)一。

就目前進(jìn)入櫥柜行業(yè)的“大財(cái)團(tuán)”來(lái)看，單元柜顯然成為趨勢(shì)，美的整體廚房、箭牌櫥柜及大自然櫥柜，均采取了單元柜銷售模式。我們不妨共同探討單元柜的優(yōu)勢(shì)所在：

一、單元柜模式可提升從銷售終端到工廠的全流程管理體系。在原材料大漲及成本核算日趨完善的今天，工廠端核算成本均采取了單元柜模式，工廠端可直接將此報(bào)價(jià)模式輸出給終端，這既保持了一貫性，也更好解決了經(jīng)銷商及消費(fèi)者的認(rèn)知轉(zhuǎn)換。 單元報(bào)價(jià)方式是訂單管理系統(tǒng)的重要組成部分，櫥柜行業(yè)的“生產(chǎn)決定銷售”的生產(chǎn)核心論已經(jīng)告訴這個(gè)行業(yè)生產(chǎn)管理的難度，訂單管理系統(tǒng)保障必須要靠單元柜直貫終端。

二、從營(yíng)銷角度來(lái)看，單元柜銷售模式本身是差異化銷售方式，是市面上不太普遍的，但其已經(jīng)顯示出強(qiáng)大生命力，各大市場(chǎng)中有80%以上櫥柜品牌采取了延米銷售，但那20%的新晉品牌為了快速擴(kuò)張市場(chǎng)，戰(zhàn)略學(xué)泰斗麥克爾波特“產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)學(xué)”別強(qiáng)調(diào)了新晉品牌突圍市場(chǎng)的差異化原則，單元柜銷售模式特立獨(dú)行，他模糊了消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感，使得報(bào)價(jià)更加隱晦，差異化明顯，可在終端快速崛起。

三、單元柜銷售可真正讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)，以每個(gè)柜子來(lái)計(jì)價(jià)，用幾個(gè)算幾個(gè)的價(jià)錢(qián)，每個(gè)柜子由于功能不同，價(jià)格自然應(yīng)該是不一樣，從某種角度來(lái)說(shuō)，單元柜銷售模式才是真正是科學(xué)合理。

四、單元柜報(bào)價(jià)更加適合于中高端品牌?；诘谝欢c(diǎn)，單元柜已經(jīng)在市場(chǎng)上快速取得了認(rèn)同，這種報(bào)價(jià)方式是“打包銷售”，即給消費(fèi)者報(bào)價(jià)，已經(jīng)包含了此功能柜內(nèi)所需的五金及功能產(chǎn)品，如拉籃柜，已經(jīng)將拉籃包含在內(nèi)，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)所掏的錢(qián)不僅僅是柜子，還包括了拉籃，這種打包銷售有利于提高單價(jià)，更有利于提高品牌的配套率。

五、單元柜銷售模式是典型的“做減法”。即是當(dāng)前營(yíng)銷界備受推崇了“減法營(yíng)銷”，這種打包銷售實(shí)質(zhì)上就是減法銷售，延米計(jì)價(jià)模式無(wú)法考慮各個(gè)客戶需求，會(huì)在計(jì)算延米價(jià)格后另外加收電器、拉籃、水槽及更好拉手的價(jià)錢(qián)，這讓消費(fèi)者難以接受;在單元柜銷售模式下，如果消費(fèi)者不需要拉籃，不需要電器、水槽，或者希望換拉手，是不需要另外加錢(qián)的，反而是減錢(qián)。

即使是同樣的最終銷售價(jià)錢(qián)，只是從報(bào)價(jià)方式上做了改變，銷售結(jié)果是截然不同的，在經(jīng)歷了兩種報(bào)價(jià)后，消費(fèi)者慢慢接受了單元柜銷售方式，并且接受了比延米報(bào)價(jià)更高的價(jià)格，原因只是因?yàn)楦杏X(jué)“值得”。

篇3

[關(guān)鍵詞]分銷 直銷 海爾 營(yíng)銷模式

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷模式正朝多元化方向發(fā)展,作為我國(guó)民族產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)之一的海爾集團(tuán)自然也不例外,分銷與直銷就是海爾集團(tuán)兩種主要的營(yíng)銷模式。

所謂分銷,就是利用分銷商的資源進(jìn)行商品銷售的營(yíng)銷模式。海爾集團(tuán)的分銷方式是通過(guò)遍布全國(guó)各地的國(guó)美、大中、蘇寧等家電連鎖零售商,實(shí)現(xiàn)商品的銷售。這是海爾集團(tuán)的主力營(yíng)銷模式。

所謂直銷,是指直銷企業(yè)在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。海爾集團(tuán)的直銷方式是通過(guò)其網(wǎng)上商城省略,借助電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的營(yíng)銷。

與很多企業(yè)一樣,海爾的這兩種營(yíng)銷模式存在彼此爭(zhēng)奪客戶、相互損害利益的矛盾。如何解決這個(gè)矛盾,使兩種營(yíng)銷模式達(dá)到共贏,是擺在海爾集團(tuán)面前的一個(gè)迫在眉睫的問(wèn)題。

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),其產(chǎn)品的消費(fèi)者總數(shù)是相對(duì)一定的,然而,這些消費(fèi)者之間卻存在著很大的差別,其中一個(gè)重要的差別就是就是消費(fèi)方式偏好的不同:有的消費(fèi)者習(xí)慣于“眼見(jiàn)為實(shí)”的消費(fèi)模式,這部分消費(fèi)者顯然就是分銷模式的重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象;有的消費(fèi)者傾向于快速、便捷的消費(fèi)方式,比如通過(guò)電子商務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)商品的購(gòu)買,這些消費(fèi)者就必然是網(wǎng)絡(luò)直銷模式的關(guān)注對(duì)象。

可見(jiàn),分銷和直銷在消費(fèi)者市場(chǎng)上還是存在一定差異的,要避免這兩種營(yíng)銷方式相互搶客戶,最重要的是充分發(fā)揮兩種營(yíng)銷方式各自的優(yōu)勢(shì),使其在其自身消費(fèi)者市場(chǎng)中發(fā)揮其應(yīng)有的吸引力,最大程度地滿足其各自消費(fèi)者群體的消費(fèi)需求,從而達(dá)到兩種營(yíng)銷模式共贏的目的。

對(duì)與海爾集團(tuán)來(lái)說(shuō),家電連鎖店分銷與網(wǎng)絡(luò)直銷兩種銷售模式各有特點(diǎn),我們必須根據(jù)其自身特點(diǎn)分析其各自營(yíng)銷策略的選取以及如何實(shí)現(xiàn)兩種營(yíng)銷方案的共贏。

第一,對(duì)于分銷模式,應(yīng)該充分重視其主力銷售模式的作用。

作為海爾集團(tuán)的主力營(yíng)銷模式,分銷的作用舉足輕重。然而,由于其必須借助國(guó)美、大中、蘇寧等家用電器連鎖商,必然使得海爾自身的利潤(rùn)空間受到一定的限制。所以,海爾應(yīng)該充分發(fā)揮分銷的優(yōu)勢(shì),一方面通過(guò)銷售現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品促銷員的介紹,加強(qiáng)產(chǎn)品功能的宣傳力度;另一方面通過(guò)采取與消費(fèi)者面對(duì)面互動(dòng)、舉行邀請(qǐng)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)親身體驗(yàn)等活動(dòng),加大對(duì)產(chǎn)品的宣傳力度。這一系列措施的目的,是利用分銷的優(yōu)勢(shì)充分吸引其消費(fèi)群體的關(guān)注,以提高產(chǎn)品銷售量,從而最終達(dá)到達(dá)到增加銷售利潤(rùn)的目的,以保證主力銷售模式對(duì)企業(yè)生存與發(fā)展的貢獻(xiàn)。

第二,對(duì)于其網(wǎng)上商城的直銷模式,應(yīng)該揚(yáng)長(zhǎng)避短。

一方面要充分發(fā)揮其快速、便捷的銷售優(yōu)勢(shì),以充分吸引其需求群體:首先,必須保證其網(wǎng)上商城中商品的齊全性。偏好網(wǎng)絡(luò)直銷模式的消費(fèi)者大多是因?yàn)闆](méi)有時(shí)間去分銷店(家電連鎖店)采購(gòu),網(wǎng)上商城如果不能給他們提供與分銷店同樣豐富的商品,必然會(huì)失去這部分消費(fèi)者。其次,必須加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品配送的管理。通過(guò)采用海爾集團(tuán)自身配送網(wǎng)絡(luò)與第三方物流公司配送相結(jié)合的配送體系,實(shí)現(xiàn)售出產(chǎn)品的快速、準(zhǔn)確配送。

另一方面要采取一定的措施,消除其消費(fèi)群體的后顧之憂:其一,必須保證網(wǎng)絡(luò)支付的安全性。通過(guò)與網(wǎng)上銀行系統(tǒng)的合作,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上支付的安全性。其二,加強(qiáng)售后服務(wù)管理。與在商場(chǎng)購(gòu)買相比,在網(wǎng)上購(gòu)買普遍存在著網(wǎng)絡(luò)圖片與實(shí)際產(chǎn)品的偏差,這就必須保證退貨、換貨體系的健全。另外,還要保證對(duì)售出產(chǎn)品的維修等售后服務(wù),使得網(wǎng)上直銷商品與家電分銷店售出的商品享有同樣的售后服務(wù)。

通過(guò)以上兩方面的措施,鎖定并穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)直銷的消費(fèi)群體。

第三,借助其他公司的營(yíng)銷策略,采用“倉(cāng)儲(chǔ)共享、爭(zhēng)而不奪”的方針。

“倉(cāng)儲(chǔ)共享”就是網(wǎng)上商城直銷運(yùn)營(yíng)商使用分銷商的倉(cāng)庫(kù),同時(shí)向分銷商支付一定的費(fèi)用。這樣就解決了網(wǎng)上直銷商的倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題:既節(jié)約了直銷商的成本,又充分利用了分銷商的資源,同時(shí)還使直銷商的倉(cāng)儲(chǔ)成本轉(zhuǎn)化為了分銷商的利潤(rùn),以達(dá)到共贏的目的。

