導(dǎo)語：如何才能寫好一篇傳統(tǒng)銷售模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

相比于汽車銷售4S店的傳統(tǒng)銷售模式與O2O銷售模式最大的不同在于兩點(diǎn)，核心在于銷售點(diǎn)。傳統(tǒng)銷售模式是以企業(yè)產(chǎn)品為核心，以商品的價(jià)格為銷售點(diǎn)。然而對(duì)于汽車產(chǎn)品而言，汽車產(chǎn)品質(zhì)量永遠(yuǎn)與汽車銷售4S店的關(guān)系不太相關(guān)，只要你的汽車銷售店沒有拿到殘次品的情況下，銷售同一個(gè)品牌的汽車銷售4S店比比皆是，所以對(duì)于銷售汽車產(chǎn)品質(zhì)量的問題永遠(yuǎn)都是汽車生產(chǎn)廠家所要考慮的問題。

所以新型的O2O銷售模式是結(jié)合汽車銷售4S店的實(shí)際銷售情況和銷售的服務(wù)質(zhì)量，讓我們的客戶群體能夠享受到VIP貴賓級(jí)別的待遇，也可以滿足客戶群體實(shí)際需求上的服務(wù)。所以O(shè)2O銷售模式模式是以體驗(yàn)需求為銷售核心，以產(chǎn)品價(jià)值為銷售點(diǎn)。

2 OTO模式現(xiàn)有的問題及原因分析

2.1優(yōu)化用戶體驗(yàn)不夠完善

作為客戶體驗(yàn)的關(guān)鍵點(diǎn)主要在于可以讓我們的客戶群體親身去體驗(yàn)他們所傾心的車型是非常必要的，首先不論是轎車部門，商用車部門和輕型車部門來說，并非企業(yè)旗下所有的車型都會(huì)常備試乘的試駕車，可能只有一些企業(yè)主打的銷售車型會(huì)具有試駕車輛以供于客戶群體進(jìn)行體驗(yàn)，比如轎車部門在這幾年里銷售極其火熱的車型――CS-75，又或者商用車部的車型――歐諾，也包括了輕型車部的車型――瑞行。較少的試駕車輛的車型在一定程度上阻礙了客戶群體進(jìn)行的體驗(yàn)經(jīng)歷，客戶缺少體驗(yàn)經(jīng)歷自然而然會(huì)降低他們自身的購買欲望。其次，在企業(yè)線上接待客戶的時(shí)候很多情況下詢問問題的客戶會(huì)有很多，但能夠做到實(shí)際購買的群體卻很少，這又在一定程度上浪費(fèi)了商家的人力資源。

2.2客戶網(wǎng)上支付愿意度

O2O模式是屬于電子商務(wù)的一個(gè)范疇，它的支付要求的基本就是要求用戶使用互聯(lián)網(wǎng)在網(wǎng)上進(jìn)行支付，這樣一來客戶的支付信息就成為商家對(duì)客戶個(gè)性化信息進(jìn)行充分挖掘的珍貴資源。

然而汽車銷售作為交易單價(jià)較高的商業(yè)往來，幾乎所有的客戶一般都不會(huì)選擇在看不到實(shí)體商品的情況下就貿(mào)然進(jìn)行交易的行為。而且各大企業(yè)的網(wǎng)上銷售平臺(tái)并非如淘寶網(wǎng)、京東等等網(wǎng)上銷售平臺(tái)一樣完善，往往許多的企業(yè)網(wǎng)上平臺(tái)擁有的網(wǎng)站一般裝修簡陋，在客戶第一印象中就留下了并非靠譜的印象。在這樣的印象影響下，許多客戶不愿意在企業(yè)平臺(tái)上完成交易。

2.3電商數(shù)據(jù)變現(xiàn)困難

O2O模式還有一個(gè)不容忽視的優(yōu)點(diǎn)就是數(shù)據(jù)。實(shí)體店內(nèi)進(jìn)行商業(yè)交易具有一個(gè)難以克服的挑戰(zhàn)就是商家很難對(duì)用戶、客戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行必要的采集和分析，但是我們公司――CAXT公司汽車4S店，它現(xiàn)在所擁有的一個(gè)網(wǎng)上銷售平臺(tái)，雖然現(xiàn)如今仍然處于一個(gè)剛起步階段如同剛剛學(xué)會(huì)走路的嬰兒一般，對(duì)于現(xiàn)有的客戶群體了解的也并不夠詳細(xì)，但為了更好的改善這一點(diǎn)，我們一直持續(xù)進(jìn)行著相應(yīng)的推廣活動(dòng)，努力不斷的向外擴(kuò)展，又因?yàn)楫?dāng)有客戶在想到要購買我們企業(yè)的長安牌汽車時(shí)，并不會(huì)在第一時(shí)間想到他們可以利用互聯(lián)網(wǎng)在我們的網(wǎng)上銷售平臺(tái)與我們交易，更多的顧客會(huì)選擇到我們的實(shí)體點(diǎn)來，這樣一來我們收集客戶數(shù)據(jù)就會(huì)變得十分困難。

3解決方案

3.1優(yōu)化用戶體驗(yàn)不夠完善

在價(jià)格方面就我們就更加無權(quán)進(jìn)行改動(dòng)。我們自己公司內(nèi)部也一直致力于討論解決方案，我能夠提出的觀點(diǎn)就是舉辦一場特殊的統(tǒng)一的集體式的試乘試駕活動(dòng)，可以舉辦名為“長安起跑，百人試駕”等等這樣類似的活動(dòng)，這樣既可以滿足我們客戶群體的需求，也可以給我們的商家節(jié)約一定的銷售成本。這樣的活動(dòng)是可以向我們合作的廠家審批出所有的試駕車輛的，因?yàn)檫@樣的活動(dòng)只是一時(shí)的，完全不用擔(dān)心車輛庫存或者資金不足，亦或者資金流轉(zhuǎn)問題。與此同時(shí)我們商家在網(wǎng)上銷售平臺(tái)上應(yīng)該把我們的銷售重心從網(wǎng)上售車轉(zhuǎn)為主推折扣卷，代金券等等和試駕活動(dòng)門票之類的營銷上。這樣我們既可以避免客單價(jià)過高導(dǎo)致客戶心中產(chǎn)生動(dòng)搖，又可以吸引客流量來參加各項(xiàng)我們公司所舉辦的銷售活動(dòng)。

3.2客戶網(wǎng)上支付愿意度

支付方式主要可以針對(duì)的是在企業(yè)內(nèi)有過交易量，亦或者對(duì)公司有相應(yīng)了解的老客戶，當(dāng)這些老客戶有在網(wǎng)上銷售平臺(tái)內(nèi)購買了一些活動(dòng)在網(wǎng)上發(fā)放的體驗(yàn)優(yōu)惠券時(shí)，這類客戶就可以獲得O2O模式下所有的優(yōu)惠。到店后網(wǎng)上支付的方式主要針對(duì)的就是普通的大眾客戶，他們可以選擇來實(shí)體店后，在看到實(shí)體產(chǎn)品的情況下，和我們的商家定下他們心儀的車輛，然后再通過去網(wǎng)上銷售平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)上支付，但商家給予這樣客戶應(yīng)該是網(wǎng)上的部分優(yōu)惠。

3.3電商數(shù)據(jù)變現(xiàn)困難

在員工上班期間，每一個(gè)員工都應(yīng)該有宣傳本企業(yè)網(wǎng)上銷售平臺(tái)的一時(shí)，就像我一樣，當(dāng)我在4S店上班時(shí)只要有一個(gè)客戶在網(wǎng)上、店內(nèi)向我咨詢過問題，我都會(huì)予以告知我們企業(yè)擁有網(wǎng)上銷售平臺(tái)，并讓客戶多關(guān)注我們的網(wǎng)站，告知他們網(wǎng)站內(nèi)會(huì)及時(shí)發(fā)送活動(dòng)通知，而且網(wǎng)上購買還會(huì)給予一定的優(yōu)惠。現(xiàn)如今不僅僅存有以淘寶為主的網(wǎng)店銷售，微信上的微店銷售熱度也在屢屢攀升，基于實(shí)體汽車4S店，銷售員擁有合格完善的公司企業(yè)認(rèn)證，有了這樣的憑證會(huì)更容易得讓客戶信任自己，而且實(shí)際操作起來，銷售所面臨的難度也要比單單的網(wǎng)絡(luò)營銷簡單許多。因?yàn)橐坏┛蛻襞c自己成為了微信好友，那么我們的客戶可以在第一時(shí)間留意到我們的朋友圈，他們所看到的我們朋友圈的圖片都是實(shí)時(shí)的，可靠的。而且我們的優(yōu)惠信息也是實(shí)時(shí)的，這樣客戶在第一時(shí)間得到了有效信息，他們自然了解的更多，并且不斷的更新朋友圈激勵(lì)起客戶的興趣，也更容易勾起客戶的購買欲。

4.結(jié)論

做好O2O模式，不僅僅能實(shí)現(xiàn)在傳統(tǒng)模式中客戶對(duì)于看到實(shí)物進(jìn)行交易的那種安全感，也能夠讓企業(yè)在現(xiàn)有的交易基礎(chǔ)上為未來打下堅(jiān)定的基石。它實(shí)現(xiàn)的不僅僅是企業(yè)的獲利，更是一種雙贏的模式，讓客戶買的放心，讓企業(yè)賺的有良心.

