導語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥行業(yè)評估，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

（一）有利于企業(yè)進行風險管理

企業(yè)在實際運營過程中會面臨很多的風險，對這些風險進行有效管理是保證企業(yè)正常運行的一個基本條件。具體來講，風險管理就是通過對影響企業(yè)發(fā)展的潛在事件進行分析和識別，按照企業(yè)對待風險的態(tài)度來管理企業(yè)面臨的風險，以實現(xiàn)為企業(yè)經營保駕護航的目標。風險評估作為風險管理的重要組成部分，能在對企業(yè)所面臨的風險事件進行評估的基礎上，對風險可能帶來的影響進行具體分析并為企業(yè)應當采取的應對策略提供合理依據(jù)。隨著經濟的快速發(fā)展，企業(yè)為了最大程度地擴大經濟產值，金融資產的投資數(shù)額逐漸增多，這也就造成了企業(yè)投資風險的相對增加。為了促進企業(yè)長遠發(fā)展目標的實現(xiàn)，加強金融投資風險的有效評估，全面風險管理是重要的措施之一。

（二）有利于金融審計和監(jiān)管工作的開展

為了準確評估當前企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，國家相關部門會對企業(yè)的經營狀況進行審計和監(jiān)管上的評估。隨著當前企業(yè)對金融投資活動參與度的日益增強，相關部門審計與監(jiān)管工作開展的難度也越來越大。另外，金融投資工具種類和企業(yè)投資操作模式的多樣性也加大了金融審計的風險。為了有效解決這一問題以降低金融投資工具的多樣性所造成的金融風險，國家相關部門的審計人員必須在加強自身金融投資和風險評估知識的前提下，對金融工具運用所產生的風險水平進行合理地評估。在這個過程中，金融投資風險評估的重要性就越發(fā)凸顯出來，這也在一定程度上促成了金融審計和監(jiān)管目標的實現(xiàn)。

（三）有利于企業(yè)進行業(yè)績評估

2008年，美國的經濟危機橫掃全球，對各國企業(yè)尤其是上市企業(yè)造成了很大的影響，造成了很多金融企業(yè)出現(xiàn)了巨額虧損。就企業(yè)而言，面對瞬息萬變的國內國際環(huán)境，為了保證其正常運營，企業(yè)首先必須要確保從事金融業(yè)務的交易員不會出現(xiàn)過度投機的交易行為，其次還必須對企業(yè)的運營狀況進行客觀評價，在綜合分析投資市場前景和風險的基礎上，對金融投資審時度勢地操作。企業(yè)在進行投資時，必須要進行金融投資工具的創(chuàng)新，在規(guī)避金融風險所造成的影響和損失的基礎上，對企業(yè)金融投資方面的業(yè)績進行具體考核，這對抑制企業(yè)過度投資、獲取最大利益有很大意義。當前企業(yè)金融投資風險的評估方法主要有兩種，分別是金融資產風險的衡量與金融風險資產的評估。企業(yè)通過對這兩種方法的具體應用，能有效地對公司的業(yè)績進行準確評估。

二、結語

篇2

查管結合，摸清情況

“以查促管，查管結合”作為一種全新的稽查思路，為我們現(xiàn)階段稽查提出了新的課題。為了做好這一特殊意義的專項檢查，我們一改過去“查管獨立，各自為政”的工作方式，在縣局的協(xié)調下，多次與稅源管理單位城區(qū)所、農村所舉行聯(lián)席會議，交換信息、討論工作方式、提出工作意見、協(xié)調工作矛盾，并組織名稽查骨干人員積極參入管理單位月份組織的稅源調查工作。摸清了全縣醫(yī)藥行業(yè)的行業(yè)特點和管理狀況，為下一步檢查實施及以查促管工作打下了堅實基礎。

一、醫(yī)藥行業(yè)基本情況

我縣醫(yī)藥行業(yè)納稅人共戶，主要有三種類型：一是某縣醫(yī)藥總公司，轄中藥材門市部、藥品器材批發(fā)公司兩個非獨立核算部門，以及城關個非獨立核算零售部，農村個承包經營配送網點。二是供銷社個承包門市部。三是戶個體經部?？h醫(yī)藥總公司為一般納稅人，其兩個非獨立核算部門主要從事批發(fā)業(yè)務，其零售部、配送網點主要從事零售業(yè)務，供銷社承包門市部、個體戶主要從事零售業(yè)務。

二、醫(yī)藥行業(yè)經營特點

醫(yī)藥行業(yè)經營的業(yè)務有藥品批發(fā)、零售兩種類型，藥品批發(fā)、零售不同的經營方式有著不同的特點。

醫(yī)藥總公司經營特點：一是流通渠道單一，我縣醫(yī)藥批發(fā)主渠道是縣醫(yī)藥總公司，該公司是我縣唯一具有醫(yī)藥批發(fā)資格的企業(yè)，批發(fā)藥品占其經營業(yè)務量的以上。二是經營品種繁雜，藥品品種多，常規(guī)經營品種達數(shù)千種。三是購銷量大，庫存變動大，資金周轉迅速。四是財務核算健全，縣醫(yī)藥總公司是增值稅一般納稅人，財務核算較規(guī)范。藥品批發(fā)全部納入微機管理。

個體零售經營特點：一是經營戶數(shù)多，有縣醫(yī)藥總公司下屬門市部、個體或承包網點，遍部全縣，銷售對象主要是終端消費者；二是購進藥品量小、批次多、庫存少。由于從縣醫(yī)藥總公司進貨便利，很少大批量購進，周轉快、庫存變動不大；三是財務核算不健全?？h醫(yī)藥總公司下屬門市部是非獨立核算報帳制單位，其銷售未納入微機管理，反映的銷售受一定人為因素影響。個人和承包門市部均未建帳核算。

精心組織，穩(wěn)步實施

在摸清全縣醫(yī)藥行業(yè)的行業(yè)特點和管理狀況后，我們經過認真討論分析，制定了周密的計劃，確立了三步走的稽查方案。

第一步，根據(jù)行業(yè)特點，選取有代表意義的三“點”重點稽查，重點剖析。月日至月日，組織精兵強將，分成三組，同時進駐醫(yī)藥總公司、個體經營戶胡某、供銷社承包門市部熊某三個代表意義的“點”，集中時間、集中力量，通過深挖細琢，層層剝筍。

在縣醫(yī)藥總公司進行檢查中，稽查人員通過帳務檢查初步發(fā)現(xiàn)了涂改過的進項稅專用發(fā)票抵扣稅款萬元等問題，但為達到預期目的，稽查人員并沒有拘泥于帳務檢查，他們發(fā)揚不怕苦、不怕累、連續(xù)作戰(zhàn)的精神，事事盤根究底，如進項稅發(fā)票付款情況直接檢查到銀行對帳單、出納日記帳；抽查了兩個零售部兩個月份的銷售臺帳；藥品、器材批發(fā)抽查了兩個月的銷售出庫單，并與銷售發(fā)票、微機庫存管理數(shù)據(jù)、倉庫保管帳進行了認真核對。對重點問題還核對了公司會議記錄，檢查出了該公司對鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院回扣少計銷項稅、零售部遲報收入等問題。

在個體經營戶胡某和供銷社承包門市部熊某檢查中，稽查人員實地盤點了商品庫存，查閱了部分進貨單據(jù)和相關費用票據(jù)，詢問了經營情況及納稅情況，并通過多種方法測算了其銷售收入，基本確定了其××年銷售情況和偷稅數(shù)額。

第二步，調查取證，全面固定證據(jù)。通過對三個“點”的重點剖析，逐步梳理出一些主要疑點，月至月日期間，兵分三路，一路到武漢新琪安公司，一路到某衛(wèi)生院、某衛(wèi)生院，一路到縣醫(yī)藥總公司，進行調查取證。

縣醫(yī)藥總公司近萬元的購進貨物來源于武漢新琪安公司，取得的所有進項發(fā)票均為手工票，并有部分發(fā)票有涂改現(xiàn)象，通過到武漢新琪安公司調查取證，落實情況如下：

⒈當?shù)囟悇諜C關證明，度，由于武漢市國稅局微機報稅卡數(shù)量有限，一直未為該公司批準使用微機開票系統(tǒng)，手工發(fā)票全部正常，不存在虛開。

⒉通過有關單證核對發(fā)現(xiàn)，該公司發(fā)票金額、收款金額、出庫單金額完全一致，不存在不一致情況。醫(yī)藥總公司財務帳反映發(fā)票涂改與付款金額不一致現(xiàn)象，與新琪安無關，主要是其內部管理漏洞造成。主要原因是采購人員為關系戶代購貨物，醫(yī)藥總公司按實際驗收入庫貨物付款，余款由采購人員自己支付。采購人員為關系戶胡承志等代購貨物萬元。

⒊在調查過程中我們取得了雙方的《購銷協(xié)議》，發(fā)現(xiàn)了醫(yī)藥總公司根據(jù)協(xié)議××年取得返利萬元，取得返還利潤未入帳，未按規(guī)定轉出進項稅額。

通過對某衛(wèi)生院、某衛(wèi)生院帳務調查，發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥總公司××年返回給鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院利潤通過收到的未入帳返還利潤列支，進一步證實了醫(yī)藥總公司存在未入帳收入。

通過對醫(yī)藥總公司出庫單逐份統(tǒng)計，調查落實了個個體性質的醫(yī)藥門市部的主要購進金額，由于從縣醫(yī)藥總公司進貨便利，很少大批量購進，周轉快、庫存變動不大，根據(jù)《稅收征管法》有關規(guī)定，按以購定銷并加的利潤率推算其銷售額。其中醫(yī)藥總公司配送網點購進金額推算銷售額如下：

順號

名稱

購進藥品金額

推算銷售收入

⒈

⒉

⒊

⒋

⒌

⒍

⒎

⒏

⒐

合計

第三步，專項檢查全面鋪開，逐戶攻克。通過前期的摸底及調查取證，在基層稅務所的配合下統(tǒng)一行動，月日至月日，集中力量對全縣醫(yī)藥網點進行了拉網式檢查，逐戶攻克。目前，戶已經查結，另有戶正在實施中。

在檢查中，稽查人員始終注意與稅源管理人員加強聯(lián)系，共同商量對策，查找漏洞。在保證稽查質量的同時，對稅源管理的漏洞及問題及時收集證據(jù)，仔細記錄，為后期向稅源管理單位提出《以查促管報告》提供材料。

提出建議，以查促管

通過檢查，我縣醫(yī)藥行業(yè)稅收管理暴露出以下主要問題：

（一）偷逃稅現(xiàn)象嚴重。作為處于縣醫(yī)藥行業(yè)主導地位的縣醫(yī)藥總公司，受市場放開影響，從年到年，各門市部實行大承包，獨立核算，自負盈虧，稅源監(jiān)控基本處于失控狀態(tài)；從年收回各門市部承包、實行統(tǒng)一核算后，年到年，作為增值稅小規(guī)模納稅人，申報年銷售收入均在至萬元之間，分別繳納增值稅萬元和萬元；年月認定為增值稅一般納稅人之后，由于缺乏行之有效的管理和監(jiān)控手段，年、年分別繳納增值稅萬元和萬元。但從年該企業(yè)申報的銷售收入萬元這個數(shù)據(jù)來看，如果按照××年的稅收負擔率計算，應納稅款約萬元。

（二）稅負不公平。一是醫(yī)藥總公司稅負與個體門店稅負不均衡，××年醫(yī)藥總公司查帳征收，稅負率，個體門店雙定征收，綜合稅負率；二是不同地區(qū)供銷社承包門店與個體門店稅負不均衡，如余集所戶均月稅負元，某所戶均月稅負元；三是稅負畸輕畸重，且普遍較輕、不均衡，某醫(yī)藥門市部年銷售額萬元以上，某醫(yī)藥門市部銷售額萬元左右，而兩家月均稅負都是元，絕大部分個體和承包門店申報及稅務機關定稅都低于實際應納稅額。

（三）管理有漏洞。一是申報資料報送不全，未按規(guī)定要求報送購銷合同復印件，使稅收管理機關不能全面了解經營情況，對個體戶的主渠道進貨情況不清楚；二是該公司購銷貨大量使用現(xiàn)金，現(xiàn)金收支手續(xù)不規(guī)范，對醫(yī)藥行業(yè)購銷貨物普遍存在的回扣現(xiàn)象不能很好的控制；三是該公司以出庫單為記帳依據(jù)，出庫單未編號，為少記收入或遲記收入提供可能，僅對衛(wèi)生院批發(fā)藥品開具發(fā)票，而出庫單日期與開票日期存在差異，控管不嚴。個體方面：一是管理粗放，沒有及時監(jiān)督個體大戶建帳，對業(yè)戶經營情況變化了解不夠，調整稅負不及時。如上石橋醫(yī)藥門市部年開業(yè)，當年核定月稅負元，到年該戶年進貨量萬元，月定稅額仍然是元；二是管理觀念落后，沒有很好的利用醫(yī)藥總公司對個體批發(fā)的合同及現(xiàn)成數(shù)據(jù)，評估納稅人生產經營情況和納稅情況。三是對供銷社承包門店管理偏松，供銷社承包門店普遍低于個體業(yè)戶。