“爭(zhēng)而不奪”指的是為了解決分銷商與直銷商爭(zhēng)奪終端客戶拼價(jià)格的問(wèn)題,強(qiáng)調(diào)雙方要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去“爭(zhēng)”;“不奪”是指如果分銷商和直銷商發(fā)生了爭(zhēng)奪終端客戶的情況,雙方不能惡性地拼折扣,而是雙方共同去爭(zhēng)這個(gè)客戶,共同分配利潤(rùn),實(shí)現(xiàn)“一方讓市場(chǎng)但不讓利潤(rùn)”的雙贏模式。

篇4

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我們迎來(lái)了互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代。家用電器、日化用品以及數(shù)碼產(chǎn)品都進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)銷售的時(shí)代。鋼鐵產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式起源于歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，在中國(guó)的發(fā)展十分緩慢。目前國(guó)內(nèi)外的學(xué)者針對(duì)鋼鐵產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售模式進(jìn)行了相關(guān)研究，我們國(guó)家的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售模式還處在傳統(tǒng)的階段，因此有必要對(duì)這一傳統(tǒng)的鋼鐵行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售模式進(jìn)行相關(guān)的探索，使得國(guó)內(nèi)鋼鐵業(yè)在應(yīng)對(duì)世界其它鋼鐵巨頭的挑戰(zhàn)時(shí)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

國(guó)內(nèi)外鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的銷售模式

在1978年改革開(kāi)放以前，中國(guó)鋼鐵企業(yè)的銷售模式以計(jì)劃銷售為主要形式。改革開(kāi)放以后逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)為導(dǎo)向、面向全社會(huì)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。眾所周知，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要方式就是在保證鋼鐵材料性能合格的情況下，誰(shuí)的價(jià)格最低，誰(shuí)就可以拿到更多的訂單，這就會(huì)導(dǎo)致價(jià)格調(diào)整的空間越來(lái)越小，最后只能是兩敗俱傷。2001年，我們國(guó)家加入世界貿(mào)易組織，國(guó)內(nèi)的鋼鐵企業(yè)受到嚴(yán)重的沖擊，與世界先進(jìn)國(guó)家的貿(mào)易戰(zhàn)也逐漸激烈起來(lái)，如何提高我國(guó)的鋼鐵產(chǎn)品在世界上的占有率，除了提高自身的技術(shù)水平，如何進(jìn)行銷售模式的創(chuàng)新也是一個(gè)亟待解決的難題。隨著因特網(wǎng)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給我們帶來(lái)了巨大的信息資源，于是就誕生了一種全新的交易模式，就是網(wǎng)上交易模式，即電子商務(wù)。按照聯(lián)合國(guó)科教組織對(duì)電子商務(wù)的分類主要有三種形式就是企業(yè)對(duì)企業(yè)、企業(yè)對(duì)消費(fèi)者以及企業(yè)對(duì)政府，目前國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)的網(wǎng)上交易的模式主要為企業(yè)對(duì)企業(yè)和企業(yè)對(duì)消費(fèi)者。從目前的理論和實(shí)踐上講，網(wǎng)上銷售的這種模式最大程度地保證了客戶能夠了解和獲取企業(yè)的信息和市場(chǎng)資源的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。

對(duì)國(guó)外的鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售模式的分析。在電子商務(wù)的應(yīng)用方面，歐美的理論研究水平和實(shí)際使用都達(dá)到了很高的水平。尤其是美國(guó)的一些鋼鐵公司從1999年就開(kāi)始進(jìn)行網(wǎng)上業(yè)務(wù)，其目的是為了更好的而有效的控制庫(kù)存以及協(xié)調(diào)生產(chǎn)時(shí)間，從而確保企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本的下降。比如美國(guó)鋼鐵公司之一的威爾頓鋼鐵公司通過(guò)在網(wǎng)上提供該公司鋼鐵產(chǎn)品的主要生產(chǎn)流程和產(chǎn)品的基本性能參數(shù)來(lái)吸引企業(yè)和客戶的興趣，從目前該公司的發(fā)展情況來(lái)看，這種網(wǎng)上銷售模式取得了客觀的成果與經(jīng)濟(jì)利益。2000年，歐洲的四大鋼鐵集團(tuán)通過(guò)聯(lián)盟的形式，開(kāi)創(chuàng)了網(wǎng)上電子交易的模式，四大鋼鐵公司在網(wǎng)上銷售他們的鋼鐵產(chǎn)品及其相關(guān)服務(wù)。另外亞洲太平洋地區(qū)，2005年有日本的東京鋼鐵株式會(huì)社成立了亞洲首個(gè)電子鋼鐵交易信息網(wǎng)，日本人把與鋼鐵產(chǎn)品有關(guān)的公司背景資料，鋼鐵的生產(chǎn)流程，制造工藝，與同類產(chǎn)品相比的優(yōu)缺點(diǎn)，以及最后采購(gòu)與銷售的電子交易流程信息都掛到了集團(tuán)網(wǎng)的首頁(yè)上，截至目前，其網(wǎng)上交易模式所占的市場(chǎng)份額占亞洲鋼材市場(chǎng)的20%左右。就全世界范圍來(lái)看，歐美以及日本的鋼鐵企業(yè)經(jīng)過(guò)一百多年的發(fā)展，電子商務(wù)模式的銷售渠道也在本世紀(jì)初逐漸建立起來(lái)，而我們國(guó)家的鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的銷售模式在電子商務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用還處在探索階段，從互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，在不久的將來(lái)，網(wǎng)上銷售模式將會(huì)是鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的主要銷售模式，因?yàn)殡娮由虅?wù)模式能夠以最快的速度讓客戶（尤其終端客戶）了解鋼鐵產(chǎn)品的最全面的信息，直接拉進(jìn)了鋼鐵企業(yè)與客戶之間關(guān)系，去除了二級(jí)或者是三級(jí)經(jīng)銷商銷售模式的弱化作用，從而使得鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品的市場(chǎng)份額能夠得到很好的保證。

對(duì)國(guó)內(nèi)的鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售模式的分析。目前國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)銷售其產(chǎn)品的模式主要有三個(gè)渠道：企業(yè)直接供給貨主；通過(guò)經(jīng)銷商流通環(huán)節(jié)進(jìn)行網(wǎng)狀銷售；通過(guò)鋼鐵企業(yè)在全國(guó)或者全世界的機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售。在2008年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)發(fā)生以前，國(guó)內(nèi)的鋼鐵企業(yè)迅速發(fā)展，通過(guò)流通環(huán)節(jié)的鋼鐵銷售模式站到整個(gè)市場(chǎng)的60%左右；經(jīng)濟(jì)危機(jī)發(fā)生以后，整個(gè)投入到社會(huì)的資金流量大大降低，導(dǎo)致很多經(jīng)銷商的資金鏈開(kāi)始出現(xiàn)斷裂的情況，物流費(fèi)用以及流通經(jīng)銷商的門(mén)店費(fèi)用的上漲，導(dǎo)致許多經(jīng)銷商開(kāi)始退出鋼鐵企業(yè)的銷售市場(chǎng)，使得鋼鐵企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)明顯下降。尤其在2008年之后，鋼鐵企業(yè)的網(wǎng)上銷售模式逐漸發(fā)展起來(lái)，目前在我國(guó)的鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)上，帶來(lái)的效果還是很明顯的，這種銷售模式避免了二級(jí)或者三級(jí)經(jīng)銷商的物流費(fèi)用與門(mén)店費(fèi)用，直接實(shí)現(xiàn)了企業(yè)向產(chǎn)品的使用客戶直接供貨的銷售模式，節(jié)省了大量的時(shí)間，提高了鋼鐵企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。這種網(wǎng)上產(chǎn)品直接營(yíng)銷的模式可以培養(yǎng)企業(yè)的穩(wěn)定客戶群，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的力量使得企業(yè)的品牌與知名度在最短的時(shí)間內(nèi)得到傳播，由于網(wǎng)絡(luò)的聚集效應(yīng)，使得企業(yè)產(chǎn)品的銷量得到很大的提升。武漢鋼鐵集團(tuán)是我們國(guó)家建國(guó)后成立的第一個(gè)特大型鋼鐵企業(yè)，是全國(guó)最大的鋼鐵板材生產(chǎn)基地。武鋼的銷售模式主要是通過(guò)在全國(guó)的省會(huì)中心城市設(shè)立公司運(yùn)營(yíng)中心，形成了沿長(zhǎng)江和海岸線的銷售網(wǎng)絡(luò)，這種營(yíng)銷模式不能夠有效的獲得企業(yè)客戶的特征及其基本的興趣，客戶是企業(yè)的命脈，如果在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中不能夠敏銳的把握客戶的資源信息，就會(huì)逐漸被市場(chǎng)所淘汰：其次無(wú)論是銷售公司銷售還是經(jīng)銷商銷售，這種銷售模式所帶來(lái)的成本增加的效應(yīng)會(huì)隨著銷售網(wǎng)點(diǎn)的增多而逐漸增多：最后過(guò)多的依賴經(jīng)銷商的銷售，會(huì)直接導(dǎo)致企業(yè)客戶資源的流失，不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，研究指出武漢鋼鐵集團(tuán)的經(jīng)銷商與銷售公司之間的關(guān)系僅僅只是一種淺層次的合作，共同的利益維護(hù)這種關(guān)系，但是如果武鋼集團(tuán)直接通過(guò)網(wǎng)上銷售的模式，讓客戶直接的了解到鋼鐵產(chǎn)品的生產(chǎn)以及性能分析報(bào)告，使得用戶能夠很具象的掌握產(chǎn)品信息，只有這樣才能更好的維護(hù)企業(yè)與客戶之間的紐帶。