參考文獻(xiàn)：

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篇2

可以說軟件租賃對(duì)信息化發(fā)展具有深遠(yuǎn)影響，這種模式從本質(zhì)上將軟件系統(tǒng)的應(yīng)用與技術(shù)服務(wù)剝離開，為軟件市場樹立了標(biāo)準(zhǔn)化的典范，體現(xiàn)了軟件行業(yè)的社會(huì)化分工，體現(xiàn)了軟件就是服務(wù)的理念，這一點(diǎn)體現(xiàn)了開源軟件的理念―軟件即服務(wù)。

軟件租賃的實(shí)現(xiàn)途徑可以有很多種，目前，較為通用的是通過ASP模式實(shí)現(xiàn)，這種模式可用于基于開源軟件的應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商。ASP（Application Service Provider）作為一種業(yè)務(wù)模式，是指在共同簽署的外包協(xié)議或合同的基礎(chǔ)上，企業(yè)將其部分或全部與業(yè)務(wù)流程的相關(guān)應(yīng)用委托給服務(wù)提供商，由服務(wù)商通過網(wǎng)絡(luò)管理和交付服務(wù)并保證質(zhì)量的商業(yè)運(yùn)作模式。

服務(wù)商將保證這些業(yè)務(wù)流程的平滑運(yùn)轉(zhuǎn)，即不僅要負(fù)責(zé)應(yīng)用程序的建立、維護(hù)與升級(jí)，還要對(duì)應(yīng)用系統(tǒng)進(jìn)行管理，所有這些服務(wù)的交付都是基于互聯(lián)網(wǎng)的，用戶則是通過互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程獲取這些服務(wù)。在ASP模式下，用戶不再擁有應(yīng)用程序，也不需要負(fù)責(zé)對(duì)程序內(nèi)外部維護(hù)。ASP的本質(zhì)是通過社會(huì)分工的進(jìn)一步細(xì)化，整合人員、硬件、軟件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提供商業(yè)解決方案，從而提高社會(huì)資源配置效率，推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)加速向前發(fā)展。

為了用電，我們不會(huì)自己建發(fā)電廠，也不會(huì)提前向電力公司支付5年的電費(fèi)。我們會(huì)先用電，再付費(fèi)。軟件也是同樣的道理，也可以用同樣的方式購買軟件，而不需要購買新硬件，也不需要安裝復(fù)雜、昂貴的軟件，更不需要耗費(fèi)大筆的產(chǎn)品注冊(cè)費(fèi)用。

市場競爭環(huán)境每天都在發(fā)生著變化，對(duì)于中小企業(yè)而言，則更是“人在江湖，身不由己”。應(yīng)對(duì)變化，只有兩個(gè)結(jié)果，要么適應(yīng)、要么淘汰。然而，“適應(yīng)變化”這四個(gè)字說易行難，特別是以IT系統(tǒng)作為核心生產(chǎn)力的企業(yè)，突如其來的市場變化可能引發(fā)幾十萬甚至上百萬的投資。但由于種種原因，企業(yè)用戶往往無法很快得到資金支持，即使得到資金也會(huì)使得企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)加大。這種情況下，租賃就可能成為了解決問題的一處良方。

就是這種商業(yè)模式的典型代表。用戶只須每月向支付起價(jià)65美元的租用費(fèi)，就可以獲得基于互聯(lián)網(wǎng)的在線CRM服務(wù)。這種打破常規(guī)的商業(yè)模式，為贏得了大批客戶。到2005年初，公司已經(jīng)有了1.39萬個(gè)企業(yè)客戶，和超過22.7萬個(gè)人用戶，包括了眾多業(yè)界巨頭，如通用電氣、時(shí)代華納、美國在線、道瓊斯新聞熱線等。

提供基于PHP、MySQL的開源軟件PHP Live！的租賃服務(wù)。 PHP Live!可為企業(yè)用戶提供實(shí)時(shí)的和公司網(wǎng)站訪問者進(jìn)行溝通交流的功能。目前已經(jīng)有數(shù)十家提供 PHP Live！托管服務(wù)的應(yīng)用服務(wù)提供商。隨著開源行業(yè)應(yīng)用軟件的越發(fā)成熟，相信提供開源軟件租賃的企業(yè)會(huì)越來越多。

成立于1997年的RightNow公司在北美、歐洲、亞洲都有其辦事處，超過1200個(gè)世界組織使用RightNow的在線用戶關(guān)系管理方案，包括新西蘭航空、英國航空、加拿大航空、松下電工（中國）、思科、寶潔、杜比實(shí)驗(yàn)室等。

Oracle CEO埃里森說，Oracle希望將現(xiàn)有的軟件銷售模式改變，從用戶一次性購買，轉(zhuǎn)換為按照一定的時(shí)間繳納租賃費(fèi)用。在開放資源領(lǐng)域，用戶在得到軟件的過程中，往往只支付很小一部分費(fèi)用，而月租費(fèi)和服務(wù)維護(hù)費(fèi)用才是公司盈利的真正支柱。據(jù)Oracle公司透露，今年通過月租方式，公司將贏得70億美元的軟件銷量。

從某種角度講，軟件租賃的方式給中小企業(yè)能夠帶來的最直接的效益，就是使企業(yè)的信息化成本更加經(jīng)濟(jì)。按月付費(fèi)使企業(yè)用戶可以將支付的費(fèi)用與業(yè)務(wù)成果建立聯(lián)系，從而不僅將解決承受力問題，而且還將解決衡量投資回報(bào)(ROI)的能力的問題。

對(duì)于企業(yè)來說，關(guān)鍵好處是，不需要向任何IT基礎(chǔ)設(shè)施投資，費(fèi)用按月支付，可以與業(yè)務(wù)成果建立聯(lián)系，并且可以得到一種自動(dòng)執(zhí)行關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的集成解決方案。

篇3

1．精準(zhǔn)目標(biāo)人群定位

假如丘比特的神箭沒有射到我們的心，那么愛就永遠(yuǎn)無法降臨。精準(zhǔn)目標(biāo)人群定位便是要求我們中小企業(yè)在市場運(yùn)作上，敢于放棄一些消費(fèi)者，犧牲掉一些無關(guān)緊要的銷量，針對(duì)自己的目標(biāo)人群進(jìn)行定位，從而贏得競爭的優(yōu)勢(shì)。這樣，才能像神箭一樣真正射到愛情的心。

小米精準(zhǔn)目標(biāo)人群“發(fā)燒友”，定位做一款高性能發(fā)燒友愛好者的手機(jī)，在于我們看來似乎是小眾的用戶，究竟中國“發(fā)燒友”的目標(biāo)人群還是小量的。如果利用現(xiàn)今大多數(shù)中小企業(yè)運(yùn)作的常規(guī)思維來考慮，小米定位過于狹窄了。事實(shí)上，當(dāng)眾多手機(jī)品牌吆喝得賣的時(shí)候，小米已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了上百萬銷量，這足見精準(zhǔn)目標(biāo)人群定位的威力。

為什么要定位？我們中小企業(yè)往往搞不懂，不是為了定位而定位，而是我們現(xiàn)在市場面臨的競爭太激烈了，必須通過定位來實(shí)現(xiàn)避實(shí)就虛，否則我們后來者，或者弱小者就得不到生存的機(jī)會(huì)。當(dāng)我們中小企業(yè)向往著像大企業(yè)一樣通吃時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的胃口并沒有那么大，即使是大企業(yè)，久而久之地?cái)U(kuò)大自己的目標(biāo)人群，也一樣受到市場的懲罰。

曾經(jīng)的手機(jī)老大諾基亞就是如此，讓自己的目標(biāo)人群定位不再精準(zhǔn)，結(jié)果越來越趨向大眾化，陷入四面受敵的危局當(dāng)中。許多人認(rèn)為諾基敗失敗在于蘋果智能手機(jī)的創(chuàng)新上，這只是其中一面，要不，那么多通過創(chuàng)新的中小企業(yè)就足以成長起來了。恰恰相反，諾基亞輸?shù)年P(guān)鍵在于戰(zhàn)略定位上，未能視市場競爭激烈，特別是智能手機(jī)發(fā)展的趨勢(shì)，精準(zhǔn)目標(biāo)人群進(jìn)行定位。當(dāng)一個(gè)品牌的產(chǎn)品出現(xiàn)幾百元與幾千元的款式，相互之間差價(jià)高達(dá)幾千塊時(shí)，目標(biāo)人群就會(huì)出現(xiàn)了消費(fèi)選擇的漂移。當(dāng)目標(biāo)人群開始叛離品牌產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)品牌就會(huì)陷入麻煩的困境了。

在廣受企業(yè)管理者喜歡的《中小企業(yè)如何建品牌》一書中寫道：“失去精準(zhǔn)的目標(biāo)人群定位，品牌就像掉隊(duì)迷失方向的羔羊，等待的是披著羊皮的狼群到來……”

2．顛覆傳統(tǒng)銷售模式

沒有好的銷售模式，產(chǎn)品就會(huì)停留在自己的手里。銷售模式?jīng)Q定了產(chǎn)品的銷路，我們中小企業(yè)一定要選擇好自己的銷售模式，最好開拓適合自己產(chǎn)品暢銷的通路?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售手機(jī)方式早已存在，但是沒有任何手機(jī)品牌敢于放棄傳統(tǒng)的線下銷售模式，也足見小米創(chuàng)始人雷軍的勇氣與膽識(shí)。小米顛覆傳統(tǒng)銷售只在互聯(lián)網(wǎng)上銷售，其聚焦得到了回報(bào)，快速?zèng)_破了300萬臺(tái)的大關(guān)。

其實(shí)，顛覆傳統(tǒng)銷售模式早就存在，戴爾電腦開創(chuàng)的“直銷電腦”就與小米的銷售模式有異曲同工之妙。想想當(dāng)年戴爾在學(xué)生的宿舍里開創(chuàng)這種銷售模式時(shí)，可能接聽電話時(shí)還來不及穿衣服，才成就戴爾今日的輝煌。

顛覆傳統(tǒng)銷售模式在互聯(lián)網(wǎng)上銷售手機(jī)，可以節(jié)省大量的推廣成本，從而讓利給客戶。這里提醒中小企業(yè)，我們的銷售模式是否過于寬泛，讓通路沒有了勢(shì)能，不僅增加經(jīng)營成本，更可怕的是銷量寥寥無幾，錯(cuò)失商機(jī)競爭的機(jī)會(huì)。