月日，縣局組織召開稽查、管理單位協(xié)調會，稽查局在會上通報了檢查情況和《稽查建議書》，集中評估了本次以查促管專項檢查的效果，討論了醫(yī)藥行業(yè)管理的整改措施，并進一步討論了醫(yī)藥行業(yè)分類管理的具體方案。主要稽查建議如下：

⒈加強醫(yī)藥公司的申報管理和征前審核，在申報征收環(huán)節(jié)及時發(fā)現(xiàn)一些問題。

⒉加強醫(yī)藥公司的財務監(jiān)控，對未申報購銷合同、結算起點以上大量使用現(xiàn)金結算、出庫單未編號、發(fā)票使用不規(guī)范等情況應限期改正。

⒊發(fā)揮納稅評估系統(tǒng)的作用，防止企業(yè)人為調整造成零負未申報。取消醫(yī)藥零售個體業(yè)戶“雙定”管理方式，實行一般申報管理，在要求醫(yī)藥公司每月提供銷售給零售個體業(yè)戶的銷售數(shù)據(jù)的基礎上，把零售個體業(yè)戶的納稅情況納入納稅評估，實時監(jiān)控個體業(yè)戶的申報情況。

⒋大力推行醫(yī)藥行業(yè)個體建帳。

⒌我國即將對藥品經營實行（藥品經營質量管理規(guī)范）標準管理，該標準對藥品經營者從硬件（設備、設施）到軟件（技術、資格）都有很高的要求。醫(yī)藥流通領域的運作將逐步規(guī)范，建議以此為契機在藥品零售環(huán)節(jié)強制推行防偽稅控收款機管理。

達到目的，成效顯著

通過周密細致的部署，有條不紊的開展檢查，本次醫(yī)藥行業(yè)的專項檢查達到預期目的，取得了明顯成效。

（一）摸索出一條“以查促管，查管結合”的新路子。通過本次專項檢查，使我們由以前對“以查促管，查管結合”只是一個概念性認識，轉變?yōu)閷崒嵲谠诘挠H身經歷，對檢查中出現(xiàn)的各種新問題、新矛盾，邊實施、邊改進，邊協(xié)商，為進一步做好“以查促管”工作提供豐富的經驗。

（二）為稅源管理單位納稅評估和分類管理提供了素材。在我們檢查過程中，管理單位也積極行動起來，利用我們的現(xiàn)成數(shù)據(jù)和方法，探索出了醫(yī)藥行業(yè)納稅評估和分類管理的新路子，并已初見成效，月份以來，全縣醫(yī)藥行業(yè)零負未申報率下降為，個體稅負大幅提升，該行業(yè)增值稅申報入庫比上年同期增收萬元（不含查補），增幅達，引起市局高度重視，管理部門總結的經驗材料《摸規(guī)律分類評估醫(yī)藥征管見成效》，市局將在全市推廣。

（三）堵塞了征管漏洞，增加了稅收收入。截止目前，全縣醫(yī)藥行業(yè)專項檢查共查補稅款元，罰款元。有力的打擊了偷逃稅行為，堵塞漏洞，增加了稅收收入。

篇3

[關鍵詞] 醫(yī)藥；專利權；價值評估

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 11. 013

[中圖分類號] F234 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2017）11- 0026- 03

0 前 言

醫(yī)藥技術創(chuàng)新是推動醫(yī)藥產業(yè)發(fā)展的重要力量。隨著醫(yī)藥產業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥專利權的交易也愈發(fā)頻繁。無論是單項醫(yī)藥專利的交易、醫(yī)藥專利組合的交易，還是醫(yī)藥專利權的質押融資，乃至醫(yī)藥企業(yè)之間的并購，都需要對醫(yī)藥專利權的價值進行認定。國家知識產權局的《2016年深入實施國家知識產權戰(zhàn)略加快建設知識產權強國推進計劃》中指出：“推進知識產權產品價值計量標準和方法研究，完善推廣知識產權產品交易過程中的價值評估標準和評估方法”。醫(yī)藥專利價值評估是醫(yī)藥專利投入市場的基本前提，對其科學合理的價值評定，能夠促進t藥產業(yè)健康有序的發(fā)展。

1 醫(yī)藥專利權價值評估現(xiàn)狀

醫(yī)藥專利權價值評估是醫(yī)藥專利從研發(fā)到投入市場的橋梁。但評估體系的缺失，阻礙了醫(yī)藥專利權的轉讓與質押。而醫(yī)藥專利交易市場和融資市場發(fā)展緩慢，也反過來導致了其評估理論的陳舊。因此，對醫(yī)藥專利權價值的評估體系亟待完善。

目前，專門對于醫(yī)藥專利權價值評估的研究很少，研究多集中于專利權的價值評估。本文對相關文獻進行梳理，將專利價值評估方法分為兩大類：一類是傳統(tǒng)方法，即成本法、收益法與市場法。這三大方法也是包括資產評估機構在內的實務界使用最多的方法。另一類是新興方法，國內外學者將金融領域與系統(tǒng)工程領域的數(shù)學模型應用到專利價值評估中，提出了模糊綜合評價法（于磊，2010）、蒙特卡羅模型（馬俊海、張秀峰，2011）、BP神經網絡法（胡啟超，2013）、模糊實物期權法（劉巖、陳朝暉，2015）等一系列方法。這些方法主要集中在理論研究和模型構建，基于醫(yī)藥行業(yè)專利權的研究很少，沒有體現(xiàn)醫(yī)藥專利權的特殊性，因此不能直接套用。

2 醫(yī)藥專利權的特點

醫(yī)藥專利是一種特殊的無形資產，它的創(chuàng)造來自于智力勞動，形成于研發(fā)及實驗，是科研人員的創(chuàng)新成果。由于醫(yī)藥行業(yè)本身具有投資大，風險高的特點，使得醫(yī)藥專利除了具有一般知識產權的無形性、專有性、法定性、時間性和地域性等特征以外，還具有自身的特性。

2.1 價值波動大，不確定性強

醫(yī)藥專利權受到外部影響大，國家醫(yī)藥政策及科技發(fā)展速度均會對醫(yī)藥產業(yè)產生很大的影響。如果國家頒布有利的醫(yī)藥政策，會引起醫(yī)藥行業(yè)交易需求上升，醫(yī)藥專利的價格上漲。如果醫(yī)藥行業(yè)中某一領域的技術更新速度加快，會引起該領域內的醫(yī)藥專利價值下降。由此看出，醫(yī)藥專利權價值需要格外考慮風險因素。

2.2 研發(fā)周期長，評估難度大

醫(yī)藥專利權的形成需要長時間研發(fā)與反復的實驗，從新藥發(fā)掘到時候上市，需要花費十年甚至更長時間。在不同的階段，醫(yī)藥專利權的價值相差很大。例如：新藥研發(fā)過程可以分為未確定化合物階段、確定化合物階段、臨床前研究、獲得臨床批件、一期臨床、二期臨床、三期臨床、獲得生產批件階段，新藥價值不同階段各不相同。對醫(yī)藥專利權或者醫(yī)藥專利組合的價值評估，需要搜集大量信息，評估難度高。

3 醫(yī)藥專利權價值評估方法改進

由于醫(yī)藥專利權自身的特性，在評估方法的選擇上應仔細斟酌。醫(yī)藥專利權價值評估理論陳舊，三大傳統(tǒng)方法不能很好地體現(xiàn)醫(yī)藥行業(yè)的特色。例如，成本法只考慮了研發(fā)實驗階段投入的成本費用，未能考慮醫(yī)藥專利權未來的獲益能力；收益法是將未來能獲得的收益或是現(xiàn)金流進行折現(xiàn)，忽視了風險；市場法是從市場中選取類似的可比交易專利進行參數(shù)修正，而通常在市場中難以獲取同類交易案例。而新興方法多數(shù)未能考慮到醫(yī)藥行業(yè)的特點，且參數(shù)的確定較為復雜。

結合國內外研究現(xiàn)狀和實務界經驗，本文認為醫(yī)藥專利權評估應有以下幾個層次。

3.1 醫(yī)藥專利權價值評價指標體系的建立

國家知識產權局專利管理司、中國技術交易所組織編寫的《專利價值分析指標體系操作手冊》中，已經提出將專利價值度從技術、經濟和法律這三個維度進行分解。這三個維度進一步分解，技術價值度指標分為注冊分類、發(fā)明人先進性、行業(yè)發(fā)展趨勢、適用范圍、技術依存度、可替代性、技術成熟度。經濟價值度指標分為市場價值、注冊審批進度、競爭情況、研發(fā)成本、應用情況。法律價值度指標分為多國申請、挑戰(zhàn)次數(shù)、依賴性、不可規(guī)避性、有效期、專利侵權可判定性。在進行醫(yī)藥專利權評估指標的設計時，可以根據(jù)以上指標進行細化，也可以根據(jù)醫(yī)藥專利的特征對個別指標進行修正。通過構建的評價指標體系，可對被評估醫(yī)藥專利開展定性的評價。

3.2 應用實物期權模型

醫(yī)藥專利權價值評估需要把收益法和實物期權法結合起來，同時考慮獲益能力和不確定性，才能合理估計醫(yī)藥專利權價值。在以往實物期權評估知識產權時，是將被評估對象看成一個整體，過于籠統(tǒng)。由于醫(yī)藥專利的研發(fā)實驗周期長，處于不同階段與環(huán)境下的醫(yī)藥專利權所面臨的風險各不相同，對應的期權價值也有所不同，應當分類進行討論。

3.2.1 醫(yī)藥專利權分次投資的研發(fā)期權價值

其可選擇Geske復合期權模型來計算。Geske模型將項目投資決策看作由兩個歐式看漲期權，即早期的投資機會是為后來的投資做準備，是對復合增長機會的投資，亦可看作是看漲期權之上的看漲期權。這一假設更符合醫(yī)藥專利以及醫(yī)藥專利組合研發(fā)的實際情況。由于在整個醫(yī)藥研發(fā)過程中，前期研發(fā)投資是后期研發(fā)的前提，因此可以適用復合期權。

3.2.2 醫(yī)藥專利權形成后理想環(huán)境下的期權價值

其可選擇B-S模型。即在醫(yī)藥專利權形成時，市場條件理想的前提下，所擁有的一個看漲期權。在此處可以引入模糊數(shù)學將傳統(tǒng)的B-S模型中的輸入變量模糊化，并用模糊數(shù)來量化風險，將結果鎖定為價值區(qū)間。在所構建的模糊實物期權模型中，還可以加入價值損漏率等因素，使得其價值評估過程更加精確和科學。

3.2.3 醫(yī)藥專利權形成后不理想環(huán)境下的價值

其可用延遲或放棄期權的二項式模型。若市場狀況持續(xù)惡化，導致醫(yī)藥專利無法帶來足夠的預期收益來承擔繼續(xù)等待的成本，企業(yè)將會放棄追加投資，這實際上是執(zhí)行了一項放棄期權。只有當市場反饋表明后續(xù)投資有很大可能帶來超額收益時，企業(yè)才會追加投資。如果市場達不到預期，決策者會持續(xù)觀望，等待合適的時機，就可以利用二項式延遲期權模型。

3.3 應用博弈論模型

我國缺乏完善的醫(yī)藥專利評估體系，因此在醫(yī)藥專利的交易中，買賣雙方協(xié)商定價占有很高的比重。目前，只有馬小琪（2006）在其博士論文系統(tǒng)闡釋了應用了博弈均衡理論的資產評估機理。實際上，在醫(yī)藥專利權的評估中，交易雙方在達成意向前已經過一定的談判過程，并且對最后的成交價格認定有一定的影響。由于醫(yī)藥專利權交易雙方均有達成轉讓專利資產的意向，又具有各自的利益考慮，所以雙方是合作前提下的沖突博弈。對此可應用博弈論模型，用完全信息下和不完全信息下的o態(tài)博弈與動態(tài)博弈模型進行具體討論。

4 醫(yī)藥專利權價值評估建議

4.1 建立健全醫(yī)藥專利價值評估體系

建立健全評估體系是科學確定醫(yī)藥專利價值的重要途徑。目前，我國尚未形成完善的醫(yī)藥專利權價值評估體系，評估方法也較為陳舊。應當結合醫(yī)藥行業(yè)的特色，探索影響醫(yī)藥專利權價值的具體因素，適當選擇評估方法，加深理論研究，合理利用專家工作，提升評估人員的專業(yè)能力。

4.2 構建醫(yī)藥專利權的信息化平臺和評估數(shù)據(jù)庫

目前，我國醫(yī)藥研究機構與個人持有醫(yī)藥專利數(shù)量很大，研究成果交易較為分散，市場信息的不對稱導致醫(yī)藥專利持有者難以找到市場，投資者也很難找到所需要的技術。由政府主導，企業(yè)、高校等市場主體及中介機構協(xié)同參與，共同構建醫(yī)藥專利權的信息化平臺和評估數(shù)據(jù)庫，為個人、高校、科研院、企業(yè)及評估機構提供醫(yī)藥專利查詢、專利價值評估、技術咨詢、法律顧問等服務，無償或有償?shù)南蚣夹g轉移雙方提供技術指導和支持，提供更多交易案例，有助于醫(yī)藥專利的交易和融資，提高技術轉移的速度和效率。

5 結 語

醫(yī)藥專利數(shù)量的逐年增加，醫(yī)藥行業(yè)的迅速發(fā)展，推動了醫(yī)藥市場專利交易與融資。目前我國醫(yī)藥專利價值評估理論仍不成熟，因此，對醫(yī)藥專利權價值評估的研究具有重要的意義。本文在傳統(tǒng)收益法的基礎上，根據(jù)醫(yī)藥專利所處的不同階段與市場環(huán)境，提出將實物期權和博弈論引入醫(yī)藥專利權價值評估，更能科學合理地確定其價值。事實上期權定價與博弈理論里的相關模型很多，具體的模型應用是未來進一步研究的方向。

主要參考文獻

[1]王天歌，王金苗，袁紅梅.基于專利維度的我國生物醫(yī)藥核心技術的識別與分析[J].情報雜志，2016，35（4）：112-117.