鋼鐵產(chǎn)品的銷售核心任務(wù)有兩個(gè)方面：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找準(zhǔn)自己的定位，占有穩(wěn)定的固有的市場(chǎng)份額，取得銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。我國(guó)目前鋼鐵處于產(chǎn)能過(guò)剩的階段，對(duì)于鋼鐵材料而言，企業(yè)一定要找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)地位和產(chǎn)品的層次分析，如果是銷售高層次的鋼鐵產(chǎn)品，例如高溫合金，功能性金屬材料等科學(xué)技術(shù)含量較高的產(chǎn)品，就必須加大科研的投入，這一點(diǎn)上海的寶鋼集團(tuán)就發(fā)展的比較好，在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)中占有大量的份額，其主要產(chǎn)業(yè)目標(biāo)就是科學(xué)技術(shù)含量的鋼鐵產(chǎn)品，遠(yuǎn)銷世界各個(gè)國(guó)家。對(duì)鋼鐵企業(yè)而言，其網(wǎng)上銷售模式除了要向客戶明細(xì)出產(chǎn)品的基本信息外，還要適時(shí)的與下游的客戶建立穩(wěn)定的供應(yīng)鏈模式，并在網(wǎng)上銷售的過(guò)程出，為用戶提供商流、物流、信息流以及資金流的一體化的問(wèn)題解決方案。這就是所謂的在網(wǎng)絡(luò)模式銷售的渠道下進(jìn)行的“產(chǎn)品+服務(wù)”的銷售模式。

目前國(guó)內(nèi)的很多學(xué)者也就鋼鐵產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)的基本模型進(jìn)行了相關(guān)研究，分析了國(guó)有鋼鐵企業(yè)的網(wǎng)上銷售渠道及其電子商務(wù)的基本狀況，研究了在電子商務(wù)下對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式進(jìn)行了積極的探討，很多學(xué)者相信鋼鐵產(chǎn)品的電子商務(wù)時(shí)代會(huì)給產(chǎn)品的銷售帶來(lái)革命性的變革。目前國(guó)內(nèi)鋼鐵電子商務(wù)的開(kāi)拓者主要是以寶鋼集團(tuán)下屬的寧波鋼鐵以及東方鋼鐵交易中心為主，其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要模式是企業(yè)對(duì)企業(yè)的模式，目前寶鋼集團(tuán)通過(guò)這種B2B的營(yíng)銷模式直接與諸多家大型直供子公司建立了良好的合作關(guān)系。目前國(guó)內(nèi)的鋼鐵行業(yè)的電子商務(wù)貿(mào)易還處在一個(gè)杠桿開(kāi)始發(fā)展的階段，在交易手段，交易范圍，交易量以及安全認(rèn)證及其相關(guān)制度之間仍處于探索階段。

對(duì)國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售模式的建議

眾所周知，我們國(guó)家自2009年世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩。傳統(tǒng)的鋼鐵銷售模式已經(jīng)滿足不了經(jīng)濟(jì)全球—體化的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)具有信息傳播迅速，電子交易方便快捷的優(yōu)點(diǎn)，使得網(wǎng)絡(luò)銷售模式逐漸發(fā)展起來(lái)，筆者認(rèn)為傳統(tǒng)的鋼鐵企業(yè)要想在新的形勢(shì)下，保證產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，提高網(wǎng)絡(luò)銷售的水平應(yīng)該要做到以下幾點(diǎn)：

保證企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)的生命線。首先關(guān)于公司網(wǎng)頁(yè)中有關(guān)產(chǎn)品相關(guān)信息的介紹應(yīng)該做到全面，這里要在網(wǎng)站上能夠直接的看到其描述產(chǎn)品的圖片及文字解說(shuō)，還有鋼鐵產(chǎn)品的原材料產(chǎn)地，加工工藝過(guò)程，產(chǎn)品的質(zhì)量體系認(rèn)證以及質(zhì)量保證書(shū)，尤其是對(duì)于鋼鐵產(chǎn)品，在網(wǎng)上只能看到產(chǎn)品的圖片，并不能具象的感受，這時(shí)還應(yīng)該出臺(tái)一些產(chǎn)品質(zhì)量的經(jīng)過(guò)權(quán)威部門(mén)檢測(cè)的報(bào)告，這樣讓會(huì)更好的獲得買主的信任與支持。在質(zhì)量能夠保證用戶的同時(shí)，在數(shù)量上也要顯示出企業(yè)的強(qiáng)大的生產(chǎn)能力。

保證產(chǎn)品質(zhì)量的售后服務(wù)體系。公司或者企業(yè)在購(gòu)買鋼鐵產(chǎn)品之后，使用了一些年限之后，金屬材料材料的產(chǎn)品都會(huì)出現(xiàn)質(zhì)保的問(wèn)題，這時(shí)候生產(chǎn)鋼鐵的廠家應(yīng)該做好售后服務(wù)體系，及時(shí)有效的幫助用戶解決質(zhì)量問(wèn)題。目前國(guó)內(nèi)很多中小鋼鐵生產(chǎn)廠商在售后服務(wù)方面做的很差，直接導(dǎo)致其產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)份額的大幅度縮水。在具體的網(wǎng)絡(luò)銷售模式中我們可以建立統(tǒng)購(gòu)分銷以及加工配送相融合的銷售模式，使得用戶出現(xiàn)問(wèn)題直接網(wǎng)上提交申請(qǐng)，公司提供相關(guān)的售后服務(wù)。鋼鐵企業(yè)可以與網(wǎng)上銷售過(guò)程中產(chǎn)生的大型生產(chǎn)廠商巨頭進(jìn)行合作，形成穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，將鋼鐵企業(yè)與其客戶形成一個(gè)利益共同體。

保證具備一個(gè)發(fā)達(dá)的物流體系。鋼鐵企業(yè)通過(guò)網(wǎng)上銷售期產(chǎn)品的模式除了為用戶提供全面的產(chǎn)品信息外，還應(yīng)該給用戶提供一個(gè)快捷便利的物流系統(tǒng)，這一點(diǎn)鋼鐵企業(yè)可以與鐵路、公路、水路運(yùn)輸能力比較的企業(yè)就行合作，為大型企業(yè)和重點(diǎn)工程提供最優(yōu)質(zhì)的送貨服務(wù)。我們國(guó)家的大型鋼企在全國(guó)各地都有自己的分公司，產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售出去后，各地分公司可以組成一個(gè)強(qiáng)大的物流體系，以降低企業(yè)成本。

篇5

在這種情況下，如果能夠好好利用電子商務(wù)模式，不僅可以改變傳統(tǒng)的汽車銷售模式，而且可以開(kāi)辟新的汽車銷售渠道。

日前，北京汽車宣布正式入駐騰訊汽車商城，推出新的網(wǎng)絡(luò)銷售模式，同時(shí)配合北京汽車E系列上市，開(kāi)展“不平等交E”線上銷售活動(dòng)，以“全網(wǎng)最低價(jià)”給消費(fèi)者最大幅度的優(yōu)惠。

據(jù)悉，北京汽車此次對(duì)渠道與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整合與創(chuàng)新不再局限于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、秒殺等營(yíng)銷手法，而是真正打通線上、線下銷售環(huán)節(jié)，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)售車、購(gòu)車，構(gòu)建了一個(gè)立體化的在線售車平臺(tái)。

無(wú)縫隙整合資源的平臺(tái)

業(yè)界對(duì)汽車電子商務(wù)模式的探討和嘗試由來(lái)已久，但不可回避的是，此前很多模式都未能真正發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的潛力?！按舜伪本┢嚭万v訊汽車商場(chǎng)合作，切實(shí)考慮雙方的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，尤其是騰訊汽車商城的6S平臺(tái)，給了我們整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與門(mén)店銷售資源的新思路。這個(gè)積聚了無(wú)數(shù)潛在用戶的平臺(tái)，給我們提供了網(wǎng)絡(luò)售車的基本保障，讓我們有了信心?！北本┢囀袌?chǎng)部部長(zhǎng)王銘東認(rèn)為，北京汽車入駐騰訊汽車商城不僅僅是雙方合作的新開(kāi)端，更是汽車電子商務(wù)模式的全新嘗試，必將帶給汽車行業(yè)一定的思考和借鑒。

據(jù)悉，此次北京汽車入駐騰訊汽車商城和此前的網(wǎng)上4S店有所不同，騰訊汽車商城提供的不僅僅是線上門(mén)店，還包括汽車行業(yè)大資訊平臺(tái)、微賣場(chǎng)、團(tuán)購(gòu)等在線營(yíng)銷活動(dòng)平臺(tái)，構(gòu)建了一個(gè)立體化的平臺(tái)，徹底打通了線上銷售的前端信息查找和后端服務(wù)。

以此次入駐騰訊汽車商城的北京汽車為例，北京汽車上線伊始便推出以 “不平等交E”為主題的E系列車型線上推廣活動(dòng)。此次“不平等交E”主題活動(dòng)分為兩個(gè)階段，網(wǎng)友在7月16日至7月30日期間參與“130元購(gòu)E130轉(zhuǎn)播降價(jià)活動(dòng)”和“150元秒殺E150”活動(dòng)；與此同時(shí)，在7月30日至8月12日期間，網(wǎng)友可以享受 “5.99萬(wàn)元購(gòu)騰訊特別版”超值團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。北京汽車項(xiàng)目負(fù)責(zé)人表示，為了回饋眾多騰訊網(wǎng)友對(duì)北京汽車的支持，北京汽車特別準(zhǔn)備了99輛“E系列騰訊特別版”參與團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，希望以5.99萬(wàn)元的“全網(wǎng)最低價(jià)”給網(wǎng)友實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。通過(guò)線上、線下相結(jié)合和商家、用戶一體化活動(dòng)，潛在購(gòu)車用戶可以全方位體驗(yàn)騰訊汽車商城提供的服務(wù)。

據(jù)騰訊汽車商城介紹，這些在線活動(dòng)也是未來(lái)騰訊汽車商城的重要呈現(xiàn)方式，參照其他電子商務(wù)模式不難發(fā)現(xiàn)，這些在線活動(dòng)也為騰訊汽車商城的商業(yè)模式提供了更大的想象空間。