真正考驗(yàn)小米與雷軍的還在后頭，即這種互聯(lián)網(wǎng)銷售模式不斷成熟，會(huì)有跟隨者加入進(jìn)來，或者受于銷售的壓力，小米與雷軍是否耐得住寂寞，是否向線下沖，還是有待觀察的。

3．關(guān)聯(lián)強(qiáng)者光環(huán)效應(yīng)

與巨人站在一起，即使沒有巨人的巨大，一樣會(huì)引起足夠的關(guān)注。我們中小企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)關(guān)聯(lián)強(qiáng)者，借用強(qiáng)者的光環(huán)效應(yīng)增添自己的品牌影響力。

小米新品會(huì)，似乎有類似于蘋果每款新品上市的會(huì)，看是“向蘋果和喬布斯致敬”的會(huì)，雖然小米會(huì)創(chuàng)新還可以提升，但是關(guān)聯(lián)到強(qiáng)者蘋果的光環(huán)效應(yīng)，達(dá)到了小米公關(guān)推廣的目標(biāo)。可能，雷軍心里夢(mèng)想著做“蘋果第二”，抑或做中國的蘋果。

篇4

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)；微商；營銷策略

一、微商的定義及營銷策略

在科技化的社會(huì)，電子產(chǎn)品已是人們的日常必備之品，而不知何時(shí)開始，微信上開始出現(xiàn)買賣交易，而這種利用公眾號(hào)進(jìn)行企業(yè)對(duì)個(gè)人的買賣行為就是微商。它將互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)銷售模式相結(jié)合，開創(chuàng)了一種新模式。微商作為一種快捷的購物方式，顛覆了以前的傳統(tǒng)銷售模式。因其方便迅捷，產(chǎn)品豐富，主要是在熟人關(guān)系圈進(jìn)行交易，借助于網(wǎng)銀、支付寶等平臺(tái)，受到大眾的歡迎。而要做微商，做成功自己的業(yè)務(wù)，就要有自己的營銷策略，才能在商家之間脫穎而出。

首先，做微商要有自己的個(gè)人特色，這樣才能吸引朋友圈的注意。銷售的產(chǎn)品將決定微商是否成功。在銷售之前，商家都會(huì)先調(diào)查市場，根據(jù)微信消費(fèi)者的需求及消費(fèi)水平來決定所要銷售的產(chǎn)品，找好定位。選擇合適的產(chǎn)品。其次，在微信上，尤其是商家的私人微信，商家都會(huì)分享一些自己的生活點(diǎn)滴以及個(gè)人喜好之類的，比如自己的生活背景，奮斗經(jīng)歷等。讓消費(fèi)者知道他背后的故事，從而使消費(fèi)者慢慢的產(chǎn)生了興趣和信任后，就會(huì)主動(dòng)向商家詢問了解。消費(fèi)者自然而然會(huì)主動(dòng)購買。這就是所謂的情感營銷。最后，中國人有一個(gè)特性就是不敢做第一個(gè)吃螃蟹的人，但是一但有人做了，那么后面的人就會(huì)爭相模仿，這就是所謂的跟風(fēng)意識(shí)，所以商家會(huì)讓自己的客人寫一些使用的意見或者使用感受，并將客人的反饋以圖文形式分享出去，刺激其他消費(fèi)者進(jìn)行購買。

二、微商經(jīng)營中存在的問題

微商雖然已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械某Ｒ姷南M(fèi)渠道，但畢竟是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交易，無論交易的信譽(yù)保證還是產(chǎn)品質(zhì)量的判斷衡量，都沒有傳統(tǒng)商業(yè)的監(jiān)管和保證，所以仍然存在著許多問題。

（一）微商屬于一種新興的銷售模式，最早選擇這種銷售渠道的是一些對(duì)市場需求及市場發(fā)展敏銳的商家，他們大膽，敢于創(chuàng)新，勇于嘗試，但沒有實(shí)力企業(yè)在背后支持，所以這個(gè)群體很難有完善的企業(yè)建設(shè)思路和系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，因?yàn)槭袌龅母咚侔l(fā)展可能凸顯了這些人市場表現(xiàn)，但畢竟沒有專業(yè)知識(shí)和完善技術(shù)支撐的商家水準(zhǔn)是跟不上發(fā)展速度的，這就導(dǎo)致微商商家很難給下面龐大的團(tuán)隊(duì)提供持續(xù)支撐和規(guī)范管理，最終只能任由團(tuán)隊(duì)自由發(fā)展。

（二）銷售模式?jīng)]有完善的制度。微商采用分銷的方式進(jìn)行交易，而且門檻低，即使沒有專業(yè)知識(shí)的人也可以參與。又是零成本。所以存在許多不良商家，這造成微商交易的不規(guī)范，無秩序，也使得眾多“三無產(chǎn)品”流通于交易中，造成顧客損失，更嚴(yán)重的甚至危害人體健康。有的商家還會(huì)采取“暴力”刷屏，造成顧客困擾。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，越來越缺乏創(chuàng)新性，造成消費(fèi)者“審美疲勞”。而且無法滿足消費(fèi)者的復(fù)雜需求，是消費(fèi)者逐漸喪失購買欲。

（三）售后維權(quán)難。微商的主要顧客來源是微信好友，但隨著微商的逐漸普及，微信朋友圈似乎變成了交易圈。雖然確實(shí)有人從微信銷售中獲得利益，但也有許多人是因?yàn)橄嘈排笥鸦蛘呤菫榱藥椭笥褟亩徺I商品，卻因此買到了假貨或者次貨，遭受到了損失。這不僅傷害了朋友之間的友誼，還使自己的權(quán)益受到侵害。最讓人無可奈何的是消費(fèi)者卻無法找到一條正當(dāng)有效的途徑去維護(hù)自己的權(quán)益，目前政府還未制定相關(guān)法律規(guī)范，消費(fèi)者只能自認(rèn)倒霉，吞下苦果。

（四）微商是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)交易，而非面對(duì)面交易。這就意味著交易行為的不安全性。它和淘寶不同，是以直接付款的交易方式為主，沒有第三方平臺(tái)的中間維持，存在著較大的風(fēng)險(xiǎn)。微商的高速運(yùn)作使得社交信任被破壞，所以在交易過程中存在欺詐行為。甚至有許多商家偽造交易訂單，讓消費(fèi)者相信，使其上當(dāng)購買商品，從而騙取金錢，空手套白狼，造成顧客損失，是消費(fèi)者受到侵害。

三、微商的發(fā)展前景

從微商發(fā)展至今，微商從狂熱風(fēng)潮逐漸回歸理性消費(fèi)，其實(shí)就中目前的微商發(fā)展情況來說，微商每年的經(jīng)濟(jì)效益還是巨大的，同時(shí)它也解決了中國眾多人口的就業(yè)問題，它給消費(fèi)者帶來的便捷也是不可忽視的，消費(fèi)者可以足不出戶便可以買到自己心儀的商品，很大程度上豐富了人們的生活。微商的便捷性，獨(dú)特性使其脫穎而出，受到廣大消費(fèi)者青睞。隨著微商逐漸開始專業(yè)化，微商這一銷售模式?jīng)_擊著中國的傳統(tǒng)銷售模式，使中國的經(jīng)濟(jì)市場更加多元化。雖然微商的發(fā)展趨勢(shì)還是很良好的，但并非十全十美，它存在的問題如果還是不能很好的解決，最終會(huì)喪失消費(fèi)者對(duì)它的信任，直至失去市場競爭力。中國人的智慧是無窮的，隨著科技的進(jìn)步，知識(shí)水平的不斷提高，未來充滿無限可能?；蛟S未來又會(huì)出現(xiàn)新的銷售模式，微商如果固步自封，在未來可能再無市場。事物都是不斷進(jìn)步的，不斷創(chuàng)新才能在市場上立足。

四、結(jié)語

微商的發(fā)展是電子商務(wù)的一大進(jìn)步，是一個(gè)重要的里程碑。它超越了傳統(tǒng)的銷售模式，刺激了市場的運(yùn)作，推動(dòng)了市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。但社會(huì)科技的進(jìn)步會(huì)促使各類消費(fèi)平臺(tái)如雨后春筍般涌現(xiàn)。雖然微商在人們的日常生活中占據(jù)重要地位，但還是要盡快采取相應(yīng)策略解決自身存在的問題，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，不斷完善，形成健全體系。才能在市場上立于不敗之中地。

基金項(xiàng)目：本文系江蘇大學(xué)第14批學(xué)生科研課題立項(xiàng)資助項(xiàng)目“微商的營銷策略及發(fā)展前景的問題研究”（項(xiàng)目編號(hào)：14C212）研究成果。

作者簡介：張佩（1994.05-），女，江蘇泰州人，本科，江蘇大學(xué)京江學(xué)院，主要研究方向：公共事業(yè)管理。

參考文獻(xiàn)：

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[4]翁矗哲.基于微商的發(fā)展現(xiàn)狀管窺微商未來的發(fā)展[J].商場現(xiàn)代化，2015（03）.

