導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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>> 網(wǎng)絡(luò)口碑在服裝網(wǎng)購(gòu)中的應(yīng)用分析 服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的電子忠誠(chéng)分析與對(duì)策 淺析服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的雙面性 關(guān)于服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì) 服裝網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)行為的誘因分析 服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展研究 服裝網(wǎng)購(gòu)的維權(quán)之路 淺析服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的發(fā)展方向和營(yíng)銷動(dòng)態(tài) 淺析服裝網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢(shì) 現(xiàn)階段我國(guó)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問(wèn)題分析 我國(guó)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題和對(duì)策 服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道與傳統(tǒng)渠道的對(duì)比研究 基于互聯(lián)網(wǎng)+的服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究 基于淘寶平臺(tái)的高職《服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》課程教學(xué)改革 圖書的網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷策略研究 服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷探討和研究 影響大學(xué)生服裝網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)動(dòng)機(jī)的因素分析 服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷如何成為常青樹(shù)　可持續(xù)發(fā)展策略是關(guān)鍵 中國(guó)服裝網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的現(xiàn)狀與發(fā)展 基于服裝網(wǎng)絡(luò)調(diào)查的人口統(tǒng)計(jì)變量數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)分析 常見(jiàn)問(wèn)題解答 當(dāng)前所在位置：[EB|OL].

[3]李彥.Web2.0網(wǎng)站的聚合功能分析――以豆瓣網(wǎng)為例[J].社會(huì)科學(xué)論壇，2011（5）：243-245.

[4]馬爾科姆?格拉德維爾.引爆點(diǎn)[M].北京：中信出版社，2009：55.

[5]菲利普?科特勒，加里.阿姆斯特朗.市場(chǎng)營(yíng)銷[M].北京：華夏出版社，2003：102.

[6]湯杰，周游.面向女性消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷探討[J].商業(yè)時(shí)代，2006（20）

[7]秦德志，郭敏娜.企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新模式探討[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2008（8）

[8]張永鋒，黃娟.病毒性營(yíng)銷理論及其在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的應(yīng)用[J].商業(yè)時(shí)代，2010（27）

[9]張永鋒，黃娟.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷價(jià)值、機(jī)理及模式研究[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2011（12）：85

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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；服裝業(yè)；市場(chǎng)環(huán)境；可行性

中圖分類號(hào)：[F713.3] 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-3520（2013）-12-0173-01

一、相關(guān)理論研究

（一）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（Enterprise Network Marketing），是企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)，它是企業(yè)整體營(yíng)銷活動(dòng)的組成部分，是指為發(fā)現(xiàn)、滿足和創(chuàng)造顧客需求，利用互聯(lián)網(wǎng)所進(jìn)行的市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品創(chuàng)新、定價(jià)促銷、宣傳推廣等活動(dòng)的總稱。

（二）服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念

所謂服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就是將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論和實(shí)踐引入服裝領(lǐng)域，是服裝產(chǎn)業(yè)借助現(xiàn)代信息技術(shù)搭建的技術(shù)平臺(tái)，將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用到服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)直到銷售的全部經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，以實(shí)現(xiàn)服裝企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的一種營(yíng)銷手段。

（三）服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式研究分析

1.利用熱門事件營(yíng)銷

利用熱門事件進(jìn)行營(yíng)銷的方法可以抓住用戶的心理，但是事件營(yíng)銷的不好地方就是：要抓住事件的時(shí)間，地點(diǎn)和別人不同的事物觀點(diǎn)，還有就是事件營(yíng)銷的時(shí)間不會(huì)達(dá)到很長(zhǎng)。

2.利用社會(huì)化媒體營(yíng)銷

現(xiàn)在的社會(huì)化媒體營(yíng)銷的最根本的特點(diǎn)就是：互動(dòng)，交流，社區(qū)化。這樣的平臺(tái)對(duì)站長(zhǎng)們的營(yíng)銷來(lái)說(shuō)是很有利的，產(chǎn)品的營(yíng)銷就是需要個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)，這樣的平臺(tái)要面對(duì)的范圍廣，成本低，商家才能有大的利用可以賺取。

3.利用資源合作營(yíng)銷

資源合作營(yíng)銷要從何說(shuō)起呢？這樣的營(yíng)銷方法的主要操作就是：買家和賣家之間的一個(gè)合作關(guān)系，或是站長(zhǎng)們之間的合作關(guān)鍵，或是和個(gè)大門戶網(wǎng)站的合作關(guān)系。

二、服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)劣勢(shì)及其現(xiàn)狀分析

（一）服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

1.更強(qiáng)的互動(dòng)性

服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種比傳統(tǒng)營(yíng)銷更強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比起傳統(tǒng)營(yíng)銷的任何一個(gè)階段或方式，都更能體現(xiàn)以顧客為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)理念。

2.更強(qiáng)的便利性

服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能使消費(fèi)過(guò)程簡(jiǎn)便，提高顧客的購(gòu)物效率。

3.更強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)性

服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能滿足重視價(jià)格型消費(fèi)者的需求，能為企業(yè)節(jié)省巨額的廣告促銷費(fèi)、流通費(fèi)用、管理費(fèi)用和人工費(fèi)用，從而使商品成本和價(jià)格的下降成為可能。

（二）服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的劣勢(shì)

1.支付手段落后及法律不健全

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物支付手段落后和相關(guān)法律不健全是服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的一大障礙。

2.售后服務(wù)沒(méi)有跟上

3.感知效果不佳

人們?cè)谫I衣服時(shí)，總喜歡摸一摸它的面料，感覺(jué)一下其舒適性；試穿一下，看看是否合身，是否美觀。而網(wǎng)上只能通過(guò)屏幕來(lái)看服裝的款式和顏色，通過(guò)描述來(lái)確定服裝的大小尺寸，這給服裝消費(fèi)者帶來(lái)了一定的不適性，會(huì)是消費(fèi)者感到不確定、不真實(shí)，對(duì)服裝的質(zhì)量和品質(zhì)產(chǎn)生不信任感，就會(huì)降低其購(gòu)買率，阻礙服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣。

三、服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在問(wèn)題及發(fā)展策略

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在問(wèn)題

1.品牌營(yíng)銷能力薄弱

很多公司目前為止都僅僅是處于品牌營(yíng)銷初級(jí)階段。各方面的配備不是還完善，缺乏運(yùn)作的專業(yè)人才，品牌營(yíng)銷能力相對(duì)較弱。

2.創(chuàng)新能力薄弱

很多公司沒(méi)有自己的設(shè)計(jì)部門，大多的情況下都是使用客戶選擇的設(shè)計(jì)方案，而且中國(guó)普遍設(shè)計(jì)手段多停留在紙面放樣的落后階段，設(shè)計(jì)周期長(zhǎng)。

3.忽略人才培養(yǎng)的重要性

由于生產(chǎn)模式僵化，疏于對(duì)高端管理、營(yíng)銷以及設(shè)計(jì)人才的培養(yǎng)。

（二）針對(duì)問(wèn)題的策略

1.強(qiáng)化品牌定位，建設(shè)品牌文化，加大品牌宣傳

品牌的定位、也就是品牌的個(gè)性，它不是創(chuàng)意上的試驗(yàn)，也不是廣告設(shè)計(jì)的元素，而是給品牌一個(gè)生命和靈魂，能讓消費(fèi)者輕易的與競(jìng)爭(zhēng)的與競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)別開(kāi)來(lái)，所以品牌的定位是品牌營(yíng)銷的第一步。

2.尊重顧客、堅(jiān)持走自主創(chuàng)新的路線

企業(yè)的生命力源于創(chuàng)新，而企業(yè)創(chuàng)新的根本來(lái)自對(duì)顧客的尊重。

3.培養(yǎng)高素質(zhì)人才，打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

在世界經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展及中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，一個(gè)成熟的企業(yè)只有充分運(yùn)用創(chuàng)新的人才理念，營(yíng)造和諧向上的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，把注重人才結(jié)構(gòu)的改善、積極開(kāi)展教育培訓(xùn)活動(dòng)等手段充分運(yùn)用起來(lái)，才能大大提高企業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率，將人力資源真正轉(zhuǎn)變?yōu)槿肆Y本，為企業(yè)創(chuàng)造更多的財(cái)富，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]帝許?N?謝斯.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社，2009，

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關(guān)鍵詞：服裝企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；渠道建設(shè)；策略研究

引言：

隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的快速發(fā)展，電子商務(wù)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，我國(guó)各行各業(yè)紛紛利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展渠道，來(lái)拓展自身產(chǎn)品的營(yíng)銷市場(chǎng)，服裝企業(yè)的發(fā)展也不例外。我國(guó)人口眾多，不僅是服裝消費(fèi)大國(guó)，同時(shí)也是服裝的生產(chǎn)大國(guó)。近年來(lái)，國(guó)際服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，給我國(guó)服裝企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。因此，我國(guó)服裝企業(yè)應(yīng)該及時(shí)的抓住機(jī)遇，了解社會(huì)大眾的生活習(xí)慣和生活方式，迎合消費(fèi)者對(duì)商品消費(fèi)的需求，建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，不斷提升我國(guó)服裝企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

一、服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)的意義

（一）建設(shè)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，有利于滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求

隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，我國(guó)社會(huì)大眾的物質(zhì)生活質(zhì)量也在顯著提高，所以，社會(huì)大眾對(duì)服裝的審美要求越來(lái)越高。近年來(lái)，吃飽穿暖的生活狀態(tài)已經(jīng)不能滿足人們的生活需求，他們更加注重生活的品味，追求服裝穿著的時(shí)尚性和個(gè)性化[1]。人們?cè)絹?lái)越渴望有一個(gè)大型的服裝市場(chǎng)，通過(guò)多種服裝的對(duì)比和挑選，買到適合自己的服裝，滿足自身對(duì)服裝穿著的渴求。而互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的出現(xiàn)，拓展了服裝的營(yíng)銷渠道，擴(kuò)大了服裝的營(yíng)銷市場(chǎng)，滿足了社會(huì)大眾對(duì)服裝消費(fèi)的需求。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道，社會(huì)大眾可以在虛擬的服裝商場(chǎng)中隨意的挑選自己想要的服裝類型，合理的選擇服裝的價(jià)格和服裝款式。并且通過(guò)在線支付就可隨時(shí)隨地的購(gòu)買服裝，等待送貨上門服務(wù)，迎合了現(xiàn)代消費(fèi)者的生活特點(diǎn)。

（二）建設(shè)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，為消費(fèi)者消費(fèi)提供了極大的便利