“與傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)車模式相比，騰訊汽車商城是一個(gè)立體化、多維度的平臺(tái)，差異化優(yōu)勢(shì)明顯。”作為首家入駐騰訊汽車商城的汽車品牌，北京汽車項(xiàng)目負(fù)責(zé)人說(shuō)。

一鍵觸控的一體化營(yíng)銷

在騰訊汽車商城，汽車品牌可以通過(guò)騰訊汽車頻道、微博、視頻等產(chǎn)品平臺(tái)，構(gòu)建“一鍵觸控的一體化營(yíng)銷”模式：用戶不僅可以了解目標(biāo)車型的相關(guān)資訊，而且足不出戶就可以享受選車、購(gòu)車、售后服務(wù)等一站式購(gòu)車服務(wù)。

騰訊汽車商城負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“騰訊汽車商城在提供全天候互動(dòng)展示平臺(tái)的同時(shí)，將用戶體驗(yàn)放在首位，希望為網(wǎng)友提供一站式的便捷購(gòu)車體驗(yàn)，而且給他們帶來(lái)更多的優(yōu)惠?！倍柚v訊汽車商城的立體式在線營(yíng)銷平臺(tái)，以及騰訊汽車商城龐大的用戶基礎(chǔ)，汽車品牌可以對(duì)潛在用戶進(jìn)行深度挖掘，有效地提高汽車銷售業(yè)績(jī)。

在談及選擇騰訊汽車商城合作的深層次原因時(shí)，北京汽車市場(chǎng)部部長(zhǎng)王銘東坦言，事實(shí)上銷售輔助只是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的一個(gè)方面，更重要的是從售前到售后、從品牌到營(yíng)銷進(jìn)行全方位的輔助。

騰訊汽車商城的價(jià)值，不僅僅是銷售通路，更是一個(gè)匯聚了汽車企業(yè)、經(jīng)銷商、行業(yè)專家、評(píng)論員、資深車友的海量汽車信息互動(dòng)共享平臺(tái)，聚集了眾多購(gòu)車目標(biāo)人群。通過(guò)騰訊互通的各個(gè)平臺(tái)，不但可以進(jìn)行企業(yè)形象和企業(yè)文化展示，還可以產(chǎn)品、報(bào)價(jià)、維修保養(yǎng)服務(wù)等信息，是一個(gè)提供獨(dú)特體驗(yàn)的一站式購(gòu)車平臺(tái)。也正是這一點(diǎn)，構(gòu)成了騰訊汽車商城相對(duì)于其他平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

“騰訊6S汽車商城是最近推出的一個(gè)品牌或者說(shuō)產(chǎn)品，我也看到騰訊很重視這個(gè)項(xiàng)目，包括首都機(jī)場(chǎng)都有騰訊6S汽車商城的廣告。它主要包括資訊平臺(tái)、搜索平臺(tái)，與現(xiàn)在終端4S店是兩個(gè)概念。4S店主要是銷售、售后服務(wù)、提供配件，包括信息反饋等。而騰訊6S汽車商城是一個(gè)資訊、搜索、導(dǎo)購(gòu)、電子商務(wù)、社會(huì)化和服務(wù)的平臺(tái)，主要是線上銷售模式。”王銘東說(shuō)。

網(wǎng)絡(luò)汽車銷售新模式

騰訊汽車商城推出6S購(gòu)車概念，并由此催生了全新的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)車模式，通過(guò)7×24全天候網(wǎng)上4S展廳進(jìn)行在線營(yíng)銷，而其所針對(duì)的是騰訊網(wǎng)超過(guò)10億的用戶資源。這種電子商務(wù)汽車銷售模式，整合了媒體傳播功能和電子商務(wù)平臺(tái)功能，突破傳統(tǒng)的汽車銷售模式，是一種全新的汽車營(yíng)銷模式，以四類方式銷售汽車：團(tuán)購(gòu)、秒殺、微賣場(chǎng)和在線預(yù)購(gòu)。雖然沒(méi)有店鋪，沒(méi)有銷售大廳，沒(méi)有汽車展品，但是有眾多潛在用戶、汽車行業(yè)資訊、微賣場(chǎng)和團(tuán)購(gòu)等在線營(yíng)銷活動(dòng)信息，以及線上銷售的前端信息查找和后端服務(wù)信息，還有汽車企業(yè)、經(jīng)銷商、行業(yè)專家、評(píng)論員、資深車友的信息，涉及產(chǎn)品、報(bào)價(jià)、維修保養(yǎng)服務(wù)等，基于互動(dòng)空間，都是看得見(jiàn)、查得到的。

“騰訊有多重屬性，它既是媒體，也是社交平臺(tái)，同時(shí)有電子商務(wù)業(yè)務(wù)，它的優(yōu)勢(shì)就是可以整合自己內(nèi)部的所有資源，把購(gòu)車流程打通，讓消費(fèi)者通過(guò)騰訊汽車商城獲取相對(duì)全面的信息，這是我們選擇騰訊進(jìn)行合作的出發(fā)點(diǎn)之一。因?yàn)槲覀兊倪@款產(chǎn)品是入門(mén)級(jí)轎車，價(jià)位在5萬(wàn)元到8萬(wàn)元之間，這個(gè)級(jí)別的客戶群體比較年輕，與騰訊的用戶群體吻合度非常高，所以我們非?？春抿v訊平臺(tái)，在第一時(shí)間與騰訊達(dá)成了合作意向?！蓖蹉憱|說(shuō)。

分析人士認(rèn)為，騰訊汽車商城的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷向前邁出了一大步，不僅為有購(gòu)車需求的廣大網(wǎng)友提供了一個(gè)“理想購(gòu)車、一步到位”的便捷平臺(tái)，而且為汽車廠商提供了一個(gè)展示品牌、銷售產(chǎn)品的互動(dòng)平臺(tái)。北京汽車與騰訊汽車商城合作，針對(duì)用戶、平臺(tái)、品牌提供一站式購(gòu)車服務(wù)，將中國(guó)汽車行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶入一個(gè)新階段。

目前，就此項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)情況看，王銘東認(rèn)為效果之好超出了北京汽車的預(yù)期?！罢麄€(gè)過(guò)程，從7月16日到8月12日活動(dòng)結(jié)束，前期設(shè)計(jì)方案基本上包括了以往在線售車的各種模式，比如秒殺、團(tuán)購(gòu)，比如看車型等要素，我們?cè)诓煌碾A段采取不同的活動(dòng)模式聚攏人氣，最終的效果應(yīng)該說(shuō)是非常理想的?；顒?dòng)網(wǎng)頁(yè)的點(diǎn)擊量是155萬(wàn)，有1258筆訂單，通過(guò)北京汽車騰訊旗艦店的訂單有1000多筆。”

篇6

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；工商管理；銷售模式；制度法規(guī)

1電子商務(wù)簡(jiǎn)介

電子商務(wù)定義與特點(diǎn)：電子商務(wù)從定義角度來(lái)說(shuō)，是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的硬件和軟件設(shè)備，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的行為。在銷售過(guò)程中，以電子貨幣的形式進(jìn)行支付。通過(guò)快遞模式，進(jìn)行物品、商品的傳送。而具體的銷售模式通常劃分為五類。人們最為熟悉的是其中的三類：消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者模式、企業(yè)對(duì)企業(yè)模式、企業(yè)對(duì)消費(fèi)者模式。電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)在于：首先，全球性特點(diǎn)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)覆蓋全球。只要有網(wǎng)絡(luò)的地方就可以進(jìn)行電子商務(wù)行為。其次，直接性特點(diǎn)：企業(yè)可以通過(guò)電子商務(wù)直接與其它企業(yè)聯(lián)系，購(gòu)買生產(chǎn)原材料。消費(fèi)者也可以直接從企業(yè)中購(gòu)買產(chǎn)品。大大縮減了銷售中間環(huán)節(jié)。

2電子商務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題

2.1電子商務(wù)發(fā)展中制度法規(guī)缺失

電子商務(wù)是一種新型的，網(wǎng)絡(luò)模式銷售。這種銷售模式屬于新興模式。與以往傳統(tǒng)的銷售模式相比有很大的不同。許多工商管理制度和相關(guān)法規(guī)，并不適用于電子商務(wù)。因此，在銷售過(guò)程中，一旦出現(xiàn)不規(guī)范現(xiàn)象。如販賣假貨、夸大宣傳等方式，消費(fèi)者的權(quán)益，收到侵害時(shí)，難以通過(guò)有效的法律手段和工商管理方法去幫助消費(fèi)者。這是電子商務(wù)發(fā)展過(guò)程中一個(gè)重要問(wèn)題。我國(guó)陸續(xù)出臺(tái)了一些管理辦法，幫助解決電子商務(wù)發(fā)展中制度法規(guī)缺失的問(wèn)題。但法規(guī)的制定與完善是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，擴(kuò)大工商管理的管理范圍，讓工商管理在電子商務(wù)中發(fā)揮作用，也是解決問(wèn)題的重要手段。

2.2電子商務(wù)發(fā)展中權(quán)責(zé)不明確

在傳統(tǒng)銷售中，權(quán)利與責(zé)任劃分清晰。銷售者有通過(guò)銷售獲取一定利潤(rùn)的權(quán)利，也有對(duì)所銷售產(chǎn)品的質(zhì)量負(fù)責(zé)的義務(wù)與責(zé)任。相反的，消費(fèi)者也有相應(yīng)的權(quán)利與義務(wù)。可電子商務(wù)中，權(quán)利與責(zé)任的認(rèn)定就混淆不清。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)銷售者的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)候，是由銷售者負(fù)責(zé)，還是網(wǎng)站管理者負(fù)責(zé)。二者責(zé)任的大小如何認(rèn)定。如果網(wǎng)站對(duì)銷售者的登記信息不足，造成消費(fèi)者損失無(wú)法追回，責(zé)任是否由網(wǎng)站全權(quán)負(fù)責(zé)。其實(shí)，很多人心中有這樣的想法，認(rèn)為銷售者無(wú)法找到時(shí)候，網(wǎng)站管理者應(yīng)付全責(zé)。但在實(shí)際的追責(zé)過(guò)程中，卻常常不是這樣。網(wǎng)站管理者會(huì)推卸責(zé)任，也指出自身要登記并確認(rèn)信息的正確存在難度。所以，這是阻礙電子商務(wù)發(fā)展的一個(gè)重要因素。