篇5

關(guān)鍵詞：服裝零售業(yè)；精益運(yùn)營模式；庫存管理；物流配送

一、我國服裝零業(yè)的現(xiàn)狀

隨著經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，服裝零售業(yè)的競爭越來越激烈，如何在競爭中壓力成本，增加利潤就成為在所面臨的一個(gè)重大問題。傳統(tǒng)的運(yùn)營模式都要求服裝零售商保持較大的庫存，這就使得服裝零售商要有較為富裕的倉儲(chǔ)面積和充裕的資金，增大了運(yùn)營成本，在銷售情況較好的情況下，容易出現(xiàn)斷碼；如果銷售業(yè)績差，就導(dǎo)致在季末是急于出貨，折扣低，壓力了利潤。同時(shí)現(xiàn)在服裝零售業(yè)又面臨著電商的較大沖擊，經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致的需求疲軟，氣候變化頻繁，人力資源和房租成本增加等問題。

二、精益運(yùn)營模式的優(yōu)勢(shì)

在這種壓力下，服裝零售業(yè)急于尋找一種能夠降低運(yùn)營成本，增加利潤的運(yùn)營方式。在這種情況下精益運(yùn)營模式給我國的服裝零售業(yè)新的理念。服裝零售業(yè)精益運(yùn)營模式的優(yōu)勢(shì)：（1）降低倉儲(chǔ)面積，節(jié)約倉儲(chǔ)成本。精益運(yùn)營模式的訂貨更加靈活，根據(jù)市場變化，零售商每天少量訂貨，通過及時(shí)補(bǔ)貨，來保持號(hào)碼齊全，節(jié)約了倉儲(chǔ)成本。（2）及時(shí)清貨促銷，保持較高的折扣，增加利潤。精益運(yùn)營模式使得零售商手頭保持較少的貨物，當(dāng)市場出現(xiàn)變化是能夠根據(jù)市場情況及時(shí)作出促銷決定，能夠保持較高的折扣，不至于出現(xiàn)虧本出貨的情況，減少了折扣損失，保持了較高的利潤。（3）按店訂貨，從源頭上改善了零售店的貨品結(jié)構(gòu)，使得貨品能夠更好的滿足不同店鋪消費(fèi)者的需求。（4）要貨補(bǔ)貨調(diào)劑運(yùn)營。按照銷一補(bǔ)一的運(yùn)營模式自動(dòng)補(bǔ)貨，倉庫將零售店每天的銷售清單轉(zhuǎn)化為補(bǔ)貨清單，及時(shí)開展補(bǔ)貨操作，實(shí)現(xiàn)了終端需求拉動(dòng)式銷售。使得產(chǎn)品經(jīng)理能夠把精力集中到產(chǎn)品管理上，店長集中經(jīng)理于銷售，能夠促進(jìn)專業(yè)專管。

三、精益運(yùn)營模式分析

服裝零售業(yè)精益運(yùn)營模式貫穿于服裝銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)銷售模式強(qiáng)調(diào)給店鋪制定目標(biāo)促進(jìn)銷售，由公司統(tǒng)一管理訂貨、鋪貨、促銷，店鋪只負(fù)責(zé)銷售和執(zhí)行。精益銷售模式強(qiáng)調(diào)根據(jù)各店鋪的實(shí)際情況靈活配置貨品，店長參與訂貨、鋪貨、促銷各個(gè)環(huán)節(jié)，確保庫存快速消化。

服裝零售業(yè)的精益運(yùn)營模式是從訂貨開始就根據(jù)各店情況進(jìn)行訂貨，同時(shí)鋪?zhàn)钌倭康呢?，由后臺(tái)根據(jù)店鋪的銷售情況進(jìn)行補(bǔ)貨，在季末由店長和公司共同制定促銷方案，店鋪負(fù)責(zé)執(zhí)行。

這種模式解決了傳統(tǒng)銷售模式存在的弊端，相對(duì)于傳統(tǒng)銷售模式來說從源頭上改變了貨品結(jié)構(gòu)，能夠滿足各個(gè)店鋪不同消費(fèi)者的需求；降低了店鋪倉儲(chǔ)面積，增加了營業(yè)面積，減少了斷碼幾率；對(duì)促銷時(shí)機(jī)，促銷策略更加靈活，不一定要到季末才開始促銷，減少了折扣損失，增加了利潤等優(yōu)點(diǎn)。

四、精益運(yùn)行模式下的庫存管理及物流配送

服裝零售業(yè)精益運(yùn)營模式中使得店鋪控制了倉庫面積，用最少量的貨而得到最大的利潤。在這種情況下，良好的倉庫管理和及時(shí)的物流配送就顯的尤為重要。這就需要企業(yè)采區(qū)先進(jìn)的管理方法，降低成本，從供應(yīng)鏈的整體出發(fā)，切實(shí)做好銷售預(yù)測(cè)、信息系統(tǒng)、物流配送這三個(gè)方面。

1.銷售預(yù)測(cè)與“牛鞭效應(yīng)”

長久以來我國的服裝零售業(yè)的分銷模式都是“生產(chǎn)商-品牌商-商-零售商”。這種模式下預(yù)測(cè)信息摻雜了各利益相關(guān)方的博弈，并不能真實(shí)反映消費(fèi)者意愿，與實(shí)際需求存在著不小的差距。商傾向于訂購較多的商品以備斷貨；品牌商為滿足商的需求儲(chǔ)備較多的 ；生產(chǎn)商為應(yīng)付品牌上的需求和生產(chǎn)環(huán)節(jié)的諸多風(fēng)險(xiǎn)，在擴(kuò)大生產(chǎn)，最終在各個(gè)環(huán)節(jié)都形成庫存壓力。供應(yīng)鏈把這種現(xiàn)象叫做“牛鞭效應(yīng)”。為了避免這種情況的出現(xiàn)就要求品牌商的銷售部門必須提前調(diào)研，同時(shí)參考設(shè)計(jì)師對(duì)市場的敏銳觸覺來把握市場，引導(dǎo)消費(fèi)者購買，從市場源頭上避免預(yù)測(cè)信息失真，造成庫存壓力。

2.銷售終端信息要準(zhǔn)確及時(shí)的返回倉儲(chǔ)中心

服裝零售業(yè)的庫存壓力大部分是由于信息從最終客戶通過零售商向品牌商、生產(chǎn)商傳遞的過程中無法實(shí)現(xiàn)及時(shí)、準(zhǔn)確共享，造成需求信息不對(duì)稱，要改變此種現(xiàn)狀這就要求店鋪和倉儲(chǔ)中心做到信息準(zhǔn)確、及時(shí)共享。

采用先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)可以幫助零售商信息系統(tǒng)整合，實(shí)現(xiàn)對(duì)倉儲(chǔ)供應(yīng)的有效管理，避免貨物積壓，根據(jù)各店鋪的銷售情況及時(shí)的做出促銷決定，切實(shí)提高利潤。

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)使信息分享變得實(shí)時(shí)、可靠且費(fèi)用低廉。通過銷售終端系統(tǒng)、射頻識(shí)別系統(tǒng)、條碼掃描系統(tǒng)和自動(dòng)識(shí)別的應(yīng)用，及時(shí)的將銷售信息反饋回倉儲(chǔ)中心。倉儲(chǔ)中心根據(jù)各個(gè)店鋪的銷售量，分析判斷各種產(chǎn)品在不同店鋪的銷售情況，快速做出響應(yīng)，后續(xù)安排。

3.對(duì)物流配送系統(tǒng)的管理

服裝零售業(yè)精益運(yùn)營模式下，店鋪基礎(chǔ)庫存減少，這就要求服裝零售商要有及時(shí)有效的物流配送系統(tǒng)，能夠做到根據(jù)店鋪銷售情況及時(shí)的補(bǔ)貨、調(diào)劑貨物。VMI賣方庫存管理模式，是一種高級(jí)供應(yīng)鏈管理模式，在這種模式下門店可以零庫存，通過配送中心、終端信息化管理，實(shí)現(xiàn)銷售終端“零庫存”的情況下“賣一補(bǔ)一”。能夠切實(shí)提高配送效率，將各店鋪需要的貨物及時(shí)送達(dá)。

服裝零售業(yè)在精益運(yùn)營模式下，貨品按照銷售情況快速流轉(zhuǎn)，避免了人為因素的影響。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品管理，以快速的物流系統(tǒng)和信息系統(tǒng)支撐。為服裝零售企業(yè)提供了一條新的思路，其也將是解決我國服裝零售企業(yè)面臨的困境的一條有效辦法。

參考文獻(xiàn)：

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[3]劉曉敏.服裝零售企業(yè)精益運(yùn)營模式研究[J].中國商貿(mào).零售與服務(wù)，2011（02）.

篇6

    無論是傳統(tǒng)銷售商還是網(wǎng)上銷售商,產(chǎn)品定價(jià)均是一種挑戰(zhàn)。定價(jià)策略是一項(xiàng)艱難的決策,它需要在產(chǎn)品成本、消費(fèi)者感知價(jià)值和企業(yè)利潤之間尋求平衡。

    目前,隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及和消費(fèi)者購買習(xí)慣的轉(zhuǎn)變,很多企業(yè)逐步認(rèn)識(shí)到網(wǎng)上產(chǎn)品銷售的重要性,但往往忽視了網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略,直接將傳統(tǒng)渠道的價(jià)格機(jī)制搬到網(wǎng)絡(luò)上。由于網(wǎng)絡(luò)購物者同傳統(tǒng)購物者存在很大的差異,他們的購買決策不僅僅考慮價(jià)格,還受多種因素的影響,網(wǎng)上銷售企業(yè)應(yīng)制定詳細(xì)的價(jià)格機(jī)制來創(chuàng)造更大的利益空間。

    網(wǎng)上銷售定價(jià)策略

    價(jià)格雖然可能不是最重要的因素,但它是消費(fèi)者在購物前所衡量的因素之一,因此網(wǎng)絡(luò)價(jià)格和傳統(tǒng)銷售渠道的價(jià)格都必須具有競爭力。價(jià)格的無序變動(dòng)會(huì)對(duì)企業(yè)的市場定位造成損害?；ヂ?lián)網(wǎng)能使企業(yè)獲得更多有關(guān)客戶的信息,可以靈活地設(shè)定顧客的支付價(jià)格,適時(shí)地根據(jù)市場情況做出調(diào)整。

    1確定產(chǎn)品的無差異價(jià)格區(qū)間

    一般來講,產(chǎn)品有一個(gè)無差異價(jià)格區(qū)間,在這個(gè)范圍以內(nèi)價(jià)格變化,顧客的購物意愿幾乎不會(huì)有任何影響,但無差異區(qū)間內(nèi)的價(jià)格變動(dòng),卻對(duì)企業(yè)的利潤有極大的影響。例如金融機(jī)構(gòu)將貸款利率從無差異區(qū)間的中間水平提高到最高時(shí),賺取的利潤將會(huì)大幅增加。

    傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品無差異價(jià)格區(qū)間研究,是一件十分困難、昂貴而且耗時(shí)的事情。此外,需要提供各種價(jià)格歷史數(shù)據(jù),才能通過回歸分析或時(shí)間序列分析,產(chǎn)生具有統(tǒng)計(jì)意義的需求曲線。

    互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)為測(cè)試客戶對(duì)不同價(jià)格的容忍度提供了既便宜又快捷的途徑,如果一家網(wǎng)上銷售企業(yè)想測(cè)試某種漲價(jià)幅度對(duì)銷售量的影響,它可以每隔若干名網(wǎng)站訪問者便提高一次產(chǎn)品報(bào)價(jià),直至在某個(gè)價(jià)格點(diǎn),銷售量發(fā)生明顯變化,由此可以確定無差異價(jià)格區(qū)間的上限。同樣,利用類似的方法可以測(cè)試折扣或限量銷售對(duì)銷售量的影響,確定無差異價(jià)格區(qū)間的下限。這種持續(xù)進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)定價(jià)實(shí)驗(yàn),使企業(yè)可以利用低風(fēng)險(xiǎn)的方法建立定價(jià)原則。在傳統(tǒng)的門店銷售模式中,這些測(cè)試是不切實(shí)際或企業(yè)難以負(fù)擔(dān)的。

    2 調(diào)整價(jià)格適應(yīng)市場變化

    傳統(tǒng)銷售模式中,產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整一般要花費(fèi)很多時(shí)間,例如,生產(chǎn)商可能需要幾個(gè)月甚至一年的時(shí)間才能將調(diào)整后的價(jià)格告知經(jīng)銷商,并列出新的價(jià)目表。網(wǎng)絡(luò)定價(jià)使網(wǎng)上銷售企業(yè)可以根據(jù)市場環(huán)境變化,如顧客需求和競爭者行為的改變,立即調(diào)整價(jià)格,并從中謀利。當(dāng)存貨較少,產(chǎn)能利用率高,可以暫時(shí)提高價(jià)格;當(dāng)需求減少,可進(jìn)行拍賣或降價(jià)促銷。

    當(dāng)需求變化幅度很大時(shí),企業(yè)有時(shí)可以利用網(wǎng)絡(luò)調(diào)高產(chǎn)品價(jià)格,大幅提高營業(yè)收入。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)使網(wǎng)上銷售企業(yè)更容易找到愿意支付較高價(jià)格的購買者,而且當(dāng)產(chǎn)品處在生命周期末期時(shí),可以測(cè)試購買者是否愿意繼續(xù)接受原本的訂價(jià)。例如消費(fèi)性電子產(chǎn)品和季節(jié)性的易逝產(chǎn)品可以采用這種方法來延遲降價(jià),提高銷售利潤。

    3價(jià)格分割

    眾所周知,重視產(chǎn)品附加值的客戶,往往愿意付出較高的價(jià)格購買產(chǎn)品。但在現(xiàn)實(shí)中,企業(yè)很難為不同的客戶量身定制適當(dāng)?shù)膬r(jià)格,零售業(yè)的情況更是如此,當(dāng)顧客進(jìn)入商店時(shí),由于沒有顧客任何的歷史資料,銷售人員不清楚他們的購買習(xí)慣,不知道何種價(jià)格會(huì)促使他們購買商品。

    在互聯(lián)網(wǎng)上,這些問題可以迎刃而解。網(wǎng)上銷售企業(yè)可以利用各種信息進(jìn)行客戶需求分割,這些信息包括客戶在瀏覽網(wǎng)站時(shí)所留下的點(diǎn)擊數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)庫中的購買記錄,以及存儲(chǔ)在客戶計(jì)算機(jī)的“cookies文件”。識(shí)別網(wǎng)絡(luò)客戶的需求分割后,便可針對(duì)不同客戶群體提供不同的價(jià)格或促銷活動(dòng),同時(shí)也使企業(yè)找到愿意負(fù)擔(dān)額外費(fèi)用的客戶。網(wǎng)上銷售企業(yè)憑借客戶的購買記錄可以確定公司的VIP客戶和臨時(shí)客戶,通過價(jià)格分割策略進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)定價(jià),企業(yè)通常會(huì)向臨時(shí)客戶收取高出VIP顧客一定比例的費(fèi)用,而臨時(shí)客戶也愿意負(fù)擔(dān)這筆費(fèi)用,以確保在緊急供貨時(shí)不會(huì)有缺貨。

    電子商務(wù)企業(yè)的典型定價(jià)模式

    1 拍賣定價(jià)

    拍賣定價(jià)模式以電子商務(wù)企業(yè)eBay最為典型,eBay的拍賣機(jī)制既滿足了買方低價(jià)購物的心理,又滿足了賣方盡可能高價(jià)出售商品的心理。eBay的拍賣程序是在英式拍賣的基礎(chǔ)上改進(jìn)的,最高競拍出價(jià)只是決定了誰是贏家,卻不是最終的成交價(jià)格,成交價(jià)格等于第二高的競拍出價(jià)加上設(shè)定的額度。整個(gè)拍賣過程相當(dāng)透明,在競拍過程中提供大量的信息,只是最高競價(jià)和底價(jià)以及競拍人的真實(shí)身份被隱藏。

    2買方自主定價(jià)

    這種定價(jià)模式已經(jīng)被Priceline.com申請(qǐng)了專利,同eBay的透明拍賣相反,買方自主定價(jià)(Name Your Own Price,NYOP)模式采用的是逆向拍賣機(jī)制,它將定價(jià)的主動(dòng)權(quán)放在了買家手中,而不是賣家,整個(gè)拍賣過程對(duì)競拍者是不透明的,在要約價(jià)格被接受之前,賣家的許多信息是隱而不見的。賣方對(duì)于買方提出的價(jià)格有權(quán)接受或拒絕,要約價(jià)格被接受后,買家可以得到一個(gè)低于價(jià)目表的價(jià)格;如果遭到拒絕,為了避免賣家受理大量瑣碎的重復(fù)報(bào)價(jià),鼓勵(lì)買家報(bào)出最合理的價(jià)格,Priceline禁止在同一天內(nèi)就同一競買標(biāo)的提交兩次報(bào)價(jià)。

    買方自主定價(jià)模式是對(duì)傳統(tǒng)賣方定價(jià)模式的一種挑戰(zhàn),這種模式在需求相對(duì)穩(wěn)定或已知,以及對(duì)價(jià)格比較敏感的市場中非常適用,如航空票務(wù)預(yù)定、酒店預(yù)定等。

    3滲透定價(jià)

    網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)如何在沒有利潤的情況下,為其產(chǎn)品定價(jià),實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速增長?Amazon.com(亞馬遜)的滲透定價(jià)模式是一個(gè)很好的選擇。其基本思路是以低于單位總成本(包括固定成本和可變成本)的價(jià)格銷售產(chǎn)品,然后以足夠的銷售量和銷售收入來攤薄單位固定成本費(fèi)用,挽回經(jīng)濟(jì)損失。

    滲透定價(jià)的成功依賴于銷售數(shù)量的提高,但價(jià)格并不是決定銷量的唯一因素,企業(yè)的品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、客戶服務(wù)、購物的便利性等必須能夠吸引大量的消費(fèi)者。

    4議價(jià)定價(jià)

    由于互聯(lián)網(wǎng)通訊技術(shù)的發(fā)展,傳統(tǒng)的議價(jià)定價(jià)模式在網(wǎng)絡(luò)銷售中仍然有適用的空間,阿里巴巴(alibaba.com)就是最典型的代表。賣家首先在網(wǎng)上提品報(bào)價(jià)或相關(guān)信息,買家搜索產(chǎn)品信息,貨比三家,然后通過及時(shí)通訊軟件或其他通訊工具進(jìn)行遠(yuǎn)程詢價(jià),雙方討價(jià)還價(jià)后確定產(chǎn)品最終成交價(jià)格。

    5協(xié)同定價(jià)

    網(wǎng)上銷售由于進(jìn)入門檻低,費(fèi)用便宜,使得成千上萬的中小企業(yè)和個(gè)體商家加入進(jìn)來,引發(fā)殘酷的價(jià)格競爭;另一方面,互聯(lián)網(wǎng)降低了客戶和企業(yè)的搜索成本,客戶可以輕易搜索到價(jià)格最低的賣家;而企業(yè)也可以搜索到價(jià)格最低的競爭者。由于價(jià)格信息唾手可得,企業(yè)與競爭對(duì)手之間實(shí)際形成了一種完全信息博弈關(guān)系,價(jià)格行動(dòng)組合如下表所示。

    網(wǎng)上銷售企業(yè) 競爭者

    降價(jià) 漲價(jià) 維持原價(jià)

    降價(jià) (-,-)  (+,-)  (+,-) 

    漲價(jià) (+,-)  (+,+)  (-,+) 

    維持原價(jià) (-,+)  (+,-)  (0,0) 

    上表中“+”表示有利;“-”表示不利;“0”表示沒有影響。

    當(dāng)一家網(wǎng)上銷售企業(yè)試圖降價(jià),其競爭對(duì)手跟進(jìn)降價(jià),結(jié)果導(dǎo)致降價(jià)后企業(yè)的銷量持平或略高,而利潤很可能減少。這樣,所有網(wǎng)上銷售企業(yè)會(huì)認(rèn)識(shí)到降價(jià)對(duì)買方非常有利,價(jià)格競爭是一種破壞性競爭。相反,如果一家漲價(jià),競爭對(duì)手跟進(jìn)漲價(jià),雙方利潤均會(huì)增加,犧牲的只是買方的利益。雙方價(jià)格行動(dòng)不一致,總會(huì)使一方受損,一方受益。所以,由于互聯(lián)網(wǎng)信息的透明性、便捷性,以及企業(yè)之間的并購重組,使得為數(shù)不多的幾家幸存的網(wǎng)上銷售企業(yè)定價(jià)趨于協(xié)同,出現(xiàn)“一榮俱榮,一損俱損”的局面。