以往社會(huì)大眾購(gòu)買衣服都是通過(guò)逛商場(chǎng)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，需要浪費(fèi)消費(fèi)者過(guò)多的時(shí)間和體力，而且對(duì)所逛的商場(chǎng)數(shù)量也是有限的，對(duì)服裝的選購(gòu)范圍也較小，使得消費(fèi)者對(duì)于服裝種類的了解也不夠全面，很難買到合適自己的衣服。而服裝裝企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，成立網(wǎng)絡(luò)虛擬的服裝商城，使得消費(fèi)者可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行服裝挑選，為消費(fèi)者對(duì)服裝的消費(fèi)提供了極大的便利。一方面，網(wǎng)絡(luò)的服裝營(yíng)銷打破了時(shí)間和空間的限制，使得消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地的挑選和購(gòu)買衣服，并且可以利用網(wǎng)絡(luò)空間的無(wú)限性，將服裝企業(yè)的所有種類的衣服都展示出來(lái)，讓消費(fèi)者可以全面的了解所有的服裝，挑選出自己理想的服裝類型；另一方面，網(wǎng)絡(luò)的服裝營(yíng)銷具有便捷性的特點(diǎn)，服裝企業(yè)將衣服根據(jù)種類、價(jià)格、季節(jié)等進(jìn)行分類，并且建立快捷方式，使消費(fèi)者通過(guò)輸入關(guān)鍵詞就可以找到相關(guān)種類的衣服，大大減少了消費(fèi)者購(gòu)物的時(shí)間和精力，提高消費(fèi)者對(duì)衣服的購(gòu)買效率。

二、服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)的策略

（一）建立服裝網(wǎng)絡(luò)直銷渠道

服裝企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)直銷渠道，就是企業(yè)自身建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)，對(duì)本企業(yè)的服裝進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和銷售，減少了中間商環(huán)節(jié)。其中服裝的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是網(wǎng)絡(luò)直銷渠道的重要環(huán)節(jié)。首先，要做好網(wǎng)絡(luò)的信息模塊，將消費(fèi)者信息、服裝種類信息、服裝銷量信息等進(jìn)行科學(xué)合理的規(guī)劃；其次，要增加服裝網(wǎng)站的休閑模塊，設(shè)置一些有趣的信息和游戲，作為網(wǎng)站宣傳的吸引力，提高消費(fèi)者的注意力，增加服裝網(wǎng)站的用戶；再次，建立購(gòu)物服務(wù)模塊，設(shè)置一些相關(guān)的在線付款和貨到付款的選項(xiàng)，讓消費(fèi)者自由選擇付款方式[3]。同時(shí)要做好消費(fèi)者購(gòu)物的服務(wù)功能，建立完善的人工服務(wù)系統(tǒng)，及時(shí)在線解答消費(fèi)者的疑問(wèn)，例如，衣服的大小、發(fā)送的快遞、到貨時(shí)間等等，為消費(fèi)者提供有力的參考。適時(shí)的采取團(tuán)購(gòu)模式，利用團(tuán)購(gòu)的價(jià)格差價(jià)吸引消費(fèi)者團(tuán)體購(gòu)買，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，形成購(gòu)買行為。最后，完善在線支付系統(tǒng)，保證消費(fèi)者資金安全，為消費(fèi)者消費(fèi)提供有力的保障。

（二）借鑒其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的經(jīng)驗(yàn)

服裝企業(yè)在建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道過(guò)程中，要不斷的借鑒其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的質(zhì)量，推進(jìn)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新發(fā)展[4]。一方面，服裝企業(yè)要將網(wǎng)絡(luò)直銷渠道與網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，最大限度的擴(kuò)展服裝的營(yíng)銷市場(chǎng)；另一方面，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道發(fā)展過(guò)程中，要不斷的了解消費(fèi)者的心理變化和消費(fèi)需求，合理的改進(jìn)營(yíng)銷渠道模式，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。重視物流的配送環(huán)節(jié)，保證物流的配送速度和配送質(zhì)量，提高消費(fèi)者的好感度和信任度。

三、結(jié)論

總而言之，隨著服裝企業(yè)發(fā)展水平的不斷提高，我國(guó)服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越大。因此，服裝企業(yè)應(yīng)該深入了解社會(huì)大眾的生活方式和生活習(xí)慣，建立服裝網(wǎng)絡(luò)直銷渠道和網(wǎng)絡(luò)間接渠道，不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的經(jīng)營(yíng)方式，最大限度的擴(kuò)大服裝企業(yè)的營(yíng)銷市場(chǎng)，提高服裝企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)

[1]楊杰.SSRH內(nèi)衣服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究[D].大連海事大學(xué),2012.

篇4

“信息技術(shù)是一把雙刃劍，對(duì)企業(yè)的發(fā)展既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。”張鵬主任說(shuō)，“利用得好，可以取得跨越式的發(fā)展；否則，不僅會(huì)喪失這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，而且將進(jìn)一步被拉開(kāi)差距。我國(guó)服裝企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新能力、企業(yè)的市場(chǎng)快速響應(yīng)能力和企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力等方面與發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)相比，仍有較大差距。能否把握電子商務(wù)帶來(lái)的提升產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的機(jī)遇，對(duì)提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力至關(guān)重要?！?/p>

網(wǎng)購(gòu)將成主流 盲目“觸網(wǎng)”需謹(jǐn)慎

互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)勢(shì)沖擊力影響下，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始接受網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的消費(fèi)觀念，淘寶網(wǎng)的發(fā)展越來(lái)越迅速，網(wǎng)購(gòu)的大軍也越來(lái)越壯大。官方數(shù)據(jù)表明：在未來(lái)的四年中，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物金額將達(dá)到一萬(wàn)億左右。也就是說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)在超越傳統(tǒng)的購(gòu)物天堂。于是，大多品牌“被電商”了。一說(shuō)到“電子商務(wù)”，首先的理解就是把店里的產(chǎn)品照片放到網(wǎng)上展示就是“網(wǎng)絡(luò)商城”從而開(kāi)拓了一條網(wǎng)上的銷售渠道，這種觀念是錯(cuò)誤的。電子商務(wù)是品牌系統(tǒng)塑造建設(shè)的重要的組成部分：包括品牌形象推廣、市場(chǎng)活動(dòng)策劃組織、消費(fèi)者溝通維護(hù)等功能視而不見(jiàn)。要清楚電子商務(wù)構(gòu)造，盲目“觸網(wǎng)”大量?jī)A銷自己品牌產(chǎn)品，這不見(jiàn)得是明智的。

買了一個(gè)域名、租了一點(diǎn)空間，將產(chǎn)品畫冊(cè)上的圖片擺上……無(wú)特色、無(wú)優(yōu)惠，沒(méi)有專業(yè)的維護(hù)、開(kāi)發(fā)、推廣運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)或機(jī)制的電子商務(wù)是不可能成功的。

電子商務(wù)不是技術(shù)和系統(tǒng)的簡(jiǎn)單堆砌，服裝企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)，更不能一哄而上，人云亦云。只有從我國(guó)服裝行業(yè)的特點(diǎn)出發(fā)，發(fā)掘出合適的電子商務(wù)應(yīng)用和實(shí)施模式，才能有效地提高服裝企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

客戶需要什么，客戶想要什么

時(shí)裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)樹(shù)立“客戶需要什么，客戶想要什么”的真正以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品理念。

電子商務(wù)改變了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)“推（Push）”的經(jīng)營(yíng)模式，逐漸轉(zhuǎn)型為以客戶價(jià)值為主體的“拉（Pull）”的經(jīng)營(yíng)模式。企業(yè)在電子商務(wù)時(shí)代所面臨的問(wèn)題，不再是如何估算出市場(chǎng)的供給與需求量，進(jìn)而制造出合適的產(chǎn)品，而是如何在最短的時(shí)間內(nèi)，針對(duì)不同的客戶對(duì)于不同產(chǎn)品所需的價(jià)值為前提，以最低的成本，制造出滿足客戶需求的產(chǎn)品，并提供最佳服務(wù)。以銷量定產(chǎn)量，以零庫(kù)存模式進(jìn)行。

服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品要有側(cè)重點(diǎn)。一、能傳達(dá)產(chǎn)品信息，針對(duì)網(wǎng)上服裝效果和真實(shí)效果有差距這一問(wèn)題，技術(shù)的發(fā)展允許企業(yè)可以做到：在網(wǎng)上全方位展示服裝成品效果；使客戶能看到服裝對(duì)人體的貼切程度；三維服裝效果圖；網(wǎng)上試衣。配合服裝展示，服裝企業(yè)在退貨和送貨服務(wù)等方面還應(yīng)采用很多相應(yīng)的策略，以促成客戶最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買；二、有體驗(yàn)，客戶對(duì)服裝有強(qiáng)烈的體驗(yàn)要求和情感需求，尤其對(duì)零售商特別有效。體驗(yàn)營(yíng)銷主要是由賣產(chǎn)品到賣體驗(yàn)再到賣服務(wù)，最終目的是落實(shí)到“服務(wù)”上；三是市場(chǎng)需細(xì)分，產(chǎn)品細(xì)分能很好地滿足不同層次、不同特點(diǎn)的客戶喜好，使?fàn)I銷活動(dòng)更具針對(duì)性。比如寶潔公司針對(duì)不同的人群、不同的使用習(xí)慣，為大家庭、單身、用量多的、愛(ài)好薄荷口味的等客戶提供不同品牌和不同類型的牙膏。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，同樣需要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)客戶的愛(ài)好、需求等差異性，將網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)劃分成不同的消費(fèi)群體，從而構(gòu)成不同的產(chǎn)品范疇。市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)了解網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中客戶的不同需求，分析特定的客戶群以及有針對(duì)性地制定營(yíng)銷策略。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 推廣是本

網(wǎng)絡(luò)的特性改變了傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中，渠道為王，終端制勝，因此傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)常以門店數(shù)作為其競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要指標(biāo)，但是網(wǎng)絡(luò)徹底顛覆了“渠道為王”的傳統(tǒng)營(yíng)銷理念。在網(wǎng)絡(luò)上，銷售店鋪的數(shù)量與銷量沒(méi)有必然的聯(lián)系，因此網(wǎng)絡(luò)銷售的核心是如何聚合人流，整合提升進(jìn)店消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化率和客單量。因而市場(chǎng)推廣便成為決定電子商務(wù)成敗至關(guān)重要的一步。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的方式各異，但大多不離以下幾種方式：1.百度互動(dòng)式。采用百度問(wèn)答形式推廣品牌，互動(dòng)時(shí)可以一不熟悉人的角度詢問(wèn)，然后以內(nèi)部工作人員或者消費(fèi)者角度回答問(wèn)題；2.產(chǎn)品圖片展示。美麗說(shuō)、蘑菇街、QQ畫冊(cè)，QQ空間等形式展示圖片，以消費(fèi)者角度展示產(chǎn)品進(jìn)行推廣；3.論壇。女性論壇發(fā)帖發(fā)圖片進(jìn)行宣傳營(yíng)銷；4.通過(guò)QQ等即時(shí)通訊工具最新消息；5.微博營(yíng)銷。作為重點(diǎn)進(jìn)行，需要全公司營(yíng)銷人員共同參與，營(yíng)銷工作的人員同時(shí)開(kāi)通各自微博，與官方微博形成互動(dòng)，讓關(guān)注官方微博的顧客感受到公司是一個(gè)整體是一個(gè)在實(shí)時(shí)更新的溝通渠道。