篇4

1當前醫(yī)藥行業(yè)的人力資源管理

1.1人力資源管理部門的人員構成

相關資料顯示，在醫(yī)藥行業(yè)的人力資源部門中，本科及本科以上學歷人員在整個從業(yè)人員中占60%，參加過相關培訓的人員占將近20%。但有一個普遍情況是，大部分從事人力資源管理的人員都是從基層提拔上來的，他們在工作中往往依靠的是自身累積的工作經驗，在人力資源管理方面缺乏專業(yè)的理論基礎和經驗。

1.2招聘方式

（1）校園招聘。校園招聘成本低，且可以直接、大量、便捷的招到所需人才，所以校園招聘是各醫(yī)藥企業(yè)員工招聘的主要方式。（2）網絡招聘。網絡招聘是隨著互聯(lián)網的興起而發(fā)展起來的，其可以面向社會廣泛進行招聘，且可以定向、定時進行招聘，不受招聘專業(yè)的限制。（3）招聘會。招聘會是比較傳統(tǒng)的招聘方式，其優(yōu)點是可以與面試者面對面交流，從而快速對面試者作出評估并了解其信息。（4）中介機構招聘。通過中介機構招聘的員工基本上都已經過篩選，其招聘成功率較高，上崗的效果較其他方式也顯著。（5）媒體廣告招聘。媒體廣告招聘是在報紙、雜志、電視、廣播等傳媒工具上進行相關信息的，其優(yōu)點是覆蓋率較廣，短時間內可以獲得相關信息，可以有更多的選擇，還可以提高企業(yè)知名度，在招聘員工的同時又可為企業(yè)做宣傳。

1.3員工培訓

醫(yī)藥行業(yè)在培訓方面有三個特點。一是崗前培訓，時間為10~30天，大多是企業(yè)歷史、目標、宗旨以及所在崗位職責任務等的介紹。二多為自我培訓，大多都是由本崗位的領導者或者本企業(yè)的培訓機構進行培訓。三是對員工缺乏長遠的培訓計劃，不利于員工的長期發(fā)展。

1.4業(yè)績考核與評估

相關資料顯示，有60%左右的醫(yī)藥企業(yè)會對員工進行定期的業(yè)績考核，考核的辦法主要有民主測驗、觀察法以及標準參照法，還有一些企業(yè)采取考試法、要素評定法、情景模擬法等?？梢钥隙ǖ氖?，醫(yī)藥企業(yè)在對員工的評估考核方面較以往跨出了一大步，不僅對生產等崗位進行了量化考核，而且對科研、管理等崗位的量化考核方法也進行了探討。但不得不提的是，醫(yī)藥企業(yè)內工作崗位的評價系統(tǒng)多以經驗性為主，考核標準缺乏科學性。

1.5薪資管理

我國醫(yī)藥行業(yè)的員工薪資結構較為簡單，與其他行業(yè)相比，底薪高、福利低，相關薪酬獎勵制度少。在這其中，人力資源部門員工收入往往達不到企業(yè)50%的分位，人力資源部門的收入水平也有待提高。另外，醫(yī)藥行業(yè)對銷售部門較為重視。企業(yè)銷售部門員工的收入也會隨著其等級的提高而提高。同時，國內醫(yī)藥企業(yè)的薪資水平同外國制藥企業(yè)相比，也存在著較大的差異。

2普遍存在于醫(yī)藥行業(yè)人力資源管理中的問題

2.1對員工培訓不夠重視大部分醫(yī)藥企業(yè)在人事管理方面會忽視員工的培訓。首先，培訓投資大幅度減少，近幾年參加培訓的人數(shù)占從業(yè)人員的比例正逐漸呈現(xiàn)出下降的趨勢。其次，對管理人員重使用，輕培養(yǎng)。2.2管理缺乏制度化管理缺乏制度化是當前我國醫(yī)藥企業(yè)普遍存在的一個問題。很多醫(yī)藥企業(yè)的崗位都不是按實際需求設置的，也不能做到按實際能力進行人員安排，有些部門領導也不完全按章辦事，對違規(guī)違章的現(xiàn)象沒有制定出一套合理的一對一懲戒制度，即使有也極其模糊。2.3人力資源的構成不合理，缺乏高層次研究人員國有醫(yī)藥企業(yè)普遍缺乏科技人員，大多數(shù)本科生畢業(yè)后都選擇銷售一類的工作，選擇讀研深造的也并非全是為了從事科研工作，而科研人員中從事新藥研究工作的人員少之又少。

3針對醫(yī)藥企業(yè)存在問題的建議

3.1建立嚴格的規(guī)章制度醫(yī)藥企業(yè)應建立一套完整的規(guī)章制度，嚴格做到用制度管人，不能以人情關系選人任職，要重視員工的能力，選賢任能，各項工作都要做到公平、公正、公開。3.2加強員工培訓各醫(yī)藥企業(yè)要加強員工的培訓，不僅要對員工進行能力訓練，還要加強員工的人格培養(yǎng)，培養(yǎng)其正確的價值觀，同時要提高員工的心理素質，良好的心理素質有助于員工工作能力及效率的提高。3.3抓緊人才培養(yǎng)人才培養(yǎng)不僅僅在于前期的培訓，更重要的是長期培養(yǎng)。各企業(yè)要統(tǒng)籌兼顧，前期培訓時做好崗位適應培訓，強化員工的素質。后期可以安排定期培訓、成果交流、外出學習等，根據(jù)員工的能力、興趣制定相應的政策，努力打造一個人盡其才、才盡其用的工作環(huán)境。

4醫(yī)藥行業(yè)人力資源管理的信息化建設

當今時代，信息化愈加重要，而人力資源管理中，信息化建設更是非常關鍵的一步。

4.1信息化人力資源管理模式構建的必要性

信息化人力資源管理模式可以縮短各級員工的反饋時間，開辟更加豐富的溝通渠道，員工可以通過信息化和各部門溝通交流，有利于整合資源，提高管理效率，降低管理成本。此外，隨著互聯(lián)網的發(fā)展，傳統(tǒng)的人事管理已經不能適應市場經濟的高速發(fā)展，所以信息化人力資源管理模式的構建勢在必行。

4.2構建人力資源管理信息化模式的途徑

4.2.1完善人力資源管理制度

醫(yī)藥企業(yè)各部門首先要協(xié)調運作，部門彼此之間的信息要做到及時傳達、及時核對，減少因各部門信息不對稱帶來的損失，其次要建立一套內部控制系統(tǒng)，對企業(yè)各項支出、資金等進行一定程度的控制，減少不必要的支出。同時，要完善加強預算制度，避免出現(xiàn)預算可有可無的情況。

4.2.2人力資源管理信息系統(tǒng)的全面性構建

盡管醫(yī)藥行業(yè)有其特殊的管理運營模式，但在人力資源管理信息系統(tǒng)的建設中，其應結合國內外各企業(yè)的運營模式，取長補短，構建一套屬于自己的人力資源管理信息系統(tǒng)。各醫(yī)藥企業(yè)可以借助互聯(lián)網平臺，構建一套全面覆蓋的信息化管理平臺，以平臺標準化的管理流程，對人力資源進行管理，改善當前醫(yī)藥行業(yè)人力資源管理中的一些不足之處。同時，通過這一信息化平臺，能實現(xiàn)醫(yī)藥行業(yè)流程、咨詢實施一體化、財務運作一體化、管理流程運作一體化。此外，結合醫(yī)藥機構的實際情況，運用企業(yè)管理模式，還能構建統(tǒng)一的信息集成管理平臺，并以此形成準確、高效的管理模式。人力資源管理信息系統(tǒng)全面性的構建對醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展具有以下的好處。（1）更好地管理組織機構。人力資源管理信息系統(tǒng)可以自動生成組織機構圖，更簡便、快捷地幫助醫(yī)藥企業(yè)進行組織管理。（2）更好地進行績效管理?？冃Ч芾砼c激勵體系相結合可以更高效地督促各部門及員工進行自我提升，使其發(fā)揮主觀能動性，從而提高工作效率。在醫(yī)藥行業(yè)總體戰(zhàn)略的指導下，人力資源管理信息系統(tǒng)可構建出一套基于平衡計分卡為主導的多維度績效考核體系，在績效管理、獎金管理等方面起到一定的作用。（3）員工人事信息的管理。人力資源管理信息系統(tǒng)對員工的人事信息有維護功能，在國家人事檔案信息標準的基礎上，可自行對員工資料進行修改及補充，可對其他人事管理機構提供員工任職全過程的人事事務處理。在員工進行入職、調動、辭職、辭退、檔案維護等業(yè)務處理時，人力資源管理信息系統(tǒng)可對大批量職員進行集中、快速的處理，保證企業(yè)人事管理的有序運行。（4）符合我國國情的不在職、離職、離退休職員管理。人力資源管理信息系統(tǒng)對員工離職、離退休、不在職等情況，具有數(shù)據(jù)維護、信息分類查詢管理等功能，這不僅可以對離職面談記錄進行管理，還對離職人員的生日、信息維護、重新入職黑名單定義等均有預警，高效、便捷地幫助醫(yī)藥企業(yè)分類處理和記錄不在職、離職、離退休人員的各種事務。

5結語

人力資源是醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的前提和基礎，它是積累和創(chuàng)造物質資本，促進和發(fā)展國民經濟的重要力量。所以，相關人員要盡快建立起一套完整的人力資源管理信息系統(tǒng)，只有采用“適合國情，突出特色”的現(xiàn)代人力資源管理模式，醫(yī)藥企業(yè)才能更好地生存和發(fā)展，才能在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。

作者:陳瑜娜 單位:中國醫(yī)學科學院醫(yī)學生物學研究所

參考文獻

［1］孫明海.醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)業(yè)導向、組織學習與企業(yè)績效關系研究［D］.長春:吉林大學,2011.

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關鍵詞:企業(yè)內部控制基本規(guī)范 生物醫(yī)藥行業(yè) 成本效益

一、生物制品行業(yè)中成本效益管理與企業(yè)內部控制的關聯(lián)性

GMP是生物醫(yī)藥行業(yè)成本控制的指引。生產環(huán)節(jié)要嚴格按藥品GMP認證規(guī)定進行操作，同時也要定期接受復檢。2008年1月執(zhí)行的修訂后《藥品GMP認證檢查評定標準》更加嚴格，基本等同于生產企業(yè)要實現(xiàn)“零缺陷”。其對物流部分從采購到產出有著嚴格的質量檢驗要求：企業(yè)應根據(jù)工藝要求、物料的特性以及對供應商質量體系的審核情況，確定原料藥生產用物料的質量控制項目、物料應按批取樣檢驗、對產出的產品能夠找到其所有生產原材料的來源、批號等，使每批的產品與生產用的原材料發(fā)生一一映射關系，從而達到產成品與原材料具有追溯性。財務人員就要以成本效益為中心，通過編制物料平衡的計算表，來反映原材料到產成品的價值形成過程，即：根據(jù)生物制品的生產工藝特點把其生產過程劃分成N個階段，對每個階段投入的原材料按理論投入量進行價值核算，最終形成產品的制造成本，核定為標準成本。

GSP是生物醫(yī)藥行業(yè)成本效益的標志。生物醫(yī)藥行業(yè)的流通環(huán)節(jié)要遵守藥品企業(yè)GSP認證的項目要求。在《藥品企業(yè)GSP認證檢查評定標準》中明確了藥品的入庫、出庫、報損、儲存、運輸和不良反應報告等內容，確保了合格的藥品轉移至消費者管理內容要求，不合格的藥品如何處理的內容要求，這對企業(yè)的產品質量進行了最終的把關，同時合格質量的藥品流向消費者手中的同時也創(chuàng)造出無形的巨大社會效益。從會計內部控制的角度來說，財務人員就要以企業(yè)內部控制規(guī)范－銷售與收款，設計銷售業(yè)務流程，銷售部門主要負責處理訂單、簽訂合同、執(zhí)行銷售政策和信用政策、催收貨款。發(fā)貨部門主要負責審核銷售發(fā)貨單據(jù)是否齊全并辦理發(fā)貨的具體事宜。財會部門主要負責銷售款項的結算和記錄、監(jiān)督管理貨款回收。最終實現(xiàn)產品的資金循環(huán)。