    結(jié)語

    網(wǎng)上產(chǎn)品銷售不能簡單照搬傳統(tǒng)銷售模式,由于客戶需求的差異性和互聯(lián)網(wǎng)的信息傳播特點(diǎn),網(wǎng)上銷售企業(yè)需要制定相應(yīng)的定價(jià)策略提高自身利益。

    參考文獻(xiàn)

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篇7

一、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下旅游景區(qū)門票銷售方式的發(fā)展現(xiàn)狀及特點(diǎn)

為了跟隨時(shí)展的步伐，提升景區(qū)門票的銷售量，專家人士以傳統(tǒng)的旅游景點(diǎn)門票銷售方式作為基礎(chǔ)，通過現(xiàn)代化數(shù)字信息技術(shù)和計(jì)算機(jī)設(shè)備等，建立起旅游景區(qū)相關(guān)業(yè)務(wù)電子商務(wù)交易平臺(tái)，目的是為了提高傳統(tǒng)門票銷售方式中訂票、取票以及退票等環(huán)節(jié)的工作效率，實(shí)現(xiàn)景區(qū)門票的無紙化購票和自動(dòng)化管理模式。

旅游景區(qū)電子商務(wù)平臺(tái)的應(yīng)用為人們的旅游出行提供了極大的便利，但現(xiàn)階段我國旅游景點(diǎn)電子商務(wù)系統(tǒng)在網(wǎng)民中的應(yīng)用率十分低，即使運(yùn)用相關(guān)平臺(tái)進(jìn)行預(yù)訂也是以酒店和機(jī)票為主，在網(wǎng)站上預(yù)訂景區(qū)門票的人非常少，導(dǎo)致旅游景點(diǎn)門票相關(guān)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)雖然已經(jīng)建立，但是利用相關(guān)網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行門票預(yù)訂的人群依然極少，對(duì)推動(dòng)旅游市場的發(fā)展十分不利。

互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代背景下旅游景區(qū)門票銷售方式主要是利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行門票銷售，以互聯(lián)網(wǎng)+為基礎(chǔ)進(jìn)行的銷售方式是將云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)結(jié)合，使得銷售平臺(tái)具有互聯(lián)網(wǎng)的特性，即傳輸速度快、傳播范圍廣泛。利用互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行旅游景區(qū)門票銷售，可以直接將旅游景區(qū)景觀和產(chǎn)品利用三維虛擬技術(shù)，將其變成流動(dòng)的風(fēng)景畫，直接向旅游者展示和宣傳景區(qū)現(xiàn)場的風(fēng)景，加深目標(biāo)客戶對(duì)旅游景區(qū)的了解，增加目標(biāo)客戶的興趣。

由于互聯(lián)網(wǎng)本身具有互動(dòng)性、及時(shí)性等特點(diǎn)，因此，與傳統(tǒng)旅游景點(diǎn)門票銷售方式相比較，基于互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代背景下的旅游景區(qū)門票銷售具有更多的優(yōu)勢(shì)，在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場營銷時(shí)，景點(diǎn)管理層可以通過互聯(lián)網(wǎng)更加快速的了解行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，更加清晰地把握客戶的心理需求和意向，通過網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營平臺(tái)與客戶進(jìn)行交流互動(dòng)，通過客戶的反饋?zhàn)畲蟪潭鹊陌l(fā)揮網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營平臺(tái)對(duì)市場機(jī)制的監(jiān)督和調(diào)節(jié)作用。

二、基于互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代背景下景區(qū)門票銷售電子商務(wù)化原因以及與傳統(tǒng)銷售方式的區(qū)別

（一）旅游者的需求

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的心理需求已經(jīng)產(chǎn)生了極大的變化，對(duì)旅游的要求也在不斷提高，旅游者在景點(diǎn)旅游時(shí)已不再是粗略的觀賞，更多的是希望通過旅游活動(dòng)體驗(yàn)到旅游的快樂，實(shí)現(xiàn)自我完善。但是現(xiàn)階段人們的時(shí)間絕大部分都比較統(tǒng)一，出去旅游大多數(shù)時(shí)候都是旅游高峰期，對(duì)于出外旅行的人來說十分不利。在傳統(tǒng)的旅游景點(diǎn)門票銷售過程中，人們只有到景區(qū)門口或者是固定的售票點(diǎn)才可以買到景區(qū)門票，這就導(dǎo)致許多旅游者通過很長時(shí)間到達(dá)旅游景點(diǎn)之后會(huì)出現(xiàn)門票已經(jīng)售罄，旅行者白跑一趟這樣的事情發(fā)生。為了盡可能避免這些事情的發(fā)生，以互聯(lián)網(wǎng)+大時(shí)代為背景的旅游景區(qū)門票銷售電子商務(wù)平臺(tái)開始建立，旨在為人們的出行提供更加便捷的服務(wù)。

（二）旅游景區(qū)競爭的需求

隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，基于市場經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)競爭也越愛越激烈，面對(duì)激烈的市場競爭，旅游景區(qū)也開始由單一的觀光向多形態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈模式發(fā)展，而要宣傳這些新的產(chǎn)業(yè)鏈，僅僅依靠傳統(tǒng)的銷售手段是不夠的。利用互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的特點(diǎn)，將旅游景點(diǎn)門票銷售和網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，建立以宣傳旅游景區(qū)為主體地位的電子商務(wù)銷售平臺(tái)是十分必要的。與傳統(tǒng)旅游景點(diǎn)宣傳方式和門票銷售手段相比較，以電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行旅游景點(diǎn)宣傳和門票銷售，工作人員通過專業(yè)技術(shù)將景區(qū)的產(chǎn)品和內(nèi)容放置在電子商務(wù)平臺(tái)上，建立起屬于景區(qū)的品牌形象，通過品牌推廣和在線銷售模式吸引目標(biāo)人群，提高目標(biāo)人群的旅游興趣，保持旅游景點(diǎn)門票銷售的順暢運(yùn)營，降低高峰期旅游景點(diǎn)的門票銷售壓力，降低旅游景點(diǎn)宣傳費(fèi)用，為旅游景點(diǎn)在市場競爭中占據(jù)制高點(diǎn)奠定市場基礎(chǔ)。

（三）旅游景區(qū)發(fā)展的需求

市場營銷的效率是旅游景區(qū)進(jìn)行長遠(yuǎn)發(fā)展的重要因素，而門票作為市場營銷的重要組成部分，其銷售方式應(yīng)當(dāng)與時(shí)俱進(jìn)，滿足現(xiàn)階段人們的需求。要提高旅游景點(diǎn)門票銷售的效率和質(zhì)量，景區(qū)應(yīng)當(dāng)及時(shí)了解行業(yè)市場信息的變動(dòng)和人們的需求，擴(kuò)大對(duì)景區(qū)的宣傳力度，這些都是需要極大的成本的。傳統(tǒng)宣傳方式搜集資料的手段較為單一，且成本高效率低，而基于互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代背景下的電子商務(wù)平臺(tái)以其獨(dú)有的傳播信息速度快、傳播范圍廣等特點(diǎn)，可以以最為低廉的價(jià)格獲取景點(diǎn)發(fā)展所需的信息，打破地域和時(shí)間的限制，最大程度的將景區(qū)的旅游資源進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)景區(qū)門票的跨界跨時(shí)間的購買，開啟我國旅游景點(diǎn)門票銷售方式的新時(shí)代。

三、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代背景下旅游景區(qū)門票銷售方式研究

（一）利用互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代背景下的行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)旅游景區(qū)信息化

旅游景點(diǎn)利用互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代背景下的行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)旅游景點(diǎn)信息化。行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)指的是旅游行業(yè)專用的交易平臺(tái)，在該市場平臺(tái)上銷售景點(diǎn)門票，可以提高景點(diǎn)門票銷售的效益，便于景區(qū)管理層進(jìn)行管理，行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)是旅游景區(qū)在傳統(tǒng)門票的銷售方式上以互聯(lián)網(wǎng)+特性作為基礎(chǔ)，以電子商務(wù)手段實(shí)現(xiàn)的市場銷售模式，是一個(gè)開放性和綜合性的商務(wù)交易區(qū)域。對(duì)旅游景區(qū)門票銷售而言，在專業(yè)的行業(yè)商務(wù)平臺(tái)上，推出各個(gè)景點(diǎn)的門票數(shù)量和風(fēng)景介紹，即便于客戶了解景區(qū)的信息，又可以幫助有興趣的客戶及時(shí)購買門票，避免由于旅游高峰期帶來的景區(qū)門票的問題。例如，各大門票代售的APP以及其他可以進(jìn)行購票的手機(jī)客戶端，人們可以在APP或者客戶端上選擇自己感興趣的景區(qū)門票提前進(jìn)行購票，提前了解相關(guān)景區(qū)的信息，及時(shí)根據(jù)旅游行程選擇相應(yīng)的路線。

（二）充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，創(chuàng)新旅游景區(qū)門票銷售手段