服裝業(yè)特殊性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有短板

篇5

【關(guān)鍵詞】電子商務(wù)；VANCL；服裝網(wǎng)絡(luò)直銷；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

VANCL創(chuàng)立以來(lái)，憑借極具性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的服裝服飾和完善的客戶體驗(yàn)，已經(jīng)成為一大類網(wǎng)民購(gòu)買服裝服飾的主要選擇對(duì)象。VANCL通過(guò)高效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，屢創(chuàng)銷售增長(zhǎng)的奇跡，堪稱互聯(lián)網(wǎng)銷售的神話，2011年銷量額高達(dá)60億人民幣，2012年銷售額近100億人民幣。

在網(wǎng)絡(luò)直銷模式當(dāng)中，客戶數(shù)據(jù)庫(kù)才是該模式的重中之重，VANCL對(duì)客戶的消費(fèi)需求分析和分析結(jié)果數(shù)據(jù)的管理做的非常到位，可以說(shuō)促進(jìn)VANCL成功的原因有很多，但是最突出的莫過(guò)于VANCL背后專業(yè)團(tuán)隊(duì)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的清晰定位，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的及時(shí)把握，加上前些年在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)摸爬滾打并建立一番成就的實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，凡客誠(chéng)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、搜索引擎營(yíng)銷

經(jīng)常在互聯(lián)網(wǎng)活躍的人群對(duì)于搜索引擎類工具最熟悉且使用最多的當(dāng)然要屬百度和谷歌了，VANCL正是瞄準(zhǔn)了用戶這些上網(wǎng)習(xí)慣，所以VANCL這幾年不管已經(jīng)產(chǎn)生多大的知名度，卻一直堅(jiān)持在百度和谷歌等多家搜索引擎網(wǎng)站做搜索廣告和推廣鏈接。這樣既可以在搜索引擎上進(jìn)行主動(dòng)鏈接推廣從而獲得更高的網(wǎng)站點(diǎn)擊量同時(shí)也方便顧客隨時(shí)了解VANCL的相關(guān)信息和動(dòng)態(tài)，一定程度上也提高了下單數(shù)量，從提升企業(yè)知名度和銷售業(yè)績(jī)。

二、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營(yíng)銷

如果能夠合理地利用在互聯(lián)網(wǎng)世界里各類點(diǎn)擊量最高的網(wǎng)站，將會(huì)產(chǎn)生一連串積極的連鎖效用。VANCL非常重視聯(lián)合各大網(wǎng)站所組成的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，組建巨大的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營(yíng)銷來(lái)擴(kuò)大在互聯(lián)網(wǎng)世界里的宣傳效應(yīng)，把這些分散在各個(gè)網(wǎng)絡(luò)角落里的力量結(jié)合起來(lái)擴(kuò)大它的價(jià)值鏈和營(yíng)銷力量，這也使VANCL能在短時(shí)間內(nèi)讓銷售額成倍增長(zhǎng)。向來(lái)在廣告和推廣費(fèi)用中堅(jiān)持大手筆的VANCL給出了15-18%高出同行的高額的銷售傭金，這使得眾多網(wǎng)站和論壇的個(gè)人站長(zhǎng)可以更加主動(dòng)和賣力地在各類網(wǎng)站和論壇為VANCL做各種各樣的宣傳。這些正面的廣告宣傳和側(cè)面的積極評(píng)價(jià)可以為VANCL贏得更多客戶的信賴。

三、精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)廣告投放

VANCL知道既然自己的潛在客戶是經(jīng)?；钴S在網(wǎng)絡(luò)世界里的網(wǎng)民們，那就采用網(wǎng)絡(luò)這種最簡(jiǎn)單最直接最有利于擴(kuò)散的廣告方式，傳統(tǒng)媒體渠道對(duì)VANCL來(lái)說(shuō)作用微乎其微，所以根本沒(méi)必要去投放，VANCL除了起先在《青年文摘》等雜志投放一段時(shí)間彩頁(yè)廣告之后就很少出現(xiàn)在傳統(tǒng)媒體上了。騰訊、新浪、搜狐這三家國(guó)內(nèi)最大的門戶網(wǎng)站的廣告投放是必不可少的，并且還要做到大面積覆蓋，VANCL的策略是在各大門戶網(wǎng)站采用顯眼位置的大篇幅運(yùn)用廣告動(dòng)態(tài)圖片和鏈接，來(lái)突出產(chǎn)品的低價(jià)格和高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)還在年輕人群最經(jīng)常瀏覽和最頻繁使用的的各大社區(qū)網(wǎng)站、論壇以及QQ、人人網(wǎng)、阿里旺旺、迅雷等長(zhǎng)時(shí)間投放來(lái)對(duì)目標(biāo)客戶群做進(jìn)一步鞏固宣傳。除了這些，網(wǎng)絡(luò)世界里活躍著的人群還會(huì)經(jīng)常使用電腦看影視劇作品，這些視頻終端中有風(fēng)行、皮皮、優(yōu)酷、土豆、快播等，VANCL也抓住了用戶這點(diǎn)上網(wǎng)習(xí)慣進(jìn)行推廣，在視頻開(kāi)始之前的緩沖時(shí)間播放VANCL的宣傳視頻和動(dòng)態(tài)鏈接，感興趣的用戶可以即刻暫停觀看影片來(lái)瀏覽VANCL最新的動(dòng)態(tài)。

四、口碑營(yíng)銷

VANCL積極鼓勵(lì)各網(wǎng)站論壇版主撰寫各式各樣的軟文宣傳、購(gòu)物體驗(yàn)和穿著心的來(lái)對(duì)VANCL進(jìn)行全方位的口碑建設(shè)，這些灌水者和網(wǎng)絡(luò)通過(guò)撰寫博客來(lái)獲取自己博客和論壇更高點(diǎn)擊量的同時(shí)還可以為VANCL做口碑營(yíng)銷，這樣一句兩得的事情在VANCL的積極引導(dǎo)下，很多博主樂(lè)此不疲為VANCL建立口碑。有利于VANCL品牌更深層次推廣。別的不說(shuō)，光其中一條VANCL的68元“初體驗(yàn)”的體驗(yàn)分享描述和購(gòu)買心得分享的博文也比比皆是。

五、郵件營(yíng)銷

在網(wǎng)絡(luò)上群發(fā)郵件也是非常有價(jià)值的一種辦法，現(xiàn)今的郵箱功能很豐富很完善，在郵件中直接放上最吸引人的促銷活動(dòng)或者做成各類動(dòng)態(tài)的圖皮片和動(dòng)畫，這樣不僅能第一秒鐘就抓住消費(fèi)者的眼球，而且還能讓潛在客戶不會(huì)把此類郵件當(dāng)成垃圾郵件，能對(duì)VANCL在推廣品牌和產(chǎn)品時(shí)處于主動(dòng)地位。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的普及自然也會(huì)推動(dòng)郵箱應(yīng)用的普及，因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)中郵箱的使用頻率非常之高，VANCL正好抓住了這一特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行郵件營(yíng)銷，通過(guò)郵件的滿天飛來(lái)促成更多的下單量。

六、充滿個(gè)性的用戶體驗(yàn)

VANCL注重用戶的人性化體驗(yàn)，這方面的細(xì)心服務(wù)體現(xiàn)在其簡(jiǎn)單明了的頁(yè)面設(shè)計(jì)和人性化的頁(yè)面設(shè)置。登錄一個(gè)網(wǎng)站被玲瑯滿目的商品充斥眼球的時(shí)候，人們最喜歡找到網(wǎng)站的導(dǎo)航來(lái)實(shí)現(xiàn)快速搜索自己所需的產(chǎn)品，VANCL正好就在網(wǎng)站導(dǎo)航欄的第二項(xiàng)就表明“優(yōu)惠活動(dòng)”一欄，除了有近期的促銷活動(dòng)還有吸引新用戶注冊(cè)和體驗(yàn)的“新人體驗(yàn)68=299”和“三件199元”的宣傳版塊。用戶在第一次感受VANCL網(wǎng)站的時(shí)候會(huì)覺(jué)得促銷活動(dòng)顯眼易懂，而且還能第一時(shí)間牢牢抓住用戶對(duì)促銷信息的敏感度和接受度，不至于產(chǎn)生抵觸和懷疑心理。這樣的方式，絕對(duì)有利于VANCL在新用戶心中樹(shù)立相對(duì)完美的形象和提高網(wǎng)站的下單率。

七、自身的物流系統(tǒng)

VANCL在發(fā)現(xiàn)外包的物流公司不能對(duì)物品運(yùn)送產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性保證的時(shí)候，擔(dān)心因?yàn)槲锪鲉?wèn)題而影響品牌形象的前提下，為了確保物品的快速安全送達(dá)顧客手中，為了提升VANCL的整體品牌形象，凡客自建如風(fēng)達(dá)物流，支持全國(guó)絕大部分城市貨到付款、當(dāng)面試穿并且還以30天無(wú)條件退換貨，不留下任何可能影響品牌形象的漏洞，而且北京、上海、廣州、深圳、杭州的電子商務(wù)氛圍相對(duì)濃厚的城市建立物流中心來(lái)支持貨物的安全快捷送達(dá)非常有必要，可以確保北京、上海、廣州、深圳、杭州這些大城市48小時(shí)內(nèi)送達(dá)客戶簽收。其他城市也是以最快的速度盡可能采用自家的物流體系送達(dá)，自己的物流體系也隨著業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)而在向更廣闊的地圖上延伸。所以，用戶普遍反映凡客不光東西質(zhì)量好，價(jià)格實(shí)惠，而且物流快捷，快件的包裝都很專業(yè)很精美。

【參考文獻(xiàn)】

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篇6

2007年8月，林礪加盟李寧，李寧決定開(kāi)始做電子商務(wù)；

2008年1月，李寧電子商務(wù)部正式成立；

2008年4月，淘寶商城李寧官網(wǎng)上線；

2008年底，李寧公司收編了400多家網(wǎng)絡(luò)加盟店，總銷售額達(dá)到2億元；

2009年，李寧對(duì)網(wǎng)絡(luò)商店進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，為各網(wǎng)店提供專用的CI和VI系統(tǒng)……

至此，我們可以看出李寧進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域的步伐與野心。那李寧公司在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面具體是如何操作的呢?