二、建立成本效益管理與企業(yè)內部控制管理的條件

企業(yè)高管團隊重視“成本管理出效益、成本管理出質量”的先進理念。企業(yè)員工要貫徹成本效益與質量優(yōu)先的平衡關系。大力推進信息化建設，運用信息手段無疑是提升企業(yè)管理水平和競爭能力的一劑良方。國家強制生產管理標準和流通標準的貫徹執(zhí)行，客觀地促進了制藥行業(yè)信息化建設總體水平的提升，更要以此為契機，進行信息化建設的模型設計、開發(fā)與建設，植入財務管理中的內部控制體系，使信息系統(tǒng)在治理結構、機構設置及權責分配、業(yè)務流程等方面形成相互制約、相互監(jiān)督，同時兼顧運營效率，最終達到全面性原則、重要性原則、制衡性原則、適應性原則和成本效益原則。

三、風險管理視角下生物醫(yī)藥行業(yè)的成本效益實施面臨的主要問題及措施

(一)重視公司治理結構

公司治理結構是極為重要的一環(huán)。治理結構不完善,不能對管理層進行獨立有效的監(jiān)督與控制,會在很大程度上影響企業(yè)內部控制制度的實施。中國企業(yè)傳統(tǒng)的“重管理輕治理”的現(xiàn)象仍然存在。

(二)重視誠信與道德價值觀

無論企業(yè)管理層還是其他員工都應該以誠信與道德價值觀作為行動的準繩,并且不折不扣的執(zhí)行。誠信與道德價值觀是控制環(huán)境的基本要素,影響企業(yè)重要流程的設計、管理及監(jiān)督。管理層應向員工傳達誠信與道德標準,并針對違反政策和道德準則的情況采取適當?shù)拇胧?去除或減少可能導致員工進行不法或不道德行為的機會。通過公司政策、行為準則及管理層的以身作則,明確企業(yè)的價值取向。

(三)完善信息化建設與財務成本效益管理

在信息化建設中要充分考慮到生物醫(yī)藥行業(yè)在生產環(huán)節(jié)有GMP的要求，流通環(huán)節(jié)有GSP管理規(guī)范，終端環(huán)節(jié)有國家藥品監(jiān)管碼質量跟蹤系統(tǒng)。這些都是由國家制定的嚴格監(jiān)管措施，是醫(yī)藥制造企業(yè)在信息化建設過程中需要充分體現(xiàn)的必不可少的要素。

(四)關注風險評估,健全企業(yè)風險管理

企業(yè)內部、外部環(huán)境的變化時刻在影響企業(yè)所面臨的風險和內部控制的實施效果。企業(yè)需要建立相應的機制以發(fā)現(xiàn)和處理這些變化帶來的風險,結合自身實際情況,及時進行風險評估。

(五)完善生物醫(yī)藥產品的安全防線

對于生物制品行業(yè)來說，人是其產品的消費終端。即使企業(yè)不斷完善內部控制、遵守GMP和GSP要求，但由于每個人有個體差異性，在使用產品時也會不可避免地發(fā)生了少量的不良反應，為減少企業(yè)經濟損失和名譽損害，使損失降至最低，就要考慮這部分的風險，進行風險管理，其有效途徑就是加入產品責任險。

參考文獻：

[1]閆培金.《企業(yè)物流內控精要》.中國經濟出版社

[2]《內部控制規(guī)范－基本規(guī)范》 內部控制規(guī)范-指引

[3]《藥品GMP認證檢查評定標準》

篇6

施磊，1992年畢業(yè)于上海交通大學精密儀器系，曾先后參與創(chuàng)辦上海先達條碼技術有限公司和上海卓越科技發(fā)展有限公司，并長期擔任上海卓越科技發(fā)展有限公司總經理。2004年創(chuàng)辦上海群科系統(tǒng)工程有限公司，擔任董事、總經理至今，對于條碼技術在醫(yī)藥物流行業(yè)中的應用有著豐富的實踐經驗。

記者：自動識別技術與信息系統(tǒng)在醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的物流管理與運作中有哪些具體應用?

施磊：自動識別技術和信息系統(tǒng)在現(xiàn)代醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的物流管理與運作中是不可或缺的組成部分，就像人體器官一樣，缺失就意味著致殘。

信息系統(tǒng)在不同規(guī)模的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中管理的范圍有所不同，但是基本的進銷存都依賴于信息系統(tǒng)的管理，大型的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)大多采用ERP系統(tǒng)來管理企業(yè)的業(yè)務，用WMS系統(tǒng)來管理企業(yè)的物流、倉庫運作，自動識別技術主要用于物流中心、倉庫的作業(yè)系統(tǒng)，同時手持終端則通過接口軟件直接或者間接同ERP系統(tǒng)相聯(lián)，用于單據(jù)處理等。

記者：我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的物流信息化發(fā)展經歷了怎樣的過程?需求現(xiàn)狀如何?

施磊：從我們的行業(yè)經驗看，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)采用信息系統(tǒng)大致經歷了兩個階段。

第一階段是業(yè)務重組及其信息化改造，這個階段發(fā)生的時間在2000年前后，醫(yī)藥行業(yè)打破了原來的三級批零業(yè)務模式，進行了適應現(xiàn)代商業(yè)體制的業(yè)務模式的改造，同時也推動了業(yè)務流程的信息化改造。目前這一階段的工作已經基本完成，全國范圍內的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)都擁有適合自身業(yè)務特點的ERP或進銷存系統(tǒng)，這些產品也經歷了一個二次開發(fā)的過程。

第二階段是醫(yī)藥物流的現(xiàn)代化改造，這個階段大約在2004年開始，由國家發(fā)改委發(fā)起的在全國范圍內建設一批具有一定規(guī)模的現(xiàn)代化醫(yī)藥物流中心作為這一階段的標志。由于這個階段的性質，也促進了自動識別技術在醫(yī)藥行業(yè)的深入推廣和應用。該階段的里程碑就是國藥、上藥、廣藥和北藥等多個現(xiàn)代化醫(yī)藥物流中心的建成投入使用，使得自動識別技術在醫(yī)藥商業(yè)領域應用有了示范案例。目前這一階段還在進行中。從數(shù)量上看。需要經歷這一階段的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)還有很多，約占70％以上，但以中小型規(guī)模的企業(yè)居多，同時根據(jù)國家的產業(yè)政策，這部分企業(yè)也是市場上被重組、兼并的主要對象。從現(xiàn)實結果來看，已經完成第二階段信息化的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，往往是具備競爭力的市場主體。

目前，信息系統(tǒng)和自動識別技術在大型的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中應用非常普遍，在中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中的應用也在不斷擴大。醫(yī)藥行業(yè)作為一個反周期的行業(yè)，在全球范圍的經濟危機中依然有強勁的發(fā)展動力，對信息系統(tǒng)和自動識別技術產品的需求仍然穩(wěn)步增加。

記者：貴公司能為醫(yī)藥企業(yè)提供怎樣的條碼解決方案或服務?

施磊：針對醫(yī)藥行業(yè)，群科可以提供應用于醫(yī)藥物流中心內部各個管理環(huán)節(jié)的條碼解決方案，如收貨、驗收、入庫、分揀、集貨、盤點、出貨和退貨處理各環(huán)節(jié)的條碼化作業(yè)流程的系統(tǒng)解決方案。同時，我們在此基礎上向終端客戶延伸，提供藥店和藥房的收貨管理的條碼化解決方案。對于醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)而言，條碼化過程本身就是一個標準化的過程；同時對群科而言，這個過程本身又是一個客戶化的過程。因此，它是一個體現(xiàn)雙方技術觀點融合、互動和合作的過程。

未來群科會在成功為上海醫(yī)藥提供服務的基礎上，把醫(yī)藥行業(yè)作為自身重點發(fā)展的領域，今后將針對醫(yī)藥行業(yè)第三方物流發(fā)展的特點，推出相關產品，使制藥企業(yè)、物流企業(yè)和零售企業(yè)能夠更有效地共享信息。更好地為最終消費者服務。

記者：請以貴公司的典型客戶為例說明，條碼解決方案如何幫助客戶提高物流效率，降低差錯率?

施磊：在醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的物流系統(tǒng)中，條碼解決方案的價值體現(xiàn)在多個方面。例如，對于自動化立體倉庫而言，條碼僅僅是一個自動識別手段，其效率主要決定于機械作業(yè)的效率。而條碼解決方案能夠大幅提升作業(yè)效率的價值，則往往體現(xiàn)在傳統(tǒng)倉庫的現(xiàn)代化改造上。以上海醫(yī)藥的川橋路倉庫為例，這是一個傳統(tǒng)的藥品倉庫，提供上海浦東地區(qū)部分醫(yī)院和藥店的藥品供應。在2003年引入群科系統(tǒng)的條碼方案前，川路橋倉庫有管理人員和作業(yè)人員11人；采用條碼解決方案后，在業(yè)務量增長的前提下，管理人員和作業(yè)人員數(shù)量減為7人。對于采用條碼解決方案可以有效地降低物流作業(yè)的差錯率，在這個案例中主要體現(xiàn)在減少了逆向物流的工作量，以及提升了逆向物流作業(yè)的效率上。因為醫(yī)藥商品的退貨處理是一個非常重要的業(yè)務環(huán)節(jié)，引入條碼作業(yè)可以自動匹配批號、效期等要素，減少了人工作業(yè)量。

記者：目前條碼技術在醫(yī)藥物流中心的實際應用情況怎樣?

施磊：條碼技術在各行各業(yè)包括醫(yī)藥物流中心都有比較廣泛的應用。近年來，國內有些投巨資興建的現(xiàn)代醫(yī)藥物流中心的適用性較差，表現(xiàn)在：建得起用不起，日常的營運成本過高。從而導致固定資產投資的不經濟。同樣，條碼技術在醫(yī)藥物流中心的實際應用中也有類似的問題。條碼技術不是用得越多越好，一定要視實際的運行模式來定位。

以群科2008年完成的上海醫(yī)藥的江楊南路倉庫改造項目為例，這是一個以大輸液和易串味藥品配送為主的藥品倉庫，每天出入庫數(shù)量在兩萬箱左右，但是它們都是低值藥品。所以群科和上海醫(yī)藥共同測算了條碼化改造的總體投資和日常營運成本后，找到最佳模型后再設計流程，取得了較好的應用效果。該項目也獲得了上海藥監(jiān)部門的肯定。事實證明，合理的模型是根據(jù)客戶實際定制的，也像中醫(yī)看病問診一樣，需要望聞問切，才能對癥下藥，沒有現(xiàn)成的藥物可以治療。

記者：就醫(yī)藥物流而言，與條碼技術相比，RFID技術的應用前景如何?主要存在哪些瓶頸?

篇7

3.0時代到來

Pharma 3.0時代是一個涉及社會、經濟、科技等多個領域的綜合概念，投資機會只是其中一個側面。提出這個概念的是安永(Ernst＆Young)，該公司在2月的倫敦經濟學人論壇上公布了自己的2010年全球醫(yī)藥產業(yè)發(fā)展報告，《轉型――Pharrna 3.0時代》則是這份報告的標題。 全球醫(yī)藥行業(yè)主管合伙人Carolyn Buck Luce在3月25日接受《新理財》采訪時這樣解釋：“Pharma 1.0是‘重磅’藥品時代，醫(yī)藥公司開發(fā)出很多暢銷藥品和明星藥品，可以給他們帶來數(shù)十億美元的效益；Pharma 2.0是多元化醫(yī)藥產品組合時代，藥品公司面臨著專利集中到期和價格壓力等現(xiàn)實問題，后備的研發(fā)藥品數(shù)量減少，藥品審批流程越來越慢，醫(yī)藥公司小得不轉變戰(zhàn)略決策和業(yè)務模式，尋找多樣的治療方案，以促使利潤頂線和底線的增長?！?/p>

與此同時，一些新的因素也在推動醫(yī)藥產業(yè)的發(fā)展，包括醫(yī)療改革、醫(yī)療信息科技發(fā)展、消費者和企業(yè)價值進一步挖掘的需求，Pharma 3.0時代因此拉開帷幕，這個時代的典型特征就是從追捧“重磅”藥品轉而追求實質性的健康結果。新的經營模式出現(xiàn)，同時，一些醫(yī)藥企業(yè)與非傳統(tǒng)經營者尤其是科技企業(yè)進行攜手，通過創(chuàng)新性的合作建立未來業(yè)務。

如果說1.0時代向2.0時代演進是一種漸進式發(fā)展，那么，3.0時代的到來則是革命}生的。由于中國經濟迅猛發(fā)展和中國政府快速推進的醫(yī)療改革制度，醫(yī)藥產業(yè)在中國甚至很可能呈現(xiàn)“蛙跳”式發(fā)展，即越過2.0時代，直接從1.0時代進入3.0時代。

創(chuàng)新型合作增加

在Pharma 3.0時代，合作伙伴關系變得至關重要。例如，醫(yī)藥公司和醫(yī)療器械公司開始合作，他們不再關注藥品，而是以創(chuàng)新方式為病人打造健康結果。