2.3電子商務(wù)發(fā)展中存在不公平競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象

保證市場(chǎng)的穩(wěn)定運(yùn)行，商家公平競(jìng)爭(zhēng)，才能讓電子商務(wù)健康發(fā)展。而一些商家為了牟取利益，常常使用低價(jià)吸引、以次充好、以假亂真的方法，進(jìn)行不公平競(jìng)爭(zhēng)。使得消費(fèi)者和其他商家遭受經(jīng)濟(jì)損失。要避免不公平競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象的發(fā)生，就要發(fā)揮工商管理監(jiān)管機(jī)能。以工商管理方式，進(jìn)行科學(xué)治理。讓工商管理方式走入網(wǎng)絡(luò)，拓寬視野，發(fā)揮作用。

3電子商務(wù)中發(fā)揮工商管理作用的建議與舉措

3.1建立面向電子商務(wù)的行政管理體制

成立專門(mén)的電子商務(wù)監(jiān)管職能部門(mén)。在工商行政管理內(nèi)部，電子商務(wù)監(jiān)管涉及企業(yè)登記、合同、商標(biāo)、廣告等多個(gè)部門(mén)的職能；而在工商行政管理機(jī)關(guān)外部，工商行政管理機(jī)關(guān)要與電信管理部門(mén)、信息產(chǎn)業(yè)管理部門(mén)、保密管理部門(mén)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理部門(mén)等等分工協(xié)作，才能實(shí)施對(duì)電子商務(wù)的有效監(jiān)管。因此，監(jiān)管電子商務(wù)。應(yīng)當(dāng)成立專門(mén)的職能部門(mén)。在國(guó)家工商行政管理總局設(shè)置電子商務(wù)監(jiān)督管理司，在省市、自治區(qū)工商行政管理部門(mén)設(shè)置電子商務(wù)監(jiān)管處，市、州設(shè)置電子商務(wù)監(jiān)管科。成立專門(mén)的電子商務(wù)監(jiān)管職能部門(mén)，有利于集中人力、物力加強(qiáng)對(duì)電子商務(wù)及其法律規(guī)范的研究和監(jiān)管實(shí)踐，有利于充分利用行政資源提高管理效率，有利于專業(yè)管理人才的培養(yǎng)和使用，有利于工商行政管理系統(tǒng)與各部門(mén)的協(xié)調(diào)配合，避免管理中的越位和缺位。

3.2建立電子合同備案制度

當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)需要建立自己企業(yè)的網(wǎng)站時(shí)，必須向工商行政管理機(jī)關(guān)備案登記企業(yè)網(wǎng)站和網(wǎng)址，以便工商部門(mén)加強(qiáng)對(duì)電子合同的監(jiān)督管理。網(wǎng)上交易行為，無(wú)論金額大小都涉及交易協(xié)議和合同等問(wèn)題。通過(guò)備案制度，經(jīng)過(guò)簽訂電子合同雙方同意，可以通過(guò)注冊(cè)和獲取密碼，復(fù)制該合同上傳至工商部門(mén)網(wǎng)站備查。這樣一方面有利于簽訂雙方借助工商行政管理機(jī)關(guān)的監(jiān)督力量防止合同欺詐行為和違約行為，提高信任度；另一方面也有利于為工商行政管理機(jī)關(guān)掌握相應(yīng)信息，開(kāi)展相應(yīng)的監(jiān)督檢查提供背景信息，也在一定程度防止網(wǎng)站域名盜用、侵權(quán)等行為。同時(shí)推行電子合同示范文本，對(duì)交易雙方簽訂的電子商務(wù)合同進(jìn)行網(wǎng)上鑒證，交易雙方主體可利用工商系統(tǒng)的信息網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)對(duì)其資信情況的調(diào)查認(rèn)證，從而營(yíng)造良好的電子商務(wù)市場(chǎng)環(huán)境，預(yù)防電子商務(wù)中不平等行為的發(fā)生。

作者:吳宇軒 單位:東北石油大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理專業(yè)

參考文獻(xiàn)

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篇7

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)+；C2B機(jī)票銷售模式；需求分析

一、研究設(shè)計(jì)

1.調(diào)查背景

航空業(yè)具有高固定成本的屬性，良好的定價(jià)策略會(huì)幫助航空公司盈利，由此對(duì)機(jī)票進(jìn)行合理定價(jià)就顯得尤為重要。為了減少航空公司與顧客之間的信息不對(duì)稱等問(wèn)題，在為乘客出行帶來(lái)更大便利的同時(shí)增加航空公司的利潤(rùn)，基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的C2B機(jī)票銷售模式應(yīng)運(yùn)而生，基于此，我們開(kāi)展了此次問(wèn)卷調(diào)查。

2.調(diào)查目的

本次調(diào)查在確定目標(biāo)客戶為中等收入、多在節(jié)假日或寒暑假出行的旅游、探親旅客后，進(jìn)一步確定：

（1）大眾對(duì)C2B銷售模式的了解和接受程度；

（2）大眾對(duì)以C2B為銷售模式的在線機(jī)票銷售平臺(tái)的功能預(yù)想。

3.調(diào)查過(guò)程

前期查閱相關(guān)資料，結(jié)合現(xiàn)實(shí)的背景與調(diào)查目的制定調(diào)查問(wèn)卷。問(wèn)卷中設(shè)置相關(guān)問(wèn)題了解大眾對(duì)C2B的了解和接受程度；還對(duì)旅客購(gòu)票時(shí)需要多久等待時(shí)間等相關(guān)服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查，了解他們對(duì)以C2B為銷售模式的售票平臺(tái)的功能預(yù)想。

經(jīng)過(guò)試填后確定問(wèn)卷的最終版本；中期通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和機(jī)場(chǎng)實(shí)地進(jìn)行隨機(jī)抽樣調(diào)查，共收回有效問(wèn)卷1074份，問(wèn)卷填寫(xiě)人群涉及各年齡段，不同工作崗位，可信度較高；后期整理和分析填寫(xiě)有效的調(diào)查問(wèn)卷，形成調(diào)查文本。

二、調(diào)查結(jié)果與分析

1.客戶群體特征

（1）調(diào)查群體分析

圖：研究對(duì)象基本情況

本次調(diào)查調(diào)查對(duì)象廣泛，增加其可靠性。學(xué)生、企業(yè)基層工作人員占比較高，其他人群主要為個(gè)體戶、自由職業(yè)者等。

（2） 目標(biāo)客戶群體特征

特征一：價(jià)格敏感性高

表：不同工資水平的顧客對(duì)C2B售票平臺(tái)的接受情況

通過(guò)交叉分析可知，月工資低于8000元的群體對(duì)C2B售票平臺(tái)的接受程度要高于月工資高于8000元的群體。

特征二：年乘機(jī)頻率低

分析各群體的乘機(jī)頻次可以發(fā)現(xiàn)，除中高層管理人員外，其他群體年乘機(jī)次數(shù)低于3次。C2B銷售模式提高了旅客定價(jià)的參與度，為旅客獲得更低的機(jī)票價(jià)格提供可能。

特征三：出行日期多在節(jié)假日或無(wú)固定規(guī)律

目標(biāo)客戶在平時(shí)非節(jié)假日出行的比例是最低的，在節(jié)假日出行的主要為外出旅行，而其他原因的出行時(shí)間則無(wú)固定的規(guī)律。節(jié)假日期間C2B機(jī)票銷售模式為買到價(jià)格更低的機(jī)票帶來(lái)可能，對(duì)于消費(fèi)者而言更有吸引力；非節(jié)假日期間對(duì)那些折扣較低、需求較大的航線，C2B的購(gòu)票方式可以發(fā)揮更大作用。

特征四：除機(jī)票價(jià)格外，旅客還關(guān)注航空公司、提供的服務(wù)以及時(shí)段分析可得，除價(jià)格外旅客對(duì)航空公司、提供的服務(wù)和時(shí)段更為關(guān)心，因此在構(gòu)建C2B機(jī)票銷售平臺(tái)時(shí)，還應(yīng)充分考慮上述因素的影響。

2.潛在顧客對(duì)C2B機(jī)票銷售模式的期望

（1）等待時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)

通過(guò)調(diào)查，有43.03%的旅客可接受的訂票信息反饋時(shí)間在24小時(shí)之內(nèi)，因此該平臺(tái)必須能夠及時(shí)地向旅客做出反饋，并且給旅客更多的自主選擇權(quán)。

（2）輔助信息的提供

由于C2B訂票模式中旅客填寫(xiě)票價(jià)會(huì)很大程度影響訂票成功率，因此有必要向旅客提供相關(guān)參考信息。通^調(diào)查，旅客希望獲得的信息為購(gòu)買當(dāng)天各個(gè)航班的機(jī)票參考價(jià)格和近一個(gè)月所有航班最低價(jià)格曲線。

除了銷售機(jī)票，大多數(shù)旅客希望在平臺(tái)中能了解出發(fā)當(dāng)日始發(fā)地目的地天氣情況以及航班經(jīng)停情況、承運(yùn)航空公司是否為廉價(jià)航空等信息。

三、總結(jié)