一開(kāi)始李寧并沒(méi)有就盲目地開(kāi)通自己的B2C官網(wǎng)，而是把自己的第一個(gè)網(wǎng)上商店放到了淘寶網(wǎng)上，同時(shí)，對(duì)原有的淘寶C2C賣家李寧也沒(méi)有一棍子打死，而是結(jié)合網(wǎng)絡(luò)用戶的購(gòu)物習(xí)慣，聰明地采用了“先招安，后整治”的辦法。在淘寶商城開(kāi)業(yè)后兩個(gè)月，李寧B2C的官網(wǎng)才姍姍來(lái)遲。

電子商務(wù)方面，李寧沒(méi)有采用多數(shù)服裝品牌的自建電子商城(佐丹奴、報(bào)喜鳥等)型的網(wǎng)絡(luò)直銷，而選擇將網(wǎng)絡(luò)渠道外包，其淘寶網(wǎng)旗艦店和折扣店只能算作一個(gè)展示平臺(tái)。在此過(guò)程中，在團(tuán)隊(duì)架構(gòu)上，李寧通過(guò)核心團(tuán)隊(duì)的自建和支持團(tuán)隊(duì)的外包相結(jié)合，打造了一只完整的B2C隊(duì)伍；而物流、資金流方面，李寧電子商務(wù)部門已經(jīng)通過(guò)對(duì)內(nèi)外部機(jī)制的改革，迅速滿足了電子商務(wù)高速運(yùn)轉(zhuǎn)的需要。現(xiàn)在，李寧公司已經(jīng)擁有中國(guó)最大的體育用品分銷網(wǎng)絡(luò)。

案例分析

背景：

主觀：運(yùn)動(dòng)品牌李寧是運(yùn)動(dòng)服裝市場(chǎng)上的巨頭。但在品牌上，李寧總被耐克和阿迪達(dá)斯壓制；在銷量上，又有安踏這樣的民族企業(yè)緊隨其后。隨著市場(chǎng)發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，李寧面臨前有堵截后有追兵的尷尬境地。加上金融危機(jī)的襲擊，運(yùn)動(dòng)服飾市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就顯得更為“血雨腥風(fēng)”。客觀：數(shù)據(jù)顯示，服裝網(wǎng)絡(luò)是消費(fèi)金額最高的商品，接近六成的網(wǎng)上購(gòu)物消費(fèi)者在網(wǎng)上買過(guò)服裝，同時(shí)，服裝占到了全部網(wǎng)購(gòu)金額的約四分之一。龐大的交易額得益于中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量的攀升及網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物群體的增加。CNNIC報(bào)告顯示：截至2008年底，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到2.98億人，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的用戶規(guī)模達(dá)到7400萬(wàn)人，占全部網(wǎng)民的24.8%。而負(fù)責(zé)為李寧開(kāi)拓這片新市場(chǎng)的林礪在2007年的調(diào)查也發(fā)現(xiàn)，淘寶上銷售李寧產(chǎn)品的網(wǎng)店有上千家，一年的銷售額超過(guò)5000多萬(wàn)元。

我想，也正是這樣的背景讓李寧公司決定做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

一、李寧公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道調(diào)研分析

1.李寧牌產(chǎn)品的特性

我們都知道，李寧服裝一致追求的是流行、時(shí)尚的元素，李寧的服裝產(chǎn)品是很多年輕人喜愛(ài)的。李寧產(chǎn)品比較多主要是以運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品為主。而運(yùn)動(dòng)裝、鞋類恰恰是非常適合在網(wǎng)上銷售的。

2.李寧產(chǎn)品的目標(biāo)群體

李寧公司實(shí)際消費(fèi)群的特征是：在15～45歲等距分布的基礎(chǔ)上，以24～35歲為主，二級(jí)城市，中等收入，大眾化而非專業(yè)運(yùn)動(dòng)消費(fèi)。而李寧公司目標(biāo)消費(fèi)群的特征是：14～28歲，學(xué)生為主，大中城市，喜愛(ài)運(yùn)動(dòng)，崇尚新潮時(shí)尚和國(guó)際流行趨勢(shì)。而這部分人也正是網(wǎng)民的主體，也十分有利于李寧的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

二、李寧公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道選擇

從李寧的渠道選擇的過(guò)程看，李寧公司在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道選擇上，剛開(kāi)始在自己對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道不是很了解。一開(kāi)始是網(wǎng)絡(luò)商城的模式，接著又是網(wǎng)絡(luò)直銷的模式。

三、李寧公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道實(shí)施

(1)網(wǎng)站建設(shè)

(2)功能系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)

1)信息系統(tǒng)

信息系統(tǒng)主要是傳遞李寧公司和服裝產(chǎn)品的信息、活動(dòng)公告、消費(fèi)者信息采集等。信息系統(tǒng)的建立有利于實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中產(chǎn)品與服務(wù)的營(yíng)銷整合

2)購(gòu)物系統(tǒng)

購(gòu)物系統(tǒng)是服裝企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷渠道的核心部分，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在進(jìn)入到購(gòu)物系統(tǒng)后，吸引消費(fèi)者的首先是其服裝產(chǎn)品的色彩和款式，所以此時(shí)服裝的圖片布局和效果都非常重要。

3)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)

主要是有機(jī)記錄系統(tǒng)傳遞的信息，并與外部接口(銀行系統(tǒng)、認(rèn)證機(jī)構(gòu)、物流配送中心)連接，同時(shí)將實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)傳送至企業(yè)內(nèi)部各個(gè)系統(tǒng)，供企業(yè)實(shí)施相應(yīng)的內(nèi)部管理、客戶資源管理等。

網(wǎng)站的建立以及系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)，為實(shí)現(xiàn)網(wǎng)路營(yíng)銷提供了強(qiáng)大的基礎(chǔ)。

(五)李寧公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道支付和配送方式

1.支付方式

李寧公司官方網(wǎng)店的支付方式有三種分別是：網(wǎng)銀在線、快錢、支付寶。

可以看出，支付方式很齊全，這就方便了消費(fèi)者的購(gòu)買，節(jié)約了消費(fèi)的時(shí)間成本。這也是的人們選擇網(wǎng)上購(gòu)物一個(gè)重要原因——時(shí)間。2.配送方式

申通快遞、順風(fēng)快遞、EMS?？爝f的選擇由李寧公司與快遞公司簽訂的線路為依據(jù)來(lái)做安排，申通優(yōu)先，如遇前者無(wú)法到達(dá)區(qū)域由EMS送達(dá)。

在網(wǎng)上購(gòu)過(guò)物的人都知道，送貨速度是我們考慮的重要方面。如果送貨迅速，我們往往會(huì)覺(jué)得它的效率真高，自然而然的也會(huì)覺(jué)得它的服務(wù)也很好。李寧選擇的配送方式考慮很周到，盡量做到方便快捷，為消費(fèi)者節(jié)約成本，迎合了消費(fèi)者的需要。

(六)李寧公司營(yíng)銷渠道管理

1.網(wǎng)絡(luò)渠道推廣

(1)和門戶網(wǎng)站的合作

(2)通過(guò)搜索引擎推廣

(3)通過(guò)主題活動(dòng)方式。

在李寧公司的官方網(wǎng)店里面有個(gè)欄目是主題活動(dòng)，會(huì)不定期的舉辦一些活動(dòng)，例如現(xiàn)在正在舉行的注冊(cè)會(huì)員送500積分、購(gòu)買奧尼爾的戰(zhàn)靴贈(zèng)送“大鯊魚”玩偶等。

一個(gè)品牌要想取得良好的銷售成績(jī)，與它的品牌推廣是分不開(kāi)的。在網(wǎng)絡(luò)上做廣告，相對(duì)而言，成本較低，活動(dòng)方式也較為新穎，靈活，而且有很強(qiáng)的互動(dòng)性，這些都是傳統(tǒng)媒介無(wú)法比擬的。李寧的這些措施，不僅方式多樣，靈活多變，而且符合年輕人的喜好，對(duì)他的目標(biāo)群體有很大的吸引力。因而效果也很理想。

2.渠道協(xié)調(diào)

(3)整頓網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)渠道

為了協(xié)調(diào)好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道和傳統(tǒng)渠道之間的關(guān)系，李寧公司對(duì)很多網(wǎng)店及傳統(tǒng)渠道進(jìn)行了一次整頓，目的是杜絕線下經(jīng)銷商、制造商違規(guī)出貨。

這項(xiàng)舉措，無(wú)疑保障了消費(fèi)者的權(quán)益

總結(jié)：

首先，我覺(jué)得李寧公司把傳統(tǒng)的銷售模式電子商務(wù)化，就是一大創(chuàng)舉。這需要的不僅僅是金錢上的投入和專業(yè)上的積累，還需要勇于改變的勇氣。這是我們很多民族企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)的地方。

其次，李寧的營(yíng)銷策略也可圈可點(diǎn)。

它是一家以傳統(tǒng)渠道為主的企業(yè)，有自己的品牌，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)上已經(jīng)有一些自發(fā)形成的網(wǎng)上商城渠道，它很明智的沒(méi)有把它們一棒子打死。而是是整合現(xiàn)有的渠道資源，通過(guò)授權(quán)的形式收編現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)渠道資源，同時(shí)也在各大平臺(tái)上開(kāi)設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)店鋪，緊接著以自建平臺(tái)的形式開(kāi)通了自己的官方商城。在渠道協(xié)調(diào)上，李寧公司主要采取的策略是區(qū)分出線上和線下產(chǎn)品銷售的種類以及統(tǒng)一產(chǎn)品的價(jià)格。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的推廣上，主要是通過(guò)在一些綜合型門戶網(wǎng)站上做廣告以及搜索引擎營(yíng)銷的方式。所以，在李寧這套B2C體系構(gòu)建過(guò)程中，李寧公司敏銳地捕捉到了用戶網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，并有針對(duì)性地對(duì)終端消費(fèi)者關(guān)注的問(wèn)題進(jìn)行了一一解決。

篇7

［關(guān)鍵詞］ 本土服裝品牌 B2C市場(chǎng) 電子商務(wù)