非傳統(tǒng)醫(yī)藥經營者的加盟則給這些合作提供了更多可能，這也是3.0時代的一個重要特征。瑞士的諾華集團與Proteus Biomedical目前正在合作研發(fā)一種創(chuàng)新的電子系統(tǒng)，他們將芯片放在藥品中，以便系統(tǒng)性地監(jiān)控療效，如果患者未能遵醫(yī)囑服藥，芯片將向患者發(fā)送提醒的文字信息；拜耳和任天堂的合作也是這方面的經典案例，他們合作開發(fā)了一種針對兒童和糖尿病患者的血糖檢測儀，通過游戲的方式檢測血糖水平；在印度，國際醫(yī)藥公司與當?shù)剜]政網點合作，利用郵政的網絡為患者服務。

安永方面還提出，醫(yī)藥行業(yè)必須與科技行業(yè)進行合作，通過這種合作，不僅開發(fā)創(chuàng)新型產品和服務，同時也獲得營銷方面的幫助。這催生了一個新的詞匯：電子醫(yī)療。另一個新詞匯是“移動醫(yī)療”，即信息技術公司和電信服務供應商合作，開發(fā)醫(yī)療保健市場的潛力。例如，IVT公司于2009年9月在中國推出的移動健康服務，患者可以通過在家使用設備檢測健康狀況，然后通過手機將檢測結果發(fā)送至個人健康資料庫；第181醫(yī)院則與中國移動合作，向用戶提供保健和醫(yī)療信息服務，醫(yī)院還宣布計劃推出互動服務和移動醫(yī)療記錄數(shù)據(jù)庫。

希望在這樣的市場格局中有所斬獲的企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)，Carolyn就提醒那些要與非傳統(tǒng)經營者合作的醫(yī)藥企業(yè)要對挑戰(zhàn)做出充分準備。“包括如何評估合作伙伴的資產’如何保護自己的數(shù)據(jù)安全和隱私，如何保護知識產權，如何管理和伙伴的聯(lián)盟關系以確保雙贏，以及如何制定新的財務和會計報告”。

安永全球生物科技行業(yè)主管合伙人Glen giovannetti則指出生物醫(yī)藥行業(yè)在中國的創(chuàng)新要素。“首先，要有資金支持基礎研發(fā)，通常是由政府向大學醫(yī)院撥款；其次，要有懂專業(yè)的企業(yè)家，他們會把基礎研發(fā)轉化成產品成果，推向市場；最后，要有足夠資本支持企業(yè)發(fā)展，企業(yè)應提高資本支持能力及抗風險能力，保護知識產權和良好的定價能力都是運用資本取得目標回報的保障?！备唢L險與高回報

“生物醫(yī)藥行業(yè)的投資模式是世界上最長的投資接力賽。在歐美國家，一個產品從研發(fā)到商業(yè)化通常至少要15年時間，一項新藥的啟動資金則往往要10億到20億美元?！盙len說，“世界上所有的企業(yè)幾乎都沒有辦法支持整個過程的發(fā)展。最開始可能是風險投資公司支持企業(yè)創(chuàng)業(yè)；到最后接力棒交給了公眾投資者，企業(yè)可以上市，然后由公眾投資者或大型跨國制藥企業(yè)對這些生物制藥企業(yè)進行投資?！比绻Ｍ顿Y更穩(wěn)健，還可以投資風險比較低的的藥鼎分銷公司和服務公司。

在這個過程中，企業(yè)必須考慮如何持續(xù)融資來實現(xiàn)產品的商業(yè)化，如何精益運營、及時融資以便更少地稀釋股權，如何借更低的議價能力和更弱的專利授權回報來實現(xiàn)收益最大化。投資者則必須用有限資本實現(xiàn)回報的最大化。簡單來說，就是投資者和醫(yī)藥公司共同努力，通過減少成本及開發(fā)周期來提高效率，最終實現(xiàn)收益。

篇8

一、許可模式已成為國際制藥工業(yè)發(fā)展的主要模式之一

(一)許可模式的特點

許可是指由許可人(licensor)給予被許可人(licensee)使用所許可物質的一種授權。許可模式就是指技術或知識產權擁有者授權另一方使用該技術，技術使用者對前者支付費用，但知識產權的擁有者不變。在制藥工業(yè)，所許可的物質可以是專利，也可以是其他的權利，如銷售權、技術、甚至商業(yè)機密等。專利許可模式使制藥企業(yè)可以迅速捕捉到新技術、新產品，從而達到借助外力減少研發(fā)成本，縮短研發(fā)周期，大大提升醫(yī)藥企業(yè)的競爭能力。

(二)國外制藥工業(yè)許可模式的發(fā)展

1987年以來，國外每種被批準的新藥成本平均每年上升11％。1993年以后，國外制藥業(yè)研發(fā)每一個新藥，需要資金8.02億美元，平均耗時14年。而批準投產的藥品數(shù)量下降71％。

隨著新藥的研發(fā)投入越來越多，周期越來越長，而成果卻越來越少，使制藥業(yè)的傳統(tǒng)商業(yè)模式已愈發(fā)難以為繼。制藥業(yè)相繼出現(xiàn)了“專利許可”這樣一個新的商業(yè)模式。即新藥發(fā)展的各個階段，從單位內部分工，變成不同公司(企業(yè)法人)之間的分工，使新藥開發(fā)的各個階段更加專業(yè)化。企業(yè)通過許可，獲得其他公司發(fā)現(xiàn)的新化合物，不用完全依靠本公司內部開發(fā)。通過許可模式完成新藥發(fā)展的整個過程，大大地減少了單一企業(yè)的投入，縮短了周期。

到2006年。大多數(shù)國際制藥公司50％以上的上市新藥，都來源于被許可產品的化合物。如，韓國LG Life Sci－ences把LB-80380(治療乙肝病毒感染的小分子化合物)許可給美國Anadys公司，前者仍保持該藥在韓國、中國、印度和東南亞的市場開發(fā)權，后者擁有北美、歐洲、日本和世界其他地區(qū)的市場開發(fā)權。印度Dr.Reddy,s公司把Balaglita－zone(治療2型糖尿病的藥物)許可給了丹麥的NovoNordisk，這是出自印度實驗室的新藥首次許可給一個制藥巨頭。

二、國內制藥企業(yè)也開始嘗試許可模式

我國醫(yī)藥企業(yè)雖然數(shù)量眾多，但規(guī)模較小。大部分制藥企業(yè)無力開發(fā)新藥。目前在國內醫(yī)藥行業(yè)生產的800多種西藥中，仿制藥已超過97％。為了爭奪市場份額，制藥企業(yè)在仿制藥市場上“自相殘殺”，競相降價，利潤越來越少。同時，能仿制而又有利可圖的仿制藥品種也越來越少，導致國內制藥工業(yè)生產能力嚴重過剩，空置率高達近50％。醫(yī)藥企業(yè)難以做大做強。

隨著全球經濟一體化，外資企業(yè)紛紛落戶中國，搶占國內市場。面對跨國藥企的競爭，國內醫(yī)藥企業(yè)為走出仿制藥市場上“自相殘殺”，與跨國藥企抗爭，紛紛探索新的發(fā)展模式。即“許可模式”。并以此提高市場競爭能力。如“麗珠”在國內醫(yī)藥界按照國際通行的專利許可合作模式，獲得了韓國一洋藥品株式會社用于消化道潰瘍治療的重磅新藥“艾普拉唑”獨家生產和銷售權?！皬托恰贬t(yī)藥與美國安新(Ane－siva)公司合作，建立合資公司，進行生產許可，以美國cGMP標準為全球生產無針注射利多卡因。

三、吉林省推廣許可模式的建議

吉林省醫(yī)藥行業(yè)也普遍存在著規(guī)模小、自主創(chuàng)新能力低、企業(yè)核心競爭力不強等問題，影響醫(yī)藥產業(yè)的快速發(fā)展。吉林省醫(yī)藥產業(yè)要實現(xiàn)跨越式發(fā)展，提高競爭能力，就要做新藥發(fā)現(xiàn)，就要研制建立在專利上的“重磅炸彈”級藥物。但吉林省醫(yī)藥企業(yè)難以承受醫(yī)藥研發(fā)所需的巨額資金，以及漫長的周期。因此，國外醫(yī)藥行業(yè)實行的“許可模式”是吉林省醫(yī)藥企業(yè)克服目前的困難?！敖桦u生蛋”，發(fā)展專利藥或高技術壁壘的非專利藥，提高競爭力的有效辦法之一。

為加快推進這種醫(yī)藥許可模式，提出如下建議：

1　加強信息引導

由政府相關部門及時跟蹤國內外醫(yī)藥許可市場的動向，在全球范圍內尋找新機會并組織專家對新機會進行科學評估，向企業(yè)許可市場信息，引導企業(yè)選擇專利許可。

2　組織培訓

許可的技術往往是世界前沿的技術，政府需要組織一個具有國際水平的研發(fā)團隊評估與跟進。相關部門要組織培訓包括國際商務、技術評估、專利評估和市場評估等所需的人才。

3　制定相應扶持政策

對企業(yè)一些好的許可項目和許可產品，應給予政策扶持和一定的啟動資金。

篇9

說實話，一開始的時候，聽他們問及這些問題的時候，很是欣慰，這幫哥們起碼能夠認識到自己的不足，向我這個專門搞醫(yī)藥的老師詢問，可是后來就有些不勝其煩，因為很多問題非常明顯和簡單，而且，很多問題一個人就可以問很多遍，后來仔細分析，發(fā)現(xiàn)，這些醫(yī)藥營銷人員的基本功還不具備，否則，在醫(yī)藥行業(yè)侵潤這么多年了，很多銷售道理和銷售功力都應該通曉了。但現(xiàn)在看來真不是這么一回事，感慨之余，想起了醫(yī)藥企業(yè)還有人力資源部的培訓體系，這個培訓體系應該能夠發(fā)揮作用，于是和人力資源部的經理進行了溝通，誰知道人力資源部經理也是一頭霧水，他們也不知道醫(yī)藥營銷人員必備的基本功是什么。

感慨之余，梳理思路，在這里整理出醫(yī)藥營銷人員的十大必殺技，希望筆者史立臣的心血不會白費，也希望更多的醫(yī)藥營銷人員能夠從中吸收到有用處的東西，學會用他人的知識和經驗武裝自己，成為一個成功的醫(yī)藥營銷人員，更希望醫(yī)藥企業(yè)的人力資源部門能夠借助我的思路整理出本企業(yè)的成功醫(yī)藥營銷人員必備基本功的系列培訓課程，不要在誤人子弟弱化企業(yè)的營銷戰(zhàn)斗力了。

那么，醫(yī)藥營銷人員成功營銷到底需要哪十大必殺技呢？

成功醫(yī)藥營銷人員十大必殺技：

1. 制定本銷區(qū)銷售計劃的能力

2. 收集和整理客戶資料的能力

3. 收集和整理競品信息的能力

4. 分析客戶和競品信息，尋訪潛在客戶的能力

5. 約訪客戶的能力

6. 和客戶溝通中說和聽的能力

7. 推銷能力

8. 客情維護的能力

9. 銷區(qū)全局掌控和規(guī)劃管理的能力

10. 時間和計劃管理能力

下面我們就分別談一下上面的十大必殺技。

1. 制定本銷區(qū)銷售計劃的能力

俗話說，沒規(guī)矩不成方圓，那么，沒計劃就是盲目的干，也不會有什么好的結果，所以在年度之初，制定本銷區(qū)的銷售計劃是一年中工作的大事，有了計劃才能在一年的銷售活動中有的放矢，從容不迫，才能循序漸進的完成本銷區(qū)的銷售任務。制定本銷區(qū)銷售計劃的能力其實很簡單，但是也是最重要的，簡單說，就是根據(jù)所在企業(yè)的年度營銷計劃制定本銷區(qū)的年度銷售計劃。但是，這里面有非常需要注意的，你所在企業(yè)的年度銷售計劃制定存在很多的營銷思路和營銷邏輯在里面，你的銷區(qū)銷售計劃必須根據(jù)這些營銷思路和營銷邏輯制定，否則就會背道而馳，費力不討好，多做無用功。

本銷區(qū)的年度營銷計劃包括以下幾個方面：

1）.本銷區(qū)總任務量即銷售目標

2）.本銷區(qū)產品規(guī)劃

3）.本銷區(qū)費用使用計劃

4）.本銷區(qū)銷售或者市場活動設計（根據(jù)企業(yè)總體年度營銷計劃結合本銷區(qū)實際生產情況制定，分清主次）

5）.本銷區(qū)人力資源計劃

基本上述幾點就夠了，銷區(qū)的銷售計劃不必太多，多了沒什么實際用處，十頁八頁就夠，做完后還要提交主管領導審閱勘正，防止自己的理解和企業(yè)的年度營銷計劃沖突或者背離，這對銷售人員梳理自己的銷售思路非常有好處，同時，你的學生計劃一旦被領導認可，領導就會在全年的銷售中合理及時的向你的銷區(qū)配置銷售資源，不至于你像黃世仁般的經常盯著領導無計劃的討要銷售資源，你要知道領導手中也缺“糧”啊，誰市場思路銷售思路想的清晰，誰就能從容不迫的獲得必要的銷售資源，你自己都沒搞明白自己的市場怎么做，領導怎么放心的把有限的銷售資源心驚膽戰(zhàn)的交給你呢？