本次市場(chǎng)調(diào)查圍繞以C2B為導(dǎo)向的線上機(jī)票銷售模式的探究而展開(kāi)。根據(jù)問(wèn)卷分析，最終該銷售模式的目標(biāo)客戶為中等收入、多在節(jié)假日出行的旅游、探親旅客。該模式的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于對(duì)最低價(jià)格機(jī)票的及時(shí)供應(yīng)，因而在銷售模式中對(duì)于未來(lái)價(jià)格的預(yù)測(cè)也應(yīng)具有先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)。其次，由于旅客年乘機(jī)頻率較低，因此該APP并不能成為目標(biāo)客戶群常用APP，若要 保證整個(gè)APP的正常運(yùn)行，則需要將其現(xiàn)金流建立在較高的流量上，因此，如何針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體行為特征制定市場(chǎng)戰(zhàn)略，保證該APP在手機(jī)內(nèi)有一定的保留率是可以進(jìn)一步進(jìn)行研究的方向。在進(jìn)行航班篩選時(shí)，旅客對(duì)天氣情況、是否經(jīng)停和行李限額表現(xiàn)出了更強(qiáng)烈的關(guān)心，可據(jù)此在銷售平臺(tái)中加入相關(guān)信息以增加旅客對(duì)該APP的黏度。

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篇8

筆者也一直在思考這個(gè)問(wèn)題，大家為什么動(dòng)不起來(lái)，為什么堅(jiān)持不下去。我想在講銷售模式之前，先做做心理工作，講講凈水操作的心態(tài)。凈水行業(yè)是一個(gè)靠企業(yè)自身在艱難的商業(yè)環(huán)境中摸索前行的行業(yè)，沒(méi)有得到國(guó)家和政府的扶持，甚至連正面的認(rèn)可都沒(méi)有，凈水行業(yè)一直沒(méi)有形成行之有效的能夠迅速打開(kāi)市場(chǎng)的模式。凈水企業(yè)往往產(chǎn)值不大，給經(jīng)銷商的指導(dǎo)不多且支持有限。所以經(jīng)銷商在這樣一個(gè)沒(méi)有成熟方法和缺少?gòu)S家支持的情況下，只能靠自己摸索，任何急功近利，急于求成的心態(tài)都是不妥的。凈水產(chǎn)品的社會(huì)認(rèn)知度很低，說(shuō)服消費(fèi)者需要很多的時(shí)間和專業(yè)的技能，教育消費(fèi)者的任務(wù)很重。操作凈水的經(jīng)銷商無(wú)論實(shí)力大小，都要抱著從頭創(chuàng)業(yè)的心態(tài)、持續(xù)開(kāi)拓市場(chǎng)的熱情、深入研究產(chǎn)品的執(zhí)著、高瞻遠(yuǎn)矚放眼未來(lái)的魄力、以身作則培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的魅力，才有機(jī)會(huì)占領(lǐng)凈水行業(yè)的制高點(diǎn)，在行業(yè)繁榮期到來(lái)時(shí)，取得輝煌成果。

凈水產(chǎn)品銷售的特點(diǎn)很難捉摸，凈水產(chǎn)品既有家電屬性也有建材屬性，通常對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，裝修之前購(gòu)買屬于建材，裝修之后購(gòu)買屬于家電。因此凈水產(chǎn)品的銷售渠道很廣泛，涵蓋3C百貨、家電連鎖、建材建超、專賣店體驗(yàn)館、社區(qū)推廣、廣場(chǎng)秀、電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)銷售、會(huì)議營(yíng)銷、分銷直銷等等，可以說(shuō)目前各種主流的商業(yè)形式基本都可以用于凈水產(chǎn)品銷售。但是能夠同時(shí)運(yùn)作這么多渠道的經(jīng)銷商幾乎沒(méi)有，筆者根據(jù)近年操作的經(jīng)驗(yàn)和目前凈水經(jīng)銷商普遍的特點(diǎn)，總結(jié)出一套四位一體的凈水立體銷售模式，即終端+社區(qū)+會(huì)銷+分銷的立體凈水銷售模式。凈水四位一體銷售模式運(yùn)作門(mén)檻比較低，經(jīng)銷商只要有一定的耐力和經(jīng)營(yíng)能力，配備一定的營(yíng)銷人員，就可以逐一嘗試。

終端賣場(chǎng)的操作目前只局限于國(guó)內(nèi)外一線品牌，我們能看到的品牌往往就是那么十幾二十個(gè)。大部分經(jīng)銷商認(rèn)為凈水無(wú)論是進(jìn)入建材百貨還是家電連鎖，都有很大的壓力，一是終端賣場(chǎng)高昂的各種費(fèi)用，就像一座大山，阻礙了很多經(jīng)銷商的腳步；二是終端賣場(chǎng)的凈水產(chǎn)出差強(qiáng)人意，大部分品牌大部分賣場(chǎng)是入不敷出的，銷售慘淡；三是終端賣場(chǎng)銷售人員存在招聘難，養(yǎng)活難的問(wèn)題。但是我們看到各個(gè)大品牌廠商毫不卻步，而且也不乏高產(chǎn)門(mén)店優(yōu)質(zhì)賣場(chǎng)，他們能從終端賣場(chǎng)得到哪些利益呢？首先，終端賣場(chǎng)是消費(fèi)者最容易接觸到消費(fèi)場(chǎng)所，客流大影響力廣，對(duì)于品牌宣傳有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)；其次，終端賣場(chǎng)起到價(jià)格標(biāo)桿的作用，終端賣場(chǎng)的實(shí)體店特質(zhì)，使其在消費(fèi)者心中有很大的信任感，凈水產(chǎn)品進(jìn)入終端賣場(chǎng)特別是當(dāng)?shù)刈罹哂绊懥Φ拈T(mén)店，能夠?yàn)槠渌幌盗袪I(yíng)銷活動(dòng)樹(shù)立價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)；第三，終端賣場(chǎng)是競(jìng)品信息、消費(fèi)者需求信息的收集窗口，通過(guò)與競(jìng)品面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者提出直接的質(zhì)疑和比較，能夠?yàn)閮羲a(chǎn)品技術(shù)革新、品牌包裝起到強(qiáng)大的推動(dòng)作用；第四，運(yùn)作好的終端賣場(chǎng)是能夠盈利的，越是競(jìng)爭(zhēng)激烈的賣場(chǎng)，越有高產(chǎn)的品牌出線，部分品牌通過(guò)持續(xù)的人員培訓(xùn)、促銷推廣、形象提升、宣傳教育，使其競(jìng)爭(zhēng)力大大增強(qiáng)，銷售額居高不下；第五，終端賣場(chǎng)銷售是凈水未來(lái)的主流趨勢(shì)，凈水產(chǎn)品成熟之后最終的戰(zhàn)場(chǎng)還是實(shí)體終端。眼前實(shí)體店確實(shí)受到線上銷售的沖擊，且經(jīng)濟(jì)大環(huán)境低迷，連鎖賣場(chǎng)盲目擴(kuò)張等原因?qū)е陆K端賣場(chǎng)業(yè)績(jī)不景氣，但是實(shí)體店便利和真實(shí)的優(yōu)勢(shì)確是無(wú)法取代的，隨著整個(gè)商業(yè)環(huán)境的調(diào)整，終端賣場(chǎng)會(huì)慢慢趨于理性發(fā)展，線上線下也會(huì)和諧分工共存。（蘇寧已經(jīng)在宣傳線上線下同一價(jià)，這或許是線上線下矛盾化解的一個(gè)方向。）

社區(qū)推廣是一個(gè)行業(yè)導(dǎo)入期非常必要的營(yíng)銷手段，社區(qū)推廣把品牌的觸角延伸到居民的眼前，到居民的家里。這種方式靈活多變，形式靈活、地點(diǎn)靈活、活動(dòng)內(nèi)容靈活、銷售價(jià)格靈活。社區(qū)推廣隊(duì)就像凈水經(jīng)銷商的地面機(jī)動(dòng)部隊(duì)，舉著品牌的大旗，荷槍實(shí)彈到處攻城掠寨，所到之處必定人聲鼎沸雞飛狗跳。社區(qū)推廣活動(dòng)有以下好處，一是能夠和顧客近距離充分地溝通，甚至能夠入戶，實(shí)地檢測(cè)比較水質(zhì)，是普及水污染知識(shí)、水與健康知識(shí)教育的一個(gè)絕佳場(chǎng)所；二是社區(qū)活動(dòng)由于避開(kāi)終端賣場(chǎng)的費(fèi)用，所以促銷力度常常很大，價(jià)格和贈(zèng)品都不受賣場(chǎng)限制，可以讓消費(fèi)者感到真正的實(shí)惠；三是社區(qū)活動(dòng)往往是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，周圍沒(méi)有競(jìng)品，銷售人員講解產(chǎn)品的壓力要小很多，可以充分發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)把握顧客；四是持續(xù)多變的社區(qū)活動(dòng)，使凈水品牌常常進(jìn)入消費(fèi)者的視線，不但能讓消費(fèi)者認(rèn)知，而且能讓人感覺(jué)到這是一個(gè)積極向上的品牌，是一個(gè)勇于開(kāi)拓的品牌，這樣的品牌才是會(huì)負(fù)責(zé)的品牌，消費(fèi)者才能放心購(gòu)買。但是要做好社區(qū)活動(dòng)，需要注重前期考察調(diào)研、形象細(xì)節(jié)布置、人員培訓(xùn)激勵(lì)、活動(dòng)內(nèi)容設(shè)計(jì)、社區(qū)資源利用等等環(huán)節(jié)，是一項(xiàng)需要專業(yè)化統(tǒng)籌運(yùn)作的事情，如果你很業(yè)余，那么你的收效必然甚微。