2005年，PPG（上海批批吉服飾有限公司）作為中國(guó)服裝B2C行業(yè)的先行者，在沒(méi)有一家實(shí)體門店的情形下，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話和郵購(gòu)目錄直銷男士襯衫，依靠廣告的大量投放和呼叫中心的拉動(dòng)，便迅速崛起。經(jīng)過(guò)一年多的運(yùn)作，每天可以賣出1萬(wàn)件襯衫，成為僅次于雅戈?duì)柕牡诙蠓b銷售商。在不到兩年的時(shí)間里，就達(dá)到銷售額2億元的規(guī)模，創(chuàng)造了現(xiàn)實(shí)版的商業(yè)神話。這一電子商務(wù)營(yíng)銷模式驚人的成長(zhǎng)速度給中國(guó)服裝業(yè)帶來(lái)了極大震動(dòng)，盡管，PPG由于過(guò)快的擴(kuò)張，過(guò)高的廣告投入以及售后服務(wù)不完備等諸多原因，遭遇資金鏈斷裂和信任危機(jī)而崩潰，2009年12月徹底關(guān)門。但PPG前期的成功，對(duì)市場(chǎng)后來(lái)者的運(yùn)營(yíng)及中國(guó)服裝B2C行業(yè)的發(fā)展具有啟示意義，讓中國(guó)人了解和接納了這種簡(jiǎn)單、便捷、實(shí)惠的網(wǎng)購(gòu)模式。

PPG商業(yè)模式的優(yōu)點(diǎn)在于，網(wǎng)上直銷可以大幅度降低傳統(tǒng)服裝銷售的渠道費(fèi)用，使消費(fèi)者能以更低的價(jià)格買到理想的服裝產(chǎn)品。公司可以是名副其實(shí)的“輕公司”，只有市場(chǎng)部、設(shè)計(jì)部、呼叫中心及倉(cāng)庫(kù)即可?？梢詫Ｗ⒂阡N售、產(chǎn)品品質(zhì)監(jiān)控和品牌建設(shè)，靠后端業(yè)務(wù)的拉動(dòng)來(lái)促進(jìn)公司發(fā)展。

在PPG之后，很快出現(xiàn)了如VANCL（凡客誠(chéng)品）、優(yōu)衫網(wǎng)、CARRIS等幾十家模仿者，人們相信，PPG的失敗，并不代表輕公司和減少流通環(huán)節(jié)互聯(lián)網(wǎng)銷售模式的失敗?，F(xiàn)在電子商務(wù)營(yíng)銷模式的發(fā)展一天變個(gè)樣，越來(lái)越多的線下品牌進(jìn)駐到B2C電子商務(wù)平臺(tái)，國(guó)內(nèi)本土服裝品牌紛紛試水B2C網(wǎng)購(gòu)模式，期待能找到屬于自己的一杯羹。而在試水B2C的初期階段，必然會(huì)遇到很多的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，那么本土品牌該如何根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)來(lái)打造屬于自己的網(wǎng)銷平臺(tái)？本土服裝B2C市場(chǎng)的發(fā)展又會(huì)有怎樣的前景？

一、服裝B2C市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀

B2C是英文Business to Consumer（商家對(duì)客戶）的縮寫。B2C是電子商務(wù)的一種模式，是指借助于電腦網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展在線銷售活動(dòng)，企業(yè)直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)。

B2C服裝營(yíng)銷需要服裝企業(yè)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搭建一個(gè)新型的購(gòu)物環(huán)境――網(wǎng)上商店，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購(gòu)物和網(wǎng)上支付，購(gòu)買到的服裝商品由速遞公司直接送到消費(fèi)者手中。由于這種新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，減少了服裝企業(yè)的實(shí)體空間和營(yíng)銷的中間環(huán)節(jié)，降低了商品銷售成本。消費(fèi)者坐在家里就可以漫游商場(chǎng)挑選喜愛(ài)的服裝商品，在節(jié)省購(gòu)物時(shí)間的同時(shí)，還可以獲得最低廉的商品價(jià)格，這對(duì)于工作忙碌的上班族具有非常大的吸引力。

服裝企業(yè)的網(wǎng)上商店，一般是借助于購(gòu)物網(wǎng)站的電子商務(wù)平臺(tái)開(kāi)設(shè)的，目前，中國(guó)知名的購(gòu)物網(wǎng)站有很多，如淘寶網(wǎng)、卓越亞馬遜、天天團(tuán)購(gòu)網(wǎng)、中國(guó)巨蛋、京東商城、紅孩子商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、她秀網(wǎng)、購(gòu)物中國(guó)、第九大道等，而且還在不斷增加。之所以涌現(xiàn)這樣多的購(gòu)物網(wǎng)站，原因就是中國(guó)的網(wǎng)購(gòu)需求巨大。根據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)服裝網(wǎng)購(gòu)用戶達(dá)到8000萬(wàn)左右(09年預(yù)計(jì)值)，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)是3.38億(09年上半年)。而服裝又是人們生活必需的消費(fèi)品之一，潛在的用戶基數(shù)非常龐大。艾瑞咨詢預(yù)測(cè)，服裝網(wǎng)購(gòu)交易額在2009年占服裝零售額的比重有望達(dá)到9.7%，預(yù)計(jì)2012年有望接近17%，銷售額將突破800億元。（來(lái)源 千龍網(wǎng) 編選 中國(guó)B2C研究中心）。

可以預(yù)言，服裝網(wǎng)絡(luò)銷售在今后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，還將保持持續(xù)增長(zhǎng)的勢(shì)頭。對(duì)于這個(gè)新興的銷售渠道來(lái)說(shuō)，誰(shuí)能最先搶占先機(jī)，誰(shuí)就能在未來(lái)的這個(gè)銷售領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位。但對(duì)于國(guó)內(nèi)服裝品牌來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)的應(yīng)用一直還處在霧里看花的狀態(tài)，躍躍欲試，卻又心存顧慮。部分試水B2C的服裝品牌，患得患失，既嘗到了甜頭，也遇到了困惑。

二、本土服裝品牌試水B2C的狀況

1.報(bào)喜鳥男裝B2C之旅

報(bào)喜鳥是國(guó)內(nèi)最代表性的男裝品牌，2007年8月，報(bào)喜鳥在深交所掛牌上市，幾乎與此同時(shí)，報(bào)喜鳥旗下的上海寶鳥服飾有限公司正式對(duì)外公布BONO品牌，2007年10月正式推出BONO電子商務(wù)網(wǎng)站，從此開(kāi)始了網(wǎng)上直銷之路。

但是出師不利，盡管報(bào)喜鳥宣布向BONO投入80000萬(wàn)元，也未能取得佳績(jī)。于是報(bào)喜鳥改變了第一階段選擇單線做網(wǎng)上襯衫直銷的營(yíng)銷策略，開(kāi)始進(jìn)行第二階段的新嘗試。在2008年3月由單一的網(wǎng)上襯衫直銷轉(zhuǎn)做全線男裝，選擇了“商務(wù)男裝”的品牌定位開(kāi)始進(jìn)行銷售。采取了“邊投入邊產(chǎn)出邊盈利”的政策穩(wěn)步推進(jìn)，才使?fàn)I銷狀況出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。

2008年下半年，由于未能及時(shí)的分析好形勢(shì)以及初試B2C的不適應(yīng)，報(bào)喜鳥依然未能擺脫困境，被迫再次從線上轉(zhuǎn)向線下，從而開(kāi)始了第三階段的摸索，即定制服裝。Bono線下門店有兩個(gè)品牌：Carl Bono及Bono Tailor。前者是高級(jí)定制；后者是價(jià)格相對(duì)于偏低的時(shí)裝定制，而且線上的成衣也可以進(jìn)行展示和買賣，以增加消費(fèi)者更多的感受和體驗(yàn)。盡管，

BONO的這種營(yíng)銷手法，取得了一些成效，但似乎有點(diǎn)偏離了電子商務(wù)的軌道。

2.美特斯邦威休閑裝B2C之旅

美特斯邦威以休閑裝為主打，在同類品牌佐丹奴、美邦、唐獅等先后試水B2C市場(chǎng)之后，2010年12月，美邦的“邦購(gòu)網(wǎng)”上線試運(yùn)行，主要銷售公司MB、MC品牌服飾及網(wǎng)絡(luò)自有品牌AMPM產(chǎn)品。20天后，邦購(gòu)網(wǎng)的日銷售突破了30萬(wàn)，日交易量超過(guò)一千單，每均價(jià)值超過(guò)300元。

從美邦的B2C銷售之路來(lái)看，主要有兩個(gè)渠道：一方面利用現(xiàn)有的淘寶、拍拍等B2C綜合商城。另外一方面它自己也在網(wǎng)絡(luò)上建立復(fù)合式的專賣品牌店。美邦的官方旗艦店的開(kāi)設(shè)，為其自身搭建了電子商務(wù)平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)的建立不僅是其專賣店，更期許能通過(guò)邦購(gòu)網(wǎng)平臺(tái)來(lái)建立一個(gè)公共平臺(tái)，讓千家萬(wàn)戶、各行各業(yè)可以在上面做交易。另外，除了幫購(gòu)網(wǎng)，美邦公司還不斷調(diào)整旗下的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在邦購(gòu)平臺(tái)上建設(shè)美邦服飾城，此外還將把家居床上用品和鞋類做大，使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)朝著多元化、立體化方面發(fā)展。

2.3李寧運(yùn)動(dòng)裝B2C之旅

李寧品牌是國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)服飾品牌的“龍頭老大”，從2007年底開(kāi)始，在淘寶網(wǎng)上做銷售李寧產(chǎn)品的店鋪就已經(jīng)有700多家，但是由于缺乏有效的管理，這些店鋪銷售無(wú)序，產(chǎn)品質(zhì)量也無(wú)所保證，最終導(dǎo)致李寧品牌的信譽(yù)不斷下降。

為了對(duì)這些網(wǎng)店進(jìn)行有效地管理，制止混亂，同時(shí)也是對(duì)線下業(yè)務(wù)的支撐，李寧品牌決定從2007第四季度開(kāi)始，開(kāi)展電子商務(wù)銷售。2008年1月，李寧官方電子商務(wù)部正式成立。2009年6月李寧官方網(wǎng)上商城也正式上線。李寧的電子商務(wù)之路走得悄無(wú)聲息，它并沒(méi)有過(guò)多的冒著風(fēng)險(xiǎn)大筆投入，而是決定用低成本做出一定的成績(jī)，這樣才會(huì)吸引消費(fèi)者的目光。最初階段雖有一定的效果，但也遇到了很多的問(wèn)題。例如初次試水B2C，對(duì)這個(gè)新興的模式?jīng)]有太多的規(guī)劃，經(jīng)常會(huì)遇到倉(cāng)庫(kù)積壓，大量的存貨無(wú)處銷售，或者是物流沒(méi)能及時(shí)的跟上無(wú)法及時(shí)發(fā)貨，或是線上線下經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生沖突等。