本銷區(qū)的銷售計劃能讓你理清思路，能讓領導充分信任你，又能及時的獲得銷售資源，年度工作中干起活來從容不迫，何樂而不為呢？

2. 收集和整理客戶資料的能力

這個能力說來也簡單，銷售人員在銷區(qū)要無時不刻的收集所在銷區(qū)的客戶資料，即使你的銷區(qū)的銷售網絡已經成熟，但是也不要懈怠，因為商業(yè)是在運動和變化的，沒有任何網絡是長久不衰的，總有這樣那樣的問題出現(xiàn)，比如客大欺主，比如客戶惡意串貨，比如客戶資金鏈斷裂，比如客戶被競爭對手惦記著或者已經挖走，比如區(qū)域的醫(yī)藥政策變化，比如企業(yè)的營銷思路變化，比如銷區(qū)人員離職帶走商業(yè)客戶，等等，諸如此類，煩不勝舉。哪些銷區(qū)的客戶網絡沒有建立或者健全，商業(yè)路徑沒有打通，渠道斷裂，終端失控的銷區(qū)就更要注意隨時或者有意識的收集客戶資料。

光收集也不行，收集之后還要分析，哪些客戶資料有用處，還缺少哪些客戶資料，哪些客戶是潛在的客戶，哪些客戶是沒機會合作的客戶，哪些客戶是競爭對手的客戶，根據(jù)這些客戶資料自己下一步的行動計劃是什么等等，收集起來要整理歸類，一些逐步完善，一些逐步強化，一些拋棄不用。

當你有了你所在銷區(qū)完善的客戶資料，你就有了駕馭這個銷區(qū)的根本，當你學會利用這些客戶資料，你就已經開始整合你的銷區(qū)商業(yè)布局，統(tǒng)籌規(guī)劃你的商業(yè)網絡的能力，競品可怕嗎，小樣，這些客戶都在我手拿把攥中，玩死你還不像喝壺小酒一樣簡單？

3. 收集和整理競品信息的能力

競品是我們的敵人，上場時沒有永遠的朋友和敵人，只有永遠的利益，競品就是分割我們利益的群體，了解他們，解決他們，就是我們銷售人員存在的一個終極目的。也是我們實現(xiàn)我們銷售目標的根本。

競品信息主要收集：價格體系，市場活動，包裝物料，促銷動向，政府管理，商業(yè)網絡，營銷思路，市場操作，銷區(qū)的管理體系，人力資源，質量事件等等。

有了上述的信息，你就要靜下心來仔細的分析整理，把馬上要采取應對行動的放在前面，將來要采取應對行動的放在后面，根據(jù)信息制定應對計劃，上報企業(yè)，獲得資源，打擊競品，分割更大的市場。

有了根據(jù)競品信息制定的應對計劃，企業(yè)肯定支持你，你的應對計劃也肯定能夠獲得成功。

4. 分析客戶和競品信息，尋訪潛在客戶的能力

手中有了客戶信息和競品信息后，一方面要制定或者調整自己的銷售計劃或應對計劃，另一方面就要挖掘潛在客戶，銷區(qū)的客戶資源是永遠也挖掘不完的，因為我們的市場還沒有完全占領，只有無限接近完全占領，但是永遠也不會達到。

根據(jù)客戶和競品信息，找出我們的薄弱或空白市場，針對這些市場尋找潛在的客戶，我們可以根據(jù)手中的資料劃定一定范圍，這樣可以事半功倍，在這些范圍里面，尋找能夠或者最有希望成為我們客戶的群體，從而，進一步拓寬我們的市場，增加單產或者增加銷區(qū)銷售總量，爭奪更大的市場分割，把市場做深做透，打擊競品，讓它萎縮，讓它一蹶不振，甚至讓它退出你所在的市場，在這個市場上，你就是老大，你就是駕馭者。

5. 約訪客戶的能力

約訪客戶的能力很多人感覺都具備，但是，說實在的很多約訪客戶的銷區(qū)人員在這方面能力實在欠缺，約訪客戶并不是簡單的給可會打打電話，約個時間見個面，見個面隨便聊聊，聊完了生意就談成了。如果業(yè)務都這么簡單，那就不存在什么市場難題了，也不需要什么能力提升了。

約訪客戶必須在前面五點的前提下進行，當你已經充分的了解競品、客戶、市場的前提下，在經過對即將約訪的客戶進行充分的分析總結和評估的基礎上，結合你的年度營銷計劃，確定即將約訪的客戶將在你的年度營銷計劃中所占的作用、比例和地位，以及約訪這個客戶你即將實現(xiàn)的目的，這樣你在約訪客戶時已經胸有成竹了，所以也會在約訪客戶中取得較好的效果。

同時約訪客戶要盡可能對客戶目標有一個工作時間的詳細了解，為了盡可能的約訪到目標客戶主管人員甚至老板，你必須進行前期的準備，比如約訪對象的工作或者作息時間，約訪對象的談話習慣，約訪對象的個人愛好，約訪對象最關注的內容，等等，這些工作一定要做，否則會出現(xiàn)在約訪過程中尷尬情況，這會影響到你約訪客戶的目的。

6. 和客戶溝通中說和聽的能力

很多業(yè)務人員費勁力氣見到客戶后，只會喋喋不休的說，不去注意和觀察客戶的反映，這只會讓客戶感到煩躁，業(yè)務人員在說的方面我不是太擔心，一方面這是做業(yè)務最基本的條件，另一方面業(yè)務人員已經具備了前幾點的要求，所以，說對業(yè)務人員來說已經是輕而易舉了。

在說的過程中，醫(yī)藥人員一定不要僅僅的談論業(yè)務內容，真正的業(yè)務獲得并不是只是談論業(yè)務就可以解決的。業(yè)務人員一定要多談論你或者你學到的醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，這些行業(yè)政策分析并不是泛泛的，而是針對你對客戶的了解，客戶非常關心的內容，這樣，你會抓住客戶的心，更會讓客戶對你刮目相看。

業(yè)務人員更要學會傾聽。

傾聽，你才能知道客戶的真實的內心想法，你才能從你已經充分準備的資料中找到客戶更感興趣的更關注的內容，才能讓客戶把你最關心的內容透露給你，才能在未來的談判中獲取主動。

傾聽，要注意客戶的情緒，客戶的情緒反映能夠告訴你他對那些事更關系，比如憤怒，無奈，比如興奮等等，這樣你可以理清自己的下一步談話思路，更能夠牽引雙方談話的內容。

筆者史立臣認為：學會傾聽，實在是醫(yī)藥業(yè)務人員必須具備的能力。

7. 推銷能力

資料收集了，分析了，該說的也說了，那么，就要進行推銷了。業(yè)務人員進行推銷時一定要緊緊抓住客戶的關注點，要讓你的產品和客戶的需求緊緊的貼近，千萬要記住，你給予客戶的或者即將和客戶合作的是利益，不是產品或者不僅僅是產品，產品緊緊是你給客戶利益的一個載體，更多的要推銷你給予客戶的利益，還有推銷你自己推銷，說明了就是推銷你個人，你給予客戶的利益。

推銷的黃金法則是緊緊的抓住客戶的現(xiàn)在，未來的利益。

8. 客情維護的能力

推銷成功并不是業(yè)務的真正開始，一個業(yè)務人員不能認為推銷成功就已經萬事大吉了。

喬基拉德說“我相信，真正的營銷是始于推銷開始之后，而不是之前”

醫(yī)藥行業(yè)非常明確的一點就是客戶都是長期的，而不是一錘子買賣，所以，醫(yī)藥業(yè)務人員在完成初次的推銷或者銷售后，就是真正的合作開始。

對于一個客戶，一方面要長期的合作，這樣才能逐漸實現(xiàn)雙方利益的目的，在和客戶進一步的深度合作中，產品的銷售數(shù)量和產品的合作種類都要進一步加強，這樣的合作才能長久，為此，后期的客情維護非常重要，逐漸的深度合作后，你會發(fā)現(xiàn)，初期的合作無論從產品數(shù)量和品種種類上都可以忽略不計。另外，每一個客戶在橫向上有很多的潛在客戶，這些潛在客戶可能是你現(xiàn)在客戶的朋友、客戶，你現(xiàn)在的客戶由于和你合作非常好，他會給你介紹更多的客戶，這些客戶將是你開發(fā)和拓展空白市場或者強化現(xiàn)有市場的重要亟待需求的，從縱向來說，你先有的客戶可以把他現(xiàn)有醫(yī)藥銷售網絡中的二級、三級客戶及其終端客戶鄭重的介紹給你，讓你的產品在他的銷售網絡里面能夠很好的是實現(xiàn)銷售。

所以客戶維護能力及其重要。

維護好你的客戶就要做到一下幾點：

⑴ 把客戶的利益放在首位

⑵ 時刻關注客戶的業(yè)務動向

⑶ 你所在的醫(yī)藥企業(yè)的銷售政策動向即使和客戶溝通

⑷ 慎重認真的解決自己企業(yè)和客戶之間的糾紛，如產品質量問題，退換貨問題，串貨問題，低價銷售問題等等。

⑸ 關注醫(yī)藥行業(yè)政策和事件動態(tài)，隨時向客戶提供有利于其業(yè)務發(fā)展的建議。

⑹ 逢年過節(jié)、客戶及其家人生日或者客戶的紅白喜事都不要忘記，都要即使的給予問候和探望。

9. 醫(yī)藥政策的研究能力

這一點最讓筆者史立臣頭疼，很多醫(yī)藥銷售人員認為自己就是做銷售的對醫(yī)藥行業(yè)政策可以不予關注，關注了也沒實際用處。其實，這是目光短淺的認識，醫(yī)藥行業(yè)和其他行業(yè)存在及其不同的地方，就是受國家行業(yè)政策的影響非常重，醫(yī)藥銷售細節(jié)和醫(yī)藥產品銷售過程中的行動都會受到國家政策的影響，所以，醫(yī)藥營銷人員必須要了解我國的醫(yī)藥行業(yè)政策和醫(yī)藥行業(yè)的事件，因為這些會直接影響到你的業(yè)務運作的合理與合法，更會影響到你的業(yè)務量的提升。

所以，醫(yī)藥營銷人員必須去研究醫(yī)藥行業(yè)政策和事件，同時也要研究你所在銷區(qū)的地方醫(yī)藥政策，這可以指導你如何進行你的區(qū)域業(yè)務規(guī)劃，如何修正你的業(yè)務規(guī)劃。比如一家醫(yī)藥企業(yè)的銷區(qū)業(yè)務人員經常關注和研究當?shù)卣型稑苏?、新醫(yī)改策略、新農合和社區(qū)政策等，在所在銷區(qū)招投標中以價格不占優(yōu)勢、產品知名度不占優(yōu)勢、所在企業(yè)品牌不占優(yōu)勢的情況下，取得了以較高的價格中標的結果。原因就是這個醫(yī)藥營銷人員對國家和地方的醫(yī)藥行業(yè)政策研究的非常透徹

10. 時間和計劃管理能力

時間對銷區(qū)的醫(yī)藥營銷人員來說是無所謂的，因為很多醫(yī)藥營銷人員有大把的時間來吃喝玩樂進行揮霍。這些揮霍時間的醫(yī)藥銷售人員認為商業(yè)網絡已經建立，銷區(qū)隊伍已經成型，正常銷售就行了，那用進行時間管理。其實，這樣的醫(yī)藥營銷人員在目前整個醫(yī)藥營銷不再少數(shù)，于是，結果就出現(xiàn)了，醫(yī)藥行業(yè)營銷人員數(shù)量龐大，質量稀少，很多企業(yè)找一般達到銷售人員非常容易，但是，找能夠熟知行業(yè)，管控區(qū)域或者管控全局的醫(yī)藥營銷人員非常難，很多企業(yè)一個營銷公司的高管兩三年都找不到。

為什么會出現(xiàn)這樣現(xiàn)象呢？其實歸根結底是大部分醫(yī)藥銷售人員在銷區(qū)銷售過程中時間和計劃管理不夠。

醫(yī)藥銷售工作時間應該如何管理呢？

一是銷售人員應該自己分析自己所在銷區(qū)的營銷計劃，什么時間達成多少銷售量，回款多少，開發(fā)多少商業(yè)客戶和終端客戶，這樣，你在從事銷區(qū)的銷售中就會從容不迫，按計劃分步完成；二是在時間管理上應該有學習提升，總結提升，政策研究計劃。三是對現(xiàn)有客戶分類分級管理，什么時間拜訪哪些客戶，什么時間關注客戶哪些事情等等。

篇10

一、行業(yè)現(xiàn)狀

（一）總量持續(xù)、穩(wěn)定增長

1、醫(yī)藥工業(yè)總產值251億元（90年不變價），比*年增加141億元，*－*年的平均年遞增速度18%，完成了“*”計劃年遞增18%的目標。

2、醫(yī)藥工業(yè)增加值84億元，比*年增加49億元，年遞增速度19.1%。

3、醫(yī)藥工業(yè)資產總量328億元，比*年增加140億元，年遞增速11.7%。

4、醫(yī)藥出口產值9億元，比*年增加5億元，年遞增速度17.6%。

5、醫(yī)藥工業(yè)利稅29億元，比*年增加13億元，年遞增速度12.6%，其中利潤16億元，比*年增加5.5億元，年遞增速度8.8%。

我省醫(yī)藥已進入全國醫(yī)藥的先進行列，發(fā)展成為全國的醫(yī)藥大省。“*”期間，廣東醫(yī)藥工業(yè)總產值年均遞增18%，比同期全國醫(yī)藥工業(yè)產值發(fā)展速度16%，高出2個百分點，成為國民經濟發(fā)展較快的行業(yè)之一。*年，醫(yī)藥工業(yè)總產值、銷售收入、利潤總額分別占全國的12.18%、12.47%和11.76%，分別排居全國的第2位、第1位和第1位；工業(yè)增加值、綜合經濟指標效益、勞動生產率分別排居全國的第1位、第1位和第2位。廣東醫(yī)藥行業(yè)在國民經濟中的地位進一步提高。