互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代背景下旅游景區(qū)門票銷售應(yīng)當(dāng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，創(chuàng)新旅游景區(qū)門票銷售手段，電子商務(wù)平臺(tái)作為新時(shí)代的銷售手段之一，其蘊(yùn)藏的機(jī)遇非常大，旅游景區(qū)可以根據(jù)自身的實(shí)際情況不斷開發(fā)電子商務(wù)平臺(tái)的其他功能，多方面結(jié)合，不斷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)和市場營銷手段的創(chuàng)新，提高電子商務(wù)平臺(tái)旅游景區(qū)門票銷售效益。例如，在進(jìn)行行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)門票直銷的同時(shí)，景區(qū)管理層可以選取其他的有能力的網(wǎng)站進(jìn)行門票代銷，也就是我們常說的選取分銷，采取薄利多銷的方式，在保證景區(qū)基本利益的基礎(chǔ)上增加景區(qū)門票的銷量。但是運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行門票銷售并不能一味的依靠技術(shù)手段，更要注意將技術(shù)手段與旅游行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)、景區(qū)周圍的環(huán)境以及客戶需求等相結(jié)合，選擇合適景區(qū)的銷售手段，利用技術(shù)提供客戶交流平臺(tái)，根據(jù)客戶反饋對(duì)景區(qū)進(jìn)行維護(hù)和管理，不斷推出新的營銷方案，用科學(xué)技術(shù)加強(qiáng)旅游景區(qū)門票銷售的收益。例如，旅游景點(diǎn)在相關(guān)電子商務(wù)平臺(tái)上進(jìn)行門票銷售時(shí)，可以選取其中部分游客作為特惠游客，采用打折的方式對(duì)這部分游客提供門票，然后通過市場營銷的宣傳策劃，讓更多的目標(biāo)人群才參與到相關(guān)活動(dòng)中，提高景點(diǎn)門票的銷售量。

（三）將互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的新的銷售手段和傳統(tǒng)銷售方式進(jìn)行整合運(yùn)用

互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的旅游景區(qū)門票銷售方式創(chuàng)新改革離不開傳統(tǒng)銷售方式的基礎(chǔ)，通過網(wǎng)絡(luò)營銷模式進(jìn)行景區(qū)門票銷售方式使用時(shí)間太短，并不具備獨(dú)立的盈利能力。但是相比較于傳統(tǒng)銷售模式，網(wǎng)絡(luò)營銷模式下的門票銷售無疑更加具有優(yōu)勢(shì)，其可以開拓出更大的門票銷售市場，不受時(shí)間和地域的約束。雖然現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)終端在我國使用范圍逐漸擴(kuò)大，但是部分人群并不習(xí)慣通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)獲取旅游景區(qū)的信息和其門票的銷售方式，這在一定程度上限制了景區(qū)門票互聯(lián)網(wǎng)模式下的營銷。因此，旅游景區(qū)在進(jìn)行門票銷售方式創(chuàng)新的過程中，應(yīng)當(dāng)將網(wǎng)絡(luò)營銷模式與傳統(tǒng)模式相結(jié)合，在兩種模式之間進(jìn)行協(xié)調(diào)，選擇合適的共存方式。例如，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的同時(shí)，將分級(jí)的銷售方式應(yīng)用到傳統(tǒng)的銷售方式當(dāng)中，在旅游人群多的城市建立旅游景點(diǎn)門票代售點(diǎn)或者是賦予旅行社進(jìn)行門票代購的權(quán)力，從各個(gè)方面便于人們購買景區(qū)門票，減少旅游高峰期景區(qū)門票票務(wù)系統(tǒng)的壓力，提高景區(qū)門票的效益。

四、結(jié)語

篇8

中國是人口最多的國家，也是最受直銷企業(yè)青睞的國家之一，直銷流傳中國至今，大概已有數(shù)千家直銷公司，直銷人的數(shù)量也毫無疑問的多了起來。但是，真正懂直銷的企業(yè)和人卻為數(shù)很少，目前真正拿牌的直銷企業(yè)只有20家。大部分的直銷企業(yè)和直銷人心浮氣躁，不思勤勞賺錢，一心想通過直銷不勞而獲，花一本而得萬利。因此，導(dǎo)致很大一部分直銷人在溝通的時(shí)候隨心所欲，因?yàn)樗麄儧]有真正理解直銷的含義，所以，錯(cuò)誤的理解導(dǎo)致錯(cuò)誤的行為――溝通近乎拉人。

這不是我故弄玄虛，聳人聽聞，故意抹黑直銷行業(yè)。許多直銷人只知道把直銷吹得神乎奇神;把直銷產(chǎn)品吹成能治百病的“神藥”;把直銷事業(yè)吹成了能夠一夜暴富的賭局;想方設(shè)法把顧客拉進(jìn)直銷行業(yè)，一心只想賺錢，卻不懂得怎樣去溝通客戶，更不懂得怎樣經(jīng)營自己的直銷事業(yè)。且看兩位直銷人與我的溝通，你就能夠從中悟出一些道理。

一位北京做國外某直銷企業(yè)的網(wǎng)友在溝通我做她的下線時(shí)稱，她做的這家公司雖然現(xiàn)在沒有正式進(jìn)入中國市場，但她們的制度是世界上最先進(jìn)的，剛在北京露面就讓直銷界的朋友欣喜若狂，現(xiàn)在安利、完美等很多國內(nèi)較大的直銷企業(yè)的高級(jí)業(yè)務(wù)員都把團(tuán)隊(duì)帶過來跟她們做了，并以此說服我千萬別錯(cuò)過了機(jī)會(huì)。“如果你做了我們的公司，浙江市場就交給你，你就成為浙江市場的‘老大’?！比绱嗽圃?。

在直銷行業(yè)，誰都希望自己做“老大”，做到公司的最高級(jí)別。但直銷“老大”是說給就能給的嗎？正規(guī)的直銷企業(yè)誰都可以成為“老大”，但誰都需要一步一步腳踏實(shí)地的做大了市場才能成為名副其實(shí)的“老大”。

“按你這么說，那安利、完美這些直銷公司關(guān)門是遲早的事了？”我多少帶有點(diǎn)譏諷的口吻說。“那是當(dāng)然。”這位網(wǎng)友顯得自信而狂妄。她毫不猶豫地給我許下承諾:“可以這么說，你加入了就等于坐在家里分錢?！?/p>

這位網(wǎng)友顯然是自欺欺人，她敢夸下?？?，把直銷說得如此夸張，目的很明確:竭盡全力拉人加入，讓對(duì)方自愿掏錢。筆者是不會(huì)上當(dāng)?shù)?，但用類似的方法去溝通的直銷人又有多少？

在筆者接觸的直銷人中，這還算是斯文一點(diǎn)的。有一位重慶做中綠公司的網(wǎng)友就顯得有些魯莽了。

他溝通筆者時(shí)，也說中綠公司的產(chǎn)品、制度是世界上最好的，但不同之處是，發(fā)現(xiàn)無法把我說服時(shí)，說了一句讓我意想不到的話:“你最后肯定會(huì)因?yàn)闆]有選擇中綠而跳樓的！”

篇9

“石化雙雄”中石油中石化，“兩虎相爭”的局面即將加劇。

12月4日，中石化要求旗下煉廠抑制近期頻頻走跌的液化氣市場價(jià)格，并根據(jù)具體情況，盡量適當(dāng)推高液化氣價(jià)格，并從明年1月1日開始，實(shí)施液化氣統(tǒng)銷。

這是繼2008年中石油成立中石油昆侖燃?xì)庥邢薰荆ㄒ韵潞喎Q“昆侖燃?xì)狻保?shí)行液化氣統(tǒng)銷后，中石化提出的“針對(duì)性的新舉措”。

中石化對(duì)液化氣進(jìn)行統(tǒng)銷之后，通過建立價(jià)格體系，液化氣價(jià)格波動(dòng)幅度將減小，波動(dòng)頻率亦將下降。原本市場化程度很高的液化氣，調(diào)價(jià)將不會(huì)再那么頻繁，價(jià)格可能會(huì)趨于平緩，并可能提高。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中石化2012年的液化氣產(chǎn)量為808.43萬噸，占全國總產(chǎn)量的35.92%，屆時(shí)全國62.99%的液化氣將被兩大石油巨頭統(tǒng)銷。

隨著中石化的統(tǒng)銷開始，兩大石油巨頭將不可避免迎來一場硝煙戰(zhàn)，液化氣格局將發(fā)生重大變化，“未來國內(nèi)液化氣市場將形成中石油、中石化及地方煉油企業(yè)三足鼎立格局。”卓創(chuàng)資訊液化氣分析師李凌在接受時(shí)代周報(bào)采訪時(shí)如是評(píng)價(jià)。

中石化發(fā)力

昆侖燃?xì)庵饕?fù)責(zé)城市燃?xì)獾氖袌霭l(fā)展，包括城市燃?xì)夤芫W(wǎng)的建設(shè)、液化石油氣的銷售等。自2008年成立以來，昆侖燃?xì)忉槍?duì)中石油旗下煉廠及油田單位的液化氣資源逐步統(tǒng)銷，將勢(shì)力范圍不斷擴(kuò)張，銷售觸角伸及中石化固有區(qū)域，并取得顯著成效。

此前，中石油液化石油氣的銷售由各個(gè)煉廠負(fù)責(zé)，昆侖燃?xì)饨y(tǒng)一接管后，實(shí)行統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一定價(jià)，市場競爭力明顯增強(qiáng)，再加上上游有充足的氣源保障，昆侖燃?xì)饨陙頂U(kuò)張非常迅速。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年，昆侖燃?xì)庖夯瘹饨K端銷量為55.6萬噸，從統(tǒng)銷前所占資源量不足全國市場的1%迅速增加到12%，已成為國內(nèi)最大的液化氣經(jīng)營商。

“這幾年，昆侖燃?xì)獍l(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，不斷吞食液化氣市場，中石化不能眼看著中石油一家獨(dú)大，一直醞釀應(yīng)對(duì)措施?！敝惺晃粌?nèi)部人士告訴時(shí)代周報(bào)，“隨著昆侖燃?xì)獾臄U(kuò)張，中石化統(tǒng)銷的想法也由來已久，但因?yàn)槭袌隼娴葐栴}一直未實(shí)施，明年實(shí)行統(tǒng)銷就是要守住現(xiàn)有液化氣市場的占有額，也要進(jìn)一步搶占市場?！?/p>