三、本土服裝品牌試水B2C的困境和挑戰(zhàn)

1.未能發(fā)掘B2C銷售平臺(tái)優(yōu)勢(shì)

傳統(tǒng)服裝品牌面對(duì)B2C市場(chǎng)“擋不住的誘惑”，也都盡其所能來(lái)利用這個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行銷售，但大多只是停留在這個(gè)營(yíng)銷模式的最表層，沒(méi)能充分發(fā)揮B2C銷售模式的精華。現(xiàn)有的服裝網(wǎng)銷往往把精力都放在了依托市場(chǎng)主體做宣傳和造勢(shì)方面，并沒(méi)有有效地深入開(kāi)發(fā)和充分利用網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)功能。網(wǎng)絡(luò)媒體與傳統(tǒng)媒體的最大不同，就是實(shí)現(xiàn)了信息的快速擴(kuò)散和雙向流動(dòng)。企業(yè)必須要學(xué)會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)建立與消費(fèi)者之間通暢的信息渠道，及時(shí)了解客戶的需求和不滿，及時(shí)改善產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，及時(shí)化解企業(yè)危機(jī)。

2.產(chǎn)業(yè)鏈的物流環(huán)節(jié)不夠完善

物流的連接企業(yè)和消費(fèi)者的紐帶，是網(wǎng)購(gòu)模式至關(guān)重要的產(chǎn)業(yè)鏈條。試水B2C服裝企業(yè)的物流，大多都是外包給第三方的物流公司，由于物流市場(chǎng)尚不完善，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)誤點(diǎn)誤時(shí)等情況，不斷接到消費(fèi)者的投訴。因此，就需要服裝企業(yè)與物流公司密切合作，簽訂職責(zé)明確的合作協(xié)議條款，并加大監(jiān)督的力度，努力將誤點(diǎn)誤時(shí)誤投等事故降到最低。

3.忽略提升網(wǎng)絡(luò)銷售品牌價(jià)值

初次試水B2C市場(chǎng)，服裝企業(yè)關(guān)注最多的往往是產(chǎn)品的價(jià)格，常常簡(jiǎn)單地認(rèn)為消費(fèi)者選擇網(wǎng)購(gòu)就是為了價(jià)格低廉和節(jié)省時(shí)間。因此，很多品牌只把注意力放在價(jià)格優(yōu)惠上，而事實(shí)是：消費(fèi)者既考慮“價(jià)廉”還需要“物美”，還有對(duì)品牌價(jià)值的精神追求。另外，盲目地壓低價(jià)格可能會(huì)帶來(lái)一些短期利益，但對(duì)品牌的長(zhǎng)期發(fā)展是沒(méi)有好處的。因此，品牌建設(shè)和產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)的提升和與之相應(yīng)的穩(wěn)定的價(jià)格定位，才是贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵和制勝法寶。

4.面臨綜合商城和C2C的雙重挑戰(zhàn)

試水B2C市場(chǎng)一般有兩種營(yíng)銷途徑：一種是選擇加盟網(wǎng)店，借助淘寶、拍拍等平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，快速起步。加盟網(wǎng)店不需要自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，具有投入低、風(fēng)險(xiǎn)小、起步快等優(yōu)點(diǎn)；

缺點(diǎn)是不容易形成獨(dú)立個(gè)性，發(fā)展的空間有限。而且長(zhǎng)期依靠網(wǎng)店，會(huì)形成依賴性，不利于后來(lái)的自身發(fā)展。另一種是自建B2C網(wǎng)站，可以獨(dú)立自主和形成個(gè)性。自建網(wǎng)站需要自主開(kāi)發(fā)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，具有投入高、風(fēng)險(xiǎn)大、會(huì)和綜合商城有競(jìng)爭(zhēng)等缺點(diǎn)。另外，無(wú)論選擇哪種營(yíng)銷途徑，都會(huì)遇到多如牛毛的C2C的挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)，C2C是一種客戶對(duì)客戶的網(wǎng)銷模式，雖沒(méi)有B2C那樣強(qiáng)大的企業(yè)后臺(tái)支撐，但是C2C的最大優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格十分優(yōu)惠，依附于專業(yè)的電子商務(wù)平臺(tái)，風(fēng)險(xiǎn)較小，而且客服十分到位，網(wǎng)站設(shè)計(jì)也非常人性化等。

四、服裝品牌試水B2C市場(chǎng)后的出路

B2C電子商務(wù)的未來(lái)是無(wú)可限量的，不論服裝企業(yè)是觀望還是參與，中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物都在快速地發(fā)展，服裝行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)前所未有的信息化、網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)期，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)成為一種時(shí)尚和潮流，是無(wú)可抵擋的趨勢(shì)。有挑戰(zhàn)也有機(jī)遇，本土服裝品牌的電子商務(wù)之路，要注意以下幾點(diǎn)：

1.建立清晰的電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃

現(xiàn)下越來(lái)越多的服裝品牌匆忙加入了B2C市場(chǎng)，在手忙腳亂之時(shí)，規(guī)劃一個(gè)清晰的電子商務(wù)之路，就顯得特別的重要。在取得了一些試水經(jīng)驗(yàn)之后，就應(yīng)該及時(shí)地對(duì)已有的數(shù)據(jù)做一個(gè)詳細(xì)的整理，總結(jié)已得的經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)，從而發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，改進(jìn)不足。例如若是品牌自身的知名度不夠，消費(fèi)者無(wú)法得知其動(dòng)態(tài)，必然表明廣告投入宣傳不夠或是不恰當(dāng)，就需要選擇具有知名度的平臺(tái)調(diào)整廣告策略；若是發(fā)現(xiàn)經(jīng)常會(huì)斷貨或是庫(kù)存積壓，就要在物流或客服方面尋找原因。建立清晰的電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃，并非是“紙上談兵”，而是應(yīng)該要實(shí)實(shí)在在的去挖掘潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)現(xiàn)有的缺陷，逐步完善和不斷修正整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系。要充分利用網(wǎng)絡(luò)信息和渠道，利用一切可以利用的網(wǎng)絡(luò)資源，提升自身品牌的銷售能力。同時(shí)，還要根據(jù)自己品牌的個(gè)性和特色，找到適合自己發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)之路，與同類品牌錯(cuò)位發(fā)展。

2.注重品牌自身的內(nèi)部條件提升

服裝品牌若想使自己的B2C市場(chǎng)充滿活力，并能可持續(xù)發(fā)展，自身內(nèi)部的服務(wù)能力不容忽視，也就是：產(chǎn)品質(zhì)量、物流配送、售后服務(wù)、市場(chǎng)反應(yīng)。

質(zhì)量是品牌賴以生存發(fā)展的保證。服裝企業(yè)必須要做到讓消費(fèi)者“買的放心、買得開(kāi)心”，才能下次再買你的產(chǎn)品，才會(huì)培養(yǎng)出自己品牌的忠實(shí)顧客，品牌才能一步步擴(kuò)大自己的網(wǎng)銷市場(chǎng)。物流是產(chǎn)品銷售的唯一渠道。一定要保證這一渠道的暢通無(wú)阻，避免出現(xiàn)任何紕漏和問(wèn)題。物流環(huán)節(jié)出現(xiàn)的任何問(wèn)題對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是大事，不可輕視。人性化的售后服務(wù)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的法寶，要牢牢樹(shù)立“一切為顧客著想”的服務(wù)理念，做到以人為本，從消費(fèi)者角度考慮問(wèn)題。想消費(fèi)者所想，急消費(fèi)者所急。同時(shí)，還應(yīng)抓住機(jī)遇，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，對(duì)于換季產(chǎn)品及時(shí)開(kāi)展一些促銷活動(dòng)。市場(chǎng)反應(yīng)既是一面鏡子，也是一個(gè)警鐘。要定期做一些市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)態(tài)，對(duì)本品牌的售后反應(yīng)，以及對(duì)品牌質(zhì)量、營(yíng)銷等方面的建議等，要及時(shí)掌握消費(fèi)者得意愿和想法，才能立于B2C市場(chǎng)之林而不倒。

3.找準(zhǔn)自身優(yōu)勢(shì)，挖掘更深的B2C之精華

面對(duì)B2C電子商務(wù)如滔滔江水般涌來(lái)和國(guó)內(nèi)外形形的經(jīng)營(yíng)方式，剛剛試水B2C市場(chǎng)的服裝企業(yè)難免有些眼花繚亂。這個(gè)時(shí)候一定要認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)，靜下心來(lái)根據(jù)自己品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)、消費(fèi)人群、市場(chǎng)需求等，做好下一步的打算。已經(jīng)進(jìn)入品牌化經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)服裝企業(yè)，一般已經(jīng)建立了自己的營(yíng)銷模式，進(jìn)入B2C市場(chǎng)后，首先要解決好線上營(yíng)銷與線下?tīng)I(yíng)銷的關(guān)系，利用傳統(tǒng)渠道形成的品牌知名度去聚集網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者，將線下的品牌聲譽(yù)遷移到線上，實(shí)現(xiàn)品牌聲譽(yù)的共享。同時(shí)，充分挖掘網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體的價(jià)值，通過(guò)搭建自己品牌的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，或向其他網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的營(yíng)銷滲透，提高消費(fèi)者對(duì)品牌的黏著度和忠誠(chéng)度，從而有效地促進(jìn)線下銷售。在具體營(yíng)銷策略的制定中，還有合理解決線上線下在定價(jià)和促銷上可能出現(xiàn)的矛盾，體現(xiàn)網(wǎng)店質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而構(gòu)建線上線下良性互動(dòng)，多方共贏的新型營(yíng)銷體系。

五、結(jié)語(yǔ)

總之，本土服裝品牌在試水B2C市場(chǎng)后，該如何把握自身優(yōu)勢(shì)來(lái)應(yīng)對(duì)不斷而來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，是其立于不敗之地的關(guān)鍵所在。B2C市場(chǎng)的未來(lái)雖然有很多的未知，但是其已成為一個(gè)必然的銷售趨勢(shì)，本土服裝企業(yè)不可回避其挑戰(zhàn)，而是應(yīng)該用心去做自己的銷售平臺(tái)和品牌提升，也許下一刻就是自己騰飛的契機(jī)！