（二）整體素質提高

廣東醫(yī)藥行業(yè)的調整步伐加快，形成以公有制為主體多種所有制共同發(fā)展的格局。*年統(tǒng)計，在醫(yī)藥工業(yè)中，國有及國有控股經濟占38%，集體經濟占18%，外商投資經濟占27%，股份制經濟占17%。外商投資企業(yè)已成為廣東醫(yī)藥發(fā)展的生力軍，比“*”末的20%提高7個百分點。

我省醫(yī)藥行業(yè)打破地域、行業(yè)、部門和所有制界限，形成了一批集約化、規(guī)?；?、跨地區(qū)、跨國界的企業(yè)集團。高科技生產向優(yōu)勢企業(yè)集中，國家中山健康科技產業(yè)中心基地、國家醫(yī)療保健器具工程中心佛山生產基地、*的國家中藥現(xiàn)代化工程生產基地等，逐步成為醫(yī)藥經濟的新產業(yè)。企業(yè)的競爭能力和抗風險能力進一步加強，在全國“中成藥工業(yè)國有企業(yè)（50）強”中，廣東就占有10強。

（三）擴大開放，加大投入，科技教育質量水平穩(wěn)步提高

改革開放，廣東醫(yī)藥行業(yè)利用人緣、地緣和政策的優(yōu)勢，發(fā)揮*、*“兩個窗口”的作用，實施“外向型發(fā)展戰(zhàn)略”、堅持“唯條件論、不唯成份論”的思想和“大醫(yī)藥”的發(fā)展戰(zhàn)略，積極吸引外商投資、發(fā)展內聯(lián)橫向經濟合作和產學研一體化，鼓勵相關產業(yè)向醫(yī)藥產業(yè)轉移，參與醫(yī)藥經濟建設，爭取商業(yè)銀行、政策性銀行以及國際金融機構的貸款，爭取股份制企業(yè)在國內外證券市場上市融資，等等，多渠道、大規(guī)模的投資，為廣東醫(yī)藥產業(yè)持續(xù)高速發(fā)展奠定了堅實的基礎。據(jù)*年統(tǒng)計：固定資產原值44億元，比*年增加31億元，增長1倍多。

廣東醫(yī)藥行業(yè)積極推進科技體制改革，推進行業(yè)科技進步。依靠“科技是第一生產力”。企業(yè)科技投入比重有所增加，產學研橫向聯(lián)合進一步拓展，科研成果、科技創(chuàng)新轉化率提高。據(jù)統(tǒng)計，大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)設立了科研開發(fā)機構，各級專業(yè)醫(yī)藥研究單位62個，國家和省級工程技術中心12家，其中國家級中心4家；國家級產業(yè)化生產基地3個，形成了醫(yī)藥新產品開發(fā)體系。

“科教興藥”戰(zhàn)略的確定和實施，醫(yī)藥教育事業(yè)有了新的發(fā)展。目前，全省有藥學專業(yè)院校3所，在校學生3000人，中等專業(yè)學校3所，在校學生6500人，各類在職培訓年均達到7萬人次。全行業(yè)醫(yī)藥專業(yè)技術人員53290人，占全部職工人數(shù)的41.52%；其中具有大專以上文化程度的職工人數(shù)22210人，中級以上職稱10966人，高級職稱1773人，其占全行業(yè)職工人數(shù)的比例，分別17.3%、8.54%和1.38%，比95年提高5.51%、2.52%和0.61%。

全行業(yè)強化質量意識，推行全面質量管理，醫(yī)藥GMP的力度不斷加強，逐步向國際制藥標準接軌。至*年統(tǒng)計，全省大部分企業(yè)進行了不同程度的改造，共完成技術改造投入資金20多億元，引進了60多條生產線，1266臺套設備和儀器，生產環(huán)境、裝備水平、產品質量有了明顯提高。全省醫(yī)藥行業(yè)獲國家優(yōu)質產品金獎28個、部優(yōu)質產品獎76個、省優(yōu)質產品獎398個，優(yōu)質產品產值率在30%以上，重點考核品種質量穩(wěn)定提高率95%左右，產品質量省級以上監(jiān)督抽查合格率95%左右。在GMP改造方面，有25家企業(yè)通過GMP達標，25家通過GMP認證。

廣東醫(yī)藥已經建成了比較完備的產、學、研工業(yè)體系和遍布城鄉(xiāng)的流通構架體系，發(fā)展成為醫(yī)藥生產經營大省。對于促進社會主義現(xiàn)代化建設事業(yè)發(fā)揮了重要作用，為保護和增進人民健康作出了貢獻。

（四）存在的主要問題

1、企業(yè)規(guī)模小、散，競爭能力不高。我省醫(yī)藥企業(yè)眾多，以中小企業(yè)為主，整體結構過于分散，占工業(yè)企業(yè)總數(shù)64%的企業(yè)，產值僅占總產值14%左右，不利于量大面廣的品種實施社會化大生產，也影響高新技術的推廣應用和經濟效益的提高。

2、工業(yè)結構不合理，制約廣東醫(yī)藥工業(yè)的進一步發(fā)展。低技術水平的生產能力大大過剩，原料藥自給能力低，原料藥工業(yè)與制劑工業(yè)不配套的結構性矛盾突出。中成藥工業(yè)重制劑加工輕前處理提取，影響了質量和療效，制約著中藥現(xiàn)代化和國際化。藥械比例與發(fā)達國家藥械比例1：1水平差距極大，醫(yī)療器械工業(yè)的規(guī)模、質量與水平趕不上臨床的需要。

3、產業(yè)發(fā)展后勁不足，技術結構整體水平低下，自主開發(fā)能力低。醫(yī)藥工業(yè)投入僅為年銷售額的1.58%，低于全國醫(yī)藥行業(yè)的平均水平；開發(fā)創(chuàng)新能力水平低，“*”、“*”期間，全省開發(fā)的新藥品種208個，雖然為全國總數(shù)的10%，但70%以上為水平不高的四、五類品種，而且相當一部分產品是引進的。發(fā)酵技術、合成工藝、制劑技術水平等與先進水平有差距；醫(yī)藥生物技術、制劑控釋、靶向給藥技術、醫(yī)療器械智能化、機電一體化技術、以及機械化、自動化、電子計算機控制技術和新材料、新輔料的開發(fā)應用等現(xiàn)代生產技術水平的差距更為突出。

技術裝備和生產質量管理無論是生產硬件還是管理軟件，多數(shù)還達不到GMP、ISO認證標準的要求。

4、產品出口能力差。我省醫(yī)藥產品出口一直徘徊在占總產值5%左右。*年產值居全國第2位，但產品出口排在第8位，出貨值為9億元，還不足總產值5%。這種情況不利于廣東醫(yī)藥產品市場的拓展，制約了企業(yè)發(fā)展和經濟效益的提高。

二、國際國內市場與技術發(fā)展前景

（一）發(fā)展趨勢

醫(yī)藥是高技術、高風險、高投入、高回報的產業(yè)，一直是發(fā)達國家競爭的焦點，隨著經濟全球化的發(fā)展，國際競爭日趨激烈?，F(xiàn)代生物技術的飛速發(fā)展，將對醫(yī)藥工業(yè)產生革命性影響，眾多新型生物技術藥物的問世，用生物技術改造傳統(tǒng)產業(yè)等到將極大地改變醫(yī)藥工業(yè)的面貌。隨著回歸自然潮流的涌起，國際社會對中藥和天然藥物的需求量日益增加。目前,世界植物制品銷售額近300億美元，其中天然藥物銷售額已達160億美元，并以年10%的速度遞增。為此，各國競相采用現(xiàn)代技術研究開發(fā)傳統(tǒng)醫(yī)藥，搶占國際草藥市場。這為我國中藥開拓國際市場提供了機遇。

（二）國際國內市場預測

1、國際市場

*年-*年，世界藥品市場的年增長約為5.5%，*年全球藥品銷售約3680億美元。預計藥品市場的增長仍快于經濟增長的速度，今后5年內將以8%的速度遞增，*年將達5400億元左右。醫(yī)藥發(fā)展的重點是：

（1）老年人用藥需求量增大；

（2）高效、特效的新藥加快開發(fā)上市，能提高生物利用度和便于服用的控、緩釋等藥品將進一步發(fā)展；

（3）以基因工程為核心的治療用生物藥品、診斷試劑、疫苗將迅速發(fā)展，并擴大市場份額；

（4）非專利藥品穩(wěn)步增長，特別是剛過專利期的藥品因仿制增長較快。

2、國內市場

美國等發(fā)達國家人均年藥品消費約300美元，中等發(fā)達國家人均藥品消費為40-50美元，而我國不到10美元。隨著我國人民生活水平及生活質量的提高，醫(yī)藥消費觀念的更新，醫(yī)療體制的改革，我國醫(yī)藥市場增長將快于世界醫(yī)藥市場增長，預計“*”期間年增長12%。

三、“*”醫(yī)藥行業(yè)產業(yè)結構調整主要目標和思路

（一）指導思想

在《廣東省工業(yè)產業(yè)結構調整實施方案》（粵府辦74號）產業(yè)結構調整指導思想的指引下，以發(fā)展為主題，以結構調整為主線，以市場為導向，以企業(yè)為主體，以技術為支撐，以特色為原則，以保護和增進人民健康、提高生活質量為目的，加快醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展。積極采用高新技術和先進適用技術，加快對傳統(tǒng)醫(yī)藥產業(yè)的改造，以生物技術和中藥現(xiàn)代化為切入點，促進高新技術產業(yè)化，實現(xiàn)醫(yī)藥工業(yè)結構的優(yōu)化升級，提高醫(yī)藥行業(yè)的整體素質和競爭力，為廣東由醫(yī)藥大省向醫(yī)藥強省發(fā)展奠定初步基礎。

（二）結構調整主要目標

1、總量目標（*年）

（1）醫(yī)藥工業(yè)總產值（當年價）達到370億元，年均遞增15%；

（2）醫(yī)藥工業(yè)增加值達到140億元，年均遞增10%；

（3）出口產值達到26億元，占工業(yè)總產值的7%，年均遞增23%；

（4）醫(yī)藥工業(yè)實現(xiàn)利稅37億元，年均遞增5%，其中利潤20億元，年均遞增5%；

（5）醫(yī)藥工業(yè)銷售率保持在95%以上；

（6）工業(yè)銷售利潤率達到7%；

2、技術進步指標（*年）

（1）高新技術產品占本行業(yè)工業(yè)總產值的比重30%；

（2）技術裝備水平50%以上達到國內先進水平；

（3）技術進步對工業(yè)增長的貢獻率50%；

（4）國家級技術中心5個，省級技術中心10個；

（5）中級及高級人才占職工人數(shù)15%。

3、結構指標（*年）

（1）本行業(yè)重點調整企業(yè)20個，產值占全行業(yè)70%；

（2）大型企業(yè)重點產品200個，其中超億元以上25個，占全省醫(yī)藥產品產值的45%；

（3）重點發(fā)展扶持項目18個。

（三）結構調整的總體思路

廣東醫(yī)藥經濟結構調整的總體思路是實現(xiàn)九大轉變：

1、產品結構從以中、西藥制劑為主逐步向中成藥、化學藥、醫(yī)療器械、生物技術產品為主轉變；

2、企業(yè)結構從以老、小、散向現(xiàn)代化、規(guī)?；?、集約化轉變；

3、產品市場從以省內、國內為主逐步向省內、省外、國外發(fā)展轉變；

4、制藥工業(yè)從化學合成制藥為主向生物技術制藥為主轉變；

5、新產品開發(fā)從仿制為主向創(chuàng)新轉變；

6、藥物制劑從普通劑型向新型藥物制劑轉變；

7、中成藥工業(yè)從傳統(tǒng)的制造向現(xiàn)代化的生產轉變；

9、中藥材從原始的、分散的農民種植采集向集約化、規(guī)范化、標準化基地生產轉變；

10、醫(yī)療器誡從普通器械向機電一體化、智能化及家庭用自我診斷、醫(yī)療、保健器械轉變；

四、結構調整的主要內容

醫(yī)藥行業(yè)作為一個大類，中分類行業(yè)主要包括：化學藥制劑、化學原料藥、中成藥、中藥材、醫(yī)療器械、生物藥品、衛(wèi)生材料、制藥機械、藥用包裝材料（容器）等工業(yè)及醫(yī)藥商業(yè)。其中化學藥品、中成藥、醫(yī)療器械、生物藥品為四個主要行業(yè)，*年產值占醫(yī)藥行業(yè)總產值分別為65%、18%、8%和4%，*年計劃調整為51%、22%、15%和7%。廣東醫(yī)藥工業(yè)主要產品及技術在全國繼續(xù)處于領先水平。