“現(xiàn)在中石化在液化氣市場上的份額更高一些，大約在35%，而中石油的市場份額為30%左右?！崩盍枞缡欠治觥ＫJ(rèn)為，從未來市場競爭中看，中石油的競爭力可能會(huì)更強(qiáng)。

目前，兩大巨頭的液化氣之戰(zhàn)主要集中在消耗較大的南方市場，雖然中石化的業(yè)務(wù)主要在南方，但由于昆侖燃?xì)鈴?008年就已經(jīng)把觸角伸向南方，力圖把西北和東北的天然氣輸送到南方搶占市場。

“中石化在華南、沿江等部分傳統(tǒng)銷售區(qū)域的話語權(quán)開始下滑，局部甚至出現(xiàn)危機(jī)，單個(gè)煉廠奮力抗?fàn)?，收效甚微?！崩盍枵f。

“昆侖燃?xì)饨o中石化造成了巨大壓力。中石化的業(yè)務(wù)主要集中在液化氣上游供應(yīng)環(huán)節(jié)，對(duì)盈利空間較大的下游銷售環(huán)節(jié)布局較少。統(tǒng)銷實(shí)行后，其對(duì)液化氣銷售的定價(jià)權(quán)得到加強(qiáng)，有利于增加公司營收。中石油自2008年實(shí)施統(tǒng)銷策略，利潤數(shù)額連年保持高增長，并大有南下與中石化‘搶食’的征兆。防患于未然，中石化積極調(diào)整戰(zhàn)略步驟，強(qiáng)化其對(duì)南部銷售市場的控制，穩(wěn)住主導(dǎo)地位?！敝型额檰柲茉葱袠I(yè)研究員周修杰對(duì)時(shí)代周報(bào)分析。

中石化經(jīng)過長時(shí)間醞釀，參照昆侖燃?xì)饧爸泻Ｓ弯N售模式，借鑒硫磺、瀝青等產(chǎn)品統(tǒng)銷的經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)確定統(tǒng)銷事宜。據(jù)了解，中石化將于上海設(shè)立統(tǒng)銷總部，與石蠟、瀝青、硫磺、石油焦等產(chǎn)品同屬煉銷公司，銷售模式基本一致。其中25家煉廠設(shè)駐廠辦，煉廠定價(jià)要受總部批準(zhǔn)，一定程度參考中海油和昆侖燃?xì)狻?/p>

在具體操作模式上，中石化初期或?qū)⑼ㄟ^煉廠協(xié)調(diào)過渡，即煉廠銷售人員通過電話匯報(bào)各廠庫存和價(jià)格情況，具體操作和價(jià)格審批報(bào)大區(qū)供公司批準(zhǔn)，而后或?qū)⒉扇〗y(tǒng)一辦公，然后通過駐場人員了解各廠情況之后統(tǒng)一協(xié)調(diào)定價(jià)，安排貨源流動(dòng)，形成自身統(tǒng)銷模式。

李凌認(rèn)為，雖然液化氣市場競爭激烈，但對(duì)兩大巨頭整體競爭并不會(huì)產(chǎn)生太大影響?！耙夯瘹庵皇窃彤a(chǎn)品加工出來的尾氣，成本并不高，并且液化氣所占比例只是石油化工業(yè)的很小的一部分。”

“兩虎相爭”

盡管中石油在液化氣領(lǐng)域現(xiàn)在占有絕對(duì)控制地位，但中石化對(duì)液化氣市場的覬覦也有很長一段時(shí)間。2011年12月11日，擁有上游油氣資源的中石化，與在下游城市燃?xì)忸I(lǐng)域布局頗廣的民營巨頭新奧站在了一起，向當(dāng)時(shí)董事總經(jīng)理劉明輝等已被警方調(diào)查的中燃集團(tuán)（以下簡稱“中燃”）發(fā)起收購。收購未果后，中石化開始謀求與中燃開始合作。

今年10月15日，中燃公告稱，與中石化已訂立戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，雙方將組建合資公司，互通銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，中石化原則同意中燃參與其負(fù)責(zé)建設(shè)的省際天然氣管線及配套設(shè)施的投資。

業(yè)內(nèi)人士表示，中石化液化氣統(tǒng)銷之后，部分燃?xì)夤居幸馀c中石化間進(jìn)行更為緊密的合作，但具體能合作到什么程度仍有待驗(yàn)證，而中石化與中燃集團(tuán)的合作進(jìn)程或許將成為大家關(guān)注的焦點(diǎn)。

中石化與中燃簽訂合作條款，一方面顯示了中石化與大型燃?xì)夤竞献鞯目尚行?，一方面表明了中石化此方面的意愿，若兩者合作成功，或?qū)⒂懈嗟暮献饕庀虺霈F(xiàn)，當(dāng)然也有可能出現(xiàn)中石化對(duì)部分中間商的整合。

李凌分析，中石化在上游高度集中，利潤增長顯然還需要下游支撐，所以統(tǒng)銷液化氣，實(shí)際上是中石化在布局下游的壟斷。與中燃合作也是出于這樣的考慮。

“中石化對(duì)液化氣成功統(tǒng)銷后，中石油中石化對(duì)國內(nèi)液化氣市場的壟斷地位將進(jìn)一步鞏固，增強(qiáng)液化氣產(chǎn)品在季節(jié)性、階段性的市場波動(dòng)中的抗跌能力。國內(nèi)液化氣市場將形成中石油、中石化及地方煉油企業(yè)三足鼎立格局?！崩盍枵f。

周修杰則認(rèn)為，中石油與中石化的南北分割局勢(shì)早已形成，不論資源數(shù)量的控制、運(yùn)輸渠道的布局，還是市場規(guī)模，兩者可謂勢(shì)均力敵，“中石油先行實(shí)施統(tǒng)銷策略，擴(kuò)大其對(duì)液化氣銷售市場的影響力。然而，鑒于資源是能源市場的命脈，中石化憑借雄厚的資源供應(yīng)渠道，仍能夠保持與中石油并行的地位。。

中石化運(yùn)行液化氣統(tǒng)銷業(yè)務(wù)將對(duì)整個(gè)液化氣市場造成強(qiáng)力沖擊，市場結(jié)構(gòu)也會(huì)相繼地得到調(diào)整。競爭格局有望發(fā)生較大變化，未來液化氣市場的走向也會(huì)取決于兩大巨頭的競爭。業(yè)內(nèi)人士分析，產(chǎn)業(yè)鏈條把控能力、售后服務(wù)能力將成為兩者競爭的焦點(diǎn)。

地方煉油廠夾縫中生存

“石化雙雄”對(duì)液化氣統(tǒng)銷之后，飽受政策之困的地方煉油廠的命運(yùn)開始受到關(guān)注。這些企業(yè)將如何在兩大巨頭競爭下尋找生存機(jī)會(huì)？

“我們不擔(dān)心液化氣的銷售問題，而是原料的供給，只要有油就能盈利?！鄙綎|省東營市一家煉油廠負(fù)責(zé)人告訴時(shí)代周報(bào)，“就目前來看，中石油中石化的統(tǒng)銷政策，對(duì)液化氣市場而言，并不會(huì)對(duì)地方煉油廠有太大影響。”

“地方煉油已經(jīng)提前轉(zhuǎn)型升級(jí)?！崩盍杞榻B說，自從2009年1月1日起，燃料油消費(fèi)稅由0.1元/升提高至0.8元/升，地方煉油廠利潤大幅壓縮，成品油銷售渠道受到擠壓。

同一年，《石化產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》細(xì)則出臺(tái)，細(xì)則指出，對(duì)煉油行業(yè)采取區(qū)域等量替代方式，2011年以前淘汰100萬噸以及低效低質(zhì)落后煉油裝置，積極引導(dǎo)100萬-200萬噸煉油裝置關(guān)停并轉(zhuǎn)，防止以瀝青、重油加工等名義新建煉油項(xiàng)目。

此后，全國約60家地方煉油廠累計(jì)2200萬噸煉油面臨關(guān)停并轉(zhuǎn)的命運(yùn)。2009年底，中國政府在哥本哈根會(huì)議上承諾2020年之前減排40%-50%，對(duì)地方煉油廠已經(jīng)進(jìn)行了整頓。

“這些因素迫使煉油廠提前轉(zhuǎn)型，開始進(jìn)行技術(shù)研發(fā)，對(duì)燃油進(jìn)行深加工。對(duì)于地方煉油廠來說，他們的靈活性比較高，通過技術(shù)創(chuàng)新提升利潤空間?！崩盍枵f，“存在的問題是，地方煉油廠的上游控制在中石油中石化手中，存在原料不足的問題，還要依托于中石化的深加工單位展開合作?！?/p>

篇10

訊：近日，一家名為“teebank”的網(wǎng)站點(diǎn)擊量不斷攀升，通過網(wǎng)站訂購象山針織品的客戶絡(luò)繹不絕。

公司負(fù)責(zé)人陳杰邊處理訂購業(yè)務(wù)邊介紹說：“teebank就是運(yùn)用BTC模式(電子商務(wù)按交易對(duì)象分類的一種)將商家和客戶直接聯(lián)系在一起，生產(chǎn)的產(chǎn)品既體現(xiàn)個(gè)性化，又提高了產(chǎn)品的附加值。”

“tee”代表T恤，“bank”是銀行，也就是說“teebank”是一個(gè)擁有時(shí)尚增值服務(wù)的“T恤銀行”，也是象山針織營銷新近探索出的一條路子。

“我們搭建的‘teebank’平臺(tái)，使客戶可以直接定制自己喜愛的產(chǎn)品，我們根據(jù)客戶的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)，將生產(chǎn)外包給針織企業(yè)，減少傳統(tǒng)銷售模式下的多個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于象山的針織品營銷將起到很好的補(bǔ)充作用?！标惤苷f。

據(jù)了解，目前“teebank”已投入1000萬元在象山爵溪建設(shè)展銷中心，并將于近期在寧波段塘建設(shè)展銷和物流中心。