參考文獻(xiàn)：

[1] 李黎、杜晨：輕公司――互聯(lián)網(wǎng)變革中國(guó)制造［M］．北京，中信出版社，2009。

篇8

一、童裝的風(fēng)格與分類

我們通常所指的童裝一般是14歲以下兒童的穿著的服飾，目前大多數(shù)童裝都體現(xiàn)出成人服飾的特點(diǎn)，假如說(shuō)將童裝縮放到成人的尺寸，很多個(gè)性的設(shè)計(jì)成人完全可以穿著。我國(guó)有不少的高檔童裝品牌，如 “藍(lán)貓”、“哇哈哈”、“小天使”等知名品牌在各個(gè)城市相繼出現(xiàn)，這也給消費(fèi)者在購(gòu)買童裝時(shí)提供了很多可供選擇的機(jī)會(huì)，同時(shí)也提高了我國(guó)童裝的設(shè)計(jì)水平。

二、童裝品牌的銷售媒介分析

1.品牌的概念

1960年美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)出版的《營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)詞典》中注釋品牌的概念：“名稱、標(biāo)記、署名、記號(hào)或者是以上詞語(yǔ)的綜合，以此辨別某個(gè)品牌在人們心目中的記憶力與知名度，它的另一個(gè)作用是在銷售中與其他品牌產(chǎn)生區(qū)分的效果”。

2.成熟品牌應(yīng)具備的條件

一個(gè)成熟、知名的品牌應(yīng)具備如下條件： 一是品牌精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。二是企業(yè)的設(shè)計(jì)風(fēng)格以及企業(yè)形象設(shè)計(jì)系統(tǒng)的建立。三是品牌產(chǎn)品的生產(chǎn)。四是周全的營(yíng)銷方案以及營(yíng)銷策略。五是為了擴(kuò)大企業(yè)的影響力而做的宣傳、策劃等一系列有利于品牌發(fā)展的工作。六是品牌的延伸包括行業(yè)內(nèi)外的擴(kuò)展以及品牌理念的提升。七是品牌維護(hù)的重要性。注重售前、售中、售后的服務(wù)策略，品牌的服務(wù)有時(shí)代表了一個(gè)品牌對(duì)產(chǎn)品的忠實(shí)以及人們對(duì)品牌的認(rèn)知度。

3.國(guó)內(nèi)童裝的品牌分析

根據(jù)國(guó)內(nèi)知名服裝行業(yè)機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)，至今我國(guó)的服裝品牌近5000家，將近300家經(jīng)營(yíng)的是自己的品牌，作坊式的企業(yè)也有8000家左右。就目前的童裝市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，絕大部分都是無(wú)品牌的童裝作坊，而有品牌的卻也寥寥無(wú)幾，如目前我國(guó)南方較大的品牌有“兄弟王子”、“好兒郎”等，這種品牌的比率只占到了11%。根據(jù)我對(duì)目前國(guó)內(nèi)童裝價(jià)位的調(diào)查，大概分為三個(gè)檔次，從國(guó)外進(jìn)口的服裝價(jià)格和檔次都偏高，而國(guó)內(nèi)童裝價(jià)位只居中檔位置，這是因?yàn)槲覈?guó)缺乏童裝的研究機(jī)構(gòu)，例如最新的童裝流行色，最新的童裝款式等等，這些數(shù)據(jù)從來(lái)沒(méi)有任何組織來(lái)宣傳或者。

4.影響童裝品牌消費(fèi)的因素

（1）童裝購(gòu)買環(huán)境的影響。作為一名消費(fèi)者，我們都愿意去大型購(gòu)物場(chǎng)所去選購(gòu)?fù)b，因?yàn)槟抢锲放品N類全、服務(wù)有保障，而且商場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)豐富，環(huán)境幽雅，孩子們也喜歡熱鬧，在那里我們不但能買到稱心如意的童裝，也可以讓孩子在優(yōu)雅的環(huán)境中體驗(yàn)快樂(lè)。相反，目前市場(chǎng)上兒童用品專賣店的數(shù)量很少，名氣也不高，因此，選擇在專賣店消費(fèi)的人群數(shù)量可想而知。由此看來(lái)，知名的品牌以及良好的消費(fèi)場(chǎng)所，對(duì)童裝品牌的消費(fèi)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

（2）童裝廣告的影響。眾所周知，廣告的投放量決定客戶對(duì)該品牌的記憶程度。在家長(zhǎng)購(gòu)買童裝時(shí)，自然而然會(huì)選擇平時(shí)經(jīng)常關(guān)注的廣告品牌，目前市場(chǎng)上極少有品牌不靠廣告只靠市場(chǎng)終端就能做好、做大。因此，廣告宣傳銷售策略對(duì)一個(gè)童裝品牌來(lái)說(shuō)是也是不可或缺的。

三、童裝品牌的銷售媒介分析

1.童裝品牌需求及決策情況

不同家庭對(duì)品牌童裝的需求。在家庭消費(fèi)之中，隨著兒童年齡的增長(zhǎng)，家長(zhǎng)對(duì)兒童服裝的消費(fèi)金額有一定的變化，其中中低檔最能被接受，然而有相當(dāng)一部分人群選擇高檔童裝，這也為定制童裝品牌的發(fā)展創(chuàng)造了有利的消費(fèi)環(huán)境。

十二歲以下的兒童一般不具備決策的能力，所以在選擇童裝上一般都是家長(zhǎng)自行做主。因此，父母也會(huì)開(kāi)始征求孩子的意見(jiàn)，共同協(xié)商，表格中反映出當(dāng)前父母與孩子的共同決策購(gòu)買服飾的比例逐漸增大。因此，童裝品牌設(shè)計(jì)之初就應(yīng)帶考慮的孩子和家長(zhǎng)審美的共通之處。

2.傳統(tǒng)的童裝銷售媒介

傳統(tǒng)的童裝銷售模式利用固定的場(chǎng)所提供時(shí)尚、個(gè)性、舒適、體驗(yàn)的購(gòu)物環(huán)境，但顧客消費(fèi)群體受地理位置、天氣、節(jié)日的影響較大。童裝銷售模式主要分為批發(fā)、、加盟、直營(yíng)、團(tuán)購(gòu)等傳統(tǒng)的實(shí)體銷售模式，雖然銷售模式較為全面，但是仍有顧客群數(shù)量的限定。無(wú)法根據(jù)顧客的性格、體型、愛(ài)好等要素進(jìn)行專門設(shè)計(jì)和定制的主動(dòng)服務(wù)。與現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)銷售相比傳統(tǒng)童裝品牌傳播的速度較慢，這也是傳統(tǒng)銷售媒介的弱勢(shì)之一。

3.現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)銷售媒介

（1）我國(guó)網(wǎng)絡(luò)用戶調(diào)查。近年來(lái)根據(jù)CNNIC的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)用戶群體巨大并且呈不斷增加的趨勢(shì)，我國(guó)擁有巨大的互聯(lián)網(wǎng)銷售潛力，例如2012年淘寶“雙十一”活動(dòng)當(dāng)晚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)業(yè)額達(dá)到191億元，可見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售的巨大能量。

（2）用戶選擇網(wǎng)上購(gòu)物的原因。在當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)普及的智能社會(huì)，不論用戶在世界的任何角落，只要擁有互聯(lián)網(wǎng)，僅僅靠一部手機(jī)就可以完成網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的全過(guò)程。權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查表明，用戶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物重要的出發(fā)點(diǎn)是操作便捷以及節(jié)約時(shí)間，其中 42.7%的用戶為了個(gè)性選擇，在網(wǎng)上可有購(gòu)得自己滿意的個(gè)性產(chǎn)品。還有32.6%的用戶為了品種齊全。

4.現(xiàn)代童裝利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銷售的可行性

（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與服務(wù)是品牌長(zhǎng)期發(fā)展的趨勢(shì)。

（2）服裝網(wǎng)上銷售服務(wù)環(huán)境已具有一定的市場(chǎng)空間，這也為童裝的品牌銷售奠定了良好的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。

（3）節(jié)約時(shí)間、操作方便、個(gè)性選擇是網(wǎng)民選擇進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的主要原因。

（4）充分建立品牌的信譽(yù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，完善售前售后服務(wù)，這是企業(yè)順利開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)的重要保證。

總之，童裝品牌如果能夠保證產(chǎn)品品質(zhì)，打造品牌知名度，建立顧客對(duì)品牌的信賴，現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)銷售將是當(dāng)前童裝品牌銷售的一只勁旅。但是，現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)也有其銷售的弊端，如網(wǎng)絡(luò)欺詐、顧客無(wú)法實(shí)際試穿體驗(yàn)、服飾的色彩與實(shí)物之間差距等諸多問(wèn)題，仍需要在今后的童裝網(wǎng)購(gòu)發(fā)展過(guò)程中不斷解決。

篇9

隨著我國(guó)改革開(kāi)放和2001年加入世貿(mào)組織，中國(guó)經(jīng)濟(jì)迎來(lái)了新的篇章。中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，越來(lái)越多的外貿(mào)品牌進(jìn)入中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)，消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化，再加上中國(guó)一部分本土品牌的崛起，所以外貿(mào)企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在這情況下，通過(guò)其營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析，有利于了解其優(yōu)劣之處，對(duì)不足之處加以改進(jìn)，從而提升外貿(mào)企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。外貿(mào)企業(yè)的品牌作為整個(gè)企業(yè)銷售的中心，企業(yè)品牌策略的發(fā)展，能促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】

奢侈品品牌；中國(guó)市場(chǎng)；發(fā)展策略

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)能力地提高，引起了世界的廣泛關(guān)注。而且當(dāng)前美國(guó)的次貸危機(jī)、全球的金融危機(jī)加劇，很多國(guó)際大牌把銷售矛頭轉(zhuǎn)向了中國(guó)。外貿(mào)企業(yè)在中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷遇到了很大的挑戰(zhàn)。越來(lái)越多的國(guó)際奢侈品牌在中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)。因此，正確的制定品牌發(fā)展戰(zhàn)略是在中國(guó)市場(chǎng)上取得成功的重中之中。中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，越來(lái)越多的外貿(mào)品牌進(jìn)入中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)，消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化，再加上中國(guó)一部分本土品牌的崛起，所以外貿(mào)企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在這情況下，通過(guò)其營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析，有利于了解其優(yōu)劣之處，對(duì)不足之處加以改進(jìn)，從而提升外貿(mào)企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。外貿(mào)企業(yè)的品牌作為整個(gè)企業(yè)銷售的中心，企業(yè)品牌策略的發(fā)展，能夠外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展。