會(huì)議營(yíng)銷是近年很多凈水品牌用的很多的方法，很多經(jīng)銷商短期內(nèi)取得了豐富的成果，會(huì)銷做的樂(lè)此不疲。我們說(shuō)會(huì)議營(yíng)銷最大的優(yōu)勢(shì)在于利用了一個(gè)全封閉式的場(chǎng)所，經(jīng)銷商和廠家可以施展任何想得出來(lái)的手段，聲情并茂淋漓盡致地展現(xiàn)水污染，展現(xiàn)自己的產(chǎn)品，并且通過(guò)烘托現(xiàn)場(chǎng)氛圍挑起消費(fèi)者購(gòu)買欲望。目前會(huì)銷的成交率從20%到80%不等，這個(gè)取決于客戶邀請(qǐng)的質(zhì)量和現(xiàn)場(chǎng)流程的設(shè)置執(zhí)行情況。很多經(jīng)銷商覺(jué)得會(huì)銷比較專業(yè)不好運(yùn)作，這是不自信的表現(xiàn)，不夠?qū)I(yè)是操作凈水最大的障礙，所以成為專業(yè)人士，專業(yè)化操作是凈水成功的前提。凈水經(jīng)銷商必須花時(shí)間和心思去研究如何邀請(qǐng)到優(yōu)質(zhì)的顧客參會(huì)，用什么樣的方式吸引顧客的到來(lái)乃至留到會(huì)議最后，如何在兩三個(gè)小時(shí)內(nèi)把水污染展示出來(lái)，把我們的產(chǎn)品的利益點(diǎn)展示出來(lái)，怎么樣讓客戶始終保持興趣并最終購(gòu)買，如何讓顧客當(dāng)場(chǎng)掏錢(qián)甚至回去宣傳我們的產(chǎn)品介紹親朋好友來(lái)購(gòu)買。會(huì)議營(yíng)銷是凈水產(chǎn)品的一個(gè)高產(chǎn)手段，但是如何吃到這塊肉，還需要付出努力。

凈水分銷就是成功模式的復(fù)制，是做大做強(qiáng)的過(guò)程。通過(guò)分銷商的加盟，把凈水品牌的產(chǎn)品布局到更大的地區(qū)，讓更多的人來(lái)宣傳和銷售自己的產(chǎn)品，形成一張銷售網(wǎng)絡(luò)，宣傳網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。分銷網(wǎng)絡(luò)的建立就是經(jīng)銷商打動(dòng)二級(jí)分銷客戶的過(guò)程，讓他們看到只要跟著做就能夠發(fā)展，能夠盈利。這個(gè)前提是經(jīng)銷商提升自己的專業(yè)性，摸索出成熟的適合當(dāng)?shù)氐匿N售模式，并且找到各個(gè)區(qū)域的共同點(diǎn)。分銷網(wǎng)絡(luò)的成功建立并實(shí)現(xiàn)盈利，標(biāo)志著該品牌在當(dāng)?shù)氐牡匚灰呀?jīng)奠定。

篇9

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；營(yíng)銷特點(diǎn)；營(yíng)銷方向

中國(guó)經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放三十年的高速發(fā)展，不僅經(jīng)濟(jì)取得了巨大的成績(jī)，社會(huì)也不斷進(jìn)步與國(guó)際接軌，而近十年來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，更使得中國(guó)的發(fā)展加速前進(jìn)。現(xiàn)代社會(huì)由傳統(tǒng)的勞動(dòng)密集型逐漸向以高科技為主導(dǎo)的新型發(fā)展方式，知識(shí)就是力量這句名言重新煥發(fā)出活力，我國(guó)電腦的普及以及互聯(lián)網(wǎng)的入萬(wàn)家活動(dòng)，都使得這一可能性成為現(xiàn)實(shí)。當(dāng)前，各種新型產(chǎn)業(yè)的出現(xiàn)，就是這個(gè)時(shí)代的標(biāo)志。各種以知識(shí)經(jīng)濟(jì)為主要特點(diǎn)的產(chǎn)業(yè)強(qiáng)勢(shì)崛起，如中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的三巨頭百度、騰訊和阿里巴巴，都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的代表。這種新型經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要特點(diǎn)是針對(duì)特定的消費(fèi)群體，然后利用互聯(lián)網(wǎng)銷售。總體而言，這是因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢(shì)下，各種企業(yè)的管理和發(fā)展都逐漸向信息化轉(zhuǎn)變，而各個(gè)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)也受這個(gè)影響逐漸向信息化轉(zhuǎn)變。所以，當(dāng)前的信息化經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式下，企業(yè)也會(huì)適應(yīng)這種趨勢(shì)而轉(zhuǎn)向信息化。綜上所說(shuō)，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)所實(shí)行的市場(chǎng)銷售方式無(wú)論是從組織行為還是運(yùn)營(yíng)方面所使用的的方式在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮下都會(huì)顯得有些陳舊，如果不能夠及時(shí)的領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，企業(yè)很快就會(huì)被新型的發(fā)展方式所顛覆。企業(yè)只有創(chuàng)新生產(chǎn)和銷售手段才能成為現(xiàn)代意義上的企業(yè)。在這種互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的新特點(diǎn)值得我們進(jìn)行梳理。

一、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

從企業(yè)的追求利潤(rùn)最大化的天性角度來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的企業(yè)的市場(chǎng)銷售方式主要以短期性利潤(rùn)為主，并且企業(yè)比較重視短期利潤(rùn)的績(jī)效。因此往往企業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)側(cè)重于企業(yè)的市場(chǎng)銷售拓展。因此對(duì)于企業(yè)的品牌推廣關(guān)注度下降，甚至不會(huì)去關(guān)心企業(yè)文化，因此會(huì)多少顯得急功急利，不能夠沉下心來(lái)重點(diǎn)打造自己企業(yè)的品牌和產(chǎn)品。而在互聯(lián)網(wǎng)大潮的環(huán)境中過(guò)于追求短期利潤(rùn)的行為，是不太可能適應(yīng)這種新形勢(shì)的。經(jīng)濟(jì)環(huán)境在變化，重點(diǎn)應(yīng)該放在品牌的維護(hù)，只有深入人心的品牌才能在市場(chǎng)中久立不倒。因此，企業(yè)只有不斷與時(shí)俱進(jìn)，不斷革新傳統(tǒng)的企業(yè)銷售模式，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，才能成為市場(chǎng)的成功標(biāo)桿的領(lǐng)軍者。市場(chǎng)在不斷變化，市場(chǎng)的需求也會(huì)不斷變化，這就要求企業(yè)必須立足市場(chǎng)，充分挖掘潛在的客戶需要，改變營(yíng)銷手段和策略。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的新特點(diǎn)

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境決定了企業(yè)要想在市場(chǎng)中長(zhǎng)久活下去，就必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售模式，銷售策略要多重多樣，善于利用互聯(lián)網(wǎng)充分挖掘客戶，不斷拓展市場(chǎng)。是傳統(tǒng)企業(yè)能夠不斷適應(yīng)現(xiàn)在多變的市場(chǎng)環(huán)境。而互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的銷售模式主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。首先，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)思維開(kāi)展銷售能夠在廣度上戰(zhàn)勝其他銷售模式，具體來(lái)說(shuō)，是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)跨越了時(shí)間和空間上的限制，能夠最大程度上充分開(kāi)拓市場(chǎng)。時(shí)間角度來(lái)看，例如新型的B2B以及B2C商業(yè)模式理論上可以二十四小時(shí)全天候進(jìn)行市場(chǎng)銷售，最大限度的獲取營(yíng)業(yè)額。地域來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)是虛擬形式，可以超越地域的限制，把天南海北的人聯(lián)系在一起，從而不用采取實(shí)體店的形式因而可以降低大量的成本。而傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)銷售方式會(huì)非常在意銷售點(diǎn)的選擇，必須是在人流量大的地方才能獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。例如小區(qū)的門(mén)口和街道中心地段。最后一點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)銷售模式可以采取完全數(shù)字化的方式進(jìn)行，從而降低支付成本，比如第三方電子支付平臺(tái)，就是采用的高效的互聯(lián)網(wǎng)傳輸方式，降低紙幣的使用效率，可以將大額資金短時(shí)間內(nèi)迅速傳送到客戶或者公司的手中，而傳統(tǒng)的銀行支付方式，必須得到銀行柜臺(tái)或者ATM機(jī)器上才能完成整個(gè)交易。因此在時(shí)間成本上，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的銷售方式更勝一籌。因此，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，新型的商業(yè)銷售模式完全可以做到，甚至在某些方面表現(xiàn)出巨大的優(yōu)越性。

三、新趨勢(shì)下銷售策略的發(fā)展方向

（_一）傳統(tǒng)供應(yīng)商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

所謂供應(yīng)商的內(nèi)涵指的是提供給生產(chǎn)者所需要的各種原料的組織或者個(gè)體，例如原料、設(shè)備、資金等方面。生產(chǎn)者企業(yè)為了降低生a成本獲取最大利潤(rùn)，在供應(yīng)商的選擇方面會(huì)比較謹(jǐn)慎，會(huì)從多方面對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)地考察，主要是從供應(yīng)商提供的原材料的質(zhì)量、價(jià)格、信用等等多個(gè)方面。然而在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮中，這種供貨方式發(fā)生了巨大的變化，企業(yè)可以不用實(shí)地對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行考察，完全通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行。這個(gè)以電子商務(wù)為代表的新型供應(yīng)模式打破傳統(tǒng)的以地域?yàn)橹鞯墓?yīng)方式，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交易和銷售已經(jīng)成為新的潮流。據(jù)國(guó)外統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，美國(guó)每年網(wǎng)絡(luò)虛擬交易金額超過(guò)六億美元，中國(guó)淘寶的銷售額每年超過(guò)一千億人民幣，這是一個(gè)龐大的市場(chǎng)?？梢灶A(yù)見(jiàn)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)所蘊(yùn)含的巨大商機(jī)。這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)銷售交易具有成本低，無(wú)需實(shí)體店面，可以全天進(jìn)行銷售交易。這種新型的銷售交易模式會(huì)成為未來(lái)主要的銷售途徑。

（二）轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售方式

新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，轉(zhuǎn)變銷售方式勢(shì)在必行，要做到這種轉(zhuǎn)變，要做到立足市場(chǎng)，實(shí)地考察市場(chǎng)的多種化需求，要明白大眾群眾才是消費(fèi)的主要對(duì)象，要細(xì)化市場(chǎng)需求，做到實(shí)事求是。只有做到這一點(diǎn)，才能充分拓展市場(chǎng)，獲得巨大利潤(rùn)。其次，產(chǎn)品價(jià)格的制定要根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值來(lái)制定，過(guò)高或者過(guò)低的價(jià)格都會(huì)對(duì)市場(chǎng)銷售造成巨大的影響，要依據(jù)市場(chǎng)進(jìn)行定價(jià)銷售。最后，要充分利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)便利有效的工具，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在市場(chǎng)銷售中快速、成本低的優(yōu)勢(shì)，刺激消費(fèi)，推動(dòng)消費(fèi)，為企業(yè)帶來(lái)巨大的利潤(rùn)。