（一）產品結構調整

1、化學藥制劑

廣東醫(yī)藥工業(yè)以（中、西）藥品生產工業(yè)為主，中、西藥制劑生產規(guī)模、技術裝備、產品檔次、整體實力都處于全國前列?；瘜W藥品工業(yè)主要劑型粉針、水針、片劑、大輸液、膠囊產量分別占全國的1.71%、2.51%、8.72%、2.34%、13.58%；中西藥制劑單一品種產值超千萬元的制劑產品86個，其中超億元的10個，排前十名的產品產值占全省醫(yī)藥工業(yè)總產值(現(xiàn)行價格)的7.14％。

發(fā)展配套制劑生產的原料藥新品種和加強新制劑開發(fā)，是我省醫(yī)藥發(fā)展的出路之一。特別是技術含量高、市場潛力大的新型釋藥系統(tǒng)，如口服緩釋、控釋制劑、口腔粘膜給藥、吸入給藥、鼻腔給藥、透皮控釋制劑、注射液的新載體、靶向給藥和觸發(fā)釋藥等，對獨創(chuàng)的且具有一定市場份額的專利或保護品種，要加強系列劑型的開發(fā)，每個原料藥品種至少要有3-5種劑型以上，一個企業(yè)生產產值超千萬元以上的品種，至少也要有2種以上的劑型，使我省制劑水平上一個新的臺階。

（1）對第一類產品，重點開發(fā)技術含量高、市場潛力大的新型控、緩釋藥系統(tǒng)制劑及填補國內空白的藥物制劑；

（2）對第二類產品，如普通藥物制劑（片劑、膠囊劑、針劑、大輸液、粉針劑），不再批準新建生產線，鼓勵符合GMP的生產企業(yè)利用現(xiàn)有生產線委托加工生產。

2、中成藥工業(yè)

我省中成藥工業(yè)歷史悠久、基礎堅實，以治療型產品為主導，一直有“廣藥”之美稱，其產值和效益等多項指標多年來一直穩(wěn)居全國第一。*年中成藥產量占全國的15%，中成藥產品單品種年產值超億元的有6個，500萬元以上的有128個；主要劑型沖劑、蜜膏、膠囊、分別占全國的27%、21%、39%，居全國第一位；片劑、糖漿、丸劑、散劑和膠囊為全國的15%、16%、20%、13%和14%，居全國第二。

現(xiàn)代化的中醫(yī)藥產業(yè)是我國在加入WTO后最具有優(yōu)勢、最有發(fā)展前景、也最可能在世界范圍取得優(yōu)勢地位的一個產業(yè)，中藥材生產的規(guī)范管理，是實現(xiàn)中藥現(xiàn)代化的基礎和前提。要加快實施中藥產業(yè)現(xiàn)代化建設提升中藥出口的競爭力。采取相應的區(qū)域產業(yè)政策，引導、扶持中藥材生產基地和中成藥工業(yè)的發(fā)展。做強做大一批中藥龍頭企業(yè)。積極推進傳統(tǒng)優(yōu)勢中成藥進行系統(tǒng)的基礎研究和按國際標準進行二次開發(fā)，使中成藥品種得到國際認證，成為國際市場產品。二次開發(fā)的中成藥應成為廣東出口藥品的主要品種，*年爭取“廣藥”出口產品產值提高到15%以上，爭取有2-3個擁有知識產權的新藥上市。

（1）對中藥現(xiàn)代化產品，實現(xiàn)農工商相結合，推動中藥種植、加工、制劑一體化。抓緊中成藥工業(yè)現(xiàn)代化建設。重點是對名優(yōu)產品和拳頭產品進行現(xiàn)代化改造，組建省中藥現(xiàn)代化中藥研制開發(fā)體系。

（2）發(fā)揮“廣藥”自然條件優(yōu)勢，發(fā)展我省的特色藥材，建立5-10個中藥材GAP產業(yè)基地，帶動山區(qū)經濟發(fā)展。研究制定廣藥指紋圖譜，使廣藥走向世界，成為我省新的經濟增長點。

（3）對第二類普通中成藥制劑（片劑、膠囊劑、針劑），鼓勵中成藥有效成分的提煉、純化及分析技術開發(fā)，不再批準新建普通中成藥制劑生產線，鼓勵利用現(xiàn)有生產線委托加工生產。

3、化學原料藥

廣東原料藥生產基礎較差，但結構得到調整和優(yōu)化，在部分領域已形成了一定的優(yōu)勢。如頭孢曲松鈉、頭孢硫脒、頭孢拉啶等7個頭孢類，產量占全國同品種的28.7%，肌苷年產量占全國的75％，紅霉素、氨基酸系列產品總量居全國第二位。

（1）指導、扶持研究開發(fā)有自主知識產權的新藥或搶仿發(fā)達國家過期的專利藥品。

（2）集中力量扶持已形成規(guī)模的頭孢類產品。扶持新菌種、高產菌種的開發(fā)。

（3）發(fā)展B-內酰胺類抗生素、氨基酸系列產品、維生素類的煙酸和煙酰胺（維生素PP）、核酸類藥品等四大類產品。擴大生產規(guī)模，提高技術水平。

（4）逐步淘汰或停產、限產磺胺類、安乃近、氨基比林、氨替比林等第三類產品。

4、醫(yī)藥生物技術

廣東現(xiàn)從事生物技術藥物研究、開發(fā)和生產的單位有近20家，主要在經濟發(fā)達的珠江三角洲地區(qū)，特別是*及*、*兩個經濟特區(qū)。目前廣東醫(yī)藥生物技術的發(fā)展水平，與北京、上海同屬國內先進行列。生產規(guī)模上，擁有*的*、*、*，*的*、*、*，*的南方等一批大型生物工程企業(yè)；生產水平上，大多數(shù)企業(yè)基本上符合GMP，生產設備及檢測儀器達到國際先進水平，硬件設施和投資環(huán)境在國內同行業(yè)中具有較大的優(yōu)勢；產品開發(fā)和技術水平上，國內目前已批準試生產和生產的基因藥物，廣東占有多數(shù)，如α1b干擾素、γ－干擾素和堿性化纖維細胞生長因子等五個生物工程產品，占全國（批準上市）生物工程藥品的50%，其中α1b干擾素和堿性成纖維細胞生長因子為一類新藥，α1b干擾素和乙肝疫苗兩個品種市場占有率40%以上。據(jù)預測，生物技術制藥將以年均20％速度發(fā)展，目前，我省的生物技術產業(yè)化程度屬國內一流，生產規(guī)模也是全國最大，隨著我省生物技術不斷發(fā)展，將成為新的經濟優(yōu)勢。

*年生物技術藥品計劃年產值達50億以上，形成3-4家具有國際水平的大型生物工程企業(yè)，參與國際市場競爭。

基因工程等生物技術產品是國際上重點發(fā)展的產品，必須重點扶持發(fā)展，通過兼并重組實現(xiàn)規(guī)?；a，重點推進一批產業(yè)基地建設，積極支持*、*等生物科技園的建設，形成我省較大規(guī)模的醫(yī)藥生物技術產業(yè)體系。

5、醫(yī)療器械

醫(yī)療器械是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展最快的產業(yè)，“*”期間，醫(yī)療器械發(fā)展速度為年遞增60%，比全國平均水平高一倍，醫(yī)療器械與藥品的比例由1990年的1∶60發(fā)展到現(xiàn)在的1∶14。目前，廣東能生產38個門類、500個品種、近1000個規(guī)格的產品，工業(yè)總產值居全國同行業(yè)首位，并形成了以大型精密醫(yī)療診斷設備、醫(yī)用監(jiān)護儀器、超聲診斷儀器三大類產品體系（這三大類產品產值占全國醫(yī)療器械工業(yè)產值的三分之二強），其中核磁共振成像裝置、介入療法導管、遙控后裝機、X－刀等產品接近國際同類產品的先進水平，伽瑪?shù)短巼H領先地位。直線加速器、醫(yī)用監(jiān)護儀、超聲診斷儀等高技術和常規(guī)器械類在國內同類產品中，占30%的市場份額。

（1）*年全省計劃開發(fā)20個以上具有90年代國際先進水平的醫(yī)療器械新品種，產品超800種，產品出口比例達30%以上，器械與藥品的比重上升到1：5。

（2）逐步實現(xiàn)醫(yī)療器械機電一體化、智能化，發(fā)展家庭用自我診斷、醫(yī)療、保健器械。加大投入，加快發(fā)展速度；重點扶持重點企業(yè)和優(yōu)勢產品；引進急需先進技術，并做好消化吸收及國產化工作。

（3）鼓勵發(fā)展植入、進入人體的新型醫(yī)用材料，如醫(yī)用可吸收外科縫線等。

（4）限制發(fā)展一次性注射器、輸血器、輸液器等生產能力飽和的產品生產線。

（二）技術結構調整

重點發(fā)展生物工程技術、中藥現(xiàn)代化工程技術、制劑新技術（重點發(fā)展緩、控釋技術、靶向給藥技術）、醫(yī)療器械智能化、光電一體化技術、以及醫(yī)藥新材料、新輔料的開發(fā)應用技術等。

（三）產業(yè)組織結構調整

優(yōu)化產業(yè)組織結構，做強做大一批大企業(yè)集團。以骨干企業(yè)為主體，以名牌產品為依托，通過聯(lián)合、兼并、資產劃轉等有效方式，重組和發(fā)展若干個大型集團，實現(xiàn)集約化經濟規(guī)模。大力扶持有特色、有活力的中小企業(yè)。同時，綜合運用行政、法律和經濟手段，淘汰一批工藝落后、設備陳舊、污染環(huán)境、浪費資源、產品無市場、扭虧無望的藥廠，整合醫(yī)藥行業(yè)秩序，保證醫(yī)藥產業(yè)的有序發(fā)展。

（四）產業(yè)區(qū)域結構調整

經濟特區(qū)和珠江三角洲要努力發(fā)展成為我省醫(yī)藥生產力布局的龍頭和全省醫(yī)藥經濟的支柱。有步驟地將珠江三角洲的部分項目向山區(qū)轉移，重點是加快中藥材標準化生產基地建設，指導和扶持山區(qū)藥廠對當?shù)靥禺a藥材進行加工生產，發(fā)展創(chuàng)匯中藥，帶動山區(qū)經濟發(fā)展及推動醫(yī)藥經濟發(fā)展。

五、結構調整的措施

1、鼓勵創(chuàng)新

鼓勵和支持醫(yī)藥企業(yè)成為技術創(chuàng)新的主體。鼓勵大型企業(yè)建立技術中心，采用高新技術和適用技術改造傳統(tǒng)的醫(yī)藥產業(yè)。設立醫(yī)藥基金，建立健全醫(yī)藥風險投資的市場運作機制，廣泛吸納社會資金，共同促進新藥科研開發(fā)。

2、強制推行藥品生產、經營質量管理規(guī)范和ISO900體系的認證

國家有關部門已制訂出實施GMP的規(guī)劃，按不同劑型規(guī)定不同時期完成，必須嚴格執(zhí)行。

加強打擊假冒偽劣藥品的力度，加強監(jiān)督管理，保證人民用藥安全、有效，保證醫(yī)藥市場健康有序，避免地方保護現(xiàn)象的出現(xiàn)。

3、加強宏觀調控，堅決制止低水平重復建設

醫(yī)藥行業(yè)對總量進行宏觀調控，從嚴掌握新開辦制藥企業(yè)的條件嚴格控制企業(yè)數(shù)量，移植產品，必須有利于醫(yī)藥行業(yè)的結構調整。鼓勵符合GMP的合法醫(yī)藥企業(yè)之間開展委托加工。

醫(yī)藥企業(yè)要主動適應由于醫(yī)療保險制度改革而出現(xiàn)的市場供求關系的變化，在總量增長結構優(yōu)化原則下進行產品結構的調整。

4、擴大市場，實現(xiàn)“走出去”的戰(zhàn)略

堅持“新產品、新技術、外向型”原則。把引進新產品、新技術放在首位，優(yōu)先支持利用外資改造傳統(tǒng)產業(yè)項目，支持研究與開發(fā)機構的合作。

積極創(chuàng)造條件建立中外貿易合資企業(yè)，把一部分制劑加工能力轉移投資到國外去，帶料加工，開拓國際市場。

5、鼓勵外資和民間資本投資發(fā)展中藥材生產基地。中藥材生產的規(guī)范管理，是實現(xiàn)中藥現(xiàn)代化的基礎和前提。鼓勵、支持、引導各種資本投資發(fā)展創(chuàng)匯中藥，帶動山區(qū)發(fā)展基地。一是鼓勵中藥工業(yè)企業(yè)建立主要原料基地，中藥商業(yè)企業(yè)建立穩(wěn)定的貨源基地；二是引導民間資金投入，重點是利用山區(qū)私營企業(yè)家的鄉(xiāng)土情結，引導他們回家鄉(xiāng)興辦藥材生產基地；三是吸引外資來粵合資或獨資開辦中藥企業(yè)，生產、收購、加工中成藥，中藥材出口