一、杭州服裝外貿(mào)企業(yè)的品牌經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

（一）杭州服裝外貿(mào)企業(yè)的品牌進(jìn)入中國(guó)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，許多的國(guó)外服裝品牌爭(zhēng)相進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。但外國(guó)品牌進(jìn)入杭州市場(chǎng)，為了成功進(jìn)入杭州服裝市場(chǎng)，根據(jù)杭州市場(chǎng)，首先是根據(jù)現(xiàn)狀和自己的實(shí)際情況，選擇正確的方式。有的選擇間接進(jìn)入，有的直接進(jìn)入，也有特許經(jīng)營(yíng)等途徑。不同的進(jìn)入方式，使得國(guó)外品牌在中國(guó)市場(chǎng)上所要達(dá)到的效果也不同。一種是產(chǎn)品直接打進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前在中國(guó)設(shè)立專營(yíng)店或世界名牌服裝加盟專柜，如人拉羅什，貝納通，鱷魚恤，花花公子，歐迪芬，袋鼠等已超過(guò)50，這些品牌都是來(lái)自法國(guó)、意大利、德國(guó)、美國(guó)、英國(guó)、日本等國(guó)家和地區(qū)，并占據(jù)了杭州服裝中高檔市場(chǎng)的相當(dāng)份額。另一種是將牌子輸入中國(guó)。他們用中國(guó)的廉價(jià)工廠和勞動(dòng)力生產(chǎn)他們的產(chǎn)品，然后把他們的產(chǎn)品賣給全世界。東莞有2000多家服裝企業(yè)，其中60%家為外商加工的小企業(yè)。法國(guó)、意大利、美國(guó)、日本等國(guó)的服裝品牌在中國(guó)，有超過(guò)50個(gè)生產(chǎn)基地。

（二）外貿(mào)品牌對(duì)杭州服裝市場(chǎng)的占有零售商在中國(guó)許多城市將自己的突出位置，以豪華的時(shí)尚品牌，在世界上的100個(gè)所謂的時(shí)尚品牌在全國(guó)開(kāi)設(shè)商店的行，并成功地實(shí)現(xiàn)了連他們都感到驚訝的數(shù)量的銷售，所以大店成為國(guó)內(nèi)零售企業(yè)的模式之一。杭州作為浙江的省會(huì)城市，也成為了外國(guó)品牌角逐的戰(zhàn)場(chǎng)。服裝外貿(mào)企業(yè)所銷售的商品價(jià)格相對(duì)昂貴，但很人們還是趨之若鶩。國(guó)際奢侈品牌如LV、普拉達(dá)、古奇，已直接進(jìn)入中國(guó)，目前，國(guó)際時(shí)尚品牌如Zara、H&M、T.J也進(jìn)入中國(guó)。這些品牌更受歡迎，也為人們接受。像T.J這種綜合店，里面包括很多歐美高街品牌，并直接從國(guó)外進(jìn)口。

（三）中國(guó)對(duì)外貿(mào)企業(yè)的準(zhǔn)入政策中國(guó)的改革開(kāi)放，加入WTO等政策和措施都促使外國(guó)企業(yè)將目光放到了中國(guó)市場(chǎng)。隨著人們的生活水平提高，再加上改革開(kāi)放后外國(guó)文化的沖擊，越來(lái)越多的人追求對(duì)外國(guó)品牌商品的購(gòu)買。中國(guó)人講究“門面”，很喜歡追求品牌，朋友之間相互比較。在他們擁有財(cái)富之后，他們開(kāi)始追求自己的地位的外在表現(xiàn)，外國(guó)品牌的概念給他們購(gòu)買力。所以外貿(mào)企業(yè)能夠在中國(guó)市場(chǎng)暢銷。

二、杭州服裝外貿(mào)企業(yè)存在的問(wèn)題

中國(guó)市場(chǎng)打開(kāi)了大門，打開(kāi)了它的零售市場(chǎng)。雖然國(guó)際奢侈品牌不再受制于壟斷專賣店的創(chuàng)造，但進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后仍存在一些問(wèn)題。

（一）外貿(mào)企業(yè)的品牌文化。企業(yè)的靈魂是品牌，品牌具有凝聚力和傳播力，它成為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。其次，企業(yè)的品牌建設(shè)是一個(gè)很好的信念，以產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品特性為核心，以培育消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)意識(shí)，本公司的產(chǎn)品具有市場(chǎng)占有率和經(jīng)濟(jì)效益。品牌建設(shè)包括品牌定位、品牌策劃、品牌形象、品牌拓展等。品牌不是一個(gè)短的時(shí)間可以積累，它是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。而外國(guó)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)，中國(guó)老百姓對(duì)這個(gè)品牌有一定的認(rèn)識(shí)過(guò)程，且對(duì)品牌的忠誠(chéng)度也不高。他們喜歡在購(gòu)物中心購(gòu)物，喜歡購(gòu)物，挑選不同的品牌和產(chǎn)品，這意味著中國(guó)奢侈品消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度低。此外，因?yàn)樯莩奁吩趪?guó)內(nèi)的高關(guān)稅緣故，很多消費(fèi)者更喜歡到中國(guó)大陸之外的地方去購(gòu)買，尤其是香港?，F(xiàn)在更是發(fā)展到了走出國(guó)門去購(gòu)物，尤其是韓國(guó)、日本。

（二）外貿(mào)企業(yè)直接投資進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，時(shí)間短、實(shí)力弱、經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重不足，對(duì)中國(guó)是市場(chǎng)不熟悉，品牌知名度不高，只能被動(dòng)的跟著中國(guó)市場(chǎng)走，而不具備自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且越來(lái)越多外貿(mào)服裝企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)壓力也隨之?dāng)U大。而且很多的國(guó)際大牌都在調(diào)整價(jià)格來(lái)爭(zhēng)取購(gòu)買市場(chǎng)。這也代表著整個(gè)外貿(mào)企業(yè)行業(yè)價(jià)格下調(diào)的趨勢(shì)。

（三）外貿(mào)企業(yè)與商之間的關(guān)系十分微妙。有些商比較強(qiáng)勢(shì)，壟斷了銷售渠道，使得外貿(mào)企業(yè)和商談判時(shí)不能得到更多優(yōu)惠。奢侈品品牌長(zhǎng)期授權(quán)于商，品牌形象難以得到最好的保持和維護(hù)。有些商為了追求自身利益，不顧奢侈品品牌在中國(guó)市場(chǎng)的品牌形象，一味地進(jìn)行打折促銷和減價(jià)，或做出一些有損品牌形象的宣傳活動(dòng)，從而導(dǎo)致無(wú)法彌補(bǔ)的損失。

（四）人們生活水平的提高。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平也在提高，越來(lái)越多的老百姓走出國(guó)門，旅游、留學(xué)、公干等。出現(xiàn)了代購(gòu)熱潮。由于國(guó)內(nèi)關(guān)稅較高，所以更多的消費(fèi)者選擇代購(gòu)，以更低的價(jià)格購(gòu)買同樣的外國(guó)品牌。

（五）中國(guó)本土服裝企業(yè)的崛起。中國(guó)的服裝企業(yè)已從以前模仿港臺(tái)，模仿日韓歐美，到了如今的自主開(kāi)發(fā)自己的品牌，中國(guó)服裝企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上不遺余力，使得自己的產(chǎn)品更具特色，設(shè)計(jì)出更多受到廣大國(guó)民喜愛(ài)的服飾。中國(guó)本土品牌已在服裝款式設(shè)計(jì)和理念慢慢與國(guó)際接軌。有的本土企業(yè)更是走上來(lái)國(guó)際舞臺(tái)，并在國(guó)外服裝市場(chǎng)上也占據(jù)了一席之地。

三、杭州外貿(mào)企業(yè)的對(duì)策和建議

（一)重視品牌維護(hù)。外貿(mào)企業(yè)的品牌相對(duì)中國(guó)本土品牌都有著更長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)文化，如文物一般，擁有悠長(zhǎng)的歷史和奇特的文化賦予給這些品牌無(wú)法代替的內(nèi)涵。但在中國(guó)市場(chǎng)上銷售的商品要于中國(guó)的風(fēng)土人情相結(jié)合，設(shè)計(jì)更符合中國(guó)人審美的服裝。外貿(mào)服裝企業(yè)更好的維護(hù)品牌知識(shí)產(chǎn)權(quán)，靈活處理危機(jī)，適當(dāng)?shù)膶?duì)品牌做出調(diào)整來(lái)適應(yīng)杭州服裝市場(chǎng)。

(二)明星代言。外貿(mào)企業(yè)的品牌大多用國(guó)際巨星來(lái)詮釋該品牌的內(nèi)涵。在外國(guó)文化的沖擊下，很多超級(jí)巨星在中國(guó)被熟知，中國(guó)消費(fèi)者更了解的是國(guó)內(nèi)的名人，使用國(guó)內(nèi)明星會(huì)吸引更多中國(guó)消費(fèi)者。選用的名人的特點(diǎn)和品牌塑造的是合作的外國(guó)品牌營(yíng)銷的天堂。

（三）重視品牌特點(diǎn)營(yíng)銷。外貿(mào)企業(yè)無(wú)論是在制造業(yè)還是在銷售過(guò)程中，都有其自身的品牌特色，放大其品牌特點(diǎn)同樣是外國(guó)品牌營(yíng)銷的焦點(diǎn)。追求細(xì)節(jié)的完美，追求最適合的奢侈享受的心理動(dòng)機(jī)，購(gòu)買外國(guó)商品。

（四）重視廣告投入。外貿(mào)企業(yè)是在一個(gè)人自己的訣竅在媒體的選擇，這意味著幾乎很自然地理解的焦點(diǎn)和市場(chǎng)分割。在全球市場(chǎng)上已經(jīng)取得了良好的聲譽(yù)，在雜志上看到的外國(guó)品牌廣告，讀者會(huì)主動(dòng)尋找自己喜歡的品牌信息通過(guò)這本雜志。網(wǎng)絡(luò)媒體越來(lái)越成為消費(fèi)者獵奇的主要場(chǎng)所，外貿(mào)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)媒體的投入應(yīng)遠(yuǎn)高于實(shí)體雜志。

（五）網(wǎng)絡(luò)實(shí)體結(jié)合。利用電子商務(wù)的發(fā)展，進(jìn)駐天貓國(guó)際，為消費(fèi)者直供海外進(jìn)口商品。網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體店同步，是消費(fèi)者可以選擇自己更便利的方式進(jìn)行購(gòu)買。天貓國(guó)際為外貿(mào)企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)提供了一個(gè)很好的平臺(tái)，在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者與國(guó)外品牌商之間架起了一座橋梁。線上線下結(jié)合的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)體店與網(wǎng)絡(luò)銷售相輔相成，使得品牌影響力的最大化。這符合了服裝產(chǎn)業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。時(shí)下，網(wǎng)購(gòu)成為了潮流，越來(lái)越多的知名品牌順應(yīng)了這個(gè)潮流，開(kāi)起來(lái)網(wǎng)絡(luò)旗艦店。

【參考文獻(xiàn)】

[1]王文興;服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究[D];東華大學(xué);2010年.