（三）充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)銷售模式的優(yōu)勢(shì)

對(duì)于利用互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，主要做到利用搜索引擎擴(kuò)大自己產(chǎn)品的影響廣度和深度，這是因?yàn)?，互?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中客戶主要是在網(wǎng)絡(luò)中利用搜索引擎對(duì)輸入的關(guān)鍵字詞進(jìn)行搜索，才能讓消費(fèi)者看到商家的產(chǎn)品信息。利用搜索引擎的這一強(qiáng)大的功能，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的推廣，讓自己的產(chǎn)品能夠先于其他商家讓顧客發(fā)現(xiàn)自己，這類似與現(xiàn)實(shí)中的廣告推廣。其次，互聯(lián)網(wǎng)上的社交媒介也充分能夠發(fā)揮拓展銷售渠道的強(qiáng)大功能。例如騰訊公司提供的QQ以及微信來(lái)進(jìn)行人對(duì)人的市場(chǎng)銷售。這種現(xiàn)代化的通訊方式已經(jīng)成為當(dāng)下人們必備的通訊方式，這里面就是一個(gè)巨大商機(jī)，這種網(wǎng)絡(luò)通訊方式操作便利，費(fèi)用低廉，商家可以充分利用這一優(yōu)勢(shì)，建立銷售渠道，發(fā)展客戶，贏得市場(chǎng)。

篇10

Abstract:the e-commerce environment and its influence on the enterprise, and analyzed for different customers under the e-commerce environment of different types of enterprises should choose what kind of marketing mode.

關(guān)鍵詞:電子商務(wù) 企業(yè) 營(yíng)銷模式

Key words:Electronic commerce crazy;Enterprise;Marketing model

【中圖分類號(hào)】F27 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A【文章編號(hào)】1004-7069(2009)-09-0051-01

一、電子商務(wù)環(huán)境概述

電子商務(wù)也即電子交易,是指在網(wǎng)上進(jìn)行的交易活動(dòng),包括通過(guò)因特網(wǎng)買賣產(chǎn)品和提供各類服務(wù)。從廣義上講,電子商務(wù)還包括企業(yè)內(nèi)部商務(wù)活動(dòng),如生產(chǎn)、管理、財(cái)務(wù)等以及企業(yè)間的商務(wù)活動(dòng),它不僅僅是硬件和軟件的結(jié)合,更是把買家、賣家、廠家和合作伙伴在Internet(因特網(wǎng))、Intranet(企業(yè)內(nèi)部網(wǎng))和Extranet(企業(yè)外部網(wǎng)絡(luò))上利用Internet技術(shù)與現(xiàn)有系統(tǒng)結(jié)合起來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)來(lái)往。

我國(guó)政府已經(jīng)制定了相關(guān)的法規(guī)、政策來(lái)改善電子商務(wù)的環(huán)境,各方面的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)也逐漸成熟,但與國(guó)外的電子商務(wù)環(huán)境相比,我國(guó)還存在一定的差距。首先,推動(dòng)商業(yè)銀行的網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展,建立完善的電子支付體系,在電子交易支付及結(jié)算手段上,政府有必要制定出相應(yīng)的政策、法規(guī)。目前,我國(guó)銀行業(yè)提供網(wǎng)上支付的只有招商銀行、中國(guó)銀行和建設(shè)銀行三家,真正能開(kāi)展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的只有最近推出的建設(shè)銀行,而最大的國(guó)有商業(yè)銀行工商銀行卻落在后面,企業(yè)的電子商務(wù)活動(dòng)受到很大制約。其次,需引導(dǎo)和扶持全國(guó)性的物流配送公司迅速成長(zhǎng)。雖然電子商務(wù)交易中大部分環(huán)節(jié)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的信息交換完成,對(duì)于實(shí)體物資商品還需借助物流系統(tǒng)完成,如果不建立與電子商務(wù)配套的配送系統(tǒng),勢(shì)必因貨物不能及時(shí)交換妨礙電子交易的最終完成。當(dāng)前,全國(guó)性的配送系統(tǒng)還只有郵政系統(tǒng),其效率和昂貴費(fèi)用已經(jīng)制約我國(guó)貨物全國(guó)流通,因此發(fā)展像美國(guó)的聯(lián)邦快遞公司的中國(guó)貨物流通服務(wù)公司迫在眉睫。第三,完善現(xiàn)有法律法規(guī),保證電子交易的合法性,保護(hù)個(gè)人隱私和防范網(wǎng)上犯罪,建立電子商務(wù)安全認(rèn)證法律機(jī)制。我國(guó)目前還沒(méi)有立法明確說(shuō)明數(shù)字簽名的有效性,以及立法保護(hù)網(wǎng)上個(gè)人信息隱私。最后,為電子商務(wù)發(fā)展提供寬松的經(jīng)濟(jì)政策環(huán)境,遵循網(wǎng)上交易自由原則和不額外征稅原則。

電子商務(wù)為中國(guó)企業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。互聯(lián)網(wǎng)已成為全球最大的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),覆蓋150多個(gè)國(guó)家和地區(qū),連接了1.5萬(wàn)多個(gè)網(wǎng)絡(luò),220萬(wàn)臺(tái)主機(jī)。被譽(yù)為“英特爾之父”的Vint Cerf曾預(yù)測(cè),2003年全球?qū)?huì)有1億因特網(wǎng)用戶,然而,因特網(wǎng)的發(fā)展事實(shí)讓他跌破眼鏡。據(jù)資料顯示,2003年全球?qū)嶋H已有1.5億因特網(wǎng)用戶,是兩年前的3倍?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的電子商務(wù)對(duì)企業(yè)之所以具有如此大的吸引力,主要是因?yàn)樗然贓DI的電子商務(wù)具有費(fèi)用低廉、覆蓋面廣、功能更全面、使用更靈活等明顯的優(yōu)勢(shì)。

我國(guó)是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家,一方面要完成工業(yè)經(jīng)濟(jì)建設(shè),建成世界最有規(guī)模,最有質(zhì)量,最具資本競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)代工業(yè)體系。另一方面我們要形成21世紀(jì)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力,必須要面對(duì)追求效率,標(biāo)準(zhǔn),智慈,資本的信息經(jīng)濟(jì),知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn),工業(yè)化的同時(shí)要完成信息化,這是中國(guó)所面臨的雙重挑戰(zhàn)。

二、電子商務(wù)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷模式的選擇

1.企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷。由于這些企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)品種多,購(gòu)銷數(shù)量大,因此,企業(yè)之間直接的網(wǎng)上營(yíng)銷,既可以提供比較完備、專業(yè)的商品和勞務(wù)信息,又可以大大提高工作效率,降低交易費(fèi)用。電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)之間營(yíng)銷的表現(xiàn)形式有:

(1)在線商店模式。這種模式是指企業(yè)在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)虛擬商店,以網(wǎng)址宣傳和展示所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和勞務(wù),進(jìn)而提供網(wǎng)上交易的便利。這種模式對(duì)品種目錄繁多、規(guī)格型號(hào)復(fù)雜的企業(yè)是一種吸引消費(fèi)者的極好方式,因而贏得了國(guó)內(nèi)外不少企業(yè)的青睞。但無(wú)論在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外,這種營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)的交易額并不大。

(2)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)模式。內(nèi)聯(lián)網(wǎng)模式指的是企業(yè)將內(nèi)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)有限度地對(duì)商業(yè)伙伴開(kāi)放,允許已有或潛在的商業(yè)伙伴有條件地通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入自己的電腦網(wǎng)絡(luò),從而最大限度地實(shí)現(xiàn)商業(yè)信息傳輸和處理的自動(dòng)化。這種模式最大的優(yōu)勢(shì)是可以贏得客戶更多的信任;同時(shí)客戶也可以把自己的信息直接傳輸給企業(yè),從而省卻了企業(yè)特意調(diào)研顧客、搜集信息的勞動(dòng)。其最大的問(wèn)題是企業(yè)信息(機(jī)密)的安全問(wèn)題。

(3)中介模式。中介模式是指購(gòu)銷雙方企業(yè)從中介機(jī)構(gòu)的網(wǎng)址來(lái)查詢銷售商或生產(chǎn)商的狀況,或查詢它們所銷售的產(chǎn)品。這種模式雖然不要生產(chǎn)商或銷售商的網(wǎng)頁(yè)向社會(huì)公眾開(kāi)放,但可以通過(guò)中介機(jī)構(gòu)向社會(huì)公眾供求信息。由于中介機(jī)構(gòu)往往是有一定知名度的網(wǎng)站,因而生產(chǎn)商或銷售商即使需向中介機(jī)構(gòu)支付一定的費(fèi)用,但從訪問(wèn)和查詢本企業(yè)激增的數(shù)量甚至直接在網(wǎng)上在線確認(rèn)訂單的效果來(lái)看,也是值得的。

2.企業(yè)與消費(fèi)者之間的營(yíng)銷。電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)與消費(fèi)者之間營(yíng)銷的表現(xiàn)形式有:

(1)有形商品的網(wǎng)上銷售模式。有形商品在網(wǎng)上銷售的最大特點(diǎn)是企業(yè)可以把觸角伸向全球,并且雇傭工人數(shù)少,勞動(dòng)效率高。如果有較多的企業(yè)實(shí)施有形商品的網(wǎng)上銷售,就有可能讓消費(fèi)者購(gòu)買得到特殊商品,或者有更多的比較,選擇商家或商品的機(jī)會(huì)。有形品的網(wǎng)上銷售的形式主要有兩種:一是在網(wǎng)上設(shè)立獨(dú)立的虛擬商店;二是參與并成為在線購(gòu)物中心的一部分。